Mercadotecnía

M.D.F. Rafael Covarrubias Sanmiguel

Estrategias de Marketing
Equipo #3:

▣ Cinthia Hernández Hernández #1791808 ▣ Brayan Aldair Alvarez Morin #1684738

▣ Alec Eduardo Garza Flores #1791636 ▣ Alan Alejandro Carbajal Cruz #1681522
▣ José Manuel Aldape Martínez #1768104 ▣ Brandon Emilio Garza Escamilla #1834945
▣ Juan Armando Leal Montelongo #1671544 ▣ Marco Antonio Abrego Bautista #1742202

Salón: 3107 Hora: N1-N3 Frecuencia: Jueves Día: 2

1
 1.
Estrategias de
producto
2
 Un producto es “cualquier cosa

‘’
que se pueda ofrecer a un
mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y
que pudiera satisfacer un deseo
o una necesidad”.

3
 Clasificación de los productos
Los duraderos son
tangibles y de uso
Productos duraderos y
cotidiano; los no
no duraderos
duraderos tienen poca
vida;

Son los que el

Productos de consumidor compra con
conveniencia cierta regularidad y sin
planificarlo;

Los consumidores Son aquellos cuyos

adquieren y utilizan de atributos se comparan
Productos de consumo Productos de elección
acuerdo a sus deseos y en el proceso de
necesidades. selección y de compra;

Tienen características
Productos especiales únicas o de
identificación;

Son artículos por los

que el consumidor no
Productos no buscados
hace ningún esfuerzo
de compra.
4
Clasificación de los productos
Instalaciones
(plantas
industriales,
terrenos)

Equipos
(herramientas)

Son bienes o
Material de
Productos servicios utilizados
operación (aceites,
industriales en la producción
papelería, focos)
de otros artículos.
Productos
semifacturados
Servicios
(despachos
fiscales y
contables) Productos
terminados
Materiales de
fabricación

Productos finales

Materiales de
empaque
5
Línea y mezcla de productos

Línea de Mezcla de
productos productos

Lista completa de todos los

Es un grupo de artículos
productos que una empresa
estrechamente relacionados,
ofrece al consumidor; su
ya sea porque satisfacen una
estructura tiene dos
clase de necesidad o porque
dimensiones: amplitud y
se usan conjuntamente;
profundidad

La amplitud se mide por el

número de líneas de
Línea blanca productos que ofrece la
empresa en una línea. La
Línea electrónica
profundidad es el surtido de
Línea de cosméticos tamaños, colores, modelos,
precios y calidad que
presenta una línea. 6
Creación y desarrollo de nuevos productos

Una empresa tiene varios caminos para ampliar su portafolio de productos

7
 1. Invenciones. Consiste en crear 2. Nueva línea de productos. Es
nuevos productos para el mundo; decir, incluir en el portafolio nuevas
construir algo que no existe; inventar líneas de productos que la empresa no
satisfactores nuevos. ofrecía.

8
 4. Mejora en los productos. Son
3. Nuevas versiones. Se trata de modificaciones a los productos
nuevos productos que se integran a existentes para atender de mejor
las líneas que ya maneja la empresa. manera las necesidades del mismo
segmento de mercado.

9
5. Reposicionamiento del producto. 6. Nuevos servicios al cliente, que le
Consiste en buscar para los productos brinden mayor comodidad o
existentes un nuevo segmento de satisfacción, por ejemplo, la entrega a
mercado, ya que el actual se domicilio, el servicio de instalación,
encuentra saturado. nuevas garantías, nuevas facilidades
de pago, asesoría en la compra.

10
Ciclo de vida del producto

11
Introducción

▣ La etapa de introducción es el momento en que se lanza

el producto bajo una producción y programa de
comercialización. Aquí se dan las etapas del tamizado de
ideas, modelo piloto y prueba.
▣ Las estrategias en la etapa de introducción son:

12
• Lanza el producto a un bajo • Se lanza el producto
precio y con poca promoción para nuevo a un precio
estimular la aceptación rápida en elevado con el
el mercado propósito de recobrar
el beneficio bruto de
cada unidad.

Estrategia Estrategia
de baja de alta
penetración penetración

Estrategia Estrategia
de de
penetración penetración
ambiciosa selectiva
• Consiste en lanzar un artículo a •Consiste en lanzar el
bajo precio y con una fuerte nuevo producto a un
promoción, intentando una rápida precio elevado y con
penetración en el mercado escasa promoción.

13
Crecimiento

▣ En la etapa de crecimiento el producto se acepta en el mercado y se aprecia

un aumento en la curva de las ventas y de los beneficios, caracterizándose
por: aumento de la competencia, manejo de calidad de los productos,
métodos de producción en línea, acaparamiento de otro segmento de
mercado, mejores canales de distribución y promoción de otros usos para el
producto.
▣ La estrategia en la etapa de crecimiento intenta sostener el índice rápido del
mercado y se logra mediante las siguientes medidas:

14
Medidas para la etapa de Crecimiento
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.

Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.

Encontrar nuevos canales de distribución posibles.

Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento

del producto e incremento en las compras.

Determinar cuándo es adecuado modificar los precios para atraer

a los consumidores sensibles a éstos.

15
Madurez

▣ En la etapa de madurez son bien conocidas las tácticas de la

mercadotecnia y la imagen de su marca, además de la lealtad de sus
clientes y la participación de mercado; el producto se estabiliza y
disminuye el margen de utilidad debido a que los precios se acercan
más a los costos (se estabilizan las ventas y decrecen los beneficios
para la empresa).
▣ Existen tres estrategias básicas en la etapa de madurez:

16
 Estrategias para la etapa de Madurez

Modificación de la
Modificación del Modificación del
combinación de
mercado producto
mercadotecnia
• Oportunidades para • Trata de combinar • Se refiere a la
localizar nuevos las características modificación de las
compradores. del producto para estrategias de
• Formas para atraer a nuevos precio, distribución y
estimular el uso del usuarios y para promoción y a
producto. aumentar las proporcionar una
• Renovación de la compras por parte nueva combinación
marca para mayores de los que permita hacer
ventas. consumidores. resurgir el producto.
17
Declive

▣ En la última etapa llamada de declinación, el paso de la

moda es inevitable porque los nuevos productos empiezan
un ciclo de vida para sustituir a los viejos.
▣ Las estrategias mercadológicas en esta etapa de
declinación de las ventas son:

18
Estrategias para la etapa de Declive

• Se sigue con los mismos sectores del

Estrategia de mercado, canales, precios, promoción,
continuación etcétera.

• La empresa concentra sus recursos

Estrategia de exclusivamente en los mercados y canales
concentración. más fuertes, desistiendo en los demás.

• Se aprovechan hasta el último momento la

Estrategia de imagen y la marca de la empresa
aprovechamiento. modificando o adicionando algo al producto;

19
Marca
▣ Es un nombre, término simbólico o diseño que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para
diferenciarlos de los productos de los competidores.

• Diferenciación respecto de la competencia.

• Ser un signo de garantía y de calidad para el producto.
• Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
• Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción.
• Posicionar el producto en la mente del consumidor.

20
Etiqueta

▣ Parte del producto que contiene información escrita sobre

el artículo; puede ser parte del embalaje o una hoja
adherida al producto.
▣ Los objetivos de la etiqueta son identificar el producto,
para distinguirlo de los demás, y proporcionar
información sobre éste para que tanto el vendedor como
el consumidor conozcan la calidad y el servicio del
mismo.
21
Envase y/o empaque
▣ Cualquier material que cubre un artículo con o sin envase, con el fin
de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.
▣ El propósito del empaque es proteger el producto, el envase o ambos
y promoverlo dentro del canal de distribución.

22
Embalaje

▣ Materiales, procedimientos y métodos que acondicionan, presentan,

manipulan, almacenan, conservan y transportan una mercancía.
▣ La finalidad del embalaje es trasladar un producto y proteger su
contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de consumo.

23
Servicio

▣ Conjunto de actividades, beneficios o satisfactores que se

ofrecen en venta o que se suministran en relación con las
ventas.
• Eficacia • Atención al usuario.
• Funcionalidad. • Honradez.
• . • Confiabilidad.
• Rapidez.
• Oportunidad
24
 2.
Estrategias de
precio
25
 El precio es el valor

‘’ expresado en moneda que se

le asigna a los productos al
momento de ofrecerlos a los
consumidores.

26
Objetivos de los precios

Conservar o mejorar Conseguir una tasa

Enfrentar o evitar la
su participación en de retorno sobre la
competencia.
el mercado. inversión.

Estabilizar los Maximizar las Penetración en el

precios. utilidades. mercado.

Promoción de la
Supervivencia.
línea de productos.

27
Factores que intervienen
en la fijación de precios

28
Costo

▣ El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que es

indispensable para medir la contribución al beneficio y para comparar y
jerarquizar el producto entre otros productos. Sus objetivos son:

Considerar los precios actuales del mercado y comparar las

estimaciones.

Atender a la oferta, a la demanda y a la competencia.

Establecer máximos y mínimos en los precios de venta, si lo

permiten la oferta y la demanda.

Decidir entre producir o comprar el artículo que se está elaborando.

29
Clasificación de los costos para la determinación del precio

▣ Costos de los materiales ▣ Costos variables.

directos. ▣ Costos marginales.
▣ Costos de la manos de obra ▣ Costos de oportunidad.
directa.
▣ Costos incurridos o históricos.
▣ Costos indirectos de
producción. ▣ Costos estándar.
▣ Costos de inversión.
▣ Costos de operación.
▣ Costos de distribución.
▣ Costos fijos.

30
Demanda

▣ La demanda se refiere a la cantidad de un producto que

los consumidores están dispuestos a comprar a los Precio
posibles precios del mercado.
Demanda
▣ Las cantidades de una mercancía que los consumidores
están dispuestos a comprar varían en relación inversa al
movimiento de los precios; esto es, si los precios Demanda
aumentan, la demanda baja y si los precios se
reducen, la demanda aumenta. Precio

31
Oferta

▣ La oferta se refiere a las cantidades de un producto que los fabricantes están

dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.

▣ La cantidad de una mercancía que los

Precio
productores están dispuestos a poner en el y oferta
mercado varían en relación directa al
movimiento del precio, esto es, si el precio
baja, la oferta decrece y ésta aumenta si el
precio se eleva. Precio
y oferta

32
Otros factores que intervienen en la fijación de precios

Ciclo de vida
Competencia Inflación Recesión
del producto
• La fijación de • El precio es • Refleja el • Corresponde
precios en afectado proceso de a una
relación a los dependiendo aumento en el economía
competidores del ciclo de nivel de estancada o
hace que el vida en que se precios, en
empresario se encuentre el expresado en declinación,
dé cuenta con producto la pérdida del que se
exactitud del (Introducción, poder reconoce
nivel de crecimiento, adquisitivo del principalmente
precios de la madurez, dinero y más por los altos
competencia. declinación). específico del niveles de
salario. desempleo.
33
Estrategias y políticas para la fijación de precios

1. Política de
3. Política de precios
sobrevaloración del
2. Política de de línea. Consiste en
precio o descremado.
penetración. Esta seleccionar un número
El precio se establece a
política requiere precios limitado de precios a
un nivel alto y el
bajos y grandes los cuales una tienda
objetivo es vender
volúmenes. puede vender su
inicialmente el producto
mercancía.
al mercado principal.

34
Estrategias y políticas para la fijación de precios

5. Política de
4. Política de fijación
liderazgo en el 6. Política de fijación
de precios por
precio. En algunas de precios por
prestigio. El precio es
industrias existen costumbre. Aquí la
un elemento
empresas claramente base para determinar
importante para
identificables que fijan el precio es la
comunicar la imagen
los precios para todos tradición.
del producto.
los competidores.

35
Estrategias y políticas para la fijación de precios

8. Política de precios 9. Política de precios

7. Política de precios
relacionados con la en función de la
de supervivencia.
demanda. Fijación competencia. Salir al
Fijar el precio para
psicológica de precios. mercado con precios
permanecere en el
Fijación de precios idénticos a la
negocio.
promocionales.. competencia.

36
 3.
Estrategia de
distribución
37
 El canal de distribución lo constituye

‘’ un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que llevan los
productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y
usuarios finales.

38
Función de los canales de distribución

Beneficio del lugar Beneficio del tiempo

• Se refiere a • Consiste en
llevar un llevar un
producto cerca producto al
del consumidor consumidor en
para que éste el momento más
no recorra adecuado, de lo
grandes contrario, la
distancias para compra no se
obtenerlo y realiza.
satisfacer así
una necesidad.
39
Diseño de los canales de distribución
▣ Para iniciar se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución; así
mismo, los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa, las
características a tomar en cuenta son:

De
De los
los clientes
clientes Número
Número de
de clientes,
clientes, su
su ubicación
ubicación geográfica,
geográfica, frecuencia
frecuencia de
de sus
sus compras.
compras.

De
De los
los productos
productos Conjunto
Conjunto de
de propiedades
propiedades oo atributos
atributos de
de cada
cada artículo.
artículo.
Deben
Deben tomarse
tomarse en
en cuenta
cuenta los
los defectos
defectos yy cualidades
cualidades de
de los
los distintos
distintos tipos
tipos de
de
De
De los
los intermediarios
intermediarios intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.
intermediarios que desarrollan las actividades comerciales.
Necesitan
Necesitan competir
competir con
con sus
sus artículos
artículos en en los
los mismos
mismos establecimientos
establecimientos en en que
que se
se
De
De la
la competencia
competencia venden los de la competencia.
venden los de la competencia.
Como
Como la magnitud, capacidad financiera,
la magnitud, capacidad financiera, combinación
combinación oo mezcla
mezcla dede productos,
productos,
De
De la
la empresa
empresa experiencia anterior en canales.
experiencia anterior en canales.
Deben
Deben considerarse los factores ambientales
considerarse los factores ambientales como como las
las condiciones
condiciones económicas
económicas
Ambientales
Ambientales yy la
la legislación.
legislación.
40
Clasificación de los canales de distribución
▣ 1. Canales para productos de consumo

41
Clasificación de los canales de distribución

▣ 1. Canales para productos industriales

42
Criterios para la selección de canales de distribución

Cobertura del
Control Costos
mercado

El área de
En la selección
mercadotecnia
del canal es Se utiliza para
debe decidir
importante seleccionar el
cuál de estas
considerar el canal de
alternativas es
tamaño y el distribución
la más idónea
valor del adecuado, es
para cumplir con
mercado decir, es el
las necesidades
potencial que se control del
de la empresa y
desea producto.
satisfacer al
abastecer.
consumidor.

43
Intermediarios

▣ Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto

del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al
comprador diversos servicios.

Tipos de intermediarios

Intermediarios Agentes. Aceleran las

comerciantes. transacciones
Reciben el título de manejando el producto
propiedad del producto dentro del canal de
y lo revenden. distribución.
44
Intermediarios

• Compras, ventas, transporte, envío de volumen, almacenamiento,

financiamiento, asumir riesgos y servicios administrativos.
Servicios

• Más cerca del mercado

Problemas • Menos negociaciones
que • Reducción del inventario total
resuelven

• Comercialización
• Fijación de precios
• Promoción
Funciones
• Logística

45
Número de intermediarios

▣ El número de intermediarios que elija la firma estará relacionado con el grado de

exposición que quiera dar a su producto.

Tipo de distribución Definición Ejemplo

Lleva el producto al mayor
Distribución intensiva
número de tiendas posible.
Otorga derechos de Martí
exclusividad a los
Distribución exclusiva
distribuidores
en determinados territorios.
Tiene uso limitado de las Scappino y Benetton
Distribución selectiva tiendas de determinado
territorio.
46
 Los de servicio de
mercancía en general.
Mayoristas Los de servicio
completo
Los de línea limitada.

▣ Los mayoristas son los Mayoristas de pago en

distribuidores que adquieren efectivo sin entrega.
la propiedad de los
productos que distribuyen. Los de servicios
Clasificación de limitados son los que Vendedores en
Cualquier transacción de un los Mayoristas no ofrecen una amplia exhibidores o estantes.
productor directamente a gama de servicios

otro se clasifica como

Mayoristas que venden
transacción de mayoreo. Los agentes y a través de camiones.
corredores

Las sucursales de
venta

47
 Tiendas de servicio rápido.

Minoristas
Tiendas comerciales.

Tipo de tienda. Tiendas especializadas.

Plazas comerciales.

▣ Los minoristas o detallistas son

aquellos comerciantes cuyas Minorista independiente.

actividades se relacionan con la Tiendas en cadena.

Forma de propiedad.
venta de bienes y/o servicios a Organización por cooperativas.
los consumidores finales; Clasificación de los
normalmente son dueños del minoristas Franquicia

establecimiento que atienden.

Minoristas de mercancías en
general.

Minoristas de líneas limitadas.

Líneas de productos. Minoristas de líneas especiales.

Clubes de compra.
48
Distribución de los productos en México

Tianguis o mercados sobre

Mercados públicos Tiendas de barrio
ruedas

Supermercados y cadenas
Vendedores ambulantes Tiendas del sector público
de autoservicio
49
Distribución física del producto
▣ Movimiento de mercancías que se realiza para entregar los productos en el
lugar y momento indicados.

Aumentar la
Disminuir
Importancia satisfacción
costos
del consumidor

▣ Nivel de servicio: Se determina por el número de días que pasan desde el

momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía..

50
Principales alternativas en la estrategia de distribución
física

•Las grandes empresas que

• Es el caso de las
Una sola empresas pequeñas
Plantas no necesitan fábricas de gran
capacidad, para ahorrar en la
planta y un como panaderías, múltiples y producción utilizan un
sistema de distribución física
solo
imprentas pequeñas y mercados que consiste en tener muchas
algunas veces un
mercado mercado que abarca múltiples plantas y muchos almacenes.

determinada región.

•El centro de distribución es

• La empresa sólo una infraestructura logística
cuenta con una fábrica en la cual se almacenan
Planta única y vende sus productos Centro de productos y se embarcan
y mercados a un conjunto de distribución órdenes de salida para su
distribución a los minoristas
múltiples mercados distantes. y/o mayoristas.

51
 4.
Estrategia de
promoción de
ventas
52
 La promoción de ventas es dar a

‘’
conocer los productos en forma
directa y personal, además de ofrecer
valores o incentivos adicionales del
producto a vendedores o
consumidores.

53
Tipos de estrategias de promoción de ventas

▣ 1. Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los

clientes para que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:

• Premios.
• Cupones.
• Reducción de precios y ofertas.
• Muestras.
• Concursos y sorteos.
54
Tipos de estrategias de promoción de ventas

▣ 2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising).

Estimulan a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un
producto específico; para lograrlo cuenta con:

• Exhibidores.
• Vitrinas.
• Demostradores..

55
Estrategias de promoción de ventas para consumidores

Premios adheridos a los

paquetes.
Premios autorredimibles

Premios dentro de los paquetes.

Mercancía que se ofrece a un Premios de recipientes

cierto costo a la empresa o al reutilizables.
Premio gratis
cliente que compra un artículo
específico.
Premios gratis en la compra de
Premios un producto de cierto valor.

Premios mediante estampillas Premios por correo.

Cupones

56
Reducciones de precios y ofertas

Reducción de Ofertas
precios

• Este tipo de • Dos por el precio

estrategia de uno.
promocional • Tres por el precio
ofrece a los de dos.
consumidores un • Compre uno y
descuento de reciba otro gratis.
cierta cantidad • Compre uno y
de dinero sobre reciba el otro a
el precio regular mitad de precio.
de un producto
57
Muestras

▣ Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el

producto en sí es el principal incentivo.

Dentro del
Puerta en puerta Por correo En tiendas
empaque

58
Concursos y sorteos

▣ Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo

principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo
e inversión mínimos.

El sorteo donde el Otro tipo de sorteo El sorteo puede

1

3
consumidor participa al consiste en que el realizarse a través de
llenar una forma o cliente recibe cupones juegos en el lugar de
cupón que aparece en para el sorteo en la venta; el cliente visitará
el periódico o en una compra de un el establecimiento más
revista, se envía por determinado volumen a menudo al saber que
correo o se toma en de mercancías. mientras más participe
una tienda. más oportunidad tendrá
de ganar.

59
Encontrar medios creativos
de publicitarse, como
Marketing de Guerrilla.

60
Promoción de ventas a los distribuidores

▣ Exhibidores en el punto de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta,

como la exhibición de productos o entrega de hojas de información que apoyan
directamente a los detallistas y a la marca.

Que sean atractivos.

Que se adapten al tipo de decoración de las tiendas.

Que su diseño sea capaz de competir con los exhibidores de la competencia.

Que informen acerca del producto para que la decisión de compra sea más rápida.

Que den la impresión de que el producto es valioso.

61
Vitrinas o aparadores
Aparadores cerrados.

Aparadores Aparadores semicerrados.

Aparadores abiertos.
Vitrinas o
Vitrinas para ocasiones especiales.
aparadores
Vitrinas de ofertas especiales.

Vitrinas Vitrinas de mercancía relacionada.

Vitrinas para líneas de productos.

Vitrinas masivas.
62
Exhibiciones en el interior de una tienda

▣ Son un medio efectivo en la venta de productos no pre empacados ya que

permiten al comprador inspeccionar directamente la mercancía.

63
Demostradores

▣ Los demostradores son recursos humanos proporcionados por los fabricantes, algunos
son permanentes, pero la mayoría van de tienda en tienda permaneciendo por lo regular
hasta dos semanas en cada establecimiento.

Como funciona el Distribuye el

producto producto 64
Gracias!
Equipo No. 3

65