MARKETIN
G
“Marketing es la ciencia y el arte de captar,
mantener y hacer crecer el numero de clientes
rentables” Philip Kotler
Según la American Marjeting Asociación, la definición de
marketing es: “el marketing es una actividad, conjunto de
instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y
cambiar las ofertas que tengan el valor para los consumidores,
clientes, asociados y sociedades en general.”
El marketing no se debe entender como lograr una venta
Creacion de valor para los clientes y
(comunicar y vender), sino bajo el razonamiento de satisfacer las
creacion de relaciones con los clientes
Comprensión del Diseño de una Construcción de un
mercado y de las estrategia de programa de
necesidades y marketing marketing que
deseos del cliente orientada al proporciona un valor
Capturar el valor
proveniente de los
Captura de valor de Creación de
los clientes para crear relaciones
beneficios y capital en rentables y del
forma de clientes agrado del
MARKETI
Es una mezcla de ingredientes para generar
NG MIX
una oferta eficaz dirigida al mercado objetivo
Para proveer su propuesta de valor, la empresa
debe crear primero una oferta de mercado que
satisfaga una necesidad. Debe decidir cuento
va cobrar por esa oferta y como va hacer que la
oferta este disponible para su público objetivo.
Finalmente debe persuadirlo de sus ventajas
P
NECESIDADES Y DESEOS
roduct
DEL CLIENTE
Las necesidades humanas son estados de
carencia percibidos. Son un componente
P
básico del ser humano.
rice
P lace
P ublicity
Los deseos son las formas en que la gente
comunica sus necesidades, es decir, la
forma que adoptan las necesidades
humanas al ser conformadas por la cultura
y la personalidad individual. Los deseos
MIOPIA DEL necesida
Sensación de
carencia de algo
des
MERKETING
deseo Acto de voluntad
Las empresas están tan encerradas
posterior a la
en sus productos que solo se
necesidad
centran en los deseos existentes y
pierden de vista las necesidades Deseos
latentes de los clientes
demand
respaldados por
a el poder
Olvidan que un producto físico es
El fabricante
solo una herramienta para oferta ofrece productos
solucionar el problema de consumo
en el mercado
Estos vendedores tienen problemas Obtener algo a
cuando aparece un nuevo producto intercam cambio de otra
que satisface mejor la necesidad por bio cosa: dinero
Estrategia de
marketing orientada al
La empresa debe decidir
Segmentacion del
cliente
1. Identificar las
primero a quien va a
bases para
atender. Lo hace
segmentar el
dividiendo el mercado en
mercado
segmentos de clientes y
2. Elaborar perfiles de
eligiendo los segmentos Seleccion mercado
a los que quiere dirigir 3. Elaborar medidas
su atención. del atractivo del
Los compradores son segmento
demasiado numerosos, 4. Seleccionar el
están demasiado Posicionamiento del segmento objetivo
dispersos y tienen
5. Desarrollar el
necesidades y
posicionamiento
comportamientos de
para cada
compra demasiados
segmento objetivo
6. Desarrollar
Tipos de
segmentacio
Segmentacion Geografica: consiste en dividir el mercado en distintas
unidades geográfica, como países, regiones, estados, provincias,
municipios o vecindarios.
Una empresa puede decidir operar en una o varias zonas geográficas u
operar en todas, pero prestando atención a las diferencias geográficas de
las preferencias.
Segmentacion demografica: consiste en dividir el mercado en grupos en
función a variables como la edad, el género, el tamaño familiar, la renta,
la profesión, la educación, la religión, la raza, la generación y la
nacionalidad.
Los factores demográficos son los criterios mas populares para
segmentar los grupos de consumidores.
Segmentacion psicografica: divide a los compradores en grupos en
función al estilo de vida, o las características de la personalidad.
Los individuos pertenecientes a un mismo grupo demográfico pueden
tener distintas composiciones geográficas.
Segmentacion en función al comportamiento: se divide a los
compradores en grupos en función a sus conocimientos, actitudes, usos o
respuestas a un producto
Ocasión de compra: publicidad dirigida a vacaciones. 14 febrero
Beneficios buscados: precio, calidad, variedad, ambiente,
comodidad
Propuesta
de valor
Representa el conjunto de productos y servicios que crean
valor para un segmento de mercado
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se
decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un
problema o satisfacer una necesidad del cliente.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada
segmento del mercado?
Elementos que pueden contribuir a la
propuesta de valor
Novedad Precio
Mejora del Reducción de
rendimiento costos
Personalización Reducción de
riesgos
Diseño
Accesibilidad
Marca/estatus
Comodidad/utilidad
Enfoques del
marketing
Enfoque
produccion
Este enfoque sostiene que los clientes preferirán
productos disponibles y muy asequibles, por lo que
la dirección debe centrarse en mejorar la eficiencia
de la producción y distribución.
Problemática: La Gestión se preocupa tanto de la
producción que olvida al cliente
Enfoque
producto
Este enfoque sostiene que los clientes preferirán
los productos que ofrezcan más calidad, mayor
rendimiento y características innovadoras.
la estrategia de marketing se ocupa de la continua
mejora del producto.
el basarse únicamente en los productos de la
empresa también puede provocar miopía de
marketing. Los consumidores tratan de satisfacer
sus necesidades y podrían cambiar totalmente de
productos de manera que satisfagan dichas
necesidades, como hospedarse en bed & breakfast
Enfoque ventas
Sostiene que los clientes no comprarán suficientes
productos de la empresa salvo que esta realice
importantes esfuerzos de promoción y venta a
gran escala. El objetivo de esta orientación es
realizar toda posible venta, sin preocuparse de la
satisfacción tras la misma o la contribución del
ingreso de la venta.
El enfoque de ventas no busca una relación a largo
plazo con el cliente porque el objetivo es distribuir
y dar salida a lo que ya se tiene, más que crear un
producto para satisfacer las necesidades del
mercado.
No tratan de cambiar su producto para adaptarse
al mercado. Venden más, impulsando sus Enfoque
productos hacia el cliente mediante más publicidad
marketing
Sostiene que conseguir las metas de la empresa
depende de la determinación de las necesidades y
deseos de los mercados objetivo y de que la oferta
alcance la satisfacción deseada de manera más
eficaz y eficiente que los competidores.
El enfoque de marketing se confunde con
frecuencia con el enfoque de ventas.
Es muy común pensar que lo lógico es
preguntarle al cliente lo que quiere, pero
esto en la mayoría de los casos no es
efectivo.
Si le hubiera preguntado a la gente
que quería, me hubieran dicho que
caballos más rápidos. Henry Ford
Nuestra meta es llevar a los
consumidores a donde quieren ir
antes de que ellos mismos sepan a
donde quieren ir. Ejecutivo de 3M
Enfoque de Marketing Social: además de lo
Caracteristicas
Del Marketing
De Los
Intangibilidad Caracter
Los servicios no se indisociable
pueden ver, probar, Los servicios no se
sentir, oír u oler pueden ver, probar,
servicios
variabilidad
Caracter
la calidad de los perecedero
servicios depende
de quien los provea, Los servicios no se
cuando, donde y pueden almacenar
como
El hecho de que los servicios sean diferentes de los
productos tangibles obliga a utilizar enfoques de
marketing diferentes
En una empresa productora, los productos están
bastante normalizados y pueden depositarse en
las estanterías para exhibirse a los clientes. Pero
en una empresa de servicios, el cliente y el
empleado interactúan creando el servicio.
Una interacción eficaz depende, a su vez, de las
habilidades de los empleados y de los procesos de
Tipos de marketing en el
sector de servicios
el marketing de servicios
necesita algo más que el
marketing externo
tradicional que utiliza las
cuatro P
