MARKETING
Profa. Dra. Yana Fadul
ANÁLISE DO SETOR
Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado?
Por que o mercado se mostra promissor?
Qual o tamanho do mercado em R$, número de clientes e competidores? Como
será o mercado nos próximos anos?
Como o mercado está estruturado e segmentado?
Quais são as oportunidades e riscos do mercado?
DEFINIÇÃO DO SEGMENTO
DE MERCADO
Qual o perfil do comprador?
O que ele está comprando atualmente?
Por que ele está comprando?
Quais fatores influenciam a compra?
Quando, como e com que periodicidade é feita
a compra?
Onde ele se encontra? Como chegar até ele?
PERFIL DO
CONSUMIDOR
Geografia (Onde os consumidores moram?)
País, região, estado, cidade, bairro etc.
Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?
Na região prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que épocas
do ano?
A região tem boa infra-estrutura rodoviária, aeroviária, portuária etc.?
Perfil (Como eles são?)
Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação,
renda, nacionalidade, religião, time de futebol, partido político etc.
Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo
de existência, faturamento, clientes etc.
Estilo de Vida (Como vivem e o que fazem?)
Pessoas: passatempos, hábitos ao assistir à televisão, hábitos de
consumo (alimentação, vestuário, diversão), atividades sociais e
culturais, afiliação a clubes, o que gostam de fazer nas férias etc.
Empresas: proteção do meio ambiente, doações a eventos
beneficentes, investimento em cultura e esportes, investimento no
treinamento dos funcionários, benefícios aos funcionários etc.
PERFIL DO
CONSUMIDOR
Personalidade (Como eles agem?):
Inovadores (5% da população): correm todos os riscos; geralmente são
jovens e bem educados; são familiarizados e fascinados por novas idéias
e tecnologias; têm computadores portáteis e estão conectados a redes,
Internet e celular; são bem informados.
Primeiros adeptos (10% da população): são líderes de opinião em suas
comunidades e avaliadores cautelosos; são abertos a argumentos bem
justificados e respeitados por seus companheiros.
Maioria inicial (35% da população): evitam riscos sempre que possível;
agem de forma deliberada; não experimentam novos produtos, a não ser
que se tornem populares.
Maioria tardia (35% da população): são céticos, extremamente
cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com novos
produtos; respondem apenas à pressão de amigos.
Retardatários (15% da população): esperam até o último momento; às
vezes esperam até os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim,
ANÁLISE DA
CONCORRÊNCIA
Quem são seus concorrentes?
De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?
De que maneira ele está organizado?
Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?
Ele responde rapidamente a mudanças?
Ele tem uma equipe gerencial eficiente?
A concorrência é líder ou seguidora no mercado?
Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro?
COMO CONHECER MELHOR O PÚBLICO-
ALVO
Pesquisa de mercado secundária X primária
Primária: foco no seu nicho de mercado e PAP
Definição do tamanho da amostra
Construção do instrumento de pesquisa
Coleta e análise dos dados
Equipe Gerencial
Fator crítico de sucesso
Quem são os principais envolvidos no
negócio / área de vendas
4. Equipe de Gestão
De onde eles vêm? As áreas envolvidas Descrição dos principais
e em que fase(s) executivos (pontos fortes,
experiência, adequação
Qual a experiência prévia de cada um ao negócio)
A equipe é complementar?
Quais as responsabilidades de cada
área
O que está faltando?
Equipe Gerencial
• Mostre as áreas-chave do negócio e faça uma associação com
as pessoas que ocupam estas posições
• Explicite a competência externa (outras áreas ou fora da
empresa) que você poderá vir a precisar
• Faça uma previsão dos recursos humanos necessários para
quando o negócio crescer, bem como explicite sua política de
RH/contratação, benefícios e custos de pessoal
• Anexe os CV dos executivos principais e mostre que eles são
capazes de superar os desafios que estão por vir
PRODUTOS E SERVIÇOS
Portfólio de produtos/serviços
– Descrição dos produtos
– Plano de desenvolvimento dos
produtos (ações e prazos)
– Plano de testes, análise de
viabilidade, composição de custos, 5. Produtos e Serviços
lançamento e avaliação dos Descrição dos produtos e serviços
produtos Benefícios e Diferenciais
Utilidade e Apelo
– Plano de acompanhamento e gestão
Tecnologia, P&D (Pesquisa e
dos produtos (métricas)
Desenvolvimento), Patentes (PI)
– Divisão dos produtos em categorias Ciclo de Vida
(por exemplo, prazo de venda, tipo Matriz BCG (opcional)
de aplicação, modelo comercial,
prazo de retorno de investimento:
curto, médio e longo prazos)
CICLO DE VIDA DO
PRODUTO
Ciclo de Vida do Produto
Volume de Vendas
Lançamento Crescimento Maturidade Declínio
Tempo
Ciclo de vida do produto
1. Introdução do Produto: custos elevados de promoção e
fabricação; margens apertadas
2. Crescimento: aumento de demanda; melhoria na relação
promoção/vendas
3. Maturação: estabilização das vendas; pressão por redução de
preços
4. Declínio: desaparecimento do produto
Matriz BCG
MATRIZ BCG
Participação Relativa de Mercado
Crescimento do Mercado
ESTRELA DÚVIDA
? AL T O
VACA LEITEIRA ABACAXI
(Gerador de Caixa) (Gerador de Problemas)
BAIXO
AL T O BAIXO
MATRIZ BCGMATRIZ BCG
Participação Relativa de Mercado
Crescimento do Mercado
3:1 1:1 0.3:1
20%
1 6 ALTO
2
10% 5
BAIXO
3
0% 4
ALTO BAIXO
Características do
Produto ou Serviço
• Descreva as características e os benefícios que o cliente tem
em se utilizar dos seus produtos e serviços;
• Explique porque os seus produtos/serviços se diferenciam dos
da concorrência e porque os clientes escolheriam a sua empresa.
• O que tem de especial nos produtos/serviços de sua empresa?
X
CARACTERÍSTICAS X
BENEFÍCIOS
Características: Benefícios:
Tamanho Conveniência
Formato Segurança
Peso Garantia
Dimensão Não precisa atualizar
Cor Traz amor, saúde e
Feito de... felicidade
Usado para... Fácil de usar
COMO SUA EMPRESA AGE EM
RELAÇÃO A ESTES TÓPICOS?
Pesquisa e Desenvolvimento
Alianças Estratégicas
Tecnologia
Critérios de seleção de produtos 6. Estrutura e Operações
Organograma Funcional
Produção e Distribuição
Máquinas e equipamentos necessários
Serviços pós venda Processos de Negócio
Propriedade intelectual (marcas e patentes) Processos de Produção e Manufatura
Política de Recursos humanos
Regulamentações e certificações Previsão de Recursos humanos
Fornecedores (Serviços, matéria-prima)
Infra-estrutura e planta (lay-out)
Infra-estrutura tecnológica
