Introdução

Apresentação Pessoal:

• Comece sua apresentação compartilhando um pouco sobre sua experiência e como

ela se relaciona com o tema de modelos de negócios. Se você tem experiência
prática ou teórica em empreendedorismo, inovação ou consultoria estratégica,
destaque isso.
• Caso você não tenha experiência direta, apresente seu interesse na área e a
relevância do tema para qualquer pessoa que queira entender como construir
negócios de sucesso.

Importância de Entender Modelos de Negócios:

• Definição e Função de um Modelo de Negócio: Um modelo de negócio descreve

como uma empresa cria, entrega e captura valor. Entender isso é crucial para tomar
decisões estratégicas, identificar oportunidades de inovação e compreender o
comportamento financeiro de uma organização.
• Relevância para Startups e Empresas: Para startups, ter um modelo de negócio
bem definido é vital não só para sobreviver, mas também para crescer e escalar no
mercado. Para empresas consolidadas, revisar e inovar o modelo de negócios
regularmente é necessário para manter a competitividade e responder às mudanças
do mercado.

Objetivo da Apresentação:

• A apresentação visa proporcionar uma compreensão clara sobre como diferentes

modelos de negócios funcionam, com foco específico no Modelo C (centrado no
cliente) e no Business Model Canvas, ferramentas fundamentais tanto para
empresas emergentes quanto para aquelas estabelecidas.

2. O que é um Modelo de Negócio?

Definição de Modelo de Negócio:

• O modelo de negócio é o plano estrutural de uma empresa que descreve como ela
cria valor para seus clientes, como esse valor é entregue e como a empresa captura
parte desse valor (gerando lucro).
• Ele envolve decisões estratégicas relacionadas ao que a empresa oferece
(produto/serviço), para quem oferece, como os recursos são alocados, como as
operações acontecem e como as receitas são geradas.
Exemplos de Modelos de Negócios:
 • Comércio Varejista: Empresas como a Amazon são exemplos de modelos de
negócios baseados no comércio eletrônico, onde o foco está em uma ampla oferta
de produtos e uma experiência de compra eficiente. Aqui, a proposta de valor é
"conveniência" e a segmentação de clientes é massiva.
• Serviços de Plataforma: Modelos como o da Airbnb ou Uber, em que a empresa
conecta pessoas a serviços de terceiros (hospedagens ou transporte), sem ser
proprietária dos ativos. A proposta de valor é facilitar a conexão e garantir
qualidade e segurança para ambos os lados (clientes e prestadores de serviços).
• Assinaturas ou Memberships: O modelo de negócios de empresas como Netflix
ou Spotify, onde o cliente paga uma mensalidade para acessar uma oferta ilimitada
de conteúdo ou serviço. A proposta de valor está na conveniência e no acesso
contínuo.

Importância para Startups e Empresas:

• Para Startups: Um modelo de negócio bem definido é fundamental para atrair

investidores, estruturar a operação e escalar o negócio. Sem um modelo claro, a
startup pode perder foco ou sofrer dificuldades financeiras.
• Para Empresas Estabelecidas: Mesmo empresas grandes e consolidadas devem
revisar seu modelo de negócios para se adaptar a novas tendências de mercado,
inovações tecnológicas ou mudanças no comportamento do consumidor.

3. Modelo C (Centrado no Cliente)

Explicação do Modelo C (C de "Customer" “cliente”):

• O Modelo C coloca o cliente no centro de todas as decisões de negócios. Ao invés

de se concentrar exclusivamente na eficiência operacional ou nos produtos, o foco
é compreender profundamente as necessidades, dores e desejos dos clientes.
• Objetivos principais: Criar valor diretamente alinhado com o cliente,
proporcionando uma experiência personalizada e diferenciada. Este modelo é
frequentemente associado a empresas que buscam maximizar a satisfação do
cliente e garantir um relacionamento contínuo e de longo prazo.
Componentes principais do Modelo C:

• Proposta de Valor: O que a empresa oferece para resolver um problema ou

satisfazer uma necessidade do cliente? A proposta de valor é o coração do modelo,
e deve ser desenhada a partir da perspectiva do cliente.
• Segmentação de Clientes: A identificação dos grupos de clientes que a empresa
atenderá. Aqui, a empresa deve entender as diferentes necessidades dos clientes e
como atendê-las de maneira eficaz.
• Canais: Como a empresa se comunica com os clientes e como entrega sua proposta
de valor. Pode incluir lojas físicas, sites, aplicativos móveis, e redes sociais
Exemplos Práticos de Empresas que Usam o Modelo C:

• Apple: A Apple tem como estratégia colocar a experiência do cliente em primeiro

lugar, com um design simples, intuitivo e um serviço de atendimento ao cliente
muito eficiente. A proposta de valor da Apple é oferecer produtos inovadores e
uma experiência de uso única.
• Amazon: A proposta de valor da Amazon está em sua capacidade de entregar
produtos com rapidez, de forma conveniente e segura, atendendo a uma enorme
base de consumidores em todo o mundo. Seus canais incluem seu site, aplicativo,
e até sua presença em lojas físicas.

Interação com os Alunos:

• Pergunta: "Você consegue pensar em um negócio que usa esse modelo de centrado
no cliente? Quais são os canais mais importantes para esse negócio se comunicar
com seus clientes?"

4. Business Model Canvas (BMC)

Introdução ao Business Model Canvas:

• O Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta de gestão estratégica que

permite visualizar todos os elementos-chave de um modelo de negócio em um
único quadro, facilitando a criação, análise e revisão de estratégias.

Explicação dos Nove Blocos do Canvas:

• Proposta de Valor: A proposta de valor reflete a solução que a empresa oferece

para um problema específico ou uma necessidade dos clientes. Ela deve ser única
ou oferecer uma vantagem competitiva clara.
• Segmentos de Clientes: Identifica quem são os clientes-alvo e quais suas
características. A segmentação pode ser demográfica, geográfica, psicográfica ou
comportamental.
• Canais: Refere-se aos meios pelos quais a empresa se comunica com seus clientes
e entrega a proposta de valor. Podem ser físicos (lojas), digitais (site, redes sociais)
ou híbridos.
• Relacionamento com Clientes: Descreve como a empresa interage com os clientes
ao longo do ciclo de vida do relacionamento, seja através de atendimento
personalizado, automação ou serviços pós-venda.
• Fontes de Receita: Indica como a empresa gera receita. Pode ser através de vendas
diretas, assinaturas, licenciamento ou publicidade, por exemplo.
 • Recursos-Chave: São os recursos essenciais para a entrega da proposta de valor.
Podem ser tangíveis (fábricas, equipamentos) ou intangíveis (marcas, know-how,
tecnologia).
• Atividades-Chave: O que a empresa precisa fazer para entregar sua proposta de
valor? Pode envolver produção, marketing, vendas, inovação, etc.
• Parcerias-Chave: Quais são os parceiros estratégicos necessários para o
funcionamento do modelo de negócio? Isso pode incluir fornecedores, parceiros
de distribuição ou aliados estratégicos.
• Estrutura de Custos: Quais são os custos principais da operação do modelo de
negócio? Eles podem incluir custos fixos, variáveis, de marketing, de produção,
entre outros.

Exemplos de Empresas que usaram o Canvas para Inovação:

• Airbnb: Usou o Canvas para repensar o modelo tradicional de hospedagem,

focando em oferecer uma experiência única e acessível tanto para hóspedes
quanto para anfitriões.
• Spotify: Criou seu modelo de negócios centrado em uma proposta de valor clara
— música ilimitada sob demanda — com um modelo de receita baseado em
assinatura e anúncios.

Atividade Prática para os Alunos:

• Divida os alunos em grupos e peça para criarem um Canvas para um negócio

fictício, como uma plataforma online de cursos ou uma nova rede de restaurantes.
Eles devem identificar os nove blocos e como se inter-relacionam.

5. Comparação entre os Modelos

Pontos Fortes e Fracos do Modelo C e do Business Model Canvas:

• Modelo C (centrado no cliente): Foca em oferecer valor diretamente para os

clientes, criando uma experiência única. Seu ponto forte é a capacidade de
fidelizar clientes e criar relacionamentos de longo prazo. No entanto, pode ser
difícil de aplicar em mercados saturados ou quando a segmentação de clientes não
está bem definida.
• Business Model Canvas: O Canvas oferece uma visão holística do negócio e é
extremamente útil para planejar, testar e ajustar modelos de negócios de forma
ágil. Sua desvantagem é que, por ser muito genérico, pode não capturar toda a
complexidade de empresas muito grandes ou diversificadas.
Quando Usar Cada Modelo:

• Modelo C: Ideal para empresas que estão começando e buscam se conectar

profundamente com seus clientes. É particularmente útil para startups ou
empresas de serviços.
• Business Model Canvas: Melhor para empresas que estão buscando uma visão
completa e integrada de seu modelo de negócio, seja para revisar sua estratégia,
implementar inovações ou iniciar um novo projeto.

6. Conclusão e Perguntas
Recapitulação dos Principais Pontos:

• Um modelo de negócio sólido é essencial para qualquer empresa, e a escolha do

modelo certo depende do tipo de empresa e do mercado em que ela opera.
• O Modelo C foca na centralização das necessidades do cliente, enquanto o
Business Model Canvas oferece uma visão completa e estruturada de todos os
componentes de um negócio.

Importância de um Modelo de Negócio Sólido:

• Ter um modelo de negócios bem definido permite que a empresa seja mais
eficiente, inovadora e competitiva, seja ela uma startup ou uma empresa já
estabelecida.

Perguntas e Discussões:

• Abra para perguntas e incentivem os alunos a compartilhar suas próprias

experiências com modelos de negócios. Pergunte como eles aplicariam o Modelo
C ou o Canvas em suas ideias de negócios.
Como Aplicar em Projetos Futuros:

• Encoraje os alunos a utilizar o Canvas em projetos futuros, ou até mesmo a pensar

em como adaptar um modelo centrado no cliente para suas próprias
ideias ou startups.