NEUROLINGUÍSTICA

OS PRIMEIROS PASSOS dA PNL

 »» AGRADECIMENTOS ESPECIAIS
A Larissa Yumi que fez um excelente
trabalhando ajustando o português e os
tempos verbais do e-book que devido muitas
vezes a correria acabamos não percebendo.
A Jessica pela colaboração no layout do e-book,
o que incentivou muito a leitura.
A FeelGood e ao Wenison Carlos pela
bela arte-finalização deste material. Voilá

»» CRÉDITOS
Autor
Bruno Perin e Alex Born

Diagramação e projeto gráfico

Wenison Carlos (www.wenisoncarlos.com.br)

Direção de arte

NEUROLINGUÍSTICA FeelGood Marketing 360 (www.feelgood.com.br)

Redação e edição ortográfica

Larissa Yumi

os primeiros passos da PNL Colaboração

Jessica
NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

»
»COMO FUNCIONA ESSE E-BOOK

C omo todo conhecimento, existe um começo, algo

simples e importante que você deve estar atento em
primeiro lugar. A PNL é um dos conhecimentos que trouxe
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maior impacto ao mundo, tamanho o seu poder, contudo,

veio acompanhada de uma certa recriminação. Por quê?

Muitas pessoas começaram a ler um livro, ver apenas uma

palestra e replicar o que tinham aprendido como profissio-
nais que dominavam o assunto. E aí que veio o problema.
Você deve imaginar que uma pessoa com pouco apro-
fundamento não tem como passar um conhecimento tão
robusto como esse (e qualquer outro, por sinal), com quali-
dade para gerar resultados incríveis como se espera.
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

Este e-book é o mais básico, digamos que é o preparo para »O» QUE É PROGRAMAÇÃO
começar a entrar efetivamente nas técnicas da PNL. Porém
é o mais importante, pois você deve saber onde está NEUROLINGUÍSTICA (PNL)
entrando, o que realmente é a PNL e com o que ela lida,
para depois começar a aprender suas técnicas. E COMO SURGIU?
O jeito mais fácil de você entender é traduzir as palavras
Seria como você querer aprender a jogar futebol e para outras ainda mais simples, veja:
alguém vir te ensinar os dribles, como cobrar uma falta
ou fazer lançamento, sem antes te contar que é um
jogo em equipe, com 11 pessoas para cada lado que 4

competem para fazer mais gols, sendo que o gol é a bola

entrar na rede.

Sobre isso que é este e-book, você entender o mais essen-

cial desse conhecimento que voltou a encantar o mundo e
faz grande diferença na vida das pessoas que realmente
o compreendem.
Assim a definição fica a mais completa, precisa e adequada
possível. PNL é a ORGANIZAÇÃO da MENTE para a COMU-
NICAÇÃO. Voilá!
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

É muito bom usar isso como pega ratão ou charlatão, você computador, quanto melhor a organização e a velocidade
pergunta para as pessoas “O que é PNL para você e qual de acionamento das informações, melhor a resposta. O
a sua definição mais simples?”. Se a pessoa começar a te ser humano é igual: quanto mais recebemos os estímulos
enrolar e não disser algo muito parecido disso, desconfie. e nos organizamos, mais a gente aciona essa informação
rapidamente e consegue convertê-la em comunicação.
Portanto, a PNL é a arte de se organizar mentalmente,
ou seja, criar uma organização mental para se comunicar Em meio a essa percepção, iniciou-se uma discussão
melhor. É também se conhecer e entender bem a si mesmo, sobre o que era determinante para uma pessoa alcançar
arrumar suas linhas de pensamento antes de se comunicar. o sucesso. Questionamentos sugiram, entre eles, um de
grande destaque foi: por que, muitas vezes, aquele aluno 5

Não é só comunicação verbal, por meio das palavras. É que era um crânio no colegial não conseguiu grandes
a não-verbal também, como gestos, porte, tonalidade conquistas e aquele que era uma “mula”, que não se espe-
e ritmo – que por sinal são mais importantes para uma rava tanto dele, alcançou coisas inacreditáveis? Qual a dife-
comunicação eficaz do que o conteúdo em si. rença entre eles? Por que algumas pessoas de tanto poten-
cial não viram nada e outros, que aparentemente não
A história da PNL começa na Califórnia, com duas pessoas: tinham, degustavam o sucesso?
Bandler e Grinder – aquele, professor de análise de
sistemas e este, mestrando em psicologia. Eles fizeram Ao realizar uma pesquisa, descobriram que o fator crucial
uma comparação entre o ser humano e o computador e é a comunicação. Não aquela que fala demais, senão
encontraram similaridades, afinal, em ambos colocamos comentarista de rodeio era bilionário, mas aquela que sabe
dados, esses são bem ou mal guardados e assim reti- mandar a mensagem. Às vezes tem a pessoa quieta, mas
ramos as informações novamente, quando necessárias. No na hora que fala, sabe mandar o recado, e às vezes tem a
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

extrovertida, que se perde naquilo que está falando (já viu sabe se comunicar um pouco melhor. Qual está alcan-
quando você está conversando com alguém e não tem çando mais resultados?
nem ideia de como uma coisa gerou outra e fica comple-
tamente perdido?). Contudo, não significa que só a mais Na maior parte das vezes, possivelmente acima de 90%
quieta tem a comunicação eficaz, existe aquela que fala delas, são as pessoas que se comunicam melhor. Afinal,
bastante, mas sabe envolver e dar uma grande explicação não adianta você ter todo o conhecimento do mundo em
para se fazer entender. Portanto, não é o quanto você fala, algo e não saber como fazer-se entender, como passar a
mas como você se comunica. Isso determina a pessoa ter mensagem às outras pessoas.
sucesso, e foi como surgiu a Neurolinguística.
O que vai acontecer é exatamente isso, aquele que 6

Hoje ela é aplicada a diversos meios, como comunicação, sabe menos mas consegue se expressar melhor vai ter
política, planejamentos estratégicos, etc. Nas décadas de mais sucesso.
80 e 90 era a joia do mercado, depois caiu em descrédito
porque foi prostituída (como já falamos), agora voltou Portanto, você deveria levar muito a sério a PNL. Primeira-
forte por causa dos novos estudos combinados com a mente, para conseguir passar melhor aquilo que sabe para
Neurociência \o/. o mercado e assim, aumentar seus resultados, marketing
pessoal, reconhecimento e autoridade.

» QUE EU DEVERIA APRENDER PNL?

»POR Em segundo, porque aprendendo a se comunicar melhor,
Pense em uma pessoa que sabe muito, mas muito mesmo, você conseguirá entender mais o mundo e as pessoas que
sobre um determinado assunto. Agora pense em outra que o cercam, ajustar as informações na sua mente e assim,
sabe um pouco menos sobre esse mesmo assunto, porém com uma consciência maior de você e da realidade ao seu
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

redor, terá mais condições de tomar as atitudes adequadas Esses são os números de informações por segundo,
e seguir um caminho mais coerente com os seus sonhos. minuto e hora, respectivamente, que somos capazes de
reter. Porém, a quantidade que chega até nós é quase 20
vezes isso. Muito preocupante, não? E a consequência é
»
»CURIOSIDADES DE UM que nos tornamos “infonívoros”, conforme o Alex Born
gosta de falar. Nós consumimos informações no limite
CÉREBRO SUPER LOTADO que poderíamos e temos muito mais ainda sendo despe-
jadas em nossas mentes. A quantidade de dados que
estamos captando com as redes sociais, e-mail, Whatsapp
126/segundo e conversas é extrema e a qualidade pode não ser das 7

melhores. O que isso quer dizer? Que além da nossa capa-

cidade de segurar a informação ser muito abaixo da quan-
7560/minuto tidade que existe, nem sempre está entrando o que tem
de melhor.

Portanto, temos duas situações aqui. A PNL pode te

ajudar a filtrar melhor as informações, e assim, você reter
aquilo que interessa mais e, o principal, na hora que você
500.000.000/hora estiver passando uma mensagem, estará competindo
com esse universo absurdo de dados, o que se faz neces-
sário ser melhor do que as outras pessoas e empresas que
competem pela atenção.
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

Hoje, mais do que nunca, passar uma mensagemadequada é Você tem um estímulo verbal e/ou não-verbal, isso gera
questão de sobrevivência em um mercado tão competitivo. uma reação na outra pessoa (mesmo que ela fique em
silêncio, essa é uma reação) e o resultado dessa troca é
a comunicação.
»A» COMUNICAÇÃO
Como funciona a comunicação? É como uma regra de Pensando em matemática, quanto maior o estímulo, maior
matemática simples, veja a equação: seria o número da comunicação. Quanto melhor o estí-
mulo, melhor também a qualidade da comunicação. A
matemática é simples, a realidade nem tanto.
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A reação, como você deve imaginar, depende da

COMUNICAÇÃO
outra pessoa, é uma variável que você não controla,
portanto, é fundamental você investir muito em desen-
= volver aquela que depende de você: o estímulo. Porém,
com a PNL você consegue compreender melhor como
REAÇÃO funciona a reação das pessoas e as melhores formas
de lidar com isso, o que te permite gerar estímulos
+ melhores e, assim, ter reações também mais adequadas.
Pense: fazendo isso, qual é a consequência? Exata-
ESTÍMULO mente, uma comunicação mais poderosa.
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

Desta forma, o que você precisa entender: Ambas são voltadas para o espírito de ousadia. A Nike,
1º - Aprenda cada vez mais a melhorar a qualidade desde o seu início, sempre buscou investir não nos
do estímulo: como fala, postura, confiança, tonalidade, melhores atletas em si, mas aqueles que tinham sucesso
ritmo etc. através de atitudes ousadas e até mesmo rebeldes. A Red
2º - Compreenda cada vez mais a reação das outras Bull é a grande patrocinadora de esportes diferentes e
pessoas: assim você terá mais condições de adaptar conhecida pela busca de recordes inusitados por pessoas
seus novos estímulos. que ousam desafiar o até então considerado impossível.

O que ambas esperam? Que ao vestir um Nike ou tomar

»A» ESSÊNCIA DAS MARCAS um Red Bull você esteja assimilando e assumindo essa 9

ousadia que elas representam.

Pense nas pessoas, elas também não têm palavras, carac-

terísticas e atitudes que muitas vezes nos despertam? Não
tem aquele amigo que somente ao vê-lo, você já se anima
por que vai ver algo divertido? Assim como aquela outra
pessoa que, só de ver o nome dela no telefone, te ligando,
você já não fica com uma sensação ruim?

O que você pensa quando vê essas duas marcas? Assim como as marcas, nós também estamos estimulando
Qual característica elas tem em comum? diversas associações, e isso muito tem a ver com a PNL. As
informações armazenadas a nosso respeito, de acordo com
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

os estímulos que passamos, ficam arraigadas na mente das A mente inconsciente são os cavalos e a consciente é
pessoas e, consequentemente, aquilo que elas pensam o cocheiro.
sobre nós.
Quando a sua mente consciente (o cocheiro) está
Termos essa consciência das nossas marcas pessoais é dormindo ou não sendo usada, você (a carroça) está sendo
fundamental para pensar na importância da comunicação levado para qualquer lugar e a mente inconsciente (os
com cada um que temos contato. cavalos) não tem direção nenhuma, é apenas uma força
desgovernada.

»A» MENTE CONSCIENTE E INCONSCIENTE Já quando a acontece a situação inversa, em que os 10

cavalos estão dormindo ou parados e o cocheiro está ativo,

a carroça não vai para lugar nenhum. Ela até pode saber
para onde gostaria de ir, o direcionamento certinho, mas
não tem a força para se movimentar.

Em resumo, as suas mentes consciente e inconsciente

devem trabalhar juntas, pois uma é a força para você se
movimentar e a outra é responsável pela direção de onde
está indo.
Essa imagem pode lhe dar uma boa analogia de como
trabalha as suas mentes consciente e inconsciente.
Qual você acha que é cada uma?
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

»
»ORDEM DAS PALAVRAS Pense em um rapaz chamado Joel, não muito bem apes-
soado, tímido e bastante fechado. Na empresa em que ele
trabalha entra uma funcionária nova, a secretária executiva
do chefe. Ela é linda, o estilo de mulher que para o trânsito.
BUSCAR
Você acredita que ele a quer ou não? Obviamente, o Joel
deve querer, mas ele sabe o potencial dela, e nem acre-
QUERER dita que seria possível nada, portanto, isso não provoca
nada nele. Só que a secretária, às vezes cruza pelo nosso
DESEJAR personagem e dá um “Oi”, por vezes fala “Tudo bem?”,
outras apenas dá “Bom Dia” para ele, mesmo que no meio 11

de tanta gente. Em um determinado momento, vem uma

ACREDITAR
colega de trabalho e comenta com o Joel: “Nem sabe
quem andou perguntando por você, se estava tudo bem,
naquele dia em que você faltou... a secretária do chefe”. E
Antes de seguir e entender como essas palavras vão nisso, veio aquele pensamento natural “Nossa, ela se preo-
surgindo na sua mente, tente colocar você mesmo na cupou comigo”. Ou seja, ele quer, agora, quando viu que
ordem que imagina que elas surgem na mente e explicar as condições estavam propícias, ele passa a acreditar, e
por que você pensou que fosse assim (a ordem que elas essa combinação gerou no cérebro o sentimento animal do
estão acima está errada). desejo e, consequentemente, ele foi convidá-la para sair.

Vamos explicar com uma pequena história engraçada O instinto animal do ser humano é querer. Ele nasce
como acontece e vamos ver se você desvenda a sequência. querendo muitas coisas, porém, apenas quando ele
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

acredita que aquilo realmente é possível que surge na é instintivo e animal, e no momento que você a ajuda a
sua mente o desejo forte e assim, a vontade de buscar. acreditar que aquele algo é possível, automaticamente vai
Portanto a ordem é: despertar um desejo nela e a vontade de buscar por isso.

QUERER – ACREDITAR – DESEJAR – BUSCAR.

»A» IMPORTÂNCIA DE
Muitas pessoas confundem o desejar com o querer, por
frequentemente usarmos como sinônimos. Mas, na PNL ENTENDER ESSE INÍCIO
e nos estudos da mesma, apenas temos o desejo quando Normalmente isso tudo que foi abordado no e-book é
queremos algo e acreditamos que é possível ter aquilo. explicado com algumas dinâmicas divertidas e testes em 12

cerca de duas horas, para que a pessoa tenha uma noção

Desta forma, duas considerações são pertinentes você da essência da PNL. Resolvemos passar essa pincelada
levar inicialmente para a sua vida. Ao perceber aquilo que para mostrar o início de tudo deste universo, o que ele real-
você quer, um desejo natural e instintivo, no qual não tem mente é, com o que lida, com o que não lida.
controle, é possível trabalhar em fazer acreditar que esse
é possível. Note que, aqui, já podemos usar nossa consci- É fundamental ter essa primeira parte muito clara, porque
ência e atitude, achar meios de fazermos acreditar, para tudo que você poderá aprender sobre comunicação inicia
então, termos o desejo de nos mover para frente e buscar. por esse conhecimento aqui abordado no e-book.

A segunda consideração é que você deve pensar nisso na Leia-o mais de uma vez, pois por mais que tenhamos nos
comunicação humana, durante uma venda, ou até numa esforçados para passar esse conhecimento de uma forma
conversa comum. A pessoa do outro lado quer algo, isso muito simples e prática, ele não é. A comunicação humana
 NEUROLINGUÍSTICA –
OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

é complexa e, por mais entendido em PNL e outras bases

de conhecimento, nossas crenças, vontades e situa- DICA RÁPIDA
ções fazem com que tenhamos diversos distúrbios nesse Comece a perceber essas
momento. Porém, esse é o mesmo motivo de termos que questões que apontamos
nos dedicar ainda mais para melhorar nossa comunicação. no dia a dia e nas próximas
conversas que você tiver.
O QUE VEM DEPOIS? Assim, terá mais facilidade
O livro “PNL 2 – As bases para impulsionar a sua carreira”, tanto em assimilar o
em que conta as seis bases em que os estudos da PNL conteúdo, quanto a notar as
começaram. Nesse e-book já entramos mais na parte melhores formas de usá-lo. 13

prática e aplicável da PNL. No entanto, ela só será eficiente

se você entender bem esse primeiro e-book.
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

BRUNO PERIN
Empreendedor, consultor, palestrante e escritor. Graduado
em Administração de Empresas pela UFSM, especialista em
Marketing Experience, pesquisador em Neuromarketing
e Startups. Integrante do grupo dos 200 maiores talentos
brasileiros pelo Virtvs Group, é referência marcante da nova
geração no marketing, sendo responsável por várias campanhas
impactantes nas redes sociais em 2011/12. Com experiências em
palestras nacionais e internacionais, é considerado fomentador 14

do empreendedorismo e da disseminação do conceito de

startup no país. Conectado com os mentores desse tipo de
programa no mundo, estuda o implemento e o funcionamento
das startups, sendo apontado como evangelista da Geração
Y/Z. É o grande nome do Neuroempreendedorismo no Brasil
»
»AUTORES e um dos maiores incentivadores hoje em dia. Atualmente,
também escreve para 13 blogs e sites cujos conteúdos atingiram,
em 2014, cerca de 5,6 milhões de pessoas, tornando-o um dos
articulistas de maior presença digital no País.
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

ALEX BORN
Professor e pesquisador neurocientista, escritor, consultor,
palestrante e conferencista, Administrador de Empresas pela
UNICEP e Educador Físico pela FESC/UFSCAR, com ênfase em
Gestão de Pessoas, Marketing e Comportamento Humano com
M.B.A em Gestão Estratégica de Empresas, TOP PRESENTER
em atividades físicas pelas maiores e mais consagradas
instituições educacionais mundiais, Master Certified/ K.
Universität, (Deutschland), Top Leader/ SportMuhle (Germany), 15

Certified at World School of MKT (USA). Considerado o “Pai do

Neuromarketing no Brasil” e um dos maiores especialistas em
neurociências, comportamento humano e estratégias em todo
o mundo.

»
»AUTORES Presença constante nos maiores eventos empresariais do
País, realizou trabalhos em mais de 22 países, chegando a ser
considerado um dos dez mais conceituados profissionais em
Fitness e Wellness de todo o mundo e 8º colocado no Gym
Teachers World Ranking. Autor de diversos livros e DVD’s sobre
neuromarketing, comunicação e comportamento humano.
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OS PRIMEIROS PASSOS DA PNL

ESTEJA ENTRE OS PRIMEIROS

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