7.

- CLASIFICACIÓN DEL COMERCIO MINORISTA O DETALLISTA

- CADENAS VOLUNTARIAS DE DETALLISTAS: Son asociaciones de detallistas que forman una

central de compras para conseguir mejores precios. Estas cadenas suelen estar patrocinadas
por un mayorista. Ej: SPAR, VEGE, GRUPO IFA.

- COOPERATIVAS DE DETALLISTAS: Es una agrupación de comerciantes minoristas. Tienen

como finalidad la adquisición en común de los productos que precisan sus miembros, para
gozar de las ventajas y de un mayor poder de compra. La cooperativa dispone de capital e
instalaciones propias y corre a cargo el almacenaje y la distribución física de la mercancía. Para
el fabricante supone un solo cliente a efectos de facturación. Ej: Cooperativa GRUMA (en
alimentación), Cooperativa COPERLIM (en productos de droguería), COVIRÁN, GRUPO ALSARA,
Cooperativa de detallistas San Rafael…

- COOPERATIVAS DE CONSUMIDORES: En este caso los cooperativistas son consumidores que

se unen y organizan para comprar y vender productos de consumo, en beneficio de sus
miembros y dentro de unas normas de carácter democrático e igualitario. Ej: Grupo Eroski,
Consum, Abacus y San Miguel.

- FRANQUICIAS (TEMA 5).

- CADENAS SUCURSALISTAS: Para que exista una cadena sucursalista tiene que haber dos o
más tiendas del mismo nombre y que pertenezcan al mismo propietario. Ej: El Corte Inglés.
Integran la función de compra, almacenaje y venta en los diferentes puntos de venta o
sucursales.

- ECONOMATOS: Son establecimientos de venta de productos de consumo a precios más bajos

que los del mercado, propiedad de una empresa, colectivo o institución. Tiene fin social. En
ellos solo pueden comprar las personas pertenecientes a ese colectivo o institución. Ej:
Economatos militares, economatos para presos, para sindicatos, para confesiones religiosas,
economatos de empresas para que compren sus trabajadores (UNILEVER). Hoy día
prácticamente en desuso.

- CENTROS COMERCIALES: Constituidos `por un grupo de edificios que se sitúan a las afueras
de las ciudades, en los que existe gran cantidad de establecimientos que ofertan una gran
diversidad de productos más una oferta de ocio. Ej: Nassica, Parquesur, La Gavia, Isla azul, Luz
del Tajo…

- MERCADOS: Los mercados municipales son edificios donde se concentra toda la oferta de
productos alimenticios y perecederos. Ej: El mercado de abastos Aranjuez, El mercado de la
Boquería (Barcelona), etc.

- GALERÍAS COMERCIALES: Son edificios donde están ubicados pequeños establecimientos,

principalmente de alimentación, que abastecen a un barrio o zona determinada. Ej: El
Mercado de San Miguel, El Jardín de Serrano,…
- GRANDES ALMACENES: Establecimientos de grandes dimensiones que venden gran cantidad
de productos, distribuidos por departamentos o secciones, en cada uno de los cueles, existe
una o varias cajas registradoras. Ej: El Corte Inglés.

- AUTOSERVICIOS: Establecimientos dedicados a la venta de productos de alimentación o

droguería. La venta se realiza en régimen de autoservicio. Ej: DIA, GAMO, GILGO…

- SUPERMERCADOS: Establecimientos comerciales con una superficie entre 400 y 2500 metros
cuadrados. Venta de productos de alimentación, droguería, papelería en régimen de libre
servicio. Suelen estar situados próximos a la residencia de los clientes. Ej: Ahorramas, Supeco,
Mercadona …

- HIPERMERCADO: Tienen una superficie superior a 2500 metros cuadrados con aparcamiento
propio para vehículos. Ofrece productos de alimentación, hogar, limpieza, perfumería,
electrodomésticos, confección, ferretería, lámparas, muebles, automóvil, etc. Ofrece precios
bajos y suelen localizarse en la periferia de las ciudades. Ej: E.Leclerc, Carrefour, Alcampo…

- TIENDAS DESCUENTO: Ofrecen productos a precios inferiores que otros establecimientos,

con instalaciones modestas. Suelen comercializar marcas propias. La clave es minimizar costes
y maximizar rotaciones. Ej: Aldi, Lidl, Día…

- COMERCIO TRADICIONAL: Establecimientos donde el cliente es atendido y asesorado

personalmente por un dependiente. Presencia de mostrador. Proximidad al domicilio del
cliente. Surtido amplio y poco profundo. Ej: La Pajarita.

- COMERCIO ESPECIALIZADO: Establecimiento que vende de manera tradicional y está

especializado en una clase de productos, pero con una gran profundidad. Ej: Tien-21, Cortefiel,
Juguettos, etc…

- DRUGSTORE: También llamadas tiendas de conveniencia. Son tiendas que ofrecen distintos
productos de primera necesidad como alimentos y bebidas, pero también ropa, discos, libros,
regalos, revistas… y se caracterizan por estar abiertos con horario ampliado y los días de fiesta
(18 horas al día los 365 días del año). Suelen tener precios altos. Ej: VIPS, OPENCOR, DEPASO,
DIA&GO, SUPERCOR…

- CATEGORY KILLER: Establecimientos especializados en una categoría de producto con alto

rango de stock y que dejan fuera a las demás tiendas que no pueden competir con él. Ej:
Decathlon, Media Mark, Leroy Merlin, Ikea, Viveverde, Fnac…

- FACTORY OUTLESS: Minoristas que se encargan de vender directamente productos de fábrica

de marcas famosas a precio de saldo, como consecuencia de deterioro, desperfecto, pérdida
de actualidad… Ej: Outless Nassica.

- CONCEPT STORES: Venden únicamente productos de una marca. La marca suele ser de
prestigio o tener un alto poder de atracción. Buscan generar una experiencia única al
consumidor en su visita. Ej: Nespresso, Isolée, Disney Store, Apple…
- TIENDAS DE SEGUNDA MANO: Compran y venden productos ya usados. Disponen de
diferentes secciones: ropa, libros, vehículos y pequeños electrodomésticos. Ej: Cash
Converters.

- TIENDAS DE COMERCIO JUSTO: venden artesanía, alimentación, textil y calzado procedentes

de países en vías de desarrollo. Ej. Tienda Intermón Oxfam.

- TIENDAS LIBRES DE IMPUESTOS: establecimientos a los que no se le aplican impuestos ni

tasas locales nacionales. Se encuentran en la zona internacional de aeropuertos, puertos de
mar o a bordo de naves de pasajeros. Ej: Aldeasa.

12.- LA DISTRIBUCIÓN FISICA O LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN

- La logística se ocupa de trasladar los productos en la cantidad y el tiempo apropiado para ser
entregados eficazmente al consumidor final. Dirige el flujo de materiales y gestiona la
documentación que acarrea el movimiento de esos productos.

- La distribución física hace referencia al flujo de salida de los productos desde la empresa
hacia los clientes, utilizando para ello unos medios de transporte y unos centros de
almacenamiento o distribución.

Logística y distribución física son términos equivalentes y comprenden todas las operaciones
necesarias para llevar el producto desde la fábrica hasta el punto de venta.

La logística se centra en cuatro aspectos:

- Almacenamiento y stock
- Transporte
- Embalajes y contenedores
- Gestión de stocks

Uno de los elementos claves de la gestión de la logística de distribución radica en encontrar el

adecuado equilibrio entre las existencias de mercancías en los almacenes y la capacidad de
poder servir los pedidos en el plazo acordado.

Poseer una cantidad grande de mercancías en los almacenes garantiza el servicio a los clientes
pero supone unos costes muy altos de financiación de los productos almacenados, por el
contrario, unas existencias muy cortas, pueden producir roturas de stock y por lo tanto,
pérdidas de venta.

La tendencia actual es tener pocos almacenes y sistemas de transporte muy ágiles para
garantizar los plazos de entrega acorados con los clientes.

El transporte es la forma en que el cliente desplaza los productos desde el punto de

producción al punto de venta o a los almacenes del distribuidor.

MODALIDADES DE TRANSPORTE

- Terrestre: Por carretera, por ferrocarril.

- Marítimo y fluvial.
 - Aéreo.
- Por conducciones (gaseoductos)
- Multimodal: Piggyback (combina el transporte por carretera y ferrocarril); roll-on, roll
off (combina el transporte ferrocarril y marítimo).

Los embalajes sirven para que el producto esté protegido durante su manipulación en la
distribución y para que llegue al punto de venta en las condiciones esperadas.

13.- LA COMERCIALIZACIÓN ONLINE. INTERNET COMO CANAL DE DISTRIBUCIÓN O VENTA

El comercio electrónico o e-commerce es la actividad económica que permite el comercio de

productos y servicios a partir de medios digitales, como páginas web, aplicaciones móviles y
redes sociales. Por medio de la red virtual, los clientes pueden acceder a diversos catálogos de
servicios y productos en todo momento y en cualquier lugar.

Ventajas del comercio electrónico:

 Superación de las limitaciones geográficas.

 Mayor número de clientes tanto online como offline gracias al aumento de visibilidad
que permite internet.
 Coste de inicio y mantenimiento mucho menor que un negocio tradicional.
 Mayor facilidad para encontrar los productos para el comprador.
 Ahorro en tiempo y desplazamientos a la hora de realizar la compra.
 Posibilidad de ofrecer mucha más información al comprador: características, precios,
comparativas…
 Facilidad para implementar estrategias de marketing: descuentos, cupones, lotes…

Desventajas del comercio electrónico:

 Mayor competencia.
 Consumidores reacios a comprar sin ver el producto y a pagar online.
 Gastos de envío caros cuando el volumen de negocio es pequeño.
 Fidelización del cliente más difícil.
 Mayor trabajo al promocionar una tienda online.
 La seguridad dl sitio puede dar muchos quebraderos de cabeza al empresario.
 Los consumidores quieren tenerlo todo: el mejor precio, el mejor servicio y una
atención personalizada. Competir en estos términos es cada vez más complicado para
las pequeñas empresas frente a las grandes.

Ejemplos de comercio electrónico con éxito: Amazon, Staples, Dell, eBay, ThinkGeek…
14.- LOS COSTES DE LA DISTRIBUCIÓN

Los costes de distribución comprenden todos los costes en que incurre la empresa desde el
momento en que se fabrica el producto y se entrega en el almacén hasta que se produce su
venta.

El coste de distribución va en función de la venta y forma parte del estado de la cuenta de

pérdidas y ganancias.

Los costes de distribución incluyen:

- Costes directos de venta: sueldos de vendedores, comisiones, gastos de viaje, gastos

de administración…
- Costes de publicidad y de promoción de ventas: para incentivar las ventas.
- Costes de reparto: costes de empaque, transporte, entrega del producto.
- Costes de almacenamiento: costes de gestión de stocks, sueldos, primas de seguros,
etc..
- Costes financieros: gastos financieros por descuentos, pronto pago, intereses por
capital obtenido para financiar la distribución, costes por cancelación de cuentas
incobradas…
- Costes de transporte…

1.- ORIGEN DE LA FRANQUICIA

El término “franchising” surgió en marketing en EEUU, en el año 1912 de la mano de la firma

SINGER, fabricante de máquinas de coser, que abrió sus puntos de venta donde vendía las
máquinas y enseñaba su manejo. Más tarde, en 1929, General Motors se unió a esta fórmula al
igual que Mc Donald´s.

En España, la franquicia empezó en la década de los 50 en el sector del automóvil (SEAT y

RENAULT). Después se creó Rodier en 1957, Spar Española en 1959 y en 1963 se introdujo
Prenatal. Hoy en día el número de franquicias no ha parado de crecer y se ha convertido en
uno de las fórmulas comerciales más demandadas por pequeños y medianos empresarios.

QUÉ OFRECE EL FRANQUICIADOR:

 El “Know-how” (saber hacer): es decir, el conocimiento de la empresa, la marca, las

licencias y patentes y toda su experiencia y sabiduría acumulada.
  Le concede al franquiciado el derecho de explotación que puede utilizar según las
condiciones que han pactado en un contrato.
 El franquiciador tiene la obligación de facilitar un dossier informativo en el que se
recoja toda la información necesaria sobre la franquicia.
 Infraestructuras adecuadas para hacer llegar el producto o servicio a las necesidades
del franquiciado.
 Servicios de seguimiento, comunicación interna, investigación, apoyo y marketing.

QUÉ OFRECE EL FRANQUICIADO:

 La inversión (local y personal).

 Su trabajo: la gestión directa y la explotación del negocio.
 Capacidad de entusiasmo.

QUÉ BENEFICIOS OBTIENE EL FRANQUICIADOR:

 La posibilidad de aumentar su red de distribución sin necesidad de realizar grandes

inversiones (expansión).
 Control total de la distribución del producto.
 No existe una relación laboral sino un contrato entre empresarios independientes.
 Beneficios económicos en forma de cánones periódicos.

QUÉ BENEFICIOS OBTIENE EL FRANQUICIADO:

 El negocio ya está rodado en el mercado (es conocido por los clientes).

 Conoce exactamente el capital necesario y el stock inicial indispensable para empezar
a funcionar.
 Se beneficia de la imagen y del prestigio del franquiciador.
 Recibe formación técnica y empresarial.
 Se beneficia de la publicidad a nivel nacional de la franquicia.
 Se le ofrecen facilidades de financiación.
 Obtiene beneficios económicos.

3.- EL CANON Y LOS TIPOS DE CANON

El canon es el pago o los pagos que efectúa el franquiciado al franquiciador a cambio del “
saber hacer ” , la marca o los distintos servicios que le proporciona.

Existen tres clases de pagos:

- El canon de entrada: es la cantidad de dinero que el franquiciador exige al franquiciado

para entrar en la franquicia. Es un pago único que no todos los franquiciadores exigen.
- Los royalties o canon periódico: son cantidades que el franquiciado paga al
franquiciador periódicamente como compensación por los resultados que obtiene de
la explotación de la franquicia.
- Pagos por publicidad, promociones u otros servicios: El franquiciador puede establecer
otros tipos de pago por publicidad, promociones, campañas…
4.- FORMACIÓN:

El franquiciador dará una formación inicial y continua al franquiciado, requisito imprescindible

para el buen funcionamiento de la franquicia.

El contrato de franquicia puede durar hasta veinte años renovables.

5.- OTRAS FORMAS DE FRANQUICIA.

 FRANQUICIA CORNER: Tiene lugar cuando un comerciante tradicional acepta destinar

una parte de su local de una forma exclusiva a una determinada marca, bajo algunas
normas, tales como que en la zona destinada sólo deberá haber productos con la
imagen y la marca en cuestión.
Aprovecha el flujo de gente del negocio principal y comparte gastos con el local
principal. También es conocida como “shop in shop”, reproduciendo fielmente la
imagen de la franquicia en ese reducido espacio de la tienda.
Ejemplo: Una franquicia que ofrezca un expositor con las últimas novedades en música
y juegos para instalar en locales de hostelería con gran afluencia de gente.
Otros ejemplos: los corner de diferentes marcas de cosmética o diseñadores
distribuidos por las diferentes plantas de El Corte Inglés…
 MASTER FRANQUICIA: Es un acuerdo por el cual un franquiciador concede los
derechos exclusivos de franquicia para un determinado territorio a un empresario
llamado “Master franquiciado”. A continuación, el “Master franquiciado” ejercerá
como franquiciador para la zona objeto del contrato, adaptando la franquicia al
mercado de destino.
Es muy habitual, que en las expansiones internacionales el franquiciador busque un
“Master franquiciado” en un país en el que se quiera implantar para que desarrolle las
funciones propias del franquiciador frente a los futuros nuevos franquiciados que se
adhieran a la cadena.

6.- DIFERENCIA ENTRE NEGOCIOS PROPIOS Y NEGOCIOS FRANQUICIADOS.

Los establecimientos de la cadena están gestionados bien por gerentes que son empleados del
franquiciador, a los que se les puede ordenar cómo deben realizar su trabajo. En este caso
estamos hablando de tiendas o negocios propios.

O bien por franquiciados (negocios franquiciados) que son empresas legalmente

independientes que adquieren el derecho a explotar el negocio y usar el nombre de la marca
en un periodo de tiempo determinado y bajo ciertas condiciones.