“UNIVERSIDAD NACIONAL DANIEL ALCIDES CARRIÓN”

GERENCIA de
Facultad de Ciencias Empresariales

VENTAS
CURSO: ESTRATEGIA DE VENTAS

DOCENTE:

ALUMNOS: ARRIETA ORIHUELA,

Zareli
CASTRO
CARHUAS, Jheymi
CHILE RAYMUNDO,
Jeanpier
SEMESTRE: IV - B
RUPAY ARANA,
Anthony
SALCEDO
 ¿Quién expondrá ahora?

Salcedo Rupay Zareli Jheymi Chile

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GERENCIA DE
VENTAS
Recomendados
 GERENCIA DE
equipo de ventas para VENTAS
Se refiere a la función y proceso de dirigir y supervisar un
alcanzar los objetivos comerciales
de una empresa. Esto incluye la planificación,
implementación y control de estrategias y tácticas de
ventas, así como la formación y motivación del equipo de
ventas para maximizar el rendimiento.
Definir metas de ventas, establecer
Planificación:
estrategias y tácticas para alcanzar esas
metas, y crear presupuestos de ventas.
Organización Estructurar el equipo de ventas, asignar
: territorios o cuentas y definir roles y
responsabilidades.
Guiar y motivar al equipo de ventas,
Dirección: proporcionar capacitación y desarrollo
continuo, y fomentar un ambiente de trabajo
positivo y productivo.
Supervisar el desempeño del equipo de ventas,
Control: realizar evaluaciones de rendimiento, y ajustar
estrategias según sea necesario para asegurar
que se cumplan los objetivos.
 IMPORTANCIA
La gerencia de ventas no solo es responsable de
impulsar las ventas y generar ingresos, sino que
también desempeña un papel fundamental en la
formación de estrategias, el desarrollo del
talento, la gestión de relaciones con los clientes y
la adaptabilidad al mercado. Esto hace que la
gerencia de ventas sea indispensable para el éxito y la
sostenibilidad de cualquier organización.
 FUNCION
ESy supervisión de las
El gerente de ventas desempeña un papel
crucial en la dirección
actividades de ventas dentro de una
organización.
1.Planificación de 2. Organización del
•DefiniciónVentas
de Objetivos: Equipo de Ventas:
Establecer metas de ventas claras •Estructura del Equipo: Definir la
y alcanzables a corto y largo
estructura del equipo de ventas,
plazo.
asignar territorios, cuentas y
•Estrategia de Ventas:
responsabilidades.
Desarrollar estrategias para •Reclutamiento y Selección:
alcanzar los objetivos, incluyendo
Contratar y seleccionar a los mejores
la segmentación del mercado, la
talentos para formar un equipo de
identificación de oportunidades y
ventas competente y motivado.
la creación de planes de acción
específicos.
 3. Formación y 4. Supervisión y
Desarrollo Control
•Monitoreo del Desempeño: Evaluar
•Capacitación: Proporcionar formación regularmente el desempeño del equipo
continua sobre productos, técnicas de de ventas mediante la revisión de
ventas y habilidades de negociación. informes de ventas, análisis de KPIs
•Desarrollo Profesional: Fomentar el (indicadores clave de rendimiento) y
crecimiento y desarrollo profesional de reuniones de seguimiento.
los miembros del equipo a través de •Retroalimentación y Coaching:
mentoría y programas de desarrollo de Ofrecer retroalimentación constructiva y
carrera. coaching para mejorar el rendimiento
individual6. Gestión
y del equipo. de
5. Motivación del
Relaciones con los
Equipo
•Atención al Clientes
•Incentivos y Recompensas: Diseñar
Cliente: Asegurar que el
e implementar programas de
equipo de ventas proporcione un
incentivos y recompensas para motivar
excelente servicio al cliente y mantenga
a los vendedores a alcanzar y superar
relaciones sólidas y duraderas con los
sus metas.
clientes.
•Ambiente de Trabajo: Fomentar un
•Solución de Problemas: Resolver
ambiente de trabajo positivo,
problemas y conflictos con los clientes
colaborativo y competitivo.
de manera eficiente y efectiva.
 8. Desarrollo de
7. Análisis de
Estrategias de
Ventas y Mercado
•Análisis de Datos: Utilizar Marketing
herramientas de análisis para examinar •Colaboración con Marketing: Trabajar en
datos de ventas, identificar tendencias estrecha colaboración con el departamento de
y oportunidades de mercado. marketing para desarrollar campañas
•Informes de Ventas: Elaborar promocionales y estrategias de generación de
informes detallados sobre el demanda que apoyen los objetivos de ventas.
rendimiento de ventas y presentar los
resultados a la alta dirección.
9. Gestión de 10. Innovación y
Presupuestos
•Presupuestos de Ventas: Mejora Continua
Administrar el presupuesto del •Mejora de Procesos: Identificar
departamento de ventas, oportunidades para mejorar los
asegurando una asignación eficiente procesos de ventas y adoptar nuevas
de recursos. tecnologías y metodologías que
•Costos y Rentabilidad: Monitorear
aumenten la eficiencia y efectividad
y controlar los costos asociados con del equipo de ventas.
las actividades de ventas para
maximizar la rentabilidad.
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PERFIL DEL
GERENTE
Recomendados
HABILIDADE
S BLANDAS
1.COMUNICACIO 2.LIDERAZGO 3.MOTIVACION Y
N EFECTIVA INSPIRADOR COACHING

La comunicación efectiva es
el proceso de intercambio El liderazgo inspirador se La motivación es el
de información de manera centra en la capacidad de impulso interno que lleva
clara y precisa, asegurando
un líder para motivar y a las personas a actuar y
que el mensaje se
comprende tal como se guiar a su equipo a través a persistir en sus
pretende. Implica no solo la de la inspiración, la esfuerzos para alcanzar
transmisión de palabras, empatía y el ejemplo un objetivo
sino también la escucha personal, creando un El coaching es un proceso
activa, la empatía, y el uso en el que un coach guía y
adecuado de señales no
ambiente de trabajo
positivo y productivo que apoya a un individuo o
verbales, como el lenguaje
corporal y el tono de voz, impulsa a todos hacia el equipo para mejorar su
para evitar malentendidos y desempeño y alcanzar
logro de metas
fomentar una comprensión sus metas.
compartidas.
mutua.
 4.TRABAJO EN 5.RESOLUCION
EQUIPO DE
CONFLICTOS

El trabajo en equipo efectivo

La resolución de conflictos
requiere una combinación
eficaz requiere habilidades
de comunicación clara, roles
de comunicación, empatía,
bien definidos, colaboración,
colaboración y compromiso.
confianza y compromiso
Al abordar los conflictos de
común. Cuando estos
manera constructiva, las
elementos están presentes,
organizaciones pueden
los equipos pueden lograr
promover relaciones
resultados sobresalientes y
saludables y productivas
superar desafíos de manera
entre sus miembros.
eficiente.
HABILIDADE
S DURAS
1.CONOCIMIENT 2.ESTRATEGIAS Y 3.ADMINISTRACION
O DEL MERCADO TACTICAS Y GESTION DE
EQUIPOS

Implica establecer objetivos

claros, fomentar la
Es esencial para la toma Las estrategias son
comunicación, desarrollar
de decisiones planificaciones a largo habilidades, empoderar a
estratégicas, el desarrollo plazo para lograr metas los miembros del equipo,
de productos y servicios específicas, mientras que resolver conflictos y
exitosos, la identificación las tácticas son acciones celebrar los logros. Esto
de oportunidades de específicas ayuda a garantizar un
crecimiento y la gestión implementadas para rendimiento óptimo del
eficaz de la competencia. ejecutar esas estrategias. equipo y el logro exitoso de
los objetivos
organizacionales.
 4.ANALISIS DE 5.TECNOLOGIAS
DATOS Y DE VENTAS Y
METRICAS CRM

Es una herramienta
Son esenciales para
poderosa para identificar
optimizar los procesos de
oportunidades, resolver
ventas, mejorar la
problemas y mejorar el
colaboración entre equipos
rendimiento
y aumentar la satisfacción
organizacional. Al
del cliente. Al utilizar estas
aprovechar esta
herramientas las empresas
información, las empresas
pueden mejorar su
pueden tomar decisiones
rendimiento en ventas y
más informadas y eficaces,
mantener relaciones sólidas
impulsando el éxito y la
con los clientes a largo
competitividad en el
plazo.
mercado.
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REQUISITOS
PARASER GERENTE

Recomendados
FORMACION
ACADEMICA
 A. FORMACION ACADEMICA
Titulaciones universitarias en
Administración de Empresas,
Marketing, Ventas o áreas afines

Cursos y certificaciones
especializadas en Gerencia de
Ventas
EXPERIENCI
A
PROFESION
AL
 B. EXPERIENCIA
PROFESIONAL
Experiencia demostrable en ventas y
liderazgo de equipos
Logros comprobables en el cumplimiento
de objetivos de ventas
Conocimiento del sector y mercado
objetivo
CUALIDADE
S
PERSONALE
S
C. CUALIDADES PERSONALES
Orientación a resultados y ambición
Proactividad e iniciativa
Adaptabilidad y capacidad de cambio
Integridad y ética profesional
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DESAFIOS Y
OPORTUNIDA
DES
Recomendados
DESAFI
OS
 ADAPTACIÓN A LA
La rápida TECNOLOGÍA
evolución de la tecnología y la
digitalización están cambiando cómo se
gestionan las ventas. Herramientas como CRM
avanzados, análisis de datos y automatización
requieren habilidades técnicas y un
entendimiento profundo de su funcionamiento.

DESAFÍOS PARA LOS

GERENTES DE VENTAS EN
CAMBIOS EN EL
LA ACTUALIDAD
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los consumidores actuales son más
informados y tienen mayores expectativas.
La personalización y la experiencia del
cliente son cruciales, lo que exige a los
gerentes de ventas adaptar sus estrategias
continuamente.
 COMPETENCIA GLOBAL
La globalización ha incrementado la
competencia, permitiendo a las empresas de
todo el mundo competir en mercados locales.
Esto hace que sea más difícil destacarse y
mantener una ventaja competitiva.

DESAFÍOS PARA LOS

GERENTES DE VENTAS EN
RETENCIÓN Y
LA ACTUALIDAD
MOTIVACIÓN DEL
En un mercado laboral competitivo, atraer y
TALENTO
retener a los mejores talentos en ventas es
cada vez más difícil. Los empleados
buscan más que solo una buena
remuneración; desean crecimiento
profesional, balance trabajo-vida y un
entorno de trabajo positivo.
OPORTUNIDAD
ES
 INTEGRACIÓN DE
INTELIGENCIA ARTIFICIAL
La IA y el análisis de big data permiten obtener
insights valiosos sobre patrones de compra,
comportamiento del cliente y efectividad de
estrategias de ventas. Esto puede ayudar a
personalizar las ofertas y mejorar la toma de
decisiones.

OPORTUNIDADES PARA
LOS GERENTES DE VENTAS
ENFOQUE EN LA
EN LA ACTUALIDAD
EXPERIENCIA DEL
Los consumidores actuales valoran la
CLIENTE
experiencia tanto como el producto. Los
gerentes de ventas que se centren en
mejorar la experiencia del cliente pueden
diferenciar su empresa de la competencia y
fomentar la lealtad del cliente.
 DESARROLLO DE
HABILIDADES BLANDAS
Las habilidades blandas como la empatía, la
comunicación efectiva y la resolución de
conflictos son cada vez más valoradas.
Fomentar estas habilidades en el equipo de
ventas puede mejorar la relación con los
clientes y la cohesión del equipo.

OPORTUNIDADES PARA
LOS GERENTES DE VENTAS
ESTRATEGIAS DE VENTAS
EN LA ACTUALIDAD
OMNICANAL
Integrar múltiples canales de ventas (en línea,
en tienda, móvil, etc.) permite ofrecer una
experiencia de compra coherente y
conveniente para los clientes. Esto puede
aumentar la satisfacción y las ventas, además
de proporcionar datos valiosos sobre el
comportamiento del clientes canales.
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FUTURO DE LA
GERENCIA DE
VENTAS
Recomendados
FUTURO
 FUTURO DE LA
GERENCIA DE
VENTAS
El futuro de la gerencia de ventas está siendo moldeado por diversos factores
tecnológicos, sociales y económicos que están transformando cómo se
realizan las ventas y cómo se gestionan los equipos de ventas.

1.Digitalización y Automatización:
2.Inteligencia Artificial y Análisis de Datos:
3.Enfoque en el Cliente:
4.Trabajo Remoto y Flexibilidad:
CONCLUSIO
N
 CONCLUSION
El rol del gerente de ventas es más crítico
que nunca en un mercado globalizado y
altamente competitivo. Los gerentes de
ventas exitosos no solo deben ser
expertos en ventas y tecnología, sino
también líderes adaptables que
entienden la importancia de la
experiencia del cliente y el desarrollo de
habilidades blandas. Al enfrentar y
superar los desafíos contemporáneos,
estos gerentes tienen la oportunidad de
llevar a sus equipos y organizaciones a
nuevos niveles de éxito y crecimiento
sostenido.
GRACIA
S