Scribd
Carregar
331 visualizações2 páginas

Contornando As Objeções

O documento discute três tipos de objeções de clientes: objeções não válidas, objeções reais e objeções ocultas. Recomenda-se o uso de perguntas para descobrir mais informações sobre as objeções do cliente. Dois métodos para vencer objeções são apontar a intenção positiva por trás da objeção e discutir as possíveis consequências de acreditar na objeção.

Enviado por

Aurimar
Direitos autorais
© © All Rights Reserved
Levamos muito a sério os direitos de conteúdo. Se você suspeita que este conteúdo é seu, reivindique-o aqui.
Formatos disponíveis
Baixe no formato PDF, TXT ou leia on-line no Scribd
331 visualizações2 páginas

Contornando As Objeções

O documento discute três tipos de objeções de clientes: objeções não válidas, objeções reais e objeções ocultas. Recomenda-se o uso de perguntas para descobrir mais informações sobre as objeções do cliente. Dois métodos para vencer objeções são apontar a intenção positiva por trás da objeção e discutir as possíveis consequências de acreditar na objeção.

Enviado por

Aurimar
Direitos autorais
© © All Rights Reserved
Levamos muito a sério os direitos de conteúdo. Se você suspeita que este conteúdo é seu, reivindique-o aqui.
Formatos disponíveis
Baixe no formato PDF, TXT ou leia on-line no Scribd
Você está na página 1/ 2

Contornando as objeções

Tipos de Objeção
Objeção não válida:

É aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são
informações que o cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo. Pode ser
também uma forma do cliente testar o vendedor.

Objeção real:

Neste caso a objeção é verdadeira. Normalmente essa deriva do medo.

Objeção oculta:

Quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não
negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se
sente a respeito do assunto.

Nos três casos o ideal é a utilização de perguntas, com o foco na descoberta de mais
informações a respeito das objeções do cliente.

Como vencer uma objeção?

1. Intenção: Direciona o foco de atenção para a intenção positiva que há por trás da
objeção.

Estratégia – Qual é a intenção positiva por detrás dessa afirmação/Objeção?

Exemplo:

“Esse produto muito é caro!” *

*Normalmente quando uma pessoa acha um produto caro, é por que ela não viu valor
suficiente no mesmo.

Modelo de Intenção
[Eu sei que você quer] + [Intenção Positiva] + [e/mas] + [Complementação]

“Eu sei que você quer economizar, mas eu fico me perguntando quanto vai lhe custar ficar
sem os benefícios que esse produto vai lhe trazer.”

2. Consequências: Se dirige a atenção para o efeito da objeção, seja ele positivo ou


negativo.

Estratégia – O que poderia ser um efeito possível, se a pessoa continuar acreditando nessa
objeção?

Exemplo:

“Esse produto muito é caro!”

Modelo de Consequência

[Acreditar nisso significa] + [Consequência] + [O que poderia] + [Reforço]

“Acreditar nisso é perder a oportunidade de ter mais conforto e liberdade em sua vida, o que
poderia lhe deixar mais feliz e contente com a vida.”

Você também pode gostar