Plan de negocio para la puesta en marcha de un condominio vacacional

bajo el régimen de propiedad fraccionada

Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para

obtener el grado de Magister en Gestión y Desarrollo Inmobiliario por:

Marcoantonio Balbuena Gamarra

Jorge Antonio Duran Gonzales
Héctor Albert Lavado Sánchez
Sandra María Cristina Román Salvador

Programa de la Maestría de Gestión y Desarrollo Inmobiliario

Lima, 13 de febrero del 2020

Esta tesis:

Plan de negocio para la puesta en marcha de un condominio vacacional

bajo el régimen de propiedad fraccionada

ha sido aprobada.

.........................................................................
Ricardo Emilio Salinas Vilcachagua (Jurado)

..............................................................
José Antonio Diaz Fiol (Jurado)

..............................................................
Martha Cecilia Esteves Dejo (Asesor)

Universidad ESAN

2020
DEDICATORIAS

En primer lugar, a Dios y a nuestros padres, quienes

siempre nos apoyan en el crecimiento personal
A nuestros compañeros de la promoción
MAGDI 2017, con quienes nos llevamos éxitos y
aprendizaje en este programa de maestría.
 MARCOANTONIO BALBUENA GAMARRA
correo electrónico: [email protected]

Profesional con sólida formación en valores, una persona minuciosa y proactiva con
habilidades para trabajar en equipo y que gusta lograr sus objetivos, con 16 años de
experiencia en el campo de la arquitectura: elaboración de proyectos, supervisión de obras,
saneamiento físico legal de inmuebles, consultoría en seguridad, asimismo experiencia en
trámites municipales.

EXPERIENCIA LABORAL
Desde hace 5 años vengo desempeñando como profesional independiente, desarrollando
proyectos de arquitectura, saneamiento físico legal, asesoría en temas inmobiliarios y de
seguridad.

GRUPO RPP
Enero 2010- Actualidad
Consultor externo, en temas referidos a la implementación de las condiciones de seguridad en
locales a nivel nacional, proyectos de edificaciones nuevas, remodelaciones, ampliaciones

MINISTERIO DE EDUCACION
Marzo - Set. 2012
Servicios de Consultoría
Supervisión de trabajos de mantenimiento de Instituciones Educativas
Región Cuzco y Puno
Junio - Agosto 2012
MUNICIPALIDAD DE SAN ISIDRO
Trabajos en Consultoría de Seguridad
Subgerencia de Defensa Civil,
Enero 2010 - Mayo 2011
MUNICIPALIDAD DE LA VICTORIA
Subgerencia de Obras Privadas, Catastro y Control Urbano
Supervisor de Obras,

MUNICIPALIDAD METROPOLITANA DE LIMA

Nov. 2009 - Dic. 2009
Subgerencia de Defensa Civil
Inspector Técnico de Seguridad en Defensa Civil
Feb. 2007 - Junio 2009
Gerencia de Desarrollo Urbano - Subgerencia de Autorizaciones Urbanas
Inspector Técnico

Ene – Dic. 2000

CASA DE LA GOBERNACIÓN DE LA PROVINCIA DE CÓRDOBA-ARGENTINA
Proyecto: Censo en la Provincia de Córdoba
Relevamiento y digitalización de población en el marco catastral, INDEC

1997 – 2001
TELEZPACIO ARGENTINA
Proyecto: Edición de cartas y planos catastrales de la
Provincia de Chubut – Entre Ríos – Buenos Aires – Cordoba

1996 – 1997
TELECOM ARGENTINA - INGECOM
Proyecto: Relevamiento y digitalización de redes y centrales telefónicas.
Córdoba
ESTUDIOS PROFESIONALES

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS

Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario
MAGDI 2017

GRADO MÁXIMO DE ARQUITECTO

Facultad de Arquitectura, Urbanismo y Diseño
Universidad Nacional de Córdoba, Argentina – octubre 2001
Colegio de Arquitecto del Perú
Miembro ordinario activo – agosto 2003

OTROS ESTUDIOS
Inspector Técnico en Edificaciones
Resolución Jefatural Nº 143-2015-CENEPRED/J
Estimador de Riesgos INDECI
Resolución Subgerencia Nº 030-2011-MML-SGDC
Verificador Responsable SUNARP
CIV Nº 006862VCZRIX.
Inglés (nivel principiante)
 JORGE ANTONIO DURÁN GONZALES
correo electrónico: [email protected]

Profesional en Ingeniería Civil con 5 años de experiencia en Gestión y Desarrollo Inmobiliario

dentro sector retail especializado con sólidos valores morales, liderazgo, alto nivel de
comunicación, sumamente ordenado y responsable, con gran capacidad de trabajo en equipo
y bajo presión.

EXPERIENCIA PROFESIONAL

BATA GROUP – EMCOMER Mayo 2019 – Actualidad

Líder Real Estate

Líder d e l p l a n anual de expansión estratégica d e la empresa, identificando y evaluando
oportunidades de negocio para la apertura, ampliación y traslado de tiendas a nivel nacional.
Administración eficiente de los inmuebles alquilados y propios de la empresa, rentabilizando y
controlando el presupuesto asignado.
Líder del plan anual de mantenimiento y proyectos de infraestructura de la cadena de tiendas
a nivel nacional, garantizando la renovación de los certificados INDECI, licencias y
autorizaciones. Responsable de un presupuesto anual de 40 millones de soles.

COMPARTAMOS FINANCIERA – GRUPO GENTERA Jul. 2017 – Mayo 2019

Coordinador de Gestión Inmobiliaria

Búsqueda, evaluación, negociación y cont rat aci ón de l ocal es para la
im pl em ent aci ón de Agencias Financieras a nivel nacional.
Gestión de los inmuebles alquilados y propios de la Financiera, garantizando la
administración eficiente de espacios físicos adecuados.
Planificación y control del plan anual de gestiones municipales (INDECI, licencias,
autorizaciones de anuncios, arbitrios, prediales, entre otros).
Responsable de un presupuesto anual de 20 millones de soles.

MIBANCO - CREDICORP Dic. 2014 – Julio 2017

Supervisor de Gestión Inmobiliaria (Marzo 2016 – Julio 2017)

Líder de la ejecución del plan anual de expansión estratégica del Banco a través de su red
de oficina.
Gestión de los inmuebles alquilados y propios del Banco, garantizando la administración
eficiente de espacios físicos adecuados.
Planificación y control del plan anual de gestiones municipales (INDECI, licencias,
autorizaciones de anuncios, arbitrios, prediales, entre otros).
Responsable de un presupuesto anual de 35 millones de soles.

Analista de Infraestructura (Dic. 2014 – Mar. 2016)

Gestión de proyectos de implementación de agencias, ampliaciones y
remodelaciones. Supervisión de obras y control presupuestal.
Gestiones municipales (Licencias, INDECI y autorizaciones).

PROSEGUR Enero 2014 – Dic 2014

Asistente de Inmuebles e Infraestructura

Asistente de proyectos de implementación y remodelaciones de las Plantas corporativas
y oficinas administrativas.
Negociación de contratos de alquileres, gestión pago de arbitrios e impuestos prediales, pago
y rendición de rentas de primera.
ESTUDIOS

ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS Jul. 2017 – Abr. 2019

Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario - MAGDI

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL Abr. 2008 – Nov. 2013

Bachiller en Ingeniería Civil

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS Ag. 2015 – Mayo 2016

Diplomado en Gestión de Proyectos Inmobiliarios

CONOCIMIENTOS
Saneamiento Físico y Legal de Inmuebles
Agente Inmobiliario.
Técnicas de Negociación
Excel, Ms Project, S10 Intermedio
Autocad Intermedio
Ingles Intermedio
 HÉCTOR ALBERT LAVADO SÁNCHEZ
correo electrónico: [email protected]

Profesional con más de 5 años de experiencia en el área de geociencias y consultorías

en trabajos preoperativos para el desarrollo inmobiliario y gestión de riesgo de desastres.
Experiencia en formulación y ejecución de proyectos de investigación aplicada para la
mejora y formación de ciudades resilientes, tales como: Desarrollo de un sistema de alerta
temprana de huaicos en el poblado de Cajamarquilla; ejecución de estudios de geodinámica y
geología en las ciudades de Tacna, Moquegua, Ilo, Cañete, Piura, Talara, Máncora, Huaral,
Huacho, entre otros como parte del Programa Presupuestal 068.
Desarrollo de metodologías para el análisis de la vulnerabilidad ante sismos, lluvias
intensas y bajas temperaturas; además de estudios de suelo y levantamiento topográfico para
distintos proyectos inmobiliarios.

EXPERIENCIA PROFESIONAL

Instituto Geofísico del Perú Feb. 2014 – actualidad

Desarrollo de estudios de geodinámica y geología para el programa presupuestal 068 en las
ciudades ubicadas en el litoral peruano.
Formulación y ejecución de proyectos de investigación aplicada como aporte para la formación
de ciudades resilientes ante riesgo de desastres.
Redacción de artículos e investigaciones científicas como aporte a la planificación de ciudades
resilientes.

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo Nov. 2018 – Julio 2019
Desarrollo de metodología para el análisis de vulnerabilidad ante lluvias intensas, sismos y
bajas temperaturas.
Creación y manejo de base de datos de zonas de riesgo ante sismos, lluvias intensas y bajas
temperaturas.

Otras Consultorías Enero 2017 – actualidad

Las siguientes actividades fueron y son ejecutadas a reconocidas empresas inmobiliarias y
estudios de arquitectos:
Estudios topográficos para la ejecución de proyectos inmobiliarios.
Estudios de mecánica de suelos para proyectos inmobiliarios.
Estudios de riesgo de desastres para el desarrollo de proyectos inmobiliarios.

ESTUDIOS
 ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS (2017- 2019)
Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario
 UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (2009 - 2013)
Geografía

ESPECIALIZACIONES
 UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (2015 – 2016)
Especialización en Formulación, Evaluación y Ejecución de Proyectos de Inversión Pública.
 ESAN GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS (2014 – 2015)
Diplomado en Relaciones Comunitarias

OTROS CURSOS
 Sistema de información geográfica y cambio climático.
 Modelado de zonas de riesgo ante eventos de origen natural y vulnerabilidad.
 Autocad y Programación en R.
 SANDRA ROMÁN SALVADOR
correo electrónico: [email protected]

Arquitecta con más de 10 años de experiencia en el sector retail y de vivienda. Sólidos

conocimientos en la elaboración de tasaciones, estudios de factibilidad, diseño de proyectos,
negociación de contratos, análisis presupuestal y supervisión de obra con enfoque en la
rentabilidad. Con capacidad de liderazgo, proactividad, innovación, compromiso y orientada a
los resultados.

EXPERIENCIA LABORAL

INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA – ISIL

Docente de Diseño de Interiores 2019 - Actualidad
• Dictado de clases de los cursos de dibujo técnico, taller de diseño de espacios, ergonomía,
teoría e historia.
• Elaboración de contenido para los cursos del segundo año de la carrera de diseño de
interiores.
• Elaboración de syllabus y contenido para nuevos diplomados de educación continua.

INTHE CONSULTING
Gerente de Proyectos 2019 - Actualidad
• Coordinación de los proyectos de remodelación de locales ubicados en centros comerciales
para una marca de venta de productos varios de bajo costo.
• Elaboración del diseño de arquitectura para un edificio de viviendas vacacionales en el
balneario de San Bartolo.
• Colaboración en la realización del estudio de mercado para un nuevo producto inmobiliario.

MIFARMA
Jefe de Proyectos e Infraestructura 2016 - 2018
• Efectividad en el proyecto de remodelación de las oficinas administrativas con capacidad
para 75 trabajadores logrando un ahorro del 5% a nivel de costos y tiempo.
• Mejore el control de la ejecución de las obras elaborando el nuevo lineamiento de
supervisión de obras consiguiendo una reducción de 15 días en el tiempo de entrega.
• Coordine y supervise el desarrollo de 80 proyectos de locales comerciales a nivel nacional
logrando un ahorro del 2% en la optimización de los recursos.
• Efectúe los informes de tasaciones de los locales nuevos para colocarlos en la póliza de
seguros logrando minimizar los impactos de la inversión frente a cualquier eventualidad.

SCOTIABANK
Coordinadora de Infraestructura 2013 - 2016
• Supervise el desarrollo del diseño de 20 proyectos de agencias bancarias y oficinas
administrativas optimizando los espacios logrando área arrendadas más rentables.
• Atender los proyectos especiales de la empresa por nuevos lanzamientos comerciales
logrando cumplir con eficiencia en tiempo y costo.
• Realice un control constante de los presupuestos de inversión de los proyectos asignados
logrando un ahorro del 2% en los costos proyectados.
• Supervise el avance de la obra y controlar el adecuado cumplimiento del cronograma de
cada proyecto en coordinación con diversas áreas logrando cumplir con varios días de
anticipación con las fechas comprometidas.

CORPERES - PAPA JOHNS INTERNACIONAL

Jefe de Desarrollo y Proyectos 2010 - 2013
• Conseguí homologar el concepto High End y supervisar la construcción de la primera tienda
de dicho formato para Sudamérica de la marca Papa Johns internacional.
• Elabore el plan de expansión de la marca a nivel nacional hacia el 2020 sustentado en el
estudio de mercado de las zonas de Lima y en el radio de cobertura de nuestras tiendas.
• Logre mejorar el presupuesto del área de infraestructura en un 10% mediante la constante
supervisión de obra cumpliendo con las metas según los cronogramas planteados bajo las
exigencias de nuestra franquicia internacional.
• Realice los informes de tasaciones de los locales para lograr incluirlos en la póliza de
seguros logrando proteger los activos de la empresa frente a cualquier eventualidad.
• Coordine la gestión de los trámites municipales para los locales nuevos y el seguimiento a
la renovación de las licencias de los locales en funcionamiento logrando efectividad en los
tiempos y reduciendo las multas municipales.

CONSTRUCTORES URBANOS
Jefe de Proyectos 2010

MIFARMA
Coordinadora de Proyectos 2008 - 2010

BRINGAS ARQUITECTOS
Analista de Proyectos 2001 - 2008

ESTUDIOS
• ESAN - Escuela de Administración de Negocios para Egresados
Maestría en Gestión y Desarrollo Inmobiliario 2017 - 2019
• UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
Arquitectura y Urbanismo (tercio superior) 1993 - 1998

ESPECIALIZACIONES
• UNIVERSIDAD DE PIURA
Gestión de Proyectos bajo el Enfoque PMI 2015 - 2016
• ESAN - Escuela de Administración de Negocios para Egresados
Diplomado en Gestión de Negocios 2010

OTROS CURSOS
Portugués Avanzado
Italiano Superior
Inglés Intermedio
Microsoft Office, Ms Project, Autocad y Revit.
 INDICE GENERAL

CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN………………………………………………..1
1.1. Idea de negocio………………………………………………….....................2
1.2. Objetivos……………………………………………………………………...2
1.3. Metodología………………………………………………………..................2
1.4. Alcances……………………………………………………………………....3
1.5. Justificación………………………………………………………..................4

CAPÍTULO II. MARCO CONTEXTUAL……………………………………….6

2.1. Definición de propiedad fraccional………………………………....................6
2.1.1. Casos internacionales…………………………………….......................7
2.2. Indicadores atractivos de la propiedad fraccional…………………………......9
2.3. La vivienda vacacional en el Perú…………………...……………………….10
2.3.1. Tipos y modos de uso………………………………………………....11
2.3.2. Regulaciones existentes………………………………….....................12

CAPÍTULO III. DIAGNÓSTICO DEL MERCADO………………...………..14

3.1. Análisis del entorno………………………………………………………….14
3.1.1. Macroentorno………………………………………………………....14
3.1.1.1. Económico..…………………………………..........................14
3.1.1.2. Tecnológicas.………………………………………………....17
3.1.1.3. Sociales.……………………………………………………....18
3.1.1.4. Ecológico……………………………………..........................19
3.1.1.5. Político-legales...……………………………..........................20
3.1.2. Microentorno………………………………………………………....21
3.1.2.1. Fuerza de competencia………………………….....................21
3.1.2.2. Normatividad sobre Habilitación Urbana................................24
CAPÍTULO IV. ANÁLISIS DEL MERCADO…………………………….......26
4.1. Análisis del sector vivienda en Lima..……………………………………….26
4.1.1. Breve historia del sector inmobiliario……………...............................26
4.1.2. Estudio de la vivienda y la familia……………………………………27
4.1.3. Evolución del sector inmobiliario.………………………....................32
4.1.4. Análisis de la competencia………………………………....................34
4.2. Descripción del mercado objetivo…………………………………………...37
4.2.1. Perfil del cliente o comprador…………………………………….......37
4.2.2. Definición del mercado objetivo……………………………………...38
4.2.3. Justificación del mercado………………………………......................40
4.2.4. Participación del mercado……………………………….....................40
4.3. Investigación del mercado…………………………………………………….41
4.3.1. Investigación cualitativa………….…………………….…...…….......41
4.3.2. Investigación cuantitativo………….………...……………...…….......45

CAPÍTULO V. DISEÑO DEL PRODUCTO INMOBILIARIO……………....55

5.1. Descripción morfológica de la propuesta……………………….....................55
5.1.1. Localización……………………………………………………….......55
5.1.2. Ubicación………………………………………………………….......56
5.1.3. Configuración urbana……………………………………....................57
5.1.4. Características del condominio………………………………………..58
5.1.5. Equipamiento de uso común………………..……………....................59
5.1.5. Características de las unidades inmobiliarias……………....................61
5.2. Descripción funcional de la propuesta………………………….....................65
5.2.1. Ficha técnica del proyecto……………………………….....................65
5.2.2. Aspectos legales………………………………………….....................66
5.2.3. Calendario de uso……………………………………………………...69
5.2.4. Condiciones de uso……………………………………………….........70
5.2.5. Obligaciones del propietario fraccional…………………......................71
5.2.6. Funciones del administrador…………………………………………...72
 5.2.7. Servicios y consumos……………………………………......................73
CAPÍTULO VI. PLAN DE MARKETING……………………..……………….75
6.1. Estrategia de producto inmobiliario……………………………......................75
6.1.1. Segmentación……………………………………………......................75
6.1.2. Posicionamiento…………………………………………......................76
6.1.3. Estrategia de servicio……………………………………......................77
6.2. Estrategia de Marketing Mix………….……………………………………....77
6.2.1. Producto inmobiliario……………………………………...………......77
6.2.2. Estrategia de precio…………………………………………………….78
6.2.3. Estrategia de plaza………………………………………......................79
6.2.4. Estrategia de promoción………………………………………………..80
6.3. Estimación de ventas…………………………………………….....................82
6.3.1. Estimación de demanda…………………………………......................83
6.3.2. Proyecciones de ventas………………………………………………...85
6.4. Replicabilidad del proyecto ………………………………………………………..86

CAPÍTULO VII. PLAN DE OPERACIONES ..………………..…………….....87

7.1. Estructura organizacional…………………………………………………......87
7.2. Aspectos legales………………………………………………………………88
7.2.1. Constitución y legalidad……………………………….………………88
7.3. Costos administrativos……………………………………….…………….....89
7.3.1. Gastos de personal……………………………………………………..89

CAPÍTULO VIII. PLAN FINANCIERO..………………..……………………..91

8.1. Aspectos económicos y financieros…………………………………………..91
8.1.1. Recursos e inversiones…………………………………………………91
8.1.2. Estructura de costos y gastos………………………………………......91
8.1.3. Ventas estimadas…………………………………….…………….......92
8.1.4. Estado de ganancias y pérdidas….…………………….........................93
8.1.5. Tasa de descuento…………………………………..……………….…94
 8.1.6. Flujo de caja………………………………..…………………………..95
8.1.7. Punto de equilibrio……………………………………………………..96
8.1.8. Análisis de sensibilidad………………………………………...………96
8.1.9. Análisis de riesgo…………………………………………………........98

CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..………….......99

CAPÍTULO X. BIBLIOGRAFÍA………………………………………..………100
ANEXOS…………………………………………………………………………..102
 RESUMEN EJECUTIVO

Grado: Magíster en Gestión y Desarrollo Inmobiliario

Título de la Tesis: Plan de negocio para la puesta en marcha de un condominio

vacacional bajo el Régimen de Propiedad Fraccionada

Autores:
Marcoantonio, Balbuena Gamarra.
Jorge Antonio, Duran Gonzales.
Héctor Albert, Lavado Sánchez.
Sandra Maria Cristina, Román Salvador,

Resumen:

La oferta de viviendas vacacionales en el Perú, presentó un incremento

considerable superior a las 400,000 entre los años 2007 y 2017. El mayor porcentaje de
estas se establecen en el sur chico de Lima y se extienden hasta la región de Ica.
Sin embargo, la adquisición de estas propiedades se encuentra limitada por sus
altos valores y costos de mantenimiento que las familias no quieren o pueden asumir.
Dada esta situación, se observa un nicho de mercado que puede ser mejor
aprovechado por la siguiente idea de negocio:
“Condominio vacacional bajo el régimen de propiedad fraccionada para familias
que no pueden o quieren asumir el costo total del activo”
Esta idea implica la apertura y extensión del cliente objetivo a familias de NSE
B1, para la adquisición de una vivienda bajo el régimen de propiedad fraccionada, el
cual resulta ser muy atractivo.
Una vez definido el cliente objetivo, se conceptualiza el término “propiedad
fraccionada”, dado que es el elemento o factor diferenciador del mercado para este plan
de negocio, el cual se expresa como:
Un sistema que permite la compra de una parte de una propiedad vacacional,
pagando solo por la porción adquirida; el beneficio adquirido es el uso de la propiedad
en determinados períodos del año, compartiendo los costos de mantenimiento, pero con
el derecho y beneficio legal de un título o escritura pública.
 Considerando lo descrito anteriormente, el desarrollo de este plan de negocio está
sujeto a los siguientes objetivos planteados:
- Realizar un diagnóstico integral de la situación actual del mercado inmobiliario
de segundas viviendas para uso vacacional.
- Proponer el diseño urbano-arquitectónico de un condominio vacacional.
- Implementar el sistema de Propiedad Fraccionada en el proyecto.
- Evaluar la rentabilidad económica de la implementación de un condominio de
uso vacacional en la costa peruana, bajo el sistema de Propiedad Fraccionada.
- Elaborar la estrategia de marketing para un condominio para uso vacacional en
la costa peruana bajo el sistema de Propiedad Fraccionada.
A fin de analizar la situación actual del mercado y realizar el diseño urbano-
arquitectónico de las viviendas que conforman el condominio, se realizó un estudio de
mercado en el cual se observaron características coincidentes, que permitieron el diseño
y la evaluación de opción de compra entre los encuestados, cuya muestra representativa
para este plan es de 429 personas.
Algunas de las características físicas de las viviendas obtenidas en las encuestas
fueron:
- Las viviendas deben ser de un piso constituido por: una sala, un comedor, una
cocina, tres dormitorios, tres baños, un patio jardín y una azotea destinada a
actividades de recreación al aire libre.
- El condominio debe tener una ubicación atractiva, debe contar con piscina,
club house, un restaurante, un minimarket y canchas deportivas.
El lanzamiento y promoción de este producto está sujeto a la estrategia de
Marketing Mix, el cual contempla:
- El producto inmobiliario: viviendas vacacionales ubicadas en un lugar turístico
por excelencia en Paracas.
- La estrategia de precio: posibilidad de adquirir una vivienda vacacional por la
cuarta o quinta parte de su valor.
- Estrategia de plaza: centrada básicamente en la ubicación atractiva del
proyecto en Paracas, lugar que goza de sol casi todo el año y atracciones
turísticas, como la reserva nacional, islas ballestas y una hermosa bahía para la
práctica de deportes.
 - Estrategia de promoción: A fin de dar a conocer el producto se entablará
alianzas con bancos, campaña digital, compra con amigos y familia, acciones
BTL y presencia en ferias especializadas.
Tomando en cuenta el diseño del producto y la estrategia de marketing adoptado
para el plan, la etapa de ventas duraría 30 meses y bajo un escenario conservador, se
estima un ritmo de ventas promedio de 02 viviendas en los meses de enero a marzo y
01 casa promedio en los meses de abril, mayo y diciembre.
El análisis de viabilidad financiera del presente plan de negocios muestra
resultados positivos con una tasa interna de retorno de 36.85%, considerando la
ausencia de financiamiento bancario y una inversión aproximada de S/. 14,843,027.
Asimismo, se calculó un precio de venta promedio de S/. 972,634.00 entre 4 a 5
propietarios o familias por vivienda.
Si fuera el caso, se podría realizar una replicabilidad del proyecto teniendo en
cuenta que se tiene un amplio mercado potencial y lugares turísticos estratégicos aun
no explotados fuertemente por el sector inmobiliario como Chincha y Cerro Azul.
CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN

El presente plan de negocio propone la adquisición de una segunda vivienda de tipo y

uso vacacional, a través de un sistema de financiamiento nuevo en el Perú, pero muy
usado en la compra de bienes de lujo a nivel internacional, llamado propiedad
fraccional.
El proyecto oferta 26 viviendas de lujo, que forman parte de un condominio cerrado con
áreas comunes que facilitan y brindan la comodidad y bienestar de familias de NSE B1.
Si bien la propuesta puede resultar atractiva en un primer momento por el cliente y el
inversionista, la condición de nuevo, del sistema de financiamiento citado, lo convierte
en un producto con riesgo. A fin de reducir esa incertidumbre, en el presente
documentos se sustentan factores financieros, económicos, características sociales y
análisis del mercado, que conllevan a promover la inversión y apuesta por esta iniciativa
inmobiliaria.
Para lograr llevar a cabo el sustento mencionado en el párrafo anterior, se realizaron
análisis de flujos financieros y económicos, estudios de mercado, elaboración de un
plan de marketing, diagnóstico del entorno, además del desarrollo del producto a través
del diseño arquitectónico, los cuales fueron utilizados en el estudio de mercado.
Los aspectos legales respecto a la adquisición y uso de las propiedades son tomados en
cuenta de manera estricta, puesto que es un factor importante para el respaldo del
proyecto frente a los clientes o usuarios.

1
1.1. Idea de negocio
Desarrollar un plan de negocio para el lanzamiento y puesta en marcha de un
condominio vacacional bajo el sistema de financiamiento de Propiedad Fraccional, para
aquellos hogares que no pueden asumir los costos del activo individualmente o no
quieren comprometerse con la totalidad del riesgo de la inversión.

1.2. Objetivos
 Realizar un diagnóstico integral de la situación actual del mercado inmobiliario de
segundas viviendas para uso vacacional.
 Proponer el diseño urbano-arquitectónico de un condominio vacacional.
 Implementar el sistema de Propiedad Fraccional en el proyecto.
 Evaluar la rentabilidad económica de la implementación de un condominio de uso
vacacional en la Costa Peruana, bajo el sistema de Propiedad Fraccional.
 Elaborar la estrategia de marketing para un condominio para uso vacacional en la
costa peruana bajo el sistema de Propiedad Fraccional.

1.3. Metodología
La metodología empleada para el desarrollo y logro de los objetivos del presente
Plan de Negocio estará determinada por una secuencia de procedimientos detallados a
continuación.

 Diagnóstico del Mercado

Se realizará el análisis macro y micro del entorno, considerando las condiciones
políticas, económicas, sociales, ecológicas, tecnológicas y de las tendencias
innovadoras que puedan impactar en el negocio propuesto.
Se identificarán y analizarán los sectores involucrados en el negocio propuesto, entre
estos: el Sector Inmobiliario de Segunda Vivienda. Finalmente se definirá el
segmento del mercado donde se desenvolverá el negocio propuesto.

 Estudio de Mercado
En esta etapa de la metodología se realizará un estudio a profundidad del segmento
del mercado de la Segunda Vivienda, empleando fuentes de información de primera
mano, los cuales se obtendrán en un inicio utilizando instrumentos de investigación

2
 cualitativos, que nos permitirán definir el perfil de nuestro consumidor, y se
complementarán con la utilización de instrumentos de investigación cuantitativos,
los cuales nos definirán la demanda numérica de nuestra propuesta de producto
inmobiliario.
Además, con la información obtenida con estos instrumentos, también se realizará el
análisis de la oferta competitiva existente, pudiendo descubrir las necesidades
insatisfechas de nuestro público objetivo y las potenciales alternativas de solución
para éstas, lo cual determinará y definirá la localidad y las propuestas de valor de
nuestro producto inmobiliario final.

 Desarrollo del Producto

Se realizarán el layout del proyecto y se desarrollarán las especialidades, los cuales
tendrán que seguir tendencias innovadoras en diseño, construcción y tecnología de
materiales para finalmente realizar las especificaciones técnicas del proyecto.

 Estrategias y Planes de Marketing

Se elaborará la matriz de fortalezas, oportunidad, debilidades y amenazas del
producto propuesto. Se propondrá en un inicio una estrategia de diferenciación, del
cual se derivarán el desarrollo de la estrategia de precios, comunicación y ventas.

 Evaluación de Rentabilidad del Proyecto

Se realizará la estructura de costos del proyecto, se definirá la financiación, se
realizará el flujo de caja y evaluación de riesgos del proyecto mediante un análisis
de sensibilidad.

1.4. Alcances
Esta propuesta brinda a los hogares del NSE B1 la alternativa de adquisición de
una segunda vivienda para uso vacacional en un Condominio ubicado en la Costa
Peruana, bajo el sistema de Propiedad Fraccional.
Cabe resaltar que, el plan pretende elaborar el diseño urbano y arquitectónico,
evaluar la rentabilidad económica y el desarrollo de una estrategia de marketing, con la
finalidad de impulsar la comercialización del producto a través del sistema de Propiedad
Fraccional.

3
1.5. Justificación
Nuestra propuesta de una propiedad fraccionada en un condominio vacacional
como una alternativa a una segunda vivienda, es un concepto nuevo e innovador en
nuestro país destinado a facilitar el acceso a una vivienda lujosa a un grupo de personas
que no pueden asumir los costos del activo individualmente o no quieren
comprometerse con la totalidad del riesgo de la inversión.
El propietario fraccional participa proporcionalmente de todos los beneficios,
privilegios y el mismo gran estilo de vida como si fueran el único dueño, pero teniendo
que pagar solamente una fracción de su precio.
El Proyecto se ubicará en Paracas porque es un destino turístico cercano a la ciudad
de Lima con un entorno atractivo que genera plusvalía logrando tener fortalezas y
ventajas en el mercado inmobiliario.
Por lo dicho, nuestro producto inmobiliario presenta como características más
importantes lo siguiente:

 Rentabilidad
La propiedad fraccional ofrece una manera simple y sin problemas de equilibrar el
tiempo para sus vacaciones con los beneficios de tener una inversión en una segunda
vivienda.

 Dominio pleno de su propiedad

El propietario fraccional disfruta de todos los derechos y privilegios de ser
propietario de un inmueble, es decir, puede vender su propiedad en cualquier
momento a cualquier precio, dejarlo como herencia, rentarla, permitir que sus amigos
la usen e invitar a huéspedes a compartirla.

 Gran inversión
Al igual que un propietario de tiempo completo, si la propiedad se valoriza, también
lo hace su fracción. Los propietarios fraccionales pueden vender siempre que lo
consideren necesario u oportuno, teniendo un aumento de capital a sus inversiones.

4
 Ingresos por renta
Si el propietario fraccional lo deseara, previa solicitud, podrá alquilar su periodo de
uso (intervalo) de su residencia cuando no la esté utilizando. Los ingresos generados
se pueden utilizar para ayudar a pagar sus cuotas de mantenimiento.
El mercado objetivo o target elegido es el NSE B1 de la denominada Lima Top de
la generación “X” y el estrato mayor de los millennials; quienes son cazadores de
tendencias e innovadores, que cuentan con recursos económicos y/o capacidad para
financiamiento para una segunda vivienda que pueden estar ubicados en la playa o
en el campo.

5
CAPÍTULO II. MARCO CONTEXTUAL

Este capítulo, contempla la descripción de la propiedad fraccional aplicado a viviendas

de tipo vacacional a nivel mundial.

2.1. Definición de propiedad fraccional

La propiedad fraccional, es un modelo de adquisición de una propiedad
vacacional que ha tomado un gran interés en los compradores de bienes raíces
internacionales.
Pero ¿Cuál es la definición de una propiedad fraccional y cómo funciona?
Ignacio Coulter, director de Fractional Argentina, señala que es un sistema que
permite la compra de una parte de una propiedad vacacional, pagando solo por la
porción adquirida; el beneficio adquirido es el uso de la propiedad en determinados
períodos del año, compartiendo los costos de mantenimiento, pero con el derecho y
beneficio legal de un título o escritura pública.
En términos sencillos, es compartir el derecho y uso de una segunda vivienda
entre varias familias, a través de la constitución de una empresa administradora de la
propiedad, cuyos socios con los usuarios o propietarios del inmueble.
La cantidad de propietarios que pueda tener el inmueble, dependerá del tiempo de
uso vacacional de este por las familias; por ejemplo, si las familias (socios) están
dispuestas a ser uso de la propiedad por solo 3 meses al año, la vivienda contará con 4
familias socias o propietarias, quienes pagarán anualmente en partes iguales los gastos
de mantenimiento que se demanden. Esto implica que, las familias al hacer uso de sus
tiempos y derechos en la propiedad, encontrarán a esta, con el adecuado e igual
mantenimiento y servicios prestados a las demás familias socias.
Muchas interrogantes nacen de la relación que pueda tener este sistema con el
tiempo compartido, cuyas principales diferencias se basan en:
 La propiedad fraccional oferta la posesión de un bien inmueble, que a
diferencia del tiempo compartido, este último solo es la compra al derecho a
goce en un tiempo fijo.
 Como todo bien inmueble, la propiedad fraccional se valoriza con el tiempo.
La familia poseedora puede vender la parte correspondiente al derecho de
participación libremente, al precio que desee.

6
  Sin duda, el número de copropietarios en la propiedad es limitado y está sujeto
al tiempo de goce de las familias en el bien. Como en el ejemplo citado, si los
socios quieren el disfrute de la propiedad en un tiempo de tres meses al año, el
número de propietarios de la vivienda serán de cuatro.
Fractions Abroad, una empresa estructuradora y operadora del modelo fraccional
en Colombia, señala que las propiedades comercializadas bajo este sistema de
adquisición, deben ser ofertadas completamente amobladas y administradas para el
beneficio de los usuarios, a fin de evitar su estrés por el cuidado de la propiedad,
limpieza, tributación y reparación que se demande.

2.1.1. Casos Internacionales

El modelo de propiedad fraccional tuvo origen en Europa, pero con
perfeccionamiento en EEUU debido a su aplicación en la adquisición de bienes
muebles de lujo tales como yates, aviones, autos, entre otros. Este sistema se fue
replicando en el negocio hotelero y recientemente en condominios de lujos de uso
vacacional, con ubicación próxima a atractivos turísticos de playa o campo.
Algunos casos internacionales se suscitan en los siguientes lugares con sus
respectivas características:

a) México
Condominio Valle del Lago, ubicado en la localidad del mismo nombre, a
5 minutos en vehículo de Tapalpa. Es un proyecto que permite el disfrute de un
estilo de vida exclusivo, pagando solo una parte del mismo (Figuras 01 y 02).
Cuenta con una casa club y actividades recreativas para los propietarios; además
de ello, se brinda a un administrador que realice el mantenimiento y entrega de la
casa limpia para el disfrute de las demás familias propietarias del inmueble. Las
facilidades con la que cuenta este sistema de adquisición de la propiedad,
permiten:
 Resolver los problemas de una segunda vivienda, desde su compra,
equipamiento, amueblado y mantenimiento.
 Obtener una segunda vivienda en propiedad de por vida a una fracción
del costo total.
 Heredar el patrimonio.

7
  Realizar el mantenimiento con un costo que será compartido.
 Usos adicionales sin costo,
 Flexibilidad de intercambio de semanas con distintas propiedades a
nivel mundial, ligadas a la red internacional de intercambios de
propiedades de lujo de Valle del Lago Fractional Property e Interval
International.

Figura 01. Modelo de vivienda del proyecto.

Figura 02: Interior del modelo de vivienda del proyecto.

Esta iniciativa, se desarrolla también en Puerto Vallarta con el proyecto

Garza Blanca y Celeste Beach Residences & Spa, localizado este último en Bahías
de Huatulco en Oaxaca, con caracteristicas similares al Condominio Valle del
Lago.

8
 b) Colombia
Las empresas Arias Serna Saravia y Espacios Urbanos, desarrollaron un
concepto de segunda vivienda en la Hacienda Dosmaderos, localizado en el
municipio de Villeta, a través de la figura de la propiedad fraccionada, que
consiste en brindar a los inversionistas una finca con dimensiones entre 3500 y
4500 m2, donde se establece una vivienda exclusiva de 600 m2, completamente
amoblado, dotadas de terrazas con piscina, jacuzzi, BBQ y un gran sistema de
vigilancia a un cuarto de su precio (Figura 03). Sin duda, esto explica que el
proyecto persigue la idea de uso y propiedad de una vivienda por cuatro
inversionistas o familias. La idea nace de un estudio realizado por las empresas,
que señalan el uso de una vivienda vacacional por solo 13 días al año.
Esta propuesta de inversión contempla beneficios como:
 Entrega de una propiedad con arquitectura exclusiva y amoblada en una
zona de alta revalorización.
 Mantenimiento de la propiedad compartida entre los cuatro
inversionistas.
 Entrega de la escritura del inmueble donde se especifica el método de
inversión y los derechos legales de cada propietario.
Figura 03: Modelo de vivienda del proyecto.

2.2. Indicadores atractivos de la propiedad fraccional

Citados los casos de este sistema de inversión en una segunda vivienda, se
observaron algunos factores o indicadores que atraen la atención del inversionista

9
debido a su seguridad legal y propuesta, tales como:
o Escritura pública o título de propiedad del inmueble, como un sustento legal
de propiedad.
o Costo del mantenimiento de la propiedad compartida.
o Vivienda con arquitectura exclusiva y amoblada.
Es preciso indicar que, uno de los principales problemas de esta propuesta de
inversión y a su vez, el temor de los clientes es la presencia de malos promotores
inmobiliarios que inflan los precios de venta del inmueble, que se presenta bajo este
sistema de propiedad fraccional, ocasionando la baja en las ventas y la desilusión de los
clientes potenciales que les atrae este modelo de compra.

2.3. La vivienda vacacional en el Perú

La vivienda vacacional, es una propiedad de uso temporal destinado al descanso
familiar.
En el Perú, estas propiedades presentan un crecimiento considerable, según los
datos estadísticos de los censos nacionales de población y vivienda, entre el 2007 y
2017 el país tuvo un incremento de 433,979 viviendas de uso ocasional (definido por
INEI como viviendas de descanso o veraneo), gran parte de estas se concentran en Lima
(148,049), Arequipa (51,764) y Cusco (37,203).
En el caso de Lima, estas viviendas se localizan en Cieneguilla y en los balnearios
del sur chico. Gino Layseca, gerente general de Layseca Asociados, indica que la mayor
demanda está localizada hasta el km 70 de la Panamericana Sur, zona con mayor
revalorización.
Rocío Casas, de Ansa Inmobiliaria, señala que uno de los factores importantes y
relevantes para la adquisición de una vivienda vacacional en el sur chico es el bajo costo
de los lotes y casas con referencia a la ciudad.
Entre las zonas elegidas para la compra o construcción de una vivienda
vacacional, por la revalorización del suelo, son los balnearios de Punta Hermosa,
Señorita, San Bartolo, Punta Negra y Santa María. Asimismo, el valor de alquiler de las
casas por la temporada se encuentra entre $7,000 a $11,000; respecto al balneario de
Asia, el alquiler de una propiedad en el lugar puede alcanzar montos de $15,000 por su
exclusividad. Es preciso indicar que, el uso de estas propiedades está sujeto solo a la

10
temporada de verano, puesto que, en las demás estaciones del año el factor climático
limita el uso de estos espacios recreativos.
En Arequipa, estas viviendas se ubican en los distritos de Camaná e Islay debido
a su proximidad al mar. Al igual que el sur chico de Lima, los usos de estas propiedades
en Arequipa están sujetas a la temporada de verano.
En Cusco, el tipo de uso de estas viviendas es exclusivamente de campo, muy
solicitadas por los turistas nacionales y extranjeros. Solo en el 2017, la ciudad imperial
recibió 3´270,803 visitantes que abarrotaron los hospedajes y consigo el incremento de
la demanda de alquiler de viviendas en el Valle Sagrado, lugar ideal para el descanso y
recreación familiar. Por esta razón, se vienen ejecutando proyectos de segunda vivienda
en la ciudad y el Valle Sagrado a fin de cubrir esta demanda, pero estas propiedades son
de lujo con precios entre los $80,000 y $280,000, con perspectivas de rentabilidad sobre
alquiler muy atractivos.

2.3.1. Tipos y modos de uso

Como se describió anteriormente, en el Perú se pueden diferenciar dos
tipos de vivienda vacacional como para uso exclusivo de playa y de campo.
Según lo investigado por el Inei, la mayor cantidad de viviendas de casa
de playa principalmente se localizan en el sur chico de Lima como en las playas
de Camaná e Islay en Arequipa.
Respecto a las viviendas vacacionales de uso exclusivo de campo se
localizan en Cusco, específicamente en el Valle Sagrado. Asimismo, sin ir muy
lejos, en la región de Lima se establecen en la localidad de Cieneguilla y
recientemente en los distritos de Mala y Coayllo, en estos últimos lugares se
ofertan viviendas en condominio de campo con muchas amenidades y áreas de
uso común (club house, piscinas, canchas deportivas, etc.).
Los modos de uso en su mayoría están sujetas a los factores climáticos;
para el caso de las viviendas de playa, solo presentan uso durante 4 meses del año,
el resto permanece vacante, distinto a la figura de una vivienda de campo que no
es afectado por estos factores y su alquiler es aprovechado en todo el año.

11
2.3.2. Regulaciones existentes.
Las normas y/o regulaciones del desarrollo de proyectos inmobiliarios
como el que propone este plan, se sujetan a las siguientes leyes y decretos:
- Decreto Supremo N° 013-2013-VIVIENDA, Título II
Procedimientos administrativos para habilitación urbana.
- Decreto Supremo N° 013-2013-VIVIENDA, Título III
Procedimientos administrativos para edificación.
- Decreto Supremo N° 013-2013-VIVIENDA, Título IV Servicios
básicos.
- Decreto de Alcaldía N° 005-2017-MDP/ALC Eliminación de barreras
burocráticas y la protección a la libre iniciativa privada y la libertad
de empresa.
- El Decreto Legislativo N° 706 considera que:
- “Los establecimientos de tiempo compartido, son aquellos en los
cuales sus titulares gozan de un derecho de copropiedad afectado al
disfrute periódico y exclusivo, hasta por el plazo de treinta años
renovables, lo que deberá constar en el contrato. Durante el plazo
contractual los titulares podrán donar, transferir, legar y en general
realizar cualquier acto previsto en el Código Civil y dentro del marco
de esta modalidad”
- El Código Civil peruano en el Capítulo V, sub-capítulo I - IV, señala
los siguientes artículos respecto a la propiedad compartida:

Artículo 970.- Presunción de igualdad de cuotas

Las cuotas de los propietarios se presumen iguales, salvo prueba en
contrario.
El concurso de los copropietarios, tanto en los beneficios como en las
cargas, está en proporción a sus cuotas respectivas.

Artículo 972.- Reglas aplicables a la administración de los bienes

comunes
La administración judicial de los bienes comunes se rige por el
Código de Procedimientos Civiles.

12
Artículo 973.- Administración del bien común por uno de los
copropietarios
Cualquiera de los copropietarios puede asumir la administración y
emprender los trabajos para la explotación normal del bien, si no está
establecida la administración convencional o judicial y mientras no
sea solicitada alguna de ellas.

Artículo 992.- Causales de extinción de la copropiedad

La copropiedad se extingue por:
 División y partición del bien común.
 Reunión de todas las cuotas partes en un solo propietario.
 Destrucción total o pérdida del bien.
 Enajenación del bien a un tercero.
 Pérdida del derecho de propiedad de los copropietarios.

13
CAPÍTULO III. DIAGNÓSTICO DEL MERCADO

Este ítem contempla un análisis del entorno del proyecto, a fin de evaluar
preliminarmente el escenario económico para la inversión. Por ello, se toman en cuenta
factores y/o aspectos del macroentorno y microentorno.

3.1. Análisis del entorno

Incursionar o iniciar un proyecto en alguno de los rubros que conforman la
actividad económica del país, implica conocer aquellos factores que puedan intervenir
en su desarrollo, más aún en el sector inmobiliario donde el entorno natural, social,
gubernamental e industrial, toman una gran relevancia en la adquisición de una primera
vivienda o las de tipo vacacional, como lo propuesto en este plan de negocio. A fin de
conocer el entorno y sus factores intervinientes en el desarrollo del proyecto, se realizó
un diagnóstico del macroentorno y microentorno, tomando en cuenta el análisis de las
tendencias socio-ambientales y las fuerzas de la competencia respectivamente.

3.1.1. Macroentorno
El diagnóstico del entorno a escala macro, contempla la clasificación y
análisis de fuerzas del entorno social, tecnológicas, ecológicas, económicas y
político-legales, las tendencias de una de ellas pueden resultar importantes en el
desarrollo del proyecto o negocio o llevarlos en el caso extremo al fracaso
empresarial.
Para este plan de negocio, se han identificado las siguientes variables que
puedan tener una gran relevancia en su desarrollo.

3.1.1.1. Variables Económicas

Son aquellas que por su variación en el tiempo representan y
marcan una tendencia en la economía nacional, tales como: Tendencias
del PBI, tasa de interés interbancaria y la inflación.
El PBI nacional presenta una variación porcentual entre 2.4 y 4
para el periodo 2014 – 2018 respectivamente, lo cual indica una economía
conservadora y austera donde sus principales actividades como: la
minería, construcción y agricultura, presentan un crecimiento lento debido

14
a coyunturas políticas y económicas a nivel nacional e internacional, ver
Cuadro 01.
Cuadro 01. Cifras del PBI a nivel nacional

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas

El PBI nacional a nivel sector construcción ha venido sufriendo

una caída de un punto porcentual desde el 2013 al 2017, asimismo se
observa un ligero crecimiento o recuperación de 0.1% para el 2018 (5.9%),
expectativas muy conservadoras para el desarrollo inmobiliario, ver
Cuadro 02.
Cuadro 02. Cifras del PBI a nivel sector construcción

Fuente: Ministerio de Economía y Finanzas.

La tasa de interés Interbancario tiene una repercusión y relación

directamente proporcional con el financiamiento bancario, a través de
préstamos o tarjetas de créditos. A menor tasa de interés interbancario
establecido por el BCRP, menor será el costo por el uso del dinero para el

15
caso de las tarjetas de crédito, además de mejores facilidades para la
adquisición de préstamos en efectivo a fin de obtener un bien, que para
este caso se consideran los créditos hipotecarios. Esta tasa de interés
presenta un decrecimiento de 2 puntos porcentuales aproximadamente
entre el 2011(4.2%) y 2018 (2.8%), lo cual es un indicador de mejores
condiciones y menor filtro financiero para la adquisición de créditos
hipotecarios, ver Cuadro 03.
Cuadro 03. Tendencias del interés bancario nacional

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú.

La tasa de inflación del país presenta una caída positiva de un

punto entre 2015 (3.2%) – 2018 (2.2%), un indicador importante para la
inversión en construcción y desarrollo inmobiliario, por su menor
variación en los costos de la materia prima (materiales de construcción),
Cuadro 04.
Estos valores macroeconómicos descritos, permiten analizar el
comportamiento económico del país de manera general, a fin de realizar o
llevar a cabo inversiones en distintos sectores productivos como el
inmobiliario. Se observó que la economía peruana presenta un PBI
promedio superior al 3 % entre el 2014 y 2018, con bajas hasta un 2.5% y
valores máximos alcanzados de 4%, esto presume una estabilidad parcial
de la economía para la inversión.
Dado que este plan de negocio es un producto inmobiliario, es
importante conocer la dinámica económica del sector que lo representa,
que para este caso es el sector construcción, cuyas cifras económicas se

16
han mantenido constantes en los últimos tres años (2016-2018) con un
valor del 5.8 %, asimismo la inflación presenta una caída positiva entre el
2015 – 2018. La interacción de estas cifras permite inferir un escenario
conservador para la inversión inmobiliaria. Sin embargo, con respecto a la
capacidad de compra de los usuarios finales, la tasa de interés
interbancario se ha venido reduciendo de 4.4 % a 2.8% entre el 2016 y
2018, cifras alentadoras para el promotor inmobiliario, puesto que mejora
las facilidades de financiamiento a los usuarios finales a fin de asegurar
un mayor número de ventas.
Cuadro 04. Tasas de inflación a nivel nacional

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú.

3.1.1.2. Variables Tecnológicas

Sujetas a mecanismos de mejora en la gestión de un producto
inmobiliario e infraestructuras o equipamiento de menor consumo
energético.
Recientemente se publicó el Decreto Supremo Nº 289-2019-EF
que aprueba la incorporación progresiva del BIM (Building Information
Modeling) en la inversión pública, esta herramienta de gestión debe ser
considerada también en la inversión privada de grandes proyectos
inmobiliarios o en aquellas empresas que ejecutan proyectos sujetos al
marco de las Asociaciones Público-Privadas, a fin de anticiparse a
normativas futuras que puedan suscitarse a partir de este pronunciamiento.
El incremento de la oferta de viviendas en el país se mantiene
constante, las estrategias o acciones diferenciadoras que adoptan las

17
inmobiliarias para cubrir estos bienes no vendidos están sujetas a la
reducción de sus precios de venta (poco usado dado el costo de inversión)
o a la implementación de equipamiento en el hogar, que garantiza el ahorro
en el consumo de energía, muchas veces exigido por el consumidor. Esta
última acción demanda inversión y actualización en este tipo de tecnología
a fin de cubrir las necesidades del consumidor y en algunos casos cumplir
las normativas establecidas por entidades públicas competentes en la
materia, sin duda, es un factor importante a tener en cuenta en la inversión
de proyectos de una primera vivienda o de tipo vacacional como el que se
propone en este plan de negocio.

3.1.1.3. Variables Sociales

Para el caso de este plan de negocio, se tomaron en cuenta
aquellas variables que caracterizan al público objetivo como el ingreso
familiar mensual y población total del Nivel Socioeconómico (NSE) B1.
Los datos estadísticos de la Encuesta Nacional de Hogares
(ENAHO) entre el 2013 y 2017, señalan que:
 El ingreso familiar mensual del cliente objetivo (familias de
NSE B1) se ha incrementado en un 20% entre el 2013 y 2017,
factor importante para la estimación del presupuesto destinado
a la adquisición de un bien, para este caso referido a una
vivienda vacacional.
Es preciso señalar que, en los años 2015 y 2017 el ingreso
familiar ha sufrido una caída del 5% y 1% respectivamente,
un indicador importante para el cálculo del público o cliente
objetivo, ver Cuadro 05.
 El cliente objetivo para este plan de negocio es la familia de
NSE B1, el porcentaje de representatividad de este último
respecto a la población urbana total del país es un indicador
del número de clientes aptos para la adquisición de una
vivienda de este plan de negocio, ver Cuadro 06.
En el año 2017, la cantidad de familias de NSE B1 presenta
un porcentaje de 4.7%, con un crecimiento pico en el 2016 de

18
 5.7%, esto indica una disminución considerable del público
objetivo para este proyecto.

Cuadro 05. Tendencias del ingreso familiar mensual – NSE B1

Fuente: INEI

Cuadro 06. Tendencias del número de familias NSE B1

Fuente: INEI

3.1.1.4. Variables Ecológicas

Son aquellas variables relacionadas a las características físicas
del lugar donde se asienta el proyecto, las altas temperaturas,
precipitaciones o fuertes vientos pueden ocasionar el desinterés del
público objetivo por la adquisición de una vivienda vacacional, en especial
para este plan de negocio cuya ubicación se encuentra en la localidad de
Paracas, este lugar presenta ocurrencias anuales de vientos muy fuertes
que pueden afectar las actividades y uso de las viviendas.

19
 Según el Mapa de peligro por vientos fuertes en costa del
SENAMHI, se observa que en Paracas (Ica) donde se ubica el proyecto, el
nivel de peligro es Alto, por presentar vientos de hasta 40 km/h con
levantamiento de polvo y arena en la primera semana de agosto, sin duda
estas condiciones pueden perjudicar las actividades y usos de las viviendas
del proyecto como la decisión de compra.

3.1.1.5. Variables Político-legales

Algunos factores políticos y legales podrían afectar este plan de
negocio, tales como: el tiempo del trámite documentario para la
habilitación de un predio rústico, licencia de edificación e
independización.
A fin de anticiparse a la problemática indicada, se planteó
cumplir con las normativas del Reglamento Nacional de Edificaciones
(RNE), elaborada por el Ministerio de Vivienda Construcción y
Saneamiento en el 2006, amparada bajo el Decreto Supremo N° 011-2006-
vivienda, para la habilitación de viviendas vacacionales, los cuales exigen
el cumplimiento de los siguientes criterios:
 El área bruta mínima del proyecto es de 1.2 hectáreas (el RNE
indica áreas > 1 ha.).
 La cantidad de unidades inmobiliarias para este proyecto es de
26 (el RNE indica un máximo de 26 unidades inmobiliarias
por ha.).
 El área libre de uso común, recreación, vías y veredas
representa 0.7 ha (cumpliendo el reglamento que exige un
mínimo del 60% del área bruta).
Respecto a la barrera burocrática que interviene en la agilización
de los trámites de documentarios, la Municipalidad de Paracas (ubicación
distrital del proyecto) en el 2017 eliminó voluntariamente 11 barreras
burocráticas que afectaban la tramitación para la obtención de licencias de
edificación y habilitaciones urbanas, dicha acción está amparada bajo el
Decreto de Alcaldía N° 005-2017-MDP/ALC.

20
3.1.2. Microentorno
Relacionado a aquellas variables o fuerzas de competición directa que
pueden ocasionar la continuidad o el fracaso del proyecto.

3.1.2.1. Fuerzas de la competencia

Estas fuerzas permiten analizar la intensidad de la competencia
en el sector.
Michel Porter, indica que la intensidad está determinada por
fuerzas competitivas básicas tales como: posibles participantes,
compradores, proveedores, sustitutos y competidores (esquema 01).
Cuanto, más influencia tenga alguna de estas fuerzas en el desarrollo del
proyecto, más limitado será el éxito de este en el aumento de sus
beneficios. Por el contrario, una fuerza de baja relevancia es vista como
una oportunidad para el proyecto debido al aprovechamiento de un mayor
beneficio.
Esquema 01. Fuerzas de la competencia

POSIBLES
PARTICIPANTES

PODER DE INTENSIDAD DE PODER DE

NEGOCIACIÓN LA COMPETENCIA NEGOCIACIÓN
DE LOS
DE LOS
PROVEEDORES
CLIENTES

PRODUCTOS
SUSTITUTOS

 Fuerza de los posibles participantes: respecto al poder de los

posibles y/o futuros competidores contra este proyecto
inmobiliario, se observa un nivel de amenaza alta, debido a
que las barreras de entrada no presentan la suficiente
dificultad de acceso a esta iniciativa del mercado
inmobiliario de tipo vacacional.

21
 Fuerza o poder de negociación con los proveedores: Los
principales proveedores para el desarrollo de este proyecto
son las empresas ofertantes de insumos para la construcción,
los costos de estos elementos inciden considerablemente en
la inversión, infiriendo de esta manera una desventaja del
proyecto sobre estos proveedores.
 Fuerza de los productos sustitutos: Si bien existen diversos
proyectos de vivienda vacacional desarrollados en el país,
con iniciativas o temáticas campestres o de playa, estos
presentan barreras para su acceso. El valor de estas
propiedades es una de estas barreras, su gran costo y el de su
mantenimiento, convierten a estos bienes en adquisiciones
muy costosas e inaccesibles para muchas familias.
Este plan de negocio propone la accesibilidad a este tipo de
propiedad bajo un sistema financiero interesante para las
familias de NSE B1, quienes no pueden adquirir este tipo de
viviendas por si solas. Esta iniciativa financiera es el
principal diferenciador del negocio, por lo tanto, la
influencia o poder de los productos sustitutos es baja,
favoreciendo los beneficios que se puedan obtener por la
propuesta.
Diferencias respecto a los alquileres y clubes:
o Alquileres: la cuota de alquiler de una vivienda
vacacional en el Perú se encuentra en un rango de $4,000
- $8,000 por la temporada de verano (diciembre – febrero,
para el caso del sur chico de Lima donde predomina este
tipo de vivienda). El acumulado de la cuota máxima en 5
años, resulta ser el equivalente al costo de acceso a una de
las viviendas vacacionales propuestas por el proyecto.
o Clubes: Si bien es una gran alternativa la pertenencia a un
club, por los beneficios y ambientes ofertados a los
asociados a cambio de un costo de membresía, que llega
alcanzar hasta los $30,000 y cuotas ordinarias mensuales

22
 de S/. 237.00 (Club Terrazas); no se ofrece al usuario el
derecho a la propiedad de un bien.
 Fuerza de negociación de los clientes: El sistema
financiero propuesto para la adquisición de una vivienda
vacacional exclusiva, es un elemento diferenciador
respecto a la competencia y a los mismos consumidores,
sin embargo, la idea de no ser el único propietario de una
vivienda, sino compartirla con otras familias, hacen de
esta propuesta una iniciativa tentadora como riesgosa.
Ante esta situación el poder de negociación entre el
cliente y la empresa aparenta un nivel medio, ya que
ambos cuentan con fundamentos económicos y legales.
 La fuerza de los competidores existentes: como se
mencionó anteriormente, existe en el mercado
inmobiliario de tipo vivienda vacacional, diversidad de
productos, pero ninguno de ellos presenta accesibilidad
bajo el sistema financiero de propiedad fraccional
propuesto por este plan de negocio. Este elemento o factor
diferenciador, convierte al producto como único en el
país, sin competencias directas que puedan ejercer poder
e influencia en el desarrollo del proyecto, tomando en
cuenta los sustitutos indirectos (alquiler y clubes) que
satisfacen las necesidades del cliente.

El producto ofertado en este plan de negocio es nuevo en el

mercado peruano, esta particularidad sumada a la inexistencia de
competidores directos (que ofrezcan el mismo producto), logra generar
una oportunidad tanto para el usuario final como para el inversionista del
sector inmobiliario.
Sin embargo, por otro lado esto resulta ser un factor influyente en
la opción de compra, puesto que no existen antecedentes que respalden
el producto y aseguren la compra del cliente.

23
3.1.2.2. Normatividad sobre habilitación urbana
El hecho de desarrollar este plan de negocio en un espacio
territorial con uso de suelo rústico, implica establecer infraestructuras de
habilitación que ocasionaría el cambio de uso a una habilitación
residencial del tipo club o vacacional, esto según el reglamento nacional
de edificaciones (RNE) publicado en el 2006.
El RNE (2006) señala que las habilitaciones para uso de vivienda
de tipo vacacional están conformadas por una o más viviendas agrupadas
en condominios con áreas recreativas y sociales de uso común, asimismo,
deben cumplir las siguientes normativas:
 El área bruta mínima para una habilitación para vivienda tipo
club será de 1 Ha.
 Las habilitaciones para uso de Vivienda Tipo Club, temporal
o vacacional permiten la construcción de unidades de
vivienda de tipo unifamiliares o multifamiliares por Hectárea
Bruta de terreno.
 Las obras de la habilitación urbana serán como mínimo, del
Tipo D.
 Para el proceso de calificación de las Habilitaciones para uso
de Vivienda Tipo Club, temporal o vacacional, deberá
presentarse el anteproyecto de conjunto, donde se
determinará las áreas a ser ocupadas por las viviendas, las
áreas recreativas y sociales de uso común y las alturas
máximas de las edificaciones, los que constituirán los
parámetros urbanísticos y edificatorios de las unidades
inmobiliarias que conforman la habilitación. Esta
información deberá estar consignada en la resolución de
aprobación de la habilitación, la resolución de recepción de
obras y las minutas de compra-venta de las unidades
inmobiliarias en que se independice.
 El área libre de uso común destinada a áreas de recreación,
jardines, vías vehiculares interiores y estacionamientos será
como mínimo del 60% del área bruta.

24
 Las Habilitaciones para uso de Vivienda Tipo Club, temporal
o vacacional, constituirán habilitaciones con construcción
simultánea, sin embargo, se podrá realizar la recepción de
obras de habilitación urbana, quedando pendientes las obras
de edificación a ser ejecutadas por el mismo habilitador o por
un tercero. Los contratos de compraventa de las áreas
destinadas a las viviendas estipularán expresamente el tipo
de viviendas a edificarse en ellas.
 En estas habilitaciones se podrá independizar las áreas
destinadas a las viviendas como área de propiedad exclusiva,
estableciéndose condominio sobre las áreas recreativas y
sociales de uso común, así como el área libre de uso común.
 En estas habilitaciones, no se exigirá aportes para recreación
pública, debiendo cumplir con el aporte de 1% para
Ministerio de Educación y 1% para otros fines.

25
CAPÍTULO IV. ANÁLISIS DEL MERCADO

En esta capitulo, se profundizará acerca de la delimitación, investigación y

resultados del trabajo de investigación del mercado objetivo para la vivienda vacacional
para los pobladores de Lima. Con dicha información, se podrá precisar las
características del producto inmobiliario a entregar y la demanda proyectada del
proyecto; así como a conocer la respuesta acerca de la propiedad fraccionada en el Perú.

4.1. Análisis del sector vivienda en Lima

Para analizar el mercado inmobiliario de vivienda en Perú; en primera instancia,
se investigó la historia y evolución del sector en los últimos años en base a libros
especializados en el tema. También, se estudiará las características de la vivienda, las
estadísticas del sector y el análisis de la competencia en base a información recolectada
de fuentes secundarias.
Todo ello, ayudará a precisar el tipo de fuentes primarias necesarias para la
investigación del mercado objetivo.

4.1.1. Breve historia del sector inmobiliario

En los últimos años, el Perú evolucionó de manera favorable en el sector
inmobiliario. Desde los años 50 del siglo pasado, en el gobierno del presidente
Manuel A. Odría, se evidencio los primeros pasos para la evolución del sector
dando inicio al que se conocería como uno de los primeros conjuntos
habitacionales de Latinoamérica, la Unidad Vecinal Matute en el distrito de la
Victoria (García Westphalen, 2014).
A inicios de los 60 en el primer gobierno del Arquitecto Fernando
Belaunde Terry (1963-1968), se dio un gran paso con los incentivos que se
ofrecieron al desarrollo de la vivienda familiar y multifamiliar siendo uno de sus
mayores emblemas, la Residencial San Felipe complejo de viviendas ubicado en
el distrito de Jesús María en Lima; el cual desarrolla 33 edificios rodeados de
jardines, plazas y calles.
Mientras, en el segundo gobierno del Arquitecto Belaunde (1980-1985) se
creó el ENACE (Empresa Nacional de Edificaciones), volviendo a dar impulso al
desarrollo de la vivienda construyéndose varios conjuntos habitacionales como

26
las Torres de San Borja y Limatambo en el distrito de San Borja (2,405 y 2,467
viviendas respectivamente), Precursores en el distrito de Surco (921 viviendas),
Ciudad Satélite Habitacional de Santa Rosa en la provincia del Callao (4,000
viviendas), Carlos Cueto Fernandini en el Naranjal en el distrito de los Olivos
(2,142 viviendas) y Marbella en el distrito de Magdalena (300 viviendas).
Pasaron muchos años donde se dio poco impulso al sector inmobiliario,
donde la vivienda estuvo casi estable con poco desarrollo e incentivos por parte
del Estado; debido a los conflictos sociales y económicos que afectaban al país.
Durante el año 1998, ocurrió un cambio significativo durante el segundo
gobierno del presidente Alberto Fujimori (1995-2000) con la creación del Fondo
Mivivienda; entidad cuya principal función es el impulso de la adquisición,
mejoramiento o construcción de vivienda en el Perú, mediante sistemas de
financiamiento enfocados principalmente en los sectores medios y bajos de la
población.
En los últimos diez años, el desarrollo de la vivienda familiar en Lima ha
tenido una gran evolución llegando a tener al mismo tiempo más de 650
inmobiliarias en funcionamiento (Info Inmobiliaria 2017) y lográndose vender en
promedio un total de 174,438 viviendas en los últimos 11 años.
Para el año 2019, la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI)
espera lograr un crecimiento importante en el sector inmobiliario y lo sustenta
Carola Pacheco, Gerente General del ADI con lo siguiente “las ventas de vivienda
social en abril se incrementaron en 33% con respecto a inicios de enero.
Estimamos que, con las mejores condiciones del Bono (Mi Vivienda) Verde y con
las expectativas económicas actuales, manteniendo el promedio de 1,530
viviendas vendidas mensualmente, deberíamos llegar a las 16,000 unidades
vendidas este año”.

4.1.2. Estudio de la vivienda y la familia

El proyecto son viviendas vacacionales en la ciudad de Paracas, ubicada a
245 km. de la ciudad de Lima; siendo considerada una zona estratégica porque
goza de un agradable clima en gran parte del año y es valorada como uno de los
lugares turísticos más visitados del Perú (según los reportes del Ministerio de

27
Comercio Exterior y Turismo), por sus importantes atracciones naturales y
arqueológicas.
Por dicha razón, el desarrollo de esta parte de la investigación se centrará
en la ciudad de Lima porque nuestros usuarios serán provenientes de dicho lugar
y además, según datos obtenidos del Boletín de Estadística Poblacional de Ipsos
2018; se afirma que el 41.2% de la población urbana de nuestro país se encuentra
en la capital.
Por otro lado, el mayor porcentaje de Nivel Socio Económico (NSE) A y
B se encuentra en Lima Metropolitana (ver tabla 01), siendo considerado los
sectores con mayores recursos económicos para adquirir el producto inmobiliario
de vivienda vacacional; por ello, se convierte en un factor determinante para
desarrollar la investigación en Lima.
Tabla 01. Nivel socioeconómico en Lima y Perú
NSE PERU LIMA M. INTERIOR
NSE A 2% 4% 0%
NSE B 11% 23% 5%
NSE C 27% 43% 20%
NSE D 27% 24% 28%
NSE E 34% 6% 47%
Fuente: Ipsos 2018

En la ciudad de Lima, existen varios distritos con características distintas

y peculiares que logran definirlos permitiendo que se diferencien y ayudando a
precisar el tipo de poblador que habitan en ellos.
Por lo mencionado, se estima conveniente utilizar la división urbana de
Lima planteada por la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco) en su
investigación denominada “Mercado de Edificaciones Urbanas De Lima
Metropolitana”, donde plantea los siguientes sectores urbanos para la ciudad:
Lima Top, Lima Moderna, Lima Centro, Lima Este, Lima Norte, Lima Sur y
Provincia del Callao (ver cuadro 07).
Por lo tanto, con la información recolectada de Capeco; se puede observar
que el sector urbano denominado Lima Top y Lima Moderna tienen el mayor
porcentaje de personas del NSE A y B (ver cuadro 08); por dicho motivo, la
investigación se centrará en las viviendas en dichas zonas de la ciudad.

28
 Cuadro 07. Mercado de Edificaciones Urbanas
Sector urbano de residencia actual
Sector
Urbano Lima Lima Lima Callao
Lima Top Lima Este Lima Norte
Moderna Centro Sur
Jesús María
Miraflores
Lince Carabayllo Chorrillos
Ate Vitarte
D Cercado
San Isidro
I Magdalena de Lima Comas Lurin Bellavista
Chaclacayo
S del Mar
La Molina
T Breña Los Olivos Pachacamac Callao
Lurigancho
R Pueblo
Santiago
I Libre La Puente San Juan de La Perla
de Surco El Agustino
T Victoria Piedra Miraflores
O San Miguel Ventanilla
San Borja San Juan de
S San Luis San Martin Villa El
Lurigancho
Surquillo de Porres Salvador
Barranco

Fuente: Capeco

Cuadro 08. Nivel Socio Económico de los Hogares en Lima.

Sector urbano de residencia actual
Nivel socio-
económico Lima Lima Lima Lima Lima
Lima Sur Callao
Top Moderna Centro Este Norte
Alto
59.70% 17.90% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
(NSE A)
Medio alto
32.10% 69.40% 23.70% 5.60% 6.60% 9.30% 13.80%
(NSE B)
Medio
8.20% 12.70% 44.40% 34.20% 36.40% 30.30% 33.00%
(NSE C)
Medio bajo
0.00% 0.00% 28.50% 40.20% 41.40% 48.50% 31.30%
(NSE D)
Bajo
0.00% 0.00% 3.50% 20.00% 15.70% 11.90% 21.80%
(NSE E)
Fuente: Capeco

Siguiendo con los datos recolectados por Capeco, se puede observar que
el tamaño de viviendas en el sector de Lima Top es de 120 a 150 m2 y en Lima
Moderna tiene como área de viviendas entre 70 a 100 m2, demostrando que existe
una gran diferencia en metros cuadrados de viviendas entre estos sectores urbanos
de aproximadamente 50 m2 (ver Cuadro 09).
Lo mencionado, ayuda a conocer las preferencias en el tamaño y el número
de ambientes de las viviendas según cada nivel socioeconómico, el cual se
encuentra muy influenciado por el costo de las propiedades en los diferentes
sectores de la ciudad.

29
 Cuadro 09: Viviendas vendidas según área del inmueble.
Precio x m2 de vivienda Lima Top Lima Moderna
Hasta 40 m2 3.13% 3.32%
De 41 a 50 m2 3.53% 8.29%
De 51 a 60 m2 3.50% 12.35%
De 61 a 70 m2 4.31% 17.00%
De 71 a 80 m2 8.57% 27.74%
De 81 a 100 m2 14.63% 25.54%
De 101 a 120 m2 18.88% 3.79%
De 121 a 150 m2 23.61% 1.49%
De 151 a 200 m2 14.42% 0.47%
De 201 a 300 m2 4.86% 0.00%
De 301 a 500 m2 0.57% 0.00%
Fuente: Capeco

También, es importante conocer el precio de las viviendas en los distritos

de Lima Top que fluctúan entre los 7,000 a 9,000 soles por metro cuadrado y en
Lima Moderna fluctúan entre 5,000 a 6,000 soles (ver cuadro 10), evidenciando
una gran diferencia entre 2,000 a 3,000 soles por metro cuadrado que resulta
fundamental al momento de escoger la ubicación de la propiedad a comprar.
Todo está información, ayuda a comprender las preferencias de los
pobladores por escoger su lugar de residencia en los distritos ubicados en Lima
Top y Lima Moderna, los cuales son la ubicación geográfica, la accesibilidad y la
seguridad de dichos sectores urbanos.

Cuadro 10. Viviendas vendidas según precio por m2.

Precio x m2 de vivienda Lima Top Lima Moderna
De S/. 2 001 a S/. 3 000 0.08% 0.00%
De S/. 3 001 a S/. 4 000 0.31% 1.22%
De S/. 4 001 a S/. 5 000 5.17% 18.90%
De S/. 5 001 a S/. 6 000 10.32% 44.67%
De S/. 6 001 a S/. 7 000 15.85% 26.11%
De S/. 7 001 a S/. 8 000 27.21% 6.79%
De S/. 8 001 a S/. 9 000 25.93% 1.00%
De S/. 9 001 a S/. 10 000 7.86% 1.23%
Más de S/.10 000 7.26% 0.09%
Fuente: Capeco

30
 Por otro lado, para definir las principales características de las viviendas
en el NSE A y B, se toma la información recolectada por el estudio de perfiles
socioeconómicos de Ipsos (ver cuadro 11 y 12); pudiéndose establecer que la
mayor diferencia se encuentra entre el NSE A2 y B2 es por el número de
ambientes en la vivienda, la tenencia del auto y los acabados a utilizar en los pisos
de su vivienda.
Cuadro 11. Características de los Hogares
Material Material Promedio de
Nivel socio- Promedio
predominante en predominante en ambientes
económico de Baños
Pisos Paredes en vivienda
NSE A1 Parquet o Madera Ladrillo o Bloque de 5.4 3.5
pulida Cemento
NSE A2 Parquet o Madera Ladrillo o Bloque de 5 3.4
pulida Cemento
NSE B1 Cerámico, Terrazo o Ladrillo o Bloque de 4.9 2
similar / Parquet o Cemento
Madera pulida
NSE B2 Cerámico, Terrazo o Ladrillo o Bloque de 4.3 1.8
similar Cemento
Fuente: Ipsos Perú

Cuadro 12. Tenencia de Bienes de los Hogares

Nivel socio-
Computadora Microondas Refrigeradora Auto/Camioneta
económico
NSE A1 100% 100% 100% 100%
NSE A2 97% 94% 99% 84%
NSE B1 91% 84% 99% 60%
NSE B2 84% 69% 97% 25%
Fuente: Ipsos Perú

Además, se analiza los ingresos familiares para saber el poder

adquisitivo de la población. En el cuadro 13, se observa la gran diferencia de
ingresos extras disponibles para otros gastos entre el NSE B1 y B2; siendo un
factor sumamente importante que nos ayuda a definir el mercado objetivo de la
vivienda vacacional.
Asimismo, se revisará el nivel educativo y el nivel de empleabilidad de
los NSE A y B (Cuadro 14) para verificar que existe básicamente diferencia
educativa entre el NSE B1 y B2 que influye en las preferencias y costumbres de
los pobladores de estos niveles socioeconómicos.

31
 Cuadro 13. Nivel de ingresos familiares
Nivel socio- Nivel de Ingreso Gasto Mensual Disponible para otros
económico Promedio Promedio gastos
NSE A1 S/ 19,002 S/ 9474 S/ 9,528
NSE A2 S/ 12,010 S/ 7,617 S/ 4,393
NSE B1 S/ 8,803 S/ 5,577 S/ 3,226
NSE B2 S/ 6,197 S/ 4,396 S/ 1,881
Fuente: Ipsos Perú

Cuadro 14. Educación y trabajo

NSE A1 NSE A2
Educación Trabajo Educación Trabajo
Jefe del Superior 95% trabaja Superior 73% trabaja
hogar Universitaria Universitaria
Completa Completa
Pareja del Superior 77% trabaja Superior 60% trabaja
jefe del hogar Universitaria Universitaria
Completa Completa
NSE B1 NSE B2
Educación Trabajo Educación Trabajo
Jefe del Superior 67% trabaja Superior 69% trabaja
hogar Universitaria Universitaria/
Completa Secundaria Completa
Pareja del Superior 55% trabaja Secundaria Completa 54% trabaja
jefe del hogar Universitaria /
Secundaria
Completa
Fuente: Ipsos Perú

4.1.3. Evolución del sector inmobiliario

En este punto, se analizó información del sector inmobiliario en Lima
Metropolitana y para ello; se evaluó los últimos 10 años pudiendo observar
(Cuadro 15) que los mejores años del decenio estuvieron entre el 2011 y 2013 y
por el contrario, los peores años fueron entre el 2015 y 2016.
Resultando, el año 2013 con ventas superiores a 22,220 unidades
inmobiliarias. Sin embargo, el siguiente año tuvo una caída de casi el 25%
comparado al año anterior y resultando el 2015, el año donde la caída del sector
fue a casi del 50% respecto del año 2013. Para luego, lograr una considerable
recuperación en ventas de unidades inmobiliarias en los años 2017 y 2018.
Para el año 2019, el área de estudios económicos del BBVA (Banco
Continental) estima que las ventas seguirán aumentando y alcanzaría un
aproximado 17,000 unidades inmobiliarias vendidas; principalmente motivado

32
 por la mayor capacidad adquisitiva de la población que conlleva al acceso de una
mayor cantidad de familias a los sistemas de créditos hipotecarios.

Cuadro 15. Evolución de venta de unidades inmobiliarias (2008-2018)

21990 22220
21441

16930
14516 15238
13179 13381 13533
11188 10822

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: Capeco

Por otro lado, para dinamizar el mercado inmobiliario desde el año 2018;
la Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) aprobó una norma que permite a
los bancos, realizar un préstamo del 80% del valor del inmueble para comprar o
construir una segunda vivienda, en el caso de créditos hipotecarios en soles.
Según afirma Gino Layseca, Gerente General de Layseca Asociados
“alrededor de 20,000 familias en lima demanda una segunda vivienda” y según lo
precisado por Antonio Espinosa, Gerente General de Desarrolladora Inmobiliaria
“lo beneficiados con esta medida son los que tienen capacidad de pago y están
dispuestos a invertir en una segunda vivienda como las personas de NSE A y B
que pueden afrontar un gasto de este tipo, pero no se animaban porque la cuota
inicial exigida era muy alta”.
En Lima, según lo investigado el sector inmobiliario de la segunda
vivienda principalmente se desarrolla en las viviendas de playa ubicadas al sur de
Lima desde el km 42 (Punta Hermosa) hasta el km 245 (Paracas) de la
Panamericana Sur.
Por dicha razón, se toma el estudio de Capeco del año 2018 elaborado en
la zona comprendida entre el km. 70 hasta el km. 128 de la Panamericana Sur;
constatándose que se realizó la construcción de 106 unidades inmobiliarias
estando el 70% de ellas en el distrito de Asia (Cañete).

33
 Cabe mencionar que la construcción de edificaciones en la zona se
mantiene consistente con una disminución paulatina en los últimos años (Cuadro
16); sin embargo, se espera para el año 2019 la construcción de 130 viviendas
según lo estimado por Colliers Internacional.
También, se puede observar que las principales características de las
viviendas de playa son su cercanía al mar, sus áreas recreativas de uso común y
sus grandes extensiones de áreas verdes; siendo su mayor ocupación entre los
meses de diciembre a marzo.

Cuadro 16. Evolución de unidades inmobiliaria en el Sur Chico (2014-2018)

120
100
80
60
40
20
0
2014 2015 2016 2017 2018
San Antonio 24 13 14 18 7
Mala 17 9 8 14 13
Asia 84 97 79 77 74
Cerro Azul 21 14 15 12 12

San Antonio Mala Asia Cerro Azul

Fuente: Capeco 2018

4.1.4. Análisis de la competencia

El mercado de la vivienda vacacional en Perú se encuentra en una etapa
incipiente todavía con un lento de crecimiento y sin orden establecido; pudiéndose
destacar las casas de playa como principal opción de vivienda vacacional y las
casas de campo como segunda opción para los pobladores de Lima.
Por dicha razón, la empresa Colliers para el año 2019 realiza un estudio
del mercado de las casas de playa observando que el precio de alquiler en la zona
sur de Lima varía entre los USD 4,000 hasta los USD 30,000 dólares variando en
función del tiempo de uso, la ubicación de la propiedad, las características del
condominio con relación a los servicios comunes entre otros factores.
Para dicho estudio de Colliers, existen cinco proyectos de casas de playa
de gran envergadura como son Aqua, Vive Puerto Viejo, La Laguna Beach, La
Jolla, Flamencos Condominio & Resort (Cuadro 17).

34
 Cuadro 17. Proyectos de vivienda de playa de gran envergadura.
Proyecto Ubicación Área (m2) Áreas comunes Precio
Departamentos
Aqua Santa María USD 1,350/m2 a
de 153 m2 a Terraza y Piscina con vistas
Del Mar USD 1,487/m2
196 m2 al mar
Instalaciones deportivas
(fulbito, tenis y frontón),
Vive Puerto Puerto Viejo Casas de Área de juego para niños, De USD
Viejo (Cañete) 225,000 a USD
129 m2 hasta Piscinas, Restaurante,
260,000 por casa
144 m2 Minimarket, Bar y Posta
médica
Laguna natural, Piscina,
Laguna Lotes desde Canchas de futbol, frontón,
Beach Cerro Azul 250 m2 a 318 tenis, bochas y mini golf De USD
110,000 a USD
(Cañete) m2 como Zona de juegos para
200,000
niños, Minimarket y Tópico
Lotes de Laguna artificial de 60,000
Asia 300 m2 m2. para practicar deportes Lotes desde
USD 210,000
La Jolla (Cañete) Departamentos acuáticos.
Departamentos
de 168 m2 Además, Gimnasio, Spa, de USD
1655/m2 a
hasta Restaurante, Cineclub,
USD 2250/m2
300 m2 Canchas de tenis y futbol.
Laguna, Parque acuático,
Piscinas, Restaurantes,
Flamencos De USD 55,000
Huara Lotes de 600 Zonas de BBQ y Juegos a USD 165,000
Condominios
(Panamericana m2 a 700 m2. infantiles como Spa,
& Resort
Norte km. Canchas de Tenis, Fulbito y
164) Minigolf con una zona
comercial y hotelera
Fuente: Elaboración Propia

Luego con la información obtenida por Colliers y el portal inmobiliario

Urbania, se puede decir que el precio de lote de playa en el sur de Lima alcanza
los US$ 400 por metro cuadrado. Mientras, las casas de playa se encuentran con
un precio alrededor de US$ 2000 por m2 construido y los departamentos tienen
el precio alrededor de los US$ 1,500 por m2 construido.
En cambio, las casas de campo desarrollan proyectos en Lima
principalmente en la zona de Cieneguilla y Pachacamac; en dicha zona se destaca

35
 el proyecto “La Quebrada de Cieneguilla” debido a su magnitud y exclusivo
diseño arquitectónico-paisajista. El condominio cuenta con salones de usos
múltiples, restaurantes, terrazas, piscinas, canchas de tenis, fulbito, frontón y usos
múltiples como el skatepark y el circuito de bicicross; logrando todas estas
características destacarlo entre los proyectos de la zona.
Por otro lado, en los últimos años se está desarrollando con mayor fuerza
los proyectos de casas de campo ubicadas al sur de Lima entre km 70 (Chilca)
hasta el km 205 (Chincha) de la Panamericana Sur; motivado por su cercanía a la
playa y por disponer de un contacto directo con la naturaleza (Cuadro 18).

Cuadro 18. Proyectos destacados para Casas de Campo

Proyecto Ubicación Área (m2) Áreas comunes Precio
Terrenos de Caballerizas, Zona de juegos
Santa Cruz
Condominio 2,000 m2 para niños, Zona de parrilla,
de Flores De USD 70/m2 a
San Andrés hasta Canchas de tenis, frontón y USD 80/m2
(Cañete)
3000 m2 fulbito.

Piscinas, Laguna, Gimnasio

abierto, Minimarket, Club De USD 75/m2 a
Asia del Asia Terrenos de USD 80/m2
House, Canchas de usos
Campo (Cañete) 350 m2 a
múltiples, Zona de Parrillas y
450 m2
Parque de fogatas

Piscinas, Laguna, Zona de

fogatas y parrillas, Áreas De USD 215/m2
Alto del Asia Terrenos de a
deportivas, Juegos para niños, USD 285/m2
Prado (Cañete) 140 m2 a
Gimnasios al aire libre, Ciclovía,
160 m2
Club House y Bar-Mirador

Restaurant, Sauna, Gimnasio,

Spa, Bar, Salas de recepciones,
Parque para niños, Caballerizas,
De USD 100/m2
Fundo Chincha Jardín Botánico, Vivero, Zona de
a
Hass (Ica) Terrenos de parrillas, Laguna artificial, USD 120/m2
1000m2 a Piscinas, Tópico, Cancha de
2000 m2 squash, tenis frontón y usos
múltiples
Fuente: Elaboración Propia

36
 Luego con la información obtenida de portales inmobiliarios web como
Urbania y Properati, se puede decir que el precio de lote de campo en el sur de Lima
alcanza un promedio de US$ 80 por metro cuadrado y las casas tienen un precio
aproximadamente de US$ 1200 por m2 construido.

4.2. Descripción del mercado objetivo

Para tener la descripción adecuada del mercado objetivo de la vivienda vacacional
de propiedad fraccionada, se analizará el perfil del cliente que ayudará a definir el
mercado objetivo en base a fuentes secundarias.

4.2.1. Perfil del cliente o comprador

Para determinarlo, se utilizará la estrategia de segmentación orientada al
cliente para poder definir el perfil del comprador y realizar la selección del
mercado objetivo. Mediante los siguientes aspectos:
 Demográfico: Deberán ser hombres o mujeres en edades entre los 36 a 55 años
porque son personas que se encuentran en una etapa de consolidación social o
familiar. En dicha etapa, comienzan a analizar y luego decidir la compra de
otras propiedades con fines vacacionales o por inversión.
 Socioeconómico: Con un nivel socioeconómico B1 porque tienen un ingreso
familiar superior a los 8,800 soles con la posibilidad de poder destinar el 20%
a 30% de sus ingresos para otras inversiones.
 Estructura familiar: Son familias con hijos pequeños o adolescentes (etapa de
consolidación o estabilización según Ipsos).
 Conductual: Son personas que frecuentan regularmente clubes sociales por
algún evento en particular. También, todos los años alquilan una casa de playa
o campo con sus familiares o amigos por una semana o más tiempo, siendo sus
lugares preferidos:
 Playa: Asia, Cerro Azul y Paracas.
 Campo: Cieneguilla, Pachacamac, Azpitía y Chincha.
Generalmente, estas familias alquilan una casa de playa por toda la
temporada de verano con amigos y familiares para ahorrar costos y al mismo
tiempo, poder disfrutar de las ventajas de un condominio vacacional.

37
 Por consiguiente, los compradores potenciales de la vivienda vacacional
de propiedad fraccionada serán personas que desean un lugar para vacacionar
próximo a la playa o al campo con intención de comprar una segunda vivienda en
lugares con atractivos turísticos y recreativos en una zona tranquila alejada del
ruido de la ciudad.

4.2.2. Definición del Mercado Objetivo

Para definir el grupo o mercado de objetivo de la vivienda vacacional de
propiedad fraccionada, primero se tomará en cuenta el estudio realizado por
Rolando Arellano, reconocido investigador y profesional del marketing en el
Perú; él sostiene que existe seis estilos de vida (EDV) en Lima, lo cual significa
según sus palabras “una manera de ser y de comportarse compartida por un grupo
significativo de personas de una sociedad, que se parecen entre sí por sus
características sociodemográficas, psicológicas, de comportamiento, de
equipamiento e infraestructura, entre otras”.
Esta clasificación, se extiende más allá del “ser” (hombre o mujer, joven
o viejo, etc.) o del “tener” (rico o pobre, NSE A, B o C, etc.) porque el estilo de
vida muestra a la persona de forma integral en su manera de pensar y en su
comportamiento con otras variables para la formación de grupos. A continuación,
se realiza una breve descripción de los estilos de vida de la población de Lima
Metropolitana
Sofisticados Hombres y Mujeres son innovadores, buscan la diferenciación
y el prestigio. Tienen un buen nivel de ingreso
Progresistas Hombres pujantes y muy trabajadores. La mayoría son independiente
y buscan rendimiento en sus compras
Modernas Mujeres trabajadoras, decididas e interesadas en la moda y
en seguir las tendencias.
Formales Hombres tradicionales que valoran su estatus social.
Son poco innovadores y adversos al riego.
Conservadoras Mujeres tradicionales denominadas “Mamas Gallinas” que buscan el
bienestar de la familia
Austeros Hombres y Mujeres con bajos recursos económicos, poca educación,
tradicionales y resignados
Fuente: Rolando Arellano - Latir: Mucho más que tener

38
 También, se detalla el porcentaje de pobladores con los estilos de vida
mencionados dentro de Lima Metropolitana según lo estimado por la
investigación de Rolando Arellano (ver Figura 04).
Figura 04. Pobladores y sus Estilos de Vida en Lima Metropolitana

Fuente: Rolando Arellano – Latir: Mucho más que tener

Dentro de la mencionada clasificación, se encuentra un estudio especial

realizado por Arellano Marketing para definir los estilos de vida para el mercado
inmobiliario (ver Anexo 01); en el cual se puede determinar que el grupo con
mayor afinidad serán los sofisticados y modernas porque son personas
innovadoras, arriesgadas y buscadores de nuevas tendencias.
También, para poder definir el mercado objetivo se utilizará la investigación
sobre los hogares limeños realizada por Capeco e Ipsos Perú que hemos analizado
en el punto 4.2.2. (Estudio de la Vivienda y la Familia); en la cual, se concluye
que las familias con un nivel socioeconómico B1 tendrán suficiente capacidad
adquisitiva para comprar una segunda vivienda.
Por lo explicado, se determina que el proyecto inmobiliario de vivienda
vacacional de propiedad fraccionada en el distrito de Paracas tendrá como
mercado objetivo a las personas entre 36 a 55 años con un nivel socioeconómico
B1 según las características determinadas por Ipsos Perú que habitan
principalmente los distritos de la denominada Lima Top (Miraflores, San Isidro,

39
San Borja, Surco y La Molina) por Capeco; a su vez, poseen un estilo de vida
sofisticado y moderna según lo explicado por Arellano Marketing.

4.2.3. Justificación del Mercado

La delimitación del mercado está basada en el análisis de las diferentes
fuentes secundarias especializadas en el sector inmobiliario como Capeco, Ipsos,
Inei, Tinsa, Colliers, Layseca Asociados, Urbania y Properati.
Se puede concluir que existe un incipiente mercado de vivienda
vacacional con mucho futuro de crecer, debido a la necesidad latente de las
familias de buscar zonas de recreativas seguras; lo cual se convierte en una
demanda potencial que puede ser utilizada por las inmobiliarias para la creación
de nuevos productos inmobiliarios.
Según Colliers Internacional, se estima para el año 2019 el aumento del
15% en la venta de casas de playa motivado por las buenas expectativas de la
población, en relación con el crecimiento económico del país.

4.2.4. Participación del Mercado

Para definir la participación del mercado de la vivienda vacacional,
primero se consideró la información obtenida de la empresa Info Inmobiliaria
quienes estiman que existen aproximadamente 720 empresas inmobiliarias en la
ciudad de Lima.
Por otro lado, se tomó en cuenta lo explicado en el diario Gestión en su
artículo “Casi 60 inmobiliarias desatan guerra de proyectos en el sur de Lima y
provocan escasez de terrenos” en donde se expresa que existen alrededor de 50
inmobiliarias construyendo condominios de casas de campo y playa dentro de la
provincia de Lima.
Por lo dicho, se puede afirmar que existen aproximadamente 770
inmobiliarias en Lima, solamente de ellas el 6.5% corresponde a inmobiliarias
dedicadas a la construcción de viviendas vacacionales de playa y campo.

40
4.3. Investigación del Mercado
En esta parte, el análisis se centrará en la investigación cualitativa y cuantitativa
de fuentes primarias. Los resultados serán la base del proyecto y respaldarán su
viabilidad.

4.3.1. Investigación Cualitativa

Para la investigación cualitativa, se utilizaron las herramientas de las
entrevistas a profundidad y los grupos focales.
Para las entrevistas a profundidad se realizaron a profesionales del sector,
con experiencia en la venta, diseño y comercialización de la segunda vivienda.
En el caso de los grupos focales fueron aplicados al grupo objetivo
determinado para el proyecto de vivienda vacacional de propiedad fraccionada en
el distrito de Paracas, provincia de Pisco y departamento Ica.

4.3.1.1. Entrevistas
Objetivos
 Obtener información relevante de las experiencias, percepciones
y puntos de vista de profesionales del medio local que estén
trabajando en proyectos de vivienda vacacional o segunda
vivienda, para poder diseñar los instrumentos para la
investigación cuantitativa.
 Conocer la necesidad que se cubriría con el producto de
propiedad fraccionada.
 Explorar sobre preferencias del sector, precios y rotación de
ventas.

Selección de personas a entrevistar

Se entrevistaron a dos profesionales del sector, teniendo en
cuenta su trayectoria y experiencia en la diseño, construcción y
comercialización de segunda vivienda o vivienda vacacional en el Perú,
como modelo de negocio. Su conocimiento nos ofrecerá indicadores que
ayudaran a profundizar en la investigación.

41
 Los entrevistados fueron el Arquitecto Fito Morey, Gerente de
Morey Arquitectos y Olenka Araujo, Jefe Comercial del Condominio La
Jolla. A continuación, se indicarán los principales puntos resaltados de las
entrevistas, los resultados completos se pueden encontrar en el anexo 3.

Resultados
Arquitecto Fito Morey, Gerente General de Morey Arquitectos:
o Venta de lotes están muy diversificada en Lima, con lotes de
17,000 dólares por 300 metros cuadrados hasta lotes de 1,000
metros cuadrados de 200,000 mil dólares.
o Existen productos según el nivel de inversión.
o Hay proyectos tanto en el campo como en las playas, tanto en el
sur y el norte de la ciudad de Lima. Destacando las zonas de
Calango, Bujama, Cerro Azul, Cieneguilla, Huaral y Santa Rosa
de Quives.
o La rotación de ventas es de 2 por mes en promedio, en lugares de
campo.
o El clima influye mucho en la compra.
o El transporte y la llegada a los proyectos también es un punto
muy importante para considerar.
o El precio promedio entre compra de lote y construcción es como
mínimo 250,000 mil dólares, para un terreno de 300 metros y 125
de construidos. En terrenos de 1,000 metros con áreas construidas
de 300 metros el precio mínimo es de 500,000 mil dólares.
o Muchos compran por zonas de descanso u otros con posibilidad
en un futuro cercano se convierta en su primea vivienda.
o Existe un mercado interesante con mucho crecimiento a futuro
para la segunda vivienda.

Licenciada Olenka Araujo, Jefe Comercial de Condominio la

Jolla:
o Los meses de mayor rotación son los de verano, descendiendo
considerablemente en los meses de invierno.

42
 o La venta de la segunda vivienda ha mejorado en el último año,
como todo el mercado inmobiliario que venía de años muy
difíciles.
o Se tiene que adaptar el mercado a lo que demanda el cliente, ello
puede significar cambios o diversificación de productos.
o El mercado es muy sensible, a facilidades de financiamiento
hipotecario.
o La compra es familiar, influye muchos los hijos. También, se
observa la compra de propiedades entre varios familiares.
o Los proyectos de menor metraje y ubicados más cerca a Lima
tienen mayor rotación por el costo de la propiedad.
o El grupo objetivo o tarjet aprecia mucho los atributos y beneficios
diferenciadores de los proyectos.

4.3.1.2. Pruebas a grupos focales

Objetivos
 Explorar la percepción del grupo objetivo acerca del modelo de
propiedad fraccionada como una opción de segunda vivienda o
vivienda vacacional.
 Indagar las características o atributos que prefieren del sistema.
 Determinar las preferencias de vivienda preferidas por el grupo
objetivo.

Diseño del Grupo Focal

Se ejecutó dos grupos focales de 4 participantes cada uno con
personas del nivel socioeconómico B1 entre los 36 y 55 años. Las
pruebas, se realizaron en 40 minutos aproximadamente en
ambientes acondicionados y con un cuestionario guía.

Resultados
o Hábitos de consumo
o Preferencia por el alquiler de viviendas vacacionales de playa y
ocasionalmente de casa de campo.

43
o Utilizan los condominios cerrados por áreas comunes recreativas.
o Resaltan la importancia de la seguridad, la limpieza y el orden de
los condominios.
o El alquiler lo realizan como mínimo por una semana y máximo
un mes. Algunas veces, alquilan las casas de playa por toda la
temporada de verano.
o Casi siempre, alquilan las casas con familiares como hermanos o
primos. También, grupos de amigos muy cercanos.

a) Prueba de producto inmobiliario

o El factor más importante es la ubicación y los servicios comunes
del condominio.
o Los grupos solicitan tener un reglamento interno específico para
la vivienda fraccionada.
o Considera importante compartir la propiedad como máximo con
cuatro familias.

b) Conocimiento del producto

o Pocos conocían la existencia del sistema de propiedad
fraccionada y algunos conocían el sistema del time share ofrecía
por las cadenas hoteleras.
o Se prefiere la comunicación para la venta por correo electrónico.
o Los grupos resaltaron la importancia del costo del producto
inmobiliario.

c) Intención de compra
o Algunas personas manifestaron su interés por contar con este
nuevo producto inmobiliario porque sería una buena opción de
poder contar con una propiedad vacacional, si tener que asumir
un alto costo de compra.
o Les parece adecuado no tener que asumir los gastos de
mantenimiento de todo el año solamente de los días que
utilizarían.

44
 o Destacaron que les gustaría tener la opción de alquilar a peruanos
o extranjeros considerando que Paracas es un centro turístico muy
concurrido.
o Los grupos consideran necesario la existencia de créditos
hipotecarios de los bancos relacionados al producto inmobiliario.

d) Conclusiones
o Existe una relativa aceptación de la vivienda vacacional de
propiedad fraccionada porque permitiría gozar de una propiedad
de playa-campo solamente en los días que los necesitan o puedan
tener vacaciones.
o Se requiere de un servicio especializado con un producto
inmobiliario de primera calidad con servicios comunes como
piscina, restaurant, minimarket, canchas deportivas, gimnasio y
acceso a la playa.
o Existe una tendencia al consumo de producto inmobiliario
principalmente en verano o en vacaciones escolares.
o Un factor importante que incide en la decisión de compra es la
ubicación, la calidad de los servicios, el reglamento interno
específico y la existencia de créditos hipotecarios del sistema
financiero acorde al producto inmobiliario.

4.3.2. Investigación Cuantitativa

La investigación cuantitativa está basada en una encuesta según lo
siguiente:
a) Objetivo general
 Analizar la viabilidad del producto inmobiliario de propiedad
fraccionada en el distrito de Paracas, entre los hombres y mujeres del
NSE B1 de Lima en edades comprendidas entre los 36 a 55 años.
 Identificar el producto y atributos que prefiere el target o grupo
objetivo.

45
 b) Objetivos específicos
 Identificar los gustos, gastos y lugares preferidos por el grupo objetivo,
acerca de la forma en como realiza o planifica sus vacaciones.
 Comprender los comportamientos del grupo objetivo acerca de las
preferencias al momento de vacacionar.
 Determinar la aceptación del proyecto en el target.
 Conocer los atributos y características de los potenciales clientes.

c) Fecha
El trabajo de campo se realizó del 3 al 18 de agosto del 2019.

d) Tamaño de la muestra
Se aplicaron 429 encuestas en la ciudad del Lima, el 50% se realizó
personalmente y el otro 50% vía web. La ficha técnica, el cuestionario, así como
el detalle de este se podrá encontrar en el anexo 3.

4.3.2.1. Distribución de la muestra

La muestra realizada a 429 personas estuvo dividida entre 51%
de hombres y 49% de mujeres que viven en Lima Metropolitana.
La encuesta nos proyecta una distribución de 42% de solteros
como 51% de casados y convivientes quienes comparten una vida familiar
(Cuadro 19).
Cuadro 19. Estado Civil de los Encuestados

7%
7% 0% 42%

44%

Soltero Casado Conviviente Divorciado Viudo

Fuente: Elaboración Propia

46
 En lo que respecta a los distritos, el 48% de los encuestados
residen en la denominada Lima Top (La Molina, Surco, San Isidro,
Miraflores, San Borja y Barranco), el 21% en Lima Moderna (Surquillo,
Jesús María, Lince, Magdalena, San Miguel y Pueblo Libre) y el 5% en
Lima Centro (Lima Cercado, Breña, La Victoria y San Luis). El resto de
los encuestados viven en más de 20 distritos de diferentes partes de Lima
Metropolitana (Cuadro 20).

Cuadro 20. Distrito de Residencia Actual

48%
Lima Top 25%

Lima Moderna

Lima Centro 6%

Otros Distritos

21%

Fuente: Elaboración Propia

4.3.2.2. Ingreso Familiar

El estudio de las encuestas realizadas demuestra que el 33% de
las familias tienen ingresos entre los 1,000 y 2,500 dólares mientras el
67% tienen ingresos superiores a los 2,500 dólares. Dentro de toda la
muestra, el 36% de las familias residen en la denominada Lima Top y
cuenta con ingresos superiores a los 2500 dólares; pudiéndose decir que
se encuentran en el nivel socioeconómico B1 y se ubican en la zona
geográfica del mercado objetivo sustentado con información secundaria
(ver Cuadro 20).

47
 Cuadro 20. Promedio de Ingreso Familiar

1%
U$ 6000 a mas 7%
9%

3%
U$ 4001 a U$ 6000 10%
15%

12%
U$ 2501 a U$ 4000 19%
43%

6%
U$ 1000 a U$ 2500 12%
33%

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

Lima Moderna Lima Top Lima Metropolitana

Fuente: Elaboración Propia

4.3.2.3. Usos y Hábitos de vacaciones

En esta parte se trabajó los hábitos, usos y costumbres que
utilizan los encuestados para vacacionar y los resultados fueron los
siguientes (ver Cuadro 21 al 23):
 Las personas en su mayoría vacacionan en promedio 7 días dos
veces al año (42% de los encuestados). En segundo orden,
realizan vacaciones de 15 días una a dos veces al año como
máximo (23% de los encuestados).
 Los lugares preferidos para vacacionar son la playa para el 52%
de los encuestados y el campo para el 23% de los encuestados. El
resto de las personas prefieren ambas opciones seguido por la
montaña u otros lugares.
 Las vacaciones prefieren hacerlo acompañado de su familia para
el 52% de los encuestados y con amigos para el 25% de los
encuestados.
 Las personas encuestadas gastan un promedio ponderado entre
3000 a 6000 soles (de 1000 a 1800 dólares) por cada periodo de
vacaciones.

48
 Cuadro 21. Tiempo de Vacaciones

mas de 15 dias 4% 2% 6%

15 dias 10% 13% 1% 24%

7 dias 15% 27% 10% 53%

menos de 7 dias 7% 5% 3% 17%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

una vez al año dos veces al año tres veces al año mas de tres veces al año

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 22. Lugar de Vacaciones

Playa 3% 9%
8%
Campo 5%

Playa y Campo

Montaña / Sierra 52%

Campo y Montaña 23%

Otros Lugares

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 23. Personas para compartir las vacaciones

Familia y Amigos 2%

Solo 6%

Amigos 15%

Familia 52%

Pareja 25%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Fuente: Elaboración Propia

49
4.3.2.4. Aceptación del Modelo
 De todos los encuestados, el 73% de personas les parece
interesante y muy interesante la propuesta de una vivienda
vacacional de propiedad fraccionada.
 Sobre el total de los encuestados solamente un 42% es probable
y muy probable (183 personas) que adquiera la propiedad
principalmente porque se trata de producto inmobiliario nuevo en
el mercado peruano (ver Cuadro 24-25).

Cuadro 24. Apreciación del modelo de propiedad fraccionada

6%
5%

Muy interesante 21%

Interesante

Poco interesante

Nada interesante 67%

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 25. Posibilidad de adquirir el producto inmobiliario

2%

12%
Muy Probable

Probable 40%

Poco probable

Nada probable
45%

Fuente: Elaboración Propia

50
 4.3.2.5. Características del grupo objetivo que compraría el producto
 Sobre el total de los encuestados, se obtiene un 21% de personas
que adquirirían el proyecto cuyas edades fluctúan entre los 36 y
55 años.
 Los interesados que podrían adquirir el producto inmobiliario son
183 personas de ellos, el 60% son personas casadas, convivientes
o divorciadas que tienen una vida familiar relativamente estable.
 Considerando que los ingresos familiares deberían ser superiores
a 8,800 soles para poder comprar la vivienda fraccionada y el
rango de edades entre 36 a 55 años para nuestro grupo objetivo
para poder adquirir un crédito hipotecario; el margen se reduce a
10% del total de encuestados que representa 44 personas, que
viven principalmente en la denominada Lima Top.
 Por otro lado, tenemos un segundo de personas entre 26 a 35 años
que podrían adquirir el producto y representan el 8% del total
encuestado (Cuadro 26).
Cuadro 26. Características del grupo objetivo

1%
56 a mas
2%

3%
45 a 55 años
5%

7%
36 a 44 años
16%

8%
26 a 35 años
19%

0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20%

Ingresos de U$ 2501 a U$4000 Probable o Muy Probable

Fuente: Elaboración Propia

4.3.2.6. Evaluación del producto

 Sobre las 44 personas que podrían comprar el inmueble dentro
del grupo objetivo, se obtuvo que la mayoría representada por 31

51
 personas (70%) prefieren la opción del modelo de casa de 1 piso
y tres dormitorios.
 Las personas del grupo objetivo que podrían comprar el inmueble
prefieren que el proyecto tenga piscina, restaurant, minimarket,
canchas deportivas y gimnasio sobre ese orden de prioridad.
 Se realizó un promedio ponderado entre los costos que las
personas podrían pagar por la compra del nuevo producto
inmobiliario y se obtuvo el precio de $53,000 dólares.
 Cabe mencionar, la ubicación es el atributo más destacado por los
encuestados seguido por el diseño de la vivienda, el condominio
y la seguridad.
Cuadro 27. Tipología de vivienda

2%

Casa de 1 piso con 03

dormitorios
27%
Casa de 2 pisos con 04
dormitorios

Casa de 3 pisos con 04

dormitorios 70%

Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 29. Atributos del proyecto inmobiliario

ubicación 26%

diseño vivienda 26%

diseño condominio 25%

seguridad 24%

23% 23% 24% 24% 25% 25% 26% 26% 27%

Fuente: Elaboración Propia

52
 Cuadro 28. Características del proyecto inmobiliario

Caballerizas 10%

Gimnasio 15%

Restaurante 19%

Minimarket 18%

Cancha Deportivas 16%

Piscina 21%

0% 5% 10% 15% 20% 25%

Fuente: Elaboración Propia

 Asimismo, sobre la base de 44 personas seleccionadas según las

características del grupo objetivo. Debemos destacar que el 61%
de ellos, prefieren la playa como lugar preferido para vacacionar;
según se muestra en el siguiente gráfico:

5% 9%
18%
61%
7%

Playa Playa y campo Campo Montaña /Sierra Otros

Fuente: Elaboración Propia

4.3.2.7. Conclusiones y Recomendaciones a las Encuestas

 El proyecto tiene muchas posibilidades de tener éxito porque
ofrecería las características necesarias para el grupo objetivo. Sin
embargo, para cumplir dicha finalidad se debe contar con una
intensa campaña publicitaria que le permita hacer conocido el

53
 nuevo producto inmobiliario principalmente por el sistema de
propiedad fraccionada.
 Es importante que el proyecto cuente con asociaciones con
instituciones bancarias de prestigio para generar mayor confianza
como facilidades de pago y compra para los clientes.
 El condominio no debería tener muchas familias por vivienda
porque el grupo objetivo o target, piensa que el condominio debe
ser exclusivo brindando comodidad y seguridad a sus usuarios y
por ello, no debe tener mucha densidad de personas.
 La ubicación es un elemento esencial para la compra del
inmueble como la accesibilidad del proyecto a estacionamientos
de visita, spa, juegos acuáticos y paseos en el mar que deberían
ser incluidos en el proyecto.
 Por otro lado, debemos pensar que una de las mayores barreras
son los pocos días de vacaciones que tienen las personas y
algunos piensan que no podrían utilizar muy poco la propiedad.
 Un punto favorable es que muchas personas piensan que el
sistema es interesante pero no quieren invertir mucho dinero en
este tipo de propiedad; por dicha razón, el precio que desean
pagar fluctúa entre $50,000 a $55,000 dólares.

54
CAPÍTULO V. DISEÑO DEL PRODUCTO INMOBILIARIO

En este capítulo explicaremos características del lugar donde se desarrollará la

propuesta, poniendo énfasis en su importancia como destino turístico / recreacional,
resaltando sus distintos atractivos climatológico, deportivo, histórico y ecológico.
En seguida se hace una descripción del producto, referido a su emplazamiento
urbano y el tratamiento morfológico / funcional, consignado el programa del
condominio.
Finalmente, se hace un resumen de los aspectos especiales del régimen de la
propiedad fraccional, referidos a: aspectos legales, calendario de uso y condiciones de
uso.

5.1. Descripción Morfológica de la Propuesta

5.1.1. Localización
En la investigación cuantitativa, en base a la encuesta realizada se
concluye las personas con intenciones de compra y con ingresos económicos
suficientes para comprar una segunda vivienda; representa el 61% de las
encuestados quienes prefieren descansar y vacacionar en la playa; en segundo
lugar, un 18% prefieren el campo, lo que motivó la elección de una ciudad costera
para desarrollar nuestra propuesta.
La ciudad elegida es Paracas, está ubicado a 245 km al sur de Lima en la
provincia de Pisco, departamento de Ica; en los últimos tiempos se ha convertido
en un destino vacacional muy atractivo debido a que cuenta con muchos recursos
de orden ecológico, histórico, deportivo de aventura, un clima cálido casi todo el
año, así como un equipamiento hotelero de envergadura internacional.

55
Clima: El clima de Paracas es desértico, soleado casi todo el año con una
temperatura promedio de 22°C con baja humedad durante el día y noches frescas
gracias a las brisas que viene desde el mar. En los meses de julio, agosto,
ocasionalmente se suscitan los vientos típicos “paracas” que disminuyen la
visibilidad alcanzando hasta los 40 km de velocidad,

Atractivos turísticos: Una bahía con playas, restos arqueológicos, geoglifos y

museos de culturas preincas, reservas naturales con diferentes ecosistemas e islas
que albergan diversidad de aves guaneras ocupando una superficie de 335,000
hectáreas, de las cuales 117,406 son de tierra firme y 217,594 de aguas marinas.

5.1.2. Ubicación
La ubicación responde a los atributos que prefieren los entrevistados
respecto a una vivienda vacacional, un 26% considera que la ubicación es
primordial y un 61% prefiera la playa como lugar óptimo para descansar, la
propuesta se desarrolla en un terreno muy cercano a la playa.
El terreno se encuentra emplazado al borde de la playa, después de los 50
metros paralelos a la línea de alta marea (Art. 3 del Reglamento de la Ley N°
26856), se encuentra excluida del dominio restringido de los siguientes 200 m,
porque la propiedad es de dominio privado antes de la vigencia de la ley, (Art. 12

56
del Reglamento de la Ley N° 26856). Se encuentra ubicado al lado derecho
ingresando desde la Panamericana Sur, también al lado derecho de la bahía.
Accesibilidad: En el km 245 de la Panamericana Sur, se encuentra el ingreso
mediante una pista, que conecta directamente con el sector donde se ubica el
terreno.

Fotos aéreas (Tomadas de Google Earth)

5.1.3. Configuración Urbana

El terreno materia del proyecto como los del entorno inmediato se
encuentras baldíos y no se encuentran urbanizados.
Sin embargo, la municipalidad de Paracas tiene establecido un Plan
Urbano, en el cual tiene definido el “uso de suelos”, el terreno donde se
desarrollará la propuesta tiene una zonificación de RDB, al cual se le deberá
realizar la habilitación urbana, dotación de servicios de agua, desagüe, energía
eléctrica y alumbrado público.
El lote tiene una forma rectangular de 40.00 m x 250.00 m, con un
perímetro de 580.00 ml y un área de 10,000.00 m2 (1 Ha), con los siguientes
linderos y medidas perimétricas:
Por el frente: Con una línea recta de 250.00 ml, colindante con la línea costera
de la playa;
Por la derecha entrando: Con una línea recta de 40.00 ml, colindante con el lote
N° 11 propiedad de terceros;
Por la izquierda entrando: Con una línea recta de 40.00 ml, colindante con el
lote N° 9 propiedad de terceros;
Por el fondo: Con una línea recta de 250.00 ml, colindante con el lote N° 22
propiedad de terceros.

57
 Zonificación Urbana Uso de Suelo del Terreno
(Tomado del plano de Zonificación Municipalidad de Paracas)

Los parámetros establecidos para el terreno es la que se describe en el

cuadro inferior, asimismo se describe los correspondientes al desarrollo del
proyecto del condominio.
PARAMETROS PROYECTO
ZONIFICACION RDB - 1 RDB
Vivienda Unifamiliar
Vivienda Multifaniliar
USOS Recreacional:
Condominio
Club, hoteles.
Comercio restringido
ALTURA MAXIMA 2 pisos o 7.00 m 1 piso + azotea
AREA LIBRE 60% 60%
FRENTE MINIMO 15.00 m 250.00 m
LOTE MINIMO 2,000.00 m2 o existente 10,000.00 m2
Certificado de Parámetros Urbanos y Edificatorios

5.1.4. Características del condominio

El desarrollo del condominio responde a la forma del terreno, el lado
mayor es paralelo al litoral o a la línea de la playa brindado una amplia longitud
de visuales.
Las viviendas se desarrollan en dos filas paralelas a la playa, las áreas
comunes como el club house y áreas de esparcimiento con canchas deportivas y
piscina se encuentran en la parte central del conjunto.

58
 Planimetría del conjunto (Elaboración propia)

De acuerdo con los requerimientos normativos de la municipalidad, las

ares libres se han tratado con predominio de verdes, franjas de árboles en los
bordes y jardinerías entre las casas.
Las características principales del condominio responden a las
preferencias de los entrevistados en la investigación cuantitativa como son el 26%
prefiere un buen diseño de las viviendas, un 25% le otorga un valor especial al
diseño del condómino y un 24% considera que la seguridad es un aspecto
importante para sus viviendas.
A efectos de brindar mayores alternativas de diversión y esparcimiento, se
cuenta con convenios especiales con clubes para realizar deportes náuticos como
buceo, buggies, windsurf, kayak, surf, esquí etc.

5.1.5. Equipamiento de uso común

La dotación de equipamiento de uso común que se implementará en el
condominio responde a las preferencias de los entrevistados en la encuesta de
investigación cuantitativa.
Según ello, los entrevistados con intenciones de compra “probable” y
“muy probable” prefieren como equipamiento piscina el 21%, restaurante el 19%,
minimarket el 18%, canchas deportivas 16% y gimnasio el 15% de los
encuestados.

59
Las áreas independizadas son:
ÁREAS INDEPENDIZADAS DE USO EXCLUSIVO
Denominación Cantidad Área techada Uso
Casa 26 130.00 m2 3,380.00 m2

Las áreas de uso común en copropiedad son:

ÁREAS EN COPROPIEDAD ÁREA OCUPADA DESTINO
Club House:
Minimarket,
400.00 m2 Recreación
Restaurant,
Gimnasio.
Cancha multideportiva:
Fulbito,
Básquet, 400.00 m2 Recreación
Vóley
Cancha de frontón
Piscina 200.00 m2 Recreación
Estacionamientos 36 u. 450.00 m2 Estacionamiento

Asimismo, el condominio cuenta con bienes en copropiedad:

BIENES EN COPROPIEDAD DESTINO
Pasajes y veredas peatonales Circulación
Patio de maniobra, pistas vehiculares Circulación
Jardines Jardines
Cuarto de seguridad Seguridad
Cuarto de basura Servicio
Cisternas de agua Servicio

Las viviendas tienen el frente hacia la playa, con grandes aventanamientos

que brindan amplias visuales y se han diseñado patios centrales y aberturas para
lograr una ventilación cruzada que brinde un confort térmico en los días calurosos.

60
 Las viviendas cuentan con acabados de primera y diseño moderno
respondiendo al 26% de los entrevistados que opinan que el diseño de la vivienda
es un factor importante en la intención de compra.

Vista de conjunto (Elaboración propia)

Vistas de fachada (Elaboración propia)

5.1.6. Características de las unidades inmobiliarias

Para determinar la cantidad de dormitorios de las viviendas se tomó en
consideración la respuesta de los encuestados con intenciones de compra de
“probable” y “muy probable”, el 70% prefiere viviendas con 3 dormitorios y un
27% con 4 dormitorios; en respuesta a dicha preferencia, del total de viviendas
(26 unidades) 18 cuentan con 3 dormitorios y 8 con 4 dormitorios.
Las viviendas tienen un área ocupada de 142.00 m2, de las cuales 130.00
m2 son techadas y 12.00 m2 de patio central como área libre. Se ha desarrollado

61
en un piso con azotea.
La vivienda cuenta con:

Todos los ambientes de la vivienda se desarrollan en el primer piso,

mientras la azotea está destinada actividades de recreación al aire libre y/o techos
filares de luz y sombra.
En el primer piso se ubican: una sala, un comedor, una cocina, cuatro
dormitorios, tres baños completos, un patio jardín, una terraza hacia el dormitorio
principal.

Planta primer piso (Elaboración propia)

62
 Corte y fachada (Elaboración propia)

Vista comedor, cocina (Elaboración propia)

Vista dormitorio, terraza (Elaboración propia)

63
 En la azotea se han ubicado áreas sociales de recreación al aire libre, un
área de parrilla, estar, bar, terraza, espejo de agua, baño.

Planta de Azotea (Elaboración propia)

Vista de azotea, BBQ y bar (Elaboración propia)

64
 Vista de azotea, terraza, bar, estar (Elaboración propia)

Las unidades inmobiliarias se encuentran equipadas con muebles, equipos

electrodomésticos, luminarias, decorados y adornos las cuales se encuentran
consignados en un inventario, y forma parte de los enseres en copropiedad.

5.2. Descripción Funcional de la Propuesta

5.2.1. Ficha técnica

Descripción Programa Área m2
Area de terreno 1 Ha 10,000.00
Numero de Viviendas 26 Unidades, 130.00 m2 c/u 3,380.00
Club House Minimaket, restaurant, gimnacio 400
Area libre 66.20% 6,620.00
Vivienda
Sala comedor
Cocina
4 dormitorios
Primer Piso
3 Baños completos
Terraza
Jardin interno
Parrilla
Area de estar
Azotea Bar
Terraza
Baño
Usuarios 26 unidades
Estacionamientos sin techar
Visitas 10 unidades

65
5.2.2. Aspectos legales

Contrato de Compra – Venta

Acuerdo de voluntades celebrado por el adquirente y la vendedora,
mediante el cual el primero compra y el segundo vende una acción de dominio de
la copropiedad, en los términos y condiciones establecidos en el mismo.

Escritura de Compra – Venta

Es un instrumento jurídico que contiene la constitución del régimen de
propiedad fraccional, otorgado ante notario público e inscrito en los Registro
Públicos de Propiedad, en ella se formaliza la titularidad para su uso, goce,
disfrute y aprovechamiento de los propietarios fraccionales.

Escritura constitutiva del Sistema de Copropiedad

Instrumento jurídico que contiene la Constitución del Sistema de
Copropiedad, otorgado ante Notario Público e inscrito en el Registro Público de
la Propiedad al cual se afectó un bien inmueble o departamento y los bienes
muebles descritos en el inventario, formalizada en escritura pública por el
constituyente del sistema, para que cada uno de los adquirentes o propietarios
fraccionales de las fracciones en que se dividan los citados bienes, los usen, gocen,
aprovechen y disfruten de manera exclusiva, con las limitaciones que impone
este Reglamento y de conformidad con el Calendario de Uso.

Escritura de individualización
Formalización ante Notario Público del Contrato de Compraventa, que se
inscribe en el Registro Público de la Propiedad, para que el derecho real adquirido
surta efectos contra terceros

Propietario Fraccional
Persona que adquiere, a título de dueño, el dominio pleno de una parte
alícuota de una unidad inmobiliaria, con las limitaciones que impondrá la
constitución de Propiedad Fraccional, su escritura de individualización, su
contrato de compraventa y el Reglamento.

66
 Una vez cumplidas todas las obligaciones con el desarrollador, los
Propietarios Fraccionales adquieren el dominio pleno de su parte alícuota de la
unidad inmobiliaria únicamente por el período determinado en el Calendario de
Uso, consistente en un periodo conformado por semanas.
Cada Propietario Fraccional puede arrendar sus semanas por sí, o por
terceros. En el caso que el Propietario Fraccional solicite por escrito al
Administrador que ofrezca en arrendamiento sus semanas, éste último retendrá el
35% sobre el ingreso neto de la renta si se llegara a colocar para cubrir gastos de
comercialización. En ningún caso el Administrador tiene obligación de rentar la
semana y por ningún motivo se exenta al Propietario Fraccional del pago de su
cuota anual de mantenimiento.
Cada Propietario Fraccional en ejercicio de sus derechos, puede autorizar
a sus familiares, invitados y/o arrendatarios a utilizar, ocupar y disponer de la
unidad inmobiliaria durante sus Semanas de Uso exclusivo asignada a su parte
alícuota, con propósitos turístico-residenciales, únicamente por el período
determinado en el Calendario de Uso.

Parte alícuota
Cada una de las partes que integran una unidad inmobiliaria, expresada en
porcentajes correspondientes a una semana de viernes a viernes (salvo pacto en
contrario), respecto de la cual se ejercen todas las facultades de dueño para
disponer, transmitir, intercambiar y gravarla; sujeta a al Calendario de Uso en
cuanto a sus derechos de uso, goce, aprovechamiento y disfrute exclusivo,
absoluto cíclico y perpetuo.
Cada parte alícuota en la Propiedad Fraccional es un derecho pleno
separado y distinto de las demás y por su propia naturaleza, este derecho real, es
a perpetuidad, siguiendo para estos efectos, las normas del capítulo de la
propiedad del Código Civil del Perú.
Una parte alícuota o acción de dominio puede ser transmitida, dada en
arriendo o gravada por cualquier título permitido por la Ley; no obstante,
cualquiera de estos instrumentos, se sujetará a lo estipulado en el Reglamento.

67
 Reglamento
Es un conjunto de disposiciones que regulan los derechos de uso cíclico y
perpetuo, el aprovechamiento, disfrute, disposición y transmisión de acuerdo al
calendario de uso.
Están obligados al cumplimiento de este Reglamento las personas que a
continuación se detallan:
a) Las personas físicas o jurídicas, que adquieran la calidad de Propietario
Fraccional.
b) Las personas que bajo cualquier título ocupen, usen, dispongan o tengan
que ver con la unidad inmobiliaria sujeta a la Propiedad Fraccional.
c) El Administrador.

Inventario
Es el documento en el que se incluirán tanto al ingreso como a la salida de
la unidad inmobiliaria las anotaciones del estado que guarde dicho inventario y
las observaciones que se deban hacer.
Además de las observaciones a los bienes muebles se anotarán las que
correspondan al propio inmueble y a las áreas comunes del condominio. El
Propietario Fraccional o el usuario pagaran el costo de los desperfectos, daños y
perjuicios que originaron. El Propietario Fraccional es responsable solidario con
cualquier usuario autorizado que haya utilizado la unidad inmobiliaria durante las
semanas que le corresponden al primero.
El Inventario será objeto de supervisión constante por parte del
Administrador a efecto de que se mantenga en óptimas condiciones, dado que se
trata de un inmueble y de bienes muebles que, por su uso constante están sujetos
a un desgaste paulatino o a sufrir daños, intencionados o no, causados por sus
ocupantes.

Asamblea
Órgano supremo de la Copropiedad.

Junta de Propietarios Fraccionales

Órgano colegiado nombrado por la Asamblea de copropietarios, con

68
facultades de representación y encargado de vigilar la actuación del
Administrador de la copropiedad sobre el desempeño de su encomienda, como la
aplicación y el cumplimiento del Reglamento Interno de la copropiedad y de las
disposiciones de su escritura constitutiva.

Correo electrónico de Reservaciones y Servicios

Correo de atención al Propietario Fraccional manejada por el
Administrador, mediante el cual los Propietarios Fraccionales harán sus
reservaciones para el uso de las semanas que les corresponden, para recibir
información, hacer solicitud de provisiones o personal especial para servicios
opcionales, aclaraciones sobre consumos, pagos y cargos derivados de la estancia
y otras. La atención puede ser vía email o por conducto del personal de oficina
durante la estancia del Propietario Fraccional.

5.2.3. Calendario de Uso

Cronograma que estable los periodos de uso de los propietarios
fraccionales, a solicitud de los usuarios y en ejercicio de sus derechos pueden
realizar cambios y/o arriendo de sus semanas, el administrador retendrá un
porcentaje para cubrir gastos de comercialización. Los propietarios no podrán
disponer de mayor tiempo al que le corresponde, tampoco las semanas no usadas
son acumulables al siguiente año.
El Calendario de Uso se estructura con base en las 52 semanas, las que
equivalen al 100% del uso anual de una unidad inmobiliaria, correspondiendo a
cada fracción el 1.923077%, del derecho que amparen. Cada semana consta de
siete días y siete noches, esto es, los días se toman de momento a momento. El
primer día y el último de cada semana se consideran de 24 horas completas,
aunque no lo sean.
Ningún Propietario Fraccional podrá disponer de mayor tiempo al que le
corresponde. En el caso de que un Propietario Fraccional quiera extender su
estadía, sujeto a disponibilidad, el Administrador aplicará la tarifa rack a la clase
de Semana adquirida. En caso de que el Propietario Fraccional no solicite reservar
una semana distinta a la adquirida, el Administrador presumirá que efectivamente
llega en la semana estipulada en su contrato respectivo.

69
 Todos los Propietarios Fraccionales deberán respetar y cumplir
rigurosamente con lo dispuesto en el Calendario de Uso. Los Propietarios
Fraccionales están obligados a pagar sus cuotas ordinarias y extraordinarias en los
términos que se indican en el Reglamento escojan o no la semana que les
corresponda e incluso si habiéndolo hecho no la usa.
En caso de que Propietario Fracciona no cubra sus cuotas al momento de
solicitar su reservación o deje de pagar cualquiera de sus obligaciones; perderá a
favor del Administrador su derecho al uso de la semana que le corresponde,
quedando el Administrador expresamente facultado a ofrecer y en su caso dar en
arrendamiento dicha semana.
En ningún caso las semanas no usadas son acumulables de un año a otro,
salvo pacto en contrario y sujeto a disponibilidad.
El Calendario de Uso contempla periodos rotatorios, para las fechas
especiales como navidad, año nuevo, semana santa, de modo que una vez por año
puedan disfrutar de estos feriados.

5.2.4. Condiciones de uso

El Propietario Fraccional al hacer uso del periodo que le corresponde
firmará la Ficha de Ingreso a la unidad inmobiliaria, el inventario, y abrirá un
voucher de tarjeta de crédito o en su defecto, depositará en efectivo el equivalente
a una cuota anual, para garantizar el uso y disfrute de la unidad inmobiliaria y
demás consumos y servicios que solicite.

Ocupación
La Ocupación o ingreso a la unidad inmobiliaria son los viernes a las 16
(dieciseises) horas y la desocupación es a más tardar a las 12:00 (doce) horas del
viernes de la semana siguiente, salvo pacto en contrario.
Al desocupar la unidad inmobiliaria deberá firmar la ficha de salida
conjuntamente con el inventario. El Propietario Fraccional hará constar todas las
quejas e inconformidades en una encuesta de servicio, que servirá para evaluar la
calidad del servicio del Administrador.

70
 Desocupación
La desocupación deberá ser por entero, lo que implica no dejar ningún
objeto ajeno al Inventario, los Propietarios Fraccionales podrán guardar
regularmente equipaje u objetos personales en los lugares asignados para ello. El
Administrador proporcionará un organizador con el fin de que los Propietarios
Fraccionales puedan guardar algunas fotos, decoraciones o juguetes de playa a su
elección.
Se prohíbe dejar vehículos terrestres o marinos, en los cajones de
estacionamiento al desocupar la vivienda, trátese de automóviles, camionetas,
recreacionales, botes, tráileres, motos y similares. En caso de que ello ocurra se
enviarán al depósito de las autoridades de tránsito a disposición de quien los dejó,
previo el pago de los cargos que haga la autoridad.
Al desocuparse la unidad inmobiliaria deberán cubrirse en su totalidad los
gastos por concepto de consumos, servicios opcionales y demás cargos que le
correspondan, incluidos los daños, perjuicios y sanciones a las que el Propietario
Fraccional o el usuario autorizado en turno se hubiere hecho acreedor.

5.2.5. Obligaciones del propietario fraccional

a) Un Propietario Fraccional no puede alterar o decorar el interior de una
unidad inmobiliaria o de cualquier parte de ésta sin el acuerdo tomado
con el Administrador. En ningún caso y bajo ninguna circunstancia
podrán los Propietario Fraccionales alterar el exterior de la unidad
inmobiliaria o de cualquiera de sus partes comunes ni modificar sus
instalaciones eléctricas o sanitarias, la comisión de esa falta amerita la
sanción del doble del costo de reposición.
b) El propietario al hacer uso de su periodo que le corresponde firmará
una ficha de ingreso y el inventario, al finalizar incluirá las
observaciones, quejas y/o inconformidades en una encuesta de servicio
para evaluar la calidad del servicio del A ministrador.
c) Eventualmente a pedido de los usuarios se podrá contratar servicios
opcionales como: cocineros, niñeras, enfermeras, choferes las cuales
serán solicitados con 8 días de antelación.

71
 d) Servicio de compra de provisiones: A solicitud anticipada y por escrito
del usuario, el administrador brindará el servicio de compra de
alimentos, bebidas y otros las cuales serán colocados previo a su
llegada, habrá un cargo por servicio de acuerdo con una tarifa vigente.

Daños y su Cobertura
Cualquier daño o menoscabo en la unidad inmobiliaria, en sus
instalaciones, amueblado o mobiliario, aparatos o enseres, pérdida, desperfecto,
descompostura, rotura, quemadura, raspadura, ralladura, grafiti, manchas o
cualquier otro evento que altere la unidad inmobiliaria, el mobiliario, su
equipamiento, sus instalaciones, será pagado por el Propietario Fraccional al que
le corresponde el uso de la semana dentro de la cual se produjo, incluso si se
originó por el usuario autorizado; excepto el caso en el que el daño lo originó un
tercero al que se le asignó esa semana por el Administrador en el ejercicio de la
facultad de asignar semanas no reservadas, supuesto éste en que el daño será
pagado por quien lo originó y en último caso se cubrirá con el seguro contratado
por el Administrador.

Pago de cuotas
Mediante el pago de cuotas de mantenimiento se garantiza el pago de
honorarios de los empleados de la administración, así como las actividades de
limpieza y reparación de desperfectos que sobrevengan de su uso natural y
moderado.
La cuota ordinaria es mensual, la cual deberá pagarse por adelantado en
los primeros 5 días de cada mes.

5.2.6. Funciones del Administrador

a) Llevar la representación legal de la Propiedad Fraccional para pleitos
y cobranzas, actos de administración y asuntos laborales a efecto de
que deslinde a la Propiedad Fraccional de cualquier responsabilidad.
b) Gestionar y mantener las licencias y permisos municipales que llegaren
a ser exigibles.
c) Cubrir oportunamente los impuestos, aprovechamientos, impuestos

72
 prediales, cuotas de agua, gasto útil por consumo de energía eléctrica,
telefonía, Internet, televisión por cable o similar, primas por seguros,
pago de cuotas al Fraccionamiento y en general, los derechos, que la
Propiedad Fraccional ocasionare.
d) Dar el mantenimiento preventivo y correctivo que requiera las unidades
inmobiliarias y áreas comunes a su cargo.
e) Imponer las sanciones a violaciones del Reglamento.
f) Verificar y atender la operatividad, mantenimiento de instalaciones,
servicios generales y conservación de la Propiedad Fraccional.
g) Cobrar las cuotas y extender los estados de cuenta y los requerimientos
de pago por cuotas, recargos y demás responsabilidades económicas
que a cada uno de los Propietarios Fraccionales corresponda,
extendiendo los recibos que amparen los pagos efectuados por y a cargo
de los Propietarios Fraccionales.
h) Llevar los libros y documentación que soporten los gastos efectuados,
los que deberán tener una actualización no mayor de quince días
hábiles; cuando así lo estime necesario podrán llevarse los libros de
registros auxiliares que se requieran; también podrán utilizarse para
llevar los registros auxiliares sistemas de cómputo.
i) Deberá de conservar los comprobantes originales de los gastos
efectuados.
j) Cargar a la partida del presupuesto de egresos que le corresponda
cualquier pago por el efectuado.
k) Las demás que le confiera este Reglamento o cualquier otro
ordenamiento que le sea aplicable, y la escritura constitutiva de la
Propiedad fraccional.

5.2.7. Servicios y consumos

a) Servicios Opcionales: Son aquellos provistos por el Administrador a

requerimiento del Propietario Fraccional o Usuario por la temporalidad
solicitada y a su cargo. Estos servicios pueden ser, entre otros:
o Cocinera o Chef: Persona contratada a pedido, con cuota adicional

73
 a cargo del Propietario Fraccional, para que, en la semana
correspondiente, la tenga a su servicio para dedicarse
exclusivamente a preparar alimentos y bebidas en horarios
convencionales.
o Niñeras o enfermeras: Personal para atención exclusiva de niños las
primeras y de personas enfermas o discapacitadas las segundas.
Podrán estar a disposición del Propietario Fraccional en turnos como
en el caso anterior y será por los días que se contrate, pudiendo haber
ajustes convencionales de horarios e igualmente los pagos se harán
al Administrador de acuerdo con las tarifas vigentes al momento de
contratarse el servicio.
o Chofer: Conductor de vehículo, contratado por horas o días
determinados, para conducir unidades de vehículo del Propietario
fraccional.
b) Servicio de Provisiones. - El Administrador comprará, a solicitud
anticipada por escrito y a costo del Propietario Fraccional, alimentos,
bebidas y otros Artículos de uso inmediato previos a su llegada,
colocados o empaquetados según prefiera. El Administrador atenderá
otros pedidos similares durante su estancia.

74
CAPITULO VI. PLAN DE MARKETING

Para este capítulo se ha tenido en cuenta, los hallazgos encontrados tanto de

fuentes secundarías como de fuentes primarias sobre el mercado inmobiliario utilizadas
para esta investigación.
También, se tomó como referencia el análisis interno y externo del entorno del
sector, así como las variables socioeconómicas que se desarrollan en el país.
Toda esta información, ayudar a determinar las estrategias de marketing que
permitirá desarrollar los objetivos del proyecto en los tiempos propuestos.
Objetivos Generales
 Conseguir los objetivos de ventas propuestos por el proyecto.
 Lograr posicionar el proyecto como un novedoso sistema de vivienda vacacional,
para alcanzar la fidelización del grupo objetivo en el primer año.
Objetivos Específicos
 Alcanzar la venta del 20% del proyecto en los primeros cuatro meses (etapa de
pre-venta).
 Mantener las proyecciones de venta de propuestas por el proyecto, en un mínimo
de 90%.
 Generar una buena recordación del producto en el target a través de un buen
lanzamiento de producto.
 Obtener excelentes alianzas comerciales con bancos u otras entidades financieras.

6.1. Estrategia de Producto Inmobiliario

6.1.1. Segmentación
Para definir el mercado a segmentar se utilizaron las teorías de Kotler
(2013), Rolando Arellano (2017) y Schiffman & Kanuk, (2010).
Philip Kotler precisa que la segmentación del mercado es la división del
mercado en grupos bien definidos con similares gustos y preferencias.
Proponiendo la existencia de cuatro varios niveles de segmentación como son
marketing de segmento, marketing de nichos, marketing local y marketing
individual.

75
 En este proyecto, se utilizará el marketing de nichos y el marketing
individual porque con ellos, se definirá un mercado muy específico y reducido
donde se dirigirán las ventas (de nichos); al mismo tiempo, se realizarán ventas
personalizadas llamadas “uno a uno” (individual).
Para el caso de Arellano (Latir: Mucho más que tener, 2017), mediante sus
teorías se definió las características de nuestro grupo objetivo que son los
habitantes de Lima Top (Capeco) con estilo de vida sofisticado y moderno.
Por último, para ser más precisos con las variables a segmentar se utilizará
la matriz de Schiffman & Kanuk que detallamos a continuación:

Cuadro 31. Matriz de categorías de segmentación de mercado y variables seleccionadas

Bases Segmentación Variables Seleccionadas
Geográfica Lima Metropolitana, Lima Top (Capeco) . Zona Urbana.
Demográfica Hombres y mujeres de 36-55 años. Casados y solteros. Profesionales.
Trabajo independiente o dependiente.
Psicológica Valoran el sentido del valor propio, son de riesgo intermedio y alto.
Actitud Positiva y alto involucramiento.
Psicográfica EDV: moderno y sofisticado
Socio Cultural Cultura peruana, católicos, clase social media alta, hispanos.
Relacionada Son usuarios modernos, intensos y tienen mucha lealtad y confianza de
marcas.
Situación de Uso Ocio, descanso y vacacional. De recreación.
Beneficios Comodidad y aceptación social.
Híbridos Combina un buen estilo de vida, con riesgo mediano.
Fuente: Schiffman & Kanuk (2010), Comportamiento del Consumidor.

6.1.2. Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento para el proyecto estará basada en tres
leyes que determinan Al Ries & Jack Trout en su libro “El Posicionamiento”
(1980) como son la ley de liderazgo, la ley de la categoría y la percepción, porque
se afirma que serían los primeros en llegar a la mente de los consumidores con el
modelo de vivienda vacacional de propiedad fraccionada.
Siendo la premisa de posicionamiento del proyecto: Ser el primer proyecto
vacacional en el Perú, en base al modelo de propiedad fraccionada con el lema
“Ten Tu Propio Paraíso para Vacacionar”.

76
 6.1.3. Estrategia de Servicio
En este punto, se trabajará el marketing relacional, por ser un producto
muy segmentado considerado de clasificación de vivienda de lujo.
Se propone afianzarlo con un dedicado trabajo de venta y post venta con
la utilización de la gestión de relaciones con los clientes (CRM) como herramienta
de ERP (Enterprise Resource Planning) para marketing.
Con dichas herramientas, se fidelizará al cliente para que su viaje como
consumidor sea el mejor y no solo acabe en la firma de la minuta. Acompañándolo
desde la separación, firma de minuta, entrega del inmueble y un año después de
entregado.
Otro punto importante para resaltar es la admisión de los inquilinos porque
en la investigación de mercado, se evidencio este punto como una de las
principales preocupaciones de los clientes potenciales. Por dicho motivo, en el
proyecto se formará una comisión de admisión para tener reglas claras que
beneficien a todos y revalúen el valor del predio.

6.2. Estrategia de Marketing Mix.

A continuación, se explica las estrategias de marketing mix del proyecto donde el
producto inmobiliario será eje principal, apoyado por la comunicación y promoción
como herramientas para posicionar al producto como la mejor alternativa de vivienda
vacacional, a través del sistema de venta de propiedad fraccionada.

6.2.1. Producto Inmobiliario

Se trata de viviendas vacacionales ubicadas en lugar turístico por
excelencia como es la ciudad de Paracas (en el departamento de Ica); las cuales,
se venderá mediante el sistema de propiedad fraccional siendo un método de
propiedad donde varias personas pueden poseer un porcentaje de participación de
un inmueble.
Los beneficios del producto para el comprador son:
o Tener la oportunidad de disfrutar de un inmueble vacacional por un
20% de su valor de venta con la posibilidad de vender su participación
cuando crea conveniente.

77
 o Poder realizar la compra de este inmueble con familia o amigos
cercanos.
o Reducir el costo del mantenimiento porque solamente asumiría el
pago por la fracción de la propiedad que le corresponde.
o Contar con una empresa que se encargue de la administración del
condominio.
o Poder disfrutar de la propiedad en los diferentes meses del año.
Por otro lado, el promotor inmobiliario tendrá la facilidad de vender
inmuebles por fracciones haciendo más sencilla la venta de una propiedad
inmobiliaria.
El proyecto de Propiedad Fraccionada es un producto destinado a aquellas
personas del NSE B1 que no disponen de un presupuesto para adquirir un
inmueble vacacional para disfrutarlo solamente algunas semanas al año.

6.2.2. Estrategia de Precio

La estrategia de precio se basará principalmente en tres puntos requeridos
como mínimo, en relación con otros proyectos de segunda vivienda teniendo el
tercer punto mayor importancia, por lo que puede generar el nuevo sistema en el
mercado inmobiliario. A continuación, se define cada uno:
o Lo que requiere el proyecto, el análisis financiero que nos brindara
el costo mínimo y el precio de venta que tendría que asumir el proyecto.
o Los competidores, ayudara a definir cuál es el costo y precio definido
para el proyecto frente a sustitutos y proyectos similares.
o Valor agregado del proyecto, la posibilidad de poder adquirir una
vivienda vacacional por la cuarta o quinta parte de su valor total.
A todo ello, se le sumaria las características del grupo objetivo definido
para el proyecto; quienes definirán el valor del producto a través de la sensibilidad
que les pueda generar el proyecto a su vida.
Asimismo, para determinar el valor comercial se utiliza la estrategia de
precio de valor medio definida por Kotler (2013) que analiza una relación precio-
calidad (cuadro 32); para ello, se tiene en cuenta los valores mencionados de los
competidores, clientes, costos y valor agregado.

78
 Cuadro 32. Precio/Calidad

Precio
Alto Medio Bajo

Calidad del producto Alto superior valor alto valor superior

Medio cobro en exceso valor medio valor bueno

Bajo ganancia violenta economía falsa valor economía

Fuente: Kotler (2015)

Con la información obtenida en la investigación, también se puede

determinar tres hitos importantes en el desarrollo del proyecto:
o Pre-venta, cuando se logra el 20% de la venta total del proyecto
porque es cuando las entidades financieras comienzan a mostrar interés en
el proyecto.
o Construcción, cuando se empieza a construir los primeros inmuebles,
el proyecto obtiene mayor valor en el mercado inmobiliario; siendo
importante porque se puede ajustar el precio con incrementos de 5% a 7%.
o Culminación, cuando el proyecto se encuentra para entrega
inmediata.
Se iniciará con un precio de entrada un poco menor para conseguir una
penetración de mercado rápida con un precio de S/ 950,000.00 por vivienda que
incluye la construcción, el mobiliario y enseres de toda la vivienda.
El proyecto tiene una ventaja diferencial y accesible con respecto a los
demás productos del mercado porque están en un 5% menos que el promedio de
vivienda en el lugar.
Otro punto importante, es tener revisiones constantes de la evolución de
la estrategia en relación con el sector inmobiliario y la economía del país, porque
estas variables afectan mucho la venta de vivienda y siempre se debe estar atentos
a estos cambios para tener reacciones a tiempo.

6.2.3. Estrategia de Plaza

La estrategia de plaza estará centrada básicamente en la ubicación

79
sumamente atractiva del proyecto en la ciudad de Paracas (Departamento de Ica),
primero por sus características geográficas que le permite gozar del sol casi todo
el año, principalmente entre los meses de octubre a mayo.
También, el lugar posee muchas atracciones turísticas como son las islas
ballestas, la reserva nacional de paracas, el museo de sitio de la cultura paracas y
una hermosa bahía donde se puede practicar muchas actividades náuticas como
vela de winsurf, kayak, buceo y moto acuática.
Además, se encuentra solamente a 10 km. del remodelado Aeropuerto
Internacional de Pisco a donde estarán llegando vuelos nacionales e
internacionales, creando un mayor dinamismo y transito turístico en la zona.
Por último, el proyecto tendrá la ventaja de tener vistas a hermosos
paisajes naturales donde se mezcla el desierto con el mar y la vegetación.

6.2.4. Estrategia de Promoción

El objetivo principal de la publicidad es dar a conocer el producto
inmobiliario al público objetivo y se utilizan estrategias de promoción para
garantizar la rentabilidad del negocio en el tiempo deseado. Para ello, se generará
dos tipos de estrategias tanto de publicidad como de promoción.

6.2.4.1. Publicidad
Resulta fundamental que el grupo objetivo conozca el producto
inmobiliario y sus beneficios; para ello, se definirán diferentes acciones
para dar a conocer y difundir el producto como son;
 Alianzas con Bancos, para facilitar la venta y financiación del
proyecto se trabajará con un banco de primera línea para el
financiamiento porque en la percepción del grupo objetivo el
banco tiene una imagen de confianza superior a otras entidades;
por dicha razón, se trabajará con el BCP con su producto de
“Crédito Hipotecario Compartido” porque se adecua
perfectamente al sistema de propiedad fraccionada al permitir
tener un crédito hipotecario individualizado para comprar un
porcentaje de una propiedad.

80
 Por otro lado, también se puede utilizar al Scotiabank con su
“Crédito Hipotecario Familiar” y el BBVA con su “Crédito
Hipotecario Libre” como entidades de apoyo para la venta.
 Campaña Digital, la estrategia digital será una campaña con una
web donde se ofrecerá los beneficios del producto teniendo como
objetivo ofrecer información al grupo objetivo de los principales
atributos del proyecto como el precio ofertado. Se piensa usar dos
redes sociales: Instagram y Linkedln porque son redes sociales
afines al mercado objetivo. Tanto la página web como las redes
sociales tienen como fin generar leads o usuarios de calidad como
posibles compradores de producto inmobiliario.
Cabe resaltar, que toda la estrategia de redes será acompañada
por un seguimiento e información tanto al cliente potencial como
a la inmobiliaria mediante el correo electrónico como medio de
apoyo.
 Campaña de Intriga y Lanzamiento, la estrategia de la
campaña de intriga para el lanzamiento, se hará con una venta
personalizada. La base de datos se conseguirá con una inscripción
a través de los medios digitales donde solo se le mencionará que
puedes conseguir un lugar vacacional soñado con tus amigos en
Paracas, con los posibles interesados se trabajará un lanzamiento
con reuniones y visitas personalizadas para presentarles el
proyecto. Adicionalmente, se realizará un evento de lanzamiento
con personas reconocidas como líderes de opinión.
 Compra con amigos y familia, la estrategia publicitaria se
intensificará en la idea de decirles al grupo objetivo, que tiene la
posibilidad de tener una vivienda compartida con sus amigos y/o
familiares, la estrategia de campaña se basara en el insight social
y familiar de pasar tiempo con los que más personas que más
quieres.
 Campañas de Mantenimiento y Cierre, el lanzamiento
permitirá llegar al 20% de preventa que exigen las entidades
financieras. Sin embargo, igual que el lanzamiento es importante

81
 el mantenimiento y el cierre de campañas. La campaña de
mantenimiento se intensificará con el desarrollo digital mediante
la generación de base de datos de clientes potenciales y también,
se impulsarán las campañas de referidos.
También, se desarrollarán otras actividades complementarias
para promocionar el nuevo producto inmobiliario como:
o Acciones BTL, se realizarán activaciones en puntos
estratégicos como las actividades en los colegios del grupo
objetivo y clubs sociales en la ciudad.
o Presencia en Ferias especializadas, la presencia no será en
ferias del sector inmobiliario sino en ferias comerciales donde el
target frecuente.
o Local alternativo de información, en la temporada de
verano se tendrá un módulo informativo en el boulevard de Asia.

6.2.4.2. Promoción
El desarrollo de una campaña publicitaria intensa en el
lanzamiento del producto debe llegar acompañado una buena estrategia de
promoción. Que se apalancan principalmente en ser un producto novedoso
y accesible, que les servirá no solo de lugar de esparcimiento sino como
una inversión a futuro.
Se realizará una alianza con una línea de deportes acuáticos para
el lanzamiento, por la compra de una casa, pueden acceder a un descuento
importante en la compra de una moto acuática o un kayak, para que puedan
realizar el deporte acuático en el momento prefieran. Esta promoción será
de lanzamiento y dependiendo del éxito de la campaña, se replicará en los
meses de verano para incentivar la venta.

6.3. Estimación de Ventas

En los puntos anteriores, se desarrolló varias acciones de marketing que tendrá el
proyecto; las cuales se tienen que convertir en ventas exitosas del producto inmobiliario.
A continuación, se describirá la estimación de la demanda proyectada y el
pronóstico de ventas para el proyecto.

82
6.3.1. Estimación de demanda
Antes de definir la estimación de la demanda mencionaremos
data que nos refiere la cantidad de segunda vivienda existe en el Perú.
Según data del INEI del censo del año 2017, se puede observar que son
viviendas de uso ocasional.
La vivienda de uso vacacional INEI la define como vivienda
transitoria que es “es la vivienda cuyos ocupantes presentes se encuentran
en ella por razones de descanso, veraneo, trabajo, pero NO viven en ella
permanentemente. Generalmente, son viviendas habitadas solo en ciertas
temporadas del año, del mes o de la semana. Ejemplos: Casa de veraneo.
Viviendas utilizadas en los meses de pastoreo o cosecha”.
En el Perú, se tiene 726 mil viviendas de uso ocasional, teniendo
en cuenta que en el 2007 había tan solo 292 mil viviendas, se puede inferir
que este tipo de vivienda ha tenido un crecimiento de casi de 10% por año
(ver cuadro 33).
Cuadro 33. Tipo de vivienda

El rango de edades escogido para el proyecto está entre 36 a 55

años; por ello, se tomará como base la población total de Lima
Metropolitana, según data del INEI del censo del 2017 en el Perú hay

83
31´237,385 millones de habitantes, de las cuales 9´485,405 millones de
habitantes son de la ciudad de Lima.
Según el reporte de Sentinel Peru (central de reportes de deudas)
en Lima existen 155,599 personas con créditos hipotecarios vigentes; esa
cantidad, la restaremos a la población de Lima para considerar las
personas sin deudas hipotecarias porque ellos tendrían mayores
posibilidades económicas de adquirir el producto inmobiliario.
Para obtener, la demanda proyectada del proyecto se aplica el
porcentaje de personas que están en el nivel socioeconómico B1 que son
8.3% de total de la población del Lima Metropolitana (según los datos de
APEIM 2018) y nos da un total de 774,374 mil personas.
Luego, se dividirá dicha cantidad entre 3.8 que es el número de
promedio de personas por hogar (según los datos de Ipsos 2018), se tendrá
un total de 203,783 mil hogares.
Posteriormente, según los datos obtenidos en el estudio
cuantitativo donde el 10% de los encuestados tienen intención de compra,
se encuentra en un rango de edad para obtener un crédito hipotecario y
cuentan con las posibilidades económicas para adquirir una segunda
vivienda; se logra obtener que 20,378 familias formarían el mercado
potencial.
Por último, dicha cantidad se multiplicaría por el alcance
comunicacional que podría tener el producto en el mercado inmobiliario
que representa 20% aproximadamente, lo que nos daría un mercado
objetivo de 4,076 familias.
Cálculo de la estimación de demanda
Concepto Cantidad
NSE B1 en Lima Metropolitana 774,374 pobladores
Familias (3.8 número de miembros según
203,783 familias
IPSOS)
Mercado Potencial (10% de los
203,78 familias
encuestados)
Nivel de comunicación del producto
4,076 familias
inmobiliario

84
 774374
personas

203783
familias
20378
4076
familias
familias

NSE B1 Numero de Mercado Nivel de

Familias Potencial Comunicación

6.3.2. Proyección de ventas

El proyecto contara con 26 viviendas con 4 o 5 propietarios por
cada unidad inmobiliaria y se planifica que la etapa de pre-venta
empezaría en el mes 7 y terminaría en el mes 10 donde esperamos vender
5 unidades inmobiliarias. Luego, cuando se inicia la construcción
comenzaría la etapa de venta en el mes 11 y se espera que dure
aproximadamente 25 meses.
En un escenario conservador, el ritmo de ventas promedio será 2
casas en los meses de enero a marzo (época de verano) y 01 casa promedio
en los meses de abril, mayo, agosto y diciembre (época de otoño y
vacaciones escolares) según lo investigado en ritmo de ventas de
proyectos similares (ver Cuadro 34).
Cuadro 34. Ritmo de venta

por casas RITMO DE VENTAS PLAN DE NEGOCIOS

Proyeccion de Ventas-1º año Ene-21 Feb-21 Mar-21 Abr-21 May-21 Jun-21 Jul-21 Ago-21 Set-21 Oct-21 Nov-21 Dic-21
Separaciones 1.00 2.00 2.00 1.00 1.00 0.00 0.00 1.00 0.00 0.00 0.00 1.00
Minutas acumuladas 1.00 3.00 5.00 6.00 7.00 7.00 7.00 8.00 8.00 8.00 8.00
Proyeccion de Ventas-2º año Ene-22 Feb-22 Mar-22 Abr-22 May-22 Jun-22 Jul-22 Ago-22 Set-22 Oct-22 Nov-22 Dic-22
Separaciones 2.00 2.00 2.00 1.00 1.00 0.00 0.00 1.00 0.00 0.00 0.00 1.00
Minutas acumuladas 9.00 11.00 13.00 15.00 16.00 17.00 17.00 17.00 18.00 18.00 18.00 18.00
Proyeccion de Ventas-3º año Ene-23 Feb-23 Mar-23 Abr-23 May-23
Separaciones 2.00 2.00 2.00 1.00 0.00
Minutas acumuladas 19.00 21.00 23.00 25.00 26.00
Fuente: elaboración propia

85
6.4. Replicabilidad del proyecto
Según la estimación de demanda, se tendría la posibilidad de tener más 4 mil
familias en Lima Metropolitana con las características del mercado objetivo definido;
por consiguiente, podrían ser los propietarios de un porcentaje de la vivienda vacacional
del proyecto que se estiman serian como máximo 130 familias representado solamente
el 3.5% del mercado objetivo.
Siguiendo los pasos de la estrategia del marketing mix proyectada acompañada
de un adecuado seguimiento, se espera lograr tener una buena recepción en ventas con
el primer condominio de la vivienda vacacional bajo el sistema de propiedad
fraccionada en Paracas.
Si fuera el caso, se podría realizar una replicabilidad del proyecto teniendo en
cuenta que tenemos un gran mercado que abastecer de aproximadamente 3,900 familias;
a las cuales, se le podría ofrecer condominios vacacionales de propiedad fraccionada en
zonas aledañas como Chincha y Cerro Azul porque tendríamos características similares
como son ubicación estratégica, accesibilidad, cercanía a zonas naturales y turísticas.
En una siguiente etapa, se podría realizar un estudio similar en otras ciudades con
gran potencial turístico como son Tumbes y Piura ubicadas al norte como para Arequipa
ubicada al sur del territorio peruano.

86
VII. PLAN DE OPERACIONES

Este capítulo contempla la descripción de la estructura organizacional de la empresa

promotora de este plan de negocio, además de aspectos legales y gastos.

7.1. Estructura Organizacional

La empresa, una promotora inmobiliaria, cuenta con profesionales de primer nivel
altamente capacitados para el rubro inmobiliario con habilidades como innovación y
proactividad que representan los valores y principios de la empresa.
Para la fase inicial de la empresa, que estará enfocada en la gestión y desarrollo
de un proyecto inmobiliario, plantea una estructura simple dividiendo la organización
en las siguientes áreas:

 Gerencia
Al mando de un gerente general, está área autoriza la búsqueda y análisis
de terrenos para determinar su factibilidad, emite cheques y valida el control de
pagos y planilla. Bajo el apoyo de un coordinador y asistente, quienes coordinarán
diferentes actividades tanto de soporte como operativas, brindando apoyo parcial
a cada área que lo solicite.

 Área de ventas
Esta área tendrá a su cargo las siguientes actividades:
o Definición de estrategias de ventas
o Ventas
o Servicio post venta
Para esta área se planea contar con un jefe de ventas.

 Asesoría legal
Esta área será externa a la empresa y brindará soporte en temas legales de
compra y venta de departamentos y terrenos, así como cualquier requerimiento
adicional que la empresa necesite a causa de su operación en el desarrollo de
proyectos inmobiliarios.

87
  Contabilidad
La contabilidad de la empresa será gestionada por una consultora externa
que tendrá responsabilidad total del manejo contable durante los primeros años.

 Marketing.
La empresa contratará una consultora especialista en el tema de
Marketing, quien asesorará en la elaboración del plan de marketing y será la
encargada de ejecutar las propuestas que se planteen en dicho documento bajo los
lineamientos y normas de la empresa.
Considerando las áreas intervinientes en el desarrollo de este plan de
negocio, se diseñó el siguiente organigrama, ver esquema 02.
Esquema 02. Organigrama de la empresa

7.2. Aspectos legales

7.2.1. Constitución y legalidad

Incursionar en el rubro inmobiliario, implica conocimiento en líneas de
economía, búsqueda de mercado, técnicas de valoración de inmueble, dirección
de un equipo de empleados y colaboradores, negociación y elementos jurídico.
Para constituir una empresa o promotora inmobiliaria, se debe cumplir
ciertas pautas que conllevan a su éxito:
 Plan de negocios: es un documento que describe detalladamente
aspectos de viabilidad, planificación financiera, venta, estrategias de
marketing, estudio de mercado y público objetivo del proyecto que se
propone.

88
  Localización: La localización de la inmobiliaria debe estar sujeta a la
proximidad o cercanía del cliente objetivo y el proyecto, por ello, se
contempla tener una oficina administrativa en Lima, para las
gestiones y promoción del proyecto al público objetivo, del mismo
modo, una caseta de ventas en el área del proyecto (Paracas) a fin de
brindar al cliente el lugar y avance de la obra.
 Estrategia de marketing: se encomendará el desarrollo del plan de
marketing del proyecto a una empresa externa especialista en la venta
de viviendas de tipo vacacional.
 Licencia: referidos a los permisos para el funcionamiento del local
administrativo y la caseta de ventas, los cuales se realizarán de
acuerdo con los requerimientos de las municipalidades intervinientes,
que para este caso serán la Municipalidad Metropolitana de Lima
(Oficina administrativa y ventas) y la Municipalidad de Paracas
(Caseta de ventas y ejecución de obras).
Cumplidas las pautas indicadas anteriormente, la empresa inmobiliaria
estará constituida bajo un régimen de Sociedad Anónima Cerrada, el cual el
capital inicial para la ejecución del proyecto estará sujeto al aporte de cada uno
de los cuatro integrantes (junta de accionista) y desarrolladores de este plan de
negocios, posteriormente se incorporarán más accionistas conforme se incremente
el costo y el desarrollo de más proyectos. La organización se gestionará bajo una
gerencia que reportará a una junta de accionistas.

7.3. Costos administrativos

Referidos al pago del personal que desarrollará el proyecto de vivienda
vacacional, descritos en el esquema N° 02.

7.3.1. Gastos de personal

Estos gastos representan a los costos del personal interviniente en
el proyecto, los cuales se describieron en el organigrama de la empresa.
Los costos promedios mensuales calculados en pagos del
personal son:

89
 Administración: S/. 30,000.00, contempla el pago para el
equipo administrativo y la gerencia general.
 Marketing: S/. 5,000.00, es el pago de la empresa
especializada contratada para la ejecución del marketing del
proyecto.
 Legal: S/. 2,000.00, representa el pago al especialista o
empresa contratada para las gestiones normativas del
proyecto.
 Contabilidad: S/. 2,000.00, representa el pago a la consultora
en contabilidad contratada, que llevará las cuentas del
proyecto
 Ventas: S/. 3,000.00. contempla el pago a la empresa
contratada, que realizará la ejecución de ventas de las
viviendas del proyecto.

90
CAPÍTULO VIII. PLAN FINANCIERO

En este ítem se describe el análisis económico y financiero del plan de negocio, a

fin de evaluar su rentabilidad.

8.1. Aspectos económicos y financieros

8.1.1. Recursos e Inversiones

Para la construcción del condominio vacacional se contempla la inversión
inicial de la adquisición de terreno, los gastos de administración y los gastos de
ventas.
Los inversionistas financiarán el S/. 2,592,617.00 millones dentro de los 6
primeros meses del proyecto a la cual se le denominará en etapa pre constructiva,
que van desde la compra del terreno hasta la licencia de habilitación urbana y
licencia de construcción del condominio.
El resto de la inversión se financiará con los desembolsos bancarios de los
clientes, según velocidad de ventas estimado, hasta la finalización del proyecto
(mes 48).
Para llevar a cabo el desarrollo del plan de negocio se requiere de una
inversión total de S/. 14,843,027.

8.1.2. Estructura de costos y gastos

Se encuentra compuesto por los siguientes aspectos:
Cuadro 35. Terreno
Ítem m2 S/. m2 Total
Compra del terreno 10,000 136 1,360,000
Alcabala 3% 39,540
Gastos Notariales 700
Gastos Registrales 1,500
Gastos Legales 2,000
Total 1,403,740
Fuente: Elaboración propia

Cuadro 36. Servicios de la constructora

Item m2 S/. m2 Total
Costo habilitación urbana 10,000.00 145.00 1,450,000
Costo de construcción área techada vivienda 3,380.00 2,010.00 6,793,800

91
Costo construcción Club House 400.00 2,010.00 804,000
Costo construcción cancha y piscina 600.00 170.00 102,000
Costo de estacionamiento 650.00 330.00 214,500
Costo áreas verdes 1,420.00 102.00 144,840
Áreas extra (Para llegar a la hectárea) 550.00 20.00 11,000
Total sin IGV 9,520,140
Total con IGV 11,233,765
Fuente: Elaboración propia

Cuadro 37. Permisos y licencias

Permisos, Lic. 666,000

Fuente: Elaboración propia

Cuadro 38. Gastos

Sin IGV Con IGV

Supervisión 10,000 11,800
Estudios y proyecto 141,362 166,807
Gastos municipales post operativos 20,800
Gastos de Marketing y publicidad 5,000 5,900

Gastos de gestión, Adm. y técnicos 45,000

IGV 10% 5,310
Fuente: Elaboración propia

8.1.3. Ventas estimadas

El proyecto constará de 26 viviendas vendibles. Según estudio de
mercado, se estiman vender dos viviendas en dos meses, lo cual da un promedio
de 0.67 viviendas mensuales, considerando que cada vivienda tendrá un precio de
venta promedio de S/. 972,634.00 y un rango de 4 a 5 propietarios o familias por
vivienda.
Considerando que la etapa pre-constructiva culmina en el mes 06 del
proyecto, y una etapa de pre-venta del mes 07 al mes 10 en donde se estiman
vender las primeras 4 viviendas.
Las ventas de las dos últimas viviendas se estiman vender los meses 41,
42 y 43 del proyecto, teniendo en cuenta que el proyecto se estima cerrar en el
mes 48.
Como consideraciones adicionales tendremos que la comisión de las
ventas será del 2%.

92
 8.1.4. Estado de ganancias y perdidas

Cuadro 39. Estado de ganancias y pérdidas

1. INGRESOS %

1.1 Ingresos por ventas

Vivienda 23,898,406 100%
TOTAL 23,898,406 100%

1.2 Ingresos Financiamiento 0 0%

TOTAL INGRESOS 23,898,406 100%

2. COSTOS Y GASTOS %

2.1 Costo de Ventas -11,731,242 -49%

Terreno, alcabala y otros -1,403,740 -6%
Permisos y licencias -666,000 -3%
Estudios y proyecto -141,362 -1%
Costo de construcción -9,520,140 -40%

2.2 Gasto Administrativos -2,115,000 -9%

2.3 Gastos municipales post operativos -20,800 0%

2.4 Comisiones de Venta -2.0% -520,985 -2%

2.5 Gastos de Marketing y publicidad -215,000 -1%

2.6 Supervisión de obra -240,000 -1%

2.7 Gastos Financieros 0%

TOTAL COSTOS Y GASTOS -14,843,027 -62%

3. UTILIDAD ANTES DE IMP. 9,055,379 38%

3.1 Impuestos Netos 29.5% -2,671,337 -11%

4. UTILIDAD NETA 6,384,042 27%

Fuente: Elaboración propia

Asimismo, en el estado de ganancia y pérdidas no se presenta el impuesto

general a las ventas, sólo el impuesto a la renta.

93
8.1.5. Tasa de descuento
Al no haber financiamiento bancario, sólo se determina el costo de
oportunidad del capital (COK) para los inversionistas, definido como el
rendimiento de la mejor alternativa de similar riesgo.
Por lo dicho, se estima el COK por el Modelo de CAPM y el capital
Asset Pricing Model (CAPM) postula que el coste de oportunidad de los recursos
propios es igual a la rentabilidad de los valores de riesgo cero, más el riesgo
sistemático de la empresa (beta), multiplicado por la prima de riesgo de mercado.
La ecuación para calcular el coste de recursos propios (Ks o Ke) es el siguiente:

Ke  rlr  desapalancado * (rm  rlr )  riesgopaís

Además:

 apalancado
 desapalancado 
 D
1  1  tc  E 

Donde:
 La tasa libre de riesgo (rlr) se estima con el rendimiento promedio de los
Bonos del tesoro. Ver cuadro A (Anexo 03).
- Para nuestro proyecto usaremos el histórico de los últimos 50 años,
resultando 7.10%
 El rendimiento del mercado (rm) se estima con el rendimiento de las acciones
(stocks). Ver cuadro A (Anexo 03).
- Para nuestro proyecto usaremos el histórico de los últimos 50 años,
resultando 11.10%
 El riesgo sistemático del sector (ß) se estiman de las tablas de Damodaran
para mercados emergentes. Ver cuadro B (Anexo 03).
- Para nuestro proyecto tomaremos industria referencial la construcción de
viviendas (Homebuilding), resultando 0.98%

94
 El nivel de apalancamiento (D/E) se estiman de las tablas de Damodaran. Ver
cuadro C (Anexo 03).
- Para nuestro proyecto tomaremos industria referencial la construcción de
viviendas (Homebuilding), resultando 38.36%/61.64%
 El riesgo país se estima del cuadro 35 de la nota semanal nro. 33-2019, Ver
cuadro D (Anexo 03).
- Resultado de la consulta se obtiene 1.30%
 El impuesto en USA para el sector (tc) se obtiene de la página Web de la
Internal Revenue Service de USA.
- Resultado de la consulta se obtiene 35%

Aplicando las fórmulas del CAPM con los datos obtenidos para nuestro
proyecto se obtiene:
 ß desapalancado: 0.70%
 Ke o Ks: 11.99%
Se supone entonces que el costo de oportunidad para los inversionistas no
debería ser menor al 11.99%, según la metodología del CAPM.

8.1.6. Flujo de Caja

En proyectos inmobiliarios se espera realizar las ventas en los primeros
meses del proyecto a fin de recuperar la inversión lo antes posible. Por tanto, en
los últimos meses se espera tener sólo gastos de administración y cierre de ventas
(coordinaciones con abogados, constructora, supervisión, atención post venta)
generándose valores negativos en los últimos meses del proyecto.
El análisis de viabilidad financiera del presente plan de negocios muestra
resultados alentadores con un flujo de caja de cuatro años que arroja Valor Actual
Neto (VAN) de S/. 2,038,203, valor positivo que determina que el proyecto es
viable.
Asimismo, se obtiene una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 36.85%, que
se encuentra por encima del Costo Promedio Ponderado de Capital (Ks) estimado
en 11.99%. Por lo que el proyecto pagará la deuda y además dará más rentabilidad
que la esperada por los inversionistas.
Cuadro 40. Flujo de caja del proyecto

95
 VAN TIR mensual TIR Anual
FINAN. /ACCION. (Ks) 2,038,203 2.65% 36.85%
Fuente: Elaboración propia
8.1.7. Punto de Equilibrio
Para determinar el punto de equilibrio, se ha buscado encontrar el precio
mínimo de venta que debería tener una unidad de vivienda de nuestro proyecto
para obtener un VAN = 0 y un TIR = Ks.
Realizando la simulación, el precio de la vivienda debe ser S/. 5,693.78
por m2 con lo que se obtendría el siguiente Flujo de Caja Libre:
Cuadro 41. Punto de equilibrio del proyecto
VAN TIR mensual TIR Anual
FINAN. /ACCION. (Ks) 0 1.39% 18%
Fuente: Elaboración propia

8.1.8. Análisis de Sensibilidad

El análisis de sensibilidad nos permitirá ver los cambios en el VAN con
respecto a variaciones de las principales variables del proyecto. A continuación,
se presentan las principales variables del proyecto:
 Precio de Venta
 Costo de Construcción
 Costo de terreno
A continuación, se muestran los gráficos con las variaciones antes mencionadas:

8.1.8.1. Variación de precio de venta de la vivienda

El precio de venta no es tan crítico, pues se aprecia que una
disminución en más del 20% del precio promedio hace caer el VAN hasta
cero; por lo cual si no se logra obtener un precio promedio mínimo de S/.
5,693.78 se debería considerar no emprender el negocio o en todo caso
aumentar la velocidad de las ventas (ver Cuadro 42).

Cuadro 42. Sensibilidad al precio de venta

VAN TIR UDI

% S/. x m2 2,038,203 36.85% 26.71%

I O

-25% 5,555 (171,099) 15.95% 13.35%

-15% 6,296 742,573 25.85% 19.60%

96
P R E C
-10% 6,666 1,199,409 30.05% 22.22%
-5% 7,036 1,629,751 33.66% 24.58%
0% 7,407 2,038,203 36.85% 26.71%
3% 7,629 2,283,274 38.66% 27.90%
5% 7,777 2,446,655 39.82% 28.65%
V A R. 10% 8,147 2,852,777 42.61% 30.42%
15% 8,518 3,257,282 45.24% 32.04%
20% 8,888 3,661,271 47.73% 33.52%
Fuente: Elaboración propia

8.1.8.2. Variación de costo de la construcción

El precio del valor de construcción por m2 no es crítico pues se
aprecia que un aumento de más del 50% recién hace caer el VAN por
debajo de cero. Esto se debe a el precio de venta propuesto no es tan crítico
(ver Cuadro 43).
Cuadro 43. Sensibilidad al valor de la construcción
VAN TIR UDI
C O N S T.

% S/. x m2 2,038,203 36.85% 26.71%

-15% 1,708.50 2,405,466 39.53% 29.72%
-10% 1,809.00 2,284,665 38.67% 28.72%
-5% 1,909.50 2,161,725 37.77% 27.72%
-3% 1,949.70 2,112,316 37.40% 27.31%
0% 2,010.00 2,038,203 36.85% 26.71%
.

10% 2,211.00 1,791,159 34.95% 24.71%

20% 2,412.00 1,492,844 32.54% 22.70%
V A R.

30% 2,613.00 1,182,725 29.90% 20.70%

50% 3,015.00 562,488 24.08% 16.69%
70% 3,417.00 (57,750) 17.32% 12.68%
Fuente: Elaboración propia

8.1.8.3. Variación de costo de terreno

El costo de compra por m2 del terreno no es crítico pues se
aprecia que un aumento de más del 150% recién hace caer el VAN por
debajo de cero. Esto se debe a los bajos costos promedios de terreno de la
zona proyectada (ver Cuadro 44).
Cuadro 44. Sensibilidad al costo del terreno
VAN TIR UDI

% S/. x m2 2,038,203 36.85% 26.71%

-25% 102.00 2,335,118 41.67% 27.75%

97
T E R.
-20% 108.80 2,275,735 40.62% 27.54%
-15% 115.60 2,216,352 39.62% 27.33%
-10% 122.40 2,156,969 38.66% 27.13%
0% 136.00 2,038,203 36.85% 26.71%

.
30% 176.80 1,681,906 32.12% 25.47%
V A R. 50% 204.00 1,444,374 29.44% 24.65%
100% 272.00 850,546 23.93% 22.58%
150% 340.00 256,717 19.60% 20.51%
200% 408.00 (337,112) 16.09% 18.45%
Fuente: Elaboración propia

8.1.9. Análisis de Riesgo

El riesgo de este negocio está dado por la falta de venta de las viviendas.
No basta sólo con vender viviendas, sino que la venta se desarrolle a un ritmo de
venta que haga mayor el valor presente del negocio y garantice la factibilidad del
proyecto. Este proyecto tiene una característica en el producto que ofrece, el cual
es el régimen de propiedad fraccionada, que no tiene similar en el mercado
peruano, lo cual hace definitivamente que el nivel de riesgo sea mayor en el
análisis del proyecto.
A continuación, plantearemos el escenario desfavorable del proyecto, en
la cual la velocidad de ventas estimada se reduce a cero posterior a la venta de las
primeras cuatro viviendas y empieza e recuperarse a partir 12 meses de
construcción, esto quiere decir que del mes 0 hasta el mes 22 no ingresarán
desembolsos bancarios provenientes de los créditos hipotecarios. El inversionista
tendrá que aportar en estos primeros 22 meses la cantidad de 9,196,295.00 de
soles, obteniendo los siguientes resultados financieros:
TIR
VAN TIR Anual
mensual
FINAN. /ACCION. (Ks) 69,252 1.41% 18%

Resulta un VAN positivo, lo cual hace igual de factible el proyecto.

Adicionalmente un TIR anual mayor al estimado en este tipo de proyectos, lo cual
sigue siendo atractivo para el inversionista.
Esta prima de riesgo, en la situación extremadamente desfavorable, que
tendría que cargar el inversionista podría reducirse o ser nula en la medida que el
proyecto se vaya ejecutando y haciéndose conocido en el mercado.

98
CAPÍTULO IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 La propiedad fraccionada resulta ser un producto inmobiliario nuevo y atractivo para

un sector de la población con ingresos medios altos que no tienen los recursos
económicos suficientes para acceder a una vivienda vacacional, sin tener que sobre
endeudarse.
 El sistema brindara a los copropietarios la posibilidad de gozar de las bondades de
una casa propia y los servicios de un hotel durante su permanencia.
 La propuesta de negocio se concibe como un prototipo que pueda ser sostenible en
el tiempo pudiéndose reproducir en las diferentes regiones del país que cuenten con
atractivos turísticos tanto en la costa, sierra y selva.
 El pago de una cuota anual por parte de los copropietarios, los liberan de las
responsabilidades de mantenimiento, refacciones, pago de impuestos entre otros
temas; los cuáles son realizadas por la administración, reservándose el uso, goce y
disfrute del bien.
 A partir de la caracterización de factores del macroentorno, se infiere un escenario
conservador para la inversión inmobiliaria. Respecto a la capacidad de compra de
los usuarios finales, la tasa de interés interbancario se ha venido reduciendo de 4.4%
a 2.8% entre el 2016 y 2018, cifras alentadoras para la oferta por parte del promotor
inmobiliario.
 El producto ofertado en este plan de negocio es nuevo en el mercado peruano
(sistema de adquisición de propiedad fraccional), esa particularidad sumada a la
inexistencia de competidores directos (que ofrezcan el mismo producto) genera una
oportunidad tanto para el usuario final como para el inversionista.
 En condiciones estimadas normales presenta un VAN de 2,038,203 de soles con una
TIR de 36.85% anual. Y en la condición más desfavorable, considerando que todo el
proyecto es financiado íntegramente por los inversionistas, presenta un VAN de
69,252.00 soles y un TIR anual de 18%.
 El proyecto presenta resultados muy atractivos para los inversionistas, lo cual hace

99
 viable el proyecto hasta en el escenario financiero más desfavorable.

CAPÍTULO X. BIBLIOGRAFÍA

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Edificaciones Urbanas en Lima Metropolitana.

- IPSOS PERU (2018). Perfiles Socioeconómicos de Lima Metropolitana.

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casas de playa?: La República. Recuperado de:
https://larepublica.pe/economia/1390385-son-zonas-pedidas-alquiler-venta-

100
 casas-playa/

- Red Inmobiliaria. 2019. Crecerá demanda de alquiler de casas de playa este

2019: Red Inmobiliaria. Recuperado de: https://redmls.pe/blog/crecera-
demanda-de-alquiler-de-casas-de-playa-este-2019/

- Schiffman, Leon G. & Kanuk, Leslie Lazar (2010). Comportamiento del

Consumidor. 10º Edición, México: Pearson Educación de México.

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de la vivienda social ADI. Lima: Diario Gestión. Recuperado de:
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vivienda-social-adi-267796-noticia/

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calienta: Gestión. Recuperado de: https://gestion.pe/tu-
dinero/inmobiliarias/demanda-alquiler-casas-playa-sur-lima-calienta-260160-
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- Redacción Gestión. 2019. Casi 60 inmobiliarias desatan guerra de proyecto al

sur de Lima y provocan escasez de terrenos. Recuperado de:
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proyectos-sur-lima-provocan-escasez-terrenos-256955-noticia/

- Ley N° 26856, del 8 de setiembre de 1997, “Declaran que las playas del litoral
son bienes de uso público, inalienables e imprescriptibles y establecen zona de
dominio restringido”. Recuperado de
https://www.sbn.gob.pe/documentos_web/normas_playas/ley_26856.pdf

- Decreto Supremo N° 050-2006-EF, del 25 de abril del 2006, Reglamento de la

Ley N° 26856. Recuperado de https://www.gob.pe/institucion/mef/normas-
legales/224122-050-2006-ef

101
ANEXO 01

102
103
Anexo 1.1.

104
105
106
Perfil del Comprador Inmobiliario

Anexo 1.2.

Fuente: Capeco, Elaboración Colliers Perú

107
Fuente: Capeco, Elaboración Colliers Perú

Fuente: Capeco, Elaboración Colliers Peru

108
 Anexo 1.3.

Arquitecto Fito Morey, colegiado con más 20 años de experiencia en el sector sobre
todo el desarrollo de viviendas multifamiliares ha trabajado en empresas como Rodrigo
Asociados, Caiza inmobiliaria. Desde hace seis años está trabajando en el diseño y
construcción de viviendas vacacionales de playa y campo.

Muchas gracias, Fito por concedernos esta entrevista. Para empezar, nos gustaría
saber como ves el mercado de segunda vivienda en el Perú.
FM: Gracias a ustedes, te puedo decir que hay productos que van en función al nivel de
inversión que se mueve el mercado. El primero es la venta de Lotes, para segunda
vivienda, vivienda vacacional o vivienda de renta, la cual tiene diferentes valores en
función a su ubicación y a la prestación del club y al tamaño del lote, dependiendo de
ello tu ticket va a variar dependiendo si estas funciones son mejores o peores. De este
tipo, he realizado Huanchuy camino a Canta, Aucallama en Huaral, Calango en el sur
por Mala, ahí se venden lotes de 300mts a 40,000 en promedio. Si está dentro de un
country club, puedes disfrutar los beneficios del club con la compra del lote. Lo que
realizan los clubs es una primera venta a precio promocional con el único objetivo de
poder solventar las instalaciones prometidas en venta de esos lotes, como cancha de
tenis, jardines y piscinas. Como son precios promocionales, se llega a un acuerdo para
que en año y medio no puedan vender esa propiedad.
Se hace una preventa para levantar capital por a precio promocional con el objetivo de
tener dinero para poder solventar las instalaciones como piscina parques áreas comunes
y te pide como condición que después de un año y medio no la puedas vender.
Después de ese año la puedes vender al nuevo precio al nuevo precio que lo está
ofreciendo hoy por ejemplo yo puedo comprar un lote a $17,000 y después de año y
medio lo puedo vender al nuevo precio que puede ser $40000.
Los que compran lotes para reinversión no logran venderlo tan rápidamente, por
ejemplo, en la zona de Calango hay muchos lotes en zonas emergentes. En este lugar
venden entre 3 y 8 lotes a 8 lotes al mes

Consideras que hay un mercado importante para los para la segunda vivienda
FM: Sí claro por supuesto yo trabajo de eso sino me sería difícil.

109
¿Qué otro tipo de ventas de este tipo conoces?
FM: Otra Compra es la que se asocian y compran terrenos que nadie da mucho por
ellos, un ejemplo un grupo de chicos invirtieron en la compra de un lote que está lejos
y luego se dieron cuenta que tenían que invertir más dinero porque la accesibilidad no
era buena y tuvieron que construir un puente que les costó $1000000 y así hacer el lugar
más atractivo Sin ese puente, hoy esos lotes no serían nada.

¿Crees que el mercado tiene más potencial?

FM: Yo creo que hay mercado, pero tienes que acondicionarlo crearlo. Otro ejemplo
en Aucallama son 54 lotes, se hizo dos casas nada más ahí paramos de contar, es un
condominio más de playa, pero la verdad es que el clima no ayude muchos casos en
estos emprendimientos de segunda vivienda y a pesar de ello la gente lo sigue
comprando. En Santa Rosa de Quives Country Club el Antiguo se hizo un club con 3
etapas con 150 lotes en total, y ya están vendiendo la segunda etapa en la primera etapa,
realice 6 viviendas en casi dos años. Ahí se construyen productos son de $80,000 a
$90000, por 100 metros cuadrados con piscina, 3 dormitorios todos con baño. Lo que
tiene más difícil rotación son los de 300 metros cuadrados.

¿Por qué crees que se da este comportamiento?

FM: Yo te puedo contar que en este tipo de lote puedes construir como máximo 125
metros cuadrados. La ventaja es que puedes construir una casa con sala, comedor, tres
dormitorios con baño, lavandería, jardines, terraza, adicional a ello un dormitorio
principal, y dos más. Con 125 metros cuadrados tienes una vivienda de 6 dormitorios
potenciales todas con baño todos con clóset todos con vistas a la calle todos con
ventilación e iluminación natural.
Ahí puedes tener el sueño materializado en realidad, y eso es lo que termina impulsando
en primera intención la venta de lote es lo primero que se tiene que se realiza y luego
es el negocio la construcción de casas las inmobiliarias. Estos lotes se construyen y son
de un rango menos exclusivo de vivienda de campo o playa. Pero la posibilidad de
generar mayor volumen de construcción no ha estado en la misma dirección.

110
¿Y porque crees?
FM: Ahí hay un mercado potencial donde puedes ser diferente sí hablas de alquiler y
de reinversión. Compras algo en el cual no vas a ir las 52 semanas del año sino
solamente algunas 6 y 8 y las demás semanas tiempo puedes alquilarlo.

¿Qué es lo más difícil?

FM: El tema del transporte es lo más complicado para llegar a las casas de campo si
esto se optimiza creo que puede movilizar más el mercado.

¿Qué proyectos destacarías en segunda vivienda?

FM: La Quebrada o Quilmana que son terrenos más grandes 1000 metros cuadrados
valen vale $200000 en promedio, solo terreno se hacen casas más grandes de 200 a 300
metros cuadrados que en promedio que pueden valer en construcción entre $300,000.
Hablamos de una inversión total de medio millón de dólares más o menos. Otros son el
fundo Chispazo Chico en Lurin o Poseidón en Pucusana son los lotes de mayor nivel
mayor metraje, casi 2,000 metros. En el Poseidón puedes encontrar un de un terreno de
450 metros cuadrados a $140000 pero en el cerro que es difícil de construir.

¿Cuántos lotes crees tú que se mueven al mes en estos lugares como Quilmana,
Poseídon o La Quebrada?
FM: Tengo entendido que la venta la hacen 3 personas con una comisión de 2% por
lote, pienso que la rotación es de 1 a 1 y medio por mes. La primera está totalmente
vendida y tiene y tiene una tercera etapa de lotes de lujo.
El precio varía en función a la condición de la propiedad de estos lotes. Estos lotes no
van a tener de independización inscrita en registros públicos van a tener un porcentaje
de usos y derechos eso no te permite hipotecar porque forma parte del terreno matriz
por eso creemos que esto puede valer menos porque ahora cada valen casi igual que los
terrenos independizados ahorita estoy viendo una casa en Bujama que han tenido que
dar mucho dinero para independizar.
Menorca es el que está haciendo la quebrada y no ha conseguido el retorno deseado,
cuentan que quiere lotes más pequeños porque creen que son más rentables.

111
Has realizado construcciones en el Carmen en Chincha o en Paracas
FM: No he realizado. Pero tengo amigos arquitectos que lo han hecho. Sé que hay
inmobiliarias nuevas que están abriendo en Paracas Y eso que pueden dinamizar el
sector. Tengo un amigo que está realizando una idea con un helipuerto. Creo que la
realización del tren cercanías puede agilizar el sector y le puede dar una esperanza al
sector.

Algo más que quieras agregar.

FM: Parte de la esperanza de la segunda vivienda es que está viendo algo temporal, que
en algún momento se convierte en permanente, sea porque la zona desarrolle o sea
porque quienes compran por lo general quieren pasar su jubilación en estos lugares hay
una esperanza de permanencia en esta vivienda temporal con la cual potencia la
adquisición de estos lotes. Un cliente que quiera construir hoy tienes que venderlo como
una oportunidad futuro negocios inmobiliarios este punto es el que puede tener buenas
posibilidades de éxito.
Muchas gracias.

OLENKA ARAUJO
Licenciada en Comunicación Social, tiene más de 10 años en el negocio inmobiliario,
ha trabajado en Líder Inversiones y Proyectos, Los Portales y hoy es la jefe comercial
de La Jolla.

Buenos días, Olenka, muchas gracias por la entrevista, te quitaremos solo unos
minutos. Para empezar, cuéntanos. Cómo crees que se está moviendo el mercado
de segunda en el proyecto de la Jolla.
OA: El ritmo de venta varía, el cual se incrementa en un 300% en temporada de verano.
Igual este año ha mejorado mucho la venta, no solo con la Jolla sino con todo el sector
en general, referente años anteriores. Está mejor que el 2015. 2016, 2017 se paró mucho
en esos años. También porque hemos sacado departamentos en formatos más pequeños
que son departamentos de lujos antes eran de 232 metros cuadrados Ahorita tenemos
ticket de venta de 170 metros cuadrados Porque también se hizo un cambio en la

112
publicidad. se cambió la página web Facebook, se trajo Ana María Copello como
imagen del condominio, se han hecho varios cambios que han florecido y otro tema que
es básico quién te califica quién te para la aprobación, este año hemos sacado un
producto que con una cooperativa que tiene un formato de aprobación mucho más ágil
tiene una tasa más alta pero no es tan duro como un banco. El banco te frena mucho el
nivel de compra alguien que quiere comprar, el banco pide muchos requisitos frena que
se pueda concretar una venta. Cuando compras una segunda vivienda el banco te pida
más de 20 o 30% de inicial, mucha gente lo compra en familia con los hijos y lo que yo
tengo se van con la cooperativa porque la cooperativa pide menos requisitos.

¿Cuál es el precio por metro cuadrado?

OA: $1800 precio por metro cuadrado.

¿Cuál es el costo del mantenimiento?

OA: En promedio sólo de 1000 soles mensuales qué incluye el mantenimiento del
condominio que tiene muchas áreas verdes qué es lo que qué es lo que encarece bastante
el tema de mantenimiento, además La Jolla tiene una Laguna qué es lo que se requiere
un mantenimiento especial.
Sabemos que es un poco alto, porque es como comprarte un departamento de Miraflores
pero La Jolla, es un formato único en su categoría, vas a encontrar bastante oferta en
playa por tenerla pero La Jolla va tener la laguna, además todo el condominio está
diseñado para que todos los departamentos tengan las vistas al mar. El diseño del
condominio La Jolla, te ofrece bastante privacidad. La junta calificadora que aprueba
es muy estricta. Tenemos restricción de venderle ciertos perfiles valora mucho la
exclusividad no es una compra que no sólo por tener acceso económico lo puedas
comprar, debes tener cierto perfil para hacerlo.

¿Quiénes conforman la junta calificadora?

OA: El dueño y 2 personas más que el presidente y el secretario del condominio, solo
se vende familias, no es para chicos, no es para personas solteras no califica solamente
para personas se mantiene un perfil mamilar se evitan personas jóvenes.

113
¿Cuál es el perfil del comprador de La Jolla?
OA: La Jolla tiene 3 productos distintos en el mismo condómino, tenemos los abuelos
con los hijos qué hacen la compra o los papás. Los abuelos un perfil de 55 años a más
buscan algo más grande, a partir de 45 años en adelante con preguntas de freno cuando
son cuando son departamentos preventa de 170 metros cuadrados el ticket promedio
está en $350000. Son familias, que por lo general son gerentes generales, gerentes
financieros, gerentes comerciales de empresas top, influencia mucho la compra los hijos
que son adolescentes Por eso hacemos Campaña en Instagram, hijos que están en el
colegio que buscan espacios para el verano influye mucho en la decisión de compra de
los padres que son familia que terminó de pagar sus casas en Lima que están
consolidadas, pero están dispuestos a comprar una casa de playa. Los departamentos
que tengo en una entrega inmediata que están en $450000 ya son familias compuesto
compuesta por hijo que ya están en la universidad o que acaban de terminar la
universidad familia de otra edad en otra etapa. Hijos que se están insertando en el mundo
laboral y aportan en la compra y en las decisiones y aportan.

Cómo ves el desarrollo de otros proyectos

OA: En el sur chico, El Desarrolladora de Puerto Viejo, sé que ha tenido flujo de 8
unidades por mes, pero el ticket promedio de venta es de 250mil dólares, de 170mts. Es
un A o B+, los que te compran en Asia son A+-
Muchas gracias.

114
EJECUTIVOS DE CREDITOS BANCARIOS
Se entrevista a dos funcionarias de créditos hipotecarios para conversar, como observan
que se está desenvolviendo los créditos hipotecarios grupales en el mercado bancario

Maria del Pilar Taramona - Funcionaria Premium del Scotiabank

Según lo conversado con la funcionaria, nos comentó que el crédito tiene poca
movilidad en el mercado hipotecario por la poca difusión del producto.
Sin embargo, ha logrado colocar un crédito hipotecario familiar en un grupo de personas
compuesta por varios hermanos que deseaban comprar una propiedad en la playa porque
la facilidad del mencionado crédito es permitir sumar los ingresos de varias personas
para calificar a la compra de dicha propiedad debido a su elevado costo.
También, nos mencionó las ventajas del crédito hipotecario familiar es:
- Los solicitantes obtendrán un crédito único porque la calificación es todo el grupo
familiar que puede estar compuesto por padres, hermanos, primos, pareja y amigos.
- El seguro de desgravamen es mancomunado por todo el crédito.
- La propiedad estará a nombre de las personas participantes de la hipoteca.
- Puedes comprar cualquier inmueble en un plazo máximo de 300 meses.

Natali Milla - Funcionaria de Créditos Hipotecarios del Banco de Crédito.

En dialogo con la funcionaria, nos explicó que el crédito tiene aproximadamente tres
años en el mercado bancario y en su caso, tampoco observa mucha movilidad de dicho
crédito en el mercado. Aunque, nos comenta que el interés de los usuarios es alto porque
permite adquirir una vivienda entre dos o mas personas que pueden ser familiares o
amigos dándole una mayor apertura a los nuevos tipos de familia.
También, nos mencionó las ventajas del crédito hipotecario familiar es:
- Los solicitantes obtendrán un crédito individual porque la calificación es por
persona.
- El seguro de desgravamen es individualizado por cada crédito.
- La deuda no es solidaria, cada persona es responsable de su deuda y del porcentaje
de la propiedad que le corresponde.
- Puedes comprar cualquier tipo de propiedad en un plazo de 5 a 25 años.

115
 Anexo 1.4. Formato Encuesta

Se realizaron 429 encuestas en persona y 249 a través de la herramienta de encuesta

virtual de Google Forms, en ambas se diseñó el instrumento el cual se muestra a
continuación.

Gustos y preferencias
Teniendo en cuenta la caracterización realizada en la definición de mercado en la cual
se ubicó el segmento de población con estilos de vida para este tipo de mercado
sofisticado y moderno que representan el público objetivo se identificó lo siguiente:
 Personas de carácter activo, creativos y trabajadores
 Nivel de educación alto
 Bien Informados y exigentes.
 Lideres en sus trabajos
 Influye mucho la familia

Factores de compra
- Ambiente
- Familia
- Lugar

Metodología
a. Tipo de estudio
Se utilizará un método de estudio descriptivo por qué este se basa en métodos y
procedimientos para recolectar datos que describen las características actuales de una
población objetiva definida. Además, se utilizará un tipo de estudio exploratorio debido
a que se estudia la posibilidad de crear un nuevo modelo de negocio en la ciudad de
Lima, en donde se utilizan fuentes secundarias como son estadísticas y diferentes bases
de datos que permitan precisar y aclara conceptos que garanticen la seriedad de la
investigación.

b. Unidad de trabajo y técnicas y fuentes para la recolección de la información

 Fuentes primarias: Hombres y mujeres NSE B, en edades entre 36 y 55 años.

116
 Fuentes secundarias: Internet, revistas, prensa y libros.
 Técnica: Encuesta
 Instrumento: Guía de preguntas cuestionario.

ENCUESTA PROPIEDAD FRACCIONADA

Estamos realizando un estudio referido al modelo de propiedad fraccionada en distrito
de Paracas en la provincia de Ica. Esta encuesta le tomará solo 5 minutos. La finalidad
es con fines académicos y será tratada confidencialmente. Gracias por su
participación.
1. Género
a) Femenino
b) Masculino

2. ¿En qué distrito reside? _________________

3. Estado Civil
a) Soltero
b) Casado
c) Divorciado
d) Conviviente
e) Viudo

4. ¿En qué rango de edad se encuentra Usted?

a) De 26 a 35
b) De 36 a 44
c) De 45 a 55
d) De 56 a más

5. ¿Cuál es su nivel aproximado de ingreso familiar mensual (inclusive si es soltero)?

a) $1,000 a $2,500 dólares
b) $2,501 a $4,000 dólares
c) $4,001 a $6,000 dólares
d) Más de $6,000 dólares

6. ¿Es socio de un club de esparcimiento?:

a) Si
b) No

7. ¿Le gustaría ser socio de un club de esparcimiento? (* responda, solo si la

pregunta anterior fue negativa.)
a) Si
b) No
c) Tal vez

117
8. Por lo general ¿Cuántas veces al año vacaciona?
a) Una vez al año.
b) Dos veces al año.
c) Tres veces al año.
d) Más de tres veces.

9. ¿Cuál es el tiempo aproximado de cada vacación?

a) Menos de una semana
b) Una semana
c) Quince días
e) Más de quince días.

10. ¿Cuál es su gasto promedio total, cuando vacaciona?

_________________________________________________

11. ¿Con quién o quienes suele vacacionar?

a) Solo
b) En pareja
c) En familia
d) Con amigos
e) Otros (especifique)

12. De los siguientes destinos ¿cuál es su preferido?:

a) Playa
b) Campo
c) Montaña
d) Otros (especifique) ________________

Evaluación de la propuesta

El proyecto ofrece un condominio de lujo para uso vacacional en el distrito de Paracas-

Ica, bajo el sistema de propiedad fraccionada. Este sistema permite que varias
personas puedan adquirir acciones de un inmueble y disfrutar del mismo varias veces
al año. Esta modalidad le da la oportunidad de disfrutar de:

 Un inmueble de lujo por un 15% - 20% de su valor de venta.

 Vender su participación en el momento que desee.
 Posibilidad de alquiler a terceros.
 El lugar contará con administrador especializado que se encargará del
mantenimiento del condominio.

13. ¿Qué le parece el sistema de propiedad fraccionada?

a) Nada interesante
b) Poco interesante
c) Interesante
d) Muy Interesante

118
 14. ¿Cuán probable es que Usted adquiere este sistema?
a) Nada probable
b) Poco Probable
c) Probable
d) Muy Probable

Si la respuesta en la pregunta anterior fue Probable Muy probable, pasar a las siguientes
preguntas, de lo contrario explicar el motivo por el cual no utilizaría el servicio y finalizar
la encuesta.

____________________________________________________________________

15. Califique en una escala del 1 al 5, donde 1 es menos importante y 5 el más

importante. ¿Cuál de los siguientes atributos prefiere usted en este sistema?
1 2 3 4 5
Seguridad con cámaras
Diseño del condominio
Diseño de la vivienda
Ubicación

16. ¿Cuál sería la vivienda mínima que prefiere para vacacionar?

a) Casa de 1 piso y 3 dormitorios
b) Casa de 2 pisos y 4 dormitorios
c) Casa de tres pisos, 4 dormitorios y cuarto de servicio.
d) Casa de tres pisos, 4 dormitorios, cuarto de servicio y terraza

17. Califique en una escala del 1 al 5, donde 1 es menos importante y 5 el más

importante. Cuál de las siguientes características no podría faltar en la propiedad:
1 2 3 4 5
Piscinas
Canchas (fulbito, tenis, frontón)
Mini Market
Restaurante/ Lounge-Bar
Gimnasio
Caballerizas

18. Teniendo en cuenta que podrá utilizar la propiedad 60 días al año y que compartirá
la misma con 5 propietarios más ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este
sistema?
$40,000- $51,000- Más de $65,000
50,000 $65,000

Casa de 1 piso y 3 dormitorios

Casa de 2 pisos de 4 dormitorios

119
 Casa 2 pisos,4 dormitorios y cuarto
de servicio.
Casa de 3 pisos, 4 dormitorios,
cuarto de servicio y terraza.

19. En general ¿qué debería incluirse en este servicio para que usted lo sienta más
atractivo?

120
ANEXO 02

121
 REGLAMENTO

CONDOMINIO VACACIONAL

BAJO EL RÉGIMEN DE

PROPIEDAD FRACCIONADA

PARACAS – PISCO - ICA

122
CAPÍTULO I
DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTÍCULO 1.- El presente Reglamento se elabora en conformidad con lo

que se establece en el contrato suscrito entre el propietario fraccional
de su Unidad Inmobiliaria (UI) y las reglas del Fraccionamiento
Condómino de Propiedad Fraccionada.

ARTÍCULO 2.- Para los efectos consecuentes se entiende y define como:

a) ADMINISTRADOR. - Persona física o jurídica encargada de la
administración de la Propiedad Fraccional y la operación diaria de la UI afecta
a ella.
b) CALENDARIO DE USO. - Cronograma que establece los periodos
expresados en semanas durante los cuales el Propietario Fraccional ejerce la
titularidad de su parte alícuota de la Propiedad Fraccional sobre la UI.
c) CORREO ELECTRÓNICO DE RESERVACIONES Y SERVICIOS.- Correo
de atención a Propietario Fraccional manejada por el Administrador de la
Propiedad Fraccional, denominada Correo Electrónico de Reservaciones y
Servicios (CER) mediante el cual los Propietarios Fraccionales harán sus
reservaciones para el uso de las semanas que les corresponden, para recibir
información, hacer solicitud de provisiones o personal especial para servicios
opcionales, aclaraciones sobre consumos, pagos y cargos derivados de la
estancia y otras. La atención puede ser vía email o por conducto del personal
de oficina durante la estancia del Propietario Fraccional.
d) ASAMBLEA. - Órgano supremo de la Copropiedad.
e) JUNTA DE PROPIETARIOS FRACCIONALES. - Órgano colegiado
nombrado por la Asamblea de copropietarios, con facultades de
representación y encargado de vigilar la actuación del Administrador de la
copropiedad sobre el desempeño de su encomienda, como la aplicación y el
cumplimiento del Reglamento Interno de la copropiedad y de las disposiciones
de su escritura constitutiva.
f) CONTRATO DE COMPRAVENTA. - Acuerdo de voluntades celebrado por
el adquirente y la vendedora, mediante el cual el primero compra y el segundo

123
vende una acción de dominio de la copropiedad, en los términos y condiciones
establecidos en el mismo.
g) ESCRITURA CONSTITUTIVA DEL SISTEMA DE COPROPIEDAD.-
Instrumento jurídico que contiene la Constitución del Sistema de
Copropiedad, otorgado ante Notario Público e inscrito en el Registro Público
de la Propiedad al cual se afectó un bien inmueble o departamento al que se
denomina UI y los bienes muebles descritos en el inventario, formalizada en
escritura pública por el constituyente del sistema, para que cada uno de los
adquirentes o propietarios fraccionales de las fracciones en que se dividan
los citados bienes, los usen, gocen, aprovechen y disfruten de manera
exclusiva, con las limitaciones que impone este Reglamento y de conformidad
con el Calendario de Uso.
h) ESCRITURA DE INDIVIDUALIZACIÓN. - Formalización ante Notario
Público del Contrato de Compraventa, que se inscribe en el Registro Público
de la Propiedad, para que el derecho real adquirido surta efectos contra
terceros.
i) INVENTARIO. - Es el documento que describe los muebles y mobiliario,
equipo, objetos de uso diario o decorativos y demás muebles afectos a la UI.
j) INVITADO. - Acompañante(s) de un Propietario Fraccional quien con carta
de autorización ocupe un departamento en el período que le corresponde al
propietario.
k) PROPIETARIO FRACCIONAL. - Persona que adquiere, a título de dueño,
el dominio pleno de una parte alícuota de una UI, con las limitaciones que
impondrá la constitución de Propiedad Fraccional, su escritura de
individualización, su contrato de compraventa y este Reglamento
l) PARTE ALÍCUOTA. - Cada una de las partes que integran una UI,
expresada en porcentajes correspondientes a una semana de viernes a
viernes (salvo pacto en contrario), respecto de la cual se ejercen todas las
facultades de dueño para disponer, transmitir, intercambiar y gravarla; sujeta
a al Calendario de Uso en cuanto a sus derechos de uso, goce,
aprovechamiento y disfrute exclusivo, absoluto cíclico y perpetuo.
m) REGLAMENTO. - Conjunto de normas y disposiciones contenidas en el
presente documento que regulan los derechos de uso cíclico y perpetuo; el

124
aprovechamiento, disfrute, disposición y transmisión absoluta y exclusiva de
la UI de conformidad con el calendario de uso. El Reglamento determina la
manera de disponer, usar y disfrutar las Semanas de Uso que corresponden
a cada Propietario Fraccional, conforme al Calendario de Uso.
n) UI. - Bien inmueble, esencia y objeto de la Propiedad Fraccional, que se
describirá en la escritura constitutiva, en el contrato de compraventa de la
Propiedad Fraccional y en la escritura individualización de la parte alícuota.
Incluye el inventario de los bienes muebles.

ARTÍCULO 3.- Están obligados al cumplimiento de este Reglamento las

personas que a continuación se detallan:
a) Las personas físicas o jurídicas, que adquieran la calidad de Propietario
Fraccional.
b) Las personas que bajo cualquier título ocupen, usen, dispongan o tengan
que ver con la UI sujeta a la Propiedad Fraccional.
c) El Administrador.

CAPÍTULO II
DE LA PROPIEDAD FRACCIONAL

ARTÍCULO 4.- La Propiedad Fraccional se expresa en un porcentaje de la UI

y los bienes muebles descritos en el inventario colocados en ella, que se usará
de conformidad con el Calendario de Uso a que se refiere este Reglamento.

ARTÍCULO 5.- Cada parte alícuota en la Propiedad Fraccional es un derecho

pleno separado y distinto de las demás y por su propia naturaleza, este
derecho real, es a perpetuidad, siguiendo para estos efectos, las normas del
capítulo de la propiedad del Código Civil del Perú.

ARTÍCULO 6.- Una vez cumplidas todas las obligaciones con el desarrollador,
los Propietarios Fraccionales adquieren el dominio pleno de su parte alícuota
de la UI únicamente por el período determinado en el Calendario de Uso,

125
consistente en una semana predeterminada al año de viernes a viernes (salvo
pacto en contrario), de conformidad con lo dispuesto en el Artículo 28
(veintiocho) de este Reglamento.

ARTÍCULO 7.- Los Propietarios Fraccionales no tienen derecho del tanto, ni

acción para pedir la división de los bienes, ni acción para demandar la venta
de los mismos.

ARTÍCULO 8.- Una parte alícuota o acción de dominio puede ser transmitida,
dada en arriendo o gravada por cualquier título permitido por la Ley; no
obstante, cualquiera de estos instrumentos, se sujetará a lo estipulado en el
presente Reglamento.
Cada Propietario Fraccional puede arrendar su semana por sí, o por terceros.
En el caso que el Propietario Fraccional solicite por escrito al Administrador
que ofrezca en arrendamiento su semana, éste último retendrá el 35% sobre
el ingreso neto de la renta si se llegara a colocar para cubrir gastos de
comercialización. En ningún caso el Administrador tiene obligación de rentar
la semana y por ningún motivo se exenta al Propietario Fraccional del pago
de su cuota anual de mantenimiento.

ARTÍCULO 9.- Cada Propietario Fraccional en ejercicio de sus derechos,

puede autorizar a sus familiares, invitados y/o arrendatarios a utilizar, ocupar
y disponer de la UI durante su Semana de Uso exclusivo asignada a su parte
alícuota, con propósitos turístico-residenciales, únicamente por el período
determinado en el Calendario de Uso que aparece en el Artículo 28 de este
Reglamento.

ARTÍCULO 10.- En ninguna circunstancia se permitirá el uso de la UI para

fines distintos a los residenciales. Por lo tanto, ésta no puede ser utilizada
para infringir cualquier Ley de usos y destinos, o un decreto municipal, o
cualquiera otra regulación pública aplicable o de la Ley de la materia. En caso
de que el Administrador detecte que se altere el principio anterior, exigirá la
desocupación inmediata del bien usado en contravención al uso y si es

126
necesario recurrirá a las autoridades correspondientes, puesto que se
estarían infringiendo el Reglamento, normas municipales u otras de diversa
autoridad.

ARTÍCULO 11.- Todos los Propietarios Fraccionales deberán observar los

buenos modales y las normas de cortesía usuales con los demás ocupantes
del su condominio del que forma parte la UI afecta a la Propiedad Fraccional
y con el personal que en ellos labora. Igualmente, a todos los citados aplica
la obligación de reportar situaciones que a su juicio puedan derivar en daños
a las personas, a las propiedades colectivas o individuales o al orden público.

ARTÍCULO 12.- Los Propietarios Fraccionales mantendrán el uso y disfrute

de la Propiedad Fraccional en armonía respecto de la UI y los bienes descritos
en el inventario; y las áreas comunes del condominio, estando obligados a
ocupar la UI con un número no mayor a dos adultos y un menor de diez años
de edad por dormitorio.

ARTÍCULO 13.- Los Propietario Fraccionales y cualquier tercero que

mantenga la propiedad y/o posesión de alguna parte alícuota o acción de
dominio de la UI, se obligan a seguir las normas que de manera enunciativa
más no limitativa se indican enseguida:
a) Tomar medidas de seguridad para evitar robos o siniestros, incluyendo el
uso de la caja fuerte para la guarda de objetos de mayor valor, sin
responsabilidad para el Administrador; así mismo el uso de la piscina por
menores de 10 años queda bajo la responsabilidad exclusiva de quien ejerza
la guardia y custodia del menor;
b) Tomar medidas necesarias para evitar derrames de agua que perjudiquen
un departamento y a los inmuebles vecinos;
c) Se abstendrán de conectar extensiones u otros aditamentos que puedan
sobrecargar líneas eléctricas, para evitar incendios y/o cortocircuitos, salvo y
bajo su responsabilidad, podrán conectar cargadores de teléfonos celulares,
computadoras, juegos electrónicos y similares de bajo consumo de energía;

127
d) Respetar el derecho de los vecinos a la paz y a la tranquilidad, cuidando
siempre la jurídica y las buenas costumbres;
e) Colocar mesas, sillas y otros objetos distintos a los dispuestos al efecto en
pasillos, patios, senderos peatonales y en general áreas comunes, ni colgar
ropa o toallas en barandales o terrazas;
f) Evitar molestar a vecinos, con cualquier clase de sonido, ruido o bullicios y
en su caso comprometerse a suspender estas conductas ante la queja de
cualquiera de sus vecinos;
g) Hacer uso de radios, T.V. y demás aparatos de sonido con bajos
volúmenes, vigilando siempre no molestar a los vecinos;
h) Permitir el acceso diario al departamento del personal de limpieza y al de
mantenimiento cuando sea necesario;
i) No perturbar el uso del departamento al Propietario Fraccional que le
corresponde;
j) Coadyuvar al buen estado físico y material de la UI y las áreas comunes;
k) Comunicar al Administrador todo daño que observe o sufra la UI o los
bienes afectos a ella por escrito;
l) Las demás que se desprendan del contrato y reconocimiento de
compraventa de una fracción, el presente Reglamento, la escritura constitutiva
de la Propiedad Fraccional, y demás normas aplicables.

ARTÍCULO 14.- Por regla general, está prohibido llevar mascotas al interior
de la UI. El Administrador deberá, por la violación a este artículo, exigir la
desocupación de esta inmediatamente. Las personas con capacidades
especiales pueden utilizar sus mascotas debidamente entrenadas y
certificadas para el auxilio del discapacitado. El Administrador en cada caso
evaluará y autorizará el acceso a mascotas debiendo éstas quedar en
custodia del vigilante, sin responsabilidad del Administrador, pagando la cuota
de recuperación por dicho servicio.

ARTÍCULO 15.- Los Propietarios Fraccionales tienen prohibido arrojar o

depositar la basura en áreas comunes, jardines, pasajes y en general en
cualquier área común o en las vialidades del Condominio. Los receptáculos

128
para basura serán mantenidos en las áreas señaladas por el condominio. La
basura del interior de la UI será recogida una vez al día, pero los encargados
de ello podrán pasar por desechos eventuales a solicitud expresa de los
interesados.

ARTÍCULO 16.- Conservación de Instalaciones, Decorados y Diseños. - Los

Propietarios Fraccionales en aprovechamiento de sus Semanas de Uso, o los
usuarios que bajo cualquier título usen la UI no podrán, en ninguna
circunstancia, ni interior, ni exteriormente, alterar las instalaciones, el
mobiliario, equipamiento, decoración o naturaleza de cualesquiera de los
bienes a su cargo conforme al Inventario firmado, ni siquiera meros cambios
de lugar dentro de la UI. Tampoco podrán llevarse consigo los bienes
inventariados, ni siquiera con pretexto de pagarlos, ya que la sanción por ello
será del doble de su costo de reposición, sin perjuicio en su caso, según las
circunstancias, de presentar las denuncias penales correspondientes.
El Propietario Fraccional únicamente puede sugerir cambios de mobiliario al
Administrador, con el fin de que canalice las sugerencias a los demás
propietarios de la UI, se presupueste y se resuelva la inquietud por mayoría
de votos.
Para el caso de daños, fracturas o rompimientos que en su caso sucedan y
en la medida en que no sea indemnizado en virtud de cualquier seguro
contratado por el Administrador, deberán pagarse al costo de reposición. En
su caso cubrirá el deducible.

ARTÍCULO 17.- Un Propietario Fraccional no puede alterar o decorar el

interior de la UI o de cualquier parte de ésta sin el acuerdo tomado con el
Administrador. En ningún caso y en ninguna circunstancia podrán los
Propietario Fraccionales alterar el exterior de la UI o de cualquiera de sus
partes comunes ni modificar sus instalaciones eléctricas o sanitarias.

ARTÍCULO 18.- Daños y su Cobertura.- Cualquier daño o menoscabo en la

UI, en sus instalaciones, amueblado o mobiliario, aparatos o enseres,
señalando enunciativamente: pérdida, desperfecto, descompostura, rotura,

129
quemadura, raspadura, ralladura, grafiti, manchas o cualquier otro evento que
altere la UI, el mobiliario, su equipamiento, sus instalaciones, será pagado por
el Propietario Fraccional al que le corresponde el uso de la semana dentro de
la cual se produjo, incluso si se originó por el usuario autorizado; excepto el
caso en el que el daño lo originó un tercero al que se le asignó esa semana
por el Administrador en el ejercicio de la facultad de asignar semanas no
reservadas, supuesto éste en que el daño será pagado por quien lo originó y
en último caso se cubrirá con el seguro contratado por el Administrador. La
cuantificación se hará en los términos del siguiente artículo.

ARTÍCULO 19.- En caso de daños, el Administrador los comprobará,

cuantificará procediendo a repararlos y cobrará su importe a quien los causó.
Cuando se trate de objetos muebles, la cuantificación se hará conforme con
la relación de precios indicada en el listado vigente al momento de darse dicho
evento, el cual se halla a disposición del Propietario Fraccional u ocupante de
la UI y que en ningún caso serán inferiores al valor de su reposición.

ARTÍCULO 20.- La renovación del bien mueble (entendida como reposición)

deberá ser por otro bien nuevo, de igual o superior calidad. Lo mismo aplica
para arreglos a la construcción y al mobiliario o equipamiento fijo. La
reposición o reparación de muebles se ejecutará a través del Administrador,
así como las obras materiales para rehabilitar el departamento y sus
instalaciones se harán por conducto del Administrador y el pago de las
mismas será con cargo a quién hubiere causado los daños, o al fondo de
reserva, según sea el caso.

ARTÍCULO 21.- Venta de partes alícuotas de la Propiedad Fraccional. - Las

personas interesadas en vender sus partes alícuotas de la Propiedad
Fraccional podrán hacerlo por conducto del Administrador o de manera
directa, siempre y cuando hayan cumplido la integridad de sus obligaciones
monetarias con el desarrollador y el Administrador. No se podrán colocar
letreros de “Se Vende” o similar, dentro Fraccionamiento ni en la fachada
exterior, o en el interior, o en las ventanas de la UI.

130
En el caso de que no se haya escriturado la Propiedad Fraccional, el
Administrador deberá ser notificado por escrito y cobrará 5% del precio de
transacción de reventa.

ARTÍCULO 22.- El Propietario Fraccional adquiere a perpetuidad el dominio

pleno de la parte alícuota o acción de dominio de una UI respecto de la que
ejerce todas las facultades de dueño para disponer, transmitir, arrendar,
intercambiar y gravar; sujeto a un calendario que regula los derechos de uso,
goce, aprovechamiento y disfrute absoluto, exclusivo, cíclico y perpetuo
únicamente por el período determinado en el Calendario de Uso que
aparece en el Artículo 28 de este Reglamento y su contrato de
compraventa.

ARTÍCULO 23.- En la hipótesis de que un Propietario Fraccional adquiera

más de una parte alícuota o acción de dominio, no se entenderá que se
acumulan entre sí, y, en este caso, el Propietario Fraccional estará obligado
a cubrir las cuotas que correspondan a cada una de ellas.

CAPÍTULO III
DEL CALENDARIO DE USO

ARTÍCULO 24.- El Propietario Fraccional es titular de una parte alícuota de

una UI a la cual se otorga el uso exclusivo y absoluto de la fracción que le
corresponde para el uso y disfrute de una semana que se indica en el
calendario de uso que aparece en el artículo 28 siguiente.

ARTÍCULO 25.- La fracción adquirida es determinada, inamovible y se

consigna en el contrato de compraventa de cada Propietario Fraccional. No
obstante, con el fin de maximizar la flexibilidad y disponibilidad, el Propietario
Fraccional cede al Administrador el derecho de uso de su UI por lo que puede
solicitar hasta con 8 meses de antelación y sujeto a disponibilidad una semana
distinta.

131
El Administrador tiene completa discreción para designar la UI disponible sin
que el Propietario Fraccional pueda exigir un nivel o vista en específico. El
Propietario Fraccional tiene derecho a usar y disfrutar de una UI con
características similares a la parte alícuota que adquirió.

ARTÍCULO 26.- El Calendario de Uso se estructura con base en las 52

semanas, las que equivalen al 100% del uso anual de la UI, correspondiendo
a cada FRACCION el 1.923077%, del derecho que amparen. Cada semana
consta de siete días y siete noches, esto es, los días se toman de momento a
momento. El primer día y el último de cada semana se consideran de 24 horas
completas, aunque no lo sean.

ARTÍCULO 27.- La Clasificación, Distribución, elección y notificación de las

Semanas escogidas: Las Semanas se clasifican en: I) Vip, II). - Special III). -
Free.
I.- SEMANAS VIP
Son cuatro: Semana Santa, Pascua, Navidad y Año Nuevo. A cada propietario
fraccional adquirente se le asegurará que su semana esté preasignada. Los
Propietarios Fraccionales pueden intercambiar el uso anual de su semana por
una semana Special, o dos semanas Free, sujeto a disponibilidad.
II.- SEMANAS SPECIAL
Abarcan la temporada de vacaciones de verano e invierno: Además las
Semanas Special suelen coincidir con fechas de festejos nacionales oficiales,
comerciales, recreativos y turísticos que incrementan la afluencia turística.
Las fechas de dichos eventos pueden variar sin previo aviso, por lo que el
Propietario Fraccional puede solicitar desde 8 meses antes una semana
distinta a la adquirida, sujeto a disponibilidad. Los Propietarios Fraccionales
pueden intercambiar el uso anual de su semana por una semana Free, sujeto
a disponibilidad.
III.- SEMANAS FREE
El copropietario puede elegir con toda libertad cuál de las 27 semanas más
tranquilas del año le gusta para disfrutar de su UI. Los Propietarios
Fraccionales pueden reservar su semana con un mínimo de 60 días y máximo

132
8 meses de antelación a su uso, conforme a las reglas enumeradas en el
presente documento.
El Administrador se reserva 4 semanas al año que son propiedad del
desarrollador, las cuales están exentas del pago de cuotas de
mantenimiento de cualquier clase, excepto en los casos en que su
propietario disponga de ellas ya sea porque las venda, rente, preste o use
directamente, pudiendo utilizarse para llevar a cabo labores de mantenimiento
en el inmueble afecto a la propiedad fraccional o para garantizar y administrar
la disponibilidad de las UIs a todos los propietarios fraccionales.
En el supuesto de venta de alguna o varias de esas semanas restantes el
adquirente o adquirentes queda(n) obligado(s) al pago de las cuotas
ordinarias y extraordinarias que le correspondan.
Procedimiento de elección de las semanas:
a) Cada Propietario Fraccional puede realizar su reservación con 8 meses de
anticipación y tiene como fecha límite para el requerimiento de uso de su UI
60 días antes de la fecha requerida. El Administrador confirmará su elección
dentro de las 72 horas de recibida la solicitud.
b) El Propietario Fraccional que no seleccione en tiempo, quedará sujeto a la
disponibilidad restante.

ARTÍCULO 28.- Ningún Propietario Fraccional podrá disponer de mayor

tiempo al que le corresponde. En el caso de que un Propietario Fraccional
quiera extender su estadía, sujeto a disponibilidad, el Administrador aplicará
la tarifa rack a la clase de Semana adquirida. En caso de que el Propietario
Fraccional no solicite reservar una semana distinta a la adquirida, el
Administrador presumirá que efectivamente llega en la semana estipulada en
su contrato respectivo.

ARTÍCULO 29.- Todos los Propietarios Fraccionales deberán respetar y

cumplir rigurosamente con lo dispuesto en el Calendario de Uso. Los
Propietarios Fraccionales están obligados a pagar sus cuotas ordinarias y
extraordinarias en los términos que se indican en este Reglamento escojan o
no la semana que les corresponda e incluso si habiéndolo hecho no la usa.

133
En caso de que Propietario Fracciona no cubra sus cuotas al momento de
solicitar su reservación o deje de pagar cualquiera de sus obligaciones frente
al Desarrollador; perderá a favor del Administrador su derecho al uso de la
semana que le corresponde, quedando el Administrador expresamente
facultado a ofrecer y en su caso dar en arrendamiento dicha semana.

ARTÍCULO 30.- En ningún caso las semanas no usadas son acumulables de

un año a otro, salvo pacto en contrario y sujeto a disponibilidad.

ARTÍCULO 31.- El Calendario de Uso y este Reglamento permanecerán

inalterables salvo acuerdo con el Administrador, quien se reserva el derecho
de modificarlos de momento a momento, según las circunstancias.

CAPÍTULO IV
OCUPACIÓN, DESOCUPACIÓN Y USO DE LA UI

ARTÍCULO 32.- El Propietario Fraccional al hacer uso de cada semana que

le corresponde firmará la Ficha de Ingreso a la UI, el inventario, y abrirá un
voucher de tarjeta de crédito o en su defecto, depositará en efectivo el
equivalente a una cuota anual de tranquilidad, para garantizar total o
parcialmente los conceptos a que se refiere este artículo y demás consumos
y servicios que solicite.
El uso de la UI se entiende conferido de acuerdo a los derechos que ampara
su contrato de adquisición, considerando para ello la “Clase de Fracción” que
se adquiere, esto es que la clasificación de las fracciones determina el número
de dormitorios de la UI de las que se podrá hacer uso. En el caso de que la
fracción adquirida sea en la clase “Lock Off”, se referirá al uso de un solo
dormitorio y aplicará dicha clase “Lock Off”, en el sentido de que el resto de
los dormitorios de la UI permanecerán cerradas y bloqueadas bajo llave, no
teniendo el Propietario Fraccional ningún derecho sobre tales espacios.

134
ARTÍCULO 33.- Ocupación, Desocupación, Revisión de Inventario y
Liquidación. - La Ocupación o ingreso a la UI es los días viernes a las 16
(dieciseises) horas y la desocupación es a más tardar a las 12:00 (doce) horas
del día viernes de la semana siguiente, salvo pacto en contrario. Previa
autorización del Administrador por escrito y sujeto a disponibilidad, el
Propietario Fraccional podrá llegar antes de la hora establecida o salir
después de la misma.
Los propietarios fraccionales también cuentan con la opción de dividir su
derecho de uso en segmentos de 2, 3, 4, y 5 días, siempre que vayan al
corriente en el pago de cuotas y de todas sus obligaciones monetarias con el
desarrollador, sujeto a disponibilidad, salvo en fechas de celebraciones
nacionales o fines de semana que por su afluencia turística no lo permitan.

ARTÍCULO 34.- Al desocupar la UI deberá de firmar la ficha de salida de la

UI conjuntamente con el inventario que incluirá las observaciones a que se
refiere el art. 40 de este reglamento; así como entregar la llave de su UI y
cubrir cualquier adeudo. El Propietario Fraccional hará constar todas las
quejas e inconformidades en una encuesta de servicio, que servirá para
evaluar la calidad del servicio del Administrador.

ARTÍCULO 35.- La desocupación de la UI deberá ser por entero, lo que

implica no dejar ningún objeto ajeno al Inventario, salvo aquellos que serán
guardados para su comodidad en un baúl organizador y se entregarán a su
regreso. El Propietario tendrá acceso a un baúl con espacio mayor, previo
pacto y pago del precio establecido por el Administrador en la fecha de la
solicitud.

ARTÍCULO 36.- Los Propietarios Fraccionales podrán guardar regularmente

equipaje u objetos personales en los lugares asignados para ello. El
Administrador proporcionará un baúl organizador con el fin de que los
Propietarios Fraccionales puedan guardar algunas fotos, decoraciones o
juguetes de playa a su elección. Para su comodidad, y previo sello del baúl,
el Administrador depositará el baúl en una bodega hasta su próxima estancia.

135
ARTÍCULO 37.- Se prohíbe dejar vehículos terrestres o marinos, en los
cajones de estacionamiento al desocupar la vivienda, trátese de automóviles,
camionetas, recreacionales, botes, tráileres, motos y similares. En caso de
que ello ocurra se enviarán al depósito de las autoridades de tránsito a
disposición de quien los dejó, previo el pago de los cargos que haga la
autoridad.
No obstante, lo anterior el Propietario Fraccional puede pactar con el
Administrador una cuota por depósito de vehículo de 15 dólares diarios por
unidad.
El Administrador y el Desarrollador no se harán responsables de ningún robo
o accidente de los vehículos en el estacionamiento.

ARTÍCULO 38.- Al desocuparse la UI deberán cubrirse en su totalidad los

gastos por concepto de consumos, llamadas locales y de larga distancia,
servicios opcionales y demás cargos que le correspondan, incluidos los
daños, perjuicios y sanciones a las que el Propietario Fraccional o el usuario
autorizado en turno se hubiere hecho acreedor.

ARTÍCULO 39.- Inventario. - Es el documento en el que se incluirán tanto al

ingreso como a la salida de la UI las anotaciones del estado que guarde dicho
inventario y las observaciones que se deban hacer. Además de las
observaciones a los bienes muebles se anotarán las que correspondan al
propio inmueble y a las áreas comunes del condominio del que forma parte la
UI si las hubiere. El Propietario Fraccional o el usuario pagaran el costo de los
desperfectos, daños y perjuicios que originaron. El Propietario Fraccional es
responsable solidario con cualquier usuario autorizado que haya utilizado la
UI durante las semanas que le corresponden al primero.

ARTÍCULO 40.- El Inventario será objeto de supervisión constante por parte

del Administrador a efecto de que se mantenga en óptimas condiciones, dado
que se trata de un inmueble y de bienes muebles que, por su uso constante

136
están sujetos a un desgaste paulatino o a sufrir daños, intencionados o no,
causados por sus ocupantes.

ARTÍCULO 41.- Existirá imposibilidad de Uso, en los supuestos siguientes:

a) Por caso fortuito o fuerza mayor, en esta hipótesis el Propietario Fraccional
asume los perjuicios que afecten sus derechos de propiedad y de uso, sin
responsabilidad u obligación alguna para el Administrador.
b) Por descomposturas o daños ocasionados por el Propietario Fraccional que
lo usó previamente en este caso el Administrador asignará otro alojamiento
por el tiempo que dure la imposibilidad únicamente durante los días que le
corresponde usar la UI de acuerdo con el Calendario de Uso, sustancialmente
similar a cambio de la UI inhabilitada o pagará los costos de alojamiento, todo
lo cual con cargo al Propietario Fraccional al que le corresponde la semana
en que se originó el daño, quien además de resarcir los daños y perjuicios
ocasionados, se hará acreedor a las sanciones que al efecto impone este
Reglamento.
c) Por descomposturas y daños que sobrevengan por el uso normal y
moderado, el Administrador asignará otro alojamiento sustancialmente similar
o en su defecto pagará la cuota de un alojamiento con cargo al fondo de
reserva.
d) Cuando sea por descomposturas o daños ocasionados por el Propietario
Fraccional en turno de usarla, el Administrador, sin su responsabilidad,
procurará asignarle otro alojamiento sustancialmente similar a cambio de la
UI inhabilitada con cargo al propio Propietario Fraccional, sin perjuicio de la
obligación de dicho Propietario Fraccional de cubrir tanto los daños causados
como los perjuicios que con sus acciones ocasione a los demás Propietarios
Fraccionales, y se hará acreedor a las sanciones que al efecto imponga este
Reglamento.
e) Cuando el Propietario Fraccional o su autorizado al que correspondió
previamente el uso de la UI no la haya desocupado en el tiempo en que está
obligado, el Administrador con cargo al Propietario Fraccional infractor, a
cambio de la UI inhabilitada, asignará al Propietario Fraccional afectado otro
alojamiento sustancialmente similar al propio por el tiempo que dure la

137
imposibilidad únicamente durante los días que le corresponde usar la UI de
acuerdo con el Calendario de Uso, o pagará los costos de alojamiento, todo
ello, con cargo al Propietario Fraccional infractor quien además de cubrir estos
costos se hará acreedor a las sanciones que al efecto impone este
Reglamento.
f) Por causa del Administrador, cuando cometa error al duplicar la
asignación del tiempo de uso correspondiente, caso en el cual, el
Administrador asignará al Propietario Fraccional afectado sin ningún costo
para este último, otro alojamiento substancialmente similar, o pagará los
costos de alojamiento durante el tiempo en que dure la imposibilidad
únicamente durante los días que le corresponde usar la UI de acuerdo con el
Calendario de Uso a cuyo término el Propietario Fraccional regresará a la UI
a concluir el período de uso que le corresponde.

ARTÍCULO 42.- Si el Propietario fraccional que reservó oportunamente el uso

de su semana da aviso de su llegada para uno o varios días posteriores al día
que le corresponde el ingreso dentro de esa semana reservada, el
Administrador estará atento a recibirlo en la nueva fecha, previo aviso por
escrito del Propietario Fraccional, siempre y cuando sea dentro de la semana
que le corresponde y el Propietario Fraccional usará la UI durante los días
que resten a la semana reservada, debiendo el Propietario Fraccional
desocupar el día y hora que finaliza la referida semana.

CAPÍTULO V
DE LOS SERVICIOS Y CONSUMOS

ARTÍCULO 43.- Servicios a la UI. - Los departamentos tendrán los siguientes

servicios:
A. Servicio doméstico: Aseo diario de la UI por camaristas al servicio de la
Administración, sin cargo extra. El servicio doméstico incluye el aseo de los
útiles de comedor y cocina (vajilla, cristalería, cubertería y demás accesorios
similares), una vez al día.

138
B. Servicios Opcionales: Son aquellos provistos por el Administrador a
requerimiento del Propietario
Fraccional o Usuario por la temporalidad solicitada y a su cargo. Estos
servicios pueden ser, entre otros:
C. Cocinera o Chef: Persona contratada a pedido, con cuota adicional a cargo
del Propietario Fraccional, para que, en la semana correspondiente, la tenga
a su servicio para dedicarse exclusivamente a preparar alimentos y bebidas
en horarios convencionales, con aviso previo al Administrador. En todos los
casos los pagos de servicios serán con base en las tarifas vigentes dadas a
conocer al momento de contratar el servicio y cubiertas en la oficina del
Administrador.
D. Niñeras o enfermeras: Personal para atención exclusiva de niños las
primeras y de personas enfermas o discapacitadas las segundas. Podrán
estar a disposición del Propietario Fraccional en turnos como en el caso
anterior y será por los días que se contrate, pudiendo haber ajustes
convencionales de horarios e igualmente los pagos se harán al Administrador
de acuerdo a las tarifas vigentes al momento de contratarse el servicio.
E. Chofer: Conductor de vehículo, contratado por horas o días determinados,
para conducir unidades de vehículo del Propietario fraccional, a su cargo y
conforme a las tarifas vigentes al momento de contratarse el servicio.
F. Otro personal: Sería definido por el solicitante, a reserva de que pueda
conseguirlo el Administrador, con los cargos que previamente se concierten
de manera directa y bajo responsabilidad del propio solicitante.

ARTÍCULO 44.- Los cargos conforme a las tarifas vigentes al momento de

contratar el servicio incluirán IGV y los impuestos estatales que se generen al
efecto.

ARTÍCULO 45.- En todos los casos, la solicitud de personal especial deberá

hacerse con 8 (ocho) días de anticipación, excepto en casos de emergencia.

ARTÍCULO 46.- Servicio de Provisiones. - El Administrador comprará, a

solicitud anticipada por escrito y a costo del Propietario Fraccional, alimentos,

139
bebidas y otros Artículos de uso inmediato previos a su llegada, colocados o
empaquetados según prefiera. El Administrador atenderá otros pedidos
similares durante su estancia. Habrá un cargo por servicio de acuerdo a la
tarifa vigente al momento de contratar.

ARTÍCULO 47.- Servicio de Conserje. - Son servicios a cargo del

Administrador, gratuitos u onerosos según el caso, dispuestos para facilitar la
estancia de los Propietarios Fraccionales, sus familiares e invitados; así como
la de aquellos cualquier usuario autorizado.

ARTÍCULO 48.- Fondo de Caja para Servicios a los Propietarios Fraccionales.

- Los Propietarios fraccionales podrán mantener con el Administrador un fondo
fijo de caja revolvente que determinará cada Propietario fraccional para que
se cubran determinados gastos, como el de vituallas, llamadas de larga
distancia y otros servicios opcionales solicitados por ellos.

ARTÍCULO 49.- Cada vez que se afecte el fondo, la suma gastada deberá ser
repuesta a fin de que siempre se esté en aptitud de contar con los servicios,
de tal manera que no se genere negativa del servicio por falta de fondo
suficiente.

CAPÍTULO VI
DE LAS ASAMBLEAS

ARTÍCULO 50.- Asambleas de Propietarios fraccionales. - La Asamblea de

Propietarios fraccionales es el Órgano Supremo en el Régimen de Propiedad
Fraccional.

ARTÍCULO 51.- Cada Propietario fraccional tiene el derecho de que la

Asamblea lo escuche y vote los planteamientos que proponga, siempre y
cuando estén directamente relacionados con el punto de la Orden del Día que
se esté desahogando.

140
ARTÍCULO 52.- Las Asambleas podrán ser Ordinarias o Extraordinarias.

ARTÍCULO 53.- Las Asambleas Ordinarias serán convocadas y celebradas

solamente si se presenta alguna de las siguientes situaciones:
a) Si no se respeta el destino y las características del Sistema de Copropiedad
definido en su escritura constitutiva.
b) Cuando a juicio de la Junta de Propietarios Fraccionales no se mantenga
el nivel de operación, mantenimiento y administración de la UI de acuerdo con
lo pactado en el contrato o se viole este Reglamento Interno del sistema de
Copropiedad por el Administrador.
c) Si se incrementan sin fundamento las cuotas de mantenimiento, por encima
de lo establecido.
d) Para que los Propietarios fraccionales decreten una nueva cuota ordinaria
mayor a la que resulte al aumentar la inflación a la que se esté pagando.
e) En caso de quiebra, suspensión de pagos o concurso del Administrador.
f) Cuando no se contraten o cuando no se conserven vigentes los seguros por
causas imputables al
Administrador.
g) Cuando por cualquier causa imputable al Administrador la Copropiedad se
clausure por cualquier autoridad competente, que dé como consecuencia que
permanezca inhabilitada por más de cinco días.
h) Cuando venza el contrato de administración, de operación o de prestación
de servicio con el Administrador y no proceda su renovación.
i) Cuando el Administrador presente la renuncia a su cargo.
j) Cuando sea necesario, conforme al presente Reglamento, nombrar a las
personas que deban integrar la Junta de Propietarios Fraccionales.

ARTÍCULO 54.- Las Asambleas se desarrollarán siguiendo rigurosamente los

puntos, inscritos en la Orden del Día la cual, necesariamente, se insertará en
la convocatoria.

141
ARTÍCULO 55.- Cualquier asunto tratado en la Asamblea y que no esté
comprendido en el orden del día, no tendrá fuerza legal alguna, por tanto, no
obliga a su cumplimiento salvo el caso de que haya estado representado el
100% (cien por ciento) de los Propietarios fraccionales en la Asamblea.

ARTÍCULO 56.- Asambleas Extraordinarias. - La Asamblea Extraordinaria se

reunirá en cualquier tiempo, cuando se requiera su decisión en alguno de los
casos siguientes:
a) Para modificar el Reglamento de la Propiedad fraccional se requiere un
quórum de asistencia del 75% (noventa por ciento) de los Propietarios
fraccionales y votación unánime de éstos.
b) Para realizar obras voluntarias o de mejoramiento, se requiere un quórum
de asistencia del 75% (setenta y cinco por ciento) de los Propietarios
fraccionales y voto unánime de éstos.
c) Para tratar cualquier asunto no reservado a la Asamblea Ordinaria se
requiere un quórum de asistencia del 75% (setenta y cinco por ciento) de los
Propietarios fraccionales y voto unánime de éstos.
d) Para disponer del Fondo de Reserva se requiere de un quórum de
asistencia del 75% (setenta y cinco por ciento) de los Propietarios
fraccionales, y votación unánime de éstos.
e) Para resolver sobre aquellos gastos inesperados de emergencia que
requiera la UI se requiere un quórum de asistencia del 50% (cincuenta por
ciento) de los Propietarios fraccionales y voto unánime de éstos.
f) Para decretar la reposición del Fondo de Reserva se requiere un quórum de
asistencia del 75% (setenta y cinco) por ciento de los Propietarios fraccionales
y voto unánime de éstos.

ARTÍCULO 57.- Convocatoria a las Asambleas. - Las Asambleas tanto

Ordinarias como Extraordinarias pueden ser convocadas por:
a. El Administrador.
b. Presidente de la Junta de Propietarios Fraccionales.
c. Cuando así lo soliciten al Administrador al menos 45% (cuarenta y cinco
por ciento) de los Propietarios fraccionales con derecho a voto.

142
ARTÍCULO 58.- La convocatoria incluirá:
a. Clase de Asamblea.
b. Hora, día y lugar en el que se celebrará la Asamblea.
c. La Orden del Día.
d. La firma del o de los convocantes.

ARTÍCULO 59.- Las Convocatorias, para las Asambleas Ordinarias se harán

con quince días naturales de anticipación a la fecha de su celebración.

ARTÍCULO 60.- El Administrador verificará bajo su estricta responsabilidad

que los Propietarios fraccionales hayan sido notificados, mediante correo
electrónico. El Administrador deberá enviar por email las convocatorias con la
fecha de emisión de éstas, a fin de que los Propietarios fraccionales se
notifiquen de ellas. Las Asambleas y los acuerdos tomados en ella que se
hayan celebrado contraviniendo esta disposición serán nulas, pudiendo los
afectados acudir ante la autoridad competente para solicitar la anulación y
convocar a nueva Asamblea.

ARTÍCULO 61.- Lugar para celebrar la Asamblea. - Las Asambleas se

celebrarán en cualquier lugar designado por el Administrador dentro del
Condominio del cual forma parte el bien afecto al Sistema de Copropiedad,
debido a que el bien afecto a la Copropiedad puede estar en uso por el
Propietario fraccional al que le corresponda según el Calendario de Uso el día
de la Asamblea. Son nulas de pleno derecho las Asambleas celebradas en
lugar distinto al mencionado.

ARTÍCULO 62.- Del quórum para validar las Asambleas Ordinarias o

Extraordinarias.
ORDINARIAS. - Habrá quórum para la celebración de la Asamblea Ordinaria
en primera convocatoria, con la asistencia del 55% (cincuenta y cinco por
ciento) de los Propietarios fraccionales con derecho a voto; en segunda
convocatoria el quórum se integrará con quienes asistan. La segunda
convocatoria se celebrará 30 (treinta) minutos después de la primera.

143
EXTRAORDINARIAS. - Habrá quórum para la celebración de la Asamblea
extraordinaria en primera convocatoria con la asistencia del ochenta por
ciento de los Propietarios fraccionales con derecho a voto; en segunda
convocatoria la Asamblea extraordinaria se celebrará con la asistencia de los
Propietarios fraccionales que representen el porcentaje requerido para tomar
las resoluciones que se indican en el artículo anterior. La segunda
convocatoria se celebrará 30 (treinta) minutos después de la primera.

ARTÍCULO 63.- De la votación y las resoluciones de las Asambleas. - La

votación será personal, nominal y directa. Cada parte alícuota o fracción
representa un voto, de manera que cada Propietario fraccional tendrá un voto
por cada parte alícuota o acción de dominio que sea de su propiedad, siempre
que esté al corriente de todas sus obligaciones frente al administrador.
Las resoluciones en las Asambleas se tomarán por mayoría simple de los
votos con excepción de aquellos casos en que este Reglamento prescribe una
mayoría especial. Las resoluciones de las Asambleas de Propietarios
fraccionales son de cumplimiento obligatorio para los propios Propietarios
fraccionales, ausentes o disidentes; y para los terceros que de alguna manera
tengan que ver con el inmueble afecto al régimen de propiedad fraccional.

ARTÍCULO 64.- Del desarrollo de la Asamblea. - Las Asambleas serán

presididas por el presidente de la Junta de Propietarios o en su ausencia por
quien con tal carácter designen los asistentes a ellas, tomándose la votación
por mayoría de votos de los asistentes a la misma, salvo en los casos en que
el presente Reglamento señale una mayoría especial o unanimidad en la
votación.
El Administrador fungirá como secretario si es persona física y en caso de que
sea persona jurídica, será su Representante Legal. Lo mismo se observará
en el caso de Asambleas convocadas por los Propietarios Fraccionales que
sean persona jurídica.

ARTÍCULO 65.- El Presidente de la Asamblea, designará de entre los

concurrentes, una persona que actuará como auxiliar que pasará lista de

144
asistencia a fin de constatar la existencia del quórum legal. En el supuesto de
que se reúna el quórum de Ley para que se celebre la Asamblea, el presidente
la declarará legalmente instalada y procederá a desahogar los puntos de la
Orden del Día.

ARTÍCULO 66.- El acta de la Asamblea será autorizada, con la fe del propio

secretario o de un Notario Público, en caso de que hubiera asistido, por el
Presidente de la Asamblea o por quienes los sustituyan y por el secretario.
En todo caso, si lo desean los Propietarios Fraccionales, o sus Apoderados,
tienen el derecho de firmar el acta de la Asamblea en unión de las personas
arriba mencionadas.

ARTÍCULO 67.- El Administrador de cada Acta de Asamblea conservará

como apéndice de la misma, todos los documentos relativos a ella, citándose
de manera enunciativa entre otros, la convocatoria, las actas de las
notificaciones efectuadas a los Propietarios Fraccionales, la lista de
Asistencia, la certificación de quórum del auxiliar, las cartas poderes, en su
caso, los documentos que comprueben el debido cumplimiento al ejercicio
presupuestal del presupuesto de ingresos y egresos y los resultados de las
revisiones de la Junta de Propietarios Fraccionales o de un contador, etc.

ARTÍCULO 68.- De la representación para asistir a la Asamblea. - Los

Propietarios Fraccionales asistirán personalmente o podrán dar poder suscrito
en escrito privado simple ante dos testigos.

ARTÍCULO 69.- De las facultades de la Asamblea. - La Asamblea tiene las

siguientes facultades y obligaciones:
1) Examinar, rechazar, modificar o en su caso aprobar:
a) Los informes del Administrador y del Presidente de la Junta de
Propietarios Fraccionales.
b) El presupuesto de egresos y la propuesta para el Fondo de Reserva que
presentará para este propósito el Administrador, cuando la Asamblea haya
sido convocada para ello.

145
 c) Establecer las cuotas ordinarias o extraordinarias que aportarán los
Propietarios Fraccionales de acuerdo a su parte alícuota, cuando la
Asamblea haya sido convocada para ello, sin perjuicio de la actualización
anual de las cuotas ordinarias previstas en este Reglamento.
d) Instruir al Administrador y al Presidente de la junta de Propietarios
Fraccionales para el debido cumplimiento de las disposiciones de este
Reglamento.
e) Adoptará las medidas conducentes sobre los asuntos de interés común,
aun cuando ya se encuentren comprendidas dentro de las funciones del
Administrador y del Presidente de la junta de Propietarios Fraccionales.
f) Modificar la Escritura Constitutiva y el Reglamento Interno del Sistema de
Copropiedad y en su caso el Calendario de Uso en los términos del inciso
“a.” del Artículo 58 (cincuenta y ocho) anterior.
g) En general resolver sobre cualquier asunto que sea de la incumbencia
de la Copropiedad.
h) Imponer sanciones en los términos de este Reglamento a quienes se
hagan acreedores a las mismas, sin menoscabo de las facultades que para
ello tiene el Administrador.
i) Nombrar al Presidente de la junta de Propietarios Fraccionales, que se
integrará por un presidente, un Secretario y un Vocal. Estos cargos son
personales y directos, no son delegables y por tanto no se admitirá la
representación por poderes ya sea públicos y privados.

ARTÍCULO 70.- La asamblea de Propietarios Fraccionales tendrá además de

las facultades señaladas en el artículo anterior todas aquellas otras que le
otorgan la Escritura Constitutiva de la Copropiedad y este Reglamento.

CAPÍTULO VII
DE LA JUNTA DE PROPIETARIOS FRACCIONALES

ARTÍCULO 71.- De La Junta de Propietarios Fraccionales. - La Junta de

Propietarios Fraccionales se reunirá en cualquier lugar del Condominio para

146
recibir del Administrador la rendición de cuentas sobre el desempeño de su
encomienda.

ARTÍCULO 72.- La Junta de Propietarios Fraccionales sesionará con la

asistencia de dos de sus tres miembros.
.
ARTÍCULO 73.- Las resoluciones la Junta de Propietarios Fraccionales se
toman por unanimidad votos de los asistentes.

ARTÍCULO 74.- El Presidente de la Junta de Propietarios Fraccionales tiene

la representación del mismo y acude en representación de la Copropiedad a
las Asambleas del Condominio del que forma parte.

CAPÍTULO VIII
DEL ADMINISTRADOR

ARTÍCULO 75.- Las UI sujetas al régimen de Propiedad Fraccional en

contarán con un Administrador.

ARTÍCULO 76.- El Administrador podrá ser persona física o jurídica. En este

último caso el representante legal de la misma deberá de acreditar que tiene
las facultades suficientes para asumir el cargo.

ARTÍCULO 77.- El Administrador podrá tener bajo su responsabilidad y

preferentemente, tendrá la administración de otros inmuebles afectos o no a
la Propiedad Fraccional.

ARTÍCULO 78.- Las funciones y obligaciones del Administrador serán:

a) Llevar la representación legal de la Propiedad Fraccional para pleitos y
cobranzas, actos de administración y asuntos laborales a efecto de que
deslinde a la Propiedad Fraccional de cualquier responsabilidad.

147
b) Gestionar y mantener las licencias y permisos municipales que llegaren a
ser exigibles.
c) Cubrir oportunamente los impuestos, aprovechamientos, impuestos
prediales, cuotas de agua, gasto útil por consumo de energía eléctrica,
(excluido el abuso o gasto voluntario), telefonía, Internet, televisión por cable
o similar, primas por seguros, pago de cuotas al Fraccionamiento y en general,
los derechos, que la Propiedad Fraccional ocasionare.
d) Dar el mantenimiento preventivo y correctivo que requiera la UI y áreas
comunes a su cargo. e. Imponer las sanciones a violaciones de este
Reglamento.
e) Verificar y atender la operatividad, mantenimiento de instalaciones,
servicios generales y conservación de la Propiedad Fraccional.
f) Cobrar las cuotas y extender los estados de cuenta y los requerimientos de
pago por cuotas, recargos y demás responsabilidades económicas que a cada
uno de los Propietarios Fraccionales corresponda, extendiendo los recibos
que amparen los pagos efectuados por y a cargo de los Propietarios
Fraccionales.
g) Llevar los libros y documentación que soporten los gastos efectuados, los
que deberán tener una actualización no mayor de quince días hábiles; cuando
así lo estime necesario podrán llevarse los libros de registros auxiliares que
se requieran; también podrán utilizarse para llevar los registros auxiliares
sistemas de cómputo.
h) Deberá de conservar los comprobantes originales de los gastos efectuados.
i) Cargar a la partida del presupuesto de egresos que le corresponda cualquier
pago por el efectuado.
j) Mandar practicar, cuando corresponda, un avalúo comercial sobre la UI, con
perito valuador, a fin de contar con un parámetro que muestre de manera
tangible y sustentable el grado de plusvalía de la Propiedad Fraccional.
k) Las demás que le confiera este Reglamento o cualquier otro ordenamiento
que le sea aplicable, y la escritura constitutiva de la Propiedad fraccional.

ARTÍCULO 79.- Cuando se designe un nuevo Administrador, el saliente

deberá entregar en un término que no exceda de 15 (quince) días naturales

148
al día de la designación, todos los documentos incluyendo los estados de
cuenta, valores, muebles, inmuebles y demás bienes que tuviera bajo su
resguardo y responsabilidad, sin que dicho plazo pueda ampliarse sino por
causa justificada que acredite tal demora.

ARTÍCULO 80.- El Administrador no podrá hacer reparaciones mayores

emergentes cargadas a las partidas de cuotas extraordinarias, que excedan
de $10,000.00 (diez mil dólares 00/100), a menos de contar con aprobación
de la mayoría de los Propietarios Fraccionales de la UI, avisados por correo
electrónico.

ARTÍCULO 81.- El Administrador tiene la obligación de tener un representante

debidamente facultado con domicilio en el desarrollo inmobiliario del que
forma parte la unidad afecta a la Propiedad Fraccional, mismo que gozará de
un poder general para pleitos y cobranzas y actos de administración otorgado
en escritura pública, a efecto de responder de todas sus obligaciones.

ARTÍCULO 82.- El Administrador pondrá todo su empeño y diligencia en

prestar el mejor servicio más allá de toda expectativa del Propietario
Fraccional, para elevar los valores patrimoniales de la UI afecta a la Propiedad
Fraccional.

ARTÍCULO 83.- El Administrador es el único responsable de la eficiencia y

calidad de la prestación de los servicios, frente a las autoridades y a los
Propietarios Fraccionales.

ARTÍCULO 84.- Otras funciones y obligaciones del Administrador:

1. Coordinar la entrada y salida oportunas de los Propietarios Fraccionales
durante sus Semanas de Uso.
2. Hacer el aseo diario de la UI.
3. Atender el servicio del Correo Electrónico de Reservaciones (CER)
4. Atender la Oficina de conserje a su cargo, cuidando que se presten los
servicios listados con óptima calidad.

149
5. Llevar un Libro de Registro en el que inscribirá y mantendrá control sobre:
a) La ubicación de la Unidad de Residencial Vacacional.
b) Los nombres de los Propietarios Fraccionales.
c) La parte alícuota o acción de dominio adquirida.
d) Las semanas de uso que corresponden al Propietario fraccional que se
desprenden del Calendario de
Uso a que se refiere este Reglamento.
e) Teléfonos y correo electrónico de cada Propietario Fraccional.
f) Los estados de cuenta de cada propietario fraccional con el Vendedor y
con el Administrador.

ARTÍCULO 85.- Las inscripciones a que se refiere el Artículo anterior serán

definitivas o provisionales, de acuerdo con los siguientes criterios:
a. Inscripción Definitiva. - La del Propietario Fraccional que haya pagado la
totalidad del precio de su parte alícuota.
b. Inscripción Provisional. - Las compras a plazos pendientes de pago que se
hayan realizado en favor de los Propietarios Fraccionales.

ARTÍCULO 86.- Las inscripciones definitivas o provisionales se suspenderán

por falta de pago con 30 (treinta) días de retraso, de cuotas de tranquilidad ya
sean ordinarias o extraordinarias o como sanción por violaciones graves al
Reglamento de la Propiedad Fraccional y en el caso de las provisionales,
éstas se suspenderán por falta de pago de dos abonos al saldo insoluto del
precio de la compraventa de partes alícuotas.

ARTÍCULO 87.- Toda queja o reclamación que surja en el uso y/o disposición
de una semana o por cualquier otro motivo, deberá presentarse ante el
Administrador por escrito vía correo electrónico, o en las propias oficinas del
Administrador, llenando la forma numerada correspondiente, de la cual el
Administrador deberá responder y resolver lo que corresponda a la brevedad
posible.

150
ARTÍCULO 88.- El Administrador, deberá contar con un Libro de Registro de
Quejas y Sugerencias que estará a disposición de los Propietarios
Fraccionales.

ARTÍCULO 89.- El Administrador, estará obligado a conservar el Libro de

Registro a que se refiere el Artículo anterior por un período de tres años,
quedando obligado a mostrarlo a cualquier inspector de autoridad oficial
competente que lo solicite.

ARTÍCULO 90.- El Administrador tiene las siguientes obligaciones y

facultades:
a) Llevará un registro cronológico de las cartas, comunicaciones y demás
documentos que les cursen los Propietarios Fraccionales o terceros.
b) Los libros que estén a cargo de cada uno y demás documentos estarán en
todo tiempo a disposición de los Propietarios para su consulta. La expedición
de copias deberá de ser a costa del solicitante.
c) Desempeñará las demás funciones y cumplirá con las obligaciones
inherentes a su cargo; vigilará la debida observancia de la Ley de la Materia
y de este Reglamento.
d) Conservar todos los documentos y comprobantes de los gastos efectuados,
pudiendo utilizar para llevar los registros auxiliares sistemas de cómputo.
e) Cobrar las cuotas y extender los recibos que amparen los pagos a cargo
de los Propietarios Fraccionales.
f) Auxiliar y en su caso hacer que se auxilie a los comités específicos que
llegaren a formarse para la realización de un fin determinado.

ARTÍCULO 91.- Cada año, dentro del primer trimestre, el Administrador

mandará por correo electrónico a cada uno de los Propietarios Fraccionales
una carpeta que contenga la siguiente información:
a) El informe general sobre la Propiedad Fraccional, tanto en bienes y
servicios como el origen y aplicación de recursos.
b) El presupuesto de ingresos y de egresos para ejercer en el año de que se
trate.

151
c) La cuota de tranquilidad a pagar para el nuevo ejercicio, que será la
cantidad que resulte al aumentar a la cuota del año que termina el mismo
porcentaje en que aumentó la inflación.
Los Propietarios Fraccionales gozarán de 30 (treinta) días naturales para
hacer observaciones al informe y al presupuesto, en el entendido que de no
hacerlos se tendrán por aprobados.

ARTÍCULO 92.- En el caso de que el Administrador sea persona jurídica los

poderes se otorgarán a la persona jurídica y será ejercitado por el
representante legal de la dicha persona jurídica.

ARTÍCULO 93.- De la renuncia o remoción del Administrador. - Mientras el

Administrador no renuncie o no sea removido de su cargo, queda obligado a
continuar al frente de la operación, administración y mantenimiento de la
Propiedad Fraccional. El incumplimiento de esta obligación lo obliga a
responder de los daños y perjuicios que cause a los Propietarios Fraccionales.

ARTÍCULO 94.- El Administrador que no desee continuar con la operación,

administración y mantenimiento de la Propiedad Fraccional, deberá presentar
su renuncia con 60 (sesenta) días naturales de anticipación a su separación
del cargo para que los Propietarios Fraccionales estén en posibilidad de
nombrar provisionalmente al substituto.

ARTÍCULO 95.- El Administrador renunciante deberá entregar a su sustituto

las cuotas, fondos, contabilidad y todos los documentos directa o
indirectamente relacionados en su gestión.

ARTÍCULO 96.- Son causas de la remoción del Administrador, las siguientes:

a) Cuando se lleven a cabo modificaciones que afecten a la Propiedad
fraccional en cuanto a su destino, porcentaje de densidad habitacional,
excepto las modificaciones aprobadas por los Propietarios Fraccionales en los
términos de este reglamento.

152
b) Cuando existan faltas graves y continuas en el cumplimiento de las
reservaciones o no se compense al Propietario Fraccional con otro
alojamiento.
c) Cuando por causas imputables a éstos no puedan utilizar los Propietarios
Fraccionales la UI en las semanas de uso que les corresponden.
d) Si se incrementan sin fundamento las cuotas de mantenimiento, por encima
de lo establecido claramente en este Reglamento.
e) En caso de que incurran en quiebra, suspensión de pagos o concurso.
f) Cuando no se contraten o cuando no se conserven vigentes los seguros por
causas imputables al Administrador.
g) Cuando por cualquier causa imputable al Administrador la UI afecta a
Propiedad Fraccional se clausure por cualquier autoridad competente, que dé
como consecuencia que la UI permanezca cerrada por más de 5 (cinco) días.
h) Cuando venza el contrato de administración y no proceda su renovación.
i) Cuando el Administrador viole las disposiciones de este Reglamento o
incumplan las obligaciones contraídas en su respectivo contrato.

CAPITULO IX
DE LAS CUOTAS ORDINARIAS Y EXTRAORDINARIAS DE TRANQUILIDAD
Y SANCIONES

ARTÍCULO 97.- Cuotas Ordinarias de tranquilidad. - Las cuotas ordinarias

son las que se fijaron en el contrato de compraventa y aumentan cada año en
el mismo porcentaje que la inflación.
Dicha cuota cubre los gastos de lo siguiente en forma enunciativa más no
limitativa: administración, operación, mantenimiento preventivo y correctivo
del departamento, del mobiliario y equipo como servicio de aseo, útiles,
lavandería de blancos, primas de seguros, agua potable, gasto útil por
consumo de energía eléctrica, (excluido el abuso o gasto voluntario) ,
impuestos prediales, gastos sindicales, servicio telefónico de carácter local,
Página Web, Internet, primas por seguros, y en general derechos que la UI
generare, entre otros. Los honorarios del Administrador se liberarán sólo en

153
el caso de que haya flujo de efectivo suficiente, teniendo siempre como
prioridad los gastos e inversiones propias de la UI, al grado de que el
Administrador se compromete a cubrir los déficits de flujo que se pudieren
originar ya que el Desarrollador desde el momento de suscribir este contrato
queda eximido del pago de cuotas por la parte alícuota aportada.

ARTÍCULO 98.- Los ingresos por intereses y sanciones se aplicarán al gasto

corriente manejado por el Administrador.

ARTÍCULO 99.- La cuota ordinaria de tranquilidad también incluye la parte

proporcional de las cuotas ordinarias condominales

ARTÍCULO 100.- En los gastos de administración quedan incluidos, el pago

de los honorarios del Administrador, los salarios de los trabajadores de
administración a su cargo y vigilancia, las primas de los seguros de
destrucción o pérdida total o parcial del Desarrollo y de los bienes muebles y
del de responsabilidad civil, así como la parte proporcional de las cuotas
ordinarias condominales y los impuestos, derechos y contribuciones.

ARTÍCULO 101.- Los gastos de mantenimiento, son tanto los honorarios de

los contratistas del mantenimiento preventivo y correctivo, como de las obras
materiales necesarias e indispensables para conservar en estado de uso la
UI, los bienes muebles que en ella se encuentren, así como sus instalaciones.
Dentro de éstos se incluyen los correspondientes a las actividades de limpieza
y reparación de toda clase de bienes de la Propiedad fraccional cuando
sobrevengan de su uso natural y moderado.

ARTÍCULO 102.- Los gastos de operación, serán los relativos al sistema de

reservaciones, los que se generen por el servicio de la Página Web, e Internet,
televisión de paga, los gastos de promoción y los que sean necesarios para
que el desarrollo conserve el nivel y su categoría.

154
ARTÍCULO 103.- Cuotas Extraordinarias.- Son cuotas extraordinarias, todas
aquellas que sean urgentes, necesarias, o indispensables para la
conservación de todo o parte del inmueble afectado al a la Propiedad
Fraccional, cuyo costo exceda a los fondos de reserva, o aquellas sin cuya
aplicación, todo el inmueble o parte de él, sus áreas, instalaciones, equipo y
demás servicios o parte de ellos o el mismo derecho sobre la Propiedad
Fraccional, correrían el riesgo de perderse, destruirse o deteriorarse, de tal
suerte que no puedan cumplir con la función para la cual fueron creados,
construidos o destinados.

ARTÍCULO 104.- Se incluyen dentro de estas cuotas la parte proporcional de

las cuotas extraordinarias condominales, así como todos los gastos que sean
necesarios para la defensa jurídica del desarrollo del inmueble frente a
terceros.

ARTÍCULO 105.- Forma de Pago de las Cuotas Ordinarias de Tranquilidad,

Extraordinarias y Cargos diversos. - La cuota ordinaria de tranquilidad cubre
de enero a diciembre de cada ejercicio y debe pagarse ciento veinte días
antes de la semana adquirida, independientemente de uso o intercambio. Las
cuotas extraordinarias las pagarán dentro de los quince días naturales
siguientes al día en se los notifique el administrador de la propiedad fraccional
por correo electrónico que el Propietario Fraccional ha señalado en el contrato
de compraventa.

ARTÍCULO 106.- El Propietario Fraccional está obligado a pagar

oportunamente las cuotas de tranquilidad convenidas en el contrato de
compraventa y sus aumentos anuales hasta en tanto el Administrador las
modifique. El Administrador deberá extender el recibo por el pago de cuotas
que se cubran, en el cual especificará el período que se pague, el nombre y
firma de quien recibe.

ARTÍCULO 107.- Cada Propietario Fraccional deberá realizar el pago de sus

cuotas, ordinarias y/o extraordinarias, así como de cargos diversos,

155
incluyendo pago de sanciones o de daños, consumos especiales por servicios
opcionales, etc. por medio de depósitos bancarios en cuentas del
Administrador y cualquier otra forma de pago pactada en el contrato de
compraventa.

ARTÍCULO 108.- Intereses moratorios, suspensión de derechos de uso y

Sanciones. - El retraso en el pago de las cuotas o de los consumos o servicios
diversos recibidos originará un interés moratorio del 5% (cinco por ciento)
mensual y trascurridos 60 (sesenta) días de demora, el Propietario Fraccional
moroso, entrará en suspensión de derechos, por lo que no podrá disponer de
las Semanas de Uso que le correspondan, hasta no cubrir el adeudo y los
intereses correspondientes. El Administrador le notificará por correo
electrónico en la dirección que el Propietario Fraccional ha señalado en el
contrato de compraventa de la parte alícuota.

ARTÍCULO 109.- La falta de pago de las cuotas, intereses moratorios,

sanciones y cualquier otro adeudo que se generen a cargo del Propietario
Fraccional, traerá como consecuencia que se le suspenda al Propietario
Fraccional en el uso de la UI durante el período que le corresponde de
acuerdo al Calendario de Uso y también se le suspenderá el derecho para
elegir o reservar las semanas que le pueden tocar, previa notificación que
se le haga por correo electrónico que ha señalado, derechos que solo
recuperará hasta que cubra el total de sus adeudos y sujeto a disponibilidad.
En caso de que el Propietario Fraccional no cubra sus cuotas o deje de pagar
cualquiera de sus obligaciones frente al Administrador o Vendedor además
perderá en favor del Administrador su derecho al uso de la semana que le
corresponde, quedando el Administrador expresamente facultado a ofrecer y
en su caso a dar en arrendamiento dicha semana. Subsistirán en todos los
casos las obligaciones contraídas con el Administrador y desarrollador.

ARTÍCULO 110.- En caso de que el Propietario Fraccional o el tercero no

desocupen la UI a más tardar a las 12:00 (doce) p.m. del viernes que

156
corresponde, pagará los perjuicios que cause al Propietario Fraccional que le
suceda en el uso de la UI, sin perjuicio de las demás sanciones que procedan.

ARTÍCULO 111.- En el caso de que transcurran más de 60 (sesenta) días de

retraso en cualquier pago, El Administrador, podrá demandar el pago por la
vía judicial, en cuyo caso el deudor deberá cubrir además los gastos, las
costas y honorarios del juicio correspondiente previa determinación judicial.
La parte alícuota podrá ser objeto de embargo y de ser necesario, de remate
judicial.

ARTÍCULO 112.- El Administrador está facultado para imponer sanciones de

hasta 3 (tres) UITs, a los infractores para aquellos casos de violación a las
normas de este Reglamento que no tengan prevista una sanción especifica.

CAPITULO X
DEL FONDO DE RESERVA

ARTÍCULO 113.- Fondo de Reserva.- En la cuota ordinaria de tranquilidad

se fijará un porcentaje destinado a formar un Fondo de Reserva para la
reposición de mobiliario, instalaciones y equipo, y mantenimiento preventivo y
correctivo de éstos así como de la propia UI, debiendo el administrador
separar por este concepto el 5% (cinco por ciento) cada año hasta completar
el 10% (diez por ciento) del valor de reposición de la UI; de tal manera que no
se pueda disponer de dicho fondo, hasta que efectivamente se haga necesario
reparar el mobiliario, las instalaciones y el equipo.

ARTÍCULO 114.- Estos recursos se aplicarán para casos de emergencia,

cuando se presenten siniestros de la naturaleza (como temblor, huracán,
tormenta eléctrica o rayos, tsunamis, inundación o similares) o eventos de
fuerza mayor, en la medida en que no sea indemnizado en virtud de cualquier
seguro contratado por el Administrador o siniestros que sobrevengan de la
operación misma de la UI (como incendio, daños accidentales o similar) que

157
exijan la inmediata disposición de recursos para evitar males mayores o para
rehabilitar la UI y sus instalaciones al uso de los Propietarios Fraccionales.

ARTÍCULO 115.- Los recursos también se aplicarán cuando se origine un

gasto inesperado, pero conveniente, que pueda contribuir a elevar los valores
patrimoniales de la UI afecta a la Propiedad Fraccional.

ARTÍCULO 116.- En cualquier caso, cuando la totalidad o parte del Fondo de

Reserva se empleé para alguno de los fines arriba descritos, los Propietarios
Fraccionales estarán obligados a reponerlo de inmediato o en el plazo que fije
el Administrador.

CAPÍTULO XI
DE LOS SEGUROS

ARTÍCULO 117.- El Administrador está obligado a contratar y mantener

vigente una póliza de seguro que cubra la destrucción total o parcial de la UI
y de los bienes muebles y contenidos que existen en ella por el importe al
valor de reposición de la misma.

ARTÍCULO 118.- La póliza cubrirá la responsabilidad civil que corresponde

por daños causados a terceros en sus personas y sus bienes, considerando
los siguientes montos:
a) La responsabilidad civil a terceros en sus personas por muerte o invalidez,
hasta por un número mínimo de diez.
b) La responsabilidad civil a terceros en sus bienes hasta 10 (diez) UITs
c) Seguros contra Daños. - El Administrador mantendrá un seguro
permanente contra daños por tormentas marinas (ciclón, tsunami), temblor,
incendio, daños tumultuarios, etc. para lo cual el importe de las primas estará
incluido en las cuotas anuales.

158
ARTÍCULO 119.- El Administrador podrá mantener otro seguro contra daños
ocasionados por los propios Propietarios Fraccionales, por afectaciones a
equipamiento de valores que excedan los montos deducibles.

CAPÍTULO XII
DAÑOS GRAVES EN EL INMUEBLE

ARTÍCULO 120.- Para el caso de daños graves que amenacen ruina o

destrucción total del inmueble los Propietarios Fraccionales resolverán, sobre
la reconstrucción, aplicándose en ella el importe del seguro o bien su
distribución entre ellos.

ARTÍCULO 121.- Si por culpa o negligencia del Administrador, no hubiere

contratado en tiempo y forma o no está vigente el seguro de daños por ruina
o destrucción del inmueble, será por cuenta del responsable, las devoluciones
de los precios del inmueble en los términos arriba señalados.

CAPÍTULO XIII
DEL DOMICILIO, DE LA JURISDICCIÓN Y DE LA COMPETENCIA

ARTÍCULO 122.- Domicilio para notificaciones. - En los términos de la

legislación civil, los Propietarios Fraccionales ya sean personas físicas o
jurídicas designarán, por escrito del que les será devuelta copia firmada de
recibido por el Administrador de la UI, un domicilio convencional, así como
una dirección de correo electrónico o “E-mail”, en el que se les notifiquen por
ese los acuerdos del Administrador. También están obligados a notificar al
Administrador de su nuevo domicilio, dirección electrónica para que se le
hagan las notificaciones a dicha dirección o por correo electrónico, en la
inteligencia de que en tanto Propietario Fraccional no notifique de un nuevo
domicilio o correo electrónico, los avisos y notificaciones que se envíen al

159
último domicilio o dirección electrónica que el Administrador tenga registrados,
surtirán plenos efectos legales.

ARTÍCULO 123.- Renuncia al Fuero de Domicilio. - Los Propietarios

Fraccionales ya sean personas físicas o jurídicas y terceros que estén en
posesión de alguna parte alícuota o acción de dominio sobre de la UI, afecta
a la Propiedad Fraccional, renuncian expresamente al fuero de sus
respectivos domicilios, las partes deberán agotar la vía de conciliación
extrajudicial y en caso de no resolverse el conflicto por esta vía, se acudirá a
la vía judicial.

Lima, 26 de noviembre del 2019

160
ANEXO 03

161
 CUADRO A

Annual Returns on Investments in

S&P 500
Return on 10-
Year (includes 3-month T.Bill
year T. Bond
dividends)

1988 16.54% 6.45% 8.22%

1989 31.48% 8.11% 17.69%
1990 -3.06% 7.55% 6.24%
1991 30.23% 5.61% 15.00%
1992 7.49% 3.41% 9.36%
1993 9.97% 2.98% 14.21%
1994 1.33% 3.99% -8.04%
1995 37.20% 5.52% 23.48%
1996 22.68% 5.02% 1.43%
1997 33.10% 5.05% 9.94%
1998 28.34% 4.73% 14.92%
1999 20.89% 4.51% -8.25%
2000 -9.03% 5.76% 16.66%
2001 -11.85% 3.67% 5.57%
2002 -21.97% 1.66% 15.12%
2003 28.36% 1.03% 0.38%
2004 10.74% 1.23% 4.49%
2005 4.83% 3.01% 2.87%
2006 15.61% 4.68% 1.96%
2007 5.48% 4.64% 10.21%
2008 -36.55% 1.59% 20.10%
2009 25.94% 0.14% -11.12%
2010 14.82% 0.13% 8.46%
2011 2.10% 0.03% 16.04%
2012 15.89% 0.05% 2.97%
2013 32.15% 0.07% -9.10%
2014 13.52% 0.05% 10.75%
2015 1.38% 0.21% 1.28%
2016 11.77% 0.51% 0.69%
2017 21.61% 1.39% 2.80%
2018 -4.23% 2.37% -0.02%

Arithmetic Average
1928-2018 11.36% 3.43% 5.10%
1969-2018 11.10% 4.76% 7.10%
2009-2018 13.49% 0.49% 2.28%

162
 CUADRO B
Industry Name Beta
Advertising 1.22
Aerospace/Defense 1.24
Air Transport 1.02
Apparel 0.93
Auto & Truck 0.79
Auto Parts 1.17
Bank (Money Center) 0.71
Banks (Regional) 0.57
Beverage (Alcoholic) 1.30
Beverage (Soft) 1.18
Broadcasting 1.02
Brokerage & Investment Banking 1.21
Building Materials 1.10
Business & Consumer Services 1.22
Cable TV 1.13
Chemical (Basic) 1.55
Chemical (Diversified) 1.82
Chemical (Specialty) 1.17
Coal & Related Energy 1.17
Computer Services 1.27
Computers/Peripherals 1.68
Construction Supplies 1.45
Diversified 1.36
Drugs (Biotechnology) 1.51
Drugs (Pharmaceutical) 1.47
Education 1.28
Electrical Equipment 1.32
Electronics (Consumer & Office) 1.19
Electronics (General) 1.02
Engineering/Construction 1.01
Entertainment 1.33
Environmental & Waste Services 1.19
Farming/Agriculture 0.72
Financial Svcs. (Non-bank & Insurance) 0.70
Food Processing 0.81
Food Wholesalers 1.62
Furn/Home Furnishings 0.88
Green & Renewable Energy 1.62
Healthcare Products 1.12
Healthcare Support Services 1.15
Heathcare Information and Technology 1.29
Homebuilding 0.98
Hospitals/Healthcare Facilities 1.12
Hotel/Gaming 1.01
Household Products 1.13
Information Services 1.12
Insurance (General) 0.87
Insurance (Life) 1.11
Insurance (Prop/Cas.) 0.74

Fuente: http://people.stern.nyu.edu/adamodar/

163
 CUADRO C

Industry Name E/(D+E) D/(D+E)

Advertising 58.46% 41.54%
Aerospace/Defense 79.75% 20.25%
Air Transport 52.68% 47.32%
Apparel 74.07% 25.93%
Auto & Truck 33.85% 66.15%
Auto Parts 71.45% 28.55%
Bank (Money Center) 32.91% 67.09%
Banks (Regional) 56.65% 43.35%
Beverage (Alcoholic) 74.53% 25.47%
Beverage (Soft) 80.95% 19.05%
Broadcasting 40.89% 59.11%
Brokerage & Investment Banking 25.21% 74.79%
Building Materials 75.19% 24.81%
Business & Consumer Services 73.70% 26.30%
Cable TV 58.58% 41.42%
Chemical (Basic) 60.07% 39.93%
Chemical (Diversified) 73.10% 26.90%
Chemical (Specialty) 75.40% 24.60%
Coal & Related Energy 59.74% 40.26%
Computer Services 71.85% 28.15%
Computers/Peripherals 79.92% 20.08%
Construction Supplies 68.55% 31.45%
Diversified 73.82% 26.18%
Drugs (Biotechnology) 84.09% 15.91%
Drugs (Pharmaceutical) 87.44% 12.56%
Education 76.49% 23.51%
Electrical Equipment 81.87% 18.13%
Electronics (Consumer & Office) 91.10% 8.90%
Electronics (General) 83.77% 16.23%
Engineering/Construction 67.17% 32.83%
Entertainment 83.43% 16.57%
Environmental & Waste Services 74.83% 25.17%
Farming/Agriculture 60.15% 39.85%
Financial Svcs. (Non-bank & Insurance) 8.08% 91.92%
Food Processing 68.12% 31.88%
Food Wholesalers 69.03% 30.97%
Furn/Home Furnishings 66.37% 33.63%
Green & Renewable Energy 40.58% 59.42%
Healthcare Products 87.06% 12.94%
Healthcare Support Services 73.41% 26.59%
Heathcare Information and Technology 85.30% 14.70%
Homebuilding 61.64% 38.36%
Hospitals/Healthcare Facilities 41.71% 58.29%
Hotel/Gaming 61.01% 38.99%
Household Products 82.56% 17.44%
Information Services 86.91% 13.09%
Insurance (General) 67.63% 32.37%
Insurance (Life) 48.84% 51.16%
Insurance (Prop/Cas.) 79.71% 20.29%

Fuente: http://people.stern.nyu.edu/adamodar/

164
 CUADRO D

Diferencial de rendimientos del índice de bonos de mercados emergentes

(EMBIG) / Emerging Market Bond Index (EMBIG) Stripped Spread

Perú Argentina Brasil Chile Colombia Ecuador México Venezuela

2017 145 412 264 130 194 621 256 2845

Ene. 157 467 300 150 211 610 305 2089
Feb. 152 454 278 132 199 607 282 2065
Mar. 141 444 272 132 195 616 263 2126
Abr. 149 424 265 137 197 711 260 2245
May. 141 403 266 133 194 665 248 2241
Jun. 144 410 286 132 196 710 252 2435
Jul. 142 436 272 131 200 687 248 2616
Ago. 155 428 265 124 201 641 244 3022
Set. 144 388 251 127 189 628 241 3110
Oct. 140 362 235 122 185 571 243 3162
Nov. 139 370 242 125 186 541 245 4279
Dic. 136 356 232 118 174 470 242 4749

2018 148 549 265 133 184 642 273 5188

Ene. 122 365 217 110 159 451 235 4893
Feb. 132 400 227 117 173 492 233 4760
Mar. 147 412 233 123 179 546 246 4308
Abr. 145 409 234 124 173 594 245 4237
May. 158 470 260 136 190 687 269 4464
Jun. 163 529 319 142 200 715 293 4711
Jul. 150 571 288 137 180 651 268 4986
Ago. 149 668 300 139 182 680 279 5364
Set. 140 668 313 133 177 690 269 6091
Oct. 143 658 263 129 180 671 269 5807
Nov. 157 656 258 146 202 746 327 6028
Dic. 165 778 268 160 215 775 346 6601

2019 130 1136 238 135 185 638 320 8838

Ene. 152 701 249 148 201 710 328 5738
Feb. 139 679 236 136 191 653 319 4986
Mar. 136 748 242 133 188 613 309 5191
Abr. 122 839 244 128 177 552 295 5391
May. 135 925 251 132 190 575 309 5548
Jun. 129 883 242 137 190 590 333 6012
Jul. 116 790 213 129 172 578 327 11010
Ago. 127 1568 233 136 187 706 347 11526
Set. 116 2170 228 131 176 646 319 13342
Oct. 1-22 128 2056 240 137 180 754 314 19637

Nota: Var.
Anual -15 1398 -23 8 1 83 45 13829
Acumulada -36 1278 -29 -23 -34 -21 -32 13036
Mensual 12 -114 12 6 5 108 -5.4 6294

Fuente: http://www.bcrp.gob.pe/

165