Universidad Peruana Los Andes

Facultad de Ingeniería
Escuela Profesional de Ingeniería Industrial

TALLER XI: MODELO CANVAS

SEMANA 3

M. Sc. Antonio Anaya Ureña

 Metas de aprendizaje:

• DISEÑAR UN MODELO DE NEGOCIO,

UTILIZANDO LA METODOLOGIA LEAN CANVAS.

• Propuesta de valor
Materiales:
• Papelote.
• Plumones delgados.
• Pos it.
• Cuaderno de campo..
• Ganas y seguridad.
Lean canvas
Propuesta de valor
• Planteamos una propuesta única de valor, para solucionar el
problema y que le importa realmente al usuario o cliente:
• Es una frase clara.
• Sencilla.
• Explica que te hace especial.
• Como vas a ayudar a tus clientes a solucionar sus problemas.
• Seguir tomando dulces, pero con menos calorías, de un producto
natural y saludable.
• Es mucho mejor detectar una necesidad o un problema
a resolver, de un segmento de clientes, y crear un
producto o servicio para satisfacerla o resolverlo.
• El lienzo de la propuesta de valor te facilita que se
produzca ese encuentro entre las necesidades o
problemas del cliente y el producto que satisfaga las
necesidades o resuelva los problemas, a ese encuentro
se le denomina “encaje”
• Conexión entre las necesidades o problemas de tu
segmento de clientes.
Mapa de propuesta de valor
• El lienzo de la propuesta de valor es una herramienta que se
compone de tres elementos: por un lado, el perfil del cliente o
segmento de mercado o segmento de clientes; por otro lado, la
propuesta de valor o el mapa de valor; y el tercer elemento es el
encaje, donde se pretende que ambas partes coincidan.
• El perfil del cliente o segmento de clientes. Describe de manera
estructurada y detallada los posibles trabajos, tristezas y alegrías de un
segmento de clientes.
• Tareas: describen aquellas actividades que los clientes intentan resolver
en su vida personal en relación con el uso de un determinado producto o
servicio y abarca la descripción demográfica y psicográfica, es decir,
características, así como el estilo vida, deseos, sentimientos y motivaciones
del segmento de clientes; las tareas pueden ser:
• Tareas funcionales.
• Tareas sociales.
• Tareas personales o emocionales.
• Frustraciones o dolores: son las tristezas u obstáculos a los cuales se
enfrentan los clientes cuando utilizan determinado producto o servicio.
• Alegrías: son los beneficios concretos que actualmente percibe el cliente,
al usar determinado producto o servicio.
• La propuesta de valor describe un conjunto de beneficios que se diseña para
aumentar alegrías o aliviar frustraciones o dolores de los clientes.
• La “propuesta de valor”, ya sea un producto o servicio, resuelve los problemas del
cliente o satisface sus necesidades: mejora su calidad de vida (relevancia), especifica
claramente un beneficio (valor) y transmite al cliente “algo más” que no le dan otros
productos (diferenciación).
• Productos o servicios: es el producto o servicio que resuelve, alivia los dolores o
frustraciones y aumenta las alegrías del segmento de clientes.
• Aliviadores de frustraciones: describen cómo tus productos o servicios alivian las
frustraciones del segmento de clientes.
• Creadores de alegrías: es una descripción de cómo los productos o servicios
aumentan las alegrías del cliente.
• El encaje se consigue cuando la propuesta de valor coincide con el perfil del
cliente. Esforzarse por alcanzar ese objetivo es la esencia del diseño de la propuesta
de valor.
• Observa el siguiente perfil:
• Tarea: niños con juguete, que es un avión desarmable.
• Alegrías: le encanta que pueda armar diferentes modelos
de aviones.
• Frustraciones o dolores: los aviones de juguete no vuelan
autónomamente.
• Teniendo en cuenta el perfil de los niños, tu propuesta de
valor:
• ¿Qué tendría que ofrecer para aumentar sus alegrías?
• ¿Qué tendría que ofrecer para aliviar sus frustraciones o dolores?
Pasos para la construcción de la propuesta de valor

•Paso 1:
• Plantear como hipótesis, o como un supuesto, que las
personas están interesadas en pastas dentales que las
protejan de las caries dentales.
• Escribes pasta dental anticaries, en el segmento que
corresponde a propuesta de valor (productos o
servicios).
 Paso 2:
• Describe sus frustraciones y alegrías con respecto a las pastas dentales
que viene usando, la descripción demográfica y psicográfica (es decir,
características, así como su estilo vida, deseos, sentimientos y
motivaciones) del segmento de clientes y las tareas.
• Sobre las tareas del cliente: Vamos a asumir, en función a la información
que tenemos, las:
• Tareas funcionales: el cliente se cepilla los dientes con pasta dental, después de
las comidas.
• Tareas sociales: al cliente le interesa mucho mantener un aliento agradable delante
de las personas.
• Tareas emocionales: el cliente busca sentirse emocionalmente confiado y seguro
con su aliento.
• Incluye algunos datos demográficos como: el cliente tiene una edad de
aproximadamente 30 años, es un empleado del RENIEC, vive en la zona urbana,
tiene un sueldo de tres mil soles.
• Sobre las alegrías
• Al cliente le alegra que la pasta dental le da
protección al esmalte de sus dientes.
• Sobre los dolores
• Al cliente le frustra que la sensación de frescura y
buen aliento dure solamente un par de horas.
• Con todo ello, Se ha llenado el segmento de perfil del
cliente del lienzo de la propuesta de valor.
Paso 3:
• En el segmento de propuesta de valor.
• Sobre los creadores de alegrías
• En el segmento de la propuesta de valor que corresponde a
creadores de alegría, tu propuesta de valor no puede dar
menos que la alegría que ya tiene el cliente, se debe
incrementar con tu producto, el cliente debe tener más
alegría de la que recibe con otros productos.
• En este caso sería una pasta que protege el esmalte de los
dientes, pero que además regenere el esmalte que pueda
haberse dañado.
• Sobre los aliviadores de dolores:
• Tu propuesta de valor no puede dejar de aliviar la
frustración o dolor que ya tiene el cliente, entonces,
¿de qué manera podríamos aliviar ese dolor? Una
propuesta podría ser:
• Pasta dental que mantenga la sensación de frescura y
buen aliento por cuatro horas.
• Con estos hallazgos, ahora tu propuesta de valor
inicial se transforma y pasaría de la redacción inicial
de “elaborar pasta dental” a:
• Elaborar una pasta dental que no solo limpia los
dientes, sino que tenga incorporado un componente
que protege el esmalte y lo regenere en caso de
haberse dañado y que brinda una sensación de
frescura y buen aliento durante cuatro horas.

Se ha producido el encaje entre lo que desea el cliente y

lo que le podría ofrecer la propuesta de valor, para
aumentar sus alegrías y disminuir sus dolores.
• Recuerda, primero establecer la propuesta de valor
inicial, luego, en el segmento perfil del cliente, elabora
las tareas funcionales, sociales, emocionales y los
datos demográficos, después las alegrías y dolores de
los clientes.
• Posteriormente, en el segmento de la propuesta de
valor, elabora los creadores de alegría, los aliviadores
de dolores y, finalmente, redactas tu versión final de
la propuesta de valor mejorada.
Resumiendo:
• El lienzo de la propuesta de valor, es una herramienta que se
compone de tres elementos: el perfil del cliente, o segmento de
clientes, la propuesta de valor y el tercer elemento es el encaje,
donde se consigue que ambas partes coincidan.
• El perfil del cliente. Describe de manera más estructurada y detallada
los posibles trabajos, frustraciones y alegrías de un segmento de
clientes, con relación al producto o servicio de tu campo de interés
del que quisieras saber si tiene potencial para tener más clientes.
• La propuesta de valor. Son productos y servicios, aliviadores de
frustraciones y creadores de alegrías.
Ejemplo de lean Canvas: juegos didácticos.

• La labor de un gerente de operaciones es eliminar las

variaciones asignables y mantener los procesos bajo
control.
• Existen tres posibles salidas de un proceso:
• Fuera de control.
• Bajo control, pero fuera de los limites establecidos.
• Bajo control y dentro de los limites establecidos.