I I quattro tipi di comportamento

umano e il modo in cui è possibile comunicare

efficacemente con ciascuno di essiCo
In Bu si nes s (a ndin
vita)
l'omos e ri kso n
I fondi non sono stati utilizzati
da Idioti

Thomas Erikson
 Inizio lettura

Sommario

Informazioni

sull'autore Pagina

di copyright

Grazie per aver acquistato

questo libro della St.
Martin's Press.

Per ricevere offerte speciali, contenuti

bonus e informazioni sulle nuove uscite e su
altre letture di grande interesse,
iscriviti alla nostra newsletter.

Oppure visitateci online all'indirizzo

us.macmillan.com/newslettersignup Per

ricevere aggiornamenti via e-mail

sull'autore, fare clic qui.

L'autore e l'editore hanno messo a disposizione questo e-book solo per uso
personale. Non è consentito rendere questo e-book pubblicamente
disponibile in alcun modo. La violazione del copyright è contro la legge.
Se ritenete che la copia di questo e-book che state leggendo violi il
copyright dell'autore, siete pregati di comunicarlo all'editore
all'indirizzo: us.macmillanusa.com/piracy.
 Prefazione

Molti anni fa, Bill Bonnstetter e suo figlio David hanno sviluppato un
rivoluzionario sistema software basato sul metodo DISC, un modo per
descrivere la comunicazione umana e classificare il comportamento,
nonché il metodo utilizzato in questo libro. Purtroppo Bill è scomparso, ma
David continua a gestire la loro azienda, la TTI Success Insights, fino ad
oggi. Dalle sue umili origini nell'Iowa rurale, questo metodo di profilazione
del comportamento è s t a t o utilizzato da aziende e società di tutto il
mondo.

Tutto è iniziato con una domanda. Una domanda semplice e specifica: Un

venditore agricolo può vendere più sementi semplicemente osservando
un'azienda agricola?
Da bambino, cresciuto nelle campagne dell'Iowa, ho visto mio padre
applicare i principi fondamentali di Emotions of Normal People di William
Moulton Marston. All'epoca, mio padre si occupava della miscelazione dei
profili degli acquirenti, fornendo ai venditori agricoli la conoscenza degli
strumenti di Marston per comprendere meglio se stessi e i loro clienti
agricoltori. Ricordo ancora i primi giorni, seduto a un tavolo di pino nodoso
davanti a pasti a base di filetti di maiale caldi e mais arrosto, quando mio
padre elaborava le sue osservazioni. "Vialetti immacolati e boschetti
ordinati? Sicuramente un blu. Bestiame ed edifici nuovi e sperimentali? È
un rosso".
Sebbene fossimo vicini, le nostre strade erano incredibilmente diverse.
Mio padre, un vero imprenditore e un Rosso/Giallo in tutti i sensi, è stato
spinto a costruire società di consulenza e agenzie che aiutavano i venditori a
perfezionare il loro mestiere. Io ho scelto la strada dell'università,
frequentando l'Università dell'Iowa, e ho sfruttato la mia natura rosso/blu
studiando contabilità e i n f o r m a t i c a . Trascorrevo il mio tempo libero nel
laboratorio di informatica, riversando la mia anima nei programmi
attraverso i miei polpastrelli. Mentre studiavo, mio padre perfezionava la
sua abilità di mago nel capire le persone.
 Mio padre e io siamo sempre rimasti vicini e ci siamo parlati quasi tutte
le settimane, anche se eravamo in fasi diverse della nostra vita. Mentre
studiavo all'Università dell'Iowa, mio padre mi fece sedere e mi chiese di
contribuire alla sua impresa. Mi chiese: "E se potessimo abbinare la tua
capacità di sviluppare software alla mia capacità di analizzare il
comportamento umano?". Ero ambizioso, avevo voglia di divertirmi con il
coding e mi sono imbarcato nel viaggio più emozionante della mia vita.
Insieme costruimmo un sistema software che avrebbe prodotto rapporti sul
comportamento umano. Questo fu un fattore moltiplicatore; presto fummo
in grado di raggiungere più persone e di rivelare il potenziale di una
persona attraverso dischetti da 3,5 pollici e rapporti di ventiquattro pagine.
Nel 1984 mio padre e io abbiamo creato una società, la TTI Success
Insights, in Iowa, proprio per fare questo.
Col tempo, siamo fuggiti dai gelidi inverni del Midwest degli Stati Uniti
e abbiamo trasferito noi stessi, le nostre famiglie e la nostra attività nella
calda e soleggiata Scottsdale, in Arizona. Alla fine degli anni Novanta
abbiamo iniziato a utilizzare il web per la distribuzione delle nostre famose
valutazioni. Oggi abbiamo un'attività fiorente con distributori in tutto il
mondo.
Finora vi sarete chiesti perché siete così diversi. Il comportamento
umano è, per la maggior parte, complesso e nebuloso. In alcuni casi, le
persone che ci circondano sono idiote. Comprendere il comportamento
umano è un compito senza fine, una ricerca infinita per conoscere il come,
il cosa e il perché delle scelte di una persona. È facile e pericoloso
classificare chi si comporta in modo diverso da noi come ignorante,
sbagliato o addirittura ottuso. Il mondo di oggi richiede una comprensione
più sofisticata, in cui si valuta una persona per i suoi punti di forza e di
debolezza.
Mio padre è morto nel frattempo. Ma lo scopo che invocavamo, rivelare
il potenziale umano, continua a vivere. Questo libro è stato scritto sui
concetti che mio padre applicava nei corsi di vendita e li applica a una
situazione ancora più complessa: comprendere gli idioti che ci circondano.
Leggendo, credo che capirete il valore di un Rosso, di un Giallo, di un
Verde e di un Blu. Spero che ne trarrete alcuni consigli pratici per
comunicare efficacemente con ciascun tipo. Ma la lezione più importante
che potrete trarre è che gli idioti che vi circondano non sono affatto idioti.
Sono invece individui degni di rispetto, comprensione e valorizzazione.
 Chiunque può utilizzare i quadri di riferimento delineati in questo libro
per andare avanti n e l gioco della vita. E vedetela in questo modo: Se non
capite e non utilizzate i principi, continuerete a essere circondati da idioti. E
nessuno lo vuole.

-David Bonnstetter
Amministratore
delegato di TTI Success
Insights
 Introduzione
L'uomo che era circondato da idioti

Ero al liceo quando ho notato per la prima volta che andavo più d'accordo
con certe persone che con altre. Era facile parlare con alcuni dei miei amici;
in ogni conversazione trovavamo sempre le parole giuste e tutto scorreva
senza problemi. Non c'erano mai conflitti e ci piacevamo a vicenda. Con
altre persone, invece, tutto andava storto. Quello che dicevo cadeva nel
vuoto e non riuscivo a capire perché.
Perché parlare con alcune persone era così facile, mentre altre erano
delle vere e proprie teste di legno? Fin da quando ero giovane, questo non
era certo un problema che mi teneva sveglio la notte. Tuttavia, ricordo
ancora che mi chiedevo come mai alcune conversazioni fluissero in modo
naturale, mentre altre non iniziavano nemmeno, indipendentemente da
come mi comportavo. Era semplicemente incomprensibile. Ho iniziato a
usare diversi metodi per mettere alla prova le persone. Ho provato a dire le
stesse cose in contesti simili solo per vedere che reazione ottenevo. A volte
funzionava e si sviluppava una discussione interessante. In altre occasioni,
invece, non succedeva nulla. La gente si limitava a fissarmi come se venissi
da un altro pianeta, e a volte era davvero così.
Quando siamo giovani, tendiamo a pensare alle cose in modo molto
semplice. Poiché alcune persone della mia cerchia di amici reagiscono in
modo normale, ciò significa, ovviamente, che sono automaticamente i
buoni. Così ho pensato che ci fosse qualcosa di sbagliato nelle persone che
non mi capivano. Quale altra spiegazione poteva esserci? Ero s e m p r e la
stessa! Certe persone avevano semplicemente qualcosa di sbagliato. Così ho
iniziato a evitare queste persone strane e difficili perché non le capivo.
Chiamatela ingenuità giovanile, se volete, ma ha dato luogo a conseguenze
divertenti. Negli anni successivi, però, tutto questo è cambiato.
 La vita andava avanti con il lavoro, la famiglia e la carriera, e io
continuavo a dividere le persone in due gruppi: le persone buone e sensate e
tutte le altre, quelle che sembravano non capire proprio nulla.
Quando avevo venticinque anni, incontrai un uomo che lavorava in
proprio. Ormai sessantenne, Sture aveva fondato la sua azienda e l'aveva
portata avanti per molti anni. Mi fu affidato il compito di intervistarlo poco
prima della realizzazione di un nuovo progetto. Abbiamo iniziato a parlare
di come funzionavano le cose nella sua organizzazione. Uno dei primi
commenti che Sture fece fu che era circondato da idioti. Ricordo di aver
riso in quel momento perché pensavo fosse una battuta. Ma era davvero
convinto di quello che diceva. Il suo volto diventò rosso porpora mentre mi
spiegava che le persone che lavoravano nel Reparto A erano dei veri e
propri idioti, tutti quanti. Nel Reparto B si trovavano solo degli stupidi che
non capivano n u l l a . E non era ancora arrivato al reparto C! Erano i
peggiori di tutti! Erano così strani che Sture non riusciva a capire come
facessero ad arrivare al lavoro la mattina.
Più lo ascoltavo, più mi rendevo conto che c ' era qualcosa di molto
strano in questa storia. Gli chiesi se credeva davvero di essere circondato da
idioti. Mi guardò e mi spiegò che pochissimi dei suoi dipendenti erano
degni di essere assunti.
Sture non aveva problemi a far sapere ai suoi dipendenti come si
sentiva. Non esitava minimamente a dare dell'idiota a qualcuno davanti a
tutta l'azienda. Questo significava che i suoi dipendenti avevano imparato a
evitarlo. Nessuno osava avere incontri individuali con lui, che non veniva
mai a conoscenza di cattive notizie perché spesso sparava al messaggero. In
uno degli uffici, all'ingresso dell'edificio era stata persino montata una luce
di avvertimento. Posizionata discretamente sopra la reception, la luce
diventava rossa quando lui era presente e verde quando era assente.
Tutti lo sapevano. Non solo il personale, ma anche i clienti lanciavano
automaticamente un'occhiata nervosa alla luce per sapere cosa li aspettava
una volta varcata la soglia. Se la luce era rossa, alcuni si voltavano
semplicemente indietro davanti alla porta, decidendo di tornare in un
momento più opportuno.
Come tutti sappiamo, quando si è giovani si è pieni di grandi idee. Così
ho posto l'unica domanda che mi veniva in mente: "Chi ha assunto tutti
questi idioti?". Sapevo, ovviamente, che li aveva assunti quasi tutti lui. La
cosa peggiore è che
Sture ha capito esattamente ciò che avevo sottinteso. Quello che ho chiesto
implicitamente è stato: Chi è veramente l'idiota qui?
Sture mi buttò fuori. Più tardi mi dissero che in realtà voleva prendere
un fucile e spararmi.
Questo incidente mi ha fatto riflettere. Si trattava di un uomo che presto
sarebbe andato in pensione. Era ovviamente un imprenditore abile, molto
rispettato per la sua solida conoscenza del suo particolare settore di attività.
Ma non sapeva gestire le persone. Non capiva la risorsa più critica e
complicata di un'organizzazione: i dipendenti. E chi non riusciva a capire
era semplicemente un idiota.
Essendo esterno all'azienda, potevo facilmente capire quanto fosse
sbagliato il suo pensiero. Sture non aveva capito che paragonava sempre le
persone a se stesso. La sua definizione di idiota era semplicemente
chiunque non pensasse o non agisse come lui. Usava espressioni che anch'io
usavo per certi tipi di persone: "arroganti", "idioti", "maleducati" e "tediose
teste di legno". Anche se non ho mai chiamato le persone idiote, almeno
non in modo che potessero sentirmi, avevo evidenti problemi con certi tipi
di persone.
Era un pensiero assolutamente spaventoso dover vivere pensando
costantemente di essere circondato da persone con cui era impossibile
lavorare. Questo avrebbe reso il mio potenziale nella vita incredibilmente
limitato.
Ho cercato di vedermi allo specchio. La decisione fu facile da prendere.
Non volevo essere come Sture. Dopo una riunione particolarmente tossica
con lui e alcuni dei suoi sfortunati colleghi, mi sedetti in macchina con un
nodo allo stomaco. La riunione era stata un disastro totale. Erano tutti
furiosi. In quel momento decisi di imparare quella che probabilmente è la
conoscenza più importante di tutte: come funzionano le persone. Avrei
incontrato persone per il resto della mia vita, indipendentemente dalla mia
professione, ed era facile capire che avrei tratto beneficio dalla capacità di
comprenderle.
Ho iniziato subito a studiare come capire le persone che inizialmente
sembrano così difficili. Perché alcune persone sono silenziose, perché altre
non smettono mai di parlare, perché alcune persone dicono sempre la verità
mentre altre non lo fanno mai? Perché alcuni colleghi arrivano sempre in
orario, mentre altri ci riescono raramente? E perché alcune persone mi
piacciono più di altre? Le intuizioni che ho acquisito sono state affascinanti
e da quando ho iniziato questo viaggio non sono più stata la stessa. Le
conoscenze acquisite mi hanno cambiato
come persona, come amico, come collega, come figlio, come marito e come
padre dei miei figli.
Questo libro tratta di quello che è forse il metodo più utilizzato al
mondo per descrivere le differenze nella comunicazione umana. Questo
metodo si chiama DISA, un acronimo che sta per Sistema di Dominanza,
Induzione, Sottomissione e Capacità Analitica. Questi quattro termini
rappresentano i tipi di comportamento primari, che descrivono il modo in
cui le persone vedono se stesse in relazione all'ambiente. A ciascuno di
questi tipi di comportamento è associato un colore: rosso, giallo, verde e
blu. Questo sistema è comunemente chiamato anche sistema DISC, dove la
lettera finale dell'acronimo sta per Compliance (conformità) anziché
Analytic (capacità analitica). Utilizzo varianti di questo strumento da oltre
vent'anni con ottimi risultati.
Ma come si fa a diventare veramente abili nel gestire diversi tipi di
persone? Esistono, ovviamente, vari metodi. Il metodo più comune è quello
di documentarsi sull'argomento e imparare le basi. Ma l'apprendimento
della parte teorica non fa di voi un comunicatore di livello mondiale. È solo
quando si inizia a utilizzare queste conoscenze che si può sviluppare una
competenza reale e funzionante nel campo. Proprio come quando si impara
ad andare in bicicletta, bisogna prima salire sulla bicicletta. Solo allora ci si
rende conto di ciò che si deve fare.
Da quando ho iniziato a studiare il funzionamento delle persone e a
cercare di capire le differenze nel nostro modo di comunicare, non s o n o
più s t a t a la stessa. Non sono più così categorico da giudicare le persone
solo perché non sono come me. Da molti anni ormai, la mia pazienza con le
persone che sono l'esatto contrario di me è molto maggiore. Non
a r r i v e r e i a dire che non mi faccio mai coinvolgere in conflitti, così
come non cercherei di convincervi che non mento mai, ma entrambe le cose
accadono ormai molto raramente.
Devo ringraziare Sture per aver risvegliato il mio interesse per
l'argomento. Senza di lui, probabilmente questo libro non sarebbe mai stato
scritto.
Cosa potete fare per aumentare le vostre conoscenze su come le persone
si relazionano e comunicano? Un buon inizio potrebbe essere quello di
continuare a leggere questo libro - tutto il libro, non solo i primi tre capitoli.
Con un po' di fortuna, in pochi minuti potrete iniziare lo stesso viaggio che
ho iniziato io vent'anni fa. Vi assicuro che non ve ne pentirete.
Una cosa da notare: per semplificare la lettura di questo libro, ho scelto
di usare "lui" e "egli" in modo coerente quando mi riferisco ad esempi non
associati a
una p e r s o n a specifica. So che avete abbastanza immaginazione per
inserire un "lei" o un "lei" nei vostri pensieri quando questo può essere
appropriato.
 1
La comunicazione avviene alle condizioni
dell'ascoltatore

Vi sembra strano? Lasciate che vi spieghi. Tutto ciò che si dice a una
persona viene filtrato attraverso i suoi quadri di riferimento, i suoi
pregiudizi e le sue idee preconcette. Ciò che rimane è in definitiva il
messaggio che egli comprende. Per molte ragioni diverse, può interpretare
ciò che volete trasmettere in un modo completamente diverso da quello che
intendevate. Ciò che viene effettivamente compreso varia naturalmente a
seconda dell'interlocutore, ma è molto raro che l'intero messaggio arrivi
esattamente come lo avete concepito nella vostra mente.
Può essere deprimente sapere che si ha così poco controllo su ciò che
l'ascoltatore capisce. Per quanto si voglia far capire all'interlocutore quanto
sia sensato, non si può fare molto. Questa è una delle tante sfide della
comunicazione. Non si può cambiare il modo in cui l'ascoltatore funziona.
Tuttavia, la maggior parte delle persone è consapevole e sensibile al modo
in cui vuole essere trattata. Adattandovi a come g l i altri v o g l i o n o essere
trattati, diventerete più efficaci nella vostra comunicazione.
 Perché è così importante?
Aiutate gli altri a capirvi creando un'arena sicura per la comunicazione alle
loro condizioni. In questo modo l'ascoltatore può usare la sua energia per
capire piuttosto che per reagire, consciamente o inconsciamente, al vostro
modo di comunicare.
Tutti noi dobbiamo sviluppare la nostra flessibilità e quindi essere in
grado di variare il nostro stile di comunicazione, adattandolo quando
parliamo con persone diverse da noi. Qui troviamo un'altra verità:
indipendentemente dal metodo d i comunicazione che sceglierete, come
individuo sarete sempre in minoranza. Indipendentemente dal tipo di
comportamento che avete, la maggioranza delle persone che vi circondano
funzionerà in modo diverso da voi. Non potete basare il vostro metodo di
comunicazione solo sulle vostre preferenze. La flessibilità e la capacità di
interpretare le esigenze degli altri sono le caratteristiche di un buon
comunicatore.
Conoscere e comprendere lo stile di comportamento e il metodo di
comunicazione di un'altra persona consente di formulare ipotesi più fondate
sul modo in cui una persona potrebbe reagire in varie situazioni. Questa
comprensione aumenterà notevolmente la vostra capacità di comunicare
con la persona in questione.
 Nessun sistema è perfetto
Vorrei essere chiaro su un punto importante: Questo libro non pretende di
essere totalmente esaustivo sul modo in cui noi, come persone,
comunichiamo tra di noi. Nessun libro può farlo, perché il numero di
segnali che trasmettiamo costantemente a chi ci circonda non entrerebbe in
nessun libro. Anche se potessimo includere il linguaggio del corpo, le
differenze tra dialogo maschile e femminile, le differenze culturali e tutti gli
altri modi per definire le variazioni nella comunicazione, non saremmo in
grado di scrivere tutto. Potremmo aggiungere gli aspetti psicologici, la
grafologia, l'età e l'astrologia, senza ottenere un quadro completo al 100%.
Secondo l'American Journal of Business Education (luglio/agosto
2013), sono state effettuate oltre 50 milioni di valutazioni con lo strumento
DISA. Eppure, anche con tutte queste informazioni, la comunicazione
rimane un argomento affascinante e sconcertante. Le persone non sono fogli
di calcolo Excel. Non possiamo calcolare tutto. Siamo troppo intricati per
essere descritti per intero. Anche il bambino più piccolo è molto più
intricato di qualsiasi cosa possa essere raccontata in un libro. Tuttavia,
possiamo evitare gli errori più evidenti comprendendo le basi della
comunicazione umana.
 Va avanti da un po' di tempo
"Vediamo quello che facciamo, ma non vediamo perché facciamo quello
che facciamo. Così, ci valutiamo e valutiamo l'un l'altro attraverso ciò che
vediamo che facciamo".
Queste parole sono dello psicanalista Carl Jung. I diversi modelli di
comportamento sono ciò che crea dinamismo nella nostra vita. Quando
parlo di modelli di comportamento, non intendo solo il modo in cui una
persona agisce in un singolo caso (le sue azioni), ma piuttosto l'insieme di
atteggiamenti, credenze e approcci che regolano il modo in cui una persona
agisce. Possiamo riconoscerci in alcuni modelli di comportamento, ma altre
forme di comportamento non le riconosciamo né le comprendiamo. Inoltre,
ognuno di noi agisce in modo diverso in situazioni diverse, il che può essere
fonte di gioia o di irritazione per chi ci circonda.
Sebbene le singole azioni possano essere giuste o sbagliate, non esiste
un modello di comportamento che sia giusto o sbagliato. Non esiste u n
comportamento corretto o scorretto. Voi siete quello che siete e non ha
senso chiedersi perché. State bene a prescindere da come siete fatti. Non
importa come scegliete di comportarvi, non importa come venite percepiti,
voi state bene. Entro limiti ragionevoli, ovviamente.
In un mondo perfetto, sarebbe facile dire: "Sono un tipo particolare di
persona e va bene perché l'ho letto in un libro. Sono fatto così e mi
comporto così". Certo, non sarebbe bello non dover gestire male il proprio
comportamento? Essere sempre in grado di agire e comportarsi esattamente
come ci si sente in quel momento? È possibile farlo. Potete comportarvi
esattamente come volete. Tutto ciò che dovete fare è trovare la situazione
giusta in cui farlo.
Ci sono due situazioni in cui potete essere semplicemente voi stessi:
La prima situazione è quando si è soli in una stanza. Allora non importa
come si parla o cosa si fa. Non fa male a nessuno se si urla e si impreca o se
si vuole solo stare seduti in silenzio a riflettere sui grandi misteri della vita
o a chiedersi perché le modelle di moda sembrano sempre così pazze. Nella
vostra solitudine, potete comportarvi esattamente come vi sentite. Semplice,
non è vero?
La seconda situazione in cui potete essere completamente voi stessi è
quando tutte le altre persone nella stanza sono esattamente come voi. Cosa
ci hanno insegnato le nostre madri? Tratta gli altri come vuoi essere trattato
tu. Un consiglio eccellente e molto ben intenzionato. E funziona anche, a
patto che tutti siano esattamente come voi. Basta fare un elenco di tutte le
persone che conoscete e che ci credono,
pensano e si comportano esattamente come voi in tutte le situazioni. Ora
chiamateli e iniziate a frequentarli.
In qualsiasi altra situazione, potrebbe essere una buona idea capire come
si viene percepiti e imparare come funzionano le altre persone. Non credo
di fare notizia dicendo che la maggior parte delle persone che incontrate
non sono come voi.
Le parole possono avere un potere incredibile, ma le parole che
scegliamo e il modo in cui le usiamo variano. Come avete visto dal titolo di
questo libro, ci sono diverse interpretazioni di - sì, avete capito bene -
parole. E quando si usa la parola sbagliata, beh, allora forse si è un idiota.
Circondati da idioti o no?
Che cosa significa in realtà? Mentre scrivevo, mi è venuta in mente la
seguente analogia: I modelli di comportamento sono come una cassetta
degli attrezzi. Tutti i tipi sono necessari. A seconda dell'occasione, uno
strumento può essere a volte giusto e a volte sbagliato. Una mazza da trenta
chili è ottima per buttare giù i muri, ma non è certo l'attrezzo giusto se si
vuole appendere un quadro nell'ingresso.
Alcune persone sono contrarie all'idea di classificare le persone in
diversi tipi di comportamento. Forse credete che non si debbano classificare
le persone in questo modo, che sia sbagliato incasellare le persone.
Tuttavia, tutti lo fanno, forse in modo diverso da come lo faccio io in questo
libro, ma tutti registriamo comunque le nostre differenze. Resta il fatto che
siamo diversi e, a mio avviso, sottolinearlo può essere positivo se lo si fa
nel modo giusto. Se usato male, ogni strumento può essere dannoso. È più
importante la persona che lo usa che lo strumento stesso. Questo libro è la
vostra introduzione al comportamento umano e al dialogo. Il resto dipende
da voi.
Parte di ciò che leggerete l'ho raccolto da TTI Success Insights. Vorrei
cogliere l'occasione per ringraziare Sune Gellberg e Edouard Levit per aver
condiviso così generosamente la loro esperienza e il loro materiale
formativo.
 Per quanto strano possa sembrare, in teoria ogni tipo di
comportamento è normale.
Comportamento normale ...
... è relativamente prevedibile.
Ogni persona reagisce in modo abituale in situazioni simili. Ma è
impossibile prevedere ogni possibile reazione prima che avvenga.
... fa parte di uno schema.
Spesso reagiamo secondo schemi coerenti. Pertanto, dovremmo
rispettare gli schemi degli altri. E comprendere i nostri.
... è modificabile.
Dovremmo imparare ad ascoltare, agire, parlare apertamente e riflettere
per fare ciò che è rilevante in questo momento. Tutti possono adattarsi.
... si può osservare.
Dovremmo essere in grado di osservare e considerare la maggior parte
dei comportamenti senza essere psicologi dilettanti. Tutti possono
prendere nota delle persone che li circondano.
... è comprensibile.
Dovremmo essere in grado di capire perché le persone provano e fanno ciò
che fanno.
-Proprio ora. Ognuno può pensare al perché.
... è unico.
Nonostante le condizioni che abbiamo in comune, il comportamento di
ogni persona è unico. Riuscite nelle vostre condizioni.
... è giustificabile.
Rifiutare le gelosie e le lamentele personali. Imparate ad avere
tolleranza e pazienza, sia con voi stessi che con gli altri.
 2
Perché siamo come siamo?

Da dove viene il nostro comportamento? Perché le persone sono così

diverse? Cercatemi! Molto brevemente, si tratta di una combinazione di
ereditarietà e ambiente. Già prima di nascere, sono state gettate le basi per i
modelli di comportamento che mostreremo in età adulta. Il temperamento e
i tratti caratteriali che abbiamo ereditato influenzano il nostro
comportamento, un processo già iniziato nella fase genetica. Il
funzionamento esatto di questo processo è ancora oggetto di controversia
tra gli scienziati, ma tutti sono d'accordo nel dire che entra in gioco. Non
solo ereditiamo tratti dai nostri genitori, ma anche dai loro genitori e, in
varia misura, da altri parenti. Tutti, prima o poi, abbiamo sentito dire che
parliamo come o assomigliamo a uno zio o a una zia. Da bambino
assomigliavo a mio zio Bertil, per via dei miei capelli rossi. Spiegare come
questo sia geneticamente possibile richiederebbe una quantità enorme di
tempo. Per il momento, limitiamoci a stabilire che questa eredità pone le
basi per il nostro sviluppo comportamentale.
Cosa succede una volta nati? Nella maggior parte dei casi, i bambini
nascono impulsivi, avventurosi, senza alcuna barriera. Un bambino fa
esattamente ciò che vuole. Il bambino dice: "No, non voglio!" oppure:
"Certo che posso!". È immerso nel pensiero di poter fare qualsiasi cosa.
Questo tipo di comportamento spontaneo e talvolta incontrollato,
naturalmente, non è sempre quello che i genitori desideravano. Quindi, ecco
che quello che una volta era un modello di comportamento originale inizia a
trasformarsi, nel migliore/peggiore dei casi, in una copia di qualcun altro.
 Come vengono influenzati i bambini?
I bambini imparano e si sviluppano in diversi modi, ma il più comune è
l'imitazione. Il bambino imita ciò che vede intorno a sé e il genitore dello
stesso sesso diventa spesso il modello da imitare. (Chiaramente non si tratta
di uno studio esaustivo sul funzionamento di questo processo, poiché questo
libro non riguarda il modo in cui influenziamo i nostri figli).
 Valori fondamentali
I miei valori fondamentali si trovano nel mio intimo, valori così
profondamente radicati nel mio carattere che è quasi impossibile cambiarli.
Sono le cose che ho imparato dai miei genitori da bambino o che ho
imparato a scuola quando ero molto giovane. Nel mio caso si trattava di
diverse varianti di "studia e vai bene a scuola" o "litigare è sbagliato".
Quest'ultimo, per esempio, significa che non ho mai messo le mani addosso
a un'altra persona. Non combatto dalla terza elementare e mi sembra di
ricordare che in quell'occasione ho perso. (Lei era molto forte).
Un altro importante valore fondamentale è che tutte le persone hanno lo
stesso valore. Poiché i miei genitori me lo hanno dimostrato durante
l'infanzia, so c h e è profondamente sbagliato giudicare una persona in base
alla sua origine, al suo sesso o al suo colore. Tutti noi portiamo con noi
molti di questi valori fondamentali. Sappiamo istintivamente cosa è giusto e
cosa no. Nessuno può togliermi questi valori fondamentali.
 Atteggiamenti e approcci
Il livello successivo è costituito dai miei atteggiamenti, che non sono
esattamente la stessa cosa dei valori fondamentali. Gli atteggiamenti sono le
cose su cui mi sono formato un'opinione in base alle mie esperienze o a l l e
conclusioni che h o tratto da incontri avvenuti nell'ultima parte della scuola,
al liceo, all'università o al mio primo lavoro. Anche le esperienze fatte più
tardi nella vita possono formare degli atteggiamenti.
Una volta una parente mi ha detto che non si fidava dei venditori. Non è
certo l'unica a nutrire forti sentimenti nei confronti dei venditori, ma nel suo
caso la cosa si traduceva in pratiche comiche. Non poteva comprare nulla
senza restituirlo. Un maglione, un divano, un'auto: il processo di acquisto
era infinito. Ogni fatto doveva essere esaminato ed esplorato. Non
importava quante ricerche facesse prima, voleva sempre restituire i suoi
acquisti dopo.
 Una volta osservato lo schema, le chiesi perché lo facesse e lei mi
spiegò il motivo del suo atteggiamento: L'85% di tutti i venditori erano
truffatori. Spiegarle che anch'io ero un venditore non ebbe molto effetto.
Ancora oggi non so se appartengo all'85% o se posso annoverarmi tra il
fortunato 15%. La cosa importante è che un atteggiamento può cambiare.
Probabilmente la mia parente era stata ingannata più volte e quindi aveva
imparato a non fidarsi dei venditori. Tuttavia, se avesse avuto una serie di
esperienze positive, la sua opinione sarebbe potuta cambiare.
I risultati
Sia i miei valori fondamentali che i miei atteggiamenti influenzano il
modo in cui scelgo il mio comportamento. Insieme formano il mio
comportamento di base, la vera persona che voglio essere. Il mio
Il comportamento centrale è il modo in cui agisco in piena libertà, senza
l'influenza di alcun fattore esterno.
Probabilmente avete già capito il problema: Quando mai siamo
completamente liberi da influenze esterne? Quando discuto di questa
domanda con gruppi di persone in contesti diversi, di solito siamo tutti
d'accordo: solo quando dormiamo.
Ma le persone sono diverse. Ad alcuni non importa. Sono sempre se
stessi perché non hanno mai riflettuto su come vengono percepiti. Più forte
è la comprensione di sé, maggiore è la probabilità di adattarsi alle persone
che ci circondano.
 Come mi percepiscono davvero gli altri?
Le persone intorno a voi vedono più spesso il vostro comportamento
moderato. Voi interpretate una situazione specifica e scegliete come agire
in base a quella valutazione: questo è il comportamento che gli altri intorno
a voi percepiscono. Tutto dipende dalla maschera che indossate per
adattarvi a una determinata situazione. Tutti noi abbiamo diverse maschere.
Avere una maschera al lavoro e una a casa non è così insolito. E magari
un'altra per andare a trovare i suoceri. Questo libro non è un corso avanzato
di psicologia, ma mi accontento di stabilire che interpretiamo le situazioni
in modo diverso e agiamo di conseguenza.
Consapevolmente o inconsapevolmente, i fattori circostanti mi inducono
a scegliere un determinato corso d'azione.
Ed è così che agiamo. Guardate questa formula:

COMPORTAMENTO = f (P × Sf)

Il comportamento è una funzione della personalità e dei fattori

circostanti. Il comportamento è quello che possiamo osservare.
La personalità è ciò che cerchiamo di capire.
I fattori circostanti sono cose su cui abbiamo un'influenza.

Conclusione: Ci influenziamo continuamente l'un l'altro in una forma o

nell'altra. Il trucco è cercare di capire cosa c'è sotto la superficie. E questo
libro è tutto incentrato sul comportamento.
 3
Introduzione al sistema

Alla fine di questo libro troverete una descrizione del contesto in cui è nato
il sistema DISA, ma poiché probabilmente volete immergervi nei suoi
elementi più interessanti - come funziona tutto in pratica - potete continuare
a leggere. Altrimenti, potete sempre andare direttamente a pagina 228.
 Come si può vedere, esistono quattro categorie principali di tipi di
comportamento, ognuna delle quali è associata a un colore. Questo libro
spiega come riconoscerli. Ben presto, quando inizierete a leggere dei diversi
colori, vi verranno in mente vari volti. A volte, forse, anche il vostro.
Circa l'80% delle persone ha una combinazione di due colori che
dominano il loro comportamento. Circa il 5% ha un solo colore che domina
il comportamento. Gli altri sono dominati da tre colori. In tutto il libro mi
concentro sui singoli colori perché sono i componenti fondamentali del
comportamento di una persona. È come una ricetta: dobbiamo capire tutti
gli ingredienti prima di preparare la torta. Il comportamento interamente
Verde, o Verde in combinazione con un altro colore, è il più comune. Il
meno comune è il comportamento interamente Rosso, o Rosso in
combinazione con un altro colore.
 Molte persone che incontriamo possiedono qualità che a volte
vorremmo avere anche noi - potreste persino provare gelosia nei loro
confronti. Riescono facilmente a padroneggiare cose con cui voi avete
difficoltà. Forse vorreste essere più decisi come i rossi, o forse vorreste che
fosse più facile per voi interagire con gli estranei, come i gialli. Forse
vorreste non stressarvi così tanto, potervi rilassare come fanno i Verdi, e
forse vorreste avere un'agenda più ordinata, cosa che è naturale per i Blu.
Naturalmente, funziona anche al contrario. Leggerete cose che vi
aiuteranno a capire che anche voi comandate un po' troppo gli altri,
proprio come tendono a fare i rossi. Oppure che parli troppo, come fanno i
gialli. Oppure che si prende le cose con troppa leggerezza, senza farsi
coinvolgere in nulla, punto debole dei Verdi. Oppure siete sempre
sospettosi di tutto, vedendo rischi ovunque, proprio come i blu. Qui potete
imparare a vedere le vostre insidie e a prendere le misure appropriate per
aggirarle.
Indipendentemente da ciò che imparate su voi stessi e sugli altri,
prendete appunti, sottolineate le cose e impegnatevi con il materiale.
 4
Comportamento rosso
Come riconoscere un vero alfa ed evitare di ostacolarlo

Cosa dobbiamo fare? Faremo a modo mio. Ora!

È il tipo di comportamento che Ippocrate, nella sua teoria del
temperamento umano, definiva collerico. Oggi si potrebbe definire una
persona rossa audace, ambiziosa, determinata, ma anche potenzialmente
irascibile, avventata o dominante. Una persona rossa si nota subito perché
non fa il minimo sforzo per nascondere la sua identità.
Una persona rossa è un individuo dinamico e motivato. Ha obiettivi
nella vita che gli altri possono trovare difficili anche solo da immaginare.
Poiché i suoi obiettivi sono così ambiziosi, raggiungerli sembra
impossibile. I rossi si sforzano di andare avanti, spingendosi sempre più in
là, e non si a r r e n d o n o quasi mai. La loro fiducia nelle proprie capacità è
insuperabile. Portano dentro di sé la ferma convinzione di poter raggiungere
qualsiasi obiettivo, se solo si impegnano a sufficienza.
Le persone che hanno molto rosso nel loro comportamento sono
estroversi orientati al compito e amano le sfide. Prendono decisioni rapide e
spesso si sentono a proprio agio nel prendere l'iniziativa e correre rischi.
Una percezione comune è che i rossi siano leader naturali. Sono persone
che prendono volentieri il comando e vanno in prima linea. Sono così
motivati che riusciranno ad andare avanti nonostante qualsiasi ostacolo sul
loro cammino. La loro indole è ideale nelle situazioni di competizione. Non
è insolito che un amministratore delegato o un presidente abbia molti tratti
rossi nel suo comportamento.
Questa forma di competizione è presente in tutto ciò che i Rossi fanno.
Dire che v o g l i o n o costantemente sfidare e competere probabilmente non
è del tutto vero, ma se si presenta la possibilità di vincere qualcosa, perché
non farlo? L'esatto
La natura della competizione non è importante; è l'elemento competitivo
che fa funzionare i Reds a pieno ritmo.
A Pelle, uno dei miei ex vicini di casa, piaceva così tanto competere che
ha sviluppato interessi completamente nuovi solo per competere. A me
piace lavorare in giardino e per questo passo molto tempo a farlo. Pelle non
amava il giardinaggio, ma quando ha sentito la gente commentare
abbastanza spesso il mio bel giardino, alla fine ne ha avuto abbastanza.
Iniziò un progetto dopo l'altro, sempre con un unico ma chiarissimo
obiettivo: superarmi. Confuse sua moglie scavando nuove aiuole, piantando
un arcobaleno di piante incredibilmente favolose e coltivando il prato fino a
renderlo un campo da golf. L'unica cosa che dovevo fare per farlo andare
avanti era semplicemente suggerirgli di acquistare altre piante. Allora si
recava al centro di giardinaggio locale più velocemente di quanto si possa
dire "cattivo perdente".
È possibile riconoscere i rossi anche da altri modelli di comportamento.
Chi parla più forte? I rossi. Chi fa di tutto per spiegare qualcosa? I rossi.
Chi è sempre il primo a rispondere a una domanda? Di nuovo i rossi. Chi,
durante una cena altrimenti piacevole, fa commenti categorici su qualsiasi
argomento? E chi giudica un intero Paese in base a qualcosa che ha visto in
televisione? Rossi!
Nella vita delle persone rosse succede sempre qualcosa. Non possono
stare fermi. Il tempo inattivo è tempo sprecato. La vita è breve, meglio darsi
da fare subito. Riconoscete il tipo? Sempre in movimento. Quindi fatevi da
parte, diamoci da fare!
 "Dimmi cosa pensi davvero - sì, davv ero".
I rossi non hanno problemi a essere schietti. Quando gli viene posta una
domanda specifica, spesso dicono esattamente ciò che pensano, senza
fronzoli. Non vedono la necessità di avvolgere le cose in un mucchio di
frasi vuote. Quando un pensiero salta loro in mente, tutti lo sanno
immediatamente. Hanno opinioni sulla maggior parte delle cose e le
espongono in modo rapido ed efficace.
Un'osservazione comune è che i Rossi sono molto onesti, perché osano
esprimere le loro verità personali alle persone. Non capiscono davvero il
motivo di tanto clamore. Dicono solo le cose come stanno.
Se avete bisogno di qualcuno con un'energia extra, potreste invitare un
Rosso nel team o nel gruppo di progetto. Combattono instancabilmente
anche quando gli altri si sono già arresi, se sono determinati ad avere
successo. Un compito che è diventato monotono o insignificante potrebbe
essere completamente ignorato da un Rosso.
Io chiamo questo fenomeno slog o split. Se il compito è abbastanza
importante, un Rosso farà acqua e fuoco per portarlo a termine. Se ritiene
che non abbia alcuno scopo, finisce nella spazzatura.
 Posso vincere qualcosa? In questo caso, c i sto.
Ai rossi piace competere. Apprezzano il leggero antagonismo che fa parte
d e l l a competizione e il momento glorioso della vittoria. Si divertono
persino a vincere gare che probabilmente non esistono nemmeno, se non
nella loro mente. Può trattarsi di sorpassare un camminatore lento per
strada, di trovare il parcheggio migliore in assoluto o di dominare la partita
di Monopoli in famiglia, nonostante lo scopo del gioco sia quello di
intrattenere i bambini e nessuno d e g l i altri adulti sia in realtà in
competizione. Per u n Rosso, tutto questo è naturale perché si vede come
un vincitore.
Vi faccio un esempio. Una volta ho lavorato per un'azienda in cui
l'amministratore delegato era Rosso. Era energico ed efficiente, e di
conseguenza incredibilmente dinamico. Nessuna riunione era così breve e
dolce come quelle gestite da questo amministratore delegato. Ma il suo
punto debole era l'elemento competitivo. Da giovane aveva giocato a calcio
e ogni primavera in questo particolare posto di lavoro si teneva un torneo di
calcio. Era molto popolare, anche prima che lui entrasse in azienda.
Naturalmente, doveva partecipare. Nessun altro CEO prima di lui lo
aveva mai fatto, ma non e r a questo il problema. Il problema era che non
appena s c e n d e v a i n campo diventava una persona diversa. Infuocato
dalla sua spinta agonistica, schiacciava chiunque si mettesse sulla sua
strada.
Questo andò avanti per alcuni anni fino a quando qualcuno ebbe il
coraggio di dirgli che giocava in modo un po' troppo violento: il gioco non
doveva essere così serio. L'amministratore delegato non capì. Prese l'ultimo
volantino della partita e fece notare che si chiamava "torneo" di calcio. I
tornei sono competizioni, e se si compete lo si fa per vincere. Semplice!
Ha gareggiato nel traffico, sul campo di calcio, negli affari. Nessun
ambito era troppo insignificante per non diventare una gara. Faceva persino
una gara per vedere quanto velocemente riusciva a finire di leggere un libro.
Ciò che gli altri fanno per rilassarsi, lui lo trasformava in una gara. Cento
pagine all'ora erano un ritmo ragionevole.
La moglie gli aveva persino vietato di giocare a un gioco di carte di
memoria con i suoi figli, che avevano cinque e sei a n n i . Dal momento
che avevano una migliore
ricordi di lui, la maggior parte delle volte vincevano loro, e nella sua
frustrazione li intimidiva.
Prima di concludere che questo ragazzo sembra piuttosto antipatico,
dobbiamo guardare alle sue intenzioni. Questo tipo di comportamento
intensivo e competitivo spesso infastidisce le altre persone, perché pensano
che si tratti di dominare e sopprimere gli altri. Niente di più sbagliato. Le
sue intenzioni non erano quasi mai malevole. Voleva solo vincere.
Questa è una delle sfide più grandi per i Rossi. Non è raro che gli altri si
sentano irritati o intimiditi da loro perché sono personalità così potenti. Più
avanti in questo libro, condividerò alcuni semplici modi per trattare con
questi individui.
 Il tempo è denaro
"Veloce" è sinonimo di "buono" per i Rossi. Se siete in riunione e
improvvisamente notate che uno degli altri partecipanti sta dedicando il suo
tempo a qualcosa di completamente diverso, è probabile che si tratti di un
Rosso che ha perso interesse. Se guardate meglio, vi accorgerete che i suoi
pensieri sono altrove.
-Ad esempio, sulla fase successiva del processo di cui si sta discutendo.
Dato che i Rossi sono persone che pensano in fretta, si muovono molto
prima di tutti gli altri.
Poche cose infastidiscono i rossi più della lentezza. Se una riunione o
una discussione si trascina, può interrompere e chiedere se è davvero
necessario prolungare la questione. "Ne abbiamo già discusso per venti
minuti. Facciamola finita! Si tratta solo di pochi milioni di investimenti.
Quanto può essere difficile?".
Se ci pensate, spesso hanno ragione. Quando per altre persone potrebbe
essere difficile prendere una decisione, i Rossi sono pronti a prendere
decisioni rapide per mantenere le cose in movimento. Con un rosso in
squadra, nulla sarà discusso all'infinito. Dopotutto, è sempre meglio fare
qualcosa piuttosto che niente, no?
Il vantaggio è evidente. Stiamo parlando di persone che non perdono
mai tempo in qualcosa che non va avanti. Non appena un compito diventa
poco chiaro o si protrae troppo a lungo, un Red si assicura che lo slancio sia
mantenuto e che le cose vadano avanti. Chop-chop, fatto a tempo doppio.
Circa quindici anni fa ho iniziato a lavorare per una piccola società di
consulenza con una dozzina di dipendenti. Si trattava di un'organizzazione
lucida, con un grande spirito imprenditoriale e un eccellente slancio nei
rapporti commerciali. Uno dei motivi per cui erano così efficienti era che il
fondatore dell'azienda era un rosso. Nulla si muoveva troppo velocemente
per Björn. Nessuna riunione durava più del necessario.
Durante la seconda o terza settimana di lavoro, ero seduto in un ingorgo
quando squillò il mio cellulare. Guardai il display e vidi che era Björn.
Risposi come mi era stato detto quando avevo iniziato a lavorare in azienda:
con un saluto, il mio nome e il nome dell'azienda. Con impazienza mi
interruppe e sputò fuori la sua domanda.
"Mi stavi cercando?"
"No", risposi, e feci un respiro profondo, pronta a dire qualcos'altro.
Non ne ebbi l'occasione.
 "Ok", disse, e riattaccò. Otto
secondi.
Sgradevole? Beh, all'epoca non ci conoscevamo bene. Tuttavia, devo
ammettere che l'intero episodio mi aveva un po' preoccupato, almeno in
quell'occasione. Solo tre settimane di lavoro in azienda e il grande capo in
persona chiama, e lo fa con aria irritata!
Quando ci siamo conosciuti - e ho saputo che Björn era Red - gli ho
chiesto perché fosse così brusco al telefono. Ovviamente non si ricordava
nemmeno della telefonata, ma disse che probabilmente stava solo cercando
di capire se lo stessi cercando. Quando ha saputo che non lo stavo cercando,
non c'è stato più bisogno di parlare. Perdere tempo con frasi educate e
fiorite o lunghi addii non faceva per lui.
Ma allo stesso tempo, si trattava di una persona con una capacità di
lavorare molto più del normale. In una giornata lavorativa media, Björn
riesce a fare più della maggior parte delle persone. Ha ancora
un'eccezionale capacità di sfruttare al meglio il tempo libero. Se ha un buco
di cinque minuti nella sua agenda, riesce a i n f i l a r e un'e-mail, una
t e l e f o n a t a e a fare qualche minuto di riunione. Dall'esterno, questo può
sembrare un'inutile ricerca di efficienza. Ma un Rosso detesta l'inattività. Le
cose devono accadere. Se a questo si aggiunge un senso di urgenza
costante, si otterrà molto.
 Il cielo è il limite. O forse sì?
Per un rosso, un budget realistico è un budget per codardi. Se non ci
spingiamo fino al punto di rottura, non ci siamo impegnati abbastanza. I
rossi amano i compiti difficili, quindi il loro livello di ambizione è
solitamente illimitato. La capacità di gestire situazioni e sfide difficili è
l'attributo che definisce il comportamento dei rossi.
Quando una persona con tratti rossi fissa i suoi obiettivi, accadono
diverse cose. In primo luogo, vuole sapere quanto bene possa essere svolto
un compito specifico nelle condizioni più favorevoli. Se tutti i diciannove
parametri fossero rispettati e tutti facessimo un piccolo sforzo in più, i
risultati sarebbero fenomenali. Ciò significa che qualsiasi cosa al di sotto di
questo impossibile livello di eccellenza è noiosa, perché c'è almeno una
remota possibilità di raggiungere quel risultato.
Niente è impossibile. L'impossibile richiede solo un po' più di tempo.
Molto probabilmente è stato un rosso a inventare questa espressione.
Naturalmente, si tratta anche del tipo di progetto. Non basta fissare un
budget di vendita impossibile. Se un rosso non ama le vendite, ignorerà il
budget. Poiché preferisce prendere tutte le decisioni da solo, probabilmente
non si lascerà ingannare per fare qualcosa che non gli va di fare. I rossi
hanno esigenze più elevate di quelle degli altri colori. E s o n o sempre
pronti a lavorare sodo. Non mi spingerei a dire che nessun altro colore
lavora tanto duramente quanto i rossi, ma oserei dire che un rosso è in
grado di dare del filo da torcere a chiunque.
L'ambizione, che è intrinseca ai rossi, non deve essere confusa con la
brama di potere. I rossi non hanno problemi ad assumere posizioni di
potere, perché non hanno paura. Espressioni come "In cima ci si sente soli e
si tira vento" non li spaventano. Ma per un Rosso il potere non è un fine in
sé. Tuttavia, è utile per coloro che amano prendere le proprie decisioni e
non devono aspettare gli altri.
Un Rosso, infatti, può essere piuttosto modesto. È vero che ha un forte
ego, ma lo status e il prestigio non hanno la stessa importanza di altri colori.
Il motivo è semplice: Un Rosso di solito non si preoccupa di ciò che
pensano gli altri. Non è qui per il loro bene, ma per il proprio.
 Lasciate che vi dica come stanno veramente le cose
Un Rosso dà tutto quello che ha. Quando ha un'opinione su qualcosa o
vuole che il resto di noi sia d'accordo con lui, tira fuori tutte le sue forze.
Una volta mi trovavo a una riunione con un gran numero di persone che
non si conoscevano molto bene. Si trattava di una riunione di consulenti che
si riunivano per discutere di una potenziale collaborazione. Eravamo nel bel
mezzo della recessione ed eravamo tutti preoccupati per la mancanza di
direzione. Mentre aspettavamo l'arrivo del presidente, abbiamo
chiacchierato un po' di tutto.
A un'estremità del tavolo sedeva Elisabeth, che aveva opinioni forti su
tutto. Con voce inequivocabile, dichiarò improvvisamente che l'azienda
avrebbe continuato a guadagnare oltre 50 milioni di dollari alla settimana,
nonostante la recessione. Una quindicina di consulenti, tutte persone
altamente preparate, riflessive e intelligenti, annuirono. Immaginate: 50
milioni di dollari! A settimana!
Mentre Elisabeth si dilungava su come la situazione dovrebbe essere
risolta nel mondo della consulenza, io ho iniziato a riflettere un po' sulle
cifre. Non sapendo da dove v e n i s s e r o queste cifre, rimasi in silenzio.
Poteva essere vero, ma anche inverosimile. Sinceramente non lo sapevo.
Mentre aspettavo che la riunione iniziasse ufficialmente, iniziai a calcolare
quanto sarebbero stati 50 milioni di dollari a settimana all'anno. Non avevo
abbastanza carta.
Dopo la riunione, ho avuto la risposta alle mie speculazioni. Ero in taxi
e mi stavo recando alla prossima riunione quando l'autista ha acceso la
radio. Al telegiornale era stato annunciato che l'azienda in questione
avrebbe guadagnato tra i 2 e i 2,5 milioni di dollari a settimana. Capii che
Elisabeth aveva preso l'informazione d a l telegiornale. Capii anche che 2 o
2,5 milioni di dollari a settimana erano molto più realistici dei 50 milioni di
dollari a cui aveva fatto riferimento.
Ma aspettate un attimo. È necessaria una piccola riconciliazione con la
realtà. Perché nessuno ha reagito? Nessuno nella stanza ha mosso un dito o
ha messo in dubbio le sue informazioni. Perché?
Perché sembrava così convincente! L'espressione del suo viso era
decisa, il suo volto era determinato e la sua voce non tremava minimamente
quando presentava le sue figure.
 Questo è il modo in cui funzionano i rossi. Quando credono in qualcosa,
fanno sapere che questa è l'unica verità esistente. Ora, forse alcuni pignoli
dei dettagli potrebbero sostenere che questo è ingannevole, dato che ora
sappiamo che la società ha guadagnato 2,5 milioni di dollari a settimana e
non circa
50 milioni di dollari. Ma sono convinto che Elisabeth credesse davvero in
quello che diceva. Aveva fatto girare le cose, non c'è dubbio, e di certo non
era interessata ai dettagli. Ma il punto è che, sembrando assolutamente
sicura di sé quando ha dichiarato che l'azienda stava guadagnando sei mesi
di ricavi alla settimana, ci siamo tutti cascati.
O, per dirla con le parole di un mio caro amico: Ci sono due modi per
farlo: il mio e quello sbagliato.
 Solo i pesci morti seguono la corrente
I rossi sono sia innovativi che di forte volontà. Perché non aggiungere
anche "orientati ai risultati" e "decisivi"? Per i rossi non è sufficiente fare le
cose come fanno tutti gli altri. E solo perché è difficile, non significa che
dovremmo evitare di farlo.
I rossi non hanno paura di prendere decisioni. Quando tutti gli altri
esitano, riflettendo e soppesando i rischi, un Rosso prende una decisione
controversa. La determinazione di un Rosso è solitamente inflessibile. Una
volta che ha deciso, si va avanti a tutta forza.
La loro impavidità li spinge ad affrontare cose che fanno esitare gli altri.
Di solito è evidente quando le cose si fanno difficili, e non si lasciano
scoraggiare da scelte difficili o decisioni complicate. Non è un caso che
molti imprenditori siano rossi. La creazione di nuove imprese, soprattutto se
basate su concetti commerciali completamente nuovi, non è, nell'economia
attuale, un'impresa per deboli di cuore. Non è un male avere una forza della
natura al posto di guida. Ci vuole una mente forte per portare avanti le cose,
qualcuno che capisca che i rischi fanno parte della vita quotidiana e che
tutto si riduce a un duro lavoro dalla mattina alla sera per molti anni. I rossi
lo capiscono fin dall'inizio e non si lasciano intimidire.
Avete bisogno di qualcuno che si occupi di un problema nel vostro
condominio? Forse vi siete messi dalla parte sbagliata del vostro padrone di
casa, che dice che non c'è assolutamente nulla che non vada nel vostro
riscaldamento. O forse l'appaltatore che ha riparato il tetto e installato i
nuovi ascensori è stato negligente e non vuole assumersi la responsabilità.
Ogni volta che cercate di risolvere la situazione, siete bloccati da una
barricata di chiamate senza risposta e di indirizzi di posta elettronica.
Stavate per arrendervi quando improvvisamente vi siete ricordati del tizio
che abita al secondo piano sopra di voi. Non è una specie di Rosso? Non è
quello che ha osato andare contro l'amministratore all'ultima riunione e far
cambiare la politica dei rifiuti? Sì, è proprio lui!
Coinvolgete il ragazzo del secondo piano nel processo e vedrete che le
cose cominceranno ad andare per il verso giusto. Potreste doverlo motivare
un po', spiegandogli che ha molto da guadagnare. Ma lui farà in modo che
le cose accadano: sottometterà il padrone di casa e metterà in r i g a
l'appaltatore.
E non perderà il sonno solo perché qualcuno si è arrabbiato con lui durante
il processo.
In generale, i punti di forza di un Rosso sono molto potenti. Sono
estremamente chiari nella loro comunicazione e non è necessario guardare
lontano per identificare il comportamento del Rosso. Naturalmente, con il
passare degli anni, molti rossi imparano a contenersi un po', ma di solito
non d u r a molto. Torneranno a dare il massimo, con tutto ciò che ne
consegue.
 Non era meglio prima. Avanti e avanti.
Un Rosso non cerca di rimanere fedele al suo punto di vista originale
quando si rende conto che esiste una soluzione migliore. È una persona che
pensa in fretta e non ha problemi a cambiare posizione con poco preavviso.
Uno dei vantaggi è che non rifiuta le idee degli altri se non ne ha di proprie.
Vale la pena di esaminare tutto ciò che può far progredire lo sviluppo.
A volte le decisioni arrivano un po' troppo in fretta, ma la volontà di
cambiare costantemente crea un forte dinamismo e flessibilità. Se qualcosa
è rimasto statico per molto tempo, magari per qualche settimana, lui
c a m b i a le cose. Alcuni possono trovarlo stressante, ma quando si chiede a
un Rosso perché ha cambiato qualcosa che funzionava davvero, la risposta
potrebbe e s s e r e : "Perché potevo".
Naturalmente, ci sono anche degli aspetti negativi. I rossi si stufano
rapidamente dello status quo e lo cambiano: le persone intorno a loro non
hanno idea di cosa succederà dopo. Quando i Verdi e i Blu si sono appena
abituati alla nuova organizzazione e pensano di aver finalmente capito
c o m e dovrebbero funzionare le cose, beh, un Rosso avrà già delineato il
passo successivo.
 Conclusioni sul comportamento del rosso
Allora, cosa ne pensate? Conoscete qualche rosso? Ne avete qualcuno
intorno a voi? Se volete conoscere qualche personaggio rosso famoso,
prendete in considerazione Steve Jobs, FDR, Venus Williams o Margaret
Thatcher. Ci sono anche Barack Obama e Madre Teresa.
Oh sì, è vero. Se si considerano le azioni di Madre Teresa, la forza di cui
aveva bisogno e con chi doveva confrontarsi: i più importanti leader del
mondo...
-per ottenere ciò che ha fatto, allora vi renderete conto che era
estremamente determinata e forte. Un tipico profilo Rosso.
 5
Comportamento giallo
Come riconoscere una persona con la testa tra le nuvole e riportarla alla
realtà
 "Sembra divertente! Lasciamelo f a r e !"
Nel mondo ippocratico, siamo arrivati alla persona sanguigna. Quali
altre parole si possono usare per descriverla? Ottimista e allegro, una
persona con una visione luminosa della vita. Il thesaurus suggerisce
addirittura l'epiteto di uomo delle possibilità... che ne dite? In effetti, è
un'ottima descrizione del comportamento del Giallo. Sono persone che
vivono per vivere, trovando sempre occasioni di divertimento. La vita è un
banchetto e i gialli fanno in m o d o d i assaporare ogni boccone.
Sono guidati dall'allegria e dalle risate. E perché no? Il sole splende sempre
da qualche parte.
Conoscete qualcuno che vede il sole dove gli altri vedono nuvole scure?
Conoscete qualcuno che riesce a ridere anche se non riceve buone notizie
da mesi? Allora avete conosciuto un Giallo. Siete stati a una festa e vi siete
chiesti perché tutti si accalcano intorno a una persona, uomo o donna che
sia? Ebbene, al centro del cerchio c'è un Giallo, che intrattiene chiunque
abbia voglia di ridere. I Gialli si assicurano che l'atmosfera sia al massimo e
che ogni evento diventi una festa meravigliosa. Quando qualcosa non è più
divertente, si spostano in un altro luogo dove l'atmosfera è migliore.
Riconoscere un giallo è facile. È quello che parla in continuazione. È
quello che dà risposte piuttosto che fare domande, spesso rispondendo a
domande che nessuno ha mai posto. Risponde a una domanda raccontando
una storia che può avere o meno a che fare con la questione. Ma non
i m p o r t a , perché vi metterà di buon umore. Inoltre, il suo
atteggiamento incrollabilmente positivo rende impossibile sentirsi turbati a
lungo.
Arriverei persino a sostenere che i gialli sono più popolari di altri colori.
Come faccio a dirlo? Guardate voi stessi. Intrattengono, mettono le persone
di buon umore e intorno a loro succedono sempre cose divertenti. Sanno
come catturare l'attenzione di tutti e come mantenerla. Ci fanno sentire
importanti. Sono semplicemente piacevoli da frequentare.
Sono anche persone tipicamente permalose. Come i rossi, i gialli sono
molto propensi a prendere decisioni rapide, ma raramente riescono a
spiegarne il motivo con un ragionamento razionale. La risposta più
probabile è: "Mi sembrava giusto". Certo, le sensazioni istintive non vanno
sottovalutate. Gli studi hanno dimostrato che le sensazioni istintive sono
giuste più spesso di quanto pensiamo. Ma non è di questo tipo di sensazioni
che s t i a m o parlando. I gialli spesso fanno
decisioni che si basano sul sentimento semplicemente perché non è mai
stata coinvolta la riflessione.
Ho una sorella che è gialla. Marita è così disinvolta nel suo modo di fare
che non ho mai sentito nessuno pronunciare una sola parola negativa su di
lei. Mai. Forse sono di parte, ma non ho mai incontrato nessuno a cui non
piacesse immediatamente. Ha una capacità del tutto unica di entrare in
contatto con ogni persona che incontra.
Marita ha sempre qualcosa di divertente da dire. Tuttavia, alcune di
queste cose sono così particolari che a volte devo chiederle a cosa stesse
pensando quando le ha dette. Con uno scoppio di risa, di solito risponde:
"Pensando? Non stavo pensando!".
Per molti versi, è liberatorio quando vado a trovare lei e suo marito,
Leif. La loro capacità quasi incomprensibile di vedere punti luminosi in
tutto ciò che li circonda è così deliziosa da liberare la mia stessa indole
disinvolta. Non sono mai così felice ed euforica come quando vado a
trovarli. Per anni mi sono chiesta come mai e sono giunta alla conclusione
che il comportamento giallo è semplicemente contagioso.
Se dico a mia sorella: "Sembra che stia per piovere", lei risponde
semplicemente: "Non riesco a immaginarlo". Indicando la finestra, le dico:
"Ma guarda, sta piovendo davvero. È piuttosto buio là fuori; potremmo
avere un tuono prima che tutto finisca". "Certo", dice lei, "ma dopo uscirà il
sole! Aspetta e vedrai". Poi ride. Di nuovo. Mentre fuori piove a dirotto, lei
si siede sul divano, divertendosi senza ritegno. E io, insieme a tutti gli altri,
rido perché è impossibile resistere.
 "Più siamo m e g li o è! I vostri amici sono i miei amici...."
Le persone con un comportamento molto giallo si concentrano sulla
creazione di relazioni. Sono estroverse e possono essere estremamente
persuasive. Sono entusiaste, eccitate e felici di parlare dei loro sentimenti
agli altri e, non di rado, a perfetti sconosciuti.
I gialli possono parlare con chiunque. Non sono affatto timidi e
percepiscono la maggior parte delle persone che incontrano come piacevoli.
Vedono persino gli estranei sotto una luce positiva: sono solo amici che non
hanno ancora conosciuto.
Molti notano che i gialli sono sempre sorridenti e ridenti. Questo è senza
dubbio uno dei punti di forza dei Gialli. Il loro ottimismo è invincibile. I
commenti su come tutto stia andando a rotoli vengono spesso accolti da
osservazioni su "Che bel panorama che abbiamo!".
Proprio come i rossi, i gialli hanno molta energia. Trovano interessante
la maggior parte delle cose e gli individui gialli sono le persone più curiose
che si possano incontrare. Tutto ciò che è nuovo è piacevole e gran parte
dell'energia dei Gialli viene spesa per trovare nuovi modi di fare le cose.
Chi riceve più biglietti d'auguri, secondo voi? I gialli. Il maggior
numero di contatti sul cellulare? Esatto, i gialli. Il maggior numero di amici
su Facebook? Avete capito bene: i gialli. Hanno amici ovunque e sono
bravissimi a tenersi in contatto con tutti per essere sempre aggiornati. I
gialli vogliono sapere cosa succede. Vogliono essere presenti a tutte le
feste.
 "Non è incredibile? Lo adoro alla f o l l i a !".
Se c'è qualcosa che caratterizza il comportamento dei gialli, è l'ottimismo e
l'entusiasmo senza limiti. Poche cose possono tenere lontano il loro buon
umore per molto tempo. L'intero essere dei Gialli è concentrato su una sola
cosa: trovare opportunità e soluzioni.
Ai suoi tempi, Ippocrate chiamava i gialli "sanguigni". Questo significa
semplicemente ottimisti. Niente è davvero un problema. Tutto si risolverà
da solo. Non c'è niente di strano che il mondo sia pieno di preoccupazioni e
difficoltà. Con la loro visione inguaribilmente positiva della vita, i Gialli
danno gioia alle persone che li circondano con le loro acclamazioni allegre
e le loro battute divertenti.
Non so da dove i Gialli traggano la loro enorme energia, ma è incentrata
sul divertimento e sul dedicarsi all'aggregazione sociale. Tutti devono
essere coinvolti e un Giallo non permette a nessuno di essere triste.
Micke, un mio caro amico, è giallo e la sua vita ha comportato più di
una sfida. Sua moglie lo ha lasciato, i suoi figli hanno avuto problemi a
scuola e in varie occasioni i suoi datori di lavoro sono falliti e lui ha perso il
lavoro. Non riesco nemmeno a contare quante volte ha avuto un incidente
d'auto, la sua casa è stata svaligiata o è stato derubato di oggetti costosi. A
volte ho il coraggio di rispondere al telefono quando vedo che Micke sta
chiamando. A dire il vero, Micke è l'uomo più sfortunato che abbia mai
conosciuto.
Ma la cosa più curiosa è che tutto questo non sembra mai preoccuparlo.
Naturalmente si arrabbia quando accadono gli incidenti, ma non riesce a
rimanere arrabbiato per lunghi periodi di tempo. Dentro di sé, per la
maggior parte del tempo, si limita a fare le bollicine.
Ricordo un'occasione in cui eravamo entrambi piuttosto giovani. Aveva
appena comprato una vecchia Alfa Romeo. Era una due posti con due porte.
Dolorosamente arrugginita, era a dir poco un miracolo che si tenesse
insieme. Micke aveva l'auto da circa una settimana quando urtò un
lampione e non riuscì a uscire d a l lato del guidatore. Quando ho saputo
dell'incidente, mi sono preoccupato e ho chiamato per sapere se stava bene.
La sua risposta? "È andata bene! Sono uscito dall'altra porta!".
 Il consulente ottimista colpisce ancora
Poiché gli individui gialli sono così positivi e allegri, diffondono gioia e
calore a chi li circonda. Con il loro incontrollabile ottimismo, abbattono in
modo efficace tutte le opposizioni.
Chi può essere arrabbiato quando c'è qualcuno che sottolinea sempre le
cose positive?
Come si può non essere ispirati da una persona che si rifiuta di vedere i
bicchieri mezzi vuoti? Che vede sempre il positivo?
Uno dei miei clienti è direttore delle vendite di un'azienda farmaceutica.
Marianne si è fatta strada nell'azienda attraverso quello che noi chiamiamo
il percorso lungo. I suoi dirigenti e colleghi concordano tutti sul fatto che il
suo successo è dovuto semplicemente a una cosa: la sua straordinaria
capacità di ispirare chi le sta intorno.
In diverse occasioni l'ho osservata mentre conduceva riunioni di
vendita. Mi considero un discreto motivatore, ma quando Marianne si mette
in moto c'è da togliersi il cappello. Nel giro di un paio di minuti, la stanza è
così ispirata che se chiedesse ai venditori di saltare dalla finestra lo
farebbero, anche se si trovano al quinto piano. Fa sembrare tutto così
semplice.
"È un'ottima idea saltare dalla finestra! Possiamo farlo. Saltiamo!"
E il gruppo salta dietro di lei. Con il suo ottimismo e la sua visione
luminosa della vita, è fenomenale nel portare le persone a compiere grandi
imprese, semplicemente chiudendo gli occhi su tutto ciò che è negativo.
Con la sua pura ispirazione, riesce a gonfiare la fiducia delle persone a
livelli incredibili.
Una volta l'ho vista alle prese con un cliente irato che si sentiva
maltrattato dalla sua organizzazione. Non è una situazione che la maggior
parte delle persone si sogna! Ma per Marianne non era un problema.
Sorridendo con fermezza al cliente e rifiutandosi di ascoltare i suoi
commenti negativi, lo fece passare da u n a faccia arrabbiata a un sorriso
gentile e infine a una risata fragorosa. Come è potuto accadere? Credo che
nemmeno lei sia riuscita a spiegare il processo sottostante. Le veniva
semplicemente naturale.
 Cosa succede se mettiamo tutto s o t t o s o p r a ?
Non troverete nessuno più intraprendente di un Giallo. Se c'è qualcosa per
cui i gialli hanno un'attitudine, è vedere soluzioni dove gli altri non
riescono. I gialli hanno la capacità unica di stravolgere le cose. In parole
povere, capovolgono tutto e pensano fuori dagli schemi. Chiamatelo come
volete, ma il loro modo di pensare non segue sempre uno schema fisso.
Si muovono rapidamente: L'intelletto del Giallo è molto veloce, il che
significa che può essere difficile stargli dietro. A volte possono anche avere
difficoltà a spiegare le loro idee selvagge.
Un mio caro amico ama lavorare sulla sua casa. Tutto ciò che riguarda
l'interior design e la progettazione di giardini lo affascina. Sospetto che
Robban preferirebbe segretamente lavorare a tempo pieno nel campo del
design invece che nel suo lavoro vero e proprio.
L'ho visto di persona, ma ho anche sentito dalla moglie come si
comporta. Lui cammina per il giardino e lei inizia a contare all'indietro
partendo da dieci. Al sette, Robban dice: "Tesoro, ho un'idea".
La creatività di Robban è dovuta a diverse ragioni. Per lui è facile
pensare per immagini. Riesce a "vedere" le cose davanti a sé molto prima
che esistano. E ha coraggio: non ha paura di provare cose nuove. O di
parlarne. Di solito, la sua bocca lavora parallelamente alla sua mente
mentre scopre queste idee.
Ho lavorato con un Giallo che non riusciva nemmeno ad attraversare la
strada senza che gli venissero in mente alcune idee commerciali davvero
stimolanti, semplicemente guardandosi intorno. Come funziona? In realtà
non lo so. Per molto tempo gli abbiamo chiesto di scrivere le sue proposte.
Quando inizieremo a parlare dei punti deboli, capirete meglio come
reagirebbe un Giallo a questo tipo di struttura.
I gialli sono anche aiutati dal fatto che raramente hanno dei limiti. Un
Giallo osa andare oltre le convenzioni abituali quando è in modalità
creativa. Normalmente, ovviamente, la struttura e la gerarchia in un'azienda
sono una sorta di limite, ma i Gialli si preoccupano raramente di queste
cose. Anzi, spesso sembrano non sapere che tali limitazioni esistono.
 Avete bisogno di aiuto con nuovi suggerimenti o idee? Cercate la
persona più gialla che conoscete. Siete bloccati nello stesso modo di
pensare? Avete bisogno di una nuova prospettiva su un vecchio problema?
Parlate con un Giallo. Potreste non essere in grado di utilizzare qualsiasi
schema di idee da loro proposto - in effetti, il realismo non è un fattore per
un Giallo - ma una cosa può portare a un'altra e all'improvviso avrete
qualcosa che funziona.
 Vendere neve a un pinguino
Con tutta la loro energia e il loro ottimismo, i Gialli sono molto persuasivi.
È facile che si lascino trasportare, vedendo opportunità e soluzioni dove
altri potrebbero vedere solo un vicolo cieco.
Si dice spesso che c'è una differenza tra convincere e persuadere, e molti
gialli superano questi confini. Ma quello che dicono suona così bene. Con
l'aiuto del linguaggio, sono davvero maestri nel conquistare le persone dalla
loro parte.
Per quanto riguarda il linguaggio: Come descrivo nel capitolo sul
linguaggio del corpo (pagina 106), la maggior parte dei gialli ha un modo
ricco e vario di gesticolare, in modo da convincere non solo con le parole,
ma con tutto il corpo.
Ma non si tratta solo di energia e volontà. I gialli hanno un modo di
esprimersi unico, che fa presa su chi li ascolta. Quando parlano usano
spesso immagini vivide e colorate, che fanno appello a tutti i cinque sensi e
creano un'impressione che viene percepita da tutto il corpo.
Senza saperlo, molti gialli sono abili retori. Sanno istintivamente che il
loro ethos, il portatore del messaggio, è importante quanto il messaggio
stesso. Per questo motivo, si preoccupano di comunicare con l'interlocutore
come individuo, di solito mostrandosi amichevoli e stringendogli la mano,
facendo piccoli commenti personali e facendolo sentire importante.
Molti politici sono fenomenali in questo, basti pensare a Bill Clinton.
Ha il tipo di carisma che è naturalmente presente in molti gialli: un
interesse evidente per un'altra persona, la capacità di fare esattamente le
domande giuste per far sentire gli altri importanti.
 "Conosco molte persone. Tutte, in realtà".
Se ai gialli non viene permesso di coltivare le loro relazioni, lentamente
appassiranno e moriranno. Ok, forse è un po' esagerato, ma la definizione
stessa del comportamento dei gialli ruota attorno alla loro capacità di
costruire relazioni.
I tratti gialli sono fonte di ispirazione. Ispirano chi li circonda e il modo
migliore per farlo è costruire relazioni. Un Giallo sa che il fattore di gran
lunga più importante negli affari, ad esempio, sono le relazioni. Se il cliente
non ha un'opinione positiva su di voi, sarà difficile fare progressi.
I gialli conoscono tutti. Hanno più conoscenti di tutti gli altri. Sono
simpatici a tutti. Un Giallo non ha bisogno di conoscere molto bene una
persona prima di chiamarla amico. Chiunque non gli sia attivamente
antipatico lo considera un amico. Ricordate che quando i rossi chiedono
cosa si f a r à , i gialli vogliono sapere subito chi lo farà. Questa domanda è
fondamentale per i Gialli. Se la squadra o il gruppo non funzionano bene,
un Giallo non si sentirà bene. Ha bisogno di relazioni funzionanti per poter
emergere.
 Conclusioni sul comportamento del giallo
Cosa ne pensate? Avete mai incontrato un vero giallo? Tra i personaggi
famosi che presentano chiari tratti gialli ci sono Oprah Winfrey, Robin
Williams, Ellen DeGeneres e, per fare qualche esempio fittizio, Pipino de Il
Signore degli Anelli e Han Solo di Guerre Stellari.
 6
Comportamento verde
Perché il cambiamento è così difficile e come aggirarlo
 "Come facciamo? Non è urgente, giusto?".
La persona verde è la più comune. Lo si incontra praticamente ovunque.
Qual è il modo più semplice per spiegare chi è? Vorrei descriverlo come la
media di tutti gli altri colori. Non interpretatelo come qualcosa di negativo,
ma tenete a mente ciò che questo implica veramente. Mentre i rossi sono
persone stressate che cercano di ottenere prestazioni, i gialli sono ragazzi
creativi e bon vivant e i blu sono cavalieri perfezionisti dei fogli di calcolo
Excel (vedi pagine 13 e 14), i verdi sono i più equilibrati. Controbilanciano
gli altri tratti comportamentali più estremi in modo elegante. Ippocrate li
chiamava flemmatici. Gli Aztechi le chiamavano persone di terra. Calma,
tranquillità e disinvoltura sono altre parole che potrebbero descriverli.
Si tratta solo di affermare i fatti: non tutti possono o devono essere
estremi, altrimenti non riusciremmo mai a concludere nulla. Se tutti fossero
leader motivati, non ci sarebbe più nessuno da guidare. Se tutti fossero degli
entusiasti intrattenitori, non ci sarebbe nessuno da divertire. E se tutti
fossero dei perfezionisti orientati ai dettagli, non ci sarebbe nulla da tenere
in ordine.
Ciò significa che i verdi non spiccano come gli altri e spesso
conferiscono serenità alla situazione. Mentre i rossi e i gialli p a r t o n o in
quarta, i verdi sono decisamente più calmi. E laddove i blu si fanno
prendere dai dettagli, i verdi cercano di capire cosa è giusto fare.
Se avete un amico verde, non dimenticherà mai il vostro compleanno.
Non vi negherà i vostri successi e non cercherà di togliervi i riflettori di
dosso snocciolando le sue storie. Non cercherà di superarvi e non vi
assillerà con nuove e drastiche richieste. Né vi vedrà come un concorrente,
se mai vi trovaste in quella situazione. Non prenderà il comando se non gli
è stato detto di farlo. E non...
Un attimo, per favore, starete pensando. Sono solo un sacco di cose che
non fa. Allora cosa fa?
Non si può ignorare il fatto che i Verdi sono più passivi degli altri. Non
sono motivati come i rossi, non sono pieni di risorse come i gialli e non
sono ordinati come i blu. Questo descrive la maggior parte della
popolazione.
Proprio per questo motivo, è facile avere a che fare con loro. Vi lasciano
essere voi stessi. Non pretendono molto e non alzano mai un polverone.
inutilmente. I bambini con caratteristiche verdi sono solitamente descritti
come angioletti. Mangiano quando devono, dormono quando devono, fanno
i compiti quando devono.
Ma non è solo questo. I verdi non offendono le persone se possono
evitarlo. Preferiscono non offendere nessuno e non ribattono se il capo
prende una decisione strana. (Almeno non in faccia, s'intende). Durante la
pausa caffè potrebbe essere un po' diverso, ma di questo parleremo più
avanti). Di solito si sforzano di adattarsi, il che li rende persone più
equilibrate. Sono ideali per calmare i gialli confusi, ad esempio. E sono
eccellenti per riscaldare i Blu, che a volte possono essere un po' troppo
freddi.
Frequentiamo spesso una famiglia in cui il marito è giallo e adora
cavalcare e mettersi al centro della scena: inventa giochi divertenti ed è più
che felice di rispondere a qualsiasi domanda. Tutti gli altri sono il suo
pubblico e lui non si allontana mai dai riflettori. Sua moglie è Green.
Calma, composta e rilassata come poche. Quando lui salta e si diverte (si
tratta di persone di mezza età), lei si siede tranquillamente sul divano e
sorride. È divertita quanto tutti gli altri dalle sue buffonate. Quando le
chiedo se si stanca mai del suo buffo marito, a volte risponde
tranquillamente: "Ma si diverte così tanto".
Questo è un tratto tipico dei Verdi. Sono molto tolleranti nei confronti
dei comportamenti più singolari degli altri. Il quadro sta diventando più
chiaro? I Verdi sono le persone a cui non si pensa, cioè la maggior parte di
noi.
 Alcune semplici nozioni di base
I verdi sono la gentilezza personificata. Potete aspettarvi una mano quando
ne avete bisogno. Sono persone dalla spiccata attitudine relazionale, che
faranno tutto ciò che è in loro potere per salvare il vostro rapporto. E
investiranno per tutta la vita. Terranno traccia del vostro compleanno, di
quello del vostro partner, dei compleanni dei vostri figli, eccetera. Non mi
sorprenderebbe se sapessero anche quando il vostro gatto ha visto la luce
per la prima volta.
Si dice spesso che i Verdi sono i migliori ascoltatori, ed è vero. Un
Verde sarà sempre più interessato a voi che a se stesso, e se per caso
dovesse essere interessato a se stesso non si sognerebbe mai di dimostrarlo.
I Verdi sono spesso impiegati nel settore pubblico, dove aiutano gli altri
senza preoccuparsi del proprio tornaconto personale.
Sono anche molto inclini al gioco di squadra. La squadra, il gruppo, la
famiglia, vengono sempre prima dell'individuo, e direi addirittura che le
società composte da Verdi si prenderanno sempre cura dei malati e dei
deboli. Non abbandonano mai un amico in difficoltà; lo si può chiamare in
qualsiasi momento. Offrono sempre una spalla su cui piangere.
Il cambiamento non è il loro più grande punto di forza, anche se il
cambiamento non è completamente estraneo a loro. Se si riesce a
giustificare il cambiamento e a dargli abbastanza tempo, anche un Verde
sarà pronto a provare cose nuove. Ma un Verde vi ricorderà che si sa
sempre cosa si ha, ma non si sa mai con cosa si potrebbe finire. L'erba del
vicino non è automaticamente più verde dall'altra parte, per così dire.
 Il miglior amico del mondo
Come ho già detto, si tratta di persone naturalmente amichevoli. Quando vi
dicono che si preoccupano sinceramente di come s t a t e , potete fidarvi del
fatto che si svegliano insonni per il vostro bene. Proprio come i gialli, i
verdi sono persone che si occupano di relazioni e il loro interesse per gli
altri è genuino e autentico.
Se chiedete a un gruppo di persone se qualcuno è disposto a dare una
mano e nessuno si fa avanti per aiutare, un Verde salta fuori e grida: "Scegli
me!". Perché? Perché non vuole lasciarvi nei guai. Sa che se non s i riceve
aiuto ci si sente male e, anche se può essere passivo, è sempre pronto ad
aiutare un amico.
Ricordo ancora una giovane donna con cui ho lavorato anni fa in una
società di consulenza. Certo, anche Maja era blu, ma soprattutto era verde.
Il suo problema era evidente: quando qualcuno le chiedeva aiuto, lei diceva
sempre di sì. Ogni volta.
Era difficile trovare la sua scrivania a causa del suo carico di lavoro, ma
alla fine ha organizzato tutto. Potevamo sempre contare sul suo aiuto,
occupandosi di tutte le cose che il resto di noi aveva semplicemente
dimenticato. Aveva un sorriso caldo e amichevole, così le abbiamo chiesto
di lavorare alla reception e di avere il primo contatto con i nuovi clienti.
Non mancava mai di servire il caffè, di sistemare i cuscini o di tenere il
conto della durata dell'attesa dei clienti.
Maja non ha mai dimenticato il compleanno o l'anniversario di nessuno
(o delle loro mogli o dei loro figli, se è per questo). Inviava spesso brevi e-
mail a tutti noi consulenti stressati, ricordandoci che anche le nostre
famiglie avevano bisogno di essere seguite. Certo, potevamo occuparci
delle nostre vite, ma Maja, con la sua gentilezza e premura, si faceva in
quattro per aiutarci. Era naturale per lei, e ogni volta che le chiedevamo di
prendersi cura di se stessa per una volta, si sentiva quasi offesa. Voleva
prendersi cura di noi
-La faceva semplicemente sentire bene. Certo, c'erano dei limiti e Maja
correva costantemente il rischio che qualcuno si approfittasse del suo
enorme cuore. Ma se ben equilibrato, questo altruismo è una qualità
bellissima.
I verdi lo fanno naturalmente. Quando si prende un caffè, è normale
chiedere alle persone che sono con noi se ne vogliono un altro. Quando gli
altri colori probabilmente porterebbero le loro tazze vuote alla macchina del
caffè, i Verdi si limitano a prendere la caraffa e a riempire le tazze di tutti.
 Un Verde vuole rimanere in buoni rapporti con tutti, quindi aiuterà
anche chi non gli è molto simpatico. In caso contrario, si potrebbe scatenare
un putiferio.
Pensa bene della maggior parte delle persone e ha fiducia nelle capacità
degli altri. A volte lo fa così intensamente che finisce male, ma di solito è
colpa dell'altra persona, non del Verde stesso. È talmente di buon cuore che
di tanto in tanto gli altri si approfittano di lui.
Lasse, un mio buon amico, è un amico davvero sincero. Non fa
differenza quanto ha da fare; se qualcuno ha bisogno di una mano, Lasse è
lì, pronto a s o s t e n e r l o . A volte, nell'ansia di aiutare gli altri, Lasse
dimentica persino di fare il proprio lavoro.
Nei fine settimana accompagna i propri figli e quelli degli altri ovunque
vogliano andare. Aiuta le persone a traslocare; presta i suoi attrezzi senza
che le persone debbano chiederlo. Ascolta chi chiama per lamentarsi di
qualcosa. Tutto questo richiede una grande quantità di tempo, ma a lui
piace.
 Una volta che hanno detto che faranno qualcosa, potete
essere certi c h e la faranno.
Se un Verde dice che farà qualcosa, potete essere certi che la farà. Se è in
grado di farlo, lo farà. Non sarà fatto nel più breve tempo possibile, ma
arriverà nella vostra casella di posta elettronica più o meno entro i tempi
previsti. I verdi non vogliono essere scoperti a non consegnare, perché
questo potrebbe causare problemi agli altri. E poiché sono bravi giocatori di
squadra, non vogliono fare nulla che possa causare problemi al team. La
squadra viene prima di se stessa, e la squadra è l'azienda, l'equipaggio, la
squadra di calcio o la famiglia. Per il Verde è naturale prendersi cura di tutti
gli altri intorno a lui.
Il motivo per cui tutti lavorano così bene con i Verdi è oggetto di
dibattito. In alcune situazioni, è semplicemente perché non amano i
conflitti. Per lo più, però, è perché sono controllati dal desiderio di rendere
felici e soddisfatti coloro che li circondano. Se possono compiacervi con un
lavoro ben fatto, lo faranno. Il desiderio di compiacere gli altri è quasi una
forza motrice per i verdi. Viene naturale e non richiede alcuno sforzo. E
questo altruismo è accompagnato da un'esaltante serenità che abbassa il
livello di stress di chi li circonda.
 "Non vogliamo sorprese spiacevoli. È bene sapere cosa succederà.
Ogni v o l t a ".
Si può sempre contare su una persona verde. In alcune organizzazioni, è un
requisito per avere dipendenti affidabili. La creatività e l'ingegno non sono
in cima alla lista dei desideri: In breve, avete semplicemente bisogno di
persone che capiscano il lavoro e lo portino a termine senza troppi problemi
o drammi.
Poi si assumono i Verdi. Costituiscono il nucleo stabile che farà bene il
lavoro. Non hanno problemi a prendere ordini, purché questi siano
formulati in m o d o accattivante. I Verdi amano la stabilità e una certa
prevedibilità sul posto di lavoro. O in casa. O in famiglia. Praticamente
ovunque.
Quando ci sono problemi, magari a causa di una recessione o quando
subentrano nuovi manager, vediamo ogni tipo di comportamento
interessante in un gruppo. I rossi, che non ascoltano mai il messaggio nella
sua interezza, si precipitano a fare ciò che ritengono necessario. A meno
che, ovviamente, non siano impegnati a urlare contro la direzione perché
non sono d'accordo con le sue decisioni. I gialli iniziano discussioni
selvagge e informano tutti della loro opinione sull'accaduto. Invece di
lavorare, discutono le notizie fino a quando non è ora di lasciare l'ufficio. I
blu si siedono alla scrivania e iniziano le pratiche burocratiche, formulando
mezzo milione di domande di cui nessuno conosce ancora la risposta.
I verdi? Si limitano a mormorare. Se la direzione ha evitato di sabotare
seriamente il loro senso di sicurezza, andranno avanti senza lamentarsi. Non
ha senso fare tante storie. Tanto vale continuare a fare quello che si faceva
prima. Questo, infatti, rende le cose molto più semplici. Vedremo come
aiutare i verdi a cambiare direzione, ma sono bravissimi a mantenere la
calma e ad andare avanti.
Saprete sempre come risponderà un Verde ad alcune domande, perché
non cambia spesso opinione.
Qualche anno fa ho fatto da coach a Greger. Era stato amministratore
delegato per diversi anni e il suo team manageriale era composto
esclusivamente da middle manager verdi. Gli piaceva fare un piccolo gioco
quando lanciava nuove idee. Scriveva dei bigliettini con le risposte che
pensava di ottenere da ogni persona. "No" da Anna. "Sì" da Stefan. "Forse"
da Bertil.
Ogni volta a ragione! Greger li conosceva molto bene e sapeva come
avrebbero reagito alle sue proposte.
Questo non sarebbe stato il caso dei gialli. Non sanno nemmeno come
rispondere quando si presentano le opportunità. È eccitante, certo, ma è
estenuante per chi li circonda. Con i soci verdi, invece, non c'è da
preoccuparsi.
"Chi? Io? Non sono importante. Dimentica di avermi visto".
Per ogni Green, il gruppo viene sempre prima di tutto. La squadra prima di
tutto. R i c o r d a t e l o . Questa è una verità fondamentale per un Verde e non
dovrebbe essere messa troppo in discussione. Il gruppo di lavoro, la
squadra, il club e la famiglia: tutti questi gruppi sono importanti per un
Verde. Spesso non tiene conto delle proprie esigenze se il gruppo ottiene
ciò di cui ha bisogno.
Si potrebbe pensare che i gruppi siano costituiti da persone e che se ogni
singolo individuo è soddisfatto, il gruppo nel suo complesso sarà
soddisfatto. Questo potrebbe accadere, ma in tal caso l'attenzione sarebbe
rivolta all'individuo piuttosto che al collettivo. Per come la vede un Verde,
se il gruppo si sente bene anche ogni singolo individuo si sente bene.
In questo caso emerge la ponderatezza del Verde, che ha un'infinita
considerazione per coloro che lo circondano. Questo è in parte il motivo per
cui è difficile ottenere una risposta diretta da un Verde. Cerca sempre di
soddisfare gli altri.
Lasciate che vi racconti un aneddoto piuttosto eclatante. Una domenica
di qualche anno fa, mi chiamò un collega che non conoscevo bene.
Lavoravo con Kristoffer solo da pochi mesi, ma non l'avevo ancora capito
bene.
Così, quando mi ha chiamato una domenica mattina, sono rimasta
sorpresa. Ho visto chi e r a , ma non avevo idea di cosa volesse da me. Mi
salutò piacevolmente e mi chiese cosa stessi facendo. All' e p o c a avevo
appena acquistato una nuova casa ed ero impegnato nei lavori di
ristrutturazione. Kristoffer mi chiese cosa c'era in programma quella
particolare domenica e ricordo che gli dissi che ero preoccupato per la
caldaia. Era l'inizio dell'inverno. La temperatura era appena sotto lo zero e
una delle pompe di circolazione non funzionava come avrebbe dovuto.
Poiché il freddo era decisamente in arrivo, mi chiedevo se la pompa fosse in
grado di far fronte a un'ondata di freddo intenso.
Essendo un verde, Kristoffer mi fece una serie di domande e mi diede
molti buoni consigli. Una volta aveva avuto una caldaia simile e, inoltre,
conosceva un idraulico a cui avrebbe potuto chiedere di venire a dare
un'occhiata, se fossi stato interessato, n a t u r a l m e n t e . Kristoffer e io
abbiamo chiacchierato per un po' e io sono diventato sempre più perplesso
sul perché mi avesse chiamato.
Mi chiese dove abitavo. Gli ho dato l'indirizzo e lui mi ha promesso di
scriverlo e di darlo al suo amico idraulico. Poi, come una sorta di "per
modo", mi chiese se avevo in programma di andare in città quel giorno.
Vivevo a circa venticinque miglia dall'ufficio e non avevo intenzione di
andare al lavoro quella domenica. Lo spiegai a Kristoffer.
Chiacchierammo ancora un po' e alla fine gli chiesi direttamente cosa
volesse davvero. Poi mi ha rivelato che si trovava fuori dall'ufficio in
maglietta perché si era chiuso fuori per sbaglio quando era uscito a prendere
il pranzo. Guardai il termometro. Trenta gradi con una leggera nevicata.
Avevamo parlato per circa quindici minuti! Sono salita in macchina e l'ho
salvato dal congelamento.
Tutti gli altri sono più importanti. Un Verde non chiede mai nulla.
 "So esattamente cosa vuoi dire".
Si dice che i Verdi siano introversi, cioè che siano attivi nel loro mondo
interiore. Ciò significa che non parlano solo per il gusto di parlare. Quando
s i è più silenziosi di chi ci circonda, è naturale che si ascolti. E i Verdi
ascoltano. Sono interessati a voi e alle vostre idee.
A differenza dei rossi, che ascoltano solo quando c 'è qualcosa da
guadagnare, o dei gialli, che di solito non ascoltano affatto (anche se di
solito negano questo fatto), i verdi sentono quello che state dicendo. Hanno
un orecchio genuino per i problemi umani. Magari non offrono
suggerimenti o soluzioni, ma capiscono quello che gli avete detto. Non date
per scontato che siano d'accordo con voi, ma sono buoni ascoltatori.
Finora, probabilmente, avete cercato di mettere insieme tutti i pezzi. Dove
si c o l l o c a n o i diversi colori? Quale tipo di lavoro sarebbe più adatto a
ciascuno di loro? Sono domande valide, anche se non esistono risposte
semplici. Un'osservazione che emerge spesso quando lavoro su questi temi
in diverse organizzazioni è che i rossi, e i gialli in particolare, devono
essere bravi nella vendita al dettaglio e nella vendita. Questo è sicuramente
vero. Ma i verdi sono spesso trascurati. Insegniamo sempre ai venditori a
parlare meno e ad ascoltare di più, cosa che i Verdi fanno già in modo
naturale.
Helena era una venditrice che ho allenato qualche anno fa. Era verde e
molto gentile nei suoi modi. La maggior parte delle persone non capiva
come facesse a sopravvivere in quel settore scoraggiante. Ma io ho una
teoria. Una volta mi raccontò di quando incontrò un capo esecutivo difficile
per il quale tutti avevano un grande rispetto. Nessuno in tutta l'azienda era
riuscito a vendergli qualcosa, ma dopo aver ricevuto un po' di consigli da
me Helena era decisa a provarci. Così organizzò un incontro.
Si sono incontrati nel parcheggio del ristorante dove dovevano
incontrarsi per il pranzo. Il dirigente severo entrò nel parcheggio con
un'auto d'epoca della fine degli anni Sessanta. Bella, lucida e ovviamente
molto speciale. Helena disse l'unica cosa che le venne in mente: Wow!
"Le piacciono le auto?", chiese il dirigente, prima ancora che si
salutassero. Helena annuì. Poi lui le parlò dell'auto, di quanto aveva speso
per restaurarla, della verniciatura e delle leghe, del motore. Le mostrò
che aspetto avesse sotto il cofano. Helena annuì e mormorò approvazione,
sperando che non le facesse domande, visto che non sapeva distinguere una
Ford da una Chevrolet. Ma non lo interruppe, si limitò ad ascoltare.
Dopodiché fu facile. Si sedettero e lui chiese di vedere il contratto di
vendita. Come ha fatto lei? Non facendo nulla, tranne una cosa: ascoltando.
Lui firmò prima ancora che il cibo fosse servito.
 Conclusioni sul comportamento ecologico
Ok. Avete dei verdi in famiglia? È molto probabile.
Mr. Rogers, Gandhi, Michelle Obama e Jimmy Carter sono alcuni
personaggi noti con elementi di verde. E sì, Gesù. Ecco un uomo che
sapeva come aiutare gli altri.
 7
Comportamento blu
Alla ricerca della perfezione
 "Perché lo facciamo? Qual è la scienza che c i sta dietro?".
L'ultimo dei quattro colori è un tipo interessante. Probabilmente lo avete
conosciuto. Non si fa notare, ma tiene d'occhio ciò che accade intorno a lui.
Mentre un Verde segue la corrente, un Blu ha tutte le risposte giuste. In
secondo piano, analizza: classifica, valuta, accerta.
Sapete di aver incontrato un Blu se visitate la casa di qualcuno e tutto è
organizzato in m o d o particolare. Etichette chiare e nomi su ogni gancio, in
modo che i bambini sappiano esattamente dove appendere le loro giacche. I
menu della cena, divisi in intervalli di sei settimane per garantire una dieta
equilibrata, sono attaccati alla porta del frigorifero. Se si osservano i suoi
attrezzi, si scopre che ogni cosa ha il suo posto e nulla è fuori posto.
Perché? Un bricolage blu rimette sempre le cose al loro posto.
È anche un pessimista, scusate: un realista. Vede gli errori e vede i
rischi. È il malinconico che chiude il cerchio del comportamento. Riservato,
analitico e attento ai dettagli sono alcune parole che si possono associare a
un Blu.
 "Mi scusi, ma non è del tutto preciso".
Tutti noi abbiamo un amico così. Pensateci: Siete seduti al ristorante con i
vostri amici. State discutendo di gatti, calcio o razzi spaziali. Qualcuno
lancia un commento a caso. Può essere il vostro amico rosso che sostiene
che i Patriots sono andati al Super Bowl undici volte; può essere il giallo
che afferma allegramente che da bambino viveva nello stesso isolato di
Will Smith a West Philly.
Il vostro amico blu si schiarisce la gola e con voce gentile vi dice che in
realtà i Patriots sono stati al Super Bowl solo dieci volte - con la loro prima
apparizione dopo la stagione 1985 e otto volte dal 2001 - e che Will Smith
in realtà è cresciuto a Wynnefield, che si trova ben a nord dell'isolato in
questione e a mezz'ora di cammino dall'incantevole Centennial Arboretum.
Inoltre, senza battere c i g l i o , il buon amico aggiunge: "È interessante
notare che nel lancio della moneta prima del Super Bowl, nelle ultime
cinquantuno partite, il risultato è stato di croce ventisette volte e di testa
ventiquattro volte. E in base alle statistiche passate, il vincitore del lancio
della moneta ha una probabilità leggermente inferiore di vincere la partita
nel suo complesso".
Dovete arrendervi, ragazzi. Questo ragazzo sa semplicemente tutto. Non
ne fa un dramma, ma il suo modo di presentare i fatti rende difficile per voi
metterli in discussione. Sa dove ha trovato le informazioni e può andare a
prendere il libro per dimostrarlo.
È così che funziona con i Blues. Sanno come stanno le cose prima d i
aprire bocca. Hanno cercato su Google, letto il manuale d'uso e controllato
il dizionario, e poi presentano un rapporto completo.
Ma c'è una cosa importante da notare: se la domanda non viene posta, è
improbabile che il vostro amico blu dica qualcosa sull'argomento. Non ha
bisogno di dire a tutti ciò che sa. Naturalmente, un Blu non sa tutto, nessuno
può saperlo. Ma di solito si può contare sul fatto che ciò che dice è corretto.
 Avete notato qualcosa nell'arte qui sopra? Certo che sì. Questa volta ho
elencato le diverse caratteristiche in ordine alfabetico, cosa che un Blu
apprezzerebbe sicuramente. Tuttavia, potrei finire nei guai perché non parlo
di ognuna di queste caratteristiche singolarmente nelle pagine successive. A
tutti i Blu che stanno leggendo questo articolo - e che probabilmente si sono
segnati a margine una piccola nota per andare sul mio sito web a cercare le
possibili spiegazioni di questo errore - voglio solo dire che non era mia
intenzione creare problemi.
 "Non è un grosso problema, stavo solo facendo il mio lavoro".
Come può un saputello essere modesto? È impressionante la modestia con
cui si evita di fare confusione, anche se si sa tutto.
È raro che una persona completamente blu senta il bisogno di salire sui
tetti o di suonare il proprio corno per chiarire al mondo chi è il vero esperto.
Di solito è sufficiente che voi, il Blu, siate chiari su chi ne sa di più.
Questa modestia ha dei lati negativi. Più di una volta mi sono trovato in
mezzo a una folla di persone mentre cercavamo di risolvere un problema
insieme. In una di queste occasioni, un Blu si è fatto avanti dopo due ore e
ha indicato con disinvoltura la risposta. Per lui non è mai stato un vero
problema. Sapeva una o due cose, ma poiché i Blu spesso non colgono il
quadro generale, non sempre agiscono immediatamente. Gli chiesi perché
non avesse detto nulla due ore prima. E, come un tipico Blu, mi rispose:
"Beh, non me l'hai mai chiesto".
Sarebbe stato facile sentirsi irritati da un simile commento. Ma allo
stesso tempo lo capisco. Il fatto che non sia stato invitato a partecipare alla
discussione è un problema più mio che suo. Sapeva di conoscere la risposta
e questo era sufficiente.
Non c'è nemmeno bisogno di esultare, applaudire o chiamare un
Azzurro sul podio quando ha fatto qualcosa di eccezionale in modo
straordinario. Certo, non fa male applaudire. Il Blue annuirà, accetterà le
lodi e l'assegno del premio e poi tornerà alla sua scrivania, dove continuerà
a lavorare al progetto successivo. Ma potrebbe anche chiedersi il motivo di
tanto clamore: stava solo facendo il suo lavoro.
"Mi scusi, ma dove l'ha letto? E che edizione era?".
È raro che un Blu abbia troppi fatti o troppe pagine di stampa fine. Si dice
che Dio è nei dettagli, e posso immaginare che sia stato un Blu a dirlo per
primo.
Nessun dettaglio è troppo piccolo per essere notato. Per un Blu non è
possibile prendere scorciatoie.
"Aspettate", potreste dire. "Non tenere traccia di ogni singolo dettaglio
non è la stessa cosa che tagliare gli angoli". Ma se lo chiedete a un Blu lo è.
"Non avere il pieno controllo è la stessa cosa che non avere alcun controllo.
Cosa otteniamo tagliando gli angoli? Come si può giustificare?".
Non funziona così. Dite a un Blu che può ignorare i dettagli del nuovo
contratto e saltare gli ultimi trenta paragrafi - non c'è nulla di importante in
quella parte - e lui vi guarderà con attenzione e si chiederà quali siano le
vostre capacità mentali. Come al solito, non dirà necessariamente nulla.
Ignorerà completamente ciò che avete d e t t o . Preferisce bruciare l'olio di
mezzanotte per controllare tutti i fatti del caso piuttosto che perdere il
minimo dettaglio.
Qualche anno fa, ho cercato di vendere un programma di leadership
all'amministratore delegato di un'azienda del settore degli imballaggi. Era
un uomo blu, non c'erano dubbi. Le sue e-mail erano prolisse e un po'
secche, e per il nostro primo incontro aveva messo da parte cinquanta
minuti. Non un'ora, né tre quarti d'ora, ma cinquanta minuti (e c'era un
motivo): Dopo la riunione avrebbe pranzato e la sala da pranzo era a otto
minuti di distanza. Più una visita ai bagni per circa due minuti. Una
riunione di cinquanta minuti lo avrebbe portato lì in tempo).
La prima volta che ci siamo incontrati, mi ha depositato su una sedia
specifica vicino a un angolo specifico del banco visitatori. Non mi chiese se
avessi avuto difficoltà a raggiungerlo - cosa che feci; l'indirizzo era
assolutamente impossibile - e non mi offrì né caffè né tè. Non mi ha sorriso
quando mi ha salutato. Ha esaminato il mio biglietto da visita con molta
attenzione.
Dopo aver esaminato le esigenze dell'azienda, ho spiegato che sarei
tornato nel mio ufficio per preparare un preventivo. Una volta tornato alla
mia scrivania, riflettei su come avrei dovuto procedere. Di solito le mie
proposte erano da dieci a dodici
ma sapevo che in questo caso non sarebbe s t a t o sufficiente. Invece, mi
sono messo a lavorare e ho scritto più di trentacinque pagine.
Gli ho spedito una copia cartacea della citazione, poiché per un Blu la
parola scritta e stampata ha un significato molto più importante di quella
parlata o digitale. Dopo circa una settimana, ho seguito l'intera faccenda
con una telefonata. L'amministratore delegato mi disse che erano idee
interessanti, ma che era pronto ad andare oltre. Poteva ottenere il preventivo
completo? In realtà mi ha detto:
"C'È ALTRO MATERIALE?"
Ricordo che mi grattai la testa. A mio parere, nella proposta avevo
descritto il programma piuttosto bene. Ogni fase aveva un ordine del
giorno, un obiettivo chiaro e uno scopo definito. Avevo fornito alcune
informazioni di base, riferimenti e citazioni.
Come venditore, non ci si può arrendere, quindi ho ricominciato a
lavorare, aggiungendo tutti i dettagli che mi venivano in mente. La seconda
volta, misi insieme almeno ottantacinque pagine: ogni voce suddivisa in
intervalli di due ore, ancora più background, esempi di esercizi, strumenti di
analisi, modelli, tutto quanto. Dettagli di un livello c h e avrebbero fatto
vomitare un Giallo.
Soddisfatto di me stesso, ho inviato l'intero pacchetto.
Ci sono volute diverse settimane prima di sentire l'amministratore
delegato. Gli chiesi se fosse pronto a prendere una decisione e lui me lo
chiese:
"C'È ALTRO MATERIALE?"
Questa volta ha voluto venire nel mio ufficio. Per novanta minuti ci
siamo seduti dalla stessa parte del tavolo nella sala conferenze del mio
ufficio e abbiamo esaminato... l'indice della proposta. Aveva redatto i
termini e le condizioni generali (leggi: le scritte in piccolo) su carta legale, e
ogni sezione era piena di domande e note. In seguito, con una faccia
totalmente inespressiva, disse che era stata la migliore riunione a cui avesse
partecipato da molto tempo. Ma quello che si chiedeva veramente era:
"C'È ALTRO MATERIALE?"
Lo mandai via e mi sedetti per un po' a riflettere. Altro materiale?
Nessun problema. Ho condiviso l'intera cartella di formazione (eravamo
prima dell'e-learning e delle aule virtuali), almeno trecento pagine che
coprono ogni sessione di quindici minuti durante i quindici giorni di
formazione in cinque diverse fasi della leadership.
 Questo era tutto il materiale disponibile, anche con informazioni su
quando inserire le pause caffè, su quali domande porre ai singoli durante la
formazione, su come arredare la sala, su tutto il resto. Posso certificare che
non c'erano lacune.
Pensai che se avessi preso tutto questo e glielo avessi ficcato in gola
sarebbe stato finalmente soddisfatto.
Dopo un mese, chiese se c'era altro materiale. Non c'era.
Un'idea sbagliata comune è che i blu non siano in grado di prendere
decisioni, ma non è così. Non è che il CEO stesse rimandando la decisione
a un momento successivo o che non fosse in grado di decidere.
Semplicemente non aveva bisogno di decidere. Per lui, il processo che porta
alla decisione è molto più interessante. E si chiedeva se ci fosse altro
materiale.
 Perché alcune persone devono dormire sulle cose per così tanto
tempo che ti chiedi se sono andate in letargo
L'esempio precedente illustra anche un'altra importante caratteristica del
comportamento blu. Sono generalmente molto prudenti. Spesso pensano
prima alla sicurezza. Laddove un Rosso o un Giallo si lancia in un azzardo,
un Blu si t r a t t i e n e e considera tutto un'altra volta. Potrebbero esserci altri
fattori da prendere in c o n s i d e r a z i o n e , giusto? È necessario andare a
fondo delle cose prima di agire.
Questo può manifestarsi in vari modi. È un dato di fatto che per il Blu il
viaggio è più importante della destinazione, esattamente il contrario del
Rosso. Ovviamente, questa dose di cautela può portare a non prendere
alcuna decisione, e significa anche che i Blu raramente corrono rischi
importanti. Il fatto di non correre rischi assicura una vita prevedibile; su
questo siamo probabilmente d'accordo. Non sto parlando di quanto sarebbe
eccitante e stimolante; sto solo esponendo i fatti.
A volte un Blu può anche astenersi completamente dall'iniziare qualcosa
perché non è in grado di valutare i rischi. Una volta ho conosciuto un
venditore blu che aveva studiato ingegneria. Il suo motto era che spesso
l'affare migliore è quello che non si fa. La valutazione dei rischi è
complessa e chi può sapere quali pericoli si nascondono là fuori? Un Blue
in genere risolve tutto creando sistemi avanzati che gestiscono i possibili
rischi che possono presentarsi. Impostano tre sveglie. Escono due ore prima
quando ne basterebbe una. Controllano e ricontrollano gli zaini dei bambini
prima di andare a scuola la mattina, anche se li hanno preparati la sera
prima e nessuno li ha toccati durante la notte. Controllano tre volte che le
chiavi siano in tasca e, ovviamente, lo sono. Dove altro potrebbero essere?
I vantaggi sono evidenti. I blues non saranno colti di sorpresa da eventi
inaspettati come lo sarebbero gli altri. E, a lungo andare, risparmiano molto
tempo.
 "Non importa se è più facile. Non è comunque giusto".
Non si può permettere che le cose vadano male. È tutto qui. La qualità è
l'unica cosa che conta. Quando un Blu pensa che il suo lavoro rischi di
essere scadente o di bassa qualità, le cose si bloccano. Tutto deve essere
controllato. Perché la qualità è diminuita?
Correndo il rischio di generalizzare, direi che un discreto numero di
ingegneri ha tratti distintivi blu. Accurati, sistematici, orientati ai fatti e
attenti alla qualità. Non posso saperlo con certezza, ma immagino che
Toyota, la casa automobilistica giapponese, abbia probabilmente una buona
percentuale di ingegneri blu tra i suoi dipendenti. La loro politica prevede
che si debba sempre chiedere "perché" cinque volte per garantire la qualità
e andare al cuore del problema. Direi che questo è un approccio tipicamente
Blue (oltre alla mentalità giapponese, che è molto a lungo termine e
piuttosto Blue nell'espressione).
Supponiamo che qualcuno scopra una macchia d'olio sul pavimento. Un
approccio Rosso potrebbe essere quello di rimproverare la persona più
vicina a lui e poi ordinarle di pulire la macchia. Un Giallo vede la macchia
e poi la dimentica, ma due giorni dopo si sorprende quando ci scivola sopra.
Anche il Verde vede la macchia e si sente un po' in colpa perché
rappresenta un problema e tutti la ignorano.
Un Blu potrebbe chiedere: "Perché c'è una perdita d'olio?". La risposta
potrebbe essere che una guarnizione perde. Questa risposta, ovviamente,
non è soddisfacente per un Blu. "Perché la guarnizione perde?". "Perché è
di scarsa qualità". "Perché nella nostra fabbrica abbiamo guarnizioni di
scarsa qualità?". "Perché all'ufficio acquisti è stato detto di risparmiare.
Abbiamo comprato guarnizioni economiche invece di guarnizioni a tenuta
stagna". "Ma chi ci ha chiesto di risparmiare e compromettere la qualità?".
Questo è il modo in cui continua. Forse il problema si risolverà da solo.
Forse si riceve un rapporto su cosa è andato storto, ma non si fa nulla per
risolvere il problema.
Alla fine, la soluzione blu potrebbe essere quella di rivedere le nostre
strategie di acquisto, invece di limitarci a raccogliere l'olio sul pavimento.
Il punto è questo: Un Blu è pronto a immergersi in profondità per
ottenere tutto esattamente al 100%.
 I blues sostengono che se devono fare qualcosa, devono farlo
correttamente. E viceversa: se un compito non vale la pena di essere svolto
correttamente, allora non vale la pena di farlo affatto. Inoltre, poiché i Blu
di solito trovano difficile mentire, sottolineeranno sempre i difetti che
scoprono, anche quelli che potrebbero riflettersi negativamente su di loro.
Ricordo chiaramente le discussioni che i miei genitori avevano quando
ero bambino. Di tanto in tanto ci trasferivamo e di solito la nostra casa
doveva essere venduta, con tutto ciò che comportava. Papà, l'ingegnere,
ovviamente faceva tutto da solo e si occupava personalmente delle visite.
Mia madre era sempre infastidita dal fatto che lui iniziasse ogni visita
sottolineando tutti i difetti e le mancanze della casa. C'erano delle perdite
qua e là, e dietro il divano si era staccata della vernice. "Perché g l i e l o
dici?", si chiedeva mia madre. "Perché questo e quello non vanno bene",
rispose papà. "Certo, ma devi dirlo anche ai potenziali acquirenti? Ora
potrebbero non voler più comprare la casa!".
Non capiva il problema. Essendo una persona molto onorevole e onesta,
non poteva nascondere i difetti che sapeva esserci. Poteva convivere con il
fatto che raramente avevamo realizzato un grande profitto su quegli affari.
Era stato onesto sulla casa, perché era così che si doveva fare.
"Se il sentiero non corrisponde alla mappa, c'è qualcosa di
sbagliato nel sentiero".
Il pensiero logico e razionale è fondamentale per un Blu. Fuori i sentimenti
(per quanto possibile) e dentro la logica. Naturalmente, i Blu non possono
spegnere completamente i loro sentimenti - nessuno può farlo - ma amano
dire che usano argomenti razionali quando prendono decisioni. Danno
molta importanza al pensiero logico, ma possono facilmente cadere in
depressione quando le cose non vanno come vorrebbero. E la depressione
non ha niente a che fare con la logica e tutto a che fare con i sentimenti.
Poche persone sono in grado di ripetere lo stesso compito un numero
infinito di volte esattamente nello stesso modo come i Blues. Hanno la
capacità unica di seguire con precisione le istruzioni alla lettera senza fare
domande, a patto che le abbiano capite e approvate all'inizio.
Come fanno a farlo senza annoiarsi o essere disattenti? Beh, è logico. Se
un determinato metodo funziona, perché cambiarlo? Mentre un Giallo o un
Rosso troverebbero nuovi modi di fare qualcosa semplicemente perché si
annoiano, un Blu ripete sempre la stessa cosa.
Pensate a come un blu monterebbe un mobile dell'IKEA. Se c'è un
manuale, ovviamente deve leggerlo attentamente prima di iniziare. I rossi,
sicuri di p o t e r l o fare facilmente, iniziano ad avvitare e a mettere insieme
i vari pezzi senza nemmeno guardare cosa c'è nel resto della scatola. I gialli
strappano tutto, esclamando che sarà divertentissimo mettere a posto i
mobili. Vivono nel futuro e vedono già un'immagine chiara del nuovo
mobile sulla parete destra della camera da letto, con la tovaglia della nonna
e un bel vaso di tulipani sopra. Mettono insieme ogni pezzo un po' alla
rinfusa, senza troppo impegno. Avvitano qualche vite dove sembra logico
per poi passare a un'altra parte del mobile. Un ragazzo del Green DIY
appoggia l'enorme scatola contro il muro e fa una pausa caffè. Non c'è
davvero fretta.
Cosa fa un Blu? Legge due volte le istruzioni, esamina l'aspetto di tutto
e conferma che i diversi pezzi del nuovo mobile corrispondono alle
immagini delle istruzioni. Con un panno leggermente umido, ma non
troppo, p u l i s c e con cura tutte le diverse parti perché è probabile che siano
polverose. Conta il numero di viti presenti nella scatola, in modo che
 che non si sorprenderà alla fine se manca qualcosa (e se rimangono dei
pezzi, potrebbe benissimo smontare di nuovo tutto).
Un Blu potrebbe impiegare un po' di tempo in più per assemblare il suo
mobile, ma una volta fatto, potete essere certi che resterà in piedi per
sempre.
 "Il diavolo è nei dettagli".
Qualche anno fa volevo rinnovare il patio del mio giardino. Dato che mi
piace lavorare con le mani, invece di parlare ogni giorno, ho pensato di fare
il lavoro da sola. O almeno una parte di esso. Mio padre, che all'epoca
aveva più di settant'anni, mi avrebbe aiutato perché sapeva che avevo poco
tempo.
Più facile a dirsi che a farsi. Per creare una base solida, dovevamo
stendere della ghiaia. Papà arrivò qualche istante prima del camioncino con
tutta la ghiaia. Aveva con sé la sua carriola, appositamente progettata per
movimentare la ghiaia, e una pala speciale che usava sempre per scopi
simili. Non capiva perché io fossi lì con la mia pala normale. Tutti
sapevano che per cose del genere bisognava usare pale speciali.
Il camion è arrivato e ha lasciato un bel mucchio di ghiaia nel vialetto.
Immaginavo che mi aspettassero alcuni giorni di spalatura e, a dire il vero,
mi sentivo un po' stanco. Ma ero comunque pronto ad affrontare la sfida.
Il mio vecchio padre? Raccolse un po' di ghiaia tra le dita, l a annusò, la
tastò e ne valutò la qualità. Dopo aver emesso un certo grugnito, che ho
interpretato come un'approvazione, ha iniziato a valutare il mucchio stesso.
Misurò l'altezza d e l l a collinetta con la mano, misurò l'ampiezza della
circonferenza. Gli chiesi cosa stesse facendo. Non rispose, ma borbottò
numeri sottovoce.
"Uno e ottanta di altezza, cinque metri di circonferenza, pendenza ...
hmm ... "Dopo trenta secondi, ha detto che c'erano tra 8,75 e
9,25 metri cubi di ghiaia nel vialetto. Gli ho confidato che in realtà erano
nove metri cubi. Esattamente.
Papà mi chiese in modo piuttosto scettico come facevo a saperlo.
Indicai. "È scritto sul camion", dissi.
Papà era leggermente impressionato. Gli chiesi se voleva contare ogni
pezzo di ghiaia individualmente. Non lo ritenne necessario.
Per ore ha girato intorno al cantiere e ha impacchettato e pressato,
rastrellato la ghiaia, lisciato tutto finché non ha pensato che tutto fosse in
ordine. Usò una livella, un filo a piombo, l'acqua, tutti i mezzi a sua
disposizione, affinché nulla andasse storto.
 La ghiaia doveva essere posata con una pendenza di un centimetro
esatto al metro. Perché, vi chiederete? "Lo dice il libro". Poiché era un
ingegnere edile, conosceva il libro a memoria. Un centimetro al metro.
Esattamente. Chissà quali terribili conseguenze potrebbero verificarsi se si
fosse negligenti su questo punto?
Consideriamo la differenza tra un centimetro e circa un centimetro. Il
primo è preciso, il secondo è impreciso. Circa un centimetro: se le cose
andassero male, si potrebbe arrivare a due centimetri. Da u n a pendenza di
un centimetro a una di due centimetri, si tratta di una differenza non
inferiore al 100%, una deviazione enorme!
(La cosa divertente di questa storia non è l'evento in sé, ma quello che è
successo quando papà ha letto la storia nella prima edizione di questo libro.
Sostenne che non era andata proprio così. Ha corretto la storia in diversi
punti e ha affermato che il camion conteneva dodici metri cubi, non nove.
Insiste anche sul fatto che non è puramente blu, e forse c'è qualcosa di vero
in questo).
È così con tutto. A casa, se ci sono domande tecniche su un televisore,
un'auto, un forno a microonde o un cellulare, tira fuori il manuale. Lui
risponde sempre: "Qui c'è scritto che... Perché pensi che abbiano scritto
queste cose se non devono essere fatte in quel modo?".
Come si fa a rispondere? Come si fa a discutere con le istruzioni per
l'uso? È impossibile trovare argomenti che un vero Blu possa accettare.
(Mio padre si fermerà anche a un semaforo rosso nel cuore della notte,
anche se è l'unico nel raggio di dieci miglia. Perché è così che si fa).
Il grande valore di questo approccio è evidente. Non sarà mai ingannato;
otterrà sempre ciò per cui ha pagato. E questo gli dà una pace interiore,
perché sa di aver controllato tutto in modo molto accurato.
Se conoscete un Blues, sono sicuro che sarete d'accordo con me. In
circostanze normali, sono molto calmi ed equilibrati. Probabilmente perché
tengono tutto sotto controllo.
 "Il silenzio è d'oro".
Introverso. Basta così. Potrei fermarmi qui. Molti Blues che ho conosciuto
non dicono una sola parola inutilmente. È semplicemente così. Questo
significa che non hanno nulla da dire? Non hanno opinioni sulle cose?
Niente affatto, s o n o solo molto, molto introversi. I blu sono gli individui
calmi e stabili che gli Aztechi equiparavano al mare, l'elemento dell'acqua.
Tranquillo all'esterno, ma sotto la superficie potrebbe a c c a d e r e di
tutto. "Introverso" non significa silenzioso, ma attivo nel mondo interiore.
Ma l'effetto di questo atteggiamento è spesso silenzioso.
In generale, il mio consiglio è di ascoltare attentamente quando i Blues
parlano, perché di solito hanno riflettuto su ciò che dicono.
Perché sono così silenziosi? Tra le altre cose, è perché, a differenza dei
gialli, non sentono il bisogno di essere ascoltati. Sedersi in un angolo e non
essere visti o ascoltati non fa differenza per loro. Sono osservatori,
spettatori, più che personaggi centrali. Possono trovarsi ai margini di un
gruppo dove osservano e registrano tutto ciò che viene detto.
E non dimenticate questo: Secondo i valori di un Blu, stare in silenzio è
qualcosa di positivo. Se non avete nulla da dire, tacete.
 Conclusioni sul comportamento del blu
Conoscete tutto sul Blues? Avete identificato alcuni Blues nella vostra vita?
Bill Gates e Albert Einstein hanno entrambi usato la loro attenzione ai
dettagli e la loro natura meticolosa per costruire il loro successo. Ci sono
anche Sandra Day O'Connor e Condoleezza Rice. E naturalmente, nel
mondo della fantasia, il signor Spock di Star Trek è il perfetto Blu: tutta
logica, razionalità e intelletto, anche se qualche battuta gli sfugge.
 8
Nessuno è completamente perfetto
Punti di forza e di debolezza

Come suggerisce il titolo di questo libro, ci sono persone intorno a noi che,
in circostanze meno favorevoli, possiamo trovare difficili da capire. Ce ne
sono altri che non capiamo affatto, indipendentemente dalla situazione. E le
persone più difficili da capire sono quelle che non sono come noi, perché
ovviamente si comportano in modo "scorretto".
 Le differenze cominciano ad essere chiare
È possibile notare le differenze generali tra i vari colori. L'illustrazione a
pagina 63 mostra un esempio di come si differenziano. Alcune persone
sono orientate ai problemi, altre a l l e relazioni. Mentre due di loro (Rosso
e Giallo) sono rapidi nell'agire, i Verdi e i Blu sono riflessivi. Questo è
spesso all'origine dei malintesi quotidiani, sia grandi che piccoli. Tornerò su
questo argomento a pagina 193, ma vorrei cogliere l'occasione per fornire
alcune sfumature all'illustrazione dei diversi modelli di comportamento di
base che ciascun colore rappresenta.
Non sto dicendo c h e darete dell'idiota alle persone, come Sture, che mi
ha aperto gli occhi all'inizio di questo libro. Tuttavia, in tutta onestà, tutti
noi, a volte, siamo rimasti lì, incapaci di comprendere un commento che
abbiamo sentito o abbiamo visto qualcuno comportarsi in modo
diametralmente opposto a come ci saremmo comportati noi. E così
crediamo che siano degli idioti.

Questo ragionamento presuppone che "io ho sempre ragione", il che

ovviamente significa che l'altra persona e il suo comportamento sono
automaticamente sbagliati. È una questione spinosa. Una volta una persona
saggia ha detto che "solo perché tu hai ragione, io non devo avere torto".
Inoltre, tendiamo a prestare particolare attenzione ai difetti e alle mancanze
degli altri. Gli psicologi dell'infanzia hanno sostenuto che le cose che
troviamo più scioccanti nel comportamento dei nostri
I bambini sono le cose che riconosciamo in noi stessi, ma che vorremmo
non fare. Chi decide che tipo di comportamento è giusto o sbagliato?
 È il momento di un vero cliché
Da un lato, nessuno è perfetto. Ecco, un vero e proprio luogo comune. Ma
in realtà non esistono esseri umani perfetti, nessuno è privo di difetti o di
mancanze. In gioventù cercavo costantemente un modello che potesse
diventare il mio mentore nella vita, una persona, uomo o donna,
completamente priva di difetti, ma non l'ho mai trovato. Non ho ancora
visto alcuna traccia di questo inafferrabile uomo perfetto. E, naturalmente, è
così che vanno le cose. Conviviamo con i nostri difetti e facciamo del
nostro meglio.
D'altra parte, quando pensiamo che qualcuno sia un idiota, è davvero a
causa dei suoi difetti e delle sue mancanze o non siamo riusciti a capirlo?
Un attributo che può essere utile in alcune situazioni è inadatto in altre. È
importante ricordare che la comunicazione di solito avviene alle condizioni
del destinatario. Qualunque sia il giudizio che le persone hanno di me,
quello è il modo in cui mi percepiscono. Indipendentemente da ciò che
intendevo o intendevo realmente. Come sempre, si tratta di
autoconsapevolezza. Le buone qualità possono diventare degli svantaggi
nelle circostanze sbagliate, a prescindere da quali siano.
 Rapido ripasso dei modelli comportamentali di base
I rossi sono veloci e più che felici di prendere il comando se necessario.
Fanno accadere le cose. Tuttavia, quando si mettono in moto, diventano
maniaci del controllo e possono essere irrimediabili. E calpestano
ripetutamente le dita dei piedi.

I gialli possono essere divertenti, creativi e migliorare l'umore

indipendentemente dalla persona con cui si trovano. Tuttavia, quando
hanno a disposizione uno spazio illimitato, consumano tutto l'ossigeno della
stanza, non permettono a nessuno di partecipare a una conversazione e le
loro storie riflettono sempre meno la realtà.

I Verdi amichevoli sono facili da frequentare perché sono così piacevoli e

si preoccupano sinceramente per gli altri. Sfortunatamente, però, possono
essere troppo indecisi e poco chiari. Chi non prende mai una posizione
diventa difficile da gestire. Non si sa da che parte stiano veramente e
l'indecisione uccide l'energia degli altri.

I Blu analitici sono calmi, equilibrati e pensano prima di parlare. La loro

capacità di mantenere il sangue freddo è senza dubbio una qualità
invidiabile per tutti coloro che non ne sono capaci. Tuttavia, il pensiero
critico dei tipi Blu può facilmente trasformarsi in sospetto e mettere in
discussione chi li circonda. Tutto può diventare sospetto e sinistro.

Nelle sezioni che seguono, mi occupo di come le persone possano

percepire i punti deboli di certi modelli di comportamento. Naturalmente, si
tratta di un'area delicata che può essere facilmente fraintesa. Quando faccio
coaching ai singoli individui, di solito è qui che le cose si complicano.
Quindi, mentre continuate a leggere, sappiate che molto è negli occhi di chi
guarda. Chi ha ragione e chi ha torto? I modelli di comportamento di cui
parlo sono descritti come gli altri li percepiscono, anche se l'intenzione
della persona che si è appena resa ridicola potrebbe essere completamente
diversa.
Una cosa che so per certo riguardo ai diversi colori è che ogni colore si
valuta in modo diverso. I rossi e i gialli tendono a gonfiare i loro punti di
forza e a credere di non avere debolezze. Hanno un ego potente e gran parte
del loro successo è probabilmente da attribuire a
al fatto che non si impantanano nei difetti e nelle mancanze, ma cercano
invece le opportunità e le buone notizie. È chiaro che questo non può essere
mantenuto nel tempo.
Al contrario, i Verdi e i Blu di solito esagerano le loro debolezze e in
alcuni casi ignorano persino i loro punti di forza. Le conseguenze sono
evidenti. Quando si dà un feedback positivo a un Verde o a un Blu, a volte
sembrano esserne immuni e cambiano discorso su qualcosa che è andato
seriamente storto. Ovviamente, questo è altamente improduttivo.
Allora, siamo pronti a partire?
 Come vengono percepiti i rossi
Se chiedete ad altre persone di parlare dei rossi, potreste ottenere
un'immagine diversa da quella che il rosso dà di sé. Che sorpresa! La mia
ricerca personale mostra che i rossi sono circondati da un numero maggiore
di idioti rispetto al resto di noi. Molte persone saranno d'accordo con quanto
a v e t e letto finora sui rossi, ma ho sentito anche altri commenti. Di solito
lo esprimono quando il Rosso non è presente, perché hanno paura del suo
temperamento focoso. Gli avete sentito dire che vuole sentire la verità. Nel
corso degli anni, ci ha urlato nelle orecchie: "Dite quello che pensate!". Ma
non appena lo fate, v i r i t r o v a t e n e l bel mezzo di un'accesa discussione
con un Rosso arrabbiato. Ciò significa che ciò che leggerete ora sarà spesso
del tutto nuovo per molti Red. Non molti di noi sono mai stati in grado di
esporre questi punti a un Rosso prima d'ora. Richiede troppa energia.
Alcuni dicono che i rossi sono semplicemente bellicosi, arroganti ed
egoisti. Sono percepiti come inflessibili, impazienti, aggressivi e
controllanti.
Non credo che questo sia necessariamente corretto, ma ho persino
sentito parlare di persone con un comportamento rosso come dittatoriale e
tirannico. Improvvisamente il quadro non è più così lusinghiero. Il leader
nato rivela il suo lato più debole.
Prima di tutto, lasciatemi dire questo: Nulla di ciò che è stato detto in
precedenza dovrebbe necessariamente infastidire un rosso, perché è più
orientato ai compiti che alle relazioni. Inoltre, tutti gli altri si sbagliano. Ma
vediamo cosa hanno da d i r e gli altri.
"Perché ci vuole così tanto tempo? Non si possono accelerare un po' le cose?".
Beh, che dire? Una persona disposta a uscire da qualsiasi quadro
normativo per fare carriera non è altro che impaziente. Quando i soliti
canali ufficiali richiedono troppo tempo, un Rosso scavalca alcuni livelli
decisionali e cerca rapidamente la persona che decide davvero.
Il primo esempio che mi viene in mente è il traffico della mia bella
capitale. Certo, molti abitanti del luogo hanno più fretta della media
nazionale quando si siedono al volante - ci sono statistiche al r i g u a r d o .
Ma visto che s t i a m o parlando di comportamenti rossi, vorrei parlarvi di
una
collega che ho avuto qualche anno fa. Io e Björn usavamo l'auto come
mezzo di trasporto principale per spostarci in città. Ci voleva troppo tempo
per usare i mezzi pubblici. Ogni tanto Björn perdeva la patente a causa del
suo approccio un po' liberale ai limiti di velocità.
Viveva lontano dalla città e il viaggio verso l'ufficio, distante una
ventina di chilometri, poteva durare circa quaranta minuti. Questo nelle
giornate di bel t e m p o ; poteva anche durare un'ora e mezza.
Björn raramente sentiva il bisogno di adeguare la sua guida al flusso del
traffico. A suo parere, non c'era motivo di seguire ogni singola regola del
traffico. I limiti di velocità indicati qua e là - cinquanta, sessanta e così via -
erano per lo più raccomandazioni. Non si applicavano a lui. Erano per le
persone che non sapevano guidare l'auto!
In un'occasione ero seduto in ufficio con alcuni colleghi a bere un caffè,
discutendo della situazione piuttosto grave del traffico. Sembrava che la
città fosse sull'orlo di un infarto. Björn non sapeva di cosa stessimo
parlando. Non era affatto consapevole del problema. Al contrario, riteneva
che il traffico non fosse s t a t o male negli ultimi tempi. Quando lo abbiamo
interrogato un po' di più, è emerso che di solito guidava sulla corsia degli
autobus. Per tutto il percorso. Per oltre venti miglia. In questo modo era
molto più veloce. Björn sosteneva addirittura che non c'erano problemi. Si
poteva persino ottenere un permesso per la corsia degli autobus. Lui l'ha
fatto e gli è costato circa 140 dollari al mese.
Circa ogni quattro settimane la polizia lo fermava, ma ne valeva la pena.
Immaginate quanto tempo ha risparmiato! E tutto ciò che gli costava erano
le multe. Per lui era un buon affare.
Questa storia illustra chiaramente come funziona il comportamento dei
rossi. Sanno bene quanto tutti gli altri che è sbagliato infrangere le regole;
tuttavia, poiché è più veloce, lo fanno comunque. I rossi sono noti per le
loro infrazioni alle regole. Ancora una volta, vorrei ricordarvi le loro
intenzioni: portare a termine il lavoro.
I rossi non hanno problemi a prendere una o due scorciatoie, purché si
tratti di portare a termine le cose. Con un approccio così generoso nei
confronti di regolamenti e regole, arriverete sicuramente più velocemente.
Direi addirittura che un Rosso è spesso così veloce che se qualcosa dovesse
andare storto riuscirebbe comunque a rifare il progetto. Allo stesso tempo,
nessun altro sa mai cosa succederà.
"Non sto urlando! Non sono arrabbiato! Aaarrrghhhh!"
Poiché il modo di comunicare dei Rossi è così schietto e diretto, molti li
percepiscono come aggressivi. Questo è logico, ma allo stesso tempo questa
percezione varia, a seconda di chi diventa vittima dei punti di vista forti dei
rossi. Per esempio, in Svezia non è accettabile un comportamento
conflittuale come quello che andrebbe bene in Germania o in Francia. Non
sto dicendo che in questi Paesi si litiga di più, ma che hanno un approccio
leggermente diverso ai conflitti.
Provate a immaginare. In molti luoghi di lavoro si incoraggia la
franchezza e la "comunicazione aperta". Che cosa significa veramente? È
facile interpretarlo nel senso che dovremmo essere onesti l'uno con l'altro e
dire tutto quello che pensiamo, giusto? Vogliamo avere un dialogo aperto e
schietto. Questo è eccellente; perché qualsiasi organizzazione sia efficiente,
è necessario avere una comunicazione diretta sulle cose importanti.
Chi eccelle nella comunicazione franca? E riesce a ricevere la stessa
senza diventare scontroso? Risposta: Nessuno.
Oltre ai Reds, o v v i a m e n t e . Per loro, questo non è un problema.
"Perché parliamo di comunicazione? È ovvio che dici quello che pensi!".
Per molte persone questo è stressante: vedersi continuamente sbattere in
faccia la verità può essere gravoso se si ha difficoltà a sopportarla.
Il mio obiettivo non è quello di definire ciò che è giusto o sbagliato;
voglio solo stabilire che tutti noi siamo diversi.
Allora perché a volte percepiamo il comportamento dei rossi come
minaccioso e bellicoso? Forse perché non si arrendono subito? Che amano
discutere e dibattere anche su piccole questioni, se le ritengono importanti?
Che alzano la voce, lanciano occhiate pungenti e battono i pugni sul tavolo
se lo desiderano? Che a volte si esprimono in modo piuttosto sgarbato?
Immaginate il seguente scenario:
Avete un progetto, qualcosa a cui avete dedicato alcuni giorni o forse
anche settimane. Cominciate a dubitare di voi stessi: siete riusciti nel vostro
lavoro? È buono come volevate che fosse? Osereste mostrarlo al cliente così
com'è ora o dovreste chiedere un feedback a qualcuno che sapete vi darà
una risposta sincera?
 Proprio in quel momento passa un rosso e voi correte il rischio. Siete
pienamente consapevoli che questo collega, coniuge, amico, cugino, vicino
di casa, sarà onesto. Chiedete un parere sincero. Con un certo orgoglio nella
voce, gli mostrate ciò che avete realizzato e ripercorrete il vostro processo
passo dopo passo. Senza che ve ne accorgiate, il rosso diventa impaziente
perché ha già deciso qual è la sua opinione e si sta stancando di vedervi
parlare così a lungo.
Con un gesto della mano che vi mette a tacere, il Rosso dice: "Non ha
un bell'aspetto. Non mi piace molto quello che avete fatto qui. Anzi, sembra
piuttosto approssimativo. Mi stupisce che non abbiate fatto di meglio.
Credo che tu debba rifare tutto dall'inizio alla fine".
Poi se ne va senza pensarci più. Ci si sente abbandonati e distrutti,
indipendentemente dal colore della pelle.
Esagerato? Può accadere nella vita reale? A questo punto, se credete che
persone così cattive non esistano davvero, allora non avete mai incontrato
un vero Rosso. Oppure i rossi che avete incontrato hanno essenzialmente
imparato a essere disonesti.
Pensateci. Qual è lo scopo di ridurre così completamente una persona?
Quali erano le intenzioni del Rosso? Era quello d i fare esattamente ciò che
lei aveva chiesto. Volevi un'opinione onesta!
"Dite esattamente quello che pensate", avete detto. È possibile che
abbiate anche aggiunto: "Non sarò arrabbiato/triste/deluso/suicida".
"Preparati", dice il Rosso, "perché sta arrivando". Chiedendo un parere
onesto, avete liberato una marea di brutale sincerità. Ma sopravviverete,
forse con la fiducia in voi stessi un po' annacquata e il vostro ego
completamente affogato.
Come consulente, ho spiegato innumerevoli volte che quando un rosso
si impegna a fondo su una questione importante per lui, una questione su
cui non intende rinunciare, beh, la tempesta sarà brutale. Se avete paura del
conflitto, non dovreste mettervi in quella situazione. Un Rosso non ha
problemi con il conflitto. I rossi non creano consapevolmente il conflitto,
ma una bella litigata di tanto in tanto può essere una buona cosa, non
credete? È solo un altro modo di comunicare.
Un piccolo consiglio: la cosa peggiore da fare quando si entra in
conflitto con un rosso è tirarsi indietro. Questa tattica può causare seri
problemi. P e r saperne di più, seguiteci.
"Cosa stai facendo laggiù? Posso vedere quello che (non) stai facendo!".
Cosa c'è dietro il bisogno di controllo? In parole povere, il desiderio di
controllo è u n fenomeno per cui un individuo ha bisogno di avere potere su
una situazione in cui sono presenti gruppi o individui. Chi ha bisogno di
controllo spesso si sente estremamente a disagio nel doversi adattare a un
gruppo o a una situazione ed escogita volentieri varie strategie per evitarlo.
Un comportamento comune è quello di parlare continuamente,
interrompendo e ignorando gli altri, per mantenere il controllo sulla
conversazione.
I rossi possono probabilmente essere percepiti come estremamente
prepotenti, ma è importante notare che sono interessati a controllare coloro
che li circondano, ma non a controllare ogni specifico dettaglio di una
situazione. (L'attenzione o il controllo dei dettagli non è una cosa di cui
possiamo accusare i rossi), ma è importante per un rosso sentire di poter
influenzare ciò che le persone fanno e come intendono agire su alcune
questioni specifiche.
Alla base di questo bisogno di controllo c'è la convinzione di sapere più
di chiunque altro. E poiché un Rosso ritiene di saperne di più, terrà sotto
controllo tutti coloro che lo circondano per assicurarsi che tutti facciano la
cosa giusta. Il vantaggio per un Rosso è che ottiene tutto a modo suo. Lo
svantaggio è ovvio: tutti gli altri si sentono controllati. Alcuni pensano che
sia una buona cosa quando qualcun altro prende le decisioni e tiene il
testimone, ma altri si sentono limitati e vogliono solo scappare.
Molti anni fa ho lavorato in un'azienda in cui uno dei dirigenti intermedi
era piuttosto rosso. (Quando delegava i compiti ai dipendenti, l'effetto era
piuttosto divertente. Di solito non aveva problemi a cedere certe cose; era
persino brava a delegare compiti piacevoli, cosa che molti dirigenti possono
trovare difficile. Tuttavia, essendo rossa, era molto rapida nel pensare e
nell'agire. In pratica, questo significava che si tratteneva dopo aver delegato
un compito specifico e, se il compito non veniva svolto immediatamente,
andava semplicemente a svolgerlo lei stessa. Quando il dipendente in
questione arrivava a quel punto della sua lista di cose da fare, spesso
scopriva che era già stato fatto. Nota: la scadenza non era ancora stata
raggiunta.
Poiché questo middle manager era rosso-blu, ha fatto un lavoro molto
migliore di quello che avrebbe fatto il dipendente se gli fosse stata data la
possibilità. Rosso significa veloce; Blu significa alta qualità
nell'implementazione. Purtroppo, le critiche alla lentezza del dipendente
non tardarono ad arrivare. Mentre il
La parte blu di questo manager era precisa con i dettagli, mentre la parte
rossa forniva critiche molto prontamente, e veniva percepita come piuttosto
rigida. Questo ci porta alla sezione successiva.
"Cerco di interessarmi a te, ma sarebbe utile se tu fossi un po' più interessante".
Avete mai incontrato una persona completamente priva di sentimenti?
No, lo penso anch'io. Ancora una volta, i Rossi non sono persone
tipicamente relazionali. Non c'è niente di male in questo, purché la persona
con cui state comunicando abbia il vostro stesso obiettivo. Ma se un Rosso
si rivolge a una persona con spiccate caratteristiche relazionali, come un
Giallo o un Verde, può essere percepito come molto freddo o disumano.
Vorrei illustrare questo aspetto con un esempio tratto dalla mia
esperienza personale.
Avevo un collega che ho sempre apprezzato moltissimo (notate che
inizio con gli aspetti positivi, per evitare di arruffianarmi le penne - molto
svedese da parte mia) e per il quale nutro tuttora un grande rispetto come
professionista ma anche come buon amico. Ok, è di nuovo il famigerato
Björn.
Qualche anno fa, in azienda stavamo attraversando un periodo difficile.
L'autunno era stato un periodo difficile e faticoso: giornate lunghe, notti in
bianco e frequenti weekend di lavoro. Ci eravamo logorati, ci eravamo
logorati a vicenda e avevamo logorato le nostre rispettive famiglie.
Eravamo in ginocchio. Ci meritavamo davvero un periodo di vacanza
tranquillo e riposante.
Per la festa aziendale siamo andati in un ristorante giapponese. Ci
eravamo tolti le scarpe ed eravamo seduti su dei cuscini, ognuno con un
bicchiere di sake in mano. Con il tipico stile svedese, guardavamo i menu e
allo stesso tempo tenevamo d'occhio quello che gli altri stavano
pensando di ordinare. Naturalmente, la maggior parte di noi non voleva
ordinare qualcosa che nessuno aveva scelto.
Tranne Björn. Ha dato una rapida occhiata al menu e ha dichiarato ciò
che aveva in mente. Era già pronto e si è subito stancato di chi non
a v e v a ancora deciso. Avendo bisogno di qualcosa da fare, iniziò una
conversazione. All'e p o c a mia figlia aveva appena cambiato scuola e
Björn era curioso.
"Com'è andata con la nuova scuola? Come sta la piccola lassie?".
Piacevolmente sorpresa dalla sua preoccupazione per mia figlia, iniziai a
r a c c o n t a r g l i e l o . Dopo una ventina di secondi notai che gli occhi di
Björn cominciavano a
vagare. Si guardò intorno al ristorante con un'espressione del viso che
diceva: Perché mi sta dicendo questo?
Mi guardò con un sorriso che interpretai come "Tu mi conosci. Sai come
funziono. Non voglio più parlare di questo! E iniziò subito a parlare di
qualcosa di completamente diverso.
Di norma, avrei dovuto sentirmi un po' offeso, forse addirittura
insultato. Come si può essere così insensibili? Soprattutto quando l'altra
persona parla di qualcosa di cui lui stesso si è informato?
Questo significa che Björn ha un cuore freddo o che non gli importa
nulla d e g l i altri? Non è affatto così. Si preoccupa come chiunque altro,
ma quando ha capito che con mia figlia andava tutto bene ha semplicemente
perso interesse. C o m e al solito, ha annunciato che il canale di
comunicazione era chiuso. Invece di starsene lì seduto a fare i capricci,
fingendo di essere interessato a dettagli più o meno insignificanti, ha detto
esattamente quello che sentiva.
Ricordate che s t i a m o parlando di interpretazioni e percezioni.
L'intenzione che sta dietro a un determinato comportamento è una cosa; il
modo in cui noi destinatari lo percepiamo è un'altra. Personalmente, volevo
solo ridere dell'intera faccenda, perché conoscevo Björn molto bene.
Sapevo che non si sarebbe mai sognato di fare del male a qualcuno
deliberatamente. Quando di tanto in tanto calpesta i piedi delle persone, non
è mai intenzionale: succede e basta. In realtà, è una delle persone più
calorose e generose che abbia mai conosciuto. Bisogna conoscerlo per
capirlo.
Quale sarebbe stata la risposta corretta alla domanda di Bjorn su mia
figlia?
"Ottimo".
Sarebbe stato sufficiente.
"Ci vuole forza per essere soli, e io sono il più forte di tutti voi".
La parola "egoista" deriva dal latino "ego", che significa "io". Il mio io
è, quindi, il mio ego. A livello linguistico, abbiamo quindi scelto di mettere
una sorta di segno di uguale tra le persone con un forte ego e l'essere
egoisti. Naturalmente, nel nostro mondo ci sono molte persone egoiste ed
egocentriche. Il mondo ne è pieno. Ancora una volta, voglio che ricordiate
che stiamo parlando di un comportamento percepito.
Se osserviamo il modo in cui un rosso comunica, possiamo capire
perché molti lo percepiscono come egoista:
 • "Penso che dovremmo accettare questa proposta".
• "Voglio quell'incarico".
• "Ecco cosa ne penso".
• "Ho una buona idea".
• "Lo faremo a modo mio o nel modo sbagliato?".

Aggiungete un occhio acuto e un linguaggio del corpo particolare e

vedrete qualcuno che si prenderà ciò che vuole. Combatterà per i suoi
interessi. Dirà a tutti coloro che lo ascolteranno che è in grado di fare
qualsiasi cosa intraprenda. Alcune persone, soprattutto i Verdi, trovano che
questo modo di parlare "io" sia inquietante. Il messaggio "Io" di un Rosso
occupa la loro mente. (Condividono questa caratteristica con i Gialli, che
hanno anch'essi un forte ego).
Ma abbiamo imparato a prenderci cura gli uni degli altri. Sappiamo che
essere solitari non significa essere forti, che abbiamo bisogno gli uni degli
altri per sopravvivere. La cooperazione è il modello, e lo predico da oltre
due decenni. Quindi pensiamo che sia egoistico quando i rossi parlano solo
di se stessi. Si assicurano di aiutare se stessi prima di aiutare gli altri.
Spesso sono disposti a calpestare gli altri se vedono l'opportunità di
avanzare se stessi. Magari non lo fanno consapevolmente, ma l'effetto è lo
stesso.
I rossi spesso escono vincitori dalle discussioni. Lo considerano una
parte naturale della conversazione. Sono sempre i migliori e affermano che
tutti gli altri hanno torto. Comportarsi in questo modo fa comodo al loro
ego. Le conseguenze di questo metodo sono la perdita di amici, l'antipatia
nei loro confronti e l'esclusione dalle informazioni perché nessuno li vuole
nel gruppo. Una volta che se ne sono accorti, possono decidere che tutti gli
altri sono idioti.
Qualche anno fa, ero una delle sei persone sedute a tavola per il pasto
serale. In preda all'angoscia, un uomo, Verde-Blu, mi disse che non si
sentiva bene. Non riusciva ad essere all'altezza delle responsabilità che il
suo datore di lavoro gli imponeva. Era messo a dura prova dal pesante
carico di lavoro e aveva difficoltà a dormire la notte. Questo gli causava
ancora più stress, perché sapeva che se non avesse riposato bene sarebbe
stato ancora più difficile lavorare. La moglie, seduta accanto a lui, cercava
di nascondere il suo disagio. La situazione non era certo confortevole per
nessuno dei presenti. Tutti i presenti al tavolo offrirono
commenti incoraggianti insieme a domande caute su come pensava di poter
ribaltare la difficile situazione. Tutti abbiamo espresso il nostro sostegno
per quanto possibile.
Tranne che per il Rosso. Dopo dieci minuti, l'unico rosso del tavolo ne
ebbe abbastanza e si scagliò contro il diavoletto sconvolto e stressato.
L'analisi del Rosso era chiara come il sole: "Penso che ti lamenti
t r o p p o . Stai solo guadagnando il tuo stipendio. Non sono mai stato
malato e penso che la gente si preoccupi t r o p p o ; non mi sarei mai trovato
nella tua situazione e penso davvero che dovresti darti una regolata".
Che cena è stata! Siamo onesti: i rossi sono quelli che credono sempre
di essere circondati da idioti.
 Come vengono percepiti i gialli
Divertente, divertente e quasi divinamente positivo. Assolutamente. Anche
in questo caso si tratta della loro interpretazione. Se chiedete ad altre
persone di parlare dei Gialli, potreste ottenere un'immagine un po' diversa.
Molti saranno d'accordo con quanto avete letto finora, ma sentirete anche
altri commenti. È particolarmente divertente chiedere ai blu. I Blu diranno
che i Gialli sono egoisti, superficiali e troppo sicuri di sé. Qualcun altro dirà
che parlano troppo e che non sanno ascoltare. A questo si aggiunge
l'osservazione che possono essere distratti e disattenti. Improvvisamente il
quadro non è più così lusinghiero.
Quando un giallo sente questi commenti, possono accadere due cose. O
è profondamente addolorato e sinceramente ferito, o scatena una feroce
discussione. Dipende. Ciò che colpisce è che, nel tempo, nessuna di queste
critiche tormenta molto un Giallo. Da un lato è un pessimo ascoltatore,
dall'altro ha quella che alcuni psicologi chiamano memoria selettiva.
Semplicemente dimentica le cose difficili e con la sua etica positiva trova
facile dire a se stesso che non h a difetti o mancanze.
Vediamo quali sono i problemi dei gialli, anche se non sempre lo sanno.
"Pronto, c' è nessuno? Ascoltate Cosa mi è successo! Volete saperlo, vero?".
All'inizio di questo capitolo ho sottolineato che i gialli sono ottimi
comunicatori. Vorrei ripeterlo ora.
I gialli sono ottimi comunicatori. Con l'accento su "molto". Nessuno
degli altri colori si avvicina alla facilità dei gialli nel trovare le parole,
esprimersi e raccontare una storia. È così facile, così semplice, così senza
sforzo, che non si può fare a meno di rimanere impressionati. È risaputo che
la maggior parte delle persone non ama parlare davanti agli altri. Hanno
palpitazioni e sudorazione, terrorizzati dall'idea di rendersi ridicoli. Questo
è totalmente estraneo ai gialli. Rendersi ridicoli non fa parte dell' accordo e,
se dovesse accadere l'improbabile, si potrebbe sempre r i d e r n e con un
altro aneddoto divertente.
Tuttavia, potrebbe essere una cosa troppo bella. Indipendentemente da
ciò che si sa fare bene, c'è un limite, un momento in cui si deve
interrompere. I gialli, soprattutto quelli
senza autocoscienza, non hanno questo limite. Non gli verrebbe mai in
mente di concludere; se hanno qualcosa da dire, la tirano fuori. Il fatto che
nessun altro lo ritenga importante non è un problema.
Un Giallo si comporta esattamente come la maggior parte delle persone:
fa ciò che sa fare bene. Ed è bravo a parlare. Ci sono innumerevoli esempi
di gialli che dominano completamente una conversazione. Se poi si
aggiunge una buona dose di scarso ascolto, si ottiene una comunicazione
interessante (leggi: unilaterale).
Molte persone sono enormemente frustrate da questa verbosità senza
limiti. Spesso viene percepita come egocentrismo. I termini "sacco a vento",
"diarrea verbale" e "lingua lunga" sono stati più che probabilmente coniati
pensando ai gialli.
Innumerevoli volte mi è capitato di assistere a quanto segue: Un gruppo
di persone è seduto attorno a un tavolo della sala riunioni. Il capobranco
della stanza esprime un'idea, che può riguardare qualsiasi cosa. Quando
arriva il momento dei commenti, tutti i gialli rafforzano l'idea ripetendo
esattamente la stessa cosa, magari con parole proprie. (Vorrei dire alle
donne che stanno leggendo che sono consapevole del fatto che questo è un
comportamento più maschile che femminile). Perché lo fanno? Perché, in
primo luogo, è importante segnalare quando si è d'accordo e, in secondo
luogo, possono dirlo molto meglio.
Qualche anno fa, mi trovavo con un gruppo dirigente per studiare le
dinamiche di gruppo. Avevo appena acquistato un cellulare con un
cronometro. Utilizzandolo, potevo cronometrare chi aveva parlato nel
gruppo e per quanto tempo.
Nella stanza c'erano l'amministratore delegato e i suoi sette collaboratori
più stretti. Peter, il responsabile delle vendite, era davvero Giallo e aveva
avuto solo un punto dei diciannove in agenda. Osservate bene il rapporto
1:19. Questo rappresenta circa il 5,3% dell'ordine del giorno.
L'amministratore delegato ha aperto la riunione, ma ben presto è emerso
un chiaro schema. Peter aveva opinioni su ogni singolo punto all'ordine del
giorno. Ho usato il mio cronometro e sono rimasto affascinato da ciò che ho
visto. Ha parlato il 69% delle volte. Sì. È vero. È vero. Il trentuno per cento
è andato agli altri sette, compreso l'amministratore delegato stesso.
Se siete gialli, potreste già essere andati avanti in questo libro, perché
forse vi siete riconosciuti e avete pensato che questo era un esempio molto
ingiusto. Tutti gli altri si chiedono come sia possibile. Come può una sola
persona dominare la conversazione in modo così completo? È possibile
perché i Gialli non hanno problemi a esprimere opinioni, pareri e consigli
indipendentemente dal fatto che conoscano o m e n o l'argomento. A
Yellow ha un approccio generoso nei confronti delle proprie capacità:
quando gli viene in mente un'idea, apre semplicemente la bocca.
Si dice che per i rossi il pensiero e l'azione siano la stessa cosa. Per i
Gialli, suggerirei l'idea che il pensiero e la parola siano interconnessi.
Quello che i Gialli condividono è spesso materiale completamente non
elaborato che esce d a l l a grande apertura del loro viso. Certo, potrebbe
e s s e r e ben pensato, ma di solito non è così. La cosa più ingannevole è
che, quasi senza eccezioni, suona molto bene. I gialli sanno bene come
presentare un'idea in modo che suoni sempre fantastica. Se non conoscete
questa particolare persona, potreste benissimo prendere per vero tutto ciò
che dice: un grave errore.
Molto spesso un Giallo è sia divertente che stimolante e, come ho detto,
può ispirare le persone a nuove idee. Ma se vi trovate a conversare con un
Giallo, dovete essere attenti, in modo che quando riprende fiato possiate
inserire rapidamente un commento. O semplicemente chiudere la riunione.
"So che sembra disordinato, ma c'è un metodo per la follia!".
Un Giallo difficilmente ammetterebbe di essere sbadato. Ma non ha un
modo naturale di tenere traccia delle cose. Trova noioso lavorare in modo
strutturato. In quel caso bisogna adattarsi allo stampo e seguire il modello.
Se c'è qualcosa che i Gialli evitano, è sentirsi controllati da sistemi fissi.
La soluzione è tenere tutto in testa, ma non funziona. Non è possibile
ricordare tutto. Così inevitabilmente il Giallo dimentica e chi lo circonda
pensa che sia sbadato. Appuntamenti mancati, scadenze dimenticate e
progetti incompiuti, tutto perché la sua mente, una volta terminato il
compito, non va indietro. Va avanti. Passa al progetto successivo. Si occupa
di altre cose.
Dettagli. Per portare a termine un progetto, di solito è necessario essere
precisi sui dettagli. A i gialli non piace tenere traccia dei dettagli. Oserei
dire che non sono interessati ai dettagli. Dipingono a grandi linee.
In generale, i gialli sono molto bravi a lanciare le cose. Sono pieni di
risorse e, grazie alla loro sconfinata creatività, possono dare il via a diversi
tipi di progetti. Ma non sono altrettanto bravi a portare a termine le cose.
Portare a termine qualcosa al 100% richiede una capacità di concentrazione
che un Giallo raramente possiede. Si stanca e passa oltre. Per questo
pensiamo che
è disattento. Pensa che il suo lavoro sia sufficiente. Santo cielo, perché
preoccuparsi delle sciocchezze? In fin dei conti è venuto bene! Il fatto che i
fili pendano dalla camicia o che il documento sia pieno di errori di
ortografia non è importante quanto pensare a cose nuove.
Questo si ripete in molti ambiti diversi. Ho alcuni conoscenti che non
sanno tenere il tempo. Sono sempre contenti ed entusiasti di inventare cose,
ma sono ottimisti quando si tratta di tempo. Non fa alcuna differenza l'ora
che proponete: non saranno puntuali. Alle sette, alle sette e mezza o alle
otto. Non ha importanza. Arrivano in ritardo a prescindere. E quando ne
parlano, contrattano il loro ritardo da quarantacinque minuti a poco più di
quindici minuti. Dopo un po', ci credono davvero. Ma non importa: il resto
di noi aspetta pazientemente perché la loro presenza sarà il momento clou
della serata.
"Guardate, riesco a destreggiarmi con tutte le palle allo stesso t e m p o !".
Dobbiamo parlare dell'incapacità di Yellow di concentrarsi. È sempre
pronto a nuove esperienze. Questo è il rovescio della medaglia
dell'incredibile apertura dei Gialli alle novità, alle idee e alle impressioni.
Ci sono così tante cose nuove!
E poiché "nuovo" è sinonimo di "buono" per un Giallo, è meglio che
succeda s e m p r e qualcosa di nuovo. Altrimenti, il nostro amico giallo
perderà la concentrazione. Non gli interessa ascoltare l'intera storia, gli
antefatti e tutti i dettagli e i fatti che possono essere rilevanti. Non è
interessante per lui e perderà la concentrazione.
Cosa fa allora? Semplice. Qualcosa di diverso. Lancia un'altra pallina da
destreggiare. Il problema di tutte queste palline è che può essere in grado di
tenerle in aria per un po', ma non riesce a farle cadere nella scatola giusta al
momento giusto. Invece, lascia la stanza e le palline giocoliere cadono in
grembo a qualcun altro. In una riunione, può benissimo iniziare a giocare
con il cellulare o con il computer o a chiacchierare con la persona accanto a
lui. All'inizio in modo sommesso, pensando che nessuno si accorgerà di
nulla. Naturalmente non è v e r o : tutti si irritano. Ma se nessuno dice niente,
lui continua. Qui i gialli sono come i bambini. Sono bravi a testare i limiti.
Continuano finché qualcuno non si arrabbia troppo e mette i piedi in testa.
E, naturalmente, il Giallo si sente ferito. Voleva solo...
 Il modo in cui i gialli spesso si annoiano rapidamente può avere
conseguenze ben più gravi di un piccolo comportamento di disturbo durante
le riunioni. Non sono bravi nelle cose banali di tutti i giorni, come
l'amministrazione e i follow-up. Come al solito, la maggior parte dei gialli
contesterebbe ciò che ho appena scritto. Ai loro occhi, sono i padroni
anche qui. Ma se consideriamo la capacità di dare un seguito, questa
potrebbe essere una seria minaccia per l'efficace implementazione di un
progetto.
Nuovo progetto - ottimo! Mettere insieme un team nuovo e dinamico,
pieno di persone interessanti. Mettere in moto tutto e sviluppare idee e
concetti: scherzi? Già fatto! Lavorare come un matto all'inizio per
accelerare le cose? Sì. Ma poi? Seguire ciò che accade o non accade in un
progetto è estremamente noioso. Significa guardare all'indietro; è noioso e
non succederà. Un giallo non riesce a mantenere la concentrazione
abbastanza a lungo da seguire il progetto. Preferisce convincersi che è
importante avere fiducia nelle persone e confidare che il progetto venga
portato a termine.
Un esempio divertente mi è capitato una volta quando ho fatto da coach
ai rappresentanti delle vendite di un grande canale televisivo commerciale.
Ero seduto con una venditrice, una giovane donna intelligente che
concludeva grandi affari. Avevamo identificato alcuni punti deboli nel suo
profilo comportamentale - dopo che lei aveva lottato per convincermi che
anche i tratti negativi potevano essere abbastanza buoni - e ora iniziavamo a
fare un piano per come procedere nel suo sviluppo personale.
Cominciò a crollare sul primo punto: Quando avrebbe iniziato?
Non poteva iniziare quel giorno perché erano già passate le tre del
pomeriggio. E domani era pieno di riunioni. Doveva essere la settimana
prossima. Ma allora era via. Forse la settimana successiva; avrebbe
controllato il calendario e avrebbe visto.
Aveva perso la partita prima ancora di cominciare.
"Io! Io! Io!!!"
I gialli non sono necessariamente più egoisti degli altri, ma sembrano
sempre esserlo. Perché? Soprattutto a causa del loro dialogo, dato che
parlano principalmente di se stessi. E quando le altre persone non sono
sufficientemente interessanti ed eccitanti, un Giallo interrompe e indirizza
l'argomento verso qualcosa di molto più interessante, non di rado se stesso.
Ricordo un venditore che ho incontrato durante una conferenza con
un'azienda farmaceutica qualche anno fa. Gustavo esponeva tutti i prodotti
meno
aspetti positivi del comportamento di Yellow, e il problema era che lui ne
era completamente inconsapevole. Raramente parlava di qualcosa che non
fosse se stesso e le cose che aveva fatto, e si comportava come se fosse lui a
condurre la conferenza e non io. Ho i miei metodi per trattare con questi
ragazzi. Ma è divertente studiarli per un po' prima di aggiustare il loro
comportamento con qualche parola di circostanza durante la prima pausa.
Alcuni esempi: Ogni volta che ponevo una domanda al gruppo, Gustav
rispondeva. Le sue risposte rapide sarebbero state indice di impegno, se non
fosse stato per il fatto che spesso vomitava sciocchezze. Diceva
semplicemente le cose che gli venivano in mente. Non riusciva a tenere i
pensieri nella sua testa e tutto gli u s c i v a fuori. Quando ho rivolto la mia
attenzione a uno dei colleghi di Gustav invece che a lui, si è semplicemente
sporto nel mio campo visivo e ha continuato a parlare.
Quando ho iniziato a rivolgere le domande a persone specifiche nella
stanza, chiamandole semplicemente per nome, Gustav ha risposto
comunque. Piuttosto impressionante, vero? Parlava per un po' e poi
chiedeva a Sven: "È quello che stavi per dire, vero, Sven?". Sven scosse
semplicemente la testa. Era abituato a questo. Gustav continuò così per tutta
la mattina prima che riuscissi a controllarlo. Si è lanciato ogni volta che
c'era un vuoto o un silenzio di qualche secondo.
Non permetteva mai a nessuno di parlare e tutto ciò che diceva doveva
essere preso come verità evangelica. Dominava la stanza senza nemmeno
pensare alle altre diciannove persone. La cosa buffa è che tutti erano
consapevoli di ciò che stava accadendo. Ma nessuno aveva la forza di
opporsi a Gustav. Si limitavano a fissarmi con una leggera disperazione
negli occhi, sperando che avessi un modo per farlo tacere.
Durante il pranzo, ha proclamato in lungo e in largo, in modo che tutti lo
sentissero, che secondo lui la conferenza stava andando molto bene. A quel
punto la maggior parte del gruppo odiava il suono della sua voce. Lo
sopportavano a malapena. Per salvarli dalla loro sofferenza, ho dovuto fare
un rapido intervento di feedback con lui durante la pausa caffè, cosa che
imparerete meglio quando parlerò del feedback.
"Non me l'hai mai detto, me lo ricorderei!".
Se un Giallo è qualcosa, è un pessimo ascoltatore. In e f f e t t i , sono
davvero pessimi in questo senso. Molti Gialli che ho conosciuto dicono di
essere molto bravi
Ma forse la colpa potrebbe essere della loro memoria. In pratica, credono di
ascoltare molto bene, ma da qualche parte lungo il percorso verso gli
scaffali di memoria del cervello qualsiasi cosa abbiano ascoltato va
semplicemente persa... puff!
No, non si tratta di memoria. Si tratta del fatto che un Giallo spesso si
disinteressa di ciò che dicono gli altri perché sa che potrebbe dirlo molto
meglio lui stesso. Non rimane concentrato; inizia a pensare ad altre cose, a
fare altre cose. Non vuole ascoltare, vuole parlare.
Sono anche piuttosto infantili, in quanto amano fare solo cose piacevoli.
Se un'affermazione, una storia o una normale conversazione sono noiose, si
chiudono le orecchie. Naturalmente c'è un rimedio: frequentare un corso di
retorica divertente; in questo modo si può riuscire a mantenere l'attenzione
dell'amico giallo, del partner o del collega. Se riuscite a presentare il vostro
messaggio in modo più divertente, almeno resterà seduto un po' più a lungo.
La retorica non è l'arte di parlare, ma piuttosto quella di farsi ascoltare dagli
altri.
Se avete un buon amico che a questo punto avete identificato come
Giallo, sapete esattamente di cosa sto parlando. A metà frase, apre la bocca
e inizia a parlare di qualcosa di completamente diverso. Cattiva memoria?
No, stavi semplicemente facendo il noioso. Ma davvero, se aggiungiamo
una cattiva memoria all'equazione, siamo davvero nei guai.
Molte persone di vero successo nella società sono spesso migliori
ascoltatori della media generale. Non parlano volentieri, ma ascoltano.
Sanno già quello che sanno e per imparare di più devono semplicemente
tacere e ascoltare quello che dicono gli altri. È un modo per assorbire nuove
conoscenze. Questo è un aspetto che i gialli devono capire meglio se non
vogliono essere percepiti come completamente privi di speranza, o
semplicemente stagnanti nel loro sviluppo personale. Devono, per esempio,
ascoltare il messaggio che ho presentato in quest'ultima sezione. Se si
rifiutano di recepirlo solo perché è un messaggio difficile e forse noioso,
non impareranno mai nulla.
 Come vengono percepite le persone verdi
Cosa pensano gli altri, gli altri colori, dei verdi? Il quadro è ambivalente.
Oltre al fatto che sono considerati piacevoli, amichevoli e premurosi, ci
sono altre opinioni. Una persona che, per paura di un conflitto, dice di sì ma
intende dire di no, come si fa a gestirla? Come si fa a sapere cosa pensa
veramente?
Soprattutto i rossi e i gialli hanno problemi con quella che io chiamo la
resistenza silenziosa. Rimanere in silenzio piuttosto che parlare. Alcuni
verdi, tuttavia, tendono a dire la verità alle spalle della persona interessata.
Pertanto, gli altri possono percepire un Verde come disonesto, anche se la
sua intenzione è solo quella di evitare il conflitto. In generale, i Verdi si
aspettano sempre il peggio e quindi tendono a non dire nulla.
Poi c'è l'incapacità del Verde di cambiare. Quando un Verde capisce la
necessità di un cambiamento ma continua a dire no grazie, questo porta le
persone più vicine a pensare che abbia paura del cambiamento, che sia
testardo, che non si preoccupi e che sia indifferente. Come al solito, stiamo
parlando di percezioni. Se chiediamo ai rossi cosa pensano dei verdi, ci
saranno opinioni pesanti.
La testardaggine non sarà mai una virtù
Cosa si fa con una persona che non cambia mai le sue opinioni? Mai?
Nemmeno quando i fatti indicano che è il momento di prendere una strada
diversa? Come ci si comporta con una persona la cui determinazione a
proseguire sulla strada attuale ha preso completamente il sopravvento?
La differenza tra i Verdi e i Blu è che mentre i Blu aspettano di avere
maggiori informazioni su una questione, i Verdi si aspettano che tutto si
sgonfi, perché si rifiutano di cambiare idea. Hanno preso una decisione su
qualcosa e non vogliono cedere. Perché? Perché di solito non lo
fanno.
Pensateci: Potreste aver impiegato tutta la vostra vita per raggiungere
una particolare opinione sul colesterolo pericoloso negli alimenti, sui viaggi
nello spazio o su Britney Spears. Improvvisamente arriva questo tizio e dice
che dovreste scambiare la vostra opinione attuale con la sua.
Non succederà. Il Verde sta aspettando che gli arrivi la giusta
sensazione prima di fare qualsiasi cambiamento. Se non lo fa, beh... spesso
sono piuttosto pazienti.
 Vi racconto di un giovane, figlio di una famiglia che conosco molto
bene da molti anni. Questo ragazzo va discretamente bene a scuola; i suoi
voti sono buoni. Ha molti amici.
Vorrei subito sottolineare che quando parliamo di giovani, in questo
caso di un adolescente, dobbiamo essere cauti. Non si tratta di un profilo
comportamentale o di un carattere completamente sviluppato. I giovani
devono ancora imparare qualcosa sulla vita in generale. Tutte le impressioni
non sono definitive.
Qual è il problema?
Questo giovane ha le sue idee su ciò che è vero e ciò che è falso. E i
cavalli selvaggi non sono riusciti a fargli cambiare idea. Può trattarsi di
qualcosa che ha sentito da un amico, di qualcosa che ha visto in televisione
o di qualcosa che ha imparato a scuola. Quando questa conoscenza o idea,
indipendentemente dalla sua fonte, si è stabilita nella sua coscienza, non
può essere rimossa. Non fa differenza quanto spesso i genitori gli facciano
notare i fatti o quanto siano duri nel presentare le prove: il suo punto di
vista è chiaro. Non importa nemmeno se gli fanno notare il pericolo di
questo o quel modo di pensare; egli persiste nella sua convinzione.
Pensateci. Voi fornite tutti i fatti disponibili e lui dice di aver capito.
Concorda sul fatto che sembra logico. È possibile che altre persone facciano
così, con buoni risultati. Ma non è disposto a cambiare il suo punto di vista.
Qualcuno la chiamerebbe testardaggine.
Qual è il motivo? Ottima domanda. Potrebbe essere il risultato del luogo
in cui ha ricevuto le informazioni. Se un amico dice che si possono
guadagnare tanti soldi raccogliendo rifiuti quanti ne può guadagnare un
medico appena laureato, non h a molta importanza se sia vero o meno. Se
lo stesso amico suggerisce che non si può essere arrestati per guida in stato
di ebbrezza se si guida l'auto dopo aver bevuto tre birre, allora questa
diventa la verità, anche se noi, con tutti i fatti a nostra disposizione,
sappiamo che semplicemente non è così.
Se a questo ragazzo viene detto che otterrà un lavoro fantastico se solo
si impegna un po' di più in matematica, diventa vero. Se ha ricevuto questa
informazione dal suo migliore amico, deve semplicemente essere vera. Se
un Verde si fida di un particolare individuo, la sua parola diventa legge.
Questo rende facile sfruttare i Verdi, perché possono essere un po' ingenui e
creduloni. E purtroppo alcune persone si approfittano di questo fatto.
A volte questa ostinazione diventa un punto di forza, non c'è dubbio. Ma
quando chi sta intorno a loro la percepisce come pura testardaggine, può
creare
problemi.
"Perché preoccuparsi? Non c'è niente d i cui valga la pena preoccuparsi".
Poiché i Verdi raramente fanno la prima mossa e quasi sempre
permettono agli altri di farsi avanti per primi, si può facilmente avere
l'impressione che un Verde non sia particolarmente interessato o impegnato.
E spesso è così. È più passivo che attivo e questo si ripercuote sul suo
comportamento. Non c'è molto da fare.
E cosa importa davvero? Se si rimane a casa, nulla può andare storto,
giusto? Quello che i Verdi non vedono è che la maggior parte delle persone
vuole fare qualcosa. Pensano che tutti la pensino come loro e stiano sul
divano. Sono soddisfatti di non fare nulla. Tutto ciò che turba questo punto
di vista diventa una minaccia. Il risultato? Ancora più passività.
In un'occasione, ho sentito un capo giallo-rosso descrivere i suoi
dipendenti come poco motivati e poco interessati al loro lavoro. Lo
tormentava perché, per quanto si sforzasse di invogliare e insistere, non
lasciavano mai il blocco di partenza. Presentò numerose idee, alcune delle
quali erano molto interessanti.
-Ma non è successo nulla. Con i Verdi può essere così. Riconoscono una
buona idea con la stessa rapidità di chiunque altro. Ma, ad esempio, mentre
i colleghi rossi partono a razzo con il testimone, un verde si siede e aspetta.
Spesso aspettano che la sensazione giusta li convinca del merito di un'idea e
se ciò non accade, beh... non farebbero comunque nulla, quindi ottengono
ciò che vogliono. Perché non aspettare e vedere se l'impulso ad agire
scompare?
Questo particolare capo ha convocato i suoi dipendenti e ha chiesto loro
come vedevano l'azienda. Era preoccupato per l'evidente mancanza di
impegno. Un paio di uomini, di età media inferiore, dissero subito che non
riuscivano a pensare a nulla p e r cui valesse la pena impegnarsi. Il capo si
sentì estremamente frustrato. Provò di tutto, ma non ottenne praticamente
nessuna reazione.
Questo può accadere anche in un matrimonio. Ci sono stereotipi per
ogni cosa. Ad esempio, alcune donne potrebbero essere attratte dal tipo
forte e silenzioso. Non c'è niente di male in questo. Ma dopo che si sono
sposati e lei si rende conto che lui è solo questo, forte e silenzioso, potrebbe
non essere così felice. E quando lei fa dei progetti e lui dice che non g l i
importa, lei diventa
frustrata. E così lei fa piani ancora più grandi. E lui stringe ancora più forte
i braccioli della sua poltrona preferita.
Questo è il paradosso. Più grandi sono i piani, meno è probabile che un
Verde si impegni. Tutto ciò che vuole è la pace e la tranquillità.
Ecco un esempio: Scrivo narrativa da vent'anni e speravo davvero di
diventare un autore pubblicato un giorno. Tutti in famiglia lo sapevano.
Non che ne facessi un dramma, ma non nascondevo nemmeno le mie
ambizioni. Una persona vicina a Green ha capito quanto fosse importante
per me avere successo. Ho parlato più volte del mio sogno, spiegando come
mi sarei sentito se fossi riuscito a diventare un autore di narrativa. Eppure
questo Verde non mi ha mai chiesto come andasse la mia scrittura. Forse un
commento ogni cinque anni, in cui mi diceva di non prendere le cose così
sul serio o sarei rimasta solo delusa. E quando dicevo cose come:
"Quest'anno succederà. È i l momento giusto, dannazione. Devo lavorare
di più per avere successo!" la risposta era: "Wow. È un sacco di lavoro". La
mole di lavoro è il più grande nemico di un Verde, proprio perché si tratta
di lavoro. Vivono in una mentalità secondo cui tutto dovrebbe essere facile.
Questa forma di indifferenza e di mancanza di impegno può uccidere
l'entusiasmo anche della persona più ispirata. Ho dovuto imparare a fare
affidamento sugli altri per trovare l'energia per continuare a scrivere. Ma un
Verde non lo capisce. Non vuole che le persone siano troppo coinvolte,
perché è solo fastidioso. Invece, restiamo seduti qui e non facciamo...
niente.
Ciò che è pensato in segreto è detto in segreto
I Verdi sono riluttanti a prendere posizione su questioni delicate. Hanno
opinioni e punti di vista come tutti gli altri, ma non amano gridarli dai tetti.
Il motivo è semplice: si rischia di sollevare un polverone.
La conseguenza di questa tendenza è un modo piuttosto astruso di
esprimersi. Invece di dire: "È impossibile", possono rispondere con
qualcosa del tipo: "Sembra che ci siano alcune difficoltà nel consegnarlo".
Certo, entrambe le affermazioni significano la stessa cosa: "Non riusciremo
a farlo in tempo". Ma utilizzando un mezzo di espressione meno diretto, si
corrono meno rischi. Se s i prende una posizione chiara su qualcosa, allora
si deve sostenere la propria posizione.
 Per un Verde, è meglio essere sicuri che dispiaciuti. Esprimendosi in
modo ambiguo, evita di assumersi la responsabilità della questione. Non
deve rischiare il suo buon nome se è incerto. Se non ha preso posizione a
favore di qualcosa, non ha nemmeno preso posizione contro qualcosa.
Sentite come suona illogico, vero? Ma se siete verdi, sapete esattamente
cosa intendo. Una volta una donna che ho conosciuto mi ha detto che
credeva in quello che credevano tutti gli altri.
Ma i Verdi sono percepiti come poco chiari solo perché vogliono
salvare una relazione? No, a f f a t t o . I verdi non s o n o così precisi come
gli altri colori. Quando un rosso dice che odia assolutamente ascoltare
Eminem, un verde direbbe che ricorda cantanti migliori. Quando un Blu
dice di aver perso cinque chili da martedì mattina alle 10:03, un Verde dice
di aver perso qualche chilo ultimamente.
Questo perché i verdi non sono orientati al compito come i rossi e i blu.
I verdi non parlano di fatti nello stesso modo. Preferiscono parlare di
relazioni e sentimenti, il che rende più difficile essere precisi. Come si
misura un sentimento? Dire: "Ti amo esattamente il dodici per cento in più
rispetto al mese scorso" non funziona.
"So che dovrei cambiarlo immediatamente, ma ci penserò per un po'".
Qui c'è l'ostacolo più difficile. Se volete fare dei cambiamenti in un
gruppo composto da molti Verdi, buona fortuna. Se si tratta di un
cambiamento importante, dovrete valutare se ne vale davvero la pena. Se è
urgente, potete dimenticarvi di tutto. Questo è ciò che accade nella mente di
un Verde:

• So cosa ho, ma non cosa avrò.

• Era meglio prima.
• Non l'ho mai fatto prima.
• L'erba del vicino non è sempre più verde dall'altra parte.

Vi suona familiare? Certo, non tutti i cambiamenti sono positivi, ma

cerchiamo di essere ragionevoli! Non dico che sia sempre sbagliato
esprimere questi sentimenti, ma quando i cambiamenti sono davvero
necessari può essere molto pericoloso.
Un classico luogo comune - ormai un po' logoro, lo so - è quello di
considerare quanto spesso si cambia il posto a tavola per la colazione. Ero
solito porre questa domanda
nei gruppi che ho incontrato. Molti hanno sorriso e hanno detto che si sono
seduti dove siedono di solito perché è successo. Certo, a volte faccio la
stessa cosa. Ma se qualcuno mi facesse notare che sono bloccato in una
rigida abitudine (o cattiva abitudine), farei qualcosa. Un Verde, invece, non
si corregge da solo.
Se osservate la reazione di un Verde a questa domanda, capirete che
siamo di fronte a un problema. Ho visto adulti diventare bianchi in viso,
asciugarsi la fronte a l solo pensiero di sedersi dall'altra parte del tavolo. Ho
persino lavorato con un uomo, Sune, che aveva una routine di pranzo così
meticolosa che se non riusciva a seguirla con precisione il resto della
giornata veniva avvolto da un'oscurità assoluta. Sune aveva un posto
preferito per il pranzo, sotto un quadro. Si sedeva lì ogni giorno all'ora di
pranzo, di settimana in settimana, di mese in mese e di anno in anno.
Sempre la stessa sedia.
Se, entrando nella sala da pranzo, vedeva che il suo posto era occupato,
si fermava di colpo. Se se ne accorgeva abbastanza in fretta, si dirigeva
verso il suo posto di riserva, non altrettanto buono ma comunque
accettabile, vicino a una finestra. Se era costretto a mangiare la zuppa lì,
guardava p e r tutta la durata del pasto chi aveva rubato il "suo" posto.
Naturalmente non diceva mai nulla. Invece, si limitava a tenere il broncio
per il resto della giornata. Questa è un'altra cosa che i verdi fanno spesso:
rivolgere la frustrazione verso l'interno e sentirsi male in modo che tutti se
ne accorgano. Se anche il posto di riserva di Sune fosse stato occupato,
sarebbe tornato in cucina, con il resto della giornata rovinato.
Vi faccio un altro esempio. Mia madre - scomparsa ma mai dimenticata;
non smetteremo mai di volerti bene, la nostra cara mamma - che era sempre
pronta ad aiutare e si prendeva cura dei suoi nipoti quando ne avevano
bisogno, soprattutto quando erano piccoli. Ricordo una volta che io e mia
moglie fummo invitati a cena un venerdì sera. Avevo chiesto a mia madre
di badare ai bambini con settimane di anticipo perché sapevo che aveva
bisogno di tempo per prepararsi mentalmente.
Il giorno in cui si sarebbe dovuta svolgere la cena, la padrona di casa
chiamò: Suo marito era malato e l'evento fu rimandato. Quando telefonai a
mia madre, le spiegai cosa era successo. Quella s e r a saremmo rimasti a
casa. Si è ammutolita completamente. Le ho detto che volevo comunque
c h e venisse a trovarci perché i bambini erano entusiasti di vedere la nonna.
La mamma era molto esitante. "Cosa succederà adesso?", chiese.
Dissi che sarebbe stato proprio come avevamo programmato all'inizio.
Poiché la sua valigia era già pronta e la stanza degli ospiti era già pronta,
sarebbe stato un momento perfetto.
opportunità di trascorrere un po' di tempo insieme. Lei esitò. "Ora sarà
completamente diverso: Sei a casa". Era turbata dal cambiamento e aveva
bisogno di tempo per pensare. Promise di richiamare.
Qual era il vero problema della mamma? Il nostro cambio di programma
non ha comportato alcun cambiamento per lei. Avrebbe continuato a
pernottare tra venerdì e sabato. Avrebbe continuato a vedere i suoi nipoti.
Tuttavia, avrebbe evitato di avere qualsiasi responsabilità nei loro confronti.
Cercai di convincerla che per una volta potevamo occuparci noi di lei,
invece che lei di noi.
Era una situazione completamente nuova per lei. Noi eravamo ancora in
casa. E questo era il problema. Io e mia moglie saremmo stati lì. Forse la
mamma si era messa in testa di guardare un programma particolare in
televisione. Forse aveva pensato di preparare un pasto speciale per i
bambini. Forse, non lo so. Non ne ha mai parlato, quindi non possiamo
saperlo con certezza. Ma il cambiamento era abbastanza serio da
giustificare un tempo di riflessione supplementare per lei.
(Alla fine è arrivata. Una piccola storia secondaria, molto probabilmente
legata alla sua generazione: L'ho raggiunta alle quattro e mezza. Mi chiese
perché fossi arrivato così tardi. Le ho risposto che avevo promesso di essere
lì alle cinque e che in realtà ero in anticipo di mezz'ora. La sua risposta? Era
già pronta dalle quattro).
"Non sono mai stato così sconvolto, ma per l'amor di Dio, non dire niente a nessuno".
Questo è il secondo grande dilemma del comportamento dei Verdi.
Disprezzano i battibecchi. Questa avversione al conflitto causa anche molte
altre sfide, come la testardaggine, l'ambiguità e la resistenza al
cambiamento. Poiché i Verdi sono persone fortemente relazionali, per loro
non c'è niente di più importante che mantenere una relazione. Il problema è
che il loro metodo non funziona.
I conflitti possono essere affrontati in due modi. Il primo si chiama
prospettiva dell'armonia, o ricerca dell'armonia. Tutto dipende dall'essere in
buoni rapporti con gli altri. Il raggiungimento di un accordo è fine a se
stesso. Ciò significa che chi provoca conflitti è un problematico
piantagrane. I conflitti sono indice di scarsa leadership, di scarsa
comunicazione e di discordia. Così soffochiamo i conflitti e facciamo finta
che non esistano. Perché chi vuole conoscere un piantagrane?
 Una volta ho incontrato una coach che ha usato una metafora
interessante per questo tipo di comportamento. Disse che era come sedersi
a tavola con un mucchio di spazzatura in decomposizione al centro. Sai,
con la muffa, le mosche e tutto il resto. Tutti vedono che la spazzatura è lì,
ma nessuno dice nulla. Si spazzolano via le mosche e si passa il cibo sulle
bucce di banana liquefatte senza pensarci. Forse alla fine qualcuno si chiede
se ci sia davvero un mucchio di rifiuti sul tavolo. Alla fine, uno dei
commensali dice: "Dobbiamo fare qualcosa!". Quella persona diventa un
agitatore, perché ora dobbiamo occuparci di questo brutto pasticcio di
rifiuti. Non poteva stare zitta?
Oggi lo sappiamo bene. L'aspirazione di avere sempre tutti d'accordo su
tutto è un'utopia impossibile, che non vale nemmeno la pena di provare a
realizzare. Qualcuno solleverà il coperchio di tutta la discordia che è stata
sigillata in modo così efficace ed ermetico per un così lungo periodo di
tempo.
-E poi cosa succede? La cosa puzza da lontano. Alla fine la visione
armonica porta inevitabilmente al conflitto.
Il secondo modo, opposto al primo, si chiama prospettiva del conflitto.
In pratica, significa che accettiamo l'esistenza dei conflitti, che è naturale.
Non esiste un gruppo in cui tutti sono sempre d'accordo su tutto.
Lo scopo della prospettiva del conflitto è quello di affrontare ogni
piccolo problema di dissenso non appena si manifesta. I rossi, e anche
alcuni gialli, lo fanno naturalmente. Quando vedono qualcosa che non
funziona, dicono che non funziona. Ciò significa che i problemi possono
essere risolti in una fase iniziale. Ma bisogna affrontare il problema prima
che inizi a puzzare.
L'approccio conflittuale di solito crea armonia.
Ma un Verde si limiterà a fare finta di niente. Farà tutto ciò che è in
suo potere per mantenere quella magica sensazione che tutti siano
d'accordo. È più bello quando tutti sono d'accordo, non è vero? Il mondo
non sarebbe migliore se non ci fossero conflitti?
Consideriamo una situazione che tutti noi abbiamo vissuto prima o poi.
Siamo in riunione al lavoro. Nella stanza sono presenti forse dieci persone.
Aggiungete o sottraete a questa cifra in modo da riconoscere la situazione.
Qualcuno, il capo o chiunque altro, ha appena terminato la sua
presentazione e ora chiede cosa ne pensano tutti. Pieno di aspettative, si
guarda intorno, in attesa di un riscontro.
 Se ci sono rossi o gialli nella stanza, parleranno delle loro opinioni sulla
proposta che hanno appena visto. I rossi la ameranno o la detesteranno. I
gialli parleranno delle loro riflessioni sulla proposta. Uno o due blu
potrebbero fare qualche domanda.
Cosa fanno i Verdi? Assolutamente nulla. Si appoggiano a l l a sedia e
si lasciano assorbire dalla proposta. Non dicono nulla, a meno che non gli
venga posta una domanda diretta. Si guardano intorno con ansia, sperando
che qualcuno dica che questa proposta è, in effetti, un pasticcio
incomprensibile. Il gruppo è troppo numeroso perché possano tirare fuori
opinioni dissenzienti. Dire qualcosa di veramente drammatico o negativo
significherebbe avere gli occhi di tutti puntati addosso, e questo non
succederà. Se dicessero ciò che pensano davvero, si scatenerebbe un acceso
dibattito e, poiché un Verde non vuole partecipare a dibattiti accesi - non
vuole nemmeno trovarsi nella stessa stanza - si limita a tacere.
Come risponderà l'oratore? Penserà che tutti siano d'accordo, giusto?
Ma non sa che la metà dei presenti pensa che sia la cosa più stupida che
abbia mai sentito. Quando la verità viene a galla - prima o poi deve
succedere - indovinate cosa s u c c e d e ? Esattamente
-conflitto.
Potete essere certi che mentre siete alla macchinetta del caffè e magari
anche mentre andate alla toilette, la verità verrà fuori. Quando i Verdi
hanno bisogno di alleviare la pressione di non parlare, parlano alle vostre
spalle. In piccoli gruppi di due o tre persone, sfogano volentieri il loro
disappunto. E sono bravi a farlo. Finché pensano di poter sfuggire al vostro
sguardo, vi denunceranno in modi che non vi aspettereste mai da un Verde.
 Come vengono percepite le persone blu
Anche gli individui blu perfezionisti ricevono critiche. Possono riguardare
il modo in cui vengono percepiti come evasivi, difensivi, perfezionisti,
riservati, pignoli, meticolosi, esitanti, conservatori, privi di indipendenza,
dubbiosi, sospettosi, noiosi, distaccati e freddi di cuore. Ooph! L'elenco dei
difetti riscontrati in questi bastioni della burocrazia tende spesso a e s s e r e
piuttosto lungo.
Ma soprattutto, i Blu trovano difficile iniziare qualcosa di nuovo perché
vogliono prepararsi a fondo. Tutto comporta dei rischi e i Blu possono
essere quasi ossessionati dai dettagli. Non mettete mai troppi Blu nello
stesso gruppo. Progetteranno per il prossimo secolo senza mai mettere una
pala a terra.
Inoltre, molti Blues sono percepiti come molto critici e quasi sospettosi.
Non gli sfugge nulla e hanno la tendenza a esprimere le loro osservazioni in
modo insensibile. Creano un lavoro di qualità, ma il loro approccio critico e
spicciolo a quasi tutto abbassa il morale di chi li circonda a livelli
pericolosamente bassi. Si tratta di persone che si considerano realiste.
Quando invece, agli occhi di tutti, sono pessimisti.
"Il novantacinque per cento di ragione è in realtà il cento per cento di torto".
Siamo onesti fin dall'inizio. Tutto questo tenere traccia dei fatti e
concentrarsi sui dettagli può andare troppo oltre. Ci sono dei limiti a
quando è ragionevole continuare a fare ricerche. Ricordate l'amministratore
delegato che voleva acquistare una formazione sulla leadership? Non ha
mai lasciato il blocco di partenza.
I blu vogliono avere tutte le informazioni su tutto, e questo può portare a
problemi con chi li circonda. Le persone che si accontenterebbero di un
"abbastanza" semplicemente non r i e s c o n o a sopportare tutte queste
domande e questo incessante frugare nei dettagli. Un Blu crede che un
"abbastanza" non sia mai abbastanza.
Mi piace lavorare in casa: cambiare l'arredamento, appendere la carta da
parati di tanto in tanto. Qualche anno fa abbiamo ristrutturato la cucina e,
anche se ho ricevuto un grande aiuto dalla mia famiglia, ho fatto molto da
sola. Ho lavorato e faticato e alla fine sono stata molto contenta. Per essere
un'amante del fai-da-te, pensavo di avercela fatta abbastanza bene.
 È passato Hans, un mio caro amico. Ci conosciamo da molti anni e lui è
molto attento. Sapeva che avevo lavorato molto duramente e che mi sentivo
abbastanza soddisfatto di me stesso. Quando è entrato nella mia cucina, si è
guardato intorno e ha detto a bassa voce: "Cucina nuova? Sembra buona.
L'anta dell'armadio è storta".
Ok, forse non è stato bello sentirselo dire. Ma per Hans era la più alta
forma di logica. Aveva osservato un errore e il suo senso di perfezione non
poteva ignorarlo. Inoltre, non è una persona tipicamente relazionale, quindi
non poteva fare a meno di dire le cose come stavano. Non stava criticando
direttamente me, ma solo qualcosa che avevo fatto. In particolare, non
avevo montato bene l'anta dell'armadio.
La fretta può essere espressa in vari modi: Può essere una persona che
non riesce a gestire i fogli non perfettamente allineati sulla scrivania, che
riscrive un'e-mail una quindicina di volte per renderla davvero perfetta, o
che lavora per ore su un semplice foglio Excel o su una presentazione
PowerPoint, dando solo gli ultimi ritocchi.
Non finiscono mai niente. C'è sempre altro da fare.
Una volta stavo tenendo un programma di formazione sulla
comunicazione per un gruppo di persone, che lavoravano tutte nella stessa
stanza. Il gruppo era composto da circa venti persone. Il primo pomeriggio
consegnai i risultati dell'analisi del comportamento che ognuno di loro
aveva fatto in precedenza. Tutti leggevano di sé con crescente interesse e la
maggior parte di loro sembrava molto soddisfatta.
Tranne una signora. Era estremamente turbata dalla sua analisi. Era,
infatti, completamente errata. Dopo averle confermato che non c'era
problema a discuterne davanti a tutto il gruppo, le chiesi che cosa l'avesse
infastidita.
Ci ha detto: "Ci sono tante cose che non sono corrette". Per esempio,
l'analisi ha rivelato che poteva essere una perfezionista. Non era affatto
così. Ho notato i piccoli sorrisi che apparivano sui volti delle persone. A
quanto pare, i suoi colleghi sapevano qualcosa che lei non sapeva.
Le chiesi perché pensava che l'analisi sostenesse che fosse una
perfezionista. Non ne aveva idea. L'intera faccenda era un completo
mistero. Era uno strumento totalmente inutile.
 Rendendomi conto che la donna era Blu, feci attenzione a non discutere
t r o p p o . Non mi avrebbe creduto sulla parola. Ero solo un consulente
qualunque che lavorava con questo strumento da una ventina d'anni. Cosa
ne sapevo io?
Le chiesi invece di fare un esempio che dimostrasse che non era una
perfezionista. Nessun problema, ne aveva molti. Per esempio, aveva tre
figli, ognuno dei quali aveva tre amici del cuore. Quando tornava a casa la
sera, c'erano così tante scarpe ammucchiate davanti alla porta d'ingresso che
doveva fare il salto in alto per entrare. Iniziò scuotendo lo sporco dallo
zerbino e mettendo in ordine le scarpe. Mi ha confidato che di solito
metteva il numero 10 in fondo, perché quei ragazzi andavano a casa per
ultimi, quindi le sembrava più logico. Sistemò i numeri più piccoli vicino
alla porta in file ordinate.
Poi è andata in cucina. Cosa vide lì? Briciole ovunque. Tutti quei
ragazzi avevano mangiato panini e la cucina sembrava una zona di guerra.
Le ci vollero venti minuti per igienizzare tutto, rimettere tutto a posto,
spazzare, pulire i tavoli e i piani di lavoro. Solo allora poté togliersi il
cappotto e rilassarsi un po'.
I suoi colleghi erano in visibilio. La donna si guardò intorno, senza
capire il motivo di tanta eccitazione. Che tutto questo potesse essere anche
solo lontanamente ossessivo non lo capiva. La sua casa era così disordinata,
questo era il punto.
La cosa divertente di questa storia è che qualche anno dopo ho
incontrato la stessa donna, ma in un contesto completamente diverso. Mi
abbracciò e mi disse che l'analisi del suo comportamento era corretta al
100%. Stupito, mi chiesi come fosse arrivata a questa conclusione.
Si scoprì che aveva tenuto il profilo comportamentale nella borsa per un
po' di tempo; l'analisi conteneva un elenco di comportamenti e qualità, e
ogni volta che si ritrovava a farne uno lo spuntava sul foglio. Alla fine, li
aveva s p u n t a t i tutti. Il profilo le piaceva. Nel complesso, uno strumento
straordinario.
"Non ti conosco davvero, quindi tieni le distanze".
Voi l'avete fatto. Io l'ho fatto. L'abbiamo fatto tutti. Ci si avvicina a una
persona che sembra una persona perbene e si inizia a parlare del più e del
meno pensando di fare una bella chiacchierata. Dopo un po', vi rendete
conto che siete voi a parlare. Se avete dei tratti gialli nella vostra
comportamento, potreste notare che ci sono strane pause nel dialogo. Se c'è
davvero un dialogo. Potreste notare che l'altra persona si agita un po',
segnalando che non vuole partecipare alla conversazione.
"Cosa succede? Stiamo solo parlando della partita di ieri, o di quello che
la famiglia ha fatto l'estate scorsa, o di dove avete intenzione di andare in
vacanza. Abbiamo un problema, o cosa?".
Sì, in effetti è così, perché questa persona non parla volentieri con gli
estranei. "Aspettate un attimo", direte voi. "Lavoriamo insieme da tre mesi
e ormai dovrebbe essere perfettamente lecito chiedere come si chiama il suo
cane". Ma questo tipo di persona ha bisogno di molto spazio personale, sia
fisicamente che psicologicamente. Ha bisogno di conoscere molto bene una
persona prima di aprirsi. Non come un Rosso, che si lascia andare a
qualsiasi cosa senta; non come un Giallo, che rivela i suoi segreti più oscuri
perché presume che tutti siano interessati; o come un Verde, che può essere
personale, ma solo in piccoli gruppi e in un ambiente controllato.
Un Blu non ha bisogno di chiacchiere. Può facilmente dare
l'impressione di non interessarsi agli altri, perché non coltiva alcuna
relazione. Certo, ci tiene, ma le sue esigenze sono di un altro livello rispetto
a quelle degli altri. Gli piace stare in compagnia di se stesso e dei suoi
familiari più stretti.
La conseguenza è chiara per coloro che lo circondano: Lo trovano
freddo e distante. Questa bolla personale è evidente e può e s s e r e molto
fredda, soprattutto per i gialli e i verdi. E così chiamano il loro amico blu
una noia. I blu possono facilmente farci sentire a disagio. "Perché è così
freddo e sprezzante? Non gli importa nulla di me?".
"Meglio prevenire che curare. Pensateci, preferibilmente tre v o l t e ".
Una cara amica di famiglia non poteva uscire di casa senza aver prima
controllato che le chiavi fossero davvero nella borsetta, anche se metterle lì
era l'ultima cosa che aveva fatto prima di andare all'ingresso.
Negli anni Ottanta, quando lavoravo come cassiera in banca, servivo
persone che avevano aspettato trenta minuti in fila per un solo motivo:
controllare che il saldo stampato sulla ricevuta del bancomat fosse davvero
corretto. Molta attesa. Lo stesso computer. Lo stesso saldo. Ma non si sa
mai. Meglio controllare. E ricontrollare. Se fosse stato possibile fare un
triplo controllo, l'avrebbero fatto.
 Da dove nasce questo bisogno di controllo? Perché i Blues non possono
fidarsi di ciò che dicono gli altri o semplicemente accettare le informazioni
che sentono? Risposta: Possono, ovviamente. Ma se controllano anche se
stessi, tutti i rischi saranno eliminati, giusto? Ma resta il fatto che non si
fidano degli altri. Tutto deve essere confermato. E registrato, e documentato
correttamente.
Ricordate che stiamo parlando del comportamento percepito dagli altri.
Un Blu controlla tutto una volta in più perché è possibile controllare tutto
una volta in più. Quando tutto è stato confermato, non resta che prendere
una decisione.
Ho un buon amico che usa Excel diligentemente. Ma non come tutti noi.
Questo ragazzo ha un metodo speciale. Scrive una formula e inserisce tutti i
dati. Prima di inviare qualsiasi file importante ai suoi dirigenti, esegue un
controllo di tutto con una calcolatrice.
Perché lo fa? Se si dovesse spiegare questo a un Rosso, dichiarerebbe
quel tizio un idiota assoluto. Se lo spiegate a un Giallo, si ammazzerà dalle
risate. Qualsiasi Blu capirà immediatamente l'intera faccenda. Esiste la
possibilità teorica che ci siano degli errori in Excel. Anche se ha digitato lui
stesso la formula, qualcosa potrebbe comunque andare storto. Meglio
andare sul sicuro.
Come lo percepiscono gli altri? Continuate a leggere!
"L'unica cosa di cui posso fidarmi è me stesso e i miei occhi".
Il tizio che mette in discussione Excel ha, ovviamente, un problema a
spiegarsi. Molte persone intorno a lui hanno la loro opinione sul suo
metodo di dover sempre ricontrollare e triplicare tutto ciò che fa lui stesso e
tutto ciò che fanno gli altri. Si infuriano quando lui, con le sue azioni,
dimostra chiaramente di non fidarsi di loro.
L'altro piccolo problema è che tutto richiede un t e m p o terribilmente
lungo. Questo può essere gestito lavorando più ore. Ciò che è più
problematico è il modo in cui le relazioni possono soffrire a causa di questa
abitudine. Quanto è demoralizzante quando si va da qualcuno per parlargli
di una possibile svolta e la prima cosa che fa è isolare tutti i diversi
componenti e mettere in discussione ogni singolo punto?
Naturalmente, se tutti guardano abbastanza a lungo, troveranno degli errori.
Non è nemmeno sufficiente avere ragione. Bisogna dimostrare il proprio
valore a un Blu. Se vi considera un'autorità in un determinato campo, sarà
meglio per lui
ad ascoltarvi. La strada, tuttavia, può essere complicata.
Ho tenuto molti corsi di formazione e conferenze su questo argomento,
e se ci sono persone che fanno domande complicate di solito sono
ingegneri, personale tecnico di vendita o controllori finanziari. Forse una
manciata di avvocati fiscalisti. Spesso il loro colore è il blu e non sono
impressionati da me. Solo perché mi sono guadagnata da vivere facendo
questo lavoro per vent'anni, non significa che io sappia di cosa sto parlando.
(Ricordate la donna accusata di essere una perfezionista).
L'unica cosa che si può fare è accettare che tra queste persone lo
standard di prova sarà molto più alto. I fatti rimangono sempre, come
sappiamo: Se mi sono preparato abbastanza bene, posso dimostrare che ciò
che dico è vero. Col tempo, si fideranno di me.
 9
Imparare cose nuove
Come utilizzare ciò che avete imparato

Imparare qualcosa di nuovo non è sempre un compito facile. Può sembrare

semplice, ma non lo è affatto. C'è sempre molto da fare, molto da leggere e
molto da imparare. Da dove iniziare? Questo d i p e n d e quasi sempre dai
vostri interessi personali. Naturalmente, è più facile dedicare più tempo a
ciò che ci incuriosisce e ci interessa. Non c'è nulla di strano.
Per me, è stato ascoltare la valutazione di Sture sulle persone - la sua
tesi su tutti gli idioti all'inizio di questo libro - che mi ha spinto a imparare
a conoscere le persone e a capire come ci relazioniamo gli uni con gli altri.
Ma mi ci sono voluti molti anni per acquisire questa conoscenza. Ho letto
libri, ho seguito corsi di formazione e ho ottenuto molte certificazioni in
diverse materie. Inoltre, ho tenuto migliaia di corsi sull'argomento. Quindi
ora, da uomo di mezza età, credo di avere una discreta padronanza del
funzionamento delle persone. Ma, con ogni probabilità, ho solo scalfito la
superficie.
 Se avessimo un tempo infinito, non ci sarebbe alcun problema
Tutto questo apprendimento ha richiesto tempo. Forse non ho l'istinto
naturale che hanno molti altri. Non lo so davvero. Ma conosco un po' i
metodi di insegnamento e il modo in cui impariamo le cose nuove. E per
me è difficile pensare a un argomento più importante delle persone.
Indipendentemente dal lavoro che si fa, dal luogo in cui la vita ci porta, si
incontrano altre persone.
Ad esempio, si può essere:

• un dipendente con i colleghi di lavoro

• un venditore con clienti
• un project manager che guida persone con competenze diverse
dalle proprie
• un amministratore delegato con dipendenti
• un middle manager con persone sia al di sopra che al di sotto di
voi nell'organizzazione
• un imprenditore autonomo che trova le proprie vendite e i propri ordini
• un genitore con adolescenti in famiglia
• un coniuge
• un allenatore per la squadra di calcio
• un presidente dell'associazione locale delle case e delle scuole

Non c'è limite al modo in cui questa conoscenza può essere applicata.
La comprensione delle persone rimarrà sempre un fattore cruciale per
raggiungere i propri obiettivi nella vita nel modo più agevole possibile,
indipendentemente da quali essi siano.
Guardate il diagramma d e l l a pagina successiva. Non si tratta di un
modello nuovo, ma dice molto su come la conoscenza teorica si trasforma
in competenza reale. Leggere un libro è una cosa - sono contento che stiate
leggendo questo. È un ottimo modo per dare il via al proprio
apprendimento, ma è solo il primo passo per imparare qualcosa.
10% di ciò che Lettura Ricezione verbale
leggiamo 20S di ciò Ascoltare le parole

che ascoltiamo " Guardare le immagini

PASSIVO
30% di ciò che Guardare un film

vediamo Guardare una mostra

Guardare una Ricezione visiva

50a di ciò che dimostrazione

abbiamo
Vedere come si fa sul posto Ricezione e
sentire e vedere
Partecipare a una discussione Partecipante

ATTIVO
Fare un discorso
Il 70% di ciò che Fare una presentazione
diciamo Fare
drammatica Simulare

l'esperienza reale Fare la

90°4 di quello che
abbiamo cosa reale
sia dire che fare
 Un nuovo approccio
La mia missione è chiara: voglio che più persone comprendano questo
metodo di classificazione del comportamento. Molti conflitti potrebbero
essere evitati se solo capissimo perché le persone che ci circondano si
comportano in quel modo. Non ho nulla contro il conflitto; di solito non mi
disturba, perché so come gestirlo. Ma quando le persone abbattono e
distruggono più di quanto costruiscono, credo che dovremmo essere in
grado di trovare altre strade. La vita consiste in molto di più che imparare
dai propri errori. Alcuni errori si possono evitare del tutto.
 Una lingua come le altre
La "lingua" di cui parla questo libro - il linguaggio IPD (Istituto per lo
Sviluppo Personale), che è il nome ufficiale - funziona come qualsiasi altra
lingua quando si tratta di imparare. Se avete mai studiato spagnolo o
tedesco a scuola, sapete di cosa sto parlando. Studiare per gli esami è una
cosa. Essere in grado di parlare davvero in modo fluente è un'altra cosa.
Non basta rinfrescare le proprie conoscenze una volta all'anno prima di un
viaggio in Spagna. Se volete davvero essere in grado di parlare spagnolo (e
non solo di ordinare cibo al ristorante) ogni volta che incontrate uno
spagnolo, dovete esercitarvi. È un bene deperibile. Non ci sono scorciatoie.
Naturalmente, dopo aver letto questo libro potete andare in giro per il
mondo e sperimentare felicemente con le persone che incontrate. Vi
consiglio di farlo. All'inizio, la sfida sarà quella di indovinare in modo
errato la personalità delle persone e questo potrebbe comportare un certo
grado di imbarazzo. Ma man mano che diventerete più "fluenti" nel
linguaggio del comportamento, il vostro modo di interagire con le persone
che vi circondano si trasformerà.
 10
Il linguaggio del corpo: Perché il modo in cui ci si
muove è importante
Come sei veramente?
 Introduzione
I diversi colori mostrano diversi tipi di linguaggio del corpo. Oltre a
tutte le cose che dite e fate, proiettate un certo tipo di linguaggio del corpo
alle persone che vi circondano. Le persone percepiscono questo linguaggio
del corpo e lo usano per interpretare il vostro stato d'animo. Diamo quindi
un'occhiata più da vicino a come ci muoviamo.
Il "linguaggio del corpo" si riferisce a tutte le forme di comunicazione
non verbale, sia conscia che inconscia. Le differenze nel linguaggio del
corpo variano sia tra gli individui che tra i diversi gruppi di persone. Il
nostro linguaggio corporeo funziona anche come marcatore sociale e
culturale, anche se esistono basi biologiche comuni.
La lingua inglese moderna contiene circa centosettantamila parole, di
cui cinquemila sono usate regolarmente. In confronto, secondo alcuni
studiosi, il linguaggio del corpo contiene quasi settecentomila segnali.
Certo, possiamo discutere sui numeri esatti, ma non è questo il punto. Basta
capire che esiste un numero immenso di segnali, più di quanti ne
conosciamo.
Non esaminerò tutti questi segnali, ma è comunque interessante vedere
quali sono le differenze tra i diversi profili comportamentali. Ricordate che
il nostro stato d'animo, la situazione e il fatto che ci sentiamo sicuri o meno
possono influenzare in modo determinante il nostro linguaggio del corpo.
 Postura
Se da un lato avete una postura rilassata, naturale ma non allentata, gli altri
hanno spesso l'impressione che siate sicuri di voi stessi. Se invece avete una
postura contratta, può essere interpretata come rassegnazione e delusione.
Se avete una postura eretta e un po' legnosa, le persone possono pensare che
sia un segnale di dominanza; in altre parole, pretendete rispetto da chi vi
circonda. Tuttavia, potrebbe anche indicare che siete stati addestrati in
un'accademia militare.
 Sguardo
Usiamo gli occhi per molte cose diverse. Gli occhi sfuggenti in genere
indicano che la persona in questione preferirebbe essere altrove. Le altre
persone rispondono allo sguardo con costanza, senza battere ciglio. Questo
crea un'impressione completamente diversa. Si dice che i bugiardi non
riescano a guardarti negli occhi e che spesso spostino lo sguardo di lato. Ma
poiché questo è comunemente noto anche ai bugiardi, i peggiori di loro
hanno imparato a fissarvi dritto negli occhi quando mentono. Quindi non c'è
nulla di così evidente. (Qualcuno che si tocca ripetutamente il collo è più
spesso un indicatore di un bugiardo). Quando qualcosa è terribile o
spiacevole, molti alzano le mani verso il viso. E quando si ha bisogno di
pensare, spesso si chiudono gli occhi per un po'.
 Testa e viso
Quando parliamo, di solito annuiamo o scuotiamo la testa, a seconda che
siamo d'accordo o meno. Quando ascoltiamo con attenzione una
discussione, possiamo inclinare la testa da un lato. Appendere la testa o
corrugare la fronte può essere un segnale di tristezza o depressione. Quando
ci stupiamo di qualcosa, spesso alziamo le sopracciglia, mentre storciamo il
naso di fronte a ciò che non ci piace. Solo nel viso si nascondono
quarantatré muscoli diversi, che possono essere combinati in innumerevoli
modi.
 Le mani
Sì, questo è un vero classico. Quando si saluta una persona, quanto è
necessario stringerle la mano? Una semplice stretta di mano può rivelare
molto di una persona. Le strette di mano deboli e fiacche spesso indicano
un comportamento sottomesso, quindi se avete una stretta di mano di questo
tipo potrebbe essere una buona idea premere un po' di più. Se la stretta di
mano è decisa, probabilmente indica che la persona è determinata. Chi
stringe troppo forte appartiene molto probabilmente a l l a prima categoria,
ma preferirebbe appartenere alla seconda. I pugni chiusi raramente sono
sinonimo di buone notizie e di solito indicano aggressività. Alcune persone
nervose si strappano i vestiti, togliendo peli o fili. Questo spesso indica che
preferirebbero concentrare la loro attenzione su altre cose. Tenere le mani
giunte dietro la schiena esprime spesso potere e sicurezza.
Ricordate quello che ho appena detto sulle bugie? Un modo più efficace
per individuare un bugiardo è notare se mette il palmo della mano sul petto
- preferibilmente l a destra s u l cuore - e sospira indignato quando viene
accusato di mentire. "Mentirei? Come puoi dire questo di me?". Questo
gesto è volto a rafforzare le sue intenzioni oneste, ma mette subito in
guardia chi gli sta intorno, perché è così inutile ed eccessivo. C'è
sicuramente qualcosa di sospetto.
 Territorio
È molto importante che tutte le persone abbiano il loro spazio personale,
perché ognuno ha bisogno di un'area tutta sua. Tra l'altro, questo territorio
può essere la distanza che si mantiene dalle persone quando si parla con
loro. La zona personale è generalmente di qualche metro, mentre la zona
sociale va dai tre ai tre metri. Quando si parla di zona personale si intende
lo spazio in cui due persone che si conoscono comunicano. La "zona
sociale" si riferisce allo spazio tra estranei che comunicano. Ma questo
dipende molto dalla cultura dei parlanti. Nelle regioni nordiche dell'Europa,
ad esempio, la zona personale è decisamente più ampia rispetto a quella di
chi proviene dal Mediterraneo.
 Che cosa fare, dunque, di tutto questo?
Come si differenziano le varie forme di comportamento? È ovvio che alcuni
fatti "noti" sul linguaggio del corpo non si applicano a tutte le persone. Una
persona che si sta togliendo i pelucchi dalla manica potrebbe essere
annoiata o semplicemente nervosa. Un altro esempio è il modo in cui le
persone affrontano l'incertezza. Un Verde insicuro si piega all'indietro. Un
Rosso insicuro si piega in avanti, perché il suo modo di affrontare
l'incertezza è cercare di dominare la conversazione. Nelle pagine seguenti
ho elencato altri esempi di differenze. Provate a osservare le persone nella
vita reale per vedere se riuscite a trovare qualcuno dei seguenti
comportamenti. Ma ricordate che il linguaggio del corpo è molto
individuale. Certo, ci sono espressioni generali che si applicano in tutto il
mondo e tra tutte le persone - uno sguardo sprezzante, per esempio, è simile
in ogni paese - ma ci sono così tante differenze che dovrete studiare i vostri
simili per affinare la vostra abilità. Le brevi sezioni che seguono vogliono
essere u n a semplice guida.
Linguaggio del corpo rosso
Alcune nozioni di base da tenere a mente sui rossi. Essi:

• mantenere le distanze dagli altri

• hanno strette di mano potenti
• sporgersi in avanti in modo aggressivo
• utilizzare il contatto visivo diretto
• utilizzare gesti di controllo.

Come ho detto in precedenza, i rossi hanno spesso un linguaggio del

corpo chiaro e distintivo. Di solito è possibile riconoscere un Rosso da
lontano.
Quando si cammina in mezzo a grandi folle, si vedono persone che si
affollano, che stanno ferme, che conversano con gli altri o che
semplicemente controllano il motivo di tutto questo trambusto. Supponiamo
di trovarci di fronte a una piazza brulicante di persone. Se guardate bene,
vedrete una persona che attraversa la piazza a passo spedito, senza curarsi
delle persone che si trovano sulla sua strada. Con lo sguardo fisso su un
punto un po' più avanti, il Rosso accelera e attraversa la piazza senza
problemi. Fa
non cede il passo, ma fa sì che gli altri si spostino. I suoi passi sono decisi e
potenti. Si aspetta che gli altri si tolgano di mezzo.
La prima volta che si incontra un Rosso, di solito mantiene una certa
distanza. La sua stretta di mano non sarà calorosa, ma potente. Aspettatevi
che il Rosso
-uomo o donna, si stringerà un po' di più per dimostrare chi comanda.
(Alcuni considerano questo comportamento da maschio alfa, ma si verifica
anche nelle donne. Il rosso ha bisogno di dimostrare che è qualcuno con cui
fare i conti).
Dimenticate i sorrisi esuberanti. Il suo volto può essere decisamente
cupo, soprattutto se si tratta di una riunione di lavoro. Ma anche nei contesti
sociali, i rossi mantengono un certo riserbo. Un Rosso non vi abbraccerà
(purché sia sobrio; sotto l'effetto dell'alcol può s u c c e d e r e di tutto).
Quando le cose iniziano a farsi tese - cosa che di solito accade piuttosto
rapidamente quando ci sono di mezzo i rossi - questo tipo di persona si
sporge dall'altra parte del tavolo e argomenta con forza le sue ragioni. Il
contatto visivo sarà molto diretto, con lo sguardo fisso su di voi. Quando si
parla d i linguaggio del potere, i rossi hanno il dito sul grilletto fin
dall'inizio. Preparatevi a questo.
Inoltre, preparatevi a un uso relativamente limitato dei gesti, ma quelli
che emergono possono essere controllanti e aggressivi. I rossi indicano le
persone molto facilmente. L'idea che sia scortese indicare le persone non lo
preoccupa particolarmente. È anche comune che i rossi vi i n d i c h i n o
tendendo la mano verso di voi con il palmo rivolto verso il basso. Se volete
provare, chiedete a qualcuno di indicarvi in questo modo e poi pensate a
come vi sentite.
Si può anche vedere chiaramente che i Reds, ovviamente, non sono gli unici a
farlo.
-sono più che disposti a interrompervi. Tirano continuamente il fiato,
sperando di trovare dei vuoti nella conversazione. Se devono aspettare
troppo a lungo per parlare, si lanciano nella conversazione a voce alta e
prendono semplicemente il sopravvento.
VOCE
E il tono di voce di un rosso? Spesso è forte. Sentiamo chiaramente
queste persone perché non pensano ad alzare la voce per farsi sentire, per
quanto sia necessario. Naturalmente, anche i rossi possono essere
nervosi e preoccupati, ma di solito non si sente questo. La loro voce non
trema così tanto.
Questo è uno dei segreti dei Rossi. Indipendentemente da ciò che accade
dietro la facciata, i rossi sembrano convincenti. Nessun balbettio, nessuna
esitazione. Dito sul grilletto. Se non ascoltiamo, lo ripeteranno un'altra
volta, ma più forte. Alla fine, ce la fanno sempre.
VELOCITÀ NEL PARLARE E NELL'AGIRE
Come ho già detto, i rossi hanno sempre fretta. Veloce è sinonimo di
buono. Di solito, questo vale anche per i discorsi e le azioni. Tutto avviene
a un ritmo indiavolato. Poiché la velocità è il fattore in base al quale molti
rossi misurano il successo, sarà tutto un via vai. E un paio di cambiamenti
bruschi quando è necessario aggiustare la rotta.
Linguaggio del corpo giallo
Alcune semplici nozioni di base da tenere a mente sui gialli. Essi:

• sono tattili
• sono rilassati e scherzosi
• mostrare un contatto visivo amichevole
• utilizzare gesti espressivi
• spesso si avvicinano.

Il linguaggio del corpo di un giallo è spesso molto aperto e invitante. Il

sorriso appare costantemente, anche quando non c'è molto da sorridere.
Scherzano molto e possono essere molto rilassati. Quando va a trovare un
vicino di casa che non conosce bene, un Giallo può allungarsi s u l divano.
Ma questo è tipico dei Gialli. Quando un giallo si sente sicuro in una
determinata situazione, lo s i vede. È come un libro aperto.
La somiglianza con il comportamento dei rossi sta soprattutto nel ritmo.
I gialli si muovono rapidamente e in modo molto distinto. Spesso emanano
una forte fiducia in se stessi.
Lo spazio personale è una cosa relativa per i gialli. Mentre alcuni colori
non amano avere persone sedute troppo vicine, i gialli si avvicinano
volentieri. I gialli possono iniziare spontaneamente ad abbracciare chiunque
li circondi. Uomo o donna, non importa. Dipende dalle sensazioni e
dall'umore di quel giorno.
 Non è raro che gli altri si ritraggano quando ciò accade, cosa che i Gialli
trovano molto strana. Ma non è solo che ai Gialli piace abbracciare. Può
anche essere una semplice forma di contatto fisico. Una mano posata su un
braccio, una pacca sulla gamba, senza secondi fini. Il Giallo vuole solo
rafforzare ciò che ha detto. Ciò che un Giallo percepisce come qualcosa di
naturale e spontaneo, altri possono percepirlo come un invito. E
naturalmente può finire male.
In generale, con i gialli si scherza e si sorride. Il contatto visivo non è un
problema: è intenso, allegro e amichevole.
VOCE
Il tono di voce di un Giallo denota un forte impegno dall'inizio alla fine.
Lo si sente da lontano: Risate, divertimento, intensità. Entusiasmo. Gioia.
Energia.
In generale, i gialli mostrano l'empatia in modo molto chiaro. Sono con
voi al 100% o non lo sono affatto. E questo si può sentire nella loro voce.
Va su e giù, cambia ritmo, vigore e intensità. I gialli hanno spesso una
melodia potente nel loro modo di parlare.
Qualunque sia l'emozione che ha colto il Giallo in quel momento, s i
noterà nella sua voce.
VELOCITÀ NEL PARLARE E NELL'AGIRE
Tempo. Non proprio lo stesso ritmo di azione di Reds, ma un ritmo
decisamente veloce. Avete mai conosciuto qualcuno che, quando ha fretta
di dire qualcosa, inciampa sulle parole? Solo la metà di esse viene fuori
come dovrebbe. Si può intuire ciò che viene detto, ma a volte è
incomprensibile. Si tratta di gialli la cui bocca non riesce a tenere il passo
con tutto ciò che ha da dire.
Il linguaggio del corpo verde
Alcune semplici nozioni di base da tenere a mente sui verdi. Essi:

• sono rilassati e si avvicinano

• agire con metodo
• tendono a piegarsi all'indietro
• utilizzare un contatto visivo molto amichevole
• preferiscono i gesti su piccola scala.
 I verdi sono spesso, ma non sempre, pigri nei movimenti del corpo.
Quando sono completamente in armonia, hanno un linguaggio del corpo
rilassato che emana calma e sicurezza. Non ci sono movimenti impetuosi,
né scuotimenti improvvisi della testa o delle mani. Sono tranquilli e
rilassati.
I loro gesti sono spesso meno appariscenti e si adattano bene ai gruppi
più piccoli. I verdi non si sentono a proprio agio nei gruppi più grandi,
quindi diventano più chiusi e appaiono riservati. I verdi hanno spesso un
linguaggio del corpo che li tradisce. Cercano di nascondere i loro veri
sentimenti, ma non sempre ci riescono. Se non sono in equilibrio o si
sentono a disagio, lo vedranno.
Quando ci si siede intorno a un tavolo, i Verdi tendono a sporgersi
all'indietro. Si tratta di un paradosso, perché non hanno problemi ad
avvicinarsi alle persone. Proprio come i Gialli, amano toccare gli altri. Va
bene se conoscono la persona che stanno toccando. Attenzione, però, a non
toccare un Verde che non abbia dato un chiaro segno di conoscervi
abbastanza bene. È facile oltrepassare il limite. Possono essere protettivi nei
confronti del loro spazio personale.
Spesso si nota quando un Rosso attraversa una stanza. Poiché i Verdi
sono l'esatto contrario dei Rossi in molte cose, posso dire che i Verdi fanno
della discrezione un punto d'onore. Non è raro che cerchino di rendersi
invisibili.
Il motivo? Non vogliono essere al centro dell'attenzione.
I verdi hanno quasi sempre facce amichevoli. In caso contrario, sono
piuttosto neutrali. Non a s p e t t a t e v i sorrisi esagerati o saluti eccessivi. Un
po' di aspettativa, tutto qui. Ma la differenza sarà enorme se un Verde vi
conosce. Se pensa che siate buoni amici, può essere molto intimo e
amichevole. Se invece ritiene che vi siate appena conosciuti, allora non
resta che aspettare.
Lasciate che i verdi vengano da voi. Non forzateli. Col tempo, quando si
fideranno di voi, si rilasseranno e diventeranno più naturali.
VOCE
La voce di un Verde non sarà mai forte; non è detto che riesca ad
annegare il gruppo. Dovrà fare un po' più di sforzo. Anche quando i Verdi
parlano di fronte a un gruppo più numeroso (possono farlo, se non h a n n o
scelta), parlano come se foste solo in tre seduti intorno al tavolo. A volte
può sembrare che i Verdi non vedano gli altri
centinaia di persone nella stanza. Il volume è generalmente basso e può e s s e r e
difficile sentire quello che dicono.
Ma la loro voce s a r à sempre morbida e irradierà calore. Il ritmo sarà
più lento e la variazione non sarà affatto come quando parla un giallo.
VELOCITÀ NEL PARLARE E NELL'AGIRE
In generale, i verdi hanno un ritmo più lento dei rossi e dei gialli, ma
non così lento come i blu. La velocità non ha valore in sé. Se un ritmo
elevato rischia di distruggere la cooperazione nel gruppo, i Verdi ridurranno
la velocità. Non importa quale sia la scadenza. La cosa più importante sarà
sempre il sentimento delle persone.
Linguaggio del corpo blu
Alcune semplici nozioni di base da tenere a mente sul Blues. Essi:

• preferiscono tenere gli altri a distanza

• in piedi o seduti
• spesso hanno un linguaggio del corpo chiuso
• utilizzare il contatto visivo diretto
• parlare senza gesti.

Il modo più semplice per descrivere il linguaggio del corpo di un Blu è

dire che non ne ha. Ok, forse è un po' semplicistico. Intendo dire che non
c'è molto da interpretare in un Blu. Né il suo viso né il suo corpo danno
molto nell'occhio. Quando parlo di linguaggio del corpo ai venditori, di
solito osservano che alcune persone sono impossibili da interpretare.
Quando chiedo se si tratta di persone che stanno sedute quasi perfettamente
immobili senza muovere nemmeno un muscolo del viso, di solito
annuiscono e pensano che questo sia notevole.
Probabilmente stanno parlando di Blues. Una persona che non mostra
molti movimenti e nemmeno il suo temperamento non rivela nulla. In
questo caso, è la mancanza di un linguaggio del corpo distintivo a dirci ciò
che dobbiamo sapere.
Molti blu possono fare dichiarazioni molto drammatiche con un volto
inespressivo. Una volta ho sentito un manager blu dire che il reparto doveva
chiudere e che dovevamo concordare un piano di smantellamento per
trecento dipendenti. Non un muscolo del suo volto si mosse inutilmente.
Questo fa pensare che i Blu siano privi di sentimenti, ma naturalmente
non è così. Vi ricordo ancora una volta che il Blu è un introverso,
cioè la maggior parte delle sue emozioni agisce semplicemente sotto la
superficie.
Funziona anche nell'altro senso. Una volta, molti anni fa, ho visto una
signora vincere mezzo milione di dollari in televisione. Dietro la telecamera
si sentiva il marito che urlava di gioia, mentre la signora stessa rimaneva
immobile con un sorriso freddo. Il conduttore sorrideva e agitava l e
braccia, e per un po' ci s i chiese chi avesse vinto davvero. Ma la signora
stessa non ha detto altro che "Grazie, è stato bello". Non si è mossa quasi
per niente. Non credo che fosse perché era già milionaria, ma perché era
Blu. È semplicemente così che funziona. Sotto la superficie, suppongo che
fosse felice della sua vincita, ma non lo mostrava all'esterno. Un giorno
chiamerò il canale e chiederò se hanno ancora la registrazione, perché è
un'illustrazione così vivida.
Quando si vedono i blu parlare davanti a gruppi più numerosi, questa
tendenza diventa molto evidente. Proprio come i Verdi, non hanno bisogno
di essere al centro dell'attenzione. La differenza, tuttavia, è che mentre un
Verde vorrebbe sprofondare nel pavimento, un Blu rimarrà in piedi. Tenterà
di agitare l e masse rimanendo completamente immobile con il volto fisso.
Un altro indizio è che i blu hanno bisogno di uno spazio personale
relativamente ampio intorno a loro. Spesso si sentono più a loro agio
tenendo gli altri a distanza. Naturalmente, dipende dalla conoscenza
reciproca, ma questa zona è significativamente più ampia di quella dei
gialli, ad esempio.
Se gli altri si avvicinano troppo, il linguaggio del corpo di Blues diventa
chiuso. Entrambe le braccia e le gambe s a r a n n o incrociate, a indicare che
s t a n n o mantenendo le distanze.
Come ho già detto, i blu si muovono meno degli altri. Quando stanno in
piedi, stanno fermi. Non si muovono e non camminano molto. Possono
tranquillamente rimanere fermi nello stesso punto per un'ora intera mentre
tengono una conferenza. Quando si siedono, rimangono seduti più o meno
nella stessa posizione per tutto il tempo.
Di conseguenza, non useranno troppi gesti. Immaginate un Giallo: una
figura molto estroversa e dinamica - e ora pensate al contrario. Togliete tutti
i movimenti che non sono necessari (la maggior parte, secondo i Blu) e
iniziate a farvi un' idea. Faccia di pietra, come l' ha descritto qualcuno.
Tuttavia, i Blu normalmente guardano gli altri dritto negli occhi. Non hanno
problemi con il contatto visivo, anche se mette a disagio gli altri.
VOCE
Sebbene non sia esattamente debole, la voce di un Blu è contenuta e
sommessa. Non si fanno notare più di tanto. La loro impressione tende a
essere controllata. È frequente che abbiano un'aria molto pensierosa, come
se soppesassero ogni parola prima di farla uscire.
In genere, la voce di un Blu presenta poche o nessuna variazione.
Sembra sempre più o meno la stessa, sia che stia leggendo la Guida TV sia
che stia facendo il discorso di accettazione alla nazione dopo aver vinto le
elezioni presidenziali. Senza molto ritmo o melodia, continua a dire quello
che c'è scritto sul copione.
I musicisti tendono ad avere difficoltà in questo senso. Pensano che
tutto ciò che un Blu dice scorra male.
VELOCITÀ NEL PARLARE E NELL'AGIRE
Lento. Almeno se la confrontiamo con quella degli altri. Se prendiamo
un Rosso o anche un Giallo, parlerà alla velocità del suono. Un Blu ha un
ritmo completamente diverso. Ci metterà tutto il tempo necessario. La
velocità non ha alcun interesse.
 11
Un esempio di vita reale: La festa aziendale: come
capire tutte le persone che si incontrano

Molti anni fa lavoravo nel settore bancario. Era un lavoro interessante sotto
molti aspetti, anche se a volte un po' monotono. Tuttavia, ho imparato
molto incontrando molti tipi di persone diverse e ho molti racconti di
incontri divertenti con i clienti di quel periodo. Le intuizioni più
interessanti, tuttavia, le ho acquisite dietro le quinte.
Una delle esperienze più sorprendenti l'ho avuta in una filiale dove
lavoravo negli anni '90. Vi operava una serie di stereotipi comportamentali.
Alcuni di essi erano evidenti nei loro profili comportamentali. Avevamo dei
blu incredibilmente caratteristici e dei verdi e dei gialli altrettanto evidenti.
E, naturalmente, un capo rosso.
Una primavera abbiamo lavorato molto duramente, molti si sono
ammalati e i clienti ci hanno messo sotto pressione. La gente era stanca,
irritata e suscettibile. Avevamo davvero bisogno di buone notizie. La
persona che si è stufata per prima di tutto il duro lavoro è stata una delle
consulenti del giallo. Un giorno entrò in sala mensa e disse che ne aveva
abbastanza di tutte le nostre facce scontrose. Avevamo bisogno di qualcosa
di divertente da fare e lei sapeva esattamente cosa.
Era il momento di trovare un obiettivo, qualcosa per cui guardare avanti.
Una festa aziendale avrebbe salvato la situazione! Piena di entusiasmo, ci
disse che aveva visto un centro congressi molto bello nelle vicinanze dove
tutti noi potevamo andare per un fine settimana a riposare. Aveva una spa e
una palestra straordinarie, camere d'albergo eleganti e un ristorante alla
moda che era davvero "à la mode". Inoltre, conosceva il proprietario tramite
un amico di un amico e probabilmente avrebbe potuto ottenere un prezzo
vantaggioso per l'intero pacchetto. Voleva solo sapere cosa ne pensavamo
dell'idea.
 All'inizio la fissammo tutti, senza sapere se la cosa fosse vera, perché
sospettavamo che probabilmente non conoscesse affatto il proprietario. Con
un ampio sorriso, continuò a parlare di tutto il divertimento che avremmo
potuto avere: Avremmo potuto fare dei giochi, organizzare delle gare
amichevoli, goderci dei bagni di schiuma e, naturalmente, fare un monster
party la sera.
Si aprì una vivace discussione e molti di noi pensarono che l'idea fosse
grandiosa. Il direttore della banca rossa si guardò intorno e vide che l'idea
piaceva ai suoi dipendenti. Fortunatamente, era entusiasta dell'idea.
Eravamo stanchi e sfiniti e lui voleva dimostrare il suo apprezzamento per il
nostro impegno. Ha preso la decisione proprio in quel momento. Dopo una
discussione di cinque minuti, dichiarò che ci sarebbe stata una festa e
promise di pagare il conto.
Guardò la donna gialla che aveva proposto la festa e le chiese se era
disposta a organizzare tutto. A fare le telefonate necessarie e a prenotare
tutto. La donna iniziò subito a pronunciare una lunga arringa che non era
altro che una grande cortina di fumo per nascondere il fatto che pensava di
aver fatto la sua parte con l'idea. Il capo rosso la zittì con un gesto della
mano. Alcuni colleghi verdi erano seduti dietro di lui in un angolo del
divano, lo stesso dove si sedevano sempre. Il capo non ebbe nemmeno
bisogno di girarsi per poterli chiamare per nome. Chiese a ciascuno di loro
se volessero aiutarlo. Tutti accettarono senza sapere bene cosa avesse
chiesto. Il capo rosso annuì brevemente e lasciò la stanza. Aveva finito.
Quando si alzò, dimenticò immediatamente la questione.
L'entusiasmo esplose e tutti coloro che avevano il profilo
comportamentale Rosso e Giallo cominciarono a parlare della festa, tutti
allo stesso tempo. La consulente gialla era estremamente entusiasta e
continuava a vendere l'idea, nonostante la decisione fosse già stata presa. Le
sue proposte sul tipo di festa che avremmo dovuto organizzare diventavano
sempre più selvagge. Ricordo che aveva iniziato con un ballo in abito nero
ed era arrivata fino a un toga party prima che qualcuno riuscisse a metterla
a tacere.
Tuttavia, una persona si è seduta in silenzio in un angolo. Il nostro
responsabile del credito blu era molto preoccupato. Quando tutto si è
calmato un po', ha detto a voce alta: "Ma come facciamo ad arrivare lì?".
L'unica cosa che aveva saputo dell'intera faccenda era che il centro
congressi si trovava a venti miglia dalla città, e ora i problemi si stavano
accumulando. Ci siamo trovati di fronte a un'importante sfida logistica.
Dovevamo andare in macchina? O in taxi? O la banca aveva previsto di
noleggiare un autobus?
Come si sarebbe potuto fare? Gli ostacoli sono infiniti. Incrociò le braccia e
strinse i denti.
La donna gialla è esplosa e si è scagliata subito contro di lui. Come
poteva essere così negativo? Lei aveva avuto l'idea migliore del mondo e lui
aveva subito rovinato tutto con u n ' infinità d i domande. Forse per una
volta avrebbe dovuto farsi v e n i r e delle idee da solo? Come pensava che
dovessimo arrivarci? Non ha a v u t o una risposta, ha solo sottolineato che
c'erano molte opzioni. Non poteva prendere una decisione o avere
un'opinione. Sapeva solo che l'intera idea era mal concepita.
I Verdi hanno salvato la situazione dicendo che erano disposti a
prendere le loro auto e ad andare a prendere tutti. Cinque auto dovrebbero
essere sufficienti e hanno promesso di organizzare tutto. Questo annuncio
calmò un po' la discussione e la donna gialla poté sentirsi di nuovo una
vincitrice. La sua festa era appena stata salvata.
Tutti aspettavano con ansia la festa, ma la consulente del giallo non si
presentò mai: quel giorno aveva per sbaglio una doppia prenotazione.
Doveva esserci un matrimonio nello stesso fine settimana. O forse un
parente che compiva cinquant'anni. In effetti, potevano essere entrambe le
cose.
 Cosa succede a una festa aziendale quando nessuno presta
attenzione
Una volta iniziata la festa, sono successe cose eccitanti. Sappiamo tutti che
l'alcol fa effetto sulle persone. Sappiamo anche che persone diverse sono
colpite in modi diversi. Fin qui niente di strano. Se ignoriamo per un
momento che la quantità di alcol consumato è un fattore importante e
assumiamo che s t i a m o parlando di un consumo moderato e che nessuno
guiderà la propria auto quella notte, possiamo vedere alcuni schemi
interessanti.
Nella nostra filiale c'erano diversi gialli. I quattro venditori che si
occupavano dei clienti privati erano molto gialli. Erano intrattenitori
gioviali e positivi fin dall'inizio. Non avevano bisogno di alcol prima di
osare "sciogliersi" e diventare avvicinabili. Anzi, si poteva facilmente avere
l'impressione che fossero sempre un po' brilli, perché avevano un'energia
spumeggiante. Vedevano la vita come una lunga festa che doveva essere
sempre divertente e spassosa.
Ma la cosa interessante è che i gialli che bevono possono perdere un po'
di questa caratteristica. Durante la festa aziendale, ho osservato che tre dei
quattro venditori gialli sono diventati sempre più silenziosi con il passare
della serata. Quando l'assunzione di certe bevande aumentava e l'atmosfera
diventava più intensa, si ritiravano. Ricordo che uno dei ragazzi si sedette
sui gradini all'esterno con un bicchiere di vino in mano. Gli chiesi che cosa
avesse. Era lunatico e filosofico. Che senso aveva tutto questo? Perché
aveva fatto il passo più lungo della gamba? Nessuno lo ha mai ringraziato
per q u e s t o . Forse la cosa migliore da fare era dimettersi. Il mio allegro
collega si era trasformato in un cupo pessimista.
Stranamente, ho trovato il responsabile del credito blu all'interno della
sede della festa che ballava sul tavolo mentre raccontava barzellette sconce.
Non avevo mai sentito, né prima né dopo, barzellette così sconce. Quando
ho chiesto ai suoi colleghi cosa avesse bevuto, hanno alzato le spalle e mi
hanno risposto che si comportava sempre così quando iniziava. Se l'avessi
incontrato per la prima volta quella sera, avrei pensato che fosse uno dei
gialli del nostro posto di lavoro.
Era come se i gialli e i blu avessero cambiato completamente
personalità. Si potrebbe concludere che una festa davvero buona è
composta da gialli sobri e da blu leggermente sotto effetto.
 Tuttavia, le cose si fecero davvero interessanti quando trovai il nostro
direttore della banca rossa, che di solito era piuttosto severo. Aveva un
bicchiere di whisky in mano e stava parlando con il gruppo d i
amministratori verdi. Mi spiegò, in modo un po' ambiguo, che in realtà non
era una persona orribile e che gli piacevano molto. Quando perdeva le
staffe in ufficio, non dovevano prenderla sul personale; non intendeva
offenderli e non dovevano avere paura di lui.
I sei verdi, due uomini e quattro donne, che avevano bevuto anche loro,
intervennero tutti per dirgliene quattro. Erano irritati dal suo
comportamento e spiegarono che era il peggior capo che avessero mai
avuto. Ognuna di loro lavorava in ufficio da almeno vent'anni e quando lui
se ne fosse andato sarebbero state ancora lì, e lui cosa ne pensava? Lo
misero alle strette e gli diedero una bella strigliata. Il capo rosso fuggì dal
campo e fu il primo a lasciare la festa.
Persino i rossi e i verdi avevano cambiato comportamento l'uno con
l'altro in qualche strano modo! Ho lasciato il partito con un'intuizione
straordinaria: l'alcol cambia le persone, ma il modo in cui cambiano è
ancora più interessante.
Tuttavia, lunedì, in ufficio, tutto è tornato alla normalità. I gialli
raccontavano le loro ultime barzellette e il blu non diceva una parola. Il
capo ha guardato tutti con occhiatacce e i verdi hanno fissato i l muro
quando è arrivato. L'ordine era stato ristabilito.
Ancora una volta, non posso d i m o s t r a r l o , quindi dovete
semplicemente fare le v o s t r e ricerche. Sfidate i vostri amici il venerdì
sera tardi e capirete esattamente cosa intendo. Basta andarci piano con
l'alcol.
 12
Adattamento
Come gestire gli idioti (cioè tutti quelli che non sono come voi)

Vediamo ora come possiamo adattarci gli uni agli altri per lavorare insieme.
Una volta un uomo disse (certo con un sorriso ironico sul volto, ma
comunque) che il test dell'intelligenza è semplice: "Se sei d'accordo con me,
allora sei intelligente. Se invece non sei d'accordo con me, allora sei
chiaramente e indubbiamente un idiota".
Presumo che siate abbastanza intelligenti da interpretare correttamente
questo messaggio. Ma seriamente, tutti noi ci siamo chiesti perché alcune
persone non capiscono nulla. Come ho detto nell'introduzione, quando ero
giovane ero spesso colpito dal fatto che persone apparentemente molto
intelligenti potessero, allo stesso tempo, essere dei completi idioti. Non
vedevano quello che vedevo io. Alcuni dicono con delicatezza che questi
individui non hanno la giusta "elasticità intellettuale", ma questo è solo
perché sono troppo ben allevati per lasciare che la parola "idiota" esca dalla
loro bocca.
Le persone sono ovviamente diverse. Cosa fare allora?
Come dobbiamo comportarci con le persone diverse da noi quando
reagiscono e funzionano in modi completamente diversi? È possibile
assumere vari tipi di personalità in situazioni diverse? Una domanda
interessante. Se fosse possibile comportarsi al 100% come un camaleonte -
cambiando completamente il proprio comportamento a seconda delle
persone con cui ci si trova - s a r e b b e una buona idea provarci? È naturale
per noi essere ciò che siamo, esibire il nostro comportamento di base. Ma
per una serie di ragioni, possiamo sentire il bisogno di adattarci a chi ci
circonda. Spesso si parla di come dobbiamo essere flessibili e adattabili per
poter affrontare un'ampia varietà di situazioni e per poter rispondere a molti
tipi diversi di persone. A questo termine è stato persino dato un nome: IE
(intelligenza emotiva) o EQ (quoziente emotivo). Per far fronte a questa
costante necessità di adattamento, è importante essere consapevoli che
l'adattamento richiede uno sforzo e una grande energia.
La nostra condizione naturale è quella di esibire il nostro
comportamento principale. Il nostro comportamento "innaturale" è quello di
adattarci continuamente agli altri, e questo richiede capacità, allenamento
ed energia. Se siamo incerti su ciò che è "giusto" in una situazione, se non
siamo addestrati o se non abbiamo l'energia sufficiente per affrontare il
ruolo che al momento crediamo sia quello giusto, saremo spaventati,
esitanti e spesso stressati. Di conseguenza, perdiamo ancora più energia e il
nostro comportamento di fondo diventa sempre più visibile, spesso con
grande sorpresa di chi ci circonda, abituato a vederci comportare in un certo
modo.
 In un mondo perfetto
Nel migliore dei mondi, tutti possono essere se stessi e tutto funziona bene
fin dall'inizio. Tutti sono sempre d'accordo e i conflitti non esistono. Si dice
che questo luogo esista, e si chiama Utopia. Ma non è così semplice. Come
ho detto all'inizio di questo libro, se pensate di poter cambiare gli altri,
rimarrete molto delusi. Mi sorprenderebbe se riusciste a cambiare qualcuno.
Indipendentemente da chi siete, rosso, giallo, verde, blu o una
combinazione di più colori, sarete sempre in minoranza. La maggior parte
delle persone che incontrerete sarà diversa da voi. Per quanto s i
p o s s a e s s e r e equilibrati, non si può essere tutti i tipi allo
stesso tempo. Dovete quindi adattarvi alle persone che incontrate. Una
buona comunicazione è spesso una questione di adattamento agli altri.
Ma aspettate un attimo, starete pensando. Non è vero. Posso essere me
stesso. In effetti, non mi sono mai adattato a nessuno, in nessun momento, e
mi è andata molto bene. Mi ha portato così lontano nella vita.
Assolutamente sì.
Naturalmente, ognuno può iniziare da se stesso. Non è un problema. Ma
allora non aspettatevi di arrivare ad altre persone con il messaggio che state
cercando di condividere. Se riuscite a vivere sapendo che la maggior parte
delle persone che incontrate non compreranno quello che dite, beh, allora
non avete un problema.
 L o fate già, anche se non credete di farlo
Voi adattate già il vostro comportamento, anche se non ve ne rendete conto.
Tutti noi ci adattiamo continuamente gli uni agli altri. Fa parte del gioco
sociale, della comunicazione visibile e invisibile che è costantemente in
corso. Sto solo proponendo un sistema più affidabile. Non è necessario
giocare d'azzardo o tirare a indovinare. Si può fare la giusta regolazione fin
dall'inizio. Ma attenzione: di solito. Nessun sistema è perfetto.
Ad alcune persone che incontro non piace l'idea di adattarsi
deliberatamente agli altri. La considerano disonesta e manipolatoria. Ma
anche in questo caso, si può sempre astenersi.
 Un esempio dalla vita reale
Vi racconterò la storia vera di un uomo che ho conosciuto molti anni fa
durante una conferenza di formazione, un imprenditore privato simpatico e
molto popolare che ha ottenuto un grande successo nel suo settore.
Quest'uomo - chiamiamolo Adam - era estremamente giallo, un vero
visionario con piani ambiziosi che solo occasionalmente venivano
realizzati.
Adam non aveva mai pensato o riflettuto su come si comportava come
persona o su come veniva percepito dagli altri. Non c'era mai stato motivo
di farlo. Qualcuno lo aveva convinto a partecipare a questa conferenza e lui
non sapeva bene a cosa andava incontro.
L'argomento di quel giorno era lo stesso di questo libro; si trattava di un
workshop di un'intera giornata in cui abbiamo lavorato su come
comprendere i diversi profili di comportamento. Dopo la pausa pranzo, mi
accorsi che Adam era preoccupato per qualcosa. Il suo volto era serio e il
suo linguaggio del corpo era diventato molto chiuso. Quando ho
ricominciato a parlare e a spiegare i vari profili, è sprofondato sempre di più
nella sua sedia e mi è parso evidente che stesse pensando a qualcos'altro.
Gli chiesi cosa lo preoccupasse.
Ci fu un'esplosione. Egli esclamò: "È sbagliato! Come posso
categorizzare le persone in questo modo? Inserire le persone in un sistema
teorico a griglia?". Si scoprì che non gli piaceva l'idea di adattarsi ad altri
tipi di persone, ma non perché pensasse che tutti dovessero adattarsi a lui.
No, quello che lo preoccupava era che lo vedeva come un modo per
manipolare gli altri e non gli piaceva. Anzi, non gli piaceva affatto.
Tutti si chiesero quale fosse il vero problema. Adam credeva che non si
potessero classificare le persone in questo modo. Che usare molti modelli
f o s s e sbagliato. Pensava che fosse molto pericoloso non basarsi sul
puro sentimento.
Qualcuno del gruppo gli ha fatto capire che proprio lui avrebbe dovuto
ascoltare, visto che era lui ad attirare i conflitti. Il dibattito è entrato subito
nel vivo e dopo trenta minuti ho dovuto chiedere un time-out.
Posso capire la preoccupazione di Adam e rispetto il fatto che abbia
sollevato il problema. Ciò che lo preoccupava era che non avrebbe
funzionato: Se tutti
adattati l'uno all'altro, nessuno sarebbe più se stesso. Secondo il suo modo
di pensare, questo sarebbe il più grande inganno: non essere se stessi.
C'è qualcosa in quello che ha detto. Allo stesso tempo,
n a t u r a l m e n t e , s i può sempre scegliere quanto modulare il proprio
comportamento. Più si impara a conoscere le altre persone, più diventa
facile prendere decisioni. Partecipare al gioco o andare per la propria
strada? La decisione sarà sempre vostra.
Inoltre, Adam era profondamente risentito del fatto che io, in qualità di
specialista del settore, potessi descriverlo in modo piuttosto dettagliato e
fornire esempi di come ritenevo che fosse cablato. Quando ha guardato lo
strumento di valutazione che descrive un individuo, si è completamente
ammutolito.
Alla fine, dopo esserci seduti e averne discusso, Adam ha capito il ruolo
e i vantaggi della valutazione del comportamento. Ma mi ha insegnato a
fare attenzione a come uso questa conoscenza.
 Quante volte seguiamo un sistema senza sapere se funziona?
Nessun sistema è perfetto. Ci sono sempre delle eccezioni. Questo è solo un
pezzo del puzzle della vita umana. È certamente un pezzo grande e
importante, ma è ben lontano dal quadro completo.
Ho diviso le sezioni sull'adattamento in due parti per ciascun colore. La
prima parte tratta di ciò che è necessario fare per interagire in modo
significativo con un'altra persona, quando si v u o l e davvero c o m u n i c a r e
c o n lui, m e t t e r l o di buon umore e fargli sentire che lo si capisce. La
seconda parte si occupa di come convincere le persone a schierarsi dalla
vostra parte. Ciò che ogni profilo vuole in una situazione non è
necessariamente la cosa migliore da fare per fare progressi.
Potete fare molto bene, se decidete di farlo.
 Adattamento al comportamento rosso
Cosa si aspetta un rosso da voi
"FATE QUELLO CHE VI HO CHIESTO, IL PIÙ RAPIDAMENTE POSSIBILE,
PREFERIBILMENTE ANCHE PIÙ RAPIDAMENTE".
Se chiedete a un rosso, sarà d'accordo sul fatto che la maggior parte delle
persone è troppo lenta. Parlano
troppo lentamente, hanno difficoltà ad arrivare al punto e lavorano in modo
inefficace. Nel mondo di Red, tutto richiede semplicemente troppo tempo.
Ricordate quello che vi ho detto sull'impazienza nel comportamento dei
Rossi, sulla loro costante ricerca di risultati (veloci). Quando le altre
persone si arrovellano nella loro mente dalla mattina alla sera, il Rosso
impazzisce.
Pensiero e azione sono un tutt'uno. Deve essere fatto in fretta. Se c'è
qualcosa che non piace ai rossi è la discussione infinita. Li fa andare fuori
di testa.
Conclusione: Se volete adattarvi al ritmo di un rosso, accelerate!
Accelerate! Parlate e agite più rapidamente. Guardate spesso l'orologio,
perché è questo che fa un Rosso. Se potete concludere una riunione in metà
tempo, fatelo! Se avete un Rosso con voi in macchina, non si arrabbierà se
superate un po' il limite di velocità. (Se guidate troppo lentamente, potrebbe
insistere per prendere il volante).
"VUOI QUALCOSA? PARLA!"
Come sapete, i rossi vanno molto al sodo e amano stare con persone che
hanno la capacità di dire loro ciò che vogliono, in tempi brevi. Se avete la
tendenza a girare in tondo prima di a r r i v a r e a l nocciolo della questione,
avrete difficoltà a comunicare con un Rosso. Si stancherà se sprecherete le
parole senza motivo. E sa quando ha a che fare con un chiacchierone.
È molto comune che le persone forniscano alcune informazioni di base
su un problema prima di descrivere il problema stesso. E magari anche
qualche elemento in più sulla soluzione del problema.
Scordatevelo. Non funzionerà.
Conclusione: Se volete avere la piena attenzione di un rosso, tagliate le
c h i a c c h i e r e . È fondamentale essere chiari e diretti. Determinate il punto
più essenziale del vostro messaggio e iniziate da lì. Supponiamo che stiate
per presentare l'ultimo bilancio. Dite cosa c'è scritto nell'ultima riga
della diapositiva: è quello che un rosso sta aspettando in ogni caso. Poi si
può entrare nei dettagli.
Non usate una sola parola inutilmente. Ma assicuratevi di aver fatto i
compiti a casa per quanto riguarda il background. Potrebbero sorgere
domande. Se un rosso percepisce la vostra incertezza, sarete interrogati sui
fatti.
Il materiale scritto deve essere conciso e, soprattutto, ben strutturato.
Niente interminabili dissertazioni scritte da qualcuno che ama il suono della
propria voce. Una singola riga annotata sul retro del tovagliolo farà il suo
dovere.
"NON ME NE PUÒ FREGARE DI MENO DI QUELLO CHE HAI FATTO IN VACANZA".
I rossi vivono nel presente. Tutto ciò che accade è qui e ora. Hanno la
capacità unica di concentrarsi su ciò che è all'ordine del giorno. Per questo
motivo, quando parlate con un Rosso dovete attenervi all'argomento. Non
ha problemi con la creatività o con le nuove idee, che sono sempre
apprezzate, purché f a c c i a n o progredire l'interlocutore. Ma quando un
Rosso ritiene che abbiate abbandonato del tutto l'ordine del giorno e che
stiate iniziando a giocherellare, il conflitto non è poi così lontano.
Il metodo più efficace per un Red è stabilire quale sia il problema e poi
mettersi al lavoro. Semplice, non è vero?
Conclusione: Attenetevi all'argomento! Il modo più semplice è quello di
preparare il proprio caso in modo molto preciso prima di andare all'incontro
con un Red. Se nel bel mezzo di una discussione interessante vi viene in
mente un altro pensiero, a n n o t a t e l o e chiedete alla fine dell'incontro se è
possibile sollevare la questione. Altrimenti, fissate un nuovo incontro.
Se qualcuno con un comportamento molto rosso chiede che ora è,
rispondete alla domanda con l'ora esatta. Non dite che c' è molto t e m p o .
Lo deciderà da solo. E ancora: non dimenticate di mantenere il ritmo. Per
un Rosso, "velocità" sarà sinonimo di "efficienza".
Ora parliamo di affari, non dimenticatelo mai. L'atteggiamento
commerciale negli affari non sembra un'idea nuova, ma pensateci. Se siete
venditori, probabilmente avete frequentato diversi corsi di formazione alla
vendita in cui avete imparato che dovete costruire un rapporto con il cliente.
Conoscerlo. Conquistarlo dalla vostra parte.
Questo è un buon consiglio. Fatelo. Costruite le relazioni che ritenete
necessarie. Ma non fatelo con i Rossi. Per esempio, se iniziate una riunione
con un Rosso c h e non avete mai incontrato prima, non c'è niente di peggio
che
Non gli chiediamo dove vive, dove ha trascorso le ultime vacanze o cosa ne
pensa della partita di ieri sera. Niente potrebbe essere più irrilevante per lui.
Non è qui per chiacchierare o fare amicizia. È lì per fare affari. Gli
individui profondamente rossi diventano decisamente irritati e aggressivi
quando si accorgono che qualcuno sta cercando di diventare loro amico.
Un Rosso non è qui per essere il vostro amico. È qui per un solo motivo:
fare affari. Potrebbe cacciarvi, in senso figurato, se percepisse i vostri
tentativi di essere amichevoli come ingraziamenti o adulazioni. Non è una
cosa che lui stesso si sognerebbe di fare, quindi non dovreste farlo
nemmeno voi.
E non adulare un rosso se non lo conosci bene. Lasciate i complimenti a
casa.
Conclusione: Paradossalmente, i rossi sono i più facili da vendere. S e
volete fare buoni affari, l'unica cosa che dovete fare è entrare nell'ufficio di
un rosso, presentare le vostre proposte e poi chiedere un accordo. Saltate la
partita di calcio di ieri. Non importa se l'avete visto al supermercato la
settimana scorsa. Tanto non ti ha visto. Quando un rosso si fida di voi e ha
deciso che siete una persona rispettabile che può essere vantaggiosa per lui,
beh, allora può benissimo iniziare a discutere di auto, barche o di politica.
Giocate con lui. Ma allora e solo allora. E non stupitevi se l'incontro finisce
a metà frase. Quando è soddisfatto della sua socializzazione, la conclude
all'istante. Non ha nulla a che fare con voi. È solo stanco di conversare.
"NON LO SAI DAVVERO? ALLORA PERCHÉ STO PERDENDO TEMPO CON TE?".
Può sembrare una contraddizione, ma un Rosso vorrebbe anche che voi foste
determinato e diretto. Anche se spesso pretende di prendere da solo tutte le
decisioni importanti, non ama avere a che fare con persone vacillanti.
Ballare il valzer delle esitazioni non infonde fiducia. Commenti come "È
difficile da dire", "Dipende" o "Non so proprio cosa dire" non fanno altro
che frustrare i Rossi.
Se avete un'opinione, tiratela fuori. I rossi vi giudicano in base a quanto
siete motivati. Dovete ascoltarli, naturalmente, ma dovete avere un'opinione
vostra. Altrimenti siete deboli, e questa non è una qualità che vi farà
guadagnare punti.
 Tenete presente che a tutti noi piacciono le persone in cui possiamo
riconoscerci. Un rosso non incontra altri rossi tutti i giorni, quindi quando
lo fa è piacevolmente sorpreso. "Un pari! Meraviglioso!" Ho conosciuto
rossi che si sono sfregati le mani con gioia prima di iniziare un'accesa
discussione.
Conclusione: Esprimete la vostra opinione senza battere ciglio. Alla
fine, potreste dover cedere, ma non svendetevi mai. Un Rosso può fare
baccano, battere i piedi per terra, alzare la voce e agitare i pugni. Molte
persone si tirano indietro di fronte a questo comportamento. Non è
piacevole essere sgridati, vero?
La cosa peggiore che potete fare è allontanarvi e lasciare che vi calpesti.
Se si permette a un Rosso di calpestarvi, perdete qualcosa di molto
importante ai suoi occhi: il rispetto. Se non vi rispetta, vi mangerà vivi. E vi
calpesterà ancora e ancora e ancora finché non sarete completamente
emarginati. Non sarete una persona con cui fare i conti in futuro. Uno
zerbino completo.
La cosa migliore che potete fare è mettervi al centro della tempesta,
dicendogli che si sbaglia. Quando un rosso scopre che non vi arrendete, si
trasforma in un istante. Sempre che sappiate di cosa state parlando.
PUOI DORMIRE QUANDO SEI MORTO
Se avete un capo che è rosso, lavorerà duramente, forse più di chiunque
altro abbiate mai incontrato. Avrà molti ferri da stiro contemporaneamente
e avrà il controllo completo su tutto ciò che accade.
Un Rosso può convivere con il fatto che non tutto andrà bene la prima
v o l t a . Ma pretenderà che lavoriate sodo. Dovete essere diligenti in tutto;
sentitevi liberi di fare g l i straordinari, se potete. Vi esorto a non diventare
stacanovisti - la vita ha molto di più da offrire del lavoro - ma dal punto di
vista di un capo rosso, questa sarebbe una qualità di prim'ordine. Avrà
grande stima di voi se vedrà il vostro impegno sotto forma di duro lavoro.
Conclusione: Dimostrate di lavorare sodo. Non c'è bisogno di correre
nell'ufficio del capo ogni cinque minuti per informarlo che ieri sera siete
rimasti al lavoro fino alle undici e mezza: potrebbe anche non essere
impressionato. Potrebbe semplicemente chiedervi se un compito così
insignificante giustifica il tempo che gli avete dedicato. Ma dovreste riferire
regolarmente su ciò che avete fatto e presentare - brevemente - il risultato
dei vostri sforzi.
 Essere disposti a prendere l'iniziativa. Offrite suggerimenti che il Rosso
non ha chiesto. Come al solito, preparatevi a una lotta, ma gli piacerà che
siate motivati.
Notate la formulazione della frase precedente. Non dice che gli piacerai
perché sei motivato. Dice "gli piacerà il fatto che siete motivati". Un capo
rosso può benissimo apprezzarvi - a volte è così - ma non aspettatevi molte
lodi entusiastiche e piacevoli.
 Come comportarsi quando si incontra un rosso
Non dovete adattarvi completamente a come i Rossi vogliono che vi
comportiate: sarebbe una resa. Ci sono molti altri aspetti da tenere d'occhio
per ottenere i risultati desiderati. Poiché i Rossi hanno i loro difetti e le loro
mancanze, ma spesso chiudono un occhio, se sapete come fare potete
contribuire a ottenere un risultato migliore. Ecco alcuni punti da tenere a
mente.
"Dettagli... Boooooring...".
In sostanza, i rossi non amano entrare nei dettagli. È noioso e richiede
tempo. Per questo motivo, i rossi tendono a non curarsi delle piccole cose.
Si possono accusare i rossi di molte cose, ma la meticolosità non è una di
queste. Per loro la destinazione sarà sempre più importante del viaggio,
quindi i rossi faranno di tutto per ottenere i risultati desiderati. I rossi non si
fermano naturalmente a considerare le piccole cose o ad analizzare il loro
metodo.
Conclusione: Se volete davvero aiutare i rossi a fare un lavoro migliore,
cercate di dimostrare i vantaggi di tenere d'occhio i dettagli. Spiegate che i
risultati saranno migliori e i profitti maggiori se si prenderanno in
considerazione un paio di elementi piccoli ma cruciali del progetto.
Preparatevi a ricevere un po' di malumori e una generale riluttanza a
seguire i vostri consigli. Ma se siete bravi a discutere, i vostri consigli
saranno seguiti. Come sappiamo, i rossi sono bravi a spingersi al limite,
purché facciano progressi.
Veloce ma spesso spaventosamente sbagliato
Come ho già scritto più volte, nel mondo dei rossi tutto è solitamente
molto urgente. Potete capire da soli i rischi che questo comporta. Spingere
sull'acceleratore può sembrare una buona idea, ma solo quando tutto il
resto, e soprattutto tutti gli altri, sono sullo stesso treno. Di solito i rossi si
precipitano in testa al gruppo, per poi infastidirsi quando gli altri non
riescono a tenere il passo.
Un Red ha bisogno di qualcuno che lo faccia fermare e che gli faccia
capire che non tutti hanno capito la situazione con la stessa rapidità con cui
l'ha capita lui. Non sarà mai in grado di portare a termine tutte le fasi di un
progetto da solo, anche se
crede di poterlo fare e probabilmente ci proverà. Ha comunque bisogno di
avere la sua squadra al suo fianco.
Probabilmente avete sentito l'espressione "veloce e sbagliato".
Conclusione: Fornire esempi di casi in cui si è perso tempo per la fretta.
Sottolineate i rischi che comporta una fretta eccessiva. Spiegate che gli altri
non possono stare al passo e fate notare che sarebbe bello se tutti sapessero
di cosa si tratta. Non arrendetevi. Affermare che nemmeno lui può gestire
tutto da solo. Costringere un rosso ad aspettare gli altri.
In seguito, cercate di discutere l'evento e di mostrare in modo chiaro e
distinto ciò che è stato guadagnato e quanto il Rosso ha guadagnato
prendendo le cose con un po' di calma.
"Proviamo alcune idee completamente non testate e vediamo come va".
Dovremmo davvero farlo? Gli individui rossi non sono ansiosi di
correre rischi. Molti rossi cercano attivamente situazioni rischiose solo per
il brivido di farlo. Infatti, ciò che gli altri potrebbero percepire come un
comportamento pericoloso, un Rosso non lo considererebbe nemmeno tale.
"Ehi, la vita è rischiosa. Non ne uscirai vivo!".
Tuttavia, i Rossi hanno bisogno di qualcuno che sappia soppesare i
vantaggi rispetto agli svantaggi. Gli svantaggi sono noiosi, o v v i a m e n t e ,
quindi un individuo rosso spesso li ignorerà. Poiché la risposta ai rischi che
si corrono sta spesso nei dettagli, il vostro approccio dovrebbe essere simile
al modo in cui affrontate la discussione dei dettagli con un Rosso.
Conclusione: I rossi calcolano i rischi osservando costantemente i fatti. I
fatti sono qualcosa che capiscono. Dato che i rossi preferiscono non
guardare indietro e concentrarsi sul presente e sul futuro, potrebbe essere
necessario uno scambio di esperienze semplice e onesto.
Fate esempi di situazioni che storicamente si sono dimostrate pericolose.
Si può trattare di rischi d'impresa, di andare a sciare senza casco o di dare
dell'idiota al capo. Dimostrate le cose con i fatti e pretendete che la persona
ci pensi due volte prima di decidere di intraprendere un nuovo progetto
senza aver prima verificato le condizioni.
Come al solito: hai ragione - tieni duro e non cedere.
"Non sono qui per essere il tuo amico. O di chiunque altro, se è per questo".
Poiché molti rossi sono meno focalizzati sulle relazioni, vengono spesso
criticati perché insistono sul fatto che tutte le relazioni devono svolgersi alle
loro condizioni, anche nella vita privata.
 Le persone che circondano i Rossi si sentono spesso schiacciate dai loro
amici o colleghi. Raramente si tratta di una vera e propria intenzione dei
Rossi, è solo qualcosa che accade. Non si può fare una frittata senza
rompere le uova, e così via.
I rossi possono non capire che gli altri li stanno evitando perché
preferiscono evitare il conflitto. Questo significa anche che i rossi possono
essere esclusi da informazioni importanti. Non si sentono esclusi se
vengono invitati a bere una birra il venerdì sera, ma è molto peggio sentirsi
esclusi da decisioni importanti. Nel peggiore dei casi, questo può portarli a
sospettare che le persone intorno a loro stiano deliberatamente nascondendo
informazioni importanti. La lotta per il potere è a un passo.
Conclusione: I rossi devono capire che la strada verso la piena
trasparenza consiste nell'adattarsi agli altri. Forse questo pensiero non gli è
mai passato per la testa: sono per lo più concentrati su se stessi e sulle loro
cose. Ma se si rendono conto che nessuno può gestire tutto da solo, possono
essere indotti a fermarsi e a preoccuparsi davvero degli altri.
Quando un rosso capisce che per molti è importante chiacchierare del
primo dentino del figlio, di come è stata arredata la cabina che hanno
affittato in vacanza e della barca che sognano di comprare, può ascoltare
attivamente e contribuire alla discussione. Una volta che il rosso ha capito il
senso di queste chiacchiere, la porta è aperta. Potreste persino imparare
qualcosa su di lui.
"Che razza di deboli siete? Occupatevene e basta!".
I rossi si arrabbiano e basta. Non si può dire più chiaramente di così. Il
loro temperamento è tale da esplodere di tanto in tanto, causando emicranie
a tutti i presenti. Loro stessi non s e n e accorgono: urlare un po' è solo un
altro modo di comunicare.
A nessuno piacciono i prepotenti, ma non tutti sono disposti a dirlo.
Quando un rosso calpesta i piedi di qualcuno, bisogna dirgli gentilmente
che non funziona così. Lui farà una faccia innocente e fingerà di non capire
di cosa state parlando. In segreto penserà che se alcune persone hanno
paura di lui, beh, è proprio dura.
Conclusione: Dovete affrontare immediatamente il suo comportamento.
Non ammettete eccezioni; dite a voce alta e chiara che non tollerate
commenti grossolani, cattiverie e capricci fuori luogo. Esigere un adulto
e se perde le staffe, lasciate la stanza. È importante che non gli permettiate
mai di ottenere ciò che vuole solo abbaiando a squarciagola.
Ricordate che si tratta di una tecnica, quella del litigio e della rissa, che
ha funzionato per il Rosso per molti anni. Da bambino, potrebbe essersi
f a t t o strada litigando. È più che probabile che la sua famiglia abbia
sperimentato il suo temperamento esplosivo fin dai primi anni di vita. E c'è
da scommettere che hanno ceduto per evitare la sirena dell'allarme aereo.
Pochissime persone lo hanno affrontato a questo proposito, il che significa
che la richiesta di conversazioni più calme potrebbe facilmente portare a
proteste ancora più forti. L'unica cosa che un rosso detesta più di ogni altra
cosa è sentirsi dire che deve abbassare la voce.
 Adattamento al comportamento giallo
Cosa si aspetta un giallo da voi
"NON È BELLO STARE QUI TUTTI INSIEME?".
In sostanza, i gialli non temono i conflitti. Se qualcosa va storto,
possono davvero esplodere, ma se possibile, preferiscono un'atmosfera
piacevole e accogliente. I Gialli danno il meglio di sé quando tutti sono
amichevoli e il sole splende.
Un Giallo, tuttavia, può essere molto sensibile al fatto che le persone
siano di buon umore o meno. Se le persone in un gruppo sono di cattivo
umore e l'aggressività scende come da un nubifragio, non sarà affatto
contento.
Conclusione: Un Giallo funziona al meglio quando è felice e
soddisfatto. La sua creatività è al massimo e tutta la sua energia positiva
fluisce. Dovete sforzarvi di creare un'atmosfera calda e amichevole intorno
a lui.
Sorridere molto, divertirsi e ridere. Ascoltate le sue battute folli, ridete
d i tutte le sue osservazioni infantili e accendete l'atmosfera di allegria e
serenità.
Se lo fate, si sentirà meglio con voi e vi ascolterà di più, il che è sempre
una buona cosa. Un Giallo di cattivo umore non è molto divertente da
frequentare.
"HO CHIESTO A QUALCUNO DI SISTEMARE QUESTO PICCOLO DETTAGLIO, MA
NON RICORDO CHI".
Mantenere l'interesse di un giallo, in tutta onestà, non è la cosa più semplice
da fare.
fare. Sono molte le cose che annoiano un dipendente, un cliente, un amico o
un vicino di casa giallo. Un metodo infallibile per far addormentare un
giallo in modo rapido ed efficiente è quello di fargli notare molti dettagli.
Non fatelo. Un giallo non è in grado di gestire i dettagli. Diventa noioso.
Non solo dimenticherà di cosa state parlando, ma penserà anche di non aver
bisogno di quei dettagli. La sua forza sta nelle ampie pennellate. Potete
tranquillamente chiedere a un Giallo di tracciare una visione per i prossimi
dieci anni, ma non chiedetegli di spiegare come realizzarla.
Conclusione: Se volete mantenere l'attenzione di un giallo, eliminate il
più possibile le minuzie. Iniziate sempre con le domande importanti. Va
benissimo che sappiate installare l'ultimo sistema audio surround, ma non
stancate il vostro amico giallo con questo. Non è per lui. Vuole solo sapere
come far partire la musica.
 È proprio come con i rossi, se non peggio. Ai gialli non interessa come
funzionano le cose, ma solo che funzionino. Quindi mettete via il manuale
di istruzioni: non lo apriranno mai.
SEGUITE IL VOSTRO ISTINTO. FUNZIONA SEMPRE.
Se avessi un dollaro per ogni volta che un giallo ha spiegato una
decisione totalmente folle dicendo che la sentiva giusta, potrei dormire al
Ritz. C'è uno studio che dimostra che alcune persone prendono decisioni
migliori se si basano solo sull'istinto. Qualunque cosa facciate, non ditelo
mai al vostro amico giallo o non ne sentirete mai la fine.
Deve sentirsi a posto. Un Giallo può tranquillamente ignorare i fatti
reali, p u r c h é si senta bene. Non fraintendete: Un Giallo capisce
perfettamente che alcune persone guardano ai fatti e che questo è
importante. Non è stupido. È solo che non gli interessa. Vuole sentirsi a
modo suo.
Volete che un Giallo prenda una decisione? Provate a mettere da parte i
fogli di calcolo Excel, a sporgervi in avanti e a dire con un ampio sorriso:
"Che effetto fa?".
Lui capirà esattamente. E riceverà una risposta.
Conclusione: Accettate che un Giallo si senta a modo suo. Ha un'alta
tolleranza per l'incertezza e non teme eccessivamente i rischi. Adattatevi.
Potete convincerlo dimostrandogli che anche voi seguite il vostro istinto.
Per quanto possa sembrarvi sbagliato, questa è la strada che porta al cuore
di un Giallo. Si riconoscerà in voi. Diventerete i migliori amici. Il sole
splenderà su di voi.
"QUEST'AUTO È UN PROTOTIPO? IL CONCETTO NON È MAI STATO TESTATO?
NESSUNO L'HA MAI FATTO PRIMA? PERFETTO!"
Mentre un Rosso si concentra sulla velocità, un Giallo si concentra sulle
ultime novità e sulla
più grande. "Nuovo" è sinonimo di "buono". Tutti i gialli lo sanno. E perché
no? Senza creatività e nuove invenzioni, tutto lo sviluppo si fermerebbe,
giusto?
A tutti piace avere un po' di eccitazione nella vita di tutti i giorni. La
differenza sta nel modo in cui definiamo "eccitante". Per un Giallo, "nuovo"
significa "eccitante". I gialli sono i cosiddetti "early adopters", i primi a
provare le novità. Guardate chi indossa l'ultima moda, chi è il primo a
guidare un modello di auto nuovo e preferibilmente insolito. Chi ha l'ultimo
cellulare
e chissà quale ristorante s a r à la novità d e l m o m e n t o tra qualche mese?
Come fanno a tenere traccia di tutto questo? Non chiedetelo a me.
Probabilmente dedicano una parte del loro tempo al lavoro per tenersi
aggiornati su tutto ciò che è nuovo e interessante. Ma sono anche in
anticipo nell'implementazione di nuovi metodi di lavoro e di nuovi concetti
per vendere beni e servizi. È solo un grande divertimento.
Conclusione: Permettete a un Giallo di dedicarsi all'ultima novità. Ne
sarà entusiasta. Se volete vendere qualcosa a un Giallo, usate espressioni
come "all'avanguardia", "di nuova concezione" e "mai usato prima". Il
vostro potenziale cliente si metterà in moto.
"Nessun altro ha mai provato questo? Devo averlo!"
Gli piacerete perché siete così eccitanti, interessanti e, soprattutto,
innovativi. Munitevi di molta energia, perché può essere impegnativo
tenersi aggiornati, ma i Gialli vi adoreranno. Tuttavia, preparatevi a essere
sostituiti piuttosto rapidamente se trovano qualcun altro che è ancora più
esperto di cose nuove.
"SEMBRI INTERESSANTE. VUOI SAPERE CHI SONO?".
Ormai è assodato che ai gialli piacciono le altre persone. Funzionano
meglio se s i circondano di una folla. N a t u r a l m e n t e , i g i a l l i non
amano tutti quelli che incontrano, ma daranno alla maggioranza una
possibilità decente.
Dovete dimostrare a un Giallo che siete aperti e amichevoli quanto lui.
Se siete troppo chiusi e riservati, lui si sentirà sgradito. Perché non avete
risposto quando vi ha parlato? Perché non avete sorriso alla storia
divertente del suo cane? Perché non sa nulla di te? Quali sono i suoi sogni?
Un'insufficiente connessione personale può generare un forte senso di
insicurezza e la relazione non si svilupperà in una direzione positiva. Se
siete rossi o blu, dovete riflettere attentamente su come far funzionare la
situazione. Sempre che lo vogliate, naturalmente.
Conclusione: Diventare avvicinabili. Dimostrate di essere disponibili,
sorridete molto e assicuratevi di avere un linguaggio del corpo aperto.
Quando un giallo vi chiede dove siete cresciuti, non limitatevi a rispondere
"New York". Dite che vivevate a Chelsea, che vi piaceva fare jogging lungo
la High Line, che una volta un borseggiatore vi ha rubato il portafogli
mentre camminavate lungo la Fifth Avenue e che avete incontrato l'amore
della vostra vita quando lei si è imbattuta per caso in un'altra persona.
ha fatto cadere un piatto di patatine sui pantaloni al ristorante. Può sembrare
un po' superfluo, ma dovete assolutamente mostrare interesse per il Giallo
come persona. Certo, non sarà difficile scoprire qualcosa su di lui, perché vi
racconterà liberamente molte cose. Ma assicuratevi di dimostrare che siete
curiosi e interessati.
E ricordate che i gialli sono molto sensibili alle lusinghe.
 Come comportarsi quando si incontra un giallo
Per mantenere un Giallo di buon umore, è necessario strofinarlo nel modo
giusto. Il problema diventerà evidente dopo un po'. Non riusciranno a fare
molto lavoro. Ho osservato un gruppo di gialli che stava cercando di
risolvere un problema. Parlavano tutti insieme e si divertivano un mondo, e
quando si chiedeva loro come andavano le cose rispondevano:
"Fantastico!". Ma non è stato scritto nulla. Per fare davvero progressi con i
gialli, è necessario fare di più che creare una grande atmosfera. Una volta
che vi siete sintonizzati sulla loro frequenza, dovete fare quanto segue.
Imparare a capire se un giallo sta effettivamente ascoltando
Dirò le cose come stanno: i gialli sono, senza ombra di dubbio, i
peggiori ascoltatori. Di solito non lo ammetteranno mai. La stessa
espressione "pessimi ascoltatori" è negativa e loro fanno di tutto per evitare
la negatività. Molti gialli si considerano davvero dei buoni ascoltatori.
Chissà da dove hanno preso questa idea? Semplicemente non è vero. Certo,
ci sono gialli che ascoltano quando gli fa comodo. O quando hanno già
ottenuto ciò che volevano da una conversazione. Ma nella maggior parte dei
casi, non se ne parla.
Non vogliono ascoltare. Vogliono parlare. I gialli pensano
semplicemente di poter esprimere tutto molto meglio d i chiunque altro. Il
problema è che trascurano di ascoltare ciò che dicono gli altri.
Conclusione: Quando s i h a a che fare con i gialli, ci sono alcune cose
da fare. Non importa se state parlando con il vostro partner delle vacanze
estive o con un collega di un progetto in corso, a v e t e bisogno di un piano
d'azione. Dovete prepararvi con cura. Dovete sapere qual è il vostro
messaggio e quale risposta volete esattamente da loro. Dovete convincere la
persona gialla e felice a rispondere alle vostre domande in modo molto
concreto e sentirgli dire: "Sì, sarò lì alle quattro proprio come ho
promesso", oppure "Certo che comunicherò al cliente esattamente quello
che abbiamo concordato".
Ma - grande ma - preparatevi a dare un seguito se è importante, perché il
Giallo non ha scritto nulla di tutto ciò. A meno che non riusciate a
convincerlo a scriverlo sulla sua agenda, naturalmente. Sarebbe il modo
migliore. Ma in ogni caso
In altri contesti, dovreste aspettarvi che quello che avete detto vi sia entrato
in un orecchio e uscito dall'altro.
Imparare a rispondere a "Nessun problema, non ci vorrà molto".
I gialli sono ottimisti per quanto riguarda il tempo: è così e basta. Certo,
i l lavoro può essere svolto rapidamente, ma raramente così rapidamente
come pensa un Giallo. Questo ha a che fare con il fatto che semplicemente
non riesce a pianificare o a strutturare la sua vita. Ho lavorato
personalmente con persone che credevano legittimamente di poter gestire
otto riunioni al giorno, che pensavano che ci volessero solo due giorni per
ristrutturare un'intera cucina e che fosse possibile attraversare Manhattan in
venti minuti.
Sono manifestazioni tipiche dell'ottimismo di un Giallo. Il problema è
evidente. È impossibile realizzare tutto ciò che un Giallo vuole fare,
soprattutto perché non sa nemmeno quanto tempo ci vuole. E anche se
chiede a qualcuno quanto tempo ci vuole, non ascolta quello che dice,
perché quello che dice è sbagliato. Dopotutto, il Giallo crede di saperne di
più.
L'altro problema è che non si mette in moto quando dovrebbe.
Conoscete qualcuno che si è preso un giorno libero per dipingere la camera
da letto e alle tre del pomeriggio non ha ancora aperto il barattolo di
vernice? "Prima faccio questo, poi chiamo il tale e il talaltro, poi esco un
po', poi...". A volte mi chiedo se le persone che programmano le
metropolitane siano tutte gialle. Non c'è nulla di brutto in tutto questo; si
tratta solo di una totale incapacità di avere un senso realistico del tempo. E
la genuina convinzione che questo bene sia inesauribile.
Ricordo una cena a cui andai con alcuni amici gialli. Il pub aveva una
politica di prenotazioni di novanta minuti, il che significava che se si
arrivava con venticinque minuti di ritardo non c'era tempo per l'antipasto o
per il dessert perché la cucina non riusciva a gestirli in tempo. Io e il mio
compagno siamo arrivati con un quarto d'ora di anticipo - entrambi abbiamo
qualche spruzzo di blu nel nostro profilo. Ci siamo recati al tavolo e ci
siamo seduti ad aspettare gli altri. Il tempo passava. Quaranta minuti dopo,
con venticinque minuti di ritardo, arrivarono, scherzando allegramente sul
fatto che avevano dimenticato l'ora. Riuscimmo a ordinare solo un piatto
principale, a mangiarlo e a pagarlo velocemente prima che il prossimo
ospite volesse il suo tavolo. La cosa strana è che, quando in seguito
abbiamo parlato dell'incidente, il loro ricordo è stato che erano solo pochi
minuti in ritardo.
minuti di ritardo. Avevano semplicemente represso il fatto di aver perso il
30% della cena.
Conclusione: Coordinare correttamente tutti gli appuntamenti con i
gialli. Sincronizzate gli orologi. Spiegate molto chiaramente che l'aereo
decolla alle 20:00 e che se non si presenta per quell'ora sarà lasciato in piedi
al gate. Dite le cose come stanno: Se non sarà in macchina davanti alla
vostra porta due ore prima del decollo dell'aereo, cadrete a terra morti
d'infarto. Dite al Giallo che sarete profondamente irritati con lui e che la
vostra amicizia potrebbe essere danneggiata dai suoi continui errori.
Se l'inizio della cena è p r e v i s t o per le 19:00, invitate tutti per
quell'ora, ma fate arrivare alle 18:30 i vostri amici gialli. Arriveranno
comunque per ultimi. Arriveranno con scuse molto ben formulate.
Preparatevi a storie molto colorite. Ma sappiate anche che i gialli
negheranno categoricamente di essere ottimisti riguardo al tempo.
Insisteranno sul fatto che hanno sicuramente tenuto d'occhio l'orologio. È
solo che è successo qualcosa lungo la strada.
Sembra che qui sia esplosa una bomba a mano
Le scrivanie più ingombrate che abbia mai visto appartengono tutte ai
gialli. Schermi di computer con così tanti post-it attaccati che lo schermo si
vede a malapena. Anche i garage più stravaganti e le soffitte più
sovraccariche appartengono a dei gialli. Ma questo è solo il visibile.
Chiedete di guardare l'agenda di una persona gialla. O la borsa di una
persona gialla. Non pensate nemmeno di guardare nell'armadio di una
persona gialla. E questo è ancora solo l'aspetto puramente fisico.
Le riunioni vengono spostate o dimenticate, gli oggetti scompaiono,
intere auto vengono perse nei parcheggi. Le chiavi spariscono senza
lasciare traccia. Inoltre, molti gialli non hanno la capacità di pianificare la
propria giornata. Possono andare al supermercato cinque volte di seguito e
comprare tre cose alla v o l t a perché non hanno scritto ciò di cui hanno
bisogno. Questo può essere dovuto al fatto che non sanno cosa vogliono
fino a quando non arrivano o perché sono sicuri di essere in grado di
ricordare le diciannove cose che devono comprare. (I gialli hanno una
visione molto generosa delle proprie capacità. Diranno a chiunque voglia
ascoltarli che hanno la memoria migliore del mondo).
Conclusione: Se volete davvero aiutare un Giallo a organizzarsi,
assicuratevi che abbia almeno un po' di struttura nella sua vita. Aiutatelo
creando un
semplice elenco. Se andate a fare la spesa: Scrivete tutto voi stessi. Il vostro
partner o amico dimenticherà la metà degli articoli.
Creare una struttura per lui. I gialli sono quelli che hanno più bisogno di
strutture sotto forma di diagrammi e liste di controllo. Paradossalmente,
odiano tutto questo. Non si lasceranno "incastrare" in un sistema che non
hanno scelto loro. Siate diplomatici. Se s i fa troppa pressione, si possono
ottenere reazioni molto forti:
"Perché tutto deve essere microgestito? Viviamo in uno stato fascista, o
cosa?".
Ricordate che per i gialli la cosa più importante è avere un bell'aspetto. S e m p r e .
"Io, io, io". I gialli hanno un forte ego, proprio come i rossi, non c 'è
dubbio. Amano attirare l'attenzione, si buttano al centro delle cose più
velocemente di chiunque altro. Si divertono di più quando sono al centro
dell'azione. Il vostro amico giallo è un raggio di sole, parla più forte e più
velocemente di tutti gli altri e i l l u m i n a l a stanza con il suo
comportamento.
"Puntate tutti i riflettori su di me. Vedetemi, ascoltatemi, apprezzatemi".
Ma questo significa che nessun altro trova spazio. Molte conversazioni
finiscono con l'individuo giallo che parla a voce alta e con risonanza della
sua esperienza o della sua opinione. Non importa di cosa si parli: guerra,
fame, dieta, auto, dirigenti, giardini, il Giallo tirerà fuori una storia di cui lui
stesso è il protagonista. Se non ha una storia, ne inventerà una.
I loro pensieri iniziano spesso con la parola "io". "Io voglio", "Io
penso", "Io posso", "Io so", "Io farò". È del tutto naturale. A loro piacciono
gli altri, ma c'è una cosa che gli piace ancora di più: se stessi.
Conclusione: I gialli devono capire che oltre a loro ci sono altre persone
nella stanza o che lavorano al progetto. Non si può mai permettere ai gialli
di consumare tutto l'ossigeno. Hanno bisogno di sentirsi dire, da qualcuno
con coraggio e perseveranza, che devono lasciare che gli altri entrino nella
conversazione o in qualsiasi altra cosa.
È impossibile spiegarlo nel corso di una conversazione con altri
presenti. Non cade su un terreno fertile. Un Giallo può sentirsi molto offeso
da queste critiche. Penserà cose come: "Tutti gli altri pensano solo a se
stessi", oppure: "Sono l'unico che si preoccupa per me". Questo
Il tipo di feedback deve essere dato con discrezione e in modo positivo.
Dipende un po' da quanto è gialla la persona in questione, quindi
probabilmente avrete bisogno di un piano.
Preparatevi a una cosa: potreste diventare dei nemici. State sicuramente
correndo un rischio. Sentirsi dire che siete egocentrici ed egocentrici è
estremamente poco lusinghiero. I gialli lo capiranno, non sono stupidi. Ma
penseranno semplicemente che la vostra analisi è sbagliata. Quindi dovrete
lavorare molto su questo punto. O scambiare gli amici.
Tutti parlano, ma non camminano
Potrei andare dritto al punto per evitare confusione: I gialli parlano più
di quanto lavorino. Hanno l'abitudine di parlare di tutto ciò che devono fare
piuttosto che fare davvero qualcosa. Chiunque conosca un vero Giallo sa
esattamente di cosa sto parlando.
D'accordo, molte persone hanno problemi a motivarsi al lavoro,
soprattutto con compiti noiosi. Ma i gialli trovano particolarmente difficile
lasciare il blocco di partenza quando devono affrontare compiti scomodi.
Può trattarsi di dover chiamare un cliente insoddisfatto, di dover cambiare
l'olio o di andare in farmacia. Se è noioso e poco stimolante, non lo farà. Le
scuse per evitare questi compiti saranno numerose e fantasiose.
Poiché la prospettiva temporale dei Gialli è basata sul futuro, essi
passano più tempo a parlare del futuro che a dedicare le loro energie a
raggiungerlo. Raramente sono stati elaborati così tanti piani assurdi o fissati
così tanti obiettivi folli come fanno i Gialli. Poiché pensano ad alta voce, le
persone intorno a loro credono che queste fantasie si realizzeranno: "Wow!
Sembra fantastico!"
Conclusione: Per aiutare il vostro amico giallo dovete fare in modo che
metta la pala nel terreno e inizi a scavare. Spingetelo, ma con delicatezza.
Trattatelo un po' come fareste con un bambino. Siate gentili ma chiari. Se si
accorgerà che state diventando il suo controllore, le cose potrebbero
diventare difficili. I gialli odiano sentirsi controllati. Hanno bisogno di più
aiuto per ingranare, ma questo non significa che gli piaccia. Sono anime
libere e non obbediscono a nessuno.
Quindi dovete essere diplomatici. Spiegate con dolcezza e delicatezza
l'utilità di svolgere effettivamente il lavoro, ora che sa cosa deve essere
fatto. Prendetevi un momento per spiegare a un Giallo come la grande
popolarità di cui gode già
Il piacere può essere ulteriormente aumentato se per caso viene terminato.
Tutti lo ameranno e sarà più amato che mai.
Sembra semplice? È semplice. Tutto ciò che dovete fare è superare la
vostra resistenza a gonfiare l'ego di qualcuno in modo così evidente. Ma
funzionerà.
Rendetevi conto che i gialli possono vedere le vostre labbra che si muovono ma non sentire nulla di ciò
che dite
Questo potrebbe benissimo essere il sottotitolo di una sezione sui cattivi
ascoltatori, perché queste cose sono collegate tra loro. Tutti noi
commettiamo errori e nessuno è perfetto. Questo è ovvio per tutti, anche per
un Giallo. Nelle discussioni ipotetiche, i Gialli possono concordare sul fatto
che g l i altri devono davvero darsi una regolata, risolvere le cose e fare
meglio. Possono anche ammettere che non esistono persone perfette. F i n
qui, nessun problema. I problemi sorgono quando cerchiamo di far capire a
un particolare Giallo che potrebbe aver bisogno di migliorare. Questo crea
un conflitto, soprattutto se la critica viene espressa in pubblico.
Le persone gialle hanno difficoltà ad affrontare le critiche. Non gli
piacciono perché non li mettono in buona luce. Immaginate, c'è qualcuno a
cui non piace tutto ciò che fanno e tutto ciò che dicono! Mi sono seduto
individualmente con i gialli e ho dato loro un feedback personale sui loro
profili. Tutto va bene fino a quando non si arriva alla pagina con il titolo
"Aree di miglioramento", cioè i punti deboli.
Anche se siamo in buoni rapporti, la temperatura nella stanza si
raffredda notevolmente. I muri difensivi spuntano più velocemente di
quanto si possa dire "scarsa autoconsapevolezza". In fondo l'individuo
giallo sa di avere delle debolezze, ma non vuole parlarne.
Conclusione: Se volete ottenere un feedback negativo da un Giallo,
dovete essere persistenti. Create un'atmosfera amichevole nella stanza e
trovate il tono giusto per far sì che le vostre critiche arrivino al punto
giusto.
Potete sempre sbattere i pugni sul tavolo più forte che potete per
scuoterlo, dire la fredda e dura verità e dirglielo chiaro e tondo. Non lo
consiglio. È meglio lavorare lentamente e con costanza, ripetendo lo stesso
feedback finché non capisce.
La chiarezza è fondamentale. Assicuratevi di essere estremamente
preparati, con tutti i fatti possibili a sostegno delle vostre affermazioni. I
gialli sono abili manipolatori. Se percepisce che non siete seri nella vostra
critica e nella
che non seguirai, ti porterà fuori strada. È bravo a creare delle cortine di
fumo. Assicuratevi di non perdervi nella nebbia.
Ottenete risposte concrete alle vostre domande e assicuratevi che
capisca il messaggio. Insistete affinché scriva ciò che avete detto.
Chiedetegli di ripetere il vostro feedback.
È inoltre necessario definire un piano d'azione. Ma questo lo teniamo
per la prossima riunione. In questo momento, probabilmente siete arrivati al
massimo delle vostre possibilità con un giallo. Se continuate a farlo, vi
esaurirete.
Un'altra cosa: questo non accade con un feedback positivo. In questo
caso, il Giallo salterà sul carro più velocemente di quanto possiate
immaginare.
 Adattamento al comportamento ecologico
Cosa si aspetta un verde da voi
TUTTO DOVREBBE ESSERE SEMPRE PIACEVOLE
La sicurezza sarà sempre importante per un Verde. Un Verde si
preoccupa di tutto ciò che può accadere. Non gli piace l'insicurezza e la
risolve nascondendosi sotto le coperte. Se non la vedi, allora non c'è. Non
vuole essere in nessun posto se è troppo insicuro. Cerca la stabilità e non
vuole nemmeno pensare a scommesse azzardate.
Potreste pensare: "Il mondo è un posto pericoloso in cui vivere. C'è
un'infinità di pericoli là fuori. Tutto può andare storto. La mia relazione può
andare in pezzi; potrei ammalarmi; mio marito [o mia moglie] potrebbe
lasciarmi; i miei figli potrebbero pensare che sono un idiota. Posso perdere
il lavoro; il mio capo potrebbe iniziare a dare ragione ai miei figli; potrei
entrare in conflitto con molte persone. Mentre vado al lavoro, potrei avere
un incidente d'auto. Una persona può morire per una minuscola lisca di
pesce incastrata nella gola!
Tutte queste cose rendono la vita spaventosa. Può succedere di tutto.
Molti verdi che ho conosciuto nel corso degli anni nel mio ruolo di coach
mi hanno detto che tutti questi potenziali pericoli li paralizzano. Vengono
sopraffatti dai pensieri su questi rischi e pericoli. Diventano completamente
impotenti ad agire. E poiché non sono particolarmente motivati a uscire nel
mondo, diventa più facile rimanere a casa. Al sicuro, a casa, vicino al
focolare.
Non sono stati i Verdi a lasciare le loro case e a immigrare in America.
Non sarebbero mai saliti sulla nave, perché chi può sapere come sarebbe
andato il viaggio? E se si sopravviveva al viaggio stesso, chi poteva
davvero dire cosa si sarebbe trovato una volta arrivati a destinazione? Le
storie di tutte le persone che hanno raggiunto il successo e la ricchezza
potrebbero essere solo una baggianata dall'inizio alla fine. E se anche
trovaste un lavoro e un posto dove vivere, chissà se sareste felici?
Immaginate di finire ancora più infelici di quando eravate a casa! Sapete
cosa avete, ma non avete la minima idea di cosa avrete.
Conclusione: Accettare che questa persona non la pensa come voi.
Accettate che sia spinto dalla paura quanto da qualsiasi altra cosa, forse
anche di più. Dimostrate di essere pronti ad ascoltare ciò che lo angoscia.
Non dite cose come "Non c'è niente di cui aver paura". Non funziona
perché la paura stessa è reale. E non è nemmeno vero. Ci sono molti
cose legittime di cui avere paura. Tutti noi abbiamo delle cose per cui siamo
ansiosi; un Verde ne ha semplicemente di più.
Aiutate invece il vostro amico verde ad affrontare la paura dell'ignoto.
Incoraggiatelo ad affrontare le cose che sembrano spaventose e ad andare
avanti. Proprio come abbiamo imparato a nuotare da bambini, nonostante
l'acqua sembrasse fredda e pericolosa, potete dare un sostegno attraverso
piccole e dolci spinte in avanti.
Quando il vostro amico vi dice che l'erba sembra più verde solo
dall'altra parte, fate un bel respiro e continuate a lavorare.
NON È SUCCESSO NULLA. DUE VOLTE.
Sicuramente ricorderete che ho parlato della passività dei Verdi. Niente
è troppo grande per essere ignorato. Essere proattivi e motivati, avere uno
stile di vita attivo: tutte queste cose disturbano la tranquillità. E non sarà
apprezzato. Non sarà contento se vi inventate sempre nuove cose da fare.
I verdi si sentono meglio quando non devono essere attivi. Tornano a
casa il venerdì sera così completamente esausti per aver trascorso la
settimana cercando di realizzare il meno possibile che ora hanno bisogno di
un buon riposo. Ho conosciuto verdi i cui sforzi per evitare il lavoro
costano loro più energia di quanta non ne abbiano effettivamente fatta.
Le conseguenze sono ovvie per chi li circonda. Non amano i fine
settimana con un'agenda piena. Fare visita alla suocera, organizzare un
picnic, accompagnare il figlio a calcio, pulire il garage, invitare i vicini a
cena: tutto diventa un peso per lui e la metà delle volte non si fa nulla. Un
Verde passa inosservato e scompare completamente. Ha bisogno di pace e
tranquillità per poter fare ciò che sa fare meglio. La pace e la tranquillità lo
fanno sentire al sicuro e soddisfatto.
Conclusione: È importante rispettare questo aspetto da un certo punto di
vista. Dobbiamo metterci nei panni degli altri, sapendo quanto possa essere
stressante per loro essere sempre in movimento. Nella società di oggi, non è
possibile evitare tutto il trambusto e l'attività. Ciò significa che un vero
Verde ha spesso la sensazione di fare qualcosa di sbagliato. Sente parlare
dei fine settimana degli altri, delle loro attività, di come hanno portato a
termine un progetto complicato dopo l'altro. Per un Verde tutto ciò è
semplicemente estenuante.
La soluzione consiste nel concedere al Verde i suoi periodi di pace,
tranquillità e inattività. Ha bisogno di funzionare così. Questo non significa,
ovviamente, c h e
che può stare seduto sul suo sedere per tutta la vita, ma deve avere la
possibilità di fare una quantità ragionevole di niente.
"DOVE STIAMO ANDANDO? CREDO CHE QUESTA VOLTA ME NE STARÒ SEDUTO...."
La stabilità e la prevedibilità sono preziose per un Verde. E se ci
pensate, è molto logico: è una buona cosa sapere cosa succederà.
Probabilmente tutti noi abbiamo una certa dipendenza dal controllo.
Vogliamo semplicemente sapere. Per i Verdi, questa dipendenza è molto
forte. Quando i rossi chiedono cosa, i gialli si chiedono chi. Quando i blu
chiedono perché, i verdi vogliono sapere come.
Un Verde deve semplicemente sapere qual è il piano. Cosa deve succedere?
Quando si svolgeranno le cose? Cosa deve aspettarsi?
Basta guardare come funziona a casa. Chi ha sempre lo stesso posto a
tavola per la colazione? So che molti di noi sono creature abitudinarie, ma
se si ruba la sedia a Green da tempo abbandonata, si scardina la sua stessa
esistenza e non si riesce a mangiare.
Ma il loro bisogno di prevedibilità va oltre. Si tratta di tutto ciò che
assomiglia al cambiamento. Nella nostra società odierna, l'unica cosa
permanente è il cambiamento. Nulla è totalmente prevedibile; tutto ruota
sul proprio asse e si presenta in nuove forme. E tutto questo è estremamente
stressante per i Verdi.
Conclusione: Dato che un Verde non si inventerà nulla da solo, saremo
noi a doverci occupare della pianificazione. Ma forse va bene così.
Possiamo aiutare i verdi a tranquillizzarsi spiegando ogni fase del piano.
Invece di dire semplicemente che ho invitato degli ospiti per il fine
settimana, potrei spiegare che avremo John e Mary a cena e che offriremo
una cena di tre portate composta da un antipasto, un piatto principale e un
dessert. Io preparerò il piatto principale, mentre il mio partner verde dovrà
preparare il dessert e dovrà seguire questa ricetta. Spiego chi fa cosa. Chi
comprerà il vino, chi i fiori e così via. Potrei anche spiegare in quale giorno
il mio partner verde deve fare la spesa. E chissà, forse scriverò l'indirizzo
d e l negozio di fiori con un elenco di istruzioni precise su ciò che deve
essere acquistato.
Vi sembra esagerato? Non lo è affatto. Ricordate che i verdi non sono
campioni del mondo nel prendere iniziative autonome. Pensate alla vostra
famiglia come a un'azienda: tutti non fanno le stesse cose, perché siamo
bravi a
cose diverse. Se siete più bravi a prendere l'iniziativa, fatelo. Ma
assicuratevi che il vostro partner verde sia d'accordo. Altrimenti, c'è il
rischio che scappi dalla porta di servizio.
 Come comportarsi quando si incontra un verde
Bene, ora sapete come i vostri amici verdi vorrebbero essere trattati. Il
risultato sarà un rapporto sereno ed eccellente, e sarete buoni amici per
molti anni. Bello, no? Ma non potete fermarvi qui, perché, a meno che non
siate dei veri Verdi, ogni tanto vorrete fare qualcosa di concreto. E dovrete
avere delle strategie adeguate per dare il via al vostro amico amante della
stabilità.
"Perché tutto deve essere così impegna t ivo ? Ugh. Vado a letto".
L'ho già detto in passato, ma dobbiamo versare più inchiostro su questo
tema. I verdi non amano gli attriti di alcun tipo. Si tirano indietro quando
una discussione si scalda o se ci si acciglia nel momento sbagliato. Tutto
potrebbe essere un potenziale conflitto, e questa è una condizione molto
negativa per tutti i Verdi. Si chiudono in se stessi e diventano silenziosi e
passivi.
Molti anni fa, stavo tenendo una conferenza sulle vendite in cui formavo
i venditori all'efficacia personale. Uno di loro giocava incessantemente con
il cellulare e quando gli chiesi - con gentilezza - di scrivere i suoi messaggi
durante la pausa, si irrigidì completamente e smise di parlare. Non ha
risposto a nessuna domanda e non ha partecipato a nessuna discussione.
Non alzò nemmeno la penna per il resto della giornata. Mi ha guardato e
quando gli ho chiesto quale fosse il problema si è limitato a scrollare le
spalle.
Mi ha dato quella che probabilmente è la peggiore valutazione che abbia
mai ricevuto. Sebbene la conferenza sia durata cinque giorni, per lui è stato
fondamentale quell'unico giorno e mi ha fatto davvero a pezzi. Non aveva
mai incontrato un consulente così scortese e incompetente. Si sentiva come
se gli avessi piantato un coltello nella schiena. Ovviamente si trattava di
una reazione del tutto irragionevole, soprattutto se si considera che
avevamo concordato di non usare il cellulare durante le sessioni di lavoro.
Ma non importava: quell'uomo pensava ancora che gli avessi fatto un torto
completo e mi ha punito nell'unico modo possibile: con la totale passività.
In seguito gli telefonai e lo affrontai. Ammise che si trattava di un
comportamento giovanile e si scusò.
Conclusione: Se avete un commento da fare sul comportamento di un
Verde, fate attenzione a come lo presentate. Ad esempio, se si tratta di una
critica, è bene che la esprimiate in privato. Assicuratevi che il
L'interlocutore capisce che vi piace ancora, ma che credete che lui e il
gruppo (squadra di lavoro, squadra sportiva, famiglia, associazione)
funzioneranno meglio se cambierà alcune cose. Non chiedetegli cosa può
fare per il suo comportamento; chiedetegli solo di fare alcune cose
specifiche. Può darsi che sappia cosa fare, ma come al solito non sarà lui a
condurre la conversazione: dovrete farlo voi.
"Era meglio prima. Molto meglio".
Quando parlo di cambiamento, uno dei miei esercizi preferiti è chiedere
a tutti i membri del gruppo che hanno paura del cambiamento di alzarsi in
piedi. Ogni tanto qualcuno si alza, ma è più comune che nessuno si muova.
Perché? Perché tutti capiamo che il cambiamento è inevitabile e
necessario per stare al passo con il mondo. Alcuni possono ammettere di
non gradire il cambiamento, ma questa osservazione è solo a l i v e l l o
intellettuale. E così ce ne stiamo tranquillamente seduti ai nostri posti,
fingendo che qui non ci siano oppositori al cambiamento. Inoltre, nessun
altro si alza in piedi.
Dopo di c h e , la mia seconda domanda è: "Chi pensa che qualcun altro
nel gruppo abbia paura del cambiamento?". Improvvisamente l'intero
gruppo si alza in piedi e si guarda intorno piuttosto divertito. Chi è che non
ama i cambiamenti? Risposta: "Tutti gli altri. E poiché il problema sono gli
altri, io non devo fare nulla".
Il problema è molto diffuso. La maggioranza della popolazione ha come
qualità dominante il verde. Questo è il motivo principale per cui non
possiamo accettare il cambiamento a braccia aperte. Tutto ciò che è nuovo è
un male e deve essere fortemente scoraggiato.
I cambiamenti rapidi sono i più difficili da accettare. Più è veloce,
peggio è. Quindi, più le ruote della società girano velocemente, più gli
oppositori del cambiamento diventano frenetici. Lo vediamo continuamente
nei nuovi rapporti. I gialli e i rossi escogitano continui cambiamenti, i verdi
e i blu, che sono l a maggioranza, cercano di tenere il passo. E lo stress
non fa che aumentare.
Conclusione: Se volete che i Verdi accettino il cambiamento, dovrete
munirvi di una buona dose di pazienza. Suddividete il processo in piccoli
pezzi e mettete da parte qualche settimana per persuadere, conquistare e
spiegare i dettagli. Dovete descrivere il processo in modo dettagliato, e
poiché nessuno è
Se non prendete appunti, dovrete ripeterlo ancora, e ancora, e ancora, fino a
quando il messaggio non sarà recepito.
Il gruppo deve avere la possibilità di sentire la propria strada verso
l'unica soluzione possibile: il cambiamento. Una volta sviluppatosi questo
sentimento, il gruppo è libero. Ma la strada è lunga e complicata. Dovete
sapere esattamente dove siete diretti e dovete ricordare costantemente a voi
stessi perché state affrontando tutti questi problemi. Se siete rossi, ogni
giorno sarete colti dall'impulso di imporre semplicemente la vostra opinione
al gruppo, ma non c'è bisogno di spiegare che se lo fate potreste anche
chiudere l'azienda. Risparmierebbe a tutte le persone coinvolte una grande
quantità di tempo e di sofferenza.
Qualcuno deve prendere il timone se non vogliamo sprofondare sul fondo
Siamo onesti: isolato da tutto il resto, il comportamento verde non è una
qualità distintiva della leadership. Soprattutto perché spesso la leadership si
basa sul cambiamento. Fortunatamente, questo non significa che non
esistano buoni capi verdi - ce ne sono molti là fuori - ma non crescono sugli
alberi. Non si fanno avanti come i rossi e i gialli.
È comodo non doversi assumere responsabilità. Credo che tutti noi
abbiamo un certo grado di pigrizia. È liberatorio non dover pensare, evitare
di decidere ed essere semplicemente un passeggero. Naturalmente varia a
seconda delle circostanze, ma i Verdi hanno sviluppato questa pigrizia
come una forma d'arte. Non vogliono alcuna responsabilità perché a) può
portare a un conflitto se qualcuno non è d'accordo con una decisione o b)
può comportare molto lavoro extra e questo non è mai positivo. E così la
evitano, il più a lungo possibile.
La responsabilità è un peso, che richiede una forza interiore e una spinta
esterna ad assumerla. Ma allo stesso tempo è una misura di maturità, che
inizia con l'assunzione di responsabilità per se stessi e per l a propria vita. I
verdi (e occasionalmente anche alcuni altri colori) hanno la tendenza a dare
la colpa a tutto e a tutti tranne che a se stessi. Conoscevo una donna che
aveva un'intera lista di cose da incolpare se qualcosa non andava come
voleva. Incolpava il governo, l'opposizione, le tasse, il suo datore di lavoro,
lo stato del mercato, la sua istruzione, i suoi genitori, suo marito e i suoi
figli. A volte era colpa del tempo. Dava la colpa a tutto e a tutti, tranne che
a se stessa.
Che cosa ci ha guadagnato? Non doveva assumersi alcuna
responsabilità. Perché c'era sempre qualche altro fattore responsabile.
per questo e per quello, non ha mai dovuto affrontare i propri problemi e
cambiare davvero qualcosa. Ricordo che le chiesi di spiegarmi come fosse
possibile che anche lei non fosse nella sua lista, ma sospetto che non
capisse la domanda.
Data la monumentale passività che una persona verde può dimostrare, ci
ritroviamo subito con dei problemi. Se qualcuno non tira i remi in barca o
non prende il timone, nessuna preghiera potrà mai essere d'aiuto. E i Verdi
rimarranno seduti, in attesa di aiuto. (Di solito qualcuno arriva e dà una
mano; così, nonostante tutto, sopravvivono).
Conclusione: Se volete fare progressi con un gruppo numeroso di Verdi,
dovete prendere il comando, tenere saldamente il volante e, in alcuni casi,
mettervi voi stessi al posto di guida. Chiedere a un gruppo di Verdi di
risolvere un compito è utile quanto cercare di frenare una canoa. Non
partono se non li mettete in pista.
L'approccio "cane-pensiero-che-sono-adulti" non funziona. Certo, sono
adulti, ma sono bambini quando si tratta di cose fondamentali come
prendere decisioni. Questo perché una volta hanno deciso di non prendere
alcuna decisione. Quindi qualcuno deve mettere i piedi in testa e decidere.
Fatelo e fatelo subito. Ma allo stesso tempo, fatelo con delicatezza....
 Adattarsi al comportamento del blu
Cosa si aspetta un blu da voi
È MEGLIO PENSARE A TUTTO FIN DALL'INIZIO
Un Blu si prepara meticolosamente. Se avete programmato di incontrarvi a un
certo
un determinato luogo a una certa ora, potete essere certi che sarà presente.
Un professionista avrà esaminato tutto il materiale, analizzato tutto nei
minimi dettagli e sarà pronto a discutere qualsiasi argomento. Avrà anche
un piano alternativo e un piano di emergenza.
HA PENSATO A TUTTO, QUINDI DOVRESTE FARLO ANCHE VOI.
Essere Blu è un po' come fare il servizio militare: Non s o n o ammesse
scuse. Se si buca una gomma, bisogna essere preparati ad a f f r o n t a r l a . Se
si buca la ruota di scorta, bisogna avere un piano anche per questo. Un Blu
avrà delle domande critiche se dite qualcosa del tipo: "È così e basta". La
prossima volta che lo incontrerete, la sua fiducia in voi sarà intaccata.
Conclusione: Assicuratevi di poter dimostrare di aver fatto i compiti a casa
e di essere ben preparati. Ad esempio, quando un cliente o un responsabile
politico di Blue ha una domanda, dovreste essere in grado di tirare fuori
dalla vostra valigetta la cartella esatta. Non fatevi problemi a conoscere la
risposta. Lui
non si aspettava niente di meno.
E, cosa più importante, se non avete la risposta, ditelo. Riconoscete che
non lo sapete. Non offrite scuse solo per uscire dalla situazione. Quando
l'Azzurro scoprirà la bugia bianca - e lo farà - non sarete più graditi. Non è
l'ideale dover tornare con la risposta il giorno dopo, ma è sicuramente
preferibile a dire una bugia.
Un venditore di auto che conosco è solito dire che quando incontra i
clienti blu sa fin dall'inizio che il cliente è più informato di lui su un
particolare modello di auto, poiché come venditore potrebbe avere
cinquanta modelli da tenere sotto controllo. I clienti Blu non fanno
domande per scoprire qualcosa, ma per confermare ciò che già sanno.
Quindi il venditore di auto non prova nemmeno più a fingere. Se non
conosce la risposta, lo ammette e poi lo scopre. È l'unico modo per
conquistare la fiducia di un cliente blu.
NON SIAMO QUI PER STARE IN COMPAGNIA E IN INTIMITÀ
Questo è un dato di fatto se ci riferiamo a un rapporto di lavoro.
Attenersi al lavoro. Assicuratevi di rimanere concentrati sul compito da
svolgere. Un Blu non è affatto interessato alle vostre preferenze personali o
a ciò che pensate della sua scelta di auto, casa, sport o qualsiasi altra cosa
che non sia legata al lavoro. È lì per lavorare. Punto.
Ricordo che una volta, dopo circa cinque o sei incontri con un
responsabile del personale di una grande azienda, pensavo di averlo
conosciuto. Avevamo superato la fase della stretta di mano ogni volta e
ormai sapeva come preferivo il caffè. Alla settima visita mi venne in mente
di chiedergli cosa avesse intenzione di fare durante le vacanze. Non so cosa
mi prese. Dapprima il suo sguardo divenne vacuo, poi i suoi occhi ansiosi
cominciarono a vagare per la stanza. Alla fine ho detto qualche sciocchezza
per coprire il mio errore. Non gli avevo detto cosa avevo fatto durante le
vacanze. Circa quattro visite dopo, mi informò gentilmente che aveva
intenzione di andare in Thailandia durante i l nuovo anno con la sua
famiglia.
Questo era l'incipit.
Conclusione: Attenersi al compito. Lavorate con liste di controllo in cui
sono annotati i fatti, cose che potete spuntare insieme al Blu. Se siete Gialli,
mettete da parte una parte della vostra spontaneità. Anzi, mettete da parte
tutta la spontaneità possibile. Costringetevi a fare una cosa alla volta.
Ricordatevi che un Blu raramente o mai vi chiederà come vanno le cose o si
interesserà ai vostri problemi personali. Non chiedetegli nemmeno come
vanno le cose a livello personale. La parola stessa sarebbe la sua risposta:
"Personale. È una cosa privata. Non parlarne". Col tempo si aprirà, se lo
vorrà. Non è che non gli piaci, è solo che prima vuole lavorare. Accettatelo
e andrà tutto bene.
NON È NECESSARIA ALCUNA VISIONE. RESTIAMO TUTTI NEL MONDO REALE,
GRAZIE MILLE.
I vostri amici blu non stanno volando lassù nel cielo blu, blu.
Sono sul campo e usano il loro spirito critico per giudicare se le cose sono
realistiche o meno. Sebbene possiate pensare che siano noiosi, sospettosi o
pessimisti, essi credono di essere solo realisti. Vogliono sapere com'è la
realtà, non com'è il mondo se sei un sognatore o un visionario.
 Ricordo che una volta, quando lavoravo nel mondo bancario, stavamo
organizzando un evento di lancio e volevo ispirare il mio team a fare cose
grandiose, mai viste prima. Terminai il mio discorso entusiasta esclamando:
"Presto saremo in cima alla vetta del successo e guarderemo il mercato che
abbiamo conquistato. Noi, tutti noi, saremo in cima a quella montagna!".
Mentre i dipendenti gialli e rossi e, in una certa misura, quelli verdi
sorridevano ed erano entusiasti, i blu dicevano solo una cosa: "Non
riusciamo a immaginarci lassù. Come siamo arrivati lassù?".
I gialli gridarono: "Non avete una visione?". E i blu
risposero: "Abbiamo l'Excel".
Se un piano sembra folle, un Blu non avrà mai fiducia in esso. Non ha
senso giocare sui suoi sentimenti o cercare di promuovere idee che sono
troppo selvagge. Quello che dite deve avere prospettive realistiche,
altrimenti non arriverete da nessuna parte.
Conclusione: Pensate a ciò che volete dire e a ciò che volete convincere
un Blu a credere. Mettete da parte sogni e visioni ad occhi aperti. Potrebbe
anche valere la pena di ripensare al tipo di linguaggio che userete per
parlare del vostro piano. Saltate tutti i discorsi ispiratori che i gialli e i rossi
adorano. Attenetevi ai fatti e siate chiari.
Se avete un'idea che non è mai stata testata prima, cercate di fissare
obiettivi ragionevoli. Non dite che dominerete il mercato entro tre mesi o
che la squadra della Little League vincerà il campionato nonostante abbia
perso tutte le partite finora disputate. Vi considereranno solo dei pazzi. Se
avete Yellow nel vostro profilo, dovreste pensare due volte a come
interagite con i Blues. Per u n Blu è già una battaglia in salita. E fate
attenzione a evitare un linguaggio del corpo troppo drammatico.
DETTAGLI: I FATTI SONO LE UNICHE COSE CHE CONTANO
I dettagli sono essenziali per comunicare con un Blu. Se v o l e t e
davvero comunicare con loro, dovete essere molto precisi. La disattenzione
o l'ignoranza dei dettagli non saranno apprezzate.
Più di un venditore è stato respinto da una visita di vendita per
negligenza, perché non conosceva i dettagli più importanti. E ricordate che
non si tratta di stabilire se i dettagli siano cruciali per un particolare
decisione o meno. Potrebbero non avere alcuna attinenza con la questione.
Ma un decisore blu vuole semplicemente saperlo.
Vuole anche sapere esattamente. Se vi viene chiesto quanto costa un
determinato prodotto, non dite: "Circa dieci dollari". Dite: "Nove dollari e
settantatré centesimi". È una risposta precisa. Un blu è più interessato a un
prezzo esatto che a un prezzo basso. Può benissimo negoziare, ma vuole
sapere il costo preciso.
Conclusione: Preparatevi bene. Quando pensate di essere preparati e di
sapere tutto quello che c'è da sapere su un argomento, ripassatelo ancora
una volta. Assicuratevi di avere le risposte a tutto. Accettate che questa
persona voglia avere più dati per sentirsi sicura. Dategli i dettagli di cui ha
bisogno per andare avanti. Si chiederà sempre se ci sono altre informazioni.
In questo modo, però, riuscirete a tenerlo calmo e, si spera, soddisfatto.
NON C'È SOSTITUTO PER LA QUALITÀ
La qualità è ciò che guida un Blu. Tutto il resto è secondario. Tutto ciò
su cui si concentra deriva dal desiderio profondamente radicato che tutto sia
perfetto. Un Blu è scontento se non gli viene permesso di svolgere il suo
lavoro secondo uno standard esigente. Non ha nulla a che fare con la qualità
del lavoro effettivamente necessario. È semplicemente dovuto alla sua
convinzione che le cose debbano sempre essere fatte nel modo giusto.
Questo, ovviamente, richiede un'enorme quantità di tempo. Ma il
vantaggio è evidente: se lo fate bene fin dall'inizio, eviterete di doverlo
rifare. Questo è un ottimo modo per risparmiare tempo. Ma poiché un Blu
non pensa in termini di ore, giorni o settimane, ma piuttosto di mesi e anni,
non vede il potenziale svantaggio dei suoi standard esigenti. Se vale la pena
di fare una cosa, vale la pena di farla bene e questo richiede tempo. È così
semplice.
Conclusione: Quando cercate di impressionare un Azzurro, siate
particolarmente meticolosi nel vostro lavoro, altrimenti vi considererà
sciatti e poco attenti. Dovete stare attenti a non esprimervi con termini
negativi riguardo al fatto che il Blu dedica troppo tempo alla qualità. Usate
parole come "controllo accurato", "ispezione adeguata", "importanza della
qualità". Evitate di criticare i Blu perché impiegano troppo tempo o si
preoccupano di dettagli che potrebbero essere superflui. Elogiateli invece
per la loro attenzione ai dettagli.
e il lavoro di qualità superiore che svolgono. Fate capire al Blu che state
facendo un lavoro di qualità e che ne comprendete il valore.
Questo significa che dovete prepararvi con molta attenzione prima di
ogni incontro con un Blu. Egli vi giudica in base al merito del lavoro che
create. Non da quanto siete divertenti, né da chi conoscete, né dal fatto che
lo invitiate o meno a pranzi eleganti. Nulla di tutto questo significa se siete
negligenti. Quando avete finito un compito, controllatelo due volte. Se
possibile, triplo controllo. Fatelo vedere a qualcun altro. Solo allora dovrete
mostrarlo al vostro collega blu.
 Come comportarsi quando si incontra un blu
Accettare semplicemente l'iniziativa di un Blu sarebbe come guidare
un'auto con il freno a mano tirato. Il vostro compito è molto probabilmente
quello di far muovere le cose, ma non potete semplicemente premere
l'acceleratore. Dovete invece trovare la leva giusta per tirare e togliere il
freno di stazionamento blu.
Un Blu ha sentimenti come tutti gli altri e apprezza le persone. Solo che
il suo aspetto è un po' diverso. Poiché la maggior parte delle emozioni di un
Blu sono contenute in sé, può sembrare un po' freddo. Non ha espressioni
facciali, né gesti, né e s p r e s s i o n i emotive. Spesso i Blu non sembrano
interessati alle altre persone e si concentrano semplicemente sul problema
da risolvere.
Se siamo seduti in uno studio contabile o se stiamo cercando di risolvere
un problema importante in azienda, questo è un buon approccio. Ma ogni
volta che sono coinvolte altre persone, soprattutto i Gialli o i Verdi, la
tendenza del Blu a dissociarsi dagli altri può essere problematica.
Semplicemente non si rende conto che le altre persone non funzionano allo
stesso modo. Le persone vogliono sentirsi in grado di relazionarsi con
questa persona. Non vogliono sentirsi dei robot.
Conclusione: Ricordategli che gli altri hanno dei sentimenti. Fate degli
esempi di momenti in cui ha ferito i sentimenti degli altri, come quando ha
sottolineato tutti i difetti della nuova casa dei vicini. Spiegategli che non ha
bisogno di esprimersi sempre in modo critico. Mostrategli che le persone
possono sentirsi molto offese quando gli altri criticano la loro casa, la loro
auto, il loro coniuge o i loro figli. Siate chiari e ditegli che essere onesti non
è una scusa per essere insensibili e ricordategli che non è così semplice
"dire le cose come stanno". Non ha detto le cose come stanno. Ha detto solo
quello che pensava o credeva di una certa cosa.
Fate notare che le critiche continue raramente portano a qualcosa. Non
sarà un compito facile, perché penserà che vi sbagliate. Ha tutto il diritto di
criticare e sottolineare errori e difetti. Se vede un errore, non può ignorarlo.
Potreste dovergli dire che è impossibile.
Il diavolo è nei dettagli
Avete mai ascoltato un Blu raccontare una storia interessante? Diciamo
che ha bucato in autostrada. Comincerà dicendo che la sua sveglia, una
Sony, ha suonato un minuto prima perché era giovedì e il giovedì lui
gargarizza un po' più a lungo con il Listerine, q u e l l o verde, poiché un test
di gusto effettuato da Consumers Union, la più grande organizzazione
indipendente di test sui consumatori del mondo, nel suo bollettino
pubblicato lo scorso marzo ha dimostrato chiaramente che è preferibile. La
colazione consisteva in due uova da sette minuti e caffè. Nespresso ha una
nuova tostatura, ma non gli è piaciuta. Almeno il 9% dei chicchi era
danneggiato, il che lo ha fatto riflettere su come la struttura dei chicchi
influisca sull'aroma del caffè. Poi è andato a prendere il giornale The New
York Times, visto che avevano fatto un'offerta speciale, il 18% di sconto per
tre mesi. All'ufficio postale ha parlato con il suo vicino - che legge anche il
New York Times - del modo migliore per curare il prato a settembre. "C'è un
sito web interessante che parla di diversi tipi di fertilizzanti autunnali, molto
affascinante....".
Roma non è stata costruita in un giorno!
La fretta è solo per le persone sciatte. Possiamo dire a Blues di sbrigarsi,
ma la cosa ci entra in un orecchio e ci esce dall'altro. La velocità non è un
fine in sé. Spesso i Blu rallentano ancora di più quando sono stressati,
perché in una situazione di grande rischio non c'è tempo per commettere
errori. È meglio essere prudenti per evitare correzioni che richiedono
tempo.
Può essere vero, ma a volte le cose sono urgenti, soprattutto nella nostra
società frenetica: fretta di andare al lavoro, fretta al lavoro, fretta a casa
dallo stesso lavoro. Fretta a scuola, nel traffico, al supermercato: ovunque,
tutto è urgente. Non incoraggio alcun comportamento che possa portare a
malattie legate allo stress. Ma a volte è necessario accelerare per rimanere
in gara. All'esterno, il Blu è del tutto indifferente. Lavora al s u o ritmo
senza preoccuparsi che chi lo circonda possa bruciarsi a causa dei suoi ritmi
più frenetici. In realtà la colpa è di loro stessi.
Conclusione: Con calma e metodo, dite al Blu che la prossima settimana
dovrà lavorare a un ritmo più veloce. Spiegate esattamente perché è così
importante. Stabilite che vi restano solo quarantotto ore per completare il
progetto. Questo tempo è prezioso e deve essere usato correttamente. Fate
riferimento al quadro generale. Dategli validi motivi per andare contro il
suo istinto.
Potete dimostrare facilmente il vostro punto di vista evidenziando il
piano a lungo termine: "Dobbiamo rimanere sulla buona strada o perderemo
la prossima scadenza". Se, ad esempio, state parlando di ristrutturare la
casa, potrebbe essere utile negoziare in anticipo quando tutto sarà pronto.
Se i suoceri sono
che arriverà tra quattro settimane, allora la casa dovrà essere finita entro
quella data, a prescindere da t u t t o . Calcolate quante ore possono essere
dedicate ai lavori di ristrutturazione. Decidete a quali attività dare la
priorità. Assicuratevi che l'Azzurro si attenga al suo programma e che
continui ad andare avanti una volta completato ogni compito. Altrimenti, il
rischio è che passi cinque ore a rifinire i dettagli più fini, tempo che non ha
a disposizione.
Se avete tutto il tempo del mondo, beh, questo è un altro discorso.
"Se è nel libro, deve essere vero".
"Non possiamo seguire il nostro istinto?". Provate a dirlo a un individuo
rigorosamente Blu e vedete cosa succede. L'istinto è l'opposto del pensiero
razionale e nulla è più estraneo al Blu.
Aspettate un attimo: Questo significa che non dovreste mai usare il
vostro intuito quando lavorate con i Blu? Anche gli individui blu hanno
quello c h e chiamiamo sesto senso o "naso" per ciò che può essere giusto.
La differenza è che non si fidano perché, ovviamente, possono sbagliare. Il
problema è che è impossibile dimostrare qualcosa con l'aiuto del sesto
senso. L'unica cosa che conta sono i fatti. E anche i fatti potrebbero non
essere sufficienti: potrebbero esserci altre informazioni che cambierebbero
tutto!
Conclusione: Dite al vostro amico blu che se deve prendere una
decisione senza conoscere tutti i fatti, può seguire il suo istinto. Questo può
valere per il lavoro o per ordinare in un nuovo ristorante. Parlate
chiaramente e ad alta voce al Blu e spiegategli che se non prende una
decisione finirà per soffrire la fame. Dimostrate che è meglio fare qualcosa
piuttosto che rimanere paralizzati in attesa di ulteriori informazioni.
Fate notare che è logico usare l'intuizione in questa situazione perché
non avete tutti i fatti. Spiegate che i risultati saranno comunque buoni, forse
solo il 95,3% di quello che potrebbero essere, ma comunque buoni.
Aiutatelo a calcolare il rischio ma anche ad andare avanti.
Decisioni prese qui
Poiché il Blu vive la decisione in sé come meno importante del percorso
che porta alla decisione, può verificarsi una stagnazione. Dopo aver
raccolto faticosamente i fatti e studiato meticolosamente tutte le condizioni
disponibili, si arriva finalmente al momento della verità: la decisione. C'è il
rischio che tutto si blocchi. Da un lato... ma dall'altro...
 Un project manager che ho conosciuto qualche anno fa voleva comprare
un'auto nuova. Per otto mesi ha provato sedici marche diverse. Oltre
cinquanta modelli diversi in diverse combinazioni: motori, carrozzerie,
trasmissioni, interni, colori diversi. Ha provato di tutto. Rivestimenti in
tessuto contro quelli in pelle. Gas contro diesel. Automatico contro
manuale. Fece calcoli sul consumo di carburante e sulla svalutazione e
consegnò diversi grafici ai rispettivi venditori di auto per una valutazione.
Dopo un notevole tormento interiore, acquistò una Volvo V70, all'epoca
l'auto più popolare del Paese, in argento metallizzato, il colore più diffuso
all'epoca. Questo particolare modello era l'auto più testata in assoluto dalle
varie agenzie per i consumatori di quell'anno. Si potrebbe pensare che
avrebbe potuto scegliere quell'auto semplicemente leggendo le sue
caratteristiche.
"Perché sei andato a comprare l'auto più comune e noiosa dopo tutte
quelle ricerche?", gli chiesero tutti. "Perché no?", rispose lui.
Potete aiutarlo a risolvere il problema della stagnazione decisionale del
Blu. Fornitegli il pezzo cruciale del puzzle. Con dolcezza e delicatezza,
cercate di indirizzarlo nella direzione giusta o, comunque, in una direzione.
Conclusione: Prestate attenzione a quando il processo decisionale si
blocca. Supponiamo, ad esempio, che due candidati ugualmente forti
abbiano fatto domanda per un posto vacante nella vostra azienda. Finora
tutto è andato bene. Il decisore blu ha inviato informazioni dettagliate via e-
mail e ha tenuto tutti informati sui passi necessari. Il processo è stato
seguito alla lettera.
Per far sì che qualcosa accada, fornite al decisore i dati necessari per
prendere una decisione su uno dei candidati. Spingetelo a fare una scelta.
Ricordategli che la scadenza si avvicina. Fate notare le ripercussioni di un
ritardo nella decisione: la qualità del lavoro dell'azienda ne risentirà se non
assumerà un nuovo dipendente. Spiegate che tutto è stato adeguatamente
considerato e che, indipendentemente dal candidato scelto, tutti i rischi sono
stati eliminati.
 In conclusione
Ora avete alcune informazioni di base su come interagire con i diversi
colori per arrivare dove volete. Il primo passo è cercare di sintonizzarsi
sulla frequenza degli altri e adattarsi a loro. In questo modo, vi guadagnate
la loro fiducia e loro sono in grado di riconoscersi in voi.
La regola di base è quindi quella di soddisfare un comportamento Rosso
con Rosso, Giallo con Giallo, Verde con Verde e infine Blu con Blu. Può
sembrare semplice. La difficoltà arriva, ad esempio, se siete gialli e dovete
adattarvi a un blu. In questo caso potrebbe essere necessaria una maggiore
formazione. Dipende da quale colore siete, da quanto è forte la vostra
autoconsapevolezza e da quanto siete disposti a fare progressi con un
contatto specifico nella vostra vita quotidiana. Potete sempre fare come
Adam: potete continuare a essere voi stessi.
Il passo successivo sarà quello di iniziare a guidare la persona lontano
dalle insidie più comuni. Come avete visto, ogni colore ha le sue ovvie
debolezze. In questo caso, il Blu può aiutare il Giallo a diventare più
concreto e il Giallo può forse convincere il Blu a sciogliersi e a essere un
po' più spontaneo.
A rischio di sembrare un cliché, si tratta di lavorare insieme, di
incontrarsi nel mezzo. Lo sapevate già, ma ora sapete come farlo.
 13
Come dare una pessima notizia
La sfida di dire la propria opinione

Chi non vede l'ora di ricevere cattive notizie? Nessuno. Eppure, di tanto in
tanto, è necessario dare una cattiva notizia. Nel mondo che ci circonda può
accadere l'imprevisto e a volte tocca a voi informare qualcuno di qualcosa
di negativo. I rossi sono i migliori nel dare le notizie che nessuno vuole
sentire. In modo piuttosto insensibile, si limitano a dire che siete stati
licenziati, prima di chiedervi se volete del latte nel caffè. È un'astuzia? No,
per niente. Aveva appena finito di svolgere il suo compito.
Ma c'è una differenza, ovviamente, tra una brutta notizia e un'altra. Una
cosa è trasmettere una critica personale e un'altra è dirvi che vostra nonna è
appena morta. Quest'ultima è sempre difficile e nessuno la riceverà bene.
Tuttavia, la prima può essere messa a punto e adattata in modo da renderla
più facile da ricevere.
Il feedback è un argomento gigantesco. A molti viene il mal di pancia
solo a pensarci e molte persone che incontro durante i miei programmi di
leadership trovano quest'area particolarmente difficile. Non solo è difficile
dare feedback, ma sembra essere difficile anche riceverlo. È davvero strano,
perché quest'ultimo significa stare seduti e ascoltare. Ma chiunque abbia
ricevuto una critica dura e abbia poi lasciato la stanza sa che a volte non si
può dire una parola. Se viene rivolta in modo sbagliato, lascia un senso di
nausea.
La soluzione per molti dirigenti che incontro sembra essere
semplicemente quella di non dare alcun tipo di feedback. Non sappiamo
come dare un feedback positivo o negativo, quindi lo ignoriamo. Non c'è
bisogno di sottolineare perché questa non è una buona soluzione.
 Il lato negativo di fare solo il proprio lavoro
Una volta, molti anni fa, avevo un collega, Micke, che era eccezionalmente
bravo nel suo lavoro. Tra tutti noi, era quello che raggiungeva sempre gli
obiettivi di budget. Aveva vinto tutti i concorsi di vendita e godeva di
grande stima da parte dei clienti. Scatole di cioccolatini e bottiglie di vino
gli arrivavano regolarmente da lontano.
Cosa s i fa con un collega del genere? Ci si assicura che rimanga. Più
facile a dirsi che a farsi. Come suo capo, volevo dimostrare il mio
apprezzamento per tutto il suo duro lavoro. Così ho chiamato sua moglie e
ho preparato tutto. Un venerdì, subito dopo pranzo, ho convocato il team
nella sala conferenze. Davanti a tutti, ho tirato su Micke e gli ho spiegato
che era molto apprezzato e che noi, come gruppo, volevamo dimostrare
quanto fossimo felici di averlo nella nostra squadra. Gli dissi che avrebbe
dovuto prendersi il resto del pomeriggio libero, portare sua moglie a cena
fuori e andare al cinema, e che avrei pagato io il conto. Gli diedi cinquanta
dollari - capite bene c h e s i trattava di qualche anno fa - e due biglietti per
il cinema. La babysitter era già pronta e Micke partì. Abbiamo applaudito e
applaudito ancora un po', e l'intera faccenda è diventata un grande momento
di gioia.
Micke non ha detto una parola. Fino a dopo.
Mi prese da parte e mi diede uno dei peggiori rimproveri che abbia mai
ricevuto. Come ho potuto fargli questo? Sfilarlo davanti a tutte e ventisette
le persone che erano rimaste a fissarlo! È stato orribile! Stava solo facendo
il suo lavoro. Mi fece promettere d i non fare mai più una cosa del genere.
Si arrabbiò con me per una settimana.
Micke era verde. Questo vi dà qualche indizio?
 Immunità al feedback
Ci sono molti modi per dare un feedback, positivo o negativo, nel modo
sbagliato. Ora condividerò alcuni modi per dare un feedback corretto. La
cosa divertente è che questo approccio funziona altrettanto bene sia che il
feedback sia positivo che negativo. Alcune persone sono immuni al primo
tipo, altre al secondo. Ho scelto di concentrarmi sul feedback negativo,
perché di solito è il più difficile. Se riuscite a fornire questo tipo di
feedback, allora probabilmente riuscirete a gestire anche quello positivo.
I consigli che seguono sono validi sia per la vita privata che per il
lavoro. L'unica cosa che dovete sapere è il colore del vostro obiettivo. S i
inizia quindi come sempre analizzando i colori presenti nella stanza. Una
volta fatto questo, non resta che mettersi al lavoro. L'obiettivo è far sì che la
persona ascolti le vostre osservazioni e, in ultima analisi, creare un
cambiamento. Tutte le sfide del capitolo precedente, relative al modo in cui
gli altri possono percepire i diversi colori, possono essere affrontate se si sa
come fare. Le prossime sezioni spiegano proprio questo. Molte delle
tecniche di base di ciascuna sezione sono simili a prescindere dal colore
con cui si parla, ma in ogni caso il modo in cui ci si approccia alla persona
varia a seconda di chi è e di come riceverà il feedback.
 Come dare un feedback a un rosso - se ne avete il coraggio
Buone notizie: non servono grandi abilità per dare un feedback negativo a
un rosso. L'unica cosa di cui avete bisogno è un giubbotto di kevlar e
capelli ignifughi. Perché, indipendentemente dal modo in cui lo farete, la
temperatura nella stanza salirà. Se siete preparati, non ci saranno grossi
problemi. Ma se un rosso non risponde alle vostre parole, avete motivo di
preoccuparvi. O sta ignorando voi e ciò che dite o è gravemente malato. Ma
lo scenario seguente è il più comune. Quindi tenetevi forte.
Non incartate i regali
Voglio essere molto chiaro: quando si deve trasmettere una critica a un
Rosso, il modo più semplice per farlo è evitare qualsiasi forma di involucro
decorativo. È già una sfida riuscire a comunicare le proprie critiche ai
Rossi, perché un Rosso è sempre convinto di avere ragione e voi torto.
Molti anni fa, ho discusso del comportamento rosso con un gruppo di
venditori, la maggior parte dei quali erano gialli. Capirono subito cosa fosse
il comportamento rosso e la persona più rossa che venne loro in mente in
quel momento fu il loro capo, il direttore delle vendite. Lo descrissero come
un cafone, un pessimo ascoltatore, completamente insensibile,
manipolatore, implacabile, spesso di cattivo umore, troppo frettoloso, oltre
a tutta una serie di altri descrittori meno lusinghieri. Il gruppo era
seriamente preoccupato perché sospettava che odiasse il suo staff. Certo,
lavorava anche molto duramente e loro lo rispettavano per questo. Ma
poiché a volte chiedeva idee e poi procedeva a criticare tutto ciò che non si
adattava al suo programma, non arrivavano mai a nulla. Inoltre, controllava
tutto ciò che facevano, nei minimi dettagli, e questo era probabilmente il
motivo per cui lavorava così duramente. L'intera situazione sembrava
preoccupante e il team di vendita sarebbe presto crollato se non si fosse
intervenuti.
Chiamai il direttore delle vendite e gli spiegai cosa aveva detto il
gruppo. Mi ascoltò con crescente interesse, ma senza mostrare grande
preoccupazione. Ma la sua reazione fu interessante. Dopo avergli spiegato
che i suoi venti rappresentanti, la risorsa più importante che aveva per
raggiungere i suoi obiettivi personali, pensavano che fosse un figlio di
puttana insensibile e aggressivo, mi rispose: "Si tratta solo di una manciata
di aneddoti. Non si tratta di me. Il problema è la loro incompetenza. Se solo
lavorassero di più e facessero un lavoro migliore, non dovrei spingerli così
tanto".
 Quando gli ho spiegato che la sua impazienza stressava il gruppo e
rendeva i rappresentanti insicuri nel loro lavoro, mi ha risposto che non era
colpa sua. L'impazienza non era una debolezza: era un punto di forza, per
carità! Se avesse trascinato i piedi come facevano tutti gli altri in questa
azienda, non si sarebbe concluso nulla. Se solo si prendessero la briga di
aumentare un po' il ritmo, allora lui potrebbe calmarsi e non essere così
aggressivo. Ma il problema non era lui, erano loro.
Fornite esempi molto concreti
Come spesso accade ai Rossi, la vera causa del problema era
rappresentata da tutti gli altri. Sebbene i Rossi siano efficienti nel portare a
termine le cose, possono anche essere veloci nel nominare capri espiatori.
Ricordate l'elemento competitivo che è sempre in agguato sotto la
superficie. Il mio modo di comunicare con quest'uomo è stato quello di
scomporre l'intera faccenda in piccoli pezzi e di indicare esempi specifici.
Per esempio, ho spiegato che quando lui, alle nove di s e r a di un
venerdì, chiamava un venditore per torchiarlo su un particolare cliente,
rovinava il fine settimana del poveretto. Non aveva senso dire che il
rappresentante era nervoso o che non riusciva a dormire, perché il capo
avrebbe semplicemente fatto finta di niente. Non era responsabile di come
si sentivano le persone. Tuttavia, ho potuto far notare che il rappresentante
sarebbe tornato al lavoro il lunedì mattina completamente esausto per lo
sforzo mentale. E quindi non sarebbe stato in grado di svolgere il suo lavoro
al meglio delle sue possibilità. Quel giorno non sarebbe stato venduto nulla.
Istruendo il direttore delle vendite a dare risposte chiare, gli ho fatto capire
che avrebbe avuto dei problemi se il suo team di vendita non fosse stato in
grado di lavorare. Improvvisamente ha avuto un motivo per ripensarci.
Attenersi ai fatti
Un altro trucco da tenere a mente: Il Rosso non è interessato ai
sentimenti degli altri o a ciò che pensa la gente. Preferisce concentrarsi sui
fatti e gli piace risolvere le cose. Si considera un eccellente risolutore di
problemi. Ho espresso la mia critica ponendo il capo nella posizione di
chiave, l'unica chiave per il successo del team. In pratica, ho fatto leva sul
suo ego. Si vedeva come il grande leader la cui capacità di guidare il gruppo
era il fattore critico per creare un dominio totale nel settore.
Prepararsi alla guerra
 Così, passo dopo passo, esempio dopo esempio, situazione dopo
situazione, ho esaminato le percezioni del team di vendita nei suoi
confronti. Il direttore vendite ha protestato ogni volta e, senza eccezioni, si
è opposto con forza a qualsiasi accenno di critica personale. L'unica cosa
che faceva era il suo lavoro. Per ogni esempio che facevo, dovevo ripetere
la stessa cosa: non importava quello che pensava lui; finché si trattava di
quello che pensavano i rappresentanti di vendita, aveva un problema. Giurò,
si agitò e mi accusò di incompetenza. Non mi avrebbe mai più assunto.
Nessuno mi avrebbe più assunto dopo l'attacco ingiustificato a cui l'avevo
sottoposto. Ero finito nel settore.
Mi rifiutai di assecondare le sue farneticazioni. Mi appoggiai alla sedia e
aspettai che la tempesta si placasse. La cosa peggiore da fare in una
situazione del genere è stare al gioco e iniziare a urlare e a battere i pugni
sul tavolo. L'istinto naturale del Rosso di vincere qualsiasi situazione
prenderà il sopravvento. Non sarà in grado di pensare a lungo termine e s i
concentrerà sulla vittoria immediata. Ignorerà il fatto che stiamo lavorando
insieme e che ci incontreremo di nuovo domani. Vuole vincere in questo
momento, anche a costo di perdere una relazione. Ignora le conseguenze,
l'aggressività prende il sopravvento e inizia la vera battaglia.
Ma se vi rifiutate di stare al gioco, potete gestire la rabbia di Reds. Così
rimasi seduto e, quando finalmente si calmò, continuai semplicemente a
parlare del punto successivo, senza dire una sola parola che indicasse che
ero stato influenzato dalle sue farneticazioni. Passo dopo passo, gli feci
capire l'impatto del suo comportamento sul gruppo. A poco a poco, ha
cominciato a capire che doveva imparare a controllarsi quando le cose non
andavano come voleva lui al lavoro. Doveva essere più accomodante con
gli altri, evitare di fare richieste irragionevoli agli altri e a se stesso, e
aspettare le scadenze invece di pretendere la consegna con una settimana di
anticipo, solo perché si annoiava.
Chiedere all'interlocutore di ripetere ciò che avete detto
Visto dall'esterno, l'intero incidente sembra probabilmente un litigio
violento, ma sapevo che avrei potuto fare dei veri progressi se non avessi
mollato. Così ho fatto quello che consiglio a tutti coloro che cercano di dare
un feedback negativo a un Rosso: ho chiesto al Rosso di ripetere quello che
avevamo appena concordato.
Così questo direttore vendite ha dovuto spiegare obbedientemente come
si sarebbe comportato in futuro, punto per punto, in alcune situazioni
specifiche. (Avevo ricevuto un mandato dall'amministratore delegato per
farlo, e l o sapevamo entrambi).
intellettualmente sapeva che avevo ragione, non poteva cedere. Ha
cancellato una delle voci meno importanti della lista, mostrando
chiaramente che per lui era una vittoria. In qualche modo, doveva ancora
vincere.
Conclusione: Preparatevi molto bene e cercate di non dare un feedback
negativo a un rosso se quel giorno non vi sentite forti. Dovete essere pieni
di fiducia in voi stessi, quindi scegliete con cura le occasioni. Un Rosso è
sempre forte, sempre pieno di fiducia in se stesso, quindi per lui non ha
importanza. Se necessario, si butterà in battaglia all'ultimo momento. E
preparatevi alla possibilità che cerchi di cambiare le carte in tavola. Vi
accuserà di tutto quello che c'è sotto il sole per sentirsi in vantaggio.
Non cadete nella sua trappola.
 Come dare un feedback a un giallo, se si ha pazienza
I gialli sono bravi in molte cose. Tra i loro grandi attributi c'è l'amore per il
cambiamento. Idealmente, cambierebbero sempre le cose. Si potrebbe
pensare che accettare un feedback possa essere un modo per iniziare a
cambiare le cose che devono essere migliorate. In particolare, il feedback
negativo è un ottimo modo per scoprire come migliorare le proprie
prestazioni. Ma non è c o s ì c h e funziona con i Gialli.
In realtà, non funziona affatto così. Quando si tratta di cambiamenti, i
Gialli sono certamente favorevoli, ma solo se l'idea è loro. Le critiche
dall'esterno non sono sempre ben accolte.
Janne, un mio caro amico, è un intrattenitore fenomenale. Non c'è
gruppo che non r i e s c a a divertire, se gli si dà abbastanza spazio. Le sue
storie sono di solito fantastiche e durante la cena fuori si susseguono una
serie di battute che fanno rotolare tutti nelle corsie. Una battuta dopo l'altra,
e il tutto è estremamente divertente. Janne è davvero divertente, non c'è
dubbio.
Ma - ed è un ma significativo - egli domina tutti gli altri nella stanza.
Nessun altro riesce a dire una parola. Se ci provi, lui si ferma e ti soffoca,
perché non ti vede come un partner in una conversazione, ma piuttosto
come il suo pubblico. Dopo un po', le risate tacciono e le cose cominciano a
farsi inquiete. Chi conosce Janne capisce che ciò è dovuto al suo desiderio
di pretendere costantemente il centro della scena, mentre per gli altri ci
vuole più tempo per vedere attraverso di lui.
Una volta, a una cena, la situazione è degenerata al punto che la gente
ha iniziato a parlare di Janne alle sue spalle. Mi dispiaceva per lui, così
decisi di prendere il toro per l e corna.
Preparate un'agenda e s e g u i t e l a !
La prima cosa che dovevo fare era prepararmi. Sedermi con Janne e
parlare a cuore aperto d e l problema non a v r e b b e funzionato. Avrebbe
preso il sopravvento sulla conversazione e mi avrebbe portato fuori strada.
Decisi quindi di fare alcuni esempi concreti. Ho anche scritto esattamente
gli effetti che il suo comportamento poteva avere sulle persone. E ho
cercato di anticipare tutte le sue obiezioni.
 In un'occasione, Janne mi stava aiutando nel mio giardino e dopo
eravamo seduti in cortile, sudati ed esausti, ognuno con una birra in mano.
Mi aveva appena raccontato di un viaggio in Spagna e di quanto si fosse
spaventato quando la barca che li stava portando sull'isoletta dove
alloggiavano si era quasi rovesciata. (Sua moglie mi aveva già detto che
non e r a n o nemmeno andati in barca. Avevano preso un piccolo aereo
locale). Ma quando s i fermò per riprendere fiato, colsi l'occasione.
"Janne", dissi. "Dobbiamo parlare di un problema serio. Tu parli troppo.
E ti inventi le cose. So che quello che hai appena detto non è vero perché ho
parlato con Lena e mi ha detto che sei volata sull'isola. Questo d e v e finire
o finirai per avere cattivi rapporti con le persone".
Janne mi fissò come se avessi perso la testa. "Non parlo molto", disse,
un po' sorpreso. "E anche se lo facessi, sarebbe perché ho molte cose da
dire. In realtà mi ricordo di una volta in cui...". Gli alzai una mano davanti
al viso e la mossi velocemente avanti e indietro. Lo misi a tacere. Passai
subito al passo successivo.
Fornite esempi molto concreti
"All'ultima festa che abbiamo fatto insieme, hai parlato più del
cinquanta per cento del tempo in cui eravamo seduti a tavola. Ti ho
cronometrato. Siamo stati lì per due ore e tu hai tenuto banco per più di
una".
"Hai riso", disse lui, ora piuttosto stizzito.
"All'inizio. Ma se fossi stato più attento, avresti notato che era solo
all'inizio. E dopo ho sentito diverse persone commentare in modo piuttosto
negativo il tuo bisogno di essere al centro della scena".
Ciò fece indignare Janne. "Che gente ingrata! E r o lì, a intrattenere la
gente, e cosa ottengo in c a m b i o ? Pura ostilità! Una pugnalata alle spalle!".
"Non sto valutando quello che hanno detto", dissi, "ma ho notato che
pensavano che tu parlassi troppo. Capisci cosa intendo?".
È incredibilmente importante che il Giallo riconosca e accetti il
messaggio. Se non si riconosce un problema, non è necessario risolverlo.
Che cosa ha fatto Janne? Annuì con aria morigerata. Pensavo che le cose
andassero piuttosto bene, dopotutto.
Poi è successo qualcosa di molto strano.
Siate consapevoli che le sue orecchie potrebbero non essere collegate al cervello
"Capisco che ti stavi annoiando", disse. "Hai ragione. Ho raccontato
alcune di queste vecchie storie troppe volte. Devo smettere di ripetermi".
Scossi la testa per la disperazione. Non aveva assolutamente colto il punto.
Ho detto: "Non c'è niente di sbagliato nelle tue storie. Devi solo ridurne
il numero. Prendi una storia su tre. Saltane due su tre. Il problema è che
parli troppo, non che ti ripeti. Devi lasciare parlare le altre sette persone
intorno al tavolo".
Ma non mi stava ascoltando; iniziò a raccontarmi una nuova storia solo
per verificare se l'avessi già sentita. Dovetti ripetere tutto.
Spiegate che non vi è antipatico, ma solo il suo comportamento.
Criticare un Giallo è difficile perché prende le cose sul personale. Se
tutto non è sempre gelato e zuccherato, allora ci deve essere un problema da
qualche parte. Pensano che all'improvviso siate diventati nemici. E Janne ha
reagito allo stesso modo. Si è allontanato fisicamente di diversi centimetri
da me, un chiaro segnale che era arrabbiato. Così ho fatto quello che si fa
con i bambini piccoli: Gli ho spiegato che era ancora mio amico,
probabilmente il mio migliore amico, e che lo trovavo molto divertente.
L'unica cosa che volevo era che seppellisse un po' le chiacchiere. Aveva
solo esagerato un po'. Gli ho detto almeno dieci volte che mi piaceva molto.
Purtroppo è un pessimo ascoltatore, quindi ho dovuto ricordargli tutte le
cose divertenti che avevamo fatto insieme e che tenevo moltissimo a lui.
L'ho adulato e mi sono congratulata con lui per la scelta di una nuova auto.
L'ho semplicemente manipolato. Un po' alla volta, cominciò a scongelarsi e
il suo linguaggio del corpo divenne meno difensivo.
Preparatevi a un forte meccanismo di difesa, in particolare al complesso del martire
Ma anche questo non è bastato. Janne ha risposto con commenti del
tipo: "Non piaccio a nessuno", "Tutti gli altri sono molto più divertenti",
"Pensavo che tu pensassi che fossi divertente". Oltre a tutti i soliti
meccanismi di difesa, ovviamente: Lui stava solo facendo andare avanti la
festa. E r a n o gli altri a essere silenziosi e noiosi. Cosa c'era di divertente in
un'introversa tappezzeria? E parlare troppo: che problema c'è? Al contrario,
era una qualità molto piacevole. Ho fatto notare che le sue esibizioni non
lasciavano spazio agli altri per parlare o partecipare.
 Un esempio concreto: Durante l'ultima cena, alla moglie di Janne, Lena,
è stata posta una domanda in cinque diverse occasioni e ogni volta è stato
Janne a rispondere. Alla fine, era quasi ridicolo. Tutti se ne accorsero,
tranne Janne. Lena smise completamente di parlare.
"Ma ci ha messo tanto a rispondere! E io conoscevo la risposta!". Non
ha capito nulla. Oppure ha scelto di essere deliberatamente lento nel capire.
Chiedete all'interlocutore di ripetere ciò che avete concordato e di seguirlo appena possibile
È più facile dirlo che farlo. Entrambe le volte che ci siamo incontrati,
subito dopo la nostra conversazione, era in allerta. A un certo punto è
rimasto in silenzio per tutta la festa. Certo, era un modo infantile per
sottolineare la sua infelicità, ed era chiaramente evidente che stava per
scoppiare di frustrazione. Non permettergli di parlare era come negargli
l'ossigeno. E ciò che lo irritava di più era che nessuno intorno al tavolo si
chiedeva perché non stesse dicendo nulla. Non riuscivano a capire che stava
mettendo in scena questo spettacolo per il loro bene?
Successe che la moglie cominciò a parlare di più e la gente apprezzò
molto la sua conversazione perché era così piacevole.
Dopo un po', Janne tornò ad essere quello di sempre. Era il modo più
semplice. Non vedeva alcun vantaggio diretto nel tacere. E Lena tacque di
nuovo. Nel caso di Janne, ho dato più valore alla nostra amicizia che al
tentativo di cambiare il suo comportamento. Non ho più affrontato il
problema, ma a volte mi prendo delle pause con Janne. Ho semplicemente
bisogno di riposarmi da lui. Se si fosse trattato di un collega invece che di
un amico, avrei continuato più volte per assicurarmi che cambiasse
davvero.
Conclusione: Nonostante la loro flessibilità e creatività, i gialli sono in
realtà i più difficili da cambiare. Non ascoltano e attuano solo i
cambiamenti che loro stessi hanno p e n s a t o . È necessario massaggiare il
loro ego il più possibile e m e t t e r g l i le parole in bocca.
Vale la pena ricordare che la loro memoria corta vale anche per i
sentimenti duri. Anche se si sentono male quando vengono criticati,
dimenticano presto. Semplicemente, reprimono tutto ciò che è difficile o
spiacevole. Quindi, se riuscite a sopportare i gemiti e i lamenti e magari
qualche lacrima in mezzo, potete continuare a raggiungere il vostro
obiettivo. Raggiungere quel cambiamento che farà bene a entrambi.
Con pazienza e perseveranza, alla fine ci riuscirete.
Come dare un feedback a un verde - ma pensateci due volte prima di
farlo
Questa è la sezione che preferirei saltare. Perché? vi starete chiedendo.
Semplice. Criticare un Verde può essere crudele. Si sentiranno male e s i
ritireranno e si c h i u d e r a n n o . In generale, hanno un ego più debole e
spesso sono molto autocritici. Non volete aumentare ulteriormente questo
peso.
È importante notare che c'è una differenza tra l'essere autocritici e
cambiare e l'essere autocritici e non fare nulla. Molti verdi vagano nella vita
desiderando che le cose siano diverse. Ma raramente hanno la spinta a fare
qualcosa. Così continuano a essere insoddisfatti. A volte penso che sia un
fine in sé, non e s s e r e soddisfatti. È un modo per attirare l'attenzione, per
ottenere un po' di potere. Conosco molti verdi che controllano tutto e tutti
nelle loro famiglie semplicemente rifiutandosi di fare qualsiasi cosa. Gli
psicologi lo chiamano essere passivo-aggressivo, un'espressione molto
azzeccata.
Tuttavia, se volete dare un feedback a un Verde, ecco alcuni metodi che
potrebbero funzionare. Assicuratevi solo di essere veramente impegnati
prima di iniziare.
Fornire esempi concreti e utilizzare un approccio delicato
Naturalmente, è sempre bene essere concreti. La differenza in questo
caso è che un Verde ascolta davvero, cosa che entrambi i colori precedenti
non facevano. Un Verde sente quello che dite e non gli piace quello che
sente. Ma bisogna essere concreti e si può fare come con i rossi, ma al
contrario.
Anche se non funziona dire a un Rosso che vi sentite male a causa del
suo comportamento o che gli altri si sentono a disagio a causa di qualcosa
che ha fatto, è proprio quello che funziona meglio in questo caso. Il Verde è
una persona relazionale e non ama offendere. Può sembrare una
manipolazione, ma se un certo comportamento vi rende tristi, arrabbiati o
semplicemente scoraggiati, ditelo. Un Verde percepisce il vostro stato
d'animo e coglierà quello che state dicendo se osate essere onesti al
riguardo.
Siate gentili, ma non arretrate
 Si tratta di nuovo di chiarezza. Se avete un briciolo di umanità, vi
accorgerete di come un Verde cada a pezzi quanto più gli rivolgete critiche
negative. Se dite al vostro partner che la sua costante abitudine di stare
davanti alla televisione a guardare sport come il calcio vi fa sentire
completamente trascurati e non amati, vi accorgerete subito di quanto
questa notizia lo colpisca. Ma è importante che non facciate marcia indietro
e diciate cose come: "Forse non è poi così male" o "Ho ancora dei progetti a
cui vorrei lavorare mentre tu ti rilassi". Osate essere chiari e andate dritti al
punto.
Dovete trasmettere il vostro messaggio nel modo giusto. In modo chiaro
ma delicato. Una mano sulla spalla di qualcuno può essere sufficiente per
inviare un segnale: "Siamo ancora amici, ma ho un problema quando fai
questo o quello".
Affrontare la risposta del verde "Hai ragione, sono così stupido!".
Totale acquiescenza. La reazione di un Verde quando gli si dice cosa si
prova per il suo comportamento è una variante del complesso del martire
del Giallo. Un Verde si prostrerà, accusandosi di essere stato un sacco di
cose stupide. Spesso ci saranno commenti del tipo "Non lo farò mai più". A
volte è inevitabile un forte compiacimento e le lacrime possono scorrere. I
verdi si schiacciano con ulteriori argomentazioni sul perché sono inutili e
stupidi. Si inginocchieranno in vostra presenza per settimane e cercheranno
di placarvi in tutti i modi che non hanno nulla a che fare con il problema in
questione.
Ho sentito la storia di un uomo a cui la moglie aveva detto che odiava il
fatto che ogni sera dovesse passare un certo tempo a giocare ai videogiochi
(una creatura abitudinaria). Egli ammise che era infantile, inutile e costoso.
(Spendeva una quantità considerevole di denaro per acquistare
aggiornamenti e funzioni per i giochi). Ha promesso di essere più attento
alle sue esigenze. Prometteva di fare di tutto e di più per rimediare al suo
comportamento disastroso. Nei sei mesi successivi, si affrettò a tornare a
casa dal lavoro per cucinare prima che lei arrivasse. Le comprava fiori una
volta alla settimana e le massaggiava i piedi senza che lei lo chiedesse.
Molto dolce e molto apprezzato, se non fosse che non ha fatto quello
che lei gli ha chiesto, cioè di smettere di giocare al computer. Aveva
evitò di accettare quel particolare. Dopo tutto, non aveva mai promesso di
fermarsi subito.
Assicuratevi di spiegare che il problema è il comportamento, non la persona.
Come per i Gialli, trattare con un Verde è come trattare con i bambini
piccoli: "Papà ti vuole bene, tesoro, ma puoi smettere di mangiare il gelato
sul divano?". Il rischio è che il feedback negativo danneggi i l rapporto
con la persona. Ma si può facilmente risolvere questo problema tornando
rapidamente dalla persona con buone notizie e feedback positivi. In questo
caso, non basta dire che siete preoccupati solo per un problema. Dovete
dimostrare con i fatti che non avete intenzione di assassinarlo. Deve essere
rassicurato da ciò che fate, non solo da ciò che dite.
Chiedete all'interlocutore di ripetere ciò che avete concordato e s e g u i t e l o !
Ho notato che i Verdi non sempre scrivono quello che dite loro, quindi
è una buona idea controllare con loro per assicurarsi che entrambi abbiate
interpretato la conversazione nello stesso modo. Se avete un collega e
vorreste che f o s s e u n po' più puntuale, assicuratevi che capisca che
l'unico problema è la sua puntualità. Potrebbe benissimo essersi fatto l'idea
che in realtà siete arrabbiati per tutt'altro.
Spesso diamo per scontato che gli altri si comportino come noi in una
determinata situazione. E poiché i Verdi possono essere piuttosto vaghi
quando parlano con gli altri e spesso evitano di parlare d e l vero problema,
spesso h a n n o l ' idea che si stia parlando di qualcos'altro. Loro stessi non
vanno mai dritti al punto, quindi presumono che nemmeno voi lo abbiate
fatto. Quindi, di cosa potreste essere così infelici?
Assicuratevi di essere entrambi d'accordo su quale sia il problema. E
seguitelo. Stiamo parlando di cambiare qualcosa e di creare un nuovo
modello di comportamento. E, come al solito, i Verdi cercheranno di
risolvere il problema facendo... niente.
Assicuratevi che ciò non accada!
Conclusione: Se siete umani, e credo che lo siate, potreste avere la
coscienza sporca e pensare di esservi accaniti contro il ragazzo verde.
Ricordo un'occasione in cui ho discusso con un'impiegata perché, secondo
me, non faceva quello che doveva. La sua reazione fu di crollo totale e non
venne al lavoro per due giorni. Quando
Dopo averne parlato, è emerso che in realtà non le avevo chiesto di svolgere
quei compiti specifici. Avevo solo dato per scontato che vedesse le cose
come le vedevo io.
Posso ammettere che all'epoca ero un capo inesperto e inefficace. Ho
commesso un errore classico: ho guardato la situazione con i miei occhiali e
mi sono infuriata quando i suoi occhiali hanno mostrato qualcos'altro. E
quando me ne sono reso conto in seguito, mi sono vergognato di me stesso.
Sembrava così angosciata e faceva di tutto per non incontrarmi. Per molto
tempo ho osato a malapena dirle qualcosa di più di un ciao e un arrivederci.
Lei ha fatto quello che i verdi sanno fare bene: Si è nascosta e ha lavorato
ancora meno del solito.
Molti Verdi hanno un sesto senso straordinario che indica loro quando è
il momento di fare le cose con più calma. Ma in questo caso è deragliato.
Questa donna non ha fatto praticamente nulla perché ha percepito il mio
senso di colpa e la mia esitazione. Ha semplicemente approfittato della mia
cattiva coscienza per farla franca. L'ho persa completamente. Alla fine, lei è
stata licenziata perché non ha fatto il suo lavoro e io sono stato duramente
criticato dal mio capo perché non avevo affrontato il problema.
Assicuratevi di non commettere il mio stesso errore. Non lasciate che le
cose vadano troppo oltre. Affrontate il problema finché siete in tempo.
Quindi, alzatevi in piedi e consegnate il feedback negativo, anche agli
amichevoli verdi della vostra vita.
 Come dare un feedback a un blu, ma prima una parola di
avvertimento
Prima di provare a dare un feedback negativo a un Blu, per l'amor di Dio,
assicuratevi di sapere di cosa state parlando. Vi ricordo che un Azzurro sa
esattamente cosa ha fatto e ha un occhio molto più attento ai dettagli di voi.
Assicuratevi quindi di avere i fatti pronti prima ancora che il pensiero si
affacci alla vostra mente. La sezione che segue tratta di come fornire un
feedback, ma il compito più importante consiste nello scoprire i dettagli di
ciò che è accaduto prima di dare un feedback.
Può essere una buona idea verificare la situazione con diverse altre
persone coinvolte nel problema e documentare ciò che dicono e i fatti che
offrono. Il Blu potrà citare tutto e tutti, e avrà sempre la prova che ciò che
ha fatto era corretto: in fondo, è per questo che l'ha fatto. Se fosse stato
sbagliato, non l'avrebbe fatto. Assicuratevi di essere armati fino ai denti
prima di fissare l'incontro.
Fornire esempi specifici e dettagliati, preferibilmente per iscritto.
Non è sufficiente arrivare con frasi generiche come "Penso che tu stia
lavorando troppo lentamente; potresti accelerare?". Sono frasi troppo
generiche. Non importa se avete ragione o meno: la frase "lavora troppo
lentamente" non dice praticamente nulla. Chi lo dice? Lento rispetto a cosa?
Dovete indicare esempi specifici, precisi e dettagliati. Dovete dire cose
come "L'ultimo progetto ha richiesto sedici ore e mezza di troppo". Poi
sommate gli effetti che questo ha avuto: "Non possiamo addebitare al
cliente quelle sedici ore e mezza, il che significa che la redditività è
diminuita di 4.125 dollari (16,5 × 250 dollari all'ora, o qualunque sia la
vostra tariffa)".
Questo è un messaggio che un Blu potrebbe prendere in
c o n s i d e r a z i o n e . Se lo presentaste in questo modo a un Giallo non
funzionerebbe mai, ma per un Blu si tratta di un'informazione estremamente
rilevante. Poiché richiede un feedback dettagliato, sarebbe rischioso
presentarlo durante una conversazione. È necessario avere tutto per iscritto.
I Blu hanno un certo grado di sfiducia quando si tratta di persone che
parlano troppo; la parola scritta diventa automaticamente più vera ai loro
occhi.
 Quindi scrivete quello che volete dire, ma ricontrollate tutto. E perché
non chiedere a qualcun altro di controllare i numeri prima di prenotare
l'incontro con il Blue slow coach?
Non andate troppo sul personale se non vi conoscete bene
Un capo Giallo e uno Verde potrebbero facilmente dare una pacca sulla
spalla a un Blu ed essere personali prima di una riunione in cui hanno
intenzione di dare un duro feedback negativo. Il motivo è semplice: sanno
che reagirebbero essi stessi in modo molto negativo se qualcuno saltasse
subito alle critiche senza prima a m m o r b i d i r l i . Questo è il modo
peggiore di approcciare un Blu. Si insospettirà e non ascolterà più come
vorreste.
Pensate a come si sarebbe comportato un Rosso. Avrebbe
semplicemente prenotato una riunione, si sarebbe seduto e avrebbe tirato il
foglio con il risultato negativo alla persona. (Se avesse avuto un foglio del
genere. Se si trattava di dare un feedback a un vicino su tutte le foglie che
sono cadute nel suo giardino, gli avrebbe semplicemente consegnato un
sacco della spazzatura con tutte le foglie e gli avrebbe chiesto di contarle).
Un Rosso non mette in scena le cose. Va dritto al punto. Di solito non ha
problemi a dirvi che il vostro lavoro non è abbastanza buono. Il fatto che un
progetto si trascini è imperdonabile, e poiché sperava che tutto fosse finito
un giorno prima e non un giorno di troppo, ora è profondamente arrabbiato.
Attenersi ai fatti
Se volete comunicare con un Blu, dovete attenervi a fatti concreti. Ogni
volta che iniziate a sentirvi in colpa per aver detto cose negative e iniziate a
parlare di quanto sia apprezzato, lo confonderete. Si chiederà cosa s t i a t e
realmente cercando di dire. Lui non ha un ego che deve essere gonfiato e
capirà subito i vostri tentativi di indorare la pillola delle critiche che avete
davvero. Quindi attenetevi ai fatti.
Non provate il famoso metodo del sandwich, molto usato da molti
manager e leader. Per sdrammatizzare e ammorbidire un messaggio grave
("hai perso troppi clienti", "ci hai fatto perdere soldi", "sei stato scortese
con Ben alla reception"), è necessario dire anche cose positive ("sei un
dipendente stimato", "fai sempre la cosa giusta", "mi piaci m o l t o ")
prima e dopo la critica.
 Il problema del metodo del sandwich, comunemente noto come "elogio
e biasimo", è che nessuno capisce il vostro messaggio. Cosa volevate dire
veramente? Per un Blu, questo s a r à particolarmente incomprensibile,
perché il feedback positivo in cui avete avvolto il vostro messaggio era di
tipo relazionale e forse emotivo, non professionale. Ricordate che non è lì
per essere vostro amico, ma per fare un lavoro. Assicuratevi di parlarne.
Chiedete pure se ha suggerimenti per migliorare la situazione. Usate
parole come "qualità", "valutare", "analizzare", "seguire". Usate
semplicemente il linguaggio a cui è abituato. In questo modo riuscirete a
comunicare molto più facilmente.
Preparatevi alle controdomande a livello molecolare
È ovvio che non crederà subito a ciò che dite. Di certo è ragionevole
dargli l a possibilità di fare domande su ciò che a v e t e detto. C'è il rischio
di trovarsi di fronte a una serie di controdomande che vi faranno sentire
come se foste voi a essere valutati.
"Come fai a saperlo?" "Chi l'ha detto?" "Come hai calcolato questo?"
"Dove sta s c r i t t o che deve essere fatto i n questo modo?". "Perché non
r i e s c o a trovare queste informazioni sulla nostra intranet?". "Perché
avete aspettato fino ad ora per darmi questo feedback?". "Posso dare
un'occhiata ai documenti di supporto?". Dov'è il contratto che regola la
nostra fatturazione?". "È sicuro che non possiamo aggiungere sedici ore e
mezza a questa fattura?". "Non è già stato fatto in passato? Ricordo un
cliente che quattro anni fa...".
Potreste non essere in grado di rispondere a tutte le sue domande, quindi
dovete semplicemente decidere quanto in profondità volete andare. Potete
sempre dire: "Le cose stanno così; tornate subito al lavoro". Ma questa è la
cosa peggiore che possiate fare, almeno se volete mantenere la sua fiducia.
L'unica cosa che avete dimostrato è che non avete tenuto conto dei dettagli.
Chiedete all'interlocutore di ripetere ciò che avete detto - e seguitelo subito dopo
Quando tengo seminari sulla leadership, spesso viene sollevato il
problema del feedback. È un argomento estremamente complicato, perché
lasciamo che siano le nostre emozioni a guidarci quando diamo un feedback
(e lo riceviamo!). Ma per i blu do lo stesso consiglio che do per gli altri
colori: Chiedete al vostro collaboratore blu di ripetere ciò che avete
concordato. Deve riconoscere debitamente di aver visto e sentito le stesse
cose che avete detto voi.
È molto probabile che sia in grado di ripetere tutto più o meno alla
lettera, ma è altrettanto probabile che non abbia preso a cuore il messaggio
se
siete stati vaghi nelle vostre parole o troppo concentrati a proteggere la
vostra relazione. Capisce che dovrebbe ripetere ciò che sa che lei vuole
sentirsi dire. Ma non è la stessa cosa che credere che il vostro feedback
negativo fosse rilevante.
L'esempio che ho fatto del progetto in ritardo è una trappola insidiosa e
nascosta. Perché un progetto consegnato a un cliente ha solo il valore che il
cliente stesso crede che abbia. La qualità è della massima importanza. Se
siamo negligenti - secondo gli standard di un cliente blu - non otterremo più
ordini da quel cliente. Quanto costerà il mancato guadagno? Come si può
quindi valutare la puntualità come più importante del prodotto stesso? A
livello logico, un Blu può far sembrare insensate le vostre obiezioni.
Ma se sapete di essere nel giusto (e non solo di sentirvi nel giusto),
seguitelo in seguito per assicurarvi che si sia rimesso in carreggiata.
Conclusione: È difficile criticare un perfezionista. Conosce già il
metodo migliore e non cambierà opinione solo perché avete un titolo più
elegante sul vostro biglietto da visita. Si tratta quindi di fare bene i compiti
a casa.
Dovete anche ricordare che, sebbene possa essere difficile far sì che un
Blu risponda ai feedback, non ha problemi a criticare gli altri. Ricordate che
vede tutti gli errori che fanno gli altri e probabilmente vi farà notare i vostri
errori quando meno ve lo aspettate. Non perché sia vendicativo, ma solo
perché avete fatto un pasticcio.
 14
Chi va d'accordo e perché funziona
Dinamiche di gruppo al massimo livello

La risposta breve è che un gruppo dovrebbe essere composto da tutti i

colori per creare la migliore dinamica possibile. In un mondo perfetto,
avremmo un numero uguale di persone per ogni colore. Il Giallo propone
una nuova idea, il Rosso prende la decisione, il Verde deve fare tutto il
lavoro e il Blu valuta e si assicura che i risultati siano eccellenti. Ma non è
così. Non di rado, troviamo i Gialli in posizioni più adatte ai Rossi. Oppure,
nei casi peggiori, sono riusciti a farsi strada con la forza in un lavoro che in
realtà richiede un comportamento blu. In effetti, ci sono molti esempi di
persone che siedono sulle sedie sbagliate e parte della spiegazione risiede
nel fatto che non hanno i prerequisiti naturali per gestire il loro lavoro.
Inoltre, tutto ciò ha a che fare con le forze motrici che le diverse persone
hanno. Persone diverse sono motivate da cose diverse e questo può portarle
ad allontanarsi dal loro comportamento principale in situazioni specifiche.
Ma questo è un altro argomento e non è trattato in questo libro.
Come si compone la squadra? Guardate l'immagine della pagina
seguente. Qui potete vedere perché certe combinazioni sono più adatte di
altre. Se s t a t e reclutando membri per la vostra squadra, questo potrebbe
essere un buon punto di partenza.
 Come si può vedere, i diversi colori funzionano in modo diverso
insieme. Anche in questo caso ci sono molte eccezioni, ma se nessuno del
gruppo conosce il proprio modello di comportamento, alcuni colori
lavoreranno naturalmente bene insieme. Per esempio, in genere è più facile
che due persone lavorino insieme se hanno lo stesso senso del tempo e
lavorano a una velocità simile.
 Combinazioni naturali
Se osserviamo il diagramma qui sopra, possiamo vedere che il Blu e il
Verde potrebbero essere una combinazione adatta, senza grande sforzo da
parte di nessuno dei due. Si riconoscerebbero certamente nella capacità
dell'altro di respirare con calma e di pensarci due volte prima di fare
qualcosa. Essendo entrambi introversi, ognuno di loro si sente sicuro con
l'altro. È lo stesso tipo di energia. Nessuno dei due costruisce castelli in
aria, perché preferiscono tenere i piedi per terra. Non si stressano, ma si
permettono di immergersi profondamente nelle cose. Certo, possono avere
difficoltà a prendere decisioni, ma quelle che prendono saranno
probabilmente ben ponderate.
Allo stesso modo, il Rosso e il Giallo lavorano insieme senza problemi,
poiché entrambi vogliono sparare dal fianco e muoversi sempre in avanti.
Anche qui abbiamo lo stesso tipo di energia, ma di tipo diverso. Entrambi
sono potenti ed estroversi e, essendo entrambi verbali, possono trovare
facilmente le parole giuste. Certo, la conversazione si concentrerà in modo
diverso, ma il dialogo continuerà a scorrere. Entrambi si pongono obiettivi
elevati e pensano velocemente. Una squadra di gialli e rossi avrà un ritmo
veloce e, pur essendo entrambi chiari su ciò che vogliono, motiveranno
coloro che li circondano a raggiungere grandi risultati. La sfida sta
probabilmente nel fatto che un Rosso può percepire un Giallo come troppo
loquace, ma poiché nessuno dei due è un ascoltatore di prim'ordine,
entrambi si spegneranno quando lo vorranno.
 Combinazioni complementari
È utile anche osservare l'altro asse e fare degli abbinamenti in base al focus
di ciascun colore. Sia i blu che i rossi sono orientati al compito. I rossi sono
certamente più interessati al risultato che al processo stesso, mentre i blu
sono più interessati al processo e tendono a ignorare il risultato, ma almeno
parlano la stessa lingua. Entrambi si dedicano al lavoro e passano solo poco
tempo a chiacchierare di calcio o di miglioramento della casa, tranne forse
all'ora di pranzo. Si completerebbero a vicenda in modo positivo. Se
paragoniamo questa situazione a quella di un'automobile, un Rosso è
l'acceleratore, mentre un Blu è il freno. Entrambi sono necessari per guidare
con successo. Il trucco sta nel non premere entrambi i pedali
contemporaneamente.
Allo stesso modo, c'è una certa logica nel mettere un Verde con un
Giallo. Il ritmo di lavoro sarà diverso, ma entrambi saranno curiosi l'uno
dell'altro. Entrambi credono che le persone siano interessanti e importanti.
Mentre a uno piace prendersela comoda, all'altro piace divertirsi.
Troveranno facilmente un'attenzione simile. Il Verde permetterà al Giallo di
prendersi t u t t o l o spazio c h e vuole. Uno parla, l ' altro ascolta. Può
funzionare bene. Inoltre, i Verdi sono bravi a calmare i Gialli un po' isterici,
che a volte hanno difficoltà a rimanere con i piedi per terra. Certo, c'è il
rischio che non riescano a dedicare tempo sufficiente al lavoro stesso, ma si
divertiranno molto. Le persone intorno a loro potrebbero avere
l'impressione che si stiano solo divertendo e che non stiano realizzando
nulla. Poiché entrambi possono trovare difficile dire di no, potrebbe essere
una buona idea evitare di affidare loro troppo denaro.
 Combinazioni impegnative
Allo stesso tempo, si tratta di due combinazioni molto complicate. Questo
non significa che non saranno in grado di lavorare insieme, ma sicuramente
significa che ci sono degli ostacoli che devono essere presi in
considerazione. Una possibile soluzione è che entrambi diventino più
consapevoli del modo in cui lavorano e interagiscono tra loro.
Osservate l'illustrazione della pagina seguente.
La colonna di destra mostra le cose che la persona stessa vede nel suo
profilo. La colonna di sinistra mostra come il suo esatto opposto potrebbe
percepirlo in circostanze meno favorevoli. Vi sarà capitato di sentirvi dire
che una persona è una vera noia, per poi incontrarla e scoprire che è una
persona molto interessante con tante cose interessanti da dire. Chi ha
ragione e chi ha torto? Dipende da chi lo chiede.
Il problema sta nell'interazione tra ogni colore e il suo esatto contrario.
L'immagine positiva esprime il modo in cui ogni profilo vive se stesso.
L'immagine negativa è l'espressione di come può e s s e r e vissuto dagli
altri. Tutti noi vediamo cose diverse.
 Problemi reali
Sarebbe una bella sfida mettere insieme un Rosso e un Verde per risolvere
un problema. Se il compito dipende da una cooperazione efficace, i
problemi sorgeranno rapidamente. All'inizio il Verde è molto passivo,
soprattutto se confrontato con il Rosso, che si mette in moto ancora prima
di aver ascoltato le istruzioni. Mentre i Verdi pensano che sia pesante dover
fare la propria parte, i Rossi hanno già iniziato in fretta.
Il Rosso sarà molto critico nei confronti dei continui lamenti del Verde
sulla quantità di lavoro. Allo stesso tempo, il Verde penserà che il Rosso è
un aggressivo figlio di puttana che non ascolta mai. Tuttavia, in circostanze
favorevoli può funzionare. In generale, il Verde è disposto a collaborare: è
la sua forza. Funziona bene con molte altre persone perché è più
accomodante che esigente. Può quindi esserci una certa logica nell'accostare
un Rosso a un Verde. A un Rosso piace dare ordini, mentre a un Verde di
solito va bene ricevere ordini.
In base alle teorie di Marston (vedi pag. 227), la sfida più grande di tutte
è chiedere a un Giallo e a un Blu di lavorare insieme. Se nessuno dei due è
consapevole di come funzionano le rispettive personalità, ci saranno attriti
fin dall'inizio. Il Giallo si tuffa nel compito senza la minima idea di cosa
fare o come farlo. Non legge le istruzioni e non ascolta abbastanza a lungo
per capire di cosa si tratta. Parlerà a lungo dell'entusiasmante progetto che
gli è stato affidato. Nel frattempo, il Blu inizia a leggere e a ricercare tutto il
materiale disponibile. Non dice una parola, ma resta seduto. Più o meno
immobile, pensa.
Il Giallo, da un lato, lo considererà la noia più insignificante che abbia
mai incontrato. Il Blu, d'altro canto, sarà disturbato solo dal continuo fuoco
di fila verbale del Giallo. Inizierà lentamente a ribollire sotto la superficie a
causa dell'incessante ronzio che lo circonda. Crede che il Giallo sia un
frivolo chiacchierone, che non merita alcuna attenzione. E quando il Giallo
si renderà conto di non aver convinto il Blu a passare dalla sua parte, tirerà
fuori tutte le sue carte e parlerà ancora di più. Nel peggiore dei casi,
cercherà di affascinare il Blu, finendo per portarlo al disastro. Si siederanno
nei loro angoli, con facce come se avessero assaggiato il latte acido,
entrambi arrabbiati per motivi completamente diversi.
La consapevolezza di sé, amico mio, è la soluzione.
 Diventa verde!
Non è facile leggere e interpretare tutti. Se una persona ha un solo colore,
una volta finito di leggere questo libro non avrete problemi con lei. Sarà
ovvio quello che dovrete fare. Una persona che è solo rossa o solo gialla è
difficile da non notare. Ma anche i veri verdi o blu sono abbastanza facili da
individuare se si sa cosa cercare.
Come ho già detto, statisticamente parlando solo il 5% circa d e l l a
popolazione ha un solo colore che si manifesta nel suo comportamento.
Circa l'80% ne ha due e il resto ne ha tre. Nessuno ne ha quattro, non con lo
strumento che uso io.
È anche relativamente facile riconoscere le persone che hanno due
colori. Due combinazioni di colori seguono normalmente uno qualsiasi
degli assi. Quindi sono: Blu/Rosso, Rosso/Giallo, Giallo/Verde o
Verde/Blu.
Naturalmente può capitare che in una stessa persona si trovino qualità
puramente opposte. Ho conosciuto molte persone gialle/blu. Non c'è nulla
di male in questo, è solo meno comune. Ma ciò che è davvero insolito sono
i profili nettamente Rosso/Verde. Non so perché sia così.
In un'occasione ho incontrato una donna che lavorava come middle
manager in un'azienda del settore automobilistico. Era determinata e
potente nel suo modo di fare, ma, allo stesso tempo, era estremamente
premurosa. La sua cura e la sua attenzione per i dipendenti erano autentiche
e avevano degli strani risultati. Tra le altre cose, poteva perdere le staffe
molto rapidamente. I suoi rimproveri erano leggendari. Una volta che se ne
rendeva conto, però, faceva tutto il necessario per attenuare gli effetti delle
sue azioni e riparare i danni. Si sentiva sinceramente in colpa per essere
stata dura con diversi individui, ma allo stesso tempo non riusciva a
controllarsi. Questo attrito tra i due colori contrastanti del suo
comportamento (rosso e verde) significava che era molto vicina al burnout.
Le persone con tre colori saranno sempre più difficili da interpretare. Se
qualcuno è molto difficile da collocare sulla mappa, può benissimo essere
perché ha tre colori. La situazione determinerà il suo comportamento. Il
miglior consiglio che posso dare se proprio non riuscite ad analizzare la
persona c h e incontrate è di chiudere la bocca e iniziare ad ascoltare. Se
non siete sicuri, comportatevi semplicemente da verdi. A volte le persone
mi dicono che non riescono a capire una certa persona.
perché non fa nulla. Ma anche una persona molto passiva mostra una
qualche forma di comportamento. A questo punto, sapete qual è il colore
associato a una persona che non fa molto: è un comportamento comune del
Blu.
 15
Comunicazione scritta
Come valutare una persona quando non ci si può incontrare di persona

Molte cose si rivelano nel modo in cui scriviamo. I diversi colori hanno stili
di scrittura distinti; alcuni si prendono tutto il tempo necessario per
e s p r i m e r s i , mentre altri si mantengono brevi. Se si ha la possibilità di
leggere un campione di scrittura più lungo scritto dalla persona in questione -
una relazione, una rubrica, una lettera o una lettera all'editore - si ha molto su
cui basarsi. Molto spesso è possibile individuare un colore nella parola
scritta. Se siete una persona di poche parole nel parlato, potete esserlo anche
nello scritto. E viceversa.
Se l'unica cosa che avete è un'e-mail, dovete basarvi su quello che avete.
Supponiamo che dobbiate rispondere al messaggio di un cliente. Volete
prepararvi adeguatamente. Osservate attentamente il testo dell'e-mail. È
concreta? C'è un tocco personale? È breve e concisa o sembra scritta in
modo un po' spontaneo? Tutti questi piccoli dettagli sono segnali importanti
che potete usare a vostro vantaggio. Come sempre, ci sono molte eccezioni,
ma ci sono comunque degli schemi di cui tenere conto.
Ecco alcuni esempi di come possono apparire.

Da: [email protected] A:
[email protected]
Oggetto: Riunione
Riunione domani mattina alle 11. SIATE PUNTUALI!
-K

Cosa ne pensate? K sta urlando perché ha usato le lettere maiuscole?

Non è chiaro. Potrebbe essere che volesse solo sottolineare che l'orario della
riunione è importante. Forse stava uscendo di corsa da qualche parte. Non
gli importa che la persona che riceve l'e-mail possa essere scoraggiata
dall'uso del maiuscolo e del minuscolo.
stile brusco e il blocco delle maiuscole. Come sempre, un rosso può
convivere con questo. Non si preoccupi! Voleva solo essere chiaro.
La vostra azione: Rispondere immediatamente! Siate brevi e concisi. Un
modo potrebbe essere quello di rispondere semplicemente: "Ok".

Da: [email protected] A:
[email protected]
Oggetto: Riunione
Ciao, Cina! Come va? Eri alla partita ieri sera? Ho visto che c'era Lasse. Si è
rovesciato il bicchiere addosso e ho pensato che non avrei mai smesso di ridere!
Guardate la foto che ho messo su Facebook. A proposito, pensavo che potremmo
sederci e parlare di quel cliente domani mattina prima di pranzo, se le va bene. Le
undici vanno bene?
Ciao! Krille

Da: [email protected] A:
[email protected]
Oggetto: Riunione
Ho dimenticato di allegare la foto. Comunque, eccola
qui. Krille

Anche nella scrittura, un Giallo si esprime in modo molto spontaneo e

disinvolto. Gli piace condividere storie e mantenere le cose personali. Si
noti la chiacchierata sociale sul povero Lasse e il suo drink. Una bella risata
che deve essere evidenziata per attirare l'attenzione.
La vostra risposta? Non c'è bisogno di affrettarsi, ma non mancate di
rispondere o si sentirà insicuro. Siate anche cordiali. Non dimenticate di
ringraziarlo per la foto divertente e di dire che avete riso della sua storia....

Da: [email protected] A:
[email protected]
Oggetto: Riunione
Volevo solo ricordarvi della riunione di domani alle undici. Spero che per voi vada ancora
bene. Porterò dei panini alla cannella fatti in casa da mangiare con il caffè.
Buona continuazione!
Con i migliori saluti, Kristian

Un tono più morbido e personale. Probabilmente Kristian aveva lucidato

questa e-mail in modo appropriato, per assicurarsi che non contenesse nulla
di controverso. Ricordare alle persone incontri prenotati molto tempo prima
può essere percepito come leggermente offensivo da alcune persone, quindi
vogliamo essere certi che nulla possa essere frainteso.
E come rispondete a questa piacevole e-mail? Siate personali e gentili
nel ricambiare. Esprimete i vostri ringraziamenti. Non dovete dire che
sarebbe bello avere dei panini alla cannella, ma se lo fate non farà male.
Ricordatevi poi di stare tranquilli e di non stressarvi durante la riunione.

Da: [email protected] A:
[email protected]
Oggetto: Riunione
Buongiorno, Christina.
In vista dell'incontro di domani con il nostro cliente, le sarei grato se potesse
familiarizzare con le informazioni di base necessarie.
Ho allegato tre documenti relativi al problema.
Saluti,
Kristian Jonsson
+ 46704808080
Copia delle date e dei
partecipanti.xls Aggiornamento
strategia IT UGMT.doc Modello di
volantino 27 nov 2014.doc

L'invito originale alla riunione è stato inviato molto tempo fa, ma

l'avrete già capito, vero? Probabilmente è stata impostata una sveglia sul
computer per inviare un promemoria della riunione un giorno prima. Il testo
dell'e-mail è concreto e non contiene nemmeno una traccia di tocco
personale. C'è una piccola nota che ricorda che è meglio essere ben
preparati.
Qual è il modo migliore per rispondere a questa e-mail blu? Confermare
di averla ricevuta insieme ai file. Ditegli che lo contatterete se a v e t e
domande dopo aver letto il materiale. E sappiate che il mittente presume
che leggerete tutto con attenzione.
 16
Cosa ci rende pazzi come l'inferno?
Il temperamento può rivelare tutto di una persona

Alla fine di questo libro, vi presenterò una lezione di storia. Si tratta dei
quattro temperamenti di Ippocrate, che descrivono le stesse differenze di
cui parla questo libro.
È possibile trarre conclusioni sul comportamento di una persona in base
al suo temperamento. Per "temperamento" non intendo solo ciò che frustra
una persona, ma piuttosto come reagisce quando accade qualcosa di
inaspettato. Un altro modo per dirlo potrebbe essere quello di parlare della
disposizione d'animo di una persona. Può essere il modo in cui reagisce ai
cambiamenti delle circostanze e il tipo di energia che ha.
Ma sì, la rabbia è un indicatore buono ed eccitante per giudicare il
colore di una persona. Inoltre, è situazionale. Ciò che turba una persona può
non turbare minimamente un'altra. Osservando come reagisce una persona
quando le cose vanno male, si possono ottenere alcuni indizi importanti. Vi
faccio un esempio di diagnosi rapida.
Ma che diavolo...!!!
Per semplicità, paragoniamo i diversi temperamenti a diversi tipi di
bicchieri. Per un temperamento rosso suggerirei un bicchiere da shot. "Ma",
potreste dire, "quel bicchierino non contiene molto".
In effetti non è così, e anche molti rossi funzionano così. Non ci vuole
molto p e r c h é perdano le staffe e scoppino. Può trattarsi di un ingorgo, di
una t e l e f o n a t a persa, di qualcuno che si muove troppo lentamente sulle
scale mobili. Che non riesce a fare a modo suo. Che qualcuno è solo
generalmente ottuso. Ricordate che tra tutti i colori sono quelli più spesso
circondati da idioti. Per un Rosso ci sono molti motivi per essere irritato.
Un Rosso
La forza è che quando esplodono si liberano di tutta la rabbia o l'irritazione
che hanno provato. L'esplosione è breve, ma non dura. Il bicchiere può
raggiungere rapidamente la sua capacità, ma non ci vuole molto per
svuotarlo. Basta svuotare il bicchiere di rabbia e frustrazione per tornare a
essere se stessi. (Non mi riferisco al modo in cui le persone intorno al
Rosso percepiscono le cose).
Il vantaggio è che, nonostante la loro rabbia, di solito si placa
abbastanza rapidamente. Un rosso raramente riesce a rimanere arrabbiato a
lungo. Esprime quello che vuole dire e poi se ne va. Certo, può lasciare
molte persone confuse intorno a sé, ma questo è un problema loro. Ha
chiuso l'episodio. Poi accade di nuovo qualcosa di profondamente
sconvolgente e lui esplode. E ancora. E ancora.
Immaginate di prendere il bicchiere e di versarlo sulla scrivania.
Non è bello, ma è abbastanza gestibile. Si può sempre ripulire.
Ma ricordate che il bicchiere si riempie con la stessa velocità con cui
è stato svuotato. Succederà di nuovo. Molti percepiscono il temperamento
di un Rosso come totalmente imprevedibile. Può esplodere in qualsiasi
momento.
Tuttavia, non credo che sia così imprevedibile. Se conoscete la persona
in questione, probabilmente sapete anche cosa scatena la sua rabbia.
Tuttavia, è importante sapere che un Rosso non si considera una persona
arrabbiata. Ha solo detto a qualcuno quello che pensa o magari ha alzato la
voce contro di lui. Anche in questo caso, si tratta solo di un modo di
comunicare. Ma a un Verde potrebbe sembrare che un Rosso sia arrabbiato
anche quando sta solo condividendo la sua opinione. Molto sta negli occhi
di chi guarda. È frequente che molte persone si tirino semplicemente
indietro, per evitare di affrontare il Rosso e scatenare la sua rabbia. Ma
lasciando che la rabbia prenda sempre il sopravvento, i rossi si perdono un
s a c c o d i feedback.
 "Sono molto arrabbiato! Riesci a sentire quello che dico?".
Anche l'allegro Giallo perde le staffe: Non lasciate che nessuno vi dica il
contrario. Sebbene i Gialli abbiano generalmente un carattere solare e
ottimista, hanno anche un temperamento. Come i rossi, sono persone attive
e percettive. Ciò significa che hanno molte cose a cui reagire. E se siete
veloci di pensiero e la vostra lingua a volte vi sfugge, beh, allora possono
succedere delle cose. Ciò che esce dalla porta del vostro viso non è sempre
ben pensato.
Poiché i Gialli sono molto espressivi ed emotivi allo stesso tempo,
saprete in anticipo quando il mercurio inizia a salire. Una p e r s o n a attenta
non avrà problemi a notare che un Giallo è sul punto di esplodere. Lo
sguardo si intensifica, i gesti diventano impetuosi, la voce si alza. Tutto
questo accade, ma gradualmente.
Se il temperamento rosso è come un bicchiere da shot, allora possiamo
paragonare il temperamento giallo a un bicchiere da bere di tutti i giorni. Ha
una capienza maggiore ed è più facile capire quando è pieno. Il livello si
alza un po' alla volta e, se si presta attenzione, non è difficile osservarlo
mentre accade.
Ora, se prendiamo il bicchiere di latte e lo versiamo sulla scrivania, qual
è il risultato? Il risultato sarà molto più disordinato e soffocante di quando
abbiamo versato il bicchiere di latte, giusto? Molti documenti importanti
vengono distrutti e non basta un solo fazzoletto di carta per asciugare il
tutto.
Ma possiamo comunque gestire la situazione. Anche questo scatto d'ira
può essere gestito senza troppe complicazioni.
Ci sono anche vantaggi nel temperamento di un Giallo. Si sentirà in
colpa per aver urtato una persona a lui cara: un collega, un familiare, un
vicino o forse anche voi. Si sforzerà quindi di essere gentile la prossima
volta che vi incontrerete. Avrà la coscienza sporca, cosa che un Rosso non
riuscirebbe a capire.
Se una persona è una combinazione di Rosso e Giallo, le cose possono
diventare difficili. In questo caso, c'è molto ego nella stanza e non si
capisce bene cosa stia succedendo.
A seconda delle forze trainanti e dei fattori motivazionali, l'individuo
può affermare la propria posizione quasi fino all'assurdo. I veri gialli
possono lasciare che il loro ego si intrometta nella maggior parte dei casi.
tempo. Il vantaggio, tuttavia, è che, grazie alla loro pessima memoria, non
serbano rancore a lungo. Dimenticano rapidamente che c i s o n o s t a t i
problemi, una capacità che può far sì che i Verdi e i Blu trovino i Gialli un
po' troppo eccitanti.
 Attenzione alla furia di un uomo paziente. Attenzione, infatti.
Riconoscete questo vecchio detto? Chi l'ha coniato probabilmente aveva in
mente un Verde. Forse non avete mai visto un Verde perdere le staffe.
Potrebbe benissimo essere che il vostro buon amico, l'amico amichevole e
gentile con cui non avete mai avuto una discussione seria, non abbia mai
mostrato nemmeno un briciolo di malumore.
Significa che si tratta di una persona che non riesce ad arrabbiarsi? No,
affatto. Significa solo che invece di rivolgere il suo temperamento verso
l'esterno, è orientato in un'altra direzione. Verso l'interno.
Paragonerei il temperamento di un Verde a un barile di birra da 50
galloni. Riuscite a immaginare quanti bicchieri ci vorrebbero per riempirlo?
Potremmo riempire, riempire e riempire ancora di più prima di iniziare a
coprire i l fondo. Molti Verdi funzionano così. Ricevono e accettano senza
obiettare. Questo è molto legato al loro desiderio di evitare il conflitto, ma
anche alla loro incapacità di dire di no. Accettano semplicemente perché
così è più facile.
Questo significa che i Verdi non hanno opinioni proprie? Assolutamente
no: hanno tante opinioni sulle cose come tutti gli altri. Solo che non parlano
delle loro opinioni. E questo è spesso il problema. Riempiono il barile.
Settimana dopo settimana, un Verde accetta un'ingiustizia percepita dopo
l'altra - notate che ho detto "percepita". Possono passare diversi anni prima
che il barile sia pieno.
Ora prendete questo barile, s o l l e v a t e l o e versate il contenuto sulla
vostra scrivania.
Che cosa succede? Tutto sarà spazzato via. L'acqua del barile non solo
spazzerà via tutto quello che c'è sulla scrivania, ma anche la scrivania stessa
e voi insieme ad essa saranno spazzati via dall'inondazione. Non c'è modo
di fermarla.
"Hai detto che non ho finito il progetto in tempo? Davvero? Davvero?!
La settimana scorsa hai detto che non l'ho fatto abbastanza bene. Ora lascia
che ti dica questo: Un anno fa mi hai promesso un nuovo ufficio, e ancora
non si è materializzato. E quando sono stato assunto qui, nel 1997, mi hai
detto la stessa cosa, e ora lascia che ti dica...".
 Tutto deve venire fuori. Assicuratevi solo di non essere la scintilla che
scatena il tutto.
Il problema è su larga scala. I verdi non sfogano la loro rabbia o
frustrazione, ma controllano le loro emozioni per non creare problemi e non
farsi notare. Ma sentono e sperimentano tanto quanto tutti gli altri.
Mancano solo gli strumenti naturali per liberare tutto. Ma noi possiamo
aiutarli diventando dei facilitatori. Possiamo fare domande, invitarli a
partecipare e cercare segnali. Osservare il loro linguaggio del corpo per
vedere se ci sono segni di disapprovazione. Creare un ambiente sano
intorno a un Verde, in modo che si senta abbastanza a suo agio da dire ciò
che pensa, senza dover continuamente compromettere la sua posizione. In
caso contrario, rivolgerà tutta la sua frustrazione verso l'interno. E sappiamo
cosa può fare questo tipo di stress a una persona.
Ho una mia teoria personale, che non posso certo dimostrare
scientificamente, ma sospetto che questo possa essere il motivo principale
per cui i Verdi soffrono di burnout. Si portano dietro ansia, angoscia e
persino rabbia per così tanto tempo che alla fine si ammalano. È un
problema evidente che va preso sul serio.
 Un reclamo al giorno
Durante un periodo estremamente stressante della mia precedente carriera
nel settore bancario, una volta ho sentito un commento su un Blu. Tutti noi
lavoravamo giorno e notte e molti di noi mostravano lo stress. La
frustrazione aleggiava nell'aria.
Il nostro controllore del credito era al centro di tutta la faccenda. Non si
è fatta condizionare da nulla. Non si è mai mostrata stressata. Il suo volto
era assolutamente indecifrabile e i suoi gesti erano limitati e moderati come
sempre. Mentre il resto di noi pranzava in movimento, lei si prendeva tutti i
suoi sessanta minuti e mangiava in pace e tranquillità... come se nulla
potesse disturbare la sua pace.
Poi uno dei miei colleghi giallo-rossi ha detto: "Non è normale. Non ha
alcun sentimento nel suo corpo".
All'epoca mi sembrava logico, ma a pensarci bene non p u ò
e s s e r e vero. I blu hanno semplicemente meno bisogno di
comunicare dei verdi. Quindi semplicemente non lo fanno. Alcune cose
sono rivolte verso l'interno anche per i blu. I più veloci potrebbero chiedersi
se i blu non corrano il rischio di esaurirsi tanto quanto i verdi. Non è affatto
così. Hanno un sistema per tenere sotto controllo lo stress.
Metaforicamente parlando, i blu hanno una botte di birra grande quanto
i verdi, ma c' è una differenza fondamentale: I n fondo a l l a botte c'è un
piccolo rubinetto. Questo rubinetto dà al Blu una valvola per rilasciare parte
del contenuto del barile. Può regolare la pressione ogni volta che lo
desidera.
Inoltre, il rubinetto perde. Non è abbastanza stretto da creare una tenuta
perfetta e il più delle volte gocciola piccole gocce. L'insoddisfazione di un
Blu si manifesta s o t t o forma di piccoli brontolii.
"Guarda un po'. Qualcuno ha di nuovo smarrito la penna! Tipico! Ora
dovrò finirla da solo. Come al solito, mi tocca il compito più noioso. Non
c'è struttura qui. Tipico".
E così continua. Le sue punture di spillo colpiscono coloro che lo
circondano, ma ciò che sentono per tutto il tempo è solo un borbottio di
tromba. La brace non si trasforma in fuoco. Noi lo interpretiamo come un
lamento perpetuo, ma il malcontento è reale. E poiché un Blu non è
sufficientemente attivo per istigare qualcosa, discuterà delle cose piuttosto
che fare qualcosa a l riguardo. È tutto
basate su lamentele per il fatto che gli altri dovrebbero vedere ciò che vede
lui, che non ha alcuna autorità per agire o che è semplicemente di cattivo
umore. Ma per lui questo è un ottimo modo per tenere sotto controllo la
pressione. Così il barile non dovrà mai essere svuotato sulla scrivania di
qualcuno e si eviteranno gravi catastrofi.
Il modo per gestire il suo assillo è fare delle controdomande. Chiedere
esempi concreti. Chiedere suggerimenti per il miglioramento. Può darsi,
infatti, c h e il Blu abbia risolto il problema che lo affligge, ma che abbia
bisogno di una domanda diretta per farsi avanti e suggerire una soluzione.
Cosa si può fare per il fatto che le persone non si incazzano allo
stesso modo?
Tenendo a mente queste semplici osservazioni, è possibile farsi
rapidamente un'idea del tipo di persona con cui si ha a che fare. Prestate
attenzione a come reagisce sotto stress e pressione.
Ma, allo stesso tempo, ricordate che nessun sistema è perfetto. Queste
sono solo indicazioni e si applicano solo ai singoli colori. Inoltre, come ho
scritto in precedenza, situazioni diverse possono dare origine a forme di
comportamento completamente diverse. In generale, più una determinata
cosa è importante per una certa persona, più forte sarà la sua reazione.
Guardate voi stessi. Se qualcuno insulta il vostro vicino, potreste
pensare che sia stato ingiusto. Ma non ne fate una tragedia. Tuttavia, se
qualcuno insultasse vostro marito o vostra moglie, sareste assolutamente
furiosi. Questo è solo un esempio. Ci sono molti livelli e gradi di differenza
su cui riflettere.
 17
Fattori di stress e ladri di energia
Che cos'è lo stress?

La rabbia è una cosa. Lo stress è un'altra. A volte una è una conseguenza

dell' altra, ma non sempre. Alcune persone si arrabbiano a causa dello
stress, altre si stressano a causa della rabbia. Quando parliamo di stress,
spesso intendiamo la sensazione di avere troppe cose da fare e troppo poco
tempo per farle. Non c'è abbastanza tempo per fare tutto al lavoro e poi si
a g g i u n g e il tempo necessario per andare in palestra, incontrare gli amici,
passare del tempo con la famiglia, fare vari tipi di attività ricreative, oh, e
forse dormire.
Tuttavia, lo stress che ci fa veramente soffrire è spesso dovuto a fattori
diversi dalla mancanza di tempo. Se vi sentite sotto pressione e avete grandi
aspettative su ciò che farete e su come dovrete essere, potete diventare
stressati, anche se non avete davvero poco tempo a disposizione.
La pressione, le richieste e le aspettative creano stress e possono farvi
sentire autocritici e impotenti. Potreste avere difficoltà a dormire o sentire
dolori fisici nel corpo. In parole povere, la sensazione di stress si verifica
quando le richieste e le aspettative sono superiori a quelle che possiamo
affrontare.
 Persone diverse reagiscono in modo diverso allo stress: Che sorpresa!
Tuttavia, tutti noi reagiamo in modo diverso allo stress. Persone diverse
possono vivere lo stesso evento in modi diversi, e una persona può vivere
eventi simili in modo diverso in momenti diversi. Le esperienze passate e il
modo in cui ci si sente in questo momento hanno un effetto sul modo in cui
si agisce e si reagisce.
Se siete ben riposati e vi sentite bene, potreste vivere una settimana
difficile al lavoro come una sfida rinvigorente, nonostante il pesante carico
di lavoro. Se invece siete stanchi e vi sentite giù di morale, potreste vivere
la stessa settimana come qualcosa di orribile e demoralizzante.
In che modo il vostro colore influisce sullo stress? Non dice nulla sulla
vostra soglia di stress (cioè su quanto stress potete sopportare). Ma può dire
qualcosa su ciò che vi stressa e su come reagirete allo stress. In precedenza,
ho menzionato il concetto di forze motrici: qualsiasi forza mi spinga ad
alzarmi dal letto ogni mattina, a correre al lavoro e a fare il massimo.
Questo libro non si occupa di questa dimensione, ma è facile capire che ci
stressiamo quando sentiamo di dedicare troppo tempo alle cose sbagliate.
Una volta compreso quali sono i fattori di stress più importanti nella
vostra vita, sarete meglio attrezzati per evitarli quando possibile. Se siete un
manager responsabile di un certo numero di persone e conoscete i loro
profili comportamentali, potete evitare le peggiori insidie. Se si sa come
fare, si può evitare una grande quantità di stress. E si può mantenere la
produttività del gruppo.
Il resto del capitolo è scritto con un elemento di ironia e vi invito a
leggerlo in questo modo.
 Fattori di stress per i rossi
Se volete stressare un Rosso, potete provare una delle seguenti soluzioni per
abbassare la sua fiducia in se stesso.
Togliere ogni forma di autorità
Non essere coinvolto nel processo decisionale è davvero difficile per un
Rosso. Crede sempre di avere idee migliori e quindi ritiene di dover essere
il responsabile del progetto.
Non ottenere alcun risultato
"Se non stiamo facendo progressi immediati, allora tutto il nostro lavoro
è stato sprecato". Un'intuizione del genere può scatenare gravi reazioni di
stress in un Rosso, e chi gli sta intorno deve stare in guardia. Cercherà capri
espiatori.
Eliminare qualsiasi tipo di sfida
Se tutto è troppo facile, diventa noioso. Il comportamento dei rossi si
basa su una cosa: la capacità di gestire problemi e sfide difficili. Se non ci
sono problemi da risolvere, i rossi non avranno stimoli. Diventeranno
passivi, credendo di non avere assolutamente nulla da fare. Possono
rallentare il ritmo e questo può essere difficile da invertire.
Sprecare tempo e risorse e lavorare nel modo più inefficiente possibile
Stare seduti senza far nulla è una perdita di tempo. Non che questo sia
necessariamente ciò che facciamo in realtà, ma, nella mente di un rosso, se
non si ottiene la massima produttività dal proprio tempo, è uno spreco e
particolarmente stressante dal punto di vista manageriale. Probabilmente
viene valutato in base all'efficienza dell'organizzazione.
Assicuratevi che tutto diventi una routine
I compiti banali e ripetitivi sono il bacio della morte per un rosso. È
semplicemente noioso. I rossi perdono la concentrazione e trovano
qualcos'altro da fare. Il lavoro di routine non è il loro forte. Sono pessimi
nei dettagli e lo sanno. Qualcun altro deve occuparsi d e l l a v o r o
noioso e di routine, perché un rosso crede di avere una migliore
comprensione del quadro generale.
Fare un mucchio di errori stupidi
 Gli errori sono una cosa, ma gli errori stupidi, beh, sono qualcosa di
completamente diverso. È così esageratamente inutile. Se un rosso crede
che i suoi colleghi siano senza cervello, impazzisce: "Perché non capiscono
cosa devono fare? Quanto può essere difficile?".
Non dategli il controllo sugli altri
Il bisogno di controllo di un Rosso può essere ampio. Non si tratta di
controllare fatti e dettagli. Vogliono controllare le persone. Cosa fanno,
come lo fanno e così via. Senza questo controllo, un Rosso si sente molto
frustrato.
Ditegli regolarmente di calmarsi o di abbassare la voce.
Si arrabbiano quando si dice che sono arrabbiati quando non lo sono.
Saranno sempre un po' più irascibili della media, ma questo non significa
che siano effettivamente arrabbiati. Ed è proprio questa accusa che può
portarli ad arrabbiarsi, ad arrabbiarsi davvero.
 Cosa fa un rosso quando è stressato e si sente sotto
pressione?
Dà la colpa a tutti gli altri. Essendo un Rosso spesso circondato da idioti, è
facile per lui individuare dei capri espiatori. E può facilmente esagerare
quando vuole prendersela con qualcuno per aver combinato un guaio. Siate
consapevoli! Questo è il mio consiglio, perché sentirete il peso della sua ira.
I rossi sono sempre più esigenti degli altri colori. Si aspettano molto da
se stessi e si aspettano molto da voi. Quando sono sotto stress, s o n o anche
eccessivamente esigenti e motivati, molto più del solito.
Il Rosso esclude g l i altri colleghi. Si chiude, si rintana nel suo compito
e lavora ancora più duramente. Ricordate che la sua rabbia e la sua
frustrazione sono in agguato appena sotto la superficie, quindi fate
attenzione a ciò che fate in sua presenza.
 Posso aiutare i rossi a gestire lo stress?
Se avete l'autorità per dare un ordine diretto, la risposta è semplice:
Chiedete loro di darsi una regolata. Funziona davvero. Un altro modo per
facilitare i rossi in situazioni di stress è mandarli a casa e dire loro di fare un
po' di esercizio fisico, qualsiasi cosa per bruciare un po' di quell'energia
frustrata e irrequieta. Mandateli in un posto dove possano partecipare a
qualche tipo di gara, spendendo le loro energie per vincere qualcosa che
non avrà alcuna importanza per il gruppo. Quando torneranno, la maggior
parte della loro aggressività si sarà dissipata.
 Fattori di stress per i gialli
Se, per qualsiasi motivo, volete far sentire lo stress a un Giallo, provate a
fargli perdere l'equilibrio con uno dei seguenti metodi.
Fare finta che sia invisibile
Vi ricordate l'impulso di guida di un giallo, vero? "Guardatemi!
Eccomi!" Se volete s b i l a n c i a r l o , fatelo sentire invisibile. Se non è
visibile, allora non esiste. Si sente ignorato e trascurato, e questo è garanzia
di stress.
Diventare molto scettici
Chi manifesta molto scetticismo è molto negativo, cosa che stressa i
Gialli. Vogliono vedere il positivo e la luce e considerano profeti di
sventura anche i realisti di tutti i giorni. Il pessimismo e la negatività
uccidono di fatto l'entusiasmo dei Gialli e li fanno sentire tesi.
Strutturare il lavoro il più possibile
Proprio come i rossi, i gialli rifuggono la routine, i compiti ripetitivi e i
programmi fitti di impegni. Creano volentieri programmi per gli altri, ma
non riescono a seguirli da soli. Se li costringete a seguire uno dei vostri
programmi, vedrete come i vostri amici gialli cominceranno a disfarsi.
Isolarlo dal resto del gruppo
Per un Giallo, l'assenza di qualcuno con cui parlare è forse la cosa
peggiore in assoluto. È la fine del mondo. Poiché hanno bisogno di parlare,
deve esserci qualcuno che li ascolti. Essere intrappolati in un ufficio con la
sola compagnia di una scrivania è una punizione peggiore della morte. È
come essere deportati in Siberia.
Chiarite che è inappropriato scherzare al lavoro
"Non si scherza e non si ha senso dell'umorismo? È una camera
ardente?". Una volta ho ricevuto esattamente questo commento da una
gialla che aveva scoperto che i consulenti non a v e v a n o tempo per
scherzare. Era molto stressata da tutta la serietà e se ne andò prima che
finisse il suo periodo di prova.
Spingere un giallo a pensare con attenzione prima di due volte
 Sopprimere la spontaneità di un giallo è come tenere il coperchio di una
pentola quando il latte bolle. Semplicemente non funziona. Crea una
terribile confusione e tutti vengono coinvolti quando i Gialli - a voce alta e
con intensità - invitano tutti gli altri nella loro spirale di stress. Ricordate
che lo stress di un Giallo sarà sempre notato. Non credete al contrario.
Battibecchi e litigi continui per cose insignificanti
Affrontare scontri incessanti è estenuante. Si tratta di un paradosso,
perché i gialli non temono il conflitto come i verdi. Ma se ci sono troppi
battibecchi, questo disturba il loro desiderio di divertimento e positività,
causando stress. Possono sopportare i battibecchi, ma quando questi
diventano eccessivi, i Gialli non sono più al top e perdono la loro consueta
lucentezza.
Provate un po' di umiliazione pubblica
Un Giallo che ha ricevuto un feedback negativo in presenza di altri non
sarà uno spettacolo piacevole da vedere. È sufficiente a far sì che non vi
rivolga più la parola. Inoltre, si metterà incredibilmente sulla difensiva e voi
non otterrete alcun risultato.
 Cosa fa un giallo quando è stressato e si sente sotto
pressione?
Preparatevi al fatto che attirerà l'attenzione su di sé ancora più del solito. Il
suo ego gli impedisce di cercare maggiori attenzioni e affermazioni, poiché
deve compensare le sensazioni negative dello stress. Questo significa che
cercherà attivamente l'attenzione, che lo fa sentire meglio. Il rischio è che
parli troppo e si m e t t a a l centro di tutto.
Forse pensavate che non fos se possibile, ma corre anche il rischio di
diventare eccessivamente e irrealisticamente ottimista. Non avete mai
vissuto una vera sfida prima di a v e r provato a gestire un Giallo veramente
stressato. Si inventa piani così assurdi e stravaganti che nemmeno lui riesce
a crederci. Questo è solo un meccanismo naturale di coping per lui.
 Posso aiutare i gialli a gestire lo stress?
Che un Giallo organizzi una festa. Ha urgente bisogno di incontrare persone
in contesti sociali. Se rimane troppo a lungo sotto stress, può sprofondare
nella propria infelicità. Quando la situazione è al limite, proponete una gita
al pub, una festa o, perché no, un semplice barbecue. Non è necessario che
sia un evento di lusso, ma fate in modo che si diverta per un po'. Inoltre,
fate in modo che sia divertente!
 Fattori di stress per i verdi
Se, per qualsiasi motivo, volete far sentire lo stress a un Verde, vi propongo le
seguenti cose sgradevoli.
Toglietegli ogni forma di sicurezza
Dategli compiti che non ha mai svolto prima senza spiegargli nulla. Ma,
allo stesso tempo, pretendete un'esecuzione perfetta. Lasciatelo solo nelle
riunioni con persone che gli fanno richieste irragionevoli. Non sostenetelo
quando le cose si scaldano in una conversazione. Mandate un rosso
arrabbiato a inveire contro di lui. Lo stress non tarderà ad arrivare.
Lasciare molte cose in sospeso
I compiti incompiuti e le questioni in sospeso sono profondamente
inquietanti. Ai Verdi piace sapere come si incastrano le cose e quando non
capiscono come funziona il processo non va bene. I progetti incompiuti,
cioè quelli che sono stati avviati ma che si protraggono nel tempo senza che
se ne intraveda la fine, sono un vero e proprio guaio per i Verdi. Ecco
perché i Gialli sono fenomenali nel causare stress ai Verdi.
Frequentarlo costantemente
Se un Verde non ha il suo spazio privato, se non ha un posto dove
potersi ritirare dal mondo, diventa molto stressato. Gli piacciono gli altri,
naturalmente, ma ha anche bisogno di stare da solo con se stesso. Se questo
non è possibile, n o n r i e s c e più a pensare.
Cambiamenti fulminei e cambi di direzione inaspettati
Questa è la specialità dei rossi e dei gialli. Decisioni rapide che non
sempre spiegano. I Verdi sono infelici quando sono costretti a fare
cambiamenti rapidi e inaspettati, e spesso reagiscono f i n e n d o in
uno stato di assoluta indifferenza. Il peggior tipo di cambiamento è quando
un Verde riceve un ordine al mattino e, proprio mentre inizia a riflettere su
come eseguirlo, arriva un contrordine.
Chiedetegli: "Saresti così gentile da rifare tutto dall'inizio alla fine?".
Dover rifare un compito è sinonimo di fallimento. Se qualcosa deve
essere rifatto, può essere solo perché il vostro lavoro non era abbastanza
buono la prima v o l t a . In altre p a r o l e , un feedback negativo. Per
estensione, questo significa che
non si è abbastanza bravi come persona, il che, ovviamente, è estremamente
stressante.
Dite a un verde: "Guarda qui! Non possiamo essere d'accordo su t u t t o ".
I disaccordi in un gruppo di lavoro o i n famiglia portano
inevitabilmente allo stress. Solo i piantagrane amano il conflitto. Gli attriti
nel gruppo più importante, la famiglia, sono particolarmente gravi. Un
Verde non saprà cosa fare.
Spingetelo sotto i riflettori
In nessun caso i Verdi vorranno essere al centro della scena quando si
trovano in gruppi più numerosi. Gruppi di più di tre persone sono
considerati grandi gruppi, a meno che il Verde non conosca tutti molto
bene. Se costringete un Verde in una situazione del genere, si limiterà a
fissare i suoi piedi. Tutti possono vedere il suo disagio e anche il resto del
gruppo sarà stressato. Non va bene.
 Cosa fa un verde quando è stressato e si sente sotto
pressione?
Diventa molto riservato e quasi freddo. Il suo linguaggio del corpo diventa
rigido e chiuso, e se siete voi ad aver scatenato il suo stress non avrà nulla a
che fare con voi. Alcuni verdi possono mostrare una forte apatia. Diventano
freddi e indifferenti anche nei confronti di persone a cui, in circostanze
normali, tengono molto.
Diventano anche molto esitanti e incerti. Lo stress rende i Verdi insicuri
e timorosi di commettere errori. Può riguardare il lavoro ma anche la casa.
Se un bambino si ammala, il Verde diventa passivo e si limita a guardare,
perché h a paura di fare la cosa sbagliata. Inoltre, interiorizza la colpa
d e l l a situazione e può chiudersi completamente.
Al lavoro può essere leggermente diverso. Dipende. Molti verdi
finiscono in un solco di ostinazione o testardaggine, provocando chi li
circonda rifiutandosi di cambiare qualcosa. Anche quando si accorgono
c h e un determinato metodo non funziona bene, possono rifiutarsi di
agire. Sembra strano, ma la tipica testardaggine dei Verdi ha il sopravvento
e impedisce loro di fare qualcosa.
 Posso aiutare i verdi a gestire lo stress?
Permettete loro di non fare nulla. Lasciate loro del tempo libero per
dedicarsi al giardinaggio, al sonno o ad altre forme di relax. Magari
qualcosa come mandarli al cinema - non con un gruppo numeroso di
persone, ma possibilmente da soli - o regalare loro un buon libro da leggere
in due giorni. Non hanno voglia di fare nulla. Lasciate che non facciano
nulla finché lo stress non si attenua. Poi torneranno ad essere normali.
 Fattori di stress per il blues
Se, per qualsiasi motivo, volete che un Blu si senta stressato, sconvolgete
tutti i suoi calcoli.
Digli: "Non sai di cosa stai parlando".
Potreste pensare che i blu non prendano le critiche sul personale, ma se
credono che la critica sia falsa e infondata, può essere molto dura per loro.
Non perché temano un conflitto o che la vostra relazione ne risenta, ma
perché il loro senso di perfezione viene infangato.
Chiedere al team di gestione di prendere una decisione spontanea
Un Blu spesso non ha problemi a cambiare, perché non considera mai
nulla completamente perfetto. Ma ha bisogno di conoscere le motivazioni
alla base del cambiamento. Se non è nel piano, allora non è pianificato, e la
mancanza di pianificazione indica una scarsa struttura, non un bene.
Inevitabilmente, questo porta a dei mal di testa.
Ditegli: "Potrebbe essere rischioso o incerto, ma andremo avanti comunque".
C'è una certa dose di rischio in ogni cosa. Un Blu vede rischi ovunque.
Se un rosso dice che saltare da un aereo senza paracadute è un rischio
enorme, un blu direbbe che è rischioso comprare un nuovo tosaerba. Non si
sa mai cosa può accadere. E più le cose vanno veloci, più i rischi
aumentano.
Sorprendetelo con qualcosa come "I vostri suoceri vengono a casa senza preavviso!
Fantastico!"
Si tratta di una questione di ordine e struttura, di lavorare a un ritmo rilassato
o di
rinnovare la cucina secondo un piano ben definito. Se metà della famiglia
dovesse arrivare all'improvviso, tutto verrebbe sconvolto. Non bisogna mai
cercare di sorprendere un Blu. Poiché potrebbe non aver comunicato
completamente i propri piani, si potrebbe creare un problema.
Dite: "Whoopsadaisy, cosa è successo qui?".
Gli errori sono commessi dalle teste di legno e dalle persone disattente. I
Blu non commettono errori, quindi quando tutti gli altri fanno confusione e
sconvolgono i suoi piani, un Blu potrebbe semplicemente chiudere la porta
e rifiutarsi di ascoltare.
Non vuole sentirsi dire che il progetto è fallito; vuole solo continuare a fare
la sua parte, anche se quel compito non ha più senso.
Ditegli: "Dimenticate la burocrazia. Innoviamo!".
"Non hai un po' di immaginazione? Qui dobbiamo essere un po' più
flessibili". Questo è un ottimo modo per far perdere il controllo a un Blu sul
lavoro. Le persone che infrangono le regole e vanno contro il regolamento
devono essere considerate con sospetto e bisogna tenerle al guinzaglio. Se
un Blu si rende conto d i e s s e r e nelle mani di un'organizzazione che non
presta alcuna attenzione alle procedure corrette, può mostrare una notevole
resistenza.
Ricordategli: "Dobbiamo semplicemente correre rischi più grandi".
Una variante del punto precedente. Il giusto è giusto, e la preparazione
adeguata è il tutto e il niente, l'alfa e l'omega. Lo dice anche un libro.
Quindi, quando un Blu non riesce a prepararsi nel suo modo (a volte
estremamente macchinoso), si scatena lo stress. È l'opposto della
spontaneità e non si può costringere un Blu a rispondere a una situazione
prima di aver avuto il tempo di conoscere l'argomento. Avrebbe così tante
riserve da non essere utile.
Circondatelo di persone troppo emotive
No. Il sentimentalismo sciatto è decisamente sgradevole. È disordinato e
imbarazzante, e a un Blu non piace. Ciò che conta è la logica, e se non si
tiene conto di questo aspetto, il Blu lo troverà molto difficile. Si farà
desiderare e non dimenticherà mai che siete una persona troppo emotiva e
che non usate il cervello come lui usa il suo.
 Cosa fa un blu quando è stressato e sente la pressione?
Diventa eccessivamente pessimista. Oh sì. Anzi, diventa peggiore del
solito. Improvvisamente tutto diventa buio pesto e lui cade in un baratro di
disperazione. La letargia è comune e nulla è più interessante. La tristezza e
la morte pioveranno su tutti noi. Diventa anche insopportabilmente pedante.
Quando si sente stressato, molte persone aumentano il ritmo per
compensare. Il Blu no. Lui frena. Non è il momento di commettere errori.
Chi lo circonda può aspettarsi critiche continue. Improvvisamente
sottolineerà ogni piccolo errore che osserva, e ce ne sono parecchi.
Potrebbe anche diventare un insopportabile saputello.
 Posso aiutare i blues a gestire lo stress?
Hanno bisogno di privacy. Devono avere tempo e spazio per pensare.
Vogliono analizzare la situazione e capire le connessioni, e devono avere il
tempo di farlo. Se si dà loro spazio, torneranno...
-alla fine. Ma se si lasciano cadere troppo profondamente nel baratro,
potrebbe essere necessario offrire loro un aiuto più proattivo.
Conclusioni: Cosa possiamo imparare studiando persone diverse sotto
stress? Quando si è sotto stress, la condotta e il comportamento normali di
un individuo vengono rafforzati ed esasperati. Un Rosso diventa ancora più
duro e aggressivo nei confronti di chi lo circonda, un Giallo diventa più
imbronciato e destrutturato, un Verde diventa ancora più passivo e non
impegnato del solito, e un Blu può diventare completamente chiuso e
spaccare capelli così sottili da non essere nemmeno visibili a occhio nudo.
La cosa più importante è evitare di stressare inutilmente le persone.
Ovviamente lo sapevate già, ma può essere utile capire cosa effettivamente
causa stress per ogni profilo. Spingere un Rosso non è stressante come
spingere un Verde o un Blu. Al contrario, è necessario spingere un Rosso
perché si riprenda. Se tutto andasse liscio, si a n n o i e r e b b e .
La situazione, il vostro profilo, l'ora del giorno, il livello di lavoro, il
gruppo, il tempo: molte cose determinano lo stress nella nostra vita. Ma se
si presta attenzione, tutto funzionerà alla perfezione.
 18
Una breve riflessione sulla storia
Le persone sono sempre state così
 L'antefatto di tutto ciò che avete letto finora
Questo capitolo spiega come sono arrivato alla ricerca che costituisce la
base delle informazioni contenute in questo libro. Se non siete interessati
alla storia, ai riferimenti, alla ricerca o a cose che sottraggono tempo alla
vostra vita altrimenti piena, potete saltare questo capitolo. Per tutti gli altri,
molto tempo fa...
In tutte le culture c'è sempre stato il bisogno di classificare le persone.
Quando l'età della pietra è finita e siamo diventati più riflessivi come
persone, abbiamo scoperto che in tutto il mondo le persone erano diverse.
Che sorpresa.
Ma quanto sono diverse le persone? E come sono state descritte queste
differenze? Probabilmente esistono tanti metodi quante sono le culture sulla
terra. Ma condividerò alcuni esempi.
I Greci
Ippocrate, vissuto quattro secoli prima di Cristo, è considerato il padre
della medicina. A differenza di molti altri medici dell'epoca, non era
superstizioso. Credeva che le malattie avessero origine nella natura e non
provenissero dagli dei. Per esempio, Ippocrate credeva che l'epilessia fosse
causata da un blocco nel cervello. Oggi questo è risaputo, ma all'epoca era
rivoluzionario.
La patologia umorale, o teoria dei quattro umori o quattro fluidi
corporei, ha a che fare con i quattro temperamenti. Secondo Ippocrate, il
nostro temperamento è il modo fondamentale in cui reagiamo. È il nostro
comportamento o il nostro naturale stato d'animo. Il nostro temperamento
controlla il nostro comportamento.
Ippocrate riteneva che la salute fosse buona quando i quattro umori -
sangue, bile gialla, bile nera e flegma - erano in equilibrio. Quando
vomitiamo, tossiamo o sudiamo, ad esempio, il corpo cerca di liberarsi di
una o più di queste sostanze.
La parola chloe deriva dal greco e significa "bile gialla". Pertanto, una
persona collerica è controllata dalla bile gialla o dal fegato. Focose e
capricciose, le persone colleriche a volte spaventano chi le circonda con i
loro modi energici. Il termine "collerico" può essere tradotto come "dal
sangue caldo".
 La parola latina sanguis significa "sangue". Una persona sanguigna è
controllata dal sangue, dal cuore. Creativa e allegra, diffonde vibrazioni
positive intorno a sé. Piena di sangue e quindi ottimista e allegra, ha un
modo di fare arioso. Un sinonimo di persona sanguigna è ottimista.
Una persona flemmatica riceve le sue influenze dal cervello. "Flemma"
non significa altro che muco. Il muco è viscoso e simboleggia il
temperamento di una persona flemmatica. Una persona flemmatica è pigra
e lenta nei movimenti.
Infine, una persona malinconica ha un eccesso di bile nera - il greco
melaina chloe significa semplicemente "bile nera", che si trova nella milza -
ed è quindi spesso percepita come malinconica e cupa. Un sinonimo
comune di persona malinconica è pessimista.
Ecco in sintesi Ippocrate e le sue teorie.
L'antico popolo con l'occhio per il colore: gli Aztechi
Gli Aztechi erano un potente popolo che visse nel Messico centrale dal
XIV secolo al XVI secolo. Sono noti per la loro civiltà incredibilmente
avanzata e per gli imponenti templi.
Quando cercavano di dividere le persone in diverse categorie, usavano
qualcosa che conoscevano bene: i quattro elementi: fuoco, aria, terra e
acqua. Ancora o g g i , i quattro elementi sono utilizzati per descrivere le
diverse categorie di persone.
ma nessuno sa se gli Aztechi siano s t a t i i primi a proporre questa idea.
Sappiamo però con certezza che l'hanno utilizzata, perché hanno lasciato
incisioni che illustrano questo approccio.
Le persone di fuoco erano esattamente come sembra: focose, esplosive,
un po' teste calde. Erano guerrieri che usavano la spada per farsi strada.
Leader.
Le persone dell'aria erano diverse. Erano anch'esse determinate, ma
decisamente più disinvolte. Arrivavano come un vento affascinante,
sollevando un po' di polvere.
I terrestri lavoravano per il villaggio, per la collettività. Dovevano essere
un esempio di stabilità e sicurezza. Erano lì per creare cose durature, per
costruire per il futuro.

E il popolo dell'acqua? L'acqua era un elemento per il quale gli Aztechi

avevano rispetto. L'acqua può schiacciare tutto ciò che incontra, ma si può
anche imbottigliare, se si sa come farlo. Tranquilli e sicuri, gli abitanti
dell'acqua osservavano tutto ciò che accadeva.
Come si può notare, queste divisioni assomigliano molto alle teorie
proposte da Ippocrate: sono solo nomi diversi per la stessa cosa.
William Moulton Marston
William Moulton Marston creò un test della pressione arteriosa sistolica
che fu utilizzato nel tentativo di individuare le frodi. La scoperta ha portato
alla moderna macchina della verità. Ma Marston fu anche autore di saggi di
psicologia popolare. Nel 1928 pubblicò la sua opera Emotions of Normal
People, in cui indagava le differenze nei modelli di comportamento delle
persone sane. In precedenza, sia Jung che Freud avevano pubblicato studi
su persone mentalmente instabili, ma Marston fu una sorta di pioniere che
fornì le basi per quello che divenne noto come modello DISA, il modello
che è alla base di questo libro. Pochi anni dopo aver scoperto il lavoro di
Marston (negli anni '50), Walter Clarke sviluppò il concetto di DISA sulla
base delle osservazioni di Marston. Come avete visto, si tratta di un
modello utilizzato per classificare i diversi tipi di comportamento umano. Il
suo lavoro è stato una fonte inesauribile di preziose intuizioni sul
comportamento e sulle interazioni umane, ma non è stato esente da critiche.
Tuttavia, dai tempi di Marston è stato fatto molto lavoro e nel corso degli
anni molte altre persone s o n o state coinvolte nella messa a punto dello
strumento DISA.
Marston trovò un modo per dimostrare la diversità delle persone. Notò
differenze distinte tra le personalità, che costituirono la base del modello
utilizzato in questo libro. Oggi utilizziamo le seguenti divisioni:

• La dominanza produce attività in un ambiente antagonista.

• L'ispirazione produce attività in un ambiente favorevole.
• La sottomissione produce passività in un ambiente favorevole.
• La conformità produce passività in un ambiente antagonista.

Le quattro lettere D, I, S e C (Dominanza, Ispirazione, Sottomissione e

Conformità) formano l'acronimo del profilo DISC, utilizzato in tutto il
mondo. Marston usava il termine "conformità"; in questo libro, tuttavia, lo
interpreto come "capacità analitica", che descrive meglio il tipo di
individui.
Il tratto di dominanza di un individuo si riferisce al modo in cui affronta
i problemi e le sfide.
L'ispirazione si riferisce a una persona che ama influenzare gli altri. Una
persona con questa caratteristica sarà sempre in grado di convincere gli
altri. In parole povere, si
Si potrebbe dire che la dominanza consiste nell'agire e l'ispirazione
nell'interagire.

Il grado di stabilità si misura soprattutto in base a quanto un individuo è

ricettivo al cambiamento. Un forte bisogno di stabilità significa che una
persona è resistente al cambiamento, mentre una persona che ama il
cambiamento avrà un bisogno minore di stabilità. Questo porta,
naturalmente, a una serie di modelli di comportamento specifici, come ad
esempio la convinzione nostalgica dei "bei tempi andati", ormai perduti.
Infine, la capacità analitica mostra quanto una persona sia disposta a
seguire regole e normative. Naturalmente, questo produce anche alcune
caratteristiche che s o n o correlate tra loro. Qui troviamo coloro che
non riescono ad accettare che le cose vadano male. La qualità è importante.
Probabilmente avrete notato che, indipendentemente dal fatto che sia un
prodotto della psicologia moderna o degli antichi Aztechi dell'America
Latina, questi tratti comportamentali sono tutti associati allo stesso colore. I
colori non sono critici; è solo un modo per facilitare la comprensione dei
profili da parte di chi non ha familiarità con il sistema. Come consulente, ho
formato persone su questo argomento per vent'anni e ho scoperto che i
colori facilitano l'apprendimento.
Marston ha terminato le ricerche su questo argomento negli anni '30 del
secolo scorso. Molti altri hanno utilizzato la sua ricerca e hanno sviluppato
uno strumento che, secondo il
dati più recenti, è stato utilizzato da quasi 50 milioni di persone negli ultimi
trentacinque anni. Ad esempio, l'americano Bill Bonnstetter ha ottenuto
risultati inestimabili nella creazione di strumenti definitivi che aiutano ad
analizzare l'intero individuo. Negli Stati Uniti, la società TTI Success
Insights (ttisuccessinsights.com) offre uno strumento di analisi completo.
Ma è sempre utile ricordare che, anche se in teoria non c'è differenza tra
il concetto sulla pagina e la pratica, nel mondo reale c'è davvero una grande
differenza.
Ho descritto i quattro tratti principali indicati da Marston, ma ricordate
che la maggior parte di noi è una combinazione di due colori.
 19
Voci dalla vita reale

Il libro che avete tra le mani è la traduzione dallo svedese d e l l a quarta

edizione di Surrounded by Idiots: Come capire coloro che non possono
essere capiti. Quando è stata pubblicata l'edizione svedese, circa
quindicimila persone in Svezia l'hanno letta. Ho scritto questo libro perché
per molti anni, in vari contesti, in occasione di corsi di formazione,
conferenze, eccetera, le persone mi hanno sempre chiesto: "Dove si può
leggere di più su questo sistema?". Finora la risposta è sempre stata: "Da
nessuna parte". Poi ho scritto questo libro e ora lo avete letto.
Come scrittrice, voglio sempre sapere cosa pensa la gente di ciò che ho
scritto. Poiché scrivo anche narrativa, so che sentire la verità può essere
come una scossa elettrica, ma allo stesso tempo mi piace sfidare me stessa.
Ho quindi intervistato quattro persone con profili completamente diversi,
chiedendo il loro parere sul sistema in sé, ma anche su come vedono la loro
vita quotidiana in base al colore che hanno. Mentre leggete, prestate
attenzione a come rispondono alle domande (non solo a quello che dicono).
Potete imparare tanto da come rispondono quanto dalle risposte stesse.
Helena
Amministratore delegato di un'azienda privata con circa cinquanta dipendenti. Per lo più rosso,
senza verde o blu. Un piccolo tocco di giallo.
Cosa ne pensate di questo strumento? Il linguaggio DISA?
Mi sembra un modo efficace per evitare malintesi. Ho capito subito di
cosa si trattava, quindi penso che il libro avrebbe potuto essere più breve,
forse l a metà. Avrei concentrato maggiormente il testo. Non m i
piacciono le ripetizioni. Ma certo, è uno strumento utile. Ultimo
A Natale ne ho regalato una copia a tutti i miei colleghi, chiedendo che la
leggessero. E quasi tutti lo hanno fatto.
Qual è la cosa più importante che ha tratto dal libro?
Che non devo più menare il can per l'aia. Ora i miei collaboratori sanno
che non sono un despota malvagio, ma solo un rosso. Capiscono che non
sono arrabbiato, ma solo determinato. La cosa più interessante è stata
leggere il comportamento dei Blu. Non avevo mai riflettuto sul perché
vedessero le cose in modo così diverso da me. Ora capisco che il processo
stesso è importante per loro, ed è per questo che ci mettono così tanto
tempo.
C'è altro?
No. Beh, i gialli. Mi sono sempre chiesto di loro. Tutte quelle
chiacchiere. Ho alcuni conoscenti che sono così. Si siedono e ti soffiano in
faccia un sacco di aria fritta senza dire granché. Il mio vicino è così.
Progetta in continuazione, ma nessuno dei suoi piani decolla davvero. A me
non dà fastidio, ma sua moglie deve essere già impazzita. Nella mia
azienda, i gialli fanno troppo poco. Ma non è un problema grave, secondo
me. Mi limito a essere ferma e a pretendere che consegnino. Posso
s o p p o r t a r e le loro facce acide. Non sono lì per essere tenero e
coccoloso.
Qual è la vostra esperienza di comportamento verde?
Sure.... Sì, beh, cosa posso dire? [Helena fa una lunga pausa e guarda
fuori dalla finestra] Anche loro sono necessari. Fedeli e doverosi. Ma in
tutta onestà... non mi ero mai accorta che parlassero alle mie spalle. Ma è
sicuramente vero. Sono fenomenali nel diffondere voci. Anche il più
piccolo cambiamento scatena una tempesta di pettegolezzi in mensa.
Speculazioni su una cosa dopo l'altra. Di solito completamente errate e
basate su informazioni sbagliate. Sarebbe più facile se venissero
direttamente da me con le loro domande. Voglio dire, quanto può essere
difficile entrare nell'ufficio del direttore e chiedere semplicemente? Sanno
che risponderò sempre in modo onesto, quindi è frustrante menare il can per
l'aia. Non so quante volte ho detto che in questo studio dobbiamo essere
onesti l'uno con l'altro. È così difficile?
Perché pensate che non condividano con voi quello che pensano?
Hanno paura che mi arrabbi, ovviamente. Non ci ho mai pensato prima.
Pensano che io sia irascibile perché, a volte, alzo il gomito.
o di guardare qualcuno, ma questo significa solo che sto cercando di
sottolineare che quello che ho detto è importante. [Personalmente, non me
ne può fregare di meno se una conversazione è un po' tesa; non è la stessa
cosa che essere arrabbiati. Ma mi è sembrato nuovo che alcune persone
evitino attivamente gli individui forti. Quello che non capisco è come
questo avvenga tra adulti.
Consideri un comportamento immaturo non dire quello che pensi?
Immaturo. Anzi, disonesto. Un po' come un bambino che si rifiuta di
ammettere di aver preso il biscotto al cioccolato, anche se non gli era
permesso. So che l'ha fatto, quindi che senso ha negarlo? È una cosa che
proprio non capisco. Ammetti i tuoi errori! Perché è così difficile? Ammetti
quello che hai fatto o non hai fatto, e poi possiamo andare avanti. Ma
negarlo o evitarlo... mi fa impazzire.
Ok. Consideriamo gli altri colori. Ha detto che i blu sono i più facili da trattare? È
relativamente facile con i gialli. Ma che dire degli altri rossi? Com'è lavorare con persone che
hanno il vostro stesso profilo?
Di solito, nessun problema. Facciamo quello che dobbiamo fare. Ho una
gestione
squadra composta da cinque persone oltre a me. Direi che tre sono rossi. O
aspetta ora. Due sono rossi e uno rosso/giallo. Uno è blu, il controllore. E
l'ultimo è... difficile da dire. È un visionario e allo stesso tempo si concentra
sui dettagli. Una persona può essere Giallo/Blu?
Si. Una combinazione comune. Ma allora non c'è Green in squadra?
[No.
Come funziona il vostro comportamento rosso, in generale, secondo voi?
Prima di leggere il libro e di scoprire il mio profilo personale, non ci
avevo mai pensato più di tanto. Non avevo mai riflettuto sul mio modo di
affrontare le cose. Ma più leggevo e più mi rendevo conto di essere la causa
di alcuni problemi che ho avuto sul lavoro. Il fatto che le persone
nascondano i loro veri sentimenti era solo una parte della storia. Non mi è
mai venuto in mente che alcune persone fossero spaventate o intimorite dal
mio modo di comportarmi. Ci sono state molte turbolenze quando ho preso
decisioni troppo in fretta o quando le cose non erano adeguatamente
ponderate. Naturalmente so che devo riflettere bene prima di prendere una
decisione, ma succede e basta. Mi viene un'idea e via! Attuata prima di
pranzo.
 Quali sono le conseguenze di queste decisioni poco ponderate? Avete qualche esempio?
Tonnellate. [Una volta ho accettato un lavoro senza nemmeno chiedere
informazioni sulla
stipendio. Ho dovuto lavorare sessanta ore alla settimana senza un
centesimo di straordinario. In un'occasione ho assunto una persona che si è
rivelata totalmente inutile. Non avevo chiesto referenze e ho dato per
scontato che sapesse di cosa stava parlando. Non sapeva nulla del settore o
del prodotto. Era un vero e proprio truffatore. Purtroppo ci è costato molto
prima che riuscissi a liberarmene. Tuttavia, abbiamo sprecato un sacco di
soldi.
Non sembra l'ideale. Come vanno le cose al di fuori del lavoro? Come gestisce le sue relazioni
personali?
In quelle aree penso ancora meno. Ma è divertente. Ho mostrato il
libro a mio marito e gli chiesi di leggerlo. Non l'ha fatto, ma ho evidenziato
alcune aree che ho insistito perché le leggesse.
Comportamento rosso?
Comportamento rosso. E ha letto qualcosa. Probabilmente ha
riconosciuto sua moglie. Ha riso un po', ma ora che ci penso non ha detto
nulla di particolare.
Ha fatto qualche commento sul comportamento di Green?
No.
Come lavorate insieme? Come squadra?
Come facciamo a lavorare insieme? [Gli dico cosa deve fare e lui lo fa.
Prima che abbia finito, trovo qualcos'altro da fare e lo mando a farlo. Più
tardi mi infastidisco perché non ha finito. Ma non ha mai finito nulla in
tutta la sua vita. Spesso ne ridiamo: io creo il disturbo, ma do la colpa a lui.
Sono sicuro che non h a una vita facile.
Capisco. Quali sono, secondo lei, l e sfide più grandi, basate sul suo comportamento in rosso?
Alcune persone impiegano un'eternità per prendere una semplice decisione, e
ciò spinge
mi fa impazzire. So di essere veloce, ma alcune persone sono
dolorosamente lente. Non fa differenza se si tratta di un amico o di un
collega. Per esempio, abbiamo detto che avremmo comprato una poltrona
per il nostro salotto. Dato che lavoro molto, abbiamo deciso che mio
marito avrebbe [qui Helena la rilancia
sopracciglia, e lentamente un sorriso si diffonde sul suo volto]. Ho accettato
che fosse lui a fare tutte le ricerche. Controllare online, i negozi di mobili, i
negozi di seconda mano e così via. Ma non è successo nulla, ovviamente!
Due giorni dopo, quando glielo chiesi, non aveva fatto nulla! Così, il giorno
seguente, durante la pausa pranzo, mentre ero in bagno, ho trovato cinque
opzioni diverse e gliele ho inviate. E quando tornai a casa cinque ore dopo,
non aveva ancora fatto nulla! Sono esplosa contro di lui e si è chiuso in
cantina.
Ok, un buon esempio, grazie. Da quanto tempo siete sposati?
Quattordici anni. Ci siamo conosciuti per caso. Di solito dico che ciò
che mi ha attratto di lui è che sapeva tenere la bocca chiusa quando era
necessario, e lo fa ancora. Ma a volte vorrei che prendesse un po' più di
iniziativa e facesse le cose. Non gli ho mai chiesto cosa vedesse in me.
Ma come risolvete i vostri conflitti se lui è Verde e voi siete Rossi?
Non credo che abbiamo molti conflitti. In generale, sono io c h e discuto
se succede qualcosa, ma, d'altra parte, lui può diventare molto imbronciato.
Cosa intendi per musone?
Può andare in giro per giorni a deprimersi. Di solito lo ignoro e lui si
riprende. Ma a volte mi stanco di tutte le sue facce tristi e gli chiedo qual è
il problema. Lo affronto, per così dire.
[Pausa.]
Cosa succede allora?
Cosa succede allora? Beh... Dice che non c'è nessun problema. Che tutto
va bene. Ma non è vero. È molto facile da capire, quindi so sempre se c'è
qualcosa che non va. Il problema è che si rifiuta di ammettere di essere
scontroso. Il che di solito significa che è arrabbiato per qualcosa che ho
fatto o detto. O detto. Il problema è che non ricordo mai nulla. D e v o
t i r a r e a indovinare, il che è assolutamente impossibile. Spesso si tratta di
un commento insignificante che ho fatto di sfuggita, di solito qualcosa che
ho dimenticato nel momento stesso in cui l'ho detto. E se non indovino, lui
diventa ancora più scontroso. Può andare avanti per settimane. Non capisco
come faccia a sopportarlo.
Ma come si fa ad andare a v a n t i ? Non si può risolvere la questione?
 Beh, tendiamo a nascondere tutto sotto il tappeto. Io mi dimentico di
tutto. Ma mio marito conserva il "conflitto" in un archivio privato che
conosce solo lui. Ormai quello scaffale deve essere completamente pieno.
[Helena riflette per un momento. Sai, ho sempre avuto problemi per
aver condiviso la mia opinione, per aver percorso la mia strada. Non mi
sono mai adattata. Anche da bambina facevo cose stupide e rischiavo. Ma
ora sono felice di aver rischiato perché mi ha portato da qualche parte. Ma
sicuramente non è sempre stato facile.
In che modo l'assunzione di rischi vi ha avvantaggiato?
Stare seduti a pensare non porta da nessuna parte. Non fa alcuna
differenza quanto siano grandi i vostri piani se non alzate il sedere e non li
realizzate. Non sempre sapevo dove stavo andando, ma questo non mi ha
mai fermato. Ho avuto momenti difficili, sono andato in bancarotta, ho
perso il lavoro e cose del genere. Non è stato molto divertente, ma queste
cose mi hanno portato dove sono ora. Per come la vedo io, non conta
quanto sai o quanto sei intelligente, ma quello che fai davvero. E io sono
sempre stato bravo in questo. A fare le cose.
Che consiglio darebbe alle persone che la incontrano? Cosa dovrebbero tenere a mente?
[Non lasciatevi intimidire dal fatto che a volte sono un po' troppo
insistente. Non tiratevi indietro solo perché posso alzare un po' la voce. Non
sono arrabbiato solo perché spingo le persone. Ma anche che devono
portare avanti lo spettacolo. Mio marito e io parliamo spesso di quanto
siamo diversi nel trasmettere un messaggio. Mentre lui fa il punto della
situazione per dieci minuti e poi arriva al punto, io vado dritto al punto e
dico alle persone ciò che è importante. Forse aggiungo qualche
informazione di base, ma probabilmente no. Le persone dovrebbero
ricordare che si può lavorare senza parlare tutto il tempo. Concentrate le
vostre energie sul compito da svolgere invece che su altre cose. Si può
socializzare nel fine settimana.
Håkan vende spazi pubblicitari su uno dei principali canali televisivi commerciali.
Principalmente giallo, ma con alcuni sprazzi di verde. Niente blu o rosso.

Cosa ne pensate di questo strumento? Il linguaggio DISA?

Davvero fantastico! Uno strumento incredibilmente utile che più
persone dovrebbero conoscere. Ho riconosciuto molto di me stesso nel
libro. È stato brillante. Ho mostrato il libro a tutte le persone che conosco e
abbiamo riso di come
accurata. Ho letto la maggior parte del libro, soprattutto sui gialli. Non sono
d'accordo su tutto, ma la maggior parte di esso è stato azzeccato.
Quali parti del comportamento di Yellow sono state ritenute più accurate?
Che noi gialli siamo molto creativi e pieni di risorse. La gente me l o
dice sempre. Inoltre, sono abile nel risolvere problemi complessi, perché
riesco a vedere le soluzioni in modo diverso da tutti gli altri.
Cosa intende per diverso?
Una volta Einstein disse che non si può risolvere un problema con la
stessa mentalità di quando lo si è creato. O qualcosa del genere. Penso che
sia esattamente così. Ecco perché affronto sempre qualsiasi problema con
occhi nuovi e inediti. I miei clienti apprezzano sempre il mio pensiero
creativo. E sono molto bravo a conquistare l e persone. Ho sempre trovato
facile affascinare le persone; è u n a sorta di talento naturale. Conosco
molte persone, l'ho sempre fatto. E sono bravissima a parlare in pubblico. A
scuola ero presidente del consiglio studentesco e spesso parlavo a tutta la
scuola.
L'intera scuola?
Sì, a tutti gli studenti. O non a tutti, non proprio. Ok, di solito al mio
corso. A tutte le matricole. Ma c'era sempre una bella atmosfera e alla gente
piaceva. Da allora, mi piace parlare davanti alla gente. Spesso mi viene
chiesto di fare da portavoce in diversi contesti.
Può fornirmi qualche esempio?
Oh sì. Quando ci sono progetti al lavoro, per esempio. Sono sempre io a
riferire ai nostri capi. Anche alle riunioni con i clienti faccio delle ottime
presentazioni. Se siamo in tanti nello studio, sono io a parlare.
Cosa ne pensano gli altri?
Non c'è problema. A loro piace evitarlo. Molte persone hanno difficoltà
a parlare davanti agli altri, come probabilmente saprà. Lei era una
psicologa? Conosco una ragazza che è psicologa. Lavora in una prigione;
sembra molto interessante. Dice che la maggior parte dei detenuti è
piuttosto infelice, il che non è difficile da credere. Io non ce la farei a stare
rinchiuso in quel modo.
In realtà non sono uno psicologo. Sono uno specialista del comportamento.
C'è una cosa nel libro che non ho capito: le aree di miglioramento.
 Cosa pensavi che significasse?
Il libro parlava di come i Gialli siano veloci nel prendere decisioni, ed è
vero. Ma non sono d'accordo con l'idea che le mie decisioni non siano ben
ponderate. Ho un'inclinazione analitica. Faccio sempre ricerche
approfondite. Raccolgo tutti i fatti prima di decidere. Quindi, da questo
punto di vista, la pagella era fuori luogo.
Ho capito. Ci sono altre discrepanze?
Che uso troppe parole quando critico. Questo è completamente
sbagliato. Sono molto conciso e articolato, quindi non credo che sia
corretto. Anche la parte relativa al seguire l'istinto e all'andare con l'istinto:
in realtà è una cosa buona, non una debolezza.
Basarsi più sulle sensazioni che sui fatti?
Esattamente. Gli esseri umani sono esseri emotivi. Quindi dovremmo
usare i nostri sentimenti. Soprattutto io. Sono molto intuitiva, quindi è una
cosa che mi riesce molto bene. Non tutti hanno un buon istinto, quindi
questo è un vero vantaggio.
Può essere vero. Pensa che le persone possano sviluppare il loro istinto nel t e m p o ?
No. È qualcosa con cui si nasce. O ce l'hai, come me, o non ce l'hai.
Allora è troppo tardi per intervenire?
No, non è troppo tardi. Non era quello che intendevo.
Ma lei ha detto che se le persone non hanno una sensazione istintiva non p o s s o n o sviluppare questa
abilità?
Ok, forse ho esagerato. Ma è sicuramente importante!
Avete mai bisogno di tenere sotto controllo le emozioni e di usare invece la logica?
Sì, assolutamente. È molto importante pensare in modo logico e
razionale. Lo dico sempre. Bisogna guardare a ciò che funziona e partire da
lì. Credo sia più facile per chi, come me, ha una certa esperienza. Sono stato
venditore per molti anni, quindi so di cosa tenere conto.
Mi scusi, ma sono un po' confuso. Poco fa mi ha detto che è importante solo l'istinto. Come s i
conciliano queste due cose?
Stai distorcendo le mie parole. Non ho mai detto che non si deve usare la
logica.
[A questo punto Håkan incrocia le mani sul petto e comprime le labbra].
Quello che voglio dire è che dovresti basarti sull'istinto. [E ai fatti.
 Andiamo avanti. Qual è stata la cosa più pratica che ha imparato leggendo il libro?
Che i blu sono noiosi. Anche se lo sapevo già da prima. Solo che non
sapevo che fossero blu. Ma quegli idioti della burocrazia, beh... ricordo che
una volta stavo lavorando a un progetto. Niente di troppo complicato, e
avevamo già fatto la stessa cosa in precedenza. Un modo speciale per
vendere una nuova linea di prodotti. Nel team c'erano un paio di ragazzi
blu. Erano intelligenti, ben informati e tutto il resto, ma non hanno mai
iniziato il lavoro. Pianificavano, scrivevano elenchi, facevano calcoli e si
trastullavano con i dettagli. Ma in realtà non facevano nulla!
Forse non e r a n o altrettanto bravi a usare il loro istinto?
In che senso?
Quindi trova difficile lavorare con il Blues?
Non riescono a stare al passo con me, tutto qui.
Ciò che ha imparato nel libro ha influenzato in qualche m o d o la sua vita personale?
No. Sono lo stesso di sempre. Ho molti amici. Le feste che
organizziamo a casa sono leggendarie. I vicini ne parlano per mesi.
Quindi invitate anche i vicini? Sembra molto bello.
Oh, non se ne parla! Sono di una noia mortale.
Ma di cosa parlano poi i vicini? Se non sono nemmeno venuti alla festa?
[Beh, amico, chi lo sa? Ha-ha!
Che consiglio daresti alle persone che ti incontrano? Cosa dovrebbero considerare?
Chi mi incontra?
Sì. Come vorresti che reagissero le persone intorno a te?
Lasciate che ve lo dica. Non prendete la vita così seriamente. Voglio
dire, si vive una volta sola. Le persone dovrebbero ricordarlo. Dovremmo
tutti lasciarci divertire allo stesso tempo. E non f a r s i prendere s e m p r e
dalle piccole cose. Andare avanti. Non fissarsi sulle cose. Io non lo faccio.
La vita è solo una corsa di gioia.
Ok, questo è ciò che credi. Ma che consiglio daresti a chi ti incontra?
Come vorresti essere trattato?
Con un sorriso. Con un sorriso si può arrivare molto lontano.
E quando si tratta di lavoro? Come vorreste essere trattati lì?
 La stessa cosa che ho appena detto io. Con un sorriso. Il resto si risolverà
sempre.
[Ok. Non esistono persone perfette. Tutti abbiamo i nostri difetti e le nostre mancanze, quindi
quali sono, secondo l e i , i suoi punti deboli?
Di solito non penso in questo modo. Mi sono sempre concentrato sulla
positività
cose. Mi piace sottolineare le cose belle della vita. Se tutti pensassero a ciò
che non funziona, non si farebbe nulla, giusto?
È logico, ma ogni profilo comportamentale ha dei punti deboli. Non s c o m p a i o n o solo
perché evitiamo di parlarne.
Non è questo che intendevo. Quello che intendevo dire è che non dovr e s t e
concentrarvi su
cose negative. È meglio enfatizzare le cose positive. Dio sa che ci sono già
abbastanza cose deprimenti nel mondo, no? Prendiamo, ad esempio, il
comportamento dei verdi. Si preoccupano di tutto. Vedono il pericolo
ovunque. Insomma, non si può andare in giro sempre in ansia. Non
funziona così. Ho un vicino che ha paura di tutto. Soprattutto delle cose
nuove, che sono le cose in cui sono bravo. A volte penso che abbia persino
paura della sua ombra. Oppure pensa al comportamento di Blue. Fobico nei
confronti del rischio! Tutto è un rischio per loro. Anche se si conosce il
risultato che si otterrà, si concentrano comunque sui rischi. Per me è
assolutamente incomprensibile.
Hai assolutamente ragione! I verdi non s o n o inclini a cambiare le cose, i blu si bloccano
nell'analisi dei rischi. Vedi qualche punto debole nel comportamento dei Rossi?
Cantankerous. È quello che penso dei rossi. Molti di loro sono
in realtà piuttosto sgradevoli. Certo, sono orientati al risultato e così via, ma
non c'è bisogno di essere scortesi per ottenere le cose. Alcuni di loro
possono essere così brevi. Sai, mandi loro un lungo messaggio di testo e la
risposta che ricevi è solo: "Ok". Ci vogliono cinque secondi per scrivere un
messaggio più lungo, non costa nulla ed è molto più personale! Sono
sempre molto attenta a come mi esprimo.
Avete analizzato i punti deboli dei rossi, dei verdi e dei blu. Ritiene che ci siano aree di
sviluppo per il comportamento dei Gialli?
Sì. . . tutto dipende dalla consapevolezza di sé. Senza consapevolezza di sé,
le cose possono diventare un po' folli. [Pausa.]
Sta pensando a qualcosa in particolare?
 La parte in cui si dice di essere un pessimo ascoltatore. È importante,
perché se non ne siete consapevoli, la conversazione può andare a rotoli.
Ma a volte non si può stare seduti ad ascoltare. Molte volte sono costretto a
prendere il comando nelle riunioni e a dirigere lo spettacolo, altrimenti non
succederà nulla. Ma riesco a far procedere le cose, quindi funziona molto
bene.
Ok, alcuni gialli possono imparare ad ascoltare meglio. Come vi sembra la situazione? Pensate
di avere qualche punto debole su cui lavorare?
[Una pausa molto lunga].
Non mi viene in mente nulla.
Elisabeth Dipendente di un'organizzazione sanitaria pubblica Un verde con alcuni elementi di
blu. Ha un accenno di giallo ma non di rosso.

Cosa ne pensate di questo strumento? Il linguaggio DISA?

È stato divertente leggere il libro! Mi sembrava di sapere già molte cose
sul mio comportamento, ma credo che questo libro le abbia rese ancora più
chiare. Ora so che i Rossi pensano che io sia testarda e che sono un po'
cauta per natura. Ma voglio che tutti siano d'accordo. La cooperazione è
importante per me, e credo che tutti debbano sentirsi così.
Che cosa ha tratto dal libro?
Mio figlio mi ha regalato il libro per il suo compleanno. È così gentile,
mi regala sempre qualcosa, anche se ho detto che non voglio regali. È
disoccupato e ha problemi di soldi, ma Filip è premuroso. Mi ci è voluto un
po' per iniziare a leggere il libro. In effetti è stato un po' difficile per me
iniziare, soprattutto perché venivo interrotta in continuazione. Ma una volta
iniziato, mi è piaciuto! Ci sono esempi così divertenti. Ho letto ad alta voce
le sezioni sui colori di mio marito e abbiamo riso molto.
Quali colori pensi che abbia?
Oh, è giallo. E blu. Allo stesso tempo, in realtà. Si può essere così?
Sì, è assolutamente possibile. Che cosa ha trovato divertente?
Le parti in cui è ottimista sul tempo. Crede sempre che riuscirà a fare
molto di più di quanto non faccia in realtà. E poi ci imbattiamo nel traffico
appena saliamo in macchina. O entra nella doccia tre minuti prima di andare
a casa.
prima dell'a r r i v o degli ospiti. Cose del g e n e r e . Ma questo ottimismo è
parte d e l motivo per cui mi sono innamorata di lui trent'anni fa. È un bravo
ragazzo, il mio Tommy.
Cosa porterete con voi sotto forma di conoscenze pratiche?
Che vado d'accordo con gli altri Verdi, il che è positivo, perché s i a m o
in tanti! Mi è piaciuta la parte in cui i Verdi si prendono sempre cura l'uno
dell'altro. Questo è importante. Bisogna farlo. Ma al giorno d'oggi sembra
che tutti stiano diventando sempre più egoisti, ma non credo che alla lunga
rimarrà così. Leggo molto anche dei gialli, come mio marito, e dei blu,
come mia sorella. Lei è molto rigida. Molto rigida e un po' disinteressata.
Disinteressato a cosa?
Nel resto del mondo, in realtà. Non chiede mai come vanno le cose e
difficilmente ti chiama per il tuo compleanno.
Non chiama quasi mai? Significa che non ti chiama per il tuo compleanno?
Beh, lo fa. Ma si ha l'impressione che lo faccia per obbligo piuttosto che
per un interesse genuino. E può anche essere molto critica. Tommy ha
rifatto la nostra terrazza sul retro qualche anno fa. Poi è arrivata Eivor - che
è mia sorella - e la prima cosa che ha fatto è stata criticare il suo lavoro.
Che cosa ha detto?
Le prime parole che le uscirono di bocca furono per sottolineare che la
ringhiera del ponte non era a livello di due gradi.
Lo era?
Beh, era un po' storto. Ma perché doveva farlo notare? Lui aveva
lavorato al ponte per diverse settimane e lei, invece di complimentarsi per il
suo duro lavoro, aveva iniziato a criticare tutto.
Quindi non ha criticato solo la ringhiera?
[Elisabeth scuote la testa].
Cosa ne pensate dei Reds?
Sì... stanno bene, a modo loro. [Pausa].
In che senso?
Sono molto efficienti. Riescono a fare molto e sono veloci. A volte
vorrei avere un po' più di quell'ambizione in me, ma non ce l'ho.
Sono solo io.
Ma pensi che potrebbe essere utile essere un po' rossi a volte?
Sì, certo. Ma voi siete quello che siete. E possono essere un po'... difficili.
In che modo sono resistenti?
Beh, un po' insensibile in certe situazioni. Il nostro capo reparto è
probabilmente un rosso. Direbbe qualsiasi cosa. E i chirurghi sono terribili
da gestire. Comandano le persone come vogliono.
Che effetto ha su di voi?
Per me è difficile gestire i conflitti. Non si può evitare del tutto, lo so,
ma è difficile quando tutti si scontrano continuamente.
Quindi tutti sono s e m p r e ai ferri corti?
Non proprio tutti. E non sempre, ovviamente. Ma abbiamo sicuramente
problemi di comunicazione. C'è una brutta atmosfera e la direzione non
ascolta. Molti di noi soffrono in questo ambiente di lavoro. L'anno scorso
sono stato in malattia.
Ne ha parlato con il suo capo?
Ci abbiamo provato, cinque anni fa. Non è servito a molto. Per u n po' è
andata meglio, ma poi le cose sono tornate alla normalità.
Ok. Allora, come ti senti adesso?
È tutto a posto. Abbiamo una grande squadra di persone al lavoro, e
questo è importante. Siamo uniti. Molti di noi lavorano qui da molto tempo
e non vorrebbero mai andarsene.
Cosa ne pensate del vostro colore? Come Verde, come vi trovate con gli altri colori?
Beh, i rossi sono complicati, n a t u r a l m e n t e . Non amano i verdi, però
s i a m o molti di più. Si lamentano di noi; l' ho sentito personalmente. Dicono
cose, ci insultano inutilmente.
Che cosa intende d i r e ? Può fare un esempio specifico?
Non ho un esempio specifico, ma è qualcosa che si sa. Lo senti quando
sei insoddisfatto. Si sente nell'aria.
Hai detto che il tuo capo è Red?
 Non il mio capo diretto, ma il capo del dipartimento. Enfaticamente
rosso.
E come fai a saperlo?
Beh, lo è. È chiaro come il sole. Cammina velocemente, parla
velocemente. Molto esigente. Orientato agli obiettivi. Difficile. Ha fatto dei
tagli.
Se si attuano tagli, s i è duri?
Sicuramente.
Allora, come vanno le cose con il capo del dipartimento?
Non lo so. Non ho mai parlato con lui direttamente. Ma lo sai e basta.
Lo sai e basta?
Abbiamo sentito parlare di altri dipendenti che sono finiti nei guai con lui.
Che cosa è successo allora?
Una di loro è stata duramente rimproverata per piccole cose come
arrivare in ritardo. È stata chiamata immediatamente in ufficio. Ma non io.
Io sono sempre puntuale.
Quindi qualcuno non è arrivato in orario al lavoro ed è stato criticato per questo?
Ha ricevuto un'ammonizione.
Cosa è stato detto?
Io non ero presente, ovviamente, e non ho sentito nulla, ma lei mi ha
detto che non avrebbe dovuto essere gestita in quel modo.
Pensi che sia giusto arrivare in ritardo al lavoro?
No, non va bene.
Ma non è forse responsabilità del capo del dipartimento correggere un comportamento del genere?
Credo di sì, ma dipende da come lo si fa.
Ha urlato e gridato?
No, ma disse che a nessuno era permesso arrivare in ritardo e che se
fosse arrivata di nuovo in ritardo avrebbe ricevuto un avvertimento.
Quante volte era arrivata in ritardo?
Oh, non è mai puntuale.
 Ok. Cosa vorreste che gli altri sapessero di voi quando vi incontreranno nella vita reale?
Come vorreste essere trattati?
Sarebbe bello se le persone capissero che alcuni di noi vogliono
prendersela comoda. E che non mi piace che le cose cambino
continuamente. Mi piacerebbe avere la possibilità di c o n o s c e r e un po' le
persone prima di tuffarci nel lavoro. Prendiamo un caffè, chiacchieriamo un
po'. È bello conoscere le persone come persone e poi possiamo tornare al
lavoro.
C'è altro?
Sì, noi Verdi non siamo bravi a gestire i conflitti. Dobbiamo imparare a
gestirli meglio.
Stefan Economist lavora presso la sede centrale di una grande azienda con uffici in diversi Paesi
europei. Blu con qualche accenno di rosso. Nessun giallo o verde.

Cosa ne pensate di questo strumento? Il linguaggio DISA?

È un concetto piuttosto interessante. Sembra che siano state condotte
molte ricerche sull'argomento, cosa che trovo entusiasmante. Ho già visto
una variante di questo strumento, ma quel sistema classificava le persone
assegnando loro diverse combinazioni di lettere. Sarebbe interessante
confrontare i due modelli.
Sono disponibili diversi strumenti. La maggior parte di essi si basa sulla stessa ricerca di base,
ma con il passare del tempo si sono sviluppati in modo diverso. Lo strumento che utilizzo è
particolarmente accurato.
Intende dire per quanto riguarda l'affidabilità o la validità?
Entrambi. Se siete curiosi di saperne di più, vi consiglio anche il libro di Marston "Le
emozioni delle persone normali". Quali conclusioni ha tratto dalla lettura del libro?
È stato interessante vedere come l'autore l'ha strutturato. Ha scritto di
Prima i rossi, poi i gialli, i verdi e i blu. Ogni nuovo argomento è stato
spiegato in riferimento ai quattro diversi colori. Questo è stato un bene
perché non ci s i annoia a leggere di un colore specifico. E ho notato che
c'era sempre lo stesso numero di pagine per ogni colore, il che è piuttosto
impressionante. Mi chiedo come ci sia riuscito.
Per quanto riguarda i modelli di comportamento, cosa avete imparato f i n o r a ?
Che le persone sono diverse. Lo sapevo già, naturalmente, ma è stato
interessante vedere esattamente come siamo diversi. E nel libro ci sono
buoni esempi. Per esempio, ero particolarmente interessato al
comportamento dei rossi.
Cosa ne pensa?
 La loro enorme spinta ad andare avanti. Ho un collega che ha
esattamente questo tipo di atteggiamento e di spinta. Va sempre avanti, è
sempre il primo della lista. La sua capacità di prendere decisioni
rapidamente è davvero impressionante. Finisce per commettere molti errori,
ovviamente, ma li corregge rapidamente, quindi non credo sia un grosso
problema.
Lavorate bene con i rossi?
Abbastanza bene, credo. Certo, spesso sono disattenti, come ho detto,
ma voi potete aiutarli a essere più precisi. Il mio ruolo di solito è quello di
assicurarmi che ci a t t e n i a m o al piano, e non è una cosa che i rossi sanno
fare molto bene. Ma spesso sono molto bravi a improvvisare, il che è
un'abilità preziosa. E sono coraggiosi.
Sembra che non abbiate grossi problemi con il comportamento di Red?
No. Dipende da cosa si intende per "maggiore", ma direi che non h o
grossi problemi con loro. Ma, detto questo, credo che abbiano molte più
difficoltà a trattare con persone come me.
In che senso?
Voglio che tutto sia ben strutturato. Zero errori. In questo settore si
lavora con le finanze e non c'è margine di errore. Questo settore richiede un
tipo di persona piuttosto meticolosa. Se ho capito bene il libro, ai Rossi non
interessano i dettagli, che in fondo sono il mio lavoro. Ci sarebbero enormi
conseguenze se dovessi essere negligente con i decimali. Non può accadere.
Ok, e gli altri colori? Come vi trovate con i verdi?
Abbastanza bene. Entrambi, almeno secondo il libro, siamo introversi, il
che è positivo. Così ci si può dedicare al lavoro invece di oziare e
chiacchierare. [Pausa.]
Ma ai Verdi piace chiacchierare.
È vero, lo fanno. Io, però, non lo faccio. A meno che non si tratti di
lavoro. Allora possiamo parlare a lungo. Quello che non mi piace dei Verdi
è che hanno la tendenza a fingere di lavorare. Spesso sono lontani dalle loro
scrivanie, facendo qualcos'altro invece di lavorare, e questo rallenta tutto. È
un problema.
Ritenete che questo sia un problema comune nel vostro posto di lavoro?
Sì.
 Cosa avete fatto per affrontare il problema?
Niente.
Perché no?
Non è una mia responsabilità. È un problema di gestione.
Avete sollevato il problema con il team di gestione?
No.
Alcuni dei vostri colleghi fanno finta di lavorare e questo rallenta l'intero team. Avete
osservato questa situazione, ma non avete fatto nulla?
Proprio così.
Ma perché no?
Come ho detto prima, è un problema di gestione. Non ho l'autorità per
intervenire sulla questione.
Cosa fareste se aveste l'autorità?
È una domanda ipotetica.
Sì, ma diciamo che l'hai fatto.
Ma questa non è la s i t u a z i o n e attuale. Non sono interessato alla
gestione, quindi non so cosa farei.
Per curiosità, se il vostro capo vi chiedesse un consiglio proprio su questo problema, un
dipendente che non f a quello che dovrebbe, che consiglio dareste?
In via puramente ipotetica?
Sì.
Chiederei al capo di seguire più spesso il dipendente problematico. Gli
darei un feedback su ciò che non funziona e gli chiederei di cambiare il
comportamento problematico.
Ok. Possiamo parlare un po' del comportamento giallo?
[A questo punto, Stefan incrocia le mani sul petto e annuisce].
Come percepite le persone con un comportamento giallo particolare?
Sono un po' fastidiosi. Vorrei solo che prendessero le cose molto più
seriamente. Il lavoro, per cominciare. Certo, mi rendo conto che bisogna
anche divertirsi al lavoro, ma non per la maggior parte della giornata. Non
si può scherzare tutto il tempo durante l'orario di lavoro. La cosa peggiore è
che si aggirano facendo rumore, infastidendo tutti. A volte possono essere
molto
divertente, ma lavorare è lavorare e giocare è giocare. C'è anche la
questione della loro totale incapacità di capire bene i fatti. Penso che siano
molto incompetenti quando si tratta di fatti. Non prendono nulla sul serio e
questo porta a molti errori. Per esempio, se un individuo giallo puro
lavorasse come controllore, come funzionerebbe? Non saprebbe nemmeno
cosa cercare. Ma il problema veramente grave è che dicono tante cose che
non s o n o vere. Per esempio, possono dire di aver ricontrollato alcuni
dettagli senza averlo mai fatto. Oppure insistono sul fatto che non sono
negligenti, nonostante tutti possano vedere che lo sono sicuramente. Il tutto
è estremamente frustrante.
Avete mai conosciuto veramente un Giallo?
Come si fa a evitarlo? Raccontano la loro vita a chi vogliono, con una
totale mancanza di discernimento. Pensano che a tutti noi interessi la loro
casa estiva, o i loro cuccioli, o il nuovo dente del figlio, o la nuova barca da
pesca del fratello. Ma tutto questo è completamente e totalmente irrilevante.
Frequenta mai i gialli?
No. Tendo a evitarli.
Perché?
Non riuscirei a sopportare tutte quelle chiacchiere. Mi farebbero parlare
fino alla morte. Non riesco ad ascoltarli mentre blaterano di tutto e di
niente. E non sai mai se quello che dicono è vero. Questo mi irrita.
Iperbolizzano in continuazione; cinque minuti con un Giallo e non ne posso
più. Mio cognato parla sempre della sua nuova posizione al lavoro. Ma ogni
volta la descrive in modo diverso. Gli ho chiesto quale fosse il suo titolo,
perché non capivo cosa facesse in realtà, ma è sempre stato molto vago.
Una volta gli ho chiesto come stava crescendo l'azienda e mi ha risposto
con una lunga arringa sul fatto che stavano per ottenere un brevetto
mondiale su qualcosa. Ma non mi ha detto come sarebbe successo e quali
erano i dettagli del progetto. Non c'era speranza.
Forse non conosceva la risposta?
Allora avrebbe dovuto dirlo! "Non lo so". Voglio dire, quanto può
essere difficile? Invece è esploso con cento milioni di cose che non mi
interessavano.
 Quali consigli darebbe agli altri per aiutarli a interagire meglio con lei?
Ottima domanda. Consiglierei loro di rispettare il mio desiderio di
essere professionale e di non dedicare tempo prezioso a cose c h e non
riguardano il lavoro. Devono essere ben preparati quando si rivolgono a me
con delle domande. Ho bisogno di molte informazioni di base per poter
dare una risposta adeguata.
Quali sono le vostre maggiori debolezze?
Lasciatemi pensare. A volte mi faccio p r e n d e r e troppo dai dettagli.
Lo so. Non credo che sia un problema al lavoro, ma nella vita privata può
essere un problema.
I n che senso?
Mia moglie è piuttosto rossa. Pensa che io sia lento in tutto, e ha
ragione. Tendo a diffidare delle nuove idee. Non che non possa cambiare,
ma spesso vedo problemi dove in realtà non ce ne sono. A volte mi è
difficile prendere decisioni e divento ansiosa. A casa abbiamo davvero
bisogno di un nuovo televisore, perché quello attuale è guasto. Ma ci sono
così tanti modelli diversi e non ho avuto il tempo di fare una ricerca
adeguata. Mia moglie pensa che basti prendersi dieci minuti e andare a
comprarne uno nuovo. Ma se non è buono? Come faccio a sapere se è il tipo
che ci serve? Dopo tutto, si tratta di un grosso investimento. Quindi ci
siamo accontentati di quello vecchio.
Qualche ultima considerazione?
È un concetto interessante, come ho detto. Ordinerò il libro di Marston.
 20
Un piccolo e veloce quiz per verificare le conoscenze
acquisite

Ecco un'occasione per mettere alla prova le vostre capacità! Si tratta di

un'attività divertente che potete utilizzare per mettere alla prova i vostri
conoscenti. Quanto ne sapete davvero di come lavorano le persone? Spero
che le risposte che otterrete porteranno a discussioni interessanti, sia al
tavolo dell'acqua che a casa.

1. Quale combinazione di profili sarebbe naturalmente d'accordo a

livello sociale?
Due gialli
Due rossi
Giallo e rosso
Blu e verde
Tutti i colori
precedenti

2. Quale combinazione di profili funziona naturalmente bene

insieme? Verde con chiunque altro
Due gialli
Due rossi Blu
e rosso
Tutti i precedenti

3. Quale profilo preferisce sempre essere a capo di un progetto?

Rosso
Giallo
Verde
Blu
 4. Quale profilo sarebbe il miglior chirurgo?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

5. Quale persona si diverte di più a tenere un discorso?

Rosso
Giallo
Verde
Blu

6. Quale persona saprebbe esattamente dove ha salvato l'e-mail del

suo capo?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

7. Quale persona vorrebbe fare più test o ottenere più

informazioni prima di prendere una decisione?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

8. Su quale persona potete sempre contare per arrivare in

orario? Rosso
Giallo
Verde
Blu

9. Quale persona non segue il regolamento per portare a

termine un lavoro? Rosso
Giallo
Verde
Blu
10. Quale persona sarebbe più disposta a provare qualcosa di nuovo per
portare a termine il lavoro?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

11. Quale persona ricorderà più a lungo le critiche personali?

Rosso
Giallo
Verde
Blu

12. Qual è la persona meno organizzata ma che sa esattamente dove

andare per ottenere ciò di cui ha bisogno?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

13. Quale profilo vuole sempre prendere decisioni?

Rosso
Giallo
Verde
Blu

14. Quale profilo indossa l'ultima moda?

Rosso
Giallo
Verde
Blu

15. Quale profilo apprezzerebbe di più le nuove sfide?

Rosso
Giallo
Verde
Blu
16. Quale profilo è il più veloce nel giudicare le altre persone?
Rosso
Giallo
Verde
Blu

17. Quale combinazione di profili formerebbe la squadra

migliore? Due verdi
Due rossi
Giallo e rosso
Blu e verde
Una miscela di tutti i colori

18. Quale profilo parlerà di più? Rosso

Giallo
Verde
Blu

19. Quale profilo assimilerebbe più rapidamente le nuove

idee? Rosso
Giallo
Verde
Blu

20. Quale profilo delegherebbe un compito ma lo svolgerebbe

comunque in prima persona? Rosso
Giallo
Verde
Blu

21. Quale profilo è il miglior

ascoltatore? Rosso
Giallo
Verde
Blu
22. Quale profilo non si perderebbe l'ultimo passo delle
istruzioni? Rosso
Giallo
Verde
Blu

23. Qual è il profilo più comune nella vostra cerchia

sociale? Rosso
Giallo
Verde
Blu

Le risposte si trovano a pagina 269.

 Per saperne di più sulla domanda 23
Al lavoro, non sempre si possono scegliere le persone con cui lavorare. Ci
sono e basta, che tu le abbia scelte o meno. Nel mondo professionale,
bisogna giocare una buona partita con le carte che si hanno a disposizione.
Ma al di fuori del lavoro, quando potete scegliere con chi passare il vostro
tempo, che tipo di persone scegliete? Avete scelto persone simili a voi o
frequentate persone che sono il vostro totale opposto?
Naturalmente non ci sono risposte giuste o sbagliate, ma è interessante
pensarci. Quando possiamo scegliere, chi scegliamo?
E come scegliamo il partner con cui vogliamo passare il resto della
nostra vita? La vostra immagine speculare o il vostro opposto? Una
domanda affascinante, vero?
 21
Un ultimo esempio dalla vita quotidiana
Forse il progetto di squadra più illuminante della storia del mondo

Ok, amico mio, è arrivato il momento di riassumere tutto questo. Per farlo,
vorrei raccontarvi un'esperienza affascinante che ho vissuto qualche anno
fa.
Stavo conducendo una conferenza e mi è venuto in mente di fare un
esperimento con un gruppo di manager che lavoravano in un'azienda di
telecomunicazioni. I partecipanti erano professionali e intelligenti, e tutti
avevano successo nei rispettivi settori. Avevano qualifiche eccellenti ed
erano destinati a carriere brillanti. Avevo già stilato i profili di tutti loro:
avevano completato un'autovalutazione che indicava il loro stile di
comunicazione.
Ho diviso i manager in gruppi con profili comportamentali simili. Ho
immaginato che sarebbe stato facile per loro andare d'accordo. Sicuramente
s i sarebbero capiti. In totale c'erano venti persone. Ho chiamato i gruppi
Rosso, Giallo, Verde e Blu. Dovevo chiamarli in qualche modo.
Dovevano risolvere un problema appositamente costruito, collegato al
loro campo e che richiedeva la cooperazione. Avevano un'ora di tempo per
completarlo. Ho spiegato la sfida e tutti i gruppi hanno accettato con
entusiasmo le istruzioni e si sono messi al lavoro.
Dopo che i gruppi hanno lavorato per un po', sono andato in giro a
controllare cosa succedeva nelle varie squadre.
Nel Gruppo Rosso il livello di rumore era alto. Tre persone erano in
piedi e spiegavano a gran voce perché avevano ragione. Due di loro stavano
discutendo, mentre l'ultima persona aveva deciso di lavorare da sola.
Completamente incurante delle grida a un metro di distanza, stava
scrivendo così velocemente che la sua penna stava iniziando a scintillare.
 Quando ho chiesto se fosse tutto a posto lì dentro, tutto si è
improvvisamente fermato e tutti mi hanno guardato con sorpresa.
"Va tutto bene?" Ripetei con ansia.
"Perfetto!", disse cupo uno dei ragazzi belligeranti. "Abbiamo quasi
finito qui".
Li ho lasciati e ho proseguito. Anche il Gruppo Giallo stava lavorando
freneticamente. Si poteva quasi sentire l'energia nella stanza. Le cose
stavano accadendo! Le discussioni erano vivaci e ognuno cercava di
convincere gli altri della propria posizione. Mentre i Rossi erano
arrabbiatissimi tra di loro, qui c'era solo da sorridere. Tre dei gialli si
contendevano lo spazio alla lavagna e un altro mi ha raccontato un
aneddoto divertente che non aveva nulla a che fare con l'argomento in
questione (ma era davvero esilarante). Il quinto manager del gruppo giallo
scarabocchiava su un foglio di carta e inviava e-mail sul suo cellulare.
Li ho lasciati per fare visita al Gruppo Verde. Nella stanza c'era una
strana calma. Le voci erano pacate e tutti ascoltavano più che parlare.
L'obiettivo principale era la stabilità e la sicurezza. Cinque dei manager
erano seduti in silenzio, ascoltando uno dei loro colleghi che raccontava la
triste storia del suo cane, morto tragicamente di vecchiaia quello stesso
inverno. Gli mancava ancora il suo compagno di vita.
L'ultimo manager aveva abbozzato alcuni suggerimenti su come
risolvere il compito che gli avevo assegnato, ma ogni suggerimento finiva
con un punto interrogativo. Aveva bisogno di altri input e sembrava che
d o v e s s e chiederli. Era nei guai.
Ho continuato. Nell'ultimo gruppo, il Gruppo Blu, la stanza era quasi
assurdamente silenziosa. Dopo essere stato seduto con loro per tre minuti
senza che nessuno pronunciasse una sola parola, ero seriamente
preoccupato. Sotto la superficie si pensava molto, ma non c'era una vera
comunicazione.
Una donna leggeva in silenzio il compito muovendo le labbra. Ho
chiesto se avessero bisogno di aiuto per iniziare. Ho ricevuto qualche cenno
esitante in risposta. Iniziarono subito una deliberazione molto approfondita.
Sarebbero andati assolutamente i n fondo alle cose. Era evidente che
e r a n o s u l l a strada giusta, ma a un livello estremamente dettagliato.
Discussero a lungo su quale dovesse essere il loro piano d'azione.
 Ricordo che guardai furtivamente l'orologio. Era passata la metà del
tempo previsto, ma non a v e v a n o prodotto nulla di concreto. Erano state
a v a n z a t e delle proposte, ma erano state rifiutate dagli altri per una serie
di cavilli. Ogni parola era stata scelta con cura e i vantaggi e gli svantaggi
erano stati soppesati con attenzione. Erano molto più interessati a fare le
cose per bene che a farle davvero.
Li lasciai al loro destino e tornai nella grande sala conferenze.
Prima dello scadere del tempo previsto, il Gruppo Rosso arrivò con un
sorriso trionfante. Si sono congratulati l'un l'altro per essere tornati per
primi. Avevano chiaramente vinto la prova.
Ho dovuto andare a prendere tutti gli altri gruppi. Il gruppo giallo era il
più lento. Sono dovuto tornare indietro due volte prima che si degnassero di
f a r s i vedere. Due di loro stavano parlando al telefono e il terzo è riuscito a
riprendersi solo dopo aver preso un caffè e una torta.
Quando tutti i gruppi sono tornati, ho lasciato che presentassero il loro lavoro.
Il Gruppo Rosso è salito trionfalmente sul podio. Avevano trasformato il
compito in una gara. Erano pronti in trenta minuti, anche se era stata
concessa loro un'ora. Il resto del tempo l'avevano trascorso telefonando ai
colleghi, controllando cosa stessero facendo con il loro tempo. Si trattava di
una presentazione valida, ben organizzata e pensata in modo adeguato. Ma
dopo circa trenta secondi dalla fine della relazione, fu chiaro che il Gruppo
Rosso aveva risolto un problema completamente diverso da quello che gli
avevo sottoposto. Non era affatto quello che avevo chiesto.
Quando ho chiesto se avessero effettivamente letto le istruzioni, tutti
hanno iniziato a discutere. Uno degli uomini ha affermato con sicurezza di
aver adattato il compito alla realtà. Avevano fatto un lavoro brillante. Si
aspettava un applauso, ma quando la standing ovation non si è
materializzata, i membri del gruppo hanno scrollato le spalle e sono tornati
ai loro posti. Un secondo dopo essersi seduta, la donna del gruppo iniziò a
giocare con il suo telefono. Doveva essere inviato immediatamente un
messaggio di importanza vitale.
Poi è s t a t o i l t u r n o d e l Gruppo Giallo. Questo gruppo era
composto da tre donne e due uomini. Tutti sorridevano e si posizionavano
davanti. Chi doveva iniziare? Ci fu una breve deliberazione prima che una
delle donne si facesse strada con fascino verso il podio. Si è subito immersa
nel suo argomento, presentando le appassionanti discussioni che avevano
avuto nell'ultima ora. Parlò per un po' del fatto che l'intera faccenda era
stata un esercizio di ispirazione; lei
 ha descritto come avrebbe utilizzato le conoscenze acquisite u n a volta
tornata al lavoro. La sua presentazione è stata molto divertente e tutti hanno
riso. Anche la storia della donna mi ha divertito, soprattutto considerando
che aveva un solo scopo: nascondere il fatto che il gruppo non aveva risolto
il compito. Tuttavia, il Gruppo Giallo è riuscito a strappare qualche
applauso, soprattutto grazie all'alto valore di intrattenimento della sua
presentazione.
Ora era il momento d el Gruppo Verde. Ci è voluto un po' di tempo per
far salire tutti sul podio. Mentre il Gruppo Giallo aveva bisticciato su chi
dovesse salire per primo, il Gruppo Verde era in ansia. "Saliamo tutti?"
"Chi deve presentare la relazione? Dovrei farlo io?". "Non dovresti farlo
tu?". Almeno la metà dei sei partecipanti sembrava avere il mal di pancia.
Certo, si trattava del gruppo più numeroso, ma comunque erano tutti
nervosi.
Nessuno prese il comando. Dopo un momento di riflessione pacata, uno
d e g l i uomini iniziò a parlare. Per la maggior parte del tempo era rivolto
verso la lavagna. Parlava a bassa voce, rivolgendosi ai membri della sua
squadra per avere sostegno. Le sue osservazioni erano così sottili che il
messaggio andava irrimediabilmente perso. Con crescente disperazione, si
rivolse al suo team per chiedere aiuto.
Al t e r m i n e d e l l a presentazione, nemmeno il Gruppo Verde aveva
risolto il compito, anche se aveva fatto più progressi del Gruppo Giallo. Ho
chiesto se tutti i membri del gruppo erano d'accordo sul materiale
presentato.
Lo sfortunato portavoce ha detto che probabilmente era vero che la
maggior parte di loro era relativamente d'accordo. Ho chiesto al gruppo e
tutti hanno annuito all'unisono. Almeno quattro dei partecipanti al gruppo
avevano facce torve, le braccia incrociate strette intorno al corpo, un
linguaggio corporeo che indicava che erano tutt'altro che d'accordo con
quanto era stato detto. Una delle donne guardò con risentimento il
portavoce. Ma, per Giove, era d'accordo.
Infine, il Gruppo Blu si mise in fila e si posizionò in ordine alfabetico,
secondo un programma prestabilito. Arne ha esaminato le istruzioni,
rivelando che c'erano diversi punti che avevano reso il compito difficile.
Tra le altre cose, ha fatto notare la struttura delle frasi nel documento che
avevo consegnato - ha passato la maggior parte del tempo a spiegare che
era meglio dire "consulente" piuttosto che "consigliere", sebbene entrambe
le forme siano tecnicamente corrette - e ha fatto notare non meno di due
ulteriori errori grammaticali, proprio nella prima pagina.
 Poi fu il turno di Berit, che esaminò la struttura su cui avevano basato il
loro lavoro, dopo essere stata interrotta due volte da Arne, che riteneva
necessario chiarire alcuni dettagli minori. Quando Kjell prese la parola, non
e r a n o ancora vicini alla soluzione del problema. Stefan non ha risolto
alcun problema e quando Yolanda ha annunciato che avevano bisogno di
più tempo per portare a termine il lavoro in modo corretto, nella sala
conferenze è scoppiato il caos.
Il Gruppo Rosso ha subito etichettato i membri del Gruppo Blu come
dei veri e propri idioti, il Gruppo Giallo ha ritenuto che fosse la cosa più
noiosa che avesse mai vissuto e il Gruppo Verde ha semplicemente sofferto
in silenzio per tutto lo spettacolo.
 Conclusioni
Lo scopo dell'intero esercizio era quello di evidenziare che nessun gruppo
dovrebbe essere composto esclusivamente da individui dello stesso tipo. La
diversità è l'unica strada possibile. Il modo migliore per mettere insieme un
gruppo di persone è mescolare diversi tipi di persone. È l'unico modo per
ottenere una dinamica decente in qualsiasi gruppo. Sembra intuitivo, ma
nonostante ciò la maggior parte delle organizzazioni che ho incontrato
falliscono su questo requisito fondamentale quando assumono persone. I
manager inseriscono nuove persone che sono come loro stessi, perché si
capiscono a vicenda.
Questo libro si proponeva di spiegare esattamente perché i gruppi di
questo esempio funzionavano nel modo in cui funzionavano e di darvi gli
strumenti per evitare problemi simili nella vostra vita. Spero che la lettura
sia stata piacevole e che vi siate uniti a questa entusiasmante esplorazione
del funzionamento delle persone, di ciò che le rende simili e di ciò che le
rende diverse. Perché siamo tutti diversi. Se tenete gli occhi aperti,
scoprirete quanto siamo diversi.
Il resto dipende da voi.
 Le risposte alle domande del capitolo 20

1. Due gialli
2. Verde con chiunque
3. Rosso
4. Blu
5. Giallo
6. Blu
7. Blu
8. Blu
9. Rosso
10. Giallo
11. Verde
12. Giallo
13. Rosso
14. Giallo
15. Rosso
16. Rosso
17. Una miscela di tutti i colori
18. Giallo
19. Rosso
20. Rosso
21. Verde
22. Blu
23. A questo non c'è una risposta precisa, come si può capire.
 Ulteriori letture

Blink: Il potere di pensare senza pensare di Malcolm Gladwell.

New York: Back Bay Books, 2007.
Trasformazione della conversazione: Riconoscere e superare i 6 schemi
comunicativi più distruttivi di Ben Benjamin, Amy Yeager e Anita
Simon. New York: McGraw-Hill Education, 2012.
Intelligenza emotiva: Perché può essere più importante del QI di Daniel
Goleman. New York: Bantam, 2005.
Senti la paura... e fallo comunque di Susan Jeffers. Numerose edizioni.
Get Your Sh*t Together: Come smettere di preoccuparsi di ciò che si
dovrebbe fare per poter finire ciò che si deve fare e iniziare a fare ciò
che si vuole fare, di Sarah Knight. New York: Little, Brown and
Company, 2016.
Come smettere di preoccuparsi e iniziare a vivere di Dale Carnegie. New
York: Gallery Books, 2004.
Come conquistare gli amici e influenzare le persone di Dale Carnegie.
Numerose edizioni.
Influenza: La psicologia della persuasione di Robert Cialdini. New York:
Harper Business, 2006.
Outliers: La storia del successo di Malcom Gladwell. New York: Back Bay
Books, 2011.
Quiet: The Power of Introverts in a World That Can't Stop Talking di Susan
Cain. New York: Broadway Books, 2013.
Intelligenza sociale: La nuova scienza delle relazioni umane di Daniel
Goleman. New York: Bantam, 2007.
Le 7 abitudini delle persone altamente efficaci: Lezioni potenti di
cambiamento personale di Stephen R. Covey. Numerose edizioni.
I 10 errori più stupidi delle persone intelligenti e come evitarli: tecniche
semplici e sicure per ottenere un maggiore controllo della propria vita
di Arthur Freeman. New York: William Morrow, 1993.
Il potere delle abitudini: Perché facciamo quello che facciamo nella vita e
negli affari, di Charles Duhigg. New York: Random House, 2014.
I dieci tipi di umani: A New Understanding of Who We Are, and Who We
Can Be di Dexter Dias. Londra: Random House UK, 2017.
Tipi di uomini di Eduard Spranger. Scottsdale, AZ: Target Training
International, 2013.
 Indice

L'indice presente nella versione stampata di questo titolo non corrisponde

alle pagine dell'eBook. Si prega di utilizzare la funzione di ricerca sul
dispositivo di eReading per cercare i termini di interesse. Per riferimento, i
termini che compaiono nell'indice cartaceo sono elencati di seguito.
A
precisione, Blues e
attività, il modello di Marston e
l'adattamento
comportamento in caso di
incontro con i blu
comportamento in caso di
incontro con i verdi
comportamento in caso di
incontro con i rossi
comportamento in caso di
incontro con i gialli
comportamento in caso di
incontro con i blu
a Comportamento verde
panoramica di
al comportamento rosso
al comportamento
giallo di aggressione,
ai rossi e all'aria
alcool
ambizione, Reds e
capacità analitica
rabbia. Si veda anche
Temperamento Rosso e
approccio, Gialli e valutazione,
quiz per
atteggiamenti e approcci, panoramica sugli
Aztechi

B
notizie negative. Vedere
Equilibrio di feedback,
Verdi e
comportamento. Vedere anche
Comportamento di base cause di
 definito
come cassetta degli attrezzi
quando si incontrano i
blu quando si
incontrano i verdi
quando si incontrano i
rossi quando si
incontrano i gialli
sangue di bile
nera
pressione
sanguigna Blues
precisione e
adattarsi a
comportamento in caso
di incontro linguaggio
del corpo di cautela e
combinazione con altri colori
controllo e
critiche e decisioni e
descrizione di
dettagli e scuse e
sentimenti e dare
un feedback per
aiutare con lo
stress come
introversi
intuizione e
letargia e ascolto e
logica e gli
errori e la
modestia e la
panoramica
di
percezione da parte
degli altri percezione da
parte di sé interazione
personale e pessimismo
e preparazione e
qualità e
realismo e
rischi e
regole e
silenzio e
velocità e
spontaneità e
fattori di stress per
le risposte allo
stress di
esempio di lavoro di squadra e
 temperamento di
fiducia e
linguaggio
corporeo
dello
sguardo
Blues e
di mani verdi
e
testa e viso e
l'importanza di una
visione d'insieme
di postura e
del territorio
dei rossi e dei
gialli
Bonnstetter, Bill noia,
Gialli e bullismo, Rossi
e

C
Carter, Jimmy
caution, Blues e
cambiamento
Verdi e rossi
e gialli e
bambini, influenze sul
comportamento
collerico Clark, Walter
Clinton, Bill clutter,
Gialli e
combinazioni
impegnativo
di colori all'interno di individui
complementari
efficace
panoramica
naturale dei
problemi
impegno, Verdi e comunicazione. Vedi
anche Linguaggio del corpo
Blu e verdi e
ascoltatori e
gialli scritti e
parti aziendali concorrenza,
Reds e conformità. Vedi
anche DISA
conflitti tra
verdi, rossi e
gialli e
controllo
Blu, rossi
e
cooperazion
e
Verdi e rossi
e
comportamento di base
come condizione
naturale origine di
valori fondamentali,
panoramica sulla
creatività in
controtendenza, i Gialli e
la critica
Blu e
consegna di
Verdi e
immunità a
Rossi e Gialli
e
curiosità, gialli e

D
inganno
decisionale
Blu e rossi e
gialli e
DeGeneres, Ellen
dettagli
Blu e rossi e
gialli e
diligenza, Reds e
DISA (Dominanza, Induzione, Sottomissione, Capacità analitica) linguaggio
di sistema di
panoramica delle
statistiche sull'uso
di
disorganizzazione, gialli e
dominanza. Vedi anche DISA

E
terra degli early
adopters
efficienza, Reds e
egocentrismo, gialli ed
egocentrismo
Rossi e gialli
e
Einstein,
elementi di
Albert
Elisabeth, feedback dalle
e-mail
intelligenza emotiva (EI)
quoziente emotivo (EQ)
Le emozioni delle persone normali
(Marston) empatia, gialli e
energia
Rossi e gialli
e
impegno, Verdi ed
entusiasmo, Rossi ed
eccitazione, Gialli ed
esclusione, Rossi e scuse,
Blu e

F
viso, il linguaggio del
corpo e la paura, i Verdi e
i
feedback. Vedi anche Criticism
Blues e
consegna di da
Elisabeth
Verdi e da
Håkan da
Helena
immunità ai
rossi e da
Stefan gialli e
sentimenti, Blues e
fuoco
adulazione, Gialli e
concentrazione,
Gialli e frode
amicizia Verdi e
gialli e

G
Gandhi, Mahatma
Gates, Bill
sguardo, linguaggio del corpo e
Gellberg, Sune
fattori genetici
Greci
Verdi
adattarsi a
comportamento quando
si incontra il linguaggio
del corpo del
cambiamento e
bene collettivo e
combinandosi con altri
colori impegno e
comunicazione e
conflitto e critica e
descrizione
dell'impegno e
paura e amicizia e
dare feedback per
aiutare con lo stress
come introversi
gentilezza e
leadership e ascolto
e
le questioni in
sospeso e gli
errori e la
panoramica di
passività e di
percezione da parte
degli altri percezione
da parte di se stessi
prevedibilità e
relazioni e affidabilità
e ripetizione e
responsabilità e routine
e
sicurezza e
velocità e
riflettore e
stabilità e fattori
di stress per
risposte allo stress del
lavoro di squadra e
esempio di lavoro di
squadra e
temperamento di
riflessività e tolleranza
e sconosciuto e
dinamiche di gruppo,
panoramica delle sensazioni
viscerali
Blu e gialli e

H
Håkan, feedback dalle
mani, dal linguaggio del
corpo e dalle strette di
mano
testa, linguaggio del corpo
e Helena, feedback di
Ippocrate
onestà, Rossi e
umiliazione, Gialli e
patologia umorale

I
impazienza, Rossi e
iniziativa, Rossi e
ispirazione. Vedi anche
DISA elasticità intellettuale
introversi
Blu come
Verdi come
intuizione Blu
e gialli e
invisibilità, Gialli e
isolamento, Gialli e

J
Jobs, Steve
Jung, Carl

K
gentilezza, verde e

L
linguaggio. Vedi anche
Apprendimento del linguaggio
del corpo
leadership, verdi e
apprendimento
panoramica di
quiz per la valutazione
della letargia, Blues e
Levit, Edouard
bugiardi
Limiti della
macchina della
verità, Reds e
ascolto di
Blues e
comunicazione e Verdi
e
Gialli e logici,
blu e
le questioni in sospeso, i Verdi e

M
Marston, William Moulton
martire complesso
errori Blu e
Verdi e
Rossi e
modestia, Blues e muco

N
feedback negativo. Vedere
Feedback comportamento
normale, panoramica di

O
Obama, Barack
Obama, Michelle
O'Connor, Sandra Day
opinioni, rossi e
ottimismo
Rossi e gialli
e
organizzazione, gialli e

P
passività Verdi
e
Il modello di Marston e
la percezione
di Blues da altri di
Blues da sé
di Verdi da altri di
Verdi da sé di Rossi
da altri di Rossi da
sé
di sé da parte degli altri
di gialli da parte di
altri di gialli da parte
di se stessi
mondo perfetto
spazio personale, linguaggio del corpo e
zona personale
personalità,
comportamento e
persuasione, Gialli e
pessimismo
bile nera e Blues
e
catarro
comportamento
flemmatico piccioncino
testardaggine popolarità,
Gialli e
postura, linguaggio del
corpo e potere, rossi e
prevedibilità
Verdi e rossi
e gialli e
preparazione, Blues e parlare
in pubblico, Gialli e

Q
qualità, Blues e
quiz, per la valutazione dell'apprendimento

R
realismo
Blu e rossi e
Rossi
adattarsi
all'aggressività,
all'ambizione e
alla rabbia e
comportarsi quando si
incontra il linguaggio
del corpo del bullismo e
del
cambiamento e
combinare con altri colori la
competizione e
conflitto e
controllo e
cooperazione e
critica e
processo decisionale e
descrizione di
dettagli e
diligenza e
efficienza e
 egocentrismo e
energia e
entusiasmo e
esclusione e dare
feedback per
aiutare con stress
onestà e
impazienza e
iniziativa e
mancanza di limiti e
limitazioni ed errori e
opinioni e
ottimismo e
una
panoramica di
percezione da parte
degli altri percezione da
parte di se stessi potere
e
realismo e
ripetizione e
rispetto e rischi
e routine e
regole e capri
espiatori e
velocità e
fattori di stress per le
risposte allo stress di
opinioni forti e
esempio di lavoro di
squadra e di
temperamento vincente
e
relazioni Verdi
e Gialli e
affidabilità, verde e
ripetizione
feedback e
verdi e rossi e
rispetto, rossi e
responsabilità, verdi e
retorica, gialli e riso,
Condoleezza
rischi
Blu e rossi e
Rogers, Fred
Roosevelt, Franklin D.
routine
Verdi e rossi
e gialli e
regole
Blu e rossi e

S
sandwich metodo
sanguigno
comportamento capri
espiatori, Rossi e
sicurezza, Verdi e
egocentrismo, Gialli e silenzio,
Blu e
resistenza silenziosa
scetticismo, Gialli e slog o
fenomeno di scissione
zona sociale
velocità
Blu e verdi e
rossi e gialli e
spontaneità Blu
e gialli e
riflettori, verdi e stabilità
DISA e Verdi
e
Stefan, feedback da fattori
di stress
per il Blues
Le risposte dei Blues
alle diverse risposte
dei Verdi
Le risposte dei verdi
all'aiuto dei blu all'aiuto
dei verdi all'aiuto dei
rossi all'aiuto dei gialli
alla panoramica di
per i Rossi
Le risposte dei
Reds ai gialli
Le risposte dei gialli a
struttura, i gialli e la
presentazione. Vedere anche
DISA
panoramica di
sorprese, Blues e
fattori circostanti, comportamento e

T
parlanti, gialli e
lavoro di squadra. Vedi anche
Esempio di combinazioni nella
vita quotidiana Verdi e
temperamento. Vedi anche
Rabbia del Blues
di Verdi
panoramica
di di Rossi
di Giallo Teresa
(Madre)
territorio, linguaggio del corpo e
Thatcher, Margaret premurosa,
Verdi e gestione del tempo,
Gialli e tolleranza, Verdi e
Risoluzione dei problemi, Gialli e
fiducia, Blu e
Approfondimenti di successo TTI

U
sconosciuti, verdi e utopici

V
valori, valori fondamentali

W
acqua
Williams, Robin
Williams, Venus
Winfrey, Oprah
vincente, rossi e
comunicazione scritta

Y
bile gialla Gialli
adattarsi
all'avvicinabilità e
comportarsi quando si
incontra il linguaggio
del corpo di
noia e
disordine e
combinazione con altri colori
comunicazione e
conflitto e creatività e
critica e curiosità e
processo decisionale
e descrizione di
dettagli e
disorganizzazione e
egocentrismo e
egocentrismo e
empatia e energia e
eccitazione e
lusinga e
concentrazione e
amicizia e
feedback per
aiutare a superare
lo stress e
l'umiliazione e
l'intuizione e
l'invisibilità e
l'isolamento e
l'isolamento.
mancanza di
concentrazione e di
ascolto e
ottimismo, entusiasmo e
ottimismo e
organizzazione e visione
d'insieme di
percezione da parte
degli altri percezione da
parte di se stessi
persuasione e popolarità
e
parlare in pubblico,
relazioni e retorica e
routine e
egocentrismo e
scetticismo e
velocità e
spontaneità e
fattori di stress per
le risposte di stress
della struttura e del
parlare e
esempio di lavoro di squadra e
temperamento di
Pensare fuori dagli schemi,
gestire il tempo e risolvere i
problemi e
 Sull'autore

THOMAS ERIKSON è un esperto di comunicazione. Lavora allo sviluppo

delle organizzazioni dal punto di vista della leadership. Negli ultimi diciotto
anni ha formato più di cinquemila dirigenti affinché diventassero leader
migliori e più efficienti. Thomas ha scritto diversi libri di divulgazione
scientifica sulla comunicazione e sul comportamento umano. Surrounded
by Idiots è uno dei libri di saggistica più venduti in Svezia, con centinaia di
migliaia di copie vendute solo in Svezia. Il libro è stato venduto in più di
trentacinque altre lingue in tutto il mondo. È possibile iscriversi agli
aggiornamenti via e-mail qui.
 Grazie per aver acquistato
questo libro della St.
Martin's Press.

Per ricevere offerte speciali, contenuti

bonus e informazioni sulle nuove uscite e su
altre letture di grande interesse,
iscriviti alla nostra newsletter.

Oppure visitateci online all'indirizzo

us.macmillan.com/newslettersignup Per

ricevere aggiornamenti via e-mail

sull'autore, fare clic qui.

 Contenuti

Pagina del titolo

Avviso di copyright
F oreword di David Bonnstetter
I ntroduzione: L'uomo che era circondato da idioti

1. La comunicazione avviene alle condizioni dell'ascoltatore

2. Perché siamo come siamo?
3. Introduzione al sistema
4. Comportamento rosso: Come riconoscere un vero alfa ed evitare
di ostacolarlo
5. Comportamento giallo: Come riconoscere chi ha la testa fra le
nuvole e riportarlo alla realtà
6. Comportamento verde: Perché il cambiamento è così
difficile e come aggirarlo
7. Comportamento blu: Alla ricerca della perfezione
8. Nessuno è completamente perfetto: Punti di forza e debolezze
9. Imparare cose nuove: Come utilizzare ciò che si è imparato
10. Il linguaggio del corpo: Perché il modo in cui ci si muove è
importante: Come appari veramente?
11. Un esempio di vita reale: La festa aziendale: come
capire tutti quelli che si incontrano
12. Adattamento: Come gestire gli idioti (cioè tutti quelli che non
sono come te)
13. Come dare cattive notizie: La sfida di dire la propria opinione
14. Chi va d'accordo e perché funziona: Le dinamiche di gruppo
al loro meglio
15. Comunicazione scritta: Come valutare una persona quando non
ci si può incontrare di persona
16. Cosa ci rende pazzi come l'inferno? Il temperamento può
rivelare tutto di una persona
17. Fattori di stress e ladri di energia: Cos'è lo stress?
18. Breve riflessione sulla storia: Le persone sono sempre state così
19. Voci dalla vita reale
20. Un piccolo e veloce quiz per verificare le conoscenze acquisite
21. Un ultimo esempio dalla vita quotidiana: Forse il
progetto di squadra più illuminante nella storia del mondo

T le risposte alle domande del capitolo 20 F

ulteriore lettura
I ndex
A dell'autore Copyright
 Pubblicato per la prima volta negli Stati Uniti da St. Martin's Essentials, un'impronta del gruppo
editoriale St. Martin's.

CIRCONDATI DA IDIOTI. Copyright © 2019 di Thomas Erikson. Prefazione copyright © 2019 di

David Bonnstetter. Tutti i diritti riservati. Per informazioni, rivolgersi a St. Martin's Publishing
Group, 120 Broadway, New York, NY 10271.

Traduzione di Martin Pender e Rod Bradbury www.stmartins.com

Copertina disegnata da Pete Garceau

La Library of Congress Cataloging-in-Publication Data è disponibile su richiesta.

ISBN 978-1-250-17994-4 (copertina rigida)

ISBN 978-1-250-25517-4 (internazionale, venduto fuori dagli Stati Uniti, soggetto alla disponibilità
dei diritti) ISBN 978-1-250-17995-1 (ebook)

eISBN 9781250179951

I nostri ebook possono essere acquistati in blocco per uso promozionale, didattico o aziendale.
Contattare l'Ufficio vendite aziendali e premium di Macmillan al numero 1-800-221-7945, interno
5442, o via e-mail all'indirizzo [email protected].

Pubblicato per la prima volta in Svezia come Omgiven av

idioter da HOI Pubblicato per la prima volta negli Stati Uniti da
St. Martin's Essentials

Prima edizione americana: Luglio 2019