Projet Commercial

Sous le thème:
La formation des commerciaux du
groupe « Renault »
 Réalisée par: Rajaa Zaayim.
 Première année BTS Management Commercial.
SOMMAIRE
 Première partie: Contexte managérial et commercial de l’entreprise
 Introduction
 Présentation de l’entreprise
 Fiche Signalétique
 Les 4 P
 Les Cibles/Portefeuille client
 Comportement d’achat
 Concurrents et position Concurrentielle
 Evolution de l’entreprise ( part de marché )
 Structure de l’entreprise
 Mission et Taches
 Deuxième partie: Emergence de projet
 Diagnostic :
 SWOT
 PESTEL
 Les 5 Forces de porter
 Problématique commercial
 Solutions envisageable

 Choix des solutions

 Troisième partie : La Conduite du projet

 Le contexte du projet

 Les objectifs

 Liste des acteurs de projet

 Evaluation de projet

 Conclusion
 Première partie: Le contexte managérial et
commercial de l’entreprise
Introduction
 Présentation de l’entreprise «Renault»
Renault est une grande entreprise française créée le 25
février en 1899 qui s’est installée au Maroc en 1959.
L’entreprise «Renault auto service Rahmouni», est une
société S.A.R.L avec un capital de 7.500.000.00 Dhs qui a
été fondée par Mr. Mohammed Rahmouni en 2000/07/03 est
spécialisée dans la commercialisation de véhicules neufs
avec la vente et la distribution des pièces de rechange et des
accessoires d’origine de marques Renault-Dacia avec la
réparation tous véhicules et aussi spécialisée dans les
activités de service rapide, de carrosserie, mécanique, et de
peinture.
Le groupe «Renault» est leader sur le marché de
l’automobile local marocain avec ses marques «Renault» et
«Dacia».
 Fiche Signalétique
Logo

 Raison sociale Rahmouni Auto Service.

 Forme juridique S.A.R.L

 Date de création 03 Juillet 2000

 Maison mère «Groupe Renault»

 Capital social 7.500.000.00 Dhs

 Directeur Général Mr. Mohammed Rahmouni

 Activités •La vente de véhicules .

• La vente de pièces de rechange .
• Atelier et service après vente.
 La stratégie de l’entreprise
o Eléments o Caractéristiques
• Produits «Renault auto service Rahmouni» propose des
produits diversifiés en ce qui concerne les
accessoires de voitures pour satisfaire tous les
besoins des consommateurs et assurer la sécurité de
leurs véhicules et toujours commercialise des
modèles très performants et standards sur tous le
marché.

• Prix L'entreprise «Renault» affiche des prix raisonnables

justifiées par la quantité et la qualité des véhicules et
des pièces de rechange et d’accessoires de marque
Renault/Dacia, avec un bon rapport Qualité-Prix, et
les ventes de l’entreprise ne sont pas toujours fixes
car ils varient selon le comportement et le pouvoir
d’achat des marocains.
• Communication La société «Renault» pour assurer sa communication
utilise nombreux moyens que ce soit la télévision, la
radio et parfois la presse, les revues spécialisée, les
catalogues, les promotions, le sponsoring, les
panneaux publicitaires, aussi il dispose des supports
médiatiques comme : la page instagram, Facebook, le
site web, de manière intensive afin de s’assurer une
grande visibilité Et il diffuse leurs produits, permettant
d’attirer les consommateurs vers les nouvelles
gammes.
• Distribution Le réseau «Renault» au Maroc est constitué de 14
points de vente à travers le pays : la succursale de
Casablanca et 13 concessionnaires situés dans
plusieurs villes au Maroc: Casablanca, Rabat,
Marrakech, Fès, Agadir, Tanger, Meknès, Kenitra,
Oujda, El Jadida, Béni Mellal. Chaque concession
dispose d’un deux Show-room Dacia et Renault qui
permettent la distribution sur les territoires
marocaines.
 Cible/Portefeuille client:
 « Renault » a un portefeuille client important il est composé de
plusieurs types de clients :
 Clients particuliers
 Loueurs
 Sociétés
 Administration
 Taxi
 Revendeurs
 Comportement d’achat :
 Bonne image de marque en matière de confiance et rapidités .
 Bon rapport qualité/prix.
 Curiosités d’essayer un nouveau produit .
Concurrents et position concurrentiel
« Renault »représente le leader du secteur
automobile dans le Maroc. Malgré les difficultés
dues à la crise, le marché automobile reste un
marché très concurrentielle, on peut citer : Auto
plus, AD distribution, Foramag, Ruapa, Vita, …
Evolution de l’entreprise (part de marché) 
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La Structure du Groupe « Renault »
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Deuxièmepartie : Emergence
du projet global
 Diagnostic :
 Diagnostic Interne :
• Forces • Faiblesses
-Position forte par rapport aux -Absence d’esprit d’équipe.
concurrents.
-Concurrence acharnée sur le marché.
-Marque en pleine expansion.
-Les commerciaux sont incompétents au
-Un bon rapport qualité-prix. niveau d’accueil .
-Une Bonne réputation sur le marché. -Manque de communication entre les
différents membres de l’entreprise.
-Large portefeuille de produits Renault .
-Couverture géographique insuffisante.
-Augmentation du chiffre d’affaire.
-Délais de livraison souvent long.
-Augmentation du part de marché de
14,58 % en 2019 . -Manque de publicité et des relation
publiques dans l’entreprise.
-Différenciation des produits est une forte
capacité de créativité.

   
 Diagnostic externe:
Opportunités Menaces
-Croissance du marché . -Ralentissement des ventes automobiles
avec la crise.
-Aides économiques attribuées au
secteur par les Etats pendant la crise. -Concurrence très forte sur le marché.
-Réflexion sur le budget des voitures. -Menace des nouveaux entrants sur le
marché faible.
-Marché de l’automobile low-cost très
porteur. -Pression constante sur les marges
bénéficiaires.
  -Les prix des matières premières sont en
hausse.

 
Pestel
 :
Politique :

Les décisions politiques influencent de façon importante
l’entreprise «Renault» à travers la favorisation ou la
défavorisation de la consommation automobile.
Economique :

L’environnement économique de l’entreprise « Renault» est
oligopolistique mais aussi très concurrentiel, même si les
concurrents sont moins nombreux que la demande, la concurrence
reste rude et innovante.
Social :

Les consommateurs achètent de manière plus raisonnable,
donc la conscience économique et écologique est déterminante
dans le processus d’achat, aussi ses attentes se portent toujours
sur la sécurité et la fiabilité et la plupart cherchent à réduire leur
budget dans le domaine de l’automobile.
 Technologique :
L’environnement technologique est en perpétuelle évolution,
donc la recherche et le développement prend une place non
négligeable dans ce domaine. Les principales évolutions
concernent la motorisation du futur et même Renault a fait le
choix de l’électrique pour proposer une gamme de produit
respectueuse de l’environnement .
 Ecologique:
La détérioration de l’environnement, la raréfaction du pétrole,
l’émission de gaz à effet de serre sont autant de problématiques
écologiques auxquelles doit faire face l’industrie automobile.
 Légal:
L’entreprise Renault faire face à des contraintes légales
relatives à des normes en matière de sécurité, en matière de
pollution…Et on ne peut pas nier que le droit de travail est aussi
une contrainte à laquelle la société est confrontée. Ce droit du
travail peut cependant être relativement différent en fonction des
pays d’implantation de la production.
 Les 5 Forces :

Le pouvoir
de
négociation
des
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 La problématique

 Quelles sont les actions à mettre en place pour

récupérer la satisfaction des clients qui était
liée à la commercialisation à l’accueil ?
Les Solutions Envisageables

La formation de l’équipe commerciale est la bonne

solution, la plus performante en fonction du temps et de
moyens financières pour résoudre ce problème
d’insatisfaction des clients liée à la commercialisation à
l’accueil .
• On distingue 2 types de formation:

Formation Interne

Formation Externe
 La Formation
 Etude Comparative de Formation :
Formation Interne Formation Externe

• Bonne connaissance du milieu. • Meilleure qualification des

• Coût plus faible de formation. intervenants .
• Adaptation plus facile du fond et • Coût plus élevé de formation.
de la forme.
 Les Objectifs :
 Maitriser le nouveau marché (poids des concurrents, les
marques disponibles, le plan marchéage des
concurrents…)
 Maitriser la nouvelle gamme (taille de la gamme, la
composition des produits, l’aspect commerciale…)
 Technique de vente : Mise en place des outils d’aide à la
vente.
 Détecter tous les besoins des clients.

 Savoir communiquer efficacement avec les clients.

 Le Budget de Formation
Cette formation concerne 4 vendeurs commerciaux pendant 2 jours, et
pour rendre plus compétents et capable de créer un bon accueil, on a
choisi une formation interne d’une manière alternée pour un faible
investissement en coût et en temps.
• Durée de Formation : Toute la journée de 09h00 Jusqu’à 17h :00 (8H)

•. Nombre de Jours : 2 Jours

• Nombre de Commerciaux : 4 Commerciaux

Elément Calcul Montant

• Les frais de restauration (2 jr.) 100×4 400 Dhs

• Prix de Coach (Formateur) 450×2 900 Dhs

Total 1300 Dhs

 Troisième partie: Réalisation du projet
 Contexte de projet
Après l’accord de mon tuteur qui me confirme la
réalisation de cette action afin d’évaluer ma capacité de
trouver la solution à cette problématique liée à la
commercialisation à l’accueil, le problème qui existe
depuis longtemps et que la société a besoin de faire fin à
cette problématique à travers la solution proposée afin
d’enrichir mes connaissances et améliorer mes
compétences, aussi pour rendre les commerciaux plus
capable de créer un bon accueil.
 Les objectifs de Projet
Notre premier objectif de ce stage c’est de rendre les
clients plus satisfaits à travers les solutions qu’on a déjà
traité, et même on ne peut pas nier qu’il y a d’autres
objectifs intéressants se sont :
 Apprendre à connaitre le monde de travail.

 Améliorer les compétences des commerciaux.

 Rendre les commerciaux plus capable de créer un bon

accueil .
 Les Acteurs de Projet

 ACTEURS IMPLIQUES DANS LAREALISATION DU PROJET

 NOM  QUALITE
Reda Echaira Chef de Magasin

Ahmed Zorqani Vendeur Itinérant

Fdouli Mohamed Magasinier

El Haili Hind Gestionnaire de stock

Abderahmane Ezziat Magasinier

Mohammed Ouakif Magasinier

 Evaluation de Projet
Afin de réguler et contrôler l’avancement normal des
étapes de projet, j’ai procédé à des réunions avec mon
responsable du projet, pendant lesquelles on discute et on
partage les différentes idées et dans chaque phase le
responsable évalue mon travail et il m’oriente vers les
actions à faire dans l’étape suivante.
Mon projet a été réalisé avec succès et j’ai appliqué tous
les solutions et ça donne un résultat positif, et j’ai réussi à
bien gérer mon temps pour réaliser mon rapport de stage.
CONCLUSION
Merci Pour Votre
Attention .