Tarea 10 - Avance Final

Semana: 9

Estudiante:
Emely Ivana Alvarado
21941319

Asignatura:
ESTRATEGIA GERENCIAL

Sección:
481

Sede de estudio:
UNITEC SPS

Docente:
Lic. Yacir Alvarado

Fecha de entrega:
ÍNDICE
A. Generalidades.....................................................................................................................4
Nombre de la empresa.....................................................................................................4
Tipo de empresa..............................................................................................................4
Ubicación........................................................................................................................4
1.1 Reseña histórica de AVM.................................................................................................5
1.2 Descripción de la empresa................................................................................................5
2.1 Misión (dada por la empresa)............................................................................................5
2.2 Visión (dada por la empresa)............................................................................................6
2.3 Metas (dada por la empresa).............................................................................................6
2.4 Objetivos (dada por la empresa).......................................................................................7
2.5 Objetivos estratégicos (dada por la empresa)...........................................................7
2.6 Objetivos Financieros................................................................................................7
3.1 Ambiente externo de la empresa.......................................................................................7
3.2 Principales competidores (dada por la empresa)...............................................................7
3.3 Proveedores (dada por la empresa)...............................................................................8
3.4 Clientes (dada por la empresa)..................................................................................8
3.5 Análisis PEST.............................................................................................................10
5.1 Estrategia de AVM..........................................................................................................12
5.2 Organigrama de la empresa.............................................................................................14
6.1 Recursos, capacidades, y competitividad de la empresa.................................................15
6.2 El Producto y Servicio............................................................................................15
7.1 El Mercado......................................................................................................................18
7.2 Segmentación de mercado..............................................................................................18
7.2.1 Segmentación Demográfica.................................................................................18
7.2.2 Segmentación Geográfica....................................................................................18
8.1 Volumen de Ventas (dada por la empresa).....................................................................19
Tabla 8...........................................................................................................................19
Tabla 9...........................................................................................................................20
8.2 Situación Financiera (dada por la empresa)........................................21
.............................................................................................................................................. 23
9.1 Participación de Mercado (dada por la empresa)............................................................24
10.1 Canales de Distribución................................................................................................25
11.1 Capacitación..................................................................................................................25
12.1 Sistema de incentivos....................................................................................................26
13.1 Modelo de Negocios de AVM......................................................................................26
14.1 Implementación de Plan Estratégico AVM...................................................................28
14.1.2 Estrategia Publicitaria para AVM..........................................................................29
14.1.3 Armas competitivas para obtener ventas y aumentar participación de mercado...31
14.1.4 Factores impulsores de cambios en la industria.....................................................33
14.1.5 Alteraciones en oferta/demanda, competencia y utilidades...................................33
14.1.6 Mapa de grupos estrategicos..................................................................................35
14.1.7 Factores clave para ser un competidor exitoso......................................................35
15.1 Indicaciones del FODA para nueva propuesta de AVM...............................................37
15.1.2 Oportunidades comerciales externas de crecimiento y mayor rentabilidad...........37
15.1.3 Amenazas para el bienestar y rentabilidad futuros de AVM.................................38
16.1 Competencias esenciales de AVM................................................................................39
17.1 Elementos clave de la cadena de valor de AVM...........................................................39
18.1 Evaluación ponderada de fortaleza competitiva de AVM............................................40
19.1 AVM en un mercado global..........................................................................................41
20.1 Planteamiento estratégico AVM para competir en ámbito internacional.....................42
20.1.2 Estrategia para tomar en cuenta variaciones de las tasas del tipo de cambio........43
20.1.3 Estrategia para tomar en cuenta las diferencias geográficas de los aranceles o
impuestos de importación.................................................................................................44
20.1 Propuesta de estrategia de diversificación relacionada para AVM...............................44
20.1.2 Industrias o categorías de productos en los cuales la empresa puede diversificarse
.......................................................................................................................................... 46
30.1 Análisis de Vulnerabilidad AVM .................................................................................
47
30.1.2 Especificaciones de Análisis de Vulnerabilidad....................................................49
40.1 Implementación de estrategias a base de resultados del Análisis de Vulnerabilidad
(DAFO).................................................................................................................................51
40.1.2 Propuesta de Estrategia Ofensiva...........................................................................51
40.1.3 Propuesta de Estrategia Defensiva.........................................................................53
40.1.4 Propuesta de Estrategia de Reorientación..............................................................54
40.1.5 Estrategia de Supervivencia...................................................................................55
Conclusiones.........................................................................................................................57
Bibliografía...........................................................................................................................58
A. Generalidades

Aluminios y Vidrios Maranatha es una empresa del rubro de la construcción con más de 19
años en el mercado. Dedicada a la fabricación e instalación de aluminio, PVC y vidrio en
proyectos comerciales, industriales y habitacionales. Está ubicada en la 11 y 12 calle, 2
Ave.
N.O. Barrio Barandillas.

Nombre de la empresa

Aluminios y Vidrios Maranatha, S. de R. L. de C. V.

Tipo de empresa

Sociedad de Responsabilidad Limitada de Capital Variable.

Ubicación

11 y 12 calle, 2 Ave. N.O. Barrio Barandillas.

Ubicación geográfica Fuente: Google Maps

1.1 Reseña histórica de AVM

La fundación de la empresa surgió ante el inevitable

cierre de la empresa para la cual laboraba el fundador
(La extinta empresa VIASA). Lo que permitió que el
Ing. Luis Alvarado concibiera la idea de fundar su
propia empresa.

Es así como, gracias a los favores de Dios, Aluminios y Vidrios Maranatha inicia
operaciones el 25 de febrero de 2003. En sus comienzos la empresa estaba integrada por
una sociedad formada por tres personas, todos antiguos compañeros de trabajo. Una hacía
el papel de cotizar proyectos, otro se encargaba de coordinar el área de producción y el
último estaba en el área administrativa. En ese momento solamente se contaba con dos
empleados en el área de producción.

En el año 2006 se disolvió la sociedad por mutuo acuerdo. En este momento se incorporó a
la empresa la Sra. Marcia Borjas, esposa del Ing. Luis Alvarado. Una vez disuelta la
sociedad, se experimentó un crecimiento acelerado tanto en número de empleados, como en
las líneas que se comercializaban.

1.2 Descripción de la empresa

Aluminios y Vidrios Maranatha, se dedica a la fabricación e instalación de aluminio, vidrio

y PVC. Sus productos varian desde ventanas y puertas corredizas (PVC &
Alumino), espejos, vidrios templados, telas metálicas, vitrinas, etc. Dirigidos al área
comercial, industrial y habitacional. Esta ubicada en la 11 y 12 calle, 2 avenida. N.O.
Barrio Barandillas.

2.1 Misión (dada por la empresa)

Nuestra misión es la transformación y comercialización del aluminio y vidrio, con el

objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros clientes en calidad y servicio, asegurando
el desarrollo integral y equitativo de nuestro recurso humano, y así contribuir al permanente
progreso de la nación, la empresa, la retribución adecuada y justa para los miembros de la
organización, sus familias, los accionistas y la sociedad en general.

Comentarios/análisis sobre la misión: AVM se enfoca en dos factores principales: La

transformación y comercialización de aluminio, vidrio y pvc. Esto demuestra que la
empresa está dedicada a procesar y adaptar estos materiales para satisfacer las
necesidades de sus
clientes. La misión enfatiza la importancia de satisfacer las necesidades de los clientes, lo
que significa que la empresa tiene como prioridad la calidad del producto y el servicio al
cliente. Esto es esencial para mantener la lealtad y la satisfacción del cliente a largo plazo.
La empresa es consciente de la importancia de no dejar a un lado su recurso humano y
desarrollarlo. Este enfoque en el desarrollo integral y equitativo implica el bienestar y el
desarrollo de los empleados.

En general, la misión ya estipulada por la empresa es bastante amplia y abarca una

variedad de temas, desde la satisfacción del cliente hasta el desarrollo de los empleados y la
contribución a la sociedad. Esta misión proporciona una visión integral de la empresa y sus
objetivos, al mismo tiempo que enfatiza su compromiso con valores como la calidad, la
equidad y la responsabilidad.

2.2 Visión (dada por la empresa)

Ser una organización líder con nuestros productos y servicios, a nivel nacional e
internacional, con la más alta calidad y servicio, mediante el concurso de un capital
humano entrenado, motivado y comprometido con su misión.

Comentarios/análisis sobre la visión: El objetivo que destaca la visión de AVM es ser una
empresa líder tanto en el mercado nacional como internacional. Esto implica la ambición de
expandirse y competir en varias áreas. También destaca el valor de "la mejor calidad y
servicio" lo cual crea un compromiso con la excelencia en la entrega de productos y
servicios, lo que es esencial para mantener la satisfacción del cliente y la competitividad en
el mercado. El enunciado hace hincapié en la dedicación de su capital humano a la misión
de la organización. Esto demuestra cómo es importante que los objetivos y valores
personales de los empleados estén en línea con los objetivos y valores de la empresa.

En resumen, la visión no es muy extensa pero es concisa y clara destacando sus objetivos
de liderazgo, calidad y servicio. Además, hace hincapié en lo crucial que es el capital
humano y el compromiso que tiene con la misión de AVM. Esre enunciado sirve como guía
para la empresa y direcciona a los colaboradores a alinearse con los objetivos de la
empresa, tanto a nivel nacional como internacional a largo plazo.

2.3 Metas (dada por la empresa)

Una de las metas a corto y mediano plazo adquirir maquinaria avanzada para templar
vidrios y obtener una mejor calidad en el pulido de los vidrios; A largo plazo, extenderse
por la Costa Norte y a nivel nacional. También introducirce en la distribuciones de
materiales, referente a lo que la empresa fabrica y adquirir una bodega mas amplia en el
sector de San Pedro Sula o sus alrededores.
2.4 Objetivos (dada por la empresa)

Somos una gran familia, que busca crear, mantener y desarrollar condiciones que permitan
a nuestros colaboradores su satisfacción plena mediante el logro de sus objetivos.
Promoviendo entre ellos la honestidad, respeto, lealtad y responsabilidad.
Comprometiéndonos a mejorar día a día los servicios que brindamos.

2.5 Objetivos estratégicos (dada por la empresa)

 Mantener su estándar de calidad y puntualidad en la producción de vidrio,
aluminio y PVC. De esta forma logrando obtener la publicidad de boca a
boca que ha sido su fuerte por años.
 Seguir evolucionando la forma de comercializar el aluminio, el vidrio y el
PVC.
 Convertirse en proveedores de materia prima regionalmente.

2.6 Objetivos Financieros

 Tener claro los objetivos para la estructura de capital de la empresa para reducir
deudas a largo plazo, de esta manera se puede disminuir costos de financiamiento.
 Invertir en tecnologías innovadoras (maquinaria) para realizar los procesos de
manera más eficiente.
 Seguir evolucionando la forma de comercializar el aluminio, el vidrio y el PVC.
 Convertirse en proveedores de materia prima regionalmente.
 Expandir a largo plazo nuestra base de clientes introduciéndonos a nuevos
segmentos de mercado o nuevos mercados aparte de Tegucigalpa, Cofradía y San
Pedro Sula.

3.1 Ambiente externo de la empresa

3.2 Principales competidores (dada por la empresa)

El significado de la palabra competencia tiene distintas formas de entenderlo, entre ellos es
lucha y rivalidad. (Julián Pérez Porto, 2008)

Actualmente sus princiaples competidores son:

 Artisam
 Alumeflo
 Vidalum
 Vidreria San Pedro
 Windotec
3.3 Proveedores (dada por la empresa)

Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias,
los cuales serán vendidos directamente o transformados para su posterior venta (Debitoor,
s/f).

Los principales proveedores de Aluminios y Vidrios Maranatha en la actualidad son:

 Nauffar
 Alupac
 Distribuiciones Multinacionales
 Extralum
 Varel

 Electro Repuestos

AVM tiene una excelente relación con sus proveedores, y con algunos de ellos mantiene
flexibilidad financiera. Permitiéndoles plazos de pago de 30-60 días sin la necesidad de
hacer pagos inmediatos. Lo cual beneficia de gran manera el proceso de producción en
momentos en el cual el flujo de efectivo es irregular en la empresa. Al hacer los pagos a
tiempo se ha fortalecido las relaciones comerciales entre ambas partes. También tienen
beneficios únicos, en el cual AVM consigue suministros de manera mas rápida e incluso a
domicilio, dándoles más espacio para abastecer las necesidades de sus clientes.

3.4 Clientes (dada por la empresa)

Un cliente, desde el punto de vista de la economía, es una persona que utiliza o adquiere, de
manera frecuente u ocasional, los servicios o productos que pone a su disposición un
profesional, un comercio o una empresa (Significados, s/f).

Aluminios y Vidrios Maranatha apunta a todo tipo de mercado, desde grandes compañías
hasta pequeños proyectos residenciales. Sin embargo, su mayor fuente de ingreso proviene
de contratos grandes con empresas fuertes en el mercado como:

 Cervecería Hondureña S.A.

 Inversiones del Valle de Sula (Hospital del Valle)
 Premium Ingeniería
 Multiservicios Servicios Neguev
 Desarrollos Constructivos Arquetipo
 Inversiones y Desarrollos de Turismo
 Caracol Knits
 ICCE (Ingenieros Consultores y Constructores Electromecánicos)
 Molino Harinero Sula
  Laboratorio Bueso Arias
 Compañía Financiera S.A.
 Sacos Americanos
 Construction Supplies
 Corporación Noble Honduras
 Ministerio un Nuevo Amanecer
 Centro Comercial los Castaños
 Inmobiliaria Berdi S.D.R.L
 Constructora Romero y Asociados S.A
 Plasticos Industriales Hondureños S.A (PLIHSA)
 RK Inmobiliaria S. .R. L
 Atocha del Norte S. R. L de C. V
 Invema
 Diproco
 Construirias S. DE R.L.
 Mueblé
 Entre otros

Aluminios y Vidrios Maranatha tiene una base sólida de clientes fieles gracias a su
compromiso constante con la calidad, la excelencia en el servicio al cliente y su capacidad
para satisfacer a lo largo del tiempo las necesidades cambiantes de los clientes. Gracias a su
atención personalizada han logrado establecer relaciones duraderas y mutuamente
beneficiosas con una amplia gama de clientes que confían en la empresa para satisfacer sus
necesidades y expectativas. Las relaciones personales han jugado un papel bastante
importante en la empresa para lograr fidelización de los clientes, ya que pueden desarrollar
una conexión única con empleados específicos de la empresa.
3.5 Análisis PEST
 4.1 Analisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
o La calidad de productos y puntualidad en o Inexistencia de un plan publicitario.
la entrega.
o No hay presupuesto destinado para
o Recomendaciones de sus clientes por su crear presencia de marca.
buen servicio.
o Espacio insuficiente en las
o Mantenerse en el mercado local durante instalaciones administrativas y de
21 años con gran credibilidad. producción.

o Capacidad en producción e instalación. o Falta de innovación, investigación y

desarrollo tanto para nuevas líneas
o Baja rotación de personal. de diseños para ventanas, como
nueva maquinaria.
o Experiencia técnica y capacidad
de personalización de productos. o Falta de reclutamiento de
jóvenes profesionales.
o Cuenta con una red distribución sólida que
mantiene relaciones comerciales a largo
plazo
OPORTUNIDADES AMENAZAS

o La variedad de sus servicios les o Crisis económica y financiera.

permite ofrecer más que su
competencia. o Incremento de los costos de materia prima.

o Una buena estrategia para posicionamiento o Cambios en la demanda de construcción.

de marca podría tener más ingresos.
o Cambios en la tecnología e innovación. La
o Crecimiento en la construcción residencial y entrada de nuevos materiales, técnicas de
comercial sigue aumentando en Tegucigalpa fabricación o tecnologías más avanzadas
y San pedro Sula. podría cambiar el panorama competitivo.

o Innovación en diseño y tecnología, como o Falta de logística para distribución

sistemas de control automatizado y de productos. Problemas de
soluciones de aislamiento para crear transporte.
productos únicos en el mercado.
o Alcance incierto debido a consantes
o Oportunidad de diversificación de productos conflictos que resurgen en el país.
a largo plazo.

o Restructuración de modelo de negocio para

implementar un nuevo plan estratégico.
5.1 Estrategia de AVM

Actualmente la empresa tiene una estrategia ya documentada.

Dentro de las estrategias se busca la puntualidad y buen servicio. Éstas han sido básicas
para lograr el éxito hasta el momento. Siempre se le da al cliente lo que pide, con productos
de calidad. Otro aspecto importante es la comunicación con los empleados, se les inculca
los valores de la honradez, puntualidad y respeto. Todos los lunes hacen reuniones, para
hacerles hincapié en los principios cristianos.

La estrategia publicitaria que los ha mantenido por años es la publicidad de boca en boca
que generan sus clientes satisfechos. Actualmente la empresa no cuenta con una estrategia
publicitaria en medios digitales.

Por último, AVM mantiene una estrategia efectiva para el reclutamiento del talento humano
de calidad. Esta estrategia es una práctica que consiste en detallar ya sea por papel o
digitalmente las funciones y responsabilidades que conforman cada uno de los puestos de
trabajo incluidos en nuestro profesiograma, detallando: La misión y el objetivo que
persiguen de acuerdo a nuestra estrategia de empresa
 (Cada tabla fue dada por la empresa)

5.2 Organigrama de la empresa

Figura 2: Organigrama AVM - Fuente interna

6.1 Recursos, capacidades, y competitividad de la empresa

6.2 El Producto y Servicio

6.2.1 Producto

Un producto es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se elabora de
manera natural o industrial mediante un proceso, para el consumo o utilidad de los
individuos (Significados, s/f).

Los productos que Aluminios y Vidrios Maranatha ofrece son todas las diferentes
presentaciones del aluminio, vidrio y PVC. Por ejemplo, ventanas y puertas corredizas
(PVC & Alumino), espejos, vidrios templados, telas metálicas, vitrinas, etc.

En cuanto al servicio que la empresa da, consiste en la instalación del producto y

mantenimiento en caso de que el producto muestre algun defecto a largo plazo.

6.2.2 Competitividad de la empresa

La posición competitiva de AVMA es "normal" si lo relacionamos acorde a los

competidores que actualmente tiene la empresa. Destacando que Aluminios y Vidrios
Maranatha no son líderes en la industria de construcción, tampoco están atrasados. Tienen
fortalezas en muchas áreas, pero hay margen de mejora a largo plazo en cuanto a presencia
en el mercado y su diferenciación frente a la competencia.

6.2.3 Factores que afectan la intensidad de la rivalidad en la industria en

la que compite AVM

Los factores que afectan la intensidad de rivalidad en la industria en la que se desenvuelve

AVM son:

 Los productos de los miembros de la industria son similares y tienen poca

diferenciación.
 La demanda del comprador crece con rapidez.
 Los costos del cambio de marca son bajos para el comprador.
 Los costos fijos son relativamente bajos.
 Los competidores son numerosos o más o menos del mismo tamaño y fuerza
competitiva.
Caracterizamos la rivalidad entre las empresas de la industria como “Moderada o normal”,
ya que la mayoría de los miembros de la industria pueden obtener utilidades aceptables
gracias a la competencia, que es vigorosa. En sí, la competencia tiene productos sustitutos
entonces consideramos que también aplica cierta rivalidad fuerte porque constantemente
luchan por obtener participación de mercado, pero cada quien obtiene ganancias razonables
porque tienen otros aspectos diferenciadores como servicio, confiabilidad, etc.

6.2.4 Especificaciones Tecnológicas

Aluminios y Vidrios Maranatha posee un sistema integrado de red en todas sus

computadoras administrativas. Este sistema se usa para Inventarios, Cotizaciones y
Facturación. Esta herramienta ha sido revolucionaria para la empresa ya que vuelve que
estas tareas sean más fáciles y que estén al alcance de un celular y una conexión de internet.

Ilustración 1 - Sistema administrativo

También se incorporó en 2019 maquinaria (termo soldadora) que cuenta con un sistema
automatizado para termo fundir el PVC. Esto fue un gran avance tecnológico para el área
de producción.
6.2.5 Necesidades que satisface

La necesidad, en el ámbito del marketing, es toda aquella aspiración por parte del
consumidor en términos de bienes o servicios. Es decir, son aquellos puntos a satisfacer por
parte de las empresas mediante el ofrecimiento de sus productos en el mercado
(Economipedia, s/f).

Aluminios y Vidrios Maranatha abastece demandas de producción e instalación de

aluminio, vidrios y PVC desde las necesidades cotidianas en áreas residenciales hasta las
demandas industriales de proyectos complejos de ingeniería y fin comercial.

La empresa satisface necesidades en el ámbito de la construcción y el diseño

arquitectónico. Su variedad de productos contribuye a la estética de las casas, oficinas,
edificios, etc. La gama de productos en esta industria permite que los consumidores escojan
una variedad de diseños o colores para personalizar sus espacios según sus preferencias y
necesidades. Permite que los espacios obtengan una sensación de amplitud y al mismo
tiempo que haya luminosidad en las áreas de elección.

Por otro lado, también satisface necesidades de seguridad y protección, ya que las ventanas
y puertas de aluminio, vidrio y PVC incorporan medidas de seguridad ya establecidas o
pedidas por el cliente, ya sea vidrios templados de alto grosor, vidrios laminados resistentes
a impactos, cerraduras avanzadas y sistemas de control para acceder estas ventanas o
puertas. Estas características contribuyen a controlar robos e intrusiones forzadas a casas o
espacios comerciales.

Dentro de su gama de productos se incluye la insonorización. Estos vidrios son

denominados como vidrio insulado, el cual ayuda a reducir transmisiones de ruido. Estas
soluciones son beneficiosas para los clientes que buscan más serenidad en zonas urbanas
muy ruidosas, casas cercas de áreas de vida nocturna, estudios de música, etc.

Todas estas características que incluyen los productos que ofrece Aluminios y Vidrios
Maranatha traen comodidad y funcionalidad a los clientes, permitiendo que los productos
de Aluminios y Vidrios Maranatha satisfaga necesidades según lo que el cliente anda
buscando.
7.1 El Mercado

Un mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o

servicios entre individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o a las empresas,
sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener
como partícipes a individuos, empresas, cooperativas, entre otros. El mercado contiene
usuarios en busca de recursos insuficientes en relación a las necesidades ilimitadas
(Wikipedia, s/f).

El mercado de Aluminios y Vidrios Maranatha es toda persona o proyecto relacionado con

la construcción y arquitectura. Satisface las necesidades en materia de fabricación e
instalación de aluminio, PVC y vidrio en proyectos comerciales, industriales y
habitacionales.

7.2 Segmentación de mercado

La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades
semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos
objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de
marketing (Robertoespinosa, s/f).

7.2.1 Segmentación Demográfica

Población objetivo: Segmentación por edad, sexo, nivel de renta, nivel de formación y
situación laboral.

Edad: Mayormente entre los 25 y 40 años. Sexo: Ambos sexos.

Nivel de educación: Indistinto ya que el producto que ofrecemos es algo físico.

7.2.2 Segmentación Geográfica

Aluminios y Vidrios Maranatha está ubicada en San Pedro Sula y recibe la mayoría de sus
clientes del casco urbano y alrededores. Aunque paulatinamente reciben clientes con
proyectos regionales.
8.1 Volumen de Ventas (dada por la empresa)

Si hay un dato fundamental en una empresa es el volumen de ventas, pues es el encargado

de medir todos los ingresos que ha tenido una empresa tras llevar a cabo una actividad
determinada durante un periodo concreto (Numdea, s/f).

La empresa mide sus ventas y compras mediante un sistema digital, en el cual la persona
designada en el personal administrativo va metiendo cada venta o compra en el sistema.
Para fines de entender la tabla número 8 & 9 proporcionadas por la empresa, se ingresan las
ventas cada mes, detallando fecha, nombre del cliente, CAI, numero de factura, tipo de
pago (crédito o contado), importe ISV, Imp. Exento, ISV, Flete y el total de cada venta
haciendo una suma al final de todas las ventas totales.

Tabla 8
La siguiente tabla muestra el volumen de ventas de Maranatha durante el año 2019.

MES INGRESO EN L.
ENERO 553,844.19

FEBRERO 757,644.99

MARZO 1,496,352.74

ABRIL 397,424.60

MAYO 749,275.27

JUNIO 607,067.73

JULIO 319,747.52

AGOSTO 681,387.09

SEPTIEMBRE 472,259.93

OCTUBRE 562,992.70

NOVIEMBRE 894,696.13

DICIEMBRE 802,513.63

TOTAL 8,295,206.52

Fuente interna
Tabla 9
La siguiente tabla muestra el volumen de ventas de Maranatha durante el año 2022.

MES INGRESO EN L.
ENERO 601,166.06

FEBRERO 608,586.23

MARZO 978,340.49

ABRIL 315,063.27

MAYO 575,095.78

JUNIO 843,254.93

JULIO 1,478,640.96

AGOSTO 808,192.07

SEPTIEMBRE 457,786.2

OCTUBRE 1,005,007.59

NOVIEMBRE 771,347.7

DICIEMBRE 728,967.05

TOTAL 9,171,448.33

Fuente interna
8.2 Situación Financiera (dada por la empresa)

Situación Financiera de AVM

Estado de Resultado AVM – 30/12/2021 (dado por la empresa)
En Lps.
Ventas 6,540,290.54
Dev. Sobre venta - 15,182.61
Venta neta 6,525,107.93
Costo de ventas
Inv. Inicial 239,048.07
Compras 2,757,645.63
Gastos sobre compra 12,385.97
Menos Inv. Final 228,846.33 2,780,233.34
Utilidad Bruta 3,744,874.59 0.57
Menos Gastos: 3,832,774.12
Administración 1,058,857.55
Venta 1,166,085.59
Producción 1,034,399.32
Financieros 573,431.66
Utilidad antes de ISR -87,899.53
Gastos no deducibles -13,592.00
Otros Ingresos No 0.00
Gravables
Perdida del Periodo -101,491.53
Fuente interna – AVM

A raíz de la crisis sanitaria del 2020, la empresa, así como la mayoría de empresas en el
país estuvo cerrada durante meses. A raíz de esto, AVM casi entra en quiebra ese mismo
año porque la empresa no despidió a ningún empleado, por lo tanto, hubo acumulación de
sueldos, deudas con proveedores, no se podía pagar impuestos etc. Hasta 2021 se logró
aumentar un poco más las ventas, siendo alrededor de 5 millones, pero no obteniendo
utilidades. Hasta el 2022 se logró cerrar el año sin número rojos, pero eso no significa que
se obtuvo una ganancia grande, ya que a raíz de lo que pasó en 2020 todavía se sigue
pagando deudas. La venta total de 2022 fue de L.9,171,448.33, siendo esta cantidad restada
por todos los compromisos de la empresa. Gracias a que AVM tiene una cartera de clientes
sólidos, les ha permitido obtener sostenibilidad para cumplir con gastos fijos de la empresas
y financieros que provienen desde 2019 – 2021.

El volumen de ventas proyectado, los cuales fueron dados por la empresa son del 2019 y
2022. Las ventas no son altas debido a la situación financiera que la empresa sufrió en esos
años. La cartera de clientes es bastante grande y muchas de esas empresas son monstruos en
el mercado, pero no siempre son proyectos grandes o millonarios. Por ejemplo, Cervecería
cuenta con el servicio de AVM. Mantenimiento de sus productos, arreglo de cerraduras,
vidrios quebrados durante los procesos de producción, etc. Son servicios de costos no tan
altos, pero siempre se mantienen como clientes durante todos estos años aun cuando no
requieren que AVM les atienda con grandes proyectos todo el tiempo.

Por otro lado, Hospital del Valle es un cliente que adquiere tanto proyectos grandes como
pequeños. Actualmente AVM fue contratado para instalar puertas E-Slide de vidrio
templado, que son puertas corredizas de un solo vidrio con un riel suspendido. Son puertas
modernas para oficinas donde no hay mucho espacio en el hospital. Cuando no requieren de
grandes instalaciones siempre recurren por el servicio de mantenimiento, en caso que se
quiebran vidrios, cambios de llavines, arreglo de puertas corredizas y abatibles, cambio de
pivotes, cambios de telas metálicas, etc. Cuando hacen remodelaciones, AVM cambia PVC
en lamina cuando lo requieren. Y con Molino Harinero Sula, se instalan puertas de vidrios
y ventanas de PVC. Ellos también recurren al servicio de mantenimiento para los molinos
porque hay ventanas de aluminios con ventilas proyectables, telas metálicas entonces se
reparan 1 vez cada 2 anos para que no se metan insectos, palomas u otros animales.

Dicho esto, Aluminios y Vidrios Maranatha cuenta con una amplia cartera de clientes que
no siempre se proyectan en altas ventas todos los meses. En conjunto la empresa tiene
mucha fidelización de parte de sus clientes debido al excelente servicio que les
proporcionan y productos de alta calidad. La lealtad y confianza de los clientes es una
ventaja estratégica que impulsa éxito para AVM. Construir y mantener la confianza es una
inversión valiosa que puede generar beneficios significativos en términos de lealtad del
cliente, desarrollo y reputación.
Ilustración 3 Reporte de ventas de 1 mes – AVM
9.1 Participación de Mercado (dada por la empresa)

Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las
ventas totales del mercado en el que participa. Cuando hablamos de participación de
mercado hacemos referencia al porcentaje que tenemos del mercado, siempre expresado en
unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios, de un
determinado producto o servicio específico (Marketingdirecto, s/f).

En la siguiente tabla podemos ver la participación de mercado de Aluminios y Vidrios

Maranatha.

La información recopilada en relación a la figura 3, fue estudiada en el 2020. Primero se

definió el mercado donde opera AVM, el cual es San Pedro Sula. Se obtuvo información
sobre las ventas totales de la empresa durante el periodo de 2018-2020. Así mismo, se
investigó las ventas totales de empresas en el mismo mercado durante el mismo periodo
para proyectar los resultados. Se obtienen porcentajes que indican las ventas totales del
mercado al cual pertenecen dichas empresas. Una vez calculado, se logra entender la
posición de la empresa en su industria.

Participación de Mercado (%) = (Ventas de la Empresa / Ventas Totales del Mercado)

* 100
10.1 Canales de Distribución

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es

el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y
usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está
constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.

La empresa no utiliza intermediarios para la entrega de sus productos. Nuestro rubro hace
que la empresa cuente con su propio sistema de entrega e instalación en el lugar del
proyecto.

Departamento de Departamento de Consumidor Final

Cotizaciones Producción

Participación de Mercado – Fuente propia Grupo 1

11.1 Capacitación

La capacitación se define como el conjunto de actividades didácticas, orientadas a ampliar

los conocimientos, habilidades y aptitudes del personal que labora en una empresa. La
capacitación les permite a los trabajadores poder tener un mejor desempeño en sus actuales
y futuros cargos, adaptándose a las exigencias cambiantes del entorno (Conceptode, s/f).

AVM da capacitaciones para trabajos en altura 1 vez al año con el fin de cubrir temas como
la identificación de riesgo, el uso correcto de equipos de protección personal (EPP),
pruebas de equipos, técnicas de ascenso y descenso y procedimientos de rescate. De esta
manera el equipo de instalación tiene claro las medidas de seguridad y como realizarlas, de
esta manera el equipo tiene mejor comunicación y coordinación en el proceso de
instalación.

La empresa cuenta con la enseñanza de un taller de inteligencia emocional tiene el objetivo

de conducir al colaborador a la identificación y manejo de sus emociones en su entorno
laboral. El taller de inteligencia emocional está estructurado de manera que se desarrolla de
forma anual por un periodo de 4 meses, una vez por semana.
12.1 Sistema de incentivos

Los incentivos son un componente destacado en las retribuciones de muchos empleados y

directivos. Además de los incentivos salariales, existen planes de incentivos que influyen
en otras condiciones de trabajo y recompensas no salariales de la actividad laboral
(Segurosdetuatu, s/f).

Aluminios y Vidrios Maranatha cuenta con un sistema anual de incentivos para todo el
personal que es entregado cada fin de año. Cabe resaltar que la empresa evalúa el
rendimiento del colaborador durante ese año y aquellos sobresalientes reciben un
porcentaje mayor.

También hay bonos de transporte para los empleados que viven retirados del punto de
trabajo. Ahora bien, para los trabajos que tienen un grado de dificultad más alto. Por
ejemplo, instalación en grandes alturas donde se requiere uso de arnés o trabajos en
Cervecería adonde hay que cambiar vidrios templados de la llenadora de botellas y hay
poco tiempo para hacerlo, ya que estos cambios se hacen en un paro de mantenimiento de
la línea a los empleados se les otorga un bono por proyectos difíciles.

13.1 Modelo de Negocios de AVM

El modelo de negocios de AVM es B2C, ya que la participación que tiene la empresa en el

mercado comienza desde que los clientes van en el departamento de cotizaciones,
departamento de producción y al consumidor final.

En cuanto a la propuesta de valor de AVM, la empresa ofrece variedad de productos y se

enfocan en ofrecer calidad y puntualidad en la entrega. También ofrecer un diseño estético
conforme a las especificaciones del cliente. En caso de existir un defecto en la calidad del
producto, la empresa garantiza el mantenimiento sin cobro alguno.

Ellos brindan un excelente servicio al cliente, desde el proceso selección, cotización y

diseño hasta la instalación y el soporte posventa. Se asegura la satisfacción al cliente, ante
todo.

Una vez establecido el modelo de negocios de AVM ofrece un marco sólido y una hoja de
ruta clara para su desarrollo y funcionamiento. Primero, un modelo de negocio bien
definido ayuda a la empresa a comprender cómo crea, entrega y captura valor en el
mercado. Esto implica conocer a los clientes, las necesidades que satisface la empresa,
cómo genera ingresos y los costos.

Además, la empresa puede tomar decisiones estratégicas informadas gracias a un modelo

de negocio claro y sólido. Al comprender que componentes incluye y cómo funciona cada
elemento de su modelo, la empresa puede evaluar el impacto de las decisiones en varios
aspectos, como ingresos, costos y satisfacción del cliente. Esto es esencial para planificar y
adaptarse a los cambios en el entorno empresarial a largo plazo.

Figura 4 – Modelo de negocios AVM

Este modelo sirve como herramienta para la evaluación del desempeño. Permite la creación
de indicadores clave de rendimiento (KPI) apropiados para cada elemento del modelo y la
evaluación del progreso en la consecución de los objetivos comerciales. Como resultado, se
pueden tomar decisiones basadas en datos para mejorar continuamente el rendimiento.

Es un pilar para la innovación, la adaptación a los cambios en el mercado y la búsqueda de

nuevas oportunidades. Aluminios y vidrios Maranatha tiene la oportunidad de encontrar
maneras de optimizar las operaciones, reducir los costos y aumentar la rentabilidad si
proyectan un modelo de negocio sólido, lo cual es esencial para el éxito y la supervivencia
de la empresa en el mercado actual.
14.1 Implementación de Plan Estratégico AVM

Tomando en cuenta las cinco fuerzas competitivas consideramos que la rivalidad entre
vendedores competidores enfocado en publicidad a mayor escala y el continuo deseo de
ofrecer el mejor desempeño (servicio al cliente, innovación y calidad) para sus clientes crea
mayor presión para Aluminios y Vidrios Maranatha, dando a entender que son las presiones
competitivas de otras empresas de la industria.

De las cinco estrategias genéricas la estrategia de diferenciación amplia caracteriza el

planteamiento estratégico de AVM, pues la empresa ofrece calidad de productos que para
gran parte de los compradores en el mercado son tentadores y crea valor para que los
clientes deseen pagar por los precios que dan. Esta estrategia va de la mano con una
propuesta de valor única, que asegura lealtad de parte de sus clientes.

La competencia existente en la industria constructora y arquitectónica, específicamente de

aluminio, vidrio y PVC puede generar fuertes presiones competitivas. Debido a la cantidad
de empresas que ofrecen productos similares y como todas estas empresas están enfocados
a conseguir algún tipo de diferenciación en términos de calidad, innovación y servicio al
cliente.

La competencia puede reducir los márgenes de beneficio, aumentar los gastos en marketing
y promoción y requerir constantemente la innovación para mantenerse a la vanguardia.
Además, en estas industrias, los costos de salida suelen ser altos, lo que puede provocar una
competencia feroz entre los actores establecidos.

Es de suma importancia comprender que las otras cuatro fuerzas son actores del uno al otro
y pueden afectar las presiones competitivas en estas industrias. Si empresas nuevas e
innovadoras ingresan al mercado, por ejemplo, la amenaza de nuevos entrantes podría
generar una competencia adicional. La negociación entre proveedores y clientes también
puede influir en los precios y los márgenes de beneficio.

Dicho esto, AVM debe enfocarse en aumentar su capacidad de distribución y presencia en

el mercado mediante un servicio excepcional, lo cual han estado implementado durante
años. También enfocarse en publicidad y en la introducción rápida de productos de una
generación más avanzada, la introducción frecuente de productos nuevos o mejorados,
fortaleciendo sus redes de distribuidores, estableciendo posiciones en mercados distintos.
14.1.2 Estrategia Publicitaria para AVM

El uso de una estrategia de publicidad efectiva para Aluminios y Vidrios Maranatha que
produce artículos de aluminio, vidrio y PVC puede ser crucial para aumentar la visibilidad
de la empresa y atraer nuevos clientes. Puede adaptar esta estrategia básica a las
necesidades particulares de la empresa:

1. Análisis de la audiencia objetivo y el mercado:

Este plan se debe llevar a cabo por analizar el mercado en el AVM opera. La empresa debe
conocer a sus competidores, los cambios en el sector y las necesidades de sus clientes
potenciales. Dicho esto, AVM podrá definir claramente a sus clientes ideales. ¿Son clientes
residenciales, empresas de construcción, arquitectos o contratistas? Comprenda cómo
compran y sus necesidades.

2. Desarrollo de mensajes clave:

Definir los mensajes clave que la empresa quiere transmitir a su audiencia. Estos mensajes
deben enfatizar cómo AVM es competitiva en términos de calidad, precio, servicio o
cualquier otro factor relacionado. Comunicando estos factores la empresa podrá obtener
más visibilidad de marca, creando más audiencia y atrayendo nuevos clientes. Estos
factores se adecuarán depende del plan de acción que sea creado para la empresa en su
momento.

3. Selección de canales de publicidad:

Se debe encontrar formas más efectivas de llegar a su audiencia. Por los momentos, la
recomendación que aplica para AVM será la publicidad en línea (mediante redes sociales,
sitios web y publicidad en motores de búsqueda). Ya que, cuentan con publicidad boca a
boca que les funciona perfectamente durante todos estos años. La publicidad en línea suele
ser de costos más bajos que la publicidad tradicional. Es más fácil obtener una
segmentación más precisa, hay mayor control de presupuesto, flexibilidad y escalabilidad y
se obtiene acceso a datos y métricas más rápido.

4. Presencia de marca online:

Se recomienda implementar en la estrategia publicitaria la creación y optimización de un

sitio web profesional que exhiba sus productos y servicios con imágenes de alta calidad y
descripciones detalladas. Para aumentar la visibilidad del sitio web en los resultados de
búsqueda, se debe utilizar técnicas de marketing en línea como la optimización de motores
de búsqueda (SEO) y el marketing de contenidos.
Para establecer una buena presencia de marca AVM debe definir bien su propuesta de
valor, es decir que valores y objetivos establecen tu marca y cuáles son las características
únicas tiene la empresa que sean diferentes a la competencia. Se debe tomar en cuenta un
buen diseño de un sitio web profesional que incluya todos los componentes que crean la
identidad visual corporativa.

5. Publicidad en redes sociales:

Promocionar los productos y servicios de AVM utilizando sitios como Facebook,

Instagram, LinkedIn y Twitter. Publicar contenido relevante y atractivo, como fotografías
de proyectos finalizados, artículos sobre las tendencias del sector o consejos de
mantenimiento.

6. Publicidad pagada:

Considerar la posibilidad de invertir en publicidad pagada en línea, como anuncios en redes

sociales o Google Ads. Estos anuncios tienen la capacidad de llegar han un público
específico y medir de manera efectiva el retorno de la inversión (ROI).

7. Conseguir alianzas estratégicas:

Busca oportunidades para colaborar con arquitectos, contratistas o empresas del sector de la
construcción. Puede proporcionar servicios o descuentos a cambio de asociaciones o
recomendaciones. Siempre es recomendable que las empresas tengan buenas conexiones
comerciales que les permita innovar mediante recomendaciones. De esta manera la
audiencia reconoce las alianzas entre gente reconocida en el sector y se sienten más
confiabilidad para obtener productos y servicios de la empresa.

8. Evaluación y adaptación continua:

AVM debe realizar un seguimiento de los resultados de sus campañas de publicidad y,

según sea necesario, modificar su estrategia. Para evaluar el éxito de sus campañas
publicitarias, use herramientas de análisis web y métricas de redes sociales. Al realizar
evaluaciones AVM obtendrá optimización continua, el cual les permite identificar qué
pasos de la estrategia están siendo de beneficio para la empresa y cuales no. Así mismo,
reducimos costos al descartar estrategias que no están funcionando para la empresa y
aumenta la conexión con los usuarios que están interactuando mediante las redes.

El mercado está en constante cambio, por ende, el seguimiento del plan de acción
publicitario permite comprender a mayor profundidad los deseos e intereses de la audiencia
de AVM y así aplicar nuevas campañas y estrategias para mantener buena posición en la
industria.
 9. Mantenimiento de la calidad:

Asegurarse que los productos y servicios que ofrece sean de alta calidad. El éxito a largo
plazo depende de la satisfacción del cliente.

14.1.3 Armas competitivas para obtener ventas y aumentar participación

de mercado

Las empresas usan armas competitivas para ganar ventaja sobre sus competidores y
aumentar su participación en el mercado. Las compañías rivales en las industrias de
construcción, específicamente de aluminio, vidrio y PVC aplican una variedad de
estrategias para aumentar las ventas y su cuota de mercado. Algunas armas que se usan en
esta industria son:

Tipos de armas competitivas Efectos primarios

Crear productos novedosos que tengan

características distintivas o mejoras
significativas en comparación con los
productos de la competencia. Introducir vidrios
Innovación y desarrollo tecnológico
de alto rendimiento energético o sistemas de
perfiles de PVC más eficientes, por ejemplo.

Al establecer precios competitivos en relación

con la calidad y las características del
Descuentos y precios competitivos producto, lo que puede atraer consumidores
que consideran el valor. Además, reducir el
precio aumenta el volumen de ventas y
aumenta la participación en el mercado.

Fortalece la demanda del comprador y aumenta

la diferenciación y el valor del producto.
Cuando la empresa ofrece productos de alta
calidad que cumplan o superen las expectativas
Mejoramiento del desempeño y calidad
de los clientes en términos de resistencia,
del producto
durabilidad y apariencia estética, aumenta la
confianza de los clientes y los fideliza.
 Brindar un servicio al cliente que vaya más allá
de lo requerido, que involucre asesoramiento
Servicio al cliente adecuado especializado, soporte postventa,
mantenimiento y un manejo eficiente de
consultas y reclamos.

Red de distribución eficiente: mantener una red

de distribución robusta y eficiente para
Red de distribución eficiente asegurarse de que los productos estén
disponibles en una variedad de lugares y se
entreguen en el momento adecuado.

Anuncios para mejorar la imagen o reputación

de una empresa, así como anuncios de
características del producto o servicio. La
implementación de estas características
impulsa la demanda del comprador, aumenta el
Publicidad efectiva valor percibido y la diferenciación del
producto. Las empresas en la industria crean
estrategias de marketing y campañas sólidas
que eleve la visibilidad de la empresa y atraiga
nuevos clientes.

Al tener eficiencia en la capacidad de

producción conlleva a una mayor escalabilidad
Capacidad de producción y rapidez para satisfacer la demanda del
mercado.

(Thompson, 2012b)

Analizando cada una de las armas que AVM puede darle seguimiento o implementar en su
estrategia lograra reducir precios o pequeños incrementos en el volumen de ventas, y sin
duda aumenta la participación en el mercado. Puede aumentar el volumen de ventas
unitarias y los ingresos totales, reducir el precio y aumentar los costos unitarios; Además,
puede reducir los márgenes de utilidad por unidad vendida. Es posible que aumente los
costos unitarios al aumentar la diferenciación y el valor del producto, aumentar la demanda
del comprador y aumentar el volumen total de ventas y la participación en el mercado.
14.1.4 Factores impulsores de cambios en la industria

Los factores impulsores de cambios que hay en la industria en la que compite AVM son:
(Tabla 3.3) (Thompson, 2012b)

• Difusión del conocimiento técnico entre empresas

• Entrada o salida de empresas importantes
• Innovación de productos y marketing
• Influencias regulatorias y cambios de políticas gubernamentales

Difusión del conocimiento técnico entre empresas: Cuando las empresas colaboran y
comparten conocimientos técnicos básicos pueden impulsar a innovar de manera más
rápida y el desarrollo de mejores prácticas. Se optimizan procesos y como resultado se
puede adoptar nuevas tecnologías innovadoras para mejorar la calidad de los productos.

Entrada o salida de empresas importantes: El mercado es más competitivo cuando

nuevas empresas ingresan a la carrera, lo que crea exigencia inmediata en mejorar
productos y servicios que ofrecen. La salida de empresas importantes, por otro lado, podría
dar lugar a oportunidades para que otras empresas obtengan participación en el mercado.

Innovación de productos y marketing: La propuesta de valor se obtiene a través de la

innovación en productos y estrategias de marketing, atrayendo nuevos clientes. En un
mercado competitivo como la construcción, la introducción de nuevos diseños y estilos de
ventanas, espejos, etc., y su efectiva promoción pueden aumentar la demanda y la
diferenciación.

Influencias regulatorias y cambios de políticas gubernamentales: Estas influencias

pueden llegar a tener un impacto significativo en la industria. Por ejemplo, regulaciones
más estrictas sobre seguridad o eficiencia pueden requerir modificaciones en los procesos y
productos. Las empresas deben estar listas para adaptarse y cumplir con los nuevos
requisitos.

14.1.5 Alteraciones en oferta/demanda, competencia y utilidades

La demanda incrementa si existe difusión de conocimiento, ya que esta acción conduce a la

creación de productos con mejor calidad, eficientes e innovadores. También tiene impacto
en la oferta pues al adquirir estos nuevos conocimientos técnicos, las empresas en la
industria podrán mejorar sus procesos de producción y ser más competitivos. En cuanto a la
entrada de empresas nuevas, conduce al aumento de la oferta y tener que bajar precios lo
cual aumenta demanda ya que los productos son relativamente accesibles. La innovación y
promoción de productos mediante estrategias de marketing aumenta la demanda y oferta,
ya
que se satisfacen las necesidades de los clientes y las empresas crean ofertas atractivas y
competitivas.

Al innovar de manera correcta, las empresas logran diferenciarse aumentando sus márgenes
de utilidad. Los clientes crean disposición a pagar precios relativamente más altos debido a
la propuesta de valor y nuevos atributos que tiene la empresa. Por otro lado, el margen de
utilidad podría verse afectado debido a nuevas regulaciones que causan que los costos
operativos aumenten.

En resumen, cada uno de estos elementos puede afectar de manera diferente la oferta, la
intensidad de la competencia y los márgenes de utilidad en el sector. La naturaleza
específica de la industria, las acciones de las empresas individuales y cómo responden a
estos impulsores de cambio determinarán cómo se materialicen estos impactos.

Estos cambios pueden afectar una sola empresa o la industria en su conjunto. Una acción a
considerar es ser capaces de anticipar y adaptarse a estos cambios, aprovechando las
oportunidades y reduciendo los riesgos, serán exitosas. Otra acción sería mantener la
competitividad en un entorno empresarial en constante cambio requiere flexibilidad,
aprendizaje e innovación.
 14.1.6 Mapa de grupos estrategicos

Este mapa muestra las posiciones de mercado de las empresas de su industria, qué empresas
ocupan la posición más atractiva del mapa y qué compañías tienen la posición más débil.

Altos

Artisam Windotec

Precio/ Alumeflo
calidad Aluminios y
Vidrios
Maranatha
Vidalum
Vidrieria
San Pedro

Bajo

Pocas localidades Cobertura geográfica Muchas localidades

La empresa que ocupa la posición más atractiva del mapa es Windotec. Las posiciones más
débiles son: Vidriera San Pedro y Vidalum. Las empresas que pueden desplazarse a otra
posición en el mapa estratégico es Artisam y Aluminio y Vidrios Maranatha.

14.1.7 Factores clave para ser un competidor exitoso

 Buen servicio al cliente, ya que tener reputación positiva y desarrollar lealtad con el
cliente es de suma importancia en una industria competitiva donde los productos
son similares.

 Mantener relaciones sólidas con proveedores es prioridad para desarrollar relaciones

sanas y confiables. De esta manera se obtiene materia prima con más rapidez y hay
un tipo de prioridad.
 Ofrecer productos de calidad en una industria como la construcción es de suma
importancia, ya que los clientes esperan durabilidad de parte de ellos. Así mismo
una garantía sólida que supere estándares de calidad.
Hasta ahora la empresa tiene una estrategia que funciona muy bien. Las pruebas sólidas que
logramos identificar son:

 Estrategia de recursos humanos: la empresa mantiene una comunicación constante y

clara con sus colaboradores, manteniendo una reunión semanal para repasar la
estrategia que busca cumplir, que está basada en puntualidad y servicio de calidad.
En este caso el recurso humano desempeña un papel muy importante, es por esto
que, todos los puestos de trabajo tienen definido sus objetivos para contribuir al
cumplimiento de la estrategia de la empresa.

 La lealtad y confianza de los clientes: Es una ventaja estratégica esencial que pone
en práctica Aluminios y Vidrios Maranatha. Es por esto que tiene una cartera de
clientes bastante sólida, que los prefieren a ellos desde los proyectos más grandes
hasta un servicio de mantenimiento no significativo. Construir y mantener la
confianza es una ventaja para que la relación sea duradera y se mantenga a largo
plazo. Esta estrategia genera beneficios significativos en términos de lealtad del
cliente, desarrollo y reputación.

 Medir desempeño e incentivos: También la empresa cuenta con incentivos por

desempeño, esto motiva a los colaboradores a esforzarse por siempre ofrecer
servicios de calidad.

 Retención de Clientes: Aluminios y Vidrios Maranatha muestra una estrategia

solida de retencion de clientes. La empresa cuenta con una cartera de clientes
bastante amplia que se ha mantenido fiel durante años, ya que la empresa se dedica
a satisfacer sus necesidades.

 Acciones planeadas y proactivas para atraer clientes y vencer los rivales mediante
productos personalizados, productos de la mejor calidad y servicio post venta
(brindándoles seguimiento y atención después de la venta) que dan un valor
agregado a sus productos y servicios.

 La reputación de la empresa y la satisfacción del cliente: Es una estrategia clave que

ha utilizado AVM. Debido a una buena cantidad de reseñas y comentarios positivos
de clientes que están satisfechos, indica que su enfoque de negocios está generando
buenas expectativas y satisfacción para los clientes.
Al revisar los puntos débiles de la estrategia de la empresa logramos identificar que deben
mejorar en:

Estrategias de marketing: cabe resaltar que la mejor publicidad es la de un cliente

satisfecho y su recomendación, pero también es importante tener presencia en medios
digitales ya que así se puede llegar a ampliar la cartera de clientes, llegando a clientes que
buscan servicios de calidad y personalizados.

15.1 Indicaciones del FODA para nueva propuesta de AVM

La empresa de venta y servicio de instalación de aluminio, vidrios y PVC presenta un
conjunto sólido de fortalezas, incluida su destacada calidad de productos y la capacidad de
entregar puntualmente, lo que contribuye a la satisfacción constante de sus clientes.
Además, las recomendaciones positivas por parte de los clientes respaldan la reputación de
brindar un excelente servicio. La empresa ha logrado consolidar su presencia en el mercado
local durante 21 años, lo que ha resultado en una credibilidad y confianza significativas en
sus productos y servicios. La capacidad en producción e instalación, respaldada por una
baja rotación de personal, es un testimonio de la competencia y la estabilidad operativa que
la empresa ha logrado mantener. El análisis FODA revela que la empresa tiene bases
sólidas, pero también enfrenta desafíos significativos. La clave para el éxito continuo y el
crecimiento sostenible radica en capitalizar sus fortalezas, abordar sus debilidades,
aprovechar las oportunidades y mitigar las amenazas. Una estrategia bien planificada que
aborde estos aspectos permitirá que la empresa se adapte, crezca y mantenga su posición en
un mercado competitivo y en constante evolución.

A continuación, se describe las acciones a realizar de acuerdo a las oportunidades y

amenazas plasmadas en el FODA de AVM.

15.1.2 Oportunidades comerciales externas de crecimiento y mayor

rentabilidad

 Diversificación de productos y servicios: Además de vidrios y PVC, se puede

expandir la oferta para incluir otros tipos de materiales relacionados con la
construcción, como aluminio, acero, o incluso sistemas de ventanas inteligentes.
También se puede ofrecer servicios de diseño de interiores, asesoramiento en
eficiencia energética o soluciones de insonorización.

 Renovación y modernización de edificios existentes: Muchos edificios,

restaurantes y áreas comerciales en nuestra área geográfica necesitan renovaciones
 para mejorar su eficiencia y aspecto. Se puede ampliar la base de clientes
ofreciendo soluciones de renovación con materiales como aluminio, vidrio y PVC.
 Venta en línea y marketing digital: Crear una plataforma de comercio electrónico
para vender productos de vidrio y PVC a nivel nacional o incluso internacional
podría ampliar significativamente el alcance. Además, invertir en estrategias de
marketing digital, como publicidad en redes sociales y motores de búsqueda,
ayudaría a llegar a un público más amplio.

 Colaboración con arquitectos y diseñadores: Al establecer relación con

profesionales de la arquitectura y el diseño puede ayudar a la empresa a ser más
reconocida y obtener acceso a proyectos más grandes.

15.1.3 Amenazas para el bienestar y rentabilidad futuros de AVM

 Ventajas de costos: Las empresas establecidas pueden tener acceso preferente a

materias primas, tecnología patentada, ubicaciones estratégicas y costos fijos más
bajos debido a sus instalaciones más antiguas. Estas ventajas de costos podrían
dificultar que se obtengan márgenes competitivos.

 Lealtad a la marca y preferencias del cliente: Si las marcas ya existentes tienen

sólidas preferencias y lealtad de los clientes, se pueden presentar dificultades para
ganarse a los consumidores. La construcción de reconocimiento de marca y
fomentar la lealtad del cliente es un proceso costoso y lento, lo que podría requerir
inversiones significativas en marketing y promoción.

 Efectos de red en la demanda del consumidor: Si hay una red de usuarios

existentes que prefieren productos de empresas establecidas debido a los efectos de
red, se enfrentarán dificultades para atraer a los compradores, ya que tendrían que
competir contra una base de usuarios consolidada.

 Dificultades en la construcción de redes de distribución: Establecer relaciones

con distribuidores mayoristas y minoristas podría ser desafiante. Si los
competidores ya tienen redes de distribución sólidas y funcionales, los nuevos
participantes podrían tener dificultades para obtener un espacio en los estantes y
lograr una distribución adecuada para sus productos.

Dado a que la empresa tiene tanto fortalezas como debilidades, y dado que las
oportunidades y amenazas también están presentes, la situación podría ubicarse en un punto
medio entre "Moderadamente Atractivo" y "Neutro". Esto sugiere que hay potencial para el
crecimiento y la rentabilidad, pero también existen desafíos que deben abordarse para
aprovechar al máximo esas oportunidades.
16.1 Competencias esenciales de AVM

 Detectar y comprender la necesidad de sus clientes para satisfacerlos e acuerdo a

la demanda actual.
 Mantiene estándares de calidad altos, lo que crea confianza total con sus clientes.
 Buena reputación en el mercado. Aluminios y Vidrios Maranatha se ha
mantenido en el mercado durante 21 años gracias al marketing boca a boca
generado por sus clientes y consumidores no regulares.
 Buena cultura organizacional, lo cual ha permitido que los empleados
tengan objetivos claros y se fomente la colaboración.

17.1 Elementos clave de la cadena de valor de AVM

Los elementos clave de la cadena de valor de la empresa se centran en la calidad de los

productos, la puntualidad en la entrega, la excelencia en el servicio al cliente, la
diversificación de productos, las capacidades de innovación y la capacidad de negociación
efectiva con proveedores o compradores. Estos elementos trabajan en conjunto para
asegurar que la empresa satisfaga las necesidades de sus clientes, mantenga su posición
competitiva en la industria y alcance el éxito en un mercado en constante evolución.

Algunos elementos de la cadena de valor de AVM son:

 Base de clientes atractiva.
 Buena posición para negociar con proveedores.
 Capacidades para un buen manejo de la cadena de abastecimiento.
 Amplia cobertura geográfica y solida distribución a nivel nacional e internacional.
AVM cubre según la necesidad de sus clientes, ya que han ido hasta Nicaragua a
instalar sus productos y a todas partes de Honduras, siempre y cuando el cliente
pague flete de viaje, hospedaje y alimentación. Dentro del casco urbano de San
Pedro Sula la instalación es gratis y fuera de la ciudad va incluido un costo
adicional.
 Ventajas de costos sobre rivales
 Capacidades demostradas para mejorar procesos de producción.

En oportunidades comerciales potenciales:

 Apertura para ganar más participación del mercado de los rivales
 Aumento de la demanda de los productos en la industria
 Ventas por internet
 Apertura para aplicar nuevas tecnologías (maquinaria)

Figura 4.3 (Thompson, 2012b)

 18.1 Evaluación ponderada de fortaleza competitiva de AVM

Una ponderación ascendería hasta 0.75 (tal vez más) en situaciones en las que una variable
competitiva particular sea abrumadoramente decisiva, o descendería hasta 0.20 cuando dos
o tres medidas de forta- leza sean más importantes que el resto. Los indicadores de una
menor fortaleza competitiva son de 0.05 o 0.10.

Evaluación de fortaleza competitiva

(Escala de clasificación: 1 = muy débil; 10 = muy fuerte)
Aluminios y Vidrios Maranatha Alumeflo Windotec
Factor básico de Ponderación de Clasificación Calificación Clasificación Calificación Clasificación Calificación
éxito/Medición de la importancia de la fortaleza ponderada de la ponderada de la ponderada
fortaleza fortaleza fortaleza
Calidad/desempeño 0.20 10 2.00 10 2.00 10 2.00
del producto
Reputación/imagen 0.16 9 1.44 9 1.44 5 0.80
Capacidad de 0.16 10 1.60 10 1.60 10 1.60
fabricación
Mercadeo y 0.05 3 0.30 7 0.35 10 0.50
promoción de
productos
Red de 0.15 10 1.35 10 1.50 10 1.50
distribuidores/
capacidad
de distribución
Capacidad de 0.05 5 0.25 8 0.40 10 0.50
innovación de
productos
Recursos 0.10 7 0.6 6 0.60 9 0.90
financieros
Capacidades de 0.13 10 1.3 8 1.04 4 0.52
servicio al cliente
Suma de 1.00
ponderaciones de
importancia
Clasificación de 8.99 8.93 8.32
fortaleza general
ponderada

Analizando el cuadro de evaluación de fortalezas, vemos que Windotec siendo una empresa
grande y con gran capacidad de producción tiene una ventaja competitiva más baja que
AVM y Alumeflo, siendo estas dos empresas más pequeñas que Windotec. Estos resultados
dan a entender que muchas empresas pueden tener la mejor calidad de productos y
capacidad de satisfacer la demanda de sus clientes, pero su reputación y servicio al cliente
influye mucho en que una empresa tenga más credibilidad y participación en el mercado.
Windotec tiene mala reputación por ser informales en los tiempos de entrega y no atender
con agilidad consultas y reclamos de clientes. Por otro lado, Alumeflo y AVM compiten
muy de la mano, en donde ambas empresas ofrecen lo mismo. Esto deja mucho espacio
para que los clientes
no encuentren ningún tipo de diferenciación o valor. Sabiendo esto, es recomendable que
Aluminios y Vidrios Maranatha incremente sus fortalezas en hacer uso de estrategias
publicitarias, en donde puedan promocionar y captar más atención a treves de medios
digitales y no conformarse con el marketing boca a boca que ha sido exitoso para ellos a
través de los años. En una industria tan competitiva, es necesario hacer una estrategia
publicitaria que se ajuste a las necesidades de los clientes y atrape al público para crear una
presencia de marca más fuerte. También deben que impulsar a la innovación y que no sea
temas de largo plazo, ya que es necesario crear y promocionar productos novedosos que
tengan características distintivas o mejoras significativas en comparación con los productos
de la competencia.

Las calificaciones de fortaleza competitiva general muestran si la empresa tiene una ventaja
o desventaja competitiva general sobre todos sus competidores. La competitividad general
de una empresa en comparación con sus competidores aumenta con la clasificación de
fortaleza ponderada general que fue aplicado para cada uno. La ventaja competitiva neta de
una empresa aumentará con la diferencia entre su clasificación ponderada general y las
calificaciones de sus competidores de menor clasificación.

19.1 AVM en un mercado global

Aluminios y Vidrios Maranatha puede estar en un entorno caracterizado por una

competencia global. Estos materiales se utilizan en una amplia gama de industrias y
aplicaciones en todo el mundo, desde la construcción hasta la producción de bienes de
consumo.

Para que AVM pueda desenvolverse exitosamente en una competencia global debe tomar
en cuenta:

 Economías de Escala: Una empresa podría buscar economías de escala al

estandarizar la producción y optimizar la cadena de suministro global para mantener
los costos bajos y ser competitiva en términos de precio.

 Innovación y Calidad: La capacidad de innovar y ofrecer productos de alta calidad

que puedan cumplir con los estándares y regulaciones de varios países es esencial
para la competencia global.

 Marca Global: Establecer una marca global puede ayudar a la empresa an

establecerse como un proveedor confiable en varios mercados.

 Eficiencia Operativa: Para competir en términos de rapidez y disponibilidad de

productos, las empresas deben buscar formas de mantener una cadena de suministro
eficiente y reducir los costos logísticos.
20.1 Planteamiento estratégico AVM para competir en ámbito
internacional

Pensar y actuar localmente: AVM se dedica a construir relaciones comerciales con

empresas grandes ya que se formaron alianzas estratégicas con otras empresas, como
Elements todo depende del tipo de vidrio que requiera el cliente ya sea grande, pequeño, y
que se adapte a las necesidades del cliente. Es decir, por ejemplo, el vidrio templado para el
espejo, el vidrio para las ventanas, etc. Por lo general, cuando se requiere de la instalación
de aluminio, PVC y vidrio en proyectos comerciales y habitacionales debe de coincidir con
las medidas exactas que especifica del cliente, el lugar geográfico si es dentro o fuera del
país ya que la instalación es gratuita sólo localmente, y evaluar por último los riesgos y las
medidas necesarias para poder realizar de manera eficiente el servicio de la empresa y
demostrar la calidad del producto.

La empresa AVM, no cuenta con adquisiciones globalmente y es por ello que no cuenta con
la diversificación en diferentes líneas de productos, ya que no se ha expandido
geográficamente. AVM no cuenta con empresas subsidiarias y es por ello que no se puede
transferir los recursos y capacidades hacia otras regiones en diferentes países.

AVM actualmente no cuenta con expansión geográfica en diferentes naciones ya que solo
ha viajado a un país que es Nicaragua, en donde realizan las instalaciones, pero en sí AVM
no tiene una estrategia internacional definida por el momento. En todo caso, cuando a la
empresa le tocó ir a Nicaragua, se tuvieron que repartir los costos fijos entre la empresa y el
cliente para realizar un correcto uso de los recursos y capacidades de la empresa. Cuando
esto normalmente ocurre, es porque la empresa de Nicaragua pide mayores cantidades de
volúmenes a gran escala de producto o servicio lo cual es beneficioso para AVM, ya que la
demanda aumenta y esto ayuda a la empresa a maximizar los recursos y economías de
alcance.

Elementos básicos del planteamiento estratégico de Aluminios y Vidrios Maranatha para

competir en dos o más regiones geográficas.

La empresa puede optar por utilizar dos de los elementos básicos del Planteamiento
estratégicos:

 Investigación de Mercado global: AVM puede realizar investigaciones de mercado

para identificar oportunidades en regiones internacionales y determinar la demanda
potencial, al aunque actualmente AVM no cuenta con una estrategia de expandirse
de forma global puede optar por utilizar este planteamiento estratégico, esto le
proporcionará información crucial para ajustar el enfoque de la empresa y así poder
adaptar sus productos y servicios de mercados específicos que estén fuera del país
 local, para lograr cumplir este planteamiento estratégico es importante que la
empresa esté dispuesta a investigar y modificar sus productos y ofertas buscando
ganar aceptación en diferentes culturas y para superar posibles barreras culturales y
comerciales.

 Gestión de Riesgos y Recursos: AVM al querer expandir sus operaciones debe tener
cuidado ya que, al expandir a otros países, esta decisión conlleva a riesgos
financieros, operativos y de reputación, la empresa es capaz de gestionar estos
riesgos de manera efectiva para esto se debe de considerar varios factores como la
fluctuación de divisas, el cumplimiento de las normas con un tipo de jurisdicción
diferente al país local. Es crucial administrar y analizar los recursos disponibles de
manera eficiente para garantizar que la expansión no provoque inestabilidad
financiera.

20.1.2 Estrategia para tomar en cuenta variaciones de las tasas del tipo
de cambio

Las variaciones de las tasas del tipo de cambio suelen beneficiar a las empresas en cuanto a
su competitividad con otras empresas extranjeras, cuando la empresa fabricante tiene una
moneda débil ante el tipo de cambio y pierde competitividad al momento que la moneda
local aumente.

Dicho esto, como administradores hemos pensado en una estrategia para mitigar esta
incertidumbre y posibles pérdidas ya que AVM fabrica productos personalizados bajo
pedido, al lanzar nuestra empresa al mercado extranjero, como estrategia proponemos
estipular contratos a plazo, donde fijamos la tasa de cambio futura, protegiendo a la
empresa de posibles pérdidas ante los movimientos impredecibles del tipo de cambio.
Aunque esta opción pueda reducir el margen de beneficio ante la posible alteración del tipo
de cambio a favor de AVM, tenemos la seguridad de que hay un pago justo de parte de
nuestro cliente y no nos enfrentamos a perdidas.
20.1.3 Estrategia para tomar en cuenta las diferencias geográficas de
los aranceles o impuestos de importación

Se han propuesto dos opciones para la estrategia nueva de AVM:

1. Suben samblaje / producción local del producto final: AVM puede considerar hacer
el envío de estructuras para evitar el pago de altos impuestos y terminar de
ensamblar el producto final en el país extranjero.

2. Agrupación de cargas: AVM puede hacer envíos de varios pedidos en el extranjero

en una sola carga, de esta manera hay un ahorro en el costo de envío y tiempo, y
mayor seguridad del producto.

20.1 Propuesta de estrategia de diversificación relacionada para AVM

Si AVM tuviera la oportunidad de diversificarse optaría por una diversificación

relacionada. La empresa expande sus operaciones hacia productos o industrias que están
relacionados de alguna manera con sus áreas actuales de negocio en la diversificación
relacionada. Esto podría significar que una empresa que fabrica aluminio, vidrio y PVC
puede expandirse hacia productos que utilizan o complementan estos materiales en su
fabricación, como puertas y ventanas prefabricadas, sistemas de construcción modulares o
incluso productos relacionados con la industria automotriz que utilizan componentes de
aluminio y plástico.

De esta manera pueden aprovechar sus recursos y experiencia actuales en la producción y

venta de materiales relacionados. También, colaborar en la cadena de suministro, la
distribución y el conocimiento del mercado.

AVM produce artículos de aluminio, vidrio y PVC ya tiene una serie de recursos y
capacidades específicas que pueden ser útiles al expandirse a negocios relacionados. La
empresa debe contar con ciertos recursos y capacidades para acoplarse a una estrategia de
diversificación relacionada.

La empresa ya cuenta con un buen conocimiento técnico, es decir tienen experiencia en la

selección, manipulación y producción de artículos de aluminio, vidrio y PVC. Este
conocimiento técnico se puede aplicar en otros productos relacionados, como puertas,
particiones, sistemas de ventanas y componentes estructurales.

Se debe tomar en cuenta el diseño y desarrollo, ya que un recurso valioso es la capacidad

de diseñar y desarrollar productos que utilizan estos materiales. Puede usarse para crear
nuevos productos relacionados, como estructuras arquitectónicas, muebles exteriores o
incluso componentes para el transporte.
La empresa ya ha establecido una cadena de suministro para comprar aluminio, vidrio y
PVC. Esta cadena de suministro podría cambiar para abastecerse de los materiales
necesarios para productos relacionados nuevos.

Los conocimientos y tecnologías utilizados en el trabajo con aluminio, vidrio y PVC

pueden aplicarse a los productos relacionados. Con la experiencia en optimizar procesos
que tiene Aluminios y vidrios Maranatha pueden aumentar su capacidad de producción en
sus nuevas empresas.

En una estrategia de diversificación relacionada, la búsqueda de economías de alcance

implica aprovechar las sinergias y los recursos compartidos entre los productos o industrias
existentes y las nuevas áreas de negocios. Para aumentar su alcance, Aluminios y vidrios
Maranatha el cual fabrica productos de aluminio, vidrio y PVC podría diversificarse en las
siguientes industrias o categorías de productos:

1. Fabricación de Componentes para la Construcción: Diversificar la fabricación de

componentes de construcción más allá de ventanas y puertas, como sistemas de
techo, estructuras modulares o sistemas de cerramientos, podría generar economías
de alcance al aprovechar la experiencia existente en el uso de aluminio, vidrio y
PVC.

 Ahorro en Desarrollo de Materiales: La empresa podría reducir los costos de

investigación y desarrollo al utilizar los mismos materiales para una variedad de
productos.

 Eficiencias en la Cadena de Suministro: Compartir proveedores y distribución para

abastecer varias líneas de productos desde una sola cadena de suministro puede
reducir los costos logísticos.

2. La industria de la construcción modulada implica la creación de componentes

prefabricados que se ensamblan en el sitio. Con su experiencia en aluminio, vidrio y
PVC, la empresa podría expandirse a la producción de módulos prefabricados para
edificios comerciales y residenciales.

 Eficiencias en la Producción: Utilizar la misma infraestructura y tecnología para

producir módulos prefabricados podría reducir los costos de producción y aumentar
la eficiencia.

 Aprovechamiento de diseño: Los módulos se pueden diseñar con aluminio y vidrio,

lo que permite soluciones estéticas y funcionales en una variedad de contextos.
20.1.2 Industrias o categorías de productos en los cuales la empresa puede
diversificarse

Optando por una estrategia de diversificación relacionada, AVM podría considerar las
siguientes opciones:

1. Mobiliario de exterior y estructuras arquitectónicas:

La fabricación de mobiliario de exterior, como mesas, sillas, toldos y estructuras

arquitectónicas, puede llevar con éxito la marca y la imagen corporativa de la empresa. Los
beneficios particulares de transferir la marca incluyen:

 Calidad y Durabilidad: Cuando se combinan con materiales resistentes como el

aluminio y el PVC, los muebles pueden destacar por su calidad y durabilidad,
atrayendo a los clientes que buscan productos exteriores duraderos.

 Diseño Moderno: La empresa puede utilizar su experiencia en diseño y fabricación

para crear muebles exteriores elegantes y modernos que se alineen con la estética de
la actual cadena de productos que tienen.

2. Puertas y sistemas de cerramiento prefabricados:

La transición de la marca a la fabricación de cerramientos y puertas prefabricadas para

edificios y áreas comerciales podría tener beneficios como:

 Innovación en la Construcción: La empresa podría ofrecer sistemas de cerramientos

y puertas que sean eficientes energéticamente y cumplan con los estándares de
construcción modernos utilizando su experiencia en materiales y diseño.

 Integración de Materiales: Los sistemas de cerramiento que combinan aluminio,

vidrio y PVC pueden ser una solución de alta calidad y versátil para arquitectos y
constructores.

 Confianza y Credibilidad: Los profesionales de la construcción y los consumidores

finales pueden confiar en las marcas establecidas, lo que puede ser un factor
importante en la elección de sistemas de cerramientos.
 30.1 Análisis de Vulnerabilidad AVM

Riesgo/
Criterios Amenaza Consecuencia Impacto Probabilidad Reacción Vulnerabilidad

Se pierden nuevas oportunidades de negocio,

relaciones comerciales y políticas. Se
Inexistencia de un desaprovecha el valor que tiene la marca, lo II Cuadrante
Mercadeo 8 1 6
plan de marketing que impacta en las decisiones de compra de los (Peligro)
clientes y el posicionamiento de la empresa en
el mercado actual.

Baja productividad y altos costos de

producción. Dificultades para mantener
estándares de calidad estables, lo que puede
Maquinaria y Maquinaria & tener un impacto en la reputación de la II Cuadrante
7 0.8 7
equipo equipo empresa. Tener maquinaria y equipo (Peligro)
ineficiente/antigua ineficiente en un mercado competitivo puede
dificultar la competencia con empresas que
utilizan tecnología más avanzada y eficiente.

Reduce el servicio y la satisfacción del cliente.

como parte de la cadena de valor, la
Falta de logística
distribución de productos es crucial. Pueden
para distribución de II Cuadrante
Distribución dañar la reputación de la empresa, la calidad y 6 0.9 8
productos. Problemas (Peligro)
las ventas. La logística puede dificultar la
de transporte
planificación a largo plazo y el crecimiento
sostenible de una empresa.
 Esta amenaza influye en que la empresa no
mentanega precios competitivos, aumento de
Precios elevados y I Cuadrante
Materia Prima costos de producción, problemas en la cadena 9 1 5
escasez de (Indefensa)
de suministros generando retrasos en los
material
procesos de producción.
Ineficiencia operativa, errores frecuentes en
Procesos
procesos, falta de consistencia, mayor rotación III Cuadrante
Planificación administrativos no 6 0.7 8
de personal y dificultades en la toma de (Preparada)
estandarizados decisiones.
Mejoramiento de No hay espacio de mejora y crecimiento
II Cuadrante
Control interno sistema de debido a la carencia de medir los objetivos e 9 0.7 9
(Peligro)
control para impacto eficientemente.
medir KPI's

Esta amenaza puede llevar a la gestión manual,

la cual es susceptible a errores. Falta de
Falta de software productos cuando los clientes los solicitan o II Cuadrante
Sistemas 7 0.8 7
para manejo de sobrecompra debido a una percepción errónea (Peligro)
inventario de las necesidades. Problemas con la cadena de
suministro, lo que puede causar retrasos.

Conflictos politicos
El alcance es incierto debido a los consantes IV Cuandrante
Gobierno (huelgas, 8 0.7 5
cnflictos que resurgen en el país. (Indefensa)
delincuencia, etc)

Complicaciones de entrega o visitas a sitios a II Cuadrante

Naturaleza Desastres naturalez causa de Inundaciones, incomunicación, 10 0.5 6
(Peligro)
carreteras dañadas.
30.1.2 Especificaciones de Análisis de Vulnerabilidad

II Cuadrante (Peligro)
9

8 8
Impacto x Probabilidad (Y)

7
6.3
6
5.6 5.4
5 5
4

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Reacción (X)

Valores X Valores Y
Capacidad de Impacto x Probabilidad
reacción
6 8
7 5.6
8 5.4
9 6.3
7 5.6
6 5

El cuadrante II significa esta en peligro, pero tiene capacidad de reacción, por lo que
Aluminios y Vidrios Maranatha tiene que emprender acciones que mejoren su capacidad de
reacción.
 I Cuadrante (Indefensa)
10
9 9
Impacto x Probabilidad (Y)

8
7
6
5
4
3
2
1
0
0 1 2 3 4 5 6
Reacción (X)

Valores X Valores Y
Capacidad de Impacto x Probabilidad
reacción
5 9

III Cuadrante (Preparada)

4.5

4 4.2
Impacto x Probabilidad (Y)

3.5

2.5

1.5

0.5

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Reacción (X)

Valores X Valores Y
Capacidad de Impacto x Probabilidad
reacción
8 4.2
 IV Cuadrante (Indefensa)
6 5.6
Impacto x Probabilidad (Y)

0
0 1 2 3 4 5 6
Reacción (X)

Valores X Valores Y
Capacidad de Impacto x Probabilidad
reacción
5 5.6

40.1 Implementación de estrategias a base de resultados del Análisis de

Vulnerabilidad (DAFO)

40.1.2 Propuesta de Estrategia Ofensiva

1. Diversificación de productos:

 La empresa puede establecer un equipo de investigación y desarrollo (I+D) para

desarrollar nuevos productos y soluciones relacionados con el vidrio, el aluminio y
el PVC.

 Desarrollar productos innovadores que ofrezcan ventajas competitivas identificando

las necesidades del mercado y las tendencias de la industria. Esto podría incluir
vidrios de eficiencia energética específicos o sistemas de ventanas de aluminio y
PVC de última generación.
  Para facilitar la diversificación de la línea de productos, se recomienda establezer
alianzas estratégicas con proveedores de materiales o tecnologías complementarias
que permitan que AVM pueda expandir su línea de productos a lo que ellos
presupuesten o consideren más conveniente.

La opción de que AVM decida diversificarse es una estrategia ventajosa, ya que la empresa
puede reducir su dependencia de un solo mercado o sector de la industria al expandir su
línea de productos relacionados, lo que la hace más resistente a las fluctuaciones
económicas y a los cambios en la demanda de un producto específico. Además, la empresa
puede satisfacer una gama más amplia de necesidades de los clientes y llegar a diferentes
segmentos del mercado al ofrecer una variedad de productos, lo que aumenta sus
oportunidades de generar ingresos. La diversificación también puede ayudar a las empresas
a aprovechar las sinergias entre productos relacionados, como la fabricación eficiente y el
marketing conjunto. Finalmente, la diversificación de productos puede ayudar a Aluminios
y Vidrios Maranatha a fortalecer su competitividad y adaptarse a los cambios del mercado,
lo que impulsa crecimiento a largo plazo.

Se ha propuesto para AVM desarrollar productos adicionales o complementarios que

aumenten el valor de sus productos principales, como sistemas de ventanas completos que
integren aluminio, vidrio y PVC. Además, puede ampliar la gama de productos que ofrece
dentro de su nicho de mercado creando nuevos tipos de vidrio con características únicas,
perfiles de aluminio personalizados o soluciones de PVC para usos particulares. La
diversificación aplica la motivación de que AVM sea parte de mercados emergentes como
la construcción sostenible, donde la demanda de materiales eficientes en energía y
tiene compromisos con el medio ambiente.

2. Expansión global:

 Para encontrar oportunidades de crecimiento, proponemos un análisis exhaustivo de

los mercados internacionales. Esto podría incluir naciones que experimentan un
auge en la construcción con una creciente demanda de productos relacionados con
la eficiencia energética.

 Una vez AVM haya aplicado la estrategia publicitaria detallada anteriormente en el

informe. Deben adaptar una estrategia de marketing y distribución para cada
mercado objetivo internacional al cual quieran introducirse, teniendo en cuenta las
regulaciones locales y las variaciones culturales.

 Para acceder a nuevos mercados, establezca alianzas con socios comerciales o

distribuidores locales.
Como parte de la propuesta, se recomienda que AVM realice una investigación de mercado
exhaustiva para determinar países o regiones que tienen una demanda creciente de estos
productos, así como para evaluar la competencia local. Después de eso, se debe establecer
una presencia inicial en el mercado objetivo. Esto se puede lograr a través de alianzas con
distribuidores locales o estableciendo oficinas de representación. La oferta de productos y
la estrategia de marketing deben adaptarse a las necesidades y preferencias del mercado
local, teniendo en cuenta las regulaciones comerciales y las diferencias culturales.

Es esencial crear una estrategia de precio competitiva y garantizar que la calidad de los
productos cumpla con los estándares locales e internacionales. Para aumentar la visibilidad
de una empresa en el mercado extranjero, es importante invertir en marketing internacional
y participar en ferias comerciales internacionales.

Para que AVM logre una expansión internacional deben establecer pilares de capacitación y
el desarrollo del personal en temas de comercio internacional y gestión de exportaciones.
Para garantizar la entrega eficiente de los productos al mercado objetivo, la empresa
también debe considerar la logística y la cadena de suministro.

La gestión de los aspectos aduaneros y legales y el cumplimiento de las regulaciones de

comercio internacional son aspectos cruciales a abordar. Finalmente, la empresa debe
establecer un plan de seguimiento y evaluación para medir el progreso y adecuar la
estrategia a medida que se introducen al ámbito internacional.

40.1.3 Propuesta de Estrategia Defensiva

1. Propiedad intelectual:

 Registrar patentes y marcas registradas para proteger los diseños e innovaciones

originales de la empresa.

 Para proteger los secretos comerciales y la propiedad intelectual, establezca

acuerdos de confidencialidad con empleados y colaboradores.

2. Administración de Costos:

 Realizar una revisión completa de los procesos de producción y operativos para

determinar cómo reducir los costos sin sacrificar la calidad del producto.
  Se recomienda negociar con proveedores para obtener precios más competitivos en
materiales y suministros y mejores condiciones de compra.

 Implementar sistemas de gestión de costos y presupuesto para monitorear y

administrar los gastos de manera efectiva.

40.1.4 Propuesta de Estrategia de Reorientación

1. Introducirse a nuevos segmentos:

 Identificar nichos de mercado o segmentos de mercado que aún no han sido

atendidos y que podrían beneficiarse de los productos de la empresa. Por ejemplo,
la construcción sostenible es un mercado en crecimiento que valora los materiales
ecológicos y la eficiencia energética.

 Para satisfacer las necesidades de estos segmentos, puede adaptar los productos y
servicios existentes o crear nuevas líneas de productos.

 Para llegar an estos nuevos segmentos de mercado, adapte su estrategia de

marketing y ventas.

2. Reutilización y Sostenibilidad:

 Investigar y adoptar prácticas sostenibles en la producción de vidrio, aluminio y

PVC, incluido el uso de materiales reciclados y la reducción de desechos.

 Informe a los clientes sobre los esfuerzos de sostenibilidad y haga hincapié en las
ventajas de utilizar productos respetuosos con el medio ambiente.

Para enfatizar la estrategia de reorientación se propone realizar un análisis detallado de los

segmentos de mercado objetivo que podrían beneficiarse de estos materiales en el contexto
de la sostenibilidad, como la construcción sostenible o la fabricación de bienes ecológicos.
Luego, la oferta de bienes y servicios debe ajustarse para satisfacer las necesidades
específicas de estos mercados, enfatizando la reutilización y la sostenibilidad de los
materiales.

La capacitación del personal es crucial para asegurarse de que estén familiarizados con las
mejores prácticas de sostenibilidad y los beneficios de la reutilización. Además, se debe
invertir en investigación y desarrollo para investigar formas de reciclar y reutilizar los
productos de aluminio, vidrio y PVC, así como para fomentar la economía circular.

La comunicación efectiva es esencial para informar a los consumidores sobre la

sostenibilidad y los beneficios de la reutilización de los productos a través de campañas de
marketing. La obtención de certificaciones de sostenibilidad puede aumentar la visibilidad
y la credibilidad de AVM.

Una vez estos criterios sean establecidos en la estrategia, AVM Se debe establecer
asociaciones estratégicas con empresas que compartan los mismos principios de
reutilización y sostenibilidad. La sostenibilidad se puede lograr mediante la
implementación de sistemas de gestión de desechos y la reducción de desechos en las
operaciones de producción.

40.1.5 Estrategia de Supervivencia

1. Reducir los gastos:

 Realizar una revisión completa de los gastos operativos para eliminar gastos
no esenciales o redundantes.

 Considere la reducción temporal del personal o la implementación de horarios

de trabajo más flexibles para reducir los costos laborales.

2. Amplitud de producción:

 manteniendo una producción ágil y adaptable para adaptarse rápidamente a

las demandas del mercado.

 Mantener un nivel adecuado de inventario para evitar el exceso de inventario

y reducir los costos relacionados.

3. Diversificación del mercado:

 Identificar nuevos mercados o sectores que puedan mantener una demanda

constante de productos de vidrio, aluminio y PVC incluso en tiempos de
crisis económicas.

 Para reducir la dependencia de un solo sector, establezca relaciones sólidas

con clientes de diversas industrias.

Se debe llevar a cabo una auditoría completa de los costos operativos y administrativos
para determinar dónde se pueden reducir los costos sin comprometer la calidad de los
productos
o la satisfacción del cliente. Esto podría incluir optimizar la cadena de suministro,
renegociar los contratos con los proveedores para obtener mejores precios o beneficios y, si
es posible, consolidar las operaciones.

Además, para reducir los costos operativos a largo plazo, se debe considerar la
implementación de medidas para ahorrar energía y recursos utilizados en el area de
producción.. Se debe revisar detenidamente la estructura de la fuerza laboral y establecer
horarios de trabajo flexibles para reducir los costos laborales.

En caso de que AVM opte por una estrategia de supervivencia en momentos arduos. Se
debe aplicar muy buena con los colaboradores para explicar las razones detrás de los
recortes y asegurarse de que los empleados estén comprometidos y comprendan la
importancia de esta estrategia de supervivencia. Para evitar comprometer la reputación de
la empresa, se debe continuar brindando productos y servicios de alta calidad.

Por último, AVM imprescindiblemente debe establecer indicadores clave de rendimiento

(KPI) para medir el impacto de las medidas de reducción de gastos y darle seguimiento
para garantizar que estén generando buenos resultados en cuanto a ahorros.

Aluminios y Vidrios Maranatha debe establecer alianzas estratégicas con actores

importantes en estos mercados, como contratistas de construcción, fabricantes de paneles
solares o empresas de eficiencia energética. Incluso durante crisis económicas, mantener
una demanda constante requiere que la empresa se mantenga al día con las nuevas
tendencias del mercado actual. Este plan de acción debe enfocarse en la diversificación
estratégica y la búsqueda de oportunidades donde los productos como aluminio, hierro,
vidrio y PVC aporten valor y estabilidad a largo plazo.
 Conclusiones

La propuesta estratégica para Aluminios y Vidrios Maranatha (AVM) abarca una amplia
gama de enfoques, desde la diversificación de productos hasta la expansión global, pasando
por la gestión de costos, la reorientación y las estrategias de supervivencia. Cada una de
estas estrategias presenta oportunidades y desafíos específicos para AVM en su búsqueda
de crecimiento y adaptación a un mercado en constante cambio. La clave para el éxito
continuo de AVM reside en su capacidad para expandir su presencia en el mercado a través
de un servicio excepcional, una publicidad efectiva y la rápida introducción de productos
innovadores. Además, la fortaleza de sus redes de distribución y la exploración de nuevos
mercados pueden ayudar a mitigar las presiones competitivas y permitir un crecimiento
sostenible. Aunque AVM no ha implementado una estrategia internacional definida hasta el
momento, tiene la capacidad y la experiencia para explorar oportunidades más allá de su
mercado local. La investigación de mercado global y la gestión cuidadosa de riesgos y
recursos pueden ser pasos importantes para expandir su presencia internacional y
aprovechar el potencial de crecimiento en diferentes regiones geográficas.

La implementación efectiva del plan estratégico de AVM refleja su compromiso con la

excelencia y la adaptación en un entorno empresarial altamente competitivo. Al mantener
un enfoque en la diferenciación y la satisfacción del cliente, AVM está bien posicionada
para enfrentar las fuerzas competitivas y seguir prosperando en la industria de la
construcción y arquitectura. La diversificación de productos ofrece a AVM la oportunidad
de reducir su dependencia de un solo mercado o sector, lo que la hace más resistente a las
fluctuaciones económicas. Además, al satisfacer una gama más amplia de necesidades de
los clientes, la empresa puede aumentar sus oportunidades de ingresos y aprovechar las
sinergias entre productos relacionados.

La estrategia de reorientación, centrada en la sostenibilidad y la introducción en nuevos

segmentos de mercado, puede ser fundamental para mantener la relevancia de AVM en un
mundo en constante cambio. La adopción de prácticas sostenibles y la comunicación
efectiva sobre la sostenibilidad pueden atraer a un segmento creciente de clientes
preocupados por el medio ambiente. La estrategia de supervivencia, que se enfoca en la
reducción de costos y la amplitud de producción, puede ser necesaria en momentos de crisis
económicas o desafíos inesperados. La gestión eficiente de los costos y la diversificación
del mercado son elementos clave para asegurar la supervivencia a largo plazo de la
empresa. En última instancia, la implementación exitosa de estas estrategias dependerá de
la capacidad de AVM para adaptarse, innovar y tomar decisiones informadas. Además, la
empresa debe estar dispuesta a invertir en investigación y desarrollo, capacitación del
personal y gestión eficiente de recursos para lograr sus objetivos estratégicos. La
flexibilidad y la capacidad de respuesta serán fundamentales para el éxito continuo de
AVM en el mercado de aluminio, vidrio y PVC.
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