Punto Critico - Brian Tracy Ccesa007.pdf

Punto
Crítico
Los 21 secretos para triunfar
cuando más importa
Brian Tracy
AMACOAf
Asociación Americana de Gestión
Nueva York - Atlanta - Bruselas - Chicago - Ciudad de México - San Francisco
Shanghái - Tokio - Toronto - Washington, D.C.
A esos hombres y mujeres valientes, campeones de la empresa,
constructores de familias y amistades, que asumen riesgos en los
turbulentos mares
de la vida, que van con valentía donde nadie ha ido antes y nunca se rinden
.
Vosotros sois los constructores del imperio, los verdaderos impulsores de la
sociedad de los que todos dependemos. ¡Que perduréis!

Contenido
Introducción1
Capítulo 1Mantener la calma6
Capítulo 2Confía en tus capacidades11
Capítulo 3: Atrévete a avanzar14
Capítulo 4: Conozca los hechos18
Capítulo 5Tomar el control22
Capítulo 6Reducir pérdidas27
Capítulo 7Gestionar la crisis31
Capítulo 8Comunicarse constantemente35
Capítulo 9Identifique sus limitaciones41
Capítulo 10Da rienda suelta a tu creatividad45
Capítulo 11Focalización en áreas de resultados clave50
Capítulo 12Concentrarse en las prioridades55

Capítulo
13
¡Contraataque! 59
Capítulo
14
Generar flujo de caja 63
Capítulo
15
Cuide a sus clientes 68
Capítulo
16
Cerrar más ventas 74
Capítulo
17
Simplifique las cosas 80
Capítulo
18
Conserve su energía 88
Capítulo
19
Establezca su conexión 94
Capítulo
20
El carácter es el rey 99
Capítulo
21
Juntarlo todo 105
Índice 111

Introducción
"Los obstáculos a los que te enfrentas son barreras mentales que pueden romperse
adoptando un enfoque más positivo. "
-CLARENCE BLASTER
bienvenido a Punto Crítico. No importa quién seas o a qué te dediques,
todas las personas y organizaciones experimentan problemas, dificultades,
reveses inesperados y crisis que desequilibran la situación y deben
afrontarse de inmediato.
Se calcula que cada empresa tiene una crisis cada dos o tres meses que,
si no se gestiona con rapidez y eficacia, puede amenazar su supervivencia.
Y cada persona tiene una crisis -personal, financiera, familiar o de salud-
cada dos o tres meses que también puede descentrarle.
Pero cuando las cosas se ponen difíciles, los duros se ponen en marcha.
Sólo afrontando el reto de un momento decisivo podrás demostrarte a ti
mismo y a los demás de qué pasta estás hecho. Como dijo el filósofo griego
Epicteto: "Las circunstancias no hacen al hombre, sino que lo revelan a sí
mismo" (y también a los demás).
Su crisis puede presentarse en forma de descenso de las ventas,
reducción de los ingresos y bajo flujo de caja. Puede perder un cliente
importante o una venta importante. Puede tener costes inesperados o
retrocesos en los que pierda toda su inversión en alguna parte de su
negocio. Las personas de dentro y fuera de su empresa pueden resultar
incompetentes o deshonestas. Puede que sus amigos y colegas le mientan o
le engañen y traicionen. Este tipo de cosas le ocurren a todo el mundo.
Un punto crítico puede desencadenarse porque un cliente importante
quiebre y no le pague, dejándole desamparado financieramente. Su banco
podría cortarle la línea de crédito. Una fuente importante de ingresos por
ventas o préstamos podría desaparecer. Puede que le despidan de forma

inesperada e injusta y se quede en la calle. Puede tener problemas
familiares, económicos o de salud. En todos los casos, se encontrará de
repente contra la pared, en un aprieto, con su éxito financiero o emocional o
su supervivencia en la balanza.
Responder a los retos
Entre 1934 y 1961, el historiador Arnold Toynbee escribió su serie de doce
volúmenes, A Study of History, en la que examinó el ascenso y caída de
veintiséis civilizaciones a lo largo de 3.000 años. Gran parte de lo que
descubrió en el ciclo vital de esos imperios es aplicable al auge y caída de
las empresas, grandes y pequeñas, y a los individuos. Las lecciones que
descubrió se aplican también a su vida personal.
Basándose en sus investigaciones, Toynbee desarrolló la Teoría del
Desafío y la Respuesta de la Historia. Descubrió que todas las
civilizaciones empezaron como una pequeña tribu o grupo de personas que
de repente se enfrentó a un desafío del exterior, normalmente otro grupo
hostil de personas. En los negocios, el equivalente suele ser la competencia
agresiva y los reveses inesperados en el mercado.
Toynbee descubrió que, para responder eficazmente a esta amenaza
externa, el líder tenía que reorganizar inmediatamente la tribu o el grupo si
quería sobrevivir. Si tomaba las decisiones correctas y emprendía las
acciones adecuadas, la tribu estaría a la altura del desafío, derrotaría al
enemigo y, en el proceso, crecería y se haría más fuerte.
Pero al crecer y hacerse más fuerte, la tribu provocaría un
enfrentamiento con otra fuerza o tribu hostil más grande, creando así otro
desafío. Mientras el líder y la tribu siguieran superando los inevitables
desafíos a los que se enfrentaban, seguirían sobreviviendo y creciendo. Al
seguir creciendo y superar con éxito los desafíos inevitables, incluso una
pequeña tribu -como los mongoles, por ejemplo- llegó a convertirse en un
reino y luego en una gran civilización que controlaba vastas tierras, tesoros
y personas.
Su propio crecimiento personal
Lo que Toynbee descubrió en el ciclo vital de las civilizaciones también es
aplicable a su vida personal y empresarial. Desde el momento en que
empiece en los negocios, se enfrentará a problemas, dificultades, fracasos

temporales y retos de todo tipo. Nunca se acaban. En cuanto resuelvas un
problema, te enfrentarás a otro, a menudo mayor y más complicado.
Por su propia naturaleza, los retos, problemas y crisis repentinos surgen
de improviso. Son indeseados, inesperados y a menudo graves en sus
implicaciones. También son inevitables. Nunca se pueden detener por
completo. La única parte de la ecuación desafío-respuesta que puedes
controlar es tu respuesta. Lo único que puedes determinar es cómo vas a
responder a los inevitables altibajos de la vida profesional y personal. Tu
respuesta está bajo tu control.
Por esta razón, tu nivel personal de capacidad de respuesta determina tu
supervivencia, éxito, salud, felicidad y prosperidad. Al responder
eficazmente, estarás a la altura de los inevitables retos a los que te
enfrentarás durante toda tu vida. Al aprender a responder con eficacia,
seguirás creciendo en conocimiento, experiencia, sabiduría y madurez. Y al
final triunfarás.
Hay un dicho que dice que "el viento del Norte hizo a los vikingos".
El filósofo Friedrich Nietzsche escribió: "Lo que no me mata me hace
más fuerte".
A la altura del desafío
La única forma de desarrollar todo tu potencial y convertirte en todo lo que
eres capaz de llegar a ser es afrontar los momentos críticos con eficacia. La
única forma de que puedas alcanzar todos tus objetivos es respondiendo y
reaccionando con eficacia a las inevitables crisis del día a día.
La clave para rendir al máximo en los momentos cruciales de la vida es
centrarse en las soluciones y no en los problemas. Cuanto más pienses en
posibles soluciones, más soluciones se te ocurrirán y mejores serán. Cuanto
más pienses en soluciones y no en problemas, más positivo, centrado y
creativo serás. Cuanto más pienses en acciones concretas que puedes
emprender, más controlado estarás.
La cualidad más importante del liderazgo es la capacidad de funcionar
bien en una crisis. Puede decirse que el liderazgo es la capacidad de
resolver problemas, de todo tipo, incluidos los enormes problemas que
surgen de forma repentina e inesperada.

El éxito también es la capacidad de resolver problemas. Las personas
más eficaces y respetadas en cada campo son las más capaces de
enfrentarse a los problemas que surgen en ese campo.
La buena noticia es que tienes dentro de ti, ahora mismo, todo lo que
necesitas para afrontar cualquier problema o crisis que se te presente en la
vida. No hay problema que no puedas resolver aplicando tu inteligencia y
creatividad para encontrar la solución. No hay dificultad que no puedas
resolver mediante una intensa concentración. No hay obstáculo que no
puedas superar o sortear si tienes la suficiente determinación y persistencia.
Hay un pequeño poema que dice:
Para cada problema bajo el sol, hay una solución o no
la hay.
Si hay una solución, ve a buscarla. Si no la hay, no te preocupes.
Tu trabajo en tiempos de crisis es estar a la altura del desafío, rendir con
eficacia y seguir avanzando. Ahora, pasemos a discutir veintiún maneras de
rendir al máximo cuando ya sabes lo que pasa.
"No creo que haya ninguna otra cualidad tan esencial para
éxito como la cualidad de la perseverancia. Lo supera casi todo, incluso la naturaleza".
-JOHN D. ROCKEFELLER

1 Mantenga la calma
"El que quiera ser superior a las influencias externas debe primero
ser superior a sus propias pasiones".
-BENJAMIN DISRAELI
Usted tiene un cerebro maravilloso con 100.000 millones de células, más
potente que cualquier superordenador jamás construido. Tu mente puede
almacenar bibliotecas de información a lo largo de toda tu vida, a las que
puedes acceder a través de tu memoria en un par de segundos. Tienes toda
la inteligencia y los recursos mentales que puedas necesitar para enfrentarte
a cualquier crisis.
Además, tus pensamientos son extraordinariamente poderosos, con la
capacidad de volverte loco o alegre, positivo o negativo, excitado o
tranquilo. Los pensamientos que tienes determinan las emociones que
experimentas. Cuando te encuentras en un momento crítico, cuando
experimentas un revés o un retroceso repentino, tu primera tarea es tomar el
control de tus pensamientos y sentimientos para asegurarte de que rindes al
máximo.
Ejercer el control inmediatamente
En la pared de una de mis aulas de la escuela había un póster que mostraba
a un hombre extremadamente agitado. Decía: "Cuando estés excitado o
tengas dudas, corre en círculos, grita y chilla". Por desgracia, esto es lo que
hace mucha gente en un apuro.
La tendencia natural cuando las cosas van mal es reaccionar o
reaccionar exageradamente de forma negativa. Puede enfadarse,
disgustarse, decepcionarse o tener miedo. Estos pensamientos estresantes y
emociones negativas empiezan inmediatamente a desactivar partes

importantes del cerebro, incluido el neocórtex, la parte pensante del
cerebro, que se utiliza para analizar, evaluar y resolver problemas y tomar
decisiones.
Si no ejerces el control mental y emocional de forma inmediata y
consciente en un momento de crisis, recurrirás automáticamente a la
reacción de lucha o huida. Cuando las cosas vayan mal, querrás
contraatacar o retirarte, ninguna de las cuales puede ser la estrategia
adecuada en una situación de crisis.
Respire hondo
El punto de partida para mantener la calma en una crisis es negarse a
reaccionar de forma automática e irreflexiva. En lugar de eso, respira hondo
para calmar tu mente y luego piensa detenidamente tus próximas palabras y
acciones.
Imagina que todo el mundo te está mirando. Imagina que esta situación
es una prueba para ver de qué estás hecho realmente. Imagina que eres un
líder, que marcas la pauta para los que te admiran. Imagina que todo el
mundo está esperando a ver cómo respondes. Resuélvete a dar buen
ejemplo, a ser un modelo para los demás, a demostrar la forma correcta de
abordar un problema importante, como si estuvieras dando una lección.
La principal fuente de emociones negativas son las expectativas
frustradas. Esperabas que una cosa sucediera de una manera determinada y
ha sucedido algo totalmente distinto. Inmediatamente reaccionas de forma
negativa. Es normal. Pero debes resistirte a esta tendencia natural.
Reconocer a los dos mayores enemigos
Las dos principales formas de emociones negativas desencadenadas por una
crisis o contratiempo son el miedo al fracaso y el miedo al rechazo.
Cualquiera de ellos puede provocar ira, depresión o parálisis.
Usted experimenta el miedo al fracaso cuando se ve amenazado con la
pérdida de dinero, clientes, posición o reputación o, en el extremo, la vida o
el bienestar de otra persona. Esta posibilidad de fracaso o pérdida,
especialmente en lo que respecta al dinero, desencadena emociones de
ansiedad, estrés o incluso pánico.
El miedo al rechazo está estrechamente relacionado con el miedo a la
crítica o la desaprobación, o a no estar a la altura de las expectativas de los
demás. Cuando algo sale mal, puedes sentir que no eres capaz o

competente. Te sientes avergonzado y deficiente. Pierdes prestigio. Tu ego
se ve amenazado. Estas reacciones son normales y naturales. Sin embargo,
lo que importa es cómo afrontas estos miedos.
Recuerda que tu respuesta a la crisis lo es todo. Ésta es la prueba. En
lugar de reaccionar de forma exagerada, respira hondo, relájate y decídete a
afrontar el problema con calma y eficacia.
Tu diálogo interior determina tus emociones
El psicólogo Martin Seligman ha determinado que tu estilo explicativo
determina en gran medida tus pensamientos, emociones y acciones
posteriores. Tu estilo explicativo se define como "la forma en que te
explicas las cosas a ti mismo''.
El 95% de tus emociones, positivas o negativas, vienen determinadas
por la forma en que interpretas las cosas que suceden a tu alrededor, por la
forma en que te hablas a ti mismo. Si interpretas el contratiempo inesperado
de forma constructiva, mantendrás la calma y el control.
Aunque tu mente puede contener miles de pensamientos, sólo puede
albergar uno a la vez, y siempre eres libre de elegir ese pensamiento en cada
momento. El pensamiento que elijas en ese momento determinará si te
enfadas y te pones nervioso o si permaneces tranquilo y sereno.
Recuerde que la mayoría de las cosas en la vida no salen bien, al menos
al principio. Recuerda que los problemas y las dificultades son una parte
normal y natural de la vida. Son inevitables. Lo único que puedes controlar
es cómo los afrontas.
Mantenga la calma negándose a catastrofizar. Niégate a interpretar el
problema como algo abrumadoramente negativo. Muy pocas cosas son tan
malas como parecen en un principio. Las cuatro palabras más importantes
para afrontar cualquier crisis son éstas: "Esto también pasará".
Estudie el problema antes de responder
En lugar de reaccionar de forma exagerada, mantén la calma haciendo
preguntas a las otras personas implicadas. Escucha pacientemente las
respuestas. Si hay una solución, tu trabajo es encontrarla entendiendo bien
lo que ha pasado antes de responder.

A veces, hablar del problema con un cónyuge o un amigo de confianza te
ayudará enormemente a mantener la calma y el control. Da un largo paseo y
revisa la situación, examinándola desde todos los ángulos, buscando una
posible solución. Mantente optimista, pase lo que pase. Busca algo bueno
en el problema o la situación. Muy a menudo, lo que parece un gran
contratiempo es una oportunidad disfrazada. El fracaso total de un proyecto,
proceso o empresa puede ser exactamente lo que necesitas, porque puede
obligarte a canalizar tu tiempo y recursos en otra dirección.
Buscar la lección valiosa
Pase lo que pase, busca la valiosa lección en cada dificultad y contratiempo.
Dentro de cada problema al que te enfrentas, está la semilla de un beneficio
o ventaja igual o mayor. Cuando te disciplinas para buscar lo bueno en la
situación, y para buscar las valiosas lecciones que la situación o la crisis
puedan contener, automáticamente te mantienes tranquilo, positivo y
optimista. Como resultado, todos los poderes de tu mente maravillosa
quedan a tu disposición para resolver el problema o la crisis.
A la hora de la verdad, tómate unos minutos para cerrar los ojos, respirar
hondo y visualizarte tranquilo, confiado, relajado y con todo bajo control.
Resuélvete a ser positivo y optimista con los demás. Hable con amabilidad
y cortesía. Actúa como si no te importara nada y que, sea lo que sea lo que
ha ocurrido, no te preocupa en absoluto.
Acciones Crunch Point
1. Busca en cualquier problema o crisis que afrontes algo bueno, un
beneficio de algún tipo. A menudo, tu mayor problema es una
oportunidad disfrazada.
2. Busca la lección valiosa en cada contratiempo o dificultad. Imagina
que tu problema te ha sido enviado en este momento para enseñarte
algo que necesitas saber para tener más éxito y ser más feliz en el
futuro.
"Nunca te rindas , porque ese es justo el lugar y el momento en que el
la marea cambiará".
-HARRIET BEECHER STOWE

2 Confíe en
sus capacidades
"El coraje es el precio que la vida cobra por conceder la paz".
AMELIA EARHART
Un revés importante puede hacer tambalear tu confianza en ti mismo y en
tus capacidades. La reacción natural ante un revés inesperado de la fortuna
es sentirse aturdido, conmocionado y enfadado, como si acabara de recibir
un puñetazo en el plexo solar emocional. Esta reacción es normal y natural
en todos nosotros cuando experimentamos reveses y decepciones
repentinas.
Pase lo que pase, recuérdate a ti mismo que eres una persona totalmente
buena. Eres una persona con carácter, competente e inteligente. No importa
lo que haya ocurrido, tienes la capacidad de estar a la altura del desafío y
afrontar la situación.
Háblate a ti mismo en positivo para recuperar la confianza en ti mismo.
Dígase cosas como: "¡Me gusto! ¡Me gusto! Me gusto".
¡Tú puedes!
Siempre que algo sale muy mal, experimentamos el miedo al fracaso. Este
miedo se siente inmediatamente en la boca del estómago. Puede que sientas
que no eres capaz o competente. A veces, te sientes un perdedor. Cuando las
cosas van mal, a pesar de tus mejores esfuerzos, a menudo tienes
sentimientos de duda.
Afortunadamente, puedes neutralizar estos sentimientos negativos
diciéndote a ti mismo con firmeza: "¡Puedo hacerlo! ¡Puedo hacerlo! Puedo
hacerlo".

Dite a ti mismo que puedes hacer cualquier cosa que te propongas.
Dígase que no hay problema que no pueda resolver. Considera la solución
del problema o la resolución de la crisis como una prueba de tu carácter e
inteligencia. Considéralo un reto, algo que te ha sido enviado para ayudarte
a crecer en conocimiento y sabiduría.
La fórmula para acabar con la preocupación
Una de las mejores formas de despejar la mente y aumentar la confianza en
tu capacidad para resolver el problema es utilizar rápidamente la fórmula de
las cuatro partes para acabar con las preocupaciones. Aquí la tienes:
1. Deténgase e identifique el peor resultado posible del problema o
la crisis. Sé totalmente sincero contigo mismo y con los demás.
Pregúntate: "¿Qué es lo peor que puede ocurrir en esta
situación?".
2. Resuélvete a aceptar lo peor, sea lo que sea, en caso de que
ocurra. Esta acción te tranquiliza y despeja la mente. Una vez
que hayas decidido mentalmente que puedes vivir con el peor
resultado posible, dejarás de preocuparte.
3. Determina qué harías si se produjera el peor resultado posible.
¿Qué medidas tomaría?
4. Comience inmediatamente a mejorar el peor resultado posible.
Identifique todo lo que puede hacer para minimizar el daño o
reducir sus pérdidas. Dedique todo su tiempo y atención a lograr
el mejor resultado posible.
5. El antídoto contra la preocupación
El único antídoto real contra la preocupación es la acción decidida en
dirección a tus objetivos. En lugar de alterarte o dudar de ti mismo y de tus
capacidades, decide emprender acciones, cualquier acción, para resolver la
dificultad y salir airoso del apuro. Recuérdate a ti mismo que los problemas
no vienen a obstruir, sino a instruir.
Sobre todo, no te tomes el contratiempo o el problema como algo
personal. En los negocios, por muy inteligente o experimentado que seas, el
70% de tus decisiones resultarán equivocadas o decepcionantes con el paso
del tiempo. No se sorprenda ni se enfade cuando le ocurran cosas negativas.
Les ocurren a todos los que se dedican a los negocios o aceptan un puesto

de responsabilidad en cualquier organización. Como se suele decir, "los
problemas van con el territorio".
La confianza en uno mismo proviene de un sentimiento de avance hacia
tus objetivos. Ocúpate tanto en buscar soluciones a tus problemas que no
tengas tiempo de preocuparte por lo que ha ocurrido, sobre todo por las
cosas que no puedes cambiar.
Acciones Punto crítico
1. Actúa de inmediato para solucionar tu problema. Haga algo. Haga lo
que sea, pero dé un paso adelante con valentía para hacerse cargo y
minimizar los daños.
2. No te compadezcas de ti mismo ni arremetas contra los demás. Los
problemas son una parte normal y natural de una vida ajetreada. En
lugar de eso, acepta la responsabilidad de la situación y céntrate en la
solución.
"La línea de distinción universal entre el fuerte y el débil es que uno persiste, el
otro vacila, titubea, trivializa y, al final, se derrumba o 'cede'. ''
-EDWIN PERCY WHIPPLE
3 Atrévete a avanzar
"El valor es contagioso. Cuando un valiente adopta una postura,
las espinas dorsales de los demás suelen ponerse rígidas".
-BILLY GRAHAM
Cuando su empresa se encuentra en un punto crítico, debe hacer de la
supervivencia de su empresa su principal consideración. Las situaciones

desesperadas suelen requerir medidas desesperadas. Debe estar preparado
para hacer lo que sea necesario para resolver la crisis y salvar la situación.
La cualidad más común de los líderes de todos los tiempos es su calidad
de visionarios. Los líderes tienen una visión clara y emocionante de adónde
quieren ir y qué quieren conseguir en el futuro. Expresan claramente esta
visión a las personas que les rodean. Esta visión sirve de guía para motivar
e inspirar a las personas a alcanzar niveles cada vez más altos. La visión es
lo que diferencia a los líderes de los seguidores.
La segunda cualidad más común de los líderes es el coraje. En

ston Churchill escribió que "el valor se considera con razón la principal de
las virtudes, pues de él dependen todas las demás".
Todo el mundo tiene miedo
El hecho es que todo el mundo tiene miedo. Todos tenemos miedos de
distintos tipos, pequeños y grandes, ocultos y expuestos. Mark Twain dijo:
"El valor no es la falta de miedo, sino el control del miedo, el dominio del
miedo". En tiempos de crisis, debes recurrir a tu valor para tomar decisiones
difíciles y hacer lo necesario para garantizar la supervivencia y el bienestar
de las personas y la organización que dependen de ti.
El peor efecto del miedo al fracaso es que puede causar parálisis. La
gente entra en un estado de shock emocional, como un ciervo sorprendido
por los faros. Se paralizan. El miedo al fracaso puede hacer que incluso las
personas fuertes se vuelvan indecisas e irresolutas.
Haz lo que temes
Ralph Waldo Emerson escribió una vez: "Si quieres tener éxito, debes
decidirte a enfrentarte a tus miedos. Si haces lo que temes, la muerte del
miedo es segura".
El valor se desarrolla enfrentándose a los miedos y haciendo las cosas
que más miedo da hacer. En los negocios, el mayor miedo (después del
miedo a despedir a alguien o a ser despedido, y de las pérdidas financieras o
la quiebra) es el miedo a la confrontación. Muchas personas temen tomar
decisiones difíciles y tratar con la gente de forma clara, inequívoca y
directa. Temen las respuestas airadas, las discusiones y los conflictos. Esta
incapacidad para enfrentarse a la gente, tanto dentro como fuera de la
empresa, a menudo puede ser fatal para la empresa.
Afortunadamente, el coraje puede desarrollarse actuando con valentía.
Cuando haces algo que temes, te sientes más valiente. En la vida, el valor
sigue al comportamiento valiente. Te vuelves valiente actuando con
valentía, incluso cuando no te apetece. Emerson también escribió: "Haz la
cosa y tendrás el poder". No tengas miedo de tomar decisiones difíciles,
especialmente con respecto a las personas y los gastos.

Entrar en modo crisis
Cuando su empresa experimenta una crisis repentina, debe entrar en "modo
crisis''. Debe actuar como si su empresa estuviera al borde del fracaso.
Si se viera amenazado por la quiebra, ¿qué medidas o recortes tomaría
para salvar su empresa? Cualquier cosa que esté dispuesto a hacer para
salvar su empresa en el futuro, hágala inmediatamente. No lo demore.
Sea agresivo a la hora de defender y proteger su negocio y sus finanzas.
No tema interrumpir, reducir o eliminar cualquier actividad empresarial. Si
es necesario, no dude en despedir a personas innecesarias o incompetentes.
El miedo a despedir a un empleado incompetente en un puesto clave es una
de las principales razones del fracaso empresarial.
La escritora Dorothea Brande escribió en una ocasión que el consejo
más importante que recibió en su vida fue "actúa como si fuera imposible
fracasar, y así será".
Las dos partes del valor
La valentía tiene dos partes. La primera es la valentía de lanzarse, de
empezar, de dar un paso al frente con fe y sin garantías de éxito. Es una
parte esencial del valor que se desarrolla con la práctica. La segunda es el
valor de aguantar, de persistir ante la decepción y el fracaso temporal.
Tu trabajo en la empresa consiste en desarrollar el valor necesario para
hacer lo que sea necesario para apagar el fuego, resolver el problema y
superar la crisis. Este es el sello distintivo y la prueba del verdadero
liderazgo.
1. Identifica a alguna persona, situación o acción a la que temes; decídete
a enfrentarte a ella inmediatamente y déjala atrás.
2. Sean cuales sean las decisiones que tomarías si tu supervivencia
estuviera en juego, tómalas ahora. Como escribió Shakespeare: "Actúa
contra un mar de problemas y, al hacerlo, acaba con ellos".
"Algunos hombres renuncian a sus designios cuando casi han alcanzado la meta,
mientras que otros obtienen una victoria ejerciendo, en el último momento, esfuerzos

más vigorosos que nunca".
-HERODOTUS

4 Conozca los hechos
"La mayor prueba de valor es soportar la derrota
sin desanimarse".
-ROBERT INGERSOLL
Quizá la razón número uno del éxito en la vida sea la claridad: sobre quién
eres, qué quieres y los detalles de la situación a la que te enfrentas. Cuanta
más y mejor información tengas sobre la naturaleza exacta de la crisis a la
que te enfrentas, más tranquilo estarás y mejores decisiones tomarás.
Jack Welch, ex presidente de General Electric y quizá el mejor ejecutivo
del mundo en su época, decía que el más importante de todos los principios
de liderazgo es lo que él llamaba el "Principio de Realidad". Definía el
Principio de Realidad como "enfrentarse al mundo tal y como es, en lugar
de como uno desearía que fuera". Siempre que Welch entraba en una
reunión para resolver un problema en General Electric, su primera pregunta
era: "¿Cuál es la realidad?".
Los hechos no mienten
Harold Geneen, que convirtió ITT en un conglomerado internacional de 150
empresas, solía decir que el elemento más crítico para resolver problemas y
tomar buenas decisiones en los negocios era "conocer los hechos".
Debes conocer los hechos reales, los hechos verdaderos, no los
supuestos hechos, los supuestos hechos, los esperados hechos o los
imaginados hechos. Conozca los hechos reales y tome sus decisiones
basándose en ellos. Como explica Geneen, "los hechos no mienten".
Siempre que te enfrentes a un momento crítico en tu vida o en tu
negocio, pide mentalmente un tiempo muerto en el juego y céntrate en

obtener toda la información que puedas sobre la situación antes de tomar
una decisión o reaccionar de forma exagerada.
Haga las preguntas adecuadas
Haz preguntas clave y escucha atentamente las respuestas. Aquí tienes
algunas que te ayudarán a llegar a los hechos:
• ¿Cuál es exactamente la situación?
• ¿Qué ha ocurrido?
• ¿Cómo ha ocurrido?
• ¿Cuándo ocurrió?
• ¿Dónde ocurrió?
• ¿Cuáles son los hechos?
• ¿Cómo sabemos que estos datos son exactos?
• ¿Quién estaba implicado?
• ¿Quién es responsable de hacer (o no hacer) ciertas cosas?
El mero hecho de hacer preguntas y recopilar datos te mantiene tranquilo
y aumenta tu valor y confianza. Cuantos más datos tengas, más fuerte y
capaz te sentirás de tomar buenas decisiones para resolver el problema y
salir airoso del apuro.
Recuérdate a ti mismo que "lo que no se puede curar hay que
soportarlo". Si algo ha sucedido, si es un acontecimiento pasado que no se
puede cambiar, se convierte en un hecho. Nunca te preocupes ni te enfades
por un hecho, que es algo que no puedes cambiar. Concéntrate en lo que
puedes hacer, no en lo que no puedes hacer.
Profundizar para obtener más claridad
Especialmente durante el proceso de investigación, resista la tentación de
enfadarse o culpar a los demás de sus errores y carencias. No es el momento
ni el lugar, si es que alguna vez hay un momento o un lugar adecuados para
culpar. Concéntrate en conocer los hechos, comprender la situación y
determinar las medidas concretas que puedes tomar.
Esto significa encontrar las respuestas a aún más preguntas, de nuevo
para lograr claridad. Dos de las mejores preguntas que se pueden hacer en
cualquier situación de crisis son: "¿Qué intentamos hacer?" y "¿Cómo
intentamos hacerlo?".

Nunca des por sentado que tienes toda la información, o que la
información que tienes es correcta. Cuanto más importante sea un hecho
concreto para la toma de decisiones, más importante será que lo
compruebes una y otra vez para asegurarte de que es cierto. Averigua más
preguntando:
• ¿Cuáles son nuestros supuestos en esta situación?
• ¿Y si nuestras suposiciones eran erróneas?
• Si nos equivocáramos en uno de nuestros principales supuestos, ¿qué
significaría?
• ¿Qué tendríamos que hacer de forma diferente?
Correlación vs. Causalidad
Por último, para lograr una claridad absoluta sobre su situación, no
confunda correlación con causalidad. La tendencia natural de la mayoría de
la gente es sacar conclusiones precipitadas. En muchos casos, cuando dos
sucesos ocurren al mismo tiempo, o uno después del otro, la gente asume
que un suceso es la causa del otro.
Sin embargo, muy a menudo dos sucesos ocurren simultánea o
consecutivamente, pero ninguno de ellos tiene nada que ver con el otro.
Asumir la causalidad entre ambos puede llevar a la confusión y a una mala
toma de decisiones. No deje que esto le ocurra.
En cualquier situación de crisis, cuando experimentes un punto crítico,
imagina que eres tu propio consultor de gestión, traído para analizar
objetivamente la situación problemática. Actúe como un detective de
problemas, haciendo preguntas sin decidir de antemano lo que hay que
hacer o dejar de hacer. Conozca los hechos. Los hechos no mienten. Si
consigues suficientes hechos y los compruebas cuidadosamente, la solución
adecuada y lo que hay que hacer irán surgiendo poco a poco.
1. Tome un problema al que se enfrenta e imagine que le han contratado
para analizarlo a fondo y hacer recomendaciones de solución a su
cliente. ¿Qué preguntas te harías antes de llegar a ninguna conclusión?
2. Determine la realidad de la situación problemática obteniendo todos
los hechos relevantes. Concéntrate primero en comprender lo que ha
ocurrido antes de precipitarte a sacar conclusiones.

"Antes de que el éxito llegue a la vida de cualquier hombre, es probable que se
encuentre con muchas derrotas temporales, y tal vez con algún fracaso. Cuando la
derrota alcanza a un hombre, lo más fácil y lógico es abandonar. Eso es exactamente
lo que hace la mayoría de los hombres".
-NAPOLEON HILL

5 Toma el control
"El valor es la escalera en la que se apoyan todas las demás virtudes".
-CLARE BOOTHE LUCE
Cuando las cosas van mal, cuando experimentas reveses y decepciones
repentinas, tu tendencia natural será responder con negatividad, miedo e ira.
Cuando te sientes herido o amenazado por una pérdida o una crítica,
reaccionas para protegerte con la respuesta de lucha o huida.
Como líder, tu primer trabajo es tomar el control firme sobre tu mente y
tus emociones, y luego tomar el control sobre la situación, en ese orden.
Los líderes se centran en el futuro, no en el pasado. Se centran en lo que
se puede hacer ahora para resolver el problema o mejorar la situación. Se
centran en lo que está bajo su control, en sus próximas decisiones y
acciones. Usted debe hacer lo mismo.
Conviértase en especialista en reestructuración
Cuando una empresa tiene graves problemas, el consejo suele despedir al
presidente y contratar a un especialista en reestructuraciones. Este
especialista toma inmediatamente el control total de la organización.
Centraliza todas las decisiones en su oficina. Controla todos los gastos,
hasta la firma de cada cheque, para saber exactamente qué dinero sale de la
empresa y a quién va destinado.
El especialista en reestructuraciones se reúne con todas las personas
clave para obtener una evaluación de la situación y recomendaciones sobre
lo que debe hacerse inmediatamente para resolver la crisis. A continuación,
actúa con valentía y, a menudo, sin contemplaciones, tomando las
decisiones difíciles que sean necesarias, incluido el cierre de fábricas, la

venta de divisiones y el despido de cientos o miles de personas. En otras
palabras, hace lo que sea necesario para salvar la empresa.
Asumir el 100 % de la responsabilidad
Para ser su propio especialista en transformaciones, para tomar el control
total de su organización o empresa en una crisis, lo primero que debe hacer
es aceptar el 100% de la responsabilidad por sí mismo y por todo lo que
ocurra a partir de este minuto. Los líderes aceptan la responsabilidad y se
hacen cargo. Los que no son líderes evitan la responsabilidad y pasan las
cosas a otros.
Sobre todo debes mantenerte positivo y centrado. Para ello, recuérdate y
repite estas palabras: "¡Soy responsable! ¡Soy responsable! Soy
responsable!"
Dite a ti mismo: "Si ha de ser, depende de mí".
Sobre todo, niégate a culpar a nadie de nada. La ira y las emociones
negativas de todo tipo dependen de la culpa para su propia existencia. En
cuanto dejas de culpar a los demás de lo que ha ocurrido y asumes la
responsabilidad del futuro, tus emociones negativas cesan, tu mente se
calma y se aclara, y empiezas a tomar mejores decisiones.
Afrontar las cinco etapas del duelo
La psicóloga Elisabeth Kü bler-Ross se hizo famosa escribiendo sobre las
distintas etapas que atraviesa una persona al afrontar la muerte de alguien
cercano. Estas etapas son similares a las que usted atraviesa cuando su
empresa experimenta un shock o un revés grave. Comprender estas cinco
etapas y las emociones que desencadenan puede ayudarle a recuperarse de
los contratiempos y las decepciones más rápido que nunca.
Las cinco etapas del duelo son negación, ira, culpa, depresión y
aceptación. A estas cinco etapas les siguen el resurgimiento y la toma de
control.
Su primera reacción ante un contratiempo importante suele ser la
negación. Estará conmocionado y sentirá que este problema no puede estar
ocurriendo. No debería haber ocurrido. Perturba gravemente su negocio y
su vida. Su primera reacción será cerrar los ojos y esperar que no sea cierto.
La segunda fase de la reacción ante un revés repentino es la ira. Tu
tendencia natural será arremeter contra las personas y organizaciones que

consideres responsables de este problema financiero o personal que estás
experimentando.
La tercera etapa de la gestión de la muerte o la decepción es la culpa. En
las empresas, es bastante habitual que se inicie una caza de brujas para
determinar exactamente quién tiene la culpa y de qué. Se llama la atención,
se acusa de incompetencia o falta de honradez y, a menudo, se despide. Este
comportamiento satisface la profunda necesidad que tienen muchas
personas de encontrar a alguien culpable de alguna manera cada vez que
algo va mal.
La cuarta etapa en la gestión de la muerte o la decepción es la depresión.
La realidad es que se ha producido un revés inevitable e irreparable. El
daño está hecho. Se ha perdido dinero. El sentimiento de depresión suele ir
acompañado de sentimientos de autocompasión, de víctima. A menudo se
siente defraudado, engañado o traicionado por los demás. Te compadeces de
ti mismo y te preguntas por qué te ha podido pasar algo así.
La quinta etapa para afrontar la muerte o las dificultades es la
aceptación. Por fin llegas a la fase en la que te das cuenta de que la crisis ha
sucedido y que es irreversible, como un plato roto o la leche derramada.
Aceptas la pérdida y empiezas a mirar hacia el futuro.
Una vez que has logrado la aceptación al enfrentarte a un revés
importante, puedes pasar al resurgimiento. Aquí es donde tomas el control
total de ti mismo y de la situación y empiezas a pensar en lo que puedes
hacer a continuación para resolver el problema y seguir adelante.
¿A qué velocidad se recupera?
Todo el mundo pasa por estas etapas: negación, ira, culpa, depresión,
aceptación y resurgimiento. La única pregunta es: "¿Con qué rapidez?".
La marca de la persona mentalmente sana es un nivel de resiliencia en
respuesta a los inevitables altibajos de la vida moderna. Como dice el
conferenciante Charlie Jones: "Lo que cuenta no es lo lejos que caes, sino lo
alto que rebotas".
Cuando llega la hora de la verdad, cuando se produce un contratiempo o
una dificultad importante, su trabajo consiste en estar a la altura del desafío,
minimizar los daños y dirigir su organización hacia el futuro. Céntrate en lo
que se puede hacer y no en quién tiene la culpa. Si alguien ha fallado, en
lugar de enfadarte o castigarle, trátale con amabilidad y compasión.

Todos cometemos errores
Reconozca que todo el mundo comete errores. Las cosas salen mal todo el
tiempo. Incluso los mejores y más competentes hacen tonterías de vez en
cuando, como tú.
Hay una famosa historia sobre Thomas J. Watson, padre, fundador de
IBM, que llamó a su despacho a un joven vicepresidente que acababa de
gastarse 10 millones de dólares de la empresa en desarrollar una nueva línea
de productos que había fracasado.
El vicepresidente entró en el despacho de Watson y le dijo
inmediatamente: "Sé que va a despedirme por haber perdido todo ese
dinero. Sólo quiero que sepa que lo siento y que me iré sin causar
problemas".
Watson respondió con estas famosas palabras: "¿Despedirte? ¡Debes
estar de broma! Acabo de invertir 10 millones de dólares en tu educación.
Ahora, hablemos de tu próxima misión".
No tires al bebé con el agua del baño. Incluso las mejores personas,
incluido usted, cometen errores. Cuando ocurra, céntrate en controlar los
daños y en lo que se puede hacer en el futuro. Después, respira hondo y
olvídalo. Esa es la clave para resolver con éxito cualquier situación
empresarial.
Acciones Punto crítico
1. Acepte toda la responsabilidad de la situación problemática. Tome el
mando. Tome las riendas. Supera las cinco etapas de negación, ira,
culpa, depresión y aceptación lo antes posible. Después, sigue adelante
con tu resurgimiento.
2. Niéguese a culpar a nadie de nada. Acepta que la gente comete errores
y que todos los errores cuestan dinero y emociones. Céntrate en la
solución y en lo que se puede hacer ahora para resolver el problema.
"No hay fracaso salvo en dejar de intentarlo. No hay
derrota desde dentro, ninguna barrera infranqueable, salvo nuestra propia debilidad
inherente de propósito''.
-ELBERT HUBBARD

6 Reduzca sus pérdidas
"El valor es considerada la mayor de todas las virtudes, porque
a menos que un hombre tenga esa virtud, no tiene seguridad para
preservar ninguna otra".
-SAMUEL JOHNSON
La cualidad más importante para el éxito empresarial en el siglo XXI es la
flexibilidad. Con la explosión del conocimiento y la tecnología, combinada
con el rápido crecimiento de una competencia decidida, tanto nacional
como internacional, los productos, procesos, servicios, mercados y clientes
cambian hoy a un ritmo más rápido que nunca. Hay que ser flexible ante
este cambio rápido e incesante para mantener la salud mental, y mucho
menos para sobrevivir y prosperar.
Charles Darwin escribió: "La supervivencia no va necesariamente al más
fuerte o al más inteligente, sino a la especie que se adapta y ajusta más
rápidamente a las circunstancias cambiantes".
Recuerde que, con el tiempo, el 70 por ciento de sus decisiones en los
negocios resultarán equivocadas o decepcionantes. Eso significa que el 70
por ciento...

por ciento de sus productos y servicios no triunfarán en el mercado, o no lo
harán al nivel que usted esperaba, y el 70 por ciento de su personal no
producirá la calidad de trabajo que usted esperaba. Incluso las mejores
decisiones que haya tomado pueden quedar invalidadas porque la situación
o las circunstancias habrán cambiado entretanto.
Saber lo que se sabe ahora
Quizá la herramienta más importante que puedes utilizar para mantenerte
flexible y adaptable en tiempos turbulentos, y para hacer frente a los
inevitables momentos de crisis que te sobrevendrán, es lo que yo llamo
"pensamiento de base cero".
En el pensamiento basado en cero, usted se detiene, se aparta y observa
su empresa con objetividad, como si fuera un observador externo. Se hace
la siguiente pregunta: "¿Hay algo de lo que estoy haciendo hoy que,
sabiendo lo que sé ahora, no volvería a hacer si volviera a empezar hoy?".
Disciplínese para plantearse y responder honestamente a esta pregunta
con regularidad. Hace falta mucho valor para enfrentarse a la realidad de la
situación actual planteándose la pregunta "Sabiendo lo que sé ahora..."
sobre todo lo que está haciendo.
¿Hay algún producto o servicio que, sabiendo lo que sabe ahora, no
ofrecería o sacaría al mercado si tuviera que volver a hacerlo hoy?
Si lo hay, su siguiente pregunta debe ser: "¿Cómo puedo interrumpir este
producto o servicio, y con qué rapidez?".
El experto en gestión Peter Drucker lo denomina proceso de "abandono
creativo". Hay que estar preparado para abandonar cualquier producto o
servicio que reste tiempo y recursos a la venta y prestación de productos y
servicios más populares y rentables.
Una pregunta para todo
¿Hay alguna actividad o proceso empresarial que, sabiendo lo que sabe
ahora, no volvería a poner en marcha hoy?
¿Hay algún gasto, método o procedimiento en las operaciones de su
empresa que, sabiendo lo que sabe ahora, no volvería a empezar hoy?
¿Hay personas en su empresa a las que no volvería a contratar hoy,
sabiendo lo que sabe ahora? Si entraran hoy para solicitar su trabajo actual,
¿los contrataría para ese trabajo? ¿Hay alguien en su empresa a quien no

ascendería, asignaría o daría una responsabilidad particular, sabiendo lo que
sabe ahora?
¿Hay alguna relación o situación en tu vida personal en la que, sabiendo
lo que sabes ahora, no volverías a meterte hoy, si pudieras volver a hacerlo?
Si hay algo en lo que no volvería a meterse hoy, sabiendo lo que sabe
ahora, debe actuar con rapidez para cortar por lo sano y salir de ello lo antes
posible. No plantearse y responder a esta pregunta con honestidad puede
llevar potencialmente a la ruina de la empresa.
Volver a empezar al otro lado de la calle
Otra forma de determinar dónde puede reducir sus pérdidas es imaginar que
llega al trabajo una mañana y se encuentra con que toda su empresa ha
ardido hasta los cimientos. Afortunadamente, su personal estaba a salvo y
de pie en el aparcamiento observando cómo el edificio se consumía en
llamas.
Resulta que al otro lado de la calle hay oficinas disponibles a las que
podrías mudarte inmediatamente y volver a poner en marcha tu negocio. Si
esto te pasara a ti y volvieras a empezar tu negocio hoy mismo:
• ¿Qué productos o servicios empezaría a producir inmediatamente
para su venta?
• ¿Qué productos o servicios no volvería a ofrecer hoy?
• ¿Con qué clientes se pondría en contacto inmediatamente?
• ¿Qué actividades empresariales emprendería primero?
• ¿Qué actividades empresariales, procesos, inversiones y gastos no
volvería a realizar si volviera a empezar?
• ¿Qué miembros de su personal se llevaría con usted y a quién
dejaría en el aparcamiento? ¿Quiénes son tus personas más
importantes y de quiénes podrías prescindir?
Si alguna vez tuviera que reducir, suspender o eliminar algo o a alguien
para salvar su empresa, debería hacerlo inmediatamente. No lo demore.
Recorte todos los gastos no esenciales y elimine todas las actividades no
esenciales. Vuelva a lo básico. Céntrese en el 20% de sus productos,
servicios y personas que representan la mayor parte de sus resultados.
Su voluntad de tomar las decisiones difíciles necesarias en una crisis, y
de reducir sus pérdidas cuanto antes, determina en gran medida su éxito o

fracaso, tanto a corto como a largo plazo.
Acciones Punto Crítico
1. Aplique el pensamiento basado en cero a cada aspecto de su negocio y
de su vida personal. Hay algo que estés haciendo hoy que no volverías
a empezar o a emprender sabiendo lo que sabes ahora?
2. Imagina que hoy pudieras volver a empezar tu negocio o tu vida
personal. ¿En qué te meterías y qué dejarías? ¿Qué pondrías en marcha
y qué abandonarías?
"La perseverancia austera, dura y continua, rara vez fracasa en su propósito, pues su
poder silencioso crece irresistiblemente con el tiempo".
-JOHANN WOLFGANG VON GOETHE

7 Gestionar la crisis
"Ser valiente significa tener miedo pero dar
un pequeño paso adelante".
-BEVERLY SMITH
En un entorno empresarial cambiante, turbulento y altamente competitivo,
tendrá una crisis de algún tipo cada dos o tres meses. También podría tener
una crisis financiera, una crisis familiar, una crisis personal o una crisis de
salud con la misma frecuencia.
Por definición, la crisis será un problema o contratiempo importante que
sucede de forma totalmente inesperada, es perturbador y tiene prioridad
sobre cualquier otra cosa que esté haciendo en ese momento. Una crisis te
obliga a entrar en "¡Alerta Roja!".
Una crisis es un momento crítico, un "tiempo de prueba''. Lo que decida
hacer, o dejar de hacer, puede ser extraordinariamente importante y tener
importantes consecuencias positivas o negativas para el futuro de su
empresa o su vida personal.
Tome las riendas inmediatamente
Cuando se produce la crisis, hay cuatro cosas que debe hacer
inmediatamente.
1. Detenga la hemorragia. Controle los daños. Limite al máximo
las pérdidas. Preservar el efectivo a toda costa.
2. Reúna información. Conozca los hechos. Hable con las personas
clave y averigüe exactamente a qué se enfrenta.
3. Resuelve el problema. Disciplínate para pensar solo en
soluciones, en lo que puedes hacer inmediatamente para

minimizar el daño y solucionar el problema.
4. Oriéntese hacia la acción. Piense en el siguiente paso. A
menudo, cualquier decisión es mejor que ninguna.
Recuérdate a ti mismo que estás a la altura de la tarea. Puedes hacerlo.
Puedes encontrar una respuesta y resolver esta crisis. Tienes todas las
habilidades, inteligencia, experiencia y capacidades que necesitas para
manejar esta crisis con eficacia. Recuerda que siempre hay una respuesta,
una solución de algún tipo, y que tu trabajo es encontrarla. A menudo, la
solución está contenida en el problema.
Practicar la anticipación
Una de las estrategias clave para el éxito empresarial y personal es
"anticiparse a las crisis". Esta estrategia la practican los mejores en todos
los campos: ejecutivos, directivos, empresarios y líderes, especialmente los
militares.
Practica la anticipación a las crisis mirando al futuro con tres, seis, nueve
y doce meses de antelación y preguntándote: "¿Qué podría ocurrir para
perturbar mi negocio o mi vida personal?". De todas las cosas que podrían
ocurrir, ¿cuáles son las peores?
Niégate a jugar con tu propia mente. No desees, esperes o finjas que
ciertas cosas nunca podrían ocurrirte. Esta forma de pensar puede ser
desastrosa, e innecesariamente.
Desarrollar una mentalidad de "Si esto ocurriera, ¿entonces qué? Aunque
sólo exista una pequeña probabilidad de que ocurra algo desastroso, el
pensador superior considera cuidadosamente todas las posibles
consecuencias de que ocurra ese desastre y se prepara en consecuencia.
Desarrollar un plan de contingencia
Necesitas tener un plan de contingencia para posibles emergencias y crisis.
¿Qué medidas tomarías si algo fuera muy mal? ¿Qué haría primero? ¿Qué
haría en segundo lugar? ¿Cómo reaccionarías?
Desarrolla un escenario -una historia y un plan- que describa cómo
manejarías una situación negativa, si ocurriera. Esto se llama "pensamiento
extrapolatorio" y es el sello distintivo de los mejores solucionadores de
problemas. Miran hacia el futuro, imaginan lo que podría ocurrir y vuelven
al presente para planificar con suficiente antelación.

J. A J. Paul Getty, en su día el hombre más rico del mundo, le
preguntaron una vez cómo concebía el riesgo. Respondió que cuando
entraba en un negocio, lo primero que se preguntaba era: "¿Qué es lo peor
que puede pasar en esta situación?". Entonces hacía todo lo posible para
garantizar que no ocurriera el peor resultado posible. Usted debe hacer lo
mismo.
Prevenir la crisis recurrente
Una crisis, por definición, es un acontecimiento negativo, inesperado y que
ocurre una sola vez. Si en tu empresa o en tu vida hay una crisis recurrente,
que se repite con regularidad, especialmente una crisis de liquidez, entonces
estás ante un problema más profundo, normalmente de incompetencia o
mala organización.
Para asegurarte de que la crisis no se repite, después de resolverla por
primera vez, haz un debriefing exhaustivo sobre el problema. ¿Qué ocurrió
exactamente? ¿Cómo sucedió? ¿Qué hemos aprendido? ¿Qué podemos
hacer para que no vuelva a ocurrir?
Según una investigación de la Universidad de Stanford sobre los
principales directores ejecutivos de las empresas de la lista Fortune 1000, la
cualidad más importante de los mejores líderes era su capacidad para
afrontar una crisis cuando ésta se producía. Cómo gestionas la crisis
inevitable es la verdadera medida de tu nivel de sabiduría y madurez. Su
capacidad para anticiparse a una crisis y aprender de ella es absolutamente
esencial para poder afrontar las crisis posteriores cuando se produzcan.
1. Identifica las tres peores cosas que podrían ocurrir en tu empresa en el
próximo año. ¿Qué podrías hacer hoy para minimizar los daños de
estas crisis?
2. Identifica las tres peores cosas que podrían ocurrir en tu vida personal
y familiar, y toma medidas para asegurarte de que no sucedan.
"Nuestra mayor gloria no está en no fracasar nunca, sino en levantarnos cada vez que
fracasamos".
-CONFUCIUS

8 Comuníquese
constantemente
"La mejor medida del valor es el miedo que se supera".
-NORMAN F. DIXON
El 85% de los problemas de su negocio y de su vida personal van a estar
causados por su incapacidad para comunicarse eficazmente con las personas
importantes que le rodean. En un momento crítico, debe mantener
informadas a las personas clave de dentro y fuera de su empresa. Esta
acción puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Resuélvete a practicar con todo el mundo la política de "¡Sin sorpresas!
Las sorpresas rara vez son buenas. A nadie le gusta enterarse de malas
noticias, sobre todo si cree que se las ocultan por algún motivo.
La gente es muy sensible tanto a su dinero como a su trabajo. La
mayoría de la gente reacciona de forma negativa ante cualquier amenaza de
perder su dinero, por la razón que sea. Los empleados se sienten
amenazados y se vuelven muy emocionales si creen que su trabajo o su
sueldo están en peligro.
Tratar rápidamente los asuntos monetarios
En muchos casos, la hora de la verdad en su empresa vendrá provocada por
una crisis de liquidez, una dramática escasez del dinero que necesita para
hacer funcionar su negocio. En este caso, debes actuar con rapidez para
detener la hemorragia y reconfortar y tranquilizar a las personas que se
verán afectadas por estos problemas financieros.
Siente a sus empleados y cuénteles la situación. Con claridad y calma,
sin exageraciones ni excitaciones, explique exactamente lo que ha ocurrido.

Explique a sus empleados lo que está haciendo para resolver la crisis y cuál
será el papel de cada uno de ellos para ayudar a su empresa a superar este
periodo de dificultad.
Pídales ideas y sugerencias sobre cómo reducir costes o acelerar los
pagos. Pregúnteles si tienen alguna idea para ayudar a la empresa a superar
esta crisis. Se sorprenderá de la calidad de las sugerencias que obtendrá de
su gente si les invita.
Las malas noticias vuelan
Lo único más rápido que la velocidad de la luz es la velocidad a la que se
propaga un rumor sobre su empresa, tanto interna como externamente. Por
mucho que intentes mantener algo en secreto, la peor noticia posible llegará
a la peor persona más rápido que un relámpago de verano. En mis
seminarios ha habido gente que me ha contado casualmente una crisis de
liquidez de un cliente en la otra punta del país, que luego ha resultado ser
cierta. La velocidad a la que la gente encuentra y transmite esta información
es mayor que la de Internet.
Cuando éramos niños, la regla era: "Vete a casa antes que las noticias".
En otras palabras, no permitas que las noticias lleguen antes que tú a las
personas importantes en tu vida empresarial y financiera. Asegúrate de que
eres tú quien se lo cuenta primero.
Adoptar una estrategia de liderazgo
George Washington fue capaz de mantener unido a su ejército y finalmente
ganar la Guerra de la Independencia sentando continuamente a sus oficiales
en medio de una situación de crisis y pidiéndoles consejo. Invariablemente,
las ideas y estrategias que surgieron de esas sesiones condujeron a acciones
y victorias que, en última instancia, determinaron el curso de la guerra.
Por otra parte, el general Cornwallis, comandante de las tropas
británicas, nunca confió ninguna información a sus oficiales. Se guardaba
todas las noticias para sí mismo. Tomaba sus decisiones en privado. Luego
salía de sus aposentos y anunciaba a sus oficiales y al ejército lo que iban a
hacer. Al final de la guerra, a pesar de contar con fuerzas muy superiores al
principio, fue derrotado por un ejército que funcionaba sobre la base del
consenso y la discusión. Hay aquí una lección para todos nosotros.

Sin sorpresas en asuntos financieros
Si tienes problemas financieros, practica el principio de "No dar sorpresas"
con tu banco, tus proveedores y cada uno de tus acreedores. Cuéntales tu
situación antes de que se enteren indirectamente. Haga lo que haga, no
oculte su crisis financiera ni ponga trabas al pago de sus deudas.
Con su banco, vaya en persona y siéntese con su banquero. Explíquele la
situación a la que se enfrenta. Explique que es temporal y que ha
emprendido un plan de acción para resolver sus problemas financieros.
Ofrécete a pagar "sólo intereses'' en tus préstamos hasta que hayas dado la
vuelta a tu situación.
Lo que muchos empresarios no entienden es que un "préstamo moroso''
se convierte en una señal de alarma y un grave problema para el banquero
encargado de tu cuenta. En virtud de la normativa bancaria, no tiene más
remedio que actuar de inmediato para proteger los activos del banco,
embargando tu cuenta bancaria o incluso ejecutando la garantía que has
puesto para el préstamo.
Sin embargo, si acepta pagar sólo intereses, el préstamo sigue clasificado
como activo y no desencadena ninguna consecuencia. Aprender este
pequeño factor me salvó la vida financiera hace algunos años.
Sea honesto y directo
Con sus acreedores, llámeles o visíteles personalmente y cuénteles su
situación. No se niegue a pagar sus facturas, ni las pague con retraso, ni les
envíe cheques para los que no tiene fondos suficientes. En lugar de eso,
explíqueles su situación financiera y ofrézcales hacer pagos mensuales de
cantidades más pequeñas hasta que controle su situación financiera.
Sus proveedores y vendedores son muy conscientes de que sus clientes
sufren a veces déficits de tesorería. Suelen ser empresarios con experiencia
y, por tanto, pueden ser bastante razonables. Pero les gusta la franqueza y la
honestidad, no los subterfugios y las negaciones. Si les dices sin rodeos que
tienes problemas financieros y les aseguras que les pagarás todo en cuanto
te recuperes, normalmente se relajarán y te darán toda la cuerda que
necesites.

Liderar desde el frente
He aquí un punto importante. Hay cosas que puedes delegar en otros y otras
que debes hacer personalmente. Usted es el comandante en jefe. Cuando su
empresa tiene problemas financieros, es usted y sólo usted quien debe
ocuparse personalmente de los acreedores. No puede asignar este problema
a un contable o a un empleado de su oficina. Es algo que sólo usted puede
hacer, y es una responsabilidad clave de su posición de liderazgo.
Para acelerar la entrada de efectivo en su empresa, acuda a los clientes
que le deben dinero y pídales que le paguen inmediatamente.
Si es necesario, ofrézcales descuentos y bonificaciones por el pago
inmediato. A menudo, puede conseguir que compren sus productos y
servicios antes de lo que necesitan ofreciéndoles un precio especial si le
pagan inmediatamente. Muchas personas han salido de una crisis financiera
simplemente contactando personalmente con sus mejores clientes y
pidiéndoles ayuda.
Sé duro si es necesario
Si sus problemas financieros han sido causados o agravados por clientes
que no han pagado, vaya a visitarlos personalmente y pídales que paguen.
Recuerde que es un momento crucial. Prepárese para amenazarles con
acciones judiciales si no pagan. Según nuestra legislación mercantil, el
impago de una factura a su vencimiento da derecho al acreedor a acudir a
los tribunales y solicitar la quiebra de la empresa deudora. Los tribunales
suelen actuar con rapidez para cerrar una empresa que no paga sus facturas.
Normalmente, una empresa encontrará el dinero para deshacerse de ti si
la alternativa es que el sheriff le cierre las puertas.
Por encima de todo, debe ser valiente y agresivo a la hora de
comunicarse y ponerse en contacto con las personas clave que se ven o
pueden verse afectadas por sus problemas financieros. No te avergüences ni
te sientas incómodo, igual que un soldado herido en el campo de batalla no
se avergonzaría ni se sentiría incómodo por una herida. Es una experiencia
normal, natural e inevitable que acompaña al trabajo.

1. Identifique a las personas clave ajenas a su empresa cuyo apoyo y
patrocinio continuos necesita para sobrevivir y prosperar. Asegúrate de
mantenerlas informadas si su participación financiera en tu empresa
está en peligro.
2. Identifique a las personas clave dentro de su empresa y explíqueles
claramente lo que ocurre y lo que está haciendo para solucionarlo.
Practica una política de "no sorpresas" con todo el mundo.
"Un hombre puede elevarse por encima de sus circunstancias y lograr lo que se
proponga, si ejerce una persistencia inquebrantable y una actitud mental positiva".
-SAMUEL SMILES

9 Identifique sus
limitaciones
"Los obstáculos te parecerán grandes o pequeños según
si eres grande o pequeño. "
-ORISON SWETT HARDEN
Entre donde se encuentra hoy y donde quiere estar en el futuro, hay algo -a
menudo varias cosas- que le está frenando. Para salir del atolladero en el
que te encuentras y alcanzar tus objetivos empresariales y personales, debes
identificar tus limitaciones, aquellos factores que restringen tu progreso.
El punto de partida del análisis de restricciones es que usted tenga
absolutamente claros sus objetivos. ¿Qué quiere conseguir, evitar o
preservar? Si es financiero, ¿qué cantidad concreta de dinero necesita
generar y en qué plazo? Cuanto más claro tenga lo que quiere exactamente,
más fácil le resultará determinar la mejor manera de conseguirlo.
Escribe tu objetivo en presente. Por ejemplo, puedes escribir: "Mi
objetivo es generar 50.000 dólares en efectivo antes del 31 de mayo". Este
tipo de objetivo es medible y específico. Este nivel de claridad te permite
determinar fácilmente lo cerca que estás de alcanzar el objetivo. Además,
incluye una fecha límite con la que puedes medir tus progresos.
Una vez que hayas determinado tu objetivo, haz una lista de los pasos
que tendrás que dar para alcanzarlo. ¿Cuáles son las distintas cosas que
debes hacer para llegar desde donde estás hasta donde quieres llegar?

Identificar la principal limitación
Una vez que tenga un objetivo y un plan, pregúntese: "¿Cuál es el factor
limitante para alcanzar este objetivo?". ¿Cuál es tu principal limitación o
cuello de botella? Otra forma de formular esta pregunta es: "¿Por qué no he
alcanzado ya mi objetivo?".
Su objetivo puede ser un determinado nivel de productividad, un
determinado nivel de ventas o un determinado nivel de beneficio bruto o
neto. La principal limitación puede ser mecánica, de mano de obra,
financiera, de ventas o de clientes. Siempre hay una limitación principal o
punto de estrangulamiento que determina la velocidad a la que se alcanza el
objetivo más importante. Su trabajo consiste en identificar claramente esa
limitación para poder ponerse manos a la obra y aliviarla.
Haga primero un análisis interno
En lo que respecta al análisis de las limitaciones, verá que el 80% de ellas
serán internas, es decir, estarán dentro de usted o de su empresa. Sólo el
20% de las restricciones serán externas, fuera de usted y de su empresa.
Comience el proceso de análisis de las limitaciones preguntándose:
"¿Qué hay en mí o en mi empresa que me impide alcanzar mi objetivo?".
En muchos casos, descubrirá que la principal limitación entre usted y su
objetivo es el miedo al fracaso o al rechazo. Este miedo le impide
emprender las acciones necesarias para lograr lo que desea y necesita.
Tus miedos y dudas más arraigados suelen manifestarse o expresarse en
tus excusas. Muy a menudo, tus excusas son razones ingeniosamente
formuladas que utilizas inadvertidamente para posicionarte como una
víctima, una persona que no tiene elección ni control sobre lo que está
sucediendo. Cuando pones excusas o culpas a otros, te liberas de culpa. Te
absuelves de tener que hacer algo para corregir tu situación. No dejes que
esto te ocurra a ti.
Pon a prueba tus excusas
Hay una forma de poner a prueba tus excusas para ver si son válidas. Se
trata simplemente de preguntarte: "¿Hay alguien más que tenga mi misma
excusa pero que, a pesar de ello, siga adelante y tenga éxito?".

Si eres sincero contigo mismo, te darás cuenta enseguida de que hay
cientos de miles, si no millones, de personas que lo tienen peor de lo que tú
podrías imaginar, pero que triunfan de todos modos. Si este es el caso, tu
excusa no es válida. No dejes que te siga frenando.
Identificar las limitaciones externas
El segundo tipo de restricción, que representa el otro 20% de los cuellos de
botella, es externo. Estas restricciones están contenidas en las acciones o no
acciones de otras personas. Estas limitaciones externas pueden tener que ver
con mercados, clientes, ventas, aprobaciones bancarias, pagos de créditos y
otros factores. Aunque las principales limitaciones sean externas y, por
tanto, estén en cierto modo fuera de nuestro control, casi siempre hay algo
que podemos hacer para abordarlas y hacerles frente de alguna manera.
Como ejercicio, practica lo que yo llamo "pensamiento sin límites".
Imagina por un momento que no tienes limitaciones de conocimientos o
habilidades, amigos o contactos, dinero o recursos. Imagina que puedes
hacer, ser y tener todo lo que quieras en la vida. Si así fuera, ¿qué acciones
emprenderías inmediatamente?
¿Qué gran objetivo se fijaría si supiera que no puede fracasar? Si
tuvieras garantías absolutas de éxito en cualquier objetivo, pequeño o
grande, a corto o largo plazo, ¿qué objetivo te marcarías? ¿Cuál sería el
primer paso que darías para conseguirlo?
Concéntrese en su principal limitación
Una vez que haya identificado su principal limitación en cada área de
actividad, concéntrese como un rayo láser en aliviar esa única limitación.
No te ocupes de pequeños problemas marginales. Céntrate en la limitación
principal que te está frenando más que cualquier otro factor. Eliminar esta
limitación puede ayudarte a conseguir tu objetivo más importante más
rápido que cualquier otra cosa que puedas hacer. Ponte manos a la obra.
1. Determina cuál es el objetivo más importante que podrías alcanzar
ahora mismo, el objetivo que podría tener el mayor impacto positivo
en tu situación actual.

2. Determine la restricción crítica o el cuello de botella que deter minan
la velocidad a la que alcanza ese objetivo. ¿Qué podría hacer para
aliviarlo?
"Ten siempre presente que tu propia resolución de triunfar es
más importante que cualquier otra cosa".
-ABRAHAM LINCOLN

10 Dé rienda suelta a su
creatividad
"No reces por tareas iguales a tus poderes.
Rezad por poderes a la altura de vuestras tareas".
-PHILLIPS BROOKS
En este momento tienes dentro de ti todos los recursos y habilidades
mentales que necesitas para resolver cualquier problema o crisis que se te
presente. Tu trabajo consiste en dar rienda suelta a esos poderes mentales y
concentrarlos en superar un punto crítico lo antes posible.
A veces pregunto a mi público: "¿Cuál es el trabajo mejor pagado de
Estados Unidos?". Responden con todo tipo de respuestas, desde político a
orador público o abogado litigante. Entonces doy la verdadera respuesta.
El trabajo mejor pagado en Estados Unidos es pensar. La capacidad de
pensar bien y con claridad, y de utilizar la mente para resolver problemas y
tomar decisiones, puede añadir más valor a su vida y a la de los demás que
cualquier otra actividad. Thomas Edison describió esta forma de
concentración de la fuerza mental como "la capacidad de aplicar sus
energías físicas y mentales a un problema incesantemente sin cansarse".
Considere las consecuencias
He aquí un punto importante. Se puede saber lo valiosa que es una acción
midiendo las consecuencias potenciales de hacerla o no hacerla. Analizar
las consecuencias potenciales de cualquier acción o comportamiento es una
buena forma de establecer prioridades. Algo que es importante tiene
grandes consecuencias potenciales. Algo que tiene poco o ningún valor no
tiene consecuencias reales. No importa si lo haces o no.

Pensar con precisión puede tener las mayores consecuencias potenciales
de cualquier cosa que hagas hora a hora, día a día. Un buen pensamiento,
una buena idea o una buena intuición pueden cambiar tu vida, sobre todo en
plena crisis. Por eso, dar rienda suelta a tu creatividad es la clave para
conseguir cosas extraordinarias para ti y para tu familia.
Albert Einstein escribió que "todos los niños nacen genios". En realidad,
naces como un genio en potencia. Tienes dentro de ti la capacidad de
resolver cualquier problema y alcanzar cualquier meta, pero debes utilizar
tu creatividad para que te sirva de algo.
Su creatividad aumenta con la práctica
La creatividad es como un músculo. Se fortalece con el uso. Cuantas más
ideas generes para resolver tus problemas y mejorar tu vida, más ideas se te
ocurrirán después. Al aprovechar tus poderes creativos, te vuelves más
inteligente en términos de capacidad para mejorar tu vida y tu trabajo de
múltiples maneras.
La verdadera definición de creatividad es simplemente "mejora". Cada
vez que usas tu mente para cambiar la forma de hacer algo y mejorar su
rendimiento de alguna manera, estás incurriendo en pura creatividad.
Cuando te enfrentas a un momento crítico en tu vida o en tu trabajo, es más
importante que nunca que aproveches tus poderes creativos para resolver
tus problemas y tomar mejores decisiones.
Organice su pensamiento
He aquí una forma sencilla de desbloquear tu creatividad. Requiere que
utilices tu mente de forma organizada.
Empieza preguntándote: "¿Cuál es exactamente el problema? Si trabajas
solo, escribe un enunciado claro del problema en un papel. Si trabajas con
un grupo, escribe un enunciado claro del problema en una pizarra donde
todos puedan leerlo.
Una vez que todos están de acuerdo en la definición del problema, se
formula la pregunta mágica: "¿Cuál es el problema?
Cuidado con cualquier problema para el que sólo exista una definición.
Por ejemplo, a menudo la definición del problema es algo así: "Nuestras
ventas son demasiado bajas". Cuando se pregunta: "¿Cuál es el otro

problema?", la respuesta puede ser que "las ventas de nuestros
competidores son demasiado altas". Cuando se pregunta qué más podría ser
el problema, la respuesta podría ser que "los clientes prefieren los productos
de nuestros competidores a los nuestros''.
Vuelva a hacer la pregunta y obtendrá la respuesta: "No vendemos
suficientes productos en comparación con nuestros competidores".
En mi trabajo de consultoría y coaching, he desarrollado veintiuna
preguntas del tipo "qué más" para el análisis de ventas. Cualquiera que sea
la definición del problema que adopte el grupo con el que trabajo determina
el tipo de solución que pondremos en práctica, desde mejorar el producto
hasta aumentar la publicidad o mejorar las competencias del personal de
ventas. Pero debemos tener claro el problema antes de embarcarnos en
cualquier solución.
Identificar la solución correcta
Una vez que se ha llegado a un acuerdo sobre el problema real, que muy
rara vez es el problema obvio, la siguiente pregunta que hay que hacerse es:
"¿Cuál es la solución ideal a este problema?".
La primera solución puede resultar obvia: "¡Aumentar las ventas! Pero
hay que disciplinarse para plantearse de nuevo la pregunta "¿qué más? ¿Qué
otra solución hay para este problema? Una vez más, la regla es desconfiar
de cualquier problema para el que sólo haya una solución.
Cuantas más formas tenga de definir el problema, más podrá definir la
solución de forma mejor y más creativa. Puedes aumentar diez, veinte o
incluso cincuenta veces la probabilidad de resolver el problema
simplemente planteando correctamente el problema y la solución.
Practica el ''Mindstorming" sobre tu problema
Otra forma poderosa de desbloquear tu creatividad es el método de las
veinte ideas, o lo que se llama mindstorming. Se trata del método de
pensamiento creativo y resolución de problemas más poderoso jamás
descubierto. Todas las semanas recibo cartas y correos electrónicos de
personas que lo han utilizado para transformar sus negocios y su vida
personal.
Funciona así. Toma tu objetivo o problema principal y escríbelo en
forma de pregunta. Por ejemplo, si tu objetivo es generar 50.000 dólares

más a final de mes, puedes escribirlo en forma de pregunta: "¿Qué podemos
hacer para generar 50.000 dólares más en los próximos treinta días?".
A continuación, disciplínate para escribir un mínimo de veinte
respuestas a tu pregunta. Puedes escribir más de veinte respuestas, pero este
parece ser el número mágico para desencadenar la máxima creatividad.
Las tres o cinco primeras respuestas serán fáciles. Las siguientes cinco a
diez respuestas serán difíciles, y la última serie de respuestas será
increíblemente difícil. Pero una y otra vez, la gente me dice que la vigésima
respuesta es la solución decisiva que han estado buscando, a veces durante
muchos meses.
Actúe de inmediato
Una vez que hayas generado veinte respuestas a tu pregunta, selecciona al
menos una y actúa inmediatamente, lo antes posible. Hay algo en la acción
inmediata que hace que el río de la creatividad fluya por tu mente. Durante
las siguientes horas, tu mente brillará como las luces de un árbol de
Navidad, arrojando ideas que a menudo conducen a grandes avances.
Prepárate para aceptar comentarios y autocorregirte. Por muy buena que
suene la idea, puede que sólo sea el primer movimiento de un juego más
largo. A veces, al probar una idea nueva, recibes una respuesta inmediata
que te permite corregirla y probar otra cosa. A menudo, la solución resulta
estar varios grados alejada de la idea inicial, pero fue tu actuación sobre la
primera idea lo que provocó el efecto dominó que condujo a la solución que
buscabas.
No lo olvides nunca: eres un genio en potencia. Y la forma de dar rienda
suelta a tu creatividad es concentrando tus energías mentales en un solo
problema a la vez utilizando uno de estos métodos. Pruébalos y verás.
1. Tome su mayor problema actual y escríbalo en forma de pregunta que
requiera una solución. Por ejemplo: ¿Cómo podemos aumentar
nuestros beneficios un 50% en los próximos doce meses?
2. Una vez definido el mayor problema, pregúntate: "¿Cuál es el
problema?" y "¿Cuál es la solución?".

"La recompensa para los que perseveran supera con creces el dolor que debe
preceder a la victoria".
-TED W. ENGSTROM

11 Centrarse en Áreas de resultados
clave
"No es la situación la que hace al hombre,
sino el hombre que hace la situación".
-FREDERICK W. ROBERTSON
una de las principales razones por las que te metes en un atolladero es que
te alejas de las actividades básicas que te hicieron triunfar al principio.
A veces, lo más útil que puede hacer es recordar las pequeñas cosas que
ha olvidado en el crecimiento y desarrollo de su empresa. Por ejemplo, toda
empresa comienza con ciertas competencias básicas que poseen los
propietarios y los empleados clave. ¿Cuáles son las suyas?
Sus competencias básicas son las cosas que hace especialmente bien,
mejor que el 90 por ciento de sus competidores. Su producto o servicio
original es una extensión de sus competencias básicas en el mercado. Las
utiliza para fabricar un producto o servicio que puede vender y entregar a
un precio que la gente está dispuesta a p y.a
Al afrontar los inevitables problemas, decepciones y reveses de la vida
empresarial, hay que preguntarse continuamente: ¿En qué somos buenos?
¿Qué hacemos mejor que nadie? ¿Cuál ha sido la principal razón de nuestro
éxito hasta la fecha?
Su éxito depende de unas pocas cosas
Recuerde que el 80% de sus resultados procede del 20% de lo que hace. En
otras palabras, el 80 por ciento de sus beneficios procede del 20 por ciento
de sus productos y servicios; el 80 por ciento de su productividad procede
del 20 por ciento de su personal; el 80 por ciento de su éxito procede del 20

por ciento de sus actividades, y así sucesivamente. Debe dar un paso atrás y
tener claro cuál es el 20% más importante en cada área cuando se enfrente a
un revés repentino en su negocio.
Empiece por su área de especialización. ¿En qué clientes, mercados o
productos se especializa y centra su tiempo, atención y esfuerzos? Si
preguntara a sus clientes sobre su empresa y su área de especialización,
¿qué le dirían? Una de las principales razones de los problemas
empresariales es la tendencia a expandirse fuera de sus áreas de
especialización hacia áreas en las que no es tan bueno.
¿En qué eres diferente y mejor?
¿Cuál es su área de diferenciación? Esta es la clave del éxito en los
negocios. ¿Qué ofrece a sus clientes que no pueda ofrecer ninguno de sus
competidores? ¿Qué hace su empresa por sus clientes que le hace especial
de alguna manera? La regla es: Si no tienes una ventaja competitiva, no
compitas.
Una de sus mayores responsabilidades es determinar o desarrollar su
área de diferenciación, su ventaja competitiva, y luego centrar todos sus
esfuerzos de marketing y ventas en esa área. ¿Qué es lo que usted, y sólo
usted, puede hacer por sus clientes que ninguna otra empresa puede
ofrecer? ¿Cuál es su "propuesta única de venta"?
Cada empresa debe tener un área de excelencia. ¿Cuál es la suya? Algo
en lo que destaque y que sea importante y valioso para sus clientes.
Cada individuo debe tener también una o más áreas de excelencia. ¿Qué
es lo que usted hace, o podría hacer, mejor que nadie en su empresa? El
desarrollo y la explotación de su ventaja competitiva y de su área de
excelencia es la clave para superar la época de crisis. A veces, el simple
hecho de volver a lo que hace extremadamente bien para sus clientes puede
dar un vuelco a su situación.
Proteger su núcleo
Practique la "estrategia de la ciudadela'' en su empresa. Imagina que tu
empresa es como una ciudad sitiada. Tienes que retirarte paso a paso de las
murallas exteriores a las interiores y finalmente a la ciudadela, la parte más
importante y protegida de tu ciudad. He aquí los ocho puntos clave para
encontrar y proteger tu núcleo:

1. Su ciudadela está formada por sus productos y servicios más
importantes, los más responsables de su crecimiento y
rentabilidad actuales. Si tuviera que abandonar la mayoría de sus
productos y servicios, ¿cuáles serían los dos a los que se
aferraría si quisiera sobrevivir y triunfar en el mercado actual?
2. Identifique a sus personas clave. ¿Quiénes son el 20% de sus
empleados que producen la mayoría de sus resultados? ¿Quiénes
son los banqueros, proveedores, vendedores y clientes más
responsables del éxito de su empresa? ¿Qué debe hacer de
inmediato para asegurarse de que le siguen siendo fieles y le
apoyan?
3. ¿Cuáles son sus principales actividades de marketing? ¿Cuáles
son las actividades que atraen a un mayor número de clientes
potenciales cualificados? ¿Qué debe hacer para concentrar más
tiempo y recursos en estas áreas?
4. ¿Cuáles son sus vías de venta más importantes? Son los
procesos, las personas y los métodos que generan los niveles
más altos y predecibles de ventas, ingresos y flujo de caja.
¿Cuáles son y qué debe hacer para maximizar sus resultados?
5. ¿Cuáles son sus principales centros de beneficio? ¿Cuál es el
20% de sus actividades empresariales que generan el 80% de sus
beneficios? ¿Qué debe hacer inmediatamente para reforzar estas
áreas?
6. ¿Quiénes son sus principales clientes? Son los clientes más
importantes que tiene, los que compran más, pagan de forma
más previsible y representan la mayor fuente de sus beneficios.
¿Qué tiene que hacer para asegurarse de que están a su lado
durante el periodo de crisis?
7. Piense en sus propias habilidades, cualidades y atributos
personales. ¿Qué podría hacer durante todo el día que
contribuyera más al éxito y la supervivencia de su empresa?
¿Cómo podría reorganizar su tiempo para dedicar más tiempo
cada día a las pocas cosas que más contribuyen a su negocio?
8. Por último, es esencial que identifique las áreas de resultados
clave de su empresa y los resultados concretos que debe
conseguir cada día, cada semana y cada mes para realizar ventas,

entregar productos y recaudar ingresos. ¿Dónde es fuerte?
¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué necesita hacer
inmediatamente para fortalecer y reforzar su área de resultados
clave más débil?
Si espera superar la hora de la verdad, su capacidad para seleccionar sus
áreas de resultados clave y centrar su energía y recursos en sus áreas de
ventaja competitiva es esencial.
1. Determine cuáles son sus productos, servicios y actividades más
importantes y rentables, y centre en ellos su tiempo y energía.
2. Determine sus clientes, mercados y métodos de venta más importantes
y dedique el 80% de su tiempo y dinero a maximizar sus resultados
con ellos.
"El factor más esencial es la persistencia, la determinación de no permitir nunca que tu
energía o tu entusiasmo se vean mermados por el desánimo que inevitablemente debe
llegar".
-JAMES WHITCOMB RILEY

12 Concentrarse en
las prioridades
"Las mentes pequeñas son sometidas por las desgracias;
pero las grandes mentes se elevan por encima de ellos".
-WASHINGTON IRVING
Cuando llegas a un punto crítico, tu capacidad de concentración puede
marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. No puedes hacerlo todo,
pero puedes hacer una o dos cosas -las más importantes- y quedarte con
ellas hasta completarlas satisfactoriamente. Esto es esencial para superar la
crisis.
Johann Wolfgang von Goethe dijo: "Las cosas que más importan nunca
deben estar a merced de las que menos importan".
Stephen Covey dijo: "Lo principal es hacer que lo principal sea lo
principal".
Hay una regla que dice que cada minuto dedicado a la planificación
ahorra diez minutos en la ejecución. El tiempo que te tomas al principio
para pensar en lo que vas a hacer, antes de empezar, te garantiza que cuando
empieces a trabajar, te centrarás en aquella actividad que puede tener las
mayores consecuencias posibles para ti y para tu empresa.
Niégate a "especializarte en lo secundario". Siga preguntándose: "¿Qué
es realmente importante aquí? Tu capacidad para formular y responder esta
pregunta te mantendrá en el buen camino y, a menudo, te sacará de apuros.

Pensar en papel
Para mantenerte centrado en tus principales prioridades, puedes seguir una
serie de pasos. En primer lugar, piense sobre el papel. Anotar las cosas es
absolutamente esencial para que puedas tomar el control de la situación
durante la emergencia o crisis. Antes de emprender cualquier acción, haz
una lista de todo lo que tienes que hacer para resolver el problema y salir
airoso del apuro.
En 1342, el filósofo Guillermo de Occam desarrolló un concepto que se
conoce como la Navaja de Occam. Este principio dice que, ante cualquier
problema o cuestión compleja, la explicación o solución más sencilla y
directa suele ser la correcta.
Lo que esto significa es que debe negarse a dejarse abrumar por
trivialidades y detalles. En lugar de eso, empieza por intentar la solución
más sencilla posible. Por ejemplo, se acerca la fecha límite para un pago
importante y no tienes el dinero. A menudo, la forma más sencilla y directa
de resolver este problema financiero es ir directamente al acreedor y pedirle
más tiempo. Si te falta dinero, a veces la forma más sencilla y directa es
acudir a tu mayor cliente y pedirle que te pague por adelantado los
productos o servicios que va a comprar en el futuro.
A veces, la solución más sencilla a un problema empresarial es despedir
a una persona o tomar las riendas de la situación. A menudo es decidir
alejarse de una situación que no puede salvarse. Busca siempre la forma
más directa y sencilla de salir del apuro.
Haz una lista
Al principio del día, haz una lista de todo lo que tienes que hacer ese día.
Repasa la lista y numera los siete primeros elementos. Pregúntese: "Si hoy
sólo pudiera hacer una cosa de esta lista, ¿qué tarea sería?". Pon un "1"
junto a esa tarea o actividad. Repite este ejercicio hasta que tengas tus
tareas principales organizadas del uno al siete.
A continuación, disciplínate para empezar inmediatamente con tu tarea
número uno y trabajar en ella con una concentración absoluta hasta
completarla. Niégate a hacer otra cosa que no sea esa tarea. Si le llaman o
se distrae, vuelva inmediatamente a esa tarea, como un giroscopio vuelve al
centro, y empiece a trabajar en ella de nuevo. Invariablemente, esta única

tarea puede tener las mayores consecuencias potenciales en tu trabajo o
situación.
Practique el triaje en su trabajo
Para concentrarse en las prioridades durante un momento crítico, utilice el
método del triaje. Este método fue desarrollado por el ejército francés en la
Primera Guerra Mundial, cuando los puestos de curas detrás de las líneas
estaban inundados con demasiados soldados heridos para que los médicos y
enfermeras pudieran tratarlos. Resolvieron el problema dividiendo a los
heridos en tres grupos. Los primeros eran los que morirían por mucho
tratamiento que recibieran. Se les apartó y se les puso cómodos.
El segundo grupo incluía a los que sólo tenían heridas leves.
Sobrevivirían tanto si recibían tratamiento inmediato como si no. También
fueron apartados. El tercer grupo estaba formado por los soldados que sólo
sobrevivirían si recibían tratamiento inmediato. Aquí es donde los médicos
y enfermeras centraron su atención.
En tu empresa también debes aplicar el triaje. Concentre toda su
atención en aquellos problemas que pueden resolverse si actúa de
inmediato. Niégate a preocuparte por situaciones que no pueden resolverse.
Déjelas pasar. Y no pierdas el tiempo con situaciones que se solucionarán
por sí solas hagas o no hagas nada. Céntrate en aquellos problemas,
decisiones y actividades en los que la acción inmediata es esencial para
salvar la situación.
¿Qué es importante aquí?
En tiempos de crisis, sigue haciéndote preguntas clave: ¿Qué es lo
realmente importante en esta situación? De todas las cosas que podría hacer,
si sólo pudiera hacer una, ¿cuál sería? ¿Qué necesita esta situación de mí
que sólo yo pueda aportar?
He aquí las dos mejores preguntas para mantenerte en el buen camino.
La primera es: "¿Qué puedo hacer yo, y sólo yo, que si se hace bien,
marcará una verdadera diferencia?". La segunda pregunta, que debes
hacerte y responder una y otra vez, es: ''¿Cuál es el uso más valioso de mi
tiempo ahora mismo?''.

Sean cuales sean sus respuestas a estas preguntas, disciplínese para
trabajar en esa prioridad, y sólo en esa, hasta que esté completa. Al centrarte
y concentrarte en tus prioridades más importantes, serás más productivo y
eficaz a la hora de ayudarte a ti mismo y a tu empresa a salir de la crisis.
1. Identifique la única cosa que sólo usted puede hacer y que, si la hace
bien, marcará una verdadera diferencia a la hora de superar su
problema actual.
2. ¡Al grano! ¿Cuál es la medida más sencilla y obvia que puedes tomar
inmediatamente para eliminar la crisis?
"Haz lo que puedas, con lo que tienes, justo donde estás".
-THEODORE ROOSEVELT

13¡Contraataque!
"Ya no somos marionetas manipuladas por
fuerzas externas
poderosas; nosotros mismos
nos convertimos en la fuerza
poderosa".
-LEO BUSCAGLIA
Cuando la situación se complica y la supervivencia de su empresa está en
peligro, debe empezar a pensar como un comandante militar en una batalla.
A menudo la situación es tan grave que hay que dar un paso al frente y
tomar decisiones difíciles, y tomarlas inmediatamente. Se acabó el Sr. Buen
Tipo.
A lo largo de los siglos, se han identificado varios principios de
estrategia militar que conducen a la victoria o a la derrota. Ahora se enseñan
a los estudiantes de oficial en todas las escuelas militares del mundo. Si
aplica estos principios de estrategia militar a su vida y a su empresa, a
menudo podrá dar la vuelta a la situación y conseguir resultados
extraordinarios.
Estrategia 1: Sea claro en su objetivo
El primer principio de la estrategia militar es el Principio del Objetivo.
Requiere que tengas perfectamente claro el objetivo (o los objetivos) que
quieres y necesitas para superar un punto crítico. En los negocios, la
práctica de este principio suele centrarse en objetivos relacionados con las
ventas, los ingresos y el flujo de caja. Para alcanzar los objetivos más
importantes se necesitan planes, calendarios y las personas adecuadas
realizando las tareas correctas. Todos deben tener absolutamente claro lo

que se espera de ellos, y deben estar comprometidos con el éxito, con la
victoria, por muy grave que sea la crisis.
Estrategia 2: Actuar con valentía
El segundo principio estratégico es el Principio de la Ofensiva. Requiere
que pase a la acción, que avance con valentía para afrontar sus dificultades
y resolver sus problemas. Como dijo Napoleón: "Ninguna gran batalla se
gana a la defensiva".
Puesto que su tendencia natural cuando llega la hora de la verdad es
retraerse, recortar y jugar sobre seguro, debe resistirse a este impulso y
atreverse a seguir adelante, a tomar el control de la situación y a atacar sus
dificultades con firmeza y decisión.
Siempre que una de mis empresas ha sufrido una crisis de liquidez, mi
mantra es: "En caso de duda, vende para salir". No se puede salir de una
crisis financiera recortando costes. Hay que generar ingresos, y la única
forma de hacerlo es vendiendo algo a alguien. Piense siempre en términos
de generación de ingresos a partir de las ventas. Sea muy agresivo y
concéntrese en esta área. Todas las empresas que se recuperaron de una
crisis, incluidas empresas como IBM en 1991, lo hicieron centrándose
exclusivamente en generar ingresos por ventas. Usted debe hacer lo mismo.
Estrategia 3: Concentre sus recursos
El tercer principio estratégico es el Principio de la Masa. Requiere que
concentre a sus mejores personas, sus mejores energías y sus limitados
recursos en aquellas áreas en las que la mayor vic

torios son posibles. Reestructura y reorganiza tus actividades para que tus
mejores talentos se concentren en aquellos resultados que pueden sacarte
del apuro más rápidamente que cualquier otro.
Estrategia 4: Manténgase flexible
El cuarto principio estratégico es el Principio de la Maniobra. Casi todos los
grandes éxitos en el campo de batalla son el resultado de que el general
vencedor supera en maniobras a su enemigo atacando por el flanco o la
retaguardia. En los negocios, la práctica de este principio requiere que
intente algo nuevo y, si no funciona, intente otra cosa. Sé flexible y creativo
en tu planteamiento. Piense en hacer exactamente lo contrario de lo que ha
hecho hasta ahora. Mantén todas tus opciones abiertas. La supervivencia y
la victoria son tus únicas consideraciones.
Estrategia 5: Recopilar toda la información disponible
El quinto principio de la estrategia militar es el Principio de Inteligencia. Ya
hemos hablado de él en el capítulo 4. Inteligencia significa que usted debe
obtener los hechos sobre la situación. Aprenda todo lo que pueda. Haz
preguntas, llama por teléfono a la gente, entra en Internet. Cuanta más y
mejor información tengas, mejores y más eficaces decisiones podrás tomar.
Estrategia 6: Trabajar todos juntos
El sexto principio para la victoria es la Acción Concertada. Asegúrese de
que todos los miembros de su equipo trabajan juntos con objetivos
comunes, valores comunes y tareas claramente definidas. Todos deben
saber lo que ocurre y lo que hacen los demás. Una de las reglas de la
victoria militar es que nunca hay que confiar en la suerte ni desear que
aparezca algo. La esperanza no es una estrategia. Mírate a ti mismo y no
esperes una victoria fácil.
Una vez le preguntaron a Napoleón si creía en la suerte en la guerra.
Respondió: "Sí, creo en la suerte. Creo en la mala suerte y creo que siempre
la tendré. Por lo tanto, planifico en consecuencia".
Tú deberías hacer lo mismo. Si tienes una racha de buena suerte,
considérate bendecido. Pero no cuentes con ello ni esperes que ocurra.

Estrategia 7: ¡Tú eres el jefe!
El séptimo principio de la estrategia militar es la Unidad de Mando. Todo el
mundo debe saber que tú estás completamente al mando. Usted está al
mando. Tú mandas. Todos le rinden cuentas y responden ante usted. Puedes
volver al consenso democrático más adelante, pero en el momento decisivo,
todo el mundo debe tener claro que tú eres el jefe.
Por último, al tomar medidas para resolver una crisis, quizá la cualidad
más importante que puedas tener sea un compromiso total con el éxito, con
la victoria, con la superación de tus dificultades, sean cuales sean. La clave
de la victoria es que pases al ataque, avanzando sin descanso. Se ha dicho
que la audacia y la osadía te meterán en muchos problemas, pero más
audacia y osadía te sacarán también de tus problemas. Actúa de inmediato y
sigue actuando hasta que ganes.
1. Identifique el objetivo que debe alcanzar, normalmente financiero,
para resolver la crisis y salir del atolladero. Asegúrate de que todo el
mundo tiene claro este objetivo.
2. Disciplínate para centrarte en este objetivo número uno, resistiendo la
tentación de resolver primero las cosas pequeñas.
"El éxito parece ser en gran medida una cuestión de aguantar después de que otros lo
hayan dejado ir".
-WILLIAM PLUMA

14 Generar flujo de caja
"El hombre no es la criatura de las circunstancias; las circunstancias
son las criaturas del hombre. Somos agentes libres, y el hombre es
más poderoso que la materia. "
-BENJAMIN DISRAELI
El factor más importante en cualquier empresa es el flujo de caja. Es como
la sangre o el oxígeno para el cerebro. Es la diferencia vital entre la vida y
la muerte, el éxito o el fracaso de la empresa.
La mayoría de las veces, el punto crítico lo provoca una interrupción
inesperada de la tesorería que amenaza la supervivencia de la empresa. Su
capacidad para hacer frente a una interrupción del flujo de caja es la marca
de su inteligencia y habilidad como empresario o propietario de una
empresa. Esta es la verdadera prueba que decide si está realmente
capacitado para el éxito empresarial.
Los problemas de tesorería pueden deberse a distintos factores.
Cualquiera que sea la causa, debe ponerse inmediatamente en modo de
emergencia y poner en práctica todo aquello de lo que hemos hablado en los
capítulos anteriores. Mantenga la calma. Conozca los hechos. Tome el
control. Corte por lo sano. Comuníquese constantemente con las personas
clave dentro y fuera de su empresa.
Cuando los ingresos caen inesperadamente
La principal razón de una caída del flujo de caja suele estar en el
departamento de ventas. Las ventas que necesitabas para sobrevivir y crecer
no se han materializado por algún motivo. A menudo, la forma más rápida
de salir de un apuro de liquidez es salir a la calle y empezar a vender más de
tu producto y cobrar por ello de inmediato.

Una crisis de liquidez puede deberse a que un cliente no pague o a un
fallo en el proceso de cobro de las deudas. Como resultado, no le faltan
activos, sino simplemente efectivo. Sin embargo, esta situación puede ser
fatal.
A veces, un préstamo bancario o una inversión de algún tipo no llega, o
no llega en el plazo esperado. Se gasta todo el efectivo en previsión de la
entrada de fondos que no llega.
Analice detenidamente su situación
Cuando tengas problemas de liquidez, lo primero que debes hacer es
sentarte y analizar detenidamente tu situación. Averigua exactamente de
cuánto efectivo dispones en este momento, en todas sus formas y de todas
sus fuentes.
Averigua cuánto vas a ingresar en los próximos treinta días, pero no
dejes nada al azar. Nunca hagas suposiciones. Si una cantidad de dinero
entrante es fundamental para tu supervivencia, ponte al día y no te
despegues de ella. Recuerda, la esperanza no es una estrategia, y nunca
debes confiar en la suerte.
Averigua cuánto dinero va a salir hoy y en los próximos días y semanas.
Como en el proceso de triaje, detener la hemorragia.

siempre que sea posible. Deje de hacer pagos que consumen efectivo. Puede
que los acreedores y los proveedores estén temporalmente descontentos,
pero ellos están lidiando con un inconveniente mientras que tú estás
lidiando con la supervivencia.
Suspenda todos los pagos excepto los que son fundamentales para
mantener sus puertas abiertas, como el alquiler, los servicios públicos, las
nóminas y los impuestos. Todo lo demás puede retrasarse o aplazarse.
Pida un respiro
Cuando empecé un negocio hace varios años, fui demasiado optimista sobre
las ventas y no presté la debida atención a los gastos. Como resultado, agoté
rápidamente todos mis ahorros y todo lo que pude pedir prestado a mis
amigos. Me quedé sin blanca. El teléfono no paraba de sonar con
reclamaciones de pago. Mi casero me amenazó con embargarme el coche.
Era una pesadilla.
Decidí tratar mi negocio como si estuviera a punto de quebrar y me
amenazara con perderlo todo. Llamé o visité a cada uno de mis acreedores y
les expliqué mi situación. Les pedí que retrocedieran y me dieran un
respiro. Para mi sorpresa, todos y cada uno de ellos se mostraron
comprensivos y accedieron a tener paciencia. Con el respiro que me dieron,
pude generar ventas y flujo de caja y dar la vuelta a mi negocio.
Afrontar la situación
Si tu situación es lo bastante desesperada como para quedarte sin liquidez,
puedes recurrir a medidas desesperadas. Una vez, cuando me quedé sin
liquidez (algo que ocurre a menudo cuando se está creando una empresa),
llamé a mis principales acreedores y les dije que tenía dos opciones. Podía
declararme en quiebra o elaborar un plan de pagos a largo plazo con ellos.
Si me presionaban y me declaraba en quiebra, no recibirían ni un céntimo
de las cantidades que les debía. Pero si trabajaban conmigo durante los
meses siguientes, me comprometía a devolverles todo. Sin excepción, ante
semejante amenaza, todos aceptaron retirarse y darme tiempo suficiente
para enderezar mi negocio, cosa que hice.
Las empresas en crecimiento consumen enormes cantidades de efectivo,
mucho más de lo que usted espera. Se encontrará continuamente con gastos
imprevistos y pérdidas, como clientes que no le pagan. Todo cuesta más de

lo presupuestado y tarda en procesarse más de lo previsto. Sólo cuando la
empresa lleva unos años funcionando, las fluctuaciones de tesorería se
suavizan y son más fáciles de gestionar. Recuerda: "Cuando las cosas se
ponen difíciles, los difíciles se ponen en marcha".
Busque dinero en efectivo por todas partes
Cuando te encuentres en apuros de liquidez, mide todo lo que puedas hacer
para generar efectivo a corto plazo y garantizar la supervivencia. Muchos
empresarios, entre los que me incluyo, han retirado todo el dinero posible
que tenían disponible en sus tarjetas de crédito. Una vez incluso pedí un
préstamo sobre mi coche, un Mercedes que era de mi propiedad, y conseguí
dinero suficiente para pasar el mes.
Sé creativo. Convierte todo lo que puedas en dinero, al menos
temporalmente. Olvídese de su orgullo; esté dispuesto a mendigar y pedir
prestado a cualquiera que tenga dinero. Al igual que un comandante militar
está absolutamente comprometido con la victoria, como propietario de un
negocio, debes estar absolutamente comprometido con la supervivencia.
Ahorro en Federal Express
Hace muchos años, cuando Fred Smith estaba construyendo
Federal Express, la empresa se quedó sin liquidez. Había
luchado durante años y finalmente se había dado contra la pared.
Ni siquiera podía pagar las nóminas. La gente que le rodeaba le
decía que había luchado mucho y que había llegado el momento
de rendirse. Había agotado todas las fuentes de financiación y no
había nada que hacer.
En uno de los actos de valentía empresarial más increíbles de
la historia de los negocios estadounidenses, Smith cogió el último
dinero que le quedaba a la empresa y reservó un avión nocturno
para Las Vegas. Entró en un casino de Las Vegas, se sentó en
las mesas de juego y jugó durante veinticuatro horas seguidas,
ganando lo suficiente para pagar las nóminas y mantener viva la
empresa un mes más. Después cogió sus ganancias y tomó el
siguiente avión de vuelta.

La historia de Smith nos recuerda que no debemos pasar por
alto ningún movimiento -por atrevido, descabellado o incluso
desesperado que pueda parecer- a la hora de tomar medidas
para resolver nuestros problemas de liquidez.
1. Si se enfrenta a una crisis de liquidez, siéntese inmediatamente y
analice sus finanzas, determinando cuánto tiene, cuánto debe y qué
dinero puede obtener de cualquier fuente.
2. Conserve el efectivo a toda costa. Retrase, aplace y posponga los
pagos. Al mismo tiempo, pida el pago por adelantado a todo el mundo,
tanto a los clientes actuales como a los futuros.
"Nunca te rindas; nunca, nunca, nunca te rindas".
-WINSTON CHURCHILL

15 Cuide sus Clientes
"Nunca se ha logrado nada espléndido excepto por
aquellos que se atrevieron a creer que algo dentro de ellos
era superior a las circunstancias".
-BRUCE BARTON
La finalidad de una empresa es crear y conservar clientes.
Mucha gente piensa que el objetivo de una empresa es obtener
beneficios, pero los beneficios no son más que el resultado de crear clientes
de forma rentable. Todas las empresas eficaces y todos los mejores
propietarios de empresas centran su tiempo, atención y energía
constantemente en la creación de clientes.
La medida más importante del éxito de una empresa es el grado de
satisfacción de sus clientes. Cuanto más y mejor satisfaga a sus clientes con
lo que quieren y necesitan a precios que están dispuestos a pagar, más le
comprarán y más le recomendarán a sus amigos. Por tanto, la satisfacción
del cliente debe ser el punto central de todas sus actividades empresariales.
Las ventas, los ingresos, la tesorería y el éxito empresarial son el
resultado directo de satisfacer a los clientes en cantidad suficiente y con
beneficio para usted. Cuando se llega a un punto crítico, los clientes
satisfechos pueden ser la clave de la supervivencia.
El cliente siempre tiene razón
Hay dos reglas para el éxito empresarial con respecto a los clientes. La
primera es: "El cliente siempre tiene razón". La regla número dos es: "En
caso de duda, remítase a la regla número uno".

Cuando decimos que "el cliente siempre tiene razón", significa que lo
que el cliente quiere, necesita, exige y está dispuesto a pagar determina la
actividad empresarial. Los clientes son egoístas, exigentes, vanidosos,
volubles y desleales, igual que usted cuando es cliente. Pero siempre tienen
razón. Usted puede pensar que están equivocados en una situación
determinada, pero si pierde su negocio, entonces es usted quien está
equivocado.
Por esta razón, los clientes son como un blanco móvil, por lo que debe
ajustar y modificar continuamente sus ofertas y actividades para satisfacer a
sus clientes, o se irán a otra parte.
Los clientes pueden elegir
Los clientes siempre tienen tres opciones en el mercado:
• Pueden comprarte a ti.
• Pueden comprar a otro.
• Pueden abstenerse por completo de comprar.
Su principal objetivo en las ventas es conseguir que la gente le compre a
usted y no a sus competidores. Después, debe atenderles tan bien que
vuelvan a comprarle y, por último, le recomienden a sus amigos.
La mayor parte del éxito empresarial proviene de desarrollar una
reputación tan buena en el mercado que sus clientes cuentan a otros lo
contentos que están de haberle comprado a usted. Esto se llama publicidad
boca a boca y es la forma más poderosa de publicidad que existe hoy en
día.
Cuando trata a sus clientes tan bien que se convierten en sus defensores,
su éxito está asegurado. Ellos animarán con entusiasmo a sus conocidos a
que también le compren. Siempre puede saber lo bien que le va en el
negocio midiendo el número de clientes que le compran repetidamente y la
cantidad de negocio que obtiene por referencias y testimonios.
Volver a lo básico
Si sus ventas se ralentizan, debe dar un paso atrás y analizar su negocio en
cuatro áreas de resultados clave (como se mencionó anteriormente en el
capítulo 11): especialización, diferenciación, segmentación y orientación al
cliente.

En primer lugar, tenga absolutamente clara su área de especialización.
La tendencia natural de la mayoría de las empresas es dispersar sus
esfuerzos y repartir sus energías en un área amplia en lugar de centrarse en
áreas especializadas en las que pueden tener éxito. Las tres principales áreas
de especialización de que dispone son el tipo de cliente, el tipo de producto
o servicio y la zona geográfica. ¿Cuál es su área de especialización?
La segunda clave del análisis de ventas es determinar su área de
diferenciación. Se trata de la característica o ventaja de su producto o
servicio que lo hace superior y más deseable que cualquier otro que
ofrezcan sus competidores. Debe tener absolutamente claro qué es lo que
usted hace por su cliente que nadie más hace, y luego construir todas sus
actividades de marketing, publicidad y ventas en torno a eso.
Céntrese en sus mejores clientes potenciales
La tercera clave para aumentar sus ventas es la segmentación. Para ello
debe definir el perfil de su cliente ideal, su mercado objetivo. Debe tener
absolutamente claro el tipo de cliente concreto que más valora lo que usted
hace tan bien en su área de especialización. Este es el cliente que comprará
más pronto y pagará más por lo que usted vende.
Por último, una vez que tenga claras sus áreas de especialización,
diferenciación y segmentación, deberá centrarse y concentrarse únicamente
en aquellos clientes que tengan más probabilidades de comprarle cuanto
antes. Todos sus problemas de ventas y marketing serán el resultado de
haberse desviado de estos cuatro principios básicos.
Vender más cara a cara
La mayoría de las crisis empresariales se deben a las bajas ventas, a una
caída de los ingresos por ventas y de la tesorería. La solución a la mayoría
de los problemas empresariales son las ventas altas, o un rápido aumento de
las ventas y la tesorería. En caso de duda, véndase.
Albert Einstein dijo una vez que "nada ocurre hasta que algo se mueve''.
En los negocios se podría decir: "Nada ocurre hasta que alguien vende algo
a alguien".
Aplique la regla del 80/20 a sus actividades de venta. Dedique el 80% de
su tiempo a relacionarse cara a cara con nuevos clientes potenciales y sólo
el 20% del tiempo a hacer todo lo demás. A menos que tenga una tienda al

por menor que esté abierta durante horas específicas, descubrirá que la
mayoría de los vendedores están realizando actividades no relacionadas con
las ventas la mayor parte del tiempo. Puede aumentar sus ventas, ingresos y
rentabilidad duplicando y triplicando la cantidad de tiempo que pasa en
contacto directo con las personas que pueden comprarle.
Responder a las preguntas de los clientes
Los clientes siempre quieren saber la respuesta a dos preguntas básicas
sobre su producto o servicio. En primer lugar, "¿Por qué debería comprar
este producto o servicio?" y, en segundo lugar, "¿Por qué debería
comprárselo a usted?". Debe ser capaz de responder a estas preguntas en
veinticinco palabras o menos en los primeros treinta segundos de su
conversación de ventas o reunión con el cliente.
Los clientes también quieren saber la respuesta a otras cuatro preguntas
relacionadas con su producto o servicio: ¿Cuánto cuesta? ¿Qué recibo? ¿En
cuánto tiempo? ¿Qué seguridad tengo de que obtendré lo que usted dice que
obtendré por la cantidad de dinero que me va a cobrar? Si no responde
satisfactoriamente a alguna de estas preguntas, no se producirá la venta.
Formule la pregunta fundamental sobre ventas
Hay una gran pregunta de ventas que puede utilizar en su negocio y con sus
productos y servicios para el resto de su carrera. Es la siguiente:
¿Qué es exactamente lo que hay que vender, a quién hay que venderlo,
quién lo vende, cómo hay que venderlo, ponerle precio y pagarlo, y
cómo hay que producirlo, entregarlo y prestarle servicio?
Su capacidad para plantear y responder a cada una de las múltiples
preguntas de esta cuestión fundamental y, a continuación, entrelazar sus
respuestas en una presentación de ventas y un proceso comercial completos,
es la clave del éxito en las ventas. Es increíble la cantidad de empresarios
que nunca se han planteado esta pregunta y no tienen claras las respuestas
correctas.
Merece la pena repetirlo: El éxito empresarial viene de las grandes
ventas. La forma más rápida de superar una crisis empresarial es centrarse
en generar más y mejores ventas a más y mejores clientes.

1. Identifique sus productos y servicios más vendidos y rentables y
concentre a sus mejores empleados en vender más a sus mejores
clientes potenciales.
2. Revise su proceso y metodología de ventas y busque formas de
hacerlos más persuasivos y convincentes.
"Pocas cosas son imposibles para la diligencia y la habilidad. Las grandes obras
no se realizan por la fuerza, sino por la perseverancia''.
-SAMUEL JOHNSON

16 Cerrar más ventas
"Aquí es donde ganarás la batalla,
en la casa de juegos de tu mente".
-MAXWELL MALTZ
Es increíble la cantidad de empresas que se hunden a pesar de tener una
cartera llena de clientes potenciales que se encuentran en distintas fases de
compra, pero que aún no han adquirido el compromiso definitivo. La clave
de la salud de una empresa es su capacidad para cerrar ventas, para
conseguir que sus clientes potenciales tomen una decisión, actúen sobre su
oferta, firmen el pedido y le paguen.
Cuando uno se encuentra en tiempo de crisis, cuando su nivel financiero
baja peligrosamente y se ve amenazado por la quiebra, su única solución a
largo plazo es aumentar sus ventas e ingresos tan rápido como pueda.
Cuando IBM tuvo problemas a principios de los 90, cogió a varios miles de
sus ingenieros, les dio cursos intensivos de ventas y los puso en la calle con
maletines para llamar a los clientes. En un año, la empresa se recuperó.
No hay otro camino
Cuando las finanzas disponibles caen drásticamente, no se puede volver a la
solvencia recortando costes. Ninguna empresa ha tenido éxito únicamente
reduciendo costes. Tiene que ir acompañado de más clientes y más ventas.
Todas las empresas empiezan con una idea de producto o servicio que la
gente quiere, necesita y por el que está dispuesta a pagar. Para que la nueva
empresa salga del tablero de dibujo, debe haber alguien en la empresa con
experiencia y competente en ventas. Suele ser el empresario, pero a veces
puede ser el primer empleado. Hewlett-Packard Company fue fundada por
dos buenos amigos, William Hewlett y David Packard, siendo Hewlett el
cerebro de la ingeniería y Packard el experto en marketing y ventas.

Mientras Hewlett desarrollaba diversos dispositivos de ingeniería, Packard
salía a venderlos. Se convirtió en una de las mejores asociaciones de la
historia empresarial. La clave era vender.
Un arte y una ciencia
Vender es a la vez un arte y una ciencia. Hay un método y un proceso. Hay
siete pasos en la venta, como marcar siete dígitos para comunicarse por
teléfono. Las siete partes del proceso de venta son:
1. Prospección
2. Establecer una buena relación y confianza
3. Identificar las necesidades de los clientes
4. Presentar su producto o servicio
5. Responder a las objeciones
6. Cerrar la venta
7. Conseguir reventas y referencias
Debe realizar cada uno de estos pasos en orden, en la secuencia
adecuada, si desea realizar ventas de forma constante.
Necesitas un cerrador
Para sobrevivir y prosperar, toda empresa debe contar con una o varias
personas que sean absolutamente excelentes vendiendo el producto. Deben
dedicarse plenamente cada día a generar ventas. Se puede tener el mejor
producto o servicio del mundo, respaldado por la mejor empresa y el mejor
personal, pero si no hay alguien en el mercado que lo venda agresivamente,
la empresa se hundirá.
A finales de los 90, el boom de las puntocom generó cientos de empresas
que salieron a bolsa con valoraciones multimillonarias. Empresarios
experimentados, como Warren Buffett, se mantuvieron al margen y se
negaron a invertir en ninguna de ellas. El problema que veían, y que resultó
ser cierto, era que nadie estaba vendiendo nada a nadie y cobrando por ello.
Se invertían cientos de millones de dólares en las empresas, pero no se
obtenían ventas ni beneficios. Cuando el polvo se asentó, el 95% de las
puntocom se habían convertido en "punto bombas" y los inversores habían
perdido todo lo que habían invertido. No había ventas.

Practicar el método de las 100 llamadas
Si está sufriendo una crisis empresarial debido a las bajas ventas, existe una
forma rápida, eficaz y probada de dar un giro a sus resultados de ventas. Se
trata de lo siguiente: Resuélvase a salir y hablar con cien clientes
potenciales tan rápido como pueda. Conviértalo en un juego. Póngaselo
como objetivo. Ni siquiera se preocupe de si uno o varios de ellos compran
en ese momento. En su lugar, céntrese en las actividades de venta. Empiece
temprano, trabaje más y quédese hasta más tarde si es necesario, pero fíjese
el objetivo de llegar a hablar cara a cara con cien clientes potenciales en el
menor tiempo posible.
Si tiene varios vendedores, reúnase todas las mañanas antes de empezar
la jornada de venta y todas las tardes al final del día. Establezca los
objetivos de contactos cara a cara de cada persona para el día antes de que
empiecen y revise el progreso de cada uno al final del día cuando vuelvan.
Haga que todos estén tan ocupados llamando a clientes potenciales que
nadie tenga tiempo para pensar o preocuparse por nada más.
Si lo hace, y llevo veinticinco años recomendando este método a mis
empresas clientes, verá una mejora en los resultados de ventas que le
sorprenderá. La moral se disparará. Las ventas empezarán a llegar a
raudales. Su cuenta bancaria empezará a llenarse. Toda la empresa
empezará a dar un vuelco si todo el mundo se compromete a hacer cien
llamadas cara a cara tan rápido como pueda.
Pedir la Orden
El sexto paso de las siete partes del proceso de ventas es "cerrar la venta".
Las mejores y más rentables empresas tienen vendedores que son maestros
en cerrar la venta. Las empresas con problemas pueden tener mejores
productos y más vendedores, pero por miedo al fracaso y al rechazo, se
abstienen de pedir al cliente que tome una decisión de compra. No deje que
esto le ocurra a usted.
Sólo hay tres formas de aumentar sus ventas. En primer lugar, puede
realizar más ventas individuales a clientes individuales. En segundo lugar,
puede realizar ventas mayores con importes más elevados a cada cliente. En
tercer lugar, puede animar a sus clientes a comprarle con más frecuencia.
Los tres métodos requieren que alguien cierre la venta.

Volver al pozo
Su mejor fuente de reventas y recomendaciones son sus clientes actuales.
Cuando se enfrente a una crisis de liquidez provocada por un descenso de
las ventas, póngase en contacto inmediatamente con todos sus mejores
clientes del pasado e invíteles a que vuelvan a comprarle hoy. Muy a
menudo, puede resolver todos sus problemas de liquidez consiguiendo que
sus clientes ya satisfechos vuelvan a comprar y recomienden a sus amigos.
Cuando necesite aumentar las ventas rápidamente, cree siempre una
sensación de urgencia en la compra. Dé a su cliente una buena razón para
comprar hoy. Si es necesario, baje los precios, haga descuentos, ofrezca
bonificaciones, incluya servicios adicionales o proporcione otros incentivos
y alicientes; cualquier otra cosa que se le ocurra que haga que la gente
compre inmediatamente.
Vender más a cada cliente
En cada venta, busque formas de aumentar el volumen de la venta o de
hacer que el cliente que compra un artículo compre otro. Busque
oportunidades de venta cruzada, haciendo que un cliente compre algo más
que complemente la compra, como vender una camisa y una corbata al
comprador de un traje.
Quizás lo más importante que puede hacer es centrarse en una mayor y
mejor formación en ventas para todos los que venden, incluido usted
mismo. No hay cantidad de dinero que pueda invertir en formación de
ventas que sea igual a la pérdida de ingresos por ventas que sufre cada mes
porque su personal no está formado adecuadamente.
Siempre hay más que aprender
Hace un par de años, uno de mis clientes le compró a su mejor vendedor un
juego de mis CD de Psicología de la venta por Navidad. El vendedor se
sintió ligeramente insultado. Dijo: "Soy el mejor vendedor de la empresa y
lo he sido durante varios años. ¿Por qué me regala un juego de CD de
formación en ventas?".
Su jefe le contestó: "Siempre se puede mejorar. Si aumentaras tus ventas
gracias a un programa de aprendizaje de audio, nos beneficiaría a los dos".

¡Sorpresa! ¡Sorpresa! Durante los doce meses siguientes, escuchando y
siguiendo las instrucciones del programa de audio, este vendedor aumentó
sus ingresos personales en más de 70.000 dólares. Aumentó las ventas de su
empresa en más de un millón de dólares. Después dijo que estaba
absolutamente asombrado de lo mucho que le quedaba por aprender sobre
ventas.
Aumente sus ventas rápidamente
La forma más rápida de aumentar sus ventas es mejorar la calidad de sus
vendedores mediante la formación continua. En mi experiencia trabajando
con más de 1.000 empresas, obtendrá un retorno de diez veces, veinte
veces, cincuenta veces, incluso cien veces el coste de la formación de
ventas en aumento de ingresos en un plazo de doce meses. El vendedor que
acabo de mencionar aumentó sus ingresos personales 1.000 veces el coste
de 70 dólares del programa de audio.
La palabra más importante en la venta es preguntar. Pregunte
continuamente. Pida citas. Pedir decisiones. Pida el pedido. Pida a sus
clientes que vuelvan a comprar o que compren más. Pida referencias.
Pregunte con cortesía. Pregunte con educación. Pídalo con respeto. Pero
nunca tenga miedo de preguntar.
Es absolutamente asombroso cuántos problemas empresariales pueden
resolverse rápida y fácilmente con el simple acto de pedir a sus clientes que
le compren, que vuelvan a comprar y que traigan a sus amigos.
1. Analice su empresa y a cada uno de sus vendedores poniéndose a sí
mismo y a ellos una nota del uno al diez en cada uno de los siete pasos
clave de la venta. Todos deberíais trabajar en vuestras habilidades más
débiles.
2. Resuélvete hoy mismo a realizar cien nuevas llamadas a nuevos
clientes potenciales tan rápido como puedas. No te preocupes por si
vendes o no, concéntrate en los números.
"Obtener beneficios sin riesgo, experiencia sin peligro y recompensa sin trabajo es tan
imposible como vivir sin haber nacido".

17 Simplifique las cosas
"Es una tarea sencilla hacer las cosas complejas, pero una tarea
compleja hacerlas sencillas".
-LEY DE MEYER
En tiempos normales, uno se siente abrumado con demasiadas cosas que
hacer y muy poco tiempo. En tiempos de crisis, a menudo se ve desbordado
por muchas más tareas de las que puede manejar. Esta situación hace casi
imposible que desarrolles la frialdad, la calma y el autocontrol que necesitas
para enfrentarte a un revés o contratiempo inesperado.
Debe simplificar su vida en todo lo que pueda, tanto desde el punto de
vista personal como empresarial. Simplificar las cosas ahora le ayudará a
capear los momentos de crisis que se avecinan.
Empiece el proceso determinando sus verdaderos valores. Decide qué es
realmente importante para ti. Se ha dicho que todos los problemas de la
vida humana pueden resolverse volviendo a los valores. ¿Cuáles son los
suyos? ¿En qué te estás desviando de ellos? Es fácil dejarse atrapar y
abrumar por los problemas a los que te enfrentas. Para afirmar el control,
tienes que dar un paso atrás y preguntarte: "¿Cuáles son mis creencias
fundamentales?".
¿Qué es lo que realmente te importa? ¿Qué harías si hoy supieras que
sólo te quedan seis meses de vida? ¿Qué importancia tendrían ciertos
aspectos de tu situación actual si no tuvieran realmente importancia con el
paso del tiempo? Piensa a largo plazo.
La gran pregunta
Hazte la gran pregunta: "¿Qué quiero hacer realmente con mi vida?".

Cuando se entrevistó a 2.500 ancianos que habían cumplido 100 años,
cada uno de ellos dijo que ojalá se hubieran tomado más tiempo para
reflexionar y pensar en lo que realmente querían de la vida, en lugar de
limitarse a actuar y reaccionar a lo largo de la vida. Es una buena idea que
empieces a pensar en esta cuestión mucho antes.
Fije la paz mental como su objetivo más elevado. A largo plazo, no
merece la pena destruir tu salud mental y física por nada. Una vez que
hayas establecido la paz mental como tu principal objetivo, organiza tu vida
en torno a ella. Niégate a permitir que te desconcentren o a ponerte ansioso
o molesto por cualquier cosa que ocurra a tu alrededor. Descubrirá que es
un rasgo muy valioso en tiempos de crisis.
Practicar el método de los diez objetivos
He aquí un sencillo ejercicio para simplificar las cosas y decidir lo que
realmente quieres. Coge una hoja de papel y escribe una lista de diez
objetivos que te gustaría alcanzar en el próximo año o en un futuro
próximo. Una vez que hayas escrito los diez objetivos, hazte la siguiente
pregunta: "Si pudiera lograr cualquier objetivo de esta lista en veinticuatro
horas, ¿cuál de ellos tendría el mayor impacto positivo en mi vida?".
Sea cual sea tu respuesta a esta pregunta, traza un círculo alrededor de
ese objetivo y conviértelo en tu principal propósito definido. A partir de ese
momento, organiza tu tiempo y tus actividades en torno a él.
Fija una fecha límite para este objetivo y, si es necesario, establece
plazos parciales. Haz una lista de todo lo que puedes hacer para alcanzar
este objetivo. Organiza la lista por prioridades y secuencias. Decide qué es
más importante y qué menos en la consecución del objetivo. Determina lo
que tienes que hacer antes de hacer otra cosa. Con una lista de actividades
organizadas por prioridad y secuencia, ya tienes un plan. Ahora vuelve a
tener el control.
Acción continua
Una vez que tengas un objetivo principal y un plan escrito, el siguiente paso
es que pongas en marcha tu plan. Haz algo. Haga cualquier cosa. A partir de
ahora, trabaja en ese objetivo número uno, tu gran propósito definido, todos
los días. No te saltes ningún día.

Piensa en tu objetivo cuando te levantes por la mañana. Visualiza este
objetivo continuamente, como si ya estuviera realizado. Piensa en él a lo
largo del día. Piensa en él por la noche y cuando te vayas a dormir. Este
enfoque único en un objetivo impondrá una sensación de orden y claridad
que le hará avanzar rápidamente hacia la simplificación y la consecución de
mayores logros.
Imagina 20 millones
He aquí otra forma de despejar tu mente y simplificar tu vida: Imagina que
has alcanzado un patrimonio neto de 20 millones de dólares. Pero hoy
mismo te enteras de que tienes una enfermedad incurable y que sólo te
quedan diez años de vida. He aquí la cuestión: Si tuviera 20 millones de
dólares en el banco y sólo diez años de vida, ¿cómo simplificaría su vida?
¿Qué sería más importante para ti y qué lo sería menos?
Imagina que no tienes limitaciones sobre lo que podrías hacer, tener o
ser en el futuro. Imagina que tienes todo el tiempo y el dinero, todos los
conocimientos y la experiencia, todos los amigos y los contactos. Imagina
que no tienes ningún problema ni dificultad. ¿Qué harías diferente en tu
situación actual?
Hay cuatro maneras de cambiar tu vida
En realidad, sólo hay cuatro formas de cambiar tu vida, personal o
profesionalmente:
1. Puedes hacer más de ciertas cosas. ¿Qué cosas deberías hacer
más para mejorar tu vida o tu negocio?
2. Puedes hacer menos de otras cosas. ¿Qué cosas deberías hacer
menos si quieres simplificar y controlar tu vida o tu negocio?
3. Puedes empezar a hacer algo nuevo. ¿Qué cosas nuevas tienes
que emprender para resolver tus problemas, superar tus
obstáculos y alcanzar tus objetivos? ¿Qué pasos debe dar
inmediatamente para empezar a trabajar en estas nuevas tareas y
actividades? A menudo, un simple paso en la dirección de un
nuevo objetivo puede simplificar tu vida considerablemente.
4. Puede dejar de hacer ciertas cosas por completo. Hay muchas
cosas que haces hoy que tenían mucho sentido cuando las

empezaste en el pasado. Pero hoy son candidatas ideales para el
"abandono creativo". A veces, puedes ahorrarte muchas horas
del día o de la semana simplemente dejando de hacer ciertas
actividades por completo.
Eliminar tareas no esenciales
El hecho es que la única forma de controlar tu tiempo y simplificar tu vida
es dejar de hacer ciertas cosas. Esto puede ser especialmente crítico durante
un momento de crisis.
Para establecer prioridades también hay que fijar prioridades a
posteriori. Son cosas que hay que dejar de hacer para poder dedicar más
tiempo a las cosas más importantes para ti y tu futuro. Para cada lista de
"cosas que hacer", necesitas también una lista de "cosas que no hacer".
Uno de mis clientes se dio cuenta de que pasaba horas cada día
ocupándose de cientos de correos electrónicos, así que aprendió a delegar la
revisión de los mismos en su secretaria. Juntos descubrieron que el 95% de
esos correos no requerían su atención personal. Me dijo, con cierto
asombro, que había ahorrado veintitrés horas a la semana simplemente
organizando, delegando y procesando mejor sus mensajes de correo
electrónico.
Dedique su tiempo a otra cosa
El hecho es que no se puede ahorrar tiempo. Sólo se puede emplear el
tiempo de otra manera. Sólo puede reasignar tiempo de actividades de
menor valor a actividades de mayor valor. En lugar de intentar hacer más
cosas, hay que hacer menos cosas, pero de mayor valor.
Otra forma de simplificar tu vida es rediseñar tus actividades. Eso
significa que buscas formas de reducir, condensar y consolidar los pasos de
un determinado proceso empresarial. Delega todo lo que puedas en otras
personas que puedan hacerlo tan bien como tú. Externalice todas las
actividades que puedan realizar otras empresas. Elimine todas las
actividades de poco valor que consumen tiempo pero aportan muy poco.
Buscas formas de consolidar varias tareas en un solo trabajo y hacerlo todo
de una vez.

Determine su tarifa horaria
Una buena forma de simplificar tu vida es pensar en tu tarifa por hora.
¿Cuánto ganas, o quieres ganar, cada hora? Por ejemplo, si tu objetivo de
ingresos anuales es de 50.000 dólares, divide esa cantidad por las 2.000
horas de trabajo medio anual de un empresario estadounidense. Ese cálculo
te da una tarifa por hora de 25 dólares. A partir de ahora, si ese es tu
objetivo de ingresos, niégate a hacer nada que no te pague los 25 dólares
por hora que deseas. Niéguese a hacer nada que otra persona pueda hacer
por 5 o 10 dólares la hora. Seguir esta norma puede simplificar tu vida
considerablemente, casi de la noche a la mañana.
Antes de empezar cualquier tarea, hazte esta pregunta: "¿Qué pasaría si
esta tarea no se hiciera en absoluto?". Ésta es la regla: si no es necesario
hacerla inmediatamente, retrasa, aplaza y pospone cualquier tarea que
puedas para el futuro, así tendrás más tiempo para pensar y actuar con
calma en el presente.
Planificar con antelación
Puedes simplificar tu vida planificando tu tiempo y tus actividades con
suficiente antelación. Planifica cada mes con antelación. Planifica cada
semana con antelación, preferiblemente el fin de semana anterior. Planifica
cada día por adelantado la noche anterior.
El método de planificación diaria es sencillo. Empieza por hacer una
lista de todo lo que tienes que hacer al día siguiente. Repasa la lista y
numera las tareas por prioridad. Pon un "1" junto a la tarea más importante
de la lista. Pon un "2" junto a la segunda tarea más importante. Haz lo
mismo con las siete tareas más importantes.
Cuando empiece a trabajar por la mañana, empiece por su tarea número
uno y disciplínese para no abandonarla. Resuélvete a trabajar a toda
máquina, con el 100% de tu atención, en la tarea que sea más importante
que cualquier otra en ese momento. Si te distraes, vuelve a esa tarea lo antes
posible. Practica esta misma técnica de "gestión única" con el resto de
tareas de tu lista a medida que las vayas realizando. Esta decisión de
concentrarte en las tareas más importantes no sólo te simplificará la vida,
sino que aumentará drásticamente tu productividad.

Dejar cosas fuera
Cuando llegas a casa por la noche, una buena forma de simplificar tu vida
es "dejar las cosas apagadas". La persona media llega a casa e
inmediatamente enciende la televisión. De camino a casa, esta persona
escucha la radio todo el tiempo. La mente nunca descansa.
Pero cuando dejas las cosas, creas una zona de silencio que permite que
tu mente se calme y se aclare, como el cieno que se asienta en un cubo de
agua que se deja reposar durante un tiempo. Al crear estos silencios,
empiezas a pensar mejor y con mayor claridad. Te sientes más relajado y
sereno. Te sientes más eficaz y eficiente.
Lo primero es lo primero
Sobre todo, dé prioridad a sus relaciones. Pase tiempo a solas con su
cónyuge y sus hijos por delante de cualquier otra prioridad. Cuando te
sientes a cenar, deja las cosas apagadas. Nunca pongas la televisión cuando
estés conversando y comunicándote con las personas clave de tu vida.
Cuida muy bien tu salud física. Come los alimentos adecuados y con
moderación. Bebe mucha agua. Haz ejercicio treinta minutos todos los días.
Descansa mucho, sobre todo cuando atravieses momentos de crisis.
Por último, recuerda esto: Cuando más sientes que no tienes tiempo para
relajarte y simplificar tu vida es cuando más importante es que saques
tiempo para hacerlo. Tú eres tu bien más preciado. Cuídate mucho.
En su ensayo "El zorro y el erizo", Isaiah Berlin dice que el zorro es listo
porque sabe muchas cosas, pero el erizo es más listo porque sabe una gran
cosa. La única gran cosa que necesitas saber y practicar en un momento de
crisis es la simplificación. El acto de simplificar tu vida te dará el espacio
que necesitas para resolver cualquier problema que la vida pueda lanzarte.
Acciones Punto critico
1. Haz una lista de las tres a cinco cosas que son más importantes para ti
en la vida y dedícate a dedicar más tiempo a esas áreas.
2. Haz una lista de diez objetivos, selecciona el más importante y trabaja
en él todos los días hasta conseguirlo.
"Hay que ser valiente, y la valentía es la capacidad de ir

de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo".
-WINSTON CHURCHILL

18 Conserve su
energía
"El éxito en su forma más elevada y noble exige paz
mental y disfrute y felicidad, que sólo llegan al
hombre que ha encontrado el trabajo que más le gusta."
-NAPOLEÓN HILL
Cuando atraviesas un momento crítico en tu negocio o en tu vida personal,
debes tener como prioridad cuidarte física, mental y emocionalmente.
Durante una crisis, a menudo estarás sobrecargado de estrés, con
demasiadas cosas que hacer y muy poco tiempo para hacerlas. Es muy fácil
que se canse demasiado, incluso que se agote.
Pero a la hora de la verdad, eres como un atleta en una competición
importante. Al igual que los atletas comen los alimentos adecuados, hacen
el ejercicio adecuado y descansan mucho, tú debes hacer lo mismo. Cuanto
más descanses y mejor comas, más energía y claridad tendrás, más creativo
serás y mejores decisiones tomarás.
Tu capacidad para pensar con claridad y actuar con decisión es lo que
necesitas para superar el momento decisivo. Como dijo Vince Lombardi:
"La fatiga nos convierte a todos en cobardes".
Dormir mucho
El hecho es que si llevas una vida ajetreada, necesitas un mínimo de siete a
ocho horas de sueño cada noche. La mayoría de los estadounidenses
duermen entre seis y siete horas, a veces menos. Como resultado, más de la
mitad de la población activa de Estados Unidos, aunque aparentemente
despierta y alerta, funciona en realidad con una especie de niebla mental.

Puede que estén presentes y cumplan con sus obligaciones, pero no son tan
agudos y despiertos como podrían serlo.
No hay nada más importante para ayudarte a superar un momento de
crisis que descanses mucho. Come antes y deja pasar al menos tres horas
entre la cena y la hora de acostarte. Muchas personas me han dicho que el
simple hecho de dormir ocho horas cada noche ha transformado sus vidas.
Durmiendo ocho horas, tendrás más energía, comerás menos y estarás
más alerta, más positivo, más alegre, más resiliente y más capaz de afrontar
los retos y dificultades que se te presenten en tiempo de crisis.
Recarga las pilas
Los momentos críticos suelen agotarte emocionalmente, dejándote agotado
y sin capacidad para funcionar al máximo. Es casi como si tus niveles de
energía emocional fueran equivalentes a los niveles de energía de una
batería. Cuantas más adversidades emocionales sufras, más se agotan tus
baterías emocionales hasta que, finalmente, pierdes la capacidad de tomar
buenas decisiones. No dejes que esto te ocurra.
A veces, lo mejor que puedes hacer en tiempos de crisis, sobre todo
cuando sientes que no tienes tiempo para nada, es retirarte por completo.
Tómate un día entero libre en el que no hagas nada relacionado con los
negocios. Duerme hasta tarde y descansa por completo. Ve a dar un paseo o
al cine. Salga a cenar. Relájate por completo.
Apagar completamente
Esto es lo que he aprendido por experiencia. Para recargar tus pilas
mentales, emocionales y físicas, debes desconectar por completo. No
puedes hacer llamadas telefónicas, estudiar material de la oficina, trabajar
con el ordenador o celebrar reuniones de trabajo. Debes utilizar tu fuerza de
carácter y tu disciplina para no hacer absolutamente nada.
Esto es extraordinariamente difícil de hacer las primeras veces,
especialmente si eres del tipo adicto al trabajo, pero si te das a ti mismo el
equivalente a un Sabbath, en el que te desconectas completamente desde las
6 de la tarde del viernes hasta el domingo por la mañana, te levantarás y
emergerás con el doble o el triple de energía de la que tenías antes. Podrá
realizar cosas extraordinarias con una claridad y decisión tremendas.

Descubrirá que gana tiempo y eficacia al abstenerse de trabajar durante
treinta y seis horas.
La alimentación es su principal fuente de energía
Cuida tu dieta. Disciplínate para comer alimentos sanos, ricos en
proteínas y bajos en carbohidratos. Elimine los tres venenos blancos:
azúcar, sal y harina. En los momentos cruciales, disciplínate para no comer
pan, postres, dulces, refrescos ni pasta. En su lugar, coma más frutas y
verduras y proteínas de alta calidad. Tu cerebro es como un enorme
superordenador. Cuando trabajas en tu empresa, tu cerebro consume el 80%
de la energía que utiliza todo tu cuerpo. Es como el motor de un automóvil
con el pie en el acelerador y el coche en punto muerto. Durante el tiempo de
crisis, el funcionamiento del cerebro quema una enorme cantidad de
glucosa, lo que le deja cansado, distraído, irritable y a menudo incapaz de
tomar buenas decisiones. Cuando comes alimentos de alta calidad,
especialmente proteínas de primera clase como pescado, huevos, carne
magra y alimentos similares, tu cuerpo convierte esta proteína en la glucosa
de alta energía que tu cerebro necesita para funcionar al máximo
rendimiento.
Bebe mucha agua. Necesitas ocho vasos llenos al día. Puedes tomar café,
pero con moderación. Y no bebas refrescos en absoluto. Contienen azúcar,
cafeína y otras sustancias que pueden provocarte altibajos emocionales.
Cuida tu cuerpo como si fueras un atleta premiado a punto de entrar en
competición.
Hacer mucho ejercicio
Por último, para conservar la energía y cuidarte de forma excelente, haz
entre 200 y 300 minutos de ejercicio a la semana, entre treinta y sesenta
minutos al día. Debe hacer ejercicio en periodos de treinta minutos o más,
pero no tiene por qué entrenarse para las Olimpiadas. Basta con dar un
paseo vigoroso alrededor de la manzana durante media hora cada tarde para
estimular el corazón, mejorar el equilibrio y la coordinación, relajarse y
calmarse, y sentirse bien. El ejercicio aeróbico sostenido de cualquier tipo,
como montar en bicicleta estática o en una máquina de esquí de fondo o

practicar cualquier deporte activo, mejorará drásticamente su capacidad
para pensar, funcionar y rendir en los momentos cruciales.
Al hacer ejercicio vigoroso, el cerebro libera endorfinas. A menudo se
las denomina la "droga de la felicidad" de la naturaleza. Cuando estas
endorfinas llegan al organismo, aumentan la sensación de bienestar y
euforia. Te sientes más positivo, confiado y creativo. Las endorfinas le
hacen más simpático y genial con los demás. Disminuyen su "punto álgido"
psicológico y le permiten mantener la calma y la eficacia, incluso en las
circunstancias más estresantes.
Empiece bien el día
Henry Ward Beecher escribió una vez: "La primera hora es el timón del
día". La forma en que empiezas el día marca la pauta de todo lo que ocurre
en las horas siguientes. Si preparas tu ropa para hacer ejercicio antes de irte
a la cama, te levantas y haces ejercicio inmediatamente durante treinta o
sesenta minutos, aunque sólo sea un paseo a paso ligero, estarás preparado
para el día. Si después de hacer ejercicio toma un desayuno rico en
proteínas de alta calidad, su cerebro se sobrecargará y estará listo, como un
atleta estrella, para rendir al máximo.
Recuerda que no hay nada más importante que tu salud. Las
abdominales irán y vendrán, pero tu salud siempre estará contigo. No hay
nada que ocurra en el mundo exterior que pueda justificar el sacrificio de tu
salud y bienestar a largo plazo. Tu vida es preciosa. Cuida tu salud, sobre
todo en los momentos de crisis.
1. Trátese como a un atleta que se entrena para una competición
olímpica; coma sólo los alimentos que son realmente buenos para
usted, como mucha fruta y verdura y proteínas magras, y beba mucha
agua cada día.
2. Resuélvete a hacer al menos treinta minutos de ejercicio al día, aunque
sólo sea un paseo a paso ligero por la mañana o por la noche. Esta
actividad reducirá tus niveles de estrés y te ayudará a rendir al máximo
mentalmente.

"Los obstáculos son necesarios para el éxito, porque la victoria sólo llega tras muchas
luchas e innumerables derrotas. Cada lucha, cada derrota, agudiza tus habilidades y
fortalezas, tu valor y tu resistencia, tu capacidad y tu confianza, y así cada obstáculo es
un compañero de armas que te obliga a ser mejor".
-OG MANDINO

19 Establezca su
conexión
El milagro no es ni más ni menos que esto. Cualquiera que haya
llegado al conocimiento de su verdadera identidad, de su unidad con
la sabiduría y el poder que todo lo penetran, hace así posible que
se le revelen leyes superiores a las que la mente ordinaria conoce."
-RALPH WALDO TRINE
Usted tiene dentro de sí, ahora mismo, grandes poderes mentales y
espirituales que puede aprovechar para resolver cualquier problema o
alcanzar cualquier meta. Quizá la forma más eficaz de superar un momento
crítico de tu vida sea recurrir a estos recursos especiales y utilizarlos para
superar cualquier obstáculo o resolver cualquier dificultad.
A lo largo de los siglos, este gran poder ha recibido muchos nombres. En
la Biblia, se le llama Espíritu Santo. Napoleón Hill, después de entrevistar a
500 de los hombres más ricos de América, lo llamó Inteligencia Infinita.
Descubrió que prácticamente todos esos hombres ricos atribuían su éxito en
los negocios al uso habitual de esta mente superior. Muchos psicólogos y
místicos se refieren a ella como la mente superconsciente o el inconsciente
colectivo. Ralph Waldo Emerson la llamó el alma superior.
Si estás espiritualmente inclinado, verás esto como la mente de Dios, o
el poder de Dios, disponible para ti y trabajando a través de ti, donde quiera
que estés y cuando quieras. En el Libro de los Salmos, se hace referencia a
este poder como "una ayuda muy presente en los problemas". Está siempre
disponible, en cualquier lugar y en cualquier momento. Sólo tienes que
recurrir a él en cualquier dificultad y este gran poder estará disponible para
ti.

Aprovecha el poder ilimitado
Este poder puede solucionar cualquier problema, resolver cualquier
dificultad y darte las ideas que necesitas para superar cualquier obstáculo.
Es fácil contactar con él. Puedes utilizar la meditación, la contemplación, la
soledad o la oración para conectar con este poder en cualquier momento,
incluso en este mismo instante.
La forma más poderosa de sintonizar con esta mente mayor es
desarrollar una actitud de fe, una actitud de calma, de confianza en que todo
irá bien. Esta actitud mental parece ser el catalizador que hace que esta
mente mayor se active y se ponga a trabajar en tu vida.
Cuando recurras a este gran poder, resolverá de forma automática y
continua todos los problemas en el camino hacia tu objetivo, siempre que
éste sea claro. En tiempos de turbulencia y confusión -como en un momento
de crisis- tus objetivos a largo plazo pueden ser confusos y contradictorios.
Por eso, para aprovechar este gran poder, tus objetivos deben ser, en primer
lugar, la paz mental y, en segundo lugar, una resolución feliz de cualquier
reto al que te enfrentes.
Confía en este poder
Cuanto más tranquilo estés, más rápidamente actuará este poder espiritual
para resolver tus problemas y sacarte del apuro. A veces este poder actúa
inmediatamente. Se dice que "Dios está listo en el momento en que tú lo
estás".
Lo maravilloso de este poder es que cuanto mayor es la confianza que se
tiene en él, más rápida y previsiblemente funciona, algunas veces de las
formas más inesperadas.
Se cuenta la historia de un granjero que un día estaba jugando,
caminando por la parte superior del tejado de chapa ondulada de un granero
de tres pisos. De repente, resbaló, perdió el equilibrio y empezó a deslizarse
hacia el borde de la caída de nueve metros. Presa del pánico, gritó: "Por
favor, Dios, ayúdame". Justo en ese momento, sus pantalones se
engancharon en un clavo y dejó de deslizarse hacia el borde. Miró hacia
arriba y dijo: "No importa, Dios, mis pantalones se han enganchado en un
clavo".

Mantenga los ojos abiertos
Muchas personas son como ese niño. Rezan para que se resuelva su
problema y, cuando llega, no reconocen su origen. Una vez que "pides"
ayuda para salir de un apuro, debes permanecer abierto a todas las pequeñas
cosas que ocurren a tu alrededor. La solución puede llegar en forma de
llamada telefónica, artículo en una revista o periódico, o un comentario
casual en un momento inesperado. La regla es que "todo lo que quieres, te
quiere". Mantente alerta y atento a todas las posibilidades.
Háblate a ti mismo en positivo para mantenerte en el estado de ánimo
adecuado. Una de las cosas que me digo una y otra vez es: "Creo en el
resultado perfecto de cada situación de mi vida porque Dios tiene todo el
control".
Uno de mis pasajes favoritos de la Biblia es: "La voluntad de Dios para
mí es siempre buena, perfecta y aceptable". Al repetir frases como esta, te
sintonizas con este poder superior y le permites trabajar a través de ti y para
ti.
Buscar las lecciones valiosas
Este poder te trae las lecciones que necesitas para lograr tus objetivos y para
tener éxito y ser feliz en el futuro. Debes reconocerlas como lecciones
cuando ocurran. Tus mayores bendiciones suelen venir disfrazadas de
contratiempos, problemas y fracasos temporales.
Tras veinte años entrevistando a personas de éxito, Napoleón Hill llegó a
la conclusión de que "dentro de cada problema o dificultad se encuentra la
semilla de un beneficio u oportunidad igual o mayor".
Sea cual sea la dificultad que estés experimentando, busca la lección que
debes aprender de ella. A veces, la lección contiene un valor mucho mayor
que el coste del problema en sí.
Practicar la soledad
A lo largo de la historia, los grandes hombres y mujeres han sido hombres y
mujeres de fe. Se dice que una persona se hace grande cuando empieza a
tomarse tiempo para estar en silencio consigo misma.
La forma de sintonizar con este poder superior de forma regular es
tomarse tiempo libre para sentarse en silencio, rezar o meditar en completa
soledad.

Durante este periodo de oración o soledad, simplemente deja que tu
mente se relaje. No te preocupes ni intentes pensar en nada, especialmente
en tu problema. Una técnica que te ayudará a alcanzar este estado de calma
mental es que pienses en el agua mientras estás sentado en silencio. Piensa
en un estanque profundo de agua tranquila o, mejor aún, siéntate y mira una
piscina o un lago. Esta actividad parece calmar la mente a un nivel
profundo.
La práctica de la soledad requiere un mínimo de treinta minutos, y más
si es posible. Durante los primeros veinte minutos que pases en soledad,
tendrás un impulso casi irresistible de levantarte o hacer algo. Tu mente
puede saltar de un tema a otro. Pero debes permanecer quieto.
Al cabo de veinte o veinticinco minutos, empezarás a relajarte y tu
mente se volverá tranquila y clara, como un lago de montaña. Entonces,
mientras permaneces sentado en silencio, dejando que tu mente flote
libremente, surgirá en tu conciencia exactamente la respuesta que necesitas
a tu problema más acuciante. Recibirás una intuición o una inspiración para
hacer algo que, en retrospectiva, resultará ser exactamente lo que tenías que
haber hecho en ese momento.
Activar la Ley de la Atracción
Mediante la práctica de la oración y la contemplación, activas la Ley de la
Atracción. Conviertes tu mente en un imán que atrae ideas, personas,
información y recursos que te ayudan a resolver tus problemas y alcanzar
tus objetivos.
Cada vez que recurras a este poder, que siempre está a tu disposición, te
resultará más fácil hacerlo en el futuro; y funcionará incluso con mayor
rapidez.
La oración, la meditación y la soledad son quizá los métodos más
poderosos que puedes utilizar para salir de cualquier apuro en el trabajo o
en la vida personal. Tómate tu tiempo para conectar con el poder superior
de forma regular y verás cómo los milagros se despliegan a tu alrededor.
1. Resuélvete a practicar la soledad durante media hora o más cada día,
ya sea a primera hora de la mañana, antes de comer o beber nada, o al
final del día. Prepárate para recibir ideas y percepciones increíbles.

2. Ten fe. Confía plenamente en que existe una solución a tu mayor
problema y que aparecerá en tu vida exactamente en el momento
adecuado para ti.
"Sé que este mundo está gobernado por una inteligencia infinita. Todo lo que nos
rodea, todo lo que existe, demuestra que hay leyes infinitas detrás de ello. No se
puede negar este hecho. Su precisión es matemática".
-THOMAS EDISON

20 El carácter es el rey
"Trabaja con alegría y en paz, sabiendo que los pensamientos correctos y los
esfuerzos correctos traerán inevitablemente resultados correctos".
-JAMES ALLEN
Lo único que es inevitable en la vida del líder, o en la vida de cualquiera, es
la crisis. A lo largo de su carrera experimentará una y otra vez momentos de
crisis. Parecen una parte normal y natural de ser adulto en una sociedad que
se mueve con rapidez y es muy competitiva. Los reveses y las decepciones
son imprevisibles e inevitables.
La hora de la verdad llega cuando menos te lo esperas y a pesar de todos
tus esfuerzos por evitarla. Lo único que puedes hacer cuando te topas con la
pared es responder a ella con eficacia y bien. Esta es la verdadera prueba de
carácter y liderazgo. Cualquiera puede ser positivo, optimista, honesto,
tranquilo, relajado y agradable cuando todo va bien. No hace falta
disciplina, fuerza de voluntad ni carácter. Pero es cuando todo va mal,
cuando te ves amenazado por pérdidas financieras o personales y te ves
aparentemente abrumado por las dificultades, cuando revelas tu verdadera
fuerza interior.
Todo el mundo está mirando
En un momento crítico, todo el mundo te observa. Todo el mundo es
especialmente sensible a lo que usted hace y dice. Si eres el cabeza de
familia o el líder de tu empresa, tus emociones y tu comportamiento marcan
la pauta para todos los demás. Su comportamiento provoca
comportamientos y reacciones similares en los demás.
En más de cincuenta años de investigación, el Dr. Edward Banfield, de
la Universidad de Harvard, descubrió que el factor determinante del éxito,
la felicidad y el carácter de una persona es su perspectiva temporal. Esto se

definió como lo lejos en el futuro que se miraba cuando se decidían las
acciones presentes.
Los hombres y mujeres superiores tienen una perspectiva a largo plazo.
Piensan y proyectan semanas, meses y años en el futuro. Consideran todo lo
que hacen en el presente como parte de un proceso que puede tener
importantes consecuencias en el futuro.
Reconozca su activo más valioso
En la vida y en los negocios, su activo más valioso es su reputación. Tu
reputación consiste en lo que la gente piensa y dice de ti cuando no estás
presente. Es la valoración global que la gente tiene de tus cualidades y tu
carácter.
La regla con respecto a su reputación es que "todo cuenta". Todo lo que
haces (o dejas de hacer) aumenta o disminuye tu reputación. Te ayuda o te
perjudica. Aumenta tu reputación o la destruye.
En una crisis, cuando llega la hora de la verdad, todo lo que haces se
exagera. Tu comportamiento puede tener un impacto mucho mayor en tu
reputación que las cosas que ocurren en tiempos normales. Es durante la
crisis cuando demuestras quién eres realmente, en el fondo.
Aceptar los retos
Las personas fuertes superan los retos de la vida. Las personas débiles se
vienen abajo y se comportan mal. Las personas fuertes respiran hondo y
afrontan la crisis sin rodeos. Los débiles se enfadan y arremeten contra los
que les rodean.
En tiempos de crisis, las personas que te rodean necesitan que estés
tranquilo, firme y estable. Debes ser como el capitán al timón de un barco
en plena tormenta. No importa lo que ocurra a tu alrededor, tienes que estar
tranquilo, relajado, alerta y en completo control.
Las personas superiores piensan continuamente en el efecto de sus
palabras y acciones en la gente que les rodea, sobre todo cuando ésta está
nerviosa o tiene miedo. En un momento crítico, debe esforzarse por calmar
y tranquilizar a las personas que le admiran.
No te enfades ni te alteres cuando las cosas vayan mal. Niégate a criticar,
condenar o quejarte. Cuando expresas emociones negativas de cualquier
tipo, pareces débil. Quejarse y criticar te resta poder y te hace menos eficaz.

Cuando recibas malas noticias, sobre todo relacionadas con errores
cometidos por otras personas, muéstrate amable, compasivo y amistoso.
Resiste el impulso natural de acusar y culpar a la gente cuando ha hecho
tonterías. Recuérdate a ti mismo que esto también pasará.
Difundir la crisis
Abraham Lincoln era famoso por disipar situaciones de crisis contando una
historia o un chiste con sentido. A veces, puedes tomar el control total de
una situación contando a los demás una historia sobre algo similar que haya
sucedido, y luego reafirmando tu confianza en que siempre hay una
solución para cualquier problema.
Una de las cosas más importantes que debes hacer en una crisis es
reafirmar tus valores y los de tu organización. Dígase a sí mismo y a todos
los que le rodean que, sea cual sea la situación, siempre hará lo correcto. Te
comportarás con honestidad e integridad. Tratará a las personas con justicia.
No comprometerás tus valores por nada ni por nadie.
La base de la confianza en uno mismo es el compromiso con los valores.
Basándose en sus valores de integridad, verdad, honradez, sinceridad y trato
directo, determine la mejor manera de gestionar la crisis. ¿Qué debe hacer
primero? ¿Qué debe hacer en segundo lugar? ¿Cómo debes hablar o tratar a
las personas implicadas?
Piense en la solución
Una persona con carácter hace que todos piensen en términos de soluciones
y en lo que se puede hacer para resolver la crisis. Piensa en acciones
concretas que puedes emprender ahora mismo. Niégate a discutir o
preocuparte por un acontecimiento pasado que no se puede cambiar. En su
lugar, concentra todas tus energías en lo que puedes hacer en este momento
para resolver la situación. Haz que todo el mundo esté tan ocupado
trabajando en la solución que nadie tenga tiempo de preocuparse por lo que
ha pasado.
Pasar la prueba
En la escuela, la única forma de pasar a cursos superiores es aprobando los
exámenes de tu nivel actual. A partir de ahora, siempre que tengas una

dificultad de cualquier tipo, grande o pequeña, mírala simplemente como
una prueba. Piensa que todo lo que te ocurre en la vida, especialmente los
contratiempos, los obstáculos y las decepciones, es una especie de prueba.
Resuelve que, sea cual sea la situación, superarás la prueba y avanzarás
hacia los grados superiores de la vida.
La recompensa por resolver problemas es que se tiene la oportunidad de
resolver problemas aún mayores. La medida de una persona puede
determinarse por el tamaño de los problemas que se le confían. Nunca te
quejes de un problema, una dificultad o una crisis. Por el contrario,
considéralos una oportunidad para crecer con más seguridad hacia las
estrellas.
Trampolines frente a escollos
Los momentos críticos son inevitables, inevitables e impredecibles. La
forma en que te comportas en una crisis puede fortalecerte o destruirte. Tu
capacidad para gestionar eficazmente una crisis es la característica más
identificable del liderazgo. A partir de ahora, siempre que tengas un
problema o dificultad de cualquier tipo, considéralo como una oportunidad
especial que se te envía para ayudarte a ser más fuerte y más sabio, y a tener
más éxito e influencia en el futuro.
Por último, recuerde que el mejor momento para afrontar una crisis
mentalmente es antes de que se produzca. Decida de antemano que, pase lo
que pase hoy o en el futuro, mantendrá la calma. No reaccionarás de forma
exagerada. Respirarás hondo, conocerás los hechos y mantendrás el control.
Decide de antemano que te comportarás como un líder, como una persona
valiente y segura, con fuerza y carácter. Entonces, cuando la inevitable
tormenta se abata sobre ti, estarás mentalmente preparado para dar lo mejor
de ti.
1. Haz una lista de tres a cinco cualidades que admires en los demás y
que quieras que la gente piense que posees. ¿Qué podrías hacer para
demostrar que ya posees esas cualidades?
2. Resuelve de antemano que, pase lo que pase, nunca comprometerás tus
valores por ningún motivo. Siempre te comportarás de acuerdo con lo
mejor que sabes hacer.

"No, no hay fracaso para el hombre que se da cuenta de su poder, que nunca sabe
cuándo está vencido; no hay fracaso para el esfuerzo decidido; la voluntad
inconquistable. No hay fracaso para el hombre que se levanta cada vez que cae, que
rebota como una pelota de goma, que persiste cuando todos los demás se rinden, que
sigue adelante cuando todos los demás retroceden".
-ORISON SWETT MARDEN

21 Juntarlo todo
"La vida es una serie de pasos. Las cosas se hacen poco a poco. De vez en cuando
no hay un paso de gigante, pero la mayor parte del tiempo estamos dando pequeños
pasos aparentemente insignificantes, en la escalera de la vida."
-RALPH RANSOM
No hay problema que no puedas resolver, dificultad que no puedas superar
ni crisis que no puedas afrontar cuando utilizas tus increíbles poderes
mentales y tu carácter. Recuérdate a ti mismo que toda la vida es una prueba
de algún tipo, y que sólo fracasarás si te rindes.
Aquí tienes veintiuna cosas que puedes hacer para tomar las riendas de
todo lo que te ocurra en las difíciles semanas y meses que tienes por
delante:
1. Mantenga la calma. Respira hondo y niégate a alterarte o
enfadarte. Reduzca su punto de inflamación emocional haciendo
preguntas, escuchando atentamente y pensando sólo en posibles
soluciones.
2. Confía en tus capacidades. Recuerda que has superado con éxito
todo tipo de dificultades en el pasado y que también puedes hacer
frente a este problema. Determina el peor resultado posible y
asegúrate de que no ocurra.
3. Atrévase a seguir adelante. Los reveses y contratiempos
inesperados suelen paralizarte y desencadenar la reacción de
lucha o huida. En lugar de ceder a estos sentimientos, piensa en
acciones concretas que puedas emprender de inmediato para
remediar la situación.

4. Conozca los hechos. Los acontecimientos rara vez son tan malos
como parecen a primera vista. Tómate tu tiempo para saber
exactamente qué ha pasado antes de tomar una decisión.
5. Asume el control. Acepte el 100% de la responsabilidad para
afrontar eficazmente el problema o la crisis. No pongas excusas
ni culpes a nadie. No insista en el pasado, que no puede
cambiarse. Céntrate en lo que se puede hacer en el futuro.
6. Corta por lo sano. No llores sobre la leche derramada. Practica el
pensamiento de base cero y pregúntate: "Sabiendo lo que sé
ahora, ¿hay algo que no volvería a empezar o en lo que no me
metería si tuviera que volver a hacerlo?". Prepárate para alejarte
de una situación que no se puede salvar.
7. Gestionar la crisis. Este es el "momento de prueba'' que siempre
les llega a los líderes, adultos y personas en puestos de
responsabilidad. Hazte cargo, elabora un plan y ponte manos a la
obra para resolver el problema.
8. Comuníquese constantemente. Informe a todas las personas
afectadas por la crisis de lo que está ocurriendo exactamente.
Practique una política de "no sorpresas". Mantenga informadas a
las personas de dentro y fuera de su organización, y pídales su
opinión y ayuda.
9. Identifique sus limitaciones. Determina la meta u objetivo más
importante que podrías alcanzar para salir de este apuro y, a
continuación, identifica tu restricción clave, el factor limitante
que determina la velocidad a la que alcanzas esa meta. Céntrate
en aliviar esa única limitación.
10. Da rienda suelta a tu creatividad. Eres un genio en potencia;
puedes encontrar una solución a cualquier problema que se te
plantee. Piensa sobre el papel. Define tu problema con claridad,
desarrolla tantas soluciones posibles como puedas y pasa a la
acción.
11. Céntrese en las áreas de resultados clave. Rara vez hay más de
cinco o siete áreas de resultados clave en cualquier trabajo o
empresa. Son las cosas que tienes que hacer bien de forma
absoluta y positiva para tener éxito en tu empresa y en tu trabajo.

¿Cuáles son las suyas? ¿Cómo podrías mejorar en tus áreas más
débiles?
12. Concéntrate en las prioridades. Aplique la regla del 80/20 a todo
lo que haga. Recuerde que el 80 por ciento de los resultados
procede del 20 por ciento de las actividades. ¿Qué puede hacer
usted -y sólo usted- que, si se hace bien, marcará una verdadera
diferencia? Determina cuál es el uso más valioso de tu tiempo en
cada momento y céntrate en hacer esa única cosa inmediatamente
y bien.
13. Contraataque Una vez evaluada la situación, recopilada la
información y elaborados los planes, es hora de pasar a la
ofensiva. Piensa exclusivamente en las acciones que puedes
emprender de inmediato para resolver el problema y salir airoso
de la situación. Toma el mando.
14. Generar liquidez. La mayoría de las crisis empresariales y
personales implican dinero de alguna manera. El flujo de caja es
como la sangre en el cerebro de la empresa. Tu trabajo consiste
en concentrarte en preservar el efectivo que tienes y generar más.
No dejes que nada te distraiga de resolver un problema de flujo
de caja.
15. Cuide a sus clientes. El propósito de un negocio es crear y
mantener suficientes clientes para garantizar la supervivencia y el
éxito de la empresa. Cuando tu negocio experimenta un punto
crítico, debes hacer todo lo posible para que tus clientes sigan
comprando y pagando.
16. Cierre más ventas. El dinero en los bolsillos de sus clientes o en
sus cuentas bancarias no le sirve de nada. Debe pedir
agresivamente a sus clientes que compren y paguen sus productos
y servicios para que pueda salir de su crisis de liquidez. Sea
decidido e insistente.
17. Simplifique las cosas. En un momento de crisis o emergencia,
puede que te sientas abrumado con demasiadas cosas que hacer.
Pero sólo hay unas pocas cosas que realmente importan en el
panorama general y debes disciplinarte para centrarte únicamente
en esas actividades. Decide qué cosas no vas a hacer. Esta es la
clave de la simplificación.

18. Conserva tu energía. Cuide su salud física. Imagina que eres un
atleta campeón que se prepara continuamente para una
competición importante. Coma los alimentos adecuados, descanse
mucho, beba mucha agua y haga ejercicio treinta minutos o más
cada día para poder rendir siempre al máximo física y
mentalmente.
19. Haz tu conexión. Tienes a tu disposición una poderosa mente
universal que puede resolver cualquier problema y permitirte
alcanzar cualquier meta. Todas las grandes personas depositan su
fe en este poder superior y confían en él para que les guíe e
inspire con regularidad, sobre todo en tiempos de crisis. Tómate
una hora en soledad y escucha la "vocecita interior". Siempre te
dará la respuesta que necesitas en el momento preciso.
20. El carácter es el rey. Demuestras tu verdadero carácter cuando
estás bajo tensión, cuando te enfrentas a contratiempos, reveses y
las inevitables crisis de la vida adulta. Decide de antemano que
estarás a la altura de cualquier desafío y que nunca
comprometerás tu integridad por ningún motivo. Actúa como si
todo el mundo te estuviera mirando, porque es así.
21. Decide persistir hasta que lo consigas. Tu decisión de no rendirte
nunca es la garantía definitiva de tu éxito final. Te enfrentarás a
una serie continua de problemas y dificultades a lo largo de tu
vida, pero a medida que afrontes y superes cada uno de ellos, te
convertirás en todo lo que eres capaz de llegar a ser, y crecerás
con más seguridad hacia las estrellas.
"Muchos hombres fracasan porque abandonan demasiado pronto. Los hombres pierden
la fe cuando las señales están en su contra. No tienen el valor de resistir, de seguir
luchando a pesar de lo que parece insuperable. Si más de nosotros nos lanzáramos a
intentar lo "imposible", muy pronto descubriríamos la verdad del viejo dicho de que nada
es imposible. Elimina el miedo y podrás conseguir todo lo que te propongas".
-DR. C. E. WELCH

Sobre el autor
Brian Tracy es uno de los conferenciantes empresariales más importantes
de Estados Unidos, autor de bestsellers y uno de los principales consultores
y formadores en desarrollo personal y profesional del mundo. Cada año da
conferencias a 250.000 personas sobre temas que van desde el éxito
personal y el liderazgo hasta la eficacia directiva, la creatividad y las
ventas. Ha escrito más de treinta libros y ha producido más de 300
programas de aprendizaje en audio y vídeo. Gran parte de la obra de Brian
se ha traducido a otros idiomas y se utiliza en treinta y cinco países. Es
coautor, con Campbell Fraser, del Programa Avanzado de Coaching y
Mentoring y del Programa de Excelencia en Coaching.
Brian ha asesorado a más de 1.000 empresas -IBM, McDonnell Douglas
y The Million Dollar Round Table, entre otras- y ha formado personalmente
a más de 2.000.000 de personas. Sus ideas son probadas, prácticas y de
acción rápida. Sus lectores, participantes en seminarios y clientes de
coaching aprenden una serie de técnicas y estrategias que pueden utilizar
inmediatamente para obtener mejores resultados en sus vidas y carreras.

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