RESUMEN TODO

• Misión de la Empresa: el para qué de su existencia.

• Visión de la Empresa: hacia dónde quiere ir.

Análisis del entorno

Lo primero que rodea a la empresa es el Microentorno.

Lo segundo es el Macroentorno. Puede o no tener incidencias en la empresa.

Herramientas: PESTEL, 5 fuerzas de porter, FODA, Matriz BCG.

PESTEL (macro)

Herramienta q sirve para analizar el contexto más grande de todo lo que es el mercado, ósea el
macroentorno: Político, económico, social, tecnológico, ecológica y legal

Puede que no todas sirvan para una empresa porque puede que no influya. Por ejemplo, el clima en una
librería no debería afectar. Pero si lo social si la gente deja de leer libros.

Todo lo que sea leyes, gobierno etc. es político y legal.

Sociocultural: tiene q ver con tendencias, cambio de consumo, si hay crisis económica y la gente cambia su
costumbre de compra.

Tecnológico: cambios en tech, mejoras. Puede influir el homeoffice acá

Ecológico: todo lo que sea cuidado del medioambiente, ecofriendly. Sustituir productos para favor de
medioambiente. Por ejemplo las bolsas de tela de ahora

PORTER (micro)

Identificar y analizar las fuerzas que afectan a un sector industrial y mercado.

Proveedores, clientes, potenciales competidores y sustitutos. Identificar estas amenazas.

Proveedores y compradores: acá se realiza la negociación. Si tengo un producto nuevo, es muy probable
que no tenga mucha fuerza, ya que no estoy instalado en el mercado.

Proveedores: tengo que ver que tengo y que existen. Si hay uno solo que me puede ofrecer lo que
necesito, es probable q la negociación no sea muy complicada porque no existe otro plan. Tienen más
fuerzas ellos. Otra cosa puede ser que sea una empresa fuerte y tenga muchos proveedores que quieran
estar conmigo.

Compradores: Si es BTB, puede haber fuerza de negociación. Si es BTC (consumidor usuario), no porque el
cliente no tiene ninguna fuerza. Salvo que el cliente sea un sindicato o algo importante

Amenazas..

Nuevos competidores: es cuando viene alguien nuevo y quiere ofrecer lo mismo que yo. Mi barrera de
entrada es lo que me protege y dificulta al otro. Esto puede ser dinero, producto difícil de imitar, trayecto
en el mercado.

Productos sustitutos: aquel que compite pero no es lo mismo q yo. Satisface la necesidad pero no es el
mismo producto. Por ejemplo si yo vendo gaseosa y viene un agua saborizada, no es el mismo producto
pero satisface lo mismo. Puede sacarme clientes y no es lo mismo que yo.

FODA

Análisis estratégico que ve parte

externa e interna. Primero hay que
analizar pestel y porter y poner acá
todo lo bueno y malo.

Interna: fortalezas y debilidades:

recursos que tengo y no tengo.

Externas: oportunidades y amenazas.

Si estoy en un barrio con mucho comercio, es fortaleza. Pero si estoy en un son to be barrio comercial, es
una oportunidad. Debilidad es todo lo que no se hacer, dinero que no tengo. Esto de algúna manera tengo
que transformarlo en fortaleza.
MATRIZ BCG

Herramienta para ver el taza de crecimiento del mercado y por el otro lado cuanto es mi porcentaje del
mercado.

Incógnita en cuando lanzo un producto al mercado q

se q el producto está en pleno crecimiento y recién lo
estoy lanzando. Puede que guste y me transforme en
estrella o no guste y vaya a perro.

Vaca es cuando no le va mal pero ya no está en

crecimiento. Por ejemplo las cervecerías fueron un
boom y ahora ya no está en crecimiento.

Perrito es cuando se detiene el crecimiento y se

detiene las ventas. Cuando ya es obsoleto. Por
ejemplo kodak que fue boom pero ahora ya nada.

MICROENTORNO

Proveedores, clientes, competencia.

Competidores son todos aquellos que compiten directa o indirectamente conmigo. Producto similar, que
satisface las mismas necesidades.

Clientes> reales como potenciales.

Proveedores: quienes me dan lo que necesito para ofrecer mi servicio o producto.

MACROENTORNO

Afecta directamente al microentono. Lo que nos rodea de forma más aislada.

ANALISIS PESTEL = Político – Económico – Social – Tecnológico – Ecológico – Legal

MODELO CANVAS

Herramienta de negocios. Es una hoja que resume todo el proyecto.

Describe como una organización genera, entrega y captura valor

4 Áreas

Como: Como armar plano creativo. Como ofrecer y hacer mi producto

Que: que voy a ofrecer. Que es lo que nosotros agregamos como valor al mercado.

Quien: quien me va a querer comprar. Quien es el segmento

Precio: cuanto me va a costar hacer este valor y como generar dinero

Se conforma con 9 Bloques que resumen todo el proyecto

1. segmento: (público que apunta)

Sexo – edad – nivel socio económico – zona geográfica – variables conductuales.

2. Propuesta de Valor: Valor = beneficio – sacrificio.

Responde a que es lo que voy a hacer, que es lo que ofrezco, como es la idea. El Valor agregado como
organización, cuales es el diferencial con el mercado.

- Se trabaja con la experiencia.

3. Canales: Puntos de ventas.

Como de alguna manera voy a encontrar al segmento. Como voy a entregar la propuesta de valor. Si es por
directo, indirecto, showroom, pagina web etc.

4. Relación con el cliente: como me relaciono con el cliente.

Personal, automatizada, si va a interactuar conmigo. Si es indirecto, mi cliente es quien lo revende. Si vendo

después por Instagram, mi cliente es el consumidor final.

5. Flujo de ingresos: como se ingresa el pago.

Si es cheque, efectivo, tarjeta de crédito, transferencia. Como literalmente.

6. Estructura de costos

7. Recursos clave: parte interna del producto. Si no lo tengo no puedo producir ni vender.

Todos los recursos que necesito para que el producto exista. Si alguno de los recursos falla, no puedo
producir. Maquinaria, materia prima, plata, personas, tecnología.

8. Actividad clave: que actividades son esenciales. Acción a realizar con los recursos.

Si es una app, programar la aplicación, actualizar los datos. Si vendo mesa, el armado de la mesa.

9. Aliados clave: socios que voy a elegir para que se unen a mí. Es aquel que me ayuda a generar más valor.

Suelen ser otras marcas, proveedor, etc. que me ayudan uniéndose y agregan más valor. Puede ser por
ejemplo un influencer que muestra que mi producto funciona etc.

Estructura de costos. Costos fijos y variables. Se pone el monto.

Clasificación de Mercados

• Mercado Potencial: es el conjunto de consumidores que profesarían cierto nivel de interés por una oferta
definida de mercado. CUANTITATIVO.

• Mercado Disponible: es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta
de mercado particular. CUALITATIVO.

• Mercado Disponible Calificado: es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos, acceso y
calificaciones para la oferta de mercado particular. Están calificados para consumir el producto. Pueden ser
restricciones legales o habilidades de capacidad física. CUALITATIVO.

• Mercado Meta = Target: Es la parte del mercado disponible calificado que la compañía decide buscar.
CUALITATIVO.

• Mercado Conquistado = Real: Es el conjunto de consumidores que han comprado el producto.

CUANTITATIVO.

Tipos de datos que puedo recabar del mercado

Datos Primarios: Se obtienen de modo especifico para la investigación a efectuar

Datos Secundarios: Ya están disponibles. Existen estadísticas o datos obtenidos en investigaciones

anteriores.

Estudio y definición del segmento del mercado

Investigación de mercado

Objetivo de investigación: q es lo q quiero investigar. Viabilidad del proyecto, ver si el proyecto funciona.

3 tipos de investigación

Exploratorio: Conocer lo desconocido. Cuando no se sabe nada. Se da mucho en proyectos nuevos.

Entrevistas y observación. Quiero sacar conclusiones nomas. Es CUALITATIVO

Descriptiva: da un inicio con datos cualitativo y cuantitativo. Es CUANTITATIVO. Se hacen encuestas etc.

Causal: Ya se el resultado pero tengo que ver la hipótesis. Ver la causa-efecto. Investigar el resultado y ver
si una variable es responsable del cambio de otra variable.

MAPA DE EMPATIA

Cliente interno = Empleado

Cliente externo = cliente/comprador

Como ser empático con mi cliente. Nos enseña a ponernos en los zapatos del otro. Que hace que escucha,
que huele, que siente, que ve. Todo relacionado al producto de la empresa. Entender al cliente y ver que se
le puede ofrecer

Modelo canvas – propuesta de valor. Investigación preliminar

User persona: como seria nuestro comprador

Análisis: variables de segmentación

//

Estimación de la demanda

+ No sale de la encuesta, pero se complementa.

+ Se necesita información (noticias, censos, etc.) para determinar si el producto sirve.

Cuál es el tamaño del mercado al que yo quiero apuntar.

¿Existe un mercado? ¿Cuál es? Quienes van a ser nuestros clientes.

¿El mercado tiene el tamaño suficiente para que el emprendimiento tenga éxitos o no? ¿Es viable?

4 pasos

1. Calcular la demanda primaria:

¿Qué es lo que puedo ofrecer?

+ Cual es su producto, cuál es su cliente.

El tamaño aproximado y real de la categoría del producto buscado. Si hago una aplicación para mascotas
voy a buscar cantidad de hogares que residan en tal lugar y que tengan mascotas. Si es algo de feriantes, se
busca cantidad de ferias que hay o cantidad de plazas que hay.

2. Conocer datos demográficos:

Calculo para determinar edad, género, etc.

+ Buscar segmento para producto elegido.

De esa categoría, buscar los datos demográficos. Hombres y mujeres. Donde los tenía que encontrar, donde
sacar esta información

3. Aplicar el método de cálculo:

Se completa cuando está toda la parte numérica.

Número de consumidores en el mercado X cantidad de producto promedio comprado anualmente X el

precio promedio de unidad.

Eje: 400 casas visita semanal de $100: 400casasx (12mesesx4semanas) x$100: $1.920.000

4. Interpretar los resultados:

Ese número que buscamos. ¿Es interesante? ¿Tiene expectativas de éxito en el negocio?

PLAN DE MARKETING

Variables controlables

Propuesta de valor/Producto: contar que es lo que ofrecemos proyecto hacer una redaccion de los
momentos de verdad: los contactos que tiene la empresa con el cliente (desde que se entera de la marca,
contactos, comercios, envios, hasta que compra y postventa) momentos de intercambio de contacto con
los clientes.

Se puede hablar de los distintos niveles del producto.

P. Genérico: la esencia del producto básico que satisface la necesidad

P. Esperado: Es el real, compuesto por atributos y características que el consumidor espera.

P. Aumentado: El producto que se le agregan ventajas diferenciales que superan expectativas del
consumidor. Entrega, garantía, post venta.

P. Potencial: Las mejoras que se pueden hacer a futuro.

Objetivos comerciales:

Tienen que ser entendibles, cuantificables. Por ejemplo generar un 10% de aumento mes a mes.

Canales de distribución:

Directo o indirecto, la cobertura que tiene la distribución (intensiva, selectiva, exclusiva (medir la capacidad
productiva para ver que alcance tenemos)), formato de venta (física u online) proyecto selectiva y ver si
directo o indirecto (una pág. web no es indirecto porque vendemos nosotros solo q cambia el formato d
venta).

Acciones para Controlar un Canal de Distribución

Push: Consiste en empujar o estimular a los distribuidores para que vendan mis productos y no los de la
competencia. Ej: facilidades de pago, capacitación. En síntesis se logra trabajar específicamente en el canal.

Pull: “Tirar para uno”, estimular al consumidor final para que llegue al canal y pida mi marca. Ej: Promos
especiales de canje, publicidad, RRPP. En síntesis, obligo al canal a que tenga mi marca.

Fuerza de ventas

Se necesitan vendedores

Hay que poner quienes son, que roles tienen. Dependiendo de que tipo de vendedores se precisan, hay que
averiguar qué tipo de capacitaciones hay que hacer.

Precio

Solamente la estrategia. No van los números.

Basado en competencia: ver como está la competencia y poner precio similar. Mas o menos depende de mi
objetivo.

Precio psicológico: basado en que está otro precio. Si un jean está al precio de un mes de universidad
yyyyyyyyyyyy carito.

Penetración: Entrar con precio tentativa y barato y una vez que los tengo les subo el precio.

Descremaciones: Bajo el precio de nuevo. Por ejemplo cuando apple lanza nuevo iphone, baja el precio de
los anteriores. Esto funciona con productos exclusivos.

CIM: promoción (es estimular las ventas)

Promociones, publicidades, ventas personales, marketing directo, relaciones públicas.

Hay algunas marcas que no hacen descuentos y usan publicidad directmante. Por ejemplo, off que muestra
más publicidades en verano. Es recordar que la marca existe.

Estudio técnico del negocio

Producción: Como producir el producto.

Servucción: Ofrecer/generar un servicio.

A.

Hay que pensar como se hace el producto: donde ensamblar, donde producir, donde vender. Hay que ver
que es necesario y que no. Y hay que cotizarlo.

Requerimientos físicos: todo lo físico que se necesite para el funcionamiento. Esto incluye de edificio hasta
CAFETERA. Todo lo que hay que equipar para que funcione el negocio. Herramientas, vehículos, equipos,
materia prima, insumos.

Proceso del negocio: proceso desde el 0 al final para vender un producto. Desde proceso de compra,
almacenamiento, packaging y distribución.

Local o instalaciones: los lugares físicos que se pusieron en requerimientos físicos, acá hay que poner el
layout. Puede ser un plano de la planta. Tanto showroom o local.

B.

BOM (Lista de materiales necesarios del producto)

Una tabla con material cantidad y precio.

 material Cantidad precio
Cuanto se necesita de cada
material, no cuanto se vende
Esta tabla para solo una unidad

Describir el paso a paso de cómo se ofrecerá el servicio.

Recursos humanos y legales

Estructura jurídica: definir la forma jurídica bajo la cual estará constituida legalmente el negocio y tipo de
empresa.

SRL (Sociedad Responsable Limitada)

SA (Sociedad Anónima)

SAS (Sociedad Anónima Simple)

Estructura orgánica: Esquema gráfico donde hay que poner los distintos departamentos que se arman en la
empresa. Cuáles son sus cargos y funciones, que cualidades tienen que tener las personas que hay que
contratar. Después hay que poner los sueldos de cada uno.

Sueldos

Cargos y funciones: los cargos o puestos que tendrá cada área o departamento del negocio.