Por que toda venda é igual?
O motivo pelo qual, segundo o autor, todas as vendas são iguais reside no fato
de que, independentemente das particularidades dos produtos envolvidos, há
sempre 3 elementos que devem estar na mente dos potenciais compradores
antes que você obtenha uma chance real de fechar negócio.
Com efeito, o objeto da venda não importa, assim como o seu preço ou a
quantidade de dinheiro que os potenciais compradores têm. Não importa,
também, se o contato de venda está sendo feito pessoalmente ou por telefone.
Caso, em um determinado momento, você conseguir com que esses 3
elementos cruciais sejam fixados na mente dos compradores, então, você terá
excelentes chances de fechar negócios. Se, porém, apenas um deles não
estiver presente, você não terá nenhuma chance.
Os três 10
Belfort chama esses 3 elementos principais de “três 10”, no contexto de um
atual grau de certeza de um potencial comprador em uma escala de 1 a 10. Se,
por exemplo, um possível comprador está em 10 na sua escala de certeza, isso
significa que ele se encontra em um nível absolutamente decidido naquele
momento.
De modo inverso, se o comprador em potencial estiver em 1, isso representa
que está em um estado de incerteza absoluta.
1. O Produto
Os compradores em potencial necessitam, essencialmente, estar
absolutamente certos de que amam o seu produto. Eles precisam achar que o
que você oferece é a melhor coisa que já foi inventada desde o pão com
manteiga. Isso pode incluir tantos itens tangíveis, como consumíveis, roupas,
comidas, casas, barcos, carros e outros serviços que as pessoas acessam,
quanto os produtos intangíveis, como crenças, valores, conceitos, ideias ou
quaisquer visões sobre o futuro.
2. Você
O que acontecerá se os possíveis compradores não confiarem em você?
Durante as suas apresentações de vendas, suponhamos que, acidentalmente,
você diga ou faça algo que irrite os seus interlocutores, ao ponto de perderem a
confiança em seus argumentos?
Nesse tipo de situação, quais são as probabilidades de fechar novas vendas?
A resposta do autor é simples, franca e direta: zero! Ao não receber a
confiança dos potenciais compradores, não existirão chances de que eles
comprem de você.
Belfort insiste para o fato de que não importa se o cliente em potencial “tem
razão” ou conhece o seu produto, pois, se ele realmente desejar adquiri-lo,
simplesmente buscará alguém em quem confie e comprará o mesmo produto
de outro vendedor. Simples assim!
3. Confiança
Digamos que um comprador em potencial tenha lido algo bastante negativo
acerca de sua empresa, levando-o a crer que ela não poderá garantir o produto
oferecido ou, então, que disponibilizará um mau atendimento se ocorrer algum
problema. Quais serão as chances, em tais circunstâncias, de que ele compre
de você? Nenhuma!
Em termos práticos, a dinâmica das vendas é bem simples: se os potenciais
compradores não confiam na empresa em que você trabalha, não haverá
nenhuma chance de fazer com que comprem de você. Isso durará enquanto
você permanecer trabalhando lá ou, então, até que eles sejam convencidos do
contrário
É, justamente, para superar essas dificuldades e assegurar bons resultados,
que o nosso autor elaborou o método da “Linha Reta”.
Inventando a Linha Reta
A Linha Reta demanda a coleta de informações em grandes quantidades. Não
basta identificar se um comprador potencial é financeiramente qualificado. Ao
coletar essas informações, você estará:
Detectando as suas
necessidades, tanto as centrais,
quanto quaisquer problemas ou
necessidades secundárias que
possa ter;
Identificando a crença central
que pode influenciar a sua
venda, por exemplo, não se
sentir à vontade falando via
telefone ou tomar decisões
apressadamente, além de não
confiar em vendedores;
Desejando saber mais sobre as
experiências passadas com
produtos similares, tanto ruins
quanto boas, e como se sente
acerca dos vendedores que o
atenderam;
Compreendendo melhor os
seus valores, isto é, os
elementos que são importantes:
ele busca renda ou
crescimento, quer dar lucros a
uma entidade filantrópica ou
religiosa ou apenas se preparar
para sua aposentadoria? Os
potenciais compradores podem,
até mesmo, serem viciados em
adrenalina, em constante busca
de emoção;
Identificando os seus padrões
financeiros e capacidade de
gasto que deve ter para se
sentir bem consigo mesmo,
bem como o seu grau de
enriquecimento;
Refletindo sobre os seus
desconfortos, a respeito daquilo
que o deixa acordado à noite.
Quais são as preocupações
financeiras que permanecem
em sua mente e, como uma
âncora, a puxa para baixo.
Conhecer os desconfortos dos compradores potenciais, pode indicar, em
termos práticos, a necessidade de elevar ainda mais esse desconforto. Caso o
cliente esteja em negação, isso é, segundo o autor, o que ajudará você será
concluir negociações mais complicadas.
Por fim, você deve conhecer os seus status financeiros: quanto dinheiro há, no
momento, qual a sua liquidez, os montantes que tende a investir na Bolsa,
quantos recursos tende a investir em ideias de que gosta e qual liquidez eles
têm.
Os primeiros 4 segundos
Demora apenas 4 segundos para que um potencial comprador tome uma
decisão a seu respeito quando vocês se encontram pessoalmente.
Belfort ressalta que esse dado é bastante preciso, pois há cientistas que
realizaram importantes experiências nas quais conectam indivíduos a uma
espécie de máquina voltada à ressonância magnética, capaz de revelar o
funcionamento cerebral de uma pessoa no exato momento em que ela começa
a processar novas informações.
Quando os pesquisadores mostraram aos voluntários da pesquisa uma foto, a
primeira coisa que ocorre é o córtex visual acende instantaneamente e, a partir
desse ponto, o lobo pré-frontal é, em menos de 1 segundo, iluminado na região
onde se localiza o centro de avaliação da estrutura cerebral.
Em outras palavras, a pessoa em questão já tomou uma decisão, e isso ocorre
muito rapidamente. Quando você liga para um potencial comprador, tem um
pequeno tempo adicional: são nada mais do que 4 segundos para provocar
uma boa impressão.
Porém, mesmo que o encontro seja presencial, são necessários os mesmos 4
segundos para que um julgamento completo seja realizado. A diferença está no
fato de que, ao estar presente, todo esse processo começa antes, ou seja, no
instante exato em que o potencial comprador olha em seus olhos.
De qualquer forma, seja pelo telefone ou pessoalmente, existem três coisas
que você deve determinar nesses 4 segundos do encontro, caso deseje ser
visto de modo positivo:
1. ser afiado como uma lâmina;
2. demonstrar entusiasmo;
3. demonstrar que é especializado
em sua área.
Esses três itens devem ocorrer logo nos primeiros 4 segundos de um diálogo,
caso contrário, você terá uma imensa batalha morro acima. Caso estrague os
primeiros 4 segundos, ainda terá outros 10, na melhor das hipóteses, para
tentar obter alguma vantagem. Depois disso, estará acabado e diante de uma
causa perdida, perdendo totalmente sua capacidade de persuadir e influenciar.
O processo de reconexão
Quando você perde a conexão com o cliente, o autor recomenda a ativação de
um processo eficiente de reconexão, que dependerá de conduzi-lo pelos
seguintes passos:
comece cumprimentando-o pelo
primeiro nome e, em seguida,
apresente-se novamente –
dando o seu nome completo e,
também, o nome e a
localização da sua empresa.
Pergunte como ele têm
passado. Não se esqueça de
manter, desde as primeiras
palavras, um tom empolgado e
positivo, com toques de
entusiasmo;
lembre-o de que vocês
conversaram anteriormente e
que você não enviou, por e-
mail, alguns dados importantes
acerca da sua empresa. Jamais
pergunte se ele recebeu algum
material ou teve tempo de o
estudar, uma vez que existe
uma grande chance de que ele
responda negativamente a
essas perguntas, criando um
acesso de saída do encontro. A
forma de evitar isso consiste em
perguntar se o que você diz “fez
com que ele se lembrasse”,
questionamento que os clientes
quase sempre respondem
afirmativamente;
explique, em poucas palavras,
que ele solicitou, na última
oportunidade, que você ligasse
assim que tivesse uma ideia
extraordinária;
caso ele responda
negativamente, demonstre
surpresa, atribuindo ao fato de
que ele é uma pessoa bastante
ocupada, recebendo toneladas
de e-mails e telefonemas
diariamente. Ainda assim,
assegure ter falado com ele e
enviado alguns dados por e-
mail;
complete o passo anterior,
lembrando que ele solicitou um
telefonema assim que você
tivesse uma solução à sua
necessidade, dor ou desejo (o
que variará sensivelmente
segundo as especificidades da
sua empresa e as
características gerais de seu
segmento de atuação);
explique que algo acabou de
chegar em sua mesa e que é
uma das melhores
oportunidades que você viu nos
últimos tempos e, se ele tiver 60
segundos, você adoraria
apresentá-la.
O processo de reconexão deve ser finalizado, portanto, ao perguntar: “você
tem um minuto?”, utilizando, sempre, um tom razoável e amistoso.
Notas finais
Os segredos compartilhados por Jordan Belfort com você neste microbook e,
sobretudo, na obra original, foram aprendidos por ele da forma mais difícil.
Você, por outro lado, não precisa passar por isso.
Basta tomar alguns dos princípios do autor como verdadeiros mantras para a
sua atuação profissional: causar boas impressões nos primeiros segundos,
construir relacionamentos consistentes com seus compradores, coletar
informações, fazer muitas indicações e, assim, criar clientes fiéis para toda a
sua vida.
Dica do 12’
Gostou do artigo? Então, não perca a oportunidade de se aprimorar ainda
mais: leia também “Inteligência em Vendas” e tenha acesso a ferramentas
eficazes para obter performances cada vez melhores!
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