Como

elaborar COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

plano de
um

negócios
1
Especialistas em pequenos negócios
BRASÍLIA
2013
Sebrae NA Sebrae MG
Presidente do Conselho Deliberativo Presidente do Conselho Deliberativo
Roberto Simões Lazaro Luiz Gonzaga
Diretor-Presidente do Sebrae Diretor Superintendente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho Afonso Maria Rocha
Diretor-Técnico do Sebrae Diretor Técnico
Carlos Alberto dos Santos Luiz Márcio Haddad Pereira Santos
Diretor-Financeiro do Sebrae
Diretor de Operações
José Claudio dos Santos
Fábio Veras de Souza
Gerente da Unidade de
Capacitação Empresarial Gerência de Atendimento
e Coordenação Geral
Mirela Malvestiti
Mara Regina Veit
Gerente da Unidade de
Atendimento Individual Gerência de Educação e
Empreendedorismo
Jaqueline Aparecida de Almeida
Ricardo Luiz Alves Pereira
Coordenação
Stefano Nunes Portuguez de Souza – Sebrae Supervisão Técnica
Any Myuki Wakabayashi
Atualização do Conteúdo
Cláudio Afrânio Rosa
Cláudio Afrânio Rosa – Sebrae/MG
Renata Duarte Foscarini
Equipe Técnica
Autor
Débora Franceschini Mazzei – Sebrae
Cláudio Afrânio Rosa
José Gava Neto – Sebrae PR
Maria Conceição Moraes – Sebrae PE Consultoria
Silmar Pereira Rodrigues – Sebrae Organização
Tratamento de Linguagem e Revisão Flávio Lúcio Brito
Business do Brasil Comunicação Ltda. Colaboração
Diagramação e Projeto Gráfico Haroldo Mota de Almeida
i-Comunicação Luiz Antônio Nolasco dos Santos
Mauro de Souza Henriques
Editorial
Núcleo de Comunicação
sumário
APRESENTAÇÃO...................................................................................... 9
PLANO DE NEGÓCIO...............................................................................12
O que é e para que serve.............................................................................. 13
Seu mapa de percurso................................................................................... 15
1ª parte – A elaboração do plano de negócio................................. 15
2ª parte – A construção do seu plano de negócio......................... 16
Recomendações gerais ........................................................................... 17
PARTE 1 – A ELABORAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIO...........................18
1 – Sumário Executivo................................................................19
1.1 – Resumo dos principais pontos do plano de negócio....... 20
1.2 – Dados dos empreendedores, experiência
profissional e atribuições............................................................ 22
1.3 – Dados do empreendimento....................................................... 26
1.4 – Missão da empresa........................................................................ 26
1.5 – Setores de atividades.................................................................... 28
1.6 – Forma jurídica................................................................................. 29
1.7 – Enquadramento tributário......................................................... 31
1.8 – Capital social.................................................................................... 33
1.9 – Fonte de recursos........................................................................... 34
2 – Análise de mercado...............................................................36
2.1 – Estudo dos clientes........................................................................ 36
2.2 – Estudo dos concorrentes............................................................. 41
2.3 – Estudo dos fornecedores ........................................................... 44
3 – Plano de Marketing...............................................................48
3.1 – Descrição dos principais produtos e serviços...................... 48
3.2 – Preço................................................................................................... 49
3.3 – Estratégias promocionais............................................................ 50
3.4 – Estrutura de comercialização..................................................... 53
3.5 – Localização do negócio............................................................... 55
4 –Plano Operacional..................................................................58
4.1 – Layout ou arranjo físico................................................................ 58
4.2 – Capacidade produtiva, comercial e de prestação
de serviços....................................................................................... 61
4.3 – Processos operacionais................................................................ 62
4.4. Necessidade de pessoal................................................................. 64
 5 –Plano Financeiro.....................................................................66
Investimento total.................................................................................... 66
5.1 – Estimativa dos investimentos fixos.......................................... 66
5.2 – Capital de giro................................................................................. 69
5.3 – Investimentos pré-operacionais............................................... 78
5.4 – Investimento total (resumo) ..................................................... 79
5.5 – Estimativa do faturamento mensal ........................................ 82
5.6 – Estimativa do custo unitário de matéria-prima,
materiais diretos e terceirizações ........................................... 84
5.7 – Estimativa dos custos de comercialização .......................... 87
5.8 – Apuração do custo dos materiais diretos e/ou
mercadorias vendidas.................................................................. 89
5.9 – Estimativa dos custos com mão de obra............................... 90
5.10 – Estimativa do custo com depreciação................................. 93
5.11 – Estimativa dos custos fixos operacionais mensais.......... 95
5.12 – Demonstrativo de resultados.................................................. 98
5.13 – Indicadores de viabilidade....................................................... 99
5.13.1 – Ponto de equilíbrio..................................................... 99
5.13.2 – Lucratividade..............................................................101
5.13.3 – Rentabilidade..............................................................102
5.13.4 – Prazo de retorno do investimento.......................103
6 – Construção de cenários....................................................... 105
7 – Avaliação estratégica.......................................................... 108
7.1. Análise da matriz F.O.F.A..............................................................108
8 – Avaliação do Plano de Negócio.......................................... 112
9 – Roteiro para coleta de informações consolidado............. 114
PARTE 2 – A CONSTRUÇÃO DO SEU PLANO DE NEGÓCIO................. 118
1 – Sumário Executivo.............................................................. 119
1.1 – Resumo dos principais pontos do Plano de Negócio.....119
1.2 – Dados dos empreendedores, experiência
profissional e atribuições..........................................................120
1.3 – Dados do empreendimento.....................................................122
1.4 – Missão da empresa......................................................................122
1.5 – Setores de atividades..................................................................123
1.6 – Forma jurídica...............................................................................123
1.7 – Enquadramento tributário.......................................................123
1.7.1 – Âmbito federal..............................................................123
1.8 – Capital Social.................................................................................124
1.9 – Fonte de recursos.........................................................................125
2 – Análise de mercado............................................................. 126
 2.1 – Estudo dos clientes........................................................................ 126
2.2 – Estudo dos concorrentes............................................................. 127
2.3 – Estudo dos fornecedores............................................................ 128
3 – Plano de Marketing...............................................................129
3.1 – Descrição dos principais produtos e serviços...................... 129
3.2 – Preço................................................................................................... 129
3.3 – Estratégias promocionais............................................................ 130
3.4 – Estrutura de comercialização..................................................... 130
3.5 – Localização do negócio............................................................... 131
4 –Plano Operacional..................................................................132
4.1 – Layout................................................................................................. 132
4.2 – Capacidade produtiva/comercial/serviços........................... 133
4.3 – Processos operacionais................................................................ 133
4.4 – Necessidade de pessoal............................................................... 134
5 – Plano Financeiro....................................................................135
5.1 – Estimativa dos investimentos fixos.......................................... 135
5.2 – Capital de giro................................................................................. 137
5.3 – Investimentos pré-operacionais............................................... 139
5.4 – Investimento total (resumo)...................................................... 140
5.5 – Estimativa do faturamento mensal da empresa................. 140
5.6 – Estimativa do custo unitário de matéria-prima,
materiais diretos e terceirizações............................................ 141
5.7 – Estimativa dos custos de comercialização............................ 143
5.8 – Apuração dos custos dos materiais diretos
e/ou mercadorias vendidas....................................................... 144
5.9 – Estimativa dos custos com mão de obra............................... 144
5.10 – Estimativa do custo com depreciação................................. 146
5.11 – Estimativa de custos fixos operacionais mensais............. 146
5.12 – Demonstrativo de resultados.................................................. 147
5.13 – Indicadores de viabilidade....................................................... 148
5.13.1 – Ponto de equilíbrio..................................................... 148
5.13.2 – Lucratividade................................................................ 148
5.13.3 – Rentabilidade................................................................ 149
5.13.4 – Prazo de retorno do investimento......................... 149
6 –Construção de cenários.........................................................150
7 – Avaliação estratégica............................................................152
7.1 – Análise da matriz F.O.F.A.............................................................. 152
8 – Avaliação do Plano de Negócio............................................153
Onde encontrar o Sebrae...........................................................154
Referências Bibliográficas..........................................................158
8
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS
APRESENTAÇÃO
O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
é a entidade que tem por missão promover a competitividade e o
desenvolvimento sustentável das micro e pequenas empresas e
fomentar o empreendedorismo.

As empresas de pequeno porte são fundamentais para estimular

a economia do País e possibilitar a inclusão social, mediante a
maior oferta de postos de trabalho. Elas representam 99,1% dos
empreendimentos formais no Brasil, geram 52,2% dos empregos com
carteira assinada e respondem por 20% do Produto Interno Bruto (PIB)1.

De cada 10 empresas formalizadas 7 sobrevivem no Brasil após 2 anos

da abertura é o que indica pesquisa elaborada pelo Sebrae a partir do
estudo da base de dados da Receita Federal entre os anos 2005 e 2009.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

O desafio do Sebrae é prestar apoio ao universo de milhões de
empreendedores de pequenos negócios que compõem o conjunto
produtivo da economia do Brasil e que necessitam de aprimoramento
nos processos de gestão e, principalmente, de uma visão antecipada
das condições do mercado em que atuam ou em que irão se
estabelecer, para que possam tomar decisões mais objetivas e com
riscos calculados, o que demonstra a importância de planejar ações.

O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel

do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que
propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores
condições de êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu
negócio.

1 Fonte: SBA Fact Sheet 2009 – European Commission Enterprise and Industry e Ministerio do Trabalho e Emprego 9
 Uma das prioridades da instituição, portanto, diz respeito à capacitação
dos empresários e dos interessados em abrir sua empresa, investindo
na elaboração de planejamento do negócio e no conhecimento
direcionado às práticas gerenciais, para que estes possam criar e
manter seus empreendimentos, participando efetivamente no
desenvolvimento do País.

Sucesso nessa caminhada para elaboração do seu plano de negócio!

E lembre-se: seu sucesso depende de você!

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

10
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

11
PLANO DE NEGÓCIO
O que é e para que serve 2

Imagine que você deseja construir uma casa, organizar uma festa,
viajar para o campo ou para o litoral. Com certeza, sua intenção é
que tudo dê certo, mas, para que isso ocorra, é necessário fazer um
cuidadoso planejamento.

Preste atenção nesta palavra: PLANEJAMENTO. Ou seja, a casa,

a festa e a viagem não vão se realizar apenas porque você assim
deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso. Ideias assim nascem em
nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é preciso
construí-las passo a passo.

Para que uma viagem aconteça, é necessário escolher o local a ser

visitado, decidir o tempo da viagem, quanto dinheiro levar, comprar
passagens, reservar hotel, arrumar as malas, entre tantas outras coisas.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine
quando queremos abrir um negócio. E empreender, muitas vezes, é
uma viagem para um lugar desconhecido.

Para você organizar suas ideias é que foi criado o PLANO DE

NEGÓCIO. Nesta viagem ao mundo dos empreendedores, o plano de
negócio será o seu mapa de percurso.

Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito

os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para
que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as
incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir
seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado.

2 Adaptado: Cláudia Pavani – Plano de Negócios: um guia para o vôo da sua empresa 13
 O plano irá ajudá-lo a concluir se sua ideia é viável e a buscar
informações mais detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e
serviços que irá oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e,
principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio.

Ao final, seu plano irá ajudá-lo a responder a seguinte pergunta: “Vale

a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”.

Lembre-se de que a preparação de um plano de negócio não é uma

tarefa fácil, pois exige persistência, comprometimento, pesquisa,
trabalho duro e muita criatividade. Boa sorte, ou melhor dizendo,
bom trabalho! E tenha claro que começar já é a metade de toda a ação.

Sucesso!
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

14
Seu mapa de percurso
“Se quiser que algo seja bem-feito, faça você mesmo.” Nada mais
certo do que essa expressão popular, principalmente quando se
trata da elaboração de um plano de negócio.

Elaborando pessoalmente o seu plano de negócio, você tem a

oportunidade de preparar um plano sob medida, baseado em
informações que você mesmo levantou e nas quais pode depositar
mais confiança. Quanto mais você conhecer sobre o mercado e sobre
o ramo que pretende atuar, mais bem-feito será seu plano.

Este manual tem por objetivo auxiliá-lo na criação do seu plano

de negócio, independentemente de você estar abrindo um novo
empreendimento ou ampliando um já existente.

Você terá à sua disposição um modelo de plano de negócio. Encare

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

este roteiro como uma sugestão. Provavelmente, será preciso que
você faça ajustes para que seu plano esteja adequado ao tamanho e à
atividade da sua empresa.

Para ajudá-lo no desenvolvimento do seu planejamento, o manual

está dividido em duas partes:

1ª parte – A elaboração do plano de negócio

Contém informações importantes para a elaboração do plano de
negócio. Esse primeiro bloco é composto pelas seguintes seções:

• o que é e como fazer: você terá acesso a explicações sobre

cada etapa da elaboração do plano. Leia atentamente todas as
orientações, pois, logo em seguida, será hora de praticar;

15
 • fique de olho: em alguns momentos, você receberá
dicas sobre um determinado assunto. Fique alerta para as
recomendações que serão feitas;

• hora de praticar: é hora de preencher todos os quadros e

tabelas com as informações levantadas.

• roteiro para coleta de informações: ao final, você poderá

planejar as providências que serão tomadas para obter as
informações necessárias à elaboração do plano.

Esta parte do manual irá auxiliá-lo a construir passo a passo o plano de

negócio do seu empreendimento. Ao terminar sua elaboração, analise
e reflita sobre as estratégias que está adotando e, se necessário, defina
quais correções deverão ser feitas.

2ª parte – A construção do seu plano de negócio

Ao final do manual, você encontrará um modelo do plano em branco.
Utilize todas as informações pesquisadas e transporte-as para esse
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

formulário.

Sucesso e mãos à obra!

16
Recomendações gerais
• Informações são a matéria-prima de qualquer plano de
negócio, portanto, pesquise e procure conhecer tudo sobre o
seu setor. Informações podem ser obtidas em jornais, revistas,
associações, feiras, cursos ou junto a outros empresários do
ramo.

• Lembre-se de que um plano de negócio é uma trilha e não

trilho e não deve ser encarado como um instrumento rígido,
portanto, é preciso acompanhá-lo permanentemente. Um
plano de negócio é feito no papel e “a lápis”, pois está sujeito a
correções.

• O plano de negócio fala por você. Quanto melhor sua aparência

e quanto mais claras as ideias, melhores serão os resultados.
Além disso, procure fazê-lo bem-feito e organizado. Assim,
você irá tornar mais fácil sua utilização e sua consulta.

• Um plano de negócio pode ser usado para se conseguir

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

novos sócios e investidores, para estabelecer parcerias com
fornecedores e clientes ou mesmo apresentado a bancos para
a solicitação de financiamentos. Entretanto, lembre-se de que
o maior usuário do seu plano é você mesmo.

Em caso de dúvidas, entre em contato com o Sebrae do seu estado,

pessoalmente, por telefone, carta ou e-mail. Ao final do manual, você
encontrará a relação de endereços do Sebrae em todo o país.

17
 Parte 1
A elaboração do
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

plano de negócio

18
1 – Sumário Executivo
O que é e como fazer

O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não

se trata de uma introdução ou justificativa e, sim, de um sumário
contendo seus pontos mais importantes. Nele irá constar:

• Resumo dos principais pontos do plano de negócio;

• Dados dos empreendedores, experiência profissional e

atribuições;

• Dados do empreendimento;

• Missão da empresa;

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• Setores de atividades;

• Forma jurídica;

• Enquadramento tributário;

• Capital social;

• Fonte de recursos.

19
 Fique de olho
• Embora o sumário executivo compreenda a primeira
parte do plano, ele só deve ser elaborado após a
conclusão do mesmo.
• Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a
ideia e a viabilidade de sua implantação. Informações
mais detalhadas virão nas partes seguintes.

1.1 – Resumo dos principais

pontos do plano de negócio
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

O que é e como fazer

Ao descrever o plano, faça um breve relato com suas principais

características. Procure mencionar:
• o que é o negócio;
• quais os principais produtos e/ou serviços;
• quem serão seus principais clientes;
• onde será localizada a empresa;
• o montante de capital a ser investido;
• qual será o faturamento mensal;
• que lucro espera obter do negócio;
20 • em quanto tempo espera que o capital investido retorne.
 Hora de praticar

Faça um resumo dos principais pontos do seu plano.

_______________________________________________________

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COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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Indicadores de viabilidade Valor

Lucratividade

Rentabilidade

Prazo de retorno do investimento

Ponto de Equilíbrio (PE)

21
 1.2 – Dados dos empreendedores,
experiência profissional e
atribuições
O que é e como fazer

Aqui você irá informar os dados dos responsáveis pela administração

do negócio. Faça também uma breve apresentação de seu perfil,
destacando seus conhecimentos, habilidades e experiências
anteriores. Pense em como será possível utilizar isso a favor do seu
empreendimento.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Fique de olho
• Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:
• analise se os objetivos dos sócios são os mesmos,
tendo em vista o grau de ambição de cada um e a
dimensão que desejam para o negócio;
• divida as tarefas antes de montar a empresa. Defina o
campo de atuação e horários de trabalho;
• defina, com antecedência, o valor da retirada pró-
labore (remuneração dos proprietários), como
será feita a distribuição dos lucros e o quanto será
reinvestido na empresa;
• estabeleça o grau de autonomia de cada um e até

22 que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar

decisões;
 • determine se os familiares poderão ser contratados
e quantos por parte de cada sócio. Sempre escolha
funcionários e parceiros em conjunto;
• defina o que acontecerá com a sociedade quando
um dos sócios falecer ou não puder mais trabalhar.
Determine um sistema de sucessão;
• escreva todos os pontos que possam gerar atritos
futuros em um contrato assinado pelos sócios.
• Tenha claro que o que vai contribuir para a permanência
de uma sociedade é algo tão simples como o que
mantém um casamento: diálogo e clareza. Conflitos são
inevitáveis, o que importa é a maneira de resolvê-los.
• Verifique se seu futuro sócio não possui restrições
cadastrais ou pendências junto a órgãos como a
Receita Federal, Secretaria de Estado da Fazenda e
INSS. Situações como essas podem dificultar o acesso a
crédito junto a fornecedores e bancos, além de impedir
o registro do negócio.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Hora de praticar

Sócio 1
Nome
Endereço
Cidade Estado
Telefone 1 Telefone 2

23
 Perfil (breve currículo)

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Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade)

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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24
Sócio 2
Nome
Endereço
Cidade Estado
Telefone 1 Telefone 2

Perfil (breve currículo)

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_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

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COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

Atribuições do sócio 2 (papel a ser desempenhado na sociedade)

_______________________________________________________

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25
 1.3 – Dados do empreendimento
O que é e como fazer
Nesta etapa, você irá informar o nome da empresa e o número de
inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas – se a mesma
já estiver registrada. Caso contrário, indique o número do seu CPF.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Nome da Empresa
CNPJ/CPF

1.4. – Missão da empresa

O que é e como fazer
A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de
atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de
partida, pois identifica e dá rumo ao negócio.
Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:

• Qual é o seu negócio?

26 • Quem é o consumidor?
 • O que é valor para o consumidor?
• O que é importante para os empregados, fornecedores, sócios,
comunidade, etc.
Veja alguns exemplos de missão:

• Empresa de alimentos: servir alimentos saborosos e de

qualidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e
agradável.
• Locadora de veículos: oferecer soluções em transporte, por
meio do aluguel de carros, buscando a excelência.
• Hospital: promover a melhoria da qualidade de vida e
satisfação das pessoas, praticando a melhor medicina, por
meio de uma organização hospitalar auto-sustentável.

Hora de praticar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Missão da empresa

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_______________________________________________________

27
 1.5 – Setores de atividade
Defina qual é o negócio de sua empresa e, em seguida, assinale em
qual(is) setor(es) sua empresa pretende atuar. Para ajudá-lo, leia a
seguir as explicações sobre os principais setores da economia.

Agropecuária
São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo
para a produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos,
cereais, etc.) e/ou a criação e tratamento de animais (bovino, suíno,
etc.). Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, apicultura,
criação de peixes ou cabras.

Indústria
São as empresas que transformam matérias-primas em produtos
acabados, com auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde
o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Exemplos: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria.

Comércio
São as empresas que vendem mercadorias diretamente ao
consumidor – no caso do comércio varejista – ou aquelas que
compram do fabricante para vender no varejo – comércio atacadista.
Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de
bebidas.

Prestação de serviços
São as empresas cujas atividades não resultam na entrega de
mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao
consumidor. Exemplos: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil.

28
 Hora de praticar

Agropecuária Indústria Comércio

Serviços Outros _____________________

1.6 – Forma jurídica

O que é e como fazer

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

O primeiro passo para que uma empresa exista é a sua CONSTITUIÇÃO
formal. Para tanto, é necessário definir sua forma jurídica. A forma
jurídica determina a maneira pela qual ela será tratada pela lei, assim
como o seu relacionamento jurídico com terceiros. As formas jurídicas
mais comuns para as micro e pequenas empresas são:

• Microempreendedor Individual – MEI: pessoa que trabalha

por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário.
Sua inscrição é feita gratuitamente pela internet (www.
portaldoempreendedor.gov.br).
• Empresário Individual: pessoa física que exerce atividade
econômica organizada para a produção ou a circulação de
bens ou de serviços. Responde com o seu patrimônio pessoal
pelas obrigações contraídas pela empresa.

29
 • Empresa Individual de Responsabilidade Limitada –
EIRELI: empresa constituída por uma única pessoa, titular da
totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas
apenas com seu patrimônio, e não com os bens pessoais do
titular.
• Sociedade Limitada: sociedade composta por, no mínimo,
dois sócios, pessoas físicas ou jurídicas. A responsabilidade
de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos
respondem solidariamente pela integralização do capital
social.

Fique de olho
Informe-se com um contabilista sobre a forma jurídica
mais adequada para constituir a empresa.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Hora de praticar

( ) Microempreendedor Individual – MEI

( ) Empresário Individual
( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI
( ) Sociedade Limitada
30 ( ) Outra:
1.7 – Enquadramento tributário
O que é e como fazer
O Simples Nacional destina-se às empresas que se beneficiarão
da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento de
um imposto único. O enquadramento no Simples está sujeito à
aprovação da Receita Federal e considera a atividade e a estimativa
de faturamento anual da empresa. A Lei também prevê benefícios
quanto à desburocratização, acesso ao mercado, ao crédito e a justiça,
o estímulo à inovação e à exportação.

A Lei enquadra como microempresa (ME) a pessoa jurídica com

receita bruta anual igual ou inferior a R$ 360 mil. Se a receita bruta
anual for superior a R$ 360 mil e igual ou inferior é R$ 3,6 milhões ela
será classificada como Empresa de Pequeno Porte (EPP). Para as ME e
EPP, o Simples Nacional abrange os seguintes tributos e contribuições:

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição para a
Seguridade Social Patronal.

A Lei também criou o Microempreendedor Individual (MEI), que é

pessoa que trabalha por conta própria e se legaliza como pequeno
empresário optante pelo Simples Nacional, com receita bruta anual
de até R$ 60 mil. O MEI pode ter um empregado e não pode ser
sócio ou titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e
contribuições é feito em valor fixo mensal, independente da receita
bruta.

31
 Fique de olho
Informe-se com um contabilista sobre os tributos
devidos, suas alíquotas e benefícios fiscais.

Optante pelo SIMPLES

( ) Sim

( ) Não

Observação: Empresas não optantes pelo Simples estarão sujeitas ao

recolhimento dos seguintes tributos e contribuições:

• IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Jurídica;

• PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social;
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• COFINS – Contribuição para Financiamento da Seguridade

Social;
• CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido;
• IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados (para indústria);
• ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercado (para
indústria, comércio e serviços de transporte intermunicipal e
interestadual);
• ISS – Imposto sobre Serviços (prestação de serviços).

32
1.8 – Capital social
O que é e como fazer
O capital social é representado por todos os recursos (dinheiro,
equipamentos, ferramentas, etc.) colocado(s) pelo(s) proprietário(s)
para a montagem do negócio. Mais adiante, ao elaborar o plano
financeiro do seu empreendimento, você saberá o total do capital a
ser aplicado.

Caso você escolha ter uma sociedade, será preciso determinar o valor
do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual.

Hora de praticar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

% de
Nome do Sócio Valor (R$)
participação
Sócio 1
Sócio 2
Sócio 3
Sócio 4
Total 100,00

33
 1.9. – Fonte de recursos
O que é e como fazer
Aqui você irá determinar de que maneira serão obtidos os recursos
para a implantação da empresa. Para o início das atividades, você
pode contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos.

Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s)

de todo o capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização
de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de
empréstimos junto a instituições financeiras.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Descreva qual a origem dos recursos necessários para a abertura da

empresa.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

34
Roteiro para coleta de informações
Pare e pense como e onde irá buscar as informações que o ajudarão a
elaborar o Sumário Executivo. Uma sugestão é fazer pesquisas junto
ao Sebrae, contabilistas, órgãos governamentais, etc. Organize-se
utilizando o roteiro que se encontra no final do manual.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

35
 2 – Análise de mercado
2.1 – Estudo dos clientes
O que é e como fazer
Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano.
Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas
produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Você
pode identificar essas soluções se conhecê-los melhor. Para isso,
responda às perguntas e siga os passos a seguir:

1º passo: identificando as características gerais dos

clientes
Se pessoas físicas
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• Qual a faixa etária?

• Na maioria são homens ou mulheres?
• Têm família grande ou pequena?
• Qual é o seu trabalho?
• Quanto ganham?
• Qual é a sua escolaridade?
• Onde moram?
Se pessoas jurídicas (outras empresas)

• Em que ramo atuam?

• Que tipo de produtos ou serviços oferecem?

36 • Quantos empregados possuem?

 • Há quanto tempo estão no mercado?
• Possuem filial? Onde?
• Qual a sua capacidade de pagamento?
• Têm uma boa imagem no mercado?

2º passo: identificando os interesses e comportamentos

dos clientes
• Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de
produto ou serviço?
• Onde costumam comprar?
• Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço
similar?

3º passo: identificando o que leva essas pessoas a

comprar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• O preço?
• A qualidade dos produtos e/ou serviços?
• A marca?
• O prazo de entrega?
• O prazo de pagamento?
• O atendimento da empresa?

4º passo: identificando onde estão os seus clientes

• Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
• É apenas sua rua?
• O seu bairro?
• Sua cidade?
37
 • Todo o Estado?
• O País todo ou outros países?
• Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
Após responder essas perguntas, será possível entender melhor
seus clientes. No quadro Hora de praticar, escreva suas conclusões a
respeito do seu mercado consumidor.

Fique de olho
• Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para
atender. Encontre um grupo de pessoas ou empresas
com características e necessidades parecidas e trate-
os de maneira especial. Um exemplo dessa estratégia
é uma loja de roupas que se especializa em atender
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

crianças ou uma confeitaria que fabrica sobremesas

dietéticas.
• Uma empresa é viável quando tem clientes em
quantidade e com poder de compra suficiente para
realizar vendas que cubram as despesas, gerando lucro.
• Você pode utilizar diversas técnicas para pesquisar seus
consumidores. Essas técnicas vão desde a aplicação de
questionários, entrevistas e conversas informais com
clientes potenciais, à observação dos concorrentes.

38
 Hora de praticar

Público-alvo (perfil dos clientes)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

39
 Comportamento dos clientes (interesses e o que os levam a
comprar)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

Área de abrangência (onde estão os clientes?)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

______________________________________________________

_______________________________________________________

40
2.2 – Estudo dos concorrentes
O que é e como fazer
Você pode aprender lições importantes observando a atuação
da concorrência. Procure identificar quem são seus principais
concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas e
deficiências.

Lembre-se de que concorrentes são aquelas empresas que atuam

no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as
necessidades dos seus clientes.

Utilize o quadro Hora de praticar e faça comparações entre a

concorrência e o seu próprio negócio. Enumere os pontos fortes e
fracos em relação a:

• qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos,

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

embalagem, variedade, etc.;
• preço cobrado;
• localização;
• condições de pagamento - prazos concedidos, descontos
praticados, etc.;
• atendimento prestado;
• serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega
em domicílio, tele-atendimento, etc.;
• garantias oferecidas.
Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões.

• Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há

mais tempo no ramo?
41
 • O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes
para comprar de sua empresa?
• Há espaço para todos, incluindo você?
• Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário,
que mudanças devem ser feitas para você concorrer em pé de
igualdade com essas empresas?

Fique de olho
• Lembre-se: a concorrência também deve ser vista como
uma situação favorável. Bons concorrentes servem
como parâmetro de comparação e de parceria, além de
ser uma fonte de estímulo à melhoria.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

42
 Condições
Serviços Garantias
Qualidade Preço de Localização Atendimento
aos clientes oferecidas
Pagamento
Sua Empresa

Concorrente 1
(nome)

Concorrente 2
(nome)

Conclusões

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

43
 2.3 – Estudo dos fornecedores
O que é e como fazer
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas
que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados
para a fabricação ou venda de bens e serviços. Inicie o estudo
dos fornecedores levantando quem serão seus fornecedores de
equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas,
embalagens, mercadorias e serviços.
Relações de fornecedores podem ser encontradas em catálogos
telefônicos e de feiras, sindicatos e no próprio SEBRAE. Outra fonte rica
de informações é a Internet.
Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores. Pesquise,
pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade,
condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas
informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

despesas do negócio.
Preenchendo o quadro de estudo dos fornecedores, você terá uma
melhor visão de quem são e de como atuam seus fornecedores.

44
Fique de olho
• Analise pelo menos três empresas para cada artigo
necessário;
• Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é
importante manter contato com todos, ou pelo menos
com os principais, pois não é possível prever quando
um fornecedor enfrentará dificuldades;
• Ao adquirir matérias-primas, insumos ou mercadorias
faça um estudo de verificação da capacidade técnica
dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser capaz
de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na
qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o
preço combinado;
• A tomada e a comparação de preços facilitam a coleta

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

de informações sobre aquilo que se deseja adquirir,
aumentando as chances de se tomar decisões mais
acertadas;
• Verifique se é exigida quantidade mínima de compra
e lembre-se de evitar intermediários, sempre que
possível.

Hora de praticar

45
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

46
Descrição dos Itens a
Condições Localização
Serem Adquiridos Nome do Prazo de
Ordem Preço de (estado e/ou
(Matérias-primas, insumos, Fornecedor entrega
pagamento município)
mercadorias e serviços)
1

10
Roteiro para coleta de informações
Planeje como irá buscar informações sobre o mercado consumidor,
concorrente e fornecedor. Crie uma agenda de trabalho, conhecer
o mercado é uma das tarefas mais importantes para a elaboração
do plano de negócio. Transporte esse planejamento para o roteiro
consolidado.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

47
 3 – Plano de marketing
3.1 – Descrição dos principais
produtos e serviços
O que é e como fazer
Aqui você deve descrever os principais itens que serão fabricados,
vendidos ou os serviços que serão prestados. Informe quais as linhas
de produtos, especificando detalhes como tamanho, modelo, cor,
sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, etc. Se necessário,
fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de
apoio ao final do seu plano de negócio.
Para empresas de serviço, informe quais serviços serão prestados,
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

suas características e as garantias oferecidas.

Lembre-se de que a qualidade do produto é aquela que o consumidor
enxerga. Quando decidir melhorar um produto ou um serviço, pense
sempre sob o ponto de vista do cliente.

Fique de olho
• Verifique se há regulamentos ou exigências oficiais a
serem atendidas (vigilância sanitária, normas técnicas,
etc.) para a produção ou acondicionamento dos
produtos vendidos por você.

48
 Hora de praticar

Principais produtos (a serem fabricados, revendidos ou serviços

prestados)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

3.2 – Preço
O que é e como fazer
Preço é o que consumidor está disposto a pagar pelo que você irá
oferecer. A determinação do preço deve considerar os custos do
produto ou serviço e ainda proporcionar o retorno desejado. Ao
avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, você pode
verificar se seu preço será compatível com aquele praticado no
mercado pelos concorrentes diretos.

49
 Fique de olho
• O preço de venda será trabalhado novamente no Plano
Financeiro, quando calcularmos o faturamento total da
empresa.

3.3 – Estratégias promocionais

O que é e como fazer
Promoção é toda ação que tem como objetivo apresentar, informar,
convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou
serviços e não os dos concorrentes. A seguir, estão relacionadas
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

algumas estratégias que você poderá utilizar.

• Propaganda em rádio, jornais e revistas;
• Internet;
• Amostras grátis;
• Mala direta, folhetos e cartões de visita;
• Catálogos;
• Carro de som e faixas;
• Brindes e sorteios;
• Descontos (de acordo com os volumes comprados);
• Participação em feiras e eventos.
Determine de que maneira você irá divulgar seus produtos, pois
todas as formas de divulgação implicam em custos. Descreva suas
50 estratégias no quadro Hora de Praticar. Leve em conta o retorno dessa
estratégia, seja na imagem do negócio, no aumento do número de
clientes ou no acréscimo da receita.
Existem diversos tipos de divulgação. Use a criatividade para
encontrar as melhores maneiras de divulgar seus produtos ou, então,
observe o que seus concorrentes fazem.

Fique de olho
• Os catálogos de produtos apresentam a empresa de
forma organizada e detalhada. Inclua em seu catálogo
fotos, informações técnicas e formas de utilização.
• Panfletos e volantes podem ser entregues em locais
com grande fluxo de pessoas. Neles, você deve colocar
informações básicas sobre os produtos e serviços
(nome da empresa, endereço, telefone, etc.).

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• Uma alternativa interessante é a divulgação em revistas
especializadas ou em jornais de bairro. Esses anúncios
são mais baratos e atingem diretamente o seu público-
alvo.
• Feiras são bons locais para apresentar sua empresa a um
público selecionado por juntar clientes, especialistas,
concorrentes e fornecedores, além de gerar vendas.
• Uma marca bem trabalhada contribui para o sucesso do
empreendimento. Crie uma marca (nome e logotipo)
que seja fácil de pronunciar e memorizar. Consulte
o nome e a logomarca junto ao INPI – INSTITUTO
NACIONAL DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL –, para
certificar-se de que poderá fazer uso de ambos. Busque
mais informações na página do INPI (www.inpi.gov.br).

51
 Hora de praticar

Descreva as estratégias de promoção e divulgação que irá utilizar

_______________________________________________________

_______________________________________________________

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_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________

52
3.4 – Estrutura de comercialização
O que é e como fazer
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição,
isto é, como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus
clientes. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como:
vendedores internos e externos, representantes, etc.
Reflita sobre quais serão os meios mais adequados para se alcançar
os clientes e preencha o quadro Hora de Praticar. Para isso, pense
no tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no
comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar
pessoalmente, por telefone ou outro meio.

Fique de olho
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS
• A comercialização dos produtos e/ou serviços pode ser
feita pelos proprietários, por vendedores ou por outras
empresas. Independente da forma, o importante é que
isso seja feito.
• Uma opção é montar uma boa equipe interna de
vendas, que conheça bem os produtos da empresa e as
vantagens sobre a concorrência.
• Outra alternativa é a contratação de representantes
comerciais. Isso é viável quando se explora uma
região extensa e desconhecida. Ao trabalhar com
representantes, tome cuidado com questões trabalhistas
e não se esqueça de elaborar um contrato específico.
Consulte um contador ou um advogado.
• O telefone é um instrumento de vendas muito utilizado
atualmente. Pode ser conjugado com a divulgação dos
produtos e serviços da empresa. 53
 Hora de praticar

Formas de comercialização e distribuição (descreva abaixo quais

serão utilizadas).

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________

54
3.5 – Localização do negócio
O que é e como fazer
Neste momento, você deve identificar a melhor localização para a
instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha desse
local. A definição do ponto está diretamente relacionada com o ramo
de atividades.
Um bom ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de
vendas. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu
negócio, leve em consideração os seguintes aspectos.
• Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o
prazo do aluguel do imóvel;
• Verifique as condições de segurança da vizinhança;
• Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de
higiene e limpeza e a existência de locais para estacionamento;

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• Fique atento para a proximidade dos clientes que compram
seus produtos e o fluxo de pessoas na região;
• Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes;
• Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no
prazo de entrega e no custo do frete;
• Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados,
para verificar o movimento de pessoas e de veículos no local.

55
 Fique de olho
• A compra de um imóvel para a instalação da empresa
é uma opção pouco comum. Agindo assim, você
imobiliza a maior parte dos recursos, comprometendo
os valores destinados para capital de giro.
• Escolha a localização em função do tipo de empreendi-
mento. Você pode querer montar um bar em um espaço
que você já tem disponível. Cuidado, pois poderá forçar
o negócio em um local inapropriado. Se você já possui o
local, encontre o negócio mais adequado para ele.
• Caso alugue um imóvel, não feche o contrato de locação
sem antes verificar se, no local é permitida a atividade
desejada. Essa consulta é feita na Prefeitura de sua
cidade. Verifique se há implicações em órgãos como a
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

vigilância sanitária e o corpo de bombeiros.

Endereço
Bairro Cidade Estado
Fone 1 Fone 2 Fax

Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua

escolha:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________
56
Roteiro para coleta de informações
Levante como e onde você irá obter informações para definir as
estratégias de marketing para seu futuro negócio. Se necessário
busque a ajuda de especialistas. Utilize o quadro disponível no final do
manual para registrar as tarefas necessárias para a conclusão do plano
de marketing.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

57
 4 – Plano Operacional
4.1 – Layout ou arranjo físico
O que é e como fazer
Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a
distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos
(mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes,
gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima
etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz
uma série de benefícios, como:
• aumento da produtividade;
• diminuição do desperdício e do retrabalho;
• maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na
área de vendas;
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.

O ideal é contratar um profissional qualificado para ajudá-lo nessa
tarefa, se isso não for possível, faça você mesmo um esquema,
distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, móveis e as
pessoas de forma racional e sensata.

58
 Layout ou arranjo físico

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

59
 Fique de olho
• Verifique se há exigências específicas quanto ao
layout, conforme a legislação vigente para este tipo de
negócio;
• Certifique se é possível adequar o layout da empresa
para pessoas portadoras de necessidades especiais.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Desenhe abaixo um esquema de como ficarão as principais áreas e

como serão alocadas máquinas, equipamentos, móveis, etc.

60
4.2 – Capacidade produtiva/
comercial/serviços
O que é e como fazer
É importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto é, o
quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos
com a estrutura existente. Com isso, é possível diminuir a ociosidade e
o desperdício.

Fique de olho
• Seja realista e considere na projeção do volume de
produção, de vendas ou de serviços: o tipo de produto

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

ou serviço, as suas instalações e maquinário, sua
disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-
primas e ou mercadorias e o tamanho do mercado.
• Leve em conta, também, a sazonalidade, isto é, as
oscilações do mercado, em função daquilo que irá
produzir ou revender.

61
 Hora de praticar

Qual será a capacidade máxima de produção (ou serviços) e

comercialização?

_______________________________________________________
Qual será o volume de produção (ou serviços) e comercialização
iniciais?

_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

4.3 – Processos operacionais

O que é e como fazer
É o momento de registrar como a empresa irá funcionar. Você deve
pensar em como serão feitas as várias atividades, descrevendo,
etapa por etapa, como será a fabricação dos produtos, a venda
de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas
administrativas.
Identifique que trabalhos serão realizados, quem serão os
responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários.
Para isso, você mesmo poderá elaborar um roteiro com essas
informações. Veja, a seguir, o exemplo de um dos processos de uma

62 indústria de artigos do vestuário. Em seguida, faça o mesmo para as

diversas atividades da sua empresa.
 MOLDE

MESA DE CORTE

CORTADEIRA ELÉTRICA

COSTURA

ACABAMENTO

EMBALAGEM

EXPEDIÇÃO

Hora de praticar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Descreva como serão feitas as principais atividades do negócio.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________
63
 4.4 – Necessidade de pessoal
O que é e como fazer
Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do
negócio. Esse item inclui o(s) sócio(s), os familiares (se for o caso) e as
pessoas a serem contratadas.

Fique de olho
• Verifique a disponibilidade de mão-de-obra qualificada
na região. Se não for essa a situação, procure investir no
treinamento de sua equipe;
• Lembre-se de consultar os sindicatos de classe a fim
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

de obter informações sobre a legislação específica,

acordos coletivos, piso salarial, quadro de horários, etc.

64
 Hora de praticar

Cargo/função Qualificações necessárias

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Roteiro para coleta de informações
Defina quais informações você precisa obter para concluir a
elaboração do plano operacional. Novamente utilize o roteiro
disponibilizado ao fim do manual para planejar-se melhor.

65
 5 – Plano Financeiro

Investimento total
Nessa etapa, você irá determinar o total de recursos a ser investido
para que a empresa comece a funcionar. O investimento total é
formado pelos:
• investimentos fixos;
• capital de giro;
• investimentos pré-operacionais.

5.1 – Estimativa dos

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

investimentos fixos
O que é e como fazer
O investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve
comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira
apropriada.
No quadro a seguir, relacione os equipamentos, máquinas, móveis,
utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos, a quantidade
necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.

66
Fique de olho
• Evite imobilizações desnecessárias. Quando possível,
alugue ao invés de construir ou comprar;
• Considere a possibilidade de terceirizar algumas
atividades, isso reduzirá a necessidade de compra de
máquinas e equipamentos;
• Pesquise e avalie as diversas opções de aquisição
(leilões, classificados, lojas de usados). Cuidado com o
estado de conservação e a garantia do que irá comprar.

Hora de praticar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

67
 A – Máquinas e equipamentos
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Sub-total(a) $

B – Móveis e utensílios
Valor
Descrição Qtde. Total
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Unitário
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Sub-total(a) $

68
C – Veículos
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5
Sub-total(a) $

Sub-total
Total dos investimentos fixos $
(A+B+C)

5.2 – Capital de giro

O que é e como fazer

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

O capital de giro é o montante de recursos necessário para o
funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra
de matérias-primas ou mercadorias, financiamento das vendas e o
pagamento das despesas.

A – Estimativa do estoque inicial

O estoque inicial é composto pelos materiais (matéria-prima,
embalagens, etc.) indispensáveis à fabricação de seus produtos ou
pelas mercadorias que serão revendidas.
No quadro Hora de Praticar, identifique quais materiais ou
mercadorias devem ser comprados, as quantidades necessárias, seu
preço unitário e o total a ser gasto. Para isso, leve em consideração a
sua capacidade de produção, o tamanho do mercado e o potencial de
vendas da empresa.
69
 Fique de olho
• Faça uma ampla pesquisa junto a seus fornecedores.
Pechinche, negociando bons preços e condições de
pagamento, assim você reduz despesas, oferecendo
preços competitivos e aumentando as receitas e o lucro
da empresa.
• Tenha um controle apurado dos seus estoques, assim
você saberá qual o momento certo para adquirir novos
produtos.
• Para a formação dos estoques, dê preferência aos itens
de maior giro, ou seja, aqueles que têm maior saída e
aceitação. Estoque parado por muito tempo, na maior
parte das vezes, representa prejuízo.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Hora de praticar

70
A – Estimativa do estoque inicial
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total de A

B – Caixa mínimo
É o capital de giro próprio necessário para movimentar seu negócio.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível
para cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no
caixa. Corresponde a uma reserva inicial de caixa.
Para que você calcule a necessidade líquida de capital de giro é
preciso definir os prazos médios de vendas, compras e estocagem.
Essas informações podem ser pesquisadas junto a concorrentes e
fornecedores e serão utilizadas na apuração do capital de giro, já que
nas vendas financiamos os clientes por meio dos prazos concedidos
e somos financiados pelos fornecedores por meio dos prazos para
pagamento negociados.
Acompanhe o exemplo a seguir e aprenda como calcular a
necessidade de capital de giro próprio e o caixa mínimo.
Posteriormente, faça o mesmo no quadro Hora de Praticar, utilizando
os dados específicos da sua atividade.

71
 1º passo: Contas a receber – Cálculo do prazo médio de
vendas
É a média do prazo de financiamento a clientes, ou seja, do prazo
concedido aos clientes para que estes efetuem o pagamento do que
compraram.

Prazo médio de Média Ponderada

(%) Número de dias
vendas em dias
a vista 20% 0 0
a prazo (1) 45% 30 13,5
a prazo (2) 30% 60 18
a prazo (3) 5% 90 4,5
a prazo (4) – – –
Prazo médio total 36 dias

No exemplo acima, para a política de vendas da empresa, estimou-se

que:
• 20% das vendas serão à vista;
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• 45% das vendas com 30 dias;

• 30% das vendas com 60 dias; e
• 5% das vendas com 90 dias.
Para calcularmos a média ponderada dos prazos de vendas, basta
multiplicarmos o percentual das vendas pelo número de dias que
serão concedido aos clientes. O resultado acima indica que em média
a empresa leva 36 dias para receber suas vendas a prazo.

72
2º passo: Fornecedores – Cálculo do prazo médio de
compras
Segue a mesma lógica do item anterior, porém devemos calcular
o prazo médio dado pelos fornecedores para o pagamento dos
produtos e serviços adquiridos.

Prazo médio de Média Ponderada

(%) Número de dias
vendas em dias
a vista 50% 0 0
a prazo (1) 50% 30 15
a prazo (2) – – –
a prazo (3) – – –
a prazo (4) – – –
Prazo médio total 15 dias

Partindo da premissa que 50% das compras são realizadas à vista

e 50% em 30 dias, novamente devemos ponderar os prazos,
multiplicando o percentual do volume de compras pelos prazos
médios concedidos pelos diversos fornecedores. Nessa situação a

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

empresa tem aproximadamente 15 dias de prazo para o pagamento
de seus débitos junto aos fornecedores.

3º passo: Estoques – Cálculo da necessidade média de

estoques
É o prazo médio de PERMANÊNCIA da matéria prima ou das
mercadorias nos estoques da empresa. Abrange desde a data em que
é feito o pedido ao fornecedor até o momento em que os produtos
são vendidos. Lembre-se de que um prazo maior de permanência das
mercadorias em estoque irá gerar uma necessidade maior de capital
de giro.
Número de dias
Necessidade média de estoques 5 dias

Dando continuidade ao nosso exemplo, foi estimado um prazo médio

de permanência em estoque de 5 dias.
73
 4º passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de
giro em dias
Compreende a diferença entre os recursos da empresa que se
encontram fora do seu caixa (contas a receber + estoques) e os
recursos de terceiros no caixa da empresa (fornecedores). Se positivo,
o resultado indica o número de dias em que o caixa ficará descoberto,
se negativo pode apontar que os recursos financeiros originados
pelas vendas entram no caixa antes antes que sejam efetuados os
pagamentos.

Número de dias
Recursos da empresa fora do seu caixa
1. Contas a Receber – prazo médio de vendas 36 dias
2. Estoques – necessidade média de estoques 5 dias
Subtotal 1 (item 1 + 2) 41 dias
Recursos de terceiros no caixa da empresa
3. Fornecedores – prazo médio de compras 15 dias
Subtotal 2 15 dias
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias

26 dias
(Subtotal 1 – Subtotal 2)

Somando o prazo médio de vendas (contas a receber) e o prazo médio

de estocagem (estoques) e diminuindo desse resultado o prazo
médio de compras (fornecedores) obteremos a necessidade líquida
de capital de giro em dias. Em nosso exemplo, o prazo de 26 dias
significa que a empresa irá necessitar durante esse período de caixa
para cobrir seus gastos e financiar clientes.

B – Caixa mínimo
Representa a reserva em dinheiro necessária para que a empresa
financie suas operações iniciais. É obtida ao multiplicarmos a
necessidade líquida de capital de giro em dias pelo custo total diário
da empresa.

74
1. Custo fixo mensal (Quadro 5.11) R$ 4.400,00
2. Custo variável mensal (Subtotal 2 do quadro 5.12) R$ 9.000,00
3. Custo total da empresa (item 1 + 2) R$ 13.400,00
4. Custo total diário (item 3 ÷ 30 dias) R$ 446,66
5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias
26 dias
(vide resultado do quadro anterior)
Total de B – Caixa mínimo (item 4 x 5) R$ 11.613,16

A partir dos dados fornecidos acima o caixa mínimo necessário para

a cobertura dos custos da empresa para um período de 26 dias é de
R$ 11.613,16.

Fique de olho
• O custo total corresponde ao somatório dos custos fixos
e variáveis. Mais adiante você irá aprender a calcular

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

esses custos. Essas informações poderão ser obtidas
no demonstrativo de resultados que será elaborado ao
final do plano financeiro, por isso prossiga na sua leitura
e assim que estiver com tais informações em mãos
retorne o cálculo do caixa mínimo.
• Você deve ter notado, que quanto maior sua
necessidade líquida de capital de giro em dias, maior
será o caixa mínimo. Portanto, procure negociar bem
os prazos com clientes e fornecedores e não mantenha
mercados e matérias-primas paradas por muito tempo
em estoque.

75
 Capital de giro (resumo)
Investimentos financeiros R$
A – Estoque inicial
B – Caixa mínimo
Total do capital de giro (A +B)

Hora de praticar

1º passo: Contas a receber – Cálculo do prazo médio de

vendas
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Prazo médio de Média Ponderada

(%) Número de dias
vendas em dias
a vista
a prazo (1)
a prazo (2)
a prazo (3)
a prazo (4)
Prazo médio total

76
2º passo: Fornecedores – Cálculo do prazo médio de
compras
Prazo médio de
(%) Número de dias Média Ponderada
vendas
a vista
a prazo (1)
a prazo (2)
a prazo (3)
a prazo (4)
Prazo médio total

3º passo: Estoques – Cálculo da necessidade média de

estoques
Número de dias
Necessidade média de estoques

4º passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

giro em dias
Número de dias
Recursos da empresa fora do seu caixa
1. Contas a Receber – prazo médio de vendas
2. Estoques – necessidade média de estoques
Subtotal 1 (item 1 + 2)
Recursos de terceiros no caixa da empresa
3. Fornecedores – prazo médio de compras
Subtotal 2
Necessidade Líquida de Capital de Giro em
dias (Subtotal 1 – Subtotal 2)

77
 B – Caixa mínimo

1. Custo fixo mensal (Quadro 5.11) R$

2. Custo variável mensal (Subtotal 2 do quadro 5.12) R$
3. Custo total da empresa (item 1 + 2) R$
4. Custo total diário (item 3 ÷ 30 dias) R$
5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias
___ dias
(vide resultado do quadro anterior)
Total de B – Caixa mínimo (item 4 x 5) R$

Capital de giro (resumo)

Investimentos financeiros R$
A - Estoque inicial
B - Caixa mínimo
Total do capital de giro (A +B)

5.3 – Investimentos
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

pré-operacionais
O que é e como fazer
Compreendem os gastos realizados antes do início das atividades da
empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender. São
exemplos de investimentos pré-operacionais: despesas com reforma
(pintura, instalação elétrica, troca de piso, etc.) ou mesmo as taxas de
registro da empresa.

78
 Hora de praticar

Investimentos pré-operacionais R$
Despesas de legalização
Obras civis e/ou reformas
Divulgação
Cursos e treinamentos
Outras despesas
Total

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

5. 4 – Investimento total (resumo)
O que é e como fazer
Agora que você estimou os valores para investimentos fixos,
financeiros e pré-operacionais, é o momento de conhecer o total a ser
investido no negócio.
Transporte para o quadro, INVESTIMENTO TOTAL, o somatório dos:
• quadro 5.1 – Estimativa dos Investimentos Fixos;
• quadro 5.2 – Capital de Giro;
• quadro 5.3 – Estimativa de Investimentos Pré-Operacionais.

79
 Em seguida avalie se o capital para criação da empresa será feito
a partir de recursos próprios (investimento dos proprietários) ou
de terceiros (pessoas externas ou instituições financeiras). Então
preencha o quadro de fontes de recursos definindo em que proporção
isso irá acontecer.

Fique de olho
• Pense em como e onde irá buscar os recursos para
iniciar ou ampliar o negócio. Você dispõe do capital
necessário para isso (recursos próprios) ou será
necessário recorrer a bancos (recursos de terceiros), por
exemplo?
• Ao fazer uso de financiamento, procure saber quais
são as linhas de crédito para pequenas empresas. Peça
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

ao gerente do banco escolhido orientações sobre o

que pode ser financiado, até quanto, a taxa de juros, a
carência e o prazo de pagamento, a documentação e as
garantias exigidas.
• Verifique se você está apto a atender essas condições
e se a empresa irá gerar resultados que possibilitem
a quitação do financiamento. Caso contrário, busque
alternativas, mesmo que, para isso, tenha que adiar a
inauguração ou iniciar um empreendimento menor do
que o planejado.

80
 Hora de praticar

Descrição dos investimentos Valor (R$) (%)

1. Investimentos Fixos – Quadro 5.1
2. Capital de Giro – Quadro 5.2
3. Investimentos Pré-Operacionais – Quadro 5.3
Total (1 + 2 + 3) 100,00

Fontes de recursos Valor (R$) (%)

1. Recursos próprios
2. Recursos de terceiros

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

3. Outros
Total (1 + 2 + 3) 100,00

81
 5.5 – Estimativa do faturamento
mensal da empresa
O que é e como fazer
Esta talvez, é uma das tarefas mais difíceis para quem ainda não
iniciou suas atividades.
Uma forma de estimar o quanto a empresa irá faturar por mês é
multiplicar a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu
preço de venda, que deve ser baseado em informações de mercado.
Para isso, considere:
• o preço praticado pelos concorrentes diretos; e
• o quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Fique de olho
• As previsões de vendas devem ser baseadas na
avaliação do potencial do seu mercado e em sua
capacidade produtiva.
• Faça suas estimativas de faturamento para um período
de, pelo menos, 12 meses. Seja cauteloso ao projetar as
receitas e verifique se há sazonalidade no seu ramo, isto
é, se existem épocas em que as vendas aumentam ou
diminuem, como no Natal ou férias escolares.
• Ao estimar as vendas, foi considerado o preço de
mercado. Porém, existem outros meios para se
precificar um produto, como por exemplo, fixar uma

82 margem de ganho sobre o custo do produto.

 Hora de praticar

Quantidade
Produto/ Preço de Venda Faturamento
(Estimativa de
Serviço Unitário (em R$) Total (em R$)
Vendas)
1
2
3
4
5
6
7

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

8
9
10
Total

83
 5.6 – Estimativa do custo unitário
de matéria-prima, materiais
diretos e terceirizações
Aqui, será calculado o custo com materiais (matéria-prima +
embalagem) para cada unidade fabricada. Essa informação é
importante, caso você deseje abrir uma indústria.
Os gastos com matéria-prima e embalagem são classificados como
custos variáveis numa indústria , assim como as mercadorias em um
comércio. Como o próprio nome diz, esses custos variam (aumentam
ou diminuem) de acordo com o volume produzido ou vendido.
Observe o exemplo a seguir e, depois, calcule o custo unitário com
materiais para os produtos de sua empresa.

Produto: calça masculina

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Custo Unitário
Material Quantidade Total (R$)
(R$)
1. Tecido 4 metros 2,50 10,00
2. Elástico 2 metros 0,30 0,60
3. Linha 15 metros 0,10 1,50
4. Zíper de 15 cm 1 unidade 0,80 0,80
5. Botão 4 unidades 0,10 0,40
6. Etiqueta 1 unidade 0,30 0,30
7. Saco plástico 1 unidade 0,05 0,05
8. Caixa 1 unidade 0,50 0,50
Total 14,15

84
 Hora de praticar

(Este item deverá ser preenchido somente pelo setor industrial.)

Produto 1:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Produto 2:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total
85
 Produto 3:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total

Produto 4:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Total

86
5.7 – Estimativa dos custos de
comercialização
O que é e como fazer
Aqui, serão registrados os gastos com impostos e comissões
de vendedores ou representantes. Esse tipo de despesa incide
diretamente sobre as vendas e, assim como o custo com materiais
diretos ou mercadorias vendidas, é classificado como um custo
variável.
Para calculá-los, basta aplicar, sobre o total das vendas previstas, o
percentual dos impostos e de comissões.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Fique de olho
• A s e m p r e s a s o p t a n t e s p e l o S I M P L E S d e ve m
desconsiderar o recolhimento dos seguintes impostos:
IRPJ, PIS, COFINS e Contribuição Social;
• O ICMS é um imposto de abrangência estadual e estão
obrigadas a recolhê-lo as empresas que trabalhem com
a venda de produtos ou com serviços de transporte
intermunicipal e interestadual. O ISS é devido à
prefeitura pelas empresas prestadoras de serviços.

87
 Hora de praticar

Faturamento
Custo Total
Descrição % Estimado
(R$)
(quadro 5.5)
1. Impostos
Impostos Federais
SIMPLES
IRPJ
PIS
COFINS
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

CSLL – Contribuição Social

sobre o Lucro Líquido
Impostos Estaduais
ICMS – Imposto sobre
Circulação de Mercadorias e
Serviços
Impostos Municipais
ISS – Imposto sobre Serviços
Subtotal 1
2. Gastos com vendas
Comissões
Propaganda
Taxa de administração do
cartão de crédito
Subtotal 2

88 TOTAL (Subtotal 1 + 2)
5.8 – Apuração dos custos dos
materiais diretos e/ou
mercadorias vendidas
O que é e como fazer
Nesta etapa, você deverá apurar o CMD – Custos com Materiais
Diretos (para a indústria) – ou o CMV – Custo das Mercadorias
Vendidas (para o comércio).
O custo dos materiais diretos ou das mercadorias vendidas representa
o valor que deverá ser baixado dos estoques pela sua venda efetiva.
Para calculá-lo, basta multiplicar a quantidade estimada de vendas
pelo seu custo de fabricação ou aquisição.
O custo com materiais diretos e ou mercadorias vendidas é
classificado como um custo variável, aumentando ou diminuindo em

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

função do volume de produção ou de vendas.

Hora de praticar

89
 Estimativa de Custo Unitário
Produto/ CMD/CMV
Vendas (em de Materiais/
Serviço (R$)
unidades) Aquisição (R$)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL

5.9 – Estimativa dos custos com

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

mão de obra
O que é e como fazer
Agora, você deverá definir quantas pessoas serão contratadas (se
necessário) para realizar as diversas atividades do negócio. Pesquise e
determine quanto cada empregado receberá.
Não se esqueça de que, além dos salários, devem ser considerados
os custos com encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas-
extras, aviso prévio, etc.)
Sobre o total de salários, você deve aplicar o percentual relativo aos
encargos sociais, somando-os aos salários, você saberá qual o custo
total com mão de obra .
90
Fique de olho
• Um contabilista poderá informá-lo quais são os
encargos sociais devidos pela sua empresa. Pesquise no
sindicato patronal, o piso salarial a ser pago e quais os
benefícios devidos.

Hora de praticar

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

91
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

92
(%) de
Nº de Salário Mensal Encargos
Função encargos Total (R$)
Empregados (R$) sociais (R$)
sociais
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Total
5.10 – Estimativa do custo com
depreciação
O que é e como fazer
Lembre-se de que as máquinas, equipamentos e ferramentas vão se
desgastar ou tornam-se ultrapassados com o passar dos anos, sendo
necessária sua reposição. O reconhecimento da perda do valor dos
bens pelo uso é chamado de depreciação.
Para calcular a depreciação dos investimentos fixos, é necessário
seguir os passos descritos abaixo:
• relacione as máquinas, equipamentos, ferramentas, utensílios,
veículos, etc. utilizados. Lembre-se de que estas informações
foram levantadas na planilha de investimentos fixos (quadro 5.1.);
• determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens;

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• divida o valor do bem pela sua vida útil em anos para saber o
valor anual da depreciação;
• divida o custo anual com depreciação por 12, para calcular a
depreciação mensal.
Entenda melhor como calcular a depreciação com o seguinte
exemplo:

Informações Gerais
Nome do bem máquina de costura
Tempo médio de vida útil 5 anos
Valor do bem R$ 5.000,00

Depreciação anual R$ 5.000,00 = R$ 1.000,00 ao ano

5 anos
Depreciação mensal R$ 1.000,00
12 meses
= R$ 83,33 ao mês
93
 Isso quer dizer que, a cada mês, esse equipamento vale R$83,33
menos, ou seja, possivelmente, ao final de 5 anos, será preciso adquirir
um nova máquina de costura, mais moderna e eficiente.

Fique de olho
• Apesar de ser um custo e influenciar na formação do
preço, a depreciação não representa um desembolso
(saída de dinheiro do caixa da empresa). Entretanto,
dependendo da situação financeira e das estratégias do
negócio, pode-se fazer uma reserva para a troca do bem
ao final de sua vida útil.
• A título de informação, a Receita Federal considera, para
efeito de vida útil, os seguintes prazos:
• imóveis – 25 anos;
• máquina – 10 anos;
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• equipamentos – 5 anos;
• móveis e utensílios – 10 anos;
• veículos – 5 anos;
• computadores – 3 anos.
- Essas informações funcionam como referência e não
devem ser seguidas como regra.
- Em algumas atividades empresariais, máquinas e
equipamentos sofrem desgastes maiores. Isso deve
ser considerado no cálculo da depreciação;
- Lembre -se de que máquinas e equipamentos
sucateados têm maiores custos de manutenção, além
de produtividade mais baixa.

94
 Hora de praticar

Valor do Vida útil Depreciação Depreciação

Ativos Fixos
Bem (R$) em Anos Anual (R$) Mensal (R$)
5.2.1 – Obras
civis/reformas
5.2.2 – Máquinas
e equipamentos
5.2.3 – Móveis e
máquinas
5.2.4 – Veículos
5.2.5 – Outros

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Total

5.11 – Estimativa dos custos fixos

operacionais mensais
O que é e como fazer
Os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do
volume de produção ou da quantidade vendida em um determinado
período.
Por exemplo, imagine que, em um determinado mês, uma empresa
sofra uma queda em suas vendas. Ainda assim, pagará despesas com
aluguel, energia, salários, etc. Esses valores são custos fixos porque 95
 são pagos, normalmente, independente do nível de faturamento do
negócio.
No quadro abaixo, liste todos os seus custos fixos e estime os valores
mensais de cada um. Procure ajustar o quadro de acordo com os tipos
de despesas do seu empreendimento.

Fique de olho
• Ao levantar os custos fixos, seja cauteloso. Já diz
o ditado que “o seguro morreu de velho”; por isso,
trabalhe com alguma “margem de segurança” na hora
de estimar esses gastos.
• Sem perder a qualidade, procure reduzir ao máximo
os custos fixos. Adote práticas que contribuam para a
diminuição do desperdício e do retrabalho.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

• O pró-labore é a remuneração do dono pelo seu

trabalho e deve ser considerado mensalmente como
um custo. Lembre-se de que, caso você não disponha
de outra fonte de renda, é pelo pró-labore que irá pagar
seus compromissos pessoais.
• Não se esqueça de relacionar o valor da depreciação
mensal das máquinas e equipamentos calculados
anteriormente.

96
 Hora de praticar

Descrição Custo Total Mensal (em R$)

Aluguel
Condomínio
IPTU
Água
Energia elétrica
Telefone
Honorários do contador
Pró-labore

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Manutenção dos equipamentos
Salários + encargos – quadro 5.9
Material de limpeza
Material de escritório
Combustível
Taxas diversas
Serviços de terceiros
Depreciação – quadro 5.10
Outras despesas
Total

97
 5.12 – Demonstrativo de
resultados
O que é e como fazer
Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e
os custos totais (fixos e variáveis), é possível prever o resultado da
empresa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou
prejuízo.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Quadro Descrição (R$) %

5.5. 1. Receita Total com Vendas
2. Custos Variáveis Totais
(-) Custos com materiais
5.8.
diretos e/ou CMV(*)
5.7.
(-) Impostos sobre vendas
(Subtotal 1)
5.7.
(-) Gastos com vendas
(Subtotal 2)
Subtotal de 2
3. Margem de Contribuição
(1 - 2)
5.11. 4. (-) Custos Fixos Totais

98 5. Resultado Operacional
(Lucro/Prejuízo) (3 - 4)
(*) CMV – Custo das Mercadorias Vendidas
5.13 – Indicadores de viabilidade
5.13.1 – Ponto de equilíbrio
O que é e para que serve
O ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa
faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período.
Utilizando as fórmulas a seguir, você pode calcular o ponto de
equilíbrio em faturamento.
A) PE = Custo Fixo Total
Índice da Margem de Contribuição (*)
(*) Observação
Margem de Contribuição
Índice da Margem (Receita Total – Custo Variável Total)
=

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

de Contribuição Receita Total

O valor da margem de contribuição, do custo fixo e da receita total

podem ser encontrados no Demonstrativo de Resultados (quadro
5.12.)
Exemplo
Valores anuais:
Receita Total: R$ 100.000,00
Custo Variável Total: R$ 70.000,00
Custo Fixo Total: R$ 19.500,00
Índice da Margem R$ 100.000,00 – R$ 70.000,00
= = 0,30
de Contribuição R$ 100.000,00

PE = R$ 19.500,00
0,30
= R$ 65.000,00 99
 Isso quer dizer que é necessário que a empresa tenha uma receita total
de R$ 65.000,00 ao ano para cobrir todos os seus custos.

Fique de olho
• O ponto de equilíbrio também pode ser calculado
em unidades vendidas. Entretanto, para as empresas
que trabalham com uma grande variedade de
produtos ou serviços, é recomendável que se calcule
o ponto de equilíbrio em faturamento.
• C o n c e n t r e
seus esforços para que o
empreendimento ultrapasse o ponto de equilíbrio,
pois, somente assim, você irá obter lucro.

Hora de praticar
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Ponto de equilíbrio

_______________________________________________________

_______________________________________________________

100
_______________________________________________________
 5.13.2 – Lucratividade
O que é e para que serve
É um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É
um dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está
relacionado à sua competitividade. Se sua empresa possui uma
boa lucratividade, ela apresentará maior capacidade de competir,
isso porque poderá realizar mais investimentos em divulgação,
na diversificação dos produtos e serviços, na aquisição de novos
equipamentos, etc.
Lucratividade = Lucro Líquido x 100
Receita Total
Exemplo
Receita Total: R$ 100.000,00/ano
Lucro Líquido: R$ 8.000,00/ano

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Lucratividade = R$ 8.000,00 x 100 = 8%
R$ 100.000,00
Isso quer dizer que sob os R$ 100.000,00 de receita total “sobram”
R$ 8.000,00 na forma de lucro, depois de pagas todas as despesas e
impostos, o que indica uma lucratividade de 8% ao ano.

Hora de praticar

101
 Lucratividade

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

5.13.3. Rentabilidade
O que é e para que serve
É um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno
do capital investido aos sócios. É obtido sob a forma de percentual
por unidade de tempo (mês ou ano). É calculada através da divisão
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

do lucro líquido pelo investimento total. A rentabilidade deve ser

comparada com índices praticados no mercado financeiro.
Rentabilidade = Lucro Líquido x 100
Investimento Total
Exemplo
Lucro Líquido: R$ 8.000,00/ano
Investimento Total: R$ 32.000,00
Rentabilidade = R$ 8.000,00 x 100 = 5% ao ano
R$ 32.000,00
Isso significa que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor
investido através dos lucros obtidos no negócio.

102
 Hora de praticar

Rentabilidade

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

5.13.4 – Prazo de retorno do
investimento
O que é e para que serve
Assim como a rentabilidade, também é um indicador de atratividade.
Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que
investiu em seu negócio.
Prazo de Retorno do Investimento = Investimento Total
Lucro Líquido
Exemplo
Lucro Líquido: R$ 8.000,00/ano
103
 Investimento Total: R$ 32.000,00
Prazo de Retorno do Investimento = R$ 32.000,00 = 4 anos
R$ 8.000,00
Isso significa que, 4 anos após o início das atividades da empresa, o
empreendedor terá recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que
gastou com a montagem do negócio.

Hora de praticar

Prazo de retorno do investimento

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

Roteiro para coleta de informações

É hora de trabalhar os números do empreendimento. Orçamentos,
cálculos e projeções deverão ser feitas. Estabeleça quais são as
informações mais importantes a serem pesquisadas e registre como
irá obtê-las no roteiro para coleta de informações disponível no fim do
manual.

104
6 – C onstrução de cenários
O que é e como fazer
Após a finalização do seu plano de negócio, simule valores e situações
diversas para a empresa. Prepare cenários onde o negócio obtenha
resultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos)
ou otimistas (crescimento do faturamento e diminuição despesas).
A partir daí, pense em ações para evitar e prevenir-se frente às
adversidades ou então para potencializar situações favoráveis. Faça
quantas simulações julgar necessário e tenha sempre alternativas de
ações (plano B).

Fique de olho
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS
Na construção de cenários é fundamental considerar
algumas possibilidades:
• nos primeiros meses, as vendas serem menores que o
previsto;
• o início das atividades ser um pouco mais demorado
que o programado;
• estratégias de marketing podem não surtir os efeitos
esperados no curto prazo;
• necessidade de obter mais recursos financeiros que o
previamente planejado;
• possíveis reações de concorrentes.

105
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

106
Cenário
Cenário provável Cenário otimista
pessimista
Quadro Descrição Valor (R$) (%) Valor (R$) (%) Valor (R$) (%)
5.5. 1. Receita total com vendas
2. Custos variáveis totais
(-) Custos com materiais diretos e
5.8.
ou CMV
5.7.
(-) Impostos sobre vendas
(Subtotal 1)
5.7.
(-) Gastos com vendas
(Subtotal 2)
Subtotal 2
3. Margem de contribuição (1 – 2)
5.11. 4. (-) Custos fixos totais
5. Lucro/Prejuízo Operacional (3 – 4)
Ações corretivas e preventivas

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

107
 7 – Avaliação estratégica
7.1 – Análise da matriz F.O.F.A.
O que é e como fazer
A matriz F.O.F.A. é um instrumento de análise simples e valioso.
Seu objetivo é detectar pontos fortes e fracos, com a finalidade de
tornar a empresa mais eficiente e competitiva, corrigindo assim suas
deficiências. F.O.F.A. é um acróstico para:

F orça
O portunidades
F raquezas
A meaças
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

A análise F.O.F.A. levará você pensar nos aspectos favoráveis e

desfavoráveis do negócio, dos seus proprietários e do mercado.
A matriz F.O.F.A. é sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro
quadrados iguais. Em cada quadrado são registrados fatores positivos
e negativos para a implantação do negócio. Saiba como construir a
matriz lendo as explicações a seguir.

108
Forças Oportunidades
Faça uso das forças Explore as oportunidades
São características internas da empresa São situações positivas do ambiente
ou de seus donos que representam externo que permitem à empresa
vantagens competitivas sobre seus alcançar seus objetivos ou melhorar
concorrentes ou uma facilidade para sua posição no mercado.
atingir os objetivos propostos. Exemplos:
Exemplos: • Existência de linhas de
• Atendimento personalizado financiamento
ao cliente • Poucos concorrentes na
• Preço de venda competitivo região
• Equipe treinada e motivada • Aumento crescente da
• Localização estratégica da demanda
empresa • Disponibilidade de bons
imóveis para locação
Fraquezas Ameaças
Elimine as fraquezas Evite as ameaças
São fatores internos que colocam São situações externas nas quais se
a empresa em situação de têm pouco controle e que colocam
desvantagem frente à concorrência a empresa diante de dificuldades,
ou que prejudicam sua atuação no ocasionando a perda de mercado

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

ramo escolhido. ou a redução de sua lucratividade.
Exemplos: Exemplos:
• Pouca qualificação dos • Impostos elevados e
funcionários exigências legais rigorosas
• Indisponibilidade de recursos • Existência de poucos
financeiros (capital) fornecedores
• Falta de experiência anterior • Escassez de mão de obra
no ramo qualificada
• Custos de manutenção • Insegurança e violência na
elevados região

No quadro Hora de praticar, reúna as pessoas envolvidas diretamente

na montagem do empreendimento. Busque identificar os fatores
internos da empresa e do mercado que possam impactar sua
atividade futura, identificando forças, fraquezas, ameaças e
oportunidades.

109
 Fique de olho
• Na análise do ambiente externo, existe a chamada “faca
de dois gumes”, isto é, situações que são ao mesmo
tempo oportunidades e ameaças. Por exemplo, o
crescimento do setor onde se atua, pode representar
tanto uma oportunidade de aumento das vendas,
como uma ameaça por facilitar a entrada de novos
concorrentes.
• Seja honesto e objetivo ao elaborar essa análise. Não
seja pessimista ou otimista em excesso. Procure enfocar
a realidade e não como você gostaria que as coisas
fossem. O ideal é que você registre sempre uma ideia
por linha, isso torna a avaliação mais fácil.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Hora de praticar

110
 Fatores internos Fatores externos
(controláveis) (incontroláveis)
FORÇAS OPORTUNIDADES
Pontos fortes

FRAQUEZAS AMEAÇAS
Pontos fracos

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

111
 8 – Avaliação do Plano de
Negócio
O Plano de Negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento
de planejamento. Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser
consultado e acompanhado constantemente.
Avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de
negócio tem por objetivo ajudá-lo a responder a pergunta lançada
no início desse manual: “Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu
negócio?”.
Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada
dia surgem novas oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure
adaptar seu planejamento às novas realidades. É por este motivo que
um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa ser corrigido,
alterado e ajustado. Procure refazer seu plano de tempos em tempos.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Empreender é sempre um risco, mas empreender sem planejamento

é um risco que pode ser evitado. O plano de negócio, apesar de não ser
a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões mais acertadas,
assim como a não se desviar de seus objetivos.

112
 Hora de praticar

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

113
 9 – Roteiro para coleta
de informações
consolidado
1. SUMÁRIO EXECUTIVO
O que Onde Como Quando Quem
(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

7.
8.
9.
10.

114
 2. ANÁLISE DE MERCADO
O que Onde Como Quando Quem
(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

3. PLANO DE MARKETING
O que Onde Como Quando Quem
(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

115
 4. PLANO OPERACIONAL
O que Onde Como Quando Quem
(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

5. PLANO FINANCEIRO
O que Onde Como Quando Quem
(atividade) (local) (método) (prazo) (responsável)
1.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

116
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

117
 Parte 2
A CONSTRUÇÃO
DO SEU PLANO DE
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

NEGÓCIO

118
1. Sumário Executivo
1.1 – Resumo dos principais
pontos do Plano de Negócio
Faça um resumo dos principais pontos do seu plano.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

Indicadores de viabilidade Valor

Lucratividade

Rentabilidade

Prazo de retorno do investimento

Ponto de Equilíbrio (PE)

119
 1.2 – Dados dos empreendedores,
experiência profissional e
atribuições
Sócio 1
Nome
Endereço
Cidade Estado
Telefone 1 Telefone 2

Perfil (breve currículo)

_______________________________________________________

_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________

120
Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Sócio 2
Nome
Endereço
Cidade Estado
Telefone 1 Telefone 2

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Perfil (breve currículo)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
_______________________________________________________
121
 Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

1.3 – Dados do empreendimento

Nome da Empresa
CNPJ/CPF

1.4 – Missão da empresa

_______________________________________________________

_______________________________________________________

122 _______________________________________________________
1.5 – Setores de atividades
Agropecuária Indústria Comércio

Serviços Outros _____________________

1.6 – Forma jurídica

( ) Microempreendedor Individual – MEI
( ) Empresário Individual
( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada – EIRELI
( ) Sociedade Limitada
( ) Outra: _________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

1.7 – Enquadramento tributário

1.7.1 – Âmbito federal

Optante pelo SIMPLES
( ) Sim
( ) Não

123
 Observação: Empresas não optantes pelo Simples estarão sujeitas ao
recolhimento dos seguintes tributos e contribuições:

• IRPJ – Imposto de Renda Pessoa Jurídica;

• PIS – Contribuição para os Programas de Integração Social;
• COFINS – Contribuição para Financiamento da Seguridade
Social;
• CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido;
• IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados (para indústria);
• ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercado (para
indústria, comércio e serviços de transporte intermunicipal e
interestadual);
• ISS – Imposto sobre Serviços (prestação de serviços).

1.8 – Capital social

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

% de
Nome do Sócio Valor (R$)
participação
Sócio 1
Sócio 2
Sócio 3
Sócio 4
Total 100,00

124
1.9 – Fonte de recursos
Descreva qual a origem dos recursos necessários para a abertura da
empresa.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

125
 2 – Análise de mercado
2.1 – Estudo dos clientes
Público-alvo (perfil dos clientes)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Comportamento dos clientes (interesses e o que os levam a

comprar)
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Área de abrangência (onde estão os clientes?)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

126 _______________________________________________________
 Condições
Serviços Garantias
Qualidade Preço de Paga- Localização Atendimento
aos clientes oferecidas
mento
Sua Empresa

Concorrente 1
(nome)

Concorrente 2
(nome)

Conclusões
2.2 – Estudo dos concorrentes

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

127
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

128
Descrição dos Itens a Ser-
Condições Localização
em Adquiridos Nome do Prazo de
Ordem Preço de paga- (estado e/ou
(Matérias-primas, insumos, Fornecedor entrega
mento município)
mercadorias e serviços)

8
2.3 – Estudo dos fornecedores

10
3 – Plano de Marketing
3.1 – Descrição dos principais
produtos e serviços
Principais produtos (a serem fabricados, revendidos ou serviços
prestados)

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

3.2 – Preço
_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________ 129
 3.3 – Estratégias promocionais
Descreva as estratégias de promoção e divulgação que irá utilizar.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

3.4 – Estrutura de comercialização

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Formas de comercialização e distribuição (descreva abaixo quais

serão utilizadas).

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

130
_______________________________________________________
3.5 – Localização do negócio
Endereço
Bairro Cidade Estado
Fone 1 Fone 2 Fax

Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua

escolha:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

131
 4 – Plano Operacional
4.1 – Layout ou arranjo físico
Desenhe abaixo um esquema de como ficarão as principais áreas e
como serão alocadas máquinas, equipamentos, móveis, etc.
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

132
4.2 – Capacidade produtiva/
comercial/serviços
Qual será a capacidade máxima de produção (ou serviços) e
comercialização?

_______________________________________________________
Qual será o volume de produção (ou serviços) e comercialização
iniciais?

_______________________________________________________

4.3 – Processos operacionais

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Descreva como serão feitas as principais atividades do negócio.

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
133
 4.4 – Necessidade de pessoal
Cargo/função Qualificações necessárias
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

134
5 – Plano Financeiro
5.1 – Estimativa dos
investimentos fixos
A – Máquinas e equipamentos
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

6
7
8
9
10
Sub-total (A) $

135
 B – Móveis e utensílios
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Sub-total (A) $

C – Veículos
Valor
Descrição Qtde. Total
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Unitário
1
2
3
4
5
Sub-total (A) $

Sub-total
Total dos investimentos fixos $
(A+B+C)

136
5.2 – Capital de giro
A – Estimativa do estoque inicial
Valor
Descrição Qtde. Total
Unitário
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total de A

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

B – Caixa mínimo
1º passo: Contas a receber – Cálculo do prazo médio de
vendas
Prazo médio de Média Ponderada
(%) Número de dias
vendas em dias
a vista
a prazo (1)
a prazo (2)
a prazo (3)
a prazo (4)
Prazo médio total

137
 2º passo: Fornecedores – Cálculo do prazo médio de
compras
Prazo médio de
(%) Número de dias Média Ponderada
vendas
a vista
a prazo (1)
a prazo (2)
a prazo (3)
a prazo (4)
Prazo médio total

3º passo: Estoques – Cálculo da necessidade média de

estoques
Número de dias
Necessidade média de estoques

4º passo: Cálculo da necessidade líquida de capital de

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

giro em dias
Número de dias
Recursos da empresa fora do seu caixa
1. Contas a Receber – prazo médio de vendas
2. Estoques – necessidade média de estoques
Subtotal 1 (item 1 + 2)
Recursos de terceiros no caixa da empresa
3. Fornecedores – prazo médio de compras
Subtotal 2
Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias
(Subtotal 1 – Subtotal 2)

138
B – Caixa mínimo
1. Custo fixo mensal (Quadro 5.11) R$
2. Custo variável mensal (Subtotal 2 do quadro 5.12) R$
3. Custo total da empresa (item 1 + 2) R$
4. Custo total diário (item 3 ÷ 30 dias) R$
5. Necessidade Líquida de Capital de Giro em dias
___ dias
(vide resultado do quadro anterior)
Total de B – Caixa mínimo (item 4 x 5) R$

Capital de giro (resumo)

Investimentos financeiros R$
A - Estoque inicial
B - Caixa mínimo
Total dos investimentos financeiros (A +B)

5.3 – Investimentos
pré-operacionais COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Investimentos financeiros R$
Despesas de legalização
Obras civis e/ou reformas
Divulgação
Cursos e treinamentos
Outras despesas
Total

139
 5. 4 – Investimento total (resumo)
Descrição dos investimentos Valor (R$) (%)
1. Investimentos Fixos – Quadro 5.1
2. Capital de Giro – Quadro 5.2
3. Investimentos Pré-Operacionais – Quadro 5.3
Total (1 + 2 + 3) 100,00

Fontes de recursos Valor (R$) (%)

1. Recursos próprios
2. Recursos de terceiros
3. Outros
Total (1 + 2 + 3) 100,00

5.5 – Estimativa do faturamento

mensal da empresa
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Quantidade
Produto/ Preço de Venda Faturamento
(Estimativa de
Serviço Unitário (em R$) Total (em R$)
Vendas)
1
2
3
4
5
6
7
8
9

140 10
Total
5.6 – Estimativa do custo unitário
de matéria-prima, materiais
diretos e terceirizações
Produto 1:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Produto 2:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total

141
 Produto 3:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)

Total

Produto 4:
Material/insumos Custo Unitário
Quantidade Total (R$)
usados (R$)
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Total

142
5.7 – Estimativa dos custos de
comercialização
Faturamento
Custo Total
Descrição % Estimado
(R$)
(quadro 5.5)
1. Impostos
Impostos Federais
SIMPLES
IRPJ
PIS
COFINS
CSLL – Contribuição Social
sobre o Lucro Líquido
Impostos Estaduais
ICMS – Imposto sobre
Circulação de Mercadorias e

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

Serviços
Impostos Municipais
ISS – Imposto sobre Serviços
Subtotal 1
2. Gastos com vendas
Comissões
Propaganda
Taxa de administração do
cartão de crédito
Subtotal 2
Total (Subtotal 1 + 2)

143
 5.8 – Apuração dos custos dos
materiais diretos e/ou
mercadorias vendidas
Estimativa de Custo Unitário
Produto/ CMD/CMV
Vendas de Materiais/
Serviço (R$)
(em unidades) Aquisição (R$)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

10
Total

5.9 – Estimativa dos custos com

mão de obra

144
 (%) de
Nº de Salário Mensal Encargos
Função encargos Total (R$)
Empregados (R$) sociais (R$)
sociais
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Total

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

145
 5.10 – Estimativa do custo com
depreciação
Valor do Vida útil Depreciação Depreciação
Ativos Fixos
Bem (R$) em Anos Anual (R$) Mensal (R$)
5.2.1 – Obras
civis/reformas
5.2.2 – Máquinas
e equipamentos
5.2.3 – Móveis e
máquinas
5.2.4 – Veículos
5.2.5 – Outros
Total

5.11 – Estimativa de custos fixos

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

operacionais mensais
Descrição Custo Total Mensal (em R$)
Aluguel
Condomínio
IPTU
Água
Energia elétrica
Telefone
Honorários do contador
Pró-labore

146
Manutenção dos equipamentos
Salários + encargos – quadro 5.9
Material de limpeza
Material de escritório
Combustível
Taxas diversas
Serviços de terceiros
Depreciação – quadro 5.10
Outras despesas
Total

5.12 – Demonstrativo de
resultados
Quadro Descrição (R$) %
5.5. 1. Receita Total com Vendas

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

2. Custos Variáveis Totais
5.8. (-) Custos com materiais
diretos e/ou CMV(*)
5.7.
(-) Impostos sobre vendas
(Subtotal 1)
5.7.
(-) Gastos com vendas
(Subtotal 2)
Subtotal de 2
3. Margem de Contribuição
(1 - 2)
5.11 4. (-) Custos Fixos Totais
5. Resultado Operacional
(Lucro/Prejuízo) (3 - 4)

147
 5.13 – Indicadores de viabilidade

5.13.1 – Ponto de equilíbrio

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

5.13.2. – Lucratividade
_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

148 _______________________________________________________
 5.13.3. Rentabilidade
_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

5.13.4. – Prazo de retorno do

investimento
_______________________________________________________
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

149
 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

150
Cenário Cenário Cenário
provável pessimista otimista
Quadro Descrição Valor (R$) (%) Valor (R$) (%) Valor (R$) (%)
5.5. 1. Receita total com vendas
2. Custos variáveis totais
(-) Custos com materiais dire-
5.8.
tos e ou CMV
5.7.
(-) Impostos sobre vendas
(Subtotal 1)
5.7.
(-) Gastos com vendas
(Subtotal 2)
Subtotal 2
3. Margem de contribuição
(1 – 2)
5.11. 4. (-) Custos fixos totais
5. Lucro/Prejuízo Operacional
(3 – 4)
6 – Construção de cenários
Ações corretivas e preventivas

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

151
 7 – Avaliação estratégica
7.1 – Análise da matriz F.O.F.A.
Fatores internos Fatores externos
(controláveis) (incontroláveis)
FORÇAS OPORTUNIDADES
Pontos fortes
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

FRAQUEZAS AMEAÇAS
Pontos fracos

152
8 – A valiação do Plano de
Negócio
_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

_______________________________________________________

_______________________________________________________

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_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________
153
 Onde encontrar o Sebrae
Sebrae Nacional
SGAS Av. L2 Sul 605, Conjunto A – Asa Sul – Brasília/DF
Site: www.sebrae.com.br
Twitter: twitter.com/sebrae
Youtube: http://www.youtube.com/user/tvsebrae
Facebook: https://www.facebook.com/sebrae
Central de Relacionamento: 0800 570 0800

SEBRAE ACRE
Rua Rio Grande do Sul, 109 – Centro – CEP: 69903-420 – Rio Branco/AC
www.ac.sebrae.com.br
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

SEBRAE ALAGOAS
Rua Dr. Marinho de Gusmão, 46 – Centro – CEP: 57020-560 – Maceió/AL
www.al.sebrae.com.br

SEBRAE AMAZONAS
Rua Leonardo Malcher, 924 – Centro – CEP: 69010-170 – Manaus/AM
www.am.sebrae.com.br

SEBRAE AMAPÁ
Av. Ernestino Borges, 740 – Julião Ramos – CEP: 68908-090 – Macapá/AP
www.ap.sebrae.com.br

SEBRAE BAHIA
Travessa Horácio César, 64 – Largo dos Aflitos – CEP: 40060-350 –
Salvador/BA

154 www.ba.sebrae.com.br
SEBRAE CEARÁ
Av. Monsenhor Tabosa, 777 – Praia de Iracema – CEP: 60150-010 –
Fortaleza/CE
www.ce.sebrae.com.br

SEBRAE DISTRITO FEDERAL

SIA Trecho 03 – Lote 1580 – CEP: 71200-030 – Brasília/DF
www.df.sebrae.com.br

SEBRAE ESPÍRITO SANTO

Av. Jerônimo Monteiro, 935 – Centro – CEP: 29010-003 – Vitória/ES
www.es.sebrae.com.br

SEBRAE GOIÁS
Av. T-3 N, 1000 – Setor Bueno – CEP: 74210-240 – Goiânia/GO
www.sebraego.com.br

SEBRAE MARANHÃO
Av. Prof. Carlos Cunha, s/nº – Jaracaty – CEP: 65076-820 – São Luiz/MA
Tel.: (98) 3216-6166

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

www.sebrae.com.br/uf/maranhao

SEBRAE MINAS GERAIS

Av. Barão Homem de Melo, 329 – Nova Suíça –CEP: 30460-090 –
Belo Horizonte/MG
www.sebraemg.com.br

SEBRAE MATO GROSSO

Av. Historiador Rubens de Mendonça, 3999 - CPA – CEP: 78050-904 –
Cuiabá/MT
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SEBRAE MATO GROSSO DO SUL

Av. Mato Grosso, 1661 – Centro – CEP: 79002-950 – Campo Grande/MS
www.ms.sebrae.com.br

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 SEBRAE PARÁ
Rua Municipalidade, 1461 – Bairro do Umarizal – CEP: 66050-350 –
Belém/PA
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SEBRAE PARAÍBA
Av. Maranhão, 983 – Bairro dos Estados – CEP: 58030-261 – João Pessoa/PB
www.pb.sebrae.com.br

SEBRAE PERNAMBUCO
Rua Tabaiares, 360 – Ilha do Retiro – CEP: 50750-230 – Recife/PE
www.pe.sebrae.com.br

SEBRAE PIAUÍ
Av. Campos Sales, 1046 – Centro Norte – CEP: 64000-300 – Teresina/PI
Tel.: (86) 3216-1300
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SEBRAE PARANÁ
Rua Caeté, 150 – Prado Velho – CEP: 80220-300 – Curitiba/PR
COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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SEBRAE RIO DE JANEIRO

Av. Calógeras, 23 - Loja Centro – CEP: 20030-040 – Rio de Janeiro/RJ
www.rj.sebrae.com.br

SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE

Av. Lima e Silva, 76 – Lagoa Nova – CEP: 59075-970 – Natal/RN
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SEBRAE RONDÔNIA
Av. Campos Sales, 3421 – Bairro Olaria – CEP: 78902-080 – Porto Velho/RO
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SEBRAE RORAIMA

156 Av. Major Willians, 680 – São Pedro – CEP: 69301-110 – Boa Vista/RR
www.rr.sebrae.com.br
SEBRAE RIO GRANDE DO SUL
Rua João Manoel, 282 – Centro – CEP: 90910-030 Porto Alegre/RS
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SEBRAE SANTA CATARINA

Av. Rio Branco, 611 – Centro – CEP: 88015-203 – Florianópolis/SC
www.sebrae.com.br/uf/santa-catarina/

SEBRAE SERGIPE
Av. Tancredo Neves, 5500 – América – CEP: 49080-480 – Aracaju/SE
www.se.sebrae.com.br

SEBRAE SÃO PAULO

Rua Vergueiro, 1117 – Paraíso – CEP: 01504-001 – São Paulo/SP
Tel.: (11) 32532121
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SEBRAE TOCANTINS
102 Norte Av. LO 4 Lote 1, cj. 2 – Plano Diretor Norte – CEP: 77006-006 –
Palmas/TO

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 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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REFERÊNCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
CEAG/MG. Programa microempresa. Belo Horizonte: CEAG, 1987. 83 p., il.
CENNI, Marcelo. Montando uma empresa: dicas para obter sucesso.
Belo Horizonte: Autêntica, 1998. 94 p., il. (Coleção Pequena Empresa, v.1).
CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir um negócio? São Paulo: Makron
Books, 1995. 140 p., il.
COMO administrar uma pequena empresa: manual metodológico.
[Belo Horizonte]: Sebrae MG, [19--].
DE FELIPPE JÚNIOR, Bernardo. Pesquisa: o que é e para que serve. Brasília:
Sebrae, 71 p., il. (Série Marketing para a Pequena Empresa, 6).
DOLABELLA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 1999.
312 p., il.
FUNDAÇÃO ROBERTO MARINHO. Aprender a empreender. [S.l]: Sebrae,
2001. 160 p. il.
GUIA PEQUENAS EMPRESAS GRANDES NEGÓCIOS: como montar seu
próprio negócio. São Paulo: Globo, 2002. 152 p., il.
MANUAL iniciando um pequeno grande negócio. [Brasília]: Sebrae, [19--].
MANUAL do curso básico de formação de contabilistas consultores.
[Belo Horizonte]: Sebrae MG, [19--].

COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

MANUAL do plano de negócios. [S.l.: s.n], [19--]. Baseado no Business Plan
Work Book, publicado pela Entrepreneurship Development Corporation of
Honolulu em 1984.
MENDONÇA, Carlos Alberto Veríssimo de; PINTO, Paulo César Ferreira.
Gestão estratégica: Série Contabilizando o sucesso. Brasília. Sebrae,
2003. 47 p.
PEQUENOS negócios: treinamento gerencial básico. [Belo Horizonte]:
Sebrae MG, [19--].
PROGRAMA de desenvolvimento de empreendedores: plano de negócios.
[Belo Horizonte]: Sebrae MG, [19--].

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 COMO ELABORAR UM PLANO DE NEGÓCIOS

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