Visão Geral do Módulo 1: Fundamentos do Growth Advisor

O primeiro módulo do bootcamp apresenta os fundamentos essenciais

para quem deseja se tornar um profissional diferenciado em marketing
digital, anúncios e vendas. O foco é desenvolver uma visão estratégica
de negócios, indo além das ferramentas técnicas e entendendo
profundamente os desafios práticos dos clientes. O objetivo é formar
profissionais que sejam parceiros estratégicos, capazes de conversar
sobre gestão, vendas, lucratividade e processos comerciais,
tornando-se mais valorizados e exclusivos no mercado.

Subtópicos Abordados

●​ O que é ser um Growth Advisor: Profissional que alia

conhecimento técnico de marketing digital com visão de negócios
e gestão.
●​ Importância de entender gestão e processos comerciais:
Diferenciação no mercado e valorização do serviço.
●​ Jornada do consumidor (os 5 A’s): Assimilação, Atração,
Adição, Ação e Apologia.
●​ Funis de vendas práticos: Exemplos de funis longos (com várias
etapas) e curtos (como delivery via WhatsApp).
●​ Classificação de negócios e complexidade de funis: Como
identificar o tipo de empresa e adaptar a estratégia.
●​ Processo macro do projeto: Da pré-venda à execução,
passando por integração, planejamento e acompanhamento.
●​ Framework BANT (Budget, Authority, Necessity, Timing):
Como filtrar clientes ideais para reuniões de venda.
●​ Princípios da execução: Velocidade de execução e flexibilidade
do planejamento.
●​ Ciclo de execução em 4 etapas: Exploração, Lapidação, Escala
e Extração.

Glossário de Termos Técnicos

●​ Growth Advisor: Profissional de marketing digital com visão

estratégica de negócios, focado em crescimento sustentável.
 ●​ Funil de Vendas: Modelo que representa as etapas pelas quais
um cliente passa até a compra e fidelização.
●​ Tráfego Pago: Investimento em anúncios online para atrair
visitantes e potenciais clientes.
●​ Copywriting: Técnica de escrita persuasiva para anúncios,
páginas de vendas e comunicações de marketing.
●​ Branding: Construção e gestão da marca para gerar valor e
reconhecimento.
●​ Automação de Marketing: Uso de ferramentas para automatizar
processos de comunicação e vendas.
●​ Criativo: Peça publicitária (imagem, vídeo, texto) usada em
campanhas de anúncios.
●​ Teste A/B: Comparação entre duas versões de um anúncio ou
página para identificar qual performa melhor.
●​ BANT: Framework para qualificação de leads, avaliando
Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo.
●​ Exploração, Lapidação, Escala, Extração: Etapas do ciclo de
execução de campanhas, do teste inicial à maximização dos
resultados.

Explicações dos Principais Conceitos com Exemplos

1. Jornada do Consumidor – Os 5 A’s

●​ Assimilação: O cliente descobre a existência do produto ou

serviço. Exemplo: Você vê um anúncio de um curso que nunca
tinha ouvido falar.
●​ Atração: O cliente sente interesse inicial. Exemplo: O conteúdo
do anúncio desperta sua curiosidade, mas você ainda não pensa
em comprar.
●​ Adição: O interesse aumenta, levando à busca de mais
informações e opiniões. Exemplo: Você pesquisa depoimentos e
reviews sobre o curso.
●​ Ação: Decisão e realização da compra. Exemplo: Você se
convence e faz a inscrição no curso.
 ●​ Apologia: O cliente se torna defensor da marca, recomendando
para outros. Exemplo: Você indica o curso para amigos após uma
boa experiência.

2. Funil de Vendas Prático

●​ Funil Longo: Anúncio → Página de Vendas → Time Comercial →

Fechamento → Pós-venda.
●​ Funil Curto (Delivery): Anúncio → WhatsApp → Venda.

3. Framework BANT

●​ Budget (Orçamento): O cliente tem verba para investir?

●​ Authority (Autoridade): Você está falando com quem decide?
●​ Necessity (Necessidade): O cliente realmente precisa da
solução?
●​ Timing (Tempo): Ele quer resolver agora ou pode esperar?

4. Princípios de Execução

●​ Velocidade de Execução: Planeje rápido, execute logo, aprenda

com o mercado. Exemplo: Em vez de gastar 20 dias planejando,
comece a rodar campanhas em 5 dias e ajuste com base nos
resultados reais.
●​ Plano existe para ser quebrado: O planejamento é flexível e
deve ser ajustado conforme o feedback do mercado.

Tabela Comparativa: Funil Longo vs. Funil Curto

Funil Longo (Ex: Serviços B2B) Funil Curto (Ex:

Delivery)

Anúncio → Página de Vendas → Time Anúncio → WhatsApp

Comercial → Fechamento → Pós-venda → Venda
Mais etapas, maior complexidade Menos etapas, mais
agilidade

Exige scripts, treinamento de equipe Foco em atendimento

rápido

Ideal para produtos/serviços de maior valor Ideal para vendas

rápidas e recorrentes

Perguntas de Revisão com Respostas

1. O que diferencia um Growth Advisor de outros profissionais de

marketing digital?​
R: O Growth Advisor alia conhecimento técnico de marketing digital
com visão estratégica de negócios, entendendo gestão, vendas e
processos práticos das empresas.

2. Quais são as etapas da jornada do consumidor apresentadas na

aula?​
R: Assimilação, Atração, Adição, Ação e Apologia.

3. Por que a velocidade de execução é importante em campanhas

de marketing digital?​
R: Porque permite testar rapidamente o que funciona, ajustar
estratégias com base em dados reais e entregar resultados mais
rápidos para o cliente.

4. O que é o framework BANT e como ele ajuda na pré-venda?​

R: É um método para qualificar leads, avaliando se o cliente tem
orçamento, autoridade, necessidade e urgência para contratar o serviço.

5. Por que o plano de ação deve ser flexível?​

R: Porque o mercado é imprevisível e o feedback real das campanhas
deve guiar os ajustes, não o planejamento inicial.
Checklist de Aplicação Prática

1.​ Reflita sobre o processo de vendas das empresas que você

conhece: identifique as etapas do funil e os pontos de contato com
o cliente.
2.​ Ao prospectar clientes, utilize o framework BANT para filtrar quem
realmente tem potencial de fechar negócio.
3.​ Planeje rapidamente os primeiros criativos e coloque campanhas
no ar em até 5 dias após o fechamento do contrato.
4.​ Monitore os resultados diariamente e esteja pronto para ajustar as
estratégias conforme o feedback do mercado.
5.​ Mantenha o cliente sempre informado sobre o planejamento e os
resultados, alinhando expectativas.
6.​ Busque sempre entender o negócio do cliente além do marketing
digital: conheça seus desafios de gestão, vendas e lucratividade.
7.​ Foque em criar diferenciação e exclusividade no seu serviço,
tornando-se um parceiro estratégico e não apenas um executor de
tarefas.
8.​ Lembre-se: o objetivo final é transformar clientes em defensores
da marca, gerando vendas recorrentes e indicações.

Dica de Mentor

Lembre-se: o mercado valoriza quem entrega resultado real e rápido.

Não tenha medo de testar, errar e ajustar. O segredo está em agir com
velocidade, aprender com o mercado e nunca se apegar demais ao
plano inicial. Seja o profissional que pensa como dono, entende o
negócio do cliente e entrega muito mais do que anúncios – entrega
crescimento e segurança para o negócio dele. Você está no caminho
para se tornar um dos profissionais mais procurados e bem pagos do
mercado digital!

Se ficou alguma dúvida sobre termos técnicos ou processos, não se

preocupe: os próximos módulos vão detalhar cada etapa na prática,
com exemplos reais e frameworks prontos para você aplicar. Siga em
frente!

RouteLLM

Routing to GPT-4.1

Claro! Abaixo está a separação dos conteúdos em módulos e partes,

seguindo a lógica do material de estudo, com títulos, divisões e resumos
para facilitar a consulta e o entendimento. O texto foi organizado em
blocos didáticos, com explicações, exemplos e destaques dos
pontos-chave de cada etapa.

MÓDULO 1: CONCEPÇÃO E APRESENTAÇÃO DO PROJETO

1.1. Importância da Primeira Reunião Pós-Contrato

A primeira reunião após a assinatura do contrato é fundamental para o

sucesso do projeto. Ela representa, na prática, mais de 40% do
sucesso, pois é nela que se coleta a base de informações que vai
nortear toda a execução. O objetivo é alinhar expectativas, entender o
cliente em profundidade e transformar informações em estratégias.

Analogia: Assim como um médico faz uma anamnese para diagnosticar

o paciente, aqui você faz uma “anamnese empresarial” para
diagnosticar a empresa e montar o plano de ação.

1.2. Estrutura da Reunião de Integração

●​ Bloco Técnico: Coleta de acessos (Facebook, Instagram, Google

Ads, Business Manager), checklist operacional, identificação dos
stakeholders.
 ●​ Bloco Estratégico: Perguntas profundas sobre o negócio,
histórico, objetivos, desafios, oportunidades e expectativas.

1.3. Papel do Decisor e das Pessoas Envolvidas

●​ Decisor: Quem manda e paga, assina o contrato e pode encerrar

o projeto. É fundamental garantir contato direto com o decisor ao
menos uma vez por mês, para evitar distorções causadas por
intermediários e conflitos de interesse.
●​ Pessoas Envolvidas: Identificar todos os influenciadores e
operadores do projeto (vendedores, atendentes, gerentes). Manter
boa relação, mas sempre priorizando o resultado do projeto. Se
houver gargalos, comunicar primeiro à pessoa, depois ao decisor,
sempre documentando.

1.4. Coleta de Experiências Passadas e Apresentação de Cases

●​ Apresente cases e experiências relevantes para aumentar a

confiança do cliente, mas sempre deixando claro que resultados
variam conforme as variáveis do projeto.

1.5. Descobrindo o “Porquê” do Projeto

●​ Ponte do Porquê: Entender o ponto A (problema ou oportunidade

atual) e o ponto B (objetivo desejado). O produto/serviço é apenas
o meio para atingir o que realmente importa para o cliente.
●​ Checklist de Valores Tangíveis: Exemplos de valor para o
cliente: presença digital, aumento de visibilidade, engajamento,
geração de leads, vendas diretas, conversão da base existente,
etc.
●​ Alinhamento entre valor percebido e valor real: Quando não for
possível alinhar de imediato, entregue o valor percebido no início
e gradualmente conduza para o valor real.

1.6. Referências e Expectativas

●​ Peça referências visuais ou de negócios para alinhar expectativas

e evitar retrabalho.
●​ Explique sempre o porquê das decisões e mostre os benefícios
para o cliente.
MÓDULO 2: FLUXO DE ATENDIMENTO E GESTÃO DE PESSOAS

2.1. Identificação e Gestão dos Envolvidos

●​ Categorias: Decisor (quem assina e paga), influenciadores

(gerentes, supervisores), operadores (vendedores, atendentes).
●​ Gestão de Conflitos: Caso algum envolvido seja um gargalo,
tente resolver diretamente. Se não resolver, comunique ao
decisor, sempre documentando.
●​ Princípio: O compromisso é com o resultado do projeto e com
quem te contratou.

2.2. Diagnóstico de Obstáculos

●​ Identifique diariamente obstáculos do projeto. Se forem do seu

lado, resolva rápido. Se forem do cliente, comunique
imediatamente.
●​ Exemplo: Se o atendimento ao lead está ruim, tente treinar o
atendente. Se não melhorar, reporte ao decisor.

2.3. Variáveis do Projeto

●​ Pessoas são variáveis críticas. Seu papel é identificar gargalos e

trabalhar para melhorar a eficiência de todos os envolvidos.
●​ Exemplo: Se o sistema de delivery do cliente é ruim e prejudica
as vendas, comunique e proponha soluções.

MÓDULO 3: PRECIFICAÇÃO, PROPOSTA E PLANEJAMENTO

3.1. Coleta de Informações Estratégicas

●​ Justificativa do Projeto: Entenda o porquê do cliente te contratar

(problema a resolver ou oportunidade a explorar).
●​ Valor Percebido x Valor Real: Identifique o que o cliente valoriza
e o que realmente traz resultado. Alinhe ambos ao longo do
tempo.
 ●​ Exemplos de Valor: Presença digital, leads, vendas,
engajamento, conversão da base, etc.

3.2. Diagnóstico do Momento da Empresa

●​ Classificação: Empresa em crescimento, estagnada ou em

declínio.
●​ Margem de Contribuição: Entenda quanto da venda vira lucro
para calcular o quanto o projeto precisa gerar para se pagar.
●​ Equação da Autossuficiência: Receita gerada×Margem de
contribuic¸a˜o≥Investimento no projeto + mıˊdia\text{Receita
gerada} \times \text{Margem de contribuição} \geq
\text{Investimento no projeto + mídia} Receita gerada×Margem de
contribuic¸​a˜o≥Investimento no projeto + mıˊdia
●​ Análise SWOT: Forças, fraquezas (internas), oportunidades e
ameaças (externas).

3.3. Definição de Objetos e Entregáveis

●​ Objeto: O que será entregue, consolidando todas as informações

coletadas.
●​ Ponto de Partida: Como a empresa vende hoje, principais fontes
de aquisição, aprendizados do processo atual.
●​ Nível de Maturidade Digital: Classifique o cliente em 4 níveis, de
zero investimento em mídia até investimento constante com
indicadores claros.

3.4. Auditoria e Planejamento

●​ Auditoria dos Investimentos: Analise o que já foi feito em mídia

e marketing.
●​ Foco de Produto: Defina, com base em dados e na opinião do
cliente, qual produto deve ser o foco das estratégias.
●​ Segmentação de Público: Colete dados demográficos e de
interesse dos melhores clientes.
●​ Exploração de Lista de Clientes: Use listas existentes para
estratégias de remarketing e lookalike.

3.5. Requisitos e Restrições

 ●​ Requisitos: O que obrigatoriamente deve estar presente no
projeto (ex: “quero 3 quartos na casa”).
●​ Restrições: O que não pode estar presente (ex: limitações legais,
religiosas, regulatórias).

3.6. Orçamento

●​ Entenda quanto o cliente investe mensalmente em aquisição de

clientes e como pode aumentar sua participação nesse orçamento
ao longo do tempo.

MÓDULO 4: APRESENTAÇÃO DO PLANEJAMENTO E KICK-OFF

4.1. Apresentação do Planejamento

●​ Documento Visual: Apresente o planejamento em formato visual

(PowerPoint, Google Slides, etc.), com data, nome do cliente e
decisor.
●​ Sumário: Visão geral, análise, estratégia, metas, sistemas,
entregáveis e linha do tempo.

4.2. Visão Geral e Análise

●​ Visão Geral: Mostre que foi feita uma revisão completa do fluxo
de vendas, anúncios e concorrentes.
●​ Análise: Levante hipóteses (problemas e oportunidades) e
proponha soluções para cada uma.

4.3. Estratégia Detalhada

●​ Responda perguntas-chave: quais páginas, criativos, ideias, iscas

digitais, etc. serão testados.
●​ Defina sistemas e metas (objetivos SMART: específicos,
mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais).

4.4. Metas e Sistemas

●​ Exemplo de Meta SMART: “Alcançar custo por lead suficiente

para gerar ROI positivo em 60 dias.”
 ●​ Sistema: Exploração e lapidação constante, análise diária, novas
variações semanais.

4.5. Execução e Acompanhamento

●​ Após a apresentação, parte-se para a execução prática, seguindo

o planejamento aprovado.
●​ Mantenha o decisor informado e faça reuniões mensais para
alinhamento e coleta de feedback.

RESUMO FINAL

●​ Primeira reunião pós-contrato: Coleta de informações,

alinhamento de expectativas, definição de valor percebido e real.
●​ Gestão de pessoas: Identificação de decisores, influenciadores e
operadores. Gestão de conflitos e comunicação clara.
●​ Diagnóstico e planejamento: Análise SWOT, definição de metas,
auditoria de investimentos, foco de produto, segmentação de
público.
●​ Apresentação e execução: Planejamento visual, metas SMART,
sistemas claros, execução ágil e acompanhamento constante.

COPYWRITER

Okay, vamos transformar essa rica transcrição em um material de

estudo focado em aprendizado, retenção e domínio do conhecimento
sobre Produto no contexto apresentado.

Material de Estudo: Dominando o Conceito de Produto na

Estratégia de Negócios

Objetivo: Compreender profundamente o conceito de "produto" como a

oferta central de uma empresa, analisar seus componentes críticos e
aplicar esse conhecimento para avaliar e otimizar estratégias de
negócio e vendas.
Módulo 1: Redefinindo "Produto"

●​ Conceito Central:
○​ Neste contexto, "Produto" não se limita a um item físico
(como um celular).
○​ Definição Chave: Produto é o conjunto da oferta de uma
empresa. É tudo aquilo que a empresa vende em troca de
um valor determinado.
○​ Abrangência: Inclui bens físicos, serviços (educação,
consultoria, hospedagem em nuvem como iCloud),
formações, infoprodutos, etc.
○​ Exemplo: Uma formação online é um "produto" – um
conjunto de aulas, materiais, suporte, etc., vendido por um
preço. Uma assinatura do iCloud é um "produto" – um
serviço de armazenamento e funcionalidades associadas.
●​
●​ Por que isso é Crucial?
○​ Para profissionais de vendas, marketing e gestão, entender
o "produto" nesse sentido amplo é fundamental.
○​ Permite analisar a força do negócio do cliente (ou do seu
próprio).
○​ Ajuda a identificar oportunidades de melhoria na oferta.
○​ É a base para construir estratégias de vendas e marketing
eficazes.
○​ Ter uma visão estratégica e ampla do produto diferencia um
profissional comum de um estratégico.
●​

Módulo 2: O Framework de Análise de Produto (Checklist de 8

Pontos)

O áudio apresenta um checklist robusto para avaliar a força de um

produto/oferta. Os primeiros 4 pontos são baseados na "Equação de
Persuasão" de Gary Bencivenga.
Pilar 1: A Equação de Persuasão de Gary Bencivenga (Os 4 P's
Iniciais)

Este é o primeiro ponto do checklist geral e se subdivide em 4 "P's"

essenciais. Um produto excelente deve atender a esses critérios.

1.​ P - Problema Urgente:

○​ Pergunta Chave: O produto resolve um problema ou
satisfaz um desejo que as pessoas têm pressa em
resolver/satisfazer?
○​ Conceito: Todo produto existe para resolver uma dor ou
realizar um desejo. A urgência é um fator crítico.
○​ Exemplos:
■​ Fome (hot dog) = Urgente.
■​ Ganhar mais dinheiro / Sair de um emprego
insatisfatório (formação do áudio) = Pode ser ou se
tornar urgente.
■​ Adestrar um cão (exemplo do áudio) = Geralmente não
é urgente para a maioria.
○​
○​ Aplicação: Analise se o público-alvo sente essa urgência. É
possível criar ou aumentar a percepção de urgência através
da comunicação? (Ex: Mostrar as desvantagens de não
aprender inglês agora).
○​ Importância: Produtos que resolvem problemas urgentes
tendem a vender mais facilmente.
2.​
3.​ P - Promessa Única:
○​ Pergunta Chave: O que torna esta oferta diferente e
melhor que as dos concorrentes? Ela se destaca?
○​ Conceito: Evitar vender "mais do mesmo". É preciso ter um
diferencial claro que justifique a escolha do cliente.
○​ Exemplos:
■​ Formação do áudio: Foca em contratos de alto valor e
se baseia na experiência prática real do instrutor,
diferenciando-se de cursos puramente teóricos ou
focados em baixo valor.
 ■​ WhatsApp (histórico): Focou em inglês para adultos
quando todos focavam em crianças/jovens.
○​
○​ Aplicação: Identifique o diferencial competitivo. Se não
houver, como criar um? Pode ser no produto em si, na
entrega, no suporte, na especialização.
○​ Importância: Permite fugir da guerra de preços e criar uma
posição forte no mercado.
4.​
5.​ P - Prova Inquestionável:
○​ Pergunta Chave: A promessa única pode ser comprovada
de forma convincente e difícil de refutar?
○​ Conceito: Promessas fortes exigem provas fortes. A prova
deve ser racional e quebrar a desconfiança natural do
comprador.
○​ Tipos de Prova:
■​ Resultados Reais: Estudos de caso, depoimentos de
clientes com resultados concretos (Ex: Alunos da
formação faturando X).
■​ Prova Científica: Artigos, estudos, validação por
especialistas (Ex: Produtos de saúde/emagrecimento).
■​ Prova Prática/Subjetiva: A própria experiência e
sucesso do vendedor/empresa (Ex: O físico do
personal trainer, a agência de sucesso do instrutor do
curso).
■​ Demonstrações/Documentários: Mostrar o processo
na prática (Ex: O documentário planejado pelo
instrutor).
○​
○​ Aplicação: Reúna e apresente as provas mais adequadas
para a promessa feita. Se a prova for fraca, talvez a
promessa precise ser ajustada (reduzida).
○​ Importância: Constrói credibilidade e confiança, essenciais
para a conversão.
6.​
7.​ P - Proposta Irresistível:
 ○​ Pergunta Chave: O "pacote completo" (produto + preço +
condições + bônus + garantia) é tão bom que é difícil para o
cliente ideal dizer não?
○​ Conceito: Avalia a oferta como um todo, focando na
percepção de valor versus o risco/custo para o cliente.
○​ Componentes: Preço, garantias (redução de risco), bônus,
facilidade de pagamento, valor percebido vs. custo.
○​ Raciocínio Matemático: Comparar o investimento com o
retorno potencial (Ex: Formação custa X, mas o primeiro
contrato paga 3X).
○​ Subjetividade (Product Market Fit): Uma proposta pode
ser irresistível para um público e irrelevante para outro (Ex:
Lanche do McDonald's).
○​ Aplicação: Analise a oferta pelos olhos do cliente ideal.
Como torná-la mais atraente e diminuir a percepção de
risco?
○​ Importância: Influencia diretamente a decisão final de
compra.
8.​

Pilar 2: Avaliando o Mercado e a Viabilidade (Pontos 2 a 4 do

Checklist Geral)

1.​ Tamanho do Mercado (Público Acessível / TAM):

○​ Pergunta Chave: Quão grande é o mercado que realmente
pode e tem interesse em comprar este produto?
○​ Conceito: Não adianta ter um ótimo produto se
pouquíssimas pessoas podem comprá-lo (Total Addressable
Market - TAM). É preciso avaliar o público realmente
acessível.
○​ Aplicação: Pesquise o tamanho do mercado potencial e o
segmento que pode ser realisticamente alcançado com os
recursos disponíveis.
2.​
3.​ Existência de Produtos Quentes:
 ○​ Pergunta Chave: Já existem produtos/serviços semelhantes
sendo vendidos com sucesso neste mercado?
○​ Conceito: A existência de "produtos quentes" (que vendem
bem) valida a demanda do mercado. Mostra que as pessoas
estão dispostas a pagar por soluções naquela área.
○​ Aplicação: Analise a concorrência. Se há produtos quentes,
é um bom sinal de demanda, mas reforça a necessidade de
uma Promessa Única (Pilar 1, Ponto 2). Se não há, pode
ser uma oportunidade ou um sinal de falta de demanda
(requer mais pesquisa).
4.​
5.​ Margem de Lucro:
○​ Pergunta Chave: O produto permite uma margem de lucro
saudável para o negócio?
○​ Conceito: Analisar a rentabilidade. Cuidado ao olhar apenas
a porcentagem; o valor absoluto do lucro também é crucial.

Exemplo: Uma margem de 10% sobre R​

5milho~es(lucrodeR 5 milhões (lucro de R5milho~es(lucrodeR
​
500k) é melhor que 30% sobre R​
100k(lucrodeR 100k (lucro de R100k(lucrodeR

○​ ​
30k).
○​ Aplicação: Calcule os custos e a margem líquida. Avalie se
a margem sustenta o crescimento e a operação do negócio.
6.​

Pilar 3: Potencial de Crescimento e Sustentabilidade (Pontos 5 e 6

do Checklist Geral)

1.​ Potencial de Recorrência:

○​ Pergunta Chave: O modelo de negócio permite vender
repetidamente para o mesmo cliente (assinaturas, compras
frequentes, etc.)?
 ○​ Conceito: Recorrência aumenta drasticamente o Valor
Vitalício do Cliente (LTV) e a previsibilidade da receita. É um
pilar de negócios fortes e escaláveis.
○​ Exemplos: Netflix, assinaturas de software (Adobe,
ClickUp), revisões de carro na concessionária, serviços
mensais (assessoria do áudio), compras frequentes
(McDonald's, Coca-Cola).
○​ Aplicação: Mesmo em negócios tradicionalmente de venda
única (imóveis, carros), é possível criar recorrência (serviços
associados, mensalidades de condomínio/clube, etc.)?
Como incentivar a recompra ou a assinatura?
○​ Importância: Fundamental para a saúde financeira e
escalabilidade a longo prazo.
2.​
3.​ Potencial de Venda de Produtos Auxiliares (Cross-sell/Upsell):
○​ Pergunta Chave: É possível vender outros produtos ou
serviços relacionados para o mesmo cliente que comprou o
produto principal?
○​ Conceito: Aumentar o LTV oferecendo soluções
complementares ou versões mais avançadas do produto.
○​ Exemplos: McDonald's (batata e refri com o hambúrguer),
Adobe (vende a suíte completa, incentivando o uso de
múltiplos softwares), Formação do áudio (potencial
mentoria/consultoria para alunos avançados), Loja de Suco
+ Hot Dog (desconto cruzado).
○​ Aplicação: Mapeie produtos/serviços que complementam a
oferta principal. Como criar uma esteira de produtos que
aumente o valor entregue e a receita por cliente? Olhe para
os problemas do cliente que ainda não estão sendo
resolvidos.
4.​

Pilar 4: Operação e Defesa (Pontos 7 e 8 do Checklist Geral)

1.​ Facilmente Entregável:

 ○​ Pergunta Chave: A entrega do produto/serviço é simples,
escalável e eficiente?
○​ Conceito: A complexidade da entrega pode ser um gargalo.
Produtos mais fáceis de entregar (como infoprodutos)
tendem a ser mais escaláveis que serviços altamente
personalizados e complexos.
○​ Aplicação: Avalie o processo de entrega. Existem gargalos?
É possível otimizar, automatizar ou simplificar? Como a
dificuldade de entrega impacta a escala e a margem? (Ex: A
assessoria do áudio era complexa, a formação simplificou a
entrega inicial).
2.​
3.​ Algo Único e Incopiável (ou Difícil de Copiar):
○​ Pergunta Chave: Quão difícil é para um concorrente copiar
exatamente esta oferta? Quais são as barreiras de entrada?
○​ Conceito: Construir "fossos" (moats) ao redor do negócio.
Algo 100% incopiável é raro, mas o objetivo é tornar a cópia
o mais difícil, demorada e custosa possível.
○​ Como Dificultar a Cópia:
■​ Marca Forte e Reputação: Construir confiança e
lealdade.
■​ Metodologia Proprietária: Desenvolver um método
único (Ex: Método E.L.E do áudio).
■​ Experiência e Credibilidade: Usar o próprio sucesso
como prova (Ex: Instrutor com agência de sucesso).
■​ Comunidade Engajada: Criar um ecossistema ao
redor do produto.
■​ Conteúdo Exclusivo: Produções próprias, dados
exclusivos (Ex: Netflix Originals, estudos de caso
mensais da formação).
■​ Tecnologia Proprietária: Softwares, patentes.
■​ Processos Internos Otimizados: Eficiência
operacional difícil de replicar.
■​ Integrações Estratégicas: Como a Adobe integra
seus softwares.
○​
 ○​ Aplicação: Pense constantemente: "Como posso tornar
minha oferta mais difícil de ser copiada?" Eleve
continuamente o "muro" contra a concorrência.
4.​

Módulo 3: Aplicação Prática e Retenção

●​ Como Usar este Conhecimento:

○​ Diagnóstico: Use este checklist de 8 pontos para avaliar o
produto/oferta do seu cliente (ou o seu próprio negócio).
○​ Identificação de Pontos Fortes e Fracos: Onde a oferta
brilha? Onde ela falha?
○​ Priorização: Quais pontos fracos são mais críticos e
precisam de atenção imediata?
○​ Brainstorming de Soluções: Como melhorar cada pilar?
(Ex: Como tornar a promessa mais única? Como adicionar
prova inquestionável? Como criar potencial de recorrência?).
○​ Desenvolvimento Estratégico: Use a análise para guiar
decisões sobre desenvolvimento de produtos, marketing,
precificação e modelo de negócio.
○​ Comunicação: Use os pontos fortes (Promessa Única,
Prova, etc.) na sua comunicação de vendas e marketing.
●​
●​ Estratégias para Reter e Dominar:
○​ Resuma: Escreva com suas próprias palavras a definição
de cada um dos 8 pontos e sua importância.
○​ Ensine: Explique esses conceitos para outra pessoa.
Ensinar é uma das melhores formas de aprender.
○​ Aplique: Escolha um negócio que você conhece (pode ser
uma padaria, uma grande empresa, seu próprio cliente) e
tente aplicar o checklist de 8 pontos para analisá-lo.
○​ Crie Flashcards: Faça cartões com cada ponto do checklist
de um lado e a pergunta chave/conceito principal do outro.
○​ Mapa Mental: Desenhe um mapa mental conectando o
conceito central de "Produto" aos 8 pilares e seus
sub-componentes (como os 4 P's).
 ○​ Revisão Espaçada: Volte a este material periodicamente
(daqui a 1 dia, 3 dias, 1 semana, 1 mês) para reforçar a
memória.
●​

Conclusão:

Entender o "produto" como a totalidade da oferta e saber analisá-lo

criticamente através de um framework como este é uma habilidade
essencial para qualquer profissional que deseja gerar resultados
consistentes em vendas e negócios. Não se trata apenas de vender,
mas de entender profundamente o que está sendo vendido, por que o
cliente compraria e como tornar essa oferta cada vez mais forte,
defensável e lucrativa. Domine esses conceitos e você terá uma visão
muito mais estratégica e eficaz.

resumo estruturado com foco em fixação, aprendizado e aplicação

prática, incluindo:

1.​ Mapa mental com os principais tópicos

2.​ Resumo dos conceitos
3.​ Perguntas para reflexão
4.​ Exercício prático
5.​ Checklist de aplicação para clientes

🧠 MAPA MENTAL DOS CONCEITOS

PRODUTO (como CONJUNTO DE OFERTA)
|
------------------------------------------------------
| | |
Produto ≠ Objeto Produto = Oferta Produto pode ser:
(Serviço, Assinatura) - Físico
 - Digital
- Serviço

ESTRUTURA DO PRODUTO EFICIENTE

|
-----------------------------
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4 P's da Persuasão + Total Addressable Market
(de Gary B + Ben Vega) + Produtos Quentes no Mercado
+ Potencial de Recorrência

4 P’s DA PERSUASÃO (Checklist do Copy)

---------------------------------------
1. **Problema Urgente**
2. **Promessa Única**
3. **Prova Inquestionável**
4. **Proposta Irresistível**

✍️ RESUMO COMENTADO POR BLOCOS

1. Conceito de Produto

●​ Produto não é só o objeto físico. É o conjunto da oferta,

incluindo serviços e experiências.
●​ Ex: Curso de pré-vestibular = 10 meses por R$200 = Produto =
Oferta.

2. O Papel do Copywriter

●​ O copywriter precisa entender o produto melhor que o cliente.

●​ Muitas vezes o produto ruim impede a venda, mesmo com boa
copy ou tráfego.

3. Equação de Persuasão – Os 4 Ps

●​ Criada por Gary B (inspirado em Ben Vega), esses quatro

elementos formam o “produto perfeito” para vender:
P Nome Descrição

1 Problema Tem que resolver uma dor ou desejo com

Urgente pressa

2 Promessa Algo que ninguém mais promete ou entrega

Única do mesmo jeito

3 Prova Testemunhos, estudos, resultados ou

Inquestio experiência prática que comprovam
nável

4 Proposta Uma oferta tão boa que o cliente sente que

Irresistível estaria perdendo se não comprar
4. Conceitos de Mercado

●​ Total Addressable Market (TAM): tamanho do mercado

potencial.
●​ Produto Quente: produto que já tem demanda e venda no
mercado (mas que precisa ser diferenciado).
●​ Recorrência: vender mais de uma vez para o mesmo cliente
(modelo de negócio escalável).

🤔 PERGUNTAS PARA REFLEXÃO

1.​ O produto que você vende hoje (ou o produto do seu cliente)
resolve um problema urgente?
2.​ Qual a promessa única? Como ela se diferencia de outros
concorrentes?
3.​ Existe alguma prova concreta de que a promessa é real?
4.​ A proposta é irresistível para o público ideal? Como ela poderia
ser mais?
5.​ O mercado está aquecido? Existem outros produtos similares
sendo comprados?
6.​ Esse produto tem potencial de gerar receita recorrente?

🧪 EXERCÍCIO PRÁTICO
Escolha um produto que você vende (ou de um cliente). Responda:
 ●​ Qual o problema urgente que esse produto resolve?
●​ Qual a promessa única dele?
●​ Qual a prova inquestionável disponível (ou que pode ser
criada)?
●​ Como tornar essa oferta irresistível com garantias, bônus ou
comparação de valor?

Exemplo para emagrecimento:

●​ Problema: “não consigo emagrecer mesmo tentando de tudo”

●​ Promessa única: “perder até 8kg em 30 dias com 15 minutos por
dia sem academia”
●​ Prova: antes e depois de clientes, exames, depoimentos
●​ Proposta: garantia de 100% + bônus “cardápio completo”

✅ CHECKLIST DE COPYWRITER PARA AVALIAÇÃO DE PRODUTO

1.​ Produto resolve problema urgente ou sacia desejo com pressa?
2.​ Tem uma promessa única que destaca no mercado?
3.​ Tem provas concretas (estudos, clientes, cases, uso próprio)?
4.​ A proposta é irresistível? Existe garantia ou vantagem
matemática?
5.​ O mercado está validado (produtos quentes)?
6.​ Existe potencial de recorrência com esse produto?
7.​ O produto atende ao TAM (mercado suficientemente grande)?

MÓDULO: MAPA DA PROSPECÇÃO + MAESTRIA DA

NEGOCIAÇÃO PARA CAPTAÇÃO

Parte 1: Prospecção Prática – Construindo sua Primeira Lista de

Leads

Resumo:​
O objetivo é sair da inércia e começar a prospectar imediatamente, sem
depender de ferramentas caras ou complexas. O método ensina a
extrair leads de forma simples, usando o Google Maps e a extensão
gratuita Instant Data Scraper.

Passo a passo:

●​ Instale a extensão Instant Data Scraper no Google Chrome.

●​ Pesquise o nicho desejado no Google Maps (ex: “escolas de
idiomas em Joinville”).
●​ Role a lista até o final para carregar o máximo de empresas.
●​ Use a extensão para extrair os dados das empresas (nome,
telefone, site, categoria, etc).
●​ Exclua empresas irrelevantes (ex: temporariamente fechadas,
categorias que não interessam).
●​ Salve a lista em Excel e faça uma filtragem fina, mantendo apenas
os leads qualificados.
●​ Padronize os telefones (ex: adicione +55 para uso em CRMs e
discadores).
●​ Prepare a planilha para importar no seu CRM (ex: ClickUp).

Dicas práticas:

●​ Foque em informações essenciais: nome, telefone, site, link do

Google.
●​ Exclua colunas e empresas que não fazem sentido para sua
prospecção.
●​ Use filtros para eliminar empresas fechadas ou de nichos
indesejados.
●​ Padronize os dados para facilitar o uso em ferramentas de
automação ou CRM.

Parte 2: Montando um CRM Prático no ClickUp

Resumo:​
Aprenda a importar sua lista de leads para o ClickUp e criar um CRM
funcional, mesmo na versão gratuita.

Passo a passo:
 ●​ Importe o modelo de CRM sugerido para o seu espaço de trabalho
no ClickUp.
●​ Crie campos personalizados: site, Google Business Profile,
telefone, ICP (perfil de cliente ideal), Instagram, status de social
media, Meta Ads, Google Ads, fonte do lead, nicho, etc.
●​ Use listas suspensas para classificar o status digital da empresa
(ex: social media parado, inexistente, com frequência, etc).
●​ Preencha os campos manualmente, pesquisando informações
relevantes para cada lead.
●​ Após qualificar os leads, mude o status para “lead qualificado” e
inicie a prospecção.

Dicas práticas:

●​ Mantenha o CRM simples e funcional, focando nos dados que

realmente ajudam na tomada de decisão.
●​ Use o campo “fonte do lead” para rastrear quais canais geram
mais resultados.
●​ Atualize o status dos leads conforme avança no funil de vendas.

Parte 3: Psicologia da Prospecção – Superando o Medo de Pedir

Resumo:​
O maior bloqueio na prospecção é o medo da rejeição. Esse medo é
biológico, ligado à amígdala cerebral, e pode ser superado com prática
e exposição gradual.

Pontos-chave:

●​ O medo de pedir (ligar, abordar, solicitar algo) é natural e tem

origem no medo da rejeição.
●​ Quanto mais você evita a ação, mais o cérebro reforça que aquilo
é perigoso.
●​ A solução é se expor repetidamente à situação (ligar, abordar,
pedir), mostrando ao cérebro que não há perigo real.
●​ Com o tempo, a rejeição se torna menos impactante e a
prospecção mais natural.
Dica:​
Não espere se sentir pronto. Comece a agir, mesmo com medo. A
prática constante é o que elimina o bloqueio.

Parte 4: O Papel do Gatekeeper (Porteiro) na Prospecção

Resumo:​
O gatekeeper (atendente, recepcionista, vendedor) não é um obstáculo,
mas um aliado estratégico.

Pontos-chave:

●​ Trate o gatekeeper como um ser humano, entendendo que ele

também se pergunta “o que eu ganho com isso?”.
●​ Mostre como sua solução pode beneficiar o próprio gatekeeper
(ex: facilitar o trabalho dele, trazer mais clientes, etc).
●​ O gatekeeper pode influenciar positivamente o decisor e fornecer
informações valiosas sobre a empresa.
●​ Construa rapport e envolva o gatekeeper no processo,
aumentando suas chances de chegar ao tomador de decisão.

Parte 5: Organização da Agenda do Prospecção – Horas de Ouro e

Horas de Platina

Resumo:​
Divida suas atividades de prospecção em horários estratégicos para
maximizar resultados.

Horas de Ouro:

●​ Das 9h às 11h e das 15h às 17h (horários em que decisores estão

mais disponíveis).
●​ Nessas horas, foque exclusivamente em ligações e contatos
diretos com leads.
●​ Evite qualquer outra atividade que não seja prospecção ativa.

Horas de Platina:
 ●​ Todo o restante do dia (ex: 11h-15h, 17h-19h, início da manhã,
noite, finais de semana).
●​ Use para construir listas, pesquisar setores, organizar o CRM,
preencher planilhas, enviar e-mails, social selling, redigir contratos
e propostas, gerar relatórios, etc.

Dicas práticas:

●​ Nunca desperdice as horas de ouro com tarefas administrativas.

●​ Planeje suas listas e pesquisas fora do horário de prospecção
ativa.
●​ Adapte os horários conforme o nicho (ex: restaurantes, pizzarias,
bares podem ter horários diferentes).

Parte 6: Estratégias de Prospecção por WhatsApp, E-mail e Social

Selling

Resumo:​
A escolha do canal e do horário depende do perfil do decisor e do
segmento.

WhatsApp:

●​ Permite contato direto, mas muitos decisores já estão saturados

de mensagens de gestores de tráfego.
●​ Use mensagens curtas e personalizadas, evitando falar de tráfego
ou marketing logo de cara.
●​ Teste diferentes abordagens e ajuste conforme a resposta.

E-mail:

●​ Ideal para segmentos que usam e-mail como canal principal (ex:
empresas de software).
●​ O horário de envio não é tão relevante, pois o decisor lê quando
puder.

Social Selling (Instagram, etc):

 ●​ Funciona melhor fora do horário comercial, quando o decisor está
mais disponível.
●​ Personalize a abordagem, referenciando algo específico do perfil
da empresa.

Parte 7: Ferramentas e Automação – Quando e Como Usar

Resumo:​
Ferramentas como B2B Leads, Zap, discadores e CRMs são úteis, mas
não devem ser muleta para quem está começando.

Dicas práticas:

●​ Comece com métodos manuais e gratuitos para entender o

processo.
●​ Só invista em ferramentas pagas quando já estiver faturando e
sentir necessidade real de automação.
●​ Use ferramentas para aumentar escala, mas nunca para substituir
a personalização e o contato humano.

Parte 8: Nichos, Regiões e Personalização

Resumo:​
A escolha do nicho e da região influencia diretamente na qualidade dos
leads e na abordagem.

Pontos-chave:

●​ Foque em nichos que você conhece ou que têm maior potencial

de fechamento.
●​ Priorize regiões com maior densidade de empresas e potencial de
negócios.
●​ Personalize a abordagem conforme o segmento e o perfil do
decisor.

Resumo Final do Módulo

 ●​ Prospecção é ação: comece com o que tem, usando métodos
simples e gratuitos.
●​ Organize seus leads e informações em um CRM prático (ClickUp
ou outro).
●​ Supere o medo da rejeição com prática constante.
●​ Envolva o gatekeeper como aliado, não como obstáculo.
●​ Use as horas de ouro para contato direto e as horas de platina
para tarefas administrativas.
●​ Adapte o canal e a abordagem ao perfil do decisor e ao segmento.
●​ Só invista em ferramentas pagas quando já estiver faturando.
●​ Personalize sempre: nicho, região, mensagem e abordagem.

MÓDULO: GERAÇÃO DE RESULTADOS

Visão Geral

Este módulo é dividido em duas grandes etapas:

1.​ Parte Conceitual: Apresentação da metodologia de 4 etapas para

gerenciar o fluxo de vendas (Exploração, Lapidação, Escala e
Extração).
2.​ Parte Prática: Demonstração, na tela, de como aplicar o método
em ferramentas reais, com exemplos de campanhas,
configurações e execução.

Parte 1: Metodologia das 4 Etapas para Geração de Resultados

1. Exploração

●​ Objetivo: Testar todas as hipóteses possíveis para encontrar o

melhor caminho de vendas para o cliente.
●​ Como funciona:
○​ Teste diferentes variações da oferta (argumentos,
diferenciais, depoimentos, preço, etc).
○​ Teste em diferentes plataformas (Google, Facebook,
Instagram, TikTok, etc).
○​ Teste para diferentes públicos (faixas etárias, interesses,
regiões).
 ○​ Teste diferentes formatos visuais (vídeo, imagem, texto,
depoimento, selfie, arte profissional).
●​ Dica: Faça cruzamentos entre as variações para maximizar as
possibilidades.
●​ Indicador de sucesso: Encontrar um criativo (anúncio) que traga
resultado financeiro viável para o cliente (ex: custo por lead que
permita lucro).

2. Lapidação

●​ Objetivo: Otimizar o criativo vencedor encontrado na exploração,

reduzindo custos e aumentando resultados.
●​ Como funciona:
○​ Use o teste A/B: faça pequenas variações no criativo
campeão (mude cor, imagem, frase, etc, mas só um
elemento por vez).
○​ Rode os testes até encontrar a versão mais eficiente.
●​ Indicador de sucesso: Manter ou reduzir o custo por resultado
do criativo vencedor, validando que ele é realmente o melhor.

3. Escala

●​ Objetivo: Investir em volume no criativo campeão, multiplicando

os resultados.
●​ Como funciona:
○​ Pegue o criativo validado e aumente o investimento de
mídia.
○​ Monitore se o custo por resultado se mantém viável.
●​ Indicador de sucesso: Conseguir escalar o investimento
mantendo o custo por resultado dentro do limite de lucratividade
do cliente.

4. Extração

●​ Objetivo: Extrair o máximo de valor da base de clientes já

conquistada.
●​ Como funciona:
 ○​ Crie estratégias para vender mais vezes para quem já
comprou (recorrência, upsell, cross-sell, indicações,
programas de fidelidade, etc).
○​ Analise e otimize as ações de retenção e pós-venda.
●​ Indicador de sucesso: Implementar ações de retenção e
conseguir aumentar o faturamento recorrente ou a taxa de
recompra.

Parte 2: Aplicação Prática e Mentalidade de Aprendizagem

●​ Execução na Prática:
○​ O módulo inclui aulas práticas com gestores de tráfego
mostrando, na tela, como configurar campanhas, analisar
criativos, definir públicos, configurar contas e pagamentos.
○​ O objetivo é mostrar o passo a passo real, com exemplos de
clientes e situações do dia a dia.
●​ Mentalidade de Aprendizagem Contínua:
○​ O método não depende de ferramenta ou plataforma
específica. O importante é entender o raciocínio por trás das
etapas.
○​ Aprenda a buscar referências, analisar concorrentes (ex:
Facebook Ads Library), adaptar-se a mudanças de mercado
e plataformas.
○​ Nenhum curso cobre todos os cenários possíveis:
desenvolva a habilidade de aprender, pesquisar e adaptar.

Resumo Visual do Método das 4 Etapas

1.​ Exploração:​
Teste máximo de hipóteses (oferta, público, canal, formato) →
Encontre o criativo vencedor.​

2.​ Lapidação:​
Otimize o criativo campeão com testes A/B → Reduza custos e
 aumente eficiência.​

3.​ Escala:​
Invista pesado no criativo validado → Multiplique resultados
mantendo a lucratividade.​

4.​ Extração:​
Venda mais vezes para quem já comprou → Aumente o LTV e a
retenção do cliente.​

Destaques e Pontos-Chave

●​ O método é universal: serve para qualquer nicho, qualquer

plataforma, qualquer cenário.
●​ O segredo não está em “hacks” ou “botões”, mas em disciplina,
execução e análise.
●​ O maior diferencial está na etapa de extração (retenção e
pós-venda), onde poucos profissionais atuam.
●​ O sucesso é medido por indicadores claros em cada etapa (custo
por lead, ROI, taxa de recompra, etc).
●​ Aprenda a aprender: busque referências, adapte-se, evolua
sempre.

MÓDULO: EMBALANDO UMA PROPOSTA DE ALTO VALOR

Visão Geral

Este módulo tem como objetivo clarear o que é o serviço ofertado, quais
são os entregáveis, o que está (e o que não está) incluso, como
estruturar propostas de alto valor e como precificar projetos de acordo
com o escopo e a complexidade do funil de vendas do cliente.

1. Estrutura do Serviço e Escopo do Projeto

Resumo:​
O serviço consiste na implementação de um fluxo de vendas contínuo,
previsível e controlável para o cliente, via internet. O foco é gerar
vendas de forma mensurável, fugindo de entregas subjetivas e de difícil
mensuração (como social media puro).

Pontos-chave:

●​ O objetivo central é aumentar as vendas do cliente, direta ou

indiretamente, mas sempre de forma mensurável.
●​ O serviço é baseado em performance, não em gostos pessoais.
●​ O escopo inclui: criação de criativos (artes e vídeos simples),
páginas de conversão (landing pages), treinamento do time
comercial (quando houver), e estratégias de extração (venda para
a base de clientes).
●​ Não inclui: social media, criação de conteúdo para feed, posts
para redes sociais, ou qualquer entrega baseada em subjetividade
ou que não gere resultado mensurável em vendas (salvo
exceções negociadas à parte).

2. Precificação e Proposta

Resumo:​
O valor do projeto é definido principalmente pela complexidade do funil
de vendas do cliente. Funis mais longos (com landing page, time
comercial, etapas extras) tendem a custar mais. Não existe uma tabela
fixa de preços: cada projeto é avaliado conforme o trabalho envolvido, o
tamanho do cliente, o nível de confiança e os cases já existentes.

Pontos-chave:

●​ Funis curtos (ex: anúncio direto para WhatsApp) tendem a ser

mais baratos.
●​ Funis longos (ex: anúncio → landing page → time comercial →
vendas) tendem a ser mais caros.
●​ Outros fatores que influenciam: porte do cliente, experiência do
consultor, cases, confiança na entrega.
 ●​ Não existe uma regra fixa, mas sim uma lógica de esforço e valor
gerado.

3. O que NÃO está incluso no serviço

Resumo:​
É fundamental deixar claro para o cliente (e para si mesmo) o que não
faz parte do escopo, para evitar retrabalho, frustrações e desvalorização
do serviço.

Pontos-chave:

●​ Não inclui social media, posts para feed, conteúdo para redes
sociais, salvo exceções negociadas.
●​ Não inclui entregas baseadas em subjetividade ou gosto pessoal
do cliente.
●​ O foco é sempre em performance e resultado mensurável.

4. Por que a Prospecção Ativa é o Melhor Caminho para Começar

Resumo:​
A prospecção ativa é o método mais rápido, barato e seguro para
adquirir clientes, especialmente para quem está começando. Não exige
investimento financeiro, apenas esforço e disciplina.

Pontos-chave:

●​ Prospecção ativa é rapidamente aplicável: basta começar a ligar.

●​ Não exige investimento em tráfego pago, o que reduz riscos e
ansiedade.
●​ É possível chegar a múltiplos 5 dígitos mensais só com
prospecção ativa.
●​ Grandes contas e melhores clientes geralmente são conquistados
por prospecção, não por anúncios.
●​ Só depois de ter uma base sólida de clientes e caixa, faz sentido
investir em tráfego pago para aquisição.
5. Mensuração e Engenharia Reversa das Metas

Resumo:​
O processo de prospecção deve ser tratado como um funil, com etapas
bem definidas e métricas claras. O acompanhamento rigoroso dos
números permite traçar metas realistas e identificar gargalos.

Etapas do Funil de Prospecção:

●​ Ligações realizadas
●​ Conexões (ligações atendidas >1min)
●​ Conexões com decisor
●​ Reuniões marcadas (compromisso real na agenda)
●​ Reuniões realizadas
●​ Vendas fechadas

Dicas práticas:

●​ Use uma planilha para registrar diariamente cada etapa.

●​ Analise semanalmente os dados para identificar onde estão os
gargalos (ex: dificuldade em falar com decisor, baixa taxa de
reuniões marcadas, etc).
●​ Faça engenharia reversa: se para fechar 10 contratos precisa de
1.000 ligações, planeje o volume de atividade necessário para
bater sua meta.
●​ Com o tempo, os dados se tornam mais confiáveis (relevância
estatística) e permitem previsibilidade real.

6. Pesquisa e Qualificação de Leads

Resumo:​
Antes de ligar, pesquise sobre o setor, o processo comercial, as dores e
desafios do segmento, termos específicos e a maturidade digital da
empresa. Isso enriquece o diálogo, aumenta a taxa de conversão e
permite personalizar a abordagem.

Checklist de Pesquisa:
 ●​ Dados do CNPJ: capital social (estimativa de porte), nome dos
sócios, e-mail do administrador.
●​ Presença digital: site, landing page, redes sociais, anúncios ativos
(Facebook Ads Library, Google).
●​ Maturidade digital: já faz social media? Já anuncia? Tem site
funcional?
●​ Termos e individualidades do setor: use a linguagem do cliente.
●​ Identifique se há espaço para sua oferta (ex: empresa já faz tudo?
Não faz sentido prospectar).

7. Organização e Fluxo de Trabalho

Resumo:​
Monte sua lista de leads, filtre e qualifique, padronize os dados (ex:
telefone com +55), e use um CRM para organizar o fluxo. Prospete
todos os dias, nem que seja por 20 minutos, e registre tudo.

Dicas práticas:

●​ Faça a filtragem dos leads antes de ligar (exclua empresas

fechadas, segmentos indesejados).
●​ Padronize os dados para facilitar importação em CRMs.
●​ Use a planilha para acompanhar o pipeline (leads em cada etapa,
cadências, ciclo de vendas, ticket médio).
●​ Analise constantemente seus números para melhorar o processo.

Resumo Final do Módulo

●​ O serviço é focado em performance, resultado mensurável e

geração de receita para o cliente.
●​ Proposta de alto valor exige clareza no escopo, entregáveis e o
que não está incluso.
●​ Prospecção ativa é o caminho mais rápido, barato e seguro para
adquirir clientes e crescer.
●​ Mensure tudo, faça engenharia reversa das metas e trate a
prospecção como um funil de vendas.
 ●​ Pesquise e personalize a abordagem para cada segmento e
empresa.
●​ Organize o fluxo de trabalho, use CRM e discipline-se para
prospectar todos os dias.

MÓDULO 6: GESTÃO DE PROJETOS

Resumo Geral

Este módulo apresenta o manual completo de gestão de projetos de

performance em vendas, desde a venda até a execução recorrente. O
documento serve tanto para quem trabalha sozinho quanto para quem
deseja expandir e estruturar equipes, sendo a “caixa preta” da
operação. O foco é garantir previsibilidade, escalabilidade e excelência
na entrega, com processos claros, valores sólidos e cultura de
aprendizado contínuo.

1. Estrutura do Documento e Filosofia

●​ O documento foi criado para documentar toda a operação, facilitar

expansão, contratação e crescimento do negócio.
●​ Serve como manual para treinar novos membros, garantir
padronização e permitir que a empresa funcione sem depender de
uma única pessoa.
●​ Tudo depende de uma venda bem feita e de um alinhamento claro
de expectativas com o cliente.

2. Fases do Projeto

Fase 0: Venda

●​ Processo de negociação bem feito, com responsabilidades claras

para ambos os lados.
●​ Só avance para a execução após contrato assinado.

Fase 1: Onboarding do Cliente

 ●​ Integração do cliente: primeiros dias são determinantes para a
confiança e percepção do trabalho.
●​ Boas-vindas: agradeça, explique as fases do projeto, mostre
metodologia e cases, alivie a ansiedade do cliente.
●​ Compartilhe o progresso diariamente para manter o cliente
informado e seguro.

Fase 2: Planejamento e Execução Inicial

●​ 2.1 Reunião de Brainstorming:

○​ Coleta profunda de informações do cliente (briefing).
○​ Objetivo: entender o negócio do cliente tão bem quanto ele.
○​ Transmita confiança e domínio do processo.
●​ 2.2 Planejamento Interno:
○​ Feito por profissional experiente (level 2+).
○​ O plano é flexível: “O mapa não é o terreno”. Planeje, mas
esteja pronto para mudar rápido.
●​ 2.3 Criação dos Materiais:
○​ Artes, vídeos, copies, páginas, etc.
●​ 2.4 Aprovação (se necessário):
○​ Tente evitar aprovações para ganhar velocidade, mas
respeite o perfil do cliente.
●​ 2.5 Implementação e Ciclo de Testes:
○​ Planejar → Produzir → Lançar → Mensurar → Ajustar →
Repetir.
○​ Cultura de testes: tudo que pode ser testado e medido, será.
○​ Velocidade de execução é fundamental: fracasse rápido,
aprenda rápido, ajuste rápido.
●​ 2.6 Relatório Prévio:
○​ Relatório da primeira semana com indicadores,
aprendizados e próximos passos.
○​ Erro é informação: não existe “criativo errado”, existe
aprendizado.

Fase 3: Execução Recorrente

●​ Após os primeiros ciclos, o projeto entra em rotina de execução,

ajustes e escala.
●​ Se encontrar o “ouro” (criativo/campanha que performa), escale.
 ●​ Se não, continue testando até encontrar.

3. Estrutura de Equipe e Expansão

●​ O modelo é pensado para funcionar tanto individualmente quanto

em duplas ou times.
●​ Habilidades indispensáveis: gestão de tráfego, design gráfico
(básico), copywriting, vendas.
●​ Habilidades desejáveis: edição de vídeo, web design.
●​ Em projetos maiores, faz sentido dividir funções, mas para a
maioria dos projetos, uma dupla multidisciplinar é suficiente.
●​ Conhecer todas as áreas facilita a gestão e evita que o projeto
pare por ausência de alguém.

4. Princípios e Valores do Método

●​ Planejamento flexível: Não se apaixone pelo plano, adapte

rápido ao mercado.
●​ Velocidade de execução: Teste rápido, aprenda rápido, ajuste
rápido.
●​ Cultura de testes: Teste tudo, meça tudo, evite apostas grandes
sem previsibilidade.
●​ Aprendizado prático acima de teoria: O que funcionou na
prática vale mais do que qualquer opinião.
●​ Foco em resultado, não em checklist: O cliente deve ser
educado a valorizar resultado financeiro, não quantidade de
entregas.

5. Dicas Práticas e Orientações

●​ Nunca trabalhe sem contrato: Isso transmite profissionalismo e

segurança.
●​ Eduque o cliente: Explique que o foco é resultado, não volume
de entregas.
 ●​ Compartilhe progresso diariamente: Isso reduz ansiedade e
aumenta retenção.
●​ Seja disciplinado: Siga o documento à risca, execute rápido,
ajuste sempre.
●​ Fracasse rápido: Não tenha medo de errar, tenha medo de
demorar para aprender.
●​ Use estudos de caso: Se não tem experiência, estude casos
reais para acelerar seu aprendizado prático.
●​ Alinhe expectativas: Deixe claro o que será feito, quando e
como. Evite ruídos e frustrações.

6. Recomendações de Estudo Complementar

●​ Pesquise sobre onboarding, alinhamento de expectativas, cultura

ágil e Scrum.
●​ Leia o livro “Scrum” para entender a base da metodologia.
●​ Estude o Manifesto Ágil de Marketing.
●​ Aprofunde-se em análise SWOT, Canvas e outras ferramentas de
planejamento.

Resumo Final do Módulo

A gestão de projetos de performance exige processos claros, cultura de

testes, velocidade de execução e foco total em resultado. O sucesso
depende de disciplina, aprendizado contínuo e comunicação
transparente com o cliente. O método é escalável, replicável e permite
crescimento sustentável do negócio.

ANÁLISE DETALHADA DA REUNIÃO: PONTOS CRÍTICOS,

OBJEÇÕES, ESTRATÉGIAS E LIÇÕES

1. Composição da Reunião e Perfil dos Participantes

●​ Decisor e Influenciador Técnico:​

O cliente traz o filho, que entende de marketing, para participar da
 reunião. Isso é comum em empresas familiares ou negócios onde
o dono não domina o digital.​
Lição: Sempre pergunte quem estará na reunião, identifique
quem decide e quem influencia tecnicamente. Adapte sua
linguagem: para o dono, foque em resultado e segurança; para o
técnico, detalhe processos, ferramentas e diferenciais.

2. Abertura e Diagnóstico Consultivo

●​ Perguntas-Chave:​
O consultor inicia perguntando sobre o processo de vendas atual,
canais utilizados (marketplace, tráfego pago, carteira de clientes,
estratégias de aquisição).​
Exemplo de fala:​
“Como está estruturada hoje a venda de vocês? Vocês já usam
tráfego pago? Tem carteira de clientes recorrente? Usam
marketplace?”​
Lição:​
Comece sempre com perguntas abertas e investigativas. Mostre
interesse genuíno pelo negócio do cliente. Isso gera rapport e
demonstra profissionalismo.​

●​ Validação Visual:​
O consultor pede para ver o Instagram, elogia as fotos e vídeos,
reconhece o esforço do cliente.​
Exemplo de fala:​
“As fotos são realmente bem bonitas. Isso aqui, com uma
estratégia bem pensada, pode aparecer para a pessoa certa, na
hora certa.”​
Lição:​
Valorize o que o cliente já faz bem. Isso abre portas para sugerir
melhorias sem parecer arrogante.​

3. Educação e Alinhamento de Expectativas

 ●​ Desmistificação do Marketing:​
O consultor explica que não existe mágica, que o trabalho
depende de variáveis e que só funciona com produto bom.​
Exemplo de fala:​
“Nosso trabalho não é mágico. Não existe mágica que faça
qualquer negócio vender. Depende de variáveis, principalmente da
qualidade do produto.”​
Lição:​
Seja honesto sobre limitações. Isso gera confiança e diferencia
você de vendedores de ilusão.​

●​ Explicação do Método:​
O consultor apresenta o conceito de “máquina de vendas”
(processo previsível, não pico de vendas isolado).​
Exemplo de fala:​
“Quando falo em máquina de vendas, falo de criar algo previsível,
um processo que pode ser repetido e escalado, não só um pico de
vendas.”​
Lição:​
Use analogias e conceitos claros para educar o cliente sobre o
valor do seu método.​

4. Demonstração de Autoridade e Prova Social

●​ Cases e Depoimentos:​
O consultor mostra cases reais, painel de resultados,
depoimentos em vídeo, exemplos de outros clientes do mesmo
nicho.​
Exemplo de fala:​
“Esse painel aqui é de um cliente real, autorizado a compartilhar.
Veja os números: faturamento, ROI, pedidos, tudo mensurável.”​
Lição:​
Tenha sempre provas concretas. Mostre resultados reais, não só
promessas.​
 ●​ Personalização:​
O consultor adapta exemplos ao segmento do cliente, cita cases
de restaurantes, compara tickets médios, público-alvo, cidade.​
Exemplo de fala:​
“Atendemos um restaurante parecido, com ticket médio
semelhante, público parecido. O que funcionou lá pode funcionar
aqui.”​
Lição:​
Personalize sempre sua argumentação. O cliente precisa se
enxergar no seu case.​

5. Diferenciação do Mercado

●​ Crítica ao Mercado Tradicional:​

O consultor diferencia seu serviço das agências tradicionais, que
focam em métricas de vaidade (curtidas, seguidores) e não em
resultado financeiro.​
Exemplo de fala:​
“A maioria das agências foca em curtidas e seguidores. Nós
focamos em vendas, faturamento, resultado real.”​
Lição:​
Mostre claramente o que você faz de diferente e por que isso
importa para o cliente.

6. Detalhamento do Processo Prático

●​ Explicação do Passo a Passo:​

O consultor detalha o fluxo: briefing, planejamento em 5 dias,
execução rápida, acompanhamento diário, otimização constante.​
Exemplo de fala:​
“Amanhã fazemos o briefing. Em 5 dias, apresento o
planejamento. No sexto dia, já temos anúncios rodando. Todo dia,
você recebe relatório e feedback.”​
Lição:​
 Seja específico sobre prazos, entregas e rotina. Isso reduz
ansiedade e aumenta a confiança.​

●​ Equipe e Estrutura:​
Mostra a equipe, explica que não terceiriza, detalha funções
(copy, tráfego, design, vídeo).​
Exemplo de fala:​
“Temos copywriter, gestor de tráfego, designer e videomaker
internos. Não terceirizamos nada, garantindo qualidade e
agilidade.”​
Lição:​
Mostre sua estrutura e explique como isso beneficia o cliente.​

7. Objeções e Inseguranças do Cliente

●​ Desconfiança com promessas:​

O cliente diz que já ouviu promessas de outras agências e que o
mercado “enrola muito”.​
Exemplo de fala do cliente:​
“Já ouvi 3, 4 empresas prometendo a mesma coisa. No fim,
pegam muitos clientes e não entregam.”​
Resposta:​
“Entendo totalmente sua preocupação. Por isso, nosso diferencial
é acompanhamento diário, transparência total e contrato sem
multa. Você só fica se estiver satisfeito.”​

●​ Pedido de detalhamento prático:​

O cliente quer saber exatamente quem faz o quê, como serão
feitos vídeos, artes, se precisa contratar alguém.​
Exemplo de fala do cliente:​
“Na prática, quem faz os vídeos? Quem edita? Preciso contratar
alguém?”​
Resposta:​
“Tudo é feito internamente. Se precisar, te passamos um manual
para gravar com o celular, e nosso time edita. Não precisa
 contratar ninguém.”​

●​ Desconfiança sobre pagamento antecipado:​

O cliente teme pagar antes de ver entrega.​
Exemplo de fala do cliente:​
“Se eu te pagar, e você sumir?”​
Resposta:​
“Temos CNPJ, equipe, cases, contrato claro e flexibilidade para
pagamento após 15 dias de execução. Você só paga se ver
entrega real.”​

●​ Empresa nova, pouco tempo de mercado:​

O cliente questiona a idade da empresa e pede mais garantias.​
Exemplo de fala do cliente:​
“Sua empresa é de 2020, pouco tempo. Como posso confiar?”​
Resposta:​
“Tenho experiência anterior, equipe CLT, capital social, cases
reais e reputação a zelar. Nosso contrato é transparente e sem
amarras.”​

●​ Objeção de valor:​
O cliente questiona o valor do serviço, principalmente somando
assessoria + verba de mídia.​
Exemplo de fala do cliente:​
“3 mil reais mais verba de mídia é pesado. Preciso confiar muito.”​
Resposta:​
“O valor cobre toda a equipe, gestão, acompanhamento diário e
entrega de resultado. Se você contratasse cada profissional,
gastaria mais e teria menos garantia de resultado.”​

●​ Proposta de pagamento condicionado à entrega:​

O cliente sugere pagar só após ver o serviço rodando.​
Exemplo de fala do cliente:​
“Assinamos o contrato, você entrega, e eu pago depois de ver
funcionando.”​
Resposta:​
“Podemos ajustar o contrato para pagamento após 15 dias, com
 cronograma claro e entregas definidas.”​

8. Negociação e Flexibilidade

●​ Flexibilização de Condições:​
O consultor aceita negociar prazo de pagamento, ajusta
cronograma, mantém contrato assinado antes.​
Lição:​
Tenha margem para negociar, mas nunca abra mão de contrato e
cronograma.

9. Compromisso e Parceria

●​ Foco em Parceria de Longo Prazo:​

O consultor reforça que quer ser parceiro, não prestador, e que o
sucesso do cliente é o sucesso dele.​
Exemplo de fala:​
“Quero ser parceiro estratégico, crescer junto, transformar seu
negócio em case de sucesso.”​
Lição:​
Reforce sempre a ideia de parceria, não prestação pontual.

10. Fechamento e Próximos Passos

●​ Fechamento Condicionado à Confiança:​

O cliente só fecha se sentir confiança total na entrega.​
Lição:​
O fechamento só acontece quando a confiança é total. Mostre-se
sempre disposto a provar valor antes de cobrar.​

●​ Agendamento de Próxima Reunião:​

O consultor agenda o briefing, pede dados para contrato, reforça
acompanhamento próximo.​
 Lição:​
Sempre termine a reunião com próximos passos claros e datas
marcadas.​

SUGESTÕES PRÁTICAS

Checklist de Objeções e Respostas Prontas

Objeção: “Já ouvi promessas de outras agências, ninguém entrega.”​

Resposta: “Entendo sua preocupação. Nosso diferencial é
acompanhamento diário, transparência total, cases reais e contrato sem
multa. Você só fica se estiver satisfeito.”

Objeção: “Como sei que você vai entregar?”​

Resposta: “Temos CNPJ, equipe CLT, cases, painel de resultados e
contrato claro. Você acompanha tudo em tempo real e pode cancelar a
qualquer momento.”

Objeção: “Preciso pagar antes de ver entrega?”​

Resposta: “Podemos ajustar para pagamento após 15 dias de
execução, com contrato assinado e cronograma claro.”

Objeção: “Sua empresa é nova, pouco tempo de mercado.”​

Resposta: “Tenho experiência anterior, equipe registrada, capital
social, cases reais e reputação a zelar. Nosso contrato é transparente.”

Objeção: “O valor é alto.”​

Resposta: “O valor cobre toda a equipe, gestão, acompanhamento
diário e entrega de resultado. Contratar cada profissional
separadamente custaria mais e traria menos garantia.”

Objeção: “Quem faz os vídeos, artes, copy?”​

Resposta: “Tudo é feito internamente por nossa equipe. Não
terceirizamos nada, garantindo qualidade e agilidade.”
Objeção: “E se eu quiser cancelar?”​
Resposta: “Nosso contrato permite cancelamento a qualquer
momento, sem multa, com aviso prévio de 30 dias.”

Roteiro de Reunião Consultiva

1.​ Abertura e Apresentação

○​ Cumprimente, agradeça o tempo, pergunte quem está
presente e o papel de cada um.
2.​ Diagnóstico
○​ Pergunte sobre o processo de vendas atual, canais, histórico
de campanhas, volume de vendas, ticket médio,
público-alvo.
○​ Peça para ver redes sociais, site, materiais de divulgação.
3.​ Validação da Oferta
○​ Elogie pontos fortes, identifique diferenciais, valide se o
produto tem potencial.
4.​ Explicação do Método
○​ Apresente o conceito de “máquina de vendas”, explique que
não existe mágica, só processo e ciência.
○​ Mostre cases, depoimentos, painel de resultados.
5.​ Detalhamento do Processo
○​ Explique o passo a passo: briefing, planejamento, execução,
acompanhamento diário, otimização.
○​ Mostre a equipe, explique funções, garanta que tudo é feito
internamente.
6.​ Alinhamento de Expectativas
○​ Seja transparente sobre prazos, entregas, limitações e o que
depende do cliente.
7.​ Abordagem de Objeções
○​ Ouça as dúvidas, responda com provas, cases, flexibilidade
e transparência.
8.​ Proposta e Condições
○​ Apresente o valor, explique o que está incluso, detalhe a
política de cancelamento e pagamento.
9.​ Fechamento e Próximos Passos
 ○​ Confirme se ficou claro, pergunte se há mais dúvidas,
proponha próximos passos (contrato, briefing, datas).

Modelo de Apresentação de Proposta

[Nome da Empresa] – Proposta de Assessoria em Performance

Digital

1. Diagnóstico Inicial

●​ Análise do negócio, canais de venda, público-alvo, diferenciais.

2. Objetivo

●​ Construir uma máquina de vendas digital, previsível e mensurável.

3. Metodologia

●​ Briefing detalhado
●​ Planejamento estratégico em 5 dias
●​ Execução rápida de campanhas
●​ Acompanhamento diário e otimização constante
●​ Relatórios semanais e painel de resultados em tempo real

4. Equipe

●​ Copywriter, gestor de tráfego, designer, videomaker – todos

internos, sem terceirização.

5. Entregáveis

●​ Criação de anúncios, vídeos, artes, landing pages, scripts de

atendimento, treinamento comercial.

6. Investimento

●​ Assessoria mensal: R$ [valor]

●​ Verba de mídia: R$ [valor sugerido]
●​ Política de cancelamento: sem multa, aviso prévio de 30 dias

7. Garantias
 ●​ Contrato transparente
●​ Cancelamento livre
●​ Acompanhamento diário
●​ Provas e cases reais

8. Próximos Passos

●​ Assinatura do contrato
●​ Reunião de briefing
●​ Início do planejamento

Quadro de Diferenciais para Mostrar ao Cliente