Gestão do Processo de Vendas - iGPV
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O documento discute a importância da competitividade total em vendas no século 21. Apresenta os desafios do cenário atual de vendas e as consequências da falta de gestão de processos e resultados. Propõe a solução Positioning, que oferece serviços para implementar uma metodologia de gestão de processo de vendas visando aumentar a competitividade e os resultados das empresas.
Gestão do Processo de Vendas - iGPV
- 1. www.positioning.com.brwww.positioning.com.br ii GPVGPVGestão Processo Vendas Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade
- 2. www.positioning.com.br Século XXI Consolidações Crises Novos e mais agressivos concorrentes
- 3. www.positioning.com.br É preciso ter...É preciso ter... Competitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade TotalCompetitividade Total www.positioning.com.br Século XXI
- 4. www.positioning.com.br Competitividade em Vendas Talentos (Força de Vendas e Gestores) Portfolio de produtos e serviços competitivo Um bom e equilibrado sistema de compensação de vendas Isso é necessário mas não suficiente…
- 5. www.positioning.com.br O cenário de Vendas • Alta Competitividade e Pressão por Resultados • Metodologia e Processo de Gestão Informais • Falta de Estratégia de Vendas por cliente • Resultados Desbalanceados e Irregulares • Pouca Acuracidade na Previsão de Vendas • Gestão Oportunística e de Curto Prazo • Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades Consequências • Metas não são atingidas • Funil de Vendas abaixo do desejado • Perda de Oportunidades de Vendas • Descontos excessivos e Margens baixas • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo • Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas • Falta de informações para planejamento e decisões • Falta de Consistência nos Resultados
- 6. www.positioning.com.br O cenário de Vendas Consequências Resultados • Metas não são atingidas • Funil de Vendas abaixo do desejado • Perda de Oportunidades de Vendas • Descontos excessivos e Margens baixas • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo • Concentração de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas • Falta de informações para planejamento e decisões • Falta de Consistência nos Resultados Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado
- 7. www.positioning.com.br Solução Positioning ii GPVGPVGestão Processo Vendasdo de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade através da melhoria na Gestão de Vendas, a Positioning criou uma Solução rápida e fácil de implementar com um excelente Price-Performance
- 8. www.positioning.com.br Processos para Gestão e Operação de Vendas Técnicas de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados. Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de Decisões – (Web Based e BI) Modelos de Documentos É um conjunto de serviços para capacitação dos gestores e da força de vendas, que inclui a Metodologia Positioning, com as melhores práticas: ii GPVGPV Gestão Processo Vendasdo de
- 9. www.positioning.com.br Processo de Gestão e Operação de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negócios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Ações de Melhoria
- 10. www.positioning.com.br Etapas de Vendas Estágio II Prospecção Estágio I Geração de Leads Ciclo de Vendas Leads Estágio III Qualificação P=30% P=50%P=10% Zona de Forecast Estágio IV Venda Técnica Estágio V Negociação P=70% P=90% Estágio VI Contrato Quest. Qualif. Oport. Oportunidades Identificadas Plan. Conta e Neg. Solução Técnica Aceita Wins/Losses M1 M4M3M2 M5 M6 • Ident. Contatos • Primeira Visita • Investigação • Ligações • Eventos • Campanhas • Triagem (pré-qualif.) • Preenchimento do questionário de qualificação da Oportunidade • Entendimento • Def. solução • Abordagem • Apresentações • Demos • Aceite técnico • Def. T&C’s da negociação • Prep. Proposta • Apres. Proposta • Aceite cond. comerciais • Envio minuta de contrato • Entendimento e ajustes • Redação final • Em Assinatura
- 11. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Gestão do Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss
- 12. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Carteira Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negócio. • Permitir o gerenciamento e controle adequado da força de vendas, visando melhor cobertura do território • Atingir as quotas de vendas.
- 13. www.positioning.com.br Objetivos: • Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. • Definir estratégias, metas e prioridades em cada conta. • Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas. ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Carteira
- 14. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Criar a previsão de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsáveis por vendas, desde o Gerente de Conta até a Alta Gerência. • Obter o compromisso da área comercial em todos seus níveis. Gestão Carteira Gestão Forecast
- 15. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Pipeline Gestão Carteira Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Objetivos: • Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa • E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão Pipeline Gestão Carteira
- 16. www.positioning.com.br ii GPVGPVMetodologia Processo de Vendas Gestão Forecast Gestão Resultados Objetivos: • Entendimento da Competitividade (Win/Loss) • E estabelecimento de ações para aumento de resultados Gestão Forecast Gestão Resultados Gestão de Win/Loss Gestão Pipeline Gestão Carteira
- 17. www.positioning.com.br Gestão Resultados Gestão de Pipeline, Carteira e Forecast Gestão de Resultados •Preparação Reunião •Análise Resultados •Análise Win / Loss •Template Padrão iGPV •Coach com o Gestor •Reunião MENSAL com o cliente para análise Resultados Serviços do ii GPVGPV • Operação • Acompanhamento • Suporte • Ferramenta de Suporte • Implementação • Planejamento • Coach Operacional • Sistema de Inteligência de Vendas • Coach Gestão
- 18. www.positioning.com.br demo Serviços do ii GPVGPV •Uma ferramenta para o Gestor de Vendas •É um “dashboard” pré-formatado, para avaliação e acompanhamento dos resultados (Quota x Resultado) •Foco na gestão dos indicadores de Vendas (KPI’s) •Construído com tecnologia de ponta ( ferramenta de BI – Business Inteligence) O Sistema de Inteligência em Vendas – SIV* * Opcional
- 19. www.positioning.com.br GPV - Gestão do Processo de Vendas • Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado • Definição das Etapas de Vendas • Treinamento, parametrização e implementação de Ferramenta de Gestão – i GPV • Capacitação dos gestores e força de vendas do iGPV • Gestão de Pipeline implementada • Gestão de Forecast implementado, com entrega do forecast mensal • Gestão de Resultados e Win/Loss (opcional) • Implementação do Sistema de Inteligência de Venda – SIV (opcional) • Métricas de Sucessos alinhadas com os objetivos e estratégias do cliente Deliverables
- 20. www.positioning.com.br GPV - Gestão do Processo de Vendas • Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. • Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; • Maior visibilidade, integração e acuracidade na previsão de vendas e receita. • Reduzir o tempo de fechamento de negócios e custo de vendas; • Informações confiáveis e seguras para tomada de decisões • Aumentar as vendas e resultados de forma sustentada, e contínua. Benefícios
- 21. www.positioning.com.br SERVIÇOS DE PLANEJAMENTOSERVIÇOS DE PLANEJAMENTO COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS COMPETITIVIDADE EM VENDAS • Serviços especializados orientados para aumento de vendas e margens • Framework flexível e adequado à cultura da empresa • Suporte total aos gestores de negócios • Resultados rápidos, objetivos e 100% alinhados com a visão do cliente • Forte apoio na implementação e execução, para garantir o sucesso do cliente 2005/06 2007/08 2003 A Positioning
- 22. www.positioning.com.br Parceiros estratégicos KM&B DMS BI Tools Luiz Soldatelli Consultores especializados em Vendas e Negócios, com experiência e resultados comprovados EQUIPE Augusto Pinto Capital Intelectual
- 24. www.positioning.com.br Serviços para Aumento de CompetitividadeServiços para Aumento de Competitividade