Competências da área de vendas

Você sabe o que significa competência? Vamos nos aprofundar um

pouco sobre este conceito para você entender o que é importante levar
em consideração para desenvolver seus vendedores.
Competência é o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que
possibilitam que um profissional consiga desempenhar determinada
função na busca de seus resultados. Este tema foi desenvolvido
inicialmente pelo estudioso David McClelland e, posteriormente, as
organizações criaram a sigla CHA, que é uma junção dos termos para
auxiliar as áreas da empresa tanto em relação às contratações, como
desenvolvimento dos funcionários por gestão de competências.

Conhecimento
O conhecimento é o saber, é o que as pessoas aprendem nas escolas,
nas universidades, nos livros, no trabalho, em treinamentos e,
especificamente, em suas vidas. Você pode perceber que as pessoas
sabem muitas coisas, entretanto, usam muito pouco o que conhecem.

Habilidade
Já a habilidade é o saber fazer, ou seja, é a aplicação prática do
conhecimento adquirido no seu dia-a-dia.

Atitude
Por fim, a atitude é o querer fazer, isto é, o que leva as pessoas a
decidirem se irão ou não utilizar suas habilidades adquiridas.
Com o entendimento desses conceitos, você percebe que o
conhecimento e a habilidade são competências técnicas? Percebe que a
atitude é uma competência comportamental? Isso se confirma, pois
sabemos que para conseguir um conhecimento é necessário um
treinamento teórico. Mas, para conseguir uma habilidade é
necessário um treinamento prático. Já para conseguir ter uma atitude,
é necessário apenas uma mudança de comportamento.
Por isso, a atitude acaba sendo uma das competências mais difíceis de
serem trabalhadas e pode levar tempo e vontade do profissional. Já o
conhecimento e a habilidade podem ser adquiridos com os treinamentos
mais adequados.
A seguir elencamos algumas competências que consideramos
importantes para os seus profissionais de vendas e dicas para você
saber o que é necessário para começar a desenvolver neles.

Qual é o CHA de um bom perfil de

vendedor?
Conhecimentos
Para adquirir conhecimento, é importante seus vendedores estarem
atentos aos seguintes pontos:
Conhecer o negócio

É fundamental que os seus vendedores conheçam bem os produtos

e serviços da sua agência. Se ele apenas souber vender, mas estiver
inseguro sobre o que é o negócio e o que é vendido, isso pode refletir na
venda do produto ou serviço ideal para a necessidade dos clientes. Não
passará confiança e credibilidade a eles.
Você já imaginou se um prospect perguntar sobre os detalhes dos
demais serviços oferecidos pela agência e o seu vendedor parecer estar
com dúvida sobre o que está falando? Esta falta de conhecimento pode
diminuir as chances de fechar as vendas.
Conhecer o cliente

O vendedor com bom conhecimento sobre o cliente, sabe quais são as

necessidades e preferências de compra, pois já conhece os principais
desafios do seu público-alvo e as possíveis soluções. Para isso, é muito
importante realizar uma boa etapa de Avaliação, no qual o vendedor
consegue mapear a real dor do possível cliente e as
principais objeções.
Imagina que seu vendedor precisa oferecer uma proposta comercial,
mas pulou a etapa de Avaliação e não conhece bem os principais
problemas do potencial cliente. Qual a chance desta negociação ter
sucesso e o profissional vender o serviço certo? Sabemos que a chance
é pequena.
Conhecer o mercado

Ao contar com um vendedor que não se preocupa apenas com o

conhecimento do que é vendido na agência, mas com o mercado de
forma geral, é um grande diferencial. Para isso, ele precisa entender
como sua empresa atua no mercado, qual o posicionamento frente aos
concorrentes, assim como o panorama do segmento.
Um time de vendas de alta performance é composto por profissionais
que buscam conhecimento de forma contínua para executarem suas
funções com um melhor desempenho. Caso isso não aconteça, você
pode incentivá-los a buscarem este conhecimento.
Conhecer o processo de vendas

Antes de colocar o conhecimento na prática, é fundamental que os seus

vendedores tenham conhecimento do seu processo de vendas e quais
as técnicas e metodologias utilizadas. Isso irá refletir positivamente na
performance e constância de entregas dos vendedores.
Já imaginou se cada vendedor da sua agência tiver um processo e
metodologia própria para realizar as vendas? Seria uma bagunça e você
teria dificuldade de identificar falhas e melhorias nestes processos.

Habilidades
Para seus vendedores adquirirem habilidades, é importante que
consigam colocar em prática os seguintes pontos:
Saber se comunicar

Um bom vendedor deve saber se comunicar com clareza e objetividade

para expor suas ideias ou perguntas e responder os clientes. O reflexo
disso é a capacidade de apresentar uma proposta de valor ao prospect,
durante o processo de vendas.
Para a área de vendas é importante buscar pessoas que já possuem
facilidade de se comunicar e consigam compartilhar ideias de forma
clara e direta. Seus profissionais também podem desenvolver esta
habilidade, mas requer bastante prática.
Saber persuadir

Para esta habilidade, o vendedor precisa ter a capacidade de

argumentar com segurança e firmeza, baseando-se em fatos e dados e
utilizando estratégias de comunicação para que consiga influenciar os
clientes sobre suas ideias com maior facilidade. Lembrando sempre que
a argumentação deve fortalecer as relações durante uma negociação e
não apenas uma das partes.
Por isso, incentive sempre que seus vendedores busquem conhecimento
sobre técnicas de vendas e coloquem em prática para ganharem
experiência e desempenharem cada vez melhor nas negociações.
Saber ouvir

Um bom vendedor sabe entender as necessidades de seus clientes.

Para isso, é fundamental que ele saiba ouvir o que as pessoas têm a
falar, com interesse genuíno.
Assim, terá a capacidade de compreender o que seus prospects
realmente precisam e as melhores soluções para eles. Para praticar esta
habilidade, desenvolvemos um post no Blog sobre a técnica de Escuta
ativa.
Ter inteligência emocional

É importante que vendedores consigam identificar suas emoções para

manter o equilíbrio e controlar seu comportamento, diante de situações
adversas ou desafiadoras, sabendo se adaptar ao meio com facilidade e
motivação.
Para isso, o vendedor também deve desenvolver a empatia para saber
reagir de forma positiva diante das situações que não forem favoráveis.
Ele terá a capacidade de criar rapport com clientes desde o primeiro
contato, independente do perfil deles. E isso, garante um bom
relacionamento interpessoal, pois o vendedor consegue se colocar no
lugar do cliente antes de se comunicar ou tomar decisões.
Ser organizado

Um bom vendedor precisa ser organizado para conseguir as

informações sobre os clientes ou sobre seus produtos e serviços, de
forma ágil e rápida. Além disso, a organização contribui muito para que
um vendedor tenha uma agenda com atividades diferentes e consiga se
comprometer em entregá-las.
Imagina se um vendedor da sua agência não fizer organização de suas
atividades e esquecer de uma reunião ou até mesmo chegar atrasado.
Isso poderá diminuir muito a percepção de valor do cliente que precisou
aguardar, não é mesmo?
Atitudes
Para você ter vendedores na sua agência com boas atitudes é
importante que eles tenham comportamentos relacionados aos
seguintes pontos:
Ter foco

Um vendedor deve saber quais são seus objetivos de forma clara e

priorizar o que é essencial para alcançá-los. Com isso, consegue gerar
uma motivação, energia e foco para direcionar seus esforços e tempo. O
resultado é um aumento de produtividade e o fechamento de suas
vendas.
Já imaginou se os seus vendedores não tivessem foco nas vendas que
precisam ser feitas por não terem clareza dos objetivos da agência e o
impacto do seu trabalho no negócio? Existe uma chance grande de
estes vendedores ficarem desmotivados e entrarem numa espiral
negativa.
Ter otimismo

Para conseguirem bater suas metas, os vendedores precisam ser

otimistas de que são capazes e que vão conseguir. A persistência desse
pensamento e a determinação do vendedor contribuem para que eles se
motivem a superar seus desafios e alcançar seus objetivos.
Para isso acontecer facilmente na sua agência é muito importante a
presença de um ou mais líderes que consigam criar esta atmosfera e
energia positiva. Pessoas que vibram e se entusiasmam pela conquista
das equipes podem influenciar e contribuir muito para o sucesso delas.
Ter comprometimento

Outra atitude importante para um vendedor é ter compromisso com as

vendas que precisa fechar dentro do prazo esperado. Essa atitude
reflete também no compromisso que possuem com seus prospects e
clientes para entregar a solução que melhor se adequa às necessidades
deles.
Na sua agência, você verá que um vendedor comprometido é aquele
que veste a camisa, pois sabe o impacto de suas entregas no negócio e,
por isso, faz o que precisa ser feito e no prazo. Esta é uma determinante
para trazer constância em suas vendas e credibilidade diante do negócio
e dos clientes.
Ter humildade
Para conseguir se desenvolver constantemente e continuar se
atualizando sobre o mercado e o processo de vendas é fundamental que
o vendedor tenha humildade e consciência que por melhor que seja,
sempre há novas coisas para aprender. É a mudança de um mindset fixo
para um mindset de crescimento contínuo.
Sabe como você pode incentivar que o desenvolvimento dos vendedores
ocorra de forma natural na agência? Crie um ambiente de troca de
experiências e compartilhamento de novos conhecimentos, seja entre as
equipes ou por meio de parceiros. Outra opção também é valorizar que
os seus vendedores busquem conhecimento sobre novas metodologias
e boas práticas de mercado, por meio de cursos e treinamentos, por
exemplo.
Ter ética

A ética e a transparência de um vendedor são muito importantes para

gerar credibilidade ao cliente que estará confiando na solução. Com isso,
é possível se tornar parceiro do cliente e fazer parte do negócio, ou
seja, a chave do sucesso dele.
Imagina que você comprou um produto ou serviço e depois de pagar,
percebe que foi enganado pelo vendedor. Não é legal né? Esta situação,
além de não ser nem um pouco agradável, pode gerar um impacto
negativo para qualquer negócio.

Desenvolva as competências de um
vendedor
Agora que você conheceu as principais competências de um vendedor,
é hora de ajudar seu time a se desenvolver! Isso pode ser feito através
de mentorias, reuniões de 1-1’s, etc.
Para isso, liste os principais conhecimentos, habilidades e atitudes que
você busca em vendedores ou que a sua equipe atual pode melhorar.
Lembre-se que para isso é importante ter conhecimento dos pontos
fortes e fracos deles, assim como incentivá-los a quererem ser
profissionais melhores.
Para aprender ainda mais e desenvolver as competências de um
vendedor, acesso o nosso eBook Guia da Abordagem Comercial