Mapa de
Valor
Técnica mapa de valor
y mapa de perfil de cliente
Mg. D.I. Francisco Rafael Ayala Gallardo
[email protected]
Socialización
Elevator pitch
Modelo de negocios
Proceso CANVAS
Fase
explorar Propuesta de valor
Encaje
Propuesta de valor
Mapa de valor / perfil del cliente
Aportación de clientes
Mapa de empatía
Oportunidad de negocios
Equipo de trabajo
Propuesta
de valor
“Descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes
de tus productos o servicios”
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Mapa de
Valor
Mapa de valor
✓ Crear valor
Conjunto de beneficios de la propuesta de
valor que diseñas para atraer a tus clientes.
http://psicopedia.org/1306/cinco-terminos-imprescindibles-reinventados-por-la-psicologia-actual/
Mapa de
Valor Mapa de perfil
de clientes
✓ Observar a los clientes
Conjunto de características del cliente que
asumes, observar y verificas en el mercado.
http://psicopedia.org/1306/cinco-terminos-imprescindibles-reinventados-por-la-psicologia-actual/
Encaje
Cuando los beneficios (mapa de valor) coinciden con las
características (Mapa de perfil de clientes) cuando los
productos y servicios generan soluciones a los problemas o
satisfacción de necesidades.
“Si un hombre no sabe qué puerto busca, cualquier viento
es bueno.”
Séneca
“ Mapa
perfil de cliente
Trabajos del cliente / frustraciones / Beneficios
Preliminares
Selecciona un segmento de clientes / identifica los trabajos de
los clientes / identifica las frustraciones de los clientes /
Identifica las alegrías del cliente / Prioriza trabajos,
frustraciones y alegrías.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
“Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de
aprendizaje.”
Bill Gates
Trabajos del cliente
✓ Funcionales
✓ Sociales
✓ Personales / Emocionales
✓ De apoyo
✓ Contexto de trabajo
Importante
Insignificante
Frustraciones del cliente
✓ Características, problemas o resultados
no deseados
✓ Obstáculos
✓ Riesgos
✓ (Resultados potenciales no deseados)
Extrema
Moderada
Alegrías del cliente
✓ Necesarias
✓ Esperadas
✓ Deseadas
✓ Inesperadas
Esencial
Agradable
Errores comunes
Mezclar segmentos / Mezclar trabajos y resultados Centrarse
en los trabajos / Formular con idea de propuesta de valor en
la mente / Identificar pocos ítems
Poca precisión en las alegrías, frustraciones y trabajos.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Buenas prácticas
Un lienzo para cada segmento de mercado / Los trabajos son
tareas que el cliente quiere resolver, las alegrías resultados
concretos, las frustraciones lo que quieren eliminar / los
trabajos sociales y emocionales suelen ser más importantes.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Buenas prácticas
Al elaborar un lienzo deberías asumirlo como un
“antropólogo” y olvidarse de lo que ofreces / Un buen lienzo
tiene muchos post it, la mayoría tiene muchas frustraciones y
espera y desea muchas alegrías / Procura que las
frustraciones y alegrías sean tangibles y concretas.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Clasifica por la Clasifica en función de lo Clasifica según lo
importancia que extremas que son a los esenciales que sean
tiene para el cliente ojos del cliente para el cliente
Importante Extrema Esencial
Insignificante Moderada Agradable
“ Mapa
de Valor
Trabajos del cliente / frustraciones / Beneficios
Preliminares
Elabora una lista de productos y servicios / Resume los
aliviadores y frustraciones / Resume los creadores de alegrías
/ Clasifica por orden de importancia.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
“La mayoría del tiempo las personas no saben qué quieren
hasta que se los enseñas.”
Steve Jobs
Producto / servicio
✓ Físicos / tangibles
✓ Intangibles
✓ Digitales
✓ Financieros
Esencial
Agradable
Aliviadores de
frustraciones
✓ Minimizar
✓ Mitigar
✓ Reducir
✓ Eliminar
Esencial
Agradable
Creador de alegrías
✓ Resultados favorables
✓ Beneficios
✓ Ahorro de costes
✓ Utilidad
✓ Satisfactores
Esencial
Agradable
Errores comunes
Formular productos y servicios sin tener en cuenta el
segmento / Añadir productos y servicios a los creadores y
aliviadores / Ofrecer P/S que no tiene que ver / Abordar de
forma poco realista las frustraciones y alegrías del cliente.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Buenas prácticas
Los productos y servicios crean valor para un segmento de
mercado / Los aliviadores de frustraciones y creadores de
alegrías son explicaciones o características que explican la
creación de valor.
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Buenas prácticas
Recuerda que los productos y servicio por si solos no crean
valor absoluto / Las buenas propuestas de valor son las que
toman decisiones sobre trabajos, frustraciones y alegrías
ocuparse y sobre cuales renunciar (No todas van a encajar)
Diseñando la propuesta de valor Alexander Osterwalder
Esencial Esencial Esencial
Agradable Agradable Agradable
Después….
✓ Registrar los hallazgos por impacto.
✓ Clasificar los hallazgos por prioridad e importancia que le
otorga el cliente. (esfuerzos/resultados) Las soluciones
pueden ser concebidas por el cliente.
✓ Sacar conclusiones.
✓ Tomar decisiones.
Después….
✓ Organizar los post it en las escalas de cada elemento de los
mapas de valor y mapa de perfil de clientes.
✓ Identificar las recurrencias o coincidencias en los
elementos de los mapas:
Gracias
