1.

Identificacin de la necesidad de tomar una decisin

El primer paso en la toma de decisiones consiste en identificar la necesidad de tomar una decisin, es decir, consiste en reconocer que es necesario tomar una decisin.

Generalmente, la necesidad de tomar una decisin surge como consecuencia de un problema u oportunidad que se presenta.

En esta etapa debemos definir claramente el problema u oportunidad, o cualquiera que sea la necesidad de tomar la decisin.

Asimismo, debemos asegurarnos de que realmente es necesario tomar una decisin, y de que somos nosotros a quien nos compete tomarla, o si existe la posibilidad de poder delegarla.

Ejemplo: hemos identificado el problema de que el proveedor que tenamos ha disminuido la calidad de sus productos y, por tanto, se hace necesario buscar un nuevo proveedor, y tomar la decisin de qu proveedor elegir entre todas las alternativas posibles.

2. Identificacin de criterios de decisin

Una vez que hemos identificado la necesidad de tomar una decisin, pasamos a identificar los criterios que vamos a tomar en cuenta al momento de evaluar las diferentes alternativas de decisin propuestas.

Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de contar con un nuevo proveedor, determinamos que los criterios que vamos a utilizar para poder elegir al nuevo proveedor sern el precio, la calidad del producto, las facilidades de pago, y los plazos de entrega.

3. Asignacin de peso a los criterios

Una vez que hemos identificado los criterios de decisin que vamos a tomar en cuenta para evaluar las alternativas de decisin, pasamos a valorar o ponderar dichos criterios de acuerdo a la importancia que le vamos a dar al momento de tomar la decisin.

Ejemplo: una vez que hemos determinado los criterios que vamos a utilizar para elegir al nuevo proveedor, pasamos a ponderarlos, dndole al criterio ms importante el valor de 10, por ejemplo, al criterio precio le damos un 7, al de calidad un 10, al de facilidades de pago un 6, y al de plazos de entrega un 8.

4. Desarrollo de alternativas
En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de decisin que hayamos propuesto.

Para hallar alternativas de decisin podemos proponerlas nosotros mismos en base a nuestros conocimientos o experiencia, acudir a diversas fuentes de informacin tales como Internet, consultar con los trabajadores de la empresa, hacer una lluvia de ideas, etc.

Mientras ms importante sea la decisin a tomar, mayor tiempo debemos tomarnos para desarrollar las alternativas, mayores alternativas buscaremos, y mayor informacin recabaremos de stas.

Ejemplo: para determinar a los proveedores que vamos a considerar como alternativas, buscamos en las pginas amarillas, buscamos en Internet, consultamos con los trabajadores de la empresa, etc. Y luego, una vez hecho una pre seleccin en donde descartemos a los que no cumplan con los principales requisitos, elaboramos una lista con las alternativas que nos hayan quedado.

5. Anlisis de alternativas
Una vez que contamos con una lista de alternativas de decisin, pasamos a evaluar cada una de ellas, asignndole calificaciones con respecto a cada criterio determinado.

Ejemplo: para el proveedor A, en el criterio de precio le damos una calificacin de 10 (pues tiene muy buenos precios), en calidad le damos un 5 (pues su productos no son de muy buena calidad, pero tampoco son de mala calidad), en facilidades de pago le damos un 8 (pues nos dan buenos crditos comerciales), y en plazos de entrega un 2 (pues demoran mucho en entregar los pedidos). Lo mismo con los dems proveedores: precio Proveedor A Proveedor B Proveedor C 10 7 8 calidad 5 7 5 pago 8 5 5 entrega 2 6 5 TOTAL

Una vez que hemos asignado calificaciones a cada alternativa con respecto a cada criterio, para hallar la calificacin total de cada alternativa, multiplicamos la calificacin de cada criterio por el peso de ste, y luego sumamos los resultados de cada alternativa.

Por ejemplo, la calificacin total del proveedor A seria: (10 x 7) + (5 x 10) + (8 x 6) + (2 x 8) = 184. Lo mismo con los dems proveedores: precio Proveedor A Proveedor B Proveedor C 10 7 8 calidad 5 7 5 pago 8 5 5 entrega 2 6 5 TOTAL 184 197 176

6. Seleccin de alternativas
Una vez que hemos asignado las calificaciones a cada alternativa con respecto a cada criterio, y hallado la calificacin total de cada una, pasamos a seleccionar aquella que tenga la mayor calificacin total.

Ejemplo: una vez evaluado a los proveedores propuestos, pasamos a seleccionar el proveedor B ya que es el que obtuvo la mayor calificacin.

7. Implementacin de la alternativa
Una vez seleccionada una alternativa, es decir, tomada una decisin, pasamos a implementarla, es decir, ponerla en prctica, lo cual incluye comunicarla a todas las personas afectadas, y buscar el compromiso de stas para aplicarla.

Ejemplo: una vez elegido al nuevo proveedor, pasamos a comunicar la decisin a todo el personal afectado, y luego pasamos a hacer contacto con el proveedor y firmar el contrato correspondiente.

8. Evaluacin de la eficacia de la decisin

Y, finalmente, una vez puesta en prctica la decisin, evaluamos los resultados.

Si los resultados no son los esperados, podemos optar por tomarnos un poco ms de tiempo, o aceptar que definitivamente la decisin tomada no fue la acertada, e iniciar nuevamente el proceso de la toma de decisiones.

Ejemplo: una vez que ya estamos trabajando con el nuevo proveedor, evaluamos constantemente su desempeo, por ejemplo, nos aseguramos de que mantenga la calidad de sus productos, que entregue los pedidos a tiempo, que cumpla con las condiciones pactadas, etc.

Como apunte final, debemos sealar que el proceso de la toma decisiones descrito anteriormente es slo uno de los diferente mtodos que existen. Podemos tomarlo como referencia, o modificarlo de acuerdo al tipo de decisin, o a la complejidad o importancia sta.

Siempre teniendo en claro que mientras ms formales seamos con el desarrollo del proceso de la toma de decisiones, mayores posibilidades tendremos de tomar la decisin correcta.

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Pasos para realizar una venta

Veamos a continuacin los pasos necesarios para realizar una venta:

1. La preparacin
El primer paso para realizar con xito una venta es la preparacin, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las caractersticas, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; as como tambin, todos los aspectos relacionados a ste, tales como las garantas, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.

En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la informacin que nos pueda ayudar para una mejor presentacin, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisin, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentacin, una presentacin desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivacin.

2. La presentacin
El segundo paso consiste en la presentacin, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar tambin al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propsito de nuestra visita.

La presentacin es fundamental para dar una buena impresin, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

3. La argumentacin
En este paso de la argumentacin hacemos la presentacin del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales caractersticas, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentacin debe adecuarse a las necesidades o intereses especficos de cada cliente, es decir, cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las caractersticas o atributos del producto que podran satisfacer sus necesidades particulares, o que ms podran interesarle.

4. El manejo de objeciones
En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objecin puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que ste no cuenta con una determinada caracterstica que al le gustara que tuviera.

Ante las objeciones que podran surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objecin y luego revertir el comentario, por ejemplo, sealando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

5. El cierre de ventas
Y, por ltimo, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.

Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), despus de haber absuelto una objecin, y despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.