Estimación de la demanda

Tamaño de mercado

DEMANDA: OFERTA: OFERTA:

Estimación de la compra Estimación de Estimación de la producción

según el número de puntos de venta
hogares.

• Calculo de la demanda y su correspondencia con la oferta.

• Formule la estimación por aproximaciones sucesivas,

partiendo de un dato general hasta llegar a un dato
determinado. Establezca una secuencia lógica de
aproximación de los datos, hasta tener el mejor dato
posible.
 I. Métodos de series de tiempo
Serie de tiempo: una sucesión de datos en un periodo de tiempo dado.

Los siguientes métodos cuantitativos se basan en la demanda pasada

para predecir la futura por medio de los datos históricos de un periodo
anterior:

1. Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos de

ventas. Útil cuando la demanda no presenta estacionalidad o
tendencia.

2. Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la

diferencia que en éste método calcula el pronóstico asignando
nivel de importancia o peso ponderado a unos elementos de
tiempo por sobre otros.
 I. Métodos de series de tiempo

4. Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la

demanda real del periodo de pronóstico y una constante de
suavizamiento. Útil cuando se cuenta con pocos datos históricos.

5. Suavización exponencial doble: Es una modificación del

suavizamiento exponencial simple. Agrega una constante de
suavización delta (δ), cuya función es reducir el error que ocurre
entre la demanda real y el pronóstico.

6. Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene

patrones de repetición de acuerdo a periodos de tiempo y la
pronostica por medio del producto de los factores estacionales
con una estimación de la demanda promedio.
II. Métodos causales o asociativos
Considera los factores presentes en el entorno de tu producto o
servicio que pueden afectar su demanda.

• Un método como la regresión lineal te permite analizar el impacto

de los factores causales con relación a la demanda de tu producto o
servicio para obtener un estimado.

Estas son 6 de las técnicas y métodos de pronóstico cuantitativo para

prever la demanda. ¿Cuál elegir? Para eso nos basamos en
múltiples medidas de error que al ser calculadas nos orientan frente a
que técnica deberíamos usar.

Aún así, en la práctica los mejores pronósticos de demanda son

aquellos que se calculan de forma cuantitativa y se ajustan con la
experiencia y subjetividad que requiere un pronóstico cualitativo.
 Promedio móvil simple, pronóstico y
periodos
• Media móvil o promedio simple: cuando definimos el número de periodos
para su cálculo.
 Ejemplo de promedio: cuando vamos a calcular la demanda de
diciembre con una móvil de 5 meses: julio, agosto, septiembre, octubre y
noviembre, así pues … el cálculo de pronósticos del mes de enero ahora será
a partir de los meses de agosto, septiembre, octubre, noviembre y diciembre.

• El concepto de media aritmética o promedio también contempla la

decisión de qué tan largo será el periodo que usaremos para calcular el
promedio, pues entre más largo sea, nuestro pronóstico calculado será
más suavizado. Por otro lado, cuando observamos una tendencia en la
demanda, un periodo más corto será mejor al entregarnos resultados con
mayor oscilación, siendo más fiel a la tendencia actual.

En este sentido, un periodo más largo en el promedio simple nos da

un resultado más uniforme pero con tendencia retrasada. Con un periodo
más corto, tenemos más oscilación, pero estamos cercanos a la tendencia.
 El promedio móvil ponderado para
pronosticar la demanda
• Mientras en el método de promedio móvil simple asignamos igual
importancia a todos los datos de la demanda pasada, el método de
promedio móvil ponderado nos permite calcular pronósticos asignando
más peso para los elementos que consideremos.

 Realmente no hay una regla general que nos diga qué

ponderación elegir. La experiencia y el análisis de la demanda suelen ser
decisorios para determinar la importancia en la ponderación.

 Pero esto depende del tiempo donde nos encontremos:

un ejemplo de promedio móvil ponderado es una empresa que vende
piscinas de plástico y que sabe que en verano la demanda aumenta, y por
ende es un periodo en el que se debe asignar un mayor peso ponderado en el
pronóstico.

Sin embargo, se suele considerar que en el cálculo de pronósticos es más

importante la demanda reciente, pues ante ausencia de datos, es el
indicador más fiel que tenemos para el próximo periodo.
 suavización exponencial simple para
pronosticar la demanda
• A diferencia de los métodos de promedio móvil simple y ponderado, este método
no necesita de gran volumen de datos históricos de la demanda. Por ende cada
vez que se calcula el pronóstico, se remueve la observación anterior y es
reemplazada por la demanda más reciente, y aquí es donde radica la ventaja.

• Es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por pequeñas y

grandes empresas, sea en un sencillo archivo de Excel o un software como forecast
pro.

• Sus ventajas son:

– Formulación sencilla, pues solo requiere el pronóstico anterior, la
demanda real del periodo de pronóstico y la constante de suavización.
– No requiere de gran volumen de datos históricos.
– Al ser un modelo exponencial, es más preciso.
– Es flexible al conseguir darle más importancia a la demanda más reciente
o a la antigua.
– Su desventaja, al igual que los métodos de promedio móvil, es la
respuesta a la tendencia. Aun cuando un valor de alfa (α) logra responder
frente a cambios en el promedio, cambios sistemáticos de este harán más
grande el error de pronóstico.
 Regresión lineal para pronosticar la
demanda
• El objetivo del análisis de regresión como método causal
es pronosticar la demanda a partir de una o más causas (variables
independientes), las cuales pueden ser por ejemplo el tiempo,
precios del producto o servicio, precios de la competencia,
economía del país, acciones del gobierno o fomentos publicitarios.

• Algunos apuntes importantes sobre éste método son:

– Puedes calcular series de tiempo y relaciones causales. En el primer
caso, ubicas la demanda histórica de tu bien o servicio para que
cambie en función del tiempo. El segundo caso es cuando la variable
que pronosticas cambia en función de otra (variable causal).
– Lineal significa que los datos del periodo anterior y la proyección para
el periodo futuro que vas a obtener caen sobre una recta.
– Si hablamos de una sola variable independiente, es una regresión
lineal simple, contrario a si son dos o más variables independientes,
donde hablaríamos de regresión lineal múltiple.
 Pronóstico de demanda cualitativo
hecho con 6 métodos
1. Método Delphi: Es un proceso basado en la consulta sistemática del
juicio de personas consideradas expertos. Es estructurado e iterativo al
ejecutarse mediante etapas para alcanzar un consenso frente a una
temática en común.
2. Encuesta de mercado de consumo: Consiste en obtener la opinión o
percepción de un grupo de personas acerca de su proyección de
consumo o interés por un producto o servicio.
3. Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de
ventas, esta técnica hace uso de la experiencia del personal más cercano
al cliente para obtener un pronóstico de demanda: El vendedor, quien
entrega su estimación de la demanda, estimación que es combinada con
la de otros vendedores para generar el pronóstico de una región.
4. Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a
un consenso. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con
rapidez ante eventos no previstos o lanzamiento de nuevos productos.
 Pronóstico de demanda cualitativo
hecho con 6 métodos
5. Grupos de consenso: Esta técnica se podría considerar una integración
entre consulta a la fuerza de ventas y jurado de opinión ejecutiva, y algo
más. Consiste en el sondeo de la opinión de cargos bajos, medios y altos
para generar un pronóstico que alinee desde la operación hasta la
estrategia. Por ejemplo cuando que solicites la estimación de la
demanda del vendedor, del analista de mercado y del gerente de
mercadeo para prever las ventas del periodo.
6. Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa
en el comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La
comparación puede ser realizada con un producto sustituto o
complementario. Es un método generalmente usado para estimar la
demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

Estas son 6 de las técnicas y métodos más representativos para elaborar un

pronóstico de demanda cualitativo. En general, la recomendación es no
quedarse con solo una de ellas y hacer uso de dos o más, analizando la
correspondencia entre los resultados obtenidos entre una y otra. Aunque
claro, esto varía según el tiempo y los recursos que dispongas.
Estimación de la demanda de un
producto nuevo
Estimación de la demanda de un
producto nuevo