Office de la Formation Professionnelle

OFPPT Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Eléments de Corrigé Examen de Fin de Formation

On
Session juin 2018

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Niveau : Technicien Spécialisé Corrigé : Synthèse 1
Durée : 5 heures Barème : 120 Points

THEORIE : (40 points)

Dossier N° 1 : Introduction au droit commercial / 10 points

1) Citer et expliquer les obligations du commerçant. 4 points

 L’immatriculation au registre de commerce : faire connaitre le commerçant aux tiers
 La tenue d’une comptabilité commerciale : exemples, l’obligation de conserver les
documents comptables pendant 10 ans
 Les obligations d’ouvrir un compte dans un établissement bancaire
 L’obligation de payer par chèque barré ou virement toute somme supérieur à 10000dhs

2) Quels sont les champs d’application du droit commercial Marocain. 3 points

 Les activités du secteur tertiaires
 Les activités du secteur industrielles
NB : les activités agricoles ne font pas partie du champ d’application

3) Expliquer la différence entre l’enseigne commerciale et le nom commercial d’un fonds de

commerce 3 points
 Enseigne : est le signe extérieur, visible, apposé sur la façade d’un établissement. Elle fait
partie des éléments incorporels du fonds de commerce.
 Nom commercial : il peut servir d’enseigne mais il n’en est pas moins. C’est l’appellation
sous laquelle le commerçant exerce le commerce.

 Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 1/10

D2 : techniques juridiques à l’international / (10points)
1) Répondre par vrai ou faux dans le tableau ci- dessous. (5points) :

Incoterms Obligations des parties Réponses

Vous payez le pré-acheminement jusqu'au transitaire Vrai

a) Vous vendez FCA port
Vous prenez en charge le déchargement sur le camion Faux
de Marseille

Vous vous occupez du post-acheminent Faux

b) Vous vendez FOB
Vous payez les droits de douane export Vrai
Casablanca

Vous payez les droits de douane import Faux

c) Vous vendez DAT New
Le risque du transport utilisé est à votre charge Vrai
York

Le mode de transport utilisé est le bateau Vrai

d) Vous vendez CIF
Marseille L’assurance frais et risque à votre charge Faux

Vous êtes chargé d’embarquer la marchandise Vrai

e) Vous achetez EXW
Vous êtes responsable du marquage des emballages Vrai
Tanger

2) La société « thé Sultan » choisit toujours comme mode de résolution de litiges les tribunaux
étatiques. Citer les inconvénients de ce mode de règlement de litiges. (2points)
 L’augmentation du nombre de procès……
 Les moyens humains et matériels estimés insuffisants …….
 Le fonctionnement traditionnel de la justice caractérisé par le principe de la collégialité,
l’oralité et la publicité des débats, la publication des décisions, est peu compatible avec
les exigences de rapidité, de confidentialité qu’exigent les transactions commerciales.
 Le délai d’exécution des sentences est long ;
 La langue des juges est étrangère à l’une des parties
 ………………….
Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

3) Citer et expliquer les autres modes de résolution de litiges. (3points)

 L’arbitrage est un mode de règlement des différends qui consiste pour les parties à
recourir à une ou plusieurs personnes choisies par elles, les arbitres, pour trancher leur
litige par une sentence impérative et en principe non susceptible d’appel.
 La conciliation est un mode de règlement des différends par accord des parties obtenu
avec l'aide d'un tiers appelé conciliateur.
 L'expertise est l'examen par une personne connue pour ses compétences, l'expert, d'un
litige ou d'un point particulier, généralement technique, de celui-ci, à propos duquel elle
fait connaître son avis
 La transaction est une convention par laquelle les parties mettent fin à un litige né ou à
naître en effectuant des concessions réciproques. La transaction a l'autorité de la chose
jugée entre les parties pour lesquelles elle est donc obligatoire.
 La procédure simulée est un mode amiable de règlement des litiges comportant deux
phases contrastées : dans un premier temps, les conseils des parties procèdent à des

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 2/10

 échanges de mémoires et de pièces et plaident ensuite devant les représentants des parties
qui sont le plus souvent assistés d'un conseiller neutre, puis, dans une seconde phase, des
discussions ont lieu entre ces représentants en vue d'aboutir à une transaction.
 …………
 Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

Dossier N° 3 : Management de la relation client/ 10 points

1) Expliquer les termes soulignés dans le texte. (4 points)

 Marketing one to one : par opposition au marketing de masse, le marketing one to one
est l’ensemble des techniques qui visent à personnaliser l’offre par rapport aux besoins et
attentes spécifiques de chaque client ou un micro segment ….
 Cycle de vie : un ensemble d’étapes que parcourt chaque client chez l’entreprise depuis
son acquisition, jusqu’à son départ…
 BDD : base de données est une « armoire » de données qui permet à l’entreprise de
centraliser et analyser les données des clients…
 DATAMINING : ou forage des données est une technique qui permet d’explorer et
d’analyser les données des clients de l’entreprise….

2) D’après le texte, expliquer comment peut-on satisfaire et fidéliser ses clients. (2 points)
 Une offre adaptée
 Une relation individualisée
 Programmes de fidélisation
 Posséder une base de données…

3) « Un client satisfait n’est pas forcément un client fidèle » sur la base de cette règle de
fidélisation, expliquer le lien entre la satisfaction et la fidélisation. (2 points)
Plus un client est satisfait du produit qu’il a acheté, plus il y a des chances qu’il le rachète
ultérieurement et donc qu’il devienne fidèle. Néanmoins ceci n’est pas automatique. LA
satisfaction ne conduit pas nécessaire à la fidélité : s’il est vrai qu’un client insatisfait par le
produit a de fortes chances de ne pas le racheter, il n’est pas certain en revanche qu’un client
satisfait sera toujours fidèle. (Apprécier toute réponse cohérence du stagiaire)

4) Quel est le rôle du développement des techniques d’information dans la GRC ? (2 points)
Les techniques d’information facilitent le stockage, l’analyse et la gestion de données de plus en
plus nombreuses et complexes. Ceci a permis aux entreprises de maîtriser de mieux en mieux les
outils et les techniques du marketing relationnel comme les outils de gestion de la relation client,
et s’orientent vers la recherche d’une stratégie client

D4 : Commerce électronique / (10points)

1) Quelle est la différence entre internet, intranet et extranet ? (3 points)
Intranet : réseau local privé utilisant les mêmes protocoles que l'internet, mais limité à des
échanges à l'intérieur d'une petite structure (entreprise, domicile...). Les données propres à ce
réseau ne sont pas accessibles librement depuis l'extérieur.

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 3/10

 Internet : le réseau mondial qui résulte de l'interconnexion d'une multitude de réseaux
publics.
Un extranet est une extension du système d'information de l'entreprise à des partenaires
situés au-delà du réseau. L'accès à l'extranet doit être sécurisé dans la mesure où cela offre
un accès au système d'information à des personnes situées en dehors de l'entreprise.

2) Quel est l’impact d’utilisation d’internet sur le commerce d’aujourd’hui ? (2 points)

Internet a un impact sur le processus d’achat du consommateur. Il a également donné
naissance à de nouvelles formes de distribution et a encouragé à l’abolition des frontières
entre les pays et à la promotion du commerce international.

3) Comment internet agit-elle sur le processus d’achat des consommateurs ? (2points)

Internet est devenu un outil de recherche d’information ou de recherche de fournisseur.
C’est le premier outil d’information préachat
4) Expliquer les enjeux de présence sur internet cités dans le texte. (2 points)
Un outil de communication institutionnelle, un outil relationnel orienté client, un outil de
présentation de ses produits ou services, un outil de vente
5) Parmi les différents types de site, quel est le modèle qui constitue un outil de vente ?
(1 point)
Le site marchand appelé également site e-commerce.

PRATIQUE : (80 points)

D5 : Marketing international/ (20points)

Partie I:
1) Pourquoi l’entreprise s’est-elle lancée à l’international? (1point)
L’entreprise veut offrir une nouvelle tendance de consommation. La marque veut également
anticiper les futurs comportements d’achat et faire rayonner le thé marocain auprès de la
population originaire du pays résidant l’étranger.
2) Quelle est la stratégie de produit adoptée pour la marque Sultan sur les marchés étrangers ?
(1 point) Justifier (1point)
Stratégie d’adaptation : Sultan a rénové son packaging avec une nouvelle identité visuelle
commune à toute la gamme pour s’adapter au développement international: sur l’emballage,
on peut lire désormais l’origine du thé, les différentes sortes de grains ainsi que les références
des thés à consommer selon les heures de la journée et ce en trois langues : l’arabe, le
français et l’anglais.

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 4/10

3) Relever du texte les différents modes d’implantation choisis par Damane Groupe à
l’international ? Expliquer (6 points)
Tableau à reproduire et à compléter sur la copie
Mode d’implantation Explication

Bureau de distribution Consiste à créer une extension de la société sur un nouveau marché
où les tâches à effectuer vont être similaires à celles effectuées sur le
marché originel
Exportation Action de vendre ses produits à l’étranger

Filiale C’est une société de nationalité locale, indépendante juridiquement de

la maison-mère et contrôlée majoritairement par celle-ci. Ce mode de
pénétration le plus complet d'un marché étranger permet à l'entreprise
exportatrice d'établir une présence locale permanente. Elle dispose
cependant de plus d'autonomie et a plus de responsabilités que ces
deux formes d'implantation.

4) Quel est l’objectif de l’achat de l’entreprise « Bidault » ? (1 point)

Cette acquisition permettra sans doute à Damane Groupe de trouver de nouveaux débouchés aux
produits alimentaires à forte valeur ajoutée et offrir une visibilité aux produits made in Morocco,
sur le plus grand marché des produits frais en Europe. Elle pourra aussi lancer une plateforme
des produits marocains à destination des commerces de détail et de la grande distribution.
Partie II :
En vue de se développer sur le marché Africain, l’entreprise projette de lancer le Thé Sultan sur
le marché Malgache (Madagascar). Elle compte poursuivre les mêmes actions de
communication tant au niveau national que dans les autres pays desservis.

1) Quelle est la stratégie de communication poursuivie ? (1 point) Présenter ses avantages et

ses inconvénients. (2 points)
Stratégie de standardisation
Avantages : Baisse des coûts, image de marque unifiée, construction d’une image forte
Inconvénients : risque d’incompatibilité avec les spécificités locales, incompréhension du
message
(Apprécier toute réponse cohérente du stagiaire)
2) Proposer des actions de communications que l’entreprise pourrait mener auprès des
distributeurs. (2 points)

La promotion des ventes,

La documentation de l'entreprise
La participation à des manifestations commerciales.

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 5/10

3) Du marché malgache on a relevé les informations ci-dessous et on vous demande de:
a) Calculer sa consommation apparente, (1point)
Consommation apparente : production + importation – exportation
890000 + 320000 – 257000 = 953000

b) Déduire le taux de pénétration, (1point)

(Importation / Consommation apparente) x 100 =
(320 000 / 953 000) x 100 = 33,57% ou bien 33,58%

4) Citer et expliquer les étapes d’une prospection internationale (3points)

Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

Dossier N° 6 : Management de la force de vente /25 points

1) Qu’est-ce qu’un test d’aptitude (utilisé dans la sélection des vendeurs)? (3 points)
Les tests d’aptitude sont considérés généralement comme des outils de sélection valides. Les
tests mesurant les aptitudes intellectuelles portent sur les habilités cognitives des candidats
c’est à dire la compréhension verbale, la fluidité verbale, la mémoire, le raisonnement par
induction, l’aisance numérique la rapidité de perception et la visualisation spatiale conçus
pour prévoir le succès scolaire, les tests d’aptitudes intellectuelles servent maintenant à
prévoir la réussite professionnelles dans de multiples postes .

2) L’entreprise doit-elle consacrer le même effort de visite à tous les clients ? justifier votre réponse.
(4 points)
Non, l’entreprise doit procéder à une segmentation clientèle afin de les catégoriser par rapport au
chiffre d’affaires, fréquences….les gros clients à traiter intensivement, les moyens à doubler leurs
fréquences et les petits à réactiver
Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

3) Calculer le nombre total annuel des visites clients. (4points)

Nombre de clients Nombre de visite total
Catégories Fréquences
et de prospects
A 24 52 1248
B 40 24 960
C 53 6 318
D 120 4 480
E 84 1 84
Total 3090

4) Déterminer la taille optimale de la force de vente. (3 points)

 44 semaines = 52 – 5 – 2 - 1
 4 jours ouvrables = 5j – 1j
 3 visites par jour
 Le nombre total des visites est : 44 x 4 x 3 = 528 visites
 La taille optimale = 3090/528 = 5, 85 càd 6 vendeurs

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5) Calculer le coût global annuel de la force de vente. (6 points)
 Salaire = 5 000 x 12 x 6 = 360 000dh
 Commission = (2 500 000 x 6) x 2%= 300 000dh
 Salaire directeur : 6 400 x 12= 76 800dh
 Chefs de vente : 13 000 x 2 x 12 = 312 000dh
 Charges sociales : 20% (360 000 + 300 000 + 76 800 + 312 000) =
= 1 048 800 x 20% = 209 760dh
 Les frais de vie = 200 x 528 x 6 = 633 600dh
 Coût global annuel de la force de vente =
360 000 + 300 000 + 76 800 + 312 000 + 209 760 + 633 600 = 1 892 160dh

6) Déduire le coût unitaire d’une visite. (2 points)

Coût unitaire d’une visite = Coût total / Nombre de visites = 1 892 160 / 3090 = 612,34dh

7) Citez les différents prospects auxquels un vendeur peut-il s’adresser. (3points)

Les vendeurs peuvent s'adresser aux différentes catégories de prospects :
 Les consommateurs finaux,
 Les acheteurs professionnels des entreprises de distribution (le cas des magasins, des
centrales d’achat …….),
 Les responsables d’achat dans les entreprises,
 Les prescripteurs……

Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

Dossier N° 7 : Techniques logistiques du commerce international /25 points

1) Citer les avantages et les inconvénients de l’utilisation d’un conteneur dans le transport
international ? (2 points)
AVANTAGES INCONVÉNIENTS
 Sécurité de la marchandise,  Normalisation encore
 protection contre le vol, les chocs et  insuffisante Déséquilibre du flux des
l’environnement marchandises entraînant le transport de
 Économies sur l’emballage et l’assurance conteneurs vides
 Rapidité de manutention et de transport  Empotage et chargement mal effectués par
 Suppression des ruptures de charge par manque de savoir-faire.
l’inter modalité
Accepter toute réponse cohérente du stagiaire

2) Calculer le nombre de cartons par palette ? (3points)

 Dimensions d’une palette = 1,2m x 1m x 0,15m
 Dimension d’un carton = 0,5m x 0,5m x 0,3m
 Hauteur nette de la palette = 1,75m – 0,15m = 1,6m
 Donc on a trois possibilités pour charger ces cartons
1ère hypothèse 2ème hypothèse 3ème hypothèse
 1,2 / 0,5 = 2  1,2 / 0,3 = 4  1,2 / 0,5 = 2
 1 / 0,5 = 2  1 / 0,5 = 2  1 / 0,3 = 3
 1,6 / 0,3 = 5  1,6 / 0,5 = 3  1,6 / 0,5 = 3
Donc : 2 x 2 x 5 = 20 cartons Donc : 4 x 2 x 3 = 24 cartons Donc : 2 x 3 x 3 = 12 cartons

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 7/10

Le nombre de carton par palette = 24 Cartons
NB : le stagiaire n’est pas tenu de faire ce tableau, il peut faire n’importe quel calcul pour aboutir
au résultat.

3) Déterminer le nombre de conteneurs nécessaires pour l’acheminement de cette expédition ?

(2 points)
 28 800 / 24 = 1 200 cartons
 1 200 / 24 = 50 palettes
 50 / 10 = 5 conteneurs

4) Calculer l’incoterm DAP en passant par tous les incoterms suivants : FOB ; CIF ; DAT ; (8 points)
NB : le stagiaire n’est pas tenu de respecter les tableaux ci-dessous.

Eléments Calculs Montants en Montants

nécessaires USD en MAD
Valeur FCA 345600,00
SAINFRANCISCO 12 x 28 800USD 3449088,00
Déchargement sur quai 220,00 2195,60
Valeur FAS OAKLAND 360000 + 220 = 345820,00 3451283,60
Chargement à bord 80 x 5 = 400,00 3992,00
Valeur FOB OCEAN- 345 820 + 400 = 346220,00
LINE (2points) 3455275,60
Fret 120 x 5 = 600,00 5988,00
Valeur CFR 346820,00
CASABLANCA 346 220 + 600 = 346820 3461263,60
Assurance 346820 /((1-(0,6% x (1+10%)) 22996,11
Valeur CIF Casablanca 346820 + 2304,21
(2points) 3484259,71
Aconage 110 x 5 = 550,00
DAT Casablanca 349124,21 + 55,11
(2points) 3484809,71
Chargement arrivée 1200,00
Post acheminement 13000,00
TVA sur post 13000 x 14% =
acheminement 1820,00
Transitaire 14000,00
DAP Société Thé Sultan
(2points) 3514829,71

TSC Corrigé Fin de Formation Synthèse 1 8/10

5) Calculer la dette douanière. (3 points)
Valeur CIF 3 484 259,71
Aconage 550,00
Valeur déclarée 3 484 809,71
Droits de douane 12,00% 418 177,16
Taxe parafiscales 0,25% 8 712,02
TVA 20,00% 782 339,77
Droits de douane à payer ou Dette douanière = 1 209 228,95 MAD

6) Déduire le coût de revient global et unitaire de cette importation. (3 points)

DAP Société Thé Sultan 3514829,62
+ Droits de douane 1209228,95
= DDP Société Thé Sultan 4724058,66
+ Déchargement usine 1000 x 5 5000,00
= Coût import global 4729058,66
- TVA sur post acheminement 1820,00
- TVA sur droit de douane 782339,77
= Coût de revient global 3944898,79
Coût de revient unitaire = 3949898,78/ 28 800 = 136,97 MAD
7) La société Thé Sultan est en difficulté financière,
a) Expliquer la notion d’obligation cautionnée ? (2points)

Dette douanière = 1209228,95

Durée 90 J
Majoration 8% 1209228,95 x 8 x 90 = 24184,58
36000
Timbre 1209228,95 + 24184,58 x 1 = 1233,381
1000
Obligations cautionnée 1209228,95 + 24184,58 + 1233,38 = 1234646,91MAD

D8 : Paiement et financement à l’international (10points)

1) Comment l’entreprise Américaine pourrait-elle traiter cet incident de paiement ? (3points)
 Il existe deux types de mesures :
 Le premier consiste à envoyer à l’entreprise quelques jours avant l’échéance une lettre
qui rappelle qu’une facture arrive à l’échéance. L’exportateur rappelle le mode de
règlement et les références de la facture. Ce document doit être rédigé dans la langue du
client et avec des termes choisis ;
 Le second type concerne les lettres de rappel que l’exportateur doit envoyer après
l’échéance.
 Ces lettres sont en général en nombre de 3 :
 La première rappelle simplement que l’échéance est passée et que le règlement n’a pas
été enregistré ;
 La seconde constate le non-paiement et utilise un ton plus ferme, elle peut laisser
envisager un recours d’ordre juridique en cas d’absence de réaction (à ce stade, il faut
cesser les livraisons au client) ;

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  La troisième lettre constitue une mise en demeure avant le recours contentieux. Elle doit
être envoyée en recommandée avec avis de réception.
 Après l’entreprise pourra faire appel au mode de résolution de litiges prévu au contrat.

2) Pourquoi est-ce que le client n’est pas engagé à payer, alors que la livraison était conforme à
la commande ? (2points)
Les banques dans le cadre de la remise documentaire sont des simples mandataires qui
exécutent les ordres de leurs clients. Donc, le client n’a pas donné l’ordre à sa banque pour
payer.

3) Quelles sont les inconvénients de l’utilisation de la remise documentaire ? (2points)

 Si le client ne se manifeste pas, la marchandise est immobilisée, il faudra la vendre sur
place à bas prix ou la rapatrier et donc payer à nouveau des frais de transport.
 L’acheteur peut invoquer de nombreux motifs pour ne pas payer. Cette pratique favorise
la renégociation à la baisse des prix par l’acheteur (risque de marchandage)

4) Le fournisseur Américain a décidé que désormais avec la remise documentaire, il va exiger

un chèque certifié ou une traite avalisée pourquoi ? (3points)
Le chèque certifié et la traite avalisée représentent un moyen de paiement sécurisé. ils
comportent la sécurité de la banque. Il s’agit ainsi d’augmenter la sécurité de la remise
documentaire.

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