* Correa Almeyda, Pamela / U19202092
* Malquichagua Molina Jocelyn / U19216532
* Minaya Meza Lucero / U17102012
* Toribio Ayala María de los Milagros / U19215997
Historia
1879
El origen de Backus
El origen de Backus se remonta al año 1876, año en el que los señores Jacobo Backus y el Ing J. Howard
Johnston, de nacionalidad estadounidense, fundan una fábrica de hielo en el tradicional distrito del Rímac con
el nombre de "Fabrica de Hielo Sudamericana". En 1879/1880 la fábrica cambia de nombre a "Cervecería y
Fábrica de Hielo Backus y Johnston" la cual, se incorpora en Londres en 1889 como "Backus & Johnston
Brewery Company Ltd"
Misión y Visión
Estamos comprometidos a generar crecimiento y a mejorar la vida de más personas en más lugares. Esto a
través de marcas y experiencias que unan a la gente en los momentos más importantes de sus vidas y por
medio de nuestra dedicación para elaborar la mejor cerveza y productos con los ingredientes más importantes
de sus vidas y por medio de nuestra dedicación para elaborar la mejor cerveza y productos con los ingredientes
más finos y naturales.La propuesta de valor de Backus se basa en el ofrecimiento de un portafolio de
productos multimarca, con estrategias de posicionamiento por cada segmento en el que participa. De esta
forma, y a través de una vasta red de distribución, muestra un alto nivel de penetración a lo largo de todo el
país. Otro aspecto que forma parte integrante de la propuesta de valor de Backus es la calidad, que se refleja
tanto en los insumos como en los procesos productivos de la compañía.
PRODUCTOS
PRODUCTOS
Descripción del perfil y funciones del
Puesto: vendedor
BDR (Ejecutivo Comercial) Mayorista-Huancayo
Misión:
Somos la empresa líder del mercado cervecero peruano y formamos parte de AB InBev, reconocida por
clientes y consumidores por la calidad y variedad de nuestro portafolio de marcas de cervezas, aguas y otras
bebidas. Tenemos una exitosa trayectoria empresarial de más de 140 años en el Perú.
Nuestro portafolio de marcas nacionales e internacionales son las preferidas y están presentes en más de
300,000 puntos de venta a lo largo y ancho de todo el país.
Contribuimos al desarrollo del país, a través de la generación de empleo a nivel nacional y la ejecución
programas de inversión social en las comunidades donde operamos.
Justificación:
Gestionar la cartera mayorista y concesionarios y eventeros, potenciando la competitividad de nuestro
portafolio de marcas locales, Global Brands e innovaciones en el segmento del canal indirecto. Desarrollar el
punto de venta, generando relaciones sólidas con los clientes fortaleciendo el vínculo con ellos,
fidelizándolos asegurando el cumplimiento de los objetivos y metas de la Gerencia de Ventas, enmarcado en
el modelo comercial de la empresa.
Descripción de las actividades:
* Elaborar el presupuesto necesario en acciones estratégicas para la inversión en su cartera de clientes,
preparar la propuesta y coordinar con el GV para la autorización respectiva.
* Generar iniciativas sobre promociones alineadas al mercado de consumo, incluyendo el análisis respectivo
en cuanto a los clientes, costos y rentabilidad, así como el desarrollo de las mismas en el punto de venta.
* Desarrollo y entrenamiento a la FFVV de los clientes del canal.
* Identificar oportunidades de negocio por cliente para mejorar nuestro LAE share.
* Negociar activaciones y promociones orientadas a ganar participación de mercado en la categoría de
licores del portafolio Backus/San Juan y gestión de créditos.
* Administrar los recursos asignados (equipos de frio, mesas, exhibidores, vasos, letreros, etc.) para
maximizar el retorno de la inversión en cada POC.
• Ejecutar muestras de mercado utilizando las herramientas desplegadas por la Dirección de Ventas, para
conocer la información del mercado y la competencia con el fin de analizar, asesorar y proponer acciones
tácticas para ganar en el POS.
* Asesorar al cliente en la preparación del pedido óptimo asegurando la disponibilidad de los productos en el
PDV. Buscar la digitalización de todos los mayoristas.
* Preparar el plan de visitas semanal por cliente con la finalidad de asegurar correcta la atención y eficiencia
en la ejecución en el mercado.
Requisitos:
* Escolaridad
* Técnico graduado, egresado de Administración, Economía, Ingeniería Industrial, Ing. en Sistemas o carreras
afines.
* Experiencia de 1 a 2 años en áreas comerciales
* Conocimientos técnicos en Microsoft Office Intermedio
* Manejo de SAP y Tableu
* Disponibilidad de horario
Beneficios:
* Comisiones sin limitaciones en el sector de ventas al por mayor.
* Buen nivel de salario.
* Oportunidad de conocer a clientes importantes en el mundo del mercado cervecero.
* Hacer carrera en la empresa Backus.
Fuente:
https://www.bumeran.com.pe/empleos/bdr-ejecutivo-comercial-mayorista-huancayo-ucp-backus-y-johnston-
s.a.a.-1115046088.html
Estructura Organizacional
ORGANIGRAMA DE
VENTAS BACKUS
SEGUN TIPO DE SEGUN TIPO DE SEGUN TIPO DE
EMPRESA CLIENTE ENCUENTRO
Venta minorista B2B B2C Venta presencial
* Realiza pedido
Venta mayorista * Situación de tu pedido Venta virtual
* Cosunta tu cuenta corriente
Según tipo de empresa:
Backus utiliza una distribución intensiva para que pueda coberturar gran parte del mercado y esté presente
en todo punto de venta, por otro lado para realizar esa distribución Backus utiliza diversas campañas de
marketing para satisfacer al consumidor.
La empresa selecciona a que mayoristas y minoristas van a vender sus productos, tiene que cumplir con
distintos aspectos.
1. Cobertura de mercado
2. Saber lo que ofrecen
3. Solidez financiera
4. Capacidad de venta
5. Buena infraestructura y equipo para mantener su producto en buen estado
Una de las estrategias de la empresa es mantener relaciones duraderas con los mayoristas o minoristas a un
largo plazo para generar mayor rentabilidad.
* Backus tiene dos tipos de cómo manejar su precios por ejemplo en SUPERMERCADOS – RESTAURANTES,
utilizan la discriminación de precios es decir varían sus precios de acuerdo a las características de sus
clientes, por otro lado en las BODEGAS aplican la política de mantenimiento de precios, es decir que el precio
que es establecido por la empresa se respete hasta el consumidor final.
* La empresa hace una distribución exclusiva para que el intermediario sea condicionado a comercializar
algo de otra marca, es una condición principal para evitar que la competencia llegue a distintos puntos de
ventas. Por otro lado respecto a los minoristas el poder de negociación es bajo y obligan a poner afiches
promocionales para estimular la venta a los consumidores.
Tipo de cliente:
La compañía se centra en la comercialización de bebidas alcohólicas, representando el 92 % de los ingresos
totales. Backus segmenta su estrategia de negocios a través de una oferta de valor diferenciada por marcas.
Así, busca atender los diferentes gustos y preferencias de la población objetivo, de acuerdo con sus
categorías de segmentación tales como el poder adquisitivo, la edad o la región geográfica.
Segmento de mercado Características
Segmento Premium (Cusqueña, El mercado que valora los atributos
Stella Artois, Corona, Budweiser) de calidad antes que el precio. El
disfrute para momentos especiales.
Segmento Medio-Alto (Pilsen Callao) Combina la tradición de ocasiones
especiales, basándose en el eje de la
amistad
Segmento Medio-Alto (Pilsen Callao) Oferta de valor centrada en las
Segmento Medio-Bajo (Cristal) celebraciones y la diversión.
Asociada a la juventud. Equilibrio
precio calidad
Segmentación regional (Pilsen Realza los atributos de pertenencia
Trujillo, Arequipeña y San Juan) regional de los consumidores a nivel
de todo el Perú
Tipo de encuentro:
La venta presencial y la venta virtual se diferencian porque, mientras en la primera es necesaria la presencia
tanto del/de la comprador/a como del/de la vendedor/a para realizar la venta, en la otra no es necesario que
el/la comprador/a y el/la consumidor/a lleguen a conocerse de manera física.
Venta presencial:
Este equipo de ventas por producto a comercializar se centrará en área de comercio al exterior con el fin de
expandir el producto de Backus. De una vez ya realizado las visitas a los clientes, después se harán las
entregas de acuerdo a los clientes y referentes a su aceptación de la unión a la empresa Backus.
Venta virtual:
La empresa ha desarrollado BEES, una plataforma de comercio electrónico para clientes. La misma que
combina la logística y sistemas de ventas, con capacidades digitales que permite al cliente una
comunicación fluida que mejora el rendimiento de su negocio.
Diseñado para estar conectados con los socios minoristas y recibir los pedidos de una manera fácil y
práctica.
Cubrir las necesidades del cliente con una amplia oferta de bebidas (alcohólicas y no alcohólicas).Acercar
todo tipo de productos al cliente utilizando la capacidad clave de distribución.
Estructura organizacional por territorios
Por territorio geográfico
Backus tiene 5 plantas de producción de cerveza descentralizadas ubicadas en Lima (Ate), Arequipa, Cusco,
Motupe y Pucallpa; además de una Maltería y una planta de agua mineral. En total, suman una capacidad de
24.124 hl. Backus cuenta con una distribución garantizada a nivel nacional con 42 centros.
Por alcance de la empresa a nivel local, regional o global
Backus forma parte del Grupo Económico Anheuser – Busch Inbev (ABInbev), compañía multinacional con
operaciones en 50 países y poseedora de 500 marcas de las cuales 8 pertenecen al top 10 de marcas de
cerveza más reconocidas a nivel mundial. Al cierre del 2018, el grupo presenta un crecimiento en ventas de
4,8% y un EBITDA de 4,8%. Luego de la compra, Backus pasó a ser un ente centralizado en Perú que gestiona
Ecuador y Colombia, así como sus subsidiarias.
A cierre de 2018, las bebidas alcohólicas producen alrededor de 254 millones de litros. Con un retail value de
US$ 700 millones, ocupa el puesto siete dentro de todos los bienes de consumo a nivel mundial (Euromonitor
2019a). Específicamente la cerveza lidera las preferencias en toda América (salvo Argentina), Australia, y en
la mayoría de los países de Europa (salvo Rusia, Italia, Francia, Portugal y Noruega).
Por competencia
La marca Tres Cruces, del grupo Aje, pasó a manos de Heineken, quienes vienen a competir directamente
con Backus, subsidiaria de su rival global ABInBev.
Heineken tiene como objetivo establecer una cartera diversa en el Perú que incluya marcas de cerveza
locales, complementada con su gama de nombres internacionales, dijo la empresa en un comunicado.
Para respaldar su estrategia en el Perú, Heineken ha forjado una asociación estratégica con la firma peruana
de bebidas AJE Group, que cuenta con “una sólida red de distribución y suministro hasta el consumidor final
en todo el Perú. AJE será nuestro socio local de ventas y distribución en el canal tradicional de mayor
relevancia en el país”, resaltó la holandesa.
Marc Busain, presidente para las Américas de Heineken, afirmó que la empresa continúa expandiendo su
presencia en Sudamérica ingresando a un “mercado estratégico” como el Perú.
Por ciclo de vida del producto a comercializar
La cerveza CRISTAL como el de mayor aceptación de los consumidores locales, se encuentra en una etapa
de MADUREZ, d
Para alargar la vida del producto, Backus, siempre realiza constantes promociones de marketing (publicidad)
en medios de comunicación, donde transmite el buen sabor, frescura y calidad de siempre por la cual se
caracteriza ampliamente de las demás cervezas. Se realiza estas estrategias para ganar clientes de los
competidores y elevar el consumo.
Organización de un equipo de ventas de la
empresa del caso planteado
Asignación de territorios para cada vendedor
Zonas geográficas
Es la más fácil de dirigir y controlar. El mercado es dividido en áreas geográficas o zonas y se asigna un vendedor (o
más). Esta será exclusiva del vendedor y atenderá a todos los clientes y canales, sin especializarse.
Al ser una empresa mayorista, los puntos estratégicos para abastecer serán las bodegas del Cono Norte (Ancón,
Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, San Martín de Porres y Santa Rosa.)
Asignación de tiempos de venta de clientes de cartera y clientes potenciales
1. Preventa: Sirve para elaborar una estrategia de atención al público. En esta etapa, se estudian los
comportamientos e intereses de los posibles consumidores. En resumen, se trata del entrenamiento previo al
primer contacto con el potencial cliente.
2. Entrevista; Se logra con eficiencia si se ha realizado un trabajo correcto en la primera fase. Una de las cosas más
importantes de la administración del tiempo en los negocios es aprovechar al máximo el contacto directo con el
usuario. Este cara a cara representa el momento más trascendental en la gestión de ventas.
3. Postventa; Luego de haber cerrado un trato, el último, y no por eso menos importante, este paso es la
confirmación de la satisfacción del consumidor. Esta etapa debe hacerse hincapié en la fidelización del cliente.
Modelo de ruteo elegido para la zona
de trabajo:
Escogimos el modelo de ruta circular o en espiral, ya que nos resulta conveniente para así visitar
a todos los clientes de las bodegas y asi poder cubrir todo el territorio de ventas.
Ejemplo: Zona Urb. Pro
GRACIAS !
!!
