Îãëàâëåíèå

Îò àâòîðà 3

Ãëàâà 1. Îáùåíèå êàê ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèé

ôåíîìåí. Äåëîâîå îáùåíèå 5
1.1. Êàòåãîðèÿ «îáùåíèå» â ïñèõîëîãèè: ñîäåðæàíèå,
ñòðóêòóðà è ôóíêöèè 6
Ñîäåðæàíèå êàòåãîðèè «îáùåíèå» 6 Öåëè è ñðåäñòâà
îáùåíèÿ 9 Ñòðóêòóðà è ôóíêöèè îáùåíèÿ 10
1.2. Äåëîâîå îáùåíèå: îñîáåííîñòè è ôîðìû 13
Ñîäåðæàíèå, öåëè è ôîðìû äåëîâîãî îáùåíèÿ 14 Îñîáåííîñòè
äåëîâîãî îáùåíèÿ 15
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè 18
Ãëàâà 2. Ïñèõîëîãèÿ ëè÷íîñòè è ïðàêòèêà äåëîâîãî
îáùåíèÿ 19
2.1. Îñíîâíûå ìîäåëè ëè÷íîñòè â ïñèõîëîãè÷åñêîé íàóêå 20
Ïñèõîàíàëèòè÷åñêàÿ êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè 21 Áèõåâèîðèñòè÷åñêàÿ
êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè 26 Êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè â ãóìàíèñòè÷åñêîé
ïñèõîëîãèè 27 Êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè â àíàëèòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè 32
Èññëåäîâàíèå ëè÷íîñòè â ñîâåòñêîé ïñèõîëîãèè 35
2.2. Ïñèõè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà ëè÷íîñòè è åå ïðîÿâëåíèå
â äåëîâîì îáùåíèè 36
Íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè è òåìïåðàìåíò 38 Òåìïåðàìåíò
è äåëîâîå îáùåíèå 44 Õàðàêòåð ÷åëîâåêà 45 Ñïîñîáíîñòè 49
Âîëÿ è âîëåâûå äåéñòâèÿ 51 Ïîòðåáíîñòü è ìîòèâû 53
Ýìîöèè 57
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 62
Ãëàâà 3. Ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû è èõ ïðîÿâëåíèå
â äåëîâîì îáùåíèè 69
3.1. Ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû Ê.Ã. Þíãà 70
Äâå ëè÷íîñòíûå óñòàíîâêè è ÷åòûðå òèïà îðèåíòàöèè 71 Âåäóùàÿ
ôóíêöèÿ è ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû 73
 3.2. Ïñèõîòèïû ëè÷íîñòè è àêöåíòóàöèè õàðàêòåðà 76
Êðèòåðèè ïñèõîïàòèè 76 Êëàññèôèêàöèÿ àêöåíòóèðîâàííûõ
õàðàêòåðîâ 77
3.3. Äîìèíèðóþùèå õàðàêòåðèñòèêè ïñèõîòèïîâ
â ëîãèêå ïñèõîòèïà 80
Ïàðàíîéÿëüíûé ïñèõîòèï 80 Ýïèëåïòîèäíûé ïñèõîòèï 82
Èñòåðîèäíûé òèï 83 Ãèïåðòèìíûé ïñèõîòèï 85 Øèçîèäíûé
ïñèõîòèï 86 Ïñèõàñòåíîèäíûé ïñèõîòèï 88 Ñåíçèòèâíûé òèï
89 Ãèïîòèìíûé ïñèõîòèï 90 Öèêëîèäíûé è êîíôîðìíûé
ïñèõîòèïû 91 Íåóñòîé÷èâûé ïñèõîòèï 91
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 92
Ãëàâà 4. Âîñïðèÿòèå è ïîíèìàíèå â ïðîöåññå îáùåíèÿ
Ïåðöåïòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ 100
4.1. Îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ïðîöåññà âîñïðèÿòèÿ 100
Ïðèíöèïû îðãàíèçàöèè âîñïðèÿòèÿ 101 Ïîäïîðîãîâîå
âîñïðèÿòèå 103
4.2. Ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ 105
Ñîöèàëüíàÿ îáóñëîâëåííîñòü âîñïðèÿòèÿ 105 Îñîáåííîñòè
ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè 106
4.3. Ñàìîðàñêðûòèå è îáðàòíàÿ ñâÿçü 108
Îòêðûòîñòü è ñàìîðàñêðûòèå 108 Îêíî Äæîõàðè 109
Îáðàòíàÿ ñâÿçü 111
4.4. Âîñïðèÿòèå è ðîëü ñòåðåîòèïà ïðè ôîðìèðîâàíèè
ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ 113
Ñîöèàëüíûå ñòåðåîòèïû 114 Ñòåðåîòèïû âîñïðèÿòèÿ âíåøíåãî
îáëèêà 114 Ôàêòîðû ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ 116
4.5. Ìåõàíèçìû âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ â ìåæëè÷íîñòíîì
âçàèìîäåéñòâèè 120
Èäåíòèôèêàöèÿ è ýìïàòèÿ 120 Ðåôëåêñèÿ 122 Àòòðàêöèÿ 123
4.6. Îøèáêè âîñïðèÿòèÿ 124
Óñòàíîâêè 125 Êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ 126 Óðîâåíü
ñàìîóâàæåíèÿ 126
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 127
Ãëàâà 5. Êîììóíèêàöèÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ.
Êîììóíèêàòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ 132
5.1. Ñòðóêòóðà êîììóíèêàöèè è åå ïðèíöèïû 132
Ñòðóêòóðà êîììóíèêàòèâíîãî ïðîöåññà 132 Ïðèíöèïû
êîììóíèêàöèè 135
5.2. Âåðáàëüíûå ñðåäñòâà êîììóíèêàöèè 136
Ðå÷ü — êàê ñðåäñòâî êîììóíèêàöèè 136 Èñêàæåíèå èíôîðìà-
öèè è åå ïîòåðÿ 139 Áàðüåðû êîììóíèêàöèè 142 Ñëóøàíèå
êàê àêòèâíûé ïðîöåññ 145
5.3. Íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå è íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà
îáùåíèÿ 149
Êèíåñè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ 150 Ïðîñîäèêà
è ýêñòðàëèíãâèñòèêà êàê ñðåäñòâà îáùåíèÿ 156
Òàêåñè÷åñêèå è ïðîêñåìè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ 162
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 164
Ãëàâà 6. Îáùåíèå êàê âçàèìîäåéñòâèå.
Èíòåðàêòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ 172
6.1. Âçàèìîäåéñòâèå â ïðîöåññå îáùåíèÿ 172
Òàêòèêà ïîâåäåíèÿ âî âðåìÿ âçàèìîäåéñòâèÿ 173 Êîíöåïöèè,
îáúÿñíÿþùèå ìåæëè÷íîñòíîå âçàèìîäåéñòâèå 174
6.2. Àíàëèç âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïîçèöèè òðàíñàêòíîãî
àíàëèçà Ý. Áåðíà 174
Òèïè÷íûå ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ 175 Òðàíñàêöèè è ïðàâèëà
êîììóíèêàöèè 180
6.3. Ñòðàòåãèÿ âçàèìîäåéñòâèÿ 182
6.4. Ýòàïû äåëîâîãî îáùåíèÿ 184
Êîíòàêò è îðèåíòàöèÿ â ñèòóàöèè 184 Îáñóæäåíèå âîïðîñà
è ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ 186
Âîïðîñû è óïðàæíåíèÿ äëÿ ñàìîïðîâåðêè 188
Ãëàâà 7. Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå â ïðîöåññå
äåëîâîãî îáùåíèÿ 194
7.1. Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå: ñðåäñòâà è âèäû 194
Ñðåäñòâà ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ 194 Âèäû
ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ 196
7.2. Çàðàæåíèå è âíóøåíèå — àïïåëÿöèÿ ê áåññîçíàòåëüíîìó 198
Çàðàæåíèå êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí 198 Âíóøåíèå
è ñàìîâíóøåíèå 199 Õàðèçìà êàê ôàêòîð âíóøåíèÿ 201
7.3. Óáåæäåíèå êàê ñîçíàòåëüíîå, àðãóìåíòèðîâàííîå
âîçäåéñòâèå 204
Ìîäåëü Ã. Ëàññóýëëà 206
7.4. Ëîãè÷åñêèå îñíîâû ìûøëåíèÿ è äîêàçàòåëüñòâà 207
×åòûðå çàêîíà ïðàâèëüíîãî ìûøëåíèÿ 208 Äîêàçàòåëüñòâî:
òåçèñ, àðãóìåíò, äåìîíñòðàöèÿ 210
7.5. Àðãóìåíòàöèÿ 211
Ïðîöåññ àðãóìåíòàöèè 211 Ó÷àñòíèêè ïðîöåññà
àðãóìåíòàöèè 212 Ïðàâèëà è îøèáêè àðãóìåíòàöèè 215
Ðåêîìåíäàöèè ïî òåõíèêå àðãóìåíòàöèè 220
7.6. Ìàíèïóëÿöèÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå 222
Ìàíèïóëÿöèÿ: ïðèçíàêè, ïðåäïîñûëêè è ïðè÷èíû 222
Òåõíîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè 229 Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû
â äåëîâîì îáùåíèè 234 Ðàñïîçíàâàíèå ìàíèïóëÿòèâíîãî
âîçäåéñòâèÿ è ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò íåãî 241
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 244
Ãëàâà 8. Êîíôëèêòû â äåëîâîì îáùåíèè 250
8.1. Êîíôëèêò: òèïû, ñòðóêòóðà, ýòàïû 250
Òèïû êîíôëèêòîâ 251 Ñòðóêòóðà êîíôëèêòà 253 Ñòðàòåãèÿ
ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè 255 Äèíàìèêà êîíôëèêòà 256
Ïîñëåäñòâèÿ êîíôëèêòà 259
8.2. Ïðè÷èíû è ïðåäïîñûëêè êîíôëèêòîâ 261
Îøèáî÷íûå äåéñòâèÿ ðóêîâîäèòåëÿ êàê ïðåäïîñûëêà
êîíôëèêòà 262 Ïðåäïîñûëêè âîçíèêíîâåíèÿ êîíôëèêòîâ
â ïðîöåññå îáùåíèÿ 263
 8.3. Ïîâåäåíèå â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà 265
Ñòðåìëåíèå ê ïðåâîñõîäñòâó 266 Ïðîÿâëåíèÿ àãðåññèâíîñòè
è ýãîèçìà 271 Ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî 273
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 276
Ãëàâà 9. Ôîðìû äåëîâîãî îáùåíèÿ 283
9.1. Äåëîâàÿ áåñåäà 283
Ýòàïû áåñåäû 284 Äèàëîã — âîïðîñû è îòâåòû 286
Îáñóæäåíèå ïðîáëåìû 293
9.2. Äåëîâîå ñîâåùàíèå 296
Âèäû ñîâåùàíèé 296 Ïîäãîòîâêà è ïðîâåäåíèå ñîâåùàíèÿ 297
9.3. Äåëîâûå ïåðåãîâîðû 303
Âèäû è ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ 304 Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì 306
Ýòàïû è ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà 309 Òàêòè÷åñêèå
ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ 314 Çàâåðøåíèå ïåðåãîâîðîâ,
àíàëèç è îöåíêà ðåçóëüòàòîâ 318
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 320
Ãëàâà 10. Ýòèêà è ýòèêåò äåëîâîãî îáùåíèÿ 326
10.1. Ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ 326
Ýòè÷åñêèå ïðèíöèïû äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ 328 Íåýòè÷íîå
ïîâåäåíèå è åãî ïðè÷èíû 332 Âûáîð ìîäåëè ïîâåäåíèÿ
â ýòè÷åñêè ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ 334
10.2. Ýòèêåò äåëîâîãî îáùåíèÿ 336
Íîðìû è ïðèíöèïû ýòèêåòà 336 Íîðìû è âèäû ýòèêåòà 337
Îáùèå ïðèíöèïû ñîâðåìåííîãî ýòèêåòà 338 Ïðàâèëà äåëîâîãî
ýòèêåòà 343
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè è òåñòû 355
Ãëàâà 11. Äîêóìåíòàöèîííîå îáåñïå÷åíèå
äåëîâîãî îáùåíèÿ 362
11.1. Äîêóìåíòèðîâàíèå, äîêóìåíò, ñèñòåìà äîêóìåíòàöèè 362
11.2. Îáùèå ïðàâèëà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ 364
Óñòàíîâëåí ñëåäóþùèé ñîñòàâ ðåêâèçèòîâ 365
11.3. Êóëüòóðà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ â äåëîâîì îáùåíèè 372
Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ 372 Ïëàíîâàÿ
äîêóìåíòàöèÿ 376 Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ 376
Ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííàÿ äîêóìåíòàöèÿ 378 Ñïðàâî÷íî-
àíàëèòè÷åñêèå äîêóìåíòû 380 Îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ 381
11.4. Ñëóæåáíî-äåëîâàÿ ïåðåïèñêà 382
11.5. Äîêóìåíòèðîâàíèå äîãîâîðíî-ïðàâîâûõ äåëîâûõ
îòíîøåíèé 388
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè 390

Ïðèëîæåíèå. Оáðàçöû äåëîâîé äîêóìåíòàöèè 391

Ñëîâàðü 401
Áèáëèîãðàôè÷åñêèé ñïèñîê 408

415
 Îò àâòîðà

Ïðîáëåìû îáùåíèÿ ñ êàæäûì ãîäîì âûçûâàþò âñå áîëüøèé èí-

òåðåñ ó ëþäåé ðàçíîãî âîçðàñòà, ðàçíûõ ïðîôåññèé è îáðàçîâà-
íèÿ. Òàêîé èíòåðåñ, î÷åâèäíî, ñâÿçàí ñ òåì, ÷òî â ñîâðåìåííîì
äèíàìè÷íîì ìèðå âûñîêî öåíèòñÿ óìåíèå óñòàíàâëèâàòü êîí-
òàêòû ñ ëþäüìè è ïîääåðæèâàòü ñ íèìè äåëîâûå îòíîøåíèÿ.
Çíàíèå îñíîâ ïñèõîëîãèè è ýòèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ íåîáõîäè-
ìî ñîâðåìåííîìó ÷åëîâåêó â åãî ïîâñåäíåâíîé æèçíè è òðóäî-
âîé äåÿòåëüíîñòè. Îñîáåííî âàæíî, ÷òîáû ïñèõîëîãè÷åñêèé
êîìïëåêñ çíàíèé î äåëîâîì îáùåíèè áûë ïðåäñòàâëåí â ñèñòåìå
çíàíèé êàæäîãî âûïóñêíèêà âûñøåé øêîëû.
Ýòà êíèãà íàïèñàíà ïðåæäå âñåãî äëÿ ñòóäåíòîâ âûñøèõ
ó÷åáíûõ çàâåäåíèé. Ýòî íå ñáîðíèê ãîòîâûõ ðåöåïòîâ íà âñå ñè-
òóàöèè äåëîâîãî îáùåíèÿ. Åå öåëü äðóãàÿ: ïîìî÷ü áóäóùèì ñïå-
öèàëèñòàì îâëàäåòü òåîðåòè÷åñêèìè çíàíèÿìè â îáëàñòè äåëîâî-
ãî îáùåíèÿ è âûðàáîòàòü ó ñåáÿ ñïîñîáíîñòü óñïåøíî ïðèìåíÿòü
èõ â ñâîåé ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè.
Ó÷åáíîå ïîñîáèå ñîñòîèò èç 11 ãëàâ.  ãëàâàõ 1 è 2 âû ïî-
çíàêîìèòåñü ñ îáùåé õàðàêòåðèñòèêîé êàòåãîðèè îáùåíèÿ â
ïñèõîëîãèè è ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèìè àñïåêòàìè äåëîâîãî
îáùåíèÿ, åãî öåëüþ, ôóíêöèÿìè, ôîðìîé è ñòðóêòóðîé. Çäåñü
ðàññìîòðèì îñíîâíûå êîíöåïöèè ëè÷íîñòè â ïñèõîëîãè÷åñêîé
íàóêå è âûäåëèì òå àñïåêòû, êîòîðûå çíà÷èìû äëÿ ïîíèìàíèÿ
ïðîöåññà äåëîâîãî îáùåíèÿ; ïîêàæåì ïðîÿâëåíèÿ èíäèâèäóàëü-
íî-ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé ëè÷íîñòè â äåëîâîì îáùåíèè.
 ãëàâå 3 ìû ñ âàìè ðàññìîòðèì ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû ëè÷-
íîñòè è àêöåíòóàöèè õàðàêòåðà, çíàíèå êîòîðûõ ïîìîæåò ïðî-
âåñòè ýêñïðåññ-äèàãíîñòèêó ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ è ïðîãíîçè-
ðîâàòü íàèáîëåå âåðîÿòíîå ïîâåäåíèå äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.
Ãëàâà 4 ïîñâÿùåíà ïåðöåïòèâíîé ñòîðîíå îáùåíèÿ: îñíîâíûì
õàðàêòåðèñòèêàì âîñïðèÿòèÿ, äåéñòâèþ ñòåðåîòèïîâ â ýòîì ïðî-
öåññå, çíà÷åíèþ îáðàòíîé ñâÿçè äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ àäåêâàòíûõ
îáðàçîâ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ, òèïè÷íûì îøèáêàì âîñïðèÿòèÿ.
 Ïðåäñòàâëåíèå î êîììóíèêàòèâíîé ñòîðîíå îáùåíèÿ âû ïî-
ëó÷èòå â ãëàâå 5: ñòðóêòóðå êîììóíèêàöèè è åå ïðèíöèïàõ, îñî-
áåííîñòÿõ âåðáàëüíûõ è íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ êîììóíèêàöèè è
ìû ïðîàíàëèçèðóåì èõ âçàèìîñâÿçè.
 ãëàâå 6 ìû ïðîàíàëèçèðóåì ñïåöèôèêó èíòåðàêòèâíîé ñòî-
ðîíû îáùåíèÿ: îáùóþ õàðàêòåðèñòèêó âçàèìîäåéñòâèÿ è îñíîâ-
íûå ñòðàòåãèè è ýòàïû äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ïñèõîëîãè÷åñêèå àñ-
ïåêòû âçàèìîäåéñòâèÿ ðàññìîòðèì ñ ïîçèöèé òðàíñàêòíîãî
àíàëèçà.
 ãëàâå 7 äàäèì õàðàêòåðèñòèêó îñíîâíûì âèäàì ïñèõîëîãè-
÷åñêîãî âëèÿíèÿ â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ, òàêèì, êàê çà-
ðàæåíèå, âíóøåíèå, óáåæäåíèå, ìàíèïóëÿöèÿ. Îñîáîå âíèìàíèå
óäåëèì ïðîáëåìàì óáåæäåíèÿ è ìàíèïóëèðîâàíèÿ â îáùåíèè,
à òàêæå ñïîñîáàì çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèé ïðè îáùåíèè.
Êîíôëèêòàì, âîçíèêàþùèì â ïðîöåññå îáùåíèÿ, ïîñâÿòèì
ãëàâó 8 : âûäåëèì îñíîâíûå òèïû êîíôëèêòîâ, èõ ñòðóêòóðó è
ïðè÷èíû, äàäèì ðåêîìåíäàöèè ïî íàèáîëåå îïòèìàëüíîìó ïî-
âåäåíèþ â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà è îâëàäåíèþ òåõíèêîé ïðåäó-
ïðåæäåíèÿ è ðàçðÿæåíèÿ êîíôëèêòîâ.
Ñïåöèôèêó òàêèõ ôîðì äåëîâîãî îáùåíèÿ, êàê äåëîâàÿ áå-
ñåäà, äåëîâîå ñîâåùàíèå è äåëîâûå ïåðåãîâîðû, ðàññìîòðèì
â ãëàâå 9. Îñíîâíîå âíèìàíèå óäåëèì ýôôåêòèâíîñòè ýòèõ ôîðì
äåëîâîãî îáùåíèÿ è îðãàíèçàöèîííûì âîïðîñàì èõ ïîäãîòîâêè,
ñòðàòåãèè è òàêòèêå èõ ïðîâåäåíèÿ.
Ãëàâó 10 ïîñâÿòèì ýòè÷åñêèì àñïåêòàì äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ è
äåëîâîãî îáùåíèÿ, îñíîâíûì ýòè÷åñêèì íîðìàì äåëîâîãî ïîâåäå-
íèÿ è äåëîâûõ îòíîøåíèé.
 ãëàâå 11 ðàññìîòðèì âîïðîñû äîêóìåíòàöèîííîãî îáåñïå-
÷åíèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ: îáùèå ïðàâèëà îôîðìëåíèÿ äîêóìåí-
òîâ è ñëóæåáíî-äåëîâîé ïåðåïèñêè, îáðàçöû îôîðìëåíèÿ äîêó-
ìåíòîâ.
Ïðèâîäèìûå â êîíöå êàæäîé ãëàâû âîïðîñû äëÿ ñàìîïðî-
âåðêè çíàíèé, îñíîâíûå òåðìèíû è ïîíÿòèÿ, òåñòû è óïðàæíå-
íèÿ ïîìîãóò âàì ïðîâåðèòü è çàêðåïèòü ïîëó÷åííûå çíàíèÿ.

* * *

Àâòîð âûðàæàåò èñêðåííþþ áëàãîäàðíîñòü äîêòîðó ôèëîñîô-

ñêèõ íàóê, ïðîôåññîðó Âëàäèìèðó Íèêîëàåâè÷ó Ëàâðèíåíêî çà öåí-
íûå ñîâåòû ïðè ïîäãîòîâêå ðóêîïèñè, à òàêæå Åëåíå Àëåêñàíä-
ðîâíå Òèõîíîâîé çà òåõíè÷åñêóþ ïîìîùü â ïîäãîòîâêå ðóêîïèñè.

4
 Ãëàâà

Îáùåíèå êàê ñîöèàëüíî-

ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí.
Äåëîâîå îáùåíèå
Ëèøåííûå îáùåíèÿ ñ äðóãèìè ñîçäàíèÿìè, ìû ùèïàëè
áû òðàâó, à íå ðàçìûøëÿëè î ñâîåé ïðèðîäå.
Ï.ß. ×ààäàåâ

Êàê íå èìåíîâàëè ÷åëîâåêà: è homo sapiens (÷åëîâåê ðàçóì-

íûé), homo fuber (÷åëîâåê ïðîèçâîäÿùèé), è homo habilis (÷å-
ëîâåê óìåëûé), homo ludens (÷åëîâåê èãðàþùèé). Äóìàåòñÿ, ñ íå
ìåíüøèì îñíîâàíèåì åãî ìîæíî íàçâàòü homo communicans —
÷åëîâåê îáùàþùèéñÿ. Ïîòðåáíîñòü â îáùåíèè, êàê ñ÷èòàþò
ïñèõîëîãè, îòíîñèòñÿ ê ÷èñëó îñíîâíûõ (áàçîâûõ) ïîòðåáíî-
ñòåé ÷åëîâåêà. Çíà÷èìîñòü îáùåíèÿ êàê áàçîâîé ïîòðåáíîñòè
îïðåäåëÿåòñÿ òåì, ÷òî «îíà äèêòóåò ïîâåäåíèå ëþäåé ñ íå ìåíü-
øåé âëàñòíîñòüþ, ÷åì, íàïðèìåð, òàê íàçûâàåìûå âèòàëüíûå
(æèçíåííûå) ïîòðåáíîñòè» 1 . Îáùåíèå — íåîáõîäèìîå óñëîâèå
íîðìàëüíîãî ðàçâèòèÿ ÷åëîâåêà êàê ÷ëåíà îáùåñòâà, êàê ëè÷-
íîñòè, óñëîâèå åãî äóõîâíîãî è ôèçè÷åñêîãî çäîðîâüÿ, ñïîñîá
ïîçíàíèÿ äðóãèõ ëþäåé è ñàìîãî ñåáÿ. Õîòÿ ÷åëîâå÷åñêîå îá-
ùåíèå âñåãäà ëåæàëî â îñíîâå ñîöèàëüíîãî áûòèÿ ëþäåé, ïðÿ-
ìûì îáúåêòîì ïñèõîëîãè÷åñêîãî è ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêîãî
àíàëèçà îíî ñòàëî òîëüêî â ÕÕ â.

1 Ëîìîâ Á.Ô. Ìåòîäîëîãè÷åñêèå è òåîðåòè÷åñêèå ïðîáëåìû â ïñèõîëîãèè. Ì.:

Íàóêà, 1984. Ñ. 253.

5
 1.1. Êàòåãîðèÿ «îáùåíèå» â ïñèõîëîãèè:
ñîäåðæàíèå, ñòðóêòóðà è ôóíêöèè
Ñîöèàëüíûå êîíòàêòû ìåæäó ëþäüìè ïðåäñòàâëåíû äåÿòåëüíî-
ñòüþ è îáùåíèåì. Ìåæäó îáùåíèåì è äåÿòåëüíîñòüþ êàê âèäàìè
÷åëîâå÷åñêîé àêòèâíîñòè ñóùåñòâóþò ðàçëè÷èÿ. Ðåçóëüòàòîì
äåÿòåëüíîñòè ÿâëÿåòñÿ ñîçäàíèå êàêîãî-ëèáî ìàòåðèàëüíîãî èëè
èäåàëüíîãî ïðîäóêòà. Ðåçóëüòàòîì æå îáùåíèÿ ñòàíîâèòñÿ âçà-
èìíîå âëèÿíèå ëþäåé. Äåÿòåëüíîñòü è îáùåíèå, íåñìîòðÿ íà èõ
ðàçëè÷èÿ, — âçàèìîñâÿçàííûå ñòîðîíû ñîöèàëüíîé àêòèâíîñòè
÷åëîâåêà. Äåÿòåëüíîñòü íå ìîæåò íè âîçíèêíóòü, íè îñóùåñòâ-
ëÿòüñÿ áåç èíòåíñèâíîãî îáùåíèÿ. Îáùåíèå æå ïðåäñòàâëÿåò
ñîáîé ñïåöèôè÷åñêèé âèä ÷åëîâå÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè.  ðåàëü-
íîé æèçíåäåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà îáùåíèå è äåÿòåëüíîñòü êàê
ôîðìû ñîöèàëüíîé àêòèâíîñòè âûñòóïàþò â åäèíñòâå, íî â îï-
ðåäåëåííîé ñèòóàöèè ìîãóò áûòü ðåàëèçîâàíû è íåçàâèñèìî
äðóã îò äðóãà.
×òî òàêîå îáùåíèå? Âîïðîñ, íà ïåðâûé âçãëÿä êàæóùèéñÿ
ïðîñòûì, íà ñàìîì äåëå íåâåðîÿòíî ñëîæåí. Êàæäûé èç íàñ íà
îñíîâå ëè÷íîãî îïûòà çíàåò, î ÷åì èäåò ðå÷ü. Ãîâîðèò ÷åëîâåê
ïî òåëåôîíó, áåñåäóåò ñ êëèåíòîì îá óñëîâèÿõ îôîðìëåíèÿ êðå-
äèòà â áàíêå, îáúÿñíÿåò ïðîõîæåìó, êàê ïðîéòè ê àïòåêå, âû-
ñòóïàåò íà êîíôåðåíöèè — âñå ýòî îáùåíèå. Íî ñ îïðåäåëåíèåì
ïîíÿòèÿ îáùåíèÿ äåëî, ïî-âèäèìîìó, îáñòîèò òàê æå, êàê è ñ
îïðåäåëåíèåì ïîíÿòèÿ âðåìåíè. Åùå ìûñëèòåëü Ñðåäíåâåêîâüÿ
Àâãóñòèí Áëàæåííûé îñòðîóìíî çàìåòèë, ÷òî êîãäà åãî íå ñïðà-
øèâàþò, ÷òî òàêîå âðåìÿ, òî îí çíàåò, ÷òî ýòî òàêîå, íî êàê
òîëüêî åãî ñïðàøèâàþò îá ýòîì, îí ñðàçó óáåæäàåòñÿ, ÷òî ïî÷òè
íè÷åãî íå ìîæåò ñêàçàòü.

Ñîäåðæàíèå êàòåãîðèè «îáùåíèå»

Ñîäåðæàíèå êàòåãîðèè «îáùåíèå» ìíîãîîáðàçíî: ýòî íå òîëüêî
îïðåäåëåííûé âèä ÷åëîâå÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè, íî è ìíîãîãðàí-
íûé ïðîöåññ, âêëþ÷àþùèé â ñåáÿ:
 ôîðìèðîâàíèå îïðåäåëåííûõ îáðàçöîâ è ìîäåëåé ïîâåäåíèÿ;
 âçàèìîäåéñòâèå ëþäåé;
 âçàèìíîå âëèÿíèå ëþäåé äðóã íà äðóãà;
 îáìåí èíôîðìàöèåé;
 ôîðìèðîâàíèå îòíîøåíèé ìåæäó ëþäüìè;
 âçàèìíîå ïåðåæèâàíèå è ïîíèìàíèå ëþäüìè äðóã äðóãà;
 ôîðìèðîâàíèå îáðàçà âíóòðåííåãî «ß» ÷åëîâåêà.

6
 Íàëè÷èå ìíîæåñòâà ðàçëè÷íûõ îïðåäåëåíèé ïîíÿòèÿ «îáùå-
íèå» îáóñëîâëåíî ðàçëè÷íûìè ïîäõîäàìè ê ïîíèìàíèþ ñàìîãî
ôåíîìåíà îáùåíèÿ.
 ïñèõîëîãèè îáùåíèå — ýòî ïðîöåññ âçàèìîäåéñòâèÿ ìåæäó
ëþäüìè, ñîñòîÿùèé â îáìåíå ìåæäó íèìè èíôîðìàöèåé ïîçíàâà-
òåëüíîãî èëè ýìîöèîíàëüíî-îöåíî÷íîãî õàðàêòåðà, â õîäå êîòî-
ðîãî âîçíèêàþò, ïðîÿâëÿþòñÿ è ôîðìèðóþòñÿ ìåæëè÷íîñòíûå
îòíîøåíèÿ 1 .
 äàííîì îïðåäåëåíèè àêöåíò äåëàåòñÿ íà òîì, ÷òî â ïðî-
öåññå îáùåíèÿ ïðîèñõîäèò ïðîöåññ îáìåíà ìûñëÿìè, èäåÿìè,
÷óâñòâàìè, ýìîöèÿìè.
 áîëåå øèðîêîì ïëàíå îáùåíèå ìîæíî îïðåäåëèòü êàê
ñëîæíûé ìíîãîïëàíîâûé ïðîöåññ óñòàíîâëåíèÿ è ðàçâèòèÿ êîí-
òàêòîâ ìåæäó ëþäüìè, ïîðîæäàåìûé ïîòðåáíîñòÿìè ñîâìåñò-
íîé äåÿòåëüíîñòè è âêëþ÷àþùèé â ñåáÿ îáìåí èíôîðìàöèåé,
âûðàáîòêó åäèíîé ñòðàòåãèè âçàèìîäåéñòâèÿ, âîñïðèÿòèÿ è ïî-
íèìàíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà 2 .
Íàèáîëåå ïðîñòàÿ ìîäåëü îáùåíèÿ ìîæåò áûòü ïðåäñòàâëåíà
ñõåìîé:

Çàìåòèì, ÷òî â êà÷åñòâå ñóáúåêòîâ îáùåíèÿ ìîãóò âûñòóïàòü

êàê èíäèâèäóóìû, òàê è ãðóïïà.
Îáùåíèå — ñïåöèôè÷åñêè ðóññêîå ïîíÿòèå, êîòîðîìó î÷åíü
ñëîæíî äàòü ñòðîãîå îïðåäåëåíèå è òî÷íî ïåðåâåñòè íà äðóãèå
ÿçûêè. Â çàðóáåæíîé ëèòåðàòóðå ïî ïñèõîëîãèè íå ñóùåñòâóåò
àäåêâàòíîãî ýêâèâàëåíòà ðóññêîìó ñëîâó «îáùåíèå», à èñïîëüçó-
åòñÿ òåðìèí «êîììóíèêàöèÿ».
Ðóññêèé ðåëèãèîçíûé ôèëîñîô Ï.À. Ôëîðåíñêèé (1882—1937),
òîíêî ÷óâñòâóÿ ðàçëè÷èÿ ìåæäó îáùåíèåì è êîììóíèêàöèåé,
âûðàçèë ýòî â ñëåäóþùèõ ñëîâàõ:

Ìû âåðèì è ïðèçíàåì, ÷òî íå îò ðàçãîâîðà ìû ïîíèìàåì äðóã äðó-

ãà, à ñèëîþ âíóòðåííåãî îáùåíèÿ, è ÷òî ñëîâà ñïîñîáñòâóþò îáîñò-
ðåíèþ ñîçíàíèÿ óæå ïðîèñøåäøåãî äóõîâíîãî îáìåíà, íî íå ñàìè
ïî ñåáå ïðîèçâîäÿò ýòîò îáìåí 3 .

1 Ñì.: Ïñèõîëîãè÷åñêèé ñëîâàðü. Ì.: Ïåäàãîãèêà-Ïðåññ, 1999. Ñ. 232.

2 Ñì.: Çåëüäîâè÷ Á.Ç. Äåëîâîå îáùåíèå. Ì.: Àëüôà-Ïðåññ, 2007. Ñ. 6.
3
Ôëîðåíñêèé Ï.À. Ó âîäîðàçäåëîâ ìûñëè. Ì., 1990.

7
  îòå÷åñòâåííîé ïñèõîëîãèè êîììóíèêàöèÿ ðàññìàòðèâàåòñÿ
â êà÷åñòâå îäíîãî èç àñïåêòîâ îáùåíèÿ. Îáùåíèå áîãà÷å, ÷åì
êîììóíèêàòèâíûé ïðîöåññ. Îíî ñâÿçûâàåò ëþäåé íå òîëüêî ïåðå-
äà÷åé èíôîðìàöèè, íî è ïðàêòè÷åñêèìè äåéñòâèÿìè, ýëåìåíòàìè
âçàèìîïîíèìàíèÿ. Âûñòóïàÿ ìîùíûì ïîòðåáèòåëåì ýíåðãèè ÷åëî-
âåêà, îáùåíèå âìåñòå ñ òåì ÿâëÿåòñÿ áåñöåííûì áèîñòèìóëÿòîðîì
åãî æèçíåäåÿòåëüíîñòè è äóõîâíûõ óñòðåìëåíèé. Ó÷èòûâàÿ ñëîæ-
íîñòü ñàìîãî ïðîöåññà îáùåíèÿ è òðóäíîñòü åãî îïðåäåëåíèÿ,
ìîæíî âûäåëèòü ñàìûå ñóùåñòâåííûå õàðàêòåðèñòèêè îáùåíèÿ:
 îáùåíèå âêëþ÷åíî â èíäèâèäóàëüíóþ èëè ãðóïïîâóþ
ïðàêòè÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü ëþäåé;
 îáùåíèå âñåãäà ñâÿçàíî ñ îáìåíîì èíôîðìàöèåé, ñîöè-
àëüíûì îïûòîì, ÷óâñòâàìè, íàñòðîåíèåì, äóõîâíûìè
ñìûñëàìè;
 îáùåíèå ëåæèò â îñíîâå ôîðìèðîâàíèÿ ìåæëè÷íîñòíûõ
îòíîøåíèé.
Ïîñêîëüêó îáùåíèå ÷ðåçâû÷àéíî ìíîãîãðàííî, òî îíî ìîæåò
áûòü ïðåäñòàâëåíî â ñâîåì ìíîãîîáðàçèè ïî âèäàì. Â ñîöèàëü-
íîé ïñèõîëîãèè ðàçëè÷àþò ñëåäóþùèå âèäû îáùåíèÿ:
(1) ìåæëè÷íîñòíîå è ìàññîâîå;
(2) ìåæïåðñîíàëüíîå è ðîëåâîå;
(3) ïðÿìîå è îïîñðåäîâàííîå;
(4) ëè÷íîå è äåëîâîå.
Ñîöèàëüíî-ðîëåâîé óðîâåíü êîììóíèêàöèè ñâÿçàí ñ âûïîëíå-
íèåì îæèäàåìîé îò ÷åëîâåêà ðîëè è íåâîçìîæåí áåç çíàíèÿ íîðì
îêðóæàþùåé ÷åëîâåêà ñðåäû. Îáùåíèå ïðè ýòîì íîñèò, êàê ïðà-
âèëî, àíîíèìíûé õàðàêòåð è íå çàâèñèò îò òîãî, ïðîèñõîäèò ëè
îíî ìåæäó áëèçêèìè, çíàêîìûìè èëè íåçíàêîìûìè ëþäüìè.
Íà óðîâíå äåëîâîãî îáùåíèÿ èäåò ñîâìåñòíîå ñîòðóäíè÷åñò-
âî. Ïîýòîìó öåëüþ îáùåíèÿ íà ýòîì óðîâíå — ïîâûøåíèå ýô-
ôåêòèâíîñòè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè. Ïàðòíåðû îöåíèâàþòñÿ
ñ òî÷êè çðåíèÿ òîãî, íàñêîëüêî õîðîøî îíè âûïîëíÿþò ñâîè
ôóíêöèîíàëüíûå îáÿçàííîñòè è ðåøàþò ïîñòàâëåííûå ïåðåä
íèìè çàäà÷è.
Íà èíòèìíî-ëè÷íîñòíîì óðîâíå îáùåíèÿ ÷åëîâåê óäîâëåòâî-
ðÿåò ñâîþ ïîòðåáíîñòü â ïîíèìàíèè, ñî÷óâñòâèè, ñîïåðåæèâàíèè.
Ðàçóìååòñÿ, âñå âèäû îáùåíèÿ çäåñü íå ïðåäñòàâëåíû, èìå-
åòñÿ è ðÿä äðóãèõ âèäîâ, íî äëÿ ïîíèìàíèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ
âûäåëåííûå âèäû íàèáîëåå çíà÷èìû.
Ñîäåðæàíèå îáùåíèÿ — ýòî òà èíôîðìàöèÿ, êîòîðàÿ â ìåæ-
ëè÷íîñòíûõ êîíòàêòàõ ïåðåäàåòñÿ îò îäíîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóï-
ïû ëþäåé ê äðóãîìó ÷åëîâåêó è ãðóïïå ëþäåé.

8
 ×åëîâå÷åñêîå îáùåíèå ìíîãîïðåäìåòíî è ðàçíîîáðàçíî ïî
ñâîåìó âíóòðåííåìó ñîäåðæàíèþ. Ïî ñîäåðæàíèþ îáùåíèå ìî-
æåò áûòü ïðåäñòàâëåíî êàê:
 ìàòåðèàëüíîå — îáìåí ïðîäóêòàìè è ïðåäìåòàìè äåÿòåëü-
íîñòè;
 êîãíèòèâíîå — îáìåí çíàíèÿìè;
 äåÿòåëüíîå — îáìåí äåéñòâèÿìè, îïåðàöèÿìè, óìåíèÿìè;
 êîíäèöèîííîå — îáìåí ïñèõîëîãè÷åñêèìè èëè ôèçèîëîãè-
÷åñêèìè ñîñòîÿíèÿìè;
 ìîòèâàöèîííîå — îáìåí ïîáóæäåíèÿìè, öåëÿìè, èíòåðå-
ñàìè, ìîòèâàìè, ïîòðåáíîñòÿìè.

Öåëè è ñðåäñòâà îáùåíèÿ

Ëþäè âñòóïàþò â îáùåíèå, ïðåñëåäóÿ îïðåäåëåííûå öåëè. Öåëü
îáùåíèÿ — ýòî òî, ðàäè ÷åãî ó ÷åëîâåêà âîçíèêàåò äàííûé âèä
àêòèâíîñòè. Öåëè îáùåíèÿ ìíîãîîáðàçíû è ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé
ñðåäñòâà äîñòèæåíèÿ âñåãî ñïåêòðà ïîòðåáíîñòåé: ñîöèàëüíûõ,
áèîëîãè÷åñêèõ, êóëüòóðíûõ, ïîçíàâàòåëüíûõ, òâîð÷åñêèõ, ýñòå-
òè÷åñêèõ, ïîòðåáíîñòåé ëè÷íîñòíîãî ðîñòà, íðàâñòâåííîãî ðàç-
âèòèÿ è ðÿäà äðóãèõ.
Öåëü îáùåíèÿ ìîæåò çàêëþ÷àòüñÿ â íåì ñàìîì, òîãäà îáùå-
íèå âûñòóïàåò ñàìîöåëüþ, ñðåäñòâîì óäîâëåòâîðåíèÿ ïîòðåáíî-
ñòè â îáùåíèè.
Öåëü îáùåíèÿ ìîæåò íàõîäèòüñÿ âíå ñàìîãî âçàèìîäåéñòâèÿ
ñóáúåêòîâ, òîãäà ìû èìååì äåëî ñ äåëîâûì îáùåíèåì, ñîäåðæàíèå
êîòîðîãî îïðåäåëÿåòñÿ ñîöèàëüíî çíà÷èìûì ïðåäìåòîì îáùåíèÿ.
Öåëüþ îáùåíèÿ ìîæåò âûñòóïàòü è ïðèîáùåíèå ïàðòíåðîâ
ïî îáùåíèþ ê öåííîñòÿì è îïûòó äðóã äðóãà, êàê ýòî ïðåäñòàâ-
ëåíî â ëè÷íîñòíîì îáùåíèè, êîòîðîå ñîñðåäîòî÷åíî â îñíîâíîì
âîêðóã ïñèõîëîãè÷åñêèõ ïðîáëåì âíóòðåííåãî õàðàêòåðà, òåõ èí-
òåðåñîâ è ïîòðåáíîñòåé, êîòîðûå ãëóáîêî çàòðàãèâàþò ëè÷íîñòü
÷åëîâåêà.
Èñ÷åðïûâàþùóþ êëàññèôèêàöèþ ïî öåëÿì îáùåíèÿ äàòü
ñëîæíî, ó÷èòûâàÿ âñå ìíîãîîáðàçèå ïîòðåáíîñòåé ÷åëîâåêà, ðà-
äè óäîâëåòâîðåíèÿ êîòîðûõ ëþäè âñòóïàþò â îáùåíèå.
Ñðåäñòâà îáùåíèÿ — ýòî ñïîñîáû êîäèðîâàíèÿ, ïåðåäà÷è,
ïåðåðàáîòêè è ðàñøèôðîâêè èíôîðìàöèè, ïåðåäàâàåìîé â ïðî-
öåññå îáùåíèÿ.
Ïåðåäà÷à è âîñïðèÿòèå èíôîðìàöèè îñóùåñòâëÿþòñÿ ïðè
ïîìîùè íåâåðáàëüíûõ è âåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ.
Íåâåðáàëüíûå (íå ñëîâåñíûå) ñðåäñòâà îáùåíèÿ â áîëüøèíñò-
âå ñâîåì ÿâëÿþòñÿ âðîæäåííûìè è ïîçâîëÿþò ÷åëîâåêó (êàê è

9
 âûñøèì æèâîòíûì) âçàèìîäåéñòâîâàòü ñ äðóãèìè ëþäüìè, äî-
áèâàÿñü âçàèìîïîíèìàíèÿ íà ýìîöèîíàëüíîì è ïîâåäåí÷åñêîì
óðîâíÿõ. Îíè âêëþ÷àþò â ñåáÿ ìèìèêó, æåñòû, çðèòåëüíûå, ñëó-
õîâûå, òàêòèëüíûå, îáîíÿòåëüíûå è äðóãèå îùóùåíèÿ, âîñïðè-
íèìàåìûå ïðè ïîìîùè îðãàíîâ ÷óâñòâ.
Âåðáàëüíûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ — ýòî óñòíàÿ è ïèñüìåííàÿ
ðå÷ü â åå ìíîãîîáðàçíûõ ôîðìàõ.  õîäå ñâîåé ýâîëþöèè ÷åëîâåê
èçîáðåë ðàçíîîáðàçíûå òåõíè÷åñêèå ñðåäñòâà çàïèñè, õðàíåíèÿ è
ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè (ðàäèî- è âèäåîòåõíèêà, ìåõàíè÷åñêàÿ,
ìàãíèòíàÿ, ëàçåðíàÿ è èíûå ôîðìû çàïèñè). Â íàñòîÿùåå âðåìÿ
âàæíåéøèì ñðåäñòâîì îáùåíèÿ ÿâëÿþòñÿ êîìïüþòåðíûå èí-
ôîðìàöèîííûå òåõíîëîãèè.

Ñòðóêòóðà è ôóíêöèè îáùåíèÿ

Ñòðóêòóðó îáùåíèÿ ìîæíî îõàðàêòåðèçîâàòü, âûäåëèâ â íåé òðè
âçàèìîñâÿçàííûå ñòîðîíû: ïåðöåïòèâíóþ, êîììóíèêàòèâíóþ è
èíòåðàêòèâíóþ (ðèñ. 1.1). Â ðåàëüíîñòè ïðîöåññ îáùåíèÿ âûñòó-
ïàåò â êà÷åñòâå åäèíîãî öåëîãî, âêëþ÷àÿ âñå ýòè ñòîðîíû.

Ðèñ. 1.1. Ñòðóêòóðà îáùåíèÿ

Ïåðöåïòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ïðîöåññ

âîñïðèÿòèÿ, ïîçíàíèÿ è ïîíèìàíèÿ ëþäüìè äðóã äðóãà ñ ïîñëå-
äóþùèì óñòàíîâëåíèåì íà ýòîé îñíîâå îïðåäåëåííûõ ìåæëè÷-
íîñòíûõ îòíîøåíèé.
 ðåàëüíîì îáùåíèè ëþäè ìîãóò ïîçíàâàòü äðóã äðóãà ñ öåëüþ
äàëüíåéøåãî ñîâìåñòíîãî äåéñòâèÿ, à ìîæåò áûòü, íàïðîòèâ, ëþäè,
âêëþ÷åííûå â ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü, ïîçíàþò äðóã äðóãà.
Êîììóíèêàòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ ñîñòîèò âî âçàèìíîì îá-
ìåíå èíôîðìàöèåé ìåæäó ëþäüìè, ïåðåäà÷å è ïðèåìå çíàíèé,
èäåé, ìíåíèé, ÷óâñòâ.

10
 Èíòåðàêòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â îáìåíå äåé-
ñòâèÿìè, ò.å. â îðãàíèçàöèè ìåæëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ,
ïîçâîëÿþùåãî ïàðòíåðàì ïî îáùåíèþ ðåàëèçîâàòü íåêîòîðóþ
îáùóþ äëÿ íèõ äåÿòåëüíîñòü.
Ïîä ôóíêöèÿìè îáùåíèÿ ïîíèìàþò òå ðîëè è çàäà÷è, êîòî-
ðûå âûïîëíÿåò îáùåíèå â ïðîöåññå ñîöèàëüíîãî áûòèÿ ÷åëîâå-
êà. Ôóíêöèè îáùåíèÿ ìíîãîîáðàçíû è ñóùåñòâóþò ðàçëè÷íûå
îñíîâàíèÿ äëÿ èõ êëàññèôèêàöèè. Îäíî èç îáùåïðèíÿòûõ îñíî-
âàíèé êëàññèôèêàöèè — âûäåëåíèå â îáùåíèè òðåõ âçàèìîñâÿ-
çàííûõ ñòîðîí ñîîòâåòñòâóþùèõ èì ôóíêöèé: àôôåêòèâíî-
êîììóíèêàòèâíîé, èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé è ðåãóëÿ-
öèîííî-êîììóíèêàòèâíîé ôóíêöèé îáùåíèÿ 1 .
Àôôåêòèâíî-êîììóíèêàòèâíàÿ (ïåðöåïòèâíàÿ) ôóíêöèÿ, â
îñíîâå êîòîðîé ëåæèò âîñïðèÿòèå è ïîíèìàíèå äðóãîãî ÷åëîâå-
êà, ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, ñâÿçàíà ñ ðåãóëÿöèåé ýìîöèîíàëüíîé
ñôåðû ÷åëîâåêà, ïîñêîëüêó îáùåíèå ÿâëÿåòñÿ âàæíåéøåé äå-
òåðìèíàíòîé ýìîöèîíàëüíûõ ñîñòîÿíèé ÷åëîâåêà. Âåñü ñïåêòð
ñïåöèôè÷åñêèõ ÷åëîâå÷åñêèõ ýìîöèé âîçíèêàåò è ðàçâèâàåòñÿ
â óñëîâèÿõ îáùåíèÿ ëþäåé — ïðîèñõîäèò ëèáî ñáëèæåíèå ýìî-
öèîíàëüíûõ ñîñòîÿíèé, ëèáî èõ ïîëÿðèçàöèÿ, âçàèìíîå óñèëå-
íèå èëè îñëàáëåíèå.
Èíôîðìàöèîííî- êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ îáùåíèÿ çàêëþ-
÷àåòñÿ â ëþáîì âèäå îáìåíà èíôîðìàöèåé ìåæäó âçàèìîäåéñò-
âóþùèìè èíäèâèäàìè. Îáìåí èíôîðìàöèåé â ÷åëîâå÷åñêîì
îáùåíèè èìååò ñâîþ ñïåöèôèêó:
(1) îñóùåñòâëÿåòñÿ ìåæäó äâóìÿ èíäèâèäàìè, êàæäûé èç êîòîðûõ
ÿâëÿåòñÿ àêòèâíûì ñóáúåêòîì (â îòëè÷èå îò òåõíè÷åñêîãî
óñòðîéñòâà);
(2) îáÿçàòåëüíî ïðåäïîëàãàåò âçàèìîäåéñòâèå ìûñëåé, ÷óâñòâ è
ïîâåäåíèÿ ïàðòíåðîâ.
Ðåãóëÿöèîííî-êîììóíèêàòèâíàÿ (èíòåðàêòèâíàÿ) ôóíêöèÿ îá-
ùåíèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â ðåãóëÿöèè ïîâåäåíèÿ è íåïîñðåäñòâåííîé
îðãàíèçàöèè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè ëþäåé â ïðîöåññå èõ âçàè-
ìîäåéñòâèÿ.  ýòîì ïðîöåññå ÷åëîâåê ìîæåò âîçäåéñòâîâàòü íà
ìîòèâû, öåëè, ïðîãðàììû, ïðèíÿòèå ðåøåíèé, íà âûïîëíåíèå è
êîíòðîëü äåéñòâèé, ò.å. íà âñå ñîñòàâëÿþùèå äåÿòåëüíîñòè ñâîåãî
ïàðòíåðà, âêëþ÷àÿ âçàèìíóþ ñòèìóëÿöèþ è êîððåêöèþ ïîâåäåíèÿ.
 îòå÷åñòâåííîé ïñèõîëîãèè ñóùåñòâóåò è äðóãîé ïîäõîä,
êîãäà ôóíêöèè îáùåíèÿ âûäåëÿþòñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ ñîäåðæà-
íèåì ñàìîãî ïðîöåññà îáùåíèÿ 2 :

1 Ëîìîâ Á.Ô. Ìåòîäîëîãè÷åñêèå è òåîðåòè÷åñêèå ïðîáëåìû ïñèõîëîãèè. Ì.:

Íàóêà, 1989.
2 Ñì.: Çåëüäîâè÷ Á.Ç. Óêàç. ñî÷. Ñ. 12—14.

11
(1) êîíòàêòíàÿ ôóíêöèÿ — óñòàíîâëåíèå è ïîääåðæàíèå êîí-
òàêòà êàê ñîñòîÿíèÿ îáîþäíîé ãîòîâíîñòè ê ïðèåìó è ïåðå-
äà÷å ñîîáùåíèé è ïîääåðæàíèþ âçàèìîñâÿçè;
(2) èíôîðìàöèîííàÿ ôóíêöèÿ — îáìåí ñîîáùåíèÿìè. Èíôîðìà-
öèîííûé îáìåí ìîæåò ñîâåðøàòüñÿ êàê ðàäè äîñòèæåíèÿ êà-
êîé-òî ïðàêòè÷åñêîé öåëè, ðåøåíèÿ êàêîé-ëèáî ïðîáëåìû,
òàê è ðàäè ñàìîãî ïðîöåññà êîììóíèêàöèè, ïîääåðæàíèÿ îò-
íîøåíèé ìåæäó ëþäüìè;
(3) ïîáóäèòåëüíàÿ ôóíêöèÿ — ñòèìóëÿöèÿ ïàðòíåðà ê âûïîëíå-
íèþ òåõ èëè èíûõ äåéñòâèé;
(4) ïðàãìàòè÷åñêàÿ ôóíêöèÿ — âçàèìíîå îðèåíòèðîâàíèå è ñî-
ãëàñîâàíèå äåéñòâèé ïðè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè; ïîçâîëÿ-
åò ðåãëàìåíòèðîâàòü ïîâåäåíèå è äåÿòåëüíîñòü ó÷àñòíèêîâ
êîììóíèêàöèè, êîîðäèíèðîâàòü èõ ñîâìåñòíûå äåéñòâèÿ.
Âåäü ÷åëîâåê îáùàåòñÿ ðàäè äîñòèæåíèÿ êàêèõ-òî öåëåé, äëÿ
÷åãî îñóùåñòâëÿåò îïðåäåëåííóþ äåÿòåëüíîñòü, êîòîðàÿ â ñâîþ
î÷åðåäü íóæäàåòñÿ â ïîñòîÿííîì êîíòðîëå è êîððåëÿöèè;
(5) ýêñïðåññèâíàÿ ôóíêöèÿ — âîçáóæäåíèå â ïàðòíåðå íóæíûõ
ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåæèâàíèé è èçìåíåíèå ñâîèõ ýìîöèîíàëü-
íûõ ïåðåæèâàíèé; îçíà÷àåò ñòðåìëåíèå ïàðòíåðîâ ïî êîììó-
íèêàöèè âûðàçèòü è ïîíÿòü ýìîöèîíàëüíûå ïåðåæèâàíèÿ äðóã
äðóãà. Ïðîÿâëÿåòñÿ â âûðàæåíèè ÷óâñòâ, ýìîöèé â ïðîöåññå êîì-
ìóíèêàöèè ÷åðåç âåðáàëüíûå è íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà.  çàâè-
ñèìîñòè îò òîãî, êàêîé ñïîñîá ïåðåäà÷è ÷óâñòâ è ýìîöèé âû-
áðàí, ýêñïðåññèâíàÿ ôóíêöèÿ ìîæåò çíà÷èòåëüíî óñèëèòü èëè
îñëàáèòü èíôîðìàöèîííóþ ôóíêöèþ êîììóíèêàöèè;
(6) óñòàíîâëåíèå îòíîøåíèé — îñîçíàíèå è ôèêñèðîâàíèå ñâîåãî
ìåñòà â ñèñòåìå ñîöèàëüíûõ ñâÿçåé. Èìåííî ýòà ôóíêöèÿ
ÿâëÿåòñÿ îñíîâíîé â ëè÷íîñòíîì ðàçâèòèè. Äëÿ åå îñóùåñòâ-
ëåíèÿ òðåáóåòñÿ ïîñòðîåíèå îáðàçà ñåáÿ è äðóãîãî, ïðè÷åì
íå òîëüêî â ïîçíàâàòåëüíîì (÷òî íåîáõîäèìî â ëþáîì êîì-
ìóíèêàòèâíîì ïðîöåññå), íî è â àôôåêòèâíîì ïëàíå;
(7) ñîöèàëüíàÿ ôóíêöèÿ ôîðìèðóåò è ðàçâèâàåò êóëüòóðíûå íà-
âûêè âçàèìîîòíîøåíèé ëþäåé; ôîðìèðóåò íàøè ìíåíèÿ,
ìèðîâîççðåíèå, ðåàêöèè íà òå èëè èíûå ñîáûòèÿ. Êóëüòóðà
íå ìîæåò ñóùåñòâîâàòü âíå îáùåíèÿ; òîëüêî â ýòèõ ïðîöåñ-
ñàõ ÷åëîâåê, áóäó÷è îáùåñòâåííûì ñóùåñòâîì, ìîæåò ñîãëà-
ñîâàòü ñâîè äåéñòâèÿ ñ äåéñòâèÿìè äðóãèõ ëþäåé, äîáèòüñÿ
âûïîëíåíèÿ ñîöèàëüíî çíà÷èìûõ öåëåé. Áëàãîäàðÿ ýòîé ôóíê-
öèè âñåì ÷ëåíàì îáùåñòâà îáåñïå÷èâàåòñÿ ïðèîáðåòåíèå íå-
êîòîðîãî óðîâíÿ êóëüòóðíîé êîìïåòåíöèè, ñ ïîìîùüþ êîòî-
ðîé ñòàíîâèòñÿ âîçìîæíûì èõ íîðìàëüíîå ñóùåñòâîâàíèå â
äàííîì îáùåñòâå;
12
(8) îêàçàíèå âëèÿíèÿ — èçìåíåíèå ñîñòîÿíèÿ, ïîâåäåíèÿ, ñîäåð-
æàíèé ñîçíàíèÿ ïàðòíåðà;
(9) ñòàòóñîîïðåäåëÿþùàÿ ôóíêöèÿ — âûïîëíåíèå îæèäàåìîé îò
÷åëîâåêà ðîëè, äåìîíñòðàöèÿ çíàíèÿ íîðì ñîöèàëüíîé ñðåäû;
(10) èíòåðïðåòàòèâíàÿ ôóíêöèÿ — ïîíèìàíèå ñìûñëà ñîîáùå-
íèé è íàìåðåíèé, ñîñòîÿíèé è ò.ï. ïàðòíåðà. Äåëî â òîì, ÷òî
â êîììóíèêàöèè íå òîëüêî îòðàæàþòñÿ ñîáûòèÿ îêðóæàþ-
ùåé äåéñòâèòåëüíîñòè, íî è èíòåðïðåòèðóþòñÿ â ñîîòâåòñò-
âèè ñ îïðåäåëåííîé ñèñòåìîé öåííîñòåé. Íåêîòîðûå çàðó-
áåæíûå èññëåäîâàòåëè íàçûâàþò ýòî ñâîéñòâî êîììóíèêàöèè
interpretation function, ïîä÷åðêèâàÿ çíà÷åíèå èìåííî èíòåð-
ïðåòàöèè èíôîðìàöèè, îòáîðà è îñâåùåíèÿ ôàêòîâ ñ îïðå-
äåëåííûõ ïîçèöèé.
Ïðè èçó÷åíèè ôóíêöèîíàëüíîãî àñïåêòà êîììóíèêàöèè íå-
îáõîäèìî ïîìíèòü: âñå óêàçàííûå âûøå ôóíêöèè òåñíî ñâÿçàíû
ìåæäó ñîáîé è ïðèñóòñòâóþò â òîì èëè èíîì ñî÷åòàíèè ôàêòè-
÷åñêè â ëþáîì âèäå êîììóíèêàöèè. Íà ïðàêòèêå âñå ýòè ôóíê-
öèè â ñîîòâåòñòâóþùåé ñòåïåíè ïðîÿâëÿþòñÿ íà ðàçíûõ óðîâíÿõ
ìåæëè÷íîñòíîé êîììóíèêàöèè: ñîöèàëüíî-ðîëåâîì, äåëîâîì è
èíòèìíî-ëè÷íîñòíîì.

1.2. Äåëîâîå îáùåíèå:

îñîáåííîñòè è ôîðìû
×òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äåëîâîå îáùåíèå? Êàêèå ïðèçíàêè åãî
õàðàêòåðèçóþò? ×åì îíî îòëè÷àåòñÿ îò äðóãèõ âèäîâ îáùåíèÿ?
Äåëîâîå îáùåíèå â îñíîâíîì ïðåäñòàâëåíî â âèäå ìåæëè÷-
íîñòíîãî îáùåíèÿ. Íàðÿäó ñ îáùèìè õàðàêòåðèñòèêàìè, ïðèñó-
ùèìè ëþáîìó âèäó îáùåíèÿ, äåëîâîå îáùåíèå îáëàäàåò è ðÿäîì
îñîáûõ ïðèçíàêîâ, îïðåäåëÿþùèõ åãî ñïåöèôèêó.
Äëÿ ÷åãî æå ëþäè âñòóïàþò â äåëîâîå îáùåíèå? ×òîáû íà-
ñëàäèòüñÿ îáùåñòâîì äðóãîãî ÷åëîâåêà? Ïîâåäàòü åìó î ñâîèõ ìûñ-
ëÿõ è ÷óâñòâàõ? Çàâÿçàòü äðóæåñêèå îòíîøåíèÿ? Î÷åâèäíî, íåò.
Äåëîâîå îáùåíèå çíà÷èìî äëÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ íå ñà-
ìî ïî ñåáå, êàê ñïîñîá îðãàíèçàöèè è îïòèìèçàöèè òîãî èëè
èíîãî âèäà ïðåäìåòíîé äåÿòåëüíîñòè — ïðîèçâîäñòâåííîé, íà-
ó÷íîé, êîììåð÷åñêîé è ò.ä. Äåëîâîå îáùåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñî-
áîé ïðîöåññ óñòàíîâëåíèÿ è ðàçâèòèÿ êîíòàêòîâ ìåæäó ëþäüìè,
ïîðîæäàåìûé èõ ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòüþ. Äåëîâîå îáùåíèå —
íåîáõîäèìàÿ ñîñòàâëÿþùàÿ ÷åëîâå÷åñêîé æèçíè, âàæíåéøèé
âèä îòíîøåíèé ñ äðóãèìè ëþäüìè.

13
 Äåëîâîå îáùåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé îñîáóþ ôîðìó âçàèìîäåé-
ñòâèÿ ëþäåé â ïðîöåññå îïðåäåëåííîãî âèäà òðóäîâîé äåÿòåëüíî-
ñòè, êîòîðàÿ ñîäåéñòâóåò óñòàíîâëåíèþ íîðìàëüíîé ìîðàëüíî-
ïñèõîëîãè÷åñêîé àòìîñôåðû òðóäà è îòíîøåíèé ïàðòíåðñòâà ìå-
æäó ðóêîâîäèòåëÿìè è ïîä÷èíåííûìè, ìåæäó êîëëåãàìè, ñîçäàåò
óñëîâèÿ äëÿ ïðîäóêòèâíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà ëþäåé â äîñòèæåíèè
çíà÷èìûõ öåëåé, îáåñïå÷èâàÿ óñïåõ îáùåãî äåëà  .
Ïðîèçâîäñòâåííîå âçàèìîäåéñòâèå ìîæåò è íå áûòü ïî ñâîåé
ñóòè îáùåíèåì â òîì ñëó÷àå, åñëè äðóãîé ñóáúåêò âûñòóïàåò â
êà÷åñòâå îáúåêòà. Íàïðèìåð, ïðè æåñòêî àâòîðèòàðíîì ñòèëå
ðóêîâîäñòâà îòíîøåíèå íà÷àëüíèêà ê ïîä÷èíåííîìó âûñòóïàåò â
îñíîâíîì êàê îòíîøåíèå ñóáúåêòà ê îáúåêòó.  ýòîì ñëó÷àå
ôîðìîé îòíîøåíèé ÿâëÿåòñÿ äèñöèïëèíà — ïðèíöèï ñòðîãîãî
ðåãóëèðîâàíèÿ èåðàðõè÷åñêîãî ñîïîëîæåíèÿ óïðàâëÿþùåãî è
óïðàâëÿåìîãî. Ïîíÿòíî, ÷òî óïðàâëÿåìûé ëèøåí ñâîáîäû äåé-
ñòâèÿ, ÷òî ïðàâî ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ïðåäñòàâëåíî óïðàâëÿþùå-
ìó ñóáúåêòó, è ïîýòîìó ñâÿçü ìåæäó íèìè àñèììåòðè÷íà, ìîíî-
ëîãè÷íà, à íå äèàëîãè÷íà.
Ïðåäìåòîì äåëîâîãî îáùåíèÿ âûñòóïàåò äåëî:

Дело

C1 C2

 êà÷åñòâå ïðåäìåòà äåëîâîãî îáùåíèÿ âûñòóïàþò ëþáûå ñîöè-

àëüíî-çíà÷èìûå ïðîáëåìû, âîçíèêàþùèå âî âñåõ ñôåðàõ æèçíè
îáùåñòâà — ýêîíîìè÷åñêîé, ñîöèàëüíîé, ïîëèòè÷åñêîé, äóõîâíîé,
òðåáóþùèå äëÿ ñâîåãî ðåøåíèÿ ñîâìåñòíûõ óñèëèé. Ëþáîå îáùåå
äåëî ïðåäïîëàãàåò âçàèìîäåéñòâèå è îáùåíèå ó÷àñòíèêîâ.

Ñîäåðæàíèå, öåëè è ôîðìû äåëîâîãî îáùåíèÿ

Ñîäåðæàíèå äåëîâîãî îáùåíèå îïðåäåëÿåòñÿ ñàìèì ïðåäìåòîì
äåëîâîãî îáùåíèå è ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé îáìåí èíôîðìàöèåé,
çíàíèÿìè, îïûòîì äëÿ ðåøåíèÿ êîíêðåòíîé ïðîáëåìû.
Öåëü äåëîâîãî îáùåíèÿ — îðãàíèçàöèÿ ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè
è åå íàïðàâëåííîñòü íà ðåøåíèå ñîöèàëüíî-çíà÷èìûõ ïðîáëåì.


Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò. Ì.: ÐÀÃÑ,
1998. Ñ. 160.

14
 Ïîìèìî îáùåé öåëè äåëîâîãî îáùåíèÿ, â íåì ìîæíî âûäå-
ëèòü è ëè÷íûå öåëè, ðåàëèçóåìûå ó÷àñòíèêàìè îáùåíèÿ  :
(1) ñòðåìëåíèå ê ëè÷íîé áåçîïàñíîñòè â ïðîöåññå ñîöèàëüíîé äåÿ-
òåëüíîñòè, ÷òî ÷àñòî ïðîÿâëÿåòñÿ â óõîäå îò îòâåòñòâåííîñòè;
(2) ñòðåìëåíèå ê ïîâûøåíèþ ñâîåãî æèçíåííîãî óðîâíÿ;
(3) ñòðåìëåíèå ê âëàñòè, ò.å. ñòðåìëåíèå ðàñøèðèòü êðóã ñâîèõ
ïîëíîìî÷èé, ïðîäâèíóòüñÿ ââåðõ ïî ñëóæåáíîé ëåñòíèöå,
èçáàâèòüñÿ îò áðåìåíè èåðàðõè÷åñêîãî êîíòðîëÿ;
(4) ñòðåìëåíèå ïîâûñèòü ñâîé ïðåñòèæ, ÷òî ÷àñòî ñî÷åòàåòñÿ ñî
ñòðåìëåíèåì óêðåïèòü ïðåñòèæ çàíèìàåìîé äîëæíîñòè â ñà-
ìîé îðãàíèçàöèè.
Äëÿ òîãî ÷òîáû öåëü äåëîâîãî îáùåíèÿ áûëà óñïåøíî ðåàëè-
çîâàíà, â ñîâðåìåííîé ïñèõîëîãè÷åñêîé íàóêå âûäåëÿþò îñíîâ-
íûå ýòèêî-ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðèíöèïû äåëîâîãî îáùåíèÿ, ê êîòî-
ðûì îòíîñÿòñÿ:
(1) ïðèíöèï ñîçäàíèÿ óñëîâèé äëÿ âûÿâëåíèÿ òâîð÷åñêîãî ïîòåí-
öèàëà è ïðîôåññèîíàëüíûõ çíàíèé ëè÷íîñòè, íà îñíîâå êî-
òîðîãî âîçìîæíî ñîãëàñîâàòü ëè÷íûå öåëè ñîòðóäíèêà ñ îá-
ùèìè öåëÿìè îðãàíèçàöèè;
(2) ïðèíöèï ïîëíîìî÷èé è îòâåòñòâåííîñòè, ðåãëàìåíòèðóþùèé
äåëîâîå îáùåíèå â ðàìêàõ ñëóæåáíûõ ïðàâ è îáÿçàííîñòåé â
ñîîòâåòñòâèè ñî ñëóæåáíûì ñòàòóñîì ñîòðóäíèêà, îöåíêó åãî
äåëîâûõ êà÷åñòâ è èñïîëüçîâàíèå åãî êâàëèôèêàöèè è îïûòà.
Äåëîâîå îáùåíèå ðåàëèçóåòñÿ ÷åðåç ìíîãîîáðàçíûå ôîðìû,
êîòîðûå äîëæíû ñïîñîáñòâîâàòü íàèáîëåå ýôôåêòèâíîé ðåàëè-
çàöèè èíôîðìàöèîííîãî ñîäåðæàíèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ:
 äåëîâûå áåñåäû, ñîâåùàíèÿ, ïåðåãîâîðû;
 ïóáëè÷íûå âûñòóïëåíèÿ (äîêëàäû, ñîîáùåíèÿ, ïðèâåòñòâèÿ);
 ïðåññ-êîíôåðåíöèè;
 äèñêóññèè, äåáàòû, ïðåíèÿ;
 ïðåçåíòàöèè;
 äåëîâûå çàâòðàêè, îáåäû, óæèíû, ôóðøåòû.

Îñîáåííîñòè äåëîâîãî îáùåíèÿ

Ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ Ïîä÷èíåíèå ïðî-

öåññà îáùåíèÿ óñòàíîâëåííûì ïðàâèëàì è îãðàíè÷åíèÿì, ò.å. åãî
ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü, — îñíîâíàÿ îñîáåííîñòü äåëîâîãî îáùå-
íèÿ. Ýòè ïðàâèëà è îãðàíè÷åíèÿ ìíîãîîáðàçíû è îïðåäåëÿþòñÿ
ðàçëè÷íûìè ôàêòîðàìè, ïðåæäå âñåãî ñòåïåíüþ îôèöèàëüíîñòè


Ñì.: Ãóðíåé Á. Ââåäåíèå â íàóêó óïðàâëåíèÿ. Ì.: Ïðîãðåññ, 1969.

15
äåëîâîãî îáùåíèÿ, êîòîðàÿ îáóñëîâëèâàåò áîëåå èëè ìåíåå ñòðîãîå
ñëåäîâàíèå îïðåäåëåííûì ïðàâèëàì îáùåíèÿ. Íà ñîáëþäåíèå
ðåãëàìåíòà âëèÿþò òàêæå íàöèîíàëüíûå è êóëüòóðíûå îñîáåííîñòè
ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ, à òàêæå öåëè è çàäà÷è êîíêðåòíîé âñòðå÷è,
áåñåäû, ñîâåùàíèÿ.
Ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðåäïîëàãàåò ñî-
áëþäåíèå åãî ó÷àñòíèêàìè äåëîâîãî ýòèêåòà, êîòîðûé îïðåäåëÿ-
åò íîðìû ïîâåäåíèÿ ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ. Äåëîâîé ýòèêåò
âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïðàâèëà è ïðèâåòñòâèÿ; ðåãëàìåíòèðóåò ïîâåäå-
íèå íà äåëîâûõ ñîâåùàíèÿõ, ïåðåãîâîðàõ, ïðèåìàõ; ïðåäïèñûâàåò
÷òî, êîìó è êàê äàðèòü; êîãî è êàê ïîçäðàâëÿòü; êàê âåñòè äåëî-
âóþ ïåðåïèñêó è ò.ä. Äåëîâîé ýòèêåò ïðåäúÿâëÿåò òàêæå îïðåäå-
ëåííûå òðåáîâàíèÿ ê âíåøíåìó âèäó ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ, èõ
îäåæäå, ìàíåðå ðàçãîâàðèâàòü.
Ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü âêëþ÷àåò â ñåáÿ òàêæå ñîáëþäåíèå
ðå÷åâîãî ýòèêåòà, èñïîëüçîâàíèå ýòèêåòíûõ ðå÷åâûõ îáîðîòîâ
êàê â óñòíîé ðå÷è, òàê è îôèöèàëüíî-äåëîâîãî ñòèëÿ â ôîðìàõ
ïèñüìåííîãî îáðàùåíèÿ.
Ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ îçíà÷àåò îãðàíè-
÷åííîñòü åãî îïðåäåëåííûìè âðåìåííûìè ðàìêàìè, ÷åòêóþ îð-
ãàíèçàöèþ ðàáî÷åãî âðåìåíè è ðàöèîíàëüíîå åãî èñïîëüçîâàíèå.
È, íàêîíåö, ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðîÿâ-
ëÿåòñÿ â îïðåäåëåííûõ ôîðìàõ äåëîâîãî îáùåíèÿ — äåëîâîé
áåñåäå, äåëîâîì ñîâåùàíèè, äåëîâûõ ïåðåãîâîðàõ è äð., âûðàáî-
òàííûõ â ïðîöåññå ðàçâèòèÿ äåëîâûõ îòíîøåíèé
Ïðîöåññ è ðåçóëüòàòû äåëîâîãî îáùåíèÿ îôîðìëÿþòñÿ äîêó-
ìåíòàëüíî â âèäå äåëîâûõ ïèñåì, ïðîòîêîëîâ, ïðèêàçîâ, äîãîâî-
ðîâ, ïîñòàíîâëåíèé è ò.ä.

Ôîðìàëüíî-ðîëåâîé õàðàêòåð äåëîâîãî îáùåíèÿ Ñòîðîíû

äåëîâîãî îáùåíèÿ âûñòóïàþò â ôîðìàëüíûõ îôèöèàëüíûõ ñòà-
òóñàõ, îïðåäåëÿþùèõ íåîáõîäèìûå íîðìû è ñòàíäàðòû, â òîì
÷èñëå è ýòè÷åñêîå ïîâåäåíèå ëþäåé. Äåëîâîå îáùåíèå, ÿâëÿÿñü
ôîðìàëüíî-ðîëåâûì, òðåáóåò ñòðîãîãî ñîáëþäåíèÿ åãî ó÷àñòíèêà-
ìè ðîëåâîãî àìïëóà. Êàæäîé ðîëè ñîîòâåòñòâóþò îïðåäåëåííûå
îæèäàíèÿ äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ. Íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü
ýòî è âåñòè ñåáÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ òðåáîâàíèÿìè, ïðåäúÿâëÿåìû-
ìè êîíêðåòíîé îáñòàíîâêîé è ïðèíÿòîé ðîëüþ.
Ôîðìàëüíî-ðîëåâîé õàðàêòåð äåëîâîãî îáùåíèÿ îïðåäåëÿåò
ñâÿçü è îòíîøåíèå ó÷àñòíèêîâ äåëîâîãî îáùåíèÿ êàê ïî âåðòè-
êàëè, òàê è ïî ãîðèçîíòàëè. Äåëîâûå îòíîøåíèÿ ïî âåðòèêàëè

16
ÿâëÿþòñÿ îòíîøåíèÿìè ñóáîðäèíàöèè, à äåëîâûå îòíîøåíèÿ ïî
ãîðèçîíòàëè — ïàðòíåðñêèìè.
Ñóáîðäèíàöèîííûå îòíîøåíèÿ îáóñëîâëåíû àäìèíèñòðàòèâ-
íî-ïðàâîâûìè íîðìàìè, à òàêæå ñîöèàëüíûì ñòàòóñîì ó÷àñòíè-
êîâ îáùåíèÿ. Ñóáîðäèíàöèîííûå îòíîøåíèÿ òðåáóþò ñòðîãîãî
ïîä÷èíåíèÿ ìëàäøèõ ïî äîëæíîñòè èëè ïîëîæåíèþ ñòàðøèì,
îáÿçàòåëüíîå âûïîëíåíèå óêàçàíèé è ðàñïîðÿæåíèé ñòàðøåãî
ïî äîëæíîñòè. Ðåøåíèå ðóêîâîäèòåëÿ ÿâëÿþòñÿ îáÿçàòåëüíûìè
äëÿ ïîä÷èíåííûõ.
Ïàðòíåðñêèå îòíîøåíèÿ ñêëàäûâàþòñÿ ìåæäó ðàâíûìè ïî
ñòàòóñó ó÷àñòíèêàìè îáùåíèÿ è ïðåäïîëàãàþò ó÷àñòèå â ñîâìå-
ñòíîé äåÿòåëüíîñòè íà îñíîâå ñîòðóäíè÷åñòâà.

Äåëîâîå îáùåíèå êàê èñêóññòâî Óìåíèå íàéòè îïòèìàëü-

íûé âàðèàíò äåëîâûõ âçàèìîîòíîøåíèé êàê ïî âåðòèêàëè, òàê è
ïî ãîðèçîíòàëè òðåáóåò îâëàäåíèÿ èñêóññòâîì äåëîâîãî îáùåíèÿ.
Ðîëü è èíòåíñèâíîñòü îáùåíèÿ â ñîâðåìåííîì îáùåñòâå
âîçðàñòàþò: ïîñòîÿííî óâåëè÷èâàåòñÿ ÷èñëî ëþäåé, çàíÿòûõ â
ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè, ñâÿçàííîé ñ îáùåíèåì, äåëî-
âîå îáùåíèå — ïðîöåññ, ïðè êîòîðîì ïðîèñõîäèò îáìåí äåëî-
âîé èíôîðìàöèåé è îïûòîì ðàáîòû. Îíî íàïðàâëåíî íà äîñòè-
æåíèå îïðåäåëåííîãî ðåçóëüòàòà â ñîâìåñòíîé ðàáîòå, ðåøåíèå
êîíêðåòíîé çàäà÷è. Äåëîâîå îáùåíèå âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïñèõîëî-
ãè÷åñêèé êîíòàêò äåëîâûõ ïàðòíåðîâ, îáìåí ýìîöèÿìè. Óìåíèå
ñòðîèòü îòíîøåíèÿ ñ ëþäüìè, íàõîäèòü èíäèâèäóàëüíûé ïîäõîä
ê ñîòðóäíèêàì, êîëëåãàì, êëèåíòàì, ðóêîâîäñòâó íåîáõîäèìî
êàæäîìó.  ñâîå âðåìÿ ïðàãìàòè÷íûé Äæ. Ðîêôåëëåð, õîðîøî
ïîíèìàÿ çíà÷åíèå îáùåíèÿ äëÿ äåëîâîé äåÿòåëüíîñòè, ãîâîðèë:
«Óìåíèå îáùàòüñÿ ñ ëþäüìè òàêîé æå ïîêóïàåìûé çà äåíüãè
òîâàð, êàê ñàõàð èëè êîôå. È ÿ ãîòîâ ïëàòèòü çà ýòî óìåíèå
áîëüøå, ÷åì çà êàêîé-ëèáî äðóãîé òîâàð â ýòîì ìèðå» 1 .
Íî ÷òî îçíà÷àåò óìåíèå îáùàòüñÿ? Îáùåíèå — ýòî è èñêóñ-
ñòâî è íàóêà, ãäå âàæíû íå òîëüêî ïðèðîäíûå ñïîñîáíîñòè, íî è
çíàíèÿ. Óìåòü îáùàòüñÿ — ýòî çíà÷èò óìåòü ðàçáèðàòüñÿ â ëþ-
äÿõ è íà ýòîé îñíîâå ñòðîèòü ñâîè âçàèìîîòíîøåíèÿ ñ íèìè,
÷òî ïðåäïîëàãàåò çíàíèå ïñèõîëîãèè îáùåíèÿ.

1 Öèò. ïî: Ðîãîçèí Þ.Ï. Ñåêðåòû îáùåíèÿ. Ì.: Çíàíèå. 1991. Ñ. 5.

17
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. Îáúÿñíèòå ñóùíîñòü îáùåíèÿ è åãî ðîëü â ïðîöåññå æèçíå-

äåÿòåëüíîñòè ëþäåé.
2. Íàçîâèòå è îõàðàêòåðèçóéòå ôóíêöèè îáùåíèÿ.
3. Îõàðàêòåðèçóéòå òðè âçàèìîñâÿçàííûå ñòîðîíû â ñòðóêòóðå
îáùåíèÿ.
4. ×òî òàêîå äåëîâîå îáùåíèå? Êàêîâû åãî öåëè è ôîðìû?
5.  ÷åì ïðîÿâëÿåòñÿ ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ?
6. Îáúÿñíèòå ôîðìàëüíî-ðîëåâîé õàðàêòåð äåëîâîãî îáùåíèÿ.

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Äåëîâîå îáùåíèå
Îáùåíèå
Ñîäåðæàíèå îáùåíèÿ
Ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Ñòðóêòóðà îáùåíèÿ
Ôîðìà äåëîâîãî îáùåíèÿ

18
 Ãëàâà

Ïñèõîëîãèÿ ëè÷íîñòè
è ïðàêòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ

Íàâåðíîå, íåò îñîáîé íóæäû äîêàçûâàòü, ÷òî äëÿ òîãî ÷òîáû

ýôôåêòèâíî îáùàòüñÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè, â òîì ÷èñëå è â ñôå-
ðå äåëîâûõ îòíîøåíèé, âàæíî íàó÷èòüñÿ ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ,
ïîíèìàòü ìîòèâû èõ ïîâåäåíèÿ, ëîãèêó ïîñòóïêîâ, ïðåäóãàäû-
âàòü ðåàêöèè, âèäåòü ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû èõ õàðàêòåðîâ.
Íî åñëè â ïðîöåññå ñâåòñêîãî èëè ðèòóàëüíîãî îáùåíèÿ îò
ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ òðåáóåòñÿ ñîáëþäåíèå íåêèõ ðèòóàëîâ
îáùåíèÿ è ñîâñåì íå òðåáóåòñÿ ãëóáîêîãî ïîíèìàíèÿ ëè÷íîñòè
ñîáåñåäíèêà, òî â äåëîâîì îáùåíèè áåç òàêîãî ïîíèìàíèÿ íå
îáîéòèñü. Â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ íåðåäêî ïðèõîäèòñÿ
ñòàëêèâàòüñÿ ñ òåì, ÷òî ïàðòíåð ïî îáùåíèþ âåäåò ñåáÿ ñîâñåì
íå òàê, êàê îæèäàåòñÿ: íå âûïîëíÿåò âçÿòûå íà ñåáÿ îáÿçàòåëü-
ñòâà, âñòóïàåò â êîíôëèêò, çàòðóäíÿåòñÿ ïðèíÿòü ðåøåíèÿ, êî-
òîðûå îêðóæàþùèì êàæóòñÿ î÷åâèäíûìè, è ò.ä. Íàðîäíàÿ ìóä-
ðîñòü ãëàñèò, ÷òî äëÿ òîãî ÷òîáû óçíàòü ÷åëîâåêà, íóæíî ñúåñòü
ñ íèì ïóä ñîëè, òî åñòü íóæíî äëèòåëüíîå âðåìÿ, â òå÷åíèå êî-
òîðîãî ÷åëîâåê ïîñòåïåííî ðàñêðûâàåòñÿ è ñòàíîâèòñÿ ïîíÿò-
íûì. Çíàíèå î äðóãèõ ëþäÿõ è î ñàìîì ñåáå ïðèîáðåòàþòñÿ â
ïðîöåññå æèçíåäåÿòåëüíîñòè. Ýòè çíàíèÿ ñòàíóò íàìíîãî áîëåå
ãëóáîêèìè, áóäó÷è äîïîëíåíû íàó÷íî-ïñèõîëîãè÷åñêèìè ðàç-
ðàáîòêàìè â îáëàñòè òåîðèè ëè÷íîñòè.

19
2.1 Îñíîâíûå ìîäåëè ëè÷íîñòè
â ïñèõîëîãè÷åñêîé íàóêå
Íà âîïðîñ î òîì, ÷òî òàêîå ëè÷íîñòü, ïðåäñòàâèòåëè ðàçíûõ íàóê
îòâå÷àþò ïî-ðàçíîìó:
 â ñîöèîëîãèè è ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè âûäåëÿþò ñîöè-
àëüíûå êà÷åñòâà ëè÷íîñòè, ïîçâîëÿþùèå åé èãðàòü îïðå-
äåëåííóþ ñîöèàëüíóþ ðîëü;
 â þðèñïðóäåíöèè ëè÷íîñòü ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê äååñïî-
ñîáíûé ÷åëîâåê, ñóáúåêò ïðàâîâûõ îòíîøåíèé, ñîçíàòåëü-
íî ïðèíèìàþùèé ðåøåíèÿ è íåñóùèé îòâåòñòâåííîñòü çà
ïîñòóïêè;
 â ýòèêå ëè÷íîñòü âûñòóïàåò êàê íîñèòåëü íðàâñòâåííûõ
öåííîñòåé, ÷óâñòâà äîëãà è îòâåòñòâåííîñòè;
 â ïåäàãîãèêå ëè÷íîñòü ïðåäñòàâëåíà êàê îáúåêò, íà êîòî-
ðûé íàïðàâëåíî ïåäàãîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå, è ñóáúåêò
ýòîãî ïðîöåññà.
Ñïèñîê ðàçëè÷íûõ òîëêîâàíèé ëè÷íîñòè ìîæíî ïðîäîëæèòü,
äîáàâèâ ê íåìó è ïîíèìàíèå ëè÷íîñòè íà æèòåéñêîì óðîâíå,
ïîñêîëüêó ïîíÿòèÿ «ëè÷íîñòü», «õàðàêòåð», «òåìïåðàìåíò», «ìî-
òèâû è ïîòðåáíîñòè» âõîäÿò íå òîëüêî â ñèñòåìó íàó÷íûõ ïîíÿ-
òèé, íî è â íàø ïîâñåäíåâíûé ÿçûê.
Îñîáåííîñòü ïñèõîëîãè÷åñêîãî ïîäõîäà ê ëè÷íîñòè çàêëþ÷à-
åòñÿ â òîì, ÷òî ëè÷íîñòü ÷åëîâåêà èññëåäóåòñÿ ïðåæäå âñåãî ñ
òî÷êè çðåíèÿ åå ïñèõè÷åñêîé ñòðóêòóðû. Îïèñàòü ïñèõè÷åñêóþ
ñòðóêòóðó ëè÷íîñòè ïûòàëèñü ïñèõîëîãè ðàçëè÷íûõ øêîë è íà-
ïðàâëåíèé.  áîëüøèíñòâå ïñèõîëîãè÷åñêèõ êîíöåïöèé ëè÷íîñòü
ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê îïðåäåëåííàÿ ñòðóêòóðà ïñèõèêè, ôîðìè-
ðóþùàÿñÿ â ðåçóëüòàòå âçàèìîäåéñòâèÿ áèîëîãè÷åñêèõ, ñîöèàëü-
íûõ, ïñèõè÷åñêèõ è äóõîâíûõ ôàêòîðîâ.
Ðàçíîãëàñèÿ ìåæäó èññëåäîâàòåëÿìè â îáëàñòè ïñèõîëîãèè
ëè÷íîñòè âîçíèêàëè ïî ïîâîäó òîãî, êàêèå èìåííî ôàêòîðû èã-
ðàþò îïðåäåëÿþùóþ ðîëü â ïðîöåññå ôîðìèðîâàíèÿ ïñèõè÷å-
ñêîé ñòðóêòóðû ëè÷íîñòè è äåòåðìèíàöèè åå ïîâåäåíèÿ.
Ïðè èçó÷åíèè ïñèõîëîãè÷åñêèõ êîíöåïöèé ëè÷íîñòè íóæíî
èìåòü â âèäó, ÷òî:
(1) îáùåïðèçíàííîé òåîðèè ëè÷íîñòè â ïñèõîëîãèè íåò è áûòü íå
ìîæåò â ñâÿçè ñ ðàçëè÷íûìè ìèðîâîççðåí÷åñêèìè óñòàíîâêà-
ìè èññëåäîâàòåëåé;
(2) ïîñêîëüêó ïñèõîëîãè÷åñêèå ìîäåëè ëè÷íîñòè ðàçðàáàòûâà-
ëèñü â ïåðâóþ î÷åðåäü â ïñèõîòåðàïåâòè÷åñêèõ öåëÿõ, òî ðàç-
ðàáîòàííàÿ â èõ ðàìêàõ ïñèõîòåõíèêà â äåëîâîì îáùåíèè
ïðÿìî èñïîëüçîâàòüñÿ íå ìîæåò;

20
 (3) â êàæäîé ïñèõîëîãè÷åñêîé êîíöåïöèè ëè÷íîñòè ñîäåðæàòñÿ
çíàíèÿ, ñèíòåç êîòîðûõ ïîçâîëèò îïðåäåëèòü ëè÷íîñòíûå õà-
ðàêòåðèñòèêè ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è áîëåå ýôôåêòèâíî ñ
íèì îáùàòüñÿ.
Äëÿ ïðàêòèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ çíà÷èìû íå ñòîëüêî òåîðå-
òè÷åñêèå ìîäåëè ëè÷íîñòè ñàìè ïî ñåáå, ðàçðàáàòûâàåìûå â òîì
èëè èíîì ïñèõîëîãè÷åñêîì íàïðàâëåíèè, à ïñèõîëîãè÷åñêèå çíà-
íèÿ î ëè÷íîñòè, ïîçâîëÿþùèå ëó÷øå ïîíèìàòü è ñåáÿ, è ïàðò-
íåðà ïî îáùåíèþ.
Ðàññìîòðèì áîëåå ïîäðîáíî êîíöåïöèè ëè÷íîñòè, ïðåäñòàâ-
ëåííûå â ðàìêàõ îñíîâíûõ íàïðàâëåíèé ïñèõîëîãèè ÕÕ âåêà,
âûäåëèâ òå ïîëîæåíèÿ, êîòîðûå ïðåäñòàâëÿþò èíòåðåñ äëÿ ïðàê-
òèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ.

Ïñèõîàíàëèòè÷åñêàÿ êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè

Ïñèõîàíàëèòè÷åñêàÿ êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè èçëîæåíà àâñòðèé-
ñêèì ïñèõîëîãîì, ïñèõèàòðîì Çèãìóäîì Ôðåéäîì (1856—1939) â
òàêèõ ðàáîòàõ, êàê «ß è Îíî», «Ââåäåíèå â ïñèõîàíàëèç», «Ïñèõî-
ëîãèÿ áåññîçíàòåëüíîãî», «Ïî òó ñòîðîíó ïðèíöèïà óäîâîëüñòâèÿ».
Òðàêòîâêà ëè÷íîñòè ðàçðàáàòûâàëàñü èì â ðàìêàõ áèîãåíåòè-
÷åñêîãî ïîäõîäà, ïîñêîëüêó â îñíîâå ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè Ç. Ôðåéä
ðàññìàòðèâàë áèîëîãè÷åñêèå ïðîöåññû ñîçðåâàíèÿ îðãàíèçìà, â
õîäå êîòîðûõ ïðîèñõîäèò ñòàíîâëåíèå òðåõêîìïîíåíòíîé ñòðóê-
òóðû ïñèõèêè.

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà ëè÷íîñòè. Áåññîçíàòåëüíîå

Ç. Ôðåéä èñõîäèë èç òîãî, ÷òî áåññîçíàòåëüíîå ÿâëÿåòñÿ ñàìûì
ãëóáèííûì óðîâíåì ïñèõèêè, êîòîðûé îïðåäåëÿåòñÿ âëå÷åíèÿ-
ìè, áèîëîãè÷åñêè çàëîæåííûìè â îðãàíèçìå. Ïî ñâîåìó ñîäåð-
æàíèþ áåññîçíàòåëüíîå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âíóòðåííþþ ñòèõèþ
ïñèõè÷åñêèõ ïðîöåññîâ, ñêðûòûõ îò ñîçíàíèÿ âëå÷åíèé, èí-
ñòèíêòîâ, àôôåêòîâ, âðîæäåííûõ ýìîöèé.
Ïñèõè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà ëè÷íîñòè, ïî Ôðåéäó, èìååò òðè ñî-
ñòàâëÿþùèå, îáîçíà÷åííûå èì êàê «Id» («Îíî»), «Ego» («ß») è
«Super-Ego» («Ñâåðõ-ß») «Îíî» — ýòî ñîáñòâåííî áåññîçíàòåëüíîå,
âêëþ÷àþùåå ãëóáèííûå âëå÷åíèÿ, ìîòèâû è ïîòðåáíîñòè. «ß» —
ñîçíàíèå, à «Ñâåðõ-ß» ïðåäñòàâëåíî êàê íà ñîçíàòåëüíîì, òàê è
íà ïîäñîçíàòåëüíîì óðîâíÿõ.
Ôðåéä ñ÷èòàë, ÷òî áåññîçíàòåëüíîå «Îíî» ñîñòàâëÿåò çàêî-
íîìåðíóþ è íåèçáåæíóþ ôàçó ïðîöåññîâ íàøåé ïñèõè÷åñêîé
äåÿòåëüíîñòè. Ó÷åíûé âûäåëÿë ñëåäóþùèå îñîáåííîñòè áåññîç-
íàòåëüíîãî:
(1) áåññîçíàòåëüíîå ôîðìèðóåòñÿ íà ïðîòÿæåíèè âñåé æèçíè ÷å-
ëîâåêà ïóòåì âûòåñíåíèÿ èç ñîçíàòåëüíîãî;

21
(2) áåññîçíàòåëüíîå îáëàäàåò äèíàìè÷åñêîé ñèëîé è ýíåðãèåé è
íèêîãäà åå íå òåðÿåò;
(3) áåññîçíàòåëüíîå íîñèò íåâåðáàëüíûé õàðàêòåð è ñëîâåñíî íå
âûðàçèìî;
(4) ïðÿìîé äîñòóï áåññîçíàòåëüíîãî â ñîçíàòåëüíîå çàêðûò.
«Ñâåðõ-ß» — ýòî èòîã âîçäåéñòâèÿ îáùåñòâà íà ñîçíàíèå è
ïîäñîçíàíèå èíäèâèäà, ïðèíÿòèÿ èì íîðì è öåííîñòåé ìîðàëè.
Ôîðìèðóÿñü ïîä âëèÿíèåì ñîöèàëüíûõ íîðì è çàïðåòîâ, «Ñâåðõ-ß»
ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ìîãó÷óþ ñèëó, óäåðæèâàþùóþ ÷åëîâåêà îò
ïîñòóïêîâ, êîòîðûå õî÷åòñÿ äåëàòü, è çàñòàâëÿþùóþ ñîâåðøàòü
ïîñòóïêè, êîòîðûå äåëàòü íå õî÷åòñÿ.
Ñâÿçûâàþùèì çâåíîì ìåæäó áåññîçíàòåëüíûì «Îíî» è
«Ñâåðõ-ß» âûñòóïàåò «ß», îñóùåñòâëÿþùåå îòáîð è ñîðòèðîâêó
æåëàíèé, âëå÷åíèé áåññîçíàòåëüíîãî è ñîîòâåòñòâóþùèõ èì
èäåé, ñîîáðàçóÿñü ñ ðåàëèÿìè âíåøíåãî ìèðà. Â «ß» ïðåäñòàâ-
ëåíû ïñèõè÷åñêèå ïðîöåññû ìûøëåíèÿ è ïàìÿòè. Ñîäåðæàíèå
«ß» ïîëó÷àåò âåðáàëüíîå (ñëîâåñíîå) îôîðìëåíèå, ïðîéäÿ öåí-
çóðó, êîòîðàÿ ëåæèò íà ãðàíèöå «Îíî» è «Ñâåðõ-ß». Íå ïðî-
øåäøèå èñïûòàíèå ïñèõè÷åñêèå ýëåìåíòû âíîâü âûòåñíÿþòñÿ â
ñôåðó áåññîçíàòåëüíîãî.
Ðàññóæäåíèÿ Ç. Ôðåéäà íîñèëè óìîçðèòåëüíûé õàðàêòåð. Ñàìè
íàèìåíîâàíèÿ ðàçëè÷íûõ óðîâíåé ïñèõèêè — «Îíî», «ß»,
«Ñâåðõ-ß» — ÿâëÿþòñÿ ìåòàôîðàìè, ñòîëü æå ìåòàôîðè÷íû è
îáúÿñíåíèÿ ïðèíöèïîâ èõ ôóíêöèîíèðîâàíèÿ. Îí ñ÷èòàë, ÷òî
áåññîçíàòåëüíîå «Îíî» ôóíêöèîíèðóåò ïî ïðèíöèïó óäîâîëüñò-
âèÿ, ñîçíàòåëüíîå «ß» — ïî ïðèíöèïó ðåàëüíîñòè, èáî çíàåò,
÷òî ïðè íåâåðíîì ïîñòóïêå ïîñëåäóåò íàêàçàíèå, «Ñâåðõ-ß», êàê
íîñèòåëü ìîðàëüíûõ ñòàíäàðòîâ, — ïî ïðèíöèïó äîëæåíñòâîâà-
íèÿ.  ýòîé ìîäåëè ëè÷íîñòè îáðàùàåòñÿ âíèìàíèå íà ìíîãî-
ïëàíîâîñòü ìîòèâàöèîííûõ ñòðóêòóð ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ,
íà ïðåäñòàâëåííîñòü â ýòèõ ñòðóêòóðàõ áèîëîãè÷åñêîãî («Îíî»),
èíäèâèäóàëüíî-ëè÷íîñòíîãî («ß») è ñîöèàëüíîãî («Ñâåðõ-ß»)
óðîâíåé îðãàíèçàöèè ëè÷íîñòè.
Äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ çíà÷èìîñòü èäåé Ôðåéäà çàêëþ÷àåòñÿ â
àêöåíòèðîâàíèè âíèìàíèÿ íà òîì, ÷òî ïñèõè÷åñêîå íå òîæäåñò-
âåííî ñîçíàòåëüíîìó. Èõ íåëüçÿ îòîæäåñòâëÿòü, òàê êàê â ïñèõèêå
÷åëîâåêà ïðèñóòñòâóþò ñêðûòûå ïðåäñòàâëåíèÿ è óñòàíîâêè, êî-
òîðûå âî ìíîãîì îïðåäåëÿþò åãî ïîâåäåíèå. Ñêðûòûå óñòàíîâêè,
ïðåäóáåæäåíèÿ è îæèäàíèÿ íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü â ïðàêòèêå
äåëîâîãî îáùåíèÿ, ïîñêîëüêó îíè ìîãóò ïðèâåñòè ñîâñåì íå ê
òîìó ðåçóëüòàòó, íà êîòîðûé ðàññ÷èòûâàëè ó÷àñòíèêè îáùåíèÿ.
Ìíîãèå ïðèåìû îáùåíèÿ, êàê äàëåå ìû ïîêàæåì, ñòðîÿòñÿ íà
ó÷åòå áåññîçíàòåëüíûõ ñòðóêòóð ïñèõèêè ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.

22
Çàùèòíûå ìåõàíèçìû ïñèõèêè Áîëüøîå çíà÷åíèå äëÿ ïî-
íèìàíèÿ ëè÷íîñòè ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è åãî ïîâåäåíèÿ èìååò
è ðàçðàáîòàííîå Ç. Ôðåéäîì ó÷åíèå î çàùèòíûõ ìåõàíèçìàõ
ïñèõèêè. Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà ïðîÿâëÿåòñÿ â ñòðåìëåíèè
÷åëîâåêà ñîõðàíÿòü ïðèâû÷íîå ìíåíèå î ñåáå, îòòîðãàÿ èëè èñ-
êàæàÿ èíôîðìàöèþ, ðàñöåíèâàåìóþ êàê íåáëàãîïðèÿòíóþ è ðàç-
ðóøàþùóþ ïåðâîíà÷àëüíûå ïðåäñòàâëåíèÿ î ñåáå è äðóãèõ.
Ìåõàíèçì ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòû ñâÿçàí ñ ðåîðãàíèçàöèåé
îñîçíàâàåìûõ è íåîñîçíàâàåìûõ êîìïîíåíòîâ ñèñòåìû öåííî-
ñòåé è èçìåíåíèåì âñåé èåðàðõèè öåííîñòåé ëè÷íîñòè. Ôðåéä
îïèñàë ñëåäóþùèå ìåõàíèçìû ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòû: ñóáëè-
ìàöèþ, ðàöèîíàëèçàöèþ, âûòåñíåíèå, îòðèöàíèå, èçîëÿöèþ,
ïðîåêöèþ è ðåãðåññèþ.
Ñóáëèìàöèÿ (ëàò. sublimare — âîçíîñèòü) ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
ïîäñîçíàòåëüíóþ çàìåíó îäíîé, çàïðåòíîé èëè ïðàêòè÷åñêè íå-
äîñòèæèìîé öåëè íà äðóãóþ, ðàçðåøåííóþ è áîëåå äîñòóïíóþ,
ñïîñîáíóþ õîòÿ áû ÷àñòè÷íî óäîâëåòâîðÿòü àêòóàëüíóþ ïîòðåá-
íîñòü. Ñóùíîñòü ñóáëèìàöèè çàêëþ÷àåòñÿ â ïåðåêëþ÷åíèè ýíåð-
ãèè íà öåëè ñîöèàëüíîé äåÿòåëüíîñòè èëè êóëüòóðíîãî òâîð÷å-
ñòâà. Íî ñóáëèìàöèÿ íå îñóùåñòâëÿåòñÿ ðàç è íàâñåãäà, îíà
òðåáóåò ïîñòîÿííîãî ðàñõîäà ýíåðãèè äëÿ ïîääåðæàíèÿ ïîäàâëå-
íèÿ çàïðåòíûõ æåëàíèé, à ïîäàâëåííîå ïîñòîÿííî ñòðåìèòñÿ
íàéòè âûõîä. Íåêîòîðûå èñòåðè÷åñêèå è ïñèõîñîìàòè÷åñêèå ñèì-
ïòîìû âûçâàíû ïîäàâëåíèåì.
Ðàöèîíàëèçàöèÿ — ïñåâäîðàçóìíîå îáúÿñíåíèå ÷åëîâåêîì
ñâîèõ æåëàíèé, ïîñòóïêîâ, â äåéñòâèòåëüíîñòè âûçâàííûõ ïðè-
÷èíàìè, ïðèçíàíèå êîòîðûõ ãðîçèëî áû ïîòåðåé ñàìîóâàæåíèÿ.
 ÷àñòíîñòè, ðàöèîíàëèçàöèÿ ñâÿçàíà ñ ïîïûòêîé ñíèçèòü öåí-
íîñòü íåäîñòóïíîãî: íå ïîëó÷èâ ñòðàñòíî æåëàåìîãî, ÷åëîâåê óáå-
æäàåò ñåáÿ, ÷òî «íå î÷åíü-òî è õîòåëîñü». Ðàöèîíàëèçàöèÿ ñîñòîèò
â íàõîæäåíèè ïðèåìëåìûõ ïðè÷èí èëè îñíîâàíèé äëÿ íåïðèåìëå-
ìûõ ìûñëåé è äåéñòâèé. Ðàöèîíàëèçàöèÿ, ïî Ç. Ôðåéäó, — ýòî
ñïîñîá ïðèíÿòü äàâëåíèå «Ñâåðõ-ß», îíà ñêðûâàåò èñòèííûå
ìîòèâû è äåëàåò íàøè äåéñòâèÿ ñîöèàëüíî ïðèåìëåìûìè, íî
ïðåïÿòñòâóåò ëè÷íîìó ðîñòó, èáî íå äàåò ðàáîòàòü ñ èñòèíîé,
êîòîðàÿ ÷àñòî áûâàåò íå î÷åíü ïðèÿòíîé.
Îòðèöàíèå ñâîäèòñÿ ê òîìó, ÷òî èíôîðìàöèÿ, êîòîðàÿ òðå-
âîæèò è ìîæåò ïðèâåñòè ê êîíôëèêòó, íå âîñïðèíèìàåòñÿ. Èìå-
åòñÿ â âèäó êîíôëèêò, âîçíèêàþùèé ïðè ïîÿâëåíèè ìîòèâîâ,
ïðîòèâîðå÷àùèõ îñíîâíûì óñòàíîâêàì ëè÷íîñòè, èëè èíôîðìà-
öèè, êîòîðàÿ óãðîæàåò ñàìîñîõðàíåíèþ, ïðåñòèæó, ñàìîîöåíêå.
Âûòåñíåíèå — íàèáîëåå óíèâåðñàëüíûé ñïîñîá èçáåãàíèÿ
âíóòðåííåãî êîíôëèêòà ïóòåì àêòèâíîãî âûêëþ÷åíèÿ èç îñîç-

23
íàíèÿ íåïðèåìëåìîãî ìîòèâà èëè íåïðèÿòíîé èíôîðìàöèè.
Íàïðèìåð, îñîáî íåóäîáíûå äëÿ íàñ ôàêòû îñîáåííî ëåãêî çà-
áûâàþòñÿ. Âûòåñíåíèå — áåññîçíàòåëüíûé ïñèõè÷åñêèé àêò,
ïðè êîòîðîì íåïðèåìëåìàÿ èíôîðìàöèÿ èëè ìîòèâ îòâåðãàþòñÿ
öåíçóðîé íà ïîðîãå ñîçíàíèÿ. Óùåìëåííîå ñàìîëþáèå, çàäåòàÿ
ãîðäîñòü è îáèäà ìîãóò ïîðîæäàòü äåêëàðèðîâàíèå ëîæíûõ ìî-
òèâîâ ñâîèõ ïîñòóïêîâ, ÷òîáû ñêðûòü èñòèííûå íå òîëüêî îò
äðóãèõ, íî è îò ñåáÿ. Èñòèííûå, íî íåïðèÿòíûå ìîòèâû âûòåñ-
íÿþòñÿ, ñ òåì, ÷òîáû èõ çàìåñòèëè äðóãèå, ïðèåìëåìûå ñ òî÷êè
çðåíèÿ ñîöèàëüíîãî îêðóæåíèÿ è ïîòîìó íå âûçûâàþùèå ñòûäà
è óãðûçåíèé ñîâåñòè. Ëîæíûé ìîòèâ â ýòîì ñëó÷àå ìîæåò áûòü
îïàñåí òåì, ÷òî ïîçâîëÿåò ïðèêðûâàòü îáùåñòâåííî ïðèåìëåìîé
àðãóìåíòàöèåé ëè÷íûå ýãîèñòè÷åñêèå óñòðåìëåíèÿ.
Âûòåñíåííûé ìîòèâ, íå íàõîäÿ ðàçðåøåíèÿ â ïîâåäåíèè, ñî-
õðàíÿåò, îäíàêî, ñâîè ýìîöèîíàëüíûå è âåãåòàòèâíûå êîìïîíåí-
òû. Íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî ñîäåðæàòåëüíàÿ ñòîðîíà òðàâìèðóþùåé
ñèòóàöèè íå îñîçíàåòñÿ è ÷åëîâåê ìîæåò àêòèâíî çàáûòü ñàì
ôàêò òîãî, ÷òî îí ñîâåðøèë íåêîòîðûé íåáëàãîâèäíûé ïîñòó-
ïîê, íàïðèìåð, ñòðóñèë, êîíôëèêò ñîõðàíÿåòñÿ, à âûçâàííîå èì
ýìîöèîíàëüíî-âåãåòàòèâíîå íàïðÿæåíèå ñóáúåêòèâíî ìîæåò âîñ-
ïðèíèìàòüñÿ êàê ñîñòîÿíèå íåîïðåäåëåííîé òðåâîãè. Ïîýòîìó
âûòåñíåííûå âëå÷åíèÿ ìîãóò ïðîÿâëÿòüñÿ â íåâðîòè÷åñêèõ è
ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêèõ ñèìïòîìàõ. Îáìîëâêè, îïèñêè, íåëîâêèå
äâèæåíèÿ òàêæå íåðåäêî ñâèäåòåëüñòâóþò î âûòåñíåíèè. Èíòå-
ðåñíî, ÷òî áûñòðåå âñåãî âûòåñíÿåòñÿ è çàáûâàåòñÿ ÷åëîâåêîì íå
òî ïëîõîå, ÷òî åìó ñäåëàëè ëþäè, à òî ïëîõîå, ÷òî îí ïðè÷èíèë
ñåáå èëè äðóãèì.
Èçîëÿöèÿ, èëè îò÷óæäåíèå — îáîñîáëåíèå âíóòðè ñîçíàíèÿ
òðàâìèðóþùèõ ÷åëîâåêà ôàêòîðîâ. Ïðè ýòîì äîñòóï íåïðèÿòíûõ
ýìîöèé ê ñîçíàíèþ áëîêèðóåòñÿ, òàê ÷òî ñâÿçü ìåæäó êàêèì-òî
ñîáûòèåì è åãî ýìîöèîíàëüíîé îêðàñêîé íå îòðàæàåòñÿ â ñîç-
íàíèè. Ýòîò âèä çàùèòû íàïîìèíàåò «ñèíäðîì îò÷óæäåíèÿ», äëÿ
êîòîðîãî õàðàêòåðíî ÷óâñòâî óòðàòû ýìîöèîíàëüíîé ñâÿçè ñ äðó-
ãèìè ëþäüìè, ðàíåå çíà÷èìûìè ñîáûòèÿìè èëè ñîáñòâåííûìè
ïåðåæèâàíèÿìè, õîòÿ èõ ðåàëüíîñòü è ñîçíàåòñÿ.
Ïðîåêöèÿ — áåññîçíàòåëüíûé ïåðåíîñ (ïðèïèñûâàíèå) ñîá-
ñòâåííûõ ÷óâñòâ, æåëàíèé è âëå÷åíèé, â êîòîðûõ ÷åëîâåê íå õî-
÷åò ñåáå ñîçíàòüñÿ, ïîíèìàÿ èõ ñîöèàëüíóþ íåïðèåìëåìîñòü, íà
äðóãîå ëèöî. Íàïðèìåð, êîãäà ÷åëîâåê ïî îòíîøåíèþ ê êîìó-òî
ïðîÿâèë àãðåññèþ, ó íåãî íåðåäêî âîçíèêàåò òåíäåíöèÿ ïîíè-
çèòü ïðèâëåêàòåëüíûå êà÷åñòâà ïîñòðàäàâøåãî. ×åëîâåêà, ïîñòî-
ÿííî ïðèïèñûâàþùåãî äðóãèì ñîáñòâåííûå ñòðåìëåíèÿ, ïðîòè-
âîðå÷àùèå åãî ìîðàëüíûì íîðìàì, íàçûâàþò — õàíæåé.

24
 Ðåãðåññèÿ — âîçâðàùåíèå íà áîëåå ðàííèé óðîâåíü ðàçâèòèÿ
(ïîâåäåíèå âî âðåìÿ ôðóñòðàöèè) — êóðåíèå, âûïèâêà, êîâûðÿ-
íèå â íîñó, ðèñêîâàííîå âîæäåíèå ìàøèíû, àçàðòíûå èãðû, ïëà÷.
Çàùèòû ñâÿçûâàþò ïñèõè÷åñêóþ ýíåðãèþ, êîòîðàÿ ìîãëà áû
áûòü èñïîëüçîâàíà â áîëåå ïîëåçíûõ äåÿòåëüíîñòÿõ «ß».

Âçàèìîäåéñòâèå ïñèõîëîãè÷åñêèõ è ñîöèàëüíûõ ôàêòîðîâ.

Ý. Ôðîìì Ïîñëåäîâàòåëè Ç. Ôðåéäà, íåîôðåéäèñòû ïñèõîëîãè
Êàðåí Õîðíè (1885—1952) è Ýðèê Ôðîìì (1900—1980) â ïîíèìà-
íèè ëè÷íîñòè îòêàçàëèñü îò ïðèîðèòåòà ñåêñóàëüíûõ âëå÷åíèé è
îòîøëè îò áèîëîãèçàöèè ÷åëîâåêà. Öåíòðàëüíîé òåìîé ñòàëà
òåìà îòíîøåíèÿ ëè÷íîñòè è îáùåñòâà, çàâèñèìîñòè ëè÷íîñòè îò
ñîöèàëüíîé ñðåäû.
Íàèáîëåå ïîëíî âçàèìîäåéñòâèå ïñèõîëîãè÷åñêèõ è ñîöè-
àëüíûõ ôàêòîðîâ áûëî ðàññìîòðåíî Ôðîììîì â òàêèõ ðàáîòàõ,
êàê «Ïñèõîàíàëèç è ýòèêà», «Èìåòü èëè áûòü», «Àíàòîìèÿ ÷åëî-
âå÷åñêîé äåñòðóêòèâíîñòè» è äð.
Òðàêòîâêó ëè÷íîñòè ÷åëîâåêà Ôðîììîì ìîæíî îïðåäåëèòü
êàê ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêóþ. Îí âèäèò ïåðåä ñîáîé íå îáî-
ñîáëåííîãî âíåñîöèàëüíîãî èíäèâèäà, êàê áûëî ó Ç. Ôðåéäà, à
÷åëîâåêà, âêëþ÷åííîãî â ðåàëüíûé ñîöèàëüíî-èñòîðè÷åñêèé êîí-
òåêñò, ÷òî ïîçâîëèëî åìó ïðåâðàòèòü ïñèõîàíàëèç â ñîöèàëüíóþ
ïñèõîëîãèþ è ïåðåéòè îò èñòîëêîâàíèÿ èíäèâèäóàëüíûõ ïåðåæè-
âàíèé è ïñèõîëîãè÷åñêèõ ìåõàíèçìîâ ê ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñ-
êîìó àíàëèçó.
 ñâîèõ ðàáîòàõ Ý. Ôðîìì ïîêàçûâàåò, êàê íåïîâòîðèìûé
ïñèõîëîãè÷åñêèé ñêëàä ëè÷íîñòè âïèñûâàåòñÿ â êîíêðåòíûé
ñîöèàëüíûé ôîí, îêàçûâàþùèé âîçäåéñòâèå íà èíäèâèäà, ïðåîá-
ðàæàþùèé åãî ïîòðåáíîñòè è âûðàáàòûâàþùèé õàðàêòåð, êîòî-
ðûé ñîöèàëüíî îáóñëîâëåí.
 îòëè÷èå îò Ôðåéäà Ôðîìì ðàññìàòðèâàåò ïîáóäèòåëüíûå
ìîòèâû ÷åëîâåêà íå êàê áèîëîãè÷åñêèå êîìïîíåíòû «÷åëîâå÷å-
ñêîé ïðèðîäû», à êàê ðåçóëüòàò ñîöèàëüíûõ ïðîöåññîâ. Õîòÿ è
èìåþòñÿ íåêîòîðûå ïîòðåáíîñòè, îáùèå äëÿ âñåõ ëþäåé, îòìå÷àåò
Ý. Ôðîìì, òàêèå, êàê ãîëîä, æàæäà, ñåêñ, íî òå ïîòðåáíîñòè,
êîòîðûå ñîçäàþò ðàçëè÷èÿ â õàðàêòåðå ÷åëîâåêà, — ëþáîâü è
íåíàâèñòü, âîæäåëåíèå âëàñòè è ñòðåìëåíèå ïîä÷èíÿòüñÿ, íà-
ñëàæäåíèå ÷óâñòâåííûì óäîâîëüñòâèåì è ñòðàõ ïåðåä íèì — âñå
ýòî ïðîäóêòû ñîöèàëüíîãî ïðîãðåññà. Íàèáîëåå ïðåêðàñíûå è
ñàìûå áåçîáðàçíûå ñêëîííîñòè ÷åëîâåêà ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé íå
êîìïîíåíòû ôèêñèðîâàííîé è áèîëîãè÷åñêè çàäàííîé ÷åëîâå-
÷åñêîé ïðèðîäû, à ðåçóëüòàòû ñîöèàëüíîãî ïðîöåññà, êîòîðûé
òâîðèò ëþäåé.

25
 Ñîãëàñíî Ôðîììó, èñòîðèÿ — ýòî ðàçâèòèå ÷åëîâå÷åñêîé
ñóùíîñòè â óñëîâèÿõ âðàæäåáíîé åé ñîöèàëüíîé ñòðóêòóðû.
Îøèáêà ñîâðåìåííîé çàïàäíîé êóëüòóðû, êàê åå âèäèò Ôðîìì,
ñîñòîèò íå â òîì, ÷òî ëþäè ñëèøêîì ìíîãî çàíÿòû ñâîèìè èí-
òåðåñàìè, à â òîì, ÷òî îíè ñëèøêîì ìàëî èíòåðåñóþòñÿ ñâîèìè
ðåàëüíûìè «ß». Îíè íå ëþáÿò ñåáÿ è ïîòîìó âûðàáàòûâàþò
«ìåõàíèçìû áåãñòâà», âìåñòî òîãî, ÷òîáû çàíÿòüñÿ èñòèííîé ñà-
ìîðåàëèçàöèåé.

Áèõåâèîðèñòè÷åñêàÿ êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè

Ïðåäñòàâèòåëè áèõåâèîðèçìà (îò àíãë. behaviour — ïîâåäåíèå)
Äæîí Óîòñîí (1878—1958), Ýäâàðä ×åéñ Òîëìåí (1888—1959), Áåððåñ
Ôðåäåðèê Ñêèííåð (1904—1990) è äð. ðàññìàòðèâàëè ëè÷íîñòü íå
÷òî èíîå, êàê ñîâîêóïíîñòü ïîâåäåí÷åñêèõ ðåàêöèé, ïðèñóùèõ
äàííîìó èíäèâèäó.
Îáùàÿ ñõåìà ýòîãî ïîäõîäà ïðèìåðíî òàêîâà: ëþáîé äàííûé
èíäèâèä ðàçâèâàåòñÿ â íåêîòîðîé ñðåäå ïóòåì ïðèñïîñîáëåíèÿ ê
íåé. Ýòà ñðåäà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äëÿ èíäèâèäà ñîâîêóïíîñòü
ñòèìóëîâ: ôèçè÷åñêèõ, òåõíè÷åñêèõ, ñîöèàëüíûõ. Äðóãèå ëþäè â
îòíîøåíèè ê äàííîìó èíäèâèäó òàêæå ðàññìàòðèâàþòñÿ êàê
ýëåìåíòû ñðåäû. Ñâÿçü «èíäèâèä — îáùåñòâî», ïî ñóùåñòâó,
íè÷åì íå îòëè÷àåòñÿ îò ñâÿçè «îðãàíèçì — ñðåäà». Çäåñü äåéñòâóþò
òå æå çàêîíû è òå æå ïðèíöèïû: àäàïòàöèè, óðàâíîâåøèâàíèÿ,
ïîäêðåïëåíèÿ è ò.ä. Ëè÷íîñòü ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê ñîâîêóïíîñòü
óñòîé÷èâûõ ôîðì (patterns) ïîâåäåíèÿ è ñïîñîáîâ (modes) ìûøëåíèÿ,
êîòîðûå îïðåäåëÿþò ïðèñïîñîáëåíèå èíäèâèäà ê ñðåäå. Ïðàâäà,
óòâåðæäàåòñÿ, ÷òî âîçäåéñòâèÿ ñîöèàëüíîé ñðåäû áîëåå ñëîæíû,
÷åì ôèçè÷åñêîé ñðåäû, òàêæå êàê è áîëåå ñëîæíû îòâåòû èíäèâè-
äà. Îäíàêî óðîâåíü ñëîæíîñòè íå ìåíÿåò ñóòè äåëà.
×åëîâåê ïîíèìàåòñÿ, ïðåæäå âñåãî, êàê ðåàãèðóþùåå, äåéñò-
âóþùåå, îáó÷àþùååñÿ ñóùåñòâî, çàïðîãðàììèðîâàííîå íà òå èëè
èíûå ðåàêöèè, äåéñòâèÿ, ïîâåäåíèå. Ðàçëè÷íûå ñèòóàöèè âûçûâà-
þò ó ÷åëîâåêà ðàçëè÷íûå ðåàêöèè. Êàæäàÿ èíäèâèäóàëüíàÿ ðåàê-
öèÿ îñíîâàíà íà ïðåäûäóùåì îïûòå è ãåíåòè÷åñêèõ îñîáåííîñòÿõ.
Áèõåâèîðèñòû çàíèìàþòñÿ íå ïðè÷èíàìè è ìîòèâàìè ïîâåäå-
íèÿ, à òîëüêî ñàìèì ïîâåäåíèåì. Èçìåíÿÿ ñòèìóëû è ïîäêðåïëå-
íèÿ, ìîæíî ïðîãðàììèðîâàòü ÷åëîâåêà íà òðåáóåìîå ïîâåäåíèå.
Áèõåâèîðèñòû ââåëè òàêèå ïîíÿòèÿ, êàê «îïåðàíòíîå îáó-
ñëîâëèâàíèå» è «ïîäêðåïëåíèå». Îïåðàíòíîå îáóñëîâëèâàíèå —
ýòî ïðîöåññ ôîðìèðîâàíèÿ è ïîääåðæèâàíèÿ îïðåäåëåííîãî ïî-
âåäåíèÿ ïîñðåäñòâîì åãî ñëåäñòâèé. Ïîäêðåïëåíèå — ýòî ëþáîé
ñòèìóë, óâåëè÷èâàþùèé âåðîÿòíîñòü îïðåäåëåííîé ðåàêöèè.
Ïîäêðåïëåíèå ìîæåò áûòü êàê íåãàòèâíûì, òàê è ïîçèòèâíûì.

26
 Ïîçèòèâíûé ñòèìóë óñèëèâàåò æåëàòåëüíóþ ðåàêöèþ, íåãàòèâ-
íûé — ãàñèò íåæåëàòåëüíóþ ðåàêöèþ.
Íàèáîëåå ýôôåêòèâíûé ñïîñîá êîíòðîëÿ çà ïîâåäåíèåì —
íàãðàäà. Íàêàçàíèå èíôîðìèðóåò î òîì, ÷åãî íå íàäî äåëàòü, íî
íå ñîîáùàåò î òîì, ÷òî íàäî äåëàòü. Íàêàçàíèå ÿâëÿåòñÿ îñíîâ-
íûì ïðåïÿòñòâèåì íàó÷åíèþ. Íàêàçóåìûå ôîðìû ïîâåäåíèÿ íå
èñ÷åçàþò, îíè âñåãäà ñîõðàíÿþòñÿ çàìàñêèðîâàííûìè èëè ñî-
ïðîâîæäàþòñÿ äðóãèìè ôîðìàìè ïîâåäåíèÿ, êîòîðûå ïîìîãàþò
èçáåæàòü äàëüíåéøåãî íàêàçàíèÿ. Äàííûå ïîëîæåíèÿ íàøëè
ïðèìåíåíèå â ïðàêòèêå óïðàâëåíèÿ êàê îðóäèå âîçäåéñòâèÿ ðó-
êîâîäèòåëÿ íà ïîä÷èíåííûõ. Òàêèå ôàêòîðû, êàê çàðïëàòà,
ñòðåìëåíèå ÷åëîâåêà ñäåëàòü êàðüåðó, ñòðåìëåíèå ñîõðàíèòü
ñâîþ ñàìîîöåíêó è ñòàòóñ è äð., ïîääàþòñÿ êîíòðîëþ ñî ñòîðî-
íû ðóêîâîäèòåëÿ. Ñèñòåìà ïîîùðåíèÿ è íàêàçàíèé îñíîâûâàåò-
ñÿ êàê íà îáîáùåíèè ðåàëüíîé ïðàêòèêè ðóêîâîäñòâà, òàê è íà
èññëåäîâàíèÿõ ïîâåäåíèÿ, ïðîâåäåííûõ â ðàìêàõ áèõåâèîðèñò-
ñêîé êîíöåïöèè ëè÷íîñòè.

Êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè
â ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè
Ãóìàíèñòè÷åñêàÿ ïñèõîëîãèÿ, èëè «òðåòüÿ ñèëà» â ïñèõîëîãèè,
âîçíèêøàÿ â 50-õ ãîäàõ ÕÕ â., ïðîòèâîïîñòàâèëà ñâîå ïîíèìà-
íèå ëè÷íîñòè ÷åëîâåêà è ïñèõîàíàëèòè÷åñêîé, è áèõåâèîðèñò-
ñêîé òðàêòîâêàì ëè÷íîñòè. Ñ ïñèõîëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ,
îòìå÷àþò ïðåäñòàâèòåëè ýòîãî íàïðàâëåíèÿ, ãóìàíèçì ïðåäïîëà-
ãàåò èçó÷åíèå ÷åëîâåêà êàê öåëîñòíîñòü, à íå êàê ñîâîêóïíîñòü
åãî êà÷åñòâ è ïîñòóïêîâ.  ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè âïåð-
âûå ïðîèñõîäèò îáðàùåíèå ê íðàâñòâåííîñòè, ïîñêîëüêó ÷åëî-
âåê ðàññìàòðèâàåòñÿ òàêæå è ñ ýòè÷åñêèõ ïîçèöèé.
Ãóìàíèñòè÷åñêàÿ ïñèõîëîãèÿ îðèåíòèðîâàíà íà èçó÷åíèå òåõ
ñïîñîáíîñòåé è âîçìîæíîñòåé ÷åëîâåêà, ê êîòîðûì íå îáðàùàëñÿ
íè ïñèõîàíàëèç, íè áèõåâèîðèçì, à èìåííî: ëþáâè, òâîð÷åñòâó,
«ß», âûñøèì öåííîñòÿì áûòèÿ, ñòàíîâëåíèþ, ðàçâèòèþ, ñìûñ-
ëó, ïñèõè÷åñêîìó çäîðîâüþ. Òàêîé ïîäõîä ñâÿçàí ïðåæäå âñåãî ñ
èìåíàìè àìåðèêàíñêèõ ïñèõîëîãîâ Êàðëà Ðîäæåðñà (1902—1987)
è Àáðàõàìà Ìàñëîó (1908—1970).
Îñíîâíûå ïðèíöèïû ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè ñâîäÿòñÿ
ê ñëåäóþùåìó  :
(1) ëè÷íîñòü ÷åëîâåêà íå ìîæåò áûòü ñâåäåíà íè ê åãî îñíîâíûì
èíñòèíêòàì, êàê â ïñèõîàíàëèçå, íè ê ïîâåäåí÷åñêèì íàâû-
êàì, êàê â áèõåâèîðèçìå;


Ñì.: Èñåíèíà Å.È. Ïðåäèñëîâèå // Ðîäæåðñ Ê. Âçãëÿä íà ïñèõîòåðàïèþ. Ñòà-
íîâëåíèå ÷åëîâåêà. Ì.: Ïðîãðåññ, 1994. Ñ. 6—7.

27
(2) ïðèðîäà ÷åëîâåêà íèêîãäà íå ìîæåò áûòü îïðåäåëåíà ïîëíî-
ñòüþ, ÷åëîâåê âñåãäà ñòðåìèòñÿ ê ðåàëèçàöèè âñåõ ñâîèõ âîç-
ìîæíîñòåé;
(3) ÷åëîâåê åäèí è öåëîñòåí. Ýòà öåëîñòíîñòü «ß» ñîçäàåò óíè-
êàëüíûé õàðàêòåð ïåðåæèâàíèé êàæäîãî ÷åëîâåêà.  ÷åëîâå-
êå íåâîçìîæíî ðàçäåëèòü îðãàíè÷åñêîå è ïñèõè÷åñêîå, îñîç-
íàâàåìîå è íåîñîçíàâàåìîå, ÷óâñòâî è ìûñëü;
(4) ñàìûì âàæíûì èñòî÷íèêîì èíôîðìàöèè ÿâëÿåòñÿ ñóáúåê-
òèâíûé ïñèõè÷åñêèé îïûò ÷åëîâåêà, äîñòóïíûé åìó ÷åðåç
åãî îñîçíàíèå «çäåñü — è — òåïåðü».
Èç ýòèõ ïðèíöèïîâ ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè âûòåêàþò
ýòè÷åñêèå ïðèíöèïû, ñîãëàñíî êîòîðûì ìåæëè÷íîñòíûå îòíî-
øåíèÿ äîëæíû îñíîâûâàòüñÿ íà âçàèìíîì ïðèçíàíèè òîãî, ÷òî
êàæäûé ÷åëîâåê — òâîðåö ñâîåé ñîáñòâåííîé æèçíè, ïîýòîìó
êàæäûé ÷åëîâåê äîëæåí ïðèçíàâàòü è öåíèòü âíóòðåííèé ñóáú-
åêòèâíûé ìèð äðóãîãî è ñåáÿ.  æèçíè ÷åëîâåê äîëæåí íåñòè
îòâåòñòâåííîñòü çà ñâîè ïîñòóïêè.
Ñ òî÷êè çðåíèÿ ñòîðîííèêîâ ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè,
ëè÷íîñòü — ýòî «ôóíêöèîíàëüíàÿ îðãàíèçàöèÿ òåõ ïñèõè÷åñêèõ
ñèñòåì, ñóùåñòâóþùèõ â èíäèâèäå, êîòîðûå îïðåäåëÿþò õàðàêòå-
ðèñòèêè ïîâåäåíèÿ è ìûñëè. «ß» — ýòî íàèáîëåå âàæíàÿ ïñèõè÷å-
ñêàÿ ñèñòåìà ëè÷íîñòè» 2 .

Ôîðìèðîâàíèå îáðàçà «ß». Ê. Ðîäæåðñ Êàê öåíòðàëüíîå

ïîíÿòèå â ñòðóêòóðå ëè÷íîñòè ß âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïðåäñòàâëåíèÿ,
èäåè, öåëè è öåííîñòè, ÷åðåç êîòîðûå ÷åëîâåê õàðàêòåðèçóåò
ñàìîãî ñåáÿ è íàìå÷àåò ïåðñïåêòèâû ñîáñòâåííîãî ðàçâèòèÿ.
Ïðåäñòàâëåíî â äâóõ ôîðìàõ:
(1) «ðåàëüíîå ß» ÷åëîâåêà ôîðìèðóåòñÿ íà îñíîâå òîãî ðàçíîîá-
ðàçíîãî îïûòà, êîòîðûé ïåðåæèâàåò ÷åëîâåê â ñâîåì îáùåíèè
ñ äðóãèìè ëþäüìè, è èõ ïîâåäåíèÿ ïî îòíîøåíèþ ê íåìó;
(2) «èäåàëüíîå ß» ñîäåðæèò ïðåäñòàâëåíèå ÷åëîâåêîì ñàìîãî ñåáÿ
òàêèì, êàêèì åìó õîòåëîñü ñòàòü â ðåçóëüòàòå ðåàëèçàöèè
ñâîèõ âîçìîæíîñòåé.

Формирование образа «Я» по К. Роджерсу

Идеальное «Я» Реальное «Я» Социальное окружение

2Ñì.: Ðîäæåðñ Ê. Âçãëÿä íà ïñèõîòåðàïèþ. Ñòàíîâëåíèå ÷åëîâåêà. Ì.: Ïðîãðåññ,

1994. Ñ. 12.

28
 Äëÿ îáîçíà÷åíèÿ ñîîòâåòñòâèÿ è ñîãëàñèÿ ìåæäó «ðåàëüíûì
ß» ÷åëîâåêà è åãî ÷óâñòâàìè, ìûñëÿìè è ïîâåäåíèåì Ðîæäåðñ
ââåë ïîíÿòèå «êîíãðóýíòíîñòü», îçíà÷àþùåå òî÷íîå «ñîîòâåòñò-
âèå îïûòà, îñîçíàíèÿ è ñîîáùåíèÿ» 1 .
Äîâîëüíî ÷àñòî ëþäè âåäóò ñåáÿ íå êîíãðóýíòíî: ãîâîðÿò
îäíî, äóìàþò äðóãîå, ÷óâñòâóþò òðåòüå, à äåëàþò ÷åòâåðòîå. Èì
ñêó÷íî íà äåëîâîì ñîâåùàíèè, îíè ïîíèìàþò, ÷òî îíî áåñïî-
ëåçíî è ïëîõî ïîäãîòîâëåíî, íî ïðîäîëæàþò ñèäåòü è èñïîë-
íÿòü ñâîè ðîëè. Èçîáðàæàþò òðóäîâîé ýíòóçèàçì, íå èñïûòû-
âàÿ åãî. Èñïûòûâàþò çàâèñòü ê áîëåå óäà÷ëèâîìó êîëëåãå è
äåìîíñòðèðóþò äðóæåñêèå ÷óâñòâà è ò.ä. Íåêîíãðóýíòíîñòü îï-
ðåäåëÿåòñÿ êàê íåñïîñîáíîñòü íå òîëüêî âîñïðèíèìàòü ìèð, íî
è òî÷íî âûðàæàòü ñâîé îïûò. Íåêîíãðóýíòíîñòü ìîæåò îùó-
ùàòüñÿ êàê òðåâîæíîñòü, íàïðÿæåíèå, à èíîãäà — êàê âíóòðåí-
íåå çàìåøàòåëüñòâî. Ïîñòåïåííî ðàñõîæäåíèå ìåæäó ðåàëüíî-
ñòüþ è òåì, ÷òî ïåðåæèâàåòñÿ ñóáúåêòèâíî, ñòàíîâèòñÿ ñòîëü
çíà÷èòåëüíûì, ÷òî ÷åëîâåê íå ìîæåò íîðìàëüíî ðàáîòàòü è óñ-
òàíàâëèâàòü íîðìàëüíûå îòíîøåíèÿ ñ ëþäüìè, âêëþ÷àÿ è äå-
ëîâûå. Íåêîíãðóýíòíûé ÷åëîâåê íå ìîæåò ðàçîáðàòüñÿ â òîì,
÷òî åìó õî÷åòñÿ, è íå ìîæåò ïîíÿòü, ÷åãî îò íåãî òðåáóþò îê-
ðóæàþùèå. Îí íåäîâîëåí ñâîèìè êîëëåãàìè, íî è îíè íåäî-
âîëüíû èì. Îí ñåáÿ ñ÷èòàåò ñêðîìíûì — åãî ñ÷èòàþò âûñîêî-
ìåðíûì. Îí äóìàåò, ÷òî îí ðàñ÷åòëèâûé, — åãî ñ÷èòàþò
òðóñëèâûì. Îí âèäèò ñåáÿ ïðèíöèïèàëüíûì — åãî ñ÷èòàþò ãëó-
ïûì. Íåêîíãðóýíòíîñòü çàòðóäíÿåò ïðîöåññ âçàèìîïîíèìàíèÿ
â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ.
 ðàáîòå Ê. Ðîäæåðñà «Âçãëÿä íà ïñèõîòåðàïèþ. Ñòàíîâ-
ëåíèå ÷åëîâåêà» ïðåäñòàâëåíû åãî èòîãè ïîçíàíèÿ ëþäåé, îç-
íàêîìëåíèå ñ êîòîðûìè ïîìîæåò ñóùåñòâåííî óëó÷øèòü äå-
ëîâûå îòíîøåíèÿ 2 .

Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ è åå ïðèçíàêè. À. Ìàñëîó Ñòðåìëåíèå

÷åëîâåêà ê ñàìîâûðàæåíèþ è ñàìîñîâåðøåíñòâîâàíèþ â ãóìà-
íèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè âûðàæàåòñÿ ïîíÿòèåì ñàìîàêòóàëèçà-
öèè. Àêòóàëèçàöèÿ ñâîèõ âîçìîæíîñòåé è ñïîñîáíîñòåé âåäåò ê
ðàçâèòèþ ïîëíîöåííî ôóíêöèîíèðóþùåãî ÷åëîâåêà.
Ëþäè òàêîãî òèïà ñòðåìÿòñÿ ê ðåàëèçàöèè âûñøèõ öåííî-
ñòåé, êîòîðûå âûñòóïàþò äëÿ íèõ êàê æèçíåííî âàæíûå ïîòðåá-
íîñòè. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùàÿñÿ ëè÷íîñòü âñåãäà âûáèðàåò äâè-
æåíèå âïåðåä, ïðåîäîëåíèå ïðåïÿòñòâèé, íåèçáåæíî âîçíèêøèõ

1 Ðîäæåðñ Ê. Óêàç. ñî÷. Ñ. 407.

2 Ñì.: Òàì æå. Ñ. 57—66.

29
íà ïóòè ê âûñîêîé öåëè. Îïòèìàëüíî àêòóàëèçèðóÿñü, òàêîé ÷å-
ëîâåê íàñûùåííî æèâåò â êàæäûé íîâûé ìîìåíò æèçíè.

Íàèáîëåå âàæíûå èòîãè ïîçíàíèÿ ëþäåé

1. Íå ïîëó÷èòñÿ íè÷åãî õîðîøåãî, åñëè ÷åëîâåê áóäåò ïðåäñòàâëÿòü

ñîáîé òîãî, êåì íà ñàìîì äåëå íå ÿâëÿåòñÿ. Îòíîøåíèÿ ñ äðóãèìè
ëþäüìè íå áóäóò ýôôåêòèâíûìè, åñëè ÷åëîâåê ñòàðàåòñÿ ñîáëþ-
ñòè ôàñàä, òî åñòü ñíàðóæè äåéñòâîâàòü ïî îäíîìó, â òî âðåìÿ êàê
âíóòðè ÷óâñòâîâàòü ñîâåðøåííî äðóãîå. Íàëàæèâàíèþ îòíîøåíèé
íå ïîìîæåò íè ìàñêà, âûðàæàþùàÿ ñïîêîéñòâèå è äîâîëüñòâî,
åñëè çà íåé ñêðûâàþòñÿ çëîñòü è óãðîçà; íè äðóæåñêîå âûðàæåíèå
ëèöà, åñëè â äóøå ÷åëîâåê âðàæäåáíî íàñòðîåí; íè ïîêàçíàÿ óâå-
ðåííîñòü â ñåáå, çà êîòîðîé ÷óâñòâóåòñÿ èñïóã èëè íåóâåðåííîñòü.
Áîëüøèíñòâî îøèáîê â ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèÿõ ìîãóò áûòü
îáúÿñíåíû òåì, ÷òî âíåøíå ÷åëîâåê âåäåò ñåáÿ ïî îäíîìó, â äåé-
ñòâèòåëüíîñòè æå ÷óâñòâóåò ñîâåðøåííî äðóãîå.
2. ×åëîâåê äîáèâàåòñÿ áîëüøåãî óñïåõà â îòíîøåíèÿõ ñ äðóãèìè
ëþäüìè, êîãäà îí îñòàåòñÿ ñàìèì ñîáîé, ïðèíèìàÿ ñåáÿ òàêèì,
êàêîâ îí åñòü. Ïîëåçíî ðàçðåøèòü ñåáå áûòü ñàìèì ñîáîé â îò-
íîøåíèÿõ ñ ëþäüìè, çíàòü, êàêèå ðåàëüíûå ÷óâñòâà èñïûòûâàåøü
ïî îòíîøåíèþ ê ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ è ïðèíÿòü èõ êàê ôàêò, òî
åñòü çíàòü, êîãäà íàñòóïàåò ïðåäåë òåðïåíèÿ, æåëàíèå ìàíèïóëè-
ðîâàòü, ðàçäðàæåíèå è ò.ä. Êîãäà ÷åëîâåê ïðèíèìàåò âñå ýòè îò-
íîøåíèÿ êàê ôàêò, êàê ÷àñòü ñàìîãî ñåáÿ, òîãäà åãî îòíîøåíèÿ ñ
äðóãèìè ëþäüìè ñòàíîâÿòñÿ ðåàëüíûìè, òî åñòü òåì, ÷åì îíè äåé-
ñòâèòåëüíî ÿâëÿþòñÿ. Ðåàëüíûå æå îòíîøåíèÿ æèçíåííû è îíè
îáû÷íî ðàçâèâàþòñÿ.
3. Èñêëþ÷èòåëüíî âàæíî ïîçâîëèòü ñåáå ïîíèìàòü äðóãîãî ÷åëîâåêà.
Íåïîíèìàíèå äðóãèõ ëþäåé ñâÿçàíî ñ òåì, ÷òî ïåðâàÿ ðåàêöèÿ íà
áîëüøèíñòâî óòâåðæäåíèé äðóãèõ ëþäåé ÷àùå ñîñòîèò â èõ íå-
ìåäëåííîé îöåíêå, ÷åì ïîíèìàíèè.  ïðîöåññå îáùåíèÿ ïðîèñ-
õîäèò ïîñòîÿííîå îöåíèâàíèå âûñêàçûâàíèé ñîáåñåäíèêà: «Ýòî
ïðàâèëüíî», «Ýòî ãëóïî», «Ýòî íåíîðìàëüíî», «Ýòî íåâåðíî»,
«Ýòî íåõîðîøî», âìåñòî òîãî, ÷òîáû ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, êàêîé
ñìûñë ýòî âûñêàçûâàíèå èìååò äëÿ ñîáåñåäíèêà.
4. Â ïðîöåññå îáùåíèÿ íóæíî äåëàòü âñå âîçìîæíîå, ÷òîáû áûëà
îáðàòíàÿ ñâÿçü, òî åñòü, ÷òîáû ñîáåñåäíèêè ñîîáùàëè î ñâîåì
ìíåíèè, ÷óâñòâàõ, ëè÷íîì âîñïðèÿòèè ñèòóàöèè.
5. Íóæíî íå òîëüêî ïîíèìàòü äðóãîãî ÷åëîâåêà, íî è ïðèíèìàòü åãî,
÷òî ñäåëàòü âåñüìà ñëîæíî, ïîñêîëüêó î÷åíü ìíîãèå ïîäâåðæåíû
øòàìïó: «Êàæäûé ÷åëîâåê äîëæåí ÷óâñòâîâàòü, äóìàòü è âåðèòü
òàê æå, êàê è ÿ». Íóæíî ïðèíèìàòü ðàçëè÷èÿ ìåæäó ëþäüìè è
ïðàâî êàæäîãî ÷åëîâåêà ðåàëèçîâûâàòü ñâîé æèçíåííûé îïûò ïî-
ñâîåìó, êàê áåñöåííûå âîçìîæíîñòè æèçíè.

30
 Âûäåëèì ïðèçíàêè ñàìîàêòóàëèçàöèè, íàèáîëåå âàæíûå äëÿ
ëè÷íîñòè äåëîâîãî ÷åëîâåêà è äåëîâîãî îáùåíèÿ.
1. Ñëóæåíèå. Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã À. Ìàñëîó îòìå÷àåò, ÷òî
«ñàìîàêòóàëèçèðóþùèåñÿ ëþäè âñå áåç èñêëþ÷åíèÿ âîâëå÷åíû
â êàêîå-òî äåëî. Îíè ïðåäàíû ýòîìó äåëó, îíî ÿâëÿåòñÿ ÷åì-òî
î÷åíü öåííûì äëÿ íèõ — ýòî ñâîåãî ðîäà ïðèçâàíèå»  . Îíè íå
òîëüêî õîòÿò, íî è ñ÷èòàþò, ÷òî äîëæíû ýòèì çàíèìàòüñÿ.
2. Ýôôåêòèâíîå âîñïðèÿòèå ðåàëüíîñòè. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùèé-
ñÿ ÷åëîâåê îáëàäàåò ïîðàçèòåëüíîé ñïîñîáíîñòüþ ðàñïîçíà-
âàòü ëîæü, ôàëüøü è íåèñêðåííîñòü, ÷òî, îòìåòèì, ÿâëÿåòñÿ
î÷åíü öåííûì â äåëîâîì îáùåíèè. Èõ âîñïðèÿòèå ãîðàçäî â
ìåíüøåé ñòåïåíè, ÷åì ó íåàêòóàëèçèðóþùèõñÿ ëè÷íîñòåé,
ïîäâåðæåíî âëèÿíèþ æåëàíèé, ïîòðåáíîñòåé è ïðåäóáåæäå-
íèé. Ýòî îáóñëîâëèâàåò èõ çäðàâîìûñëèå, ñïîñîáíîñòü âèäåòü
èñòèíó, óìåíèå ïðèõîäèòü ê âåðíûì çàêëþ÷åíèÿì.
3. Ñïîíòàííîñòü, ïðîñòîòà, åñòåñòâåííîñòü, ïðèÿòèå ñåáÿ è äðó-
ãèõ. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùèåñÿ ëþäè âåäóò ñåáÿ ñïîíòàííî,
ïðîñòî è åñòåñòâåííî, íå ñòàðàÿñü ïðîèçâåñòè âïå÷àòëåíèå íà
äðóãèõ ëþäåé. Èì ÷óæäû âñÿêàÿ ïîçà, ëèöåìåðèå, íåèñêðåí-
íîñòü, ïðèòâîðñòâî, æåëàíèå ïðîèçâåñòè âïå÷àòëåíèå. Îíè íå
õîòÿò êàçàòüñÿ ëó÷øå, ÷åì îíè åñòü, è æèâóò ïî ïðèíöèïó
«áûòü», à íå «êàçàòüñÿ». Êîììåíòèðóÿ ýòîò ïðèíöèï, ðîññèé-
ñêèé ïñèõîëîã Ì.Å. Ëèòâàê 2 ïðîâîäèò òàêóþ àíàëîãèþ: äëÿ
òîãî ÷òîáû êàçàòüñÿ âûøå, ìîæíî âñòàòü íà öûïî÷êè, íî äîëãî
òàê íå ïðîñòîèøü. Äëÿ òîãî ÷òîáû «êàçàòüñÿ», çàòðà÷èâàåòñÿ
âïóñòóþ ìíîãî ñèë è ýíåðãèè, êîòîðûå ìîãëè áû áûòü èñïîëü-
çîâàíû äëÿ òâîð÷åñêîãî ðîñòà. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùèåñÿ ëþäè
ïðèíèìàþò ñåáÿ è äðóãèõ ñî âñåìè íåäîñòàòêàìè, óìåþò ìè-
ðèòüñÿ ñ íèìè, æèòü â ìèðå ñ ñàìèì ñîáîé è äðóãèìè ëþäüìè.
4. Îòñòðàíåííîñòü è àâòîíîìíîñòü. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùèåñÿ
ëþäè îáúåêòèâíû, äëÿ íèõ áîëåå âàæíû ïðîáëåìû âíåøíåãî
ïîðÿäêà, ÷åì âíóòðåííèå ïåðåæèâàíèÿ. Îíè ñïîñîáíû ê òàêîé
êîíöåíòðàöèè, êîòîðàÿ äåëàåò èõ îòñòðàíåííûìè è õëàäíî-
êðîâíûìè. Íåóäà÷è è ïîðàæåíèÿ íå âûçûâàþò ó íèõ âñïëåñêà
íåãàòèâíûõ ýìîöèé, åñòåñòâåííîãî äëÿ îáûâàòåëåé. È äàæå â
ñàìûå òðóäíûå ìèíóòû îíè óìåþò ñîõðàíÿòü áëàãîðîäñòâî è
ãîðäîñòü, ÷òî áûëî áû íåâîçìîæíî, åñëè áû îíè íå èìåëè
ñîáñòâåííîãî ìíåíèÿ î ñèòóàöèè, à âî âñåì ïîëàãàëèñü áû íà
ìíåíèÿ äðóãèõ ëþäåé.


Ìàñëîó À. Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ // Ïñèõîëîãèÿ ëè÷íîñòè. Òåêñòû. Ì.: ÌÃÓ,
1982. Ñ. 110.
2 Ñì.: Ëèòâàê Ì.Å. Ïðèíöèï ñïåðìàòîçîèäà. Ðîñòîâ í/Ä. Ôåíèêñ, 2003. Ñ. 23.

31
 5. Êðåàòèâíîñòü. Ñïîñîáíîñòü ê òâîð÷åñòâó, ñîçèäàíèþ — óíè-
âåðñàëüíàÿ õàðàêòåðèñòèêà âñåõ ñàìîàêòóàëèçèðóþùèõñÿ ëþ-
äåé. Ñàìîàêòóàëèçèðóþùèéñÿ ÷åëîâåê — ýòî çäîðîâûé íîð-
ìàëüíûé ÷åëîâåê ñî ñâîèìè ñëàáîñòÿìè è íåäîñòàòêàìè.
À. Ìàñëîó íå òîëüêî îïèñûâàåò ïðèçíàêè ñàìîàêòóàëèçè-
ðóþùèõñÿ ëè÷íîñòåé, íî è íàìå÷àåò êîíêðåòíûå ïóòè ñàìîàê-
òóàëèçàöèè.
(1) Ïîñòîÿííîå ðàçâèòèå ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé, èñïîëüçîâàíèå èõ,
÷òîáû õîðîøî äåëàòü òî, ÷òî õî÷åòñÿ äåëàòü. Òàëàíò è äàæå
áîëüøîé òàëàíò — ýòî íå òî æå ñàìîå, ÷òî ñàìîàêòóàëèçàöèÿ.
Ìíîãèå îäàðåííûå ëþäè íå ñìîãëè ðåàëèçîâàòü ñâîè ñïî-
ñîáíîñòè, äðóãèå æå ñ âåñüìà ñðåäíèìè ñïîñîáíîñòÿìè äîñ-
òèãëè ìíîãîãî.
(2) Ïðè êàæäîì âûáîðå — ðåøàòü â ïîëüçó ëè÷íîñòíîãî ðîñòà,
ïðîáîâàòü ñâîè ñèëû. Âûáèðàòü áåçîïàñíîå — çíà÷èò îñòà-
âàòüñÿ ïðè èçâåñòíîì è çíàêîìîì, íî ðèñêîâàòü ñòàòü óñòà-
ðåâøèì. Âûáèðàòü ðîñò — çíà÷èò îòêðûâàòü ñåáÿ íîâîìó íå-
îæèäàííîìó îïûòó, ÷òî ñâÿçàíî ñ ðèñêîì.
(3) Ñòàíîâèòüñÿ ðåàëüíûì, ñóùåñòâîâàòü ôàêòè÷åñêè, íàó÷èòü-
ñÿ ñîíàñòðàèâàòüñÿ ñî ñâîåé ñîáñòâåííîé âíóòðåííåé ïðè-
ðîäîé. Ðåøàòü äëÿ ñåáÿ, íðàâÿòñÿ ëè òåáå ñàìîìó îïðåäå-
ëåííûå âåùè, íåçàâèñèìî îò ìíåíèé è òî÷åê çðåíèÿ äðóãèõ.
Íàó÷èòüñÿ âåðèòü ñâîèì èíñòèíêòàì è ñóæäåíèÿì è äåéñò-
âîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñ íèìè. Òîãäà ÷åëîâåê ñìîæåò ñäå-
ëàòü ïðàâèëüíûé âûáîð ïðîôåññèè è îïðåäåëÿòü ñâîþ æèç-
íåäåÿòåëüíîñòü.
(4) Îáíàðóæåíèå ïñèõîëîãè÷åñêèõ çàùèò (ðàöèîíàëèçàöèÿ, ïðî-
åêöèÿ, âûòåñíåíèå è ò.ä.) è ðàçðóøåíèå èõ.
Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ — ýòî ïðîöåññ, íå èìåþùèé êîíöà, ýòî
ñïîñîá æèçíè, ðàáîòû è îòíîøåíèÿ ñ ìèðîì, à íå åäèíè÷íûå
äîñòèæåíèÿ.
Ñ ïîíÿòèåì «ïîëíîöåííî ôóíêöèîíèðóþùèé ÷åëîâåê» ñâÿ-
çàíû ïîíÿòèÿ «õîðîøàÿ æèçíü» è «ñìûñë æèçíè». «Õîðîøàÿ
æèçíü», ïî ìíåíèþ Ðîäæåðñà, — ýòî íå æèçíü, ïîëíàÿ óäîâîëü-
ñòâèé, íå áîãàòñòâî èëè âëàñòü, à äâèæåíèå ïî ïóòè, îïðåäåëÿå-
ìîìó çàëîæåííûìè â ÷åëîâåêå âîçìîæíîñòÿìè. Ïîýòîìó ñìûñë
æèçíè çàêëþ÷àåòñÿ â ðåàëèçàöèè ñâîèõ âîçìîæíîñòåé.

Êîíöåïöèÿ ëè÷íîñòè â àíàëèòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè

Îñíîâîïîëîæíèêà àíàëèòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè Êàðëà Ãóñòàâà
Þíãà (1875—1961) ðàññìàòðèâàþò, êàê ïðåäòå÷ó òðàíñïåðñîíàëü-
íîé ïñèõîëîãèè, ïîñêîëüêó îí ñ÷èòàë, ÷òî ÷åëîâåê â ïðîöåññå

32
èíäèâèäóàëèçàöèè ìîæåò ïðåîäîëåòü óçêèå ãðàíèöû ñâîåãî «ß» è
ñîåäèíèòüñÿ ñ âûñøèì «ß», ñîðàçìåðíûì âñåìó ÷åëîâå÷åñòâó.
 åäèíîé ïñèõè÷åñêîé ñòðóêòóðå ëè÷íîñòè Ê.Ã. Þíã âûäåëÿåò
ñëåäóþùèå êîìïîíåíòû:
(1) ñîçíàíèå, ñâÿçàííîå ñ ëè÷íîñòíûì «ß»;
(2) êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå;
(3) èíäèâèäóàëüíîå áåññîçíàòåëüíîå.

Êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå è àðõåòèïû Ñîçíàíèå èí-

äèâèäà ìîæåò ôóíêöèîíèðîâàòü òîëüêî íà îñíîâå êîëëåêòèâíîãî
áåññîçíàòåëüíîãî, êîòîðîå ÿâëÿåòñÿ îãðîìíûì äóõîâíûì íàñëå-
äèåì, âîçðîæäåííûì â êàæäîé èíäèâèäóàëüíîé ñòðóêòóðå ìîçãà  .
 îòëè÷èå îò èíäèâèäóàëüíîãî áåññîçíàòåëüíîãî, êîòîðîå
ÿâëÿåòñÿ îòíîñèòåëüíî ïîâåðõíîñòíûì ñëîåì ñðàçó æå ïîä ïîðî-
ãîì ñîçíàíèÿ, êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå â îáû÷íûõ óñëîâè-
ÿõ íå ìîæåò áûòü îñîçíàíî, ïîñêîëüêó îíî íå áûëî íè âûòåñíå-
íî, íè çàáûòî. Ñàìî ïî ñåáå, îòìå÷àåò Þíã, êîëëåêòèâíîå
áåññîçíàòåëüíîå âîîáùå íå ñóùåñòâóåò, ïîñêîëüêó îíî ÿâëÿåòñÿ
òîëüêî âîçìîæíîñòüþ, êîòîðàÿ ïåðåäàåòñÿ ãåíåòè÷åñêè ÷åðåç
ñòðóêòóðû ìîçãà. Êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå ïðåäñòàâëÿåò
ñîáîé ñêðûòûå ñëåäû ïàìÿòè ÷åëîâå÷åñêîãî ïðîøëîãî, îáùå÷åëî-
âå÷åñêèé îïûò, õàðàêòåðíûé äëÿ âñåõ ðàñ è íàðîäíîñòåé. Èìåí-
íî êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå ÿâëÿåòñÿ òåì ðåçåðâóàðîì, ãäå
ñêîíöåíòðèðîâàíû àðõåòèïû, âûñòóïàþùèå ðåãóëÿòîðàìè ïñè-
õè÷åñêîé æèçíè.
Àðõåòèïû — ôîðìàëüíûå îáðàçöû ïîâåäåíèÿ, èëè ñèìâîëè-
÷åñêèå îáðàçû, íà îñíîâå êîòîðûõ îôîðìëÿþòñÿ êîíêðåòíûå,
íàïîëíåííûå ñîäåðæàíèåì îáðàçû, ñîîòâåòñòâóþùèå â ðåàëüíîé
æèçíè ñîçíàòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà. Ïåðåäàâàÿñü ïî íà-
ñëåäñòâó âìåñòå ñî ñòðóêòóðîé ìîçãà, îíè ÿâëÿþòñÿ åå ïñèõè÷å-
ñêèì àñïåêòîì, ïðåäñòàâëÿÿ ñîáîé ñèñòåìû óñòàíîâîê, ÿâëÿþ-
ùèõñÿ îäíîâðåìåííî è îáðàçàìè è ýìîöèÿìè. Ïî ïîýòè÷åñêîìó
âûðàæåíèþ Ê.Ã. Þíãà, àðõåòèïû — ýòî êîðíè äóøè, îïóùåí-
íûå â ìèð â öåëîì.
Àðõåòèï óñâàèâàåòñÿ ëè÷íîñòüþ, ïîýòîìó îí åñòü â ëè÷íîñòè,
íî îí åñòü è âîâíå. ×àñòü àðõåòèïà, óñâîåííàÿ è íàïðàâëåííàÿ
âîâíå, îáðàçóåò «ïåðñîíó», ñòîðîíà àðõåòèïà, îáðàùåííàÿ âíóòðü
èíäèâèäà — «òåíü».
Ïåðñîíà (Persona) — ñâîåîáðàçíàÿ ìàñêà, êîòîðóþ íàäåâàåò
ëè÷íîñòü â îòâåò íà òðåáîâàíèÿ ñîöèàëüíîãî îêðóæåíèÿ. Ïåðñî-


Þíã Ê.Ã. Ïðîáëåìû äóøè íàøåãî âðåìåíè. Ì.: Ïðîãðåññ. 1993. Ñ. 132.

33
íà — ýòî òî, êàêèìè ìû ïðåäñòàåì ïåðåä ìèðîì. Îíà âêëþ÷àåò
ñîöèàëüíûå ðîëè, îäåæäó, èíäèâèäóàëüíûé ñòèëü ñàìîâûðàæåíèÿ.
Ïåðñîíà ïðåäñòàâëÿåò êîìïðîìèññ ìåæäó èíäèâèäîì è îáùåñò-
âîì îòíîñèòåëüíî òîãî, ÷åì ÷åëîâåê äîëæåí áûòü. Îí ïðèíèìàåò
èìÿ, äîáûâàåò çâàíèÿ, òèòóëû, ïðåäñòàâëÿåò ñâîå ó÷ðåæäåíèå.
Îí òî îäíî, òî äðóãîå. Âñå ýòî ðåàëüíî, íî äëÿ ëè÷íîñòè ÿâëÿåò-
ñÿ ïðîäóêòîì êîìïðîìèññà, â îñóùåñòâëåíèè êîòîðîãî äðóãèå
÷àñòî ïðèíèìàþò áîëüøåå ó÷àñòèå, ÷åì ñàì íîñèòåëü Ïåðñîíû.
Åñëè «ß» ëè÷íîñòè òîæäåñòâåííî Ïåðñîíå, òî ëè÷íîñòü ïðåäñòà-
åò â âèäå îò÷óæäåííîãî ñóùåñòâà, èãðàþùåãî îïðåäåëåííóþ ñî-
öèàëüíóþ ðîëü, íàâÿçàííóþ îáùåñòâîì. Ïåðñîíà ìîæåò çàäó-
øèòü èíäèâèäóàëüíîñòü, ïîñêîëüêó Ïåðñîíà — ýòî òîëüêî ôàñàä.
Þíã íàçâàë åå àðõåòèïîì êîìôîðòíîñòè. Íî ñ äðóãîé ñòîðîíû,
Ïåðñîíà çàùèùàåò «ß» è Äóøó â öåëîì îò ðàçëè÷íûõ äåñòðóê-
òèâíûõ ñèë. Ïåðñîíà — ïðåêðàñíûé èíñòðóìåíò êîììóíèêàöèè.
Òåíü (der Schatten) — àðõåòèï, ÿâëÿþùèéñÿ ñðåäîòî÷èåì
òåìíûõ ñòîðîí ëè÷íîñòè. Òåíü âûñòóïàåò êàê öåíòð ëè÷íîñòíîãî
áåññîçíàòåëüíîãî, ôîêóñ ìàòåðèàëà, êîòîðûé áûë âûòåñíåí èç
ñîçíàíèÿ, â íåì ñîáèðàåòñÿ âñå òî, ÷òî íåñîâìåñòèìî ñ Ïåðñî-
íîé èëè ïðîòèâîðå÷èò ñîöèàëüíûì èäåàëàì. Ïîíÿòèåì «êîì-
ïëåêñû» Þíã îáîçíà÷àåò ïñèõè÷åñêèå ñèëû èíäèâèäà, êîòîðûå,
íàõîäÿñü â áåññîçíàòåëüíîé ôîðìå, ïîñòîÿííî äàþò çíàòü î ñåáå.
Êîìïëåêñû, ê êîòîðûì îí îòíîñèò «êîìïëåêñû» âîñïîìèíàíèé
èíäèâèäóàëüíîãî ïðîøëîãî, «êîìïëåêñ âëàñòè» è äð., — ñâîåãî
ðîäà «ïñèõîëîãè÷åñêèå äåìîíû», ñâèäåòåëüñòâóþùèå î ñèëå è
âëàñòè áåññîçíàòåëüíîãî íàä ñîçíàòåëüíûìè ïðîöåññàìè. Â Òåíè
ìíîãî ïîçèòèâíîãî. Ýòî õðàíèëèùå íàøåé ýíåðãèè, ñïîíòàííî-
ñòè, òâîð÷åñòâà. Òåíü ñ íàìè âñþ æèçíü è íóæíî ïîñòîÿííî îá-
ðàùàòüñÿ ê ýòîé ñòîðîíå ñâîåé ëè÷íîñòè.
Êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå íåðàçðûâíî ñâÿçàíî ñ ëè÷íîñò-
íûì áåññîçíàòåëüíûì è âìåñòå ñ íèì è äðóãèìè ñèñòåìàìè ïñèõè-
êè îáðàçóåò åäèíóþ ïñèõè÷åñêóþ ñòðóêòóðó ëè÷íîñòè, èíòåãðè-
ðóþùèé öåíòð êîòîðîé Ê.Ã. Þíã îáîçíà÷èë ïîíÿòèåì «ñàìîñòü».
«Ñàìîñòü» (das Seldts) — öåíòðàëüíûé àðõåòèï ëè÷íîñòè, âî-
êðóã êîòîðîãî êîíöåíòðèðóþòñÿ âñå ïñèõè÷åñêèå ñâîéñòâà ÷åëî-
âåêà. Ñôåðà Ñàìîñòè — íå÷òî ñðåäíåå ìåæäó ñîçíàòåëüíûì è
áåññîçíàòåëüíûì, öåíòð ëè÷íîñòè. Ñòàíîâëåíèå Ñàìîñòè ïðîèñ-
õîäèò â ïðîöåññå èíäèâèäóàëèçàöèè — òàêîãî ïñèõè÷åñêîãî ðàç-
âèòèÿ, êîòîðîå ðåàëèçóåòñÿ ëèøü âî âòîðîé ïîëîâèíå æèçíè,
êîãäà èíäèâèä îñâîáîæäàåòñÿ îò ðîäèòåëüñêèõ óç è îáðåòàåò íî-
âîå åäèíñòâî ñîçíàíèÿ ñ áåññîçíàòåëüíûì.
Äëÿ ïðàêòèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ íàèáîëåå çíà÷èìû ó÷åíèå
Þíãà î ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïàõ è ââåäåííûå èì ïîíÿòèÿ ýêñòðà-

34
 âåðòèðîâàííîñòè è èíòðîâåðòèðîâàííîñòè ëè÷íîñòè, íàøåäøèå
øèðîêîå ïðèìåíåíèå â ïðàêòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè.

Èññëåäîâàíèå ëè÷íîñòè â ñîâåòñêîé ïñèõîëîãèè

Èññëåäîâàíèå ëè÷íîñòè â ñîâåòñêîé ïñèõîëîãèè õàðàêòåðèçóåòñÿ
òåì, ÷òî íà áàçå åäèíîé ìàðêñèñòñêîé ìåòîäîëîãèè, íå òîëüêî
äåêëàðèðóåìîé, íî è íàøåäøåé êîíêðåòíîå âîïëîùåíèå â ïñèõî-
ëîãè÷åñêèõ èññëåäîâàíèÿõ, ñëîæèëñÿ öåëûé ðÿä øêîë è íàïðàâ-
ëåíèé, ðàçðàáàòûâàâøèõ ïðîáëåìû ëè÷íîñòè â ðàçíûõ àñïåêòàõ.
Ñîâåòñêèå ïñèõîëîãè, íåñìîòðÿ íà ðàçëè÷íûå òðàêòîâêè ïî-
íÿòèÿ «ëè÷íîñòü», èñõîäèëè èç òîãî, ÷òî èçó÷åíèå ëè÷íîñòè, â
òîì ÷èñëå è ïñèõîëîãè÷åñêîå, òðåáóåò ïîíèìàíèÿ òîãî, ÷òî òàêîå
îáùåñòâî. Ýòî èñõîäíîå ïîëîæåíèå îñíîâûâàëîñü íà èçâåñòíîì
âûñêàçûâàíèè Ê. Ìàðêñà, ÷òî ãëàâíîå â îïðåäåëåíèè ëè÷íî-
ñòè — íå åå ôèçè÷åñêàÿ ïðèðîäà, à ñîöèàëüíûå êà÷åñòâà, ïî-
ñêîëüêó ëè÷íîñòü ÷åëîâåêà â åå äåéñòâèòåëüíîñòè åñòü âûðàæåíèå
ñîâîêóïíîñòè îáùåñòâåííûõ îòíîøåíèé 1 .
Îáùåñòâî ïîðîæäàåò ëè÷íîñòü â òîì ñìûñëå, ÷òî îáùèì
îáúåêòèâíûì îñíîâàíèåì ñâîéñòâ ëè÷íîñòè ÿâëÿåòñÿ ñèñòåìà
îáùåñòâåííûõ îòíîøåíèé, ëè÷íîñòü è îáùåñòâî íå ïðîòèâîñòîÿò
äðóã äðóãó êàê äâå ðàçíûå âçàèìîäåéñòâóþùèå ñèëû. Ëè÷íîñòü —
ýòî ÷ëåí îáùåñòâà è åãî ïðîäóêò.
Äëÿ ëè÷íîñòè îáùåñòâî — ýòî íå ïðîñòî íåêîòîðàÿ âíåøíÿÿ
ñðåäà. Êàê ÷ëåí îáùåñòâà, îíà îáúåêòèâíî âêëþ÷åíà (îñîçíàåò
îíà ýòî èëè íåò) â ñèñòåìó îáùåñòâåííûõ îòíîøåíèé. Åå ìîòè-
âû, ñòðåìëåíèÿ, óñòàíîâêè, ïðèâû÷êè, ñèìïàòèè è àíòèïàòèè
çàâèñÿò îò òîãî, êàêîâî åå îáúåêòèâíîå îòíîøåíèå ê ïðîèçâîä-
ñòâó, îáìåíó è ïîòðåáëåíèþ, êàêèìè ãðàæäàíñêèìè ïðàâàìè îíà
îáëàäàåò, êàê âêëþ÷åíà â ïîëèòè÷åñêóþ è èäåîëîãè÷åñêóþ
æèçíü îáùåñòâà è ò.ä. Êàæäàÿ êîíêðåòíàÿ ëè÷íîñòü âêëþ÷åíà â
æèçíü îáùåñòâà ñïåöèôè÷åñêèì îáðàçîì; ðàçíûå âèäû îáùåñò-
âåííûõ îòíîøåíèé ðåàëèçóþòñÿ â åå æèçíåäåÿòåëüíîñòè ïî-
ðàçíîìó. ×òîáû ïîíÿòü äåéñòâèòåëüíîå ïîëîæåíèå òîé èëè èíîé
êîíêðåòíîé ëè÷íîñòè, ñïîñîá åå âêëþ÷åíèÿ â ýêîíîìè÷åñêèå,
ãðàæäàíñêèå, ïîëèòè÷åñêèå, èäåîëîãè÷åñêèå è èíûå îòíîøåíèÿ
íóæíî ðàññìîòðåòü âñþ æèçíåäåÿòåëüíîñòü ýòîé ëè÷íîñòè, îï-
ðåäåëèòü ìåðó åå ó÷àñòèÿ â êàæäîì èõ âèäå. Êîíå÷íî, ñâÿçü îá-
ùåñòâåííûõ îòíîøåíèé è ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñâîéñòâ ëè÷íîñòè íå
ïðÿìàÿ. Îíà îïîñðåäóåòñÿ ìíîæåñòâîì ôàêòîðîâ è óñëîâèé, êî-
òîðûå òðåáóþò ñïåöèàëüíîãî èññëåäîâàíèÿ.

1 Ñì.: Ìàðêñ Ê., Ýíãåëüñ Ô. Ñî÷. Ò. 3. Ñ. 3.

35
 Ðàçðàáîòêà ó÷åíèÿ î ëè÷íîñòè â ñîâåòñêîé ïñèõîëîãèè øëà â
àòìîñôåðå áîðüáû çà ìàðêñèñòñêèå ïðèíöèïû ïðîòèâ áèîëîãè-
çàöèè ïñèõèêè, èððàöèîíàëèñòè÷åñêèõ êîíöåïöèé ïñèõîàíàëèçà,
áèõåâèîðèñòñêîé òðàêòîâêè ëè÷íîñòè êàê ñóììû ïîâåäåí÷åñêèõ
ðåàêöèé è ò.ä.
Ñòðåìëåíèå ïîíÿòü ÷åëîâåêà êàê öåëîñòíîå è äåÿòåëüíîå
îáùåñòâåííîå ñóùåñòâî áûëî ñâîéñòâåííî óæå ïåðâûì òåîðå-
òèêàì ñîâåòñêîé ïñèõîëîãèè Ê.Í. Êîðíèëîâó, Ï.Ï. Áëîíñêîìó,
Ä.Í. Óçíàäçå, Ë.Ñ. Âûãîòñêîìó.
Ë.Ñ. Âûãîòñêèé (1896—1934) — îñíîâàòåëü êóëüòóðíî-èñòî-
ðè÷åñêîãî ïîäõîäà ê ëè÷íîñòè â ñâÿçè ñ ïðîöåññîì «ñîöèàëèçà-
öèè — èíäèâèäóàëèçàöèè», òðàêòóåìûì êàê ïðîöåññ ïðåâðàùåíèÿ
ñîöèàëüíûõ îòíîøåíèé â ïñèõîëîãè÷åñêèå ôóíêöèè. Èññëåäî-
âàíèÿ Âûãîòñêîãî îêàçàëè ñóùåñòâåííîå âëèÿíèå íà îòå÷åñò-
âåííóþ è ìèðîâóþ ïñèõîëîãè÷åñêóþ ìûñëü.
Ä.Í. Óçíàäçå (1887—1950) è åãî øêîëà (À.Ñ. Ïðàíãèøâèëè è
äðóãèå) èçó÷àëè ëè÷íîñòü ÷åðåç ïðèçìó ïîíÿòèÿ «óñòàíîâêà».
Óçíàäçå ïîëàãàë, ÷òî ñîçíàíèå äîëæíî ðàññìàòðèâàòüñÿ â øèðî-
êîì êîíòåêñòå âçàèìîäåéñòâèÿ ñî ñðåäîé öåëîñòíîãî ÷åëîâåêà,
ñîçíàòåëüíûå àêòû êîòîðîãî íåîòäåëèìû îò åãî áåññîçíàòåëüíîé
ïñèõè÷åñêîé æèçíè. Óñòàíîâêó Óçíàäçå ïîíèìàë êàê ìîäèôèêà-
öèþ ëè÷íîñòè, à íå êàê ïðîäóêò èëè àêò ñîçíàíèÿ. Òàêîé âçãëÿä
ïîçâîëèë ïåðåéòè îò «áåçëè÷íîñòíîãî» ïîíèìàíèÿ ðåãóëÿöèè
äåéñòâèÿ ê «ëè÷íîñòíîìó».
Íîâûé øàã â ïîñòèæåíèè ëè÷íîñòè ïðèíàäëåæàë ó÷åíèêó
Ë.Ñ. Âûãîòñêîãî — À.Í. Ëåîíòüåâó (1903—1979), êîòîðûé ðàçðà-
áîòàë äåÿòåëüíîñòíóþ êîíöåïöèþ ëè÷íîñòè è ñîçíàíèÿ.
Ñîâåòñêèõ ïñèõîëîãîâ ïðè ðàçëè÷èè èõ êîíêðåòíî-íàó÷íûõ
ïîäõîäîâ è ðåøåíèé îáúåäèíÿëà äèàëåêòèêî-ìàòåðèàëèñòè÷åñêàÿ
ìåòîäîëîãèÿ, ñ ïîçèöèé êîòîðîé ÷åëîâåê òðàêòîâàëñÿ íå òîëüêî
êàê ïðîäóêò, íî è êàê ïðåîáðàçîâàòåëü, òâîðåö îáñòîÿòåëüñòâ
ñâîåé æèçíè.

2.2. Ïñèõè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà ëè÷íîñòè

è åå ïðîÿâëåíèå â äåëîâîì îáùåíèè
 îñíîâå ëè÷íîñòè ëåæèò åå ïñèõè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà, â êîòîðîé
âûðàæåíà âçàèìîñâÿçü è âçàèìîäåéñòâèå îòíîñèòåëüíî óñòîé÷è-
âûõ êîìïîíåíòîâ (ñòîðîí) ëè÷íîñòè: åå íàïðàâëåííîñòè, òåìïå-
ðàìåíòà, õàðàêòåðà, âîëåâûõ êà÷åñòâ, ñïîñîáíîñòåé, ýìîöèé è
ìîòèâàöèè. Âñå ýòè êîìïîíåíòû, èíòåãðèðóÿñü â ïñèõè÷åñêóþ

36
ñòðóêòóðó, âûðàæàþò åå èíäèâèäóàëüíîñòü è îïðåäåëÿþò ñâîéñò-
âåííûé äàííîìó ÷åëîâåêó õîä ìûñëåé è ïîâåäåíèÿ â ðàçëè÷íûõ
ñèòóàöèÿõ, â òîì ÷èñëå è â ñèòóàöèÿõ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Âçàè-
ìîñâÿçàííûå êîìïîíåíòû ëè÷íîñòè ñóùåñòâóþò íà áàçå èíäèâè-
äóàëüíîé ïñèõîñîìàòèêè (ðèñ. 2.1).

Индивидуальность

Организм Личность
Побуждения

Мотивация Интересы
Потребности
склонности

Общая Эмоциональность Направ-

консти- лен-
Свойства
туция ность
нервной системы, Интроверсия
тела и Темперамент
общие человеку Экстраверсия
задатки
и животным
Активность
Специально
Актуализи-
человеческие
Способности рованные
свойства нервной
признания
системы
Воля
Прижизненно саморегуляции
сформиро-
Целеустрем-
ванные системы Характер ленность
временных
связей
Побуждения

Поведение

Жизнедеятельность Деятельность

Ðèñ. 2.1. Ñòðóêòóðà èíäèâèäóàëüíîñòè è ëè÷íîñòè

Êàê âèäíî èç äàííîé ñõåìû, îðãàíèçì è ëè÷íîñòü ñîñòàâëÿþò

åäèíñòâî: êîìïîíåíòû ëè÷íîñòè, òàêèå, êàê òåìïåðàìåíò, ñïî-
ñîáíîñòè, õàðàêòåð, ìîòèâàöèÿ, îáúåäèíåíû ñèñòåìîîáðàçóþ-
ùèìè ïðèçíàêàìè: íàïðàâëåííîñòüþ, àêòèâíîñòüþ, ñàìîðåãóëÿ-
öèåé, ýìîöèîíàëüíîñòüþ.

37
Íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè è òåìïåðàìåíò
Íàïðàâëåííîñòü — âàæíåéøåå ñâîéñòâà ëè÷íîñòè, â êîòîðîì
âûðàæàþòñÿ äèíàìèêà ðàçâèòèÿ ÷åëîâåêà êàê ñîöèàëüíîãî è
äóõîâíîãî (èëè áåçäóõîâíîãî) ñóùåñòâà, ãëàâíûå òåíäåíöèè åãî
ïîâåäåíèÿ.
Íàïðàâëåííîñòü âûñòóïàåò êàê ñèñòåìîîáðàçóþùåå ñâîéñòâî
ëè÷íîñòè, îïðåäåëÿþùåå åå ïñèõè÷åñêèé ñêëàä.  îáùåì ïëàíå
íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè â ïñèõîëîãèè îïðåäåëÿþò êàê îòíî-
øåíèå òîãî, ÷òî ëè÷íîñòü ïîëó÷àåò è áåðåò îò îáùåñòâà (èìåþòñÿ
â âèäó è ìàòåðèàëüíûå, è äóõîâíûå öåííîñòè), ê òîìó, ÷òî îíà
åìó äàåò, âíîñèò â åãî ðàçâèòèå.

Òåìïåðàìåíò è åãî òèïû Ó÷åíèå î òåìïåðàìåíòå êîðíÿìè

óõîäèò â àíòè÷íîñòü. Ñëîâî «òåìïåðàìåíò» ïðîèñõîäèò îò ëàòèí-
ñêîãî «tempera-mentum», îáîçíà÷àþùåãî ñìåñü, ñîîòíîøåíèå.
Ñîãëàñíî ïðåäñòàâëåíèÿì òîãî âðåìåíè, â îðãàíèçìå ÷åëîâåêà
èìåþòñÿ ÷åòûðå îñíîâíûå æèäêîñòè: êðîâü, ñëèçü, æåëòàÿ æåë÷ü
è ÷åðíàÿ æåë÷ü. Ñìåøèâàÿñü â êàæäîì ÷åëîâåêå â îïðåäåëåííûõ
ïðîïîðöèÿõ, îíè è ñîñòàâëÿþò åãî òåìïåðàìåíò. Ãèïïîêðàò (V â.
äî í.ý.) îïèñàë ÷åòûðå òèïà òåìïåðàìåíòà, îïðåäåëÿåìûå òîé
æèäêîñòüþ, êîòîðàÿ ÿêîáû ïðåîáëàäàåò â îðãàíèçìå: ñàíãâèíè÷å-
ñêèé (îò ëàò. sanqguis — êðîâü), õîëåðè÷åñêèé (îò ãðå÷. chole —
æåë÷ü), ôëåãìàòè÷åñêèé (îò ãðå÷. phlegma — ñëèçü) è ìåëàíõîëè-
÷åñêèé (îò ãðå÷. melaina chole — ÷åðíàÿ æåë÷ü). Òåìïåðàìåíòû
Ãèïïîêðàòîì ïîíèìàëèñü â ñóãóáî ôèçèîëîãè÷åñêîì ñìûñëå.
 XVIII â. ãèïïîêðàòîâñêèì òèïàì òåìïåðàìåíòà áûëè ñî-
ïîñòàâëåíû ÷åòûðå ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïà, ÷òî ïîëîæèëî íà÷àëî
ïñèõîëîãè÷åñêîé ëèíèè â èçó÷åíèè òåìïåðàìåíòîâ.  íàñòîÿùåå
âðåìÿ îáùåæèòåéñêèå ïðåäñòàâëåíèÿ î òåìïåðàìåíòàõ ìàëî ÷åì
îòëè÷àþòñÿ îò ïðåäñòàâëåíèé XVIII â.: õîëåðè÷åñêèé òåìïåðà-
ìåíò ñâÿçûâàåòñÿ ñ ðàçäðàæèòåëüíîñòüþ, ñàíãâèíè÷åñêèé ñ æèç-
íåðàäîñòíîñòüþ, ôëåãìàòè÷íûé ñî ñïîêîéñòâèåì, à ìåëàíõîëè-
÷åñêèé ñ ãðóñòüþ è ðàíèìîñòüþ.
Íàèáîëåå ñåðüåçíàÿ ïîïûòêà ïîäâåñòè ôèçèîëîãè÷åñêóþ áàçó
ïîä òåìïåðàìåíò ñâÿçàíà ñ èìåíåì ðóññêîãî ôèçèîëîãà àêàäå-
ìèêà È.Ï. Ïàâëîâà (1849—1936), êîòîðûé íà îñíîâå îïûòîâ,
ïðîâîäèìûõ íà ñîáàêàõ, ðàçðàáîòàë ñâîå ó÷åíèå î òèïàõ íåðâ-
íûõ ñèñòåì. Äëÿ õàðàêòåðèñòèêè âûñøåé íåðâíîé äåÿòåëüíîñòè
îí ââåë òðè ïàðàìåòðà: ñêîðîñòü ïðîòåêàíèÿ íåðâíûõ ïðîöåññîâ,
èõ ñèëó è ñîîòíîøåíèå ïðîöåññîâ âîçáóæäåíèÿ è òîðìîæåíèÿ â
êîðå ãîëîâíîãî ìîçãà.

38
 À.Ï. ×åõîâ, èìåâøèé ìåäèöèíñêîå îáðàçîâàíèå,
ñ ïðèñóùèì åìó þìîðîì äàë òàêèå îïèñàíèÿ
òèïîâ òåìïåðàìåíòà 1

Õîëåðèê: æåë÷åí ëèöîì è æåëòî-ñåðûå ãëàçà âîðî÷àþòñÿ â îðáè-

òàõ, êàê ãîëîäíûå âîëêè… Ðàçäðàæèòåëåí. Ãëóáîêî óáåæäåí, ÷òî
«çèìîé ÷åðò çíàåò êàê õîëîäíî», à ëåòîì «÷åðò çíàåò êàê æàðêî».
Øóòîê íå ïîíèìàåò. Êàê ìóæ è ïðèÿòåëü — íåâîçìîæåí; êàê
ïîä÷èíåííûé — åäâà ëè ìûñëèì; êàê íà÷àëüíèê — íåâûíîñèì è
âåñüìà íåæåëàòåëåí.
Æåíùèíà õîëåðèê — ÷åðò â þáêå, êðîêîäèë.
Ñàíãâèíèê: ïîñòîÿííî â ñâîåì íåïîñòîÿíñòâå…Âñå âïå÷àòëåíèÿ
äåéñòâóþò íà íåãî ëåãêî è áûñòðî: îòñþäà ïðîèñõîäèò ëåãêîìûñëèå…
Èëè âîâñå íèêîãäà íè÷åãî íå ÷èòàåò, èëè æå ÷èòàåò çàïîåì. Òîëüêî
òåì è çàíèìàåòñÿ, ÷òî ëþáèò. Æåíèòñÿ íå÷àÿííî. Âå÷íî âîþåò ñ òåùåé.
Æåíùèíà — ñàíãâèíèê — ñàìàÿ ñíîñíàÿ æåíùèíà, åñëè îíà íå-
ãëóïà.
Ôëåãìàòèê: íàðóæíîñòü ñàìàÿ îáûêíîâåííàÿ, òîïîðíàÿ. Âå÷íî ñåðüå-
çåí, ïîòîìó ÷òî ëåíü ñìåÿòüñÿ. Íåïðåìåííûé ÷ëåí âñåâîçìîæíûõ
êîìèññèé, çàñåäàíèé è ýêñòðåííûõ ñîáðàíèé, íà êîòîðûõ íè÷åãî
íå ïîíèìàåò è äðåìëåò áåç çàçðåíèÿ ñîâåñòè. Ñàìûé óäîáíûé äëÿ
æåíèòüáû ÷åëîâåê, íà âñå ñîãëàñåí, íå ðîïùåò è ïëàêàòèñò. Íà
ñëóæáå — ñ÷àñòëèâ.
Æåíùèíà — ôëåãìàòèê — ðîäèòñÿ, ÷òîáû ñî âðåìåíåì ñòàòü òå-
ùåé. Áûòü òåùåé — åå èäåàë.
Ìåëàíõîëèê: ãëàçà ñåðî-ãîëóáûå, ãîòîâûå ïðîñëåçèòüñÿ. Ñêëîíåí ê
èïîõîíäðèè… Ñ ïðèñêîðáèåì è ñî ñëåçàìè â ãîëîñå óâåäîìëÿåò ñâîèõ
áëèçêèõ, ÷òî âàëåðèàíîâûå êàïëè åìó óæå íå ïîìîãàþò Çàâåùàíèå ó
íåãî äàâíî óæå ãîòîâî.
Æåíùèíà — ìåëàíõîëèê — íåâûíîñèìåéøåå, áåñïîêîéíåéøåå
ñóùåñòâî. Êàê æåíùèíà — äîâîäèò äî îòóïåíèÿ, îò÷àÿíèÿ è ñàìî-
óáèéñòâà. Òåì òîëüêî è õîðîøà, ÷òî îò íåå èçáàâèòüñÿ íåòðóäíî.

Ñêîððåëèðîâàâ ñâîéñòâà âûñøåé íåðâíîé äåÿòåëüíîñòè ñ ïî-

âåäåíèåì æèâîòíûõ â õîäå ýêñïåðèìåíòîâ, È.Ï. Ïàâëîâ âûäå-
ëèë ÷åòûðå òèïà íåðâíîé ñèñòåìû è ñ÷åë âîçìîæíûì ïðèïèñàòü
êàæäîìó èç ýòèõ òèïîâ íàçâàíèå ñîîòâåòñòâóþùåãî òåìïåðàìåí-
òà ïî Ãèïïîêðàòó (ðèñ. 2.2).
È.Ï. Ïàâëîâ ñ÷èòàë, ÷òî âûäåëåííûå èì òèïû âûñøåé íåðâ-
íîé äåÿòåëüíîñòè ïðè èçó÷åíèÿ ñîáàê õàðàêòåðèçóþò è âûñøóþ
íåðâíóþ äåÿòåëüíîñòü ÷åëîâåêà:

1 Öèò. ïî: ×åðíèëåâñêèé Ä.Â., Ìîðîçîâ À.Â. Êðåàòèâíàÿ ïåäàãîãèêà è ïñèõîëîãèÿ.

ÌÃÒÀ, 2001. Ñ. 84—85

39
 Ìû ñ ïîëíûì ïðàâîì ìîæåì ïåðåíåñòè óñòàíîâëåííûå íà ñîáàêå
òèïû íåðâíîé äåÿòåëüíîñòè íà ÷åëîâåêà. Î÷åâèäíî, ýòè òèïû åñòü
òî, ÷òî ìû íàçûâàåì òåìïåðàìåíòîì  .

Îí óòâåðæäàë, ÷òî èìåííî ñâîéñòâà íåðâíîé ñèñòåìû îïðå-

äåëÿþò äàâíî îïèñàííûå òåìïåðàìåíòû — ñàíãâèíèêà, ôëåãìà-
òèêà, õîëåðèêà è ìåëàíõîëèêà.
Ïðÿìàÿ ñâÿçü òåìïåðàìåíòà ñ âûäåëåííûìè òèïàìè íåðâíîé
ñèñòåìû óñòàðåëà åùå ïðè æèçíè È.Ï. Ïàâëîâà, ïîñêîëüêó äàæå
â îïûòàõ ñ ñîáàêàìè ñòàëè íàêàïëèâàòüñÿ ôàêòû, ïðîòèâîðå÷à-
ùèå åé. Ñàì îí îò÷åòëèâî ïîíèìàë, ÷òî îïèñàííûå èì òèïû
íåðâíîé ñèñòåìû ýòî íå ðåàëüíûå òèïû òåìïåðàìåíòà, ïîñêîëü-
êó íè îäèí ÷åëîâåê íå îáëàäàåò âñåìè ïðèçíàêàìè òîãî èëè
èíîãî òèïà. Åãî êîíöåïöèÿ ñâÿçè òèïîâ òåìïåðàìåíòà ñ òèïàìè
íåðâíîé ñèñòåìû íàïðàâèëà âíèìàíèå ïñèõîëîãîâ ê äàëüíåéøåé
äåòàëèçàöèè — ñîîòíåñåíèþ îòäåëüíûõ ñâîéñòâ íåðâíîé ñèñòå-
ìû ñ êîíêðåòíûì òèïîì òåìïåðàìåíòà.

Сильный Слабый

Уравновешенный Неуравновешенный Меланхолик

Подвижный Инертный Подвижный

Сангвиник Флегматик Холерик

Ðèñ. 2.2. Òèïû âûñøåé íåðâíîé äåÿòåëüíîñòè

(ïî È.Ï Ïàâëîâó)

 ñîâðåìåííîé ïñèõîëîãèè òåìïåðàìåíò îïðåäåëÿþò êàê ïî-

ñòîÿííûå è óñòîé÷èâûå ïðèðîäíûå ñâîéñòâà ëè÷íîñòè, îïðåäåëÿþùèå
äèíàìèêó ïñèõè÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè íåçàâèñèìî îò åå ñîäåðæàíèÿ.

Ñâîéñòâà òåìïåðàìåíòà  êà÷åñòâå ñâîéñòâ òåìïåðàìåíòà

âûäåëÿþò: (1) ýêñòðàâåðñèþ è èíòðîâåðñèþ, (2) ñåíñèòèâíîñòü,
(3) òåìï ïðîòåêàíèÿ ðåàêöèé, (4) ïëàñòè÷íîñòü è ðèãèäíîñòü,
(5) ðåàêòèâíîñòü è àêòèâíîñòü.


Ïàâëîâ È.Ï. Ïîëí. ñîáð.ñî÷. Ì., 1957. Ò. 2. Êí. 2. Ñ. 85.

40
 Ýêñòðàâåðñèÿ — èíòðîâåðñèÿ îïðåäåëÿåò, îò ÷åãî ïðåèìóùå-
ñòâåííî çàâèñÿò ðåàêöèè è äåÿòåëüíîñòü ÷åëîâåêà — îò âíåøíèõ
âïå÷àòëåíèé, âîçíèêàþùèõ â äàííûé ìîìåíò (ýêñòðàâåðò), èëè
îò âíóòðåííèõ îáðàçîâ ÷åëîâåêà, ñâÿçàííûõ ñ ïðîøëûì è áóäó-
ùèì (èíòðîâåðò). Ê ýêñòðàâåðòàì îòíîñÿò ñàíãâèíèêà è õîëåðè-
êà, ê èíòðîâåðòàì — ôëåãìàòèêà è ìåëàíõîëèêà.
Ñåíñèòèâíîñòü õàðàêòåðèçóåò íàèìåíüøóþ ñèëó âíåøíåãî âîç-
äåéñòâèÿ, íåîáõîäèìóþ äëÿ âîçíèêíîâåíèÿ òîé èëè èíîé ïñè-
õè÷åñêîé ðåàêöèè, è ñêîðîñòü åå ðàçâèòèÿ. ×åëîâåê, êîòîðîìó
ñâîéñòâåííà ñåíñèòèâíîñòü, òîíêî ÷óâñòâóåò ÷óæîå íàñòðîåíèå,
óìååò ñ÷èòàòüñÿ ñ íèì, çíàåò, êàê óòåøèòü è ïîääåðæàòü äðóãîãî
÷åëîâåêà. Âûñîêàÿ ñåíñèòèâíîñòü ïðè îòñóòñòâèè íåâðîòè÷åñêèõ
ðåàêöèé äåëàåò ÷åëîâåêà ñïîêîéíûì. Òàêîé ÷åëîâåê ÷óòîê, âíè-
ìàòåëåí, íî íå ïîòåðïèò íåêîððåêòíîãî ïîâåäåíèÿ è ñïîêîéíî
îòâåòèò, ëèáî îòêàæåòñÿ îò îáùåíèÿ. Ñåíñèòèâíîñòü ìîæíî ðàç-
âèâàòü, åñòü ðÿä óïðàæíåíèé ïî ïîâûøåíèþ óðîâíÿ ñåíñèòèâ-
íîñòè. Îò ïðèðîäû ñàìûå ñåíñèòèâíûå ìåëàíõîëèêè.
Òåìï ïðîòåêàíèÿ ðåàêöèé õàðàêòåðèçóåò ñêîðîñòü ïðîòåêàíèÿ
ïñèõè÷åñêèõ ïðîöåññîâ è ðåàêöèè (áûñòðîòà óìà, òåìï ðå÷è,
äèíàìèêà æåñòîâ). Òåìï ïðîòåêàíèÿ ðåàêöèé ïîâûøåí ó õîëå-
ðèêîâ, ñàíãâèíèêîâ è õîðîøî îòäîõíóâøèõ ìåëàíõîëèêîâ è ïî-
íèæåí ó ôëåãìàòèêîâ è óñòàâøèõ ìåëàíõîëèêîâ. Ëþäè ñ áûñò-
ðûì òåìïîì ïðîòåêàíèÿ ðåàêöèé è íèçêîé ñåíñèòèâíîñòüþ
(ñàíãâèíèêè è õîëåðèêè) íå çàìå÷àþò, ÷òî äðóãèå (ôëåãìàòèêè è
ìåëàíõîëèêè) íå óñïåâàþò ñëåäèòü çà õîäîì èõ ìûñëåé, è íà
îñíîâàíèè ýòîãî äåëàþò ñîâåðøåííî íåîáîñíîâàííûå âûâîäû
îá èõ óìñòâåííûõ ñïîñîáíîñòÿõ, ÷òî ìîæåò íàíåñòè ïðÿìîé
óðîí äåëîâûì îòíîøåíèÿì.
Ðåàêòèâíîñòü — ñòåïåíü íåïðîèçâîëüíîñòè ðåàêöèé íà âíåø-
íèå è âíóòðåííèå âîçäåéñòâèÿ è ðàçäðàæåíèÿ (êðèòè÷åñêîå çà-
ìå÷àíèå, îáèäíîå ñëîâî, ðåçêèé òîí, âíåøíåå âîçäåéñòâèå). Ýòî
àâòîìàòèçèðîâàííûå ðåàêöèè çàùèòû è îðèåíòèðîâêè. Âûñîêàÿ
ðåàêòèâíîñòü ó õîëåðèêà è ñàíãâèíèêà, íèçêàÿ — ó ôëåãìàòèêà.
Àêòèâíîñòü — õàðàêòåðèçóåò âûðàæåííîñòü ýíåðãåòè÷åñêîãî
ïîòåíöèàëà ëè÷íîñòè, ñ êîòîðûì ÷åëîâåê ïðåîäîëåâàåò ïðåïÿò-
ñòâèÿ è äîáèâàåòñÿ öåëè. Àêòèâíîñòü âûðàæàåòñÿ â íàñòîé÷èâî-
ñòè, öåëåíàïðàâëåííîñòè, ñîñðåäîòî÷åíèè âíèìàíèÿ è ÿâëÿåòñÿ
îñíîâíûì êà÷åñòâîì òåìïåðàìåíòà, êîòîðîå ñïîñîáñòâóåò äîñ-
òèæåíèþ öåëè. Íàèáîëåå âûñîêà àêòèâíîñòü ó ôëåãìàòèêà, õîòÿ
â ñèëó íèçêîé ðåàêòèâíîñòè îí âêëþ÷àåòñÿ â ðàáîòó ìåäëåííåå.
Ôëåãìàòèê âûñîêîàêòèâåí, åìó íå ãðîçèò ïåðåóòîìëåíèå. Ó õîëå-
ðèêà âûñîêàÿ àêòèâíîñòü ñî÷åòàåòñÿ ñ ðåàêòèâíîñòüþ. Ñàíãâèíèêè

41
äîñòàòî÷íî àêòèâíû, íî åñëè äåÿòåëüíîñòü îäíîîáðàçíà, îíè ìî-
ãóò ïîòåðÿòü ê íåé èíòåðåñ. Ìåëàíõîëèêè õàðàêòåðèçóþòñÿ íèç-
êîé àêòèâíîñòüþ.
Ñîîòíîøåíèå ðåàêòèâíîñòè è àêòèâíîñòè îïðåäåëÿåò, îò ÷åãî
â áîëüøåé ñòåïåíè çàâèñèò äåÿòåëüíîñòü ÷åëîâåêà: îò ñëó÷àéíûõ
âíåøíèõ èëè âíóòðåííèõ îáñòîÿòåëüñòâ — íàñòðîåíèå, ñëó÷àé-
íûå ñîáûòèÿ, èëè îò öåëåé, íàìåðåíèé, óáåæäåíèé.
Ïëàñòè÷íîñòü è ðèãèäíîñòü ñâèäåòåëüñòâóþò, íàñêîëüêî ëåãêî
è ãèáêî ïðèñïîñàáëèâàåòñÿ ÷åëîâåê ê âíåøíèì âîçäåéñòâèÿì
(ïëàñòè÷íîñòü) èëè íàñêîëüêî èíåðòíî è êîñíî åãî ïîâåäåíèå
(ðèãèäíîñòü). Íàèáîëåå âûñîêàÿ ïëàñòè÷íîñòü ó ñàíãâèíèêîâ, ðè-
ãèäíîñòü õàðàêòåðèçóåò ôëåãìàòèêîâ, õîëåðèêîâ è ìåëàíõîëèêîâ.
Ýìîöèîíàëüíàÿ âîçáóäèìîñòü îòðàæàåò ïîðîã ìèíèìàëüíîãî
âîçäåéñòâèÿ, íåîáõîäèìîãî äëÿ âîçíèêíîâåíèÿ ýìîöèîíàëüíîé
ðåàêöèè, è ñêîðîñòü åå ðàçâèòèÿ. Ýìîöèîíàëüíàÿ âîçáóäèìîñòü
ïîâûøåíà ó ñàíãâèíèêà, õîëåðèêà è ìåëàíõîëèêà, à ó ôëåãìàòèêà
ïîíèæåíà.

Èíäèâèäóàëüíûå îñîáåííîñòè òåìïåðàìåíòà Ñâîåîáðàç-

íîå ñî÷åòàíèå àêòèâíîñòè, îïðåäåëÿåìîé èíòåíñèâíîñòüþ è îáú-
åìîì âçàèìîäåéñòâèÿ ÷åëîâåêà ñ îêðóæàþùåé ñðåäîé — ôèçè÷å-
ñêîé è ñîöèàëüíîé, è ñòåïåíè âûðàæåííîñòè ýìîöèîíàëüíûõ
ðåàêöèé îáóñëîâëèâàþò èíäèâèäóàëüíûå îñîáåííîñòè òåìïåðàìåí-
òà, ò.å. äèíàìè÷åñêèå ñâîéñòâà ïîâåäåíèÿ. Èññëåäîâàòåëè ñîõðàíÿ-
þò óâåðåííîñòü â òîì, ÷òî äèíàìè÷åñêèå ñâîéñòâà ïîâåäåíèÿ
èìåþò îïðåäåëåííóþ ôèçèîëîãè÷åñêóþ îñíîâó, ò.å. îïðåäåëÿþòñÿ
íåêèìè îñîáåííîñòÿìè ôóíêöèîíèðîâàíèÿ ôèçèîëîãè÷åñêèõ
ñòðóêòóð, îäíàêî êàêîâû ýòè ñòðóêòóðû è îñîáåííîñòè â íà-
ñòîÿùåå âðåìÿ íåèçâåñòíî. ßñíî îäíî, ÷òî òåìïåðàìåíò, áóäó÷è
âðîæäåííûì, ÿâëÿåòñÿ áàçîé áîëüøèíñòâà ñâîéñòâ ëè÷íîñòè.
×åëîâåê ñ ïîâûøåííîé ðåàêòèâíîñòüþ, íî ïðè ýòîì ñ óðàâ-
íîâåøåííîé àêòèâíîñòüþ è ðåàêòèâíîñòüþ — ñàíãâèíèê. Æèâî è
ñ áîëüøèì âîçáóæäåíèåì ñàíãâèíèê îòêëèêàåòñÿ íà âñå, ïðè-
âëåêøåå åãî âíèìàíèå. Ó íåãî æèâàÿ ìèìèêà è âûðàçèòåëüíûå
äâèæåíèÿ. Ïî íåçíà÷èòåëüíîìó ïîâîäó îí ãðîìêî õîõî÷åò, à íå-
ñóùåñòâåííûé ôàêò ìîæåò ñèëüíî åãî ðàññåðäèòü. Ïî åãî ëèöó
ëåãêî óãàäàòü, êàêîâî åãî íàñòðîåíèå, îòíîøåíèå ê ïðåäìåòó
èëè ÷åëîâåêó. Ó íåãî âûñîêèé ïîðîã ÷óâñòâèòåëüíîñòè, ïîýòîìó
îí íå çàìå÷àåò î÷åíü ñëàáûõ çâóêîâ è ñâåòîâûõ ðàçäðàæèòåëåé.
Ñàíãâèíèê îáëàäàåò ïîâûøåííîé àêòèâíîñòüþ, îí î÷åíü ýíåð-
ãè÷åí è ðàáîòîñïîñîáåí, àêòèâíî ïðèíèìàåòñÿ çà íîâîå äåëî è
ìîæåò äîëãî ðàáîòàòü, íå óòîìëÿÿñü. Ñïîñîáåí áûñòðî ñîñðåäî-

42
òî÷èòü ñâîå âíèìàíèå, äèñöèïëèíèðîâàí. Åãî ìîæíî íàó÷èòü
ñäåðæèâàòü ïðîÿâëåíèÿ ñâîèõ ÷óâñòâ è íåïðîèçâîëüíûå ðåàê-
öèè. Åìó ïðèñóùè áûñòðûå äâèæåíèÿ, ãèáêîñòü óìà, íàõîä÷è-
âîñòü, áûñòðûé òåìï ðå÷è, áûñòðîå âêëþ÷åíèå â íîâóþ ðàáîòó.
Âûñîêàÿ ïëàñòè÷íîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ â èçìåí÷èâîñòè ÷óâñòâ,
íàñòðîåíèé, èíòåðåñîâ è ñòðåìëåíèé. Ñàíãâèíèê ëåãêî ñõîäèòñÿ
ñ íîâûìè ëþäüìè, áûñòðî ïðèâûêàåò ê íîâûì òðåáîâàíèÿì è
îáñòàíîâêå. Áåç óñèëèé íå òîëüêî ïåðåêëþ÷àåòñÿ ñ îäíîé ðàáî-
òû íà äðóãóþ, íî è ïåðåó÷èâàåòñÿ, îâëàäåâàÿ íîâûìè íàâûêàìè.
Êàê ïðàâèëî, îí â áîëüøåé ñòåïåíè îòêëèêàåòñÿ íà âíåøíèå
âïå÷àòëåíèÿ, ÷åì íà ñóáúåêòèâíûå îáðàçû è ïðåäñòàâëåíèÿ î
ïðîøëîì è áóäóùåì, ýêñòðàâåðò.
Êàê è ñàíãâèíèê, õîëåðèê îòëè÷àåòñÿ ìàëîé ÷óâñòâèòåëüíî-
ñòüþ, âûñîêîé ðåàêòèâíîñòüþ è àêòèâíîñòüþ. Íî ó õîëåðèêà ðå-
àêòèâíîñòü ÿâíî ïðåîáëàäàåò íàä àêòèâíîñòüþ, ïîýòîìó îí íå-
îáóçäàí, íåñäåðæàí, íåòåðïåëèâ, âñïûëü÷èâ. Îí ìåíåå ïëàñòè÷åí
è áîëåå èíåðòåí, ÷åì ñàíãâèíèê. Îòñþäà — áîëüøàÿ óñòîé÷èâîñòü
ñòðåìëåíèé è èíòåðåñîâ, áîëüøàÿ íàñòîé÷èâîñòü, âîçìîæíû çà-
òðóäíåíèÿ â ïåðåêëþ÷åíèè âíèìàíèÿ, îí ñêîðåå ýêñòðàâåðò.
Ôëåãìàòèê — ÷åëîâåê ñ âûñîêîé àêòèâíîñòüþ, çíà÷èòåëüíî
ïðåîáëàäàþùåé íàä ìàëîé ðåàêòèâíîñòüþ. Îí îáëàäàåò ìàëîé
÷óâñòâèòåëüíîñòüþ è ýìîöèîíàëüíîñòüþ, åãî òðóäíî ðàññìåøèòü
èëè îïå÷àëèòü. Êîãäà âîêðóã ãðîìêî ñìåþòñÿ, îí ìîæåò îñòàâàòü-
ñÿ íåâîçìóòèìûì. Ïðè áîëüøèõ íåïðèÿòíîñòÿõ îñòàåòñÿ ñïîêîé-
íûì. Îáû÷íî ó íåãî áåäíàÿ ìèìèêà, äâèæåíèÿ íåâûðàçèòåëüíû,
ìåäëåííûé òåìï äâèæåíèé è ðå÷è. Îí íåíàõîä÷èâ, ñ òðóäîì ïå-
ðåêëþ÷àåò âíèìàíèå, ïðèñïîñàáëèâàåòñÿ ê íîâîé îáñòàíîâêå è
ïåðåñòðàèâàåò íàâûêè è ïðèâû÷êè. Ïðè ýòîì îí ýíåðãè÷åí è ðà-
áîòîñïîñîáåí. Îòëè÷àåòñÿ òåðïåëèâîñòüþ, âûäåðæêîé, ñàìîîáëà-
äàíèåì. Êàê ïðàâèëî, îí òðóäíî ñõîäèòñÿ ñ íîâûìè ëþäüìè,
ñëàáî îòêëèêàåòñÿ íà âíåøíèå âïå÷àòëåíèÿ, èíòðîâåðò.
Ìåëàíõîëèê — õàðàêòåðèçóåòñÿ âûñîêîé ÷óâñòâèòåëüíîñòüþ è
ìàëîé ðåàêòèâíîñòüþ. Ïîâûøåííàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü ïðè áîëü-
øîé èíåðòíîñòè ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî íåçíà÷èòåëüíûé ïîâîä
ìîæåò âûçâàòü ó íåãî ñëåçû, îí ÷ðåçìåðíî îáèä÷èâ, áîëåçíåííî
÷óâñòâèòåëåí. Ìèìèêà è äâèæåíèÿ åãî íåâûðàçèòåëüíû, ãîëîñ
òèõèé, äâèæåíèÿ áåäíû. Îáû÷íî îí íåóâåðåí â ñåáå, ðîáîê, ìà-
ëåéøàÿ òðóäíîñòü çàñòàâëÿåò åãî îïóñêàòü ðóêè. Ìåëàíõîëèê íå-
ýíåðãè÷åí, íåíàñòîé÷èâ, ëåãêî óòîìëÿåòñÿ è ìàëî ðàáîòîñïîñî-
áåí. Åìó ïðèñóùå ëåãêî îòâëåêàåìîå è íåóñòîé÷èâîå âíèìàíèå
è çàìåäëåííûé òåìï âñåõ ïñèõè÷åñêèõ ïðîöåññîâ. Ñðåäè ìåëàí-
õîëèêîâ ïðåîáëàäàþò èíòðîâåðòû.

43
Òåìïåðàìåíò è äåëîâîå îáùåíèå
Êàæäûé èç ïðåäñòàâëåííûõ òèïîâ òåìïåðàìåíòà ñàì ïî ñåáå íå
ÿâëÿåòñÿ íè õîðîøèì, íè ïëîõèì. Ïðîÿâëÿÿñü â äèíàìè÷åñêèõ
îñîáåííîñòÿõ ïñèõèêè è ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà, êàæäûé òèï òåì-
ïåðàìåíòà ìîæåò èìåòü ñâîè äîñòîèíñòâà è íåäîñòàòêè. Òèï
òåìïåðàìåíòà ÷åëîâåêà íåîáõîäèìî ïðèíèìàòü â ðàñ÷åò òàì, ãäå
ðàáîòà ïðåäúÿâëÿåò îñîáûå òðåáîâàíèÿ ê óêàçàííûì äèíàìè÷å-
ñêèì îñîáåííîñòÿì äåÿòåëüíîñòè.
Ñâîéñòâà òåìïåðàìåíòà òàê èëè èíà÷å ïðîÿâëÿþòñÿ â ïðî-
ôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè è äåëîâîì îáùåíèè: òå èëè èíûå
õàðàêòåðèñòèêè òåìïåðàìåíòà ìîãóò ñïîñîáñòâîâàòü äîñòèæåíèþ
óñïåõà â ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè èëè, íàïðîòèâ, ïðå-
ïÿòñòâîâàòü åìó. Ïðîôåññèÿ ïðåäúÿâëÿåò îïðåäåëåííûå òðåáî-
âàíèÿ ê ÷åëîâåêó, îñîáåííî ýòî îòíîñèòñÿ ê ïðîôåññèÿì, ñâÿ-
çàííûì ñ ðàáîòîé ñ ëþäüìè. Ïðåäñòàâèì ñåáå ïðåïîäàâàòåëÿ
õîëåðè÷åñêîãî òåìïåðàìåíòà, ãëóáîêî çíàþùåãî ñâîé ïðåäìåò, è
âìåñòå ñ òåì â îáùåíèè ñî ñòóäåíòàìè âñïûëü÷èâîãî è íåñäåð-
æàííîãî, ðåçêî ðåàãèðóþùåãî íà íàðóøåíèå äèñöèïëèíû íà çà-
íÿòèÿõ. Íàâåðíîå, ïðè âñåõ ñâîèõ ãëóáîêèõ ïîçíàíèÿõ â ïðåä-
ìåòíîé îáëàñòè êàê ïðåïîäàâàòåëü îí íàõîäèòñÿ íà íèçêîì
ïðîôåññèîíàëüíîì óðîâíå, ïîñêîëüêó ïðîôåññèÿ ïðåïîäàâàòåëÿ
òðåáóåò ñäåðæàííîñòè, ñàìîîáëàäàíèÿ, âûñîêîé êîììóíèêàòèâ-
íîñòè, òàêòèêè. Ýòî íå çíà÷èò, ÷òî ëþäè ñ õîëåðè÷åñêèì òèïîì
òåìïåðàìåíòà íå ìîãóò ïðåïîäàâàòü â âóçàõ. Ìîãóò, îïèðàÿñü íà
òå ñïîñîáû è ïðèåìû, êîòîðûå íàèáîëåå ñîîòâåòñòâóþò èõ òåìïå-
ðàìåíòó, êîíòðîëèðóÿ åãî ïðîÿâëåíèå è âûðàáàòûâàÿ ñâîé ñîáñò-
âåííûé èíäèâèäóàëüíûé ñòèëü ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè.
Òåìïåðàìåíò íàêëàäûâàåò ñâîé îòïå÷àòîê è íà äåëîâîå îáùå-
íèå: îáùèòåëüíîñòü, èëè êîììóíèêàáåëüíîñòü, ó ëþäåé ñ ðàçíûì
òèïîì òåìïåðàìåíòà ðàçíàÿ.
Íàèáîëåå âûðàæåíû êîììóíèêàòèâíûå ñïîñîáíîñòè ó ñàí-
ãâèíèêîâ, êîòîðûå ëåãêî è áûñòðî óñòàíàâëèâàþò ïñèõîëîãè÷å-
ñêèé êîíòàêò ñ ïàðòíåðàìè ïî îáùåíèþ, ïîääåðæèâàþò àêòèâ-
íûé äèàëîã ñ íèìè.
Ôëåãìàòèêè, ïî ñðàâíåíèþ ñ ñàíãâèíèêàìè, íå ñòîëü ëåãêî
óñòàíàâëèâàþò êîíòàêòû ñ ëþäüìè, íî îíè ñïîñîáíû äëèòåëüíî
ïîääåðæèâàòü óñòîé÷èâûå äåëîâûå îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðàìè, õî-
òÿ, êîíå÷íî, êðóã èõ îáùåíèÿ ìåíåå øèðîê, ÷åì ó ñàíãâèíèêîâ.
Ìåëàíõîëèêè èñïûòûâàþò ñïåöèôè÷åñêèå òðóäíîñòè â îá-
ùåíèè, êîòîðûå ñâÿçàíû ñ âíóòðåííèì ñòðàõîì ïåðåä íîâûìè
ñèòóàöèÿìè è íîâûìè ëþäüìè. Â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ
ìåëàíõîëèêè ÷àñòî òåðÿþòñÿ è ñìóùàþòñÿ, òðåáóåòñÿ ïñèõîëîãè-
÷åñêàÿ ïîääåðæêà ñî ñòîðîíû êîëëåã.

44
 Ïñèõîëîãè÷åñêè ñëîæíûì â îáùåíèè ÿâëÿåòñÿ õîëåðèê: è åìó
ñëîæíî îáùàòüñÿ, è ñ íèì ñëîæíî îáùàòüñÿ. Óñòàíîâëåíèþ õîðî-
øåãî è äîëãîâðåìåííîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî êîíòàêòà ñ êîëëåãàìè è
äåëîâûìè ïàðòíåðàì õîëåðèêó ïðåïÿòñòâóåò åãî âñïûëü÷èâîñòü è
íåñäåðæàííîñòü. Õîëåðèê ïîñòîÿííî ñòðåìèòñÿ ê ëèäåðñòâó â
ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèÿõ, ÷òî âûçûâàåò ïðîòèâîäåéñòâèå ñî
ñòîðîíû äðóãèõ ïàðòíåðîâ.
Íóæíî èìåòü â âèäó, ÷òî îñîáåííîñòè ïðîÿâëåíèÿ òåìïåðà-
ìåíòîâ â äåëîâîì îáùåíèè ñ âîçðàñòîì è ïðîôåññèîíàëüíûì
îïûòîì ñãëàæèâàþòñÿ, ïðèîáðåòàþòñÿ íàâûêè îáùåíèÿ, ïðè
ïîìîùè êîòîðûõ ÷åëîâåê êîíòðîëèðóåò íåãàòèâíûå ñòîðîíû
ñâîåãî òåìïåðàìåíòà, îáùàåòñÿ è äåéñòâóåò àäåêâàòíî ñèòóàöèè.
Ïåðåôðàçèðóÿ èçâåñòíûé ðåêëàìíûé ñëîãàí, ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî
«òåìïåðàìåíò — ýòî íå ïðèãîâîð».

Õàðàêòåð ÷åëîâåêà
 ïñèõîëîãèè ãðàíèöà ðàçäåëåíèÿ òåìïåðàìåíòà è õàðàêòåðà äîñ-
òàòî÷íî óñëîâíà. Óæå È.Ï. Ïàâëîâ, ñòîëêíóâøèñü ñ òðóäíîñòÿìè
îïðåäåëåíèÿ òåìïåðàìåíòà, èçìåíèë çíà÷åíèå ñëîâà «òåìïåðà-
ìåíò», âûäåëèâ â íåì äâà ïîíÿòèÿ — «ãåíîòèï» è «ôåíîòèï».
Ãåíîòèï îí îïðåäåëèë êàê ïðèðîæäåííûé òèï íåðâíîé ñèñòåìû,
èëè òåìïåðàìåíò, à ôåíîòèï — êàê êîìáèíàöèþ âðîæäåííûõ îñî-
áåííîñòåé íåðâíîé ñèñòåìû è óñëîâèé âîñïèòàíèÿ, èëè õàðàêòåð.

Õàðàêòåð è ëè÷íîñòü Õàðàêòåð ÷åëîâåêà ôîðìèðóåòñÿ â

ïðîöåññå åãî âîñïèòàíèÿ â ðåçóëüòàòå âçàèìîäåéñòâèÿ áèîëîãè-
÷åñêèõ è ñîöèàëüíûõ ôàêòîðîâ. Âîñïèòûâàåòñÿ íå àáñòðàêòíûé
èíäèâèä, à ÷åëîâåê ñ íåïîâòîðèìûì ãåííûì íàáîðîì, îïðåäå-
ëÿþùèì íå òîëüêî åãî áèîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè (ïîë, ñòðîå-
íèå òåëà, öâåò ãëàç è âîëîñ è ò.ä.), íî è åãî çàäàòêè è òåìïåðà-
ìåíò. Õàðàêòåð ìîæíî ñ÷èòàòü âåêòîðîì âîñïèòàíèÿ è ãåííîãî
íàáîðà äàííîãî ÷åëîâåêà.
 ñâîåì ôîðìèðîâàíèè, ðàçâèòèè è ôóíêöèîíèðîâàíèè õà-
ðàêòåð ÷åëîâåêà òåñíî ñâÿçàí ñ åãî òåìïåðàìåíòîì, íå ñîâïàäàÿ
ñ íèì. Ñâîéñòâà õàðàêòåðà ïî ñðàâíåíèþ ñî ñâîéñòâàìè òåìïå-
ðàìåíòà áîëåå ñîäåðæàòåëüíû, êîíêðåòíû. Íàïðèìåð, äëÿ õà-
ðàêòåðèñòèêè ýìîöèîíàëüíîé ñôåðû â ñëó÷àå òåìïåðàìåíòà
èñïîëüçóþòñÿ òàêèå îïðåäåëåíèÿ, êàê «æèâîé», «èìïóëüñèâ-
íûé», «âñïûëü÷èâûé», à â ñëó÷àå õàðàêòåðà — «äîáðîäóøíûé»,
«íåäîâåð÷èâûé», «ñèëüíûé» è ò.ä.
Õàðàêòåð òàêæå ñâÿçàí ñ ëè÷íîñòüþ ÷åëîâåêà, õîòÿ ëè÷íîñòü
÷åëîâåêà è åãî õàðàêòåð íå îäíî è òî æå. Êîãäà äàþòñÿ îöåíêè

45
ëè÷íîñòè è õàðàêòåðà îäíîãî è òîãî æå ÷åëîâåêà, òî ýòè îöåíêè
ìîãóò íå òîëüêî íå ñîâïàäàòü, íî è áûòü ïðîòèâîïîëîæíûìè.
Âûäàþùèåñÿ ëè÷íîñòè, îñîáåííî òâîð÷åñêèå, êàê ïðàâèëî, îá-
ëàäàþò òÿæåëûì õàðàêòåðîì, è äëÿ èõ îöåíêè íåäîñòàòêè õàðàê-
òåðà íå èìåþò çíà÷åíèÿ.
Äëÿ èëëþñòðàöèè ñêàçàííîãî ñîøëåìñÿ íà øóòî÷íóþ òèïîëî-
ãèþ ïñèõîëîãà Á.Ñ. Áðàòóñà: «Õîðîøèé ÷åëîâåê ñ õîðîøèì õàðàê-
òåðîì, õîðîøèé ÷åëîâåê ñ ïëîõèì õàðàêòåðîì, ïëîõîé ÷åëîâåê ñ
õîðîøèì õàðàêòåðîì, ïëîõîé ÷åëîâåê ñ ïëîõèì õàðàêòåðîì» 1 .
 õàðàêòåðå ÷åëîâåê õàðàêòåðèçóåòñÿ íå òîëüêî òåì, ÷òî îí
äåëàåò, íî è òåì, êàê îí ýòî äåëàåò. Îò õàðàêòåðà çàâèñèò íå ñî-
äåðæàíèå, à ñòèëü åãî äåÿòåëüíîñòè. Îí ïðåäñòàâëÿåò ñòåðæíå-
âîå ïñèõè÷åñêîå ñâîéñòâî ÷åëîâåêà, íàêëàäûâàþùåå îòïå÷àòîê
íà âñå åãî äåéñòâèÿ è ïîñòóïêè, îïðåäåëÿþùèå òèïè÷íûå ñïî-
ñîáû åãî ðåàãèðîâàíèÿ íà æèçíåííûå îáñòîÿòåëüñòâà.
Ê õàðàêòåðó ÷åëîâåêà îòíîñÿò íå ëþáûå åãî èíäèâèäóàëüíî-
ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè è ñâîéñòâà, à òîëüêî íàèáîëåå âû-
ðàæåííûå è óñòîé÷èâûå ÷åðòû, òèïè÷íûå äëÿ äàííîãî ÷åëîâåêà è
ñèñòåìàòè÷åñêè ïðîÿâëÿþùèåñÿ â åãî äåéñòâèÿõ è ïîñòóïêàõ.
Õàðàêòåð — ýòî ñîâîêóïíîñòü óñòîé÷èâûõ è ñóùåñòâåííûõ
ôîðì èíäèâèäóàëüíûõ ñâîéñòâ ëè÷íîñòè, îòðàæàþùèõ âñå ìíîãî-
îáðàçèå åå îòíîøåíèé ê ñåáå, ëþäÿì è òðóäó.
Õàðàêòåð ÷åëîâåêà ÿâëÿåòñÿ îäíîé èç ïîäñòðóêòóð ëè÷íîñòè,
ïðè÷åì ïîäñòðóêòóðîé ïîä÷èíåííîé. Ðàçâèòàÿ çðåëàÿ ëè÷íîñòü
õîðîøî âëàäååò ñâîèì õàðàêòåðîì è ñïîñîáíà êîíòðîëèðîâàòü
åãî ïðîÿâëåíèÿ. Íàîáîðîò, ïîðûâû õàðàêòåðà, êîãäà ÷åëîâåê
äåéñòâóåò ïî ëîãèêå òîãî, ê ÷åìó åãî ïîáóæäàþò òå èëè èíûå
÷åðòû õàðàêòåðà, òèïè÷íû äëÿ ïñèõîëîãè÷åñêè íåçðåëûõ ëè÷íî-
ñòåé èëè ïñèõîïàòîâ. Õàðàêòåð ôîðìèðóåòñÿ íå òîëüêî â ïðî-
öåññå âîñïèòàíèÿ, íî è â ïðîöåññå ñàìîâîñïèòàíèÿ. Ëè÷íîñòü
ìîæåò ñîçíàòåëüíî êîððåêòèðîâàòü íåãàòèâíûå ïðîÿâëåíèÿ ñâî-
åãî õàðàêòåðà.

Ñîöèîãåí ëè÷íîñòè Ïñèõîëîã Ì.Å. Ëèòâàê íàçûâàåò õàðàê-

òåð ñîöèîãåíîì ëè÷íîñòè. Êàê áèîãåí îïðåäåëÿåò ôèçè÷åñêèé
îáëèê ÷åëîâåêà, òàê ñîöèîãåí îïðåäåëÿåò åãî ñóäüáó 2 . «Ïîñååøü
ïðèâû÷êó — ïîæíåøü õàðàêòåð, ïîñååøü õàðàêòåð — ïîæíåøü
ñóäüáó» — ãëàñèò íàðîäíàÿ ìóäðîñòü.

1
Áðàòóñü Á.Ñ. Ïñèõîëîãè÷åñêèå àñïåêòû íðàâñòâåííîãî ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè. Ì.,
1977. Ñ. 4.
2 Ñì.: Ëèòâàê Ì.Å. Êàê óçíàòü è èçìåíèòü ñóäüáó. Ðîñòîâ-íà/Äîíó. Ôåíèêñ. 2003.

46
Ñîöèîãåí ëè÷íîñòè (ïî Ì.Å. Ëèòâàêó)

(1) Îòíîøåíèå ê ñåáå èëè ïîçè- Ïðè îòíîøåíèè ê ñåáå â ïîçèöèè

öèÿ (ß +) âûðàæàåòñÿ â òîì, (ß –) ÷åëîâåê âîñïðèíèìàåò è âå-
÷òî ÷åëîâåê âîñïðèíèìàåò ñå- äåò ñåáÿ êàê íåïðèñïîñîáëåííûé,
áÿ êàê áëàãîïîëó÷íóþ ëè÷- íåáëàãîïîëó÷íûé. Óñïåõè ñ÷èòàåò
íîñòü: ïðè óñïåõå îòäàåò ñëó÷àéíûìè, íåóäà÷è — çàêîíî-
äîëæíîå ñâîèì óñèëèÿì, íå- ìåðíûìè. Àêòèâíûõ ïîïûòîê âûé-
óäà÷è íå äåëàþò åãî ïàññèâ- òè èç íåáëàãîïðèÿòíûõ ñèòóàöèé
íûì è îí ïðåäïðèíèìàåò íå ïðåäïðèíèìàåò, ïîä÷èíÿÿñü
ñëåäóþùóþ ïîïûòêó æèçíåííûì îáñòîÿòåëüñòâàì

(2)  îòíîøåíèè ñ áëèçêèìè Ïðè ïîçèöèè (Âû –) ÷åëîâåê íà-

ëþäüìè â ïîçèöèè (Âû +) ÷å- ñòðîåí íà êîíôëèêò ñ áëèæíèìè,
ëîâåê îñîçíàííî èëè íåîñîç- ðàññìàòðèâàåò èõ êàê íåáëàãîïî-
íàííî àïåëëèðóåò ê èõ ïîëî- ëó÷íûõ, ñòðåìèòñÿ ïåðåâîñïèòàòü.
æèòåëüíûì êà÷åñòâàì è ñ÷è- Ëþäè ñ òàêîé ïîçèöèåé ñêëîííû ê
òàåò èõ áëàãîïîëó÷íûìè ëþäü- èðîíè÷íûì çàìå÷àíèÿì, ñàðêàçìó,
ìè. Ýòî âûðàæàåòñÿ äðóæåëþ- ïðèäèð÷èâîñòè. Óæèòüñÿ ñ íèìè
áèåì, ïðèâÿçàííîñòüþ, ãîòîâ- ìîæíî, òîëüêî ïîñòîÿííî èì óñòó-
íîñòüþ ê ïðèìèðåíèþ ïðè ïàÿ. ×àñòî òàêóþ ïîçèöèþ çàíèìà-
íåäîðàçóìåíèÿõ, ñòðåìëåíèåì þò ðóêîâîäèòåëè, íå äîâåðÿþùèå
ïóòåì ðàçóìíûõ óñòóïîê ñî- ïîä÷èíåííûì è ñòðåìÿùèåñÿ ñäå-
õðàíèòü óñòàíîâèâøèåñÿ ñâÿçè. ëàòü âñþ îòâåòñòâåííóþ ðàáîòó ñàìè
Íåäîñòàòêè áëèçêèõ âèäèò, íî
ïðèíèìàåò äðóãèõ ëþäåé âìå-
ñòå ñ íåäîñòàòêàìè

(3) Â îòíîøåíèÿõ ê äðóãèì ëþäÿì Ïîçèöèÿ (Îíè –) âûðàæàåòñÿ â çà-

âîîáùå â ïîçèöèè (Îíè +) ñòåí÷èâîñòè è ñòðåìëåíèè èçáåæàòü
ëè÷íîñòü ðàñïîëîæåíà ê íî- íîâûõ êîíòàêòîâ. Âíèìàíèå ôèê-
âûì êîíòàêòàì. ×åëîâåê ñèðóåòñÿ íà íåäîñòàòêàõ â õàðàêòåðå
ôèêñèðóåò âíèìàíèå íà äîñ- è ïîñòóïêàõ íîâûõ ïàðòíåðîâ
òîèíñòâàõ íîâûõ ïàðòíåðîâ,
äðóæåëþáåí è ëåãêî âñòóïàåò
â äåëîâûå îòíîøåíèÿ

(4)  ïîçèöèè (Òðóä +) ÷åëîâåê Ïðè ïîçèöèè (Òðóä –) îñíîâíûì

îðèåíòèðóåòñÿ íà ñàì ïðîöåññ îðèåíòèðîì ÿâëÿþòñÿ êîíêðåòíûå
òðóäà èëè ó÷åáû. Äåÿòåëü- ðåçóëüòàòû òðóäà. Îòñþäà ñëåäóþò
íîñòü âûçûâàåò æèâîé èíòå- ïîñòîÿííûå ïîèñêè áîëåå âûãîä-
ðåñ è æåëàíèå âíåñòè ñâîé íîé ðàáîòû, îæèäàíèå «íàñòîÿùåé»
âêëàä, ïðèîáðåñòè íàâûê, ñà- æèçíè ïîñëå äîñòèæåíèÿ ðåçóëüòà-
ìîñîâåðøåíñòâîâàòüñÿ, ðàç- òîâ. Ñàì ïðîöåññ òðóäà èíòåðåñà íå
âèòü ñâîè ñïîñîáíîñòè ïðåäñòàâëÿåò

47
 Îòíîøåíèÿ ëè÷íîñòè ê ñåáå (ß), ê áëèçêèì ëþäÿì (Âû), ê
ëþäÿì âîîáùå (Îíè) è ê òðóäó â ïñèõîëîãèè ðàññìàòðèâàþòñÿ
êàê ëè÷íîñòíûé êîìïëåêñ. Ýòè îòíîøåíèÿ íàçûâàþò ïîçèöèÿìè è
êîäèðóþò çíàêàìè: «+» áëàãîïîëó÷èå è «–» — íåáëàãîïîëó÷èå.
Áëàãîïîëó÷íîé ìîæíî ñ÷èòàòü ëè÷íîñòü, âñå ïîçèöèè êîòîðîé
êîäèðóþòñÿ çíàêîì «+», òî åñòü ÷åëîâåê ïîëîæèòåëüíî îòíîñèòñÿ
ê ñåáå, ëþäÿì è òðóäó. Òàêèå ëþäè âåðíî îöåíèâàþò ñâîè ïîëî-
æèòåëüíûå è îòðèöàòåëüíûå êà÷åñòâà, ïðîäóêòèâíî îáùàþòñÿ ñ
äðóãèìè ëþäüìè, à ïðîöåññ äåÿòåëüíîñòè ÿâëÿåòñÿ äëÿ íèõ ðàäî-
ñòüþ. Æèçíåííûå íåóäà÷è è êðèçèñû îíè ïåðåíîñÿò ñïîêîéíî è
ñòîéêî: èùóò îøèáêè â ñâîèõ äåéñòâèÿõ è óñîâåðøåíñòâóþòñÿ.
Îíè îáðàùåíû ê ìèðó è ëþäÿì è íå ïûòàþòñÿ èõ èçìåíèòü â
óãîäó ñâîèì èíòåðåñàì. Åñëè ðåçóëüòàòû òðóäà íå íàõîäÿò ïðè-
çíàíèÿ, òî ýòî íå ïîâîä äëÿ íåðâíîãî ñðûâà, à òîë÷îê äëÿ àíàëèçà
ñâîèõ ïðîìàõîâ. Æèçíü ïðèíèìàþò òàêîé, êàêàÿ îíà åñòü.
Âñå ïîçèöèè âçàèìîñâÿçàíû è îáóñëîâëåíû (ðèñ. 2.3).

Ðèñ. 2.3. Âçàèìîñâÿçü

è âçàèìîîáóñëîâëåííîñòü ïîçèöèé

Ïîÿâëåíèå ìèíóñîâ â îäíîé èç ïîçèöèé ãèïåðòðîôèðóåò ïî-

çèòèâíîå ñîäåðæàíèå äðóãèõ. Íàïðèìåð, ïðè èñ÷åçíîâåíèè ïî-
çèòèâíîãî îòíîøåíèÿ ê ëþäÿì ãèïåðòðîôèðóåòñÿ ïîçèòèâíîå
îòíîøåíèå ê ñåáå. Ïîñòåïåííî ïîÿâëÿþòñÿ ìèíóñû è â äðóãèõ
ïîçèöèÿõ, ÷òî ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ÷åëîâåê íå ìîæåò ðåàëèçî-
âàòüñÿ êàê ëè÷íîñòü. Âîññòàíîâëåíèå ïîçèòèâíîãî îòíîøåíèÿ ê
ñåáå, ëþäÿì è òðóäó òðåáóåò áîëüøîé ðàáîòû ïî êîððåêöèè ñâî-
åãî õàðàêòåðà, êîòîðóþ ñëåäóåò íà÷èíàòü ñ òðóäîâîé äåÿòåëüíî-
ñòè.  ïðîöåññå ýôôåêòèâíîé òðóäîâîé äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåê
íà÷èíàåò âçàèìîäåéñòâîâàòü ñ äðóãèìè ëþäüìè, ïîâûøàåòñÿ åãî
ñàìîîöåíêà, ìåíÿåòñÿ îòíîøåíèå ê äðóãèì è ñåáå.
Ðàçëè÷íûå ñî÷åòàíèÿ ïîçèöèé ñî çíàêàìè «ïëþñ» è «ìèíóñ»
îáðàçóþò 64 âàðèàíòà ñòàáèëüíûõ õàðàêòåðîâ. ßñíî, ÷òî îïèñàòü
èõ è èçó÷èòü â ðàìêàõ äåëîâîãî îáùåíèÿ íåâîçìîæíî, òåì íå
ìåíåå çíàíèÿ îñíîâíûõ ïîçèöèé ëè÷íîñòè â îòíîøåíèÿõ ê ñåáå,
ëþäÿì è òðóäó ìîãóò ñïîñîáñòâîâàòü ëó÷øåìó ïîíèìàíèþ õà-
ðàêòåðà ÷åëîâåêà.

48
 Õàðàêòåð ïðîÿâëÿåòñÿ è âî âñåõ äðóãèõ îòíîøåíèÿõ ê ìèðó.
Ñâîåîáðàçíîå ñî÷åòàíèå ÷åðò õàðàêòåðà ó îäíîãî ÷åëîâåêà ïî-
çâîëÿåò îòíåñòè åãî ê îïðåäåëåííîìó òèïó.

Ñïîñîáíîñòè
Ïîíÿòèå «ñïîñîáíîñòü» ïîìîãàåò ïîíÿòü, ïî÷åìó ëþäè, ïîñòàâ-
ëåííûå æèçíüþ â ïðèìåðíî îäèíàêîâûå óñëîâèÿ, äîñòèãàþò
ðàçíûõ óñïåõîâ, ïî÷åìó ÷åëîâåê ìîæåò äîñòè÷ü âûäàþùèõñÿ óñ-
ïåõîâ â îäíîé îáëàñòè è áûòü ñîâåðøåííî áåçäàðíûì â äðóãîé.
Ïîíÿòèå «ñïîñîáíîñòü», êàê îáðàòèë âíèìàíèå ðîññèéñêèé
ïñèõîëîã Á.Ì. Òåïëîâ, ñîäåðæèò íåñêîëüêî ñìûñëîâ:
(1) ïîä ñïîñîáíîñòÿìè ïîíèìàþòñÿ èíäèâèäóàëüíî-ïñèõîëîãè-
÷åñêèå îñîáåííîñòè, îòëè÷àþùèå îäíîãî ÷åëîâåêà îò äðóãîãî;
(2) ñïîñîáíîñòÿìè íàçûâàþò íå âñÿêèå âîîáùå èíäèâèäóàëüíûå
îñîáåííîñòè, à ëèøü òàêèå, êîòîðûå èìåþò îòíîøåíèå ê óñ-
ïåøíîñòè âûïîëíåíèÿ êàêîé-ëèáî äåÿòåëüíîñòè èëè ìíîãèõ
äåÿòåëüíîñòåé;
(3) ñïîñîáíîñòè — ýòî òî, ÷òî íå ñâîäèòñÿ ê çíàíèÿì, óìåíèÿì
è íàâûêàì, êîòîðûå óæå âûðàáîòàíû ó äàííîãî ÷åëîâåêà, íî
÷òî îáåñïå÷èâàåò èõ áûñòðîå ïðèîáðåòåíèå.

Çàäàòêè Ñïîñîáíîñòü ôîðìèðóåòñÿ íà îñíîâå çàäàòêîâ, êî-

òîðûå áîëüøèíñòâîì ïñèõîëîãîâ ðàññìàòðèâàþòñÿ êàê ãåíåòè÷å-
ñêè îáóñëîâëåííûå. Ê âðîæäåííûì çàäàòêàì îòíîñÿò àíàòîìî-
ôèçèîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè íåðâíîé ñèñòåìû, ñîñòàâëÿþùèå
èíäèâèäóàëüíóþ îñíîâó ôîðìèðîâàíèÿ è ðàçâèòèÿ ñïîñîáíîñòåé.
Õîòÿ áûë ïðîâåäåí ðÿä èññëåäîâàíèé ïî âûÿâëåíèþ ãåíåòè÷å-
ñêîé ïðåäðàñïîëîæåííîñòè ê òîìó èëè èíîìó âèäó äåÿòåëüíîñòè,
âîïðîñ î ãåíîòèïè÷åñêîé îáóñëîâëåííîñòè çàäàòêîâ îñòàåòñÿ äîñ-
òàòî÷íî ñïîðíûì. Ôîðìèðîâàíèå ñïîñîáíîñòåé, ïðèâîäÿùåå ê
èíäèâèäóàëüíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ðàçëè÷èÿì, ñâÿçàíî ñî âçàè-
ìîäåéñòâèåì íàñëåäñòâåííûõ ôàêòîðîâ è ñðåäû. Èíäèâèäóàëüíûå
ðàçëè÷èÿ ïîðîæäàþòñÿ ìíîãî÷èñëåííûìè è ñëîæíûìè âçàèìî-
äåéñòâèÿìè ìåæäó íàñëåäñòâåííîñòüþ èíäèâèäà è åãî ñðåäîé.
Íàñëåäñòâåííîñòü äîïóñêàåò î÷åíü øèðîêèå ãðàíèöû ïîâåäåíèÿ.
Âíóòðè æå ýòèõ ãðàíèö ðåçóëüòàò ïðîöåññà ðàçâèòèÿ çàâèñèò îò
âíåøíåé ñðåäû, â êîòîðîé ïðîèñõîäèò ðàçâèòèå.

Êëàññèôèêàöèÿ ñïîñîáíîñòåé  ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëî-

ãèè â êà÷åñòâå ãëàâíîé öåëè ëè÷íîñòè ðàññìàòðèâàåòñÿ ðàçâèòèå
åþ ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé, åå ñàìîàêòóàëèçàöèÿ. Íî ðàçâèòü âñå
ñïîñîáíîñòè â ðàâíîé ñòåïåíè íåâîçìîæíî. Ãàðìîíè÷åñêè ðàç-
âèòûé ÷åëîâåê — ýòî îáëàñòü óòîïè÷åñêèõ ìå÷òàíèé. Äëÿ ÷åëî-

49
âåêà íóæíî îïðåäåëèòü ñâîè âåäóùèå ñïîñîáíîñòè è ðåàëèçîâàòü
èõ â ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè, ñòàâÿ ïåðåä ñîáîé òðóä-
íûå, íî äîñòèæèìûå öåëè. Êëàññèôèêàöèÿ ñïîñîáíîñòåé ïðåä-
ñòàâëåíà íà (ðèñ. 2.4).

Способности

Природные Социальные

Биологически Формируются в социально-культурной среде

обусловлены, в процессе социализации человека, его обучения
связаны с и включения в различные виды деятельности
врожденными
задатками,
являются
общими Общие Специальные
у человека Определяют Определяют успехи
и животных успехи человека человека в
(восприятие, в самых различ- специфических видах
память, ных видах деятельности
элементарная деятельности, и общения, где
коммуникация напр. умственные необходимы особые
и т.д.) способности задатки

Теоретические
Определяют Практические
склонность Определяют
человека склонность человека
к абстрактному к предметным, практи-
мышлению ческим действиям

Продуктивные, Репродуктивные,
или творческие или учебные
Определяют про- Определяют успеш-
изводство нового ность усвоения знаний
и умений

Коммуника-
тивные
Предметно-
Проявляются
деятельностные
в общении
Проявляются в различ-
и взаимодействии
ных видах теорети-
с людьми
ческой и практической
деятельности

Ðèñ. 2.4. Êëàññèôèêàöèÿ ñïîñîáíîñòåé

50
 Îñîáîå çíà÷åíèå äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ èìåþò êîììóíèêà-
òèâíûå ñïîñîáíîñòè, êîòîðûå ïðîÿâëÿþòñÿ â óìåíèè ýôôåêòèâ-
íî îáùàòüñÿ ñ ëþäüìè è îêàçûâàòü íà íèõ ïñèõîëîãè÷åñêîå
âëèÿíèå. Êîììóíèêàòèâíûå ñïîñîáíîñòè âûðàæàþòñÿ â óìåíèè
ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ, âîñïðèíèìàÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ öåëî-
ñòíî, ñî âñåìè èõ ïîëîæèòåëüíûìè ÷åðòàìè è ïðèñóùèìè ñëà-
áîñòÿìè, ÷òî ïîçâîëÿåò óñòàíàâëèâàòü ïñèõîëîãè÷åñêèé êîíòàêò.
×åëîâåê, îáëàäàþùèé êîììóíèêàòèâíûìè ñïîñîáíîñòÿìè, ìî-
æåò àäåêâàòíî ïîíèìàòü ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è äîñòàòî÷íî
òî÷íî ïðîãíîçèðîâàòü åãî ïîâåäåíèå.
Ñóùåñòâåííàÿ õàðàêòåðèñòèêà êîììóíèêàòèâíûõ ñïîñîáíî-
ñòåé äåëîâûõ ïàðòíåðîâ — ñâîáîäíîå âëàäåíèå ðå÷üþ, óìåíèå
ïðîñòî è òî÷íî äîíåñòè ñâîþ ìûñëü äî ñîáåñåäíèêà íà ïîíÿò-
íîì äëÿ òîãî ÿçûêå. Êîììóíèêàòèâíûå ñïîñîáíîñòè ïîìîãàþò
íàëàäèòü ýôôåêòèâíûå äåëîâûå îòíîøåíèÿ.

Âîëÿ è âîëåâûå äåéñòâèÿ

 ïðîöåññå æèçíåäåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêó ïðèõîäèòñÿ ïðåîäîëå-
âàòü ðàçíîîáðàçíûå ïðåïÿòñòâèÿ, äëÿ ÷åãî åìó íåîáõîäèìî íà-
ïðÿãàòü ñâîè ôèçè÷åñêèå è óìñòâåííûå ñèëû, ïðåäïðèíèìàòü
âîëåâûå óñèëèÿ.
Âîëÿ — ýòî ñîçíàòåëüíîå ðåãóëèðîâàíèå ëè÷íîñòüþ ñâîèõ
äåéñòâèé, ïîñòóïêîâ, ïðîÿâëÿþùååñÿ â óìåíèè ïðåîäîëåâàòü
òðóäíîñòè â äîñòèæåíèè öåëè.
×åëîâåêó ïðèõîäèòñÿ ïðåîäîëåâàòü ïðåïÿòñòâèÿ è òðóäíîñòè
äâóõ âèäîâ — âíåøíèå è âíóòðåííèå. Âíåøíèå ïðåïÿòñòâèÿ íî-
ñÿò îáúåêòèâíûé õàðàêòåð è ñâÿçàíû ñ ïðîòèâîäåéñòâèåì äðóãèõ
ëþäåé, ðàçëè÷íûìè îáñòîÿòåëüñòâàìè, ñ èçìåíåíèåì óñëîâèé
äåÿòåëüíîñòè. Âíóòðåííèå ïðåïÿòñòâèÿ âûðàæàþòñÿ â óïîðíîì
íåæåëàíèè äåëàòü òî, ÷òî íåîáõîäèìî, â ëåíè, èíåðòíîñòè, ïî-
äàâëåííîì ýìîöèîíàëüíîì ñîñòîÿíèè, ñòðàõå ïåðåä îïðåäåëåí-
íûìè äåéñòâàìè è ò.ä.
Âîëÿ åñòü íå òîëüêî ñîçíàòåëüíîå íàïðàâëåíèå óìñòâåííûõ è
ôèçè÷åñêèõ óñèëèé íà äîñòèæåíèå öåëè, íî è ñîçíàòåëüíîå ñäåð-
æèâàíèå àêòèâíîñòè, óêëîíåíèå îò äåéñòâèé.
Âîëåâûå äåéñòâèÿ ðàçäåëÿþò íà ïðîñòûå è ñëîæíûå. Ïðî-
ñòûå âîëåâûå äåéñòâèÿ âêëþ÷àþò â ñåáÿ äâà çâåíà: ïîñòàíîâêó
öåëè è åå èñïîëíåíèå. Ñòðóêòóðà ñëîæíîãî âîëåâîãî äåéñòâèÿ
âêëþ÷àåò òðè çâåíà: îñîçíàíèå, ïîñòàíîâêó öåëè; ïëàíèðîâà-
íèå äåéñòâèé ïî äîñòèæåíèþ öåëè; èñïîëíåíèå äåéñòâèé. Î÷å-
âèäíî, ÷òî íàèáîëüøèõ âîëåâûõ óñèëèé òðåáóåò èñïîëíåíèå
ïëàíèðóåìûõ äåéñòâèé.

51
Âîëåâûå ñâîéñòâà ëè÷íîñòè Âîëÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â òàêèõ âîëå-
âûõ ñâîéñòâàõ ëè÷íîñòè, êàê öåëåóñòðåìëåííîñòü, ñàìîñòîÿòåëü-
íîñòü, ðåøèòåëüíîñòü, íàñòîé÷èâîñòü, âûäåðæêà, ñàìîîáëàäàíèå è
ò.ï. Êàæäîìó èç ýòèõ ñâîéñòâ ïðîòèâîñòîÿò ïðîòèâîïîëîæíûå
÷åðòû õàðàêòåðà, â êîòîðûõ âûðàæåíî áåçâîëèå, ò.å. îòñóòñòâèå
ñâîåé âîëè è ïîä÷èíåíèå ÷óæîé âîëå.
Âàæíåéøèì âîëåâûì ñâîéñòâîì ëè÷íîñòè âûñòóïàåò öåëå-
óñòðåìëåííîñòü êàê ñïîñîáíîñòü ÷åëîâåêà îñóùåñòâëÿòü ñâîè
æèçíåííûå öåëè.
Ñàìîñòîÿòåëüíîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ â óìåíèè ñîâåðøàòü äåéñò-
âèÿ è ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ íà îñíîâå âíóòðåííåé ìîòèâàöèè è
ñâîèõ çíàíèé, óìåíèÿ è íàâûêîâ. Íåñàìîñòîÿòåëüíûé ÷åëîâåê
îðèåíòèðîâàí íà ïîä÷èíåíèå äðóãîìó, íà ïåðåêëàäûâàíèå îò-
âåòñòâåííîñòè íà íåãî çà ñîâåðøàåìûå äåéñòâèÿ.
Ðåøèòåëüíîñòü âûðàæàåòñÿ â óìåíèè ñâîåâðåìåííî è áåç
êîëåáàíèé ïðèíèìàòü îáäóìàííîå ðåøåíèå è ïðåòâîðÿòü åãî â
æèçíü. Äåéñòâèÿ ðåøèòåëüíîãî ÷åëîâåêà õàðàêòåðèçóþòñÿ ïðî-
äóìàííîñòüþ è áûñòðîòîé, ñìåëîñòüþ, óâåðåííîñòüþ â ñâîèõ
ïîñòóïêàõ. Ïðîòèâîïîëîæíîé ÷åðòîé ðåøèòåëüíîñòè ÿâëÿåòñÿ
íåðåøèòåëüíîñòü. ×åëîâåê, îòëè÷àþùèéñÿ íåðåøèòåëüíîñòüþ,
ïîñòîÿííî ñîìíåâàåòñÿ, êîëåáëåòñÿ â ïðèíÿòèè ðåøåíèé è èñ-
ïîëüçîâàíèè âûáðàííûõ ìåòîäîâ ðåøåíèÿ. Íåðåøèòåëüíûé
÷åëîâåê, äàæå ïðèíÿâ ðåøåíèå, íà÷èíàåò âíîâü ñîìíåâàòüñÿ,
âûæèäàåò, êàê ïîñòóïÿò äðóãèå.
Âûäåðæêà è ñàìîîáëàäàíèå åñòü óìåíèå âëàäåòü ñîáîé, ñâîè-
ìè äåéñòâèÿìè è âíåøíèì ïðîÿâëåíèåì ýìîöèé, ïîñòîÿííî èõ
êîíòðîëèðîâàòü äàæå ïðè íåóäà÷àõ è áîëüøèõ íåóäà÷àõ. Ïðîòè-
âîïîëîæíîñòüþ âûäåðæêå ÿâëÿåòñÿ íåóìåíèå ñäåðæèâàòü ñåáÿ,
÷òî âûçâàíî îòñóòñòâèåì ñïåöèàëüíîãî âîñïèòàíèÿ è ñàìîâîñ-
ïèòàíèÿ.
Íàñòîé÷èâîñòü âûðàæàåòñÿ â óìåíèè äîáèâàòüñÿ ïîñòàâëåííîé
öåëè, ïðåîäîëåâàÿ òðóäíîñòè íà ïóòè ê åå äîñòèæåíèþ. Íàñòîé÷è-
âûé ÷åëîâåê íå îòñòóïàåò îò ïðèíÿòîãî ðåøåíèÿ, à ïðè íåóäà÷àõ
äåéñòâóåò ñ óäâîåííîé ýíåðãèåé. ×åëîâåê, ëèøåííûé íàñòîé÷èâî-
ñòè, ïðè ïåðâîé íåóäà÷å îòñòóïàåò îò ïðèíÿòîãî ðåøåíèÿ.
Äèñöèïëèíèðîâàííîñòü îçíà÷àåò îñîçíàííîå ïîä÷èíåíèå ñâî-
åãî ïîâåäåíèÿ îïðåäåëåííûì íîðìàì è òðåáîâàíèÿì. Äèñöèï-
ëèíèðîâàííîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ â ðàçíûõ ôîðìàõ êàê â ïîâåäåíèè,
òàê è â ìûøëåíèè, è ïðîòèâîïîëîæíà íåäèñöèïëèíèðîâàííîñòè.
Ìóæåñòâî è ñìåëîñòü ïðîÿâëÿþòñÿ â ãîòîâíîñòè è óìåíèè
áîðîòüñÿ, ïðåîäîëåâàòü òðóäíîñòè è îïàñíîñòè íà ïóòè ê äîñòè-
æåíèþ öåëè, â ãîòîâíîñòè îòñòàèâàòü ñâîþ æèçíåííóþ ïîçèöèþ.

52
 Ìóæåñòâó ïðîòèâîïîëîæíî òàêîå êà÷åñòâî, êàê òðóñîñòü, âûçû-
âàåìàÿ îáû÷íî ñòðàõîì.
Ôîðìèðîâàíèå ïåðå÷èñëåííûõ âîëåâûõ ñâîéñòâ ëè÷íîñòè îï-
ðåäåëÿåòñÿ ãëàâíûì îáðàçîì öåëåíàïðàâëåííûì âîñïèòàíèåì, ïðè
êîòîðîì âîñïèòàíèå âîëè äîëæíî áûòü íåîòäåëèìî îò âîñïèòà-
íèÿ ÷óâñòâ.
Âñå ýòè âîëåâûå êà÷åñòâà ïðåäîïðåäåëÿþò äåëîâîé óñïåõ è
ïðåîäîëåíèå òðóäíîñòåé è ïðåïÿòñòâèé â äåëîâîì îáðàùåíèè.
Âîëåâûå óñèëèÿ â ïðîöåññå äåëîâîãî îáðàùåíèÿ äîëæíû áûòü
íàïðàâëåíû êàê íà ñàìîäåòåðìèíàöèþ, òàê è íà ñàìîðåãóëÿöèþ
ñîáñòâåííûõ ïñèõè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé è ïîâåäåíèÿ. Âñåãäà íóæíî
ïîìíèòü î òîì, ÷òî íè îäíà áîëåå èëè ìåíåå ñëîæíàÿ äåëîâàÿ
ïðîáëåìà íå ðåøàåòñÿ áåç ó÷àñòèÿ âîëè.

Ïîòðåáíîñòü è ìîòèâû
Ïîòðåáíîñòè è ìîòèâû íàñòîëüêî òåñíî ïåðåïëåòåíû â ñòðóêòóðå
ëè÷íîñòè, ÷òî ïîíÿòü ýòè êîìïîíåíòû ìîæíî òîëüêî âî âçàèìî-
ñâÿçè.
Íà÷èíàòü àíàëèç íóæíî ñ ïîòðåáíîñòåé, ïîñêîëüêó íàëè÷èå
ó ÷åëîâåêà ïîòðåáíîñòåé — òàêîå æå ôóíäàìåíòàëüíîå óñëîâèå
åãî ñóùåñòâîâàíèÿ, êàê îáìåí âåùåñòâ. Îðãàíèçì ÷åëîâåêà, êàê
è ëþáàÿ æèâàÿ ñèñòåìà, íå ñïîñîáåí íè ïîääåðæèâàòü ñâîå
âíóòðåííåå äèíàìè÷åñêîå ðàâíîâåñèå, íè ðàçâèâàòüñÿ, åñëè îí
íå íàõîäèòñÿ âî âçàèìîäåéñòâèè ñ îêðóæàþùåé ñðåäîé.
 ñâîèõ ïåðâè÷íûõ áèîëîãè÷åñêèõ ôîðìàõ ïîòðåáíîñòè åñòü
ñîñòîÿíèå îðãàíèçìà, âûðàæàþùåå îáúåêòèâíóþ íóæäó â ÷åì-
òî, ÷òî ëåæèò âíå åãî. Ïî ìåðå ñòàíîâëåíèÿ ëè÷íîñòè ïðîèñõî-
äèò èçìåíåíèå è ðàçâèòèå ïîòðåáíîñòåé. Êàê ëè÷íîñòè ëþäè
îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà ðàçíîîáðàçèåì èìåþùèõñÿ ó íèõ ïî-
òðåáíîñòåé è îñîáûì èõ ñî÷åòàíèåì.
Ëþáàÿ ôîðìà ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà îáúÿñíÿåòñÿ êàê âíåøíèìè,
òàê è âíóòðåííèìè ïðè÷èíàìè. Ê âíåøíèì ïðè÷èíàì îòíîñÿò
ñòèìóëû, èñõîäÿùèå èç ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè, à ê âíóòðåííèì —
ïñèõîëîãè÷åñêèå ôàêòîðû, îïðåäåëÿþùèå åãî ïîâåäåíèå èçíóò-
ðè (ìîòèâû, ïîòðåáíîñòè, öåëè, íàìåðåíèÿ, æåëàíèÿ, èíòåðåñû
è ò.ä.), èìåíóåìûå ëè÷íîñòíîé äèñïîçèöèåé. Àíàëîãàìè âíóòðåí-
íåé è âíåøíåé äåòåðìèíàöèè ïîâåäåíèÿ âûñòóïàþò äèñïîçèöè-
îííàÿ è ñèòóàöèîííàÿ ìîòèâàöèÿ. Ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé íàõîäèòñÿ
÷åëîâåê, îïðåäåëÿåòñÿ íå ôèçè÷åñêè, à ïñèõîëîãè÷åñêè — òàê
êàê îíà ïðåäñòàâëÿåòñÿ ÷åëîâåêó â åãî âîñïðèÿòèè è ïåðåæèâà-
íèÿõ, ò.å. òàê, êàê ÷åëîâåê ïîíèìàåò è îöåíèâàåò åå.
Ðåàëüíî íàáëþäàåìîå ïîâåäåíèå ÿâëÿåòñÿ ðåçóëüòàòîì ìîòè-
âàöèîííîãî ïðîöåññà íåïðåðûâíîãî âçàèìíîãî âîçäåéñòâèÿ è

53
ïðåîáðàçîâàíèÿ ÷åëîâåêà êàê ñóáúåêòà äåéñòâèÿ è ñèòóàöèè, â
êîòîðîé îí íàõîäèòñÿ. Ñàì ïðîöåññ íåïðåðûâíîãî âûáîðà è ïðè-
íÿòèÿ ðåøåíèé íà îñíîâå âçâåøèâàíèÿ ïîâåäåí÷åñêèõ àëüòåðíà-
òèâ âûñòóïàåò êàê ìîòèâàöèÿ, êîòîðàÿ îáúÿñíÿåòñÿ öåëåíàïðàâ-
ëåííîñòüþ äåéñòâèé.
Ìîòèâ â îòëè÷èå îò ìîòèâàöèè îçíà÷àåò òî, ÷òî ïðèíàäëå-
æèò ñàìîìó ñóáúåêòó ïîâåäåíèÿ, ÿâëÿåòñÿ åãî óñòîé÷èâûì, ëè÷-
íîñòíûì ñâîéñòâîì, èçíóòðè ïîáóæäàþùèì åãî ê ñîâåðøåíèþ
îïðåäåëåííûõ äåéñòâèé.

Èåðàðõèÿ ïîòðåáíîñòåé è ïðèíöèïû ìîòèâàöèè À. Ìàñëîó

Ïðåäñòàâèòåëü ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè, îäèí èç âåäóùèõ
ïñèõîëîãîâ â îáëàñòè èññëåäîâàíèÿ ìîòèâàöèè â ÑØÀ À. Ìàñëîó
ðàçðàáîòàë èåðàðõèþ ïîòðåáíîñòåé è ñîîòíåñ ñ íåé èåðàðõè÷å-
ñêóþ ñòðóêòóðó ïîâåäåí÷åñêèõ ìîòèâîâ.
Åãî ìîäåëü ïîòðåáíîñòåé, íàøåäøàÿ øèðîêîå ïðèìåíåíèå â
ïñèõîëîãèè óïðàâëåíèÿ, ïñèõîòåðàïèè, äåëîâîì îáùåíèè, â äàëü-
íåéøåì óòî÷íÿëàñü è äîðàáàòûâàëàñü, íî ïðèíöèï ðàññìîòðåíèÿ
ïîòðåáíîñòåé è ìîòèâîâ ïîâåäåíèÿ îñòàëñÿ òåì æå.

Ôóíäàìåíòàëüíûå ïîòðåáíîñòè, âûäåëÿåìûå À. Ìàñëîó

Ôèçèîëîãè÷åñêèå ïîòðåáíîñòè (îðãàíè÷åñêèå) — ýòî ïîòðåáíîñòè â

ïèùå, ñíå, ñåêñå è ò.ï.
Ïîòðåáíîñòè â áåçîïàñíîñòè ïðîÿâëÿþòñÿ â òîì, ÷òî ÷åëîâåêó íóæíî
÷óâñòâîâàòü ñåáÿ çàùèùåííûì, èçáàâèòüñÿ îò ñòðàõà. Äëÿ óäîâëåòâî-
ðåíèÿ ýòîé ïîòðåáíîñòè ÷åëîâåê ñòðåìèòñÿ ê ìàòåðèàëüíîé îáåñïå-
÷åííîñòè, ñëåäèò çà ñâîèì çäîðîâüåì, çàáîòèòüñÿ î ñâîåì îáåñïå÷å-
íèè â ñòàðîñòè è ò.ä.
Ïîòðåáíîñòü â ëþáâè è ïðèíàäëåæíîñòè — ÷åëîâåêó ñâîéñòâåííî
ïðèíàäëåæàòü ê îáùíîñòè, íàõîäèòüñÿ ðÿäîì ñ ëþäüìè, áûòü ïðè-
íÿòûì èìè. Ðåàëèçóÿ ýòó ïîòðåáíîñòü, ÷åëîâåê ñîçäàåò ñåìüþ, ñîç-
äàåò ñâîé êðóã îáùåíèÿ, çàâîäèò äðóçåé.
Ïîòðåáíîñòü â óâàæåíèè — ÷åëîâåê íóæäàåòñÿ â îäîáðåíèè è ïðè-
çíàíèè îêðóæàþùèõ, â äîñòèæåíèè óñïåõîâ. Ðåàëèçàöèÿ ïîòðåáíî-
ñòè â óâàæåíèè ñâÿçàíà ñ òðóäîâîé äåÿòåëüíîñòüþ ÷åëîâåêà, ñ åãî
òâîð÷åñòâîì, ó÷àñòèåì â îáùåñòâåííîé æèçíè.
Ïîòðåáíîñòü â ñàìîàêòóàëèçàöèè — â èåðàðõèè ïîòðåáíîñòåé ñàìûé
âûñîêèé óðîâåíü, ñâÿçàííûé ñ ðåàëèçàöèåé ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé, ñ
ðàçâèòèåì ñîáñòâåííîé ëè÷íîñòè.

54
 Ïîòðåáíîñòè îáðàçóþò èåðàðõèþ, ïîñêîëüêó ïîäðàçäåëÿþòñÿ
íà íèçøèå è âûñøèå.
À. Ìàñëîó âûÿâèë ñëåäóþùèå ïðèíöèïû ìîòèâàöèè ÷åëîâåêà:
(1) ìîòèâû èìåþò èåðàðõè÷åñêóþ ñòðóêòóðó;
(2) ÷åì âûøå óðîâåíü ìîòèâà, òåì ìåíåå æèçíåííî íåîáõîäè-
ìûìè ÿâëÿþòñÿ ñîîòâåòñòâóþùå ïîòðåáíîñòè;
(3) ñ ïîâûøåíèåì ïîòðåáíîñòåé ïîâûøàåòñÿ ãîòîâíîñòü â áîëü-
øåé àêòèâíîñòè.
Áàçîâûì óðîâíåì ïîòðåáíîñòåé ÿâëÿþòñÿ ôèçèîëîãè÷åñêèå,
ïîñêîëüêó áåç èõ óäîâëåòâîðåíèÿ ÷åëîâåê æèòü íå ìîæåò, à òàê-
æå ïîòðåáíîñòü â áåçîïàñíîñòè. Áîëåå âûñîêèå, ñîöèàëüíûå ïî-
òðåáíîñòè, ê êîòîðûì îòíîñÿòñÿ ïîòðåáíîñòè â ïðèíàäëåæíîñòè,
èìåþò ðàçíóþ ñòåïåíü âûðàæåííîñòè ó ðàçíûõ ëþäåé, îäíàêî
âíå ÷åëîâå÷åñêîãî îáùåíèÿ íè îäèí ÷åëîâåê êàê ÷åëîâåê ñóùå-
ñòâîâàòü íå ìîæåò. Ïðåñòèæíûå ïîòðåáíîñòè, èëè ïîòðåáíîñòü â
óâàæåíèè, ñâÿçàíû ñ ñîöèàëüíûì óñïåõîì ëè÷íîñòè. Ôàêòè÷å-
ñêè æå ïîëíîöåííûì ÷åëîâåê ñòàíîâèòñÿ òîëüêî òîãäà, êîãäà îí
óäîâëåòâîðÿåò ñâîè ïîòðåáíîñòè â ñàìîàêòóàëèçàöèè.

Ïðèíöèïû äîìèíàíòû è ñàìîàêòóàëèçàöèÿ Ïðîöåññ âîç-

âûøåíèÿ ïîòðåáíîñòåé âûãëÿäèò êàê çàìåíà ïåðâè÷íûõ (íèç-
øèõ) âòîðè÷íûìè (âûñøèìè). Ñîãëàñíî ïðèíöèïó èåðàðõèè ïî-
òðåáíîñòè êàæäîãî íîâîãî óðîâíÿ ñòàíîâÿòñÿ àêòóàëüíûìè äëÿ
èíäèâèäà ëèøü ïîñëå òîãî, êàê óäîâëåòâîðåíû ïðåäûäóùèå çà-
ïðîñû, ïîýòîìó ïðèíöèï èåðàðõèè íàçûâàþò ïðèíöèïîì äîìè-
íàíòû (ãîñïîäñòâóþùåé â äàííûé ìîìåíò ïîòðåáíîñòè).

Ïðèçíàêè âûñøèõ ïîòðåáíîñòåé

(1) Âûñøèå ïîòðåáíîñòè áîëåå ïîçäíèå.

(2) ×åì âûøå óðîâåíü ïîòðåáíîñòè, òåì ìåíåå îíà âàæíà äëÿ âûæè-
âàíèÿ, òåì äàëüøå ìîæåò áûòü îòîäâèíóòî åå óäîâëåòâîðåíèå è
òåì ëåã÷å îò íåå íà âðåìÿ îñâîáîäèòüñÿ.
(3) Æèçíü íà áîëåå âûñîêîì óðîâíå ïîòðåáíîñòåé îçíà÷àåò áîëåå
âûñîêóþ áèîëîãè÷åñêóþ ýôôåêòèâíîñòü, áîëüøóþ åå ïðîäîëæè-
òåëüíîñòü, õîðîøèé ñîí, àïïåòèò, ìåíüøå áîëåçíåé è ò.ä.
(4) Óäîâëåòâîðåíèå âûñøèõ ïîòðåáíîñòåé ÷àùå èìååò ñâîèì ðåçóëü-
òàòîì ðàçâèòèå ëè÷íîñòè, ÷àùå ïðèíîñèò ðàäîñòü, ñ÷àñòüå, îáî-
ãàùàåò âíóòðåííèé ìèð.

À. Ìàñëîó ñ÷èòàë ëþäüìè òåõ, öåëüþ êîòîðûõ ÿâëÿåòñÿ ðàçâè-

òèå ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé, ñàìîàêòóàëèçàöèÿ. Âñåõ îñòàëüíûõ îí

55
íàçûâàë íåäî÷åëîâåêàìè. Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
ëè÷íîñòíûé ðîñò â õîäå ïðîäóêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè, ýòî ðîñò
«ââåðõ». Ëè÷íîñòíûé, ïñèõîëîãè÷åñêèé ðîñò îí ðàññìàòðèâàë êàê
ïîñëåäîâàòåëüíîå óäîâëåòâîðåíèå âñå áîëåå âûñîêèõ ïîòðåáíî-
ñòåé. Ðîñò òåîðåòè÷åñêè âîçìîæåí òîëüêî ïîòîìó, ÷òî âêóñ «âûñ-
øåãî» ëó÷øå, ÷åì âêóñ «íèçøåãî», è ïîòîìó ðàíî èëè ïîçäíî
óäîâëåòâîðåíèå «íèçøåãî» ñòàíîâèòñÿ ñêó÷íûì. Ïîêà äîìèíè-
ðóþò íèçøèå ïîòðåáíîñòè, äâèæåíèå ê ñàìîàêòóàëèçàöèè íå
ìîæåò íà÷àòüñÿ. Âûñøèå ïîòðåáíîñòè âîñïðèíèìàþòñÿ êàê ìå-
íåå íàñóùíûå. ×åëîâåêó, âñå óñèëèÿ êîòîðîãî íàïðàâëåíû íà
äîáûâàíèå ñðåäñòâ ê æèçíè, íå äî âûñîêèõ ìàòåðèé.
Êîãäà ïîòðåáíîñòè íå óäîâëåòâîðÿþòñÿ, òî ëþäè íà÷èíàþò
æàëîâàòüñÿ, è óðîâåíü èõ æàëîá ñëóæàò ïîêàçàòåëåì ðàçâèòèÿ
ëè÷íîñòè è ïðîñâåùåííîñòè îáùåñòâà. Êàê ïîëàãàë Ìàñëîó,
êîíöà æàëîáàì íå áóäåò è ìîæíî ëèøü íàäåÿòüñÿ íà ïîâûøåíèå
èõ óðîâíÿ.
Ì.Å. Ëèòâàê îòìå÷àåò, ÷òî êîãäà ÷åëîâåê íå ðåàëèçóåò ñåáÿ
â ïðîäóêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè, îí íà÷èíàåò óäîâëåòâîðÿòü ÷óâñò-
âî ñîáñòâåííîé çíà÷èòåëüíîñòè ðîñòîì «âíèç» 1 .

Íåïðîäóêòèâíûå âàðèàíòû óäîâëåòâîðåíèÿ

ñîáñòâåííîé çíà÷èòåëüíîñòè (ïî Ì.Å. Ëèòâàêó)

(1) Èçáûòî÷íîå óäîâëåòâîðåíèå ñåêñóàëüíîãî èíñòèíêòà: âìåñòî òî-

ãî ÷òîáû ñîâåðøåíñòâîâàòüñÿ â ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè,
÷åëîâåê ñòàíîâèòñÿ «ïðîôåññèîíàëîì» â ýòîé îáëàñòè.
(2) Èçáûòî÷íîå óäîâëåòâîðåíèå îáîðîíèòåëüíîãî èíñòèíêòà, ÷òî
ïðîÿâëÿåòñÿ â ÷ðåçìåðíîì âíèìàíèè ê îáîðóäîâàíèþ ñâîåé
êâàðòèðû èëè ñëóæåáíîãî êàáèíåòà, â ÷ðåçìåðíîì âíèìàíèè ê
ñâîåé îäåæäå.
(3) Èçáûòî÷íîå óäîâëåòâîðåíèå ïèùåâàðèòåëüíîãî èíñòèíêòà.
(4) Ñòðåìëåíèå ê âëàñòè, ê êàðüåðíîìó ðîñòó áåç ñîîòâåòñòâóþùåãî
ïðîôåññèîíàëüíîãî ðîñòà.
(5) Ñîâåðøåíèå ïðîòèâîïðàâíûõ ïîñòóïêîâ è ïðåñòóïëåíèé.
(6) Ïðèñòðîéêà ê ãåíèþ («çâåçäå», «àâòîðèòåòó»).

Åäèíñòâåííûé íîðìàëüíûé ñïîñîá óäîâëåòâîðåíèÿ ñîáñò-

âåííîé çíà÷èòåëüíîñòè — ýòî ïóòü ðåàëèçàöèè ñâîèõ ñïîñîáíî-
ñòåé, ëè÷íîñòíûé ðîñò «ââåðõ».

1 Ñì.: Ëèòâàê Ì.Å. Êàê óçíàòü è èçìåíèòü ñóäüáó. Ñïîñîáíîñòè, òåìïåðàìåíò,

õàðàêòåð. Ðîñòîâ í/Ä, Ôåíèêñ, 2003.

56
 Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ìîäåëü À. Ìàñëîó ïðåäñòàâëÿåò èå-
ðàðõèþ ïîòðåáíîñòåé è ñîîòâåòñòâóþùèõ ìîòèâîâ ïîâåäåíèÿ
÷åëîâåêà çàïàäíîé êóëüòóðû è óæå ïîýòîìó íå ìîæåò íîñèòü
óíèâåðñàëüíûé õàðàêòåð. Ìîòèâû ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà â äðóãèõ
êóëüòóðàõ áóäóò èìåòü äðóãóþ ñòðóêòóðó.

Ýìîöèè

Ýìîöèîíàëüíûå ïðîöåññû è èõ ñòðóêòóðà Ýìîöèîíàëüíûå

ïðîöåññû, ôóíêöèåé êîòîðûõ âûñòóïàåò âíóòðåííÿÿ ðåãóëÿöèÿ
äåÿòåëüíîñòè, òåñíî ñâÿçàíû ñ ïîòðåáíîñòÿìè ÷åëîâåêà è åãî
ìîòèâàöèåé. Ýìîöèîíàëüíàÿ ðåàêöèÿ âîçíèêàåò ëèøü íà òî, ÷òî
âõîäèò â êðóã ïîòðåáíîñòåé è èíòåðåñîâ ÷åëîâåêà. Òî, ê ÷åìó
÷åëîâåê îòíîñèòñÿ áåçðàçëè÷íî, ýìîöèîíàëüíîé ðåàêöèè íå âû-
çûâàåò. Ýìîöèè âîçíèêàþò ëèøü òîãäà, êîãäà ïðîèñõîäèò óäîâ-
ëåòâîðåíèå èëè íåóäîâëåòâîðåíèå åãî ïîòðåáíîñòåé.
 ýìîöèîíàëüíûõ ïðîöåññàõ óñòàíàâëèâàåòñÿ ñâÿçü ìåæäó
ïîòðåáíîñòÿìè èíäèâèäà è õîäîì ñîáûòèé, ñîâåðøàþùèìñÿ â
ñîîòâåòñòâèè èëè âðàçðåç ñ ïîòðåáíîñòÿìè èíäèâèäà.
Ýìîöèè (ôðàíö. åmotion, îò ëàò. åmovere — âîçáóæäàòü, âîëíî-
âàòü) — ôèçèîëîãè÷åñêèå ñîñòîÿíèÿ îðãàíèçìà, èìåþùèå ÿðêî
âûðàæåííóþ ñóáúåêòèâíóþ îêðàñêó è îõâàòûâàþùèå âñå âèäû
÷óâñòâîâàíèé è ïåðåæèâàíèé ÷åëîâåêà — îò ãëóáîêî òðàâìè-
ðóþùèõ ñòðàäàíèé äî âûñîêèõ ôîðì ðàäîñòè è ñîöèàëüíîãî
æèçíåîùóùåíèÿ. Êîãäà ïîÿâëÿåòñÿ ýìîöèÿ, èçìåíÿåòñÿ íå òîëüêî
âíåøíèé âèä ÷åëîâåêà, íî è äåÿòåëüíîñòü âíóòðåííèõ îðãàíîâ,
îáìåííûå ïðîöåññû, ñîñòîÿíèå íåðâíîé ñèñòåìû. Ýìîöèè îê-
ðàøèâàþò îêðóæàþùèé ìèð. Íàì ñêó÷íî, è âñå âîêðóã ñåðî;
ðàäîñòíî — è ìèð îæèâàåò, íà÷èíàåò èãðàòü êðàñêàìè. Îòñóòñò-
âèå ýìîöèîíàëüíîñòè ÿâëÿåòñÿ ïðèçíàêîì òàêîãî òÿæåëîãî çàáî-
ëåâàíèÿ, êàê øèçîôðåíèÿ, â êëàññèôèêàöèè âèäîâ êîòîðîé âû-
äåëÿþò òàêîé åå âèä, êàê «ýìîöèîíàëüíî òóïîé øèçîèä».
Ýìîöèè îáû÷íî ñëåäóþò çà àêòóàëèçàöèåé ìîòèâà è ïðåäøåñò-
âóþò ðàöèîíàëüíîé îöåíêå àäåêâàòíîñòè åìó äåÿòåëüíîñòè ÷åëî-
âåêà. Ýìîöèè ïîðîæäàþò ïåðåæèâàíèÿ óäîâîëüñòâèÿ, íåóäîâîëüñò-
âèÿ, ñòðàõà, ðîáîñòè è ò.ä., êîòîðûå èãðàþò ðîëü îðèåíòèðóþùèõ
ñèãíàëîâ. Ïðîñòåéøèå ýìîöèîíàëüíûå ïðîöåññû âûðàæàþòñÿ â
îðãàíè÷åñêèõ, äâèãàòåëüíûõ è ñåêðåòîðíûõ èçìåíåíèÿõ è ïðè-
íàäëåæàò ê ÷èñëó âðîæäåííûõ ðåàêöèé. Îäíàêî â õîäå ðàçâèòèÿ
ýìîöèè óòðà÷èâàþò ñâîþ ïðÿìóþ èíñòèíêòèâíóþ îñíîâó, ïðèîá-
ðåòàþò ñëîæíî îáóñëîâëåííûé õàðàêòåð, îáðàçóÿ âûñøèå ýìîöèè —
ñîöèàëüíûå, èíòåëëåêòóàëüíûå, ýñòåòè÷åñêèå, êîòîðûå ó ÷åëîâåêà
ñîñòàâëÿþò ãëàâíîå ñîäåðæàíèå åãî ýìîöèîíàëüíîé æèçíè.

57
 Â õîäå ðàçâèòèÿ ýìîöèè äèôôåðåíöèðóþòñÿ è îáðàçóþò ó
÷åëîâåêà ðàçëè÷íûå âèäû, îòëè÷àþùèåñÿ ïî ñâîèì ïñèõîëîãè-
÷åñêèì îñîáåííîñòÿì è çàêîíîìåðíîñòÿì ñâîåãî ïðîòåêàíèÿ. Â
íàñòîÿùåå âðåìÿ â ñòðóêòóðå ýìîöèîíàëüíûõ ïðîöåññîâ ïðèíÿòî
âûäåëÿòü ñîáñòâåííî ýìîöèè, àôôåêòû, ÷óâñòâà è ñòðàñòè.

Îñîáåííîñòè ýìîöèé Ýìîöèè, êàê êîìïîíåíò ïñèõîëîãè÷å-

ñêîé ñòðóêòóðû ëè÷íîñòè, õàðàêòåðèçóþòñÿ òåì, ÷òî îíè
(1) âûðàæàþò ñîñòîÿíèå ñóáúåêòà è åãî îòíîøåíèå ê ñåáå è ìèðó;
(2) îáëàäàþò ïîëîæèòåëüíûì èëè îòðèöàòåëüíûì çíàêîì;
(3) ñëóæàò îäíèì èç ãëàâíûõ ðåãóëÿòîðîâ ïñèõè÷åñêîãî ñîñòîÿ-
íèÿ ëè÷íîñòè, åå äåÿòåëüíîñòè è ìåæëè÷íîñòíîãî îáùåíèÿ.
Èõ ðîëü îïðåäåëÿåòñÿ ïðåæäå âñåãî òåì, ÷òî ýìîöèè ðåãóëè-
ðóþò äåÿòåëüíîñòü, îáíàðóæèâàÿ âïîëíå îïðåäåëåííîå íà íåå
âëèÿíèå â çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðà è èíòåíñèâíîñòè ýìîöèî-
íàëüíîãî ïåðåæèâàíèÿ. Îòñóòñòâèå ýìîöèé âûðàæàåòñÿ â áåçðàç-
ëè÷èè è íåçàèíòåðåñîâàííîñòè â ðåçóëüòàòàõ äåÿòåëüíîñòè.
Èññëåäîâàíèÿ ïñèõîëîãîâ ïîêàçàëè 1 , ÷òî äëÿ äîñòèæåíèÿ
íàèâûñøåãî ðåçóëüòàòà â äåÿòåëüíîñòè íåæåëàòåëüíû êàê ñëèø-
êîì ñëàáûå, òàê è î÷åíü ñèëüíûå ýìîöèîíàëüíûå âîçáóæäåíèÿ.
Äëÿ êàæäîãî ÷åëîâåêà èìååòñÿ îïòèìóì ýìîöèîíàëüíîé âîçáó-
äèìîñòè, îáåñïå÷èâàþùèé ìàêñèìóì ýôôåêòèâíîñòè â ðàáîòå.
Ñëèøêîì ñëàáàÿ ýìîöèîíàëüíàÿ âîçáóæäåííîñòü íå îáåñïå÷èâàåò
äîëæíîé ìîòèâàöèè äåÿòåëüíîñòè, à ñëèøêîì ñèëüíàÿ ðàçðóøàåò
åå, äåçîðãàíèçóåò è äåëàåò ïðàêòè÷åñêè íåóïðàâëÿåìîé.
Ïðèìåíèòåëüíî ê äåëîâîìó îáùåíèþ ìîæíî êîíñòàòèðîâàòü,
÷òî ñóùåñòâóåò íåêîòîðûé ñðåäíèé îïòèìàëüíûé óðîâåíü ýìî-
öèîíàëüíîé àêòèâíîñòè, õàðàêòåðíûé äëÿ êàæäîãî èç äåëîâûõ
ïàðòíåðîâ, êîòîðûé è îáåñïå÷èâàåò óñïåøíîñòü èõ äåÿòåëüíîñòè
â ðàçíîîáðàçíûõ äåëîâûõ ñèòóàöèÿõ.
 äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ íóæíî ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ â ïåðâóþ
î÷åðåäü íå ýìîöèÿìè, à ðàçóìîì, è òåì íå ìåíåå ýìîöèè èãðàþò
âàæíóþ ðîëü â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ è âçàèìîäåéñòâèÿ.
Äëÿ óñïåøíîãî äåëîâîãî îáùåíèÿ è äåëîâîãî âçàèìîäåéñò-
âèÿ íåîáõîäèì áàëàíñ ïîëîæèòåëüíûõ è îòðèöàòåëüíûõ ýìîöèé.
 õîäå ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêèõ ýêñïåðèìåíòîâ áûëî óñòàíîâëåíî,
÷òî äëÿ áëàãîïîëó÷íîãî ñóùåñòâîâàíèÿ ÷åëîâåêà íåîáõîäèìî,
÷òîáû íà ìîçã äåéñòâîâàëè òðè ðîäà ðàçäðàæèòåëåé: âûçûâàþ-
ùèå ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè (35%), âûçûâàþùèå îòðèöàòåëüíûå
ýìîöèè (5%), ýìîöèîíàëüíî íåéòðàëüíûå (60%).

1Ñì.: Íåìîâ Ð.Ñ. Ïñèõîëîãèÿ. Â 2 êí. Êí. 1. Ì.: Ïðîñâåùåíèå: Âëàäîñ, 1994.
Ñ. 378—379.

58
 Ýìîöèîíàëüíûå ïåðåæèâàíèÿ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ ìíîãîìåð-
íû è âêëþ÷àþò â ñåáÿ âåñü ñïåêòð ïîëîæèòåëüíûõ ýìîöèé (èí-
òåðåñ, ðàäîñòü, óäîâëåòâîðåíèå, âîñòîðã, íàäåæäó, óäîâîëüñòâèå),
îòðèöàòåëüíûõ (ñòðàõ, òðåâîãó, îòâðàùåíèå, ðàçäðàæåíèå, çëîñòü,
óíûíèå) è ñìåøàííûõ ýìîöèé, â êîòîðûõ ñî÷åòàþòñÿ è ïîëîæè-
òåëüíûå, è îòðèöàòåëüíûå îòòåíêè.
Ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè îêàçûâàþò áëàãîòâîðíîå âëèÿíèå íà
æèçíåííûé òîíóñ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ, ñòèìóëèðóþò ñîâìåñòíóþ
äåÿòåëüíîñòü, ñïîñîáñòâóþò ñòàíîâëåíèþ è ðàçâèòèþ ëè÷íîñòíûõ
îòíîøåíèé. Ñ ÷åëîâåêîì, âûçûâàþùåì ïîëîæèòåëüíûå ýìîöèè,
õî÷åòñÿ ñîòðóäíè÷àòü, à â ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ äåëîâîãî âçàèìî-
äåéñòâèÿ — íàõîäèòü îïòèìàëüíîå ðåøåíèå äåëîâîé ïðîáëåìû.
Îòðèöàòåëüíûå ýìîöèè òîæå íåîáõîäèìû, íî â íåáîëüøîé
äîçå. Îíè âîçíèêàþò òîãäà, êîãäà äåÿòåëüíîñòü ÷åëîâåêà íå äàåò
íóæíûõ ðåçóëüòàòîâ. Îòðèöàòåëüíûå ýìîöèè èãðàþò ðîëü ñòèìó-
ëÿòîðîâ, çàñòàâëÿÿ èñêàòü íîâûå ðåøåíèÿ, ïîäõîäû, ìåòîäû.
Îòðèöàòåëüíûå ýìîöèè â áîëüøèõ êîëè÷åñòâàõ, íàïðîòèâ,
èãðàþò äåçîðãàíèçóþùóþ ðîëü â äåëîâîì îáùåíèè, áëîêèðóþò
âîçìîæíîñòü ýôôåêòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ, ñíèæàþò ðàáîòî-
ñïîñîáíîñòü.
Ðîëü íåéòðàëüíûõ ðàçäðàæèòåëåé òàêàÿ æå, êàê áàëëàñòíûõ
âåùåñòâ â ïèòàíèè: íà èõ ôîíå âîçíèêàþò ïîëîæèòåëüíûå è îò-
ðèöàòåëüíûå ýìîöèè.

Âàæíî äëÿ äåëîâîãî ÷åëîâåêà 1

(1) ×åëîâåê, âñòóïàþùèé â îáùåíèå, äîëæåí çíàòü: ÷òîáû ïàðòíåð

ïðîäóêòèâíî ðàáîòàë, îí äîëæåí ïîëó÷èòü ñîîòâåòñòâóþùóþ ïî-
ëîæèòåëüíóþ ýìîöèþ. Ëþáîå ãðóáîå è ðåçêîå îáðàùåíèå ñíèæàåò
åãî ðàáîòîñïîñîáíîñòü.
(2) Åñëè æå â ïðîöåññå îáùåíèÿ ÷åëîâåê íå ñäåðæàëñÿ è îáðóãàë
ñâîåãî ïàðòíåðà, òî äëÿ òîãî ÷òîáû âîññòàíîâèòü åãî ðàáîòîñïî-
ñîáíîñòü, íóæíî åãî ïîõâàëèòü ñåìü ðàç. Òàêîå ñîîòíîøåíèå îáó-
ñëîâëåíî ñîîòíîøåíèåì ìåæäó îïòèìàëüíûì áàëàíñîì ïîëîæè-
òåëüíûõ (35%) è îòðèöàòåëüíûõ (5%) ýìîöèé.

Ïñèõîýìîöèîíàëüíûå ñîñòîÿíèÿ âûðàæàþòñÿ íà íåâåðáàëü-

íîì óðîâíå ÷åðåç ýêñïðåññèâíîñòü ðå÷è, æåñòîâ, ìèìèêè è ïàí-
òîìèìèêè. Îäíàêî îòñóòñòâèå âíåøíåãî ïðîÿâëåíèÿ ýìîöèé â

1 Ñì.: Ëèòâàê Ì.Å. Êîìàíäîâàòü èëè ïîä÷èíÿòüñÿ. Ïñèõîëîãèÿ óïðàâëåíèÿ.

Ðîñòîâ-í/Ä, Ôåíèêñ, 2003. Ñ. 235.

59
äåëîâîì îáùåíèè íå îçíà÷àåò, ÷òî äåëîâûå ïàðòíåðû íå èñïû-
òûâàþò ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåæèâàíèé. Îíè ìîãóò òùàòåëüíî
ñêðûâàòüñÿ ïîä ìàñêîé âåæëèâîñòè, âíåøíåãî ñïîêîéñòâèÿ, áåç-
ðàçëè÷èÿ è íåâîçìóòèìîñòè. Äåëîâîå îáùåíèå ïðåäïîëàãàåò
óìåíèå âëàäåòü ñîáîé è íå âûïëåñêèâàòü îòðèöàòåëüíûå ýìîöèè
íà ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ.
Ýìîöèè èìåþò îò÷åòëèâî âûðàæåííûé ñèòóàöèîííûé õàðàêòåð,
ò.å. âûðàæàþò îöåíî÷íîå ëè÷íîñòíîå îòíîøåíèå ê ñêëàäûâàþ-
ùèìñÿ èëè âîçìîæíûì ñèòóàöèÿì, ê ñâîåé äåÿòåëüíîñòè è ñâî-
èì ïðîÿâëåíèÿì â íèõ. Â ýìîöèÿõ íåïîñðåäñòâåííî îòðàæàåòñÿ
è ïåðåæèâàåòñÿ ñëîæèâøàÿñÿ ñèòóàöèÿ. Êðîìå ýòîãî, ýìîöèè
ñïîñîáíû ïðåäâîñõèùàòü ñèòóàöèè è ñîáûòèÿ, êîòîðûå ðåàëüíî
åùå íå íàñòóïèëè. Òàêîå ïðåäâîñõèùåíèå ôîðìèðóåòñÿ íà îñíî-
âå ïðåäñòàâëåíèé î ïåðåæèòûõ ðàíåå èëè âîîáðàæàåìûõ ñèòóà-
öèÿõ. Âàæíåéøàÿ îñîáåííîñòü ýìîöèé ñîñòîèò â èõ ñïîñîáíîñòè
ê îáîáùåíèþ ñèòóàöèè. Ýìîöèîíàëüíûé îïûò ôîðìèðóåòñÿ â
ðåçóëüòàòå ýìîöèîíàëüíûõ ïåðåæèâàíèé, âîçíèêàþùèõ â îáùå-
íèè ñ äðóãèìè ëþäüìè, è â âîñïðèÿòèè ïðîèçâåäåíèé èñêóññòâà,
ïîýòîìó îí ãîðàçäî áîëåå øèðîêèé, ÷åì îïûò èíäèâèäóàëüíûõ
ïåðåæèâàíèé ÷åëîâåêà.

Àôôåêòû Â ñîâðåìåííîé ïñèõîëîãèè àôôåêòàìè íàçûâàþò

ñèëüíûå è îòíîñèòåëüíî êðàòêîâðåìåííûå ýìîöèîíàëüíûå ïå-
ðåæèâàíèÿ. Àôôåêò ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñòðåìèòåëüíî è áóðíî
ïðîòåêàþùèé ýìîöèîíàëüíûé ïðîöåññ âçðûâíîãî õàðàêòåðà,
êîòîðûé ìîæåò äàòü íåïîä÷èíåííóþ ñîçíàòåëüíîìó âîëåâîìó
êîíòðîëþ ðàçðÿäêó â äåéñòâèè. Èìåííî àôôåêòû ïî ïðåèìóùå-
ñòâó ñâÿçàíû ñ øîêàìè — ïîòðÿñåíèÿìè, âûðàæàþùèìèñÿ â äåç-
îðãàíèçàöèè äåÿòåëüíîñòè, ÷òî âûðàæàåòñÿ â äåçîðãàíèçàöèè
äâèãàòåëüíûõ ðåàêöèé è â çàòîðìîæåííîñòè ñîçíàòåëüíîé äåÿ-
òåëüíîñòè.  ñîñòîÿíèè àôôåêòà ÷åëîâåê «òåðÿåò ãîëîâó», ïîýòî-
ìó â äåéñòâèè â àôôåêòíîì ñîñòîÿíèè â òîé èëè èíîé ñòåïåíè
ìîæåò áûòü íàðóøåí ñîçíàòåëüíûé êîíòðîëü.
 äåëîâîì îáùåíèè àôôåêòû èãðàþò îòðèöàòåëüíóþ ðîëü. Àô-
ôåêòèâíûå ñîñòîÿíèÿ âîçíèêàþò â ñèòóàöèÿõ îñòðîãî êîíôëèêòà,
êîãäà äåëîâûå ïàðòíåðû íå ìîãóò ñïðàâèòüñÿ ñ íåîæèäàííî âîç-
íèêøåé ýìîöèîíàëüíîé íàïðÿæåííîñòüþ. Ôîðìèðóÿñü â êà÷åñòâå
äîìèíàíòû âñåõ ïñèõè÷åñêèõ ïðîöåññîâ, àôôåêòû âûðàæàþòñÿ ÷å-
ðåç àãðåññèþ è ãíåâ ïî îòíîøåíèþ ê äåëîâîìó ïàðòíåðó.
Àôôåêòû ñîïðîâîæäàþòñÿ ðåçêèì ñíèæåíèåì ñïîñîáíîñòè ê
ïîíèìàíèþ ñóùíîñòè äåëîâîé ïðîáëåìû è êîíñòðóêòèâíîìó åå
ðåøåíèþ.

60
×óâñòâà è ñòðàñòè Â ïñèõîëîãèè âûäåëÿþò òàêîé âèä ýìî-
öèîíàëüíûõ ïðîöåññîâ, êàê ÷óâñòâà — ïåðåæèâàåìûå â ðàçëè÷-
íîé ôîðìå âíóòðåííèå îòíîøåíèÿ ÷åëîâåêà ê òîìó, ÷òî ïðîèñ-
õîäèò â åãî æèçíè, ÷òî îí ïîçíàåò èëè äåëàåò. ×óâñòâà áîëåå
óñòîé÷èâû, ÷åì ýìîöèè, è íîñÿò ïðåäìåòíûé õàðàêòåð, âîçíè-
êàþùèé â ðåçóëüòàòå ñïåöèôè÷åñêîãî îáîáùåíèÿ ýìîöèé, ïðè
êîòîðîì îíè ñâÿçûâàþòñÿ ñ ïðåäñòàâëåíèåì èëè èäååé î íåêî-
òîðîì îáúåêòå — êîíêðåòíîì èëè îòâëå÷åííîì (íàïðèìåð, ÷óâñò-
âî ëþáâè ê äðóãîìó ÷åëîâåêó, ðîäèíå, íåíàâèñòü ê âðàãó è ò.ï.).
Âîçíèêíîâåíèå è ðàçâèòèå ïðåäìåòíûõ ÷óâñòâ âûðàæàþò ôîð-
ìèðîâàíèå óñòîé÷èâûõ ýìîöèîíàëüíûõ îòíîøåíèé, ñâîåîáðàç-
íûõ «ýìîöèîíàëüíûõ êîíñòàíò».
 äåëîâîì îáùåíèè ïðîÿâëÿåòñÿ âåñü ìíîãîîáðàçíûé ñïåêòð
÷åëîâå÷åñêèõ ÷óâñòâ — îò ñàìûõ íåèçìåííûõ (çàâèñòè, çëîáû,
íåíàâèñòè) äî ñàìûõ âûñîêèõ íðàâñòâåííûõ ÷óâñòâ. Íðàâñò-
âåííîå íà÷àëî â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ íåðàçðûâíî ñâÿçàíî ñ
òàêèìè ÷óâñòâàìè, êàê äîëã, ñîâåñòü, ÷åñòü, äîñòîèíñòâî, ñïðà-
âåäëèâîñòü, êîòîðûå îòðàæàþò ìîðàëüíûå îáÿçàòåëüñòâà äåëî-
âûõ ïàðòíåðîâ äðóã ïåðåä äðóãîì. Ê ñîæàëåíèþ, ñèòóàöèÿ â
íàøåé ñòðàíå òàêîâà, ÷òî ðåàëüíûå äåëîâûå îòíîøåíèÿ äàëåêè
äî íðàâñòâåííîãî èäåàëà.
Ñèëüíîå, ñòîéêîå, äëèòåëüíîå ÷óâñòâî, êîòîðîå, ïóñòèâ êîð-
íè â ÷åëîâåêå, çàõâàòûâàåò åãî è âëàäååò èì, íàçûâàåòñÿ ñòðà-
ñòüþ. Íàèáîëåå õàðàêòåðíû äëÿ ñòðàñòè óñòîé÷èâîñòü ÷óâñòâà è
åãî ñèëà, âûðàæàþùàÿñÿ â ñîîòâåòñòâóþùåé íàïðàâëåííîñòè
âñåõ ïîìûñëîâ ëè÷íîñòè. Ñòðàñòü, ïðè âñåé ñâîåé èíòåíñèâíî-
ñòè ýìîöèîíàëüíîãî âîçáóæäåíèÿ, íå îòíîñèòñÿ ê àôôåêòèâ-
íûì ïðîöåññàì, ïîñêîëüêó âñåãäà âûðàæàåòñÿ â ñîñðåäîòî÷åí-
íîñòè, ñîáðàííîñòè ïîìûñëîâ è ñèë, èõ íàïðàâëåííîñòè íà
åäèíóþ öåëü.  ñòðàñòè î÷åíü ÿðêî âûðàæåí âîëåâîé ìîìåíò
ñòðåìëåíèÿ: îíà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé åäèíñòâî ýìîöèîíàëüíûõ
è âîëåâûõ êà÷åñòâ.
Ñòðàñòü îçíà÷àåò ïî ñóùåñòâó ïîðûâ, óâëå÷åíèå, îðèåíòàöèþ
âñåõ ñèë ëè÷íîñòè â åäèíîì íàïðàâëåíèè, ñîñðåäîòî÷åíèå èõ íà
åäèíîé öåëè. Èìåííî ïîòîìó, ÷òî ñòðàñòü ñîáèðàåò, ïîãëîùàåò
è áðîñàåò âñå ñèëû íà ÷òî-òî îäíî, îíà ìîæåò áûòü ïàãóáíîé è
íîñèòü ðàçðóøèòåëüíûé õàðàêòåð, íî èìåííî ïîýòîìó æå îíà
ìîæåò áûòü è âåëèêîé. Íè÷òî âåëèêîå íà ñâåòå åùå íèêîãäà íå
ñîâåðøàëîñü áåç ñòðàñòè.

61
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî îçíà÷àåò ïîíÿòèå «ëè÷íîñòü» è êàêèå òðóäíîñòè âîçíè-

êàþò ïðè îïðåäåëåíèè ýòîãî ïîíÿòèÿ?
2. Êàêèå ïîäõîäû ê ïîíèìàíèþ ëè÷íîñòè ñóùåñòâóþò â ïñèõî-
ëîãèè XX â.?
3.  ÷åì îñîáåííîñòü ïñèõîàíàëèòè÷åñêîé òðàêòîâêè ëè÷íîñòè?
4. Ìîæíî ëè îòîæäåñòâëÿòü ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà è åãî ëè÷íîñòü,
êàê ýòî äåëàþò áèõåâèîðèñòû?
5. Îáúÿñíèòå, ïî÷åìó ïðåäñòàâèòåëè ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõî-
ëîãèè ñ÷èòàëè íåïðèåìëåìûìè òðàêòîâêè ëè÷íîñòè â áèõå-
âèîðèçìå è ïñèõîàíàëèçå.
6. ×òî òàêîå àêòóàëèçàöèÿ è êàêèå ñâîéñòâà ïðèñóùè àêòóàëèçè-
ðóþùèìñÿ ëè÷íîñòÿì?
7. Îõàðàêòåðèçóéòå îñíîâíûå êîìïîíåíòû ïñèõè÷åñêîé ñòðóêòó-
ðû ëè÷íîñòè.
8. Íàçîâèòå è ñîïîñòàâüòå ðàçëè÷íûå òèïû òåìïåðàìåíòîâ. Êàêèå
ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû ïðèñóùè ðàçëè÷íûì òåìïåðàìåíòàì?
9. ×òî ïîíèìàåòñÿ ïîä õàðàêòåðîì? Ðàñêðîéòå îñîáåííîñòè õà-
ðàêòåðà êàê ñîöèîãåíà ëè÷íîñòè.
10. Äàéòå õàðàêòåðèñòèêó îñíîâíûì ïîòðåáíîñòÿì ëè÷íîñòè è
ðàñêðîéòå èõ ñâÿçü ñ ìîòèâàöèåé.
11. Êàêîå ôóíêöèîíàëüíîå íàçíà÷åíèå èìåþò ðàçëè÷íûå ýìî-
öèè? Äëÿ ÷åãî íóæíû îòðèöàòåëüíûå ýìîöèè?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Âîëÿ Ñàìîîïðåäåëåíèå ëè÷íîñòè

Çàùèòíûå ìåõàíèçìû Ñàìîñòü
Èíäèâèäóàëüíîñòü Ñàíãâèíèê
Êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå Ñâîéñòâà íåðâíîé ñèñòåìû
Êîíãðóýíòíîñòü Ñèëà íåðâíîé ñèñòåìû
Ëè÷íîñòü Ñïîñîáíîñòè
Ìåëàíõîëèê Òåìïåðàìåíò
Ìîòèâ Ôëåãìàòèê
Ìîòèâàöèÿ Õàðàêòåð
Íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè Õîëåðèê
Ïîòðåáíîñòü Ýìîöèè
Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ Ýìîöèîíàëüíîñòü

62
 Òåñò 1. Îïðåäåëåíèå ñâîéñòâ òåìïåðàìåíòà,
ïðîÿâëÿþùèõñÿ â ïðàêòè÷åñêîé
äåÿòåëüíîñòè è â îáùåíèè

Ýòîò òåñò ïîìîæåò îöåíèòü òàêèå ñâîéñòâà òåìïåðàìåíòà, êàê ýíåðãè÷íîñòü,

ïëàñòè÷íîñòü, òåìï è ýìîöèîíàëüíîñòü, êîòîðûå ïî-ðàçíîìó ïðîÿâëÿþòñÿ â
äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà è âî âçàèìîîòíîøåíèÿõ ñ îêðóæàþùèìè. Ïîýòîìó
îòäåëüíî îöåíèâàåòñÿ òåìïåðàìåíò â äåÿòåëüíîñòè è â îáùåíèè. Íà êàæäûé
èç 105 âîïðîñîâ îòâå÷àéòå áûñòðî è îäíîçíà÷íî: «äà», «íåò». Íåéòðàëüíûå
îòâåòû íå äîïóñêàþòñÿ.
1. Ïîäâèæíûé ëè âû ÷åëîâåê?
2. Âñåãäà ëè ãîòîâû ñ õîäó, íå ðàçäóìûâàÿ, âêëþ÷èòüñÿ â èíòåðåñóþ-
ùèé âàñ ðàçãîâîð?
3. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè óåäèíåíèå áîëüøîé êîìïàíèè?
4. Èñïûòûâàåòå ëè ïîñòîÿííîå æåëàíèå ÷åì-ëèáî çàíèìàòüñÿ, ÷òî-ëèáî
äåëàòü?
5. Ìåäëåííî ëè ãîâîðèòå?
6. Ðàíèìûé ëè âû ÷åëîâåê?
7. ×àñòî ëè íå ñïèòñÿ èç-çà òîãî, ÷òî ïîññîðèëèñü ñ äðóçüÿìè?
8. Âñåãäà ëè âàì õî÷åòñÿ â ñâîáîäíîå âðåìÿ ÷åì-òî çàíÿòüñÿ?
9. ×àñòî ëè â ðàçãîâîðàõ ñ ëþäüìè ãîâîðèòå íå ïîäóìàâ?
10. Ðàçäðàæàåò ëè áûñòðàÿ ðå÷ü ñîáåñåäíèêà?
11. ×óâñòâîâàëè áû ñåáÿ íåñ÷àñòíûì ÷åëîâåêîì, åñëè áû íàäîëãî áûëè
ëèøåíû âîçìîæíîñòè ðàçãîâàðèâàòü ñ ëþäüìè?
12. Îïàçäûâàëè ëè êîãäà-íèáóäü â èíñòèòóò èëè íà íàçíà÷åííóþ âñòðå÷ó?
13. Íðàâèòñÿ ëè áûñòðî áåãàòü?
14. Ñèëüíî ëè ïåðåæèâàåòå ïëîõèå îöåíêè, çàìå÷àíèÿ ïðåïîäàâàòåëåé
è ðîäèòåëåé?
15. Ëåãêî ëè âûïîëíÿòü çàäàíèå, òðåáóþùåå äëèòåëüíîãî âíèìàíèÿ è ñî-
ñðåäîòî÷åííîñòè?
16. Òðóäíî ëè âàì áûñòðî ãîâîðèòü?
17. ×àñòî ëè èñïûòûâàåòå ÷óâñòâî áåñïîêîéñòâà, åñëè êàê ñëåäóåò íå
ïîäãîòîâèëèñü ê çàíÿòèÿì èëè íå âûïîëíèëè ïîðó÷åííîå äåëî?
18. ×àñòî ëè âàøè ìûñëè ïåðåñêàêèâàþò ñ îäíîé íà äðóãóþ âî âðåìÿ
ðàçãîâîðà?
19. Íðàâÿòñÿ ëè èãðû, òðåáóþùèå ëîâêîñòè è áûñòðîòû äåéñòâèé?
20. Ëåãêî ëè âàì íàéòè íîâûå âàðèàíòû ðåøåíèÿ êàêîé-íèáóäü çàäà÷è?
21. Èñïûòûâàåòå ëè ÷óâñòâî áåñïîêîéñòâà, åñëè âàñ íåïðàâèëüíî ïîíÿëè
âî âðåìÿ ðàçãîâîðà?
22. Îõîòíî ëè âûïîëíÿåòå ñëîæíîå, îòâåòñòâåííîå çàäàíèå?
23. Áûâàåò ëè òàê, ÷òî ãîâîðèòå î âåùàõ, â êîòîðûõ íå ðàçáèðàåòåñü?
24. Ëåãêî ëè âîñïðèíèìàåòå áûñòðóþ ðå÷ü ñîáåñåäíèêà?
25. Ëåãêî ëè âàì îäíîâðåìåííî äåëàòü íåñêîëüêî äåë?

63
26. Âîçíèêàþò ëè ó âàñ êîíôëèêòû ñ äðóçüÿìè èç-çà òîãî, ÷òî èì ÷òî-òî
ãîâîðèòå íå ïîäóìàâ?
27. Ëþáèòå ëè ïðîñòîå, ïðèâû÷íîå, íå òðåáóþùåå óñèëèé çàäàíèå?
28. Ëåãêî ëè ðàññòðàèâàåòåñü, êîãäà îáíàðóæèâàåòå, ÷òî ñäåëàëè ÷òî-òî
íå òàê?
29. Ëþáèòå ëè ñèäÿ÷óþ ðàáîòó?
30. Ëåãêî ëè îáùàòüñÿ ñ íåçíàêîìûìè ëþäüìè?
31. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè ïîäóìàòü, âçâåñèòü ñâîè ñëîâà ïðåæäå, ÷åì âûñêà-
çàòüñÿ?
32. Âñå ëè ïðèâû÷êè ó âàñ õîðîøèå?
33. Áûñòðî ëè äâèãàþòñÿ âàøè ðóêè, êîãäà âû ðàáîòàåòå?
34. Ìîë÷èòå ëè, íå òîðîïÿñü âñòóïèòü â êîíòàêò, â îáùåñòâå íåçíàêîìûõ
ëþäåé?
35. Ëåãêî ëè ïåðåêëþ÷àåòåñü ñ îäíîãî ñïîñîáà ðåøåíèÿ çàäà÷è íà äðóãîé?
36. Ïëîõî ëè ê âàì îòíîñÿòñÿ áëèçêèå ëþäè?
37. Ðàçãîâîð÷èâûé ëè âû ÷åëîâåê?
38. Ëåãêî ëè âàì âûïîëíÿòü çàäàíèå, òðåáóþùåå ìãíîâåííîé ðåàêöèè?
39. Ãîâîðèòå ëè ñâîáîäíî, áåç çàïèíîê?
40. Áåñïîêîèò ëè òî, ÷òî ñâÿçàíî ñ ó÷åáîé?
41. Îáèæàåòåñü ëè, êîãäà âàì óêàçûâàþò íà íåäîñòàòêè?
42. Åñòü ëè ó âàñ æåëàíèå çàíèìàòüñÿ êàêèì-íèáóäü îòâåòñòâåííûì çà-
äàíèåì?
43. Ëþáèòå ëè âñå äåëàòü ìåäëåííî, íåòîðîïëèâî?
44. Áûâàþò ëè ìûñëè, êîòîðûå õîòåëè áû ñêðûòü îò äðóãèõ?
45. Ìîæåòå ëè áåç äîëãèõ ðàçäóìèé çàäàòü äðóãîìó ÷åëîâåêó ùåêîòëè-
âûé, òðóäíûé äëÿ íåãî âîïðîñ?
46. Äîñòàâëÿþò ëè óäîâîëüñòâèå áûñòðûå äâèæåíèÿ?
47. Ëåãêî ëè ó âàñ ïîÿâëÿþòñÿ íîâûå èäåè, ñâÿçàííûå ñ òåì, ÷åì çàíè-
ìàåòåñü?
48. Âîçíèêàåò ëè áåñïîêîéñòâî è òðåâîæíîñòü ïåðåä êàêèì-íèáóäü âàæ-
íûì, îòâåòñòâåííûì ðàçãîâîðîì?
49. Ìîæíî ëè î âàñ ñêàçàòü, ÷òî âû áûñòðî âûïîëíÿåòå âñå, ÷òî âàì ïî-
ðó÷àåòñÿ?
50. Ëþáèòå ëè ðàáîòàòü ñàìîñòîÿòåëüíî?
51. Ëåãêî ëè óçíàòü âàøå ñîñòîÿíèå ïî âûðàæåíèþ ëèöà?
52. Âñåãäà ëè âûïîëíÿåòå äàííîå âàìè îáåùàíèå?
53. Îáèæàåòåñü ëè íà òî, êàê îêðóæàþùèå îáõîäÿòñÿ ñ âàìè?
54. Ëþáèòå ëè îäíîâðåìåííî çàíèìàòüñÿ òîëüêî îäíèì äåëîì?
55. Ëþáèòå ëè áûñòðûå èãðû?
56. Äåëàåòå ëè ïàóçû â ñâîåé ðå÷è?
57 Ëþáèòå ëè âíîñèòü îæèâëåíèå â êîìïàíèþ?
58. ×óâñòâóåòå ëè â ñåáå èçáûòîê ñèë è æåëàíèå çàíÿòüñÿ êàêèì-ëèáî
òðóäíûì äåëîì?
59. Òðóäíî ëè ïåðåêëþ÷àòü âíèìàíèå ñ îäíîãî äåëà íà äðóãîå?

64
60. Áûâàåò ëè, ÷òî íàäîëãî ïîðòèòñÿ íàñòðîåíèå èç-çà òîãî, ÷òî íåîæè-
äàííî ñðûâàåòñÿ êàêîå-íèáóäü ìåðîïðèÿòèå?
61. ×àñòî ëè íå ñïèòñÿ èç-çà òîãî, ÷òî ó÷åáà èëè îáùåíèå ñ äðóçüÿìè
èäåò íå òàê êàê íàäî?
62. Ëþáèòå ëè áûâàòü â áîëüøîé êîìïàíèè?
63. Âîëíóåòåñü ëè, âûÿñíÿÿ îòíîøåíèÿ ñ äðóçüÿìè?
64. Èñïûòûâàåòå ëè ïîòðåáíîñòü â ó÷åáå (ðàáîòå), òðåáóþùåé ïîëíîé îò-
äà÷è ñèë?
65. ×àñòî ëè çëèòåñü, âûõîäèòå èç ñåáÿ?
66. Ëþáèòå ëè îäíîâðåìåííî çàíèìàòüñÿ ìíîãèìè äåëàìè?
67. Äåðæèòåñü ëè ñâîáîäíî â áîëüøîé êîìïàíèè?
68. ×àñòî ëè ãîâîðèòå, íå ïîäóìàâ êàê ñëåäóåò?
69. Âîçíèêàåò ëè ÷óâñòâî íåóâåðåííîñòè è áåñïîêîèò ëè îíî âàñ?
70. Ìíîãî ëè òðåáóåòñÿ âðåìåíè äëÿ âûïîëíåíèÿ êàêîãî-ëèáî çàäàíèÿ?
71. Ëåãêî ëè ïåðåêëþ÷àåòåñü ñ îäíîãî âèäà äåÿòåëüíîñòè íà äðóãîé?
72. Áûñòðî ëè ÷èòàåòå âñëóõ?
73. Ñïëåòíè÷àåòå ëè èíîãäà?
74. Ìîë÷àëèâû ëè â êðóãó äðóçåé?
75. Íóæäàåòåñü ëè â ëþäÿõ, êîòîðûå áû óòåøèëè è ïîääåðæàëè?
76. Îõîòíî ëè âûïîëíÿåòå ìíîãî ðàçíûõ äåë îäíîâðåìåííî?
77. Îõîòíî ëè äåëàåòå ñðî÷íîå çàäàíèå?
78. Òÿíåò ëè âàñ ïîîáùàòüñÿ ñ ëþäüìè â ñâîáîäíîå âðåìÿ?
79. ×àñòî ëè áûâàåò áåññîííèöà, åñëè ÷òî-òî íå ëàäèòñÿ â ó÷åáå?
80. Äðîæàò ëè ó âàñ ðóêè âî âðåìÿ ññîðû?
81. Äîëãî ëè ìûñëåííî ãîòîâèòåñü ê òîìó, ÷òîáû âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå?
82. Åñòü ëè ñðåäè âàøèõ çíàêîìûõ ëþäè, êîòîðûå âàì ÿâíî íå íðàâÿòñÿ?
83. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè çàíèìàòüñÿ ëåãêîé ðàáîòîé?
84. Ëåãêî ëè âàñ îáèäåòü?
85. Íà÷èíàåòå ëè îáû÷íî ïåðâûì ðàçãîâîð â êîìïàíèè?
86. Èñïûòûâàåòå ëè æåëàíèå áîëüøå áûòü ñðåäè ëþäåé?
87. Ñêëîííû ëè ñíà÷àëà ïîäóìàòü, à ïîòîì ãîâîðèòü?
88. ×àñòî ëè âîëíóåòåñü ïî ïîâîäó ñâîåé ó÷åáû?
89. Âñåãäà ïëàòèëè áû çà ïðîåçä, åñëè áû íå áîÿëèñü ïðîâåðêè â òðàíñ-
ïîðòå?
90. Äåðæèòåñü ëè îáîñîáëåííî â êîìïàíèè è íà âå÷åðèíêàõ?
91. Ñêëîííû ëè ïðåóâåëè÷èâàòü íåóäà÷è, êîòîðûå ñëó÷àþòñÿ â ó÷åáå?
92. Íðàâèòñÿ ëè âàì áûñòðî ãîâîðèòü?
93. Ëåãêî ëè óäåðæàòüñÿ îò âûñêàçûâàíèÿ âñëóõ íåîæèäàííî âîçíèêøåé
ìûñëè?
94. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè ðàáîòàòü ìåäëåííî?
95. Ïåðåæèâàåòå ëè èç-çà íåïîëàäîê â ó÷åáå?
96. Íðàâèòñÿ ëè âàì ãîâîðèòü ñ ëþäüìè ñïîêîéíî è ìåäëåííî?
97. ×àñòî ëè âîëíóåòåñü èç-çà îøèáîê â ó÷åáå?

65
 98. Ñïîñîáíû ëè õîðîøî âûïîëíÿòü äîëãóþ, òðóäîåìêóþ ðàáîòó?
99. Ìîæåòå ëè, íå ðàçäóìûâàÿ, îáðàòèòüñÿ ñ ïðîñüáîé ê íåçíàêîìîìó
÷åëîâåêó?
100. ×àñòî ëè ÷óâñòâóåòå ñåáÿ íåóâåðåííî ïðè îáùåíèè ñ ëþäüìè?
101. Ëåãêî ëè áåðåòåñü çà âûïîëíåíèå íîâîãî, íåçíàêîìîãî çàäàíèÿ?
102. Óñòàåòå ëè, êîãäà ïðèõîäèòñÿ äîëãî ãîâîðèòü?
103. Íðàâèòñÿ ëè âàì ðàáîòàòü íåòîðîïëèâî, áåç íàïðÿæåíèÿ?
104. Íðàâèòñÿ ëè âàì ðàçíîîáðàçíàÿ ðàáîòà, ïîñòîÿííî òðåáóþùàÿ ñîñðåäî-
òî÷åíèÿ è ïåðåêëþ÷åíèÿ âíèìàíèÿ ñ îäíîãî äåëà íà äðóãîå?
105. Ëþáèòå ëè ïîäîëãó áûòü â îäèíî÷åñòâå?

Îöåíêà ðåçóëüòàòîâ

Ñòåïåíü ðàçâèòèÿ êàæäîãî ñâîéñòâà òåìïåðàìåíòà îöåíèâàåòñÿ ïî ÷èñëó

ïîëó÷åííûõ áàëëîâ. Ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî ñâîéñòâî òåìïåðàìåíòà:
(1) ñèëüíî ðàçâèòî — 9 áàëëîâ è áîëåå
(2) ñðåäíå ðàçâèòî — îò 5 äî 8 áàëëîâ
(3) ñëàáî ðàçâèòî — ìåíåå 4 áàëëîâ
Ñíà÷àëà îïðåäåëèòå îòâåòû íà êîíòðîëüíûå âîïðîñû. Åñëè îòâåòû íà
íèõ áîëåå ÷åì â òðåõ ñëó÷àÿõ ñîâïàäàþò ñ êëþ÷åâûìè, òî ýòî çíà÷èò, ÷òî â
îòâåòàõ íà îñòàëüíûå âîïðîñû âû ñòàðàëèñü ïðåäñòàâèòü ñåáÿ â áîëåå âû-
ãîäíîì ñâåòå, åñëè æå íå áîëåå òðåõ ñîâïàäåíèé, òî ñâîéñòâà âàøåãî òåìïå-
ðàìåíòà ñîîòâåòñòâóþò äåéñòâèòåëüíîñòè.

Êîíòðîëüíûå âîïðîñû «Äà», âîïðîñû 32, 52, 89

«Íåò», âîïðîñû 12,23,44,65,73,82
Ýíåðãè÷íîñòü â ó÷åáå «Äà», âîïðîñû 4,8,15,22,42,50,58,64,98
(ðàáîòå) «Íåò», âîïðîñû 27,83,103
Ýíåðãè÷íîñòü â îáùåíèè «Äà», âîïðîñû 11,30,57,62,67,78,86
ñ ëþäüìè «Íåò», âîïðîñû 3,34,74,90, 105
Ïëàñòè÷íîñòü â ðàáîòå «Äà», âîïðîñû 20,25,35,38,47,66,71,76,101,104
«Íåò», âîïðîñû 54,59
Ïëàñòè÷íîñòü â îáùåíèè «Äà», âîïðîñû 2,9, 18,26,45,68,85,99
ñ ëþäüìè «Íåò», âîïðîñû 31,81,87,93
Òåìï â ðàáîòå «Äà»,âîïðîñû 1,13,39,33,46,49,55,77
«Íåò», âîïðîñû 29, 43, 70, 94
Òåìï â îáùåíèè ñ ëþäüìè «Äà», âîïðîñû 24,37,39,51,72,92
«Íåò», âîïðîñû 5,10,16,56,96, 102
Ýìîöèîíàëüíîñòü «Äà», âîïðîñû 14, 17, 28,40,60,61, 69, 79, 8*
â ðàáîòå 91,95,97
Ýìîöèîíàëüíîñòü «Äà», âîïðîñû 6,7,21,36,41,48,53,63,75, 80, 84,
â îáùåíèè ñ ëþäüìè 100

66
 Òåñò 2. Ìåòîäèêà äèàãíîñòèêè ñòåïåíè
óäîâëåòâîðåííîñòè îñíîâíûõ ïîòðåáíîñòåé

Èíñòðóêöèÿ: Ïåðåä âàìè 15 óòâåðæäåíèé, êîòîðûå âû äîëæíû îöåíèòü,

ïîïàðíî ñðàâíèâàÿ èõ ìåæäó ñîáîé.
Ñíà÷àëà îöåíèòå 1-å óòâåðæäåíèå ñî 2-ì, 3-ì è ò.ä. è ðåçóëüòàò âïè-
øèòå â êîëîíêó1. Òàê, åñëè ïðè ñðàâíåíèè 1-ãî óòâåðæäåíèÿ ñî 2-ì, ïðåä-
ïî÷òèòåëüíûì äëÿ ñåáÿ âû ñî÷òåòå 2-å, òî â íà÷àëüíóþ êëåòî÷êó âïèøèòå
öèôðó 2. Åñëè æå ïðåäïî÷òèòåëüíûì îêàæåòñÿ 1-å óòâåðæäåíèå, òî âïèøèòå
öèôðó 1. Çàòåì òî æå ñàìîå ïðîäåëàéòå ñî 2-ì óòâåðæäåíèåì: ñðàâíèòå åãî
ñíà÷àëà ñ 3-ì, ïîòîì ñ 4-ì è ò.ä., è âïèñûâàéòå ðåçóëüòàò â êîëîíêó 2.
Ïîäîáíûì æå îáðàçîì ðàáîòàéòå ñ îñòàëüíûìè óòâåðæäåíèÿìè, ïîñòå-
ïåííî çàïîëíÿÿ âåñü áëàíê.
Âî âðåìÿ ðàáîòû ïîëåçíî ê êàæäîìó óòâåðæäåíèþ âñëóõ ïðîãîâîðèòü
ôðàçó «ß õî÷ó...»
äîáèòüñÿ ïðèçíàíèÿ è óâàæåíèÿ
èìåòü òåïëûå îòíîøåíèÿ ñ ëþäüìè
îáåñïå÷èòü ñåáå áóäóùåå
çàðàáàòûâàòü íà æèçíü
èìåòü õîðîøèõ ñîáåñåäíèêîâ
óïðî÷èòü ñâîå ïîëîæåíèå
ðàçâèâàòü ñâîè ñèëû è ñïîñîáíîñòè
îáåñïå÷èòü ñåáå ìàòåðèàëüíûé êîìôîðò
ïîâûøàòü óðîâåíü ìàñòåðñòâà è êîìïåòåíòíîñòè
èçáåãàòü íåïðèÿòíîñòåé
ñòðåìèòüñÿ ê íîâîìó è íåèçâåäàííîìó
îáåñïå÷èòü ñåáå ïîëîæåíèå âëèÿíèÿ
ïîêóïàòü õîðîøèå âåùè
çàíèìàòüñÿ äåëîì, òðåáóþùèì ïîëíîé îòäà÷è
áûòü ïîíÿòûì äðóãèìè

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

67
Êëþ÷

(à) Çàêîí÷èâ ðàáîòó, ïîäñ÷èòàéòå êîëè÷åñòâî áàëëîâ (ò.å. âûáîðîâ), âûïàâ-

øèõ íà êàæäîå óòâåðæäåíèå.
Âûáåðèòå ïÿòü óòâåðæäåíèé, ïîëó÷èâøèõ íàèáîëüøåå êîëè÷åñòâî áàë-
ëîâ, è ðàñïîëîæèòå èõ ïî èåðàðõèè. Ýòî âàøè ãëàâíûå ïîòðåáíîñòè.
(á) Äëÿ îïðåäåëåíèÿ ñòåïåíè óäîâëåòâîðåííîñòè ïÿòè ãëàâíûõ ïîòðåáíîñòåé,
ïîäñ÷èòàéòå ñóììó áàëëîâ ïî ïÿòè ñåêöèÿì ïî ñëåäóþùèì âîïðîñàì:
(1) ìàòåðèàëüíûå ïîòðåáíîñòè — 4, 8, 13
(2) ïîòðåáíîñòè â áåçîïàñíîñòè — 3, 6, 10
(3) ñîöèàëüíûå (ìåæëè÷íîñòíûå) ïîòðåáíîñòè — 2, 5, 15
(4) ïîòðåáíîñòè â ïðèçíàíèè — 1,9, 12
(5) ïîòðåáíîñòè â ñàìîâûðàæåíèè — 7, 11, 14

Ðåçóëüòàò
Ïîäñ÷èòàéòå ñóììû áàëëîâ ïî êàæäîé èç ïÿòè ñåêöèé è îòëîæèòå íà âåðòè-
êàëüíîé îñè ãðàôèêà ðåçóëüòàòà. Ïî òî÷êàì-áàëëàì ïîñòðîéòå îáùèé ãðà-
ôèê ðåçóëüòàòà, êîòîðûé óêàæåò òðè çîíû óäîâëåòâîðåííîñòè ïî ïÿòè ïî-
òðåáíîñòÿì.
Ñòåïåíü óäîâëåòâîðåííîñòè ïîòðåáíîñòåé
Сумма баллов

42
Зона неудовлетворенности

28
Зона частичной неудовлетворенности

14
Зона удовлетворенности

1 2 3 4 5
Виды
потребностей

68
 Ãëàâà

Ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû
è èõ ïðîÿâëåíèå â äåëîâîì îáùåíèè

Ïîïûòêè âûäåëèòü òèïû õàðàêòåðîâ è êëàññèôèöèðîâàòü èõ ïðåä-

ïðèíèìàëèñü åùå â àíòè÷íîñòè. Íàèáîëåå èçâåñòíûå ôèëîñîôñêî-
ëèòåðàòóðíûå îïèñàíèå õàðàêòåðîâ äàíû äðåâíåãðå÷åñêèì ôèëî-
ñîôîì è âðà÷îì Òåîôðàñòîì (îê. 370-îê. 285 ã. äî í.ý.) â åãî òðóäå
«Õàðàêòåðû» è ôðàíöóçñêèì ïèñàòåëåì-ìîðàëèñòîì Æ. Ëàáðþéåðîì
(1645—1696) â ïðîèçâåäåíèè «Õàðàêòåðû, èëè Íðàâû íàøåãî âåêà».
 ýòèõ îïèñàíèÿõ ñîäåðæèòñÿ ðÿä îáîáùåíèé õàðàêòåðîâ, ðàñêðû-
âàåòñÿ ñâÿçü âíóòðåííåé ñóùíîñòè ÷åëîâåêà è åãî ïîâåäåíèÿ.

Òåîôðàñò Õàðàêòåðû
Ïóñòîñëîâ (ôðàãìåíò)

Ïóñòîñëîâèå — ýòî ñêëîííîñòü ãîâîðèòü ìíîãî è íå äóìàÿ, à ïóñòî-

ñëîâ — ýòî òàêîé ÷åëîâåê, êîòîðûé, ïîäñåâ ïîáëèæå ê íåçíàêîìîìó,
íà÷èíàåò ñ ïîõâàëüíîãî ñëîâà ñîáñòâåííîé æåíå, ïîòîì ðàññêàçûâà-
åò ñîí, ÷òî âèäåë íî÷üþ, à ïîñëå ýòîãî ïåðå÷èñëÿåò ïî ïîðÿäêó âñå,
÷òî åë çà îáåäîì. Äàëüøå, ñëîâî çà ñëîâî, îí ãîâîðèò, è ÷òî íûíåø-
íèå ëþäè êóäà õóæå ïðåæíèõ, è êàê ìàëî äàþò çà ïøåíèöó íà ðûí-
êå, è êàê ìíîãî ïîíàåõàëî ÷óæåçåìöåâ, è ÷òî ìîðå ñóäîõîäíî ñ Äèî-
íèñèé, è ÷òî åñëè Çåâñ ïîøëåò õîðîøèé äîæäü, òî ëó÷øå áóäåò äëÿ
óðîæàÿ, è ÷òî íà áóäóùèé ãîä îí âîçäåëàåò ïîëå, è êàê òðóäíî ñòàëî
æèòü, è êàê Äàìèïï ïîñòàâèë íà ìèñòåðèÿõ ñàìûé áîëüøîé ôàêåë,
è ñêîëüêî êîëëîíí â îäåîíå, è ÷òî â ìåñÿöå áîýäðîìèè — ìèñòåðèè,
â ïèàíîïèñè — Àëàòóðèè, à â ïîñèäåîíå — Ñåëüñêèå Äèîíèñèè, è
«Â÷åðà ìåíÿ ñòîøíèëî» è «÷òî çà äåíü ñåãîäíÿ». È åñëè åãî áóäóò
òåðïåòü, îí íå îòâÿæåòñÿ.

69
 Â ïñèõîëîãèè ïûòàëèñü íàéòè åäèíîå îñíîâàíèå äëÿ âûäåëå-
íèÿ òèïîâ õàðàêòåðà. Âíà÷àëå êëàññèôèêàöèè ñòðîèëèñü äîñòà-
òî÷íî ïðîñòûå è áûëè îïèñàòåëüíûìè. Õàðàêòåðû ïîäðàçäåëÿ-
ëèñü íà ñèëüíûå è ñëàáûå; èíòåëëåêòóàëüíûå, ýìîöèîíàëüíûå è
âîëåâûå; äóðíûå, äîáðûå è âåëèêèå. Â ïñèõîëîãèè ÕÕ â. ðàçðà-
áîòàíû áîëåå ñëîæíûå òèïîëîãèè, íî âñå îíè, íåçàâèñèìî îò èõ
îñíîâàíèé, êàê îòìå÷àåò ðîññèéñêèé ïñèõîëîã Ð.Ñ. Íåìîâ, èñ-
õîäÿò èç îáùèõ èäåé. Íàçîâåì îñíîâíûå  :
(1) õàðàêòåð ÷åëîâåêà ôîðìèðóåòñÿ äîâîëüíî ðàíî è íà ïðîòÿæå-
íèè îñòàëüíîé åãî æèçíè ïðîÿâëÿåò ñåáÿ êàê áîëåå èëè ìåíåå
óñòîé÷èâîå îáðàçîâàíèå;
(2) òå ñî÷åòàíèÿ ëè÷íîñòíûõ ÷åðò, êîòîðûå âõîäÿò â õàðàêòåð ÷å-
ëîâåêà, íå ÿâëÿþòñÿ ñëó÷àéíûìè. Îíè îáðàçóþò ÷åòêî ðàç-
ëè÷íûå òèïû, ïîçâîëÿþùèå âûÿâëÿòü è ñòðîèòü òèïîëîãèþ
õàðàêòåðîâ;
(3) â ñîîòâåòñòâèè ñ òèïîëîãèåé õàðàêòåðîâ áîëüøèíñòâî ëþäåé
ìîæåò áûòü ðàçäåëåíî íà îïðåäåëåííûå ãðóïïû.
Äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ íàèáîëüøèé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿåò
ïñèõîëîãè÷åñêàÿ òèïîëîãèÿ Ê.Ã. Þíãà, êîòîðûé âïåðâûå ââåë
ïîíÿòèå «ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï» è ñòàë ãîâîðèòü íå î òèïàõ õàðàê-
òåðà, à î ïñèõîòèïàõ ëè÷íîñòè è òèïîëîãèè, ïîñòðîåííûõ íà îñ-
íîâå àêöåíòóàöèé õàðàêòåðà.
Ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï ëè÷íîñòè — ýòî ñî÷åòàíèå ëè÷íîñòíûõ
÷åðò â ÷åëîâåêå, ïîçâîëÿþùåå îòíåñòè åãî ê îäíîé èç óñëîâíî
âûäåëåííûõ ïî îïðåäåëåííîìó êðèòåðèþ ãðóïï. Ïðè÷åì ðå÷ü
èäåò íå î ëþáîì ïðèçíàêå, à î ñàìîì ñóùåñòâåííîì, èãðàþùåì
îáúÿñíèòåëüíóþ ðîëü. Çíàíèå òèïè÷íîãî â ïàðòíåðå äàåò âîç-
ìîæíîñòü ñîâåðøåíñòâîâàòü ñèñòåìó ìåð àêòèâíîãî âçàèìîäåéñò-
âèÿ ñ íèì, ÷òî ñïîñîáñòâóåò äîñòèæåíèþ öåëè äåëîâîãî îáùåíèÿ.

3.1. Ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû Ê.Ã. Þíãà

Ê.Ã. Þíã, ñîçäàâàÿ ñâîþ òèïîëîãèþ, âûñêàçàë ìûñëü î òîì, ÷òî
ïîâåäåíèå ëþäåé íîñèò íå ñëó÷àéíûé õàðàêòåð, è, ñëåäîâàòåëüíî,
ïîääàåòñÿ êëàññèôèêàöèè. Åãî ôóíäàìåíòàëüíûé òðóä «Ïñèõî-
ëîãè÷åñêèå òèïû» — ýòî ïëîä äâàäöàòèëåòíåé ðàáîòû â îáëàñòè
ïðàêòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè, âçàèìîäåéñòâèé ñ ëþäüìè âñåõ ñîöè-
àëüíûõ óðîâíåé, îòíîøåíèé ñ äðóçüÿìè è íåäðóãàìè, êðèòè÷å-
ñêîãî îñìûñëåíèÿ ñîáñòâåííûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé, à


Ñì.: Íåìîâ Ð.Ñ. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê.  2-õ êí. Êí. 1. Ì.: Ïðîñâåùåíèå-Âëàäîñ.
Ñ. 343.

70
 òàêæå øèðîêîãî èñòîðè÷åñêîãî îáîçðåíèÿ òèïîëîãè÷åñêèõ âî-
ïðîñîâ â ëèòåðàòóðå, ìèôîëîãèè. Â ñæàòîì âèäå þíãîâñêàÿ òè-
ïîëîãè÷åñêàÿ ìîäåëü ïðåäñòàâëåíà â ðàáîòå «Òèïû ëè÷íîñòè»
åãî ó÷åíèêà Äàðåëà Øàðïà: êàê îòìå÷àë Ê.Ã. Þíã, êëàññèôèêà-
öèÿ íå îáúÿñíÿåò èíäèâèäóàëüíîé ïñèõèêè, òåì íå ìåíåå, ïðåä-
ñòàâëåíèå î ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïàõ îòêðûâàåò ïóòü ê áîëåå ëó÷-
øåìó ïîíèìàíèþ ÷åëîâå÷åñêîé ïñèõîëîãèè âîîáùå.
Òèïîëîãèþ Þíãà ìîæíî îòíåñòè íå ê îïèñàòåëüíûì, à ê íà-
ó÷íî-òåîðåòè÷åñêèì, ïîñêîëüêó âûäåëÿåìûå èì òèïû ïðåäñòàâ-
ëÿþò íå ïðîñòî ðåçóëüòàò íàáëþäåíèé, à áàçèðóþòñÿ íà îïðåäå-
ëåííîé ìîäåëè ïñèõîòèïà.
Ìîäåëü Þíãà ñâÿçàíà ñ äâèæåíèåì ïñèõè÷åñêîé ýíåðãèè è
îòðàæàåò ïðèâû÷íóþ è ïðåäïî÷òèòåëüíóþ îðèåíòàöèþ ÷åëîâåêà
â ìèðå. Þíã óòâåðæäàë, ÷òî î÷åâèäíàÿ ðàçíèöà â ïîâåäåíèè ëþ-
äåé îïðåäåëÿåòñÿ ðàçíûìè ïðåäïî÷òåíèÿìè, êîòîðûå âûÿâëÿþò-
ñÿ î÷åíü ðàíî, ôîðìèðóÿ îñíîâó íàøåé èíäèâèäóàëüíîñòè. Ýòè
ïðåäïî÷òåíèÿ âûäåëÿþò íàøè ñèìïàòèè è àíòèïàòèè ê ëþäÿì,
çàäà÷àì è ñîáûòèÿì íà ïðîòÿæåíèè âñåé íàøåé æèçíè.

Äâå ëè÷íîñòíûå óñòàíîâêè

è ÷åòûðå òèïà îðèåíòàöèè
 êà÷åñòâå òèïîîáðàçóþùèõ ôàêòîðîâ Ê.Ã. Þíã âûäåëèë äâå
ëè÷íîñòíûå óñòàíîâêè — ýêñòðàâåðñèþ è èíòðîâåðñèþ è ÷åòûðå
ôóíêöèè, èëè òèïû îðèåíòàöèè, — ìûøëåíèå, îùóùåíèå, èíòóè-
öèþ è ÷óâñòâà, êàæäàÿ èç êîòîðûõ ìîæåò äåéñòâîâàòü ëèáî ýêñò-
ðàâåðòíûì, ëèáî èíòðîâåðòíûì îáðàçîì.
Ââåäåííûå Þíãîì ïîíÿòèÿ «ýêñòðàâåðñèÿ» è «èíòðîâåðñèÿ»
îáîçíà÷àþò ñïîñîá ïñèõîëîãè÷åñêîé àäàïòàöèè ê ìèðó, îñíîâàí-
íûé íà äâèæåíèè ïñèõè÷åñêîé ýíåðãèè.  èíòðîâåðñèè äâèæå-
íèå ïñèõè÷åñêîé ýíåðãèè îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî íàïðàâëåíèþ ê
âíóòðåííåìó ìèðó: âíóòðåííèå èëè ñóáúåêòèâíûå ôàêòîðû îêà-
çûâàþòñÿ âåäóùåé ìîòèâàöèåé ïîâåäåíèÿ. Â ýêñòðàâåðñèè èí-
òåðåñ íàïðàâëåí âî âíåøíèé ìèð: âíåøíèå ôàêòîðû ÿâëÿþòñÿ
ïðåîáëàäàþùåé äâèæóùåé ñèëîé äëÿ ñóæäåíèé, ÷óâñòâåííûõ
âîñïðèÿòèé è äåéñòâèé.
Ýêñòðàâåðñèÿ è èíòðîâåðñèÿ âûñòóïàþò êàê óñòàíîâêè, îïðå-
äåëÿþùèå ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà.
 äåëîâîì îáùåíèè èíòðîâåðò ñòàðàåòñÿ îòãîðîäèòüñÿ îò
îáèëèÿ èíôîðìàöèè, èñõîäÿùåé îò ïàðòíåðà, è â ñâîèõ ïîñòóï-
êàõ è ðåøåíèÿõ îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ñîáñòâåííûå óñòàíîâêè.
Ýêñòðàâåðò àêòèâåí, äåÿòåëåí, åãî âîëåâîé èìïóëüñ íàïðàâëåí
íà äåëîâîãî ïàðòíåðà.

71
 Íà ïðàêòèêå ýêñòðàâåðòíàÿ è èíòðîâåðòíàÿ óñòàíîâêè â èçî-
ëèðîâàííîì âèäå íå ñóùåñòâóþò, à ñâÿçàíû ñ îäíîé èç ÷åòûðåõ
ôóíêöèé (ðèñ. 3.1), ê êîòîðûì îòíîñèòñÿ ìûøëåíèå, îùóùåíèå,
÷óâñòâî è èíòóèöèÿ:
(1) ìûøëåíèå — ïîçíàíèå ñ ïîìîùüþ ìûñëèòåëüíîãî ïðîöåññà;
(2) îùóùåíèå — ïîëó÷åíèå èíôîðìàöèè ïîìîùüþ îðãàíîâ ÷óâñòâ;
(3) ÷óâñòâî — îöåíêà çíà÷èìîñòè ïðåäìåòîâ, ÿâëåíèé, ñîáûòèé
äëÿ íàñ;
(4) èíòóèöèÿ — ïðåäóãàäûâàíèå ñêðûòûõ âîçìîæíîñòåé íà îñíîâå
áåññîçíàòåëüíîãî âîñïðèÿòèÿ.

Ðèñ. 3.1. ×åòûðå ôóíêöèè, èëè òèïû îðèåíòàöèè

Ôóíêöèè îáðàçóþò âçàèìîñâÿçàííóþ ñèñòåìó, ñîñòîÿùóþ èç

âåäóùåé ôóíêöèè, ñîîòíîñèòåëüíîé ñ íåé ïîä÷èíåííîé ôóíêöèè
è âñïîìîãàòåëüíûõ ôóíêöèé (ðèñ. 3.2). Ôóíêöèè äåëÿòñÿ íà ðà-
öèîíàëüíûå (ìûøëåíèå è ÷óâñòâà) è èððàöèîíàëüíûå (îùóùåíèå è
èíòóèöèÿ).

Ðèñ. 3.2. Áàçîâàÿ ìîäåëü Ê.Ã.Þíãà

72
 Èäåàëüíî áûëî áû, ÷òîáû âñå ôóíêöèè áûëè â ðàâíîé ñòå-
ïåíè ðàçâèòû, îäíàêî ýòî âîçìîæíî, êàê îòìå÷àåò Ê.Ã. Þíã,
òîëüêî äëÿ ïåðâîáûòíîãî ìûøëåíèÿ.
Ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî ðàçâèâàòü âñå ïñèõè÷åñêèå ôóíê-
öèè îäíîâðåìåííî. Òðåáîâàíèÿ îáùåñòâà âûíóæäàþò ÷åëîâåêà
ïðåæäå âñåãî ðàçâèâàòü òó èç ôóíêöèé, êîòîðàÿ îáåñïå÷èò åìó
íàèëó÷øèé ñîöèàëüíûé óñïåõ, èëè òó, êîòîðîé îí íàèëó÷øèì
îáðàçîì íàäåëåí îò ïðèðîäû. Áîëåå ðàçâèòàÿ ôóíêöèÿ ñòàíîâèò-
ñÿ âåäóùåé, äîìèíèðóþùåé, ìåíåå ðàçâèòàÿ — ïîä÷èíåííîé,
îñòàëüíûå ôóíêöèè íîñÿò âñïîìîãàòåëüíûé õàðàêòåð. ×åëîâåê,
êàê ïðàâèëî, îòîæäåñòâëÿåò ñåáÿ áîëåå èëè ìåíåå ïîëíî ñ íàè-
áîëåå ïðåäïî÷òèòåëüíîé äëÿ íåãî è, ñëåäîâàòåëüíî, íàèáîëåå
ðàçâèòîé ôóíêöèåé. À ýòî êàê ðàç òî, ÷òî äàåò íà÷àëî ðàçëè÷-
íûì ïñèõîëîãè÷åñêèì òèïàì.

Âåäóùàÿ ôóíêöèÿ è ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû

 çàâèñèìîñòè îò âåäóùåé ôóíêöèè âûäåëÿþòñÿ ñëåäóþùèå áà-
çîâûå ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû (ðèñ. 3.3)

Ðèñ. 3.3. Âåäóùàÿ ôóíêöèÿ è ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû

Âåäóùàÿ ôóíêöèÿ ìîæåò áûòü ëèáî ýêñòðàâåðòíîé, ëèáî èí-

òðîâåðòíîé. Ïîä÷èíåííàÿ ôóíêöèÿ áûâàåò ïðîòèâîïîëîæíà ïî
ñâîåé óñòàíîâêå (ýêñòðàâåðñèè è èíòðîâåðñèè) âåäóùåé ôóíêöèè,
ñ ÷åì ñâÿçàíà òðóäíîñòü â îïðåäåëåíèè òèïîâ: äîìèíèðóþùàÿ
ñîçíàòåëüíàÿ óñòàíîâêà îêàçûâàåòñÿ áåññîçíàòåëüíî ñêîìïåíñè-
ðîâàííîé ñâîåé ïðîòèâîïîëîæíîñòüþ. Ó èíòðîâåðòà íàëè÷åñòâóåò
áåññîçíàòåëüíàÿ ýêñòðàâåðòíàÿ óñòàíîâêà, êîòîðàÿ êîìïåíñèðóåò
îäíîñòîðîííîñòü ñîçíàíèÿ, à ó ýêñòðàâåðòà — áåññîçíàòåëüíàÿ
èíòðîâåðòíàÿ óñòàíîâêà.

73
Áàçîâûå òèïû ëè÷íîñòåé â äåëîâîì îáùåíèè

Ìûñëèòåëüíûé òèï. ×åëîâåê, îòíîñÿùèéñÿ ê ìûñëèòåëüíîìó òèïó,

âèäèò ñóòü äåëà ñ ðàöèîíàëüíîé òî÷êè çðåíèÿ è ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ
â îñíîâíîì ðàññóäî÷íî. Îí ñèëüíûé àíàëèòèê è ïðèäåðæèâàåòñÿ
òâåðäûõ ïðèíöèïîâ. Õîòÿ ñïîñîáåí èñïûòûâàòü ñèëüíûå ýìîöèè, íî,
êàê ïðàâèëî, ñêðûâàåò ñâîè ÷óâñòâà, âñëåäñòâèå ÷åãî ìíîãèå ñ÷èòàþò
åãî áåñ÷óâñòâåííûì. Ìûñëèòåëüíûé òèï ëè÷íîñòè áîëåå ñêëîíåí
àíàëèçèðîâàòü èíôîðìàöèþ, òðåáîâàòåëåí ê ñâîåìó ïàðòíåðó, ïðåä-
ïî÷èòàåò ñêðûâàòü ñâîè ÷óâñòâà è ýìîöèè.
×óâñòâóþùèé, èëè ýìîöèîíàëüíûõ òèï. Ó ÷åëîâåêà äàííîãî òèïà
ðåøåíèÿ â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ èäóò íå îò ðàññóäêà, à îò ñåðäöà. Îí
âèäèò íóæäû äðóãîãî ÷åëîâåêà è ýìîöèîíàëüíî îòêëèêàåòñÿ íà íèõ.
Âûñîêî öåíèò ñèìïàòèþ è ãàðìîíèþ â îòíîøåíèÿõ ìåæäó ëþäüìè.
Ñâîèõ ÷óâñòâ íå ñêðûâàåò, ñïîñîáåí âîçäåéñòâîâàòü íà äðóãîãî
ñâîèìè ýìîöèÿìè è ñàì ïîääàåòñÿ òàêîìó âîçäåéñòâèþ. Îí áîëåå
ñêëîíåí èäòè íà êîìïðîìèññû, íî îáèä÷èâ è ìîæåò âîñïîëüçîâàòü-
ñÿ ýòèì ñðåäñòâîì âîçäåéñòâèÿ íà ïàðòíåðà.
Îùóùàþùèé òèï. ×åëîâåê äàííîãî òèïà õàðàêòåðèçóåòñÿ ðåàëè-
ñòè÷íîñòüþ è ïðàêòè÷íîñòüþ. Îí ïåäàíòè÷åí, òî÷íî âûïîëíÿåò èí-
ñòðóêöèè, âíèìàòåëåí ê äåòàëÿì. Äëÿ íåãî âàæíû ôàêòû è îí ñ÷èòàåò,
÷òî òîëüêî èìè íóæíî ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé.
Îðèåíòèðîâàí íà íàñòîÿùåå. Îùóùàþùèé òèï áûñòðî îðèåíòèðóåò-
ñÿ â ñèòóàöèè äåëîâîãî îáùåíèÿ, óâåðåí â ñåáå, ðåàëèñòè÷åí è íå
ñêëîíåí çàêëþ÷àòü òàêèå ñîãëàøåíèÿ, êîòîðûå íå îáåùàþò áûñòðûõ
ïðàêòè÷åñêèõ ðåçóëüòàòîâ.
Èíòóèòèâíûé òèï. ×åëîâåêó, îòíîñÿùåìóñÿ ê èíòóèòèâíîìó òè-
ïó, ïðèñóùè ðàçâèòîå âîîáðàæåíèå è ñêëîííîñòü ê ðàçìûøëåíèÿì.
Îí èçîáðåòàòåëåí, ëþáèò íîâèíêè è ðàçíîîáðàçèå. Çà÷àñòóþ «âè-
òàåò â îáëàêàõ» â îæèäàíèè áóäóùåãî. Ñ÷èòàåò, ÷òî ðåøåíèÿ íóæíî
îñíîâûâàòü íà ïåðñïåêòèâàõ, íà áóäóùèõ âîçìîæíîñòÿõ. Äëÿ íåãî
áîëüøîé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿþò èäåè è âîçìîæíîñòè, à íå ôàêòû.
Ñêëîíåí âîñïðèíèìàòü öåëîå, à íå äåòàëè. Èíòóèòèâíûé òèï äîëãî
ðàçìûøëÿåò ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé, ñêëîíåí ê êîëåáàíèÿì, ñî-
ìíåíèÿì, ïðîÿâëÿåò áåñïîêîéñòâî î áóäóùåé ðåàëèçàöèè äåëîâîãî
ñîãëàøåíèÿ.

Äîïîëíèòåëüíûå òðóäíîñòè â óñòàíîâëåíèè òèïà ëè÷íîñòè

ñâÿçàíû ñ òåì, ÷òî ïîä÷èíåííûå áåññîçíàòåëüíûå ôóíêöèè ñïî-
ñîáíû èñêàæàòü ëè÷íîñòü äî òàêîé ñòåïåíè, ÷òî âíåøíèé íà-
áëþäàòåëü ìîæåò ëåãêî îøèáèòüñÿ, ïðèíÿâ îäèí òèï çà äðóãîé.
Íàïðèìåð, ðàöèîíàëüíûå òèïû (ìûøëåíèå è ÷óâñòâî) áóäóò
èìåòü îòíîñèòåëüíî ïîä÷èíåííûå èððàöèîíàëüíûå ôóíêöèè
(îùóùåíèå è èíòóèöèþ). Òî, ÷òî îíè ñîçíàòåëüíî è íàìåðåííî

74
äåëàþò, ìîæåò ñîîáðàçîâûâàòüñÿ ñ ðàññóäêîì (ñ èõ òî÷êè çðå-
íèÿ), íî èõ æèçíü ñîñòîèò áîëüøå èç òîãî, ÷òî ñ íèìè ñëó÷àåòñÿ,
íåæåëè èç äåéñòâèé, êîòîðûå îíè ñîâåðøàþò ïî ñâîèì ðàçóì-
íûì íàìåðåíèÿì. Ïîýòîìó Ê.Ã. Þíã ïðåäóïðåæäàåò, ÷òî íå
ñòîèò äóìàòü, ÷òî èìååò ñàìîå áîëüøîå çíà÷åíèå, êîãäà ïûòà-
åøüñÿ îïðåäåëèòü ñâîé òèï, âìåñòî ýòîãî ëó÷øå âñåãî ñïðîñèòü:
«×åì ÿ áîëüøå âñåãî çàíèìàþñü?»
Íà ïðàêòèêå ÷àñòî ïîëåçíî ñïðàøèâàòü ñàìîãî ñåáÿ: «Îò ÷å-
ãî ÿ ñòðàäàþ áîëüøå âñåãî? Êàê ýòî ñëó÷àåòñÿ â æèçíè, ÷òî ÿ
âñåãäà áüþñü ãîëîâîé î ñòåíó è ÷óâñòâóþ ñåáÿ äóðàêîì?». Îòâåòû
íà ýòè âîïðîñû ïîçâîëÿþò âûÿñíèòü ðîëü ïîä÷èíåííîé óñòà-
íîâêè è ôóíêöèè â ïîâåäåíèè.
Áàçîâàÿ ìîäåëü Ê.Ã. Þíãà ïîçâîëèëà åìó âûäåëèòü âîñåìü
ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïîâ.
Âåäóùàÿ ôóíêöèÿ — ýêñòðàâåðòíàÿ:
(1) ýêñòðàâåðòíûé ìûñëèòåëüíûé òèï;
(2) ýêñòðàâåðòíûé ÷óâñòâóþùèé òèï;
(3) ýêñòðàâåðòíûé îùóùàþùèé òèï;
(4) ýêñòðàâåðòíûé èíòóèòèâíûé òèï.
Âåäóùàÿ ôóíêöèÿ — èíòðîâåðòíàÿ:
(5) èíòðîâåðòíûé ìûñëèòåëüíûé òèï;
(6) èíòðîâåðòíûé ÷óâñòâóþùèé òèï;
(7) èíòðîâåðòíûé îùóùàþùèé òèï;
(8) èíòðîâåðòíûé èíòóèòèâíûé òèï.
Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî òèïîëîãèÿ Ê.Ã. Þíãà, ðàññ÷èòàííàÿ
íà ïðîôåññèîíàëüíûõ ïñèõîëîãîâ, òðóäíà äëÿ ïîíèìàíèÿ áåç
ïðîôåññèîíàëüíîé ïñèõîëîãè÷åñêîé ïîäãîòîâêè.
Íà îñíîâå þíãîâñêèõ ìåòîäîâ èñëåäîâàíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêèõ
òèïîâ â 1920—1940-õ ãîäàõ àìåðèêàíñêèå ïñèõîëîãè Ê. Áðèããñ è
È. Áðèããñ — Ìàéåðñ ðàçðàáîòàëè — èíäèêàòîð òèïîâ Ìàéåðñ —
Áðèããñ, ïîçâîëÿþùèé â íàó÷íî-ñòðîãèõ òåðìèíàõ îáúÿñíèòü
èíäèâèäóàëüíûå îñîáåííîñòè ëþäåé Òèïîëîãèÿ îñíîâûâàåòñÿ
íà äåëåíèè âñåõ ëþäåé áåç èñêëþ÷åíèÿ íà ÷åòûðå äèõîòîìè÷å-
ñêèõ ïðèçíàêà: (1) ýêñòðàâåðñèÿ è èíòðîâåðñèÿ, (2) ìûøëåíèå è
÷óâñòâî, (3) îùóùåíèå è ñèòóàöèÿ, (4) îöåíêà è âîñïðèÿòèå. Ýòîò
èíäèêàòîð áûë ïðèìåíåí äëÿ îáúÿñíåíèÿ îñîáåííîñòåé ïðîôåñ-
ñèîíàëüíîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé Î. Êðåãåðîì è Äæ. Ì. Òüþñîí â
êíèãå «Òèïû ëþäåé: 16 òèïîâ ëè÷íîñòè, îïðåäåëÿþùèõ, êàê ìû
æèâåì, ðàáîòàåì è ëþáèì» (1989).
Ñëîæíîñòü ïðèìåíåíèÿ òèïîëîãèè Þíãà â ïðîöåññå äåëîâîãî
îáùåíèÿ äëÿ îïðåäåëåíèÿ ïñèõîòèïà ëè÷íîñòè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì,
÷òî ïñèõîòèïû îïðåäåëÿþòñÿ íà îñíîâå òåñòèðîâàíèÿ.

75
 3.2. Ïñèõîòèïû ëè÷íîñòè
è àêöåíòóàöèè õàðàêòåðà
Çíàíèå ïñèõîòèïîâ ëè÷íîñòè êðàéíå âàæíî äëÿ ïðàêòèêè äåëîâîãî
îáùåíèÿ, ïîñêîëüêó ïîçâîëÿåò íå òîëüêî áåçîøèáî÷íî ðàçáè-
ðàòüñÿ â ëþäÿõ, âûðàáàòûâàòü óìåíèå âèäåòü â íèõ êàê ïîëîæè-
òåëüíûå, òàê è îòðèöàòåëüíûå ÷åðòû õàðàêòåðà, íî è ïîäñêàçû-
âàòü, êàê ïðàâèëüíî ñòðîèòü ñâîè îòíîøåíèÿ ñ íèìè, è, òåì
ñàìûì, ýôôåêòèâíåå âçàèìîäåéñòâîâàòü ñ ïàðòíåðàìè ïî äåëî-
âîìó îáùåíèþ.

Êðèòåðèè ïñèõîïàòèè
Ïî÷òè âñå ïñèõîëîãè ïîä÷åðêèâàëè, ÷òî õàðàêòåð ìîæåò áûòü
áîëåå ëè ìåíåå âûðàæåííûì. Ðóññêèé ïñèõèàòð Ï.Á. Ãàííóøêèí
(1875—1933), ñòàâÿ âîïðîñ î òàê íàçûâàåìîì íîðìàëüíîì õàðàê-
òåðå, â ðàáîòå «Ïñèõèàòðèÿ, åå çàäà÷è, îáúåì è ïðåïîäàâàíèå»,
ïèñàë î òîì, ÷òî êîãäà ãîâîðÿò î «íîðìàëüíîé ëè÷íîñòè», «íîð-
ìàëüíîì õàðàêòåðå», êàê áû çàáûâàþò î òîì, ÷òî ñîåäèíåíèå
òàêèõ ïîíÿòèé, êàê, «ëè÷íîñòü», «õàðàêòåð», ñ îäíîé ñòîðîíû, è
«íîðìà» èëè «ñðåäíÿÿ âåëè÷èíà» — ñ äðóãîé, åñòü ñîåäèíåíèå
äâóõ ïî ñóùíîñòè ñîâåðøåííî íå ñîâìåñòèìûõ äðóã ñ äðóãîì
ïîíÿòèé. Ñëîâà «ëè÷íîñòü», «õàðàêòåð» ïîä÷åðêèâàþò èíäèâèäó-
àëüíîå â ïðîòèâîïîëîæíîñòü íîðìå, ñåðåäèíå:
êîãäà ãîâîðÿò î íàëè÷èè ó êîãî-ëèáî òîãî èëè äðóãîãî îïðåäåëåííî-
ãî õàðàêòåðà, òî òåì ñàìûì, êîíå÷íî, óêàçûâàþò íà èçâåñòíóþ îä-
íîáîêîñòü åãî ïñèõè÷åñêîé îðãàíèçàöèè, íàëè÷èå â ñôåðå åãî ïñè-
õèêè èçâåñòíîé äèñãàðìîíèè  .
Îí îòìå÷àë, ÷òî åñëè áû ìû èìåëè ïîä íàáëþäåíèåì ÷åëî-
âåêà ñ èäåàëüíî-íîðìàëüíîé ïñèõèêîé, òî âðÿä ëè ìîæíî áûëî
áû ãîâîðèòü î íàëè÷èè ó íåãî òîãî èëè èíîãî «õàðàêòåðà».
Ïîÿñíèì îñíîâíûå ïîíÿòèÿ.
Èíòåíñèâíîñòü ïðîÿâëåíèÿ õàðàêòåðà âûðàæàåòñÿ ïîíÿòèÿìè
«íîðìà», «àêöåíòóàöèÿ», «ïàòîëîãèÿ» èëè «ïñèõîïàòèÿ».
Íîðìàëüíûé õàðàêòåð — ýòî õàðàêòåð áåç ÿðêî âûðàæåííûõ
ëè÷íîñòíûõ ÷åðò.
Àêöåíòóàöèÿ — ÿðêîå âûðàæåíèå ëè÷íîñòíûõ ÷åðò õàðàêòåðà.
Àêöåíòóàöèÿ õàðàêòåðà ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê êðàéíèé âàðèàíò
íîðìû.


Ãàííóøêèí Ï.Á. Î òàê íàçûâàåìîì íîðìàëüíîì õàðàêòåðå // Ïñèõîëîãèÿ è ïñè-
õîàíàëèç õàðàêòåðà. Õðåñòîìàòèÿ / Ïîä ðåä. Ä.ß. Ðàéãîðîäñêîãî. Ñàìàðà: Áàõðàõ,
1997. Ñ. 495.

76
 Ïàòîëîãèÿ èëè ïñèõîïàòèÿ — áîëåçíåííîå ïðîÿâëåíèå òåõ
èëè èíûõ ÷åðò õàðàêòåðà, ìåøàþùåå ëè÷íîñòè àäàïòèðîâàòüñÿ â
îáùåñòâå.
Ðàçëè÷èå ìåæäó ïàòîëîãè÷åñêèìè è íîðìàëüíûìè õàðàêòå-
ðàìè, âêëþ÷àÿ àêöåíòóàöèè, î÷åíü âàæíî, ïîñêîëüêó íîðìà è
àêöåíòóàöèÿ õàðàêòåðà ïîäëåæàò âåäåíèþ ïñèõîëîãèè, à ïàòîëî-
ãèÿ — ïñèõèàòðèè (ðèñ. 3.4).

Ðèñ. 3.4. Ñòåïåíü âûðàæåííîñòè õàðàêòåðà

Ïàòîëîãèÿ õàðàêòåðà îïðåäåëÿåòñÿ íà îñíîâå êðèòåðèåâ ïñè-

õîïàòèé Ãàííóøêèíà — Êåðáèêîâà:
(1) îòíîñèòåëüíàÿ ñòàáèëüíîñòü âî âðåìåíè — âûðàæàåòñÿ â îò-
ñóòñòâèè èçìåíåíèÿ õàðàêòåðà â òå÷åíèå æèçíè, ÷òî ìîæíî
ïðîèëëþñòðèðîâàòü ïîãîâîðêîé «Êàêîâ â êîëûáåëüêå, òàêîâ
è â ìîãèëêå»;
(2) òîòàëüíîñòü ïðîÿâëåíèé õàðàêòåðà — ïðè ïñèõîïàòèÿõ îäíè
è òå æå ÷åðòû õàðàêòåðà îáíàðóæèâàþòñÿ â ëþáûõ îáñòîÿ-
òåëüñòâàõ. Åñëè æå ÷åëîâåê äîìà — îäèí, à íà ëþäÿõ — äðó-
ãîé, òî îí íå ïñèõîïàò;
(3) ñîöèàëüíàÿ äåçàäàïòàöèÿ — âûðàæàåòñÿ â òîì, ÷òî ó ÷åëîâåêà
ïîñòîÿííî âîçíèêàþò æèçíåííûå òðóäíîñòè.

Êëàññèôèêàöèÿ àêöåíòóèðîâàííûõ õàðàêòåðîâ

Çà ïîñëåäíèå ãîäû â ïðàêòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè, â îñíîâíîì áëà-
ãîäàðÿ óñèëèÿì Ê. Ëåîíãàðäà (Áåðëèíñêèé óíèâåðñèòåò
èì. Ãóìáîëüäòà), À.È. Ëè÷êî (Ïñèõîíåâðîëîãè÷åñêèé èíñòèòóò
èì. Â.Ì. Áåõòåðåâà) è À.Ï. Åãèäåñà (Ãîñóäàðñòâåííàÿ àêàäåìèÿ
óïðàâëåíèÿ), ñôîðìèðîâàëèñü ïðåäñòàâëåíèÿ î ïñèõîòèïàõ ëè÷íî-
ñòè, âûðàæàþùèõñÿ ÷åðåç àêöåíòóàöèè õàðàêòåðîâ, è ðàçðàáîòàíû
ñîîòâåòñòâóþùèå èì òèïîëîãèè. Áûëè çàìå÷åíû íåêîòîðûå óñòîé-
÷èâûå ñî÷åòàíèÿ õàðàêòåðîëîãè÷åñêèõ ÷åðò, ïðè÷åì îêàçàëîñü, ÷òî
òàêèõ ñî÷åòàíèé íå áåñêîíå÷íîå êîëè÷åñòâî, à îêîëî äåñÿòêà.
Êëàññèôèêàöèè àêöåíòóèðîâàííûõ õàðàêòåðîâ, ðàçðàáîòàí-
íûå íåìåöêèì ïñèõîëîãîì Ê. Ëåîíãàðäîì è îòå÷åñòâåííûì ïñè-
õîëîãîì À.Å. Ëè÷êî, äîñòàòî÷íî áëèçêè. Îíè èñõîäÿò èç òîãî,

77
÷òî àêöåíòóàöèÿ õàðàêòåðà — ýòî â ñóùíîñòè òå æå èíäèâèäó-
àëüíûå ÷åðòû, íî îáëàäàþùèå òåíäåíöèåé ê ïåðåõîäó â ïàòîëî-
ãè÷åñêîå ñîñòîÿíèå.  îòëè÷èå îò ñðåäíèõ íîðìàëüíûõ ëþäåé,
äëÿ êîòîðûõ ìàëîâåðîÿòåí ÿðêèé æèçíåííûé ïóòü, â àêöåíòóè-
ðîâàííûõ ëè÷íîñòÿõ ïîòåíöèàëüíî çàëîæåíû êàê âîçìîæíîñòè
ñîöèàëüíî-ïîëîæèòåëüíûõ äîñòèæåíèé, òàê è ñîöèàëüíûõ ïàäå-
íèé. Íåêîòîðûå àêöåíòóèðîâàííûå ëè÷íîñòè ïðåäñòàþò ïåðåä
íàìè â îòðèöàòåëüíîì ñâåòå, òàê êàê æèçíåííûå îáñòîÿòåëüñòâà
èì íå áëàãîïðèÿòñòâîâàëè, íî âïîëíå âîçìîæíî, ÷òî ïîä âëèÿ-
íèåì äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâ îíè ñòàëè áû íåçàóðÿäíûìè ëþäüìè.

Òèïîëîãèÿ À.Ï. Åãèäåñà Íàèáîëåå ïðîäóêòèâíîé äëÿ ïðàêòè-

êè äåëîâîãî îáùåíèÿ ÿâëÿåòñÿ òèïîëîãèÿ, ðàçðàáîòàííàÿ
À.Ï. Åãèäåñîì, áàçèðóþùàÿñÿ íà èäåÿõ Ãàííóøêèíà.  îòëè÷èå
îò êëàññèôèêàöèè Ï.Á. Ãàííóøêèíà, êîòîðûé àíàëèçèðîâàë ïñè-
õîïàòè÷åñêèå òèïû, è êëàññèôèêàöèé Ê. Ëåîíãàðäà è À.Å. Ëè÷êî,
ðàññìàòðèâàâøèõ àêöåíòóàöèè, òÿãîòåþùèå ê ïñèõîïàòè÷åñêèì
îòêëîíåíèÿì îò íîðì, â íåé ïðåäñòàâëåíû ïñèõîòèïû ëè÷íîñòè
â íîðìå. Íî, ïîñêîëüêó âñå íà÷èíàëîñü ñ ïñèõèàòðèè, òî â êëàñ-
ñèôèêàöèè ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïîâ ëè÷íîñòè Åãèäåñà ñîõðàíåíû
èñòîðè÷åñêèå íàçâàíèÿ ïñèõîòèïîâ: ïàðàíîéÿëüíûé, ýïèëåïòîèä,
èñòåðîèä, ãèïåðòèì, øèçîèä, ïñèõàñòåíîèä, ñåíçèòèâ, ãèïîòèì,
êîíôîðìíûé, öèêëîèä.
Òèïîëîãèÿ Åãèäåñà èçëîæåíà àâòîðîì â ðàáîòàõ «Êàê íàó÷èòü-
ñÿ ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ» (1991), «Ëàáèðèíòû îáùåíèÿ» (2002),
«Êàê ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ, èëè Ïñèõîëîãè÷åñêèé ðèñóíîê ëè÷-
íîñòè» (2002). Îòìåòèì äîñòîèíñòâà ýòîé òèïîëîãèè:
(1) îñâîèòü òèïîëîãèþ è óñïåøíî ïðèìåíÿòü åå â ïðîöåññå îá-
ùåíèÿ ñìîæåò è ÷åëîâåê áåç ñïåöèàëüíîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî
îáðàçîâàíèÿ;
(2) äëÿ îïðåäåëåíèÿ ïñèõîòèïà ëè÷íîñòè íå òðåáóåòñÿ ïñèõîëîãè-
÷åñêîãî òåñòèðîâàíèÿ, äîñòàòî÷íî íàáëþäåíèé çà åãî âíåøíî-
ñòüþ è åå îôîðìëåíèåì, ïëàñòèêîé äâèæåíèé, ïîâåäåíèåì;
(3) ñîäåðæèò ðåêîìåíäàöèè ïî ïñèõîòåõíèêå îáùåíèÿ ñ ðàçëè÷-
íûìè ïñèõîòèïàìè;
(4) ïîçâîëÿåò îïðåäåëèòü ñâîé ïñèõîòèï ñ åãî ñèëüíûìè è ñëà-
áûìè ñòîðîíàìè è ïîäêîððåêòèðîâàòü îòðèöàòåëüíûå ÷åðòû
õàðàêòåðà.
Ïñèõîòèï ëè÷íîñòè îáúåäèíÿåò â ñåáå ïñèõîïàòèþ, àêöåí-
òóàöèþ è ðèñóíîê ëè÷íîñòè. Ïîÿñíèì åùå ðàç ýòè òåðìèíû.
Ïñèõîïàòèÿ — ýòî ïñèõîïàòè÷åñêèé ïñèõîòèï: àêöåíòóàöèÿ —
ïñèõîòèï ñ ÿðêî âûðàæåííûìè ÷åðòàìè õàðàêòåðà êàê êðàéíèé
âàðèàíò íîðìû: ðèñóíîê ëè÷íîñòè — ïñèõîòèï â íîðìå.

78
 Äàëåå ìû áóäåì îáñóæäàòü âñå ïñèõîòèïû â ðàìêàõ ðèñóíêà
ëè÷íîñòè, òî åñòü ÿâíîé íîðìû. Àêöåíòóàöèè ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé
óãëóáëåíèå ðèñóíêà ëè÷íîñòè â ðåçóëüòàòå âîñïèòàíèÿ è óñëîâèé
ðàçâèòèÿ.
Âûäåëèì îñíîâû êëàññèôèêàöèè ïñèõîòèïîâ ëè÷íîñòè
À.Ï. Åãèäåñà. Ïñèõîòèï ëè÷íîñòè âûäåëÿåòñÿ íà îñíîâå äîìèíè-
ðóþùèõ õàðàêòåðèñòèê, êîòîðûì ïîä÷èíÿþòñÿ âñå ïðîÿâëåíèÿ
õàðàêòåðà â åãî îòíîøåíèè ê ñåáå, ëþäÿì, òðóäó. Òàêèìè äîìè-
íèðóþùèìè õàðàêòåðèñòèêàìè ÿâëÿþòñÿ:
(1) ïàðàíîéÿëüíûé ïñèõîòèï — íåîáû÷àéíàÿ öåëåóñòðåìëåííîñòü,
âûñîêèé ýíåðãåòèçì è àãðåññèâíîñòü;
(2) ýïèëåïòîèä — ëþáîâü ê ïîðÿäêó, îðãàíèçîâàííîñòü, ýíåðãå-
òèçì è àãðåññèâíîñòü;
(3) èñòåðîèä — òîòàëüíàÿ äåìîíñòðàòèâíîñòü è ýãîèçì;
(4) ãèïåðòèì — ïîâûøåííîå íàñòðîåíèå, æàæäà äåÿòåëüíîñòè,
íåîðãàíèçîâàííîñòü;
(5) øèçîèä — èíòðîâåðòèðîâàííîñòü, èíòåíñèâíàÿ ðàáîòà ìûñëè,
ñêëîííîñòü ê òåîðåòèçèðîâàíèþ;
(6) ïñèõàñòåíîèä — íåóâåðåííîñòü è íåðåøèòåëüíîñòü;
(7) ñåíçèòèâ — ïîâûøåííàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü, òðåâîæíîñòü è
ìíèòåëüíîñòü;
(8) èïîòèì — ñëàáàÿ ýíåðãè÷íîñòü è ïîñòîÿííî ïîíèæåííûé
ôîí íàñòðîåíèÿ;
(9) êîíôîðìíûé — çàâèñèìîñòü îò îêðóæåíèÿ;
(10) öèêëîèä — ñìåíà äâóõ ïðîòèâîïîëîæíûõ ñîñòîÿíèé — ãè-
ïåðòèìíîãî è ãèïîòèìíîãî.
Åùå îäíî îñíîâàíèå êëàññèôèêàöèè ïñèõîòèïîâ — âûäåëå-
íèå óðîâíÿ ýíåðãåòèçìà, êîòîðûé ìîæåò áûòü âûñîêèì èëè íèç-
êèì. Ýíåðãåòèçì ïðîÿâëÿåòñÿ ïðåæäå âñåãî ÷åðåç ðàáîòîñïîñîá-
íîñòü (â ôèçèêå ýíåðãèÿ — ýòî ñïîñîáíîñòü òåëà ñîâåðøàòü
ðàáîòó), äîìèíàíòíîñòü (ñïîñîáíîñòü îêàçûâàòü âëèÿíèå íà äðó-
ãèõ), êîíôëèêòíîñòü (ó÷àñòèå â êîíôëèêòå òðåáóåò, êàê èçâåñò-
íî, çàòðàò ýíåðãèè) è àãðåññèâíîñòü.
Ïñèõîòèïû ìîæíî ïîäðàçäåëèòü íà âûñîêîýíåðãåòè÷íûå, àã-
ðåññèâíûå (íàïàäàþùèå) è íèçêîýíåðãåòè÷íûå, äåôåíçèâíûå
(çàùèùàþùèåñÿ).
Àãðåññèâíîñòü ïîâåäåíèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî ÷åëîâåê íà-
ñòðîåí íà áîðüáó, îí ñ÷èòàåò, ÷òî âñå âðåìÿ äîëæåí ñàìîóòâåð-
æäàòüñÿ. Êàê ïðàâèëî, ìàëî ñ ÷åì ñ÷èòàåòñÿ, ïûòàåòñÿ îäåðæàòü
âåðõ, íå îáðàùàÿ âíèìàíèÿ íà ïîòåðè, à åñëè ñòàëêèâàåòñÿ ñ
äðóãèì àãðåññèâíûì, òî íà÷èíàåòñÿ áîðüáà.
È âñå æå àãðåññèâíîñòü íåëüçÿ ðàññìàòðèâàòü â ÷èñòî îòðè-
öàòåëüíîì ïëàíå. Óìåíèå íàñòîÿòü íà ñâîåì, ðåàëèçîâàòü öåëè,

79
 «ïðîáèâàòü» èäåè — âåñüìà öåííîå êà÷åñòâî.  ýêñòðåìàëüíûõ
ñèòóàöèÿõ àãðåññèâíîñòü ìîæåò âûñòóïàòü êàê õðàáðîñòü, íàïî-
ðèñòîñòü, îòâàãà â áîþ è ò.ä.
 êëàññèôèêàöèè À.Ï. Åãèäåñà ïñèõîòèïû ïðåäñòàâëåíû ïî
ìåðå óáûâàíèÿ àãðåññèâíîñòè è íàðàñòàíèÿ äåôåíçèâíîñòè.
Ê âûñîêîýíåðãåòè÷íûì, àãðåññèâíûì ïñèõîòèïàì îòíîñÿòñÿ ïà-
ðàíîÿëüíûé, ýïèëåïòîèä, èñòåðîèä. Î÷åíü óñëîâíî ìîæíî ñ÷èòàòü,
÷òî äåôåíçèâíûå ïñèõîòèïû íà÷èíàþòñÿ ñ øèçîèäîâ. Óñëîâíî ïî-
òîìó, ÷òî è ó èñòåðîèäîâ âîçíèêàþò çàùèòíûå ðåàêöèè, íî ó íèõ
çàùèòà èñïîëüçóåòñÿ êàê ñðåäñòâî àãðåññèâíîñòè. Øèçîèäû â îò-
äåëüíûõ ñëó÷àÿõ òîæå ìîãóò áûòü àãðåññèâíûìè, äàëåå ó ïñèõîòè-
ïîâ îïðåäåëÿþùèìè ðåàêöèÿìè ñòàíîâÿòñÿ äåôåíçèâíûå.
Ó àãðåññèâíûõ ïñèõîòèïîâ åñòü îäíà îáùàÿ ÷åðòà — âñå îíè
ìàëîýìïàòè÷íû, òî åñòü íå ñïîñîáíû â÷óâñòâîâàòüñÿ â äðóãîãî
÷åëîâåêà è íå÷óâñòâèòåëüíû ê ÷óæîìó ãîðþ. Ýìîöèîíàëüíàÿ
õîëîäíîñòü è íèçêàÿ ýìïàòè÷íîñòü ïðèñóùè øèçîèäó.
 ðàáîòàõ À.Ï. Åãèäåñà âûäåëÿåòñÿ ëîãèêà ïñèõîòèïà, êîòîðàÿ
âûðàæàåòñÿ â òîì, ÷òî îñíîâíûå ÷åðòû ëè÷íîñòè âëåêóò çà ñîáîé
îñîáåííîñòè ïîâåäåíèÿ â êàæäîé êîíêðåòíîé ñôåðå ÷åëîâå÷åñêèõ
îòíîøåíèé, â êàæäîì óçëå ñèñòåìû ÷åëîâåêà — ïðåäìåòû.

3.3. Äîìèíèðóþùèå õàðàêòåðèñòèêè

ïñèõîòèïîâ â ëîãèêå ïñèõîòèïà

Ïàðàíîéÿëüíûé ïñèõîòèï
Äîìèíèðóþùàÿ õàðàêòåðèñòèêà ïàðàíîéÿëüíîãî ïñèõîòèïà —
öåëåóñòðåìëåííîñòü. Ýòî ÷åëîâåê, âñÿ æèçíü êîòîðîãî ïîä÷èíåíà
äîñòèæåíèþ îïðåäåëåííîé öåëè èëè ðÿäà öåëåé. Ïðè ñëèøêîì
âûðàæåííîé öåëåóñòðåìëåííîñòè ÷åëîâåê ñïîñîáåí íå òîëüêî
ïîëíîñòüþ ïðåíåáðåãàòü èíòåðåñàìè îêðóæàþùèõ, íî è èäòè ïî
èõ ñóäüáàì. Ïàðàíîéÿëüíûé ÷åëîâåê ñàìîñòîÿòåëåí â âûáîðå öåëè:
îí ñàì ñòàâèò öåëü, ñàì äîáèâàåòñÿ åå, ñàì âåäåò çà ñîáîé äðóãèõ.
 òåñíîé ñâÿçè ñ îñíîâíûì ñâîéñòâîì — öåëåóñòðåìëåííî-
ñòüþ íàõîäÿòñÿ òàêèå ñâîéñòâà, êàê âûñîêèé ýíåðãåòèçì è àãðåñ-
ñèâíîñòü. Áîëüøàÿ ýíåðãåòè÷íîñòü ïàðàíîéÿëüíûõ ïðîÿâëÿåòñÿ â
èõ áîëüøîé ïðîáèâíîé ñèëå, íàïðàâëÿåìîé íà äîñòèæåíèå èõ
öåëåé, à òàêæå â ðàáîòîñïîñîáíîñòè.
Öåëè ó ïàðàíîéÿëüíûõ ïñèõîïàòîâ — â ñîöèóìå. Îíè òâîðöû
íîâîé èäåîëîãèè, íîâûõ ýêîíîìè÷åñêèõ ìàêðîñîöèàëüíûõ ñèñ-
òåì, íîâûõ òå÷åíèé â ðåëèãèè.

80
 Ðàáîòà è êàðüåðà. Åñëè ðàáîòà ëåæèò â ðóñëå îñíîâíîé öåëè
ïàðàíîéÿëüíîãî, òî îí — âñåãäà íà ðàáîòå, âñåãäà â ðàáîòå. Ïà-
ðàíîéÿëüíûå ïðåäïî÷èòàþò äåëàòü êàðüåðó â ñôåðå ïîëèòèêè, íà
ðóêîâîäÿùèõ äîëæíîñòÿõ â ñàìûõ ðàçíûõ îáëàñòÿõ, ÷åìó ñïî-
ñîáñòâóåò âûñîêèé ýíåðãåòèçì è âûñîêèå äåëîâûå êà÷åñòâà. Ïà-
ðàíîéÿëüíûé ðóêîâîäèòåëü îòëè÷àåòñÿ òåì, ÷òî óìååò áûñòðî
ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ è áðàòü çà íèõ íà ñåáÿ ïîëíóþ îòâåòñòâåí-
íîñòü. Ñòèëü ðóêîâîäñòâà — àâòîðèòàðíûé, ñî âñåìè åãî ïëþñàìè
è ìèíóñàìè.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Ïàðàíîéÿëüíûé òùàòåëüíî èçó÷àåò òå ïðåä-
ìåòû, êîòîðûå åìó, êàê îí ñ÷èòàåò, íóæíû, è ñîâñåì íå îáðàùàåò
âíèìàíèÿ íà òå, ÷òî, ïî åãî ìíåíèþ, íå íóæíû. Äëÿ íåãî õàðàê-
òåðíû ãëóáî÷àéøèå çíàíèÿ â èçáðàííîé èì îáëàñòè, èíîãäà ñî-
÷åòàþùèåñÿ ïî÷òè ñ ïîëíûì íåâåæåñòâîì â äðóãèõ, «íåíóæíûõ»
åìó îáëàñòÿõ.
Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. Â îòíîøåíèÿõ ñ ëþäüìè ó ïà-
ðàíîéÿëüíîãî ïðåîáëàäàþò äåëîâûå ïðîñüáû, òðåáîâàíèÿ, ðàñïî-
ðÿæåíèÿ, ïðèêàçàíèÿ, èíñòðóêöèè. Â òî æå âðåìÿ ñàì îí ðåçêî
ñîïðîòèâëÿåòñÿ äàæå îáîñíîâàííûì òðåáîâàíèÿì, åñëè îíè èäóò
âðàçðåç ñ åãî èíòåðåñàìè. Â îáùåíèè ïàðàíîéÿëüíûé â îñíîâíîì
êîíôëèêòåí, òàê êàê îí íå èñïûòûâàåò ïîòðåáíîñòè â îáùåíèè
êàê òàêîâîì, îáùåíèå äëÿ íåãî — ñðåäñòâî äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëè,
äëÿ îðãàíèçàöèè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè, äëÿ ïîëó÷åíèÿ èíôîð-
ìàöèè, íî íå äëÿ óñòàíîâëåíèÿ òåïëûõ êîíòàêòîâ. Ïîýòîìó, âñòó-
ïàÿ â îáùåíèå, îí ïîñòîÿííî çàäåâàåò îêðóæàþùèõ, íàñòóïàåò íà
èõ èíòåðåñû, è óæ îáÿçàòåëüíî íà ÷óâñòâà, êîòîðûõ íå çàìå÷àåò.
Èìèäæ. Òåëîñëîæåíèå âåñüìà ðàçíîîáðàçíîå, íî ñ òåìè èëè
èíûìè âèäèìûìè èëè ñêðûâàåìûìè äåôåêòàìè (î÷åíü íèçêèé
èëè î÷åíü âûñîêèé ðîñò, íåïðîïîðöèîíàëüíàÿ ïîëíîòà èëè õó-
äîáà, äëèííàÿ øåÿ èëè åå îòñóòñòâèå è ò.ä.). Ëèöî íå î÷åíü ïðà-
âèëüíîå, ñ áîëåå, ÷åì â íîðìå, âûðàæåííîé àñèììåòðèåé. Áðî-
ñàåòñÿ â ãëàçà áåçðàçëè÷èå ê îäåæäå, âèäíà íåàêêóðàòíîñòü, íî â
ìåðó. Åñëè òðåáóåò äåëî, ìîæåò î÷åíü õîðîøî îäåâàòüñÿ. Äâèæå-
íèÿ ÷àùå âñåãî ýíåðãè÷íûå, òåìï ðå÷è ãðîìêèé, ãîëîñ ãðîìêèé.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Ïàðàíîéÿëüíîìó íóæíî ïîíèìàòü,
÷òî åãî ýãîöåíòðèçì, îïðàâäûâàåìûé îáùåñòâåííîé çíà÷èìî-
ñòüþ, òÿæåëàÿ äëÿ ñîáåñåäíèêà ìàíåðà îáùåíèÿ, äåëàþò åãî ÷å-
ëîâåêîì òðóäíûì. Äëÿ ïàðàíîéÿëüíîãî ãëàâíîå — óñâîèòü
ìûñëü, ÷òî ëþäè ìîãóò áûòü äîðîæå è âàæíåå, ÷åì öåëè, ïðèíöè-
ïû è áóäóùåå, è ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì êîððåêòèðîâàòü ñâîå
ïîâåäåíèå: áîëüøå äóìàòü î ïîëîæèòåëüíîì â ëþäÿõ, áîëüøå ãî-
âîðèòü èì îá ýòîì.

81
 Ïðè îáùåíèè ñ ïàðàíîéÿëüíûì öåëåñîîáðàçíî ñîáëþäàòü
îïðåäåëåííûå ïðàâèëà ïñèõîòåõíèêè îáùåíèÿ: èíòåðåñîâàòüñÿ
åãî ïðåäëîæåíèÿìè è äîñòèæåíèÿìè, ïîëíîñòüþ îòêàçàòüñÿ îò
þìîðèñòè÷åñêèõ çàìå÷àíèé â åãî àäðåñ, îò îáâèíåíèé è êàòåãî-
ðè÷íîñòè, îò ïîó÷åíèé è íàçèäàíèé, è òåì áîëåå, îò ñîâåòîâ.

Ýïèëåïòîèäíûé ïñèõîòèï
Äîìèíèðóþùàÿ õàðàêòåðèñòèêà ýïèëåïòîèäà — ëþáîâü ê ïîðÿä-
êó. Ëþäè, îòíîñÿùèåñÿ ê äàííîìó ïñèõîòèïó, ñòàðàþòñÿ ïîä-
äåðæèâàòü ïîðÿäîê âî âñåì — îáùåñòâåííûé ïîðÿäîê, ïîðÿäîê
â âåùàõ, â ñåìüå, ñîáëþäàòü âñå íðàâñòâåííûå çàêîíû è çàïðåòû
è âñå äðóãèå âîçìîæíûå ïðàâèëà.
Ýïèëåïòîèäû íà ïðîòÿæåíèè âñåé æèçíè, âïëîòü äî ñòàðîñ-
òè, ïîëíû ýíåðãèè. Ýïèëåïòîèä, êàê è ïàðàíîéÿëüíûé, î÷åíü
àãðåññèâåí. Åãî àãðåññèâíîñòü âûðàæàåòñÿ â ïðèíóæäåíèè äðó-
ãèõ ñîáëþäàòü è íàâîäèòü ïîðÿäîê êàê â îáëàñòè ÷åëîâå÷åñêèõ
îòíîøåíèé, òàê è â âåùàõ.
Ðàáîòà è êàðüåðà. Ýïèëåïòîèä ÷àùå âñåãî âûáèðàåò ïðîôåñ-
ñèþ, êîòîðàÿ åìó áëèæå ïî õàðàêòåðó, íàïðèìåð, ôèíàíñèñòà,
îôèöåðà, þðèñòà, ïðåïîäàâàòåëÿ, à â ïðîöåññå ýòîé ðàáîòû, ñâÿ-
çàííîé ñ ïîääåðæèâàíèåì ïîðÿäêà, ðàçâèâàþòñÿ âñå áîëüøå è
ñàìè ÷åðòû åãî õàðàêòåðà.
Îí íå äåëàåò áûñòðîé ãîëîâîêðóæèòåëüíîé êàðüåðû, íî ìåä-
ëåííî è âåðíî ïðîäâèãàåòñÿ ïî ñëóæåáíîé ëåñòíèöå.
Êàê ðóêîâîäèòåëü ýïèëåïòîèä î÷åíü òðåáîâàòåëåí è ïðèäèð÷èâ
êàê ê ñåáå, òàê è ê äðóãèì. Îí óìååò ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ áûñòðî,
íå çàòÿãèâàÿ è íå îòòÿãèâàÿ. Ñòèëü ðóêîâîäñòâà ó íåãî ñêîðåå àâòî-
ðèòàðíûé. Ýïèëåïòîèäû õîðîøî êîìàíäóþò è ïîä÷èíÿþòñÿ.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Ýïèëåïòîèäîâ îòëè÷àåò öåëåóñòðåìëåííîñòü
â ó÷åíèè, â îâëàäåíèè íàêîïëåííûìè ÷åëîâå÷åñêèìè çíàíèÿìè.
Ó÷åáà äëÿ ýïèëåïòîèäà — ÷àñòü êàðüåðû. Îí, êàê ïðàâèëî, ó÷èò-
ñÿ äîñòàòî÷íî ðîâíî, â ñîîòâåòñòâèè ñî ñïîñîáíîñòÿìè. Ýïèëåï-
òîèä ìîæåò îáëàäàòü ôóíäàìåíòàëüíûìè ïîçíàíèÿìè, íî â åãî
ýðóäèöèè îáû÷íî íå õâàòàåò íè øèðîòû, íè ãëóáèíû, íè òâîð-
÷åñêîãî ýëåìåíòà.  íàóêå ýïèëåïòîèäû ðàçðàáàòûâàþò ÷óæèå
èäåè, ðåøàÿ ïðèêëàäíûå çàäà÷è.
Îòíîøåíèÿ ê ëþäÿì è îáùåíèå. Èç âñåõ ïñèõîòèïîâ ýïèëåï-
òîèä ñàìûé íàäåæíûé, îí âûïîëíÿåò ñâîè îáåùàíèÿ. Êàê è âî
âñåõ îñòàëüíûõ îáëàñòÿõ æèçíè, ýïèëåïòîèä ëþáèò ïîðÿäîê â
÷åëîâå÷åñêèõ îòíîøåíèÿõ. Ïîýòîìó îí íå ñêëîíåí ê ñëó÷àéíûì
çíàêîìñòâàì, à ïðåäïî÷èòàåò îáùåíèå ñî ñòàðûìè äðóçüÿìè,
ñîñëóæèâöàìè. Â îáùåíèè ýïèëåïòîèä íå ñêëîíåí èäòè íà íå-

82
 ôîðìàëüíóþ áëèçîñòü, íå ðàñêðûâàåòñÿ ñàì è íå ñòðåìèòñÿ ïî-
áëèæå óçíàòü äðóãîãî. Íà êîíôëèêòîãåíû ýïèëåïòîèä ÷àùå âñå-
ãî ðåàãèðóåò õîëîäíîé íàïðÿæåííîñòüþ, îí íå ñðàçó âêëþ÷àåòñÿ
â íåóïðàâëÿåìûé êîíôëèêò. Ýïèëåïòîèä ñäåðæèâàåòñÿ, ñäåðæè-
âàåòñÿ è âçðûâàåòñÿ. Îí çëîïàìÿòåí è â ìåðó ìñòèòåëåí, íî îí
æå óìååò ïëàòèòü äîáðîì.
Èìèäæ. Òåëîñëîæåíèå â ñâîåé îñíîâå ïðàâèëüíîå, íî âíåø-
íèé âèä çàâèñèò îò ïèòàíèÿ è îáðàçà æèçíè. Ëèöî ñ ïðàâèëüíû-
ìè ÷åðòàìè, áåç ðåçêîé àñèììåòðèè, íå ïîëíîå, íî è íå ñëèø-
êîì õóäîùàâîå. Ýïèëåïòîèäàì ñâîéñòâåííî ïîñòîÿíñòâî â îäåæäå,
ïðåäïî÷èòàþò ñòðîãèé êëàññè÷åñêèé ñòèëü. Ýïèëåïòîèä ñëåãêà
ñòàðîìîäåí è î÷åíü àêêóðàòåí.
Ðå÷ü ÷åòêàÿ, ïîñëåäîâàòåëüíàÿ è ïîíÿòíàÿ. Äèêöèÿ õîðîøàÿ,
ìîäóëÿöèè íå ñëèøêîì ðåçêèå. Ïåðåáèòü ñåáÿ íå äàåò, íî è ñàì
ðåäêî ïåðåáèâàåò. Äâèæåíèÿ ÷åòêèå, ðàçìåðåííûå, â ìåðó ðåç-
êèå, íî è äîñòàòî÷íî ïëàñòè÷íûå.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Ýïèëåïòîèäó ñëåäóåò ïîíèìàòü, ÷òî ó
íåãî èìåþòñÿ êîíôëèêòîãåííûå ÷åðòû: ñòðåìëåíèå ïîñòàâèòü
ïàðòíåðà â ïîçèöèþ îöåíèâàíèÿ, îòðèöàòåëüíûå îöåíêè, ïîä-
ðîáíîå èíñòðóêòèðîâàíèå è òðåáîâàíèå ïîâòîðèòü óêàçàíèÿ, íà-
çèäàòåëüíîñòü, àâòîðèòàðíîñòü, æåñòêîñòü â ãîëîñå. Ñòîèò îòñëå-
äèòü â ñåáå è çàôèêñèðîâàòü òðóäíûå äëÿ ëþäåé òåíäåíöèè, äàæå
åñëè îíè êàæóòñÿ öåëåñîîáðàçíûìè, è ñêîððåêòèðîâàòü èõ. Ýïè-
ëåïòîèä ïîýòîìó äîëæåí ãîâîðèòü ñåáå: ÷åëîâåê äîðîæå ïîðÿäêà.
 îòíîøåíèÿõ ñ ýïèëåïòîèäîì öåëåñîîáðàçíî ñîáëþäàòü ñëó-
æåáíóþ èåðàðõèþ, ó÷èòûâàòü ñòàòóñ, îòëè÷èÿ, çàñëóãè, ñîáëþäàòü
óñòàíîâëåííûé ïîðÿäîê, åñëè îí íå ïðîòèâîðå÷èò ðåçêî äðóãèì
îáùåïðèíÿòûì óñòàíîâëåíèÿì, è íå çàáûâàòü î òàêèõ åãî ïîëî-
æèòåëüíûõ êà÷åñòâàõ, êàê ïîðÿäî÷íîñòü è îðãàíèçîâàííîñòü, ñà-
ìîäèñöèïëèíà è íàäåæíîñòü.

Èñòåðîèäíûé òèï
Äîìèíèðóþùàÿ ÷åðòà èñòåðîèäà — òîòàëüíàÿ äåìîíñòðàòèâíîñòü,
ñòðåìëåíèå áûòü â öåíòðå âíèìàíèÿ. Åñëè ýòà ÷åðòà ðàçâèòà â
ðàìêàõ ðèñóíêà ëè÷íîñòè, òî òàêàÿ ëè÷íîñòü ïðîñòî ëþáèò íà-
õîäèòüñÿ â öåíòðå âíèìàíèÿ. Åñëè ðå÷ü èäåò îá àêöåíòóàöèè, òî
äîâîëüíî ìíîãî óñèëèé ïðèêëàäûâàåòñÿ ê òîìó, ÷òîáû ýòî âíè-
ìàíèå çàâîåâûâàòü.
Îäíî èç ïðîÿâëåíèé äåìîíñòðàòèâíîñòè — ýãîèçì, ïîñòîÿí-
íàÿ çàáîòà î ñåáå, ñîñðåäîòî÷åííîñòü ìûñëåé íà ñåáå, ó÷åò òîëüêî
ñâîèõ ñîáñòâåííûõ æåëàíèé. Â öåëîì ó òàêèõ ëþäåé çàâûøåííàÿ
ñàìîîöåíêà.

83
 Èñòåðîèäû ýíåðãè÷íû, íî ãîðàçäî ìåíåå, ÷åì ðàíåå îïèñàííûå
ïñèõîòèïû, îáû÷íî îíè áûñòðî âûäûõàþòñÿ ïîñëå âñïëåñêà
ýíåðãèè.
 îòëè÷èå îò ýïèëåïòîèäà è ïàðàíîéÿëüíîãî, ó êîòîðûõ î÷åíü
ðàçâèòî ðàöèîíàëüíîå íà÷àëî, èñòåðîèä — ÿðêî âûðàæåííûé
õóäîæåñòâåííûé, ÷óâñòâåííûé, à íå ìûñëèòåëüíûé òèï.
Ðàáîòà è êàðüåðà. Èñòåðîèä — òàëàíòëèâûé, ðàçíîñòîðîííå
îäàðåííûé, îñîáåííî ýòî êàñàåòñÿ õóäîæåñòâåííûõ ñïîñîáíîñòåé,
÷åëîâåê. Îí âûñîêî ïðîäóêòèâåí â õóäîæåñòâåííîì òâîð÷åñòâå.
Èñòåðîèäó î÷åíü ñâîéñòâåííî ñòðåìëåíèå ê âëàñòè, æåëàíèå
ïîâåëåâàòü, ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ âûøå äðóãèõ. Ïîýòîìó èñòåðîèä
âñåãäà ñòðåìèòñÿ ê ïîâûøåíèþ ïî ñëóæáå, ê êàðüåðíîìó ðîñòó.
Èñòåðîèä — ðóêîâîäèòåëü îáû÷íî î÷åíü òÿæåë äëÿ êîëëåêòèâà è
òàêæå, êàê è ïàðàíîéÿëüíûé, ðåäêî ìîæåò ñïëîòèòü âîêðóã ñåáÿ
ó÷åíèêîâ — åãî ëåã÷å ëþáèòü èçäàëåêà.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Ñàìà ó÷åáà â øêîëå èëè â èíñòèòóòå äëÿ
èñòåðîèäà — ëèøü ïîâîä äëÿ îáùåíèÿ, îí õîäèò íå ó÷èòüñÿ, à
îáùàòüñÿ.  ó÷åáå îí ñïîñîáíûé, íî ëåíèâûé. Íî ïîñêîëüêó ó
íåãî åñòü öåëü — ïîêàçàòü ñåáÿ, òî ðåçóëüòàòû õîðîøèå. Îäíàêî
ìíîãîå çàâèñèò îò òîãî, â êàêîé êîëëåêòèâ ïîïàë èñòåðîèä, ÷òî
â ýòîì êîëëåêòèâå ñ÷èòàåòñÿ ïðåñòèæíûì. Êðóãîçîð èñòåðîèäà
âî ìíîãîì ïîõîæ íà êðóãîçîð ãèïåðòèìà — øèðîêèé, íî íå ãëó-
áîêèé. Îí ìîæåò ïðèëàãàòü îïðåäåëåííûé óñèëèÿ, ÷òîáû ðàñ-
øèðèòü ñâîþ ýðóäèöèþ, åñëè ýòî ïðèíÿòî â åãî êðóãó. Åñëè æå â
åãî êðóãó ïðèíÿòî áëèñòàòü äîðîãèìè âåùàìè, òî áóäåò îðèåíòè-
ðîâàí èìåííî íà ýòî.
Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. Ïîñêîëüêó èñòåðîèäó íóæíû
çðèòåëè, òî îí î÷åíü îáùèòåëåí. Îáùåíèå â òåõ èëè èíûõ ôîð-
ìàõ — åãî îñíîâíàÿ ñôåðà äåÿòåëüíîñòè. Íî ëþáèò îáùàòüñÿ îí
òîëüêî ñ òåìè, êòî èì âîñõèùàåòñÿ. Åñëè íå âîñõèùàþòñÿ — ýòî
íåäîñòîéíûå ëþäè, íå óìíûå è ò.ä. Â êîëëåêòèâå èñòåðîèäó
òðóäíî óæèòüñÿ, òàê êàê îí ïîñòîÿííî äåìîíñòðèðóåò ñâîå ïðåâîñ-
õîäñòâî, âåäåò ñåáÿ âûñîêîìåðíî, ïåðåáèâàåò è ò.ä. Ñðåäñòâà âëèÿ-
íèÿ íà ÷åëîâåêà ó èñòåðîèäà â îñíîâíîì íîñÿò ìàíèïóëèòèâíûé
õàðàêòåð, â îòëè÷èå îò ýïèëåïòîèäà, ó êîòîðîãî îíè â îñíîâíîì
óëüòèìàòèâíûå. Ìàíèïóëèðóåò îí ñ î÷åíü áîëüøîé ïñèõîëîãè÷å-
ñêîé òîíêîñòüþ. Ëþáèò ïîõâàëû â ñâîé àäðåñ, ïðèçíàíèå, ëåñòü.
Èñòåðîèä î÷åíü íåíàäåæåí â äåëîâîì îáùåíèè, åìó íåëüçÿ
äîâåðÿòü äîëãîâðåìåííûõ äåë è êîììåð÷åñêóþ èíôîðìàöèþ.
Èìèäæ. Èñòåðîèä òàêîâ, ÷òî è âíåøíå ñðàçó îáðàùàåò íà ñå-
áÿ âíèìàíèå. Ó íåãî ìîæåò áûòü êàêàÿ-òî íåîáûêíîâåííàÿ ïðè-
÷åñêà ñ íåîáûêíîâåííûì öâåòîì âîëîñ èëè ñâåðõìîäíàÿ îäåæäà,
èëè ñëèøêîì ÿðêèé øàðô, ÿðêàÿ êîñìåòèêà è ò.ä.

84
 Ó èñòåðîèäîâ ÷åòêî âûðàæåííàÿ ôèãóðà, ôîðìà ëèöà — ÷àùå
ïðàâèëüíûé îâàë, øåÿ ñ òåíäåíöèåé ê «ëåáåäèíîñòè». Âñå ïðî-
ïîðöèîíàëüíî, ãàðìîíè÷íî. Èñòåðîèäû î÷åíü ïëàñòè÷íû. Äèê-
öèÿ ïðåêðàñíàÿ, èíòîíàöèè ìåëîäè÷íûå.  öåëîì è ïëàñòèêà, è
ðå÷ü àðòèñòè÷íû. Íî íà ëèöå, â îäåæäå, â ïëàñòèêå, â äâèæåíè-
ÿõ — âî âñåì ó èñòåðîèäîâ ìàñêà — îíè íå àóòåíòè÷íû, àóòåí-
òè÷íûå ëþäè — ýòî ëþäè áåç ìàñêè, à ó èñòåðîèäîâ — ìàñêà,
îíè âñå âðåìÿ èãðàþò íå ñåáÿ.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Èñòåðîèäó ìîæíî ïîñîâåòîâàòü, ÷òîáû
îí ïîñòîÿííî, áóêâàëüíî êàæäûå ïÿòü ìèíóò, ïîñûëàë áû ñåáå
èìïóëüñèâíûå ñàìîâíóøåíèÿ: èíòåðåñóþñü äðóãèìè áîëüøå, ÷åì
ñîáîé, ýòî áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü, â òîì ÷èñëå è óëó÷øåíèþ åãî
ðåïóòàöèè. Åñëè îí íå áóäåò ïîäàâàòü ñåáå òàêèå ñèãíàëû, òî ïðî-
ñëûâåò ýãîèñòîì, íåîòçûâ÷èâûì, íåãóìàííûì, íåóæèâ÷èâûì è ò.ä.
Ëþäÿì, ñâÿçàííûì ñ èñòåðîèäîì ïî ðàáîòå, íóæíî ïðèíè-
ìàòü èõ òàêèìè, êàê îíè åñòü, ñ èõ ïëþñàìè è ìèíóñàìè, ïàìÿ-
òóÿ î òîì, ÷òî ìèíóñû äðóãèõ ïñèõîòèïîâ ìîãóò áûòü õóæå. Åñëè
èñòåðîèäà ïîäõâàëèâàòü èëè îòêðîâåííî è èñêðåííå èì âîñõè-
ùàòüñÿ, åãî òàëàíò áóäåò âîçðàñòàòü. Ñòèìóëèðóÿ êàêèå-òî äåé-
ñòâèÿ èñòåðîèäà, èìååò ñìûñë àïåëëèðîâàòü ê åãî áëàãîðîäñòâó è
ê îöåíêå åãî ïîâåäåíèÿ ëþäüìè, íàïðèìåð: «Ýòî áóäåò õîðîøî
âûãëÿäåòü». Ïîâëèÿòü íà èñòåðîèäà ìîæíî â ëþáóþ ñòîðîíó,
åñëè ñäåëàòü ýòî ïðè ñâèäåòåëÿõ, ïðè çðèòåëÿõ.

Ãèïåðòèìíûé ïñèõîòèï
Äîìèíèðóþùàÿ õàðàêòåðèñòèêà — äâèãàòåëüíàÿ ãèïåðàêòèâ-
íîñòü. Ýíåðãåòè÷íîñòü ãèïåðòèìà ïðîÿâëÿåòñÿ â ïåðâóþ î÷åðåäü
íå â àãðåññèâíîñòè, à â ïîñòîÿííî ïîâûøåííîì íàñòðîåíèè. Åãî
õîðîøåå íàñòðîåíèå ïî÷òè íå çàâèñèò îò òîãî, ÷òî ïðîèñõîäèò
êðóãîì, äàæå â ñòðåññîâûõ ñèòóàöèÿõ îí âåñåë è ïîäáàäðèâàåò
äðóãèõ. Ýíåðãèÿ, êîòîðàÿ áüåò èç ãèïåðòèìà ÷åðåç êðàé, íå äàåò
åìó âîçìîæíîñòè ñîñðåäîòî÷èòüñÿ íà ÷åì-òî, íà êàêîì-òî îäíîì
äåëå, ìûñëè, öåëè. Îí íå îðãàíèçîâàí.
Ðàáîòà è êàðüåðà. Â ñâÿçè ñ îãðîìíîé àêòèâíîñòüþ, îáùèòåëü-
íîñòüþ è ñïîñîáíîñòÿìè ãèïåðòèìà åìó ñàìîìó è îêðóæàþùèì
êàæåòñÿ, ÷òî îí äîñòèãíåò óñïåõà â ëþáîì äåëå. È äåéñòâèòåëüíî,
ïîíà÷àëó ëþáîå äåëî ó íåãî ñïîðèòñÿ, åìó óäàåòñÿ ÷òî-òî íà÷àòü,
÷òî-òî îðãàíèçîâàòü, ïðåäëîæèòü, ïðèäóìàòü. Îäíàêî, êîãäà íà÷è-
íàþòñÿ ðàáî÷èå áóäíè, åìó ñòàíîâèòñÿ óæå íå èíòåðåñíî, îí ãàñíåò,
äåëî íàäîåäàåò åìó è îí åãî áðîñàåò, ïåðåêëþ÷èâøèñü íà äðóãîå.
Âèäèìîñòü àêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ãè-
ïåðòèìà áûñòðî ïðîäâèãàþò ïî ñëóæáå: îí âñåãäà íà âèäó, ãäå

85
 âûäâèãàþò íà ðóêîâîäÿùóþ ðàáîòó. Íåñìîòðÿ íà áóðíóþ ðàçâè-
âàåìóþ äåÿòåëüíîñòü, îðãàíèçàòîð îí ïëîõîé, ñ äåëîì íå ñïðàâ-
ëÿåòñÿ è åãî ïåðåâîäÿò íà äðóãóþ äîëæíîñòü. Äàæå åñëè ãèïåð-
òèìà ïîíèçÿò, òî îí âñå ðàâíî íå óíûâàåò, òàê êàê â ïðèíöèïå
ìîæåò è êîìàíäîâàòü, è ïîä÷èíÿòüñÿ.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Î òàêèõ ó÷åíèêàõ âñåãäà ãîâîðÿò, ÷òî îí
«ñïîñîáíûé, íî ëåíèâûé». Âñå äàåòñÿ åìó ëåãêî, åìó êàæåòñÿ,
÷òî îí âñå çíàåò, íî çíàíèÿ íå ãëóáîêè è íå ñèñòåìíû. Ãèïåð-
òèì íè â ÷åì, â òîì ÷èñëå è â ó÷åáå, íå ìîæåò ñîáëþäàòü äèñ-
öèïëèíó. Ýðóäèöèÿ ïîâåðõíîñòíà, õîòÿ îí ìîæåò áëåñíóòü ýðó-
äèöèåé, òàê êàê ÷åëîâåê ñïîñîáíûé è âñå ñõâàòûâàåò íà ëåòó.
Îòíîøåíèÿ ê ëþäÿì è îáùåíèå. Îáû÷íî ó ãèïåðòèìà ñî âñåìè
õîðîøèå îòíîøåíèÿ è îí ïðîèçâîäèò íà âñåõ áëàãîïðèÿòíîå
âïå÷àòëåíèå. Ãèïåðòèìó ñîâåðøåííî íå ñâîéñòâåíåí ýãîèçì, îí
ïðèâûê äåëèòüñÿ äàæå ïîñëåäíèì. Àëüòðóèçì — îäíà èç íàèáî-
ëåå çàìåòíûõ ÷åðò ãèïåðòèìà. Ïðè ýòîì ãèïåðòèì íå ÷åñòîëþ-
áèâ. Ãèïåðòèì î÷åíü îáùèòåëåí, îáùåíèå äëÿ íåãî — öåííîñòü
íîìåð îäèí. Â ïðîöåññå îáùåíèÿ ó íåãî ìíîãî êîíôëèêòîãåíîâ
è ìíîãî ñèíòîíîâ îäíîâðåìåííî. Ìíîãî îáåùàåò, íî âûïîëíÿåò
ñâîè îáÿçàòåëüñòâà, åñëè åìó äåñÿòü ðàç íàïîìíèòü. Ñ äðóãèìè
ïñèõîòèïàìè ãèïåðòèì ëåãêî óæèâàåòñÿ.
Èìèäæ. Ýòî î÷åíü àêòèâíûé, ïîäâèæíûé ÷åëîâåê, êðåïêîãî
òåëîñëîæåíèÿ, ÷àñòî ñêëîííûé ê ïîëíîòå. Ãîëîâà êàê áû âðîñëà
â òóëîâèùå, ëèöî ìÿñèñòîå, êðóãëîå. Ãèïåðòèì íå ïåðåæèâàåò
ïî ïîâîäó ñâîåé âíåøíîñòè, õîòÿ ÷àùå âñåãî îí íåêðàñèâ. Äâè-
æåíèÿ ïëàñòè÷íû è ñêîîðäèíèðîâàíû. Òåìï ðå÷è âûñîêèé, è
õîòÿ àðòèêóëÿöèÿ õîðîøàÿ, â ñïåøêå ìîæåò ïðîãëàòûâàòü îêîí-
÷àíèÿ ñëîâ è ôðàç. Îäåò ãèïåðòèì ìîæåò áûòü ïî-ðàçíîìó, íî
÷àùå âñåãî íåîäíîðîäíî, íåîäíîñòèëüíî. Êàê áû îí íè áûë
îäåò, âî âñåì åãî îáëèêå ÷óâñòâóåòñÿ íåêîòîðàÿ íåáðåæíîñòü.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Íà ãèïåðòèìîâ, íå âûïîëíèâøèõ
îáåùàíèå, íåëüçÿ îáèæàòüñÿ. Òàêîìó ïñèõîòèïó âîîáùå òðóäíî
óäåðæèâàòü ïðîãðàììó, ïîýòîìó åìó âñå âðåìÿ íóæíî íàïîìè-
íàòü, êîíòðîëèðîâàòü åãî, ïîäòàëêèâàòü.

Øèçîèäíûé ïñèõîòèï
Ãëàâíàÿ ÷åðòà øèçîèäà — ñêëîííîñòü ê òåîðåòèçèðîâàíèþ. Ýòî
ÿðêî âûðàæåííûé ìûñëèòåëüíûé òèï, òåîðèòè÷åñêè ïåðåîñìûñ-
ëèâàþùèé âíåøíèé ìèð, ïåðåðàáàòûâàþùèé îáúåêòèâíóþ ðå-
àëüíîñòü â êàêèå-òî ôîðìóëû è óêëàäûâàþùèé èõ â ïðîêðóñòî-
âî ëîæå ñâîèõ, ñîçäàííûõ èì ñàìèì, à íå âûâåäåííûõ èç
îáúåêòèâíîãî ìèðà ñõåì.

86
 Ìûñëü øèçîèäà (â îòëè÷èå îò ïàðàíîéÿëüíîãî, êîòîðûé òî-
æå ìûñëèò, íî âñå âðåìÿ â îäíîì íàïðàâëåíèè), ñâîáîäíî ðàç-
âèâàåòñÿ, áåñöåëüíî ïëûâåò ïî âîëíàì åãî ñîçíàíèÿ. Îí òâîðèò
ñâîáîäíî è áåñöåëüíî — ïðîñòî âûäàåò ïðîäóêò ñâîåé óìñòâåí-
íîé äåÿòåëüíîñòè.
Øèçîèäà õàðàêòåðèçóåò èíòðîâåðòèðîâàííîñòü — ìàëàÿ êîí-
òàêòíîñòü è æèçíü, ñâåðíóòàÿ âî âíóòðåííåì ìèðå.
Øèçîèä ìàëî ýíåðãåòè÷åí, ó íåãî ìàëî âíåøíåé àêòèâíîñòè
ïðè èíòåíñèâíîé ðàáîòå ìûñëè.
Ðàáîòà è êàðüåðà. ×àùå âñåãî øèçîèäû çàíèìàþòñÿ òåîðå-
òè÷åñêèìè íàóêàìè, ôèëîñîôèåé. Ìîãóò ñòàòü è êîìïîçèòîðàìè,
ñî÷èíÿþùèìè îáû÷íî î÷åíü ñëîæíóþ, îðèãèíàëüíóþ ìóçûêó.
Ïðè íåáëàãîïðèÿòíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ îêàçûâàþòñÿ íåóäà÷íè-
êàìè, ðàáîòàþùèìè íà íåïðèñòèæíîé ðàáîòå è ÷èòàþùèìè
çàóìíûå êíèãè. Ýòî âå÷íûå àññèñòåíòû è ìëàäøèå íàó÷íûå
ñîòðóäíèêè.
Ãëàâíîå äëÿ øèçîèäà — ñâîáîäíîå òâîð÷åñòâî, à íå ïîëîæåíèå,
çàíèìàåìîå â îáùåñòâå. Èìåííî øèçîèäû — òâîðöû âåëèêèõ
îòêðûòèé.
Íàó÷íûå äîñòèæåíèÿ øèçîèäà, ñîâåðøåííî íå ñâÿçûâàåìûå
èì ñ êàðüåðíûì ðîñòîì, ìîãóò èíîãäà ïðèâåñòè ê òîìó, ÷òî åãî
íàçíà÷àò íà ðóêîâîäÿùóþ äîëæíîñòü. Îäíàêî ðóêîâîäèòü îí íå
õî÷åò è íå óìååò, ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ è óïðàâëÿòü ëþäüìè íå
ìîæåò, ïîýòîìó ëèáî ñàì îí îòêàæåòñÿ, ëèáî åãî îòñòðàíÿò. Îñ-
òàâàòüñÿ íà ðóêîâîäÿùåé äîëæíîñòè äëèòåëüíîå âðåìÿ ñìîæåò
ïðè íàëè÷èè õîðîøåãî çàìåñòèòåëÿ, êîòîðûé áóäåò çàíèìàòüñÿ
îðãàíèçàòîðñêîé ñòîðîíîé äåëà.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Î÷åíü òàëàíòëèâûå è î÷åíü ñïîñîáíûå øè-
çîèäû ìîãóò õîðîøî ó÷èòüñÿ ïðè èíäèâèäóàëüíîì ïîäõîäå. Øè-
çîèä î÷åíü ýðóäèðîâàí, îáëàäàåò ãëóáî÷àéøèìè è øèðî÷àéøèìè
ïîçíàíèÿìè âî ìíîãèõ îáëàñòÿõ, îñîáåííî â ñâîåé ïðîôåññèî-
íàëüíîé äåÿòåëüíîñòè. Ëþáèìîå çàíÿòèå — ÷òåíèå. Áóäó÷è ñòîëü
ýðóäèðîâàííûì, øèçîèä, îäíàêî, íå óìååò, äà è íå õî÷åò äåìîí-
ñòðèðîâàòü ñâîþ ýðóäèðîâàííîñòü.
Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. Îòíîøåíèÿ ñ ëþäüìè ó øè-
çîèäîâ ñêëàäûâàþòñÿ íåïðîñòî. Èì òðóäíî òàê âûðàæàòü ìûñëè,
÷òîáû èõ ïîíÿëè. Åùå òðóäíåå èì áûòü ïîíÿòíûìè â èõ ïñèõîëî-
ãè÷åñêèõ ïåðåæèâàíèÿõ. Ïîýòîìó îáùàþòñÿ îíè èçáèðàòåëüíî —
ñ òåìè, êòî ïîíèìàåò èõ äóõîâíûå çàïðîñû, êòî ìîæåò ïîääåð-
æàòü èíòåëëåêòóàëüíûé ðàçãîâîð. Îáû÷íî øèçîèä íå âûñîêîìå-
ðåí, ñêëîíåí ïðèíÿòü ÷óæóþ òî÷êó çðåíèÿ è ñïîêîéíî ðàçúÿñíèòü
ñâîþ. Êðàéíå ðåäêî ïðèáåãàåò êî ëæè. Øèçîèäû äîñòàòî÷íî íà-

87
 äåæíû, õîòÿ íå òàê, êàê ýïèëåïòîèäû è ïñèõàñòåíîèäû. Ó øè-
çîèäîâ ñîâåðøåííî íå ðàçâèòà ýìïàòèÿ.
Èìèäæ. Òåëîñëîæåíèå äèñïëàñòè÷íîå, áóäü îí õóäîé èëè ïîë-
íûé; ñóòóëîñòü íåçàâèñèìî îò ðîñòà è âîçðàñòà. Ëèöî ó øèçîèäà
ñ áîëåå âûðàæåííîé, ÷åì îáû÷íî, àññèìåòðèåé. Äâèæåíèÿ â öå-
ëîì äèñïëàñòè÷íûå è íåóêëþæèå. Ðå÷ü ïîíÿòü ñëîæíî, ïîñêîëüêó
ïëîõî ñ àðòèêóëÿöèåé è ñ äèêöèåé. Èíòîíàöèè çà÷àñòóþ íåàäåê-
âàòíû ñîäåðæàíèþ. Ðå÷ü øèçîèäà èçîáèëóåò ñëîâàìè-ïàðàçèòàìè,
ïðè÷àñòíûìè è äååïðè÷àñòíûìè îáîðîòàìè, ñëîæíîïîä÷èíåí-
íûìè ïðåäëîæåíèÿìè. Íåàêêóðàòíîñòü áðîñàåòñÿ â ãëàçà, êàê è
äèñïëàñòè÷íîñòü äâèæåíèé. Îíà ïðîÿâëÿåòñÿ âî âñåì — â äî-
ìàøíåé îáñòàíîâêå, îäåæäå, ïðè÷åñêå.  öåëîì øèçîèä ê îäåæäå
áåçðàçëè÷åí.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Íóæíî öåíèòü øèçîèäà çà ãëóáèíó è
îðèãèíàëüíîñòü ìûñëåé, çà åãî ýðóäèöèþ, çà åãî ïîìîùü â ðå-
øåíèè ñëîæíûõ óìñòâåííûõ çàäà÷. Ïîâëèÿòü íà øèçîèäà ïî÷òè
íåâîçìîæíî.

Ïñèõàñòåíîèäíûé ïñèõîòèï
Âåäóùàÿ ÷åðòà — íåóâåðåííîñòü. Ïñèõàñòåíîèäó ñâîéñòâåííî ñî-
ìíåâàòüñÿ âî âñåì, â ïðàâèëüíîñòè ëþáîãî ñâîåãî ïîñòóïêà, âû-
âîäà, ìûñëè. Ïñèõàñòåíîèä — ìûñëèòåëüíûé òèï, îí ïîñòîÿííî
ïîãðóæåí â ðàçìûøëåíèÿ, ÷àùå âñåãî â ãëîáàëüíûå — íðàâñò-
âåííûå èñêàíèÿ. Î÷åíü ñïðàâåäëèâ ê äðóãèì è ïðèäèð÷èâ ê ñå-
áå. Ñêëîíåí ê íåïðîòèâëåíèþ çëó.
Ðàáîòà è êàðüåðà. Â ðàáîòå ïñèõàñòåíîèä õîðîøèé èñïîëíè-
òåëü, î÷åíü îáÿçàòåëüíûé àêêóðàòíûé ðàáîòíèê. Åìó íå òðóäíî
ïîä÷èíÿòüñÿ, åñëè óêàçàíèÿ íà÷àëüñòâà íîñÿò ëîãè÷íûé è óïî-
ðÿäî÷åííûé õàðàêòåð. Åñëè æå îí îêàçûâàåòñÿ â ïîä÷èíåíèè ó
ðóêîâîäèòåëÿ, ó êîòîðîãî ïîñòîÿííî ìåíÿåòñÿ íàñòðîåíèå, òî
ïñèõàñòåíîèä î÷åíü íåðâíè÷àåò â òàêîé îáñòàíîâêå. Ïñèõàñòå-
íîèäó ïðèÿòíà òèõàÿ, àêêóðàòíàÿ è íåòîðîïëèâàÿ ðàáîòà. Ïñèõà-
ñòåíîèä ïî÷òè íèêîãäà íå äåëàåò êàðüåðû. Îí íå ñïîñîáåí çàíè-
ìàòü ðóêîâîäÿùóþ äîëæíîñòü èç-çà ñâîåé ìàëîé ýíåðãè÷íîñòè,
ïîñêîëüêó íå óìååò íè òðåáîâàòü, íè ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ.  ó÷åáå åäèíñòâåííî ïðîÿâëÿåòñÿ öåëåóñò-
ðåìëåííîñòü, íå ñâîéñòâåííàÿ ïñèõàñòåíîèäó â äðóãèõ îáëàñòÿõ
äåÿòåëüíîñòè. Ïñèõàñòåíåîèä ñïîñîáåí çàíèìàòüñÿ öåëûìè äíÿìè,
âäóìûâàòüñÿ â ó÷åáíûé ìàòåðèàë, çóáðèòü åãî. Îí íèêîãäà íå ïðî-
ïóñêàåò çàíÿòèé, âûïîëíÿåò âñå çàäàíèÿ. Ïñèõàñòåíîèä ðàçìûøëÿ-
åò ìåäëåííî, íå ñïåøà, íî â ðåçóëüòàòå îòòà÷èâàåò ñâîþ ìûñëü äî
áëåñêà. ×òåíèå — îäíî èç ëþáèìåéøèõ çàíÿòèé ïñèõàñòåíîèäà.
Ýðóäèöèÿ ó íåãî øèðîêàÿ, î÷åíü øèðîêèé îáúåì çíàíèé.

88
 Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. Èñïûòûâàåò ãëóáîêîå ñî÷óâ-
ñòâèå ê ÷óæîìó ãîðþ, ýìîöèîíàëüíî ïîääåðæèâàåò, íî íå óìååò
äåéñòâåííî ïîìî÷ü. Ïñèõàñòåíîèä çàñòåí÷èâ, îí áîèòñÿ íîâûõ
êîíòàêòîâ, îáùåíèÿ ñ íîâûìè ëþäüìè, åìó òðóäíà ñèòóàöèÿ, â
êîòîðîé îí äîëæåí ïðèêëàäûâàòü óñèëèÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðîèç-
âåñòè âïå÷àòëåíèå.  ñâîèõ ñòàðûõ âçàèìîîòíîøåíèÿõ îí î÷åíü
ïðèâÿç÷èâ, öåíèò èìåííî ãëóáîêèé ëè÷íîñòíûé êîíòàêò, à íå
îáùåíèå ñî ìíîãèìè. Â ïðîòèâîïîëîæíîñòü èñòåðîèäó, îí íè-
êîãäà íå íàïðàâëÿåò þìîð íà äðóãèõ, íå ÿçâèò è íå èðîíèçèðóåò.
Îáû÷íî øóòèò íàä ñîáîé, ïðè÷åì ãëóáîêî è òîíêî.  îáùåíèè
íåêîíôëèêòåí.
Èìèäæ. Ýòî õóäîé, àñòåíè÷åñêîãî ñëîæåíèÿ, òèõèé íåçàìåò-
íûé ÷åëîâåê. Êàê è øèçîèä, îí íåïëàñòè÷åí, íåñêîëüêî íåóê-
ëþæ. Òåìï ðå÷è ïñèõàñòåíîèäà ìåäëåííûé, ðàñòÿíóòûé. Ãîâîðèò
òèõî, ñîâåðøåííî íå óìååò âûñòóïàòü ïåðåä àóäèòîðèåé, äàæå
åñëè ýòî âñåãî íåñêîëüêî ÷åëîâåê. Îäåò âñåãäà àêêóðàòíî, ÷èñòî.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Âûñîêîýíåðãåòè÷íûì ïñèõîòèïàì
íóæíî ñòàðàòüñÿ íå îêàçûâàòü ñèëüíîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâ-
ëåíèÿ íà ïñèõàñòåíîèäà è öåíèòü åãî ïîëîæèòåëüíûå êà÷åñòâà:
íðàâñòâåííîñòü, ïîðÿäî÷íîñòü, ñåðüåçíîñòü, îñòîðîæíîñòü, ñïðà-
âåäëèâîñòü. Ó÷èòûâàòü òàêæå è òî, ÷òî ïñèõàñòåíîèä î÷åíü íå-
ðåøèòåëåí, áóäåò î÷åíü äîëãî ðàçäóìûâàòü è ñîáèðàòüñÿ, íî åñ-
ëè ðåøèòñÿ, òî âñå ñäåëàåò î÷åíü òùàòåëüíî è äîáðîñîâåñòíî.

Ñåíçèòèâíûé òèï
Âåäóùèå ÷åðòû — òðåâîæíîñòü, ìíèòåëüíîñòü, ñòðàõ, îáó-
ñëîâëåííûå âûñîêîé ÷óâñòâèòåëüíîñòüþ. Ñåíçèòèâû èñïûòûâàþò
ñòðàõ ïåðåä ìèðîì è ñòàðàþòñÿ êàê ìîæíî ìåíüøå ñ íèì êîí-
òàêòèðîâàòü.
Ðàáîòà è êàðüåðà. Â ðàáîòå ÷óâñòâèòåëüíîìó ñåíçèòèâó íå
ñòîëü âàæíî äåëî, ñêîëü âçàèìîîòíîøåíèÿ ìåæäó ñîòðóäíèêàìè,
îñîáåííî îòíîøåíèå íà÷àëüñòâà, ïîýòîìó îíè ìîãóò áûòü î÷åíü
õîðîøèìè, èñïîëíèòåëüíûìè è ïðåäàííûìè ñåêðåòàðÿìè, ïî-
ìîùíèêàìè. Êàðüåðû ñåíçèòèâ íå äåëàåò è íå ñòðåìèòñÿ ê íåé.
Îí íå ìîæåò íå òîëüêî ïîòðåáîâàòü ÷åãî-òî îò ïîä÷èíåííûõ, íî
è îáðàòèòüñÿ ñ ïðîñüáîé ê íà÷àëüñòâó.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Ñåíçèòèâû íåïëîõî ó÷àòñÿ, âî-ïåðâûõ, èç-
çà ñòðàõà ïåðåä ýêçàìåíàìè, âî-âòîðûõ, èç-çà ñâîåãî æåëàíèÿ íå
îãîð÷àòü ðîäèòåëåé. Íàèáîëüøóþ òðóäíîñòü ïðåäñòàâëÿþò äëÿ
ñåíçèòèâà ýêçàìåíû â ñèëó åãî íàñòðîåííîñòè íà ýêçàìåíàòîðà,
êîòîðîìó ïðè æåëàíèè íåòðóäíî äîêàçàòü, ÷òî ýêçàìåíóþùèéñÿ
íå ãîòîâ. Ïðè äîáðîæåëàòåëüíîì ïîäõîäå ýêçàìåíàòîðà îí ìî-

89
 æåò îòâåòèòü áëåñòÿùå. Â æèçíè ñåíçèòèâ ïîëàãàåòñÿ íå íà ýðó-
äèðîâàííîñòü, à íà äðóãèå ñâîè êà÷åñòâà — äîáðîòó, âíèìàòåëü-
íîñòü è ò.ä.
Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. ×óâñòâèòåëüíîñòü ñåíçèòèâà
íàèáîëåå ÿðêî ïðîÿâëÿåòñÿ â ñèëüíî ðàçâèòîé ýìïàòèè — â åãî
óìåíèè â÷óñòâîâàòüñÿ â äðóãîãî ÷åëîâåêà. Îíè î÷åíü äîáðû, îò-
çûâ÷èâû, ëåãêî ìîãóò ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî ÷åëîâåêà,
äàæå ïîëíîñòüþ æèòü åãî æèçíüþ, íî çàòðóäíÿþòñÿ, åñëè íóæíî
ïðèëîæèòü ýíåðãèþ äëÿ êîíêðåòíîé äåéñòâåííîé ïîìîùè. Ñåí-
çèòèâàì ñâîéñòâåííà áîëüøàÿ ðàíèìîñòü ïðè îòñóòñòâèè îáèä÷è-
âîñòè. Äëÿ òîãî ÷òîáû óâåðåííåå ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ â æèçíè, îíè ñ
óäîâîëüñòâèåì ïîääàþòñÿ âëèÿíèþ áîëåå ñèëüíîé ëè÷íîñòè.
Èìèäæ. Îïèñûâàÿ âíåøíîñòü ñåíçèòèâà, ëþäè ÷àñòî óïîòðåá-
ëÿþò òàêèå õàðàêòåðèñòèêè, êàê «ìèëûé», èëè «î÷åíü ìèëåíüêèé».
Äîáðîäóøèå è âíèìàòåëüíîñòü íà ëèöå ïðè î÷åíü ñèìïàòè÷íîì
åãî âûðàæåíèè. Îäåò ñåíçèòèâ íå ìîäíî, íå î÷åíü ðàñïîëîæåí
ñëåäèòü çà ñâîåé âíåøíîñòüþ.
Ïñèõîòåõíèêà îáùåíèÿ. Ïðè îáùåíèè ñ ñåíçèòèâîì íóæíî
ó÷èòûâàòü åãî ïîëîæèòåëüíûå (äîáðîòà, ñïîêîéñòâèå, âíèìà-
òåëüíîñòü ê ëþäÿì, ýìïàòè÷íîñòü) è îòðèöàòåëüíûå (ñòðàõ, ìåä-
ëèòåëüíîñòü, íåñàìîñòîÿòåëüíîñòü) ñòîðîíû.

Ãèïîòèìíûé ïñèõîòèï
Äîìèíèðóþùàÿ õàðàêòåðèñòèêà — ïîñòîÿííî ïîíèæåííîå íà-
ñòðîåíèå íà ôîíå áûñòðîé óòîìëÿåìîñòè è î÷åíü íèçêîé ýíåð-
ãåòè÷íîñòè. Íàñòðîåíèå åãî ïîíèæåíî íàñòîëüêî, ÷òî áëèçêî ê
äåïðåññèè. Èç-çà íèçêîé ýíåðãåòè÷íîñòè ãèïîòèì íåóäà÷ëèâ,
ïîýòîìó æèçíü ðåäêî ïðåäîñòàâëÿåò åìó êàêèå-òî ïîäàðêè è
åìó îñòàåòñÿ ëåëåÿòü ñâîè îáèäû ïî ïðèíöèïó «ìîè íåñ÷àñòüÿ
ëó÷øå âàøèõ».
Ðàáîòà è êàðüåðà. Îáû÷íî ãèïîòèìû íåäîâîëüíû ñâîåé ðàáî-
òîé, ãäå áû îíè íå ðàáîòàëè. Îíè ïîñòîÿííî æàëóþòñÿ íà íåâå-
çåíèå íà ðàáîòå è ïðîñÿò ïîìîùè ó çíàêîìûõ â óñòðîéñòâå íà
«õîðîøåå» ìåñòî ðàáîòû. Íî è ïåðåéäÿ íà äðóãîå ìåñòî, îíè ïî-
ïðåæíåìó áóäóò íåäîâîëüíû, òàê êàê, îöåíèâàÿ âñå êðèòè÷åñêè,
âñåãäà ôèêñèðóþò íà îòðèöàòåëüíûõ ñòîðîíàõ æèçíè. Ïîýòîìó
ïðè æàëîáàõ ãèïîòèìà ëó÷øå âñåãî åìó ïðîñòî ïîñî÷óâñòâîâàòü,
íî íå ïûòàòüñÿ èñïðàâèòü åãî ïîëîæåíèå. Êàðüåðû ãèïîòèì íå
ñäåëàåò. Îí ìîæåò âûäâèíóòüñÿ íà âîëíå êðèòèêè ñ ïîìîùüþ
ñâîåãî îñòðîãî êðèòè÷åñêîãî âèäåíèÿ, íî äàëüøå ýòîãî íå ïîé-
äåò â ñèëó ìàëîé ýíåðãåòè÷íîñòè.
Ó÷åáà è ýðóäèöèÿ. Ãèïîòèìû ìîãóò íåïëîõî ó÷èòüñÿ, òàê êàê
îíè ìîãóò õîðîøî çàó÷èòü êîíêðåòíûé ìàòåðèàë, âûïîëíèòü çà-

90
 äàíèÿ, íî íå îò òùàòåëüíîñòè è äîáðîñîâåñòíîñòè, êàê ýïèëåï-
òîèäû èëè ïñèõîñòåíîèäû, à ñêîðåå îò ñòðàõà ïëîõîé îòìåòêè èëè
ñòðàõà íåäîâîëüñòâà ïðåïîäàâàòåëÿ è ðîäèòåëåé. Ñàìî ñîäåðæàíèå
èçó÷àåìîãî ìàòåðèàëà èõ íå èíòåðåñóåò. Ãèïîòèì ìàëîàêòèâåí, ó
íåãî ïî÷òè íåò èíòåðåñîâ, óâëå÷åíèé, íè òåîðåòè÷åñêèõ, íè ïðàê-
òè÷åñêèõ íàêëîííîñòåé, ïîýòîìó è áåäíà åãî ýðóäèöèÿ.
Îòíîøåíèå ê ëþäÿì è îáùåíèå. Ãèïîòèìû íóæäàþòñÿ â êðóãå
îáùåíèÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû èìåòü êîìó æàëîâàòüñÿ. Èì íðàâèòüñÿ
ñòàâèòü îêðóæàþùèõ â èçâåñòíîñòü î òÿæåëîé ñèòóàöèè, â êîòî-
ðîé îíè íàõîäÿòñÿ, à çàòåì àðãóìåíòèðîâàííî îòâåðãàòü âñå ñî-
âåòû î âîçìîæíûõ ïóòÿõ âûõîäà èç íåå: «ýòî ÿ óæå ïðîáîâàë» è
ò.ä. Îáùàòüñÿ ñ ãèïîòèìàìè òðóäíî âñåì îêðóæàþùèì, íî è åìó
òðóäíî ñ ëþäüìè, ïîñêîëüêó åãî âîñïðèÿòèå ëþäåé óñòðîåíî òà-
êèì îáðàçîì, ÷òî îí çàìå÷àåò â ïåðâóþ î÷åðåäü ïëîõîå. Ó ãèïî-
òèìà ìîæíî íàáëþäàòü î÷åíü èíòåðåñíîå ñîîòíîøåíèå ðàíèìî-
ñòè è îáèä÷èâîñòè — îáèä÷èâîñòü ó íåãî ñèëüíåå ðàíèìîñòè.
Äàæå íå áóäó÷è ñèëüíî çàäåò è íå î÷åíü ïåðåæèâàÿ, ãèïîòèì
áóäåò ñèëüíî îáèæåí íà ïàðòíåðà â îáùåíèè, òàê êàê áûòü îáè-
æåííûì — åãî îñíîâíàÿ ïðèâèëåãèÿ â æèçíè.

Öèêëîèäíûé è êîíôîðìíûé ïñèõîòèïû

Öèêëîèäû — ýòî ëþäè, â ïñèõîòèïå êîòîðûõ ïðîèñõîäèò ïåðèî-
äè÷åñêàÿ ñìåíà ãèïåðòèìíîé è ãèïîòèìíîé ôàç. Ïðè÷åì â ãèïåð-
òèìíîé ôàçå ÷åðòû ãèïåðòèìà ó öèêëîèäà ìîãóò áûòü âûðàæåíû
ÿð÷å, ÷åì ó ñàìîãî ãèïåðòèìà.  ãèïîòèìíîé ôàçå öèêëîèä íàõî-
äèòñÿ â îñíîâíîì â äåïðåññèâíîì ñîñòîÿíèè. ×àñòîòà, ñ êîòîðîé
ñìåíÿþòñÿ ýòè äâå ôàçû, ìîæåò áûòü ðàçëè÷íîé. Ó íåêîòîðûõ
ëþäåé ýòè ïîñòîÿííûå êîëåáàíèÿ íàñòðîåíèÿ îò îäíîé êðàéíî-
ñòè â äðóãóþ ïðîèñõîäÿò áóêâàëüíî íåñêîëüêî ðàç â òå÷åíèå ñó-
òîê. À ó äðóãèõ öèêëîèäîâ ïîäîáíûå êîëåáàíèÿ ìîãóò áûòü ñâÿ-
çàíû ñî ñìåíîé âðåìåí ãîäà. Íàïðèìåð, çèìîé è ëåòîì —
ïîäúåìû, à âåñíîé è îñåíüþ — äåïðåññèâíûå ôàçû. Èëè èíà÷å,
êàê ó À.Ñ. Ïóøêèíà — âåñíîé è ëåòîì äåïðåññèè («Âåñíîé ÿ
áîëåí…» è ò.ä.), à îñåíüþ è çèìîé — ïîäúåì.
Êîíôîðìíûé ïñèõîòèï, íå èìåÿ ñâîåãî ñîáñòâåííîãî ëè÷íî-
ñòíîãî ñòåðæíÿ êàê òàêîâîãî, ïîñòîÿííî îðèåíòèðóþòñÿ íà âàæ-
íóþ äëÿ ñåáÿ ãðóïïó — ñåìüþ, êîìïàíèþ, ñîñëóæèâöåâ è äåéñò-
âóþò òàê, êàê ïðèíÿòî â ýòîé ãðóïïå.

Íåóñòîé÷èâûé ïñèõîòèï
Åñëè êîíôîðìíàÿ ëè÷íîñòü çàâèñèò îò ìíåíèÿ ãðóïïû è ìîæåò
åãî óäåðæèâàòü, òî íåóñòîé÷èâûé íè÷åãî íå ìîæåò óäåðæèâàòü è

91
êîëåáëåòñÿ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ñ êåì îí îêàçàëñÿ ðÿäîì. Îä-
íàêî â åãî ÷åðòàõ ìîãóò ïðîÿâëÿòüñÿ ñâîéñòâà íå ëþáîãî ïñèõî-
òèïà, à òîëüêî ìàëîýíåðãåòè÷íûõ.
Íå íóæíî ðàçäåëÿòü ïñèõîòèïû íà «õîðîøèå» è «ïëîõèå»,
íóæíî ïðèíèìàòü èõ òàêèìè, êàê îíè åñòü, ñî âñåìè èõ äîñòî-
èíñòâàìè è íåäîñòàòêàìè. Ëþäÿì íóæíû îíè âñå, êàæäûé èç
íèõ íåçàìåíèì â ñâîåé îáëàñòè, íà ñâîåì ìåñòå. Êàê îòìå÷àåò
À.Ï. Åãèäåñ, ïàðàíîéÿëüíûå è ýïèëåïòîèäû äâèæóò èñòîðèþ,
áåç íèõ íå áûëî áû èñòîðè÷åñêîãî ðàçâèòèÿ, áûë áû ñïëîøíîé
çàñòîé. Øèçîèäû ãåíåðèðóþò èäåè. Ïàðàíîéÿëüíûå âû÷ëåíÿþò
íåêîòîðûå ñîöèàëüíî çíà÷èìûå èäåè èç ìíîæåñòâà äðóãèõ, ïðè-
äàþò èì ñèëó, îáðàçóþò äâèæåíèÿ çà ýòè èäåè. Ýïèëåïòîèäû
äîâîäÿò èäåþ ïàðàíîéÿëüíîãî äî óìà ìíîãèõ, îðãàíèçóÿ äðóãèõ
ýïèëåïòîèäîâ è íåýïèëåïòîèäîâ. Èñòåðîèäû íåçàìåíèìû â õó-
äîæåñòâåííîì òâîð÷åñòâå. Ãèïåðòèìû êðóòÿòñÿ âåçäå, íàïîëíÿÿ
ìèð ñâîåé ýíåðãèåé. Ïñèõàñòåíîèäû õîðîøèå èñïîëíèòåëè. Ñåí-
çèòèâû íàïîëíÿþò êîëëåêòèâû äóøåâíûì òåïëîì. Ãèïîòèìû
îáëàäàþò îñòðûì êðèòè÷åñêèì âçãëÿäîì. Öåëüþ äîëæíî ñòàòü íå
ïåðåäåëûâàíèå ëþäüìè äðóã äðóãà, à ïðàâèëüíîå îáùåíèå ñ ó÷å-
òîì èõ ñâîéñòâ, ñòðåìëåíèå ïîìî÷ü êàæäîìó íàéòè òî ñàìîå ìå-
ñòî, ãäå îí ìîæåò íàèëó÷øèì îáðàçîì ïðîÿâèòü ñåáÿ, ïðèíåñòè
ìàêñèìàëüíóþ ïîëüçó, ðàçâèòü è ðåàëèçîâàòü âñå çàëîæåííûå â
íåì îñîáåííîñòè, ñïîñîáíîñòè è òàëàíòû.
Ïñèõîòèïû â æèçíè ðåäêî âñòðå÷àþòñÿ â «÷èñòîì âèäå».
Îáû÷íî êàæäûé ÷åëîâåê îáëàäàåò ñâîéñòâàìè äâóõ-òðåõ èç íèõ,
ñî÷åòàÿ èõ â ðàçëè÷íîé ñòåïåíè.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. Âûäåëèòå îñíîâíûå ïîëîæåíèÿ òèïîëîãèè Ê.Ã. Þíãà.

2. Äàéòå îïðåäåëåíèÿ ýêñòðàâåðñèè è èíòðîâåðñèè è ïîêàæèòå
ðàçëè÷èÿ ìåæäó ëþäüìè ñ ýêñòðàâåðòíîé è èíòðîâåðòíîé óñ-
òàíîâêàìè.
3. Íàçîâèòå îñíîâíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû, âûäåëåííûå Þí-
ãîì, è ðàñêðîéòå èõ îñîáåííîñòè.
4. Íà îñíîâå êàêèõ êðèòåðèåâ ðàçëè÷àþòñÿ íîðìà è ïàòîëîãèÿ
õàðàêòåðà?
5. Îáúÿñíèòå òåðìèíû «ïñèõîëîãè÷åñêèé ðèñóíîê ëè÷íîñòè» è
«àêöåíòóàëèçàöèÿ õàðàêòåðà».

92
 6. Ñðàâíèòå âûñîêîýíåðãåòè÷íûå è íèçêîýíåðãåòè÷íûå ïñèõî-
òèïû ëè÷íîñòè.
7. Êàêèå ïñèõîòèïû ëè÷íîñòè âûäåëÿþòñÿ íà îñíîâå àêöåíòóà-
öèé õàðàêòåðà â òèïîëîãèè À.Ï. Åãèäåñà?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Àêöåíòóàöèÿ Ïñèõîïàòèÿ
Èíòðîâåðñèÿ Ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï ëè÷íîñòè
Èíòóèöèÿ ×åðòà ëè÷íîñòè
Ìûøëåíèå ×óâñòâî
Îùóùåíèå Ýêñòðàâåðñèÿ

Òåñò-îïðîñíèê Ã. Àéçåíêà EPI

(àäàïòèðîâàí À.Ã. Øìåëåâûì)

Òåñò-îïðîñíèê EPI (Eysenck Pesoonality Inventory, 1963) óâåðåííî çàíè-

ìàåò ïåðâîå ìåñòî ïî ÷àñòîòå èñïîëüçîâàíèÿ ñðåäè äðóãèõ òåñòîâ ïî
îïðåäåëåíèþ õàðàêòåðèñòèê òåìïåðàìåíòà ëè÷íîñòè.

1. ×àñòî ëè âû èñïûòûâàåòå òÿãó ê íîâûì âïå÷àòëåíèÿì, ê òîìó, ÷òîáû

«âñòðÿõíóòüñÿ», èñïûòûâàòü âîçáóæäåíèå?
2. ×àñòî ëè âû íóæäàåòåñü â äðóçüÿõ, êîòîðûå âàñ ïîíèìàþò, ìîãóò
îäîáðèòü èëè óòåøèòü?
3. Âû ÷åëîâåê áåñïå÷íûé?
4. Íå íàõîäèòå ëè âû, ÷òî âàì î÷åíü òðóäíî îòâå÷àòü «íåò»?
5. Çàäóìûâàåòåñü ëè âû ïåðåä òåì, êàê ÷òî-íèáóäü ïðåäïðèíÿòü?
6. Åñëè âû îáåùàåòå ÷òî-òî ñäåëàòü, âñåãäà ëè âû ñäåðæèâàåòå ñâîè îáå-
ùàíèÿ?
7. ×àñòî ëè ó âàñ áûâàþò ñïàäû èëè ïîäúåìû íàñòðîåíèÿ?
8. Îáû÷íî âû ïîñòóïàåòå è ãîâîðèòå áûñòðî, íå ðàçäóìûâàÿ.
9. ×àñòî ëè âû ÷óâñòâóåòå ñåáÿ íåñ÷àñòíûì ÷åëîâåêîì áåç äîñòàòî÷íûõ
íà òî ïðè÷èí?
10. Ñäåëàåòå ëè âû ïî÷òè âñå ÷òî óãîäíî íà ñïîð?
11. Âîçíèêàåò ëè ó âàñ ÷óâñòâî ðîáîñòè èëè ñìóùåíèÿ, êîãäà âû õîòèòå çà-
âåñòè ðàçãîâîð ñ ñèìïàòè÷íûì ïðåäñòàâèòåëåì ïðîòèâîïîëîæíîãî ïîëà?
12. Âûõîäèòå ëè âû èíîãäà èç ñåáÿ, çëèòåñü?

93
13. ×àñòî ëè âû äåéñòâóåòå ïîä âëèÿíèåì ìèíóòíîãî íàñòðîåíèÿ?
14. ×àñòî ëè áåñïîêîèòåñü èç-çà òîãî, ÷òî ñäåëàëè èëè ñêàçàëè ÷òî-
íèáóäü òàêîå, ÷åãî íå ñëåäîâàëî áû äåëàòü èëè ãîâîðèòü?
15. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè âû îáû÷íî ÷òåíèå êíèã âñòðå÷àì ñ ëþäüìè?
16. Ëåãêî ëè âàñ îáèäåòü?
17. Ëþáèòå ëè âû ÷àñòî áûâàòü â êîìïàíèÿõ?
18. Áûâàþò ëè ó âàñ ìûñëè, êîòîðûå âû õîòåëè áû ñêðûòü îò äðóãèõ?
19. Âåðíî ëè, ÷òî èíîãäà âû ïîëíû ýíåðãèè òàê, ÷òî âñå «ãîðèò» â ðóêàõ,
à èíîãäà ñîâñåì âÿëû?
20. Ïðåäïî÷èòàåòå ëè âû èìåòü äðóçåé ïîìåíüøå, íî çàòî îñîáåííî áëèç-
êèõ âàì?
21. ×àñòî ëè âû ìå÷òàåòå?
22. Êîãäà íà âàñ êðè÷àò, âû îòâå÷àåòå òåì æå?
23. ×àñòî ëè âàñ áåñïîêîèò ÷óâñòâî âèíû?
24. Âñå ëè âàøè ïðèâû÷êè õîðîøè è æåëàòåëüíû?
25. Ñïîñîáíû ëè âû äàòü âîëþ ÷óâñòâàì è âîâñþ ïîâåñåëèòüñÿ â êîìïàíèè?
26. Ñ÷èòàåòå ëè âû ñåáÿ ÷åëîâåêîì âîçáóäèìûì è ÷óâñòâèòåëüíûì?
27. Ñ÷èòàþò ëè âàñ ÷åëîâåêîì æèâûì è âåñåëûì?
28. ×àñòî ëè âû, ñäåëàâ êàêîå-íèáóäü âàæíîå äåëî, èñïûòûâàåòå ÷óâñòâî,
÷òî ìîãëè áû ñäåëàòü åãî ëó÷øå?
29. Âû áîëüøå ìîë÷èòå, êîãäà íàõîäèòåñü â îáùåñòâå äðóãèõ ëþäåé?
30. Âû èíîãäà ñïëåòíè÷àåòå?
31. Áûâàåò ëè, ÷òî âàì íå ñïèòñÿ èç-çà òîãî, ÷òî ðàçíûå ìûñëè ëåçóò â
ãîëîâó?
32. Åñëè âû õîòèòå óçíàòü î ÷åì-íèáóäü, òî âû ïðåäïî÷òåòå îá ýòîì ïðî-
÷èòàòü â êíèãå, íåæåëè ñïðîñèòü?
33. Áûâàåò ëè ó âàñ ñèëüíîå ñåðäöåáèåíèå?
34. Íðàâèòñÿ ëè âàì ðàáîòà, êîòîðàÿ òðåáóåò îò âàñ ïîñòîÿííîãî âíèìàíèÿ?
35. Áûâàþò ëè ó âàñ ïðèñòóïû äðîæè?
36. Âñåãäà ëè âû ïëàòèëè áû çà ïðîâîç áàãàæà â òðàíñïîðòå, åñëè áû íå
îïàñàëèñü ïðîâåðêè?
37. Âàì íåïðèÿòíî íàõîäèòüñÿ â îáùåñòâå, ãäå ïîäøó÷èâàþò äðóã íàä
äðóãîì?
38. Ðàçäðàæèòåëüíû ëè âû?
39. Íðàâèòñÿ ëè âàì ðàáîòà, êîòîðàÿ òðåáóåò áûñòðîòû äåéñòâèé?
40. Âîëíóåòåñü ëè âû ïî ïîâîäó êàêèõ-òî íåïðèÿòíûõ ñîáûòèé, êîòîðûå
ìîãëè áû ïðîèçîéòè?
41. Âû õîäèòå ìåäëåííî, íåòîðîïëèâî?
42. Âû êîãäà-íèáóäü îïàçäûâàëè íà ñâèäàíèå èëè íà ðàáîòó?
43. ×àñòî ëè âàì ñíÿòñÿ êîøìàðû?
44. Âåðíî ëè, ÷òî âû òàê ëþáèòå ïîãîâîðèòü, ÷òî íèêîãäà íå óïóñòèòå
ñëó÷àÿ ïîáåñåäîâàòü ñ íåçíàêîìûì ÷åëîâåêîì?
45. Áåñïîêîÿò ëè âàñ êàêèå-íèáóäü áîëè?
46. Âû ÷óâñòâîâàëè áû ñåáÿ î÷åíü íåñ÷àñòíûì, åñëè áû äëèòåëüíîå âðå-
ìÿ áûëè ëèøåíû øèðîêîãî îáùåíèÿ ñ ëþäüìè?
47. Ìîæåòå ëè íàçâàòü ñåáÿ íåðâíûì ÷åëîâåêîì?

94
 48. Åñòü ëè ñðåäè âàøèõ çíàêîìûõ ëþäè, êîòîðûå âàì ÿâíî íå íðàâÿòñÿ?
49. Ìîæåòå ëè âû ñêàçàòü, ÷òî âû âåñüìà óâåðåííûé â ñåáå ÷åëîâåê?
50. Ëåãêî ëè âû îáèæàåòåñü, êîãäà ëþäè óêàçûâàþò íà âàøè îøèáêè â
ðàáîòå èëè íà âàøè ëè÷íûå ïðîìàõè?
51. Âû ñ÷èòàåòå, ÷òî òðóäíî ïîëó÷èòü íàñòîÿùåå óäîâîëüñòâèå îò âå÷åðèíêè?
52. Áåñïîêîèò ëè âàñ ÷óâñòâî, ÷òî âû ÷åì-òî õóæå äðóãèõ?
53. Ëåãêî ëè âàì âíåñòè îæèâëåíèå â äîâîëüíî ñêó÷íóþ êîìïàíèþ?
54. Áûâàåò ëè, ÷òî âû ãîâîðèòå î âåùàõ, â êîòîðûõ íå ðàçáèðàåòåñü?
55. Áåñïîêîèòåñü ëè âû î ñâîåì çäîðîâüå?
56. Ëþáèòå ëè âû ïîäøó÷èâàòü íàä äðóãèìè?
57. Ñòðàäàåòå ëè âû îò áåññîííèöû?

Êîä îïðîñíèêà
Èñêðåííîñòü: îòâåòû «äà» íà âîïðîñû 6, 24, 36
îòâåòû «íåò» íà âîïðîñû 12, 18, 30, 42, 48, 54.
Ýêñòðàâåðñèÿ: îòâåòû «íåò» íà âîïðîñû 5, 15, 20, 29, 32, 34, 37, 41, 51
îòâåòû «äà» íà âîïðîñû 1, 3, 8, 10, 13, 17, 22, 25, 27, 39, 44,
46, 49, 53, 56.
Íåéðîòèçì: îòâåòû «äà» íà âîïðîñû 2, 4, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 21, 23, 26,
28, 31, 33, 35, 38, 40, 43, 45, 47, 50, 52, 55, 57.

Èíòåðïðåòàöèÿ ïîêàçàòåëåé
Øêàëà «Èñêðåííîñòü»

×èñëåííûé ïîêàçàòåëü Èíòåðïðåòàöèÿ

0—3 Îòêðîâåííûé
4—6 Ñèòóàòèâíûé
7—9 Ëæèâûé*

* Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå ðå÷ü èäåò ëèøü î ñòåïåíè èñêðåí-
íîñòè ïðè îòâåòàõ íà âîïðîñû òåñòà, à îòíþäü íå î ëæèâîñòè êàê ëè÷íîñòíîé
õàðàêòåðèñòèêè.

Øêàëû «Ýêñòðàâåðñèÿ» è «Íåéðîòèçì»

×èñëåííûé Èíòåðïðåòàöèÿ Èíòåðïðåòàöèÿ
ïîêàçàòåëü äëÿ øêàëû «Ýêñòðàâåðñèÿ» äëÿ øêàëû «Íåéðîòèçì»
0—2 Ñâåðõèíòðîâåðò Ñâåðõ êîíêîðäàíò
3—6 Èíòðîâåðò Êîíêîðäàíò
7—10 Ïîòåíöèîíàëüíûé èíòðîâåðò Ïîòåíöèîíàëüíûé êîíêîðäàíò
11—14 Àìáèâåðò Íîðìîñòåíèê
15—18 Ïîòåíöèîíàëüíûé ýêñòðàâåðò Ïîòåíöèîíàëüíûé êîíêîðäàíò
19—22 Ýêñòðàâåðò Äèñêîðäàíò
23—24 Ñâåðõ ýêñðàâåðò Ñâåðõ äèñêîðäàíò

95
Îáðàáîòêà ðåçóëüòàòîâ
Âíà÷àëå íåîáõîäèìî îáðàáîòàòü ðåçóëüòàòû ïî øêàëå «Èñêðåííîñòü». Îíà
äèàãíîñòèðóåò âàøó ñêëîííîñòü äàâàòü ñîöèàëüíî æåëàåìûå îòâåòû. Åñëè
ýòîò ïîêàçàòåëü ïðåâûøàåò 5 áàëëîâ, òî ìîæíî óòâåðæäàòü, ÷òî âû, ê ñîæà-
ëåíèþ, íå áûëè èñêðåííè ïðè îòâåòàõ íà âîïðîñû òåñòà.
Çàòåì ïî êàæäîìó ïîêàçàòåëþ ñëåäóåò ïîñ÷èòàòü ñóììó áàëëîâ, íà÷èñ-
ëÿÿ ïî îäíîìó áàëëó çà êàæäûé îòâåò, ñîâïàäàþùèé ñ êëþ÷îì.
Ñðàâíèâ ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû ïî øêàëàì «Ýêñòðàâåðñèÿ» è «Íåéðî-
òèçì» ñ èíòåðïðåòàöèåé â òàáëèöàõ, îòëîæèòå íà ñõåìå (ñì. ðèñ. 3.5) ïîëó-
÷åííûå ðåçóëüòàòû ïî øêàëå «Èíòðîâåðñèÿ — Ýêñòðàâåðñèÿ» è ïî øêàëå
«Íåéðîòèçì» (ýìîöèîíàëüíàÿ óñòîé÷èâîñòü — íåñòàáèëüíîñòü). Ñî÷åòàíèå
õàðàêòåðèñòèê ïî äâóì øêàëàì óêàæåò íà òèï âàøåãî òåìïåðàìåíòà.

Нейротизм (эмоциональная нестабильность)

24
Легко расстраивающийся Чувствительный
Тревожный Беспокойный
Ригидный Агрессивный
Склонный к рассуждениям Возбудимый
Пессимистичный Непостоянный
Сдержанный Импульсивный
Необщительный Оптимистичный
Тихий
Меланхолик Холерик

0 Интроверсия Экстраверсия 24

Флегматик Сангвиник
Пассивный Общительный
Осмотрительный Разговорчивый
Рассудительный Контактный
Доброжелательный Отзывчивый
Управляемый Непринужденный
Внушающий доверие Жизнерадостный
Ровный Склонный к лидерству
Спокойный Не склонный к беспокойству
0

Ðèñ. 3.5. «Êðóã» Àéçåíêà

Õîëåðèê — ñèëüíàÿ íåðâíàÿ ñèñòåìà, îí ëåãêî ïåðåêëþ÷àåòñÿ ñ îäíîãî

íà äðóãîå, íî íåóðàâíîâåøåííîñòü åãî íåðâíîé ñèñòåìû óìåíüøàåò ñî-
âìåñòèìîñòü (óæèâ÷èâîñòü) ñ äðóãèìè ëþäüìè. Õîëåðèê ñêëîíåí ê ðåçêèì
ïåðåìåíàì â íàñòðîåíèè, âñïûëü÷èâ, íåòåðïåëèâ, ïîäâåðæåí ýìîöèîíàëü-
íûì ñðûâàì.
Ñàíãâèíèê — òàêæå ñèëüíàÿ íåðâíàÿ ñèñòåìà, à çíà÷èò, è õîðîøàÿ ðàáî-
òîñïîñîáíîñòü, îí ëåãêî ïåðåõîäèò ê äðóãîé äåÿòåëüíîñòè, ê îáùåíèþ ñ
äðóãèìè ëþäüìè. Ñàíãâèíèê ñòðåìèòñÿ ê ÷àñòîé ñìåíå âïå÷àòëåíèé, ëåãêî
è áûñòðî îòçûâàåòñÿ íà ïðîèñõîäÿùèå ñîáûòèÿ, ñðàâíèòåëüíî ëåãêî ïåðå-
æèâàåò íåóäà÷è.

96
 Ôëåãìàòèê — ñèëüíàÿ, ðàáîòîñïîñîáíàÿ íåðâíàÿ ñèñòåìà, íî îí ñ òðó-
äîì âêëþ÷àåòñÿ â äðóãóþ ðàáîòó è ïðèñïîñàáëèâàåòñÿ ê íîâîé îáñòàíîâêå.
Ó ôëåãìàòèêà ïðåîáëàäàåò ñïîêîéíîå, ðîâíîå íàñòðîåíèå. ×óâñòâà îáû÷íî
îòëè÷àþòñÿ ïîñòîÿíñòâîì.
Ìåëàíõîëèê — íèçêèé óðîâåíü ïñèõè÷åñêîé àêòèâíîñòè, çàìåäëåí-
íîñòü äâèæåíèé, ñäåðæàííîñòü ìèìèêè è ðå÷è, áûñòðàÿ óòîìëÿåìîñòü.
Åãî îòëè÷àþò âûñîêàÿ ýìîöèîíàëüíàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü êî âñåìó, ÷òî
ïðîèñõîäèò âîêðóã íåãî. ×óòêîñòü ê äðóãèì äåëàåò ìåëàíõîëèêîâ óíèâåð-
ñàëüíî óæèâ÷èâûìè (ñîâìåñòèìûìè) ñ äðóãèìè ëþäüìè, íî ñàì ìåëàíõî-
ëèê ñêëîíåí ïåðåæèâàòü ïðîáëåìû âíóòðè ñåáÿ è, ñëåäîâàòåëüíî, ñêëîíåí
ê ñàìîðàçðóøåíèþ.
Ïîêàçàòåëü «Èíòðîâåðñèÿ — Ýêñòðàâåðñèÿ» õàðàêòåðèçóåò èíäèâèäóàëü-
íî-ïñèõîëîãè÷åñêóþ îðèåíòàöèþ ÷åëîâåêà ëèáî (ïðåèìóùåñòâåííî) íà ìèð
âíåøíèõ îáúåêòîâ (ýêñòðàâåðñèÿ), ëèáî íà âíóòðåííèé ñóáúåêòèâíûé ìèð
(èíòðîâåðñèÿ). Ïðèíÿòî ñ÷èòàòü, ÷òî ýêñòðàâåðòàì ñâîéñòâåííû îáùèòåëü-
íîñòü, èìïóëüñèâíîñòü, ãèáêîñòü ïîâåäåíèÿ, áîëüøàÿ èíèöèàòèâíîñòü (íî
ìàëàÿ íàñòîé÷èâîñòü) è âûñîêàÿ ñîöèàëüíàÿ àäàïòèðîâàííîñòü. Ýêñòðàâåð-
òû îáû÷íî îáëàäàþò âíåøíèì îáàÿíèåì, ïðÿìîëèíåéíû â ñóæäåíèÿõ, êàê
ïðàâèëî, îðèåíòèðóþòñÿ íà âíåøíþþ îöåíêó. Õîðîøî ñïðàâëÿþòñÿ ñ ðàáî-
òîé, òðåáóþùåé áûñòðîãî ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé.
Èíòðîâåðòû õàðàêòåðèçóþòñÿ íåîáùèòåëüíîñòüþ, çàìêíóòîñòüþ, ñîöè-
àëüíîé ïàññèâíîñòüþ (ïðè äîñòàòî÷íî áîëüøîé íàñòîé÷èâîñòè), ñêëîííî-
ñòüþ ê ñàìîàíàëèçó è çàòðóäíåíèåì ê ñîöèàëüíîé àäàïòàöèè. Èíòðîâåðòû
ëó÷øå ñïðàâëÿþòñÿ ñ ìîíîòîííîé ðàáîòîé, îíè áîëåå îñòîðîæíû, àêêóðàò-
íû è ïåäàíòè÷íû.
Àìáèâåðòàì ïðèñóùè ÷åðòû ýêñòðà- è èíòðîâåðñèè. Èíîãäà ëèöàì, äëÿ
óòî÷íåíèÿ ýòîãî ïîêàçàòåëÿ ðåêîìåíäóåòñÿ äîïîëíèòåëüíîå îáñëåäîâàíèå ñ
èñïîëüçîâàíèåì äðóãèõ òåñòîâ. Ïîêàçàòåëü íåéðîòèçìà õàðàêòåðèçóåò ÷åëî-
âåêà ñî ñòîðîíû åãî ýìîöèîíàëüíîé óñòîé÷èâîñòè (ñòàáèëüíîñòè). Ïîêàçà-
òåëü ýòîò òàêæå áèïîëÿðåí è îáðàçóåò øêàëó, íà îäíîì ïîëþñå êîòîðîé
íàõîäÿòñÿ ëþäè, õàðàêòåðèçóþùèåñÿ ÷ðåçâû÷àéíîé ýìîöèîíàëüíîé óñòîé-
÷èâîñòüþ, ïðåêðàñíîé àäàïòèðîâàííîñòüþ (ïîêàçàòåëü 0—11 ïî øêàëå
«Íåéðîòèçì»), à íà äðóãîì — ÷ðåçâû÷àéíî íåðâîçíûé, íåóñòîé÷èâûé è
ïëîõî àäàïòèðîâàííûé òèï (ïîêàçàòåëü 14—24 ïî øêàëå «Íåéðîòèçì»).
Ýìîöèîíàëüíî óñòîé÷èâûå (ñòàáèëüíûå) — ëþäè, íå ñêëîííûå ê áåñïî-
êîéñòâó, óñòîé÷èâûå ïî îòíîøåíèþ ê âíåøíèì âîçäåéñòâèÿì, âûçûâàþò
äîâåðèå, ñêëîííû ê ëèäåðñòâó.
Ýìîöèîíàëüíî íåñòàáèëüíûå (íåéðîòè÷íûå) — ÷óâñòâèòåëüíû, ýìîöèî-
íàëüíû, òðåâîæíû, ñêëîííû áîëåçíåííî ïåðåæèâàòü íåóäà÷è è ðàññòðàè-
âàòüñÿ ïî ìåëî÷àì.
Êàæäûé òèï òåìïåðàìåíòà ïðèðîäíî îáóñëîâëåí, íåëüçÿ ãîâîðèòü î
«õîðîøèõ è ïëîõèõ» òåìïåðàìåíòàõ, ìîæíî ëèøü âåñòè ðå÷ü î ðàçëè÷íûõ
ñïîñîáàõ ïîâåäåíèÿ è äåÿòåëüíîñòè, îá èíäèâèäóàëüíûõ îñîáåííîñòÿõ ÷å-
ëîâåêà. Êàæäûé æå ÷åëîâåê, îïðåäåëèâ òèï ñâîåãî òåìïåðàìåíòà, ìîæåò
áîëåå ýôôåêòèâíî èñïîëüçîâàòü åãî ïîëîæèòåëüíûå ÷åðòû.

97
Ïðèçíàêè ïñèõîòèïà ëè÷íîñòè
äëÿ ýêñïðåññ-äèàãíîñòèêè ïî À.Ï. Åãèäåñó

 ýêñïðåññ-äèàãíîñòèêå íåîáõîäèìî íàìåòèòü îðèåíòèðîâî÷íûå ïðèçíàêè,

êîòîðûå ïîìîãóò ñîñòàâèòü ïðåäñòàâëåíèå î ïñèõîòèïå, ñ êîòîðûì âû âñòó-
ïàåòå â îáùåíèå. Äëÿ ïðåäâàðèòåëüíîé îðèåíòèðîâêè öåëåñîîáðàçíî îáðà-
òèòü âíèìàíèå íà âíåøíèå ïðèçíàêè.

Âíåøíîñòü Ìàíåðà äåðæàòüñÿ Îñîáåííîñòè îáùåíèÿ

è äâèãàòüñÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè
Ïàðàíîéÿëüíûé
Ñðåäíåå èëè êðåïêîå Ïîñòîÿííî â äâèæåíèè. Ãðîìêèé ãîëîñ, áûñòðûé
òåëîñëîæåíèå. Àêòèâ-  äåéñòâèÿõ îðèåíòèðó- òåìï ðå÷è.  îáùåíèè
íûé, ýíåðãè÷íûé. Îäå- åòñÿ íà öåëåñîîáðàç- êîíôëèêòåí. Îáùåíèå äëÿ
âàåòñÿ íå ìîäíî, íî íîñòü, à íå íà âíåøíåå íåãî — ñðåäñòâî äîñòèæå-
ïðàêòè÷íî è óäîáíî âïå÷àòëåíèå; àáñîëþòíî íèÿ öåëè, íî íå óñòàíîâ-
óâåðåí â ñâîåé ïðàâîòå ëåíèÿ êîíòàêòà ñ ëþäüìè.
 îáùåíèè àãðåññèâåí
Ýïèëåïòîèä
Íîðìàëüíîãî òåëîñëî- Ïîäâèæåí, òðåáîâàòåëåí Ãîâîðèò ÷åòêî è ãðîìêî,
æåíèÿ. Îäåò àêêóðàò- è ïðèäèð÷èâ ê ñåáå è ðå÷ü õîðîøî îðãàíèçîâàíà
íî: îáû÷íî êëàññè÷å- îêðóæàþùèì. Áûñòðî è ïîíÿòíà. Íå ñêëîíåí ê
ñêèé ñòèëü îäåæäû ïðèíèìàåò ðåøåíèÿ, ñëó÷àéíûì çíàêîìñòâàì.
àâòîðèòàðåí Äîáðîñîâåñòíî âûïîëíÿåò
íîðìû ðèòóàëüíîãî îáùå-
íèÿ. Íå ðàñêðûâàåòñÿ, íå
ñòðåìèòñÿ ãëóáîêî ïîçíàòü
äðóãèõ. Íå ïîíèìàåò ýìî-
öèîíàëüíîãî îáùåíèÿ
Ãèïåðòèì
Àêòèâíûé, ïîäâèæ- Íåóñèä÷èâ. Âñå âðåìÿ Òåìï ðå÷è î÷åíü âûñîêèé
íûé, êðåïêîãî òåëî- õîäèò, ïëàñòè÷åí, êîîð- — ñïåøèò, çàõëåáûâàåòñÿ,
ñëîæåíèÿ, ÷àñòî äèíèðîâàí. Äîñòèãàåò ñáèâàåòñÿ, íå óñïåâàåò çà
ñêëîííûé ê ïîëíîòå. óñïåõà â ëþáîì äåëå. Íî ñâîèìè ìûñëÿìè. Õîðî-
Îäåò íåîäíîðîäíî, ñóåòëèâ, ãîâîðëèâ, áåñ- øàÿ àðòèêóëÿöèÿ, íî â
íåîäíîñòèëüíî. ñèñòåìåí â ñâîèõ äåéñò- ñïåøêå ìîæåò ïðîãëàòû-
 îáëèêå ÷óâñòâóåòñÿ âèÿõ âàòü ñëîâà. Îáùèòåëåí.
íåáðåæíîñòü Î÷åíü ëþáèò îáùåíèå
Èñòåðîèä
Ýêñòðàâàãàíòíàÿ ïðè- Øóìíàÿ, ýïàòèðóþùàÿ, Ëþáèò ïóáëè÷íûå ôîðìû
÷åñêà, îäåæäà, îò- ïðèâëåêàþùàÿ âíèìà- îáùåíèÿ. Îáùàåòñÿ òîëü-
äåëüíûå äåòàëè êîñ- íèå. Àðòèñòè÷åí. Ñàìî- êî ñ òåìè, êòî èì âîñõè-
òþìà. Ëþáèò ÿðëûêè ñòîÿòåëåí è íåçàâèñèì ùàåòñÿ. ×àñòî ìåíÿåò
è ôèðìåííûå çíàêè êðóã îáùåíèÿ
íà îäåæäå. Ðàá ìîäû

98
 Ïðîäîëæåíèå
Øèçîèä
Íåàêêóðàòåí â îäåæ- Ìíîãî è áåñïîðÿäî÷íî, Ðå÷ü ñêàíäèðîâàííàÿ, ðâà-
äå. Â âûáîðå åå çàâè- íåëîâêî äâèãàåòñÿ, çà- íàÿ, ïëîõî ìîäóëèðîâàí-
ñèò îò îêðóæàþùèõ äåâàåò ïðåäìåòû. Íå íàÿ, ñ çàäåðæêàìè è ïàó-
ïëàñòè÷åí. Ïëîõî ðàçâè- çàìè.  îáùåíèè âåñüìà
òà ìîòîðèêà. Ëèöî íå- èçáèðàòåëåí. Íóæäàåòñÿ â
ïîäâèæíîå. Íà ëèöå — ïîíèìàíèè è êîíòàêòå.
ãðóñòü, óíûíèå, ïîãðó- Î÷åíü îãðàíè÷åí êðóã îá-
æåííîñòü âî âíóòðåí- ùåíèÿ
íèé ìèð
Ïñèõàñòåíîèä
Õóäîé, àñòåíè÷åñêîãî Íåïëàñòè÷åí. Ó íåãî íå Òåìï ðå÷è î÷åíü ìåäëåí-
ñëîæåíèÿ, òèõèé è êîîðäèíèðîâàíû äâè- íûé, ðàñòÿíóòûé. Ãîâîðèò
íåçàìåòíûé. Îäåò æåíèÿ, íåñêîëüêî íåóê- âñåãäà òèõî, ñîâåðøåííî
âñåãäà àêêóðàòíî, ëþæ. Ìàëîïîäâèæåí íå óìååò âûñòóïàòü ïåðåä
÷èñòî. Çà ìîäîé ñëå- àóäèòîðèåé. Çàñòåí÷èâ.
äèò â ìåðó. Ñòðàäàåò, Áîèòñÿ íîâûõ êîíòàêòîâ.
åñëè íà íåì êîíöåí- Íå óìååò ïðîèçâîäèòü
òðèðóþò âíèìàíèå âïå÷àòëåíèå. Öåíèò ãëó-
áîêîëè÷íîñòíûé êîíòàêò
Ãèïîòèì
Âíåøíå ïîõîæ íà ïñè- Íàñòîðîæåí. Êðèòè÷å- Îáùåíèå ïðèçíàåò, êàê
õîàñòåíîèäà. Îäíàêî ñêè ôèêñèðóåò âíèìà- ñðåäñòâî èçëîæåíèÿ æàëîá,
ìåíåå àêêóðàòåí. Íà íèå íà âñåõ îòðèöàòåëü- ïðåòåíçèé. Ëþáèò ïîòðÿ-
ëèöå — ÷àùå âûðàæå- íûõ ñòîðîíàõ æèçíè ñàòü ñëóøàþùèõ åãî ëþäåé
íèå íåäîâîëüñòâà, ðàñ- íåâåðîÿòíûìè ñîîáùå-
ñòðîéñòâà, à íå ñïî- íèÿìè
êîéñòâèÿ
Ñåíçèòèâ
Îäåò ñî âêóñîì, óìå- Ïðåäóïðåäèòåëåí, ñëåäèò Î÷åíü îáùèòåëåí, êîììó-
ðåííî. Äîáðîäóøíîå è çà ðåàêöèÿìè äðóãèõ. íèêàáåëåí
âíèìàòåëüíîå âûðàæå- Èñïîëíèòåëüíûé è ïðå-
íèå ëèöà äàííûé

99
 Ãëàâà

Âîñïðèÿòèå è ïîíèìàíèå
â ïðîöåññå îáùåíèÿ
Ïåðöåïòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ

 ïðîöåññå îáùåíèÿ äîëæíî ïðèñóòñòâîâàòü âçàèìîïîíèìàíèå

ìåæäó ïàðòíåðàìè, ïîýòîìó áîëüøîå çíà÷åíèå èìååò òîò ôàêò,
êàê âîñïðèíèìàåòñÿ ïàðòíåð ïî îáùåíèþ. Ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ
îäíèì ÷åëîâåêîì äðóãîãî ÷åëîâåêà — îáÿçàòåëüíàÿ ñîñòàâíàÿ
÷àñòü îáùåíèÿ, íàçûâàåìàÿ ïåðöåïòèâíîé ñòîðîíîé îáùåíèÿ.

4.1. Îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè

ïðîöåññà âîñïðèÿòèÿ
Îáùåíèå îïðåäåëÿåòñÿ òåì ïðåäñòàâëåíèåì î ïàðòíåðå, êîòîðîå
ñêëàäûâàåòñÿ â âîñïðèÿòèè. Ïðåæäå ÷åì ïðîàíàëèçèðîâàòü îñî-
áåííîñòè âîñïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà â ïðîöåññå îáùåíèÿ,
íóæíî ðàññìîòðåòü îñîáåííîñòè âîñïðèÿòèÿ êàê ïñèõè÷åñêîãî
ïðîöåññà.
Âîñïðèÿòèå — ýòî ñëîæíûé ïîçíàâàòåëüíûé ïñèõè÷åñêèé
ïðîöåññ, â êîòîðîì ôîðìèðóåòñÿ öåëîñòíûé îáðàç ïðåäìåòîâ è
ÿâëåíèé â ðåçóëüòàòå ñèíòåçà îùóùåíèé. Â ïðîöåññå âîñïðèÿòèÿ
ïðîèñõîäèò âûäåëåíèå íàèáîëåå ñóùåñòâåííûõ è îñíîâíûõ ïðè-
çíàêîâ ïðåäìåòà ñ îäíîâðåìåííûì îòâëå÷åíèåì îò íåñóùåñò-
âåííîãî äëÿ äàííîé ñèòóàöèè è ñîïîñòàâëåíèå âîñïðèíÿòîãî ñ
ïðåæíèì îïûòîì. Âñÿêîå âîñïðèÿòèå âêëþ÷àåò àêòèâíûé äâèãà-
òåëüíûé êîìïîíåíò (îùóïûâàíèå ïðåäìåòà ðóêîé, äâèæåíèå ãëàç

100
 ïðè ðàññìàòðèâàíèè è ò.ä.) è ñëîæíóþ àíàëèòèêî-ñèíòåòè÷åñêóþ
äåÿòåëüíîñòü ìîçãà ïî ñèíòåçó öåëîñòíîãî îáðàçà.
Âñå ïñèõè÷åñêèå ïðîöåññû ïðîòåêàþò íà äâóõ óðîâíÿõ —
ñîçíàòåëüíîì è áåññîçíàòåëüíîì. Âîñïðèÿòèå êàê ïñèõè÷åñêèé
ïðîöåññ, òàêèì îáðàçîì, ìîæåò âûñòóïàòü â äâóõ ôîðìàõ: ñîçíà-
òåëüíîå âîñïðèÿòèå â ôîðìå îñìûñëåííîãî è îçíà÷åííîãî (ñâÿçàí-
íîãî ñ ðå÷üþ) ñèíòåçà îùóùåíèé è ïîäïîðîãîâîå (ïîäñîçíàòåëüíîå)
âîñïðèÿòèå, êîòîðîå ôîðìèðóåòñÿ íà óðîâíå áåññîçíàòåëüíîãî.
Ïñèõîëîãè çàíèìàëèñü ïðåèìóùåñòâåííî èçó÷åíèåì ñîçíà-
òåëüíîãî âîñïðèÿòèÿ, äîñòèãíóâ áîëüøèõ óñïåõîâ â ïîíèìàíèè
ìåõàíèçìîâ è çàêîíîìåðíîñòåé âîñïðèÿòèÿ. Ïðè èçó÷åíèè âîñ-
ïðèÿòèÿ ïñèõîëîãèÿ áàçèðóåòñÿ íà ðåçóëüòàòàõ ïñèõîôèçèîëî-
ãèè. Ïîäïîðîãîâîå âîñïðèÿòèå â ñèëó ñëîæíîñòè èçó÷åíî çíà÷è-
òåëüíî ìåíüøå.

Ïðèíöèïû îðãàíèçàöèè âîñïðèÿòèÿ

Ïðèíöèïû, íà îñíîâàíèè êîòîðûõ îùóùåíèÿ îáúåäèíÿþòñÿ â
ñâÿçíûå åäèíñòâà, íàèáîëåå ïîëíî áûëè îïèñàíû è ïðîàíàëèçè-
ðîâàíû øêîëîé ãåøòàëüòïñèõîëîãèè (íåì. ãåøòàëüò — ôîðìà,
ñòðóêòóðà): Ì. Âåðòãåéìåðîì, Å. Ðóáèíîì, Â. Êåëëåðîì. Ýòî ôîí,
ôèãóðà, öåëîñòíîñòü, ïîñòîÿíñòâî è îñìûñëåííîñòü.
Íàø ìîçã ñòðóêòóðèðóåò ñèãíàëû òàêèì îáðàçîì, ÷òî âñå,
èìåþùåå äëÿ íàñ çíà÷åíèå, âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ôèãóðà, âûñòó-
ïàþùàÿ íà íåêîòîðîì ôîíå, à ñàì ôîí âîñïðèíèìàåòñÿ ãîðàçäî
ìåíåå ñòðóêòóðèðîâàííûì. Ïðåæäå âñåãî ýòî îòíîñèòñÿ, ê çðå-
íèþ, à òàêæå äðóãèì ÷óâñòâàì. Íàïðèìåð, êîãäà â îáùåì øóìå
ñîáðàíèÿ êòî-òî ïðîèçíîñèò íàøó ôàìèëèþ, îíà ñðàçó âûñòóïà-
åò êàê «ôèãóðà» íà çâóêîâîì ôîíå. Òàêîå æå ÿâëåíèå ìû íàáëþ-
äàåì, êîãäà óëàâëèâàåì çàïàõ ðîçû, íàõîäÿñü ñðåäè ãðóïïû êó-
ðèëüùèêîâ, èëè çàïàõ ñèãàðåòû ó êëóìáû ñ ðîçàìè.
Ýòîò æå ïðèíöèï äåéñòâóåò è ïðè âîñïðèÿòèè ÷åëîâåêà, êî-
òîðûé â ïðîöåññå îáùåíèÿ âîñïðèíèìàåòñÿ íà ñîöèàëüíîì ôîíå
äðóãèõ ëþäåé. Ôîðìèðóåìûé îáðàç çàâèñèò îò òîãî, íà ôîíå êà-
êèõ ëþäåé íàõîäèòñÿ äàííûé ÷åëîâåê, êàê îíè ñåáÿ âåäóò è êà-
êîâ èõ îáëèê. Êðàñàâèöà íà ôîíå ñâîåé íåêðàñèâîé ïîäðóãè áó-
äåò âûãëÿäåòü åùå êðàñèâåå; ÷åëîâåê ìàëåíüêîãî ðîñòà íà ôîíå
âûñîêèõ ëþäåé áóäåò êàçàòüñÿ åùå íèæå.
Çíà÷åíèå ñîöèàëüíîãî ôîíà â ôîðìèðîâàíèè âïå÷àòëåíèÿ î
÷åëîâåêå èçó÷åíî â ýêñïåðèìåíòàõ Ê. Êëåéíêå 1 . Òàê, ãðóïïå èñïû-
òóåìûõ ïðåäëàãàëè âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå î ÷åëîâåêå, êîòîðûé â

1 Ñì.: Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003. Ñ. 51.

101
ñïîêîéíîé ïîçå è ñ ñïîêîéíûì ëèöîì ñòîÿë ïåðåä ãðóïïîé
ïîäðîñòêîâ. Ñëåäóþùàÿ ãðóïïà èñïûòóåìûõ, óðàâíåííîé ïî
âñåì ïàðàìåòðàì ñ ïåðâîé, óâèäåëà åãî â òàêîé æå ïîçå è ñ òà-
êèì æå âûðàæåíèåì ëèöà, íî ó àâòîáóñà, äâåðè êîòîðîãî, íå ñî-
áëþäàÿ î÷åðåäè, øòóðìîâàëè íåñêîëüêî ìóæ÷èí è æåíùèí. Èñ-
ïûòóåìûå òðåòüåé ãðóïïû îöåíèâàëè òîãî æå ÷åëîâåêà (ïîçà è
âûðàæåíèå ëèöà åãî îñòàâàëèñü ïðåæíèìè), íî áåç ñîöèàëüíîãî
ôîíà. Âî âñåõ òðåõ ãðóïïàõ ýòîìó ÷åëîâåêó ïîìèìî ÷åðò, îòìå-
÷åííûõ âñåìè ãðóïïàìè, áûëè ïðèïèñàíû êà÷åñòâà, «óâèäåòü»
êîòîðûå â íåì ÿâíî ïîäòîëêíóë ôîí, íà êîòîðîì êàæäàÿ èç
ãðóïï äîëæíà áûëà åãî âîñïðèíèìàòü. Êîãäà òàêèì ôîíîì áûëè
ïîäðîñòêè, â ëè÷íîñòè îöåíèâàåìîãî ÷åëîâåêà èñïûòóåìûå óâè-
äåëè äîáðîæåëàòåëüíîå îòíîøåíèå ê äåòÿì, óìåíèå ðàçãîâàðè-
âàòü ñ íèìè, áûòü èíòåðåñíûì ðàññêàç÷èêîì. Êîãäà æå òàêèì
ôîíîì áûëè àâòîáóñ è ñàäÿùèåñÿ â íåãî ïàññàæèðû, â âîñïðè-
íèìàåìîì ÷åëîâåêå áûëè îòìå÷åíû âîñïèòàííîñòü, óâàæåíèå ê
æåíùèíàì, îòñóòñòâèå ÷óâñòâà ñòàäíîñòè. Êîãäà æå ÷åëîâåê
îöåíèâàëñÿ îäèí, áåç ñîöèàëüíîãî ôîíà, íàìíîãî áîëüøå ñóæäå-
íèé áûëî âûñêàçàíî î åãî ëèöå, ãëàçàõ, èõ âûðàæåíèè, î õàðàêòå-
ðå òåëîñëîæåíèÿ, îñîáåííîñòÿõ «îôîðìëåíèÿ» âíåøíîñòè è íå
íàçûâàëèñü ÷åðòû, êîòîðûå áûëè îòìå÷åíû ó íåãî, êîãäà îí ñòî-
ÿë ðÿäîì ñ ïîäðîñòêàìè èëè êîãäà ñîáèðàëñÿ ñàäèòüñÿ â àâòîáóñ.
Íàø ìîçã âñåãäà ñòàðàåòñÿ ñâåñòè ôðàãìåíòàðíîå èçîáðàæå-
íèå â öåëîñòíîå. Ïîýòîìó, êîãäà ïðåäìåò, ìåëîäèÿ, ñëîâî èëè
ôðàçà ïðåäñòàâëåíû ëèøü ðàçðîçíåííûìè ýëåìåíòàìè, ìîçã áó-
äåò ñèñòåìàòè÷åñêè ïûòàòüñÿ ñîáðàòü èõ âîåäèíî è äîáàâèòü íå-
äîñòàþùèå ÷àñòè. Ýòîò ïðèíöèï ðàáîòàåò è ïðè ôîðìèðîâàíèè
îáðàçà äðóãîãî ÷åëîâåêà: ïðè íåïîëíîòå èíôîðìàöèè îí «äîñò-
ðàèâàåòñÿ» — íåäîñòàþùàÿ èíôîðìàöèÿ äîìûñëèâàåòñÿ.
Ôîðìèðóåìûå â ïðîöåññå âîñïðèÿòèÿ îáðàçû õàðàêòåðèçóþò-
ñÿ êîíñòàíòíîñòüþ. Ìèð âîñïðèíèìàåòñÿ íå òîëüêî êàê îðãàíè-
çîâàííûé, íî òàêæå è êàê ïîñòîÿííûé è íåèçìåíåííûé. Çà óæå
ñòðóêòóðèðîâàííûìè ïðåäìåòàìè íàøå âîñïðèÿòèå ñîõðàíÿåò èõ
ðàçìåðû è öâåò íåçàâèñèìî îò òîãî, ñ êàêîãî ðàññòîÿíèÿ è ïîä
êàêèì óãëîì çðåíèÿ ìû íà íèõ ñìîòðèì. Ïîñìîòðèòå íà ñâîè
ðóêè, ðàñïîëîæåííûå òàêèì îáðàçîì, ÷òî ëåâàÿ íàõîäèòñÿ â 20 ñì
îò ëèöà, à ïðàâàÿ ïðîòÿíóòà äàëåêî âïåðåä, òî íàì âñå-òàêè êà-
æåòñÿ, ÷òî èõ êèñòè îäèíàêîâîãî ðàçìåðà. Îäíàêî äîñòàòî÷íî
ðàçìåñòèòü èõ äðóã çà äðóãîì íà îäíîé ïðÿìîé ñ ãëàçàìè, è
ñðàçó âûÿâëÿåòñÿ ðàçíèöà â âåëè÷èíå ñîîòâåòñòâóþùèõ èçî-
áðàæåíèé íà ñåò÷àòêå.
Äàííàÿ õàðàêòåðèñòèêà âîñïðèÿòèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â ïðîöåññå
îáùåíèÿ ïîñòîÿííî: îáðàç ÷åëîâåêà îáëàäàåò êîíñòàíòíîñòüþ.
102
 ×åëîâåê, ñ êîòîðûì ìû îáùàåìñÿ íà ïðîòÿæåíèè äëèòåëüíîãî
âðåìåíè, èçìåíèëñÿ, à ìû âîñïðèíèìàåì è îöåíèâàåì åãî â ñî-
îòâåòñòâèè ñ òåì îáðàçîì, êîòîðûé êîãäà-òî ñëîæèëñÿ. Òî æå
âåðíî è â îòíîøåíèè íàñ: ìû ïîñòîÿííî ìåíÿåìñÿ, ñåãîäíÿ ìû
óæå íå òå, êàêèìè áûëè â÷åðà, ïîëãîäà íàçàä, ãîä…, à îêðóæàþ-
ùèå ýòîãî ìîãóò è íå çàìåòèòü.
Îñìûñëåííîñòü âîñïðèÿòèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî âîñïðè-
ÿòèå òåñíî ñâÿçàíî ñ ìûøëåíèåì, ñ ïîíèìàíèåì ñóùíîñòè
ïðåäìåòîâ. Óñòàíîâëåíî, ÷òî äàæå áåññìûñëåííûå ÷åðíèëüíûå
ïÿòíà âñåãäà âîñïðèíèìàþòñÿ êàê ÷òî-òî îñìûñëåííîå (ñîáàêà,
îáëàêî, îçåðî è ò.ï.), è òîëüêî íåêîòîðûå ïñèõè÷åñêèå áîëüíûå
ñêëîííû âîñïðèíèìàòü ÷åðíèëüíûå ïÿòíà êàê òàêîâûå.  ïðî-
öåññå âîñïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà åãî îáðàç õàðàêòåðèçóåòñÿ
îñìûñëåííîñòüþ. Ïîñðåäñòâîì ñëîâ, êîòîðûìè îáîçíà÷àþò âîñ-
ïðèíèìàåìîãî (ó÷èòåëü, ñòóäåíò, ìåíåäæåð, ìèëèöèîíåð è ò.ä.),
â åãî îáðàç âêëþ÷àþòñÿ îáîáùåííûå çíàíèÿ î äàííîé êàòåãîðèè
ëþäåé, ñëîæèâøèåñÿ â ïðîöåññå æèçíåäåÿòåëüíîñòè.

Ïîäïîðîãîâîå âîñïðèÿòèå
 õîäå èçó÷åíèÿ îùóùåíèé áûëî óñòàíîâëåíî, ÷òî äëÿ òîãî ÷òî-
áû â ðåçóëüòàòå äåéñòâèÿ ðàçäðàæèòåëÿ íà îðãàíû ÷óâñòâ âîç-
íèêëî îùóùåíèå, íåîáõîäèìî, ÷òîáû âûçûâàþùèé åãî ñèãíàë
äîñòèã îïðåäåëåííîé âåëè÷èíû. Òàêàÿ âåëè÷èíà íàçûâàåòñÿ àá-
ñîëþòíûì íèæíèì ïîðîãîì îùóùåíèÿ, èëè ïîðîãîì ÷óâñòâè-
òåëüíîñòè.
×òîáû áûòü âîñïðèíÿòûìè, ñèãíàëû, ïîñòóïàþùèå èç âíåø-
íåãî ìèðà, äîëæíû ïðåîäîëåòü ôèçèîëîãè÷åñêèé ïîðîã. Íå âñå
ñèãíàëû, ïðåîäîëåâøèå ôèçèîëîãè÷åñêèé ïîðîã, âîñïðèíèìà-
þòñÿ íà óðîâíå ñîçíàíèÿ. ×òîáû áûòü âîñïðèíÿòûìè, ñèãíàëû
äîëæíû çàòåì ïðåâûñèòü äðóãîé ïîðîã — ïîðîã âîñïðèÿòèÿ — ýòî
ïîðîã ñîçíàòåëüíîãî îïîçíàíèÿ. Ôèçèîëîãè÷åñêèé ïîðîã îïðåäå-
ëåí ãåíåòè÷åñêè è ìîæåò èçìåíÿòüñÿ òîëüêî â çàâèñèìîñòè îò
âîçðàñòà èëè äðóãèõ ôèçèîëîãè÷åñêèõ ôàêòîðîâ, à ïîðîã âîñ-
ïðèÿòèÿ, íàïðîòèâ, ãîðàçäî ìåíåå ñòàáèëåí. Îí çàâèñèò îò
óðîâíÿ áîäðñòâîâàíèÿ ìîçãà, à òàêæå îò âíèìàíèÿ ìîçãà ê ñèã-
íàëó, êîòîðûé ïðåîäîëåë ôèçèîëîãè÷åñêèé ïîðîã.
×òî ïðîèñõîäèò ñî âñåé òîé èíôîðìàöèåé, êîòîðàÿ îñòàëàñü
«çà ïîðîãîì» âîñïðèÿòèÿ? Èñ÷åçàåò ëè îíà ïîëíîñòüþ èëè æå
îñòàâëÿåò ñëåä íà óðîâíå, íåäîñòóïíîì íåïîñðåäñòâåííî äëÿ
ñîçíàíèÿ? Ñõåìà ïðîõîæäåíèÿ èíôîðìàöèè â îáëàñòü ñîçíàíèÿ
ïðåäñòàâëåíà èç ðèñ. 4.1.

103
 Высокая интенсивность

Сознательное
восприятие

Порог
сознательного

Стимул
опознания
(изменчивый)

Подсознательное,
или подпороговое,
восприятие
Порог
физиологического
Отсутствие возбуждения
восприятия (более постоянный)
Нулевая интенсивность

Ðèñ. 4.1. Ñõåìà ïðîõîæäåíèÿ èíôîðìàöèè

â îáëàñòü ñîçíàíèÿ

Ìåæäó ôèçèîëîãè÷åñêèì ïîðîãîì è ïîðîãîì âîñïðèÿòèÿ

ñóùåñòâóåò çîíà ÷óâñòâèòåëüíîñòè, â êîòîðîé âîçáóæäåíèå ðå-
öåïòîðîâ âëå÷åò çà ñîáîé ïåðåäà÷ó ñîîáùåíèÿ, íî îíî íå äîõî-
äèò äî ñîçíàíèÿ. Êàêîâà æå ñóäüáà ýòîãî ñîîáùåíèÿ?
Áûëà âûäâèíóòà ãèïîòåçà î òîì, ÷òî â çîíå ïîä óðîâíåì ñîç-
íàíèÿ — â ïîäñîçíàíèè — ñèãíàëû, âîñïðèíÿòûå îðãàíàìè
÷óâñòâ, âîçìîæíî, îáðàáàòûâàþòñÿ êàêèìè-òî ñèñòåìàìè íàøåãî
ìîçãà. Ýòè îáðàáîòàííûå íà óðîâíå ïîäñîçíàíèÿ ñèãíàëû, ñèí-
òåçèðîâàííûå â íåîñîçíàâàåìûå îáðàçû, âåðîÿòíî, ñîñòàâëÿþò
ðåçåðâ — èñòî÷íèê ñïîíòàííî âîçíèêàþùèõ îáðàçîâ è ñâîáîä-
íûõ àññîöèàöèé, èãðàþùèõ âàæíóþ ðîëü â àêòèâàöèè îðãàíèç-
ìà, êîòîðàÿ ìîæåò ïðîÿâëÿòüñÿ, íàïðèìåð, â ñíîâèäåíèÿõ èëè
âî âñïûøêå èíòóèöèè ó òâîð÷åñêèõ ðàáîòíèêîâ.
Òàêàÿ ãèïîòåçà, ïî ìíåíèþ íåêîòîðûõ ïñèõîëîãîâ, ïîçâîëÿåò
íàéòè îáúÿñíåíèå ìíîãèì ñïîðíûì ÿâëåíèÿì, òàêèì, êàê ýêñò-
ðàñåíñîðíîå âîñïðèÿòèå, îñîçíàíèå âíóòðåííåé ðåàëüíîñòè â
óñëîâèÿõ ñåíñîðíîé èçîëÿöèè è ò.ä.
Ïî-âèäèìîìó, ïîäïîðîãîâîå âîñïðèÿòèå ïîçâîëÿåò îðãàíèç-
ìó îòâå÷àòü íà ïîñòóïàþùèå ñèãíàëû òàê, êàê îí íå ñìîã áû
îòâåòèòü, åñëè áû îíè áûëè ïðèíÿòû è îöåíåíû ñîçíàíèåì.
Èìåííî ýòè îñîáåííîñòè ïîäïîðîãîâîãî âîñïðèÿòèÿ èñïîëüçó-

104
 þòñÿ â ðåêëàìå òîâàðîâ è â âîçäåéñòâèè íà ïñèõèêó ñðåäñòâ ìàñ-
ñîâîé èíôîðìàöèè.
Çíàíèå îñîáåííîñòåé ïîäïîðîãîâîãî âîñïðèÿòèÿ ìîæåò ñó-
ùåñòâåííî ïîâûñèòü êîììóíèêàòèâíûå íàâûêè. Äåëî â òîì, ÷òî
ìíîãèå ìèêðîñèãíàëû (èçìåíåíèå òîíóñà ìûøö ëèöà, âçäðàãè-
âàíèå ðåñíèö, íåçíà÷èòåëüíîå èçìåíåíèå öâåòà îòåëüíûõ ó÷àñò-
êîâ êîæè è ò.ä.), à òàêæå íåêîíãðóýíòíîñòü âåðáàëüíîãî è íå-
âåðáàëüíîãî ïîâåäåíèÿ ìîãóò è íå äîõîäèòü äî óðîâíÿ ñîçíàíèÿ,
à ôèêñèðîâàòüñÿ íà óðîâíå ïîäñîçíàíèÿ. Èõ âîñïðèÿòèå íà ïîä-
ïîðîãîâîì óðîâíå ïîçâîëÿåò èíòóèòèâíî ÷óâñòâîâàòü ëîæü, îá-
ìàí, âíóòðåííþþ íåóâåðåííîñòü, ïîêàçíîå ðàâíîäóøèå è ñòðî-
èòü ñâîå ïîâåäåíèå ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì.

4.2. Ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ

Ñîöèàëüíàÿ îáóñëîâëåííîñòü âîñïðèÿòèÿ

Âçàèìíîå âîñïðèÿòèå ëþäåé â ïðîöåññå îáùåíèÿ, íàðÿäó ñ îá-
ùèìè õàðàêòåðèñòèêàìè, ñâîéñòâåííûìè âîñïðèÿòèþ ëþáûõ
îáúåêòîâ, îáëàäàåò òàêæå ðÿäîì îñîáåííîñòåé, êîòîðûå ïîçâî-
ëÿþò ãîâîðèòü íå ïðîñòî î âîñïðèÿòèè, à î ñîöèàëüíîé îáóñëîâ-
ëåííîñòè âîñïðèÿòèÿ.
Òåðìèí «ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ» (îò ëàò. perceptio — âîñïðè-
ÿòèå è socialis — îáùåñòâåííûé) ââåë àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã
Äæ. Áðóíåð (1947) äëÿ îáîçíà÷åíèÿ ôàêòà ñîöèàëüíîé îáóñëîâ-
ëåííîñòè âîñïðèÿòèÿ, åãî çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðèñòèê ñóáúåêòà
âîñïðèÿòèÿ, åãî ïðîøëîãî îïûòà, öåëè, íàìåðåíèé, çíà÷èìîñòè
ñèòóàöèé âîñïðèÿòèÿ è ò.ä. 1 Íàçâàâ âîñïðèÿòèå «ñîöèàëüíûì»,
îí îáðàòèë âíèìàíèå íà òî, ÷òî íåñìîòðÿ íà âñå èíäèâèäóàëü-
íûå ðàçëè÷èÿ, ñóùåñòâóþò êàêèå-òî îáùèå, âûðàáàòûâàåìûå â
îáùåíèè, â ñîâìåñòíîé æèçíè ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå ìå-
õàíèçìû âîñïðèÿòèÿ. Áðóíåð ïðîâåë öåëóþ ñåðèþ ýêñïåðèìåí-
òîâ ïî èçó÷åíèþ âîñïðèÿòèÿ è ïîêàçàë, ÷òî âîñïðèÿòèå êàê
ïðåäìåòîâ, òàê è äðóãèõ ëþäåé çàâèñèò íå òîëüêî îò èíäèâèäó-
àëüíî-ëè÷íîñòíûõ, íî è îò ñîöèîêóëüòóðíûõ ôàêòîðîâ. Ñîöèàëü-
íàÿ çíà÷èìîñòü èëè íåçíà÷èìîñòü îáúåêòà ìîæåò âîñïðèíèìàòüñÿ
íåàäåêâàòíî. Òàê, ê ïðèìåðó, äåòè èç áåäíûõ ñåìåé âîñïðèíè-
ìàëè ðàçìåðû ìîíåòîê áîëüøå èõ ðåàëüíûõ ðàçìåðîâ, à äåòè èç
áîãàòûõ ñåìåé — íàîáîðîò, ìåíüøå. Òàêîé æå äåôîðìàöèè ïîä-
âåðãàþòñÿ è îáðàçû ëþäåé. Òàêîâ ýêñïåðèìåíò Ï. Óèëñîíà ïî

1 Áðóíåð Äæ. Ïñèõîëîãèÿ ïîçíàíèÿ. Ì.: Ïðîãðåññ, 1977. Ñ. 73—79.

105
 îïðåäåëåíèþ ðîñòà ÷åëîâåêà, êîòîðîãî ïîñëåäîâàòåëüíî ïðåä-
ñòàâëÿëè â ðàçíûõ ñòóäåí÷åñêèõ àóäèòîðèÿõ êàê ëàáîðàíòà,
ïðåïîäàâàòåëÿ, äîöåíòà, ïðîôåññîðà. ×åì âûøå ñòàíîâèëñÿ åãî
ñîöèàëüíûé ñòàòóñ, òåì áîëåå âûñîêèì îí âîñïðèíèìàëñÿ.
Èòàê, ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ — ýòî öåëîñòíîå âîñïðèÿòèå ñî-
öèàëüíûõ îáúåêòîâ, ïîä êîòîðûìè îáû÷íî ïîíèìàþòñÿ äðóãèå
ëþäè è ñîöèàëüíûå ãðóïïû (ðèñ. 4.2).  êà÷åñòâå ñóáúåêòà è
îáúåêòà ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè ìîãóò âûñòóïàòü íå òîëüêî îò-
äåëüíûå ëè÷íîñòè, íî è öåëûå ãðóïïû ëþäåé. Ïðè ýòîì âîçíè-
êàþò òàê íàçûâàåìûå ýêâèâàëåíòû ëè÷íîñòè.

Ðèñ. 4.2.

Ïðè âîñïðèÿòèè ëþäüìè äðóã äðóãà ìîæíî âûäåëèòü íå-

ñêîëüêî âîçìîæíûõ ñèòóàöèé.
(1) Âîñïðèÿòèå ÷ëåíàìè ãðóïïû:
 äðóã äðóãà — «ß — Òû»;
 ÷ëåíîâ äðóãîé ãðóïïû — «ß — Îíè».
(2) Âîñïðèÿòèå ÷åëîâåêîì:
 ñàìîãî ñåáÿ — «ß»;
 äðóãîãî ÷åëîâåêà — «ß — Îí»;
 ñâîåé ãðóïïû — «ß — Ìû»;
 «÷óæîé ãðóïïû» — «ß — Îíè».
(3) Âîñïðèÿòèå ãðóïïîé:
 ñâîåãî ÷åëîâåêà — «Ìû — Òû»;
 ÷ëåíà äðóãîé ãðóïïû — «Ìû — Îí».
(4) Âîñïðèÿòèå ãðóïïîé äðóãîé ãðóïïû (èëè ãðóïï) — «Ìû — Îíè».

Îñîáåííîñòè ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè

Âûäåëèì îñîáåííîñòè ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè.
Àêòèâíîñòü ñóáúåêòà ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè îçíà÷àåò, ÷òî
ñîöèàëüíûé îáúåêò (èíäèâèä, ãðóïïà è ò.ä.) íå ïàññèâåí è íå
áåçðàçëè÷åí ïî îòíîøåíèþ ê âîñïðèíèìàþùåìó ñóáúåêòó, êàê
ïðè âîñïðèÿòèè íåîäóøåâëåííûõ ïðåäìåòîâ. Âîçäåéñòâóÿ íà
ñóáúåêòà âîñïðèÿòèÿ. âîñïðèíèìàåìûé ÷åëîâåê ñòðåìèòñÿ òðàíñ-
ôîðìèðîâàòü ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå â áëàãîïðèÿòíóþ äëÿ ñâîèõ
öåëåé ñòîðîíó.

106
 Öåëîñòíîñòü âîñïðèíèìàåìîãî ïîêàçûâàåò, ÷òî âíèìàíèå ñóáú-
åêòà ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè ñîñðåäîòî÷åíî ïðåæäå âñåãî íå íà
ìîìåíòàõ ïîðîæäåíèÿ îáðàçà êàê ðåçóëüòàòà îòðàæåíèÿ âîñïðè-
íèìàåìîé ðåàëüíîñòè, à íà ñìûñëîâûõ è îöåíî÷íûõ èíòåðïðå-
òàöèÿõ îáúåêòà âîñïðèÿòèÿ, â òîì ÷èñëå ïðè÷èííûõ.
Ìîòèâèðîâàííîñòü ñóáúåêòà ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè ñâèäåòåëü-
ñòâóåò, ÷òî âîñïðèÿòèå ñîöèàëüíûõ îáúåêòîâ õàðàêòåðèçóåòñÿ
áîëüøåé ñëèòíîñòüþ ïîçíàâàòåëüíûõ êîìïîíåíòîâ ñ ýìîöèî-
íàëüíûìè (àôôåêòèâíûìè) êîìïîíåíòàìè, áîëüøåé çàâèñèìî-
ñòüþ îò ìîòèâàöèîííî-ñìûñëîâîé ñòðóêòóðû äåÿòåëüíîñòè âîñ-
ïðèíèìàþùåãî ñóáúåêòà. Â ñâÿçè c ýòèì òåðìèí «ïåðöåïöèÿ»
ïðèîáðåòàåò â ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè ðàñøèðåííîå òîëêîâàíèå.
Èòàê, ïðîöåññ ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
äåÿòåëüíîñòü åãî ñóáúåêòà, (íàáëþäàòåëÿ) ïî îöåíêå âíåøíåãî
îáëèêà, ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé, äåéñòâèé è ïîñòóïêîâ
íàáëþäàåìîãî ëèöà èëè îáúåêòà, â ðåçóëüòàòå êîòîðîé ó ñóáúåê-
òà ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè ñêëàäûâàåòñÿ êîíêðåòíîå îòíîøåíèå
ê íàáëþäàåìîìó è ôîðìèðóþòñÿ îïðåäåëåííûå ïðåäñòàâëåíèÿ î
âîçìîæíîì ïîâåäåíèè êîíêðåòíûõ ëþäåé è ãðóïï (ðèñ. 4.3).

Процесс социальной перцепции

Внешний облик Оценка Психологические Отношение Предполагаемое

и поведение особенности поведение
наблюдаемого наблюдаемого наблюдаемого

Ðèñ. 4.3.

Ðàññìîòðèì íà ïðèìåðå, êàê â îáùåì âèäå ðàçâîðà÷èâàåòñÿ

ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ îäíèì ÷åëîâåêîì (íàáëþäàòåëÿ) äðóãîãî
(íàáëþäàåìîãî). Â íàáëþäàåìîì íàì äîñòóïíû ëèøü âíåøíèå
ïðèçíàêè (ôèçè÷åñêèå êà÷åñòâà ïëþñ îôîðìëåíèå âíåøíîñòè) è
ïîâåäåíèå (ñîâåðøàåìûå äåéñòâèÿ è ýêñïðåññèâíûå ðåàêöèè).
Âîñïðèíèìàÿ ýòè êà÷åñòâà, íàáëþäàòåëü îïðåäåëåííûì îáðàçîì
îöåíèâàåò èõ è äåëàåò íåêîòîðûå óìîçàêëþ÷åíèÿ (÷àñòî áåññîç-
íàòåëüíî) î âíóòðåííèõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñâîéñòâàõ ïàðòíåðà ïî
îáùåíèþ. Ñóììà ñâîéñòâ, ïðèïèñûâàåìàÿ íàáëþäàåìîìó, â ñâîþ
î÷åðåäü äàåò ÷åëîâåêó âîçìîæíîñòü ñôîðìèðîâàòü îïðåäåëåííîå
îòíîøåíèå ê íåìó (ýòî îòíîøåíèå ÷àùå âñåãî íîñèò ýìîöèî-
íàëüíûé õàðàêòåð ïî ïðèíöèïó «íðàâèòñÿ — íå íðàâèòñÿ»).

107
 Âûäåëÿþò ÷åòûðå îñíîâíûå ôóíêöèè ìåæëè÷íîñòíîé ïåð-
öåïöèè:
 ïîçíàíèå ñåáÿ;
 ïîçíàíèå ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ;
 îðãàíèçàöèÿ ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè;
 óñòàíîâëåíèå ýìîöèîíàëüíûõ îòíîøåíèé.
 öåëîì â õîäå ìåæëè÷íîñòíîé ïåðöåïöèè ïðîèñõîäèò ýìî-
öèîíàëüíàÿ îöåíêà äðóãîãî, ïîïûòêà ïîíÿòü ïðè÷èíû åãî ïîñòóï-
êîâ è ïðîãíîçèðîâàòü åãî ïîâåäåíèå, ïîñòðîåíèå ñîáñòâåííîé
ñòðàòåãèè ïîâåäåíèÿ.

4.3. Ñàìîðàñêðûòèå è îáðàòíàÿ ñâÿçü

Îòêðûòîñòü è ñàìîðàñêðûòèå
Ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé íå ìåõàíè÷åñêîå âîñ-
ïðîèçâåäåíèå îáðàçà ÷åëîâåêà, à ñèñòåìó ñ îáðàòíîé ñâÿçüþ.
Ïðåäñòàâëåíèå î òîì, êàê âîñïðèíèìàþò åãî äðóãèå ëþäè, â îï-
ðåäåëåííîé ñòåïåíè îïðåäåëÿåò ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà. Ðàçíîîáðàç-
íûå äîïóùåíèÿ è ïðåäïîëîæåíèÿ î òîì, êàê íàñ âîñïðèíèìàþò
äðóãèå ëþäè, ìîæåò ñïîñîáñòâîâàòü íåïðàâèëüíîìó ïîíèìàíèþ
ìåæäó ëþäüìè.
Ñëîæíîñòü îöåíêè ëþäåé è ôîðìèðîâàíèå àäåêâàòíîãî îá-
ðàçà çàêëþ÷àþòñÿ â ñîçíàòåëüíîì èñêàæåíèè ñâåäåíèé è êîí-
òðîëå çà èíôîðìàöèåé î ñåáå, êîòîðóþ ÷åëîâåê ïîçâîëÿåò ïîëó÷èòü
îêðóæàþùèì. Ëþäè âåäóò ñåáÿ êàê àêòåðû, ÷òîáû ïðîèçâåñòè òî
âïå÷àòëåíèå, êîòîðîå îíè ñ÷èòàþò íàèáîëåå âûãîäíûì, ÷òî åùå
áîëüøå çàòðóäíÿåò ïðîöåññ ïîíèìàíèÿ è ñïîñîáñòâóþò ôîðìèðî-
âàíèþ èñêàæåííîãî îáðàçà è ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, è ñàìîãî ñåáÿ.
Áîëüøîå çíà÷åíèå äëÿ âçàèìíîãî ïîíèìàíèÿ èìååò îòêðû-
òîñòü, ò.å. óìåíèå áûòü ÷åñòíûì è åñòåñòâåííûì â îòíîøåíèè ñ
äðóãèìè. Ðàñêðûòü ñåáÿ íå çíà÷èò ñîîáùèòü îá èíòèìíûõ ñòî-
ðîíàõ ñâîåé æèçíè è âíóòðåííèõ ïåðåæèâàíèÿõ, ÷òî ñîâåðøåííî
íåóìåñòíî â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ.
Ñàìîðàñêðûòèå ìîæíî îïðåäåëèòü êàê ðàñêðûòèå ñâîåãî îò-
íîøåíèÿ ê ñèòóàöèè, êîòîðîå ïðîÿâëÿåòñÿ íå òîëüêî â ìûñëÿõ,
íî è â ÷óâñòâàõ 1 .
Âçàèìîïîíèìàíèå ìåæäó ëþäüìè íàñòóïàåò áëàãîäàðÿ íå íà-
ëè÷èþ ó íèõ ñâåäåíèé î ïðîøëîé æèçíè äðóã äðóãà, à ïîíèìà-
íèþ ïîâåäåí÷åñêèõ ñòðàòåãèé â íàñòîÿùåì, ÷òî ïðåäïîëàãàåò
ðàñêðûòèå «ðåàëüíîãî» ñåáÿ.

1 Ñì.: Äæîíñîí Ä.Ó. Òðåíèíã îáùåíèÿ è ðàçâèòèÿ. Ì.: Ïðîãðåññ, 2001. Ñ. 18.

108
 Õîòÿ âçàèìîïîíèìàíèå äîñòèãàåòñÿ ñ ïîìîùüþ ñàìîðàñêðû-
òèÿ, â äåëîâîì îáùåíèè ìîãóò âñòðå÷àòüñÿ ñèòóàöèè, â êîòîðûõ
ñàìîðàñêðûòèå íå öåëåñîîáðàçíî. Åñëè äåëîâîé ïàðòíåð ïîêàçàë
ñåáÿ íå çàñëóæèâàþùèì äîâåðèÿ, òî ñàìîðàñêðûòèå íå òîëüêî
íå ïðèâåäåò ê óëó÷øåíèþ âçàèìîïîíèìàíèÿ, íî è ìîæåò íàíåñ-
òè âðåä äåëîâûì èíòåðåñàì.
Îòêðûòîñòü êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí íåïîñðåäñòâåí-
íûì îáðàçîì çàâèñèò îò ñòåïåíè îñîçíàíèÿ ñâîåãî âíóòðåííåãî
«ß» è ïðèíÿòèÿ ñåáÿ íà ëè÷íîñòíîì óðîâíå.
Óñëîâèåì ôîðìèðîâàíèÿ àäåêâàòíîãî ïðåäñòàâëåíèÿ ëè÷íî-
ñòè î ñåáå ÿâëÿåòñÿ âîñïðèÿòèå è àíàëèç ñâîåãî ïîâåäåíèÿ ñ
òî÷êè çðåíèÿ äðóãèõ ëþäåé ïóòåì ïîëó÷åíèÿ è èçó÷åíèÿ èí-
ôîðìàöèè îáðàòíîé ñâÿçè.

Îêíî Äæîõàðè
Ïðîöåññ ïîëó÷åíèÿ îáðàòíîé ñâÿçè âî âçàèìîäåéñòâèè, íà îñíîâå
êîòîðîé ôîðìèðóåòñÿ îáðàç ñàìîãî ñåáÿ, ìîæíî ïðîäåìîíñòðèðî-
âàòü íà îñíîâå ìîäåëè, ðàçðàáîòàííîé â 1950 ã. àìåðèêàíñêèìè
ïñèõîëîãàìè Äæî Ëþôòîì è Õàððè Èíãõàìîì, ïîëó÷èâøåé ïî
èìåíàì åå ñîçäàòåëåé íàçâàíèå «Îêíî Äæîõàðè» (ðèñ. 4.4).

стремится получить обратную связь

Человек Человек
о себе знает не знает о себе

О человеке Открытая Слепая

знают другие зона (I) зона (II)

Неизвестная
О человеке Скрытая
зона (IV)
не знают другие зона (III)
Бессознательное

Ðèñ. 4.4. Îêíî Äæîõàðè

Ìîäåëü ïîêàçûâàåò, ÷òî ìû ÷òî-òî çíàåì î ñåáå, à ÷òî-òî íå
çíàåì. Ñîîòâåòñòâåííî, ïàðòíåðû ïî îáùåíèþ ÷òî-òî çíàþò î íàñ
è ÷òî-òî íå çíàþò.

109
 Ïðåäñòàâëåííûé êâàäðàò îáîçíà÷àåò èíôîðìàöèþ î ñâîéñò-
âàõ ëè÷íîñòè. Âåðòèêàëüíàÿ ëèíèÿ äåëèò ýòó èíôîðìàöèþ íà
äâå ÷àñòè: òó, êîòîðóþ èíäèâèä çíàåò î ñåáå (ëåâàÿ ÷àñòü), è òó,
êîòîðóþ îí î ñåáå íå çíàåò (ïðàâàÿ ÷àñòü). Ãîðèçîíòàëüíàÿ ÷àñòü
äåëèò âñþ èíôîðìàöèþ íà èçâåñòíóþ äðóãèì îá ýòîì ÷åëîâåêå
(âåðõíÿÿ ÷àñòü), è íà íåèçâåñòíóþ (íèæíÿÿ ÷àñòü).
Îòêðûòàÿ çîíà (I) ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñâåäåíèÿ îá èíäèâè-
äå, èçâåñòíûå è åìó î ñàìîì ñåáå, è îêðóæàþùèì. Ýòè äàííûå
ïðîÿâëÿþòñÿ â õîäå ñâîáîäíîãî îòêðûòîãî îáìåíà ëè÷íîñòíîé
èíôîðìàöèåé ìåæäó èíäèâèäîì è äðóãèìè ëþäüìè. Áîëüøàÿ
îòêðûòàÿ çîíà ïðåäïîëàãàåò äîâåðèòåëüíûå îòíîøåíèÿ èíäèâèäà
ñ ïàðòíåðàìè ïî îáùåíèþ.
Ñëåïàÿ çîíà (II) ñîäåðæèò èíôîðìàöèþ îá èíäèâèäå, êîòîðàÿ
åñòü ó äðóãèõ ëþäåé, íî íåèçâåñòíà åìó ñàìîìó, ò.å. ýòî ìíåíèå
îêðóæàþùèõ î ÷åëîâåêå, ôîðìèðóþùååñÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ ñ
íèì. Ïðè æåëàíèè ýòó èíôîðìàöèþ èíäèâèä ìîæåò ïîëó÷èòü ïðè
îáùåíèè è ïîìîùè âçãëÿäîâ, ðåïëèê, âèäåîòðåíèíãà, âîïðîñîâ.
Ñêðûòàÿ çîíà (III) ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé èíôîðìàöèþ îá èí-
äèâèäå, êîòîðàÿ åìó î ñåáå èçâåñòíà, íî ñêðûòà îò îêðóæàþùèõ:
äîïîëíèòåëüíûå çíàíèÿ, óìåíèÿ, ÷åðòû õàðàêòåðà, ìîòèâû ïîâå-
äåíèÿ. Ïî òåì èëè èíûì ïðè÷èíàì ýòè ñâåäåíèÿ ëèáî ñêðûâàþò-
ñÿ îò îêðóæàþùèõ, ëèáî íå áûëî ñëó÷àÿ èõ ïðîäåìîíñòðèðîâàòü.
Íåèçâåñòíàÿ çîíà (IV) âêëþ÷àåò ñâåäåíèÿ îá èíäèâèäå, êîòî-
ðûå íè åìó ñàìîìó, íè îêðóæàþùèì íåèçâåñòíû. Ýòî äàííûå î
åãî ëè÷íîñòíûõ îñîáåííîñòÿõ è âîçìîæíîñòÿõ. Îíè ìîãóò ïðî-
ÿâèòüñÿ ëèøü â îñîáûõ ýêñòðåìàëüíûõ ñèòóàöèÿõ, íî ìîãóò íå
ïðîÿâèòüñÿ è â òå÷åíèå âñåé æèçíè.
Ýòà ìîäåëü îïèðàåòñÿ íà ïðåäïîëîæåíèå, ÷òî ÷åëîâåêó òðå-
áóåòñÿ ìíîãî ýíåðãèè, ÷òîáû óòàèòü èíôîðìàöèþ î ñåáå îò äðó-
ãèõ, è ÷òî ÷åì áîëüøå èíôîðìàöèè èçâåñòíî, òåì ÿñíåå áóäåò
êîììóíèêàöèÿ. Ïîýòîìó äëÿ äîñòèæåíèÿ âçàèìîïîíèìàíèÿ è
ïîñòðîåíèÿ ïàðòíåðñêèõ îòíîøåíèé íàäî óâåëè÷èâàòü îòêðûòóþ
çîíó è óìåíüøàòü ñëåïóþ è çàêðûòóþ çîíû.
Ðàçìåðû ýòîãî èíôîðìàöèîííîãî ïðîñòðàíñòâà ìîãóò ìå-
íÿòüñÿ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, â êàêîì ñîñòîÿíèè íàõîäèòñÿ îá-
ùåíèå ñ äàííûì ÷åëîâåêîì — â íà÷àëå óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòîâ
èëè â ñîñòîÿíèè óñòàíîâèâøèõñÿ îòíîøåíèé (ðèñ. 4.5).
Óãëóáëåíèå êîíòàêòîâ, ðàçâèòèå äåëîâûõ îòíîøåíèé âåäåò ê
óâåëè÷åíèþ îòêðûòûõ è óìåíüøåíèþ çàêðûòûõ ïðîñòðàíñòâ.
Êîãäà ÷åëîâåê âåäåò ñåáÿ îòêðûòî, òî äðóãèå ëþäè ìîãóò óçíàòü
î íåì áîëüøå, ÷òî óâåëè÷èâàåò âîçìîæíîñòü âçàèìîïîíèìàíèÿ.
Ñîçíàòåëüíûé êîíòðîëü çà èíôîðìàöèåé î ñåáå è åå ñîçíà-
òåëüíîå èñêàæåíèå çàòðóäíÿþò íå òîëüêî âîñïðèÿòèå ïàðòíåðîâ

110
 ïî îáùåíèþ, íî è ñàìîñîçíàíèå ÷åëîâåêà, åãî ñîöèàëüíóþ èäåí-
òèôèêàöèþ, äëÿ ÷åãî åìó íåîáõîäèìû èñ÷åðïûâàþùèå ñâåäåíèÿ
îá îêðóæàþùèõ è îá èõ ïðåäñòàâëåíèè î íåì. Åñëè ÷åëîâåê çà-
êðûâàåòñÿ îò äðóãèõ, òî îí õóæå íà÷èíàåò îñîçíàâàòü ñàìîãî ñåáÿ.

1 2

1 2

3 4

3 4

(а) (б)
Зоны Я, Зоны Я,
когда отношения только после развития
начинают устанавливаться близких отношений

Ðèñ. 4.5. Îêíî Äæîõàðè — ðàçâèòèå äåëîâûõ îòíîøåíèé

Îáðàòíàÿ ñâÿçü
Óëó÷øåíèþ âçàèìîïîíèìàíèÿ â äåëîâîì âçàèìîäåéñòâèè ñïî-
ñîáñòâóåò îáðàòíàÿ ñâÿçü, ïîä êîòîðîé â äàííîì ñëó÷àå ïîíèìà-
åòñÿ âûðàæåíèå ìûñëåé è ÷óâñòâ ïî ïîâîäó ïîâåäåíèÿ äåëîâûõ
ïàðòíåðîâ. Öåëü îáðàòíîé ñâÿçè — äàòü òàêóþ èíôîðìàöèþ,
êîòîðàÿ ïîìîãëà áû ïàðòíåðó ïîíÿòü, êàê åãî âîñïðèíèìàþò è
êàêîå âëèÿíèå îêàçûâàåò åãî ïîâåäåíèå íà îêðóæàþùèõ.
Ïîëó÷àÿ èíôîðìàöèþ îáðàòíîé ñâÿçè î ñåáå, èíäèâèä óçíàåò,
êàê åãî âîñïðèíèìàþò îêðóæàþùèå. Åñëè ýòà òî÷êà çðåíèÿ ñîâïà-
äàåò ñ åãî ìíåíèåì, òî äàëüíåéøåå îáùåíèå ïðîèñõîäèò íîðìàëü-
íî. Åñëè æå ïîëó÷åííàÿ èíôîðìàöèÿ õóæå ìíåíèÿ èíäèâèäà î ñå-
áå, òî ñðàáàòûâàþò çàùèòíûå ìåõàíèçìû è ìîæåò âîçíèêíóòü
êîíôëèêò, ëèáî ìîãóò ïðåðâàòüñÿ äåëîâûå îòíîøåíèÿ èíäèâèäà ñ
òåìè, êòî ýòó èíôîðìàöèþ ïåðåäàë. Åñëè ïåðåäàâàåìàÿ èíôîðìà-
öèÿ íàìåðåííî çàâûøåíà, òî ýòî âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ëåñòü.
Ïîýòîìó íóæíî äàâàòü îáðàòíóþ ñâÿçü òàê, ÷òîáû îíà íå áû-
ëà óãðîæàþùåé äëÿ ïàðòíåðà è íå ïðèâîäèëà ê çàùèòå åãî «ß».
 êíèãå Ä.Ó. Äæîíñà 1 ïðèâåäåíû ïðèçíàêè îáðàòíîé ñâÿçè,

1 Ñì. Äæîíñîí Ä.Ó. Óêàç. ñî÷. Ñ. 25—26.

111
ñïîñîáñòâóþùåé âçàèìîïîíèìàíèþ è íå âûçûâàþùåé çàùèòíûõ
ðåàêöèé ó ïàðòíåðîâ.

Êàê óëó÷øèòü îáðàòíóþ ñâÿçü (ïî Ä.Ó. Äæîíñó)

1. Íóæíî îáðàùàòü âíèìàíèå íà ïîâåäåíèå ïàðòíåðà, à íå íà åãî

ëè÷íîñòü, âûñêàçûâàòü ñâîå ìíåíèå ïî ïîâîäó òîãî, ÷òî äåëàåò
÷åëîâåê, à íå ïî ïîâîäó òîãî, êàêîâ îí.
2. Îáðàòíàÿ ñâÿçü ñëåäóåò ñêîðåå îñíîâûâàòü íà íàáëþäåíèè, ÷åì
íà óìîçàêëþ÷åíèè. Íàáëþäåíèå èìååò äåëî ñ òåì, ÷òî ÷åëîâåê
âèäèò è ñëûøèò, à óìîçàêëþ÷åíèå — ñ èñòîëêîâàíèåì òîãî, ÷òî
îí âèäèò è ñëûøèò.
3. Ñëåäóåò èñïîëüçîâàòü ñêîðåå îïèñàíèå, ÷åì âûñêàçûâàíèå ñâîåãî
ìíåíèÿ. Ïðè îïèñàíèè äàåòñÿ õàðàêòåðèñòèêà ñèòóàöèè, à ïðè
âûñêàçûâàíèè ìíåíèÿ åå îöåíêà â òåðìèíàõ ïëîõîãî èëè õîðîøå-
ãî, íåïðàâèëüíîãî èëè ïðàâèëüíîãî, íåïðèÿòíîãî èëè ïðèÿòíîãî.
Îïèñàíèå íåéòðàëüíî, îíî ãîâîðèò î òîì, ÷òî ïðîèñõîäèò, à
îöåíêà îòðàæàåò ñèñòåìó öåííîñòåé èíäèâèäóóìà.
4. Ñëåäóåò îòðàæàòü ñêîðåå ïîâåäåíèå, îòíîñÿùååñÿ ê ñèòóàöèè
«çäåñü-è-òåïåðü», ÷åì ê ïîâåäåíèþ «âîîáùå», «òàì», «òîãäà». Îá-
ðàòíàÿ ñâÿçü áóäåò èìåòü áîëüøîå çíà÷åíèå äëÿ ïàðòíåðà, åñëè
îíà äàåòñÿ ñðàçó æå. Ñèòóàöèè, êîòîðûå âîëíóþò ïàðòíåðîâ,
íóæíî îáñóæäàòü ñðàçó, à íå êîïèòü ðàçäðàæåíèå, ÷òîáû ïîòîì
åãî âñå âûïëåñíóòü.
5. Â îáðàòíîé ñâÿçè äîëæíû áûòü äàíû ñêîðåå ìûñëè è èíôîðìà-
öèÿ ïàðòíåðîâ, ÷åì ñîâåòû. Ïðè âûñêàçûâàíèè ñâîèõ ìûñëåé è
ïåðåäà÷å èíôîðìàöèè ïàðòíåðó äàåòñÿ ñâîáîäà ñàìîìó ðåøàòü,
êàê èõ èñïîëüçîâàòü â çàâèñèìîñòè îò öåëè, âðåìåíè è ìåñòà.
6. Ïåðåäàâàÿ îáðàòíóþ ñâÿçü, íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü ôàêòîð âðåìå-
íè è ìåñòà, ÷òîáû èíôîðìàöèÿ, îòíîñÿùàÿñÿ ê ïàðòíåðó, âîñ-
ïðèíèìàëàñü â ïîäõîäÿùåå âðåìÿ. Ïðè ïîëó÷åíèè è èñïîëüçîâà-
íèè îáðàòíîé ñâÿçè ìîãóò âîçíèêíóòü ðàçëè÷íûå ýìîöèè, è
î÷åíü âàæíî òîíêî ÷óâñòâîâàòü, êîãäà èìåííî äàâàòü îáðàòíóþ
ñâÿçü. Îáðàòíàÿ ñâÿçü â íåïîäõîäÿùåå âðåìÿ ìîæåò ïðèíåñòè
áîëüøå âðåäà, ÷åì ïîëüçû.
7. Îáðàòíàÿ ñâÿçü äîëæíà îòðàæàòü ñêîðåå òî, ÷òî ñêàçàíî, ÷åì ïî-
÷åìó ýòî ñêàçàíî. Åñëè îáðàòíàÿ ñâÿçü îòíîñèòñÿ ê «ïî÷åìó» ýòî
ñêàçàíî, òî ïàðòíåð ïåðåõîäèò ê ñâîåé èíòåðïðåòàöèè ìîòèâîâ
ñêàçàííîãî.

Äåëîâîé ïàðòíåð, ïîëó÷àÿ èíôîðìàöèþ îáðàòíîé ñâÿçè î ñåáå,

íà îñíîâå åå ìîæåò êîððåêòèðîâàòü ñâîå ïîâåäåíèå.
Âûäåëèì íåêîòîðûå ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ïîñòðîå-
íèÿ îáðàçà äðóãîãî ÷åëîâåêà â ïðîöåññå åãî âîñïðèÿòèÿ.

112
 Ñëîæíîñòü ïðîöåññà âîñïðèÿòèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ñïî-
ñîáíîñòü ÷åëîâåêà ê îáðàáîòêå èíôîðìàöèè íå áåñïðåäåëüíà.
Ïðè ôîðìèðîâàíèè îáðàçà äåëîâîãî ïàðòíåðà ÷åëîâåê çà÷àñòóþ
ñòàëêèâàåòñÿ ñ íåêèì êîëè÷åñòâîì ôðàãìåíòàðíîé èíôîðìàöèè
î íåì è îöåíèâàåò åå ñ ó÷åòîì ìíîãèõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ è ýìî-
öèîíàëüíûõ ôàêòîðîâ. Âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî îí ïðèìåò âî âíè-
ìàíèå òîëüêî òå ñâåäåíèÿ, êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò åãî ïðåäñòàâ-
ëåíèÿì è áîëåå âñåãî ïîäõîäÿò äëÿ åãî öåëåé.
Êðîìå íåäîñòàòêà èíôîðìàöèè è åå ïðèñòðàñòíîãî îòáîðà,
ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ èñêàæàþò òàêæå îøèáî÷íûå çàêëþ÷åíèÿ.
Ïðè íåäîñòàòêå èíôîðìàöèè ÷åëîâåê ñòðîèò ñâîè âûâîäû î ñî-
áåñåäíèêå íà îñíîâå òîãî íåìíîãîãî, ÷òî óñïåë óçíàòü, à êîãäà
åãî ïðåäñòàâëåíèå ñôîðìèðîâàíî, îí ïðåíåáðåãàåò ïîëó÷åííûìè
ïîçæå äîïîëíèòåëüíûìè ñâåäåíèÿìè.
Âàæíîñòü ýòèõ âåðíûõ èëè ëîæíûõ çàêëþ÷åíèé î ïàðòíåðàõ ïî
îáùåíèþ â òîì, ÷òî îíè ëîæàòñÿ â îñíîâó áóäóùèõ âçàèìîîòíî-
øåíèé è ìîãóò íàêëàäûâàòü îòïå÷àòîê íà âçàèìîäåéñòâèÿ ëþäåé.

4.4. Восприÿòèå è ðîëü ñòåðåîòèïà

ïðè ôîðìèðîâàíèè ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ
 ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè ïîä âîñïðèÿòèåì ïîäðàçóìåâàåòñÿ íå
ïðîñòî ôîðìèðîâàíèå öåëîñòíîãî îáðàçà âîñïðèíèìàåìîãî ÷åëîâåêà
íà îñíîâå îöåíêè âíåøíåãî âèäà è äèíàìèêè åãî ïîâåäåíèÿ, íî è
åãî ïîíèìàíèå. Â ïðîöåññå îáùåíèÿ ïðèõîäèòñÿ âçàèìîäåéñòâîâàòü
ñ ëþäüìè, êîòîðûõ âèäèøü âïåðâûå, è ñ ëþäüìè, êîòîðûå óæå äîñ-
òàòî÷íî õîðîøî çíàêîìû. Ïñèõîëîãè÷åñêèå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçà-
ëè, ÷òî â îñíîâå âîñïðèÿòèÿ íåçíàêîìûõ ðàíåå ëþäåé è ëþäåé, ñ
êîòîðûìè óæå èìååòñÿ îïðåäåëåííûé îïûò îáùåíèÿ, ëåæàò ðàçíûå
ïñèõîëîãè÷åñêèå ìåõàíèçìû.  ïåðâîì ñëó÷àå âîñïðèÿòèå îñóùå-
ñòâëÿåòñÿ íà îñíîâå ïñèõîëîãè÷åñêèõ ìåõàíèçìîâ ìåæãðóïïîâîãî
îáùåíèÿ, âî âòîðîì — ìåõàíèçìîâ ìåæëè÷íîñòíîãî îáùåíèÿ.
 ñèòóàöèÿõ ðîëåâîãî, ìåæãðóïïîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ïàðò-
íåð ïî îáùåíèþ âîñïðèíèìàåòñÿ êàê íîñèòåëü îïðåäåëåííîé
ðîëè, ïðèíàäëåæàùèé ê íåêîé ñîöèàëüíîé ãðóïïå. Â ýòîé ñèòóà-
öèè, êàê ïðàâèëî, ñòàâèòñÿ çàäà÷à ïðèñâîåíèÿ åìó îïðåäåëåííûõ
ïðèçíàêîâ, íà îñíîâå êîòîðûõ ìîæåò áûòü ïîñòðîåí ïîâåðõíîñò-
íûé ïåðâè÷íûé êîíòàêò. Äðóãîé ÷åëîâåê âîñïðèíèìàåòñÿ çäåñü
ñêâîçü ïðèçìó ñîöèàëüíî âûðàáîòàííûõ ðîëåâûõ è ìåæãðóïïî-
âûõ ïðåäñòàâëåíèé, îáîáùåíèé. Ìåõàíèçìû âîñïðèÿòèÿ, ñîîò-
âåòñòâóþùèå ýòîé çàäà÷å, — ñòåðåîòèïèçàöèÿ, ôèçèîãíîìè÷åñêàÿ
ðåäóêöèÿ, ñõåìû ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ.

113
Ñîöèàëüíûå ñòåðåîòèïû
Ïðîöåññ ñîöèàëüíîé ñòåðåîòèïèçàöèè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî
îáðàç äðóãîãî ÷åëîâåêà ñòðîèòñÿ íà áàçå òåõ èëè èíûõ òèïîâûõ
ñõåì. Ïîä ñîöèàëüíûì ñòåðåîòèïîì îáû÷íî ïîíèìàåòñÿ óñòîé-
÷èâîå ïðåäñòàâëåíèå î êàêèõ-ëèáî ÿâëåíèÿõ èëè ëþäÿõ, ñâîéñò-
âåííîå ïðåäñòàâèòåëÿì òîé èëè èíîé ñîöèàëüíîé ãðóïïû.
Äëÿ ïðàâèëüíîãî ïîíèìàíèÿ ðîëè ñòåðåîòèïà â âîñïðèÿòèè
î÷åíü âàæíî òî îáñòîÿòåëüñòâî, ÷òî ëþáîé ñîöèàëüíûé ñòåðåî-
òèï — ýòî ïîðîæäåíèå è ïðèíàäëåæíîñòü ãðóïïû ëþäåé, è îò-
äåëüíûå ëþäè ïîëüçóþòñÿ èì ëèøü â òîì ñëó÷àå, åñëè îíè îò-
íîñÿò ñåáÿ ê ýòîé ãðóïïå.
Ðàçíûå ñîöèàëüíûå ãðóïïû, âçàèìîäåéñòâóÿ ìåæäó ñîáîé,
âûðàáàòûâàþò îïðåäåëåííûå ñîöèàëüíûå ñòåðåîòèïû. Íàèáîëåå
èçâåñòíû ýòíè÷åñêèå, èëè íàöèîíàëüíûå, ñòåðåîòèïû — ïðåä-
ñòàâëåíèÿ î ÷ëåíàõ îäíèõ íàöèîíàëüíûõ ãðóïï ñ òî÷êè çðåíèÿ
äðóãèõ. Íàïðèìåð, ñòåðåîòèïíûå ïðåäñòàâëåíèÿ î âåæëèâîñòè
àíãëè÷àí, ëåãêîìûñëåííîñòè ôðàíöóçîâ èëè çàãàäî÷íîñòè ñëà-
âÿíñêîé äóøè.
Íà ñòåðåîòèïíîå âîñïðèÿòèå ÷åëîâåêà îêàçûâàåò âëèÿíèå
«îôîðìëåíèå» åãî âíåøíîñòè  . Íàïðèìåð, ïåðåä ðàâíûìè ïðàê-
òè÷åñêè ïî âñåì ïàðàìåòðàì ãðóïïàìè èñïûòóåìûõ â êà÷åñòâå
îáúåêòà ôîðìèðîâàíèÿ âïå÷àòëåíèÿ âûñòóïàë îäèí è òîò æå ÷å-
ëîâåê, íî ê êàæäîé íîâîé ãðóïïå îò âûõîäèë â äðóãîé îäåæäå.
Ýêñïåðèìåíòû ïîêàçàëè, ÷òî êîãäà ÷åëîâåê ïîÿâëÿëñÿ â äðóãîì
êîñòþìå (â îáû÷íîì øòàòñêîì, ðàáî÷åì êîìáèíåçîíå, äóõîâíîì
îäåÿíèè, âîåííîé ôîðìå), òî èñïûòóåìûå ãðóïïû ïîìèìî ÷åðò,
îòìå÷åííûõ ó ýòîãî ÷åëîâåêà âñåìè ãðóïïàìè, íàçûâàëè ó íåãî
òàêæå è òå êà÷åñòâà, íà êîòîðûå óêàçûâàë êîñòþì, â êîòîðîì
áûë îöåíèâàåìûé èìè ÷åëîâåê. Íàïðèìåð, êîãäà íà ÷åëîâåêå
áûëà âîåííàÿ ôîðìà, òî åìó óñòîé÷èâî ïðèïèñûâàëèñü òàêèå
êà÷åñòâà, êàê äèñöèïëèíèðîâàííîñòü, àêêóðàòíîñòü, íàñòîé÷è-
âîñòü, îòêðûòîñòü ïî îòíîøåíèþ ê äðóãèì ëþäÿì. Îò÷àñòè ýòî
âåðíî, òàê êàê ïðîôåññèÿ íàêëàäûâàåò îòïå÷àòîê íà ëè÷íîñòü
÷åëîâåêà, íî òîëüêî îò÷àñòè.

Ñòåðåîòèïû âîñïðèÿòèÿ âíåøíåãî îáëèêà

 ïðîöåññå âîñïðèÿòèÿ äåéñòâóþò íå òîëüêî ñîöèàëüíûå ñòåðåî-
òèïû, íî è ñòåðåîòèïû âîñïðèÿòèÿ ôèçèîãíîìè÷åñêèõ îñîáåí-
íîñòåé è êîíñòèòóöèè ÷åëîâåêà. Ñ ôèçèîãíîìèêîé áîëüøèíñòâî


Ñì.: Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003. Ñ. 51.

114
ëþäåé â ïîëíîì îáúåìå íå çíàêîìû, íî ÷òî-òî ñëûøàëè, ÷èòà-
ëè, ÷òî è îòëîæèëîñü â ñîçíàíèè. Ñðåäñòâà ìàññîâîé êîììóíè-
êàöèè òèðàæèðóþò îáðàçû, êîòîðûå çàêðåïëÿþòñÿ â ìàññîâîì
ñîçíàíèè è íàêëàäûâàþò îòïå÷àòîê íà âîñïðèÿòèå êîíêðåòíûõ
ëþäåé. Ðîññèéñêèé ïñèõîëîã À.À. Áîäàëåâ âûÿâèë íàèáîëåå ñòå-
ðåîòèïíûå âîñïðèÿòèÿ: êâàäðàòíûé ïîäáîðîäîê — ïðèçíàê
ñèëüíîé âîëè, ïîëíûå ãóáû — ñåêñóàëåí, òîíêèå ãóáû — ëèöåìåð
è õàíæà, âûñîêèé ëîá — óìíûé, æåñòêèå âîëîñû — íåïîêîðíûé
õàðàêòåð, ìàëåíüêèé ðîñò — êîìïëåêñ Íàïîëåîíà, êðàñèâàÿ
æåíùèíà — ãëóïà è ò.ä.
Ïðè ôîðìèðîâàíèè âïå÷àòëåíèÿ ñòåðåîòèïíî âîñïðèíèìàþò-
ñÿ îñîáåííîñòè òåëîñëîæåíèÿ ÷åëîâåêà, åãî êîíñòèòóöèÿ â öåëîì.
Èññëåäóÿ âëèÿíèå êîíñòèòóöèè ÷åëîâåêà íà âïå÷àòëåíèÿ î íåì,
ïñèõîëîãè ïîïðîñèëè ãðóïïó èñïûòóåìûõ îõàðàêòåðèçîâàòü ëè÷-
íîñòíûå îñîáåííîñòè ìóæ÷èí, ðàçëè÷àâøèõñÿ òèïîì òåëîñëîæå-
íèÿ. Ðåçóëüòàòû ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ ñëåäóþùèå.
Ïîëíûé, ñ îêðóãëûìè ôîðìàìè ìóæ÷èíà âîñïðèíèìàëñÿ êàê
ñåðäå÷íûé, äîáðîäóøíûé, áîëòëèâûé, äîâåð÷èâûé, ýìîöèîíàëü-
íûé, îòêðûòûé, íåñèëüíûé è ëþáÿùèé ïîåñòü. Ñîïîñòàâèâ ñ
ýòèì íàáîðîì õàðàêòåðèñòèê ðåàëüíûå õàðàêòåðèñòèêè êîíêðåò-
íîãî ëèöà, íàïðèìåð Ó. ×åð÷èëëÿ, òèï òåëîñëîæåíèÿ êîòîðîãî
ñîîòâåòñòâóåò ïðåäúÿâëÿåìîìó, ìîæíî óáåäèòüñÿ ñêîëü îáìàí÷èâî
áûâàåò ïåðâîå âïå÷àòëåíèå.
Àòëåòè÷åñêîãî ñëîæåíèÿ ìóæ÷èíà âîñïðèíèìàëñÿ êàê ñèëü-
íûé, ñìåëûé, ýíåðãè÷íûé, äåðçêèé, èíèöèàòèâíûé.
Âûñîêèé, õóäîùàâûé è õðóïêèé íà âèä ìóæ÷èíà âîñïðèíè-
ìàëñÿ êàê íåðâíûé, ÷åñòîëþáèâûé, ïîäîçðèòåëüíûé, ñêðîìíûé.
Ïîëíûé ìóæ÷èíà âîñïðèíèìàëñÿ áîëåå ñòàðûì, ÷åì îí áûë íà
ñàìîì äåëå, à õóäîùàâûé, êàê ïðàâèëî, êàçàëñÿ ìîëîæå ñâîèõ ëåò.
Ñ îäíîé ñòîðîíû, ïî÷òè êàæäûé âçðîñëûé ÷åëîâåê, èìåþùèé
îïûò îáùåíèÿ, ñïîñîáåí ïî âíåøíîñòè ÷åëîâåêà, åãî îäåæäå, ìà-
íåðå ãîâîðèòü è ïîâåäåíèþ äîñòàòî÷íî òî÷íî îïðåäåëèòü ìíîãèå
åãî ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè: ïñèõîëîãè÷åñêèå
÷åðòû, âîçðàñò, ñîöèàëüíûé ñëîé, ïðèìåðíóþ ïðîôåññèþ. Íî ýòà
òî÷íîñòü áûâàåò òîëüêî â íåéòðàëüíûõ ñèòóàöèÿõ.  äðóãèõ æå
ñèòóàöèÿõ ïî÷òè âñåãäà ïðèñóòñòâóåò òîò èëè èíîé ïðîöåíò
îøèáîê. È ÷åì ìåíåå íåéòðàëüíû îòíîøåíèÿ, ÷åì áîëåå ëþäè
çàèíòåðåñîâàíû äðóã â äðóãå, òåì áîëüøå âåðîÿòíîñòü îøèáîê.
Ýòî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî ïåðåä ÷åëîâåêîì íèêîãäà íå ñòîèò
çàäà÷à ïðîñòî «âîñïðèíÿòü» äðóãîãî. Îáðàç ïàðòíåðà, êîòîðûé
ñîçäàåòñÿ ïðè çíàêîìñòâå, — ýòî ðåãóëÿòîð ïîñëåäóþùåãî ïîâå-
äåíèÿ, îí íåîáõîäèì äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðàâèëüíî è ýôôåêòèâíî

115
 â äàííîé ñèòóàöèè ïîñòðîèòü îáùåíèå. Íàøå îáùåíèå ñòðîèòñÿ
ñóùåñòâåííî ðàçëè÷íûì îáðàçîì â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ñ êåì
îáùàåìñÿ. Äëÿ êàæäîé êàòåãîðèè ïàðòíåðîâ åñòü êàê áû ðàçíûå
«òåõíèêè» îáùåíèÿ, âûáîð êîòîðûõ îïðåäåëÿåòñÿ õàðàêòåðèñòè-
êàìè ïàðòíåðà. Ïîýòîìó íàèáîëåå âàæíûå â äàííîé ñèòóàöèè
õàðàêòåðèñòèêè  ýòî òå, êîòîðûå ïîçâîëÿþò îòíåñòè ïàðòíåðà
ê êàêîé-òî ãðóïïå. Èìåííî ýòè õàðàêòåðèñòèêè è âîñïðèíèìà-
þòñÿ äîñòàòî÷íî òî÷íî. À îñòàëüíûå ÷åðòû è îñîáåííîñòè ïðî-
ñòî äîñòðàèâàþòñÿ ïî îïðåäåëåííûì ñõåìàì, è èìåííî çäåñü
ïðîÿâëÿåòñÿ âåðîÿòíîñòü îøèáêè.

Ôàêòîðû ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ

 ïñèõîëîãèè âûäåëÿþòñÿ òðè ôàêòîðà ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî
âïå÷àòëåíèÿ î ÷åëîâåêå  :
(1) ôàêòîð ïðåâîñõîäñòâà;
(2) ôàêòîð ïðèâëåêàòåëüíîñòè;
(3) ôàêòîð îòíîøåíèÿ ê íàì.
Î÷åâèäíî, ÷òî â ðåàëüíîì ïðîöåññå âçàèìîâîñïðèÿòèÿ ýòè
òðè ôàêòîðà äåéñòâóþò â òåñíåéøåì åäèíñòâå. Ðàññìîòðèì èõ
ïðîÿâëåíèå â ôîðìèðîâàíèè ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ î äðóãîì ÷å-
ëîâåêå áîëåå äåòàëüíî.

Ôàêòîð ïðåâîñõîäñòâà Ëþäè, âñòóïàþùèå â îáùåíèå, íå-

ðàâíû: îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà ïî ñâîåìó ñîöèàëüíîìó ñòàòóñó,
æèçíåííîìó îïûòó, èíòåëëåêòóàëüíîìó ïîòåíöèàëó è ò.ä. Ïðè
íåðàâåíñòâå ïàðòíåðîâ íàèáîëåå ÷àñòî ïðèìåíÿåòñÿ ñõåìà âîñ-
ïðèÿòèÿ, êîòîðàÿ ïîëó÷èëà íàçâàíèå ôàêòîðà ïðåâîñõîäñòâà.
Ñõåìà âîñïðèÿòèÿ òàêîâà. Ïðè âñòðå÷å ñ ÷åëîâåêîì, ïðåâîñ-
õîäÿùèì íàñ ïî êàêîìó-òî âàæíîìó äëÿ íàñ ïàðàìåòðó, ìû îöå-
íèâàåì åãî íåñêîëüêî áîëåå ïîëîæèòåëüíî, ÷åì â ñëó÷àå, åñëè áû
îí áûë íàì ðàâåí. Åñëè æå ìû èìååì äåëî ñ ÷åëîâåêîì, êîòîðîãî
ìû â ÷åì-òî ïðåâîñõîäèì, òî ìû íåäîîöåíèâàåì åãî. Ïðè÷åì
ïðåâîñõîäñòâî ôèêñèðóåòñÿ ïî êàêîìó-òî îäíîìó ïàðàìåòðó, à
ïåðåîöåíêà (èëè íåäîîöåíêà) ïðîèñõîäèò ïî ìíîãèì ïàðàìåòðàì.
Ýòà ñõåìà âîñïðèÿòèÿ íà÷èíàåò ðàáîòàòü íå ïðè âñÿêîì, à òîëüêî
ïðè äåéñòâèòåëüíî âàæíîì, çíà÷èìîì äëÿ íàñ íåðàâåíñòâå.
Äëÿ òîãî ÷òîáû ïîäåéñòâîâàë ôàêòîð ïðåâîñõîäñòâà, íàì íà-
äî ýòî ïðåâîñõîäñòâî ñíà÷àëà îöåíèòü. Êàê ýòî ñäåëàòü? Ïî êà-
êèì ïðèçíàêàì ìû ìîæåì ñóäèòü î ïðåâîñõîäñòâå ÷åëîâåêà, íà-
ïðèìåð, â ñîöèàëüíîì ïîëîæåíèè èëè â èíòåëëåêòóàëüíîì?


Ñì.: Êðèæàíñêàÿ Þ.Ñ., Òðåòüÿêîâ Â.Ï. Ãðàììàòèêà îáùåíèÿ. Ë.: ËÃÓ, 1990.

116
 Äëÿ îïðåäåëåíèÿ ýòîãî ïàðàìåòðà â íàøåì ðàñïîðÿæåíèè
åñòü äâà îñíîâíûõ èñòî÷íèêà èíôîðìàöèè:
(1) îäåæäà ÷åëîâåêà, åãî âíåøíåå îôîðìëåíèå, âêëþ÷àÿ òàêèå
àòðèáóòû, êàê çíàêè îòëè÷èÿ, î÷êè, ïðè÷åñêà, íàãðàäû, óêðà-
øåíèÿ, à â îïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ äàæå òàêèå ýëåìåíòû, êàê
ìàøèíà, èíòåðüåð êàáèíåòà è ò.ä.;
(2) ìàíåðà ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà (êàê ñèäèò, õîäèò, ðàçãîâàðèâàåò,
êóäà ñìîòðèò è ò.ä.).
Èíôîðìàöèÿ î ïðåâîñõîäñòâå îáû÷íî òàê èëè èíà÷å «çàêëà-
äûâàåòñÿ» â îäåæäó è ìàíåðó ïîâåäåíèÿ, â íèõ âñåãäà åñòü ýëå-
ìåíòû, ñâèäåòåëüñòâóþùèå î ïðèíàäëåæíîñòè ÷åëîâåêà ê òîé èëè
èíîé ñîöèàëüíîé ãðóïïå èëè åãî îðèåíòàöèè íà êàêóþ-òî ãðóïïó.
Ýòè ýëåìåíòû ñëóæàò çíàêàìè ãðóïïîâîé ïðèíàäëåæíîñòè è
äëÿ ñàìîãî íîñèòåëÿ îäåæäû è ïîâåäåíèÿ, è äëÿ îêðóæàþùèõ åãî
ëþäåé. Ïîíèìàíèå ñâîåãî ìåñòà â ãðóïïå, â òîé èëè èíîé èåðàð-
õèè, à òàêæå ïîëîæåíèÿ äðóãèõ ëþäåé âî ìíîãîì îïðåäåëÿþò îá-
ùåíèå è âçàèìîäåéñòâèå. Ïîýòîìó âûäåëåíèå ïðåâîñõîäñòâà êà-
êèìè-òî âíåøíèìè, âèäèìûìè ñðåäñòâàìè âñåãäà ñóùåñòâåííî.

Ôàêòîð ïðèâëåêàòåëüíîñòè Äåéñòâèå ýòîãî ôàêòîðà ïðè

âîñïðèÿòèè ÷åëîâåêà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïîä åãî âëèÿíèåì
êàêèå-òî êà÷åñòâà ÷åëîâåêà ïåðåîöåíèâàþòñÿ èëè íåäîîöåíèâà-
þòñÿ äðóãèìè ëþäüìè. Ñõåìà äåéñòâèÿ ýòîãî ôàêòîðà òàêîâà, ÷òî
åñëè ÷åëîâåê íàì íðàâèòñÿ (âíåøíå), òî îäíîâðåìåííî ìû ñêëîí-
íû ñ÷èòàòü åãî áîëåå óìíûì, õîðîøèì, èíòåðåñíûì è ò.ä., ò.å.
îïÿòü-òàêè ïåðåîöåíèâàòü ìíîãèå åãî ëè÷íîñòíûå õàðàêòåðèñòèêè.
Íàïðèìåð, â ýêñïåðèìåíòå ó÷èòåëÿì áûëè ïðåäëîæåíû äëÿ
îöåíêè «ëè÷íûå äåëà» ó÷åíèêîâ è ñòàâèëàñü çàäà÷à îïðåäåëèòü
óðîâåíü èíòåëëåêòà, ïëàíû íà áóäóùåå, îòíîøåíèÿ ñî ñâåðñòíè-
êàìè 1 . Ñåêðåò ýêñïåðèìåíòà ñîñòîÿë â òîì, ÷òî äëÿ îöåíêè äà-
âàëîñü îäíî è òî æå äåëî, íî ñ ðàçíûìè ôîòîãðàôèÿìè — êðà-
ñèâûõ è íåêðàñèâûõ äåòåé. Êðàñèâûå äåòè ïîëó÷èëè áîëåå
âûñîêóþ îöåíêó ñâîèõ âîçìîæíîñòåé.
Ýòè äàííûå ïîäòâåðæäåíû è â ýêñïåðèìåíòå àìåðèêàíñêîãî
ïñèõîëîãà À. Ìèëëåðà, êîòîðûé, ïðèìåíèâ ìåòîä ýêñïåðòíûõ îöå-
íîê, îòîáðàë ôîòîãðàôèè ëþäåé êðàñèâûõ, «îáûêíîâåííûõ» è
íåêðàñèâûõ. Çàòåì îí ïîêàçàë ýòè ôîòîãðàôèè èñïûòóåìûì. Â èõ
îöåíêå êðàñèâûå ïðåâîñõîäèëè íåêðàñèâûõ ïî âñåì ïàðàìåòðàì.
Ìíîãî÷èñëåííûå èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ôèçè÷åñêàÿ
ïðèâëåêàòåëüíîñòü âëèÿåò íà îöåíêó íå òîëüêî êîãäà åå îáúåê-

1 Ñì.: Ëåîíòüåâ À.À. Ïåäàãîãè÷åñêîå îáùåíèå. Ì.: Ïåäàãîãèêà, 1979.

117
òîì îêàçûâàþòñÿ ÷åðòû ëè÷íîñòè, íî è êîãäà îöåíèâàåòñÿ êîí-
êðåòíûé ðåçóëüòàò äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà.  ïîäòâåðæäåíèå ýòî-
ãî À.À. Áîäàëåâ ïðèâîäèò ñëåäóþùèé ïðèìåð. Ìîëîäûì ëþäÿì
ïðåäëàãàëè îöåíèòü î÷åðê, íàïèñàííîé æåíùèíîé, ïîðòðåò êî-
òîðîé ïðèëàãàëñÿ (â îäíèõ ãðóïïàõ èñïûòóåìûõ èñïîëüçîâàëñÿ
ïîðòðåò êðàñèâîé æåíùèíû, â äðóãèõ — íåêðàñèâîé). Ýòîò î÷åðê
îöåíèâàëè áîëåå âûñîêî, êîãäà ñ÷èòàëè, ÷òî åãî íàïèñàëà êðà-
ñèâàÿ æåíùèíà.
Èòàê, ÷åì áîëüøå âíåøíå ïðèâëåêàòåëåí äëÿ íàñ ÷åëîâåê,
òåì îí êàæåòñÿ ëó÷øå âî âñåõ äðóãèõ îòíîøåíèÿõ; åñëè æå îí
íåïðèâëåêàòåëåí, òî îñòàëüíûå åãî êà÷åñòâà íåäîîöåíèâàþòñÿ.
Íî âñåì èçâåñòíî, ÷òî â ðàçíîå âðåìÿ ðàçíîå ñ÷èòàëîñü ïðèâëå-
êàòåëüíûì, ÷òî ó ðàçíûõ íàðîäîâ ñâîè êàíîíû êðàñîòû.
Çíà÷èò, ïðèâëåêàòåëüíîñòü íåëüçÿ ñ÷èòàòü òîëüêî èíäèâèäó-
àëüíûì âïå÷àòëåíèåì, îíà ñêîðåå íîñèò ñîöèàëüíûé õàðàêòåð.
Ïîýòîìó çíàêè ïðèâëåêàòåëüíîñòè íàäî èñêàòü ïðåæäå âñåãî íå
â òîì èëè èíîì ðàçðåçå ãëàç èëè öâåòå âîëîñ, à â ñîöèàëüíîì
çíà÷åíèè òîãî èëè èíîãî ïðèçíàêà ÷åëîâåêà. Âåäü åñòü îäîáðÿå-
ìûå è íå îäîáðÿåìûå îáùåñòâîì èëè êîíêðåòíîé ñîöèàëüíîé
ãðóïïîé òèïû âíåøíîñòè. È ïðèâëåêàòåëüíîñòü — íå ÷òî èíîå,
êàê ñòåïåíü ïðèáëèæåíèÿ ê òîìó òèïó âíåøíîñòè, êîòîðûé ìàê-
ñèìàëüíî îäîáðÿåòñÿ òîé ãðóïïîé, ê êîòîðîé ìû ïðèíàäëåæèì.
Çíàêîì ïðèâëåêàòåëüíîñòè ÿâëÿþòñÿ óñèëèÿ ÷åëîâåêà âûãëÿäåòü
ñîöèàëüíî îäîáðÿåìûì. Ìåõàíèçì ôîðìèðîâàíèÿ âîñïðèÿòèÿ
ïî ýòîé ñõåìå òîò æå, ÷òî è ïðè ôàêòîðå ïðåâîñõîäñòâà.
Âàæíî ïîä÷åðêíóòü, ÷òî ôàêòîð ïðèâëåêàòåëüíîñòè ñèëüíî
âëèÿåò íà ñîäåðæàíèå ôîðìèðóþùåãîñÿ ïðåäñòàâëåíèÿ î ÷åëîâåêå
òîëüêî â ìîìåíò îáðàçîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ.  äàëüíåéøåì
îöåíèâàíèå ýòîãî ÷åëîâåêà âñå áîëüøå íà÷èíàåò îïðåäåëÿòüñÿ õà-
ðàêòåðîì âçàèìîäåéñòâèÿ ñ íèì è öåííîñòüþ åãî äåë è ïîñòóïêîâ.
Ôàêòîð îòíîøåíèÿ ê íàì. Ýòîò ôàêòîð äåéñòâóåò òàêèì îáðà-
çîì, ÷òî ëþäè, õîðîøî ê íàì îòíîñÿùèåñÿ, îöåíèâàþòñÿ âûøå
òåõ, êòî ê íàì ïëîõî îòíîñÿòñÿ. Çíàêîì îòíîøåíèÿ ê íàì, çà-
ïóñêàþùèì ñîîòâåòñòâóþùóþ ñõåìó âîñïðèÿòèÿ, ÿâëÿåòñÿ âñå,
÷òî ñâèäåòåëüñòâóåò î ñîãëàñèè èëè íåñîãëàñèè ïàðòíåðà ñ íàìè.
Âûÿâèâ ìíåíèÿ èñïûòóåìûõ ïî ðÿäó âîïðîñîâ, ïñèõîëîãè
îçíàêîìèëè èõ ñ ìíåíèÿìè äðóãèõ ëþäåé è ïðîñèëè èõ îöåíèòü
ýòè ìíåíèÿ. Îêàçàëîñü, ÷òî ÷åì áëèæå ÷óæîå ìíåíèå ê ñîáñò-
âåííîìó, òåì âûøå îöåíêà âûñêàçàâøåãî ýòî ìíåíèå ÷åëîâåêà.
Ýòî ïðàâèëî èìåëî îáðàòíóþ ñèëó: ÷åì âûøå îöåíèâàëñÿ íåêòî,
òåì áîëüøåå ñõîäñòâî íàõîäèëè â åãî âçãëÿäàõ ñ ñîáñòâåííûìè.
Óáåæäåííîñòü â ýòîì ïðåäïîëàãàåìîì «ðîäñòâå äóø» áûëà íà-

118
ñòîëüêî âåëèêà, ÷òî ðàçíîãëàñèé ñ ïîçèöèåé ïðèâëåêàòåëüíîãî
ëèöà èñïûòóåìûå ïîïðîñòó íå çàìå÷àëè. Âàæíî, ÷òîáû âî âñåì
áûëî ñîãëàñèå, è òîãäà âêëþ÷àåòñÿ ôàêòîð îòíîøåíèÿ ê íàì.

Ôîðìèðîâàíèå ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ Ôîðìèðîâàíèå îáðàçà

äðóãîãî ÷åëîâåêà, ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ î íåì îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì
ñòåðåîòèïèçàöèè. À.À. Áîäàëåâ îïðåäåëÿåò ïåðâîå âïå÷àòëåíèå êàê
ñëîæíûé ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí, âêëþ÷àþùèé â ñåáÿ ÷óâñòâåí-
íûé, ëîãè÷åñêèé è ýìîöèîíàëüíûé êîìïîíåíòû, â êîòîðûé âõîäÿò
çíà÷èìûå îñîáåííîñòè îáëèêà è ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà, îêàçàâøåãîñÿ
îáúåêòîì âîñïðèÿòèÿ1 .
Ñèñòåìó ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ ìîæíî óñëîâíî
ïðåäñòàâèòü êàê «òðàôàðåò», êîòîðûé ìû ïðèêëàäûâàåì ê äðó-
ãèì ëþäÿì.
Ôîðìèðîâàíèå ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ ïî÷òè âñåãäà îçíà÷àåò
îòíåñåíèå èíäèâèäîì âîñïðèíèìàåìîãî ëèöà ê îäíîé èç ãðóïï
ëþäåé â òåõ «êëàññèôèêàöèÿõ òèïîâ», êîòîðûå ñëîæèëèñü ó íåãî
â ïðîøëîì. Ñîîòâåòñòâóþùèå íàøåìó ñòàíäàðòó ëþäè âîñïðè-
íèìàþòñÿ íàìè ñî çíàêîì «ïëþñ», èìåþùèå ñóùåñòâåííûå îò-
ëè÷èÿ — ñî çíàêîì «ìèíóñ». Çàíÿâøèå ïðîìåæóòî÷íîå ìåñòî
âîñïðèíèìàþòñÿ íåéòðàëüíî — äî îïðåäåëåííîãî äåéñòâèÿ, ïî-
ñëå êîòîðîãî ïåðâîå âïå÷àòëåíèå ìåíÿåòñÿ.
Ñòðåìÿñü âûçâàòü ïîçèòèâíîå ïåðâîå âïå÷àòëåíèå, íåîáõî-
äèìî ó÷èòûâàòü âñå äåòàëè, íà êîòîðûå íàø ïàðòíåð ïî îáùå-
íèþ ñîçíàòåëüíî èëè íåò, íî îáðàùàåò âíèìàíèå.
Âîïðîñ î òîì, íàñêîëüêî òî÷íûì ÿâëÿåòñÿ âïå÷àòëåíèå, íå
ïðîñò.
Çàäà÷à ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ — áûñòðàÿ îðèåíòèðîâêà â ñè-
òóàöèè. Äëÿ ëþäåé, êàê ñîöèàëüíûõ ñóùåñòâ, ãëàâíîå — îïðå-
äåëåíèå âîïðîñà î ãðóïïîâîé ïðèíàäëåæíîñòè ïàðòíåðà. Ïî-
ýòîìó ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ïåðâîå âïå÷àòëåíèå ïî÷òè âñåãäà
ïðàâèëüíî. Îøèáêîé æå ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî ñòåðåîòèïèçàöèÿ âû-
çûâàåò îïðåäåëåííóþ îöåíêó è íåèçâåñòíûõ åùå ïîêà ñâîéñòâ
è êà÷åñòâ, ÷òî ìîæåò ïðèâåñòè ê íåàäåêâàòíîìó îáùåíèþ â
äàëüíåéøåì. Â ïîñòîÿííîì îáùåíèè ðåçóëüòàòû ïåðâîãî âïå-
÷àòëåíèÿ ïðîäîëæàþò äåéñòâîâàòü. Îäíàêî ïîñòîÿííîå è äëè-
òåëüíîå îáùåíèå íå ìîæåò óäîâëåòâîðÿòüñÿ òåì ñïèñêîì ïðè-
ïèñûâàåìûõ ïàðòíåðó ÷åðò è ñâîéñòâ, êîòîðûå ñôîðìèðîâàëèñü
ïðè ñòåðåîòèïèçàöèè. Çäåñü âîñïðèÿòèå è ïîíèìàíèå ïàðòíåðà
ïðîèñõîäÿò íà äðóãîé îñíîâå.

1 Ñì.: Áîäàëåâ À.À. Ëè÷íîñòü è îáùåíèå. Ì.: ÌÏÀ, 1995.

119
 4.5. Мехаíèçìû âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ
â ìåæëè÷íîñòíîì âçàèìîäåéñòâèè
 ñèòóàöèÿõ ìåæëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ òðåáóåòñÿ íå ïðî-
ñòî êàòåãîðèçàöèÿ âîñïðèíèìàåìîãî, ñîîòíåñåíèå åãî ñ îïðåäå-
ëåííîé ãðóïïîé èëè ðîëüþ, íî è ãëóáîêîå ïîíèìàíèå ïàðòíåðà
ïî îáùåíèþ, åãî àêòóàëüíîãî, ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ, íà-
ìåðåíèé, îòíîøåíèÿ ê íàì äëÿ óñòàíîâëåíèÿ äîâåðèòåëüíûõ
îòíîøåíèé â ïðîöåññå îáùåíèÿ èëè ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè.
Ïñèõîëîãè÷åñêèìè ìåõàíèçìàìè âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ
ïðè ìåæëè÷íîñòíîì îáùåíèè ÿâëÿþòñÿ èäåíòèôèêàöèÿ, ýìïà-
òèÿ è ðåôëåêñèÿ è àòòðàêöèÿ.

Èäåíòèôèêàöèÿ è ýìïàòèÿ
Íàèáîëåå ïðîñòîé ñïîñîá ïîíèìàíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà îáåñïå-
÷èâàåòñÿ èäåíòèôèêàöèåé — óïîäîáëåíèåì ñåáÿ åìó. Ïðè èäåí-
òèôèêàöèè ÷åëîâåê êàê áû ñòàâèò ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî è îïðå-
äåëÿåò, êàê îí äåéñòâîâàë áû â ïîäîáíûõ ñèòóàöèÿõ. Ìåòîäèêà
àìåðèêàíñêîãî ïñèõîëîãà Ä. Êàðíåãè, èçëîæåííàÿ èì â êíèãå
«Êàê îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé», îñíîâàíà íà ìåõàíèçìå
èäåíòèôèêàöèè.
Î÷åíü áëèçêà ê èäåíòèôèêàöèè ýìïàòèÿ, ò.å. ïîíèìàíèå íà
óðîâíå ÷óâñòâ, ñòðåìëåíèå ýìîöèîíàëüíî îòêëèêíóòüñÿ íà ïðî-
áëåìû äðóãîãî ÷åëîâåêà. Ñèòóàöèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà íå ñòîëüêî
ïðîäóìûâàåòñÿ, ñêîëüêî ïðî÷óâñòâóåòñÿ. Îñíîâîïîëîæíèê ãóìà-
íèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè Ê. Ðîäæåðñ îïðåäåëÿë ýìïàòè÷åñêîå
ïîíèìàíèå êàê «óìåíèå âîéòè âíóòðü ëè÷íîãî ìèðà çíà÷åíèé
äðóãîãî ÷åëîâåêà è óâèäåòü, ïðàâèëüíî ëè ìîå ïîíèìàíèå» 1 .
Ýìïàòè÷åñêîå ïîíèìàíèå ïðèñóùå äàëåêî íå âñåì, íî åìó ìîæ-
íî îáó÷àòüñÿ.
 ñèíòåçòåõíîëîãèè ðàçðàáîòàíà òåõíèêà «â÷óâñòâîâàíèÿ»  ,
êîòîðàÿ ïîìîãàåò ðàçâèòü ýìïàòèþ, èëè ñïîñîáíîñòü ÷óâñòâîâàòü
ýìîöèîíàëüíûå ñîñòîÿíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà è àêòèâíî âûðàæàòü
ýòî ñâîå ïîíèìàíèå.
Êðèòåðèé óñïåøíîñòè «â÷óâñòâîâàíèÿ» — ôèçè÷åñêîå îùóùå-
íèå ïîãðóæåíèÿ â òåëî ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, îùóùåíèå îðãàíè÷-
íîñòè åãî ðåàêöèé, ïðåäóãàäûâàíèå åãî ðåàêöèé è ñëîâ, òåëåñíîå
÷óâñòâî íåâîçìîæíîñòè äëÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ ãîâîðèòü èëè

1 Ñì.: Ðîäæåðñ Ê. Ê íàóêå î ëè÷íîñòè // Èñòîðèÿ çàðóáåæíîé ïñèõîëîãèè. Ì.:

ÌÃÓ, 1986.

Ñì.: Êîçëîâ Í. Ôîðìóëà óñïåõà. Ì.: Àñò-Ïðåññ, 2003. Ñ. 77—79.

120
äåëàòü ÷òî-ëèáî äðóãîå. Ïðÿìîå ñëåäñòâèå ýòîãî — èñ÷åçíîâåíèå
ðàçäðàæåíèÿ è æåëàíèå âîñêëèêíóòü: «ß íå ïîíèìàþ!»

Î òåõíèêå «â÷óñòâîâàíèÿ»

Ïîïóòíûì ïîäãîòîâèòåëüíûì óïðàæíåíèåì äëÿ îñâîåíèÿ «â÷óâñòâî-

âàíèÿ» ÿâëÿþòñÿ îòçåðêàëèâàíèå âûðàæåíèÿ ëèöà ñîáåñåäíèêà, ïîä-
ñòðîéêà ïî òåëó (ïîçå, æåñòàì, äâèæåíèþ, äûõàíèþ è ðèòìàì) è êî-
ïèðîâàíèå ïîõîäêè.
 òåõíèêå «â÷óâñòâîâàíèÿ» ðàáîòàþò íå òîëüêî ãëàçà, íî è âñÿ òîí-
êàÿ ÷óâñòâèòåëüíîñòü òåëà. Ýòà òåõíèêà îñíîâûâàåòñÿ íà òîì, ÷òî
÷åëîâåê âîñïðèíèìàåò äðóãîãî ÷åëîâåêà íå òîëüêî ãëàçàìè è, øèðå,
îðãàíàìè ÷óâñòâ, íî è âñåìè ñâîèìè ÷óâñòâàìè, ïðîíîñÿ ÷åðåç äîâå-
ðèå èëè ñîìíåíèÿ, îêðàøèâàÿ ðàäîñòüþ èëè òðåâîãîé, ïðîæèâàÿ
ïðîèñõîäÿùåå âñåì ñâîèì òåëîì. Ñàìîå òî÷íîå ïîíèìàíèå òîãî, êàê
äðóãîé âèäèò è ïåðåæèâàåò ïðîèñõîäÿùåå, âîçìîæíî òîãäà, êîãäà
óäàåòñÿ îùóòèòü åãî ïåðåæèâàíèÿ ÷åðåç ñâîå òåëî.
Ïîïðîáóéòå ïðåäñòàâèòü, ÷òî òåëî äðóãîãî ÷åëîâåêà ñòàíîâèòñÿ âà-
øèì òåëîì. Ó âàñ âîò ýòî òåëî, ýòîò íîñ, ýòè ãóáû, íà âàøåé ãîëîâå
âîò ýòà ïðè÷åñêà, âîò òàê ìîðãàþò ãëàçà, à ëîá ïðèâû÷íî ñîáèðàåòñÿ
â òàêèå ìîðùèíêè. È ýòî âàøà ãðóäü è ñåé÷àñ âû åþ äûøèòå —
èìåííî òàê. Âû êàæäîå óòðî ïðîñûïàåòåñü ñ ýòèì ëèöîì è òåëîì, ñ
íèì âû âûõîäèòå íà óëèöó, ñ òàêèì âûðàæåíèåì ëèöà âñòðå÷àåòå
ëþäåé, è ýòî ïðîèñõîäèò êàæäûé äåíü….
Âñòðÿõíèòåñü…. Âîçâðàùàéòåñü â ñåáÿ: íà ñàìîì äåëå âû çäåñü, â
ñâîåì òåëå, à íå òàì.

Äëÿ îïòèìèçàöèè îáùåíèÿ òåõíèêà «â÷óâñòâîâàíèÿ» äàåò

ìíîãîå:
 ñîçäàåò êîìôîðòíûé âíóòðåííèé ôîí â îáùåíèè, ïðè êî-
òîðîì âîçíèêàåò îùóùåíèå ïîíèìàíèÿ ïàðòíåðà è ïîâû-
øåíèå èíòåðåñà ê íåìó;
 ôîðìèðóåò âçàèìíîå îùóùåíèå êîíòàêòà;
 îáåñïå÷èâàåò ïîëó÷åíèå öåííîé èíôîðìàöèè î âíóòðåí-
íåì ñîñòîÿíèè ñîáåñåäíèêà, åãî ÷óâñòâàõ è æåëàíèÿõ;
 ïîçâîëÿåò ÷óâñòâîâàòü, êàê áóäåò ðàçâèâàòüñÿ ñèòóàöèÿ, íà
îñíîâå ÷åãî ïîÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü ïðåäóãàäûâàòü ñëîâà
è äåéñòâèÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ.
Ñ òî÷êè çðåíèÿ õàðàêòåðèñòèêè îáùåíèÿ êàê èäåíòèôèêà-
öèÿ, òàê è ýìïàòèÿ òðåáóþò ðåøåíèÿ åùå îäíîãî âîïðîñà: êàê
áóäåò òîò, äðóãîé, ò.å. ïàðòíåð ïî îáùåíèþ, ïîíèìàòü ìåíÿ.

121
Ðåôëåêñèÿ
Ïðîöåññ ïîíèìàíèÿ äðóã äðóãà îïîñðåäîâàí ïðîöåññîì ðåôëåê-
ñèè. Â ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè ïîä ðåôëåêñèåé ïîíèìàåòñÿ îñîç-
íàíèå äåéñòâóþùèì èíäèâèäîì òîãî, êàê îí âîñïðèíèìàåòñÿ
ïàðòíåðîì ïî îáùåíèþ 1 . Ýòî óæå íå ïðîñòî çíàíèå äðóãîãî, íî
çíàíèå òîãî, êàê äðóãîé ïîíèìàåò ìåíÿ, ò.å. ñâîåîáðàçíûé óäâî-
åííûé ïðîöåññ çåðêàëüíîãî îòðàæåíèÿ äðóã äðóãà.
Îáùåíèå êàê ðåôëåêñèâíûé ïðîöåññ áûë îïèñàí åùå â êîíöå
XIX â. Äæ. Õîëìñîì. Èññëåäóÿ îáùåíèå äâóõ ñóáúåêòîâ, Õîëìñ
ïîêàçàë, ÷òî â ýòîé ñèòóàöèè íàëè÷åñòâóþò íå äâà, à øåñòü ñóáú-
åêòîâ. Îí âûäåëèë ñèòóàöèþ îáùåíèÿ íåêèõ óñëîâíûõ Äæîíà è
Ãåíðè. Êàêèå ñóáúåêòû âêëþ÷åíû â îáùåíèå?
Äæ. Õîëìñ âûäåëèë òðè ïîçèöèè Äæîíà è òðè ïîçèöèè Ãåíðè:
(1) Äæîí, êàêîâ îí åñòü ñàì ïî ñåáå (1) Ãåíðè, êàêîâ îí åñòü ñàì ïî ñåáå
(2) Äæîí, êàêèì îí ñàì ñåáÿ âèäèò (2) Ãåíðè, êàêèì îí ñàì ñåáÿ âèäèò
(3) Äæîí, êàêèì åãî âèäèò Ãåíðè (3) Ãåíðè, êàêèì åãî âèäèò Äæîí
Âïîñëåäñòâèè Ã. Íüþêîì è ×. Êóëè óñëîæíèëè ñèòóàöèè:
(4) Äæîí (Ãåíðè), êàêèì åìó ïðåäñòàâëÿåòñÿ åãî îáðàç â ñîçíàíèè Ãåíðè.
Ã.Ì. Àíäðååâà ïðåäñòàâëÿåò ñëåäóþùóþ îáùóþ ìîäåëü ðåô-
ëåêñèè 2 .
Åñòü äâà ñóáúåêòà îáùåíèÿ: À è Á. Ìåæäó íèìè óñòàíàâëè-
âàþòñÿ êîììóíèêàöèè:

Êðîìå òîãî, ó À è Á åñòü ïðåäñòàâëåíèå î ñàìèõ ñåáå: À—À1,

à Á—Á2, à òàêæå ïðåäñòàâëåíèå î äðóãîì: ó À—Á2, ó Á—À2.
Âçàèìîäåéñòâèå â ïðîöåññå îáùåíèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ ñëå-
äóþùèì îáðàçîì: À (â êà÷åñòâå À1) îáðàùàåòñÿ ê Á2, Á ðåàãèðóåò
(â êà÷åñòâå Á1) íà À2. Íàñêîëüêî ýòî áëèçêî ê ðåàëüíûì À è Á,
åùå íàäî èññëåäîâàòü, èáî íè À, íè Á íå çíàþò, ÷òî èìåþò íå-
ñîâïàäàþùèå ñ ðåàëüíîñòüþ À1, Á1, À2, Á2, è ïðè ýòîì ìåæäó À
è À2, Á è Á2 íåò êàíàëîâ êîììóíèêàöèè. ßñíî, ÷òî óñïåõ îáùå-
íèÿ áóäåò ìàêñèìàëüíûì ïðè ìèíèìàëüíîì ðàçðûâå â ëèíèè
À—À1—À2 è Á—Á1—Á2. Åñëè âûñòóïàþùèé (À) èìååò íåâåðíîå
ïðåäñòàâëåíèå î ñåáå (À1), î ñëóøàòåëÿõ (Á2) è ãëàâíîå î òîì,
êàê åãî âîñïðèíèìàþò ñëóøàòåëè (À2), òî åãî âçàèìîïîíèìàíèå
ñ àóäèòîðèåé áóäåò èñêëþ÷åíî.

1
Ñì.: Àíäðååâà Ã.Ì. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ì.: Àñò-Ïðåññ, 2003.
2
Òàì æå.

122
 Ïðèáëèæåíèå âñåãî ýòîãî êîìïëåêñà ïðåäñòàâëåíèé äðóã
äðóãó — ñëîæíûé ïðîöåññ, òðåáóþùèé ñïåöèàëüíûõ óñèëèé.
Îñîáûé êðóã ïðîáëåì ìåæëè÷íîñòíîãî âîñïðèÿòèÿ âîçíè-
êàåò â ñâÿçè ñ âêëþ÷åíèåì â ýòîò ïðîöåññ ñïåöèôè÷åñêèõ ýìî-
öèîíàëüíûõ ðåãóëÿòîðîâ. Ëþäè íå ïðîñòî âîñïðèíèìàþò äðóã
äðóãà, íî è ôîðìèðóþò îïðåäåëåííûå îòíîøåíèÿ äðóã ê äðóãó,
íà îñíîâå êîòîðûõ ðîæäàåòñÿ öåëàÿ ãàììà ÷óâñòâ — îò âçàèì-
íîãî íåïðèÿòèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ äî âçàèìíîé ñèìïàòèè è
äàæå ëþáâè.

Àòòðàêöèÿ
Ñïåöèôè÷åñêèì ìåõàíèçìîì ïîíèìàíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ,
ôîðìèðóþùåìñÿ íà ýìîöèîíàëüíîé îñíîâå, ÿâëÿåòñÿ ìåæëè÷íî-
ñòíàÿ àòòðàêöèÿ. Àòòðàêöèÿ (îò àíãë. àttract — ïðèòÿãèâàòü,
ïðèâëåêàòü) — ýòî ïðîöåññ ôîðìèðîâàíèÿ ïðèâëåêàòåëüíîñòè
êàêîãî-òî ÷åëîâåêà äëÿ âîñïðèíèìàþùåãîñÿ, ðåçóëüòàòîì ÷åãî
ÿâëÿåòñÿ ôîðìèðîâàíèå ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé 1 .
 íàñòîÿùåå âðåìÿ ñêëàäûâàåòñÿ ðàñøèðåííàÿ òðàêòîâêà
ïðîöåññà àòòðàêöèè êàê ïðîöåññà ôîðìèðîâàíèÿ ýìîöèîíàëüíî-
îöåíî÷íûõ ïðåäñòàâëåíèé äðóã î äðóãå è î ñâîèõ ìåæëè÷íîñò-
íûõ âçàèìîîòíîøåíèÿõ (êàê ïîëîæèòåëüíûõ, òàê è îòðèöàòåëü-
íûõ) êàê ñâîåãî ðîäà ñîöèàëüíîé óñòàíîâêå ñ ïðåîáëàäàíèåì
ýìîöèîíàëüíî-îöåíî÷íîãî êîìïîíåíòà. Èçó÷àþòñÿ âîïðîñû î
òîì, êàêîâ ìåõàíèçì âîçíèêíîâåíèÿ ñèìïàòèè è ôîðìèðîâàíèÿ
ïðèâÿçàííîñòåé, èëè, íàîáîðîò, íåïðèÿòèè ïðè âîñïðèÿòèè äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà, êàêîâà ðîëü ýòîãî ÿâëåíèÿ â ñòðóêòóðå îáùåíèÿ â
öåëîì è äåëîâîãî îáùåíèÿ â ÷àñòíîñòè.
Ñîñòàâëÿþùèå âçàèìíîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè — ñèìïàòèÿ è
ïðèòÿæåíèå.
Ñèìïàòèÿ — ýòî ýìîöèîíàëüíàÿ ïîëîæèòåëüíàÿ óñòàíîâêà
íà îáúåêò. Ïðè âçàèìíîé ñèìïàòèè ýìîöèîíàëüíûå ïîëîæè-
òåëüíûå óñòàíîâêè ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ äðóã íà äðóãà ñîçäàþò
ñîñòîÿíèå óäîâëåòâîðåíèÿ âçàèìîäåéñòâèåì.
Ïðèòÿæåíèå ñâÿçàíî ñ ïîòðåáíîñòüþ ÷åëîâåêà áûòü ðÿäîì ñ
äðóãèì ÷åëîâåêîì. Ïðèòÿæåíèå ÷àñòî, íî íå âñåãäà ñâÿçàíî ñ
ïåðåæèâàåìîé ñèìïàòèåé. Ñèìïàòèÿ è ïðèòÿæåíèå ìîãóò èíîãäà
ïðîÿâëÿòüñÿ íåçàâèñèìî äðóã îò äðóãà.  òîì ñëó÷àå, êîãäà îíè
äîñòèãàþò ìàêñèìàëüíîãî ñâîåãî çíà÷åíèÿ è ñîâïàäàþò, ìîæíî
óæå ãîâîðèòü î ìåæëè÷íîñòíîé àòòðàêöèè.

1 Ñì.: Ïñèõîëîãèÿ / Ïîä ðåä. Â.Í. Äðóæèíèíà. ÑÏá.: Ïèòåð, 2000. Ñ. 357.

123
 Â ïîïóëÿðíîé ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ âûäåëÿåòñÿ
ðÿä ïðèåìîâ, ñïîñîáñòâóþùèõ ôîðìèðîâàíèþ àòòðàêöèè, ê êî-
òîðûì îòíîñÿò îáðàùåíèå ê ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ ïî èìåíè,
óëûáêó, èñêóññòâî ãîâîðèòü êîìïëåìåíòû, ãîòîâíîñòü òåðïåëèâî
âûñëóøàòü ïàðòíåðà è ò.ä. Êîíå÷íî, ýòè ïðèåìû ÿâëÿþòñÿ íåîá-
õîäèìûì ýëåìåíòîì âåæëèâîñòè, íî â äåëîâîì îáùåíèè ìàëî
áûòü «äàìîé ïðèÿòíîé âî âñåõ îòíîøåíèÿõ», ïî âûðàæåíèþ
Í.Â. Ãîãîëÿ. Àòòðàêöèÿ â äåëîâîì îáùåíèè ôîðìèðóåòñÿ ñêîðåå
íà ñõîäñòâå æèçíåííûõ ïîçèöèé, âûñîêîì óðîâíå ïðîôåññèîíà-
ëèçìà äåëîâûõ ïàðòíåðîâ, èõ äîâåðèè äðóã äðóãó.

4.6. Îøèáêè âîñïðèÿòèÿ

Ëè÷íîñòíîå âîñïðèÿòèå — ïîëó÷åíèå è îáðàáîòêà îäíèì ñóáúåê-
òîì îáùåíèÿ èíôîðìàöèè î äðóãîì — îøèáî÷íî ñ÷èòàåòñÿ íå-
ñëîæíûìè ïðîöåññîì, íî íà òî÷íîñòü âîñïðèÿòèÿ âëèÿåò ìíîæå-
ñòâî õàðàêòåðèñòèê ñóáúåêòîâ âîñïðèÿòèÿ. Âûäåëèì íåêîòîðûå
ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ïîñòðîåíèÿ îáðàçà äðóãîãî ÷åëî-
âåêà â ïðîöåññå åãî âîñïðèÿòèÿ.
Ñëîæíîñòü ïðîöåññà âîñïðèÿòèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ñïî-
ñîáíîñòü ÷åëîâåêà ê îáðàáîòêå èíôîðìàöèè íå áåñïðåäåëüíà.
Ïðè ôîðìèðîâàíèè îáðàçà äåëîâîãî ïàðòíåðà ÷åëîâåê çà÷àñòóþ
ñòàëêèâàåòñÿ ñ íåêèì êîëè÷åñòâîì ôðàãìåíòàðíîé èíôîðìàöèè
î íåì è îöåíèâàåò åå ñ ó÷åòîì ìíîãèõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ è ýìî-
öèîíàëüíûõ ôàêòîðîâ. Âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî îí ïðèìåò âî âíè-
ìàíèå òîëüêî òå ñâåäåíèÿ, êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò åãî ïðåäñòàâ-
ëåíèÿì è ëó÷øå âñåãî ïîäõîäÿò äëÿ åãî öåëåé.
Êðîìå íåäîñòàòêà èíôîðìàöèè è åå ïðèñòðàñòíîãî îòáîðà,
ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ èñêàæàþò òàêæå îøèáî÷íûå çàêëþ÷åíèÿ. Êî-
ãäà èíôîðìàöèè ìàëî, ÷åëîâåê ñòðîèò ñâîè âûâîäû î ñîáåñåä-
íèêå íà îñíîâå òîãî íåìíîãîãî, ÷òî óñïåë óçíàòü, à êîãäà åãî
ïðåäñòàâëåíèå ñôîðìèðîâàíî, îí ïðåíåáðåãàåò ïîëó÷åííûìè
ïîçæå äîïîëíèòåëüíûìè ñâåäåíèÿìè.
Âàæíîñòü ýòèõ âåðíûõ èëè ëîæíûõ çàêëþ÷åíèé î ïàðòíåðàõ ïî
îáùåíèþ â òîì, ÷òî îíè ëîæàòñÿ â îñíîâó áóäóùèõ âçàèìîîòíî-
øåíèé è ìîãóò íàêëàäûâàòü îòïå÷àòîê íà âçàèìîäåéñòâèÿ ëþäåé.
Íà ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, ïî-
ìèìî äåéñòâèÿ ñòåðåîòèïîâ, íàêëàäûâàþò ñâîé îòïå÷àòîê è äðó-
ãèå ôàêòîðû, êîòîðûå ñïîñîáñòâóþò èñêàæåíèþ îáðàçà äðóãîãî
÷åëîâåêà è çàòðóäíÿþò âçàèìîïîíèìàíèå.

124
Óñòàíîâêè
Èñêàæåííîå ïðåäñòàâëåíèå î ëè÷íîñòè äðóãîãî ÷åëîâåêà ÷àñòî
ôîðìèðóåòñÿ ïîä äåéñòâèåì óñòàíîâîê. Â ïñèõîëîãèè óñòàíîâ-
êîé íàçûâàþò ñôîðìèðîâàâøóþñÿ â ÷åëîâåêå íåîñîçíàííóþ ãî-
òîâíîñòü ê îïðåäåëåííîìó ïîâåäåíèþ, ãîòîâíîñòü ïîëîæèòåëüíî
èëè îòðèöàòåëüíî ðåàãèðîâàòü íà òå èëè èíûå ôàêòû, ñîáûòèÿ.
Óñòàíîâêà ïðîÿâëÿåòñÿ ïðèâû÷íûìè ñóæäåíèÿìè, ïðåäñòàâëå-
íèÿìè, ïîñòóïêàìè. Îäíàæäû âûðàáîòàííàÿ, îíà îñòàåòñÿ íà
áîëåå èëè ìåíåå äëèòåëüíîå âðåìÿ. Ñêîðîñòü îáðàçîâàíèÿ è çà-
òóõàíèÿ óñòàíîâîê, èõ ïîäâèæíîñòü ðàçëè÷íàÿ.
Óñòàíîâêè êàê íåîñîçíàâàåìàÿ ãîòîâíîñòü âîñïðèíèìàòü îê-
ðóæàþùåå ïîä îïðåäåëåííûì óãëîì çðåíèÿ è ðåàãèðîâàòü îïðå-
äåëåííûì, çàðàíåå ñôîðìèðîâàâøèìñÿ îáðàçîì, áåç îáúåêòèâíî-
ãî àíàëèçà ñèòóàöèè, ôîðìèðóþòñÿ êàê íà îñíîâå ëè÷íîãî
ïðîøëîãî îïûòà ÷åëîâåêà, òàê è ïîä âëèÿíèåì äðóãèõ ëþäåé. Íà-
ïðèìåð, â ýêñïåðèìåíòå àìåðèêàíñêîãî ïñèõîëîãà Ã. Êåëëè äâóì
ãðóïïàì ñòóäåíòîâ ïðåäñòàâèëè íîâîãî ëåêòîðà. Â îäíîé ãðóïïå
åãî ïðåäâàðèòåëüíî îõàðàêòåðèçîâàëè êàê î÷åíü ñåðäå÷íîãî, ðàñ-
ïîëîæåííîãî ê ëþäÿì ÷åëîâåêà, à âî âòîðîé — êàê çàìêíóòîãî è
õîëîäíîãî ÷åëîâåêà. È õîòÿ îí äåðæàëñÿ ñîâåðøåííî îäèíàêîâî
è èçëàãàë îäèí è òîò æå ìàòåðèàë, â ïåðâîé ãðóïïå îí áûë âîñ-
ïðèíÿò áëàãîæåëàòåëüíî è âûñîêî îöåíåí â ïðîôåññèîíàëüíîì
ïëàíå, âî âòîðîé áûë âîñïðèíÿò ìåíåå áëàãîæåëàòåëüíî, à óðî-
âåíü åãî çíàíèé áûë îöåíåí áîëåå íèçêî. Íå ìåíåå èçâåñòåí
ýêñïåðèìåíò À.À. Áîäàëåâà, êîãäà äâóì ãðóïïàì ïðåäúÿâëÿëè
ôîòîãðàôèþ îäíîãî è òîãî æå ÷åëîâåêà è ïðîñèëè ñîñòàâèòü
ïñèõîëîãè÷åñêèé ïîðòðåò, äàâ îäíîé ãðóïïå óñòàíîâêó, ÷òî íà
ôîòîãðàôèè èçîáðàæåí ïðåñòóïíèê, à äðóãîé — ãåðîé. Âîñïðè-
ÿòèå ôîðìèðîâàëîñü â ñîîòâåòñòâèè ñ óñòàíîâêàìè.
Óñòàíîâêè ìîãóò áûòü îòðèöàòåëüíûìè è ïîëîæèòåëüíûìè â
çàâèñèìîñòè îò òîãî, îòðèöàòåëüíî èëè ïîëîæèòåëüíî ìû ãîòîâû
îòíåñòèñü ê òîìó èëè èíîìó ÷åëîâåêó. Òàêèå îòðèöàòåëüíûå
ïðåäâçÿòûå âçãëÿäû («âñå ëþäè — ýãîèñòû», «âñå ó÷èòåëÿ — ôîð-
ìàëèñòû» è «âñå ÷èíîâíèêè — âçÿòî÷íèêè») ìîãóò óïîðíî ñîïðî-
òèâëÿòüñÿ îáúåêòèâíîìó ïîíèìàíèþ ïîñòóïêîâ ðåàëüíûõ ëþäåé.
Èç çíàíèÿ óñòàíîâîê ñëåäóåò ïðÿìûå ðåêîìåíäàöèè äëÿ äå-
ëîâîãî îáùåíèÿ. Êîãäà ê ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ ôîðìèðóåòñÿ
íåãàòèâíîå îòíîøåíèå, ñëåäóåò ïîäóìàòü, íå îáóñëîâëåíî ëè îíî
ñîîòâåòñòâóþùåé óñòàíîâêîé. È åùå: íå íóæíî òîðîïèòüñÿ äå-
ëàòü ñâîè ñóæäåíèÿ î ëþäÿõ äîñòîÿíèåì îêðóæàþùèõ, íå íóæíî
âûíîñèòü îöåíî÷íûå ÿâëåíèÿ, êàê ýòî ÷àñòî áûâàåò.

125
Êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ
Êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ (îò ëàò. causa — ïðè÷èíà) ïðåäñòàâëÿåò
ñîáîé ìåõàíèçì èíòåðïðåòàöèè ìûñëåé, ÷óâñòâ è ïîñòóïêîâ äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà ïóòåì ïðåäïèñûâàíèÿ ïðè÷èí äëÿ îáúÿñíåíèÿ åãî
ïîâåäåíèÿ.
Èññëåäîâàíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî ó êàæäîãî ÷åëîâåêà åñòü ñâîè
«èçëþáëåííûå» ñõåìû ïðè÷èííîñòè, ò.å. ïðèâû÷íûå ñõåìû îáú-
ÿñíåíèÿ ÷óæîãî ïîâåäåíèÿ:
(1) ëþäè ñ ëè÷íîñòíîé àòðèáóöèåé ñêëîííû íàõîäèòü âèíîâíèêà
ñëó÷èâøåãîñÿ, ïðèïèñûâàòü ïðè÷èíó ïðîèçîøåäøåãî êîí-
êðåòíîìó ÷åëîâåêó;
(2) ïðè îáñòîÿòåëüñòâåííîé àòðèáóöèè ëþäè ñêëîííû, ïðåæäå
âñåãî, âèíèòü îáñòîÿòåëüñòâà, íå óòðóæäàÿ ñåáÿ ïîèñêàìè
êîíêðåòíîãî âèíîâíèêà;
(3) ïðè ñòèìóëüíîé àòðèáóöèè ÷åëîâåê âèäèò ïðè÷èíó ñëó÷èâøå-
ãîñÿ â ïðåäìåòå, íà êîòîðûé áûëî íàïðàâëåíî äåéñòâèå (âàçà
óïàëà ïîòîìó, ÷òî ïëîõî ñòîÿëà) èëè â ñàìîì ïîñòðàäàâøåì
(ñàì âèíîâàò, ÷òî ïîâåðèë ýòîìó ÷åëîâåêó).
Ïðè èçó÷åíèè ïðîöåññà êàóçàëüíîé àòðèáóöèè âûÿâëåíû ðàç-
ëè÷íûå çàêîíîìåðíîñòè, êîòîðûå ïðèâîäÿò ê îøèáêàì âîñïðèÿòèÿ.
Íàïðèìåð, ïðè÷èíó óñïåõà ëþäè ÷àùå âñåãî ïðèïèñûâàþò
ñåáå, à íåóäà÷è îáñòîÿòåëüñòâàì: «ÿ äîáèëñÿ óñïåõà ïîòîìó, ÷òî
ñïîñîáíûé, óìíûé, òðóäîëþáèâûé, íàñòîé÷èâûé è ò.ä.»; «ÿ ïî-
òåðïåë íåóäà÷ó, ïîòîìó ÷òî òàê ñëîæèëèñü îáñòîÿòåëüñòâà».
 îòíîøåíèè äðóãîãî êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ äåéñòâóåò íàîáî-
ðîò: «îí äîáèëñÿ óñïåõà, òàê êàê ïîäõàëèì è ïðîíûðà, ó íåãî
ñëîæèëèñü íåôîðìàëüíûå îòíîøåíèÿ ñ ðóêîâîäèòåëåì, êîòîðûé
ïîìîãàåò åìó è ò.ä.»; «îí ïîòåðïåë íåóäà÷ó, òàê êàê ðàçáðàñûâà-
åòñÿ, ðàáîòàåò ñ ëåíöîé, íå ñëèøêîì óìåí è ò.ä.»
Õàðàêòåð ïðåäïèñûâàíèÿ çàâèñèò òàêæå è îò ìåðû ó÷àñòèÿ
÷åëîâåêà â îáñóæäàåìîì ñîáûòèè: ÿâëÿåòñÿ ëè îí ó÷àñòíèêîì
èëè íàáëþäàòåëåì. Îöåíêà ó÷àñòíèêà ñîáûòèÿ íîñèò áîëåå
ñóáúåêòèâíûé õàðàêòåð. Îáùàÿ çàêîíîìåðíîñòü ñîñòîèò â òîì,
÷òî ïî ìåðå ðîñòà çíà÷èìîñòè ëþäè ñêëîííû èñêàòü ïðè÷èíó
ñëó÷èâøåãîñÿ â îñîçíàííûõ äåéñòâèÿõ ëè÷íîñòè.

Óðîâåíü ñàìîóâàæåíèÿ
Âîñïðèÿòèå äðóãîãî ÷åëîâåêà è îòíîøåíèå ê íåìó çàâèñèò îò
ñàìîóâàæåíèÿ ÷åëîâåêà. Ïñèõîëîã Ô. Ôèäëåð ðàññìîòðåë, êà-
êîå âëèÿíèå îêàçûâàþò ñàìîóâàæåíèå è ñàìîîöåíêà íà âîñ-
ïðèÿòèå äðóãèõ. Òàê, ïñèõîòåðàïåâòû ñ âûñîêèì óðîâíåì ïðî-
ôåññèîíàëüíîé êâàëèôèêàöèè è, ñëåäîâàòåëüíî, ñ àäåêâàòíîé

126
ñàìîîöåíêîé è ñàìîóâàæåíèåì ðàññìàòðèâàëè ñâîèõ ïàöèåíòîâ
êàê ñåáå ïîäîáíûõ. Ïñèõîòåðàïåâòû, ðàáîòàþùèå íåýôôåêòèâ-
íî, ðàññìàòðèâàëè ïàöèåíòîâ êàê îòëè÷íûõ îò ñåáÿ. Ó÷èòåëÿ ñ
íèçêèì óðîâíåì ñàìîóâàæåíèÿ, ñòðàäàþùèå âñëåäñòâèå ïðî-
ôåññèîíàëüíîé íåñîñòîÿòåëüíîñòè, àãðåññèâíî îòíîñÿòñÿ ê
ó÷åíèêàì, ñ÷èòàÿ èõ òóïûìè, ëåíèâûìè è ò.ä. Ó ðóêîâîäèòåëåé
ñ íèçêîé ïðîôåññèîíàëüíîé ñàìîîöåíêîé ÷àñòî íàáëþäàåòñÿ
àíàëîãè÷íîå âîñïðèÿòèå ïîä÷èíåííûõ.
 äåéñòâèè ýôôåêòà îðåîëà ôèêñèðóåòñÿ çàâèñèìîñòü âîñïðè-
ÿòèÿ ÷àñòíûõ ñâîéñòâ ÷åëîâåêà îò âëèÿíèÿ, âûçûâàåìîãî îáùèì
âïå÷àòëåíèåì î íåì. Îí ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî â öåëîì íåáëà-
ãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå î ÷åëîâåêå ìåøàåò åãî êîëëåãàì óâèäåòü
åãî ïîçèòèâíûå õàðàêòåðèñòèêè. È íàîáîðîò, ïðè îáùåì áëàãî-
ïðèÿòíîì âïå÷àòëåíèè íåãàòèâíûå ôàêòîðû íå ó÷èòûâàþòñÿ. Â
ñîîòâåòñòâèè ñ ýòèì ýôôåêòîì âîñïðèÿòèÿ æåñòêî ôèêñèðóåòñÿ
ñëîæèâøèéñÿ îáðàç áåç ó÷åòà ìíîãîãðàííîñòè ïðîÿâëåíèé õà-
ðàêòåðà ÷åëîâåêà è åãî èçìåíåíèÿ.
Íåðàâíûå âîçìîæíîñòè ðîëåâîãî ïîâåäåíèÿ èñêàæàþò ïðîöåññ
âîñïðèÿòèÿ â òîì ïëàíå, ÷òî ïðè ôîðìàëüíî-ðîëåâîì îáùåíèè
ñîöèàëüíàÿ ðîëü ïîìîãàåò äåìîíñòðèðîâàòü ñâîè ïðåèìóùåñòâà
è ñêðûâàòü íåäîñòàòêè. Ó ÷åëîâåêà, îáëàäàþùåãî áîëåå âûñîêèì
ñòàòóñîì, âñåãäà èìåþòñÿ ïðåèìóùåñòâà â âûáîðå äëÿ ñåáÿ íàè-
áîëåå âûãîäíîãî ñïîñîáà âçàèìîäåéñòâèÿ, ó ÷åëîâåêà ñ áîëåå
íèçêèì ñòàòóñîì òàêèõ ïðåèìóùåñòâ íåò. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáå-
äèòüñÿ â ýòîì, ìîæíî âñïîìíèòü ñèòóàöèè îáùåíèÿ ýêçàìåíàòîðà
è ýêçàìåíóþùåãîñÿ, ðóêîâîäèòåëÿ è ïîä÷èíåííîãî.
Çíàíèå îñîáåííîñòåé âîñïðèÿòèÿ ñïîñîáñòâóåò áîëåå ãëóáî-
êîìó ïîíèìàíèþ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âîñïðèÿòèå êàê ïñèõè÷åñêèé ïðîöåññ?

Êàêîâû îñîáåííîñòè âîñïðèÿòèÿ?
2. Ñîïîñòàâüòå îáùåïñèõîëîãè÷åñêèé ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ ñ ïðî-
öåññîì âîñïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà.  ÷åì ïðîÿâëÿþòñÿ îñî-
áåííîñòè ñîöèàëüíîé ïåðöåïöèè?
3. Êàêèå ôàêòîðû âëèÿþò íà ïðîöåññ âîñïðèÿòèÿ?
4. ×òî òàêîå «îáðàòíàÿ ñâÿçü» è êàêóþ ðîëü îíà èãðàåò â ïðî-
öåññå âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ?

127
 5. Íàçîâèòå îñíîâíûå ìåõàíèçìû âîñïðèÿòèÿ è ïîíèìàíèÿ è
äàéòå èì õàðàêòåðèñòèêó.
6. Êàêîå çíà÷åíèå èìåþò ýìïàòèÿ è ðåôëåêñèÿ äëÿ ýôôåêòèâ-
íîãî äåëîâîãî îáùåíèÿ?
7. Êàêîâû îñîáåííîñòè ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ?
8. Âûäåëèòå îñíîâíûå îøèáêè âîñïðèÿòèÿ è ïîêàæèòå, êàê èõ
ìîæíî èçáåæàòü.
9. ×òî òàêîå àòòðàêöèÿ? Êàê îíà ôîðìèðóåòñÿ è êàêóþ ðîëü èã-
ðàåò â äåëîâîì îáùåíèè?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Àòòðàêöèÿ Ðåôëåêñèÿ
Âîñïðèÿòèå Ñàìîâîñïðèÿòèå
Èäåíòèôèêàöèÿ Ñèìïàòèÿ
Êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ Ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ
Ìåæëè÷íîñòíîå âîñïðèÿòèå Ñîöèàëüíûé ñòåðåîòèï
Îáðàç Óñòàíîâêà
Îáðàòíàÿ ñâÿçü Ýìïàòèÿ
Ïîäïîðîãîâîå âîñïðèÿòèå

Ïðàêòè÷åñêîå óïðàæíåíèå
Êàê âîñïðèíèìàþò ìåíÿ îêðóæàþùèå?

Äëÿ îïòèìèçàöèè äåëîâîãî îáùåíèÿ öåëåñîîáðàçíî ïîñìîòðåòü íà ñåáÿ

ãëàçàìè ñâîåãî ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è ïîïûòàòüñÿ îòâåòèòü íà âîïðî-
ñû: êàêîå âîçäåéñòâèå ÿ îêàçûâàþ íà îêðóæàþùèõ è êàê îíè ìåíÿ âîñ-
ïðèíèìàþò:
 âïå÷àòëåíèå, ïðîèçâîäèìîå ìîåé âíåøíîñòüþ è åå îôîðìëåíèåì
(âûðàæåíèå ëèöà, îäåæäà, îáóâü, ñî÷åòàíèå öâåòîâ, ñòèëü, ïðè-
÷åñêà, î÷êè…);
 ìîÿ ìàíåðà äåðæàòüñÿ (äðóæåëþáíî, îòêðûòî, íåäðóæåëþáíî,
çàìêíóòî) è ïîâåäåíèå (ýíåðãè÷íîå, ÷åñòîëþáèâîå, ðîáêîå, òàê-
òè÷íîå…);
 ìîÿ ðå÷ü è êîììóíèêàöèîííûå ñïîñîáíîñòè (÷åòêàÿ, âíÿòíàÿ,
óâåðåííàÿ, ñóìáóðíàÿ, íåâíÿòíàÿ, ëàêîíè÷íàÿ…);
 ïðîèçâîæó ëè ÿ âïå÷àòëåíèå ÷åëîâåêà íàäåæíîãî, êîòîðîìó ìîæ-
íî äîâåðÿòü?
 êàêàÿ ýíåðãèÿ èñõîäèò îò ìåíÿ? Ïðîèçâîæó ëè ÿ âïå÷àòëåíèå ÷å-
ëîâåêà óðàâíîâåøåííîãî èëè íåðâîçíîãî è ñóåòëèâîãî?

128
Òåñò Ìåòîäèêà äèàãíîñòèêè óðîâíÿ ýìïàòè÷åñêèõ
ñïîñîáíîñòåé (ïî Â.Â. Áîéêî)

1. Ó ìåíÿ åñòü ïðèâû÷êà âíèìàòåëüíî èçó÷àòü ëèöà è ïîâåäåíèå ëþäåé,

÷òîáû ïîíÿòü èõ õàðàêòåð, íàêëîííîñòè, ñïîñîáíîñòè.
2. Åñëè îêðóæàþùèå ïðîÿâëÿþò ïðèçíàêè íåðâîçíîñòè, ÿ îáû÷íî îñòà-
þñü ñïîêîéíûì.
3. ß áîëüøå âåðþ äîâîäàì ñâîåãî ðàññóäêà, ÷åì èíòóèöèè.
4. ß ñ÷èòàþ âïîëíå óìåñòíûì äëÿ ñåáÿ èíòåðåñîâàòüñÿ äîìàøíèìè
ïðîáëåìàìè ñîñëóæèâöåâ.
5. ß ìîãó ëåãêî âîéòè â äîâåðèå ê ÷åëîâåêó, åñëè ïîòðåáóåòñÿ.
6. Îáû÷íî ÿ ñ ïåðâîé æå âñòðå÷è óãàäûâàþ «ðîäñòâåííóþ äóøó» â íî-
âîì ÷åëîâåêå.
7. ß èç ëþáîïûòñòâà îáû÷íî çàâîæó ðàçãîâîð î æèçíè, ðàáîòå, ïîëèòèêå
ñî ñëó÷àéíûìè ïîïóò÷èêàìè â ïîåçäå, ñàìîëåòå.
8. ß òåðÿþ äóøåâíîå ðàâíîâåñèå, åñëè îêðóæàþùèå ÷åì-òî óãíåòåíû.
9. Ìîÿ èíòóèöèÿ — áîëåå íàäåæíîå ñðåäñòâî ïîíèìàíèÿ îêðóæàþùèõ,
÷åì çíàíèÿ èëè îïûò.
10. Ïðîÿâëÿòü ëþáîïûòñòâî ê âíóòðåííåìó ìèðó äðóãîé ëè÷íîñòè — áåñ-
òàêòíî.
11. ×àñòî ñâîèìè ñëîâàìè ÿ îáèæàþ áëèçêèõ ìíå ëþäåé, íå çàìå÷àÿ òîãî.
12. ß ëåãêî ìîãó ïðåäñòàâèòü ñåáÿ êàêèì-ëèáî æèâîòíûì, îùóòèòü åãî
ïîâàäêè è ñîñòîÿíèÿ.
13. ß ðåäêî ðàññóæäàþ î ïðè÷èíàõ ïîñòóïêîâ ëþäåé, êîòîðûå èìåþò êî
ìíå íåïîñðåäñòâåííîå îòíîøåíèå.
14. ß ðåäêî ïðèíèìàþ áëèçêî ê ñåðäöó ïðîáëåìû ñâîèõ äðóçåé.
15. Îáû÷íî çà íåñêîëüêî äíåé ÿ ÷óâñòâóþ: ÷òî-òî äîëæíî ñëó÷èòüñÿ ñ
áëèçêèì ìíå ÷åëîâåêîì, è îæèäàíèÿ îïðàâäûâàþòñÿ.
16.  îáùåíèè ñ äåëîâûìè ïàðòíåðàìè îáû÷íî ñòàðàþñü èçáåãàòü ðàçãî-
âîðîâ î ëè÷íîì.
17. Èíîãäà áëèçêèå óïðåêàþò ìåíÿ â ÷åðñòâîñòè, íåâíèìàíèè ê íèì.
18. Ìíå ëåãêî óäàåòñÿ êîïèðîâàòü èíòîíàöèþ, ìèìèêó ëþäåé, ïîäðàæàÿ èì.
19. Ìîé ëþáîïûòíûé âçãëÿä ÷àñòî ñìóùàåò íîâûõ ïàðòíåðîâ.
20. ×óæîé ñìåõ îáû÷íî çàðàæàåò ìåíÿ.
21. ×àñòî, äåéñòâóÿ íàóãàä, ÿ òåì íå ìåíåå íàõîæó ïðàâèëüíûé ïîäõîä ê
÷åëîâåêó.
22. Ïëàêàòü îò ñ÷àñòüÿ ãëóïî.
23. ß ñïîñîáåí ïîëíîñòüþ ñëèòüñÿ ñ ëþáèìûì ÷åëîâåêîì, êàê áû ðàñ-
òâîðèâøèñü â íåì.
24. Ìíå ðåäêî âñòðå÷àëèñü ëþäè, êîòîðûõ ÿ ïîíèìàë áû áåç ëèøíèõ
ñëîâ.
25. ß íåâîëüíî èëè èç ëþáîïûòñòâà ÷àñòî ïîäñëóøèâàþ ðàçãîâîðû ïî-
ñòîðîííèõ ëþäåé.

129
 26. ß ìîãó îñòàâàòüñÿ ñïîêîéíûì, äàæå åñëè âñå âîêðóã ìåíÿ âîëíóþòñÿ.
27. Ìíå ïðîùå ïîäñîçíàòåëüíî ïî÷óâñòâîâàòü ñóùíîñòü ÷åëîâåêà, ÷åì
ïîíÿòü åãî, «ðàçëîæèâ ïî ïîëî÷êàì».
28. ß ñïîêîéíî îòíîøóñü ê ìåëêèì íåïðèÿòíîñòÿì, êîòîðûå ñëó÷àþòñÿ ó
êîãî-ëèáî èç ÷ëåíîâ ñåìüè.
29. Ìíå áûëî áû òðóäíî çàäóøåâíî, äîâåðèòåëüíî áåñåäîâàòü ñ íàñòîðî-
æåííûì, çàìêíóòûì ÷åëîâåêîì.
30. Ó ìåíÿ òâîð÷åñêàÿ íàòóðà — ïîýòè÷åñêàÿ, õóäîæåñòâåííàÿ, àðòèñòè÷-
íàÿ.
31. ß áåç îñîáîãî ëþáîïûòñòâà âûñëóøèâàþ èñïîâåäè íîâûõ çíàêîìûõ.
32. ß ðàññòðàèâàþñü, åñëè âèæó ïëà÷óùåãî ÷åëîâåêà.
33. Ìîå ìûøëåíèå áîëüøå îòëè÷àåòñÿ êîíêðåòíîñòüþ, ñòðîãîñòüþ, ïî-
ñëåäîâàòåëüíîñòüþ, ÷åì èíòóèöèåé.
34. Êîãäà äðóçüÿ íà÷èíàþò ãîâîðèòü î ñâîèõ íåïðèÿòíîñòÿõ, ÿ ïðåäïî÷è-
òàþ ïåðåâåñòè ðàçãîâîð íà äðóãóþ òåìó.
35. Åñëè ÿ âèæó, ÷òî ó êîãî-òî èç áëèçêèõ ïëîõî íà äóøå, òî îáû÷íî
âîçäåðæèâàþñü îò ðàññïðîñîâ.
36. Ìíå òðóäíî ïîíÿòü, ïî÷åìó ïóñòÿêè ìîãóò òàê ñèëüíî îãîð÷àòü ëþäåé.

Îáðàáîòêà äàííûõ
Ïîäñ÷èòûâàåòñÿ ÷èñëî ïðàâèëüíûõ îòâåòîâ (ñîîòâåòñòâóþùèõ
«êëþ÷ó») ïî êàæäîé øêàëå, à çàòåì îïðåäåëÿåòñÿ ñóììàðíàÿ
îöåíêà:
1. Ðàöèîíàëüíûé êàíàë ýìïàòèè: +1, +7, –13, +19, +25, –31
2. Ýìîöèîíàëüíûé êàíàë ýìïàòèè: –2, +8, –14, +20, –26, +32
3. Èíòóèòèâíûé êàíàë ýìïàòèè: –3, +9, +15, +21, +27, –33
4. Óñòàíîâêè, ñïîñîáñòâóþùèå ýìïàòèè: +4, –10, –16, -22, –28, –34
5. Ïðîíèêàþùàÿ ñïîñîáíîñòü â ýìïàòèè: +5, –11, –17, –23, –29, –35
6. Èäåíòèôèêàöèÿ â ýìïàòèè: +6, +12, +18, –24, +30, –36

Èíòåðïðåòàöèÿ ðåçóëüòàòîâ
Àíàëèçèðóþòñÿ ïîêàçàòåëè îòäåëüíûõ øêàë è îáùàÿ ñóììàðíàÿ îöåíêà
óðîâíÿ ýìïàòèè. Îöåíêè íà êàæäîé øêàëå ìîãóò âàðüèðîâàòüñÿ îò 0 äî
6 áàëëîâ è óêàçûâàþò íà çíà÷èìîñòü êîíêðåòíîãî ïàðàìåòðà â ñòðóêòóðå
ýìïàòèè.
Ðàöèîíàëüíûé êàíàë ýìïàòèè õàðàêòåðèçóåò íàïðàâëåííîñòü âíèìà-
íèÿ, âîñïðèÿòèÿ è ìûøëåíèÿ ýìïàòèðóþùåãî íà ñóùíîñòü ëþáîãî äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà — íà åãî ñîñòîÿíèå, ïðîáëåìû, ïîâåäåíèå. Ýòî ñïîíòàííûé
èíòåðåñ ê äðóãîìó, îòêðûâàþùèé øëþçû ýìîöèîíàëüíîãî è èíòóèòèâíîãî
îòðàæåíèÿ ïàðòíåðà. Â ðàöèîíàëüíîì êîìïîíåíòå ýìïàòèè íå ñëåäóåò
èñêàòü ëîãèêó èëè ìîòèâàöèþ èíòåðåñà ê äðóãîìó. Ïàðòíåð ïðèâëåêàåò
âíèìàíèå ñâîåé áûòèéíîñòüþ, ÷òî ïîçâîëÿåò ýìïàòèðóþùåìó íåïðåä-
âçÿòî âûÿâëÿòü åãî ñóùíîñòü.
Ýìîöèîíàëüíûé êàíàë ýìïàòèè — ôèêñèðóåòñÿ ñïîñîáíîñòü ýìïàòè-
ðóþùåãî âõîäèòü â ýìîöèîíàëüíûé ðåçîíàíñ ñ îêðóæàþùèìè — ñîïå-

130
ðåæèâàòü, ñîó÷àñòâîâàòü. Ýìîöèîíàëüíàÿ îòçûâ÷èâîñòü â äàííîì ñëó÷àå
ñòàíîâèòñÿ ñðåäñòâîì «âõîæäåíèÿ» â ýíåðãåòè÷åñêîå ïîëå ïàðòíåðà.
Ïîíÿòü åãî âíóòðåííèé ìèð, ïðîãíîçèðîâàòü ïîâåäåíèå è ýôôåêòèâíî
âîçäåéñòâîâàòü âîçìîæíî òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè ïðîèçîøëà ýíåðãå-
òè÷åñêàÿ ïîäñòðîéêà ê ýìïàòèðóåìîìó. Ñîó÷àñòèå è ñîïåðåæèâàíèå
âûïîëíÿþò ðîëü ñâÿçóþùåãî çâåíà, ïðîâîäíèêà îò ýìïàòèðóþùåãî ê
ýìïàòèðóåìîìó è îáðàòíî.
Èíòóèòèâíûé êàíàë ýìïàòèè — áàëëüíàÿ îöåíêà ñâèäåòåëüñòâóåò î
ñïîñîáíîñòè ðåñïîíäåíòà âèäåòü ïîâåäåíèå ïàðòíåðîâ, äåéñòâîâàòü â
óñëîâèÿõ äåôèöèòà èñõîäíîé èíôîðìàöèè î íèõ, îïèðàÿñü íà îïûò,
õðàíÿùèéñÿ â ïîäñîçíàíèè. Íà óðîâíå èíòóèöèè çàìûêàþòñÿ è îáîá-
ùàþòñÿ ðàçëè÷íûå ñâåäåíèÿ î ïàðòíåðàõ. Èíòóèöèÿ, íàäî ïîëàãàòü,
ìåíåå çàâèñèò îò îöåíî÷íûõ ñòåðåîòèïîâ, ÷åì îñìûñëåííîå âîñïðèÿòèå
ïàðòíåðîâ.
Óñòàíîâêè, ñïîñîáñòâóþùèå èëè ïðåïÿòñòâóþùèå ýìïàòèè — îá-
ëåã÷àþò èëè çàòðóäíÿþò äåéñòâèå âñåõ ýìïàòè÷åñêèõ êàíàëîâ. Ýôôåê-
òèâíîñòü ýìïàòèè, âåðîÿòíî, ñíèæàåòñÿ, åñëè ÷åëîâåê ñòàðàåòñÿ èçáå-
ãàòü ëè÷íûõ êîíòàêòîâ, ñ÷èòàåò íåóìåñòíûì ïðîÿâëÿòü ëþáîïûòñòâî ê
äðóãîé ëè÷íîñòè, óáåäèë ñåáÿ ñïîêîéíî îòíîñèòüñÿ ê ïåðåæèâàíèÿì è
ïðîáëåìàì îêðóæàþùèõ. Ïîäîáíûå óìîíàñòðîåíèÿ ðåçêî îãðàíè÷èâàþò
äèàïàçîí ýìîöèîíàëüíîé îòçûâ÷èâîñòè è ýìïàòè÷åñêîãî âîñïðèÿòèÿ.
Íàïðîòèâ, ðàçëè÷íûå êàíàëû ýìïàòèè äåéñòâóþò àêòèâíåå è íàäåæíåå,
åñëè íåò ïðåïÿòñòâèé ñî ñòîðîíû óñòàíîâîê ëè÷íîñòè.
Ïðîíèêàþùàÿ ñïîñîáíîñòü — â ýìïàòèè ðàñöåíèâàåòñÿ êàê âàæíîå
êîììóíèêàòèâíîå ñâîéñòâî ÷åëîâåêà, ïîçâîëÿþùåå ñîçäàâàòü àòìî-
ñôåðó îòêðûòîñòè, äîâåðèòåëüíîñòè, çàäóøåâíîñòè. Êàæäûé èç íàñ
ñâîèì ïîâåäåíèåì è îòíîøåíèåì ê ïàðòíåðàì ñïîñîáñòâóåò èíôîðìà-
öèîííî-ýíåðãåòè÷åñêîìó îáìåíó èëè ïðåïÿòñòâóåò åìó. Ðàññëàáëåíèå
ïàðòíåðà ñîäåéñòâóåò ýìïàòèè, à àòìîñôåðà íàïðÿæåííîñòè, íååñòåñò-
âåííîñòè, ïîäîçðèòåëüíîñòè ïðåïÿòñòâóåò ðàñêðûòèþ è ýìïàòè÷åñêîìó
ïîñòèæåíèþ.
Èäåíòèôèêàöèÿ — åùå îäíî íåïðåìåííîå óñëîâèå óñïåøíîé ýìïà-
òèè. Ýòî óìåíèå ïîíÿòü äðóãîãî íà îñíîâå ñîïåðåæèâàíèé, ïîñòàíîâêè
ñåáÿ íà ìåñòî ïàðòíåðà. Â îñíîâå èäåíòèôèêàöèè ëåãêîñòü, ïîäâèæ-
íîñòü è ãèáêîñòü ýìîöèé, ñïîñîáíîñòü ê ïîäðàæàíèþ.
Øêàëüíûå îöåíêè âûïîëíÿþò âñïîìîãàòåëüíóþ ðîëü â èíòåðïðåòà-
öèè îñíîâíîãî ïîêàçàòåëÿ — óðîâíÿ ýìïàòèè. Ñóììàðíûé ïîêàçàòåëü
òåîðåòè÷åñêè ìîæåò èçìåíÿòüñÿ â ïðåäåëàõ îò 0 äî 36 áàëëîâ. Ïî íà-
øèì ïðåäâàðèòåëüíûì äàííûì, ìîæíî ñ÷èòàòü: 30 áàëëîâ è âûøå —
î÷åíü âûñîêèé óðîâåíü ýìïàòèè; 29—22 — ñðåäíèé; 21—15 — çàíèæåí-
íûé; ìåíåå 14 áàëëîâ — î÷åíü íèçêèé.

131
 Ãëàâà

Êîììóíèêàöèÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ

Êîììóíèêàòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ

Äåëîâîå îáùåíèå — ýòî ïðåæäå âñåãî êîììóíèêàöèÿ (îò ëàò.

ñommunication — ñîîáùåíèå), ò.å. ñïåöèôè÷åñêèé îáìåí èí-
ôîðìàöèåé ýìîöèîíàëüíîãî è èíòåëëåêòóàëüíîãî ñîäåðæàíèÿ,
çíà÷èìîé äëÿ ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ.
 ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ êîììóíèêàöèÿ — îñíîâà æèçíå-
îáåñïå÷åíèÿ êàæäîé îðãàíèçàöèè, ôèðìû, ïðåäïðèÿòèÿ. Áîëü-
øèíñòâî çàïàäíûõ òåîðåòèêîâ è ïðàêòèêîâ, èññëåäîâàòåëåé è
ðóêîâîäèòåëåé âûäåëÿþò êîììóíèêàöèþ êàê ãëàâíîå óñëîâèå
äîñòèæåíèÿ óñïåõà. Êàê ïîêàçûâàåò îïûò, ðóêîâîäèòåëè çàòðà-
÷èâàþò íà êîììóíèêàöèþ îò 50 äî 90% ñâîåãî âðåìåíè. Êîììó-
íèêàòèâíàÿ êîìïåòåíòíîñòü ñïåöèàëèñòà îðãàíè÷íî âêëþ÷àåòñÿ
â åãî ïðîôåññèîíàëüíóþ êîìïåòåíòíîñòü.

5.1 Ñòðóêòóðà êîììóíèêàöèè è åå ïðèíöèïû

Ìîäåëü êîììóíèêòèâíîãî ïðîöåññà

Ìîäåëü êîììóíèêàòèâíîãî ïðîöåññà áûëà ðàçðàáîòàíà àìåðè-
êàíñêèìè ñïåöèàëèñòàìè â îáëàñòè óïðàâëåíèÿ Ì. Ìåñêîíîì,
Ì. Àëüáåðòîì è Ô. Õåäîóðè. Ïðîöåññ îáìåíà èíôîðìàöèåé ìî-
æåò áûòü ñõåìàòè÷íî ïðåäñòàâëåí êàê ñèñòåìà ñ îáðàòíîé ñâÿ-
çüþ è øóìîì  (ðèñ. 5.1).


Ñì.: Ìåñêîí Ì., Àëüáåðò Ì., Õåäîóðè Ô. Îñíîâû ìåíåäæìåíòà. Ì.: Äåëî, 1992.
Ñ. 175.

132
 Информация,
накопленный опыт

Канал
Отправитель Сообщение Канал

коди- отби- передает

Лицо, Вербальные Речь, письмо, Декодирует
рует рает сообщение
генерирующее или невер- электронные и правильно
идею бальные средства или неправильно
символы связи понимает

Получатель Отправитель

Шум

Генератор идей
декодирует отклик
Сообщение

передает Отклик в адрес кодирует

отбирает
сообщение Канал отправителя

Ðèñ. 5.1. Ïðîöåññ îáìåíà èíôîðìàöèåé

 ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêîì ñìûñëå äåëîâàÿ êîììóíèêà-

öèÿ — ýòî ïðîöåññ ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè îò îòïðàâèòåëÿ ê ïîëó-
÷àòåëþ.
Îòïðàâèòåëü, öåëü êîòîðîãî îêàçàòü íà ïîëó÷àòåëÿ òî èëè
èíîå âîçäåéñòâèå, ïåðåäàåò îïðåäåëåííîå ñîîáùåíèå. Îáû÷íî
îòïðàâèòåëü èìååò ïðåäñòàâëåíèå î òîì, êàê áû îí õîòåë, ÷òîáû
ñîîáùåíèå èíòåðïðåòèðîâàëîñü ïîëó÷àòåëåì. Èíòåðïðåòàöèÿ ñî-
îáùåíèÿ çàâèñèò îò öåëîãî ðÿäà ôàêòîðîâ, îäíèì èç êîòîðûõ
ÿâëÿåòñÿ åãî êîäèðîâàíèå.
Êîäû — ýòî ñèìâîëû, çíàêè, ïåðåâîäÿùèå èäåþ îòïðàâèòåëÿ
íà ÿçûê, ïîíÿòíûé ïîëó÷àòåëþ.  êà÷åñòâå êîäîâ èñïîëüçóþòñÿ
âåðáàëüíûå (óñòíàÿ è ïèñüìåííàÿ ðå÷ü) è íåâåðáàëüíûå (çðèòåëü-
íûå îáðàçû, çâóêè, öâåòà, çàïàõè, æåñòû, èíòîíàöèè) ñðåäñòâà.
Ñîîáùåíèå — ýòî òà èíôîðìàöèÿ, êîòîðóþ îòïðàâèòåëü ïåðå-
äàåò ïîëó÷àòåëþ. Ñîäåðæàíèå ñîîáùåíèÿ äîëæíî áûòü ïîíÿòíî
ïîëó÷àòåëþ.  ðåàëüíîé ïðàêòèêå ëþäè çà÷àñòóþ íå îòäåëÿþò
ëè÷íîñòü îòïðàâèòåëÿ îò òîãî, ÷òî îí ñîîáùàåò. Ïîýòîìó ôàêòîð
ñèìïàòèè è äîâåðèÿ ê ëè÷íîñòè îòïðàâèòåëÿ èìååò áîëüøîå
çíà÷åíèå äëÿ âîñïðèÿòèÿ ñîîáùåíèÿ.

133
 Êàíàë — ýòî ñðåäñòâî, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ñîîáùåíèå ïåðå-
äàåòñÿ îò îòïðàâèòåëÿ ê ïîëó÷àòåëþ. Êàíàëû ïîäðàçäåëÿþòñÿ íà
ñðåäñòâà ìàññîâîé êîììóíèêàöèè è ìåæëè÷íîñòíûå êàíàëû, ò.å.
íåïîñðåäñòâåííûé ëè÷íîñòíûé îáìåí ñîîáùåíèÿìè ìåæäó îò-
ïðàâèòåëåì è ïîëó÷àòåëåì ïðè ïîìîùè ðàçëè÷íûõ ñðåäñòâ ñâÿçè.
Äëÿ ïîíèìàíèÿ èíôîðìàöèè ïîëó÷àòåëþ íóæíî åå ðàñêîäè-
ðîâàòü. Äàëåå ïîëó÷àòåëü îñóùåñòâëÿåò îáðàòíóþ ñâÿçü: ïåðåäàåò
ñâîå ñîîáùåíèå îòïðàâèòåëþ, âûñòóïàÿ â äàííîì ñëó÷àå êàê îò-
ïðàâèòåëü èíôîðìàöèè, à îòïðàâèòåëü ñîîòâåòñòâåííî ñòàíîâèòñÿ
ïîëó÷àòåëåì èíôîðìàöèè.
Îáðàòíàÿ ñâÿçü — ýòî ïðîöåññ, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî îòïðà-
âèòåëü âîñïðèíèìàåò, êàê áûëî äåêîäèðîâàíî è ïðèíÿòî åãî ñî-
îáùåíèå. Îòâåò ïîëó÷àòåëÿ ìîæåò çàñòàâèòü îòïðàâèòåëÿ èçìåíèòü
ñîîáùåíèå, ÷òîáû îíî áûëî ïðèíÿòî ïðàâèëüíî. Åñëè îòïðàâè-
òåëü íå ïîëó÷àåò èíôîðìàöèþ î òîì, êàê äåêîäèðîâàíî ñîîáùå-
íèå, êîììóíèêàöèÿ áóäåò íåâåðíîé, è îøèáêè ìîãóò áûòü íèêîãäà
íå âûÿâëåíû. Îñíîâíîé ñïîñîá èñïðàâèòü ïîíèìàíèå — ïîëó-
÷èòü îáðàòíóþ ñâÿçü.
Èìåííî îáðàòíàÿ ñâÿçü äåëàåò êîììóíèêàöèþ äâóõñòîðîí-
íèì ïðîöåññîì, òàê êàê, ïîëó÷èâ èíôîðìàöèþ î ðåàêöèè ïîëó-
÷àòåëÿ, îòïðàâèòåëü ó÷èòûâàåò åå, êîððåêòèðóÿ ñâîè äåéñòâèÿ,
öåëè. Îáðàòíàÿ ñâÿçü ìîæåò áûòü ïîëîæèòåëüíîé, êîãäà æåëàåìûé
ðåçóëüòàò ñîîáùåíèÿ äîñòèãíóò, è îòðèöàòåëüíîé, èíôîðìè-
ðóþùåé èñòî÷íèê, ÷òî æåëàåìûé ðåçóëüòàò ñîîáùåíèÿ äîñòèã-
íóò íå áûë.
Íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ïðîöåññà ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè ñóùå-
ñòâóþò ïîìåõè, êîòîðûå èìåíóþòñÿ êîììóíèêàòèâíûìè áàðüåðà-
ìè, èäè øóìîì, èñêàæàþùèì ñîäåðæàíèå ñîîáùåíèÿ, êîòîðûå
áóäóò ðàññìîòðåíû íèæå.
Øóì — ýòî âñå ÷òî ìåøàåò ïðîöåññó îáùåíèÿ. Ó îòïðàâèòåëÿ
øóìîì ìîãóò áûòü åãî óñòàíîâêè, ïðåäðàññóäêè, òî÷êè çðåíèÿ, íå-
ñîîòâåòñòâèå ÿçûêà, ðàçëè÷íûé ñëîâàðíûé çàïàñ, ó ïîëó÷àòåëÿ —
åãî óñòàíîâêè, ïðîøëûé îïûò, ÷óâñòâî è ìûñëè â äàííûé ìî-
ìåíò — âñå, ÷òî âëèÿåò íà ïðîöåññ äåêîäèðîâàíèÿ. Øóì â êàíà-
ëå — ýòî çâóêè îò òðàíñïîðòà, ðàäèî, ðå÷åâûå ðàññòðîéñòâà, ëþáîå
îòâëå÷åíèå. Óñïåõ êîììóíèêàöèè â áîëüøîé ìåðå çàâèñòè îò òîãî,
íàñêîëüêî ýòîò øóì ïðåîäîëåâàåòñÿ èëè íàõîäèòñÿ ïîä êîíòðîëåì.
 ýôôåêòèâíîé êîììóíèêàöèè ñîîáùåíèå îòïðàâèòåëÿ ÿñíî
îòðàæàåò åãî íàìåðåíèÿ è èíòåðïðåòàöèÿ ïîëó÷àòåëÿ ñîîòâåò-
ñòâóåò íàìåðåíèÿì îòïðàâèòåëÿ. ×òîáû äîáèòüñÿ ýôôåêòèâíîé
êîììóíèêàöèè, ïîëó÷àòåëþ íàäî ñòàðàòüñÿ êàê ìîæíî ïðà-
âèëüíåå èíòåðïðåòèðîâàòü íàìåðåíèÿ îòïðàâèòåëÿ è ñîäåðæà-
íèå åãî ïîñëàíèÿ.

134
Ïðèíöèïû êîììóíèêàöèè
Íåìåöêèé ñïåöèàëèñò â îáëàñòè óïðàâëåíèÿ Ì. Áèðêåíáèëü
ñôîðìóëèðîâàë ïðèíöèïû ëþáîé êîììóíèêàöèè  . Çíàíèå è ïðè-
ìåíåíèå ýòèõ ïðèíöèïîâ â äåëîâîé êîììóíèêàöèè ñóùåñòâåííî
ïîâûøàåò åå ýôôåêòèâíîñòü.
Ïåðâûé ïðèíöèï — èñòèíà íå òî, ÷òî ãîâîðèò îòïðàâèòåëü, à
òî, ÷òî ïîíÿë ïîëó÷àòåëü. Íåäîîöåíêà ýòîãî ïðèíöèïà ÿâëÿåòñÿ
èñòî÷íèêîì îøèáîê, ñâÿçàííûõ ñ ëþáûìè êîììóíèêàòèâíûìè
çàòðóäíåíèÿìè, òàê êàê êàæäûé ÷åëîâåê â ðåçóëüòàòå ñâîåé çà-
ïðîãðàììèðîâàííîñòè ñìîòðèò íà ìèð ÷åðåç ñâîþ ñèñòåìó öåí-
íîñòåé è ïðåäðàññóäêîâ, êîòîðûå âëèÿþò íà îñìûñëåíèå ñîîá-
ùåíèÿ îòïðàâèòåëÿ. Òî÷íî òàê æå îòâåò ïîëó÷àòåëÿ áóäåò
ñîîòâåòñòâîâàòü åãî ñèñòåìå öåííîñòåé, ñêâîçü êîòîðóþ îí ñìîò-
ðèò íà ìèð. Êðîìå òîãî, ïðè âîñïðèÿòèè ëþáîãî ñîîáùåíèÿ ó
ïîëó÷àòåëÿ âîçíèêàþò îïðåäåëåííûå ÷óâñòâà, âûòåêàþùèå èç
åãî ïðåæíåãî æèçíåííîãî îïûòà, êîòîðûå ýìîöèîíàëüíî «îêðà-
øèâàþò» ñîîáùåíèÿ.
Èç ýòîãî îñíîâíîãî ïðèíöèïà êîììóíèêàöèè ñëåäóåò, ÷òî íè
îäèí ÷åëîâåê, âûñòóïàþùèé â êà÷åñòâå ïîëó÷àòåëÿ èíôîðìàöèè,
íå îùóùàåò è íå âîñïðèíèìàåò ñîäåðæàíèå ñîîáùåíèÿ îòïðàâè-
òåëÿ â òî÷íîñòè òàêèì, êàêèì åãî òîò çàäóìàë, äîæå åñëè îòïðà-
âèòåëü è âûðàæàåò ñâîè ìûñëè ïðåäåëüíî ÿñíî. Åäèíñòâåííîå
èñêëþ÷åíèå èç ýòîãî ïðàâèëà — ïåðåäà÷à ìàòåìàòè÷åñêèõ ôîðìóë.
Âòîðîé ïðèíöèï — åñëè ïîëó÷àòåëü íåïðàâèëüíî èíòåðïðåòè-
ðóåò ñîîáùåíèå îòïðàâèòåëÿ, òî â ýòîì âñåãäà âèíîâàò îòïðàâè-
òåëü. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî îòâåòñòâåííîñòü çà òî÷íóþ êîììóíèêàöèþ
ëåæèò íà îòïðàâèòåëå. Ïîýòîìó â ïðîöåññå äåëîâîé êîììóíèêà-
öèè íóæíî ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ ýòèì ïðèíöèïîì è íå ïåðåêëàäû-
âàòü âèíó çà íåóäà÷íóþ êîììóíèêàöèþ íà ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
 êà÷åñòâå òðåòüåãî ïðèíöèïà êîììóíèêàöèè Ì. Áèðêåíáèëü
ðàññìàòðèâàåò àêñèîìó Âàòöëàâèêà, ñîãëàñíî êîòîðîé âñÿêàÿ
êîììóíèêàöèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ îäíîâðåìåííî íà äâóõ óðîâíÿõ: íà
óðîâíå ñîäåðæàíèÿ è óðîâíå îòíîøåíèé, ïðè÷åì óðîâåíü îòíî-
øåíèé îïðåäåëÿåò ñîäåðæàòåëüíûé óðîâåíü. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî
íàèáîëåå âàæíûì èç äâóõ óðîâíåé ÿâëÿåòñÿ óðîâåíü îòíîøåíèé.
Ïîýòîìó åñëè íå óäàåòñÿ ñðàçó äîñòè÷ü ñî ñâîèìè ñîáåñåäíèêàì
êîììóíèêàöèîííîãî óðîâíÿ îòíîøåíèé, òî åñòü äîñòè÷ü ãàðìî-
íèè, òî íå íóæíî òðàòèòü ñèëû è âðåìÿ íà ïðîâåäåíèå ðàçóìíûõ
îáúåêòèâíûõ àðãóìåíòîâ íà êîììóíèêàöèîííîì ñîäåðæàòåëüíîì
óðîâíå, èáî ïîëó÷àòåëü èíôîðìàöèè íå áóäåò èõ âîñïðèíèìàòü.
Íèêîãî íåëüçÿ óáåäèòü òîëüêî îäíèìè àðãóìåíòàìè.


Ñì.: Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 303—307.

135
 5.2 Âåðáàëüíûå ñðåäñòâà êîììóíèêàöèè
Ïåðåäà÷à ëþáîé èíôîðìàöèè âîçìîæíà ëèøü ïîñðåäñòâîì çíà-
êîâ, çíàêîâûõ ñèñòåì. Â ïðîöåññå êîììóíèêàöèé âûäåëÿþò âåð-
áàëüíóþ (ñëîâåñíóþ, â êà÷åñòâå çíàêîâîé ñèñòåìû èñïîëüçóåòñÿ
ðå÷ü) è íåâåðáàëüíóþ êîììóíèêàöèþ (íåðå÷åâûå çíàêîâûå ñèñ-
òåìû). Ìåæäó íèìè ñóùåñòâóåò ñâîåîáðàçíîå ðàçäåëåíèå ôóíê-
öèé: ïî ñëîâåñíîìó êàíàëó ïåðåäàåòñÿ èíôîðìàöèÿ â ÷èñòîì
âèäå, à ïî íåâåðáàëüíîìó — îòíîøåíèå ê ñîáåñåäíèêó.

Ðå÷ü — êàê ñðåäñòâî êîììóíèêàöèè

Âåðáàëüíàÿ êîììóíèêàöèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðè ïîìîùè ðå÷è,
èëè ÿçûêà. Ê âåðáàëüíûì ñðåäñòâàì îáùåíèÿ îòíîñÿò ïèñüìåí-
íóþ è óñòíóþ ðå÷ü, ÷òåíèå è ñëóøàíèå. Óñòíàÿ è ïèñüìåííàÿ
ðå÷ü ó÷àñòâóþò â ïðîèçâîäñòâå òåêñòà (ïðîöåññ ïåðåäà÷è èíôîð-
ìàöèè), à ñëóøàíèå è ÷òåíèå — â âîñïðèÿòèè òåêñòà, çàëîæåííîé
â íåì èíôîðìàöèè.
Ïîä ðå÷üþ (ðèñ. 5.2) ïîíèìàåòñÿ åñòåñòâåííûé çâóêîâîé ÿçûê,
òî åñòü ñèñòåìà ôîíåòè÷åñêèõ çíàêîâ (ñëîâ), âêëþ÷àþùàÿ äâà
ïðèíöèïà — ëåêñè÷åñêèé è ñèíòàêñè÷åñêèé. Ñàìîå óíèâåðñàëü-
íîå ñðåäñòâî êîììóíèêàöèè — ðå÷ü, ïîñêîëüêó ïðè ïåðåäà÷å èí-
ôîðìàöèè ñ åå ïîìîùüþ ìåíåå âñåãî òåðÿåòñÿ ñìûñë ñîîáùåíèÿ.

Ðèñ. 5.2. Âèäû ðå÷è

Ðå÷ü, ïðåæäå âñåãî, ïîäðàçäåëÿåòñÿ íà âíóòðåííþþ, òî åñòü

ðàçãîâîð ÷åëîâåêà ìûñëåííî ñ ñàìèì ñ ñîáîé, ÷åðåç êîòîðûé
îñîçíàþòñÿ ìîòèâû åãî ïîâåäåíèÿ, ïëàíèðóåòñÿ è óïðàâëÿåòñÿ
äåÿòåëüíîñòü è ò.ä., è âíåøíþþ, íàïðàâëåííóþ íà ïàðòíåðà ïî
îáùåíèþ. Âíóòðåííÿÿ ðå÷ü íå ÿâëÿåòñÿ êîììóíèêàöèåé, òàê êàê
ïðè ýòîì äèàëîã íå âåäåòñÿ.
Âíåøíÿÿ ðå÷ü ñóùåñòâóåò íà îñíîâå âíóòðåííåé. Ïåðåâîä
ñîäåðæàíèÿ âíóòðåííåé ðå÷è âî âíåøíèé ïëàí ñâÿçàí ñ âîçíèê-

136
íîâåíèåì òðóäíîñòåé ïðîãîâàðèâàíèÿ âñëóõ (âñïîìíèì óñòíûå
îòâåòû ñòóäåíòîâ, ãäå íàãëÿäíî âèäíû ýòè òðóäíîñòè).
Âíåøíÿÿ ðå÷ü ïðåäñòàâëåíà â äâóõ ôîðìàõ: óñòíîé è ïèñü-
ìåííîé. Óñòíàÿ ðå÷ü — ýòî ðå÷ü çâó÷àùàÿ, â íåé èñïîëüçóåòñÿ
ñèñòåìà ôîíåòè÷åñêèõ è ïðîñîäè÷åñêèõ ñðåäñòâ âûðàæåíèÿ. Ñîç-
äàåòñÿ îíà â ïðîöåññå ãîâîðåíèÿ. Äëÿ óñòíîé ðå÷è õàðàêòåðíà
ñëîâåñíàÿ èìïðîâèçàöèÿ è íåêîòîðûå ÿçûêîâûå îñîáåííîñòè:
ñâîáîäà â âûáîðå ëåêñèêè, èñïîëüçîâàíèå ïðîñòûõ ïðåäëîæåíèé,
óïîòðåáëåíèå ïîáóäèòåëüíûõ, âîïðîñèòåëüíûõ, âîñêëèöàòåëüíûõ
ïðåäëîæåíèé, ïîâòîðû, íåçàêîí÷åííîñòü âûðàæåíèÿ ìûñëè.
Ïèñüìåííàÿ ðå÷ü — ýòî ðå÷ü ãðàôè÷åñêè çàêðåïëåííàÿ. Îíà
ìîæåò áûòü çàðàíåå îáäóìàíà è èñïðàâëåíà. Äëÿ íåå õàðàêòåðíû
íåêîòîðûå ÿçûêîâûå îñîáåííîñòè: ïðåîáëàäàíèå êíèæíîé ëåêñè-
êè, íàëè÷èå ñëîæíîïîä÷èíåííûõ ïðåäëîæåíèé, ñòðîãîå ñîáëþäå-
íèå ÿçûêîâûõ íîðì, îòñóòñòâèå âíåÿçûêîâûõ ýëåìåíòîâ è äð.
Óñòíóþ ðå÷ü íóæíî ó÷èòûâàòü â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ.
Îòëè÷èå åå îò ïèñüìåííîé ðå÷è çàêëþ÷àåòñÿ â õàðàêòåðå àäðåñàòà:
ïèñüìåííàÿ ðå÷ü îáû÷íî îáðàùåíà ê îòñóòñòâóþùèì. Ïèøóùèé
íå âèäèò ñâîåãî ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, à ìîæåò ëèøü ìûñëåííî
ïðåäñòàâèòü åãî. Íà ïèñüìåííóþ ðå÷ü íå âëèÿåò ðåàêöèÿ òåõ,
êòî åå ÷èòàåò. Óñòíàÿ ðå÷ü ïðåäïîëàãàåò íàëè÷èå ñîáåñåäíèêà.
Ãîâîðÿùèé è ñëóøàþùèé íå òîëüêî ñëûøàò, íî è âèäÿò äðóã
äðóãà. Ïîýòîìó óñòíàÿ ðå÷ü çàâèñèò îò òîãî, êàê åå âîñïðèíèìà-
þò. Ðåàêöèÿ îäîáðåíèÿ èëè íåîäîáðåíèÿ, äåìîíñòðàöèÿ òîãî,
êàê åå âîñïðèíèìàþò, ïîíèìàþò èëè íå ïîíèìàþò — âñå ýòî
ìîæåò ïîâëèÿòü íà õàðàêòåð ðå÷è, èçìåíèòü åå â çàâèñèìîñòè îò
ýòîé ðåàêöèè.
Ãîâîðÿùèé ñîçäàåò, òâîðèò ñâîþ ðå÷ü ñðàçó. Îí îäíîâðåìåííî
ðàáîòàåò íàä ñîäåðæàíèåì è ôîðìîé. Ïèøóùèé èìååò âîçìîæ-
íîñòü ñîâåðøåíñòâîâàòü ñâîé òåêñò, èçìåíÿòü è èñïðàâëÿòü åãî.
Õàðàêòåð âîñïðèÿòèÿ óñòíîé è ïèñüìåííîé ðå÷è ðàçëè÷åí.
Ïèñüìåííàÿ ðå÷ü ðàññ÷èòàíà íà çðèòåëüíîå âîñïðèÿòèå. Âî âðåìÿ
÷òåíèÿ âñåãäà åñòü âîçìîæíîñòü ïåðå÷èòàòü íåïîíÿòíîå ìåñòî,
ïðîâåðèòü ñâîþ ïðàâèëüíîñòü ïîíèìàíèÿ. Óñòíàÿ ðå÷ü âîñïðè-
íèìàåòñÿ íà ñëóõ. Ïîýòîìó óñòíàÿ ðå÷ü äîëæíà áûòü ïîñòðîåíà
è îðãàíèçîâàíà òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû åå ñîäåðæàíèå ñðàçó ïî-
íèìàëîñü è ëåãêî óñâàèâàëàñü ñëóøàòåëÿìè.
Ðàçëè÷èÿ ìåæäó ïèñüìåííîé è óñòîé ðå÷üþ çàêëþ÷àþòñÿ òàê-
æå è â òîì, ÷òî ïðîèçíåñåííîå, ñêàçàííîå íåäîëãîâå÷íî, ñîõðà-
íÿåòñÿ â ïàìÿòè ëèøü ÷àñòè÷íî, à íàïèñàííîå ìîæåò äîëãî ñî-
õðàíÿòüñÿ. Âñïîìíèì ïîñëîâèöû «Ñëîâî íå âîðîáåé, âûëåòèò —
íå ïîéìàåøü», «×òî íàïèñàíî ïåðîì — íå âûðóáèøü òîïîðîì».

137
 Â çàâèñèìîñòè îò öåëåé, êîòîðûå ïðåñëåäóþò ïàðòíåðû ïî
îáùåíèþ, âûäåëÿþò ñëåäóþùèå òèïû âûñêàçûâàíèé: ñîîáùåíèå,
ìíåíèå, ðåêîìåíäàöèè, ïðåäëîæåíèå, ðåçþìå, âîïðîñ, îòâåò, âûâîä.

Ëèòåðàòóðíûé ÿçûê êàê ñðåäñòâî êîììóíèêàöèè Îñíîâ-

íûì ñðåäñòâîì êîììóíèêàöèè âûñòóïàåò ëèòåðàòóðíûé ÿçûê,
ïðåäñòàâëåííûé â ôîðìå ðàçãîâîðíîé è êíèæíîé ðå÷è.  çàâè-
ñèìîñòè îò òîãî, íàñêîëüêî ÷åòêî ïðîèçíîñÿòñÿ ñëîâà, â óñòíîé
ðàçãîâîðíîé ðå÷è ðàçëè÷àþò òðè ñòèëÿ ïðîèçíîøåíèÿ: ïîëíûé,
íåéòðàëüíûé, ðàçãîâîðíûé. Äëÿ ïîëíîãî ñòèëÿ õàðàêòåðíà îò-
÷åòëèâàÿ àðòèêóëÿöèÿ, òùàòåëüíîå ïðîèçíîøåíèå âñåõ çâóêîâ,
íåòîðîïëèâûé òåìï. Òàêîé ñòèëü èñïîëüçóþò îïûòíûå îðàòîðû
è ëåêòîðû. Èñïîëüçîâàëè åãî â ñîâåòñêèé ïåðèîä èñòîðèè äèê-
òîðû ðàäèî è òåëåâèäåíèÿ. Â äåëîâîì îáùåíèè ïîëíûé ñòèëü
öåëåñîîáðàçíî ïðèìåíÿòü â ñëó÷àå âàæíûõ ïóáëè÷íûõ âûñòóï-
ëåíèé, â òîðæåñòâåííûõ ñëó÷àÿõ.
Íåéòðàëüíûé ñòèëü õàðàêòåðèçóåòñÿ äîñòàòî÷íî îò÷åòëèâîé
àðòèêóëÿöèåé, íî îäíîâðåìåííî è íåêîòîðûì «ïðîãëàòûâàíèåì»,
ñîêðàùåíèåì çâóêîâ. Òåìï ðå÷è ïî ñðàâíåíèþ ñ ïîëíûì ñòèëåì —
áîëåå áûñòðûé. Äåëîâûå áåñåäû, äåëîâûå ïåðåãîâîðû, äèñêóññèè,
êàê ïðàâèëî, âåäóòñÿ â íåéòðàëüíîì ñòèëå.
Ðàçãîâîðíûé ñòèëü ñâîéñòâåíåí ñèòóàöèÿì îáùåíèÿ â áûòó.
Äëÿ íåãî õàðàêòåðíû íå÷åòêàÿ àðòèêóëÿöèÿ è áûñòðûé òåìï ðå-
÷è.  äåëîâîì îáùåíèè ðàçãîâîðíûé ñòèëü ìîæåò ïðèìåíÿòüñÿ
òîëüêî â íåïðèíóæäåííîé îáñòàíîâêå êîðïîðàòèâíûõ âå÷åðèíîê,
ôóðøåòîâ è ò.ä.
Êíèæíûé ÿçûê ïðåäñòàâëåí â äåëîâîì îáùåíèè îôèöèàëüíî-
äåëîâûì ñòèëåì, êîòîðûé îòëè÷àåòñÿ òî÷íîñòüþ ôîðìóëèðîâîê,
áåçëè÷íîñòüþ è ñóõîñòüþ èçëîæåíèÿ, áîëüøèì êîëè÷åñòâîì óñ-
òîé÷èâûõ îáîðîòîâ (íàïðèìåð «äîâîæó äî âàøåãî ñâåäåíèÿ»,
«âìåíèòü â îáÿçàííîñòè», «ïðèíÿòü ìåðû è ò.ä.») Ïðèìåíÿåòñÿ
ýòîò ñòèëü â äåëîâîé äîêóìåíòàöèè (ïðèêàçû, äîãîâîðû, àêòû,
óñòàâû è ò.ä.).
Èñïîëüçîâàíèå â äåëîâîé êîììóíèêàöèè ïðîñòîðå÷íûõ ñëîâ
ñâèäåòåëüñòâóåò îá îòñóòñòâèè ðå÷åâîé êóëüòóðû, ïîñêîëüêó îñ-
íîâíàÿ ÷åðòà ïðîñòîðå÷íûõ ñëîâ è âîïðîñîâ — àíîðìàòèâíîñòü,
ò.å. íåñîîòâåòñòâèå ðå÷è íîðìàì ëèòåðàòóðíîãî ÿçûêà.
Æàðãîíîì íàçûâàþò ðå÷ü ëþäåé, îáúåäèíÿåìûõ îáùåé ïðî-
ôåññèåé, èëè ñîñòàâëÿþùèõ îáîñîáëåííûå ãðóïïû. Ñïåöèôèêà
æàðãîíà — åãî ëåêñèêà, îñîáîå çíà÷åíèå ìíîãèõ ñëîâ. Òàê, ïðî-
ôåññèîíàëüíûé æàðãîí èñïîëüçóåòñÿ ëþäüìè îäíîé ïðîôåññèè
ïðè îáùåíèè íà ïðîèçâîäñòâåííûå òåìû. Â ñðåäå ïðîãðàììèñòîâ,

138
 íàïðèìåð, ðàñïðîñòðàíåíû òàêèå æàðãîíû, êàê êëàâà (êëàâèàòó-
ðà), êàìåíü (ïðîöåññîð), øîêîëàäêà (îïåðàòèâíàÿ ïàìÿòü) è ò.ä.
Ñîöèàëüíûé æàðãîí — ýòî ðå÷ü êàêîé-ëèáî ñîöèàëüíî îáîñîá-
ëåííîé ãðóïïû ëþäåé. Êëàññè÷åñêèé ïðèìåð — æàðãîí îôåíåé
(áðîäÿ÷èõ òîðãîâöåâ ìåëêèì òîâàðîì) â äîðåâîëþöèîííîé Ðîñ-
ñèè. Ê ñîæàëåíèþ, ñëîâà èç óãîëîâíîãî æàðãîíà ñòàëè ïðîíèêàòü
â ðàçãîâîðíûé ÿçûê è èñïîëüçîâàòüñÿ â ñèòóàöèÿõ äåëîâîãî îáùå-
íèÿ («êðûøà», «îòêàò», «ìî÷èòü â ñîðòèðå» è ò.ä.).
Êóëüòóðà ðå÷åâîãî îáùåíèÿ âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïðåæäå âñåãî
ñâîáîäíîå âëàäåíèå ÿçûêîì: óìåíèå ÷åòêî è ÿñíî âûðàæàòü ñâîè
ìûñëè êàê â óñòíîé, òàê è â ïèñüìåííîé ôîðìå.
Ðå÷åâàÿ êóëüòóðà â äåëîâîì îáùåíèè âûðàæàåòñÿ òàêæå â
îöåíêå óðîâíÿ ìûøëåíèÿ ñîáåñåäíèêà, åãî æèçíåííîãî îïûòà
äëÿ òîãî, ÷òîáû îáðàùàòüñÿ ê ñîáåñåäíèêó íà ïîíÿòíîì äëÿ íåãî
ÿçûêå, îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ñîáåñåäíèêà.

Åñëè â îáùåíèè ìû îðèåíòèðîâàíû íà ñåáÿ…

 êíèãå Â. Çèãåðòà è Ë. Ëàíã «Ðóêîâîäèòü áåç êîíôëèêòîâ» âûäåëÿ-

þòñÿ òèïè÷íûå îøèáêè, ñâÿçàííûå ñ îðèåíòàöèåé íà ñåáÿ, êîòîðûå
íå ïîçâîëÿþò äîíåñòè ñâîþ ìûñëü äî ñîáåñåäíèêà.
Åñëè â îáùåíèè ìû îðèåíòèðîâàíû íà ñåáÿ, à íå ñîáåñåäíèêà, òî ìû:
(1) íå îðãàíèçóåì ñâîè ìûñëè ïåðåä òåì, êàê èõ âûñêàçûâàåì, à
ãîâîðèì ñïîíòàííî, íàäåÿñü, à òî÷íåå òðåáóÿ, ÷òîáû äðóãèå ïî-
íÿëè íàñ;
(2) èç-çà íåáðåæíîñòè èëè íåóâåðåííîñòè íå âûðàæàåì ñâîèõ ìûñ-
ëåé òî÷íî, ïîýòîìó îíè ïðèîáðåòàþò äâóñìûñëåííîñòü;
(3) ãîâîðèì ñëèøêîì äëèííî, òàê ÷òî ê êîíöó íàøåãî âûñêàçûâàíèÿ
ñîáåñåäíèê óæå íå ïîíèìàåò, ÷òî áûëî âíà÷àëå;
(4) ïðîäîëæàåì ãîâîðèòü, äàæå íå çàìå÷àÿ, ðåàãèðóåò ñëóøàòåëü èëè
íåò.

Èñêàæåíèå èíôîðìàöèè è åå ïîòåðÿ

 ïðîöåññå âåðáàëüíîé êîììóíèêàöèè, äàæå ïðè óñëîâèè îðèåíòà-
öèè íà ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, íåèçáåæíî ïðîèñõîäÿò ÷àñòè÷íîå
èñêàæåíèå èíôîðìàöèè, ÷àñòè÷íàÿ åå ïîòåðÿ. Ýòîò ïðîöåññ øóò-
ëèâî ïðîèëëþñòðèðîâàë ôðàíöóçñêèé ó÷åíûé, ïèñàòåëü Àáðààì
Ìîëü íà ïðèìåðå ïåðåäà÷è óêàçàíèé ïî öåïî÷êå êàïèòàí —
àäúþòàíò — ñåðæàíò — êàïðàë — ðÿäîâûå ñîëäàòû 1 .

1 Ñì.: Ñîöèîäèíàìèêà êóëüòóðû. Ì.: Íàóêà, 1973. Ñ. 176.

139
 Êàê èñêàæàåòñÿ èíôîðìàöèÿ

Êàïèòàí — àäúþòàíòó:
Êàê âû çíàåòå, çàâòðà ïðîèçîéäåò ñîëíå÷íîå çàòìåíèå, à ýòî áûâàåò
íå êàæäûé äåíü. Ñîáåðèòå ëè÷íûé ñîñòàâ â 6 ÷àñîâ óòðà íà ïëàöó, â
ïîõîäíîé îäåæäå. Îíè ñìîãóò íàáëþäàòü ýòî ÿâëåíèå, à ÿ äàì èì
íåîáõîäèìûå îáúÿñíåíèÿ. Åñëè áóäåò èäòè äîæäü, òî íàáëþäàòü áó-
äåò íå÷åãî, â òàêîì ñëó÷àå îñòàâüòå ëþäåé â êàçàðìå.
Àäúþòàíò — ñåðæàíòó:
Ïî ïðèêàçó êàïèòàíà, çàâòðà óòðîì ïðîèçîéäåò ñîëíå÷íîå çàòìåíèå
â ïîõîäíîé îäåæäå. Êàïèòàí íà ïëàöó äàñò íåîáõîäèìûå îáúÿñíå-
íèÿ, à ýòî áûâàåò íå êàæäûé äåíü. Åñëè áóäåò èäòè äîæäü, íàáëþ-
äàòü áóäåò íå÷åãî, òîãäà ÿâëåíèå ñîñòîèòñÿ â êàçàðìå.
Ñåðæàíò — êàïðàëó:
Ïî ïðèêàçó êàïèòàíà, çàâòðà óòðîì â 6 ÷àñîâ çàòìåíèå íà ïëàöó
ëþäåé â ïîõîäíîé îäåæäå. Êàïèòàí äàñò íåîáõîäèìûå îáúÿñíåíèÿ
íàñ÷åò ýòîãî ðåäêîãî ÿâëåíèÿ, åñëè áóäåò äîæäëèâî, ÷òî áûâàåò íå
êàæäûé äåíü.
Êàïðàë — ñîëäàòàì:
Çàâòðà â ñàìóþ ðàíü, â 6 ÷àñîâ, ñîëíöå íà ïëàöó ïðîèçâåäåò çàòìåíèå
êàïèòàíà â êàçàðìå. Åñëè áóäåò äîæäëèâî, òî ýòî ðåäêîå ÿâëåíèå ñî-
ñòîèòñÿ â ïîõîäíîé îäåæäå, à ýòî áûâàåò íå êàæäûé äåíü.

Èìåííî ïîòîìó, ÷òîáû íå ïðîèçîøëî èñêàæåíèÿ ñìûñëà

èíôîðìàöèè, â àðìèè ïîâòîðÿþò ïðèêàçû.
Âèäíî, ÷òî ñàì ïðîöåññ ñëîâåñíîãî îôîðìëåíèÿ ìûñëåé è èõ
ïîíèìàíèå ñ íåèçáåæíîñòüþ ïîðîæäàåò äåôîðìàöèþ ñìûñëà
ñîîáùåíèÿ. Ðàññìîòðèì ïîòåðè èíôîðìàöèè ïðè ñîîáùåíèè íà
îñíîâå ñõåìû, ðàçðàáîòàííîé Ï. Ìèöè÷åì 1 .
Ïðè ïåðåäà÷å èíôîðìàöèè íóæíî âîçíèêøóþ èäåþ, ìûñëü
ñíà÷àëà ñëîâåñíî îôîðìèòü âî âíóòðåííåé ðå÷è, çàòåì ïåðåâåñòè
èç âíóòðåííåé ðå÷è âî âíåøíþþ, ò.å. âûñêàçàòü. Ýòî âûñêàçû-
âàíèå äîëæíî áûòü óñëûøàíî è ïîíÿòî.
Íà êàæäîì ýòàïå ïðîèñõîäÿò ïîòåðè èíôîðìàöèè è åå èñêà-
æåíèå (ðèñ. 5.3). Âåëè÷èíà ýòèõ ïîòåðü îïðåäåëÿåòñÿ è îáùèì
íåñîâåðøåíñòâîì ÷åëîâå÷åñêîé ðå÷è, íåâîçìîæíîñòüþ ïîëíî è
òî÷íî âîïëîòèòü ìûñëè â ñëîâåñíûå ôîðìû, î ÷åì îáðàçíî ñêà-
çàë ðóññêèé ïîýò Ô. Òþò÷åâ: «Ìûñëü èçðå÷åííàÿ åñòü ëîæü», è
íàëè÷èåì èëè îòñóòñòâèåì äîâåðèÿ ê ñîáåñåäíèêó, è ëè÷íûìè
öåëÿìè, óñòðåìëåíèÿìè (êîãäà æåëàåìîå ïðèíèìàåòñÿ çà äåéñòâè-

1 Ñì.: Ìèöè÷ Ï. Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987. Ñ. 74.

140
òåëüíîå), è ñîâïàäåíèåì èëè íåñîâïàäåíèåì ñëîâàðíîãî çàïàñà,
è ìíîãèì, ìíîãèì äðóãèì.

Предел
воображения Активный
языковый Языковый
фильтр барьер
словарных Фильтр
запасов воображения
и внимания Объем
Задумано
Приобрело запоминания
100% Высказано
словесные
формы 80% Услышано
70% Понято
Осталось
60%
в памяти
24%

Ðèñ. 5.3. Ïðîöåññ ïîòåðè èíôîðìàöèè

è åå èñêàæåíèÿ

 ïñèõîëîãèè óïðàâëåíèÿ ýòîò ïðîöåññ îïèñûâàåòñÿ êàê êîì-

ìóíèêàòèâíàÿ âîðîíêà (ðèñ. 5.4).

Ðèñ. 5.4. Êîììóíèêàòèâíàÿ âîðîíêà

Ìàêñèìàëüíîå ñáëèæåíèå ìåæäó ïåðåäàþùèì è âîñïðèíè-

ìàþùèì èíôîðìàöèþ áóäåò òîãäà, êîãäà îòïðàâèòåëþ èíôîð-
ìàöèè ïîäàþòñÿ ñèãíàëû îá óðîâíå ïîíèìàíèÿ è îí ìîæåò óç-
íàòü, ÷òî ïîëó÷àòåëü èíôîðìàöèè äåéñòâèòåëüíî âîñïðèíÿë.
Íåîáõîäèìû îáðàòíûå ñâÿçè ìåæäó îòïðàâèòåëåì è ïîëó÷àòåëåì
èíôîðìàöèè. Îòïðàâèòåëþ èíôîðìàöèè íåäîñòàòî÷íî ñïðîñèòü
«Âû ìåíÿ ïîíÿëè?». Ïîëó÷àòåëü èíôîðìàöèè áóäåò ñ÷èòàòü, ÷òî
îí ïîíÿë, íî íà ñàìîì äåëå âîçìîæíî, ÷òî íå ñîâñåì òàê ïîíÿë.
Ïîýòîìó îòïðàâèòåëþ èíôîðìàöèè íóæíî óäîñòîâåðèòüñÿ â òîì,
÷òî ñîäåðæàíèå èíôîðìàöèè äåéñòâèòåëüíî ïîíÿòî, à ïîëó÷àòåëþ
ïî õîäó ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè óòî÷íÿòü: «ß ïðàâèëüíî ïîíÿë,
÷òî ….», «Âû, çíà÷èò, äóìàåòå, ÷òî….». Òàêèìè ôðàçàìè ïîëó÷à-

141
 òåëü èíôîðìàöèè ñèãíàëèçèðóåò, ÷òî ñòàðàåòñÿ ïîíÿòü ñîáåñåä-
íèêà, è äàåò åìó âîçìîæíîñòü ÿñíåå è áîëåå ÷åòêî ñôîðìóëèðî-
âàòü ñâîè ìûñëè.

Áàðüåðû êîììóíèêàöèè
Êàê ýëåìåíò êîììóíèêàöèè ÷åëîâåê — ñëîæíûé è ÷óâñòâèòåëüíûé
«ïîëó÷àòåëü» èíôîðìàöèè, ñî ñâîèìè æåëàíèÿìè è ÷óâñòâàìè,
æèçíåííûì îïûòîì. Ïîëó÷åííàÿ èì èíôîðìàöèÿ ìîæåò âûçâàòü
âíóòðåííþþ ðåàêöèþ ëþáîãî ðîäà, êîòîðàÿ, âîçìîæíî, óñèëèò,
èñêàçèò èëè ïîëíîñòüþ áëîêèðóåò ïîñëàííóþ åìó èíôîðìàöèþ.
Àäåêâàòíîñòü âîñïðèÿòèÿ èíôîðìàöèè âî ìíîãîì çàâèñèò îò
íàëè÷èÿ èëè îòñóòñòâèÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ êîììóíèêàòèâíûõ
áàðüåðîâ.  ñëó÷àå âîçíèêíîâåíèÿ áàðüåðà èíôîðìàöèÿ èñêàæà-
åòñÿ èëè òåðÿåò èçíà÷àëüíûé ñìûñë, à â ðÿäå ñëó÷àåâ âîîáùå íå
ïîñòóïàåò ê ïîëó÷àòåëþ.
Êàê ñëåäóåò èç ïåðâîãî îáùåãî ïðèíöèïà êîììóíèêàöèè,
ýôôåêòèâíîìó îáùåíèþ ïðåïÿòñòâóåò áàðüåð ñóáúåêòèâíîé èí-
òåðïðåòàöèè ñìûñëà èíôîðìàöèè. Ýòîò áàðüåð âîçíèêàåò ïîòîìó,
÷òî ëþáîå ïîëó÷åííîå ñîîáùåíèå ïðåëîìëÿåòñÿ ÷åðåç ïðèçìó
ëè÷íîãî îïûòà ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, åãî îáðàçîâàíèÿ, ïðîèñõî-
æäåíèÿ, çíàíèé, ñêëîííîñòåé, ïðåäóáåæäåíèé, íàäåæä, ñòðàõîâ,
ñèìïàòèé è àíòèïàòèé, æåëàíèé, è îæèäàíèé íà ìîìåíò ïåðå-
äà÷è èíôîðìàöèè.  ðåçóëüòàòå ÷åëîâåê ñëûøèò íå òî, ÷òî áûëî
ñêàçàíî, à òî, ÷òî îí äóìàåò, ÷òî áûëî ñêàçàíî. Êîììóíèêàòîð
âåðèò, ÷òî åñëè îí ïîíèìàåò òî, ÷òî îí íàìåðåí ñêàçàòü è ïåðå-
äàåò ýòî äðóãèì, òî îíè áóäóò èíòåðïðåòèðîâàòü åãî ñëîâà òî÷íî
òàêèì æå îáðàçîì. Äëÿ ðàçðóøåíèÿ ýòîãî áàðüåðà íóæíî óòî÷-
íÿòü, êàê ïîíÿò ñìûñë ñêàçàííîãî.
Áàðüåðîì êîììóíèêàöèè òàêæå ÷àñòî ÿâëÿåòñÿ ïñèõîëîãè÷å-
ñêèé ôåíîìåí âîñïðèÿòèÿ ñàìîãî êîììóíèêàòîðà è îòíîøåíèÿ ê
íåìó: ÷óâñòâà íåäîâåðèÿ è íåïðèÿçíè, êîòîðûå âûçûâàåò êîììó-
íèêàòîð, ïåðåäàþòñÿ è íà ñîîáùàåìóþ èì èíôîðìàöèþ, êîòî-
ðàÿ íå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê çíà÷èìàÿ. Îãðîìíîå çíà÷åíèå äëÿ
âîçíèêíîâåíèÿ áàðüåðà èãðàåò àâòîðèòåò êîììóíèêàòîðà â ãëà-
çàõ åãî ïàðòíåðà. ×åì âûøå àâòîðèòåò, òåì ìåíüøå ïðåãðàä íà
ïóòè óñâîåíèÿ ïðåäëàãàåìîé èíôîðìàöèè, è íàîáîðîò, íèçêèé
àâòîðèòåò âûçûâàåò íåæåëàíèå ïðèñëóøèâàòüñÿ ê åãî ìíåíèþ
(«ÿéöà êóðèöó íå ó÷àò»).
 ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ  âûäåëÿþò ñëåäóþùèå
êîììóíèêàòèâíûå áàðüåðû.


Ñì.: Ëüþèñ Ä. Òðåíèíã ýôôåêòèâíîãî îáùåíèÿ. Ì.: Ýêñìî. 2002. Ñ. 21—26;
Ìîðîçîâ À.Â. Äåëîâàÿ ïñèõîëîãèÿ. ÑÏá: Ñîþç 2000. Ñ. 223—225

142
 Ìåæäó ïàðòíåðàìè ïî îáùåíèþ áàðüåðàìè ìîãóò áûòü ñîöè-
àëüíî-êóëüòóðíûå ðàçëè÷èÿ. Ñîöèàëüíûå, ïîëèòè÷åñêèå, ðåëèãèîç-
íûå è ïðîôåññèîíàëüíûå ðàçëè÷èÿ ìîãóò ïðèâåñòè è ïðèâîäÿò ê
ðàçëè÷íîé èíòåðïðåòàöèè òåõ èëè èíûõ ïîíÿòèé è èäåé â ïåðå-
äàâàåìîì ñîîáùåíèè.

Áàðüåðû íåïîíèìàíèÿ — ýòî áàðüåðû íà ôîíåòè÷åñêîì, ñòè-

ëèñòè÷åñêîì, ñåìàíòè÷åñêîì è ëîãè÷åñêîì óðîâíÿõ.
Ôîíåòè÷åñêèé áàðüåð ñâÿçàí ñ íåäîñòàòêàìè ðå÷è:
 ñëèøêîì òèõàÿ ðå÷ü (âûçâàííàÿ, íàïðèìåð, ñî÷åòàíèåì
âîëíåíèÿ è íåïðàâèëüíîãî äûõàíèÿ), ïðè êîòîðîé ïëîõî
ñëûøíî óæå íà ðàññòîÿíèè íåñêîëüêèõ ìåòðîâ. Åñëè ñîîá-
ùåíèå íå ïðåäñòàâëÿåò îñîáîé âàæíîñòè äëÿ ñîáåñåäíèêà,
òî îí è íå áóäåò ñëóøàòü. Åñëè äàæå ïàðòíåð ïî îáùåíèþ
äîñòàòî÷íî çàèíòåðåñîâàí, âåðîÿòíîñòü íåïðàâèëüíîãî ïî-
íèìàíèÿ î÷åâèäíà;
 ñëèøêîì áûñòðàÿ ðå÷ü — êîììóíèêàòîð «áàðàáàíèò» ñâîå
ñîîáùåíèå, ÷òî çàòðóäíÿåò ñëóøàòåëÿì âîçìîæíîñòü ñëå-
äèòü çà ñâîåé ìûñëüþ, îñîáåííî ïðè ÷òåíèè òåêñòà;
 ñëèøêîì ìîíîòîííàÿ, óñûïëÿþùàÿ âíèìàíèå, ðå÷ü;
 çàìåòíûå ïàóçû: «ý…ý», «íó», «èçâåñòíî»;
 ãëîòàíèå ñëîâ: çàòèõàíèå ãîëîñà â êîíöå ïðåäëîæåíèÿ
ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ñëóøàòåëÿì òðóäíåå óñëûøàòü êàæ-
äîå ñëîâî, ÷òî ïîâûøàåò ðèñê îøèáêè.
Ñåìàíòè÷åñêèé áàðüåð íåïîíèìàíèÿ ñâÿçàí ñ ðàçëè÷èÿìè â
ñèñòåìàõ çíà÷åíèé (òåçàóðóñàõ) ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ. Ýòî áîëåå
îáùàÿ ïðîáëåìà, ÷åì ïðîáëåìà æàðãîíîâ è ñëåíãîâ. Î÷åíü ÷àñòî
íåïîíèìàíèå âîçíèêàåò âñëåäñòâèå òîãî, ÷òî îäíîìó è òîìó æå
ñëîâó ïðèäàþòñÿ ðàçíûå çíà÷åíèÿ, è î÷åíü ÷àñòî âîçíèêàþò
ñïîðû, êîòîðûå íå èìåþò îáúåêòèâíîãî îñíîâàíèÿ, à ñâÿçàíû ñ
ðàçëè÷íûì ïîíèìàíèåì ñìûñëîâ. ×òîáû óáåäèòüñÿ â ýòîì, îï-
ðîñèòå ñâîèõ çíàêîìûõ, êòî òàêîé èäåàëèñò. Îäíè ñêàæóò, ÷òî
ýòî ÷åëîâåê ñ èäåàëàìè, à äðóãèå, ÷òî îí ñòîðîííèê èäåàëèçìà.
Áóäóò ïðàâû è òå è äðóãèå. Ñëîâà ìíîãîçíà÷íû, à òåçàóðóñû ó
ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ ðàçíûå. Íóæíî ïîñòîÿííî óòî÷íÿòü, êàêîå
çíà÷åíèå âêëàäûâàåò ñîáåñåäíèê â òîò èëè èíîé òåðìèí.
Ñòèëèñòè÷åñêèé áàðüåð íåïîíèìàíèÿ ìîæåò ðàçðóøèòü íîð-
ìàëüíóþ ìåæëè÷íîñòíóþ êîììóíèêàöèþ. Îí âîçíèêàåò ïðè íå-
ñîîòâåòñòâèè ñòèëÿ ðå÷è êîììóíèêàòîðà è ñèòóàöèè îáùåíèÿ
èëè ñòèëÿ ðå÷è è àêòóàëüíîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî ñîñòîÿíèÿ
ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ. Òàê, íàóêîîáðàçíûé ñòèëü ðå÷è íåóìå-
ñòåí â ðàáî÷åé àóäèòîðèè èëè îôèöèàëüíî äåëîâîé ñòèëü ðå÷è â
ñèòóàöèè äîâåðèòåëüíîé áåñåäû.

143
 Ëîãè÷åñêèé áàðüåð íåïîíèìàíèÿ âîçíèêàåò â òåõ ñëó÷àÿõ, êî-
ãäà ëîãèêà ðàññóæäåíèÿ, ïðåäëàãàåìàÿ êîììóíèêàòîðîì, êàæåòñÿ
íåâåðíîé åãî ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ, ïðîòèâîðå÷èò ïðèñóùåé
åìó ìàíåðå äîêàçàòåëüñòâ èëè ñëèøêîì ñëîæíà äëÿ íåãî. Â ïñè-
õîëîãè÷åñêîì ïëàíå ìîæíî ãîâîðèòü î ñóùåñòâîâàíèè ìíîãèõ
ëîãèê è ëîãè÷åñêèõ ñèñòåì äîêàçàòåëüñòâ. Âûäåëÿþò «ìóæñêóþ»
ëîãèêó, êîòîðàÿ â îñíîâíîì ñîâïàäàåò ñ ôîðìàëüíîé ëîãèêîé,
íà÷àëî êîòîðîé çàëîæèë åùå Àðèñòîòåëü, è «æåíñêóþ» ëîãèêó,
êîòîðàÿ ñ íåé íå ñîâïàäàåò, íî ïî-ñâîåìó ëîãè÷íà. Èññëåäîâà-
íèÿ æåíñêîé ëîãèêè â ïñèõîëîãèè åùå òîëüêî íà÷èíàþòñÿ 1 .

Ýìîöèîíàëüíûå áàðüåðû Îíè ôîðìèðóþòñÿ íà îñíîâå óñ-

òîé÷èâûõ îòðèöàòåëüíûõ ýìîöèé, ê êîòîðûì îòíîñÿòñÿ ýìîöèè
ñòðàäàíèÿ, ãíåâà, îòâðàùåíèÿ, ïðåçðåíèÿ, ñòðàõà, ñòûäà è âèíû,
è ïëîõîå íàñòðîåíèå â öåëîì. Ê ëè÷íîñòíûì áàðüåðàì îòðèöà-
òåëüíûõ ýìîöèé îòíîñÿò ñëåäóþùèå.
Áàðüåð ñòðàäàíèÿ — âûçûâàåòñÿ òðàãè÷åñêèìè ñîáûòèÿìè,
ôèçè÷åñêèìè áîëÿìè, ñèëüíî çàíèæåííîé ñàìîîöåíêîé, íå-
óäîâëåòâîðåííîñòüþ ñâîèì ñîöèàëüíûì ñòàòóñîì è ò.ï. Òàêîé
áàðüåð ñíèæàåò è óðîâåíü îáùèòåëüíîñòè ïåðåæèâàþùåãî ñòðà-
äàíèÿ ÷åëîâåêà è òåõ, êòî âñòóïàåò â êîíòàêò ñî ñòðàäàþùèì.
Áàðüåð ñòðàäàíèÿ ìîæåò áûòü âûçâàí çàñòåí÷èâîñòüþ ÷åëîâåêà.
Áàðüåð ãíåâà — ïðåîäîëåòü åãî îñîáåííî òðóäíî, òàê êàê ãíåâ
ïðîâîöèðóåò íåîæèäàííûå ïðåïÿòñòâèÿ, îñêîðáëåíèÿ è ò.ä. Ãíåâ
ñïîñîáåí óäâîèòü ôèçè÷åñêóþ è ïñèõè÷åñêóþ ýíåðãèþ: ÷åì îí
ñèëüíåå, òåì ÷åëîâåê àêòèâíåå èçëèâàåò åãî â ñëîâàõ èëè àãðåñ-
ñèâíûõ äåéñòâèÿõ.
Áàðüåð îòâðàùåíèÿ è áðåçãëèâîñòè — âîçíèêàåò èç-çà íàðó-
øåíèé êåì-ëèáî ýëåìåíòàðíûõ íîðì ýòèêè ïîâåäåíèÿ èëè
âñëåäñòâèå «ãèãèåíè÷åñêîãî íåïðèÿòèÿ» äðóãîãî ÷åëîâåêà. Ñëå-
äóåò îòìåòèòü, ÷òî îêðóæàþùèå áûñòðî ïåðåñòàþò îáðàùàòü
âíèìàíèå íà ôèçè÷åñêèå äåôåêòû, íî ãèãèåíè÷åñêèå îòêëîíå-
íèÿ îíè íå ïðèåìëþò âñåãäà. Èìåííî ýòî îòêëîíåíèå íàäîëãî
çàïîìèíàåòñÿ ëþäÿì, ïðîâîöèðóÿ ñòîéêèé áàðüåð îáùåíèÿ.
Áàðüåð ïðåçðåíèÿ — òàêæå, êàê è áàðüåð îòâðàùåíèÿ, îãðàíè-
÷èâàåò êîíòàêòû ñ ÷åëîâåêîì, âûçûâàþùèì îòðèöàòåëüíûå ýìî-
öèè. Ïðåçðåíèå ó ëþäåé îáû÷íî âûçûâàþò àìîðàëüíûå ïîñòóï-
êè ÷åëîâåêà, åãî ïðåäðàññóäêè, íåïðèåìëåìûå ÷åðòû õàðàêòåðà
(òðóñîñòü, ñêóïîñòü), ïðåäàòåëüñòâî è ò.ä.

1 Äëÿ åå èçó÷åíèÿ ìîæíî îáðàòèòüñÿ ê ðàáîòå Ä.Â. Áåêëåìèøåâà «Çàìåòêè î æåí-

êîé ëîãèêå».

144
 Áàðüåð ñòðàõà — ýòî îäèí èç ñàìûõ òðóäíî ïðåîäîëèìûõ â
îáùåíèè ìåæäó ëþäüìè. Ñ ÷åëîâåêîì, ÿâëÿþùèìñÿ èñòî÷íèêîì
ñòðàõà, êîíòàêòû ñâîäÿòñÿ äî ìèíèìóìà. Åãî èçáåãàþò, ñòàðàþòñÿ
íå îñòàâàòüñÿ ñ íèì íàåäèíå, íå âñòðå÷àòüñÿ, íå ïîïàäàòüñÿ åìó
íà ãëàçà.
Áàðüåð ñòûäà è âèíû — âîçíèêàåò â ðåçóëüòàòå îñîçíàíèÿ íå-
óìåñòíîñòè ïðîèñõîäÿùåãî ñîáûòèÿ êàê ðåàêöèÿ íà êðèòèêó,
íåóìåðåííóþ ïîõâàëó, ëåñòü, óõàæèâàíèå; èç-çà áîÿçíè ïîêà-
çàòüñÿ íåëîâêèì èëè áûòü óëè÷åííûì â ÷åì-òî ñîäåÿííîì; îò
ñîçíàíèÿ ãëóáîêîé âèíû ïåðåä êåì-ëèáî è ò.ä.  ýòèõ ñëó÷àÿõ
÷åëîâåê êðàñíååò, ó íåãî èçìåíÿåòñÿ ãîëîñ, îí îòâîäèò â ñòîðîíó
ãëàçà îò ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ ëèáî îïóñêàåò èõ, ñòàðàåòñÿ óéòè îò
êîíòàêòà.
Áàðüåð ïëîõîãî íàñòðîåíèÿ — ýòî ýìîöèîíàëüíî-íåãàòèâíîå
ñîñòîÿíèå âëèÿåò íà ïàðòíåðà, ïàðàëèçóÿ åãî æåëàíèå îáùàòüñÿ.
Áîëãàðñêèé ïñèõîëîã Ô. Ãåíîâ ïðè èññëåäîâàíèè ïðè÷èí âîç-
íèêíîâåíèÿ ñëóæåáíûõ êîíôëèêòîâ, â ÷àñòíîñòè, óñòàíîâèë, ÷òî
(1) óðîâåíü ýìîöèîíàëüíîé óðàâíîâåøåííîñòè ó ëþäåé, çàíÿòûõ
àäìèíèñòðàòèâíîé ðàáîòîé, çíà÷èòåëüíî íèæå ñðåäíåñòàòèñòè÷å-
ñêîãî, à ñ âîçðàñòîì ñíèæàåòñÿ åùå áîëåå; (2) ïëîõîå íàñòðîåíèå
ðóêîâîäèòåëÿ çíà÷èòåëüíî óõóäøàåò íàñòðîåíèå ïîä÷èíåííûõ.
Ýìîöèîíàëüíûå áàðüåðû âîçíèêàþò è òîãäà, êîãäà, ïîëó÷èâ
èíôîðìàöèþ îò êîììóíèêàòîðà, ÷åëîâåê áîëåå çàíÿò ñâîèìè
÷óâñòâàìè, ïðåäïîëîæåíèÿìè, ÷åì ðåàëüíûìè ôàêòàìè. Ñëîâà
îáëàäàþò ñèëüíûì ýìîöèîíàëüíûì çàðÿäîì, ãîâîðÿò äàæå îá
ýíåðãèè ñëîâà. Îíè ïîðîæäàþò àññîöèàöèè, âûçûâàþùèå ýìî-
öèîíàëüíóþ ðåàêöèþ. Äëÿ ïðåîäîëåíèÿ ýòîãî áàðüåðà ñóùåñòâóåò
ðÿä ïñèõîòåõíèê. Îäíà èç íèõ ïðåäñòàâëåíà â ðàáîòå Í. Êîçëîâà
«Ôîðìóëà óñïåõà, èëè Ôèëîñîôèÿ æèçíè ýôôåêòèâíîãî ÷åëîâå-
êà» è íàçûâàåòñÿ «Ñïîêîéíîå ïðèñóòñòâèå» — ýòî âçãëÿä íà ñè-
òóàöèþ, î÷èùåííûé îò ýìîöèé, àìáèöèé, ïðèñòðàñòèé, êîãäà
÷åëîâåê âèäèò òî, ÷òî ïåðåä íèì, è ñëûøèò òî, ÷òî ãîâîðèòñÿ.
Íóæíî íå òîëüêî çíàòü îñíîâíûå áàðüåðû êîììóíèêàöèè, íî
è íàó÷èòüñÿ óñïåøíî èõ ïðåîäîëåâàòü.

Ñëóøàíèå êàê àêòèâíûé ïðîöåññ

Óñïåøíîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ âî ìíîãîì çàâèñèò îò óìåíèÿ íå
òîëüêî ïåðåäàòü èíôîðìàöèþ, íî è åå âîñïðèíèìàòü, ò.å. ñëóøàòü.
Îäèí ìóäðûé ÷åëîâåê ñêàçàë, ÷òî ó íàñ äâà óõà è îäèí ðîò è
èñïîëüçîâàòü èõ íóæíî èìåííî â ýòîé ïðîïîðöèè, òî åñòü ñëó-
øàòü â äâà ðàçà áîëüøå, ÷åì ãîâîðèòü. Íî â æèçíè ïîëó÷àåòñÿ
íàîáîðîò.

145
 Ïðåäñòàâëåíèå î òîì, ÷òî ñëóøàòü ìîæíî ïî-ðàçíîìó, à
«ñëóøàòü» è «ñëûøàòü» — ýòî íå îäíî è òî æå, çàôèêñèðîâàíî â
ðóññêîì ÿçûêå ñàìèì ôàêòîì íàëè÷èÿ ðàçíûõ ñëîâ äëÿ îáîçíà-
÷åíèÿ ýôôåêòèâíîãî è íåýôôåêòèâíîãî ñëóøàíèÿ. Âñå îáëàäà-
òåëè çäîðîâûõ è ðàáîòîñïîñîáíûõ îðãàíîâ ñëóõà ìîãóò ñëûøàòü,
íî äëÿ òîãî ÷òîáû íàó÷èòüñÿ ñëóøàòü, íóæíà òðåíèðîâêà.
Íåóìåíèå ñëóøàòü — îñíîâíàÿ ïðè÷èíà íåýôôåêòèâíîãî îá-
ùåíèÿ, èìåííî îíî ïðèâîäèò ê íåäîðàçóìåíèÿì, îøèáêàì è
ïðîáëåìàì. Ïðè êàæóùåéñÿ ïðîñòîòå (íåêîòîðûå äóìàþò, ÷òî
ñëóøàòü — ýòî ïðîñòî ïîìàëêèâàòü) ñëóøàíèå — ñëîæíûé ïðî-
öåññ, òðåáóþùèé çíà÷èòåëüíûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ ýíåðãîçàòðàò,
îïðåäåëåííûõ íàâûêîâ è îáùåé êîììóíèêàòèâíîé êóëüòóðû.

Òðóäíîñòè ïðîöåññà ñëóøàíèÿ

1. Äëÿ âíèìàòåëüíîãî ñëóøàíèÿ íåîáõîäèìà êîíöåíòðàöèÿ âíèìà-

íèÿ, êîòîðàÿ òðåáóåò ýíåðãåòè÷åñêèõ çàòðàò. Åñëè ãîâîðÿùèé
ìíîãîñëîâåí, îòâëåêàåòñÿ îò òåìû ðàçãîâîðà, òî óäåðæàòü âíèìà-
íèå ñëóøàòåëÿ ñëîæíî.
2. ×åëîâåê â ñðåäíåì ñïîñîáåí ïðîèçíåñòè 120 ñëîâ â ìèíóòó, à óñ-
ëûøàòü 400. Ðàçëè÷èå â ñêîðîñòè ïðîöåññîâ ãîâîðåíèÿ è ñëóøà-
íèÿ ïðè îòñóòñòâèè ïðîèçâîëüíîãî âíèìàíèÿ íåèçáåæíî âåäåò ê
îòâëå÷åíèþ îò ðàçãîâîðà, îáäóìûâàíèþ äðóãèõ òåì.
3. ×åëîâåê ñïîñîáåí âîñïðèíèìàòü îãðàíè÷åííîå êîëè÷åñòâî èí-
ôîðìàöèè. Ñêàçàòü, ñêîëüêî òî÷íî, íåëüçÿ. Ýòî çàâèñèò îò ðÿäà
îáñòîÿòåëüñòâ, òàêèõ, êàê ïîãîäà, ñàìî÷óâñòâèå, íàñòðîåíèå, èí-
òåðåñ ê òåìå ñîîáùåíèÿ. Ëþáîå èç ýòèõ îáñòîÿòåëüñòâ ìîæåò ïðè-
âåñòè ê ðàññåèâàíèþ âíèìàíèÿ.
4. Áàðüåðû îáùåíèÿ, êîòîðûå ðàññìàòðèâàëèñü âûøå, ïðèâîäÿò ê
òîìó, ÷òî ñîáåñåäíèêà ñëóøàþò íåâíèìàòåëüíî ëèáî ïðîñòî èçî-
áðàæàþò âíèìàíèå.

 ëèòåðàòóðå âûäåëÿåòñÿ äâà âèäà ñëóøàíèÿ: íåðåôëåêñèâíîå

è ðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå 1 .
Íåðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå — ýòî óìåíèå âíèìàòåëüíî ìîë-
÷àòü, íå âìåøèâàÿñü â ðå÷ü ñîáåñåäíèêà ñâîèìè çàìå÷àíèÿìè.
Ñëóøàíèå ýòîãî âèäà îñîáåííî ïîëåçíî òîãäà, êîãäà ñîáåñåä-
íèê ïðîÿâëÿåò òàêèå ãëóáîêèå ÷óâñòâà, êàê ãíåâ èëè ãîðå, ãî-
ðèò æåëàíèåì âûñêàçàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ, õî÷åò îáñóäèòü

1 Ñì.: Àòâàòåð È. ß âàñ ñëóøàþ. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987.

146
íàáîëåâøèå âîïðîñû. Îòâåòû ïðè íåðåôëåêñèâíîì ñëóøàíèè
äîëæíû áûòü ñâåäåíû ê ìèíèìóìó — «Äà!», «Íó-è-íó!», «Ïðî-
äîëæàéòå», «Èíòåðåñíî» è ò.ä.
 äåëîâîì îáùåíèè, êàê è â ëþáîì äðóãîì, âàæíî ñî÷åòàíèå
íåðåôëåêñèâíîãî è ðåôëåêñèâíîãî ñëóøàíèÿ.

Ðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå Ýòî ïðîöåññ ðàñøèôðîâêè ñìûñëà

ñîîáùåíèé. Âûÿñíèòü ðåàëüíîå çíà÷åíèå ñîîáùåíèÿ ïîìîãàþò
ðåôëåêñèâíûå îòâåòû, ñðåäè êîòîðûõ âûäåëÿþò âûÿñíåíèå, ïåðå-
ôðàçèðîâàíèå, îòðàæåíèå ÷óâñòâ è ðåçþìèðîâàíèå.
(1) Âûÿñíåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé îáðàùåíèå ê ãîâîðÿùåìó çà
óòî÷íåíèÿìè ïðè ïîìîùè êëþ÷åâûõ ôðàç, íàïðèìåð òàêèõ:
«ß íå ïîíÿë», «×òî âû èìååòå â âèäó?», «Ïîæàëóéñòà, óòî÷-
íèì ýòî» è ò.ï.
(2) Ïåðåôðàçèðîâàíèå — ñîáñòâåííàÿ ôîðìóëèðîâêà ñîîáùåíèÿ
ãîâîðÿùåãî äëÿ ïðîâåðêè åãî òî÷íîñòè. Êëþ÷åâûå ôðàçû:
«Êàê ÿ ïîíÿë âàñ…», «âû äóìàåòå (ñ÷èòàåòå), ÷òî…», «Ïî âà-
øåìó ìíåíèþ…»
(3) Ïðè îòðàæåíèè ÷óâñòâ àêöåíò äåëàåòñÿ íà îòðàæåíèè ñëó-
øàþùèì ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ ãîâîðÿùåãî ïðè ïîìî-
ùè ôðàç: «Âåðîÿòíî, âû ÷óâñòâóåòå…», «Âû íåñêîëüêî ðàñ-
ñòðîåíû…» è ò.ä.
(4) Ïðè ðåçþìèðîâàíèè ïîäûòîæèâàþòñÿ îñíîâíûå èäåè è ÷óâñò-
âà ãîâîðÿùåãî, äëÿ ÷åãî èñïîëüçóþòñÿ ôðàçû: «Âàøèìè îñ-
íîâíûìè èäåÿìè, êàê ÿ ïîíÿë, ÿâëÿþòñÿ…», «Åñëè òåïåðü
ïîäûòîæèòü ñêàçàííîå âàìè, òî…». Ðåçþìèðîâàíèå óìåñòíî
â ñèòóàöèÿõ ïðè îáñóæäåíèè ðàçíîãëàñèé â êîíöå áåñåäû, âî
âðåìÿ äëèòåëüíîãî îáñóæäåíèÿ âîïðîñà, ïðè çàâåðøåíèè
ðàçãîâîðà.
Ïðè ðåôëåêñèâíîì ñëóøàíèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå óòî÷íå-
íèå ïðàâèëüíîñòè ïîíèìàíèÿ èíôîðìàöèè. Ïðèìåíåíèå ïðèåìîâ
âûÿñíåíèÿ, ïåðåôðàçèðîâàíèÿ, îòðàæåíèÿ ÷óâñòâ è ðåçþìèðî-
âàíèÿ îáåñïå÷èâàåò àäåêâàòíóþ îáðàòíóþ ñâÿçü, êîãäà ó ñîáåñåä-
íèêà ïîÿâëÿåòñÿ óâåðåííîñòü â òîì, ÷òî åãî ïðàâèëüíî ïîíÿëè.
Ðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå ýôôåêòèâíî ïðè äåëîâûõ ïåðåãîâîðàõ
è äåëîâûõ áåñåäàõ, â êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèÿõ, êîãäà ñîáåñåäíèê
âåäåò ñåáÿ àãðåññèâíî èëè äåìîíñòðèðóåò ñâîå ïðåâîñõîäñòâî.
Òàêæå ñëóøàíèå ïîçâîëÿåò íàñòðîèòüñÿ íà äåëîâóþ âîëíó, ïîãà-
ñèòü íà÷èíàþùèéñÿ êîíôëèêò.
Çíà÷åíèå óìåíèÿ ñëóøàòü â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ îïðåäåëÿ-
åòñÿ òåì, ÷òî â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ î÷åíü âàæíî ïîíÿòü
ïîçèöèþ äåëîâîãî ïàðòíåðà è åãî íàìåðåíèÿ, ÷òî ïðè íåâíèìà-

147
òåëüíîì ñëóøàíèè íåâîçìîæíî. Ñàìàÿ ðàñïðîñòðàíåííàÿ îøèáêà
çàêëþ÷àåòñÿ â ñòðåìëåíèè ãîâîðèòü êàê ìîæíî áîëüøå ñàìîìó,
òîëêîì íå âûñëóøèâàÿ àðãóìåíòàöèþ ñîáåñåäíèêà.

Êàê íóæíî ñëóøàòü

Àêòèâíîå ñëóøàíèå — íàïðÿæåííàÿ ðàáîòà, â ïðîöåññå êîòîðîé

íóæíî:
 îñòàâàòüñÿ íåïðåäâçÿòûì. Ëþáûå êîììåíòàðèè, îñîáåííî êðèòè-
÷åñêîãî õàðàêòåðà, óñèëèâàþò íåæåëàíèå ñîáåñåäíèêà ãîâîðèòü î
ãëóáîêî çàòðàãèâàþùèõ åãî ïðîáëåìàõ. Ýòî çàòðóäíèò è èäåíòè-
ôèêàöèþ åãî äåéñòâèòåëüíûõ ÷óâñòâ, ìîòèâîâ è ïîòðåáíîñòåé;
 èçó÷àòü âûðàæåíèå ëèöà ñîáåñåäíèêà, åãî æåñòû è ïîçó, âûÿâëÿÿ
ñòåïåíü åãî ïðàâäèâîñòè;
 îáðàùàòü âíèìàíèå íà òîí ñîîáùåíèÿ. Ëþáîå íåñîîòâåòñòâèå
ìåæäó ñîäåðæàíèåì è ôîðìîé ìîæåò óêàçûâàòü íà ãëóáîêî ñïðÿ-
òàííûå ÷óâñòâà;
 ñëóøàòü íå òîëüêî ñëîâà. Âàæíûå ÷àñòè ñîîáùåíèÿ ÷àñòî ïåðå-
äàþòñÿ ïàóçàìè, âûäåëåíèåì ñëîâ è êîëåáàíèÿìè. Äëèííûå ïàó-
çû è ïîâòîðåíèÿ âûäàþò òðåâîãó;
 îáëåã÷èòü çàäà÷ó ñäåðæàííûì, çàñòåí÷èâûì èëè íåìíîãî êîñíîÿ-
çû÷íûì ñîáåñåäíèêàì, âñòàâëÿÿ â èõ ìîíîëîãè ïîäáàäðèâàþùèå
êîììåíòàðèè, òàêèå, êàê «ïîíèìàþ», «êîíå÷íî». Îäíîâðåìåííî
óëûáàòüñÿ, ñìîòðåòü íà ñîáåñåäíèêà è ïðèíèìàòü çàèíòåðåñîâàí-
íûé âèä;
 ïîïûòàòüñÿ ïîñòàâèòü ñåáÿ â ïîëîæåíèå ñîáåñåäíèêà, âçãëÿíóòü
íà ñèòóàöèþ åãî ãëàçàìè è óñëûøàòü âñå åãî ñëîâàìè;
 ïðîâåðèòü ñâîå ïîíèìàíèå óñëûøàííîãî, èñïîëüçóÿ òàêèå âîïðî-
ñû, êàê: êòî?, ÷òî?, êîãäà?, ãäå?, ïî÷åìó?, êàê?.
Ïîìíèòå, ÷òî ôîðìèðîâàíèå êîììóíèêàòèâíûõ íàâûêîâ òðåáóåò è
âðåìåíè, è òåðïåíèÿ.

Îøèáêè ñëóøàíèÿ Òèïè÷íûå îøèáêè ñëóøàíèÿ — ýòî ðàñ-

ñåÿííîå âíèìàíèå, îòñåèâàíèå èíôîðìàöèè, ïåðåáèâàíèå ñîáå-
ñåäíèêà è ïîñïåøíûå âîçðàæåíèÿ åìó.
(1) Ðàññåÿííîå âíèìàíèå. Ñóùåñòâóåò îøèáî÷íîå ìíåíèå, ÷òî
ìîæíî äåëàòü äâà äåëà îäíîâðåìåííî. Íàïðèìåð, ïèñàòü îò÷åò
è ñëóøàòü ñâîåãî êîëëåãó. Âðåìÿ îò âðåìåíè ìîæíî êèâàòü,
èçîáðàæàÿ âíèìàíèå, ñìîòðåòü â ãëàçà ñîáåñåäíèêó. Íî âíè-
ìàíèå ñîñðåäîòî÷åíî íà îò÷åòå è ÷åëîâåê ëèøü ñìóòíî ïðåä-
ñòàâëÿåò ñåáå, î ÷åì ãîâîðèò ñîáåñåäíèê. Èçáåæàòü ëîâóøêè
ðàññåÿííîãî âíèìàíèÿ ìîæíî ïóòåì ðàññòàíîâêè ïðèîðèòå-
òîâ: âûáðàòü òî çàíÿòèå, êîòîðîå âàæíåå.

148
(2) Îòñåèâàíèå ïðîèñõîäèò â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà çàðàíåå ñîñòàâ-
ëÿåòñÿ ìíåíèå î òîì, ÷òî ïûòàåòñÿ ñêàçàòü ñîáåñåäíèê. Â ðå-
çóëüòàòå âíèìàíèå îáðàùàåòñÿ ëèøü íà òó èíôîðìàöèþ, êî-
òîðàÿ ïîäòâåðæäàåò ïåðâîå âïå÷àòëåíèå è îòáðàñûâàåòñÿ âñå
îñòàëüíîå, êàê íå èìåþùåå îòíîøåíèå ê äåëó èëè íåçíà÷è-
òåëüíîå. Èçáåæàòü ýòîé ëîâóøêè ìîæíî òîëüêî â òîì ñëó÷àå,
åñëè ïîäõîäèòü ê ëþáîé áåñåäå íåïðåäâçÿòî, íå äåëàÿ íèêà-
êèõ èñõîäíûõ ïðåäëîæåíèé è âûâîäîâ.
(3) Ïåðåáèâàíèå ñîáåñåäíèêà âî âðåìÿ åãî ñîîáùåíèÿ. Áîëüøèí-
ñòâî ëþäåé ïåðåáèâàþò äðóã äðóãà íåîñîçíàííî. Ðóêîâîäèòå-
ëè ÷àùå ïåðåáèâàþò ïîä÷èíåííûõ, à ìóæ÷èíû — æåíùèí.
Ïðè ïåðåáèâàíèè íóæíî ïîñòàðàòüñÿ òóò æå âîññòàíîâèòü
õîä ìûñëåé ñîáåñåäíèêà.
(4) Ïîñïåøíûå âîçðàæåíèÿ ÷àñòî âîçíèêàþò ïðè íåñîãëàñèè ñ
âûñêàçûâàíèÿìè ãîâîðÿùåãî. Çà÷àñòóþ ÷åëîâåê íå ñëóøàåò,
à ìûñëåííî ôîðìóëèðóåò âîçðàæåíèå è æäåò î÷åðåäè âûñêà-
çàòüñÿ. Çàòåì óâëåêàåòñÿ îáîñíîâàíèåì ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ è
íå çàìå÷àåò, ÷òî æå ñîáåñåäíèê ïûòàëñÿ ñêàçàòü íà ñàìîì äåëå.

5.3. Íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå

è íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà íåðàçðûâíî ñâÿçàíî ñ åãî ïñè-
õè÷åñêèìè ñîñòîÿíèÿìè è ñëóæèò ñðåäñòâîì èõ âûðàæåíèÿ.
 ïðîöåññå îáùåíèÿ íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå âûñòóïàåò îáúåêòîì
èñòîëêîâàíèÿ íå ñàìî ïî ñåáå, à êàê ïîêàçàòåëü ñêðûòûõ äëÿ íå-
ïîñðåäñòâåííîãî íàáëþäåíèÿ èíäèâèäóàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèõ è
ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèõ õàðàêòåðèñòèê ëè÷íîñòè. Íà îñíîâå
íåâåðáàëüíîãî ïîâåäåíèÿ ðàñêðûâàåòñÿ âíóòðåííèé ìèð ëè÷íî-
ñòè, îñóùåñòâëÿåòñÿ ôîðìèðîâàíèå ïñèõè÷åñêîãî ñîäåðæàíèÿ
îáùåíèÿ è ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè. Ëþäè äîâîëüíî áûñòðî
ïðèñïîñàáëèâàþò ñâîå âåðáàëüíîå ïîâåäåíèå ê èçìåíÿþùèìñÿ
îáñòîÿòåëüñòâàì, íî ÿçûê òåëà îêàçûâàåòñÿ ìåíåå ïëàñòè÷íûì,
÷òî ñâÿçàíî ñ òåì, ÷òî ïîêà ìû æèâû, äóøà è òåëî åäèíû, îáðà-
çóÿ öåëîñòíóþ ïñèõîñîìàòèêó. Ó ÷åëîâåêà íåò îòäåëüíîãî òåëà è
îòäåëüíî äóøè: òåëî ÷åëîâåêà âëèÿåò íà åãî ïñèõèêó, à ïñèõèêà
î÷åíü èíòåíñèâíî âëèÿåò íà òåëî. Äóøó ÷åëîâåêà âèäåòü íåëüçÿ,
íî åãî òåëî ðàçãîâàðèâàåò ÿçûêîì äóøè, îòðàæàÿ åãî âíóòðåííèé
ìèð è ïðåäñòàâëÿÿ åãî íà íåâåðáàëüíîì óðîâíå.
Ïðè÷èíû ïîâåäåíèÿ òåëà âîçíèêàþò â ïñèõèêå ÷åëîâåêà.
Íàïðèìåð, ïîêà ìûñëè ÷åëîâåêà íàñòðîåíû íà äðóæåñêèé ëàä,
âûðàæåíèå ëèöà ó íåãî äðóæåëþáíîå, è íàîáîðîò.

149
 ßçûê ìîæåò ëãàòü, òåëî æå íåò. Çèãìóíä Ôðåéä ïðèäàâàë
áîëüøîå çíà÷åíèå íåâåðáàëüíîìó ÿçûêó ñâîèõ ïàöèåíòîâ. Åãî
êëèíè÷åñêèå îò÷åòû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ïîäðîáíîå îïèñàíèå
îñîáåííîñòåé èõ íåâåðáàëüíîãî ïîâåäåíèÿ. Õàðàêòåðèçóÿ íåâåð-
áàëüíîå âûðàæåíèå âíóòðåííåãî ñîñòîÿíèÿ ÷åëîâåêà, îí ïèñàë:
Èìåþùèé ãëàçà äà âèäèò, èìåþùèé óøè äà ñëûøèò è óáåæäàåòñÿ,
÷òî íåò òàêîé òàéíû, êîòîðóþ áû ìîã ñêðûòü ïðîñòîé ñìåðòíûé.
Ãóáû åãî ñîìêíóòû, íî îí ïðîáàëòûâàåòñÿ êîí÷èêàìè ïàëüöåâ, èç
âñåõ åãî ïîð ðâåòñÿ íàðóæó ïðèçíàíèå. Ïîýòîìó çàäà÷à çàêëþ÷àåòñÿ
â òîì, ÷òîáû óâèäåòü ñàìîå ñîêðîâåííîå è ðàçãàäàòü åãî  .

Çíàíèå íåâåðáàëüíîãî ÿçûêà ïîìîæåò ëó÷øå ïîíèìàòü òî,

÷òî ïðîèñõîäèò âíóòðè ÷åëîâåêà, êàêîâî åãî ïñèõè÷åñêîå ñî-
ñòîÿíèå, êàê îí îòíîñèòñÿ ê íàì. ßçûê òåëà — ýòî óíèâåðñàëü-
íûé ÿçûê ÷åëîâå÷åñòâà.
 ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèõ èññëåäîâàíèÿõ ðàçðàáîòàíû
ðàçëè÷íûå êëàññèôèêàöèè íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ, ê
êîòîðûì îòíîñÿò âñå äâèæåíèÿ òåëà, èíòîíàöèîííûå õàðàêòåðè-
ñòèêè ãîëîñà, òàêòèëüíîå âîçäåéñòâèå, ïðîñòðàíñòâåííóþ îðãà-
íèçàöèþ îáùåíèÿ 2 (òàáë. 5.1).
Òàáëèöà 5.1. Íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Êèíåñèêà Ïðîñîäèêà
è ýêñòðà- Òàêåñèêà Ïðîêñåìèêà
ëèíãâèñòèêà
Ýêñïðåññèâíî- Âèçóàëüíûé Èíòîíàöèÿ Ðóêîïîæàòèå Îðèåíòàöèÿ
âûðàçèòåëü- êîíòàêò Ãðîìêîñòü Ïîöåëóé Äèñòàíöèÿ
íûå äâèæåíèÿ (âçãëÿä) Òåìáð Ïîõëîïûâàíèÿ
Ïàóçà
Ïîçà Äëèíà ïàóçû Âçäîõ
Æåñò ×àñòîòà Ñìåõ
Ìèìèêà âèçóàëüíîãî Ïëà÷
êîíòàêòà
Ïîõîäêà Êàøåëü

Êèíåñè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ

Íàèáîëåå çíà÷èìû êèíåñè÷åñêèå ñðåäñòâà — çðèòåëüíî âîñïðèíè-
ìàåìûå äâèæåíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, âûïîëíÿþùèå âûðàçèòåëüíî-
ðåãóëÿòèâíóþ ôóíêöèþ â îáùåíèè. Ê êèíåñèêå îòíîñÿòñÿ âûðàçè-
òåëüíûå äâèæåíèÿ, ïðîÿâëÿþùèåñÿ â ìèìèêå, ïîçå, ìåñòå,
âçãëÿäå, ïîõîäêå.


Öèò ïî: Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 70.
2 Ñì. Ëàáóíñêàÿ Â.À. Íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå. Ðîñòîâ-í/Ä. ÐÃÓ, 1985.

150
Ìèìèêà è ìèìè÷åñêèå êîäû Îñîáàÿ ðîëü â ïåðåäà÷å èíôîð-
ìàöèè îòâîäèòñÿ ìèìèêå — äâèæåíèÿì ìûøö ëèöà, ïîñêîëüêó
íè îäèí ÷åëîâåê íå ìîæåò ñäåëàòü òàê, ÷òîáû íà ïðîòÿæåíèè
äëèòåëüíîãî âðåìåíè åãî ëèöî íå îòðàæàëî åãî âíóòðåííþþ
æèçíü.  âûðàæåíèè ëèöà ïðîÿâëÿþòñÿ íå òîëüêî ñîìàòè÷åñêèå,
íî è ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ÷åëîâåêà. Êîãäà î ÷åëîâåêå
ãîâîðÿò, ÷òî ó íåãî «äîáðûå ãëàçà», «óïðÿìûé ðîò», «òóïîå âû-
ðàæåíèå ëèöà», «óìíûé âçãëÿä» è ò.ä., òî ïîäðàçóìåâàþò íå àíà-
òîìè÷åñêèå îñîáåííîñòè, à âûðàæåíèå â ìèìèêå ïñèõîëîãè÷å-
ñêèõ îñîáåííîñòåé äàííîãî ÷åëîâåêà.
Èññëåäîâàíèÿ ïîêàçàëè, ÷òî ïðè ìàëîïîäâèæíîì è íåâûðà-
çèòåëüíîì ëèöå â ïðîöåññå îáùåíèÿ òåðÿåòñÿ äî 10—15% èí-
ôîðìàöèè. Îáùàÿñü, ëþäè ñòðåìÿòñÿ ê îáîþäíîñòè è èñïûòû-
âàþò äèñêîìôîðò, åñëè ìèìèêà îòñóòñòâóåò.
Ãëàâíîé õàðàêòåðèñòèêîé ìèìèêè ÿâëÿåòñÿ åå öåëîñòíîñòü è
äèíàìè÷íîñòü. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî â ìèìè÷åñêîì âûðàæåíèè øåñòè
îñíîâíûõ ýìîöèîíàëüíûõ ñîñòîÿíèé (ãíåâà, ðàäîñòè, ñòðàõà, ñòðà-
äàíèÿ, óäèâëåíèÿ è îòâðàùåíèÿ) âñå äâèæåíèÿ ìûøö ëèöà ñêîîð-
äèíèðîâàíû, ÷òî õîðîøî âèäíî èç ñõåìû ìèìè÷åñêèõ êîäîâ ýìî-
öèîíàëüíûõ ñîñòîÿíèé, ðàçðàáîòàííîé Â.À. Ëàáóíñêîé (òàáë. 5.2).

Òàáëèöà 5.2. Ìèìè÷åñêèå êîäû ýìîöèîíàëüíûõ ñîñòîÿíèé

×àñòè Ýìîöèîíàëüíûå ñîñòîÿíèÿ
è ýëåìåíòû Ïðåçðå- Ñòðàäà- Óäèâ-
ëèöà Ãíåâ Ñòðàõ Ðàäîñòü
íèå íèå ëåíèå
Ïîëîæåíèå Ðîò Ðîò çàêðûò Ðîò îòêðûò Ðîò îáû÷íî
ðòà îòêðûò çàêðûò
Ãóáû Óãîëêè ãóá îïóùåíû Óãîëêè ãóá ïðèïîäíÿòû
Ôîðìà ãëàç Ãëàçà ðàñ- Ãëàçà ñóæåíû Ãëàçà øèðîêî Ãëàçà ïðè-
êðûòû èëè ðàñêðûòû ùóðåíû èëè
ñóæåíû ðàñêðûòû
ßðêîñòü Ãëàçà áëå- Ãëàçà òóñêëûå Áëåñê ãëàç íå Ãëàçà áëå-
ãëàç ñòÿò âûðàæåí ñòÿò
Ïîëîæåíèå Áðîâè ñäâèíóòû ê ïåðåíîñèöå Áðîâè ïîäíÿòû ââåðõ
áðîâåé
Óãîëêè áðî- Âíåøíèå óãîëêè áðîâåé ïîäíÿ- Âíóòðåííèå óãîëêè áðîâåé
âåé òû ââåðõ ïîäíÿòû ââåðõ
Ëîá Âåðòèêàëüíûå ñêëàäêè íà ëáó è Ãîðèçîíòàëüíûå ñêëàäêè
ïåðåíîñèöå íà ëáó
Ïîäâèæ- Ëèöî äèíàìè÷íîå Ëèöî çàñòûâ- Ëèöî
íîñòü ëèöà øåå äèíàìè÷íîå
è åãî ÷àñòåé

151
 Èññëåäîâàíèÿ ïñèõîëîãîâ 1 ïîêàçàëè, ÷òî âñå ëþäè íåçàâèñèìî
îò íàöèîíàëüíîñòè è êóëüòóðû, â êîòîðîé îíè âûðîñëè, ñ äîñòà-
òî÷íîé òî÷íîñòüþ è ñîãëàñîâàííîñòüþ èíòåðïðåòèðóþò ýòè ìèìè-
÷åñêèå êîíôèãóðàöèè êàê âûðàæåíèå ñîîòâåòñòâóþùèõ ýìîöèé.
È õîòÿ êàæäàÿ ìèíà ÿâëÿåòñÿ êîíôèãóðàöèåé âñåãî ëèöà, òåì íå
ìåíåå îñíîâíóþ èíôîðìàòèâíóþ íàãðóçêó íåñóò áðîâè è îáëàñòü
âîêðóã ðòà (ãóáû). Òàê, èñïûòóåìûì ïðåäúÿâëÿëèñü ðèñóíêè ëèö,
ãäå âàðüèðîâàëîñü òîëüêî ïîëîæåíèå áðîâåé è ãóá. Ñîãëàñîâàííîñòü
îöåíîê èñïûòóåìûõ áûëà î÷åíü âåëèêà  îïîçíàíèå ýìîöèé áûëî
ïî÷òè ñòîïðîöåíòíûì. Ëó÷øå âñåãî îïîçíàþòñÿ ýìîöèè ðàäîñòè,
óäèâëåíèÿ, îòâðàùåíèÿ, ãíåâà, ñëîæíåå — ýìîöèè ïå÷àëè è ñòðàõà.

Âçãëÿä, èëè âèçóàëüíûé êîíòàêò Ñ ìèìèêîé î÷åíü òåñíî ñâÿ-

çàí âçãëÿä, ñîñòàâëÿþùèé èñêëþ÷èòåëüíî âàæíóþ ÷àñòü îáùå-
íèÿ. Àìåðèêàíñêèå ïñèõîëîãè Ð. Ýêñëàéí è Ë. Âèíòåðñ îòìåòè-
ëè, ÷òî âçãëÿä ñâÿçàí ñ ïðîöåññîì ôîðìèðîâàíèÿ âûñêàçûâàíèÿ
è òðóäíîñòüþ ýòîãî ïðîöåññà. Êîãäà ÷åëîâåê òîëüêî ôîðìèðóåò
ìûñëü, îí ÷àùå âñåãî ñìîòðèò â ñòîðîíó («â ïðîñòðàíñòâî»), êîãäà
ìûñëü ïîëíîñòüþ ãîòîâà, — íà ñîáåñåäíèêà. Åñëè ðå÷ü èäåò î
ñëîæíûõ âåùàõ, íà ñîáåñåäíèêà ñìîòðÿò ìåíüøå, êîãäà òðóäíîñòü
ïðåîäîëåâàåòñÿ, — áîëüøå. Âîîáùå æå òîò, êòî â äàííûé ìîìåíò
ãîâîðèò, ìåíüøå ñìîòðèò íà ïàðòíåðà — ñìîòðèò òîëüêî äëÿ òîãî,
÷òîáû ïðîâåðèòü åãî ðåàêöèþ è çàèíòåðåñîâàííîñòü. Ñëóøàþ-
ùèé æå áîëüøå ñìîòðèò â ñòîðîíó ãîâîðÿùåãî è «ïîñûëàåò» åìó
ñèãíàëû îáðàòíîé ñâÿçè.
Òàêîå ðàñïðåäåëåíèå âçãëÿäîâ îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî òîò, êòî
ãîâîðèò, — òîò àêòèâåí, à êòî ñëóøàåò, — ïàññèâåí, ðàñïîëîæåí
ê âîñïðèÿòèþ. Ãîâîðÿùèé ñìîòðèò íà ñîáåñåäíèêà, ÷òîáû ïðè-
äàòü ñâîèì ñëîâàì áîëüøå âûðàçèòåëüíîñòè è óáåäèòåëüíîñòè.
Êîãäà ãîâîðèò ïàðòíåð, òî íè â êîåì ñëó÷àå íå íóæíî âñòóïàòü ñ
íèì â åäèíîáîðñòâî âçãëÿäîâ, èáî ýòî ïðîáóæäàåò àãðåññèâíîñòü,
êîòîðóþ ñëåäóåò èçáåãàòü. Â äåëîâîì îáùåíèè, êîãäà ãîâîðèò ïàðò-
íåð, íóæíî êîíöåíòðèðîâàòü ñâîé âçãëÿä íà åãî ãóáàõ, òåì ñà-
ìûì âíóøàÿ åìó íà ïîäñîçíàòåëüíîì óðîâíå, ÷òî âíèìàòåëüíîå
ñëóøàíüå åùå íå îçíà÷àåò ïîçâîëåíèå îêàçûâàòü âëèÿíèå.
Âèçóàëüíûé êîíòàêò ñâèäåòåëüñòâóåò î ðàñïîëîæåíèè ê îá-
ùåíèþ. Òî, êàê ëþäè ñìîòðÿò äðóã íà äðóãà, êàêîâà ïðîäîëæè-
òåëüíîñòü èõ âçãëÿäà è êàê äîëãî îíè ìîãóò âûäåðæèâàòü âçãëÿä,
îïðåäåëÿåò êîìôîðòíîå è äèñêîìôîðòíîå ñàìî÷óâñòâèå â ïðî-
öåññå îáùåíèÿ.

1 Ñì.: Áëóì Ô., Ëåéçåðçîí Ë. Ìîçã, ðàçóì è ïîâåäåíèå. Ãë. VI. Ýìîöèè. Ì.:

Ìèð, 1998.

152
 Êîãäà âçãëÿäû ñîáåñåäíèêîâ âñòðå÷àþòñÿ â ïðîöåññå îáùå-
íèÿ ðåäêî, òî ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ïàðòíåð ê ñâîåìó ñîáåñåäíèêó èëè
ê ñîäåðæàíèþ åãî ñîîáùåíèÿ îòíîñèòñÿ íåãàòèâíî. Åñëè æå âçãëÿä
ñîáåñåäíèêà îáðàùåí íà ïàðòíåðà ÷àñòî è äëèòåëüíî, òî ýòî ìî-
æåò îçíà÷àòü ñëåäóþùåå:
 îí ñ÷èòàåò åãî î÷åíü èíòåðåñíûì è ïðèâëåêàòåëüíûì —
çðà÷êè åãî ãëàç ðàñøèðåíû;
 åãî î÷åíü èíòåðåñóåò ïðåäìåò áåñåäû — çðà÷êè ãëàç òàêæå
ðàñøèðåíû;
 îí íàñòðîåí âðàæäåáíî ïî îòíîøåíèþ ê ïàðòíåðó è íåâåð-
áàëüíî ïîñûëàåò âûçîâ — çðà÷êè åãî ãëàç ñóæåíû.
Êàê îòìå÷àþò ñïåöèàëèñòû, â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ
íóæíî âñòðå÷àòüñÿ âçãëÿäàìè ñ ïàðòíåðîì îêîëî 60—70% îò âñåãî
âðåìåíè îáùåíèÿ. Ñêîâàííûé, çàæàòûé ñîáåñåäíèê, êîòîðûé
ñìîòðèò íà ïàðòíåðà ìåíåå 30% îò âðåìåíè îáùåíèÿ, ðåäêî
ïîëüçóåòñÿ äîâåðèåì.
Ãëàçà ïåðåäàþò ñàìûå òî÷íûå ñèãíàëû î ñîñòîÿíèè ÷åëîâåêà:
ðàñøèðåíèå è ñóæåíèå çðà÷êîâ íå ïîääàåòñÿ ñîçíàòåëüíîìó êîí-
òðîëþ. Ïðè ïîñòîÿííîì îñâåùåíèè çðà÷êè ìîãóò ðàñøèðÿòüñÿ
èëè ñóæàòüñÿ â çàâèñèìîñòè îò íàñòðîåíèÿ. Åñëè ÷åëîâåê âîçáó-
æäåí èëè çàèíòåðåñîâàí ÷åì-òî, èëè íàõîäèòñÿ â ïðèïîäíÿòîì
íàñòðîåíèè, åãî çðà÷êè ðàñøèðÿþòñÿ â ÷åòûðå ðàçà ïðîòèâ íîð-
ìàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ. Íàîáîðîò, ñåðäèòîå, ìðà÷íîå íàñòðîåíèå
çàñòàâëÿåò çðà÷êè ñóæàòüñÿ.
 äåëîâîì îáùåíèè âàæíî îáðàùàòü âíèìàíèå, êóäà íàïðàâëåí
âçãëÿä, ïîñêîëüêó íàïðàâëåííîñòü âçãëÿäà èìååò îïðåäåëåííûå
ñèãíàëüíûå çíà÷åíèÿ è îêàçûâàåò âëèÿíèå íà ðåçóëüòàòû îáùåíèÿ.
Ðàçëè÷àþò äåëîâîé âçãëÿä, ñîöèàëüíûé âçãëÿä, èíòèìíûé
âçãëÿä è âçãëÿä èñêîñà:
(1) äåëîâîé âçãëÿä íàïðàâëåí íà îáëàñòü ëáà ñîáåñåäíèêà. Ïðåä-
ñòàâüòå, ÷òî íà ëáó âàøåãî ñîáåñåäíèêà íàõîäèòñÿ òðåóãîëü-
íèê, âåðøèíà êîòîðîãî ðàñïîëîæåíà â öåíòðå ëáà, à îñíîâà-
íèå — íà óðîâíå ãëàç. Íàïðàâëåííîñòü âçãëÿäà íà ýòîò
òðåóãîëüíèê ñîçäàåò ñåðüåçíóþ àòìîñôåðó, à ïàðòíåð ïî îá-
ùåíèþ ÷óâñòâóåò äåëîâîå îòíîøåíèå. Òàêîé âçãëÿä öåëåñî-
îáðàçíî èñïîëüçîâàòü ïðè âûñêàçûâàíèè êðèòè÷åñêîãî çàìå-
÷àíèÿ, ïðè æåñòêîé ôîðìóëèðîâêå ñâîåé ïîçèöèè;
(2) ñîöèàëüíûé âçãëÿä íàïðàâëåí íà öåíòðàëüíóþ îáëàñòü ëèöà
ñîáåñåäíèêà, ïðè ýòîì îñíîâàíèå ìûñëåííîãî òðåóãîëüíèêà
íàõîäèòñÿ íà óðîâíå ãëàç, à âåðøèíà — â öåíòðå ãóá. Ýòîò
âçãëÿä õàðàêòåðåí äëÿ ñïîêîéíîé, äðóæåñêîé áåñåäû. Òàêîé
âçãëÿä íåóìåñòåí, êîãäà ïðåäñòàâëÿþòñÿ ñåðüåçíûå ïðåòåíçèè ê

153
 ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ, îí ìîæåò ïðîñòî íå îáðàòèòü âíèìàíèå
íà ñëîâà, ñ êàêèìè áû èíòîíàöèÿìè îíè íå ïðîèçíîñèëèñü;
(3) èíòèìíûé âçãëÿä ïðîõîäèò ÷åðåç ëèíèþ ãëàç è îïóñêàåòñÿ
íèæå ïîäáîðîäêà íà äðóãèå ÷àñòè òåëà ñîáåñåäíèêà, ïîêàçû-
âàÿ òåì ñàìûì çàèíòåðåñîâàííîñòü â ñîáåñåäíèêå îòíþäü íå
äåëîâîãî õàðàêòåðà;
(4) âçãëÿä èñêîñà ïåðåäàåò èíòåðåñ èëè âðàæäåáíîñòü ñîáåñåäíèêà.
Ãëàçà íàçûâàþò çåðêàëîì äóøè ÷åëîâåêà, ïîñêîëüêó îíè
ÿâëÿþòñÿ îêíàìè âîâíóòðü è íàðóæó. Âñå òåëî ÷åëîâåêà ìîæåò
èçëó÷àòü ñïîêîéñòâèå èëè áåñïîêîéñòâî, íî îñîáåííî èíòåíñèâ-
íî ýòî èçëó÷åíèå ïðîõîäèò ÷åðåç ãëàçà. Áåñïîêîéíûå ãëàçà óêà-
çûâàþò íà âíóòðåííåå áåñïîêîéñòâî ÷åëîâåêà, à âçãëÿä äåìîíñò-
ðèðóåò, ÷òî îí íè íà ÷åì íå ìîæåò ôèêñèðîâàòü ñâîå âíèìàíèå.
Ñïîêîéíûé æå âçãëÿä îçíà÷àåò âíóòðåííåå ñïîêîéñòâèå ÷åëîâå-
êà, êîòîðîå ïåðåäàåòñÿ ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ ÷åðåç âçãëÿä.
Òàêèì îáðàçîì, íå òîëüêî ëèöåâàÿ ýêñïðåññèÿ íåñåò èíôîð-
ìàöèþ î ÷åëîâåêå, íî è åãî âçãëÿä.
Õîòÿ ëèöî, ïî îáùåìó ìíåíèþ, ÿâëÿåòñÿ ãëàâíûì èñòî÷íèêîì
èíôîðìàöèè î ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñîñòîÿíèÿõ ÷åëîâåêà, âî ìíîãèõ
ñèòóàöèÿõ îíî ãîðàçäî ìåíåå èíôîðìàòèâíî, ÷åì åãî òåëî, ïî-
ñêîëüêó ìèìè÷åñêèå âûðàæåíèÿ ëèöà ñîçíàòåëüíî êîíòðîëèðó-
þòñÿ âî ìíîãî ðàç ëó÷øå, ÷åì äâèæåíèÿ òåëà. Ïðè îïðåäåëåí-
íûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, êîãäà ÷åëîâåê, íàïðèìåð, õî÷åò ñêðûòü
ñâîè ÷óâñòâà èëè ïåðåäàåò çàâåäîìî ëîæíóþ èíôîðìàöèþ, ëèöî
ñòàíîâèòñÿ ìàëîèíôîðìàòèâíûì, à òåëî — ãëàâíûì èñòî÷íèêîì
èíôîðìàöèè äëÿ ïàðòíåðà. Ïîýòîìó â îáùåíèè âàæíî çíàòü,
êàêóþ èíôîðìàöèþ ìîæíî ïîëó÷èòü, åñëè ïåðåíåñòè ôîêóñ íà-
áëþäåíèÿ ñ ëèöà ÷åëîâåêà íà åãî òåëî è åãî äâèæåíèÿ, òàê êàê
æåñòû, ïîçû, ñòèëü ýêñïðåññèâíîãî ïîâåäåíèÿ ñîäåðæàò î÷åíü
ìíîãî èíôîðìàöèè. Èíôîðìàöèþ íåñóò òàêèå äâèæåíèÿ ÷åëî-
âå÷åñêîãî òåëà, êàê ïîçà, æåñò, ïîõîäêà.

Äâèæåíèÿ òåëà: ïîçà, æåñò, ïîõîäêà Ýëåìåíòàðíàÿ åäèíè-

öà ïðîñòðàíñòâåííîãî ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà — ïîçà. Ýòî ïîëîæå-
íèå ÷åëîâå÷åñêîãî òåëà, òèïè÷íîå äëÿ äàííîé êóëüòóðû. Îáùåå
êîëè÷åñòâî ðàçëè÷íûõ óñòîé÷èâûõ ïîëîæåíèé, êîòîðîå ñïîñîá-
íî ïðèíÿòü ÷åëîâå÷åñêîå òåëî, îêîëî 1000. Èç íèõ â ñèëó êóëü-
òóðíîé òðàäèöèè êàæäîãî íàðîäà íåêîòîðûå ïîçû çàïðåùàþòñÿ,
à äðóãèå — çàêðåïëÿþòñÿ. Ïîçà íàãëÿäíî ïîêàçûâàåò, êàê äàí-
íûé ÷åëîâåê âîñïðèíèìàåò ñâîé ñòàòóñ ïî îòíîøåíèþ ê ñòàòóñó
äðóãèõ ïðèñóòñòâóþùèõ ëèö. Ëèöà ñ áîëåå âûñîêèì ñòàòóñîì
ïðèíèìàþò áîëåå íåïðèíóæäåííûå ïîçû, ÷åì èõ ïîä÷èíåííûå.

154
 Îäíèì èç ïåðâûõ óêàçàë íà ðîëü ïîçû ÷åëîâåêà êàê îäíîãî
èç íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ ïñèõîëîã À. Øåôëåí. Â äàëü-
íåéøèõ èññëåäîâàíèÿõ, ïðîâåäåííûõ Â. Øþáöåì, áûëî âûÿâëå-
íî, ÷òî ãëàâíîå ñìûñëîâîå ñîäåðæàíèå ïîçû ñîñòîèò â ðàçìåùå-
íèè èíäèâèäîì ñâîåãî òåëà ïî îòíîøåíèþ ê ñîáåñåäíèêó. Ýòî
ðàçìåùåíèå ñâèäåòåëüñòâóåò ëèáî î çàêðûòîñòè, ëèáî î ðàñïî-
ëîæåííîñòè ê îáùåíèþ.
Ïîêàçàíî, ÷òî «çàêðûòûå» ïîçû (÷åëîâåê êàê-òî ïûòàåòñÿ çà-
êðûòü ïåðåäíþþ ÷àñòü òåëà è çàíÿòü êàê ìîæíî ìåíüøå ìåñòà â
ïðîñòðàíñòâå; «íàïîëåîíîâñêàÿ» ïîçà ñòîÿ — ðóêè, ñêðåùåííûå
íà ãðóäè, è ñèäÿ — îáå ðóêè óïèðàþòñÿ â ïîäáîðîäîê è ò.ï.)
âîñïðèíèìàþòñÿ êàê ïîçû íåäîâåðèÿ, íåñîãëàñèÿ, ïðîòèâîäåé-
ñòâèÿ, êðèòèêè.
«Îòêðûòûå» æå ïîçû (ñòîÿ — ðóêè ðàñêðûòû ëàäîíÿìè
ââåðõ: ñèäÿ — ðóêè ðàñêèíóòû, íîãè âûòÿíóòû) âîñïðèíèìàþòñÿ
êàê ïîçû äîâåðèÿ, ñîãëàñèÿ, äîáðîæåëàòåëüíîñòè, ïñèõîëîãè÷å-
ñêîãî êîìôîðòà.
Åñòü ÿñíî ÷èòàåìûå ïîçû ðàçäóìüÿ (ïîçà ðîäåíîâñêîãî ìûñëè-
òåëÿ), ïîçû êðèòè÷åñêîé îöåíêè (ðóêà ïîä ïîäáîðîäêîì, óêàçà-
òåëüíûé ïàëåö âûòÿíóò ê âèñêó). Èçâåñòíî, ÷òî åñëè ÷åëîâåê çàèí-
òåðåñîâàí â îáùåíèè, îí áóäåò îðèåíòèðîâàòüñÿ íà ñîáåñåäíèêà è
íàêëîíÿòüñÿ â åãî ñòîðîíó, åñëè íå î÷åíü çàèíòåðåñîâàí, íàîáîðîò,
îòêëîíÿòüñÿ â ñòîðîíó è îòêèäûâàòüñÿ íàçàä. ×åëîâåê, æåëàþùèé
çàÿâèòü î ñåáå, «ïîñòàâèòü ñåáÿ», áóäåò ñòîÿòü ïðÿìî, â íàïðÿæåí-
íîì ñîñòîÿíèè, ñ ðàçâåðíóòûìè ïëå÷àìè; ÷åëîâåê æå, êîòîðîìó íå
íóæíî ïîä÷åðêèâàòü ñâîé ñòàòóñ è ïîëîæåíèå, áóäåò ðàññëàáëåí,
ñïîêîåí, íàõîäèòüñÿ â ñâîáîäíîé íåïðèíóæäåííîé ïîçå.
Ïðè âîñïðèÿòèè ïîçû ÷åëîâåêà íóæíî îñîáîå âíèìàíèå îá-
ðàùàòü íà åãî íîãè. Ì. Áèðêåíáèëü  îáðàùàåò âíèìàíèå íà òî,
÷òî íîãè ÷åëîâåêà «ãîâîðÿò» íàì î òîì, êàêóþ «îïîðó» èìååò
ñîáåñåäíèê. Ìíîãèå ëþäè ñòàðàþòñÿ ñëåäèòü çà âûðàæåíèåì ëè-
öà, íî èõ âûäàþò íîãè. Íîãè — ýòî íàøè êîðíè, íàøå ïîäñîç-
íàíèå, îíè ìîãóò âûðàçèòü: ãîðèò ëè ó íàñ çåìëÿ ïîä íîãàìè,
ïåðåñêàêèâàåì ëè ìû ñ îäíîé òî÷êè çðåíèÿ íà äðóãóþ èëè æå
ìû íåïðåêëîííû, ñòàáèëüíî ëè íàøå ïîëîæåíèå, è ò.ä. ×åëîâåê,
íåóâåðåííûé â ñåáå èëè â ñâîåì ñîîáùåíèè, áóäåò ïåðåìèíàòüñÿ
ñ íîãè íà íîãó. ×åëîâåê, êîòîðûé èìååò ñâîþ ïîçèöèþ, äîëæåí
ïîêàçàòü ýòî è ñ ïîìîùüþ ñâîèõ íîã, ïðîäåìîíñòðèðîâàòü, ÷òî
îí óâåðåí â ñåáå è íåïðåêëîíåí.
Ïðàêòè÷åñêè âñå ëþäè óìåþò õîðîøî «÷èòàòü» ïîçû, õîòÿ,
êîíå÷íî, äàëåêî íå âñåãäà ïîíèìàþò, êàê îíè ýòî äåëàþò.


Ñì.: Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 350.

155
 Òàê æå ëåãêî, êàê è ïîçà, ìîæåò áûòü ïîíÿòî è çíà÷åíèå æåñ-
òîâ, òåõ ðàçíîîáðàçíûõ äâèæåíèé ðóêàìè è ãîëîâîé, ñìûñë êîòî-
ðûõ ïîíÿòåí äëÿ îáùàþùèõñÿ ñòîðîí. Î òîé èíôîðìàöèè, êîòî-
ðóþ íåñåò æåñòèêóëÿöèÿ, èçâåñòíî äîâîëüíî ìíîãî. Ïðåæäå âñåãî,
âàæíî êîëè÷åñòâî æåñòèêóëÿöèè. Êàê áû íè îòëè÷àëèñü ðàçíûå
êóëüòóðû, âåçäå âìåñòå ñ âîçðàñòàíèåì ýìîöèîíàëüíîé âîçáóæäåí-
íîñòè ÷åëîâåêà, åãî âçâîëíîâàííîñòè, ðàñòåò èíòåíñèâíîñòü æåñòè-
êóëÿöèè, êàê è ïðè æåëàíèè äîñòè÷ü áîëåå ïîëíîãî ïîíèìàíèÿ
ìåæäó ïàðòíåðàìè, îñîáåííî åñëè îíî ïî÷åìó-òî çàòðóäíåíî.
Êîíêðåòíûé ñìûñë îòäåëüíûõ æåñòîâ ðàçëè÷åí â ðàçíûõ
êóëüòóðàõ. Îäíàêî âî âñåõ êóëüòóðàõ åñòü ñõîäíûå æåñòû, ñðåäè
êîòîðûõ ìîæíî âûäåëèòü:
 êîììóíèêàòèâíûå — æåñòû ïðèâåòñòâèÿ, ïðîùàíèÿ, ïðè-
âëå÷åíèÿ âíèìàíèÿ, çàïðåòîâ, óòâåðäèòåëüíûå, îòðèöàòåëü-
íûå, âîïðîñèòåëüíûå è ò.ä.;
 ìîäàëüíûå — âûðàæàþùèå îöåíêó è îòíîøåíèå (æåñòû
îäîáðåíèÿ, íåóäîâëåòâîðåíèÿ, äîâåðèÿ è íåäîâåðèÿ, ðàñ-
òåðÿííîñòè è ò.ï.);
 îïèñàòåëüíûå — èìåþùèå ñìûñë òîëüêî â êîíòåêñòå ðå÷å-
âîãî âûñêàçûâàíèÿ.
 ïðîöåññå îáùåíèÿ íå íóæíî çàáûâàòü î êîíãðóýíòíîñòè,
ò.å. î ñîâïàäåíèè æåñòîâ è ðå÷åâûõ âûñêàçûâàíèé. Ðå÷åâûå âû-
ñêàçûâàíèÿ è æåñòû, èõ ñîïðîâîæäàþùèå, äîëæíû ñîâïàäàòü.
Ïðîòèâîðå÷èå ìåæäó æåñòàìè è ñìûñëîì âûñêàçûâàíèé ÿâëÿåò-
ñÿ ñèãíàëîì ëæè.
È, íàêîíåö, ïîõîäêà ÷åëîâåêà, ò.å. ñòèëü ïåðåäâèæåíèÿ, ïî êî-
òîðîé äîâîëüíî ëåãêî ðàñïîçíàòü åãî ýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå.
Òàê, â èññëåäîâàíèÿõ ïñèõîëîãîâ èñïûòóåìûå ñ áîëüøîé òî÷íî-
ñòüþ óçíàâàëè ïî ïîõîäêå òàêèå ýìîöèè, êàê ãíåâ, ñòðàäàíèå, ãîð-
äîñòü, ñ÷àñòüå. Ïðè÷åì, îêàçàëîñü, ÷òî ñàìàÿ òÿæåëàÿ ïîõîäêà ïðè
ãíåâå, ñàìàÿ ëåãêàÿ — ïðè ðàäîñòè, âÿëàÿ, óãíåòåííàÿ ïîõîäêà —
ïðè ñòðàäàíèÿõ, ñàìàÿ áîëüøàÿ äëèíà øàãà — ïðè ãîðäîñòè.
Ñ ïîïûòêàìè íàéòè ñâÿçü ìåæäó ïîõîäêîé è êà÷åñòâàìè
ëè÷íîñòè äåëî îáñòîèò ñëîæíåå. Âûâîäû î òîì, ÷òî ìîæåò âû-
ðàæàòü ïîõîäêà, äåëàþòñÿ íà îñíîâå ñîïîñòàâëåíèÿ ôèçè÷åñêèõ
õàðàêòåðèñòèê ïîõîäêè è êà÷åñòâ ëè÷íîñòè, âûÿâëåííûõ ñ ïî-
ìîùüþ òåñòîâ.

Ïðîñîäèêà è ýêñòðàëèíãâèñòèêà
êàê ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Ýòè âèäû íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ ñâÿçàíû ñ ãîëîñîì, õà-
ðàêòåðèñòèêè êîòîðîãî ñîçäàþò îáðàç ÷åëîâåêà, ñïîñîáñòâóþò
ðàñïîçíàíèþ åãî ñîñòîÿíèé, âûÿâëåíèþ ïñèõè÷åñêîé èíäèâèäó-

156
àëüíîñòè. Õàðàêòåðèñòèêè ãîëîñà îòíîñÿò ê ïðîñîäè÷åñêèì è
ýêñòðàëèíãâèñòè÷åñêèì ÿâëåíèÿì.
Ïðîñîäèêà — ýòî îáùåå íàçâàíèå òàêèõ ðèòìèêî-èíòîíà-
öèîííûõ ñòîðîí ðå÷è, êàê âûñîòà, ãðîìêîñòü ãîëîñîâîãî òîíà,
òåìáð ãîëîñà, ñèëà óäàðåíèÿ.
Ýêñòðàëèíãâèñòè÷åñêàÿ ñèñòåìà — ýòî âêëþ÷åíèå â ðå÷ü ïàóç,
à òàêæå ðàçëè÷íîãî ðîäà ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêèõ ïðîÿâëåíèé ÷å-
ëîâåêà: ïëà÷à, êàøëÿ, ñìåõà, âçäîõà è ò.ä.
Ïðîñîäè÷åñêèìè è ýêñòðàëèíãâèñòè÷åñêèìè ñðåäñòâàìè ðå-
ãóëèðóåòñÿ ïîòîê ðå÷è, ýêîíîìÿòñÿ ÿçûêîâûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ;
îíè äîïîëíÿþò, çàìåùàþò è ïðåäâîñõèùàþò ðå÷åâûå âûñêàçû-
âàíèÿ, âûðàæàþò ýìîöèîíàëüíûå ñîñòîÿíèÿ.
Ýíòóçèàçì, ðàäîñòü è íåäîâåðèå îáû÷íî ïåðåäàþòñÿ âûñîêèì
ãîëîñîì, ãíåâ è ñòðàõ — òîæå äîâîëüíî âûñîêèì ãîëîñîì, íî â
áîëåå øèðîêîì äèàïàçîíå òîíàëüíîñòè, ñèëû è âûñîòû çâóêîâ.
Ãîðå, ïå÷àëü, óñòàëîñòü îáû÷íî ïåðåäàþò ìÿãêèì è ïðèãëóøåí-
íûì ãîëîñîì ñ ïîíèæåíèåì èíòîíàöèè ê êîíöó ôðàçû.
Ñêîðîñòü ðå÷è òàêæå îòðàæàåò ÷óâñòâà: áûñòðàÿ ðå÷ü — âçâîë-
íîâàííîñòü èëè îáåñïîêîåííîñòü; ìåäëåííàÿ ðå÷ü ñâèäåòåëüñòâóåò
îá óãíåòåííîì ñîñòîÿíèè, ãîðå, âûñîêîìåðèè èëè óñòàëîñòè.
Èòàê, íóæíî óìåòü íå òîëüêî ñëóøàòü, íî è ñëûøàòü èíòî-
íàöèîííûé ñòðîé ðå÷è, îöåíèâàòü ñèëó è òîí ãîëîñà, ñêîðîñòü
ðå÷è, êîòîðûå ïðàêòè÷åñêè ïîçâîëÿþò âûðàæàòü íàøè ÷óâñòâà,
ìûñëè, âîëåâûå óñòðåìëåíèÿ íå òîëüêî íàðÿäó ñî ñëîâîì, íî è
ïîìèìî íåãî, à èíîãäà è âîïðåêè åìó. Áîëåå òîãî, õîðîøî ïîä-
ãîòîâëåííûé ÷åëîâåê ìîæåò ïî ãîëîñó îïðåäåëèòü, êàêîå äâèæå-
íèå ñîâåðøàåòñÿ â ìîìåíò ïðîèçíåñåíèÿ òîé èëè èíîé ôðàçû, è
íàîáîðîò, íàáëþäàÿ çà æåñòàìè â õîäå ðå÷è, ìîæíî îïðåäåëèòü,
êàêèì ãîëîñîì ãîâîðèò ÷åëîâåê 1 . Ïîýòîìó íå íóæíî çàáûâàòü,
÷òî èíîãäà æåñòû è äâèæåíèÿ ìîãóò ïðîòèâîðå÷èòü òîìó, ÷òî
ñîîáùàåò ãîëîñ. Ñëåäîâàòåëüíî, íåîáõîäèìî êîíòðîëèðîâàòü
äàííûé ïðîöåññ è ñèíõðîíèçèðîâàòü åãî.

Áëàãîçâó÷èå ðå÷è Î âëèÿíèè ãîëîñà íà óáåäèòåëüíîñòü ðå÷è

è åãî âîçäåéñòâèè íà äðóãèõ ëþäåé áûëî èçâåñòíî åùå â ãëóáî-
êîé äðåâíîñòè. Ñîâðåìåííûå èññëåäîâàíèÿ â îáëàñòè ïñèõîëèí-
ãâèñòèêè è ïñèõîôîíåòèêè ïîìîãàþò ãëóáæå ïîíÿòü, íà ÷åì îñ-
íîâàíî ýòî âëèÿíèå.
Êàê ìû ãîâîðèì? Êàêîå âëèÿíèå îêàçûâàåò çâó÷àùàÿ ðå÷ü?
Ñëîâî æèâåò â êîëåáàíèÿõ çâóêîâ, òàêèì îáðàçîì ïðîáóæäàåòñÿ
åãî äóøà. Êàæäûé çâóê äàåò âîëíîâîé èìïóëüñ, âîçäåéñòâóþùèé

1 Ñì.: Ïèç À. ßçûê òåëîäâèæåíèé: Ïåð. ñ àíãë. Í. Íîâãîðîä: Àé-Êüþ, 1994.

157
íà ïñèõèêó ÷åëîâåêà.  ïñèõîëèíãâèñòèêå èññëåäóåòñÿ âîñïðèÿòèå
çâóêîâ è èõ âëèÿíèå íà ôîðìèðîâàíèå îáðàçîâ è ñìûñëîâ. Îêàçà-
ëîñü, ÷òî çâóêè â èõ âîñïðèÿòèè ìîãóò áûòü ãîðÿ÷èìè, õîëîäíûìè,
óçêèìè, ðû÷àùèìè, ïëîõèìè, õîðîøèìè è ò.ä.
Ïîïðîáóéòå îòâåòèòü íà âîïðîñû:
 Çâóê «à» — ãîðÿ÷èé èëè õîëîäíûé?
 Êàêîé çâóê äîëüøå [î] èëè [è]?
 Êàêîé çâóê ëó÷øå [ä] èëè [ô]?
 Êàêîé çâóê áûñòðåå [ð] èëè [ù]?
 Êàêîé çâóê àêòèâíåå [à] èëè [å]?
Çâóêè ñêëàäûâàþòñÿ â ñëîâà, êîòîðûå ìîãóò áûòü áëàãîçâó÷-
íûìè èëè íåáëàãîçâó÷íûìè. Îáèëèå øèïÿùèõ, ñâèñòÿùèõ çâó-
êîâ è èõ ñî÷åòàíèå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê íåáëàãîçâó÷íîå è ôîð-
ìèðóåò îïðåäåëåííûå ýìîöèè. Îá ýòîì íóæíî ïîìíèòü ïðè
îáðàçîâàíèè àááðåâèàòóð è óïîòðåáëåíèè èíîñòðàííûõ ñëîâ â èõ
ðóññêîé òðàíñêðèïöèè.
Áëàãîçâó÷íûìè èëè íåáëàãîçâó÷íûìè ìîãóò áûòü íå òîëüêî
îòäåëüíûå ñëîâà, íî è ðå÷ü â öåëîì. Íà áëàãîçâó÷èå ðå÷è îêàçû-
âàåò âëèÿíèå ÷åðåäîâàíèå óäàðíûõ è áåçóäàðíûõ ñëîãîâ è ñâÿ-
çàííîå ñ ýòèì ÷åðåäîâàíèå êîðîòêèõ èëè äëèííûõ ñëîâ. Ðå÷ü
áëàãîçâó÷íà, åñëè êîðîòêèå ñëîâà ÷åðåäóþòñÿ ñ äëèííûìè, òîãäà
íå âîçíèêàåò îùóùåíèÿ «ðóáëåííîé ðå÷è» («Âû ìíå íå óêàç,
ñàì ýòî çíàþ») èëè «ìîíîòîííîé» («Âûøåóïîìÿíóòûå óêàçàíèÿ,
áåçóñëîâíî, èçâåñòíû ãëóáîêîóâàæàåìûì êîëëåãàì») ðå÷è. Ïåðåä
âûñòóïëåíèåì âñåãäà íóæíî ïðîâåðÿòü òåêñò ñ òî÷êè çðåíèÿ åãî
áëàãîçâó÷àíèÿ.

Âîçäåéñòâèå ãîëîñà Îáðàçíî ãîâîðÿ, íàø ãîëîñ êîòîðûì ìû

ïðîèçíîñèì ñëîâà — ýòî ðåëüñû, ïî êîòîðûì íàøè ìûñëè äîõî-
äÿò äî ñîçíàíèÿ è ïîäñîçíàíèÿ ÷åëîâåêà. Ñìûñë ñëîâà âîñïðè-
íèìàåòñÿ íà óðîâíå ñîçíàíèÿ, à åãî çâó÷àíèå — íà ñîçíàòåëüíîì
è ïîäñîçíàòåëüíîì óðîâíÿõ, âûçûâàÿ ïðèÿòíûå ëèáî íåïðèÿò-
íûå ýìîöèè è àññîöèàöèè.
 ïðîöåññå îáùåíèÿ ñîáåñåäíèê ñ áîëüøèì óäîâîëüñòâèåì
ñòàíåò ñëóøàòü ìåëîäè÷íûé, íèçêèé, áàðõàòíûé, òåïëûé ãîëîñ
÷åì âûñîêèé, ãíóñàâûé, ïðîíçèòåëüíûé, ðåçêèé, ñêðèïó÷èé, äðî-
æàùèé ãîëîñ.
Ãîëîñ ÷åëîâåêà ÿâëÿåòñÿ âûðàæåíèåì åãî ëè÷íîñòè. Äðåâíå-
ãðå÷åñêèé ôèëîñîô Ñîêðàò êàê-òî ñêàçàë êðàñèâîìó ìîëîäîìó ÷å-
ëîâåêó: «Òåïåðü, ÷òîáû ÿ ñìîã òåáÿ óâèäåòü, ñêàæè ìíå ÷òî-
íèáóäü». Âûâîä î òîì, ÷òî íå â ñëîâå ñàìîì ïî ñåáå ïîáóæäàþùàÿ
ñèëà íàøåé ðå÷è, áûë ñäåëàí íåìåöêèì ôèëîñîôîì Ô. Íèöøå.

158
Îí ïèñàë, ÷òî â ðå÷è ïîíÿòíûì ÿâëÿåòñÿ íå ñàìî ñëîâî, à òîí,
ñèëà çâóêà, ìîäóëÿöèÿ ãîëîñà è òåìï ðå÷è, ñ êîòîðûìè ïðîãîâà-
ðèâàåòñÿ ðÿä ñëîâ: «Êîðî÷å ãîâîðÿ, ìóçûêà çà ñëîâàìè, ñòðàñòü
çà ýòîé ìóçûêîé, ëè÷íîñòü çà ýòîé ñòðàñòüþ, òî åñòü âñå òî, ÷òî
íå ìîæåò áûòü íàïèñàíî» 1 .
Ãîëîñ ÷åëîâåêà îáíàðóæèâàåò åãî êà÷åñòâà. Âíóòðåííèé áåñ-
ïîðÿäîê âûäàåò ñåáÿ â äèñãàðìîíèè ãîëîñà. Âíèìàòåëüíî âñëó-
øèâàÿñü â ãîëîñà, ìîæíî îáíàðóæèòü, ÷òî ó îñòîðîæíîãî ÷åëî-
âåêà âêðàä÷èâûé ãîëîñ, ó áîÿçëèâîãî â ãîëîñå ÷óâñòâóåòñÿ ñòðàõ,
ó ÷åëîâåêà ñ ãðóáîé äóøîé — ãðóáûé ãîëîñ, ó õðàáðîãî — ãîëîñ
ìóæåñòâåííûé, ó óðàâíîâåøåííîãî — ñïîêîéíûé è ò.ä.
Ãîëîñ âûäàåò ïñèõè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ÷åëîâåêà. Îñîáåííî ýòî
çàìåòíî ïðè ðàçãîâîðó ïî òåëåôîíó. Ìû íå âèäèì ñîáåñåäíèêà,
à òîëüêî ñëûøèì åãî ãîëîñ è ñðàçó æå óçíàåì åãî íàñòðîåíèå.
Ãîëîñ ÷åëîâåêà ñòîëü æå óíèêàëåí è íåïîâòîðèì, êàê è îò-
ïå÷àòêè åãî ïàëüöåâ.
Ïî÷åìó ïî îòòåíêàì ãîëîñà ìîæíî ìíîãîå óçíàòü î ÷åëîâåêå,
ïîíÿòü åãî ïñèõè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè è ñîñòîÿíèå? Äåëî â
òîì, ÷òî ãîâîðåíèå — ýòî ïðîöåññ, ïðîòåêàþùèé áåññîçíàòåëüíî.
Ãîëîñ èñõîäèò èçíóòðè îðãàíèçìà ÷åëîâåêà è ïîýòîìó ðàñêðûâàåò
åãî ñóòü. Êóëüòóðà, áîãàòñòâî ëè÷íîñòè ÷åëîâåêà îáëàãîðàæèâàþò
åãî ãîëîñ. Ãàðìîíèçàöèÿ èäåò èçíóòðè íàðóæó, è çàòåì ãàðìîíè-
çàöèÿ çâóêîâ âîçäåéñòâóåò âíîâü íà âíóòðåííþþ ñóùíîñòü ÷åëî-
âåêà. Ïîñêîëüêó âíåøíåå è âíóòðåííåå íàõîäÿòñÿ âî âçàèìîäåéñò-
âèè, òî âîñïèòàíèå äóõà íåðàçðûâíî ñâÿçàíî ñ âîñïèòàíèåì ðå÷è.

Ðèòìèêî-èíòîíàöèîííûå õàðàêòåðèñòèêè ðå÷è Ñâîáîä-

íîå âëàäåíèå ðå÷üþ ïðåäïîëàãàåò ñâîáîäíîå âëàäåíèå ðèòìèêî-
èíòîíàöèîííûìè õàðàêòåðèñòèêàìè ðå÷è.
Èíòîíàöèÿ — ýòî ñîâîêóïíîñòü çâóêîâûõ ñðåäñòâ ÿçûêà: ðàç-
ëè÷íûå ñîîòíîøåíèÿ ÷àñòîòû îñíîâíîãî òîíà, èíòåíñèâíîñòè,
äëèòåëüíîñòè è òåìáðà.
 êà÷åñòâå îñíîâíûõ àêóñòè÷åñêèõ êîìïîíåíòîâ èíòîíàöèè
âûäåëÿþò: (1) ìåëîäèêó, (2) èíòåíñèâíîñòü èëè ñèëó çâó÷àíèÿ,
(3) äëèòåëüíîñòü, îïðåäåëÿþùóþ òåìï è ñêîðîñòü ðå÷è 2 .
Îñíîâíûì êîìïîíåíòîì èíòîíàöèè ÿâëÿåòñÿ åå ìåëîäèêà,
êîòîðàÿ ñóùåñòâåííà äëÿ âûðàæåíèÿ è âîñïðèÿòèÿ êîììóíèêàòèâ-
íîãî òèïà âûñêàçûâàíèÿ — âîïðîñà, ïîâåñòâîâàíèÿ, ïîáóæäåíèÿ.

1 Öèò. ïî: Ýíêåëüìàí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ / Ïîä ðåä. Â.Å. Îõîòñêîãî. Ì.:

Ýêîíîìèêà. 1993. Ñ. 86.

2 Ñì.: Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò. Ì.: ÐÀÃÑ,

1998. Ñ. 189—199.

159
 Â êàæäîì ÿçûêå èìåþòñÿ õàðàêòåðíûå òîëüêî äëÿ íåãî èíòî-
íàöèîííûå ñòðóêòóðû, êîòîðûå ðàçëè÷íû â ðóññêîì, àíãëèé-
ñêîì, íåìåöêîì è èíûõ ÿçûêàõ. Êóëüòóðà ðå÷è âûðàæàåòñÿ âî
âëàäåíèè èíòîíàöèîííûì ñòðîåì èìåííî ðóññêîãî ÿçûêà, à íå
èíòîíàöèîííûì ñòðîåì, ïî îáðàçíîìó âûðàæåíèþ «ñìåñè ôðàí-
öóçñêîãî ñ íèæåãîðîäñêèì».
Äëÿ èíòîíàöèîííîãî ñòðîÿ ðóññêîãî ÿçûêà õàðàêòåðíî ðàç-
ëè÷åíèå âîñõîäÿùåãî òîíà, èìåþùåãî çíà÷åíèå íåçàâåðøåííî-
ñòè, íåçàêîí÷åííîñòè; íèñõîäÿùåãî òîíà, èìåþùåãî çíà÷åíèå
çàâåðøåííîñòè, çàêîí÷åííîñòè, è ðîâíîãî òîíà, êîòîðûé ìîæåò
îáîçíà÷àòü è íåçàêîí÷åííîñòü, è çàêîí÷åííîñòü. Ê ñîæàëåíèþ,
â ïîñëåäíèå âðåìÿ èíòîíàöèîííûé ñòðîé ðóññêîãî ÿçûêà â ìî-
ëîäåæíîé ñðåäå ñòàë ïîäìåíÿòüñÿ èíòîíàöèÿìè, èìèòèðóþùèìè
àíãëèéñêèå. Ýòè èíòîíàöèè òèðàæèðóþòñÿ ñðåäñòâàìè ìàññîâîé
èíôîðìàöèè.
Èçìåíåíèå èíòîíàöèîííîãî ñòðîÿ ïîÿâëÿåòñÿ êàê â ðå÷è â
öåëîì, òàê è ïðè ïðîèçíåñåíèè îòäåëüíûõ ñëîâ. Ïîçâîíèâ ïî
òåëåôîíó, âìåñòî ïðèâû÷íîãî «Àëëî» ìîæíî óñëûøàòü ïðîèçíå-
ñåííîå ñ àìåðèêàíñêîé èíòîíàöèåé «Àëëî — óóó…». Äëÿ âûðà-
æåíèÿ ýìîöèé ñòàëè àêòèâíî èñïîëüçîâàòüñÿ àìåðèêàíñêèå è àíã-
ëèéñêèå ïðîñòîðå÷íûå ìåæäîìåòèÿ «Âàó!», «À-àà!». Ýëèçó Äóëëèòë,
ãåðîèíþ èçâåñòíîé ïüåñû Á. Øîó «Ïèãìàëèîí», ïðîôåññîð Õèã-
ãåíñ îòó÷àë ïîëüçîâàòüñÿ ìåæäîìåòèåì «Âàó!». Òàêèå âêðàïëåíèÿ
â ðóññêóþ ðå÷ü âûãëÿäÿò ïî ìåíüøåé ìåðå íåëåïî.
Ìàíåðíàÿ èíòîíàöèÿ, ïîäðàæàþùàÿ èíòîíàöèÿì àìåðèêàí-
ñêîé ðåêëàìû, ñâèäåòåëüñòâóåò î íèçêîé êóëüòóðå ðå÷è, êîãäà
÷åëîâåê íå ñëûøèò, êàê îí ãîâîðèò, ñ êàêèìè èíòîíàöèÿìè.
Íåðÿøëèâûå, ïðîñòûå èíòîíàöèè òàêæå ñâèäåòåëüñòâóþò î
íåâíèìàíèè ê ñâîåé ðå÷è.
 ðå÷è èíòîíàöèÿ âûïîëíÿåò ðàçëè÷íûå ôóíêöèè.
Êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ îïðåäåëÿåò îñíîâíûå êîììóíèêà-
òèâíûå òèïû âûñêàçûâàíèÿ (ïîâåñòâîâàíèå, âîïðîñ, ïîáóæäå-
íèå): «Îí ïðèøåë». «Îí ïðèøåë? Ïðîõîäèòå!»
Âûäåëèòåëüíàÿ ôóíêöèÿ çàêëþ÷àåòñÿ: (1) â âûäåëåíèè ñòåïå-
íè âàæíîñòè îòðåçêîâ âûñêàçûâàíèÿ; (2) â îñîáîì âûäåëåíèè
êàêîãî-ëèáî ýëåìåíòà âûñêàçûâàíèÿ ñ ïîìîùüþ ëîãè÷åñêîãî
óäàðåíèÿ. Ïðîèëëþñòðèðóåì ïðèìåðàìè:
1. Íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà èãðàþò áîëüøóþ ðîëü â ïðîöåññå îáùåíèÿ,
ïîñêîëüêó ïî íåâåðáàëüíîìó êàíàëó ïåðåäàåòñÿ òà èíôîðìàöèÿ,
êîòîðàÿ íå ìîæåò áûòü ïåðåäàíà âåðáàëüíûìè ñðåäñòâàìè.
2. Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó
Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó
Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó

160
 Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó
Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó
Ïðîøó Âàñ ïðåäñòàâèòü ãðàôèê îòïóñêîâ ê 20-ìó ÷èñëó
Äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ íóæíî èìåòü â âèäó, ÷òî â ðóññêîì
ÿçûêå â îáðàùåíèè, áóäü òî èìÿ èëè ñëîâà «ãîñïîäèí», «òîâà-
ðèù», àêöåíò îáû÷íî ñòàâèòñÿ íà ïåðâîì ñëîâå:
Òàòüÿíà Ïåòðîâíà,
ãîñïîäèí ïðåçèäåíò
 åâðîïåéñêèõ ÿçûêàõ àêöåíò, êàê ïðàâèëî, äåëàåòñÿ íà âòî-
ðîì ñëîâå:
Herr Paul Fray Schidt;
mister Jonson.

Ýìîöèîíàëüíàÿ ôóíêöèÿ èíòîíàöèè çàêëþ÷àþòñÿ â òîì, ÷òî ñ

åå ïîìîùüþ âûñêàçûâàíèþ ïðèäàþòñÿ ðàçëè÷íûå ýìîöèîíàëü-
íûå îòòåíêè. Â äåëîâîì îáùåíèè èçëèøíÿÿ ýìîöèîíàëüíîñòü è
ýêñïðåññèâíîñòü ðå÷è ïðîèçâîäèò íåïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå. Èí-
òîíàöèè äîëæíû áûòü âåæëèâûìè, áëàãîæåëàòåëüíûìè, ïðåäó-
ïðåäèòåëüíûìè.
Òåìáð ãîëîñà, òî åñòü åãî îêðàñêà, õàðàêòåð çâóêà î÷åíü èíäè-
âèäóàëåí è çàâèñèò îò òîãî, êàêèå îáåðòîíû ñîïóòñòâóþò îñíîâ-
íîìó òîíó ãîâîðÿùåãî.
Òåìáð ãîëîñà, ïîìèìî åãî åñòåñòâåííûõ õàðàêòåðèñòèê, çàâè-
ñèò è îò ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ ÷åëîâåêà. Ïðè âîëíåíèè
ãîëîñ ñòàíîâèòñÿ äðîæàùèì è ðåçêèì. Â ñïîêîéíîì ñîñòîÿíèè
ãîëîñ áîëåå ìÿãêèé. Ïðè ñäåðæèâàåìîì íåäîâîëüñòâå â ãîëîñå
ïîÿâëÿþòñÿ «ìåòàëëè÷åñêèå» íîòû. Èäåàëüíûé òåìáð ãîëîñà
äîëæåí áûòü ãëóáîêèì, «òåìíûì» è ìåëîäè÷íûì.
Ïðèâåäåì íåñêîëüêî ðåêîìåíäàöèé ïî ñîçíàòåëüíîìó èñ-
ïîëüçîâàíèþ ïðîñîäè÷åñêèõ ñðåäñòâ â äåëîâîì îáùåíèè.

Ïîìíèòå, ÷òî íóæíî…

 êîíòðîëèðîâàòü ñâîé ãîëîñ, ÷òîáû îí çâó÷àë óâåðåííî è äðó-

æåëþáíî
 èçáåãàòü ÿðêî âûðàæåííûõ ýìîöèîíàëüíûõ èíòîíàöèé, ñâÿçàííûõ
ñ ðåçêèìè ñêà÷êàìè òîíà, áîëüøèìè ÷àñòîòíûìè äèàïàçîíàìè
 ñëåäèòü çà òåìïîì è ñêîðîñòüþ ðå÷è
 ñîáëþäàòü ïðàâèëà áëàãîçâó÷èÿ ðå÷è
 ïîëüçîâàòüñÿ ïîëíûì ñòèëåì ïðîèçíîøåíèÿ, òî åñòü îò÷åòëèâî
ïðîèçíîñèòü ñëîâà

161
Òàêåñè÷åñêèå
è ïðîêñåìè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ

Ê òàêåñè÷åñêèì ñðåäñòâàì îáùåíèÿ îòíîñÿòñÿ äèíàìè÷åñêèå

ïðèêîñíîâåíèÿ â ôîðìå ðóêîïîæàòèÿ, ïîõëîïûâàíèÿ, ïîöåëóÿ.
Äîêàçàíî, ÷òî äèíàìè÷åñêèå ïðèêîñíîâåíèÿ ÿâëÿþòñÿ áèîëîãè-
÷åñêè íåîáõîäèìîé ôîðìîé ñòèìóëÿöèè, à íå ïðîñòî ñåíòèìåí-
òàëüíîé ïîäðîáíîñòüþ ÷åëîâå÷åñêîãî îáùåíèÿ. Èñïîëüçîâàíèå
÷åëîâåêîì â îáùåíèè äèíàìè÷åñêèõ ïðèêîñíîâåíèé îïðåäåëÿ-
åòñÿ ìíîãèìè ôàêòîðàìè. Ñðåäè íèõ îñîáîå çíà÷åíèå èìåþò
ñòàòóñ ïàðòíåðà, âîçðàñò, ïîë, ñòåïåíü èõ çíàêîìñòâà.
Ðóêîïîæàòèÿ, íàïðèìåð, äåëÿòñÿ íà òðè òèïà: äîìèíèðóþùåå
(ðóêà ñâåðõó, ëàäîíü ðàçâåðíóòà âíèç), ïîêîðíîå (ðóêà ñíèçó, ëà-
äîíü ðàçâåðíóòà ââåðõ) è ðàâíîïðàâíîå. Òàêîé òàêåñè÷åñêèé ýëå-
ìåíò, êàê ïîõëîïûâàíèå ïî ïëå÷ó, âîçìîæåí ïðè óñëîâèè áëèçêèõ
îòíîøåíèé, ðàâåíñòâà ñîöèàëüíîãî ïîëîæåíèÿ îáùàþùèõñÿ.
Òàêåñè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ â áîëüøåé ìåðå, ÷åì äðóãèå
íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà, âûïîëíÿþò â îáùåíèè ôóíêöèè èíäè-
êàòîðà ñòàòóñíî-ðîëåâûõ îòíîøåíèé, ñèìâîëà ñòåïåíè áëèçîñòè
îáùàþùèõñÿ. Íåàäåêâàòíîå èñïîëüçîâàíèå ëè÷íîñòüþ òàêåñè÷å-
ñêèõ ñðåäñòâ ìîæåò ïðèâåñòè ê êîíôëèêòàì â îáùåíèè.

Ïðîñòðàíñòâåííàÿ îðãàíèçàöèÿ îáùåíèÿ Îáùåíèå âñåãäà

ïðîñòðàíñòâåííî îðãàíèçîâàíî. Îäíèì èç ïåðâûõ ïðîñòðàíñòâåí-
íóþ ñòðóêòóðó îáùåíèÿ ñòàë èçó÷àòü àìåðèêàíñêèé êóëüòóðàí-
òðîïîëîã Ý. Õîëë, êîòîðûé ââåë òåðìèí «ïðîêñåìèêà», áóêâàëüíûé
ïåðåâîä êîòîðîãî îçíà÷àåò «áëèçîñòü». Ê ïðîêñåìè÷åñêèì õàðàê-
òåðèñòèêàì îòíîñÿòñÿ îðèåíòàöèÿ ïàðòíåðîâ â ìîìåíò îáùåíèÿ
è äèñòàíöèÿ ìåæäó íèìè. Íà ïðîêñåìè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè
îáùåíèÿ ïðÿìîå âëèÿíèå îêàçûâàþò êóëüòóðíûå è íàöèîíàëü-
íûå ôàêòîðû.
Ý. Õîëë îïèñàë íîðìû ïðèáëèæåíèÿ ÷åëîâåêà ê ÷åëîâåêó —
äèñòàíöèè, õàðàêòåðíûå äëÿ ñåâåðîàìåðèêàíñêîé êóëüòóðû. Ýòè
íîðìû îïðåäåëåíû ÷åòûðüìÿ ðàññòîÿíèÿìè:
 èíòèìíîå (îò 0 äî 45 ñì) — îáùåíèå ñàìûõ áëèçêèõ ëþäåé;
 ïåðñîíàëüíîå (îò 45 äî 120 ñì) — îáùåíèå ñî çíàêîìûìè
ëþäüìè;
 ñîöèàëüíîå (îò 120 äî 350 ñì) — ïðåäïî÷òèòåëüíî ïðè îá-
ùåíèè ñ ÷óæèìè ëþäüìè è ïðè îôèöèàëüíîì îáùåíèè;
 ïóáëè÷íîå (îò 350 äî 750 ñì) — ïðè âûñòóïëåíèè ïåðåä
ðàçëè÷íûìè àóäèòîðèÿìè.

162
 Íàðóøåíèå îïòèìàëüíîé äèñòàíöèè îáùåíèÿ âîñïðèíèìàåòñÿ
íåãàòèâíî.
Îðèåíòàöèÿ è óãîë îáùåíèÿ — ïðîêñåìè÷åñêèå êîìïîíåíòû
íåâåðáàëüíîé ñèñòåìû. Îðèåíòàöèÿ, âûðàæàåìàÿ â ïîâîðîòå òå-
ëà è íîñêà íîãè â íàïðàâëåíèè ïàðòíåðà èëè â ñòîðîíó îò íåãî,
ñèãíàëèçèðóåò î íàïðàâëåíèè ìûñëåé.
Ïîçèöèè îáùàþùèõñÿ ñòîðîí çà ñòîëîì îïðåäåëÿþòñÿ õàðàê-
òåðîì îáùåíèÿ (ðèñ. 5.6).

Ðèñ. 5.6. Ïîçèöèè îáùàþùèõñÿ ñòîðîí

è õàðàêòåð îáùåíèÿ

Åñëè îáùåíèå íîñèò ñîïåðíè÷åñêèé èëè îáîðîíèòåëüíûé

õàðàêòåð, òî ëþäè ñàäÿòñÿ íàïðîòèâ; ïðè îáû÷íîé äðóæåñêîé
áåñåäå — çàíèìàþò óãëîâóþ ïîçèöèþ; ïðè êîîïåðàòèâíîì ïîâå-
äåíèè — çàíèìàþò ïîçèöèþ äåëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ îäíîé
ñòîðîíû ñòîëà; íåçàâèñèìàÿ ïîçèöèÿ âûðàæàåòñÿ â ðàñïîëîæå-
íèè ïî äèàãîíàëè.
Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå ëè÷íîñòè ïîëè-
ôóíêöèîíàëüíî:
 ñîçäàåò îáðàç ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ;
 âûðàæàåò âçàèìîîòíîøåíèÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ, ôîð-
ìèðóåò ýòè îòíîøåíèÿ;
 ÿâëÿåòñÿ èíäèêàòîðîì àêòóàëüíûõ ïñèõè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé
ëè÷íîñòè;
 âûñòóïàåò â ðîëè óòî÷íåíèÿ, èçìåíåíèÿ ïîíèìàíèÿ âåð-
áàëüíîãî ñîîáùåíèÿ, óñèëèâàåò ýìîöèîíàëüíóþ íàñûùåí-
íîñòü ñêàçàííîãî;
 ïîääåðæèâàåò îïòèìàëüíûé óðîâåíü ïñèõîëîãè÷åñêîé áëè-
çîñòè ìåæäó îáùàþùèìèñÿ;
 âûñòóïàåò â êà÷åñòâå ïîêàçàòåëÿ ñòàòóñíî-ðîëåâûõ îòíî-
øåíèé.
Íåâåðáàëüíîå îáùåíèå îáû÷íî èñïîëüçóåòñÿ äëÿ óñòàíîâëå-
íèÿ ýìîöèîíàëüíîãî êîíòàêòà ñ ñîáåñåäíèêîì è ïîääåðæàíèÿ

163
åãî â ïðîöåññå îáùåíèÿ äëÿ ôèêñàöèè òîãî, íàñêîëüêî õîðîøî
÷åëîâåê âëàäååò ñîáîé, à òàêæå äëÿ ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè î
òîì, ÷òî ëþäè äåéñòâèòåëüíî äóìàþò. Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã
Äæ. Òðåéãåð íàçâàë íåðå÷åâûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ «ýìîöèîíàëü-
íûì ÿçûêîì», òàê êàê ÷àùå âñåãî îíè «ãîâîðÿò « î ÷óâñòâàõ ñî-
áåñåäíèêà.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî òàêîå êîììóíèêàöèÿ è êàêîâà åå ñòðóêòóðà?

2. Íàçîâèòå îñíîâíûå ïðèíöèïû êîììóíèêàöèè.
3. Ïî÷åìó ïðîèñõîäèò ïîòåðÿ èíôîðìàöèè â ïðîöåññå êîììó-
íèêàöèè? Êàê åå âîñïîëíèòü?
4. Êàêèå áàðüåðû ñóùåñòâóþò â ïðîöåññå êîììóíèêàöèè? Êàê
èõ ïðåîäîëåòü?
5. ×òî òàêîå âåðáàëüíûå è íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà êîììóíèêà-
öèè? Êàêîâû èõ ôóíêöèè â ïðîöåññå îáùåíèÿ?
6. ×åì îòëè÷àåòñÿ óñòíàÿ ðå÷ü îò ïèñüìåííîé? Êàê íóæíî ãî-
âîðèòü?
7. Êàê íóæíî ñëóøàòü? Âûäåëèòå îñíîâíûå âèäû ñëóøàíèÿ.
8. Êàêîâû òèïè÷íûå âèäû ñëóøàíèÿ?
9. Âûäåëèòå îñíîâíûå âèäû íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâ îáùåíèÿ è
ðàñêðîéòå èõ çíà÷åíèå äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ.
10. Êàê âûðàæàþòñÿ îñíîâíûå ýìîöèîíàëüíûå ñîñòîÿíèÿ (ãíåâ,
ïðåçðåíèå, ñòðàäàíèå, ñòðàõ, óäèâëåíèå, ðàäîñòü) â ìèìèêå?
11. Êàêîå âîçäåéñòâèå îêàçûâàåò ãîëîñ â ïðîöåññå îáùåíèÿ?
12. Êàêóþ ðîëü â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ èãðàþò òàêåñè÷å-
ñêèå ñðåäñòâà?
13. Êàêàÿ äèñòàíöèÿ íàèáîëåå îïòèìàëüíà äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Áàðüåðû êîììóíèêàöèè Ïðîñîäè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Âåðáàëüíûå (ñëîâåñíûå) ñðåäñòâà Ïðîêñåìè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ
îáùåíèÿ Ðå÷ü
Êèíåñè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ Ðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå
Êîììóíèêàöèÿ Òàêåñè÷åñêèå ñðåäñòâà îáùåíèÿ
Íåðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå Ýêñòðàëèíãâèñòè÷åñêèå ñðåäñòâà
Íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ îáùåíèÿ

164
 Óïðàæíåíèÿ è òåñòû

Óïðàæíåíèÿ äëÿ ìûøö ëèöà

Äëÿ òîãî ÷òîáû íàó÷èòüñÿ ðàñïîçíàâàòü âûðàæåíèå ëèö äðóãèõ ëþäåé â
ïðîöåññå îáùåíèÿ è ñâîáîäíî âëàäåòü ìèìèêîé ñâîåãî ëèöà, ñóùåñòâó-
þò ñïåöèàëüíûå óïðàæíåíèÿ, öåëüþ êîòîðûõ ÿâëÿþòñÿ ðàññëàáëåíèå
âñåõ ìûøö ëèöà. Ýòè óïðàæíåíèÿ êàê áû ìàññèðóþò êîæó ëèöà èçíóò-
ðè, ÷òî ïðèâîäèò ê ðàçãëàæèâàíèþ ìîðùèí. Ïðèòîê êðîâè ê ìûøöàì
ëèöà óñèëèâàåò ïî ðåôëåêòîðíûì ìåõàíèçìàì ïðèòîê êðîâè ê ìîçãó,
ïðè ýòîì ñíèìàþòñÿ ñïàçìû åãî ñîñóäîâ è óëó÷øàåòñÿ ñîí. Â ðåçóëüòàòå
÷åëîâåê ó÷èòüñÿ âèäåòü ñâîå ëèöî ñî ñòîðîíû è îñîçíàåò, ÷òî âûðàæàåò
åãî ëèöî. Ýòî çíàíèå ïîìîæåò òàêæå áîëåå âûðàçèòåëüíî è óáåäèòåëüíî
îñóùåñòâëÿòü ðå÷åâóþ êîììóíèêàöèþ, èáî ãëàâíûì çà÷àñòóþ âûñòóïàåò
íå òî, ÷òî ãîâîðèòñÿ, à òî, êàê ýòî ãîâîðèòñÿ è ÷òî âûðàæàåò ëèöî ãî-
âîðÿùåãî. Îñîáîå âíèìàíèå íóæíî îáðàòèòü íà óïðàæíåíèå «ìàñêà
ñìåõà», êîòîðàÿ ïîìîãàåò ðàññëàáèòü ìûøöû âîêðóã ðòà è èçìåíèòü
îáùåå âûðàæåíèå ëèöà. Òåìïåðàìåíò ÷åëîâåêà íàêëàäûâàåò îòïå÷àòîê
íà åãî ìèìèêó. Ó ìåëàíõîëèêà îïóùåííûå óãîëêè ãóá ôèêñèðóþòñÿ
ìûøöàìè, ÷òî ôîðìèðóåò òîñêëèâîå âûðàæåíèå ëèöà. Çàêðåïîùåííûå
ìûøöû ëèöà ôëåãìàòèêà ïðèäàþò åãî ëèöó ìàëîïîäâèæíîñòü, ÷òî ïðî-
èçâîäèò äàëåêî íå ëó÷øåå âïå÷àòëåíèå. Óïðàæíåíèå «ìàñêà ñìåõà»,
ðàññëàáëÿÿ ìóñêóëàòóðó ëèöà, ñïîñîáñòâóåò ñâîáîäíîìó óïðàâëåíèþ
ìûøöàìè è èçìåíÿåò âûðàæåíèå ëèöà.
Âñå óïðàæíåíèÿ íóæíî âûïîëíÿòü ïåðåä çåðêàëîì.

«Ìàñêà óäèâëåíèÿ». Îäíîâðåìåííî ñ ìåäëåííûì âäîõîì ïîäíÿòü

áðîâè, êàê ýòî äåëàåò óäèâëÿþùèéñÿ ÷åëîâåê. Íà ñâîáîäíîì âûäîõå
îïóñòèòü áðîâè.
«Ìàñêà ãíåâà». Íàõìóðèòü áðîâè, ñæàòü ãóáû, ðàçäóòü êðûëüÿ íîñà.
Ìûøå÷íîå óñèëèå íàðàùèâàåòñÿ ïîñòåïåííî, îäíîâðåìåííî ñ ìåä-
ëåííûì âäîõîì. Âî âðåìÿ ñâîáîäíîãî âûäîõà ìûøöû îñâîáîæäàþò-
ñÿ îò íàïðÿæåíèÿ.
«Ìàñêà ñìåõà». Ìåäëåííî âäîõíóòü, ïðè ýòîì óãëû ðòà ìàêñèìàëüíî
ïîäíÿòü ââåðõ, ãëàçà ïðèùóðèòü, ðîò ïðèîòêðûòü, îáíàæàÿ çóáû (ìå-
æäó âåðõíèìè è íèæíèìè äîëæíî ïîìåñòèòüñÿ äâà ïàëüöà). Çàäåð-
æàòü äûõàíèå. Òåïåðü áûñòðî âûäîõíóòü è ðàññëàáèòü ìûøöû ëèöà.
«Ìàñêà áðþçãè». Óãëû ðòà îïóñòèòü, ðîò ñæàòü, ìûøöû ïîäáîðîäêà
íàïðÿ÷ü.
«Ìàñêà òðóáà÷à». Âûïîëíÿÿ óïðàæíåíèÿ, ñëåäóåò íå òîëüêî ðàçäó-
âàòü ùåêè, íî è íàïðÿãàòü ìûøöû. Ðîò ïëîòíî ñæàòü, êðóãîâàÿ
ìûøöà ðòà íàïðÿæåíà.

165
 Óïðàæíåíèÿ äëÿ êðóãîâûõ ìûøö ãëàç. Íà ìåäëåííîì âäîõå íóæíî
îïóñêàòü âåðõíèå âåêè, ñíà÷àëà ìÿãêî, çàòåì ñ ïîñòåïåííî íàðàñ-
òàþùèì óñèëèåì, â êîíöå ãëàçà êðåïêî çàæìóðèòü. Óïðàæíåíèå
ìîæíî âûïîëíÿòü ëèáî äëÿ îáîèõ ãëàç îäíîâðåìåííî, ëèáî äëÿ êà-
æäîãî ãëàçà ïîî÷åðåäíî.
Óïðàæíåíèå «ËÜ» Èìèòèðóåòñÿ äâèæåíèå ÿçûêà ïðè ïðîèçíîøåíèè
çâóêà «ËÜ». ßçûê ïðèæàò ê êîðíÿì âåðõíèõ çóáîâ íà ãðàíèöå ñ
òâåðäûì íåáîì. Ðîò ïðèîòêðûò. Ìåäëåííûé âäîõ — ïîñòåïåííîå
íàïðÿæåíèå, ñâîáîäíûé âûäîõ — ðàññëàáëåíèå.
Óïðàæíåíèå äëÿ ñíÿòèÿ íàïðÿæåíèÿ ìûøö ëèöà: íóæíî îñâîáîäèòü
÷åëþñòü, òî åñòü «îòâåñèòü» ïðè çàêðûòîì ðòå, ïîìîðãàòü ãëàçàìè è
ïîñìîòðåòü íà îêðóæàþùèå ïðåäìåòû, ñîçíàòåëüíî ôèêñèðóÿ íà
íèõ âçãëÿä.
Äåëàòü ýòî óïðàæíåíèå ñëåäóåò äî òåõ ïîð, ïîêà óðîâåíü âëàäåíèÿ
ìóñêóëàòóðîé ëèöà áóäåò òàêîâ, ÷òîáû ôîòîãðàôèè, íà êîòîðûõ äå-
ìîíñòðèðóåòñÿ òî èëè èíîå âûðàæåíèå ëèöà, ñäåëàííûå ñ îïðåäå-
ëåííûì âðåìåííûì èíòåðâàëîì, áûëè áû íåîòëè÷èìû.

Óïðàæíåíèå äëÿ òðåíèðîâêè âçãëÿäà

Âûðàáîòàòü ñïîêîéíûé è óâåðåííûé âçãëÿä ìîæíî ïóòåì òðåíèðîâêè.
Íà ëèñòå áóìàãè À4 íàðèñóéòå òî÷êó (ðàçìåð ñ äåñÿòèêîïåå÷íóþ
ìîíåòó) è âíèìàòåëüíî ñìîòðèòå íà íåå äî òåõ ïîð, ïîêà â ãëàçàõ íå
ïîÿâÿòñÿ ñëåçû èëè íå çàäðîæàò âåêè. Çàòåì íóæíî çàêðûòü ãëàçà íà
20 ñåê., ÷òîáû ìûøöû âîêðóã ãëàç ìîãëè ðàññëàáèòüñÿ è îòäîõíóòü.
×åì áîëüøå ñèëà êîíöåíòðàöèè ïðè âçãëÿäå, òåì ñèëüíåå ñòàíîâèò-
ñÿ ïðèòÿãàòåëüíîñòü.
Îñîáåííî âàæíî ñìîòðåòü íà òî÷êó ïðèâåòëèâûì, òåïëûì è
îäîáðèòåëüíûì âçãëÿäîì. Ýòî óïðàæíåíèå íóæíî äåëàòü äî òåõ ïîð,
ïîêà íå áóäåò îñâîåí òàêîé âçãëÿä (â òå÷åíèå 3 ìèí). Íåëüçÿ ñðàçó
èñïîëüçîâàòü ýòîò ïðèîáðåòåííûé â õîäå òðåíèðîâêè âçãëÿä, ÷òîáû
íå ïðîèçâåñòè àãðåññèâíîãî èëè ïðîâîêàöèîííîãî âïå÷àòëåíèÿ íà
ñîáåñåäíèêà.
Ïðè âçãëÿäå íà äðóãîãî ÷åëîâåêà ëó÷øå âñåãî ñîñðåäîòî÷èòü ñâîé
âçãëÿä íà òî÷êå, ðàñïîëîæåííîé ìåæäó áðîâÿìè, òàì, ãäå, êàê ïðåäïî-
ëàãàåòñÿ, íàõîäèòñÿ òðåòèé ãëàç.
Ïðåæäå ÷åì ïðîáîâàòü îñîçíàííóþ ñèëó âçãëÿäà íà äðóãèõ ëþäÿõ,
ñòîèò ïîòðåíèðîâàòüñÿ íà ñåáå. Äëÿ ýòîãî íóæíî íàðèñîâàòü ñåáå íà
ëáó ìåæäó áðîâÿìè òî÷êó è ñåñòü ïåðåä çåðêàëîì. Çàòåì ôèêñèðîâàòü
íà ýòîé òî÷êå ïîëíîé òåïëîòû âçãëÿä äî òåõ ïîð, ïîêà íå çàõî÷åòñÿ
ìîðãíóòü. Ïîòîì çàêðûòü ãëàçà, ñîïðîâîæäàÿ ýòî äâèæåíèå ñëåäóþ-
ùèìè ìûñëÿìè: «Ìîè ãëàçà çàêðûâàþòñÿ è ìîè ãëàçà ðàññëàáëÿþòñÿ.
Ìîé âçãëÿä ñòàíîâèòñÿ âñå ñïîêîéíåå, âñå ìÿã÷å, âñå äðóæåëþáíåå è
âñå ñîñðåäîòî÷åííåå. Ìîé ïîëíîé ñèëû âçãëÿä âûðàæàåò äîâåðèå è
ëþáîâü. Ìîé âçãëÿä íèêîãäà íå áóäåò àãðåññèâíûì, íåäðóæåëþáíûì,
è ïðåçðèòåëüíûì».

166
 Äëÿ îâëàäåíèÿ òàêèì âçãëÿäîì íóæíî âñåãäà ïðè âèäå áîëüøîé ôî-
òîãðàôèè èëè ïîðòðåòà ñîñðåäîòî÷èâàòü ñâîé âçãëÿä íà çíàêîìîé ïî
òðåíèðîâêàì òî÷êå ìåæäó áðîâÿìè. Áëàãîäàðÿ ïîñòîÿííûì òðåíèðîâ-
êàì âçãëÿä áóäåò ñòàíîâèòüñÿ âñå áîëåå åñòåñòâåííûì, à íå âûìó÷åí-
íûì è ïðèíóæäåííûì. Ïðè ýòîì âîçðàñòàåò òàêæå è åñòåñòâåííàÿ, ïðî-
áóæäàþùàÿ â ëþäÿõ äîâåðèå, ïðèòÿãàòåëüíàÿ ñèëà, íåêîå èñõîäÿùåå îò
âàñ èçëó÷åíèå.

Óïðàæíåíèÿ äëÿ ðàçâèòèÿ ñâîáîäíîé, óâåðåííîé ðå÷è

Ýòî «óïðàæíåíèÿ íà êîëåáàíèå», êîòîðîå îêàçûâàåò ïîëîæèòåëüíîå
âîçäåéñòâèå íå òîëüêî íà ãîëîñ ÷åëîâåêà è åãî õàðàêòåð, íî è íà îáùåå
ñîñòîÿíèå çäîðîâüÿ.
Ïÿòü ãëàñíûõ çâóêîâ ïðîèçíîñÿòñÿ â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè [è] —
[å] — [à] — [î] — [ó]. Íóæíî ìåäëåííî è ñïîêîéíî âûäîõíóòü, çàòåì
ìåäëåííî è ñïîêîéíî âäîõíóòü è äàëåå çâó÷íî íà îäíîé íîòå ïðîòÿ-
íóòü [èèèè….] Äî ïîëíîãî âûäîõà. Çàòåì íàñòóïàåò ÷åðåä çâóêà [å] è ò.ä.
 ïðîöåññå ýòîãî óïðàæíåíèÿ ÷åëîâåê òðåíèðóåòñÿ ìåäëåííî, ñïî-
êîéíî è ãëóáîêî äûøàòü. Îäíîâðåìåííî íà÷èíàþò ñîãëàñîâàííî ôóíê-
öèîíèðîâàòü ðàçëè÷íûå ñèñòåìû îðãàíèçìà. Ãëàñíûé çâóê [è] ñàìûé
âûñîêèé, ÷àñòîòà êîëåáàíèé åãî îêîëî 4000 Ãö, à ó ãëàñíîãî çâóêà [ó]
÷àñòîòà êîëåáàíèé ñîñòàâëÿåò îêîëî 500 Ãö. Áëàãîäàðÿ óïðàæíåíèþ ñ ïÿ-
òüþ ãëàñíûìè çâóêàìè ðàññëàáëÿåòñÿ, ðàçðÿæàåòñÿ âñå òåëî ñíèçó äî-
âåðõó. Êîëåáàíèÿ âíóòðåííåãî ãîëîñà ÷åëîâåêà è òåëà áóäåò ïðîèñõî-
äèòü ñëàæåííî. Â ðåçóëüòàòå ïîÿâëÿåòñÿ ñâîáîäíîå âëàäåíèå ãîëîñîì.

Òåñò 1 «Óìååòå ëè âû ñëóøàòü?»

Íà äåñÿòü ñëåäóþùèõ âîïðîñîâ ñëåäóåò äàòü îòâåòû, êîòîðûå îöåíèâàþò-

ñÿ: «ïî÷òè âñåãäà — 2 áàëëà; «â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ» — 4 áàëëà; «èíî-
ãäà» — 6 áàëëîâ; «ðåäêî» — 8 áàëëîâ; «ïî÷òè íèêîãäà» — 10 áàëëîâ
1. Ñòàðàåòåñü ëè âû «ñâåðíóòü» áåñåäó â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà òåìà (èëè
ñîáåñåäíèê) íåèíòåðåñíû âàì?
2. Ðàçäðàæàþò ëè âàñ ìàíåðû âàøåãî ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ?
3. Ìîæåò ëè íåóäà÷íîå âûðàæåíèå äðóãîãî ÷åëîâåêà ñïðîâîöèðîâàòü
âàñ íà ðåçêîñòü èëè ãðóáîñòü?
4. Èçáåãàåòå ëè âû âñòóïàòü â ðàçãîâîð ñ íåèçâåñòíûì èëè ìàëîçíàêî-
ìûì âàì ÷åëîâåêîì?
5. Èìååòå ëè âû ïðèâû÷êó ïåðåáèâàòü ãîâîðÿùåãî?
6. Äåëàåòå ëè âû âèä, ÷òî âíèìàòåëüíî ñëóøàåòå, à ñàìè äóìàåòå ñîâñåì
î äðóãîì?
7. Ìåíÿåòå ëè âû òîí, ãîëîñ, âûðàæåíèå ëèöà â çàâèñèìîñòè îò òîãî,
êòî âàø ñîáåñåäíèê?
8. Ìåíÿåòå ëè âû òåìó ðàçãîâîðà, åñëè îí êîñíóëñÿ íåïðèÿòíîé äëÿ âàñ
òåìû?

167
 9. Ïîïðàâëÿåòå ëè âû ÷åëîâåêà, åñëè â åãî ðå÷è âñòðå÷àþòñÿ íåïðà-
âèëüíî ïðîèçíåñåííûå ñëîâà, íàçâàíèÿ, âóëüãàðèçìû?
10. Áûâàåò ëè ó âàñ ñíèñõîäèòåëüíî-ìåíòîðñêèé òîí ñ îòòåíêîì ïðåíåá-
ðåæåíèÿ è èðîíèè ïî îòíîøåíèþ ê òîìó, ñ êåì âû ãîâîðèòå?

Îáðàáîòêà ðåçóëüòàòîâ è èíòåðïðåòàöèÿ

×åì áîëüøå áàëëîâ, òåì â áîëüøåé ñòåïåíè ðàçâèòî óìåíèå ñëóøàòü. Åñëè
íàáðàíî áîëåå 62 áàëëîâ, òî ñëóøàòåëü «âûøå ñðåäíåãî óðîâíÿ». Îáû÷íî
ñðåäíèé áàëë ñëóøàòåëåé 55. Åñëè îöåíêà íèæå, òî âàì ñòîèò ïîñëåäèòü çà
ñîáîé ïðè ðàçãîâîðå.

Òåñò 2 «Ðàçáèðàåòåñü ëè âû â íåâåðáàëüíûõ ñðåäñòâàõ

îáùåíèÿ?»

1. Âû ñ÷èòàåòå, ÷òî ìèìèêà è æåñòû — ýòî…

(à) ñïîíòàííîå âûðàæåíèå äóøåâíîãî ñîñòîÿíèÿ ÷åëîâåêà â äàííûé
êîíêðåòíûé ìîìåíò
(á) äîïîëíåíèå ê ðå÷è
(â) ïðåäàòåëüñêîå ïðîÿâëåíèå íàøåãî ïîäñîçíàíèÿ
2. Ñ÷èòàåòå ëè âû, ÷òî ó æåíùèí ÿçûê ìèìèêè è æåñòîâ áîëåå âûðàçè-
òåëåí, ÷åì ó ìóæ÷èí?
(à) äà
(á) íåò
(â) íå çíàþ
3. Êàê âû çäîðîâàåòåñü ñ î÷åíü õîðîøèìè äðóçüÿìè?
(à) ðàäîñòíî êðè÷èòå «Ïðèâåò!»
(á) ñåðäå÷íûì ðóêîïîæàòèåì
(â) ñëåãêà îáíèìàåòå äðóã äðóãà
(ã) ïðèâåòñòâóåòå èõ ñäåðæàííûì äâèæåíèåì ðóêè
(ä) öåëóåòå äðóã äðóãà â ùåêó
4. Êàêàÿ ìèìèêà è êàêèå æåñòû, ïî âàøåìó ìíåíèþ, îçíà÷àþò âî âñåì
ìèðå îäíî è òî æå? (òðè îòâåòà):
(à) êà÷àþò ãîëîâîé
(á) êèâàþò ãîëîâîé
(â) ìîðùàò íîñ
(ã) ìîðùàò ëîá
(ä) ïîäìèãèâàþò
(å) óëûáàþòñÿ
5. Êàêàÿ ÷àñòü òåëà «âûðàçèòåëüíåå» âñåãî?
(à) ñòóïíè
(á) íîãè
(â) ðóêè
(ã) êèñòè ðóê
(ä) ïëå÷è
6. Êàêóþ ÷àñòü âàøåãî ëèöà âû ñ÷èòàåòå íàèáîëåå âûðàçèòåëüíîé (äâà
îòâåòà)
(à) ëîá

168
 (á) áðîâè
(â) ãëàçà
(ã) íîñ
(ä) ãóáû
(å) óãëû ðòà
7. Êîãäà âû ïðîõîäèòå ìèìî âèòðèíû ìàãàçèíà, â êîòîðîé âèäíî âàøå
îòðàæåíèå, íà ÷òî â ñåáå âû îáðàùàåòå âíèìàíèå â ïåðâóþ î÷åðåäü?
(à) íà òî, êàê íà âàñ ñèäèò îäåæäà
(á) íà ïðè÷åñêó
(â) íà ïîõîäêó
(ã) íà îñàíêó
(ä) íè íà ÷òî
8. Åñëè êòî-òî, ðàçãîâàðèâàÿ èëè ñìåÿñü, ÷àñòî ïðèêðûâàåò ðîò ðóêîé,
â âàøåì ïðåäñòàâëåíèè ýòî îçíà÷àåò, ÷òî
(à) åìó åñòü ÷òî ñêðûâàòü
(á) ó íåãî íåêðàñèâûå çóáû
(â) îí ÷åãî-òî ñòûäèòñÿ
9. Íà ÷òî âû, ïðåæäå âñåãî, îáðàùàåòå âíèìàíèå ó âàøåãî ñîáåñåäíèêà?
(à) íà ãëàçà
(á) íà ðîò
(â) íà ðóêè
(ã) íà ïîçó
10. Åñëè âàø ñîáåñåäíèê, ðàçãîâàðèâàÿ ñ âàìè, îòâîäèò ãëàçà, ýòî äëÿ
âàñ ïðèçíàê
(à) íå÷åñòíîñòè
(á) íåóâåðåííîñòè â ñåáå
(â) ñîáðàííîñòè
11. Ìîæíî ëè ïî âíåøíåìó âèäó óçíàòü òèïè÷íîãî ïðåñòóïíèêà?
(à) äà
(á) íåò
(â) íå çíàþ
12. Ìóæ÷èíà çàãîâàðèâàåò ñ æåíùèíîé. Îí ýòî äåëàåò ïîòîìó, ÷òî
(à) ïåðâûé øàã âñåãäà äåëàþò èìåííî ìóæ÷èíû
(á) æåíùèíà íåîñîçíàííî äàåò ïîíÿòü, ÷òî õîòåëà áû, ÷òîáû ñ íåé
çàãîâîðèëè
(â) îí äîñòàòî÷íî ìóæåñòâåí, ÷òîáû ðèñêíóòü ïîëó÷èòü îò âîðîò
ïîâîðîò
13. Ó âàñ ñîçäàëîñü âïå÷àòëåíèå, ÷òî ñëîâà ÷åëîâåêà íå ñîîòâåòñòâóþò
òåì «ñèãíàëàì», êîòîðûå ìîæíî óëîâèòü èç åãî ìèìèêè è æåñòîâ.
×åìó âû áîëüøå ïîâåðèòå?
(à) ñëîâàì
(á) ñèãíàëàì
(â) îí âîîáùå âûçîâåò ó âàñ ïîäîçðåíèå
14. Ïîï-çâåçäû âðîäå Ìàäîííû èëè Ïðèíöà íàïðàâëÿþò ïóáëèêå «ñèã-
íàëû», èìåþùèå îäíîçíà÷íî ýðîòè÷åñêèé õàðàêòåð. ×òî, ïî-âàøåìó,
çà ýòèì êðîåòñÿ?
(à) ïðîñòî ôèãëÿðñòâî
(á) îíè «çàâîäÿò» ïóáëèêó
(â) ýòî âûðàæåíèå èõ ñîáñòâåííîãî íàñòðîåíèÿ

169
 15. Âû ñìîòðèòå â îäèíî÷åñòâå ñòðàøíóþ äåòåêòèâíóþ êèíîëåíòó. ×òî
ñ âàìè ïðîèñõîäèò?
(à) ñìîòðèòå ñîâåðøåííî ñïîêîéíî
(á) ðåàãèðóåòå íà ïðîèñõîäÿùåå êàæäîé êëåòî÷êîé ñâîåãî ñóùåñòâî-
âàíèÿ
(â) çàêðûâàåòå ãëàçà ïðè îñîáî ñòðàøíûõ ñöåíàõ
16.Ìîæíî ëè êîíòðîëèðîâàòü ñâîþ ìèìèêó?
(à) äà
(á) íåò
(â) òîëüêî îòäåëüíûå åå ýëåìåíòû
17. Ïðè èíòåíñèâíîì ôëèðòå âû «èçúÿñíÿåòåñü» ïðåèìóùåñòâåííî:
(à) ãëàçàìè
(á) ðóêàìè
(â) ñëîâàìè
18. Ñ÷èòàåòå ëè âû, ÷òî áîëüøèíñòâî âàøèõ æåñòîâ:
(à) «ïîäñìîòðåíû» ó êîãî-òî è çàó÷åíû
(á) ïåðåäàþòñÿ èç ïîêîëåíèÿ â ïîêîëåíèå
(â) çàëîæåíû îò ïðèðîäû
19. Åñëè ó ÷åëîâåêà áîðîäà, äëÿ âàñ ýòî ïðèçíàê:
(à) ìóæåñòâåííîñòè
(á) òîãî, ÷òî ÷åëîâåê õî÷åò ñêðûòü ÷åðòû ëèöà
(â) òîãî, ÷òî ýòîò òèï ñëèøêîì ëåíèâ, ÷òîáû áðèòüñÿ
20. Ìíîãèå óòâåðæäàþò, ÷òî ïðàâàÿ è ëåâàÿ ñòîðîíû ëèöà ó íèõ îòëè÷à-
þòñÿ äðóã îò äðóãà, âû ñîãëàñíû ñ ýòèì?
(à) äà
(á) íåò
(â) òîëüêî ó ïîæèëûõ ëþäåé.

Øêàëà îöåíêè îòâåòîâ

1. à—2 á—4 â—3

2. à—1 á—3 â—0
3. à—4 á—4 â—3
ã—2 ä—4
4. à—0 á—0 â—1
ã—1 ä—0 å—1
5. à—1 á—2 â—3
ã—4 ä—2
6. à—2 á—1 â—3
ã—2 ä—1 å—2
7. à—1 á—3 â—3
ã—2 ä—0
8. à—3 á—1 â—1
9. à—3 á—2 â—2

170
 ã—1
10. à—3 á—2 â—1
11. à—0 á—3 â—1
12. à—1 á—4 â—2
13. à—0 á—4 â—3
14. à—4 á—2 â—0
15. à—4 á—0 â—1
16. à—0 á—2 â—1
17. à—3 á—4 â—1
18. à—2 á—4 â—0
19. à—3 á—2 â—1
20. à—4 á—0 â—2

Ïîäñ÷èòàéòå êîëè÷åñòâî î÷êîâ:

77—56 î÷êîâ. Áðàâî! Ó âàñ îòëè÷íàÿ èíòóèöèÿ, âû îáëàäàåòå ñïîñîáíî-
ñòüþ ïîíèìàòü äðóãèõ ëþäåé, ó âàñ åñòü íàáëþäàòåëüíîñòü è ÷ó-
òüå. Íî âû ñëèøêîì ñèëüíî ïîëàãàåòåñü â ñâîèõ ñóæäåíèÿõ íà
ýòè êà÷åñòâà, ñëîâà èìåþò äëÿ âàñ âòîðîñòåïåííîå çíà÷åíèå. Åñ-
ëè âàì óëûáíóëèñü, âû óæå ãîòîâû ïîâåðèòü, ÷òî âàì îáúÿñíÿþò-
ñÿ â ëþáâè. âàøè «ïðèãîâîðû» ñëèøêîì ïîñïåøíû, è â ýòîì
êðîåòñÿ äëÿ âàñ îïàñíîñòü — ìîæíî ïîïàñòü ïàëüöåì â íåáî! Äå-
ëàéòå íà ýòî ïîïðàâêó, è ó âàñ åñòü âñå øàíñû íàó÷èòüñÿ ïðå-
êðàñíî ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ. À ýòî âåäü âàæíî è íà ðàáîòå, è â
ëè÷íîé æèçíè, íå òàê ëè?
55—34 î÷êà. Âàì äîñòàâëÿåò îïðåäåëåííîå óäîâîëüñòâèå íàáëþäàòü çà
äðóãèìè ëþäüìè, è âû íåïëîõî èíòåðïðåòèðóåòå èõ ìèìèêó è
æåñòû. Íî âû åùå íå ñîâñåì óìååòå èñïîëüçîâàòü ýòó èíôîðìà-
öèþ â ðåàëüíîé æèçíè, íàïðèìåð, äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðàâèëüíî
ñòðîèòü ñâîè âçàèìîîòíîøåíèÿ ñ îêðóæàþùèìè. Âû ñêëîííû
ñêîðåå áóêâàëüíî âîñïðèíèìàòü ñêàçàííûå âàì ñëîâà è ðóêîâî-
äñòâîâàòüñÿ èìè. Íàïðèìåð, êòî-òî ñêàæåò âàì: «Ìíå ñ âàìè ñî-
âñåì íå ñêó÷íî», ñäåëàâ ïðè ýòîì êèñëóþ ìèíó. Íî âû ïîâåðèòå
ñëîâàì, à íå âûðàæåíèþ ëèöà, õîòÿ îíî âåñüìà êðàñíîðå÷èâî.
Ðàçâèâàéòå èíòóèöèþ, áîëüøå ïîëàãàéòåñü íà îùóùåíèÿ!
33—11 î÷êîâ. Óâû, ÿçûê ìèìèêè è æåñòîâ äëÿ âàñ — êèòàéñêàÿ ãðàìîòà.
Âàì íåîáûêíîâåííî òðóäíî ïðàâèëüíî îöåíèâàòü ëþäåé. È äåëî
íå â òîì, ÷òî âû íà ýòî íå ñïîñîáíû, ïðîñòî âû íå ïðèäàåòå ýòî-
ìó çíà÷åíèÿ, è î÷åíü íàïðàñíî! Ïîñòàðàéòåñü íàìåðåííî ôèêñè-
ðîâàòü âíèìàíèå íà ìåëêèõ æåñòàõ îêðóæàþùèõ âàñ ëþäåé, òðå-
íèðóéòå íàáëþäàòåëüíîñòü. Ïîìíèòå ïîñëîâèöó: òåëî — ýòî
ïåð÷àòêà äëÿ äóøè. Íåìíîãî ïîíèìàòü äóøó äðóãîãî — âåðíîå
ñðåäñòâî ñàìîìó íå ïîïàñòü â êàïêàí îäèíî÷åñòâà.

171
 Ãëàâà

Îáùåíèå êàê âçàèìîäåéñòâèå

Èíòåðàêòèâíàÿ ñòîðîíà îáùåíèÿ

Îáùåíèå è äåÿòåëüíîñòü íåðàçðûâíî ñâÿçàíû: äåÿòåëüíîñòü íå-

âîçìîæíà âíå îáùåíèÿ, ïîñêîëüêó îáùåíèå âêëþ÷åíî â ïðàêòè-
÷åñêóþ äåÿòåëüíîñòü, îáåñïå÷èâàÿ åå ïëàíèðîâàíèå, ðåàëèçàöèþ
è êîíòðîëü ðåçóëüòàòîâ, à îáùåíèå íàðÿäó ñ âîñïðèÿòèåì è
êîììóíèêàöèåé âêëþ÷àåò â ñåáÿ è âçàèìîäåéñòâèå ïàðòíåðîâ â
òîé èëè èíîé ôîðìå. Êàê âèäíî èç ñàìîãî ñëîâà, âçàèìîäåéñò-
âèå — ýòî ïðîöåññ âçàèìíîãî âîçäåéñòâèÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùå-
íèþ äðóã íà äðóãà, â õîäå êîòîðîãî îñóùåñòâëÿåòñÿ íåïîñðåäñò-
âåííàÿ îðãàíèçàöèÿ èõ ñîâìåñòíûõ äåéñòâèé.

6.1. Âçàèìîäåéñòâèå
â ïðîöåññå îáùåíèÿ
Âçàèìîäåéñòâèå, èëè èíòåðàêöèÿ, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñîâîêóï-
íîñòü ñâÿçåé è âçàèìîâëèÿíèé, ñêëàäûâàþùèõñÿ â ñîâìåñòíîé
äåÿòåëüíîñòè.
 ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ îêàçûâàåòñÿ ïîñòîÿííîå âîç-
äåéñòâèå, öåëü êîòîðîãî — âûçâàòü ñîîòâåòñòâóþùóþ ðåàêöèþ,
ïîáóæäàþùóþ ê îïðåäåëåííûì äåéñòâèÿì. Ýòî âçàèìîäåéñòâèå
ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ ïî âåðòèêàëè: ðóêîâîäèòåëü — ïîä÷èíåííûé.
Ðóêîâîäèòåëü âîçäåéñòâóåò íà ïîä÷èíåííîãî, îòäàâàÿ ðàñïîðÿæå-
íèÿ è ðåêîìåíäàöèè, ïîëó÷àÿ «îáðàòíóþ ñâÿçü», òî åñòü êîí-
òðîëüíóþ èíôîðìàöèþ îò ïîä÷èíåííîãî î âûïîëíåíèè çàäàíèé
è îöåíèâàÿ âûïîëíåííóþ ðàáîòó. Ïîä÷èíåííûé, â ñâîþ î÷åðåäü,

172
 òîæå îêàçûâàåò âîçäåéñòâèÿ íà ðóêîâîäèòåëÿ. Âçàèìîäåéñòâèå
îñóùåñòâëÿåòñÿ è ïî ãîðèçîíòàëè: ìåæäó ñîòðóäíèêàìè, ðàâíû-
ìè ïî ñâîåìó ñòàòóñó. Ïîâåäåíèå ó÷àñòíèêîâ ñîâìåñòíîé äåÿ-
òåëüíîñòè îïðåäåëÿåòñÿ èõ îáúåêòèâíîé âçàèìîçàâèñèìîñòüþ.
 ïñèõîëîãè÷åñêîì ïëàíå ãëàâíîå ñîäåðæàíèå îáùåíèÿ —
âîçäåéñòâèå íà ïàðòíåðà. Ïðè îïèñàíèè åãî ÷àùå âñåãî èñïîëü-
çóþòñÿ òåðìèíû äåéñòâèé, íàïðèìåð: «Îí íà ìåíÿ äàâèë, íî ÿ
íå ïîääàëñÿ», «Îí ïîäñòðàèâàëñÿ ïîä ìåíÿ» è ò.ä.
 îáùåíèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííàÿ ðåàêöèÿ íà äåéñòâèÿ äðó-
ãîãî, êîòîðûå ïðîÿâëÿþòñÿ â ïîçèòèâíûõ ýìîöèÿõ ïðè ñîãëàñèè
è íåãàòèâíûõ ýìîöèÿõ ïðè íåñîãëàñèè ñ äåéñòâèÿìè ïàðòíåðà.
Ðåàêöèÿ íà äåéñòâèÿ äðóãîãî ïðîÿâëÿåòñÿ â ïðîñüáàõ, ïðåäëîæå-
íèÿõ, óêàçàíèÿõ, âûðàæåíèè ìíåíèÿ, âûäà÷è èíôîðìàöèè.

Òàêòèêà ïîâåäåíèÿ âî âðåìÿ âçàèìîäåéñòâèÿ

Ðåàêöèÿ íà äåéñòâèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ ìîæåò áûòü ðàçíàÿ è
çàâèñèò îò òîãî, êàê ìû åãî âîñïðèíèìàåì è îöåíèâàåì åãî äåé-
ñòâèÿ.  îäíîì ñëó÷àå ìîæåò êàçàòüñÿ, ÷òî ïàðòíåð íàñ ê ÷åìó-
òî ïîäòàëêèâàåò è ìû îñîçíàííî èëè íåîñîçíàííî ñîïðîòèâëÿ-
åìñÿ åãî âîçäåéñòâèþ, â äðóãîì — ÷òî íàøè äåéñòâèÿ «çàîäíî»,
â òðåòüåì — ÷òî ïàðòíåð çàòðàãèâàåò íàøè èíòåðåñû è ìû îò-
ñòàèâàåì èõ è ò.ä. Çà ñëîâàìè ñòîÿò äåéñòâèÿ è, îáùàÿñü, ìû
ïîñòîÿííî îòâå÷àåì äëÿ ñåáÿ íà âîïðîñ «×òî îí äåëàåò?» — è
íàøå ïîâåäåíèå ñòðîèòñÿ èñõîäÿ èç ïîëó÷åííîãî îòâåòà.
Âûäåëÿþò ñëåäóþùèå âåäóùèå òàêòèêè ïîâåäåíèÿ âî âçàè-
ìîäåéñòâèè:
(1) ñîòðóäíè÷åñòâî — ôîðìà âçàèìîäåéñòâèÿ, êîãäà îáà ïàðòíå-
ðà ïî îáùåíèþ ñîäåéñòâóþò äðóã äðóãó â äîñòèæåíèè èíäè-
âèäóàëüíûõ è îáùèõ öåëåé ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè;
(2) ïðîòèâîáîðñòâî — ïàðòíåðû ïðîòèâîäåéñòâóþò äðóã äðóãó â
äîñòèæåíèè èíäèâèäóàëüíûõ öåëåé, îðèåíòèðóÿñü òîëüêî íà
ñâîè öåëè áåç ó÷åòà öåëåé ïàðòíåðà;
(3) êîìïðîìèññ — ïàðòíåðû ïî îáùåíèþ â ÷åì-òî ñîäåéñòâóþò, â
÷åì-òî ïðîòèâîäåéñòâóþò äðóã äðóãó;
(4) óêëîíåíèå — ïàðòíåðû ñòàðàþòñÿ èçáåãàòü àêòèâíîãî âçàèìî-
äåéñòâèÿ, óõîäÿò îò êîíòàêòîâ, èäóò íà ïîòåðþ ñîáñòâåííûõ
öåëåé, äëÿ òîãî ÷òîáû èñêëþ÷èòü âûèãðûø äðóãîãî;
(5) êîíòðàñòíîå — îäèí èç ïàðòíåðîâ ñòàðàåòñÿ ñîäåéñòâîâàòü
äðóãîìó, à òîò àêòèâíî ïðîòèâîäåéñòâóåò åìó;
(6) îäíîíàïðàâëåííîå ñîäåéñòâèå — îäèí èç ïàðòíåðîâ ïðèíîñèò
â æåðòâó ñîáñòâåííûå öåëè è ñïîñîáñòâóåò äîñòèæåíèþ öå-
ëåé äðóãîãî, êîòîðûé óêëîíÿåòñÿ îò ñîòðóäíè÷åñòâà.

173
Êîíöåïöèè, îáúÿñíÿþùèå
ìåæëè÷íîñòíîå âçàèìîäåéñòâèå
 çàïàäíîé ïñèõîëîãèè è ñîöèîëîãèè ðàçðàáîòàíî íåñêîëüêî
êîíöåïöèé, îáúÿñíÿþùèõ ìåæëè÷íîñòíûå âçàèìîäåéñòâèÿ. Ê
íèì îòíîñÿòñÿ: êîíöåïöèè îáìåíà Äæ. Ìèäà è Ã. Áëóìåðà, êîí-
öåïöèÿ óïðàâëåíèÿ âïå÷àòëåíèÿìè Ý. Ãîôìàíà è òðàíñàêòíûé
àíàëèç Ý. Áåðíà.
Ñîãëàñíî êîíöåïöèè îáìåíà, êàæäûé èç íàñ ñòðåìèòñÿ óðàâíî-
âåñèòü âîçíàãðàæäåíèÿ è çàòðàòû, ÷òîáû ñäåëàòü íàøå âçàèìîäåé-
ñòâèå óñòîé÷èâûì è ïðèÿòíûì. Ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà â íàñòîÿùèé
ìîìåíò îáùåíèÿ îïðåäåëÿåòñÿ òåì, âîçíàãðàæäàëèñü ëè åãî ïî-
ñòóïêè â ïðîøëîì, è êàê èìåííî. Òåîðèÿ îáìåíà ñîîòâåòñòâóåò
àìåðèêàíñêîìó ìåíòàëèòåòó è ïîëó÷èëà îïðåäåëåííîå ïðèçíàíèå.
Òàê, â ðàáîòå «Ïðèíöèï ñïðàâåäëèâîñòè» Ð. Õüþñìàí ðàññìàòðè-
âàåò îòíîøåíèÿ ìåæäó ëþäüìè ÷åðåç ïðèçìó âêëàäà è îòäà÷è.
Ñóùíîñòü ñèìâîëè÷åñêîãî èíòåðàêöèîíèçìà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì,
÷òî âçàèìîäåéñòâèå ìåæäó ëþäüìè ðàññìàòðèâàþòñÿ êàê íåïðå-
ðûâíûé äèàëîã, â ïðîöåññå êîòîðîãî îíè íàáëþäàþò, îñìûñëè-
âàþò íàìåðåíèÿ äðóã äðóãà è ðåàãèðóþò íà íèõ. Öåíòðàëüíàÿ
èäåÿ ýòîé êîíöåïöèè — ëè÷íîñòü ôîðìèðóåòñÿ âî âçàèìîäåéñò-
âèè ñ äðóãèìè ëè÷íîñòÿìè. Ìåõàíèçìîì ýòîãî ôîðìèðîâàíèÿ
ÿâëÿåòñÿ óñòàíîâëåíèå êîíòðîëÿ äåéñòâèé ëè÷íîñòè íàä òåìè
ïðåäñòàâëåíèÿìè î íåé, êîòîðûå ñêëàäûâàþòñÿ ó îêðóæàþùèõ.
 êîíöåïöèè óïðàâëåíèÿ âïå÷àòëåíèÿìè ñîöèàëüíîå âçàèìî-
äåéñòâèå ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê äðàìàòè÷åñêèé ñïåêòàêëü â ìè-
íèàòþðå: ëþäè âåäóò ñåáÿ ïîäîáíî àêòåðàì íà ñöåíå, èñïîëüçóÿ
«äåêîðàöèè» è «îêðóæàþùóþ îáñòàíîâêó» äëÿ ñîçäàíèÿ îïðåäå-
ëåííîãî âïå÷àòëåíèÿ è ñåáå è äðóãèì.
Äëÿ ïðàêòèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ íàèáîëüøèé èíòåðåñ ïðåä-
ñòàâëÿåò òðàíñàêòíûé àíàëèç, êîòîðûé ðàçðàáàòûâàëñÿ ïåðâîíà-
÷àëüíî äëÿ ïñèõîòåðàïåâòè÷åñêèõ öåëåé, íî çàòåì íàøåë áîëåå
øèðîêîå ïðèìåíåíèå.

6.2. Анàëèç âçàèìîäåéñòâèÿ

ñ ïîçèöèè òðàíñàêòíîãî àíàëèçà Ý. Áåðíà
Îäèí èç âîçìîæíûõ ñïîñîáîâ ïîíèìàíèÿ îáùåíèÿ, êîòîðûé
äàåò âîçìîæíîñòü óâèäåòü ñìûñë è ñîäåðæàíèå ñëîâ, ñâîèõ äåé-
ñòâèé è äåéñòâèé ïàðòíåðà — âîñïðèÿòèå ïîëîæåíèÿ ïàðòíåðîâ,
à òàêæå èõ ïîçèöèé îòíîñèòåëüíî äðóã äðóãà. Â ëþáîì ðàçãîâî-
ðå, áåñåäå, ïóáëè÷íîì îáùåíèè îãðîìíîå çíà÷åíèå èìååò îòíî-
ñèòåëüíûé ñòàòóñ ó ïàðòíåðîâ: êòî â äàííîé ñèòóàöèè âåäóùèé è
êòî — âåäîìûé.
174
 Ïîäõîä ê àíàëèçó ñèòóàöèè îáùåíèÿ îò ïîçèöèé, çàíèìàåìûõ
ïàðòíåðàìè, ðàçâèâàåòñÿ â ðóñëå øêàëû òðàíñàêòíîãî àíàëèçà,
ïðåäñòàâëåííîãî èìåíàìè åãî ñîçäàòåëÿ Ý. Áåðíà è ïðîïàãàíäè-
ñòà ïñèõèàòðà Ò. Õàððèñà.
Øèðîêî èçâåñòíà è ïîëó÷èëà íàèáîëüøåå ïðèìåíåíèå ñõåìà,
ðàçðàáîòàííàÿ àìåðèêàíñêèì ïñèõîëîãîì Ý. Áåðíîì â 1955 ã., â êî-
òîðîé îñíîâíûìè ïîíÿòèÿìè ÿâëÿþòñÿ ñîñòîÿíèÿ ß è òðàíñàêöèè,
ò.å. åäèíèöû îáùåíèÿ. Â îñíîâå òðàíñàêöèîííîãî àíàëèçà ëåæèò
ôèëîñîôñêîå ïðåäïîëîæåíèå î òîì, ÷òî ÷åëîâåê áóäåò â ïîðÿä-
êå, åñëè îí áóäåò ñàì äåðæàòü ñâîþ æèçíü â ñîáñòâåííûõ ðóêàõ
è ñàì íåñòè çà íåå îòâåòñòâåííîñòü.

Òèïè÷íûå ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ

Íàáëþäåíèå ïñèõîëîãîâ çà äåÿòåëüíîñòüþ ëþäåé ïîêàçàëè, ÷òî
íàáîðû ïîâåäåí÷åñêèõ õàðàêòåðèñòèê (ïîçû, èíòîíàöèè ãîëîñà,
òåìï ðå÷è, æåñòû, ìèìèêà, ðàçãîâîðíûé ñëîâàðü è ò.ï.) ìåíÿþò-
ñÿ â ðàçëè÷íûõ ñèòóàöèÿõ: íàïðèìåð, õàðàêòåðèñòèêè ïîâåäåíèÿ
÷åëîâåêà â ñèòóàöèÿõ âçàèìîäåéñòâèÿ ñ êîëëåãàìè, ðóêîâîäèòå-
ëåì, ñóïðóãîé, ðåáåíêîì è ò.ä. áóäóò ñóùåñòâåííî ðàçëè÷íû.
Èçìåíåíèå ïîâåäåíèÿ ñîïðîâîæäàåòñÿ èçìåíåíèåì ýìîöèîíàëü-
íîãî ñîñòîÿíèÿ. Ñóùåñòâóåò ïðÿìàÿ ñâÿçü ìåæäó ñõåìîé ïîâåäå-
íèÿ ÷åëîâåêà è ñîñòîÿíèåì åãî ïñèõèêè, ÷òî ïîçâîëèëî Ý Áåðíó
âûäåëèòü òèïè÷íûå ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ.
Ñîñòîÿíèå ß îïðåäåëÿåòñÿ èì êàê ñèñòåìà ÷óâñòâ, âûðàæàþ-
ùàÿñÿ â ñîãëàñîâàííîé ñ íåé ñõåìå ïîâåäåíèÿ. Ðåïåðòóàð ýòèõ
ñîñòîÿíèé Ý. Áåðí ðàçáèë íà ñëåäóþùèå êàòåãîðèè 1 :
(1) ñîñòîÿíèÿ ß, ñõîäíûå ñ îáðàçàìè ðîäèòåëåé èëè ñ îáðàçàìè
çíà÷èìûõ äëÿ ÷åëîâåêà ëþäåé, çàìåíÿâøèõ ðîäèòåëåé. ×åëîâåê
õðàíèò â ñâîåì ñîçíàíèè íàáîð âîñïðèíÿòûõ èì ñîñòîÿíèé ß
åãî ðîäèòåëåé, àêòèâèçèðóåìûõ â íåêîòîðûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ.
Íà îñíîâå èäåíòèôèêàöèè ÷åëîâåê ñíà÷àëà ïåðåíèìàåò ó ðî-
äèòåëåé èëè ó äðóãèõ, çíà÷èìûõ äëÿ íåãî ëþäåé, ñèñòåìó
öåííîñòåé, ñîñòîÿùóþ èç ýòè÷åñêèõ êàòåãîðèé, êîòîðûå ñòà-
íîâÿòñÿ îñíîâîé ñîâåñòè. Êðîìå ýòè÷åñêîé ñèñòåìû öåííî-
ñòåé â ñîñòîÿíèè ðîäèòåëüñêîãî ß (ôîðìèðóåìîì òàêæå áëà-
ãîäàðÿ øêîëå, ñðåäñòâàì ìàññîâîé èíôîðìàöèè) ñîõðàíÿþòñÿ
è äðóãèå öåííîñòè: ìèðîâîççðåí÷åñêèå, ïîëèòè÷åñêèå. Ïî-
ìèìî ýòîãî ïåðåíèìàþòñÿ òàêæå è ïðåäðàññóäêè. Â ðîäèòåëü-
ñêîì ß çàëîæåíû è ñîöèàëüíûå íîðìû, êîòîðûå óêàçûâàþò,
êàê íóæíî è êàê íå íóæíî ñåáÿ âåñòè;
(2) ñîñòîÿíèÿ ß, íàïðàâëåííûå íà îáúåêòèâíóþ îöåíêó ðåàëüíî-
ñòè, âñå íîðìàëüíûå ëþäè ñïîñîáíû íà îáúåêòèâíóþ ïåðå-

1 Áåðí Ý. Èãðû, â êîòîðûå èãðàþò ëþäè / Ïåð. ñ àíãë. Ë.: Ëåíèçäàò, 1992.

175
 ðàáîòêó èíôîðìàöèè ïðè àêòèâèçàöèè ñîîòâåòñòâóþùèõ ñî-
ñòîÿíèé èõ ß;
(3) ñîñòîÿíèÿ ß, âñå åùå äåéñòâóþùèå ñ ìîìåíòà èõ ôèêñàöèè
â ðàííåì äåòñòâå, êàæäûé ÷åëîâåê íåñåò â ñåáå âïå÷àòëåíèÿ
ñâîåãî äåòñòâà, àêòèâèçèðóåìûå ïðè îïðåäåëåííûõ óñëîâèÿõ.
 òåðìèíîëîãèè òðàíñàêòíîãî àíàëèçà ýòè ñîñòîÿíèÿ ß èìå-
íóþòñÿ êàê ñîñòîÿíèå ß Ðîäèòåëÿ (èëè Ðîäèòåëü), ñîñòîÿíèå ß
Âçðîñëîãî (èëè Âçðîñëûé), ñîñòîÿíèå ß Äåòñêîå (èëè Äèòÿ).
Ñîñòîÿíèå ß Ðîäèòåëÿ ìîæåò ïðîÿâëÿòüñÿ äâîÿêèì îáðàçîì:
êàê êðèòè÷åñêîå è êîðìÿùå-çàáîòëèâîå; ñîñòîÿíèå ß ðåáåíêà
ïðîÿâëÿåò ñåáÿ òîæå â ðàçíîé ôîðìå — êàê ñâîáîäíîå, ïðèñïî-
ñàáëèâàþùååñÿ è áóíòàðñêîå ïîâåäåíèå. Ñîñòîÿíèå ß Ðîäèòåëÿ,
Âçðîñëîãî è Äèòÿ — íîðìàëüíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå ôåíîìåíû.
Êàæäûé òèï ñîñòîÿíèé ïî-ñâîåìó âàæåí äëÿ ÷åëîâåêà. Äèòÿ —
ýòî èñòî÷íèê ðàäîñòè, èíòóèöèè, òâîð÷åñòâà, ñïîíòàííûõ ïîáó-
æäåíèé. Áëàãîäàðÿ Ðîäèòåëþ ìíîãèå íàøè ðåàêöèè äàâíî ñòàëè
àâòîìàòè÷åñêèìè, ÷òî ïîìîãàåò ñáåðå÷ü ìàññó âðåìåíè è ýíåð-
ãèè. Âçðîñëûé ïåðåðàáàòûâàåò èíôîðìàöèþ è ó÷èòûâàåò âîç-
ìîæíîñòè ýôôåêòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñ îêðóæàþùèì ìèðîì.
Âçðîñëûé òàêæå êîíòðîëèðóåò äåéñòâèÿ Ðîäèòåëÿ è Äèòÿ è ÿâ-
ëÿåòñÿ ïîñðåäíèêîì ìåæäó íèìè.
Âíóòðåííèå ïñèõè÷åñêèå ïðîöåññû, õàðàêòåðèçóþùèå àêòóàëü-
íîå ñîñòîÿíèå ß ÷åëîâåêà, âûðàæàþòñÿ âî âíåøíåì ïîâåäåíèè, ïî
êîòîðîìó ìîæíî îïðåäåëèòü ñîñòîÿíèå åãî ñîçíàíèÿ. Â òàáë. 6.1—
6.3 âûäåëåíû ïîâåäåí÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè Ðîäèòåëÿ, Âçðîñëî-
ãî è Äèòÿ.

Òàáëèöà 6.1. Îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ïîçèöèè Ðîäèòåëÿ

Ðàñïîçíàíèå ñîñòîÿíèé ß Ðîäèòåëÿ

Ðîäèòåëü
êðèòè÷åñêîå êîðìÿùå-çàáîòëèâîå
1 2 3
Îáùåå Îöåíèâàþùåå, èðîíè÷åñêîå, Äîáðîå, îáîäðÿþùåå,
ïîâåäåíèå ïîðèöàþùåå, ïîêàçûâàþùåå, îçàáî÷åííîå, ñî÷óâñò-
àâòîðèòàðíîå, çàïðåùàþùåå, âóþùåå, çàùèùàþùåå,
ïðèêàçíîå ñîâåòóþùåå, ïîìîãàþùåå
Ðå÷åâûå «Òû äîëæåí, òû íå äîëæåí», «Óñïîêîéñÿ», «ß ìîãó âàñ
ôîðìóëè- «Ýòî ñëåäóåò äåëàòü, ýòî íå ñëå- ïîíÿòü», «Ëó÷øå íå äåëàòü
ðîâêè äóåò äåëàòü», «Êàê òû ìîæåøü!», ýòîãî», «Áóäü îñòîðîæåí»,
«ß íå ïîçâîëþ òàê îáðàùàòüñÿ «Íå ëîìàé ñåáå ãîëîâó»…
ñî ìíîé!»…

176
 Îêîí÷àíèå òàáë. 6.1
1 2 3
Ìàíåðà Òâåðäî, âûñîêîìåðíî, ñàðêà- Òåïëî, óñïîêàèâàþùå,
ãîâîðèòü ñòè÷åñêè, îñòðî, íàñìåõàÿñü, ñî÷óâñòâåííî
èðîíè÷åñêè, öèíè÷íî
Âûðàæå- Îò÷óæäåííîå, ëîá íàõìóðåí, Çàáîòëèâîå, îäîáðÿþùåå,
íèå ëèöà êðèòè÷åñêèé âçãëÿä, ñæàòûé ðîò óëûá÷èâîå, ëþáîâíî-çàèí-
òåðåñîâàííîå
Æåñòû è Ïîäíÿòûé ââåðõ óêàçàòåëüíûé Ïðîòÿíóòûå ðóêè, ïîãëà-
ïîëîæåíèå ïàëåö, ðóêè ñêðåùåíû ïåðåä æèâàíèå ïî ãîëîâå è äð.
òåëà ãðóäüþ, íîãè øèðîêî ðàññòàâ-
ëåíû, ãîëîâà ïîäíÿòà ââåðõ

Òàáëèöà 6.2. Îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ïîçèöèè Âçðîñëîãî

Âçðîñëûé Ðàñïîçíàíèå ñîñòîÿíèé ß Âçðîñëîãî

Îáùåå ïî- Ïî-äåëîâîìó, îáúåêòèâíî, áåç ýìîöèé, íåçàâèñèìî, çàäó-
âåäåíèå ìûâàÿñü, ñîáèðàÿ è ïåðåðàáàòûâàÿ èíôîðìàöèþ
Ðå÷åâûå «Âîçìîæíî», «Âåðîÿòíî», «Ïî ìîåìó ìíåíèþ», «ß äóìàþ»,
ôîðìóëè- «ß ïðåäïîëàãàþ» è ò.ä. Âîïðîñû íà÷èíàþòñÿ ñî ñëîâ: êàê,
ðîâêè ïî÷åìó, êòî, ÷òî, êîãäà
Ìàíåðà Óâåðåííî (áåç âûñîêîìåðèÿ), ÿñíî è ÷åòêî, ñïîêîéíî, áåç
ãîâîðèòü ñòðàñòåé è ýìîöèé, íåéòðàëüíî.
Âûðàæåíèå ×àñòîå èçìåíåíèå âûðàæåíèÿ ëèöà â ñîîòâåòñòâèè ñ ñè-
ëèöà òóàöèåé, ëèöî îáðàùåíî ê ïàðòíåðó, âíèìàòåëüíîå, íåíà-
ïðÿæåííîå
Æåñòû Æåñòû ïîäêðåïëÿþò òî, ÷òî ãîâîðèòñÿ, âåðõíÿÿ ÷àñòü òó-
è ïîëîæå- ëîâèùà ñëåãêà íàêëîíåíà âïåðåä (âûðàæåíèå çàèíòåðåñî-
íèå òåëà âàííîñòè)

Òàáëèöà 6.3. Îñíîâíûå õàðàêòåðèñòèêè ïîçèöèè Äèòÿ

Ðàñïîçíàíèå ñîñòîÿíèé ß Äèòÿ
Äèòÿ Ïðèñïîñàá-
Ñâîáîäíîå Áóíòàðíîå
ëèâàþùååñÿ
1 2 3 4
Îáùåå ïî- Ñïîíòàííîå, èãðè- Îñòîðîæíîå, áîÿç- Êàïðèçíîå, ñâîå-
âåäåíèå âîå, õèòðîå, çëîðàä- ëèâîå, áåñïîìîù- íðàâíîå, ñòðîïòè-
íîå, ðàñêðåïîùåí- íîå, ïîêîðíîå, âîå, ãðóáîå, àãðåñ-
íîå, âÿëîå, îòêðûòîå, íåóâåðåííîå, ñäåð- ñèâíîå, íåïðèÿç-
åñòåñòâåííîå æàííîå, îáèæåííîå íåííîå
Ðå÷åâûå «ß õî÷ó» «ß õîòåë òîëüêî …» «ß ýòîãî íå õî÷ó»
ôîðìóëè- «Ïðåêðàñíî!» «Ïî÷åìó âñåãäà ÿ?» «Îñòàâüòå ìåíÿ â
ðîâêè «Òàê òåáå è íàäî!» «ß ïîïðîáóþ» ïîêîå!»
«Çàìå÷àòåëüíî!» «ß ïðàâèëüíî ñäå- «Ïðîêëÿòüå!»
«ß áû î÷åíü õîòåë» ëàë?»
«ß íå ìîãó ýòîãî
ñäåëàòü»

177
 Îêîí÷àíèå òàáë. 6.3

1 2 3 4

Ìàíåðà Ïðåèìóùåñòâåííî Òèõî, íåðåøèòåëü- Ãíåâíî, ãðîìêî,

ãîâîðèòü ãðîìêî, áûñòðî è íî, ïëàêñèâî, ïî- óïðÿìî, óãðþìî
ãîðÿ÷î, çàõëåáûâàÿñü. äàâëåííî, ïîäîáî-
Ïå÷àëüíî ñòðàñòíî, íóäíî,
ïðèâåðåäëèâî

Âûðàæåíèå Âîîäóøåâëåííîå, Íåðâíîå, ïîòåðÿí- Æåñòêîå, óïðÿìîå,

ëèöà âîçáóæäåííîå, îøå- íîå, òàêòè÷íîå, îòñóòñòâóþùåå
ëîìëåííîå, õèòðîå, âûðàæàþùåå ñî-
ëóêàâîå, ëþáîïûò- ãëàñèå
íîå, ïå÷àëüíîå,
âçâîëíîâàííîå

Æåñòû Ñâîáîäíûå, íàïðÿ- Ñêëîíåííàÿ ãîëî- Íàïðÿæåííîñòü,

è ïîëîæå- æåííûé èëè ðàñ- âà, îïóùåííûå óãðîæàþùàÿ ïîçà,
íèå òåëà ñëàáëåííûé êîðïóñ ïëå÷è, íàïðÿæåí- îïóùåííàÿ ãîëîâà
íûå èëè äðóæå-
ëþáíûå æåñòû,
ñòîèò â ïîçå ñëóãè
èëè íàâûòÿæêó

Ãðàôè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ß èçîáðàæàåòñÿ ñëåäóþùèì îáðàçîì

(ðèñ. 6.1):

Ðèñ. 6.1. Ãðàôè÷åñêîå ñîñòîÿíèå ß

Ìîäåëü òðåõ ñîñòîÿíèé ß Ý. Áåðíà ïðîÿâëÿåòñÿ â òðåõ âàðè-

àíòàõ: ó êàæäîãî ÷åëîâåêà îäíî èç ñîñòîÿíèé ß ÿâëÿåòñÿ íàèáîëåå
çíà÷èìûì è äîìèíèðóåò íàä îñòàëüíûìè äâóìÿ ñîñòîÿíèÿìè.
(ðèñ. 6.2):
ß-ñîñòîÿíèÿ äî îïðåäåëåííîé ñòåïåíè ïðîíèêàþò äðóã â äðóãà,
ïðè÷åì îäíî èç íèõ îêàçûâàåòñÿ ïðåîáëàäàþùèì (ðèñ. 6.3):
Î÷åíü ÷àñòî ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà îïðåäåëÿåòñÿ ñîñòîÿíèÿìè
Ðîäèòåëÿ è Äèòÿ, ïîýòîìó íà óðîâíå ñîñòîÿíèÿ Âçðîñëîãî ïðè-
íèìàåòñÿ òàê ìàëî ðåøåíèé.

178
 Ðèñ. 6.2. Òðè âàðèàíòà ìîäåëè òðåõ ñîñòîÿíèé ß

3
1 2

, с такими
сильной программой — качествами, как гнев, со своими заповедями
это делать надо именно зависть, обидчивость, и запретами перекрывает
так! — оказывает такое стремление жить, не неся Взрослое . Одновременно
влияние, что становится никакой ответственности, бунтарское Детское
невозможным принятие оказывает влияние на стремится побороть
решений, Взрослого и делает также Родительское и также
основывающихся на невозможным принятие оказывает влияние на
фактах в состоянии деловых решений Взрослого. Человек с такой
Взрослого структурой личности всегда
раздвоен и, находясь
в противоречии с самим собой,
не способен к принятию
решений

Ðèñ. 6.3. Ïðåîáëàäàíèå îäíîãî èç ñîñòîÿíèé ß

Ïîçèöèè ïàðòíåðîâ â îáùåíèè îïðåäåëÿþòñÿ òåìè ñîñòîÿ-
íèÿìè ß, êîòîðûå âñòóïàþò âî âçàèìîäåéñòâèå â äàííûé ìî-
ìåíò îáùåíèÿ. Ýòà ñõåìà íàøëà ïðèìåíåíèå â ðàçðàáîòêå ðåêî-
179
 ìåíäàöèé ïî ïñèõîëîãèè è òåõíèêå äåëîâîãî îáùåíèÿ. Îíà èñ-
ïîëüçóåòñÿ íåìåöêèìè ïñèõîëîãàìè Â. Çèãåðòîì è Ë. Ëàíã â èõ
ðàáîòå «Ðóêîâîäèòü áåç êîíôëèêòîâ» (Ì., 1990), à òàêæå â ïðàê-
òèêå äåëîâîãî îáùåíèÿ, ïðåäñòàâëåííîãî â êíèãå Ð. Øìèäòà
«Èñêóññòâî îáùåíèÿ» (Ì., 1992), â êîòîðîì äåëîâîå îáùåíèå
ðàññìàòðèâàåòñÿ ñ ïîçèöèé òðàíñàêòíîãî àíàëèçà.

Òðàíñàêöèè è ïðàâèëà êîììóíèêàöèè

Òðàíñàêöèÿ, ïî îïðåäåëåíèþ Ý. Áåðíà, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé åäè-
íèöó îáùåíèÿ, ñîñòîÿùóþ èç ñòèìóëà (Ñ) è ðåàêöèè (Ð) ìåæäó
äâóìÿ ñîñòîÿíèÿìè ñîçíàíèÿ. Âåðáàëüíîå îáùåíèå â òðàíñàê-
öèè ñîïðîâîæäàåòñÿ íåâåðáàëüíûì, âûðàæàþùèìñÿ âî âçãëÿäå,
èíòîíàöèè, ðóêîïîæàòèè è ò.ä.
Ý. Áåðí âûäåëÿåò òðè ôîðìû òðàíñàêöèé — äîïîëíèòåëüíûå,
ïåðåñåêàþùèåñÿ è ñêðûòûå. Êàæäîé èç ýòèõ ôîðì ñîîòâåòñòâó-
þò ñâîè ïðàâèëà êîììóíèêàöèè.
Äîïîëíèòåëüíûå òðàíñàêöèè, íàçûâàåìûå òàêæå ïàðàëëåëü-
íûìè, îñóùåñòâëÿþòñÿ ìåæäó äâóìÿ ëþáûìè ñîñòîÿíèÿìè ß
ñîáåñåäíèêîâ, ïðè÷åì ðåàêöèÿ ÷åëîâåêà ïðÿìî ñâÿçàíà ñ òåì
ñîñòîÿíèåì, êîòîðîå çàòðîíóë ïàðòíåð ïî îáùåíèþ (ðèñ. 6.4).

Ðèñ. 6.4. Äîïîëíèòåëüíàÿ òðàíñàêöèÿ

180
 Â ïåðåñåêàþùèõñÿ òðàíñàêöèÿõ ðåàêöèÿ ñîáåñåäíèêà èñõîäèò
íå èç òîãî ñîñòîÿíèÿ ß, íà êîòîðîå áûëî íàïðàâëåíî âîçäåéñòâèå.
Ïåðåñåêàþùèåñÿ òðàíñàêöèè ïðåïÿòñòâóþò òå÷åíèþ áåñåäû.
Ïðè ïåðåñåêàþùèõñÿ òðàíñàêöèÿõ ïàðòíåðû ãîâîðÿò ìèìî äðóã
äðóãà (ðèñ. 6.5).

Ðèñ. 6.5. Ïåðåñåêàþùàÿñÿ òðàíñàêöèÿ

Íàèáîëåå ñëîæíûìè ÿâëÿþòñÿ ñêðûòûå òðàíñàêöèè, ïî-

ñêîëüêó â íèõ âçàèìîäåéñòâèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ñðàçó íà äâóõ
óðîâíÿõ: ñîöèàëüíîì è ïñèõîëîãè÷åñêîì (ðèñ. 6.6). Íà ñîöèàëü-
íîì óðîâíå ïðîèçíîñèòñÿ îäíî, à íà ïñèõîëîãè÷åñêîì ïîäðàçó-
ìåâàåòñÿ äðóãîå, ïðè÷åì ïàðòíåðû ýòî ïðåêðàñíî ïîíèìàþò è
ðåàãèðóþò íå íà ñîöèàëüíûé, à íà ïñèõîëîãè÷åñêèé óðîâåíü.

Ðèñ. 6.6. Ñêðûòàÿ òðàíñàêöèÿ

181
 Âñåì çíàêîìà ñèòóàöèÿ, êîãäà êòî-íèáóäü îïàçäûâàåò, à æäó-
ùèé åãî ñïðàøèâàåò: «À âû çíàåòå, ñêîëüêî óæå âðåìåíè?» Â
áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ â îòâåò ñëûøèòñÿ èçâèíåíèå. ßñíî, ÷òî
ñëåäóåò àâòîìàòè÷åñêàÿ ðåàêöèÿ íà ïñèõîëîãè÷åñêèé ñòèìóë:
«Îáúÿñíèòå ìíå, ïî÷åìó âû îïîçäàëè?» Ìîæíî ñåáå ïðåäñòà-
âèòü, êàê óäèâèëñÿ áû ñïðàøèâàþùèé, åñëè áû óñëûøàë â îò-
âåò: «Ñåé÷àñ 10 ÷àñîâ 44 ìèíóòû».

Ñîâåòû ïî îâëàäåíèþ èñêóññòâîì òðàíñàêòíîãî

àíàëèçà (ïî Ð. Øìèäòó)

1. Íå áûâàåò õîðîøèõ èëè ïëîõèõ ôîðì òðàíñàêöèé. Êàæäàÿ èç íèõ

èìååò ñâîè ïîçèòèâíûå è íåãàòèâíûå àñïåêòû.
2. Ôîðìó òðàíñàêöèè íóæíî âûáèðàòü ïðèìåíèòåëüíî ê ñèòóàöèè, â
ðàçëè÷íûõ ñèòóàöèÿõ ãèáêî ðåàãèðîâàòü.
3. Äëÿ òîãî ÷òîáû èçìåíèòü ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, íóæíî èçìåíèòü
ñâîå ïîâåäåíèå. Â îòâåò èçìåíèòñÿ ðåàêöèÿ ïàðòíåðà, õîòÿ, âîç-
ìîæíî, ÷òî è íå ñ ïåðâîé ïîïûòêè.
4. Íóæíî ñòàðàòüñÿ èçáåãàòü ñêðûòûõ òðàíñàêöèé, êîòîðûå ñîïðî-
âîæäàþòñÿ êðèòèêîé èëè íåäîâîëüñòâîì. Êðèòè÷åñêèå çàìå÷àíèÿ
ñëåäóåò âûñêàçûâàòü ïðÿìî è îáûêíîâåííî, íî â ëþáîì ñëó÷àå â
âåæëèâîé ôîðìå, ÷òî ïîçâîëèò óñòàíîâèòü îòêðûòûå îòíîøåíèÿ.
5. Æåëàòåëüíî èñïîëüçîâàòü ñêðûòûå òðàíñàêöèè, ïðè êîòîðûõ íà
ñêðûòîì óðîâíå ïðèñóòñòâóþò îòíîøåíèÿ «âû ìíå ñèìïàòè÷íû»,
«ìíå íðàâèòñÿ ãîâîðèòü èëè ðàáîòàòü ñ âàìè» è ò.ä.
6. Âî ìíîãèõ ñëó÷àÿõ èìåþò ñìûñë ïàðàëëåëüíûå òðàíñàêöèè. Ïî-
ëåçíûå áûâàþò è ïåðåêðåñòíûå òðàíñàêöèè, åñëè îíè èñïîëüçó-
þòñÿ ñîçíàòåëüíî è â ñîîòâåòñòâèè ñ îáñòîÿòåëüñòâàìè.

Îâëàäåíèå îñíîâàìè òðàíñàêòíîãî àíàëèçà ñóùåñòâåííî

óëó÷øàåò ïðàêòèêó äåëîâîãî îáùåíèÿ, ïîñêîëüêó ïîìîãàåò ñîç-
íàòåëüíî êîíòðîëèðîâàòü ñâîè ñîñòîÿíèÿ, à òàêæå ïîíèìàòü ñî-
ñòîÿíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è íàõîäèòü ïóòè îïòèìèçàöèè
âçàèìîäåéñòâèÿ ñ íèì.

6.3. Ñòðàòåãèÿ âçàèìîäåéñòâèÿ

Îáùåíèå êàê âçàèìîäåéñòâèå ìîæíî ðàññìàòðèâàòü ñ ïîçèöèé
(1) îðèåíòàöèè íà êîíòðîëü è (2) îðèåíòàöèè íà ïîíèìàíèå.
Îðèåíòàöèÿ íà êîíòðîëü ïðåäïîëàãàåò ñòðåìëåíèå êîíòðîëè-
ðîâàòü, óïðàâëÿòü ñèòóàöèåé è ïîâåäåíèåì äðóãèõ, êîòîðûå îáû÷-
íî ñî÷åòàþòñÿ ñ æåëàíèåì äîìèíèðîâàòü âî âçàèìîäåéñòâèè.
182
 Îðèåíòàöèÿ íà ïîíèìàíèå âêëþ÷àåò â ñåáÿ ñòðåìëåíèå ïîíÿòü
ñèòóàöèþ è ïîâåäåíèå äðóãèõ. Îíà ñâÿçàíà ñ æåëàíèåì ëó÷øå
âçàèìîäåéñòâîâàòü è èçáåãàòü êîíôëèêòîâ, ñ ïðåäñòàâëåíèÿìè î
ðàâåíñòâå ïàðòíåðîâ â îáùåíèè è íåîáõîäèìîñòè äîñòèæåíèÿ
âçàèìíîé, à íå îäíîñòîðîííåé óäîâëåòâîðåííîñòè.
Àíàëèç âçàèìîäåéñòâèÿ ïðè âûäåëåíèè ýòèõ äâóõ îðèåíòà-
öèé ïîçâîëÿåò âûÿâèòü íåêîòîðûå èíòåðåñíûå çàêîíîìåðíîñòè
îáùåíèÿ. Òàê, «êîíòðîëåðû» è «ïîíèìàòåëè» ïðèäåðæèâàþòñÿ
ñîâåðøåííî ðàçíûõ ñòðàòåãèé â îáùåíèè.
Ñòðàòåãèÿ «êîíòðîëåðà» — ñòðåìëåíèå çàñòàâèòü ïàðòíåðà
ïðèíÿòü ñâîé ïëàí âçàèìîäåéñòâèÿ, íàâÿçàòü ñâîå ïîíèìàíèå
ñèòóàöèè è äîâîëüíî ÷àñòî îíè äåéñòâèòåëüíî äîñòèãàþò êîí-
òðîëÿ íàä âçàèìîäåéñòâèåì.
Ñòðàòåãèÿ «ïîíèìàòåëÿ» — àäàïòàöèÿ ê ïàðòíåðó. Ïîêàçà-
òåëüíî, ÷òî ðàçíûå îðèåíòàöèè ñâÿçàíû ñ ðàçíûì ðàñïðåäåëåíè-
åì ïîçèöèé â îáùåíèè. Òàê, «êîíòðîëåðû» âñåãäà ñòðåìÿòñÿ ê
íåðàâíûì âçàèìîäåéñòâèÿì ñ ïîä÷èíåííûìè è äîìèíèðóþùèì
ïîçèöèÿì «âåðòèêàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ». Îðèåíòàöèÿ íà ïî-
íèìàíèå áîëüøå ñîïðÿãàåòñÿ ñ ðàâíûìè ãîðèçîíòàëüíûìè âçàè-
ìîäåéñòâèÿìè.
Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ñóùåñòâóþò è îáðàòíûå âëèÿíèÿ: íà-
ïðèìåð, ÷åëîâåê, «ïîïàâøèé» â îáùåíèè íà ñàìóþ «âåðõíþþ»
ïîçèöèþ, îáÿçàòåëüíî â áîëüøåé ñòåïåíè áóäåò «êîíòðîëåðîì»,
÷åì åñëè áû îí áûë âíèçó: ïîëîæåíèå îáÿçûâàåò. Ñëåäîâàòåëü-
íî, îí äîëæåí ðåãóëèðîâàòü âçàèìîäåéñòâèå.
Ïîñêîëüêó ëþáîå îáùåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî ïîâîäó òîãî
èëè èíîãî ïðåäìåòà, òî õàðàêòåð âçàèìîäåéñòâèÿ îïðåäåëÿåòñÿ
îòêðûòîñòüþ èëè çàêðûòîñòüþ ïðåäìåòíîé ïîçèöèè. Îòêðû-
òîñòü îáùåíèÿ — ýòî îòêðûòîñòü ïðåäìåòíîé ïîçèöèè â ñìûñëå
ñïîñîáíîñòè âûðàçèòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ íà ïðåäìåò è ãîòîâ-
íîñòü ó÷åñòü ïîçèöèè äðóãèõ, è íàîáîðîò, çàêðûòîñòü îáùåíèÿ
îçíà÷àåò íåñïîñîáíîñòü èëè íåæåëàíèå ðàñêðûâàòü ñâîè ïîçèöèè.
Ïîìèìî îòêðûòîãî è çàêðûòîãî îáùåíèÿ, â ÷èñòîì âèäå ñó-
ùåñòâóþò åùå è ñìåøàííûå òèïû:
(1) îäíà èç ñòîðîí ïûòàåòñÿ âûÿñíèòü ïîçèöèþ äðóãîé ñòîðîíû,
íå ðàñêðûâàÿ ñâîåé. Â êðàéíåì âàðèàíòå ýòî âûãëÿäèò òàê:
«Âîïðîñû çàäàþ ÿ!»;
(2) îáùåíèå, ïðè êîòîðîì îäèí èç ñîáåñåäíèêîâ îòêðûâàåò ïàðò-
íåðó âñå ñâîè «îáñòîÿòåëüñòâà», ðàññ÷èòûâàÿ íà ïîìîùü, íå
èíòåðåñóÿñü íàìåðåíèÿìè äðóãîãî.
Îáà ýòè âèäà âçàèìîäåéñòâèÿ àñèììåòðè÷íû, ïîñêîëüêó îá-
ùåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ñ íåðàâíîïðàâíûõ ïîçèöèé ïàðòíåðîâ.

183
 Ïðè âûáîðå ïîçèöèè â îáùåíèè ñëåäóåò ó÷èòûâàòü âñå îá-
ñòîÿòåëüñòâà: ñòåïåíü äîâåðèÿ ê ïàðòíåðó, âîçìîæíûå ïîñëåäñò-
âèÿ îòêðûòîñòè îáùåíèÿ. È âìåñòå ñ òåì, êàê ïîêàçûâàþò ñîöè-
àëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå èññëåäîâàíèÿ, ìàêñèìàëüíàÿ ýôôåêòèâ-
íîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ äîñòèãàåòñÿ ïðè åãî îòêðûòîì õàðàêòåðå.

6.4. Ýòàïû äåëîâîãî îáùåíèÿ

Ïåðåéäåì ê áîëåå êîíêðåòíîé õàðàêòåðèñòèêå âçàèìîäåéñòâèé â
äåëîâîì îáùåíèè. Ïðîöåññ îáùåíèÿ âñåãäà ìîæíî ðàññìàòðèâàòü
êàê ëîêàëüíûé àêò: ðàçãîâîð ñ îïðåäåëåííûì ñîáåñåäíèêîì,
îáñóæäåíèå êîíêðåòíûõ âîïðîñîâ ãðóïïîé ëþäåé è ò.ä.
 ðàçâåðíóòîì âèäå â îáùåíèè ìîæíî âûäåëèòü òàêèå ýòàïû:
(1) óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà;
(2) îðèåíòàöèÿ â ñèòóàöèè (ëþäè, îáñòîÿòåëüñòâà è ò.ä.);
(3) îáñóæäåíèå âîïðîñà, ïðîáëåìû;
(4) ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ;
(5) âûõîä èç êîíòàêòà.
 äåëîâîì îáùåíèè ýòà ñõåìà ìîæåò áûòü êàê ñâåðíóòîé,
êðàòêîé, òàê è ïîëíîé, ïîäðîáíîé.
Èìåííî ñîçíàòåëüíûì âû÷ëåíåíèåì ýòèõ ýòàïîâ è èõ ðåãóëÿ-
öèåé îïðåäåëÿåòñÿ âî ìíîãîì ýôôåêòèâíîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ.

Êîíòàêò è îðèåíòàöèÿ â ñèòóàöèè

Âñÿêîå îáùåíèå íà÷èíàåòñÿ ñ êîíòàêòà. Äîâîëüíî ÷àñòî íåóñ-
ïåõ äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðåäîïðåäåëåí ñ ñàìîãî íà÷àëà: íåóäàâ-
øèéñÿ êîíòàêò (òî÷íåå åãî îòñóòñòâèå) âåäåò ê äàëüíåéøåé öå-
ïî÷êå íåïðàâèëüíûõ äåéñòâèé.
Çàäà÷à êîíòàêòíîé ôàçû — ïîáóäèòü ñîáåñåäíèêà ê îáùå-
íèþ è ñîçäàòü ìàêñèìàëüíîå ïîëå âîçìîæíîñòåé äëÿ äàëüíåé-
øåãî äåëîâîãî îáñóæäåíèÿ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé. Ïî ìíåíèþ
ïñèõîëîãîâ, ñóùåñòâóþò çàùèòíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå ìåõàíèçìû,
êîòîðûå ìåøàþò íàì ñðàçó ïðèíÿòü äðóãîãî ÷åëîâåêà, ïóñòèòü
åãî â çîíó ñâîåãî ëè÷íîãî ß. Êîíòàêòíàÿ ôàçà äîëæíà ðàçìûòü
ãðàíèöû ýòîé çîíû.
Ëþáîé êîíòàêò îáû÷íî íà÷èíàåòñÿ ñ êîíêðåòíî ÷óâñòâåííî-
ãî âîñïðèÿòèÿ âíåøíåãî îáëèêà, îñîáåííîñòåé äåÿòåëüíîñòè è
ïîâåäåíèÿ äðóãèõ ëþäåé. Â ýòîò ìîìåíò, êàê ïðàâèëî, äîìèíè-
ðóþò ýìîöèîíàëüíî-ïîâåäåí÷åñêèå ðåàêöèè ïàðòåðà ïî îáùåíèþ.
Îòíîøåíèÿ ïðèíÿòèÿ — íåïðèíÿòèÿ ïðîÿâëÿþòñÿ â ìèìèêå, æåñ-
òàõ, ïîçå, âçãëÿäå, èíòîíàöèè, ñòðåìëåíèè çàêîí÷èòü èëè ïðîäîë-
æèòü îáùåíèå. Îíè ñâèäåòåëüñòâóþò î òîì, íðàâÿòñÿ ëè ïàðòíå-

184
ðû äðóã äðóãó. Åñëè îíè íå íðàâÿòñÿ äðóã äðóãó, ñëåäóþò îáîþä-
íûå èëè îäíîñòîðîííèå ðåàêöèè îòâåðæåíèÿ (ñêîëüæåíèå
âçãëÿäà, îòâîðà÷èâàíèå ãîëîâû, òåëà, îòãîðàæèâàþùèå æåñòû,
íåïðèâåòëèâîå âûðàæåíèå ëèöà è ò.ä.) èëè ïðåêðàùåíèå óñòàíî-
âèâøåãîñÿ êîíòàêòà.
Ïðè óñòàíîâëåíèè êîíòàêòà íóæíî, ïðåæäå âñåãî, ïðîäåìîí-
ñòðèðîâàòü äîáðîæåëàòåëüíîñòü è îòêðûòîñòü äëÿ îáùåíèÿ. Ýòî
äîñòèãàåòñÿ ìÿãêîé óëûáêîé (åñëè îíà óìåñòíà), íåáîëüøèì íà-
êëîíîì ãîëîâû â ñòîðîíó ñîáåñåäíèêà, âûðàæåíèåì ãëàç. Íå
íóæíî òîðîïèòüñÿ ñ ïðèâåòñòâèåì, ÷òîáû îíî íå ïîìåøàëî íà-
÷àëó êîíòàêòà. Íàäî êàê áû îñìîòðåòüñÿ è ñîçäàòü äîáðîæåëà-
òåëüíóþ àòìîñôåðó. Äàëåå — îáðàùåíèå ñëîâåñíîå, ïðèâåòñòâèå.
Ïîñëå ýòîãî íóæíî îáÿçàòåëüíî âûäåðæàòü ïàóçó. Îíà íåîáõî-
äèìà, ÷òîáû äàòü âîçìîæíîñòü ÷åëîâåêó îòâåòèòü, âêëþ÷èòüñÿ â
îáùåíèå. Äîâîëüíî ÷àñòî ýòó ïàóçó íå âûäåðæèâàþò, íå äàþò
äðóãîìó îòâåòèòü è âñëåä çà ïðèâåòñòâèåì îáðóøèâàþò âñþ ïðè-
ãîòîâëåííóþ èíôîðìàöèþ. Îñîáåííî çàìåòíà ýòà îøèáêà â òå-
ëåôîííûõ ðàçãîâîðàõ, êîãäà îáðàùàþòñÿ ê ñîáåñåäíèêó, à åãî
ðåàêöèåé íå èíòåðåñóþòñÿ. Âûæäàòü ïàóçó íåîáõîäèìî íå òîëüêî
äëÿ òîãî, ÷òîáû óáåäèòüñÿ, ÷òî êîíòàêò óñòàíîâëåí, íî è ÷òîáû
óçíàòü, êàê ïàðòíåð îòêëèêíóëñÿ íà âàøå ïîâåäåíèå, îáðàùåíèå.
Íå ñëåäóåò âñòóïàòü â êîíòàêò, êîãäà ñîáåñåäíèê çàíÿò òåìè
èëè èíûìè äåëàìè (ðàçãîâàðèâàåò, ïðè÷åñûâàåòñÿ è ò.ï.); îáðà-
ùàòüñÿ ê ñîáåñåäíèêó ñî ñëîâ «ÿ», «ìíå», ëó÷øå íà÷àòü ðàçãîâîð
ñëîâàìè «âû», «òû» («âàì íå êàæåòñÿ…», «òû íå ìîã áû…» è
ò.ï.); «íàïîëíÿòü» êîíòàêò ñ ïåðâûõ ñëîâ ñâîèì ýìîöèîíàëüíûì
ñîñòîÿíèåì, íàñòðîåíèåì. Íåîáõîäèìî åùå íà êîíòàêòíîé ôàçå
îïðåäåëèòü ýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå ïàðòíåðà è â çàâèñèìîñòè
îò ýòîãî ñîñòîÿíèÿ è ñâîèõ öåëåé ëèáî ñàìîìó âîéòè â òîò æå
òîí, ëèáî ïîñòåïåííî è íåíàâÿç÷èâî ïîìî÷ü ïàðòíåðó âûéòè èç
íåæåëàòåëüíîãî ñîñòîÿíèÿ.
Ýòàï îðèåíòàöèè ïîìîãàåò îïðåäåëèòü ñòðàòåãèþ è òàêòèêó
äåëîâîãî îáùåíèÿ, ðàçâèòü èíòåðåñ ê íåìó è âîâëå÷ü ïàðòíåðà â
êðóã ñîâìåñòíûõ èíòåðåñîâ. Íà ýòîì ýòàïå íàäî ñðàçó âûÿñíèòü,
êàêèì ïî äëèòåëüíîñòè áóäåò ðàçãîâîð (ñâåðíóòûé, ÷åòêèé è
êðàòêèé èëè ïîäðîáíûé, ðàçâåðíóòûé), è â çàâèñèìîñòè îò ýòî-
ãî ñòðîèòü ñâîþ òàêòèêó. Îñíîâíûå çàäà÷è ýòàïà îðèåíòàöèè:
(1) âûçâàòü èíòåðåñ ñîáåñåäíèêà ê ïðåäñòîÿùåé áåñåäå è âîâëå÷ü
åãî â îáñóæäåíèå;
(2) âûÿâèòü ñàìîîöåíêó ñîáåñåäíèêà è ñîðèåíòèðîâàòüñÿ â ðàñ-
ïðåäåëåíèè ðîëåé;
(3) íà÷àòü ðåøåíèå îñíîâíîé çàäà÷è îáùåíèÿ.

185
Îáñóæäåíèå âîïðîñà è ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ
Âîâëå÷ü ñîáåñåäíèêà â àêòèâíîå îáñóæäåíèå âîïðîñà, êîãäà ó íå-
ãî ìîæåò áûòü íåò îñîáîãî æåëàíèÿ ñîçäàòü íåïðèíóæäåííóþ
àòìîñôåðó îáùåíèÿ — ýòî ñâîåãî ðîäà èñêóññòâî. Õîðîøà çäåñü
óìåñòíàÿ øóòêà, íî, ê ñîæàëåíèþ, îíà íå âñåãäà ïðèõîäèò íà
óì. Íà ýòîì ýòàïå êðàéíå âàæíî îïðåäåëèòü ïñèõîëîãè÷åñêîå
ñîñòîÿíèå ñîáåñåäíèêà è êîððåêòèðîâàòü åãî.
Åñëè ó ñîáåñåäíèêà ïëîõîå íàñòðîåíèå, æåëàòåëüíî ïîâûñèòü
åãî ýìîöèîíàëüíûé òîíóñ. Ñàìûé ýôôåêòèâíûé ïðèåì — ïðè-
ñâîèòü ñîáåñåäíèêó æåëàòåëüíîå êà÷åñòâî: «çíàÿ âàø óðîâåíü
êîìïåòåíòíîñòè…», «âû òàêîé íàñòîé÷èâûé…». Íå ìåíåå ýôôåê-
òèâíà ïîõâàëà â àäðåñ ñîáåñåäíèêà, íàïîìèíàíèå î ïðèÿòíûõ
ñîáûòèÿõ, ñîîáùåíèå èíòåðåñíîé èíôîðìàöèè.
Äëÿ ñîçäàíèÿ íåïðèíóæäåííîé àòìîñôåðû îáùåíèÿ ìîæíî
âêëþ÷èòü ÷åëîâåêà â âûïîëíåíèå ôèçè÷åñêèõ äåéñòâèé: «ïîìî-
ãèòå, ïîæàëóéñòà», «âîò êñòàòè», «êàê õîðîøî, ÷òî âû ðÿäîì» è
çàòåì ãîðÿ÷î ïîáëàãîäàðèòü çà ýòî. Õîðîøî äåéñòâóåò ïðèåì
«ïîäåëèñü òðóäíîñòÿìè» äëÿ âêëþ÷åíèÿ ïàðòíåðà â àêòèâíîå ñî-
âìåñòíîå îáñóæäåíèå.
Âûÿâèòü ñàìîîöåíêó ïàðòíåðà íåîáõîäèìî äëÿ òîãî, ÷òîáû
âïîñëåäñòâèè ïîâûñèòü èëè ïîíèçèòü åå äî æåëàòåëüíîãî óðîâ-
íÿ. Äëÿ ýòîãî ïîëåçíî ïîïûòàòüñÿ ïåðåâîïëîòèòüñÿ â íåãî, ñòàòü
åãî «çåðêàëîì», âîéòè â åãî îáðàç:
(1) ïîâòîðèòü, âîñïðîèçâåñòè åãî ìèìèêó, ïëàñòèêó, ïîçó, òîí
(íî íå ïåðåäðàçíèâàÿ);
(2) ïîñòàâèòü åãî â ðîëü ýêñïåðòà: «Âàø îïûò êðàéíå èíòåðåñåí
ïðè ðåøåíèè ýòîé ïðîáëåìû» è ò.ä.
Ïðàâèëüíîå ðàñïðåäåëåíèå ðîëåé ïî ïðèíöèïó äîìèíèðîâàíèå-
ïîä÷èíåíèå òàêæå íåîáõîäèìî äëÿ îáåñïå÷åíèÿ óñïåøíîãî äå-
ëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ. Â ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè âûäåëÿþòñÿ
òðè âèäà ðàñïðåäåëåíèÿ ðîëåé: «ïðèñòðîéêà ñâåðõó», «ïðè-
ñòðîéêà ñíèçó» è «ïðèñòðîéêà íà ðàâíûõ». Ïðàêòè÷åñêè ýòî
ãðàäàöèè èñïîëüçîâàíèÿ òàê íàçûâàåìîé äîìèíàíòíîé òåõíèêè
ñàìîïðåçåíòàöèè, à ñòåïåíü äîìèíàíòíîñòè — ïîä÷èíåííîñòè
óñòàíàâëèâàåòñÿ ñ ïîìîùüþ íåâåðáàëüíîé òåõíèêè: ïîçû, âçãëÿ-
äà, òåìïà ðå÷è.
Âûïðÿìëåííàÿ ïîçà ñ ïîäáîðîäêîì, ïàðàëëåëüíûì çåìëå, ñ
æåñòêèì íåìèãàþùèì âçãëÿäîì (èëè ïðè ïîëíîì îòñóòñòâèè
êîíòàêòà ãëàç); ìåäëåííàÿ ðå÷ü ñ âûäåðæàííûìè ïàóçàìè, íàâÿ-
çûâàíèå ñîáåñåäíèêó îïðåäåëåííîé äèñòàíöèè ñëóæàò îòëè÷è-
òåëüíûìè ïðèçíàêàìè êëàññè÷åñêîé òåõíèêè äîìèíèðîâàíèÿ —
«ïðèñòðîéêà ñâåðõó». Ïðîòèâîïîëîæíûå ïðèçíàêè — ïðèíèæåí-

186
íàÿ ïîçà, ïîñòîÿííîå äâèæåíèå ãëàç ñíèçó ââåðõ, áûñòðûé òåìï
ðå÷è, ïðåäîñòàâëåíèå èíèöèàòèâû ïàðòíåðó — «ïðèñòðîéêà ñíèçó».
Ïàðòíåðñêîå âçàèìîäåéñòâèå — ñèíõðîíèçàöèÿ òåìïà ðå÷è, óðàâ-
íèâàíèå åå ãðîìêîñòè, óñòàíîâëåíèå ñèììåòðè÷íîãî ðèñóíêà
îáìåíà âçãëÿäàìè — «ïðèñòðîéêà íà ðàâíûõ».
 òîì ñëó÷àå, åñëè íåãëàñíàÿ äîãîâîðåííîñòü î ðàñïðåäåëå-
íèè ðîëåé íå áóäåò äîñòèãíóòà, êîíôëèêò íåèçáåæåí. Åñëè, íà-
ïðèìåð, ñîáåñåäíèê èçáðàë ðîëü «ìóäðîãî íàñòàâíèêà», òî íóæ-
íî ñîîòâåòñòâåííî ëèáî ïðèíÿòü ðîëü «ïî÷òèòåëüíîãî ó÷åíèêà»,
ëèáî òàêòè÷íî äîáèâàòüñÿ æåëàòåëüíîãî ðàñïðåäåëåíèÿ ðîëåé —
äâà ýêñïåðòà.
Äëÿ ýòàïà îáñóæäåíèÿ ïðîáëåìû è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ ñ ñîöè-
àëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ õàðàêòåðíû ýôôåêò êîí-
òðàñòà è ýôôåêò àññèìèëÿöèè. Äåéñòâèå ýôôåêòà êîíòðàñòà
çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî, óêàçûâàÿ íà îòëè÷èå íàøåé òî÷êè çðå-
íèÿ íà âîçìîæíóþ ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü îò òî÷êè çðåíèÿ
ïàðòíåðà, ìû ïñèõîëîãè÷åñêè óäàëÿåìñÿ îò íåãî; ïîä÷åðêèâàÿ
ñõîäñòâî ïîçèöèé, ìû ñáëèæàåìñÿ ñ ïàðòíåðîì, â ÷åì ïðîÿâëÿ-
åòñÿ äåéñòâèå ýôôåêòà àññèìèëÿöèè. Äëÿ äîñòèæåíèÿ óñïåõà â
äåëîâîì îáñóæäåíèè âàæíî ïîä÷åðêíóòü åäèíñòâî ïîçèöèé.
Ïðè ðàçíîãëàñèÿõ îáÿçàòåëüíîå ïðàâèëî óñïåøíîãî îáñóæäå-
íèÿ — áåçëè÷íîñòü êîíòðàñòíûõ ôðàç, â ïðîòèâíîì ñëó÷àå îíè
ñòàíîâÿòñÿ íåîáðàòèìûìè è îáùåíèå çàâåðøèòñÿ íåóäà÷åé. Òî
åñòü äîëæíî áûòü çàôèêñèðîâàíî, ÷òî ïîçèöèÿ ñîáåñåäíèêà
èñõîäèò èç îáúåêòèâíûõ ïðè÷èí, ñâÿçàíà ñ ïîãîäîé, ïîëèòèêîé
è ò.ä., íî íè â êîåì ñëó÷àå íå ñ åãî ëè÷íîñòüþ, åãî ëè÷íûìè
êà÷åñòâàìè.
Íà ôàçå îáñóæäåíèÿ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ î÷åíü çíà÷èìà íà-
ïðàâëåííîñòü íà ïàðòíåðà, âêëþ÷åíèå åãî â îáñóæäåíèå, ïîýòî-
ìó â ïîëíîé ìåðå äîëæíû áûòü ïðîÿâëåíû óìåíèå ñëóøàòü è
óìåíèå óáåæäàòü.
Óáåæäåíèå èìååò ñëîæíóþ ñòðóêòóðó: îíî âêëþ÷àåò â ñåáÿ
çíàíèÿ, ýìîöèè, âîëåâûå êîìïîíåíòû. Êàòåãîðè÷íîñòüþ ñâîèõ
ñóæäåíèé, äàæå åñëè îíè è ïðàâèëüíû, óáåäèòü äðóãîãî î÷åíü
ñëîæíî: òóò ñðàáàòûâàþò ïñèõîëîãè÷åñêèå ìåõàíèçìû çàùèòû.
Åñëè õîòèòå óáåäèòü ÷åëîâåêà, íàäî ñíà÷àëà åãî ïîíÿòü, ÷òîáû
âûÿñíèòü ïðè÷èíû íåñîãëàñèÿ, ïðèâëå÷ü ê ñîâìåñòíîìó îáñóæ-
äåíèþ, ÷òîáû ðåøåíèå ïîëó÷èëîñü îáùèì. Åñëè æå îáùåå ðå-
øåíèå íå ïîëó÷èòñÿ, òî áóäóò õîòÿ áû èçâåñòíû òî÷êè çðåíèÿ,
èõ îáîñíîâàííîñòü, ÷òî ïîçâîëÿåò âåñòè äàëüíåéøåå îáñóæäåíèå.
Íàèáîëåå ïîëíî îñîáåííîñòè ìåòîäîâ îáñóæäåíèÿ è àðãóìåíòà-

187
öèè ðàññìîòðåíû â óïîìèíàâøåéñÿ ðàíåå êíèãå Ï. Ìèöè÷à
«Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû».
 ïñèõîëîãèè õîðîøî èçó÷åíà ðîëü ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ, êî-
òîðîå ìû ïðîèçâîäèì íà ñîáåñåäíèêà è ãðóïïó ëþäåé. Íî ðîëü
ïîñëåäíåãî âïå÷àòëåíèÿ íå ìåíåå âåëèêà. Îíî âëèÿåò íà òîò îá-
ðàç, êîòîðûé îñòàíåòñÿ â ïàìÿòè ïàðòíåðà, è íà áóäóùèå äåëî-
âûå îòíîøåíèÿ. Ïîýòîìó îäíà èç îñíîâíûõ çàïîâåäåé âûõîäà èç
êîíòàêòà — ïðèâåòëèâîñòü.

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Èíòåðàêöèÿ, èëè âçàèìîäåéñòâèå Ñîñòîÿíèÿ ß

Ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ Äîïîëíèòåëüíàÿ òðàíñàêöèÿ
Òðàíñàêöèÿ Ñêðûòàÿ òðàíñàêöèÿ
Ñèìâîëè÷åñêèé èíòåðàêöèîíèçì Ïåðåñåêàþùàÿñÿ òðàíñàêöèÿ
Òðàíñàêòíûé àíàëèç

Âîïðîñû è óïðàæíåíèÿ äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. Îõàðàêòåðèçóéòå îñíîâíûå òàêòèêè ïðîöåññà âçàèìîäåéñòâèÿ.

2. Îáúÿñíèòå ïîíÿòèå «òðàíñàêöèÿ» Íàçîâèòå âèäû òðàíñàêöèé?
3. Äàéòå õàðàêòåðèñòèêó òèïè÷íûì ñîñòîÿíèÿì ñîçíàíèÿ â ïðîöåññå
âçàèìîäåéñòâèÿ.
4. Íà îñíîâå òðàíñàêòíîãî àíàëèçà èçó÷èòå ïñèõîëîãè÷åñêèå ñîñòîÿ-
íèÿ «ß», ïîÿñíèòå, êàê îíè ïðîÿâëÿþòñÿ íà âåðáàëüíîì è íåâåð-
áàëüíîì óðîâíÿõ è ïîïûòàéòåñü îïðåäåëèòü, êàêîìó ïñèõîëîãè-
÷åñêîìó ñîñòîÿíèþ «ß» ñîîòâåòñòâóþò ñëåäóþùèå âûñêàçûâàíèÿ,
ó÷èòûâàÿ ïðè ýòîì, ÷òî èíîãäà îäíîìó âûñêàçûâàíèþ ñîîòâåòñò-
âóþò äâà ñîñòîÿíèÿ «ß»:
— ß æå âàñ ïðåäóïðåæäàë, ÷òî äåëàòü ýòî íóæíî èìåííî òàê! À ñåé-
÷àñ èçâîëüòå ðàäîâàòüñÿ!
— Åñëè ìû õîòèì îïëà÷èâàòü ðàáîòó ñîòðóäíèêîâ ïî åå ðåçóëüòàòàì,
òî äîëæíû ñíà÷àëà ðàçðàáîòàòü îöåíî÷íûå êðèòåðèè.
— Íàø ðóêîâîäèòåëü îòäåëà ñìîòðèò íà ìåíÿ, ñëîâíî ÿ ñîñòîþ èç
âîçäóõà!
5. Ðàñêðîéòå ýôôåêòèâíîñòü ïðèìåíåíèÿ ïîçèöèé òðàíñàêòíîãî
àíàëèçà â äåëîâîì îáùåíèè.
6. Êàê ïðîÿâëÿåòñÿ âî âçàèìîäåéñòâèè îðèåíòàöèÿ íà êîíòðîëü è
îðèåíòàöèÿ íà ïîíèìàíèå?
7. Âûäåëèòå îñíîâíûå ýòàïû äåëîâîãî îáùåíèÿ.

188
 8. Îïðåäåëèòå, èç êàêîãî ñîñòîÿíèÿ ß ïðîèñõîäÿò ñëåäóþùèå ñóæ-
äåíèÿ:

Ð Â Ä
1. Êàê ïðîäâèãàþòñÿ ó âàñ äåëî ñ ñåðèåé îïûòîâ?
2. Ïî÷åìó ñåðèÿ òåñòîâ, ïðîâîäèìûõ â ñðåäó, ñíîâà
íå äàëà îùóòèìûõ ðåçóëüòàòîâ?
3. ß æå âàñ ïðåäóïðåæäàë, ÷òî äåëàòü ýòî íóæíî
èìåííî òàê! À ñåé÷àñ èçâîëüòå ðàäîâàòüñÿ!
4. ß îïàñàþñü, ÷òî îïèñàíèå íîâûõ ðàáî÷èõ ìåñò
âàì íè î ÷åì íå ãîâîðèò
5. Åñëè ìû õîòèì îïëà÷èâàòü ðàáîòó ñîòðóäíèêîâ
ïî åå ðåçóëüòàòàì, òî äîëæíû ñíà÷àëà ðàçðàáîòàòü
îöåíî÷íûå êðèòåðèè
6. Ðóêîâîäèòåëü ãðóïïû Ïîïîâ ñìîòðèò ñêâîçü ìå-
íÿ, ñëîâíî ÿ ñîñòîþ èç âîçäóõà
7. Âû íèêîãäà íå çàñòàâèòå ìåíÿ ïðèíèìàòü â îäè-
íî÷êó ðåøåíèÿ äàæå ïî ìåëî÷àì!
8. Íàø íîâûé ñîòðóäíèê ïðîèçâîäèò íà ìåíÿ âïå-
÷àòëåíèå âûñîêîìåðíîãî ÷åëîâåêà
9. Ïîåçäêà âñåì ïðåäïðèÿòèåì íà ïðèðîäó èìåëà
ïîëíûé óñïåõ!
10. ß ìîãó óëîæèòüñÿ â ýòè ñðîêè, åñëè â òå÷åíèå
äâóõ íåäåëü áóäó åæåäíåâíî ðàáîòàòü ñâåðõóðî÷íî.
Îäíàêî ìîÿ æåíà íå õî÷åò ýòîãî, ãîâîðþ âàì ñî-
âåðøåííî îòêðîâåííî
11. Ñàìîå îòâðàòèòåëüíîå, ÷òî òâîè ñîáñòâåííûå
äåòè íàçûâàþò òåáÿ «ðàáîì êàïèòàëèçìà», êîòîðûé
âñþ ñâîþ òðóäîâóþ æèçíü íå ìîæåò äåëàòü òîãî,
÷åãî õî÷åò
12. Î÷åíü õîðîøî, ÷òî âû õîòèòå ïîñëàòü ìåíÿ íà
êóðñû. Îäíàêî ÷òî äàäóò ìíå çíàíèÿ îá ýôôåêòèâ-
íîì ñòèëå ðóêîâîäñòâà, ïîêà íàø àâòîðèòåòíûé
áîññ âñå îïðåäåëÿåò åäèíîëè÷íî?
13. ß íàäåþñü, ÷òî âû çàïðåòèòå ýòèì äåâ÷îíêàì
ïîÿâëÿòüñÿ íà ðàáîòå â ìèíè-þáêàõ!
14. Õîðîøî Åëåíå! Åå òàê ÷àñòî íàïðàâëÿþò â êî-
ìàíäèðîâêè, ÷òî îíà ìîæåò æèòü òîëüêî çà ñ÷åò
êîìàíäèðîâî÷íûõ!
15. Åñëè áû ó øåôà áûëî ÷óâñòâî ñîáñòâåííîãî
äîñòîèíñòâà, îí áûë áû ìåíåå àâòîðèòàðåí!
16. Íàøà Íèíà áîëåå ñåêñàïèëüíà, ÷åì Òàòüÿíà,
íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî òà ïîñòîÿííî íîñèò ñëèøêîì
êîðîòêèå þáêè

189
17. ß ó÷èëñÿ åùå íà ôèðìå ðîäèòåëåé. Åñëè áû ÿ
òàê íåàêêóðàòíî çàïîëíèë æóðíàë, îòåö õîðîøåíü-
êî íàäàâàë áû ìíå!
18. Â ïîíåäåëüíèê ïðèäåò íîâûé êîíñòðóêòîð.
Ïåðâî-íàïåðâî îí íàðóøèò âåñü ñëîæèâøåéñÿ ïî-
ðÿäîê, à âîò ñäåëàåò ëè îí åùå ÷òî-íèáóäü — ïî-
ñìîòðèì…
19. Óæå â òå÷åíèå òðåõ íåäåëü ÿ âûïîëíÿþ â îòäåëå
ñàìóþ ÷åðíóþ ðàáîòó. È äóìàåòå, ñòàðèê õîòü ðàç
ïîõâàëèë ìåíÿ çà ýòî?
20. Íà 2006/07 õîçÿéñòâåííûé ãîä âû çàïëàíèðîâà-
ëè ðîñò îáîðîòà íà 12%. Íà ñàìîì äåëå îí îêàçàëñÿ
ðàâíûì 5%.  ÷åì æå ïðè÷èíà íåóäà÷è?

Âàðèàíòû îòâåòîâ ïî îïðåäåëåíèþ ñîñòîÿíèé ß

¹
Ð Â Ä
ï/ï
1 x ×åòêèé äåëîâîé âîïðîñ èç ñîñòîÿíèÿ Â
2 x Òî æå
3 x Êðèòè÷åñêîå ðîäèòåëüñêîå ß: «ß ñðàçó çíàë,
÷òî ýòî íå ïîëó÷èòñÿ!»
4 x x Ñíà÷àëà äåëîâîé ïîäõîä. Îäíàêî ãäå-òî ðå-
çîíèðóåò çëîðàäíûé ðåáåíîê
5 x Ñóãóáî ïî-äåëîâîìó
6 x Ïëà÷óùèé ðåáåíîê!
7 x Òî æå
8 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ
9 x Çëîðàäíûé ðåáåíîê!
10 x Äåëîâàÿ ÷àñòíàÿ êîíñòàòàöèÿ
11 x x Ð âîçìóùåí ýòîé íåïðàâîìî÷íîé êðèòèêîé
ìîëîäûõ. Îäíàêî îäíîâðåìåííî è ðåáåíîê
ïëà÷åò, òàê êàê îí ïðèçíàåò, ÷òî îíè ïðàâû
12 x x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ, îäíàêî ê ýòîìó ïðè-
ìåøèâàåòñÿ ïëà÷ ðåáåíêà, òàê êàê åìó íå
ðàçðåøàþò «èãðàòü»!
13 x Êðèòè÷åñêîå è íåãîäóþùåå ñîñòîÿíèå Ð
14 x ×èñòåéøàÿ çàâèñòü. Èñõîäèò âñåãäà îò ðå-
áåíêà

190
 15 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ
16 x Òî æå
17 x Òèïè÷íàÿ ðåàêöèÿ ñîñòîÿíèÿ Ð!
18 x Äåëîâàÿ êîíñòàòàöèÿ ñ äîëåé ñêåïñèñà
19 x  íåì ãðîìêî ïëà÷åò ðåáåíîê. Îäíàêî îí íå
ìîæåò ïðèéòè ê òîìó, ÷òîáû ñ ïîìîùüþ
ñâîåãî ñîñòîÿíèÿ Â ÷òî-ëèáî èçìåíèòü!
20 x Äåëîâîé âîïðîñ áåç îáèíÿêîâ

À êàê âû îïðåäåëèëè, â êàêèõ ñîñòîÿíèÿõ íàõîäÿòñÿ ïàðòíåðû ïî

îáùåíèþ?

Òåñò 1. Ìåòîäèêà äèàãíîñòèêè «ïîìåõà» â óñòàíîâëåíèè

ýìîöèîíàëüíûõ êîíòàêòîâ
(ïî Â.Â. Áîéêî)

Èíñòðóêöèÿ: ×èòàéòå ñóæäåíèÿ è îòâå÷àéòå «äà» èëè «íåò»

1. Îáû÷íî ê êîíöó ðàáî÷åãî äíÿ íà ìîåì ëèöå çàìåòíà óñòàëîñòü.
2. Ñëó÷àåòñÿ, ÷òî ïðè ïåðâîì çíàêîìñòâå ýìîöèè ìåøàþò ìíå ïðîèç-
âåñòè áîëåå áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå íà ïàðòíåðîâ (òåðÿþñü,
âîëíóþñü, çàìûêàþñü èëè, íàïðîòèâ, ìíîãî ãîâîðþ, ïåðåâîçáóæäàþñü,
âåäó ñåáÿ íååñòåñòâåííî).
3.  îáùåíèè ìíå ÷àñòî íåäîñòàåò ýìîöèîíàëüíîñòè, âûðàçèòåëüíîñòè.
4. Ïîæàëóé, ÿ êàæóñü îêðóæàþùèì ñëèøêîì ñòðîãèì.
5. ß â ïðèíöèïå ïðîòèâ òîãî, ÷òîáû èçîáðàæàòü ó÷òèâîñòü, åñëè òåáå íå
õî÷åòñÿ.
6. ß îáû÷íî óìåþ ñêðûòü îò ïàðòíåðîâ âñïûøêè ýìîöèé.
7. ×àñòî â îáùåíèè ñ êîëëåãàìè ÿ ïðîäîëæàþ äóìàòü î ÷åì-òî ñâîåì.
8. Áûâàåò, ÿ õî÷ó âûðàçèòü ïàðòíåðó ýìîöèîíàëüíóþ ïîääåðæêó (âíè-
ìàíèå, ñî÷óâñòâèå, ñîïåðåæèâàíèå), íî îí ýòîãî íå ÷óâñòâóåò, íå âîñ-
ïðèíèìàåò.
9. ×àùå âñåãî â ìîèõ ãëàçàõ èëè â âûðàæåíèè ëèöà âèäíà îçàáî÷åííîñòü.
10. Â äåëîâîì îáùåíèè ÿ ñòàðàþñü ñêðûâàòü ñâîè ñèìïàòèè ê ïàðòíåðàì.
11. Âñå ìîè íåïðèÿòíûå ïåðåæèâàíèÿ îáû÷íî íàïèñàíû íà ìîåì ëèöå.
12. Åñëè ÿ óâëåêàþñü ðàçãîâîðîì, òî ìèìèêà ëèöà ñòàíîâèòñÿ èçëèøíå
âûðàçèòåëüíîé, ýêñïðåññèâíîé.
13. Ïîæàëóé, ÿ íåñêîëüêî ýìîöèîíàëüíî ñêîâàí, çàæàò.
14. ß îáû÷íî íàõîæóñü â ñîñòîÿíèè íåðâíîãî íàïðÿæåíèÿ.
15. Îáû÷íî ÿ ÷óâñòâóþ äèñêîìôîðò, êîãäà ïðèõîäèòñÿ îáìåíèâàòüñÿ ðó-
êîïîæàòèÿìè â äåëîâîé îáñòàíîâêå.

191
 16. Èíîãäà áëèçêèå ëþäè îäåðãèâàþò ìåíÿ: ðàññëàáü ìûøöû ëèöà, íå
êðèâè ãóáû, íå ìîðùè ëèöî è ò.ï.
17. Ðàçãîâàðèâàÿ, èçëèøíå æåñòèêóëèðóþ.
18. Îáû÷íî â íîâîé ñèòóàöèè ìíå òðóäíî áûòü ðàñêîâàííûì, åñòåñò-
âåííûì.
19. Ïîæàëóé, ìîå ëèöî ÷àñòî âûðàæàåò ïå÷àëü èëè îçàáî÷åííîñòü, õîòÿ
íà äóøå ñïîêîéíî.
20. Ìíå çàòðóäíèòåëüíî ñìîòðåòü â ãëàçà ïðè îáùåíèè ñ ìàëîçíàêîìûì
÷åëîâåêîì.
21. Åñëè ÿ õî÷ó, òî ìíå âñåãäà óäàåòñÿ ñêðûòü ñâîþ íåïðèÿçíü ê ïëîõîìó
÷åëîâåêó.
22. Ìíå ÷àñòî áûâàåò ïî÷åìó-òî âåñåëî áåç âñÿêîé ïðè÷èíû.
23. Ìíå î÷åíü ïðîñòî ñäåëàòü ïî ñîáñòâåííîìó æåëàíèþ èëè ïî çàêàçó
ðàçíûå âûðàæåíèÿ ëèöà: èçîáðàçèòü ïå÷àëü, ðàäîñòü, èñïóã, îò÷àÿíèå
è ò.ä.
24. Ìíå ãîâîðèëè, ÷òî ìîé âçãëÿä òðóäíî âûäåðæàòü.
25. Ìíå ÷òî-òî ìåøàåò âûðàæàòü òåïëîòó, ñèìïàòèþ ÷åëîâåêó, äàæå åñëè ÿ
èñïûòûâàþ ýòè ÷óâñòâà ê íåìó.

Ïîäâåäèòå èòîãè ñàìîîöåíèâàíèÿ

«Ïîìåõè» â óñòàíîâëåíèè Íîìåðà âîïðîñîâ
ýìîöèîíàëüíûõ êîíòàêòîâ è îòâåòû ïî «êëþ÷ó»
1. Íåóìåíèå óïðàâëÿòü ýìîöèÿìè, äîçèðîâàòü èõ +1, –6, +11, +16, –21
2. Íåàäåêâàòíîå ïðîÿâëåíèå ýìîöèé –2,+7, +12, +17, +22
3. Íåãèáêîñòü, íåðàçâèòîñòü, íåâûðàçèòåëü-
íîñòü ýìîöèé +3, +8, +13, +18, –23
4. Äîìèíèðîâàíèå íåãàòèâíûõ ýìîöèé +4, +9, +14, +19, +24
5. Íåæåëàíèå ñáëèæàòüñÿ ñ ëþäüìè íà ýìîöèî-
íàëüíîé îñíîâå +5, +10, +15, +20, +25

Êàêîâà ñóììà íàáðàííûõ âàìè áàëëîâ? Îíà ìîæåò êîëåáàòüñÿ â ïðå-

äåëàõ îò 0 äî 25. ×åì áîëüøå áàëëîâ, òåì î÷åâèäíåå âàøà ýìîöèîíàëü-
íàÿ ïðîáëåìà â ïîâñåäíåâíîì îáùåíèè. Îäíàêî íå ñëåäóåò îáîëüùàòüñÿ,
åñëè âû íàáðàëè î÷åíü ìàëî áàëëîâ (0—2). Ëèáî âû áûëè íå èñêðåííè
â ñâîèõ îòâåòàõ, ëèáî ïëîõî âèäèòå ñåáÿ ñî ñòîðîíû. Åñëè âû íàáðàëè
íå áîëåå 5 áàëëîâ — ýìîöèè îáû÷íî íå ìåøàþò âàì îáùàòüñÿ ñ ïàðò-
íåðàìè: 6—8 áàëëîâ — ó âàñ åñòü íåêîòîðûå ýìîöèîíàëüíûå ïðîáëåìû
â ïîâñåäíåâíîì îáùåíèè. 9—12 áàëëîâ — ñâèäåòåëüñòâî òîãî, ÷òî âàøè
ýìîöèè «íà êàæäûé äåíü» â íåêîòîðîé ñòåïåíè îñëîæíÿþò âçàèìîäåé-
ñòâèå ñ ïàðòíåðàìè, 13 áàëëîâ è áîëüøå — ýìîöèè ÿâíî ìåøàþò óñòà-
íàâëèâàòü êîíòàêòû ñ ëþäüìè, âîçìîæíî, âû ïîäâåðæåíû êàêèì-ëèáî
äåçîðãàíèçóþùèì ðåàêöèÿì èëè ñîñòîÿíèÿì. Îáðàòèòå âíèìàíèå, íåò
ëè êîíêðåòíûõ «ïîìåõ», êîòîðûå îò÷åòëèâî âîçíèêàþò ó âàñ — ýòî
ïóíêòû, ïî êîòîðûì âû íàáðàëè 3 è áîëåå áàëëîâ.

192
 Òåñò 2 Îïðåäåëåíèå äîìèíèðóþùåãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî
ß-ñîñòîÿíèÿ. Òðàíñàêòíûé àíàëèç îáùåíèÿ

 ëè÷íîñòè êàæäîãî ÷åëîâåêà îáíàðóæèâàþòñÿ âñå òðè ñîñòàâëÿþùèå,

îäíàêî ïðè óñëîâèè ïëîõîãî âîñïèòàíèÿ ëè÷íîñòü ìîæåò äåôîðìèðî-
âàòüñÿ òàê, ÷òî îäíà ñîñòàâëÿþùàÿ íà÷èíàåò ïîäàâëÿòü äðóãèå, ÷òî îáó-
ñëîâëèâàåò íàðóøåíèå îáùåíèÿ è ïåðåæèâàåòñÿ ÷åëîâåêîì, êàê âíóò-
ðåííåå íàïðÿæåíèå.
Ëè÷íàÿ
îöåíêà
Âûñêàçûâàíèå
âûñêàçû-
âàíèÿ
1 Ìíå ïîðîé íå õâàòàåò âûäåðæêè
2 Åñëè ìîè æåëàíèÿ ìåøàþò ìíå, òî ÿ óìåþ èõ ïîäàâëÿòü
Ðîäèòåëè, êàê áîëåå çðåëûå ëþäè, äîëæíû óñòðàèâàòü ñåìåé-
3 íóþ æèçíü ñâîèõ äåòåé
4 ß èíîãäà ïðåóâåëè÷èâàþ ñâîþ ðîëü â êàêèõ-òî ñîáûòèÿõ
5 Ìåíÿ ïðîâåñòè íåëåãêî
6 Ìíå áû ïîíðàâèëîñü áûòü âîñïèòàòåëåì
7 Áûâàåò, ìíå õî÷åòñÿ ïîäóðà÷èòüñÿ, êàê ìàëåíüêîìó
8 Äóìàþ, ÷òî ÿ ïðàâèëüíî ïîíèìàþ âñå ïðîèñõîäÿùèå ñîáûòèÿ
9 Êàæäûé äîëæåí âûïîëíÿòü ñâîé äîëã
10 Íåðåäêî ÿ ïîñòóïàþ íå êàê íàäî, à êàê õî÷åòñÿ
11 Ïðèíèìàÿ ðåøåíèå, ÿ ñòàðàþñü ïðîäóìàòü åãî ïîñëåäñòâèÿ
12 Ìëàäøåå ïîêîëåíèå äîëæíî ó÷èòüñÿ ó ñòàðøèõ, êàê åìó ñëå-
äóåò æèòü
13 ß, êàê è ìíîãèå ëþäè, áûâàþ îáèä÷èâ
14 Ìíå óäàåòñÿ âèäåòü â ëþäÿõ áîëüøå, ÷åì îíè ãîâîðÿò î ñåáå
15 Äåòè äîëæíû áåçóñëîâíî ñëåäîâàòü óêàçàíèÿì ðîäèòåëåé
16 ß — óâëåêàþùèéñÿ ÷åëîâåê
17 Ìîé îñíîâíîé êðèòåðèé îöåíêè ÷åëîâåêà — îáúåêòèâíîñòü
18 Ìîè âçãëÿäû íåïîêîëåáèìû
19 Áûâàåò, ÷òî ÿ íå óñòóïàþ â ñïîðå ëèøü ïîòîìó, ÷òî íå õî÷ó
óñòóïàòü
20 Ïðàâèëà îïðàâäàíû ëèøü äî òåõ ïîð, ïîêà îíè ïîëåçíû
21 Ëþäè äîëæíû ñîáëþäàòü âñå ïðàâèëà íåçàâèñèìî îò îáñòîÿ-
òåëüñòâ

Îáðàáîòêà ðåçóëüòàòîâ
ß-ñîñòîÿíèå Ñóììèðóåìûå ñòðîêè Ñóììà áàëëîâ
Ä «Äèòÿ» 1, 4, 7, 10, 13, 16, 19
 «Âçðîñëûé» 2, 5, 8, 11, 14, 17, 20
Ð «Ðîäèòåëü» 3, 6, 9, 12, 15, 18, 21

193
 Ãëàâà

Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå
â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ

 ïðîöåññå ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè è îáùåíèÿ ëþäè îêàçûâà-

þò äðóã íà äðóãà ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå, â ðåçóëüòàòå êî-
òîðîãî ïðîèñõîäèò èçìåíåíèå ìåõàíèçìîâ ðåãóëÿöèè ïîâåäåíèÿ
è äåÿòåëüíîñòè ÷åëîâåêà.

7.1. Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå:

ñðåäñòâà è âèäû

Ñðåäñòâà ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ

Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå — ýòî âîçäåéñòâèå íà ïñèõè÷åñêîå ñî-
ñòîÿíèå, ÷óâñòâà, ìûñëè è ïîñòóïêè äðóãèõ ëþäåé ñ ïîìîùüþ
ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñðåäñòâ.  êà÷åñòâå ïñèõîëîãè÷åñêèõ ñðåäñòâ
âîçäåéñòâèÿ, êàê ìû óæå îòìå÷àëè, èñïîëüçóþòñÿ:
(1) âåðáàëüíûå ñðåäñòâà, òî åñòü âîçäåéñòâèå ñëîâîì. Ïðè âîçäåé-
ñòâèè ñëîâîì ñëåäóåò ó÷èòûâàòü, ÷òî åãî çíà÷åíèå è ñìûñë
ìîãóò áûòü ðàçíûìè äëÿ ðàçíûõ ëþäåé è îêàçûâàòü ñàìîå
ðàçíîå âîçäåéñòâèå, êîòîðîå çàâèñèò îò îñîáåííîñòåé õàðàê-
òåðà ÷åëîâåêà, óðîâíÿ åãî ñàìîîöåíêè, èíòåëëåêòóàëüíûõ
ñïîñîáíîñòåé, òåìïåðàìåíòà è äðóãèõ ëè÷íîñòíûõ îñîáåííî-
ñòåé, î êîòîðûõ óæå ãîâîðèëîñü.
(2) íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà, ê êîòîðûì îòíîñÿòñÿ ïðîñîäè÷åñêèå è
ïàðàëèíãâèñòè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè ðå÷è è ÿçûê òåëîäâè-
æåíèé. Ýòè ñèãíàëû ìîãóò èçìåíÿòü âîçäåéñòâèå ïðîèçíîñè-

194
 ìûõ ñëîâ, â îäíèõ ñëó÷àÿõ óñèëèâàÿ èëè îñëàáëÿÿ åãî, à â
äðóãèõ — èçìåíÿÿ èõ ñìûñë. Âñÿ íåâåðáàëüíàÿ èíôîðìàöèÿ
èìååò çíàêîâûé õàðàêòåð è âëèÿåò íà íàñòðîåíèå, ïîâåäåíèå,
ñòåïåíü äîâåðèÿ ñîáåñåäíèêà.
Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé öåëîñòíûé
ïðîöåññ, ïðîòåêàþùèé íà äâóõ óðîâíÿõ: ñîçíàòåëüíîì è áåññîç-
íàòåëüíîì. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî âîçäåéñòâèå îêàçûâàåòñÿ êàê íà
ñîçíàíèå ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, òàê è íà åãî ïîäñîçíàíèå. Áåñ-
ñîçíàòåëüíûé óðîâåíü îêàçàíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ çà-
÷àñòóþ íå ó÷èòûâàåòñÿ. Áîëüøèíñòâî ëþäåé, ãîòîâÿñü ïîâëèÿòü
íà ÷üå-ëèáî ðåøåíèå èëè îòíîøåíèå, äóìàþò, ïðåæäå âñåãî, î
ñëîâàõ, êîòîðûå îíè ñêàæóò, îá àðãóìåíòàõ, êîòîðûå ïðèâåäóò.
Ìåæäó òåì ïðàâèëüíåå áûëî áû äóìàòü, êàê ïðîèçíåñòè ñëîâà,
êàêèìè äåéñòâèÿìè èõ ñîïðîâîäèòü, êàêîé ýôôåêò ïñèõîëîãè÷å-
ñêîãî âîçäåéñòâèÿ íàèáîëåå âåðîÿòåí.
Âûäåëÿþò èíèöèàòîðà âëèÿíèÿ è àäðåñàòà âëèÿíèÿ1. Èíèöèàòîð
âëèÿíèÿ — òîò èç ïàðòíåðîâ, êîòîðûé ïåðâûì ïðåäïðèíèìàåò
ïîïûòêó âëèÿíèÿ ëþáûì èç èçâåñòíûõ åìó ñïîñîáîâ. Àäðåñàò
âëèÿíèÿ — îäèí èç ïàðòíåðîâ, ê êîòîðîìó îáðàùåíà ïåðâàÿ ïî-
ïûòêà âëèÿíèÿ.
 ïðîöåññå âçàèìîäåéñòâèÿ èíèöèàòèâà ìîæåò ïåðåõîäèòü îò
îäíîãî ïàðòíåðà ê äðóãîìó â ïîïûòêàõ âçàèìíîãî âëèÿíèÿ, íî
âñÿêèé ðàç òîò, êòî ïåðâûì íà÷àë ñåðèþ âçàèìîäåéñòâèé, áóäåò
íàçûâàòüñÿ èíèöèàòîðîì, à òîò, êòî ïåðâûì èñïûòàë åãî âçàè-
ìîäåéñòâèÿ, — àäðåñàòîì. Â îáùåíèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå
âçàèìíîå âëèÿíèå ëþäåé äðóã íà äðóãà, òàê ÷òî â áîëüøèíñòâå
ñëó÷àåâ ÷åëîâåê îäíîâðåìåííî ÿâëÿåòñÿ è èíèöèàòîðîì, è àäðå-
ñàòîì âëèÿíèÿ.
Öåëè ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ íàïðàâëåíû íà óäîâëåòâîðå-
íèå ñâîèõ ïîòðåáíîñòåé ñ ïîìîùüþ äðóãèõ ëþäåé èëè ÷åðåç èõ
ïîñðåäñòâî èëè æå íà ðåàëèçàöèþ îáùåçíà÷èìûõ èíòåðåñîâ.
Ëè÷íûå ïîòðåáíîñòè ìíîãîîáðàçíû è âêëþ÷àþò â ñåáÿ êàê áà-
çèñíûå ïîòðåáíîñòè, òàê è ïîòðåáíîñòè áîëåå âûñîêîãî ïîðÿäêà.
Öåëè âëèÿíèÿ çà÷àñòóþ íå îñîçíàþòñÿ, à èíîãäà è ñêðûâàþòñÿ.
Çà÷àñòóþ ïðîèñõîäèò ïîäìåíà öåëåé, êîãäà öåëè, íàïðàâëåí-
íûå íà ðåàëèçàöèþ ëè÷íûõ ïîòðåáíîñòåé, âûäàþòñÿ çà ãðóïïî-
âûå èëè îáùåñòâåííûå öåëè. Ïðè îêàçàíèè âëèÿíèÿ âàæíî
îñîçíàòü ñâîè èñòèííûå öåëè äëÿ òîãî, ÷òîáû íå ïûòàòüñÿ âîç-
äåéñòâîâàòü íà äðóãèõ íåêîíñòðóêòèâíûìè ìåòîäàìè, ïðèêðûâàÿñü
èíòåðåñàìè äåëà.

1 Ñì. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê /Ïîä ðåä. Êðûëîâà. Ì.: Ïðîñïåêò, 1998. Ñ. 340.

195
 Âñå ëþäè îêàçûâàþò äðóã íà äðóãà âëèÿíèå, íî ñïîñîáíîñòè
îêàçûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå ó íèõ ðàçíûå.
Ñïîñîáíîñòü îêàçûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå çàâèñèò îò
ïñèõîòèïà ëè÷íîñòè. Âûñîêîýíåðãåòè÷íûå ïñèõîòèïû îáëàäàþò
áîëüøåé äîìèíàíòíîñòüþ, ÷åì íèçêîýíåðãåòè÷íûå. Ñëåäóåò ó÷è-
òûâàòü òàêæå è òî îáñòîÿòåëüñòâî, ÷òî ëþäè, ïðèíàäëåæàùèå ê
ðàçëè÷íûì ïñèõîòèïàì, èñïîëüçóþò ðàçëè÷íûå âèäû âëèÿíèÿ.
Âîçìîæíîñòè ïñèõîëîãè÷åñêè âëèÿòü íà ïîâåäåíèÿ äðóãèõ
ëþäåé çàâèñèò îò èõ ñîöèàëüíîãî ñòàòóñà. Ðóêîâîäèòåëü èìååò
áîëüøå âîçìîæíîñòåé âëèÿòü íà ïîâåäåíèå ïîä÷èíåííîãî, ÷åì
òîò íà íåãî; ó ïðåïîäàâàòåëÿ áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷åì ó ñòó-
äåíòà; ó ðîäèòåëåé áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷åì ó ðåáåíêà è ò.ä.
Îäíàêî â äåéñòâèòåëüíîñòè ïîëîæåíèå, çàíèìàåìîå ÷åëîâå-
êîì, îïðåäåëÿåò ëèøü âîçìîæíîñòè òàêîãî âèäà âëèÿíèÿ, êàê
ïðèíóæäåíèå. Ïîìèìî ïðèíóæäåíèÿ ñóùåñòâóåò öåëûé ñïåêòð
ðàçíîîáðàçíûõ âèäîâ âëèÿíèÿ, êîòîðûå ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû
â îáõîä ïðèíóæäåíèþ èëè æå â ïðîòèâîâåñ åìó. È ìû âèäèì,
êàê ïîä÷èíåííûå, îêàçûâàÿ âëèÿíèå íà ðóêîâîäèòåëÿ, çà÷àñòóþ
óïðàâëÿþò èì, ðåáåíîê óïðàâëÿåò ðîäèòåëÿìè, äàæå ñîáàêà ìî-
æåò óïðàâëÿòü ïîâåäåíèåì õîçÿèíà.

Âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ

Ê âèäàì ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ îòíîñÿòñÿ: çàðàæåíèå, âíó-
øåíèå, ïðîáóæäåíèå èìïóëüñà ê ïîäðàæàíèþ, óáåæäåíèå, ïðè-
íóæäåíèå, êðèòèêà, ôîðìèðîâàíèå áëàãîñêëîííîñòè, ïðîñüáà è
ìàíèïóëÿöèÿ.
Çàðàæåíèå — ýòî ïåðåäà÷à ñâîåãî ñîñòîÿíèÿ èëè îòíîøåíèÿ
äðóãîìó ÷åëîâåêó èëè ãðóïïå ëþäåé, êîòîðûå êàêèì-òî îáðàçîì
(ïîêà íå íàøåäøèì îáúÿñíåíèÿ) ïåðåíèìàþò ýòî ñîñòîÿíèå èëè
îòíîøåíèå. Îíî ïðîÿâëÿåòñÿ ÷åðåç ïåðåäà÷ó îïðåäåëåííîãî
ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ èëè, ïî âûðàæåíèþ èçâåñòíîãî ïñè-
õîëîãà Á.Ä. Ïàðûãèíà, ïñèõè÷åñêîãî íàñòðîÿ. Ýêñïåðèìåíòàëüíî
óñòàíîâëåíî: ÷åì âûøå óðîâåíü ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè, òåì êðèòè÷-
íåå åå îòíîøåíèå ê âîçäåéñòâèþ è òåì ñàìûì ñëàáåå äåéñòâèå
ìåõàíèçìà çàðàæåíèÿ. Ïåðåäàâàòüñÿ ñîñòîÿíèå ìîæåò êàê íå-
ïðîèçâîëüíî, òàê è ïðîèçâîëüíî, óñâàèâàòüñÿ — òàêæå íåïðîèç-
âîëüíî èëè ïðîèçâîëüíî.
Âíóøåíèå — ýòî ñîçíàòåëüíîå íåàðãóìåíòèðîâàííîå âîçäåéñò-
âèå íà ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé, èìåþùåå ñâîåé öåëüþ èçìå-
íåíèå èõ ñîñòîÿíèÿ, îòíîøåíèÿ ê ÷åìó-ëèáî è ñîçäàíèÿ ïðåä-
ðàñïîëîæåííîñòè ê îïðåäåëåííûì äåéñòâèÿì. Ïðè âíóøåíèè
(ñóããåñòèè) îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðîöåññ ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè, îñ-

196
íîâàííûé íà åå íåêðèòè÷åñêîì âîñïðèÿòèè. ßâëåíèå ñîïðîòèâ-
ëåíèÿ âíóøàþùåìó âîçäåéñòâèå íàçûâàåòñÿ êîíòðñóããåñòèåé.
Âíóøåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ïóòåì íåïîñðåäñòâåííîãî ïðèâèâàíèÿ
ïñèõè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé. Âíóøåíèå íå íóæäàåòñÿ â äîêàçàòåëüñò-
âàõ è ëîãèêå — ýòî ýìîöèîíàëüíî-âîëåâîå âîçäåéñòâèå.
Óáåæäåíèå — îñíîâàíî íà òîì, ÷òîáû ñ ïîìîùüþ ëîãè÷åñêîãî
îáîñíîâàíèÿ äîáèòüñÿ ñîãëàñèÿ îò ÷åëîâåêà, ïðèíèìàþùåãî èí-
ôîðìàöèþ. Óáåæäåíèå — èíòåëëåêòóàëüíîå âîçäåéñòâèå íà ñîç-
íàíèå ëè÷íîñòè ÷åðåç îáðàùåíèå ê åå ñîáñòâåííîìó êðèòè÷å-
ñêîìó ñóæäåíèþ, âûñêàçûâàíèå è îáñóæäåíèå äîâîäîâ â ïîëüçó
îïðåäåëåííîãî ðåøåíèÿ èëè ïîçèöèè ñ öåëüþ ôîðìèðîâàíèÿ
èëè èçìåíåíèÿ îòíîøåíèÿ ñîáåñåäíèêà ê äàííîìó ðåøåíèþ èëè
ïîçèöèè.
Ìàíèïóëÿöèÿ — ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñêðûòîå ïîáóæäåíèå àä-
ðåñàòà ê ïåðåæèâàíèþ îïðåäåëåííûõ ñîñòîÿíèé, ïðèíÿòèþ ðå-
øåíèé è (èëè) âûïîëíåíèþ äåéñòâèé, íåîáõîäèìûõ äëÿ äîñòè-
æåíèÿ èíèöèàòîðîì ñâîèõ ñîáñòâåííûõ öåëåé
Ñàìîïðîäâèæåíèå — ýòî îáúÿâëåíèå ñâîèõ öåëåé è ïðåäúÿâ-
ëåíèå ñâèäåòåëüñòâ ñâîåé êîìïåòåíòíîñòè è êâàëèôèêàöèè äëÿ
òîãî, ÷òîáû áûòü îöåíåííûì ïî äîñòîèíñòâó è áëàãîäàðÿ ýòîìó
ïîëó÷èòü ïðåèìóùåñòâà, íàïðèìåð íà âûáîðàõ, ïðè íàçíà÷åíèè
íà äîëæíîñòü è äð.
Ïîäðàæàíèå — ýòî ñïîñîáíîñòü âûçûâàòü ñòðåìëåíèå áûòü
ïîäîáíûì ñåáå. Ýòà ñïîñîáíîñòü ìîæåò êàê íåïðîèçâîëüíî ïðî-
ÿâëÿòüñÿ, òàê è ïðîèçâîëüíî èñïîëüçîâàòüñÿ. Ñòðåìëåíèå ïîä-
ðàæàòü è ïîäðàæàíèå (êîïèðîâàíèå ÷óæîãî ïîâåäåíèÿ è îáðàçà
ìûñëåé) òàêæå ìîãóò áûòü ïðîèçâîëüíûìè è íåïðîèçâîëüíûìè.
Ñïåöèôèêà ïîäðàæàíèÿ, â îòëè÷èå îò çàðàæåíèÿ è âíóøåíèÿ,
ñîñòîèò â òîì, ÷òî çäåñü îñóùåñòâëÿåòñÿ íå ïðîñòîå ïðèíÿòèå
âíåøíèõ ÷åðò ïîâåäåíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, à âîñïðîèçâåäåíèå
èì ÷åðò è îáðàçîâ äåìîíñòðèðóåìîãî ïîâåäåíèÿ. Ïîñêîëüêó ðå÷ü
èäåò îá óñâîåíèè ïðåäëîæåííûõ îáðàçöîâ ïîâåäåíèÿ, ñóùåñòâó-
þò äâà ïëàíà ïîäðàæàíèÿ: èëè êîíêðåòíîìó ÷åëîâåêó, èëè íîð-
ìàì ïîâåäåíèÿ, âûðàáîòàííûì ãðóïïîé.
Ôîðìèðîâàíèå áëàãîñêëîííîñòè — ïðèâëå÷åíèå ê ñåáå íåïðî-
èçâîëüíîãî âíèìàíèÿ àäðåñàòà ïóòåì ïðîÿâëåíèÿ èíèöèàòîðîì
ñîáñòâåííîé íåçàóðÿäíîñòè è ïðèâëåêàòåëüíîñòè, âûñêàçûâàíèÿ
áëàãîïðèÿòíûõ ñóæäåíèé îá àäðåñàòå, ïîäðàæàíèÿ åìó èëè îêà-
çàíèÿ åìó óñëóãè.
Ïðîñüáà — îáðàùåíèå ê àäðåñàòó ñ ïðèçûâîì óäîâëåòâîðèòü
ïîòðåáíîñòè èëè æåëàíèÿ èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ.
Èãíîðèðîâàíèå — óìûøëåííîå íåâíèìàíèå, ðàññåÿííîñòü ïî
îòíîøåíèþ ê ïàðòíåðó, åãî âûñêàçûâàíèÿì è äåéñòâèÿì. ×àùå

197
 âñåãî âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïðèçíàê ïðåíåáðåæåíèÿ è íåóâàæå-
íèÿ, îäíàêî â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ âûñòóïàåò êàê òàêòè÷íàÿ ôîð-
ìà ïðîùåíèÿ áåñòàêòíîñòè èëè íåëîâêîñòè, äîïóùåííîé ïàðò-
íåðîì ïî îáùåíèþ.
Ïðèíóæäåíèå — ýòî ïðèíåâîëèâàíèå ÷åëîâåêà ê âûïîëíåíèþ
îïðåäåëåííûõ äåéñòâèé ñ ïîìîùüþ óãðîç è ëèøåíèé. Â íàèáî-
ëåå ãðóáûõ ôîðìàõ ïðèíóæäåíèÿ ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ óãðîçû
ôèçè÷åñêîé ðàñïðàâû, îãðàíè÷åíèÿ ñâîáîäû è ôèçè÷åñêèå âîç-
äåéñòâèÿ.  ïîñëåäíèõ äâóõ ñëó÷àÿõ ïðèíóæäåíèå ïåðåñòàåò áûòü
ñîáñòâåííî ïñèõîëîãè÷åñêèì ñðåäñòâîì âëèÿíèÿ íà ïàðòíåðà.
Íàïàäåíèå — âíåçàïíàÿ àòàêà íà ÷óæóþ ïñèõèêó, ñîâåðøàå-
ìàÿ ñ ñîçíàòåëüíûì íàìåðåíèåì èëè áåç òàêîâîãî è ÿâëÿþùàÿñÿ
ôîðìîé ðàçðÿäêè ýìîöèîíàëüíîãî íàïðÿæåíèÿ. Ýòî âûñêàçûâà-
íèå ïðåíåáðåæèòåëüíûõ èëè îñêîðáèòåëüíûõ ñóæäåíèé î ëè÷íî-
ñòè ÷åëîâåêà, ãðóáîå àãðåññèâíîå îñóæäåíèå, ïîíîøåíèå èëè
îñìåÿíèå åãî äåë è ïîñòóïêîâ, íàïîìèíàíèå î ïîñòûäíûõ èëè
ïðèñêîðáíûõ ôàêòàõ åãî áèîãðàôèè, áåçàïåëëÿöèîííîå íàâÿçû-
âàíèå ñâîèõ ñîâåòîâ è äð.
Âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ õàðàêòåðèçóþòñÿ êàê êîíñò-
ðóêòèâíûå è äåñòðóêòèâíûå. Ïîìèìî êðèòèêè è ìàíèïóëÿöèè,
êîòîðûå íîñÿò, áåçóñëîâíî, äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð, êîíñòðóê-
òèâíîñòü èëè äåñòðóêòèâíîñòü äðóãèõ îïðåäåëÿåòñÿ òåìè öåëÿìè,
íà ðåàëèçàöèþ êîòîðûõ íàïðàâëåíî ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå.
Ðàññìîòðèì áîëåå ïîäðîáíî îñíîâíûå âèäû âëèÿíèÿ, êîòî-
ðûå ðåàëèçóþòñÿ â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ, òàêèå, êàê çàðà-
æåíèå, âíóøåíèå, óáåæäåíèå è ìàíèïóëÿöèÿ.

7.2. Çàðàæåíèå è âíóøåíèå —

àïåëëÿöèÿ ê áåññîçíàòåëüíîìó

Çàðàæåíèå êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí

Çàðàæåíèå — îäèí èç ñàìûõ äðåâíèõ ìåõàíèçìîâ âîçäåéñòâèÿ íà
÷åëîâåêà, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ïåðåäà÷ó îïðåäåëåííîãî ýìîöèî-
íàëüíî-ïñèõè÷åñêîãî íàñòðîÿ îò îäíîãî ÷åëîâåêà ê äðóãîìó èëè
ê ãðóïïå ëþäåé. Çàðàæåíèå îñíîâàíî íà àïåëëÿöèè ê ýìîöèî-
íàëüíî-áåññîçíàòåëüíîé ñôåðå ÷åëîâåêà (çàðàæåíèå ïàíèêîé, ñìå-
õîì, ðàçäðàæåíèåì). Ýôôåêò çàâèñèò îò ñòåïåíè èíòåíñèâíîñòè
ýìîöèîíàëüíîãî ñîñòîÿíèÿ âîçäåéñòâóþùåãî ÷åëîâåêà: ÷åì îí
âûøå, òåì ñèëüíåå ýôôåêò.
Âïåðâûå çàðàæåíèå êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí áûë îïèñàí
ôðàíöóçñêèì ïñèõîëîãîì, ñîöèîëîãîì Ã. Ëåáîíîì (1841—1931) â

198
 ðàáîòå «Ïñèõîëîãèÿ òîëïû». Îí îáðàòèë âíèìàíèå íà òî, ÷òî
çàðàæåíèå äåéñòâóåò íà áåññîçíàòåëüíîì óðîâíå. Ïîäîáíî òîìó,
êàê áàöèëëû âûçûâàþò ýïèäåìè÷åñêîå çàáîëåâàíèå, êîòîðîå
ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ ñðåäè áîëüøîãî êîëè÷åñòâà ëþäåé, òàê è ïñè-
õè÷åñêîå çàðàæåíèå (èëè «çàðàçà» â òåðìèíîëîãèè Ã. Ëåáîíà)
çàõâàòûâàåò ìàññû, ðàñïðîñòðàíÿÿ íà áåññîçíàòåëüíîì óðîâíå
÷óâñòâà, ýìîöèè, íàñòðîåíèÿ. ×èñëî ëþäåé äîëæíî áûòü äîñòà-
òî÷íî áîëüøèì, ÷òîáû âîçíèêëî ÷óâñòâî åäèíñòâà ñ òîëïîé.
Ýòîò âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ ìîæåò ïðèìåíÿòüñÿ
è â ïðîöåññå äåëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ: ïàðòíåðàì ìîæíî ïåðå-
äàòü ñâîé ýíòóçèàçì, âîîäóøåâèòü èõ, à ìîæíî çàðàçèòü è íåãà-
òèâíûìè ýìîöèÿìè. Ïðè÷åì íåîáõîäèìûì óñëîâèåì çàðàæåíèÿ
âûñòóïàåò íàëè÷èå ýòîãî ñîñòîÿíèÿ ó ñàìîãî èíèöèàòîðà âîç-
äåéñòâèÿ: îí äîëæåí íàõîäèòüñÿ â ñîñòîÿíèè ïñèõîýìîöèîíàëü-
íîãî òðàíñà. Âîîäóøåâèòü äðóãîãî ìîæíî ëèøü â òîì ñëó÷àå,
åñëè ñàì âîîäóøåâëåí. Åñëè æå ïñèõîýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå
òîëüêî èçîáðàæàåòñÿ, òî ýôôåêòà çàðàæåíèÿ íå íàñòóïàåò, ïî-
ñêîëüêó àäðåñàòû âîçäåéñòâèÿ ïî ìåëü÷àéøèì ïðîÿâëåíèÿì ÷óâ-
ñòâóþò íåèñêðåííîñòü èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ.

Âíóøåíèå è ñàìîâíóøåíèå
Ñòîëü æå äðåâíèì âèäîì ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, êàê è
çàðàæåíèå, ÿâëÿåòñÿ âíóøåíèå (èëè ñóããåñòèÿ), ìåòîäû êîòîðîãî
âåñüìà óñïåøíî ïðèìåíÿþòñÿ âî ìíîãèõ ñôåðàõ. Íàèáîëåå ÿðêèé
ïðèìåð äåéñòâåííîñòè âíóøåíèÿ — ðåêëàìà.
Îâëàäåíèå ñóããåñòèâíûìè ìåòîäàìè âàæíî íå òîëüêî äëÿ
âîçäåéñòâèÿ íà ìàññîâóþ ïñèõîëîãèþ, íî è äëÿ ïðàêòèêè äåëî-
âîãî îáùåíèÿ. Åñëè îáðàòèòüñÿ ê èñòîðè÷åñêèì ëè÷íîñòÿì, îñ-
òàâèâøèì ñâîé ñëåä â èñòîðèè ÷åëîâå÷åñòâà, òî âñå îíè îáëàäà-
ëè ýòèì äàðîì. Èçó÷åíèå è îñâîåíèå ñóããåñòèâíîé òåõíèêè ìî-
æåò ñïîñîáñòâîâàòü âîçäåéñòâèþ íà äðóãèõ ëþäåé â ïðîöåññå
äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ðóêîâîäèòåëü, êîòîðûé íå ìîæåò âîçäåéñòâî-
âàòü íà ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ, çà êîòîðûõ íåñåò îòâåòñòâåííîñòü;
ïðîäàâåö ñàìûõ ëó÷øèõ òîâàðîâ, íå óìåþùèé óáåäèòü ïîòåí-
öèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé â èõ äîñòîèíñòâàõ; ó÷èòåëü, íå ñïîñîá-
íûé âëèÿòü íà ñâîèõ ó÷åíèêîâ è ïðèáåãàþùèé ê ïðÿìîìó ïðè-
íóæäåíèþ, — âñå îíè â òîé èëè èíîé ñòåïåíè íåêîìïåòåíòíû
â îáùåíèè.
Âíóøåíèå òàêæå, êàê è çàðàæåíèå, îñíîâàíî íà àïåëëÿöèè ê
áåññîçíàòåëüíîìó, ê ýìîöèÿì ÷åëîâåêà, íî îñóùåñòâëÿåòñÿ âåð-
áàëüíûìè, ñëîâåñíûìè, ñðåäñòâàìè. Èíèöèàòîð âîçäåéñòâèÿ äîë-

199
æåí áûòü íå â ïñèõîýìîöèîíàëüíîì òðàíñå, à â ðàññóäî÷íîì
ñîñòîÿíèè, óâåðåííûì è ñïîñîáíûì.
 ïðîöåññå âíóøåíèÿ îêàçûâàåòñÿ ïðîèçâîëüíîå âëèÿíèå íà
÷óâñòâà, ïðåäñòàâëåíèÿ è âîëåâûå ïðîöåññû äðóãîãî ÷åëîâåêà.
Õîòÿ åñòü ëþäè òðóäíîâíóøàåìûå è ëåãêîâíóøàåìûå, íî â ïðèí-
öèïå êàæäûé ÷åëîâåê ñïîñîáåí ïîäâåðãàòüñÿ âíóøåíèþ.
Âíóøåíèå ìîæíî îïðåäåëèòü êàê ñîçíàòåëüíîå, íåàðãóìåíòè-
ðîâàííîå âîçäåéñòâèå íà ñàìîãî ñåáÿ, äðóãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóï-
ïó ëþäåé, öåëüþ êîòîðîãî ÿâëÿåòñÿ èçìåíåíèå èõ ñîñòîÿíèÿ,
îòíîøåíèÿ ê ÷åìó-ëèáî è ïðåäðàñïîëîæåííîñòè ê îïðåäåëåí-
íûì äåéñòâèÿì.
Âûäåëÿþò òðè ôîðìû âíóøåíèÿ:
(1) ãèïíîòè÷åñêîå âíóøåíèå (â ñîñòîÿíèè ãèïíîçà);
(2) âíóøåíèå â ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè (ìûøå÷íîé è ïñèõè÷å-
ñêîé ðàññëàáëåííîñòè);
(3) âíóøåíèå ïðè àêòèâíîì ñîñòîÿíèè áîäðñòâîâàíèÿ ÷åëîâåêà.
Äëÿ äåëîâîé ïðàêòèêè âàæíî îñâîèòü ïîñëåäíèå äâà âèäà
âíóøåíèÿ: âíóøåíèå â ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî
îòíîøåíèþ ê ñàìîìó ñåáå è ÿâëÿåòñÿ ñàìîâíóøåíèåì. Âíóøå-
íèå ïðè àêòèâíîì ñîñòîÿíèè áîäðñòâîâàíèÿ íàïðàâëåíî íà äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà.
Ñàìîâíóøåíèå — ýòî îêàçàíèå âëèÿíèÿ íà ñàìîãî ñåáÿ ñ öå-
ëüþ óêðåïëåíèÿ ñâîèõ ñèë. Â ïðîöåññå ñàìîâíóøåíèÿ îñóùåñòâ-
ëÿåòñÿ ñîçíàòåëüíîå âîçäåéñòâèå íà ïîäñîçíàíèå, â ðåçóëüòàòå
÷åãî èçìåíÿþòñÿ ïñèõè÷åñêèå ñîñòîÿíèÿ è ôèçèîëîãè÷åñêèå
ïðîöåññû, ïðîèñõîäÿùèå â îðãàíèçìå.
Ìåõàíèçì äåéñòâèÿ ñàìîâíóøåíèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî
âíóøåíèå èñêëþ÷àåò ñîìíåíèÿ è óêðåïëÿåò âåðó, à êòî îáëàäàåò
âåðîé â ñâîè âîçìîæíîñòè, òîò ñóìååò ðåàëèçîâàòü èõ.
Ñàìîâíóøåíèå íóæíî ïðîâîäèòü â ñïîêîéíîé îáñòàíîâêå, â
ñîñòîÿíèè ðåëàêñàöèè, òî åñòü ïðè ðàññëàáëåíèè ìûøö è ñïî-
êîéíîì äûõàíèè. Ôîðìóëû âíóøåíèÿ ïðîèçíîñÿòñÿ òèõî, ñî-
ñðåäîòî÷åííî. Ýòè ôîðìóëû äëÿ êàæäîé ñèòóàöèè ìîãóò áûòü
ðàçëè÷íûìè. Ìîæíî âîñïîëüçîâàòüñÿ ãîòîâûìè ôîðìóëàìè
âíóøåíèÿ, ïðåäñòàâëåííûìè â ñîîòâåòñòâóþùåé ëèòåðàòóðå, à
ìîæíî ðàçðàáîòàòü ñâîè.
Ïîäîáíîå âîçäåéñòâèå íà ñâîå ïîäñîçíàíèå ïðèâåäåò ê âåðå
â ñâîè ñèëû, à çàòåì è ê äåéñòâèþ. Ïðè ñóããåñòèâíîì âîçäåéñò-
âèè íà äðóãîãî íóæíî çíàòü îñîáåííîñòè âíóøåíèÿ.
Âíóøåíèå çàâèñèò îò àâòîðèòåòíîñòè èíèöèàòîðà âîçäåéñò-
âèÿ: åñëè âíóøàþùèé íå àâòîðèòåòåí, òî âíóøåíèå îáðå÷åíî
íà ïðîâàë.

200
 Ôîðìóëû âíóøåíèÿ

Ýòèìè ôîðìóëàìè óñïåõà ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ òå ñòóäåíòû, äëÿ êî-

òîðûõ âûñòóïëåíèå íà ïðàêòè÷åñêèõ çàíÿòèÿ — áîëüøàÿ ïðîáëåìà
Èëè øëè, òå, êòî çíàÿ îòâåò íà ýêçàìåíàöèîííûé âîïðîñ, íà ýêçàìå-
íå òåðÿåòñÿ, íå ìîæåò ïîíÿòü, î ÷åì èìåííî åãî ñïðàøèâàþò, à òî è
ïðîñòî çàáûâàåò.
Äëÿ âûñòóïàþùèõ íà ñåìèíàðå:
 ß çíàþ, ÷òî ìîãó î÷åíü õîðîøî ãîâîðèòü.
 ß òîëüêî äîëæåí ãîâîðèòü ñïîêîéíî è íå òîðîïÿñü.
 Âñå ñëîâà ÿ âûãîâàðèâàþ ÷åòêî è ÿñíî.
 Âñå ñëîâà â ïðåäëîæåíèè ÿ ñîåäèíÿþ ëåãêî è ïëàâíî.
 ß ñîâåðøåííî ñïîêîåí è óâåðåí â ñåáå.
Äëÿ îòâå÷àþùèõ íà ýêçàìåíå:
 ß çíàþ, ÷òî õîðîøî ïîäãîòîâèëñÿ ê ýêçàìåíó.
 ß äîëæåí óâåðåííî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ñâîè çíàíèÿ.
 Â ïðîöåññå ïîäãîòîâêè ê îòâåòó ÿ ñïîêîéíî îáäóìàþ âîïðîñû
ýêçàìåíàöèîííîãî áèëåòà.
 Ïåðåä òåì êàê îòâåòèòü íà âîïðîñ ýêçàìåíàòîðà, ÿ ïîäóìàþ, ÷òî
íóæíî ñêàçàòü.
 ß ñîâåðøåííî ñïîêîåí è óâåðåí â ñåáå.

Õàðèçìà êàê ôàêòîð âíóøåíèÿ

Êðîìå àâòîðèòåòíîñòè äëÿ âíóøåíèÿ íóæíî îáëàäàòü è ëè÷íûì
ìàãíåòèçìîì, ïðèòÿãàòåëüíîñòüþ, èëè õàðèçìîé. Ñëîâî «õàðèçìà»
ïðîèñõîäèò îò íàèìåíîâàíèÿ òðåõ ãðå÷åñêèõ áîãèíü — õàðèò,
êîòîðûå ñèìâîëèçèðîâàëè î÷àðîâàíèå è ïðèâëåêàòåëüíîñòü. Äðåâ-
íèå ãðåêè ñ÷èòàëè, ÷òî õàðèçìà, èëè íåîáû÷àéíîå äàðîâàíèå,
êîòîðîå äàåòñÿ ÷åëîâåêó, ÿâëÿåòñÿ ìèëîñòüþ áîãîâ.  ðåëèãèè
õàðèçìà ïîíèìàåòñÿ êàê Áîæèé äàð.
 íàóêó ïîíÿòèå õàðèçìû âïåðâûå ââåë íåìåöêèé ñîöèîëîã
Ì. Âåáåð, êîòîðûé âûäåëèë îñîáûé òèï âëàñòè — õàðèçìàòè÷å-
ñêóþ âëàñòü, îñíîâàííóþ íà ëè÷íîì àâòîðèòåòå è ëè÷íîì
âëèÿíèè õàðèçìàòè÷åñêîãî âîæäÿ íà ñâîèõ ó÷åíèêîâ è ïîñëå-
äîâàòåëåé. Õàðèçìàòè÷åñêèìè êà÷åñòâàìè îáëàäàëè ìíîãèå âû-
äàþùèåñÿ ëè÷íîñòè, çà êîòîðûìè èõ ïîñëåäîâàòåëè øëè, êàê
ãîâîðèòñÿ, â îãîíü è â âîäó. Ýòî âåëèêèå ñîçäàòåëè è ðåôîðìà-
òîðû ðåëèãèîçíûõ ó÷åíèé, âûäàþùèåñÿ ïîëêîâîäöû è ïîëèòè-
÷åñêèå äåÿòåëè, îðãàíèçàòîðû ïðîèçâîäñòâà. Íî ýòî áûëè âå-
ëèêèå ëþäè, à ñìîæåò ëè îáû÷íûé ÷åëîâåê — ðóêîâîäèòåëü,
æóðíàëèñò, ýêîíîìèñò, èíæåíåð, ïðåïîäàâàòåëü, âðà÷ è ò.ä.,
ðàçâèòü ó ñåáÿ õàðèçìàòè÷åñêèå êà÷åñòâà? Ïðè îïðåäåëåííûõ

201
óñèëèÿõ ýòî âîçìîæíî, êàê ïîêàçàíî â ðàáîòå íåìåöêîãî ïñè-
õîëîãà Í. Ýíêåëüìàííà «Õàðèçìà» 1 .
Âàæíåéøèé ïîñûë Ýíêåëüìàííà ãëàñèò:

Òû, êàê ÷åëîâåê âàæåí. Òû, êàê ëè÷íîñòü íåìíîãî öåííåå è âàæíåå,
÷åì òû äóìàåøü. Òû îáëàäàåøü âñåìè çàäàòêàìè, ÷òîáû ñîâåðøèòü
â ñâîåé æèçíè íå÷òî íåîáûêíîâåííîå. Òâîé ïîòåíöèàë ïðàêòè÷åñêè
áåçãðàíè÷åí. Òû äîëæåí íàó÷èòüñÿ, êàê ñòàòü ëó÷øå, è òåáå îòêðî-
åòñÿ áóäóùåå.

Õàðèçìà — ýòî ñïîñîáíîñòü ÷åëîâåêà ïðèòÿãèâàòü ê ñåáå îê-

ðóæàþùèõ è áëàãîäàðÿ ýòîìó îêàçûâàòü íà íèõ âëèÿíèå. Ñëîâî
«õàðèçìà» èñïîëüçóþò â îñíîâíîì òîãäà, êîãäà ãîâîðÿò î ëþäÿõ,
óìåþùèõ ïðîèçâîäèòü áëàãîïðèÿòíîå âïå÷àòëåíèå íà äðóãèõ,
ïðèâëåêàÿ èõ ê ñåáå. Ýòî ñâîåãî ðîäà øàðì, êîòîðûì îáëàäàåò
÷åëîâåê è êîòîðûé îí ìîæåò ïåðåäàòü íåïîñðåäñòâåííî íà ñâîå
îêðóæåíèå.
Ê õàðèçìàòè÷åñêèì êà÷åñòâàì ëè÷íîñòè îòíîñÿò:
 ëè÷íóþ ìàãíåòè÷åñêè ïðèòÿãàòåëüíóþ ñèëó;
 âîîäóøåâëåíèå îò âûïîëíÿåìîé æèçíåííîé çàäà÷è;
 óâåðåííîñòü â ñâîèõ ñèëàõ è äóøåâíîå ðàâíîâåñèå;
 óìåíèå ìîòèâèðîâàòü ñåáÿ è äðóãèõ, ñòàâèòü ïåðåä ñîáîé
è äðóãèìè ÷åòêèå öåëè;
 óìåíèå ñëóæèòü îáðàçöîì äëÿ ïîäðàæàíèÿ;
 àêòèâíîñòü è ýíåðãåòè÷íîñòü.
Âíóøåíèå íîñèò âåðáàëüíûé õàðàêòåð, òî åñòü âíóøàòü ìîæíî
òîëüêî ÷åðåç ñëîâà, íî ýòî âåðáàëüíîå ñîîáùåíèå èìååò ñîêðà-
ùåííûé õàðàêòåð è óñèëåííûé ýêñïðåññèâíûé ìîìåíò. Âíóøå-
íèå — ýòî íå äîïóñêàþùåå ñîìíåíèé óòâåðæäåíèå. Íèêàêèõ
«âåðîÿòíî» èëè «ìîæåò áûòü», à «òàê è òîëüêî òàê». Íóæíî
íàó÷èòüñÿ ïîñûëàòü â ïîäñîçíàíèå àäðåñàòà ñîâåðøåííî îïðåäå-
ëåííóþ è íå âûçûâàþùóþ ñîìíåíèå èíôîðìàöèþ.
Äëÿ âíóøåíèÿ íåîáõîäèìà êîíöåíòðàöèÿ, êîòîðàÿ ÿâëÿåòñÿ
ñãóñòêîì æèçíåííîé ýíåðãèè. ×åì íåðâîçíåå è âçâèí÷åíåå èíè-
öèàòîð âîçäåéñòâèÿ, òåì ìåíüøå ñòåïåíü âëèÿíèÿ, êîòîðîå îí
ìîæåò îêàçàòü íà àäðåñàòà. ×åì ñïîêîéíåå è íåâîçìóòèìåå ÷åëî-
âåê, òåì ñèëüíåå ìîæåò áûòü èçëó÷åíèå åãî ýíåðãèè, òî åñòü ñóã-
ãåñòèâíîå âîçäåéñòâèå.

1 Ñì.: Ýíêåëüìàíí Í. Õàðèçìà. Ì.: Èíòåðýêñïåðò, 2002. Ñ. 102—105.

202
Îñíîâíûå ïðèíöèïû âíóøåíèÿ
(ïî Í. Ýíêåëüìàííó)

1. Êîðîëü äîëæåí âûãëÿäåòü êàê êîðîëü. Ïîÿñíÿÿ ýòîò ïðèíöèï, Ýí-

êåëüìàí ïèøåò, ÷òî «íèùèé äîëæåí âûãëÿäåòü êàê íèùèé», «ñà-
äîâíèê äîëæåí âûãëÿäåòü êàê ñàäîâíèê», èíà÷å âíóøàþùåå âîç-
äåéñòâèå áóäåò ïðîáëåìàòè÷íûì. Íóæíî ïðèäàâàòü çíà÷åíèå ñâî-
åìó âíåøíåìó âèäó, íî íå òîëüêî. Äëÿ ñóããåñòèâíîãî âëèÿíèÿ
÷åëîâåê äîëæåí èçó÷àòü ñèëó è óâåðåííîñòü.
2. Åñëè íà êîëîêîëüíå óäàðèòü â êîëîêîë è çàñòàâèòü åãî çâó÷àòü, òî
è äðóãèå êîëîêîëà íà÷íóò çâó÷àòü â òîé æå òîíàëüíîñòè. Ýòî îç-
íà÷àåò, ÷òî â äðóãèõ ëþäÿõ ìîæíî ïðîáóäèòü ëèøü òî, ÷òî êðîåò-
ñÿ ãëóáîêî â íàñ. Çàêîí ðåçîíàíñà óòâåðæäàåò, ÷òî âñå çàâèñèò îò
÷åëîâåêà, à íå îò äðóãèõ: êëþ÷ ê îêðóæàþùèì ëåæèò â íåì ñà-
ìîì. Êîãäà ÷åëîâåê ñåðäèòñÿ è ïðåáûâàåò â äóðíîì íàñòðîåíèè,
ýòî ïåðåäàåòñÿ îêðóæàþùèì. Êîãäà îí óëûáàåòñÿ, òî è îêðóæàþ-
ùèì ïåðåäàåòñÿ ðàäîñòíîå ñîñòîÿíèå.
3. ×åì çâîí÷å çâóê, òåì çâîí÷å ýõî. ×åì ÷åò÷å âûðàæåíû ìûñëè è ÷óâ-
ñòâà, òåì áîëüøå âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî îíè îêàæóò ñóããåñòèâíîå
äåéñòâèå.
4. Èìÿ îáëàäàåò ñóããåñòèâíûì äåéñòâèåì. Íåêîòîðûå ëþäè ïðîèçíî-
ñÿò ñâîå èìÿ íåâíÿòíî è ïîýòîìó îêðóæàþùèå åãî áûñòðî çàáû-
âàþò. Íóæíî ãîðäèòüñÿ ñâîèì èìåíåì, âñåãäà ïðîèçíîñèòü åãî
ãðîìêî è âíÿòíî, âïå÷àòûâàÿ â ñîçíàíèå îêðóæàþùèõ.
5. Îáîñîáëåííûé ÷åëîâåê íèêîãäà íå äîáüåòñÿ óñïåõà. Ñëåäóåò ïðîÿâ-
ëÿòü àêòèâíîñòü è, ïóñêàÿ â õîä ñâîå îáàÿíèå è ñâîåîáðàçèå, äå-
ëàòü ëþäåé ñâîèìè äðóçüÿìè è åäèíîìûøëåííèêàìè.
6. ×åì áîëüøå ñèëà êîíöåíòðàöèè, òåì ñèëüíåå ïðèòÿãàòåëüíîñòü.
Íóæíî íàó÷èòüñÿ îáðàùàòü íà ñåáÿ âíèìàíèå è óäåðæèâàòü åãî.
Íåäîñòàòî÷íîå âíèìàíèå ÷àùå âñåãî îáúÿñíÿåòñÿ áåñïîêîéñòâîì,
ñóåòëèâîñòüþ è íåðâîçíîñòüþ.
7. ×åì ñïîêîéíåå ÷åëîâåê, òåì áîëüøå ñâîåé ýíåðãèè îí íàïðàâëÿåò íà
òî, ÷òî ãîâîðèò. Ìûøëåíèå — ýòî áèîýëåêòðè÷åñêèé ïðîöåññ.
Ñîñðåäîòî÷èâøèñü íà ñâîèõ ìûñëÿõ è ðå÷è, ìîæíî âûçâàòü èíòå-
ðåñ ñî ñòîðîíû îêðóæàþùèõ. Áîëüøèì íåäîñòàòêîì ÿâëÿåòñÿ
ñêëîííîñòü ñíà÷àëà ãîâîðèòü, è ëèøü ïîòîì äóìàòü.
8. Îñîçíàííîå èñïîëüçîâàíèå ãëàç ïîâûøàåò ñèëó âíóøåíèÿ. Íóæíî
ðàçâèâàòü ñèëó âíóøåíèÿ, èñõîäÿùóþ îò âçãëÿäà (ñì. ãë. 5).
9. Áëàãîäàðíîñòü — ýòî ïîëîæèòåëüíàÿ ñóããåñòèÿ. Ñ ïîìîùüþ áëà-
ãîäàðíîñòè ìîæíî ïîáóäèòü îêðóæàþùèõ ëþäåé ê ïîâòîðíûì
ïîëîæèòåëüíûì äåéñòâèÿì. Áëàãîäàðèòå îêðóæàþùèõ çà âñå, ÷òî
îíè äåëàþò.
10. Êàæäûé îêàçûâàþùèé ñèëüíîå âîçäåéñòâèå ïîñûë èñõîäèò èç ñåðäöà
è îáðàùåí ê ñåðäöó. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáåäèòü äðóãèõ ëþäåé â ïðà-
âèëüíîñòè ñâîèõ èäåé, îäíîé îáúåêòèâíîñòè è ïðîôåññèîíàëüíûõ
çíàíèé íåäîñòàòî÷íî. Íóæíî ãîâîðèòü ñ âîîäóøåâëåíèåì, óâëå÷ü
èõ. Ëþäè õîòÿò íå òîëüêî ÷òî-òî óñëûøàòü, íî è ïåðåæèòü.

203
 Âíóøåíèå óñèëèâàåòñÿ ýêñïðåññèåé âûðàæåíèÿ ÷óâñòâ. Î÷åíü
âåëèêà ðîëü èíòîíàöèè ãîëîñà — 90% ýôôåêòèâíîñòè çàâèñèò îò
èíòîíàöèè, êîòîðàÿ âûðàæàåò óáåäèòåëüíîñòü, àâòîðèòåòíîñòü,
çíà÷èòåëüíîñòü ñëîâ. Íóæíî íå çàáûâàòü è î çíà÷åíèè âçãëÿäà, ñ
ïîìîùüþ êîòîðîãî âíóøåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ òî÷íî òàê æå, êàê
è ñ ïîìîùüþ ñëîâ.
Í. Ýíêåëüìàíí ïèøåò:
Ëþäè îòêðûòû äëÿ âíóøåíèÿ òîëüêî òîãäà, êîãäà íà íèõ âîçäåéñò-
âóþò áîëåå ãëóáîêèå ÷óâñòâà âñåîáúåìëþùåé ÷åëîâå÷åñêîé ëþáâè.
Òîò, êòî ÷óâñòâóåò, ÷òî åìó âåðÿò, ðàñêðûâàåòñÿ. Òîò, êòî ÷óâñòâóåò,
÷òî åãî îòâåðãàþò, çàêðûâàþòñÿ. Ñóããåñòèÿ íå äîëæíà áûòü ñðåäñò-
âîì ìàíèïóëÿöèè, îíà äîëæíà óêàçûâàòü ïóòü ê ðàñêðûòèþ ñïîñîá-
íîñòåé è îñâîáîæäåíèþ… Ñ ïîìîùüþ ñóããåñòèè ìû àêòèâèçèðóåì
ðåçåðâû ñèë, çäîðîâüÿ è îäàðåííîñòè 1 .

7.3. Óáåæäåíèå êàê ñîçíàòåëüíîå,

àðãóìåíòèðîâàííîå âîçäåéñòâèå
Óáåæäåíèå çàíèìàåò îäíî èç öåíòðàëüíûõ ìåñò â ïðîöåññå îá-
ùåíèÿ è äåÿòåëüíîñòè, è â òî æå âðåìÿ ýòî ñëîæíûé, ïðîòèâî-
ðå÷èâûé ñ òðóäîì ïîääàþùèéñÿ àíàëèçó ïðîöåññ. Ìèëëèîíû
ëþäåé ìîæíî óáåäèòü â òîì, ÷òî «êîììóíèçì — ýòî ñâåòëîå áó-
äóùåå âñåãî ÷åëîâå÷åñòâà» è îíè áóäóò ñòðîèòü ýòî ñâåòëîå áóäó-
ùåå, ïðèíîñÿ åìó íåèìîâåðíûå æåðòâû. Áîëüøóþ ãðóïïó ëþäåé
ìîæíî óáåäèòü â òîì, ÷òî ñóùåñòâóþò âåäüìû, è îíè áóäóò èñêàòü
èõ, ÷òîáû ïðåäàòü îãíþ. È â òî æå âðåìÿ åñòü ëþäè, êîòîðûõ íå-
âîçìîæíî óáåäèòü â ñàìûõ ïðîñòûõ ìàòåìàòè÷åñêèõ èñòèíàõ, â
òîì, ÷òî äâàæäû äâà áóäåò ÷åòûðå. Íàïðèìåð, äëÿ ôèëîñîôà
À. Øîïåíãàóýðà äîêàçàòåëüñòâî òåîðåìû Ïèôàãîðà áûëî íåóáå-
äèòåëüíûì. Ïðèìåðû ìîæíî óìíîæàòü, íàâåðíîå, êàæäûé ñòàë-
êèâàëñÿ ñ íèìè â ñâîåé ïðàêòèêå 2 .
Ñ ïðîöåññîì óáåæäåíèÿ ìû ñòàëêèâàåìñÿ ïîâñþäó — â îá-
ëàñòè ïîëèòèêè, âîñïèòàíèÿ, ðåëèãèè, äåëîâîãî îáùåíèÿ ìàðêå-
òèíãà. Óáåæäåíèå èçó÷àåòñÿ ìíîãèìè íàóêàìè: ïñèõîëîãèåé, ëî-
ãèêîé, òåîðèåé àðãóìåíòàöèè, ôèëîñîôèåé, ðèòîðèêîé, òåîðèåé
ñîöèàëüíîé êîììóíèêàöèè.
 äåëîâîì îáùåíèè óáåæäåíèå êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî
âëèÿíèÿ èñïîëüçóåòñÿ â äåëîâûõ áåñåäàõ, ïðè ïðîâåäåíèè äåëî-

1 Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ; Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà.

Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 62.

2 Ñì.: Èâèí À.À. Òåîðèÿ àðãóìåíòàöèè. Ì.: Ãàðäàðèêè, 2002. Ñ. 8—9.

204
âûõ ïåðåãîâîðîâ, â ïðîöåññå ñîâåùàíèÿ, â ïóáëè÷íîé ðå÷è. Ïî
ýòîé ïðè÷èíå äëÿ óñïåøíîãî äåëîâîãî îáùåíèÿ íóæíî çíàòü,
÷òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé óáåæäåíèå êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî
âëèÿíèÿ, ÷òî èìåííî äåëàåò óáåæäåíèå ýôôåêòèâíûì, êàêèå
ôàêòîðû äåéñòâåííû äëÿ îáîñíîâàíèÿ ñâîåé ïîçèöèè è èçìåíå-
íèÿ ïîçèöèè àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ.
Óáåæäåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñîçíàòåëüíîå, àðãóìåíòèðîâàí-
íîå âîçäåéñòâèå íà äðóãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé, öåëüþ
êîòîðîãî ÿâëÿåòñÿ èçìåíåíèå èõ ñóæäåíèÿ, îòíîøåíèÿ, íàìåðå-
íèÿ èëè ðåøåíèÿ.
Èçâåñòíû äâà ñïîñîáà óáåæäåíèÿ: ïðÿìîé è êîñâåííûé. Èõ
ïðèìåíåíèå çàâèñèò îò òîãî, íà êîãî íàïðàâëåíî óáåæäàþùåå
âîçäåéñòâèå.
Ëþäè, ñêëîííûå ê àíàëèçó è îáäóìûâàíèþ ñîäåðæàíèÿ ñîîá-
ùåíèÿ, ëó÷øå ïîääàþòñÿ ïðÿìîìó ñïîñîáó óáåæäåíèÿ, ïðåäñòàâ-
ëÿþùåìó ñîáîé ñèñòåìó àðãóìåíòàöèè è ñòèìóëèðóþùåìó ñîîò-
âåòñòâóþùèå ìûñëè. Êîãäà æå ëþäè íå àïåëëèðóþò ê ðàçóìó, òî
áîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâëÿåòñÿ êîñâåííûé ïóòü óáåæäåíèÿ ñ èñïîëü-
çîâàíèåì íàìåêîâ, êîòîðûå ñêëîíÿþò ê îäîáðåíèþ áåç ðàçäóìèé.
 òåîðèè ñîöèàëüíîé êîììóíèêàöèè ïðè èññëåäîâàíèè ïðî-
öåññà óáåæäåíèÿ áûë âûÿâëåí ðÿä ôàêòîðîâ, âëèÿþùèõ íà åãî
ýôôåêòèâíîñòü 1 .  êà÷åñòâå ñëàãàåìûõ óáåæäåíèÿ çäåñü âûäå-
ëÿþòñÿ: êîììóíèêàòîð, ñîîáùåíèå (èíôîðìàòîð), êàíàë ïåðåäà-
÷è, àóäèòîðèÿ.
Êîììóíèêàòèâíûé ïðîöåññ ñ òî÷êè çðåíèÿ åãî óáåäèòåëüíî-
ñòè ïåðâûì ðàññìîòðåë, ïî-âèäèìîìó, Àðèñòîòåëü, âûäåëèâ òðè
êîìïîíåíòà êîììóíèêàöèè: îðàòîð — ðå÷ü — àóäèòîðèÿ.
Ñîâîêóïíîñòü îïðåäåëåííûõ ìåð, íàïðàâëåííûõ íà ïîâûøå-
íèå ýôôåêòèâíîñòè ðå÷åâîãî âîçäåéñòâèÿ, ïîëó÷èëà íàçâàíèå
«óáåæäàþùåé êîììóíèêàöèè», íà îñíîâå êîòîðîé ðàçðàáàòûâàåò-
ñÿ òàê íàçûâàåìàÿ ýêñïåðèìåíòàëüíàÿ ðèòîðèêà — èñêóññòâî
óáåæäåíèÿ ïîñðåäñòâîì ðå÷è. Äëÿ ó÷åòà âñåõ ïåðåìåííûõ, âêëþ-
÷åííûõ â ïðîöåññ ðå÷åâîé êîììóíèêàöèè, Ê. Õàâëàíä ïðåäëîæèë
«ìàòðèöó óáåæäàþùåé êîììóíèêàöèé», êîòîðàÿ ïðåäñòàâëÿåò
ñâîåãî ðîäà ìîäåëü ðå÷åâîãî êîììóíèêàòèâíîãî ïðîöåññà ñ îáî-
çíà÷åíèåì åãî îòäåëüíûõ çâåíüåâ. Ñìûñë ïîñòðîåíèÿ òàêîãî ðî-
äà ìîäåëåé â òîì, ÷òîáû ïðè ïîâûøåíèè ýôôåêòèâíîñòè âîç-
äåéñòâèÿ íå óïóñòèòü íè îäíîãî ýëåìåíòà ïðîöåññà.

1 Ñì.: Ìàéåðñ Ä. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. ÑÏá: Ïèòåð, 1997.

205
Ìîäåëü Ã. Ëàññóýëëà
Àìåðèêàíñêèé ïñèõîëîã è ïîëèòîëîã Ã. Ëàññóýëë (1902—1978) â
ìîäåëè äëÿ èçó÷åíèÿ óáåæäàþùåãî âîçäåéñòâèÿ ñðåäñòâ ìàññî-
âîé èíôîðìàöèè âûäåëÿåò ïÿòü ýëåìåíòîâ:
 Êòî?
 ×òî?
 Êàê?
 Êîìó?
 Ñ êàêèì ýôôåêòîì?
1. Êòî? (ïåðåäàåò ñîîáùåíèå) — êîììóíèêàòîð. Ïîçèöèè
êîììóíèêàòîðà, ñïîñîáñòâóþùèå ýôôåêòèâíîñòè åãî ðå÷è, â çà-
âèñèìîñòè îò öåëåé êîììóíèêàöèè ìîãóò áûòü îòêðûòûìè, îòñòðà-
íåííûìè è çàêðûòûìè. Ïðè îòêðûòîé ïîçèöèè êîììóíèêàòîð
ïðÿìî îáúÿâëÿåò ñåáÿ ñòîðîííèêîì èçëàãàåìîé òî÷êè çðåíèÿ,
ïðèâîäèò ðàçëè÷íûå äîâîäû â åå ïîääåðæêó. Ïðè îòñòðàíåííîé
ïîçèöèè êîììóíèêàòîð äåðæèòñÿ ïîä÷åðêíóòî íåéòðàëüíî, ñî-
ïîñòàâëÿåò ðàçëè÷íûå òî÷êè çðåíèÿ, ÷òî íå èñêëþ÷àåò îðèåíòà-
öèè íà îäíó èç íèõ. Îòêðûòî ñâîÿ ïîçèöèÿ íå âûñêàçûâàåòñÿ.
Ïðè çàêðûòîé ïîçèöèè êîììóíèêàòîð óìàë÷èâàåò î ñâîåé òî÷êå
çðåíèÿ è äàæå ïðèáåãàåò ê ñïåöèàëüíûì ìåðàì, ÷òîáû ñêðûòü åå.
Íà óáåäèòåëüíîñòü ñîîáùåíèÿ âëèÿåò â ïåðâóþ î÷åðåäü ëè÷-
íîñòü êîììóíèêàòîðà, òî, êòî èìåííî äåëàåò ñîîáùåíèå.
Óáåæäàþùåå âîçäåéñòâèå êîììóíèêàòîðà ñâÿçàíî ñ åãî
êðåäèòíîñòüþ, òî åñòü åãî êîìïåòåíòíîñòüþ è íàäåæíîñòüþ.
Íàïðèìåð, áîëåå êðåäèòíûì ïðè îáñóæäåíèè òåõíè÷åñêîãî âîïðî-
ñà áóäåò âîñïðèíèìàòüñÿ äîêòîð òåõíè÷åñêèõ íàóê, à íå ñïåöèàëèñò
â îáëàñòè ýêîíîìèêè. Îòñþäà èñõîäèò æåëàíèå ïðåäñòàâèòü
ñåáÿ áîëåå êîìïåòåíòíûì, êîòîðîå ïîäòâåðæäàåòñÿ ðàçëè÷íûìè
çâàíèÿìè. Àêàäåìèê âîñïðèíèìàåòñÿ áîëåå êîìïåòåíòíûì, ÷åì
ïðîôåññîð èëè äîöåíò (íàâåðíîå, ïîýòîìó ñòîëüêî ðàçëè÷íûõ
àêàäåìèé ïîÿâèëîñü â ïîñëåäíåå âðåìÿ!)
Íà óáåäèòåëüíîñòü êîììóíèêàòîðà îêàçûâàåò âëèÿíèå âîñ-
ïðèÿòèå åãî íàäåæíîñòè: êîììóíèêàòîð äîëæåí âûçûâàòü äîâå-
ðèå, ïðîèçâîäèòü âïå÷àòëåíèå èñêðåííåãî ÷åëîâåêà.
Íåìàëîâàæíîå çíà÷åíèå èìååò è ïðèâëåêàòåëüíîñòü êîììó-
íèêàòîðà, êîòîðàÿ âîñïðèíèìàåòñÿ â íåñêîëüêèõ àñïåêòàõ. Îäèí
èç íèõ ñâÿçàí ñ ôèçè÷åñêèì îáàÿíèåì, äðóãîé — ñ ïîäîáèåì,
ïîñêîëüêó ëþäè ñêëîííû ñèìïàòèçèðîâàòü òåì, êòî ïîäîáåí èì
(âñïîìíèì äåéñòâèå ôàêòîðîâ ïðèâëåêàòåëüíîñòè è îòíîøåíèÿ
ê íàì). Îòñþäà ñëåäóåò ïðÿìàÿ ðåêîìåíäàöèÿ äëÿ äåëîâîãî îá-
ùåíèÿ: õî÷åøü áûòü óáåäèòåëüíûì — íå ïðîòèâîïîñòàâëÿé ñåáÿ
ñîáåñåäíèêàì, íóæíî, ÷òîáû îíè âîñïðèíèìàëè êîììóíèêàòîðà
êàê ñâîåãî ÷åëîâåêà. (Âîæäü ìèðîâîãî ïðîëåòàðèàòà Â.È. Ëåíèí,
âåðíóâøèñü â Ðîññèþ èç ýìèãðàöèè â àïðåëå 1917 ã., ñðàçó ñìå-

206
íèë êîòåëîê íà êåïêó. Íóæíî è âåñòè ñåáÿ è îäåâàòüñÿ òàê, ÷òî-
áû âîçíèêëî äîâåðèå ó àäðåñàòîâ âîçäåéñòâèÿ.)
2. ×òî? (ïåðåäàåòñÿ) — ñîîáùåíèå (òåêñò). Óáåäèòåëüíîñòü
ñîîáùåíèÿ ñ òî÷êè çðåíèÿ ëîãèêè áóäåò ðàññìîòðåíà äàëåå.
3. Êàê? (îñóùåñòâëÿåòñÿ ïåðåäà÷à) — êàíàë.  êà÷åñòâå êàíà-
ëà èíôîðìàöèè âûñòóïàþò ðå÷ü, ïèñüìî, ýëåêòðîííûå ñðåäñòâà
ñâÿçè, ðàäèî, òåëåâèäåíèå è ò.ä. Îäíà è òà æå èíôîðìàöèÿ, ïå-
ðåäàííàÿ ïî ðàçíûì êàíàëàì, áóäåò îáëàäàòü ðàçëè÷íûì óáåæ-
äàþùèì âîçäåéñòâèåì. Ïðè÷åì ðàçíûå âèäû èíôîðìàöèè ïðî-
èçâîäÿò áîëåå óáåäèòåëüíîå âïå÷àòëåíèå ïî ðàçëè÷íûì êàíàëàì:
òðóäíûå äëÿ ïîíèìàíèÿ ñîîáùåíèÿ áîëåå óáåäèòåëüíû â ïå÷àò-
íîì âèäå, à ëåãêèå — â âèäåîçàïèñè.
4. Êîìó? (íàïðàâëåíî ñîîáùåíèå) — àóäèòîðèÿ. Ðåçóëüòàòû èñ-
ñëåäîâàíèÿ â ýòîé îáëàñòè îïðîâåðãëè òðàäèöèîííûå âçãëÿäû íà
òî, ÷òî ëîãè÷åñêè è ôàêòè÷åñêè îáîñíîâàííàÿ èíôîðìàöèÿ èçìå-
íèò ïîâåäåíèå àóäèòîðèè. Íàèáîëåå âàæíûì ôàêòîðîì îêàçàëîñü
âçàèìîäåéñòâèå èíôîðìàöèè è óñòàíîâîê àóäèòîðèè. Â ïðîöåññå
óáåæäåíèÿ íóæíî ó÷èòûâàòü îñîáåííîñòè àóäèòîðèè è èñõîäèòü èç
íèõ (èìåþò çíà÷åíèÿ ïîë, âîçðàñò, îáðàçîâàíèå, ïðîôåññèÿ). Ê
÷èñòî ïñèõîëîãè÷åñêèì ôàêòîðàì îòíîñÿòñÿ íàñòðîåííîñòü àóäè-
òîðèè ê êîììóíèêàòîðó è ïåðåäàâàåìîé èì èíôîðìàöèè: ñîãëàñíà
ëè îíà ñ êîììóíèêàòîðîì èëè íåò è ïîäûñêèâàåò âîçðàæåíèÿ. Ïðè
ýòîì íóæíî èìåòü â âèäó, ÷òî ïðåäóïðåæäåíèå î òîì, ÷òî ñåé÷àñ
ïîñëåäóåò ñïîðíîå óòâåðæäåíèå, ñòèìóëèðóåò êîíòðàðãóìåíàòöèþ
è ñíèæàåò óáåäèòåëüíîñòü. Îòâëå÷åíèå è ðàññåèâàíèå âíèìàíèÿ
ïðè ñïîðíîì ñîîáùåíèè, íàïðîòèâ, ïîâûøàåò óáåäèòåëüíîñòü. Êàê
îòìå÷àåò Ä. Ìàéåðñ, ñóùåñòâóåò ïðîñòîå ïðàâèëî: óáåäèòåëüíîñòü
ñíèæàåòñÿ ïðè ïîâûøåíèè âàæíîñòè ïðîáëåìû äëÿ àäðåñàòà âîç-
äåéñòâèÿ. Îí ëåãêî ìîæåò ñîãëàñèòüñÿ ñ èíèöèàòîðîì âîçäåéñòâèÿ
â íåçíà÷èòåëüíûõ âîïðîñàõ, â òåõ æå ñëó÷àÿõ, êîãäà îáñóæäàþòñÿ
âàæíûå âîïðîñû, ïûòàòüñÿ óáåäèòü â ÷åì-ëèáî ëþäåé — ïðèìåðíî
òî æå ñàìîå, ÷òî òîëêàòü ðîÿëü â ãîðó. Õîòÿ öåëü è äîñòèæèìà, íî
ïîòðåáóåò áîëüøèõ óñèëèé.
5. Ñ êàêèì ýôôåêòîì? — ýôôåêòèâíîñòü. Äëÿ òîãî ÷òîáû óáåæ-
äåíèå áûëî ýôôåêòèâíûì, íóæíî îáðàòèòüñÿ ê îñíîâàì ëîãèêè è
òåîðèè àðãóìåíòàöèè.

7.4. Ëîãè÷åñêèå îñíîâû ìûøëåíèÿ

è äîêàçàòåëüñòâà
 ïðîöåññå îáùåíèÿ ëþäè íå ïàññèâíî âîñïðèíèìàþò è ïåðå-
äàþò äðóã äðóãó ñóæäåíèÿ è ïîíÿòèÿ îá îáñóæäàåìîì ïðåäìåòå è
ñâîèõ äåéñòâèÿõ: îíè ñòàðàþòñÿ óáåäèòü â ïðàâîòå ñâîèõ âçãëÿ-

207
 äîâ ñîáåñåäíèêîâ, çàùèùàþò, äîêàçûâàþò è îòñòàèâàþò èñòèí-
íîñòü ñâîèõ ñóæäåíèé, îïðîâåðãàþò òå âçãëÿäû, êîòîðûå îíè
ñ÷èòàþò ëîæíûìè.
Äîêàçàòåëüñòâî è åãî ïðèåìû âñåãäà áûëè â öåíòðå âíèìàíèÿ
ëîãèêè êàê íàóêè î ìûøëåíèè ñî äíÿ åå âîçíèêíîâåíèÿ. Åùå
Àðèñòîòåëü, ïåðâûì ñôîðìóëèðîâàâøèé îñíîâíûå çàêîíû ëîãè-
êè, ñ÷èòàë, ÷òî ëþäè òîãäà âñåãî áîëåå â ÷åì-íèáóäü óáåæäàþò-
ñÿ, êîãäà èì ïðåäñòàâëÿåòñÿ, ÷òî ýòî äîêàçàíî. Ñ. Ïîâàðíèí â
ñâîåé èçâåñòíîé êíèãå «Èñêóññòâî ñïîðà: (î òåîðèè è ïðàêòèêå
ñïîðà)» ïèñàë: «Åñëè ïîñòðîèòü äîì, íå ñ÷èòàÿñü ñ çàêîíàìè
ìåõàíèêè è äðóãèõ íàóê, — îí ðóõíåò. Òàê è äîêàçàòåëüñòâî: åñëè
åãî ïîñòðîèòü, íå ñ÷èòàÿñü ñ çàêîíàìè è ïðàâèëàìè ôîðìàëüíîé
ëîãèêè, — îíî òîæå ðóõíåò» 1 .

×åòûðå çàêîíà ïðàâèëüíîãî ìûøëåíèÿ

Çàêîíû ïðàâèëüíîãî ìûøëåíèÿ èçó÷àåò ëîãèêà. Îñíîâíûìè
çàêîíàìè ôîðìàëüíîé ëîãèêè ÿâëÿþòñÿ: çàêîí òîæäåñòâà, çàêîí
èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî, çàêîí ïðîòèâîðå÷èÿ, çàêîí äîñòàòî÷íîãî
îñíîâàíèÿ, êîòîðûå ðàñïðîñòðàíÿþò ñâîå âëèÿíèå íà âñþ ñôåðó
ìûñëèòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè.
1. Çàêîí òîæäåñòâà: â ïðîöåññå îïðåäåëåííîãî ðàññóæäåíèÿ
âñÿêîå ïîíÿòèå è ñóæäåíèå äîëæíû áûòü òîæäåñòâåííû ñàìèì
ñåáå, ò.å. äîëæíû áûòü îïðåäåëåííûìè è ñîõðàíÿòü ñâîþ îäíîçíà÷-
íîñòü íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ðàññóæäåíèÿ è âûâîäà. Çàïèñûâàåòñÿ
çàêîí òàê:
à = à = (åñòü)

 ìûøëåíèè çàêîí òîæäåñòâà âûñòóïàåò â êà÷åñòâå íîðìà-

òèâíîãî ïðàâèëà. Îí îçíà÷àåò, ÷òî â ïðîöåññå ðàññóæäåíèÿ
íåëüçÿ ïîäìåíÿòü îäíó ìûñëü äðóãîé, îäíî ïîíÿòèå äðóãèì.
Íåëüçÿ òîæäåñòâåííûå ìûñëè âûäàâàòü çà ðàçëè÷íûå, à ðàçëè÷-
íûå çà òîæäåñòâåííûå.
Íàðóøåíèå çàêîíà òîæäåñòâà ïðèâîäèò ê äâóñìûñëåííîñòè,
êàê, ê ïðèìåðó, ñ þìîðîì ïîêàçàíî ó Í.Â. Ãîãîëÿ: «Íîçäðåâ áûë
â íåêîòîðîì ñìûñëå èñòîðè÷åñêèé ÷åëîâåê. Íè íà îäíîì ñîáðàíèè,
ãäå îí áûë, íå îáõîäèëîñü áåç èñòîðèè». Â ìûøëåíèè íàðóøåíèå
çàêîíà òîæäåñòâà ïðîÿâëÿåòñÿ â ïîäìåíå ïîíÿòèé, â óïîòðåáëåíèè
èõ íå â òîì ñìûñëå, êîòîðûé óïîòðåáëÿåòñÿ â äàííîé ñèòóàöèè,
â ïîäìåíå îäíîãî ïðåäìåòà îáñóæäåíèÿ äðóãèì — è â ðåçóëüòàòå
ëþäè ãîâîðÿò î ðàçíûõ âåùàõ, äóìàÿ, ÷òî ãîâîðÿò îá îäíèõ.

1 Öèò ïî: Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ì.:

Èíñòèòóò ïñèõîòåðàïèè, 2001. Ñ. 32.

208
 2. Çàêîí ïðîòèâîðå÷èÿ Àðèñòîòåëü ñ÷èòàë ñàìûì äîñòîâåðíûì
èç âñåõ íà÷àë, ñâîáîäíûì îò âñÿêîé ïðåäïîëîæèòåëüíîñòè,
ñôîðìóëèðîâàâ åãî òàê: «Íåâîçìîæíî, ÷òîáû îäíî è òî æå â îä-
íî è òî æå âðåìÿ áûëî è íå áûëî ïðèñóùå îäíîìó è òîìó æå â
îäíîì è òîì æå îòíîøåíèè».
Áîëåå êðàòêàÿ ôîðìóëèðîâêà: «Íåâîçìîæíî ÷òî-ëèáî âìåñòå
óòâåðæäàòü è îòðèöàòü»:
a  a (çíàê  îáîçíà÷àåò «è» — îòðèöàíèå)
Èäåÿ, âûðàæàåìàÿ çàêîíîì, ïðîñòà: âûñêàçûâàíèå è åãî îò-
ðèöàíèå íå ìîãóò áûòü âìåñòå èñòèííûìè. Íàçâàíèå çàêîíà
ïðîòèâîðå÷èÿ ñâÿçàíî ñ òåì, ÷òî îí ãîâîðèò î ëîãè÷åñêîì ïðî-
òèâîðå÷èè. Íî â òî æå âðåìÿ îí îòðèöàåò ïðîòèâîðå÷èå, îáúÿâ-
ëÿåò åãî îøèáêîé è òåì ñàìûì òðåáóåò íåïðîòèâîðå÷íîñòè —
îòñþäà äðóãîå ðàñïðîñòðàíåííîå íàçâàíèå — çàêîí íåïðîòèâîðå÷èÿ.
Âûñêàçûâàíèå è åãî îòðèöàíèå äîëæíû ãîâîðèòü îá îäíîì è
òîì æå ïðåäìåòå, ðàññìàòðèâàåìîì â îäíîì è òîì æå îòíîøå-
íèè. Ýòè âûñêàçûâàíèÿ äîëæíû ñîâïàäàòü âî âñåì, êðîìå åäèí-
ñòâåííîé âåùè: òî, ÷òî óòâåðæäàåòñÿ â îäíîì, äîëæíî îòðèöàòüñÿ
â äðóãîì.
Ïðèïèñûâàÿ îäíîìó è òîìó æå ïðåäìåòó íåñîâìåñòèìûå
ñâîéñòâà, ìîæíî äîïóñòèòü îøèáêó — ëîãè÷åñêîå ïðîòèâîðå÷èå:
«Îáíàðóæåíî äâà òðóïà: îäèí ìåðòâûé, à äðóãîé åùå æèâîé»;
«Ðàññëåäóéòå àíîíèìíîå ïèñüìî è î ðåçóëüòàòàõ ñîîáùèòå àâòîðó».
Ëîãè÷åñêîå ïðîòèâîðå÷èå — ýòî ïðîòèâîðå÷èå íåïîñëåäîâà-
òåëüíîãî, ïóòàíîãî ðàññóæäåíèÿ.
3. Çàêîí èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî: èç äâóõ ïðîòèâîðå÷àùèõ ñó-
æäåíèé îäíî èñòèííî, à äðóãîå ëîæíî, à òðåòüåãî íå äàíî.
a  a (çíàê  îçíà÷àåò «èëè»).
Äëÿ äâóçíà÷íîé ëîãèêè (ãäå ðàññìàòðèâàåòñÿ òîëüêî èñòèí-
íîñòü èëè ëîæíîñòü) îíòîëîãè÷åñêèì àíàëîãîì ýòîãî çàêîíà ÿâ-
ëÿåòñÿ òî, ÷òî â ïðåäìåòå óêàçàííûé ïðèçíàê ëèáî ïðèñóòñòâóåò,
ëèáî îòñóòñòâóåò. Çàêîí èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî òðåáóåò ÿñíûõ,
îïðåäåëåííûõ îòâåòîâ, óêàçûâàÿ íà íåâîçìîæíîñòü îòâå÷àòü íà
îäèí è òîò æå âîïðîñ â îäíîì è òîì æå ñìûñëå è «äà» è «íåò».
Îí óêàçûâàåò òàêæå íà íåâîçìîæíîñòü èñêàòü íå÷òî ñðåäíåå ìå-
æäó óòâåðæäåíèåì ÷åãî-ëèáî è îòðèöàíèåì òîãî æå ñàìîãî.
Ýòîò çàêîí íåëüçÿ àáñîëþòèçèðîâàòü: îí ïðèìåíèì òàì, ãäå
âîçìîæíî ÷åòêîå ðåøåíèå îäíîé èç àëüòåðíàòèâ, ñôîðìóëèðî-
âàííûõ â ïðîòèâîðå÷àùèõ ñóæäåíèÿõ.  ïðîöåññå ïîçíàíèÿ ÷àñ-
òî îáíàðóæèâàþòñÿ íåîïðåäåëåííûå ñèòóàöèè.

209
 4. Çàêîí äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ: êàæäàÿ ìûñëü äîëæíà áûòü
äîñòàòî÷íî îáîñíîâàíà, íî è äîñòàòî÷íîå îáîñíîâàíèå äîëæíî
èìåòü äîñòàòî÷íîå îñíîâàíèå. Äîñòàòî÷íîå îñíîâàíèå — ýòî ëþ-
áàÿ äðóãàÿ ìûñëü, óæå ïðîâåðåííàÿ è ïðèçíàííàÿ èñòèííîé, èç
êîòîðîé ñ íåîáõîäèìîñòüþ âûòåêàåò èñòèííîñòü äðóãîé ìûñëè.
È åñëè êîíêðåòíûé âûâîä ïðåòåíäóåò íà èñòèííîñòü, òî îí
äîëæåí ñòðîèòüñÿ íà ñîîòâåòñòâóþùåì ôàêòè÷åñêîì èëè ëîãè÷å-
ñêîì, íî äîñòàòî÷íîì îñíîâàíèè.

Äîêàçàòåëüñòâî: òåçèñ, àðãóìåíò, äåìîíñòðàöèÿ

Ïîä äîêàçàòåëüñòâîì â ëîãèêå ïîíèìàåòñÿ «ïðîöåäóðà óñòà-
íîâëåíèÿ èñòèííîñòè íåêîòîðîãî óòâåðæäåíèÿ ïóòåì ïðèâåäå-
íèÿ äðóãèõ óòâåðæäåíèé, èñòèííîñòü êîòîðûõ óæå èçâåñòíà è èç
êîòîðûõ ñ íåîáõîäèìîñòüþ âûòåêàåò ïåðâîå» 1 .
 äîêàçàòåëüñòâå ðàçëè÷àþò òåçèñ, àðãóìåíòû è äåìîíñòðà-
öèþ. Òåçèñ — óòâåðæäåíèå (ìûñëü), êîòîðîå íóæíî äîêàçàòü.
Àðãóìåíòû, èëè äîâîäû, — ýòî èñõîäíûå òåîðåòè÷åñêèå èëè ôàê-
òè÷åñêèå ïîëîæåíèÿ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ îáîñíîâûâàþò òåçèñ.
Îíè ÿâëÿþòñÿ ëîãè÷åñêèì îñíîâàíèåì è îòâå÷àþò íà âîïðîñ: ÷åì,
ñ ïîìîùüþ ÷åãî âåäåòñÿ îáîñíîâàíèå òåçèñà? Äåìîíñòðàöèÿ —
ýòî ëîãè÷åñêàÿ ñâÿçü ìåæäó àðãóìåíòàìè è òåçèñîì. Åñëè íå ñó-
ùåñòâóåò ëîãè÷åñêîé ñâÿçè ìåæäó àðãóìåíòàìè è òåì, ÷òî äîêà-
çûâàåòñÿ, òî ñàìî äîêàçàòåëüñòâî íå ïîëó÷àåòñÿ (êàê ïðàâèëî, â
ýòîì ñëó÷àå äîêàçûâàåòñÿ äðóãîé, à íå èñêîìûé òåçèñ).
Òåçèñ è àðãóìåíòû äîêàçàòåëüñòâà ïî ñâîåé ëîãè÷åñêîé ôîðìå
ÿâëÿþòñÿ ñóæäåíèÿìè, âûðàæåííûìè â ãðàììàòè÷åñêèõ ïðåäëî-
æåíèÿõ. Îäíàêî òåçèñ è àðãóìåíòû ñàìè ïî ñåáå, âíå ëîãè÷åñêîé
ñâÿçè äðóã ñ äðóãîì, åùå íå ñîñòàâëÿþò äîêàçàòåëüñòâà. Àðãó-
ìåíòû íà÷èíàþò ïðèîáðåòàòü îïðåäåëåííîå çíà÷åíèå ëèøü òî-
ãäà, êîãäà èç íèõ âûâîäèòñÿ òåçèñ. Ïðîöåññ âûâåäåíèÿ òåçèñà èç
àðãóìåíòîâ è åñòü äåìîíñòðàöèÿ, êîòîðàÿ âñåãäà âûðàæàåòñÿ â
ôîðìå óìîçàêëþ÷åíèÿ. Ýòî ìîæåò áûòü îòäåëüíîå óìîçàêëþ÷å-
íèå, íî ÷àùå — öåïî÷êà óìîçàêëþ÷åíèé. Îáîñíîâàíèå òåçèñà
ìîæåò ïðèíèìàòü ôîðìó äåäóêöèè (âûâåäåíèå ÷àñòíîãî èç îáùåãî),
èíäóêöèè (âûâåäåíèå îáùåãî èç ÷àñòíîãî) èëè àíàëîãèè, êîòîðûå
ïðèìåíÿþòñÿ ñàìîñòîÿòåëüíî èëè â ðàçëè÷íûõ ñî÷åòàíèÿõ.
Ïîíÿòèå äîêàçàòåëüñòâà âñåãäà ïðåäïîëàãàåò, òàêèì îáðàçîì,
óêàçàíèå ïîñûëîâ, íà êîòîðûå îïèðàåòñÿ òåçèñ, è òåõ ëîãè÷åñêèõ
ïðàâèë, ïî êîòîðûì îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðåîáðàçîâàíèå óòâåðæäå-
íèé â õîäå äîêàçàòåëüñòâà.

1 Èâèí À.À. Ëîãèêà. Ì.: Ïðîñâåùåíèå, 1996. Ñ. 146.

210
 7.5. Àðãóìåíòàöèÿ

Ïðîöåññ àðãóìåíòàöèè
Âíå ëîãèêè â ïîíÿòèå äîêàçàòåëüñòâà âêëàäûâàåòñÿ áîëåå øèðî-
êèé ñìûñë. Ïðè ýòîì ïîä äîêàçàòåëüñòâîì ïîíèìàåòñÿ ëþáàÿ
ïðîöåäóðà îáîñíîâàíèÿ èñòèííîñòè òåçèñà.
Õîòÿ ëîãèêà çàíèìàåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî ëîãè÷åñêîé ñòðóê-
òóðîé äîêàçàòåëüñòâ, óáåæäàþùåå âîçäåéñòâèå ñóæäåíèé â ïðî-
öåññå äîêàçàòåëüñòâà çàâèñèò íå òîëüêî îò ëîãè÷åñêîãî ôàêòîðà,
íî è îò âíåëîãè÷åñêèõ ôàêòîðîâ: ëèíãâèñòè÷åñêîãî, ïñèõîëîãè-
÷åñêîãî, ðèòîðè÷åñêîãî. Êîìïëåêñíîå ó÷åíèå î íàèáîëåå ýôôåê-
òèâíûõ â ïðîöåññå îáùåíèÿ ëîãè÷åñêèõ è âíåëîãè÷åñêèõ ìåòî-
äàõ è ïðèåìàõ óáåæäàþùåãî âîçäåéñòâèÿ ðàçðàáàòûâàåòñÿ â òåî-
ðèè àðãóìåíòàöèè. Ýòà òåîðèÿ îòâå÷àåò íà òàêèå âîïðîñû, êàê:
ñïîñîáû îáîñíîâàíèÿ è îïðîâåðæåíèÿ óáåæäåíèé, çàâèñèìîñòü
ýòèõ ñïîñîáîâ îò àóäèòîðèè è îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû, ñâîåîáðà-
çèå îáîñíîâàíèÿ â ðàçíûõ îáëàñòÿõ ìûøëåíèÿ è äåÿòåëüíîñòè.
 òåîðèè àðãóìåíòàöèè ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî «óáåæäåíèå êàñàåòñÿ
âûñêàçûâàíèÿ (óòâåðæäåíèÿ) è ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âåðó â òî, ÷òî
äàííîå âûñêàçûâàíèå äîëæíî áûòü ïðèíÿòî â ñèëó èìåþùèõñÿ
îñíîâàíèé» 1 .
Óáåæäåíèå íå ñîâïàäàåò íè ñ èñòèíîé, íè ñ ÷èñòîé âåðîé,
ëèøåííîé ñêîëüêî-íèáóäü îò÷åòëèâûõ îñíîâàíèé. Êîãäà óòâåð-
æäåíèå èñòèííî, îíî ñîîòâåòñòâóåò äåéñòâèòåëüíîñòè. Íî åñëè
óòâåðæäåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ÷üå-òî óáåæäåíèå, òî ýòî íå
îáÿçàòåëüíî îçíà÷àåò, ÷òî åìó ÷òî-òî ñîîòâåòñòâóåò â äåéñòâè-
òåëüíîñòè.  îòëè÷èå îò ÷èñòîé âåðû, ñïîñîáíîé ñëóæèòü îñíî-
âàíèåì ñàìîé ñåáÿ, óáåæäåíèå ïðåäïîëàãàåò îïðåäåëåííîå îñíî-
âàíèå, êîòîðîå ìîæåò áûòü è ïðîòèâîðå÷èâûì, è ôàíòàñòè÷å-
ñêèì, íî, òåì íå ìåíåå, îíî äîëæíî ñóùåñòâîâàòü.
Àðãóìåíòàöèÿ — ýòî îïåðàöèÿ îáîñíîâàíèÿ êàêèõ-ëèáî ñóæ-
äåíèé, â êîòîðîé íàðÿäó ñ ëîãè÷åñêèìè ïðèìåíÿþòñÿ òàêæå ðå-
÷åâûå, ýìîöèîíàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå è äðóãèå âíåëîãè÷åñêèå
ìåòîäû è ïðèåìû âîçäåéñòâèÿ.
Âëèÿòü íà óáåæäåíèÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ ìîæíî íå òîëü-
êî ïîñðåäñòâîì ðå÷è, ñëîâåñíî âûðàæåííûõ äîâîäîâ, íî è ìíî-
ãèìè äðóãèìè ñïîñîáàìè: æåñòîì, ìèìèêîé, èíòîíàöèåé è ò.ï.
Äàæå ìîë÷àíèå â îïðåäåëåííûõ ñëó÷àÿõ îêàçûâàåòñÿ äîñòàòî÷íî
âåñêèì àðãóìåíòîì.

1 Èâèí À.À. Òåîðèÿ àðãóìåíòàöèè. Ì.: Ãàðäàðèêè, 2000. Ñ. 9.

211
 Àðãóìåíòàöèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ðå÷åâîå âîçäåéñòâèå, âêëþ-
÷àþùåå ñèñòåìó óòâåðæäåíèé, ïðåäíàçíà÷åííûõ äëÿ îïðàâäàíèÿ
èëè îïðîâåðæåíèÿ êàêîãî-ëèáî ìíåíèÿ. Îíà îáðàùåíà â ïåðâóþ
î÷åðåäü ê ðàçóìó ÷åëîâåêà, êîòîðûé ñïîñîáåí, ðàññóäèâ, ïðè-
íÿòü èëè îòâåðãíóòü ýòî ìíåíèå.
Êîíå÷íàÿ çàäà÷à àðãóìåíòàöèè — óáåäèòü ñîáåñåäíèêà â
ñïðàâåäëèâîñòè ïðåäëàãàåìîãî åãî âíèìàíèþ ïîëîæåíèÿ, ñêëî-
íèòü åãî ê ïðèíÿòèþ ýòîãî ïîëîæåíèÿ è, âîçìîæíî, ê äåéñòâèþ,
ïðåäïîëàãàåìîìó èì.
Ëîãè÷åñêîé îñíîâîé àðãóìåíòàöèè ÿâëÿåòñÿ äîêàçàòåëüñòâî,
ñòðóêòóðà êîòîðîãî ïîëíîñòüþ âõîäèò â ñòðóêòóðó àðãóìåíòàöèè,
íî íå èñ÷åðïûâàåò åå ïîëíîñòüþ. Ýòî ñâÿçàíî ñ òåì, ÷òî óáåæ-
äåíèå ñâÿçàíî íå òîëüêî ñ ðàçóìîì, íî è ñ ÷óâñòâàìè. Ïîýòîìó
öåëåñîîáðàçíî ãîâîðèòü î ëîãè÷åñêîì è ïñèõîëîãè÷åñêîì êîì-
ïîíåíòàõ àðãóìåíòàöèè.
Ðàçëè÷èÿ ìåæäó äîêàçàòåëüñòâîì è àðãóìåíòàöèåé — â èõ
öåëÿõ è ñðåäñòâàõ. Öåëüþ äîêàçàòåëüñòâà ÿâëÿåòñÿ óñòàíîâëåíèå
èñòèííîñòè èëè ëîæíîñòè òåçèñà. Öåëü àðãóìåíòàöèè — íå
òîëüêî óñòàíîâëåíèå èñòèííîñòè òåçèñà, íî è îáîñíîâàíèå öåëå-
ñîîáðàçíîñòè ïðèíÿòèÿ èñòèííîãî òåçèñà, ïîêàç åãî áîëüøîãî
çíà÷åíèÿ â äàííîé ñèòóàöèè. Àðãóìåíòû áîëåå ðàçíîîáðàçíû,
÷åì â äîêàçàòåëüñòâå.
 îñíîâå äîêàçàòåëüñòâà ëåæàò ëîãè÷åñêèå ñðåäñòâà, à â îñíîâå
àðãóìåíòàöèè — êàê ëîãè÷åñêèå, òàê è ïñèõîëîãè÷åñêèå ñðåäñòâà.

Ó÷àñòíèêè ïðîöåññà àðãóìåíòàöèè

Ó÷àñòíèêàìè (èëè ñóáúåêòàìè) ïðîöåññà àðãóìåíòàöèè ÿâ-
ëÿþòñÿ ïðîïîíåíò, îïïîíåíò è àóäèòîðèÿ. Ïðîïîíåíòîì (S1) íà-
çûâàþò ó÷àñòíèêà, âûäâèãàþùåãî è îòñòàèâàþùåãî îïðåäåëåí-
íîå ïîëîæåíèå. Ïðîïîíåíò ìîæåò âûðàæàòü ñâîå ëè÷íîå ìíåíèå
èëè ïðåäñòàâëÿòü êîëëåêòèâíîå ìíåíèå — îòäåëà, áðèãàäû,
ôèðìû, ïàðòèè è ò.ä. Îïïîíåíòîì (S2) íàçûâàþò ó÷àñòíèêà, âûðà-
æàþùåãî íåñîãëàñèå ñ ïîçèöèåé ïðîïîíåíòà. Àóäèòîðèÿ (S3) —
ýòî òðåòèé, êîëëåêòèâíûé ñóáúåêò àðãóìåíòàòèâíîãî ïðîöåññà.
Êàê ïðîïîíåíò, òàê è îïïîíåíò ñòàðàþòñÿ íå òîëüêî ïåðåóáå-
äèòü äðóã äðóãà, íî è çàâîåâàòü íà ñâîþ ñòîðîíó àóäèòîðèþ. Íà-
ïðèìåð, íà ñîâåùàíèè ïðè âîçíèêàþùèõ ðàçíîãëàñèÿõ ïðîïî-
íåíò è îïïîíåíò ñòàðàþòñÿ ïðèâëå÷ü íà ñâîþ ñòîðîíó äðóãèõ
ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ.
 õîäå àðãóìåíòàöèè ïðîïîíåíò è îïïîíåíò ïîñòîÿííî ìå-
íÿþòñÿ ìåñòàìè: îïïîíåíò ìîæåò âûäâèãàòü àíòèòåçèñ, îáîñíî-
âûâàòü åãî ïðè ïîìîùè àðãóìåíòîâ, à ïðîïîíåíò â òàêîì ñëó÷àå
áóäåò âûñòóïàòü óæå â ðîëè îïïîíåíòà, îïðîâåðãàÿ åãî ïîëîæåíèå.

212
Â ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè ïðèìåíÿåòñÿ êðèòèêà, íàïðàâëåííàÿ
ïðîòèâ âûäâèíóòîãî ïðîïîíåíòîì òåçèñà, ïðèâîäèìûõ èì àðãó-
ìåíòîâ èëè æå ñàìîãî äîêàçàòåëüñòâà. Ýòà êðèòèêà âûñòóïàåò
êàê êîíòðàðãóìåíòàöèÿ. Òàê ñîçäàåòñÿ ïîëå àðãóìåíòàöèè (ðèñ. 7.1).
 ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè âûäåëÿþò äîêàçàòåëüíóþ àðãóìåí-
òàöèþ, íàïðàâëåííóþ íà îáîñíîâàíèå ñîáñòâåííîãî òåçèñà, è
êîíòðàðãóìåíàòàöèþ, èëè êðèòèêó, íàïðàâëåííóþ íà òåçèñ îï-
ïîíåíòà.
Ïðè äîêàçàòåëüíîé àðãóìåíòàöèè öåëåñîîáðàçíî ñôîðìóëè-
ðîâàòü äëÿ ñåáÿ âîïðîñû:
 Òî÷íû ëè íàøè ñâåäåíèÿ?
 Âåðíû ëè íàøè çàêëþ÷åíèÿ?
 Íåò ëè â íàøåé àðãóìåíòàöèè ïðîòèâîðå÷èÿ?
 Ìîæíî ëè ïðèâåñòè ïîäõîäÿùèå ïðèìåðû è ñðàâíåíèÿ?
 Êàêèå âîçðàæåíèÿ è äîâîäû ìîãóò âîçíèêíóòü ó îïïîíåíòà?

Ðèñ. 7.1. Ïîëå àðãóìåíòàöèè

Ïðè êîíòðàðãóìåíòàöèè íóæíî âûÿâèòü äëÿ ñåáÿ ñëàáûå

ìåñòà îïïîíåíòà, ïðîâîäÿ åãî àðãóìåíòèðîâàíèå ñëåäóþùèìè
âîïðîñàìè:
 Ìîæíî ëè îñïîðèòü ôàêòû, ïðèâîäèìûå îïïîíåíòîì?
 Íå ïðèâåäåí ëè íåóäà÷íûé ïðèìåð, ñðàâíåíèå?
 Íå ñëèøêîì ëè ïðîñòî ïðåäñòàâèë îïïîíåíò ïðîáëåìó —
ñëåäóåò ëè íàì ïîêàçàòü åå äðóãóþ ñòîðîíó?
 Íå ïðîÿâëÿåòñÿ ëè ïðîòèâîðå÷èå â ðàññóæäåíèÿõ îïïîíåíòà?
 Íå äàë ëè îïïîíåíò íåâåðíîé îöåíêè?
 Åñëè íåëüçÿ îñïîðèòü åãî ñîîáùåíèÿ â öåëîì, ìîæíî ëè
ïîñòàâèòü âîïðîñû ê åãî ÷àñòÿì?

Ìåõàíèçì óáåæäåíèÿ â ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè Ýòîò ìå-

õàíèçì â ëîãèêî-ïñèõîëîãè÷åñêîì àñïåêòå ðàññìîòðåí ïñèõîëî-

213
ãîì Å.Í. Çàðåöêîé 1 . Ó ÷åëîâåêà åñòü ñâîÿ ñèñòåìà âçãëÿäîâ, ñâîé
âçãëÿä íà îïðåäåëåííóþ ïðîáëåìó. Äðóãîé ÷åëîâåê òàêæå èìååò
ñâîþ ñèñòåìó âçãëÿäîâ èëè ñâîé âçãëÿä íà ðåøåíèå ýòîé ïðî-
áëåìû. Ïðîöåññ óáåæäåíèÿ ïðîèñõîäèò â íåñêîëüêî ýòàïîâ.
Ýòàï ïåðâûé — ïñèõîëîãè÷åñêîå âûòåñíåíèå. Äëÿ òîãî ÷òîáû
ïåðåíåñòè ñâîé âçãëÿä íà òó èëè èíóþ ïðîáëåìó â ñîçíàíèå äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà, íóæíî ñíà÷àëà ïîäîáðàòü àðãóìåíòû, êîòîðûå áû
äîêàçàëè íåñîñòîÿòåëüíîñòü òî÷êè çðåíèÿ îïïîíåíòà, òî åñòü
âûòåñíèòü åå èç åãî ñîçíàíèÿ. Åñëè ïñèõîëîãè÷åñêîå âûòåñíåíèå
ïðîèçîøëî, òî íà ìåñòå ïðåæíèõ èäåé îáðàçóåòñÿ âàêóóì.
Ýòàï âòîðîé — çàìåùåíèå ýòîãî âàêóóìà ñâîåé òî÷êîé çðåíèÿ
ïîñðåäñòâîì íîâîé ñèñòåìû àðãóìåíòîâ. Ýòî è íàçûâàåòñÿ —
óáåäèòü.
Áåç ñïåöèàëüíîé ïîäãîòîâêè ëþäè ðåäêî óìåþò ýòî äåëàòü.
Îíè åùå ìîãóò íàéòè àðãóìåíòû â çàùèòó ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ,
íî ïî÷òè íèêîãäà ïðåäâàðèòåëüíî íå ðàçðóøàþò òî÷êó çðåíèÿ
îïïîíåíòà.
Èòàê, âûòåñíåíèå è çàìåùåíèå — äâå ñîâåðøåííî ðàçíûå
ïðîöåäóðû, êîòîðûå íå ìîãóò áûòü ñîâìåùåíû, à äîëæíû îñó-
ùåñòâëÿòüñÿ ïîñëåäîâàòåëüíî.
Íàïðèìåð, àêöèîíåðû îáñóæäàþò âîïðîñ, êàê íàèëó÷øèì îá-
ðàçîì ðàñïîðÿäèòüñÿ ïðèáûëüþ. Îäèí èç íèõ ñ÷èòàåò, ÷òî ëó÷øå
âñåãî ïðèáûë âëîæèòü â öåííûå áóìàãè, à ïîëó÷åííûå äèâèäåíäû
ðàñïðåäåëèòü ìåæäó àêöèîíåðàìè. Äðóãîé æå ñ÷èòàåò, ÷òî áîëåå
öåëåñîîáðàçíûì áóäåò ðàñøèðåíèå ïðîèçâîäñòâà. Ïðåæäå ÷åì
âûñêàçûâàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ, åìó íóæíî äîêàçàòü òåçèñ î òîì,
÷òî «âêëàäûâàòü ïðèáûëü â öåííûå áóìàãè íåöåëåñîîáðàçíî» (Ò1).
Ïðè ýòîì ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ñëåäóþùèå àðãóìåíòû:
 ñèòóàöèÿ íà ðûíêå öåííûõ áóìàã íåñòàáèëüíà;
 íåò óâåðåííîñòè â òîì, ÷òî «ôèíàíñîâàÿ ïèðàìèäà» íå
ðóõíåò;
 âëîæåíèå ïðèáûëè â öåííûå áóìàãè íå áóäåò ñïîñîáñòâî-
âàòü ðîñòó ïðîèçâîäñòâà;
 â êîíå÷íîì èòîãå ìîæíî îñòàòüñÿ áåç ïðèáûëè.
Äîêàçàòåëüñòâî òåçèñà Ò1 — ýòî ïðîöåäóðà âûòåñíåíèÿ. Åñëè
âûòåñíåíèå óäàëîñü, òî âîçíèêàåò âîïðîñ: ÷òî æå äåëàòü? Ñ ýòîãî
ìîìåíòà ñëåäóåò ïðèñòóïèòü êî âòîðîé ïðîöåäóðå — çàìåùåíèþ,
òî åñòü äîêàçàòü òåçèñ «Ïðèáûëü öåëåñîîáðàçíî èñïîëüçîâàòü äëÿ
çàêóïêè íîâîãî îáîðóäîâàíèÿ» (Ò2). Ïðè ýòîì àðãóìåíòû äëÿ äî-
êàçàòåëüñòâà Ò2 ëó÷øå íå äàâàòü ïî êîíòðàñòó ñ àðãóìåíòàìè â

1Ñì.: Çàðåöêàÿ Å.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíèê â 2 ò. Ò. 1. Ì.: Äåëî, 2002.

Ñ. 608—610.

214
 çàùèòó òåçèñà Ò1, ÷òîáû íå ïîëó÷èëîñü ïðÿìîãî ñðàâíåíèÿ, êîòî-
ðîå âîñïðèíèìàåòñÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå äàâëåíèå. Ìîæíî ïðè-
âåñòè ñëåäóþùèå àðãóìåíòû — íîâîå îáîðóäîâàíèå ïîçâîëèò:
 ñîêðàòèòü ðàñõîäû íà çàðàáîòíóþ ïëàòó, îáñëóæèâàþùåìó
ïåðñîíàëó;
 óâåëè÷èòü îáúåì ïðîèçâîäñòâà;
 ïîâûñèòü êà÷åñòâî âûïóñêàåìîé ïðîäóêöèè;
 ÷åðåç îïðåäåëåííîå âðåìÿ ïîëó÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ ïðè-
áûëü;
Äîêàçàòåëüñòâî òåçèñà Ò2 — ýòî ïðîöåäóðà çàìåùåíèÿ.
Îäíà èç ïðè÷èí, îáðàùàåò âíèìàíèå Å.Í. Çàðåöêàÿ, ïî êî-
òîðûì ëþäè íå óìåþò äîêàçûâàòü, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îíè,
êàê ïðàâèëî, ïðèìåíÿþò òîëüêî ïåðâóþ ïðîöåäóðó èëè òîëüêî
âòîðóþ: îíè óáåæäàþò ÷åëîâåêà â òîì, ÷òî îí íå ïðàâ, èëè íà-
÷èíàþò äîêàçûâàòü, ÷òî ïðàâû îíè ñàìè, íå ðàçîáëà÷àÿ òî÷êè
çðåíèÿ ñâîåãî îïïîíåíòà.

Ïðàâèëà è îøèáêè àðãóìåíòàöèè

Ðåçóëüòàòèâíûì áóäåò òàêîå îáñóæäåíèå, â êîòîðîì ñîáëþäàþò-
ñÿ ïðàâèëà àðãóìåíòàöèè è êðèòèêè ïî îòíîøåíèþ êî âñåì
ñòðóêòóðíûì ýëåìåíòàì: òåçèñó, àðãóìåíòàì è äåìîíñòðàöèè.
Ïðèâåäåì îáùèå ïðàâèëà è íàèáîëåå ÷àñòî âñòðå÷àþùèåñÿ îøèá-
êè àðãóìåíòàöèè.

Ïðàâèëà è îøèáêè ïî îòíîøåíèþ ê òåçèñó Ïåðâîå è ãëàâ-

íîå òðåáîâàíèå — òåçèñ äîëæåí áûòü èñòèííûì äëÿ ïðîïîíåí-
òà, òî åñòü îí äîëæåí âåðèòü â åãî èñòèííîñòü, áûòü óáåæäåí-
íûì â íåé.
Òðåáîâàíèå èñòèííîñòè, êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà, î÷åíü
âàæíî â äåëîâîì îáùåíèè: íèêòî íå áóäåò ðàáîòàòü ýôôåêòèâíî,
åñëè èñêàæåíèå èñòèíû î÷åâèäíî. Íàïðèìåð, ðóêîâîäèòåëü âû-
äâèãàåò òðåáîâàíèå ê ïîä÷èíåííûì íåóêîñíèòåëüíî ñîáëþäàòü
òðóäîâóþ äèñöèïëèíó, à ñàì åå íàðóøàåò. Ïîâåäåíèå ïî ïðèí-
öèïó «äåëàé, êàê ÿ ãîâîðþ, à íå òàê, êàê ÿ äåëàþ», ïåðå÷åðêèâà-
åò ëþáóþ ïîïûòêó ýôôåêòèâíîãî ðóêîâîäñòâà». Òî æå îòíîñèòñÿ
è ê ïðîöåññó âîñïèòàíèÿ. Êóðÿùàÿ ìàòü íèêîãäà íå óáåäèò ïîä-
ðîñøåãî ðåáåíêà â òîì, ÷òî êóðèòü âðåäíî.
Ñëåäóþùåå ïðàâèëî — îïðåäåëåííîñòè òåçèñà ãîâîðèò î òîì,
÷òî òåçèñ äîëæåí áûòü ÷åòêî è ÿñíî ñôîðìóëèðîâàí êàê äëÿ
ïðîïîíåíòà, òàê è äëÿ îïïîíåíòà. Ïðåæäå âñåãî, òåçèñ äîëæåí
áûòü ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàí äëÿ ñàìîãî ïðîïîíåíòà, ÷òî îçíà÷àåò,
÷òî îí íàñòîëüêî âäóìàëñÿ â ïðîáëåìó, ÷òî ó íåãî íå îñòàëîñü

215
âíóòðåííèõ ñîìíåíèé â îòíîøåíèè òåçèñà. ×àñòî æå ÷åëîâåê
áåðåòñÿ ÷òî-òî äîêàçûâàòü, ñàì äî êîíöà íå ïîíÿâ, ÷òî èìåííî
îí ñîáèðàåòñÿ äîêàçûâàòü. Ïðè óáåæäåíèè ýòî íåäîïóñòèìî.
Òåçèñ íóæíî ôîðìóëèðîâàòü ÷åòêî è äîñòóïíî äëÿ îïïîíåí-
òà, ÷òîáû òîò åãî àäåêâàòíî ïîíÿë. Îí äîëæåí îñîçíàòü, ÷òî
èìåííî åìó äîêàçûâàåòñÿ. Â ãëàâå 4 óæå îáñóæäàëèñü áàðüåðû
êîììóíèêàöèè, êîòîðûå äåéñòâóþò è ïðè àðãóìåíòàöèè. Äëÿ
òîãî ÷òîáû ìèíèìèçèðîâàòü èñêàæåíèÿ èíôîðìàöèè, íóæíî â
ïåðâóþ î÷åðåäü îáúÿñíèòü, ÷òî ïîíèìàåòñÿ ïîä òåçèñîì, â òàêîì
ñëó÷àå ñóììà èíôîðìàöèîííîé ïîãðåøíîñòè óìåíüøèòñÿ.
Òðåáîâàíèå îò÷åòëèâîãî âûÿâëåíèÿ ñìûñëà âûäâèãàåìûõ ñóæ-
äåíèé â ðàâíîé ñòåïåíè îòíîñèòñÿ êàê ê èçëîæåíèþ ñîáñòâåí-
íîãî òåçèñà, òàê è ê èçëîæåíèþ êðèòèêóåìîãî ïîëîæåíèÿ —
àíòèòåçèñà.  ó÷åáíèêå ïî ëîãèêå À.À. Ñòàð÷åíêî è Â.È. Êè-
ðèëëîâà 1 ïðèâîäèòñÿ ïðàâèëî äðåâíåèíäèéñêîé ôèëîñîôèè, êî-
òîðîå ïîëåçíî áûëî áû âñåãäà ïîìíèòü â ïðîöåññå îáñóæäåíèÿ è
ñïîðà:
Åñëè âû ñîáèðàåòåñü êðèòèêîâàòü ÷üå-òî ïîëîæåíèå, òî ñëåäóåò ïî-
âòîðèòü êðèòèêóåìûé òåçèñ è ïîëó÷èòü ñîãëàñèå ïðèñóòñòâóþùåãî
îïïîíåíòà, ÷òî åãî ìûñëü èçëîæåíà ïðàâèëüíî. Ëèøü ïîñëå ýòîãî
ìîæíî íà÷èíàòü êðèòè÷åñêèé ðàçáîð.

Ïðàâèëî íåèçìåííîñòè òåçèñà, çàïðåùàþùåå âèäîèçìåíÿòü

ïåðâîíà÷àëüíî ñôîðìóëèðîâàííîå ïîëîæåíèå èëè îòñòóïàòü îò
íåãî, âûòåêàåò èç îñíîâíîãî çàêîíà ëîãèêè — çàêîíà òîæäåñòâà.
Ïðîïîíåíò ìîæåò èçìåíèòü èëè óòî÷íèòü ñâîé òåçèñ, íî îá ýòîì
îí äîëæåí ïîñòàâèòü â èçâåñòíîñòü îïïîíåíòà.
 ðåàëüíîì ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè íàðóøåíèå çàêîíà òîæ-
äåñòâà ïðèâîäèò ê îøèáêàì â îòíîøåíèè òåçèñà, èìåíóåìûì
ïîòåðåé òåçèñà è ïîäìåíîé òåçèñà.
Ïîòåðÿ òåçèñà ïðèñóòñòâóåò òîãäà, êîãäà íàðóøàåòñÿ òî÷íîñòü
ôîðìóëèðîâêè è ñìûñëîâîãî åäèíñòâà òåçèñà. Íà÷àâ äîêàçûâàòü
îäèí òåçèñ, ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ â õîäå ýòîãî äîêàçàòåëüñòâà
åãî òåðÿþò, è íà÷èíàþò äîêàçûâàòü óæå äðóãîé òåçèñ, ñõîäíûé ñ
ïåðâûì òîëüêî âíåøíå.
Ïîòåðÿ òåçèñà â ñîâðåìåííîé ðóññêîÿçû÷íîé ñðåäå ñòàëà âîñ-
ïðèíèìàòüñÿ êàê íîðìà 1 :
— Êîòîðûé ÷àñ?
— Ïîðà óæå èäòè íà îáåä

1 Ñì.: Ñòàð÷åíêî À.À., Êèðèëëîâ Â.È. Ëîãèêà. Ì.: Þðèñò, 2005.

1 Ñì.: Çàðåöêàÿ Å.Í. Óêàç. ñî÷. Ñ. 619—624.

216
 — Ïðîñòèòå, ïîæàëóéñòà, âû íå ïîäñêàæèòå, êîãäà íà÷àëîñü ñîâå-
ùàíèå?
— Îíî óæå ñêîðî çàêîí÷èòñÿ.
— Óïàäåò ëè êóðñ äîëëàðà?
— Öåíòðîáàíê ïðèíèìàåò ìåðû, ÷òîáû íå áûëî ðåçêîãî ïàäåíèÿ
êóðñà.

Ìû íàñòîëüêî ïðèâûêëè ê ïîäîáíûì òåêñòàì, ÷òî óæå íå

çàìå÷àåì îøèáêè. Ïîòåðÿ òåçèñà ïðîèñõîäèò íåïðîèçâîëüíî, à
ïîäìåíà òåçèñà èíîãäà ïðîèñõîäèò íåîñîçíàííî, êîãäà ãîâîðÿ-
ùèé íå ôîðìóëèðóåò ÷åòêî è îïðåäåëåííî ñâîþ îñíîâíóþ
ìûñëü, à óòî÷íÿåò åå íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ïðîöåññà àðãóìåíòà-
öèè, à èíîãäà è âïîëíå îñîçíàííî, êîãäà ó÷àñòíèê îáñóæäåíèÿ
âìåñòî ÿñíîãî îòâåòà íà ïîñòàâëåííûé âîïðîñ óêëîíÿåòñÿ â ñòî-
ðîíó è íå îòâå÷àåò ïðÿìî íà íåãî, à ñâîåìó îïïîíåíòó ïðèïè-
ñûâàåò òî, ÷òî îí íå ãîâîðèë.
Ïîäìåíà òåçèñà êàê òàêîâàÿ ÿâëÿåòñÿ îäíîé èç õàðàêòåðíûõ
÷åðò äèïëîìàòè÷åñêîé ðå÷è, êîòîðîé ñïåöèàëüíî ó÷àò. Ïðîôåñ-
ñèîíàëüíîå óìåíèå äèïëîìàòà — ñêðûâàòü ñâîè ìûñëè.
Êîãäà æå â äåëîâîì îáùåíèè ïðîèñõîäèò ïîäìåíà òåçèñà,
ñëåäóåò ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü: ñîáåñåäíèê íå ñìîã îòâåòèòü íà âî-
ïðîñ, èëè íå çàõîòåë ýòîãî äåëàòü. Íóæíî çíàòü ïðèåìû ïîäìå-
íû òåçèñà: âìåñòî îäíîãî âîïðîñà ñòàðàþòñÿ ïîäñóíóòü äðóãîé,
íàãîâîðèâ ìíîãî íå ïî ñóùåñòâó, ÷òîáû îòâëå÷ü âíèìàíèå; ñòà-
ðàþòñÿ ïðèïèñàòü îïïîíåíòó äðóãóþ ìûñëü.

Ïðàâèëà è îøèáêè ïî îòíîøåíèþ ê àðãóìåíòàì Â îòíî-

øåíèè àðãóìåíòîâ äåéñòâóþò ñëåäóþùèå ïðàâèëà, èñõîäÿùèå èç
çàêîíà äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ è çàêîíà ïðîòèâîðå÷èÿ:
(1) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü äîñòîâåðíû. Íå ñîáëþäàþùèé ýòî
äîïóñêàåò ñëåäóþùåå îøèáêè: (à) «îñíîâíîå çàáëóæäåíèå» —
èñïîëüçîâàíèå â êà÷åñòâå îñíîâíîãî àðãóìåíòà çàâåäîìî
ëîæíîãî ïîëîæåíèÿ ñî ññûëêîé íà íåñóùåñòâóþùèå äîêó-
ìåíòû, ïðèêàçû, èññëåäîâàíèÿ, «àêòû» â ðàñ÷åòå íà òî, ÷òî
ýòîãî íå çàìåòÿò; (á) «ïðåäâîñõèùåííîå îñíîâàíèå» — â êà-
÷åñòâå îñíîâàíèÿ èñïîëüçóþòñÿ íåäîêàçàííûå àðãóìåíòû,
ò.å. ãèïîòåòè÷åñêèå ïîëîæåíèÿ;
(2) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü îáîñíîâàíû íåçàâèñèìî îò òåçèñà,
èíà÷å âîçíèêàþò îøèáêè: (à) «êðóã â äåìîíñòðàöèè», êîãäà
àðãóìåíò äîêàçûâàåòñÿ òåçèñîì, à òåçèñ — àðãóìåíòîì; (á) «îò
ñêàçàííîãî â áåçîòíîñèòåëüíîì ñìûñëå ê ñêàçàííîìó áåçîñ-
íîâàòåëüíî» — óòâåðæäåíèå, èñòèííîå â êîíêðåòíîé ñèòóà-
öèè, ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê èñòèííîå ïðè âñåõ óñëîâèÿõ;

217
(3) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü íåïðîòèâîðå÷èâûìè, ïîñêîëüêó èç
ïðîòèâîðå÷èâûõ àðãóìåíòîâ ìîæíî âûâåñòè äîêàçàòåëüñòâà
òåçèñà è àíòèòåçèñà;
(4) àðãóìåíòû äîëæíû áûòü äîñòàòî÷íûìè äëÿ òåõ ëþäåé, íà êîòî-
ðûõ íàïðàâëåíà àðãóìåíòàöèÿ. Íå âñåãäà äàåò ïîëîæèòåëüíûå
ðåçóëüòàòû ïðèíöèï «÷åì áîëüøå àðãóìåíòîâ, òåì ëó÷øå».
Ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïàòü ê ïðîöåññó óáåæäåíèÿ, íóæíî ïðî-
âåñòè ïðåäâàðèòåëüíûé àíàëèç òîãî ìàòåðèàëà, íà îñíîâå êîòîðî-
ãî áóäåò ñòðîèòüñÿ àðãóìåíòàöèÿ (öèôðîâûõ äàííûõ, ôàêòîâ,
ýìïèðè÷åñêèõ îáîáùåíèé), è âûÿñíèòü, äîñòîâåðíû ëè îíè
Ñëàáûå è ñîìíèòåëüíûå àðãóìåíòû ñðàçó æå ñëåäóåò îòáðîñèòü,
íàèáîëåå âåñêèå ïîñòðîèòü â íåïðîòèâîðå÷èâóþ ñèñòåìó äîâî-
äîâ. Èçâåñòíî, ÷òî Ó. ×åð÷èëëü äåëàë ïîìåòêè íà ïîëÿõ òåêñòîâ
ñâîèõ âûñòóïëåíèé: «Àðãóìåíò ñëàáûé. Ãîâîðèòü ãðîì÷å», òî
åñòü êîìïåíñèðîâàë ñëàáîñòü àðãóìåíòàöèè âíåøíåé ýêñïðåññè-
åé. Ñïåöèàëèñò â îáëàñòè ðèòîðèêè Ï.Ñ. Ïîðîõîâùèêîâ ïðåäó-
ïðåæäàë: «Èìåéòå â âèäó, ÷òî êàæäûé ñëàáûé äîâîä, ïðèâëåêàÿ
âíèìàíèå, ïîäðûâàåò äîâåðèå êî âñåì äðóãèì: îäèí êàëåêà ïîð-
òèò öåëûé ñòðîé» 1 .

Îøèáêè è òèïû äåìîíñòðàöèè Ïðàâèëà âûâîäà èçó÷àåò

ôîðìàëüíàÿ ëîãèêà. Íàðóøåíèå ýòèõ ïðàâèë ïðèâîäèò ê îøèáêàì
äåìîíñòðàöèè, êîòîðûå ïîÿâëÿþòñÿ â òîì, ÷òî ìåæäó àðãóìåíòàìè
è òåçèñîì îòñóòñòâóåò ëîãè÷åñêàÿ ñâÿçü ëèáî ïðîÿâëÿåòñÿ íåñîîò-
âåòñòâèå, êîòîðîå ïîëó÷èëî íàçâàíèå «ìíèìîãî ñëåäîâàíèÿ». ×àñòî
â ïðîöåññå äîêàçàòåëüñòâà ñîçäàåòñÿ èëëþçèÿ ñâîåîáðàçíîé ëî-
ãè÷íîñòè ÷èñòî âíåøíèì äëÿ ñóùíîñòè äåëà ïåðå÷èñëåíèåì.
 ðàññóæäåíèÿõ ïðèñóòñòâóþò ñëîâà: «òàêèì îáðàçîì», «ñëåäîâà-
òåëüíî», «çíà÷èò» è ïîäîáíûå èì.Íî ýòè ðàññóæäåíèÿ íà ñàìîì
äåëå íå ÿâëÿþòñÿ äîêàçàòåëüñòâàìè, ïîñêîëüêó ëîãè÷åñêèå ñâÿçè
â íèõ ïîäìåíÿþòñÿ àññîöèàöèÿìè.
 òåîðèè àðãóìåíòàöèè ïîìèìî îñíîâíûõ âèäîâ äåìîíñòðà-
öèè (äåäóêöèè, èíäóêöèè, àíàëîãèè) âûäåëÿþò è äîïîëíèòåëü-
íûå òèïû äåìîíñòðàöèè êàê âíåëîãè÷åñêîå ñðåäñòâî óáåæäåíèÿ.
Àðãóìåíò ê ÷åëîâåêó, èëè àïåëëÿöèÿ ê ÷åëîâåêó, — òàêîå
ñðåäñòâî óáåæäåíèÿ, êîãäà âìåñòî îáîñíîâàíèÿ èñòèííîñòè èëè
ëîæíîñòè òåçèñà âñå ñâîäèòñÿ ê ïîëîæèòåëüíîé èëè îòðèöàòåëü-
íîé õàðàêòåðèñòèêå ëè÷íîñòè ÷åëîâåêà, óòâåðæäåíèå êîòîðîãî
ïîääåðæèâàåòñÿ èëè îñïàðèâàåòñÿ. Ýòîò ïðèåì ðàññ÷èòàí íà
÷óâñòâà ÷åëîâåêà.

1 Öèò. ïî Ôèëëèïîâ À.Â., Ðîìàíîâà Í.Í. Ïóáëè÷íàÿ ðå÷ü â ïîíÿòèÿõ è óïðàæíå-

íèÿõ. Ì.: Academià, 2002. Ñ. 17.

218
 Âàðèàíòîì àðãóìåíòà ê ÷åëîâåêó âûñòóïàþò àðãóìåíò ê
àâòîðèòåòó — ññûëêà íà àâòîðèòåòíóþ ëè÷íîñòü èëè êîëëåê-
òèâíûé àâòîðèòåò âìåñòî îáîñíîâàíèÿ òåçèñà. Ãîâîðÿùèé âû-
äâèãàåò òîëüêî îäèí àðãóìåíò: äàííàÿ òî÷êà çðåíèÿ ðàçäåëÿåòñÿ
íåêîòîðûì àâòîðèòåòíûì ëèöîì. È ýòîãî îêàçûâàåòñÿ ñîâåð-
øåííî äîñòàòî÷íî â îïðåäåëåííûõ ñèòóàöèÿõ.
Ðàçóìååòñÿ, ñóùåñòâóþò ëþäè, ê ìíåíèþ êîòîðûõ íóæíî
àïåëëèðîâàòü, êîòîðûå îáëàäàþò ëè÷íûì àâòîðèòåòîì â ãëàçàõ
àóäèòîðèè. Åñëè ÷åëîâåê â ãëàçàõ àóäèòîðèè òàêèì àâòîðèòåòîì
íå îáëàäàåò, àïåëëèðîâàòü ê íåìó áåñïîëåçíî. Ïîýòîìó âàæíî
ïðîàíàëèçèðîâàòü óðîâåíü àâòîðèòåòíîñòè äàííîãî ëèöà ó àó-
äèòîðèè èëè ó îïïîíåíòà. Îäèí è òîò æå ÷åëîâåê, íà àâòîðèòåò
êîòîðîãî ìîæíî ñîñëàòüñÿ, âîñïðèíèìàåòñÿ ðàçíûìè ëþäüìè
ïî-ðàçíîìó è ïîýòîìó àðãóìåíòàöèÿ ê ÷åëîâåêó ìîæåò îêàçàòüñÿ
óáåäèòåëüíîé â îäíîé ñèòóàöèè, â äðóãîé íå äàòü äîëæíîãî ýôôåê-
òà, à â òðåòüåé ïðèâåñòè ê ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíîìó ðåçóëüòàòó.
Ïîíèìàíèå ýòîãî ôàêòà ïîìîãàåò ïîëüçîâàòüñÿ àðãóìåíòîì ê
÷åëîâåêó êàê ýôôåêòèâíûì ñïîñîáîì óáåæäåíèÿ.
Àðãóìåíò ê àóäèòîðèè èìååò ïñèõîëîãè÷åñêóþ, à íå ëîãè÷å-
ñêóþ ïðèðîäó, èáî äåéñòâèå åãî ðàññ÷èòàíî íà äóøåâíîå, ýìî-
öèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå ñëóøàòåëåé. Ïðè àïåëëÿöèè ê ïóáëèêå
çà÷àñòóþ âìåñòî îáîñíîâàíèÿ èñòèííîñòè èëè ëîæíîñòè òåçèñà ñ
ïîìîùüþ îáúåêòèâíîñòè àðãóìåíòîâ îêàçûâàåòñÿ âîçäåéñòâèå íà
÷óâñòâà ëþäåé äëÿ òîãî, ÷òîáû íå äàòü èì ñîñòàâèòü îáúåêòèâ-
íîå, áåñïðèñòðàñòíîå ìíåíèå î ïðåäìåòå, ïîäëåæàùåì îáñóæäå-
íèþ.  ó÷åáíèêàõ ëîãèêè àðãóìåíò ê àóäèòîðèè îäíîçíà÷íî îò-
íîñÿò ê ïñèõîëîãè÷åñêèì óëîâêàì, íåêîððåêòíîé äåìîíñòðàöèè.
Ñ ëîãè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ òàê è åñòü, à âîò ñ òî÷êè çðåíèÿ
óáåæäåíèÿ ñèòóàöèÿ âèäèòñÿ ïî-äðóãîìó. Íàâåðíîå, ìíîãèì
çíàêîìû ñèòóàöèè, êîãäà ïðîïîíåíò âñå ãîâîðèò ïðàâèëüíî,
ïðèâîäèò âñÿêèå äîêàçàòåëüñòâà â çàùèòó ñâîåãî òåçèñà, à óáå-
äèòü ñâîèõ îïïîíåíòîâ íå ìîæåò. Ïî÷åìó? — Îí íå ó÷èòûâàåò
ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòåé àóäèòîðèè.
Àïåëëÿöèÿ ê àóäèòîðèè êàê äîïîëíèòåëüíûé âèä äåìîíñòðà-
öèè ñ ñî÷åòàíèÿìè ñ ðàçóìíûìè äîâîäàìè èñïîëüçóåòñÿ è
äîëæíà èñïîëüçîâàòüñÿ â ëþáîì âûñòóïëåíèè: âî âðåìÿ äåëîâî-
ãî ñîâåùàíèÿ, íà ïåðåãîâîðàõ, â ïóáëè÷íîé ðå÷è, â âûñòóïëåíèè
íà ïðåçåíòàöèè, â äèñêóññèè. Âåäü êàæäûé âûñòóïàþùèé èìååò
äåëî ñ ëþäüìè, îáëàäàþùèìè îïðåäåëåííûìè ýìîöèÿìè, à êàæ-
äàÿ ìûñëü ñòàíîâèòñÿ áîëåå ïîíÿòíîé, êîãäà âîñïðèíèìàåòñÿ íå
òîëüêî ðàññóäêîì, íî è ñåðäöåì.
Êîíå÷íî, ñëåäóåò íå çàáûâàòü, ÷òî ýòî ñðåäñòâî èñïîëüçóåòñÿ
÷àñòî è ðàçíîãî ðîäà äåìàãîãàìè, êîòîðûå çà íåèìåíèåì ðàçóì-

219
 íûõ àðãóìåíòîâ ïûòàþòñÿ èãðàòü ëèøü íà ÷óâñòâàõ ñëóøàòåëåé.
Âñïîìíèì Îñòàïà Áåíäåðà è åãî ðå÷ü ïåðåä øàõìàòèñòàìè ãîðî-
äà Âàñþêè, êîãäà îí ðèñîâàë èì ðàäóæíûå ïåðñïåêòèâû ïðåîá-
ðàçîâàíèÿ èõ çàøòàòíîãî ãîðîäêà â Íüþ-Âàñþêè.
 ëîãèêå âûäåëÿþò ñòàíäàðòíûå íåêîððåêòíûå ïðèåìû àðãó-
ìåíòàöèè, êîòîðûå íîñÿò ìàíèïóëÿòèâíûé õàðàêòåð è äîâîëüíî
÷àñòî ïðèìåíÿþòñÿ â äåëîâîì îáùåíèè. Ýòè ïñèõîëîãè÷åñêèå
óëîâêè áóäóò ðàññìîòðåíû íèæå ïðè àíàëèçå ìàíèïóëÿòèâíûõ
ïðèåìîâ â äåëîâîì îáùåíèè.

Ðåêîìåíäàöèè ïî òåõíèêå àðãóìåíòàöèè

 òåîðèè àðãóìåíòàöèè âûäâèãàåòñÿ òðåáîâàíèå èíäèâèäóàëüíîãî
ïîäõîäà ê àðãóìåíòàöèè. ×åëîâå÷åñêîå ñîçíàíèå èíäèâèäóàëüíî
ðåàãèðóåò íà óáåæäåíèå. Ïîýòîìó ñïîñîáîâ óáåæäåíèÿ â èäåàëå
äîëæíî áûòü ñòîëüêî, ñêîëüêî ëþäåé, íà êîòîðûõ íàïðàâëåíî
àðãóìåíòèðîâàíèå. Âìåñòå ñ òåì åñòü îáùèå ïñèõîëîãè÷åñêèå
çàêîíîìåðíîñòè, çíàíèå êîòîðûõ áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü áîëåå
óñïåøíîìó âîçäåéñòâèþ íà ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
Ðàññìîòðèì ðåêîìåíäàöèè ïî òåõíèêå àðãóìåíòàöèè, ïðèâå-
äåííûå â ðàáîòå Â.Í. Ïàíêðàòîâà «Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è
èõ íåéòðàëèçàöèÿ» ñ íåêîòîðûìè äîïîëíåíèÿìè.

Òåõíèêà àðãóìåíòàöèè (ïî Â.Í. Ïàíêðàòîâó)

1.  ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè, ïðåæäå âñåãî, ó÷èòûâàéòå ëè÷íîñòü ñîáå-

ñåäíèêà: åãî òåìïåðàìåíò, ïñèõîòèï, îñîáåííîñòè ìûøëåíèÿ.
Ñïîñîá è òåìï àðãóìåíòàöèè äîëæíû ñîîòâåòñòâîâàòü îñîáåííî-
ñòÿì òåìïåðàìåíòà ñîáåñåäíèêà: ìåäëåííûé òåìï âðÿä ëè ïîäîé-
äåò õîëåðèêó èëè ñàíãâèíèêó, íî âïîëíå ïðèåìëåì äëÿ ôëåãìà-
òèêà. Ïîäáèðàòü àðãóìåíòû íóæíî â çàâèñèìîñòè îò òèïà ìûø-
ëåíèÿ ñîáåñåäíèêà: îíè äîëæíû áûòü ðàçíûìè äëÿ ëþäåé ñ
ïðåèìóùåñòâåííî òåîðåòè÷åñêèì ñêëàäîì óìà, èëè ïðàêòè÷å-
ñêèì, èëè îáðàçíûì. Íåëüçÿ, äîêàçûâàÿ ÷òî-ëèáî äðóãîìó, ïðè-
âîäèòü òå àðãóìåíòû, êîòîðûå êàæóòñÿ óáåäèòåëüíûìè ñåáå. Ïðè
óáåæäåíèè äðóãîãî íóæíî âûáðàòü òå àðãóìåíòû, êîòîðûå ïðè-
îðèòåòíû èìåííî äëÿ íåãî. Ýòî íàçûâàåòñÿ ïñèõîëîãè÷åñêèì ïåðå-
íîñîì àðãóìåíòàöèè. Ïîýòîìó ïðåæäå ÷åì áðàòüñÿ çà äîêàçàòåëü-
ñòâî, ñëåäóåò ðàçîáðàòüñÿ â ìåíòàëüíîñòè ñâîåãî îïïîíåíòà, èíà-
÷å îíî îêàæåòñÿ íåóáåäèòåëüíûì äëÿ íåãî.
2. Îïåðèðóéòå ïðîñòûìè, ÿñíûìè è òî÷íûìè ïîíÿòèÿìè. Ñîáåñåä-
íèê ñëûøèò è ïîíèìàåò ìåíüøå, ÷åì õî÷åò ïîêàçàòü. Óáåäèòåëü-
íîñòü ëåãêî ïîòîïëÿåìà â ìîðå ñëîâ, ïîýòîìó íåìíîãîñëîâíîñòü,

220
 ïðîñòîòà è ÿñíîñòü ïðèâîäèìûõ äîâîäîâ ÿâëÿþòñÿ îñíîâíûìè
ñëàãàåìûìè âàæíåéøåãî êà÷åñòâà â îáùåíèè — óáåäèòåëüíîñòè.
3. Èñïîëüçóéòå ïðè íåîáõîäèìîñòè äâóñòîðîííþþ àðãóìåíòàöèþ —
ïîêàç íå òîëüêî ïðåèìóùåñòâà, íî è íåäîñòàòêîâ òîãî èëè èíîãî
ðåøåíèÿ. Äâóñòîðîííÿÿ àðãóìåíòàöèÿ ïîçèòèâíî îöåíèâàåòñÿ
ñïåöèàëèñòàìè ïî îáñóæäàåìûì ïðîáëåìàì, à ó äèëåòàíòîâ ìî-
æåò âûçâàòü ñîìíåíèå â ïðàâèëüíîñòè ïðèíèìàåìîãî ðåøåíèÿ.
4. Ïðè íåîáõîäèìîñòè èñïîëüçóéòå òàêèå ïðèåìû, êàê «Äà è …»,
«Äà, íî…», êîòîðûå ñîäåðæàò è ñõîäñòâî, è ðàçëè÷èå. Ñõîäñòâî ñî-
ñòîèò â òîì, ÷òî èçíà÷àëüíî â îòâåòå îïïîíåíòó è â ïåðâîì, è âî
âòîðîì ñëó÷àÿõ äåìîíñòðèðóåòñÿ ñîãëàñèå ñ åãî äîâîäàìè. Ñëîâî
ñîãëàñèÿ «Äà» ñíèìàåò ïñèõîëîãè÷åñêèå áàðüåðû íåäîâåðèÿ è
âçàèìîíåïîíèìàíèÿ. Äåìîíñòðàöèÿ ñîãëàñèÿ äî îïðåäåëåííîãî
ìîìåíòà ïîçâîëÿåò çíà÷èòåëüíî ñíèçèòü ó îïïîíåíòà æåëàíèå
ïðîòèâîðå÷èòü. Îäíàêî ñõîäñòâî â ýòèõ ïðèåìàõ íà ýòîì è çàêàí-
÷èâàåòñÿ.
Ïðèåì «Äà è …» îçíà÷àåò îòñóòñòâèå êîíôðîíòàöèè âî âçãëÿäàõ,
ãîâîðèò î íåêîì åäèíîì ïîäõîäå â ðåøåíèè ïðîáëåìû. Ïîýòîìó,
åñëè íåîáõîäèìî äîáèòüñÿ ðàñïîëîæåíèÿ è äîâåðèÿ ñîáåñåäíèêà
è íå âûçâàòü ó íåãî âíóòðåííåãî ïðîòåñòà, ñëåäóåò ðåàëèçîâàòü
ïðèåì «Äà è …». Ïðèåì «Äà, íî …» ãîâîðèò îá îáðàòíîì, ïîä÷åð-
êèâàåò òî ïðèíöèïèàëüíîå ðàçëè÷èå, êîòîðîå íå ïîçâîëÿåò ñîãëà-
ñèòüñÿ ñ òî÷êîé çðåíèÿ ïàðòíåðà. Ýòîò ïðèåì öåëåñîîáðàçèþ
ïðèìåíÿòü òîãäà, êîãäà íóæíî äîáèòüñÿ íåêèõ óñòóïîê îò îïïî-
íåíòà è ðàçãðîìèòü åãî äîâîäû.
5. Èçáåãàéòå ñëàáûõ àðãóìåíòîâ. Ïðàêòèêà ïîäòâåðæäàåò, ÷òî ñëà-
áûìè àðãóìåíòàìè ëó÷øå íå ïîëüçîâàòüñÿ. Íî ÷òî ñ÷èòàòü ñèëü-
íûì, à ÷òî ñ÷èòàòü ñëàáûì àðãóìåíòîì? Êàêèå çäåñü êðèòåðèè,
åñëè îäèí è òîò æå àðãóìåíò ìîæåò áûòü è ñèëüíûì, è ñëàáûì
äëÿ ðàçíûõ ëþäåé? Ñèëà è ñëàáîñòü àðãóìåíòà îïðåäåëÿåòñÿ òåì,
íà êîãî íàïðàâëåíî àðãóìåíòèðîâàíèå. Ñèëüíûìè àðãóìåíòàìè
îáû÷íî ÿâëÿþòñÿ êîíêðåòíûå ðàñ÷åòû, ìíåíèå âûøåñòîÿùåãî íà-
÷àëüíèêà, îáúåêòèâíûå äàííûå. Ñëàáûìè æå àðãóìåíòàìè, êàê ïðà-
âèëî, ñ÷èòàþòñÿ ñîáñòâåííîå ìíåíèå îïïîíåíòà, âåðîÿòíîñòíûå
ñîáûòèÿ, òî÷êà çðåíèÿ òåõ, êòî çàâåäîìî ñ÷èòàåòñÿ íåäðóãîì. Ëó÷-
øå íå êîëè÷åñòâî, à êà÷åñòâî àðãóìåíòîâ, èõ íàäåæíîñòü.
6. Ïîìíèòå, ÷òî áîëüøåé óáåäèòåëüíîñòüþ îáëàäàþò àðãóìåíòû
ïðèÿòíîãî ñîáåñåäíèêà, êîòîðîìó ëåã÷å ñêëîíèòü ñâîåãî îïïî-
íåíòà ê îòñòàèâàåìîé òî÷êå çðåíèÿ, ïîñêîëüêó åãî äîâîäû íà ôî-
íå ïîëîæèòåëüíîãî îòíîøåíèÿ ê ïàðòíåðó ïñèõîëîãè÷åñêè êà-
æóòñÿ áîëåå óáåäèòåëüíûìè. Ïîýòîìó ðàçâèâàéòå ñâîè êîììóíè-
êàòèâíûå ñïîñîáíîñòè è ñòàðàéòåñü íå òîëüêî êàçàòüñÿ, íî è áûòü
ïðèÿòíûì ñîáåñåäíèêîì.
7. Âåäèòå àðãóìåíòàöèþ êîððåêòíî ïî îòíîøåíèþ ê ñîáåñåäíèêó è
îòêðûòî ïðèçíàâàéòå åãî ïðàâîòó â òîì ñëó÷àå, åñëè åãî ïîäõîä
áîëåå óáåäèòåëåí. Îòêðûòîñòü äëÿ óáåäèòåëüíûõ àðãóìåíòîâ ñïî-
ñîáñòâóåò êîíñòðóêòèâíîìó îáñóæäåíèþ ïðîáëåì. Íî â äåëîâîì

221
 îáùåíèè â áîëåå âûèãðûøíîì ïîëîæåíèè áóäåò òîò, êòî óìåëî
íà ïðàêòèêå ðåàëèçóåò ïðèíöèï «âàæíî íå áûòü ÷åñòíûì è îò-
êðûòûì, à êàçàòüñÿ èì».
8. Ïîìíèòå, ÷òî óñëîâíîå ïðèíÿòèå äîâîäîâ îïïîíåíòà ïðè ïîìîùè
ôðàç «Äîïóñòèì, ÷òî âû ïðàâû», «Ïðåäïîëîæèì, ÷òî ýòî òàê» ñó-
ùåñòâåííî ñòèìóëèðóåò îïïîíåíòà ê òîìó, ÷òîáû îí ðàñêðûë
ñâîþ ïîçèöèþ. Òàêàÿ îñòîðîæíàÿ è óñëîâíàÿ îöåíêà ïîçâîëèò
ïðè íåîáõîäèìîñòè âåðíóòüñÿ íà ïðåæíèå ïîçèöèè, òàê è íå ïðè-
çíàâ äîâîäîâ îïïîíåíòà.
9. Íå òîðîïèòåñü âñòóïàòü â ñïîð ñ îïïîíåíòîì, îòòÿãèâàéòå âîçðà-
æåíèÿ. Ýòî ïîçâîëèò áîëüøå óçíàòü î ïîçèöèè ïàðòíåðà, î äîâî-
äàõ, îá óÿçâèìûõ ìåñòàõ ñèñòåìû äîâîäîâ îïïîíåíòà, ÷òîáû ïðè
íåîáõîäèìîñòè ñäåëàòü èõ îáúåêòîì êðèòèêè.
10. Ñòðåìèòåñü âîâëå÷ü îïïîíåíòà â ñîâìåñòíûé ïîèñê ðåøåíèÿ,
ïîñêîëüêó ïðîöåññ ïîèñêà íå ìåíåå âàæåí, ÷åì ðåçóëüòàò. Ìóä-
ðåö Ñîêðàò íå äåìîíñòðèðîâàë ñâîå ðåøåíèå, à âîâëåêàë ñîáå-
ñåäíèêà â ñîâìåñòíûé ïîèñê èñòèíû, íàçûâàÿ ñâîé ìåòîä ìàéåâ-
òèêîé — ïîâèâàëüíûì èñêóññòâîì, êîòîðîå ïîìîãàåò ðîäèòüñÿ
èñòèíå. Ïîýòîìó â ëþáîé äèñêóññèè, áåñåäå, ïåðåãîâîðàõ, ñîâå-
ùàíèè â ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè íåîáõîäèì ðèòóàë ó÷àñòèÿ, ÷òî-
áû ïîëó÷åííûé ðåçóëüòàò âîñïðèíèìàëñÿ êàê ñâîé.
11. Óìåéòå áûòü îñòîðîæíî-ñäåðæàííûì. Ýòî ñâèäåòåëüñòâóåò î âû-
ñîêîì ïðîôåññèîíàëèçìå, î ñïîñîáíîñòè íå ðàñêðûâàòüñÿ ñðàçó
äî êîíöà. Áåç ýòîãî óìåíèÿ êðàéíå òðóäíî äîáèòüñÿ æåëàåìûõ ðå-
çóëüòàòîâ. (Ïî÷àùå âñïîìèíàéòå ïîñëîâèöó «Åøü ïèðîã ñ ãðèáà-
ìè, à ÿçûê äåðæè çà çóáàìè»).

7.6. Ìàíèïóëÿöèÿ
êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå
Ìàíèïóëÿöèÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå øèðîêî ïðèìå-
íÿåòñÿ â ïðàêòèêå äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðè ïåðåãîâîðàõ, â äåëîâûõ
îòíîøåíèÿõ, â ïðîöåññå óïðàâëåíèÿ. Çíàíèå ñóùíîñòè ìàíèïó-
ëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ, åãî îñîáåííîñòåé, ìåõàíèçìîâ ïîçâîëèò
ïðîòèâîñòîÿòü ìàíèïóëÿòèâíûì òåõíîëîãèÿì è ãðàìîòíî âû-
ñòðàèâàòü ñòðàòåãèþ çàùèòû ïðîòèâ ìàíèïóëÿöèè.

Ìàíèïóëÿöèÿ:
ïðèçíàêè, ïðåäïîñûëêè è ïðè÷èíû
Ñëîâî «ìàíèïóëÿöèÿ» ïðîèñõîäèò îò ëàòèíñêîãî «manipulus» —
ïðèãîðøíÿ, ãîðñòü (manus — ðóêà, ple — íàïîëíÿòü) è ïåðâîíà-
÷àëüíî îáîçíà÷àëî ðó÷íîå óïðàâëåíèå, ðó÷íîå äåéñòâèå.  äàëü-
íåéøåì ýòî ñëîâî ïðèîáðåëî ïåðåíîñíîå çíà÷åíèå è ñòàëî îáî-
çíà÷àòü àêò âëèÿíèÿ íà ëþäåé, ñóòü êîòîðîãî â ñêðûòîì óïðàâëå-

222
íèè èõ ïîâåäåíèåì. Ïîä îáúåêòàìè äåéñòâèé ñòàëè ïîíèìàòü íå
ïðåäìåòû, à ëþäåé, óïðàâëÿåìûõ óæå ñ ïîìîùüþ èíûõ ñðåäñòâ.
Ïñèõîëîã Å.Ë. Äîöåíêî âûäåëèë îñíîâíûå ïðèçíàêè ìàíè-
ïóëÿöèè 1 :
(1) ðîäîâîé ïðèçíàê — ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå;
(2) îòíîøåíèå ìàíèïóëÿòîðà ê äðóãîìó êàê ê ñðåäñòâó äîñòèæå-
íèÿ ñîáñòâåííûõ öåëåé;
(3) ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü îäíîñòîðîííèé âûèãðûø;
(4) ñêðûòûé õàðàêòåð êàê ôàêò âîçäåéñòâèÿ, òàê è åãî íàïðàâ-
ëåííîñòè;
(5) èñïîëüçîâàíèå ïñèõîëîãè÷åñêîé ñèëû, èãðà íà ñëàáîñòÿõ.
Ìàíèïóëÿöèÿ — ýòî âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, èñ-
êóñíîå èñïîëíåíèå êîòîðîãî âåäåò ê ñêðûòîìó âîçáóæäåíèþ ó
äðóãîãî ÷åëîâåêà íàìåðåíèé, íå ñîâïàäàþùèõ ñ åãî àêòóàëüíî ñóùå-
ñòâóþùèìè æåëàíèÿìè. Ïðè ýòîì äëÿ ìàíèïóëÿòîðà âàæíî, ÷òî-
áû àäðåñàò ñ÷èòàë ýòè ìûñëè, ÷óâñòâà, ðåøåíèÿ è äåéñòâèÿ
ñâîèìè ñîáñòâåííûìè, à íå íàâÿçàííûìè èçâíå è ïðèçíàâàë ñå-
áÿ îòâåòñòâåííûì çà íèõ.
 ñîâðåìåííîé ëèòåðàòóðå ïî ïñèõîëîãèè ìàíèïóëèðîâàíèå 2
îïðåäåëÿþò êàê:
 ôîðìó äóõîâíîãî âîçäåéñòâèÿ, ñêðûòîãî ãîñïîäñòâà, îñó-
ùåñòâëÿåìóþ íàñèëüñòâåííûì ïóòåì;
 ãîñïîäñòâî íàä äóõîâíûì ñîñòîÿíèåì, óïðàâëåíèå èçìåíå-
íèåì âíóòðåííåãî ìèðà;
 îáìàííîå êîñâåííîå âîçäåéñòâèå â èíòåðåñàõ ìàíèïóëÿòîðà;
 ñêðûòîå âëèÿíèå íà ñîâåðøåíèå âûáîðà;
 ïîáóæäåíèå ê îïðåäåëåííîìó ïîâåäåíèþ ïîñðåäñòâîì îá-
ìàíà èëè èãðîé íà ïðåäïîëàãàåìûõ ñëàáîñòÿõ äðóãîãî;
 îòíîøåíèå ê äðóãîìó êàê ê ñðåäñòâó, îáúåêòó, îðóäèþ;
 ñêðûòîå ïðèíóæäåíèå, ïðîãðàììèðîâàíèå ìûñëåé, íàìå-
ðåíèé, ÷óâñòâ, îòíîøåíèé, óñòàíîâîê, ïîâåäåíèÿ;
 óïðàâëåíèå è êîíòðîëü, ýêñïëóàòàöèþ äðóãîãî, èñïîëüçî-
âàíèå åãî â êà÷åñòâå îáúåêòà, âåùè,
 ïðèâåäåííûõ ôîðìóëàõ âïîëíå î÷åâèäíî âûñòóïàþò ñëå-
äóþùèå ñóùíîñòíûå ïðèçíàêè ìàíèïóëÿöèè: ñêðûòíîñòü, îáìàí,
ýêñïëóàòàöèÿ; ãîñïîäñòâî, óïðàâëåíèå, êîíòðîëü; ïðèíóæäåíèå â

1
Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Ïñèõîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè: ôåíîìåíû, ìåõàíèçìû è çàùèòà.
ÑÏá: Ðå÷ü, 2003. Ñ. 51—53.
2
Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç ñî÷.; Çàðàéñêèé Ä.À. Óïðàâëåíèå ÷óæèì ïîâåäåíèåì.
Òåõíîëîãèÿ ëè÷íîãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Äóáíà, 1997; Ìîêøàíöåâ Ð.È.
Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ Ì., 2002; Øåéíîâ Â.Ï. Êàê óïðàâëÿòü äðóãèìè. Êàê
óïðàâëÿòü ñîáîé. Ìèíñê. 1997; Øèëëåð Ã. Ìàíèïóëÿöèÿ ñîçíàíèåì. Ì., 1980;
Êàðà-Ìóðçà Ñ.Ã. Ìàíèïóëÿöèÿ ñîçíàíèåì Ì., 2001.

223
èíòåðåñàõ ìàíèïóëÿòîðà è âðàçðåç ñ âîëåé äðóãîãî, ðàäè êîðûñòè;
èñïîëüçîâàíèå äðóãîãî â êà÷åñòâå îáúåêòà; îòíîøåíèå ê äðóãîìó
êàê ê ñðåäñòâó, îðóäèþ; èãðà íà ñëàáîñòÿõ; êîñâåííîå âîçäåéñò-
âèå, âëèÿíèå, ïðîãðàììèðîâàíèå ìûñëåé, ìàñòåðñòâî è ñíîðîâêà.
Åñëè èíòåãðèðîâàòü óêàçàííûå ïðèçíàêè, òî ìîæíî óâèäåòü,
÷òî â ïîíèìàíèè ñóùíîñòíîãî ñîäåðæàíèÿ ìàíèïóëÿöèè ïîä-
÷åðêèâàþòñÿ ñëåäóþùèå âàæíåéøèå åå ïðèçíàêè:
(1) èäåÿ ëîâêîñòè, èñêóñíîñòè ïðèåìîâ âîçäåéñòâèÿ;
(2) èäåÿ ñêðûòíîñòè âîçäåéñòâèÿ;
(3) èäåÿ ñîõðàíåíèÿ èëëþçèè ñàìîñòîÿòåëüíîñòè îáúåêòà ìàíè-
ïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ;
(4) èäåÿ «ïðèáèðàíèÿ ê ðóêàì», ïðåâðàùåíèÿ îáúåêòà ìàíèïó-
ëÿöèè â ïîñëóøíîå îðóäèå;
(5) èäåÿ íåãàòèâíîé îöåíêè ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ.
Ìàíèïóëÿòîð ïðèñâàèâàåò ñåáå ïðàâî ðåøàòü çà àäðåñàòà
âîçäåéñòâèÿ, ÷òî òîìó äåëàòü, è ñòðåìèòñÿ ïîâëèÿòü íà åãî öåëè
â ñâîèõ èíòåðåñàõ.
Ìàíèïóëÿöèÿ êàê ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí íå ïîÿâëÿåòñÿ
ñàìà ïî ñåáå. Âñåãäà ñóùåñòâóþò íåêèå ñèëû è óñëîâèÿ, êîòîðûå
ñïîñîáñòâóþò èëè ïðÿìî âûçûâàþò åå ê æèçíè. È, êîíå÷íî, âñå-
ãäà íàõîäÿòñÿ ëþäè, áëàãîäàðÿ àêòèâíîñòè êîòîðûõ ýòè ñèëû è
óñëîâèÿ äåéñòâóþò.
Îáùå÷åëîâå÷åñêèé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè óõîäèò ñâîèìè êîð-
íÿìè â äðåâíîñòü. Ìàíèïóëÿöèÿ, íàâåðíîå, ñòàðà êàê ìèð. Ïåð-
âîå ïèñüìåííîå óïîìèíàíèå î ìàíèïóëÿöèè ñîäåðæèòñÿ åùå â
Áèáëèè, êîãäà êîâàðíûé çìèé ñîáëàçíèë Åâó íàðóøèòü íàêàç
Ãîñïîäà è âêóñèòü çàïðåùåííûõ ïëîäîâ ñ äåðåâà ïîçíàíèÿ äîáðà
è çëà. Íåò, îí íå ãîâîðèë «Âîññòàíüòå ïðîòèâ Ãîñïîäà», îí øåï-
òàë «Âêóñèòå è áóäåòå ÿêî áîãè», ðàçæèãàÿ â Åâå æåëàíèå ïîïðî-
áîâàòü çàïðåòíûé ïëîä. È íèêòî Åâó íå ïðèíóæäàë, îíà ñàìà
çàõîòåëà íàðóøèòü çàïðåò Ãîñïîäà, âñëåä çà íåé è Àäàì. ×åì
ýòî çàêîí÷èëîñü, õîðîøî èçâåñòíî — èçãíàíèåì èç Ðàÿ.
 äðåâíåé ìèôîëîãèè è ôîëüêëîðå õèòðîñòè, óëîâêè, èíòðè-
ãè — âñå ýòî âåñüìà ïî÷èòàåìûå ïîñòóïêè. Âñïîìíèì õèòðîóì-
íîãî Îäèññåÿ è òðîÿíñêîãî êîíÿ, Èâàíà-öàðåâè÷à è Ñåðîãî âîë-
êà, Ëèñó Ïàòðèêååâíó è ò.ä. Ìèôîëîãè÷åñêèé è ñêàçî÷íûé
êóëüòóðíûé ôîí íå òîëüêî õàðàêòåðèçóåòñÿ áëàãîñêëîííûì îò-
íîøåíèåì ê óëîâêàì è õèòðîñòÿì, íî äàæå âîçâîäèò èõ â ðàíã
ïîîùðÿåìîé äîáðîäåòåëè. Îáùåêóëüòóðíûé ôîí óòâåðæäàåò
áîðüáó êàê öåííîñòü è õèòðîñòü êàê îáðàçåö îäíîãî èç âîçìîæ-
íûõ ñðåäñòâ åå âåäåíèÿ. Âìåñòî õèòðîñòè ìîæíî ïîñòàâèòü ìà-
íèïóëÿöèþ: ñóòü îò ýòîãî íå ìåíÿåòñÿ.

224
 Ñîöèàëüíûé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè îïðåäåëÿåòñÿ ôåíîìåíîì
ðàçäåëåíèÿ ñîöèóìà íà «ìû» è «îíè», «ñâîè» è «÷óæèå». Ðåàëè-
çîâàâ ìåõàíèçì ñîöèàëüíîãî ðàññëîåíèÿ, ñîöèóì îäíîâðåìåííî
ñîçäàåò íåîáõîäèìûå è äîñòàòî÷íûå ïðåäïîñûëêè ìàíèïóëÿöèè.
Îñîáî áëàãîïðèÿòíûå ïðåäïîñûëêè ñêëàäûâàþòñÿ ïðè ïåðåõîäå
ê ðûíî÷íîé ýêîíîìèêå.
Íà ìåæëè÷íîñòíîì óðîâíå â æèâîì îáùåíèè ðåàëèçóþòñÿ
äâå òåíäåíöèè — îáùå÷åëîâå÷åñêàÿ è ñîöèàëüíàÿ. Îáùå÷åëîâå-
÷åñêàÿ òåíäåíöèÿ — ýòî ïåðåïëåòåíèå óñòðåìëåíèé ê îáúåäèíå-
íèþ ëþäåé íà îñíîâå èíòèìíîãî ðîäñòâà «ß — ÒÛ». Ñîöèàëüíàÿ
òåíäåíöèÿ ïðàãìàòè÷åñêè îðèåíòèðîâàíà íà èñïîëüçîâàíèå ÷å-
ëîâåêà â êà÷åñòâå ñðåäñòâ óäîâëåòâîðåíèÿ èíòåðåñîâ. Çäåñü èñ-
ïîäâîëü ìîæåò îñóùåñòâèòüñÿ ïðîöåññ ïðåâðàùåíèÿ ðàâíîöåí-
íûõ ñóáúåêòîâ îáùåíèÿ â ñîïåðíèêîâ. À ýòî óæå êîëûáåëü ìà-
íèïóëÿöèé: êîãäà â ïðîöåññå îáùåíèÿ ïåðåèãðàòü ñîïåðíèêà
îòêðûòî óæå íå óäàñòñÿ, à ïîëíîñòüþ ïîäàâèòü åãî åùå íåò âîç-
ìîæíîñòè.
Îñîáåííîñòü ìàíèïóëÿöèè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïñèõîëî-
ãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà äðóãîãî îêàçûâàåòñÿ êàê íà âåùü, è â
ýòîì ïëàíå ìàíèïóëÿöèÿ îòëè÷àåòñÿ îò àêòóàëèçàöèè, êîòîðàÿ
áûëà ðàññìîòðåíà âûøå. Ý. Øîñòðîì 1 çàìå÷àåò, ÷òî ìàíèïóëÿ-
òèâíîå îòíîøåíèå ê ëþäÿì îòëè÷àåòñÿ îò àêòóàëèçàöèîííîãî
ãëàâíûì îáðàçîì òåì, ÷åì îòëè÷àåòñÿ îòíîøåíèå «ß — ÝÒλ îò
îòíîøåíèÿ «ß — ÒÛ». Îí óáåäèòåëüíî ïîêàçûâàåò, ÷òî â ïðîöåñ-
ñå ìàíèïóëÿöèè ìåæëè÷íîñòíûå îòíîøåíèÿ ñêëàäûâàþòñÿ ïî
ïðèíöèïó «ÝÒÎ — ÝÒλ — êîãäà â äðóãèõ âèäèøü «ÝÒλ, ò.å.
âåùü, òî è ñàì íåèçáåæíî ñòàíåøü «ÝÒÈÌ», ò.å. âåùüþ. Âåùè
ìîæíî ðàñ÷ëåíÿòü, èìè ìîæíî ìàíèïóëèðîâàòü áåç ïîâðåæäå-
íèÿ èõ ïðèðîäû. Äðóãîå äåëî ÷åëîâåê: â îòëè÷èå îò âåùåé ìà-
íèïóëèðîâàíèå èì íîñèò äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð, äåôîðìèðóåò
åãî ëè÷íîñòü. È åñëè ðàíüøå ìàíèïóëÿöèÿ êàê âèä ïñèõîëîãè÷å-
ñêîãî âîçäåéñòâèÿ ïðèìåíÿëàñü äîñòàòî÷íî ðåäêî, òî â ñîâðåìåí-
íîì îáùåñòâå ìàíèïóëÿöèÿ ïðèîáðåòàåò òîòàëüíûé õàðàêòåð.
Êðóïíåéøèé ñîöèàëüíûé ïñèõîëîã XX â. Ý. Ôðîìì îáðàùà-
åò âíèìàíèå íà ìàíèïóëÿòèâíóþ ïðèðîäó ñîöèóìà â óñëîâèÿõ
ðûíî÷íîé ýêîíîìèêè, êîòîðàÿ â ìàññîâîì ïîðÿäêå âîñïðîèçâî-
äèò ìàíèïóëÿòèâíûå îòíîøåíèÿ, ïåðåíîñÿ ðûíî÷íûå îòíîøå-
íèÿ â ñôåðó ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé. Îí âûäåëèë íàèáîëåå
ðàñïðîñòðàíåííûé â ñîâðåìåííîì çàïàäíîì îáùåñòâå òèï ñîöè-
àëüíîé îðèåíòàöèè õàðàêòåðà — ðûíî÷íóþ îðèåíòàöèþ, äëÿ êî-

1 Ñì.: Øîñòðîì Ý. Àíòè-Êàðíåãè, èëè ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð / Ïåð. ñ àíãë. Ìèíñê:

Ïîëèôàêò, 1992.

225
òîðîé ñâîéñòâåííî ãëóáèííîå îòíîøåíèå ê ñåáå è äðóãèì ëþäÿì
êàê ê òîâàðó, öåííîñòü êîòîðîãî îïðåäåëÿåòñÿ ìåíîâîé ñòîèìî-
ñòüþ. À ïîñêîëüêó òîâàð — ýòî òàêàÿ âåùü, êîòîðîé ìîæíî ìà-
íèïóëèðîâàòü, òî ìàíèïóëÿöèÿ ñòàíîâèòñÿ íàñòîëüêî âñåîáùåé
è ïðèâû÷íîé, ÷òî åå ïåðåñòàþò çàìå÷àòü. Áîëåå òîãî, ìàíèïóëÿ-
òèâíîé òåõíèêå îáó÷àþò. Ïîïóëÿðíàÿ ëèòåðàòóðà ïî äåëîâîìó
îáùåíèþ òàê è ïåñòðèò íàçâàíèÿìè: «Êàê íàó÷èòüñÿ óïðàâëÿòü
ëþäüìè», «Êàê åùå ëó÷øå … óïðàâëÿòü ëþäüìè», «Ëþäè ñäåëàþò
äëÿ âàñ âñå, ÷òî âû õîòèòå», «Ìàíèïóëèðîâàíèå âñòðå÷àìè»,
«Êàê îêàçûâàòü âëèÿíèå íà ëþäåé» è ò.ä.
Ïîòðåáèòåëè òàêîé ëèòåðàòóðû è íå ïîäîçðåâàþò, ÷òî ñàìè
ñòàíîâÿòñÿ æåðòâàìè ìàíèïóëÿöèè, ïîñêîëüêó ìàíèïóëÿöèÿ íî-
ñèò äåñòðóêòèâíûé õàðàêòåð íå òîëüêî â îòíîøåíèè òîãî, íà êî-
ãî îíà íàïðàâëåíà, íî è äëÿ ñàìîãî ìàíèïóëÿòîðà.
Âíóòðèëè÷íîñòíûé êîíòåêñò ìàíèïóëÿöèè ñîäåðæèòñÿ â íå-
öåëîñòíîñòè âíóòðåííåãî ìèðà, âî âíóòðåííåé ìíîæåñòâåííî-
ñòè «ß». Âíóòðèëè÷íîñòíûå «ß» — ýòî ìíîãîãîëîñûé õîð íà-
ìåðåíèé, óñòðåìëåíèé, æåëàíèé, ñîìíåíèé, îïàñåíèé, íàäåæä
è äðóãèõ ïîáóäèòåëåé. Îäíà ÷àñòü èç íèõ èñõîäèò èç âûñîêèõ
÷åëîâå÷åñêèõ ïîòðåáíîñòåé, äðóãàÿ æå — èç íåâðîòè÷åñêèõ ïî-
òðåáíîñòåé, òàêèõ, íàïðèìåð, êàê ñòðåìëåíèå äîìèíèðîâàòü,
æåëàíèå òàéíî êîíòðîëèðîâàòü, ñàìîóòâåðäèòüñÿ çà ÷óæîé ñ÷åò
è äð. Íåöåëîñòíîñòü âíóòðåííåãî ìèðà, îòñóòñòâèå ñàìîäîñòà-
òî÷íîñòè, ïðîòèâîðå÷èå ìåæäó âíóòðåííèìè ïîáóæäåíèÿìè,
ìåæäó æåëàíèÿìè è âîçìîæíîñòÿìè âûñòóïàåò ïðåäïîñûëêîé
ìàíèïóëÿöèè.
Ñïåöèàëèñòû â îáëàñòè ìàíèïóëÿòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ
îòìå÷àþò ñëåäóþùèå ïñèõîëîãè÷åñêèå ïðè÷èíû âîçíèêíîâåíèÿ
ìàíèïóëÿöèè êàê ÿâëåíèÿ: âíóòðèëè÷íîñòíûé êîíôëèêò, íåäî-
âåðèå ïî îòíîøåíèþ ê äðóãèì ëþäÿì, íåñïîñîáíîñòü ê ëþáâè,
áîÿçíü òåñíûõ ìåæëè÷íîñòíûõ êîíòàêòîâ, îùóùåíèå áåñïî-
ìîùíîñòè, ðåàëèçàöèÿ êîìïåíñàòîðíîãî ñòðåìëåíèÿ ê âëàñòè,
ïîòðåáíîñòü ïîëó÷àòü îäîáðåíèå ñî ñòîðîíû äðóãèõ.

Äåñòðóêòèâíîñòü ìàíèïóëÿöèè Ñîïîñòàâëÿÿ ìàíèïóëÿöèþ

ñ àêòóàëèçàöèåé, Ý. Øîñòðîì âûäåëÿåò íåêîòîðûå ïðè÷èíû ìà-
íèïóëÿöèè, ëåæàùèå â îáëàñòè ïñèõîëîãèè. Ïðè÷èíû ìàíèïóëÿ-
öèè, âûäåëåííûå Ý. Øîñòðîìîì, Ìèõàèë Äðîíîâ, ñâÿùåííèê
Ðóññêîé Ïðàâîñëàâíîé öåðêâè, â ñâîåé ðàáîòå «Òàëàíò îáùå-
íèÿ Äåéë Êàðíåãè, èëè Àââà Äîðîôåé» ðàññìîòðåë â ñèñòåìå
ïîíÿòèé õðèñòèàíñêîé àñêåòèêè, ÷òî ïîçâîëÿåò ãëóáæå ïîíÿòü
åå êîðíè.

226
 Ïðè÷èíû ìàíèïóëÿöèè

Ý. Øîñòðîì Ì. Äðîíîâ
(ïî êíèãå «Àíòè-Êàðíåãè, (ïî êíèãå «Òàëàíò îáùåíèÿ»)
èëè ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð»)
1. Íåäîâåðèå ê ñåáå è äðóãèì, ïðè- Â õðèñòèàíñêîé àñêåòèêå òàêîå
âîäÿùåå ê ïîñòîÿííîìó ñòðåìëåíèþ ñîñòîÿíèå ÷åëîâåêà îïðåäåëÿåòñÿ
êîíòðîëèðîâàòü ñèòóàöèþ è óïðàâ- êàê íåäîâåðèå Áîãó, íåâåðèå â åãî
ëÿòü åé. Íàïðèìåð, ðóêîâîäèòåëü- çàáîòó î ÷åëîâåêå. Íóæíî äîâå-
ìàíèïóëÿòîð, íå äîâåðÿÿ ñîòðóäíè- ðèòüñÿ Áîãó è åãî Ïðîìûñëó, êîòî-
êàì, ðàçðàáàòûâàåò ïðåäïèñàíèÿ è ðûé äåéñòâóåò ÷åðåç æèçíåííûå
òðåáóåò èõ ÷åòêîãî âûïîëíåíèÿ, îáñòîÿòåëüñòâà è äðóãèõ ëþäåé
ëèøàÿ ïîä÷èíåííûõ âîçìîæíîñòè
äåéñòâîâàòü ñàìîñòîÿòåëüíî
2. Ïîäìåíà ëþáâè, êîòîðóþ çàñëó- Íà õðèñòèàíñêîì ÿçûêå ýòî ñî-
æèòü íåïðîñòî, âëàñòüþ, êîòîðóþ ñòîÿíèå íàçûâàåòñÿ ãîðäûíåé â
ìîæíî óòâåðäèòü íàñèëüíî. Çäåñü ñî÷åòàíèè ñ óâåðåííîñòüþ, ÷òî ÷åì
äåéñòâóåò ëæåïîñòóëàò: ÷åì ìû áîëåå ÿ ïðåâîçíîøóñü, òåì áîëåå
ëó÷øå, ÷åì ñîâåðøåííåå, òåì äîñ- äîñòîèí ëþáâè. Âñå íàîáîðîò: ÷åì
òîéíåå ëþáâè. Ìû ñîãëàñíû âìå- áîëåå ÷åëîâåê ñìèðÿåòñÿ, ò.å. ÷åì
ñòî ïðèçíàíèÿ ëþáâè ïðèíèìàòü áîëåå îí ïðèçíàåòñÿ â ñîáñòâåííîì
ïðèçíàíèå ïîä÷èíåíèå íåñîâåðøåíñòâå, òåì áîëåå îí ñèì-
ïàòè÷åí ëþäÿì
3. Ìàíèïóëÿöèÿ ëþäüìè ïóòåì äå- Ñ õðèñòèàíñêîé òî÷êè çðåíèÿ ýòî
ìîíñòðàöèè ñâîåé ïàññèâíîñòè. ïåðåêëàäûâàíèå îòâåòñòâåííîñòè ñ
Ïðè÷èíà — â ÷óâñòâå áåñïîìîùíî- ñåáÿ íà äðóãèõ, îáâèíåíèå â ñâîåé
ñòè ïåðåä æèçíåííûìè ïðîáëåìàìè íåóäà÷å âñåõ, òîëüêî íå ñàìîãî ñåáÿ.
Íåîáõîäèìî ïîáîðîòü ìàëîäóøèå
ïðÿìîé ïðîñüáîé ê Áîãó î ïîìîùè
4. Ñòðàõ ìåæëè÷íîñòíûõ êîíòàêòîâ Íà ÿçûêå õðèñòèàíñêîé òðàäèöèè
è ñòðåìëåíèå óêëîíèòüñÿ îò îòêðû- òàêîå ãðåõîâíîå ñîñòîÿíèå íàçûâàåò-
òîãî îáùåíèÿ. ×åëîâåê ñòðåìèòñÿ ñÿ ãîðäûíåé, åé ñîïóòñòâóåò ãëóáî-
ñêðûòü ñåáÿ ïîäëèííîãî ïîä ìàñêîé ÷àéøåå îäèíî÷åñòâî è îò÷óæäåí-
ëþáûõ íàèãðàííûõ ýìîöèé, îí ïðÿ- íîñòü. Íóæíî ïðèçíàòü, ÷òî Áîã ëþ-
÷åòñÿ çà ýòèêåòîì èëè ðàñïðîñòðà- áèò êàæäîãî áåñêîíå÷íîé ëþáîâüþ
íåííûìè øàáëîíàìè ïîâåäåíèÿ
5. Ñòðåìëåíèå ïîëó÷èòü îäîáðåíèå Õðèñòèàíñêàÿ òðàäèöèÿ ïîäîáíîå
âñåõ è êàæäîãî äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîñòîÿíèå íàçûâàåò òùåñëàâèåì,
çàïîëíèòü îòñóòñòâèå âíóòðåííåé ñòðåìëåíèåì ïîñòîÿííî ïîëó÷àòü
óâåðåííîñòè â ïðàâèëüíîñòè ñâîèõ ïðèÿòíîå ÷óâñòâî ïðèçíàíèÿ, ñëà-
ïîñòóïêîâ è âîîáùå ñâîåãî ñîñòîÿ- âû îò ìàêñèìàëüíî áîëüøåãî ÷èñëà
íèÿ. Ïîýòîìó ÷åëîâåê âñåìè ñïî- ëþäåé. Âûõîä çàêëþ÷àåòñÿ â òîì,
ñîáàìè ñòðåìèòñÿ äîáèòüñÿ îäîá- ÷òîáû ñòàòü ðàâíîäóøíûì ê òîìó,
ðåíèÿ îêðóæàþùèõ êàê îòíîñÿòñÿ äðóãèå

Ìàíèïóëÿòîð, êàê åãî îïðåäåëÿåò Ý. Øîñòðîì, — ýòî ëè÷-

íîñòü, êîòîðàÿ îòíîñèòñÿ ê ëþäÿì ðèòóàëüíî, èçî âñåõ ñèë ñòà-

227
ðàÿñü èçáåæàòü îòêðûòîñòè â îòíîøåíèÿõ ñ äðóãèìè. Åãî öåëüþ
ÿâëÿåòñÿ ïîëó÷èòü òî, ÷òî õî÷åòñÿ, íî ïðè ýòîì âûãëÿäåòü õîðî-
øî ñ òî÷êè çðåíèÿ ñîöèàëüíûõ íîðì, èçáåãàÿ, ïî âîçìîæíîñòè
íåäîâîëüñòâà, ãíåâà, îáèä, ìåñòè ñî ñòîðîíû ñâîåãî ïàðòíåðà.
(1) Ìàíèïóëÿòîð âûâîäèò ñâîè ñóæäåíèÿ î ñåáå è î ëþäÿõ íå èç
ðåàëüíûõ ôàêòîâ, à èç ýïèçîäà, êîòîðûé îí ñàì îðãàíèçîâàë,
÷òîáû â ýòîì ýïèçîäå âûèãðàòü. Íàïðèìåð: îí ïîáóæäàåò
ñâîåãî ïàðòíåðà ãîðÿ÷î ãîâîðèòü î ÷åì-ëèáî. Ïîääàêèâàåò.
Àõàåò. À âñå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîä êîíåö îáîðâàòü åãî ðå÷ü
çåâêîì èëè ôðàçîé «Âñå ýòî ïîøëî» ëèáî «Êàêàÿ ÷óøü!». Íî
çíà÷èò ëè ýòî, ÷òî òîò äåéñòâèòåëüíî ãîâîðèë ïîøëîñòü èëè
÷óøü? Ìàíèïóëÿòîð ïîëàãàåò, ÷òî, èçäåâàÿñü íàä êåì-òî, áåðåò
ðåâàíø çà ñîáñòâåííûå íåóäà÷è è íåóäîâëåòâîðåííûå àìáèöèè.
(2) Ìàíèïóëÿòîð âñåãäà ïðàâ. Ñïîðèòü ñ íèì áåñïîëåçíî: íèêà-
êèå äîâîäû íà íåãî íå äåéñòâóþò. Íî âîò, êîãäà íàêîíåö
ïðèâîäèòñÿ íåîïðîâåðæèìûé àðãóìåíò, ìàíèïóëÿòîð âîñ-
êëèöàåò: «À ÿ òåáå î ÷åì áèòûé ÷àñ òîëêóþ?» Èëè ãîâîðèò ñ
óäîâëåòâîðåíèåì: «Òóò ìû ñ òîáîé äîêîïàëèñü äî ñàìîé ñó-
òè». È ýòî «ìû ñ òîáîé» îñòàâëÿåò îïïîíåíòà ñ îòêðûòûì
ðòîì. Åñëè íå äàòü åìó òàêèì ïóòåì ñàìîóòâåðäèòüñÿ, òî â
áóäóùåì îí ê âàì áóäåò âðàæäåáåí.
(3) Ìàíèïóëÿòîð ëþáèò âûñòàâëÿòü ÷åëîâåêà ñìåøíûì. Äîïóñ-
òèì, áûë ñëó÷àé, êîãäà àäðåñàò âîçäåéñòâèÿ ñêàçàë ÷òî-òî íå-
âïîïàä. Ìàíèïóëÿòîð íå óïóñòèò ñëó÷àÿ ðàññêàçàòü îá ýòîì â
îáùåé êîìïàíèè. Èíîãäà ïðîõîäèò íåìàëî âðåìåíè, à îí âñå
åùå èçîáðàæàåò ýòîò ñëó÷àé â ëèöàõ, ïðèñîåäèíÿÿ íîâûå äå-
òàëè. Ïðè÷åì ïîäàåò ýòî âñå êàê áåçîáèäíóþ îïëîøíîñòü.
Îñîáåííî ðàíèò, êîãäà îí ðàññêàçûâàåò î äðóãèõ òî, â ÷åì
îíè èìåëè íåîñòîðîæíîñòü åìó äîâåðèòüñÿ.
(4) Ìàíèïóëÿòîð îò÷åòëèâî âèäèò ñëàáîñòè ëþäåé, íî íå âèäèò
èõ äîñòîèíñòâ. Èíîãäà îí ïðîñòî èçóìëÿåò ìåòêîñòüþ ñóæäå-
íèé î êàêîì-íèáóäü îáùåì çíàêîìîì. Íî âñå, ÷òî îí ãîâî-
ðèò, ïîëíî íåïðèÿçíè. À ìåæäó òåì îí ïðèâåòëèâ, äàæå
ëüñòèâ ñ òåì ÷åëîâåêîì, ÷üè íåäîñòàòêè îáñóæäàåò çà åãî
ñïèíîé. Èíòóèöèÿ íà íåäîñòàòêè ðàçâèòà ó ìàíèïóëÿòîðà,
êàê íþõ ó ãîí÷åé. Ïðèçíàòü æå ÷üè-òî äîñòîèíñòâà äëÿ íåãî
îçíà÷àåò óíèæåíèå, è çäåñü îí ãëóõ, ñëåï è íåì.
(5) Ìàíèïóëÿòîð íå äîïóñêàåò âîçìîæíîñòè ïðîÿâëåíèÿ âûñî-
êèõ ìîòèâîâ. Äîïóñòèì, êòî-òî ðåøèë ïîâûñèòü êâàëèôèêà-
öèþ — «çíà÷èò, äåëàåò êàðüåðó». Íà÷íèòå âîçðàæàòü åìó —
óëûáíåòñÿ: «Íó, íå áóäü ðåáåíêîì». Îáî âñåì ñóäèò ïî ñåáå.
Ïðàâäà, ñåáå-òî îí ëåãêî ïðèïèñûâàåò è áëàãîðîäñòâî, è
ùåäðîñòü, è âîçâûøåííûå èíòåðåñû.

228
 (6) Â îòíîøåíèè ñâîèõ áëèçêèõ ìàíèïóëÿòîð âåñüìà ñåíòèìåí-
òàëåí. Âåäü îí òîæå æèâîé ÷åëîâåê — íóæäàåòñÿ â òåïëîòå.
Íî ó íåãî ôèëîñîôèÿ èãðîêà è òîðãàøà. È îí ñ÷èòàåò ãëóïî-
ñòüþ áûòü äîáðîæåëàòåëüíûì ê ïîñòîðîííèì ëþäÿì. Ïîýòî-
ìó åãî ïðèðîäíàÿ ñêëîííîñòü ê äîáðó êîíöåíòðèðóåòñÿ íà
íåñêîëüêèõ «ñâîèõ», èçáðàííûõ.
 ñîâðåìåííîì íåâðîòè÷åñêîì îáùåñòâå óäîáíåå æèòü ìà-
íèïóëÿòîðó, ÷åì àêòóàëèçàòîðó. Íî óäîáíåå — íå çíà÷èò ëó÷øå.

Òåõíîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè
Ñòåïåíü óñïåøíîñòè ìàíèïóëÿöèè â çíà÷èòåëüíîé ìåðå çàâèñèò
îò òîãî, íàñêîëüêî øèðîê àðñåíàë èñïîëüçóåìûõ ìàíèïóëÿòîðîì
ñðåäñòâ ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ è íàñêîëüêî îí ñàì ãèáîê
è èñêóñåí â èõ èñïîëüçîâàíèè.
Ìàíèïóëÿöèÿ ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ íåîñîçíàííî, à ìîæåò è
îñìûñëåííî, ïîýòîìó â òîé èëè èíîé ñòåïåíè êàæäàÿ ìàíèïóëÿ-
òèâíàÿ ïîïûòêà ïðåäïîëàãàåò õîòÿ áû ýëåìåíòû ïëàíèðîâàíèÿ.
 êà÷åñòâå ïëàíèðóåìûõ äåéñòâèé âûñòóïàþò ïîäñòðîéêà ê îñî-
áåííîñòÿì ñèòóàöèè è àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ, ïîäãîòîâêà àäðåñàòà,
îðãàíèçàöèÿ ñàìîé ñèòóàöèè.
Ìàíèïóëÿòèâíîå ìàñòåðñòâî ðåàëèçóåòñÿ â äâóõ ïðîöåññóàëü-
íûõ ñòàäèÿõ: ïîäãîòîâêà è íåïîñðåäñòâåííî ìàíèïóëÿöèÿ.

Ïîäãîòîâèòåëüíûé ýòàï Â ðàìêàõ ýòîãî â ñîîòâåòñòâèè ñî

ñâîèìè íàìåðåíèÿìè ìàíèïóëÿòîð äîëæåí îñîçíàòü, êàêîãî ðî-
äà âîçäåéñòâèå îí ñîáèðàåòñÿ îñóùåñòâèòü â òîì èëè èíîì ñëó-
÷àå, à äëÿ ýòîãî òî÷íî âûáðàòü ìèøåíü âîçäåéñòâèÿ, ò.å. — òå
ïñèõè÷åñêèå ñòðóêòóðû àäðåñàòà, íà êîòîðûå îí îêàçûâàåò âëèÿ-
íèå. Òàêèìè ìèøåíÿìè âîçäåéñòâèÿ ÿâëÿþòñÿ:
(1) ïîòðåáíîñòè, èíòåðåñû, ñêëîííîñòè;
(2) ìèðîâîççðåíèå, óáåæäåíèå, âåðîâàíèÿ;
(3) çíàíèÿ î ìèðå âåùåé, î ëþäÿõ, ÿâëåíèÿõ è îòíîøåíèÿõ;
(4) ñïîñîá ìûøëåíèÿ, ñòèëü ïîâåäåíèÿ, ïðèâû÷êè, óìåíèÿ, íà-
âûêè, êâàëèôèêàöèÿ;
(5) ïñèõè÷åñêèå ñîñòîÿíèÿ, ÷óâñòâà è ýìîöèè.
Äëÿ ýòîãî íóæíî çíàòü àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ: òî, ÷òî ìîæåò
îêàçàòü âîçäåéñòâèå íà îäíîãî àäðåñàòà, ñ äðóãèìè íå ñðàáîòàåò.
Âûáîð ìèøåíåé âîçäåéñòâèÿ ïðåäïîëàãàåò ñáîð èíôîðìàöèè îá
àäðåñàòå âîçäåéñòâèÿ.
Êîíòåêñòóàëüíîå îôîðìëåíèå — îðãàíèçàöèÿ óñëîâèÿ âîçäåé-
ñòâèÿ òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îáåñïå÷èòü óñïåõ ìàíèïóëÿöèè. Îð-
ãàíèçàöèÿ âçàèìîäåéñòâèÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîêîíòðî-

229
ëèðîâàòü «âíåøíèå» ïåðåìåííûå ñèòóàöèè âçàèìîäåéñòâèÿ;
ïðåæäå âñåãî ôèçè÷åñêèå óñëîâèÿ. Ê ôèçè÷åñêèì óñëîâèÿì îò-
íîñèòñÿ ìåñòî âçàèìîäåéñòâèÿ è åãî îôîðìëåíèå. Âîçìîæíîñòè
äëÿ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ ðàçíûå â çàâèñèìîñòè îò òîãî,
ïðîèñõîäèò ëè îíî â îôèöèàëüíîé èëè íåîôèöèàëüíîé îáñòà-
íîâêå (â ðàáî÷åì êàáèíåòå, íà ïðèðîäå, â áàíå, íà óëèöå è ò.ä.).
Îïûòíûé ìàíèïóëÿòîð âñå ýòè óñëîâèÿ òùàòåëüíî ó÷èòûâàåò.
Ïîäáîðîì óñëîâèé âçàèìîäåéñòâèÿ ðåøàåòñÿ ðÿä çàäà÷: ïîâû-
øåíèå âåðîÿòíîñòè âîçíèêíîâåíèÿ ó àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ îï-
ðåäåëåííûõ ðåàêöèé, èçîëèðîâàíèå àäðåñàòà äëÿ îáåñïå÷åíèÿ
âîçìîæíîñòè âëèÿíèÿ íà íåãî áåç ïîìåõ, ñîçäàíèå óñëîâèé äëÿ
ïîâûøåíèÿ âíóøàåìîñòè.
Áåç óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà íèêàêîå ýôôåêòèâíîå îáùåíèå
íåâîçìîæíî, ïîýòîìó â ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ ñòîëü
áîëüøîå çíà÷åíèå ïðèäàåòñÿ óñòàíîâëåíèþ êîíòàêòà.  ñëó÷àå
ìàíèïóëÿòèâíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ óñïåõ ìàíèïóëÿòîðà çàâèñèò
îò óìåíèÿ âîéòè â êîíòàêò è óäåðæèâàòü åãî.
Îñîáûé âèä êîíòàêòà ñîñòàâëÿåò ïðèñîåäèíåíèå, èëè ïîä-
ñòðîéêà. Òåõíèêà ïðèñîåäèíåíèÿ ê ïàðòíåðó ïî îáùåíèþ ðàç-
ðàáîòàíà â íåéðîëèíãâèñòè÷åñêîì ïðîãðàììèðîâàíèè: ýòî ïðè-
ñîåäèíåíèå ïî äâèæåíèÿì, ïîçå æåñòàì, ìèìèêå, à òàêæå ïðè-
ñîåäèíåíèå ê âåäóùåé ðåïðåçåíòàòèâíîé ñèñòåìå (âèçóàëüíîé,
êèíåñòåòè÷åñêîé, àóäèàëüíîé). Ïðèñîåäèíåíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ
è ïî ýìîöèîíàëüíîìó ñîñòîÿíèþ.
 ïðîöåññå ïðèñîåäèíåíèÿ âåäåòñÿ ïîèñê îáùåé ïî÷âû:
«çåìëÿê», «êîëëåãà», «áðàòüÿ-ñëàâÿíå», «ìóæèêè» è ò.ä. Äðóãîé
âèä ïðèñîåäèíåíèÿ — «ïðèñîåäèíåíèå ê …» ïîäðàçóìåâàåò ðå-
àëüíîå ðàçäåëåíèå ó÷àñòíèêîì îáùåíèÿ íàìåðåíèé, èíòåðåñîâ,
âçãëÿäîâ, äåéñòâèé ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
Çàìåòèì, ÷òî óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà — ýòî íå ìàíèïóëÿòèâíûé
ïðèåì. Ïðèñîåäèíåíèå, èëè ïîäñòðîéêà, íåîáõîäèìû â ëþáîì
ïðîöåññå îáùåíèÿ, êàê âàæíåéøàÿ åãî ñîñòàâëÿþùàÿ, áåç êîòîðîé
íåâîçìîæíî ñêîëüêî-íèáóäü äëèòåëüíîå âðåìÿ ïîääåðæèâàòü îò-
íîøåíèÿ. Ìàíèïóëÿöèÿ íà÷èíàåòñÿ òîãäà, êîãäà óñòàíîâëåíèå
êîíòàêòà èñïîëüçóåòñÿ äëÿ ôîðìèðîâàíèÿ äîâåðèÿ, êîòîðîå ïîòîì
áóäåò èñïîëüçîâàíî â ìàíèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ. Çäåñü èñïîëüçóþòñÿ
âñå ïðèåìû àòòðàêöèè, ÷òîáû ñîçäàòü î ñåáå áëàãîïðèÿòíîå âïå-
÷àòëåíèå, ñòèìóëèðóåòñÿ ñèìïàòèÿ, ôîðìèðóåòñÿ ñèòóàöèÿ îòêðî-
âåííîñòè, âûòåñíÿåòñÿ æåëàíèå ñêðûòü èíôîðìàöèþ.
Ïñèõîëîã Å.Ë. Äîöåíêî 1 îïðåäåëèë ôàêòîðû, óïðàâëåíèå êî-
òîðûìè ïîçâîëÿåò ìàíèïóëÿòîðó âëèÿòü íà ñîáûòèÿ â ñîîòâåòñò-

1 Ñì.: Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç. ñî÷. Ñ. 113—127.

230
âèè ñî ñâîèìè çàìûñëàìè. Ê òàêèì ôàêòîðàì îòíîñÿòñÿ ïñèõîëî-
ãè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî âçàèìîäåéñòâèÿ è èíôîðìàöèîííîå îôîðì-
ëåíèè ìàíèïóëÿöèè.
Ïñèõîëîãè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî âçàèìîäåéñòâèÿ ñêëàäûâàåòñÿ
ìåæäó îáùàþùèìèñÿ ñòîðîíàìè ñ ìîìåíòà óñòàíîâëåíèÿ êîí-
òàêòà. Êàê è ôèçè÷åñêîå ïðîñòðàíñòâî, îíî èìååò ñâîè èçìåðå-
íèÿ. Êàæäîå ñîáûòèå, ïðîèñõîäÿùåå â ýòîì ïðîñòðàíñòâå, êåì-
òî èç ïàðòíåðîâ èíèöèèðóåòñÿ, îðãàíèçóåòñÿ, à åãî ðàçâèòèå êó-
äà-òî íàïðàâëÿåòñÿ. Ñîáûòèå ñîâåðøàåòñÿ âçàèìíûìè óñèëèÿìè
ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ. Äëÿ îïèñàíèÿ êàê ñòàòè÷åñêèõ ñîñòîÿíèé
ïñèõîëîãè÷åñêîãî ïðîñòðàíñòâà, òàê è åãî èçìåíåíèé èñïîëüçó-
þòñÿ ïîíÿòèÿ: òåððèòîðèÿ, äèñòàíöèÿ, ïðèñòðîéêà, èíèöèàòèâà,
óðîâíè âîçäåéñòâèÿ, äèíàìèêà âîçäåéñòâèÿ. Óïðàâëåíèå ýòèìè
ôàêòîðàìè ñîñòàâëÿåò âàæíóþ ÷àñòü àðñåíàëà ïñèõîëîãè÷åñêîãî
âîçäåéñòâèÿ.
Òåððèòîðèÿ — ÷àñòü ìåæëè÷íîñòíîãî ïðîñòðàíñòâà, êîòîðóþ
òîò èëè èíîé ïàðòíåð ñ÷èòàåò ñâîåé. Ïñèõîëîãè÷åñêè òåððèòî-
ðèÿ ìåæëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ âîñïðèíèìàåòñÿ íà ðàçíûõ
óðîâíÿõ:
(1) íà êèíåñè÷åñêîì — êàê ôèçè÷åñêàÿ òåððèòîðèÿ: ìîé êàáè-
íåò, ìîÿ êîìíàòà, ìîé ðàáî÷èé ñòîë, ìîÿ ïîëîâèíà àóäèòîð-
íîãî ñòîëà, ìîé àâòîìîáèëü, ïÿòà÷îê ïîä íîãàìè â ïåðåïîë-
íåííîì àâòîáóñå è ò.ä.;
(2) íà ýìîöèîíàëüíîì — ìîè ÷óâñòâà, ýìîöèè, íàñòðîåíèå, ðå-
àêöèÿ;
(3) íà îïåðàöèîííîì — ìîÿ ðàáîòà, ìîé ñòèëü äåÿòåëüíîñòè,
ìîé èíäèâèäóàëüíûé ñïîñîá åå âûïîëíåíèÿ;
(4) íà ïðåäìåòíîì — ìîè ìûñëè, ìîè èäåè, ìîé ðîä çàíÿòèé;
(5) íà ëè÷íîñòíîì — âñå òî, ÷òî çíà÷èìî äëÿ ìåíÿ (îòñþäà «íå
ëåçüòå â äóøó»),
 ðåçóëüòàòå ïðèñîåäèíåíèÿ îáðàçóþòñÿ îáùèå ïîëÿ, íà êà-
æäîì èç êîòîðûõ îïðåäåëÿþòñÿ «ñâîè òåððèòîðèè» è «íè÷åé-
íûå» çîíû. Ïðè ìàíèïóëÿöèè ïðîèñõîäèò òàéíîå ïðîíèêíîâå-
íèå íà ÷óæóþ òåððèòîðèþ — ïðîèñõîäèò âòîðæåíèå â èíòèìíîå
ïðîñòðàíñòâî, ïðîíèêíîâåíèå â ÷óæóþ äóøó, èñêàæåíèå è ïåðå-
äåðãèâàíèå ìûñëåé è ò.ä.
Ïðè ìàíèïóëÿöèè ïðîèñõîäèò ïîñòîÿííîå íàðóøåíèå äèñ-
òàíöèè, êàê â ôèçè÷åñêîì ñìûñëå, òàê è â ñîöèàëüíîì è ïñèõî-
ëîãè÷åñêîì. Äèñòàíöèÿ — ýòî ñòåïåíü óäàëåííîñòè ïàðòíåðîâ
äðóã îò äðóãà, îïðåäåëÿåìàÿ íàëè÷èåì ìåæëè÷íîñòíûõ ïðåãðàä,
ñòîÿùèõ íà ïóòè ñáëèæåíèÿ ëþäåé. Çàäà÷à ìàíèïóëÿòîðà ñîñòîèò
â òîì, ÷òîáû ñîêðàòèòü äèñòàíöèþ ìåæäó ñîáîé è àäðåñàòîì äî
ìàêñèìàëüíî âîçìîæíîãî ìèíèìóìà.

231
Ñòàäèÿ íåïîñðåäñòâåííîé ìàíèïóëÿöèè Íà÷àëüíûé ìî-
ìåíò óïðàâëåíèÿ ïðîöåññîì âçàèìîäåéñòâèÿ ñî ñòîðîíû îäíîãî
èç ïàðòíåðîâ — èíèöèàòèâà. Âûñòóïàÿ èíèöèàòîðîì íåêîòîðîãî
ñîáûòèÿ, ïàðòíåð áåðåò íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà íåãî.
Âàæíåéøàÿ õàðàêòåðèñòèêà ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ —
íàëè÷èå ÿâíîãî è ñêðûòîãî óðîâíåé âîçäåéñòâèÿ. ßâíûé óðîâåíü
âîçäåéñòâèÿ âûïîëíÿåò ôóíêöèþ «ëåãåíäû», «ìèôà», ìàñêè-
ðóþùåãî èñòèííûå íàìåðåíèÿ ìàíèïóëÿòîðà. Ñêðûòûé óðîâåíü
âîçäåéñòâèÿ — òîò, íà êîòîðîì òùàòåëüíî óòàèâàþòñÿ îò àäðåñà-
òà êàê ñàì ôàêò âîçäåéñòâèÿ, òàê è åãî öåëü.
Èññëåäîâàòåëè ìàíèïóëÿöèé ïîä÷åðêèâàþò òåõíîëîãè÷åñêóþ
íåèçáåæíîñòü ìàñêèðîâêè ìàíèïóëÿòèâíîãî íàìåðåíèÿ, áåç êî-
òîðîé ìàíèïóëÿöèÿ ïðîñòî íå ñîñòîèòñÿ.
Ñêðûòîå âîçäåéñòâèå, îäíàêî, ñêðûòî îò àäðåñàòà ëèøü ïñè-
õîëîãè÷åñêè. Ôåíîìåíàëüíî îíî âñòðîåíî â ñþæåò «ëåãåíäû»
êàê íàáîð âïîëíå ëåãàëüíûõ ýëåìåíòîâ. Îíè ìîãóò âûãëÿäåòü
èëè êàê ÷àñòü äàííîé ëåãåíäû (åñëè ìàíèïóëÿöèÿ äîñòàòî÷íî
èñêóñíà), èëè êàê ñëó÷àéíûå âêëþ÷åíèÿ, íà êîòîðûå îáû÷íî íå
îáðàùàþò âíèìàíèÿ. Ýòè ýëåìåíòû ôóíêöèîíàëüíî ÿâëÿþòñÿ
«ïðèìàíêîþ», íà êîòîðóþ, êàê íàäååòñÿ ìàíèïóëÿòîð, äîëæåí
«êëþíóòü» àäðåñàò.
Äèíàìèêà âîçäåéñòâèÿ âêëþ÷àåò â ñåáÿ òåìï è ïàóçû. Òåìï
îáùåíèÿ — ýòî ñêîðîñòü, ñ êîòîðîé ðàçâèâàþòñÿ ìåæëè÷íîñòíûå
ñîáûòèÿ, âûïîëíÿþòñÿ ðåàëèçóþùèå èõ äåéñòâèÿ. Òåìï âçàèìî-
äåéñòâèÿ ìîæåò âûñòóïàòü ìàíèïóëÿòèâíûì ñðåäñòâîì: ïðè ìà-
íèïóëÿöèè îí íàâÿçûâàåòñÿ àäðåñàòó, áóäü òî ñòðåìèòåëüíûé
òåìï, ìîòèâèðóåìûé ñðî÷íîñòüþ ñîâåðøåíèÿ äåéñòâèÿ, ïðèíÿ-
òèÿ ðåøåíèÿ, èëè íåîïðàâäàííî çàìåäëåííûé òåìï, ïðîâîöè-
ðóþùèé àäðåñàòà âîçäåéñòâèÿ íà îïðåäåëåííûå äåéñòâèÿ. Çíà-
÷åíèå ïàóç ïðè ìàíèïóëÿöèè òàêæå âåëèêî, íåäàðîì ãîâîðÿò:
«Âçÿë ïàóçó — äåðæè».
Òîíêîñòü ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ â çíà÷èòåëüíîé ñòåïå-
íè çàâèñèò îò ìàñòåðñòâà ìàíèïóëÿòîðà â èñïîëüçîâàíèè ñðåäñòâ
êîììóíèêàöèè, êàê âåðáàëüíûõ, òàê è íåâåðáàëüíûõ.
Èíôîðìàöèîííîå îôîðìëåíèå ìàíèïóëÿöèè ñ öåëüþ îêàçàíèÿ
ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ íà ñîáåñåäíèêà ðàññìîòðåíî â ðàáî-
òàõ îòå÷åñòâåííûõ ïñèõîëîãîâ Å.Ë. Äîöåíêî, Ò.Ì. Íèêîëàåâîé,
Â.Ì. Êàðàñèêà è àìåðèêàíñêèõ àâòîðîâ Ð. Áýíäëåðà è Äæ. Ãðèíäåðà.
Íà âåðáàëüíîì óðîâíå èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå ñïîñîáû
ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ:
(1) óíèâåðñàëüíûå âûñêàçûâàíèÿ, êîòîðûå íåâîçìîæíî ïðîâåðèòü,
à ïîòîìó îíè è íå ïîäëåæàò îáñóæäåíèþ: «Âñå ìóæ÷èíû

232
(2) ãåíåðàëèçàöèÿ (ðàñøèðåííûå îáîáùåíèÿ): (à) íà ãðóïïû
ëþäåé — «Íóæíû îòâåòñòâåííûå ëþäè. Íî âåäü îíè ñòó-
äåíòû» — ñêðûòàÿ ãåíåðàëèçàöèÿ. «Ñòóäåíòû íå ìîãóò
áûòü îòâåòñòâåííûìè ëþäüìè»; (á) âî âðåìåíè — «âñåãäà»,
«ïîñòîÿííî», «âå÷íî»;
(3) íåÿâíîå óêàçàíèå íà îáùåïðèíÿòûå íîðìû: «Âû äàæå êîìïü-
þòåð íå âûêëþ÷èëè» — äàâèò ñèëüíåå, ÷åì ïðîñòîå óêàçàíèå
«Âûêëþ÷èòå êîìïüþòåð».
(4) ìàñêèðîâêà ïîä ïðåñóïïîçèöèè (íåÿâíûå äîïóùåíèÿ): «Íåñìîò-
ðÿ íà èõ îòíîøåíèÿ èõ âñå-òàêè ïîñëàëè âìåñòå â êîìàíäè-
ðîâêó» — ýòèì ñîîáùàåòñÿ, ÷òî «Ó íèõ «òàêèå» îòíîøåíèÿ»;
(5) íåîïðåäåëåííûé ðåôåðåíòíûé èíäåêñ: «Â ìèíèñòåðñòâå ñ÷è-
òàþò …», «Åñòü ìíåíèå …», «Ãîâîðÿò, ÷òî …», íåîïðåäåëåííîå
«îíè»;
(6) óìíîæåíèå äåéñòâèé, èìåí, ñèòóàöèé: «Îõ, óæ ýòè ìíå êîí-
òðîëåðû …», «Èç-çà ÷åãî ó íàñ áóõãàëòåðû óâîëüíÿþòñÿ?» (ïî
ôàêòó îäíîãî óâîëüíåíèÿ);
(7) «êîììóíèêàòèâíûé ñàáîòàæ», ïðè êîòîðîì ïðåäûäóùàÿ ðåï-
ëèêà èãíîðèðóåòñÿ, à â îòâåò ââîäèòñÿ íîâîå ñîäåðæàíèå: «ß
ìîãó ïîëó÷èòü ñïðàâêó?» — «Âû ÷òî, îáúÿâëåíèÿ íå ÷èòàåòå?»;
(8) äâóñìûñëåííîñòü: «Áóäåòå ñòàðàòüñÿ, ïîëó÷èòå ïðåìèþ» —
çàòåì ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ñòàðàíèÿ áûëè íåäîñòàòî÷íû;
(9) çàìåùåíèå ñóáúåêòà äåéñòâèÿ: «Èñòîðèÿ íå ïðîñòèò íàñ…»,
«Êàêîå ó íàñ ñåãîäíÿ íàñòðîåíèå?».
(10) ïîäìåíà ýìîöèîíàëüíî-îöåíî÷íûõ ïîíÿòèé íåéòðàëüíûìè êîð-
ðåëÿòàìè, è íàîáîðîò: «òîâàðû ñåêîíä-õåíä» âìåñòî «âåùè,
áûâøèå â óïîòðåáëåíèè», «ðåêåòèð» âìåñòî «áàíäèò», «êèë-
ëåð» âìåñòî «óáèéöà, äóøåãóá», îáðàòèìîñòü «øïèîí» —
«ðàçâåä÷èê»;
(11) íåÿâíûå äîïóùåíèÿ, ââîäèìûå â èíôîðìàöèîííûé îáìåí
ëèíãâèñòè÷åñêèìè ñðåäñòâàìè: «Êàê âû ïîíèìàåòå, ýòî îò
ìåíÿ íå çàâèñèò» — äîïóùåíèå «Âû ñàìè ïîíèìàåòå» íàâÿ-
çûâàåòñÿ ïàðòíåðó êàê ñàìî ñîáîé ðàçóìåþùååñÿ;
(12) ìîäàëüíûå îïåðàòîðû äîëæåíñòâîâàíèÿ è âîçìîæíîñòè: «Ìóæ-
÷èíû äîëæíû áûòü òåðïåëèâûìè». «Ïðåïîäàâàòåëè äîëæíû
ïîâûøàòü óñïåâàåìîñòü», «Íåâîçìîæíî ïîíÿòü, êîãäà âû
øóòèòå…»
(13) íåêîíãðóýíòíîñòü ñîîáùåíèÿ, ò.å. îäíîâðåìåííàÿ ïîäà÷à
ïðîòèâîðå÷àùèõ äðóã äðóãó ñîîáùåíèé. Íàïðèìåð, ïðè ïðî-
òèâîðå÷èè ìåæäó ñëîâàìè è èíòîíàöèÿìè àäðåñàòó ïðèõî-
äèòñÿ âûáèðàòü, íà êàêîå ñîîáùåíèå ðåàãèðîâàòü. Êàêàÿ áû

233
 Êàê îòìå÷àåò Å.Ë. Äîöåíêî, â ìàíèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ ìîãóò
áûòü èñïîëüçîâàíû âñå òå æå òåõíè÷åñêèå ïðèåìû, ÷òî è â íåìó-
íèïóëÿòèâíûõ öåëÿõ. Íà óðîâíå òåõíîëîãèè òðóäíî ïðåäñòàâèòü
÷òî-íèáóäü ñïåöèôè÷åñêè ìàíèïóëÿòèâíîå â àðñåíàëå ñðåäñòâ
ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ.

Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû â äåëîâîì îáùåíèè

Äåëîâîå îáùåíèå äàåò äîñòàòî÷íûé ïðîñòîð äëÿ ïðèìåíåíèÿ ðàç-
ëè÷íûõ ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ ñêðûòîãî óïðàâëåíèÿ ïîâåäå-
íèåì äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.
Èññëåäîâàòåëè ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ âñþ ñîâîêóï-
íîñòü ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ óñëîâíî ïîäðàçäåëÿþò íà ñëå-
äóþùèå ãðóïïû 1 :
(1) îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå;
(2) ïñèõîëîãè÷åñêèå;
(3) ëîãè÷åñêèå.

Îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå ïðèåìû Ïîñêîëüêó äåëîâîå

îáùåíèå âî ìíîãîì ôîðìàëèçîâàíî, ñóùåñòâóåò âîçìîæíîñòü
ìàíèïóëèðîâàíèÿ ïðîöåäóðíûì ïðîöåññîì äåëîâîãî îáùåíèÿ
äëÿ äîñòèæåíèÿ ñîáñòâåííûõ öåëåé ìàíèïóëÿòîðà. Îðãàíèçà-
öèîííî-ïðîöåäóðíûå ïðèåìû ìàíèïóëÿöèè èñïîëüçóþòñÿ ïðè
ïðîâåäåíèè äåëîâîãî ñîâåùàíèÿ, äåëîâûõ ïåðåãîâîðîâ, äèñêóñ-
ñèé. Î÷åâèäíî, ÷òî îíè ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ëèøü ðóêî-
âîäèòåëåì èëè îðãàíèçàòîðîì. Òàêèå ïðèåìû íàïðàâëåíû íà
ïðîâåäåíèå íóæíîãî ðåøåíèÿ, óùåìëåíèå èíòåðåñîâ äåëîâûõ
ïàðòíåðîâ, ñâåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ ê çàâåäîìî íåïðèåìëåìîìó
äëÿ ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû âàðèàíòó, ñðûâó îáñóæäåíèÿ,
óìûøëåííîìó ñòîëêíîâåíèþ ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ ñ öåëüþ
íàêàëèòü àòìîñôåðó.
Ìàíèïóëÿòîâíîå âîçäåéñòâèå îêàçûâàåòñÿ ïðè ïîìîùè ñëå-
äóþùèõ îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûõ ïðèåìîâ:
(1) âûáîð ìåñòà è âðåìåíè ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ. Äëÿ òîãî
÷òîáû óâåëè÷èòü óñòóï÷èâîñòü ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ, íóæíî
ïðîâîäèòü åãî â êîíöå ðàáî÷åãî äíÿ, æåëàòåëüíî â ïÿòíèöó,
â äóøíîì è òåñíîì ïîìåùåíèè è íå äåëàòü ïåðåðûâîâ;
(2) îïðåäåëåíèå ïîâåñòêè äíÿ. Ñëåäóåò âêëþ÷èòü êàê ìîæíî
áîëüøå âîïðîñîâ â ïîâåñòêó äíÿ; âîïðîñû, ïî êîòîðûì ìîãóò

1 Ñì.: Ïàíêðàòîâ Â.Í. Óêàç. ñî÷. Ñ. 14—29.

234
 âîçíèêíóòü ðàçíîãëàñèÿ, îòëîæèòü íà ñàìûé êîíåö è íå äàòü
çàèíòåðåñîâàííûì ñòîðîíàì ïðåäâàðèòåëüíî îçíàêîìèòüñÿ ñ
ïîâåñòêîé äíÿ;
(3) ïîäáîð è óñòàíîâëåíèå î÷åðåäíîñòè âûñòóïëåíèÿ. Ïðåèìó-
ùåñòâî íóæíî äàâàòü ñâîèì ñòîðîííèêàì, à äëÿ íåñîãëàñíûõ
ââåñòè æåñòêèé ðåãëàìåíò.
 ðàáîòå Â.Í. Ïàíêðàòîâà «Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è èõ
íåéòðàëèçàöèÿ» ñèñòåìàòèçèðîâàíû îñíîâíûå ìàíèïóëÿòèâíûå
îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå óëîâêè:
(1) Ôîðìèðîâàíèå ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè. Ñóòü åå ñîñòîèò â èçíà-
÷àëüíîì ïðåäîñòàâëåíèè ñëîâà òåì, ÷üå ìíåíèå èçâåñòíî,
èìïîíèðóåò îêðóæàþùèì è ñïîñîáíî ñôîðìèðîâàòü ó íèõ
îïðåäåëåííóþ óñòàíîâêó íà âîñïðèÿòèå êàêîé-ëèáî èäåè.
(2) Ïðåäîñòàâëåíèå ìàòåðèàëîâ ëèøü íàêàíóíå. Ïðåäîñòàâëåíèå
ó÷àñòíèêàì äèñêóññèè ðàáî÷èõ ìàòåðèàëîâ (ïðîåêòîâ, êîí-
òðàêòîâ, ïðîãðàìì è ò.ï.), ïðåäíàçíà÷åííûõ äëÿ îáñóæäåíèÿ,
íåçàäîëãî äî åãî íà÷àëà, êîãäà ïðîñòî ôèçè÷åñêè çàòðóäíåíî
îçíàêîìëåíèå ñ ýòèìè ìàòåðèàëàìè.
(3) Íåäîïóùåíèå ïîâòîðíîãî îáñóæäåíèÿ — ïðèíÿòûå ðåøåíèÿ
æåñòêî ôèêñèðóþòñÿ è ñîçíàòåëüíî íå äîïóñêàåòñÿ ïîñòóï-
ëåíèå íîâûõ, çàñëóæèâàþùèõ âíèìàíèÿ äàííûõ, ñïîñîáíûõ
ïîâëèÿòü íà âûðàáîòêó îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ.
(4) Íàêàë àòìîñôåðû àãðåññîðàìè ñïîðà — ïîî÷åðåäíîå ïðåäîñ-
òàâëåíèå ñëîâà àãðåññèâíî íàñòðîåííûì îïïîíåíòàì, äîïóñ-
êàþùèì âçàèìíûå îñêîðáëåíèÿ, êîòîðûå ëèøü ôîðìàëüíî,
äëÿ âèäèìîñòè, ïðåñåêàþòñÿ. Â ðåçóëüòàòå àòìîñôåðà îáñóæ-
äåíèÿ íàêàëÿåòñÿ äî êðèòè÷åñêîé ñòåïåíè è íà îáðàùåííûé
ê ó÷àñòíèêàì äèñêóññèè âîïðîñ «Áóäåì ëè îáñóæäàòü äàëüøå?»,
êàê ïðàâèëî, áîëüøèíñòâî ñêëîííî îòâåòèòü «Íåò!»
(5) Ïåðâîî÷åðåäíàÿ ïðååìñòâåííîñòü â ãîëîñîâàíèè — íà ãîëîñî-
âàíèå ïðåäëîæåíèÿ âûíîñÿòñÿ íå â ïîðÿäêå ïîñòóïëåíèÿ, à
ïî ñòåïåíè èõ ïðèåìëåìîñòè äëÿ çàèíòåðåñîâàííîé ñòîðîíû
ñ òîé öåëüþ, ÷òîáû êîëåáëþùèåñÿ ìîãëè áûñòðåå «îòäàòü
ñâîè ãîëîñà».
(6) Ïðèîñòàíîâêà îáñóæäåíèÿ íà æåëàåìîì âàðèàíòå — îáñóæäå-
íèå âàæíîé ïðîáëåìû ïðåêðàùàåòñÿ íà âûñòóïëåíèè, îòðà-
æàþùåì íàèáîëåå æåëàòåëüíóþ ïîçèöèþ.
(7) Âûáîðî÷íàÿ ëîÿëüíîñòü â ñîáëþäåíèè ðåãëàìåíòà — îäíèõ âû-
ñòóïàþùèõ æåñòêî îãðàíè÷èâàþò â ðåãëàìåíòå, à äðóãèõ —
íåò. Àíàëîãè÷íû îãðàíè÷åíèÿ è â õàðàêòåðå âûñêàçûâàíèé:
îäíèì ïðîùàþò ðåçêîñòè â àäðåñ îïïîíåíòà, äðóãèì ïîä-
÷åðêíóòî äåëàþò çàìå÷àíèå.

235
(8) Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ ïñåâäî-äå-þðå — íà îáñóæäåíèå ñïåöèàëü-
íî ïðèãëàøàþò ëèö, íå èìåþùèõ ïðàâà ãîëîñà, è ïî õîäó
äèñêóññèè ñïðàøèâàþò ó ïðèãëàøåííûõ, êàêîâî èõ ìíåíèå
ïî ïîâîäó îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Çàòåì, îðèåíòèðóÿñü íà
ìíåíèå ëþäåé, íå èìåþùèõ ðåøàþùåãî ãîëîñà, ïðèíèìàþò
íóæíîå ðåøåíèå.
(9) Ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè —â êëþ÷åâîé ìîìåíò äèñêóññèè, êîãäà
ìîæåò áûòü âûðàáîòàíî êðàéíå íåóäîáíîå è íåïðèåìëåìîå
ðåøåíèå, îáúÿâëÿåòñÿ ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè.
(10) «Âûïóñêàíèå ïàðà» íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ — ñíà÷àëà
ñîçíàòåëüíî äëèòåëüíî îáñóæäàþò íåçíà÷èòåëüíûå, âòîðî-
ñòåïåííûå âîïðîñû, à çàòåì, êîãäà ìíîãèå óñòàëè îò äèñêóñ-
ñèè èëè íàõîäÿòñÿ ïîä âïå÷àòëåíèåì êàêîé-ëèáî ïðåäûäó-
ùåé ñëîâåñíî-ýìîöèîíàëüíîé ïåðåïàëêè, âûíîñÿò íà îáñóæ-
äåíèå òîò âîïðîñ, êîòîðûé õîòÿò îáñóäèòü áåç óñèëåííîé
êðèòèêè.
(11) «Ñëó÷àéíûé» íåêîìïëåêò äîêóìåíòîâ — ñîçäàííàÿ ñèòóàöèÿ,
êîãäà ó÷àñòíèêàì îáñóæäåíèÿ «êàê áû ñëó÷àéíî» ðàçäàþò íå-
ïîëíûé êîìïëåêò äîêóìåíòîâ, à çàòåì âûÿñíÿåòñÿ, ÷òî êòî-òî,
«ê ñîæàëåíèþ», íå â êóðñå âñåé èìåþùåéñÿ èíôîðìàöèè.
(12) Èçáûòî÷íîå èíôîðìèðîâàíèå — îáðàòíûé âàðèàíò ïðåäûäó-
ùåé óëîâêè, çàêëþ÷àþùèéñÿ â òîì, ÷òî ãîòîâèòñÿ î÷åíü
ìíîãî ïðîåêòîâ âîçìîæíûõ ðåøåíèé è ñîïîñòàâèòü èõ çà
êîðîòêîå âðåìÿ â õîäå îáñóæäåíèÿ îêàçûâàåòñÿ ïðîñòî ôè-
çè÷åñêè íåâîçìîæíî.
(13) Ïîòåðÿ äîêóìåíòîâ — «êàê áû ñëó÷àéíî» òåðÿþòñÿ ðàáî÷èå
äîêóìåíòû, ïèñüìà, îáðàùåíèÿ, çàïèñêè è âñå, ÷òî ìîæåò
íåãàòèâíî ïîâëèÿòü íà õîä îáñóæäåíèÿ.
Ïðîòèâîñòîÿòü îðãàíèçàöèîííî-ìàíèïóëÿòèâíûì ïðèåìîì
êðàéíå ñëîæíî, à çà÷àñòóþ è ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî.

Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû ïñèõîëîãè÷åñêîãî õàðàêòåðà, èëè

ïñèõîëîãè÷åñêèå óëîâêè  ýòó ãðóïïó ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèå-
ìîâ âõîäÿò íåäîïóñòèìûå ñ òî÷êè çðåíèÿ íðàâñòâåííîñòè ïñèõî-
ëîãè÷åñêèå óëîâêè, â êîòîðûõ êîíå÷íàÿ öåëü ìàíèïóëÿòèâíîãî
âîçäåéñòâèÿ (ïîëó÷åíèå îäíîñòîðîííåé âûãîäû) äîñòèãàåòñÿ èç-
ìåíåíèåì ïñèõîëîãè÷åñêîãî ñîñòîÿíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
Ïñèõîëîãè÷åñêèå óëîâêè îñíîâàíû íà ïñèõîëîãè÷åñêîì âîçäåé-
ñòâèè íà äåëîâîãî ïàðòíåðà ñ öåëüþ ââåñòè åãî â ñîñòîÿíèå ðàç-
äðàæåíèÿ, ñûãðàòü íà åãî ÷óâñòâàõ ñàìîëþáèÿ, ñòûäà, èñïîëüçî-
âàòü ïðîÿâëåíèÿ è äðóãèõ òîí÷àéøèõ îñîáåííîñòåé ïñèõèêè ÷å-
ëîâåêà. Â ðåçóëüòàòå òàêîãî âîçäåéñòâèÿ ïàðòíåð ïî îáùåíèþ
÷àñòè÷íî òåðÿåò ñïîñîáíîñòü çäðàâî ðàññóæäàòü è íà÷èíàåò ðåà-

236
ãèðîâàòü íà ðàçäðàæèòåëè àâòîìàòè÷åñêè, ò.å. ïîä÷èíÿåòñÿ ïñè-
õîëîãè÷åñêîìó âîçäåéñòâèþ.
Îáçîð ìíîãî÷èñëåííûõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ óëîâîê ïðåäñòàâëåí
Â.Í. Ïàíêðàòîâûì. Âûäåëèì íåêîòîðûå èç íèõ, íàèáîëåå âàæ-
íûå äëÿ ñèòóàöèé äåëîâîãî îáùåíèÿ, ñîïðîâîäèâ ðåêîìåíäà-
öèÿìè ïî çàùèòå îò ìàíèïóëÿöèè. Ñóòü çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèè
ñâîäèòñÿ ê òîìó, ÷òîáû íå ðåàãèðîâàòü àâòîìàòè÷åñêè, à îòâå-
÷àòü íåïðåäñêàçóåìûì îáðàçîì, ðàçðóøàÿ òåì ñàìûì ìàíèïóëÿ-
òèâíîå âîçäåéñòâèå. Ïðè ýòîì öåëåñîîáðàçíî èñïîëüçîâàòü òåõ-
íèêó ïñèõîëîãè÷åñêîãî àéêèäî.
(1) Ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà, ò.å. âûâåäåíèå åãî èç ñîñòîÿíèÿ ïñè-
õè÷åñêîãî ðàâíîâåñèÿ íàñìåøêàìè, îáâèíåíèÿìè, óïðåêàìè
è äðóãèìè ñïîñîáàìè äî òåõ ïîð, ïîêà ñîáåñåäíèê íå áóäåò
ðàçäðàæåí è íå ñäåëàåò ïðè ýòîì îøèáî÷íîå, íåâûãîäíîå
äëÿ åãî ïîçèöèè çàÿâëåíèå.
Çàùèòà — îñòàâàòüñÿ âíóòðåííå ñïîêîéíûì, íàáëþäàòü çà ïîâå-
äåíèåì äåëîâîãî ïàðòíåðà ñî ñòîðîíû è ìûñëåííî ôèêñèðîâàòü
åãî ïîïûòêè, âûâåñòè âàñ èç ñîñòîÿíèÿ ðàâíîâåñèÿ. Ïðè îòâåòå
ïðèìåíÿòü òåõíèêó àìîðòèçàöèè.
(2) Èñïîëüçîâàíèå íåïîíÿòíûõ ñëîâ è òåðìèíîâ. Ýòî óëîâêà ìîæåò
âûçâàòü, ñ îäíîé ñòîðîíû, âïå÷àòëåíèå âûñîêîãî óðîâíÿ
ïðîôåññèîíàëèçìà è êîìïåòåíòíîñòè ïàðòíåðà, ñ äðóãîé
ñòîðîíû — ïðîòèâîïîëîæíóþ ðåàêöèþ â âèäå ðàçäðàæåíèÿ,
îò÷óæäåíèÿ èëè óõîäà â ïñèõîëîãè÷åñêóþ çàùèòó. Îäíàêî
óëîâêà óäàåòñÿ, êîãäà ñîáåñåäíèê ëèáî ñòåñíÿåòñÿ ïåðåñïðî-
ñèòü î ÷åì-òî, ëèáî äåëàåò âèä, ÷òî ïîíÿë, î ÷åì èäåò ðå÷ü, è
ïðèíÿë ïðèâîäèìûå äîâîäû.
Çàùèòà — áåç âñÿêîãî ñòåñíåíèÿ ñïðàøèâàòü, ïåðåñïðàøèâàòü è
óòî÷íÿòü çíà÷åíèå òåðìèíîâ.
(3) Ïåðåâîä ñïîðà â ñôåðó äîìûñëîâ — ñóòü óëîâêè â òîì, ÷òîáû
ïåðåâåñòè ïîëåìèêó â ðóñëî îáëè÷åíèÿ è çàñòàâèòü îïïîíåí-
òà ëèáî îïðàâäûâàòüñÿ, ëèáî îáúÿñíÿòü òî, ÷òî íå èìååò íè-
êàêîãî îòíîøåíèÿ ê ñóòè îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Ïðèìåðîì
óëîâêè ìîæåò ñëóæèòü òàêîå âûñêàçûâàíèå: «Âû ãîâîðèòå òàê
ïîòîìó, ÷òî ýòîãî òðåáóåò âàøå ïîëîæåíèå, à íà ñàìîì äåëå
äóìàåòå èíà÷å».
Çàùèòà — âîñõèòèòüñÿ ïðîíèöàòåëüíîñòüþ äåëîâîãî ïàðòíåðà,
åãî óìåíèåì ÷èòàòü ÷óæèå ìûñëè.
(4) ×òåíèå ìûñëåé íà ïîäîçðåíèå — ñìûñë óëîâêè ñîñòîèò â òîì,
÷òîáû, èñïîëüçóÿ âàðèàíò «÷òåíèÿ ìûñëåé», îòâåñòè îò ñåáÿ
âñåâîçìîæíûå ïîäîçðåíèÿ. Íàïðèìåð, «Ìîæåò, âû äóìàåòå,
÷òî ÿ âàñ óãîâàðèâàþ? Òàê âû îøèáàåòåñü!».

237
Çàùèòà — ðàäîñòíî ñîãëàñèòüñÿ ñ òåì, ÷òî ó ïàðòíåðà ÷èñòûå íà-
ìåðåíüÿ è îí íå äóìàåò ïîëó÷èòü îäíîñòîðîííþþ âûãîäó, ïðè
ýòîì èñïîëüçîâàòü îáúåêòèâíûå êðèòåðèè äëÿ îöåíêè ñèòóàöèè.
(5) Ñóæäåíèå òèïà «Ýòî áàíàëüíî» — ãëàâíûé çàìûñåë óëîâêè â
òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü îïïîíåíòà ðåàãèðîâàòü íà îäíîçíà÷-
íîñòü è áåçäîêàçàòåëüíîñòü îöåíêè, â êîòîðîé ðåàëüíî íå
ñîäåðæèòñÿ íèêàêèõ äîâîäîâ. Äåéñòâèòåëüíî, ðåàêöèÿ îïïî-
íåíòà íà çàìå÷àíèÿ «Ýòî âñå ãëóïîñòè», «Ýòî åðóíäà», «Ýòî
îáùåèçâåñòíî», «Ýòî áàíàëüíî» âïîëíå ïðåäñêàçóåìà. Óñëû-
øàâ òàêóþ îöåíêó, ìàëî êòî óäåðæèòñÿ îò ñîáëàçíà ýìîöèî-
íàëüíî äîêàçûâàòü, ÷òî ýòî íå òàê. Ïîáóäèòü ê îïðàâäàíèþ —
â ýòîì è çàêëþ÷àåòñÿ êîâàðíûé çàìûñåë óëîâêè.
Çàùèòà — íå îïðàâäûâàòüñÿ íè â êîåì ñëó÷àå, ñîãëàøàòüñÿ ñ
òåì, ÷òî ýòî «áàíàëüíî», «åðóíäà», «ãëóïîñòè», è òâåðäî ïðèäåð-
æèâàòüñÿ ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ.
(6) Íåäîñêàçàííîñòü ñ íàìåêîì íà îñîáûå ìîòèâû. Ñóòü ýòîé
óëîâêè çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü íåêóþ
ìíîãîçíà÷èòåëüíóþ íåäîñêàçàííîñòü, íàìåêíóòü íà òî, ÷òî â
äàííîì ñëó÷àå ìîæíî ñêàçàòü ãîðàçäî áîëüøå, íî ýòî íå äå-
ëàåòñÿ ïî êàêèì-òî îñîáûì ìîòèâàì.
Çàùèòà — ïîñòàâèòü äèëåììó: ëèáî äåëîâîé ïàðòíåð ñîîáùàåò
âñþ èìåþùóþñÿ èíôîðìàöèþ, ëèáî îòñóòñòâóåò ïðåäìåò äëÿ
ñîâìåñòíîãî îáñóæäåíèÿ.
(7) Ëåñòü èëè êîìïëèìåíò. Ïðè ýòîé óëîâêå îêàçûâàåòñÿ âîçäåé-
ñòâèå íà ïîäñîçíàíèå ÷åëîâåêà, ëåñòíûå îáîðîòû ðå÷è ñïî-
ñîáíû óñëàäèòü ñëóõ îïïîíåíòà, îñëàáèòü êðèòèêó â ñâîé àä-
ðåñ, ñîçäàòü òàê íåîáõîäèìóþ àòìîñôåðó ïðèçíàíèÿ ÷åëîâå-
÷åñêèõ äîñòîèíñòâ. Íî åñëè êîìïëèìåíò ñïîñîáåí âûçâàòü ó
ñîáåñåäíèêà ïðèÿòíûå ÷óâñòâà, òî ëåñòü ïî ñâîåé ïðèðîäå
ìîæåò ñïðîâîöèðîâàòü îáðàòíóþ ðåàêöèþ.
Ïðèâåäåì âûñêàçûâàíèå ôðàíöóçñêîãî ôèëîñîôà-ìîðàëèñòà
XVII â. Æ. Ëàáðþéåðà: Êòî òàêîé ëüñòåö? Ýòî ãèáêèé è
ñíèñõîäèòåëüíûé óì, êîòîðûé óëûáàåòñÿ ïðè êàæäîì âàøåì
ñëîâå è ðóêîïëåùåò âñåì âàøèì äåéñòâèÿì.
Ïðèâåäåì äðóãèå åãî ñòðîêè:
Áóäü îñòîðîæåí, êîãäà ñëûøèøü ëåñòü,
Åå îðóæüå — çëî è ìåñòü,
Íå âåðü åé íèêîãäà.
Íå çðÿ â íàðîäå ãîâîðÿò:
Ó ëåñòè î÷åíü òåïëûé âçãëÿä,
Äà ñåðäöå èçî ëüäà.

238
Çàùèòà — ñîãëàøàòüñÿ ñ ëåñòíûìè âûñêàçûâàíèÿìè â ñâîé àä-
ðåñ, ïîïðîñèòü ñêàçàòü åùå ÷òî-íèáóäü ïðèÿòíîå èëè ïðÿìî ïî-
èíòåðåñîâàòüñÿ, ÷òî òðåáóåòñÿ äåëîâîìó ïàðòíåðó.
(8) Ëîæíûé ñòûä. Óëîâêà ìîæåò óñïåøíî ïðèìåíÿòüñÿ â ðàç-
ëè÷íîãî ðîäà ñóæäåíèÿõ, äèñêóññèÿõ è ñïîðàõ. Îáðàùåíèÿ
òèïà «Âàì, êîíå÷íî æå èçâåñòíî, ÷òî íàóêà òåïåðü óñòàíîâè-
ëà...» èëè «Êîíå÷íî, æå, âû çíàåòå, ÷òî íåäàâíî ïðèíÿòî ðå-
øåíèå...» èëè «Âû, êîíå÷íî, æå, ÷èòàëè î...» ïðèâîäÿò îïïî-
íåíòà â ñîñòîÿíèå «ëîæíîãî ñòûäà», êîãäà åìó êàê áû ñòûä-
íî âî âñåóñëûøàíèå ñêàçàòü î íåçíàíèè òåõ âåùåé, î
êîòîðûõ âñå ãîâîðÿò.  ýòèõ ñëó÷àÿõ áîëüøèíñòâî ëþäåé,
ïðîòèâ êîòîðûõ èñïîëüçóåòñÿ äàííàÿ óëîâêà, êèâàþò èëè äå-
ëàþò âèä, ÷òî âñïîìèíàþò, î ÷åì èäåò ðå÷ü, òåì ñàìûì ïðè-
çíàâàÿ âñå ýòè ïîðîé è ëîæíûå äîâîäû.
Çàùèòà — ñêàçàòü «íåèçâåñòíî», «íå ÷èòàë», «íå çíàþ», è ïðÿìî
çàÿâèòü, ÷òî òàê íàçûâàåìàÿ «îáùåèçâåñòíîñòü» íå ìîæåò áûòü
àðãóìåíòîì.
(9) Îòêðîâåííîñòü çàÿâëåíèÿ. Â ýòîé óëîâêå àêöåíò äåëàåòñÿ íà
îñîáóþ äîâåðèòåëüíîñòü îáùåíèÿ, êîòîðóþ äåìîíñòðèðóþò ñ
ïîìîùüþ íàïðèìåð, òàêèõ ôðàç: êàê, íàïðèìåð, «ß âàì ñåé-
÷àñ ïðÿìî (îòêðîâåííî, ÷åñòíî) ñêàæó...». Ïðè ýòîì ñîçäàåò-
ñÿ âïå÷àòëåíèå, áóäòî âñå, ÷òî ãîâîðèëîñü ðàíüøå, áûëî íå â
ïîëíîé ìåðå ïðÿìî, îòêðîâåííî èëè ÷åñòíî. Êàê ïðàâèëî,
òàêèå îáîðîòû ðå÷è ïîâûøàþò âíèìàíèå ê òîìó, ÷òî áóäåò
ñêàçàíî èíèöèàòîðîì óëîâêè, è âïîñëåäñòâèè ïîáóæäàþò
ïàðòíåðà îòâåòèòü â òîì æå êëþ÷å, ò.å. òàê æå îòêðîâåííî,
÷åñòíî è ïðÿìî.
Çàùèòà — íóæíî ïîìíèòü î òîì, ÷òî ïðèâåäåííûå âûøå îáîðî-
òû ðå÷è ñâèäåòåëüñòâóþò ëèáî î ëæè, ëèáî î ìàíèïóëÿöèè, è íå
ïîääàâàòüñÿ íà ïðîâîêàöèþ, ïðîäåìîíñòðèðîâàâ ñâîå âîñõèùå-
íèå ÷åñòíîñòüþ, ïðÿìîòîé, îòêðîâåííîñòüþ ïàðòíåðà.
(10) Ìíèìîå íåïîíèìàíèå è íåäîïîíèìàíèè — êîâàðñòâî ýòîãî
ïðèåìà â òîì è ñîñòîèò, ÷òîáû íåâåðíî èñòîëêîâàòü äîâîäû
è àðãóìåíòû îïïîíåíòà, ò.å. ñïåöèàëüíî, â óãîäó, êîíå÷íî
æå, ñâîèì èíòåðåñàì ïðåäñòàâèòü àðãóìåíòàöèþ ïàðòíåðà â
èñêàæåííîì âèäå. Ýòî äåëàåòñÿ ñ ïîìîùüþ èçâåñòíûõ
ïðèåìîâ ñëóøàíèÿ, òàêèõ, êàê «ñëóøàíèå-ïåðåôðàçèðîâà-
íèå» è «ñëóøàíèå-ðåçþìèðîâàíèå»: «Èòàê, âû ïîëàãàåòå...»,
«Äðóãèìè ñëîâàìè, âû ñ÷èòàåòå...», «Ïî âàøåìó ìíåíèþ...»,
«Îáîáùàÿ òî, ÷òî âû ñêàçàëè...» è ò.ä.
Çàùèòà — ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàòü ñâîþ ìûñëü, ïîïðîñèòü ïàðò-
íåðà íå èñêàæàòü åå è íå äîïóñêàòü îøèáêó, êîòîðàÿ â ëîãèêå
íàçûâàåòñÿ «ïîäìåíà òåçèñà».

239
(11) «Íàâåøèâàíèå ÿðëûêîâ» — Îñíîâíàÿ öåëü — âûçâàòü îòâåòíóþ
ðåàêöèþ íà âûñêàçàííûå óïðåêè, îáâèíåíèÿ èëè æå îñêîðá-
ëåíèÿ. Åñòåñòâåííàÿ ÷åëîâå÷åñêàÿ ðåàêöèÿ íà îáâèíåíèÿ òè-
ïà «âû îáìàíùèê», «âû íåãîäÿé», «âû ïîäëåö» â òîì è ñî-
ñòîèò, ÷òîáû îòâåòèòü òåì æå, ò.å. îòðåàãèðîâàòü ðåïëèêîé:
«Îò òàêîãî æå ñëûøó», «Ñàì òû òàêîé» è ò.ï. Ïîñëå îáìåíà
ïîäîáíûìè «ëþáåçíîñòÿìè», åñòåñòâåííî, ãîâîðèòü î êàêîì-
ëèáî äîâåðèòåëüíîì è êîíñòðóêòèâíîì îáñóæäåíèè óæå íå
ïðèõîäèòñÿ.
Çàùèòà — ñîãëàñèòüñÿ è ïðèìåíèòü òåõíèêó àìîðòèçàöèè è ñó-
ïåðàìîðòèçàöèè (ñì. ãë. 8)
(12) Ñâåäåíèå ôàêòà (àðãóìåíòà) ê ëè÷íîìó ìíåíèþ. Öåëü ýòîé
óëîâêè ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû îáâèíèòü ïàðòíåðà ïî îáùå-
íèþ, ÷òî ïðèâîäèìûå èì äîâîäû â çàùèòó ñâîåãî òåçèñà èëè
æå â îïðîâåðæåíèå îñïàðèâàåìîé ìûñëè åñòü íå ÷òî èíîå,
êàê âñåãî-íàâñåãî ëè÷íîå ìíåíèå, êîòîðîå, êàê è ìíåíèå
ëþáîãî äðóãîãî ÷åëîâåêà, ìîæåò áûòü îøèáî÷íûì. Åñëè ñî-
áåñåäíèê ïîääàåòñÿ íà äàííóþ óëîâêó, ïðåäìåò ïîëåìèêè
âîïðåêè åãî æåëàíèþ è â óãîäó çàìûñëà èíèöèàòîðà óëîâêè
ñìåùàåòñÿ â ñòîðîíó îáñóæäåíèÿ ñîâñåì äðóãîé ïðîáëåìû,
ãäå ïðîòèâíèê áóäåò äîêàçûâàòü, ÷òî âûñêàçàííûå èì äîâî-
äû — ýòî íå òîëüêî åãî ëè÷íîå ìíåíèå. Ïðàêòèêà ïîäòâåð-
æäàåò, ÷òî åñëè ýòî ïðîèçîøëî, çíà÷èò, óëîâêà óäàëàñü.
Çàùèòà — ñîãëàñèòüñÿ ñ òåì, ÷òî ýòî ëè÷íîå ìíåíèå, è ïîïðî-
ñèòü äåëîâîãî ïàðòíåðà ïðèâåñòè äåëîâûå êîíêðåòíûå àðãóìåíòû,
îïðîâåðãàþùèå âûñêàçàííûå äîâîäû.

Ëîãè÷åñêèå ïðèåìû ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ Ýòà

ãðóïïà ïðèåìîâ ïîñòðîåíà íà ñîçíàòåëüíîì íàðóøåíèè îñíîâ-
íûõ çàêîíîâ è ïðàâèë ôîðìàëüíîé ëîãèêè èëè æå, íàîáîðîò, íà
èõ óìåëîì èñïîëüçîâàíèè â öåëÿõ ìàíèïóëÿöèè íåäîñòàòî÷íî
îñâåäîìëåííûì ïàðòíåðîì. Ìàíèïóëÿòèâíûå ïðèåìû àðãóìåí-
òàöèè («íåîïðåäåëåííîñòü òåçèñà», «ïîäìåíà òåçèñà», «íåñîáëþ-
äåíèå çàêîíà äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ», «àðãóìåíò ê ëè÷íîñòè»,
«íàðóøåíèå çàêîíà ïðîòèâîðå÷èÿ» è ò.ä.) ìû óæå ðàññìîòðåëè.
Îòìåòèì îáùèå ïðàâèëà íåéòðàëèçàöèè ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèå-
ìîâ â äåëîâîì îáùåíèè, êîòîðûå âêëþ÷àþò â ñåáÿ:
(1) îòêðûòîå îáñóæäåíèå íåäîïóñòèìîñòè èñïîëüçîâàíèÿ ìàíè-
ïóëÿöèè;
(2) ðàçîáëà÷åíèå óëîâêè, ò.å. ðàñêðûòèå åå ñóòè;
(3) «óëîâêó íà óëîâêó» — âêëþ÷åíèå â ïðîòèâîáîðñòâî, â êîòî-
ðîì âûèãðûâàåò òîò, êòî áîëåå âîîðóæåí óìåíèÿìè ðåàëèçî-
âàòü íà ïðàêòèêå íåïîçâîëèòåëüíûå ïðèåìû — ìàíèïóëÿöèè.

240
Ðàñïîçíàâàíèå ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ
è ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò íåãî
Êàê ðàñïîçíàòü ìàíèïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå Ìàíèïóëÿ-
òèâíàÿ îïàñíîñòü ìîæåò ðàñïîçíàâàòüñÿ êàê íà óðîâíå ÷óâñòâ,
òàê è íà óðîâíå ïîíèìàíèÿ.  îáîèõ ñëó÷àÿõ ñóæäåíèå î íàëè-
÷èè ìàíèïóëÿöèè âûíîñèòñÿ êàê ðåçóëüòàò (ìîæåò áûòü, áåññîç-
íàòåëüíîãî) èñòîëêîâàíèÿ ïîëó÷åííûõ ñâåäåíèé.
Ýìîöèîíàëüíîå âîñïðèÿòèå óãðîçû ìàíèïóëÿöèè îòðàæàåò ðå-
çóëüòàò ïðîâåðêè íåêîåãî ñîáûòèÿ íà âàæíîñòü, çíà÷èìîñòü äëÿ
ñóáúåêòà (Õîðîøî ëè? Íå îïàñíî ëè?), ïðè÷åì ýìîöèîíàëüíî-
îöåíî÷íàÿ ðåàêöèÿ óêëàäûâàåòñÿ, êàê óñòàíîâëåíî ýêñïåðèìåí-
òàëüíî, â èíòåðâàë 0,2—0,3 ñ. Ïðè ýòîì êðàòêàÿ ýìîöèîíàëüíàÿ
ðåàêöèÿ, ïðîñèãíàëèçèðîâàâøàÿ îá îïàñíîñòè, ìîæåò è íå çàìå-
÷àòüñÿ, íå äîõîäèòü äî îñîçíàíèÿ, îñòàâàòüñÿ íà ïîäïîðîãîâîì
óðîâíå, âûçûâàÿ ëèøü íåÿñíîå áåñïîêîéñòâî.  ñëó÷àÿ, åñëè îöå-
íèâàåòñÿ âñÿ ñèòóàöèÿ, òî âîçíèêàåò îùóùåíèå «÷òî-òî òóò íå
òàê». Íóæíî ó÷èòüñÿ ïðèñëóøèâàòüñÿ ê âíóòðåííèì ñèãíàëàì,
áûòü ñåíñèòèâíûì, ïîñêîëüêó âíóòðåííåå îùóùåíèå «÷òî-òî òóò
íå òàê» — ýòî ïåðâûé ñèãíàë íàëè÷èÿ ìàíèïóëÿòèâíîé óãðîçû.
Ðàöèîíàëüíîå ðàñïîçíàâàíèå óãðîçû ìàíèïóëÿöèè ìîæåò ñòðî-
èòüñÿ íà çíàíèè îñîáåííîñòåé òåêóùåé ñèòóàöèè èëè âîâëå÷åí-
íûõ â íåå ó÷àñòíèêîâ. Íàïðèìåð, çíàêîìñòâî â ñðåäå íûíåøíèõ
îòå÷åñòâåííûõ ïðåäïðèíèìàòåëåé íåðåäêî ïðîèñõîäèò ïî ñòàí-
äàðòíîé ñõåìå 1 : (1) «äèàëîã-ðàçâåäêà» — âûÿñíÿòñÿ âàæíîñòü
ïàðòíåðà, îöåíèâàþòñÿ ïåðñïåêòèâû îòíîøåíèé, ñòåïåíü åãî
ïîäàòëèâîñòè ê âëèÿíèÿì; (2) «àâàíñ» — ðåêëàìà ñåáÿ è ñâîèõ
ïåðñïåêòèâ, (3) «ñïðîñ-ïðåäëîæåíèå» — çàâÿçûâàþòñÿ äåëîâûå
îòíîøåíèÿ. Òîò, êòî çíàåò îá ýòîì ñöåíàðèè, óæå íà ïåðâîì øàãå
îáÿçàí ïðåäïîëîæèòü, ÷òî åãî ïàðòíåð ìîæåò âûäàâàòü «àâàíñ»
è ñäåëàòü ñîîòâåòñòâóþùóþ ïîïðàâêó, ÷òîáû íå ïîääàòüñÿ íà
åãî óëîâêè.
Òàêæå ìîæíî íàó÷èòüñÿ ëó÷øå ðàñïîçíàâàòü ìàíèïóëÿöèþ
ïðè ïîìîùè ïðèâëå÷åíèÿ çíàíèé î ïñèõîëîãè÷åñêèõ òèïàõ, ïà-
ìÿòóÿ î òîì, ÷òî ñêëîííîñòü ê ìàíèïóëÿöèè íàèáîëåå ÿðêî âû-
ðàæåíà ó ïàðàíîéÿëüíîãî ïñèõîòèïà è èñòåðîèäà. Ó ïàðàíîéÿëü-
íîãî — âñëåäñòâèå òîãî, ÷òî îí èñïîëüçóåò ëþäåé êàê ñðåäñòâî
äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîèõ öåëåé, à èñòåðîèä — âñëåäñòâèå ýãîöåí-
òðèçìà. Ýïèëåïòîèä ðåäêî ïðèáåãàåò ê ìàíèïóëÿöèè, åìó áîëåå
ñâîéñòâåííû äðóãèå ôîðìû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ, à
øèçîèä íå ïîääàåòñÿ âîçäåéñòâèþ, è ñàì êðàéíå ðåäêî ìàíèïó-

1 Ñì. Äîöåíêî Å.Ë. Óêàç ñî÷. Ñ. 197—198.

241
ëèðóåò. Äåôåíçèâíûå ïñèõîòèïû âûñòóïàþò â ðîëè ïàññèâíûõ
ìàíèïóëÿòîðîâ, äåìîíñòðèðóÿ ñâîþ ñëàáîñòü.
 ïîèñêàõ ñïîñîáîâ ðàñïîçíàâàíèÿ ìàíèïóëÿòèâíîé óãðîçû
ìîæíî èäòè ðàçíûìè ïóòÿìè: íàïðèìåð, ñëåäèòü çà èçìåíåíèÿìè
ñèòóàöèè, ïîðîæäåííîé òåõíîëîãèåé ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñò-
âèÿ, àíàëèçèðîâàòü ìåõàíèçìû ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ.
Îòñëåæèâàíèå èçìåíåíèé ñèòóàöèè ïîçâîëÿåò îáíàðóæèòü
ýôôåêòû, êîòîðûå ñîñòàâëÿþò îñîáåííîñòü ìàíèïóëÿöèè è ïðî-
ÿâëÿþòñÿ êàê íàðóøåíèå áàëàíñà òåõ èëè èíûõ ïåðåìåííûõ. Òà-
êîâûìè ìîãóò áûòü:
(1) äèñáàëàíñ â ðàñïðåäåëåíèè îòâåòñòâåííîñòè çà ñîâåðøàå-
ìûå äåéñòâèÿ è ïðèíèìàåìûå ðåøåíèÿ. Ýòî ñëó÷àè, êîãäà
íå õî÷åòñÿ ÷òî-òî äåëàòü, ãîâîðèòü, à ïðèõîäèòñÿ, ìû çàìå-
÷àåì, ÷òî ÷òî-òî «äîëæíû», íå ïîíèìàÿ, îòêóäà ýòî äîëæåí-
ñòâîâàíèå âçÿëîñü. Èëè æå, íàîáîðîò, áûëà ïðîÿâëåíà íå-
ïîíÿòíàÿ èëè íåîæèäàííàÿ áåçîòâåòñòâåííîñòü â ïðèíÿòèè
íåêîòîðîãî ðåøåíèÿ;
(2) äåôîðìàöèÿ â ñîîòíîøåíèè âûèãðûøà — ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì,
÷òî ïîëó÷àåìûé ðåçóëüòàò íå ñîîòâåòñòâóåò âëîæåííûì óñè-
ëèÿì. Ïðè÷èíîé ìîãóò áûòü è äîïóùåííûå îøèáêè, è ìàíè-
ïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå;
(3) íàëè÷èå ñèëîâîãî äàâëåíèÿ — ÿâíàÿ ïîäñêàçêà äëÿ ðàñïî-
çíàíèÿ âîçìîæíîé ìàíèïóëÿöèè, îñîáåííî êîãäà äàâÿò íà
ýìîöèè («Ïîæàëåéòå», «Âîéäèòå â ïîëîæåíèå»). Îñîáåííî
íàäî áûòü íà÷åêó, êîãäà õîòÿò ðàçîçëèòü, óÿçâèòü, îñêîðáèòü.
Íóæíî ïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî ïðÿ÷óò çà ýòîé «äûìîâîé çàâåñîé»;
(4) íàðóøåíèå ñáàëàíñèðîâàííîñòè ýëåìåíòîâ ñèòóàöèè. Íàïðè-
ìåð, îêàçûâàåìûå ëþáåçíîñòè èëè óñëóãè âûõîäÿò çà ðàìêè
ïðèâû÷íîãî, òî åñòü îíè îäíîñòîðîííèå; íåîáû÷åí ñïîñîá
ïîäà÷è èíôîðìàöèè; íåîáû÷íû ìèøåíè âîçäåéñòâèÿ;
(5) íàðóøåíèå ýòèêåòà — íåîñïîðèìûé ïðèçíàê ìàíèïóëÿöèè.
Íàïðèìåð, îáðàùåíèå â íåóäîáíûé ìîìåíò âðåìåíè, íàâÿ-
çûâàíèå ìàíèïóëÿòèâíîãî òåìïà ðàçãîâîðà;
(6) íåêîíãðóýíòíîñòü â ïîâåäåíèè ïàðòíåðà. Â ñîîáùåíèè ïàðò-
íåðà ðàçëè÷íûå êàíàëû ïåðåäàþò ïðîòèâîðå÷èâóþ èíôîðìà-
öèþ. Äëÿ ëó÷øåãî ðàñïîçíàâàíèÿ ýòîãî ïðèçíàêà ñëåäóåò îá-
ðàòèòüñÿ ê èçó÷åíèþ ÿçûêà òåëîäâèæåíèé;
(7) ñòðåìëåíèå èíèöèàòîðà âîçäåéñòâèÿ ñòåðåîòèïèçèðîâàòü ïî-
âåäåíèå àäðåñàòà. Ýòî òå ñèòóàöèè, êîãäà ñòàíîâèòñÿ çàìåò-
íî, ÷òî êîìó-òî õî÷åòñÿ, ÷òîáû ÷åëîâåê âåë ñåáÿ «â ñîîòâåò-
ñòâèè ñ …». Îáû÷íî ýòî âûãëÿäèò êàê îáðàùåíèå ê êàêèì-òî
ðîëåâûì ïîçèöèÿì, àäðåñîâàíèÿ ê êàêèì-òî ïðèâû÷êàì èëè
óñòàíîâèâøèìñÿ ðèòóàëàì;

242
(8) Ñðî÷íîñòü ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ è äåôèöèò âðåìåíè, îòïóùåí-
íîãî íà åãî ïðèíÿòèå. Âàæíûé ìîìåíò àíàëèçà ñèòóàöèè â
äàííîì ñëó÷àå — âûÿñíèòü, êåì ñîçäàåòñÿ ýòîò äåôèöèò: åñ-
ëè íå òåì, êòî èñïûòûâàåò íåõâàòêó âðåìåíè, òî ñëåäóåò
ïðåäïîëîæèò íàëè÷èå ìàíèïóëÿöèè.
Àíàëèç ìåõàíèçìîâ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ ïðåäïîëàãàåò
áûòü âíèìàòåëüíûì ê ñâîèì ñîáñòâåííûì ðåàêöèÿì, êîòîðûå,
ñêîðåå âñåãî, è îòðàæàþò ìàíèïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå.

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò ìàíèïóëÿöèé Ñóùåñòâóåò

ìíîæåñòâî ñèòóàöèé, êîãäà íåîáõîäèìà ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà
îò ìàíèïóëÿöèé, ò.å. óêëîíåíèå îò ìóíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ
èëè îñëàáëåíèå óùåðáà, ãðîçÿùåãî ñî ñòîðîíû ìàíèïóëÿòîðà.
Ïåðâûì äåéñòâèåì â ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòå ÿâëÿåòñÿ îñîç-
íàíèå ñàìîãî ôàêòà ìàíèïóëÿöèè: «Ñòîï, ìàíèïóëÿöèÿ!» Ïîêà
ìàíèïóëÿòèâíîñòü âîçäåéñòâèÿ íå îñîçíàåòñÿ, åñòåñòâåííî íå
îñóùåñòâëÿþòñÿ çàùèòíûå äåéñòâèÿ. Êàê òîëüêî ìàíèïóëÿöèÿ
îñîçíàåòñÿ, âêëþ÷àþòñÿ áàçîâûå çàùèòíûå ìåõàíèçìû.
Ïîñêîëüêó îñíîâíîé ìèøåíüþ ìàíèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñò-
âèÿ ÿâëÿþòñÿ ëè÷íîñòíûå ñòðóêòóðû, à îñíîâíîé äåñòðóêòèâíûé
ýôôåêò çàêëþ÷àåòñÿ â ðàñùåïëåíèè ëè÷íîñòíûõ ñòðóêòóð (ñëåä-
ñòâèå âíóòðèëè÷íîñòíûõ êîíôëèêòîâ), òî âàæíåéøàÿ çàäà÷à äëÿ
àäðåñàòà ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû íå ïîçâîëèòü îïïîíåíòó ìàíèïó-
ëèðîâàòü èì.
Ïîëåçíî ïðèâëå÷ü âíèìàíèå ê äâóì óíèâåðñàëüíûì è äîñòà-
òî÷íî ñïåöèôè÷íûì ïðèåìàì çàùèòû. Ïåðâûé êàñàåòñÿ òîãî,
÷òî íàçûâàåòñÿ íåïðåäñêàçóåìîñòüþ. Åñëè ÷åëîâåê íåïðåäñêàçó-
åì, îí íåóÿçâèì. Åñëè àäðåñàò âåäåò ñåáÿ òàê, ÷òî î íåì ñëîæíî
ñîñòàâèòü ìíåíèå, òî ìàíèïóëÿòîðó òðóäíî ê íåìó ïîäñòðîèòüñÿ.
Ê íåïðåäñêàçóåìîìó ïîâåäåíèþ áîëåå âñåãî ñêëîííû ëþäè ñà-
ìîäîñòàòî÷íûå, óâåðåííûå â ñåáå, ñ âûñîêîé ñàìîîöåíêîé. Îíè
ðàñêîâàíû, ñïîíòàííû, åñòåñòâåííû, àäåêâàòíû ñèòóàöèÿì; èçî-
áðåòàòåëüíû, íàõîä÷èâû, íå òåðÿþòñÿ â ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ.
Âòîðîé ïðèåì — çàäåðæêà àâòîìàòè÷åñêèõ ðåàêöèé. Îíà
ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî àäðåñàò äåéñòâóåò íåñêîëüêî áîëåå îñòî-
ðîæíî, ÷åì îáû÷íî, òðàòèò áîëüøå âðåìåíè íà ïðèíÿòèå ðåøå-
íèÿ. Ïîçèòèâíûé ðåçóëüòàò ýòîãî ïðèåìà ñîñòîèò â òîì, ÷òî ïðî-
ÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü äëÿ óòî÷íÿþùèõ ðàññïðîñîâ, îòòÿãèâàíèé,
ïîèñêà îêðóæíûõ ïîäõîäîâ. Çàäåðæêà àâòîìàòè÷åñêèõ ðåàêöèé
ìîæåò òàêæå ñïîñîáñòâîâàòü ïîÿâëåíèþ ñîìíåíèé, êîëåáàíèé.
Àêòèâíûå ñïîñîáû çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèé ïðåäïîëàãàþò:
(1) óñòàíîâêó íà ðàçðóøåíèå òåõíîëîãè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ âîçäåé-

243
ñòâèÿ íà àäðåñàòà è (2) óñòàíîâêó íà èõ èñïîëüçîâàíèå â ñâîèõ
èíòåðåñàõ.
Óñòàíîâêà íà ðàçðóøåíèå òåõíîëîãè÷åñêèõ ýëåìåíòîâ âîçäåé-
ñòâèÿ íà àäðåñàòà îïèðàåòñÿ íà äåçàâóèðîâàíèå ïîâåäåíèÿ ìà-
íèïóëÿòîðà. Ïîñêîëüêó ìàíèïóëÿöèÿ åñòü òàéíîå âîçäåéñòâèå íà
àäðåñàò, òî ìîæåò áûòü âåñüìà ýôôåêòèâíûì âñêðûòèå íå òîëü-
êî íàìåðåíèÿ ìàíèïóëÿòîðà, íî è ñàìîãî íàëè÷èÿ íåÿâíîãî âîç-
äåéñòâèÿ. Ñ íåäîâåð÷èâîé èíòîíàöèåé ìîæíî ïîïðîñèòü ïàðò-
íåðà óòî÷íèòü êàêîé-ëèáî âîïðîñ, çàäàòü âîïðîñû î öåëÿõ äàí-
íîãî âûñòóïëåíèÿ è ò.ä.
Óñòàíîâêà íà èñïîëüçîâàíèå ìàíèïóëÿöèé â ñâîèõ èíòåðåñàõ. Â
òàêèõ ñëó÷àÿõ ðå÷ü îáû÷íî èäåò î òîì, ÷òîáû ëèáî ïðîäîëæèòü
ìàíèïóëÿöèþ, êîòîðóþ ïðåäïðèíÿë ìàíèïóëÿòîð, íî óæå ïîä
ñâîèì êîíòðîëåì è â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ëèáî ïðåäïðèíÿòü ñîáñò-
âåííóþ ìàíèïóëÿöèþ. Âàæíî, ÷òîáû ýôôåêò ñîîòâåòñòâîâàë èí-
òåðåñàì àäðåñàòà.
Óíèâåðñàëüíûå ñïîñîáû çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèé ñëåäóþùèå:
(1) ïîìíèòü îñíîâíóþ çàäà÷ó ïðèåìîâ ìàíèïóëèðîâàíèÿ (îòâëå÷ü
îò ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ, ñáèòü ñ òîëêó, ïîëó÷èòü âûãîäó,
èñïîëüçóÿ èñêàæåííóþ ðåàêöèþ);
(2) ÷åòêî è òâåðäî ñîõðàíÿòü â ñîçíàíèè ñâîè ãëàâíûå èíòåðåñû;
(3) îñòàâàòüñÿ íà ïîçèöèÿõ ðåàëüíîñòè â âîñïðèÿòèè ñâîèõ ïðè-
îðèòåòîâ, ñàìèì ñîáîé óñòàíîâëåííûõ íà îïðåäåëåííóþ ïåð-
ñïåêòèâó;
(4) îñîçíàâàòü ðàçíèöó ìåæäó ïîäëèííûìè îáÿçàòåëüñòâàìè â
ïîëüçó èíòåðåñîâ ñîáåñåäíèêà è ïóñòûìè îáåùàíèÿìè åìó.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå? Íàçîâèòå

èçâåñòíûå âàì âèäû ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ
2. ×òî òàêîå âíóøåíèå? Êàê ýôôåêòèâíî îñóùåñòâëÿòü âíóøåíèå?
3. Îáúÿñíèòå, êàê âû ïîíèìàåòå õàðèçìó?  ÷åì îñîáåííîñòè
âîçäåéñòâèÿ õàðèçìàòè÷åñêîé ëè÷íîñòè?
4. ×òî òàêîå óáåæäåíèå? Êàêèå ôàêòîðû ó÷àñòâóþò â ôîðìèðî-
âàíèè óáåæäåíèÿ?
5. Íàçîâèòå îñíîâíûå çàêîíû ëîãèêè è ïîêàæèòå èõ ðîëü â
ïðîöåññå óáåæäåíèÿ.
6. Êàê ñîîòíîñÿòñÿ óáåæäåíèå è äîêàçàòåëüñòâî?

244
 7. ×òî òàêîå àðãóìåíòàöèÿ? Êàêîâà åå ñòðóêòóðà?
8. Íàçîâèòå îñíîâíûå ïðàâèëà è îøèáêè àðãóìåíòàöèè.
9. ×åì îòëè÷àåòñÿ àðãóìåíòàöèÿ îò äîêàçàòåëüñòâà?
10. Îáúÿñíèòå ìàíèïóëÿöèþ êàê âèä ïñèõîëîãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ?
Êàêîâû åå ïðè÷èíû?
11. Êàêèå îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûå óëîâêè ìîãóò áûòü èñ-
ïîëüçîâàíû ìàíèïóëÿòîðîì â äåëîâîì îáùåíèè?
12. Ïî êàêèì ïðèçíàêàì ìîæíî ðàñïîçíàòü ìàíèïóëÿöèþ â ïðî-
öåññå îáùåíèÿ?
13. Êàêîâà òàêòèêà çàùèòû îò ìàíèïóëÿöèè?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Àðãóìåíòàöèÿ Ìèøåíü ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ

Àðãóìåíò Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå
Âíóøåíèå Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò ìàíèïóëÿöèè
Âíóøàåìîñòü Ñàìîâíóøåíèå
Äîêàçàòåëüñòâî Óáåæäåíèå
Çàðàæåíèå Óáåæäåííîñòü
Ìàíèïóëÿöèÿ Õàðèçìà
Ìàíèïóëÿòîð

Òåñò 1 Îïðåäåëåíèå îðãàíèçàöèîííî-ïðîöåäóðíûõ

ìàíèïóëÿòèâíûõ óëîâîê

1. Ñóòü óëîâêè «Ôîðìèðîâàíèå ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè» ñîñòîèò:

(à) â íàìåðåííîì óäåðæàíèè èíèöèàòèâû ñ öåëüþ îêàçàòü äàâëåíèå
íà ïñèõèêó ñîáåñåäíèêà è ñôîðìèðîâàòü ïåðâè÷íóþ óñòàíîâêó;
(á) â ïðåäîñòàâëåíèè ïåðâè÷íîé óñòàíîâêè â êà÷åñòâå àêñèîìû, íå
ïîäâåðãàþùåéñÿ îáñóæäåíèþ;
(â) â èçíà÷àëüíîì ïðåäîñòàâëåíèè ñëîâà òåì, ÷üå ìíåíèå èçâåñòíî,
èìïîíèðóåò îêðóæàþùèì è ñïîñîáíî ñôîðìèðîâàòü îïðåäåëåí-
íóþ óñòàíîâêó íà âîñïðèÿòèå èäåé.
2. Ñóòü óëîâêè «Íàêàëèâàíèå àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà» —
(à) íåäîïóùåíèå íàêàëà àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà ñ öåëüþ ëè-
êâèäàöèè âîçìîæíîñòè ïðèíÿòèÿ íåæåëàòåëüíîãî ðåøåíèÿ;
(á) ïðåäíàìåðåííîå ñòîëêíîâåíèå àãðåññèâíî íàñòðîåííûõ îïïîíåí-
òîâ ñ öåëüþ íàêàëà àòìîñôåðû äî êðèòè÷åñêîé è ñðûâà äèñêóññèè;
(â) íàêàë àòìîñôåðû «àãðåññîðàìè» ñïîðà ñ öåëüþ ïðèìèðèòü èõ ïî-
çèöèè.

245
3.Ñóòü óëîâêè «Ïðèîñòàíîâëåíèå îáñóæäåíèÿ íà æåëàòåëüíîì âàðèàíòå» —
(à) ïðèîñòàíîâëåíèå ïðèíÿòèÿ æåëàòåëüíîãî âàðèàíòà ðåøåíèÿ äî
åãî îáñóæäåíèÿ;
(á) ïðåêðàùåíèå îáñóæäåíèÿ íà âûñòóïëåíèè, âûðàæàþùåì íàèáî-
ëåå æåëàòåëüíóþ ïîçèöèþ;
(â) çàîñòðåíèå âíèìàíèÿ íà æåëàåìîì âàðèàíòå ïðèíèìàåìîãî ðåøå-
íèÿ ïîñðåäñòâîì äèñêðåäèòàöèè îïïîíåíòà.
4. Ñóòü óëîâêè «Âûáîðî÷íàÿ ëîÿëüíîñòü â ñîáëþäåíèè ðåãëàìåíòà» —
(à) â âûáîðå îðãàíèçàòîðîì îáñóæäåíèÿ æåñòêîé ïîçèöèè ïî ðåãëà-
ìåíòèðîâàíèþ âðåìåíè âûñòóïàþùèõ;
(á) â ëîÿëüíîì îòíîøåíèè îðãàíèçàòîðà ê íàðóøåíèþ ðåãëàìåíòà;
(â) â ïðåäîñòàâëåíèè îäíèì âûñòóïàþùèì ïðåèìóùåñòâåííîãî ïðàâà
ïî âðåìåíè è õàðàêòåðó âûñòóïëåíèÿ.
5. Ñóòü óëîâêè «Ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ ïñåâäî-äå-þðå» ñîñòîèò:
(à) â îðèåíòèðîâàíèè ìíåíèÿ îáñóæäàþùèõ íà ïîçèöèè ëþäåé, íå
èìåþùèõ ïðàâà ãîëîñà, íî ñïåöèàëüíî ïðèãëàøåííûõ íà îáñóæ-
äåíèå;
(á) â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ òàéíûì ãîëîñîâàíèåì;
(â) â ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ íà îñíîâå ìíåíèÿ ñïåöèàëüíî ïðèãëàøåí-
íîãî ñïåöèàëèñòà.
6. Ñóòü óëîâêè «Ïåðåðûâ â îáñóæäåíèè» —
(à) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â òîò ìîìåíò, êîãäà îáñóæäåíèå ïîäîøëî ê
íàèáîëåå âûãîäíîìó ðåøåíèþ;
(á) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â îáñóæäåíèè, êîãäà ïðîñèò îá ýòîì îïïî-
íåíò;
(â) îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà â òîò ìîìåíò, êîãäà ìîæåò áûòü âûðàáîòàíî
íåóäîáíîå ðåøåíèå.
7. Ñóòü óëîâêè «Âûïóñêàíèå ïàðà íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ» ñîñòîèò:
(à) â âûíåñåíèè íåçíà÷èòåëüíûõ, âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñîâ íà îáñó-
æäåíèå è ïîñëå äëèòåëüíîé ïåðåïàëêè, êîãäà ìíîãèå óæå óñòàëè,
âûíåñåíèè òîãî âîïðîñà, êîòîðûé õîòÿò îáñóäèòü áåç êðèòèêè;
(á) â êîíöåíòðàöèè âíèìàíèÿ íà íåñóùåñòâåííûõ âîïðîñàõ äëÿ óâîäà
îáñóæäåíèÿ îò ïðèíÿòèÿ íåæåëàòåëüíîãî ðåøåíèÿ;
(â) âî âêëþ÷åíèè âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñîâ â îáñóæäåíèå â êà÷åñòâå
îñíîâíûõ äëÿ çàòÿãèâàíèÿ ñïîðà.
8. Ñóòü óëîâêè «Ñëó÷àéíûé íåêîìïëåêò äîêóìåíòîâ» —
(à) ïîääåëëêà äîêóìåíòîâ îðãàíèçàòîðîì äèñêóññèè ñ öåëüþ îòëî-
æèòü îáñóæäåíèå âîïðîñà íà äðóãîå âðåìÿ;
(á) ñîçíàòåëüíàÿ âûäà÷à íåïîëíîãî êîìïëåêòà äîêóìåíòîâ, ÷òîáû çà-
òåì «âûÿñíèòü», ÷òî êòî-òî íå â êóðñå âñåé èíôîðìàöèè;
(â) âûäà÷à îïïîíåíòàì èçëèøíåãî îáúåìà äîêóìåíòîâ.
9. Ñóòü óëîâêè «Èçáûòî÷íîå èíôîðìèðîâàíèå» —
(à) ïðåäîñòàâëåíèå âñåõ ôàêòîâ äëÿ îáñóæäåíèÿ;
(á) ïðåäîñòàâëåíèå ñëèøêîì ìíîãèõ âàðèàíòîâ äëÿ îáñóæäåíèÿ â òå-
÷åíèå îãðàíè÷åííîãî âðåìåíè;
(â) ïðåäîñòàâëåíèå èíôîðìàöèîííî ïåðåíàñûùåííîãî äîêóìåíòà,
êîíöåíòðèðóþùåãî âíèìàíèå íà âòîðîñòåïåííûõ âîïðîñàõ.

246
Òåñò 2 Îïðåäåëåíèå ìàíèïóëÿòèâíûõ ïðèåìîâ
ïñèõîëîãè÷åñêîãî õàðàêòåðà

1. Ñóòü óëîâêè «Ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà» —

(à) âûâåäåíèå îïïîíåíòà èç ðàâíîâåñèÿ íàñìåøêàìè, îáâèíåíèÿìè,
óïðåêàìè è äðóãèìè ñïîñîáàìè, ïîêà ïðîòèâíèê íå ñäåëàåò íåâû-
ãîäíîå äëÿ íåãî çàÿâëåíèå;
(á) ðàçäðàæåíèå îïïîíåíòà ñ öåëüþ ïðîäîëæèòü íåâûãîäíîå îáñóæ-
äåíèå;
(â) èñïîëüçîâàíèå ëåñòíûõ ïðèåìîâ ïðîòèâ îïïîíåíòà.

2. Ñóòü óëîâêè «×òåíèå ìûñëåé íà ïîäîçðåíèå» ñîñòîèò:

(à) â «ïðåäóãàäûâàíèè» ìûñëåé îïïîíåíòîâ;
(á) â îòâåäåíèè îò ñåáÿ âñåõ ïîäîçðåíèé;
(â) â ïîäîçðåíèè îïïîíåíòà â ñîêðûòèè âàæíûõ ìûñëåé.

3. Ëåñòü îòëè÷àåòñÿ îò êîìïëèìåíòà òåì, ÷òî…

(à) ïðåäïîëàãàåò ðàçíî÷òåíèå, ðàçìûøëåíèå, ïðåäìåòîì åå ÿâëÿþòñÿ
âåùè, äåëà, èäåè, âñå, ÷òî êîñâåííî îòíîñèòñÿ ê ëþäÿì;
(á) ïðåäïîëàãàåò ðàññìîòðåíèå ëè÷íîñòåé âíå èõ ðåàëüíûõ äîñòîèíñòâ;
(â) ïðÿìîëèíåéíà, îäíîçíà÷íà, ïðîñòà è ïîíÿòíà, åå ïðåäìåòîì ÿâ-
ëÿþòñÿ ëþäè è èõ êà÷åñòâà, îíà ïîäðàçóìåâàåò ïðåóâåëè÷åíèå ïî-
ëîæèòåëüíûõ êà÷åñòâ, ïðèïèñûâàíèå äîñòîèíñòâ, êîòîðûõ íåò.
4. Óëîâêà «Ëîæíûé ñòûä» çàêëþ÷àåòñÿ:
(à) â ëîæíîì ñìóùåíèè îïïîíåíòà èç-çà åãî íåèíôîðìèðîâàííîñòè;
(á) â èñïîëüçîâàíèè ëîæíîãî äîâîäà ñ ïîìîùüþ, íàïðèìåð, ôðàçû
«âû, êîíå÷íî, çíàåòå...», ÷òîáû ïðèâåñòè ÷åëîâåêà â ñîñòîÿíèå
ñòûäà èç-çà íåçíàíèÿ;
(â) â îáâèíåíèè îïïîíåíòà âî ëæè, ÷òîáû çàñòàâèòü åãî îïðàâäû-
âàòüñÿ.

5. «Îòêðûòîå çàÿâëåíèå» — ýòî ïðèåì, ñóòü êîòîðîãî:

(à) èñïîëüçîâàíèå îñêîðáèòåëüíûõ âûñêàçûâàíèé â àäðåñ îïïîíåíòà;
(á) ïðèãëàøåíèå ãîâîðèòü îòêðîâåííî áåç îáèíÿêîâ;
(â) óïîð íà äîâåðèòåëüíîñòü îáùåíèÿ ñ ïîìîùüþ ôðàç òèïà «ÿ âàì
îòêðîâåííî è ÷åñòíî ñêàæó».

6. «Ñâåäåíèå ôàêòà (àðãóìåíòà) ê ëè÷íîìó ìíåíèþ» çàêëþ÷àåòñÿ:

(à) â íàñòàèâàíèè íà ñâîåì ëè÷íîì ìíåíèè äî êîíöà;
(á) â îáâèíåíèè ïàðòíåðà â òîì, ÷òî âûñêàçûâàåìîå èì ìíåíèå —
ýòî âñåãî ëèøü åãî ëè÷íîå ìíåíèå, à ÷åëîâåêó ñâîéñòâåííî îøè-
áàòüñÿ;
(â) â ïðèâåäåíèè âñåõ àðãóìåíòîâ è äîâîäîâ â äîêàçàòåëüñòâî ñâîåãî
òåçèñà.

247
Òåñò 3 Ïðîâåðêà çíàíèÿ ëîãèêè è ëîãè÷åñêèõ óëîâîê

1. Îñíîâíûìè çàêîíàìè ôîðìàëüíîé ëîãèêè ÿâëÿþòñÿ:

(à) çàêîí òîæäåñòâà, çàêîí èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî, çàêîí ïðîòèâîðå-
÷èÿ, çàêîí äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ;
(á) çàêîí åäèíñòâà è áîðüáû ïðîòèâîïîëîæíîñòåé, çàêîí ðàñïðî-
ñòðàíåíèÿ ìàòåðèè, çàêîí èíäóêöèè;
(â) çàêîí èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî, çàêîí äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ, çà-
êîí åäèíñòâà è áîðüáû ïðîòèâîïîëîæíîñòåé, çàêîí îòðèöàíèÿ
îòðèöàíèÿ.
2. Ñìûñë çàêîíà òîæäåñòâà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì; ÷òîáû…
(à) â ïðîöåññå ðàññóæäåíèÿ ïîíÿòèÿ è ñóæäåíèÿ áûëè òîæäåñòâåííû
ñàìèì ñåáå, ò.å. ôîðìóëèðîâàëèñü òî÷íî è îäíîçíà÷íî, è íå ïîä-
ìåíÿëèñü äðóãèìè óòâåðæäåíèÿìè;
(á) â ïðîöåññå ðàññóæäåíèÿ àðãóìåíòû íå ñîîòâåòñòâîâàëè åäèíîæäû
âûñêàçàííûì;
(â) âûñêàçûâàåìûå ñóæäåíèÿ íå ïðîòèâîðå÷èëè äðóã äðóãó.
3. Ãäå â ñëåäóþùåì ñîôèçìå íàðóøåí çàêîí òîæäåñòâà?
Òî, ÷åãî ó ìåíÿ íåò, ÿ ëèøèëñÿ. Ó ìåíÿ íåò ðîãîâ.
Çíà÷èò, ÿ ëèøèëñÿ ðîãîâ.
4. Ñóùíîñòü çàêîíà èñêëþ÷åííîãî òðåòüåãî ñîñòîèò â òîì, ÷òî…
(à) òðåòüå ñóæäåíèå íå ìîæåò áûòü èñòèííûì;
(á) ëîæíûì ÿâëÿåòñÿ èëè îäíî, èëè äðóãîå ñóæäåíèå, à òðåòüå âñåãäà
èñòèííî;
(â) èç äâóõ ïðîòèâîðå÷èâûõ ñóæäåíèé îäíî — ëîæíî, äðóãîå — èñ-
òèííî, òðåòüåãî íå äàíî.
5. Ñóùíîñòü çàêîíà ïðîòèâîðå÷èÿ çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî…
(à) âûñêàçûâàíèå è åãî îòðèöàíèå íå ìîãóò áûòü âìåñòå èñòèííûìè
â îäíîì è òîì æå îòíîøåíèè;
(á) â ïðîòèâîðå÷èÿõ ðîæäàåòñÿ èñòèíà;
(â) ïðîòèâîðå÷èÿ, âîçíèêàþùèå ìåæäó ñïîðÿùèìè, íå âñåãäà ìîãóò
áûòü ðåøåíû ïîñðåäñòâîì îáñóæäåíèÿ, òàê êàê îáà ñïîðÿùèõ ìî-
ãóò áûòü ïðàâû.
6. Òåçèñû äîëæíû áûòü:
(à) ÷åòêèìè, îñìûñëåííûìè, ÿâíûìè;
(á) îïðåäåëåííûìè, ñàìîñòîÿòåëüíûìè, ïðàâèëüíûìè;
(â)÷åòêèìè, îïðåäåëåííûìè è ïîíÿòíûìè äëÿ äèñêóòèðóþùèõ.
7. Îïðîâåðãíóòü ìûñëü ìîæíî ñ ïîìîùüþ:
(à) îïðîâåðæåíèÿ òåçèñà, àðãóìåíòîâ, åãî äîêàçûâàþùèõ, èëè îïðî-
âåðæåíèÿ ñâÿçåé àðãóìåíòîâ è òåçèñà;
(á) îïðîâåðæåíèÿ äîâîäîâ;
(â) îïðîâåðæåíèÿ àðãóìåíòîâ îïïîíåíòà
8. Àðãóìåíòû äîëæíû áûòü:
(à) äîñòàòî÷íûìè, ÿâíûìè, óáåäèòåëüíûìè;

248
 (á) äîñòîâåðíûìè, ïîíÿòíûìè;
(â) äîñòàòî÷íûìè äëÿ äîêàçàòåëüñòâà, äîñòîâåðíûìè, íå ïðîòèâîðå-
÷àùèìè äðóã äðóãó.
9. Ïðèåì «Äà è…» èñïîëüçóåòñÿ ñ öåëüþ…
(à) èðîíèçèðîâàíèÿ íàä îïïîíåíòîì;
(á) äîáèòüñÿ óñòóïîê ó îïïîíåíòà;
(â) ðàñïîëîæèòü ê ñåáå îïïîíåíòà, ñâåñòè êîíôðîíòàöèþ íà íåò.
10. Óñëîâíîñòü ïðèíÿòèÿ äîâîäîâ îïïîíåíòà ñâîäèòñÿ:
(à) ê ñòèìóëèðîâàíèþ ðàñêðûòèÿ ïîçèöèé îïïîíåíòà ñ öåëüþ âåð-
íóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ íà ïðåæíèå ïîçèöèè;
(á) ê ñêðûòîìó ïåðåõîäó â ñòàí îïïîíåíòà, ÷òîáû ïîòîì, èñêàçèâ åãî
èäåþ, îïðîâåðãíóòü åãî òåçèñ è âûèãðàòü ñïîð;
(â) ê ïðèíÿòèþ äîâîäîâ îïïîíåíòà ïðè óñëîâèè, ÷òî è îí ïðèìåò
âàøè äîâîäû.
11. Ëîãè÷åñêèå óëîâêè ïîñòðîåíû íà:
(à) ñîçíàòåëüíîì íàðóøåíèè çàêîíîâ è ïðàâèë ôîðìàëüíîé ëîãèêè
èëè èñïîëüçîâàíèè èõ â öåëÿõ ìàíèïóëÿöèè ïðîòèâ íåäîñòàòî÷íî
îñâåäîìëåííîãî îïïîíåíòà;
(á) ñîçíàòåëüíîì èñïîëüçîâàíèè ëîãè÷åñêèõ çàêîíîâ äëÿ ïîñòðîåíèÿ
àðãóìåíòèðîâàííîé çàùèòû îò êîíòðíàïàäîê îïïîíåíòà;
(â) íåñîáëþäåíèè çàêîíà äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ.
12. Íåñîáëþäåíèå çàêîíà äîñòàòî÷íîãî îñíîâàíèÿ çàêëþ÷àåòñÿ:
(à) â íåîïðåäåëåííîñòè ñôîðìóëèðîâàííîãî òåçèñà;
(á) â ïðåäîñòàâëåíèè ëîãè÷åñêè íåâåðíûõ äîâîäîâ, àðãóìåíòîâ;
(â) â èñïîëüçîâàíèè íåäîñòàòî÷íûõ, õîòÿ è âåðíûõ ñóæäåíèé, àðãó-
ìåíòîâ.
13. Ê êàêîé îøèáêå íå ïðèâîäèò íåñîáëþäåíèå çàêîíà òîæäåñòâà?
(à) ïîäìåíå ïîíÿòèÿ;
(á) ïðåäâîñõèùåíèþ îñíîâàíèÿ;
(â) îòîæäåñòâëåíèþ.
14.×òî ëåæèò â îñíîâå íåéòðàëèçàöèè ëîãè÷åñêèõ îøèáîê â ñïîðå?
(à) çàêîíû äèàëåêòè÷åñêîé ëîãèêè;
(á) ôîðìàëüíî-ëîãè÷åñêèå çàêîíû;
(â) çàêîíû ìàòåìàòè÷åñêîé ëîãèêè.

Øêàëà îöåíêè îòâåòîâ

Òåñò 1. 1â, 2á, 3á, 4â, 5à, 6à, 7à, 8á, 9á.
Òåñò 2. 1à, 2â, 3â, 4à, 5â, 6á.
Òåñò 3. 1à, 2à, 3 — îòñóòñòâóåò òîæäåñòâî ìåæäó
«Òî, ÷åãî ó ìåíÿ íåò» è «ðîãàìè».
4â, 5à, 6â, 7à, 8â, 9â, 10à, 11à, 12â, 13à, 14á.

249
 Ãëàâà

Êîíôëèêòû
â äåëîâîì îáùåíèè

Ïðàêòè÷åñêè âî âñåõ ñôåðàõ ÷åëîâå÷åñêîé æèçíåäåÿòåëüíîñòè, â

òîì ÷èñëå è â äåëîâîì îáùåíèè, âîçíèêàþò êîíôëèêòû. Äåëî-
âîå îáùåíèå — ýòî ïðåæäå âñåãî âçàèìîäåéñòâèå ïàðòíåðîâ, îá-
ìåí èíôîðìàöèåé, ñîãëàñîâàíèå òî÷åê çðåíèÿ è ïîçèöèé. Êàê è
ëþáîå âçàèìîäåéñòâèå, äåëîâîå îáùåíèå óæå â ñàìîì ñåáå ñî-
äåðæèò âîçìîæíîñòè âîçíèêíîâåíèÿ êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè,
êîòîðàÿ ìîæåò ïåðåðàñòè â îòêðûòûé êîíôëèêò. Äëÿ òîãî ÷òîáû
ýôôåêòèâíî âçàèìîäåéñòâîâàòü â äåëîâîì îáùåíèè, íåîáõîäèìî
çíàòü, ÷òî òàêîå êîíôëèêò, êàêèå áûâàþò êîíôëèêòû, êàê îíè
âîçíèêàþò è ïðîòåêàþò, êàê âåñòè ñåáÿ â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà è
êàê íàõîäèòü ðåøåíèå êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé.

8.1. Êîíôëèêò: òèïû, ñòðóêòóðà, ýòàïû

Ñëîâî êîíôëèêò ïðîèñõîäèò îò ëàòèíñêîãî «confliktus» è â áóê-
âàëüíîì ïåðåâîäå îçíà÷àåò «ñîâìåñòíûé óäàð», «ñòîëêíîâåíèå».
Óæå èç ýòèìîëîãèè ñëîâà âèäíî, ÷òî êîíôëèêò ïðåäñòàâëÿåò ñî-
áîé ñòîëêíîâåíèå èëè ïðîòèâîäåéñòâèå. Äëÿ êîíôëèêòà íåîáõî-
äèìû îáå ÷àñòè â åäèíñòâå. Çàìåíà ëþáîé ÷àñòè îçíà÷àåò ÿâëå-
íèÿ, àëüòåðíàòèâíûå êîíôëèêòó: áåçäåéñòâèå; ñîäåéñòâèå.
 ñîâðåìåííîé ëèòåðàòóðå ïî êîíôëèêòîëîãèè îïðåäåëåíèé
ïîíÿòèÿ «êîíôëèêò» íåñêîëüêî.
Ïñèõîëîãè÷åñêèé ñëîâàðü îïðåäåëÿåò êîíôëèêò êàê ñòîëêíî-
âåíèå ïðîòèâîïîëîæíî íàïðàâëåííûõ, íåñîâìåñòèìûõ äðóã ñ äðó-

250
 ãîì òåíäåíöèé â ñîçíàíèè îòäåëüíî âçÿòîãî èíäèâèäà, â ìåæ-
ëè÷íîñòíûõ âçàèìîäåéñòâèÿõ èëè â ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèÿõ
èíäèâèäîâ èëè ãðóïï ëþäåé, ñâÿçàííîå ñ îòðèöàòåëüíûìè ýìî-
öèîíàëüíûìè ïåðåæèâàíèÿìè 1 .
 ëèòåðàòóðå ïî ïñèõîëîãèè äåëîâîãî îáùåíèÿ ïîíÿòèå êîí-
ôëèêòà êîíêðåòèçèðóåòñÿ: Êîíôëèêò — ñòîëêíîâåíèå ïðîòèâîïî-
ëîæíî íàïðàâëåííûõ öåëåé, èíòåðåñîâ, ïîçèöèé, ìíåíèé èëè âçãëÿ-
äîâ îïïîíåíòîâ èëè ñóáúåêòîâ âçàèìîäåéñòâèÿ 2 .
Êîíôëèêò îïðåäåëÿåòñÿ è êàê îòñóòñòâèå ñîãëàñèÿ ìåæäó
äâóìÿ è áîëåå ñòîðîíàìè, êîòîðûå ìîãóò áûòü êîíêðåòíûìè ëè-
öàìè èëè ãðóïïàìè 3 .
Èòàê, âàæíåéøèìè õàðàêòåðèñòèêàìè êîíôëèêòà ÿâëÿþòñÿ:
(1) îòñóòñòâèå ñîãëàñèÿ ìåæäó ñòîðîíàìè;
(2) ñòîëêíîâåíèå ìåæäó ñòîðîíàìè;
(3) íàëè÷èå îòðèöàòåëüíûõ ýìîöèé.
Êàæäàÿ èç êîíôëèêòóþùèõ ñòîðîí áîðåòñÿ çà äîñòèæåíèå
ñâîèõ öåëåé, ðåàëèçàöèþ ñâîèõ èíòåðåñîâ, ïðèíÿòèå ñâîåé òî÷êè
çðåíèÿ è ïðîòèâîäåéñòâóåò äðóãîé ñòîðîíå äåëàòü òî æå ñàìîå.

Òèïû êîíôëèêòîâ
×òîáû ðàçîáðàòüñÿ âî âñåì ìíîãîîáðàçèè êîíôëèêòîâ, íóæíî
èìåòü ïðåäñòàâëåíèå î òèïàõ êîíôëèêòîâ. Ïîëíàÿ òèïîëîãèÿ
êîíôëèêòîâ, âêëþ÷àþùàÿ âñå èõ âèäû, ðàçðàáàòûâàåòñÿ â êîí-
ôëèêòîëîãèè. Äàëåêî íå âñå èç íèõ ïðåäñòàâëåíû â äåëîâîì îá-
ùåíèè. Âûäåëèì îñíîâíûå âèäû êîíôëèêòîâ, íàèáîëåå ÷àñòî
âîçíèêàþùèõ â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ.
Êëàññèôèêàöèÿ êîíôëèêòîâ, êàê è ëþáàÿ êëàññèôèêàöèÿ,
ñòðîèòñÿ íà îñíîâå âûäåëåíèÿ òîãî èëè èíîãî îñíîâàíèÿ — ñó-
ùåñòâåííîãî ïðèçíàêà.
(1) Âíóòðèëè÷íîñòíûå êîíôëèêòû îáóñëîâëåíû ðàçëè÷íûìè ïñèõî-
ëîãè÷åñêèìè ôàêòîðàìè âíóòðåííåãî ìèðà ëè÷íîñòè, ñîçäàþ-
ùèìè âíóòðåííþþ ïñèõè÷åñêóþ íàïðÿæåííîñòü. Õîòÿ âíóòðè-
ëè÷íîñòíûå êîíôëèêòû è îêàçûâàþò ïðÿìîå âëèÿíèå íà äåëî-
âîå ïîâåäåíèå ëè÷íîñòè, íî ñàìè îíè ÿâëÿþòñÿ ïðåäìåòîì
èçó÷åíèÿ íå äåëîâîãî îáùåíèÿ, à ïñèõîëîãèè è ïñèõîòåðàïèè.
(2) Ìåæëè÷íîñòíûå êîíôëèêòû, ïðåäñòàâëÿþùèå ñîáîé ñòîëêíîâå-
íèå íåñêîëüêèõ ëè÷íîñòåé, íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåíû â îðãàíè-
çàöèÿõ. Èíòåðåñû ñòàëêèâàþòñÿ â áîðüáå çà çàíÿòèå âàêàíòíîãî

1 Ñì.: Êðàòêèé ïñèõîëîãè÷åñêèé ñëîâàðü / Ïîä ðåä. À.Â. Ïåòðîâñêîãî, Ì.Ã. ßðî-
øåâñêîãî. Ì, 1985.
2 Ñì.: Ìîðîçîâ À.Â. Äåëîâàÿ ïñèõîëîãèÿ. ÑÏá: Ñîþç, 2000. Ñ. 322.
3 Ñì.: Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 2002. Ñ. 210.

251
 ìåñòà, ðàñïðåäåëåíèå ðåñóðñîâ, ïðîÿâëÿþòñÿ â ïðåòåíçèÿõ íà
äîìèíèðîâàíèå, íàâÿçûâàíèå ñâîåé ïîçèöèè è ò.ä.
(3) Êîíôëèêòû ìåæäó ëè÷íîñòüþ è ãðóïïîé âîçíèêàþò, êîãäà ëè÷-
íîñòü ïðîòèâîïîñòàâëÿåò ñåáÿ ãðóïïå, íå ïðèíèìàÿ ñëîæèâ-
øóþñÿ â íåé ñèñòåìó öåííîñòåé. Òàêîé êîíôëèêò ìîæåò ïðî-
èñõîäèòü ìåæäó ðÿäîâûì ñîòðóäíèêîì è ãðóïïîé, à ìîæåò
áûòü ïðåäñòàâëåí â ôîðìå êîíôëèêòà ìåæäó ãðóïïîé è ðóêî-
âîäèòåëåì.
(4) Ìåæãðóïïîâûå êîíôëèêòû ïðîèñõîäÿò ìåæäó ðàçëè÷íûìè
(ôîðìàëüíûìè è íåôîðìàëüíûìè) ãðóïïàìè â îðãàíèçàöèè,
ìåæäó âûñøèì è áîëåå íèçêèì óðîâíÿìè óïðàâëåíèÿ. Íà-
ïðèìåð, áîðüáà âíóòðè êîëëåêòèâà ìåæäó ñòîðîííèêàìè è
ïðîòèâíèêàìè ðóêîâîäèòåëÿ — ýòî êîíôëèêò ìåæäó íåôîð-
ìàëüíûìè ãðóïïàìè. Êîãäà æå êîíôëèêò ïðîèñõîäèò ìåæäó
ðàçëè÷íûìè îòäåëàìè â ôèðìå, òî ýòî óæå êîíôëèêò ìåæäó
ôîðìàëüíûìè ãðóïïàìè.
 çàâèñèìîñòè îò õàðàêòåðà ïîä÷èíåííîñòè ìåæäó îïïîíåíòà-
ìè ìåæëè÷íîñòíûå êîíôëèêòû êëàññèôèöèðóþò íà êîíôëèêò ïî:
(1) «âåðòèêàëè» — ìåæäó ðóêîâîäèòåëåì è ïîä÷èíåííûì;
(2) «ãîðèçîíòàëè» — ìåæäó ñîòðóäíèêàìè ðàâíîãî ðàíãà;
(3) «äèàãîíàëè» — îïïîíåíòû íàõîäÿòñÿ â îòíîøåíèÿõ êîñâåí-
íîé ïîä÷èíåííîñòè.
Êîíôëèêòû ìîæíî êëàññèôèöèðîâàòü òàêæå è íà îñíîâå âû-
äåëåíèÿ ïîòðåáíîñòåé ñóáúåêòîâ âçàèìîäåéñòâèÿ:
(1) ðåñóðñíûé — âîçíèêàåò ïî ïîâîäó ðàñïðåäåëåíèÿ èëè ïåðå-
ðàñïðåäåëåíèÿ ðåñóðñîâ è íàïðàâëåí íà óäîâëåòâîðåíèå ìà-
òåðèàëüíûõ ïîòðåáíîñòåé;
(2) ñòàòóñíî-ðîëåâîé — ïðîÿâëÿåòñÿ â áîðüáå çà çàíÿòèå áîëåå
âûñîêîãî ñòàòóñà è áîëüøåé ðîëè â ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøå-
íèÿõ, åãî öåëü — óäîâëåòâîðåíèå ñîöèàëüíûõ ïîòðåáíîñòåé;
(3) êîíôëèêò èç-çà èäåé, íîðì è ïðèíöèïîâ — â ïðîöåññå áîðüáû
«çà» è «ïðîòèâ» îïðåäåëåííûõ öåííîñòåé ðåàëèçóåò äóõîâíûå
ïîòðåáíîñòè.
Ïî çíà÷åíèþ äëÿ îðãàíèçàöèè êîíôëèêòû äåëÿòñÿ íà êîíñòðóê-
òèâíûå (ñîçèäàòåëüíûå) è äåñòðóêòèâíûå (íåêîíñòðóêòèâíûå,
ðàçðóøèòåëüíûå).  ñëó÷àå êîíñòðóêòèâíîãî êîíôëèêòà îïïîíåí-
òû íå âûõîäÿò çà ðàìêè ýòè÷åñêèõ íîðì, äåëîâûõ îòíîøåíèé è
ðàçóìíûõ àðãóìåíòîâ. Ðàçðåøåíèå òàêîãî êîíôëèêòà ïðèâîäèò ê
ðàçâèòèþ îòíîøåíèé ìåæäó ëþäüìè è ðàçâèòèþ ãðóïïû — â ñî-
îòâåòñòâèè ñ îäíèì èç çàêîíîâ äèàëåêòèêè, óòâåðæäàþùèì, ÷òî
áîðüáà ïðîòèâîïîëîæíîñòåé — èñòî÷íèê ðàçâèòèÿ.
Íåêîíñòðóêòèâíûé êîíôëèêò âîçíèêàåò â äâóõ ñëó÷àÿõ: (1) îä-
íà èç ñòîðîí óïîðíî è æåñòêî íàñòàèâàåò íà ñâîåé ïîçèöèè è íå

252
 æåëàåò ó÷èòûâàòü èíòåðåñû äðóãîé ñòîðîíû; (2) îäèí èç îïïî-
íåíòîâ ïðèáåãàåò ê íðàâñòâåííî îñóæäàåìûì ìåòîäàì áîðüáû,
ñòðåìèòñÿ ïñèõîëîãè÷åñêè ïîäàâèòü ïàðòíåðà, äèñêðåäèòèðóÿ è
óíèæàÿ åãî.
Íóæíî ðàçëè÷àòü äåëîâîé êîíôëèêò è ëè÷íîñòíî-ýìîöèîíàëüíûé:
ïåðâûé ñáëèæàåò ïàðòíåðîâ â ïîèñêàõ ðåøåíèÿ ïðîáëåìû, à âî
âòîðîì ñòîðîíû îòíîñÿòñÿ äðóã ê äðóãó âðàæäåáíî, à èõ äåéñò-
âèÿ íàïðàâëåíû íà òî, ÷òîáû íàíåñòè ïàðòíåðó êàê ìîæíî
áîëüøèé óùåðá.
Äåëîâîé êîíôëèêò íîñèò êîíñòðóêòèâíûé õàðàêòåð è ïîìîãà-
åò ðåøèòü ïðîáëåìó. Îí ñâÿçàí ñ ðàçíîãëàñèÿìè, çàòðàãèâàþùè-
ìè âàæíåéøèå ñòîðîíû äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè è åå ñîòðóä-
íèêîâ, ðàçðåøåíèå êîòîðûõ âûâîäèò îðãàíèçàöèþ íà íîâûé
óðîâåíü ðàçâèòèÿ. «Ïðîòèâîðå÷èå — âîò ÷òî íà ñàìîì äåëå äâè-
æåò ìèðîì», — ïèñàë âåëèêèé íåìåöêèé ôèëîñîô Ã. Ãåãåëü.
Íåìåöêèé ñïåöèàëèñò â îáëàñòè óïðàâëåíèÿ Ì. Áèðêåíáèëü
ñ÷èòàåò, ÷òî òàêîãî ðîäà êîíôëèêòû ÿâëÿþòñÿ íåîáõîäèìûì
ýëåìåíòîì â äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèé è åäèíñòâåííîé ãàðàíòèåé
òîãî, ÷òî îðãàíèçàöèÿ ïðîäîëæàåò ðàçâèâàòüñÿ: «Âñå íîâûå èäåè
ìîãóò áûòü âîïëîùåíû â æèçíü òîëüêî ïóòåì êîíôëèêòîâ» 1 .
Ëè÷íîñòíî-ýìîöèîíàëüíûé êîíôëèêò íîñèò äåñòðóêòèâíûé
õàðàêòåð è ñâÿçàí íå ñ ðåøåíèåì ïðîáëåìû, à ñ áîðüáîé ïðîòèâ
ëè÷íîñòåé. Êîíôëèêòû òàêîãî ðîäà ïåðåðàñòàþò â ñêëîêó è ïðè-
âîäÿò ê íåãàòèâíûì, ðàçðóøèòåëüíûì ïîñëåäñòâèÿì è äëÿ ëè÷íî-
ñòåé, âîâëå÷åííûõ â êîíôëèêò, è äëÿ îðãàíèçàöèè â öåëîì, ðåçêî
ñíèæàÿ ýôôåêòèâíîñòü ðàáîòû åå ñîòðóäíèêîâ. Íåðåäêî ìîæíî
íàáëþäàòü, êàê äåëîâîé êîíôëèêò ïåðåðàñòàåò â ëè÷íîñòíûé.

Ñòðóêòóðà êîíôëèêòà
 îáùåñòâåííîì òðàíñïîðòå êîíôëèêò ìåæäó ïàññàæèðàìè ìî-
æåò çàíÿòü ìåíüøå ìèíóòû. Ñòîëåòíÿÿ âîéíà ìåæäó Àíãëèåé è
Ôðàíöèåé äëèëàñü 116 ëåò. Çàòåì åùå 105 ëåò ýòîò òåððèòîðèàëü-
íûé êîíôëèêò çàâåðøàëñÿ íåâîåííûìè ñïîñîáàìè. Ìîæåò ëè
áûòü ÷òî-òî îáùåå ìåæäó ñêàíäàëîì â àâòîáóñå è Ñòîëåòíåé âîé-
íîé? Ñ òî÷êè çðåíèÿ êîíôëèêòîëîãèè äà. Îáà ýòè ñîáûòèÿ ìîãóò
áûòü îïèñàíû êàê êîíôëèêòû íà îñíîâå âûäåëåíèÿ èõ ñòðóêòóðû.
 ðàáîòå À.ß. Àíöóïîâà è À.È. Øèïèëîâà 1 îáðàùàåòñÿ âíè-
ìàíèå íà òî, ÷òî àíàëèç êîíôëèêòà èìååò ñâîè îñîáåííîñòè,

1 Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà / Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ.

Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993. Ñ. 389.
1 Ñì.: Àíöóïîâ À.ß., Øèïèëîâ À.È. Êîíôëèêòîëîãèÿ. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.

Ñ. 230—231.

253
îáóñëîâëåííûå òåì, ÷òî êîíôëèêò îäíîâðåìåííî âûñòóïàåò è
êàê ñèñòåìà, è êàê ïðîöåññ.
Ïîä ñòðóêòóðîé êîíôëèêòà ïîíèìàåòñÿ ñîâîêóïíîñòü óñòîé-
÷èâûõ ñâÿçåé êîìïîíåíòîâ êîíôëèêòà, îáåñïå÷èâàþùèõ åãî öå-
ëîñòíîñòü, áåç êîòîðûõ îí íå ìîæåò ñóùåñòâîâàòü êàê äèíàìè÷å-
ñêè âçàèìîñâÿçàííàÿ öåëîñòíàÿ ñèñòåìà è ïðîöåññ (ðèñ. 8.1).

Ðèñ. 8.1. Ñòðóêòóðà êîíôëèêòà

Âûäåëèì îñíîâíûå êîìïîíåíòû ñòðóêòóðû êîíôëèêòíîé ñè-

òóàöèè. Ïðåæäå âñåãî íåîáõîäèìî, ÷òîáû ñòîðîíû îñîçíàëè
ñâîè èíòåðåñû, áûëè ãîòîâû ê êîíôëèêòíûì äåéñòâèÿì è îñó-
ùåñòâëÿëè èõ, òî åñòü íåîáõîäèìî íàëè÷èå ó÷àñòíèêîâ êîí-
ôëèêòà, èìåíóåìûõ îïïîíåíòàìè.  äåëîâîì îáùåíèè ó÷àñòíè-
êè êîíôëèêòà âûñòóïàþò íå êàê ÷àñòíûå, à êàê îôèöèàëüíûå
ëèöà. Îíè ìîãóò îáðàçîâûâàòü ãðóïïû.
Ñðåäè âñåõ ó÷àñòíèêîâ êîíôëèêòà âûäåëÿþò îñíîâíûõ ó÷à-
ñòíèêîâ, èëè ïðîòèâîáîðñòâóþùèå ñòîðîíû. Îñíîâíûå ó÷àñòíè-
êè èùóò ïîääåðæêó ó äðóãèõ ñîòðóäíèêîâ èëè âûøåñòîÿùåãî
íà÷àëüñòâà, êîòîðûå òîæå ñòàíîâÿòñÿ ó÷àñòíèêàìè êîíôëèêòà,
îáðàçóÿ ãðóïïó ïîääåðæêè, êóäà âõîäÿò ïîñîáíèêè è ïîäñòðåêà-
òåëè. Ñïåöèàëèñòû â îáëàñòè êîíôëèêòîëîãèè îáðàùàþò âíè-
ìàíèå íà òî, ÷òî òîò, êòî â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè èùåò ñåáå
ñòîðîííèêîâ, äîëæåí ïðåæäå âñåãî ïîäóìàòü î ïîñëåäñòâèÿõ.
Âîçìîæíî, ÷òî îí âûíóæäåí áóäåò äåëàòü óñòóïêè ñâîèì ñòî-
ðîííèêàì èëè æå â áóäóùåì ïîïàäåò â òàêóþ çàâèñèìîñòü îò
íèõ, ÷òî ïåðåñòàíåò ðàäîâàòüñÿ ïîáåäå â êîíôëèêòå.

254
 Â êîíôëèêòîëîãèè âûäåëÿþò îáúåêò è ïðåäìåò êîíôëèêòà.
Òî, çà ÷òî èëè ïðîòèâ ÷åãî áîðþòñÿ ìåæäó ñîáîé ó÷àñòíèêè, ñî-
ñòàâëÿåò ïðåäìåò êîíôëèêòà. Èì ìîæåò áûòü ìàòåðèàëüíàÿ (ðå-
ñóðñ), ñîöèàëüíàÿ (âëàñòü) èëè äóõîâíàÿ (èäåÿ, íîðìà, ïðèíöèï)
öåííîñòü, ê îáëàäàíèþ êîòîðîé ñòðåìÿòñÿ ïðîòèâîáîðñòâóþùèå
ñòîðîíû.  êà÷åñòâå ïðåäìåòà êîíôëèêòà ðàññìàòðèâàåòñÿ îáú-
åêòèâíî ñóùåñòâóþùàÿ èëè âîîáðàæàåìàÿ ïðîáëåìà, ñëóæàùàÿ
èñòî÷íèêîì äëÿ êîíñòðóêòèâíîãî ðàçðåøåíèÿ êîíôëèêòà. Âàæíî
óìåòü âûäåëèòü èñòèííóþ ïðè÷èíó êîíôëèêòà, êîòîðàÿ ÿâëÿåòñÿ
ïðåäìåòîì ñòîëêíîâåíèÿ èíòåðåñîâ. Â áîðüáå çà îáëàäàíèå
ïðåäìåòîì êîíôëèêòà åãî ó÷àñòíèêè ðóêîâîäñòâóþòñÿ ìîòèâàìè,
ïîáóæäàþùèìè èõ âñòóïàòü â êîíôëèêò.
Áàçèñíûìè ïîáóäèòåëÿìè êîíôëèêòíîé àêòèâíîñòè ó÷àñòíè-
êîâ ÿâëÿþòñÿ èõ ïîòðåáíîñòè, èåðàðõè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà êîòîðûõ
óæå ðàññìàòðèâàëàñü â ãëàâå 2. Îñîçíàííûå ïîòðåáíîñòè âûñòó-
ïàþò êàê èíòåðåñû ïðîòèâîáîðñòâóþùèõ ñòîðîí.
Ìîòèâû ó÷àñòíèêîâ êîíêðåòèçèðóþòñÿ â èõ öåëÿõ. Öåëü —
ýòî ïðåäñòàâëåíèå î êîíå÷íîì, æåëàòåëüíîì ðåçóëüòàòå êîíôëèê-
òà. Äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîèõ öåëåé ó÷àñòíèêè èñïîëüçóþò îïðåäå-
ëåííóþ ñòðàòåãèþ è òàêòèêó.

Ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè

Ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê îðèåíòà-
öèÿ ëè÷íîñòè (ãðóïïû) ïî îòíîøåíèþ ê êîíôëèêòó, óñòàíîâêà
íà îïðåäåëåííûå ôîðìû ïîâåäåíèÿ â ñèòóàöèè êîíôëèêòà.
 îñíîâå âûäåëåíèÿ ñòðàòåãèé 1 ëåæèò êîíöåïöèÿ î «ñèëîâîì
ïîëå» ìîòèâàöèè ðóêîâîäèòåëÿ, îðèåíòèðîâàííîãî ëèáî íà ïðî-
èçâîäñòâî, ëèáî íà ÷åëîâåêà, ïðîèçâîäèòåëÿ. Ïåðâàÿ ñèëîâàÿ
ëèíèÿ (íà ïðîèçâîäñòâî) âåäåò ê ìàêñèìàëüíî âîçìîæíûì îáú-
åìàì ïðèáûëè è ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê íàïîðèñòîñòü. Âòîðàÿ íà-
ïðàâëåíà íà ÷åëîâåêà, íà òî, ÷òîáû óñëîâèÿ òðóäà â íàèáîëüøåé
ñòåïåíè îòâå÷àëè åãî ïîòðåáíîñòÿì. Îíà ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê
êîîïåðàòèâíîñòü.
Ñîçäàííàÿ ñ öåëüþ óëó÷øåíèÿ óïðàâëåíèÿ äåëàìè íà ïðîèç-
âîäñòâå è áèçíåñå «ðåøåòêà ìåíåäæìåíòà» áûëà óäà÷íî èíòåð-
ïðåòèðîâàíà àìåðèêàíñêèìè ñïåöèàëèñòàìè â îáëàñòè êîíôëèê-
òîëîãèè Ê. Òîìàñîì è Ð. Êèëëìåíîì äëÿ ðàçëè÷åíèÿ ñòðàòåãèé
ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå è ïîëó÷èëà íàçâàíèå «ñåòêà Òîìàñà è
Êèëëìåíà» (ðèñ. 8.2). Â åå îñíîâó áûëî ïîëîæåíî âçàèìîäåéñò-
âèå èíòåðåñîâ ñòîðîí.

1 Ñì.: Çèãåðò Â., Ëàíã Ë. Ðóêîâîäèòü áåç êîíôëèêòîâ. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1990.

255
 Ñîïåðíè÷åñòâî (êîíêóðåíöèÿ) çàêëþ÷àåòñÿ â íàâÿçûâàíèè
äðóãîé ñòîðîíå ïðåäïî÷òèòåëüíîãî äëÿ ñåáÿ ðåøåíèÿ. Ñîòðóäíè-
÷åñòâî (ïðîáëåìíî-ðåøàþùàÿ ñòðàòåãèÿ) ïîçâîëÿåò îñóùåñòâèòü
ïîèñê òàêîãî ðåøåíèÿ, êîòîðîå áû óäîâëåòâîðèëî îáå ñòîðîíû.
Êîìïðîìèññ ïðåäïîëàãàåò âçàèìíûå óñòóïêè â ÷åì-òî âàæíîì è
ïðèíöèïèàëüíîì äëÿ êàæäîé èç ñòîðîí. Ïðèìåíåíèå ñòðàòåãèè
ïðèñïîñîáëåíèå (óñòóïêà) îñíîâûâàåòñÿ íà èãíîðèðîâàíèè ñâîèõ
èíòåðåñîâ è ïðèíÿòèè ïîçèöèè îïïîíåíòà. Ïðè óêëîíåíèè (áåç-
äåéñòâèè) ó÷àñòíèê íàõîäèòñÿ â ñèòóàöèè êîíôëèêòà, íî áåç
âñÿêèõ àêòèâíûõ äåéñòâèé ïî åãî ðàçðåøåíèþ.

Ðèñ. 8.2. «Ñåòêà Òîìàñà — Êèëëìåíà»

Êàê ïðàâèëî, â êîíôëèêòå èñïîëüçóþòñÿ êîìáèíàöèè ñòðàòåãèé,

ïîðîé äîìèíèðóåò îäíà èç íèõ.

Äèíàìèêà êîíôëèêòà
Íåñìîòðÿ íà ñïåöèôèêó è ìíîãîîáðàçèå êîíôëèêòîâ, â èõ çà-
ðîæäåíèè, ðàçâèòèè è çàâåðøåíèè ìîæíî âûäåëèòü ðÿä ïîñëå-
äîâàòåëüíûõ ýòàïîâ (èëè ïåðèîäîâ), èìåþùèõ îïðåäåëåííóþ
äèíàìèêó.
Ýòàï 1. Ëàòåíòíûé (èëè ñêðûòûé), íà êîòîðîì ïðîèñõîäèò
çàðîæäåíèå è ñîçðåâàíèå êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè. Ñêðûòîå ñîçðå-
âàíèå êîíôëèêòà ìîæåò íå îñîçíàâàòüñÿ åãî ó÷àñòíèêàìè, à ìî-
æåò îò÷åòëèâî ñîçíàâàòüñÿ. Ýòîò ïåðèîä õàðàêòåðèçóåòñÿ íàëè÷è-
åì îáúåêòèâíîé ïðîáëåìíîé ñèòóàöèè, îñîçíàíèå êîòîðîé âåäåò

256
ê ïîïûòêàì ðåøèòü ïðîáëåìó íåêîíôëèêòíûìè ñïîñîáàìè. Åñëè
òàêèå ïîïûòêè íå óäàëèñü, òî íàëèöî ïðåäêîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ.
Ýòàï 2. Îòêðûòûé êîíôëèêò, çäåñü ïðåäïðèíèìàþòñÿ êîí-
ôëèêòíûå äåéñòâèÿ. Òîë÷êîì äëÿ ïåðåõîäà îò ïðåäêîíôëèêòíîé
ñèòóàöèè ê îòêðûòîìó êîíôëèêòó ñëóæèò èíöèäåíò, èëè ïîâîä,
êîòîðûé îòêðûâàåò äîðîãó êîíôëèêòíûì äåéñòâèÿì. Â ïðîöåññå
êîíôëèêòíûõ äåéñòâèé ðåàëèçóþòñÿ îïðåäåëåííûå ñòðàòåãèè
êîíôëèêòíîãî ïîâåäåíèÿ (êîíêóðåíöèÿ èëè ñîïåðíè÷åñòâî,
ñîòðóäíè÷åñòâî, êîìïðîìèññ, ïðèñïîñîáëåíèå, èãíîðèðîâàíèå
èëè óêëîíåíèå) è ñîîòâåòñòâóþùèå èì òàêòèêè. Åñëè èçáðàíà
ñòðàòåãèÿ ñîïåðíè÷åñòâà, òî íåèçáåæíà ýñêàëàöèÿ êîíôëèêò-
íûõ äåéñòâèé, à íà ëþáîå äåéñòâèå, êàê èçâåñòíî, èìååòñÿ ïðî-
òèâîäåéñòâèå.
Ðàçðàñòàíèå, ýñêàëàöèÿ êîíôëèêòîâ ïðîèñõîäèò ïî òàêîé
ñõåìå:

Ýòî îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî ó÷àñòíèê êîíôëèêòà èùåò ïîä-

äåðæêè ó îêðóæàþùèõ, «âåðáóåò» ñåáå ñòîðîííèêîâ. Îñîáåííî
ñòàðàþòñÿ ïðèâëå÷ü íà ñâîþ ñòîðîíó ðóêîâîäèòåëÿ. Èñõîäíûé
êîíôëèêò «îáðàñòàåò» íîâûìè, îòðàæàþùèìè èíòåðåñû íîâûõ
ó÷àñòíèêîâ è ïðîòèâîðå÷èÿ ìåæäó íèìè. Ïðè ýòîì ýìîöèè íà-
ðàñòàþò, êàê ñíåæíûé êîì. Ýñêàëàöèÿ èäåò äî òåõ ïîð, ïîêà íå
áóäåò äîñòèãíóòà îïðåäåëåííàÿ ñáàëàíñèðîâàííîñòü äåéñòâèé è
ïðîòèâîäåéñòâèé.
Ðàçâèòèå êîíôëèêòà ìîæåò èäòè ïî ðàçíûì âàðèàíòàì:
(1) êîíôëèêò ðàçâèâàåòñÿ ñïîêîéíî, ïîñëåäîâàòåëüíî, ïðåäìåò
åãî ÿñåí, à ó÷àñòíèêè ñëåäÿò çà äåéñòâèÿìè äðóã äðóãà è âû-
äâèãàþò êîíòðäåéñòâèÿ. Íàïðèìåð, Îòäåë ðåâèçèè è êîíòðîëÿ
Óïðàâëåíèÿ Ôåäåðàëüíîãî êàçíà÷åéñòâà íàêëàäûâàåò øòðàô-
íûå ñàíêöèè íà áþäæåòîïîëó÷àòåëÿ. Áþäæåòîïîëó÷àòåëü ñ
ýòèì íå ñîãëàñåí è îáðàùàåòñÿ â ñóä. Ðåøåíèå ïðèíèìàåòñÿ
íå â åãî ïîëüçó. Äàëåå ìîæíî îñïîðèòü ðåøåíèå ñóäà â áîëåå
âûñîêîé èíñòàíöèè è ò.ä.:
(2) êîíôëèêò ìîæåò èìåòü áóðíîå, ëàâèíîîáðàçíîå ðàçâèòèå —
îòîðâàâøèñü îò èñõîäíîé òî÷êè, îí íàáèðàåò ñèëó, òåðÿåò ñâÿçü
ñ ïðè÷èíîé, â íåãî âîâëåêàþòñÿ âñå íîâûå è íîâûå ëþäè. Êî-
ãäà çàòðîíóòû ëè÷íûå èíòåðåñû â ñôåðå äåëîâûõ îòíîøåíèé,

257
 ïðåäïðèíèìàþòñÿ ýíåðãè÷íûå äåéñòâèÿ, èíîãäà ðàçðóøèòåëü-
íûå è äëÿ äåëîâûõ îòíîøåíèé, è äëÿ ñàìèõ ó÷àñòíèêîâ.
Ôîðìû ðàçâèòèÿ êîíôëèêòà ìîãóò ïåðåõîäèòü äðóã â äðóãà,
ñîñòàâëÿÿ ïðè÷óäëèâûå ñìåøàííûå âàðèàíòû.
Ýòàï 3. Ñêîëüêî áû êîíôëèêò íå ïðîäîëæàëñÿ, ðàíî èëè
ïîçäíî îí ïåðåõîäèò â ñòàäèþ çàâåðøåíèÿ. Âàðèàíòû çàâåðøåíèÿ
êîíôëèêòà ìîãóò áûòü ðàçíûìè. Ïîëíîå ðàçðåøåíèå êîíôëèêòà
âîçìîæíî íà ïóòÿõ ñòðàòåãèè ñîòðóäíè÷åñòâà, êîãäà ïðîòèâîáîð-
ñòâî âåëîñü â öèâèëèçîâàííûõ ôîðìàõ, à ìåæäó ó÷àñòíèêàìè
êîíôëèêòà íå ñëîæèëîñü ïñèõîëîãè÷åñêîé íåïåðåíîñèìîñòè. Äëÿ
ïîëíîãî ðàçðåøåíèÿ êîíôëèêòà íóæíî, ÷òîáû óñëîâèÿ åãî îêîí-
÷àíèÿ âîñïðèíèìàëèñü êàê ñïðàâåäëèâûå.

 ïîèñêàõ ðåøåíèÿ êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè

ïîïûòàéòåñü îòâåòèòü íà ñëåäóþùèå âîïðîñû

Êàêèì ìîæåò áûòü ñïðàâåäëèâîå ðåøåíèå?

Äàâàéòå ïîãîâîðèì îá ýòîì
Êàêèå âîçìîæíû âàðèàíòû ðåøåíèÿ?
Íóæíî ïðèäóìàòü èõ êàê ìîæíî áîëüøå è îòîáðàòü òå èç íèõ,
êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò íóæäàì ó÷àñòíèêîâ
Ìîæåì ëè ìû ðåøèòü ýòî âìåñòå?
Äàâàéòå âåñòè äåëî íà ðàâíûõ
×òî ÿ ÷óâñòâóþ?
Ìîãó ëè ÿ ïîñìîòðåòü íà ôàêòû, äàòü îñòûòü ñâîèì ýìîöèÿì;
ïîäåëèòüñÿ ÷óâñòâàìè?
×òî ÿ õî÷ó èçìåíèòü?
Íóæíî áûòü ÷åñòíûì è ðåøàòü ïðîáëåìó, à íå íàïàäàòü íà ëè÷íîñòü
Êàêèå íîâûå âîçìîæíîñòè îòêðûâàþòñÿ ïåðåäî ìíîé?
Íóæíî ñìîòðåòü íà ïëþñû, à íå íà ìèíóñû
Êàê áû ÿ ÷óâñòâîâàë ñåáÿ íà èõ ìåñòå?
Íóæíî äàòü çíàòü, ÷òî ïîíèìàåøü äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ
Íóæåí ëè íàì íåéòðàëüíûé ïîñðåäíèê?
Ïîìîæåò ëè ýòî íàì ëó÷øå ïîíÿòü äðóã äðóãà è ïðèéòè ê îáîþäî-
ïðèåìëåìûì ðåøåíèÿì
Êàê ìû îáà ìîæåì âûèãðàòü?
Íóæíî èñêàòü ðåøåíèÿ, ó÷èòûâàþùèå íóæäû âñåõ ó÷àñòíèêîâ.

Ó÷àñòíèêè êîíôëèêòà îáúåäèíÿþò ñâîè óñèëèÿ è íàõîäÿò

òàêîé ïóòü, êîòîðûé óäîâëåòâîðèë áû êàæäóþ ñòîðîíó. Ñîâìå-
ñòíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû êà÷åñòâåííî ïðåâîñõîäèò îòäåëüíûå

258
 ïðåäëîæåíèÿ è íå ñîçäàåò íîâûõ ïîâîäîâ äëÿ áóäóùèõ ðàçíîãëà-
ñèé. ×åì ëó÷øå ìåæëè÷íîñòíûå îòíîøåíèÿ â îðãàíèçàöèè, òåì
ëåã÷å ïðåîäîëåâàþòñÿ âîçíèêàþùèå êîíôëèêòû.
Âîçìîæíû ñëåäóþùèå ñîñòîÿíèÿ êîíôëèêòà.
(1) Âîçâðàò ê ñîñòîÿíèþ ãîòîâíîñòè ê êîíôëèêòó. Êîíôëèêòíûå
äåéñòâèÿ íå ïðåêðàùàþòñÿ, íî åñëè õîòÿ áû îäíà èç ñòîðîí
íå óäîâëåòâîðåíà ðåøåíèåì, òî áóäåò ãîòîâà âîçîáíîâèòü
êîíêðåòíûå äåéñòâèÿ ïðè óäîáíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ;
(2) ìíèìûé âûõîä èç êîíôëèêòà. Ó îäíîãî èç ó÷àñòíèêîâ ñêëàäû-
âàåòñÿ ñóáúåêòèâíîå âïå÷àòëåíèå áëàãîïðèÿòíîãî çàâåðøåíèÿ
êîíôëèêòà. Íàïðèìåð, êîãäà îäíà ñòîðîíà âîñïðèíèìàåò
ìîë÷àíèå äðóãîé ñòîðîíû êàê çíàê ñîãëàñèÿ, òî î÷åíü ÷àñòî
ñëó÷àåòñÿ, ÷òî îæèäàíèÿ áûëè íàïðàñíû;
(3) èñêëþ÷åíèå êîíôëèêòà ïóòåì ïîëíîé ïîáåäû îäíîé èç ñòîðîí.
Ïîçèöèè ó÷àñòíèêîâ íàñòîëüêî ïîëÿðèçîâàëèñü, ÷òî êàæäàÿ
èç íèõ ñòàðàåòñÿ èñêëþ÷èòü ñâîåãî ïðîòèâíèêà èç äàëüíåéøåé
ñîâìåñòíîé ðàáîòû. Èñêëþ÷åíèå ìîæåò äîéòè äî óâîëüíåíèÿ;
(4) ïåðåõîä â õðîíè÷åñêîå ñîñòîÿíèå. Ãîðåíèå ïåðåõîäèò â òëåíèå,
ñ îïàñíîñòüþ íîâûõ âñïûøåê, êîòîðûå ïðîèçâîäÿò âïå÷àò-
ëåíèå íîâûõ êîíôëèêòîâ, íî ýòî ïî ñóòè ïðîäîëæåíèå ñòà-
ðîãî êîíôëèêòà.  äàííîì ñëó÷àå íàðàñòàåò äîëÿ îñíîâàíèé,
îòíîñÿùèõñÿ ê ïñèõîëîãè÷åñêîé íåïåðåíîñèìîñòè ó÷àñòíè-
êàìè êîíôëèêòà äðóã äðóãà. Òàêîãî ðîäà êîíôëèêòû õàðàê-
òåðíû, ïðåæäå âñåãî, äëÿ áþäæåòíûõ îðãàíèçàöèé.
Èòàê, êîíôëèêòíûå äåéñòâèÿ ïðåêðàùåíû è íàñòóïàåò ïî-
ñëåêîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé ïðîÿâëÿþòñÿ ïîñëåäñòâèÿ
êîíôëèêòà.

Ïîñëåäñòâèÿ êîíôëèêòà
 çàâèñèìîñòè îò òîãî, íàñêîëüêî êîíñòðóêòèâíûì áóäåò ðàçðå-
øåíèå êîíôëèêòà, åãî ïîñëåäñòâèÿ áóäóò ôóíêöèîíàëüíûìè
(ïîçèòèâíûìè) èëè äèñôóíêöèîíàëüíûìè (íåãàòèâíûìè).
Âûäåëÿþò ñëåäóþùèå ôóíêöèîíàëüíûå (ïîçèòèâíûå) ïîñëåä-
ñòâèÿ êîíôëèêòîâ:
(1) ïðîáëåìà ðåøàåòñÿ òàêèì ïóòåì, êîòîðûé óñòðàèâàåò âñå
ñòîðîíû, è â ðåçóëüòàòå ëþäè ÷óâñòâóþò ñåáÿ ïðè÷àñòíûìè ê
ðåøåíèþ âàæíîé äëÿ íèõ ïðîáëåìû;
(2) ñîâìåñòíî ïðèíÿòîå ðåøåíèå áûñòðåå è ëó÷øå ïðåòâîðÿåòñÿ
â æèçíü;
(3) ñòîðîíû ïðèîáðåòàþò îïûò ñîòðóäíè÷åñòâà ïðè ðåøåíèè
ñïîðíûõ âîïðîñîâ è ìîãóò èñïîëüçîâàòü åãî â áóäóùåì;

259
(4) ýôôåêòèâíîå ðàçðåøåíèå êîíôëèêòîâ ìåæäó ðóêîâîäèòåëåì
è ïîä÷èíåííûìè ðàçðóøàåò òàê íàçûâàåìûé «ñèíäðîì ïî-
êîðíîñòè»
(5) ñòðàõ îòêðûòî âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå, îòëè÷íîå îò ìíåíèÿ
ñòàðøèõ ïî äîëæíîñòè;
(6) óëó÷øàþòñÿ îòíîøåíèÿ ìåæäó ëþäüìè;
(7) ëþäè ïåðåñòàþò ðàññìàòðèâàòü íàëè÷èå ðàçíîãëàñèé êàê
«çëî», âñåãäà ïðèâîäÿùåå ê äóðíûì ïîñëåäñòâèÿì;
Îñíîâíûå äèñôóíêöèîíàëüíûå (íåãàòèâíûå) ïîñëåäñòâèÿ êîí-
ôëèêòîâ:
(1) íåïðîäóêòèâíûå, êîíêóðåíòíûå îòíîøåíèÿ ìåæäó ëþäüìè;
(2) îòñóòñòâèå ñòðåìëåíèÿ ê ñîòðóäíè÷åñòâó, äîáðûì îòíîøåíèÿì;
(3) ïðåäñòàâëåíèå î ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíå êàê î «âðàãå», î
ñâîåé ïîçèöèè — êàê îá èñêëþ÷èòåëüíî ïîëîæèòåëüíîé, î
ïîçèöèè îïïîíåíòà — òîëüêî êàê îá îòðèöàòåëüíîé;
(4) ñâîðà÷èâàíèå èëè ïîëíîå ïðåêðàùåíèå âçàèìîäåéñòâèÿ ñ
ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíîé, ïðåïÿòñòâóþùåå ðåøåíèþ ïðî-
èçâîäñòâåííûõ çàäà÷;
(5) óáåæäåíèå, ÷òî «ïîáåäà» â êîíôëèêòå âàæíåå, ÷åì ðåøåíèå
ðåàëüíîé ïðîáëåìû;
(6) ÷óâñòâî îáèäû, íåóäîâëåòâîðåííîñòè, ïëîõîå íàñòðîåíèå.
Çäåñü ïðèâåäåíà ïîëíàÿ ñõåìà îñíîâíûõ ýòàïîâ êîíôëèêòà.
Ðàçóìååòñÿ, íå âñåãäà êîíôëèêò ïðîõîäèò âñå ýòè ñòàäèè. Îñòà-
íîâèòü êîíôëèêò ìîæíî íà ëþáîì ýòàïå: ìîæíî íå äîïóñòèòü
ïåðåðàñòàíèÿ êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè â êîíôëèêò, ðàçðåøèâ åå
íåêîíôëèêòíûìè ìåòîäàìè; íà ñòàäèè îòêðûòîãî êîíôëèêòà
ìîæíî íå äîïóñòèòü åãî ýñêàëàöèè, èäÿ ïóòÿìè ñîòðóäíè÷åñòâà
è êîìïðîìèññà â ïîèñêàõ íàèáîëåå ïðèåìëåìîãî ðåøåíèÿ. Ëåã-
÷å ïðåäîòâðàòèòü êîíôëèêò, ÷åì ïîòîì åãî ðàçðåøàòü, íî äëÿ
ýòîãî íóæíà äîáðàÿ âîëÿ ó÷àñòíèêîâ êîíôëèêòà, êîòîðàÿ ïðîÿâ-
ëÿåòñÿ äàëåêî íå âñåãäà.
Ó÷àñòèå â êîíôëèêòå ìîæåò ñëóæèòü èñòî÷íèêîì êàê ïîëåç-
íîãî, òàê è âðåäíîãî îïûòà. Äëÿ òîãî ÷òîáû èçâëå÷ü óðîêè, íó-
æåí öåëåíàïðàâëåííûé àíàëèç ïðè÷èí êîíôëèêòà, ïîâåäåíèÿ
åãî ó÷àñòíèêîâ, âêëþ÷àÿ ñîáñòâåííîå ïîâåäåíèå, ñòðàòåãèè è
òàêòèêè êîíôëèêòà, à òàêæå ñîçíàòåëüíîå îñìûñëåíèå ñâîèõ
ýìîöèîíàëüíûõ ðåàêöèé. Íóæíî ïîïûòàòüñÿ èçâëå÷ü ìàêñè-
ìàëüíî âîçìîæíóþ ïîëüçó äëÿ ñåáÿ êàê èç îïûòà óñïåøíîãî ðå-
øåíèÿ êîíôëèêòà, òàê è ïðè ïîðàæåíèè. Êîíôëèêò ñîäåðæèò â
ñåáå ìàòåðèàë, êîòîðûé ìîæåò ñòàòü îñíîâîé ëè÷íîñòíîãî ðîñòà
è ïðèîáðåòåíèÿ æèçíåííîãî îïûòà.

260
8.2. Ïðè÷èíû è ïðåäïîñûëêè êîíôëèêòîâ
Ïðè÷èíû, âûçûâàþùèå êîíôëèêò, ìîãóò áûòü êàê îáúåêòèâíîãî,
òàê è ñóáúåêòèâíîãî õàðàêòåðà. Ïåðâûå ïîðîæäåíû îáúåêòèâ-
íûìè ïðè÷èíàìè, âòîðûå — ñóáúåêòèâíûìè (ðèñ. 8.3).

Причины конфликта

Объективные причины Субъективные причины

Конструктивные конфликты Деструктивные конфликты

Деловая сфера Личностно-эмоциональная сфера

Сфера разрешения конфликта

Ðèñ. 8.3. Ïðè÷èíû êîíôëèêòà

Ñðåäè ïðè÷èí, âûçûâàþùèõ êîíñòðóêòèâíûå êîíôëèêòû,

âûäåëÿþò îáúåêòèâíûå ïðè÷èíû, ëåæàùèå ïðåæäå âñåãî â îðãà-
íèçàöèè òðóäà, òàêèå, êàê íåáëàãîïðèÿòíûå óñëîâèÿ òðóäà è íå-
äîñòàòêè â åãî îðãàíèçàöèè 1 .
Ïîëîæèòåëüíîå ðàçðåøåíèå êîíñòðóêòèâíîãî êîíôëèêòà —
ýòî ïðåæäå âñåãî óñòðàíåíèå íåäîñòàòêîâ, ïðè÷èí, ê íåìó ïðè-
âåäøèõ. À ïîñêîëüêó ïðè÷èíû ýòè îáúåêòèâíûå, îòðàæàþùèå
íåñîâåðøåíñòâî îðãàíèçàöèè ïðîèçâîäñòâà è óïðàâëåíèÿ, òî óñò-
ðàíåíèå èõ îçíà÷àåò óñîâåðøåíñòâîâàíèå ïðîèçâîäñòâà. È äåëî-
âîå ðåøåíèå êîíñòðóêòèâíûõ êîíôëèêòîâ — îäèí èç ïóòåé ðàç-
âèòèÿ îðãàíèçàöèè.
Êîíñòðóêòèâíûå êîíôëèêòû, èõ ïðè÷èíû, ñïîñîáû ïðåäó-
ïðåæäåíèÿ è ðàçðåøåíèÿ èçó÷àþòñÿ òàêèìè ó÷åáíûìè äèñöèï-

1 Ñì.: Êñåí÷óê Å.Â., Êèÿíîâà Ì.Ê. Òåõíîëîãèÿ óñïåõà. Ì.: Äåëî, 1993.

261
 ëèíàìè, êàê ìåíåäæìåíò è êîíôëèêòîëîãèÿ. Ïðåäìåòîì äåëîâî-
ãî îáùåíèÿ ÿâëÿþòñÿ ïðåæäå âñåãî äåñòðóêòèâíûå êîíôëèêòû,
ïîðîæäàåìûå ÷àùå âñåãî ñóáúåêòèâíûìè ïðè÷èíàìè. Ê òàêèì
ñóáúåêòèâíûì ïðè÷èíàì îòíîñÿòñÿ íåïðàâèëüíûå äåéñòâèÿ ðó-
êîâîäèòåëÿ è ïîä÷èíåííûõ, ïñèõîëîãè÷åñêàÿ íåñîâìåñòèìîñòü
îòäåëüíûõ ëþäåé, êîíôëèêòîãåííîå ïîâåäåíèå â ïðîöåññå äåëî-
âîãî îáùåíèÿ. Íåïðàâîìåðíûå äåéñòâèÿ ïîä÷èíåííûõ ðóêîâî-
äèòåëü âèäèò îáû÷íî ëó÷øå, ÷åì ñâîè îøèáî÷íûå äåéñòâèÿ (òàê
óæ óñòðîåíî áîëüøèíñòâî ëþäåé, ÷òî ïðåæäå âñåãî îøèáêè âè-
äÿò ó äðóãèõ).

Îøèáî÷íûå äåéñòâèÿ ðóêîâîäèòåëÿ

êàê ïðåäïîñûëêà êîíôëèêòà
Ìîðàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèé êëèìàò òðóäîâîãî êîëëåêòèâà îïðå-
äåëÿåòñÿ ïðåæäå âñåãî ðóêîâîäèòåëåì. Ðóêîâîäèòåëü ÿâëÿåòñÿ
òîé èíñòàíöèåé, êîòîðàÿ è äîëæíà íåéòðàëèçîâàòü îøèáêè ïîä-
÷èíåííûõ. Îøèáî÷íûå äåéñòâèÿ ðóêîâîäèòåëÿ, ïîðîæäàþò äåñò-
ðóêòèâíûå êîíôëèêòû.
Îøèáî÷íûå äåéñòâèÿ ðóêîâîäèòåëÿ ïðîÿâëÿþòñÿ êàê â íà-
ðóøåíèÿõ ñëóæåáíîé ýòèêè, òàê è â íåñïðàâåäëèâîé îöåíêå ðó-
êîâîäèòåëåì ïîä÷èíåííûõ è ðåçóëüòàòîâ èõ òðóäà.
Ê íàðóøåíèÿì ñëóæåáíîé ýòèêè îòíîñÿòñÿ:
(1) âñåâîçìîæíûå ïðîÿâëåíèÿ ãðóáîñòè, âûñîêîìåðèÿ, íåóâàæè-
òåëüíîãî îòíîøåíèÿ ê ïîä÷èíåííûì;
(2) îáìàí ïîä÷èíåííûõ (ÿâíûé è íåÿâíûé), íåâûïîëíåíèå îáå-
ùàíèé;
(3) íåòåðïèìîñòü ê ìíåíèÿì, îòëè÷íûì îò ñâîåãî ñîáñòâåííîãî,
çàæèì êðèòèêè;
(4) óùåìëåíèå ïðàâ ïîä÷èíåííûõ;
(5) çëîóïîòðåáëåíèå ïîëîæåíèåì íà÷àëüíèêà (íàïðèìåð, èñïîëü-
çîâàíèå çàâèñèìîñòè ïîä÷èíåííîãî äëÿ íàâÿçûâàíèÿ åìó ïî-
ðó÷åíèé âíåñëóæåáíîãî õàðàêòåðà);
(6) ïîðó÷åíèÿ èñïîëíèòåëþ «÷åðåç ãîëîâó» íåïîñðåäñòâåííîãî
ðóêîâîäèòåëÿ (è âîîáùå ðàáîòà ñ èñïîëíèòåëåì áåç âåäîìà
íåïîñðåäñòâåííîãî ðóêîâîäèòåëÿ);
(7) óòàèâàíèå èíôîðìàöèè (â òîì ÷èñëå íåîñîçíàííîå), ñòàâÿ-
ùåå ïîä÷èíåííîãî â ïîëîæåíèå íåîïðåäåëåííîñòè (îñîáåííî
â óñëîâèÿõ ñîêðàùåíèÿ øòàòîâ è ðåîðãàíèçàöèé);
(8) êðèòèêà, ïðèíèæàþùàÿ äîñòîèíñòâà ÷åëîâåêà.
Ñòåíäàëþ ïðèíàäëåæàò ñëîâà, âàæíîñòü êîòîðûõ äëÿ âçàèìî-
îòíîøåíèé ëþäåé è äëÿ óïðàâëåíèÿ ïðîèçâîäñòâîì òðóäíî ïå-
ðåîöåíèòü: «Îïåðåòüñÿ ìîæíî òîëüêî íà òî, ÷òî ñîïðîòèâëÿåòñÿ».

262
 Êàæäûé ñïåöèàëèñò öåíåí, êðîìå âñåãî ïðî÷åãî, è ñâîèì ïðî-
ôåññèîíàëüíûì ìíåíèåì. Â ðàçâèòèå ýòîé ìûñëè â ìåíåäæìåíòå
ñôîðìóëèðîâàí òàêîé ïðèíöèï: «Åñëè äâîå ñî âñåìè ñîãëàñíû,
òî îäèí èç íèõ — ëèøíèé!»;
Ïðîÿâëåíèÿ íåñïðàâåäëèâîé îöåíêè ðóêîâîäèòåëåì ïîä÷èíåí-
íûõ äîâîëüíî ðàçíîîáðàçíû:
(1) îøèáêè â ïðèìåíåíèè ïîîùðåíèé è íàêàçàíèé, êîòîðûå íàè-
áîëåå âåðîÿòíû ïðè îòñóòñòâèè ïðîäóìàííîé ñèñòåìû ïîîù-
ðåíèé è íàêàçàíèé;
(2) óñòàíîâëåíèå îêëàäà, íàðóøàþùåãî áàëàíñ «âêëàä — îêëàä»;
(3) ïðèãëàøåíèå ðàáîòíèêà «ñî ñòîðîíû», êîãäà êàíäèäàòû íà
ýòó äîëæíîñòü åñòü â ñàìîì êîëëåêòèâå. Òàêîå ïðèãëàøåíèå
óìåíüøàåò ó ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ óâåðåííîñòü â øàíñàõ íà
ïðîäâèæåíèå, ïîýòîìó îíî äîëæíî èìåòü âåñêèå îñíîâàíèÿ;
(4) áîëåçíåííîå îòíîøåíèå ðóêîâîäèòåëÿ ê àâòîðèòåòó ïîä÷èíåí-
íîãî, êîòîðûé íå òîëüêî íå õî÷åò îòìåòèòü õîðîøåãî ðàáîò-
íèêà, íî è ñòàðàåòñÿ íàâðåäèòü åìó, ñíèçèòü åãî àâòîðèòåò;
(5) îãóëüíàÿ êðèòèêà ãðóïïû ïîä÷èíåííûõ. Òàêàÿ êðèòèêà íå-
êîíêðåòíà, ò.å. êàæäûé ìîæåò ïîñ÷èòàòü, ÷òî óæ ê íåìó-òî
îíà íå îòíîñèòñÿ. Ñëåäîâàòåëüíî, êðèòèêà âîñïðèíèìàåòñÿ
êàê íåñïðàâåäëèâàÿ. Â òî æå âðåìÿ îíà ïðîòèâîïîñòàâëÿåò
ðóêîâîäèòåëÿ ïîä÷èíåííûì è ñïëà÷èâàåò ãðóïïó îáâèíÿåìûõ
ïðîòèâ îáâèíèòåëÿ;
(6) íå÷åòêàÿ ôîðìóëèðîâêà ðóêîâîäèòåëåì ïîðó÷àåìûõ çàäàíèé,
êîòîðàÿ ìîæåò ïðèâåñòè ê íåñïðàâåäëèâîé îöåíêå ðàáîòû
ïîä÷èíåííîãî, òàê êàê íåçàâèñèìî îò åãî ñòàðàíèÿ îòðèöà-
òåëüíàÿ îöåíêà ïðåäîïðåäåëåíà, à â ðåçóëüòàòå — âçàèìíîå
ðàçäðàæåíèå. Èìåííî èç-çà íå÷åòêîñòè çàäàíèé ïîëó÷èëè øè-
ðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå óòâåðæäåíèÿ ïîä÷èíåííûõ î ðóêîâîäè-
òåëÿõ, êîòîðûå «íå çíàþò, ÷åãî õîòÿò», è âñòðå÷íûå ïðåòåíçèè
ðóêîâîäèòåëåé ïî ïîâîäó «áåñòîëêîâîñòè» ïîä÷èíåííûõ;
(7) íåäîîöåíêà ðóêîâîäèòåëåì ðàçúÿñíèòåëüíîé ðàáîòû. Íåäîñ-
òàòîê ðàçúÿñíåíèé, íåèíôîðìèðîâàííîñòü íåðåäêî ïðèâîäÿò
ê òîìó, ÷òî ñîâåðøåííî îáúåêòèâíàÿ îöåíêà ðóêîâîäèòåëåì
ïîä÷èíåííîãî âîñïðèíèìàåòñÿ ïîñëåäíèì êàê íåñïðàâåäëè-
âàÿ, ñóáúåêòèâíàÿ.

Ïðåäïîñûëêè âîçíèêíîâåíèÿ êîíôëèêòîâ

â ïðîöåññå îáùåíèÿ
Ïî÷åìó ëþäè íà÷èíàþò êîíôëèêòîâàòü äðóã ñ äðóãîì? Âîçìîæíî
ëè áåñêîíôëèêòíîå ïîâåäåíèå èëè â ïðîöåññå âçàèìîäåéñòâèÿ
êîíôëèêòû íåèçáåæíû âñëåäñòâèå ñòîëêíîâåíèÿ èõ èíòåðåñîâ,

263
êîòîðûå íå âñåãäà ìîæíî ñîãëàñîâàòü. Âûÿâëåíèå ïðåäïîñûëîê
êîíôëèêòîâ, ñîäåðæàùèõñÿ â ñàìîì ïðîöåññå îáùåíèÿ, ïîìîæåò
áîëåå ýôôåêòèâíî ïðåîäîëåâàòü êîíôëèêòíûå ñèòóàöèè, êîòîðûå
íåðåäêî âîçíèêàþò â ïðîöåññå îáùåíèÿ.
Ïðîöåññ îáùåíèÿ, ìû óæå íå ðàç îòìå÷àëè, âêëþ÷àåò â ñåáÿ
âîñïðèÿòèå, îáìåí èíôîðìàöèåé è âçàèìîäåéñòâèå. Îøèáêè, âîç-
íèêàþùèå íà ýòèõ ýòàïàõ, ìîãóò áûòü ïðåäïîñûëêàìè êîíôëèêòà.
Âîñïðèÿòèå (ñì. ãëàâó 4) — ýòî ïðîöåññ ôîðìèðîâàíèÿ öåëî-
ñòíîãî îáðàçà ïðåäìåòà, êîòîðûé ñîïðîâîæäàåòñÿ îøèáêàìè è
èñêàæåíèÿìè. Ïðèìåíèòåëüíî ê êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè âñòàåò
ïðîáëåìà åå àäåêâàòíîãî âîñïðèÿòèÿ.  ïñèõèêå êàæäîãî ó÷àñò-
íèêà êîíôëèêòà ñêëàäûâàåòñÿ ñâîé îáðàç êîíôëèêòíîé ñèòóà-
öèè, ñâîÿ ñóáúåêòèâíàÿ êàðòèíà òîãî, êòî ïðàâ, à êòî âèíîâàò.
Ïðè íåéòðàëüíîì âçàèìîäåéñòâèè ñèòóàöèÿ îáùåíèÿ âîñ-
ïðèíèìàåòñÿ, êàê ïðàâèëî, àäåêâàòíî, õîòÿ â ñèëó ñóáúåêòèâíûõ
îñîáåííîñòåé âîñïðèÿòèÿ íåáîëüøèå èñêàæåíèÿ ïðèñóòñòâóþò è
òàì. Â ñèòóàöèÿõ êîíôëèêòà âîçðàñòàåò ñòåïåíü ñóáúåêòèâíîñòè
âîñïðèÿòèÿ, êîòîðàÿ ïðèâîäèò ê äåôîðìàöèè âîñïðèÿòèÿ.
Èñêàæàåòñÿ êîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ â öåëîì, ÷òî ïðîÿâëÿåòñÿ
â åå óïðîùåíèè, ñõåìàòèçàöèè, êàòåãîðè÷íîñòè îöåíîê è èõ ïî-
ëÿðèçàöèè. Äëÿ ïðåîäîëåíèÿ òàêîãî èñêàæåíèÿ íóæíî ïðîàíàëè-
çèðîâàòü ñèòóàöèþ êîíôëèêòà íå ñî ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ è íå ñ
òî÷êè çðåíèÿ îïïîíåíòà, à êàê áû ñî ñòîðîíû ñòîðîííåãî íàáëþ-
äàòåëÿ, ñ ïîçèöèé áîëåå âûñîêèõ öåííîñòåé — èíòåðåñîâ äåëà.
Èñêàæåíèþ ïîäâåðãàþòñÿ òàêæå è îòäåëüíûå ýëåìåíòû âîñ-
ïðèÿòèÿ êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè, òàêèå, êàê ìîòèâû, äåéñòâèÿ è
âûñêàçûâàíèÿ. Îñîáåííîñòè èñêàæåíèÿ âîñïðèÿòèÿ çàêëþ÷àþòñÿ
â òîì, ÷òî ñâîè ìîòèâû ïîâåäåíèÿ, äåéñòâèÿ, âûñêàçûâàíèÿ,
äåéñòâèÿ âîñïðèíèìàþòñÿ ïîëîæèòåëüíî èëè îïðàâäûâàþòñÿ
óñëîâèÿìè ñèòóàöèé, à ìîòèâû ïîâåäåíèÿ äåéñòâèÿ è âûñêàçûâà-
íèÿ äðóãîé ñòîðîíû îöåíèâàþòñÿ íåãàòèâíî. Áîëåå òîãî, îïïî-
íåíòàì ïðèïèñûâàþòñÿ òå âûñêàçûâàíèÿ, êîòîðûå îíè íå ãîâî-
ðèëè, âûÿâëÿþòñÿ ìîòèâû, êîòîðûõ ó íèõ íå áûëî, à çà ëþáûìè
äåéñòâèÿìè âèäÿò çëîé óìûñåë. Ïñèõîòåõíèêà ïðåîäîëåíèÿ èñêà-
æåíèé âîñïðèÿòèé â ýòîì ñëó÷àå ñëåäóþùàÿ:
(1) íóæíî ïîñòîÿííî îòñëåæèâàòü ñâîå ïîâåäåíèå, ñâîè âûñêà-
çûâàíèÿ è äåéñòâèÿ, íå äîïóñêàÿ êîíôëèêòíîñòè è íå ïîä-
ìåíÿÿ èñòèííûå ìîòèâû âûäóìàííûìè;
(2) ÷òîáû ëó÷øå ïîíÿòü ñèòóàöèþ è ìîòèâû ïîâåäåíèÿ îïïîíåí-
òà, ñëåäóåò ïîñìîòðåòü íà êîíôëèêòíóþ ñèòóàöèþ ñî ñòîðîíû;
(3) ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, êàêîå ïðåäñòàâëåíèå î âàñ ñëîæèëîñü ó
îïïîíåíòà.

264
 Èñêàæåííî âîñïðèíèìàþòñÿ è ëè÷íûå êà÷åñòâà.  ïðîöåññå
ñàìîâîñïðèÿòèÿ â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè âûäåëÿþòñÿ ïðèâëåêà-
òåëüíûå è ïîëîæèòåëüíûå ÷åðòû, à íåãàòèâíûå çàòóøåâûâàþòñÿ.
 âîñïðèÿòèè æå îïïîíåíòà âñå íàîáîðîò: ïðîèñõîäèò óñèëåíèå
è ãèïåðáîëèçàöèÿ íåãàòèâíûõ ÷åðò è ñâîéñòâ. Çäåñü ïðîèñõîäèò
âîñïðèÿòèå ïî ïðèíöèïó, îïèñàííîìó åùå â Áèáëèè «Ñó÷îê â
ãëàçó áðàòà ñâîåãî âèäèøü, à áðåâíà â ñâîåì ãëàçó íå çàìå÷àåøü».
Íóæíî èìåòü â âèäó, ÷òî ÷åì áîëåå æèçíåííî âàæíûå ìîòèâû
è ïîòðåáíîñòè ëè÷íîñòè çàòðàãèâàþòñÿ â êîíôëèêòå, òåì âûøå
âåðîÿòíîñòü èñêàæåíèÿ èíôîðìàöèè.
Çíà÷èòåëüíûå ïîòåðè è èñêàæåíèÿ èíôîðìàöèè, ðàññìîòðåí-
íûå â ãëàâå 5, âñåãäà ñóùåñòâóþò â ïðîöåññå îáùåíèÿ è âûñòóïà-
þò êàê îäíà èç òèïè÷íûõ ïðåäïîñûëîê êîíôëèêòîâ, äåéñòâóþ-
ùèõ ïîñòîÿííî. Ïîòåðè è èñêàæåíèå èíôîðìàöèè ñïîñîáñòâóþò
óñëîæíåíèþ âîñïðèÿòèÿ êîíôëèêòà è âîçíèêíîâåíèþ òðóäíîñòåé
â åãî óðåãóëèðîâàíèè. Îâëàäåíèå ñïîñîáàìè ïîëó÷åíèÿ îáúåêòèâ-
íîé èíôîðìàöèè, åå óòî÷íåíèå è âîñïîëíåíèå — íåîáõîäèìîå
óñëîâèå óñïåøíîãî ðàçðåøåíèÿ êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè.
Íåñáàëàíñèðîâàííîå ðîëåâîå âçàèìîäåéñòâèå ëþäåé òàêæå
ìîæåò áûòü ïðåäïîñûëêîé êîíôëèêòà. Ðàñïðåäåëåíèå ðîëåé â
ïðîöåññå âçàèìîäåéñòâèÿ (ñì. ãëàâó 5) ìîæåò áûòü ñáàëàíñèðî-
âàííûì èëè ñèììåòðè÷íûì, êîãäà ïðèñòðîéêå ñâåðõó ñîîòâåòñò-
âóåò ïðèñòðîéêà ñíèçó. È íå ñáàëàíñèðîâàííûì, êîãäà â ñèòóà-
öèÿõ ìåæëè÷íîñòíîãî îáùåíèÿ îäèí èç ïàðòíåðîâ èëè îáà ìî-
ãóò èãðàòü íå òå ðîëè, êîòîðûå îæèäàåò îò êàæäîãî èç íèõ
ïàðòíåð ïî âçàèìîäåéñòâèþ. Ìîæåò ñëîæèòüñÿ ñèòóàöèÿ, êîãäà
êàæäûé èç ïàðòíåðîâ áóäåò ñ÷èòàòü ñåáÿ ñòàðøèì âî âçàèìîäåé-
ñòâèè, ÷òî ïðèâåäåò ê ðîëåâîìó êîíôëèêòó.

8.3. Ïîâåäåíèå â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà

 íàñòîÿùåå âðåìÿ âñå áîëüøåå âíèìàíèå óäåëÿåòñÿ íå òîëüêî
òåîðåòè÷åñêîìó àíàëèçó êîíôëèêòîâ, èõ òèïîâ è ñòðóêòóðû, íî
è ðàçðàáîòêå ïñèõîòåõíèêè êîììóíèêàòèâíîãî ïîâåäåíèÿ, ñóùå-
ñòâåííî ñíèæàþùåé óðîâåíü êîíôëèêòíîñòè â ïðîöåññå îáùå-
íèÿ è âçàèìîäåéñòâèÿ ëþäåé. Çíàíèå îñîáåííîñòåé êîììóíèêà-
òèâíîãî ïîâåäåíèÿ ïîìîãàåò èçáåãàòü íåíóæíûõ êîíôëèêòîâ â
äåëîâîì îáùåíèè è ïñèõîëîãè÷åñêè ãðàìîòíî äåéñòâîâàòü. Â
ýòîì ïëàíå äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ (è íå òîëüêî äåëîâîãî) áîëü-
øîé èíòåðåñ ïðåäñòàâëÿþò ðàáîòû À.Ï. Åãèäåñà è Ì.Å. Ëèòâàêà.
Ïñèõîòåõíèêè, ðàçðàáîòàííûå èìè, äàâíî è óñïåøíî ïðèìåíÿ-
þòñÿ íà ïðàêòèêå.

265
 À.Ï. Åãèäåñ ðàññìàòðèâàåò êîììóíèêàòèâíîå ïîâåäåíèå ëþäåé
â åãî îòíîøåíèè ê êîíôëèêòó êàê êîíôëèêòîãåííîå, ñèíòîííîå
è íåéòðàëüíîå: 1
(1) êîíôëèêòîãåííîå ïîâåäåíèå, êàê ñëåäóåò èç åãî íàçâàíèÿ —
ýòî ïîâåäåíèå, ïîðîæäàþùåå êîíôëèêò;
(2) ñèíòîííîå ïîâåäåíèå (â áóêâàëüíîì ïåðåâîäå ñ ëàò. îçíà÷àåò
«ñîçâó÷íîå») õàðàêòåðèçóåòñÿ ñòðåìëåíèåì ê îáåñïå÷åíèþ
óäîâëåòâîðåíèÿ ïîòðåáíîñòåé ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ â ñîîò-
âåòñòâèè ñ ïðèíöèïàìè áëàãîðîäñòâà è ñïðàâåäëèâîñòè;
(3) íåéòðàëüíîå ïîâåäåíèå õàðàêòåðèçóåòñÿ èçúÿòèåì âñåãî òîãî,
÷òî ìîãëî áû èãðàòü ðîëü êîíôëèêòîãåíîâ, è îòñóòñòâèåì
ñèíòîíîâ.
Êîíôëèêòîãåííîå ïîâåäåíèå ïðîÿâëÿåòñÿ â îñíîâíîì:
 â îòêðûòîì íåäîâåðèè;
 ïîä÷åðêèâàíèè ðàçëè÷èé ìåæäó ñîáîé è ñîáåñåäíèêîì íå
â åãî ïîëüçó;
 ïðèíèæåíèè çíà÷èìîñòè åãî ðîëè;
 ïåðåáèâàíèè ñîáåñåäíèêà.
Âñå ýòè ïðîÿâëåíèÿ ìîæíî îòíåñòè ê îäíîìó èç òðåõ âèäîâ:
(1) ñòðåìëåíèþ ê ïðåâîñõîäñòâó;
(2) ïðîÿâëåíèþ àãðåññèâíîñòè;
(3) ïðîÿâëåíèþ ýãîèçìà.

Ñòðåìëåíèå ê ïðåâîñõîäñòâó
Áîëüøèíñòâî êîíôëèêòîãåííûõ äåéñòâèé õàðàêòåðèçóåòñÿ ñòðåì-
ëåíèåì ê äåìîíñòðàöèè ïðåâîñõîäñòâà çà ñ÷åò óíèæåíèÿ ïàðò-
íåðà ïî îáùåíèþ. Ðàññìîòðèì îñíîâíûå âèäû êîíôëèêòîãå-
íîâ, äåìîíñòðèðóþùèõ ïðåâîñõîäñòâî, è ïðîòèâîïîëîæíûõ èì
ñèíòîíîâ (ïî À.Ï. Åãèäåñó è Ì.Å. Ëèòâàêó).
Îòðèöàòåëüíûå îöåíêè ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ ìîãóò áûòü
ñäåëàíû â ãðóáîé ôîðìå, èëè ïðåïîäíåñåíû âíåøíå êîððåêòíî.
Îòðèöàòåëüíàÿ îöåíêà íàêàëÿåò àòìîñôåðó, âûçûâàåò àãðåññèâ-
íûé îòâåò è ïîðîæäàåò êîíôëèêò Äàâàÿ îòðèöàòåëüíóþ îöåíêó,
÷åëîâåê âîçâûøàåòñÿ çà ñ÷åò óíèæåíèÿ äðóãîãî. Íåëüçÿ ïîäâåð-
ãàòü îòðèöàòåëüíîìó îöåíèâàíèþ ëè÷íîñòü äðóãîãî â öåëîì, åãî
ýñòåòè÷åñêèå è ýòè÷åñêèå ÷åðòû, èíòåëëåêò, ýðóäèöèþ, óìåíèÿ,
âêóñ, ÷óâñòâî þìîðà.
«Òåáå íå äàíî çíàòü, ÷òî òàêîå õîðîøî, à ÷òî òàêîå ïëîõî, òû íå Áîã.
À ðàç íå äàíî, òî è íå ïûòàéñÿ» (Ì.Å. Ëèòâàê)

1 Ñì.: Åãèäåñ À.Ï. Ëàáèðèíòû îáùåíèÿ, èëè Êàê íàó÷èòüñÿ ëàäèòü ñ ëþäüìè. Ì.:

ÀÑÒ-Ïðåññ-Êíèãà, 2002.

266
 Ñèíòîííîå ïîâåäåíèå ïðîÿâëÿåòñÿ â ïîëîæèòåëüíîé îöåíêå â
ñîîòâåòñòâèè ñ æåëàåìîé ïðèñòðîéêîé. Íóæíî èñêàòü õîðîøåå â
÷åëîâåêå è ãîâîðèòü åìó îá ýòîì. ×åëîâåê â ñèòóàöèè ïîèñêà
õîðîøåãî ÷óâñòâóåò ñåáÿ êîìôîðòíî â ïðîòèâîâåñ ñèòóàöèè îöå-
íèâàíèÿ. Òåìû ïîëîæèòåëüíûõ îöåíîê òå æå, ÷òî è îòðèöàòåëü-
íûõ. Íå ñëåäóåò îòìå÷àòü ïîçèòèâû ïàðòíåðà ïåðåä òåì, êàê îá-
ðàòèòüñÿ ê íåìó çà ïîìîùüþ, ëó÷øå ïðîñòî îáðàòèòüñÿ.
«Îáùàÿñü ñ ÷åëîâåêîì, ïîìíè, ÷òî îí î ñåáå õîðîøåãî ìíåíèÿ».
«Áîéñÿ öåíèòåëÿ è íå îöåíèâàé ñàì» (Ì.Å. Ëèòâàê)

Îáâèíåíèÿ áëèçêè ê îòðèöàòåëüíûì îöåíêàì, îíè âêëþ÷àþò

â ñåáÿ îòðèöàòåëüíóþ îöåíêó, íî íå èñ÷åðïûâàþòñÿ åþ. Îáâèíå-
íèÿ áîëåå êîíôëèêòîãåííû, ÷åì îòðèöàòåëüíûå îöåíêè, ïîñêîëü-
êó â íèõ áîëåå âûðàæåíà àãðåññèâíîñòü. Îñîáåííî êîíôëèêòî-
ãåííû ëîæíûå îáâèíåíèÿ.
 äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ ê îáâèíåíèÿì ÷àùå ïðèáåãàþò ëèöà,
âûøåñòîÿùèå ïî äîëæíîñòè. Ñëåäñòâèåì îáâèíåíèé ÿâëÿåòñÿ
ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà â íåñêîëüêèõ âàðèàíòàõ:
 îòðèöàíèå âèíû;
 ïîèñê òðåòüåãî ëèöà èëè îáñòîÿòåëüñòâà, íà êîòîðîå ìîæíî
ïåðåëîæèòü âèíó (íî åñëè îíî íå íàõîäèòñÿ, òî …);
 îòâåòíîå îáâèíåíèå ïî òîé æå ïîçèöèè: â ýòîì íå ÿ âèíî-
âàò, â ýòîì (èëè òàêîì æå) âèíîâàòû âû;
 îòâåòíîå è áîëåå ñèëüíîå îáâèíåíèå â äðóãîé ïîçèöèè.
Ñòîëü æå êîíôëèêòîãåííà è ïîïûòêà îáåëèòü ñåáÿ, åñëè äåé-
ñòâèòåëüíî âèíîâåí. Ïî ñëîâàì Ô. Íèöøå, «Ïëåáåÿì ñâîéñòâåí-
íî ñòðàñòíîå ñàìîîïðàâäàíèå».
Ñèíòîííûì áóäåò ñíÿòèå âèíû ñ ïàðòíåðà, ñàìîîáâèíåíèå,
êîòîðîå ïîðîæäàåò îòâåòíîå ñàìîîáâèíåíèå ó ïàðòíåðà. Ïàðàäîêñ
ñàìîîáâèíåíèÿ îáúÿñíÿåòñÿ òåì, ÷òî åñëè ÷åëîâåê áåðåò âèíó íà
ñåáÿ, îñâîáîäèâ äðóãîãî îò òÿãîñòíîãî ÷óâñòâà ðåàëüíîé âèíû,
òî îí ïîñòóïàåò áëàãîðîäíî. Ñèíòîííîå ïîâåäåíèå ðàáîòàåò íà
áåñêîíôëèêòíîå îáùåíèå.
«Âèíîâàòû — èçâèíèòåñü. Åñëè âèíà î÷åâèäíà äëÿ âàñ, òî òåì áîëåå
îíà î÷åâèäíà äëÿ äðóãèõ. ×èñòîñåðäå÷íîå ðàñêàÿíèå ðàñïîëîæèò
ëþäåé, âåäü îïëîøàòü ìîæåò êàæäûé».
«Íå îïðàâäûâàéñÿ, èáî îïðàâäàíèå åñòü íàïàäåíèå. Ïîäóìàé ñàì.
×åëîâåê òåáÿ êðèòèêóåò, îí óáåæäåí, ÷òî ïðàâ. Åñëè òû îïðàâäûâà-
åøüñÿ, òî íåîñîçíàííî íàçûâàåøü åãî ãëóïöîì».
«Ïî÷óâñòâîâàë ñåáÿ îáèæåííûì — ïîäóìàé, íåò ëè â òåáå òîãî, â
÷åì òåáÿ îáâèíèëè» (Ì.Å. Ëèòâàê)

267
 Þìîð è èðîíèÿ â àäðåñ ïàðòíåðà.  êàæäîì ÷åëîâåêå ìîæíî
íàéòè ñìåøíûå ÷åðòû, íî íèêîìó íå íðàâèòñÿ, êîãäà íàä íèì
ïîäñìåèâàþòñÿ. Ôðåéä îöåíèâàë þìîð êàê ñèìâîëè÷åñêîå óíè÷-
òîæåíèå âðàãà. Îòðèöàòåëüíàÿ îöåíêà ìàëîïðèÿòíà, íî ýòî åùå
íå óíè÷òîæåíèå, õîòÿ è ñèìâîëè÷åñêîå.
Èíîãäà ïðîâîäÿò ðàçëè÷èå ìåæäó ñàòèðîé è þìîðîì â òîì
ïëàíå, ÷òî þìîð — ýòî äîáðàÿ òåïëàÿ íàñìåøêà, êîòîðàÿ ïîìî-
ãàåò æèòü ëåã÷å. È ñàòèðà, è þìîð, íàïðàâëåííûå íà ïàðòíåðà,
âûñòóïàþò êàê êîíôëèêòîãåíû. Ðàçëè÷èå ìåæäó íèìè â òîì, ÷òî
ñàòèðà — «ýòî æåñòêèé þìîð», êîòîðûé ïðåäïîëàãàåò îáâèíå-
íèå, à ïðîñòî þìîð ïðåäïîëàãàåò òîëüêî îòðèöàòåëüíóþ îöåíêó,
íî íå îáâèíåíèå.
Ñòîëü æå êîíôëèêòîãåííà è èðîíèÿ â àäðåñ ïàðòíåðà.
Ô. Íèöøå ñðàâíèâàë èðîíèçèðóþùåãî ÷åëîâåêà ñ ñîáàêîé, êî-
òîðàÿ êóñàåòñÿ è îäíîâðåìåííî óëûáàåòñÿ.
Îñîáåííîñòü þìîðà è èðîíèè, íàïðàâëåííûõ íà ïàðòíåðà, â
òîì, ÷òî çàùèòèòüñÿ îò íèõ òðóäíåå, ÷åì îò îòðèöàòåëüíîé
îöåíêè, — âåäü íà øóòêè íå ïðèíÿòî îáèæàòüñÿ äàæå òîãäà, êî-
ãäà îáèäíî. Èðîíè÷íûé ÷åëîâåê íå ïîëó÷àåò îáðàòíîé ñâÿçè îò
ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ è íà íåãî íàêàïëèâàåòñÿ çëîñòü, è â òðóä-
íóþ ìèíóòó îí ïîëó÷àåò óäàð îò òîãî, êîãî êîãäà-òî îáèäåë.
Ïàðòíåð ìîæåò íå ïðîìîë÷àòü, è íà þìîð îòðåàãèðîâàòü
þìîðîì, òî åñòü ñêðûòîé àãðåññèåé. Çàùèòà îò þìîðà — îòâåòû
äîëæíû âîññòàíàâëèâàòü äîñòîèíñòâî è áûòü ñîðàçìåðíûìè ñè-
ëå þìîðèñòè÷åñêîé àãðåññèè.
«Õî÷åøü èìåòü âðàãîâ — èðîíèçèðóé».

Åñëè óæ î÷åíü õî÷åòñÿ èðîíèçèðîâàòü è þìîðèñòè÷åñêè âû-

ñêàçûâàòüñÿ, òî ëó÷øå þìîð íàïðàâëÿòü íà ñåáÿ, èðîíèçèðîâàòü
íàä ñîáîé. Ñàì ñåáå âðàãîì íå ñòàíåøü, íî èñïðàâèøüñÿ.
Èçëèøíÿÿ óâåðåííîñòü â ñâîåé ïðàâîòå è êàòåãîðè÷íîñòü âû-
ñêàçûâàíèé. Èçëèøíÿÿ óâåðåííîñòü â ñâîåé ïðàâîòå, ïðîÿâëÿþ-
ùàÿñÿ â êàòåãîðè÷íîñòè âûñêàçûâàíèé, ïðè êîòîðûõ óòâåðæäà-
åòñÿ ñîáñòâåííàÿ òî÷êà çðåíèÿ è íèñïðîâåðãàåòñÿ òî, ÷òî êàæåò-
ñÿ ïðàâèëüíûì è öåííûì ïàðòíåðó, íå ñïîñîáñòâóåò ñîçäàíèþ
äîâåðèòåëüíûõ âçàèìîîòíîøåíèé â îáùåíèè, ïîñêîëüêó îíà
ïðîâîöèðóåò êîíôðîíòàöèþ. Èçëèøíÿÿ óâåðåííîñòü äåìîíñòðè-
ðóåòñÿ áåçàïåëëÿöèîííûìè âûñêàçûâàíèÿìè â äîñòàòî÷íî êàòå-
ãîðè÷íîé ôîðìå òèïà «ÿ óâåðåí», «îäíîçíà÷íî», «âíå ñîìíåíèÿ»
è ò.ä. Èñïîëüçîâàíèå òàêèõ óòâåðæäåíèé îáû÷íî âûçûâàåò ó îï-
ïîíåíòà æåëàíèå óñîìíèòüñÿ â ýòîì, ëèáî îïðîâåðãíóòü äàííîå
áåçàëüòåðíàòèâíîå óòâåðæäåíèå.
Êàòåãîðè÷íîñòü óòâåðæäåíèé «äà — íåò», «÷åðíîå — áåëîå»,
«ïëîõîé — õîðîøèé», «áðèòî — ñòðèæåíî» è ò.ä, êàê ïðàâèëî,

268
ñâèäåòåëüñòâóåò î òàê íàçûâàåìîì «ëÿãóøå÷üåì ìûøëåíèè» ÷å-
ëîâåêà, ïðè êîòîðîì îí âîñïðèíèìàåò ìèð òîëüêî â ïðîòèâîïî-
ëîæíûõ êàòåãîðèÿõ. (Êàê øóòÿò ñòóäåíòû, «Ó ïðåïîäàâàòåëÿ åñòü
äâå òî÷êè çðåíèÿ: îäíà — åãî, îñòàëüíûå — íåïðàâèëüíûå»).
Êîíôëèêòîãåííîñòü êàòåãîðè÷åñêèõ âûñêàçûâàíèé çàêëþ÷àåò-
ñÿ â òîì, ÷òî åñëè ÿ ïðèíÿë äðóãóþ òî÷êó çðåíèÿ ïðè êàòåãîðè÷å-
ñêîé åå ïîäà÷å, òî òåì ñàìûì ÿ ïðèçíàë ñâîå ïîðàæåíèå, óñòóïèâ
è ïðèçíàâ ñâîþ ïåðâîíà÷àëüíóþ òî÷êó çðåíèÿ íåïðàâèëüíîé.
Ïðè ïîäà÷å äàæå êîíñòðóêòèâíîãî ïðåäëîæåíèÿ êàòåãîðè÷å-
ñêèì òîíîì âîçíèêàåò êîíòðàñò ìåæäó åãî àâòîðîì è òåìè, êòî
íå «äîäóìàëñÿ».
Êàòåãîðè÷íîñòü îñîáåííî ðàçäðàæàåò, êîãäà ïðèíÿòàÿ íàìè
òî÷êà çðåíèÿ äàëåêà îò îáùåóïîòðåáèòåëüíîé. Âûñêàçûâàÿñü êà-
òåãîðè÷íî, ìû êàê áû ïðèíóæäàåì ÷åëîâåêà «Äóìàé êàê ÿ!».
 ïðîòèâîâåñ êîíôëèêòîãåíó êàòåãîðè÷íîñòè íóæíî êóëüòè-
âèðîâàòü ñèíòîí íåóâåðåííîñòè.
Íóæíî ÷åòêî ðàçâåñòè ïîíÿòèÿ «îïðåäåëåííîñòü» è «óâåðåí-
íîñòü». Ìûñëèòü è âûñêàçûâàòüñÿ íóæíî ÷åòêî è îïðåäåëåííî.
Íóæíî ðàçâèâàòü ñìåëîñòü â ìûñëÿõ, íî áåç èçëèøíåé ñàìîóâå-
ðåííîñòè â ñâîåé ïðàâîòå: «ìíå êàæåòñÿ òàê, íî äàâàéòå îáñóäèì...»

Ñðàâíèòå êàòåãîðè÷íûå è íåêàòåãîðè÷íûå

óòâåðæäåíèÿ è îòìåòüòå, êàêèå èç íèõ âû ñ÷èòàåòå
áîëåå êîíôëèêòîãåííûìè

Êàòåãîðè÷íûå óòâåðæäåíèÿ Íåêàòåãîðè÷íûå óòâåðæäåíèÿ

Âû íèêîãäà íå äîñëóøèâàåòå ìåíÿ Î÷åíü æàëü, íî, êàê ïðàâèëî,
äî êîíöà âû íå âûñëóøèâàåòå ìåíÿ äî êîíöà
Âû âñåãäà æàëóåòåñü Ñòðàííî, íî âàì ñâîéñòâåííî
íà îáúåêòèâíûå îáñòîÿòåëüñòâà èíîãäà æàëîâàòüñÿ
Âû âñåãäà îïðàâäûâàåòåñü Ñîæàëåþ, íî âàì ñâîéñòâåííî
èíîãäà îïðàâäûâàòüñÿ

«Áóäü îñòîðîæåí ñ òåìè, êòî ãîâîðèò: «Âû ìåíÿ íå ïîíÿëè», «ß ñ

âàìè íå ñîãëàñåí» — â ýòîì ñëó÷àå îí ñàì òîãî íå îñîçíàâàÿ, íàçû-
âàåò òåáÿ ãëóïöîì» (Ì.Å. Ëèòâàê)

Ïðè ñèíòîííîì ïîâåäåíèè äîëæíî áûòü ïðèãëàøåíèå ê îá-

ñóæäåíèþ, ê ðàçãîâîðó, àïåëëÿöèè ê ìíåíèþ ïàðòíåðà. Íå óò-
âåðæäåíèÿ, à ðàññóæäåíèÿ ñîâìåñòíî ñ ïàðòíåðîì, ãäå óìåñòíû
òàêèå ôðàçû: «ìíå ïðåäñòàâëÿåòñÿ …», «íå îøèáàþñü ëè ÿ, ïîëà-
ãàÿ, ÷òî …» Ëþáîå ïðåäëîæåíèå âñåãäà ñòîèò ïðåäëàãàòü â ïî-
ðÿäêå îáñóæäåíèÿ.

269
 Ñîâåðøåííî íåóìåñòíà êàòåãîðè÷íîñòü ïðè îáñóæäåíèè ïî-
âåäåíèÿ ïàðòíåðà. Êàòåãîðè÷íûå «âñåãäà» è «íèêîãäà» ñëåäóåò
çàìåíèòü íà òàêèå ñëîâà, êàê «î÷åíü ÷àñòî», «êàê ïðàâèëî»,
«èíîãäà», «êðàéíå ðåäêî», «ñ áîëüøîé âåðîÿòíîñòüþ».
Íàâÿçûâàíèå ñâîèõ ñîâåòîâ âûñòóïàåò êàê íàâÿçûâàíèå ñâî-
åãî ìíåíèÿ. Êîãäà ñîáåñåäíèê íàâÿçûâàåò ñâîå ìíåíèå â âèäå
ñîâåòîâ, ó îêðóæàþùèõ â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ âîçíèêàåò æå-
ëàíèå ñäåëàòü âñå íàîáîðîò, à íå ñëåäîâàòü èì.Ñîâåòóþùèé, â
äàííîì ñëó÷àå çàíÿâ ïîçèöèþ ïðåâîñõîäñòâà, êàê ïðàâèëî,
äîñòèãàåò îáðàòíîãî ýôôåêòà — íåäîâåðèÿ è æåëàíèÿ ïîñòó-
ïèòü èíà÷å. Áîëåå òîãî, íå ñëåäóåò çàáûâàòü, ÷òî ñîâåò, äàííûé
â ïðèñóòñòâèè äðóãèõ, âîñïðèíèìàåòñÿ êàê óïðåê. Ñëåäóåò òàê-
æå ïîìíèòü, ÷òî, äàâàÿ ñîâåòû, íàæèâàåøü âðàãà. Òîò, êòî ñî-
âåòóåòñÿ, — áåñïîìîùíàÿ ëè÷íîñòü, æåëàþùàÿ ñíÿòü ñ ñåáÿ
îòâåòñòâåííîñòü. Åñëè ïîòîì âûéäåò íå î÷åíü õîðîøî, òî åñòü
êîãî îáâèíèòü. Ìóäðûé Ñîêðàò, êîãäà íåêòî ñ íèì ñîâåòîâàë-
ñÿ, æåíèòüñÿ åìó èëè íåò, çàìåòèë: «Ïîñòóïàé êàê çíàåøü, âñå
ðàâíî ïîòîì ðàñêàåøüñÿ».
«Íå ñîâåòóé! Íî åñëè õî÷åøü ïîñîâåòîâàòü, ñîâåòóé íå áîëåå îäíîãî
ðàçà, äàëåå ññûëàéñÿ íà íåêîìïåòåíòíîñòü».

Óñòàíîâëåíèþ äîâåðèòåëüíûõ îòíîøåíèé ñïîñîáñòâóåò îá-

ðàùåíèå çà ñîâåòîì, êîòîðîå, âïðî÷åì, ìîæåò áûòü èñïîëüçîâà-
íî â ìàíèïóëÿòèâíûõ äåéñòâèÿõ.
«Õî÷åøü óçíàòü ÷åëîâåêà? Ïîñîâåòóéñÿ ñ íèì, è òû óçíàåøü åãî ïî
ñïîñîáàì åãî äåéñòâèé â àíàëîãè÷íîé ñèòóàöèè»
«Ñîâåòóåòñÿ òîò, êòî íå õî÷åò âçÿòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü. Çðåëûé
÷åëîâåê ïðîñèò ïîìîùü»
«Ëó÷øå îøèáèòüñÿ, ÷åì äîáèòüñÿ óñïåõà, âîñïîëüçîâàâøèñü ÷óæèì
ñîâåòîì»
«Õî÷åøü ïðèîáðåñòè âðàãîâ — ñîâåòóé. ×åì ëó÷øå ñîâåò, òåì ìîù-
íåå âðàã» (Ì.Å. Ëèòâàê)

Ïåðåáèâàíèå ñîáåñåäíèêà, à òàêæå ïîâûøåíèå ãîëîñà èëè

ñòðåìëåíèå íàïðàâèòü äðóãîãî, ìàëî òîãî, ÷òî íåâåæëèâî, íî è
âåñüìà êîíôëèêòîãåííî. Òîò, êòî ýòî äåëàåò, âñåì âèäîì ïîêà-
çûâàåò, ÷òî ñëóøàòü íóæíî òîëüêî åãî, ÷òî åãî ìûñëè áîëåå
öåííûå, ÷åì ìûñëè äðóãèõ.
Ðåêîìåíäàöèÿ òåì, êòî ñ÷èòàåò, ÷òî åãî ìûñëè è ðàññóæ-
äåíèÿ áîëåå çíà÷èìû, ÷åì ó îñòàëüíûõ: ïîäóìàéòå, ìîæåò,
õîðîøèå ìûñëè áûâàþò ó âàñ çíà÷èòåëüíî ðåæå, ÷åì âû ïî-
ëàãàåòå?

270
 Èçâåñòíûé ôèçèê À. Ýéíøòåéí çàïèñûâàë ÷òî-òî â ìàëåíüêèé
áëîêíîò. Îí îáúÿñíèë ëþáîïûòñòâóþùåìó, ÷òî çàïèñûâàåò ïðè-
øåäøóþ â ãîëîâó óäà÷íóþ ìûñëü.
— À ïî÷åìó òàêîé ìàëåíüêèé áëîêíîò? — íå óíèìàëñÿ ÷åëîâåê
— À ïîòîìó, ÷òî óäà÷íûõ ìûñëåé ïðèõîäèò â ãîëîâó ìàëî, — îòâå-
÷àë Ýéíøòåéí.

Âíèìàòåëüíî ñëóøàÿ ñîáåñåäíèêà, ìû êàê áû îòäàåì ïðèîðè-

òåò ìûñëÿì ãîâîðÿùåãî ïåðåä ñâîèìè (ñêðûòûé êîìïëèìåíò). È,
íàîáîðîò, ïåðåáèâàÿ åãî, ìû êàê áû ãîâîðèì: «Ïîñëóøàé ëó÷øå
ìåíÿ, ìîè ìûñëè öåííåå òâîèõ. À âñå, ÷òî òû õî÷åøü ñêàçàòü, ÿ è
òàê çíàþ».
Îòðèöàòåëüíî äîëæíî áûòü ðàñöåíåíî è æåñòêîå ñîïðîòèâëå-
íèå ïåðåáèâàíèþ. Îáúÿñíåíèÿ îòíîñèòåëüíî ìîòèâàöèè — òå æå.
Êîíôëèêòîãåííû íå òîëüêî ïåðåáèâàíèå ïàðòíåðà, íî è æå-
ñòêîå ñîïðîòèâëåíèå ïåðåáèâàíèþ. Ñàì ïî ñåáå äëèííûé ìîíîëîã,
êîãäà ÷åëîâåê äîëãî ãîâîðèò, ñëóøàÿ ñàì ñåáÿ, òîæå êîíôëèêòî-
ãåíåí. Ëó÷øàÿ ôîðìà îáùåíèÿ — äèàëîã.
Î÷åíü ýôôåêòèâíûé ïñèõîòåõíè÷åñêèé ïðèåì — äàòü ñåáÿ
ïåðåáèòü.

«Âûñëóøèâàé ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ äî êîíöà, åñëè íå õî÷åøü âû-

äàòü ñâîèõ òàéí».

Ëþáûå çíàêè íåïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, åãî èãíîðèðîâàíèå,

ÿâëÿþòñÿ äåøåâûì êîíôëèêòîãåííûì ñïîñîáîì ñàìîóòâåðæäå-
íèÿ. Çíàêè íåïðèÿòèÿ — ýòî è õìóðîå ëèöî, è èãíîðèðîâàíèå
äðóãîãî, è ìîë÷àíèå êàê óõîä îò îáùåíèÿ, óâåëè÷åíèå ïñèõîëî-
ãè÷åñêîé äèñòàíöèè, çàáûâàíèå èìåíè.
Çíàêè èñêðåííåãî ïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà — ïîëîæèòåëü-
íîå âíèìàíèå, óëûáêà, îáðàùåíèå ïî èìåíè, óìåíüøåíèå ïñè-
õîëîãè÷åñêîé äèñòàíöèè — ñíèìàþò íàïðÿæåííîñòü è ñïîñîáñò-
âóþò äåëîâîìó îáùåíèþ.

Ïðîÿâëåíèÿ àãðåññèâíîñòè è ýãîèçìà

Àãðåññèâíîñòü (îò ëàò. aggression — íàïàäåíèå) ìîæåò ïðîÿâ-
ëÿòüñÿ ëèáî êàê ÷åðòà ëè÷íîñòè, õàðàêòåðíàÿ äëÿ ïîâåäåíèÿ îï-
ðåäåëåííûõ ïñèõîòèïîâ, ëèáî ñèòóàòèâíî.
Âûñîêîýíåðãåòè÷åñêèå òèïû õàðàêòåðèçóþòñÿ äîñòàòî÷íî
áîëüøèì óðîâíåì àãðåññèâíîñòè. Ñóùåñòâóþò ëþäè, êîòîðûå

271
÷óâñòâóþò ñåáÿ ïî-íàñòîÿùåìó õîðîøî òîëüêî òîãäà, êîãäà îíè
ìîãóò âñòóïèòü â áîðüáó. Îíè ñ÷èòàþò ñâîþ àãðåññèâíîñòü ïðî-
ÿâëåíèåì ñèëû. È ýòî îò÷àñòè âåðíî, àãðåññèÿ ïðåäïîëàãàåò íà-
ëè÷èå ýíåðãèè, íî äëÿ ÷åãî èñïîëüçóåòñÿ ýòà ýíåðãèÿ?
Åæåäíåâíî ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ àãðåññèâíîñòüþ ðàçíîãî ðîäà.
Îíà ïðîÿâëÿåòñÿ, íàïðèìåð, êàê âûñîêîìåðèå, ðåâíîñòü, çà-
âèñòü, íåíàâèñòü, äåðçîñòü, ãíåâ èëè äåìîíñòðàöèÿ ñèëû.
Åñëè àãðåññèâíî íàñòðîåííûé ÷åëîâåê, íåñìîòðÿ íà ýíåð-
ãè÷íûå óñèëèÿ, ïðîèãðûâàåò áîé, îí íàïðàâëÿåò ñâîþ àãðåññèâ-
íîñòü íà ñàìîãî ñåáÿ, ÷òî ïðîÿâëÿåòñÿ â ðàçëè÷íîãî ðîäà ïñèõî-
ñîìàòè÷åñêèõ çàáîëåâàíèÿõ: êîëèêàõ, ÿçâå, ñåðäå÷íî-ñîñóäèñòûõ
çàáîëåâàíèÿõ.
Çà àãðåññèâíîñòüþ ðàçíîãî ðîäà ñêðûâàåòñÿ íåóìåíèå îá-
ùàòüñÿ ñ ëþäüìè. Ïîýòîìó àãðåññèâíî íàñòðîåííûé ÷åëîâåê íå
ñóùåñòâóåò ðÿäîì ñ íèìè, à ïðîòèâîñòîèò èì.Îí íå ãîòîâ óäîâ-
ëåòâîðèòåëüíî è êîíñòðóêòèâíî ðåøàòü æèçíåííûå çàäà÷è.
Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ëþäè, îòíîñÿùèåñÿ ê âûñîêîýíåðãå-
òè÷íûì ïñèõîòèïàì, ÷àñòî ÿâëÿþòñÿ êàê áû õîäÿ÷èìè êîíôëèê-
òîãåíàìè. Ëþäè æå, îòíîñÿùèåñÿ ê äåôåíçèâíûì íèçêîýíåðãå-
òè÷íûì ïñèõîòèïàì, íå îáëàäàþò «çäîðîâîé çëîñòüþ», ÷òîáû
äîáèòüñÿ öåëè. Îíè ðèñêóþò ñäåëàòü â æèçíè íàìíîãî ìåíüøå,
÷åì òå, êòî ïðè ðàâíûõ âîçìîæíîñòÿõ îáëàäàåò äîëåé íåêîé «ðà-
çóìíîé» àãðåññèâíîñòè.
Ñèòóàòèâíàÿ àãðåññèâíîñòü, êàê ïðàâèëî, âîçíèêàåò â ðåçóëü-
òàòå ðåàêöèè íà ñëîæèâøèåñÿ îáñòîÿòåëüñòâà. Ýòî ìîæåò áûòü
ïëîõîå ñàìî÷óâñòâèå èëè íàñòðîåíèå, íåïðèÿòíîñòè â ñåìåéíî-
áûòîâûõ èëè äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ. ×àùå âñåãî ñèòóàòèâíàÿ àã-
ðåññèâíîñòü âîçíèêàåò â âèäå îòâåòíîé ðåàêöèè íà ïîëó÷åííûé
êîíôëèêòîãåí. Ïî ïðèíöèïó «ïîäîáíîå ïîðîæäàåò ïîäîáíîå»
(òèïà «ñàì òàêîé», «îò òàêîãî ñëûøó» è ò.ä.) îòâåòíàÿ àãðåññèâ-
íîñòü ïðîâîöèðóåò åùå áîëüøèé íàêàë ñòðàñòåé è îáìåí «ëþ-
áåçíîñòÿìè» â åùå áîëåå àãðåññèâíîé ôîðìå.
Òåì íå ìåíåå, ìû äîëæíû ïðèíèìàòü ëþäåé òàêèìè, êàêîâû
îíè åñòü, è ïîýòîìó âîçíèêàåò âîïðîñ, êàê îáùàòüñÿ ñ àãðåññèâ-
íûì ÷åëîâåêîì, êàê âåñòè ñåáÿ ñ íèì, ÷òîáû îí íå âòÿãèâàë íàñ
â ïîñòîÿííûå âîéíû. Äëÿ ýòîãî ëó÷øå âñåãî âûðàáîòàòü ïîäõî-
äÿùèé îáðàçåö ïîâåäåíèÿ, íà êîòîðûé ìîæíî ïîëîæèòüñÿ.
Äëÿ ñíÿòèÿ ïñèõè÷åñêèé íàïðÿæåííîñòè â âèäå ïîâûøåííîé
àãðåññèâíîñòè ê îêðóæàþùèì, ðåêîìåíäóþòñÿ: ïàññèâíûé ñïî-
ñîá — âûãîâîðèòüñÿ, «ïîïëàêàòüñÿ» êîìó-òî, è àêòèâíûé — â
ñíÿòèè ïñèõè÷åñêîé íàïðÿæåííîñòè ôèçè÷åñêèì òðóäîì è ñïîð-
òîì. Îäíàêî ýòè õîðîøèå ñîâåòû íå âñåãäà ïðèìåíèìûå: ó íåêî-
òîðûõ ïñèõîòèïîâ îòñóòñòâóåò ïîòðåáíîñòü îáñóæäàòü ñâîè äåëà

272
 ñ êåì-òî, è òåì áîëåå æàëîâàòüñÿ, è íå âñåãäà íàéäåòñÿ âîçìîæ-
íîñòü çàíÿòüñÿ ôèçè÷åñêèì òðóäîì.

Íåìåöêèé ïñèõîëîã Í. Ýíêåëüìàíí ðåêîìåíäóåò 1

(1) Íåò íèêàêèõ îñíîâàíèé ñàìèì âõîäèòü â ñîñòîÿíèå àãðåññèâíîñòè,

îñòàâàéòåñü ñïîêîéíûì è áëàãîæåëàòåëüíûì, è íå ïîçâîëÿéòå çà-
ðàæàòü ñåáÿ îòðèöàòåëüíûìè ýìîöèÿìè.
(2) Âíèìàòåëüíî ñëóøàéòå, ïîääåðæèâàéòå çðèòåëüíûé êîíòàêò, íå
ñìîòðèòå â ãëàçà, à ñîñðåäîòî÷üòåñü íà ãóáàõ ãîâîðÿùåãî.
(3) Óñëîâíî ñîãëàøàéòåñü, ýòî îçíà÷àåò, ÷òî âû ïîíèìàåòå äîâîäû
ãîâîðÿùåãî.
(4) Çàäàâàéòå âîïðîñû — êòî áîëüøå ñïðàøèâàåò, òîò íàïðàâëÿåò ðàç-
ãîâîð. ×åì áîëüøå ñïðàøèâàåøü è çàñòàâëÿåøü îòâå÷àòü íà âî-
ïðîñû, òåì áîëüøå ñìÿã÷àåòñÿ àãðåññèâíûé íàòèñê.
(5) Êîãäà àòìîñôåðà íåñêîëüêî ðàçðÿæàåòñÿ, êàê ïðàâèëî, íàõîäèò-
ñÿ äîñòàòî÷íî îáùèõ öåëåé, êîòîðûå ìîãóò áûòü äîñòèãíóòû ñî-
âìåñòíûìè óñèëèÿìè.

Àãðåññèâíîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ ïðè òîì èëè èíîì óðîâíå íåâðî-

òèçàöèè ëè÷íîñòè è ïðè ïñèõîëîãè÷åñêîé íåãðàìîòíîñòè. Î÷å-
âèäíî, ÷òî ëó÷øèé ïóòü ñíÿòèÿ ïñèõè÷åñêîé íàïðÿæåííîñòè â
âèäå ïîâûøåííîé àãðåññèâíîñòè — ýòî ïóòü ñàìîàêòóàëèçàöèè,
ïóòü ðàçâèòèÿ ñâîèõ ñïîñîáíîñòåé â òðóäîâîé äåÿòåëüíîñòè.
Ñëîâî «ýãîèçì», êàê èçâåñòíî, èìååò ëàòèíñêèé êîðåíü «ego»,
÷òî îçíà÷àåò «ß». Ïðîÿâëåíèå ýãîèçìà, êîãäà ÷åëîâåê äîáèâàåòñÿ
÷åãî-òî äëÿ ñåáÿ çà ñ÷åò ïîëíîãî èãíîðèðîâàíèÿ èíòåðåñîâ äðóãèõ
ëþäåé, îáû÷íî âûñòóïàåò ñèëüíûì êîíôëèêòîãåíîì äëÿ îêðó-
æàþùèõ. Ýãîèçì òàêèõ ëþäåé ñòàíîâèòñÿ, êàê ïðàâèëî, íåíàâèñ-
òåí îêðóæàþùèì, ÷òî íå ìîæåò, â ñâîþ î÷åðåäü, íå îáðàùàòüñÿ è
íà ñàìîãî íîñèòåëÿ ýãîèçìà. Òàêîé ÷åëîâåê äåéñòâèòåëüíî ñòàíî-
âèòñÿ ïîâûøåííî àãðåññèâåí è êàê ñëåäñòâèå — íåïðèÿòåí ëþ-
äÿì. Ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ýãîèñò ñàì ÿâëÿåòñÿ êîíôëèêòîãåíîì,
ïîðîæäàþùèì êîíôëèêòíóþ ñèòóàöèþ.

Ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî
Âçãëÿä íà ïðîöåññ îáùåíèÿ êàê íà ïñèõîëîãè÷åñêóþ áîðüáó è
òåõíèêà ýòîé áîðüáû — ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî — ðàçðàáîòàíû

1 Ñì.: Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ / Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ

ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ïåð. ñ íåì. Ì,: Ýêîíîìèêà,

1993. Ñ. 93—95.

273
Ì.Å. Ëèòâàêîì. Îñîáåííîñòè ïñèõîëîãè÷åñêîé áîðüáû îí âèäèò
â òîì, ÷òî â íåé íåò ïîáåäèòåëåé è ïîáåæäåííûõ. Çäåñü èëè îáà
âûèãðûâàþò, èëè îáà ïðîèãðûâàþò. Ïðèåìû ïñèõîëîãè÷åñêîé
áîðüáû íàïîìèíàþò âîñòî÷íûå åäèíîáîðñòâà, â îñíîâå êîòîðûõ
ëåæàò ïðèíöèïû çàùèòû, óõîäà, îáîðîíû, â ñâÿçè ñ ÷åì ýòà ìå-
òîäèêà ïîëó÷èëà íàçâàíèå «ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî». Îâëàäåíèå
ïðèåìàìè ïñèõîëîãè÷åñêîãî àéêèäî ïîçâîëèò îáùàòüñÿ áåç îñî-
áûõ êîíôëèêòîâ êàê ñ áëèçêèìè, òàê è ñ ìàëîçíàêîìûìè ëþäü-
ìè, ÷òî ñóùåñòâåííî âàæíî äëÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ.
Ðàçðàáîòàííàÿ ìåòîäèêà àíàëîãîâ íå èìååò, õîòÿ â íåé ñèí-
òåçèðîâàíû ïîëîæåíèÿ òðàíñàêòíîãî àíàëèçà, ãåøòàëüòòåðàïèè,
ïîâåäåí÷åñêîé è êîãíèòèâíîé òåðàïèè. Êàê øóòëèâî çàìå÷àåò
Ì.Å. Ëèòâàê, ðîäîíà÷àëüíèêîì åå ìîæíî ñ÷èòàòü áðàâîãî ñîëäàòà
Øâåéêà, êîòîðûé íå îòâå÷àë íà îñêîðáëåíèÿ îáèä÷èêîâ, à ñî-
ãëàøàëñÿ íèìè: «Øâåéê, âû èäèîò!», — ãîâîðèëè åìó. «Òàê òî÷-
íî, èäèîò!» — îòâå÷àë îí — è îäåðæèâàë ïîáåäó, êàê â áîðüáå
àéêèäî: íå äîòðàãèâàÿñü äî ïðîòèâíèêà.
Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ áîðüáà îñíîâàíà íà ïðèíöèïå àìîðòèçàöèè,
â îñíîâå êîòîðîãî ëåæèò çàêîí èíåðöèè, õàðàêòåðíûé íå òîëüêî
äëÿ ôèçè÷åñêèõ, íî è äëÿ áèîëîãè÷åñêèõ ñèñòåì. Êîãäà íàì íà-
âÿçàëè êàêîå-òî äâèæåíèå, íàïðèìåð, ñòîëêíóëè, òî ìû ïðîäîë-
æàåì äâèæåíèå, êîòîðîå íàì íàâÿçàëè, — àìîðòèçèðóåì, ãàñÿ
òåì ñàìûì ïîñëåäñòâèÿ òîë÷êà, è òîëüêî ïîòîì ðàñïðÿìëÿåì
íîãè è âñòàåì.
Ïåðâûé õîä â ïðîöåññå îáùåíèÿ äîëæåí áûòü àìîðòèçàöè-
îííûì, òîãäà îñòàåòñÿ âîçìîæíîñòü äëÿ ïðîäóêòèâíûõ êîíòàêòîâ
â áóäóùåì. Àìîðòèçàöèÿ — ýòî íåìåäëåííîå ñîãëàñèå ñ äîâîäàìè
ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
 ïðîöåññå îáùåíèÿ ìíîãèå øàáëîíû êîíôëèêòíîãî ïîâåäå-
íèÿ äåéñòâóþò àâòîìàòè÷åñêè, áåç âêëþ÷åíèÿ ìûøëåíèÿ. Ïðåæäå
âñåãî ñëåäóåò ïîäàâèòü èõ, à çàòåì âíèìàòåëüíî ñëóøàòü ïàðòíå-
ðà è ñîãëàøàòüñÿ.
Ðàçëè÷àþò íåïîñðåäñòâåííóþ àìîðòèçàöèþ, ïðîôèëàêòè÷å-
ñêóþ è ñóïåðàìîðòèçàöèþ. Íåïîñðåäñòâåííàÿ àìîðòèçàöèÿ ìîæåò
ïðèìåíÿòüñÿ â ïðîöåññå îáùåíèÿ â ñèòóàöèÿõ ïñèõîëîãè÷åñêîãî
ïîãëàæèâàíèÿ, êîãäà äåëàþò êîìïëèìåíòû èëè ëüñòÿò, ïðèãëà-
øàþò ê ñîòðóäíè÷åñòâó, íàíîñÿò ïñèõîëîãè÷åñêèé óäàð.
Ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî ó÷èò ïðèíèìàòü ïàðòíåðà â ñîâî-
êóïíîñòè âñåõ åãî êà÷åñòâ, ñ äîñòîèíñòâàìè è íåäîñòàòêàìè, êàê
ðîçó ñ øèïàìè è êîëþ÷êàìè. Àìîðòèçàöèÿ ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî

274
÷åëîâåê óáèðàåò ñâîè «êîëþ÷êè». Íàäî íàó÷èòüñÿ íå íàòûêàòüñÿ
íà «êîëþ÷êè» ïàðòíåðà, èìåòü äåëî òîëüêî ñ öâåòêîì è óáèðàòü
ñâîè êîëþ÷êè.

Ïðèìåðû òåõíèêè àìîðòèçàöèè

Ïñèõîëîãè÷åñêîå ïîãëàæèâàíèå
— Âû ñåãîäíÿ âåëèêîëåïíî âûãëÿäèòå.
— Áëàãîäàðþ âàñ çà êîìïëèìåíò! ß äåéñòâèòåëüíî íåïëîõî âûãëÿæó.
 Ñïîêîéíî ïðèíèìàé êîìïëèìåíòû. Òû íè÷åì íå îáÿçàí òîìó,
êòî èõ òåáå ñäåëàë.
Ïðè ïðèãëàøåíèè ê ñîòðóäíè÷åñòâó:
— Ìû ïðåäëàãàåì âàì äîëæíîñòü ðóêîâîäèòåëÿ Îòäåëåíèÿ Ôåäå-
ðàëüíîãî êàçíà÷åéñòâà.
 Áëàãîäàðþ âàñ, ÿ ñîãëàñåí (ïðè ñîãëàñèè).
 Áëàãîäàðþ çà èíòåðåñíîå ïðåäëîæåíèå. Íàäî ïîäóìàòü è âñå âçâå-
ñèòü (åñëè ïðåäïîëàãàåòñÿ îòðèöàòåëüíûé îòâåò).
 Åñëè ïðåäëîæåíèå òåáÿ óñòðàèâàåò, ñîãëàøàéñÿ ñ ïåðâîãî ðàçà.
Âòîðîé ðàç ìîãóò íå ïðåäëîæèòü. È äàæå åñëè îíî òåáÿ íå óñò-
ðàèâàåò, âñå ðàâíî ñîãëàñèñü â ïðèíöèïå, à ïîòîì îòêàæè èç-çà
äåòàëåé. Ñðàçó íå îòêàçûâàé. Âåäü ïàðòíåð ïðîãðàììèðóåò ñî-
ãëàñèå.
Ïñèõîëîãè÷åñêèé óäàð
 Âû ñëèøêîì ìåäëåííî ñîîáðàæàåòå!
 Âû àáñîëþòíî ïðàâû!

Ïðè ïðîôèëàêòè÷åñêîé àìîðòèçàöèè íóæíî ñêàçàòü î ñåáå âñå, ÷òî

ñîáðàëñÿ ñêàçàòü âàø îáâèíèòåëü, ïî ïðèíöèïó èçâåñòíîé ïîñëîâè-
öû «Ïîâèííóþ ãîëîâó ìå÷ íå ñå÷åò».

 Íå æäè, êîãäà íà÷íóò òåáÿ êðèòèêîâàòü, êðèòèêóé ñåáÿ ñàì.

Ñóïåðàìîðòèçàöèÿ — íóæíî ñàìîìó óñèëèòü òî êà÷åñòâî, êîòîðîå
ïðèïèñûâàë âàì ïàðòíåð ïî îáùåíèþ.
 Êîãäà òåáÿ ðóãàþò, òîæå ðóãàé ñåáÿ, òîëüêî åùå ñèëüíåå.

Âìåñòî ïðîâîöèðîâàíèÿ êîíôëèêòîâ, êîòîðûå âåäóò ê îñëîæ-

íåíèþ îòíîøåíèé è äàæå ê èõ ðàçðûâó, íóæíî íàó÷èòüñÿ íàëà-
æèâàòü îòíîøåíèÿ.

275
Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî òàêîå êîíôëèêò? Îáúÿñíèòå ïðè÷èíû âîçíèêíîâåíèÿ

êîíôëèêòîâ â äåëîâîì îáùåíèè
2. Âûäåëèòå è îõàðàêòåðèçóéòå îñíîâíûå ñòàäèè ïðîòåêàíèÿ
êîíôëèêòîâ.
3. Îõàðàêòåðèçóéòå îñíîâíûå ñòðàòåãèè ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå.
4. Ðàñêðîéòå ýôôåêòèâíîñòü ïðèìåíåíèÿ ñòðàòåãèè «Ñîòðóäíè÷å-
ñòâî» â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè.
5. Âûäåëèòå ôóíêöèîíàëüíûå è äèñôóíêöèîíàëüíûå ïîñëåäñò-
âèÿ êîíôëèêòîâ.
6. Ñðàâíèòå ïîíÿòèÿ «êîíôëèêòîãåí» è «ñèíòîí» Â êàêèõ ôîðìàõ
ïðîÿâëÿþòñÿ êîíôëèêòîãåíû è ñèíòîíû? Ïðèâåäèòå ïðèìåðû.
7. Îõàðàêòåðèçóéòå óðîâåíü êîíôëèêòíîñòè è îñîáåííîñòè ïî-
âåäåíèÿ â êîíêðåòíîé ñèòóàöèè ó ðàçëè÷íûõ ïñèõîòèïîâ
8. Êàê íóæíî âåñòè ñåáÿ â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Äåñòðóêòèâíûé êîíôëèêò Ïðåäìåò êîíôëèêòà

Äèíàìèêà êîíôëèêòà Ïðèñïîñîáëåíèå
Êîìïðîìèññ Ïñèõîëîãè÷åñêîå àéêèäî
Êîíôëèêòíàÿ ñèòóàöèÿ Ñèíòîí
Êîíñòðóêòèâíûé êîíôëèêò Ñîïåðíè÷åñòâî
Êîíôëèêò Ñîòðóäíè÷åñòâî
Êîíôðîíòàöèÿ Óêëîíåíèå
Êîíôëèêòîãåí Ôóíêöèîíàëüíîñòü êîíôëèêòà

276
 Òåñò 1 Êîíôëèêòíàÿ ëè âû ëè÷íîñòü?

×òîáû óçíàòü, êîíôëèêòíàÿ ëè âû ëè÷íîñòü, âîñïîëüçóéòåñü ñëåäóþ-

ùèì òåñòîì, âûáðàâ ïî îäíîìó îòâåòó íà êàæäûé âîïðîñ.
1.  îáùåñòâåííîì òðàíñïîðòå íà÷àëñÿ ñïîð íà ïîâûøåííûõ òîíàõ.
Âàøà ðåàêöèÿ:
(à) íå ïðèíèìàþ ó÷àñòèÿ;
(á) êðàòêî âûñêàçûâàþñü â çàùèòó ñòîðîíû, êîòîðóþ ñ÷èòàþ ïðàâîé;
(â) àêòèâíî âìåøèâàþñü, ÷åì «âûçûâàþ îãîíü íà ñåáÿ».
2. Âûñòóïàåòå ëè íà ñîáðàíèÿõ ñ êðèòèêîé ðóêîâîäñòâà:
(à) íåò;
(á) òîëüêî åñëè äëÿ ýòîãî èìåþ âåñêèå îñíîâàíèÿ;
(â) êðèòèêóþ ïî ëþáîìó ïîâîäó íå òîëüêî íà÷àëüñòâî, íî è òåõ, êòî
åãî çàùèùàåò.
3. ×àñòî ëè ñïîðèòå ñ äðóçüÿìè:
(à) òîëüêî åñëè ýòî ëþäè íåîáèä÷èâûå;
(á) ëèøü ïî ïðèíöèïèàëüíûì âîïðîñàì;
(â) ñïîðû — ìîÿ ñòèõèÿ.
4. Äîìà íà îáåä âàì ïîäàëè íåäîñîëåííîå áëþäî. Âàøà ðåàêöèÿ:
(à) íå áóäó ïîäíèìàòü «áó÷ó» èç-çà ïóñòÿêîâ;
(á) ìîë÷à âîçüìó ñîëîíêó;
(â) íå óäåðæóñü îò çàìå÷àíèé.
5.Åñëè íà óëèöå, â òðàíñïîðòå âàì íàñòóïèëè íà íîãó:
(à) ñ âîçìóùåíèåì ïîñìîòðþ íà îáèä÷èêà;
(á) ñóõî ñäåëàþ çàìå÷àíèå;
(â) âûñêàæóñü, íå ñòåñíÿÿñü â âûðàæåíèÿõ.
6. Åñëè êòî-òî èç áëèçêèõ êóïèë âåùü, êîòîðàÿ âàì íå ïîíðàâèëàñü:
à) ïðîìîë÷ó;
á) îãðàíè÷óñü êîðîòêèì òàêòè÷íûì çàìå÷àíèåì;
â) óñòðîþ ñêàíäàë.
7. Íå ïîâåçëî â ëîòåðåå. Âàøà ðåàêöèÿ:
(à) ïîñòàðàþñü êàçàòüñÿ ðàâíîäóøíûì, íî äàì ñåáå ñëîâî íèêîãäà
áîëüøå íå ó÷àñòâîâàòü â íåé;
(á) íå ñêðîþ äîñàäó, íî îòíåñóñü ê ïðîèñøåäøåìó ñ þìîðîì, ïî-
îáåùàâ âçÿòü ðåâàíø;
(â) ïðîèãðûø íàäîëãî èñïîðòèò íàñòðîåíèå.

Øêàëà îöåíêè îòâåòîâ

Êàæäûé îòâåò: (à) — 4 î÷êà; (á) — 2 î÷êà; (â) — 0 î÷êîâ.
28 î÷êîâ. Âû òàêòè÷íû è ìèðîëþáèâû, óõîäèòå îò êîíôëèêòîâ è ñïîðîâ, èç-
áåãàåòå êðèòè÷åñêèõ ñèòóàöèé íà ðàáîòå è äîìà. Ìîæåò áûòü, ïî-
ýòîìó âàñ èíîãäà íàçûâàþò ïðèñïîñîáëåíöåì.

277
 Îò 10—18 î÷êîâ. Âû ñëûâåòå ÷åëîâåêîì êîíôëèêòíûì. Íî íà ñàìîì äåëå
êîíôëèêòóåòå ëèøü òîãäà, êîãäà íåò äðóãîãî âûõîäà, è âñå ñðåäñò-
âà èñ÷åðïàíû. Ïðè ýòîì íå âûõîäèòå çà ðàìêè êîððåêòíîñòè,
òâåðäî îòñòàèâàåòå ñâîå ìíåíèå. Âñå ýòî âûçûâàåò ê âàì óâàæåíèå.
Äî 8 î÷êîâ. Êîíôëèêòû è ñïîðû — ýòî âàøà ñòèõèÿ. Ëþáèòå êðèòèêîâàòü
äðóãèõ, íî íå âûíîñèòå êðèòèêó â ñâîé àäðåñ. Âàøó ãðóáîñòü è íå-
ñäåðæàííîñòü îòòàëêèâàþò ëþäåé. Ñ âàìè òðóäíî êàê â èíñòèòóòå
(íà ðàáîòå), òàê è äîìà. Ïîñòàðàéòåñü ïåðåáîðîòü ñâîé õàðàêòåð.

Òåñò 2 Ìåòîäèêà äèàãíîñòèêè äîìèíèðóþùåé

ñòðàòåãèè ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòû â îáùåíèè
(ïî Â.Â. Áîéêî)

Âûáåðèòå îòâåò, êîòîðûé áîëåå âñåãî ïîäõîäèò ê âàì:

1. Çíàÿ ñåáÿ, âû ìîæåòå ñêàçàòü:
(à) ÿ ñêîðåå ÷åëîâåê ìèðîëþáèâûé, ïîêëàäèñòûé;
(á) ÿ ñêîðåå ÷åëîâåê ãèáêèé, ñïîñîáíûé îáõîäèòü îñòðûå ñèòóàöèè,
èçáåãàòü êîíôëèêòîâ;
(â) ÿ ñêîðåå ÷åëîâåê, èäóùèé íàïðÿìóþ, áåñêîìïðîìèññíûé, êàòå-
ãîðè÷íûé.
2. Êîãäà âû ìûñëåííî âûÿñíÿåòå îòíîøåíèÿ ñî ñâîèì îáèä÷èêîì, òî
÷àùå âñåãî…
(à) èùåòå ñïîñîá ïðèìèðåíèÿ;
(á) îáäóìûâàåòå ñïîñîá íå èìåòü ñ íèì äåë;
(â) ðàçìûøëÿåòå î òîì, êàê åãî íàêàçàòü èëè ïîñòàâèòü íà ìåñòî.
3.  ñïîðíîé ñèòóàöèè, êîãäà ïàðòíåð ÿâíî íå ñòàðàåòñÿ èëè íå õî÷åò
âàñ ïîíÿòü, âû âåðîÿòíåå âñåãî…
(à) áóäåòå ñïîêîéíî äîáèâàòüñÿ òîãî, ÷òîáû îí âàñ ïîíÿë;
(á) ïîñòàðàåòåñü ñâåðíóòü ñ íèì îáùåíèå;
(â) áóäåòå ãîðÿ÷èòüñÿ, îáèæàòüñÿ èëè çëèòüñÿ.
4. Åñëè çàùèùàÿ ñâîè âàæíûå èíòåðåñû, âû ïî÷óâñòâóåòå, ÷òî ìîæåòå
ïîññîðèòüñÿ ñ õîðîøèì ÷åëîâåêîì, òî
(à) ïîéäåòå íà çíà÷èòåëüíûå óñòóïêè;
(á) îòñòóïèòå îò ñâîèõ ïðèòÿçàíèé;
(â) áóäåòå îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðåñû.
5. Â ñèòóàöèè, ãäå âàñ ïûòàþòñÿ îáèäåòü èëè óíèçèòü, âû ñêîðåå âñåãî:
(à) ïîñòàðàåòåñü çàïàñòèñü òåðïåíèåì è äîâåñòè äåëî äî êîíöà…
(á) äèïëîìàòè÷íûì îáðàçîì óéäåòå îò êîíòàêòîâ;
(â) äàäèòå äîñòîéíûé îòïîð.
6. Âî âçàèìîäåéñòâèè ñ âëàñòíûì è â òî æå âðåìÿ íåñïðàâåäëèâûì ðó-
êîâîäèòåëåì âû…
(à) ñìîæåòå ñîòðóäíè÷àòü âî èìÿ èíòåðåñîâ äåëà;
(á) ïîñòàðàåòåñü êàê ìîæíî ìåíüøå êîíòàêòèðîâàòü ñ íèìè;
(â) áóäåòå ñîïðîòèâëÿòüñÿ åãî ñòèëþ, àêòèâíî çàùèùàÿ ñâîè èíòåðåñû.

278
7. Åñëè ðåøåíèå âîïðîñà çàâèñèò òîëüêî îò âàñ, íî ïàðòíåð çàäåë âàøå
ñàìîëþáèå, òî âû…
à) ïîéäåòå åìó íàâñòðå÷ó;
á) óéäåòå îò êîíêðåòíîãî ðåøåíèÿ;
â) ðåøèòå âîïðîñ íå â ïîëüçó ïàðòíåðà.
8. Åñëè êòî-òî èç äðóçåé âðåìÿ îò âðåìåíè áóäåò ïîçâîëÿòü ñåáå îáèä-
íûå âûïàäû â âàø àäðåñ, âû…
(à) íå ñòàíåòå ïðèäàâàòü ýòîìó îñîáîãî çíà÷åíèÿ;
(á) ïîñòàðàåòåñü îãðàíè÷èòü èëè ïðåêðàòèòü êîíòàêòû;
(â) âñÿêèé ðàç äàäèòå äîñòîéíûé îòïîð.
9. Åñëè ó ïàðòíåðà åñòü ïðåòåíçèè ê âàì è îí ïðè ýòîì ðàçäðàæåí, òî
âàì ïðèâû÷íåå:
(à) ïðåæäå óñïîêîèòü åãî, à çàòåì ðåàãèðîâàòü íà ïðåòåíçèè;
(á) èçáåæàòü âûÿñíåíèÿ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì â òàêîì ñîñòîÿíèè;
(â) ïîñòàâèòü åãî íà ñâîå ìåñòî èëè ïðåðâàòü.
10. Åñëè êòî-íèáóäü èç êîëëåã ñòàíåò ðàññêàçûâàòü âàì î òîì ïëîõîì,
÷òî ãîâîðÿò î âàñ äðóãèå, òî âû…
(à) òàêòè÷íî âûñëóøàåòå âñå äî êîíöà;
(á) ïðîïóñòèòå ìèìî óøåé;
(â) ïðåðâåòå ðàññêàç íà ïîëóñëîâå.
11. Åñëè ïàðòíåð ñëèøêîì ïðîÿâëÿåò íàïîðèñòîñòü è õî÷åò ïîëó÷èòü âû-
ãîäó çà âàø ñ÷åò, òî âû…
(à) ïîéäåòå íà óñòóïêó ðàäè ìèðà;
(á) óêëîíèòåñü îò îêîí÷àòåëüíîãî ðåøåíèÿ â ðàñ÷åòå íà òî, ÷òî ïàðò-
íåð óñïîêîèòñÿ è òîãäà âû âåðíåòåñü ê âîïðîñó;
(â) îäíîçíà÷íî äàäèòå ïîíÿòü ïàðòíåðó, ÷òî îí íå ïîëó÷èò âûãîäó çà
âàø ñ÷åò.
12. Êîãäà âû èìååòå äåëî ñ ïàðòíåðîì, êîòîðûé äåéñòâóåò ïî ïðèíöèïó
«óðâàòü ïîáîëüøå», âû…
(à) òåðïåëèâî äîáèâàåòåñü ñâîèõ öåëåé;
(á) ïðåäïî÷èòàåòå îãðàíè÷èòü âçàèìîäåéñòâèå ñ íèì;
(â) ðåøèòåëüíî ñòàâèòå òàêîãî ïàðòíåðà íà ìåñòî.
13. Èìåÿ äåëî ñ íàãëîâàòîé ëè÷íîñòüþ, âû…
(à) íàõîäèòå ê íåé ïîäõîä ïîñðåäñòâîì òåðïåíèÿ è äèïëîìàòèè;
(á) ñâîäèòå îáùåíèå äî ìèíèìóìà;
(â) äåéñòâóåòå òåìè æå ìåòîäàìè.
14. Êîãäà ñïîðùèê íàñòðîåí ê âàì âðàæäåáíî, âû îáû÷íî…
(à) ñïîêîéíî è òåðïåëèâî ïðåîäîëåâàåòå åãî íàñòðîé;
(á) óõîäèòå îò îáùåíèÿ;
(â) îñàæäàåòå åãî èëè îòâå÷àåòå òåì æå.
15. Êîãäà âàì çàäàþò íåïðèÿòíûå, ïîäêîâûðèâàþùèå âîïðîñû, âû ÷àùå
âñåãî…
(à) ñïîêîéíî îòâå÷àåòå íà íèõ;
(á) óõîäèòå îò ïðÿìûõ îòâåòîâ;
(â) «çàâîäèòåñü», òåðÿåòå ñàìîîáëàäàíèå.

279
16. Êîãäà âîçíèêàþò îñòðûå ðàçíîãëàñèÿ ìåæäó âàìè è ïàðòíåðîì, òî
ýòî ÷àùå âñåãî…
(à) çàñòàâëÿåò âàñ èñêàòü âûõîä èç ïîëîæåíèÿ, íàõîäèòü êîìïðîìèññ,
èäòè íà óñòóïêè;
(á) ïîáóæäàåò ñãëàæèâàòü ïðîòèâîðå÷èÿ, íå ïîä÷åðêèâàòü ðàçëè÷èÿ â
ïîçèöèÿõ;
(â) àêòèâèçèðóåò æåëàíèå äîêàçàòü ñâîþ ïðàâîòó.
17. Åñëè ïàðòíåð âûèãðûâàåò â ñïîðå, âàì ïðèâû÷íåå…
(à) ïîçäðàâèòü åãî ñ ïîáåäîé;
(á) ñäåëàòü âèä, ÷òî íè÷åãî îñîáåííîãî íå ïðîèñõîäèò;
(â) «ñðàæàòüñÿ äî ïîñëåäíåãî ïàòðîíà».
18.  ñëó÷àÿõ, êîãäà îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðîì îáðåòàþò êîíôëèêòíûé õà-
ðàêòåð, âû âçÿëè ñåáå çà ïðàâèëî:
(à) «ìèð ëþáîé öåíîé» — ïðèçíàòü ñâîå ïîðàæåíèå, ïðèíåñòè èçâè-
íåíèÿ, ïîéòè íà âñòðå÷ó ïîæåëàíèÿì ïàðòíåðà;
(á) «ïàñ â ñòîðîíó» — îãðàíè÷èòü êîíòàêòû, óéòè îò ñïîðà;
(â) «ðàññòàâèòü òî÷êè íàä «è», âûÿñíèòü âñå ðàçíîãëàñèÿ, íåïðåìåí-
íî íàéòè âûõîä èç ñèòóàöèè.
19. Êîãäà êîíôëèêò êàñàåòñÿ âàøèõ èíòåðåñîâ, òî âàì ÷àùå âñåãî óäàåò-
ñÿ åãî âûèãðûâàòü áëàãîäàðÿ:
(à) äèïëîìàòèè è ãèáêîñòè óìà;
(á) âûäåðæêå è òåðïåíèþ;
(â) òåìïåðàìåíòó è ýìîöèÿì.
20. Åñëè êòî-ëèáî èç êîëëåã íàìåðåííî çàäåíåò âàøå ñàìîëþáèå, âû…
(à) ìÿãêî è êîððåêòíî ñäåëàåòå åìó çàìå÷àíèå;
(á) íå ñòàíåòå îáîñòðÿòü ñèòóàöèþ, ñäåëàåòå âèä, áóäòî íè÷åãî íå
ñëó÷èëîñü;
(â) äàäèòå äîñòîéíûé îòïîð.
21. Êîãäà áëèçêèå êðèòèêóþò âàñ, òî âû…
(à) ïðèíèìàåòå èõ çàìå÷àíèÿ ñ áëàãîäàðíîñòüþ;
(á) ñòàðàåòåñü íå îáðàùàòü íà êðèòèêó âíèìàíèå;
(â) ðàçäðàæàåòåñü, ñîïðîòèâëÿåòåñü èëè çëèòåñü.
22. Åñëè êòî-ëèáî èç ðîäíûõ èëè áëèçêèõ ãîâîðèò âàì íåïðàâäó, âû
îáû÷íî ïðåäïî÷èòàåòå…
(à) ñïîêîéíî è òàêòè÷íî äîáèâàòüñÿ èñòèíû;
(á) ñäåëàòü âèä, ÷òî íå çàìå÷àåòå ëîæü, îáîéòè íåïðèÿòíûé îáîðîò äåëà;
(â) ðåøèòåëüíî âûâåñòè ëãóíà íà «÷èñòóþ âîäó»,
23. Êîãäà âû ðàçäðàæåíû, íåðâíè÷àåòå, òî ÷àùå âñåãî:
(à) èùèòå ñî÷óâñòâèÿ, ïîíèìàíèÿ;
(á) óåäèíÿåòåñü, ÷òîáû íå ïðîÿâèòü ñâîå ñîñòîÿíèå íà ïàðòíåðàõ;
(â) íà êîì-íèáóäü îòûãðûâàåòåñü, èùåòå «êîçëà îòïóùåíèÿ».
24. Êîãäà êòî-òî èç êîëëåã, ìåíåå äîñòîéíûé è ñïîñîáíûé ÷åì âû, ïî-
ëó÷àåò ïîîùðåíèå íà÷àëüñòâà, âû…
(à) ðàäóåòåñü çà êîëëåãó;
(á) íå ïðèäàåòå îñîáîãî çíà÷åíèÿ ôàêòó;
(â) ðàññòðàèâàåòåñü, îãîð÷àåòåñü èëè çëèòåñü.

280
Îáðàáîòêà äàííûõ. Äëÿ îïðåäåëåíèÿ ïðèñóùåé âàì ñòðàòåãèè
ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòû â îáùåíèè ñ ïàðòíåðàìè íàäî ïîäñ÷èòàòü
ñóììó îòâåòîâ êàæäîãî òèïà: (à) — ìèðîëþáèå, (á) — èçáåãàíèå,
(â) — àãðåññèÿ. ×åì áîëüøå îòâåòîâ òîãî èëè èíîãî òèïà, òåì îò÷åò
ëèâåå âûðàæåíà ñîîòâåòñòâóþùàÿ ñòðàòåãèÿ; åñëè èõ êîëè÷åñòâî
ïðèìåðíî îäèíàêîâîå, çíà÷èò â êîíòàêòå ñ ïàðòíåðàìè âû àêòèâíî
èñïîëüçóåòå ðàçíûå çàùèòû ñâîåé ñóáúåêòèâíîé ðåàëüíîñòè.

Èíòåðïðåòàöèÿ ðåçóëüòàòîâ. Êàêîâî æå ñîäåðæàíèå è ïðèí-

öèï äåéñòâèÿ êàæäîé èç ýòèõ ñòðàòåãèé?
Ìèðîëþáèå — ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñòðàòåãèÿ çàùèòû ñóáúåêòíîé ðåàëüíî-
ñòè ëè÷íîñòè, â êîòîðîé âåäóùóþ ðîëü èãðàþò èíòåëëåêò è õàðàêòåð.
Èíòåëëåêò ïîãàøàåò èëè íåéòðàëèçóåò ýíåðãèþ ýìîöèé â òåõ ñëó÷à-
ÿõ, êîãäà âîçíèêàåò óãðîçà äëÿ ß ëè÷íîñòè. Ìèðîëþáèå ïðåäïîëàãà-
åò ïàðòíåðñòâî è ñîòðóäíè÷åñòâî, óìåíèå èäòè íà êîìïðîìèññû, äå-
ëàòü óñòóïêè è áûòü ïîäàòëèâûì, ãîòîâíîñòü æåðòâîâàòü íåêîòîðû-
ìè ñâîèìè èíòåðåñàìè âî èìÿ ãëàâíîãî — ñîõðàíåíèÿ äîñòîèíñòâà.
 ðÿäå ñëó÷àåâ ìèðîëþáèå îçíà÷àåò ïðèñïîñîáëåíèå, ñòðåìëåíèå óñ-
òóïàòü íàïîðó ïàðòíåðà, íå îáîñòðÿòü îòíîøåíèÿ è íå ââÿçûâàòüñÿ â
êîíôëèêòû, ÷òîáû íå ïîäâåðãàòü èñïûòàíèÿì ñâîå ß.
Îäíîãî èíòåëëåêòà, îäíàêî, ÷àñòî íå äîñòàòî÷íî, ÷òîáû ìèðîëþáèå
ñòàëî äîìèíèðóþùåé ñòðàòåãèåé çàùèòû. Âàæíî åùå èìåòü ïîäõî-
äÿùèé õàðàêòåð — ìÿãêèé, óðàâíîâåøåííûé, êîììóíèêàáåëüíûé.
Èíòåëëåêò â àíñàìáëå ñ «õîðîøèì õàðàêòåðîì» ñîçäàþò ïñèõîãåí-
íóþ ïðåäïîñûëêó äëÿ ìèðîëþáèÿ. Ðàçóìååòñÿ, áûâàåò è òàê, ÷òî ÷å-
ëîâåê ñ íåâàæíûì õàðàêòåðîì òàêæå âûíóæäåí ïîêàçûâàòü ìèðîëþ-
áèå. Ñêîðåå âñåãî åãî «îáëîìàëà æèçíü», è îí ñäåëàë ìóäðûé âûâîä:
íàäî æèòü â ìèðå è ñîãëàñèè.  òàêîì ñëó÷àå åãî ñòðàòåãèÿ çàùèòû
îáóñëîâëåíà îïûòîì è îáñòîÿòåëüñòâàìè, òî åñòü îíà ñîöèîãåííàÿ. Â
êîíöå êîíöîâ íå òàê óæ âàæíî, ÷òî äâèæåò ÷åëîâåêîì — ïðèðîäà
èëè îïûò, èëè è òî è äðóãîå âìåñòå, — ãëàâíîå ðåçóëüòàò: âûñòóïàåò
ëè ìèðîëþáèå âåäóùåé ñòðàòåãèåé ïñèõîëîãè÷åñêîé çàùèòû èëè
ïðîÿâëÿåòñÿ ëèøü ýïèçîäè÷åñêè, íàðÿäó ñ äðóãèìè ñòðàòåãèÿìè.
Íå ñëåäóåò ïîëàãàòü, ÷òî ìèðîëþáèå — áåçóêîðèçíåííàÿ ñòðàòåãèÿ
çàùèòû ß, ïðèãîäíàÿ âî âñåõ ñëó÷àÿõ. Ñïëîøíîå èëè ñëàùàâîå ìè-
ðîëþáèå — äîêàçàòåëüñòâî áåñõðåáåòíîñòè è áåçâîëèÿ, óòðàòû ÷óâñò-
âà ñîáñòâåííîãî äîñòîèíñòâà, êîòîðîå êàê ðàç è ïðèçâàíà îáåðåãàòü
ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà. Ïîáåäèòåëü íå äîëæåí ñòàíîâèòüñÿ òðîôå-
åì. Ëó÷øå âñåãî, êîãäà ìèðîëþáèå äîìèíèðóåò è ñî÷åòàåòñÿ ñ ïðî-
÷èìè ñòðàòåãèÿìè (ìÿãêèìè èõ ôîðìàìè).
Èçáåãàíèå — ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñòðàòåãèÿ çàùèòû ñóáúåêòíîé ðåàëüíîñòè,
îñíîâàííàÿ íà ýêîíîìèè èíòåëëåêòóàëüíûõ è ýìîöèîíàëüíûõ ðå-
ñóðñîâ.
Èíäèâèä ïðèâû÷íî îáõîäèò èëè áåç áîÿ ïîêèäàåò çîíû êîíôëèêòîâ
è íàïðÿæåíèé, êîãäà åãî ß ïîäâåðãàåòñÿ àòàêàì. Ïðè ýòîì îí â îò-
êðûòóþ íå ðàñòðà÷èâàåò ýíåðãèþ ýìîöèé è ìèíèìàëüíî íàïðÿãàåò
èíòåëëåêò. Ïî÷åìó îí òàê ïîñòóïàåò?

281
Ïðè÷èíû áûâàþò ðàçíûå. Èçáåãàíèå íîñèò ïñèõîãåííûé õàðàêòåð,
åñëè îíî îáóñëîâëåíî ïðèðîäíûìè îñîáåííîñòÿìè èíäèâèäà. Ó íåãî
ñëàáàÿ âðîæäåííàÿ ýíåðãèÿ: áåäíûå, ðèãèäíûå ýìîöèè, ïîñðåäñò-
âåííûé óì, âÿëûé òåìïåðàìåíò.
Âîçìîæåí èíîé âàðèàíò: ÷åëîâåê îáëàäàåò îò ðîæäåíèÿ ìîùíûì èí-
òåëëåêòîì, ÷òîáû óõîäèòü îò íàïðÿæåííûõ êîíòàêòîâ, íå ñâÿçûâàòüñÿ
ñ òåìè, êòî äîñàæäàåò åãî ß. Ïðàâäà, íàáëþäåíèÿ ïîêàçûâàþò, ÷òî
îäíîãî óìà äëÿ äîìèíèðóþùåé ñòðàòåãèè èçáåãàíèÿ íåäîñòàòî÷íî.
Óìíûå ëþäè ÷àñòî àêòèâíî âîâëåêàþòñÿ â çàùèòó ñâîåé ñóáúåêòèâíîé
ðåàëüíîñòè, è ýòî åñòåñòâåííî: èíòåëëåêò ïðèçâàí ñòîÿòü íà ñòðàæå
íàøèõ ïîòðåáíîñòåé, èíòåðåñîâ, öåííîñòåé è çàâîåâàíèé. Î÷åâèäíî,
íóæíà åùå è âîëÿ.
Íàêîíåö âîçìîæåí è òàêîé âàðèàíò, êîãäà ÷åëîâåê çàñòàâëÿåò ñåáÿ
îáõîäèòü îñòðûå óãëû â îáùåíèè è êîíôëèêòíûå ñèòóàöèè, óìååò
âîâðåìÿ ñêàçàòü ñåáå: «íå âîçíèêàé ñî ñâîèì ß». Äëÿ ýòîãî íàäî îá-
ëàäàòü êðåïêîé íåðâíîé ñèñòåìîé, âîëåé è, íåñîìíåííî, æèçíåí-
íûì îïûòîì çà ïëå÷àìè, êîòîðûé â íóæíûé ìîìåíò íàïîìèíàåò:
«íå òÿíè íà ñåáÿ îäåÿëî», «íå ïëþé ïðîòèâ âåòðà», «íå ñàäèñü íå â
ñâîé òðîëëåéáóñ», «ñäåëàé ïàñ â ñòîðîíó».
Èòàê, ÷òî æå ïîëó÷àåòñÿ? Ñòðàòåãèÿ ìèðîëþáèÿ ñòðîèòñÿ íà îñíîâå
äîáðîòíîãî èíòåëëåêòà è óæèâ÷èâîãî õàðàêòåðà — âåñüìà âûñîêèå
òðåáîâàíèÿ ê ëè÷íîñòè. Èçáåãàíèå áóäòî áû ïðîùå, íå òðåáóåò îñî-
áûõ óìñòâåííûõ è ýìîöèîíàëüíûõ çàòðàò, íî è îíî îáóñëîâëåíî ïî-
âûøåííûìè òðåáîâàíèÿìè ê íåðâíîé ñèñòåìå è âîëå. Èíîå äåëî àã-
ðåññèÿ — èñïîëüçîâàòü åå â êà÷åñòâå ñòðàòåãèè çàùèòû ñâîåãî ß
ïðîùå ïðîñòîãî.
Àãðåññèÿ — ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñòðàòåãèÿ çàùèòû ñóáúåêòíîé ðåàëüíî-
ñòè ëè÷íîñòè, äåéñòâóþùàÿ íà îñíîâå èíñòèíêòà.
Èíñòèíêò àãðåññèè — îäèí èç «áîëüøîé ÷åòâåðêè» èíñòèíêòîâ,
ñâîéñòâåííûõ âñåì æèâîòíûì — ãîëîä, ñåêñ, ñòðàõ è àãðåññèÿ. Ýòî
ñðàçó îáúÿñíÿåò òîò íåîñïîðèìûé ôàêò, ÷òî àãðåññèÿ íå âûõîäèò èç
ðåïåðòóàðà ýìîöèîíàëüíîãî ðåàãèðîâàíèÿ. Äîñòàòî÷íî îêèíóòü ìûñ-
ëåííûì âçîðîì òèïè÷íûå ñèòóàöèè îáùåíèÿ, ÷òîáû óáåäèòüñÿ,
ñêîëü ðàñõîæà, ëåãêî âîñïðîèçâîäèìà è ïðèâû÷íà îíà â æåñòêèõ
èëè ìÿãêèõ ôîðìàõ. Åå ìîùíàÿ ýíåðãåòèêà çàùèùàåò ß ëè÷íîñòè íà
óëèöå â ãîðîäñêîé òîëïå, â îáùåñòâåííîì òðàíñïîðòå, â î÷åðåäè, íà
ïðîèçâîäñòâå, äîìà, âî âçàèìîîòíîøåíèÿõ ñ ïîñòîðîííèìè è î÷åíü
áëèçêèìè ëþäüìè, ñ äðóçüÿìè è ëþáîâíèêàìè. Àãðåññèâíûõ âèäíî
èçäàëåêà.
Ñ óâåëè÷åíèåì óãðîçû äëÿ ñóáúåêòíîé ðåàëüíîñòè ëè÷íîñòè åå àã-
ðåññèÿ âîçðàñòàåò.
Ëè÷íîñòü è èíñòèíêò àãðåññèè, îêàçûâàåòñÿ, âïîëíå ñîâìåñòèìû,
à èíòåëëåêò âûïîëíÿåò ïðè ýòîì ðîëü «ïåðåäàòî÷íîãî çâåíà» — ñ åãî
ïîìîùüþ àãðåññèÿ «íàãíåòàåòñÿ», «ðàñêðó÷èâàåòñÿ íà ïîëíóþ êà-
òóøêó». Èíòåëëåêò ðàáîòàåò â ðåæèìå òðàíñôîðìàòîðà, óñèëèâàÿ àã-
ðåññèþ çà ñ÷åò ïðèäàâàåìîãî åé ñìûñëà.

282
 Ãëàâà

Ôîðìû äåëîâîãî îáùåíèÿ

Äåëîâîå îáùåíèå, êàê îòìå÷àëîñü â ãëàâå 1, ðåãëàìåíòèðîâàíî.

Ðåãëàìåíòàöèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â åãî ðàçëè÷íûõ
ôîðìàõ, âàæíåéøèìè èç êîòîðûõ ÿâëÿþòñÿ äåëîâàÿ áåñåäà, äå-
ëîâîå ñîâåùàíèå è äåëîâûå ïåðåãîâîðû.

9.1 Äåëîâàÿ áåñåäà

Ìàñòåðñòâî äåëîâîãî îáùåíèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â óìåíèè âåñòè äåëî-
âûå áåñåäû — òî åñòü óñòàíàâëèâàòü óñòíûé êîíòàêò, ïðèçâàííûé
ñòèìóëèðîâàòü ðåøåíèå êîíêðåòíûõ ïðîáëåì. Áåç äåëîâûõ áåñåä
íåâîçìîæíû òðóäîâàÿ äåÿòåëüíîñòü, óñòàíîâëåíèå è ïîääåðæà-
íèå äåëîâûõ îòíîøåíèé, ðåøåíèå äåëîâûõ âîïðîñîâ.
Áåñåäû ðàçëè÷àþòñÿ ïî äëèòåëüíîñòè, ôîðìå, ñîäåðæàíèþ,
öåëè. Áåñåäû ìîãóò áûòü êðàòêèìè, êîãäà â ðàáî÷åì ïîðÿäêå
ïðîèñõîäèò îáìåí èíôîðìàöèåé, ÷òî-òî óòî÷íÿåòñÿ, äàåòñÿ ðàñ-
ïîðÿæåíèå, íî ìîãóò áûòü è äîñòàòî÷íî ïðîäîëæèòåëüíûìè, íà-
ïðèìåð, ïðè ïðèåìå íà ðàáîòó.
 äåëîâîì îáùåíèè áåñåäû ìîãóò ïðîèñõîäèòü ìåæäó ðàâíûìè
ïî ñâîåìó ïîëîæåíèþ ïàðòíåðàìè (íàïðèìåð, ìåæäó ñîòðóäíèêà-
ìè îäíîãî ðàíãà èëè ìåæäó ñòóäåíòàìè) è íå ðàâíûìè ïî ñâîåìó
ñòàòóñó (íàïðèìåð, ðóêîâîäèòåëÿ è ïîä÷èíåííîãî, ñòóäåíòà è ïðå-
ïîäàâàòåëÿ). Â êàæäîé ñèòóàöèè ïðèìåíÿþòñÿ ðàçíûå òåõíèêè
ïðèñòðîéêè ê ñîáåñåäíèêó, ðàçíûå ýòèêåòíûå ôîðìû îáðàùåíèÿ.
Îñíîâíàÿ öåëü áåñåäû — îáìåí èíôîðìàöèåé, îäíàêî â çà-
âèñèìîñòè îò ïðåäìåòíîãî ñîäåðæàíèÿ âîçìîæåí ìíîãîöåëåâîé

283
 õàðàêòåð áåñåä. Âñå öåëè ïðîâåäåíèÿ áåñåä ïåðå÷èñëèòü íåâîç-
ìîæíî, íî ïî ñîäåðæàíèþ ðàçëè÷àþò áåñåäû:
 èíôîðìàöèîííîãî õàðàêòåðà;
 äèñöèïëèíàðíîãî õàðàêòåðà;
 ñâÿçàííûå ñ ïîðó÷åíèåì çàäàíèÿ;
 ñâÿçàííûå ñ êîíòðîëåì çà âûïîëíåíèåì çàäàíèÿ;
 â õîäå êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè, íàïðàâëåííûå íà åå ðàçðå-
øåíèå;
 íåôîðìàëüíîãî õàðàêòåðà äëÿ óëó÷øåíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêî-
ãî êëèìàòà;
 ïðè îáðàùåíèè ñ ïðîñüáîé ê ðóêîâîäèòåëþ;
 ïðè íàéìå è óâîëüíåíèè.
Íàèáîëåå ïîëíûå ðåêîìåíäàöèè ïî ïðîâåäåíèþ äåëîâûõ áå-
ñåä äàë Ï. Ìèöè÷. 1 Áîëåå îñíîâàòåëüíîé ïîäãîòîâêå â îáëàñòè
ïðîâåäåíèÿ áåñåä áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü íå òîëüêî èçó÷åíèå ëè-
òåðàòóðû ïî äàííîé ïðîáëåìàòèêå, íî è èçó÷åíèå ëèòåðàòóðû ïî
ïñèõîëîãèè ëè÷íîñòè è òåîðèè àðãóìåíòàöèè.

Ýòàïû áåñåäû
 ïðîâåäåíèè äåëîâîé áåñåäû âûäåëÿþò ýòàï ïîäãîòîâêè áåñåäû
è ýòàï íåïîñðåäñòâåííîãî ïðîâåäåíèÿ áåñåäû.
1. Ýòàï ïîäãîòîâêè ê áåñåäå â ðàçâåðíóòîì âèäå ñîäåðæèò
ïëàíèðîâàíèå áåñåäû è îïåðàòèâíóþ ïîäãîòîâêó. Ïðè ïëàíèðî-
âàíèè áåñåäû ïðîâîäèòñÿ ïðåäâàðèòåëüíûé àíàëèç òåìû, ñîáå-
ñåäíèêîâ è ñèòóàöèè, îïðåäåëÿþòñÿ åå öåëè, ñòðàòåãèÿ è òàêòè-
êà. Îïåðàòèâíàÿ ïîäãîòîâêà âêëþ÷àåò ñáîð ìàòåðèàëîâ, èõ îòáîð
è ñèòóàöèþ, îáäóìûâàíèå ìàòåðèàëà è åãî êîìïîíîâêó, ñîñòàâ-
ëåíèå ðàáî÷åãî ïëàíà áåñåäû. Ýëåìåíòû ïëàíèðîâàíèÿ â òîé
èëè èíîé ôîðìå ïðåäøåñòâóþò ëþáîé áåñåäå, äàæå î÷åíü êðàò-
êîé. Íåêîòîðûå æå âèäû áåñåä, íàïðèìåð, ïðè ïðèåìå íà ðàáî-
òó, ïðåäïîëàãàþò ðàçâåðíóòóþ ïîäãîòîâêó ñî ñòîðîíû êàê ðàáî-
òîäàòåëÿ, òàê è ïðåòåíäåíòà íà ðàáî÷åå ìåñòî.
Ïðè ïîäãîòîâêå áåñåäû îñîáîå âíèìàíèå ñëåäóåò óäåëèòü îá-
ðàáîòêå õîäà áåñåäû: ïðîäóìàòü âîïðîñû, êîòîðûå íåîáõîäèìî
çàäàòü ñîáåñåäíèêó, îïðåäåëèòü æåëàåìûé ðåçóëüòàò, óñòàíîâèòü
ðåãëàìåíò è ìåñòî ïðîâåäåíèÿ áåñåäû.
Íà ýòîì ýòàïå, ïîìèìî ïîäãîòîâêè ìàòåðèàëîâ, íóæíî ñîñðå-
äîòî÷èòü âíèìàíèå íà ëè÷íîñòè áóäóùåãî ñîáåñåäíèêà ñî ñòîðî-
íû íå òîëüêî çàíèìàåìîãî èì ïîëîæåíèÿ, íî è ïñèõîëîãè÷åñêèõ
õàðàêòåðèñòèê. Ñïîíòàííî òàê è ïðîèñõîäèò, êîãäà, ê ïðèìåðó,

1 Ñì.: Ìèöè÷ Ï. Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987.

284
èäÿ íà ïðèåì ê ðóêîâîäèòåëþ, ñîòðóäíèê ïðåäâàðèòåëüíî âûÿñ-
íÿåò, êàêîå ó íåãî íàñòðîåíèå.
2. Íåïîñðåäñòâåííîå ïðîâåäåíèå áåñåäû âêëþ÷àåò ñëåäóþùèå
ýòàïû:
(1) íà÷àëî áåñåäû;
(2) îñíîâíóþ ÷àñòü áåñåäû, â õîäå êîòîðîé ïðîèñõîäèò ïåðåäà÷à
èíôîðìàöèè è åå îáñóæäåíèå;
(3) ïðèíÿòèå ðåøåíèé è çàâåðøåíèå áåñåäû.
Íà÷àëî áåñåäû â çíà÷èòåëüíîé ñòåïåíè îïðåäåëÿåò óñïåø-
íîñòü èëè íåóñïåøíîñòü åå ïðîâåäåíèÿ. Çàäà÷à ýòîé ôàçû çà-
êëþ÷àåòñÿ â óñòàíîâëåíèè êîíòàêòà ñ ñîáåñåäíèêîì, ñîçäàíèè
ïðèÿòíîé àòìîñôåðû äëÿ áåñåäû, ïðèâëå÷åíèè âíèìàíèÿ è ïðî-
áóæäåíèÿ èíòåðåñà ê ïðåäìåòó áåñåäû.
Âñå íà÷èíàåòñÿ ñ êîíòàêòà. Åñëè íå óñòàíîâëåí ïñèõîëîãè÷å-
ñêèé êîíòàêò ñ ñîáåñåäíèêîì, òî ìàëîâåðîÿòíî, ÷òî áåñåäà áóäåò
óñïåøíîé. Âèäû êîíòàêòà (ñåíñîðíûé, ýìîöèîíàëüíûé, çíàêî-
âûé, îïåðàöèîíàëüíûé, ëè÷íîñòíûé è äóõîâíûé) áûëè ðàññìîò-
ðåíû â ãëàâå 6. Â õîäå óñòàíîâëåíèÿ êîíòàêòà ïðîèñõîäèò ïðè-
ñîåäèíåíèå ê ñîáåñåäíèêó è ïîäñòðîéêà ê íåìó. Ïðèñîåäèíèòü-
ñÿ è ïîäñòðîèòüñÿ áîëåå óñïåøíî ìîæíî ê òîìó, êîãî àäåêâàòíî
âîñïðèíèìàåøü è ïîíèìàåøü. Ïðè óñòàíîâëåíèè êîíòàêòà ñòîèò
âñïîìíèòü ñâîè ïîçíàíèÿ â îáëàñòè ïñèõîëîãèè âîñïðèÿòèÿ,
îñîáåííîñòè ôîðìèðîâàíèÿ ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ, ñòåðåîòèïû è
îøèáêè âîñïðèÿòèÿ (ãëàâà 3), à òàêæå â îáëàñòè ïñèõîëîãèè
ëè÷íîñòè (ãëàâà 5). Íî íå ñëåäóåò çàáûâàòü î òîì, ÷òî ëó÷øåå
âïå÷àòëåíèå ïðîèçâîäèò ñïîêîéíûé è óâåðåííûé â ñåáå ÷åëîâåê.
Óñòàíîâëåíèå êîíòàêòà îòðàáîòàíî â ïñèõîòåðàïèè. Ïñèõî-
òåðàïåâò íèêîãäà íå íà÷èíàåò áåñåäó ñ âîçðàæåíèé êëèåíòó. Îí
âíèìàòåëüíî ñëóøàåò, óñëîâíî ñîãëàøàåòñÿ, ïîäñòðàèâàåòñÿ è
ïðèñîåäèíÿåòñÿ ê êëèåíòó, à çàòåì âåäåò çà ñîáîé. Ýòîò ïðèåì
öåëåñîîáðàçíî ïðèìåíÿòü è â íà÷àëå äåëîâîé áåñåäû. Íå ñëåäóåò
ïåðâûìè æå ñëîâàìè è âîïðîñàìè âûíóæäàòü ñîáåñåäíèêà ïî-
äûñêèâàòü êîíòðàðãóìåíòû è çàíèìàòü îáîðîíèòåëüíóþ ïîçèöèþ:
— Ìíå êàæåòñÿ, ýòà ïðîáëåìà èìååò äëÿ âàñ îñîáîå çíà÷åíèå…
— Íåò, íå äóìàþ
— Ïî÷åìó?

È îáñóæäåíèå ïîøëî â ñòîðîíó îò òîãî õîäà áåñåäû, êîòîðûé

íàìå÷àëñÿ, à ñîáåñåäíèê çàíÿë êîíôðîíòàöèîííóþ ïîçèöèþ.
Ïîñòðîéêà è ïðèñîåäèíåíèå îçíà÷àþò óìåëóþ ïîäà÷ó ñèãíàëîâ
òèïà «ÿ òàêîé æå, êàê âû». Ýòî êàñàåòñÿ ìíîãèõ êîìïîíåíòîâ:
ïðè ïîäñòðîéêå ê ïàðòíåðó ïðèìåíÿþòñÿ ïðèåìû êîïèðîâàíèÿ

285
 Ñîçäàíèå áîëåå äîáðîæåëàòåëüíîé è äîâåðèòåëüíîé àòìî-
ñôåðû ïîìîæåò áîëåå óñïåøíîìó åå ïðîâåäåíèþ. Äàþòñÿ ñëå-
äóþùèå ðåêîìåíäàöèè î íà÷àëå áåñåäû:
 îáðàùàéòåñü ê ñîáåñåäíèêó ïî èìåíè ñ ïðîÿâëåíèåì óâà-
æåíèÿ ê åãî ëè÷íîñòè;
 âûñêàçûâàéòå ïîëîæèòåëüíûå çàìå÷àíèÿ, îòíîñÿùèåñÿ ê
äåëîâîé ðåïóòàöèè, îðãàíèçàöèè òðóäà, îñíàùåííîñòè ðà-
áî÷åãî ìåñòà.
Îñíîâíàÿ ÷àñòü áåñåäû âêëþ÷àåò ïåðåäà÷ó èíôîðìàöèè è îá-
ñóæäåíèå ïðîáëåìû. Öåëü ýòîé ÷àñòè áåñåäû ñîñòîèò â ïåðåäà÷å
çàïëàíèðîâàííîé èíôîðìàöèè, âûÿâëåíèè ìîòèâîâ è öåëåé ñî-
áåñåäíèêà, àðãóìåíòèðîâàíèè ñâîåé ïîçèöèè, àíàëèçå è ïðîâåð-
êå ïîçèöèè ñîáåñåäíèêà, ïî âîçìîæíîñòè ïðåäâàðèòåëüíîì îï-
ðåäåëåíèè íàïðàâëåíèé ïîñëåäóþùåé äåÿòåëüíîñòè, ÷òî çíà÷è-
òåëüíî îáëåã÷àåò è óïðîùàåò çàêëþ÷èòåëüíóþ ôàçó áåñåäû —
ïðèíÿòèå ðåøåíèé.
Ôàçà ïåðåäà÷è èíôîðìàöèè âêëþ÷àåò ñëåäóþùèå ýëåìåíòû:
 èíôîðìèðîâàíèå ñîáåñåäíèêà (îáùåå è öåëåíàïðàâëåííîå);
 ïîñòàíîâêó âîïðîñîâ;
 ñëóøàíèå ñîáåñåäíèêà;
 íàáëþäåíèå çà ðåàêöèÿìè ñîáåñåäíèêà;
 àíàëèç ñ òî÷êè çðåíèÿ ïñèõîëîãèè.
Ïðè ïåðåäà÷å èíôîðìàöèè ñëåäóåò äîáèâàòüñÿ ïðåäåëüíîé
êðàòêîñòè â èçëîæåíèè ñâîèõ ïîçèöèé, óïîòðåáëÿÿ ÿñíûå è ñî-
äåðæàòåëüíûå ôðàçû è îáúÿñíåíèÿ, èçáåãàÿ óïîòðåáëåíèÿ ìíî-
ãîçíà÷íûõ è íåïîíÿòíûõ ñîáåñåäíèêó ñëîâ è óòâåðæäåíèé.

Äèàëîã — âîïðîñû è îòâåòû

Âûñêàçûâàíèÿ áåç îðèåíòàöèè íà ñîáåñåäíèêà íîñÿò ôîðìó
ìîíîëîãà. Ñóììà ïîòåðü èíôîðìàöèè ïðè ìîíîëîãè÷åñêîì îá-
ùåíèè ìîæåò äîñòèãàòü 50%, à â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ — è 80%
îáúåìà èñõîäíîé èíôîðìàöèè.
Íàèáîëåå ýôôåêòèâíîé ôîðìîé îáùåíèÿ ÿâëÿåòñÿ äèàëîã,
â îñíîâå êîòîðîãî ëåæèò óìåíèå çàäàâàòü âîïðîñû.
Åùå àíòè÷íàÿ ðèòîðèêà çíàëà ñåìü êëàññè÷åñêèõ âîïðîñîâ,
ñïîñîáíûõ óïîðÿäî÷èòü ïåñòðîòó âíóòðåííåãî äèàëîãà. Îõâàòèòü
âñþ ïðîáëåìíóþ ñèòóàöèþ äëÿ åå âåðáàëüíî-ëîãè÷åñêîãî àíàëè-
çà ïîçâîëÿåò ïîñëåäîâàòåëüíûé ðÿä, ñîñòîÿùèé èç âîïðîñîâ:

286
  ×òî?
 Êòî?
 Ãäå?
 Êàêèìè ñðåäñòâàìè?
 Ïî÷åìó?
 Êàê?
 Êîãäà?
Âîïðîñ — ýòî âûðàæåííàÿ â âîïðîñèòåëüíîì ïðåäëîæåíèè
ìûñëü, íàïðàâëåííàÿ íà óòî÷íåíèå èëè äîïîëíåíèå èñõîäíîé,
áàçèñíîé èíôîðìàöèè.
Îòâåò — íîâîå ñóæäåíèå, óòî÷íÿþùåå èëè äîïîëíÿþùåå â
ñîîòâåòñòâèè ñ ïîñòàâëåííûì âîïðîñîì èñõîäíóþ èíôîðìàöèþ.
Âîïðîñ è îòâåò, êàê èçâåñòíî, åñòü äâå ïðîòèâîïîëîæíîñòè
åäèíîãî öåëîãî: âîïðîñ — ýòî îáðàùåíèå, òðåáóþùåå îòâåòà,
îòâåò — âûñêàçûâàíèå, âûçâàííîå âîïðîñîì.
×òîáû ïîëó÷èòü âðàçóìèòåëüíûé îòâåò, âàæíî âëàäåòü òåõíè-
êîé ïîñòàíîâêè âîïðîñîâ. Âîïðîñû — ýòî èìïóëüñû äëÿ àêòèâà-
öèè. Îíè ñëóæàò äëÿ âûÿñíåíèÿ òî÷åê çðåíèÿ è óïðàâëåíèÿ õî-
äîì áåñåäû. Ïðè÷åì çàäàâàåìûé âîïðîñ óæå îïðåäåëÿåò îòâåò.

Âèäû âîïðîñîâ Äåéñòâèòåëüíûå èíòåðåñû ñîáåñåäíèêà ìîæ-

íî îïðåäåëèòü ñ ïîìîùüþ óìåëî ñôîðìóëèðîâàííûõ âîïðîñîâ è
ïîñëåäóþùåãî åùå áîëåå óìåëîãî âûñëóøèâàíèÿ îòâåòîâ. Òåõíèêó
ðåôëåêñèâíîãî è íåðåôëåêñèâíîãî ñëóøàíèÿ, à òàêæå îøèáêè
ñëóøàíèÿ ìû óæå ðàññìîòðåëè â ãëàâå 5.
Ñ ïîìîùüþ öåëåíàïðàâëåííûõ âîïðîñîâ, êàê èçâåñòíî, ìîæíî:
 âûÿâèòü èíòåðåñû ñîáåñåäíèêà;
 íàïðàâèòü åãî âíèìàíèå íà âàæíûå äåòàëè ðàçãîâîðà;
 óçíàòü âîçðàæåíèÿ ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ;
 âåðíóòü óòðà÷åííóþ èíèöèàòèâó â ðàçãîâîðå;
 ñîîáùèòü ñâîþ ìûñëü ñîáåñåäíèêó è óìåëî ðàçðóøèòü åãî
ëîæíóþ óâåðåííîñòü â ÷åì-ëèáî.
Íàêîíåö, ñ ïîìîùüþ óìåëûõ âîïðîñîâ ìîæíî ïîñòðîèòü ñ
ñîáåñåäíèêîì îòíîøåíèÿ ïîäëèííîãî ïàðòíåðñòâà. Äåéñòâèòåëü-
íî, òîò, êòî ñïðàøèâàåò, òîò è óïðàâëÿåò áåñåäîé. Õàðàêòåðè-
ñòèêà íàèáîëåå ýôôåêòèâíûõ â äåëîâîì îáùåíèè âîïðîñîâ äàíà
â ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ 1 .
Ðàçëè÷àþò óòî÷íÿþùèå è âîñïîëíÿþùèå âîïðîñû. Óòî÷íÿþ-
ùèå âîïðîñû (òàê íàçûâàåìûå «ëè»-âîïðîñû) íàïðàâëåíû íà âû-
ÿâëåíèå èñòèííîñòè âûðàæåííûõ â íèõ ñóæäåíèé. Âî âñåõ ýòèõ

1 Ñì.: Åìåëüÿíîâ Þ.Í. Îáó÷åíèå ïàðèòåòíîìó äèàëîãó. Ë.: ËÃÓ, 1991; Ìèöè÷ Ï.

Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987; Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïó-
ëÿöèè â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ì.: Èíñòèòóò ïñèõîòåðàïèè, 2001.

287
âîïðîñàõ ïðèñóòñòâóåò ÷àñòèöà «ëè», âêëþ÷åííàÿ â ñëîâîñî÷åòà-
íèÿ «âåðíî ëè», «íàäî ëè», «äåéñòâèòåëüíî ëè» è ò.ä.
Âîñïîëíÿþùèå âîïðîñû íàïðàâëåíû íà ïîëó÷åíèå íîâîé èí-
ôîðìàöèè. Ãðàììàòè÷åñêèé ïðèçíàê âîñïîëíÿþùèõ âîïðîñîâ —
íàëè÷èå â ïðåäëîæåíèè âîïðîñèòåëüíûõ ñëîâ êòî? ÷òî? êîãäà?
êàê? ãäå? è äðóãèõ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ ñòðåìÿòñÿ ïîëó÷èòü äî-
ïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ. Îòñþäà è íàçâàíèå âîñïîëíÿþùåãî
âîïðîñà — «÷òî»-âîïðîñ», èëè èíôîðìàöèîííûé âîïðîñ. Òîò, êòî
çàäàåò èíôîðìàöèîííûå âîïðîñû, íóæäàåòñÿ â çíàíèÿõ, îïûòå è
ñîâåòàõ äðóãîãî. Ðå÷ü èäåò î ñáîðå ñâåäåíèé, êîòîðûå íåîáõîäè-
ìû, ÷òîáû ñîñòàâèòü ïðåäñòàâëåíèå î ÷åì-ëèáî.
Èíôîðìàöèîííûé âîïðîñ îòíîñèòñÿ ê âîïðîñàì îòêðûòîãî
òèïà è åãî ñëåäóåò ñòðîèòü òàê, ÷òîáû îí âûçâàë ê æèçíè èí-
ôîðìàöèþ, ñïîñîáíóþ çàèíòåðåñîâàòü è ñãðóïïèðîâàòü âîêðóã
ñåáÿ ðàçëè÷íûå ìíåíèÿ. Åñëè âîïðîñ ðàññ÷èòàí íà «äà» èëè
«íåò», îí çàêðûâàåò äèàëîã è åãî íåëüçÿ ñ÷èòàòü èíôîðìàöèîí-
íûì. Íàïðèìåð, âîïðîñ òèïà «Êàêèå ìåðû âû ïðèíÿëè, ÷òîáû
óëó÷øèòü îáñëóæèâàíèå?» îòíîñèòñÿ ê èíôîðìàöèîííûì, à âî-
ïðîñ «Âû äåéñòâèòåëüíî äóìàåòå, ÷òî ïðèíÿëè âñå ìåðû?» ê òà-
êîâûì íå îòíîñèòñÿ. Îòâå÷àþùèé, ñîîáùàÿ îïðåäåëåííûå ñâå-
äåíèÿ, äàåò îáúÿñíåíèÿ.
Çàêðûòûå âîïðîñû, îòâåòîì íà êîòîðûå áóäóò «äà» èëè «íåò»,
ðåêîìåíäóþòñÿ íå äëÿ ïîëó÷åíèÿ èíôîðìàöèè, à äëÿ ïîëó÷åíèÿ
ñîãëàñèÿ èëè íåñîãëàñèÿ ñ âûñêàçàííîé ïîçèöèåé.
Êîíòðîëüíûå âîïðîñû âàæíî çàäàâàòü âî âðåìÿ ëþáîãî ðàçãî-
âîðà, ÷òîáû âûÿñíèòü, ïðèñëóøèâàåòñÿ ëè åùå ê âàì ñîáåñåä-
íèê, ïîíèìàåò ëè îí âàñ èëè ïðîñòî ïîääàêèâàåò. Íàèáîëåå
ïðîñòûå êîíòðîëüíûå âîïðîñû:
— ×òî âû îá ýòîì äóìàåòå?
— Ñ÷èòàåòå ëè âû òàê æå, êàê ÿ?
— Íå íàõîäèòå ëè âû, ÷òî ðå÷ü èäåò î âàæíîì äåëå?

Åñëè ïðè îòâåòå íà êîíòðîëüíûé âîïðîñ âûÿâèòñÿ íåïðèÿòèå

èëè íåïîíèìàíèå, òî ïðèäåòñÿ âåðíóòüñÿ íåìíîãî íàçàä.
Âîïðîñû äëÿ îðèåíòàöèè çàäàþòñÿ, ÷òîáû óñòàíîâèòü, ïðî-
äîëæàåò ëè ñîáåñåäíèê ïðèäåðæèâàòüñÿ âûñêàçàííîãî ðàíåå
ìíåíèÿ èëè ïðåæíåãî íàìåðåíèÿ. Ïðîñòåéøèå âîïðîñû òàêîãî
òèïà:
— Åñòü ëè ó âàñ åùå âîïðîñû ïî ýòîé òåìå?
— Êàêîâî âàøå ìíåíèå ïî ýòîìó ïóíêòó?
— È ê êàêèì âûâîäàì âû ïðèøëè?

288
 Ïîñëå òîãî êàê çàäàí âîïðîñ äëÿ îðèåíòàöèè, íóæíî ïîìîë-
÷àòü è ïîçâîëèòü âûñêàçàòüñÿ ñîáåñåäíèêó. Íå íóæíî òîðîïèòü
åãî. Îí äîëæåí ñîñðåäîòî÷èòüñÿ, ðàçîáðàòüñÿ â ñâîèõ ìûñëÿõ è
âûñêàçàòü ñâîå ñóæäåíèå.
Ïîäòâåðæäàþùèå âîïðîñû çàäàþò, ÷òîáû âûéòè íà âçàèìî-
ïîíèìàíèå. Ôîðìà ïîäòâåðæäàþùèõ âîïðîñîâ îïðåäåëåíà åùå
Ñîêðàòîì, êîòîðûé çàäàâàë âîïðîñû, âûçûâàþùèå ñîãëàñèå ñî-
áåñåäíèêà. Åñëè ñîáåñåäíèê íåñêîëüêî ðàç ñîãëàñèòñÿ, òî íà
ðåøàþùèé âîïðîñ îí íå ñòàíåò âîçðàæàòü. Êîãäà ïî ðÿäó âî-
ïðîñîâ äîñòèãíóòî ñîãëàñèå, ëåã÷å ïåðåõîäèòü ê ðåøåíèþ ñëå-
äóþùèõ ïðîáëåì. Â ëþáîé ðàçãîâîð íóæíî âêðàïëÿòü ïîäòâåð-
æäàþùèå âîïðîñû è âñåãäà äåëàòü àêöåíò íà òîì, ÷òî ñâÿçûâàåò,
à íå íà òîì, ÷òî ðàçúåäèíÿåò:
— Âû æå ïðèäåðæèâàåòåñü òîãî æå ìíåíèÿ, ÷òî…?
— Íàâåðíÿêà âû òîæå ðàäû òîìó, ÷òî…?

Îçíàêîìèòåëüíûå âîïðîñû äîëæíû îçíàêîìèòü ñ ìíåíèåì ñî-

áåñåäíèêà. Ýòî òîæå îòêðûòûå âîïðîñû, íà êîòîðûå íåâîçìîæíî
îòâåòèòü îäíîñëîæíî — òîëüêî «äà» èëè «íåò»:
— Íà êàêîé ýôôåêò âû ðàññ÷èòûâàåòå ïðè âíåäðåíèè íîâûõ èí-
ôîðìàöèîííûõ òåõíîëîãèé?
— Êàêîâû âàøè öåëè?

Àëüòåðíàòèâíûå âîïðîñû ïðåäîñòàâëÿþò ñîáåñåäíèêó âîç-

ìîæíîñòü âûáîðà. ×èñëî âîçìîæíûõ âàðèàíòîâ, îäíàêî, íå
äîëæíî ïðåâûøàòü òðåõ. Ïðè ýòîì ñîþç «èëè» ÷àùå âñåãî ÿâëÿ-
åòñÿ îñíîâíûì êîìïîíåíòîì âîïðîñà.
— Êàêîé ñðîê îáñóæäåíèÿ ïîäõîäèò âàì áîëüøå âñåãî: ïîíåäåëüíèê
12.30, ñðåäà 14.00 èëè ÷åòâåðã 14.30?
— Êîãäà ÿ äîëæåí ïîçâîíèòü ïî ýòîìó âîïðîñó ñíîâà: â ÷åòâåðã èëè
â ïÿòíèöó?

Çåðêàëüíûå âîïðîñû îáåñïå÷èâàþò íåïðåðûâíîñòü îòêðûòîãî

äèàëîãà. Äëÿ òîãî ÷òîáû çàñòàâèòü ñîáåñåäíèêà óâèäåòü ñâîå óò-
âåðæäåíèå êàê áû ñî ñòîðîíû, òåõíè÷åñêè òàêîé âîïðîñ ñîñòîèò
â ïîâòîðåíèè ñ âîïðîñèòåëüíîé èíòîíàöèåé ÷àñòè óòâåðæäåíèÿ,
òîëüêî ÷òî èì ïðîèçíåñåííîãî:
— ß íèêîãäà íå áóäó èìåòü ñ íèì äåëà!
— Íèêîãäà?
— Ñåé÷àñ ó ìåíÿ íåò äëÿ ýòîãî ñðåäñòâ!
— Íåò ñðåäñòâ? Èëè
— Èìåííî ñåé÷àñ?

289
 Çåðêàëüíûé âîïðîñ ïîçâîëÿåò, íå ïðîòèâîðå÷à ñîáåñåäíèêó è
íå îïðîâåðãàÿ åãî óòâåðæäåíèé, ñîçäàâàòü â áåñåäå ìîìåíòû,
ïðèäàþùèå äèàëîãó íîâûé ñìûñë. Ïîñòàíîâêà ýòèõ âîïðîñîâ
äàåò çíà÷èòåëüíî ëó÷øèå ðåçóëüòàòû, ÷åì êðóãîâîðîò âîïðîñîâ
«Ïî÷åìó?», êîòîðûå îáû÷íî âûçûâàþò çàùèòíûå ðåàêöèè, îòãî-
âîðêè è ìîãóò ïðèâåñòè ê êîíôëèêòó.
Ïðîâîêàöèîííûå âîïðîñû — ïðîâîöèðîâàòü, îçíà÷àåò áðîñàòü
âûçîâ, ïîäñòðåêàòü, è òîò, êòî çàäàåò ïðîâîêàöèîííûå âîïðîñû,
äîëæåí îñîçíàâàòü, ÷òî ýòî ïîäñòðåêàòåëüñòâî. Ìåæäó òåì òàêèå
âîïðîñû òîæå íåîáõîäèìî èñïîëüçîâàòü â ðàçãîâîðå, ÷òîáû ïî-
íÿòü, ÷åãî æå â äåéñòâèòåëüíîñòè õî÷åò ñîáåñåäíèê è âåðíî ëè
îí ïîíèìàåò ïîëîæåíèå äåë:
— Âû äåéñòâèòåëüíî ñ÷èòàåòå, ÷òî âàøà ïðîäóêöèÿ â ïîñëåäóþùèå
òðè ãîäà áóäåò åùå êîíêóðåíòîñïîñîáíà?
— Âû óâåðåíû, ÷òî ñìîæåòå åùå äëèòåëüíîå âðåìÿ ïðîäàâàòü ñâîå
èçäåëèå ïî òàêîé öåíå?

Ðèòîðè÷åñêèå âîïðîñû ïðåñëåäóþò öåëü âûçâàòü íîâûå âîïðîñû:

— Ìîæíî ëè ñ÷èòàòü òàêîå ïîëîæåíèå íîðìàëüíûì?!
— Íåóæåëè ýòî òàê âàæíî?!

Âîïðîñû äëÿ îáäóìûâàíèÿ âûíóæäàþò ðàçìûøëÿòü è êîììåí-

òèðîâàòü:
— Ñóìåë ëè ÿ âàì îáðèñîâàòü âñþ ñëîæíîñòü äàííîé ñèòóàöèè?

Çàêëþ÷àþùèå âîïðîñû çàâåðøàþò ðàçãîâîð. Ëó÷øå âñåãî ñíà-

÷àëà çàäàòü îäèí-äâà ïîäòâåðæäàþùèõ âîïðîñà, ñîïðîâîäèâ èõ
äðóæåñêîé óëûáêîé:
— Ñìîã ëè ÿ óáåäèòü âàñ, â ÷åì âûãîäà ýòîãî îáîðóäîâàíèÿ äëÿ âà-
øåãî ïðåäïðèÿòèÿ?
— Çàìåòèëè ëè âû, êàê ñïåöèàëèñò, íàñêîëüêî ýòà ïðîãðàììà óï-
ðîùàåò îáðàáîòêó èíôîðìàöèè?

Çàòåì áåç äîïîëíèòåëüíîãî ïåðåõîäà ìîæíî çàäàòü çàêëþ-

÷àþùèé âîïðîñ:
— Êàêîé ñðîê ìîíòàæà âàñ áîëüøå óñòðàèâàåò — 15 èëè 20 íîÿáðÿ?
— Êàêîé êîñòþì âàì óïàêîâàòü — ñåðûé èëè êîðè÷íåâûé?

Ê ëþáîé áåñåäå íóæíî ãîòîâèòüñÿ è çàðàíåå çàïèñàòü ïî ïî-

ðÿäêó âñå âàæíåéøèå âîïðîñû.
Ïðè ïîñòàíîâêå âîïðîñîâ íóæíî ó÷èòûâàòü íå òîëüêî ëîãè-
êî-ñåìàíòè÷åñêèå, íî è ïñèõîëîãè÷åñêèå àñïåêòû, à èìåííî: ôîð-

290
ìóëèðîâàòü èõ íå â íåãàòèâíîé, à â ïîçèòèâíîé ôîðìå. Â çàâè-
ñèìîñòè îò ïîñòàíîâêè âîïðîñà, íåãàòèâíîé («Âû íå ïîìîæåòå
ìíå â ýòîì âîïðîñå?») èëè ïîçèòèâíîé («Âû âåäü îêàæåòå ìíå
ïîìîùü â ýòîì âîïðîñå?»), ìîæíî îò÷àñòè ïðåäâèäåòü îòâåò ñî-
áåñåäíèêà è óïðàâëÿòü èì.Ñ ïîìîùüþ ïîçèòèâíûõ âîïðîñîâ,
êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà, äåéñòâèòåëüíî îñóùåñòâëÿåòñÿ íåêîå
ïñèõîëîãè÷åñêîå ïðèíóæäåíèå ê íóæíîìó îòâåòó.
Ïîñòàíîâêà âîïðîñîâ è ïîèñê îòâåòîâ ïðèìåíÿþòñÿ íà ïðî-
òÿæåíèè âñåãî âðåìåíè îáñóæäåíèÿ ïðîáëåìû.
Ïîçíàâàòåëüíàÿ ôóíêöèÿ âîïðîñà ðåàëèçóåòñÿ â ôîðìå âíîâü
ïîëó÷åííîãî ñóæäåíèÿ — îòâåòà íà ïîñòàâëåííûé âîïðîñ. Ïðè
ýòîì ïî ñîäåðæàíèþ è ñòðóêòóðå îòâåò äîëæåí ñòðîèòüñÿ â ñîîò-
âåòñòâèè ñ ïîñòàâëåííûì âîïðîñîì. Ëèøü â ýòîì ñëó÷àå îí ðàñ-
öåíèâàåòñÿ êàê îòâåò ïî ñóùåñòâó ïîñòàâëåííîãî âîïðîñà, âû-
ïîëíÿþùèé ñâîå îñíîâíîå íàçíà÷åíèå — óòî÷íèòü íåîïðåäå-
ëåííóþ ñèòóàöèþ, ëèáî äîñòàâèòü íîâóþ èíôîðìàöèþ.
Åñëè â êà÷åñòâå îòâåòà ïðèâîäÿò õîòÿ è èñòèííûå, íî ñîäåð-
æàòåëüíî íå ñâÿçàííûå ñ âîïðîñîì ñóæäåíèÿ, òî èõ ðàñöåíèâàþò
êàê îòâåòû íå ïî ñóùåñòâó âîïðîñà è îáû÷íî èñêëþ÷àþò èç ðàñ-
ñìîòðåíèÿ. Ïîÿâëåíèå òàêèõ îòâåòîâ â ïðîöåññå áåñåäû — ëèáî
ðåçóëüòàò çàáëóæäåíèÿ, êîãäà îòâå÷àþùèé íå óëîâèë ñìûñëà âî-
ïðîñà, íî âñå æå ïûòàåòñÿ êàê-òî îòâå÷àòü íà íåãî, ëèáî ñîçíà-
òåëüíîå ñòðåìëåíèå óéòè îò íåâûãîäíîãî îòâåòà.

Âèäû îòâåòîâ Ñðåäè îòâåòîâ ðàçëè÷àþò: (1) èñòèííûå è

ëîæíûå; (2) ïðÿìûå è êîñâåííûå; (3) êðàòêèå è ðàçâåðíóòûå;
(4) ïîëíûå è íåïîëíûå; (5) òî÷íûå (îïðåäåëåííûå) è íåòî÷íûå
(íåîïðåäåëåííûå).
Èñòèííûå è ëîæíûå îòâåòû. Ïî ñåìàíòè÷åñêîìó ñòàòóñó, ò.å.
ïî îòíîøåíèþ ê äåéñòâèòåëüíîñòè, îòâåòû ìîãóò áûòü èñòèí-
íûìè ëèáî ëîæíûìè. Îòâåò ðàñöåíèâàåòñÿ êàê èñòèííûé, åñëè
âûðàæåííîå â íåì ñóæäåíèå ïðàâèëüíî èëè àäåêâàòíî îòðàæàåò
äåéñòâèòåëüíîñòü. Îòâåò ðàñöåíèâàåòñÿ êàê ëîæíûé, åñëè âûðà-
æåííîå â íåì ñóæäåíèå íåâåðíî èëè íåàäåêâàòíî îòðàæàåò ïî-
ëîæåíèå äåë â äåéñòâèòåëüíîñòè.
Îòâåòû ïðÿìûå è êîñâåííûå. Ýòè äâà âèäà îòâåòîâ ðàçëè÷à-
þòñÿ îáëàñòüþ èõ ïîèñêà. Ïðÿìûì íàçûâàåòñÿ îòâåò (ñóæäåíèå),
âçÿòûé íåïîñðåäñòâåííî èç îáëàñòè ïîèñêà îòâåòîâ, ïðè êîíñò-
ðóèðîâàíèè êîòîðîãî íå ïðèáåãàþò ê äîïîëíèòåëüíûì ñâåäåíèÿì
è ðàññóæäåíèÿì.
 êàêîì ãîäó áûëà ñîçäàíà Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà?
Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà áûëà ñîçäàíà â 1996 ãîäó.

291
 Êîñâåííûì íàçûâàåòñÿ îòâåò, êîòîðûé ïîëó÷àþò èç áîëåå øè-
ðîêîé îáëàñòè, íåæåëè îáëàñòü ïîèñêà îòâåòà, è èç êîòîðîãî
ëèøü âûâîäíûì ïóòåì ìîæíî ïîëó÷èòü íóæíóþ èíôîðìàöèþ.
 êàêîì ãîäó áûëà ñîçäàíà Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà?
Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà áûëà ñîçäàíà çà äâà ãîäà, äî
äåôîëòà.

Êðàòêèå è ðàçâåðíóòûå îòâåòû. Ïî ãðàììàòè÷åñêîé ôîðìå

îòâåòû ìîãóò áûòü êðàòêèìè è ðàçâåðíóòûìè. Êðàòêèå — ýòî
îäíîñëîæíûå óòâåðäèòåëüíûå èëè îòðèöàòåëüíûå îòâåòû: «äà»
èëè «íåò». Ðàçâåðíóòûå — ýòî îòâåòû, â êàæäîì èç êîòîðûõ ïî-
âòîðÿþòñÿ âñå ýëåìåíòû âîïðîñà. Êðàòêèå îòâåòû, êàê ïðàâèëî,
äàþò íà ïðîñòûå âîïðîñû; ïðè ñëîæíûõ âîïðîñàõ öåëåñîîáðàçíî
ïîëüçîâàòüñÿ ðàçâåðíóòûìè îòâåòàìè, ïîñêîëüêó îäíîñëîæíûå
îòâåòû â ýòîì ñëó÷àå íåðåäêî îêàçûâàþòñÿ äâóñìûñëåííûìè.
Ïîëíûå è íåïîëíûå îòâåòû. Ïî îáúåìó ïðåäñòàâëåííîé â îò-
âåòå èíôîðìàöèè îòâåòû ìîãóò áûòü ïîëíûìè èëè íåïîëíûìè.
Ïðîáëåìà ïîëíîòû ÷àùå âñåãî âîçíèêàåò ïðè îòâåòàõ íà ñëîæ-
íûå âîïðîñû.
Ïîëíûé îòâåò âêëþ÷àåò èíôîðìàöèþ ïî âñåì ýëåìåíòàì èëè
ñîñòàâíûì ÷àñòÿì âîïðîñà.
Âåðíî ëè, ÷òî Èâàíîâ, Ïåòðîâ è Ñèäîðîâ ñêðûâàþò ñâîè äîõîäû è
íå ïëàòÿò íàëîãè?
Èâàíîâ è Ñèäîðîâ óõîäÿò îò óïëàòû íàëîãîâ, à Ïåòðîâ — íåò.

Íåïîëíûé îòâåò âêëþ÷àåò èíôîðìàöèþ îòíîñèòåëüíî îò-

äåëüíûõ ýëåìåíòîâ èëè ñîñòàâíûõ ÷àñòåé âîïðîñà.
Âåðíî ëè, ÷òî Èâàíîâ, Ïåòðîâ è Ñèäîðîâ ñêðûâàþò ñâîè äîõîäû è
íå ïëàòÿò íàëîãè?
Íåò, íåâåðíî, Ïåòðîâ óïëàòèë íàëîãè».

Òî÷íûå (îïðåäåëåííûå) è íåòî÷íûå (íåîïðåäåëåííûå) îòâåòû.

Ëîãè÷åñêàÿ çàâèñèìîñòü ìåæäó âîïðîñîì è îòâåòîì îçíà÷àåò,
÷òî êà÷åñòâî îòâåòà âî ìíîãîì îïðåäåëÿåòñÿ êà÷åñòâîì âîïðîñà.
Íå ñëó÷àéíî â ïîëåìèêå è â ïðîöåññå áåñåäû äåéñòâóåò ïðàâèëî:
êàêîâ âîïðîñ — òàêîâ è îòâåò. Ýòî çíà÷èò, ÷òî íà ðàñïëûâ÷àòûé
è äâóñìûñëåííûé âîïðîñ òðóäíî ïîëó÷èòü ÿñíûé îòâåò; åñëè
õî÷åøü ïîëó÷èòü òî÷íûé è îïðåäåëåííûé îòâåò, òî ñôîðìóëèðóé
òî÷íûé è îïðåäåëåííûé âîïðîñ.
Ïîä òî÷íîñòüþ è îïðåäåëåííîñòüþ èìååòñÿ â âèäó ëîãè÷åñêàÿ,
ò.å. ïîíÿòèéíî-ñòðóêòóðíàÿ õàðàêòåðèñòèêà âîïðîñà. Îíà âûðà-
æàåòñÿ â òî÷íîñòè óïîòðåáëÿåìûõ ïîíÿòèé è âîïðîñèòåëüíûõ

292
 ñëîâ, à òàêæå â ðàçóìíîì èñïîëüçîâàíèè ñëîæíûõ âîïðîñîâ. Íå-
òî÷íîñòü âîïðîñîâ âûðàæàåòñÿ â äâóñìûñëåííîì óïîòðåáëåíèè
ïîíÿòèé è âîïðîñèòåëüíûõ ñëîâ.

Îáñóæäåíèå ïðîáëåìû
Íàèáîëåå ñëîæíàÿ ôàçà îáñóæäåíèÿ — àðãóìåíòàöèÿ, â õîäå êî-
òîðîé ôîðìèðóåòñÿ ïðåäâàðèòåëüíîå ìíåíèå, çàíèìàåòñÿ îïðå-
äåëåííàÿ ïîçèöèÿ ñî ñòîðîíû êàæäîãî èç ñîáåñåäíèêîâ. Ëîãè÷å-
ñêèå îñíîâû àðãóìåíòàòèâíîãî ïðîöåññà óæå áûëè ðàññìîòðåíû
â ãëàâå 6. Çäåñü æå îáðàòèì âíèìàíèå íà ïñèõîëîãè÷åñêèå àñ-
ïåêòû àðãóìåíòàöèè.
Àðãóìåíòàöèÿ ïðåäïîëàãàåò âëàäåíèå ìàòåðèàëîì è ÷åòêîå
îïðåäåëåíèå öåëåé, êîòîðûå æåëàòåëüíî äîñòèãíóòü â ïðîöåññå
áåñåäû. Äëÿ ãðàìîòíîãî âåäåíèÿ àðãóìåíòàöèè íóæíî âîéòè â
ïîëîæåíèå ñîáåñåäíèêà. Ê ÷åìó ñòðåìèòñÿ îí? Êàêèå ìàêñè-
ìàëüíûå è ìèíèìàëüíûå òðåáîâàíèÿ ìîãóò áûòü ïðåäúÿâëåíû ê
ðåçóëüòàòàì áåñåäû? Êàêèì îáðàçîì â ñëó÷àå íåáëàãîïðèÿòíîãî
ðàçâèòèÿ ìîæíî îòñòóïèòü, íå «ñæèãàÿ çà ñîáîé ìîñòîâ»? Âîç-
ìîæåí ëè êîìïðîìèññ?
Íóæíî çàðàíåå ðàçðàáîòàòü è äîâåñòè äî ñîâåðøåíñòâà òàê-
òèêó àðãóìåíòàöèè, ïàìÿòóÿ ïðè ýòîì, ÷òî
 íåëüçÿ çàáûâàòü î áàðüåðàõ êîììóíèêàöèè, âñëåäñòâèå êî-
òîðûõ ñîáåñåäíèê «ñëûøèò» è ïîíèìàåò íàìíîãî ìåíüøå
òîãî, ÷åì õî÷åò ïîêàçàòü;
 ñïîñîá è òåìï àðãóìåíòàöèè äîëæíû ñîîòâåòñòâîâàòü ëè÷-
íîñòíûì îñîáåííîñòÿì ñîáåñåäíèêà;
 äîâîäû è äîêàçàòåëüñòâà, ðàçúÿñíåííûå ïî îòäåëüíîñòè,
íàìíîãî ýôôåêòèâíåå äîñòèãàþò öåëè, ÷åì ïðåïîäíåñåí-
íûå ñðàçó;
 òî÷íî ðàññòàâëåííûå ïàóçû ÷àñòî îêàçûâàþò áîëüøåå âîç-
äåéñòâèå, ÷åì ïîòîê ñëîâ;
 äâà—òðè ÿðêèõ äîâîäà äîñòèãàþò áîëüøåãî ýôôåêòà, ÷åì
ìíîæåñòâî ñðåäíèõ àðãóìåíòîâ;
 íà ñîáåñåäíèêà ëó÷øå âëèÿåò àêòèâíîå ïîñòðîåíèå ôðàçû,
÷åì ïàññèâíîå, êîãäà ðå÷ü èäåò î äîêàçàòåëüñòâàõ (íàïðè-
ìåð, ëó÷øå ñêàçàòü «ìû ýòî îñóùåñòâèì», à íå «ìîæíî
îñóùåñòâèòü».
 ïðîöåññå àðãóìåíòàöèè âìåñòî ôîðìóëèðîâîê, îñëîæíÿþ-
ùèõ áåñåäó, íóæíî óïîòðåáèòü òå, êîòîðûå áóäóò ñïîñîáñòâîâàòü
îáñóæäåíèþ ïðîáëåìû, à èìåííî ñòðàòåãèþ «âû-ïîäõîä» è «ìû-
âûñêàçûâàíèÿ».
Ñòðàòåãèÿ «Âû-ïîäõîä» ñïîñîáíà ñîçäàòü îñîáîå ñîñòîÿíèå
ïñèõîëîãè÷åñêîãî êîìôîðòà, äîâåðèÿ, òåïëîòû è òàêèì îáðàçîì

293
ðàñïîëîæèòü ñîáåñåäíèêà ê áîëåå ïëîäîòâîðíîìó ñîòðóäíè÷åñò-
âó. Åå ñóòü ëåãêî óâèäåòü, ñðàâíèâ ñ ïðèåìîì «ß-ïîäõîä».
«ß-ïîäõîä»

— ß ñ÷èòàþ, ÷òî âû íåïðàâû.

— ß äîêàæó âàì ñåé÷àñ
— ß ñ÷èòàþ, ÷òî âû äîëæíû èçâèíèòüñÿ

«Âû-ïîäõîä»

— Âû íå íàõîäèòå, ÷òî â ýòîì âîïðîñå ìû îáà ÷àñòè÷íî íå ïðàâû?

— Ñåé÷àñ âû ñìîæåòå óáåäèòüñÿ…
— Âû íå íàõîäèòå, ÷òî íàì íàäî èçâèíèòüñÿ äðóã ïåðåä äðóãîì?

Ïðèåì «Ìû-âûñêàçûâàíèå» íàïðàâëåí íà ïðèâëå÷åíèå âíèìà-

íèÿ ê îáùèì èíòåðåñàì è öåëÿì ïàðòíåðîâ. Îí ïîðîæäàåò ñèòóà-
öèþ ñîòðóäíè÷åñòâà, à íå ïðîòèâîáîðñòâà, ñ ïðîòèâîïîñòàâëåíè-
åì âçãëÿäîâ òèïà «ìû — âû», ãäå ñòîðîíû ñòðåìÿòñÿ ïîëó÷èòü
ëèøü îäíîñòîðîííþþ âûãîäó. Òàêèì îáðàçîì, èñïîëüçîâàíèå
â ðå÷è ìåñòîèìåíèÿ «ìû» (îáå ñòîðîíû) èíòóèòèâíî ïîðîæäàåò
ó ïàðòíåðîâ ïåðåãîâîðíóþ ñòðàòåãèþ âçàèìíîãî ñîãëàñèÿ è ñî-
òðóäíè÷åñòâà. Ñðàâíèì ïðèåìû «Ìû-âûñêàçûâàíèå» è «Âû-âûñ-
êàçûâàíèå»:
«Âû-âûñêàçûâàíèå»

— Âû äåéñòâèòåëüíî çàèíòåðåñîâàíû â îáñóæäåíèè ýòîãî âîïðîñà?

— Âû íàø åäèíîìûøëåííèê

«Ìû-âûñêàçûâàíèå»
— Ìû ñ âàìè, áåçóñëîâíî, çàèíòåðåñîâàíû â îáñóæäåíèè ýòîãî âî-
ïðîñà
— Îòðàäíî ïðèçíàòü, ÷òî ìû ñ âàìè äåéñòâèòåëüíî åäèíîìûøëåí-
íèêè

 áåñåäå, êàê è â äðóãèõ ôîðìàõ äåëîâîãî îáùåíèÿ, ñîâåð-

øåííî íåäîïóñòèìî ïðèìåíåíèå ïñèõîëîãè÷åñêèõ óëîâîê 1 . Ëî-
ãè÷åñêèå óëîâêè, èëè íåêîððåêòíûå àðãóìåíòû, áûëè ðàññìîò-
ðåíû â ãëàâå 7. Çäåñü æå âûäåëèì ïñèõîëîãè÷åñêèå óëîâêè.
Íà ñòàäèè îáñóæäåíèÿ ïðîáëåìû íóæíî âîâëåêàòü ñîáåñåäíè-
êà â ñîâìåñòíóþ âûðàáîòêó ðåøåíèÿ, êîòîðàÿ ïîìîæåò óñïåøíî
çàâåðøèòü áåñåäó. Ñóùåñòâóåò äîâîëüíî ðàñïðîñòðàíåííàÿ îøèá-

1 Ñì.: Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ñ. 16—29.

294
êà, êîòîðóþ ìîæíî íàáëþäàòü âî âðåìÿ îáñóæäåíèÿ êàêîé-ëèáî
ïðîáëåìû, — çàÿâèòü, ÷òî âû íàøëè åå ðåøåíèå. Îøèáêà çà-
êëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå ïðîèãíîðèðîâàíî ïðàâè-
ëî: ïðîöåññ ïîèñêà ðåçóëüòàòà íå ìåíåå âàæåí, ÷åì ñàì êîíå÷-
íûé ðåçóëüòàò. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ëþáàÿ áåñåäà, ïåðåãîâîðû èëè
ñïîð äîëæíû áûòü ðèòóàëîì ó÷àñòèÿ.
Ïðèíÿòèå ðåøåíèé çàâåðøàåò áåñåäó. Îñíîâíàÿ çàäà÷à, ðå-
øàåìàÿ â êîíöå áåñåäû, — äîñòèæåíèå îñíîâíîé èëè, â ñàìîì
íåáëàãîïðèÿòíîì ñëó÷àå, çàïàñíîé (àëüòåðíàòèâíîé) öåëè. Íà
âñåì ïðîòÿæåíèè áåñåäû, âêëþ÷àÿ åå çàâåðøåíèå, íóæíî ïîä-
äåðæèâàòü áëàãîïðèÿòíóþ àòìîñôåðó, íåçàâèñèìî îò íàëè÷èÿ
èëè îòñóòñòâèÿ âçàèìîïîíèìàíèÿ. Ñîçäàíèå òàêîé àòìîñôåðû
ïîìîæåò â äàëüíåéøåì ïîääåðæèâàòü êîíòàêòû ñ ñîáåñåäíèêîì
è óñòàíàâëèâàòü ïðî÷íûå äåëîâûå îòíîøåíèÿ.
Íà çàâåðøàþùåé ñòàäèè áåñåäû íåîáõîäèìî ñäåëàòü ðåçþìå,
ïîíÿòíîå äëÿ åå ó÷àñòíèêîâ, ñ ÷åòêî âûäåëåííûì îñíîâíûì âû-
âîäîì. Çàâåðøèòü áåñåäó ìîæíî ñëåäóþùèìè ñëîâàìè:

— Äàâàéòå ïîäâåäåì èòîãè;

— Ìû ïîäîøëè ê êîíöó íàøåé áåñåäû è ìîæíî â ðåçóëüòàòå îáñó-
æäåíèÿ ñäåëàòü âûâîäû, ÷òî…

Îïûòíûå äåëîâûå ëþäè îáû÷íî îáäóìûâàþò çàðàíåå äâå èëè

òðè ãðóïïû çàêëþ÷èòåëüíûõ ïîëîæåíèé, ÷òîáû ïîòîì â çàâèñè-
ìîñòè îò õîäà áåñåäû ðåøèòü, êàêèå èç íèõ — áîëåå ìÿãêèå èëè
áîëåå æåñòêèå ïî ôîðìå ïðîèçíåñòè.
È, íàêîíåö, àíàëèçèðóÿ ðåçóëüòàòû áåñåäû, íóæíî äëÿ ñåáÿ
îòâåòèòü íà ðÿä âîïðîñîâ, ïîìîãàþùèõ ïîñìîòðåòü íà õîä áåñå-
äû ñî ñòîðîíû è âûÿâèòü ïðîìàõè, êîòîðûå ñëåäóåò ó÷èòûâàòü â
äàëüíåéøèõ áåñåäàõ.

Âîïðîñû äëÿ àíàëèçà ðåçóëüòàòîâ áåñåäû

 Ïîñëåäîâàòåëüíî ëè âåëàñü îñíîâíàÿ ëèíèÿ áåñåäû?

 Îñíîâàòåëüíû ëè áûëè çàìå÷àíèÿ è âîçðàæåíèÿ?
 Ó÷èòûâàëèñü ëè ïîçèöèÿ è âûðàæåíèÿ ñîáåñåäíèêà?
 Óäàëîñü ëè áûòü êîððåêòíûì íà ïðîòÿæåíèè áåñåäû?
 Äîñòèãëè ëè ïîñòàâëåííûõ öåëåé?
 Êàêîå âïå÷àòëåíèå î âàñ ñëîæèëîñü ó ñîáåñåäíèêà?

295
 9.2. Деловое совещание
Виды совещаний
Äåëîâîå ñîâåùàíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ôîðìó êîëëåãèàëüíîãî
îáñóæäåíèÿ âîïðîñîâ ñ öåëüþ èíôîðìèðîâàíèÿ è ïðèíÿòèÿ
ðåøåíèÿ ïî íèì.
Íà ñîáðàíèÿ è ñîâåùàíèÿ ìîæåò óõîäèòü êîëîññàëüíîå âðå-
ìÿ, êîòîðîå íå âñåãäà ðàöèîíàëüíî èñïîëüçóåòñÿ. Î÷åíü ÷àñòî
ïëîõî îðãàíèçîâàííûå ñîâåùàíèÿ áûâàþò áåçðåçóëüòàòèâíûìè
âñëåäñòâèå ïëîõîé îðãàíèçàöèè è äîïóùåííûõ ïðè èõ ïðîâåäå-
íèè òåõíè÷åñêèõ è ïñèõîëîãè÷åñêèõ îøèáîê. Ñîâåðøåíñòâóÿ
ïîðÿäîê ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèé, ìîæíî ñîêðàòèòü èõ äëèòåëü-
íîñòü è ïîâûñèòü ïðîäóêòèâíîñòü.
 òåîðèè ìåíåäæìåíòà ðàçëè÷àþò òðè âèäà ñîâåùàíèé.
Èíôîðìàòèâíîå ñîâåùàíèå ñëóæèò èñêëþ÷èòåëüíî òîìó, ÷òîáû
êàê ìîæíî áûñòðåå êàæäûé åãî ó÷àñòíèê îò÷èòàëñÿ ïåðåä ðóêîâî-
äèòåëåì. Òàêàÿ îò÷åòíîñòü èìååò ïðåèìóùåñòâî ïåðåä ïèñüìåííû-
ìè äîêëàäàìè, òàê êàê ðóêîâîäèòåëü â ñëó÷àå ñîìíåíèÿ ìîæåò ñðà-
çó æå çàäàòü íåîáõîäèìûé âîïðîñ. Äðóãèì ïðåèìóùåñòâîì ÿâëÿåò-
ñÿ òî, ÷òî âñå ïðèñóòñòâóþùèå ñëóøàþò ñîîáùåíèÿ äðóãèõ è
áëàãîäàðÿ ýòîìó ïîëó÷àþò áîëåå ïîëíîå ïðåäñòàâëåíèå îá îáùåì
ïîëîæåíèè äåë. Ïðèìåðîì òàêîãî ðîäà ñîâåùàíèé ìîãóò ñëóæèòü
îïåðàòèâíûå ïëàíåðêè èëè «ïÿòèìèíóòêè» âðà÷åé â áîëüíèöàõ.
Ñîâåùàíèÿ ñ öåëüþ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé ïðîâîäÿòñÿ äëÿ òîãî,
÷òîáû ñêîîðäèíèðîâàòü ñîîáðàæåíèÿ ñîòðóäíèêîâ (÷àñòî ïðåä-
ñòàâëÿþùèõ ðàçíûå îòäåëû) îòíîñèòåëüíî îïðåäåëåííîé ïðî-
áëåìû è, äèñêóòèðóÿ, ïðèéòè ê ïðèíÿòèþ ðåøåíèÿ. Íà òàêèõ
ñîâåùàíèÿõ íà îáñóæäåíèå âûíîñÿòñÿ ñàìûå ðàçíûå âîïðîñû.
Ïðåäìåòîì îáñóæäåíèÿ ìîãóò áûòü:
(1) âîïðîñû ïëàíèðîâàíèÿ äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè — ïåð-
ñïåêòèâíûå öåëè, ñòðàòåãèÿ è òàêòèêà äîñòèæåíèÿ öåëåé, ðå-
ñóðñû, íåîáõîäèìûå äëÿ ðåàëèçàöèè ïëàíîâ;
(2) îðãàíèçàöèîííûå âîïðîñû — ñòðóêòóðèðîâàíèå îðãàíèçàöèè,
êîîðäèíàöèÿ äåéñòâèé ñòðóêòóðíûõ ïîäðàçäåëåíèé, âíåñåíèå
êîððåêòèâ â ñòðóêòóðó èëè íàïðàâëåíèå äåÿòåëüíîñòè ïðåä-
ïðèÿòèÿ (ôèðìû) èç-çà èçìåíåíèé âî âíåøíåé ñðåäå;
(3) êàäðîâûå âîïðîñû;
(4) âîïðîñû ïî êîíòðîëþ çà äåÿòåëüíîñòüþ ðàáîòíèêîâ — îáñó-
æäåíèå ðåçóëüòàòîâ äåÿòåëüíîñòè, äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ
öåëåé, ïðîáëåìû ñðûâîâ è íèçêîé ïðîèçâîäèòåëüíîñòè è èõ
ïðè÷èíû, êîððåêöèÿ ïëàíîâ è çàäà÷ â ñîîòâåòñòâèè ñî ñëî-
æèâøèìèñÿ îáñòîÿòåëüñòâàìè, äèñöèïëèíàðíàÿ îòâåòñòâåí-
íîñòü ðàáîòíèêîâ.

296
 Ïîìèìî ýòèõ îáùèõ âîïðîñîâ ìîæíî âûäåëèòü è ñîâåùàíèÿ
ïî ñïåöèôè÷åñêèì äëÿ îðãàíèçàöèè (ôèðìû, ïðåäïðèÿòèÿ) âî-
ïðîñàì, ãäå îáñóæäàþòñÿ îïåðàòèâíûå âîïðîñû óïðàâëåíèÿ â ñâÿçè
ñ ñèòóàöèåé â îðãàíèçàöèè, èííîâàöèè è âîçìîæíîñòè èõ âíåäðå-
íèÿ, ïðîáëåìû âûæèâàåìîñòè, êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè, èìèäæà
îðãàíèçàöèè, åå ñòèëÿ.
Òâîð÷åñêîå ñîâåùàíèå ðåøàåò çàäà÷ó ïîèñêà íîâûõ èäåé è äàëü-
íåéøåé ðàçðàáîòêè ïðåæíèõ äîñòèæåíèé («èííîâàöèÿ»).

Ïîäãîòîâêà è ïðîâåäåíèå ñîâåùàíèÿ

 ïîäãîòîâêå ñîâåùàíèÿ âàæíî îïðåäåëèòü åãî öåëè — îæèäàå-
ìûé ðåçóëüòàò, íóæíûé òèï ðåøåíèÿ, æåëàòåëüíûé èòîã ðàáîòû.
Òî÷íàÿ ôîðìóëèðîâêà ïðåäìåòà îáñóæäåíèÿ áóäåò ñïîñîáñòâî-
âàòü ïîëó÷åíèþ íóæíîãî ðåçóëüòàòà.
Òåìà ñîâåùàíèÿ — ýòî ïðåäìåò îáñóæäåíèÿ. Îíà äîëæíà áûòü
ñôîðìóëèðîâàíà êîíêðåòíî è ïðåäñòàâëÿòü èíòåðåñ äëÿ ó÷àñòíèêîâ
ñîâåùàíèÿ. Öåëåñîîáðàçíî âûíîñèòü íà îáñóæäåíèå òîëüêî òå òå-
ìû, êîòîðûå íå ìîãóò áûòü ðåøåíû â ðàáî÷åì ïîðÿäêå.
Ïîäãîòîâêà ñîâåùàíèÿ Âàæíåéøèé ýòàï â ïîäãîòîâêå ñî-
âåùàíèÿ — ðàçðàáîòêà ïîâåñòêè äíÿ, ïèñüìåííîãî äîêóìåíòà,
ðàññûëàåìîãî çàðàíåå ó÷àñòíèêàì ñîâåùàíèÿ. Ïðàâèëüíî ðàçðà-
áîòàííàÿ ïîâåñòêà äíÿ ñîäåðæèò ñëåäóþùóþ èíôîðìàöèþ:
 òåìà ñîâåùàíèÿ;
 öåëü ñîâåùàíèÿ;
 ïåðå÷åíü îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ â ïîðÿäêå î÷åðåäíîñòè èõ
ðàññìîòðåíèÿ;
 âðåìÿ íà÷àëà è îêîí÷àíèÿ ñîâåùàíèÿ;
 ìåñòî, ãäå îíî áóäåò ïðîõîäèòü;
 ôàìèëèè è äîëæíîñòè äîêëàä÷èêîâ, âûñòóïàþùèõ ïî îñíîâ-
íîé èíôîðìàöèè, è îòâåòñòâåííûõ çà ïîäãîòîâêó âîïðîñîâ;
 âðåìÿ, îòâåäåííîå íà êàæäûé âîïðîñ;
 ìåñòî, ãäå ìîæíî îçíàêîìèòüñÿ ñ ìàòåðèàëàìè ïî êàæäîìó
âîïðîñó.
Ïîâåñòêà äíÿ îáåñïå÷èâàåò õîä ñîáðàíèÿ ïî íàìå÷åííîìó
ðóñëó, à òàêæå ðàáîòó ìûñëè ïðèñóòñòâóþùèõ â íóæíîì íàïðàâ-
ëåíèè. Îíà äîëæíà áûòü ðàçîñëàíà çàðàíåå, ÷òîáû âñå èìåëè âîç-
ìîæíîñòü âêëþ÷èòü ñîâåùàíèå â ñâîé ðàáî÷èé ãðàôèê è ïîäãîòî-
âèòüñÿ ê íåìó. Ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ, èíôîðìèðîâàííûå çàðàíåå
î ïðåäìåòå îáñóæäåíèÿ, ìîãóò íå òîëüêî ïðåäâàðèòåëüíî îçíàêî-
ìèòüñÿ ñ ìàòåðèàëàìè, íî è ïðîäóìàòü êîíñòðóêòèâíûå ïðåäëî-
æåíèÿ ïî ðåøåíèþ ïðîáëåì.  òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ó÷àñòíèêè ñî-
âåùàíèÿ ïðåäâàðèòåëüíî íå èíôîðìèðîâàíû, íà ñîâåùàíèÿõ âû-
ñêàçûâàþò ìíåíèÿ, òî÷êè çðåíèÿ, ïðîâîöèðóþùèå äèñêóññèþ è
íå ñïîñîáñòâóþùèå ïðèíÿòèþ ýôôåêòèâíîãî ðåøåíèÿ.

297
 Ñëåäóåò îòìåòèòü, ÷òî ïîâåñòêó äíÿ è ìàòåðèàëû ñîâåùàíèÿ
íåîáõîäèìî ðàññûëàòü ó÷àñòíèêàì ñîâåùàíèÿ çàðàíåå, ñ îòìåòêîé
îçíàêîìëåíèÿ ñ äîêóìåíòàìè äî íà÷àëà ñîâåùàíèÿ.
Íåêîòîðûå èíôîðìàöèîííûå ìàòåðèàëû ìîæíî «ïóñòèòü ïî
êðóãó» ñ ïðèëîæåíèåì ñïèñêà ëèö, êîòîðûõ êàñàåòñÿ èíôîðìàöèÿ,
è óêàçàíèåì ïî ïðî÷òåíèè ñäåëàòü îòìåòêó è ïåðåäàòü ñëåäóþùåìó.
Öåëåñîîáðàçíî ïðîâîäèòü äåëîâûå ñîâåùàíèÿ â îïðåäåëåí-
íûé äåíü íåäåëè (çà èñêëþ÷åíèåì ýêñòðåííûõ ñîâåùàíèé), æå-
ëàòåëüíî â êîíöå ðàáî÷åãî äíÿ èëè âî âòîðîé åãî ïîëîâèíå.
Äëèòåëüíîñòü ñîâåùàíèÿ íå äîëæíà ïðåâûøàòü ïîëóòîðà-
äâóõ ÷àñîâ. Ïîñëå äâóõ ÷àñîâ íåïðåðûâíîé ðàáîòû áîëüøèíñòâó
ó÷àñòíèêîâ ïî ÷èñòî ôèçèîëîãè÷åñêèì ïðè÷èíàì ñòàíîâèòñÿ
áåçðàçëè÷íî, êàê ðåøèòñÿ âîïðîñ. Ïîýòîìó ñàìîå êîðîòêîå ñî-
âåùàíèå — íàèëó÷øåå.
Íåîáõîäèìî ðàçóìíîå ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ. ×àñòî íà
ñîâåùàíèÿõ ïðèñóòñòâóþò ëþäè, êîòîðûì òàì äåëàòü íå÷åãî.
Ï. Áåðä â êíèãå «Òàéì-ìåíåäæìåíò» ïðåäëàãàåò ñòîèìîñòü ñî-
âåùàíèÿ îïðåäåëÿòü â äåíåæíîì ýêâèâàëåíòå â ïåðåñ÷åòå íà çàðà-
áîòíóþ ïëàòó ó÷àñòíèêîâ. Ïðåäïîëîæèì, äåñÿòü ïðèñóòñòâóþùèõ
íà ÷àñîâîì ñîâåùàíèè ÷åëîâåê òðàòÿò íà íåãî ñóììàðíî äåñÿòü
÷àñîâ ðàáî÷åãî âðåìåíè. Îïðåäåëèì ñóììó ñòîèìîñòè ñîâåùà-
íèÿ, ñëîæèâ ñòîèìîñòè ÷àñà ðàáî÷åãî âðåìÿ êàæäîãî èç íèõ, —
ïîëó÷èòñÿ âíóøèòåëüíàÿ ñóììà. Åñëè íà ñîâåùàíèè ïðèñóòñòâó-
þò ñîòðóäíèêè äîñòàòî÷íî âûñîêîãî ðàíãà, òî öåíà ñîâåùàíèÿ
äëÿ îðãàíèçàöèè ìîæåò îêàçàòüñÿ î÷åíü çíà÷èòåëüíîé.
Îïòèìàëüíîå ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ñîâìåñòíûõ îáñóæäåíèé
øåñòü — ñåìü ÷åëîâåê. Åñëè íåîáõîäèìî, ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ ìîæåò
óâåëè÷èâàòüñÿ, íî â ðàçóìíûõ ãðàíèöàõ, ÷òîáû íå ïðåâûøàòü 15.
Óâåëè÷åíèå ÷èñëà ïðèãëàøåííûõ ðåçêî ñíèæàåò ñðåäíèé êîýôôè-
öèåíò ó÷àñòèÿ (èëè îòäà÷è) ïðèñóòñòâóþùèõ, îäíîâðåìåííî óäëè-
íÿÿ ñîâåùàíèÿ. Ïðèãëàøàòü íà ñîâåùàíèå, â çàâèñèìîñòè îò åãî
òåìû, íóæíî ëèøü òåõ ðóêîâîäèòåëåé ñðåäíåãî çâåíà è ñïåöèà-
ëèñòîâ, â ÷üåé êîìïåòåíöèè íàõîäèòñÿ îáñóæäàåìàÿ ïðîáëåìà.
Îò êàæäîãî îòäåëà æåëàòåëüíî ïðèñóòñòâèå îäíîãî ÷åëîâåêà.
Ñëåäóåò ðàçðåøèòü óõîä ñ ñîâåùàíèÿ òåõ ñîòðóäíèêîâ, ÷åé âîïðîñ
óæå ðåøåí, è ïðèõîäèòü ñïåöèàëèñòàì íå íà âñå ñîâåùàíèå, à ñî-
ãëàñíî ðåãëàìåíòó, íà ìîìåíò îáñóæäåíèÿ èõ ïðîáëåìû.
Çàðóáåæíûå ìåíåäæåðû øèðîêî ïðàêòèêóþò îïûò äåëåãèðî-
âàíèÿ ïîëíîìî÷èé ïî ó÷àñòèþ â ñîâåùàíèè ñïåöèàëèñòàì, íàè-
áîëåå êîìïåòåíòíûì â îáñóæäàåìîé ïðîáëåìå. Ýòî ïîìîãàåò
ýêîíîìèòü âðåìÿ ðóêîâîäèòåëþ. Äîëæíûì îáðàçîì ïîäãîòîâ-
ëåííûé ñîòðóäíèê ïðîèíôîðìèðóåò ðóêîâîäèòåëÿ îá èòîãàõ ñî-
âåùàíèÿ â óäîáíîå äëÿ ðóêîâîäèòåëÿ âðåìÿ — è òîò ñìîæåò â
ñïîêîéíîé îáñòàíîâêå ïðèíÿòü íóæíûå ðåøåíèÿ. Äëÿ ñîòðóäíè-

298
êà ó÷àñòèå â ñîâåùàíèÿõ áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü ïðèîáðåòåíèþ
îïûòà è ïðîôåññèîíàëüíîãî ìàñòåðñòâà, âûðàáîòêå ñïîñîáíîñòè
äåéñòâîâàòü ñàìîñòîÿòåëüíî è ñ óñïåõîì ñïðàâëÿòüñÿ ñ ñàìûìè
ðàçëè÷íûìè ñèòóàöèÿìè.
Ïîëíîìî÷èÿ äåëåãèðóþòñÿ íå òîëüêî äëÿ ó÷àñòèÿ â ñîâåùà-
íèè, íî è äëÿ âåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ. Âåñòè ñîâåùàíèå ïîðó÷àåòñÿ
òåì ñïåöèàëèñòàì, êòî íàèáîëåå êîìïåòåíòåí â îáñóæäàåìîé
ïðîáëåìå. Ýòî ñïîñîáñòâóåò ïîâûøåíèþ îòâåòñòâåííîñòè çà
ïðèíèìàåìûå ðåøåíèÿ, à òàêæå ïîâûøàåò àêòèâíîñòü ó÷àñòíè-
êîâ ïî ãåíåðèðîâàíèþ èäåé èëè êîíñòðóêòèâíûõ ïðåäëîæåíèé.
Çàìåòèì, ÷òî ñóùåñòâóåò ðàçíèöà ìåæäó ñîâåùàíèÿìè, ïðîâî-
äèìûìè ïåðâûì ðóêîâîäèòåëåì, è êîìïåòåíòíûì êîëëåãîé. Â
ïåðâîì ñëó÷àå ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ äóìàþò íå ñòîëüêî î ïðî-
áëåìå, ñêîëüêî î ñàìîñîõðàíåíèè è çà÷àñòóþ îäîáðÿþò ðåøåíèå,
ïðåäëàãàåìîå ðóêîâîäèòåëåì, íå ñ÷èòàÿ åãî ýôôåêòèâíûì. Ðå÷ü
èäåò íå î òîì, ÷òî ïåðâûì ðóêîâîäèòåëÿì íå íóæíî âåñòè ñîâå-
ùàíèå, à î òîì, ÷òî íóæíî ó÷èòûâàòü ïñèõîëîãè÷åñêèå ýôôåêòû,
îòõîäÿ âðåìÿ îò âðåìåíè, îò ñòåðåîòèïîâ.
Îðãàíèçàöèÿ ïðîñòðàíñòâåííîé ñðåäû — ïðè ïîäãîòîâêå ñîâå-
ùàíèÿ íóæíî ïðîäóìàòü ïîðÿäîê ðàçìåùåíèÿ ó÷àñòíèêîâ. Ñîâå-
ùàíèå íóæíî ïðîâîäèòü çà áîëüøèì ñòîëîì è â ïðîñòîðíîì ïî-
ìåùåíèè. Ñêó÷åííîñòü ëþäåé ñàìà ïî ñåáå ÿâëÿåòñÿ èñòî÷íèêîì
êîíôëèêòîâ. Çàìå÷åíî, êîãäà ïîìåùåíèå ìàëåíüêîå, òî ó ïðèñóò-
ñòâóþùèõ ó÷àùàåòñÿ ïóëüñ, ïîâûøàåòñÿ àðòåðèàëüíîå äàâëåíèå.
Ðàçìåùàòü ó÷àñòíèêîâ ñëåäóåò òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îíè âè-
äåëè ëèöî, ãëàçà, ìèìèêó, æåñòû äðóã äðóãà, ÷òî ñïîñîáñòâóåò
ëó÷øåìó âîñïðèÿòèþ èíôîðìàöèè. Äëÿ ýòèõ öåëåé ëó÷øå âñåãî
ïîäõîäèò êðóãëûé èëè îâàëüíûé ñòîë. Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ
äîëæåí èìåòü âîçìîæíîñòü ñìîòðåòü â ãëàçà íàèáîëüøåìó ÷èñëó
ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ.
Ïîðÿäîê ðàçìåùåíèÿ, íà÷èíàÿ ñ øåñòè ó÷àñòíèêîâ, äîëæåí óñ-
òàíàâëèâàòüñÿ ïðè ïîìîùè ñïåöèàëüíûõ êàðòî÷åê äî òîãî, êàê
ïîÿâÿòñÿ ó÷àñòíèêè. Ïðè ðàçìåùåíèè ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ ñëå-
äóåò ó÷èòûâàòü òàêîå ñîîáðàæåíèå: ïðåäñòàâèòåëè êîíêóðèðóþùèõ
ãðóïï íå äîëæíû ñèäåòü íàïðîòèâ äðóã äðóãà, ïðè òàêîé ðàññàäêå
êàæäûé êðàé ñòîëà ïðåâðàùàåòñÿ â îêîï, è êîíôëèêòû âîçíèêàþò
ñàìè ïî ñåáå. Ïîýòîìó íàäî ðàçúåäèíèòü ãðóïïèðîâêè, ñôîðìèðî-
âàâøèåñÿ êàê «îòðÿäû ñîïðîòèâëåíèÿ». Ëþäåé, èñïûòûâàþùèõ
íåïðèÿçíü äðóã ê äðóãó, ðàññàæèâàþò êàê ìîæíî äàëüøå. Îðãàíè-
çàòîð ñîâåùàíèÿ, çíàÿ õàðàêòåðû è ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè
ïðèãëàøåííûõ, ìîæåò, íå ïðèâëåêàÿ âíèìàíèÿ ê ýòîìó, ïîñàäèòü
ó÷àñòíèêîâ òàê, ÷òîáû íå îêàçàëèñü íàïðîòèâ äðóã äðóãà òå, êòî
ìîæåò ñîðâàòüñÿ è ïîìåøàòü ðàññìîòðåíèþ âîïðîñà.

299
 Âîïðîñû, êîòîðûå äîëæåí ïîñòàâèòü ïåðåä ñîáîé
îðãàíèçàòîð ñîâåùàíèÿ

 Òðåáóåòñÿ ëè âîîáùå ïðîâîäèòü ñîâåùàíèå? Ìîæíî ëè îáîé-

òèñü áåç íåãî?
 Äîëæåí ëè ÿ ëè÷íî ïðèíèìàòü â íåì ó÷àñòèå?
 Êòî èç ñîòðóäíèêîâ äîëæåí ïðèíèìàòü ó÷àñòèå â ñîâåùàíèè?
×òî ñäåëàòü, ÷òîáû ñâåñòè ÷èñëî ó÷àñòíèêîâ äî ìèíèìóìà?
 Óäîáíî ëè âûáðàííîå âðåìÿ èëè ñëåäóåò ïåðåíåñòè ñîâåùàíèå
íà äðóãîå âðåìÿ?
 Çàêðûòî ëè îò ïîñòîðîííèõ ïîìåùåíèå?
 Èìåþòñÿ ëè âñå íåîáõîäèìûå äëÿ ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ ìàòå-
ðèàëû?
 Êàê ëó÷øå ðàññàäèòü ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ è êàêèå ïðèåìû
ñîçäàíèÿ òâîð÷åñêîé àòìîñôåðû èñïîëüçîâàòü?

Ïðîâåäåíèå ñîâåùàíèÿ Ñîâåùàíèÿ ïðîõîäÿò áîëåå ýôôåêòèâ-

íî, êîãäà åãî ó÷àñòíèêè çíàþò ñâîè çàäà÷è è ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ.
Ðóêîâîäèòåëü. Äëÿ óñïåøíîãî ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèÿ åãî ðó-
êîâîäèòåëü äîëæåí ðåøèòü êàê îáùèå, òàê è ñïåöèàëüíûå çàäà-
÷è. Ê îáùèì çàäà÷àì îòíîñÿòñÿ ñëåäóþùèå 1 .
(1) Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ äîëæåí îòêðûòü ñîâåùàíèå êðàòêèì
è ÷åòêî ñôîðìóëèðîâàííûì ñîîáùåíèåì îòíîñèòåëüíî ñòîÿ-
ùåé ïðîáëåìû. Ïðè÷åì âñòóïèòåëüíîå ñëîâî ðóêîâîäèòåëÿ
äîëæíî îðèåíòèðîâàòü íà ïîçèòèâíîå ðåøåíèå ïðîáëåì è
íåñòè óâåðåííîñòü â èõ óñïåøíîì ðåøåíèè.
(2) Â îðãàíèçàöèîííîì ïëàíå ðóêîâîäèòåëþ íóæíî ñîãëàñîâàòü
ïðàâèëà ðàáîòû, óòî÷íèòü ïîâåñòêó äíÿ, ñîîáùèòü î ðåãëà-
ìåíòå, î ñòîèìîñòè ìèíóòû, ïðåäóïðåäèòü î ñíÿòèè âûñòóï-
ëåíèé íå ïî ñóùåñòâó âîïðîñà.
(3) Âî âðåìÿ ñîâåùàíèÿ ðóêîâîäèòåëü äîëæåí êðàòêî è ïî ñóùå-
ñòâó ïîäâîäèòü âûðàáîòàííûå èòîãè äëÿ òîãî, ÷òîáû ñ èõ
ïîìîùüþ ïðèäåðæèâàòüñÿ äîãîâîðåííîñòåé è êîìïðîìèññîâ.
(4) Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ äîëæåí óäåðæèâàòü äèñêóññèþ â
òîì ðóñëå, êîòîðîå èì ïðåäóñìîòðåíî. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî åìó
íóæíî îñàæäàòü ìíîãîñëîâíûõ, çàñòàâëÿòü âûñòóïàòü òåõ, êòî
îòìàë÷èâàåòñÿ, è íå äàâàòü âûñòóïàþùèì îòêëîíÿòüñÿ îò
íàìå÷åííîãî âîïðîñà.  ñëó÷àå êðèòèêè òðåáîâàòü åå êîíñò-
ðóêòèâíîñòè è íå äîïóñêàòü ïåðåõîäà íà ëè÷íîñòè.

1 Ñì.: Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà // Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ

ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà,

1993. Ñ. 379—385.

300
 Êàê êîíòðîëèðîâàòü ñîâåùàíèÿ

(1) Îñòàâàéòåñü íà íåéòðàëüíûõ ïîçèöèÿõ — ýòî ïîëîæèòåëüíî âîç-

äåéñòâóåò íà ýìîöèîíàëüíîå ñîñòîÿíèå ïðèñóòñòâóþùèõ.
(2) Ïîñòîÿííî ïîääåðæèâàéòå ðàçãîâîð. Åñëè âîçíèêàåò íåëîâêàÿ
ïàóçà, ñðàçó æå âìåøèâàéòåñü, çàäàâàÿ äîïîëíèòåëüíûå âîïðîñû,
îáúÿñíÿÿ èëè ïîäâîäÿ ïðåäâàðèòåëüíûå èòîãè.
(3) Íåìåäëåííî ïðèíèìàéòå ìåðû â ñëó÷àå âîçíèêíîâåíèÿ íàïðÿæå-
íèÿ — ñïîð íå äîëæåí ðàçãîðåòüñÿ.
(4) Ïðîãíîçèðóéòå âîçìîæíîñòü âíåäðåíèÿ ïðåäëàãàåìûõ èäåé è ðåøå-
íèé, îòêëîíÿéòå íåïðîäóìàííûå ðåøåíèÿ. Ïðèíèìàéòå âî âíèìà-
íèå òîëüêî ïîäêðåïëåííûå ôàêòè÷åñêèì ìàòåðèàëîì ðåøåíèÿ.
(5) Ïîèìåííî âûçûâàéòå ó÷àñòíèêîâ ñîâåùàíèÿ äëÿ âûñòóïëåíèÿ.
(6) Ïîìíèòå, ÷òî âñåãäà äîëæåí ãîâîðèòü òîëüêî îäèí ÷åëîâåê, ïðå-
ïÿòñòâóéòå âîçíèêíîâåíèþ äèñêóññèé íà ñîâåùàíèè.
(7) Âûñëóøèâàéòå ìíåíèÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ. Íèêàêèå èäåè íå óäåð-
æèâàþòñÿ òàê óïîðíî, êàê òå, êîòîðûå íå îáñóæäàëèñü.
(8) Ïîìíèòå, ÷òî ñîâåùàíèå — íå ïîëå áîÿ, íà êîòîðîì ïðîòèâíèê
äîëæåí áûòü «óíè÷òîæåí», ïîýòîìó ñòðåìèòåñü ê âûðàáîòêå îá-
ùèõ ïîäõîäîâ, èùèòå òî÷êè ñîïðèêîñíîâåíèÿ.
(9) Íåòåðïèìî îòíîñèòåñü ê ýêñêóðñàì â ïðîøëîå, îòêëîíåíèÿì îò
òåìû, äåñòðóêòèâíîé êðèòèêå, êîòîðûå äîïóñêàþò íåêîòîðûå
ó÷àñòíèêè. Ñîâåùàíèå äîëæíî ïîñëåäîâàòåëüíî øàã çà øàãîì
ïðèáëèæàòüñÿ ê ðåøåíèþ ïîñòàâëåííîé ïðîáëåìû.
(10) ×òîáû èñêëþ÷èòü íåäîðàçóìåíèÿ, ïðè íåîáõîäèìîñòè óòî÷íÿéòå
ñîîáùåíèÿ îòäåëüíûõ ó÷àñòíèêîâ: «ß ýòî ïðàâèëüíî ïîíÿë?»,
«Òàê áóäåò ïðàâèëüíî?»
(11) ×àùå ïîäâîäèòå ïðîìåæóòî÷íûå èòîãè, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðî-
âàòü ó÷àñòíèêàì, êàê îíè áëèçêè ê öåëè.
(12) Ýêîíîìüòå âðåìÿ. Óæå â ñàìîì íà÷àëå îáúÿñíèòå, ÷òî ïðîáëåìà
ìîæåò áûòü, áåç ñîìíåíèÿ, ðåøåíà â îòâåäåííîå âðåìÿ. Åñëè
ýòî âîçìîæíî, òî íå çàòÿãèâàéòå ñîâåùàíèå íè íà îäíó ìèíóòó.

Àâòîðèòåò ðóêîâîäèòåëÿ ñîâåùàíèÿ âî ìíîãîì çàâèñèò îò òîãî,

íàñêîëüêî êîìïåòåíòíî è ïîñëåäîâàòåëüíî îí ïðîâîäèò ñîâåùà-
íèå, íàñêîëüêî ñëåäèò çà ñîáëþäåíèåì ðåãëàìåíòà. Ðóêîâîäèòåëþ
ñîâåùàíèÿ, êîòîðûé ïîçâîëÿåò êîìó-íèáóäü îïàçäûâàòü, äèñêóòè-
ðîâàòü ìåæäó ñîáîé â õîäå ñîâåùàíèÿ, ïðèõîäèòü íà ñîâåùàíèå
íåïîäãîòîâëåííûì (íå ñîáðàâ è íå ïðîàíàëèçèðîâàâ ìàòåðèàëû ïî
ðàññìàòðèâàåìîìó âîïðîñó), ãðîçèò ïîëíàÿ ïîòåðÿ àâòîðèòåòà.
Ðóêîâîäèòåëü ñîâåùàíèÿ íå äîëæåí äîïóñêàòü ñèòóàöèè, êî-
ãäà íåêîòîðûå íåäèñöèïëèíèðîâàííûå êîëëåãè íàêàëÿþò àòìî-
ñôåðó, ñêëàäûâàþùóþñÿ íà ñîâåùàíèè. Óñïåøíîå çàâåðøåíèå
301
ñîâåùàíèÿ áóäåò âîçìîæíûì ëèøü ïðè îñíîâàòåëüíîé è ñåðüåç-
íîé ïîäãîòîâêå ê ñîâåùàíèþ åãî ðóêîâîäèòåëÿ.
Çàâåðøàÿ ñîâåùàíèå, ðóêîâîäèòåëü äîëæåí ïîäâåñòè èòîãè
îáñóæäåíèÿ, ÷åòêî âûðàáîòàòü ðåøåíèå è íàìåòèòü ïóòè åãî
ïðåòâîðåíèÿ â æèçíü. Íóæíî èñïîëüçîâàòü âîçìîæíîñòü ïîáëà-
ãîäàðèòü çà àêòèâíîå ñîòðóäíè÷åñòâî ïîòåðïåâøåå íåóäà÷ó
ìåíüøèíñòâî, èáî òîëüêî ñîâìåñòíûå óñèëèÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ
ïîìîãëè äîñòè÷ü íóæíîãî ðåçóëüòàòà. Áëàãîäàðíîñòü â àäðåñ
ïîòåðïåâøåãî íåóäà÷ó áóäåò ñòèìóëèðîâàòü èõ âûñòóïëåíèÿ íà
ïîñëåäóþùèõ ñîâåùàíèÿõ.

Ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ Ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ ó÷àñòíèêîâ ñîâå-

ùàíèÿ íå ìåíåå çíà÷èòåëüíû äëÿ îïåðàòèâíîãî ñîâåùàíèÿ.

Ñîâåòû ó÷àñòíèêàì ñîâåùàíèÿ

(1) Ïðåäñòàâëÿéòå ñåáÿ â ñâîèõ âûñêàçûâàíèÿõ è óïîòðåáëÿéòå ìå-

ñòîèìåíèå «ÿ» âìåñòî «ìû» èëè áåçëè÷íîé ôîðìû. Êîãäà âûñòó-
ïàþùèé ãîâîðèò «ìû», îí, êàê ïðàâèëî, èçáåãàåò îòâåòñòâåííî-
ñòè çà òî, ÷òî ãîâîðèò.
(2) Â âûñêàçûâàíèÿõ áóäüòå êîíêðåòíû, ÿñíî èçëàãàéòå ñâîè ìûñëè,
îòâå÷àéòå çà ñâîè îøèáêè, îòñòàèâàéòå ëè÷íóþ òî÷êó çðåíèÿ,
áóäüòå òåðïåëèâûì ê èíàêîìûñëèþ.
(3) Ïîñëå ïðîñëóøàííîé èíôîðìàöèè çàäàâàéòå âîïðîñû íà óòî÷-
íåíèå è ïîíèìàíèå îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû. Íå èñïîëüçóéòå âî-
ïðîñû, ïðîâîöèðóþùèå êîíôëèêòû è óâîäÿùèå îò ðåøåíèÿ
ïðîáëåìû.
(4) Âîçäåðæèâàéòåñü, íàñêîëüêî ýòî âîçìîæíî, îò èíòåðïðåòàöèè
÷óæèõ èäåé è ìûñëåé. Ãîâîðèòå íå î ïîñòóïêàõ è ìûñëÿõ äðóãèõ,
à î ñâîåì âîñïðèÿòèè ýòèõ ìûñëåé, òî åñòü ôîðìóëèðóéòå ñóæ-
äåíèÿ íà ÿçûêå «ß-ñîîáùåíèé», à íå «âû-óòâåðæäåíèé». Íàïðè-
ìåð, íå ãîâîðèòå «Âû âîò òóò îøèáëèñü», ñêàæèòå «Ìíå êàæåòñÿ,
÷òî çäåñü âêðàëàñü îøèáêà».
(5) Âûðàæàéòå ñîáñòâåííóþ ïîçèöèþ è ñòàðàéòåñü íàéòè íàèáîëåå
îïòèìàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû.
Ñàìîå ëó÷øåå ðåøåíèå, ïðèíÿòîå íà ñîâåùàíèè, ìàëî ÷òî
ñòîèò, åñëè îäíîâðåìåííî ñ åãî ïðèíÿòèåì íå ïîçàáîòèòüñÿ î
åãî âîïëîùåíèè â æèçíü è íå êîíòðîëèðîâàòü õîä åãî ðåàëèçà-
öèè. Íà ýòàïå çàâåðøåíèÿ ñîâåùàíèÿ ðóêîâîäèòåëü åãî äîëæåí
ðåøèòü ñëåäóþùèå çàäà÷è:
(1) îôîðìèòü êðàòêî è îïðåäåëåííî äîñòèãíóòûé íà ñîâåùàíèè
ðåçóëüòàò;

302
(2) óñòàíîâèòü, êàêèå øàãè äîëæíû ïîñëåäîâàòü çà ïðèíÿòèåì
ðåøåíèÿ, ðàñïðåäåëèòü îáÿçàííîñòè, îïðåäåëèòü îòâåòñòâåí-
íûõ çà âûïîëíåíèå ðåøåíèÿ è åãî êîíòðîëü âûïîëíåíèÿ.
Õîä ñîâåùàíèÿ è åãî ðåçóëüòàòû îòðàæàþòñÿ â ïðîòîêîëå,
êîòîðûé äîëæåí âåñòèñü êðàòêî è ñæàòî. Âàæíûé ìîìåíò — îç-
íàêîìëåíèå ñ ýòèì äîêóìåíòîì òåõ ëèö, êîòîðûå áóäóò âûïîë-
íÿòü ðåøåíèå.
 äåëîâîì îáùåíèè ðàçðàáàòûâàþòñÿ ìîäåëè ðåçóëüòàòèâ-
íûõ äåëîâûõ ñîâåùàíèé äëÿ ðóêîâîäèòåëåé ñðåäíåãî çâåíà.
Ñîâåùàíèå íà âûñøåì èåðàðõè÷åñêîì óðîâíå, êàê îòìå÷àåò
Ì. Áèðêåíáèëü, âûãëÿäèò ñîâåðøåíî èíà÷å. Çäåñü, êðîìå ïî-
ëåçíîñòè äëÿ ôèðìû ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, çíà÷èòåëüíóþ ðîëü
èãðàþò ìîòèâû âëàñòè è ïîëîæåíèå ìåíåäæåðîâ, çàíÿòûõ â
ïðîöåññå åãî âûðàáîòêè. Ïîýòîìó ïîäîáíîå ñîâåùàíèå ñ öåëüþ
ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, êîãäà îíî ïðîõîäèò îôèöèàëüíî, ìîæíî
ñêàçàòü, ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ÷èñòåéøèé ôàðñ. Òåàòðàëüíàÿ ïî-
ñòàíîâêà ïî ïðèíÿòèþ ðåøåíèÿ ïðîõîäèò òîëüêî òîãäà, êîãäà
äî ýòîãî çà çàêðûòûìè äâåðÿìè ïîñëå ðÿäà ïåðåãîâîðîâ ñ ãëàçó
íà ãëàç âûÿñíÿåòñÿ, êòî ÷òî ñòàíåò îòñòàèâàòü. È òîãî, êòî íå
ïîääåðæèò ýòîé èãðû, âûæèâàþò.
Ïîìèìî ýòîãî, êàæäûé ìåíåäæåð âûñøåãî çâåíà îáëàäàåò
òàêèì ñòèëåì ðóêîâîäñòâà è ìàíåðîé ïðîâåäåíèÿ ñîâåùàíèé,
êîòîðûå ñîîòâåòñòâóþò åãî õàðàêòåðó.

9.3. Äåëîâûå ïåðåãîâîðû

Ñëîâî «ïåðåãîâîðû» óïîòðåáëÿåòñÿ â øèðîêîì è óçêîì ñìûñëå.
 øèðîêîì ñìûñëå î ïåðåãîâîðàõ ìîæíî ãîâîðèòü âñÿêèé ðàç,
êîãäà îäèí ÷åëîâåê îáìåíèâàåòñÿ ìíåíèÿìè ñ äðóãèì äëÿ òîãî,
÷òîáû èçìåíèòü âçàèìîîòíîøåíèÿ, ïðèéòè ê ñîãëàøåíèþ ïî
êàêîìó-ëèáî âîïðîñó. Òàêîãî ðîäà ïåðåãîâîðû êàæäûé èç íàñ
âåë è âåäåò íåîäíîêðàòíî: äîãîâàðèâàþòñÿ ðîäèòåëè è äåòè, ó÷è-
òåëÿ è ó÷åíèêè, êîëëåãè è äðóçüÿ è ò.ä.  ýòîì ïëàíå ïåðåãîâîðû
ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñëîæíóþ ôîðìó ÷åëîâå÷åñêîãî âçàèìîäåéñò-
âèÿ, öåëü êîòîðîãî — äîãîâîðèòüñÿ äðóã ñ äðóãîì î ÷åì-ëèáî.
 óçêîì ñìûñëå ïåðåãîâîðû — ýòî ñïåöèôè÷åñêèé âèä ìåæ-
ëè÷íîñòíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ñòîðîí, íàïðàâëåííûé íà îðãàíè-
çàöèþ ñîòðóäíè÷åñòâà èëè ðàçðåøåíèå êîíôëèêòà è îôîðìëåí-
íûé äîêóìåíòàëüíî.
Ïðèìåíèòåëüíî ê äåëîâîìó îáùåíèþ ïåðåãîâîðû ìîæíî îïðå-
äåëèòü êàê ñïåöèôè÷åñêóþ ôîðìó îáùåíèÿ ìåæäó äåëîâûìè ïàðò-
íåðàìè, îðèåíòèðîâàííóþ íà ñîâìåñòíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû, çàòðà-
ãèâàþùåé èíòåðåñû îáîèõ ïàðòíåðîâ. Ïåðåãîâîðû, êàê ïðàâèëî,
íàïðàâëåíû íà çàêëþ÷åíèå äîãîâîðîâ, ñäåëîê, êîíòðàêòîâ.
303
 Ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ — íåîòúåìëåìûé ýëåìåíò äåëîâûõ
îòíîøåíèé, âêëþ÷àþùèé ïîèñê ñîãëàøåíèÿ ìåæäó äåëîâûìè
ïàðòíåðàìè, çàèíòåðåñîâàííûìè â ñîòðóäíè÷åñòâå, è âìåñòå ñ
òåì èìåþùèìè ñâîè ñïåöèôè÷åñêèå èíòåðåñû.  õîäå ïåðåãîâî-
ðîâ ïðîèñõîäèò ïðîäîëæèòåëüíîå îáùåíèå ìåæäó ñòîðîíàìè ñ
ðàçëè÷àþùèìèñÿ è ïåðåñåêàþùèìèñÿ èíòåðåñàìè, â ðåçóëüòàòå
êîòîðîãî îíè ëèáî äîñòèãàþò ëèáî íå äîñòèãàþò ñîãëàøåíèÿ, â
çàâèñèìîñòè îò îæèäàåìûõ èìè ïîñëåäñòâèé.
Óñïåøíîå âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ òðåáóåò ïðîôåññèîíàëüíîé
ïîäãîòîâëåííîñòè ñòîðîí, ÷åìó ñïîñîáñòâóåò êàê ðåàëüíûé îïûò
ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðàõ, òàê è èçó÷åíèå òåõíîëîãèè è ïñèõîëîãèè
ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà íà îñíîâå ñïåöèàëüíîé ëèòåðàòóðû, îò-
ðàæàþùåé ñîâðåìåííûå äîñòèæåíèÿ ïåðåãîâîðíîé ïðàêòèêè.

Âèäû è ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ

Ñóùåñòâóþò ðàçëè÷íûå ïîäõîäû ê êëàññèôèêàöèè ïåðåãîâîðîâ.
Âñå ìíîãîîáðàçèå âèäîâ ïåðåãîâîðîâ îïðåäåëÿåòñÿ òåì êðèòåðè-
åì, êîòîðûé áåðåòñÿ çà îñíîâó èõ êëàññèôèêàöèè. Äëÿ äåëîâîãî
îáùåíèÿ çíà÷èìî âûäåëåíèå ïåðåãîâîðîâ ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ öå-
ëåé, íàïðàâëåííîñòè âçàèìîäåéñòâèÿ è ðåçóëüòàòîâ.
Àìåðèêàíñêèé ïîëèòîëîã è ïðàêòèê Ô. ×àðëüç Àéêë âûäåëÿåò
ñëåäóþùèå âèäû ïåðåãîâîðîâ:
(1) â öåëÿõ ïðîäëåíèÿ ðàíåå äîñòèãíóòûõ ñîãëàøåíèé. Âàæíàÿ
õàðàêòåðèñòèêà òàêèõ ïåðåãîâîðîâ — íàëè÷èå ïðåäûäóùèõ
äîãîâîðåííîñòåé. Èõ ðåçóëüòàòîì ìîæåò áûòü ïîäòâåðæäåíèå
ñòàòóñ-êâî ëèáî íåïðèíöèïèàëüíûå èçìåíåíèÿ â îòíîøåíèÿõ.
Òàêèå ïåðåãîâîðû ÷àñòî âåäóòñÿ â ñôåðå òîðãîâëè äëÿ ïðî-
äëåíèÿ ñðîêà äåéñòâèÿ äîãîâîðà è äëÿ âíåñåíèÿ íåêîòîðûõ
óòî÷íåíèé è èçìåíåíèé â íîâûé äîãîâîð ñ ó÷åòîì ñêëàäû-
âàþùåéñÿ êîíúþíêòóðû;
(2) ñ öåëüþ íîðìàëèçàöèè îòíîøåíèé. Òàêèå ïåðåãîâîðû ïðåäïî-
ëàãàþò ïåðåõîä îò êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé ê èíûì òèïàì îò-
íîøåíèé ìåæäó ñòîðîíàìè (íåéòðàëüíûì èëè ñîòðóäíè÷åñòâà);
(3) ñ öåëüþ äîñòèæåíèÿ ïåðåðàñïðåäåëèòåëüíûõ ñîãëàøåíèé.
Ñìûñë òàêèõ ïåðåãîâîðîâ ñîñòîèò â òîì, ÷òî îäíà èç ñòîðîí,
çàíèìàÿ íàñòóïàòåëüíóþ ïîçèöèþ, òðåáóåò èçìåíåíèé â ñî-
ãëàøåíèÿõ â ñâîþ ïîëüçó çà ñ÷åò äðóãèõ ñòîðîí. Ñ÷èòàåòñÿ,
÷òî ïîâîäû ñòàâèòü òàê âîïðîñ ìîãóò áûòü ðàçíûå, â òîì
÷èñëå, âïîëíå îáîñíîâàííûå;
(4) â öåëÿõ äîñòèæåíèÿ íîâîãî ñîãëàøåíèÿ. Ïîäîáíûå ïåðåãîâî-
ðû íàïðàâëåíû íà óñòàíîâëåíèå íîâûõ îòíîøåíèé è îáÿçà-
òåëüñòâ ìåæäó ó÷àñòâóþùèìè â íèõ ñòîðîíàìè, íàïðèìåð,
ïåðåãîâîðû ñ íîâûì ïàðòíåðîì;

304
(5) â öåëÿõ ïîëó÷åíèÿ êîñâåííûõ ðåçóëüòàòîâ. Êîñâåííûå ðå-
çóëüòàòû ìîãóò íå îòðàæàòüñÿ â ñîãëàøåíèÿõ è äàæå ìîæåò
íå áûòü ñàìèõ ñîãëàøåíèé.  òàêîì êà÷åñòâå ìîãóò âûñòó-
ïàòü, íàïðèìåð áåñåäû ïî óñòàíîâëåíèþ êîíòàêòîâ, âûÿâëå-
íèþ òî÷åê çðåíèÿ ïàðòíåðîâ, îêàçàíèþ âëèÿíèÿ íà îáùåñò-
âåííîå ìíåíèå.  ýòîì ñëó÷àå ãëàâíûå ïðîáëåìû âçàèìîäåé-
ñòâèÿ ñòîðîí ìîãóò îêàçàòüñÿ âíå ïîëÿ çðåíèÿ êîíêóðåíòîâ,
ñðåäñòâ ìàññîâîé èíôîðìàöèè è äð.
Ñ òî÷êè çðåíèÿ íàïðàâëåííîñòè âçàèìîäåéñòâèÿ ïåðåãîâîðû
ïðîèñõîäÿò â ðàìêàõ êàê ñîòðóäíè÷åñòâà, òàê è êîíôðîíòàöèè.
 ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà íà ïåðåãîâîðàõ èõ ó÷àñòíèêè ñîçäàþò
ìåæäó ñîáîé íîâûå îòíîøåíèÿ, ïîçâîëÿþùèå èì ñîâìåñòíî äîñ-
òè÷ü êàêóþ-ëèáî öåëü. Çàäà÷à èõ ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû êîíêðåòíî
äîãîâîðèòüñÿ î ïóòÿõ åå äîñòèæåíèÿ è îðãàíèçîâàòü âçàèìîäåéñò-
âèå ñòîðîí òàê, ÷òîáû, íàïðèìåð, âûèãðûø áûë ìàêñèìàëüíûì,
íå çàáûâàÿ ïðè ýòîì î âêëàäàõ êàæäîãî è ðàñïðåäåëåíèè ïîëó-
÷åííîãî. Ïåðåãîâîðû, îðèåíòèðîâàííûå íà ñîòðóäíè÷åñòâî, íå
èñêëþ÷àþò òîãî ôàêòà, ÷òî ó ñòîðîí ìîãóò ïîÿâèòüñÿ ñåðüåçíûå
ðàçíîãëàñèÿ è íà ýòîé ïî÷âå ìîæåò âîçíèêíóòü êîíôëèêò.
 ðàìêàõ êîíôðîíòàöèè ïåðåãîâîðû, êàê ïðàâèëî, ñâÿçàíû ñ
êîíôëèêòíûìè ñèòóàöèÿìè ðàñïðåäåëåíèÿ èëè ïåðåðàñïðåäåëå-
íèÿ ïðèáûëè, èìóùåñòâà, òåððèòîðèè, íàõîäÿùåéñÿ ïîä êîí-
òðîëåì, ïðè ýòîì ñòàâêà äåëàåòñÿ íà ó÷åò òîëüêî ñîáñòâåííûõ
èíòåðåñîâ. Âîçìîæíà ñèòóàöèÿ, êîãäà ïîñëå óðåãóëèðîâàíèÿ êîí-
ôëèêòà áûâøèå ñîïåðíèêè íà÷íóò ñîòðóäíè÷àòü.
Ñ òî÷êè çðåíèÿ ðåçóëüòàòà ïåðåãîâîðû áûâàþò ïëîäîòâîð-
íûå è áåñïëîäíûå (áåçðåçóëüòàòíûå).
 çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêèå öåëè ïðåñëåäóþò ó÷àñòíèêè
ïåðåãîâîðîâ, âûäåëÿþò ðàçëè÷íûå ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ — ãëàâ-
íûå è âòîðîñòåïåííûå 1 .
Ãëàâíûå ôóíêöèè:
(1) íàõîäèòü ïóòè ñîòðóäíè÷åñòâà;
(2) ðàçðåøàòü ñïîðíûå âîïðîñû.
Ê âòîðîñòåïåííûì îòíîñÿò:
(1) èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíóþ ôóíêöèþ — ðåàëèçóåòñÿ â òåõ
ñëó÷àÿõ, êîãäà ñòîðîíû íå ãîòîâû íà ñîâìåñòíûå äåéñòâèÿ
è ðåøåíèÿ èç-çà íåâûãîäíîñòè èëè ïðåæäåâðåìåííîñòè. Â òà-
êèõ ñëó÷àÿõ ñòîðîíû çàèíòåðåñîâàíû òîëüêî â îáìåíå âçãëÿ-
äàìè, òî÷êàìè çðåíèÿ íà ïðîáëåìó, îáìåíå èíôîðìàöèåé

1 Ñì.: Ëåáåäåâà Ì.Ì. Âàì ïðåäñòîÿò ïåðåãîâîðû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.

305
 äëÿ âûðàáîòêè ïîçèöèé è ïðåäëîæåíèé ê ïîñëåäóþùèì ïå-
ðåãîâîðàì, ïîýòîìó êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ îðèåíòèðî-
âàíà íà íàëàæèâàíèå ìåæäó äâóìÿ ñòîðîíàìè-ïàðòíåðàìè
íîâûõ ñâÿçåé è îòíîøåíèé. Îäíàêî, åñëè ïåðåãîâîðû îãðà-
íè÷åíû òîëüêî ýòîé ôóíêöèåé, òî ýòî ñêîðåå êîíñóëüòàöèè,
à íå ïåðåãîâîðû;
(2) êîîðäèíàöèîííî-ðåãóëÿòèâíóþ, à òàêæå êîíòðîëèðóþùóþ
ôóíêöèè — ðåàëèçóþòñÿ, êàê ïðàâèëî, ïðè íàëè÷èè õîðîøî
íàëàæåííûõ îòíîøåíèé ìåæäó ïàðòíåðàìè, êîãäà óæå èìåþò-
ñÿ îïðåäåëåííûå äîãîâîðåííîñòè ìåæäó íèìè è ïåðåãîâîðû
âåäóòñÿ ïî ïîâîäó äîñòèãíóòûõ ðàíåå ñîâìåñòíûõ ðåøåíèé;
(3) îòâëåêàþùóþ âíèìàíèå ïàðòíåðà îò äðóãèõ ïðîáëåì — ðåà-
ëèçóåòñÿ ïðè óñëîâèÿõ, êîãäà îäíà èç ñòîðîí â äåéñòâèòåëü-
íîñòè íå çàèíòåðåñîâàíà â êîíñòðóêòèâíûõ ïåðåãîâîðàõ è æå-
ñòêî îðèåíòèðîâàíà íà ïîáåäó;
(4) ïðîïàãàíäèñòñêóþ — ðåàëèçóåòñÿ: (à) êîãäà îäíà èç ñòîðîí
(èëè îáå ñòîðîíû) íå èìååò, èñòèííîãî æåëàíèÿ ðåøàòü ïðî-
áëåìó, íî çàèíòåðåñîâàíà â áëàãîïðèÿòíîì äëÿ ñåáÿ îáùåñò-
âåííîì ìíåíèè; (á) êîãäà íåîáõîäèìî óáåäèòü ïàðòíåðîâ
ïðèíÿòü ñâîþ ïîçèöèþ èëè òî÷êó çðåíèÿ.
×òîáû îðèåíòèðîâàòüñÿ â ñëîæíîì ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ,
ñëåäóåò ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü åãî ñòðóêòóðó è îñíîâíîå ýòàïû. Ëþ-
áûå ïåðåãîâîðû âêëþ÷àþò:
 ïîäãîòîâêó ê ïåðåãîâîðàì;
 íåïîñðåäñòâåííîå âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ;
 àíàëèç ðåçóëüòàòîâ;
 âûïîëíåíèå äîãîâîðåííîñòåé.

Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì
Ïåðåãîâîðû íà÷èíàþòñÿ çàäîëãî äî òîãî, êàê ñòîðîíû ñÿäóò çà
ñòîë. Ôàêòè÷åñêè îíè íà÷èíàþòñÿ ñ òîãî ìîìåíòà, êîãäà îäíà èç
ñòîðîí âûñòóïèò èíèöèàòîðîì ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, è ñòîðîíû
çàéìóòñÿ èõ ïîäãîòîâêîé. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû áûòü
ïîäãîòîâëåíû ìîðàëüíî, ïðîôåññèîíàëüíî è ïñèõîëîãè÷åñêè ê
óñïåøíîé ðàáîòå â ðàìêàõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.
Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì áóäåò ïðîõîäèòü áîëåå ýôôåêòèâ-
íî ïðè òùàòåëüíîì ïëàíèðîâàíèè ìåðîïðèÿòèé, îñóùåñòâëåíèå
êîòîðûõ äîëæíî îáåñïå÷èòü óñïåõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.
Ñïëàíèðîâàòü ïåðåãîâîðû — ýòî çíà÷èò ñîñòàâèòü ïåðå÷åíü
ïðåäïîëàãàåìûõ ìåðîïðèÿòèé, îñóùåñòâëåíèå êîòîðûõ äîëæíî
îáåñïå÷èòü óñïåõ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

306
 Ïëàí ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì
(ïî Ð.È. Ìîêøàíöåâó) 1

1. Íàìåòèòü öåëü ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.

2. Îïðåäåëèòü çàäà÷è, ðåøåíèå êîòîðûõ ïîçâîëèò äîñòè÷ü ýòó öåëü
èëè ìàêñèìàëüíî ïðèáëèçèòüñÿ ê íåé.
3.  îðãàíèçàöèîííîé ÷àñòè ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà (ìîæíî âû-
äåëèòü â îòäåëüíûé ïëàí) îñîáîå âíèìàíèå îáðàòèòü íà:
 ñðîêè ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ
 ìåñòî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ
 ïîäãîòîâêó ìåñòà ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ
 îáåñïå÷åíèå ôèçè÷åñêîé è èíôîðìàöèîííîé áåçîïàñíîñòè ïå-
ðåãîâîðíîãî ïðîöåññà
 ñîñòàâ ñîáñòâåííîé äåëåãàöèè
 ôèíàíñîâîå îáåñïå÷åíèå ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà
 ìàòåðèàëüíîå îáåñïå÷åíèå ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà
îðãàíèçàöèîííîé òåõíèêîé (êàíöåëÿðñêèå ïðèíàäëåæíîñòè,
ñðåäñòâà âèçóàëèçàöèè è àóäèàëèçàöèè ïåðåãîâîðîâ, àäðåñíàÿ è
ïåðñîíàëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ, òðàíñïîðò è ñâÿçü)
 âñòðå÷ó è ðàçìåùåíèå ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè, åñëè ïåðåãîâîðû
áóäóò ïðîõîäèòü íà ñâîåé òåððèòîðèè
 êóëüòóðíî-äîñóãîâóþ ïðîãðàììó äëÿ ÷ëåíîâ ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè;
 êîðïîðàòèâíûå ïîäàðêè è ñóâåíèðû
 ïðîùàëüíûé áàíêåò
 ïðîâîäû ïàðòíåðñêîé äåëåãàöèè
4. ×åòêî îïðåäåëèòü ãðàíèöû ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ (êîðåííûõ,
ãëóáèííûõ — ïåðâûé èõ óðîâåíü, è èíûõ — âòîðîé, òðåòèé è äà-
ëåå óðîâíè).
5. ×åòêî ñôîðìóëèðîâàòü ïðåäåëû èíòåðåñîâ ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãî-
âîðàì (êîðåííûõ, ãëóáèííûõ — ïåðâûé óðîâåíü, è èíûõ — âòî-
ðîé, òðåòèé è äàëåå óðîâíè).
6. Ïîëó÷èòü íåîáõîäèìóþ èíôîðìàöèþ, êàñàþùóþñÿ:
(à) ïðåäìåòíîãî ñîäåðæàíèÿ ïåðåãîâîðíîé ïðîáëåìû (èñòîðèÿ
ïðîáëåìû, àêòóàëüíîå ñîñòîÿíèå ïðîáëåìû, ôàêòóðà äîêóìåí-
òàëüíàÿ è ñòàòèñòè÷åñêàÿ);
(á) ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà, êàê ñ ñîáñòâåííîé, òàê
è ñ ïàðòíåðñêîé ñòîðîíû, à èìåííî:
 èõ ñîöèàëüíûé ñòàòóñ: äåëîâîé, ïîëèòè÷åñêèé, îáùåñòâåííûé
 ìàñøòàá è óðîâåíü èõ ñîöèàëüíûõ ñâÿçåé (âîçìîæíîñòü ïîëó-
÷èòü ïîääåðæêó è âîçìîæíîñòü îêàçûâàòü âëèÿíèå) â ýêîíîìè-
÷åñêèõ, ïîëèòè÷åñêèõ, äåëîâûõ êðóãàõ, ñðåäñòâàõ ìàññîâîé èí-
ôîðìàöèè

1 Ñì.: Ìîêøàíöåâ Ð.È. Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ì.: Âûñøàÿ øêîëà, 2002.

307
  ïðîôåññèîíàëüíàÿ êîìïåòåíòíîñòü ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ
 èõ äåëîâîé îïûò
 îïûò ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðíûõ ïðîöåññàõ (è èõ ðåçóëüòàò)
 õàðàêòåðîëîãè÷åñêèå ñâîéñòâà ëè÷íîñòè, âêóñû, ïðèâû÷êè, ïðè-
âÿçàííîñòè, ÷åëîâå÷åñêèå ñëàáîñòè
 èõ ïîòåíöèàëüíûå ñîþçíèêè ïî ïåðåãîâîðàì
 èõ ïîòåíöèàëüíûå ïðîòèâíèêè ïî ïåðåãîâîðàì
 åñòü ëè ñðåäè íèõ íåéòðàëû, êîëåáëþùèåñÿ, ñîìíåâàþùèåñÿ.
7. Îïðåäåëèòü ïðåäïîëàãàåìóþ ïîòðåáíîñòü â ýêñïåðòíîì è êîí-
ñóëüòàöèîííîì îáåñïå÷åíèè: ýêîíîìè÷åñêîì, ïîëèòè÷åñêîì,
ïðàâîâîì, ïñèõîëîãè÷åñêîì.
8. Íàìåòèòü îáùóþ ñòðàòåãèþ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.
9. Îïðåäåëèòü ñèòóàöèîííî îáóñëîâëåííûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû
âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.
10. Âûÿâèòü âîçìîæíûå âàðèàíòû äëÿ ïðåäïîëàãàåìîãî ðåøåíèÿ
îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû.
11. Íàéòè íàèëó÷øóþ àëüòåðíàòèâó äëÿ âîçìîæíîãî ñðûâà ïåðåãî-
âîðîâ.
12. Îáäóìàòü õàðàêòåð, ñïîñîá è ñðåäñòâà èíôîðìàöèîííîãî îñâå-
ùåíèÿ õîäà ïåðåãîâîðîâ è èõ ðåçóëüòàòà.

Íåìàëîâàæíîå çíà÷åíèå íà ïîäãîòîâèòåëüíîì ýòàïå èìååò

óñòàíîâëåíèå ðàáî÷èõ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì. Àìåðèêàíñêèé ñïå-
öèàëèñò â îáëàñòè ïåðåãîâîðîâ Ïåíåëîïà Áðàóí âûäåëÿåò ïÿòü
îñíîâíûõ ïðàâèë óñòàíîâëåíèÿ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì 1 :
(1) ðàöèîíàëüíîñòü (íåëüçÿ ÷ðåçìåðíî ïðîÿâëÿòü ñâîè ýìîöèè,
äàæå åñëè ïðîòèâîïîëîæíàÿ ñòîðîíà ýòî äåëàåò; ýìîöèî-
íàëüíîñòü íåãàòèâíî âëèÿåò íà ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ);
(2) ïîíèìàíèå (ïîíèìàíèå òî÷êè çðåíèÿ ïàðòíåðà ïîçâîëÿåò âû-
áðàòü âçàèìîïðèåìëåìûå ðåøåíèÿ);
(3) îáùåíèå (ïðîâåäåíèå êîíñóëüòàöèè ñ ïàðòíåðîì; îñíîâíîé
àêöåíò äåëàåòñÿ íà óìåíèè ñëóøàòü ïàðòíåðà);
(4) äîñòîâåðíîñòü (íàëè÷èå ëîæíîé èíôîðìàöèè çàòðóäíÿåò àð-
ãóìåíòàöèþ è ñíèæàåò äîâåðèå ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû);
(5) òîí ïåðåãîâîðîâ (èçáåãàéòå ïîó÷åíèé, ïðèìåíÿéòå ñïîñîáû
àðãóìåíòèðîâàííîãî óáåæäåíèÿ).
Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì ïðåäóñìàòðèâàåò ôîðìèðîâàíèå
ïðåäñòàâëåíèÿ î äðóãîé ñòîðîíå.
Ïðè íàëè÷èè âçàèìíûõ îòðèöàòåëüíûõ ïðåäñòàâëåíèé î íà-
äåæíîñòè, êîìïåòåíòíîñòè ïàðòíåðà ðåêîìåíäóåòñÿ íå ñïåøèòü
ñ íà÷àëîì ïåðåãîâîðîâ. Îñíîâíàÿ çàäà÷à â ýòîì ñëó÷àå ñîñòîèò

1 Ñì.: Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003. Ñ. 243.

308
 â ñíÿòèè êðàéíå îòðèöàòåëüíûõ îöåíîê, óìåíüøåíèè ýìîöèî-
íàëüíîãî íàêàëà, à òàêæå ïðèâëå÷åíèè ïîñðåäíèêîâ äëÿ ïðîâå-
äåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.
Ïåðåãîâîðû — ýòî ïðàêòè÷åñêè âñåãäà ìåðîïðèÿòèå ñ îïðå-
äåëåííîé äîëåé ðèñêà. È õîòÿ óñïåøíîå ïëàíèðîâàíèå íå âñåãäà
ÿâëÿåòñÿ ãàðàíòîì îò ðèñêà, îäíàêî, óñïåõ äàæå ñàìûõ ðèñêî-
âàííûõ ïðåäïðèÿòèé âñåãäà áàçèðóåòñÿ íà ïëàíèðîâàíèè.

Ýòàïû è ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà

Îñîáåííîñòè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ðàññìàòðèâàþòñÿ ñ ïîçèöèè
ýòàïîâ, ñòðàòåãèé è òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ âåäåíèÿ äåëîâûõ ïåðå-
ãîâîðîâ. Ï. Ìèöè÷ ïðåäëîæèë òðåõýòàïíóþ ñòðóêòóðó ïåðåãî-
âîðíîãî ïðîöåññà:
 âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ, òî÷åê çðåíèÿ, êîíöåïöèé
ó÷àñòíèêîâ;
 îáñóæäåíèå òî÷åê çðåíèÿ, âûäâèæåíèå àðãóìåíòîâ, ïîä-
òâåðæäàþùèõ äàííûå óáåæäåíèÿ;
 ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé è âûðàáîòêà äîãîâîðåííîñòåé.
Ïåðâûé ýòàï — âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ ó÷àñòíèêîâ ïå-
ðåãîâîðîâ — î÷åíü âàæåí, ïîñêîëüêó äëÿ âûðàáîòêè äîãîâîðåí-
íîñòåé ïðåæäå âñåãî íåîáõîäèìî âûÿñíèòü òî÷êè çðåíèÿ äðóã
äðóãà è îáñóäèòü èõ. Ïîñïåøíîñòü çäåñü êðàéíå íåæåëàòåëüíà,
òàê êàê îòíîøåíèå ê ñàìîìó ïðîöåññó ïåðåãîâîðîâ ó äåëîâûõ
ëþäåé ðàçíîå.
Íà ýòîì ýòàïå âàæíîå ìåñòî äîëæíî óäåëÿòüñÿ íàõîæäåíèþ
îáùåãî ÿçûêà ñ ïàðòíåðàìè ïî ïåðåãîâîðàì. Ïðè ýòîì íåîáõî-
äèìî óáåäèòüñÿ â òîì. ÷òî îáå ñòîðîíû ïîëüçóþòñÿ îäíîé òåð-
ìèíîëîãèåé è ïðèìåíÿåìûå òåðìèíû îäíîçíà÷íî òðàêòóþòñÿ
îáåèìè ñòîðîíàìè. Âàæíîå óñëîâèå óñïåøíîãî âåäåíèÿ ïåðåãî-
âîðîâ — äîñòèæåíèå ïñèõîëîãè÷åñêîãî êîíòàêòà, ñîâìåñòèìîñòè
ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ.
Âòîðîé ýòàï — îáñóæäåíèå ïîçèöèé è òî÷åê çðåíèÿ ó÷àñòíè-
êîâ — íàïðàâëåí íà ìàêñèìàëüíóþ ðåàëèçàöèþ ñîáñòâåííîé
ïîçèöèè. Ïðè îáñóæäåíèè ïîçèöèé îñîáîå çíà÷åíèå ïðèîáðåòà-
åò àðãóìåíòàöèÿ, êîòîðàÿ ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ êàê äëÿ æåñòêî-
ãî îòñòàèâàíèÿ ñâîåé ïîçèöèè, òàê è äëÿ äåìîíñòðàöèè ïàðòíåðó,
íà ÷òî ñòîðîíà íå ìîæåò ïîéòè è ïî÷åìó.  ýòîì ñëó÷àå ýòàï
îáñóæäåíèÿ ÿâëÿåòñÿ ëîãè÷åñêèì ïðîäîëæåíèåì ýòàïà óòî÷íå-
íèÿ ïîçèöèé. Âûäâèãàÿ àðãóìåíòû â õîäå äèñêóññèè, âûñêàçû-
âàÿ îöåíêè è ïðåäëîæåíèÿ, ñòîðîíû òàêèì îáðàçîì óêàçûâàþò
íà òî, ÷òî, ïî èõ ìíåíèþ, íå ìîæåò âîéòè â çàêëþ÷èòåëüíûé
äîêóìåíò, ñ ÷åì îíè ïðèíöèïèàëüíî íå ñîãëàñíû è ïî÷åìó, èëè,
íàïðîòèâ, ÷òî ìîæåò áûòü ïðåäìåòîì äàëüíåéøåãî îáñóæäåíèÿ.

309
 Äåéñòâåííîñòü àðãóìåíòîâ çàâèñèò íå òîëüêî îò óðîâíÿ ïî-
íèìàíèÿ ïàðòíåðîâ, èõ çíàíèé, íî òàêæå è îò èõ îòíîøåíèé ê
ãîâîðÿùåìó. Îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðîì — ýòî è ñîçäàíèå êëèìàòà
ñîòðóäíè÷åñòâà, è, ÷òî íå ìåíåå âàæíî, òâåðäîå ñîãëàñîâàíèå
óñëîâèé, ïðè êîòîðûõ ìîæíî äîñòèãíóòü âçàèìîïîíèìàíèÿ.
Îñíîâíûì ðåçóëüòàòîì àðãóìåíòàöèè äîëæíî áûòü îïðåäå-
ëåíèå ðàìîê âîçìîæíîé äîãîâîðåííîñòè.
Òðåòèé ýòàï — ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé. Â çàâèñèìîñòè îò îáñó-
æäàåìûõ ïðîáëåì ïîä ñîãëàñîâàíèåì ïîçèöèé ìîæåò ïîíèìàòü-
ñÿ è êîìïðîìèññíàÿ êîíöåïöèÿ (êàê âàðèàíò ðåøåíèÿ ïðîáëå-
ìû), è ïðîñòî êðóã ïîäíèìàâøèõñÿ â õîäå ïåðåãîâîðîâ âîïðî-
ñîâ, êîòîðûå ìîãóò âîéòè â ïðåäïîëàãàåìûé èòîãîâûé äîêóìåíò.
Ýòî åùå íå ñàìî ñîãëàøåíèå, à òîëüêî ñàìûå îáùèå åãî êîíòó-
ðû. Çäåñü ìîæíî âûÿâèòü äâå ôàçû ñîãëàñîâàíèÿ ïîçèöèé: îá-
ùóþ ôîðìóëó, è äåòàëèçàöèþ. Ïîä äåòàëèçàöèåé ñëåäóåò ïîíè-
ìàòü ðåäàêòèðîâàíèå òåêñòà è âûðàáîòêó îêîí÷àòåëüíîãî âàðè-
àíòà èòîãîâîãî äîêóìåíòà. Ïðè ýòîì âàæíî íå ðàñòåðÿòü òå
÷àñòèöû ñîîòíåñåíèÿ èíòåðåñîâ, êîòîðûå áûëè íàéäåíû ðàíåå.
 öåëîì ëîãèêà ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò òàêîå ïîýòàïíîå
äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòåé, õîòÿ â ðåàëüíîì ïðîöåññå ïåðåãî-
âîðîâ âûäåëåííûå ýòàïû íå âñåãäà ñëåäóþò ñòðîãî äðóã çà äðó-
ãîì, à ìîãóò èäòè ïàðàëëåëüíî.
Óæå íà ñòàäèè ïîäãîòîâêè ê ïåðåãîâîðàì â îáùèõ ÷åðòàõ íà-
ìå÷àþòñÿ ñòðàòåãèÿ è òàêòèêà èõ ïðîâåäåíèÿ, êîòîðûå ïîìîãóò
ðåàëèçîâàòü ïîñòàâëåííûå öåëè.
Ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ — ýòî íàèáîëåå îáùåå ïåðñïåêòèâíîå
ïëàíèðîâàíèå õîäà ïåðåãîâîðîâ, îðèåíòèðîâàííîå íà äîñòèæå-
íèå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Òàêòèêà — ýòî ñîâîêóïíîñòü ïðèåìîâ è
ìåòîäîâ, îïðåäåëÿþùèõ ñïîñîá îñóùåñòâëåíèÿ çàäóìàííîé ñòðà-
òåãèè. Òàêòèêà îïðåäåëÿåòñÿ èçáðàííîé ñòðàòåãèåé è êîíêðåò-
íûìè íà ìîìåíò ïåðåãîâîðîâ óñëîâèÿìè.
Ñòðàòåãèÿ ñàìà ïî ñåáå íå ÿâëÿåòñÿ íè îòäåëüíûì ïðèåìîì
âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, íè èõ ñîâîêóïíîñòüþ. Ñòðàòåãèÿ ðåàëèçó-
åòñÿ â òàêòèêå.
Ñòðàòåãèÿ ïîñòðîåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñîäåðæèò îòâåòû íà âî-
ïðîñ, êàê íà ïðîòÿæåíèè âñåãî ïåðèîäà ïåðåãîâîðîâ îòñòàèâàòü
ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, ñ êîòîðûìè ïàðòíåðû ïî ïåðåãîâîðàì, èìåÿ
ñâîè îöåíêè è ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, ìîãóò è íå ñîãëàñèòüñÿ. Êàê
ïîáóäèòü èõ îáñóæäàòü ïðîáëåìó âîîáùå è ïðîåêòû äîãîâîðà
â ÷àñòíîñòè — ýòî ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ.
Ïðàêòèêà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïîêàçûâàåò, ÷òî íåò, è íå
ìîæåò áûòü åäèíîé ñòðàòåãèè èõ ïðîâåäåíèÿ íà âñå ñëó÷àè æèç-
íè. Êàæäûé êîíêðåòíûé ïåðåãîâîðíûé ïðîöåññ òðåáóåò âûáîðà

310
îïðåäåëåííîé ñòðàòåãèè, îòâå÷àþùåé êîíêðåòíûì óñëîâèÿì.
Ìîæíî âûäåëèòü îñíîâíûå èëè áàçîâûå ñòðàòåãèè ïåðåãîâîðîâ,
êîòîðûå ðåàëèçóþòñÿ íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà è
íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ êîíôðîíòàöèè.
Ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ â ðàìêàõ ñîòðóäíè-
÷åñòâà Ïåðåãîâîðíàÿ ïðàêòèêà âûðàáîòàëà çíà÷èòåëüíûé
àðñåíàë ñòðàòåãèé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ â ðàìêàõ ñîòðóäíè÷åñòâà.
Òîò, êòî îïèðàåòñÿ íà ñîòðóäíè÷åñòâî, íå ñòàðàåòñÿ äîáèòüñÿ
ñâîåé öåëè çà ñ÷åò äðóãîãî, à èùåò ðåøåíèÿ ïðîáëåìû ñ ñîáëþ-
äåíèåì èíòåðåñîâ îáåèõ ñòîðîí.
Îäíà èç íàèáîëåå èçâåñòíûõ — ñòðàòåãèÿ ïðèíöèïèàëüíûõ
ïåðåãîâîðîâ, ðàçðàáîòàííàÿ Ð. Ôèøåðîì è Ó. Þðè 1 , íàïðàâëåíà
íà äîñòèæåíèå âûèãðûøà îáåèìè ñòîðîíàìè. Ñóòü åå ñîñòîèò â
òîì, ÷òî ïàðòíåðû íå òîðãóþòñÿ ïî ïîâîäó òîãî, íà ÷òî ìîæåò
ïîéòè (èëè íå ïîéòè) êàæäàÿ èç ñòîðîí, à, èñõîäÿ èç ñóòè äåëà,
ñòðåìÿòñÿ íàéòè âûãîäó òàì, ãäå ýòî âîçìîæíî. Òàì æå, ãäå èõ
èíòåðåñû íå ñîâïàäàþò, ñòîðîíû äîáèâàþòñÿ ðåçóëüòàòà, êîòî-
ðûé áûë áû îáîñíîâàí ñïðàâåäëèâûìè íîðìàìè, íåçàâèñèìî îò
âîëè êàæäîé èç ñòîðîí.
Ïðè òàêîé ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ó÷àñòíèêè ïåðåãî-
âîðîâ âûñòóïàþò íå êàê âðàãè èëè äðóçüÿ, à êàê ïàðòíåðû, âìå-
ñòå ðåøàþùèå ïðîáëåìó; öåëü ïåðåãîâîðîâ — íå ïîáåäà è íå
õîðîøèå îòíîøåíèÿ, à ðàçóìíûé ðåçóëüòàò, äîñòèãíóòûé ýôôåê-
òèâíî è äðóæåëþáíî.
Îñîáåííîñòü ïðèíöèïèàëüíîãî (ïàðòíåðñêîãî) ñòèëÿ âåäåíèÿ
ïåðåãîâîðîâ ñîñòîèò â òîì, ÷òî èñõîäíûì ïóíêòîì ÿâëÿåòñÿ íå
àíàëèç ïîçèöèé äðóã äðóãà, à àíàëèç èíòåðåñîâ. Ó÷àñòíèêè ïåðå-
ãîâîðîâ, êàæäûé ñî ñâîåé ñòîðîíû, ñòðåìÿòñÿ òùàòåëüíî ïðî-
àíàëèçèðîâàòü èíòåðåñû äðóã äðóãà, âûñòóïàÿ ïðè ýòîì è â êà÷å-
ñòâå íåçàâèñèìûõ ýêñïåðòîâ, è çàùèòíèêîâ ñâîèõ èíòåðåñîâ.
Îáû÷íî â ðàìêàõ ýòîé ñòðàòåãèè íàõîäÿòñÿ íå êîìïðîìèññíûå,
è íå àññèìåòðè÷íûå, à ïðèíöèïèàëüíî íîâûå ðåøåíèÿ. Àññè-
ìåòðè÷íûå ðåøåíèÿ ïðè ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðàõ êðàéíå
ðåäêè, íî åñëè âñå æå îíè ïðèíèìàþòñÿ, òî îáå ñòîðîíû ïðè-
çíàþò èõ ñïðàâåäëèâûìè.
Ãëàâíîå â ïåðåãîâîðàõ — ïðèíÿòèå óäîâëåòâîðÿþùåãî âñå
ñòîðîíû ðåøåíèÿ ïðîáëåìû. Îòñþäà è èíîå ïîâåäåíèå íà ïåðå-
ãîâîðàõ — çíà÷èòåëüíî áîëüøàÿ ñòåïåíü îòêðûòîñòè. Íåò çäåñü
è èçíà÷àëüíîãî çàâûøåíèÿ òðåáîâàíèé. Äëÿ òîãî ÷òîáû ïåðåãî-

1 Ñì.: Ôèøåð Ð., Þðè Ó. Ïóòü ê ñîãëàñèþ èëè ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé. Ì.:

Íàóêà, 1990.

311
âîðû áûëè áîëåå îáúåêòèâíûìè, ïðèãëàøàþòñÿ ïîñðåäíèêè è ýêñ-
ïåðòû. Åñëè ïðè ïîçèöèîííîì òîðãå ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ,
îáðàçíî ãîâîðÿ, èãðàþò ñ «çàêðûòûìè êàðòàìè», òî íà ïðèíöè-
ïèàëüíûõ ïåðåãîâîðàõ èõ «êàðòû îòêðûòû».
Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ îçíà÷àåò æåñòêèé ïîäõîä
ê ñóùåñòâó äåëà, íî ïðåäóñìàòðèâàåò âçàèìîïîíèìàíèå ìåæäó
ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ.  îñíîâå äàííîé ñòðàòåãèè ëåæàò ñëå-
äóþùèå ïðèíöèïû:
(1) ðàçãðàíè÷åíèå ìåæäó ïðîáëåìîé è ëè÷íîñòÿìè. Íóæíî äåëàòü
ðàçãðàíè÷åíèå ìåæäó ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ è ïðåäìåòîì
ïåðåãîâîðîâ. Íåîáõîäèìî ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî ïàðòíåðîâ
è ïîñòàðàòüñÿ ïîñìîòðåòü íà ïðîáëåìó èõ ãëàçàìè. Íåëüçÿ
äåëàòü âûâîäû î íàìåðåíèÿõ ïàðòíåðîâ, èñõîäÿ èç ñîáñòâåí-
íûõ ñîîáðàæåíèé ïðèíèìàòü ñâîè îïàñåíèÿ çà íàìåðåíèÿ
äðóãîé ñòîðîíû. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû ïðèéòè ê
ïîíèìàíèþ òîãî, ÷òî èì íåîáõîäèìî ðàáîòàòü âìåñòå, áîê î
áîê è ðàçáèðàòüñÿ ñ ïðîáëåìîé, à íå ñ ëþäüìè. «Ïðîáëåìó
ëþäåé», åñëè òîëüêî îíà âîçíèêàåò, íåîáõîäèìî âûäåëèòü è
îáñóæäàòü îòäåëüíî;
(2) ñîñðåäîòî÷åííîñòü íà èíòåðåñàõ, à íå íà ïîçèöèÿõ. Ýòà ðåêî-
ìåíäàöèÿ íàöåëåíà íà ïðåîäîëåíèå íåäîñòàòêîâ, îáóñëîâ-
ëåííûõ êîíöåíòðàöèåé âíèìàíèÿ íà ïîçèöèÿõ, çàÿâëåíèÿõ
ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ, â òî âðåìÿ êàê öåëü ó÷àñòíèêîâ ïå-
ðåãîâîðîâ ñîñòîèò â óäîâëåòâîðåíèè èõ èñòèííûõ, êîðåííûõ
èíòåðåñîâ. Ïîýòîìó ÷òîáû äîñòèãíóòü ðàçóìíîãî ðåøåíèÿ,
íåîáõîäèìî ïðèìèðèòü èíòåðåñû, à íå ïîçèöèè. Åñëè íóæ-
íî, ÷òîáû äðóãàÿ ñòîðîíà ïðèíÿëà âî âíèìàíèå âàøè èíòå-
ðåñû, íàäî îáúÿñíèòü, â ÷åì îíè çàêëþ÷àþòñÿ è ïî÷åìó îíè
äëÿ âàñ âàæíû. Ñëåäóåò ïðèçíàòü èíòåðåñû äðóãîé ñòîðîíû
÷àñòüþ ðåøàåìîé ïðîáëåìû è ïîêàçàòü, ÷òî âû ïîíÿëè èõ;
(3) ïîèñê âçàèìîâûãîäíûõ âàðèàíòîâ, êîòîðûå ó÷èòûâàëè èíòåðå-
ñû îáåèõ ñòîðîí è ïðèìèðèëè áû íåñîâïàäàþùèå èíòåðåñû.
Ïðåæäå ÷åì ðåøàòü, ÷òî äåëàòü, íóæíî âûäåëèòü êðóã âîç-
ìîæíîñòåé;
(4) èñïîëüçîâàíèå îáúåêòèâíûõ êðèòåðèåâ. Íåîáõîäèìî íàñòàèâàòü
íà òîì, ÷òîáû ðåçóëüòàò îñíîâûâàëñÿ íà êàêîé-òî îáúåêòèâ-
íîé íîðìå, ÷òî ïîçâîëÿåò ïðåîäîëåòü ïðîáëåìó óïðÿìñòâà, à
óñèëèÿ ïàðòíåðîâ íàïðàâèòü íà ïîèñê òåõ èëè èíûõ ñïðàâåä-
ëèâûõ êðèòåðèåâ. Îáñóæäàÿ òàêèå êðèòåðèè, à íå æåëàíèå
èëè íåæåëàíèå îòíîñèòåëüíî ÷åãî-ëèáî, íè îäíà ñòîðîíà íå
áóäåò âûíóæäåíà óñòóïàòü äðóãîé: îáå ìîãóò íàäåÿòüñÿ íà
ñïðàâåäëèâîå ðåøåíèå.

312
 Ïåðå÷èñëåííûå âûøå ïðèíöèïû äîëæíû ïðèìåíÿòüñÿ íà÷è-
íàÿ ñ ïîäãîòîâêè ïåðåãîâîðîâ è äî èõ îêîí÷àíèÿ, ò.å. íà ñòàäèÿõ
àíàëèçà, ïëàíèðîâàíèÿ è ñàìîãî îáñóæäåíèÿ.

Ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ â óñëîâèÿõ êîíôðîíòàöèè Êîí-

ôðîíòàöèîííûé ïîäõîä ê ïåðåãîâîðàì ïðåäïîëàãàåò òðåáîâàíèå
îäíîñòîðîííèõ óñòóïîê ñî ñòîðîíû ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì è
îäíîñòîðîííèõ ïðåèìóùåñòâ â êà÷åñòâå ïëàòû çà ñîãëàøåíèå,
ñîêðûòèå èñòèííûõ íàìåðåíèé è íåäîâåðèå ê ïàðòíåðàì ïî ïå-
ðåãîâîðàì, èãíîðèðîâàíèå èõ èíòåðåñîâ, ïðèìåíåíèå íåöèâèëè-
çîâàííûõ ìåòîäîâ è ïðèåìîâ.
 óñëîâèÿõ êîíôëèêòà èñïîëüçóþòñÿ ñòðàòåãèè ñîïåðíè÷åñò-
âà è îäíîñòîðîííèõ óñòóïîê, ïðèìåíåíèå êîòîðûõ çàâèñèò îò
ñèëû èëè ñëàáîñòè ïîçèöèé äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.
Ñòðàòåãèÿ ñîïåðíè÷åñòâà ðåàëèçóåòñÿ â ñëó÷àå æåñòêîãî ñòè-
ëÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû â ýòîì ñòèëå, òà èëè
èíàÿ ñòîðîíà (èëè îáå îíè) äîáèâàþòñÿ ïîáåäû, îêàçûâàÿ äàâ-
ëåíèå íà ïàðòíåðà, íå èäóò íè íà êàêèå óñòóïêè, íå ïðîÿâëÿþò
íèêàêîé çàáîòû îá óäîâëåòâîðåíèè èíòåðåñîâ ïàðòíåðà. Ãëàâíàÿ
îïàñíîñòü òàêîãî ñòèëÿ ïåðåãîâîðîâ â òîì, ÷òî åñëè äðóãàÿ ñòî-
ðîíà áóäåò ïðèäåðæèâàòüñÿ òàêîãî æå ñòèëÿ, òî îáå ïðîèãðàþò.
Ïåðåãîâîðû â æåñòêîì ñòèëå íå óëó÷øàþò îòíîøåíèé ìåæäó
ó÷àñòíèêàìè. Ïîáåäà îäíîãî èç ó÷àñòíèêîâ ãàðàíòèðóåò åìó
âðàæäåáíîå îòíîøåíèå ñî ñòîðîíû äðóãîãî.
Ñòðàòåãèÿ ñîïåðíè÷åñòâà ðåàëèçóåòñÿ ÷åðåç ïîçèöèîííûé
òîðã. Ìåòîä ïîçèöèîííîãî òîðãà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïåðâî-
íà÷àëüíî çàíèìàåìûå ïîçèöèè çàòåì óñòóïàþòñÿ â íåêîòîðîé
ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ïî ïðèíöèïó «âû ñäåëàåòå äëÿ ìåíÿ ýòî, à
ìû ñäåëàåì äëÿ âàñ òî». Íà÷èíàåòñÿ îí ñ èçëîæåíèÿ èñõîäíûõ
ïîëîæåíèé, ïðåäïîëàãàþùèõ âåñüìà çíà÷èòåëüíûå çàâûøåíèÿ
ïåðâîíà÷àëüíûõ òðåáîâàíèé.  ðàìêàõ ýòîãî ìåòîäà íåèçáåæíî
ïðîèñõîäèò îáìåí óñòóïêàìè, ðàâíîöåííûìè èëè íå î÷åíü, â
ðåçóëüòàòå êîòîðîãî êàæäûé èç ó÷àñòíèêîâ â ÷åì-òî îäíîì ïðî-
èãðûâàåò, ÷òîáû âçàìåí âûèãðàòü â äðóãîì. ×åì áîëåå æåñòêèå
ïîçèöèè çàíèìàþò ñòîðîíû è ÷åì íåçíà÷èòåëüíåå èõ óñòóïêè,
òåì áîëüøå âðåìåíè è óñèëèé ïîòðåáóåòñÿ äëÿ òîãî, ÷òîáû îá-
íàðóæèòü, âîçìîæíî ñîãëàøåíèå èëè íåò.
Òàêîé ñòèëü îðèåíòèðîâàí íå íà íàëàæèâàíèå äîëãîñðî÷íûõ
îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðàìè, à íà äîñòèæåíèå âûãîäû. Öåëü åãî —
ðåàëèçîâàòü ñâîþ èñõîäíóþ ïîçèöèþ íàèáîëåå ïîëíî è ïðè ìè-
íèìàëüíûõ óñòóïêàõ. Ïðè ýòîì îí îðèåíòèðîâàí íà íåêîòîðóþ
èãðó, ïðåäïîëàãàþùóþ ìàíèïóëèðîâàíèå ïàðòíåðîì.

313
 Ïîçèöèîííûé òîðã â öåëîì ìàëîïðîäóêòèâåí, ïîñêîëüêó õà-
ðàêòåðèçóåòñÿ áîëüøèìè çàòðàòàìè âðåìåíè, âîçìîæíîñòüþ
óõóäøåíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé ñ ïàðòíåðàìè è âåðîÿòíîñòüþ îò-
êàçà îò ñîòðóäíè÷åñòâà â áóäóùåì.
Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ îñîáåííîñòü ñòðàòåãèè â óñëîâèÿõ êîí-
ôðîíòàöèè ñîñòîèò â òîì, ÷òî ñòîðîíû íà ïåðåãîâîðàõ íàõîäÿòñÿ
â óñëîâèÿõ îáîðîíû è íàïàäåíèÿ.  òàêîì ñîñòîÿíèè ÷åëîâåê
èñïûòûâàåò âåñüìà ñåðüåçíûå îãðàíè÷åíèÿ â ïëàíå ïðîäóêòèâ-
íîãî ñîòðóäíè÷åñòâà è îêàçûâàåòñÿ íå ïðèãîäåí ê ïîëíîöåííîìó
ñîòðóäíè÷åñòâó.  êîíå÷íîì ñ÷åòå ýòî ïðèâîäèò ê âîçíèêíîâå-
íèþ ñåðüåçíûõ ïðåïÿòñòâèé íà ïóòè ðàçðàáîòêè êîíñòðóêòèâíûõ
âçàèìîâûãîäíûõ ðåøåíèé.
 èäåàëå ïðèíöèïèàëüíûå ïåðåãîâîðû íà îñíîâå âçàèìíîãî
ó÷åòà èíòåðåñîâ ïðåäïî÷òèòåëüíåå ïîçèöèîííîãî òîðãà. Íî â äåé-
ñòâèòåëüíîñòè âñå íå òàê ïðîñòî.
Ñòðàòåãèþ âåäåíèÿ ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ, ïðè âñåõ
èìåþùèõñÿ äîñòîèíñòâàõ, íå ñëåäóåò àáñîëþòèçèðîâàòü, ïîñêîëüêó
ïðè åå ðåàëèçàöèè âîçíèêàþò îïðåäåëåííûå òðóäíîñòè:
 âûáîð ýòîé ñòðàòåãèè íå ìîæåò áûòü ñäåëàí â îäíîñòîðîí-
íåì ïîðÿäêå. Âåäü îñíîâíîé åå ñìûñë ñîñòîèò â îðèåíòàöèè
íà ñîòðóäíè÷åñòâî, êîòîðîå ìîæåò áûòü òîëüêî îáîþäíûì;
 èñïîëüçîâàíèå ýòîé ñòðàòåãèè ïåðåãîâîðîâ â óñëîâèÿõ
êîíôëèêòà ñòàíîâèòñÿ ïðîáëåìàòè÷íûì ïîòîìó, ÷òî êîí-
ôëèêòóþùèì ñòîðîíàì âåñüìà íåïðîñòî, îêàçàâøèñü çà
ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ, ñðàçó æå ïåðåéòè îò êîíôðîíòàöèè è
ïðîòèâîáîðñòâà ê ïàðòíåðñòâó. Èì òðåáóåòñÿ îïðåäåëåííîå
âðåìÿ äëÿ èçìåíåíèÿ âçàèìîîòíîøåíèé.
Ïðè ðåàëèçàöèè â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ïîçèöèîííîãî òîðãà
èëè ñòðàòåãèè èõ âåäåíèÿ íà îñíîâå âçàèìíîãî ó÷åòà èíòåðåñîâ
ñëåäóåò ñîîòíîñèòü ñâîé âûáîð ñ ïðåäïîëàãàåìûìè ðåçóëüòàòà-
ìè, ó÷èòûâàòü ñïåöèôèêó êàæäîãî ïîäõîäà, åãî äîñòîèíñòâà è
íåäîñòàòêè. Êðîìå òîãî, æåñòêîå ðàçãðàíè÷åíèå ýòèõ ñòðàòåãèé
âîçìîæíî ëèøü â ðàìêàõ íàó÷íîãî èññëåäîâàíèÿ, â ðåàëüíîé æå
ïðàêòèêå ïåðåãîâîðîâ îíè ìîãóò èìåòü ìåñòî îäíîâðåìåííî.
Ðå÷ü èäåò ëèøü î òîì, íà êàêóþ ñòðàòåãèþ ó÷àñòíèêè ïåðåãîâî-
ðîâ îðèåíòèðóþòñÿ â áîëüøåé ñòåïåíè.

Òàêòè÷åñêèå ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ

Òàêòèêà ïåðåãîâîðîâ íàñ÷èòûâàåò íåìàëî ñïåöèôè÷åñêèõ ïðèå-
ìîâ, ìåòîäîâ è ñðåäñòâ. Ïîäðîáíûé àíàëèç òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ
ïðåäñòàâëåí â ðàáîòàõ Ì.Ì. Ëåáåäåâîé 1 . Â çàâèñèìîñòè îò ñòðà-

1 Ñì.: Ëåáåäåâà Ì.Ì. Óêàç. ñî÷.

314
òåãèè ìîãóò ïðèìåíÿòüñÿ êîíñòðóêòèâíûå èëè äåñòðóêòèâíûå
òàêòè÷åñêèå ïðèåìû. Ðÿä òàêòè÷åñêèõ ïðèåìîâ íåëüçÿ îäíî-
çíà÷íî îòíåñòè ê êîíñòðóêòèâíûì èëè äåñòðóêòèâíûì òàêòè÷å-
ñêèì ïðèåìàì, èõ îöåíêà çàâèñèò îò êîíòåêñòà èñïîëüçîâàíèÿ.

Êîíñòðóêòèâíûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû

(1) Ïðèíÿòèå ïåðâîãî ïðåäëîæåíèÿ ïàðòíåðà. ×èñòî ñ ïñèõîëîãè÷å-
ñêîé òî÷êè çðåíèÿ â ýòîì ñëó÷àå ïåðåãîâîðû ñðàçó êàê áû ïå-
ðåõîäÿò íà ýòàï ñîãëàñîâàíèÿ ïîçèöèé. Îñîáåííî öåëåñîîá-
ðàçíî ïðèìåíÿòü ýòîò ïðèåì â òîì ñëó÷àå, êîãäà ïðåäëîæåíèå
ïàðòíåðà âïîëíå ïðèåìëåìî è ó ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíû
íåò íàìåðåíèÿ îáñóæäàòü åãî. Îäíàêî ìîæåò âîçíèêíóòü
îïàñíîñòü, ÷òî ïàðòíåð â äàëüíåéøåì ìîæåò óæåñòî÷èòü ñâîþ
ïîçèöèþ è íå èäòè íè íà êàêèå óñòóïêè.
(2) Ïîñòåïåííîå ïîâûøåíèå ñëîæíîñòè îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ.
Ýòîò ïðèåì ïðåäëàãàåò íà÷èíàòü ñ îáñóæäåíèÿ íàèáîëåå ëåã-
êèõ âîïðîñîâ. Èõ ðåøåíèå îêàçûâàåò ïîëîæèòåëüíîå ïñèõîëî-
ãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà ó÷àñòíèêîâ, äåìîíñòðèðóåò âîçìîæ-
íîñòü äîñòèæåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé. Ïîýòîìó â ðÿäå ñëó÷àåâ
èñïîëüçîâàíèå ïðèåìà ìîæåò áûòü âåñüìà ïðîäóêòèâíûì.
(3) Ðàçäåëåíèå ïðîáëåìû íà îòäåëüíûå ñîñòàâëÿþùèå çàêëþ÷àåòñÿ
â îòêàçå îò ïîïûòîê ñðàçó ðåøèòü ïðîáëåìó öåëèêîì. Ñëîæ-
íóþ, ìíîãîóðîâíåâóþ è ìíîãîàñïåêòíóþ ïðîáëåìó ñòàðàþòñÿ
îáñóæäàòü è ðåøàòü íå öåëèêîì, à âûäåëèâ â íåé îòäåëüíûå
êîìïîíåíòû.
 óñëîâèÿõ è ñîòðóäíè÷åñòâà, è êîíôðîíòàöèè ìîãóò èñïîëü-
çîâàòüñÿ ñëåäóþùèå ïðèåìû.
1. Ïàêåòèðîâàíèå — íåñêîëüêî âîïðîñîâ ïðåäëàãàåòñÿ ê ðàñ-
ñìîòðåíèþ â âèäå «ïàêåòà», ò.å. îáñóæäåíèþ ïîäëåæàò íå îòäåëü-
íûå âîïðîñû, à èõ êîìïëåêñ. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî ðàññìîòðåíèå, à,
ãëàâíîå, ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî âñåìó êîìïëåêñó
âîïðîñîâ, óâÿçàííûõ â «ïàêåò», òàê ÷òî îòñóòñòâèå ðåøåíèÿ ïî
ëþáîìó èç ýòèõ âîïðîñîâ ëèøàåò âîçìîæíîñòè çàêëþ÷èòü ñî-
ãëàøåíèå ïî âñåì îñòàëüíûì, óæå ðåøåííûì âîïðîñàì. Äåéñò-
âóåò ïðèíöèï — «âñå èëè íè÷åãî».
Ñóùåñòâóåò äâà âèäà «ïàêåòà». Îäèí èç íèõ îòðàæàåò êîí-
öåïöèþ òîðãà, äðóãîé — ñîâìåñòíûé ñ ïàðòíåðîì àíàëèç ïðî-
áëåìû. Èñïîëüçîâàíèå «ïàêåòà» â ðàìêàõ òîðãà ïðåäïîëàãàåò
óâÿçûâàíèå ïðèâëåêàòåëüíûõ è íåïðèâëåêàòåëüíûõ äëÿ ïàðòíåðà
ïðåäëîæåíèé â îäèí ïàêåò. Ïðè ýòîì ìàëîïðèâëåêàòåëüíûå
ïðåäëîæåíèÿ äëÿ ïàðòíåðà äîñòàòî÷íî âàæíû äëÿ ñòîðîíû, âíî-
ñÿùåé «ïàêåò», êîòîðàÿ èñõîäèò èç òîãî, ÷òî ïàðòíåð, áóäó÷è
êðàéíå çàèíòåðåñîâàííûì â íåñêîëüêèõ ïðåäëîæåíèÿõ èç ýòîãî

315
ïàêåòà, ïðèìåò è âñå îñòàëüíûå. «Ïàêåò», ïðèìåíÿåìûé â ðàìêàõ
ñîâìåñòíîãî ñ ïàðòíåðîì îáñóæäåíèÿ ïðîáëåìû, ïðåäïîëàãàåò
ðàçìåí óñòóïîê è óâÿçêè ýòîãî ðàçìåíà â îäíîì «ïàêåòå».
2. «Óõîä» ñâÿçàí ñ çàêðûòèåì ïîçèöèè è ïðèìåíÿåòñÿ â òîì
ñëó÷àå, êîãäà çàòðàãèâàþòñÿ âîïðîñû, íåæåëàòåëüíûå äëÿ îáñóæ-
äåíèÿ. Íàïðèìåð, ïðîñüáà îòëîæèòü ðàññìîòðåíèå âîïðîñà, ïå-
ðåíåñòè åãî íà äðóãîå âðåìÿ. «Óõîä» ìîæåò áûòü ïðÿìûì èëè
êîñâåííûì.  ïåðâîì ñëó÷àå ïðÿìî ïðåäëàãàåòñÿ îòëîæèòü äàí-
íûé âîïðîñ. Ïðè êîñâåííîì «óõîäå» íà âîïðîñ äàåòñÿ êðàéíå
íåâðàçóìèòåëüíûé îòâåò. «Óõîä» ìîæåò ñûãðàòü ïîëîæèòåëüíóþ
ðîëü êîãäà, íàïðèìåð, íóæíî ñîãëàñîâàòü âîïðîñ ñ äðóãèìè îð-
ãàíèçàöèÿìè èëè òùàòåëüíî ïðîäóìàòü, õîðîøî âçâåñèòü ïîëî-
æèòåëüíûå è îòðèöàòåëüíûå ìîìåíòû, ñâÿçàííûå ñ ïðèíÿòèåì
ïðåäëîæåíèÿ ïàðòíåðà.
Áëèæå ïî ñìûñëó ê ïðèåìó «Óõîä» äðóãèå òàêòè÷åñêèå ïðèå-
ìû — «Âûæèäàíèå» è «Ñàëÿìè», êîòîðûå èñïîëüçóþòñÿ, êîãäà
õîòÿò çàòÿíóòü ïåðåãîâîðû, ÷òîáû ïðîÿñíèòü ñèòóàöèþ.
3. Âîçâðàùåíèå ê äèñêóññèè ìîæåò áûòü ïðèìåíåíî â äâóõ ñëó-
÷àÿõ: (1) ÷òîáû èçáåæàòü ïðèíÿòèÿ ñîãëàøåíèÿ è (2) åñëè äëÿ
îäíîãî èç ó÷àñòíèêîâ äåéñòâèòåëüíî êàêèå-òî âîïðîñû îñòàëèñü
íåÿñíûìè è îí õî÷åò èõ îáñóäèòü.
4. Ïðÿìîå îòêðûòèå ïîçèöèé. Ðàçëè÷àþò ïðÿìîå îòêðûòèå
ïîçèöèé â âûñòóïëåíèè è ïðè îòâåòå íà âîïðîñ. Â ïåðâîì ñëó-
÷àå ó÷àñòíèê ïåðåãîâîðîâ ñàì ïðîÿâëÿåò èíèöèàòèâó, à âî âòî-
ðîì — îí äåëàåò ýòî îò÷àñòè âûíóæäåííî.
5. Óòî÷íåíèå ïîçèöèé ïàðòíåðîâ íåðåäêî ðàñêðûâàåò ïîçèöèè
ó÷àñòíèêà, ïîñêîëüêó ïðè ýòîì ÷àñòè÷íî ðàñêðûâàåòñÿ è ñîáñò-
âåííàÿ ïîçèöèÿ: ïî âîïðîñàì, êîòîðûå çàäàþò, ìîæíî îïðåäå-
ëèòü, ÷òî èìåííî èíòåðåñóåò çàäàþùåãî èõ.
Äåñòðóêòèâíûå òàêòè÷åñêèå ïðèåìû
(1) «Ðàññòàíîâêà ëîæíûõ àêöåíòîâ â ñîáñòâåííîé ïîçèöèè» çàêëþ-
÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû ïðîäåìîíñòðèðîâàòü, íàïðèìåð, êðàéíþþ
çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðåøåíèè êàêîãî-ëèáî âîïðîñà, õîòÿ íà
ñàìîì äåëå ýòîò âîïðîñ âòîðîñòåïåííûé. Ýòî äåëàåòñÿ äëÿ
òîðãà: âîïðîñ â äàëüíåéøåì ñíèìàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåîá-
õîäèìûå ðåøåíèÿ ïî äðóãîìó, áîëåå âàæíîìó âîïðîñó.
(2) «Îòìàë÷èâàíèå» ïðèìåíÿåòñÿ äëÿ çàêðûòèÿ ïîçèöèè è ñîñòîèò
â ñîçäàíèè íåîïðåäåëåííîñòè íà ïåðâîì ýòàïå ïåðåãîâîðîâ.
(3) «Áëåô» — äà÷à çàâåäîìî ëîæíîé èíôîðìàöèè.  öåëîì ýòîò
ïðèåì èñ÷åçàåò èç àðñåíàëà ñðåäñòâ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ,
ïîñêîëüêó â ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ åãî èñïîëüçîâàíèå ìîæåò
ñòàòü ëåãêî è áûñòðî î÷åâèäíûì, ÷òî âåäåò ê ïîòåðå ðåïóòà-
öèè äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ.

316
(4) «Îòêàç îò ñîáñòâåííûõ òðåáîâàíèé» — îäíà èç ñòîðîí âûäâè-
ãàåò ïðåäëîæåíèå, êîòîðîå îíà ðàññìàòðèâàåò êàê íåïðèåìëå-
ìîå äëÿ ïàðòíåðà. Äåëàåòñÿ ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîòîì îáâè-
íèòü åãî â íåæåëàíèè äîñòè÷ü äîãîâîðåííîñòè. Îäíàêî åñëè
ïàðòíåð âäðóã ïðèíèìàåò ýòî ïðåäëîæåíèå, òî âûäâèíóâøàÿ
ñòîðîíà ïîä ðàçëè÷íûìè ïðåäëîãàìè âûíóæäåíà åãî ñíÿòü.
(5) «Âûìîãàòåëüñòâî» çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî îäíà èç ñòîðîí âû-
äâèãàåò òðåáîâàíèå, íåæåëàòåëüíîå äëÿ äðóãîé ñòîðîíû è
áåçðàçëè÷íîå äëÿ ñåáÿ. Öåëü — ïîëó÷èòü óñòóïêó â îáìåí íà
òî, ÷òî òðåáîâàíèå áóäåò ñíÿòî.
(6) «Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé ïî íàðàñòàþùåé» — èñïîëüçóåòñÿ
êàê îòâåòíàÿ ðåàêöèÿ íà òî, ÷òî ïàðòíåð ñîãëàøàåòñÿ ñ âíî-
ñèìûìè òðåáîâàíèÿìè.
(7) «Âûäâèæåíèå óëüòèìàòóìà» îçíà÷àåò òðåáîâàíèå ïðèíÿòü
íåóäîáíîå, íåâûãîäíîå ïðåäëîæåíèå ïîä ïðåäëîãîì óõîäà ñ
ïåðåãîâîðîâ, ñðûâà ïåðåãîâîðîâ.
(8) «Ñþðïðèç». Ãëàâíîå â ýòîì ïðèåìå — åãî íåîæèäàííîñòü.
Ñóòü ïðèåìà: ñòîðîíà ïðèíèìàåò ïðåäëîæåíèå ïàðòíåðà, êî-
òîðîå ïî âñåì ðàñ÷åòàì ïðèíÿòî áûòü íå äîëæíî. Äåëàåòñÿ
ýòî äëÿ òîãî, ÷òîáû âûçâàòü ðàñòåðÿííîñòü ó äðóãèõ ó÷àñòíè-
êîâ ïåðåãîâîðîâ è ïåðåõâàòèòü èíèöèàòèâó â ñâîè ðóêè.
(9) «Äâîéíîå òîëêîâàíèå» — ïðèìåíÿåòñÿ íà ñòàäèè çàêëþ÷åíèÿ
ñîãëàøåíèÿ. Îäíà èç ñòîðîí «çàêëàäûâàåò» â ôîðìóëèðîâêè
äâîéíîé ñìûñë, êîòîðûé ïàðòíåð íå çàìå÷àåò.  äàëüíåéøåì
îíà ïîëó÷àåò âîçìîæíîñòü òðàêòîâàòü ñîãëàøåíèå â ñâîèõ
èíòåðåñàõ, íå íàðóøàÿ åãî ñ þðèäè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ.
(10) «Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé â ïîñëåäíþþ ìèíóòó» — ïðèìåíÿ-
åòñÿ â ñàìîì êîíöå ïåðåãîâîðîâ, êîãäà âñå âîïðîñû ðåøåíû
è îñòàåòñÿ ïîäïèñàòü ñîãëàøåíèå. Èíîãäà òàêîé ïðèåì ñðà-
áàòûâàåò, åñëè îñòàëüíûå ó÷àñòíèêè ñòðåìÿòñÿ ñîõðàíèòü
äîñòèãíóòûå äîãîâîðåííîñòè. Ñðàáàòûâàåò è â òîì ñëó÷àå,
êîãäà ïåðåãîâîðû áûëè äîñòàòî÷íî èçìàòûâàþùèìè.
Íà âñåì ïðîòÿæåíèè ïåðåãîâîðîâ ìîæåò èñïîëüçîâàòüñÿ òàê-
òèêà ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ íà ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì. Ýòà
òàêòèêà ïîçâîëÿåò ñîçäàòü òàêóþ ñèòóàöèþ, êîãäà òîëüêî îäíà
ñòîðîíà âûíóæäåíà áóäåò èäòè íà ñóùåñòâåííûå óñòóïêè. Ïðàê-
òèêà ïñèõîëîãè÷åñêîãî äàâëåíèÿ èñïîëüçóåòñÿ â äâóõ âàðèàíòàõ:
(1) äàâëåíèå îòíîñèòåëüíî ñóùåñòâà äåëà îñóùåñòâëÿåòñÿ ðàçíû-
ìè ïóòÿìè: âûäâèæåíèåì ýêñòðåìàëüíûõ òðåáîâàíèé, íà-
ïðèìåð, ëèáî ÷ðåçìåðíî íèçêèõ (ïðè ïîêóïêå), ëèáî ÷ðåç-
ìåðíî âûñîêèõ (ïðè ïðîäàæå); ññûëêàìè íà íåóñòóï÷èâîñòü
ïàðòíåðà: «ÿ-òî ñîãëàñåí, íî âîò ìîé ïàðòíåð…», äàâëåíèåì
âðåìåíåì; èñïîëüçîâàíèåì òàêòèêè «ëèáî ýòî, ëèáî íè÷åãî»,
âûäâèæåíèåì óëüòèìàòóìà;
317
 (2) òàêòèêà ýìîöèîíàëüíîãî äàâëåíèÿ íàïðàâëåíà íà ëè÷íîñòü
ïàðòíåðîâ è èñïîëüçóåò ðàçëè÷íûå ñðåäñòâà: îôîðìëåíèå ïå-
ðåãîâîðîâ, ñåíñàöèîííîñòü, íåîæèäàííîñòü, áûñòðîòà äåéñò-
âèé, íàñêîêè íà ëè÷íîñòü ïàðòíåðîâ è ÿâíîå îñêîðáëåíèå,
îáâèíåíèÿ â íåêîìïåòåíòíîñòè, èãíîðèðîâàíèå, ðàçûãðûâà-
íèå ðîëåé ñòðàäàëüöà, áëàãîäåòåëÿ è ò.ä. Êàê è â ñëó÷àå ìà-
íèïóëÿòèâíîãî âîçäåéñòâèÿ, ñðåäñòâîì íåéòðàëèçàöèè ÿâëÿ-
åòñÿ îòêëþ÷åíèå ýìîöèé.

Çàâåðøåíèå ïåðåãîâîðîâ, àíàëèç

è îöåíêà ðåçóëüòàòîâ
Çàâåðøåíèåì ïåðåãîâîðîâ íàçûâàåòñÿ ëþáîå îêîí÷àíèå ïåðåãîâî-
ðîâ, à íå òîëüêî óñïåøíîå äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ öåëåé è
çàêëþ÷åíèå ñîãëàøåíèÿ.
Îäèí èç õóäøèõ âàðèàíòîâ òîãî, êàê ìîãóò áûòü çàâåðøåíû
ïåðåãîâîðû, — ýòî èõ ñðûâ, êîãäà ïðîáëåìà îñòàåòñÿ íåðåøåí-
íîé, à ñòîðîíû èñïûòûâàþò íåãàòèâíûå ýìîöèè. È, òåì íå ìå-
íåå, áûâàþò ñèòóàöèè, êîãäà ïðåêðàùåíèå íåçàâåðøåííûõ çà-
êëþ÷åíèåì ñîãëàøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñòàíîâèòñÿ ðåàëüíîñòüþ.
Óõîä ñ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò èìåòü ðàçíûå ôîðìû è ðàçíûå öå-
ëè. Ïî ôîðìå îí ìîæåò áûòü ïðîäóìàííûì, òùàòåëüíî âçâå-
øåííûì è îñòàâëÿòü ó ïàðòíåðîâ íàäåæäó íà âîçìîæíîñòü íî-
âûõ ïåðåãîâîðîâ, à ìîæåò áûòü äåìîíñòðàòèâíûì è èìïóëüñèâ-
íûì. Óõîä ñ ïåðåãîâîðîâ íå äîëæåí ïðîâîöèðîâàòü êîíôëèêò.
Íè ïðè êàêèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ íå ñëåäóåò óïðåêàòü äðóãèõ ó÷àñò-
íèêîâ, à, íàîáîðîò, ïîáëàãîäàðèòü èõ çà âíèìàíèå è âðåìÿ, êî-
òîðîå îíè óäåëèëè âñòðå÷å.
Òåõíîëîãèÿ ïðåêðàùåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò: (1) êðàò-
êîå èçëîæåíèå ñâîåãî ïîíèìàíèÿ êîíå÷íîé ïîçèöèè ïðîòèâîïî-
ëîæíîé ñòîðîíû; (2) êðàòêîå èçëîæåíèå ñâîåé ñîáñòâåííîé ïî-
çèöèè; (3) ðàçúÿñíåíèå ïàðòíåðó, ÷òî âûíóæäàåò íà ýòîò øàã.
Îðèåíòèðóÿñü íà êîíêðåòíûå îáñòîÿòåëüñòâà, ìîæíî ïðîèíôîð-
ìèðîâàòü ïðîòèâîïîëîæíóþ ñòîðîíó î ñâîèõ äàëüíåéøèõ øàãàõ.
Æåëàòåëüíî ÷åòêî îãîâîðèòü óñëîâèÿ, íà êîòîðûõ ïåðåãîâîðû
ìîãóò áûòü âîçîáíîâëåíû.
Çàâåðøàÿ ïåðåãîâîðû, åñëè òîëüêî îíè íå áóäóò ïðåðâàíû,
ñòîðîíû ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ. Íà ïåðåãîâîðàõ ìîãóò áûòü ïðèíÿ-
òû êîìïðîìèññíûå ðåøåíèÿ, êîãäà ñòîðîíû èäóò íà âçàèìíûå
óñòóïêè. Ýòî òèïè÷íîå ðåøåíèå íà ïåðåãîâîðàõ. Êîìïðîìèññ
ðåàëåí òîãäà, êîãäà ñòîðîíû ãîòîâû óäîâëåòâîðèòü õîòÿ áû ÷àñòü
èíòåðåñîâ äðóã äðóãà. Ïðè ýòîì âàæíî íàëè÷èå êðèòåðèåâ, êîòî-
ðûå ïîçâîëèëè áû îïðåäåëèòü çàêîííîñòü òðåáîâàíèé èëè ðà-
âåíñòâî óñòóïîê. Åùå ëó÷øå, åñëè ðàâíîöåííîñòü øàãîâ íà-
âñòðå÷ó äðóã ê äðóãó ìîæåò áûòü îöåíåíà êîëè÷åñòâåííî.

318
 Îäíàêî ÷àùå ïðèõîäèòñÿ âñòðå÷àòüñÿ ñ ñèòóàöèÿìè, êîãäà
êðèòåðèè íå÷åòêè èëè æå ñòîðîíû íå ìîãóò íàéòè òó «ñåðåäèíó»,
ïî îòíîøåíèþ ê êîòîðîé îíè ìîãóò äâèãàòüñÿ, óñòóïàÿ äðóã äðó-
ãó.  òàêèõ ñëó÷àÿõ íåîáõîäèìî èñêàòü ïîëå èíòåðåñîâ. Äåëàÿ
áîëüøèå óñòóïêè ïî ìåíåå çíà÷èìîìó äëÿ ñåáÿ âîïðîñó, íî áî-
ëåå çíà÷èìîìó äëÿ îïïîíåíòà, ó÷àñòíèê ïåðåãîâîðîâ ïîëó÷àåò
áîëüøå ïî äðóãîìó âîïðîñó, êîòîðûé ïðåäñòàâëÿåòñÿ åìó íàèáî-
ëåå âàæíûì. Â ðåçóëüòàòå ïðîèñõîäèò «ðàçìåí» óñòóïêàìè íà ïå-
ðåãîâîðàõ. Âàæíî, ÷òîáû ýòè óñòóïêè íå âûõîäèëè çà ðàìêè ìè-
íèìàëüíûõ çíà÷åíèé èíòåðåñîâ îáåèõ ñòîðîí.
Êîãäà ñòàòóñû, âîçìîæíîñòè âëàñòè è êîíòðîëÿ, à òàêæå èí-
òåðåñû ñòîðîí íå ïîçâîëÿþò èì íàéòè «ñåðåäèííîå» ðåøåíèå, òî
ñòîðîíû ìîãóò ïðèäòè ê àñèììåòðè÷íîìó ðåøåíèþ. Òîãäà óñòóï-
êè îäíîé ñòîðîíû çíà÷èòåëüíî ïðåâûøàþò óñòóïêè äðóãîé. Îï-
ïîíåíò, ïîëó÷àþùèé ÿâíî ìåíüøå óñëîâíîé ïîëîâèíû, ñîçíà-
òåëüíî èäåò íà ýòî, èíà÷å îí ïîíåñåò åùå áîëüøèå ïîòåðè.
Àñèììåòðè÷íîñòü ðåøåíèÿ íàáëþäàåòñÿ ïðè çàêðåïëåíèè ñ ïî-
ìîùüþ ïåðåãîâîðîâ ïîðàæåíèÿ îäíîé èç ñòîðîí. Ñòåïåíü àñèì-
ìåòðè÷íîñòè ìîæåò áûòü ðàçëè÷íîé.
Ìîæåò áûòü è òàê, ÷òî ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ðàçðåøàþò
ïðîòèâîðå÷èÿ ïóòåì íàõîæäåíèÿ ïðèíöèïèàëüíî íîâîãî ðåøåíèÿ,
êîòîðîå äåëàåò äàííîå ïðîòèâîðå÷èå íåñóùåñòâåííûì. Ïðèíöèïû
ïðèíÿòèÿ òàêîãî ðåøåíèÿ ðàçðàáîòàíû Ð. Ôèøåðîì è Ó. Þðè è
óæå ðàññìàòðèâàëèñü íàìè.
Ïîèñê ïðèíöèïèàëüíî íîâîãî ðåøåíèÿ áîëåå ñëîæåí, òðåáóåò
íåñòàíäàðòíîãî ïîäõîäà. Íî îí îòêðûâàåò è ñîâåðøåííî èíûå
ïåðñïåêòèâû. Äðóãèìè ñëîâàìè, åñëè êîìïðîìèññ è àñèììåò-
ðè÷íîå ðåøåíèå — ýòî àðèôìåòèêà ïåðåãîâîðîâ, òî ïðèíöèïè-
àëüíûé ïîäõîä — ýòî óæå àëãåáðà ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.
Ðåçóëüòàò ïåðåãîâîðîâ ìîæíî îöåíèòü ñ òî÷êè çðåíèÿ ñîîò-
âåòñòâèÿ èëè íåñîîòâåòñòâèÿ ïîñòàâëåííîé ïåðåä ïåðåãîâîðàìè
öåëè. Ðåçóëüòàòû áûâàþò (1) óñïåøíûìè, êîãäà îíè â íàèáîëü-
øåé ñòåïåíè ñîîòâåòñòâóþò ïîñòàâëåííîé öåëè; (2) íåóñïåøíûìè,
åñëè îíè íå ñîîòâåòñòâóþò ïîñòàâëåííîé öåëè; (3) ñî÷åòàþùè-
ìèñÿ, êîãäà îíè â áîëüøåé èëè ìåíüøåé ñòåïåíè ñîîòâåòñòâóþò
ïîñòàâëåííîé öåëè êàæäîé èç ñòîðîí.
Óñïåõ ïåðåãîâîðîâ îçíà÷àåò, ÷òî â ðåçóëüòàòå èõ ïðîâåäåíèÿ
ëèáî äîñòèãíóòà ïîñòàâëåííàÿ öåëü, ëèáî èìååò ìåñòî äîñòèæå-
íèå ìàêñèìàëüíîãî ïðèáëèæåíèÿ ê ïîñòàâëåííîé öåëè àäåêâàò-
íûìè ýòèì öåëÿì ñðåäñòâàìè.
Ïåðåãîâîðû ìîæíî îöåíèâàòü ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ ýôôåêòèâ-
íîñòè. Ýôôåêòèâíûìè ñ÷èòàþòñÿ ïåðåãîâîðû, êîòîðûå âåäóò ê
ðàçóìíîìó ñîãëàøåíèþ, ìèíèìàëüíû ïî âñåì âèäàì ôèíàíñî-
âûõ è ìàòåðèàëüíûõ çàòðàò è ïðîõîäÿò â êðàò÷àéøèå èëè îïòè-
ìàëüíûå ñðîêè.

319
 Ïåðåãîâîðû ïîäõîäÿò ê çàâåðøåíèþ â òîò ìîìåíò, êîãäà îáå
ñòîðîíû ïðèõîäÿò ê ñîãëàøåíèþ ïî äîñòàòî÷íîìó êîëè÷åñòâó
ïóíêòîâ è ìîãóò óæå îáñóæäàòü ïóòè ðåàëèçàöèè äîñòèãíóòûõ
ñîãëàøåíèé.
Ñàìûé îòâåòñòâåííûé ìîìåíò ïåðåãîâîðîâ — çàêëþ÷åíèå
ñäåëêè. Ñäåëêà îôîðìëÿåòñÿ þðèäè÷åñêè â ôîðìå äîãîâîðà. ×òîáû
ïîëó÷èòü çàùèùåííûé çàêîíîì äîãîâîð, íóæíî äîñòè÷ü ñîãëà-
øåíèÿ ïî ÷åòûðåì ïóíêòàì:
(1) ÷òî ïîëó÷àåò êàæäàÿ èç ñòîðîí;
(2) ñêîëüêî ïëàòèò êàæäàÿ ñòîðîíà çà òî, ÷òî ïîëó÷àåò;
(3) â òå÷åíèå êàêîãî ñðîêà äåéñòâóåò äîãîâîð;
(4) êòî ó÷àñòâóåò â ðåàëèçàöèè äîãîâîðà.
Åñëè ïåðåãîâîðû ïðîøëè óñïåøíî, óäàëîñü ñîâìåñòíî íàéòè
ðåàëüíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû, óäîâëåòâîðÿþùåå îáå ñòîðîíû, òî
áëàãîïðèÿòíîå çàâåðøåíèå îáùåíèÿ çàêðåïëÿåò äîñòèãíóòûé
óñïåõ. Õîðîøåé òðàäèöèåé ïîñëå óñïåøíîãî çàâåðøåíèÿ ïåðåãî-
âîðîâ ñòàëî îáùåíèå â íåîôèöèàëüíîé îáñòàíîâêå, ÷òî äàåò
áëàãîïðèÿòíûé íàñòðîé íà áóäóùèå êîíòàêòû.
Ïðè àíàëèçå ðåçóëüòàòîâ ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî åùå ðàç
ðàçîáðàòü âåñü õîä äàííîãî ïðîöåññà. Ñïóñòÿ êàêîå-òî âðåìÿ ïî-
ñëå ïîäïèñàíèÿ êîíòðàêòà ñëåäóåò òùàòåëüíî îáäóìàòü âåñü ïðî-
öåññ ïåðåãîâîðîâ è ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, ÷òî â íåì áûëî ñäåëàíî
õîðîøî, à ÷òî — ïëîõî. Ïîïðîáîâàòü åùå ðàç ïðîñ÷èòàòü âñå
ïîñëåäñòâèÿ âûáðàííûõ âàðèàíòîâ, çàíîâî ïðîèãðàòü â âîîáðà-
æåíèè ðàçëè÷íûå âîçìîæíîñòè, êîòîðûìè ìîæíî áûëî áû âîñ-
ïîëüçîâàòüñÿ.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî òàêîå äåëîâàÿ áåñåäà? Êàê ïîäãîòîâèòüñÿ ê äåëîâîé áåñåäå?

2. Êàê âëèÿåò ïîñòàíîâêà âîïðîñîâ íà ðåçóëüòàòèâíîñòü äåëîâîé
áåñåäû? Íàçîâèòå èçâåñòíûå âàì âèäû âîïðîñîâ.
3. ×òî òàêîå ñîâåùàíèå è êàêîâû óñëîâèÿ åãî ðåçóëüòàòèâíîñòè?
4. Îõàðàêòåðèçóéòå ôóíêöèè ðóêîâîäèòåëÿ ñîâåùàíèÿ.
5. Êàê äîëæíû âåñòè ñåáÿ ó÷àñòíèêè ñîâåùàíèÿ?
6. ×òî òàêîå ïåðåãîâîðû?
7. Êàêèå ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ìîãóò áûòü èñïîëüçîâà-
íû èõ ó÷àñòíèêàìè?
8. Íàçîâèòå è îõàðàêòåðèçóéòå ýòàïû ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà.
9. Êàê äîñòè÷ü óñïåõà íà ïåðåãîâîðàõ?

320
Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Âîïðîñ: óòî÷íÿþùèé; âîñïîëíÿþùèé; êîíòðîëüíûé; ïîäòâåðæäàþùèé;

àëüòåðíàòèâíûé; çåðêàëüíûé; ïðîâîöèðóþùèé è ò.ä.
Îòâåò
Äåëîâàÿ áåñåäà Äåëîâîå ñîâåùàíèå
Äèàëîã Îðãàíèçàöèÿ ïðîñòðàíñòâåííîé ñðåäû
Ìîíîëîã Ñòðàòåãèÿ
Äåëîâûå ïåðåãîâîðû Òàêòèêà ïåðåãîâîðîâ

Ðå÷åâûå øòàìïû, ïîìîãàþùèå ïðîâåñòè

äåëîâóþ áåñåäó
Íà÷àëî áåñåäû
ß ïîëàãàþ, ÷òî íàøó áåñåäó ëó÷øå âñåãî íà÷àòü ñ îáñóæäåíèÿ...
Ñåãîäíÿ ÿ ïðåäëàãàþ îáñóäèòü...
ß äóìàþ, ÷òî âàì õîðîøî èçâåñòíû ïðè÷èíû, ïîáóäèâøèå ìåíÿ
âñòðåòèòüñÿ ñ âàìè, è ïîýòîìó ìíå õîòåëîñü ñðàçó ïåðåéòè ê îáñó-
æäåíèþ...
Ìíå õîòåëîñü áû íà÷àòü íàøó áåñåäó ñ...
ß ïîëàãàþ, ÷òî íàì ïðåæäå âñåãî ñëåäóåò îáñóäèòü...
ß äóìàþ, ÷òî ìû íà÷íåì íàø ðàçãîâîð ñ...
Íàøó áåñåäó â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàíåå äîñòèãíóòîé äîãîâîðåííîñòüþ
öåëåñîîáðàçíî, íà ìîé âçãëÿä, íà÷àòü ñ...
Âûðàæåíèå îäîáðåíèÿ è ñîãëàñèÿ
Âàøè óñëîâèÿ íàñ âïîëíå óñòðàèâàþò.
Ýòîò ïóíêò íàøèõ âîçðàæåíèé íå âûçûâàåò.
Äóìàþ, ÷òî ìû ìîæåì äîãîâîðèòüñÿ è î...
ß âïîëíå ðàçäåëÿþ âàøó òî÷êó çðåíèÿ íà...
Ìû íè÷åãî íå èìååì ïðîòèâ...
Ýòî, íà íàø âçãëÿä, î÷åíü õîðîøàÿ èäåÿ.
ß ïîëíîñòüþ ñîãëàñåí ñ âàøèì ìíåíèåì î...
Ìîå ïðåäñòàâëåíèå... ïîëíîñòüþ ñîâïàäàåò ñ âàøèì.
Âàøè óñëîâèÿ â öåëîì äëÿ ìåíÿ ïðèåìëåìû.
Ìîæíî ñ÷èòàòü, ÷òî â îñíîâíîì ìû äîãîâîðèëèñü.
Âûðàæåíèå æåëàíèÿ îòñòàèâàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ
ß ïðåäëàãàþ âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ ýòîãî ïóíêòà ñ íåñêîëüêî
èíûõ ïîçèöèé.
Íî äàâàéòå ðàññìîòðèì è äðóãèå ñòîðîíû ýòîãî ðåøåíèÿ.
Ìíå áû õîòåëîñü ïîëó÷èòü îò âàñ äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ
ïî ýòîìó âîïðîñó.
Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ìû íåñêîëüêî îòêëîíèëèñü îò òåìû íàøåãî ðàç-
ãîâîðà. Ïîýòîìó ÿ ïðåäëàãàþ âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ ïðåäûäóùå-
ãî ïóíêòà íàøåãî ñîãëàøåíèÿ.

321
 ß âèæó ðåøåíèå ýòîãî âîïðîñà ïî-äðóãîìó. Â ñâÿçè ñ ýòèì ÿ õîòåë
áû ïîÿñíèòü...
ß ïîëàãàþ, ÷òî âû ñîãëàñèòåñü ñ íàëè÷èåì è äðóãîãî âàðèàíòà ðåøå-
íèÿ ýòîãî âîïðîñà, êîòîðûé ìíå õîòåëîñü áû ñåé÷àñ ñ âàìè îáñóäèòü.
Õîòåëîñü áû, ÷òîáû âû óòî÷íèëè âîïðîñ î...
Äóìàþ, ÷òî ñëåäóåò îáñóäèòü è äðóãèå ñòîðîíû ýòîãî âîïðîñà.
Ìíå õîòåëîñü áû åùå ðàç âåðíóòüñÿ ê îáñóæäåíèþ âîïðîñà î...
Ìîæåò áûòü, âàì áóäåò èíòåðåñíî óçíàòü çàêëþ÷åíèå ýêñïåðòîâ ïî
ýòîìó âîïðîñó.
Âûðàæåíèå ïðîñüáû
Âû íàñ î÷åíü îáÿæåòå, åñëè ñîãëàñèòåñü...
Íå ìîãëè ëè âû...
Ìû õîòèì îáðàòèòüñÿ ê âàì ñ ïðîñüáîé î...
Åñëè âàñ îñîáåííî íå îáðåìåíèò (çàòðóäíèò)...
ß áóäó î÷åíü ïðèçíàòåëåí (áëàãîäàðåí), åñëè...
Ìû î÷åíü ðàññ÷èòûâàåì íà âàøó ïîìîùü â...
ß õîòåë áû ïðîñèòü âàñ î...
Ñ âàøåé ñòîðîíû áóäåò î÷åíü ëþáåçíî, åñëè...
Âûðàæåíèå èçâèíåíèÿ
Ïðèíîñèì íàøè èçâèíåíèÿ çà...
Åùå ðàç ïðîøó èçâèíèòü ìåíÿ çà...
Ïðèìèòå íàøè èçâèíåíèÿ çà...
Ìû èñêðåííå ñîæàëååì, ÷òî...
ß äîëæåí èçâèíèòüñÿ ïåðåä âàìè çà...
Âûðàæåíèå ñîìíåíèÿ è íåîïðåäåëåííîñòè
Ó ìåíÿ ïîêà íå ñëîæèëîñü îêîí÷àòåëüíîãî ìíåíèÿ ïî ýòîìó ïîâîäó.
Ìåíÿ íåñêîëüêî ñìóùàåò íàëè÷èå...
ß áû î÷åíü ïðîñèë âàñ óòî÷íèòü... ïîñêîëüêó ïî ýòîìó ôàêòó ó ìå-
íÿ åñòü ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíàÿ èíôîðìàöèÿ.
Ìíå íå ñîâñåì ïîíÿòíî âàøå æåëàíèå, ñâÿçàííîå ñ...
Ó ìåíÿ áîëüøîå ñîìíåíèå â íåîáõîäèìîñòè...
Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî ýòîò âàðèàíò ðåøåíèÿ íåñêîëüêî ïðåæäåâðåìåíåí.
ß áû ïðåäïî÷åë äðóãîå ðåøåíèå ýòîé çàäà÷è.
Âûðàæåíèå íåîäîáðåíèÿ, íåñîãëàñèÿ è îòêàçà
 öåëîì âàøå ïðåäëîæåíèå ïðèåìëåìî, íî...
Íàøà òî÷êà çðåíèÿ íåñêîëüêî ðàñõîäèòñÿ ñ âàøåé.
Çäåñü ìû èñõîäèì èç íåñêîëüêî èíîãî ïîíèìàíèÿ...
Ìû ïðèäåðæèâàåìñÿ èíîé òî÷êè çðåíèÿ.
 ïðèíöèïå ìû ñîãëàñíû ñ áîëüøèíñòâîì âàøèõ, íî ó íàñ åñòü
ðÿä âîçðàæåíèé è çàìå÷àíèé.
Ñîãëàñèòüñÿ ñ âàøèì âàðèàíòîì... òðóäíî, ïîñêîëüêó åãî ðåàëèçà-
öèÿ ìîæåò âûçâàòü îïðåäåëåííûå çàòðóäíåíèÿ.
Íàñ íå âïîëíå óñòðàèâàþò ïðåäëîæåííûå âàìè óñëîâèÿ.
Ìû âèäèì ðåøåíèå ýòîé ïðîáëåìû â íåñêîëüêî èíîì ñâåòå.
Ñîæàëååì, ÷òî íàøå ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå íå ïîçâîëÿåò óäîâëå-
òâîðèòü âàøó ïðîñüáó.

322
 Ê ñîæàëåíèþ, ïðèíÿòü âàøè óñëîâèÿ ìû íå ìîæåì.
Ìû âûñîêî öåíèì âàøè óñèëèÿ, íî, ê ñîæàëåíèþ, âûíóæäåíû îò-
âåòèòü îòêàçîì.
Âûðàæåíèå æåëàíèÿ óéòè îò îòâåòà
Íà âàø âîïðîñ òðóäíî äàòü îäíîçíà÷íûé îòâåò. Äåëî â òîì, ÷òî...
Íà ýòî ìîæíî îòâåòèòü òîëüêî â ñàìîì îáùåì âèäå.
ß âèæó ýòî òîëüêî â ñàìûõ îáùèõ ÷åðòàõ.
Ìíå òðóäíî ñóäèòü îá ýòîì.
ß çàòðóäíÿþñü äàòü âàì òî÷íûé îòâåò.
Ê ñîæàëåíèþ, òî÷íîé èíôîðìàöèåé îá ýòîì ìû íå ðàñïîëàãàåì.
Íàì îá ýòîì íåèçâåñòíî, ïîýòîìó íè÷åãî îïðåäåëåííîãî ñêàçàòü
ïî ýòîìó ïîâîäó ìû íå ìîæåì.
Ôðàçû, ñâèäåòåëüñòâóþùèå î çàâåðøåíèè áåñåäû
Èòàê, ìû ïîäõîäèì ê êîíöó íàøåé áåñåäû.
Äàâàéòå ïîäâåäåì èòîãè íàøèõ äîãîâîðåííîñòåé.
 çàêëþ÷åíèå áåñåäû ÿ õîòåë áû...
ß ïîëàãàþ, ÷òî ñåãîäíÿ ìû îáñóäèëè âñå íàøè âîïðîñû.
ß ñ÷èòàþ, ÷òî ïðîáëåìó... ìîæíî ñ÷èòàòü ðåøåííîé.
Ïîçâîëüòå ìíå îò èìåíè íàøåé ôèðìû ïîáëàãîäàðèòü âàñ çà ó÷à-
ñòèå â ñåãîäíÿøíåì îáñóæäåíèè è âûðàçèòü íàäåæäó íà äàëüíåé-
øåå ñîòðóäíè÷åñòâî ñ âàìè.
ß õî÷ó âûðàçèòü èñêðåííþþ áëàãîäàðíîñòü çà òî, ÷òî âû íàøëè
âðåìÿ ïðèíÿòü ó÷àñòèå â íàøåì îáñóæäåíèè. Äóìàþ, ÷òî âû áóäå-
òå äîâîëüíû ñâîèì ðåøåíèåì.

Òåñò. Óìååòå ëè âû âåñòè ïåðåãîâîðû?

×òîáû æèòü â îáùåñòâå, ñîâñåì íå îáÿçàòåëüíî îáëàäàòü êà÷åñòâàìè,

íåîáõîäèìûìè äëÿ äèïëîìàòîâ. Íî íåêîòîðàÿ ñïîñîáíîñòü âåñòè ïåðå-
ãîâîðû îáëåã÷àåò íàì âçàèìîîòíîøåíèÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè, à åñëè óæ
âû çàíèìàåòåñü èíèöèàòèâíîé ýêîíîìèêîé, òî óìåíèå ðàñïîëîæèòü ê
ñåáå êëèåíòà, âûáðàòü òîí áåñåäû, íàéòè ïðàâèëüíóþ è óáåäèòåëüíóþ
àðãóìåíòàöèþ â ïîäòâåðæäåíèå âàøèõ äîâîäîâ ìîæåò ñòàòü ðåøàþùèì
ïðè çàêëþ÷åíèè âàæíûõ ñäåëîê.
Ïðåäëàãàåìûé òåñò ïîçâîëÿåò ïîíÿòü, õîòÿ è ïðèáëèçèòåëüíî, îáëà-
äàåì ëè ìû ýòèìè ñïîñîáíîñòÿìè.
Ñëåäóåò äàòü ñïîíòàííûé, íî âñå-òàêè íàèáîëåå âåðíûé îòâåò, âû-
áèðàÿ ìåæäó «Äà» è «Íåò» â çàâèñèìîñòè îò âàøåãî îáû÷íîãî ïîâåäå-
íèÿ èëè îáðàçà ìûñëåé.
1. Óäèâëÿþò ëè âàñ ðåàêöèè ëþäåé, ñ êîòîðûìè âû âèäèòåñü âïåðâûå?
2. Åñòü ëè ó âàñ ïðèâû÷êà çàêàí÷èâàòü ôðàçó çà äðóãèõ, òàê êàê âû ñ÷è-
òàåòå, áóäòî çíàåòå, ÷òî îíè ñêàæóò?
3. ×àñòî ëè âû æàëóåòåñü, ÷òî âàì íå ïðåäîñòàâëÿþò ïîäõîäÿùèõ
ñðåäñòâ, ÷òîáû äîâåñòè äî êîíöà ñâîþ ðàáîòó?

323
 4. Âîçðàæàåòå ëè âû èëè õîòÿ áû èìååòå òàêîå íàìåðåíèå, êîãäà êðèòè-
êóþò ìíåíèå, êîòîðîå âû ðàçäåëÿåòå, èëè êîëëåêòèâ, ê êîòîðîìó âû
ïðèíàäëåæèòå?
5. Ñïîñîáíû ëè âû ïðåäñòàâèòü ñåáå, ÷òî áóäåòå äåëàòü â ñëåäóþùèå
øåñòü ìåñÿöåâ?
6. Íà ñîâåùàíèè, íà êîòîðîì âû íå çíàåòå âñåõ ó÷àñòíèêîâ, âûñêàçû-
âàåòå ëè âû ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ?
7. Ñ÷èòàåòå ëè âû, ÷òî âî âñåõ ïåðåãîâîðàõ âñåãäà áûâàåò ïîáåäèòåëü è
ïîáåæäåííûé?
8. Ïîãîâàðèâàþò ëè î âàñ, ÷òî âû óïðÿìû è òâåðäîëîáû?
9. Ñ÷èòàåòå ëè âû, ÷òî íà ïåðåãîâîðàõ, ãäå íàäî äîáèòüñÿ 5, ñëåäóåò íà-
÷èíàòü ñ çàïðîñà 10?
10. Òðóäíî ëè óäàåòñÿ âàì ñêðûâàòü ïëîõîå íàñòðîåíèå, êîãäà èãðàåòå ñ
äðóçüÿìè (íàïðèìåð, â øàõìàòû) è ïðîèãðûâàåòå?
11. Ñ÷èòàåòå ëè íåîáõîäèìûì îòâå÷àòü ïóíêò çà ïóíêòîì êîìó-òî, êòî
âûñêàçûâàåò íà ñîâåùàíèè ìíåíèå, ïðîòèâîïîëîæíîå âàøåìó?
12. Íåïðèÿòíî ëè âàì ÷àñòî ñìåíÿòü îäèí âèä çàíÿòèé äðóãèì?
13. Çàíèìàåòå ëè âû òàêîé ïîñò è ïîëó÷àåòå ëè òàêóþ çàðïëàòó, êàêèå
ðàññ÷èòûâàëè äîáèòüñÿ åùå ãîä íàçàä?
14. Ñ÷èòàåòå ëè âû äîçâîëåííûì èñïîëüçîâàòü ñëàáîñòè äðóãèõ, ÷òîáû
äîñòè÷ü ñâîèõ öåëåé?
15. Óâåðåíû ëè âû, ÷òî ëåãêî íàéäåòå àðãóìåíòû, ÷òîáû óáåäèòü äðóãèõ â
âàøåì ïðàâå íàñòàèâàòü íà ñâîåì?
16. Ãîòîâèòåñü ëè òùàòåëüíî ê âñòðå÷àì è ñîâåùàíèÿì, êîòîðûå âàì
ïðåäñòîÿò?

Îòâåòû
Çàïèøèòå ïî îäíîìó î÷êó çà êàæäûé îòâåò, êîòîðûé ñîâïàäàåò ñî ñëå-
äóþùèìè:
1. Íåò 5. Äà 9. Íåò 13. Äà
2. Íåò 6. Íåò 10. Äà 14. Íåò
3. Íåò 7. Íåò 11. Äà 15. Íåò
4. Íåò 8. Äà 12. Äà 16. Íåò

Îò 0 äî 5 î÷êîâ. Âû íå ðîæäåíû äëÿ ïåðåãîâîðîâ. Ëó÷øå âñåãî äëÿ âàñ áûëî

áû âûïîëíÿòü ðàáîòó, ïðè êîòîðîé äðóãàÿ ëè÷íîñòü ïðèíèìàåò ðåøå-
íèÿ è ñïðàâëÿåòñÿ ñ ïðîáëåìàìè.
Îò 6 äî 11 î÷êîâ. Óìååòå âåñòè ïåðåãîâîðû õîðîøî. Íî äëÿ âàñ ñóùåñòâóåò
îïàñíîñòü ïðîÿâèòü âëàñòíûå ÷åðòû õàðàêòåðà â íåïîäõîäÿùèé ìî-
ìåíò. Èçâåñòíîå ñîâåðøåíñòâîâàíèå â èñêóññòâå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ
íå ïîìåøàåò âàì.
Îò 12 äî 16 î÷êîâ. Âû ëîâêè â ïåðåãîâîðàõ. Íî áóäüòå îñòîðîæíû: ëþäè, êî-
òîðûå Âàñ îêðóæàþò, ìîãóò ïîäóìàòü, ÷òî çà ýòîé ëîâêîñòüþ ñêðûâàåò-
ñÿ íå÷òî íå÷åñòíîå, ÷òî Âû ïîëüçóåòåñü íåäîçâîëåííûìè ñðåäñòâàìè.

324
 Ðå÷åâûå øòàìïû, ïîìîãàþùèå ïðîâåñòè
êîììåð÷åñêèå ïåðåãîâîðû

Ôðàçû, ïîìîãàþùèå ïðåäñòàâèòü ñâîþ ôèðìó

Íàøà ôèðìà ñîçäàíà (îáðàçîâàíà) â… ãîäó. Åå ó÷ðåäèòåëÿìè ÿâ-
ëÿþòñÿ… Ãîäîâîé îáîðîò ôèðìû ñîñòàâëÿåò… Ôèðìà ñïåöèàëèçè-
ðóåòñÿ (íà, â îáëàñòè)… Ôèðìà îêàçûâàåò óñëóãè… Ôèðìà îñóùå-
ñòâëÿåò ïîñðåäíè÷åñòâî… Ôèðìà ïðîèçâîäèò ïðîäàæó… Ôèðìà
âûïóñêàåò…
Ôðàçû, èñïîëüçóåìûå äëÿ âûðàæåíèÿ öåëè âèçèòà:
Ìû ïðèåõàëè, ÷òîáû (îáñóäèòü âîïðîñ, ïðåäëîæèòü ñâîè óñëóãè)
Öåëüþ íàøåãî âèçèòà ÿâëÿåòñÿ (ïîäïèñàíèå äîãîâîðà, êîíòðàêòà,
ñîãëàøåíèÿ, îòêðûòèå ÑÏ è ò.ï.)…
Íàøà ôèðìà íàìåðåíà…
Ìû õîòèì (õîòåëè áû)…
Ôðàçû, ñâÿçàííûå ñ âûðàæåíèåì êîììåð÷åñêèõ ïðåäëîæåíèé
Íàøà ôèðìà (êîìïàíèÿ):
 ãîòîâà îñóùåñòâëÿòü ïîñòàâêè...
 ìîæåò ïîñòàâëÿòü...
 ãîòîâà ïðîäàâàòü (ïðîèçâîäèòü ïðîäàæó)...
 ìîæåò çàêóïàòü â áîëüøèõ è ìàëûõ ïàðòèÿõ...
 èùåò ïàðòíåðà (äëÿ, ñ öåëüþ)...
 íàìåðåíà ñîçäàòü ÑÏ ïî ïðîèçâîäñòâó...
 ïëàíèðóåò ñòðîèòåëüñòâî...
 ïðåäïîëàãàåò îòêðûòü ìàãàçèíû ïî ïðîäàæå...
 ïðåäëàãàåò óñëóãè â îáëàñòè...
Ôðàçû, ïîçâîëÿþùèå óêàçàòü íà ôîðìó ñäåëêè
Ôèðìà ãîòîâà îáñóäèòü âàëþòíûå ñäåëêè. Ôèðìà ïðåäëàãàåò èñ-
ïîëüçîâàòü áàðòåðíûå êîíòðàêòû. Ôèðìà ãîòîâà ðàññìîòðåòü âàðè-
àíòû áàðòåðíûõ è êîìïåíñàöèîííûõ ñäåëîê.
Ìû ïðåäëàãàåì çàêëþ÷èòü áàðòåðíóþ ñäåëêó. Ìû ìîæåì ñîãëà-
ñèòüñÿ íà êëèðèíãîâûå ñäåëêè.
Ôðàçû, äàþùèå âîçìîæíîñòü óòî÷íèòü ñîäåðæàíèå ñäåëêè
(êîíòðàêòà):
Êàêîé êîíòðàêò âû õîòåëè áû çàêëþ÷èòü?
Íà ÷òî âû õîòèòå çàêëþ÷èòü êîíòðàêò?
Íà êàêîé ñðîê ýòîò êîíòðàêò ðàññ÷èòàí?
Êàêîé êîíòðàêò âàñ áîëüøå óñòðàèâàåò: äîëãîñðî÷íûé èëè êðàòêî-
ñðî÷íûé?
Óòî÷íèòå îáúåì êîíòðàêòà.
Íàñ ïðåæäå âñåãî èíòåðåñóåò, êòî áóäåò ôèíàíñèðîâàòü ïîñòàâêè
ïî êîíòðàêòó?

325
 Ãëàâà

Ýòèêà è ýòèêåò
äåëîâîãî îáùåíèÿ
Äåëîâîå îáùåíèå, â õîäå êîòîðîãî ñêëàäûâàþòñÿ äåëîâûå îòíî-
øåíèÿ, êàê è ëþáàÿ ñôåðà æèçíåäåÿòåëüíîñòè ëþäåé, ðåãóëèðó-
åòñÿ îïðåäåëåííûìè íîðìàìè è ïðàâèëàìè.

10.1. Ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ

 êàæäîé êóëüòóðå â ëþáóþ èñòîðè÷åñêóþ ýïîõó ñóùåñòâóåò
ñïåöèàëüíàÿ ñèñòåìà ïðàâèë, ïðåäïèñûâàþùèõ ÷åëîâåêó îïðå-
äåëåííîå ïîâåäåíèå. Ýòà ñèñòåìà ïðàâèë âêëþ÷àåò «æåñòêèå»
çàêîíîäàòåëüíûå ïðàâèëà, çà íàðóøåíèå êîòîðûõ íàêëàäûâàþòñÿ
ïðåäóñìîòðåííûå çàêîíîì ñàíêöèè (âïëîòü äî ñìåðòíîé êàçíè),
è «ìÿãêèå» ýòè÷åñêèå ïðàâèëà, ðåêîìåíäóþùèå ñîâåðøàòü èëè
íå ñîâåðøàòü îïðåäåëåííûå ïîñòóïêè, ïîääåðæèâàåìûå ñèëîé
îáùåñòâåííîãî ìíåíèÿ.
«Çîëîòîå ïðàâèëî» íðàâñòâåííîñòè, ñôîðìóëèðîâàííîå åùå â
ãëóáîêîé äðåâíîñòè, ãëàñèò: «Íå äåëàé äðóãèì íè÷åãî òàêîãî,
÷åãî áû òû ñàì íå õîòåë ïðåòåðïåòü ñî ñòîðîíû äðóãèõ». «Çîëî-
òîå ïðàâèëî» ÿâëÿåòñÿ óíèâåðñàëüíûì è â ðàçëè÷íûõ ôîðìóëè-
ðîâêàõ ïðåäñòàâëåíî âî âñåõ ðåëèãèÿõ: «×òî íåíàâèñòíî òåáå ñà-
ìîìó, íå äåëàé íèêîìó» (Åâàíãåëèå îò Ìàòôåÿ); «×òî âðåäíî
òåáå, íå äåëàé äðóãîìó» (Òàëìóä); «×åãî íå õî÷åøü ñåáå. Íå äå-
ëàé äðóãîìó» (êîíôóöèàíñòâî).
Ýòè÷åñêèå íîðìû, â êîòîðûõ âûðàæåíû ïðåäñòàâëåíèÿ î äî-
áðå è çëå, ñïðàâåäëèâîñòè è íåñïðàâåäëèâîñòè, ïðàâèëüíîñòè è
íåïðàâèëüíîñòè ïîñòóïêîâ ëþäåé, âûñòóïàþò îäíèì èç ãëàâíûõ
ðåãóëÿòîðîâ äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ìîæíî ãîâîðèòü î íåèçáåæ-
íîñòè ñòîëêíîâåíèÿ ñ âîïðîñàìè ýòèêè â õîäå äåëîâîé ïðàêòèêè.

326
 íðàâñòâåííîñòü: èõ ïðèíöèïû, ðàçâèòèå, íîðìû, ðîëü â îá-
ùåñòâå. Ñëîâî «ýòèêà» âïåðâûå áûëî ââåäåíî Àðèñòîòåëåì,
èçëîæèâøèì â ñèñòåìàòèçèðîâàííîì âèäå îñíîâíûå ïîíÿòèÿ
ýòèêè â ñâîåì òðóäå «Íèêîìàõîâà ýòèêà»;
(2) ýòèêà â øèðîêîì ñìûñëå — ñèñòåìà óíèâåðñàëüíûõ è ñïåöè-
ôè÷åñêèõ íðàâñòâåííûõ òðåáîâàíèé è íîðì ïîâåäåíèÿ, ðåàëè-
çóåìûõ â ïðîöåññå îáùåñòâåííîé æèçíè. 1
Âàæíåéøèå êàòåãîðèè ýòèêè — «äîáðî», «çëî», «ñïðàâåäëè-
âîñòü», «äîëã», «ñîâåñòü».
Âñÿ òðàäèöèÿ ýòèêè çàìûêàåòñÿ íà âûÿñíåíèè òîãî, ÷òî ÿâ-
ëÿåòñÿ äîëæíûì äëÿ ÷åëîâåêà, ò.å. ñîîòâåòñòâóåò íåêèì çàêîíàì
÷åëîâå÷åñêîãî áûòèÿ. Èììàíóèë Êàíò â ïðåäèñëîâèè ê «Êðèòè-
êå ïðàêòè÷åñêîãî ðàçóìà» ïðåäëîæèë çàìå÷àòåëüíûé îáðàç, ñî-
ïîñòàâèâ âåëè÷èå è íåçûáëåìîñòü ìîðàëüíîãî çàêîíà âíóòðè íàñ
è çâåçäíîãî íåáà íàä ãîëîâîé. Äåéñòâèòåëüíî, è òî è äðóãîå ñâè-
äåòåëüñòâóåò îá ýôåìåðíîñòè ÷åëîâå÷åñêîãî áûòèÿ ïî ñðàâíåíèþ
ñ êîñìè÷åñêèìè è ìîðàëüíûìè çàêîíàìè è âìåñòå ñ òåì î ñïî-
ñîáíîñòè ÷åëîâå÷åñêîãî ðàçóìà ïîñòèãàòü èõ è âîñõèùàòüñÿ èìè.
Ãëóáèííûé ñìûñë ýòèêè ñîñòîèò â òîì, ÷òî ïðè ðåøåíèè
ïðàêòè÷åñêèõ çàäà÷ îíà çàñòàâëÿåò ñ÷èòàòüñÿ ñ ÷åì-òî, äàëåêî
âûõîäÿùèì çà ïðåäåëû ýòèõ çàäà÷. Êàçàëîñü áû, ñ òî÷êè çðå-
íèÿ äîñòèæåíèÿ öåëè óäîáíåå íå ñ÷èòàòüñÿ ñ ìîðàëüíûìè îðè-
åíòèðàìè. È íå ñ÷èòàþòñÿ, ÷åìó íåñòü ÷èñëà â íàøåé ñåãî-
äíÿøíåé äåéñòâèòåëüíîñòè. Õîðîøèé ñ òî÷êè çðåíèÿ ìîðàëè
ïîñòóïîê, êàê ïîäñêàçûâàåò çäðàâûé ñìûñë, î÷åíü ÷àñòî ïðî-
òèâîðå÷èò ñèþìèíóòíîé âûãîäå. Êàê âîçëþáèòü áëèæíåãî êàê
ñàìîãî ñåáÿ, åñëè áëèæíèé — êîíêóðåíò? Íå ïðîùå ëè êîíêó-
ðåíòà óáðàòü? Çà÷åì ïðèäåðæèâàòüñÿ íîðì íðàâñòâåííîñòè, åñ-
ëè äðóãèå èõ ïîñòîÿííî íàðóøàþò? È âñå æå èñòîðè÷åñêèé
îïûò ïîäñêàçûâàåò, ÷òî îòêàç îò íðàâñòâåííûõ òðåáîâàíèé â
êîíå÷íîì ñ÷åòå ïàãóáíî ñêàçûâàåòñÿ íà âñåé æèçíè îòäåëüíîãî
÷åëîâåêà è îáùåñòâà â öåëîì.

1Ñì.: Êèáàíîâ À.ß., Çàõàðîâ Ê., Êîíîâàëîâà Â.Ã. Ýòèêà äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ì.:
ÈÍÔÐÀ-Ì, 2003. Ñ. 5.

327
 Àôîðèçìû âåëèêèõ ìûñëèòåëåé,
ðàñêðûâàþùèå ñóùíîñòü ýòè÷åñêèõ ïîíÿòèé

Áåç ëþáâè äîáðà íå áûâàåò. Íóæíî ïåðâåå äîáðûì ñäåëàòüñÿ è òîãäà

äîáðî òâîðèòè. (Ñâÿòèòåëü Òèõîí Çàäîíñêèé)
Äîáðî — òî, ÷òî ñëóæèò ñîõðàíåíèþ è ðàçâèòèþ æèçíè (À. Øâåéöåð)
Âñÿê, êòî äîáðî òâîðèò, íå óáåãàåò ñâåòà è íå èùåò òüìû: íå áîèòñÿ
äî îáëè÷åíèÿ, ÿêî ïðàâà äåëà åãî. Íî êòî çëî òâîðèò, óáåãàåò ñâåòà
è èùåò òüìû: òåìíûå áî äåëà âî òüìå ñîâåðøàþòñÿ (Ñâÿòèòåëü Òè-
õîí Çàäîíñêèé).
Çëî åñòü íåîñóùåñòâëåííîå äîáðî (Í. Áåðäÿåâ)
Çëî åñòü ãðóáåéøàÿ ôîðìà íåâåæåñòâà (Í.Ê. Ðåðèõ)
Çàêîí, æèâóùèé â íàñ, íàçûâàåòñÿ ñîâåñòüþ (È. Êàíò)
Ñîâåñòü åñòü ãîëîñ Áîæèé, îòâðàùàþùèé îò çëà (Ñâÿòèòåëü Òèõîí
Çàäîíñêèé).
Ñïðàâåäëèâîñòü — ýòî ïðàâî ñîâåñòè (È. Êàíò)
Áëàãîì íàçûâàåòñÿ òî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ ëó÷øèì äëÿ êàæäîãî ñóùåñòâà,
ò.å. íå÷òî ïî ñàìîé ñâîåé ïðèðîäå äîñòîéíîå èçáðàíèÿ (Àðèñòîòåëü)
Ýòèêà åñòü áåçãðàíè÷íàÿ îòâåòñòâåííîñòü çà âñå, ÷òî æèâåò (À. Øâåéöåð)
×åëîâåê ÷óâñòâóåò ñâîé äîëã ëèøü â òîì ñëó÷àå, åñëè îí ñâîáîäåí.
(À. Áåðãñîí)
Ñòðàøåí íå ãðåõ, íî áåññòûäñòâî ïîñëå ãðåõà (Èîàíí Çëàòîóñò)
Íðàâñòâåííîå äîñòîèíñòâî — ýòî óâàæåíèå ÷åëîâåêà ê çàêîíó ÷åëî-
âå÷íîñòè â ñâîåì ñîáñòâåííîì ëèöå (È. Êàíò)

Ïðîòèâîðå÷èå ìåæäó äîëæíûì, îïðåäåëÿåìûì òðåáîâàíèÿìè

íðàâñòâåííîãî çàêîíà, è ñóùèì, îïðåäåëÿåìûì èíòåðåñàìè è
ïîòðåáíîñòÿìè ðåàëüíîé æèçíè, ïðîíèçûâàåò âñþ ñôåðó ÷åëîâå-
÷åñêèõ îòíîøåíèé. Íî îñîáåííî îñòðî ýòî ïðîòèâîðå÷èå ïðîÿâ-
ëÿåòñÿ â ýòèêå äåëîâûõ îòíîøåíèé.
Ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ, ïðåäñòàâëÿþùàÿ ñîáîé ÷àñòíûé
ñëó÷àé ýòèêè â øèðîêîì ñìûñëå ñëîâà, âêëþ÷àåò â ñåáÿ êîí-
êðåòíûå ýòè÷åñêèå ïðèíöèïû, ðåãóëèðóþùèå äåëîâûå îòíîøå-
íèÿ. Âñå áåç èñêëþ÷åíèÿ íàïðàâëåíèÿ äåëîâîé ýòèêè áàçèðóþò-
ñÿ íà îñíîâîïîëàãàþùèõ íîðìàõ ýòèêè.

Ýòè÷åñêèå ïðèíöèïû äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ

 ðàáîòå Ï.Í. Øèõèðåâà 1 ïðèâåäåíû ñîâðåìåííûå ýòè÷åñêèå
ïðèíöèïû äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ, ñôîðìóëèðîâàííûå àìåðèêàí-
ñêèì ñîöèîëîãîì Ë. Õîñìåðîì, â êîòîðûõ â îáîáùåííîì âèäå
ïðåäñòàâëåíû àêñèîìû ìèðîâîé ýòè÷åñêîé ìûñëè.

1 Ñì: Øèõèðåâ Ï.Í. Ââåäåíèå â ðîññèéñêóþ äåëîâóþ êóëüòóðó. Ì.: Íîâîñòè, 2000. Ñ. 51.

328
Ýòè÷åñêèå ïðèíöèïû äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ
(ïî Ë. Õîñìåðó)

1. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî íå â òâîèõ äîëãîñðî÷íûõ èíòåðåñàõ

èëè èíòåðåñàõ òâîåé êîìïàíèè (ïðèíöèï îñíîâàí íà ó÷åíèè
äðåâíåãðå÷åñêèõ ôèëîñîôîâ, â ÷àñòíîñòè Ïðîòàãîðà, î ëè÷íûõ
èíòåðåñàõ, ñî÷åòàþùèõñÿ ñ èíòåðåñàìè äðóãèõ ëþäåé, è ðàçëè÷èè
ìåæäó èíòåðåñàìè äîëãîñðî÷íûìè è êðàòêîñðî÷íûìè).
2. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, î ÷åì íåëüçÿ áûëî áû ñêàçàòü, ÷òî ýòî
äåéñòâèòåëüíî ÷åñòíîå, îòêðûòîå è èñòèííîå, î êîòîðîì ìîæíî
áûëî áû ñ ãîðäîñòüþ îáúÿâèòü íà âñþ ñòðàíó â ïðåññå è ïî òåëå-
âèäåíèþ (ïðèíöèï îñíîâàí íà âçãëÿäàõ Àðèñòîòåëÿ è Ïëàòîíà î
ëè÷íûõ äîáðîäåòåëÿõ — ÷åñòíîñòè, îòêðûòîñòè, óìåðåííîñòè è ò.ï.)
3. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî íå åñòü äîáðî, ÷òî íå ñïîñîáñòâóåò
ôîðìèðîâàíèþ ÷óâñòâà ëîêòÿ, òàê êàê âñå ìû ðàáîòàåì íà îäíó
îáùóþ öåëü (ïðèíöèï îñíîâàí íà çàïîâåäÿõ âñåìèðíûõ ðåëèãèé,
ïðèçûâàþùèõ ê äîáðó è ñîñòðàäàíèþ).
4. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî íàðóøàåò çàêîí, èáî â çàêîíå ïðåä-
ñòàâëåíû ìèíèìàëüíûå ìîðàëüíûå íîðìû îáùåñòâà (ïðèíöèï
îñíîâàí íà êîíöåïöèÿõ Ò. Ãîááñà è Äæ. Ëîêêà î ðîëè ãîñóäàðñò-
âà êàê àðáèòðà â êîíêóðåíöèè ìåæäó ëþäüìè çà áëàãî).
5. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî íå âåäåò ê áîëüøåìó áëàãó, íåæåëè âðåäó
äëÿ îáùåñòâà, â êîòîðîì òû æèâåøü (ïðèíöèï îñíîâàí íà ýòèêå
óòèëèòàðèçìà, ðàçðàáîòàííîé È. Áåíòàìîì è Äæ.Ñ. Ìèëëåì).
6. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷åãî òû íå æåëàë áû ðåêîìåíäîâàòü äå-
ëàòü äðóãèì, îêàçàâøèìñÿ â ïîõîæåé ñèòóàöèè (ïðèíöèï îñíîâàí
íà êàòåãîðè÷åñêîì èìïåðàòèâå È. Êàíòà).
7. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî óùåìëÿåò óñòàíîâëåííûå ïðàâà äðó-
ãèõ (îñíîâàí íà âçãëÿäàõ Æ.-Æ. Ðóññî è Ò. Äæåôôåðñîíà íà ïðà-
âà ëè÷íîñòè).
8. Âñåãäà ïîñòóïàé òàê, ÷òîáû ìàêñèìèçèðîâàòü ïðèáûëü â ðàìêàõ
çàêîíà, òðåáîâàíèé ðûíêà è ñ ïîëíûì ó÷åòîì çàòðàò (ïðèíöèï
îñíîâàí íà ýêîíîìè÷åñêîé òåîðèè À. Ñìèòà è ó÷åíèè Â. Ïàðåòî
îá îïòèìàëüíîé ñäåëêå).
9. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî ìîãëî áû ïîâðåäèòü ñëàáåéøèì â íà-
øåì îáùåñòâå (ïðèíöèï îñíîâàí íà òåîðèè ðàñïðåäåëèòåëüíîé
ñïðàâåäëèâîñòè àìåðèêàíñêîãî ôèëîñîôà Äæ. Ðîëñà).
10. Íèêîãäà íå äåëàé òîãî, ÷òî ïðåïÿòñòâîâàëî áû ïðàâó äðóãîãî ÷å-
ëîâåêà íà ñàìîðàçâèòèå è ñàìîðåàëèçàöèþ (ïðèíöèï îñíîâàí íà
òåîðèè àìåðèêàíñêîãî ôèëîñîôà Ð. Íîçèêà î ðàñøèðåíèè ñòåïå-
íè ñâîáîäû ëè÷íîñòè, íåîáõîäèìîé äëÿ ðàçâèòèÿ îáùåñòâà).

329
 Ïðèâåäåííûå ïðèíöèïû îáîáùàþò äîñòèæåíèÿ çàïàäíîé äå-
ëîâîé êóëüòóðû, è â òîé èëè èíîé ñòåïåíè ïðèçíàþòñÿ ñïðàâåä-
ëèâûìè â ðàçëè÷íûõ äåëîâûõ êóëüòóðàõ. Îäíàêî â êàæäîì êîí-
êðåòíîì ñëó÷àå êàæäàÿ ñòðàíà ïðîõîäèò ñâîé ïóòü, èìååò ñâîþ
êóëüòóðíî-èñòîðè÷åñêóþ ñïåöèôèêó.
Ðóññêèå äóõîâíî-íðàâñòâåííûå îñíîâû äåëîâîãî ïîâåäåíèÿ
áûëè èçëîæåíû, íàâåðíîå, âïåðâûå åùå â «Ïîó÷åíèè» Âëàäèìè-
ðà Ìîíîìàõà, îáðàùåííîì ê åãî ñûíîâüÿì (íà÷àëî XII â.) è
Äîìîñòðîå (XVI â.). Â áîëåå áëèçêèå íàì âðåìåíà âåñüìà ïîêà-
çàòåëüíû ïðèíÿòûå â 1912 ã. ðîññèéñêèìè ïðåäïðèíèìàòåëÿìè
«Ñåìü ïðèíöèïîâ âåäåíèÿ äåë â Ðîññèè». Ýòîò äîêóìåíò ñ ïîë-
íûì îñíîâàíèåì ìîæíî ñ÷èòàòü îòïðàâíîé òî÷êîé ôîðìèðîâà-
íèÿ ñîâðåìåííîãî ýòè÷åñêîãî êîäåêñà Ðîññèè:
(1) Óâàæàé âëàñòü.
(2) Áóäü ÷åñòåí è ñïðàâåäëèâ.
(3) Óâàæàé ïðàâî ÷àñòíîé ñîáñòâåííîñòè.
(4) Ëþáè è óâàæàé ÷åëîâåêà.
(5) Áóäü âåðåí ñâîåìó ñëîâó.
(6) Æèâè ïî ñðåäñòâàì.
(7) Áóäü öåëåóñòðåìëåí.
Êîíå÷íî, Ðîññèÿ íà÷àëà òðåòüåãî òûñÿ÷åëåòèÿ îòëè÷àåòñÿ îò
Ðîññèè íà÷àëà ÕÕ âåêà. Èçìåíèëàñü íå òîëüêî ñòðàíà, èçìåíèë-
ñÿ âåñü ìèð, ÷òî íàëîæèëî îòïå÷àòîê íà âñþ äåëîâóþ êóëüòóðó.
Îäíàêî, íåñìîòðÿ íà âñå ïðîèñõîäÿùèå èçìåíåíèÿ, îñíîâíûå
èäåè, ñôîðìóëèðîâàííûå â «Ñåìè ïðèíöèïàõ», ñîõðàíÿþò ñâîå
çíà÷åíèå è ñåé÷àñ. Âîçìîæíî, îíè äàæå îáðåòàþò îñîáîå çíà÷å-
íèå, èáî â óñëîâèÿõ íàðàñòàþùåé êðèìèíàëèçàöèè áèçíåñà è
ìíîãèõ ñôåð îáùåñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè ñòàëî ÿñíî, ÷òî íóæíû
òâåðäûå ýòè÷åñêèå íîðìû, çà ïðåäåëàìè êîòîðûõ — áåççàêîíèå,
ïîïðàíèå ïðàâ ëè÷íîñòè è, â êîíå÷íîì ñ÷åòå, êðàõ îáùåñòâà.
Ñòðåìÿñü ó÷åñòü ñïåöèôèêó äåëîâîé êóëüòóðû, Íàöèîíàëü-
íûé ôîíä «Ðîññèéñêàÿ äåëîâàÿ êóëüòóðà» ðàçðàáîòàë äîêóìåíò
«Äâåíàäöàòü ïðèíöèïîâ âåäåíèÿ äåë â Ðîññèè», ïðèçûâàþùèé
ïðåäïðèíèìàòåëåé ê óòâåðæäåíèþ ñëåäóþùèõ ïðèíöèïîâ äåëî-
âûõ îòíîøåíèé» 1 .

1 Ñì.: Øèõèðåâ Ï.Í. Ââåäåíèå â ðîññèéñêóþ äåëîâóþ êóëüòóðó. Ì,: «Íîâîñòè»,

2000. Ñ. 189.

330
 Äâåíàäöàòü ïðèíöèïîâ âåäåíèÿ äåë â Ðîññèè

I. Ïðèíöèïû 1. Ïðèáûëü âàæíåå âñåãî, íî ÷åñòü äîðîæå ïðèáûëè.

ëè÷íîñòè 2. Óâàæàé ó÷àñòíèêîâ îáùåãî äåëà — ýòî îñíîâà îò-
íîøåíèé ñ íèìè è ñàìîóâàæåíèÿ. Óâàæåíèå è ñàìî-
óâàæåíèå äàþòñÿ âûïîëíåíèåì ïðèíÿòûõ äåëîâûõ
îáÿçàòåëüñòâ.
3. Âîçäåðæèâàéñÿ îò íàñèëèÿ è îò óãðîçû ïðèìåíåíèÿ
íàñèëèÿ êàê ñïîñîáîâ äîñòèæåíèÿ äåëîâûõ öåëåé.
II. Ïðèíöèïû 4. Âñåãäà âåäè äåëî ñîîáðàçíî ñðåäñòâàì
ïðîôåññèîíà- 5. Îïðàâäûâàé äîâåðèå — â íåì îñíîâà ïðåäïðèíèìà-
ëà òåëüñòâà è êëþ÷ ê óñïåõó. Ñòðåìèñü çàâîåâàòü ðåïóòà-
öèþ ÷åñòíîãî, êîìïåòåíòíîãî è ïîðÿäî÷íîãî ïàðòíåðà.
Áóäü òàêèì, êàêèì òû õî÷åøü âèäåòü ñâîåãî ëó÷øåãî
ïàðòíåðà.
6. Êîíêóðèðóé äîñòîéíî. Íå äîâîäè äåëîâûå ðàçíî-
ãëàñèÿ äî ñóäà. Ñàìûé íàäåæíûé ïàðòíåð òîò, êîòî-
ðûé òîæå âûèãðûâàåò îò ñäåëêè
III. Ïðèíöè- 7. Ñîáëþäàé äåéñòâóþùèå çàêîíû è ïîä÷èíÿéñÿ äåéñò-
ïû ãðàæäà- âóþùåé âëàñòè.
íèíà Ðîññèè 8. Äëÿ çàêîííîãî âëèÿíèÿ íà âëàñòü è çàêîíîòâîð÷å-
ñòâî îáúåäèíÿéñÿ ñ åäèíîìûøëåííèêàìè íà îñíîâå
äàííûõ ïðèíöèïîâ.
9. Òâîðè äîáðî äëÿ ëþäåé, à íå ðàäè êîðûñòè è òùåñëà-
âèÿ. Íå òðåáóé çà íåãî íåïðåìåííîãî îáùåñòâåííîãî
ïðèçíàíèÿ
IV. Ïðèíöèïû 10. Ïðè ñîçäàíèè è âåäåíèè äåëà êàê ìèíèìóì íå
ãðàæäàíèíà íàíîñè óùåðáà ïðèðîäå.
Çåìëè 11. Íàéäè â ñåáå ñèëû ïðîòèâîñòîÿòü ïðåñòóïíîñòè è
êîððóïöèè. Ñïîñîáñòâóé òîìó, ÷òîáû îíè ñòàëè íå-
âûãîäíû âñåì.
12. Ïðîÿâëÿé òåðïèìîñòü ê ïðåäñòàâèòåëÿì äðóãèõ
êóëüòóð, âåðîâàíèé è ñòðàí. Îíè íå õóæå è íå ëó÷øå
íàñ, îíè — ïðîñòî äðóãèå

Êîíå÷íî, ñâîä ëþáûõ ýòè÷åñêèõ ïðèíöèïîâ — ýòî íåêèé

èäåàë. Áûëî áû íàèâíî ðàññ÷èòûâàòü, ÷òî äîñòàòî÷íî îïóáëèêî-
âàòü åãî, è îí ñòàíåò ðóêîâîäñòâîì ê äåéñòâèþ. Ýòîò ðåçóëüòàò
ìîæåò áûòü ïîëó÷åí òîëüêî â õîäå ïðîäîëæèòåëüíîé, ñèñòåìà-
òè÷åñêîé è êðîïîòëèâîé ðàáîòû.

331
Íåýòè÷íîå ïîâåäåíèå è åãî ïðè÷èíû
Ñîâðåìåííîå îáùåñòâî âûðàáîòàëî ñëîæíóþ ñèñòåìó îáÿçàòåëü-
íûõ ýòè÷åñêèõ ïðàâèë, ïîçâîëÿþùèõ ëþäÿì âçàèìîäåéñòâîâàòü.
Îäíàêî îíè äàëåêî íå âñåãäà ñîáëþäàþòñÿ â ïðàêòè÷åñêèõ îòíî-
øåíèÿõ ìåæäó äåëîâûìè ïàðòíåðàìè. Ïðèìåðû íåýòè÷íîãî ïîâå-
äåíèÿ â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ ìîæåò ïðèâåñòè êàæäûé êàê èç ñâî-
åãî ñîáñòâåííîãî îïûòà, òàê è ñðåäñòâ ìàññîâîé èíôîðìàöèè.

Îöåíèòå òèïè÷íîñòü ñëåäóþùèõ ñèòóàöèé

è ïîäóìàéòå, êàê ýòè äåéñòâèÿ õàðàêòåðèçóþò
óðîâåíü íðàâñòâåííîãî ðàçâèòèÿ ëè÷íîñòè

 Îêðóæàþùèå (à ìîæåò, è âû â òîì ÷èñëå) áåçäóìíî íàðóøàþò

çàêîíû è íîðìû ïîâåäåíèÿ, îñîáåííî çíàÿ, ÷òî íå áóäóò ïîé-
ìàíû è íàêàçàíû: «íåñóò», ìóñîðÿò íà óëèöàõ èëè íåçàêîííî
êîïèðóþò êîìïüþòåðíûå ïðîãðàììû
 Ðîäèòåëè è äðóãèå óâàæàåìûå âàìè ëþäè ëþáûìè ñïîñîáàìè
ïûòàþòñÿ óéòè îò óïëàòû íàëîãîâ, ñêðûâàÿ ÷àñòü ñâîèõ äîõîäîâ
 Ñòóäåíòû íà ýêçàìåíå ïîëüçóþòñÿ øïàðãàëêàìè, ÷òîáû ïîëó-
÷èòü õîðîøóþ îöåíêó
 ×åëîâåê, èùóùèé ðàáîòó, ïðèïèñûâàåò ñåáå òå êà÷åñòâà, êîòî-
ðûå ó íåãî îòñóòñòâóþò
 Àâòîðû èçäàþùèõñÿ íûíå ó÷åáíèêîâ äîïóñêàþò ïëàãèàò, ñïè-
ñûâàÿ ó äðóãèõ àâòîðîâ è íå äåëàÿ îáÿçàòåëüíûõ ññûëîê
 Ðåôåðàò êóðñîâîé ðàáîòû ñïèñûâàåòñÿ èç Èíòåðíåòà

Ñïèñîê ïîäîáíûõ äåéñòâèé, íàïðàâëåííûõ íà ñîáëþäåíèå

ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ âíå çàâèñèìîñòè îò çàêîíîâ è èíòåðåñîâ
äðóãèõ ëþäåé, ìîæíî ïðîäîëæèòü. Òèïè÷íîñòü è áåçíàêàçàííîñòü
òàêîé ñèòóàöèè ñâèäåòåëüñòâóþò î òîì, ÷òî ïîäîáíîå ïîâåäåíèå
ïðèíèìàåòñÿ îáùåñòâîì. Ê ñîæàëåíèþ, ýòî è åñòü òà ñóùåñò-
âóþùàÿ íûíå ñèñòåìà öåííîñòåé, ðàñïðîñòðàíåííàÿ â äåëîâûõ
îòíîøåíèÿõ.
Òî÷íî òàê æå, êàê è ïðîöåññ îòðàâëåíèÿ ìûøüÿêîì, àìî-
ðàëüíîå ïîâåäåíèå âïèòûâàåòñÿ â íàøó êðîâü íåáîëüøèìè åæå-
äíåâíûìè äîçàìè. Òàêîå ïîâåäåíèå ìîæåò ïåðåðàñòè îò ïðè-
ñâàèâàíèÿ äåíåã, âûäàííûõ ïî îøèáêå ïðè ðàñ÷åòå çà ïîêóïêó â
ìàãàçèíå, äî ïîëó÷åíèÿ êðóïíûõ âçÿòîê çà óñòðîéñòâî â âóç.
Êàêîâû æå ïðè÷èíû íåýòè÷íîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé â ïðîöåññå
äåëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ? Ïî÷åìó ëþäè âåäóò ñåáÿ àìîðàëüíî?
Òàêîâà èõ ïðèðîäà èëè îíè ïîñòàâëåíû â òàêèå óñëîâèÿ, ÷òî
âûíóæäåíû íàðóøàòü îáùåñòâåííûå íîðìû? Î÷åâèäíî, ÷òî

332
ïðè÷èíû íåýòè÷íîãî ïîâåäåíèÿ ëþäåé íîñÿò ìíîãîïëàíîâûé
õàðàêòåð. Â ëèòåðàòóðå ïî äåëîâîìó îáùåíèþ âûäåëÿåòñÿ ðÿä
ïðè÷èí íåýòè÷íîãî ïîâåäåíèÿ â ñîâðåìåííîì äåëîâîì îáùåíèè 1 .
(1) Ñëèøêîì áîëüøîé àêöåíò íà ïðèáûëü ïðèâîäèò ê äåéñòâèÿì
ïî ïðèíöèïó «öåëü îïðàâäûâàåò ñðåäñòâà».
(2) Íåïðàâèëüíî ïîíèìàíèå âåðíîñòè èíòåðåñàì êîìïàíèè ïðèâî-
äèò ê òîìó, ÷òî ðàáîòíèêè äóìàþò, ÷òî èõ äåéñòâèÿ, õîòÿ è
èìåþùèå ñîìíèòåëüíûé õàðàêòåð, èäóò íà áëàãî êîìïàíèè.
(3) ×ðåçìåðíîå óâëå÷åíèå ëè÷íûìè àìáèöèÿìè, ñòðåìëåíèå ê êàðü-
åðíîìó ðîñòó ÷àñòî âåäåò ê íàðóøåíèþ ýòèêè, ïîñêîëüêó òà-
êèå ðàáîòíèêè ñòðåìÿòñÿ äîñòè÷ü óñïåõà ëþáîé öåíîé.
(4) Ðàñ÷åò íà òî, ÷òî òåáÿ íå ïîéìàþò ïðè ñîâåðøåíèè íåýòè÷-
íûõ ïîñòóïêîâ, ÷òî, ê ñîæàëåíèþ è ïðîèñõîäèò â áîëüøèíñò-
âå ñëó÷àåâ. Ïîýòîìó ýòà ïðè÷èíà íåýòè÷íîãî ïîâåäåíèÿ òðóä-
íî ïîääàåòñÿ èñïðàâëåíèþ. Ðàññ÷èòûâàÿ íà òî, ÷òî íèêòî íè-
êîãäà íå âûÿñíèò ïðàâäó, ðàáîòíèêè ñêëîííû èñêàæàòü
íåêîòîðûå äàííûå, íàïðèìåð, òàêèå, êàê ñòàòüÿ ðàñõîäîâ â
êîìàíäèðîâêàõ. Òèïè÷íûé ïðèìåð — èñïîëüçîâàíèå ñëóæåá-
íîãî òåëåôîíà â ëè÷íûõ öåëÿõ. Ðàáîòíèêè, ïðèõîäÿùèå íà
ðàáîòó âîâðåìÿ, íî ïðîâîäÿùèå âðåìÿ â ïåðåêóðàõ è áîëòîâíå,
íå ñîìíåâàþòñÿ, ÷òî ïîëó÷àò çàðïëàòó. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, íåêî-
òîðûå ïðåäïðèÿòèÿ, ïîáóæäàÿ ðàáîòíèêîâ äåéñòâîâàòü ñîãëàñíî
íîðìàì äåëîâîé ýòèêè, ïîçâîëÿþò ñåáå ìåñÿöàìè íå âûïëà-
÷èâàòü èì çàðïëàòó, óâåðåííûå, ÷òî òå «íèêóäà íå äåíóòñÿ».
(5) Íðàâñòâåííûé óðîâåíü âûñøåãî ðóêîâîäñòâà. Åñëè âûñøèé ðó-
êîâîäèòåëü äåéñòâóåò, íàðóøàÿ îïðåäåëåííûå ýòè÷åñêèå íîð-
ìû, òî ñðåäíåå è íèçøåå çâåíî ðóêîâîäñòâà èõ òîæå íàðóøàåò.
(6) Íåæåëàíèå çàíÿòü ýòè÷åñêóþ ïîçèöèþ. Íåêîòîðûå ñèòóàöèè
íå âîñïðèíèìàþòñÿ êàê ýòè÷åñêè äâóñìûñëåííûå. Ïðîáëåìà
çäåñü ñîñòîèò â òîì, ÷òî ìíîãèå ýòè÷åñêèå íîðìû íåî÷åâèä-
íû, è ñîçäàåòñÿ âïå÷àòëåíèå, ÷òî îíè ïðîñòû. Îäíàêî ýòî
ëîæíîå âïå÷àòëåíèå, ïîñêîëüêó ïñèõîëîãè÷åñêèé ìåõàíèçì,
ëåæàùèé â îñíîâå êàê ýòè÷íîãî, òàê è íåýòè÷íîãî ïîâåäåíèÿ,
î÷åíü ñëîæåí è ïðîòèâîðå÷èâ. Íå ñëó÷àéíî àíãëèéñêèé ïè-
ñàòåëü Ã. ×åñòåðòîí ïèñàë, ÷òî êîãäà ÷åñòíî èçó÷àåøü ÷åëîâå-
÷åñêóþ äóøó, ïðèõîäèòñÿ îòáðîñèòü ïóñòûå âûìûñëû, ãëàñÿ-
ùèå, ÷òî íåëüçÿ îäíîâðåìåííî áûòü è «÷åðíûì», è «áåëûì».
Âîîáùå, íàõîäÿñü â ñðåäå ñîâåðøåíèÿ íåýòè÷íûõ ïîñòóïêîâ,
óñòîÿòü ïåðåä èñêóøåíèåì ñàìîìó ñîâåðøèòü íåýòè÷íûé ïîñòó-
ïîê íåèìîâåðíî òðóäíî. Âñåãäà ñóùåñòâóåò åäèíûé äóõ ãðóïïû

1 Ñì.: Çàðåöêàÿ Å.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. Ò. 1. Ì.: Äåëî, 2002. Ñ. 457—459.

333
 ëþäåé, íàðóøàþùèõ ýòè÷åñêèå íîðìû. Åùå Ñîêðàò â ñâîåé ðå÷è
íà ñóäå, êîãäà àôèíÿíå îáâèíÿëè åãî â òîì, ÷òî îí íå ïî÷èòàåò
áîãîâ è ðàçâðàùàåò þíîøåñòâî, ñêàçàë, ÷òî ñàìîå òðóäíîå — ýòî
ïðîòèâîñòîÿòü ìíåíèþ òîëïû. Òàê è çäåñü ñòîèò äèëåììà: ëèáî
ïîñòóïàé êàê âñå, ëèáî áóäåøü áåëîé âîðîíîé ñî âñåìè âûòå-
êàþùèìè ïîñëåäñòâèÿìè.

Âûáîð ìîäåëè ïîâåäåíèÿ

â ýòè÷åñêè ñëîæíûõ ñèòóàöèÿõ
Êàê æå ïîñòóïàòü â ýòè÷åñêè íàïðÿæåííûõ ñèòóàöèÿõ äåëîâîãî
îáùåíèÿ? Êëþ÷ ê ðåøåíèþ ÷èñòî ïðàêòè÷åñêèõ ïðîáëåì äåëî-
âîãî îáùåíèÿ — ýòèêà.
Êîãäà ÷åëîâåê ïîïàäàåò â ýòè÷åñêè íàïðÿæåííóþ ñèòóàöèþ,
ïîíèìàÿ, ÷òî åìó ïðåäñòîèò íåëåãêèé âûáîð, î÷åíü ïîëåçíî çà-
ðàíåå îïðåäåëèòü äëÿ ñåáÿ, ÷åãî íå ñëåäóåò äåëàòü íè â êîåì
ñëó÷àå. Çäåñü òðåáóåòñÿ íå êîíêðåòíûé ïðîñ÷åò âàðèàíòîâ, à ÿñ-
íîå ïîíèìàíèå òîãî, ÷òî «ÿ ýòîãî íå ñäåëàþ íèêîãäà, õîòÿ ýòî
ìíå áóäóò íàñòîé÷èâî ïðåäëàãàòü». Òàêàÿ ïðåäâàðèòåëüíàÿ óñòà-
íîâêà ïîìîãàåò íå ñäåëàòü íåïîïðàâèìûé âûáîð, êîòîðîãî ÷åëî-
âåê âïîñëåäñòâèè áóäåò ñòûäèòüñÿ. Âåëèêèé ìîðàëèñò È. Êàíò â
«Êðèòèêå ïðàêòè÷åñêîãî ðàçóìà» ïèñàë î òîì, ÷òî íðàâñòâåí-
íîñòü ïðîÿâëÿåòñÿ íå òîëüêî â äåéñòâèè, íî è â áåçäåéñòâèè, êî-
ãäà ÷åëîâåê, èñõîäÿ èç òðåáîâàíèé íðàâñòâåííîãî èìïåðàòèâà,
îòêàçûâàåòñÿ îò îïðåäåëåííûõ ïîñòóïêîâ. Ìîðàëüíàÿ ðåàêöèÿ
íà äåéñòâèòåëüíîå èëè çàìûøëÿåìîå îòêëîíåíèå îò íðàâñòâåí-
íûõ íîðì — ãîëîñ ñîâåñòè. Ê.Ã. Þíã â ðàáîòå «Àíàëèòè÷åñêàÿ
ïñèõîëîãèÿ: ïðîøëîå è íàñòîÿùåå» äàåò âåñüìà öåííûé ñîâåò
äëÿ ïðàêòèêè äåëîâîãî îáùåíèÿ: ïðè êîëëèçèÿõ äîëãà è ñîâåñòè
ñëåäóåò îòäàâàòü ïðåäïî÷òåíèå ñâîåìó âíóòðåííåìó ãîëîñó ñîâåñòè
êàê ïåðâè÷íîìó, áîëåå äðåâíåìó, ôåíîìåíó, àâòîðèòåò êîòîðîãî
âñåãäà ñòîÿë âûøå ÷åëîâå÷åñêîãî ðàññóäêà. ×åëîâåêó ñâîéñòâåííî
ïóòåì ðàññóäêà îïðàâäûâàòü ñâîè íåýòè÷íûå ïîñòóïêè. Åñëè æå
ïîñòàâèòü ñåáÿ â íåäâóñìûñëåííóþ ïîçèöèþ ê çëó, òî äîáðî íàé-
äåò ñåáÿ ñàìî. Ãëàâíîå — èçáàâèòüñÿ îò èñêóøåíèÿ ðàññóäêà, ÷òî
â ñèëó îáñòîÿòåëüñòâ òî èëè èíîå çëî ìîæåò áûòü îïðàâäàíî. Ýòî
ñàìàÿ ðàñïðîñòðàíåííàÿ è îïàñíàÿ ïðèìàíêà.
 êîíêðåòíîì äåëîâîì îáùåíèè íåîáõîäèì âûáîð èíñòðóìåí-
òîâ äëÿ àíàëèçà ýòè÷íîñòè ïîâåäåíèÿ â îïðåäåëåííîé ñèòóàöèè.
 ðàáîòå Å.Í. Çàðåöêîé1 ïðåäëàãàåòñÿ àëãîðèòì ýòè÷åñêîãî ðàñ-
ñìîòðåíèÿ äåëîâîé ïðîáëåìû, âêëþ÷àþùèé íåñêîëüêî øàãîâ.

1 Ñì.: Çàðåöêàÿ Å.Í. Óêàç. ñî÷. Ñ. 460—466.

334
 Ïåðâûé øàã ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ — ïîèñê ýòè÷åñêîé îñíî-
âû, äðóãèìè ñëîâàìè, ñëåäóåò îïðåäåëèòü, ÿâëÿþòñÿ ëè äàííûå
äåéñòâèÿ ëåãàëüíûìè è îòâå÷àþò ëè îíè ñâîäó çàêîíîâ êîìïà-
íèè è òðåáîâàíèÿì äîãîâîðà. Íåîáõîäèìî ñðàçó îïðåäåëèòü òàê
íàçûâàåìóþ «÷åðíóþ ñôåðó», ò.å. ðåøåíèÿ, êîòîðûå íå ñîîòâåò-
ñòâóþò îïðåäåëåííûì íîðìàì. Ñëåäóþùèå øàãè îïðåäåëÿþòñÿ
âàðèàíòîì îòâåòà
(1) Åñëè îòâåò ïîëîæèòåëüíûé, òî íóæíî îïðåäåëèòü, ñîîòâåò-
ñòâóþò ëè äàííûå äåéñòâèÿ ñòàíäàðòàì ïðîôåññèîíàëüíîãî
ýòè÷åñêîãî êîäåêñà. Ýòîò ïèñüìåííûé äîêóìåíò ñóììèðóåò
íîðìû ýòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ.  íåêîòîðûõ êîìïàíèÿõ ýòîò
äîêóìåíò íàçûâàåòñÿ êðåäî, èëè íîðìû ýòè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ.
Îáû÷íî òàêîé äîêóìåíò âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïðàâèëà óïðàâëåíèÿ
ïðåäïðèÿòèåì, à òàêæå âñå, ÷òî ñâÿçàíî ñ êîíôèäåíöèàëüíîé
èíôîðìàöèåé; âêëþ÷àþòñÿ òàêæå ïîëîæåíèÿ îá îáÿçàííîñòè
ðàáîòíèêîâ ÷åñòíî âåñòè áèçíåñ è áûòü îáúåêòèâíûìè â
ïðèíÿòèè ðåøåíèé, î ñïîñîáàõ ðàçðåøåíèÿ âíóòðèôèðìåí-
íûõ êîíôëèêòîâ.
Ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ îáðàùåíèå ê ýòè÷åñêèì íîðìàì ïðî-
ôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè — íàñóùíàÿ íåîáõîäèìîñòü.
(2) Åñëè ïðåäëàãàåìîå ðåøåíèå ñîîòâåòñòâóåò ïðîôåññèîíàëüíîìó
ýòè÷åñêîìó êîäåêñó, òî íóæíî èñïîëüçîâàòü ïðèíöèïû ýòèêè
äëÿ òîãî, ÷òîáû îöåíèòü, ÿâëÿþòñÿ ëè äåéñòâèÿ ýòè÷íûìè.
Åñëè ýòè äåéñòâèÿ ýòè÷íû, òî îñòàíîâèòå ñâîé âûáîð íà äàí-
íîì âàðèàíòå è ïðèìèòå ìåðû äëÿ åãî âûïîëíåíèÿ.
Ïðè îòðèöàòåëüíûõ îòâåòàõ íà ïåðâûå òðè âîïðîñà íåîáõî-
äèìî âûðàáîòàòü àëüòåðíàòèâó.
Ïðè îïðåäåëåíèè ýòè÷íîñòè ïîñòóïêà âåñüìà äåéñòâåííîé
ÿâëÿåòñÿ ñëåäóþùàÿ ìîäåëü ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ. Â ñîîòâåòñòâèè
ñ ýòîé ìîäåëüþ íóæíî îòâåòèòü íà øåñòü ñëåäóþùèõ âîïðîñîâ:
(1) Ëåãàëüíî ëè âàøå ðåøåíèå?
(2) Êàêèå âûãîäû îíî ïðèíîñèò îêðóæàþùèì, è êàêîé óùåðá
áóäåò èì íàíåñåí?
(3) Õîòèòå ëè âû, ÷òîáû ýòî äåéñòâèå ñòàëî îäíèì èç óíèâåð-
ñàëüíûõ ñòàíäàðòîâ ïîâåäåíèÿ, îòíîñÿùèõñÿ êî âñåì?
(4) Óäîâëåòâîðÿåò ëè âàø ïîñòóïîê òåñòó «äíåâíîãî ñâåòà» (âñïîì-
íèì âûñêàçûâàíèå Ñâÿòèòåëÿ Òèõîíà Çàäîíñêîãî!), ÷òî îçíà÷à-
åò, áóäåòå ëè âû ÷óâñòâîâàòü ãîðäîñòü çà ñâîé ïîñòóïîê, åñëè
åãî ïîêàæóò ïî òåëåâèäåíèþ èëè î íåì óçíàþò çíàêîìûå?
(5) Ñîîòâåòñòâóåò ëè âàøå ðåøåíèå «çîëîòîìó ïðàâèëó»?
(6) Ïðîõîäèò ëè âàøå äåéñòâèå òåñò íà îáñóæäåíèå? Ñïðîñèòå
ìíåíèå óìíîãî äðóãà, íå «âòÿíóòîãî» â ñèòóàöèþ, ñ÷èòàåò ëè
îí, ÷òî âàø âàðèàíò ðåøåíèÿ ïðîáëåìû ýòè÷åí?

335
 Êàê ìû óæå ãîâîðèëè, ñàìûé ïðîñòîé è äðåâíèé ïðèíöèï
«çîëîòîãî ïðàâèëà» — «Ïîñòóïàé ñ ëþäüìè òàê, êàê áû òû õîòåë,
÷òîáû îíè ïîñòóïàëè ñ òîáîé», — äî ñèõ ïîð îñòàåòñÿ íàèáîëåå
ýôôåêòèâíûì êðèòåðèåì ïðè ïðèíÿòèè ðåøåíèé. Õîòÿ ìíîãî-
÷èñëåííûå ïðèìåðû óêàçûâàþò íà òî, ÷òî â äåëîâûõ îòíîøåíè-
ÿõ äîïóñêàåòñÿ íå÷åñòíîñòü è íåäîáðîñîâåñòíîñòü, ñóùåñòâóåò
ìàññà äðóãèõ ïðèìåðîâ, ïîêàçûâàþùèõ, ÷òî ìèëëèîíû ðåøåíèé,
ïðèíèìàåìûõ â äåëîâîé ïðàêòèêå, îñíîâàíû íà ïðèíöèïàõ ÷å-
ñòíîñòè è áëàãîïîëó÷èÿ îêðóæàþùèõ. Ìíîãèì äåëîâûì ëþäÿì
ñòàíîâèòñÿ ÿñíî, ÷òî äëèòåëüíûå ïîñëåäñòâèÿ ýòè÷åñêîãî ïîâå-
äåíèÿ, íåñîìíåííî, íàìíîãî ëó÷øå, ÷åì êðàòêîâðåìåííûå âû-
ãîäû, ïîëó÷åííûå â ðåçóëüòàòå àìîðàëüíîãî ïîâåäåíèÿ. Êàê âû-
ñêàçàëñÿ îäèí êðóïíûé ðîññèéñêèé ïðåäïðèíèìàòåëü: «Ðåïóòà-
öèÿ — ýòî íå äåíüãè, à î÷åíü áîëüøèå äåíüãè».

10.2. Ýòèêåò äåëîâîãî îáùåíèÿ

Îáùåñòâî âî âñå âðåìåíà ðàçëè÷àëî ïîíÿòèÿ äîáðà è çëà, ñïðà-
âåäëèâîãî è íåñïðàâåäëèâîãî, äîëæíîãî è íåäîïóñòèìîãî. Ýòè
ïðåäñòàâëåíèÿ âîïëîùàëèñü â íîðìàõ è ýòèêåòíûõ ïðàâèëàõ,
ðåãóëèðóþùèõ îòíîøåíèÿ ìåæäó ëþäüìè âî âñåõ ñôåðàõ æèçíå-
äåÿòåëüíîñòè, â òîì ÷èñëå è â îáëàñòè äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ñî-
âðåìåííàÿ êóëüòóðà äåëîâîãî îáùåíèÿ îïðåäåëÿåòñÿ çíàíèåì (è
âûïîëíåíèåì!) îñíîâíûõ íîðì è òðåáîâàíèé äåëîâîé ýòèêè è
äåëîâîãî ýòèêåòà.

Íîðìû è ïðèíöèïû ýòèêåòà

Îñíîâíàÿ îñîáåííîñòü äåëîâîãî îáùåíèÿ, êàê ìû óæå íå ðàç
îòìå÷àëè, åãî ðåãëàìåíòèðîâàííîñòü, ÷òî ïðîÿâëÿåòñÿ â íåîáõî-
äèìîñòè ñîáëþäåíèÿ åãî ó÷àñòíèêàìè äåëîâîãî ýòèêåòà. Ïðåä-
ñêàçóåìûé è ýôôåêòèâíûé ïðîöåññ îáùåíèÿ äîëæåí ïîä÷èíÿòü-
ñÿ îïðåäåëåííûì ïðàâèëàì âíåøíåãî ïîâåäåíèÿ, ñîâîêóïíîñòü
êîòîðûõ îáîçíà÷àåòñÿ ïîíÿòèåì «ýòèêåò».
Ýòèêåò — ñèñòåìà íîðì è ïðàâèë, ðåãóëèðóþùèõ âíåøíèå
ôîðìû ïîâåäåíèÿ ëþäåé è èõ âçàèìîîòíîøåíèÿ â ïðîöåññå îá-
ùåíèÿ. Ýòèìîëîãèÿ ýòîãî ñëîâà âîñõîäèò ê ôðàíöóçñêîìó ñëîâó
letiguette — ÿðëûê, íàäïèñü, ýòèêåòêà (õîòÿ êîíå÷íî æå, ñîâîêóï-
íîñòü ïðàâèë õîðîøåãî òîíà ñóùåñòâîâàëà çàäîëãî äî îáîçíà÷åíèÿ
èõ ñïåöèàëüíûì òåðìèíîì) è âîøëî â îáèõîä â íà÷àëå XVIII â.
Íà÷èíàÿ ñ ãëóáîêîé äðåâíîñòè ñòàëè ñêëàäûâàòüñÿ íåïèñà-
íûå ïðàâèëà, ðåãóëèðóþùèå âíåøíèå ïðîÿâëåíèÿ âçàèìîîòíî-

336
 øåíèé ëþäåé. Îíè áûëè âûçâàíû ê æèçíè ïîòðåáíîñòüþ ïðè-
ãëóøèòü ïðèðîäíûå èíñòèíêòû è ïðîòèâîïîñòàâèòü èì ïðàâèëà
ñîöèàëüíîé æèçíè, îñíîâàííûå íà âçàèìíîì óâàæåíèè èíòåðå-
ñîâ. Ýòè ïðàâèëà âîñïèòûâàëè ïðèâû÷êó ñîãëàñîâûâàòü ñâîå ïî-
âåäåíèå è îòíîøåíèå ê ëþäÿì ñ ïðåäñòàâëåíèÿìè îá óâàæèòåëü-
íîñòè, äîáðîæåëàòåëüíîñòè, ïðèâåòëèâîñòè â îáùåíèè. Ãëóáîêàÿ
ñâÿçü ìåæäó âíóòðåííèì íðàâñòâåííûì ñîäåðæàíèåì è åãî ïðî-
ÿâëåíèåì âî âíåøíèõ ôîðìàõ áûëà ïðî÷óâñòâîâàíà åùå äðåâíè-
ìè ãðåêàìè, êîòîðûå îáîçíà÷èëè ñîâïàäåíèå «êðàñèâîãî» ïîâå-
äåíèÿ ñ åãî íðàâñòâåííûì ñìûñëîì ïîíÿòèåì «êàëîêàãàòèÿ»
(ãðå÷. kalos — ïðåêðàñíûé, agathos — äîáðûé).
Åäèíñòâî ýòè÷åñêîãî è ýñòåòè÷åñêîãî, âíóòðåííåãî áëàãîðîä-
ñòâà è âíåøíåãî åãî ïðîÿâëåíèÿ â ìàíåðàõ ëþäåé ôîðìèðîâà-
ëîñü íà ïðîòÿæåíèè âåêîâ. Âíåøíèå ôîðìû ïîâåäåíèÿ ëþäåé,
äåìîíñòðèðóþùèå âåæëèâîñòü, ó÷òèâîñòü, ïðåäóïðåäèòåëüíîñòü,
óìåíèå âåñòè ñåáÿ â ðàçíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, íàïîëíÿëèñü íðàâ-
ñòâåííûì ñîäåðæàíèåì â ñèëó îáúåêòèâíîé íåîáõîäèìîñòè óïî-
ðÿäî÷èòü è îáëàãîðîäèòü îòíîøåíèÿ ìåæäó ëþäüìè.

Íîðìû è âèäû ýòèêåòà

Ýòèêåòíûå íîðìû îáùåíèÿ ïðèçâàíû óäîâëåòâîðèòü ñîöèàëüíóþ
ïîòðåáíîñòü âî âçàèìîäåéñòâèè, ïðèâÿçàííîñòè è ïîääåðæêå,
óâàæåíèè è ïðèçíàíèè ëþäüìè äðóã äðóãà. Ñîâîêóïíîñòü ýòèêåò-
íûõ íîðì è ïðàâèë, ðåãóëèðóþùèõ äîïóñòèìûå (ïðèëè÷íûå)
ôîðìû ïîâåäåíèÿ, íîñèò èñòîðè÷åñêèé õàðàêòåð è îïðåäåëÿåòñÿ
êóëüòóðîé îáùåñòâà. Â ëþáîì îáùåñòâå ñóùåñòâóþò íîðìû ýòè-
êåòà, áëàãîäàðÿ êîòîðûì ïîääåðæèâàåòñÿ îïðåäåëåííûé ïîðÿäîê
âî âçàèìîîòíîøåíèÿõ è äîñòèãàåòñÿ ñîãëàñîâàííîñòü äåéñòâèé è
ïîâåäåíèÿ ëþäåé.
 ëèòåðàòóðå ïî ñîâðåìåííîìó äåëîâîìó ýòèêåòó 1 îáðàùàåòñÿ
âíèìàíèå íà òî, ÷òî ýòèêåò — ýòî âñåãäà íåêàÿ ñîöèàëüíàÿ èãðà
ïî îïðåäåëåííûì ïðàâèëàì. Èãðà ïðåäïîëàãàåò íàáîð ñòðîãî îï-
ðåäåëåííûõ ïðàâèë, êîòîðûì äîëæíû ñëåäîâàòü èãðîêè è çà íà-
ðóøåíèÿ êîòîðûõ ñëåäóþò ñàíêöèè, âïëîòü äî èñêëþ÷åíèÿ èã-
ðîêà èç ÷èñëà èãðàþùèõ. Òî æå ñàìîå ìû âèäèì è â ýòèêåòíûõ
ñèòóàöèÿõ — ñòðîãî ðåãëàìåíòèðîâàííûå è ôîðìàëèçîâàííûå
äåéñòâèÿ ëþäåé ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ìîäåëü òèïè÷íîãî è îæèäàå-
ìîãî ïîâåäåíèÿ. Ïðè íàðóøåíèè ýòèêåòíûõ íîðì ñëåäóþò ñîîò-
âåòñòâóþùèå ñàíêöèè íà÷èíàÿ îò ôîðìèðîâàíèÿ íåãàòèâíîãî

1 Ñì.: Ëèõà÷åâà Ë.Ñ. Ýòèêåò äåëîâîé æåíùèíû, èëè Ïðàêòèêà íåïðèíóæäåííîãî

îáùåíèÿ. Åêàòåðèíáóðã, 2003. Ñ. 12—13.

337
 îáùåñòâåííîãî ìíåíèÿ è çàêàí÷èâàÿ ïðåêðàùåíèåì îáùåíèÿ ñ
÷åëîâåêîì, ãðóáî íàðóøàþùèì íîðìû ýòèêåòà. Ñàìà ïðèðîäà
ýòèêåòà òàêîâà, ÷òî îðèåíòèðóåò ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà íà ñîîòâåò-
ñòâèå îïðåäåëåííûì êóëüòóðíûì îáðàçöàì.
Ýòèêåò ðåàëèçóåò ñòðåìëåíèå ÷åëîâåêà ê îïðåäåëåííîñòè,
ïîðÿäêó. Èìåííî çà ñ÷åò îáðàùåíèÿ ê ñòåðåîòèïíûì, óñòîÿâ-
øèìñÿ, îòòî÷åííûì èñòîðèåé è îïûòîì äðóãèõ ïîêîëåíèé
ôîðìàì ïîâåäåíèÿ è ïðàâèëàì, ðåãëàìåíòèðóþùèì èõ, ÷åëîâåê
îáðåòàåò óñòîé÷èâîñòü, îáîñíîâàííîñòü âûáîðà âàðèàíòîâ ïî-
âåäåíèÿ. Íàëè÷èå ãîòîâûõ ñòåðåîòèïîâ ïðèëè÷íîãî ïîâåäåíèÿ
èçáàâëÿåò íàñ îò íåîáõîäèìîñòè êîíñòðóèðîâàòü êàæäûé ðàç
çàíîâî ñõåìû îáùåíèÿ.
Òðàäèöèîííî ðàçëè÷àþò íåñêîëüêî âèäîâ ýòèêåòà, îñíîâíû-
ìè èç êîòîðûõ ÿâëÿþòñÿ 1 :
(1) ïðèäâîðíûé ýòèêåò — ñòðîãî ðåãëàìåíòèðóåìûé ïîðÿäîê è
ôîðìû îáõîæäåíèÿ, óñòàíîâëåííûå ïðè äâîðàõ ìîíàðõîâ;
(2) äèïëîìàòè÷åñêèé ýòèêåò — ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ äèïëîìàòîâ è
äðóãèõ îôèöèàëüíûõ ëèö ïðè êîíòàêòàõ äðóã ñ äðóãîì íà
ðàçëè÷íûõ äèïëîìàòè÷åñêèõ ïåðåãîâîðàõ, âèçèòàõ, ïðèåìàõ;
(3) âîèíñêèé ýòèêåò — ñâîä îáùåïðèíÿòûõ â àðìèè ïðàâèë, íîðì
ìàíåð ïîâåäåíèÿ âîåííîñëóæàùèõ âî âñåõ ñôåðàõ èõ äåÿ-
òåëüíîñòè;
(4) îáùåãðàæäàíñêèé, èëè ñâåòñêèé, ýòèêåò — ñîâîêóïíîñòü ïðà-
âèë è òðàäèöèé, ñîáëþäàåìûõ ãðàæäàíàìè ïðè îáùåíèè äðóã
ñ äðóãîì.
Ñîâðåìåííûé ýòèêåò âûñòóïàåò â ìíîãîîáðàçèè ôîðì, îïðå-
äåëÿåìîé îñîáåííîñòÿìè íåêîòîðûõ ñôåð æèçíåäåÿòåëüíîñòè
îáùåñòâà è ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè ñîöèàëüíûõ ãðóïï.
Íàðÿäó ñ òðàäèöèîííûìè âèäàìè ýòèêåòà â íàñòîÿùåå âðåìÿ
âûäåëÿþò äåëîâîé ýòèêåò, èìåþùèé ñâîþ ñïåöèôèêó â ðàçëè÷-
íûõ ñôåðàõ ïðîôåññèîíàëüíîé äåÿòåëüíîñòè.
Äåëîâîé ýòèêåò ìîæíî îïðåäåëÿòü êàê ñîâîêóïíîñòü ñïåöè-
ôè÷åñêèõ ïðàâèë, ðåãëàìåíòèðóþùèõ âíåøíèå ïðîÿâëåíèÿ âçàè-
ìîîòíîøåíèé ìåæäó ëþäüìè â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ. Äå-
ëîâîé ýòèêåò âûñòóïàåò âíåøíèì âûðàæåíèåì âíóòðåííåé ìî-
ðàëüíîñòè è êóëüòóðû.

Îáùèå ïðèíöèïû ñîâðåìåííîãî ýòèêåòà

Íîðìû è ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ äåëîâîãî ýòèêåòà èñõîäÿò èç ñëå-
äóþùèõ îñíîâíûõ ïðèíöèïîâ ñîâðåìåííîãî ýòèêåòà, îðèåíòè-

1 Ñì.: Ñîëîâüåâ Ý.ß. Ñîâðåìåííûé ýòèêåò. Äåëîâîé è ìåæäóíàðîäíûé ïðîòîêîë.

Ì.: Îñü—89. Ñ. 6.

338
ðîâàííûõ íà ÷åñòü è äîñòîèíñòâî ÷åëîâåêà êàê âûñøóþ öåí-
íîñòü è ñîáëþäàåìûõ â öèâèëèçîâàííîì ìèðå:
 ïðèíöèï ãóìàíèçìà;
 ïðèíöèï öåëåñîîáðàçíîñòè äåéñòâèé;
 ïðèíöèï ýñòåòè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ïîâåäåíèÿ;
 ïðèíöèï óâàæåíèÿ ê òðàäèöèÿì ñâîåé ñòðàíû è ñòðàí, ñ
ïðåäñòàâèòåëÿìè êîòîðûõ âñòóïàþò â äåëîâûå êîíòàêòû.
Ðàçâåðíóòàÿ õàðàêòåðèñòèêà ýòèõ îñíîâíûõ ïðèíöèïîâ äåëî-
âîãî ýòèêåòà äàíà â êíèãå «Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà
ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò» 1 .
1. Ïðèíöèï ãóìàíèçìà (èëè ÷åëîâå÷íîñòè) îðèåíòèðóåò íà
óñòàíîâëåíèå äîáðûõ îòíîøåíèé è ïëîäîòâîðíîãî ñîòðóäíè÷å-
ñòâà ñ ñàìûìè ðàçíûìè ëþäüìè è çàêðåïëÿåò íðàâñòâåííóþ
îñíîâó ñîâðåìåííîãî äåëîâîãî ýòèêåòà. Îí êîíêðåòèçóåòñÿ â
òðåáîâàíèÿõ, îáðàùåííûõ ê êóëüòóðå âçàèìîîòíîøåíèé è âî-
ïëîùàåòñÿ â âåæëèâîñòè.
2. Âåæëèâîñòü — ïîíÿòèå íðàâñòâåííîå. Ôèëîñîôñêèé «Ñëî-
âàðü ïî ýòèêå» òàê îïðåäåëÿåò ýòî ÿâëåíèå: «Âåæëèâîñòü — ìî-
ðàëüíûå êà÷åñòâî, õàðàêòåðèçóþùåå ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà, äëÿ
êîòîðîãî óâàæåíèå ê ëþäÿì ñòàëî ïîâñåäíåâíîé íîðìîé ïîâåäåíèÿ
è ïðèâû÷íûì ñïîñîáîì îáðàùåíèÿ ñ îêðóæàþùèìè» 2 .
Âåæëèâîñòü — ýòî ïðîÿâëåíèå óâàæåíèÿ, ïîäðàçóìåâàþùåå
òàêîå îòíîøåíèå ê ëþäÿì, â êîòîðîì ïðàêòè÷åñêè ïðèçíàåòñÿ
äîñòîèíñòâî ëè÷íîñòè. Âåæëèâîñòü ïðîòèâîïîñòàâëÿåòñÿ ãðóáî-
ñòè, õàìñòâó, îòðàæàþùèì âûñîêîìåðíîå è ïðåíåáðåæèòåëüíîå
îòíîøåíèå ê ëþäÿì. Íåîòúåìëåìûé ýëåìåíò âåæëèâîñòè —
ðå÷åâîé ýòèêåò. Âåæëèâûå ñëîâà («Áóäüòå ëþáåçíû…», «Áëàãî-
äàðþ âàñ…», «Ïîçâîëüòå…», «Íå ìîãëè áû âû…», «Ïîæàëóé-
ñòà…», «Ñïàñèáî!» è ò.ä.) ñâèäåòåëüñòâóþò î äîáðîì îòíîøåíèè
ê ëþäÿì.
Î÷åíü ìíîãèå ïðàâèëà ýòèêåòà îáóñëîâëåíû òðåáîâàíèÿìè
ïðèíöèïà ãóìàíèçìà, ðåàëèçóþùåãîñÿ ÷åðåç âåæëèâîñòü:
 íåâåæëèâî ãðîìêî ðàçãîâàðèâàòü ïî ñîòîâîìó òåëåôîíó â
îáùåñòâåííûõ ìåñòàõ, ïîñêîëüêó äðóãèì ëþäÿì òàêîé ðàç-
ãîâîð ìåøàåò;
 íåâåæëèâî ãîâîðèòü î ïðèñóòñòâóþùåì ïðè ðàçãîâîðå ÷å-
ëîâåêå â òðåòüåì ëèöå;
 íåâåæëèâî ðàçãîâàðèâàòü, ñèäÿ ñî ñòîÿùèì ðÿäîì êîëëå-
ãîé, íóæíî ïðåäëîæèòü åìó ïðèñåñòü èëè âñòàòü ñàìîìó.

1 Ñì.: Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò / Ïîä ðåä.

Å.Â. Îõîòñêîãî. Ì.: ÐÀÃÑ, 1998.
2 Ñëîâàðü ïî ýòèêå / Ïîä ðåä. È.Ñ. Êîíà. Ì.: Ïîëèòèçäàò, 1981. Ñ. 38.

339
  íåâåæëèâî øåïòàòüñÿ â ïðèñóòñòâèè äðóãèõ;
 íåâåæëèâî, ïðèõîäÿ íà ðàáîòó, íå ïîçäîðîâàòüñÿ ñ îõðàíîé
è ãàðäåðîáùèêàìè è ò.ä.
Âî âñåõ ýòèõ ñèòóàöèÿõ îòñóòñòâèå âåæëèâîñòè ñâèäåòåëüñò-
âóåò òàêæå è îá îòñóòñòâèè óâàæåíèÿ, ÷óòêîñòè è âíèìàòåëüíî-
ñòè ïî îòíîøåíèþ ê äðóãèì.
 çàâèñèìîñòè îò ñèòóàöèé îáùåíèÿ âåæëèâîñòü ìîæåò ïðî-
ÿâëÿòüñÿ â ìíîãîîáðàçíûõ ôîðìàõ, òàêèõ, êàê êîððåêòíîñòü, ó÷-
òèâîñòü, ëþáåçíîñòü, äåëèêàòíîñòü, òàêòè÷íîñòü, ñêðîìíîñòü,
òî÷íîñòü.
Îôèöèàëüíàÿ, ñóõàÿ âåæëèâîñòü íàçûâàåìàÿ êîððåêòíîñòüþ,
óìåñòíà â íàïðÿæåííûõ ñèòóàöèÿõ êîíôëèêòíîãî âçàèìîäåéñò-
âèÿ. Êîððåêòíîñòü ïîìîãàåò ñîõðàíÿòü ñâîå äîñòîèíñòâî è äîñ-
òîèíñòâî ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ, ïîìîãàåò ÷åëîâåêó äåðæàòü ñåáÿ
â ðàìêàõ îáùåïðèíÿòûõ ïðèëè÷èé âî âñåõ ñëó÷àÿõ.
Äðóãàÿ ôîðìà âåæëèâîñòè — ó÷òèâîñòü, ïî÷òèòåëüíàÿ âåæ-
ëèâîñòü, êîòîðàÿ èãðàåò áîëüøóþ ðîëü â èåðàðõè÷åñêèõ ñëóæåá-
íûõ îòíîøåíèÿõ è íå èìååò íè÷åãî îáùåãî ñ óñëóæëèâîñòüþ
ïîäîáîñòðàñòèåì. Ïî ñìûñëó ó÷òèâîñòü ñâÿçàíà ñ òàêèìè ïîíÿ-
òèÿìè, êàê «ïî÷òèòü», «ïî÷åò», è ÿâëÿåòñÿ ýòèêåòíûì âûðàæåíè-
åì ïî÷òèòåëüíîñòè â ñëóæåáíûõ îòíîøåíèÿõ.
Ëþáåçíîñòü êàê ôîðìà âåæëèâîñòè íåñåò â ñåáå íåôîðìàëüíî
âíèìàòåëüíîå îòíîøåíèå ê ïàðòíåðàì ïî îáùåíèþ, ñîòðóäíè-
êàì, ïîä÷èíåííûì.  ëþáåçíîñòè ïðîÿâëÿåòñÿ æåëàíèå íå òîëü-
êî áûòü ïîëåçíûì äðóãîìó ÷åëîâåêó, îêàçàòü åìó óñëóãó, íî è
áûòü ïðèÿòíûì â îáùåíèè.
Äåëèêàòíîñòü — òàêàÿ ôîðìà âåæëèâîñòè, êîòîðàÿ ïðîÿâëÿ-
åòñÿ ñ îñîáîé ìÿãêîñòüþ, òîíêîñòüþ, ÷óòêîñòüþ â îòíîøåíèè
ëþäåé, ñ êîòîðûìè ïðîèñõîäèò îáùåíèå.
Òàêòè÷íîñòü âûðàæàåòñÿ â òîì ÷óâñòâå ìåðû, êîòîðîå ïîçâî-
ëÿåò ÷åëîâåêó òî÷íî óëàâëèâàòü ãðàíèöó â îòíîøåíèÿõ ìåæäó
ëþäüìè, íàðóøåíèå êîòîðîé âûçûâàåò îáèäó è ðàçäðàæåíèå.
Òàêòè÷íûé ÷åëîâåê íå áóäåò çàäàâàòü íåïðèÿòíûå âîïðîñû, ïðî-
ÿâëÿòü èíòåðåñ ê èíòèìíîé æèçíè ñîòðóäíèêîâ, äåëàòü çàìå÷à-
íèÿ â ïðèñóòñòâèè òðåòüèõ ëèö, îáðàùàòü âíèìàíèå íà ïðîìàõè
â ïîâåäåíèè, äàâàòü íåïðîøåííûå ñîâåòû. Òàêòè÷íîñòü âñåãäà
ïðåäïîëàãàåò ÷óòêîñòü ê ïåðåæèâàíèÿì äðóãîãî ÷åëîâåêà, ó÷åò
îñîáåííîñòåé âîçðàñòà, ïîëà, ñëóæåáíîãî ïîëîæåíèÿ, ìåñòà è
îáñòîÿòåëüñòâ ñèòóàöèè îáùåíèè.
Ñêðîìíîñòü — ýòî àäåêâàòíàÿ ñàìîîöåíêà ÷åëîâåêà, óìåíèå
ñîïîñòàâëÿòü ñàìîîöåíêó ñ ìíåíèåì îêðóæàþùèõ ëþäåé è íå
ïåðåîöåíèâàòü ñåáÿ è ñâîþ çíà÷èìîñòü, íå áàõâàëèòüñÿ ñâîèìè

340
çàñëóãàìè è íå àôèøèðîâàòü ñâîè äîñòîèíñòâà, çàíèìàÿñü ñàìî-
ðåêëàìîé. «Íå âîçíîñèñü äåëàìè òâîèìè, êàêîâû áû îíè íè áû-
ëè», — ïîó÷àë ñâ. Àíòîíèé. Èñòèííàÿ ñêðîìíîñòü âîñïèòàííîãî
÷åëîâåêà ïðîÿâëÿåòñÿ â åñòåñòâåííîé ìàíåðå ïîâåäåíèÿ, â óìå-
íèè íàéòè âåðíûé òîí â ñèòóàöèè îáùåíèÿ, âñåãäà îñòàâàÿñü
ñàìèì ñîáîé.
Òî÷íîñòü, ïóíêòóàëüíîñòü è îáÿçàòåëüíîñòü êàê ïðîÿâëåíèÿ
âåæëèâîñòè íàïîëíåíû ãëóáîêèì íðàâñòâåííûì ñìûñëîì è èìåþò
áîëüøîå ïðàêòè÷åñêîå çíà÷åíèå â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ. Èçâåñòíîå
èçðå÷åíèå ôðàíöóçñêîãî êîðîëÿ Ëþäîâèêà XVIII «Òî÷íîñòü —
âåæëèâîñòü êîðîëåé è äîëã âñåõ äîáðûõ ëþäåé!» ôàêòè÷åñêè
ïðåâðàòèëîñü â ïîñëîâèöó.
Ñîâðåìåííûé ñïåöèàëèñò â îáëàñòè äåëîâîãî ýòèêåòà Äæåí
ßãåð, ñôîðìóëèðîâàâøàÿ íà îñíîâå àíàëèçà äåëîâîé ïðàêòèêè
øåñòü îñíîâíûõ ïðèíöèïîâ äåëîâîãî ýòèêåòà, íà ïåðâîå ìåñòî
ñòàâèò ïóíêòóàëüíîñòü, êîòîðàÿ âûðàæàåòñÿ íå òîëüêî â îòñóòñò-
âèè îïîçäàíèé íà äåëîâûå âñòðå÷è, íî è â ñîáëþäåíèè äîãîâî-
ðåííîñòåé, ñðîêîâ âûïîëíåíèÿ ðîáîò, âûïîëíåíèè îáåùàííîãî.
Âûòåêàþùèå èç ïðèíöèïà ãóìàíèçìà êîíêðåòíûå ïðàâèëà
ïîâåäåíèÿ âûñòóïàþò âíåøíèì ïðîÿâëåíèåì âíèìàíèÿ è óâà-
æåíèÿ ê ÷åëîâåêó.
2. Ïðèíöèï öåëåñîîáðàçíîñòè äåéñòâèé îïðåäåëÿåò ïîâåäåíèå
ëþäåé â íåñòàíäàðòíûõ äåëîâûõ è æèçíåííûõ ñèòóàöèÿõ, êîòîðûå
ïîñòîÿííî ñòàâÿò ÷åëîâåêà ïåðåä âûáîðîì ìîäåëè ïîâåäåíèÿ,
îïèðàÿñü ëèøü íà çäðàâûé ñìûñë. Âñå ñèòóàöèè âçàèìîäåéñòâèÿ
ïðåäóñìîòðåòü çàðàíåå íåâîçìîæíî, êàê è ñëîæíî çíàòü âñå íþ-
àíñû ïîâåäåíèÿ â íåçíàêîìîé ñèòóàöèè è âñå ïðàâèëà ýòèêåòà.
Ñîâðåìåííûé ýòèêåò ïðåäïîëàãàåò, ÷òî ïðè íåçíàíèè ïðàâèë ïî-
âåäåíèÿ â êàêîé-òî íîâîé, íåñòàíäàðòíîé ñèòóàöèè, ñëåäóåò ðó-
êîâîäñòâîâàòüñÿ ïðèíöèïîì öåëåñîîáðàçíîñòè, óäîáñòâà, ïðè÷åì
óäîáñòâà íå òîëüêî äëÿ ñåáÿ, íî äëÿ îêðóæàþùèõ.
3. Ïðèíöèï ýñòåòè÷åñêîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ïîâåäåíèÿ è âíåø-
íåãî îáëèêà äåëîâîãî ÷åëîâåêà îðèåíòèðóåò íà êðàñîòó è óâàæå-
íèå ýñòåòè÷åñêèõ ÷óâñòâ äðóãèõ ëþäåé. Íåêðàñèâîå, ëèøåííîå
èçÿùåñòâà è ïðèâëåêàòåëüíîñòè ïîâåäåíèå, íåðÿøëèâàÿ îäåæäà
íå òîëüêî îñêîðáëÿþò ýñòåòè÷åñêèå ÷óâñòâà îêðóæàþùèõ, íî è
âûçûâàþò îòâðàùåíèå.
Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ñîâìåñòèìîñòü, êàê èçâåñòíî, ñóùåñòâóåò
íà äâóõ óðîâíÿõ — ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêîì è ñîöèàëüíî-ïñèõî-
ëîãè÷åñêîì. Íà ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêîì óðîâíå îòòàëêèâàþò è
äóðíîé çàïàõ ïîòà, è ïÿòíà íà îäåæäå, è ñëåäû ïåðõîòè íà ïèä-
æàêå, è âñå ãðóáûå ïðîÿâëåíèÿ ôèçèîëîãèè (ãðîìêîå ñìîðêàíèå,
øóìíîå ïðè÷ìîêèâàíèå âî âðåìÿ åäû è ò.ä.), ÷òî âûçûâàåò åñòå-

341
 ñèâîå. Íóæíî
ïîñòîÿííî êîíòðîëèðîâàòü ñâîå ïîâåäåíèå, ìèìèêó, æåñòû, ìà-
íåðû, îôîðìëåíèå âíåøíîñòè. Ñîâðåìåííûé ýòèêåò ïðåäïîëàãàåò
åäèíñòâî ôîðìû è ñîäåðæàíèÿ, ïîýòîìó õîðîøåå îòíîøåíèå ê
ëþäÿì äîëæíî áûòü êðàñèâî îôîðìëåíî.
4. Ïðèíöèï óâàæåíèÿ ê òðàäèöèÿì è ñëåäîâàíèå èì òðóäíî
îáúÿñíèòü óñëîâèÿìè ñîâðåìåííîé æèçíè è îáîñíîâàòü èõ öåëå-
ñîîáðàçíîñòü. Ó êàæäîãî íàðîäà åñòü ñâîè, âåêàìè ñêëàäûâàþ-
ùèåñÿ íîðìû è òðàäèöèè — êàê ðàç òå íîðìû ýòèêåòà, êîòîðûå
íóæíî çíàòü, ïîìíèòü è ñëåäîâàòü èì.Ýòîò ïðèíöèï ïðèîáðåòàåò
îñîáóþ àêòóàëüíîñòü â ñîâðåìåííîì ìèðå â óñëîâèÿõ ðàñøèðåíèÿ
ìåæäóíàðîäíûõ ñâÿçåé íà âñåõ óðîâíÿõ, ñîáëþäåíèå äàííîãî
ïðèíöèïà äåìîíñòðèðóåò óâàæåíèå ê òðàäèöèÿì ýòèêåòà â äðóãèõ
êóëüòóðàõ è ïîìîãàåò âçàèìîïîíèìàíèþ â äåëîâîé îáëàñòè.
 ó÷åáíîì ïîñîáèè Ð.Ì. Áîòàâèíîé 1 âûäåëåíû îñíîâíûå
ïðèíöèïû äåëîâîãî ýòèêåòà, íàèáîëåå çíà÷èìûå èç êîòîðûõ, íà
íàø âçãëÿä ñëåäóþùèå.
Ýòè÷íîñòü — âåñü êîìïëåêñ íîðì, ñòàíäàðòîâ, òðåáîâàíèé,
ðåêîìåíäàöèé, ñîñòàâëÿþùèé äåëîâîé ýòèêåò, ñàìîé ñâîåé ñó-
òüþ è ñîäåðæàíèåì ïðîñòî îáÿçàí áûòü ýòè÷íûì, ìîðàëüíûì,
ò.å. äåëîâîé ýòèêåò äîëæåí áûòü îðèåíòèðîâàííûì íà äîáðî.
Óäîáñòâî — íîðìû äåëîâîãî ýòèêåòà íå äîëæíû ñêîâûâàòü
äåëîâûõ ëþäåé, ìåøàÿ òåì ñàìûì äåëîâûì îòíîøåíèåì. Óäîá-
íûì äëÿ äåëîâîãî ÷åëîâåêà äîëæíî áûòü âñå: ïëàíèðîâêà ñëó-
æåáíîãî ïîìåùåíèÿ, äåëîâàÿ îäåæäà, ïðàâèëà ïðîâåäåíèÿ äåëî-
âûõ ñîâåùàíèé, ïåðåãîâîðîâ, ïðåçåíòàöèé è ò.ä. Óäîáñòâà íóæ-
íî îáåñïå÷èâàòü â ðàâíîé ñòåïåíè äëÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ äåëîâûõ
îòíîøåíèé.
Êîíñåðâàòèçì — ýòîò ïðèíöèï ñïîñîáñòâóåò íàäåæíîñòè,
ñòàáèëüíîñòè, ôóíäàìåíòàëüíîñòè â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ. Êîí-
ñåðâàòèçì âî âíåøíåì îáëèêå äåëîâîãî ÷åëîâåêà, â åãî ìàíåðàõ,
ñêëîííîñòÿõ, ïðèâåðæåííîñòè òåì èëè èíûì òðàäèöèÿì íåâîëü-
íî âûçûâàåò àññîöèàöèè ÷åãî-òî íåçûáëåìîãî, ïðî÷íîãî è íà-
äåæíîãî, ÷òî âûñîêî öåíèòñÿ â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ.
Çíàíèå îñíîâíûõ ïðèíöèïîâ ñîâðåìåííîãî äåëîâîãî ýòèêåòà
ïîçâîëÿåò ÷åëîâåêó äîñòàòî÷íî óâåðåííî âåñòè ñåáÿ â ñèòóàöèÿõ
äåëîâîãî îáùåíèÿ, óäåðæèâàÿñü îò òåõ îøèáîê, êîòîðûå ïðåïÿò-
ñòâóþò óñòàíîâëåíèþ è ïîääåðæèâàíèþ íîðìàëüíûõ äåëîâûõ
îòíîøåíèé, âûçûâàþò ñîìíåíèå â åãî âîñïèòàííîñòè. Êîíå÷íî,

1 Ñì.: Áîòàâèíà Ð.Ì. Ýòèêà äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ì.: Ôèíàíñû è ñòàòèñòèêà,

2001. Ñ. 13—15.

342
 îäíîãî ëèøü çíàíèÿ ïðàâèë ýòèêåòà íåäîñòàòî÷íî, íóæíî â äå-
ëîâîì âçàèìîäåéñòâèè åñòåñòâåííî è íåïðèíóæäåííî ñëåäîâàòü
èì. Íåîáõîäèìû ïîñòîÿííàÿ òðåíèðîâêà, íàâûêè õîðîøèõ ìàíåð,
äîâåäåíèå èõ äî àâòîìàòèçìà, êîãäà óæå íå íóæíî áóäåò çàäóìû-
âàòüñÿ î òîì, ÷òî ãîâîðèòü è êàê ñåáÿ âåñòè. Íåäàðîì ãîâîðÿò,
÷òî âîñïèòàííûé ÷åëîâåê — íå òîò, êòî äîëãî äóìàë, ïðåæäå ÷åì
ïîñòóïèòü ïðàâèëüíî, à òîò, êòî èíà÷å ïîñòóïèòü íå ìîã.

Ïðàâèëà äåëîâîãî ýòèêåòà

Íîðìû è ïðàâèëà äåëîâîãî ýòèêåòà áàçèðóþòñÿ íà îáùåïðèíÿ-
òûõ íîðìàõ ïîâåäåíèÿ îáùåãðàæäàíñêîãî ýòèêåòà, íî äåëîâàÿ
ñôåðà âíîñèò â íèõ êîððåêòèâû: íà ïåðâûé ïëàí âûñòóïàåò íå
ïîë è âîçðàñò, à äîëæíîñòíîé ñòàòóñ îáùàþùèõñÿ ëþäåé. Íà-
ïðèìåð, â äåëîâîì ýòèêåòå íåâàæíî, êòî ïðèâåòñòâóåò (ìóæ÷èíà
èëè æåíùèíà, ñòàðøèé èëè ìëàäøèé ïî âîçðàñòó), è íåâàæíî,
êîãî ïðèâåòñòâóþò (ìóæ÷èíó èëè æåíùèíó, ñòàðøåãî èëè ìëàä-
øåãî ïî âîçðàñòó), âàæíî äðóãîå — äîëæíîñòü. Ñóáîðäèíàöèÿ â
äåëîâîì ýòèêåòå â îòëè÷èå îò îáùåãðàæäàíñêîãî ñòðîèòñÿ íå ïî
ïîëîâîçðîñòíîìó, à ïî äîëæíîñòíîìó ïðèíöèïó.

Îáðàùåíèå Íà÷èíàåòñÿ îáùåíèå, êàê ïðàâèëî, ñ îáðàùåíèÿ

ê ÷åëîâåêó. Îáðàùåíèÿ êóëüòóðíî è ñîöèàëüíî îáóñëîâëåíû.
Èñòîðè÷åñêè ñëîæèëîñü òàê, ÷òî â ðóññêîì ÿçûêå íå áûëî îá-
ùåóïîòðåáèòåëüíûõ è íåéòðàëüíûõ ôîðì îáðàùåíèÿ, àíàëîãè÷-
íûõ ôîðìàì îáðàùåíèÿ â äðóãèõ ÿçûêàõ (ìàäàì, ìàäåìóàçåëü,
ìñüå — âî ôðàíöóçñêîì, ìèññèñ, ìèñòåð — â àíãëèéñêîì è ò.ï.)
 ñîâåòñêèé ïåðèîä àêòèâíî èñïîëüçîâàëîñü îáðàùåíèå «òîâà-
ðèù», êîòîðîå íàçûâàëî ëèöî íåçàâèñèìî îò ïîëà è ìîãëî óïîò-
ðåáëÿòüñÿ êàê â ñî÷åòàíèè ñ ôàìèëèåé, ïðîôåññèåé, çâàíèåì
(òîâàðèù Ïåòðîâ, òîâàðèù äèðåêòîð, òîâàðèù àêàäåìèê), òàê è
áåç íèõ (Äîðîãèå òîâàðèùè!)
 íàñòîÿùåå âðåìÿ ìîæíî ãîâîðèòü îá óñòîÿâøåéñÿ ôîðìå
îáðàùåíèÿ «ãîñïîäèí-ãîñïîæà» â îôèöèàëüíîì è äåëîâîì îáðà-
ùåíèè, õîòÿ âî ìíîãèõ ñëó÷àÿõ ïðåäïî÷òèòåëüíåå îáðàùåíèå ïî
èìåíè è îò÷åñòâó. Âàæíî ïîìíèòü, ÷òî â äåëîâîì îáùåíèè íå-
îáõîäèìî âðåìÿ îò âðåìåíè ïîâòîðÿòü îáðàùåíèå ê ñîáåñåäíèêó
ïî èìåíè è îò÷åñòâó: «Äà, Ëþäìèëà Èâàíîâíà» «Ïðîñòèòå, Âèê-
òîð Ìèõàéëîâè÷», «ß âàñ íå ñîâñåì ïîíèìàþ, Ëàðèñà Èëüèíè÷-
íà» Òàêîå îáðàùåíèå ïîä÷åðêèâàåò íàïðàâëåííîñòü ðå÷è è îç-
íà÷àåò âêëþ÷åíèå ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ â àêòèâíûé äèàëîã, è
íàîáîðîò, îòñóòñòâèå îáðàùåíèÿ èñêëþ÷àåò ñîáåñåäíèêà èç
êîììóíèêàöèè.

343
 ñîîòíîøåíèåì ñîöèàëüíîãî ñòàòó-
ñà ñîáåñåäíèêîâ; (2) ñòåïåíüþ èõ çíàêîìñòâà; (3) õàðàêòåðîì
âçàèìîîòíîøåíèé; (4) îôèöèàëüíîñòüþ — íåîôèöèàëüíîñòüþ
îñòàíîâêè îáùåíèÿ.
 äåëîâîì îáùåíèè ïðåäïî÷òèòåëüíåå îáðàùåíèå íà «âû».
Äàæå åñëè â íåîôèöèàëüíîì îáùåíèè ñ êîëëåãàìè óñòàíîâëåíî
îáðàùåíèå íà «òû», â îôèöèàëüíîé îáñòàíîâêå òàêîå íåäîïóñ-
òèìî. Íåðåäêî âñòðå÷àåòñÿ, ÷òî òîëüêî â ñèëó ñâîåãî âîçðàñòà
áîëåå ñòàðøèé ñîòðóäíèê ñ÷èòàåò äëÿ ñåáÿ âîçìîæíûì îáðà-
ùàòüñÿ ê áîëåå ìîëîäîìó ñîòðóäíèêó, ðàâíîãî ñ íèì ñòàòóñà, íà
«òû» è ïî èìåíè, ÷òî, êîíå÷íî æå, ïðîòèâîðå÷èò ïðàâèëàì äå-
ëîâîãî ýòèêåòà.

Ïðàâèëà ïðèìåíåíèÿ ýòèêåòíûõ ôîðì îáðàùåíèÿ 1

Îáðàùåíèå íà «âû» Îáðàùåíèå íà «òû»

 ê íåçíàêîìîìó, ìàëîçíàêîìîìó  ê õîðîøî çíàêîìîìó ÷åëîâåêó
÷åëîâåêó
 â îôèöèàëüíîé îáñòàíîâêå îáùå-  â íåîôèöèàëüíîé îáñòàíîâêå îá-
íèÿ ùåíèÿ
 ïðè ïîä÷åðêíóòî âåæëèâîì îòíî-  ïðè äðóæåñêîì, èíòèìíîì îòíî-
øåíèè ê ñîáåñåäíèêó øåíèè ê ñîáåñåäíèêó
 ê ðàâíîìó è ñòàðøåìó (ïî âîçðàñ-  ê ðàâíîìó è ìëàäøåìó (ïî âîç-
òó è ïîëîæåíèþ) ñîáåñåäíèêó ðàñòó è ïîëîæåíèþ) ñîáåñåäíèêó

Âûáèðàÿ ôîðìó îáðàùåíèÿ, ñëåäóåò ó÷èòûâàòü òàêæå è ñëå-

äóþùèå ôàêòîðû: (1) îáðàùåíèå íà «âû» ïîçâîëÿåò ñîõðàíÿòü
äèñòàíöèþ â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ, íå ïåðåõîäèòü òó ãðàíü, çà
êîòîðîé íà÷èíàåòñÿ ôàìèëüÿðíîñòü; (2) îáðàùåíèå íà «òû» ïî-
çâîëÿåò ñîêðàòèòü äèñòàíöèþ, ïðèäàòü òåïëîòó äåëîâûì îòíî-
øåíèÿì.
 äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ ôîðìó îáðàùåíèÿ âûáèðàåò ëèöî,
âûøåñòîÿùåå ïî äîëæíîñòè. Ýòèêåò ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé
âñåãäà òðåáóåò îñîáûé äåëèêàòíîñòè â ïåðåõîäå ñ îôèöèàëüíîãî
«âû» ê ïðîñòîìó è äðóæåñêîìó «òû».

1 Ñì.: Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò. Ñ. 106.

344
Ïðèâåòñòâèå Ñ äðåâíèõ âðåìåí ëþäè îêàçûâàþò äðóã äðóãó
ïî÷òåíèå ïîñðåäñòâîì ïðèâåòñòâèé. Ñîâðåìåííûå ïðàâèëà ýòè-
êåòà ïðåäúÿâëÿþò ê êóëüòóðå ïðèâåòñòâèÿ ñëåäóþùèå òðåáîâà-
íèÿ ïî î÷åðåäíîñòè ïðèâåòñòâèé.

Êóëüòóðà ïðèâåòñòâèÿ

 Ïðè âñòðå÷å ìóæ÷èíà ïåðâûì ïðèâåòñòâóåò æåíùèíó

 Ïðîõîäÿùèé ÷åëîâåê ïåðâûì çäîðîâàåòñÿ ñî ñòîÿùèìè
 Ìîëîäîé ÷åëîâåê ïåðâûì çäîðîâàåòñÿ ñ æåíùèíàìè, ñî ñòàðøè-
ìè ïî âîçðàñòó è ïîëîæåíèþ. Íî ðóêó ïðè ýòîì ïåðâûì ïðîòÿ-
ãèâàòü íå ñëåäóåò. Ýòà èíèöèàòèâà ïðèíàäëåæèò æåíùèíàì
 Âõîäÿùèé (è æåíùèíà òîæå) â ïîìåùåíèå, ãäå óæå íàõîäÿòñÿ
äðóãèå ëþäè, òàêæå çäîðîâàåòñÿ ïåðâûì
  òîì ñëó÷àå, êîãäà âñòðå÷àþòñÿ ëþäè ðàâíîãî ñòàòóñà, ïåðâûì
çäîðîâàåòñÿ òîò, «êòî ëó÷øå âîñïèòàí»
 Êîãäà íà óëèöå âñòðå÷àþòñÿ äâå çíàêîìûå ïàðû, òî âíà÷àëå çäîðî-
âàþòñÿ æåíùèíû, çàòåì ìóæ÷èíû ñ æåíùèíàìè è òîëüêî ïîòîì
ìóæ÷èíû
 Åñëè ìóæ÷èíà èäåò ïî óëèöå â îáùåñòâå æåíùèíû, òî îñòàâëÿòü
åå, ÷òîáû ñàìîìó ïîäîéòè ê çíàêîìîìó, íåâåæëèâî. Â êðàéíåì
ñëó÷àå íàäî ïðåäñòàâèòü ýòîãî çíàêîìîãî æåíùèíå
 Åñëè âàñ ïîïðèâåòñòâîâàë íåçíàêîìûé ÷åëîâåê, òî îòâåòüòå åìó
òåì æå (ìîæåò áûòü, âû åãî ïðîñòî íå óçíàëè)
 Ïðè ïîñòîÿííîé âñòðå÷å ñ îäíèì è òåì æå ÷åëîâåêîì (íàïðè-
ìåð, ñîòðóäíèêîì äðóãîãî îòäåëà), ñ êîòîðûì íå çíàêîìû, ïðè-
âåòñòâîâàòü åãî. Ìîæåò áûòü, çíàêîìñòâî ñîñòîèòñÿ ïîçäíåå
 Ïðè âñòðå÷å ñî çíàêîìûìè (êîëëåãàìè) íåñêîëüêî ðàç â òå÷åíèå
äíÿ èñïîëüçóéòå âåæëèâûå ôîðìóëèðîâêè ïðèâåòñòâèé èëè, åñ-
ëè âñå îíè èñ÷åðïàíû, ïðîñòî óëûáíèòåñü, èëè âåæëèâî êèâíè-
òå. Íî íå îòâîðà÷èâàéòåñü è íå äåëàéòå âèä, ÷òî íå çàìåòèëè.
Ñåðâàíòåñ ñïðàâåäëèâî è îñòðîóìíî çàìåòèë: «Ïî ÷àñòè ó÷òèâî-
ñòè ëó÷øå ïåðåñîëèòü, ÷åì íåäîñîëèòü».
 Åñëè âû õîòèòå î ÷åì-òî ñïðîñèòü íåçíàêîìîãî ÷åëîâåêà, íå çà-
áóäüòå âíà÷àëå ïîçäîðîâàòüñÿ ñ íèì.

Ïðè ïðèâåòñòâèÿõ â äåëîâîì ýòèêåòå ñîõðàíÿåòñÿ ïðèíöèï

ñóáîðäèíàöèè. Íàïðèìåð, ñòîÿùèå âîçëå äâåðåé àóäèòîðèè ñòó-
äåíòû ïåðâûìè ïðèâåòñòâóþò ïðîõîäÿùåãî ìèìî ïðîôåññîðà, à
ñåêðåòàðü (æåíùèíà) ïåðâûì ïðèâåòñòâóåò ñâîåãî ðóêîâîäèòåëÿ
(ìóæ÷èíó). Êîíå÷íî ýòî íå îçíà÷àåò, ÷òî ñòàðøèé ïî äîëæíîñòè
íåïðåìåííî äîëæåí æäàòü ïðèâåòñòâèÿ ìëàäøåãî. Îí ìîæåò ïî-

345
çäîðîâàòüñÿ íå òîëüêî ñëîâîì, íî è æåñòîì, ìèìèêîé, óëûáêîé,
÷òî íè â êîåé ìåðå íå óðîíèò åãî àâòîðèòåòà.
Ñâåòñêèé ýòèêåò ïðåäïèñûâàåò ìóæ÷èíå âñòàâàòü, ïðèâåòñò-
âóÿ æåíùèíó èëè ñòàðøåãî ïî âîçðàñòó. Ñîãëàñíî äåëîâîìó ýòè-
êåòó â äåëîâîé îáñòàíîâêå æåíùèíà òàêæå ïðèâåòñòâóåò âõîäÿ-
ùåãî ñîòðóäíèêà (ñîòðóäíèöó) âñòàâàÿ, åñëè âõîäÿùàÿ çíà÷è-
òåëüíî âûøå ïî äîëæíîñòè.
Ïðè ïðèâåòñòâèè ëó÷øå âñåãî ïîëüçîâàòüñÿ òðàäèöèîííûì
«Çäðàâñòâóéòå», äîáàâëÿÿ ê ñëîâàì ïðèâåòñòâèÿ îáðàùåíèÿ ïî
èìåíè è îò÷åñòâó.
«Äîáðîå óòðî» ïðèíÿòî ãîâîðèòü äî 12.00 ÷àñîâ, «Äîáðûé
äåíü» — äî 18.00 ÷àñîâ, «Äîáðûé âå÷åð» — ïîñëå 18.00. Íî ýòè
ïðèâåòñòâèÿ íå ðåêîìåíäóåòñÿ îáðàùàòü ê âûøåñòîÿùèì ëèöàì,
õîòÿ îíè ìîãóò òàê îáðàùàòüñÿ ê íèæåñòîÿùèì.
Íàðóøåíèå ýòèêåòà — îáðàùåíèå ê âûøåñòîÿùèì ëèöàì ïî-
ñëå ïðèâåòñòâèÿ ñî ñëîâàìè «Êàê äåëà?», «Êàê ïîæèâàåòå?» è ò.ä.
Ïðèâåòñòâèå ìîæåò ñîïðîâîæäàòüñÿ ðóêîïîæàòèåì. Ïðè
ðàâíîì ñëóæåáíîì ñòàòóñå ìóæ÷èíû îáìåíèâàþòñÿ ðóêîïîæàòèåì
îáÿçàòåëüíî, æåíùèíû — ïî æåëàíèþ. Åñëè æåíùèíà ïåðâîé
íå ïðîòÿíóëà ðóêó, ìóæ÷èíå íå ñëåäóåò ïðîÿâèòü èíèöèàòèâó.
Ïðè ðóêîïîæàòèè ìóæ÷èíà ïåð÷àòêó ñíèìàåò, æåíùèíà — íåò.
Ýòèêåò íå ïîçâîëÿåò îáìåíèâàòüñÿ ðóêîïîæàòèåì ÷åðåç ñòîë,
ïîðîã èëè êàêèå-ëèáî ïðåïÿòñòâèÿ.
Ñîãëàñíî ñâåòñêîìó ýòèêåòó ïåðâûì ðóêó ïðîòÿãèâàåò: æåí-
ùèíà — ìóæ÷èíå, ñòàðøèé ïî âîçðàñòó — ìëàäøåìó.  äåëîâîì
ýòèêåòå, ãäå ãëàâíûé êðèòåðèé äîëæíîñòíîé ñòàòóñ, ïåðâûì ðó-
êó ïðîòÿãèâàåò ñòàðøèé ïî äîëæíîñòè âíå çàâèñèìîñòè îò ïîëà
è âîçðàñòà, õîòÿ è çäåñü ìîãóò áûòü îòñòóïëåíèÿ.
Õàðàêòåð ðóêîïîæàòèÿ òàêæå ðåãëàìåíòèðóåòñÿ ýòèêåòîì,
òðåáóþùèì ÷óâñòâà ìåðû è òàêòà:
 ñëèøêîì ïðîäîëæèòåëüíîå ðóêîïîæàòèå ìîæåò âûçâàòü â
äðóãîì ÷åëîâåêå ÷óâñòâî íåëîâêîñòè;
 ñëèøêîì ñèëüíîå íåóìåñòíî, ïîñêîëüêó ðóêîïîæàòèå — íå
ñîñòÿçàíèå â òîì, êòî ñèëüíåå;
 ñëèøêîì ñëàáîå ðóêîïîæàòèå ñâèäåòåëüñòâóåò îá îòñóòñò-
âèè èíòåðåñà.

Ïðåäñòàâëåíèÿ Íåìàëîâàæíîå ìåñòî â äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ

çàíèìàåò è ïðîöåäóðà ïðåäñòàâëåíèÿ, ïîñðåäñòâîì êîòîðîãî
ìîæíî óñòàíîâèòü íóæíûå è ïîëåçíûå ñâÿçè. Ñîãëàñíî äåëîâîìó
ýòèêåòó ïðåäñòàâèòü êîãî-ëèáî — çíà÷èò íàçâàòü åãî èìÿ, ôàìè-
ëèþ, äîëæíîñòü, îðãàíèçàöèþ, â êîòîðîé îí ðàáîòàåò.

346
 Äëÿ òîãî ÷òîáû èìåòü ïðàâî ïðåäñòàâëÿòü ëþäåé äðóã äðóãó,
íóæíî áûòü çíàêîìûì ñ îáåèìè ñòîðîíàìè, äëÿ êîòîðûõ ïðåä-
ñòàâëÿþùèé âûñòóïàåò ãàðàíòîì äîñòîâåðíîñòè äàííûõ, ïîðÿ-
äî÷íîñòè ïðåäñòàâëÿåìûõ.
Ñîãëàñíî ýòèêåòó ïðåäñòàâëÿþò:
 íèçøåãî ïî äîëæíîñòíîé èåðàðõèè — âûñøåìó;
 ìóæ÷èíó — æåíùèíå;
 ìëàäøåãî ïî âîçðàñòó — ñòàðøåìó ïî âîçðàñòó;
 îäíîãî ñîòðóäíèêà — ãðóïïå ñîòðóäíèêîâ.
Ñíà÷àëà îáðàùàþòñÿ ê òîìó, êîìó ïðåäñòàâëÿþò, à çàòåì íà-
çûâàþò èìÿ ïðåäñòàâëÿåìîãî: «Èâàí Íèêîëàåâè÷, ðàçðåøèòå âàì
ïðåäñòàâèòü…»
Ïðè îáðàùåíèè ê îôèöèàëüíûì ëèöàì, èìåþùèì ãîñóäàð-
ñòâåííûé ñòàòóñ èëè âîèíñêîå, äèïëîìàòè÷åñêîå, äóõîâíîå çâà-
íèå, êàê ïðàâèëî, îáõîäÿòñÿ áåç óïîìèíàíèÿ èìåí: «Ãîñïîäèí
ïðåçèäåíò», «Âàøå âûñîêîïðåîñâÿùåíñòâî», «Òîâàðèù ãåíåðàë»,
«Ãîñïîäèí ïîñîë».
Ïðåäñòàâëÿþùèé, çíàêîìÿ ëèö, áëèçêèõ ïî âîçðàñòó è ñëó-
æåáíîìó ïîëîæåíèþ, ìîæåò ïðîñòî íàçâàòü èõ èìåíà: «Åëèçàâåòà
Ôåäîðîâíà, ïîçíàêîìüòåñü ñ Ñåðãååì Èâàíîâè÷åì», èëè «Ìàðèíà
Ïåòðîâíà, Íèêîëàé Òèõîíîâ». Ëþáîå ïðåäñòàâëåíèå ñîïðîâîæäà-
åòñÿ ëåãêèì ïîêëîíîì. Ñëåäóåò èçáåãàòü ãëóáîêèõ ïîêëîíîâ è
ðåçêèõ äâèæåíèé.
Ïîñëå ïðåäñòàâëåíèÿ äëÿ ïîäòâåðæäåíèÿ çíàêîìñòâà îáû÷íî
ïðèíÿòî îáìåíèâàòüñÿ íåñêîëüêèìè ëþáåçíûìè ôðàçàìè, ïðè÷åì
èíèöèàòèâà äîëæíà èñõîäèòü îò ñòàðøåãî ïî äîëæíîñòè, âîçðàñòó.
Ïðè ïðåäñòàâëåíèè äðóã äðóãó ñðàçó íåñêîëüêèõ ëþäåé ñíà-
÷àëà ïðåäñòàâëÿþò òîãî, êòî ïðèøåë ïîñëåäíèì, à çàòåì îñòàëü-
íûõ â òîì ïîðÿäêå, â êîòîðîì îíè ñèäÿò èëè ñòîÿò.
Íîâîãî ðàáîòíèêà êîëëåêòèâó ïðåäñòàâëÿåò ðóêîâîäñòâî.
Îáû÷íî ïîëüçóþòñÿ ïðîñòîé è íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííîé ôîð-
ìóëîé òèïà: «Ðàçðåøèòå ïðåäñòàâèòü âàì Íåëëè Ñåðãååâíó Ñî-
ëîâüåâó. Îíà íàçíà÷åíà çàìåñòèòåëåì ãëàâíîãî áóõãàëòåðà». Ìîæ-
íî ïðåäñòàâèòüñÿ è ñàìîìó, ÷åòêî íàçâàâ ñâîå èìÿ, îò÷åñòâî,
ôàìèëèþ è äîëæíîñòü.
 äåëîâîì îáùåíèè áûâàþò íåðåäêè ñèòóàöèè, êîãäà ïðåä-
ñòàâëÿþùåå ëèöî íå òðåáóåòñÿ. Íàïðèìåð, ïðè ïðåäñòàâëåíèè
ñîòðóäíèêó èç äðóãîãî îòäåëà â îäíîé îðãàíèçàöèè, êîëëåãå íà
íàó÷íîé êîíôåðåíöèè, äîëæíîñòíîìó ëèöó ïðè ïîñåùåíèè ó÷-
ðåæäåíèÿ è ò.ä.

347
Âèçèòíûå êàðòî÷êè Äåëîâîå çíàêîìñòâî íà÷èíàåòñÿ ñ âðó-
÷åíèÿ âèçèòíîé êàðòî÷êè, êîòîðàÿ ñòàëà îáÿçàòåëüíûì àòðèáó-
òîì ïðîöåäóðû óñòàíîâëåíèÿ äåëîâûõ êîíòàêòîâ.
Èñòîðèÿ âèçèòíûõ êàðòî÷åê íà÷àëàñü ñ XVI â., êîãäà íåìåöêèå
ñòóäåíòû, îáó÷àâøèåñÿ â óíèâåðñèòåòå Ïàäóè (Èòàëèÿ), ïåðåä îòú-
åçäîì íà ðîäèíó íà êàíèêóëû, ïîñåùàëè ñ âèçèòîì ñâîèõ ïðîôåñ-
ñîðîâ è â çíàê óâàæåíèÿ îñòàâëÿëè èì öâåòíóþ ìèíèàòþðó, èçî-
áðàæàâøóþ ôàìèëüíûé ãåðá, ïîä êîòîðûì âèçèòåð ïèñàë ñâîå èìÿ
è äàòó. Çàòåì ïîÿâèëèñü ãðàâèðîâàííûå êàðòî÷êè, ëèòîãðàôè÷å-
ñêèå, à â íà÷àëå XX â. — èçãîòîâëåííûå òèïîãðàôñêèì ñïîñîáîì.
Ñîâðåìåííûå äåëîâûå âèçèòíûå êàðòî÷êè âûïîëíÿþò ñëå-
äóþùèå ôóíêöèè:
 ïðåäñòàâëåíèÿ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ;
 ïîäòâåðæäåíèÿ çàèíòåðåñîâàííîñòè â ïîñëåäóþùèõ äåëî-
âûõ êîíòàêòàõ;
 èíôîðìèðîâàíèÿ îá îðãàíèçàöèè, íàïðàâëåíèÿõ åå äåÿ-
òåëüíîñòè;
 îñóùåñòâëåíèÿ äåëîâûõ êîíòàêòîâ ìåæäó ïàðòíåðàìè (íà-
ïðèìåð, ïðè ñîïðîâîæäåíèè ïîäàðêà è ò.ï.)
Íà ñòàíäàðòíîé âèçèòíîé êàðòî÷êå óêàçûâàþòñÿ ôàìèëèÿ,
èìÿ, îò÷åñòâî, äîëæíîñòü è çâàíèå (ïðè åãî íàëè÷èè), ñëóæåá-
íûé òåëåôîí, òåëåôàêñ, àäðåñ ýëåêòðîííîé ïî÷òû, íàçâàíèå îð-
ãàíèçàöèè è åå àäðåñ.

Ìèíèñòåðñòâî ôèíàíñîâ ÐÔ
Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà

Êàòêîâ Ìèõàèë Íèêèôîðîâè÷

ñòàðøèé íàó÷íûé ñîòðóäíèê òåë./ôàêñ 625-75-41
Ðîññèÿ, Ìîñêâà E-mail: abik@academ-
mf.com
Ìàëûé Çëàòîóñòèíñêèé ïåðåóëîê ä. 7

Íà âèçèòíîé êàðòî÷êå ïðåäñòàâèòåëÿ ãîñóäàðñòâåííîãî ó÷ðå-

æäåíèÿ ìîæåò áûòü èçîáðàæåí ãåðá ñòðàíû, à íà êàðòî÷êå ðà-
áîòíèêà ôèðìû — ôèðìåííàÿ ýìáëåìà, ëîãîòèï.
Íà âèçèòíûõ êàðòî÷êàõ äëÿ íåîôèöèàëüíîãî îáùåíèÿ óêàçû-
âàþò ôàìèëèþ, èìÿ, îò÷åñòâî, ïðîôåññèþ, ïî÷åòíûå è ó÷åíûå
çâàíèÿ, íî íå ïðåäñòàâëÿþò ðåêâèçèòû, ïîä÷åðêèâàþùèå îôè-
öèàëüíûé ñòàòóñ.

348
 Êîíñòàíòèí Íèêîëàåâè÷ Ëåîíòüåâ

÷ëåí Ñîþçà ïèñàòåëåé Ðîññèè

÷ëåí-êîððåñïîíäåíò Ïåòðîâñêîé àêàäåìèè
ïðîôåññîð Ìåæäóíàðîäíîé ñëàâÿíñêîé àêàäåìèè
äîì. òåë.: (495) 121-41-80
E-mail: [email protected]

Ñðàâíèòåëüíî íåäàâíî ïîÿâèëèñü âèçèòíûå êàðòî÷êè ôèðì

îðãàíèçàöèé. Â íèõ óêàçûâàåòñÿ ïîëíîå îôèöèàëüíîå íàçâàíèå
ôèðìû, åå ëîãîòèï, ïî÷òîâûé àäðåñ è àäðåñ â Èíòåðíåòå, òåëå-
ôîí ñåêðåòàðèàòà, íàïðàâëåíèå è äåÿòåëüíîñòü ôèðìû, ïðè íà-
ëè÷èè ôèëèàëîâ — èõ àäðåñà è òåëåôîí.

Ìåáåëüíàÿ ôàáðèêà Ãàðàíò-îôèñ

Ïðîåêòèðîâàíèå è ïðîèçâîäñòâî
îôèñíîé ìåáåëè

Òåë.: (495) 149-89-50 Ðîññèÿ, Ìîñêâà 140050

Ôàêñ: (495) 149-70-24 óë. Îëåêî Äóíäè÷à 5
www.garantofis.ru

Âèçèòíûå êàðòî÷êè ôèðì èñïîëüçóþòñÿ âî âðåìÿ ïðåçåíòà-

öèé, íà âûñòàâêàõ, ÿðìàðêàõ, ïðè îòïðàâëåíèè ôèðìåííûõ ïî-
äàðêîâ êëèåíòàì è äåëîâûì ïàðòíåðàì ïî ñëó÷àþ çíàìåíàòåëü-
íûõ äàò.
 ñîâðåìåííîé äåëîâîé ïðàêòèêå äåéñòâóþò ïðàâèëà îôîðì-
ëåíèÿ âèçèòíûõ êàðòî÷åê, ïðèíÿòûå â ñâåòñêîì ýòèêåòå:
 áóìàãà êàðòî÷êè äîëæíà áûòü áåëîãî èëè î÷åíü ñâåòëîãî
öâåò, ïëîòíàÿ è âûñîêîãî êà÷åñòâà;
 òåêñò ïå÷àòàåòñÿ ïðîñòûì, íå âû÷óðíûì øðèôòîì ÷åðíîãî
öâåòà;
 íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûé ðàçìåð êàðòî÷åê 90 ½ 50 ìì.
Îáìåí âèçèòíûìè êàðòî÷êàìè ðåãëàìåíòèðîâàí ýòèêåòíûìè
íîðìàìè. Ïåðâûì ñâîþ âèçèòíóþ êàðòî÷êó âðó÷àåò ìëàäøèé ïî
äîëæíîñòè ñòàðøåìó, ïðè ðàâåíñòâå ñîöèàëüíûõ ñòàòóñîâ —
ìëàäøèé ïî âîçðàñòó ñòàðøåìó. Ïðè ïîñåùåíèè ôèðìû ïåðâûì
ñâîþ êàðòî÷êó ïðîòÿãèâàåò òîò, êòî ïðèøåë â îôèñ.

349
 Åñëè äåëîâàÿ âñòðå÷à ïðîõîäèò çà ðóáåæîì, òî ïåðâûìè âðó-
÷àþò ñâîè âèçèòêè ïðåäñòàâèòåëè ïðèíèìàþùåé ñòîðîíû. Îá-
ìåí âèçèòíûìè êàðòî÷êàìè âåäåòñÿ ñòðîãî ïî ðàíãó, íà÷èíàÿ ñ
ñàìûõ âûñîêîïîñòàâëåííûõ ÷ëåíîâ äåëåãàöèè. Ðóññêèé äèïëî-
ìàò, ãåíåðàë À.À. Èãíàòüåâ, ïðèåõàâ â 1906 ã. â êà÷åñòâå âîåííî-
ãî àòòàøå â Ïàðèæ, çàìåòèë, ÷òî «íå ïî îäåæêå» çäåñü âñòðå÷à-
ëè, à ïî âèçèòíîé êàðòî÷êå, è íå «ïî óìó» ïðîâîæàëè, à òàêæå
ïî êàðòî÷êå, ïðîâîæàÿ ãîñòÿ, â çàâèñèìîñòè îò åãî ïîëîæåíèÿ,
èëè äî êîíöà ïèñüìåííîãî ñòîëà, èëè äî äâåðåé êàáèíåòà, à ïîä-
÷àñ è äî ïåðåäíåé 1 .
Âðó÷àþò âèçèòíûå êàðòî÷êè îáåèìè ðóêàìè èëè ïðàâîé ðó-
êîé, ïðè ýòîì âðó÷àþùèé è ïðèíèìàþùèé îáìåíèâàþòñÿ ëåã-
êèìè ïîêëîíàìè. Ïðè âðó÷åíèè âèçèòíîé êàðòî÷êè ïðîèçíîñÿò
âñëóõ ñâîþ ôàìèëèþ, ïðè ïîëó÷åíèè — ôàìèëèþ âðó÷àþùåãî,
äàáû èçáåæàòü íåïðàâèëüíîãî ïðîèçíîøåíèÿ.
Âèçèòíàÿ êàðòî÷êà â äåëîâîé ñôåðå ÿâëÿåòñÿ ïîäòâåðæäåíèåì
ñîëèäíîñòè è õîðîøåé ðåïóòàöèè åå âëàäåëüöà.

Ïîäàðêè è ñóâåíèðû Â äåëîâîì îáùåíèè, êàê è â äðóãèõ

îáëàñòÿõ æèçíè, ïîäàðîê ÿâëÿåòñÿ ìàòåðèàëèçàöèåé îòíîøåíèé,
ïîýòîìó çà íèì íå äîëæíû ñòîÿòü êîðûñòíûå öåëè, îí íå äîë-
æåí ñòàâèòü â îáÿçûâàþùåå ïîëîæåíèå òîãî, êîìó ïðåäíàçíà÷à-
åòñÿ. Öåëü äàðåíèÿ — óëó÷øèòü äåëîâûå ñâÿçè, ïðîäåìîíñòðè-
ðîâàòü áëàãîæåëàòåëüíîñòü. Èìåííî äëÿ òîãî ÷òîáû ïîäàðêè âû-
ñòóïàëè çíàêîì óâàæåíèÿ è áëàãîäàðíîñòè, áûëè âûðàáîòàíû
ýòèêåòíûå ïðàâèëà, ðåãëàìåíòèðóþùèå ïðîöåññ äàðåíèÿ â äåëî-
âîé ñôåðå: ïî êàêîìó ïîâîäó äåëàåòñÿ ïîäàðîê, êòî è êîìó äà-
ðèò, ÷òî äàðèòñÿ.
Ïðåæäå âñåãî äîëæåí áûòü ïîâîä äëÿ äàðåíèÿ ïîäàðêà. Òàêî-
âûìè ÿâëÿþòñÿ: ëè÷íûå ïðàçäíèêè â æèçíè ñîòðóäíèêà: äåíü
ðîæäåíèÿ, âñòóïëåíèå â áðàê, ðîæäåíèå ðåáåíêà, ïîëó÷åíèå äè-
ïëîìà; þáèëåéíûå äàòû â æèçíè ñîòðóäíèêà; óõîä ñîòðóäíèêà
íà ïåíñèþ; îáùåìèðîâûå ïðàçäíèêè (Íîâûé ãîä, Ðîæäåñòâî è ïð.),
ãîñóäàðñòâåííûå ïðàçäíèêè (Äåíü ïðèìèðåíèÿ, Äåíü çàùèòíèêà
Îòå÷åñòâà è ïð.); äåëîâàÿ âñòðå÷à ñ ïàðòíåðàìè (â ýòîì ñëó÷àå
ïåðâûìè ïîäàðêè ïðåïîäíîñÿò ïðåäñòàâèòåëè ïðèíèìàþùåé
ñòîðîíû); þáèëåéíàÿ äàòà â æèçíè îðãàíèçàöèè.
Ïîäàðêè ìîãóò íîñèòü èíäèâèäóàëüíûé è êîëëåêòèâíûé õàðàê-
òåð. Èõ äåëàþò: ñîòðóäíèê — ñîòðóäíèêó; êîëëåãè — ñîòðóäíèêó;
ñîòðóäíèêè — ðóêîâîäèòåëþ; ðóêîâîäèòåëü — ñåêðåòàðþ; îðãàíè-
çàöèÿ — ñîòðóäíèêàì; ôèðìà — ôèðìå.

1 Èãíàòüåâ À.À. 50 ëåò â ñòðîþ. Ì.: Ïðàâäà, 1992. Ñ. 280.

350
 Äåëàÿ ïîäàðîê, íóæíî ó÷èòûâàòü õàðàêòåð ñëóæåáíûõ îòíî-
øåíèé ñ òåì, êîìó äàðÿò ïîäàðîê. Ïîäàðîê ðóêîâîäèòåëþ îò
ñîòðóäíèêà ìîæåò áûòü ðàñöåíåí êàê ñâîåãî ðîäà ñêðûòàÿ ôîð-
ìà âçÿòêè. Â ñîîòâåòñòâèè ñ òðåáîâàíèÿìè ñëóæåáíîãî ýòèêåòà â
ÑØÀ ìîæíî äåëàòü ïîäàðêè ïîä÷èíåííûì, íî íå íà÷àëüñòâó.
Äåëîâîé ýòèêåò ðåãëàìåíòèðóåò ñòîèìîñòü ïîäàðêîâ. Â îá-
ìåíå ïîäàðêàìè ìåæäó ñîñëóæèâöàìè äîëæíà ïðîÿâëÿòüñÿ âçà-
èìíîñòü, ïðåäïîëàãàþùàÿ ðàâíîâåñèå âçàèìîîòíîøåíèé ìåæäó
ëþäüìè. Ïîýòîìó ïîäàðîê íå äîëæåí áûòü äîðîãèì, ñîõðàíÿÿ
ñèìâîëè÷åñêèé õàðàêòåð. Ïîíÿòíî, ÷òî ýòè îãðàíè÷åíèÿ íå êà-
ñàþòñÿ êîëëåêòèâíûõ ïîäàðêîâ, íàïðèìåð, ïî ñëó÷àþ óõîäà ñî-
òðóäíèêà íà ïåíñèþ.
 ðÿäå ñòðàí ââåäåíû îïðåäåëåííûå îãðàíè÷åíèÿ íà ñòîè-
ìîñòü ïîäàðêà, êîòîðûé èìååò ïðàâî ïðèíÿòü èëè âðó÷èòü ãîñó-
äàðñòâåííûé ñëóæàùèé èëè ñîòðóäíèê ôèðìû. Òàê, ïðàâèòåëü-
ñòâåííûì ñëóæàùèì ÑØÀ íà ðàñõîäû äëÿ äåëîâîãî ïîäàðêà âû-
äåëÿþò 25 äîëëàðîâ, à ïðåçèäåíòó ÑØÀ çàïðåùåíî ïðèíèìàòü
ëþáûå ïîäàðêè ñòîèìîñòüþ ñâûøå 100 äîëëàðîâ.
Äåëîâîé ýòèêåò ðåêîìåíäóåò èçáåãàòü ñëèøêîì äîðîãèõ ïî-
äàðêîâ, âåæëèâî íî òâåðäî îòêëîíèòü èõ: «Ïðîñòèòå, íî ïðèíÿòü
òàêîé ïîäàðîê ÿ íå ìîãó».
 äåëîâîé ñôåðå ïðèíÿòî äàðèòü ñëåäóþùèå ïîäàðêè:
 àâòîðó÷êè;
 çàïèñíûå êíèæêè, åæåäíåâíèêè, áëîêíîòû, äåëîâûå êà-
ëåíäàðè;
 äåêîðàòèâíûå âàçû, êîôåéíûå è ÷àéíûå ÷àøêè, áîêàëû;
 ôîòîàëüáîìû, ðàìêè äëÿ ôîòîãðàôèé;
 ãðàâþðû, ýñòàìïû, íåáîëüøèå êàðòèíû;
 êíèãè (ïîäàðî÷íûå èçäàíèÿ), ñïðàâî÷íèêè, ñëîâàðè;
 êîðîáêè êîíôåò, öâåòû;
 ìàðî÷íûå âèíà è êîíüÿêè.
Âûáèðàÿ ïîäàðîê, íóæíî ó÷èòûâàòü èíäèâèäóàëüíûé âêóñ è
èíòåðåñû òîãî, êîìó îí ïðåäíàçíà÷åí. Âðÿä ëè îáðàäóåò êðàñè-
âàÿ êîôåéíàÿ ÷àøêà ÷åëîâåêà, íåïüþùåãî êîôå, è êîðîáêà êîí-
ôåò — âîçäåðæèâàþùåãîñÿ îò ñëàäêîãî.
Áî́ëüøóþ öåííîñòü äëÿ ïîëó÷àþùåãî ïîäàðîê áóäåò èìåòü â
òîì ñëó÷àå, åñëè îí óêðàøåí ìîíîãðàììîé ôèðìû èëè ãðàâèðî-
âàííîé äàðñòâåííîé íàäïèñüþ.
Ïîäàðêè ôèðìå íå äîëæíû íîñèòü óòèëèòàðíîé íàïðàâëåí-
íîñòè (ýòî ìîãóò áûòü êóáêè, ìàêåòû, ñêóëüïòóðíûå êîìïîçèöèè
è ò.ï.), èõ ñíàáæàþò äàðñòâåííîé íàäïèñüþ â ôîðìå ãðàâèðîâêè
èëè ñïåöèàëüíîé òàáëè÷êè.

351
 Îñîáîå âíèìàíèå ñëåäóåò óäåëèòü ïîäàðêàì, ïðåäíàçíà÷åí-
íûì äëÿ ïîäíîøåíèÿ çàðóáåæíûì ïàðòíåðàì. Íóæíî çíàòü íà-
öèîíàëüíûå è êóëüòóðíûå îñîáåííîñòè ñòðàíû, ÷òî ïðèíÿòî è
÷òî íå ïðèíÿòî äàðèòü, ëè÷íûå èíòåðåñû è ñêëîííîñòè òîãî, äëÿ
êîãî ïîäáèðàåòñÿ ïîäàðîê. Èíîñòðàííûì äåëîâûì ïàðòíåðàì
ìîæíî äàðèòü ïðåäìåòû, èìåþùèå íàöèîíàëüíûé êîëîðèò (êðîìå
ìàòðåøåê): ãæåëüñêóþ êåðàìèêó, ìàñòåðñêóþ ðîñïèñü, ïàëåõñêèå
èçäåëèÿ, æîñòîâñêèé ïîäíîñ, õîõëîìñêèå ïîäàðî÷íûå èçäåëèÿ.
Íå ðåêîìåíäóåòñÿ äàðèòü:
 èêîíû;
 ÷àñû, çåðêàëà, íîæè (äàðåíèå ýòèõ ïðåäìåòîâ ìíîãèå ñ÷è-
òàþò ïëîõîé ïðèìåòîé);
 ãàëñòóêè, ðåìíè, ðóáàøêè, ñóìî÷êè è ò.ï. (èõ äàðÿò áëèç-
êèì ëþäÿì).
Ê âíåøíåìó âèäó è îôîðìëåíèþ ïîäàðêà ýòèêåò ïðåäúÿâëÿåò
íå ìåíüøèå òðåáîâàíèÿ, ÷åì ê åãî ñîäåðæàíèþ. Êàæäûé ïîäà-
ðîê äîëæåí áûòü áåçóïðå÷íî óïàêîâàí.
Çàðóáåæíûì ïàðòíåðàì ïîäàðêè íóæíî ãîòîâèòü è äàðèòü ïî
ðàíãó, ñîáëþäàÿ èåðàðõèþ.
Ýòèêåò ðåãëàìåíòèðóåò è ðàçëè÷íûå ñòîðîíû ñàìîãî ïðîöåññà
äàðåíèÿ:
(1) ïðè âðó÷åíèè ïîäàðêà íóæíî ïðîèçíåñòè ñîîòâåòñòâóþùèå
ôðàçû ïîçäðàâèòåëüíîãî ñîäåðæàíèÿ;
(2) â çíàê óâàæåíèÿ è îñîáîãî âíèìàíèÿ ïîäàðîê îáû÷íî âðó÷à-
åòñÿ äâóìÿ ðóêàìè, ñ ëåãêèì ïîêëîíîì (èñêëþ÷åíèÿ ñîñòàâ-
ëÿþò ìåëêèå ïðåäìåòû);
(3) ïðèíèìàåòñÿ ïîäàðîê òàêæå äâóìÿ ðóêàìè;
(4) ïðèíèìàþùåìó ïîäàðîê ñëåäóåò òîò÷àñ æå â ïðèñóòñòâèè
äàðÿùåãî îñâîáîäèòü åãî îò óïàêîâêè è ðàçâåðíóòü;
(5) íóæíî âûðàçèòü áëàãîäàðíîñòü è ïîõâàëèòü ïîäàðîê çà êðà-
ñîòó è ïðàêòè÷íîñòü, à äàðÿùåãî — çà ïðîÿâëåííûé ïðè âû-
áîðå ïîäàðêà âêóñ (äàæå åñëè ïîäàðîê íå ïîíðàâèëñÿ).
 äåëîâîé ñôåðå âàæíû öåëåñîîáðàçíîñòü ïîäàðêà è òàêòè÷-
íîñòü ïðè åãî âûáîðå.

Äåëîâîé ðàçãîâîð ïî òåëåôîíó Äåëîâîé ðàçãîâîð ïî òåëå-

ôîíó, êàê è ëþáàÿ äåëîâàÿ áåñåäà, ðåãóëèðóåòñÿ ñîîòâåòñòâóþùè-
ìè ïðàâèëàìè äåëîâîãî ýòèêåòà. Ïðåæäå âñåãî òåëåôîííûé ðàç-
ãîâîð äîëæåí áûòü êîðîòêèì, âåæëèâûì è ïî ñóùåñòâó, à äëÿ
òîãî ÷òîáû îí áûë èìåííî òàêèì, ê äåëîâûì òåëåôîííûì çâîí-
êàì íóæíî ãîòîâèòüñÿ:
 âàæíî ïðàâèëüíî âûáðàòü âðåìÿ äëÿ çâîíêà. Äàòü êîí-
êðåòíûå ñîâåòû â äàííîì ñëó÷àå çàòðóäíèòåëüíî, îäíàêî

352
 ñëåäóåò ïðîäóìàòü, äåëàòü ëè ýòîò âàæíûé çâîíîê â ïåðâîé
ïîëîâèíå ðàáî÷åãî äíÿ èëè âî âòîðîé, êàêîé èç ðàáî÷èõ
äíåé íåäåëè âûáðàòü è ò.ï.;
 ïëàíèðóÿ òåëåôîííûé ðàçãîâîð, ñëåäóåò ÷åòêî ïðåäñòàâ-
ëÿòü åãî öåëü, âîçìîæíûå ïóòè ðàçâèòèÿ ðàçãîâîðà è åãî
ðåçóëüòàòû;
 íåîáõîäèìî ïðèãîòîâèòü ñâåäåíèÿ, êîòîðûå ìîãóò ïîíàäî-
áèòüñÿ â ïðîöåññå ðàçãîâîðà (öèôðû, àäðåñà, íîìåðà òåëå-
ôîíîâ, êàëåíäàðü è èíóþ èíôîðìàöèþ);
 öåëåñîîáðàçíî ïîäãîòîâèòü ïåðå÷åíü âîïðîñîâ, êîòîðûå
íåîáõîäèìî îáñóäèòü; âàæíî ïðàâèëüíî îïðåäåëèòü ïîñëå-
äîâàòåëüíîñòü îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ, ò.å. ëîãèêó ðàçâèòèÿ
ðàçãîâîðà;
 î÷åíü âàæíî ïîäîáðàòü ïåðâóþ ôðàçó, êîòîðàÿ äîëæíà ñðà-
çó çàèíòåðåñîâàòü ñîáåñåäíèêà, ðàñïîëîæèòü åãî ê äàëü-
íåéøåìó îáñóæäåíèþ è äàæå â íåêîòîðîé ìåðå íàñòðîèòü
åãî íà îïðåäåëåííîå ðåøåíèå;
 ñëåäóåò çàðàíåå íàéòè äîâîäû â ïîëüçó ïðåäëàãàåìîãî ðå-
øåíèÿ, ïîñòàðàòüñÿ ïðåäóãàäàòü äîâîäû è àðãóìåíòû ñîáå-
ñåäíèêà è ïîäãîòîâèòü êîíòðàðãóìåíòû.
Ïðè äåëîâîì çâîíêå íóæíî ðóêîâîäñòâîâàòüñÿ ñëåäóþùèìè
ïðàâèëàìè ýòèêåòà:
 íàáðàâ íîìåð òåëåôîíà è óñëûøàâ, ÷òî òðóáêó ñíÿëè,
íóæíî ñíà÷àëà ïîçäîðîâàòüñÿ, à çàòåì ïðåäñòàâèòüñÿ; åñëè
òðóáêó ñíÿë ñåêðåòàðü, òî, ïîçäîðîâàâøèñü è ïðåäñòàâèâ-
øèñü, íåîáõîäèìî êðàòêî èçëîæèòü ïðè÷èíó çâîíêà;
 â òîì ñëó÷àå, åñëè ïðåäñòîèò äîëãèé ðàçãîâîð, ñëåäóåò
ñïðîñèòü, åñòü ëè ó ñîáåñåäíèêà âðåìÿ äëÿ òàêîãî ðàçãîâî-
ðà èëè óäîáíåå åãî ïåðåíåñòè;
 ïðè îáñóæäåíèè ïðîáëåìû íåëüçÿ ïðåðûâàòü ñîáåñåäíèêà,
íóæíî äàòü åìó çàêîí÷èòü ìûñëü, ïîñêîëüêó ÷àñòî ñêàçàííîå
â êîíöå ïîìîãàåò ðàçîáðàòüñÿ â òîì, ÷òî ñêàçàíî âíà÷àëå;
 ïðè îáñóæäåíèè íåñêîëüêèõ âîïðîñîâ öåëåñîîáðàçíî äå-
ëàòü âûâîäû, çàâåðøàÿ îáñóæäåíèå êàæäîãî âîïðîñà;
 ñëåäóåò ó÷èòûâàòü îñîáåííîñòè çâó÷àíèÿ è âîñïðèÿòèÿ ðå-
÷è ïî òåëåôîíó — ãîâîðèòü â óìåðåííîì òåìïå, íå ñëèø-
êîì ãðîìêî, ÷åòêî ïðîèçíîñèòü ñëîâà, îñîáåííî ÷èñëè-
òåëüíûå, âðåìÿ, ôàìèëèè, íàçâàíèÿ ãîðîäîâ;
 îãðàíè÷èâàòü ïðîäîëæèòåëüíîñòü ñâîèõ ðåïëèê è ïåðèîäè-
÷åñêè äåëàòü ïàóçû, ÷òîáû äàòü âûñêàçàòüñÿ äðóãîìó;
 ïðàâèëüíî çàâåðøàòü òåëåôîííûé ðàçãîâîð, âîñïîëüçî-
âàâøèñü ôðàçàìè: «Èòàê, ìû ñ âàìè äîãîâîðèëèñü…»,
«Íàäåþñü, ÷òî íàøå ñîòðóäíè÷åñòâî ïðîäîëæèòñÿ…» è ò.ï.

353
 Ïåðâûì çàêàí÷èâàåò òåëåôîííûé ðàçãîâîð òîò, êòî ïîçâîíèë.
 òîì ñëó÷àå, åñëè íóæíîãî ÷åëîâåêà íå îêàçàëîñü íà ìåñòå,
ñëåäóåò ïîïðîñèòü ïåðåäàòü åìó èíôîðìàöèþ î çâîíêå è ïðîñü-
áó ïåðåçâîíèòü ïî ñîîòâåòñòâóþùåìó òåëåôîíó.
Îòâå÷àÿ íà òåëåôîííûé çâîíîê, íóæíî:
 ñíèìàòü òðóáêó ïîñëå ïåðâîãî èëè âòîðîãî çâîíêà òåëåôîíà;
 ïîñëå ïðèâåòñòâèÿ â ëþáîé ïðèåìëåìîé ôîðìå íàçâàòü
ñâîé îòäåë («Çäðàâñòâóéòå, îòäåë ìàðêåòèíãà»);
 ñîñðåäîòî÷èòüñÿ íà ðàçãîâîðå è âíèìàòåëüíî âûñëóøàòü
ñîáåñåäíèêà;
 ïðåäëîæèòü ïîçâîíèòü, åñëè äëÿ âûÿñíåíèÿ òðåáóåòñÿ âðåìÿ;
 çàïèñàòü íîìåð çâîíÿùåãî è óòî÷íèòü âðåìÿ, â êîòîðîå
áóäåò óäîáíî ïåðåçâîíèòü åìó;
 çàïèñàòü èíôîðìàöèþ, åñëè îíà ïðåäíàçíà÷åíà îòñóòñò-
âóþùåìó.
Ê ñîæàëåíèþ, äàëåêî íå âñå è íå âñåãäà ïðèäåðæèâàþòñÿ
ýòèõ ïðîñòûõ ïðàâèë ðàçãîâîðà ïî òåëåôîíó. Ñîãëàñíî ýòèêåòó
âûðàáàòûâàþòñÿ íå òîëüêî ïðàâèëà, ÷òî è êàê íóæíî äåëàòü, íî
è ïðàâèëà, êàê íåëüçÿ ïîñòóïàòü.

Íå äåëàéòå ýòîãî!

 Íå íà÷èíàéòå ðàçãîâîð ñ âîïðîñà «Êòî ãîâîðèò?» èëè «Êóäà ÿ ïîïàë?»

 Â îòâåò íà çâîíîê íå ãîâîðèòå: «Ïîæàëóéñòà, ïåðåçâîíèòå», íå
îáúÿñíèâ ïðè÷èíû òàêîé ïðîñüáû
 Íå çàíèìàéòå ñëóæåáíûé òåëåôîí íåñëóæåáíûìè ðàçãîâîðàìè
 Ïðè ïðîñüáå ïîçâàòü ñîòðóäíèêà ê òåëåôîíó (ýòî íå îòíîñèòñÿ ê
ñåêðåòàðþ) íå èíòåðåñóéòåñü «Êòî ñïðàøèâàåò?»
 Íå çâîíèòå áåç êðàéíåé íåîáõîäèìîñòè çíàêîìûì íà ðàáîòó ïî
ëè÷íîìó äåëó
 Íè â êîåì ñëó÷àå íå ïîääàâàéòåñü ñîáëàçíó «îòâåòèòü òåì æå» íà
íåñïðàâåäëèâûå óïðåêè èëè ãðóáûå ñëîâà, ñêàçàííûå ñîáåñåäíè-
êîì. Ïîñòàðàéòåñü ïîíÿòü ïðè÷èíó ðàçäðàæåíèÿ ñîáåñåäíèêà, îò-
âåòüòå åìó â ñïîêîéíîé ìàíåðå, ÷àñòè÷íî ïðèçíàéòå åãî ïðàâîòó,
äàæå åñëè åãî óïðåêè íåñïðàâåäëèâû, ïîñêîëüêó â ëþáîé ðàáîòå
åñòü íåäîñòàòêè

Âñåãäà íóæíî ïîìíèòü î ïñèõîëîãè÷åñêèõ îñîáåííîñòÿõ òå-

ëåôîííîãî îáùåíèÿ, ïðè êîòîðîì íå âèäíî ëèöà ñîáåñåäíèêà,
åãî ìèìèêè, ïîçû. Âñÿ íàãðóçêà ïî ïåðåäà÷å ýìîöèîíàëüíûõ

354
ñîñòîÿíèé ëîæèòñÿ íà ãîëîñ — åãî ãðîìêîñòü, òåìáð, ñêîðîñòü
ðå÷è, òîí, èíòîíàöèþ. Ñëåäóåò ñòàðàòüñÿ ãîâîðèòü ðîâíî è
äîáðîæåëàòåëüíî. Ïåðåäà÷å ýòîé äîáðîæåëàòåëüíîñòè ñïîñîá-
ñòâóåò «óëûáêà ãëàçàìè», ïðè êîòîðîé ãîëîñ ïðèîáðåòàåò ïîëî-
æèòåëüíóþ, äîáðîæåëàòåëüíóþ, ýìîöèîíàëüíóþ îêðàñêó, ÷òî â
ñâîþ î÷åðåäü, áóäåò ñïîñîáñòâîâàòü âçàèìîïîíèìàíèþ è âçà-
èìíîé ñèìïàòèè.
Ñ ýòèêåòíûìè íîðìàìè ïîâåäåíèÿ íà äåëîâûõ ïðèåìàõ (çàâ-
òðàêàõ, êîêòåéëÿõ, áàíêåòàõ), ó÷àñòèå â êîòîðûõ ïðåäñòàâëÿåò
ñîáîé íå ïðîñòî ïðèÿòíîå âðåìÿ ïðîâîæäåíèå, à ïðîäîëæåíèå
äåëîâûõ îòíîøåíèé, ñëåäóåò îçíàêîìèòüñÿ ïî ñîîòâåòñòâóþùåé
ëèòåðàòóðå 1 .

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. Äàéòå îïðåäåëåíèå ïîíÿòèé «ýòèêà» è «äåëîâàÿ ýòèêà». Êàêàÿ

âçàèìîñâÿçü ñóùåñòâóåò ìåæäó ýòèêîé â øèðîêîì ñìûñëå
ñëîâà è äåëîâîé ýòèêîé?
2. Êàêîâû, ïî âàøåìó ìíåíèþ, ïðè÷èíû óñèëåíèÿ âíèìàíèÿ ê
ýòè÷åñêîé ñòîðîíå äåëîâûõ îòíîøåíèé â ñîâðåìåííîì îá-
ùåñòâå?
3. Ñîáëþäåíèå êàêèõ ýòè÷åñêèõ ïðèíöèïîâ âû ñ÷èòàåòå íàèáî-
ëåå âàæíûì äëÿ ðàçâèòèÿ äåëîâûõ îòíîøåíèé â ñîâðåìåí-
íûõ óñëîâèÿõ?
4. Íàçîâèòå ïðè÷èíû, ïðèâîäÿùèå ê íåýòè÷íûì äåéñòâèÿì â
äåëîâîì îáùåíèè.
5. Ñ êàêîé öåëüþ ðàçðàáàòûâàþòñÿ ýòè÷åñêèå êîäåêñû? Êàêîâî
èõ ñîäåðæàíèå?
6. Îáúÿñíèòå àëãîðèòì ïðèíÿòèÿ ýòè÷åñêîãî ðåøåíèÿ.
7. Êàêîâû, ïî âàøåìó ìíåíèþ, ïóòè ïîâûøåíèÿ ýòè÷íîñòè äå-
ëîâûõ îòíîøåíèé?
8. ×òî òàêîå äåëîâîé ýòèêåò è êàê îí ñâÿçàí ñ ýòèêîé äåëîâûõ
îòíîøåíèé?
9. Îõàðàêòåðèçóéòå ïðèíöèïû ñîâðåìåííîãî äåëîâîãî ýòèêåòà.
10. Êàêîå çíà÷åíèå èìååò ñëåäîâàíèå òðåáîâàíèÿì äåëîâîãî ýòè-
êåòà äëÿ óñòàíîâëåíèÿ ýôôåêòèâíûõ äåëîâûõ îòíîøåíèé?

1 Ñì.: Äåëîâîå îáùåíèå. Äåëîâîé ýòèêåò Àâòîð ñîñò. È.Í. Êóçíåöîâ. Ì.:

ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2004; Ñîëîâüåâ Ý.Þ. Ñîâðåìåííûé ýòèêåò. Äåëîâîé è ìåæäó-

íàðîäíûé ïðîòîêîë. Ì.: Îñü-89. 2003.

355
 11. Êàê ðàçëè÷àþòñÿ ïðèîðèòåòû â ïðèâåòñòâèè è ïðåäñòàâëåíèè,
äåéñòâóþùèå â ñîâðåìåííîé æèçíè?
12. Îõàðàêòåðèçóéòå âèçèòíóþ êàðòî÷êó êàê èíñòðóìåíò äåëîâîãî
îáùåíèÿ. Êàê ñëåäóåò åå îôîðìëÿòü?
13. Íàçîâèòå îñíîâíûå ôóíêöèè ïîäàðêîâ è ñóâåíèðîâ â äåëîâîé
æèçíè.
14. Îõàðàêòåðèçóéòå ýòè÷åñêèå òðåáîâàíèÿ ê ïîäáîðó è ïðåïîä-
íåñåíèþ ïîäàðêîâ â äåëîâîé ñôåðå.
15. Îõàðàêòåðèçóéòå ýòè÷åñêèå ðåêîìåíäàöèè ïî âåäåíèþ äåëî-
âîãî òåëåôîííîãî ðàçãîâîðà.

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Âåæëèâîñòü Ðå÷åâîé ýòèêåò

Äåëîâàÿ ýòèêà Ýòèêà
Äåëîâîé ýòèêåò Ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ
Ìîðàëü Ýòèêåò

Òåñò 1 Ïðîâåðüòå ñâîè çíàíèÿ ïðàâèë õîðîøåãî òîíà

1. Ïðåäñòàâëÿÿñü, íåîáõîäèìî ñïðîñèòü ïðåäâàðèòåëüíî ðàçðåøåíèå:

(à) ó òîãî, êîìó ïðåäñòàâëÿþò
(á) ó òîãî, êîãî ïðåäñòàâëÿþò
2. Ìîæåò ëè ìóæ÷èíà ñàì ïðåäñòàâèòüñÿ æåíùèíå, íàõîäÿùåéñÿ â îá-
ùåñòâå äðóãîãî ìóæ÷èíû?
(à) ìîæåò
(á) íå ìîæåò
(â) ìîæåò ëèøü â òîì ñëó÷àå, åñëè îí ïðåäâàðèòåëüíî ïîçíàêîìèòñÿ
ñ åå ñïóòíèêîì.
3. Åñëè âû ïîäõîäèòå ê ñòîëó, ÷òîáû ïîçäîðîâàòüñÿ ñ ñèäÿùèì çà íèì
çíàêîìûì, âàø çíàêîìûé…
(à) äîëæåí ïðåäñòàâèòü åãî îñòàëüíûì â ëþáîì ñëó÷àå
(á) ìîæåò íå ïðåäñòàâëÿòü åãî îñòàëüíûì, åñëè ñàì âñòàåò è ðàçãîâà-
ðèâàåò ñ ïîäîøåäøèì ÷óòü ïîîäàëü
4. Ïåðâûì ïðèâåòñòâóåò:
I — (à) ñòàðøèé ìëàäøåãî, (á) ìëàäøèé ñòàðøåãî
II — (à) ìóæ÷èíà æåíùèíó, (á) æåíùèíà ìóæ÷èíó

356
 III — (à) ïîä÷èíåííûé íà÷àëüíèêà; (á) íà÷àëüíèê ïîä÷èíåííîãî
IV — (à) äåâóøêà ïîæèëîãî ìóæ÷èíó, (á) ìóæ÷èíà æåíùèíó â ëþáîì
ñëó÷àå
V — (à) ïðèñóòñòâóþùèå âõîäÿùåãî, (á) âõîäÿùèé ïðèñóòñòâóþùèõ
VI — (à) ïðîõîäÿùèé ìèìî ñòîÿùèõ, (á) ñòîÿùèå ïðîõîäÿùåãî ìèìî
VII — (à) îáãîíÿþùèé, (á) òîò, êîòîðîãî îáãîíÿþò.
5. Ïðè ïðèâåòñòâèè…
(à) ðàçðåøàåòñÿ ïîäàâàòü ðóêó ÷åðåç ñòîë, íå âñòàâàÿ
(á) íóæíî âûéòè èç-çà ñòîëà
(â) ðàçðåøàåòñÿ ïîäàòü ðóêó ÷åðåç ñòîë, îáÿçàòåëüíî âñòàâàÿ.
6. Ìóæ÷èíà ìîæåò ñåñòü…
(à) ñðàçó ïîñëå ïðèâåòñòâèÿ æåíùèíû
(á) òîëüêî ïîñëå òîãî, êàê ñÿäåò æåíùèíà.
7. Ïåðâûì ïðè ïðèâåòñòâèè ïîäàåò ðóêó:
I — (à) ìóæ÷èíà, (á) æåíùèíà
II — (à) ñòàðøèé ìëàäøåìó, á) ìëàäøèé ñòàðøåìó
8. Âî âðåìÿ ñëóæåáíîãî ðàçãîâîðà…
(à) íè â êîåì ñëó÷àå íåëüçÿ ïåðåáèâàòü ñîáåñåäíèêà
(á) ìîæíî, èçâèíèâøèñü, ïåðåáèòü ñîáåñåäíèêà ëèøü â òåõ ñëó÷àÿõ,
åñëè îí çíà÷èòåëüíî îòêëîíèëñÿ îò òåìû ðàçãîâîðà
(â) èçâèíèâøèñü, ìîæíî ïåðåáèòü ñîáåñåäíèêà, åñëè ó âàñ âîçíèê
âîïðîñ
9. Åñëè âî âðåìÿ ðàçãîâîðà ñòàðøèé ïî âîçðàñòó èëè ïîëîæåíèþ âñòàë, …
(à) âû ìîæåòå ïðîäîëæèòü ðàçãîâîð ñèäÿ
(á) âû äîëæíû âñòàòü è âåñòè ðàçãîâîð ñòîÿ
10. Åñëè âî âðåìÿ ðàçãîâîðà â êàáèíåòå ó íà÷àëüíèêà âàì çàõîòåëîñü
êóðèòü, …
(à) âû, èçâèíèâøèñü, ïîïðîñèòå ó íà÷àëüíèêà ðàçðåøåíèå çàêóðèòü
(á) âû âîçäåðæèòåñü îò êóðåíèÿ äî îêîí÷àíèÿ ðàçãîâîðà
11. Äëèòåëüíîñòü òåëåôîííîãî ðàçãîâîðà îïðåäåëÿåò…
(à) ïîçâîíèâøèé
(á) òîò, êîìó ïîçâîíèëè
12. Åñëè òîò, êîìó ïîçâîíèëè, î÷åíü ñïåøèò èëè çàíÿò, …
(à) îí äîëæåí òåì íå ìåíåå âûñëóøàòü ïîçâîíèâøåãî äî êîíöà
(á) èçâèíèâøèñü è îáúÿñíèâ ïðè÷èíó, îí ìîæåò ïîïðîñèòü îêîí÷èòü
ðàçãîâîð
13. Ïðàâèëà ïðèëè÷èÿ òðåáóþò ïðèõîäèòü â ãîñòè…
(à) òî÷íî â óêàçàííîå âðåìÿ
(á) çà ÷åòâåðòü ÷àñà äî óêàçàííîãî âðåìåíè
(â) ÷åðåç ïîë÷àñà ïîñëå óêàçàííîãî âðåìåíè
14. Ïðèíèìàþùèé ïîäàðîê äîëæåí:
(à) ðàçâåðíóòü óïàêîâêó, ïîñìîòðåòü, ïîáëàãîäàðèòü äàðÿùåãî è ïî-
êàçàòü ïîäàðîê ãîñòÿì
(á) ðàçâåðíóòü óïàêîâêó, ïîñìîòðåòü è ïîáëàãîäàðèòü äàðÿùåãî;
(â) ïîáëàãîäàðèòü äàðÿùåãî è, íå ðàçâîðà÷èâàÿ óïàêîâêó, îòëîæèòü
åãî â ñòîðîíó.

357
15. Ïðàâî äåëàòü äîðîãèå ïîäàðêè èìåþò:
(à) ñîñëóæèâöû
(á) ðîäñòâåííèêè è áëèçêèå ëþäè
(â) ëþáîé èç ïðèãëàøåííûõ íà òîðæåñòâî
16. Çäîðîâàÿñü ñ ìóæ÷èíîé çà ðóêó íà óëèöå, æåíùèíà äîëæíà…
(à) ñíÿòü ïåð÷àòêó
(á) íå ñíèìàòü ïåð÷àòêó
17. Íàäî ëè ïðèâåòñòâîâàòü ÷åëîâåêà, êîòîðîãî âû íå ïåðâûé ðàç âñòðå-
÷àåòå â òå÷åíèå äíÿ?
(à) äà
(á) íåò.
18. Êòî äîëæåí ïåðâûì ïðîòÿíóòü ðóêó äëÿ ðóêîïîæàòèÿ?
à) òîò, êîãî ïðåäñòàâëÿþò
á) òîò, êîìó ïðåäñòàâëÿþò
19. Äîïóñòèìî ëè â äåëîâîì îáùåíèè ïðîòÿãèâàòü ðóêó ÷åðåç ñòîë äëÿ
ðóêîïîæàòèÿ?
(à) äà
(á) íåò
20. Äîëæåí ëè ëåâøà ïðîòÿãèâàòü äëÿ ðóêîïîæàòèÿ ëåâóþ ðóêó?
(à) äà
(á) íåò
21. Æåíùèíà, èäÿ ðÿäîì ñ ìóæ÷èíîé, äîëæíà íàõîäèòüñÿ:
(à) ñëåâà îò íåãî
(á) ñïðàâà îò íåãî.
22. Äîëæíà ëè æåíùèíà âñòàòü ñî ñòóëà, åñëè åå çíàêîìÿò ñ ìóæ÷èíîé
ïî÷òåííîãî âîçðàñòà è ïîëîæåíèÿ?
(à) äà
(á) íåò
23. Ñëåäóåò ëè ñòó÷àòü â äâåðü êàáèíåòà, ïðåæäå ÷åì âîéòè òóäà, åñëè â
íåì ðàáîòàþò áîëåå äâóõ ÷åëîâåê?
(à) äà
(á) íåò
24. Êòî äîëæåí ïåðâûì çàêîí÷èòü äåëîâîé òåëåôîííûé ðàçãîâîð?
(à) ðóêîâîäèòåëü â ðàçãîâîðå ñ ïîä÷èíåííûì
(á) ïîä÷èíåííûé â ðàçãîâîðå ñ ðóêîâîäèòåëåì
25. Åñëè ïðîèçîøåë ìåõàíè÷åñêèé îáðûâ òåëåôîííîé ñâÿçè, à ðàçãîâîð
åùå íå çàêîí÷åí, ïåðâûì äîëæåí ïîçâîíèòü…
(à) òîò, êòî çâîíèë
(á) òîò, êîìó çâîíèë
(â) òîò, êòî ìëàäøå ïî âîçðàñòó èëè ïî ïîëîæåíèþ.
26. Ìîæíî ëè äàðèòü öâåòû ìóæ÷èíå?
(à) äà, âñåãäà
(á) äà, åñëè ìóæ÷èíà ëþáèò öâåòû
(â) íåò, íèêîãäà.

358
 27. Äàðÿ êíèãó, íàäî ëè åå ïîäïèñûâàòü?
(à) äà, âñåãäà
(á) äà, åñëè âû –àâòîð
(â) íåò, ëó÷øå âëîæèòü â íåå îòêðûòêó ñ ïîæåëàíèÿìè
28. Ìóæ÷èíå — ðóêîâîäèòåëþ îðãàíèçàöèè ìîæíî ïîäàðèòü:
(à) íàáîð ãàëñòóêîâ
(á) íàáîð íîæåé
(â) íàáîð ìàðî÷íûõ âèí
(ã) ÷àñû
(ä) çîëîòóþ öåïî÷êó
(å) çàïîíêè.

Òåñò 2 Ïðîâåðüòå ñâîè çíàíèÿ ïðàâèë ýòèêåòà

çà åäîé

1. Çà ñòîëîì ìóæ÷èíà ñèäèò îò ñâîåé äàìû…

(à) ïî ëåâóþ ðóêó
(á) ïî ïðàâóþ ðóêó

2. Ïðè ñåðâèðîâêå ñòîëà íîæè êëàäóò…

(à) ñëåâà îò òàðåëêè, ëåçâèåì ê íåé
(á) ñëåâà îò òàðåëêè, ëåçâèåì îò íåå
(â) ñïðàâà îò òàðåëêè, ëåçâèåì ê íåé
(ã) ñïðàâà îò òàðåëêè, ëåçâèåì îò íåå

3. Âèëêè êëàäóò…
(à) ñëåâà îò òàðåëêè, çóáöàìè ââåðõ
(á) ñëåâà îò òàðåëêè, çóáöàìè âíèç
(â) ñïðàâà îò òàðåëêè, çóáöàìè ââåðõ
(ã) ñïðàâà îò òàðåëêè, çóáöàìè âíèç

4. Ëîæêè êëàäóò…
(à) âûïóêëîñòüþ âíèç
(á) âûïóêëîñòüþ ââåðõ

5. Ïåðâûìè äîëæíû áûòü èñïîëüçîâàíû ïðèáîðû, êîòîðûå íàõîäÿòñÿ…

(à) áëèæå ê òàðåëêå
(á) äàëüøå îò òàðåëêè

6. Áëþäà ñíà÷àëà âûáèðàåò…

(à) ìóæ÷èíà
(á) æåíùèíà

7. Çàêàç äåëàåò…
(à) ìóæ÷èíà
(á) æåíùèíà

359
8. Åñëè ãîñòè ïðèãëàøåíû â êàôå èëè ðåñòîðàí, …
(à) îíè ñàìè âûáèðàþò áëþäà è äåëàþò çàêàç
(á) îíè ñàìè âûáèðàþò áëþäà, íî çàêàç äåëàåò ïðèãëàñèâøèé
(â) ïðèãëàñèâøèé ïðåäëàãàåò òå èëè èíûå áëþäà è íàïèòêè è äåëàåò
çàêàç.
9. Â ñìåøàííîé êîìïàíèè îñâåæàþùèå è êðåïêèå íàïèòêè ìîãóò íà-
ëèâàòü…
(à) è ìóæ÷èíû, è æåíùèíû
(á) òîëüêî ìóæ÷èíû
10. Êîãäà êòî-òî ïðîèçíîñèò òîñò â êîìïàíèè èç íåñêîëüêèõ ÷åëîâåê, …
(à) îñòàëüíûå ïðîäîëæàþò åñòü, íî ñòàðàþòñÿ íå ñòó÷àòü íîæîì è
âèëêîé î òàðåëêó
(á) ïðåêðàùàþò åñòü, ïðè ýòîì êëàäóò íîæ è âèëêó íà òàðåëêó
11. Êîãäà âñå îäíîâðåìåííî âñòàþò èç-çà ñòîëà, ñëåäóþò…
(à) áûñòðî äîåñòü âñå, ÷òî îñòàëîñü íà òàðåëêå, è äîïèòü íàïèòîê
(á) äîïèòü íàïèòîê è îñòàâèòü òàðåëêó â ñòîðîíó
(â) îñòàâèòü íå ñúåäåííîå è íåäîïèòîå è âûéòè èç-çà ñòîëà

12. Åñëè çà ñòîëîì ñèäÿò áîëüøå øåñòè ÷åëîâåê, âû áóäåòå ÷îêàòüñÿ áî-
êàëàìè çà ñòîëîì…
(à) ñî âñåìè
(á) òîëüêî ñ òåìè, êòî íàõîäèòñÿ â ïðåäåëàõ äîñòèãàåìîñòè
(â) òîëüêî ñ ñèäÿùèìè ïî ïðàâóþ è ëåâóþ ðóêó

13. Âû ñàäèòåñü çà ñòîë, ñåðâèðîâàííûé ðàçíîîáðàçíûìè ñòîëîâûìè

ïðèáîðàìè, â öåíòðå — áåëàÿ íàêðàõìàëåííàÿ ñàëôåòêà. ×òî âû ñ
íåé ñòàíåòå äåëàòü?
(à) ðàçâåðíåòå è ïðèñòðîèòå íà ãðóäü
(á) ðàçâåðíåòå è ïîëîæèòå íà êîëåíè
(â) ðàçâåðíåòå è ïîëîæèòå ñëåâà îò òàðåëêè

14. Ïðèíÿòî ëè ïîäàâàòü âîäêó è âèñêè ïåðåä åäîé â êà÷åñòâå àïåðèòèâà?

(à) äà, îíè ïîâûøàþò àïïåòèò
(á) íåò, îíè ïðèòóïëÿþò âêóñ
15. Õëåá èç õëåáíèöû çà ñòîëîì ïðèíÿòî áðàòü:
(à) ðóêîé
(á) âèëêîé
16. Êàêîå âèíî ñëåäóåò ïîäàâàòü ê ðûáíûì áëþäàì?
(à) áåëîå
(á) êðàñíîå
(â) ðîçîâîå
(ã) íå èìååò çíà÷åíèÿ
17. Êàê ïðèíÿòî åñòü öûïëÿòà òàáàêà?
(à) ðóêàìè
(á) âèëêîé
(â) âèëêîé è íîæîì

360
 18. Íà áàíêåòå çà ñòîëîì ñëåâà è ñïðàâà îò ìóæ÷èíû ñèäÿò æåíùèíû.
Êîìó èç íèõ îí äîëæåí óäåëÿòü ïðåèìóùåñòâåííîå âíèìàíèå?
(à) òîé, ÷òî ñèäèò ñïðàâà îò íåãî
(á) òîé, ÷òî ñèäèò ñëåâà îò íåãî

19.  êàêîì ïîðÿäêå ñëåäóåò åñòü ïîäàâàåìûå ê ÷àþ…

(à) áóòåðáðîäû, ãîðÿ÷àÿ âûïå÷êà, ïèðîæíûå
(á) ãîðÿ÷àÿ âûïå÷êà, áóòåðáðîäû, ïèðîæíûå
(â) ïèðîæíûå, áóòåðáðîäû, ãîðÿ÷àÿ âûïå÷êà

20. Êàê íóæíî åñòü áóòåðáðîäû, ïîäàííûå ê ÷àþ?

(à) ðóêàìè
(á) íîæîì è âèëêîé.

Øêàëà îöåíêè îòâåòîâ

Îòâåòû íà âîïðîñû òåñòà 1 1(à); 2(â); 3(á); 4:I(á), II(à), III(à), IV(à),
V(á), VI(à), VII(à); 5(á); 6(á); 7:I(á), II(à); 8(á); 9(á); 10(á),
11(à); 12(á); 13(à); 14(á); 15(á); 16(á); 17(à); 18(á); 19(á); 20(á);
21(á); 22(à); 23(á); 24(à); 25(à); 26(á); 27(à); 28(â).

Îòâåòû íà âîïðîñû òåñòà 2 1(á); 2(â); 3(à); 4(à); 5(á); 6(á); 7(à); 8(â);
9(á); 10(á); 11(â); 12(á); 13(â); 14(á); 15(à); 16(à); 17(â); 18(à);
19(à); 20(á).

361
 Ãëàâà

Äîêóìåíòàöèîííîå îáåñïå÷åíèå
äåëîâîãî îáùåíèÿ

Äåëîâûå îòíîøåíèÿ (çàêëþ÷åíèå ñäåëêè ìåæäó äåëîâûìè ïàðò-

íåðàìè, îòíîøåíèÿ ðàáîòîäàòåëÿ è ðàáîòíèêà, âçàèìîîòíîøå-
íèÿ ìåæäó îðãàíèçàöèÿìè è ñòðóêòóðíûìè ïîäðàçäåëåíèÿìè è
ò.ä.) îôîðìëÿþòñÿ äîêóìåíòàëüíî. Â ïðîöåññå äåëîâîãî îáùåíèÿ
åãî ó÷àñòíèêè èñïîëüçóþò â ñâîåé äåÿòåëüíîñòè ðàçëè÷íûå âèäû
äîêóìåíòîâ: äîãîâîðû, ïðèêàçû, äîêëàäíûå çàïèñêè, çàÿâëåíèÿ,
äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè, äåëîâûå ïèñüìà. Çíàíèå îñíîâ äîêó-
ìåíòèðîâàíèÿ ÿâëÿþòñÿ íåîáõîäèìûì óñëîâèåì óñïåøíîñòè äå-
ëîâîãî îáùåíèÿ.

11.1. Äîêóìåíòèðîâàíèå,
äîêóìåíò, ñèñòåìà äîêóìåíòàöèè

Äîêóìåíò — ýòî òåêñò, óïðàâëÿþùèé äåéñòâèÿìè ëþäåé è îáëà-

äàþùèé þðèäè÷åñêîé ñèëîé. Þðèäè÷åñêàÿ ñèëà — ñâîéñòâî
îôèöèàëüíîãî äîêóìåíòà, ñîîáùàåìîå åìó äåéñòâóþùèì çàêî-
íîäàòåëüñòâîì, êîìïåòåíöèåé èçäàâøåãî åãî îðãàíà è óñòàíîâ-
ëåííûì ïîðÿäêîì îôîðìëåíèÿ.
Äîêóìåíòèðîâàíèå — ðåãëàìåíòèðîâàííûé ïðîöåññ çàïèñè
èíôîðìàöèè íà ðàçëè÷íûõ íîñèòåëÿõ, îáåñïå÷èâàþùèé åå þðè-
äè÷åñêóþ ñèëó. Îñîáåííîñòü äîêóìåíòèðîâàíèÿ â òîì, ÷òî çà-
ïèñü èíôîðìàöèè âñåãäà îñóùåñòâëÿåòñÿ ïî îïðåäåëåííûì ïðà-
âèëàì, êîòîðûå óñòàíàâëèâàþòñÿ ïðàâîâûìè íîðìàòèâíûìè àê-

362
òàìè. Íîñèòåëü èíôîðìàöèè ÿâëÿåòñÿ ìàòåðèàëüíûì îáúåêòîì.
 êà÷åñòâå íîñèòåëÿ ìîãóò èñïîëüçîâàòüñÿ ðàçëè÷íûå ìàòåðèà-
ëû, ÷òî ñâÿçàíî ñ òåõíè÷åñêèìè âîçìîæíîñòÿìè èñòîðè÷åñêîãî
ïåðèîäà.  äðåâíîñòè, íàïðèìåð, â êà÷åñòâå ìàòåðèàëüíûõ íîñè-
òåëåé èñïîëüçîâàëèñü îáîææåííûå òàáëè÷êè èç ãëèíû, áåðåñòà,
ïàïèðóñ, ïåðãàìåíò, çàòåì èõ ñìåíèëà áóìàãà. Ñåé÷àñ íàðÿäó ñ
áóìàæíûìè øèðîêî èñïîëüçóþòñÿ è íîâûå íîñèòåëè — ìàãíèò-
íûå ëåíòû, äèñêåòû, äèñêè, ïîçâîëÿþùèå èñïîëüçîâàòü äëÿ äî-
êóìåíòèðîâàíèÿ òåõíè÷åñêèå, â òîì ÷èñëå è àâòîìàòèçèðîâàí-
íûå ñðåäñòâà.
Äîêóìåíò — ýòî çàôèêñèðîâàííàÿ íà ìàòåðèàëüíîì íîñèòåëå
èíôîðìàöèÿ ñ ðåêâèçèòàìè, ïîçâîëÿþùèìè åå èäåíòèôèöèðî-
âàòü. Äîêóìåíòû ÿâëÿþòñÿ íîñèòåëÿìè ïåðâè÷íîé èíôîðìàöèè,
èìåííî â íèõ îíà ôèêñèðóåòñÿ âïåðâûå, ÷òî è îòëè÷àåò äîêóìåí-
òû îò äðóãèõ èñòî÷íèêîâ èíôîðìàöèè — êíèã, ãàçåò, æóðíàëîâ è
ò.ä., ñîäåðæàùèõ ïåðåðàáîòàííóþ âòîðè÷íóþ èíôîðìàöèþ.
Äîêóìåíòèðîâàíèå ìîæåò îñóùåñòâëÿòüñÿ íà åñòåñòâåííîì
èëè èñêóññòâåííîì ÿçûêàõ. Ïðè äîêóìåíòèðîâàíèè íà åñòåñò-
âåííîì ÿçûêå ñîçäàþòñÿ òåêñòîâûå äîêóìåíòû, ñîäåðæàùèå ðå÷å-
âóþ èíôîðìàöèþ, çàôèêñèðîâàííóþ ëþáûì òèïîì ïèñüìà èëè
ëþáîé ñèñòåìîé çâóêîçàïèñè. Òåêñòîâûå äîêóìåíòû ÿâëÿþòñÿ
òðàäèöèîííûìè äîêóìåíòàìè íà áóìàæíîì íîñèòåëå èëè â
ôîðìå âèäåîãðàììû äîêóìåíòà íà ýêðàíå. Ïðè äîêóìåíòèðîâà-
íèè íà èñêóññòâåííûõ ÿçûêàõ èñïîëüçóþòñÿ íîâûå íîñèòåëè èí-
ôîðìàöèè è ñïîñîáû åå çàïèñè, îáåñïå÷èâàþùèå êîìïüþòåð-
íóþ îáðàáîòêó.
Äîêóìåíòèðîâàíèå îñóùåñòâëÿåòñÿ ïðè ïîìîùè îïðåäåëåííûõ
ñðåäñòâ, èñïîëüçóåìûõ äëÿ ñîçäàíèÿ äîêóìåíòîâ: (1) ïðîñòûõ
èíñòðóìåíòîâ (ðó÷êè, êàðàíäàøè); (2) ìåõàíè÷åñêèõ è ýëåêòðî-
ìåõàíè÷åñêèõ (ïèøóùèå ìàøèíû, ìàãíèòîôîíû, äèêòîôîíû,
ôîòî-, êèíî- è âèäåîòåõíèêà); (3) ñðåäñòâà àâòîìàòèçàöèè (êîì-
ïüþòåðíàÿ òåõíèêà).
Ïðè ïîìîùè ïðîñòûõ ñðåäñòâ ñîçäàþòñÿ ðóêîïèñíûå äîêó-
ìåíòû (èíôîðìàöèÿ ôèêñèðóåòñÿ â òåêñòå), èçîáðàçèòåëüíûå
äîêóìåíòû (èíôîðìàöèÿ ïðåäñòàâëåíà èçîáðàæåíèåì), ãðàôè÷å-
ñêèå äîêóìåíòû (èçîáðàæåíèå ïîëó÷åíî ïîñðåäñòâîì ëèíèé).
Ïðè èñïîëüçîâàíèè îïðåäåëåííîãî âèäà òåõíèêè ñîçäàþòñÿ ôîòî-
äîêóìåíòû, êèíîäîêóìåíòû, ôîíîäîêóìåíòû (çâóêîâûå). Ñ ïî-
ìîùüþ êîìïüþòåðíîé òåõíèêè ïîëó÷àþò ïèñüìåííûå äîêóìåí-
òû íà áóìàæíîì èëè ýëåêòðîííîì íîñèòåëÿõ.
Ëþáîé äîêóìåíò ìíîãîôóíêöèîíàëåí, ÷òî ïîçâîëÿåò åìó óäîâ-
ëåòâîðÿòü ðàçëè÷íûå ÷åëîâå÷åñêèå ïîòðåáíîñòè. Ñðåäè ôóíêöèé

363
äîêóìåíòà âûäåëÿþò îáùèå è ñïåöèàëüíûå 1 . Ê îáùèì ôóíêöèÿì
îòíîñÿòñÿ:
 èíôîðìàöèîííàÿ — ëþáîé äîêóìåíò ñîçäàåòñÿ äëÿ ñîõðàíå-
íèÿ èíôîðìàöèè;
 ñîöèàëüíàÿ — äîêóìåíò ÿâëÿåòñÿ ñîöèàëüíî çíà÷èìûì îáú-
åêòîì, ïîñêîëüêó ëþáîé äîêóìåíò ïîðîæäåí òîé èëè èíîé
ñîöèàëüíîé ïîòðåáíîñòüþ;
 êóëüòóðíàÿ — äîêóìåíò âûñòóïàåò êàê ñðåäñòâî çàêðåïëå-
íèÿ è ïåðåäà÷è êóëüòóðíûõ òðàäèöèé, ÷òî ëó÷øå âñåãî
ïðîñëåæèâàåòñÿ íà áîëüøèõ êîìïëåêñàõ äîêóìåíòîâ, íà-
ïðèìåð, èñòîðè÷åñêèõ èëè äèïëîìàòè÷åñêèõ.
Ñïåöèàëüíûå ôóíêöèè äîêóìåíòîâ:
 óïðàâëåí÷åñêàÿ — äîêóìåíò ÿâëÿåòñÿ èíñòðóìåíòîì óïðàâëå-
íèÿ; ýòîé ôóíêöèåé íàäåëåíû óïðàâëåí÷åñêèå äîêóìåíòû,
ñïåöèàëüíî ñîçäàâàåìûå äëÿ ðåàëèçàöèè öåëåé óïðàâëåíèÿ;
 ïðàâîâàÿ — äîêóìåíò ÿâëÿåòñÿ ñðåäñòâîì çàêðåïëåíèÿ è èç-
ìåíåíèÿ ïðàâîâûõ îòíîøåíèé â îáùåñòâå; ýòîé ôóíêöèåé
íàäåëåíû çàêîíîäàòåëüíûå è ïðàâîâûå íîðìàòèâíûå àêòû;
 ôóíêöèÿ èñòîðè÷åñêîãî èñòî÷íèêà — äîêóìåíò âûñòóïàåò â
êà÷åñòâå èñòî÷íèêà èñòîðè÷åñêèõ ñâåäåíèé î ðàçâèòèè
îáùåñòâà; ýòó ôóíêöèþ äîêóìåíòû ïðèîáðåòàþò ïîñëå òî-
ãî, êàê âûïîëíÿò ñâîè îïåðàòèâíûå ôóíêöèè è ïîñòóïÿò
íà õðàíåíèå â àðõèâ.
Äîêóìåíòû âõîäÿò â ñèñòåìó äîêóìåíòàöèè â êà÷åñòâå åå
ýëåìåíòîâ. Ñèñòåìà äîêóìåíòàöèè ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñîâîêóï-
íîñòü äîêóìåíòîâ, âçàèìîñâÿçàííûõ ïî ïðèçíàêàì ïðîèñõîæäå-
íèÿ, íàçíà÷åíèÿ, âèäà, ñôåðû äåÿòåëüíîñòè, åäèíûõ òðåáîâàíèé
ê åå îôîðìëåíèþ.
Îòíåñåíèå äîêóìåíòîâ ê òîé èëè èíîé ñèñòåìå íà÷èíàåòñÿ ñ
ðàçäåëåíèÿ âñåõ äîêóìåíòîâ íà äîêóìåíòû ëè÷íîãî ïðîèñõîæäå-
íèÿ è îôèöèàëüíûå äîêóìåíòû. Äîêóìåíòû ëè÷íîãî ïðîèñõîæäå-
íèÿ ïîäðàçäåëÿþòñÿ íà ëè÷íóþ ïåðåïèñêó, äíåâíèêè, ìåìóàðû.
Îôèöèàëüíûå äîêóìåíòû â çàâèñèìîñòè îò îáñëóæèâàíèÿ èìè
ñôåðû ÷åëîâå÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè ïîäðàçäåëÿþòñÿ íà óïðàâëåí-
÷åñêèå, ïðîèçâîäñòâåííûå, ñóäåáíûå è ò.ä.

11.2. Îáùèå ïðàâèëà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ

Þðèäè÷åñêàÿ ñèëà äîêóìåíòà îáåñïå÷èâàåòñÿ óñòàíîâëåííûì äëÿ
êàæäîé ðàçíîâèäíîñòè äîêóìåíòîâ êîìïëåêñîì ðåêâèçèòîâ —
îáÿçàòåëüíûõ ýëåìåíòîâ îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòà.

1 Ñì.: Îðãàíèçàöèÿ ðàáîòû ñ äîêóìåíòàìè. Ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 1998.

364
 Ñîâîêóïíîñòü ðåêâèçèòîâ, ðàñïîëîæåííûõ â äîêóìåíòå îï-
ðåäåëåííûì îáðàçîì, ñîñòàâëÿåò åãî ôîðìóëÿð. Îáðàçåö ôîðìó-
ëÿðà óñòàíàâëèâàåò ôîðìàòû, ðàçìåðû ïîëåé, ðàñïîëîæåíèå ïî-
ñòîÿííûõ è ïåðåìåííûõ ðåêâèçèòîâ.
Íàáîð ðåêâèçèòîâ äëÿ ëþáîãî èç óïðàâëåí÷åñêèõ äîêóìåíòîâ è
èõ ìåñòîðàñïîëîæåíèå óñòàíàâëèâàþòñÿ íà îñíîâå Ãîñóäàðñòâåííî-
ãî ñòàíäàðòà Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè «Óíèôèöèðîâàííûå ñèñòåìû
äîêóìåíòàöèè. Ñèñòåìà îðãàíèçàöèîííî-ðàñïîðÿäèòåëüíîé èí-
ôîðìàöèè». Âñåãî óñòàíîâëåíî 29 ðåêâèçèòîâ. Íî òàê êàê èõ
óïîòðåáëåíèå çàâèñèò îò âèäà äîêóìåíòà, òî íà êîíêðåòíîì äî-
êóìåíòå èõ áóäåò ãîðàçäî ìåíüøå.

Óñòàíîâëåí ñëåäóþùèé ñîñòàâ ðåêâèçèòîâ

01. Ãîñóäàðñòâåííûé ãåðá Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè
Ãîñóäàðñòâåííûé ãåðá èçîáðàæàåòñÿ òîëüêî â ñëó÷àÿõ, ïðåäóñìîòðåííûõ
çàêîíîäàòåëüñòâîì, íà äîêóìåíòàõ ìèíèñòåðñòâ, âåäîìñòâ, à òàêæå îð-
ãàíîâ âëàñòè: îðãàíîâ ñóäà, ïðîêóðàòóðû, àðáèòðàæà, âûñøèõ îðãàíîâ
óïðàâëåíèÿ è äð.
02. Ãåðá ñóáúåêòà Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè
Ãåðá ñóáúåêòà Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè ïîìåùàþò íà áëàíêàõ äîêóìåíòîâ
â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðàâîâûìè àêòàìè ñóáúåêòîâ Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè.
03. Ýìáëåìà îðãàíèçàöèè èëè òîâàðíûé çíàê (çíàê îáñëóæèâàíèÿ)
Ýìáëåìà ïðåäïðèÿòèÿ — ýòî ñèìâîëè÷åñêîå ãðàôè÷åñêîå èçîáðàæåíèå.
 êà÷åñòâå ýìáëåìû, êàê ïðàâèëî, èñïîëüçóåòñÿ òîâàðíûé çíàê. Ýìáëå-
ìà äîëæíà áûòü çàðåãèñòðèðîâàíà â óñòàíîâëåííîì ïîðÿäêå è íå äîëæ-
íà èçîáðàæàòüñÿ íà äîêóìåíòå, åñëè ó îðãàíèçàöèè îòñóòñòâóåò îôèöè-
àëüíîå ðàçðåøåíèå.
04. Êîä îðãàíèçàöèè
Êîä ïî Îáùåðîññèéñêîìó êëàññèôèêàòîðó ïðåäïðèÿòèé è îðãàíèçàöèé
(ÎÊÏÎ) èìåþò âñå çàðåãèñòðèðîâàííûå ïðåäïðèÿòèÿ. Îí ìîæåò áûòü ïðî-
ñòàâëåí çàðàíåå òèïîãðàôñêèì ñïîñîáîì. Ýòîò êîä ÿâëÿåòñÿ ñâîåîáðàçíûì
ïîäòâåðæäåíèåì ïðàâîìî÷íîñòè îðãàíèçàöèè — àâòîðà äîêóìåíòà.
05. Êîä ôîðìû äîêóìåíòà
Êîä ïî Îáùåðîññèéñêîìó êëàññèôèêàòîðó óïðàâëåí÷åñêîé äîêóìåíòà-
öèè (ÎÊÓÄ) äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü êîäó óíèôèöèðîâàííîé ôîðìû
äîêóìåíòà, ñîäåðæàùåìóñÿ â êëàññèôèêàòîðàõ óïðàâëåí÷åñêîé äîêó-
ìåíòàöèè. Ýòîò ðåêâèçèò âïå÷àòûâàåòñÿ ïðè ñîñòàâëåíèè êîíêðåòíîãî
âèäà äîêóìåíòà.
06. Íàèìåíîâàíèå îðãàíèçàöèè
Ýòîò ðåêâèçèò óêàçûâàåò â äîêóìåíòå íàèìåíîâàíèå îðãàíèçàöèè, ÿâ-
ëÿþùåéñÿ àâòîðîì äîêóìåíòà, îíî äîëæíî ñîîòâåòñòâîâàòü íàèìåíîâà-
íèþ, çàêðåïëåííîìó â åå ó÷ðåäèòåëüíûõ äîêóìåíòàõ. Íàä íàèìåíîâà-

365
íèåì îðãàíèçàöèè óêàçûâàþò ñîêðàùåííîå èëè ïîëíîå íàèìåíîâàíèå
âûøåñòîÿùåé îðãàíèçàöèè. Âñå ýòè íàèìåíîâàíèÿ äàþòñÿ â èìåíè-
òåëüíîì ïàäåæå. Íàïðèìåð:

Ìèíèñòåðñòâî ôèíàíñîâ Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè

Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà
Íàèìåíîâàíèå ôèëèàëà, òåððèòîðèàëüíîãî îòäåëåíèÿ, ïðåäñòàâèòåëüñò-
âà, ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ îðãàíèçàöèè óêàçûâàþò â òîì ñëó÷àå,
åñëè îíî ÿâëÿåòñÿ àâòîðîì äîêóìåíòà, è ðàñïîëàãàþò íèæå íàèìåíîâà-
íèÿ îðãàíèçàöèè.
07. Ñïðàâî÷íûå äàííûå îá îðãàíèçàöèè
Ýòîò ðåêâèçèò óêàçûâàþò òîëüêî â ñëóæåáíûõ ïèñüìàõ. Ñþäà ìîãóò
âõîäèòü: èíäåêñ ïðåäïðèÿòèÿ ñâÿçè, ïî÷òîâûé è òåëåãðàôíûé àäðåñà,
íîìåðà òåëåòàéïà, òåëåôîíà, ôàêñà, òåëåêñà. Íà ïèñüìàõ, îòíîñÿùèõñÿ
ê ôèíàíñîâûì âîïðîñàì, ìîæåò áûòü ïðîñòàâëåí íîìåð ñ÷åòà â áàíêå.
08. Íàèìåíîâàíèå âèäà äîêóìåíòà
Ýòîò ðåêâèçèò ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç âàæíåéøèõ, ïîñêîëüêó ïîçâîëÿåò ñó-
äèòü î íàçíà÷åíèè äàííîãî äîêóìåíòà, îïðåäåëÿåò ñîñòàâ ðåêâèçèòîâ è
ñòðóêòóðó òåêñòà. Íàèìåíîâàíèå âèäà äîêóìåíòà ðåãëàìåíòèðóåòñÿ óñòà-
âîì (ïîëîæåíèåì îá îðãàíèçàöèè) è ïðîñòàâëÿåòñÿ íà âñåõ äîêóìåíòàõ,
çà èñêëþ÷åíèåì ïèñåì è ôàêñîâ, è ïå÷àòàåòñÿ ïðîïèñíûìè áóêâàìè.
Íàïðèìåð: ÏÐÈÊÀÇ, ÀÊÒ, ÏÎÑÒÀÍÎÂËÅÍÈÅ.
09. Äàòà
Äàòà — îäèí èç îñíîâíûõ ðåêâèçèòîâ äîêóìåíòà, îáåñïå÷èâàþùèõ åãî
þðèäè÷åñêóþ ñèëó. Äàòîé äîêóìåíòà ÿâëÿåòñÿ äàòà åãî ïîäïèñàíèÿ èëè
óòâåðæäåíèÿ, äëÿ ïðîòîêîëà — äàòà ïðîâåäåíèÿ çàñåäàíèÿ. Åñëè àâòî-
ðàìè äîêóìåíòà ÿâëÿåòñÿ íåñêîëüêî îðãàíèçàöèé, òî äàòîé äîêóìåíòà
ñ÷èòàåòñÿ íàèáîëåå ïîçäíÿÿ äàòà ïîäïèñàíèÿ.
Äàòû â äîêóìåíòå îôîðìëÿþòñÿ öèôðîâûì ñïîñîáîì â ñëåäóþùåé ïî-
ñëåäîâàòåëüíîñòè: ÷èñëî, ìåñÿö, ãîä. Íàïðèìåð, äàòó 21 äåêàáðÿ 2007 ãîäà
ñëåäóåò îôîðìëÿòü: 21.12.2007. Òàêæå äàòó ìîæíî îôîðìëÿòü â ñîîòâåò-
ñòâèè ñ ìåæäóíàðîäíûì ñòàíäàðòîì: 2007.12.21.
 ôàêñàõ, òåëåãðàììàõ è òåëåôîíîãðàììàõ êðîìå äàòû ïðîñòàâëÿ-
þòñÿ ÷àñû è ìèíóòû.
10. Ðåãèñòðàöèîííûé èíäåêñ äîêóìåíòà
Îäíîâðåìåííî ñ äàòîé ïðîñòàâëÿþò ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð äîêóìåíòà.
Ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð — ýòî óñëîâíîå îáîçíà÷åíèå äîêóìåíòà, ïîä
êîòîðûì îí ââåäåí â èíôîðìàöèîííî-ïîèñêîâóþ ñèñòåìó îðãàíèçàöèè.
Íà äîêóìåíòàõ, ñîñòàâëåííûõ ñîâìåñòíî íåñêîëüêèìè îðãàíèçàöèÿìè,
ðåãèñòðàöèîííûå íîìåðà ïðîñòàâëÿþò ÷åðåç êîñóþ ÷åðòó â ïîðÿäêå óêà-
çàíèÿ àâòîðîâ íà äîêóìåíòå.
11. Ññûëêà íà ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð è äàòó äîêóìåíòà
Ýòîò ðåêâèçèò ïðîñòàâëÿåòñÿ òîëüêî íà îòâåòíûõ ïèñüìàõ. Äàòà è íîìåð
äëÿ ññûëêè ïåðåïèñûâàþòñÿ èç èíèöèàòèâíîãî ïèñüìà. Îôîðìëÿåòñÿ
ñëåäóþùèì ñïîñîáîì: íà ¹ 02-13/36 îò 04.09.2007. Äàííàÿ ññûëêà ïî-
ìîæåò îðãàíèçàöèè, ïîëó÷èâøåé ïèñüìî-îòâåò, íàéòè êîïèþ èíèöèà-
òèâíîãî ïèñüìà.

366
12. Ìåñòî ñîñòàâëåíèÿ èëè èçäàíèÿ
Ìåñòî ñîñòàâëåíèÿ èëè èçäàíèÿ äîêóìåíòà îáÿçàòåëüíî óêàçûâàþò â
òîì ñëó÷àå, åñëè çàòðóäíåíî åãî îïðåäåëåíèå ïî ðåêâèçèòàì «íàèìåíî-
âàíèå îðãàíèçàöèè» è «ñïðàâî÷íûå äàííûå îá îðãàíèçàöèè». Öåëåñîîá-
ðàçíî åãî ïðîñòàâëåíèå íà âñåõ äîêóìåíòàõ.
 ïèñüìàõ ýòîò ðåêâèçèò âõîäèò â ïî÷òîâûé àäðåñ.
Ñîêðàùåíèå «ã.» â ýòîì ðåêâèçèòå íå ñòàâèòñÿ ïðè îáîçíà÷åíèè
«Ìîñêâà», à òàêæå ïðè íàïèñàíèè ãîðîäîâ, îêàí÷èâàþùèõñÿ íà «ãðàä»
è «áóðã».
13. Ãðèô îãðàíè÷åíèÿ äîñòóïà ê äîêóìåíòó
Ýòîò ðåêâèçèò ïðîñòàâëÿåòñÿ â ñëó÷àå, åñëè äîêóìåíò ñîäåðæèò ñâåäå-
íèÿ îãðàíè÷åííîãî ðàñïðîñòðàíåíèÿ, ò.å. ñåêðåòíóþ èëè êîíôèäåíöè-
àëüíóþ èíôîðìàöèþ. Â ïåðâîé ñòðîêå äàííîãî ðåêâèçèòà ìîãóò ïðî-
ñòàâëÿòüñÿ ñëåäóþùèå îòìåòêè: «ÄÑÏ» («Äëÿ ñëóæåáíîãî ïîëüçîâà-
íèÿ»), «Ñåêðåòíî», «Ñîâåðøåííî ñåêðåòíî», «Ïîäëåæèò âîçâðàòó âìåñòå
ñ îòâåòîì» è ò.ä.  êîììåð÷åñêèõ ñòðóêòóðàõ íà äîêóìåíòàõ ïîäîáíîãî
õàðàêòåðà îáû÷íî ïðîñòàâëÿþòñÿ îòìåòêè «ÊÒ» (êîììåð÷åñêàÿ òàéíà) è
«Êîíôèäåíöèàëüíî».
14. Àäðåñàò
Ðåêâèçèò ïðîñòàâëÿåòñÿ â îñíîâíîì íà èñõîäÿùèõ äîêóìåíòàõ. Íàëè÷èå
ýòîãî ðåêâèçèòà íåîáõîäèìî äëÿ ñâåðêè ñ àäðåñîì íà óïàêîâêå. Ìàêñè-
ìàëüíî ýòîò ðåêâèçèò ìîæåò ñîñòîÿòü èç ñëåäóþùèõ ñîñòàâíûõ ÷àñòåé:
(1) íàèìåíîâàíèÿ ó÷ðåæäåíèÿ, îðãàíèçàöèè èëè ïðåäïðèÿòèÿ (â èìåíè-
òåëüíîì ïàäåæå);
(2) íàèìåíîâàíèÿ ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ (â èìåíèòåëüíîì ïàäåæå);
(3) óêàçàíèÿ äîëæíîñòè ïîëó÷àòåëÿ (â äàòåëüíîì ïàäåæå);
(4) ôàìèëèè, èíèöèàëîâ (â äàòåëüíîì ïàäåæå);
(5) ïî÷òîâîãî àäðåñà.
Êàæäàÿ èç óêàçàííûõ ñîñòàâíûõ ÷àñòåé ïå÷àòàåòñÿ ñ íîâîé ñòðîêè.
Íàïðèìåð:
ÎÎÎ «Òåìà»
Îòäåë ðåêëàìû
Íà÷àëüíèêó îòäåëà
Èâàíîâó Ì.À.
117134 Ìîñêâà
óë. Ñòðîèòåëåé, 8.
15. Ãðèô óòâåðæäåíèÿ
Äîêóìåíò ìîæåò óòâåðæäàòüñÿ ñîîòâåòñòâóþùèìè îðãàíàìè èëè äîëæ-
íîñòíûìè ëèöàìè, â êîìïåòåíöèþ êîòîðûõ âõîäèò ðåøåíèå âîïðîñîâ,
èçëîæåííûõ â óòâåðæäàåìûõ äîêóìåíòàõ.
 ñëó÷àå óòâåðæäåíèÿ äîêóìåíòà äîëæíîñòíûì ëèöîì ãðèô óòâåð-
æäåíèÿ ñîñòîèò èç ñëîâà «ÓÒÂÅÐÆÄÀÞ» áåç êàâû÷åê, ïîëíîãî íàèìåíî-
âàíèÿ äîëæíîñòíîãî ëèöà, óòâåðæäàþùåãî äîêóìåíò, ëè÷íîé ïîäïèñè,
åå ðàñøèôðîâêè è äàòû óòâåðæäåíèÿ. Íàïðèìåð:
ÓÒÂÅÐÆÄÀÞ
Äèðåêòîð ïðåäïðèÿòèÿ
ïîäïèñü Å.À. Òèõîíîâà
12.07.2007

367
16. Ðåçîëþöèÿ
 ðåçîëþöèè ôèêñèðóþòñÿ óêàçàíèÿ ðóêîâîäèòåëÿ ïî ïîâîäó èñïîëíå-
íèÿ äîêóìåíòà. Ðåçîëþöèÿ ïèøåòñÿ îò ðóêè è ïðîñòàâëÿåòñÿ â âåðõíåì
ïðàâîì óãëó íàä òåêñòîì äîêóìåíòà. Åñëè íà äîêóìåíòå áîëüøå îäíîé
ðåçîëþöèè, òî âòîðàÿ è ïîñëåäóþùèå ïðîñòàâëÿþòñÿ íà ëþáîì ñâîáîä-
íîì ìåñòå ëèöåâîé ñòîðîíû äîêóìåíòà. Åñëè íåò ñâîáîäíîãî ìåñòà, òî
ðåçîëþöèÿ ìîæåò áûòü îôîðìëåíà íà íåáîëüøîì äîïîëíèòåëüíîì ëèñ-
òå ôîðìàòà À6 â ñëåäóþùåì ïîðÿäêå:
Ôàìèëèÿ È.Î. èñïîëíèòåëÿ
Ñîäåðæàíèå ïîðó÷åíèÿ
Ñðîê èñïîëíåíèÿ
Ïîäïèñü ðóêîâîäèòåëÿ
Äàòà ðåçîëþöèè
Íàïðèìåð:
Âàñèëüåâó Ê.À.
Ïîäãîòîâèòü ïðîåêò
êîíòðàêòà ê 26.01.2007
ïîäïèñü 11.01.2007
Èñïîëíèòåëåé ìîæåò áûòü íåñêîëüêî.  ýòîì ñëó÷àå îòâåòñòâåííûì
çà èñïîëíåíèå äîêóìåíòà ÿâëÿåòñÿ ëèöî, óêàçàííîå â ðåçîëþöèè ïåðâûì.
17. Çàãîëîâîê ê òåêñòó
Ðåêâèçèò îáÿçàòåëåí äëÿ âñåõ äîêóìåíòîâ. Çàãîëîâîê äîëæåí áûòü ìàê-
ñèìàëüíî êîðîòêèì è òî÷íûì.  çàãîëîâêå äîëæíî îòðàæàòüñÿ êðàòêîå
ñîäåðæàíèå äîêóìåíòà. Îí íåîáõîäèì äëÿ ýôôåêòèâíîãî ïîèñêà, ðåãè-
ñòðàöèè äîêóìåíòîâ áåç ïðåäâàðèòåëüíîãî ïðî÷òåíèÿ âñåãî òåêñòà.
 îäíîé ñòðîêå çàãîëîâêà äîëæíî áûòü íå áîëåå 28 çíàêîâ. Òî÷êà â
êîíöå çàãîëîâêà íå ñòàâèòñÿ. Çàãîëîâîê äîëæåí ãðàììàòè÷åñêè ñîãëàñî-
âûâàòüñÿ ñ íàçâàíèåì âèäà äîêóìåíòà, îòâå÷àÿ íà âîïðîñ «î ÷åì?» èëè
«÷åãî?» Íàïðèìåð:
Ïðèêàç î ïðèåìå íà ðàáîòó
Ïîëîæåíèå î áóõãàëòåðèè
Ïðîòîêîë ñîáðàíèÿ àêöèîíåðîâ
Äîëæíîñòíàÿ èíñòðóêöèÿ ìåíåäæåðà ïî êàäðàì
18. Îòìåòêà î êîíòðîëå
Ðåêâèçèò ïðîñòàâëÿåòñÿ íà äîêóìåíòàõ, èñïîëíåíèå êîòîðûõ âçÿòî íà
îñîáûé êîíòðîëü ïî ïîðó÷åíèþ ðóêîâîäèòåëÿ. Îòìåòêà î êîíòðîëå —
áóêâà «Ê» ïðîñòàâëÿåòñÿ öâåòíûì (êðàñíûì, ñèíèì, çåëåíûì) êàðàí-
äàøîì, ôëîìàñòåðîì èëè ñïåöèàëüíûì øòàìïîì «Êîíòðîëü». Ðàñïîëà-
ãàåòñÿ íà óðîâíå çàãîëîâêà íà ëåâîì ïîëå äîêóìåíòà.
19. Òåêñò äîêóìåíòà
Òåêñò äîêóìåíòà ñîñòàâëÿþò íà ðóññêîì èëè íàöèîíàëüíîì ÿçûêå â
ñîîòâåòñòâèè ñ çàêîíîäàòåëüñòâàìè Ðîññèéñêîì Ôåäåðàöèè è ñóáúåêòîâ
Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè î ãîñóäàðñòâåííûõ ÿçûêàõ.
Òåêñò, êàê ïðàâèëî, ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé.  ïåðâîé ÷àñòè óêàçû-
âàþò ïðè÷èíó, îñíîâàíèå, öåëè ñîñòàâëåíèÿ äîêóìåíòà, âî âòîðîé (çà-
êëþ÷èòåëüíîé) — ðåøåíèÿ, âûâîäû, ïðîñüáû, ïðåäëîæåíèÿ, ðåêîìåí-

368
äàöèè. Òåêñò ìîæåò ñîäåðæàòü îäíó çàêëþ÷èòåëüíóþ ÷àñòü (íàïðèìåð,
ïðèêàçû — ðàñïîðÿäèòåëüíóþ ÷àñòü, áåç êîíñòàòèðóþùåé; ïèñüìà, çà-
ÿâëåíèÿ — ïðîñüáó, áåç ïîÿñíåíèÿ; ñïðàâêè, äîêëàäíûå çàïèñêè —
îöåíêó ôàêòîâ, âûâîäû).
Åñëè òåêñò ñîäåðæèò íåñêîëüêî ðåøåíèé, âûâîäîâ è ò.ä., òî åãî
ñëåäóåò ðàçáèâàòü íà ðàçäåëû, ïîäðàçäåëû, ïóíêòû, êîòîðûå íóìåðóþò
àðàáñêèìè öèôðàìè.
 ðàñïîðÿäèòåëüíûõ äîêóìåíòàõ (ïðèêàç, ðàñïîðÿæåíèå è ò.ä.) îð-
ãàíèçàöèè, äåéñòâóþùåé íà ïðèíöèïàõ åäèíîíà÷àëèÿ, à òàêæå äîêó-
ìåíòàõ, àäðåñîâàííûõ ðóêîâîäñòâó îðãàíèçàöèè, èçëîæåíèå òåêñòà
äîëæíî èäòè îò ïåðâîãî ëèöà åäèíñòâåííîãî ÷èñëà (ïðèêàçûâàþ, ïðåä-
ëàãàþ, ïðîøó).
 ðàñïîðÿäèòåëüíûõ äîêóìåíòàõ êîëëåãèàëüíûõ îðãàíîâ òåêñò èçëà-
ãàþò îò òðåòüåãî ëèöà åäèíñòâåííîãî ÷èñëà (ïîñòàíîâëÿåò, ðåøèë).
 ñîâìåñòíûõ ðàñïîðÿäèòåëüíûõ äîêóìåíòàõ òåêñò èçëàãàþò îò ïåð-
âîãî ëèöà ìíîæåñòâåííîãî ÷èñëà (ïðèêàçûâàåì, ðåøèëè). Òåêñò ïðîòî-
êîëà èçëàãàþò îò òðåòüåãî ëèöà ìíîæåñòâåííîãî ÷èñëà (ñëóøàëè, âû-
ñòóïàëè, ïîñòàíîâèëè).
 ïèñüìàõ èñïîëüçóþò ñëåäóþùèå ôîðìû èçëîæåíèÿ:
(1) îò ïåðâîãî ëèöà ìíîæåñòâåííîãî ÷èñëà («Ïðîñèì íàïðàâèòü», «Íà-
ïðàâëÿåì íà ðàññìîòðåíèå»);
(2) îò ïåðâîãî ëèöà åäèíñòâåííîãî ÷èñëà («Ñ÷èòàþ íåîáõîäèìûì»,
«Ïðîøó âûäåëèòü»);
(3) îò òðåòüåãî ëèöà åäèíñòâåííîãî ÷èñëà («Ìèíèñòåðñòâî íå âîçðàæàåò»,
«Àêàäåìèÿ óïðàâëåíèÿ ñ÷èòàåò âîçìîæíûì»).
20. Îòìåòêà î íàëè÷èè ïðèëîæåíèé
×àñòü ñëóæåáíûõ äîêóìåíòîâ èìååò ïðèëîæåíèÿ, êîòîðûå äîïîëíÿþò,
ðàçúÿñíÿþò èëè äåòàëèçèðóþò îòäåëüíûå âîïðîñû, çàòðîíóòûå â òåêñòå.
 ðàñïîðÿäèòåëüíûõ äîêóìåíòàõ ñâåäåíèÿ î íàëè÷èè ïðèëîæåíèé
óêàçûâàþò â òåêñòå.
21. Ïîäïèñü
Ïîäïèñü — ýòî îäèí èç îñíîâíûõ ñïîñîáîâ óäîñòîâåðåíèÿ äîêóìåíòîâ.
Ïîäïèñü ÿâëÿåòñÿ îáÿçàòåëüíûì ðåêâèçèòîì. Ïîäïèñü íà äîêóìåíòå
ïðîñòàâëÿåò ëèöî, êîòîðîå íåñåò îòâåòñòâåííîñòü çà ñîäåðæàíèå äàííî-
ãî äîêóìåíòà.
Ïîäïèñûâàåòñÿ, êàê ïðàâèëî, òîëüêî ïåðâûé ýêçåìïëÿð äîêóìåíòà.
 ñîñòàâ ïîäïèñè âõîäÿò: íàèìåíîâàíèå äîëæíîñòè ëèöà, ïîäïèñû-
âàþùåãî äîêóìåíò, åãî ëè÷íàÿ ïîäïèñü è ðàñøèôðîâêà ïîäïèñè (èíè-
öèàëû è ôàìèëèÿ) áåç êàâû÷åê è ñêîáîê. Íàïðèìåð:
Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð ïîäïèñü Ò.È. Äåíèñåíêî
 âóçàõ, íàó÷íûõ ó÷ðåæäåíèÿõ, ó÷ðåæäåíèÿõ êóëüòóðû è ò.ä. â äîëæ-
íîñòÿõ óêàçûâàþòñÿ ó÷åíàÿ ñòåïåíü, çâàíèå. Íàïðèìåð:
Çàâ. êàôåäðîé ôèíàíñîâ
ïðîôåññîð, ä-ð ýêîí. íàóê ïîäïèñü Å.Ï. ßêóøêèí

369
 Íà äîêóìåíòå ìîæåò ñòîÿòü áîëåå îäíîé ïîäïèñè, åñëè çà åãî ñî-
äåðæàíèå íåñóò îòâåòñòâåííîñòü íåñêîëüêî ëèö.  ýòîì ñëó÷àå èõ ïîä-
ïèñè ðàñïîëàãàþòñÿ îäíà ïîä äðóãîé â ïîñëåäîâàòåëüíîñòè, êîòîðàÿ
ñîîòâåòñòâóåò çàíèìàåìûì äîëæíîñòÿì. Åñëè äîêóìåíò ïîäïèñûâàþò
íåñêîëüêî ðàâíûõ äîëæíîñòíûõ ëèö, èõ ïîäïèñè ðàñïîëàãàþòñÿ íà îä-
íîì óðîâíå. Íàïðèìåð:
Äèðåêòîð ÀÎ «Ëàíà» ïîäïèñü Ê.Þ. Ñìèðíîâ
Äèðåêòîð ÀÎ «Ñèíòåç» ïîäïèñü Ì.Å. Àâåðèí
Òàê æå íåñêîëüêèìè ëèöàìè ïîäïèñûâàþòñÿ äîêóìåíòû êîëëåãè-
àëüíûõ îðãàíîâ è äîêóìåíòû, ñîñòàâëåííûå êîìèññèåé. Â ïåðâîì ñëó-
÷àå äîêóìåíò ïîäïèñûâàþò ïðåäñåäàòåëü è ñåêðåòàðü. Åñëè æå äîêóìåíò
ñîñòàâëåí êîìèññèåé, òî îí ïîäïèñûâàåòñÿ âñåìè ÷ëåíàìè êîìèññèè.
Ïðè ýòîì óêàçûâàþòñÿ íå äîëæíîñòè ëèö, à ðàñïðåäåëåíèå îáÿçàííî-
ñòåé â ñîñòàâå êîìèññèè, ïðè÷åì ôàìèëèè ÷ëåíîâ êîìèññèè óêàçûâà-
þòñÿ â àëôàâèòíîì ïîðÿäêå. Íàïðèìåð:
Ïðåäñåäàòåëü êîìèññèè ïîäïèñü È.Ê. Êîðíååâ
×ëåíû êîìèññèè ïîäïèñè Ã.Í. Êñàíäîïóëî
Â.Â. Ãàëàõîâ
À.Â. Ïøåíêî

Äîêóìåíò ìîæåò áûòü ïîäïèñàí èñïîëíÿþùèì îáÿçàííîñòè äîëæ-

íîñòíîãî ëèöà ñ óêàçàíèåì åãî ôàêòè÷åñêîé äîëæíîñòè è ôàìèëèè.
Ïðè ýòîì íå äîïóñêàåòñÿ ñòàâèòü ïðåäëîã «çà», íàäïèñü îò ðóêè «Çàì.»
èëè êîñóþ ÷åðòó ïåðåä íàèìåíîâàíèåì äîëæíîñòè.
22. Ãðèô ñîãëàñîâàíèÿ. Âèçû
Ñîãëàñîâàíèå — ýòî ïðåäâàðèòåëüíîå ðàññìîòðåíèå âîïðîñîâ, ñîäåð-
æàùèõñÿ â ïðîåêòå äîêóìåíòà. Ñîãëàñîâàíèå ìîæåò áûòü âíåøíåå è
âíóòðåííåå. Âíåøíåå ñîãëàñîâàíèå îôîðìëÿåòñÿ ãðèôîì ñîãëàñîâàíèÿ.
Îí èìååò äâà âàðèàíòà: ñîãëàñîâàíèå ñ êîíêðåòíûì äîëæíîñòíûì ëè-
öîì è ñîãëàñîâàíèå ñ êîëëåãèàëüíûì îðãàíîì. Îôîðìëÿåòñÿ ñëåäóþ-
ùèì îáðàçîì:

ÑÎÃËÀÑÎÂÀÍÎ ÑÎÃËÀÑÎÂÀÍÎ
Ïðîòîêîë çàñåäàíèÿ Çàì. ïðåäñåäàòåëÿ
ïðîôêîìà Ãîññòàíäàðòà
îò 14.05.2008 ¹ 4 ïîäïèñü Ï.Â. Äîðîíèí
16.09.2007

Ãðèô ñîãëàñîâàíèÿ ðàñïîëàãàþò íèæå ðåêâèçèòà «Ïîäïèñü».

Âíóòðåííåå ñîãëàñîâàíèå îáû÷íî íàçûâàåòñÿ âèçîé. Âèçà ñîñòîèò èç
óêàçàíèÿ äîëæíîñòè âèçèðóþùåãî, ïîäïèñè, åå ðàñøèôðîâêè è äàòû.
Íàïðèìåð:
Ãëàâíûé áóõãàëòåð ïîäïèñü È.Ä. Ëóêîíèíà
12.07.2007
Íî âèçà ìîæåò áûòü îôîðìëåíà è áîëåå êðàòêî: ëè÷íàÿ ïîäïèñü è äàòà.

370
23. Ïå÷àòü
Ïå÷àòè ñòàâÿòñÿ íà íàèáîëåå âàæíûõ äîêóìåíòàõ, ïðåäóñìîòðåííûõ
ñïåöèàëüíûìè íîðìàòèâíûìè àêòàìè. Ðàçëè÷àþòñÿ ïå÷àòè ãåðáîâûå è
ïå÷àòè îðãàíèçàöèè.  êîììåð÷åñêèõ ñòðóêòóðàõ ãåðáîâûå ïå÷àòè íå
èñïîëüçóþòñÿ.
24. Îòìåòêà î çàâåðåíèè êîïèè
Çàâåðåíèå êîïèè äîêóìåíòà ïðîèçâîäèòñÿ äëÿ ïðèäàíèÿ åé þðèäè÷å-
ñêîé ñèëû. Îòìåòêà î çàâåðåíèè êîïèè ñîñòîèò èç çàâåðèòåëüíîé íàäïèñè
«Âåðíî», íàèìåíîâàíèÿ äîëæíîñòè ñîòðóäíèêà, çàâåðèâøåãî êîïèþ, åãî
ëè÷íîé ïîäïèñè, åå ðàñøèôðîâêè è äàòû çàâåðåíèÿ. Íàïðèìåð:
Âåðíî
Èíñïåêòîð ëè÷íàÿ ïîäïèñü Î.Â. Áåëîâà
01.06.2007
25. Îòìåòêà îá èñïîëíèòåëå
Ðåêâèçèò íåîáõîäèì äëÿ îïåðàòèâíîé ñâÿçè ñ òåì, êòî ñîñòàâèë äîêó-
ìåíò äëÿ ðàçúÿñíåíèÿ è óòî÷íåíèÿ çàòðîíóòûõ â äîêóìåíòå âîïðîñîâ.
Îòìåòêà îá èñïîëíèòåëå âêëþ÷àåò ôàìèëèþ (èëè ôàìèëèþ, èìÿ,
îò÷åñòâî) èñïîëíèòåëÿ äîêóìåíòà è íîìåð åãî òåëåôîíà. Îòìåòêó îá
èñïîëíèòåëå ðàñïîëàãàþò â ñîîòâåòñòâèè ñî ñòàíäàðòîì, íà ëèöåâîé
èëè îáîðîòíîé ñòîðîíå ïîñëåäíåãî ëèñòà äîêóìåíòà â ëåâîì íèæíåì
óãëó, íàïðèìåð:
Ïåòðîâ Èâàí Âàñèëüåâè÷
924 45 67
26. Îòìåòêà îá èñïîëíåíèè äîêóìåíòà è íàïðàâëåíèè åãî â äåëî
Ðåêâèçèò ïðîñòàâëÿåòñÿ íà èñïîëíåííûõ äîêóìåíòàõ, ïîäëåæàùèõ ñïè-
ñàíèþ â äåëî äëÿ ïîñëåäóþùåãî õðàíåíèÿ è èñïîëüçîâàíèÿ â ñïðàâî÷-
íûõ öåëÿõ. Îòìåòêà îá èñïîëíåíèè äîêóìåíòà è íàïðàâëåíèè åãî â äå-
ëî ïðîñòàâëÿåòñÿ íà ïåðâîé ñòðàíèöå äîêóìåíòà.
Äàííûé ðåêâèçèò âêëþ÷àåò â ñåáÿ ñëîâî «Â äåëî» è íîìåð äåëà, â
êîòîðîì áóäåò õðàíèòüñÿ äîêóìåíò ñ óêàçàíèåì ãîäà.
Îòìåòêà îá èñïîëíåíèè äîêóìåíòà è íàïðàâëåíèè åãî â äåëî äîëæ-
íà áûòü ïîäïèñàíà è äàòèðîâàíà èñïîëíèòåëåì äîêóìåíòà èëè ðóêîâî-
äèòåëåì ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ, â êîòîðîì èñïîëíåí äîêóìåíò.
27. Îòìåòêà î ïîñòóïëåíèè äîêóìåíòà â îðãàíèçàöèþ
Ïî âîçìîæíîñòè ñòàâèòñÿ íà ïåðâîì ëèñòå âõîäÿùèõ äîêóìåíòîâ, êàê
ïðàâèëî, ñ ïîìîùüþ øòàìïà. Ðåêâèçèò âêëþ÷àåò â ñåáÿ: íàèìåíîâàíèå
ïîëó÷àþùåé îðãàíèçàöèè, äàòó ïîñòóïëåíèÿ äîêóìåíòà, åãî âõîäÿùèé
ðåãèñòðàöèîííûé íîìåð. Íàïðèìåð:
ÀÎ «Ýòàëîí»
Äàòà 27.06.2006
Âõ. ¹ 14
28. Îòìåòêà äëÿ àâòîìàòè÷åñêîãî ïîèñêà äîêóìåíòà
Ðåêâèçèò ìîæåò âêëþ÷àòü èìÿ äèñêà, äèðåêòîðèè è ôàéëà, ñîäåðæàùå-
ãî äàííûé äîêóìåíò è äðóãèå ïîèñêîâûå äàííûå.

371
 11.3. Êóëüòóðà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ
â äåëîâîì îáùåíèè
Âûñîêóþ êóëüòóðó íåîáõîäèìî ñîáëþäàòü âî âñåõ âèäàõ äåëîâîãî
îáùåíèÿ, â òîì ÷èñëå è ïèñüìåííûõ, ò.å. â ñëóæåáíîé äîêóìåí-
òàöèè. Êóëüòóðà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòà ïðåäïîëàãàåò èñïîëüçî-
âàíèå íîðìèðîâàííîãî, äåëîâîãî ÿçûêà, äîñòóïíîñòü, ëîãè÷íîñòü,
ÿñíîñòü è òî÷íîñòü èçëîæåíèÿ ñîäåðæàíèÿ.
Òî÷íîñòü ñîñòàâëåíèÿ, íàïðèìåð, òåêñòà äîãîâîðà, çàêðåïëÿ-
åò ðåçóëüòàòû äåëîâûõ ïåðåãîâîðîâ è îêàçûâàåò ïðÿìîå âëèÿíèå
íà äåëîâûå îòíîøåíèÿ. Èëè äðóãîé ïðèìåð — ìíîãîñëîâíîñòü â
äåëîâîì ïèñüìå çàñòàâëÿåò ÷èòàòü ëèøíåå, ðàñòðà÷èâàòü ïîïóñòó
âðåìÿ, ÷òî íå ìîæåò íå ñêàçàòüñÿ íà îòíîøåíèè ê àâòîðó ïèñü-
ìà, íà îöåíêå åãî äåëîâûõ êà÷åñòâ.
Ïðè ñîñòàâëåíèè äîêóìåíòîâ íåëüçÿ óâëåêàòüñÿ ñïåöèàëüíîé
è èíîñòðàííîé òåðìèíîëîãèåé. Åñëè ïî òåêñòó äîêóìåíòà òðåáó-
åòñÿ ïðèâåñòè òàêèå òåðìèíû, òî îíè äîëæíû áûòü ïîíÿòíû â
äàííîé ñôåðå îáùåíèÿ, ëèáî îáúÿñíåíû. Â òåêñòàõ äîêóìåíòîâ
íå ïðèíÿòî äåëàòü ñîêðàùåíèé, êðîìå îáùåóïîòðåáèòåëüíûõ:
êã, êì, ðóá., êîï., è ò.ï.
Ïðè ñîñòàâëåíèè äåëîâûõ äîêóìåíòîâ óïîòðåáëÿåòñÿ íàáîð
óñòîé÷èâûõ ñèíòàêñè÷åñêèõ êîíñòðóêöèé.
Äåëîâûå äîêóìåíòû ïðåäñòàâëåíû êîìïëåêñîì ñèñòåì, îñ-
íîâíûìè èç êîòîðûõ ÿâëÿþòñÿ:
 îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ;
 ïëàíîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ;
 ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ;
 ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííàÿ äîêóìåíòàöèÿ;
 ñïðàâî÷íî-àíàëèòè÷åñêàÿ äîêóìåíòàöèÿ;
 îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ.

Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûå äîêóìåíòû ñîäåðæàò ïðàâèëà, íîð-
ìû, ïîëîæåíèÿ, óñòàíàâëèâàþùèå ñòàòóñ îðãàíèçàöèè, åå êîì-
ïåòåíöèþ, ñòðóêòóðó, øòàòíóþ ÷èñëåííîñòü è äîëæíîñòíîé ñî-
ñòàâ, ôóíêöèîíàëüíîå ñîäåðæàíèå äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè â
öåëîì, åå ïîäðàçäåëåíèé è ðàáîòíèêîâ, èõ ïðàâà, îáÿçàííîñòè è
îòâåòñòâåííîñòü.
Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûå äîêóìåíòû ñîäåðæàò ïîëîæåíèÿ,
ñòðîãî îáÿçàòåëüíûå äëÿ èñïîëíåíèÿ, îíè ðåàëèçóþò íîðìû àä-
ìèíèñòðàòèâíîãî ïðàâà è ÿâëÿþòñÿ ïðàâîâîé îñíîâîé äåÿòåëü-
íîñòè ó÷ðåæäåíèé. Öåëü ðàçðàáîòêè îðãàíèçàöèîííûõ äîêóìåí-

372
òîâ — íàèáîëåå ðàöèîíàëüíîå ðàçäåëåíèå è êîîïåðàöèÿ òðóäà
ìåæäó ïîäðàçäåëåíèÿìè è ðàáîòíèêàìè.
Ê îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûì äîêóìåíòàì îòíîñÿòñÿ: óñòàâ
îðãàíèçàöèè; ïîëîæåíèå îá îðãàíèçàöèè, ïîëîæåíèå î ñòðóêòóð-
íûõ ïîäðàçäåëåíèÿõ, êîëëåãèàëüíûõ è ñîâåùàòåëüíûõ îðãàíàõ
ó÷ðåæäåíèÿ; ðåãëàìåíòû ðàáîòû êîëëåãèàëüíûõ è ñîâåùàòåëü-
íûõ îðãàíîâ, àïïàðàòà óïðàâëåíèÿ èëè ðóêîâîäñòâà; øòàòíîå
ðàñïèñàíèå è äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè.
Ðàññìîòðèì ñîñòàâëåíèå è îôîðìëåíèå îòäåëüíûõ âèäîâ îð-
ãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûõ äîêóìåíòîâ.

Óñòàâ Ýòî ïðàâîâîé àêò, îïðåäåëÿþùèé ñòðóêòóðó, ôóíêöèè

è ïðàâà ïðåäïðèÿòèÿ, îðãàíèçàöèè è ó÷ðåæäåíèÿ.  çàâèñèìîñòè
îò äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè òåêñò óñòàâà ìîæåò ñîäåðæàòü ñëå-
äóþùèå ðàçäåëû:
1. Îáùèå ïîëîæåíèÿ
2. Àêöèîíåðíûé (óñòàâíîé êàïèòàë)
3. Ïîðÿäîê äåÿòåëüíîñòè
4. Óïðàâëåíèå
5. Ó÷åò è îò÷åòíîñòü; ðàñïðåäåëåíèå ïðèáûëè
6. Ïðî÷èå íàêîïëåíèÿ
7. Ïðåêðàùåíèå äåÿòåëüíîñòè
 Óñòàâ òàêæå áûòü âêëþ÷åíû è äðóãèå ðàçäåëû, îòðàæàþ-
ùèå ñïåöèôèêó äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè.
 Óñòàâå óêàçûâàþòñÿ: ïîëíîå è ñîêðàùåííîå îôèöèàëüíûå
íàçâàíèÿ îðãàíèçàöèè, åå ñòàòóñ, ïî÷òîâûé àäðåñ, íàëè÷èå ôè-
ëèàëîâ è äî÷åðíèõ ôèðì, ïðåäìåò è öåëè äåÿòåëüíîñòè; îïðåäå-
ëÿþòñÿ ðàçìåðû âêëàäîâ êàæäîãî ó÷ðåäèòåëÿ â óñòàâíîé êàïè-
òàë, óñëîâèÿ óâåëè÷åíèÿ (óìåíüøåíèÿ) óñòàâíîãî ôîíäà; óñòà-
íàâëèâàþòñÿ öåëè, âèäû äåÿòåëüíîñòè, ìåõàíèçì îòíîøåíèé
îðãàíèçàöèè ñ äðóãèìè îðãàíèçàöèÿìè â âîïðîñàõ ôèíàíñîâî-
õîçÿéñòâåííîé äåÿòåëüíîñòè; ðåãëàìåíòèðóåòñÿ ñîñòàâ îðãàíîâ
óïðàâëåíèÿ è èõ ïîëíîìî÷èÿ; óñòàíàâëèâàåòñÿ ïîðÿäîê âåäåíèÿ
áóõãàëòåðñêîé è ñòàòèñòè÷åñêîé îò÷åòíîñòè, à òàêæå ïîðÿäîê
ðàñïðåäåëåíèÿ ïðèáûëè; óñòàíàâëèâàåòñÿ ïîðÿäîê ëèêâèäàöèè
îðãàíèçàöèè è åãî ðåîðãàíèçàöèè.
Óñòàâ îôîðìëÿåòñÿ íà ñòàíäàðòíîì ëèñòå áóìàãè ñ íàíåñåíè-
åì âñåõ íåîáõîäèìûõ ðåêâèçèòîâ îáùåãî áëàíêà: íàèìåíîâàíèå
îðãàíèçàöèè, íàèìåíîâàíèå âèäà äîêóìåíòà «ÓÑÒÀ», ìåñòî ñî-
ñòàâëåíèÿ äîêóìåíòà, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ãðèô óòâåðæäåíèÿ, îò-
ìåòêà î ðåãèñòðàöèè óñòàâà, ïå÷àòü ðåãèñòðèðóþùåãî îðãàíà.

373
Ïîëîæåíèå Âèäîì îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûõ äîêóìåíòîâ, íà
îñíîâàíèè êîòîðîãî äåéñòâóþò ãîñóäàðñòâåííûå áþäæåòíûå îð-
ãàíèçàöèè, ÿâëÿåòñÿ Ïîëîæåíèå — ïðàâîâîé àêò, îïðåäåëÿþùèé
ïîðÿäîê îáðàçîâàíèÿ, ïðàâîâûå ïîëîæåíèÿ, ïðàâà, îáÿçàííîñòè,
îðãàíèçàöèþ ðàáîòû ó÷ðåæäåíèÿ, ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ
(ñëóæá). Ðàçëè÷àþòñÿ Ïîëîæåíèÿ îá îðãàíèçàöèÿõ è Ïîëîæåíèÿ
î ñòðóêòóðíûõ ïîäðàçäåëåíèÿõ (ñëóæáàõ).
Òåêñò Ïîëîæåíèÿ îá îðãàíèçàöèè âêëþ÷àåò ðàçäåëû:
1. Îáùèå ïîëîæåíèÿ
2. Îñíîâíûå çàäà÷è
3. Ôóíêöèè
4. Ïðàâà è îáÿçàííîñòè
5. Ðóêîâîäñòâî
6. Âçàèìîîòíîøåíèÿ è ñâÿçè
7. Êîíòðîëü, ïðîâåðêà è ðåâèçèÿ äåÿòåëüíîñòè
8. Ðåîðãàíèçàöèÿ è ëèêâèäàöèÿ
Ïîëîæåíèå îá îðãàíèçàöèè îôîðìëÿåòñÿ íà îáùåì áëàíêå.
Îáÿçàòåëüíûìè ðåêâèçèòàìè Ïîëîæåíèÿ îá îðãàíèçàöèè ÿâëÿ-
þòñÿ: íàèìåíîâàíèå âûøåñòîÿùåãî îðãàíà, íàèìåíîâàíèå îðãà-
íèçàöèè, íàçâàíèå âèäà äîêóìåíòà, «ÏÎËÎÆÅÍÈÅ», äàòà, íîìåð
äîêóìåíòà, ìåñòî ñîñòàâëåíèÿ, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñü,
ãðèô óòâåðæäåíèÿ, ïå÷àòü.

Äîëæíîñòíàÿ èíñòðóêöèÿ Äëÿ ýôôåêòèâíîé ðàáîòû è îï-

òèìèçàöèè äåëîâîãî âçàèìîäåéñòâèÿ êàæäîìó ðàáîòíèêó íåîá-
õîäèìî ÷åòêî çíàòü ïðàâîâîé àêò, èçäàâàåìûé îðãàíèçàöèåé â
öåëÿõ ðåãëàìåíòàöèè îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâîãî ïîëîæåíèÿ ðà-
áîòíèêà, åãî îáÿçàííîñòåé, ïðàâ, è îòâåòñòâåííîñòè — äîëæíî-
ñòíóþ èíñòðóêöèþ.
Òåêñò äîëæíîñòíîé èíñòðóêöèè âêëþ÷àåò ñëåäóþùèå ðàçäåëû:
1. Îáùèå ïîëîæåíèÿ
2. Äîëæíîñòíûå îáÿçàííîñòè
3. Ïðàâà
4. Îòâåòñòâåííîñòü
5. Âçàèìîîòíîøåíèÿ
Íà îñíîâå äîëæíîñòíîé èíñòðóêöèè îïðåäåëÿþòñÿ: ïîðÿäîê
íàçíà÷åíèÿ íà äîëæíîñòü è îñâîáîæäåíèÿ îò íåå, íåïîñðåäñò-
âåííîå ïîä÷èíåíèå ðàáîòíèêà, êâàëèôèêàöèîííûå òðåáîâàíèÿ
(óðîâåíü îáðàçîâàíèÿ, ñòàæ ðàáîòû); óñòàíàâëèâàåòñÿ êîíêðåò-
íîå ñîäåðæàíèå äåÿòåëüíîñòè ðàáîòíèêà è åãî ïîëíîìî÷èÿ,
îáåñïå÷èâàþùèå âûïîëíåíèå âîçëîæåííûõ íà íåãî îáÿçàííî-
ñòåé, à èìåííî ïðàâî ïðèíèìàòü îïðåäåëåííûå ðåøåíèÿ, ñàìî-

374
ñòîÿòåëüíî ïîäïèñûâàòü äîêóìåíòû â ðàìêàõ åãî êîìïåòåíöèè,
ïðàâî îáðàùàòüñÿ ñ ïðåäëîæåíèÿìè ê ðóêîâîäèòåëþ è ò.ä. Îò-
âåòñòâåííîñòü ðàáîòíèêà îïðåäåëÿåòñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ äåéñò-
âóþùèì çàêîíîäàòåëüñòâîì è ìîæåò áûòü äèñöèïëèíàðíîé, àä-
ìèíèñòðàòèâíîé èëè óãîëîâíîé. Êàê ïîêàçûâàåò ïðàêòèêà, ðàñ-
ïëûâ÷àòûå ôîðìóëèðîâêè äîëæíîñòíûõ ïðàâ è îáÿçàííîñòåé, à
òàêæå ýëåìåíòàðíîå íåçíàíèå èõ ðàáîòíèêîì ÷àñòî ñëóæèò
ïðåäïîñûëêîé êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé â îðãàíèçàöèè.
Çàäà÷à äîëæíîñòíûõ èíñòðóêöèé — ìàêñèìàëüíàÿ êîíêðåòè-
çàöèÿ ôóíêöèé ðàáîòíèêîâ ñ ó÷åòîì îáùåãî îáúåìà ðàáîòû è
îïòèìàëüíîãî ðàñïðåäåëåíèÿ îáÿçàííîñòåé ìåæäó ñîòðóäíèêàìè
êîëëåêòèâà.
Ìåòîäèêà ñîñòàâëåíèÿ äîëæíîñòíûõ èíñòðóêöèé ìîæåò áûòü
ðàçëè÷íîé, íàïðèìåð ñëåäóþùåé:
(1) ïåðâûé ýòàï — áåñåäà ñ ïåðñîíàëîì îðãàíèçàöèè, â õîäå êî-
òîðîé âûÿñíÿþòñÿ ôóíêöèè êàæäîãî ñîòðóäíèêà (êàê îí ñåáå
èõ ïðåäñòàâëÿåò);
(2) âòîðîé ýòàï — áåñåäà ìåíåäæåðà ñ íåïîñðåäñòâåííûìè ðóêî-
âîäèòåëÿìè î ôóíêöèÿõ;
(3) òðåòèé ýòàï —àíàëèç ïîëó÷åííûõ ìàòåðèàëîâ êàæäîãî ñîòðóä-
íèêà. Âîçìîæåí è äðóãîé âàðèàíò, êîãäà âíà÷àëå îïðàøèâàåò-
ñÿ ðóêîâîäèòåëü ïîäðàçäåëåíèÿ, à çàòåì — ïîä÷èíåííûé.
Íà ïðàêòèêå íåðåäêî ðóêîâîäèòåëü ñàì ñîñòàâëÿåò äîëæíî-
ñòíóþ èíñòðóêöèþ, ó÷èòûâàÿ èíäèâèäóàëüíûå ñïîñîáíîñòè ðà-
áîòíèêà. Åñëè ýòî íå âàêàíòíàÿ äîëæíîñòü, öåëåñîîáðàçíî ó÷à-
ñòèå ñàìîãî ñîòðóäíèêà â ïðîåêòèðîâàíèè èíñòðóêöèè. Ñ îäíîé
ñòîðîíû, ýòîãî òðåáóåò ïðîôåññèîíàëüíàÿ ýòèêà, à ñ äðóãîé —
íåïîñðåäñòâåííûé èñïîëíèòåëü îáû÷íî ëó÷øå, ÷åì êòî áû òî
íè áûë, çíàåò â äåòàëÿõ ñîäåðæàíèå ñâîåé äåÿòåëüíîñòè.
Äîëæíîñòíàÿ èíñòðóêöèÿ äàåò âîçìîæíîñòü ïîëó÷èòü ñòàòè-
÷åñêóþ êàðòèíó ñîäåðæàíèÿ òðóäà ðàáîòíèêà. Îäíàêî íå ìåíåå
âàæíî âûÿñíèòü, êàê âûãëÿäÿò òå èëè èíûå ôóíêöèè â äåéñòâèè,
íàïðèìåð, ñêîëüêî ðàáî÷åãî âðåìåíè çàíèìàåò âûïîëíåíèå òîãî
èëè èíîãî çàäàíèÿ. Åäèíñòâåííûì ñïîñîáîì ïîëó÷åíèÿ ïîäîá-
íîé èíôîðìàöèè ÿâëÿåòñÿ ôîòîãðàôèÿ ðàáî÷åãî äíÿ. Ðåçóëüòàò
ïîäîáíûõ èññëåäîâàíèé ïðåäñòàâëÿåò îñîáûé èíòåðåñ äëÿ ðåøå-
íèÿ ïðîáëåìû ðàöèîíàëüíîãî ðàñïðåäåëåíèÿ ðàáî÷åãî âðåìåíè.
Ôîòîãðàôèÿ (èëè ñàìîôîòîãðàôèÿ) ðàáî÷åãî âðåìåíè — ýòî
ïîñëåäîâàòåëüíàÿ ðåãèñòðàöèÿ â ñïåöèàëüíîé êàðòå çàòðàò âðå-
ìåíè íà âñå ðàáî÷èå îïåðàöèè è ïåðåðûâû. Õðîíîìåòðèðîâàíèå
îòäåëüíûõ îïåðàöèé èìååò âàæíîå çíà÷åíèå äëÿ âûðàáîòêè îï-
òèìàëüíûõ íîðì íà èõ âûïîëíåíèå. Ñìûñë ýòèõ äîêóìåíòîâ — â
ïîñòîÿííîì è óìåëîì ïðèìåíåíèè.

375
Ïëàíîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Ëþáàÿ äåÿòåëüíîñòü, ÷òîáû áûòü óñïåøíîé, äîëæíà ïëàíèðî-
âàòüñÿ. Ðåçóëüòàòû ïëàíèðîâàíèÿ ôèêñèðóþòñÿ â ïëàíîâûõ äî-
êóìåíòàõ, ðàçëè÷íûõ ïî ñîäåðæàíèþ è ôîðìå. Ïëàíîâûå äîêó-
ìåíòû âñåãäà ñîñòàâëÿþòñÿ íà êàêîé-ëèáî îïðåäåëåííûé ñðîê,
íàïðèìåð, íåñêîëüêî ëåò, ãîä, ïîëãîäà, êâàðòàë, ìåñÿö, èëè íà
ïåðèîä âûïîëíåíèÿ êîíêðåòíîãî âèäà ðàáîò, ñðîê êîòîðîãî óñ-
òàíîâëåí ðàñïîðÿäèòåëüíûì äîêóìåíòîì èëè äîãîâîðîì.
Ïëàíèðîâàíèå äåÿòåëüíîñòè îòäåëüíîé îðãàíèçàöèè îñóùå-
ñòâëÿåòñÿ â ôîðìå ïëàíà, ïðîãðàììû èëè ãðàôèêà. Ïëàíû è
ïðîãðàììû ìîãóò ðàçðàáàòûâàòüñÿ êàê íà äëèòåëüíûé ñðîê (äî
íåñêîëüêèõ ëåò), òàê è äëÿ ïëàíèðîâàíèÿ òåêóùåé äåÿòåëüíîñòè.
Òåêóùàÿ äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèè ïëàíèðóåòñÿ, êàê ïðàâèëî,
â ôîðìå ãîäîâûõ è êâàðòàëüíûõ ïëàíîâ ðàáîòû óïðàâëåíèé, îòäå-
ëîâ, ñëóæá, â ôîðìå ïëàíîâ êîìàíäèðîâîê è ãðàôèêîâ îòïóñêîâ.
Ïðè íàëè÷èè â ó÷ðåæäåíèè êîëëåãèé, ñîâåòîâ, êîìèññèé (âðå-
ìåííûõ èëè ïîñòîÿííûõ) èõ äåÿòåëüíîñòü òàêæå ïëàíèðóåòñÿ.
Ïëàí — äîêóìåíò, óñòàíàâëèâàþùèé ïåðå÷åíü íàìå÷åííûõ ê
âûïîëíåíèþ ìåðîïðèÿòèé, èõ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü, îáúåì (â òîé,
èëè èíîé ôîðìå), ñðîêè, îòâåòñòâåííûõ èñïîëíèòåëåé. Ôîðìà
ïëàíîâ, êàê ïðàâèëî, òàáëè÷íàÿ. Ãðàôû òàáëèöû — íàèìåíîâàíèå
(ñîäåðæàíèå) ðàáîòû èëè ìåðîïðèÿòèÿ ñ óêàçàíèåì íîìåðà èëè
èíäåêñà, èñïîëíèòåëü, ñðîê èñïîëíåíèÿ, îòìåòêà îá èñïîëíåíèè.
Ïëàíû îðãàíèçàöèé îôîðìëÿþòñÿ íà îáùåì áëàíêå. Îáÿçà-
òåëüíûìè ðåêâèçèòàìè ïëàíà ÿâëÿþòñÿ: íàèìåíîâàíèå îðãàíè-
çàöèè, íàçâàíèå âèäà äîêóìåíòà, (ÏËÀÍ), äàòà, íîìåð äîêóìåí-
òà, ìåñòî ñîñòàâëåíèÿ ïëàíà, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñü, ãðèô
óòâåðæäåíèÿ.

Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Íåçàâèñèìî îò õàðàêòåðà è ñîäåðæàíèÿ äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçà-
öèè, åå îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâîé ôîðìû, êîìïåòåíöèè, ñòðóê-
òóðû è äðóãèõ ôàêòîðîâ, ðóêîâîäñòâî ëþáîé îðãàíèçàöèè íàäå-
ëÿåòñÿ ïðàâîì èçäàíèÿ ðàñïîðÿäèòåëüíûõ äîêóìåíòîâ, ðåãóëè-
ðóþùèõ äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèè.
Ïðèêàç — ïðàâîâîé àêò, èçäàâàåìûé ðóêîâîäèòåëåì îðãàíè-
çàöèè, äåéñòâóþùèì íà îñíîâå åäèíè÷íîãî ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé,
â öåëÿõ ðàçðåøåíèÿ îñíîâíûõ è îïåðàòèâíûõ çàäà÷, ñòîÿùèõ
ïåðåä îðãàíèçàöèåé.
 äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèé ðàçëè÷àþòñÿ ïðèêàçû ïî îðãàíè-
çàöèîííûì âîïðîñàì, îñíîâíîé äåÿòåëüíîñòè è ëè÷íîìó ñîñòàâó.

376
 Ïðèêàçû îôîðìëÿþòñÿ íà ñïåöèàëüíîì áëàíêå — áëàíêå
ïðèêàçà èëè îáùåì áëàíêå îðãàíèçàöèÿìè ñ óêàçàíèåì âèäà äî-
êóìåíòà — ÏÐÈÊÀÇ. Ïðèêàçû ñîäåðæàò ñëåäóþùèå îáÿçàòåëüíûå
ðåêâèçèòû: íàèìåíîâàíèå âûøåñòîÿùåé îðãàíèçàöèè (åñëè îíà
èìååòñÿ), íàèìåíîâàíèå âèäà äîêóìåíòà, äàòà è íîìåð äîêóìåí-
òà, ìåñòî èçäàíèÿ, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñü, âèçû.
Çàãîëîâîê — îáÿçàòåëüíûé ðåêâèçèò ïðèêàçà — äîëæåí áûòü
ñôîðìóëèðîâàí ÷åòêî, ïî âîçìîæíîñòè êðàòêî, âûðàæàÿ îñíîâ-
íîå ñîäåðæàíèå äîêóìåíòà. Çàãîëîâîê ê ïðèêàçó ñòðîèòñÿ ïî
ñõåìå «Î ÷åì?»
Òåêñò ïðèêàçà, êàê ïðàâèëî, ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé: âñòóïè-
òåëüíîé è ðàñïîðÿäèòåëüíîé. Âî âñòóïèòåëüíîé ÷àñòè äàåòñÿ
îáîñíîâàíèå ïðåäïèñûâàåìûõ äåéñòâèé. Ýòà ÷àñòü ìîæåò îòñóò-
ñòâîâàòü, åñëè ïðåäïèñûâàåìûå äåéñòâèÿ íå íóæäàþòñÿ â ðàçú-
ÿñíåíèè èëè îáîñíîâàíèè. Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ ÷àñòü ïðèêàçà èç-
ëàãàåòñÿ â ïîâåëèòåëüíîé ôîðìå îò ïåðâîãî ëèöà åäèíñòâåííîãî
÷èñëà è íà÷èíàåòñÿ ñ íîâîé ñòðîêè. Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ ÷àñòü äå-
ëèòñÿ íà ïóíêòû è ïîäïóíêòû, íóìåðóåìûå àðàáñêèìè öèôðàìè,
åñëè ïðèêàçîì ïðåäïèñûâàåòñÿ âûïîëíåíèå ðàçëè÷íûõ ïî õà-
ðàêòåðó äåéñòâèé.
Òåêñòû ïðèêàçîâ ñïëîøü ñîñòîÿò èç êëèøèðîâàííûõ ôðàç:
Âî âñòóïèòåëüíîé ÷àñòè
Âî èñïîëíåíèå ïðèêàçà … ¹ …
 ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçäåëîì II ÷àñòè I ÃÊ Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè îò
21.10.94 ã., íà îñíîâàíèè ïðåäñòàâëåííûõ äîêóìåíòîâ…
 ñâÿçè ñ âîçíèêøèìè ôèíàíñîâûìè òðóäíîñòÿìè…
 ñâÿçè ñ ðåîðãàíèçàöèåé ôèíàíñîâîãî ôàêóëüòåòà…
 ðàñïîðÿäèòåëüíîé ÷àñòè
Êîíòðîëü çà èñïîëíåíèåì íàñòîÿùåãî ïðèêàçà âîçëîæèòü íà …
Ñðîê èñïîëíåíèÿ äî…
Ïðîåêòû ïðèêàçîâ, ïîäãîòîâëåííûõ äëÿ ñîãëàñîâàíèÿ, îôîðì-
ëÿþòñÿ íà ñòàíäàðòíûõ ëèñòàõ áóìàãè ñ íàíåñåíèåì âñåõ íåîá-
õîäèìûõ ðåêâèçèòîâ è ñ óêàçàíèåì íà âåðõíåì ïîëå äîêóìåíòà
ñïðàâà «Ï ð î å ê ò».
Ïðèêàçû ïîäïèñûâàþòñÿ ðóêîâîäèòåëåì îðãàíèçàöèè èëè
åãî çàìåñòèòåëåì, îôèöèàëüíî èñïîëíÿþùèì îáÿçàííîñòè ðóêî-
âîäèòåëÿ âî âðåìÿ åãî äëèòåëüíîãî îòñóòñòâèÿ (êîìàíäèðîâêà,
îòïóñê, áîëåçíü).
Ê ðàñïîðÿäèòåëüíîé äîêóìåíòàöèè ïîìèìî ïðèêàçîâ îòíî-
ñÿòñÿ ïîñòàíîâëåíèÿ, ðàñïîðÿæåíèÿ è óêàçàíèÿ, òåêñòû êîòîðûõ
ñîñòàâëÿþòñÿ ïî ýòîé æå ñõåìå, à ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ ÷àñòü íà÷è-
íàåòñÿ ñëîâàìè «ÏÎÑÒÀÍÎÂËßÞ», «ÏÐÅÄËÀÃÀÞ».

377
Ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííûå äîêóìåíòû ñîäåðæàò èíôîðìàöèþ
î ôàêòè÷åñêîì ïîëîæåíèè äåë â ñèñòåìå óïðàâëåíèÿ è îêàçûâà-
þò áîëüøîå âëèÿíèå íà ïðîöåññ ïðèíÿòèÿ îáîñíîâàííûõ óïðàâ-
ëåí÷åñêèõ ðåøåíèé. Ýòè äîêóìåíòû âûïîëíÿþò ñëóæåáíóþ ðîëü
ïî îòíîøåíèþ ê îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâûì è ðàñïîðÿäèòåëü-
íûì äîêóìåíòàì: îíè ñîîáùàþò ñâåäåíèÿ, ïîáóæäàþùèå ïðè-
íèìàòü îïðåäåëåííûå óïðàâëåí÷åñêèå ðåøåíèÿ. Èõ îñîáåííîñòü
ñîñòîèò â òîì, ÷òî, êàê ïðàâèëî, ýòî äîêóìåíòû, èäóùèå ñíèçó
ââåðõ ïî ñèñòåìå óïðàâëåíèÿ: îò ðàáîòíèêà ê ðóêîâîäèòåëþ
ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ, îò ðóêîâîäèòåëÿ ñòðóêòóðíîãî ïîä-
ðàçäåëåíèÿ ê ðóêîâîäèòåëþ îðãàíèçàöèè, îò ïîäâåäîìñòâåííîé
îðãàíèçàöèè ê âûøåñòîÿùåé.
Ê ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííûì äîêóìåíòàì îòíîñÿòñÿ: ïðî-
òîêîë, äîêëàäíàÿ çàïèñêà, ïðåäëîæåíèå, îáúÿñíèòåëüíàÿ çàïèñêà,
çàÿâëåíèå, ïðåäñòàâëåíèå, ïåðåïèñêà.

Ïðîòîêîë Ýòî äîêóìåíò, ñîäåðæàùèé çàïèñü õîäà îáñóæäåíèÿ

âîïðîñîâ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé íà ñîáðàíèÿõ, ñîâåùàíèÿõ, çàñå-
äàíèÿõ, êîíôåðåíöèÿõ, äåëîâûõ âñòðå÷àõ. Ïðîòîêîë îòðàæàåò
äåÿòåëüíîñòü ïî ñîâìåñòíîìó ïðèíÿòèþ ðåøåíèÿ êîëëåãèàëü-
íûì îðãàíîì èëè ãðóïïîé ðàáîòíèêîâ. Îáÿçàòåëüíîìó ïðîòîêî-
ëèðîâàíèþ ïîäëåæàò çàñåäàíèÿ ïîñòîÿííî äåéñòâóþùèõ è âðå-
ìåííûõ êîëëåãèàëüíûõ îðãàíîâ (ñîáðàíèÿ òðóäîâûõ êîëëåêòè-
âîâ, ñîáðàíèÿ àêöèîíåðîâ, çàñåäàíèÿ ðàçëè÷íûõ ñîâåòîâ,
çàñåäàíèÿ êàôåäðû è äð.).
Ñóùåñòâóþò äâà âèäà ïðîòîêîëîâ: ïîëíûå è êðàòêèå. Ïîëíûé
ïðîòîêîë ñîäåðæèò çàïèñü âñåõ âûñòóïëåíèé íà çàñåäàíèè,
êðàòêèé — òîëüêî ôàìèëèè âûñòóïàþùèõ è êðàòêóþ çàïèñü î
òåìå âûñòóïëåíèÿ.
Îáÿçàòåëüíûìè ðåêâèçèòàìè ïðîòîêîëà ÿâëÿþòñÿ: íàèìåíî-
âàíèå îðãàíèçàöèè, íàçâàíèå âèäà äîêóìåíòà (ÏÐÎÒÎÊÎË), íîìåð
ïðîòîêîëà, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñè.
 çàãîëîâêå ê ïðîòîêîëó óêàçûâàåòñÿ íàçâàíèå êîëëåãèàëüíî-
ãî îðãàíà èëè çàñåäàíèÿ, íàïðèìåð:
Ïðîòîêîë îáùåãî ñîáðàíèÿ ñîòðóäíèêîâ ïðåäïðèÿòèÿ;
Ïðîòîêîë çàñåäàíèÿ ïðàâëåíèÿ.
Òåêñò ïðîòîêîëà ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé: ââîäíîé è îñíîâ-
íîé.  ââîäíîé ÷àñòè óêàçûâàþòñÿ ôàìèëèè ïðåäñåäàòåëÿ è ñåê-
ðåòàðÿ çàñåäàíèÿ, ôàìèëèè èëè îáùåå êîëè÷åñòâî ó÷àñòíèêîâ
çàñåäàíèÿ. Ôàìèëèè ïðèñóòñòâóþùèõ çàïèñûâàþòñÿ â ïðîòîêîë,
åñëè èõ íå áîëåå 15, â àëôàâèòíîì ïîðÿäêå ñ óêàçàíèåì ìåñòà
378
ðàáîòû è äîëæíîñòè, à åñëè èõ ìíîãî, òî ðÿäîì ñ óêàçàíèåì êî-
ëè÷åñòâà äåëàåòñÿ îòìåòêà — «Ñïèñîê ó÷àñòíèêîâ ïðèëàãàåòñÿ».
Ââîäíàÿ ÷àñòü çàêàí÷èâàåòñÿ ïîâåñòêîé äíÿ. Âîïðîñû â ïîâåñòêå
äíÿ ðàñïîëàãàþòñÿ ïî ñòåïåíè èõ âàæíîñòè è â ïîðÿäêå îáñóæ-
äåíèÿ. Íàðÿäó ñ âîïðîñàìè óêàçûâàåòñÿ ôàìèëèÿ äîêëàä÷èêà ñ
óêàçàíèåì åãî äîëæíîñòè.
Îñíîâíàÿ ÷àñòü òåêñòà ïðîòîêîëà ïî êàæäîìó âîïðîñó ïîâå-
ñòêè äíÿ ñòðîèòñÿ ïî ñõåìå:
ÑËÓØÀËÈ… ÂÛÑÒÓÏÈËÈ… ÏÎÑÒÀÍÎÂÈËÈ (ÐÅØÈËÈ).

 ðàçäåëàõ «ÑËÓØÀËÈ» è «ÂÛÑÒÓÏÈËÈ» ïðèâîäÿòñÿ ôàìèëèè

äîêëàä÷èêà è âûñòóïàâøèõ è ôèêñèðóåòñÿ ñîäåðæàíèå èõ âû-
ñòóïëåíèé. Â ðàçäåëå «ÏÎÑÒÀÍÎÂÈËÈ (ÐÅØÈËÈ)» çàïèñûâàåòñÿ ïðè-
íÿòîå ðåøåíèå ñ óêàçàíèåì êîëè÷åñòâà ãîëîñîâ, ïîäàííûõ «çà»,
«ïðîòèâ», âîçäåðæàâøèõñÿ.
Ïðîòîêîë çàñåäàíèÿ ïîäïèñûâàåòñÿ ïðåäñåäàòåëåì è ñåêðå-
òàðåì. Ê ïðîòîêîëó ïðèëàãàþòñÿ îñíîâíîé äîêëàä, îò÷åò, òåçèñû
âûñòóïëåíèé, à â ñàìîì äîêóìåíòå îòìå÷àþòñÿ âñå ìíåíèÿ ïî
êàæäîìó îáñóæäàåìîìó âîïðîñó. Êîïèÿ ïðîòîêîëà èëè âûïèñêà
èç íåãî ÿâëÿþòñÿ îñíîâàíèåì äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé.

Äîêëàäíàÿ çàïèñêà Èíôîðìèðîâàíèå ðóêîâîäñòâà îá èìåâ-

øèõñÿ ñîáûòèÿõ, ôàêòàõ, ÿâëåíèÿõ, ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè, òðå-
áóþùèõ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ, îñóùåñòâëÿåòñÿ â ôîðìå äîêëàäíîé
çàïèñêè — äîêóìåíòà, àäðåñîâàííîãî ðóêîâîäèòåëþ îðãàíèçà-
öèè, ñîäåðæàùåãî îáñòîÿòåëüíîå èçëîæåíèå êàêîãî-ëèáî âîïðî-
ñà ñ âûâîäàìè è ïðåäëîæåíèÿìè ñîñòàâèòåëÿ. Òåêñò äîêëàäíîé
çàïèñêè ñîñòîèò èç äâóõ èëè òðåõ ñìûñëîâûõ ÷àñòåé.  ïåðâîé
÷àñòè èçëàãàþòñÿ ôàêòû, ñîáûòèÿ, ïðè÷èíû, ïîñëóæèâøèå ïî-
âîäîì äëÿ åå íàïèñàíèÿ, âî âòîðîé — àíàëèç ñëîæèâøåéñÿ ñè-
òóàöèè, âîçìîæíûå âàðèàíòû ðàçâèòèÿ ñîáûòèé èëè âûõîäà èç
ñëîæèâøåéñÿ ñèòóàöèè, â òðåòüåé — âûâîäû è ïðåäëîæåíèÿ î
êîíêðåòíûõ äåéñòâèÿõ, êîòîðûå, ïî ìíåíèþ ñîñòàâèòåëÿ, íåîá-
õîäèìû â ñâÿçè ñ èçëîæåííûìè ôàêòàìè.
Äîêëàäíàÿ çàïèñêà ñîñòàâëÿåòñÿ íà ñòàíäàðòíîì ëèñòå áóìà-
ãè. Åå ðåêâèçèòàìè ÿâëÿþòñÿ: íàèìåíîâàíèå îðãàíèçàöèè, íà-
èìåíîâàíèå âèäà äîêóìåíòà (ÄÎÊËÀÄÍÀß ÇÀÏÈÑÊÀ), äàòà è íîìåð, çà-
ãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñü.

Îáúÿñíèòåëüíàÿ çàïèñêà Ýòî äîêóìåíò, îáúÿñíÿþùèé

ïðè÷èíû êàêîãî-ëèáî äåéñòâèÿ, ôàêòà, ïðîèñøåñòâèÿ, ñîñòàâ-
ëÿåìûé ðàáîòíèêîì îðãàíèçàöèè è ïðåäñòàâëÿåìûé âûøå-
ñòîÿùåìó äîëæíîñòíîìó ëèöó. Òåêñò îáúÿñíèòåëüíîé çàïèñêè

379
 ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé: ïåðâàÿ ÷àñòü ñîäåðæèò ôàêòû, ïîñëó-
æèâøèå ïîâîäîì ê åå íàïèñàíèþ, âòîðàÿ — ïðè÷èíû, îáúÿñ-
íÿþùèå ñëîæèâøóþñÿ ñèòóàöèþ.
Îáúÿñíèòåëüíàÿ çàïèñêà àäðåñóåòñÿ êîíêðåòíîìó äîëæíîñò-
íîìó ëèöó, îôîðìëÿåòñÿ íà ñòàíäàðòíîì ëèñòå áóìàãè è ïîäïè-
ñûâàåòñÿ ñîñòàâèòåëåì.

Çàÿâëåíèå Ýòîò äîêóìåíò àäðåñîâàí äîëæíîñòíîìó ëèöó è

ñîäåðæèò ïðîñüáó ðàáîòíèêà. Êàê ïðàâèëî, ðàáîòíèêàìè îðãàíè-
çàöèè ñîñòàâëÿþòñÿ çàÿâëåíèÿ ïî êàäðîâûì âîïðîñàì: ïðèíÿòèå
íà ðàáîòó, óâîëüíåíèå, ïðåäîñòàâëåíèå îòïóñêà, ðàçðåøåíèå ðà-
áîòû ïî ñîâìåñòèòåëüñòâó è ò.ï.
Òåêñò çàÿâëåíèÿ íà÷èíàåòñÿ ñ èçëîæåíèÿ íåïîñðåäñòâåííîãî
ñóùåñòâà âîïðîñà («Ïðîøó ïåðåâåñòè»…, «Ïðîøó ïðåäîñòà-
âèòü»… è äð.), çàòåì èçëàãàþòñÿ äåòàëè çàòðîíóòîãî âîïðîñà.
Çàÿâëåíèå îôîðìëÿåòñÿ íà ñòàíäàðòíîì ëèñòå áóìàãè. Åãî
ðåêâèçèòû: íàèìåíîâàíèå ïîäðàçäåëåíèÿ, íàçâàíèå äîêóìåíòà,
(ÇÀßÂËÅÍÈÅ), äàòà, àäðåñàò, ôàìèëèÿ è äîëæíîñòü çàÿâèòåëÿ,
ïîäïèñü.
Îñîáîå ìåñòî â ñèñòåìå èíôîðìàöèîííî-ñïðàâî÷íîé äîêó-
ìåíòàöèè çàíèìàåò ïåðåïèñêà (êîòîðàÿ ââèäó åå âàæíîñòè äëÿ
äåëîâîãî îáùåíèÿ áóäåò ðàññìîòðåíà îñîáî) — îáîáùåííîå íà-
çâàíèå ðàçëè÷íûõ ïî ñîäåðæàíèþ äîêóìåíòîâ, âûñòóïàþùèõ â
êà÷åñòâå èíñòðóìåíòà îïåðàòèâíîãî èíôîðìàöèîííîãî îáìåíà.

Ñïðàâî÷íî-àíàëèòè÷åñêèå äîêóìåíòû
Ñïðàâî÷íî-àíàëèòè÷åñêèå äîêóìåíòû ïðåäñòàâëåíû â ôîðìå
àêòà, ñïðàâêè, ñâîäêè è äð.

Àêò Ýòî äîêóìåíò, ñîñòàâëåííûé äëÿ ïîäòâåðæäåíèÿ óñòà-

íîâëåííûõ ôàêòîâ, ñîáûòèé, äåéñòâèé. Ãëàâíîå ïðè ñîñòàâëå-
íèè àêòà — óñòàíîâëåíèå ôàêòè÷åñêîãî ñîñòîÿíèÿ äåë è ïðà-
âèëüíîå îòðàæåíèå èõ â àêòå. Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî ðàçíîâèä-
íîñòåé àêòîâ ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ ñîäåðæàíèÿ è íàçíà÷åíèÿ:
ñäà÷è-ïðèåìêè (ðàáîò, ìàòåðèàëüíûõ öåííîñòåé, äîêóìåíòîâ);
îáñëåäîâàíèÿ (ñîñòîÿíèÿ òåõíèêè áåçîïàñíîñòè, ïðîòèâîïîæàð-
íîé áåçîïàñíîñòè, ñàíèòàðíîãî ñîñòîÿíèÿ, óñëîâèé òðóäà); èñ-
ïûòàíèé (îáðàçöîâ, ñèñòåì, òåõíîëîãèé); ðåâèçèè, èíâåíòàðèçà-
öèè è äð.
Àêò îôîðìëÿåòñÿ íà îáùåì áëàíêå îðãàíèçàöèè èëè íà ñïå-
öèàëüíîì áëàíêå àêòà. Îáÿçàòåëüíûå ðåêâèçèòû àêòà: íàçâàíèå
âèäà äîêóìåíòà (Àêò), äàòà è íîìåð äîêóìåíòà, ìåñòî ñîñòàâëå-

380
 íèÿ, çàãîëîâîê ê òåêñòó, îòìåòêà î íàëè÷èè ïðèëîæåíèé, ïîäïè-
ñè, ãðèô óòâåðæäåíèÿ.
Òåêñò àêòà ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé: ââîäíîé è îñíîâíîé.
 ââîäíîé ÷àñòè àêòà óêàçûâàþòñÿ îñíîâàíèå äëÿ åãî ñîñòàâëå-
íèÿ, à òàêæå êåì ñîñòàâëåí àêò (ïðåäñåäàòåëü, ÷ëåíû êîìèññèè).
 îñíîâíîé ÷àñòè èçëàãàåòñÿ ñóùíîñòü, õàðàêòåð, ìåòîäû è ñðî-
êè ïðîäåëàííîé ðàáîòû, óñòàíîâëåííûå ôàêòû, à òàêæå âûâîäû
è ïðåäëîæåíèÿ.

Ñïðàâêà Äîêóìåíò ñîñòàâëÿåòñÿ ñ öåëüþ îïèñàíèÿ ôàêòîâ îñ-

íîâíîé äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè èëè ïîäòâåðæäåíèÿ ñâåäåíèé
áèîãðàôè÷åñêîãî èëè ñëóæåáíîãî õàðàêòåðà.
Îñíîâíûå ðåêâèçèòû ñïðàâêè: íàçâàíèå îðãàíèçàöèè èëè
ñòðóêòóðíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ, íàçâàíèå âèäà äîêóìåíòà (ñïðàâêà),
äàòà è íîìåð äîêóìåíòà, çàãîëîâîê ê òåêñòó, àäðåñàò, îòìåòêà î
íàëè÷èè ïðèëîæåíèé, ïîäïèñü.
Çàãîëîâîê ê òåêñòó ñïðàâêè ñòðîèòñÿ ïî ñõåìå «Î ÷åì?» è
âêëþ÷àåò óêàçàíèå ïåðèîäà âðåìåíè, ê êîòîðîìó îòíîñÿòñÿ èç-
ëîæåííûå â ñïðàâêå ñâåäåíèÿ, íàïðèìåð:
Ñïðàâêà î êîìïëåêòîâàíèè êíèæíûõ ôîíäîâ
â ïåðâîì ïîëóãîäèè 2004 ã.
Òåêñò ñïðàâêè, êàê ïðàâèëî, ñîñòîèò èç äâóõ ÷àñòåé.  ïåð-
âîé èçëàãàþòñÿ ôàêòû, ïîñëóæèâøèå îñíîâàíèåì èëè ïîâîäîì
äëÿ åå ñîñòàâëåíèÿ, âî âòîðîé — ïðèâîäÿòñÿ êîíêðåòíûå ñâåäå-
íèÿ, îòðàæàþùèå ñóùåñòâî âîïðîñà.

Ñâîäêà Äîêóìåíò, ñîäåðæàùèé ñâåäåíèÿ ïî êàêîìó-ëèáî îä-

íîìó âîïðîñó. Â ñâîäêå êîíöåíòðèðóåòñÿ èíôîðìàöèÿ èç ñâÿ-
çàííûõ îäíîé òåìîé ðàçëè÷íûõ èñòî÷íèêîâ ïî çàðàíåå óñòàíîâ-
ëåííûì ïàðàìåòðàì (ñâîäêà îòçûâîâ, ñâîäêà ïðåäëîæåíèé,
ñâîäêà çàìå÷àíèé è ò.ä.).

Îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Îò÷åò — äîêóìåíò, ñîäåðæàùèé ñâåäåíèÿ î ðåçóëüòàòàõ äåÿòåëü-
íîñòè çà îïðåäåëåííûé ïåðèîä âðåìåíè, î âûïîëíåíèè ìåðîïðèÿ-
òèé, ïîðó÷åíèé, çàäàíèé, ïðåäñòàâëÿåìûé ðóêîâîäèòåëþ ñòðóêòóð-
íîãî ïîäðàçäåëåíèÿ îðãàíèçàöèè èëè âûøåñòîÿùåìó îðãàíó.
Îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ â äåÿòåëüíîñòè îðãàíèçàöèè è ãîñó-
äàðñòâà â öåëîì âûïîëíÿåò ôóíêöèþ îáðàòíîé ñâÿçè, ïîçâîëÿÿ
ñîïîñòàâèòü ïîëó÷åííûå ðåçóëüòàòû ñ ïîêàçàòåëÿìè, íàìå÷åí-
íûìè ïëàíîì èëè ïðîãðàììîé.

381
 Ïðè ñîñòàâëåíèè îò÷åòîâ ó÷èòûâàåòñÿ èõ íàçíà÷åíèå è êðóã
ðàññìàòðèâàåìûõ âîïðîñîâ. Îò÷åòû ñîñòàâëÿþòñÿ íà îáùåì áëàí-
êå èëè ñòàíäàðòíîì ëèñòå áóìàãè. Îáÿçàòåëüíûå ðåêâèçèòû îò÷å-
òà: íàèìåíîâàíèå îðãàíèçàöèè, íàèìåíîâàíèå ïîäðàçäåëåíèÿ,
íàçâàíèå âèäà äîêóìåíòà (Îò÷åò), äàòà, íîìåð äîêóìåíòà, ìåñòî
ñîñòàâëåíèÿ, çàãîëîâîê ê òåêñòó, ïîäïèñü, ãðèô óòâåðæäåíèÿ.
 îò÷åòå äàåòñÿ îïèñàíèå âûïîëíåííîé ðàáîòû è çàêëþ÷å-
íèå, â êîòîðîì àíàëèçèðóþòñÿ åå èòîãè è èçëàãàþòñÿ âûâîäû è
ïðåäëîæåíèÿ. Åñëè îò÷åò ñîäåðæèò ðåçóëüòàòû ðàáîòû, êîòîðàÿ
ðàíåå ïëàíèðîâàëàñü, ïîñëåäîâàòåëüíîñòü èçëîæåíèÿ îò÷åòà äîëæ-
íà ñîîòâåòñòâîâàòü ïîñëåäîâàòåëüíîñòè ðàñïîëîæåíèÿ çàäàíèÿ â
ïëàíîâîì äîêóìåíòå.

11.4. Ñëóæåáíî-äåëîâàÿ ïåðåïèñêà

Äåëîâàÿ ïåðåïèñêà — ýòî òîò èíñòðóìåíò, êîòîðûé ðåãóëèðóåò
ýêîíîìèêî-ïðàâîâûå è ñîöèàëüíûå îòíîøåíèÿ ìåæäó îðãàíèçà-
öèÿìè è äåëîâûìè ïàðòíåðàìè. Äåëîâàÿ ïåðåïèñêà ðåãèñòðèðó-
åòñÿ è õðàíèòñÿ â îðãàíèçàöèÿõ êàê èñõîäÿùàÿ è âõîäÿùàÿ äî-
êóìåíòàöèÿ.
Äåëîâîå ïèñüìî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé âèä äîêóìåíòà, êîòîðûé
ìåíåå æåñòêî ðåãëàìåíòèðîâàí, ÷åì, ê ïðèìåðó, äîãîâîð èëè
ïðèêàç, èìåþùèé þðèäè÷åñêóþ çíà÷èìîñòü.
 äåëîâîé ïåðåïèñêå ìîæíî âûäåëèòü îôèöèàëüíûå è ÷àñò-
íûå ïèñüìà.

Íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûå âèäû ïèñåì

Îôèöèàëüíûå ïèñüìà ×àñòíûå ïèñüìà

ïèñüìà-ïðîñüáû ïèñüìà-ïîçäðàâëåíèÿ
ïèñüìà-ñîîáùåíèÿ ïèñüìà-ïðèãëàøåíèÿ
ïèñüìà-çàïðîñû ïèñüìà-èçâèíåíèÿ
ïèñüìà-çàÿâëåíèÿ ïèñüìà, âûðàæàþùèå ñîáîëåçíîâà-
ïèñüìà-ïîäòâåðæäåíèÿ íèå
ïèñüìà-ðåêëàìàöèè ïèñüìà ïî ñëó÷àþ îòúåçäà
ïèñüìà-çàêàçû áëàãîäàðñòâåííûå ïèñüìà
ïèñüìà-ïðåäëîæåíèÿ ïèñüìà íåãàòèâíîãî ñîäåðæàíèÿ
ïèñüìà-äîïîëíåíèÿ (ïèñüìà-îòêàçû, ïèñüìà ñ âûðàæå-
èíôîðìàöèîííûå ïèñüìà íèåì íåîäîáðå6íèÿ è ò.ï.)
ãàðàíòèéíûå ïèñüìà ïèñüìà äëÿ îáðàùåíèÿ â ðàçëè÷íûå
ïðåçåíòàöèîííûå ïèñüìà èíñòàíöèè â ÷àñòíîì ïîðÿäêå
ñîïðîâîäèòåëüíûå ïèñüìà

382
 Îôîðìëåíèå ïèñåì, â çàâèñèìîñòè îò èõ ôóíêöèîíàëüíîãî
íàçíà÷åíèÿ è ñîäåðæàíèÿ, ìîæåò ïðîèçâîäèòüñÿ ëèáî íà áëàí-
êàõ, ëèáî íà ëèñòàõ ïèñ÷åé áóìàãè.
 ñòðóêòóðå ïèñüìà âûäåëÿþò ñëóæåáíóþ è èíôîðìàöèîííóþ
÷àñòè.
Ñëóæåáíàÿ ÷àñòü ñîäåðæàíèÿ ïèñüìà âêëþ÷àåò:
 ïðèâåòñòâèå
 îáðàùåíèå ê àäðåñàòó
 ëèä-àáçàö
 çàêëþ÷èòåëüíóþ ôîðìóëó âåæëèâîñòè
 ïîäïèñü îòïðàâèòåëÿ
 ïîñòñêðèïòóì
Ïåðâûå òðè ýëåìåíòà ïðåäøåñòâóþò èíôîðìàöèîííîé ÷àñòè
ïèñüìà, ïîñëåäóþùèå òðè — ïîäûòîæèâàþò åå.
Èíôîðìàöèîííàÿ ÷àñòü — ýòî òåêñò ïèñüìà. Òåêñò ïðåäñòàâ-
ëÿåò ñîáîé öåíòðàëüíûé ýëåìåíò ñòðóêòóðû ïîñëàíèÿ, òî, ðàäè
÷åãî îíî è ïèøåòñÿ.
Ðàññìîòðèì áîëåå ïîäðîáíî ñòðóêòóðó ïèñüìà.
Ïðèâåòñòâèå — íà÷àëüíàÿ (ââîäíàÿ) ôîðìóëà âåæëèâîñòè,
âûïîëíÿþùàÿ ôóíêöèþ, àíàëîãè÷íóþ ôóíêöèè óñòíîãî ïðèâåò-
ñòâèÿ, âûðàæàþùàÿ àäðåñàòó ñâîå óâàæåíèå Íàèáîëåå ÷àñòî â êà-
÷åñòâå ïðèâåòñòâèÿ èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå ñòàíäàðòíûå ôîðìó-
ëèðîâêè:
Çäðàâñòâóéòå…
Äîáðûé äåíü…
Ïðèâåòñòâóþ Âàñ…
Ðàä ïðèâåòñòâîâàòü Âàñ…

Âîçäåéñòâèå ïðèâåòñòâèÿ ìîæåò áûòü åùå â áîëüøåé ñòåïåíè

óñèëåíî, åñëè ïîñëåäóþùåå îáðàùåíèå ñîäåðæèò, ïîìèìî ñîá-
ñòâåííî óïîìèíàíèÿ äîëæíîñòè, òèòóëà, ôàìèëèè èëè èìåíè —
îò÷åñòâà àäðåñàòà, è íåêèé ýïèòåò, ïîääåðæèâàþùèé ïî÷òåíèå ê
àäðåñàòó ñî ñòîðîíû àâòîðà ïèñüìà.
Îáðàùåíèå ê àäðåñàòó ïîìåùàåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî çà ïðè-
âåòñòâèåì. Ôóíêöèîíàëüíîå çíà÷åíèå îáðàùåíèÿ ê àäðåñàòó ñî-
ñòîèò â ñëåäóþùåì:
(1) ïðè ïîìîùè ïåðñîíàëüíîãî èëè ãðóïïîâîãî (åñëè àäðåñàò —
ãðóïïà ëþäåé) îáðàùåíèÿ àâòîð ïèñüìà âûðàæàåò óâàæåíèå
ê àäðåñàòó;
(2) îáðàùåíèå âûïîëíÿåò ñâÿçóþùóþ ðîëü ïî îòíîøåíèþ ê ïî-
ñëåäóþùèì ýëåìåíòàì ïèñüìà.

383
 Ñïåöèôè÷åñêàÿ îñîáåííîñòü îáðàùåíèÿ — èñïîëüçîâàíèå â
êîíöå åãî âîñêëèöàòåëüíîãî çíàêà:
Åâãåíèé Ïåòðîâè÷!
Ãîñïîäèí ×ðåçâû÷àéíûé è Ïîëíîìî÷íûé ïîñîë!
Âàøå âûñîêîïðåîñâÿùåíñòâî!

Åñëè ïðèâåòñòâèå îòñóòñòâóåò, òî îáðàùåíèå ôàêòè÷åñêè îò-

êðûâàåò ñîäåðæàíèå ïèñüìà.  òàêîì ñëó÷àå ïðîñòîé ñïîñîá îá-
ðàùåíèÿ ê àäðåñàòó öåëåñîîáðàçíî äîïîëíèòü ïðèëàãàòåëüíûìè,
íàèáîëåå ïîäõîäÿùèìè ñîîòâåòñòâóþùåìó ñëó÷àþ ïèñüìåííîãî
îáðàùåíèÿ, òàêèìè, êàê: «óâàæàåìûé», «äîñòî÷òèìûé», «äîñòî-
ïî÷òåííûå», «âûñîêîóâàæàåìûå», «ïî÷òåííåéøèå» è ò.ä.
Ãëóáîêîóâàæàåìûé Ãëåá Àëåêñàíäðîâè÷!
Óâàæàåìûå êîëëåãè!
Ïî÷òåííåéøèå ãîñïîäà!
Äîñòî÷òèìûé ãîñïîäèí Êóçüìåíêî!

Ëèä-àáçàö íå ÿâëÿåòñÿ îáÿçàòåëüíûì ýëåìåíòîì ñòðóêòóðû

ïèñüìà — â ðÿäå ñëó÷àåâ åãî ôóíêöèþ îò÷àñòè âûïîëíÿåò çàãî-
ëîâîê ê òåêñòó. Ëèä-àáçàö — ýòî ïåðâûé àáçàö ïèñüìà, âêëþ-
÷àþùèé, êàê ïðàâèëî, íå áîëüøå îäíîãî ïðåäëîæåíèÿ. Åãî çíà-
÷åíèå âûðàæàåòñÿ â ïîÿñíåíèè ìîòèâîâ è òåìû ïîñëàíèÿ, à òàê-
æå â îáåñïå÷åíèè ñìûñëîâîé è ñòèëèñòè÷åñêîé ïîäâîäêè ê
îñíîâíîìó òåêñòó ïîñëàíèÿ:
Îáðàùàþñü ê Âàì â ñâÿçè ñ...
(äàëåå êðàòêî èçëàãàåòñÿ ïðè÷èíà îáðàùåíèÿ);
Ïðîñèì Âàøåãî ñîäåéñòâèÿ (ñîãëàñèÿ, óêàçàíèÿ è ò.ï.) â (íà, î)...
(äàëåå êðàòêî ñîîáùàåòñÿ, êàêîå èìåííî ñîäåéñòâèå òðåáóåòñÿ
àâòîðó îò àäðåñàòà)
Óâåäîìëÿþ (äîêëàäûâàþ, èçâåùàþ è ò.ï.) î...
(äàëåå êðàòêî óêàçûâàåòñÿ, î ÷åì èìåííî íàìåðåí óâåäîìèòü àâ-
òîð àäðåñàòà)

Ëèä-àáçàö óïðîùàåò ïðîöåññ îçíàêîìëåíèÿ, èçó÷åíèÿ è âîñ-

ïðèÿòèÿ òåêñòà ïèñüìà.
Òåêñò ïèñüìà âêëþ÷àåò â ñåáÿ ââîäíóþ, îñíîâíóþ è çàêëþ-
÷èòåëüíóþ ÷àñòè. Ââîäíàÿ ÷àñòü òåêñòà ïðåäíàçíà÷åíà äëÿ êîí-
êðåòèçàöèè ñóòè âîïðîñà, ïîñëóæèâøåãî ïîâîäîì äëÿ ïèñüìà.
Ýòà ÷àñòü òåêñòà ìîæåò ñîñòîÿòü èç îäíîãî àáçàöà, âêëþ÷àþùåãî
äâà ïðåäëîæåíèÿ. Ïåðâûé àáçàö òåêñòà ïèñüìà äîëæåí áûòü ñà-
ìûì êîðîòêèì è ïðåäåëüíî ÿñíûì.  ïåðâîì ïðåäëîæåíèè ÷åò-

384
êî ôîðìóëèðóåòñÿ ñóòü âîïðîñà, âî âòîðîì ñîäåðæèòñÿ ñìûñëî-
âàÿ ïîäâîäêà ê îñíîâíîé ÷àñòè òåêñòà. Îñíîâíàÿ ÷àñòü òåêñòà
ñëóæèò äëÿ ïîñëåäîâàòåëüíîãî è ïîäðîáíîãî îïèñàíèÿ ðàçëè÷-
íûõ àñïåêòîâ âîïðîñà. Â çàâèñèìîñòè îò ñëîæíîñòè âîïðîñà
îñíîâíàÿ ÷àñòü ìîæåò âêëþ÷àòü îò îäíîãî äî òðåõ è áîëåå àá-
çàöåâ. Ìåæäó àáçàöàìè äîëæíà ïðîñëåæèâàòüñÿ ÷åòêàÿ ñìûñëî-
âàÿ ñâÿçü. Çàêëþ÷èòåëüíûé àáçàö îñíîâíîé ÷àñòè äîëæåí áûòü
íàèáîëåå óáåäèòåëüíûì. Ëîãèêà è ñòèëèñòèêà åãî èçëîæåíèÿ
äîëæíû îáåñïå÷èòü àäðåñàòó âîçìîæíî áîëåå óäîáíûé ïåðåõîä
ê çàêëþ÷èòåëüíîé ÷àñòè òåêñòà. Çàêëþ÷èòåëüíàÿ ÷àñòü òåêñòà
îáû÷íî ñîñòîèò èç îäíîãî àáçàöà, ñîäåðæàùåãîñÿ äâà — ÷åòûðå
ïðåäëîæåíèÿ. Ñíà÷àëà äåëàåòñÿ âûâîä, â êîòîðîì ïîäâîäÿòñÿ
èòîãè ñêàçàííîãî â îñíîâíîé ÷àñòè ïèñüìà, çàòåì ïðîñüáà
(òðåáîâàíèå, óêàçàíèå) àäðåñàòó îò èìåíè àâòîðà èëè îðãàíèçà-
öèè. Çàêëþ÷èòåëüíîå ïðåäëîæåíèå âûðàæàåò õàðàêòåð îæèäà-
íèé àâòîðà ïîñëàíèÿ.
Çàêëþ÷èòåëüíàÿ ôîðìóëà âåæëèâîñòè âûïîëíÿåò ôóíêöèþ,
àíàëîãè÷íóþ ôóíêöèè óñòíîãî ïðîùàíèÿ. Åå èñïîëüçîâàíèå íå-
ñêîëüêî ïðèãëóøàåò îôèöèàëüíûé òîí â êîíöå ïîñëàíèÿ, â ÷à-
ñòíûõ ïèñüìàõ îíà îáÿçàòåëüíà, à â îôèöèàëüíûõ ìîæåò îòñóò-
ñòâîâàòü.
Çàêëþ÷èòåëüíàÿ ôîðìóëà âåæëèâîñòè ïðåäøåñòâóåò ïîäïèñè.
Íàèáîëåå ÷àñòî â êà÷åñòâå çàêëþ÷èòåëüíîé ôîðìóëû âåæëèâî-
ñòè èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå ñòàíäàðòíûå ôîðìóëèðîâêè:
Ñ óâàæåíèåì...
Ñ ãëóáîêèì ïî÷òåíèåì...
Ñ áëàãîäàðíîñòüþ è óâàæåíèåì...
Èñêðåííå Âàø...
Îñòàþñü èñêðåííå Âàø...

Ïîäïèñü îòïðàâèòåëÿ ÿâëÿåòñÿ îáÿçàòåëüíûì è, êàê ïðàâèëî,

çàêëþ÷èòåëüíûì ýëåìåíòîì ñòðóêòóðû ïèñüìà. Åå íàçíà÷åíèå —
äâîéíîå: ïîäïèñü óäîñòîâåðÿåò ëè÷íîñòü àâòîðà ïîñëàíèÿ è
ïðèäàåò îôèöèàëüíîìó ïèñüìó þðèäè÷åñêóþ ñèëó.
Ïîñòñêðèïòóì (P.S, îò ëàò. post-scriptum — «ïîñëå ïîäïè-
ñè») — íåîáÿçàòåëüíûé, íî âñå-òàêè ïîñòîÿííûé ýëåìåíò ïèñü-
ìà, íåîáõîäèìîñòü â êîòîðîì âîçíèêàåò â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà àä-
ðåñàòó òðåáóåòñÿ ñîîáùèòü èíôîðìàöèþ, ïî êàêèì-ëèáî ïðè÷è-
íàì íå âîøåäøóþ â îñíîâíîé òåêñò ïèñüìà, èëè æå åùå ðàç
ïðèâëå÷ü âíèìàíèå àäðåñàòà ê îïðåäåëåííîé èíôîðìàöèè, âî-
øåäøåé â òåêñò ïèñüìà.

385
 Ïîñòñêðèïòóì ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé êðàòêóþ — íå áîëåå òðåõ —
÷åòûðåõ ñòðîê ïðèïèñêó ê òåêñòó ïèñüìà, ïîìåùåííóþ ïîñëå
ïîäïèñè.
Ñòèëèñòè÷åñêè äåëîâîå ïèñüìî äîëæíî áûòü îôîðìëåíî äå-
ëîâèòî, òî÷íî, êðàòêî.
Äëÿ òîãî ÷òîáû ïèñüìî ïðîèçâåëî íà àäðåñàòà òðåáóåìîå âîç-
äåéñòâèå, íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü ñëåäóþùèå ìîìåíòû:
(1) ñ ïåðâûõ è äî ïîñëåäíèõ ñòðîê ïèñüìî äîëæíî ïðîèçâîäèòü
íà àäðåñàòà âïå÷àòëåíèå èñêðåííîñòè. Íåâîçìîæíî âåñòè äå-
ëà, åñëè ïðè ýòîì íå èñïûòûâàåøü äîâåðèÿ ê ïàðòíåðó è åãî
ïðåäëîæåíèÿì;
(2) îáùèé òîí ïîñëàíèÿ, ïðè âñåé åãî ïîä÷åðêíóòîé îôèöèàëü-
íîñòè è äåëîâèòîñòè, äîëæåí íåñòè îòïå÷àòîê äîáðîæåëà-
òåëüíîñòè ïî îòíîøåíèþ ê àäðåñàòó;
(3) ïèñüìî äîëæíî áûòü èñïîëíåíî óâàæåíèÿ ê àäðåñàòó, ÷òî
âûðàæàåòñÿ â òàêòè÷íîì îáùåíèè, â ïîíèìàíèè åãî èíòåðå-
ñîâ è ïðîáëåì. Âìåñòå ñ òåì, ïðîÿâëÿÿ óâàæåíèå ê ïàðòíåðó,
íå íóæíî çàáûâàòü î ñàìîóâàæåíèè.
Ïðè ïîäãîòîâêå äåëîâîãî ïèñüìà íóæíî ïîñòàâèòü ñåáÿ íà
ìåñòî àäðåñàòà è ïîïðîáîâàòü ïðåäñòàâèòü, êàê áóäåò îíî èì âîñ-
ïðèíÿòî (â ÷àñòíîñòè, åãî ñòèëü è òîí), ïîñòàðàòüñÿ ïðåäóãàäàòü
ïîòðåáíîñòè, æåëàíèÿ, èíòåðåñû è ïðîáëåìû àäðåñàòà è ïîäó-
ìàòü, êàê â ýòîé ñâÿçè ëó÷øå ïîñòðîèòü òåêñò äåëîâîãî ïèñüìà.
Äëÿ ýòîãî öåëåñîîáðàçíî ïîïûòàòüñÿ îòâåòèòü íà ñëåäóþùèå
âîïðîñû.
(1) Áóäóò ëè àäðåñàòó ïîíÿòíû ìîòèâû íàïèñàíèÿ ýòîãî ïèñüìà?
(2) Ïðàâèëüíûé ëè òîí ïèñüìà âûáðàí?
(3) Íå âûçîâåò ëè çàòðóäíåíèé ñ ïîíèìàíèåì ñóòè ïèñüìà åãî
ñòèëü?
(4) Íåò ëè â ïèñüìå èçëèøíå äëèííûõ îáîðîòîâ è ò.ï.?
(5) Íå óïóùåíû ëè â ñîäåðæàíèè êàêèå-ëèáî âàæíûå ìîìåíòû?
(6) ßâëÿåòñÿ ëè ýòî ïèñüìî ìàêñèìàëüíî êîððåêòíûì, ÿñíûì è
êðàòêèì?
(7) Íåò ëè â ïèñüìå îðôîãðàôè÷åñêèõ, ãðàììàòè÷åñêèõ è ïóíê-
òóàöèîííûõ îøèáîê?
(8) Íàñêîëüêî ïðîäóìàíà ñòðóêòóðà ïèñüìà?
(9) Íàñêîëüêî õîðîøî îôîðìëåíî ïèñüìî? Íåò ëè îøèáîê â íàè-
áîëåå âàæíûõ ýëåìåíòàõ ïèñüìà — îáðàùåíèè, àäðåñå è ò.ï.?
(10) Íåò ëè îøèáîê â íàèáîëåå âàæíûõ ýëåìåíòàõ ïèñüìà — îá-
ðàùåíèè, àäðåñå è ò.ï.?

386
Îáùèå ðåêîìåíäàöèè ïî ñòèëèñòè÷åñêîìó
îôîðìëåíèþ ñîäåðæàíèÿ ïèñüìà (ïî Þ.Ì. Äåìèíó 1 )

1. Âñå ïèñüìà ñëåäóåò èçëàãàòü â ñïîêîéíîì, ðîâíîì òîíå. Ïîìíè-

òå, ÷òî ïðîÿâëåíèå â ñîäåðæàíèè ïîñëàíèÿ ÷ðåçìåðíîé ëþáåçíî-
ñòè, ðàâíî êàê è íåáðåæåíèÿ, ãðàíè÷àùåãî ñ ãðóáîñòüþ, íå äî-
ïóñêàåòñÿ.
2. Íå ïîáóæäàéòå àäðåñàòà ñïåøèòü ïðè âûíåñåíèè ðåøåíèé, âñòàâ-
ëÿÿ ñëîâà «Ñðî÷íî», «Íåçàìåäëèòåëüíî», «Â âîçìîæíî áîëåå êî-
ðîòêèå ñðîêè». Ïîìíèòå î òîì, ÷òî áûñòðî — õîðîøî íå áûâàåò.
Ëó÷øå óêàæèòå, êîãäà áû âû æåëàëè óçíàòü î ðåøåíèè, íàïðè-
ìåð, ñëåäóþùèì îáðàçîì: «Ïðîøó Âàñ îòâåòèòü äî òàêîãî-òî
÷èñëà» èëè «Óáåäèòåëüíî ïðîøó Âàñ ñðàçó æå ñîîáùèòü î ñâîåì
ðåøåíèè».
3. Â ïðîöåññå èçëîæåíèÿ áóäüòå óìåðåííû â ïðîñüáàõ, ñäåðæàííû â
îöåíêàõ ñîáûòèé, îáúåêòèâíû ïðè èçëîæåíèè ôàêòîâ, ãóìàííû
ïðè îïðåäåëåíèè ìåð äèñöèïëèíàðíîãî âîçäåéñòâèÿ, ùåäðû íà
çàáîòó è ïîîùðåíèå äîñòîéíûõ, ðà÷èòåëüíû ïðè ðàñõîäîâàíèè
äåíåæíûõ ñðåäñòâ. Áóäüòå òàêæå ïëîäîâèòû íà äåëüíûå ïðåäëî-
æåíèÿ, à â âûâîäàõ — ïðåäåëüíî êîíêðåòíû.
4. Íå ñëåäóåò ñîäåðæàíèåì (èëè ïîäòåêñòîì) äîêóìåíòà íàâÿçûâàòü
àäðåñàòó îæèäàåìûé èñõîä îñâåùàåìîãî â ïèñüìå âîïðîñà, íà-
ïðèìåð, òàê: «Ïðîøó èçó÷èòü è ðåøèòü âîïðîñ ïîëîæèòåëüíî»
èëè «Ïðîøó óòâåðäèòü ýòó êàíäèäàòóðó». Äàéòå àäðåñàòó ïîäó-
ìàòü ñàìîìó.
5. Íå ñëåäóåò íàìåêàòü ïîëó÷àòåëþ ïèñüìà íà åãî ìíèìóþ íåâíèìà-
òåëüíîñòü, ââîäÿ â çàêëþ÷èòåëüíûé òåêñò ïèñüìà, íàïðèìåð ôîð-
ìóëèðîâêó «Ïðåäëàãàþ âíèìàòåëüíî èçó÷èòü»: äîáðîñîâåñòíûé
ïîä÷èíåííûé ìîæåò çàòàèòü îáèäó, à íå ñëèøêîì óìíûé íà÷àëü-
íèê — âïàñòü â ÿðîñòü, âîñïðèíèìàÿ íåâîëüíûé íàìåê ñëèøêîì
óæ áóêâàëüíî.
6. Åñëè âû èçâåùàåòå êîãî-ëèáî î òîì, ÷òî âûïîëíåíèå åãî ïîðó÷å-
íèÿ èëè ïðîñüáû íå ïðåäñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíûì, íå íà÷èíàéòå ïî-
ñëàíèå ñ êîíñòàòàöèè îòêàçà — èçëîæèòå ñíà÷àëà ìîòèâàöèþ ñâî-
åãî ðåøåíèÿ è äàéòå ïîíÿòü, ÷òî ïðè îïðåäåëåííûõ îáñòîÿòåëüñò-
âàõ ê ðàññìîòðåíèþ çëîïîëó÷íîãî âîïðîñà ìîæíî âåðíóòüñÿ.
7. Ïðîÿâëÿéòå èçâåñòíóþ äèïëîìàòèþ è â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà âû ñî-
îáùàåòå î ÷åì-òî ïîëîæèòåëüíîì: äàéòå ïîíÿòü, ÷òî èñïîëíåíèå
÷üåé-ëèáî ïðîñüáû ñòîèëî âàì èçâåñòíîãî òðóäà, èáî â ïðîòèâ-
íîì ñëó÷àå âû ðèñêóåòå ñòîëêíóòüñÿ ñ íîâûìè íàñòîé÷èâûìè îá-
ðàùåíèÿìè ïî åùå ìåíåå ñóùåñòâåííûì ïðîáëåìàì.

1 Ñì.: Äåìèí Þ.Ì. Ñîâðåìåííîå äåëîâîå ïèñüìî. Ì.: Áåðàòîð, 2004. Ñ. 33—34.

387
 8. Ññûëêà (ê ìåñòó) íà êîíêðåòíûå òðåáîâàíèÿ ðóêîâîäÿùèõ äîêó-
ìåíòîâ ïðèäàåò ïèñüìó âåñ, ðàáîòàåò íà âàø äåëîâîé èìèäæ.
Ññûëêè íà àáñòðàêòíûå óêàçàíèÿ «íà÷àëüñòâà», ñêîðåå, áóäóò âîñ-
ïðèíÿòû ïîëó÷àòåëåì ïèñüìà êàê âàøà ïîïûòêà ñíÿòü ñ ñåáÿ îò-
âåòñòâåííîñòü çà ïîñëåäñòâèÿ ïðèíÿòèÿ òîãî èëè èíîãî ðåøåíèÿ.
9. Äåëîâîå ïèñüìî äîëæíî áûòü àáñîëþòíî ÷èñòûì â þðèäè÷åñêîì
ñìûñëå (â ïåðâóþ î÷åðåäü ýòî êàñàåòñÿ äåíåæíûõ è êàäðîâûõ äî-
êóìåíòîâ), áåçóïðå÷íûì ïî ñîäåðæàíèþ è èñïîëíåíèþ. Ñëîâàì
â íåì äîëæíî áûòü òåñíî, à ìûñëÿì — ïðîñòîðíî.
10. Ïèøèòå ðåæå è ïî âîçìîæíîñòè êîðî÷å. Îáèëèå äåëîâûõ ïèñåì
è ñëîâ â íèõ íå óñêîðÿåò, à çàìåäëÿåò ðåøåíèå äåëà. Åñëè óæ
ðåøèëè íàïèñàòü, òî äåëàéòå ýòî äîñòóïíûì ïîíèìàíèþ ÿçûêîì,
÷åìó â íåìàëîé ñòåïåíè ñïîñîáñòâóåò è íåóêîñíèòåëüíîå ñëåäî-
âàíèå îôèöèàëüíî-äåëîâîìó ñòèëþ èçëîæåíèÿ.

11.5. Äîêóìåíòèðîâàíèå äîãîâîðíî-ïðàâîâûõ

äåëîâûõ îòíîøåíèé
Ïðàâîâûå îòíîøåíèÿ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ ôèêñèðóþòñÿ â ôîðìå
äîãîâîðà (êîíòðàêòà) — äîêóìåíòà, çàêðåïëÿþùåãî ïðàâîâûå
îòíîøåíèÿ þðèäè÷åñêèõ ëèö èëè ôèçè÷åñêîãî ëèöà ñ þðèäè÷å-
ñêèì ëèöîì. Õàðàêòåð ñäåëêè, óñëîâèÿ, ñðîêè, ïðàâà è îáÿçàí-
íîñòè ñòîðîí îòðàæàþòñÿ â ñîîòâåòñòâóþùèõ ïóíêòàõ äîãîâîðà è
ñîñòàâëÿþò ñîâîêóïíîñòü ñâåäåíèé, îáåñïå÷èâàþùèõ äîêóìåíòó
ïðàâîâóþ ñèëó. Ñ òî÷êè çðåíèÿ òåêñòîâîé îðãàíèçàöèè ýòè
ïóíêòû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ìîäóëè — òåêñòîâûå ôðàãìåíòû ñ
òèïîâûìè çàãîëîâêàìè, ïðåäñòàâëåííûå íàáîðîì ñòàíäàðòíûõ
ôðàç. Â ìîäóëÿõ òåêñòà äîãîâîðà (êîíòðàêòà) óêàçûâàþòñÿ ñëå-
äóþùèå ñâåäåíèÿ.
1. Ïðåäñòàâëåíèå ñòîðîí, âñòóïàþùèõ â äîãîâîðíûå îòíîøå-
íèÿ, ïðåäóñìàòðèâàåò ïîëíîå íàèìåíîâàíèå îðãàíèçàöèé è äîëæ-
íîñòåé ëèö, ïîäïèñûâàþùèõ äîêóìåíò. Êðîìå òîãî, â ïåðâîì ìî-
äóëå óêàçûâàþòñÿ îñíîâàíèÿ, íà êîòîðûõ äåéñòâóþò ýòè ëèöà, è
óñëîâíûå îáîçíà÷åíèÿ, êîòîðûå áóäóò çàìåíÿòü èõ â òåêñòå äî-
êóìåíòà. Óñëîâíûå îáîçíà÷åíèÿ ñòîðîí, âñòóïèâøèõ â äîãîâîð-
íûå îòíîøåíèÿ, íåîáõîäèìû äëÿ òîãî, ÷òîáû â äàëüíåéøåì òåê-
ñòå íå ïîâòîðÿòü èõ íàçâàíèå ïîëíîñòüþ.
2. Ïðåäìåò äîãîâîðà. Óêàçûâàåòñÿ, ÷òî èìåííî ÿâëÿåòñÿ îáùåé
öåëüþ äîãîâîðà: òîâàðîîáìåí, êóïëÿ-ïðîäàæà, ïîäðÿä, àðåíäà,
ïðåäîñòàâëåíèå èíôîðìàöèè è ò.ä. Ïðè îòñóòñòâèè îòäåëüíîãî
ìîäóëÿ «ñòîèìîñòü» óêàçûâàåòñÿ ñòîèìîñòü äîãîâîðà.
3. Îáÿçàòåëüñòâà ñòîðîí. ×åòêî ôîðìóëèðóåòñÿ, êàêèå èìåííî
îáÿçàòåëüñòâà áåðóò íà ñåáÿ äîãîâàðèâàþùèåñÿ ñòîðîíû. Ñ òî÷êè

388
çðåíèÿ êîììóíèêàòèâíîé öåëåñîîáðàçíîñòè ýòîò ìîäóëü äîëæåí
áûòü îñîáåííî òùàòåëüíî ïðîäóìàí, ïîòîìó ÷òî ëþáîé ïðîñ÷åò
èëè ðå÷åâàÿ íåáðåæíîñòü ìîæåò ïðèâåñòè ê ñåðüåçíûì íåæåëà-
òåëüíûì ïîñëåäñòâèÿì.
Èíîãäà â ýòîì æå ìîäóëå ïðîïèñûâàþòñÿ è ïðàâà ñòîðîí
(«Ïðàâà è îáÿçàííîñòè ñòîðîí»).
4. Óñëîâèÿ è ïîðÿäîê ðàñ÷åòîâ. Çàïèñûâàþòñÿ óñëîâèÿ îïëàòû
âûïîëíåííûõ óñëóã, ïîëó÷åííûõ òîâàðîâ è ò.ä. è ïîðÿäîê ðàñ÷åòîâ.
Íåðåäêî ôèíàíñîâûå âçàèìîîòíîøåíèÿ ðàñøèôðîâûâàþòñÿ
â ñìåòå, ñîäåðæàùåéñÿ â ïðèëîæåíèè ê òåêñòó äîãîâîðà è ÿâ-
ëÿþùåéñÿ íåîòúåìëåìîé åãî ÷àñòüþ.
5. Îòâåòñòâåííîñòü ñòîðîí. Ôîðìóëèðóåòñÿ, êàêèå ñàíêöèè
áóäóò ïðèìåíåíû ê ñòîðîíå, íàðóøèâøåé âçÿòûå íà ñåáÿ îáÿçà-
òåëüñòâà. Åñëè õàðàêòåð äîãîâîðà íå òðåáóåò äåòàëèðîâêè, òî çàïèñü
ìîæåò áûòü ñäåëàíà â îáîáùåííîé ôîðìå:
«Ïðè íåâûïîëíåíèè óñëîâèé äîãîâîðà ñòîðîíû íåñóò îòâåòñò-
âåííîñòü â ñîîòâåòñòâèè ñ äåéñòâóþùèì çàêîíîäàòåëüñòâîì».
6. Ñðîê äåéñòâèÿ äîãîâîðà. Óêàçûâàþòñÿ íà÷àëî è îêîí÷àíèå
äåéñòâèÿ äîãîâîðà, ïîðÿäîê åãî ïðîäëåíèÿ èëè äîñðî÷íîãî ðàñ-
òîðæåíèÿ.
7. Þðèäè÷åñêèå àäðåñà è ïîäïèñè ñòîðîí. Óêàçûâàþòñÿ òî÷íûå
ïî÷òîâûå àäðåñà è áàíêîâñêèå ðåêâèçèòû îðãàíèçàöèé, ïðîñòàâ-
ëÿþòñÿ ïîäïèñè ëèö, íàçâàííûõ â ïåðâîì ìîäóëå, è ïå÷àòè îð-
ãàíèçàöèé, çàêëþ÷èâøèõ äîãîâîð.
Òàêèì îáðàçîì, äîãîâîðû ðàçëè÷íîãî ðîäà ôèêñèðóþò ñî-
ãëàøåíèå ñòîðîí îá óñòàíîâëåíèè êàêèõ-ëèáî îòíîøåíèé è ðå-
ãóëèðóþò ýòè îòíîøåíèÿ.
Ñðåäè ìíîãèõ äîêóìåíòîâ, ñ êîòîðûìè ïðèõîäèòñÿ âñòðå-
÷àòüñÿ â äåëîâîì îáùåíèè, — äîâåðåííîñòè. Ýòî ïèñüìåííûå
ñâèäåòåëüñòâà î ïîëíîìî÷èÿõ, âûäàâàåìûå îäíèì ëèöîì èëè
ïðåäïðèÿòèåì äðóãîìó äëÿ ïðåäñòàâèòåëüñòâà ïåðåä òðåòüèìè
ëèöàìè. Äîâåðåííîñòü èìååò ñëåäóþùèå ðåêâèçèòû: ñðîê äåé-
ñòâèÿ, íàèìåíîâàíèå è íîìåð ðàñ÷åòíîãî ñ÷åòà ïðåäïðèÿòèÿ,
íàèìåíîâàíèå è àäðåñ áàíêà, äàòà âûäà÷è, ôàìèëèÿ, èìÿ, îò÷å-
ñòâî, ïàñïîðòíûå äàííûå ëèöà, êîòîðîìó âûäàíà äîâåðåííîñòü,
öåëü äîâåðåííîñòè, ïîäïèñè äîâåðåííîãî è äîâåðÿþùåãî, ïå-
÷àòü ïðåäïðèÿòèÿ, ó÷ðåæäåíèÿ è äàòà âûäà÷è äîâåðåííîñòè.
Äîêóìåíò ðåãèñòðèðóåòñÿ â ñïåöèàëüíîì æóðíàëå ó÷åòà âûäàí-
íûõ äîâåðåííîñòåé.
Èòàê, ðàñøèðåíèå ìíîãîãðàííîé äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ,
îòäåëüíîé ëè÷íîñòè íåìûñëèìî áåç õîðîøî îðãàíèçîâàííûõ
ïèñüìåííûõ âèäîâ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Îäíèì èç âàæíåéøèõ

389
ôàêòîðîâ, îïðåäåëÿþùèõ óñïåõ â äåëîâîì îáùåíèè, ÿâëÿåòñÿ
óìåíèå âåñòè ïèñüìåííóþ äîêóìåíòàöèþ, ñîáëþäåíèå ýòè÷å-
ñêèõ íîðì â ñáîðå, îáðàáîòêå è ðàñïðîñòðàíåíèè ñëóæåáíîé
èíôîðìàöèè.

Âîïðîñû äëÿ ñàìîïðîâåðêè

1. ×òî òàêîå äîêóìåíò è êàêîâû åãî ôóíêöèè?

2. Êàêîâû îáùèå ïðàâèëà îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ?
3. ×òî ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ðåêâèçèòû äîêóìåíòà? Êàêèå âèäû
ðåêâèçèòîâ çàêðåïëåíû Ãîñóäàðñòâåííûì ñòàíäàðòîì Ðîññèé-
ñêîé Ôåäåðàöèè?
4. Íàçîâèòå ñèñòåìû äîêóìåíòàöèè, èñïîëüçóåìûå ïðè äîêóìåí-
òèðîâàíèè óïðàâëåí÷åñêîé äåÿòåëüíîñòè
5. ×òî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé äåëîâîå ïèñüìî? Êàêîâà åãî ñòðóêòó-
ðà?
6. Êàêèå âèäû äîêóìåíòîâ îáåñïå÷èâàþò äåëîâîå îáùåíèå è äå-
ëîâûå îòíîøåíèÿ?

Îñíîâíûå ïîíÿòèÿ è òåðìèíû

Äîêóìåíò Ïëàíîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ

Äîêóìåíòèðîâàíèå Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ
Ñèñòåìà äîêóìåíòàöèè Ñïðàâî÷íî-àíàëèòè÷åñêàÿ
Ðåêâèçèò äîêóìåíòàöèÿ
Ôîðìóëÿð Ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííàÿ äî-
Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ êóìåíòàöèÿ
äîêóìåíòàöèÿ Îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ

390
 Ïðèëîæåíèå

Îáðàçöû äåëîâîé äîêóìåíòàöèè

Îáðàçåö ïðèêàçà

ÌÈÍÈÑÒÅÐÑÒÂÎ ÔÈÍÀÍÑÎÂ ÐÎÑÑÈÉÑÊÎÉ ÔÅÄÅÐÀÖÈÈ

Àêàäåìèÿ áþäæåòà è êàçíà÷åéñòâà

ÏÐÈÊÀÇ

08.09.2004 Ìîñêâà ¹ 108

Î íàçíà÷åíèè êóðàòîðîâ
ó÷åáíûõ ãðóïï I—V êóðñîâ
î÷íî-çàî÷íîãî îáó÷åíèÿ
ôèíàíñîâîãî ôàêóëüòåòà
 öåëÿõ îðãàíèçàöèîííîé ðàáîòû â ó÷åáíûõ ãðóïïàõ, âû-
ÿâëåíèÿ ñîöèàëüíûõ âîïðîñîâ è îðãàíèçàöèè êóëüòóðíî-ïðî-
ñâåòèòåëüíûõ ìåðîïðèÿòèé
Ï Ð È Ê À Ç Û Â À Þ: Íàçíà÷èòü êóðàòîðîâ ó÷åáíûõ ãðóïï èç ñîñòàâà
ïðåïîäàâàòåëåé Àêàäåìèè ïî ñëåäóþùåìó
ñïèñêó:
1. Ìóðý Ì.Ô. — ãðóïïà 1Ô1
2. Íèêîëàåâà Å.Þ. — ãðóïïà 1Ô2
3. Âûáîðíè Î.Â. — ãðóïïà 1Ô3
4. Êàäîìöåâà Ë.Ë. — ãðóïïà 1Ô4

Ðåêòîð Ïîäïèñü

391
 Îáùèé âèä ïðîäîëüíîãî áëàíêà-ïèñüìà
äîëæíîñòíîãî ëèöà îðãàíèçàöèè

ÌÈÍÈÑÒÅÐÑÒÂÎ ÑÂßÇÈ ÐÎÑÑÈÉÑÊÎÉ ÔÅÄÅÐÀÖÈÈ

Ôåäåðàëüíîå ãîñóäàðñòâåííîå óíèòàðíîå ïðåäïðèÿòèå

«Ñåâåðíàÿ ñïåöèàëüíàÿ ýëåêòðîñâÿçü»

ÔÃÓÏ «ÑÑÝÑ»
Íà÷àëüíèê Òåëåêîììóíèêàöèîííîãî îòäåëà
180000, ã. Àðõàíãåëüñê, óë. Ïåòðîâñêàÿ, ä.70

Òåë. (817) 33—20—36, ôàêñ 33—20—37

å-mail: tå1åkom@såvårsvyaz.ãu
______ ¹ ________ [ñâåäåíèÿ îá àäðåñàòå]
[Çàãîëîâîê ê òåêñòó]

Ïðèâåòñòâèå, îáðàùåíèå ê àäðåñàòó (ëèä-àáçàö)

Îñíîâíîé òåêñò äåëîâîãî ïèñüìà
…
…
Çàêëþ÷èòåëüíàÿ ôîðìóëà âåæëèâîñòè
Ïîäïèñü îòïðàâèòåëÿ
Ïîñòñêðèïòóì (ïîñòïîñòñêðèïòóì)

392
 Ãàðàíòèéíîå ïèñüìî
Ãàðàíòèéíûå ïèñüìà ñîñòàâëÿþòñÿ äëÿ ïîäòâåðæäåíèÿ äàííûõ ðàíåå
îáåùàíèé. Ãàðàíòèðîâàòüñÿ ìîãóò ñðîêè âûïîëíåíèÿ çàêàçà, òðóäî-
óñòðîéñòâî, îïëàòà òðóäà, êà÷åñòâî ðàáîò, îïëàòà òîâàðîâ, óñëóã,
àðåíäóåìûõ ïîìåùåíèé è ò.ï. Ãàðàíòèéíîå ïèñüìî âûïîëíÿåò íå
òîëüêî þðèäè÷åñêóþ, íî è ìîðàëüíóþ ôóíêöèþ, òàê êàê âûðàæàåò
ãîòîâíîñòü îêàçàòü ïîääåðæêó ïàðòíåðó äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ïðè
ýòîì ñëîâî «ãàðàíòèÿ» â òåêñòå ìîæåò è íå óïîòðåáëÿòüñÿ.

Çàìåñòèòåëþ äèðåêòîðà ïî ñáûòó

ÎÀÎ «×åëÿáèíñêèé òðàêòîðíûé çàâîä»
Ì.È. Çàõàðîâó

Óâàæàåìûé Ìèõàèë Èâàíîâè÷!

Ïðèíèìàÿ âî âíèìàíèå íàøå ìíîãîëåòíåå âçàèìîâûãîäíîå ñî-

òðóäíè÷åñòâî, ïðîøó Âàñ èçûñêàòü âîçìîæíîñòü äëÿ óñêîðåíèÿ ïî-
ñòàâêè 25 êîìïëåêòîâ çàïàñíûõ ÷àñòåé ê òðàêòîðàì ×ÒÇ-40Ë è
×ÒÇ-40Ñ è îòãðóçêè óêàçàííîé ïðîäóêöèè â íàø àäðåñ äî 1 ìàðòà
ñ.ã. Ïðè îïðåäåëåíèè ïåðâîíà÷àëüíîãî ñðîêà ïîñòàâêè — 1 àïðåëÿ
ñ.ã. — íå áûëè â äîëæíîé ìåðå ó÷òåíû ïîãîäíûå óñëîâèÿ íàñòó-
ïàþùåãî ñåçîíà ñåëüñêîõîçÿéñòâåííûõ ðàáîò.
Îòãðóçêó ïðîøó ïðîèçâåñòè Âàøèì æ.-ä. òðàíñïîðòîì. Ñâîåâðå-
ìåííûé âîçâðàò âàãîíîâ è îïëàòó ãàðàíòèðóþ. Î Âàøåì ðåøåíèè
ïðîøó ñîîáùèòü â âîçìîæíî áîëåå êîðîòêèå ñðîêè.

Ñ óâàæåíèåì,
äèðåêòîð ÔÃÓÏ «Ñåëüõîçðåìñíàá» Ï.Â. Ëàøêåâè÷
Ãëàâíûé áóõãàëòåð È.Î. Áîðèñîâà

393
 Ïèñüìî-ïðîñüáà
 ïèñüìå-ïðîñüáå ñîäåðæàíèå èçëàãàåòñÿ ïðåäåëüíî ÿñíî è
äîñòóïíî, îòìå÷àåòñÿ çàèíòåðåñîâàííîñòü ó÷ðåæäåíèÿ â ñêî-
ðîì âûïîëíåíèè ïðîñüáû.

Äèðåêòîðó âûñòàâêè-ÿðìàðêè
«Ðîæäåñòâåíñêèé äàð»
ãîñïîäèíó À.À. Ñû÷åâó

Óâàæàåìûé Àëåêñàíäð Àëåêñàíäðîâè÷!

Ïðîñèì âûñëàòü íàëîæåííûì ïëàòåæîì 10 ýêçåìïëÿðîâ êàòàëîãà
ãîòîâÿùåéñÿ âûñòàâêè-ÿðìàðêè «Ðîæäåñòâåíñêèé äàð» äëÿ ôîðìè-
ðîâàíèÿ çàêàçîâ íà îïòîâóþ ïîñòàâêó ïðîäóêöèè, âûñòàâëåííîé ó÷à-
ñòíèêàìè ÿðìàðêè. Îïëàòó ãàðàíòèðóåì.

Äèðåêòîð áàçû _____________________________ B.C. Àëåêñååâà

(ïîäïèñü)

Ãëàâíûé áóõãàëòåð __________________________ Å.À. Ñàâ÷åíêî

(ïîäïèñü)

394
 Ïèñüìî-èçâèíåíèå
 äåëîâûõ îòíîøåíèÿõ íåðåäêî ñëó÷àåòñÿ íàðóøåíèÿ äîñòèãíóòûõ
çàðàíåå äîãîâîðåííîñòåé ïî ðÿäó íåïðåäâèäåííûõ è îáúåêòèâíûõ
ïðè÷èí.  òàêèõ ñëó÷àÿõ äåëîâàÿ ýòèêà òðåáóåò íàïðàâëåíèÿ ïèñüìà-
èçâèíåíèÿ.

Ãåíåðàëüíîìó äèðåêòîðó
êîìïàíèè «Ìåáåëü-Ä»
À.Ï. Çåëåíîâñêîé

Ãëóáîêîóâàæàåìàÿ Àëåêñàíäðà Ïåòðîâíà!

Çàêðûòîå àêöèîíåðíîå îáùåñòâî «Òîìèëîâ è ñûíîâüÿ» ïðèíîñèò
Âàì ñâîè èñêðåííèå èçâèíåíèÿ â ñâÿçè ñ íåíàäëåæàùèì èñïîëíåíè-
åì îáÿçàòåëüñòâ ïî äîãîâîðó îò 22 ôåâðàëÿ 2007 ã. ¹ 12. Óâåðÿåì Âàñ,
÷òî çàäåðæêè â ïîñòàâêå êîìïëåêòóþùèõ èçäåëèé, èìåâøèå ìåñòî â
äåêàáðå òåêóùåãî ãîäà, íîñèëè âðåìåííûé õàðàêòåð è ïðîèçîøëè ïî
ïðè÷èíàì, íå çàâèñÿùèì îò äåÿòåëüíîñòè íàøåãî ïðåäïðèÿòèÿ.
Ïîçâîëüòå, óâàæàåìàÿ Àëåêñàíäðà Ïåòðîâíà, âûðàçèòü Âàì íàøå
îãîð÷åíèå â ñâÿçè ñ ýòèì íåïðèÿòíûì ôàêòîì. Òåì íå ìåíåå ìû
î÷åíü íàäååìñÿ, ÷òî èìåâøèé ìåñòî ñëó÷àé íå îòðàçèòñÿ íà ïåð-
ñïåêòèâàõ íàøåãî äåëîâîãî ñîòðóäíè÷åñòâà. Ìû òàêæå õîòåëè áû çà-
âåðèòü Âàñ â òîì, ÷òî ðóêîâîäñòâî ÇÀÎ «Òîìèëîâ è ñûíîâüÿ» ïðè-
ëîæèò íåîáõîäèìûå óñèëèÿ ê òîìó, ÷òîáû èñêëþ÷èòü ïîâòîðåíèå
ïîäîáíûõ ñëó÷àåâ. Æåëàåì Âàì áëàãîïîëó÷èÿ è ïðîöâåòàíèÿ.

Ñ ãëóáîêèì óâàæåíèåì,
äèðåêòîð-ðàñïîðÿäèòåëü
ÇÀÎ «Òîìèëîâ è ñûíîâüÿ» ____________________ À.Í. Òîìèëîâ
Ôèíàíñîâûé äèðåêòîð ________________________ Â.À. Òîìèëîâ

395
 Ïèñüìî-ïîçäðàâëåíèå
 äåëîâîé ïðàêòèêå îáùåïðèíÿòî ïîçäðàâëåíèÿ äåëîâûõ ïàðòíåðîâ
ñî çíàìåíàòåëüíûìè äàòàìè: ãîñóäàðñòâåííûìè ïðàçäíèêàìè, þáè-
ëåÿìè ôèðìû è ëè÷íûìè þáèëåÿìè è äð.

Ä.Ô. Øàëûãèíó,
äèðåêòîðó ÎÀÎ «Çàâîä «Àñòðîí-ïðèíò»

Óâàæàåìûé Äìèòðèé Ôåîêòèñòîâè÷!

Îò èìåíè ðóêîâîäñòâà Êîâðîâñêîé êíèæíîé ôàáðèêè è îò ñåáÿ
ëè÷íî ñåðäå÷íî ïîçäðàâëÿþ Âàñ è Âàøèõ êîëëåã ñ Íîâûì, 2008 ãî-
äîì. Äëÿ íàøèõ ïðåäïðèÿòèé óõîäÿùèé ãîä áûë îçíàìåíîâàí ñëà-
æåííîé è ðåçóëüòàòèâíîé ñîâìåñòíîé ðàáîòîé. Ýòî äàåò ìíå îñíî-
âàíèå íàäåÿòüñÿ íà ïðîäîëæåíèå âçàèìîâûãîäíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà è
â íàñòóïàþùåì ãîäó.
Ïðîøó Âàñ ïðèíÿòü ïî ñëó÷àþ ãëàâíîãî ïðàçäíèêà ãîäà íàøè
ñàìûå íàèëó÷øèå ïîæåëàíèÿ. Ïóñòü 2008-é ãîä áóäåò äëÿ âîçãëàâ-
ëÿåìîãî Âàìè ïðåäïðèÿòèÿ è Âàñ ëè÷íî áîëåå ðàäîñòíûì è áëàãî-
ïîëó÷íûì.
Ñ óâàæåíèåì,
èñïîëíèòåëüíûé äèðåêòîð
ÎÀÎ «Êîâðîâñêàÿ êíèæíàÿ ôàáðèêà» _____________ Â.À. Ìàïûøêèíà

Ñîïðîâîäèòåëüíîå ïèñüìî
Ñîïðîâîäèòåëüíûå ïèñüìà ñîñòàâëÿþò ïðè îòïðàâêå àäðåñàòó äîêó-
ìåíòîâ èëè ìàòåðèàëüíûõ öåííîñòåé.

Äèðåêòîðó çàâîäà «Àëìàç»

ãîñïîäèíó Áóñëåíêî Í.È.

Î ïîñûëêå äîêóìåíòàöèè
 îòâåò íà Âàøó ïðîñüáó (ïèñüìî ¹ îò 2 ñåíòÿáðÿ 2002 ã.) âû-
ñûëàåì íàëîæåííûì ïëàòåæîì èíòåðåñóþùóþ Âàñ äîêóìåíòàöèþ.
Ïðèëîæåíèÿ:
1. Èíñòðóêöèÿ ïî ýêñïëóàòàöèè ìàøèí ïîñëåäíèõ ìîäåëåé —
1 ýêç.
2. Èíñòðóêöèÿ ïî ðàçáîðêå-ñáîðêå ìàøèí — 1 ýêç.

Ãåíåðàëüíûé äèðåêòîð îáúåäèíåíèÿ ____________ Ë.Ä. Øèáàåâ

(ïîäïèñü)

Ñèíäèíà Î.Þ. òåë. 3980507

396
 Ïèñüìî-ïðèãëàøåíèå
Ïèñüìà-ïðèãëàøåíèÿ ìîãóò àäðåñîâàòüñÿ ëè÷íî èëè êîëëåêòèâíîìó
àäðåñàòó, íàïðèìåð, ÷ëåíàì êîìèññèè èëè Ó÷åíîãî ñîâåòà. Ïðè
áîëüøîì êîëè÷åñòâå àäðåñàòîâ èñïîëüçóþòñÿ èçãîòîâëåííûå òèïî-
ãðàôñêèì ñïîñîáîì òåêñòû, â êîòîðûõ çàïîëíÿþòñÿ îò ðóêè ëèøü
ôàìèëèÿ, èìÿ, îò÷åñòâî ïðèãëàøåííîãî, âðåìÿ è äåíü ñîáûòèÿ, íà
êîòîðîå ïðèãëàøàåòñÿ àäðåñàò: çàñåäàíèå, ñîâåùàíèå, ÿðìàðêà, âû-
ñòàâêà, ïðåçåíòàöèÿ è ò.ä.

Îôèöèàëüíîìó îïïîíåíòó
ãîñïîäèíó Òèìîõèíó Âëàäèìèðó Èâàíîâè÷ó,
äîêòîðó ôèëîñîôñêèõ íàóê, ïðîôåññîðó,
çàâ. îòäåëîì Èíñòèòóòà ñîöèîëîãè÷åñêèõ
èññëåäîâàíèé

Ãëóáîêîóâàæàåìûé Âëàäèìèð Èâàíîâè÷!

Áëàãîäàðþ Âàñ çà ñîãëàñèå âûñòóïèòü îôèöèàëüíûì îïïîíåíòîì
ïî äèññåðòàöèè Ãîí÷àðîâîé À.Ä. ïî òåìå: «Ýâîëþöèÿ êóëüòóðíî-
âîñïèòàòåëüíîãî èäåàëà â ðóññêîé ïåäàãîãèêå», ïðåäñòàâëåííîé íà
ñîèñêàíèå ó÷åíîé ñòåïåíè äîêòîðà ïåäàãîãè÷åñêèõ íàóê ïî ñïåöè-
àëüíîñòè 13.00.01 — îáùàÿ ïåäàãîãèêà, èñòîðèÿ ïåäàãîãèêè è îáðà-
çîâàíèÿ.
Íàïðàâëÿþ Âàì äèññåðòàöèþ è ïðîøó ïîäãîòîâèòü îòçûâ íå
ïîçäíåå, ÷åì çà 15 äíåé äî çàùèòû.
Çàñåäàíèå ñïåöèàëèçèðîâàííîãî ñîâåòà Ä 0920101 íàçíà÷åíî íà
25 ÿíâàðÿ 2008 ãîäà â 15 ÷àñîâ, â àóäèòîðèè 328.
Ïðåäñåäàòåëü
ñïåöèàëèçèðîâàííîãî ñîâåòà _________________ Å.ß. Ìåëüíèê
(ïîäïèñü)

397
 Îáðàçåö äîãîâîðà

Ñàìàðà 25 íîÿáðÿ 2007 ã.

ÄÎÃÎÂÎÐ Î ÒÅÕÍÈ×ÅÑÊÎÌ ÎÁÑËÓÆÈÂÀÍÈÈ

È ÐÅÌÎÍÒÅ ÀÂÒÎÌÎÁÈËÅÉ

Ïðåäïðèÿòèå Íàó÷íî-ïðîèçâîäñòâåííàÿ ôèðìà «Ñàìàðà-Íîâîòåõ»,

èìåíóåìîå â äàëüíåéøåì «Çàêàç÷èê», â ëèöå äèðåêòîðà Êîæóõîâà
Ìèõàèëà Èâàíîâè÷à, äåéñòâóþùåãî íà îñíîâàíèè óñòàâà, ñ îäíîé
ñòîðîíû, è ÌÏ «Ñàìàðà ÃÒÑ», èìåíóåìîå â äàëüíåéøåì «Ïîäðÿä-
÷èê», â ëèöå äèðåêòîðà Êðîïîáêèíà Âèêòîðà Èãíàòüåâè÷à, äåéñò-
âóþùåãî íà îñíîâàíèè óñòàâà ïðåäïðèÿòèÿ, ñ äðóãîé ñòîðîíû, çà-
êëþ÷èëè íèæåñëåäóþùèé äîãîâîð íà òåõíè÷åñêîå îáñëóæèâàíèå
àâòîìîáèëåé:
1. Çàêàç÷èê ñäàåò, à Ïîäðÿä÷èê ïðèíèìàåò íà ñåáÿ ïðîèçâîäñòâî ðà-
áîò ïî òåõíè÷åñêîìó îáñëóæèâàíèþ àâòîìîáèëåé (ÒÎ-1, ÒÎ-2,
òåêóùèé ðåìîíò, êàïèòàëüíûé ðåìîíò) ñîãëàñíî óòâåðæäåííûì
ãðàôèêàì è êàëüêóëÿöèÿì.
2. Ïîäðÿä÷èê îáÿçàí âûïîëíÿòü âåñ îáóñëîâëåííûå äîãîâîðîì ðàáî-
òû, ñäàâàòü èõ â çàêîí÷åííîì âèäå, â óñòàíîâëåííûå ãðàôèêîì
ñðîêè (ÒÎ-1, ÒÎ-2) è â ïîëíîì ñîîòâåòñòâèè ñ ïîëîæåíèåì î
òåõíè÷åñêîì îáñëóæèâàíèè àâòîìîáèëåé.
3. Ñòîèìîñòü âñåõ ïîðó÷àåìûõ Ïîäðÿä÷èêó ïî íàñòîÿùåìó äîãîâîð
ðàáîò îïðåäåëÿåòñÿ ïî ñóùåñòâóþùåé êàëüêóëÿöèè ñòàíöèè òåõ-
íè÷åñêîãî îáñëóæèâàíèÿ àâòîìîáèëåé è íå äîëæíà ïðåâûøàòü èõ
ñòîèìîñòü.
4. Ïîäðÿä÷èê íåñåò ïîëíóþ îòâåòñòâåííîñòü çà õèùåíèå çàïàñíûõ
÷àñòåé è àãðåãàòîâ ñ àâòîìîáèëåé, ïîñòàâëåííûõ íà ðåìîíò.
5. Äîãîâîð âñòóïàåò â ñèëó ñ ìîìåíòà ïîäïèñàíèÿ è ìîæåò áûòü ðàñ-
òîðãíóò ïî ñîãëàñîâàíèþ ñòîðîí.
6. Ñðîê äåéñòâèÿ äîãîâîðà — äâà ãîäà.
7. Ñïîðíûå âîïðîñû ðåøàþòñÿ â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ, â ïðîòèâíîì
ñëó÷àå ÷åðåç àðáèòðàæ.

ÐÅÊÂÈÇÈÒÛ ÑÒÎÐÎÍ

Ïîäðÿä÷èê: Çàêàç÷èê:
ÌÏ «Ñàìàðà ÃÒÑ» ÍÏÔ «Ñàìàðà-Íîâîòåõ»
443083, ã. Ñàìàðà, óë. Àðòåìîâà, 6 443090, ã. Ñàìàðà, óë. Àíòîíîâà-
ð/ñ 503843 â Ñàìàðñêîì ôèëèàëå. Îâñååíêî, 53
«ÑÎÖ-áàíêà», êîä 903 ð/ñ 467808 â Ñàìàðñêîì ôèëèàëå
ÊÁ «ÊÐÅÄÎÁÀÍÊ», êîä 894.
Ïîäïèñü: Ïîäïèñü:

398
 Îáðàçåö äîâåðåííîñòè

ÄÎÂÅÐÅÍÍÎÑÒÜ
Ãîðîä Âîðîíåæ, äâàäöàòü âîñüìîå íîÿáðÿ äâóõòûñÿ÷íîãî ãîäà.
ß, ãð. Åôèìîâ Àëåêñàíäð Ìèõàéëîâè÷, 17 äåêàáðÿ 1946 ã.
ðîæäåíèÿ, ïàñïîðò IV-OH ¹ 965371, âûäàííûé ÎÂÄ Îêòÿáðüñêîãî
ÐÈÊ ã. Ðÿçàíè 25 ÿíâàðÿ 1980 ã., ïðîæèâàþùèé ïî àäðåñó: Ðÿçàí-
ñêàÿ îáëàñòü, ã.Ðÿçàíü, Êóðñêàÿ óë., ä. 23, êâ. 72,
íàñòîÿùåé äîâåðåííîñòüþ óïîëíîìî÷èâàþ ãð. Ñèäðîâó Àííó
Åôèìîâíó, 09 àïðåëÿ 1969 ãîäà ðîæäåíèÿ, ïàñïîðò V-ËÃ ¹ 690378,
âûäàííûé ÎÂÄ Æåëåçíîäîðîæíîãî ÐÈÊ ã. Âîðîíåæà 12 äåêàáðÿ
1986 ãîäà, ïðîæèâàþùóþ ïî àäðåñó: ã. Âîðîíåæ, óë. Êóçíå÷íàÿ,
ä. 46, êâ. 102,
çàêëþ÷èòü äîãîâîð îá àðåíäå íåæèëîãî ïîìåùåíèÿ ñ Àäìèíèñò-
ðàöèåé Îêòÿáðüñêîãî ðàéîíà ã.Âîðîíåæà ïî àäðåñó. Âîðîíåæñêàÿ îá-
ëàñòü, ã. Âîðîíåæ, ïåð. Æóðàâëåâà, ä. 36 (òðèäöàòü øåñòü), ðàñïèñû-
âàòüñÿ çà ìåíÿ è ñîâåðøàòü âñå äåéñòâèÿ, ñâÿçàííûå ñ âûïîëíåíèåì
ýòîãî ïîðó÷åíèÿ.
Ïîëíîìî÷èÿ ïî íàñòîÿùåé äîâåðåííîñòè ìîãóò áûòü ïåðåäàíû
äðóãèì ëèöàì.

Äîâåðåííîñòü âûäàíà ñðîêîì íà äâà ãîäà, ñ ïðàâîì ïåðåäîâåðèÿ.

Äîâåðèòåëü ______________ Åôèìîâ Àëåêñàíäð Ìèõàéëîâè÷

(ïîäïèñü)

Îò èìåíè Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè:

28 íîÿáðà 2007 ãîäà íàñòîÿùàÿ äîâåðåííîñòü óäîñòîâåðåíà ìíîé,
Äèäóåâîé Ñâåòëàíîé Áîðèñîâíîé, íîòàðèóñîì ãîðîäà Âîðîíåæà,
äåéñòâóþùåé íà îñíîâàíèè ëèöåíçèè ¹ 091438/42, âûäàííîé 26 îê-
òÿáðÿ 2004 ãîäà Óïðàâëåíèåì þñòèöèè Àäìèíèñòðàöèè Âîðîíåæ-
ñêîé îáëàñòè.
Äîâåðåííîñòü ïîäïèñàíà Åôèìîâûì Àëåêñàíäðîì Ìèõàéëîâè-
÷åì â ìîåì ïðèñóòñòâèè ïîñëå ïðî÷òåíèÿ òåêñòà äîâåðåííîñòè âñëóõ.
Ëè÷íîñòü ïîäïèñàâøåãî äîâåðåííîñòü óñòàíîâëåíà, äååñïîñîáíîñòü
ïðîâåðåíà.

Çàðåãèñòðèðîâàíî â ðååñòðå çà ¹ 6961

Íîòàðèóñ _________________________ Äèäóåâà ÑÁ.
ÌÏ

399
 Îáðàçåö âûïèñêè èç ïðîòîêîëà

Âûïèñêà èç ïðîòîêîëà
Ìîðäîâñêèé ãîñóäàðñòâåííûé óíèâåðñèòåò
Âûïèñêà èç ïðîòîêîëà ¹ 3 çàñåäàíèÿ
ðåäàêöèîííî-èçäàòåëüñêîãî ñîâåòà
îò 28 ÿíâàðÿ 2008 ã.

Ïðåäñåäàòåëü Ã.Â. Ñîòíèêîâ

Ñåêðåòàðü À.È. Êóðòÿïêèíà

Ïðèñóòñòâîâàëè (ôàìèëèè, èíèöèàëû è äîëæíîñòè ïðèñóòñòâî-

âàâøèõ).
Ïîâåñòêà äíÿ: Îá èçäàíèè ðóêîïèñè Ã.Ã. Ìàð÷åíêî «Èçáèðàòåëü-
íûå òåõíîëîãèè» (îáúåì 10 ï.ë.).

Ñëóøàëè: Èâàøêèíà È.Ã., êîòîðûé îòìåòèë, ÷òî íà ðóêîïèñü

Ã.Ã. Ìàð÷åíêî èìåþòñÿ ïîëîæèòåëüíûå âíåøíèé è âíóòðåííèé îò-
çûâû, è âíåñ ïðåäëîæåíèå î ðåêîìåíäàöèè ðóêîïèñè ê èçäàíèþ.

Âûñòóïèëè: êàíä. ïîëèòîë. íàóê, äîöåíò Òàðàíåíêî À.Â. ñ÷èòàåò,

÷òî ðåçóëüòàòû ïðîâåäåííîãî àâòîðîì èññëåäîâàíèÿ øèðîêî èñïîëü-
çîâàëèñü òåîðåòèêàìè è ïðàêòèêàìè ãîðîäà.
Ñòàðøèé ïðåïîäàâàòåëü Êëèìîâà Ò.Â. ñîîáùèëà, ÷òî â ïðåäñòàâ-
ëåííîé ðóêîïèñè êîíêðåòíûé ìàòåðèàë èññëåäîâàíèÿ Ã.Ã. Ìàð÷åíêî
îòðàæàåò ðåãèîíàëüíûå îñîáåííîñòè èçáèðàòåëüíîé äåÿòåëüíîñòè.
Ïðîôåññîð, êàíä. ñîöèîë. íàóê Ïóõîâ Þ.Ï. ïîä÷åðêíóë, ÷òî
ïðåäñòàâëåííàÿ ðàáîòà ïðîøëà ýêñïåðòèçó â Ó÷åáíî-ìåòîäè÷åñêîì
îáúåäèíåíèè, ïîëó÷èëà ïîëîæèòåëüíóþ îöåíêó.
Ìèíèñòåðñòâî îáðàçîâàíèÿ Ðîññèéñêîé Ôåäåðàöèè ðåêîìåíäóåò
ðàáîòó Ã.Ã. Ìàð÷åíêî ê èçäàíèþ â êà÷åñòâå ó÷åáíîãî ïîñîáèÿ äëÿ
ñòóäåíòîâ âóçîâ.

Ïîñòàíîâèëè:
1. Èçäàòü ðóêîïèñü Ã.Ã. Ìàð÷åíêî «Èçáèðàòåëüíûå òåõíîëîãèè»
â êà÷åñòâå ó÷åáíîãî ïîñîáèÿ äëÿ ñòóäåíòîâ âóçîâ, èçó÷àþùèõ
ïðîáëåìû ïîëèòîëîãèè, â èçäàòåëüñòâå ÌÃÓ òèðàæîì â 100 ýê-
çåìïëÿðîâ.
2. Îïëàòó çà èçäàíèå ïîñîáèÿ ïðîèçâåñòè çà ñ÷åò ó÷åáíî-èçäà-
òåëüñêîãî ôîíäà.

Ïðåäñåäàòåëü _____________________________ Ã.Â. Ñîòíèêîâ

(ïîäïèñü)

Ñåêðåòàðü ________________________________ À.È. Êóðòÿïêèíà

(ïîäïèñü)

400
 Ñëîâàðü

Àêöåíòóàöèÿ — âûäåëåíèå êàêîãî-ëèáî ñâîéñòâà èëè ïðèçíàêà íà

ôîíå äðóãèõ, åãî îñîáåííîå ðàçâèòèå; ÿðêîå âûðàæåíèå ëè÷íîñò-
íûõ ÷åðò õàðàêòåðà.
Àðãóìåíò — îäíî èëè íåñêîëüêî ñâÿçàííûõ ìåæäó ñîáîé óòâåðæäåíèé.
Àðãóìåíòàöèÿ — ïðèâåäåíèå äîâîäîâ èëè àðãóìåíòîâ ñ öåëüþ èçìå-
íåíèÿ ïîçèöèè èëè óáåæäåíèÿ äðóãîé ñòîðîíû.
Àòòðàêöèÿ — ïðèâëåêàòåëüíîñòü, âëå÷åíèå îäíîãî ÷åëîâåêà ê äðóãîìó,
ñîïðîâîæäàþùååñÿ ïîëîæèòåëüíûìè ýìîöèÿìè.

Áàðüåðû êîììóíèêàöèè — ïðåïÿòñòâèÿ ñóáúåêòèâíîãî è îáúåêòèâíîãî

õàðàêòåðà, ìåøàþùèå àäåêâàòíîìó ïîíèìàíèþ èíôîðìàöèè.

Âåðáàëüíûå (ñëîâåñíûå) ñðåäñòâà îáùåíèÿ — ïåðåäà÷à èíôîðìàöèè

ïîñðåäñòâîì ðå÷è.
Âíóøàåìîñòü — èíäèâèäóàëüíàÿ íåêðèòè÷åñêàÿ ïîäàòëèâîñòü, ãî-
òîâíîñòü ïîä÷èíèòüñÿ âíóøàþùèì âîçäåéñòâèÿì îêðóæàþùèõ.
Âíóøåíèå — ñîçíàòåëüíîå íåàðãóìåíòèðîâàííîå èëè íåîñîçíàííîå
âîçäåéñòâèå íà äðóãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé; âûçûâàþùåå
îïðåäåëåííûå èçìåíåíèÿ â ïñèõîëîãèè è ïîâåäåíèè.
Âîëÿ — ñâîéñòâà ëè÷íîñòè, ïðîÿâëÿþùàÿñÿ â åãî ñïîñîáíîñòè ñîç-
íàòåëüíî óïðàâëÿòü ñâîåé ïñèõèêîé è ïîñòóïêàìè. Ïðîÿâëÿåòñÿ â
ïðåîäîëåíèè ïðåïÿòñòâèé, âîçíèêàþùèõ íà ïóòè äîñòèæåíèÿ
ñîçíàòåëüíî ïîñòàâëåííîé öåëè.
Âîïðîñ — âûðàæåííàÿ â âîïðîñèòåëüíîì ïðåäëîæåíèè ìûñëü, íà-
ïðàâëåííàÿ íà óòî÷íåíèå èëè äîïîëíåíèå èñõîäíîé èíôîðìàöèè.
Âîñïðèÿòèå — ïðîöåññ ïðèåìà è ïåðåðàáîòêè ðàçëè÷íîé èíôîðìà-
öèè, ïîñòóïàþùåé â ìîçã ÷åðåç îðãàíû ÷óâñòâ. Çàâåðøàåòñÿ ôîð-
ìèðîâàíèå îáðàçà.
Äåëîâàÿ áåñåäà — ðå÷åâîå îáùåíèå ìåæäó ñîáåñåäíèêàìè, êîòîðûå
èìåþò íåîáõîäèìûå ïîëíîìî÷èÿ îò ñâîèõ îðãàíèçàöèé è ôèðì
äëÿ óñòàíîâëåíèÿ äåëîâûõ îòíîøåíèé, ðàçðåøåíèÿ äåëîâûõ ïðî-
áëåì èëè âûðàáîòêè êîíñòðóêòèâíîãî ïîäõîäà ê èõ ðåøåíèþ.

401
Äåëîâîå îáùåíèå — âèä îáùåíèÿ, íàïðàâëåííûé íà ñîãëàñîâàíèå è
îáúåäèíåíèå óñèëèé ëþäåé ñ öåëüþ íàëàæèâàíèÿ îòíîøåíèé è
äîñòèæåíèÿ îáùåãî ðåçóëüòàòà.
Äåëîâîå ïèñüìî — âèä äîêóìåíòà, ôóíêöèåé êîòîðîãî ÿâëÿåòñÿ ðå-
ãóëèðîâàíèå ñîöèàëüíûõ è äåëîâûõ îòíîøåíèé ìåæäó îðãàíèçà-
öèÿìè è äåëîâûìè ïàðòíåðàìè.
Äåëîâîå ñîâåùàíèå — ôîðìà ñîâìåñòíîãî îáñóæäåíèÿ âîïðîñîâ ñ
öåëüþ èíôîðìèðîâàíèÿ è ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé ïî íèì.
Äåëîâûå ïåðåãîâîðû — ôîðìà îáùåíèÿ ìåæäó äåëîâûìè ïàðòíåðà-
ìè, íàïðàâëåííàÿ íà ñîâìåñòíîå ðåøåíèå ïðîáëåìû, çàòðàãè-
âàþùåé èíòåðåñû îáåèõ ñòîðîí.
Äèàëîã — îáìåí ìûñëÿìè, èäåÿìè â ïðîöåññå áåñåäû ïóòåì ïîî÷å-
ðåäíîãî âûñêàçûâàíèÿ ñîáåñåäíèêîâ.
Äèíàìèêà êîíôëèêòà — õîä ðàçâèòèÿ, èçìåíåíèÿ êîíôëèêòà ïîä
âëèÿíèåì äåéñòâóþùèõ íà íåãî ôàêòîðîâ è óñëîâèé.
Äîãîâîð — äîêóìåíò, çàêðåïëÿþùèé ïðàâîâûå îòíîøåíèÿ îðãàíè-
çàöèè è äåëîâûõ ïàðòíåðîâ.
Äîêàçàòåëüñòâî — ïðîöåäóðà óñòàíîâëåíèÿ èñòèííîñòè íåêîòîðîãî
óòâåðæäåíèÿ ïóòåì ïðèâåäåíèÿ äðóãèõ óòâåðæäåíèé, èñòèííîñòü
êîòîðûõ èçâåñòíà è èç êîòîðûõ ñ íåîáõîäèìîñòüþ âûòåêàåò ïåðâîå.
Äîêóìåíò — ïèñüìåííûé òåêñò, îáëàäàþùèé þðèäè÷åñêîé ñèëîé.
Äîêóìåíòàöèîííîå îáåñïå÷åíèå óïðàâëåíèÿ — îòðàñëü äåÿòåëüíîñòè,
îáåñïå÷èâàþùàÿ äîêóìåíòèðîâàíèå è îðãàíèçàöèþ ðàáîòû ñ
îôèöèàëüíûìè äîêóìåíòàìè.
Äîêóìåíòèðîâàíèå — ðåãëàìåíòèðîâàííûé ïðîöåññ ñîñòàâëåíèÿ äî-
êóìåíòîâ.

Çàðàæåíèå — ïåðåäà÷à îïðåäåëåííîãî ýìîöèîíàëüíî-ïñèõè÷åñêîãî

íàñòðîÿ îò îäíîãî ÷åëîâåêà ê äðóãîìó èëè ê ãðóïïå ëþäåé.
Çàùèòíûå ìåõàíèçìû — ïñèõîàíàëèòè÷åñêîå ïîíÿòèå, îáîçíà÷àþ-
ùåå ñîâîêóïíîñòü áåññîçíàòåëüíûõ ïðèåìîâ, ñ ïîìîùüþ êîòîðûõ
÷åëîâåê îáåðåãàåò ñåáÿ îò ïñèõîëîãè÷åñêèõ òðàâì è íåïðèÿòíûõ
ïåðåæèâàíèé, ñòðåìÿñü âìåñòå ñ òåì ñîõðàíèòü â öåëîñòíîñòè
ñëîæèâøèéñÿ ß-îáðàç.
Èäåíòèôèêàöèÿ — (ëàò. identificare — îòîæäåñòâëÿòü) — â ïñèõîëî-
ãèè — óñòàíîâëåíèå ñõîäñòâà îäíîãî ÷åëîâåêà ñ äðóãèì, íàïðàâ-
ëåííîå íà åãî âñïîìèíàíèå è ñîáñòâåííîå ðàçâèòèå èäåíòèôèöè-
ðóþùåãîñÿ ñ íèì ëèöà.
Èíäèâèäóàëüíîñòü — ñâîåîáðàçíîå ñî÷åòàíèå èíäèâèäíûõ ñâîéñòâ
÷åëîâåêà, îòëè÷àþùåå åãî îò äðóãèõ ëþäåé.
Èíòåðàêöèÿ èëè âçàèìîäåéñòâèå — ñîâîêóïíîñòü ñâÿçåé è âçàèìî-
äåéñòâèé, ñêëàäûâàþùèõñÿ â ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè.
Èíòðîâåðñèÿ (îò ëàò. intro — âíóòðü, versio — ïîâîðà÷èâàòü, îáðà-
ùàòü) — îáðàùåííîñòü ñîçíàíèÿ ÷åëîâåêà ê ñàìîìó ñåáå; ïî-
ãëîùåííîñòü ñîáñòâåííûìè ïðîáëåìàìè è ïåðåæèâàíèÿìè, ñî-
ïðîâîæäàåìàÿ îñëàáëåíèåì âíèìàíèÿ ê òîìó, ÷òî ïðîèñõîäèò
âîêðóã.

402
Èíòóèöèÿ — ñïîñîáíîñòü áûñòðî íàõîäèòü âåðíîå ðåøåíèå çàäà÷è è
îðèåíòèðîâàòüñÿ â ñëîæíûõ æèçíåííûõ ñèòóàöèÿõ, à òàêæå ïðåä-
âèäåòü õîä ñîáûòèé.

Êàóçàëüíàÿ àòðèáóöèÿ (ëàò. causa — ïðè÷èíà) — ìåõàíèçì èíòåðïðå-

òàöèè ìûñëåé, ÷óâñòâ è ïîñòóïêîâ äðóãîãî ÷åëîâåêà ïóòåì ïðåä-
ïèñûâàíèÿ ïðè÷èí äëÿ îáúÿñíåíèÿ åãî ïîâåäåíèÿ.
Êèíåñè÷åñêèå ñðåäñòâà — çðèòåëüíî âîñïðèíèìàåìûå äâèæåíèÿ äðó-
ãîãî ÷åëîâåêà, âûïîëíÿþùèå âûðàçèòåëüíî-ðåãóëÿòèâíóþ ôóíê-
öèþ â îáùåíèè.
Êîëëåêòèâíîå áåññîçíàòåëüíîå — ñêðûòûå ñëåäû êîëëåêòèâíîé ïà-
ìÿòè ÷åëîâå÷åñòâà, îáùå÷åëîâå÷åñêèé îïûò, ïîëó÷åííûé â õîäå
áèîëîãè÷åñêîé ýâîëþöèè è êóëüòóðíî-èñòîðè÷åñêîãî ðàçâèòèÿ,
îáùèé äëÿ âñåõ ðàñ è íàðîäîâ.
Êîììóíèêàöèÿ (ëàò. communico — äåëàþ îáùèì, ñâÿçûâàþ, îáùà-
þñü) — ñìûñëîâîé àñïåêò ñîöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ: îáìåí
èíôîðìàöèåé ìåæäó ëþäüìè.
Êîìïðîìèññ — ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ ñóáúåêòà â êîíôëèêòå, îðèåíòè-
ðîâàííàÿ íà îïðåäåëåííûå óñòóïêè âçàìåí íà ÷àñòè÷íûå óñòóïêè
ñî ñòîðîíû îïïîíåíòà.
Êîíãðóýíòíîñòü — ïîíÿòèå ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè, îáîçíà-
÷àþùåå ñîîòâåòñòâèå ìåæäó âíóòðåííèì îïûòîì ÷åëîâåêà è åãî
ïåðåæèâàíèÿìè è èõ âíåøíèì âûðàæåíèåì.
Êîíôëèêò — íàèáîëåå îñòðûé ñïîñîá ðàçðåøåíèÿ çíà÷èìûõ ïðîòè-
âîðå÷èé, âîçíèêàþùèõ â ïðîöåññå âçàèìîäåéñòâèÿ ñòîðîí.
Êîíôëèêòîãåí — ëþáûå çíàêè íåïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, èãíîðè-
ðîâàíèå åãî êàê ëè÷íîñòè.
Êîíôðîíòàöèÿ — ïðîòèâîáîðñòâî, ïðîòèâîïîñòàâëåíèå, ñòîëêíîâå-
íèå ñòîðîí, èõ èíòåðåñîâ è öåëåé.

Ëè÷íîñòü — ïîíÿòèå, îáîçíà÷àþùåå ñîâîêóïíîñòü óñòîé÷èâûõ ïñèõî-

ëîãè÷åñêèõ êà÷åñòâ ÷åëîâåêà, ñîñòàâëÿþùèõ åãî èíäèâèäóàëüíîñòü.

Ìàíèïóëÿòîð — ÷åëîâåê, èñïîëüçóþùèé ìàíèïóëÿòèâíîå âîçäåéñòâèå.

Ìàíèïóëÿöèÿ — ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó
ëþäåé, ñóòü êîòîðîãî â ñêðûòîì óïðàâëåíèè èõ ïîâåäåíèåì.
Ìåæëè÷íîñòíîå âîñïðèÿòèå — ôîðìèðîâàíèå öåëîñòíîãî îáðàçà ïàðò-
íåðà ïî îáùåíèþ è åãî ïîíèìàíèå.
Ìåëàíõîëèê (ãðå÷. melanos — ÷åðíûå; chole — æåë÷ü) — òèï òåìïå-
ðàìåíòà, õàðàêòåðèçóþùèéñÿ íèçêèì óðîâíåì ïñèõè÷åñêîé àê-
òèâíîñòè, çàìåäëåííîñòüþ ðåàêöèé íà äåéñòâóþùèå ñòèìóëû,
ñäåðæàííîñòüþ ìîòîðèêè è ðå÷è, áûñòðîé óòîìëåííîñòüþ.
Ìèøåíü ïñèõîëîãè÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ — òå ïñèõè÷åñêèå ñòðóêòóðû
ëè÷íîñòè, íà êîòîðûå îêàçûâàåòñÿ âîçäåéñòâèå ñî ñòîðîíû ìà-
íèïóëÿòîðà.
Ìîòèâ — âíóòðåííÿÿ óñòîé÷èâàÿ ïñèõîëîãè÷åñêàÿ ïðè÷èíà ïîâåäå-
íèÿ èëè ïîñòóïêà ÷åëîâåêà.

403
Ìîòèâàöèÿ — ïîáóæäåíèå, âûçûâàþùèå àêòèâíîñòü îðãàíèçìà è
îïðåäåëÿþùèå åå íàïðàâëåííîñòü.
Ìûøëåíèå — îïîñðåäîâàííîå è îáîáùåííîå ïîçíàíèå.
Íàïðàâëåííîñòü ëè÷íîñòè — ïîíÿòèå, îáîçíà÷àþùåå ñîâîêóïíîñòü
ïîòðåáíîñòåé è ìîòèâîâ ëè÷íîñòè, îïðåäåëÿþùèõ ãëàâíîå íà-
ïðàâëåíèå åå ïîâåäåíèÿ.
Íåâåðáàëüíûå ñðåäñòâà îáùåíèÿ — ïåðåäà÷à èíôîðìàöèè ÷åðåç
ïðÿìûå ñåíñîðíûå èëè òåëåñíûå êîíòàêòû.
Íåðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå — âíèìàòåëüíîå âîñïðèÿòèå ñîîáùåíèÿ
áåç âìåøàòåëüñòâà â ðå÷ü ñîáåñåäíèêà.

Îáðàç — ñóáúåêòèâíàÿ îáîáùåííàÿ êàðòèíà ïðåäìåòîâ è ÿâëåíèé,

ñêëàäûâàþùàÿñÿ â ðåçóëüòàòå ïåðåðàáîòêè èíôîðìàöèè î íèõ,
ïîñòóïàþùåé ÷åðåç îðãàíû ÷óâñòâ.
Îáðàòíàÿ ñâÿçü — âûðàæåíèå ÷óâñòâ è ìûñëåé ïî ïîâîäó ïîâåäåíèÿ
ïàðòíåðà ïî îáùåíèþ.
Îáùåíèå — ñëîæíûé, ìíîãîïëàíîâûé ïðîöåññ óñòàíîâëåíèÿ è ðàç-
âèòèÿ êîíòàêòîâ ìåæäó ëþäüìè, âçàèìîäåéñòâèå ñóáúåêòîâ. Îá-
ùåíèå ïðåäïîëàãàåò îáìåí ìûñëÿìè, ÷óâñòâàìè, ïåðåæèâàíèÿìè.
Îðãàíèçàöèîííî-ïðàâîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ — ñîâîêóïíîñòü ïðàâîâûõ
äîêóìåíòîâ, óñòàíàâëèâàþùèõ ñòàòóñ îðãàíèçàöèè, ñôåðó åå äåÿ-
òåëüíîñòè è ñòðóêòóðó.
Îòâåò — íîâîå ñóæäåíèå, óòî÷íÿþùåå èëè äîïîëíÿþùåå â ñîîòâåò-
ñòâèè ñ ïîñòàâëåííûì âîïðîñîì èñõîäíóþ èíôîðìàöèþ.
Îò÷åòíàÿ äîêóìåíòàöèÿ — ñîâîêóïíîñòü äîêóìåíòîâ î ðåçóëüòàòàõ
äåÿòåëüíîñòè çà îïðåäåëåííûé ïåðèîä.
Îùóùåíèå — ñóáúåêòèâíîå îòðàæåíèå ñâîéñòâ ïðåäìåòîâ îáúåêòèâ-
íîãî ìèðà.

Ïëàíîâàÿ äîêóìåíòàöèÿ — ñîâîêóïíîñòü äîêóìåíòîâ, ðåãóëèðóþùèõ

äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèè âî âðåìåííîé ïåðñïåêòèâå.
Ïîäïîðîãîâîå âîñïðèÿòèå — âîñïðèÿòèå ñèãíàëîâ èç îêðóæàþùåãî
ìèðà íà óðîâíå ïîäñîçíàíèÿ.
Ïîòðåáíîñòü — ñîñòîÿíèå íóæäû îðãàíèçìà, èíäèâèäà, ëè÷íîñòè â
÷åì-òî, íåîáõîäèìîì äëÿ èõ íîðìàëüíîãî ñóùåñòâîâàíèÿ.
Ïðåäìåò êîíôëèêòà — îñíîâíîå ïðîòèâîðå÷èå, èç-çà êîòîðîãî âîç-
íèê êîíôëèêò.
Ïðèñïîñîáëåíèå — ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ â êîíôëèêòå, îðèåíòèðî-
âàííàÿ íà èãíîðèðîâàíèå ñâîèõ èíòåðåñîâ è ïðèíÿòèå ïîçèöèè
ïàðòíåðà.
Ïðîêñåìè÷åñêèå ñðåäñòâà — îðèåíòàöèÿ ïàðòíåðîâ â ìîìåíò îáùå-
íèÿ è äèñòàíöèÿ ìåæäó íèìè.
Ïðîñîäè÷åñêèå ñðåäñòâà — ðèòìèêî-èíòîíàöèîííûå õàðàêòåðèñòèêè
ãîëîñà.
Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ çàùèòà îò ìàíèïóëÿöèè — óêëîíåíèå îò ìàíèïóëÿ-
òèâíîãî âîçäåéñòâèÿ, îñëàáëåíèå óùåðáà, ãðîçÿùåãî ñî ñòîðîíû
ìàíèïóëÿòîðà èëè îñóùåñòâëåíèå êîíòðìàíèïóëÿöèè.

404
Ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï ëè÷íîñòè — ñîâîêóïíîñòü ëè÷íîñòíûõ ÷åðò â
÷åëîâåêå, ïîçâîëÿþùàÿ îòíåñòè åãî ê îäíîé èç óñëîâíî âûäåëåí-
íûõ ïî îïðåäåëåííîìó êðèòåðèþ ãðóïï.
Ïñèõîëîãè÷åñêîå âëèÿíèå — ýòî âîçäåéñòâèå íà ïñèõè÷åñêîå ñîñòîÿ-
íèå, ÷óâñòâà, ìûñëè è ïîñòóïêè äðóãèõ ëþäåé ñ ïîìîùüþ ïñèõî-
ëîãè÷åñêèõ ñðåäñòâ.
Ïñèõîïàòèÿ — áîëåçíåííîå ïðîÿâëåíèå òåõ èëè èíûõ ÷åðò õàðàêòå-
ðà, ìåøàþùèõ ëè÷íîñòè àäàïòèðîâàòüñÿ â îáùåñòâå.

Ðàñïîðÿäèòåëüíàÿ äîêóìåíòàöèÿ — ñîâîêóïíîñòü äîêóìåíòîâ, ðåãó-

ëèðóþùèõ òåêóùóþ äåÿòåëüíîñòü îðãàíèçàöèè.
Ðåêâèçèòû — îáÿçàòåëüíûå ýëåìåíòû îôîðìëåíèÿ äîêóìåíòîâ.
Ðåôëåêñèâíîå ñëóøàíèå — ïðîöåññ àêòèâíîé ðàñøèôðîâêè ñìûñëà
ñîîáùåíèé.
Ðåôëåêñèÿ (ëàò. reflexio — îáðàùåíèå íàçàä) — â ñîöèàëüíîé ïèñõî-
ëîãèè îñîçíàíèå èíäèâèäîì òîãî, êàê îí âîñïðèíèìàåòñÿ ïàðò-
íåðîì ïî îáùåíèþ.
Ðå÷ü — èñòîðè÷åñêè ñëîæèâøàÿñÿ ôîðìà îáùåíèÿ ëþäåé ïðè ïî-
ìîùè ÿçûêà.

Ñàìîàêòóàëèçàöèÿ (ëàò. àctualis — äåéñòâèòåëüíûé, íàñòîÿùèé) —

ïîíÿòèå ãóìàíèñòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè, îáîçíà÷àþùåå ñòðåìëåíèå
÷åëîâåêà ê âîçìîæíî áîëåå ïîëíîìó âûÿâëåíèþ è ðàçâèòèþ ñâî-
èõ ëè÷íîñòíûõ âîçìîæíîñòåé.
Ñàìîâíóøåíèå — îêàçàíèå âëèÿíèÿ íà ñàìîãî ñåáÿ.
Ñàìîâîñïðèÿòèå — ôîðìèðîâàíèå ïðåäñòàâëåíèÿ ëè÷íîñòè î ñåáå.
Ñàìîîïðåäåëåíèå ëè÷íîñòè — ñàìîñòîÿòåëüíûé âûáîð ÷åëîâåêîì
ñâîåãî æèçíåííîãî ïóòè, öåëåé, öåííîñòåé, íðàâñòâåííûõ íîðì,
áóäóùåé ïðîôåññèè è óñëîâèé æèçíè.
Ñàìîñòü — ïîíÿòèå, îáîçíà÷àþùåå ñóáúåêòèâíîñòü ÷åëîâåêà, ëè÷íî-
ñòíûé öåíòð, èíòåãðèðóþùèé âñå ïñèõè÷åñêèå ñâîéñòâà ÷åëîâåêà.
Ñàíãâèíèê (ëàò. sanquis — êðîâü) — òèï òåìïåðàìåíòà, õàðàêòåðè-
çóþùèéñÿ âûñîêîé ïñèõè÷åñêîé àêòèâíîñòüþ, ýíåðãè÷íîñòüþ,
ðàáîòîñïîñîáíîñòüþ, áûñòðîòîé ðåàêöèé, ðàçíîîáðàçèåì è áî-
ãàòñòâîì ìèìèêè, áûñòðûì òåìïîì ðå÷è.
Ñâîéñòâà íåðâíîé ñèñòåìû — óñòîé÷èâûå îñîáåííîñòè íåðâíîé ñèñ-
òåìû, âëèÿþùèå íà èíäèâèäóàëüíûå ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííî-
ñòè ÷åëîâåêà.
Ñèëà íåðâíîé ñèñòåìû — ñâîéñòâî íåðâíîé ñèñòåìû âûäåðæèâàòü
äëèòåëüíûå è áîëüøèå íàãðóçêè.
Ñèìïàòèÿ — ÷óâñòâî ýìîöèîíàëüíîé ïðåäðàñïîëîæåííîñòè ê ÷åëî-
âåêó, ïîâûøåííûé èíòåðåñ è âëå÷åíèå ê íåìó.
Ñèíòîí (áóêâ. «ñîçâó÷èå») — çíàêè èñêðåííåãî ïðèÿòèÿ äðóãîãî ÷å-
ëîâåêà.
Ñèñòåìà äîêóìåíòàöèè — ñîâîêóïíîñòü äîêóìåíòîâ, âçàèìîñâÿçàí-
íûõ ïî ïðèçíàêàì ïðîèñõîæäåíèÿ, íàçíà÷åíèÿ, âèäà, ñôåðû äåÿ-
òåëüíîñòè, åäèíûõ òðåáîâàíèé ê åå îôîðìëåíèþ.

405
Ñîäåðæàíèå îáùåíèÿ — òà èíôîðìàöèÿ, êîòîðàÿ ïåðåäàåòñÿ â ïðî-
öåññå îáùåíèÿ îò îäíîãî ÷åëîâåêà ê äðóãîìó.
Ñîïåðíè÷åñòâî — ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ îïïîíåíòà â êîíôëèêòå, ñî-
ñòîÿùàÿ â îðèåíòàöèè íà ñâîè èíòåðåñû, íàâÿçûâàíèè äðóãîé
ñòîðîíå ïðåäïî÷òèòåëüíîãî äëÿ ñåáÿ ðåøåíèÿ, îòêðûòîé áîðüáå
ïî ðåàëèçàöèè ñâîèõ èíòåðåñîâ.
Ñîñòîÿíèÿ ñîçíàíèÿ — ñèñòåìà ÷óâñòâ, âûðàæàþùàÿñÿ â ñîãëàñîâàí-
íîé ñ íåé ñõåìå ïîâåäåíèÿ.
Ñîòðóäíè÷åñòâî — êîîïåðàòèâíàÿ ñòðàòåãèÿ ïîâåäåíèÿ îïïîíåíòà â
êîíôëèêòå, çàêëþ÷àþùàÿñÿ â îðèåíòàöèè íà ñîâìåñòíûé ïîèñê
ðåøåíèÿ, óäîâëåòâîðÿþùåãî èíòåðåñû âñåõ ñòîðîí.
Ñîöèàëüíàÿ ïåðöåïöèÿ — âîñïðèÿòèå, ïîíèìàíèå è îöåíêà ëþäüìè
ñîöèàëüíûõ îáúåêòîâ (äðóãèõ ëþäåé, ñàìèõ ñåáÿ, ãðóïï, ñîöèàëü-
íûõ îáùíîñòåé).
Ñîöèàëüíûé ñòåðåîòèï — óñòîé÷èâîå ïðåäñòàâëåíèå î êàêèõ-ëèáî
ÿâëåíèÿõ èëè ëþäÿõ, ñâîéñòâåííîå ïðåäñòàâèòåëÿì òîé èëè èíîé
ãðóïïû.
Ñïîñîáíîñòè — èíäèâèäóàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå îñîáåííîñòè ëè÷-
íîñòè, îò êîòîðûõ çàâèñèò ïðèîáðåòåíèå åþ çíàíèé, óìåíèé è
íàâûêîâ, à òàêæå óñïåøíîñòü âûïîëíåíèÿ ðàçëè÷íûõ âèäîâ äåÿ-
òåëüíîñòè.
Ñïðàâî÷íî-èíôîðìàöèîííàÿ äîêóìåíòàöèÿ — ñîâîêóïíîñòü äîêóìåí-
òîâ, ñîäåðæàùèõ èíôîðìàöèþ î ôàêòè÷åñêîì ïîëîæåíèè äåë.
Ñðåäñòâà îáùåíèÿ — ýòî ñïîñîáû êîäèðîâàíèÿ, ïåðåäà÷è, ïåðåðà-
áîòêè è ðàñøèôðîâêè èíôîðìàöèè, ïåðåäàâàåìîé â ïðîöåññå
îáùåíèÿ.
Ñòðàòåãèÿ ïåðåãîâîðîâ — íàèáîëåå îáùåå ïåðñïåêòèâíîå ïëàíèðî-
âàíèå õîäà ïåðåãîâîðîâ, îðèåíòèðîâàííîå íà äîñòèæåíèå öåëè
ïåðåãîâîðîâ.
Ñòðóêòóðà îáùåíèÿ — åäèíñòâî òàêèõ êîìïîíåíòîâ èëè ñòîðîí, êàê
âîñïðèÿòèå, êîììóíèêàöèÿ è âçàèìîäåéñòâèå.

Òàêåñè÷åñêèå ñðåäñòâà — äèíàìè÷åñêèå ïðèêîñíîâåíèÿ â ôîðìå ðó-

êîïîæàòèÿ, ïîõëîïûâàíèÿ, ïîöåëóÿ.
Òàêòèêà ïåðåãîâîðîâ — ñîâîêóïíîñòü ïðèåìîâ è ìåòîäîâ, îïðåäå-
ëÿþùèõ ñïîñîá îñóùåñòâëåíèÿ çàäóìàííîé ñòðàòåãèè.
Òåìïåðàìåíò (ëàò. temperamentum — íàäëåæàùåå ñîîòíîøåíèå ÷àñ-
òåé, ñîðàçìåðíîñòü) — äèíàìè÷åñêàÿ õàðàêòåðèñòèêà ïñèõè÷å-
ñêèõ ïðîöåññîâ è ïîâåäåíèÿ ÷åëîâåêà, ïðîÿâëÿþùàÿñÿ â èõ ñêî-
ðîñòè, èçìåí÷èâîñòè, èíòåíñèâíîñòè.
Òðàíñàêöèÿ — åäèíèöà îáùåíèÿ, ñîñòîÿùàÿ èç ñòèìóëà è ðåàêöèè
ìåæäó ñîñòîÿíèÿìè ñîçíàíèÿ ïàðòíåðîâ ïî îáùåíèþ.

Óáåæäåíèå — ñîçíàòåëüíîå, àðãóìåíòèðîâàííîå âîçäåéñòâèå íà äðó-

ãîãî ÷åëîâåêà èëè ãðóïïó ëþäåé, èìåþùåå ñîâåé öåëüþ èçìåíå-
íèå èõ ñóæäåíèÿ, îòíîøåíèÿ, íàìåðåíèÿ èëè ðåøåíèÿ.
Óáåæäåííîñòü — óâåðåííîñòü ÷åëîâåêà â ñâîåé ïðàâîòå, ïîäòâåð-
æäàåìàÿ ñîîòâåòñòâóþùèìè àðãóìåíòàìè è ôàêòàìè.

406
Óêëîíåíèå — ñòðàòåãèÿ áåçäåéñòâèÿ â êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè.
Óñòàíîâêà — óñòîé÷èâîå âíóòðåííåå îòíîøåíèå ÷åëîâåêà ê êîìó-
ëèáî èëè ÷åìó-ëèáî, âêëþ÷àþùåå ìûñëè, ýìîöèè è äåéñòâèÿ,
ïðåäïðèíèìàåìûå èì â îòíîøåíèè îáúåêòà.

Ôëåãìàòèê (ãðå÷. phlegma — ñëèçü) — òèï òåìïåðàìåíòà, õàðàêòåðè-

çóþùèéñÿ íèçêèì óðîâíåì ïñèõè÷åñêîé àêòèâíîñòè, ìåäëèòåëü-
íîñòüþ, íåâûðàçèòåëüíîñòüþ ìèìèêè; òðóäíî ïåðåêëþ÷àþùèéñÿ
ñ îäíîãî âèäà äåÿòåëüíîñòü íà äðóãîé è òðóäíî ïðèñïîñàáëèâàþ-
ùèéñÿ ê íîâîé îáñòàíîâêå.
Ôîðìà äåëîâîãî îáùåíèÿ — ñïîñîá ðåàëèçàöèè êîììóíèêàòèâíîãî
ïðîöåññà äåëîâîãî îáùåíèÿ.
Ôóíêöèîíàëüíîñòü êîíôëèêòà — ñâîéñòâî êîíôëèêòà êàê ñèñòåìû
îêàçûâàòü ìíîãîçíà÷íîå âëèÿíèå íà ñâîè ïîäñèñòåìû è îêðó-
æàþùóþ ñðåäó.

Õàðàêòåð (ãðå÷. charakter — ïå÷àòü, ÷åêàíêà) — ñîâîêóïíîñòü óñòîé-

÷èâûõ èíäèâèäóàëüíûõ îñîáåííîñòåé ëè÷íîñòè, ñêëàäûâàþùèõñÿ
è ïðîÿâëÿþùèõñÿ â äåÿòåëüíîñòè è îáùåíèè, îïðåäåëÿÿ òèïè÷-
íûå äëÿ íåå ñïîñîáû ïîâåäåíèÿ è ðåàãèðîâàíèÿ íà æèçíåííûå
îáñòîÿòåëüñòâà.
Õàðèçìà — ñïîñîáíîñòü ÷åëîâåêà ïðèòÿãèâàòü ê ñåáå îêðóæàþùèõ è
áëàãîäàðÿ ýòîìó îêàçûâàòü íà íèõ âëèÿíèå.
Õîëåðèê (ãðå÷. chole — æåë÷ü) — òèï òåìïåðàìåíòà, õàðàêòåðèçóþ-
ùèéñÿ âûñîêèì óðîâíåì ïñèõè÷åñêîé àêòèâíîñòè, ýíåðãè÷íî-
ñòüþ äåéñòâèé, ðåçêîñòüþ, ñòðåìèòåëüíîñòüþ, ñèëîé äâèæåíèé,
èõ áûñòðûì òåìïîì, ïîðûâèñòîñòüþ.

×åðòà ëè÷íîñòè — óñòîé÷èâîå ñâîéñòâî ëè÷íîñòè, îïðåäåëÿþùåå

õàðàêòåðíîå äëÿ íåå ïîâåäåíèå è ìûøëåíèå.
×óâñòâî — âûñøàÿ, êóëüòóðíî îáóñëîâëåííàÿ ýìîöèÿ ÷åëîâåêà, ñâÿ-
çàííàÿ ñ íåêîòîðûì ñîöèàëüíûì îáúåêòîì.

Ýêñòðàâåðñèÿ (îò ëàò. extra — âíå, versio — ïîâîðà÷èâàòü, îáðàùàòü) —

îáðàùåííîñòü ñîçíàíèÿ è âíèìàíèÿ ÷åëîâåêà â îñíîâíîì íà òî,
÷òî ïðîèñõîäèò âîêðóã íåãî. Ýêñòðàâåðñèÿ ïðîòèâîïîëîæíà èí-
òðîâåðñèè.
Ýêñòðàëèíãâèñòè÷åñêèå ñðåäñòâà — âêëþ÷åíèå â ðå÷ü ïàóç, à òàêæå
ðàçëè÷íîãî ðîäà ïñèõîôèçèîëîãè÷åñêèõ ïðîÿâëåíèé: êàøëÿ,
âçäîõà, ñìåõà è ò.ä.
Ýìîöèè (ëàò. emoveo — ïîòðÿñàþ, âîëíóþ) — ïåðåæèâàíèÿ, âîçíè-
êàþùèå ó ÷åëîâåêà ïîä âëèÿíèåì îáùåãî ñîñòîÿíèÿ îðãàíèçìà è
õîäà ïðîöåññà óäîâëåòâîðåíèÿ àêòóàëüíûõ ïîòðåáíîñòåé.
Ýìîöèîíàëüíîñòü — õàðàêòåðíàÿ ÷åðòà ëè÷íîñòè, ïðîÿâëÿþùàÿñÿ â
÷àñòîòå âîçíèêíîâåíèÿ ðàçíîîáðàçíûõ ýìîöèé è ÷óâñòâ.
Ýìïàòèÿ (îò ãðå÷. åmpaheia — ñîïåðåæèâàíèå) — âíåðàöèîíàëüíîå
ïîçíàíèå ÷åëîâåêîì âíóòðåííåãî ìèðà äðóãîãî (â÷óâñòâîâàíèå)
ïóòåì ñîïåðåæèâàíèÿ.

407
 Áèáëèîãðàôè÷åñêèé ñïèñîê
Ãëàâà 1
Àìèíîâ È.È. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíîå ïîñîáèå äëÿ ñòóäåíòîâ
âóçîâ. 2-å èçä. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2007.
Àíäðååâà Ã.Ì. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. Ì.: Àñïåêò-
Ïðåññ, 2003.
Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 2002.
Ãîðàí÷óê Â.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ è óïðàâëåí÷åñêèõ âîçäåéñòâèé.
ÑÏá.: Íåâà, 2003.
Çàðåöêàÿ Å.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíèê â 2-õ ò. Ò 1. Ì.: Äåëî, 2002.
Çåëüäîâè÷ Á.Ç. Äåëîâîå îáùåíèå. Ì.: Àëüôà-Ïðåññ, 2007
Ìîðîçîâ À.Â. Äåëîâàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. ÑÏá.: Ñîþç, 2000.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. 5-å èçä. / Ïîä
ðåä. Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2006.
Òèòîâà Ë.Ã. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíîå ïîñîáèå äëÿ ñòóäåíòîâ âóçîâ. Ì.:
ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2005
Ãëàâà 2
Ãðàíîâñêàÿ Ð.Ì. Ýëåìåíòû ïðàêòè÷åñêîé ïñèõîëîãèè. ÑÏá.: Ñâåò, 1997.
Ëèòâàê Ì.Å. Êàê óçíàòü è èçìåíèòü ñóäüáó. Ñïîñîáíîñòè. Òåìïåðàìåíò. Õà-
ðàêòåð. Ðîñòîâ í/Ä. Ôåíèêñ, 2002.
Ìîðîçîâ À.Â. Äåëîâàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. ÑÏá.: Ñîþç, 2000.
Íåìîâ Ð.Ñ. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ ñòóäåíòîâ âûñøèõ ïåäàãîãè÷åñêèõ
ó÷åáíûõ çàâåäåíèé.  2-õ êí. Êí. 1. Ì.: Ïðîñâåùåíèå—Âëàäîñ, 1994.
Ðîäæåðñ Ê. Âçãëÿä íà ïñèõîòåðàïèþ. Ñòàíîâëåíèå ÷åëîâåêà / Ïåð. ñ àíãë.
Ì.: Ïðîãðåññ, 1994.
Ïåòðîâñêèé À.Â., ßðîøåâñêèé Ì.Ã. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ ñòóäåíòîâ âûñ-
øèõ ïåäàãîãè÷åñêèõ ó÷åáíûõ çàâåäåíèé. Ì.: Àêàäåìèÿ, 1998.
Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê / Ïîä ðåä. À.À. Êðûëîâà. Ì.: Ïðîñïåêò, 1998.
Õüåëë Ë., Çèãåðò Ä. Òåîðèè ëè÷íîñòè: Îñíîâíûå ïîëîæåíèÿ, èññëåäîâàíèÿ
è ïðèìåíåíèå / Ïåð. ñ àíãë. ÑÏá.: Ïèòåð, 1998.

Ãëàâà 3
Åãèäåñ À.Ï. Êàê ðàçáèðàòüñÿ â ëþäÿõ èëè Ïñèõîëîãè÷åñêèé ðèñóíîê ëè÷íî-
ñòè. Ì.: ÀÑÒ-Ïðåññ-Êíèãà, 2002.
Ñòîëÿðåíêî À.Ä. Îñíîâû ïñèõîëîãèè. Ðîñòîâ í/Ä, Ôåíèêñ, 1997.
Ïñèõîëîãèÿ è ïñèõîàíàëèç õàðàêòåðà. Õðåñòîìàòèÿ / Ïîä ðåä. Ä.ß. Ðàéãîðîä-
ñêîãî. Ñàìàðà: Áàõðàõ, 1997.
Õåäæåñ Ï. Àíàëèç õàðàêòåðà èëè òèïîëîãèÿ ïî Ìàéåðñ—Áðèããñ. Ì.: Ýêñìî,
2003.
Þíã Ê.Ã. Ïñèõîëîãè÷åñêèå òèïû. Ì.: ÀÑÒ-Ïðåññ-Êíèãà, 1998.

408
Ãëàâà 4
Àíäðååâà Ã.Ì. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. Ì.: Àñïåêò-
Ïðåññ, 2003.
Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ Ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì,
2002.
Áîäàëåâ À.À. Âîñïðèÿòèå è ïîíèìàíèå ÷åëîâåêà ÷åëîâåêîì. Ì.: Èçä-âî ÌÃÓ,
1982.
Äæîíñîí Ä.Ó. Òðåíèíã îáùåíèÿ è ðàçâèòèÿ. Ì.: Ïðîãðåññ, 2001.
Çåëüäîâè÷ Á.Ç. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíîå ïîñîáèå. Ì.: Àëüôà-Ïðåññ, 2007.
Êîçëîâ Í. Ôîðìóëà óñïåõà. Ì.: ÀÑÒ-Ïðåññ-Êíèãà, 2003.
Êðèæàíñêàÿ Þ.Ñ., Òðåòüÿêîâ Ã.Ï. Ãðàììàòèêà îáùåíèÿ. Ë.: Èçä-âî ËÃÓ, 1990.
Ïåòðîâñêèé À.Â., ßðîøåâñêèé Ì.Ã. Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ ñòóäåíòîâ âûñ-
øèõ ïåäàãîãè÷åñêèõ çàâåäåíèé. Ì.: Àêàäåìèÿ, 1998.
Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ / Ïîä ðåä. À.À. Êðûëîâà. Ì.: Ïðîñïåêò, 1998.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ / Ïîä ðåä.
Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003.
Ãëàâà 5
Àíäðååâà Ã.Ì. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. Ì.: Àñïåêò-Ïðåññ,
2003.
Àòâàòåð È. ß âàñ ñëóøàþ. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987.
Ââåäåíñêàÿ Ë.À., Ïàâëîâà Ë.Ã. Äåëîâàÿ ðèòîðèêà. Ðîñòîâ í/Ä: ÌàðÒ, 2002.
Ãîðàí÷óê Â.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ è óïðàâëåí÷åñêèõ âîçäåéñòâèé.
ÑÏá.: Íåâà, 2003.
Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò / Ïîä ðåä.
Â.Å. Îõîòñêîãî. Ì.: ÐÀÃÑ, 1998.
Çàðåöêàÿ Å.Ê. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíèê.  2-õ ò. Ò. 1. Ì.: Äåëî, 2002.
Çåëüäîâè÷ Á.Ç. Äåëîâîå îáùåíèå. Ì.: Àëüôà-Ïðåññ. 2007.
Êèøêåëü Å.Í. Óïðàâëåí÷åñêàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ì.: Âûñøàÿ øêîëà, 2002.
Ëàáóíñêàÿ Â.À. Íåâåðáàëüíîå ïîâåäåíèå. Ðîñòîâ í/Ä: ÐÃÓ, 1985.
Ëüþèñ Ä. Òðåíèíã ýôôåêòèâíîãî îáùåíèÿ. Ì.: Ýêñìî, 2002.
Íèðåíáåðã Äæ., Êàëåðî Ã. ×èòàòü ÷åëîâåêà êàê êíèãó. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1990.
Ïèç À. ßçûê òåëîäâèæåíèé. Í. Íîâãîðîä: Àé-Êüþ, 1992.
Ýíêåëüìàíí Ì. Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ
øåôà / Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.
Ãëàâà 6
Áåðí Ý. Èãðû, â êîòîðûå èãðàþò ëþäè. Ëþäè, êîòîðûå èãðàþò â èãðû / Ïåð.
ñ àíãë. Ì.: Ïðîãðåññ, 1988.
Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà / Ýíêåëüìàíí Í. Ïðåóñïåâàòü ñ ðà-
äîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ øåôà. Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêî-
íîìèêà, 1993.
Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 2002.
Êðèæàíñêàÿ Þ.Ñ., Òðåòüÿêîâ Ã.Ï. Ãðàììàòèêà îáùåíèÿ. Ë.: ËÃÓ, 1990.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ / Ïîä ðåä.
Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê: Àìàëôåÿ, 2003.
Øìèäò Þ.À. Èñêóñòâî îáùåíèÿ. Ì.: Èíòåðýêñïåðò, 1992.
Ãëàâà 7
Ãîðàí÷óê Â.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ è óïðàâëåí÷åñêîãî âîçäåéñòâèÿ.
ÑÏá: Íåâà, 2003.
Äîöåíêî Å.Ë. Ïñèõîëîãèÿ ìàíèïóëÿöèè: ôåíîìåíû, ìåõàíèçìû è çàùèòà.
ÑÏá.: Ðå÷ü, 2003.

409
 Çàðàéñêèé Ä.À. Óïðàâëåíèå ÷óæèì ïîâåäåíèåì. Òåõíîëîãèÿ ëè÷íîãî ïñèõîëî-
ãè÷åñêîãî âëèÿíèÿ. Äóáíà, 1997.
Çàðåöêàÿ Å.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. Ó÷åáíèê.  2-õ ò. Ò 1. Ì.: Äåëî, 2002.
Êèðèëëîâ Â.Í., Ñòàð÷åíêî À.À. Ëîãèêà. Ì.: Þðèñò, 2005.
Èâèí À.À. Òåîðèÿ àðãóìåíòàöèè. Ì.: Ãàðäàðèêè, 2000.
Èâèí À.À. Ëîãèêà. Ì.: Ïðîñâåùåíèå, 1996.
Ïàíàñþê À.Þ. Êàê óáåæäàòü â ñâîåé ïðàâîòå: ñîâðåìåííûå ïñèõîëîãè÷åñêèå
ìåòîäû óáåæäàþùåãî âîçäåéñòâèÿ. Ì.: Äåëî, 2002.
Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïóëÿöèè â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ì.: Èíñòèòóò
ïñèõîòåðàïèè, 2001.
Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê / Ïîä ðåä. À.À. Êðûëîâà. Ì.: Ïðîñïåêò, 1998.
Øåéíîâ Â.Ï. Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ. Ñêðûòîå óïðàâëåíèå, ìàíèïóëèðîâàíèå
è çàùèòà îò íèõ. Ì.: Îñü-89, 2002.
Øîñòðîì Ý. Àíòè-Êàðíåãè èëè ×åëîâåê-ìàíèïóëÿòîð. Ì.: ÒÏÖ Ïîëèôàêò,
1992.
Ýíêåëüìàíí Í. Õàðèçìà. Ì.: ÎÀÎ «Èíòåðýêñïåðò», 2002.

Ãëàâà 8
Àíöóïîâ À.ß., Øèøåëîâ À.È. Êîíôëèêòîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ. Ì.: ÞÍÈÒÈ-
ÄÀÍÀ, 1999.
Ãðèøèíà Í.Â. Ïñèõîëîãèÿ êîíôëèêòà. ÑÏá; Ïèòåð, 2000.
Çèãåðò Â., Ëàíã Ë. Ðóêîâîäèòü áåç êîíôëèêòîâ / Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà,
1990.
Åãèäåñ À.Ï. Ëàáèðèíòû îáùåíèÿ, èëè êàê íàó÷èòüñÿ ëàäèòü ñ ëþäüìè. Ì.:
ÀÑÒ-Ïðåññ-Êíèãà, 2000.
Êñåí÷óê Å.Â., Ì.Ê. Êèÿíîâà Òåõíîëîãèÿ îáùåíèÿ. Ì.: Äåëî, 1993.
Ëèí÷åâñêèé Ý.Ý. Êîíòàêòû è êîíôëèêòû: îáùåíèå â ðàáîòå ðóêîâîäèòåëåé.
Ì.: Ýêîíîìèêà, 2000.
Ëèòâàê Ì.Å. Ïñèõîëîãè÷åñêèé âàìïèðèçì. Àíàòîìèÿ êîíôëèêòà. Ðîñòîâ
í/Ä: Ôåíèêñ, 2002.
Ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âóçîâ / Ïîä ðåä. À.À. Êðûëîâà. Ì.: ÏðîÑïåêò,
1998.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâåäå-
íèé / Ïîä ðåä. Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Ñêîòò Ä.Ã. Êîíôëèêòû, ïóòè èõ ïðåîäîëåíèÿ / Ïåð. ñ àíãë. Ì.: Âíåøòîðã-
èçäàò, 1991.

Ãëàâà 9
Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 2002.
Ëåáåäåâà Ì.Ì. Âàì ïðåäñòîÿò ïåðåãîâîðû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.
Ìèöè÷ Ï. Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987.
Ìîêøàíöåâ Ð.È. Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ó÷åáíîå ïîñîáèå. Ì.: Âûñøàÿ øêî-
ëà, 2002.
Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïóëÿöèÿ â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ì.: Èçä-âî
Èíñòèòóòà ïñèõîòåðàïèè, 2001.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâå-
äåíèé / Ïîä ðåä. Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Ôèøåð Ð., Þðè Ó. Ïóòü ê ñîãëàñèþ èëè ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé. Ì.:
Íàóêà, 1990.
Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê, Àìàëôåÿ, 2003.
Ýíêåëüìàíí Í., Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ
øåôà / Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.

410
Ãëàâà 10
Àëåõèíà È. Èìèäæ è ýòèêåò äåëîâîãî ÷åëîâåêà. Ì.: Èçä-âî «Äåëî», 2001.
Àíäåðñîí Ð., Ùèõèðåâ Ï. «Àêóëû» è «äåëüôèíû» (Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà ðîñ-
ñèéñêî-àìåðèêàíñêîãî äåëîâîãî ïàðòíåðñòâà). Ì.: Äåëî ËÄÒ, 1994.
Áîòàâèíà ð.Í. Ýòèêà äåëîâûõ îòíîøåíèé Ì.: Ôèíàíñû è ñòàòèñòèêà, 2001.
Ãîñóäàðñòâåííàÿ ñëóæáà: êóëüòóðà ïîâåäåíèÿ è äåëîâîé ýòèêåò / Ðåä. Å.Â. Îõîò-
ñêîãî, Ì.: Èçä-âî ÐÀÃÑ, 1998.
Çàðåöêàÿ Å.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. â 2-õ ò. Ì.: Äåëî, 2002
Êèáàíîâ À.ß., Ä.Ê. Çàõàðîâ., Êîíîâàëîâà Â.Ã. Ýòèêà äåëîâûõ îòíîøåíèé. Ì.:
ÈÍÔÐÀ-Ì, 2003
Êóçíåöîâ È.Í. Äåëîâîå îáùåíèå. Äåëîâîé ýòèêåò. Ó÷åáíîå ïîñîáèå äëÿ âó-
çîâ. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2004.
Ëèõà÷åâà Ë.Ñ. Ýòèêåò äåëîâîé æåíùèíû èëè ïðàêòèêà íåïðèíóæäåííîãî
ïîâåäåíèÿ. Åêàòåðèíáóðã; Ó-Ôàêòîðèÿ, 2003.
Ìîðîçîâ À.Â. Äåëîâàÿ ïñèõîëîãèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâåäåíèé.
ÑÏá, Ñîþç, 2002.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâå-
äåíèé / Ïîä ðåä. Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Õîëîïîâà Ò.È., Ëåáåäåâà Ì.Ì. Ïðîòîêîë è ýòèêåò äëÿ äåëîâûõ ëþäåé. Ì.:
Èçä-âî «Îñü-89», 2003.
Øèõèðåâ Ï.Í. Ââåäåíèå â ðîññèéñêóþ äåëîâóþ êóëüòóðó. Ì.: ÎÀÎ «Òèïî-
ãðàôèÿ «Íîâîñòè». 2000.
ßãåð Äæ. Äåëîâîé ïðîòîêîë. Ñòðàòåãèÿ ëè÷íîãî óñïåõà. Ì.: ÌÏÁ «Äåëîâàÿ
êóëüòóðà», 2005.

Ãëàâà 11
Àíäðåÿíîâà Â.Â. Êàê ïðà âèëüíî ïîäãîòîâèòü è îôîðìèòü ïðèêàç. Ì.:
ÈÍÔÐÀ-Ì, 1997.
Äåìèí Þ.Ì. Äåëîâàÿ ïåðåïèñêà. Ì.: Áåðàòîð, 2003.
Äåìèí Þ.Ì. Ñîâðåìåííîå äåëîâîå ïèñüìî. Ì.: Áåðàòîð, 2003.
Îðãàíèçàöèÿ ðàáîòû ñ äîêóìåíòàìè. Ó÷åáíèê / Â.À. Êóäðÿåâ è äð. Ì.:
ÈÍÔÐÀ-Ì, 1998.
Ðîãîæèí Ì.Þ. Äîêóìåíòû äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ì.: ÐÄË, 1999.
Ðîãîæèí Ì.Þ. Äîêóìåíòàöèîííîå îáåñïå÷åíèå óïðàâëåíèÿ. Ì.: ÐÄË, 2000.
Áîðîçäèíà Ã.Â. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê. Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì,
2002.
Ëåáåäåâà Ì.Ì. Âàì ïðåäñòîÿò ïåðåãîâîðû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.
Ìèöè÷ Ï. Êàê ïðîâîäèòü äåëîâûå áåñåäû. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1987.
Ìîêøàíöåâ Ð.È. Ïñèõîëîãèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ó÷åáíîå ïîñîáèå. Ì.: Âûñøàÿ
øêîëà, 2002.
Ïàíêðàòîâ Â.Í. Ìàíèïóëÿöèÿ â îáùåíèè è èõ íåéòðàëèçàöèÿ. Ì.: Èçä-âî
Èíñòèòóòà ïñèõîòåðàïèè, 2001.
Ïñèõîëîãèÿ è ýòèêà äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ó÷åáíèê äëÿ âûñøèõ ó÷åáíûõ çàâåäå-
íèé / Ïîä ðåä. Â.Í. Ëàâðèíåíêî. Ì.: ÞÍÈÒÈ-ÄÀÍÀ, 2003.
Ôèøåð Ð., Þðè Ó. Ïóòü ê ñîãëàñèþ èëè ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé. Ì.: Íàóêà,
1990.
Ôîìèí Þ.À. Ïñèõîëîãèÿ äåëîâîãî îáùåíèÿ. Ìèíñê, Àìàëôåÿ, 2003.
Ýíêåëüìàíí Í., Ïðåóñïåâàòü ñ ðàäîñòüþ. Áèðêåíáèëü Ì. Ìîëèòâåííèê äëÿ
øåôà / Ïåð. ñ íåì. Ì.: Ýêîíîìèêà, 1993.

411