PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
«¿Me regala su pasaporte?» Después de dieciocho horas de viaje, Juan Olmedo, director
comercial de Aratec Prensas tardó unos segundos en responder a la amable
sugerencia de la recepcionista del hotel de Bogotá, la capital de Colombia, al que
acababa de llegar en viaje de negocios. Le había sorprendido la forma tan dulce y
sonriente con la que se había dirigido a él. Soy amable-mente a la recepcionista,
entregó el pasaporte y realizó el check-in en el hotel.
Aratec era una empresa aragonesa dedicada a la fabricación de prensas hidráulicas
para el tratamiento de residuos en diferentes materiales: plástico, papel y cartón,
chatarra, botes y latas, etc. Tenía distintos tipos de modelos deprensas: enfardadoras
horizontales, prensas de cajón, de doble compactación,trituradoras, granuladoras, etc.
Aproximadamente el 80% de las ventas se ha-cían en España y el resto en América
Latina, especialmente en México y Perú,países en los que la empresa contaba con
agentes comerciales.
Debido a la necesidad de aumentar las ventas por la caída del mercado nacional,
la dirección de la empresa había decidido apostar por la internacionalización y
estaba en la fase de contratar un director de exportación, peromientras tanto, habían
encomendado al director comercial, Juan Olmedo que empezara a realizar gestiones
en varios países de América Latina, empezandopor Colombia que, a corto plazo, era
el que ofrecía mayor potencial para laexportación de sus máquinas.
Juan Olmedo, a punto de cumplir los cincuenta años, había hecho gran parte de su
carrera profesional en Aratec. Nacido y criado en Burgos, había estudia-do maestría
industrial (fresador) y durante ocho años trabajó en una empresa de mecanizado,
auxiliar del sector de automoción. Como era una persona muy trabajadora y quería
progresar compatibilizó el trabajo con los estudios en la Universidad y, con mucho
esfuerzo, había conseguido licenciarse enAdministración de Empresas. Recién
conseguido el título, uno de las primeras ofertas de trabajo a las que se presentó
fue para director comercial deAratec: le seleccionaron para el puesto, sobre todo
porque demostró entender muy bien el funcionamiento de las máquinas y también
porqué mostró mu-chas ganas de trabajar, además de total disponibilidad para
viajar la mayorparte de su tiempo en busca de clientes por toda España.
Preparación del viaje y objetivos
Casi quince años después, Juan Olmedo estaba sentado en una terraza cercanaa su
hotel en Bogotá —le habían aconsejado que no se alejase demasiado por cuestiones
de seguridad— tomándose una copa y disfrutando del ambiente. Era domingo por la
noche y había mucha gente. Desde su mesa podía verun monitor de televisión en
el que ponían un partido del F.C. Barcelona, su equipo de toda la vida. Realmente se
sentía como en España; de momento no había encontrado muchas diferencias.
Tenía por delante una semana ajetreada y llena de entrevistas. «Cuantas más mejor»
le había aconsejado un amigo que era director de exportación de una empresa de
muebles y que conocía bien América Latina. Juan tenía claro los objetivos del viaje:
• Contactar con potenciales agentes comerciales para nombrar a uno de elloscomo su
representante en Colombia. El país era muy grande y además de Bogotá tenía
varias ciudades importantes (Medellín, Cali, Barranquilla) donde habría que hacer
gestión comercial lo cual era muy costoso, en tiempo y dinero, realizarlo desde
España. Las entrevistas con los candidatos aagentes las había organizado en su
hotel a primera hora de la mañana.
• Contactar con empresas del sector reciclaje de residuos, especialmente dechatarra
y residuos textiles que, según había detectado, eran los sectores en los que había
mayor número de empresas en Bogotá. Se trataba de dar a conocer sus máquinas
y, eventualmente, negociar alguna operación.
• Entrevistarse con algunos organismos públicos relacionados con temas de
medioambiente y reciclaje para conocer cómo se realizaban las licitaciones para el
tratamiento y clasificación de residuos. Aunque su empresa no participaría
directamente en la licitación, si le interesaba conocer cuáles eran las principales
empresas del sector para ofrecerles sus máquinas que formarían parte de las
ofertas que se presentan a este tipo de licitaciones.
Como Juan era una persona muy organizada y minuciosa había empezado a preparar
el viaje a Colombia dos meses antes. Una vez identificadas a través de Internet —el
directorio internacional de Kompass y el colombiano Porfoliole habían sido de gran
utilidad— algunas de las empresas con las deseaba entrevistarse, había llamado por
teléfono para conocer el nombre de la persona con la que debía entrevistarse y su
dirección de mail. En casi todos los casos le había dicho que debía entrevistarse con
el gerente general, que en empresas medianas y pequeñas coincidía con el
propietario. Una vez identificada lapersona les había enviado un mail anunciando
su visita y acompañando un dossier y un vídeo en el que se mostraba el
funcionamiento de las máquinas. Se había preocupado de informarse a través de las
webs de estas empresas y una vez que consiguió los nombres de las personas con las
que iba entrevistar-se había buscado sus perfiles en LinkedIn, en ocasiones, con
éxito.
Quizá fruto de esta minuciosa preparación, las respuestas habían sido muy positivas y para
la semana que iba a estar en Bogotá tenía diez entrevistas: tres con posibles agentes
comerciales, dos con organismos públicos y cinco con empresas.
Prensa para chatarra
De vuelta al hotel, Juan Olmedo reflexionaba sobre el éxito del viaje. Despuésde tantos
años de experiencia comercial era la primera vez que negociaba fuerade España. Era
una persona muy segura de sí mismo, pero tenía algunas dudase incertidumbres que
seguramente despejaría a lo largo de la semana. El viaje era importante para su
empresa y también para él.
Aquel lunes, Juan tenía tres entrevistas: a las 7:00 am. en el hotel, con el primer
candidato a agente comercial; a las 10:30 am. en la Secretaría Distrital deAmbiente
del Gobierno de Bogotá que estaba en el centro de la ciudad, y alas 15:00 pm. en
Fontibón un distrito industrial a unos quince kilómetros de Bogotá, con una de las
principales empresas colombianas de chatarra.
Entrevista con un candidato a agente comercial
A las 7:00 am. Juan bajó al hall del hotel donde se había citado con el primer candidato
a agente comercial —en Bogotá era habitual hacer desayunos de trabajo a horas tan
tempranas para evitar los grandes atascos—. Se extrañó mucho de que el candidato
no llegara hasta las 7:10. A pesar del retraso, laprimera impresión fue favorable:
había trabajado como consultor en una em- presa de ingeniería especializada en
proyectos de infraestructuras y medioambiente, y por sus estudios de ingeniería
mecánica entendía bien el funciona- miento de las máquinas; de hecho, hizo varias
preguntas al respecto.
Pasaron al comedor donde el candidato se sirvió un desayuno muy copioso a base de
café, huevos revueltos con cebolla y tomate, carne mechada y arepas de queso. Juan
sólo tomo un zumo de naranja, café y un bollo —no compren-día como a aquellas
horas tan tempranas se podía comer tanto—.
Durante la mayor parte de la reunión que duró hora y media, fue Juan el que
habló: explicó con detalle al candidato la historia de Aratec, sus gamas de
productos, los tipos de clientes que tenían en España y las experiencias, la mayoría
positivas y alguna negativa, que estaban teniendo en México y Perú. El candidato
asentía a todo lo que decía Juan y de vez en cuando decía la palabra chévere que
Juan Olmedo no entendía. Por la noche en el hotel entró en el diccionario online de la
Real Academia Española de la Lengua y vio quechévere era una palabra utilizada en
varios países de América Latina (Bolivia, Colombia, Venezuela) que significaba
«buenísimo, estupendo, excelente».
Al finalizar la reunión Juan Olmedo le entregó al candidato un modelo deContrato
de Agente Comercial similar a los que utilizaba la empresa con sus agentes en México
y Perú. A diferencia del contrato que tenían con los agentes en Europa los contratos
para América Latina no incluían una cláusula de indemnización en caso de rescisión,
como era obligado en los contratos que se firmaban en la Unión Europea, de
acuerdo con la Directiva 86/6535 de la Comisión Europea. Juan Olmedo,
simplemente le entregó el contrato paraque «lo fuera leyendo». El texto que habría
que añadir en el texto de las cláusulas más conflictivas (objetivos mínimos de ventas,
comisiones y gastos de viajes) estaban en blanco y Juan Olmedo tampoco se refirió
a ellos.
Entrevista con un organismo público
Eran cerca de la 9:00 am. y la siguiente entrevista la tenía a las 10:30 en el centro de la
ciudad, en la sede de la Secretaría Distrital de Ambiente del Gobiernode Bogotá. Había
visto que la distancia desde su hotel hasta la Avenida Carrera14 donde tenía su sede
este organismo era de 4,2 km, así que tenía tiempo de sobra. Tomó un taxi en el hotel,
pero cuando le dijo al taxista donde iba este puso mala cara: «era una hora muy
complicada y la entrada al centro había mu- chas obras.» ¿Cuánto tardaremos?»
preguntó el Juan Olmedo; «ya veremos», contestó el taxista «en las horas pico se
forman grandes trancones».
Durante el largo trayecto, Juan fue repasando las preguntas que tenía previsto hacerle
al director del Banco de Proyectos Ambientales que era la persona conla que se había
citado. Se trataba de averiguar cuáles eran los procedimientos de licitación y si en los
próximos meses se iban a licitar proyectos en los que se necesitarán las máquinas de
Aratec; también trataría de informarse acerca de las empresas colombianas más
importantes que se presentaban a este tipo de licitaciones ya que eran los potenciales
clientes de Aratec, en el caso de queincluyeran sus máquinas en la oferta y resultaran
adjudicatarias del concurso.
Eran las 10:20 y según la información de Google Maps todavía faltaban unos 500
metros para llegar. Juan Olmedo estaba muy nervioso porque odiaba llegar tarde y
como el centro estaba completamente congestionando decidió pagar el taxi y hacer el
resto del recorrido andando; después de algunas carrerasa las 10:30 am. estaba en la
puerta del edificio. De repente se sintió bastante cansado y con alguna mancha de
sudor en la camisa; en ese momento recordó que Bogotá estaba a casi 3.000 metros
de altitud y, realmente, se notaba. Después de pasar el control de seguridad subió a las
12a planta y dio su tarjetaa la secretaria. Ésta le dijo que el director del Banco de
Proyectos no estaba ensu despacho y que tampoco sabía cuándo vendría. Juan Olmedo
se sentó en larecepción y esperó, bastante impacientado. Cuarenta minutos después
llegóel responsable y tuvieron que pasar otros diez minutos hasta que la secretaria le
introdujera en su despacho. A pesar de que la reunión empezó con casi una hora de
retraso, no le pidió disculpas. Eso sí, la secretaria le ofreció tomar alguna cosa y
Juan le pidió un vaso de agua.
Durante la mayor parte de la reunión fue el responsable de proyectos el que
preguntó a Juan Olmedo y no al revés como estaba previsto: ¿era su primer
viaje a Colombia?; ¿qué le había parecido?, ¿cómo estaba la situación eco- nómica en
España?; ¿era del Real Madrid o del Barcelona?; ¿qué tal estaba jugando en el Real
Madrid el jugador colombiano James Rodriguez?; ¿qué universidad española tenía
mejores cursos de medioambiente ya que quería enviar a su hija el año próximo a
España para especializarse? Juan Olmedono tenía ningún interés en contestar a estas
preguntas y en el caso de las dosúltimas desconocía las respuestas. A medida que
pasaba el tiempo se impacientaba más ya que no podía hacer las preguntas que
había preparado con tanto esmero. Consiguió hacer alguna pregunta (¿se iban a
convocar muchos concursos próximamente?) pero no recibió más que respuestas muy
vagas.
Cuando la reunión tocaba a su fin, Juan sacó de su cartera un dossier muydetallado
sobre su empresa, fotografías y artículos de prensa sobre la construcción de uno de
los vertederos más grandes de España en los que se utilizaban sus máquinas.
Finalmente consiguió que el responsable del Banco de Proyectos Ambientales
mostrara cierto interés e incluso hicieran varias preguntas sobre la construcción del
vertedero que Juan contestó con gran seguridad y conocimiento del tema.
En la despedida, intercambiaron tarjetas y le dijo a Juan que se pusieran encontacto
de su parte con un directivo de una de las principales empresas colombianas de
participaban en el Programa Bogotá Construcción Sostenible. Muy amablemente le
acompañó al ascensor y quedaron en verse en el próximo viaje de Juan a Colombia y
si él iba a España. Ante este último comentarioJuan Olmedo le dijo que él vivía en
Zaragoza y que apenas viajaba a Madrid o Barcelona, salvo para coger algún vuelo
internacional.
Entrevista con un fabricante de chatarra
Eran cerca de las 13:00 y Juan Olmedo tenía bastante hambre ya que habían
pasado seis horas desde el desayuno. La última entrevista del día eraen Fontibón
un distrito industrial a unos quince kilómetros del centro de Bogotá. Cómo no
quería correr riesgos preguntó a un taxista el tiempo quese tardaría en llegar y le
dijo que unos treinta minutos ya que a esa hora nohabía demasiado tráfico para
salir de la ciudad. Tenía hora y media para almorzar. Eligió un restaurante italiano
ya que era muy tradicional con la comida y cualquier cocina que no fuera española
o italiana le parecía demasiado exótica.
El taxi se adentró en el polígono industrial de Fontibón y después de cruzarun gran
número de parcelas se paró delante de una fábrica que era la sede de una de las
principales empresas colombianas de reciclaje de chatarra. Juan hizo sonar el timbre y
una voz femenina le indicó que subiera a la primera planta. Allí le estaban esperando
el dueño de la empresa y su hijo que le saludaron muy amablemente y le
introdujeron en un despacho bastante desordenado llenos de carpetas e incluso
algún resto de chatarra. Inmediatamente la secretaria entró en el despacho y le
preguntó si le apetecía «un tinto»; ante la cara de sorpresa de Juan, el dueño de la
empresa, le dijo que tinto en Colombia eraun café negro («café sólo» en España); Juan
rehusó el ofrecimiento diciendo que se acabada de tomar uno en el almuerzo.
Almacén e instalaciones para reciclaje de chatarra
En primer lugar, le hicieron una visita por las instalaciones de la empresa durante la
cual le fueron contando a qué se dedicaban y los proyectos de expansión que tenían.
Juan pudo comprobar que la mayor parte de la maquinariaera bastante anticuada y
pertenecía a un fabricante italiano que conocía bien y que según sus últimas
informaciones estaban atravesando una situación complicada. El hijo del dueño le
hizo varias preguntas técnicas, en concreto sobrela posibilidad de prensar la chatarra
en bloques que se ajustarán bien a lasmedidas de un contenedor de cuarenta pies
ya que estaban en contacto con varios importadores japoneses que les había
solicitado esa forma de envío. Casualmente Aratec acababa de fabricar una prensa de
estas características para una empresa española que tenía esa misma problemática;
no obstante,no le dijo nada ya que la máquina estaba en pruebas.
De vuelta al despacho, la secretaria sirvió tintos a los tres; ahora Juan sí que tomó el
café apreciando su suavidad y sabor, no en vano el café colombiano tiene fama de ser
uno de los mejores del mundo. El dueño fue directo al grano
—y sus máquinas, ¿qué precios tienen? — le preguntó a Juan. Esta era, sin duda la
cuestión clave y la que se le iban a hacer a Juan numerosas veces enlos próximos
días. Como era muy organizado y previsor había preparado unasofertas muy bien
presentadas para los tres tipos de máquinas que se podíanvender en Colombia,
entre ellas las prensas para chatarra.
En la oferta se incluían los distintos conceptos; precio de la máquina, gas-tos de
transporte (en España, internacionales y en Colombia) y los aranceles (8%); además
se daban tres alternativas de entrega: en el puerto de Barcelona, en el puerto de
Buenaventura (el puerto internacional más cercano a Bogotá) y en el propio Bogotá.
Todos los datos habían sido perfectamente calculados,si bien es verdad que Juan los
había inflado bastante, sobre todo el precio de la máquina ya que sabía que los
colombianos eran muy regateadores y tratarían de bajar significativamente el precio.
En total el precio de la máquina paraprensar chatarra, puesta en Bogotá, era de
83.489,40 euros.
A la vista de la oferta, el dueño preguntó si los precios estaban en dólares a lo que
Juan contestó que estaban en euros —en aquel momento la cotizacióneuro/dólar
era 1 EUR=1,14 USD por lo que en dólares el precio era aproximadamente un 15%
más caro—. Entonces intervino el hijo para decir quelos costos de transporte de la
máquina desde el puerto de Buenaventura hasta Bogotá (unos 500 km.) que en la
oferta ascendían a 1.245 euros eran muycaros; que ellos podían contratarlo por la
mitad. Añadió también que tenían una oferta de una empresa turca que ofrecía
máquinas similares por un precio mucho bajo. También señaló que no estaban
acostumbrados a trabajar coneuros y que todas sus exportaciones e importaciones
las hacían en dólares.En cuanto al lugar de entrega manifestó que la máquina
debía entregarse en el Puerto de Buenaventura ya que el despacho de importación
lo teníanque hace ellos puesto que para este tipo de productos había que solicitar una
Licencia de Importación No-automática que sólo se concedía a empresas
Colombianas que justificaran la necesidad de la importación.
A continuación, intervino el padre para preguntar cuáles eran las condiciones de pago
a lo que Juan que lo tenía perfectamente claro ya que no quería asumir riesgos
respondió lo siguiente: un 30% al encargo de la máquina, un 40%
al embarque de la máquina en puerto español y el 30% a los sesenta días de lapuesta
en marcha de la máquina y conformidad del cliente. El padre mostrósu descontento,
señalando que esa no era la forma que tenían para pagar sus compras. Juan dejó que
se hiciera un silencio y se mostró inflexible para modificar las condiciones ofertadas
en cuanto a precios, moneda y condiciones de pago. En relación con este último
aspecto, como Juan Olmedo era muy previsorhabía pedido a Coface (la compañía de
seguro de crédito a la exportación conla que trabaja Aratec) la clasificación y límite de
riesgos de las cinco empresascon las que se iba a entrevistar en Bogotá. Para este
fabricante de chatarra le habían dado un límite de riesgo de 25.000 euros por
operación.
En la parte final de la reunión, el dueño transmitió a Juan que su empresa estaba
en franca expansión —al igual que la economía Colombiana — y que en los próximos
años iban a necesitar varias máquinas, pero que sus precios eran muy caros. Le dijo
que una vez que el conflicto con las FARC (Fuerzas Armadas Revolucionarias de
Colombia) estaba en vías de solución el país te- nía mucho que ofrecer. Juan Olmedo
no hizo ningún comentario ya que des- conocía en qué estado se hallaba dicho
conflicto, ni tampoco hizo ningunapregunta al respecto.
En la despedida, el dueño de la empresa le dijo que les visitara la próxima vezque
viniera a Colombia y que le iba a invitar a una típica comida colombiana. Juan trató
de poner la mejor de sus sonrisas, pero sus escasas aficiones gastro-nómicas no le
ayudaron.
Era las 18:00 cuando salió de la empresa de chatarra. En el taxi de vuelta alhotel,
Juan Olmedo reflexionaba acerca de cómo le había ido en esa primera jornada en
Colombia. Realmente los resultados no habían sido demasiado buenos, aunque
tenía un buen candidato para ser el agente comercial deAratec en Colombia y un
contacto interesante con una de las principales em- presas de reciclaje del país que le
había dado el director del Banco de ProyectosAmbientales. En la última entrevista las
cosas no habían ido bien, pero confiaba en retomar la situación: una de sus
características era la constancia. Se tratabade buscar alguna alternativa en el tipo de
máquina a vender y ser más flexibleen las condiciones de venta. A su vuelta a España
retomaría el contacto.
En cualquier caso, todas las personas con las que se había reunido habían sidomuy
amables con él; le habían tratado con mucho respeto (siempre de usted) y no había
oído la palabra «no» en todo el día. Quizá en las reuniones de losdías siguientes
tendría que cambiar algo su comportamiento.
BIBLIOGRAFÍA
De negociación internacional están planteados para ser utilizados, L. C. (s/f). CASOS DE
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. Globalnegotiator.com. Recuperado el 6 de abril de
2024, de https://globalnegotiator.com/files/casos-de-negociacion-internacional.pdf
