ETAPA 02: As etapas de um Modelo de Previsão de
Vendas
A princípio, cabe salientar que a variação das margens de compra e venda
no mercado consumidor permitem que os comerciantes passem a ter uma
noção da quantidade de produtos ou serviços que devem estar à disposição dos consu-
midores.
No tocante a rede hoteleira, os administradores sabem que existem momentos
de alta e baixa temporada. Assim, eles se preparam para atender a demanda conforme
a data determinada. Logo, é possível notar que em tempos de baixa, alguns locais fe-
cham parte de suas áreas para que se evite custos desnecessários.
Tendo em vista estes fatores, se faz necessário que o gestor tenha um pleno en-
tendimento a respeito da Previsão de Vendas, que nada mais é que a projeção de fatu-
ramento que será realizada pela empresa, tendo como objetivo conhecer o valor do que
deve entrar no caixa durante determinado período, para que assim os dados coletados
possam ajudar significativamente na tomada de decisões. Vale comentar que essa previ-
são é importante para que o planejamento estratégico seja iniciado. Tal previsão precisa
ser feita de forma adequada, para atender às necessidades do mercado. No entanto, para
obter uma previsão de Vendas é de suma importância que a organização siga cinco etapas
fundamentais, que são:
Objetivo do modelo: de início, precisa-se determinar, dentro desse modelo, qual será
o grande foco da previsão. Afinal, sempre existe um produto que se sobressai entre os ou-
tros, deixando o grande enfoque voltado a ele.
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
Além disso é preciso que seja determinado o grau de previsão, sabendo que quanto
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
maior o grau de acerto, maior o nível de informação obtido. Dependendo do modelo aplica-
do, serão necessários recursos diversos para a sua realização. Nesse sentido, é possível
que, para implementação desse modelo, sejam necessárias algumas informações especí-
ficas de clientes. Outro aspecto importante é o prazo desta previsão. Quando falamos de
6
6
2
previsões de longo prazo é possível que existam margens de erros maiores a serem traba-
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
lhados, enquanto em prazos mais curtos, os dados podem ser mais precisos e cristalinos.
00
00
00
00
Coleta e análise de dados: a coleta de dados tem suma importância para carac-
terização da demanda sobre aquilo que se pretende ser vendido. Durante o processo de
coleta e análise, é preciso que se observe as variações extraordinárias de demanda que
acontecem por conta de promoções ou greves. Desse modo é possível que elas sejam
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
analisadas e substituídas pelos valores compatíveis com o que é obtido normalmente, ou
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
seja, colocá-las durante essa fase para que “normalize” sua situação e assim, se possa ter
uma visão real sobre o que está sendo pedido.
6
Habilidade 08 - Etapa 02 89
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
Essa avaliação de dados é feita de acordo com a técnica que é escolhida para a
previsão, ela poderá ser feita semanal ou mensalmente, por exemplo. A partir da coleta
de dados, podemos analisar também, a importância da pesquisa de mercado, segundo
Idalberto Chiavenato (2014) essa pesquisa se apresenta como uma série de técnicas que
tem por objetivo coletar informações a respeito do processo de comercialização de um de-
terminado produto ou serviço, para que essas informações sejam utilizadas nas decisões
tomadas pela equipe com o menor grau de incerteza possível.
Dados históricos: é preciso que se observe os dados históricos de vendas perio-
dicamente. Algumas informações podem ser dadas como relevantes para que expliquem
comportamentos atípicos das vendas passadas, como, por exemplo, atrasos nas entre-
gas. Por essa razão, é possível que sejam feitas simulações de situações futuras que
poderão afetar as vendas. Nesse sentido, é primordial a obtenção do conhecimento da
conjuntura econômica atual, para que se faça uma previsão futura. Coleta-se, assim, in-
formações dos clientes para que possa ter indicações de como agirão futuras compras,
assim como informações sobre as decisões da área comercial que venham a influenciar o
comportamento das vendas.
Características das previsões: é importante que se tenha em mente que as previ-
sões não são totalmente verdadeiras, já que não é possível que acertem todas as oscila-
ções, haja vista que as mesmas também não possuem todas as variáveis precisas para
sua criação.
Para tanto, é indubitável ressaltar que as previsões de longo prazo costumam ser
menos precisas que as de curto prazo, levando em conta o tempo que se estendem e as
variáveis que podem surgir nesse espaço de tempo.
Seleção da técnica de previsão: deve-se definir uma técnica de previsão. Para tan-
6
6
2
2
71
71
71
71
to, é preciso que se observe certos fatores que podem influenciar nessa decisão. Os fato-
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
res podem ser: o estágio do ciclo de vida do produto, a disponibilidade de dados históricos,
00
00
00
00
a disponibilidade de recursos computacionais, a experiência passada com a aplicação de
determinada técnica, entre outros.
Observadas todas essas etapas, estabelece-se a previsão de vendas de modo co-
erente ao mercado e as suas demandas, trazendo, assim, benefícios para a produção do
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
produto e a preparação para a época estipulada.
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
6
90 Competência - Previsão de Demanda e S&OP
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
INDICAÇÃO DE LEITURA
Administração de Vendas
“É importante localizar precisamente as definições de marketing e vendas para
delimitar o escopo deste livro. Primeiramente, é necessário deixar claro que marketing e
vendas não são sinônimos. Talvez por serem uma das partes mais visíveis do marketing,
vendas, bem como propaganda, são confundidas com o significado de marketing. Vendas
e propaganda fazem parte do que é conhecido como marketing e na verdade incluem di-
versas outras atividades, como distribuição, precificação e gestão do produto. ”
PARA LEITURA DO TEXTO
NA ÍNTEGRA,CLIQUE AQUI:
BIBLIOGRAFIA
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem introdutória. 3ª edi-
ção. Barueri, SP: Manole, 2014.
COSTA, Eliezer Arantes da. Gestão Estratégica: da empresa que temos para a em-
presa que queremos. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2007.
PAOLESCHI, Bruno. Estoques e armazenagem. 1ª ed. São Paulo: Érica, 2014.
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
6
6
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
6
Habilidade 08 - Etapa 02 91
2
2
71
71
71
71
25
25
25
25
0
0
73
73
73
73
00
00
00
00
