Programa Básico de

Desenvolvimento de Líderes
Para Alguns, liderança é um dom.
Para os campeões, é um bem adquirido.

Liderança Total
Com foco em resultados
 COMPARTILHE:
Forme duplas e se apresente:

-5 maiores problemas que você enfrentou

hoje no seu setor, função ou empresa?

- 3 Desafios:
Quais objetivos e metas você quer alcançar?
 AUMENTO MENSAURÁVEL DA
EMPRESA ATRAVÉS DAS PESSOAS
 VISÃO SUPERIOR

VISÃO SUPERIOR PRODUZ MUDANÇAS

SUPERIORES
 VELOCIDADE DAS MUDANÇAS
1.Revolução agrícola 7000 a.C

2. Revolução industrial 1780 d.C

3. Revolução da informação 1980 d.C

4. Revolução do conhecimento 1990 d.C

5. Revolução da velocidade das

mudanças no/do conhecimento 2005 d.C

6. Queda das Grandes Economias

Mundiais. 2009 d.C
EXISTE CRISE?
CENÁRIO ECONÔMICO MUNDIAL
 DÚVIDAS

Lógica Epistêmica
Um fato, problema, objeto,
acontecimento analisado por Visão Holística
diversos ângulos e pontos de vista. Do grego “holos”, refere-se a uma
É uma forma de pensar mais compreensão da realidade em função de
recente, com aplicações em totalidades integradas e
diversos campos, como a filosofia, interdependentes, cuja as propriedades
ciência da computação, não podem ser compreendidas e nem
inteligência artificial, economia, reduzidas a unidades menores.
linguistica.

Visão Circular
PROBLEMA – AÇÃO – RESULTADO
Visão Linear PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO
PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO
PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO
PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO
PROBLEMA – AÇÃO - RESULTADO
 DÚVIDAS

Estratégias de Negócio
Estratégia empresarial ou de negócios
tem foco no “como” uma empresa
compete no seu negócio. Trata-se da
análise dos pontos fortes e fracos e
das oportunidades e ameaças
relacionadas com o ambiente da
empresa, direcionando todos os
esforços e recursos para a execução Sistema de Gestão Integrada
dos objetivos estratégicos e visando O Sistema de Gestão Integrada é a combinação
alcançar determinados níveis de de processos, procedimentos e práticas
desempenho. adotadas por uma organização, para
implementar suas políticas e atingir seus
objetivos de forma mais eficiente do que por
meio de múltiplos sistemas de gestão.
Direcionado para processos é a gestão que
permite integrar de forma mais eficiente, nas
operações do dia-a-dia das empresas, os
aspectos e objetivos da qualidade, do
desempenho ambiental, da segurança e saúde
ocupacional e da responsabilidade social.
 INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

AUTO-AVALIAÇÃO DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

EU, LÍDER EFICAZ
 Para liderar...
... É preciso inteligência emocional
Liderança é Cognitiva e Racional...

Mais principalmente é emocional!!!

 Inteligência emocional

Liderar não é dominar. É possuir as aptidões emocionai necessárias á arte de persuadir

e motivar as pessoas a contribuírem para um objetivo comum. Construindo
redes de trabalho, redes de confiança e redes de realizações e de talentos que,
no conjunto, constituem a sabedoria e o poder de organização. Objetiva também
a descoberta e maximização dos potenciais.
 Inteligência Emocional

A descoberta do poderoso papel das emoções no local de trabalho

põe os melhores líderes num lugar a parte dos demais – não só sob aspectos tangíveis,
como melhores resultados de negócios e retenção de talentos, mas também em relação
a moral mais elevado da equipe, maior motivação e comprometimento.
OS DOMÍNIOS DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

1) COMPETÊNCIA PESSOAL
- AUTOCONSCIÊNCIA
- AUTOGESTÃO

2) COMPETÊNCIA SOCIAL
- CONSCIÊNCIA SOCIAL
- ADMINISTRATAÇÃO DE RELACIONAMENTO
 1. COMPETÊNCIA PESSOAL

1.1 AUTOCONSCIÊNCIA

( ) Autoconsciência emocional: Identifica nossas próprias emoções e

reconhece seu impacto: usa a intuição como seu aliado.

( ) Auto-avaliação precisa: conhece nossos próprios limites e possibilidades

( ) Autoconfiança : Um sólido senso de nosso próprio valor e capacidade

 1. COMPETÊNCIA PESSOAL
2.1 AUTOGESTÃO

( ) Autocontrole emocional: Manter emoções e impulsos destrutivos sob controle

( ) Superação: ímpeto para melhorar o desempenho afim de satisfazer padrões
Interiores de excelência
( ) Iniciativa: Prontidão para agir e aproveitar oportunidades.
( ) Transparência: Ser honesto e íntegro; digno de confiança
( ) Adaptabilidade: Flexibilidade na adaptação a situações voláteis
ou na superação de obstáculos .
( ) Otimismo: ver o lado bom dos acontecimentos.
 2. COMPETÊNCIA SOCIAL
1.2 CONSCIÊNCIA SOCIAL

( ) Empatia: perceber as emoções alheias, compreender seus pontos de vista

E interessar-se ativamente por suas preocupações.
( ) Consciência organizacional: Identifica as tendências , redes de decisão
e a política em nível organizacional
( ) Serviço: reconhecer e satisfazer ás necessidades de subordinados e clientes.
 2. COMPETÊNCIA SOCIAL
2.2 Administração de relacionamentos

( ) Liderança inspiradora : orienta e motiva com uma divisão instigante.

( ) Influência : Dispor de uma variedade de táticas para persuasão.
( ) Desenvolvimento dos demais: Cultivar as capacidades alheias por meio
de feedback e orientação.
( ) Catalisação de mudanças: Iniciar, gerenciar e liderar em uma nova direção.
( ) Gerenciamento de conflitos Solucionar divergências.
( ) Trabalho em equipe: Conquistar a colaboração e o trabalho em equipe com o
alto desempenho.
 ERA DA COMPETIÇÃO
SÓ OS MELHORES SOBREVIVEM
ERA DO SABER
TUDO O QUE VOCÊ NÃO:

- Faz
- Tem
- É

É PELO QUE
VOCÊ NÃO
SABE!
 EXPERIÊNCIA SEM
APRENDIZADO NÃO SERVE PARA O FUTURO
AUTO-RESPONSABILIDADE

É A CERTEZA
ABSOLUTA, A CRENÇA,
QUE VOCÊ
É O ÚNICO
RESPOSÁVEL PELA
QUALIDADE
E RESULTADOS DO
TRABALHO QUE VOCÊ
VEM REALIZANDO.
RESPONSABILIDADE GERENCIAL

A principal responsabilidade
do gerente é usar sua
capacidade de liderança
e gestão com uma
visão holística
para incrementar as vendas,
a produtividade
e a eficácia da empresa através
do empenho da sua equipe,
e assim conquistar o lucro.
RESPONSABILIDADE GERENCIAL

NÃO IMPORTA O MOTIVO.

A RESPONSABILIDADE DE PRODUZIR
COM QUALIDADE, QUANTIDADE E
CONTINUIDADE É SEMPRE DA EQUIPE

E EM ESPECÍFICO DO GERENTE.
QUER ANALISAR O SUCESSO DO SEU GERENTE?
ANALISE O SUCESSO DE SUA EQUIPE.
 Sem AUTO-RESPONSABILIDADE
é impossível ter sucesso gerencial.
Se algo está errado na sua empresa

VOCÊ GERENTE,
ÉO
RESPONSÁVEL!
 LEMBRE-SE:
Se você, gerente, anda reclamando
da sua equipe, que eles não fazem
isso e aquilo..., que nada está
direito...

FICA CLARO QUE EXISTE

UM
PROBLEMA.

O PROBLEMA É O
GERENTE
E NÃO A EQUIPE!
 Primeiro passo da
LIDERANÇA!

TUDO É CULPA SUA!!!

 As 6 leis da Auto-responsabilidade

1) Se é para criticar os outros.................. se cale

2) Se é para reclamar ............................ dê sugestão
3) Se é para buscar culpados.................. busque solução
4) Se é para se fazer de vítima..... .......... se faça vencedor
5) Se é para justificar seus erros............. aprenda com eles
6) Se é para julgar as pessoas................. julgue atitudes

Paulo Vieira – Auto Responsabilidade – Ed. JCS

 LEMBRE-SE:

SÓ SE AJUDA QUEM QUER SER AJUDADO.

 Como se comportam os
membros de sua equipes?

1)Bando ou Quadrilha
2)Grupo
3)Equipe
4)Time
 QUAL A DIFERENÇA ENTRE UM TIME,
EQUIPE, GRUPO, BANDO E QUADRILHA?
 EQUIPE

Só existe uma equipe quando

Todos compartilham de, pelo menos, um
objetivo em comum.
Havendo o ENVOLVIMENTO de todos
para que as metas sejam atingidas.

Equipe se envolve com a Tarefa.

 TIME

Só existe um TIME quando todos compartilham de, pelo menos,

Um objetivo em comum.
Havendo o COMPROMETIMENTO de todos para
que as metas sejam atingidas.

Time se compromete com o Resultado.

TIME X EQUIPE

COMPROMETIMENTO
SIM,
ENVOLVIMENTO,
NÃO.
 BANDO

Ocorre quando as metas não

existem ou não são
perseguidas pela equipe,
faltando o compromisso com
a produtividade: qualidade e quantidade produzidas.
QUADRILHA
Ocorre quando a empresa é
Lesada pelos funcionários:

- Tempo
- Matéria prima
- Telefone
- Outros afazeres
- Clima Ruim (rouba produtividade)
- Sabotagem da liderança
COMPROMETIMENTO

TAREFA

RESULTADO
 LIDERAR

A liderança na Empresa

Qual o Impacto dos programas de

desenvolvimento da liderança
na empresa?
 Melhoria na 87%
produtividade
Melhoria no 79%
clima
Pesquisa da Fundação Dom
Cabral mostra como as Redução de 74%
organizações vêm custos
trabalhando a formação de Melhoria da 56%
líderes e qual o impacto disso imagem externa
em seus resultados. O estudo
foi feito pelo Núcleo de Melhoria da 57%
Desenvolvimento de rentabilidade
Liderança, realizado em São Maior geração 56%
Paulo no início de maio. de inovações
Foram ouvidos 242 gestores Aumento da 50%
de 161 empresas. receita
Outros 8%
O LÍDER

TREINE AS LIDERANÇAS!

AS MUDANÇAS VEM DE CIMA PARA BAIXO.

POSSO APRENDER A SER UM GRANDE LÍDER?

Sim SIM SIM

Si
m
PORQUE LÍDERES FRACASSAM?

13%
IMCOPENTÊNCIA TÉCNICA

87%
IMCOPETÊNCIA EMOCIONAL
COM BASE NA COMPETÊNCIA PESSOAL E SOCIAL.
QUAIS PONTOS VOCÊ PRECISA MELHORAR?
 PESSOAS
“ Você deve administrar o negócio,
mas não se esqueça que
as pessoas você lidera

( Gen. Schwarzkopf)
TODO O LÍDER DEVER SER UM VISIONÁRIO

LÍDER É TODA AQUELE QUE

TEM SEGUIDORES.

E DE FATO,PARA TER VERDADEIROS

SEGUIDORES O
LÍDER PRECISA DAR-LHES UMA
VISÃO ISNTIGANTE.
 ESTILOS DO LÍDER
-LIDERANÇA AUTOCRÁTICA
PODER

-LIDERANÇA COMPREENSIVA
AUTORIDADE

-LIDERANÇA PERMISSIVA
-SUBSERVIÊNCIA
 LÍDER PERMISSIVO
“ Quando os soldados rasos são muito
fortes e seus oficiais muito fracos,
O resultado é a insubordinação.
(Sun Tzu)

“ Um exército de cervos chefiados

por um leão é mais forte e mais
temível que um exército de leões
chefiados por um cervo.
(Plutarco)
 LÍDER AUTOCRÁTICO

A AUTOCRACIA PODE AUMENTAR A PRODUTIVIDDE

POR UM TEMPO, MAS ELA GERA UMA
SUBMISSÃO BURRA.

Sequestro Emocional.
 LÍDER COMPREENSSIVO

É AQUELE QUE BUSCA SATISFAZER AS NECESSIDADES E

NÃO AS VONTADES DE SEUS LIDERADOS.

E ANTES DE TOMAR UMA DECISÃO ELE SE PERGUNTA:

É BOM PARA EMPRESA?
SISTEMA DISC - PPA
SISTEMA DISC - PPA

Dominância
Dominância

Influência
Influência

Conformidade
Conformidade

eStabilidade
eStabilidade
 HABILIDADES GERENCIAS

AVALIAÇÃO MULTIDIRECIONAL
DAS HABILIDADES GERENCIAS
 CLIMA ORGANIZACIONAL

VOCÊ LÍDER É O GRANDE RESPOSÁVEL PELO CLIMA DO AMBIENTE DE SUA EQUIPE

A MELHOR PRESSÃO É A QUE
VEM PELA MOTIVAÇÃO.
CLIMA ORGANIZACIONAL

Cada 1% de melhoria no clima

organizacional, corresponde
de 2% a 4% de aumento na
receita e produtividade.

Daniel Goleman
TRABALHO SOBRE PRESSÃO

AUTO-PRESSÃO

PRESSÃO EXTERNA
 TRABALHO SOBRE PRESSÃO
... A pressão externa prolongada acaba não só sabotando os relacionamentos
do líder como tolhendo o desempenho, por reduzir a capacidade do cérebro de
processar informações e responder de maneira eficaz.
 O ambiente ideal
“ Nenhum médico jamais consertou um osso quebrado, ou curou um ferimento.
O melhor que a medicina faz é criar um ambiente propício para o corpo
se curar através de medicação e terapias.
 Seqüestro emocional
As emoções negativas – sobretudo raiva, a ansiedade ou sensação de
inutilidade crônicas – prejudicam profundamente o trabalho e a vida,
desviando a atenção e tirando o compromisso do executor.

Daniel Goleman
 Líder de Pessoas
A ausência da liderança junto ao relacionamento
dos seus subordinados geram muitos problemas:

-Formação de feudos
- Liderança paralela
- Sabotagens internas
- Quebra do clima
GRÁFICO FLEXIBILIDADE X ORGANIZAÇÃO
Flexibilidade

10

ANARQUIA CRIATIVIDADE

AUTOCRACIA BUROCRACIA

10
0

Organização
 É O LÍDER QUE CRIA A ...
QUALIDADE NO AMBIENTE DE TRABALHO.

Como está o seu ambiente,ou seja,

como está o clima organizacional?
SATISFAÇÃO

Apenas colaboradores motivados

e satisfeitos se comprometem
com os clientes e
com a própria empresa.
 FLEXIBILIDADE
“Líderes mais adaptáveis e flexíveis tem maior
chance de sucesso e realização”.
 T B C e PARTICIPE!
ire umbum adeira

“ SEMPRE SE TEM
SOLDADOS
SUFICIENTES, QUANDO SE
SABE
USÁ-LOS
E QUANDO OS GENERAIS
NÃO DORMEM NAS CIDADES
MAS EM VEZ DISSO ,
ACAMPAM COM SUAS
TROPAS.”

(Napoleão)
 CONFIANÇA
“ A principal característica
dos grandes líderes
é a confiança que sua
equipe lhes imputa.”
 RAPPORT
É uma forma
neuroliguística de
entrar em sintonia
e conquistar a
confiança mútua.
 RAPPORT

Uma maneira rápida e poderosa de conquistar a

confiança mútua e sobre tudo se tornar uma pessoa flexível
 A CIÊNCIA DE ESTABELECER RAPPORT*
E CONFIANÇA
Para o dono da prestigiosa Charles da avenida Madison, Lou é um homem de
negócios polido e sofisticado, impecavelmente vestido e se comporta como se fosse
seu sócio majoritário.

Para os funcionários de um atacadista, Lou é um viajante arguto, aquele

que sabe contar mais piadas do que o outro, conhece as expressões da última moda e
sabe fazer gestos mais expressivos que eles próprios. Lou é o seu herói.

Todos sentem-se melhor se Lou está por perto. Ele se comunica de maneira
semelhante a essas pessoas, mas mesmo assim ele não é falso; é sempre honesto e
autêntico . Lou possui muita sensibilidade para com as pessoas.

Ele é um especialista em compreender seus clientes e está atento as mudanças sutis

de seus rostos, vozes, olhos e de seus comportamentos. Ao visitá-los, ele mostra os
aspectos de si próprio com os quais os clientes se relacionam melhor.
 A CIÊNCIA DE ESTABELECER RAPPORT*
E CONFIANÇA
Usando a linguagem de Persuasão Moderna, Lou acompanha o cliente.

As pesquisas revelam que o acompanhamento é uma forma sofisticada de se

igualar ou espelhar os aspetos principais das preferências e comportamentos
de outra pessoa.

Isso é usado quase que continuamente pelos grandes vendedores e líderes.

- Aqueles ases que chegam a produzir de cinco a dez vezes vez mais do que os
líderes diligentes.

Eles ganham esse tanto porque, além de terem produtos e serviços excelentes,
estabelecem confiança e rapport no relacionamento de maneira rápida e
profunda, muitas vezes dentro de dez minutos, com seus clientes em perspectiva
 A CIÊNCIA DE ESTABELECER RAPPORT*
E CONFIANÇA

Sem confiança e Rapport, o líder é como um fazendeiro que tenta

semear num solo não arado: a maior parte das sementes serão
desperdiçadas.
 ESPELHAMENTO
-Tom de voz
-Postura
-Velocidade das palavras
-Gestos
-Palavras
-Altura de voz
-Conteúdo
-Respiração
 DINÂMICA DE TRIO

1.Acompanhar
2.Acompanhar
3.Acompanhar
4.Testar
5.Conduzir
GERENCIAR NÃO É:
APAGAR INCÊNDIO
GERENCIAR NÃO É: APAGAR INCÊNDIO
COISAS IMPORTANTES COISAS URGENTES
 PESSOAS
“ Cada vez mais o valor de uma empresa está nas pessoas.
Dinheiro e recursos tornam-se facilmente disponíveis na nossa
sociedade.
Todos os valores que realmente importam, estão agora
depositados nos colaboradores”.

(T.J. Rodgers – CEO – Cypress Semiconductor)

 GESTÃO DE PESSOAS
QUAL É A MAIOR VANTAGEM COMPETITIVA DE SUA EMPRESA?

-PRODUTO/SERVIÇOS ----------------------- ( )
-LOGÍSTICA--------------------------------------- ( )
-MARKETINGE;ESTRATÉGIA----------------- ( )
-PROCESSOS/ADMINISTRAÇÃO ----------- ( )
-PREÇO/ACESSO -------------------------------- ( )
-PESSOAS---------------------------------------- ( )
 FOCO NAS PESSOAS
1) Preocupação em educar, treinar, motivar e liderar as pessoas que trabalham na
organização.
2) Incutir o espírito empreendedor e oferecer uma cultura participativa ao lado de
oportunidades e de plena realização pessoal.
3) Organização indica os objetivos que pretende alcançar focalizando a missão e a visão,
oferecendo oportunidades de crescimento profissional que fortaleçam seu negócio.
4) As pessoas precisam ser consideradas parceiras e colaboradoras e não funcionários,
batedores de cartão de ponto.
 RECOMPENSA
1. Dinheiro
2. Reconhecimento
3. Trabalho Predileto
4. Promoção
5. Oportunidade
6. Validação
7. Presentes simbólicos
 UMA EMPRESA COM FOCO NAS PESSOAS:
1) Recrutamento e seleção rigoroso
2) Educar, educar, educar, treinar, treinar e treinar
3) Remuneração acima da média
4) Avaliar desempenho diariamente
5) Dar feedbacks constantes
6) Cobrar grandes resultados
7) Estabelecer folow up com eficiência
8) Obedecer processos e normas claras
9) Prestar contas dos resultados sistematicamente
10)Estimular e promover o desenvolvimento técnico/emocional
11)Reconhecer e valorizar bons resultados e melhoras
 C.H.A.
1) CONHECIMENTO: vem de conhecer, entender, discernir, aprimorar. Precisa
de estudo e pesquisa.

2) HABILIDADES: Saber fazer o que se conhece . Precisa de treino.

3) ATITUDE: Querer fazer, arriscar, comprometer. Precisa de I.E.

NOSSOS COLABORADORES
15% CAMPEÕS

70% INTERMEDIÁRIOS

15% FRACASSADOS
 + CAPACITADOS - CAPACITADOS

5
QUANDO INVESTIR OU MANTER UM PROFISSIONAL NA EMPRESA?
 MATRIZ DE DECISÃO
ATITUDE / MOTIVAÇÃO

INVESTIMENTO
TREINAMENTO RECONHECIMENTO
PROMOÇÃO

DEMISSÃO MOTIVAÇÃO

CONHECIMENTO / HABILIDADE
Em geral, os profissionais linha de frente possuem os menores salários e
estão sujeitos a menor carga de Treinamento e Desenvolvimento, por isso
tem o mais baixo potencial de crescimento, promoções e a mais alta
Rotatividade.
Estudos sugerem que a média das empresas brasileiras investem menos de
R$ 5,00/ano em treinamento para a equipe que atua na linha de frente,
responsável diretamente pela produção e pelo atendimento ao cliente.

O mínimo ideal seria de R$500,00 a R$600,00/ano.

 APLICATIVO GERENCIAL
FASE PROATIVA

1. Processo de Recrutamento e Seleção Rigorosos.

 
2. Educação e Cultura Empresarial Contínuo.
- Manual de Ambientação, Código de Ética, Regras de Relacionamento, Normas e
Procedimentos, Sistema de Avaliação de Desempenho, Missão, Visão, Valores,
Importância do Clima Organizacional.
 
3. Treinamento Operacional Contínuo: Produto, serviços, processos.
 
4. Treinamento Avançado: TODO TREINAMENTO OFERECIDO FORA DA EMPRESA OU
POR PROFISSIONAIS QUE NÃO PERTECEM AO QUADRO FUNCIONAL – Mínimo de 02
treinamentos ano.
 
 APLICATIVO GERENCIAL

FASE REATIVA
1. Orientação e Retro-orientação – Realinha o processo, elogia verbalmente, etc.
 
2. Coaching
 
3. Feedeback de Elogio ou Orientação (sempre por escrito).
 
RESGATE
1. Advertência
 
2. Suspensão
 
ELIMINAÇÃO
3. Desligamento
 
 DELEGAÇÃO
“ É necessário delegar e dar liberdade para a equipe tomar decisões, pois
uma boa forma de perder a guerra é tirar a iniciativa dos subordinados.

Gen. Schwarzkopf

93% das ordens mal

executadas são por
erro de delegação.
 PLANO DE AÇÃO
QUEM ?

ONDE?

O QUE ?

COMO?

QUANDO?

É POSSÍVEL?

PORQUE?

QUANTO?
 REUNIÕES
RITUALÍSTICAS (Cultural e Emocional)

DELIBERATIVAS (Tomada de Decisão

 CULTURA DA SUGESTÃO
JAPÃO

Economia por Sugestão – US$ 129,00

Economia por Empregado – US$ 3.612,00

Sugestão por Ano/Empregado- 32

Sugestões Aproveitadas – 87%

Sug. Aproveitada por empregado – 27,8%

UMA DAS MAIS IMPORTANTES
FUNÇÕES DO LÍDER É TREINAR
CONSTANTEMENTE SEUS
COLABORADORES.
 “Se ao treinar soldados, as
ordens forem reforçadas
diariamente, o exército será
disciplinado, do contrário, sua
indisciplina e incompetência
será nefasta”.
Sun Tzu
 ESTRATÉGIAS DE TREINAMENTO &
DESENVOLVIMENTO DA SUA EQUIPE

1. BRAIN STORM

2. LIVROS E REVISTAS

3. VÍDEOS

4. EXERCÍCIOS VIVENCIAIS

5. PALESTRAS E CURSOS

6. PARCERIA DOBRADA (VETERANO TREINA UM NOVATO)

7. CASOS DE SUCESSO (REUNIÃO COM ESTA FINALIDADE)

8. TREINAMENTOS E PROGRAMAS DE DESENVOLVIMENTO ESPECÍFICOS

 FEEDBACK
1. É toda orientação dada por escrito,
com o objetivo de ajudar o colaborador
a melhorar a sua performance.

2. Feedback é servir, é Positivo.

3. Quanto mais Feedback de elogio você

der, menos orientações serão
necessárias.

4. Feedback deve ser imediato, específico e

sem rodeios.

5. Feedback deve focar o fato, não a

pessoa.
 ESTABELECER METAS E
OBJETIVOS CLAROS
1. Quais são os indicadores que norteiam
o desempenho e os resultados da
minha equipe?

2. Que estratégias vou utilizar para

alcançar os resultados?

3. Montar um Plano de Ação.

4. Estabelecer metas Diárias, Semanais e

Mensais.

5. Prestação de contas semanais (crie um

mural com o ranking de toda a equipe).
 CRIE UM PLANO DE AÇÃO

A certeza de que você conseguiu

tirar o melhor proveito desta
etapa do treinamento é elaborar
um Plano de Ação para você ou
para a sua equipe.
O LÍDER ESTADO
DESEJADO

RECURSOS

ESTADO ATUAL
 COACHING
Sistema racio/emocional que
através de perguntas bem
elaboradas feitas pelo Líder Coach,
faz com que o Coachee (cliente)
chegue por si na causa primária de
seus problemas e elabore as
soluções, se comprometendo com
os resultados.
O COACHING
ESTADO DESEJADO

RECURSOS

ESTADO ATUAL
 COACHING

1. Contextualizo o problema.

2. Ajudo o colaborador a identificar

suas falhas.

3. O colaborador identifica as
mudanças necessárias.

4. Ambos criam um acordo, um

pacto em relação a entrega dos
resultados.
 QUAL O SEU ESTILO PESSOAL
DE NEGOCIAÇÃO?

-LÓGICO

- COMUNICATIVO

- INTUITIVO
 NEGOCIAÇÃO – DEFINIÇÃO I

Um modo positivo de estruturar

um processo de comunicação,
defendendo seus interesses e
buscando um acordo bilateral.
 NEGOCIAÇÃO – DEFINIÇÃO II

“Negociação é um processo de buscar a

aceitação de idéias, propósitos ou interesses
visando o melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram
ouvidas, tiveram a oportunidade de
apresentar toda a sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais”.

Luiz Antônio Costacurta

 A VERDADEIRA NEGOCIAÇÃO

GERA GANHOS PARA AMBAS AS

PARTES E PERPETUA AS RELAÇÕES E
RELACIONAMENTOS.
 A FALSA NEGOCIAÇÃO

GERA GANHOS PARA APENAS UMA

DAS PARTES E TENDE A
INTERROMPER E NÃO PERPETUAR AS
RELAÇÕES E RELACIONAMENTOS.
 Quando não há
NEGOCIAÇÃO
1. Quando uma das partes não tem nenhum poder para
manifestar a sua opinião.

2. Quando alguém aceita uma proposta sem contestação.

Nesse caso houve uma transação.

3. Quando alguém impõe somente a sua vontade, sem

ouvir a outra parte.
 NEGOCIANDO NO DIA A DIA

NEGOCIAMOS TODOS OS DIAS, DESDE QUE ACORDAMOS. COM A ESPOSA,

FILHOS, PAIS, PARCEIROS DE TRABALHO, VIZINHOS, NO TRÂNSITO, COM
FORNECEDORES, CLIENTE, CHEFE.

OS PROFISSIONAIS DE ALTA PERFORMANCE SE MANTÊM EM NEGOCIAÇÃO EM

MÉDIA 60% DO DIA.

COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ NEGOCIA?

( ) NUNCA

( ) RARAMENTE

( ) FREQUENTEMENTE

( ) SEMPRE
A negociação e a Liderança são as duas
mais importantes habilidades de um
profissional moderno e competitivo.
 Como você vê a outra parte
em uma negociação?

- PARCEIRO

- INIMIGO

- INDIFERENTE

- CONCORRENTE
 Consciência sobre a
Negociação

CONSCIÊCIA DE ABUNDÂNCIA

X
CONSCIÊNCIA DE ESCASSEZ
QUAL O SEU PERFIL DE
NEGOCIADOR?
TUBARÃO
CARPA
GOLFINHO
 Quais as Características dos
Grandes Negociadores?

-Expert nas relações humanas.

- Capacidade em ouvir o outro.

- Habilidade em Pesquisar a fundo o assunto.

- Expert em se comunicar.

- Estrategista e planejador.

- Expert em influenciar.
 04 Armadilhas na hora de
Negociar

- Não é apenas Persuadir. Algumas pessoas falam

demais tentando convencer o outro.

- Estão tão preocupados com o que vão falar, que

esquecem de ouvir.

- Não dar importância ou não buscar nas

entrelinhas a compreensão do todo.

- Não observar a linguagem não verbal.

 PRESSUPOSTOS BÁSICOS DA
NEUROCIÊNCIA

- Seu mapa não é território.

- O significado da comunicação é a resposta que ela passa

independente da sua intenção.

- A resistência é um comunicado da inflexibilidade do outro.

- Todo comportamento é comunicação.

- Não existem erros, apenas RESULTADOS.

PADRÃO DOS MOVIMENTOS
OCULARES
 Por que é importante entender a
comunicação Não Verbal?

- Compreender o que o outro está sentindo mas, não está

dizendo.

- Gerenciar o que você está sentindo, mas não está dizendo.

- Ter habilidade para reconhecer estes sinais e mudar o

direcionamento da negociação.
 Por que é importante entender a
comunicação Não Verbal?

EM 30 MINUTOS DE NEGOCIAÇÃO, DUAS

PESSOAS ENVIAM EM MÉDIA 800
MENSAGENS NÃO VERBAIS DIFERENTES.
SINAIS DE DOMÍNIO E PODER
SINAIS DE SUBMISSÃO, ANSIEDADE E
NERVOSISMO
SINAIS DE NÃO SINCERIDADE
 O BOM NEGOCIADOR USA OS DOIS
HEMISFÉRIOS DO CÉREBRO

ESQUERDO - EMOÇÕES DIREITO - RAZÃO

 PLANEJANDO A NEGOCIAÇÃO

OCUPA OS ESPAÇOS
CONTROLE EMOCIONAL VAZIOS SMARTRIZAR

NÃO DEIXA SE LEVAR

MANTÉM A SUA
PELO LADO PESSOAL
POSIÇÃO E FOCO NO
OBJETIVO
SABE ATUAR MESMO
SOB PRESSÃO
CONTROLA O TEMPO

VENDER SEM PRECISAR E

COMPRAR SEM QUERER
PESQUISA ASSUNTOS
QUE INTERESSAM E
FOGE DA DISCORDÂNCIA
UTILIZA ISSO