MBA
Libro de Trabajo
Nombre
Querido Emprendedor/a,
Bienvenido/a al Emprendedores MBATM
Te felicito por tu compromiso con llevar tu vida y tu negocio al siguiente nivel. Juntos
vamos a ver las estrategias, sistemas y recursos que no solamente van a hacer tu negocio
más exitoso, sino que también van a aportarte altos niveles de satisfacción personal durante
el proceso.
Hay un motivo por el cual de los 47 millones de personas, solo el 7% tiene la
intención de emprender. Y aún así solo el 0,35% de la población activa lo lleva a cabo.
¡Crear un negocio de éxito es una de las tareas más difíciles del mundo! Y es una habilidad
que el sistema tradicional es incapaz de enseñar.
Como negocios y como individuos estamos más conectados que nunca, y eso hace
que cualquiera pueda empezar un negocio y vender a cualquier parte del mundo. Por un
lado, esto hace que sea competitivo destacar y diferenciarse ante todas las opciones que
tienen disponibles tus futuros clientes.
Por otro lado, tener un negocio nunca ha sido más fácil que ahora. Gracias a todas
las facilidades tecnológicas que existen, cualquiera puede empezar un negocio con un
móvil, internet y poco dinero.
Este programa es el resultado de mi propio camino. No siempre supe gestionar una
empresa, muchos de mis proyectos han fracasado, y otros han escalado a más de
10.000.000€ al año. Estás a punto de aprender la metodología que he creado después de
10 años de experiencia con mis propios negocios así como de mi experiencia ayudando a
miles de otros negocios con mi coaching y consultoría.
Este Emprendedores.com MBATM está diseñado para hacer los ejercicios que te van
a ayudar a crear una propuesta de valor tan irresistible que haga que tus clientes sientan
que no les queda otra opción que darte dinero
Es para mí un privilegio y estoy altamente emocionado de compartir contigo lo que
he aprendido. Acuérdate que la vida recompensa enormemente a las personas que se
atreven no solamente a soñar sino también a actuar en sus sueños y objetivos.
Fuerza,
-Rafel Mayol
Aviso Legal:
El contenido de este programa no es un asesoramiento legal ni financiero. El contenido es
informativo y no se considera un consejo legal, fiscal, laboral, de inversión o profesional de
cualquier tipo. Usa tu propio criterio antes de tomar cualquier decisión de negocios. Los
autores no asumen ninguna responsabilidad por las acciones que puedas tomar después de
leer este material
Ejercicio 1:
¿Por qué estás aquí?
Antes de empezar tómate un momento y piensa por qué estás aquí.
¿Por qué tomaste la decisión de empezar este libro de ejercicios?
¿Qué estás decidido a conseguir para ti y tu negocio?
¿Por qué estás aquí realmente?
Ejercicio 2:
¿Cómo está tu negocio?
Marketing, mensaje y oferta
¿Del 1 al 5 cómo de efectivo está siendo tu mensaje para captar clientes hasta
ahora?
¿Te has especializado en un nicho concreto?
¿Has medido la edad media, sexo e ingresos medios de tus clientes?
¿Has articulado de forma clara y concisa cuál es el resultado final que tu producto o
servicio consigue para la vida o negocio de tu cliente?
¿Has articulado de forma clara y concisa por qué deberían comprarte a ti y no a
otros competidores?
¿Has desarrollado un método o metodología propia para tu producto o servicio?
¿Has articulado de forma clara y concisa por qué tu método o metodología es
superior al resto de métodos y metodologías en el mercado dentro de tu nicho
particular?
¿Ofreces una garantía para tu producto o servicio?
¿Ofreces incentivos por pago único?
¿Ofreces opciones de financiación a tus clientes?
¿Sabrías explicar todo lo anterior a tu cliente en 15 segundos o menos?
¿Del 1 al 5 crees que tu mensaje destaca por encima de tus competidores?
Sistema de Ventas
¿Sabes qué porcentaje de tus clientes repiten?
¿Qué porcentaje de tus clientes repiten y compran una segunda vez o más?
¿Qué porcentaje de tus clientes vienen del boca oreja?
¿Tus ventas boca oreja siguen un sistema automatizado (referidos) o vienen de
“sentarte y esperar a que hablen de nosotros”?
¿Tienes un sistema para captar clientes que no dependa del boca oreja?
¿Cuánto inviertes en publicidad online cada mes?
¿Cuántos prospectos entran en tu base de datos cada mes (emails o teléfonos)?
¿Cuántas llamadas agendadas o visitas presenciales consigues cada mes?
¿Qué porcentaje de cierre % tienes en llamadas realizadas?
¿Cuántos cierres mensuales haces?
¿Qué facturación mensual total consigues?
¿Tienes un sistema predecible de venta por contenido orgánico donde cada mes
sabes qué cantidad de clientes vas a captar?
¿Conoces el retorno de inversión de tus esfuerzos de creación de contenido?
¿Sabes qué porcentaje de tus ventas vienen de gente que ya te conocía y que
porcentaje de ventas vienen de gente que te acaba de conocer?
¿Tienes un calendario promocional de todo el año donde sabes las ofertas y
promociones que vas a tener durante el año?
¿Qué porcentaje de tus ventas vienen de promociones especiales y ofertas
especiales temporales?
Ejercicio 3:
¿Dónde quieres estar en 12 meses?
Ahora piensa en lo que quieres lograr en los próximos 12 meses:
¿Qué facturación quieres conseguir?
¿Qué margen/beneficio quieres conseguir?
¿Cuántos clientes quieres impactar?
¿Qué resultados quieres crear para tus clientes?
Ejercicio 4:
Define tu mensaje de marketing con los 5 diferenciadores
Hay 5 diferenciadores:
1. Nicho:
2. Resultado Medible Cuantificable (RMC):
3. Método o mecanismo:
4. Oferta
5. Marca: Autoridad, Identidad:
Ejercicio 5:
Define tu nicho
No todos los nichos pagan lo mismo. Un médico generalista gana de media
43.600€/año mientras que un cirujano plástico gana de media 150.000€/año en España.
Todos podemos encontrar un subnicho donde podamos competir sin importar nuestro nivel
de experiencia. Igual no eres la dietista número 1 del mundo ni la más conocida, pero es
relativamente fácil ser la dietista especializada en mujeres pre-menopausia de tu pequeño
pueblo o ciudad.
No todos los nichos son igual de competidos. Hay industrias que llevan existiendo
cientos de años (pérdida de peso, antienvejecimiento, etc) y hay otras que son
relativamente nuevas (¿te acuerdas cuando salieron las criptomonedas?). En industrias
competidas vas a tener que trabajar a fondo para diferenciarte o elegir un subnicho. En
industrias nuevas basta con decir “me dedico a esta cosa nueva X” para vender con relativa
facilidad.
Define ahora tanto a las personas/negocios que vas a ayudar como a los que no:
Ejercicio 6: Marca
AUTORIDAD de tu Marca
La gente paga más por el mismo producto o servicio si aumenta su CERTEZA de
que va a conseguir lo que el producto o servicio promete: Si nuestra vida o salud depende
de ello todos preferimos operarnos con el doctor con todos los títulos y certificaciones y que
tiene 30 años de experiencia y que ha hecho la misma operación con éxito miles de veces a
un doctor que es la primera operación que hace.
La mejor forma de aumentar la certeza en nuestros productos y servicios es
aumentar la AUTORIDAD de nuestra marca.
La forma más rápida de conseguir Autoridad es convertirte en tu propio caso de éxito
(posible cuando tú eres parecido a tu mercado) o trabajar gratis hasta conseguir un caso de
éxito (totalmente necesario si no eres parecido a tu mercado, por ejemplo eres un hombre
ayudando a mujeres en menopausia).
Contabiliza tus resultados y los de tus clientes: es muy importante que empieces a
contabilizar tus resultados. No siempre será posible contabilizarlo todo, pero siempre hay
alguna forma de contabilizar algo.
Ejemplos: 180 clientes en el Club 10KTM, más de 1.000 vidas transformadas, más de
200.000 personas has visto nuestras charlas, más de 3 Millones conseguidos en
indemnizaciones de accidentes de tráfico para nuestros clientes, el 87% de pacientes
perciben una disminución del dolor lumbar a las 4 semanas de tratamiento, etc.
Aquí tienes algunos ejemplos:
● Resultados: números de resultados propios y de tus clientes. Este es el más
importante de todos. No siempre será posible poner en número en todo, pero
siempre hay alguna forma de contabilizarlos. Ejemplos:
○ 180 clientes en el Club 10KTM, más de 1.000 vidas transformadas, más de
200.000 personas has visto nuestras charlas, más de 3 Millones conseguidos
en indemnizaciones de accidentes de tráfico para nuestros clientes, el 87%
de pacientes perciben una disminución del dolor lumbar a las 4 semanas de
tratamiento, etc.
● Prensa: haber hablado en prensa, radio, TV, revistas, tener un libro, haber
colaborado con un libro
● Aprobaciones de otras instituciones: títulos universitarios a certificaciones, sellos,
● Autoridad de masas: estar verificado, tener seguidores, hablar en el escenario, foto
delante el estrado, foto delante de una institución conocida en tu nicho. Este es el
menos importante de todos.
Define tu Autoridad:
Haz una lista de cualquier cosa que pueda darte autoridad. No vas a usarlas
todas pero escríbelas igualmente. Escribe hitos que has logrado por los que tu cliente
ideal debería escucharte a ti y no a tu competencia.
Ejemplos: más de 1.000 clientes, haber recibido premios, haber escrito un libro o dar
conferencias. También podría servir tu formación, si has trabajado o te has formado con
referentes de tu sector y puestos de trabajo importantes que hayas tenido.
IDENTIDAD de tu Marca
La gente paga más por el mismo producto o servicio si el producto o servicio les
confiere una identidad (status determinado). Esa identidad no tiene por qué ser de lujo.
Cuando la gente compra un coche Porsche o un bolso Luis Vuitton no está solamente
comprando un coche o un bolso, están comprando la identidad que va asociada a dicha
marca.
Alguien que compra un Honda Prius está comprando la identidad de “soy una
persona inteligente y práctica que compra un coche que le permite ir del punto A al punto B
con comodidad, a un precio razonable, con muy buena autonomía, bajo consumo y
respetuoso con el medio ambiente”.
Una persona que compra un coche económico, práctico y de bajo consumo reafirma
su identidad de persona inteligente, práctica, razonable, ahorradora, financieramente
inteligente y puede que hasta respetuosa con el medio ambiente si el coche es híbrido o
eléctrico. Una persona que compra un Porsche o un Rolls Royce está reafirmando su
identidad de que solo compran lo mejor, no se satisfacen con la mediocridad, buscan la
excelencia en todo lo que hacen y puede que hasta quieran comprar la identidad de estatus
socioeconómico medio-alto o alto.
Alguien que compra un bolso Luis Vuitton no solamente está comprando un bolso
porque “necesita un bolso de calidad para llevar cosas” sino que también está comprando el
estatus de poseer un bolso de este calibre de marca. Dicho de otra forma, la diferencia de
precio a que se vende un bolso Luis Vuitton sin que nadie supiera que es de la marca Luis
Vuitton (ni siquiera la persona que lo compra) es lo que el cliente paga por la marca. Si lo
piensas, igual estás pagando 500€ por el bolso y 1.500€ por saber que el bolso es de esa
marca.
La mejor forma de aumentar las ventas de nuestro producto o servicio es
asociar nuestro producto o servicio la identidad que nuestro público ideal busca
Indicadores de identidad:
● Liderar un movimiento o una causa: “La gente hará cualquier cosa por aquellos/as
que apoyen sus sueños, justifiquen sus fallos, confirmen sus sospechas y les
ayuden a tirar piedras a sus enemigos” - Russell Brunson
● Todo movimiento tiene un “objetivo”
○ Moisés: llegar a la tierra prometida
○ Actores quieren ganar un Oscar
○ Cantantes quieren ganar un Grammy
○ Defensor del autónomo: eliminar la cuota del autónomo
○ Rafel Mayol: Liberar a todos los Emprendedores
● Todo movimiento tiene cosas que ama, cosas que detesta, cosas que defiende
● Si lo haces bien, tu marca se convierte en un MOVIMIENTO
Ejemplo Identidad de Marca:
Emprendedores.com
A continuación tienes nuestra declaración de intenciones, nuestro grito de batalla,
nuestra razón de ser…
“Para los que no encajan.
Las rebeldes, los inadaptados, los que no siguen el
sistema tradicional.
Puedes aplaudirlos, criticarlos o discutir con ellos. Pero lo
único que no puedes hacer es ignorarlos.
Porque ellos y ellas cambian las cosas y empujan a la
humanidad hacia adelante. Y donde algunos puedan ver
locos, yo veo a Emprendedores.
Gente normal que ha decidido ser extraordinaria.
Porque solo la gente suficientemente loca como para
creer que pueden cambiar el mundo terminan
haciéndolo”
-- Emprendedores.comTM
Define tu Identidad:
La gente no compra solamente un producto o servicio, también compra la
identidad asociada a dicho producto o servicio
Ejercicio 8:
Resultado Medible Cuantificable (RMC)
● El Resultado Medible Cuantificable (RMC) es la transformación que se obtiene tras
terminar tu servicio o usar tu producto durante cierto período de tiempo. Es decir, el
resultado u objetivo que tu cliente puede llegar a conseguir si sigue los pasos que le
marcas. Es una promesa específica y está diseñada para tu cliente ideal. Ejemplos:
“Manifiesta tus objetivos en menos de 60 días”, “Factura entre 1.000 y 3.000€ con tu
negocio de desarrollo personal”.
● A tus clientes no les importa cuánto tiempo o cuánto dinero te cuesta ofrecer el
servicio o producto. Tan solo les importa lo que el servicio o producto puede hacer
por sus vidas
● La gente compra “estados finales”, es decir, la consecuencia de contratar tus
productos y servicios. Quieren un resultado medible y cuantificable en su vida
● Cuanto mejor sepas articular tu Resultado Medible y Cuantificable más fácil te será
captar clientes
Haz una lista de Resultados Medibles Cuantificables (RMCs) que podrías
ofrecer a tus clientes:
Ejercicio 9:
Tu Metodología
● Todo producto o servicio usa un mecanismo o método mediante el cual el cliente va
a llegar a su RMC (resultado medible cuantificable)
● Por ejemplo, si ofreces un servicio de consultoría donde ayudas a emprendedores a
ganar 10.000€ al mes con un sistema de ventas high ticket. El RMC es “10.000€ al
mes” y el método es “un sistema de ventas high ticket”.
● Fíjate que en ningún caso el método es “consultoría” (lo que tú haces) sinó “un
sistema de ventas high ticket” que es lo que TU CLIENTE HACE. El método siempre
es el que usa tu cliente para llegar al RMC, no el que tu usas.
Define ahora tu metodología, los pasos que se siguen en tu programa para obtener
los resultados que prometes. Ejemplo: Sistema de ventas high ticket de 3 capas (se trata de
vender en: 1-automático, en 2-orgánico y en 3-lanzamientos, que Emprendedores.comTM ha
desarrollado como metodología propia/única).
Juntando tus 4 diferenciadores en un solo mensaje
Una vez definidos tus cuatro diferenciadores ha llegado el momento de resumirlos
en un solo párrafo que podamos explicar a nuestros clientes en pocos segundos.
Aquí tienes algunos ejemplos:
Diana Martínez: 13.000€ en 2 meses
Sagredo: 31.600€ en 4 meses
Ramón: 1 propiedad en Madrid en exclusiva
Edgar Barrionuevo: +79.000€ en 4 meses
Ejercicio 10:
Define tu mensaje de marketing
Usando los cuatro diferenciadores y los ejemplos anteriores, define ahora en un solo
párrafo cómo ayudas a tu cliente (metodología) a llegar al resultado final (RMC) y por qué
deberían trabajar contigo (Marca: Autoridad e Identidad).
Define tu oferta para productos o servicios de alto valor.
Toda oferta tiene los siguientes elementos:
1. Nombre del producto/servicio:
2. Duración:
3. Gran promesa (RMC):
4. Entregables (lo que incluye):
5. Garantía:
6. Bonus:
7. Precio:
Ejemplos de ofertas por nicho:
Ejemplo SECTOR INMOBILIARIO:
● Nombre del programa: Exclusiva
● Duración: 6 meses
● Resultado medible cuantificable: vendemos tu propiedad en 60 días
● Entregables: Invertimos 2.200€ de nuestro bolsillo para crearte sin coste para ti…
○ Reportaje fotográfico profesional
○ Video profesional de su vivienda
○ Tour virtual en 3D
○ Marketing Digital Inmobiliario
○ 100 Portales Internacionales y 20 Nacionales
● Garantía: Vende tu casa en 60 días GARANTIZADO o te regalamos 2.200€ de
nuestro bolsillo
● Precio: 5% del precio de la vivienda con un mínimo de 6.000€
Ejemplo SECTOR FORMACIÓN ESPECIALIZADA:
● Nombre del programa: Formación Micropigmentación
● Duración: 3 meses
● Resultado medible cuantificable: factura 3.000€ al mes como micropigmentadora
● Entregables:
○ 1 sesión inicial/onboarding
○ 1 sesión semanal de coaching grupal
○ 1 programa grabado en video (la primera vez se da en directo y luego ya
queda grabado)
○ Seguimiento
○ Soporte
○ Comunidad
● Garantía:
○ Si en 14 días no estás satisfecho puedes pedir la devolución
○ Si al terminar el programa de 90 días no has logrado el RMC entonces
seguiremos trabajando gratis hasta que lo consigas
● Bonus:
○ Rebatiendo objeciones: adaptación del sistema a tu negocio
○ Aumentado velocidad: implementación técnica del sistema de captación de
clientes
○ Reducción de riesgo: nosotros lo hacemos en la garantía
● Precio: 5.000€ a 30.000€
Ejemplo AGENCIA DE VIAJES:
● Nombre del programa: Descubre Tierra Santa
● Duración: depende
● Resultado medible cuantificable: Experimenta la vida de Jesús en Tierra Santa
● Entregables:
○ Viaje
○ Alojamiento
○ Comida
○ Guía turístico católico (con un sacerdote)
○ 5 Actividades: Visita al Mar muerto, visita del bautizo, crucificción, monte de
los olivos, muro lamentaciones
● Garantía: puedes cancelar a X días antes del viaje y recuperar 50% del importe
● Bonus: ninguno
● Precio: 3.000€ a 5.000€
Ejercicio 10:
Define tu oferta para productos o servicios de alto valor
Define ahora el nombre de tu producto o servicio:
Define la duración de tu producto o servicio: La duración debería ser razonable y
suficiente para que tus clientes consigan el Resultado Medible Cuantificable (RMC) que has
prometido:
Define el Resultado Medible Cuantificable (RMC) de este programa en concreto: A
veces tu marca tendrá varios productos o servicios y por lo tanto distintos RMC. Define el
RMC de este producto o servicio en cuestión:
Define los entregables de tu programa:
¿Qué vas a enseñar para conseguir tu RMC y el resto de resultados que
prometes?
¿Cuántos módulos habrá en tu programa?
¿Qué vas a entregar en tu servicio exactamente?
¿Habrá sesiones en directo? ¿Cuántas? ¿Qué temas se tratarán?
¿Qué recursos ofreces? Plantillas, checklist, audios, ebooks…
¿El contenido estará disponible por tiempo limitado? ¿Cuánto?
¿Darás soporte? ¿A través de qué vía?
¿Hay comunidad? ¿Dónde se aloja la comunidad?
Define tu garantía:
No todos los servicios son garantizables:
¿Qué sucede si no se consiguen los resultados que prometes?
¿Ofrecerás un reembolso o más tiempo de programa?
¿Cuánto tiempo tienen para ejercer el derecho a esa garantía?
¿Cuál es tu Política de devolución?
¿Qué condiciones deben cumplir para ejercer el derecho a la garantía?
Ejemplo: Garantía de Éxito Irremediable de Emprendedores.com
Asiste al 50% de las clases, haz los deberes propuestos en cada sesión, invierte en
publicidad para generar agendas, realiza al menos 5 llamadas de venta a la semana. Si al
final del programa no has conseguido facturar 10.000€, entonces te devolvemos lo que falte
para llegar a esos 10.000€.
Siempre puedes garantizar algo, pero no todo es garantizable. Por ejemplo, en
servicios de inmigración, no puedes garantizar que el Estado va a otorgar la residencia
permanente a tu cliente, pero sí puedes garantizar que presentarás toda la documentación
al Estado en 7 días o menos o les devuelves el dinero.
Escribe tu Garantía/s y, si procede, sus condiciones:
Define tus bonuses:
Los bonuses no deberían ser para “añadir páginas” a tu oferta. Los bonuses solo deberían
incluirse para:
● Eliminar objeciones
● Incrementar la certeza que el cliente tiene que va a conseguir el resultado
● Reducir el tiempo que tarda el cliente en conseguir el resultado
¿Cuántos bonus vas a ofrecer?
¿En qué consisten? Detallalos
¿Cuánto tiempo está disponible el acceso a cada bonus? Puedes poner algunos
permanentes y otro para aquellos que hagan pago único, por ejemplo.
Ejemplo de bonus:
● Objeción: No se me da bien la tecnología, no sé hacer una web ni sé hacer un
embudo.
● Bonus: Te hacemos la implementación técnica del sistema de captación de clientes
high ticket por ti.
● Beneficios: aumenta la CERTEZA y reduce el TIEMPO que tarda el cliente en
experimentar el resultado final.
Define tus bonuses y explícalos:
Define el Precio y las condiciones de pago:
¿Cuál es el precio total del programa?
¿Hay distintas formas de pago?
¿Se puede pagar a plazos? ¿De qué manera?
¿A través de qué plataformas se hacen los distintos tipos de pago?
Ejemplo de precios y condiciones:
● 1 pago de 12.000€ + bonus pago único
● 2 pagos de 6.250€ = 12.500€
● 3 pagos de 4.500€ = 13.500€
● 8 pagos de 2.000€ = 16.000€
Define tu precio y condiciones de pago:
Ejercicio 11:
Calendario promocional
Una propuesta de valor aumenta de valor cuando hay escasez y fechas límites. Esta
escasez y fechas límites pueden ser recurrentes o fijas en un calendario.
Escasez: número limitado de tu producto/servicio. Puede ser en total, mensual, semanal,
etc. Puedes tener un producto que se vende todo el año pero hacer ofertas especiales de
navidad, san valentín, día del padre, día de la madre, especial verano, etc. con plazas
limitadas para obtener las condiciones de la oferta. Pueden comprar cualquier otro momento
del año pero no tendrían las condiciones de la promoción
Urgencia: tienen que tomar acción antes de una fecha sin importar el número de unidades
disponibles. La mayoría confunde escasez con urgencia porque normalmente van de la
mano pero son dos cosas distintas. Te recomiendo usar ambas siempre que puedas.
- Ejemplo: Todos los servicios empiezan los lunes, date de alta esta semana sinó
tienes que esperar otra semana antes de empezar (solo urgencia semanal, no
escasez).
- Ejemplo: Solo podemos dar servicio a 20 clientes al mes, entra antes que se
terminen las plazas de este mes (escasez mensual y urgencia final de mes).
Escribe tu calendario promocional de Urgencia y Escasez para los próximos 3 meses:
Mes1:
Mes2:
Mes 3:
Pensamientos finales:
Estos ejercicios están diseñados para ir de la mano del Emprendedores MBA disponible
gratuitamente en la web de Emprendedores.com
Emprender no es fácil - nada que valga la pena en la vida lo es - y la mayoría se rinde por el
camino. Por mucho que esté de moda no todo el mundo debería emprender. Para los que
se van a embarcar en esta aventura igualmente te dejo estas palabras del poema Invictus
de Nelson Mandela:
Más allá de la noche que me cubre
negra como el abismo insondable,
doy gracias a los dioses que pudieran existir
por mi alma invicta.
En las azarosas garras de las circunstancias
nunca me he lamentado ni he pestañeado.
Sometido a los golpes del destino
mi cabeza está ensangrentada, pero erguida.
Más allá de este lugar de cólera y lágrimas
donde yace el Horror de la Sombra,
la amenaza de los años
me encuentra, y me encontrará, sin miedo.
No importa cuán estrecho sea el portal,
cuán cargada de castigos la sentencia,
soy el amo de mi destino:
soy el capitán de mi alma.
- Nelson Mandela
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