Breve história das vendas
O processo de vendas vem evoluindo durante os anos e o cliente, no
mesmo ritmo, foi ficando cada vez mais exigente. Este fato se dá devido ao
grande número de oportunidades que o cliente encontra para adquirir seu
produto ou serviço.
A prática de vender existe desde o início da Revolução Agrícola (entre
8.000 à 6.000 a.C.). A humanidade já realizava trocas, o que não deixa de ser
um processo de venda. Em aproximadamente 5000 a.C. foram utilizados
metais como moedas pela primeira vez. Muitos milênios depois, na primeira
Revolução Industrial do século XVIII, vendedores passaram a utilizar a
prática de vender os sonhos do cliente gerando uma prática
enganosa. Benjamin Franklin em 1752 funda uma empresa de seguro e alguns
anos depois o segmento de seguros passa a dividir as equipes
em Hunter e Farmers:
Hunters (caçadores): são aqueles vendedores que vão à caça de
clientes praticando a prospecção ativa por vários meios de captação.
Farmers (fazendeiros): são aqueles vendedores que mantêm a carteira
de clientes da empresa, geralmente atuando internamente.
Ninguém nasce com dom
Para algumas pessoas, quem consegue vender algo já nasceu com o “dom”
das vendas. No meu ponto de vista (e isso já foi provado) isso não faz sentido
algum. Vender é uma prática que exige habilidade, assim como escrever, tocar
um instrumento ou andar de bicicleta. Óbvio, algumas pessoas têm uma
predisposição maior (o que chamamos de talento) para fazer dessas práticas
algo mais “bonito de se ver”, pelo seu meio social, por exemplo. Contudo, fazer
bem feito não é um privilégio desses afortunados.
Vamos pensar: todos nós já nos vendemos uma vez na vida, seja para nossa
primeira paquera, em nossa primeira entrevista de emprego ou para convencer
a mãe de alguma travessura na infância. E vamos além: todos nós tivemos
nosso primeiro ato de vendas ainda quando recém nascidos. Por exemplo,
quando estávamos com fome e chorávamos para nossas mães querendo
alimento.
Quando crianças, nós choramos sempre que precisamos de alguma coisa. Isso
simboliza uma característica de barganha e negociação, itens essenciais no
processo de vendas. Então, se formos falar em dom ou propensão para
vendas, TODOS nós nascemos prontos para vender! Mas nem todo mundo
consegue ser vendedor, né.
Nossa, mas se todos nós nascemos com uma propensão para vendas por que
raios tem tanta gente que quer ou tenta e não consegue?
As 7 características essenciais de todo vendedor
Agora vem o que eu acredito ser a “Arte de Vender”, que vai muito além da
propensão. Trata-se de desenvolver um conjunto de habilidades que são
essenciais e todo profissional de vendas precisa dominar para garantir uma
boa gestão do seu relacionamento com um cliente. Estas são:
1. Comunicação
2. Disciplina Pessoal
3. Coerência
4. Organização
5. Flexibilidade
6. Compreensão das necessidades do cliente
7. Domínio de estratégias
Quando iniciei minha carreira na área comercial, pela qual sempre fui
apaixonado, eu não tinha a mínima ideia do que era vender. E ninguém me
falou que eu precisaria desenvolver algumas habilidades para me tornar um
vendedor melhor.
Minha primeira experiência com vendas foi em uma loja de varejo onde extrai
todo o conhecimento que eu consegui, e aprendi demais lá. Depois deste
período passei por empresas de assistência familiar e grandes grupos
educacionais. Sempre tive resultados expressivos, mas percebia que faltava
alguma coisa para alavancar ainda mais minha carreira.
Então tive o imenso prazer de entrar para o time da Kasulo Group, uma
empresa que atua na área do desenvolvimento humano de lideranças. E aqui
foi a grande virada de chave para a habilidade que ainda me faltava
desenvolver e pra mim foi a mais importante: a habilidade de entender o
comportamento essencial do cliente, entender que cada pessoa tem um perfil
comportamental, uma explicação real e científica de por que age como age e
que deve ser tratada como ela gostaria de ser tratada. É a famosa “regra de
platina”.
4 tipos de clientes
Após entender que cada cliente é único e tem suas características, comecei a
desenvolver uma venda mais estruturada para cada estilo e personalizar minha
abordagem, obtendo assim resultados fantásticos e passando a não vender
mais e sim me relacionar com os clientes.
Talvez você esteja se perguntando: “De quais estilos ou tendências
comportamentais esse cara está falando?”. Ótima pergunta. São eles:
Empreendedor: Concentra-se no presente, baseia suas decisões em
fatos e é rápido em expressar conclusões. Gosta de resultados
concretos.
Expressivo: Procura reconhecimento, decisões baseada nas opiniões
dos outros e é imaginativo/criativo. Gosta de ter suas características
elevadas e elogiadas.
Amistoso: Preocupa-se com o ambiente, interpreta o mundo de forma
pessoal e precisa de segurança pra decidir. Muitas vezes pode levar
mais tempo para decidir.
Analítico: Lógico e orientado pelo pensamento, vive a vida de acordo
com os fatos e não decide de imediato. Gosta de números.
Cada um deles necessita de uma abordagem diferente. Por exemplo, com o
estilo empreendedor mostre como ele ganha. Já com o estilo expressivo deixe
que se sintam valorizados. O amistoso gosta de regularidade e visão de longo
prazo e o analítico adora um embasamento estatístico.
Percebam que são linguagens diferentes e o vendedor precisa se adaptar para
não levar na cabeça quando se colocar diante destes estilos de clientes.
Diante disso, se você deseja se tornar um vendedor de resultados expressivos
e de destaque, se desenvolva, pois de profissionais medianos, de gente que
acha que vende mas apenas tira pedido e entrega produto, o mercado está
cheio. Por outro lado, profissionais que querem liderar os rankings de vendas,
agregando valor real para o cliente e a empresa, estão escassos, logo muito
bem valorizados e procurados por muitas empresas.
Referencial Bibliografico
Disponível em: < https://kasulogroup.com/blog/vendas-dom-ou-habilidade/
Acesso em: 30 set 2021.
