Pronósticos
Pronósticos
¿QUÉ ES UN PRONOSTICO?
Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de
lo que sucederá con un elemento determinado dentro del
marco de un conjunto dado de condiciones. Se diferencia del
presupuesto porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un
nivel deseado de dicho elemento.
Pronósticos
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa?
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el
rango de incertidumbre dentro del cual se toman las
decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas
las partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el
juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente
es una ayuda en ese proceso.
Pronósticos
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento
de objetivos tanto de largo como de corto plazo,
constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a
nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes
basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino
que establecerán estrategias y acciones que los puedan
contrarrestar, corregir o impulsar.
Pronósticos
Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente
ejercicio fiscal muestra una tendencia desfavorable,
entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a
revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen
el crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o,
en el peor de los casos, que simplemente se reduzcan en un
nivel mínimo.
Pronosticos
Usos de los pronósticos en la empresa
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su
futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean
pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos
casos de uso de pronósticos en la empresa son:
Pronósticos
En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer
el mercado, cuál va a ser la participación propia y de los
competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles
serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
En el área de producción se hacen pronósticos sobre el
costo y la disponibilidad de la materia prima, el costo y la
disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de
planta necesaria para atender la demanda…
Pronósticos
En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de
interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de
cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para
ampliar la capacidad propia…
En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el
número de trabajadores, la rotación de personal, las
tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación…
En el plano estratégico se pronostica acerca de factores
económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de
líneas de productos…
Pronósticos
Características del pronóstico empresarial
Es consistente con las demás áreas del negocio. Si
marketing pronosticó un crecimiento del 25% de unidades
vendidas entonces producción y recursos humanos deben
estar en capacidad de cumplir.
Se basa en el conocimiento adecuado del pasado
relevante. Aunque hay excepciones, la regla es que
comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de
predicción del futuro.
Pronósticos
Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un
cambio en las condiciones de estos factores puede traer
consecuencias enormes en cualquier sector económico.
Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado
introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y
evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde
toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad
correcta de aplicarlo en la planeación.
Pronósticos
Clasificación de los modelos de pronósticos
Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:
De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son
empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea.
De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para
decisiones de todos los niveles.
Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo
general de la organización, generalmente se hacen para que la alta
dirección los use en los procesos de planeación estratégica.
Pronósticos
Según su atención al detalle se clasifican
en:
Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e
interesan a los niveles medios y de primera línea.
Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del
interés de la alta dirección.
Pronósticos
Según la intensidad del uso de datos se clasifican
en:
Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos
de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero
generalmente no están basados en series de datos históricos.
Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos
previos como base de predicción. Pueden ser:
Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre
la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables
que explican los cambios (variables independientes ).
Pronósticos
Métodos cualitativos
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:
Pronósticos
Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos
corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para
generar el pronóstico.
Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones
de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
Método Delphi. Empleada predominantemente en la
predicción de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un
panel de expertos que no se reúnen sino que el proceso se
lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.
Pronósticos
Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las
tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.
Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar
hipótesis acerca de mercados reales.
Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los
clientes habituales.
Pronósticos
Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos
matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables
causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:
Análisis de series temporales. Establece una ecuación
para una tendencia y la proyecta al futuro
Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de
lo que se sabe o supone de otras.
Pronósticos
Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de
regresión segmentos de la economía.
Indicadores económicos. Pronostica con uno o más
indicadores el estado futuro de la economía
Efecto de sustitución. Predice con una fórmula
matemática cómo, cuándo y en qué circunstancias un
nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
Pronósticos
Cómo elegir el método de pronóstico adecuado
La principal consideración para seleccionar un método de
pronóstico es que sus resultados deben orientar, de la
mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo
contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que
este sea, no será conveniente. Algunas de las variables a
considerar, al momento de seleccionar la técnica o
método de pronóstico más adecuada, son:
Pronósticos
El contexto del pronóstico
La relevancia y disponibilidad de datos históricos
El grado de exactitud deseado
El periodo de tiempo que se va a pronosticar
El análisis de costo-beneficio del pronóstico
El punto del ciclo de vida en que se encuentra el
producto.
Pronósticos
Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de
decidir la técnica de pronósticos más apropiada para un
problema específico son las siguientes:
¿Por qué se necesita un pronóstico?
¿Quién utilizará el pronóstico?
¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
¿Qué periodo debe pronosticarse?
¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
¿Qué tanta precisión se desea?
Pronósticos
A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente
de pronósticos, el pronosticador debe ser capaz de:
Definir la naturaleza del problema de pronóstico.
Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de
pronósticos potencialmente útiles.
Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los
que se pueda tomar la decisión de selección.
Pronósticos
Un factor importante que influye en la selección de
una técnica de pronóstico es identificar y entender
los patrones históricos de los datos. Si se pueden
reconocer patrones de tendencia, cíclicos o
estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces
de extrapolarlos de manera eficaz.
Pronósticos
El proceso del pronóstico
Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos
que se indican a continuación:
1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos
dos elementos se tratan como un único paso porque el
problema determina los datos adecuados. Si no se
dispone de los datos adecuados el problema tendría que
redefinirse o se tendría que acudir a un método
puramente cualitativo.
Pronósticos
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener
muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos
desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y
adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica
emplear los datos en un modelo de pronósticos que sea
adecuado en términos de minimización del error de
pronóstico.
Pronósticos
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en
los pronósticos reales del modelo que se generan una vez
que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos
adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado
de pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores
del pronóstico con los valores históricos reales.
Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de
pronósticos.
Pronósticos
Existen diferentes Familias de datos con los que se puede
realizar un pronostico.
Las importantes son:
Familias de curvas estables
Familias de curvas ascendentes
Familias de curvas cíclicas
Familia de curvas combinadas
Pronósticos
Familias Estables
Son aquellas que a través del tiempo, las ventas reales
mes por mes no cambian mucho, es decir que las ventas
reales del producto se mantienen estables y los cambios
entre mes y mes son muy pequeños
Ventas
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Ab ri l
S e p t i e m b re
Oc t u b re
N o v i e m b re
D i c i e m b re
En e ro
Fe b re ro
M arz o
M ay o
Junio
J u li o
Ago s t o
Pronósticos
Familias Ascendentes
Son todas aquellas familias de datos que experimentan cambios
que siguen un comportamiento creciente o decreciente.
Ventas
Pronósticos
Familias Cíclicas
Son aquellas familias de curvas que siguen un patrón muy
particular de ventas similares según la época. Por ejemplo
las ventas reales en enero de cada año constituyen
cantidades similares.
Ventas
Enero
Marzo
Julio
Agosto
Febrero
Mayo
Junio
Septiembre
Abril
Noviembre
Diciembre
Octubre
Pronósticos
Familias Combinadas
Son aquellas datos que experimentan un crecimiento a
través del tiempo pero de manera estacional.
Ventas
Enero
Junio
Agosto
Marzo
Mayo
Julio
Febrero
Noviembre
Diciembre
Abril
Septiembre
Octubre
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