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Economia Comportamental e Tomada de Decisão em Negócios

O documento explora a economia comportamental e sua influência nas decisões de negócios, destacando conceitos como racionalidade limitada, heurísticas e aversão à perda. Aplica esses princípios em estratégias de marketing, gestão de equipes e precificação, utilizando exemplos de empresas como Netflix e Uber. A economia comportamental oferece ferramentas para criar experiências mais eficazes e empáticas para consumidores e colaboradores.

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O documento explora a economia comportamental e sua influência nas decisões de negócios, destacando conceitos como racionalidade limitada, heurísticas e aversão à perda. Aplica esses princípios em estratégias de marketing, gestão de equipes e precificação, utilizando exemplos de empresas como Netflix e Uber. A economia comportamental oferece ferramentas para criar experiências mais eficazes e empáticas para consumidores e colaboradores.

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📘 Documento de Estudo: Economia

Comportamental e Tomada de Decisão


em Negócios
1. Introdução
A economia comportamental estuda como fatores psicológicos e emocionais
influenciam decisões econômicas, desafiando o modelo tradicional de racionalidade
absoluta. Em ambientes empresariais, compreender essas dinâmicas permite
melhorar estratégias de marketing, precificação, negociação e gestão de pessoas.

2. Fundamentos da Economia Comportamental


2.1. Racionalidade Limitada

●​ Proposto por Herbert Simon (1955): indivíduos não tomam decisões


perfeitamente racionais, mas satisfatórias dentro das limitações cognitivas e
de tempo.​

2.2. Heurísticas e Vieses Cognitivos

●​ Heurísticas: atalhos mentais para decisões rápidas.​

●​ Vieses: erros sistemáticos de julgamento, como:​

○​ Viés de ancoragem: primeira informação influencia decisões.​

○​ Viés de confirmação: buscamos dados que validem nossas crenças.​

○​ Efeito de framing: a forma de apresentação impacta escolhas.​

2.3. Avessão à Perda

●​ As pessoas sentem mais impacto ao perder algo do que ao ganhar o


equivalente (Kahneman & Tversky, 1979).​

●​ Implicação direta em promoções e precificação.​


3. Aplicações em Negócios
3.1. Estratégias de Marketing

●​ Uso de escassez ("últimas unidades!") e urgência ("só hoje!") explora o viés


de perda.​

●​ Framing positivo ("Economize R$100") é mais eficaz do que negativo ("Evite


perder R$100").​

3.2. Gestão de Equipes

●​ Sistemas de bonificação são mais eficazes se estruturados com base na


motivação intrínseca e feedback imediato.​

●​ Incentivos baseados em metas específicas aumentam desempenho (com


cuidado para não estimular comportamento disfuncional).​

3.3. Precificação

●​ Ancoragem: apresentar um valor alto antes de revelar o preço real aumenta a


percepção de valor.​

●​ Modelos de precificação por assinatura ou “freemium” aproveitam o efeito de


posse e a aversão à perda.​

4. Estudos de Caso
4.1. Netflix

●​ Combina testes A/B e economia comportamental para otimizar chamadas à


ação e engajamento.​

●​ Apresentação de planos com ancoragem e efeito de escolha padrão (default).​

4.2. Uber
●​ Utiliza gamificação e metas variáveis para incentivar motoristas a continuar
rodando, aplicando heurísticas de reforço imediato.​

5. Considerações Finais
A economia comportamental oferece ferramentas práticas para entender como
consumidores, colaboradores e stakeholders realmente tomam decisões. Ao aplicar
esses princípios, empresas podem criar experiências mais eficazes, empáticas e
estratégicas.

6. Referências
●​ Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.​

●​ Ariely, D. (2008). Predictably Irrational. HarperCollins.​

●​ Thaler, R., & Sunstein, C. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health,
Wealth, and Happiness. Yale University Press.​

●​ Simon, H. A. (1955). A Behavioral Model of Rational Choice. Quarterly Journal


of Economics.​

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