TEMA 5: SELECCIÓN DEL PROVEEDOR Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
5.1 PROCESO DE SELECCIÓN DE OFERTAS
Factores de selección:
▪ Los factores económicos son el precio unitario, los descuentos comerciales y rappels o los
gastos de embalaje, transporte, carga y descarga. Elegiremos la oferta cuyo importe total sea
menor y, en el caso de que dos ofertas fueran iguales, aquella cuyo producto sea de mayor
calidad.
▪ Los factores de calidad se obtienen examinando las muestras recibidas, las características
técnicas, las pruebas de funcionamiento, etc. Cuando dos artículos son de la misma calidad o
similar, se escoge el que resulte más económico, pues no siempre ha de ser necesariamente el
material de mejor calidad, sino el que en ese momento interese.
▪ Los factores de servicio son aspectos como el plazo de entrega, el servicio posventa, la
asistencia técnica y atención al cliente, el período de garantía, el prestigio del proveedor o la
imagen del producto en el mercado.
5.3 NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA
La negociación es clave en la compraventa y contratación de servicios entre empresas, permitiendo
alcanzar acuerdos beneficiosos para ambas partes. Su objetivo es reducir diferencias, como el precio
de un producto, a través del entendimiento y el respeto mutuo.
Una negociación exitosa fomenta relaciones comerciales duraderas, mientras que una negociación
agresiva puede generar conflictos, como incumplimiento de acuerdos o la pérdida de futuras
oportunidades comerciales. Es importante ver al vendedor como un colaborador y no como un
adversario, buscando siempre el equilibrio entre beneficio y cooperación.
5.3.1. ELEMENTOS NEGOCIABLES
Descuentos: Se utilizan para reducir el precio de compra y pueden ser comerciales, por pronto pago,
por volumen, de temporada o promocionales.
Gastos de transporte: Coste de trasladar la mercancía desde el vendedor hasta el comprador o
cliente final.
Gastos de envases y embalajes: Pueden incrementar el precio del producto, aunque muchas veces
están incluidos.
Servicios al consumidor: Costes adicionales por instalación o montaje de ciertos productos.
Plazo de pago: Periodo entre la compra y la liquidación de la deuda con el proveedor.
Los plazos de pago que más se utilizan son:
1
▪ Pago a plazo ordinario: Se paga en la fecha de la factura, generalmente al recibir la
mercancía.
▪ Pago con plazo posfechado: Se establece un vencimiento posterior a la fecha de la factura
(ej. "45 días/fecha factura").
▪ Pago con plazo extra: Se concede un periodo adicional antes de hacer efectivo el pago sin
recargo.
▪ Pago a partir de FDM (Fin de Mes): El crédito inicia a final de mes y se pagan todas las
compras juntas el mes siguiente.
▪ Pago con plazo a partir de RDP (Recepción del Producto): El pago se cuenta desde la
recepción de la mercancía, permitiendo su inspección.
▪ Pago bajo la condición COD (Cóbrese o Devuélvase): Se paga al recibir la mercancía,
común en compras sin referencias del comprador.
▪ Pago anticipado: El comprador paga antes del vencimiento para obtener descuentos
adicionales.
5.4 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
▪ Preparación: Se recopila información sobre la oferta, los objetivos, la empresa y el
negociador contrario, así como sobre la competencia. Se definen estrategias, tácticas y
posibles concesiones.
▪ Desarrollo: Las partes se reúnen, intercambian información, argumentan y buscan acercar
posturas mediante concesiones. Es clave establecer un clima de confianza y mantener una
comunicación clara.
▪ Cierre: Se finaliza la negociación con o sin acuerdo. Si hay acuerdo, se documenta por
escrito con todos los detalles relevantes. Se debe revisar cuidadosamente antes de firmar.
5.4.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Con la estrategia «ganar-ganar» («yo gano-tú ganas») se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio. Consiste en llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
DOCUMENTO DISPONIBLE EN SECCIÓN BILINGÜE: Proceso de selección de proveedores
2
5.4.2. RELACIONES PROVEEDOR CLIENTE.
DIFERENCIAS EN LA FORMA DE GESTIONAR LAS COMPRAS
RELACIONES TRADICIONALES RELACIONES COMAKERSHIP
La negociación se centra en «yo gano-tú La negociación se centra en «yo gano-tú
pierdes». ganas».
La empresa considera al proveedor su La empresa considera que el proveedor es su
adversario. socio.
Se cambia de proveedor para conseguir precios Se mantienen relaciones a largo plazo, con
más bajos. pocos proveedores.
El objetivo es mantener a los proveedores en El objetivo común es incrementar la
permanente pugna, para que oferten el precio rentabilidad de ambas empresas y ofrecer al
más bajo y realicen más concesiones. mercado un producto de calidad.
El proveedor no posee información del uso que Existe amplio intercambio de información para
dará su cliente a los materiales y productos que el producto se adapte mejor a las
adquiridos. necesidades del cliente.
Existe desconfianza mutua y continuas Se produce una confianza mutua entre las partes
fricciones por cuestiones de calidad, precios y y mucha cooperación en crear negocios que
entregas. sean rentables para la otra parte.
Comakership. Concepto y diferencias en la forma de gestionar las compras (relaciones tradicionales
vs comakership) (pag 135)
5.5.1 NEGOCIACIÓN (pag 137-139) (conceptos en inglés)
3
TEMA 6: GESTIÓN LOGÍSTICA DEL ALMACÉN
6.1 RECEPCIÓN Y TRAZABILIDAD DEL PRODUCTO (pag 148-149)
Zona de cuarentena: algunas mercancías están sometidas a cierta normativa y deben permanecer en
dicha zona por tener que superar un control administrativo, de calidad o de condiciones ambientales.
Situaciones frecuentes de cuarentena:
▪ Industrias farmacéuticas y agroalimentarias y empresas que exigen control de calidad cuando
las materias primas son de importación.
▪ Productos tóxicos, peligrosos o estupefacientes que se almacenan separados de otros artículos
o bajo un sistema de seguridad, para cuyo acceso es necesario presentar una credencial.
▪ Mercancías que pasan por aduana, ya sea en tránsito o en espera de formalizar el pago de los
derechos correspondientes, como alcoholes, productos farmacéuticos o ciertos productos
petrolíferos.
Cuarentena física: exige que los artículos estén almacenados en una zona delimitada hasta que se
autorice su salida.
Cuarentena informática: permite el almacenaje en cualquier lugar del almacén, pero si el sistema
informático prohíbe que se expidan hasta recibir una autorización o la orden de salida.
Cuarentena física vs cuarentena informática
6.3 CONTROL DE EXISTENCIAS (pag 165 - 167)
Valoración de las entradas: coste producción o precio adquisición
Precio de adquisición: incluye el importe facturado por el vendedor, deducidos descuentos, rebajas
del precio, etc., y se añadirán todos los gastos que se originan hasta que los bienes están ubicados en
el almacén, tales como transporte, aranceles de aduanas, seguros y otros directamente atribuibles a la
adquisición de las mercancías.
Coste de producción: se calcula añadiendo el precio de adquisición de materias primas y otras
materias consumibles, los costes directamente imputables al producto.
Valoración de las salidas y existencias: método PMP y FIFO
Método PMP (precio medio ponderado): consiste en realizar una valoración homogénea de todos
los artículos, para ello se suman los importes de todas las entradas (cantidad * precio) y se divide
entre la suma de las unidades.
4
Método FIFO (First in First out): consiste en valorar las salidas al coste de las mercancías más
antiguas, es decir se considera que las vendemos en el mismo orden en que fueron adquiridas.
6.4 CLASIFICACIÓN ABC (pag 175-177)
Aspectos teóricos
Ejercicio práctico (idioma inglés) de clasificación de los productos entre A, B y C + representación
gráfica
TEMA 7: EXPEDICIÓN, LOGÍSTICA INVERSA Y COSTES DE TRANSPORTE
7.1. OPERACIONES DE EXPEDICIÓN (Pag 192)
Clasificación de los pedidos según plazo de entrega:
Pedidos urgentes: la extracción de mercancías se debe realizar en el menor tiempo posible,
independientemente del coste
Pedidos ordinarios: la extracción de mercancías se realiza con el menor coste posible
Preparación del envío (conocer las fases y el orden en el que se realiza cada una de ellas)
▪ Verificación
▪ Embalado
▪ Precintado
▪ Pesado
▪ Etiquetado
▪ Emisión de documentos
▪ Agrupación de envíos
▪ Entrega al transportista
Albarán: refleja el contenido de cada bulto y se puede entregar al transportista o adjuntar a un bulto
(dentro de una bolsa de plástico adherida en lugar visible).
5
7.2. ENVASES Y EMBALAJES - conocer conceptos y diferencias
Envase: es el recipiente que contiene el producto.
Embalaje: es el material secundario que agrupa a varias unidades del artículo.
7.3. LOGÍSTICA INVERSA (pag 207).
Logística inversa es una etapa de la cadena de suministro en la que el producto regresa desde el
punto de venta hasta el fabricante o distribuidor para recuperarlo, repararlo, reciclarlo o eliminarlo.
7.4. COSTES LOGÍSTICOS DEL TRANSPORTE (pag 212 y 213)
Cuando el encargado del almacén debe organizar el transporte, puede elegir entre medios propios o
medios ajenos:
▪ Medios propios: Se utilizan para entregas puerta a puerta con vehículos pequeños,
optimizando trayectos y recogidas.
▪ Medios ajenos: Se contratan vehículos o servicios según diversas modalidades:
Según regularidad:
▪ Transporte continuo (tuberías o canalizaciones).
▪ Transporte discontinuo (línea regular con rutas fijas o discrecionales según
necesidades del cliente).
Según zona geográfica: Transporte nacional (local, comarcal, regional) o internacional,
con permisos específicos para mercancías peligrosas.
Según carga:
▪ Carga completa: Se contrata toda la capacidad del vehículo, ideal para transportes
especiales y generales, con entrega puerta a puerta y reducción de costos por
manipulación.
▪ Carga fraccionada: Se comparte espacio con otras cargas, con servicios de recogida
y entrega a domicilio, adecuado para envíos pequeños bien embalados.
Factores clave en la elección del transporte:
▪ Propiedades de la mercancía: Tipo de carga (líquida, sólida, gaseosa) y necesidades de
conservación.
▪ Disponibilidad y accesibilidad: Si la empresa puede llegar al destino requerido.
▪ Precio: Comparar presupuestos considerando volumen y condiciones del servicio.
6
▪ Condiciones contractuales: Costes adicionales por seguros, peajes, aduanas, almacenaje,
certificados, etc.
Etapas del transporte:
▪ Estática (preparación): Protección de mercancía (envase, embalaje, manipulación,
almacenaje aduanero) y cobertura legal mediante seguros.
▪ Dinámica (movimiento): Transporte en ruta, considerando capacidad de vehículos,
compatibilidad con la mercancía y gestión del volumen transportado.
Formas de realizar el transporte:
Medios propios
Medios ajenos
Según la regularidad del servicio (cada cuánto tiempo se ofrece este servicio)
Transporte de línea regular: cuando la compañía establece frecuencias de horario y recorrido.
Ejemplo: Compañía de transportes Seur ofreciendo el servicio de Madrid (oficina de recogida nº
123) Murcia (oficina de entrega nº 456).
Ejemplo en transporte de viajeros: Compañía Alsa ofrece servicio de transporte de lunes a domingo
entre la población de Alcobendas y Madrid Atocha cada 30 minutos durante la franja horaria de 9 a
22h
Transporte discrecional: el cliente que contrata el servicio también indica el recorrido y trayecto.
Ejemplo: una empresa contrata a Seur para que retire un paquete en su almacén de Moratalaz y lo
entregue en el almacén de un cliente en Leganés
Ejemplo en transporte de viajeros: IES Virgen de la Paz desea realizar una salida extraescolar y
solicita a la empresa Alsa el servicio de transporte del centro educativo al destino de la actividad
extraescolar
Según la zona geográfica (según el área que vaya a cubrir el servicio logístico)
Transporte nacional
Transporte internacional
Según el fraccionamiento de la carga
Carga completa: se contrata la total capacidad del vehículo que ofrece la compañía
Carga fraccionada: diferentes clientes combinan mercancía en un vehículo para así optimizar espacio
(y costes)
Factores que influyen para contratar un transporte:
Primera etapa: Conocer y analizar:
7
Propiedad de la mercancía
Disponibilidad de los medios y su accesibilidad al destino
Precio del transporte
Condiciones del contrato de transporte
Etapas siguientes: Considerar factores económicos como: puntualidad en la entrega, experiencia,
flexibilidad y fiabilidad
7.4.1. FORMAS DE CONTRATAR EL TRANSPORTE DE MERCANCÍAS (PAG 215 A 217)
Contratación libre: Se alquilan vehículos completos (buques, aviones, camiones o trenes) con
condiciones negociadas entre cargadores y transportistas.
▪ Fletamento marítimo: Se negocia a través de agentes de fletamento.
▪ Transporte discrecional: Puede ser carga completa (solo transporte) o carga fraccionada
(con servicios adicionales).
▪ Transporte ferroviario y aéreo chárter: Se contrata con mediación de operadores
logísticos.
Línea regular: Transporte con itinerarios fijos y tarifas públicas más bajas.
▪ Marítimo: Puede ser operado por conferencias de fletes, armadores independientes o
consorcios de navieras.
▪ Carretera: Aplicable solo a pasajeros, excepto en transportes menores o internacionales
sujetos a autorización.
▪ Ferroviario: Tarifas basadas en peso y distancia, con normativas sobre carga y embalaje.
▪ Aéreo: Se contrata por venta directa, interlínea o por agencia.
Consolidación o grupaje: Se agrupan cargas de varios clientes para optimizar costos.
▪ Transporte exprés o paquetería: Envíos rápidos puerta a puerta, con un sector en
crecimiento gracias al comercio electrónico.
▪ Tarifación: Se calcula según peso, volumen y distancia, con equivalencias específicas para
cada medio de transporte (terrestre, marítimo y aéreo).
▪ El costo final del transporte incluye flete, recogida, entrega, almacenaje, seguro y otros gastos
adicionales.
Contratación libre:
Alquiler de vehículos completos
8
El transporte en este tipo de contratación se le denomina:
Fletamento – transporte marítimo
Transporte discrecional – transporte por carretera
Transporte facultativo – transporte ferroviario
Vuelo chárter – transporte aéreo
Línea regular:
El transporte se realiza en vehículos con itinerarios establecidos y frecuencias fijas.
Consolidación o grupaje:
Consiste en reunir mercancías compatibles de varios cargadores con origen en una zona determinada
del país de expedición, para su envío a poblaciones situadas en otra área definida del país de destino.
Esta forma de comercialización se utiliza en todos los medios de transporte para cantidades pequeñas
de mercancías cuyo transporte no resulta rentable por los regímenes anteriores.
El coste total del transporte se obtiene sumando los siguientes conceptos:
▪ Porte, aplicando la tarifa base + puntos base adicionales de tarificación
▪ Gastos: condiciones de servicio especial: transporte mercancías peligrosas, transporte
refrigerado, seguro, dimensiones especiales…
7.5. OPERADORES LOGÍSTICOS DEL TRANSPORTE (pag 227 y 228)
Los operadores logísticos son empresas especializadas en transporte, almacenaje y servicios
adicionales de valor añadido. Sus principales funciones se agrupan en tres áreas:
● Distribución y transporte: Incluye grupaje de cargas, alquiler de vehículos, organización de
rutas, operaciones de tránsito y despacho aduanero.
● Almacenaje y gestión de stocks: Comprende recepción de mercancías, control de calidad,
etiquetado, embalaje, preparación de cargas y entrega final.
● Comercialización y merchandising: Involucra gestión de pedidos, facturación, cobro a
clientes, merchandising y servicios posventa.
8.1 DOCUMENTOS DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Pregunta del orden y tu solo tienes que ordenarlos conforme sale aquí.
Issuance order of business documents:
1st Order (pedido)
2nd Packing-list / Delivery Note (albarán)
3rd Invoice (factura)
4th Credit Invoice (nota de abono)
INFORMACIÓN no incluida en manual Paraninfo:
9
Problemas logísticos más comunes en un almacén (fuente: Mecalux)
1. Espacio desaprovechado
2. Falta de organización de la mercancía
3. Errores en el picking
4. Falta de trazabilidad
5. Inventario desactualizado
6. Errores en la manipulación de la mercancía
7. Demoras en las expediciones
8. Señalización deficiente del almacén
9. KPI logísticos incorrectos
10. Integración con otros departamentos (ERP)
Documentos comunes en COMERCIO INTERNACIONAL:
Bill of lading es el documento más importante de una exportación o importación por vía marítima, ya
que actúa como contrato de transporte. Indica a quién va consignada la carga. Su validez y
funcionamiento están reconocidos a nivel mundial.
DUA: son las siglas de Documento Único Administrativo. Se trata de un modelo de declaración de
carácter obligatorio en las importaciones o exportaciones y debe ser presentado ante las autoridades
aduaneras (declaración tributaria). Proporciona la información necesaria sobre el producto a
transportar. Al mismo tiempo, sirve como base para la declaración tributaria.
Certificado de circulación de mercancías - EUR 1. Es el documento probatorio del origen
comunitario de las mercancías para poder beneficiarse de los beneficios arancelarios en la aduana de
destino.
Certificado de origen. Es un documento que acredita el lugar de origen de tus mercancías, con la
finalidad de satisfacer los requisitos aduaneros o comerciales. El origen de las mercancías condiciona
el tratamiento arancelario o comercial que se da a las mismas en el momento de su entrada en un
determinado territorio aduanero.
10
