ESCOLA ADVENTISTA DA MANGA

Tema:
Plano de Negócio e Canais de Expansão de Vendas
Turma: A
Classe: 10ª

Nome do estudante:
Alima Inusso

Prof:
Ezequiel Dalas

Beira, Abril de 2024

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ÍNDICE
1. Introdução..................................................................................................................4
1.2. Objetivo Geral:.......................................................................................................4
1.3. Objetivos Específicos:............................................................................................4
2. PLANO DE NEGÓCIO..............................................................................................5
2.1. Conceito do plano de negócio.................................................................................5
2.2. Importância do plano de negócio............................................................................5
2.3. Objetivos de um plano de negócio..........................................................................6
3. ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO..................................................6
3.1. Resumo executivo...................................................................................................6
3.2. Análise de mercado.................................................................................................7
3.3. Estratégias de marketing e vendas..........................................................................7
3.4. Plano operacional....................................................................................................7
3.5. Plano financeiro......................................................................................................8
3.6. Construção de cenários...........................................................................................9
3.7. Avaliação estratégica............................................................................................10
3.8. Avaliação do plano de negócio.............................................................................10
3.9. Roteiro para coleta de informações consolidados.................................................10
4. CANAIS DE EXPANSÃO DE VENDAS................................................................11
4.1 Tipos de canais de venda.......................................................................................12
4.2. Desafios e métodos de superação.........................................................................12
5. Conclusão:..................................................................................................................15
6. Referência bibliográfica............................................................................................16

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1. Introdução
O plano de negócio é essencial para empreendedores que buscam estabelecer ou expandir seus
empreendimentos. Este documento oferece uma visão detalhada das metas, estratégias e
operações necessárias para alcançar o sucesso nos negócios. No contexto da expansão de
canais de vendas, o planejamento estratégico torna-se ainda mais crucial, pois a diversificação
e otimização dos canais de vendas são fundamentais para o crescimento e a sustentabilidade
do negócio.
1.2. Objetivo Geral:
 Elaborar e executar um plano de expansão de canais de vendas, integrado ao plano de
negócio, para potencializar o alcance e a eficácia das estratégias comerciais da
empresa.
1.3. Objetivos Específicos:
 Identificar, dentro do plano de negócio, canais de vendas eficazes para ampliar a
presença da marca e atingir novos segmentos de mercado;
 Implementar estratégias integradas para aprimorar a experiência do cliente em todos os
pontos de contato, garantindo consistência e satisfação;
 Superar desafios de mercado, como concorrência online e complexidade (Business to
Business) B2B, por meio de abordagens adaptativas e inovadoras, alinhadas às
diretrizes do plano de negócio definido.

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2. PLANO DE NEGÓCIO
Imagine que você deseja construir uma casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para
o litoral. Com certeza, sua intenção é que tudo dê certo, mas, para que isso ocorra, é
necessário fazer um cuidadoso planejamento. Ou seja, a casa, a festa e a viagem não vão se
realizar apenas porque você assim deseja, mesmo que seja um desejo ardoroso. Ideias assim
nascem em nossos corações, porém, para que elas se tornem realidade, é preciso construí-las
passo a passo.

Para que uma viagem aconteça, é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o tempo da
viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as malas, entre
tantas outras coisas.

Se, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, imagine quando queremos abrir um
negócio. E empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido.
Para você organizar suas ideias é que foi criado o PLANO DE NEGÓCIO. Nesta viagem ao
mundo dos empreendedores, o plano de negócio será o seu mapa de percurso.
2.1. Conceito do plano de negócio
Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e
quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os
riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no
papel, ao invés de cometê-los no mercado.
2.2. Importância do plano de negócio
A elaboração de um plano de negócio desempenha um papel fundamental no sucesso de
qualquer empreendimento. Ele oferece uma estrutura organizada que ajuda os empresários a
visualizar, planejar e executar suas ideias de negócio de forma eficaz. Abaixo estão alguns
pontos destacando a importância fundamental do plano de negócio:
 Guia para Decisões Estratégicas: O plano de negócio fornece diretrizes claras sobre
objetivos e estratégias, ajudando a manter o foco nas metas e tomar decisões
consistentes;
 Comunicação de Visão e Missão: Articula a visão e missão da empresa, alinhando a
equipe e mantendo todos engajados na realização dos objetivos;
 Atração de Investidores: Um plano bem elaborado demonstra profissionalismo e
viabilidade, aumentando a confiança dos investidores e facilitando a captação de
recursos;

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  Avaliação de viabilidade e redução de riscos: Identifica obstáculos e riscos
potenciais, permitindo o desenvolvimento de estratégias para mitigá-los e adaptar-se ao
ambiente de negócios;
 Planejamento de Recursos e Orçamentos: Inclui projeções financeiras que auxiliam
na determinação das necessidades de financiamento e alocação eficaz de recursos para
maximizar o retorno sobre o investimento;
 Monitoramento e Avaliação do Desempenho: Serve como ferramenta para avaliar o
progresso em relação às metas estabelecidas, identificar áreas de sucesso e
oportunidades de melhoria.
2.3. Objetivos de um plano de negócio
Os objetivos de um plano de negócios são metas específicas e mensuráveis que uma empresa
deseja alcançar ao implementar suas estratégias e operações. Aqui estão alguns objetivos
comuns de um plano de negócios:
 Definir Metas e Estratégias: Estabelecer metas claras de curto e longo prazo para a
empresa e desenvolver estratégias para alcançá-las;
 Atrair Investidores e Parceiros: Criar um documento convincente que demonstre a
viabilidade do negócio e atraia investidores, financiamento e potenciais parceiros
comerciais;
 Guiar as Operações: Fornecer uma estrutura organizada que oriente as operações
diárias da empresa, ajudando a manter o foco nas metas estabelecidas;
 Mitigar Riscos: Identificar possíveis obstáculos e riscos e desenvolver planos de
contingência para enfrentá-los, ajudando a reduzir a incerteza e os impactos negativos;
 Estabelecer Referência: Servir como um ponto de referência para avaliar o
desempenho da empresa ao longo do tempo e realizar ajustes estratégicos conforme
necessário;
 Avaliar e Adaptar: Estabelecer um processo para avaliar o desempenho da empresa
ao longo do tempo e realizar ajustes estratégicos conforme necessário.

3. ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO

3.1. Resumo executivo
No resumo executivo, comece com um resumo conciso que apresente sua visão, missão e
objetivos principais. Inclua um panorama geral do seu negócio, destacando dados dos
empreendedores, experiência profissional e atribuições; dados do empreendimento, como
missão da empresa, setores de atividades, forma jurídica, enquadramento tributário, capital

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social e fonte de recursos. Esses elementos oferecem uma visão abrangente do plano de
negócio em uma única seção.
3.2. Análise de mercado
Na análise de mercado, é essencial entender os clientes. Para isso, identifique suas
características gerais, interesses e comportamentos. No caso de pessoas físicas, investigue
idade, gênero, família, profissão, renda, escolaridade e localização. Para empresas, avalie
ramo de atuação, produtos/serviços oferecidos, número de funcionários, tempo de mercado,
filiais, capacidade de pagamento e reputação. Além disso, descubra hábitos de compra,
preferências de preço, e o que os motiva a comprar. Por fim, determine o alcance geográfico
do mercado-alvo, seja local, regional ou nacional. Essas informações são cruciais para
direcionar estratégias de marketing e vendas.
3.3. Estratégias de marketing e vendas
As estratégias de marketing e vendas são essenciais para alcançar os clientes, aumentar a
conscientização sobre a marca e impulsionar as vendas. Abaixo estão os principais pontos a
serem considerados ao desenvolver essas estratégias:
Segmentação de mercado e posicionamento da marca:
 Identifique os segmentos de mercado mais relevantes para o seu produto ou serviço,
com base em características demográficas, comportamentais e psicográficas dos
clientes;
 Determine como posicionar sua marca em relação à concorrência, destacando os
atributos únicos e diferenciais que a tornam atraente para o segmento de mercado
escolhido.
3.4. Plano operacional
O plano operacional detalha como a empresa irá executar suas atividades diárias para atingir
seus objetivos. Ele abrange uma variedade de aspectos, desde processos de produção até
gerenciamento de estoque e atendimento ao cliente. Aqui estão os principais componentes a
serem considerados no plano operacional:
 Descreva os processos específicos necessários para produzir seu produto ou fornecer
seu serviço. Isso pode incluir etapas de produção, montagem, embalagem, entrega,
instalação e manutenção;
 Identifique os recursos necessários para cada processo, como equipamentos,
instalações, materiais e mão de obra.

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Gerenciamento de Qualidade:
 Estabeleça padrões de qualidade para garantir que seu produto ou serviço atenda ou
exceda as expectativas dos clientes. Descreva como você irá monitorar e garantir a
qualidade em todas as etapas do processo operacional.
Gerenciamento de Estoque e Fornecedores:
 Desenvolva um plano para gerenciar o estoque de matérias-primas, produtos acabados
e componentes. Isso inclui previsão de demanda, controle de estoque, pedidos de
reposição e relacionamento com fornecedores;
 Considere estratégias para minimizar custos de estoque, como just-in-time (produção
ou entrega no momento certo) ou dropshipping (envio direto do fornecedor para o
cliente).
Logística e Distribuição:
 Descreva como os produtos serão armazenados, embalados e entregues aos clientes.
Isso pode incluir o uso de armazéns, serviços de transporte e sistemas de rastreamento
de remessas;
 Identifique os canais de distribuição utilizados e as estratégias para otimizar a
eficiência da cadeia de suprimentos.
Atendimento ao Cliente:
 Estabeleça padrões de atendimento ao cliente para garantir uma experiência positiva
para os clientes. Isso pode incluir políticas de devolução, procedimentos de
reclamações e treinamento da equipe de atendimento ao cliente.
3.5. Plano financeiro
O plano financeiro é uma parte crucial do plano de negócios, pois detalha as projeções
financeiras e estratégias para gerenciar os recursos financeiros da empresa. Aqui estão os
principais componentes a serem considerados no plano financeiro:
Projeções Financeiras:
 Prepare projeções financeiras detalhadas, incluindo demonstrações de resultados
projetadas, fluxo de caixa e balanço patrimonial;
 Estime receitas, custos operacionais, despesas fixas e variáveis, investimentos de
capital e financiamento necessário;
 Utilize métodos de previsão realistas e baseados em dados, levando em consideração as
tendências do mercado, análises de concorrência e fatores econômicos.
Necessidades de Financiamento:

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  Determine as necessidades de financiamento da empresa para cobrir investimentos
iniciais, despesas operacionais e crescimento futuro;
 Identifique as fontes potenciais de financiamento, como empréstimos bancários,
investidores, capital próprio dos proprietários ou financiamento coletivo;
 Desenvolva um plano para utilizar os fundos de forma eficaz e garantir que a empresa
tenha recursos suficientes para alcançar seus objetivos.
Análise de Viabilidade Financeira:
 Realize uma análise de viabilidade financeira para avaliar a capacidade da empresa de
gerar lucros e fluxo de caixa positivo no longo prazo;
 Calcule métricas financeiras importantes, como ponto de equilíbrio, margem de lucro,
retorno sobre o investimento (ROI) e período de retorno do investimento;
 Identifique os principais riscos financeiros e desenvolva estratégias para mitigá-los.
Estratégias de Precificação:
 Desenvolva uma estratégia de precificação que leve em consideração os custos de
produção, a demanda do mercado, os preços da concorrência e o valor percebido pelo
cliente;
 Avalie diferentes modelos de precificação, como precificação baseada em custos, e
determine qual é mais apropriado para o seu produto ou serviço.
Gestão de Custos e Despesas:
 Estabeleça planos para controlar e reduzir os custos operacionais, maximizando a
eficiência dos processos e eliminando desperdícios;
 Identifique áreas de custo que podem ser otimizadas e desenvolva estratégias para
melhorar a eficiência operacional e reduzir despesas desnecessárias.
3.6. Construção de cenários
Na etapa de construção de cenários, após finalizar o plano de negócio, é essencial simular
diferentes situações para a empresa. Isso envolve criar cenários pessimistas, como quedas nas
vendas ou aumento dos custos, e otimistas, como crescimento do facturamento e diminuição
das despesas. Tenha sempre um plano B e esteja preparado para agir conforme as
circunstâncias exigirem.
 Na construção de cenários é fundamental considerar algumas possibilidades:
 Nos primeiros meses, as vendas serem menores que o previsto;
 O início das atividades ser um pouco mais demorado que o programado;
 Estratégias de marketing podem não surtir os efeitos esperados no curto prazo;
 Necessidade de obter mais recursos financeiros que o previamente planejado;

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  Possíveis reações de concorrentes.
3.7. Avaliação estratégica
Avaliação estratégica, a análise da matriz F.O.F.A. é fundamental. Essa matriz, simples e
valiosa, visa identificar os pontos fortes e fracos da empresa, bem como as oportunidades e
ameaças do mercado. F.O.F.A. representa Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças, e sua
análise leva à reflexão sobre aspectos favoráveis e desfavoráveis do negócio, dos proprietários
e do mercado. Abaixo temos:
 Ao analisar o ambiente externo, esteja ciente de que algumas situações podem ser
tanto oportunidades quanto ameaças, como o crescimento do setor, que pode aumentar
as vendas, mas também facilitar a entrada de novos concorrentes;
 Seja honesto e objetivo ao elaborar essa análise, evitando extremos de pessimismo ou
otimismo. Foque na realidade e registre uma ideia por linha para facilitar a avaliação.
3.8. Avaliação do plano de negócio
O Plano de negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento de planejamento. Por ser
o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado e acompanhado constantemente.
Avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de negócio tem por objetivo
ajudá-lo a responder à pergunta lançada no início desse manual: “Vale a pena abrir, manter ou
ampliar o meu negócio?”.
Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada dia surgem novas
oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas
realidades. É por este motivo que um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa ser
corrigido, alterado e ajustado. Procure refazer seu plano de tempos em tempos,
O plano de negócio, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá auxiliá-lo a tomar decisões
mais acertadas, assim como a não se desviar de seus objetivos.
3.9. Roteiro para coleta de informações consolidados
O roteiro para coleta de informações consolidadas pode ser adaptado para refletir as
necessidades específicas desse contexto. Aqui está os passos do roteiro ajustado para coletar
informações relevantes para um plano de negócios:
Resumo Executivo:
 Objetivo do plano de negócios;
 Breve descrição da empresa/projeto.
Análise do Mercado:
 Tamanho total do mercado;
 Tendências do mercado e previsões futuras;

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  Segmentação do mercado;
 Análise da concorrência (principais concorrentes, participação de mercado, pontos
fortes e fracos).
Análise do Cliente:
 Perfil do cliente-alvo (demográfico, psicográfico, comportamental);
 Necessidades e desejos dos clientes;
 Comportamento de compra e preferências.
 Análise SWOT;
 Forças (strengths) e fraquezas (weaknesses) internas da empresa;
 Oportunidades (opportunities) e ameaças (threats) externas no ambiente de mercado.
Modelo de Negócios:
 Descrição do produto/serviço oferecido;
 Estratégia de precificação;
 Estratégia de distribuição;
 Estrutura de custos e fontes de receita.
Plano de Marketing:
 Estratégia de marketing (posicionamento, mensagem, canais de comunicação);
 Plano de vendas;
 Estratégia de promoção e publicidade;
 Cronograma de Implementação;
 Etapas para a implementação do plano de negócios;
 Recursos necessários em cada fase do processo;
 Responsáveis pela execução de cada etapa.
Avaliação e Monitoramento:
 Indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar o progresso;
 Frequência e método de avaliação do desempenho;
 Mecanismos de feedback e ajuste do plano conforme necessário.

4. CANAIS DE EXPANSÃO DE VENDAS

Os canais de venda representam os diversos métodos que uma empresa utiliza para
comercializar seus produtos ou serviços. Eles podem variar desde vendas diretas aos clientes
até o uso de intermediários, como lojas ou distribuidores. Com o avanço da tecnologia, os
canais online, como plataformas de e-commerce e redes sociais, tornaram-se cada vez mais
importantes para atingir um público maior. Cada canal tem suas vantagens e desafios, e a

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escolha certa depende do produto ou serviço oferecido, do público-alvo e das preferências de
compra dos clientes. Uma combinação eficaz de diferentes canais pode ajudar a empresa a
expandir sua base de clientes, aumentar as vendas e fortalecer sua marca.

4.1. Tipos de canais de venda

Existem diversos tipos de canais de venda que uma empresa pode utilizar para comercializar
seus produtos ou serviços. Aqui estão alguns dos tipos mais comuns:
 Vendas Diretas: Nesse modelo, a empresa vende diretamente aos clientes, seja por
meio de lojas físicas próprias, quiosques, showrooms ou vendedores diretos.
 Intermediários (Distribuidores e Revendedores): Os intermediários compram
produtos da empresa e os revendem aos clientes finais. Isso pode incluir
distribuidores, atacadistas, varejistas, representantes comerciais e agentes.
 Venda Online (E-commerce): A empresa vende seus produtos ou serviços pela
internet, por meio de um site de comércio eletrônico próprio, marketplaces online ou
redes sociais.
 Televendas: As vendas são realizadas por telefone, onde os clientes podem fazer
pedidos diretamente com a empresa ou por meio de representantes de vendas.
 Venda por Catálogo: A empresa distribui catálogos impressos ou digitais aos
clientes, que fazem pedidos pelos produtos listados no catálogo.
 Canais de Venda Direta ao Consumidor (D2C): Nesse modelo, a empresa vende
seus produtos diretamente aos consumidores, sem intermediários, geralmente por meio
de canais online.
 Canais de Venda Indireta ao Consumidor (B2C): A empresa vende seus produtos
por meio de intermediários, como varejistas, que então vendem aos consumidores
finais.
 Canais de Venda para Empresas (B2B): As vendas são realizadas para outras
empresas, geralmente em grandes volumes. Isso pode incluir vendas diretas, vendas
por meio de distribuidores ou contratos comerciais.
 Venda por Assinatura (Subscription): Os clientes assinam um serviço ou recebem
produtos regularmente mediante pagamento de uma taxa recorrente.
 Venda por Consignação: A empresa envia seus produtos para serem vendidos em
estabelecimentos de terceiros, e o pagamento é feito apenas pelos itens vendidos.
4.2. Desafios e métodos de superação
Integração de Canais:

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  Desafio: Garantir uma experiência consistente ao cliente em todos os canais de vendas,
online e offline.
 Método de Superação: Implementar uma estratégia omnichannel, onde todos os
canais estejam integrados e os clientes possam transitar facilmente entre eles. Isso
requer um sistema de gerenciamento unificado e uma visão holística do cliente.
Concorrência Online:
 Desafio: Competir com empresas que operam exclusivamente online, muitas vezes
com custos operacionais mais baixos.
 Método de Superação: Diferenciar-se através de um serviço excepcional,
personalização, branding forte e oferecendo uma proposta de valor única que os
concorrentes online não podem replicar.
Complexidade de Vendas B2B:
 Desafio: Negociações complexas, ciclos de vendas mais longos e múltiplos tomadores
de decisão em vendas business-to-business (B2B).
 Método de Superação: Investir em equipes de vendas altamente qualificadas, fornecer
treinamento especializado, oferecer soluções personalizadas e construir
relacionamentos sólidos com os clientes ao longo do tempo.
Mudanças nas Preferências do Consumidor:
 Desafio: Acompanhar e adaptar-se às mudanças nas preferências e comportamentos de
compra dos consumidores.
 Método de Superação: Realizar pesquisas de mercado frequentes, coletar feedback
dos clientes, utilizar análises de dados para entender melhor o comportamento do
cliente e estar ágil na adaptação de estratégias de vendas.
Gestão de Equipe de Vendas:
 Desafio: Recrutar, treinar e reter uma equipe de vendas talentosa e motivada.
 Método de Superação: Investir em programas de treinamento contínuo, estabelecer
metas claras e alcançáveis, fornecer incentivos e reconhecimento para o desempenho
excepcional, e criar uma cultura organizacional que valorize e promova o sucesso da
equipe de vendas.
Desafios Logísticos e de Entrega:
 Desafio: Garantir uma entrega rápida e confiável de produtos aos clientes,
especialmente em operações de e-commerce.
 Método de Superação: Implementar sistemas eficientes de gerenciamento de estoque
e logística, estabelecer parcerias estratégicas com fornecedores de logística confiáveis,

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 oferecer opções de entrega flexíveis e investir em tecnologia para rastreamento e
gerenciamento de pedidos.
Manutenção da Relevância:
 Desafio: Permanecer relevante em um mercado em constante mudança e evitar a
obsolescência.
 Método de Superação: Ficar atento às tendências do mercado, inovar constantemente
em produtos, serviços e processos, ouvir os clientes e adaptar-se rapidamente às suas
necessidades, investir em pesquisa e desenvolvimento, e estar aberto a experimentação
e mudança.

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5. Conclusão:
Em um mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, a expansão eficaz dos canais de
vendas é essencial para o sucesso e a sustentabilidade dos negócios. Por meio de um
planejamento estratégico sólido e da execução cuidadosa das estratégias delineadas neste
plano de negócio, a empresa estará bem posicionada para alcançar seus objetivos de
crescimento e se destacar no mercado.

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6. Referência bibliográfica
 CEAG/MG. Programa microempresa. Belo Horizonte: CEAG, 1987. 83 p., il. CENNI,
Marcelo. Montando uma empresa: dicas para obter sucesso. Belo Horizonte: Autêntica,
1998. 94 p., il. (Coleção Pequena Empresa, v.1).
 FUNDAÇÃO ROBERTO MARINHO. Aprender a empreender. [S.l]: Sebrae, 2001.
160 p. il.
 BRASIL. Ato Declaratório Executivo n° 49, de 8 de julho de 2009. Dispõe sobre as
informações a serem declaradas em Guia de Recolhimento do Fundo de Garantia do
Tempo de Serviço e Informações à Previdência Social nos casos em que especifica.
Disponível em: Acesso em: 17 mai. 2017.

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