STRATÉGIE ET ACTIONS COMMERCIALES

Dr SEKA STELENS KOEBIA

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Préambule
Stratégie commerciale
Actions commerciales et réglementations
Plan de communication et outils
Posture et argumentaire commercial
Exercices

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Préambule
 Préambule
Facteurs clefs de réussite dans la création
Définition : une stratégie commerciale est le fil conducteur
qui va permettre d’atteindre le chiffre d’affaires prévisionnel

Etude :
marché/clientèle

Positionnement
ÉGIE Produit/Prix
AT Actions Outils de
STR commerciales communication
Plan de communication

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La stratégie commerciale

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 Mettre en place une stratégie
commerciale

Quand mettre en place la stratégie

Eléments à définir
Conseils - sources AFE :
- Du bon sens
- Aller à l’essentiel
- Rester simple
- Voir à long terme
- Garder en tête l’objectif : réaliser le chiffre d’affaires prévisionnel

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 Types de stratégies commerciales

 La stratégie va s’appuyer sur une

priorité
 Les différentes stratégies

En résumé, quelle image souhaitez-vous donner à

votre entreprise…
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Actions commerciales
et réglementations
 Plan d’actions commerciales
Pour agir sur le marché – 3 types d’actions qui visent à :
 « Attirer le consommateur vers le produit » par des
actions publicitaires

 « Pousser le produit vers le consommateur » par des

actions promotionnelles

 « Etablir un contact direct avec le consommateur » par

des actions de prospection ou de relance

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 Plan d’actions commerciales
Prévoir un plan structuré et réaliste sous forme de tableau qui reprend :
 Actions à mener
Analyser régulièrement les
 Fréquence
retombées pour réajuster si
 Par qui besoin
Pour la mise en pratique, s’appuyer sur des techniques de vente qui correspondent à
sa clientèle et aux capacités de l’entreprise :
 Traditionnelles (en magasin, relation,…)
 Prospection dite marketing direct (message personnalisé transmis aux clients)

Communiquer et prospecter

Se concentrer sur quelques actions « peu onéreuses » et efficaces. Plus les actions
sont simples et répétées et plus le retour sur investissement est important
sources AFE
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 Réglementations à connaître
Publicité
Distribution et affichage
 Conditions générales de vente
Démarchage à domicile ou sur un lieu de travail
Arrhes et Acomptes
Protection du consommateur
Protection du nom commercial/Logo
INPI (voir site internet : inpi.fr)
Droit à l’Image La sous-traitance
Enseigne et publicité extérieures Éléments à retenir

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Plan de communication et outils
 Communiquer sur l’entreprise
Pourquoi communiquer :
 Se faire connaître
 Donner une image de son entreprise à l’extérieur (clients, fournisseurs, banque, …)
et en interne (salariés, associé, …)

Les principes de la communication

L’image de l’entreprise se reflète aussi dans :

 Lisibilité des factures, devis, bon de commande
 Organisation des animations et promotions
 Stand sur les salons ou foires, relance et suivi des
clients, …

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 Plan de communication

Définir la forme de communication à privilégier et le

support approprié

Définir le canal de diffusion pour la publicité

A retenir….

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 Un coût à prendre en compte
Exemple : Fabrication/Pose de fenêtres spécialisation dans la prestation acoustique haute
performance - clientèle composée principalement de particuliers – Tarifs conformes au
marché (+15% sur l’acoustique).
Le plan de communication : Avant le début d’activité
(les chiffres du budget ne relèvent pas de prix du marché – ils ont pour seul objectif d’illustrer cet exemple)
Support Quantité Période Budget
Carte de visite 1 000 Permanent 650000 frs cfa
Plaquette survitrage (produit 2 000 Permanent 520000 frs cfa
phare) Frais de démarrage
Press-book 1 Permanent 135000 frs cfa
Menuiserie sur mesure Frais de démarrage
Encart presse sur journal toutes les semaines
local hebdomadaire 4 parutions 1 mois avant le début 327000
d’activité
Marquage véhicule
1 Permanent 327000
Total 1,375,000

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 Plan de communication
Après le début d’activité
(les chiffres du budget ne relèvent pas de prix du marché – ils ont pour seul objectif d’illustrer cet exemple)
Méthodes Outils utilisés Période Budget
2J/semaine les Hors
Démarchage des entreprises par téléphone avec prise de
rendez-vous (objectif : 2 par semaine) et des particuliers
2 premiers carburant :
PROSPECTION mois 185,000 f
Carte de Visite permanent 65,000 f
Au cours du
FOIRE Participation à la foire régionale 4ème mois 393,000 f

PROMOTION / Destinée aux clients de l’entreprise : « Faites connaître

FIDELISATION l’entreprise à vos voisins ou vos amis, si l’affaire se concrétise 1 an 393,000 f
nous vous offrons une clef USB – porte clef »
Présentation des produits dans la galerie marchande de 1 semaine au
EXPOSITION l’hypermarché 8ème mois 982,500 f
Création dans
Site présentant des réalisations (esprit Showroom) 1ère année 1 ,179,000f
1 parution par
COMMUNICATION semaine
Encart presse sur journal local hebdomadaire pendant les 2 458,500
1ers mois
TOTAL 3,668,000

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Posture et argumentaire commercial
 Posture et Argumentaire
Postures à adopter La C
ham
bre
 En « face à face » acco de Mé
mpa tiers
 A distance (téléphone, mail,…) g ne vou
s

Types d’argumentaires
 Sur le lieu de vente
 Sur les chantiers/ véhicule
 Sur les supports publicitaires ou « face à face »

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 Argumentaire
 Exemple : fabrication de fenêtres et survitrage.
Thème Les idées d’argumentaire à développer
Votre investissement sera amorti très rapidement par vos
LES ECONOMIES économies de chauffage
Vous bénéficierez, en plus, d’une isolation phonique
LE CALME appréciable.
Nous vous proposons un crédit personnalisé très simple à
LE FINANCEMENT mettre en place.
Votre maison sera isolée avant cet hiver. Nous fixerons
LES DELAIS ensemble la date pour la pose des survitrages.
Nous réalisons un devis gratuitement, et notre
LES DEVIS GRATUITS proposition de prix est garantie trois mois.

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 Argumentaire
Exemple : coiffeur avec produits naturels à base d’huiles essentielles – tarif
identique à l’utilisation de produits classiques niveau « haut de gamme »
Thème Les idées à développer
Vous réduisez le contact de votre peau aux
LA SANTE produits toxiques
Vous bénéficierez des bienfaits des huiles
LA SERENITE essentielles : apaisantes. Un moment de douceur
en perspective.
LA PROTECTION DE Vous contribuez à la réduction des déchets
L’ENVIRONNEMENT toxiques et pensez à l’avenir de notre planète.
Vous n’aurez pas à payer plus cher que votre
UN TARIF STABLE coupe habituelle

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EXERCICES

Exerci 43

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 Communication / Prospection
1/ Lister les outils possibles
2/ Distinguer : Communication et/ou Prospection
Outil Communication Prospection
Phoning
Label qualité
Bouche-à-oreille
Mailing papier ou mail
Facebook (réseaux sociaux)
Site internet (référencement)
Affiche - Kakémono
Newsletter
Cartes de visites
Foires et salons
Annonces journaux / radio
Marquage de véhicule
Flyers

Corrigé 44
Communication / Prospection
Distinguer : Communication et/ou Prospection

Outil Communication Prospection

Phoning X

Label qualité X

Bouche-à-oreille X

Mailing papier ou mail X X

Facebook (réseaux sociaux) X

Site internet (référencement) X X

Affiche - Kakémono X

Newsletter X

Cartes de visites X X

Foires et salons X X

Annonces journaux / radio X

Marquage de véhicule X

Flyers X

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 Argumentaire
Produit : projet de voiture « Facilit’Moove » - véhicule type utilitaire citadin et
design. 2 cibles possibles (professionnels et particuliers) – Choisissez les
arguments que vous jugez pertinents pour chacune de ces cibles :
Argumentaire Client Client
petite entreprise de Parents de 2 enfants –
nettoyage de habitant hors ville
bureau
Banquette arrière amovible
Ouverture des portes avant/arrières latérales et
sièges adaptables et qui pivotent
Facilité de conduite (boîte automatique, GPS..)
Ambiance agréable (lecteur CD, ampli haute
performance à l’avant – réglable à l’arrière,
climatisation)
Dimensions compactes (moins de 2,5m de
hauteur,…) – facilité pour se garer
Motorisation dynamique

Corrigé 46
 Argumentaire
Argumentaire Client Client
petite entreprise de Parents de 2 enfants –
nettoyage de habitant hors ville
bureaux
Banquette arrière amovible X
Ouverture des portes avant/arrières latérales et X
sièges adaptables pivotant
Facilité de conduite (boîte automatique, GPS..) X X
Ambiance agréable (lecteur CD, ampli haute X
performance à l’avant – réglable à l’arrière,
climatisation)
Dimensions compactes (moins de 2,5m de X
hauteur,…) – facilité pour se garer
Motorisation dynamique X

Diapo
Et pour votre projet ? 47