cadeis
- 1. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Me. Augusto Parada Ciências da Comunicação Atividade: Negociação 1
- 2. Estilos de Negociação Cada um de nós tem um estilo; Respeitando as características do estilo do nosso oponente teremos maior probabilidade de ÊXITO; Identificação do nosso próprio estilo - comportamento Dominante e condescendente; Informal e formal 2
- 3. Estilos de Negociação 10 QUATRO ESTILOS: informal 9 Catalisador 8 Catalizador Apoiador Apoiador idéias 7 relacionamento 6 Controlador dominante condescendente Analítico 4 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 3 Analítico formal Controlador 2 resultados procedimentos 1 0 3
- 4. informal catalizador Catalizador dominante Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade É VISTO: criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante e persuasivo; superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de crer; PARA OBTER APOIO: usa habilidades sociais; idéias novas; persuade; VALORIZA: cumprimentos recebidos; reconhecimento. 4
- 5. informal catalizador Catalizador dominante Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade SOB TENSÃO: fala alto e rápido; agita-se e explode; PRECISA APRENDER: auto-disciplina e moderação. 5
- 6. informal apoiador Apoiador condescendente Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência É VISTO: amável, compreensivo, bom ouvinte, prestativo; perde tempo, fingido, evita conflito, ineficiente; PARA OBTER APOIO:faz amizades; trabalha para o grupo; busca harmonia; VALORIZA:atenção que recebe; ser aceito pelas pessoas. 6
- 7. informal apoiador Apoiador condescendente Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência SOB TENSÃO: finge concordar; sabota, não se manifesta; PRECISA APRENDER: auto-determinação e fixar metas. 7
- 8. Controlador formal controlador dominante Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade É VISTO: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos; exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão; PARA OBTER APOIO: confia na eficiência, no trabalho feito a tempo e na hora; VALORIZA: resultados, cumprimento de metas. 8
- 9. Controlador formal controlador dominante Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade SOB TENSÃO: ameaça; impõe e torna-se tirano; PRECISA APRENDER: humildade e escutar os outros. 9
- 10. condescenden analítico Analítico formal Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza É VISTO: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado; indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista; PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do que acontece; conhece o trabalho; especializa-se; VALORIZA: segurança; maior garantia. 10
- 11. condescenden analítico Analítico formal Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza SOB TENSÃO: cala-se, retira-se ou evita conflito; PRECISA APRENDER: tomar decisões mais rápidas, arriscar mais. 11
- 12. Estilos de Negociação Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas nunca “para sempre”; Possuímos características dos quatro estilos um deles predomina; Processo de negociação enfatizar as forças de nosso estilo “administrar” as fraquezas; Conhecer o estilo do outro negociador identificar suas forças e fraquezas; O mesmo produto, serviço ou idéia pode e deve ser negociado de quatro formas diferentes! 12
- 13. Negociando com um catalisador Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que fracos: dizem respeito a: Não vai fundo ao problema Maior rapidez Metas irrealistas Maior facilidade Estratosférico Exclusividade Vende demais a si mesmo Inovação Tende a não cumprir o que Coisas grandes, sem promete detalhes (macro) Singularidade 13
- 14. Negociando com um apoiador Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizem fracos: respeito a: Agrada demasiado Eliminar conflitos Dificuldades em dizer NÃO Satisfação dos outros Desorganizado / desestruturado Dar assistência, apoio às pessoas Difícil de ser entendido pelos Buscar o bem-estar da outros coletividade Lento Interesse grupal O que diz, nem sempre retrata Ser amigo de todos, ser aceito o que realmente sente pelo grupo 14
- 15. Negociando com um controlador Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizem fracos: respeito a: Muito egoísta, só pensa em si Ganhar tempo, dinheiro, mesmo economizar Dominador, tirano Vencer os outros Não se importa com as pessoas Atingir metas, resultados Baixa competência interpessoal Agir sozinho, ficar independente Tem dificuldade em aceitar e Cumprir o dever, alcançar seus conviver com diferenças objetivos, metas individuais 15
- 16. Negociando com um analítico Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a: Atenção demasiada dos detalhes Obter todos os dados disponíveis (macro) Adia tudo na esperança de Tempo dedicado à pesquisa, amanhã fazer melhor coleta de dados Minucioso Tomar decisões seguras Teimoso, maçante Mais alternativas para análise Indeciso Organizar-se, maior sistematização Esconde o jogo, não divide com Aumentar o grau de segurança, o os outros a informação nível de certeza, minimizar riscos 16
- 17. Estilos de Negociação Deve ser utilizada em paralelo às etapas da negociação, estratégias, etc.; Caso não possa identificar o estilo, evite usar essa “teoria”; 17
- 18. Estratégias e Etapas de Negociação
- 19. Receita universal de negociação: Comunicação eficaz; Bom relacionamento; Descobrir o interesse da outra parte; Elaborar os diversos acordos possíveis; Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça; Definir quais são as opções para o acordo; Chegar ao compromisso final.
- 20. 1. Comunicação Eficaz O objetivo da comunicação eficaz é o entendimento. Pode-se definir eficácia organizacional como a extensão em que todas as formas de rendimento para a organização são maximizadas. A eficácia está diretamente relacionada com o alcance dos objetivos visados. Informação e Atitudes, valores, conhecimento técnico normas. Composto Comunicacional
- 21. 2. O Bom Relacionamento É mais fácil negociar com as partes que possuem bons referenciais sobre a outra, do que com aquelas que nos vêem como inimigos. As partes envolvidas precisam entender que o tema em discussão (negociação) é de extrema importância para ambas.
- 22. 3. Descobrir o interesse da outra parte Sondagem antes e durante a negociação; Verificar o estilo de negociação da outra parte; Colocar-se no lugar da outra parte.
- 23. 4. Elaborar os diversos acordos possíveis Projetar possíveis “saídas” para as colocações da outra parte; Projetar o final da negociação em várias alternativas.
- 24. 6.Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça Argumentação; Linguagem adequada – comunicação verbal e não-verbal; Alinhar a argumentação com os interesses de ambas as partes envolvidas.
- 25. 6. Definir quais são as opções para o acordo Levantar as alternativas relacionadas; Selecionar aquelas que melhor atendem ambas as partes; Determinar os critérios para a finalização.
- 26. 7. Chegar ao compromisso final alcançar o objetivo.
- 27. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Um dos pontos mais importantes a ser seguido refere- se à construção do relacionamento facilita a conciliação das diferenças (Fisher & Brown). Um bom relacionamento deve ser recíproco e será se ambas as partes: Forem racionais; Compreenderem as diferenças de percepção de cada uma; Comunicarem-se de maneira eficaz;
- 28. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Forem confiantes e seguras; Aceitar a outra parte como alguém que lhe interessa; Aceitar as opiniões como algo que deve ser levado em conta. O princípio da reciprocidade é familiar em negociações, por exemplo: Um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte.
- 29. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO Para classificação das estratégias num processo de negociação consideramos dois aspectos básicos: A importância do relacionamento – passado, presente e futuro; A relevância do resultado a ser obtido. Surgem então cinco tipos básicos de estratégias possíveis no processo:
- 30. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO 1. Estratégia de evitar: tende a levar a negociação para um perde-perde. Nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o conflito posteriormente. 2. Estratégia de acomodação: abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Esta estratégia tende a levar para uma negociação perde-ganha. 3. Estratégia competitiva: trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente para uma negociação ganha-perde.
- 31. ESTRATÉGIAS EM NEGOCIAÇÃO MARTINELLI, Dante P. & ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar conflito em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. __________. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.