O Marketing Directo
Sérgio Magaia
Licenciatura em ensino de Geografia
4° Ano, Laboral
Marketing directo
• Marketing directo é um sistema de marketing operativo, que usa um
ou mais meios de programas para obter uma resposta.
• Graças a evolução tecnológica (informática, telemática, técnicas de
impressão), o marketing directo permite a empresa comunicar
pessoalmente com os consumidores que seleccionou enviando lhes
mensagens directas.
Quais são as vantagens de uma operação de
publicidade por correspondência?
A Direct Marketing Association registrou 6 vantagens relativas a
publicidade por correspondência
• 1- A personalização;
• 2- A selectividade;
• 3- A ausência de concorrência;
• 4- Nenhuma limitação;
• 5- Independência;
• 6- A possibilidade de testar e controlar.
O que contem geralmente a publicidade por
correspondência?
Nota-se que mais de 90% das operações por correspondência são
compostos por cinco elementos:
• 1-Um envelope que devera incitar o leitor a abrílo;
• 2-Uma carta que explica o que deve vender;
• 3 Uma brochura que descreve e ilustra;
• 4 Um cupão para incitar a compra;
• 5-Um envelope de resposta para facilitar a mesma.
Como arrancar uma operação de publicidade
por correspondência?
Qualquer estratégia de comunicação deve começão deve começar por uma fase de pesquisa que se
resume em quatro pontos:
• A) Analisar o nosso produto ou serviço: seja especialista no seu produto. Mesmo que pense que
o conhece bem, releia o conjunto das informações que lhe dizem respeito. Reveja toda
publicidade que já foi feita, estude as vantagens e estabeleça suas forças e fraquezas;
• B) Estude o seu mercado: quais são os destinatários da publicidade por correspondência?
Deverá conhecer perfeitamente o seu mercado, de forma a construir uma imagem especifica que
corresponda ao alvo. É importante não esquecer que a publicidade por correspondência é um
meio altamente personalizado que vai encontrar se nas mãos do leitor;
• C) Defina claramente o objectivo da operação por correspondência: Trata-se de convidar os
clientes para um evento, de informar sobre a criação de um novo serviço, de reaviver clientes;
• D) Observe o que já foi dito: as novas ideias resultam da análise dos sucessos e fracassos.
Deverá encontrar elementos positivos nas operações por correspondência que fracassaram e
reter os elementos de sucesso.
O Telemarketing
• O Telemarketing é uma forma de marketing directo que usa o telefone para suas
estrategias de marketing.
O Telemarketing divide-se em duas categorias: A emissão de chamada e a recepção de
chamada.
• A recepção de chamada necessita de meios complementares. É preciso incitar o potencial
cliente e telefonar depois de ter sido sensibilizado a exposição de uma mensagem
publicitária. Ela pode ter como suporte qualquer média clássico, seja TV, cartazes, rádio e
impresa.
Geralmente é utilizado para operações longas de fidelização de clientela.
• A emissão de chamada necessita de uma abordagem muito estruturada quanto ás suas
utilizações. Mesmo se o telefone tem todas especificidades do marketing directo
(selectividade, possibilidade de medição, de testes...), atribui se algumas caracteristicas
particurares:
Cont...
• 1 O verdadeiro contacto pessoal: como todos os outros média, o
telefone é uma voz, mas sua maior vantagem em relação aos outros é
oferecer uma escuta. É o unico media que oferece vantagens da
verdadeira comunicação, assim, a força do telefone permite obter
resultados que se vão situar entre os obtidos pela publicidade por
correspondência e os alcançados por uma visita comercial
convencional;
• 2 A resposta imediata: a comunicação em tempo real permite controlar
em permanencia os resultados da operação em curso. Todas as
estatisticas vão poder ser realizadas se a operação for bem
estruturada;
Cont...
• 3 A independência: é o meio que necessita de menos constrangimentos externos.
Tendo em conta a sua flexibilidade, as condições de testes ou lançamento de uma
operação podem ser rapidademente reunidas, os prazos de realização são muito
curtos;
• 4 A flexibilidade na utilização: a extensão das diversas aplicações do telefone é
quase ilimitada. Utilizado sozinho ou combinado com outros médias, utilizado em
emissão de chamada ou recepção de chamada, o telefone permite gerar resultados
atraves de um amplo especto de objectivos que vão da venda à simples informação
passando pela qualificação de clientes potenciais;
• 5 A ausência de controle pelo cliente potencial: ao contrário de outros médias, a
chamada telefónica deixa pouca liberdade a quem é abordado. Aquando contacto
telefonico, é possivel que o interlocutor não esteja disposto a responder e uma
mensagem de carácter comercial é certamente a ultima coisa que ele espera.
Como arrancar uma operação de
telemarketing?
Primeiro, que tudo, coloque se as quatro questões possiveis:
• Quais os segmentos de mercado que deseja atingir?
• Quais os objectios financeiros da operação?
• Existe uma melhor combinação da média permitindo alcançar os resultados desejados?
• Quais são os recursos disponiveis para realizar o programa?
Esta ultima questão não é menor, pois, geralmente, condiciona uma decisão importante: a
operação deve ser interna ou deve apelar a subempreitada?
O sistema integrado apresenta algumas vantagens como: controlo total pela empresa,
possibilidade de resolver um problema instantaneamente, apresenta um melhor conhecimento
dos produtos e da politica da empresa.
A subempreitada apresenta vantagens como: arranque instantâneo, competência profissional,
sistema de chamada contolado e sofisticado, etc.
Quais são os custos?
Se decidir lançar a sua própria campanha de telemarketing, preveja os
seguintes custos:
1-Aluguer de custo de morada;
2-Custo dos telefonistas;
3-Formação da equipe;
4-Custos telefónicos;
5 Despesas de concepção e criação de cenário;
6-Testes;
6-Custo do equipamento.
As onze etapas de uma operação de
telemarketing
• Etapa 1- A realização de uma base de dados: a seleção de uma base de dados depende da
utilização desta, e não de qualquer outro elemento, como fonte da base de dados. Na maioria
dos casos, a base de dados obtida necessitará de tratamentos antes de ser explorável, para lhe
dar a forma mais adequada as necessidades da empresa. A base de dados deverá incluir
elementos da informação que permita realizar segmentações pertinentes como: sobre os estilos
de vida, as motivações, etc.
• Etapa 2- Estar atento quanto a ecolha e formação do pessoal: Não peça aos vendedores para
ficarem no escritório para fazer telemarketing. Não é a função deles e serão mais eficazes no
terreno. A seleção de telefonistas é uma etapa dificil, pois os resultados reflectirão a qualidade e
o profissionalismo das chamadas;
• Etapa 3- Prever condições de trabalho adequados: As sociedades de serviços utilizam área
adequadas as chamadas ( phone rooms), isto é, salas que são criadas cabines individualzadas em
que cada telefonista dispõe do seu próprio posto de trabalho. A tarefa do telefonista é um oficio
dificil. Não é possivel trabalhar mais de cinco horas por dia, o que necessita de condições de
trabalho óptimas;
Cont...
• Etapa 4- Preparar e afinar o cenário telefônico: É preciso prever um cenário
telefônico, pois este permitirá estruturar a entrevista. Esta etapa exige uma grande
competência na materia, pois implica, por um lado, o dominio de todos os conceitos
de comunicação directa e por outro lado, levar em consideração o factor tempo.
Deve maximizar a eficácia da sua mensagem num espaço de tempo o mais curto
possivel;
• Etapa 5- Teste as suas bases de dados e o seu cenário: Efectuar algumas chamadas é
a melhor forma de saber se a argumentação está completa. Assim, permitir-lhe-á
medir a duração média de uma chamada, caso seja necessário, modificar uma parte
do cenário telefônico;
• Etapa 6- Prever os formulários de registro: Esta etapa parece menor importante, mas
é a função-chave de marketing directo. Para poder medir de forma precisa os
resultados, será preciso registrar cada chamada;
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• Etapa 7- Seja sincero: Responda a todos os “mas“ e a todos os "ses“. O seu cliente tem direito a uma
informação verdadeira. Através da fraqueza e do eventual abandono de uma venda, você pouparlhe á
decepções e reclamações enquanto preserva sua imagem;
• Etapa 8- Fazer um balanço no decorrer da operação: Se as suas folhas de registro estiverem bem
preenchidas, você poderá ir avaliando os seus resultados sem esperar o fim da operação. Acontece
frequentemente que uma analise de custos foi feita no decorrer da operação se traduz em decisões que
mudam o programa inicial quer seja a supressão de certos ficheiros de base de dados ou acrescento de
novos numeros;
• Etapa 9- Oferecer pequenas vantagens ao seu potencial cliente: sorrir, falar passadamente, articular e
dar a palavra.
• Sorrir: o sorriso percebe se ao telefone, ao sorrir, você assume uma entoação mais agradável e o seu
interlocutor fica mais inclinado a ouví lo;
• Falar passadamente: todos os testes o demosntram, ao telefone ficamos frequentemente inquietos por
não sabermos o que o interlocutor pensa. Temos tendência a acelerar o débito da mensagem para dar
rapidamente a palavra ao outro;
Cont...
• Articular: Não se esqueça que o telefone deforma a voz, e que por vezes, a qualidade
da comunicação é má. Ponha todos trunfos do seu lado, articule e fale claramente para
melhorar o conforto da audição do seu potencial cliente.
• Dê a palavra: evite o monólogo que aborece o cliente. Oferecer a palavra é fazer uma
pausa na sua argumentação e é a ocasiao de aferir o potencial cliente em relação a sua
oferta.
• Etapa 10- Manter a ética profissional: Esforce se para aumentar o grau de confiança
dos seus correspondentes. A natureza íntima da sua chamada telefônica é tal que existe
uma dúvida permanente do potencial cliente;
• Etapa 11- A não esquecer: O sucesso de todas as operações futuras de marketing
telefônico será função da qualidade e do profissionalismo das suas ações de hoje.
Manter essa qualidade é a responsabilidade que cabe a todos os que utilizam o telefone
como meio de alcançar uma clientela.
Obrigado pela atenção dispensada
