Como comissionar seu time de
vendas
Calcular a comissão do seu time de Pré Vendas (SDR) e Vendedores, para
que você coloque o incentivo no lugar certo, elevando a capacidade
produtiva de entrega de cada indivíduo do time.
Nesta planilha, você conhecerá a metodologia OTE (On Target Earning),
com exemplos para cálculo de variáveis para pré-vendedores (na aba
"Variável SDR") e vendedores (na aba "Variável Vendedores").
Para começar a leitura e entender os valores propostos, sugerimos que comece para próxima aba: "Modelo OTE". Clique aqui para ace
OTE (On Target Earning)
A arte de conseguir colocar os incentivos no lugar certo vai determinar o norte da sua operação e alinhar os objetivos de todo o time. Para conhec
Primeiro, você deve olhar para o sistema de remuneração, pensar como vendedor e responder algumas
perguntas:
* O seu modelo atual leva a empresa para a direção que eu quero?
* Ele engaja os vendedores?
* Ele traz os resultados que a empresa e os vendedores precisam?
Primeiro, você deve definir o OTE de cada cargo (OTE: Pagamento total esperado que um colaborador pode receber). Lembre-se de observar seu c
VENDEDOR SDR
Cargo Fixo Variável máx. OTE Fixo Variável máx. OTE
Júnior R$ 2,500.00 R$ 2,500.00 R$ 5,000.00 R$ 1,300.00 R$ 1,300.00 R$ 2,600.00
Pleno R$ 4,200.00 R$ 2,800.00 R$ 7,000.00 R$ 2,100.00 R$ 1,400.00 R$ 3,500.00
Sênior R$ 6,300.00 R$ 2,700.00 R$ 9,000.00 R$ 3,080.00 R$ 1,320.00 R$ 4,400.00
Coordenadores
Cargo Fixo Variável máx. OTE
Júnior R$ 5,250.00 R$ 1,750.00 R$ 7,000.00
Pleno R$ 6,750.00 R$ 2,250.00 R$ 9,000.00
Sênior R$ 9,000.00 R$ 3,000.00 R$ 12,000.00
Agora é a sua vez de preencher o framework abaixo, colocando o Valor Fixo e o Valor
Variável para cada cargo.
VENDEDOR SDR
Cargo Fixo Variável OTE Fixo Variável OTE
Júnior R$ 0.00 R$ 0.00
Pleno R$ 0.00 R$ 0.00
Sênior R$ 0.00 R$ 0.00
COORDENADORES
Cargo Fixo Variável OTE
Júnior R$ 0.00
Pleno R$ 0.00
Sênior R$ 0.00
VARIÁVEL PARA O TIME DE
Remuneração e incentivos são molas propulsoras para ter um time de vendas engajado. É preciso i
vai criar para a equipe.
A tabela abaixo mostra como você pode estipular os benefícios certo
Pontos de atenção* Os SDRs devem ser remunerados por aquilo que tem controle (agendamento de r
Multiplicador de Vendas (exemplo) Resultados do mês
(exemplo)
0% - 70% 0.30
Reuniões Qualificadas
Reuniões que o SDR agendou e
71% - 85% 0.50
foram realizadas por um executivo
de vendas.
META
86% - 99% 0.80 Reuniões que o SDR deveriam ser
realizadas no mês.
META atingida
100% - 119% 1.00 % real atingda pelo SDR.
V
120% 2.00
Valor para Meta atingida
% real atingda pelo vendedor.
Multiplicador
Cálculo que será levado em
consideração de acordo com a meta
atingida. (Pode ser inserido
manualmente).
Comissionamento final
Valor da remuneração variável que
o SDR receberá.
Agora, preencha com os seus valor
Multiplicador de Vendas (exemplo) Resultados do mês
(exemplo)
0% - 70% 1.00
71% - 85% 1.00 Reuniões Qualificadas
86% - 99% 1.00 META
META atingida
100% - 119% 1.00
V
+ 120% 1.00
Valor para Meta atingida
Multiplicador
(Pode ser inserido
manualmente).
Comissionamento final
O TIME DE PRÉ VENDA
ajado. É preciso investir tempo e dar a devida atenção ao sistema de remuneração que você
ar para a equipe.
s benefícios certos de acordo com a performance de cada um.
agendamento de reuniões) e não sobre o conversão do executivo de Vendas*O Multiplicador de Vendas deve s
SDR Junior 01 SDR Junior 02 SDR Pleno 01 SDR Pleno 02 SDR Sêmior 01 SDR Sêmior 02
140 164 202 260 140 290
160 160 400 360 240 240
87.5% 102.5% 50.5% 72.2% 58.3% 120.8%
Valor do comissionamento (exemplo)
SDR Junior 01 SDR Junior 02 SDR Pleno 01 SDR Pleno 02 SDR Sêmior 01 SDR Sêmior 02
R$ 1,300.00 R$ 1,300.00 R$ 1,400.00 R$ 1,400.00 R$ 1,320.00 R$ 1,320.00
0.80 1.00 0.30 0.50 0.30 2.00
R$ 1,040.00 R$ 1,300.00 R$ 420.00 R$ 700.00 R$ 396.00 R$ 2,640.00
os seus valores de pré-venda
SDR Junior 01 SDR Junior 02 SDR Pleno 01 SDR Pleno 02 SDR Sêmior 01 SDR Sêmior 02
1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
Valor do comissionamento (exemplo)
SDR Junior 01 SDR Junior 02 SDR Pleno 01 SDR Pleno 02 SDR Sêmior 01 SDR Sêmior 02
R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00
VARIÁVEL PARA O TIME DE
A mesma lógica se aplica na remuneração do time de vendedores e SDRs. A principal diferença ent
vendas, a conversão de oportunidades em vendas
A tabela abaixo mostra como você pode estipular os benefícios certo
Pontos de atençã
*O Multiplicador de Vendas tem um papel essencial para estimular, engajar
*Se possível, não determine um teto para a comissão, isso pod
* Revise e melhore seu modelo o tem
Multiplicador de Vendas (exemplo) Resultados do mês
(exemplo)
0% - 70% 0.30
Vendas concluídas
71% - 85% 0.50 Contratos bem sucedidos realizados
por um executivo de vendas.
META
86% - 99% 0.80 Contratos que o executivo de
vendas deveria fechar no período.
META atingida
% real atingda pelo executivo de
100% - 119% 1.00 vendas.
V
+ 120% 2.00
Valor para Meta atingida
% real atingda pelo vendedor.
Multiplicador
Cálculo que será levado em
consideração de acordo com a meta
atingida. (Pode ser inserido
manualmente).
Comissionamento final
Valor da remuneração variável que
o SDR receberá.
Agora, preencha com os seus valor
Multiplicador de Vendas (exemplo) Resultados do mês
(exemplo)
0% - 70% 1.00
71% - 85% 1.00 Reuniões Qualificadas
86% - 99% 1.00 META
META atingida
100% - 119% 1.00
V
+ 120% 1.00
Valor para Meta atingida
Multiplicador
(Pode ser inserido
manualmente).
Comissionamento final
RA O TIME DE VENDAS
cipal diferença entre os modelos é como a mensuração é feita. Para o time de executivos de
des em vendas é o que realmente importa.
s benefícios certos de acordo com a performance de cada um.
s de atenção
estimular, engajar e reter vendedores capazes de superar as metas;
comissão, isso pode diluir os esforços dos vendedores;
re seu modelo o tempo todo.
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
Junior 01 Junior 02 Pleno 01 Pleno 02 Sênior 01 Sênior 02
30 62 101 92 210 161
70 70 100 100 150 150
42.9% 88.6% 101.0% 92.0% 140.0% 107.3%
Valor do comissionamento (exemplo)
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
Junior 01 Junior 02 Pleno 01 Pleno 02 Sênior 01 Sênior 02
R$ 2,500.00 R$ 2,500.00 R$ 2,800.00 R$ 2,800.00 R$ 2,700.00 R$ 2,700.00
0.30 0.80 1.00 0.80 2.00 1.00
R$ 750.00 R$ 2,000.00 R$ 2,800.00 R$ 2,240.00 R$ 5,400.00 R$ 2,700.00
os seus valores de pré-venda
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
Junior 01 Junior 02 Pleno 01 Pleno 02 Sênior 01 Sênior 02
1 1 1 1 1 1
1 1 1 1 1 1
100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%
Valor do comissionamento (exemplo)
Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor
Junior 01 Junior 02 Pleno 01 Pleno 02 Sênior 01 Sênior 02
R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00 R$ 1.00
