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Determinacion de La Intensidad de Distribucion

El documento aborda la intensidad de la distribución en canales de venta, diferenciando entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva. También se discuten los conflictos en los canales, tanto horizontales como verticales, que pueden surgir entre intermediarios y productores, así como estrategias para manejar estos conflictos. Se enfatiza la importancia de la lealtad del consumidor y la cooperación entre productores y detallistas para mejorar la efectividad de la distribución.

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Determinacion de La Intensidad de Distribucion

El documento aborda la intensidad de la distribución en canales de venta, diferenciando entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva. También se discuten los conflictos en los canales, tanto horizontales como verticales, que pueden surgir entre intermediarios y productores, así como estrategias para manejar estos conflictos. Se enfatiza la importancia de la lealtad del consumidor y la cooperación entre productores y detallistas para mejorar la efectividad de la distribución.

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Determinación de la intensidad de la

distribución

Intensiva Selectiva Exclusiva


Distribución a Distribución a través de
través de todo Distribución a través de
puntos de venta
un solo intermediario de
punto de venta múltiples y razonables
mayoreo o detallista en
razonable en un en un mercado, pero no
un mercado.
de todos los que haya
mercado
Conflicto y control en los canales
• El conflicto de canal existe cuando un
miembro de un canal percibe que otro
miembro actúa de una manera que le impide
al primero lograr sus objetivos de distribución.
Confli
Conflicto horizontal
Puede ocurrir entre:
Intermediarios del mismo tipo.
Diferentes tipos de intermediarios en el
mismo nivel.
Una fuente primaria de conflicto
Se presenta entre empresas en el mismo horizontal es el comercio revuelto, en el
nivel de distribución. que los intermediarios diversifican
Es una forma de competencia de negocios. agregando líneas de producto no
manejadas tradicionalmente por su tipo
de negocios.
El comercio revuelto y la competencia
horizontal que genera procede de
consumidores , intermediarios o
productores.
Conflicto Vertical
Para no ser pasados por alto en
los canales o para responder
cuando se les pasa por alto, los
mayoristas necesitan mejorar
sus posiciones competitivas.
El productor tiene dos Entre sus opciones cuentan
Ocurre típicamente entre el alternativas: con:
productor y el mayorista o Venderles directamente a los * Mejorar el desempeño
entre el productor y el consumidores interno
detallista.
Venderles directamente a los * Prestar ayuda Admivo a los
detallistas. clientes
* Formar una cadena
voluntaria
* Desarrollar marcas de
intermediarios.
Productor contra detallista
El conflicto entre fabricantes y
detallistas suele intensificarse Los productores y detallistas
durante los periodos económicos también tiene métodos para
Hay armas efectivas de marketing
difíciles. obtener más control. Los fabricantes
disponibles también para los
pueden:
El productor y el detallista pueden detallista
estar en desacuerdo también sobre * Acumular una fuerte lealtad del
*Desarrollar la lealtad a la tienda
los términos de venta o las consumidor a la mar4ca
entre los consumidores
condiciones de la relación entre las * Establecer una o más formas de
2 partes. *Mejorar los sistemas de
sistema de marketing vertical.
información computarizada
El conflicto ha surgido también *Rehusarse a vender a detallistas
cuando algunos grandes detallistas, *Formar una cooperativa detallista
que no cooperen
han demandado una cuota por
espacio. *Disponer detallistas alternativos

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