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TECNICAS EM
VENDAS
MODULO 03
ROTEIRO DE ESTUDOS
• Conceito de Vendedor
• Conceito de Produto
• Conceito de Cliente
• Conceito de Fornecedor
• O que é Vender/Vendas?
• O que me faz um excelente profissional de vendas?
• Qual a importância das vendas para economia?
• Requisitos de um vendedor?
• Quais são as 08 qualidades profissionais essenciais para o mercado de
trabalho?
• Como o departamento de vendas pode impactar a economia?
• Como descrever experiência em vendas?
• O que não pode faltar em um bom profissional?
• Quais são as principais técnicas de vendas?
• Processo de vendas
• O que é INSIDE SALES?
• O que é INBOUND?
• Produção de conteúdos ricos em diversos formatos
• O que é OUTBOUND?
• Indicações ou Referencias sobre vendas:
• Exemplos de ações de prospecção por Indicação
Conceitos de Vendedor, Vendas, Produto, Cliente e Fornecedor
O vendedor é um profissional fundamental para a área de vendas de uma
empresa, como o próprio nome sugere. É a pessoa que fica na linha de frente,
responsável por negociar o produto ou serviço com o potencial cliente e trazer,
diretamente, mais clientes para a empresa.
Vender é uma prática que existe antes mesmo da moeda.
Quando as pessoas não podiam comprar algo, elas negociavam um item
por outro. As pessoas trocavam um saco de batatas por um saco de tecidos, por
exemplo.
Fazer uma venda é fazer um negócio. As vendas ocorrem tanto em empresas,
que precisam vender seus produtos ou serviços, como entre pessoas, como quem
vende um item usado nos classificados.
As vendas fazem parte da sociedade há muito tempo e podem ser
considerada uma das profissões mais antigas do mundo. Trazendo para o âmbito
profissional, a área de vendas (ou área comercial) é fundamental para o
crescimento de uma empresa. Sem a venda, não há faturamento e, por
consequência, não há crescimento.
Conceito de Produto
O que é um produto? Kotler (1993) afirma que “é qualquer coisa que pode
ser oferecida a um mercado para aquisição, utilização ou consumo e que pode
satisfazer a um desejo ou necessidade, incluindo objetos físicos, serviços,
pessoas, locais, organizações e ideias”.
O Produto deve ser estudado através da leitura do Manual do produto
impresso ou on line, por meio de vídeos aulas disponibilizado pelos fabricantes,
para obter informações referentes a todo e qualquer produto, para assim poderá
explanar com propriedade o produto ao Cliente.
Conceito de Cliente
Hoje em dia o termo “Cliente” – também conhecido como “comprador” –
é, geralmente, usado para se referir a um efetivo ou potencial adquirente/usuário
de produtos (na compra ou aluguel de bens) e/ou serviços oferecidos por um
indivíduo ou por uma organização (chamado de fornecedor ou vendedor).
Conceito de Fornecedor
Fornecedor é aquele que:
• Oferece itens de qualidade e que se destacam no mercado.
• Respeita prazos e condições de entrega de produtos ou serviços;
• Estar de acordo com as normas legais vigentes;
• Evitar conflitos entre os clientes que atende;
O que me faz um excelente profissional de vendas?
É importante que o profissional de vendas possua características especiais,
como ser extrovertido, carismático e capaz de fazer amigos em qualquer lugar
que chegue. E que para manter essa excelência no trabalho de vendas é preciso
ter e estar disposto a desafios.
Mas também as experiências diz que as Vendas é uma área em que o
profissional vendedor necessita possuir as técnicas e conhecer os fatores que
ajudam de fato o processo de compras, podendo se tornar excelentes fechadores
de negócio. Mas para isso deve se ter determinação em estudar, realizar vendas
para se destacar como excelente profissional do comércio.
Qual a importância das vendas para economia?
Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios
atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos
atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências fundamentadas
em informações extraídas dos clientes finais.
Requisitos de um vendedor?
1. Experiência comprovada como Vendedor, Representante de Vendas ou cargo
similar.
2. Compreensão básica dos princípios de vendas e práticas de atendimento ao
cliente.
3. Proficiência em inglês.
4. Conhecimento básico de matemática.
5. Conhecimento prático da dinâmica e dos requisitos do cliente e do mercado.
Quais são as 08 qualidades profissionais essenciais para o mercado de
trabalho?
• Boa comunicação interpessoal.
• Trabalho em equipe.
• Proatividade.
• Inteligência emocional.
• Perfil de liderança.
• Comprometimento e responsabilidade.
• Busca constante por conhecimento e aperfeiçoamento. Habilidades de
negociação.
Como o departamento de vendas pode impactar a economia?
O departamento de vendas desempenha papel relevante na obtenção de receita,
uma vez que, sem vender, a empresa não conseguirá obter recursos suficientes
para cobrir as despesas e manter seu quadro de funcionários.
Observação Departamento de Compra desempenha papel relevante na obtenção
de receita, uma vez que, sem comprar um produto de qualidade e bom preço na
compra, a empresa não conseguirá obter recursos suficientes para cobrir as
despesas e manter seu quadro de funcionários.
O que eu posso colocar em qualificações de um vendedor?
• Comunicação clara e objetiva;
• Alta capacidade de organização;
• Flexibilidade e criatividade;
• Proatividade e vontade de aprender;
• Empatia e criar uma relação de vendas;
• Especialista em negociações;
• Facilidade em lidar com objeções;
• Experiência com ferramentas CRM ou seja é um processo, é ferramenta e
tecnologia. Exemplo: As plataformas
O que não pode faltar em um bom profissional?
Assim, anote algumas das melhores qualidades profissionais para se ter no
currículo:
• Resiliência; Visão estratégica; Inovação, Inteligência emocional,
Criatividade, Proatividade, Capacidade de Adaptação, Facilidade na
Comunicação escrita.
Quais são as principais técnicas de vendas?
• Conheça o produto com detalhes.
• Venda uma solução, e não um produto.
• Exercite a escuta ativa.
• Flexibilize o discurso de vendas.
• Mantenha o foco na verdade.
• Crie pontos de sintonia com o consumidor.
• Use estratégia para estimular a compra. Alie marketing e vendas.
Processo de vendas
Um processo de vendas nada mais é do que um modelo de regras, ações e
atividades utilizadas por todos os envolvidos da área comercial.
.
• Definição das etapas de venda;
• Definição dos deveres da equipe de vendas;
• Estabelecimento de indicadores e níveis ideais de trabalho
• Formalização das informações do processo criado
O que é Inside Sales?
Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O
vendedor se aproveita da tecnologia para realizar reuniões à distância, reduzindo
custos com deslocamento e aumentando a produtividade.
INBOUND?
Na metodologia de Inbound é trabalhada a atração de
visitantes para o site, geralmente através de conteúdo e mídia. Trata-se do estilo
no qual os operadores recebem as chamadas efetuadas pelos clientes ou os
possíveis clientes da empresa em busca de um produto que foi divulgado.
Com as informações levantadas é possível determinar uma estratégia de
relacionamento via Marketing e outros mecanismos e, por fim, analisar todas as
interações e resultados, chegando ao Retorno sobre Investimento desta forma de
prospecção.
Prospectar?
Prospectar clientes consiste em uma etapa do funil de vendas que tem
objetivo a tentativa de contato com potenciais consumidores. Os vendedores
fazem ligações para os Leads que possuem mais qualidade e potencial de
fechamento — aqueles que estão mais prontos para receberem uma oferta
comercial.
Produção de conteúdos ricos em diversos formatos:
• Ebook ou e-book: é uma abreviação do termo inglês eletronic book e significa
livro em formato digital. Em prática é um arquivo que funciona no seu
computador, tablet ou celular e que pode ser uma versão eletrônica de um livro
que já foi impresso ou um texto original publicado apenas na forma digital.
Exemplo revista da Natura, Boticário entre outras.
• whitepapers: é um documento informativo online e offline para apresentar
informações e dados sobre um determinado assunto. Ele geralmente expõe um
ponto de vista ou uma solução para um problema
• Infográficos: é uma forma visual de apresentação da informação e dados –
geralmente complexos que auxilia na compreensão do leitor. É elaborado por
meio de imagens (ilustrações, gráficos, ícones) e textos. Essa mistura estimula
o possível comprador.
• Vídeos: A palavra vídeo é um substantivo masculino que indica a técnica de
reprodução eletrônica de imagens em movimento. No latim, vídeo significa “eu
vejo”.
Indicações ou referencias
A maioria das empresas sabe o quanto é importante uma indicação, também
conhecida como “boca a boca”. Porém ainda são poucas essa estratégia específica
de prospecção de clientes focada em estimular e gerar indicações da sua base de
clientes ativa.
Sendo assim, toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de indicações
de clientes, pois potencializando indicações a empresa cria um mecanismo de
vendas.
Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa se cada cliente
trouxesse mais 03 clientes para você nos próximos meses?
Exemplos de ações de prospecção por Indicação:
• Descontos no produto ou serviço
• Conteúdo ou cursos exclusivos
• Participação em feiras ou eventos
• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços
Dica importantíssima para se destacar nas vendas: Ter uma Planilha de
atualizada de Clientes com telefone e endereço.
Prof.
Aluno:
Data:
Perguntas
1. Conceitos de Vendedor?
2. Conceito de Venda/Vender?
3. Conceito de Produto?
4. Conceito de Cliente
5. Conceito de Fornecedor
6. O que me faz um excelente profissional de vendas?
7. Qual a importância das vendas para economia?
Quais são os requisitos de um vendedor?
8. Quais são as 08 qualidades profissionais essenciais para o
mercado de trabalho?
9. Como o departamento de vendas pode impactar a economia?
10. O que eu posso colocar em qualificações de um vendedor?
11. O que não pode faltar em um bom profissional?
12. Quais são as principais técnicas de vendas?
13. Conceitue o Processo de vendas.
14. O que é Inside Sales?
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15. Fale sobre a técnica INBOUND?
FAÇA UM BREVE RESUMO SOBRE O QUE APRENDEU COM O CONTEUDO
ESTUDADO:
