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Módulo XX Técnicas de Cierre de Ventas

Este documento presenta diferentes técnicas de cierre de ventas. Explica las cinco fases de la venta y describe cinco tipos de cierre - directo, de la alternativa, por persuasión, de la dificultad y por error - proporcionando ejemplos de preguntas para cada tipo. También insta a la práctica de desarrollar preguntas de cierre en grupos para identificar el tipo de cierre.

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Este documento presenta diferentes técnicas de cierre de ventas. Explica las cinco fases de la venta y describe cinco tipos de cierre - directo, de la alternativa, por persuasión, de la dificultad y por error - proporcionando ejemplos de preguntas para cada tipo. También insta a la práctica de desarrollar preguntas de cierre en grupos para identificar el tipo de cierre.

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MÓDULO XX

TÉCNICAS DE
CIERRE DE
VENTAS

BIENVENIDO / A
FASES DE LA VENTA

1. Preparación / conocimiento del


producto y procesos de servicio.
2. Detección y/o creación de las
necesidades del cliente
3. Argumentación
4. Tratamiento de objeciones
5. Cierre o desenlace
TIPOS DE CIERRE
DE VENTAS
DIFICULTAD DIRECTO

ERROR ALTERNATIVA

IMAGINARIO PERSUASIÓN
TIPOS DE CIERRE

 Cierre DIRECTO.

Consiste en establecer una pregunta directa al cliente para que


adquiera el producto.

Ejemplo: ¿Le parece bien llevarse el tratamiento para tres


días?
TIPOS DE CIERRE

 Cierre de la ALTERNATIVA

Consiste en darle dos o más opciones al cliente para que decida


la compra. Se trata de persuadir al cliente psicológicamente.

Ejemplo: ¿Tiene estas dos marcas de antibiótico, la primera se


toma tres veces al día y esta otra, una vez por cinco días.
TIPOS DE CIERRE

 Cierre por PERSUASIÓN.

Consiste en establecer preguntas para que el cliente responda


afirmativamente.

Se usan palabras como: ¿verdad? ¿no cree usted? ¿si o no?

Ejemplo: Usted sabe que con estos tiempos hay que subir las
defensas ¿verdad?

Usted sabe que es bueno proteger el hígado, ¿cierto?


TIPOS DE CIERRE

 Cierre de la DIFICULTAD.

Se trata de una pequeño truco en la que se pone al cliente cierta


duda para que lo piense y que no demore más para aceptar la
propuesta sugerida.

Ejemplo: Me permito recomendarle este producto porque no


suele tener esta promoción todo el tiempo.
TIPOS DE CIERRE

 Cierre por “ERROR”

Es parecido al anterior porque se trata de una picardía por


“error” para que el cliente acceda al producto ofrecido.

Ejemplo: Le facturo las dos cajas más la promoción


TIPOS DE CIERRE

 Cierre imaginario o hipotético.

Consiste en asumir que el cliente aceptará toda la


recomendación que se le da mediante preguntas, de esta manera
se persuadirá a sí mismo que comprará los productos.

Ejemplo: La medicación es para usted y supongo que querrá


llevar algo para sus familiares también ¿verdad?
Práctica

 Práctica, en grupos establecer mínimo siete preguntas para


cierre de ventas e identificar qué tipo de cierre es.

 Tiempo diez minutos

Evitar preguntas como:


 ¿Quiere algo más?
 ¿Ya no necesita nada más?
 ¿Le cierro la cuenta?
@GeovaJimenez.org

Geovanny Jiménez M.

+(593) 998199332

[email protected]

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