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PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II

Fase III
Discente: Levi Pereira
Curso: Administração
Período: 7º

MERCADO, CONCORRENTES E ANÁLISE EMPRESARIAL

1. Análise empresarial
A empresa Radiadores Vitoria possui uma infraestrutura de
aproximadamente 350 m² em suas instalações, a empresa possui um escritório
sala de atendimento, sala de espera com banheiro, banheiro para funcionários,
um almoxarifado. A empresa utiliza o planejamento com técnicas de gestão
baseadas na experiência adquirida e na análise de gestão empresarial, visando
destacar os pontos positivos e negativos, as forças e fraquezas da própria
empresa e das concorrentes para crescer no ramo empresarial, onde oferecer
os produtos de qualidade e um atendimento diferenciado para seus clientes.

2. 5 Força de Porte
A análise das cinco Forças de Porter é uma das ferramenta s
de gestão empresarial que se aplica a qualquer empresa,
independentemente do seu tamanho. O resultado dessa análise permi te
mostrar a posição da organização no mercado, destacar os pontos positivos
e negativos, as forças e fraquezas da própria empresa e da concorrência ,
visando um conhecimento aprofundado dos seus serviços, clientes e
concorrentes.
De acordo com Poter (1986) o modelo das cinco forças é
fundamental para analisar o estado da concorrência no ramo empresarial,
influenciando de forma positiva ou negativa na empresa, combinando essas
forças pode se determinar o potencial de lucro da empresa .
As cinco forças são:
 Rivalidade entre concorrentes ;
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 Ameaça da entrada de novos concorrentes;

 Poder de negociação com os clientes ;
 Poder de negociação com os fornecedores;
 Ameaça de produtos ou serviços substitutos.
As cincos forças podem ser representadas conforme a figura
abaixo:

Rivalidade entre os concorrentes:

Essa força significa a analise das atividades das concorrentes.

Relaciona ao nível de competição existente entre as empresas. É necessário
saber exatamente quem são seus concorrentes diretos, o número de
concorrentes, saber quais são os pontos fortes das empresas que vendem um
produto/serviço similar ou que sejam do mesmo segmento, a diversidade deles
e a publicidade aplicada em suas ações , suas vantagens conhecer seu público -
alvo, suas táticas e falhas, além de acompanhar suas estratégias e
desenvolvimento. Esta análise deve ser feita com frequência para mapear a
concorrência visando a margens de lucro apertadas, busca agressiva por novos
clientes, e necessidade de corte de gastos na busca por obter uma vantagem
competitiva no mercado frente à alta competitividade.
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Ameaça de entrada de novos concorrentes

Essa força considera as ameaças, estabelece novas condições no
mercado. É preciso analisar o crescimento do segmento de mercado, identificar
novos concorrentes, a lucratividade do setor, o crescimento da economia, e também
a diferenciação do seu serviço frente ao dos concorrentes. De acordo com Poter
(1986) as novas empresas que entram no mercado possuem uma nova capacidade
de produção, novas tecnologias, desejo de alavancar no mercado, recursos e
investimentos.

Poder de negociação dos clientes

Essa força trata-se da capacidade dos clientes negociar condições
e pagamentos. Ou seja, o poder de decisão do comprador em relação ao preço e
qualidade do produto. É preciso estar atento para saber qual o poder que os
clientes têm sobre a empresa, Por isso, analise a proporção de compradores para
empresas que fornecem o mesmo produto ou semelhante empresa; considere
qual o poder que esses clientes têm sobre a empresa; a sua influencia no
processo de compra. As reclamações dos clientes estão colaborando com a
publicidade e credibilidade da empresa. Questionar esses fatores auxilia no
processo de negociação com os clientes.

Poder de negociação dos fornecedores

Essa força e semelhante ao poder de negociação com os clientes,
porém, o fornecedor detém o controle do segmento, será o fornecedor que cria as
regras do mercado, definindo preços e prazos. Isso representa uma ameaça
significativa para uma empresa que depende deles. Dessa forma, essa foça permite
analisar o impacto que seus fornecedores têm em relação ao seu produto e no
desenvolvimento da empresa. Esse poder de negociação pode ser utilizado
como forma de assegurar melhores condições na negociação dos preços,
qualidade das vendas, condições de entregas assegurando o fornecimento
do produto. Os fornecedores podem ainda aumentar ou reduzir preços,
qualidade dos produtos e serviços prestados por exceder o valor do produto ,
mudar as condições contratadas, entre outros, por usar do poder de
negociação.
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Ameaça de produtos substitutos

Essa força permite analisar se um produto ou serviço que pode ser
diferente dos concorrentes, se o produto substituto estabelece um teto nos preços,
se atende às necessidades dos clientes, ou produto inovador. Essa análise
possibilita conhecer os serviços ou produto do concorrente ou benefícios
semelhantes ao da empresa . Segundo Porter (1986) os produtos substitutos que
exigem mais atenção são aqueles que estão sujeitos a tendências de
melhoramento de preços e desempenho ofertado pela indústria, ou aqueles
produzidos por indústria de altos lucros. Os produtos substitutos podem atender
as mesmas necessidades dos clientes, mas de forma diferente ou até melhor.

3. Forças e Fraquezas dos principais concorrentes

Considerando os fatores essenciais para o bom
desenvolvimento da empresa como produtos e serviços de qualidade, bom
atendimento e a localização, ao realizar a análise de concorrência constitui uma
ferramenta fundamental para a consolidação de uma empresa no mercado
garantindo o crescimento e a lucratividade. Para isto, é necessário que a
empresa conheça seu cliente, defina sua concorrência de forma direta ou indireta
e conheça os pontos fortes e fracos da concorrência com o intuito de buscar
melhorias na empresa.
Por meio da analise das concorrentes, destaca poucas
empresas localizadas no mesmo bairro, contudo, se destaca no âmbito
empresarial tendo como força uma infraestrutura maior, gestão de recursos
humanos, uso de tecnologia, recursos financeiros, clientes e fornecedores,
diversidade de produtos, e suas fraquezas, novos clientes, aumento na equipe,
crédito para mais investimentos.
O Marketing é muito utilizado pelas concorrentes que apostam
em propagandas em meios de comunicação, e sites na internet para promover
sua empresa potencializando as vendas e serviços. Possui bom atendimento e
divulgação dos produtos com preços dentro do mercado, variando as condições
de pagamento e parcelamentos. A estratégia de Marketing é a área do
conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos
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consumidores. Tais necessidades e desejos são satisfeitos mediante a compra

de produtos e serviços. Para Kloter (1996, p.34), marketing representa análise,
planejamento, implementação e o controle de programas destinados a realizar
trocas desejadas com o mercado alvo com o propósito de atingir as metas da
organização, dependendo do planejamento da oferta da organização, em termos
das necessidades e desejos dos mercados-alvo, usando eficazmente o preço, a
comunicação e a distribuição, a fim de informar, motivar e servir o mercado.
As concorrentes possuem em seus aspectos financeiros com
altos investimentos, mantendo equilíbrio em suas receitas, despesas e fluxos
financeiros previstos.
O gerenciamento é composto pelo proprietário e um gerente que
administra a área dos recursos humanos. Dispõe de inovação tecnológica no
desenvolvimento das ações na gestão dos serviços, integrando os setores da
empresa permitindo um bom funcionamento dos setores com eficiência e
qualidade. São realizados treinamentos com a equipe de funcionário, com o
intuito de promover o desenvolvimento pessoal e treinamento para a qualificação
conhecimentos técnicos na área de instalação e manutenção utilizando novas
tecnologias, além de contar com bom relacionamento com clientes e
fornecedores por meio de digitais e mecanismos de marketing a fim de
possibilitar um atendimento personalizado e condizente à realidade e perfil do
seu público-alvo.

4. Fatores Chave de Sucesso da organização

Os fatores de sucesso da empresa são elementos essenciais
que determina um melhor desempenho da organização, por meio do
planejamento estratégico, sistemas de inteligência competitiva,
complementando as análises do macroambiente das organizações. As
empresas precisam estar atentas a esses atores para aumentar a potencialidade
de seu negocio e minimizar as ameaças visando garantir o sucesso empresarial,
no qual a sobrevivência e o desenvolvimento da empresa requer a capacidade
de reagir às mudanças com estimativas futuras para a tendência do mercado em
antecipar suas estratégias. Assim, “as mudanças, os eventos, as ameaças e as
oportunidades no ambiente, continuamente, criam sinais e mensagens. As
organizações detectam essas mensagens, executam algum tipo de
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processamento para transformá-las em informação e as utilizam para se

adaptarem às novas condições ”. (ROMUALDO et al, 2004, p. 131).

Os fatores críticos de sucesso podem ser entendidos como

elementos determinantes para o melhor desempenho, pois, se a
organização os identificar e conseguir incorporá-los ao
planejamento estratégico, aos sistemas de informação, eles
passam a complementar as atividades de análise competitiva.
Considera-se que uma das contribuições dos fatores críticos de
sucesso é subsidiar as informações de caráter estratégico, e
essas informações ganham importância quando alinhadas aos
objetivos institucionais. (ROMUALDO et al 2004, p. 134)

Realizar a analise dos fatores de sucesso da empresa permite

conhecer os fatores que podem colocar em risco o negocio como clientes, o
posicionamento, a estabilidade financeira e sua estratégia empresarial.
Albertin (1999) considera os Fatores Críticos de Sucesso
algumas informações eu baseiam nos processos gerenciais, nos quais considera
três aspectos importantes: I) o desempenho da organização será assegurado à
medida que um fator considerado crítico receba devida atenção e investimento,
garantindo-se seu desempenho; II) se um fator é considerado crítico e recebe
atenção e investimento, ele deve ser acompanhado de informações que
permitam seu controle, consequentes ações corretivas e de melhoria; e III) uma
vez que o fator crítico deve estar intimamente ligado ao negócio da organização,
os próprios executivos responsáveis pelo negócio devem definir os fatores, suas
formas de medição, seu padrão de desempenho e as informações necessárias
(ROMUALDO et al, 2004, p. 131).
Considerar os fatores críticos auxilia em definir metas e
estratégias para a empresa e na a posição competitiva da organização.
Conforme destaca ROMUALDO et al (2004, p. 137).

Os fatores críticos de sucesso, quando aplicados no processo

de gestão das organizações, podem garantir que o fluxo de
informação nos vários níveis de gestão subsidie o processo
decisório. Esse conjunto de elementos integrados permite
identificar as principais áreas nas quais a empresa deve
concentrar seus esforços e, assim, focar o planejamento
estratégico de modo que eleve suas ações para torná-las
competitivas ante as oportunidades e ameaças.
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Para Stollenwerk (2001) os fatores críticos de sucesso permite

identificar as características, as condições ou as variáveis que devem ser
monitoradas e gerenciadas pela organização para que ela fique bem posicionada
em seu ambiente de competição. Esse método tem sido aplicado especialmente
para definir as necessidades de informações gerenciais; mapear as
características exclusivas de uma organização; redefinir heuristicamente os
mapas mentais dos gerentes e auxiliar na definição das habilidades, tecnologias
e conhecimentos e competências essenciais.
A empresa radiadores vitória possui como fatores chaves de
sucesso, seus colaboradores, sendo uma equipe de venda e equipe de
manutenção que possui treinamento especializado para atuar na área visando
alcançar os melhores resultados em atendimento e qualidade dos serviços
prestados; disponibiliza de controle de estoque onde conhece bem os itens do
estoque e mantem cadastro atualizado de seus fornecedores; conta com um
modelo de negócio diversificado com a venda peças de marcas e modelos
diferenciados, oferta de serviços de instalação e manutenção. Realiza
promoções semanais por meio de campanhas promocionais no ambiente físico
da empresa e em fase de implantação nos meios digitais para alcançar maiores
vendas.
Por outro lado, os fatores chaves das concorrentes destaca a
comunicação visual, podemos observar que algumas das maiores concorrentes
possuem espaço interno maior com iluminação e fachada atrativas com
destaque no visual da empresa; por ser destaca em sua ampla estrutura
observa-se que possui maior poder aquisitivo com recursos e investimentos
empregados na empresa. Possui canais de vendas informatizados, com loja
virtual onde realizam vendas, promoções e propagandas, com maior divulgação
de sua empresa.

Fatores chaves da empresa Fatores chaves das concorrentes

Equipe de venda e instaladores Comunicação visual
Controle de estoque Canais de vendas
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Modelo de negocio Associativismo

Promoções Propaganda
Localização e instalações E-commerce
Relacionamento com o público Recurso e investimentos
diverso

5. Modelo de Análise Empresarial 7S (McKinsey&Co.)

O modelo 7S foi criado na década de 80 por Tom Peters, Robert
Waterman e Julien Philips,consultores de gestão estratégica da empresa
McKinsey & Company, tinha como objetivo analisar os aspectos internos da
empresa para a obtivesse sucesso nos negócios. Sendo uma das ferramentas
utilizadas para avaliação empresarial, juntamente com as 5 Forças de Porter e a
Análise SWOT.
Os elementos do modelo 7S utilizados na analise empresarial
destaca as habilidades técnicas e comportamentais onde realiza um
mapeamento da empresa definindo seu estado atual e construindo um processo
de avanço e fortalecimento da empresa. As etapas do processo da analise segue
uma sequencia que propõem construir a organização, definir gaps entre seu
estado atual e futuro, registrar o momento atual e definir o futuro a ser alcançado.
O modelo 7S de McKinsey define o fluxo do processo por meio de
direcionamento e abordagem, o alinhamento e configurações e a capacitação de
pessoas e comportamento.
O modelo 7S de McKinsey está dividido em hard – habilidades
técnicas, compostos por elementos mais fáceis de identificar e definir estando
relacionado diretamente pela gerência , e soft skills - habilidades
comportamentais, compostos por elementos mais difíceis de descrever, menos
tangíveis e muito influenciados pela cultura. Os Hard são: Strategy (Estratégia),
Structure (Estrutura) e Systems (Sistemas).
 Strategy – plano construído para manter a vantagem competitiva no
mercado frente à concorrência. São as ações que a empresa planeja para se
adaptar às mudanças do ambiente eterno.
 Structure – Refere-se aos meios, a organização e recursos disponíveis
que influenciam o planejamento estratégico e a capacidade de mudanças, ou
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seja, como a empresa está estruturada, como funciona sua hierarquia, os níveis
organizacionais existentes, estrutura de poder e comando.
 Systems – atividades diárias e procedimentos que os funcionários
realizam para cumprir suas tarefas, suporte à gestão, sistemas de informação,
comunicação, relatórios financeiros, ERP (Enterprise Resource Planning).
Os Soft S são: Skills (Habilidades), Staff (Equipe), Style (Estilo –
liderança, governança) e Shared Values (Valores Compartilhados, ou
simplesmente, Valores da Empresa).
 Skills – as habilidades e competências dos funcionários da empresa.
 Staff – refere aos funcionários e suas capacidades, quantidade e perfil
recrutamento e seleção, formação de equipes, motivação, capacitação.
 Style – refere-se à forma de liderança adotada pela empresa.
 Shared Values – refere-se aos valores centrais da empresa, os quais
definem o comportamento empresarial, a cultura corporativa e a ética de
trabalho, constituem as ideias fundamentais sobre as quais a organização foi
construída e conceitos.
Para realizar a analise por meio do modelo 7S a equipe deve
fazer alguns questionamentos em todas as áreas citada acima. Ao responder
essas questões permite identificar as lacunas existentes entre o estado atual, e
o estado desejado, possibilitando a criação de um plano de ação para evolução,
e desenvolvimento da empresa, conforme representa as perguntas no quadro
abaixo:

Área Perguntas

Strategy Qual é a nossa estratégia?

Quais são, e como pretendemos atingir nossos objetivos?
(Estratégia)
Quais são os diferenciais e as vantagens competitivas?
Quais os planos que a empresa tem para o desenvolvimento do
ambiente externo?
Como lidamos com a pressão competitiva?
Como lidamos com as mudanças na demanda do cliente?
Como a estratégia é ajustada em caso de problemas no ambiente
do negócio?
Como a empresa enfrenta a concorrência?

Structure Como a empresa e as equipes são divididas?

Como funciona a hierarquia da empresa?
(Estrutura)
Como a organização planeja e divide os negócios?
Como os departamentos coordenam atividades?
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Como os membros das equipes se alinham e organizam?

A tomada de decisão é centralizada ou descentralizada? Essa é a
forma ideal, dado nosso modelo de negócio?
Como funciona a comunicação na empresa?

Systems Quais são os principais sistemas que administram a organização?

Como funcionam os controles e como eles são monitorados e
(Sistema) analisados?
Quais são as regras e processos dentro das equipes?
Quais os Procedimentos Formais e os Procedimentos Informais?
Como as áreas fazem o Fluxograma e armazenamento de
documentos?

Skills Quais são as habilidades mais fortes representadas na empresa?

Existem lacunas de habilidades? O que a empresa faz de melhor?
(Habilidade)
O que a empresa/equipe sabe fazer bem?
Os atuais funcionários têm a capacidade para o trabalho?
Como as habilidades são monitoradas e avaliadas? Elas estão de
acordo com a estratégia?
Há treinamentos e capacitações?

Staff Quais cargos ou especializações existem na equipe?

Quais são as competências necessárias para cada cargo?
(Pessoas) Existem gaps nas competências necessárias?
Quem é o pessoal e de que forma ele é tratado?
Que posições precisam ser preenchidas ou podem ser eliminadas?
Há lacunas nas competências necessárias?

Style Quão participativa é a liderança?

Quão efetiva é a liderança?
(Estilo) Qual é o estilo de gestão (participativo, autocrático ou
democrático)?
O estilo de gestão/liderança é eficaz?
O estilo de gestão/liderança influencia o clima?
Os funcionários são competitivos ou cooperativos?
Há equipes funcionando ou são grupos nominais? As pessoas tem
proatividade?
Shared Values Quais são os valores chave da empresa?
Qual é a cultura corporativa e das equipes?
(Valores
Quão forte são os valores?
compartilhados) Quais são os valores fundamentais em que a empresa foi
construída?
O que é mais importante para a organização?

O modelo 7S de McKinsey

O modelo 7S McKINSEY permite ajustar fatores essenciais,

verificar os principais indicadores de atuação que poderão manter uma empresa
numa situação mais favorável, melhorar o desempenho de uma empresa,
verificar os prováveis efeitos de mudanças futuras, alinhar departamentos e