Session de printemps 2022-2023
Examen final du Module : Gestion commerciale
Session de rattrapage
Filière Economie-Gestion Groupe: D
Semestre 6 Durée: 1h 30mn Enseignante: Pr. Z. OUAZZANI TOUHAMI
NB : Documents non autorisés – Usage strictement personnel des calculatrices – Deux chiffres après la virgule
Le soin et la présentation de la copie d’examen seront pris en considération
Partie 1 : Quelle est la bonne réponse ? (écrire uniquement la lettre de la bonne réponse sur la feuille
de rédaction) (5 pts)
1. Parmi les approches suivantes laquelle fait partie des études qualitatives:
a. Le sondage
b. Le focus group
c. L’enquête
d. Le recensement
2. Une question fermée multiple admet:
a. Une seule réponse
b. Plusieurs réponses
c. Une ou plusieurs réponses
d. Aucune réponse n’est juste
3. Un échantillon qui a une structure similaire à celle de la population de mère suit :
a. Une méthode d’échantillonnage de convenance
b. Une méthode d’échantillonnage « boule de neige »
c. Une méthode d’échantillonnage probabiliste
d. Une méthode d’échantillonnage par quotas
4. L’échelle ci-contre est une :
a. Echelle d’Osgood
b. Echelle de Likert
c. Echelle iconique
d. Echelle de notation
5. Un prospect « chaud » est :
a. Très intéressé par notre offre, a demandé à avoir un devis mais n’a pas encore acheté
b. Très intéressé par notre offre, a demandé à avoir un devis et a passé commande
c. Plutôt intéressé par notre démarche mais n’a pas encore accepté de rendez-vous
d. Aucune réponse n’est juste
Partie 2 : Cas FOX-R (7 pts)
Le portefeuille client de l’entreprise FOX-R comporte 3400 clients la plupart visités une fois par an. Chaque
représentant consacre 46 semaines par an aux visites. La durée journalière du travail est de 9h, le temps de repas
et le travail administratif représentent 1h30, les visites durent en moyenne 1h10. Les représentants actuellement au
nombre de 7, tournent en moyenne 4 jours et demi par semaine, ils effectuent en moyenne 53 000 kilomètres par
an à 64 km/h.
Compte tenu de l’évolution du marché, le chef des ventes estime que le nombre de commerciaux est insuffisant
pour assurer un suivi optimum de la clientèle (ce qui implique deux visites par an) et une action efficace auprès de
400 prospects pour lesquels il faut prévoir 3 visites par an. Il envisage, dans un premier temps, l’embauche de
nouveaux représentants. Il faut considérer que cette nouvelle organisation diminuera sensiblement pour chaque
commercial le nombre de kilomètres à parcourir ; ainsi chaque représentant fera en moyenne une visite de plus
(par rapport à la situation initiale) tous les 2 jours sur la base de 45 semaines de visites par an.
Session de printemps 2022-2023
Examen final du Module : Gestion commerciale
Session de rattrapage
Filière Economie-Gestion Groupe: D
Semestre 6 Durée: 1h 30mn Enseignante: Pr. Z. OUAZZANI TOUHAMI
1. Estimez sur la base de l’organisation actuelle, le nombre de visites dans l’année et le nombre de visites
par jour que peuvent réaliser les 7 commerciaux. (4 pts)
2. Calculez le nombre total de visites qu’implique la nouvelle organisation (3 pts)
Partie 3 : Cas BEAUTYCOSMO (8 pts)
Installée à Rabat et crée en Mars 2022, l’entreprise « BEAUTYCOSMO » vend ses produits cosmétiques aux
particuliers et aux professionnels. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat répartis sur trois secteurs
géographiques : Agdal, Hassan et Souissi. En tant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois
commerciaux selon leur performance du mois d’avril dernier :
Karim TAHA FAHD
Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations
CA en DH 400 000 560 000 290 000 325 000 460 000 210 000
Marge brute 16 000 13 280 16 000 11 000 16 000 18 300
Nombre de 23 23 29 24 32 37
visites
Nouveaux 18 12 15 13 19 27
clients
1. A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez votre réponse en élaborant les
calculs nécessaires (4 points)
2. Selon vous, que peut faire le Directeur de BEAUTYCOSMO pour améliorer la performance de
chacun deux autres vendeurs ? (4 points)
BON COURAGE
