Marketing
Semana 11
Logro de la sesión
Al finalizar la semana, el
estudiante reconoce los
diversos diseños de canales
en ejemplos reales y los
asocia con el tipo de producto
y público objetivo al cual se
dirige.
Agenda de hoy
1. Definición e Importancia de
Canales de Distribución
2. Niveles de canales de
Distribución
3. Estrategias de Distribución
Gustavo
¿Puede ser la estrategia de distribución la clave
del éxito de una marca?
Marcas que reinventaron la industria gracias a su
distribución
Gustavo
¿Qué es un canal de
distribución?
Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un
producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.
¿Qué es un nivel de canal?
Es la cantidad de intermediarios que desempeñan alguna labor para acercar el
producto y su propiedad más cerca al comprador final.
Gustavo
Niveles de canal
Canal de Marketing DIRECTO
• No tiene niveles de intermediarios, la compañía vende
directamente al consumidor
• El fabricante tiene mayor control.
• La decisión principal se basa en qué canales usar para vender
de forma directa: tienda física, redes sociales, whatapp,
ecommerce, teléfono, puerta a puerta
Gustavo
Niveles de canal
Canal de Marketing DIRECTO
Gustavo
Niveles de canal
Canal de Marketing INDIRECTO
• Se incluyen uno o más intermediarios.
• El fabricante tiene menor control.
• La empresa puede vender de forma indirecta
y al mismo tiempo de forma directa
• La empresa debe decidir con qué tipo de
Intermediarios trabajar
Gustavo
Niveles de canal
Canal de Marketing INDIRECTO
Gustavo
Niveles de Canal
Gustavo
Niveles de Canal
Fabricante Consumidor
Nivel 0 Canal ultra corto – Directo
Gustavo
Niveles de Canal
Fabricante Minorista Consumidor
Nivel 1 -Canal corto – Indirecto
Gustavo
Niveles de Canal
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor
Nivel 2- Canal largo – Indirecto
Gustavo
Niveles de Canal
Nivel 2- Canal largo – Indirecto
Gustavo
Niveles de Canal
Fabricante Mayorista Agente Minorista Consumidor
Nivel 3- Canal ultra largo –
Indirecto
Gustavo
Niveles de Canal
1. Definir como vender
a. Venta directa
b. Venta indirecta
c. Venta híbrida ( directa e indirecta)
2. Definir los canales y distribuidores
a. Venta directa: e-commerce, tienda física,
catálogo, redes sociales, teléfono
b. Mayoristas, minoristas, distribuidores
Gustavo
3. Determinar los canales específicos
Si vendo a través de minoristas,
cuáles voy a seleccionar
Niveles de Canal
3. Determinar los canales específicos
EJEMPLO
Producto: Lego Mario Bros
La empresa debe decidir en qué canales comercializar el
producto:
• Tienda Lego ( canal directo)
• Tiendas por departamentos ( Saga, Oeschle, Ripley)
Gustavo • Supermercados ( Wong)
Estrategias de distribución
1. Intensiva
2. Selectiva
3. Exclusiva
Gustavo
Estrategias de distribución
1. Distribución intensiva
• Colocar el producto en el mayor número
posible de puntos de venta, con alta
exposición del producto.
• Artículos de compra rutinaria o frecuente y
requiere de canales de distribución largos
Gustavo
Estrategias de distribución
1. Distribución intensiva
Gustavo
Estrategias de distribución
2. Distribución selectiva
• Número reducido de distribuidores.
• Usan más de uno pero no a todos los
intermediarios, e implica cumplimiento
de requisitos por el intermediario (un
volumen mínimo de compras).
Gustavo
Estrategias de distribución
2. Distribución selectiva
Gustavo
Estrategias de distribución
3. Distribución exclusiva
• Se vende exclusivamente el producto en
un territorio o área de mercado.
• Permite utilizar un canal corto y se da en
productos que requieren de elevado
esfuerzo de venta al distribuidor
Gustavo
Estrategias de distribución
3. Distribución exclusiva
Gustavo
Trabajo en equipos
Por cada estrategia de
distribución selecciona dos
ejemplos de productos que se
comercialicen en el Perú
Gustavo
Para reflexionar
• ¿Qué es un canal de distribución?
• ¿Cuántos tipos de niveles de canales existen?
• Mencionar los niveles de canales de distribución.
• ¿Qué estrategia de distribución se sugiere para un
producto de lujo?
Gustavo
BIBLIOGRAFÍA Gustavo
Kotler, P., & Armstrong, G. (2017). Fundamentos de
marketing. 13ª ed. Estado de México: Pearson
Educación de México. capítulo 10: Canales de
Marketing: Entrega de valor al cliente”. Págs. 298-
315
APRENDIZAJE AUTÓNOMO
Gustavo
Lectura: “Kotler 13va edición, capítulo 12: Involucrar
a los consumidores y comunicar el valor para el
cliente”. Pag 364-374
Lectura: “Kotler 13va edición, capítulo 13: "Ventas
personales y promoción de ventas”. Pag 417-421
