VALORACIÓN DE

EMPRESAS

Análisis DOFA y CAME

GUILLERMO BUENAVENTURA VERA

UNIVERSIDAD ICESI

2023
Serie: VALORACIÓN DE EMPRESAS

Documento L1.1: Análisis DOFA y CAME

Guillermo Buenaventura, PhD.

2023-01

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 Análisis DOFA
El análisis FODA, FADO, DOFA o SWOT (siglas en inglés) es una herramienta para determinar
estrategias en organizaciones, proyectos, personas o grupos, a partir de la valoración de
aspectos internos (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas).

1. La Matriz DOFA
DOFA es un instrumento de ajuste que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de
estrategias: estrategias de fuerzas y oportunidades, de debilidades y amenazas, de fuerzas
y amenazas, y de debilidades y amenazas.

El concepto DOFA está formado por las iniciales de las cuatro variables que lo
integran: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas

De estas cuatro variables las Fortalezas y las Debilidades hacen referencia a los factores
internos de la empresa, y precisamente por ello son los puntos sobre los que resulta más
fácil trabajar y obtener resultados visibles a corto- medio plazo, ya que son elementos sobre
los que se puede actuar directamente y sobre los que la empresa tiene control y capacidad
de cambio.

Al contrario de las Oportunidades y Amenazas que hacen referencia a los factores externos
que afectan a la empresa, y sobre los cuales existe por lo tanto menos capacidad de control
ya que no dependen únicamente de las actuaciones de la empresa sino también del entorno
en el que se mueve la misma.

1.1 Análisis Interno de la organización

Para que el análisis interno sea eficaz y de un lugar a la toma de decisiones oportunas en la
empresa se requiere capacidad de autocrítica y autoevaluación; ya que el análisis interno
se basa en la evaluación de los objetivos y metas previstos por la empresa, teniendo en
cuenta:
• Metas logradas
• Metas no conseguidas
• Razones de los éxitos
• Causas de los fracasos

El análisis interno permite definir las fortalezas, debilidades y carencias de la empresa:

identificar aquellas destrezas y ventajas de la empresa (factores clave de éxito) y los
principales problemas y factores desfavorables con respecto a la competencia (factores
críticos).

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El análisis interno debe realizarse para cada una de las Unidades Estratégicas de Negocio de
la empresa, teniendo en cuenta las siguientes Áreas:
• Área organizacional: dirección, recursos humanos, recursos tecnológicos,
marketing, logística, comercial y finanzas.
• Área de producto: productos, segmentos, mercado, distribución, proveedores y
clientes.

1.2 Matriz DOFA: Elementos y Estrategias

Las tablas 1, 2 esquematizan los elementos y estrategias de la matriz DOFA. La tabla 3

esquematiza un ejemplo.

Tabla 1. Elementos y Estrategias del Análisis DOFA

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 Tabla 2. Esquema de la Matriz DOFA

Tabla 3. Ejemplo. LA MATRIZ DOFA para “BUSINESS ELECTRONICS”

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2. Construcción de la Matriz DOFA
El análisis DOFA consiste en una matriz en la que se identificaron:
• F: Fortalezas
• O: Oportunidades
• D: Debilidades
• A: Amenazas
En síntesis, con esta herramienta analizamos las interacciones entre lo bueno y lo malo de
la empresa, persona, proyecto, negocio, equipo, etc. para determinar estrategias.

Dicho esto, pasamos a definir los cuatro componentes de una matriz DOFA:
• Fortalezas: Son los puntos fuertes internos.
• Oportunidades: Características o elementos externos que se pueden aprovechar.
• Debilidades: Aspectos internos que nos juegan en contra.
• Amenazas: Son los riesgos externos por afrontar.

Detectadas los aspectos de cada componente de la matriz, pasamos a definir las estrategias
Los componentes del análisis FODA puedes colocarlos en una matriz, pero también los se
puede ir determinando uno a uno y luego enfrentarlos para determinar las estrategias. La
ventaja de la matriz es que logra condensar todo el análisis.

Es muy común que se realice análisis DAFO en las empresas para definir sus estrategias. El
paso a paso aplica, no importa si eres una empresa, persona, proyecto, etc, pero en
adelante hablaremos de empresas.

Así, la matriz DOFA sigue nueve pasos:

0. Definición del Objetivo

1º Lista de oportunidades externas clave de la empresa.
2º Lista de amenazas externas clave de la empresa
3º Lista de fortalezas internas clave de la empresa
4º Lista de debilidades internas clave de la empresa
5º Adecuar fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar estrategias FO
6º Adecuar debilidades internas a las oportunidades externas y generar estrategias DO
7º Utilizar fuerzas internas contra las amenazas externas y registrar estrategias FA
8º Evitar las debilidades internas y las amenazas externas y generar estrategias DA

La Figura 1 esquematiza esta versión en una ruta de seis pasos, dejando las cuatro etapas
correspondientes a las estrategias en un solo renglón.

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Figura 1. Pasos para construir la matriz de Análisis DOFA

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2.1 Pasos para hacer el análisis DOFA

La Tabla 4 muestra los espacios de la matriz DOFA que hay que rellenar. Para ello se
establecen los pasos a seguir.

Tabla 2. Espacios en la Matriz DOFA

Paso 1: Estableciendo es el objetivo

Este paso puede parecer lógico, pero es preciso mencionarlo. Si vas a construir una matriz
DOFA es por algún motivo. ¿Es la planificación estratégica del año? ¿Evaluación segmentada
de los colaboradores? ¿Un mega proyecto de expansión? Los asistentes deben tener claro
la razón por la que están reunidos.

Paso 2: Definiendo amenazas

• ¿Cómo está cambiando el panorama del mercado?
• ¿Qué está haciendo la competencia?
• ¿Alguna debilidad puede ser una amenaza para la empresa?
• ¿Están cambiando los estándares de calidad de nuestro producto?
• ¿Qué obstáculos estamos enfrentando?
• ¿Cómo nos están afectando las medidas del gobierno?

Las amenazas son los factores que suponen riesgos para la empresa. Son externas, por lo
que difícilmente podemos controlarlas; pero podemos elaborar planes de contingencia
para enfrentarlas.

Las hay de todo tipo según la característica de la compañía. Por ejemplo el aumento del
precio del dólar para una comercializadora que trae productos de USA, las políticas

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ambientales para una petrolera, el aumento desmesurado en los precios de nuestros
proveedores o el desarrollo de tecnología de nuestra competencia.

Una buena práctica puede ser priorizar las amenazas según la severidad y probabilidad de
ocurrencia.

Paso 3: observando las oportunidades

• ¿Cuáles son las tendencias del mercado a favor?
• ¿Qué cambios tecnológicos pueden presentar una oportunidad?
• ¿Qué deberíamos hacer que no hemos hecho y ellos sí?
• ¿Qué eventos nos permitirán expandir la marca?
• ¿Cómo se están comportando las personas frente a este tema?
• ¿Existe alguna fortaleza que podamos explotar?

Al igual que las amenazas, no tenemos control directo sobre las oportunidades, pero sí que
podemos desarrollar planes para aprovecharlas. Estamos hablando de posibles ventajas
para que la empresa lo haga mejor, lo que puede significar la diferencia entre esta y la
competencia.

Un cambio en la percepción de los consumidores, la apertura de un tratado comercial en el

país y concursos púbicos empresariales son ejemplos de oportunidades.

Incluso podemos ir más allá partiendo de nuestras debilidades. Si conseguimos eliminar una
debilidad, ¿se abre una oportunidad? ¿Esa fortaleza puede explotarse de manera diferente
para que suponga una oportunidad?

Al considerar las amenazas y oportunidades, el análisis PESTAL puede dar una mano al
evitar pasar por alto algún aspecto político, económico, social, tecnológico, ambiental y
legal.
Paso 4: Encontrando las fortalezas
• ¿En qué somos mejores?
• ¿Cuáles son las ventajas de la empresa?
• ¿Cuáles son los factores que nos hacen merecedores de esa oportunidad?
• ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
• ¿Cómo está nuestro músculo financiero?
• ¿Qué puntos fuertes ve el mercado en nosotros?

Las fortalezas son los aspectos positivos internos del negocio y que por lo tanto están bajo
control. Por lo general cuando pensamos en fortalezas se nos viene a la cabeza aquello en
lo que somos buenos, pero podemos ir más allá preguntándole a los clientes y al mercado,
¿qué piensa de nosotros? Si se han hecho las cosas bien, algunas respuestas serán
fortalezas.

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Las fortalezas también pueden aflorar a nivel de procesos. Quizá tenemos un estupendo
equipo de ventas o u optimo servicio postventa.

Ejemplos de fortalezas puede ser certificaciones recibidas, patentes, el conocimiento de la

organización y sedes en diferentes lugares.

Paso 5: Detectando las debilidades

• ¿En qué podemos mejorar?
• ¿Qué deberíamos dejar de hacer?
• ¿Qué aspectos negativos ha mencionado el mercado y los clientes?
• ¿Por qué estamos perdiendo las ventas?
• ¿En qué nos falta más experiencia?
• ¿Qué tiene la competencia que no tengamos nosotros y nos esté afectando?

Aspectos que aun cuando están bajo control o pueden ser controlados, significan
desventajas frente a la competencia y hacia la consecución de los objetivos.

La falta de experiencia, mala ubicación, desperdicios del proceso y mala calidad del
producto son ejemplos de debilidades.

Paso 6: Definiendo las estrategias

Las estrategias se trazan comparando fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades.

¿De qué forma podemos usar nuestras fortalezas para aprovechar nuestras
oportunidades? ENFOQUE DE ÉXITO
¿Cómo se pueden usar nuestras fortalezas para mitigar las amenazas? ENFOQUE DE
REACCIÓN
¿Cómo podemos aprovechar las oportunidades para corregir nuestras
debilidades? ENFOQUE DE ADAPTACIÓN
¿Cómo podemos mantenernos en pie aun con las amenazas vistas? ENFOQUE DE
SUPERVIVENCIA
En síntesis, toma cada aspecto de un elemento de tu matriz DOFA y compáralo con otro
elemento.

Por último, pero no menos importante, hay una serie de recomendaciones a tener en
cuenta durante toda la elaboración del DOFA.

2.2 Ejemplo de construcción de la matriz DOFA

Realizaremos un ejemplo con el hipermercado Home Market

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Paso 1: En este caso nos encontramos realizando la planificación estratégica anual del
hipermercado. El objetivo es identificar el contexto externo e interno de la organización
para crear estrategias que aseguren su permanencia y crecimiento.

Paso 2: Amenazas
• Supermercados de pequeño tamaño que ofrecen marcas alternativas a cambio de
bajos costos.
• La llegada de Walmart, líder del comercio minorista en otros países del mundo.
• La tendencia alcista del dólar que aumenta los costos de los productos que se
importan.

Paso 3: Oportunidades
• La compra de productos a través del móvil en almacenes sin productos en stock, lo
que supone ahorros en inventario y disminución de costos por contratación de
personal.
• El creciente aumento de empresas que fabrican productos para otras marcas para
que los comercialicen bajo su nombre.
• Nuestros competidores no cuentan con nuestra infraestructura tecnológico para
adoptar las nuevas tecnologías.
•
Paso 4: Fortalezas
• Mejores precios que nos ofrecen nuestros proveedores de tecnología y
electrodomésticos, lo que nos permite ofrecer productos con precio más bajo que
la competencia.
• Nuestro programa de puntos que ha permitido la fidelización de los clientes y un
aumento 15000 personas en el programa en el año anterior.
• Nuestros clientes reconocen que el servicio que se les presta en las instalaciones es
excelente.

Paso 5: Debilidades
• Incumplimientos en el tiempo de entrega de las 60% de las ventas realizadas por la
tienda en línea.
• Los avisos colgantes de los descuentos en las instalaciones del hipermercado no se
quitan a tiempo de terminado el descuento, lo que genera molestias en los clientes
al pagar.
• Aumento de la rotación del personal durante el último año, sumado al tiempo
invertido en capacitación.

Paso 6: Las estrategias

Para la línea de éxito, Home Market ha definido:

• O3: Vender productos de precios bajos con la marca Home Market, para así hacer
frente a los supermercados de pequeño tamaño.

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 • O3F2: Ofrecer portal de consulta y transacciones para los usuarios en sitio web y
app, y buscar nuevos aliados (aerolíneas, restaurantes, gimnasios, etc.) para usar los
puntos.
•
En la línea de adaptación:

• O1D1: Montar un mini almacén de productos sin stock, lo que disminuirá parte de
la logística del envío, pues esta no se hará en el mini almacén sino desde los centros
de distribución.
• D2: Codificar los avisos de descuentos colocados en las instalaciones del centro
comercial para saber a tiempo cuando se deben quitar.
• D3: Diseñar e implementar plan de incentivos al personal.

En la línea de reacción:

• A3: Determinar proveedores suplentes en la región que suministran productos con

monedas diferentes.
• A1F3: Abrir mini tiendas en los sectores residenciales con productos de marca propia
para competir con los supermercados low-cost.
• A2F1: Buscar nuevas alianzas comerciales con otros proveedores que venden
segmentos de productos en los que Walmart es fuerte y presenta bajos precios.

Por último y en defensa tenemos:

• A2: Fortalecer el programa CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas
en inglés, o Gestión de Relación con los Clientes) para fidelizar a más clientes ante la
llegada de Walmart.

Este ejercicio plasmado en la matriz DOFA tiene la forma presentada en la Tabla 4.

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Tabla 4. Matriz DOFA para el ejemplo con Home Market

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 Análisis CAME

El análisis CAME es el siguiente paso que se debe realizar cuando se concluye el análisis
DOFA. Es básicamente una herramienta con la que se pueden identificar una serie de
factores esenciales que determinarán el desarrollo de tu negocio.

Aunque creamos que con toda la información recopilada de los aspectos internos y externos
tenemos todo lo necesario, el CAME nos permite además potenciar esos elementos
obtenidos en la matriz DAFO.

Por esa razón, nunca está de más aplicar esta metodología, ya que las probabilidades de
éxito aumentarán considerablemente si estos procedimientos son llevados a cabo con
conciencia.

1. El Análisis CAME

El Análisis CAME (Corregir, Adaptar, Mantener y Explotar) es una herramienta

complementaria al DOFA que permite fijar todas aquellas acciones que se quieren llevar a
cabo, como las siguientes:

• Corregir las debilidades internas de la empresa.

• Afrontar las amenazas externas del mercado.
• Mantener las fortalezas únicas de la marca para sacar el máximo provecho.
• Explotar las oportunidades ofrecidas por el sector.

En definitiva, es el próximo paso tras entender en qué situación se encuentra actualmente

el negocio tanto a nivel interno como externo.

Al ser un proceso puramente de acción y no de reflexión dependiente de un conjunto de

factores, la relación con el DOFA se justifica por completo.

Por este motivo, ambas metodologías son utilizadas regularmente en estrategias de negocio,
planificación de programas, proyectos y otros campos.

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2. Errores en el Análisis CAME
No obstante, muchas empresas o emprendedores suelen cometer una serie de errores
comunes al aplicar el CAME, los cuales incrementan la posibilidad de fracasar en el intento:

a. La distribución del esfuerzo: posiblemente se piense que lo más lógico sería ir

trabajando en todos los aspectos de tu empresa al mismo tiempo Pues no, porque
así las acciones no tendrán la eficacia necesaria para superar los diferentes
obstáculos.
b. Mala gestión de los recursos: da igual si se trata de una PYME o de una gran
empresa, en todos los casos hay un límite para los recursos, así que se debe diseñar
una estrategia donde se dé solución a los factores más asequibles y se puedan hacer
implementaciones sencillas.

3. Estrategias CAME
La Figura 2 enumera las estrategias básicas del CAME.

Figura 2. Estrategias CAME

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3.1 Estrategia de supervivencia

En una estrategia de supervivencia definimos las amenazas que nos perjudican

externamente por razones de flexibilidad o adaptabilidad en el mercado.

Entonces, al reconocer esas amenazas sabremos cómo afrontarlas impidiendo el

crecimiento de las debilidades y que estas continúen perjudicándonos.

Un ejemplo para esta estrategia puede ser:

• Amenaza: Quiebre inminente de tu principal proveedor.

• Manera de afrontarlo: Buscar uno o varios proveedores que sustituyan esa
necesidad rápidamente.

3.2 Estrategia de ofensiva

En la estrategia ofensiva o de posicionamiento en el mercado, nos enfocamos en exprimir al

máximo las fortalezas de la marca y sacar provecho de las oportunidades disponibles en el
mercado.

Este tipo de estrategia es increíble para destacar un elemento diferenciador o de carácter

competitivo frente a los competidores.

Veámoslo con un simple ejemplo:

• Fortaleza: Contamos con una gran cantidad de clientes fieles a la marca.

• Forma de conservar esta fortaleza: Realizar una encuesta para saber qué cosas
estamos haciendo bien, y si es necesario, potenciar esas virtudes.

3.3 Estrategia de reorientación

La estrategia de reorientación se basa en detectar y aprovechar las

oportunidades presentadas en el mercado, no sin antes entender y corregir las debilidades
que terminaron provocando la situación actual de la empresa.

Son muchos los ejemplos de empresas que han optado por cambiar su rumbo con la
esperanza de sobrevivir.

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Ejemplo:

Nintendo es un claro ejemplo de reorientación, ya que hubo una época donde solo producían
naipes o cartas de mesa y eran bien conocidos por calidad.

Con el avance tecnológico y la pérdida de interés por este producto, la visión de la empresa
pasó al mundo de los videojuegos, una acción muy arriesgada, pero ya sabemos cómo le fue
en el proceso.

Otro ejemplo para esta estrategia puede ser:

• Oportunidad: Disposición de recientes tecnologías TIC que facilitan la compra del

cliente por medio de Internet.
• Manera de explotar esta oportunidad: Crear una página amoldada a estas
tecnologías para la compra en línea, solicitud de productos vía correo electrónico,
alta de perfiles sociales, etc.

3.4 Estrategia defensiva

La estrategia defensiva es una característica única de las empresas o negocios consolidados,

donde afrontan cualquier factor amenazante mientras se mantienen las fortalezas
competitivas.

Esto es importante porque las fortalezas son el núcleo ante cualquier amenaza actual o futura
que busque perjudicar la salud del negocio.

En formato de ejemplo sería:

• Debilidad: No contamos con el dominio de lenguas extranjeras.

• Forma de corregirlo: Realizar un curso de idiomas o contratar a un traductor
capacitado para el cargo.

4. Cómo hacer un análisis CAME

Veamos cómo hacerlo paso a paso:

Paso 1: Fijar objetivos

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Empecemos con los objetivos, ¿Cuáles son las metas de la empresa? Este es un requisito
indispensable para desarrollar una estrategia de negocio sólida y perdurable en el tiempo.

Si aún no se tienen los objetivos definidos, puede apoyarse en la metodología SMART:

• Specific (Específico): yendo al grano estableciendo las metas que se desean

alcanzar.
• Measurable (Medible): midiendo los esfuerzos y resultados con números.
• Attainable (Alcanzable): siendo realista con los objetivos, sin caer en escenarios
irreales.
• Relevant (Relevante): tomando las métricas relevantes para la marca en temas de
negocio y comunicación, sin caer en los parámetros de vanidad.
• Timely (Tiempo): dentro de lapsos fijados para ejecución, seguimiento y fin.

Paso 2: Análisis DOFA

El análisis DOFA es el segundo paso, porque nos ayudará a comprender en qué estado se
encuentra la empresa en cuanto a sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Paso 3. Priorización de los aspectos DOFA

Lo natural es priorizar por:

1. Importancia para alcanzar las metas.

2. Posibilidad de que sucedan.
3. Probable impacto en el negocio.

Ya se había dicho anteriormente, tenemos que ser conscientes de nuestros límites si no

queremos fracasar en las futuras acciones. Igualmente, muchos factores no suelen
representar una solución sustancial y pueden esperar.

Paso 4: Elaborar la Matriz CAME

Por comodidad, se recomiendo elaborar la matriz CAME en una hoja de Excel, si se prefiere,
en una misma fila puedes colocar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu
marca.

De modo, que se tenga una buena visión del DOFA previamente realizado y enumerado. Justo
debajo coloca las cuatro estrategias citadas anteriormente (ofensiva, defensiva,
reorientación, supervivencia). Y recuerda la regla de Corregir las Debilidades, Afrontar las
Amenazas, Mantener las Fortalezas y Explotar las Oportunidades.

Combinar los resultados del análisis DOFA para redactar las acciones de cada estrategia.

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5. Ejemplo de Matriz CAME
A continuación, vamos a ver un ejemplo relacionado con una tienda de ropa para que
puedas entender mucho mejor este concepto.

1) Análisis DAFO
Es indispensable analizar primero la situación en la que se encuentra la empresa interna y
externamente antes de seguir con el CAME.

1.1) Fortalezas

• Fortaleza 1: Excelente calidad de vestimenta.

• Fortaleza 2: Bajo costo frente a la competencia

1.2) Debilidades

• Debilidad 1: No hay una página web.

• Debilidad 2: Poco reconocimiento de marca.

1.3) Oportunidades

• Oportunidad 1: Crecimiento de las ventas online, gracias a las nuevas tecnologías.

• Oportunidad 2: Facilidad de encontrar clientes en los distintos canales de
comunicación.

1.4) Amenazas

• Amenaza 1: Aumento de competidores físicos en los alrededores de la tienda.

• Amenaza 2: Una gran parte de los competidores tienen un espacio digital.

2) Análisis CAME
Ahora, es el momento de unir ambos resultados para ver qué acciones debemos llevar a
cabo y debe de quedar una matriz así:

2.1) Estrategia Ofensiva (Fortalezas + Oportunidades)

• Fortaleza 2 + Oportunidad 1: Destacar la calidad de la vestimenta por sus

materiales de fabricación.
• Fortaleza 1 + Oportunidad 2: Efectuar una estrategia digital para encontrar
potenciales clientes que busquen ropa de calidad.

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2.2) Estrategia Defensiva (Fortalezas + Amenazas)

• Fortaleza 1 + Amenaza 1: Investigar las carencias y debilidades de los

competidores para desarrollar el plan de marketing.
• Fortaleza 2 + Amenaza 2: Competir a nivel con los bajos precios de la tienda.

2.3) Estrategia Reorientación (Debilidades + Oportunidades)

• Debilidad 1 + Oportunidad 1: Contactar con un profesional en e-Commerce para

competir digitalmente.
• Debilidad 2 + Oportunidad 2: Crear campañas de Branding en redes sociales como
Facebook e Instagram.

2.4) Estrategia de Supervivencia (Debilidades + Amenazas)

• Debilidad 1 + Amenaza 2: Unirse al mundo digital y captar nuevos clientes.

• Debilidad 2 + Amenaza 1: Conocer cuántos competidores físicos ya tienen una
tienda online.

6. Resumen del enfoque del análisis CAME

La Figura 3 esquematiza el enfoque base del análisis CAME.

Figura 3. Base de Análisis CAME

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