FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

DIRECCIÓN DE VENTAS

“PROYECTO FINAL: FLUOMAX”

➢ INTEGRANTES:

Antelo Hervas Pilar

Antezana Nikolas André

Brunner Peña María Alejandra

Ramos espejo Jannet

Severich Galarza Naomi Nicole

Toro Valencia Gabriela Vanesa

➢ DOCENTE:
Villegas Hugo

Santa Cruz, 19 de febrero del 2025

 INDICE
I. INTRODUCCIÓN................................................................................................................... 1
➢ Antecedentes ................................................................................................................. 1
➢ Organigrama del departamento de ventas ................................................................ 1
➢ Tipo de producto ............................................................................................................ 1
➢ Mercado meta y comportamiento del consumidor ................................................... 2
II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO .............................................................. 3
➢ Macroentorno ................................................................................................................. 3
➢ Microentorno .................................................................................................................. 4
III. PLANIFICACIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ....................................................... 1
IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS ......................................................................... 4
V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS .......................................................................... 5
VI. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS..................................................... 8
VII. PROPUESTA ...................................................................................................................... 11
VIII. CONCLUSIONES ................................................................................................................ 12
I. INTRODUCCIÓN

➢ Antecedentes

FluoMax es una empresa emergente fundada en 2025 en Santa Cruz, Bolivia, con la
misión de revolucionar el mercado de la higiene bucal a través de productos innovadores
y saludables. Nuestro enfoque inicial se centra en el lanzamiento de un chicle con flúor,
sin azúcar y de composición natural, diseñado para promover la salud dental de manera
práctica y efectiva. Nuestro compromiso con la calidad y la salud nos impulsa a utilizar
ingredientes naturales y seguros, garantizando un producto que no solo cuida los
dientes, sino que también ofrece una experiencia placentera para el consumidor.

Tipo de empresa: Flúor Max es una empresa privada de responsabilidad limitada

(SRL), operando dentro del sector secundario como bienes de consumo en Bolivia.

Ubicación: Santa Cruz de la Sierra, Andrés Ibáñez Av. Cumavi N. º 6340.

➢ Organigrama del departamento de ventas

➢ Tipo de producto

El chicle con flúor sin azúcar es un producto diseñado para promover la salud bucal a
través de una solución práctica y refrescante. Su fórmula está enriquecida con flúor, un
mineral esencial para la protección y fortalecimiento del esmalte dental, ayudando a
reducir el riesgo de caries.

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Además, su composición sin azúcar lo convierte en una alternativa segura para el
consumo frecuente, evitando el impacto negativo de los edulcorantes tradicionales en
los dientes.

El chicle con flúor sin azúcar es más que un simple producto de confitería; es una
solución innovadora para el cuidado de la salud dental. Su combinación de beneficios
lo convierte en un aliado ideal para mantener una boca sana y fresca en todo momento.

➢ Mercado meta y comportamiento del consumidor

El mercado meta del chicle con flúor sin azúcar está compuesto principalmente por
jóvenes y adultos preocupados por su salud bucal, especialmente aquellos que buscan
alternativas sin azúcar y con beneficios funcionales.

- Preferencia por productos saludables: Existe una creciente demanda de

productos sin azúcar y con beneficios funcionales para la salud.
- Conciencia sobre la higiene bucal: Los consumidores buscan productos que
ayuden a prevenir caries y fortalezcan el esmalte dental.

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II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO

➢ Macroentorno

Económicos

- Positivo: Creciente mercado de productos de cuidado bucal, lo que aumenta la

demanda del chicle con flúor.
- Negativo: La inflación puede elevar los costos de producción y reducir el
consumo en tiempos de crisis.

Socioculturales

- Positivo: Mayor conciencia sobre la salud bucal y prevención de caries favorece

el consumo del producto.
- Negativo: En ciertas culturas, masticar chicle puede verse como una práctica
inapropiada.

Tecnológicos

- Positivo: Regulaciones que promueven productos sin azúcar pueden beneficiar

al chicle con flúor.
- Negativo: Restricciones sobre los niveles permitidos de flúor en alimentos
pueden limitar la formulación del producto.

Ambientales

- Positivo: Uso de empaques biodegradables puede mejorar la imagen de marca

y atraer a consumidores eco-conscientes.
- Negativo: El desecho incorrecto de chicles puede generar problemas
ambientales y afectar la reputación de la empresa.

Demográficos

- Positivo: Aumento de la población interesada en productos funcionales que

cuiden su salud.
- Negativo: Segmentos como adultos mayores podrían no ver atractivo consumir
chicle.

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➢ Microentorno

Clientes

- Positivo: Crecimiento en la demanda de productos sin azúcar y naturales.

- Negativo: Falta de conocimiento sobre los beneficios del flúor en chicles.

Competencia

- Positivo: Pocas marcas enfocadas en la higiene bucal con chicles saludables.

- Negativo: Marcas establecidas como Trident y Orbit tienen una fuerte presencia
en el mercado.

Proveedores

- Positivo: Disponibilidad de ingredientes naturales y opciones de empaques

ecológicos.
- Negativo: Dependencia de proveedores extranjeros para algunos insumos
puede afectar costos.

Distribución

- Positivo: Oportunidad de venta en supermercados, farmacias y tiendas online.

- Negativo: Costos logísticos y de distribución pueden afectar el margen de
ganancia.

Marketing y Comunicación

- Positivo: Crecimiento de la publicidad digital facilita la llegada al público objetivo.

- Negativo: Alta competencia en redes sociales puede dificultar la visibilidad de la
marca.

Factores Financieros

- Positivo: Costo de producción optimizado para mantener precios accesibles.

- Negativo: Necesidad de inversión inicial en marketing y distribución para
posicionar la marca.

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III. PLANIFICACIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

➢ Objetivos de ventas

Convertirse en la marca líder en chicles funcionales en Bolivia:

- Tener presencia en más farmacias y supermercados del país.

- Conseguir una mayor cuota de mercado en la categoría de chicles sin azúcar y
funcionales.

Expansión Nacional:

- Evaluar oportunidades de expansión a los diferentes departamentos de Bolivia

con mayor potencial como La Paz o Cochabamba

Diversificación del portafolio de productos:

- Lanzar nuevas versiones del chicle (otros sabores o fórmulas mejoradas).

- Desarrollar otros productos de higiene oral complementarios.

Automatización del proceso de ventas y CRM:

- Implementar un sistema de gestión de clientes (CRM) para mejorar la eficiencia

del equipo comercial.

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➢ Métodos de proyecciones de ventas
- Perfil del consumidor

Tabla 1: Rango de edades por sexo

Rango de edades
SEXO
(18 - 20) (21 - 23) (24 - 26) (27 o más) Total general
HOMBRE 16 10 19 6 51
MUJER 16 23 12 5 56
Total general 32 33 31 11 107
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 1: Rango de edades por sexo

Rango de edades

23
25
19
20 16 16
15 12
10
10 6 5
5

0
(18 - 20) (21 - 23) (24 - 26) (27 o más)
Rango de edades

HOMBRE MUJER

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El gráfico y la tabla muestran la distribución de edades por sexo en una muestra de
107 personas. El grupo más numeroso es el de 21-23 años (33 personas), con una
mayor representación de mujeres (23) que hombres (10). Le sigue el grupo de 18-20
años (32 personas), distribuido equitativamente entre ambos sexos (16 cada uno). En
el rango de 24-26 años hay 31 personas, con más hombres (19) que mujeres (12),
mientras que el grupo menos representado es el de 27 años o más (11 personas: 6
hombres y 5 mujeres).

Se observa que las mujeres predominan en los grupos más jóvenes, especialmente
entre 21 y 23 años, mientras que los hombres son mayoría en los rangos superiores
(24-26 y 27 o más años).

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 Tabla 2: Estilo de vida por sexo

¿Te gustaria consumir un producto saludable?

SEXO No Si Total general
HOMBRE 5 46 51
MUJER 2 54 56
Total general 7 100 107
Fuente: Elaboración propia

Grafico 2: Estilo de vida por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El gráfico revela una clara preferencia por consumir productos más saludables tanto
en hombres como en mujeres, con una mayoría significativa expresando su deseo de
que los productos que consumen sean más saludables; específicamente, 46 hombres
y 54 mujeres respondieron afirmativamente, comparado con solo 5 hombres y 2
mujeres que prefirieron no consumir productos saludables. Esto indica una fuerte
tendencia general hacia la búsqueda de opciones más saludables en la dieta de
ambos sexos.

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 - Habito de Compra

Tabla 3: Frecuencia de Compra por sexo

¿CUÁNTAS VECES A LA SEMANA CONSUMES CHICLE?

SEXO cuatro veces por Dos veces por Todos los tres veces por Total
semana semana días semana general
HOMBRE 5 13 2 31 51
MUJER 8 9 10 29 56
Total
13 22 12 60 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 3: Frecuencia de compra por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El gráfico muestra que tanto hombres como mujeres consumen chicle con frecuencia,
siendo la opción más común "tres veces por semana" para ambos sexos. Sin
embargo, se observa una ligera diferencia en la distribución, donde los hombres
tienden a concentrarse más en el consumo de dos a tres veces por semana, mientras
que las mujeres muestran una distribución más variada, incluyendo un consumo diario
notablemente mayor en comparación con los hombres.

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 Tabla 4: Punto de venta por sexo

¿DONDE ACOSTUMBRA A COMPRAR CHICLE?

SEXO
Farmacias Supermercado Tiendas de barrio Total general
HOMBRE 6 13 32 51
MUJER 8 14 34 56
Total
14 27 66 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 4: Punto de venta por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El gráfico revela que tanto hombres como mujeres prefieren comprar chicle en
supermercados, con una ligera ventaja para las mujeres, mientras que las tiendas de
barrio y farmacias son opciones menos populares para ambos sexos; además, la tabla
muestra que el factor más motivador para la compra de chicle, tanto para hombres
como para mujeres, es el sabor, seguido de los beneficios, con la marca y el precio
teniendo un impacto mínimo en la decisión de compra.

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 Tabla 5: Motivo de compra por sexo

¿QUE FACTORES TE MOTIVAN A COMPRAR CHICLE?

SEXO
Beneficios Marca Precio Sabor Total general
HOMBRE 10 1 4 36 51
MUJER 12 1 6 37 56
Total
22 2 10 73 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 5: Motivo de compra por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El Gráfico 5 revela que tanto hombres como mujeres consideran los beneficios y el
sabor como los principales motivadores para comprar chicle, aunque las mujeres
muestran una ligera mayor preferencia por el sabor. En contraste, el precio y la marca
tienen un impacto mucho menor en la decisión de compra en ambos sexos. La Tabla 6
muestra la disposición a consumir Fluomax, indicando que hay una mayor
predisposición entre las mujeres (20 de 56) en comparación con los hombres (10 de
51). Sin embargo, la mayoría en ambos grupos aún se inclina por no consumir el
producto, con 41 hombres y 36 mujeres expresando una respuesta negativa.

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 - Disposición de Compra

Tabla 6: Disposición de compra por sexo

¿CONSUMIRIAS FLUOMAX?
SEXO
NO SI Total general
HOMBRE 41 10 51
MUJER 36 20 56
Total
77 30 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 6: Disposición de compra por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El Gráfico 6 y la Tabla 6 presentan la disposición de compra de Fluomax por sexo,
mostrando que tanto hombres como mujeres se inclinan más por no consumir el
producto, aunque las mujeres tienen una ligera mayor predisposición a probarlo (20 de
56 frente a 10 de 51 hombres). En ambos sexos, la mayoría expresa una respuesta
negativa, con 41 hombres y 36 mujeres indicando que no consumirían Fluomax.

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 - Precio competitivo

Tabla 7: Precio de Compra por sexo

¿CUANTO PAGARIAS POR FLUOMAX?

SEXO
4 5 6 7 Total general
HOMBRE 12 15 10 14 51
MUJER 11 20 17 8 56
Total
23 35 27 22 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 7: Precio de compra por sexo

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El Gráfico 7 y la Tabla 7 muestran la disposición a pagar por Fluomax por sexo,
revelando que tanto hombres como mujeres están dispuestos a pagar diferentes
precios, con una tendencia general a preferir precios más bajos. En ambos sexos, la
mayoría se inclina por pagar 5 o 6 unidades monetarias, aunque las mujeres muestran
una mayor dispersión en sus preferencias de precio, con un pico en 5 unidades
monetarias. En general, hay una ligera tendencia a que las mujeres estén dispuestas a
pagar un poco más que los hombres.

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 - Gustos y Preferencias

Tabla 8: Marca y caracteristicas

CARACTERISTICAS IMPORTANTES
MARCA Bajo en Sin Total
Composición natural Refrescante
calorías azúcar general
Beldent 10 5 8 4 27
Clorets 4 8 14 6 32
Topline 15 11 17 5 48
Total
29 24 39 15 107
general
Fuente: Elaboración propia

Gráfico 8: Marca y caracteristicas

Fuente: Elaboración propia

Interpretación:
El Gráfico 8 y la Tabla 8 analizan las características más deseadas en un chicle
saludable con flúor, así como las marcas de chicle más consumidas. Se observa que
la característica más valorada es ser refrescante, seguida de tener una composición
natural y ser bajo en calorías, mientras que la opción "sin azúcar" es la menos
mencionada. En cuanto a las marcas, Topline destaca como la más consumida, con
una preferencia marcada por sus características refrescantes y de composición
natural. Clorets también muestra un buen rendimiento, especialmente en la
característica refrescante, mientras que Beldent tiene una preferencia más equilibrada
entre las característica

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 - Capacidad máxima de producción

Tabla 9: Resultado de la encuesta

Consumo de veces por semana

Mensual Anual
2 3 4 7 Total Promedio
22 60 13 12 107 3 13 161
Fuente: Elaboración propia

Tabla 10: Capacidad maxima de producción de acuerdo al INE

Poblacion en Santa Cruz

Edad y Sexo 794.915
Nivel socioeconomico alto (15%) 119.237
Capacidad de mercado 19.256.259
Intencion de Compra del consumidor (30%) 5.776.878
Capacidad maxima de produccion final 5.776.878
Fuente: Elaboración propia

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- Balance y Plan de ventas con proyección a 5 años

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 DEPRECIACION DE ACTIVOS FIJOS
(Expresado en )

ITEM DESCRIPCION Valor original Vida Dep. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 DEP.ACUM. Valor
Util Anual Residual
A EDIFICACIONES
Edificaciones (m2) 4.000.000 40 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 500.000 3.500.000
B MAQUINARIAS
A 65000 8 8.125 8.125 8.125 8.125 8.125 8.125 40.625 24.375
B 75000 8 9.375 9.375 9.375 9.375 9.375 9.375 46.875 28.125
C 50000 8 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 6.250 31.250 18.750
D 78000 8 9.750 9.750 9.750 9.750 9.750 9.750 48.750 29.250
E 80000 8 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000 50.000 30.000
C EQUIPOS
Computación
Computadoras 75.000 4 18.750 18.750 18.750 18.750 18.750 18.750 93.750 56.250
Equipos de frio
aire acondicionado 40.000 8 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 25.000 15.000
D MUEBLES Y ENSERES
Escritorios 15.000 10 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 7.500
Sillas/sillones 10.500 10 1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 1.050 5.250 5.250
Estantes 12.000 10 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 1.200 6.000 6.000
Mesas 7.500 10 750 750 750 750 750 750 3.750 3.750
E VEHICULOS
Camioneta 750.000 5 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 750.000 0

TOTAL CAPITAL DE INVERSION 5.258.000 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750 1.608.750 3.649.250

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 GASTOS ADMINISTRATIVOS

Gastos Administrativos Cant Costo Valor Valor

Mes anual
Serv. Básicos 235.200
telefono 10 200 2000 24.000
Agua 1 6000 6000 72.000
energ. Electrica 1 10000 10000 120.000
Internet 1 1600 1600 19.200

Mat.Escritorio 15 200 3000 36.000

Alquileres 0 0 0 0
Mat.Limpieza 10 250 2500 30.000
Otros gastos 8 400 3200 38.400

TOTAL GASTOS ADM. 339.600

PLANILLA DE SUELDOS
CARGOS HABER CANT. TOTAL
BASICO SUELDOS ANUAL
PERSONAL EJECUTIVO
Gerente general 15.000 12 180.000
jefe de departamento de venta 10.000 12 120.000
jefe de departamento de marketing 10.000 12 120.000
jefe de financiero 15.000 12 180.000
Jefe de recursos humanos 9.000 12 108.000
secretarias 17.500 12 210.000
ejecutivo de ventas 4 12.000 12 144.000
PERSONAL OPERATIVO
encargado de produccion 2 14.000 12 168.000
Auxiliares 15 opera 75.000 12 900.000

TOTAL PLANILLA MES 177.500 2.130.000

AGUINALDOS 177.500
INDEMNIZACION 177.500
AP.PATRONALES 13.71% 292.023

TOTAL GASTOS PERSONAL/AÑO 2.777.023

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 PRODUCCCION

DETALLE CANT. COSTO/UNIT. VALOR AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTOS VARIABLES TOTAL

PRODUCTO A
Materia Prima o insumos kgr- unid precio /kilo
goma base 2.808 450 1.263.600
edulcorante 936 350 327.600
saborizante 520 380 197.600
fluor 180 380 68.400
embalaje 288.800 0,15 43.320
cajas 5.776.878 0,1 577.688
colorante natural 120 150 18.000

TOTAL COSTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS 2.496.208 1.497.725 1.872.156 2.121.777 2.371.397 2.496.208
Cantidad producida al 100% capacidad 5.776.878
Costo variable unitario 0,43

DETALLE VALOR AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

COSTOS FIJOS total

Gastos administrativos 339.600 339.600 339.600 339.600 339.600
Planillas 2.777.023 2.777.023 2.777.023 2.777.023 2.777.023
Gastos comerciales 1.112.000 684.000 684.000 684.000 684.000
Depreciaciones 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750
Gastos de organización 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
TOTAL COSTOS FIJOS 4.590.373 4.162.373 4.162.373 4.162.373 4.162.373
%
PRODUCTO A:COSTO FIJO UNITARIO 100,00 1,32 0,96 0,85 0,76 0,72
100,00

PRODUCCIÓN PRODUCTO A
PRODUCTO A: Producción estimada en unidades 3.466.127 4.332.659 4.910.346 5.488.034 5.776.878
Capacidad de producción ocupada % 60% 75% 85% 95% 100%

INVENTARIOS
Stock de inventarios 15% 519919,02 649898,775 736552 823205 866532
Neto para las ventas 2.946.208 3.682.760 4.173.794 4.664.829 4.910.346

GASTOS DE COMERCIALIZACION
Expresado en Dólares Americanos
DETALLE valor valor AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
mes año
Publicidad (pauteo) 50.000 600.000 600.000 360.000 360.000 360.000 360.000
Promociones (art.promoc./producto) 35.000 420.000 420.000 252000 252000 252000 252000
Transporte 6.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000
Evento de lanzamiento 20.000 20.000 20.000 0 0 0 0

SUB-TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACION 111.000 1.112.000 1.112.000 684.000 684.000 684.000 684.000
Comisión sobre ventas 2,50% 368.276 368.276 483.362 569.723 662.219 717.985 Calcular en funciona las ventas
TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACION 1.480.276 1.167.362 1.253.723 1.346.219 1.401.985
Incremento transporte 3%

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 PROYECCION DE VENTAS
En Bolivianos
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
CANTIDAD CHICLE (PAQ) 2.946.208 3.682.760 4.173.794 4.664.829 4.910.346
Precio Unit. 5,00 5,25 5,46 5,68 5,85
Valor ventas 14.731.039 19.334.489 22.788.917 26.488.765 28.719.398
Increm precio de Vtas % 5% 4% 4% 3%

ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

ACT

DETALLE Aporte Prestamo Total de

Propio BCO Inversion 12.135.415

30% 70% 100%

Aporte Propio 3.640.625 3.640.625
Prestamo bancario 8.494.791 8.494.791 12.135.415

TOTAL DE INVERSION 3.640.625 8.494.791 12.135.415

Monto del crédito8.494.791

Plazo 10 Años
Interes 7,5% anual
Forma de pago ANUAL

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Préstamo 8.494.791
Interes 637.109 573.398 509.687 445.977 382.266
Amortización 849.479 849.479 849.479 849.479 849.479
cuota 1.486.588 1.422.877 1.359.167 1.295.456 1.231.745
Saldos 7.645.312 6.795.833 5.946.354 5.096.874 4.247.395

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 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS
Ventas 14.731.039 19.334.489 22.788.917 26.488.765 28.719.398
Impuesto a las Transacciones 441.931 580.035 683.668 794.663 861.582
IVA 1.915.035 2.513.484 2.962.559 3.443.539 3.733.522
Ventas Netas 12.374.073 16.240.970 19.142.690 22.250.563 24.124.294

COSTOS
COSTOS VARIABLES 2.609.725 2.556.156 2.805.777 3.055.397 3.180.208
Materia Prima 1.497.725 1.872.156 2.121.777 2.371.397 2.496.208
Comercialización 1.112.000 684.000 684.000 684.000 684.000

MARGEN BRUTO DE CONTRIBUCION

9.764.348 13.684.815 16.336.914 19.195.165 20.944.086

COSTOS FIJOS 4.115.482 4.051.771 3.988.060 3.924.350 3.860.639

Sueldos y Salarios 2.777.023 2.777.023 2.777.023 2.777.023 2.777.023
Gastos Administrativos 339.600 339.600 339.600 339.600 339.600
Depreciaciones 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750
Interés 637.109 573.398 509.687 445.977 382.266
Gastos de organización 40.000 40.000 40.000 40.000 40.000
UTILIDAD/PERDIDA (Antes de Impto) 5.648.866 9.633.043 12.348.853 15.270.816 17.083.448
Impuesto sobre utilidades 25% 1.412.216 2.408.261 3.087.213 3.817.704 4.270.862
UTILIDAD/PERDIDA NETA 4.236.649 7.224.782 9.261.640 11.453.112 12.812.586
Punto de equilibrio en % 42,15% 29,61% 24,41% 20,44% 18,43%
Punto de equilibrio en cantidades 1.241.769 1.090.384 1.018.879 953.699 905.128
Punto de equilibrio monetario 6.208.846 5.724.515 5.563.081 5.415.487 5.293.867

ESTADO DE FUENTES Y USOS

DESCRIPCION/AÑOS 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

FUENTES 12.135.415 4.236.649 7.224.782 9.261.640 11.453.112 12.812.586

Aporte propio 3.640.625 0
Financ.Cap.Inversiones (Préstamo) 8.494.791
Resultados (Utilidad/Pérdida) 4.236.649 7.224.782 9.261.640 11.453.112 12.812.586
USOS 12.135.415 849.479 849.479 849.479 849.479 849.479
Capital de inversiones 8.568.000 0 0
Capital de Operaciones 3.367.415 0
Gastos de organización 200.000
Amortiz. Cap(prestamos) 849.479 849.479 849.479 849.479 849.479
SALDO EFECTIVO 0 3.387.170 6.375.303 8.412.161 10.603.633 11.963.107
Depreciaciones 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750
Previsiones 177.500 177.500 177.500 177.500 177.500
SALDO MONETARIO TOTAL 0 3.886.420 10.760.973 19.672.384 30.775.267 43.237.624
SALDO MONETARIO ACUMULADO TOTAL3.886.420 14.647.394 34.319.778 65.095.045 108.332.669
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Saldo Mon.c/-5% Precio
Saldo Mon.c/+5% Costo Prom.

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 ANALISIS DE RENTABILIDAD
DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Inversiones -12.135.415
Depreciación 321.750 321.750 321.750 321.750 321.750
Previsiones 177.500 177.500 177.500 177.500 177.500
Resultados 4.236.649 7.224.782 9.261.640 11.453.112 12.812.586
Intereses 637.109 573.398 509.687 445.977 382.266
Flujo Neto -12.135.415 5.373.009 8.297.431 10.270.577 12.398.338 13.694.101

INDICADORES NORMAL

VAN 27.739.574
TIR 61%

Nuestra producción de chicles con flúor en Santa Cruz, con una inversión de Bs 12,135,415,
tiene una rentabilidad del 61%, lo que indica que es una inversión con un alto potencial de
ganancias en un año.

IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

➢ Estructura de la Red de Ventas

- Fuerza de ventas directa: Vendedores capacitados visitan farmacias,

supermercados, tiendas de conveniencia y clínicas dentales para ofrecer el
producto. Se puede contratar un equipo de ventas propio o utilizar representantes
comerciales externos.
- Distribuidores y mayoristas:

Farmacias y tiendas especializadas en salud (cadena de farmacias “Farmacorp

o Chávez”, farmacias independientes).
Supermercados y tiendas de conveniencia (Hipermaxi, Fidalga, Tía, IC Norte,
entre otros).
Gimnasios y centros de bienestar, donde los clientes buscan productos
saludables.

- Puntos de venta estratégicos: Ubicar el producto en farmacias, supermercados,

consultorios odontológicos y gimnasios, donde las personas interesadas en higiene
bucal puedan encontrarlo fácilmente.
- Promotores de marca: Contratar promotores en supermercados y farmacias para
dar a conocer el producto mediante degustaciones y demostraciones.

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 ➢ Métodos de ventas a utilizar

Ventas Personales (B2B)

- Ejecutivos de ventas encargados de negociar con farmacias, supermercados y

puntos de venta estratégicos.
- Asesoramiento a odontólogos para que recomienden el producto a sus
pacientes.
Marketing Digital

- Creación de una tienda en línea para la venta directa.

- Uso de redes sociales para la compra por internet.
- Estrategias de inbound marketing (blogs sobre salud bucal, campañas con
influencers en el sector odontológico en las redes sociales).
Distribución Física en Puntos de Venta

- Establecer convenios con distribuidores mayoristas en el sector farmacéutico y

de consumo masivo.
- Implementar exhibiciones en puntos estratégicos dentro de farmacias y
supermercados.
Activaciones y Promociones

- Degustaciones y muestreo del producto en lugares clave (universidades,

clínicas dentales, eventos de salud).
- Descuentos promocionales por lanzamiento en los primeros meses.

V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

➢ Identificar el proceso de creación de un equipo

1. Definir Objetivos y Estrategia de Ventas

- ¿Queremos aumentar la presencia en supermercados, farmacias o tiendas
especializadas?
- ¿El enfoque es B2B (venta a distribuidores) o B2C (venta directa al consumidor)?

2. Determinar el Perfil del Vendedor Ideal

- Habilidades en negociación y persuasión que debe tener el vendedor ideal para
nuestra empresa , asi poder tener un desempeño optimo .
- Conocimiento del mercado de productos saludables y beneficiosos para la salud
- Experiencia en ventas y trato hacia el cliente (protocolo hacia el cliente )

3. Reclutamiento y Selección
- Publicación de ofertas en portales de empleo y redes profesionales para
encontrar un vendedor ideal para nosotros
- Evaluación de candidatos mediante entrevistas y pruebas de ventas donde se
seleccionara a los postulantes que cumplan con todo lo mencionado .

4. Capacitación
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 - Formación sobre el producto: beneficios de nuestro producto , diferenciación en
el mercado
- Desarrollo de habilidades de cierre de ventas y manejo de objeciones

5. Asignación de Territorios o Clientes

- Distribución de zonas de venta o cuentas estratégicas
- Establecimiento de metas individuales y grupales

6. Implementación de Estrategias Comerciales

- Uso de promociones, descuentos y paquetes para aumentar las ventas
- Relación con clientes clave para fidelización

7. Monitoreo y Evaluación de Desempeño

- Medición de ventas por vendedor
- Ajuste de estrategias según resultados obtenidos

FORMULARIO DE SOLICITUD DE PERSONAL

APLICAR PARA UNA POSICIÓN TRABAJOS RELACIONADOS FECHA DE APLICACIÓN
1:SITUACION BASICA
NOMBRE GENERO ALTURA REGISTRO DE HOGARES
NACIONALIDAD ESTATUS POLITICO FECHA DE NACIMIENTO CALIFICACION ACADEMICA
IMPORTANTE GRADUADO
2:EXPERIENCIA EN BUSQUEDA DE EMPLEO
AÑO Y MES INICIAL Y FINAL UNIDAD POSICION SALARIO RAZON PARA IRSE INFORMACION DE CONTACTO DEL TESTIGO

EXPERIENCIA
LABORAL
3:ANTECEDENTES EDUCATIVOS
AÑO Y MES INICIAL Y FINAL GRADUADO IMPORTANTE CALIFICACIONES ACADEMICAS TIEMPO DE GRADUACION

EXPERIENCIA
EDUCACIONAL
4:MIEMBROS DE LA FAMILIA
NOMBRE RELACION UNIDAD Y POSICION NUMERO DE CONTACTO DIRECCION ACTUAL

OTRA INFORMACION
NUMERO
INFORMACION CORREO
DEL CONTACTO DIRECCION
HABILIDAD ESPECIAL
SUELDO ESPERADO

➢ Identificar el perfil actual del vendedor

El vendedor ideal para FluoMax debe tener las siguientes características:

- Habilidades comerciales: Capacidad para negociar con minoristas,

distribuidores y clientes finales.
- Conocimiento en ventas de bienes de consumo: Preferiblemente en el
sector de productos de salud o higiene.
- Habilidades en marketing digital: Capacidad para promocionar el producto
en redes sociales.
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 - Capacidad de persuasión y comunicación efectiva.
- Proactividad y enfoque en resultados.
- Adaptabilidad y conocimiento del mercado boliviano.
- Orientación al servicio al cliente y postventa.

➢ Formas de reclutamientos de vendedores

- Ferias de empleo: Participar en eventos de empleo enfocados en ventas o salud

bucal puede ser una excelente forma de encontrar candidatos que ya tienen
interés en el sector. Estos eventos pueden ser organizados por universidades,
cámaras de comercio o asociaciones de vendedores.

- Universidades y escuelas de odontología: Establecer convenios con

facultades de odontología y universidades con programas de mercadeo y ventas
es una excelente opción para captar jóvenes profesionales interesados en
promover productos relacionados con la higiene bucal.

- Búsqueda en puntos estratégicos: Acercarse a farmacias, consultorios

dentales, gimnasios y tiendas de productos saludables permite reclutar personas
que ya están familiarizadas con la importancia del cuidado bucal y que pueden
ver en el producto un complemento a su estilo de vida o negocio.

- Marketing de afiliados: Reclutar influencers o creadores de contenido en redes

sociales para que promuevan el chicle con flúor y obtengan una comisión por
cada venta generada a través de sus recomendaciones. Esto es ideal para llegar
a un público más amplio, especialmente en plataformas como Instagram, TikTok
o YouTube.

➢ Procesos, pruebas y selección de los candidatos

- Recepción y filtro de currículums.
- Entrevista inicial (para evaluar experiencia y conocimientos comerciales)
- Pruebas de habilidades comerciales (negociación, objeciones y cierre de
ventas).
- Dinámicas grupales (para evaluar manejo de clientes)
- Entrevista final con el gerente de ventas.
- Revisión de referencias laborales.

➢ Formación y Capacitación de los Vendedores

- Inducción: Programa de bienvenida que introduce a los vendedores en la

misión, visión y valores de Flúor Max, junto con información clave sobre el
producto.
- Capacitación en el Producto: Formación detallada sobre los beneficios del
chicle con flúor, su composición natural y su diferenciación en el mercado.

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 - Técnicas de Venta y Atención al Cliente: Entrenamiento en estrategias de
persuasión, manejo de objeciones y fidelización de clientes.

- Uso de Herramientas Tecnológicas: Capacitación en software de gestión de

ventas (CRM) y herramientas digitales para mejorar la eficiencia en la gestión de
clientes.

- Evaluación Continua: Seguimiento del desempeño mediante indicadores clave,

retroalimentación y programas de mejora.

➢ Métodos y motivación de los vendedores y el equipo en general

Métodos de Motivación para Vendedores y Equipos de Ventas:

Métodos Basados en Incentivos

- Comisiones y Bonos: Recompensas económicas según desempeño.
- Concursos y Desafíos: Competencias internas con premios.
- Reconocimientos: Vendedor del mes, menciones en reuniones.

Métodos Basados en el Desarrollo Profesional

- Capacitación Continua: Talleres, cursos y certificaciones.
- Planes de Carrera: Oportunidades de ascenso y crecimiento.
- Mentorías: Acompañamiento por líderes experimentados.

Métodos Basados en el Ambiente Laboral

- Liderazgo Inspirador: Jefes que motivan con el ejemplo.
- Equilibrio Vida-Trabajo: Flexibilidad y bienestar.
- Cultura de Equipo: Fomentar colaboración y sentido de pertenencia.

¿Cómo Mantener la Motivación del Equipo a Largo Plazo?

- Varía los incentivos periódicamente.
- Escucha a los vendedores y ajusta estrategias.
- Alinea los objetivos personales con los de la empresa.
- Fomenta un entorno positivo y dinámico.

VI. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

➢ Métodos de Evaluación del Personal de Ventas

Para garantizar que el equipo de ventas cumpla con los objetivos establecidos y que
se mantenga alineado con la visión de la empresa, se implementarán métodos de
evaluación periódicos que se centren tanto en los resultados comerciales como en
la calidad del servicio ofrecido a los clientes. Los indicadores clave de evaluación
serán:
- Volumen de Ventas: Se medirá la cantidad de unidades de chicles saludables
a base de flúor vendidas, tanto de manera individual como grupal. Este indicador

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 permitirá evaluar el rendimiento general de cada miembro del equipo y del
departamento.
- Tasa de Retención de Clientes: Se analizará el porcentaje de clientes que
realizan compras recurrentes, lo cual reflejará el nivel de satisfacción con el
producto y la efectividad de las estrategias de fidelización implementadas.
- Satisfacción del Cliente: Se utilizarán encuestas y comentarios en redes
sociales para medir la satisfacción de los clientes con el producto. Este indicador
es esencial, dado que el producto es innovador y la retroalimentación es clave
para mantener y mejorar la propuesta de valor.

➢ Tiempos de Evaluación

Para mantener un seguimiento continuo del rendimiento del equipo de ventas y

hacer ajustes necesarios de manera oportuna, se implementarán las siguientes
evaluaciones:
- Evaluaciones Trimestrales: Cada tres meses se realizará una evaluación
formal que incluirá una revisión detallada de los resultados de ventas, así como
una evaluación de la calidad del servicio al cliente. Durante estas evaluaciones,
se analizarán las metas alcanzadas, se identificarán áreas de mejora y se
ajustarán los objetivos de ventas para el siguiente trimestre.
- Revisiones Mensuales: Se llevarán a cabo reuniones mensuales para discutir
el progreso individual de cada vendedor, identificar obstáculos y ofrecer apoyo
en tiempo real. Estas reuniones también servirán para compartir mejores
prácticas dentro del equipo y para ajustar las estrategias de ventas según las
tendencias del mercado.
- Evaluaciones Anuales: Al final de cada año, se realizará una evaluación
integral del desempeño del equipo. En esta evaluación se analizarán los logros
obtenidos, el cumplimiento de los objetivos anuales, y se establecerán nuevas
metas para el siguiente año. Esta revisión servirá también como base para la
planificación estratégica y el reconocimiento de los logros individuales y
grupales.

➢ Formas y métodos de control

1. Establecimiento de metas y objetivos claros:

Definir metas de ventas mensuales, trimestrales y anuales para el equipo.

Establecer objetivos de distribución en puntos de venta o de adquisición de nuevos
clientes.

2. Monitoreo y análisis de desempeño:

Utilizar herramientas de CRM (Customer Relationship Management) para hacer un

seguimiento del rendimiento individual y del equipo.
Realizar análisis de ventas y revisiones periódicas para detectar áreas de mejora.

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 3. Entrenamiento y actualización continua:

Capacitar al equipo sobre las características del producto, beneficios de los chicles
saludables, y técnicas de ventas efectivas.
Realizar entrenamientos periódicos sobre tendencias de mercado y técnicas de
negociación.

4. Incentivos y recompensas:

Crear un sistema de incentivos basado en el rendimiento, ofreciendo recompensas

por cumplir o superar objetivos de ventas.
Utilizar concursos internos o premios para motivar la competencia sana y mejorar
los resultados.

5. Reuniones de seguimiento:

Programar reuniones regulares para revisar las estrategias y metas alcanzadas.

Crear un ambiente donde el equipo pueda compartir desafíos y soluciones.

6. Evaluación de KPIs (Indicadores clave de rendimiento):

Medir el número de ventas realizadas, la captación de nuevos clientes, la retención,

la efectividad de las negociaciones, entre otros indicadores.

7. Visitas al punto de venta y retroalimentación directa:

Realizar visitas periódicas a los puntos de venta para observar el desempeño en el

terreno.
Ofrecer retroalimentación directa y mejorar los puntos débiles identificados.

8. Control de inventarios y pedidos:

Supervisar la gestión de inventarios y asegurar que el equipo esté cumpliendo con

los pedidos de manera eficiente.

Utilizar herramientas tecnológicas para automatizar los procesos de pedido y evitar

errores o falta de stock.
➢ Auditorías al Departamento de Ventas

Con el fin de asegurar que las actividades del departamento de ventas se desarrollen
de manera eficiente y alineada con las políticas de la empresa, se llevarán a cabo
auditorías semestrales. Estas auditorías permitirán obtener una visión detallada de
los procesos internos y de la efectividad de las estrategias implementadas. Las
auditorías incluirán:
- Análisis de Procesos de Ventas: Se evaluarán los métodos y estrategias
utilizadas por el equipo de ventas, con un enfoque particular en la forma en que
se comunica el valor del producto, en especial los beneficios del flúor en la salud

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 bucal. Se revisará la efectividad de las técnicas de prospección, la gestión de
clientes potenciales y el proceso de cierre de ventas.
- Cumplimiento de Políticas Internas: Se verificará que los miembros del equipo
estén cumpliendo con las políticas y procedimientos establecidos por la
empresa, tales como el uso adecuado de los recursos de ventas, el cumplimiento
de las normativas legales relacionadas con los productos y la correcta
implementación de estrategias de precios y descuentos.
- Revisión de Registros de Ventas: Se llevará a cabo una revisión exhaustiva
de los registros de ventas para garantizar que todas las transacciones estén
documentadas correctamente. Esto incluye la verificación de la exactitud de las
facturas, el seguimiento de inventarios y la correcta categorización de productos.
Además, se identificarán áreas de oportunidad, como productos con bajo
rendimiento que podrían necesitar ajustes en su estrategia de marketing o
ventas.

➢ Capacitación y Desarrollo Continuo

La capacitación constante es fundamental para el éxito del equipo de ventas,

especialmente cuando se comercializa un producto innovador como los chicles
saludables a base de flúor. Por ello, se implementará un plan de formación continua,
que incluirá:
- Capacitación sobre Beneficios de la Salud Bucal: Los vendedores recibirán
formación especializada sobre los beneficios del flúor para la salud dental, lo
cual les permitirá transmitir con mayor confianza y precisión los efectos positivos
del producto. Este conocimiento no solo fortalecerá las habilidades de venta,
sino que también contribuirá a la creación de relaciones de confianza con los
clientes.
- Técnicas de Venta de Productos Innovadores: Se proporcionarán
herramientas y estrategias específicas para la venta de productos innovadores
que puedan generar cierto escepticismo en los consumidores. Esto incluirá la
capacitación en cómo superar objeciones, cómo educar al cliente sobre la
importancia de la salud bucal y cómo generar entusiasmo por un
producto novedoso.

VII. PROPUESTA

Expansión de la Estrategia de Ventas

- Fortalecer la red de distribución mediante alianzas con más farmacias y
supermercados.
- Implementar un canal de venta en línea con envíos a domicilio y suscripciones
mensuales.
- Potenciar la venta consultiva en clínicas dentales para que odontólogos
recomienden el producto.

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 Optimización de la Fuerza de Ventas
- Desarrollar un programa de formación continua para vendedores en técnicas
de venta y beneficios del flúor.
- Establecer incentivos más atractivos para motivar al equipo de ventas (bonos,
premios y planes de carrera).
- Implementar herramientas de CRM para mejorar el seguimiento y control del
desempeño comercial.

Estrategias de Marketing y Publicidad

- Crear campañas digitales con influencers del sector salud y odontología.
- Utilizar degustaciones en supermercados y farmacias para generar prueba del
producto.
- Implementar promociones de lanzamiento y descuentos para clientes
recurrentes.
- Sostenibilidad y Responsabilidad Social

Auditorias y Reuniones
- Realizar auditorías semestrales para evaluar estrategias y desempeño de la
fuerza de ventas.
- Establecer reuniones periódicas para ajustar estrategias según los resultados
del mercado.

VIII. CONCLUSIONES

El presente proyecto ha permitido analizar y estructurar una estrategia integral

para el crecimiento de Fluomax en el mercado boliviano. A través del estudio del
macro y microentorno, la planificación de administración de ventas, la organización
de la red comercial y la evaluación de la fuerza de ventas, se ha identificado el alto
potencial de la empresa para consolidarse en el sector de productos de higiene
bucal.

Los datos del estudio de mercado reflejan que el 93% de los encuestados prefieren
productos saludables, lo que respalda la viabilidad de Fluomax como una opción
innovadora en el mercado. Además, el 67% de los consumidores compra chicle al
menos tres veces por semana, lo que indica un alto potencial de demanda. La
disposición de compra del producto es mayor entre las mujeres, con un 35% de
aceptación en comparación con el 20% de los hombres, lo que sugiere un enfoque
diferenciado en las estrategias de marketing.

En términos de precio, el 55% de los encuestados están dispuestos a pagar entre

5 y 6 unidades monetarias por Fluomax, lo que permite establecer un margen
competitivo en el mercado. Asimismo, la capacidad de producción estimada de
5,776,878 unidades anuales basada en la intención de compra del 30% del
mercado objetivo, demuestra que la empresa tiene un campo de crecimiento
sólido.

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 Además, la capacitación del equipo comercial y la aplicación de herramientas
tecnológicas como un CRM facilitarán la optimización del proceso de ventas y la
gestión eficiente de clientes. Finalmente, la evaluación continua mediante
auditorías y el seguimiento de indicadores clave garantizarán el cumplimiento de
los objetivos comerciales.

IX. ANEXOS

Posibles diseños del producto

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