MICHAEL E.

GERBER

O Mito do
Empreendedor

Por que a maior parte das pequenas empresas

não dá certo e o que fazer a respeito disso

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 INTRODUÇÃO

ACREDITO NA POSSIBILIDADE DE QUE, EM CADA EMPRESA,

HAJA ALGUÉM ENLOUQUECENDO LENTAMENTE.
Joseph Heller
Alguma Coisa Mudou

V
ocê tem ou quer ter uma pequena empresa? Este livro foi escrito
para você.
Ele representa milhares de horas de trabalho na E-Myth
Worldwide, durante os últimos vinte e quatro anos, e demonstra uma cer-
teza, desenvolvida e apoiada pelas experiências que tivemos com milhares
de pequenos empresários ao lado dos quais atuamos.
Tal certeza é a seguinte: as pequenas empresas dos Estados Unidos sim-
plesmente não funcionam, mas os pequenos empresários trabalham muito.
Na verdade, os pequenos empresários trabalham demais, em relação aos
resultados obtidos.
Portanto, não se trata de pouco trabalho, mas de trabalho executado de
forma errada.
Como resultado, as empresas, em sua maioria, acabam no caos – não
gerenciáveis, imprevisíveis, pouco rentáveis.
Vamos aos números.
Empresas abrem e fecham nos Estados Uni-
MAIS DE 80%
dos com uma rapidez cada vez maior. Todo ano,
DAS EMPRESAS
mais de 1 milhão de pessoas no país inauguram
QUE VENCEM OS
algum tipo de empresa. Segundo as estatísticas
PRIMEIROS CINCO
do Departamento de Comércio, pelo menos 40%
ANOS FRACASSAM
delas estão fora do mercado, ao fim de um ano.
DENTRO DOS
Em cinco anos, mais de 80% – 800 mil, por-
CINCO SEGUINTES.
tanto – fecham as portas.
E as más notícias não param por aí. Se a sua
pequena empresa já sobrevive por cinco anos ou mais, não solte um suspiro
de alívio.
Por quê?

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 Por que tanta gente entra no mundo dos negócios e fracassa?
Qual é a lição que essas pessoas deixaram de aprender?
Por que, apesar de tanta informação disponível sobre o sucesso das pe-
quenas empresas, poucas são realmente bem-sucedidas?
Este livro responde a essas perguntas.
Nele, encontram-se ideias profundas que, se entendidas e adotadas, da-
rão a você o poder de criar uma pequena empresa extraordinariamente inte-
ressante e pessoalmente compensadora.
Se tais ideias forem ignoradas, você provavelmente vai se juntar às cen-
tenas de milhares de pessoas que todo ano dedicam energia e capital – e
vida – a abrir uma nova empresa e fracassam. Ou às muitas outras que lutam
continuamente apenas para sobreviver.

IDEIA # 1 – Existe um mito, o qual chamo de E-Myth – “mito do em-

preendedor” –, de que pequenas empresas são criadas por empreendedores
que arriscam capital em busca de lucro. Isso simplesmente não é verdade.
As verdadeiras razões pelas quais alguém abre uma empresa pouco têm a
ver com empreendedorismo. Se compreendermos o mito e aplicarmos tais
ideias à criação e ao desenvolvimento de pequenas empresas, esse pode ser o
segredo do sucesso nos negócios.

IDEIA # 2 – Ocorre atualmente uma revolução nas pequenas empresas.

É a chamada Revolução Turn-Key, que inclui mudanças ligadas a inovações
tecnológicas e culturais. Está mudando o mundo dos negócios e, também, o
perfil de quem se aventura nele, o que implica alterações no modo de atuar e
nas possibilidades de sobrevivência das empresas.

IDEIA # 3 – No centro da Revolução Turn-Key está um processo dinâ-

mico que, na E-Myth Worldwide, chamamos de Business Development Pro-
cess – o Processo de Desenvolvimento de Negócios. Quando sistematizado e
aplicado diligentemente pelo pequeno empresário, esse processo tem o po-
der de transformar qualquer pequena empresa em uma organização incri-
velmente efetiva. Conforme demonstra nossa experiência, quando tal estra-
tégia é incorporada a todas as atividades e utilizações, a empresa permanece
jovem e cresce. Quando o processo é ignorado – o que infelizmente acontece

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 na maior parte das vezes –, a gestão passa a depender do acaso, levando à
estagnação e, por fim, ao fracasso. Essas consequências são inevitáveis.

IDEIA # 4 – O Processo de Desenvolvimento de Negócios pode ser apli-

cado sistematicamente por qualquer pequeno empresário, em um método
passo a passo que incorpora à operação da empresa as lições da Revolução
Turn-Key. O processo se torna, então, um modo previsível de produzir re-
sultados e criar vitalidade em qualquer pequena empresa cujo dono esteja
disposto a investir nela tempo e atenção.

Desde a fundação da E-Myth Worldwide, em 1977, assistimos mais de

25 mil pequenas empresas na implementação do Processo de Desenvolvi-
mento de Negócios, por meio da adesão ao E-Myth Mastery Program™, e
milhares delas alcançaram o sucesso.
Ouso afirmar que nenhuma organização acumulou mais experiência do
que a E-Myth Worldwide, na aplicação das lições da Revolução Turn-Key e
do Processo de Desenvolvimento de Negócios ao crescimento de pequenas
empresas. Embora não se trate de uma solução mágica e exija trabalho árduo,
o processo é sempre gratificante e representa a única estratégia capaz de for-
necer o controle necessário sobre a pequena empresa. Na verdade, você vai
experimentar mudanças nos negócios e na vida.
Este livro, portanto, trata de resultados, e não somente de “como fazer”.
Nós – eu e você – sabemos que tais livros não funcionam. As pessoas é que
têm de funcionar.
Saber como as pessoas funcionam é uma ideia que vale a pena ser traba-
lhada, aliada à perfeita compreensão do que precisa ser feito.
Somente quando essa ideia se integra firmemente ao seu modo de pensar
e operar negócios é que o “como fazer” adquire significado.
O ponto central deste livro está na ideia de que a sua empresa não passa
do nítido reflexo de quem você é.
Se o seu pensamento é desorganizado, a sua empresa será desorganizada.
Se você é uma pessoa avarenta, os seus empregados serão avarentos,
dando cada vez menos de si e exigindo sempre mais.
Se você sabe pouco acerca do que precisa ser feito na sua empresa, ela refle-
tirá essa limitação.

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 Portanto, se quiser que a sua empresa mude – e ela deve mudar para
crescer –, mude você primeiro. Caso se negue a isso, jamais obterá da sua
empresa o que deseja.
A primeira mudança necessária está ligada à ideia do que é uma empresa
e do que é preciso para fazê-la funcionar.
Depois de bem esclarecida a relação de cada empresário com a empresa,
posso garantir que os seus negócios e a sua vida encontrarão nova vitalidade
e novo significado.
Você vai saber por que tanta gente deixa de receber o que deseja ao abrir
um negócio próprio.
Vai perceber as oportunidades quase
SE QUISER QUE A SUA mágicas à disposição de quem inaugura uma
EMPRESA MUDE, MUDE pequena empresa da maneira certa, com ver-
VOCÊ PRIMEIRO. dadeiro conhecimento, de posse das ferra-
mentas necessárias.
Já vi isso acontecer centenas de vezes, em todo tipo de negócio imaginável,
com pessoas que inicialmente nada entendiam do assunto.
E desejo que, ao terminar a leitura deste livro, o mesmo tenha começado
a ocorrer com você.

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 PARTE I

O MITO DO
EMPREENDEDOR
E AS PEQUENAS
EMPRESAS

1. O MITO DO EMPREENDEDOR
2. O EMPREENDEDOR, O ADMINISTRADOR E O
TÉCNICO
3. INFÂNCIA: A FASE DO TÉCNICO
4. ADOLESCÊNCIA: BUSCANDO AJUDA
5. ALÉM DA ZONA DE CONFORTO
6. MATURIDADE SOB A PERSPECTIVA DO
EMPREENDEDORISMO

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 Capítulo 1

O MITO DO
EMPREENDEDOR

Eles se intoxicam de tal forma com tra-

balho que não veem como realmente são.

Aldous Huxley

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 Capítulo 1 - O MITO DO EMPREENDEDOR

O
mito do empreendedor é muito comum e remete a atos heroicos.
Imagine um empreendedor típico, e lhe virá à mente uma fi-
gura hercúlea: um homem ou uma mulher sós, cabelos ao vento,
desafiando bravamente obstáculos insuperáveis, escalando encostas íngre-
mes de rochas perigosas – tudo para realizar o sonho de criar uma empresa
própria.
A lenda vem carregada de nobreza, de esforços sobre-humanos, de um
compromisso prodigioso com ideais grandiosos.
Tais indivíduos existem, realmente, mas a experiência me diz que são
raros.
Entre os inúmeros empresários que conheci e com quem tive a oportu-
nidade de trabalhar durante as duas últimas décadas, poucos eram, quando
nos encontramos, verdadeiros empreendedores.
Em sua maioria, tinham praticamente abandonado a visão inicial.
O gosto pela escalada dera lugar ao pavor de altura.
A superfície da rocha havia se tornado um lugar ao qual se agarrar, e não
a escalar.
A exaustão era comum. A satisfação, raríssima.
Mas não tinham todos eles sido, um dia, empreendedores? Afinal, ha-
viam resolvido abrir um negócio próprio. Com certeza, um sonho os levara
a assumir tal risco.
Então, onde estava aquele sonho? Por que tinha desaparecido?
Onde estava o empreendedor que havia inaugurado a empresa?
A resposta é simples: o empreendedor só existira por um momento.
Um momento fugaz.
E desaparecera. Na maior parte dos casos, para sempre.
Quando o empreendedor sobrevivia, era apenas como um mito, fruto do
desconhecimento do que acontece em uma empresa e do porquê.
Esse desconhecimento custa caro – possivelmente muito mais do que
imaginamos – no que se refere a recursos, oportunidades e vidas.
Chamo esse mito, esse desconhecimento, de “mito do empreendedor”.
Suas raízes estão na crença romântica de que pequenas empresas são
criadas por empreendedores, o que na maior parte das vezes não é verdade.

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 O MITO DO EMPREENDEDOR E AS PEQUENAS EMPRESAS

Então, quem são as pessoas que abrem as pequenas empresas?

E por quê?

A DOENÇA DO EMPREENDEDORISMO

Para compreender a essência do mito do empreendedor e do equívoco

que o cerca, vamos examinar melhor a pessoa que entra no mundo dos ne-
gócios. Não depois da entrada, mas antes.
A propósito: onde você estava antes de abrir a sua empresa? Ou, se ainda
pensa em abrir uma, onde se encontra agora?
Se é como a maioria das pessoas que conheci, você trabalhava para al-
guém.
O que fazia?
Provavelmente, um trabalho técnico, como quase todos os que abrem
empresas: carpinteiros, mecânicos ou operadores de máquinas; contadores
ou tosadores de poodles; desenhistas ou cabeleireiros; barbeiros ou progra-
madores de computador; médicos ou escritores técnicos; artistas gráficos ou
designers de interiores; bombeiros ou vendedores.
De qualquer maneira, um trabalho técnico.
E você provavelmente fazia isso muito bem.
Mas trabalhava para alguém.
Até que, um dia, algo aconteceu. Pode ter sido o tempo, um aniversário
ou a formatura de um filho. Talvez o pagamento recebido em uma sexta-feira
à tarde ou o olhar atravessado do chefe. Ou ainda a impressão de que a sua
contribuição para o sucesso da empresa não era valorizada.
Pode ter sido qualquer coisa. Não importa. Sem razão aparente, você
sofreu uma crise da doença do empreendedorismo. E, a partir daquele dia, a
sua vida nunca mais foi a mesma.
Na sua mente, surgiu uma ideia assim: “Por que estou fazendo isto? Por
que eu trabalho para aquele sujeito? Droga! Entendo do assunto tanto quan-
to ele. Não fosse por mim, ele nem teria uma empresa. Qualquer pateta pode
administrar. E eu estou trabalhando para um.”
No momento em que você prestou atenção aos seus pensamentos e os
levou a sério, o seu destino foi selado.

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 Capítulo 1 - O MITO DO EMPREENDEDOR

A emoção de romper as amarras passou a ser uma companhia constante.

A ideia da independência seguia você por toda parte.
A ideia de mandar em si, cuidar das suas coisas, fazer o que quisesse
tornou-se obsessivamente irresistível.
Quando a doença do empreendedorismo atacou, não havia mais sossego.
Você não conseguia se livrar dela.
Tinha de abrir uma empresa própria.

A SUPOSIÇÃO FATAL

Em meio ao sofrimento causado pela doença do empreendedorismo,

você foi vítima da mais desastrosa suposição que alguém pode fazer ao en-
trar no mundo dos negócios.
Trata-se da suposição feita por todos os técnicos que abrem negócio pró-
prio. Ela traça o destino da empresa – da inauguração à liquidação – no mo-
mento em que é aceita.
Tal suposição fatal é: quem entende o trabalho técnico de uma empresa
entende a empresa que faz o trabalho técnico.
Fatal por não ser verdadeira e representar a causa fundamental do fra-
casso da maior parte das pequenas empresas.
O trabalho técnico de uma empresa e a empresa que faz um trabalho técnico
são coisas completamente diferentes!
Mas o técnico que abre uma empresa não sabe disso.
Para o técnico atacado pela doença do empreendedorismo, uma empre-
sa não é um negócio, mas um lugar aonde se vai para trabalhar.
Assim, o marceneiro, o eletricista, o bombeiro se tornam contratantes.
O barbeiro abre uma barbearia.
O escritor técnico cria uma editora de textos técnicos.
O cabeleireiro inaugura um salão de beleza.
O engenheiro entra no negócio de semicondutores.
O músico monta uma loja de instrumentos musicais.
Todos acreditam que, por conhecerem determinado trabalho técnico,
estão imediata e notavelmente qualificados para administrar uma empresa
que realize tal serviço.
Isso simplesmente não é verdade!

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 O MITO DO EMPREENDEDOR E AS PEQUENAS EMPRESAS

O conhecimento do trabalho técnico de uma empresa, em vez de ser uma

vantagem para o empresário, representa sua maior desvantagem.
Se o técnico não soubesse fazer o trabalho técnico da empresa, teria de
mandar fazer, em vez de “botar a mão na massa”.
A verdadeira tragédia é a seguinte: quando o técnico é atacado pela su-
posição fatal, a empresa que o livraria das limitações de trabalhar para os
outros acaba por escravizá-lo.
O TRABALHO De repente, o ofício que ele conhecia tão
TÉCNICO DE bem se torna uma tarefa a mais, somada a uma
UMA EMPRESA E A dezena de outras tarefas que ele não domina.
EMPRESA QUE FAZ Isso acontece porque a doença do empreen-
UM TRABALHO dedorismo deu início à empresa, mas é o técnico
TÉCNICO
quem trabalha.
SÃO COISAS
E, de repente, o sonho do empreendedor se
COMPLETAMENTE
DIFERENTES!
transforma no pesadelo do técnico.

Veja a jovem senhora assar tortas.

Veja a jovem senhora abrir uma empresa de fabricação de tortas.
Veja a jovem senhora se transformar em uma velhinha.

Quando conheci Sarah, ela estava no negócio havia três anos. Segundo
ela, “os três anos mais longos da minha vida”.
Vamos dar à empresa de Sarah o nome fictício de “All About Pies”.
Na verdade, porém, o problema de Sarah não eram as tortas; era o traba-
lho. O trabalho feito por ela. O trabalho que Sarah amava mais do que tudo
na vida. Somado ao trabalho que ela jamais havia feito.
– Na verdade, eu odeio fazer tudo isto – Sarah abriu os braços, indicando
toda a loja onde estávamos. – Mas odeio – enfatizou a palavra quase com rai-
va – assar tortas. Não posso nem pensar. Não suporto o cheiro. Não aguento
olhar para elas.
E começou a chorar.
O doce aroma das tortas enchia o ar.
Eram 7 horas, e a All About Pies ia abrir em trinta minutos. Mas o pen-
samento de Sarah estava longe.

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 Capítulo 1 - O MITO DO EMPREENDEDOR

– Sete horas – ela disse, enxugando os olhos com o avental, como se

lesse a minha mente. – Sabe que estou aqui desde as 3 horas? E que acordei
às 2? Que dou acabamento nas tortas, atendo os clientes, limpo a loja, faço
compras, confiro a caixa registradora, vou ao banco, janto, preparo as tortas
para o dia seguinte e, quando tudo termina, são 21h30 ou 22 horas? E, então,
quando qualquer criatura normal daria por encerrado o dia, ainda tenho que
pensar em como pagar o aluguel do mês seguinte! Tudo – ela abriu os bra-
ços novamente, acentuando o que acabava de dizer – porque meus melhores
amigos disseram que eu era danada de boa nisso e que deveria abrir uma loja.
E o pior: eu acreditei neles! Pensei ter encontrado um meio de me livrar do
emprego horrível que tinha. Enxerguei uma saída para a liberdade, um meio
de fazer uma coisa de que gostava e ganhar dinheiro.
Eu não quis interromper o choro de Sarah. Esperei calado que ela aca-
basse de falar.
Em vez disso, ela ergueu o pé direito e deu um chute no forno.
– Droga! – explodiu. – Droga, droga, droga!
Em um gesto dramático, chutou o forno outra vez. E então, com um sus-
piro profundo, cruzou os braços, como se abraçasse a si mesma.
– O que faço? – perguntou quase num sussurro.
Eu sabia que a pergunta não se dirigia a mim, mas a ela mesma.
Sarah se encostou à parede e ficou lá por algum tempo, olhando para os
pés. Um grande relógio tiquetaqueava alto na loja vazia. Eu ouvia o barulho
dos carros passando na rua movimentada. A cidade acordava. O sol brilhava
forte através das vidraças imaculadamente limpas, chegando ao chão de ma-
deira sob o balcão.
O facho de luz iluminava a poeira em suspensão, que também parecia
esperar a fala de Sarah.
Ela estava fortemente endividada.
Gastara o que tinha e o que não tinha para montar a lojinha adorável.
O piso era de madeira nobre.
Os fornos, os mais modernos.
As vitrines eram lindas, as melhores que o dinheiro pode comprar.
Tratava-se de um lugar feito com o coração, tal como as tortas. Sarah

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 O MITO DO EMPREENDEDOR E AS PEQUENAS EMPRESAS

havia caído de amores pelas tortas quando menina, sob a orientação de uma
tia que morava em sua casa.
A tia enchera a cozinha da família e a infância de Sarah com o aroma
doce e delicioso de torta recém-assada. Por intermédio da tia, Sarah tinha
sido apresentada à magia do processo: bater a massa, limpar o forno, salpicar
a farinha, preparar as bandejas, cortar cuidadosamente as maçãs, as cerejas,
os pêssegos e o ruibarbo. Um trabalho de amor.
Quando Sarah tentava apressar o processo, era corrigida pela tia, sempre
com o mesmo conselho:
– Sarah, querida, temos todo o tempo do mundo. Preparar tortas não é
completar o serviço. É preparar tortas.
Sarah pensou ter aprendido.
A DOENÇA DO
Mas descobriu que preparar tortas é
EMPREENDEDORISMO
“completar o serviço”. O negócio estava per-
TRANSFORMA EM
FARDO O OFÍCIO
dido. Pelo menos ela pensou que estivesse.
NASCIDO DO AMOR. O relógio continuava seu tique-taque
enfático.
Sarah parecia encolher-se cada vez mais.
Eu podia imaginar o peso de sentir-se impotente sob uma montanha
de dívidas. Onde estava a tia? Quem iria apontar a decisão a ser tomada em
seguida?
– Sarah – chamei com o máximo de cuidado –, é hora de voltar a apren-
der sobre tortas.
O técnico tomado pela doença do empreendedorismo pega o trabalho
que ama e transforma em emprego. Assim, tarefas menos familiares e me-
nos agradáveis transformam em fardo o ofício nascido do amor. Em vez de
manter a especialidade, resultado da habilidade única que possui, e a partir
da qual iniciou a empresa, ele passa a tratar o trabalho como algo trivial, que
deve ser eliminado para dar espaço à tarefa seguinte.
Expliquei a Sarah que todo técnico atacado pela doença do empreende-
dorismo passa exatamente pela mesma situação.
Primeiro, vem a alegria; a seguir, o terror; depois, a exaustão; e, final-
mente, o desespero. Isso gera uma terrível sensação de perda – não apenas

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