A kortársi versengés és problémamegoldás jellemzői serdülők körében 195

Van Avenmart, E. (1996). Cooperation and competition. In M. H ewstone, A. S. Man-

stead, S. T. Fiske, M. A. H ogg, H. T. R eis , & G. R. Serin (Eds.), The Blackwell Encyclo­
pedia o f Social Psychology (136-141). London: Blackwell.
W ebster-Stratton , C. (1988). Mothers’ and fathers’ perceptions of child deviance: Roles
of parent and child behaviors and parent adjustment. Journal o f Consulting and Clinical
Psychology, 56(6), 909-915.
W ebster-Stratton , C., Reid , M. J., & H ammond, M. (2001). Preventing conduct prob­
lems, promodng social competence: A parent and teacher training partnership in Head
Start. Journal o f Clinical Child Psychology, 30(3), 283-302.

PEER COMPETITION AND SOCIAL PROBLEM-SOLVING

AMONG ADOLESCENTS

KASIK, LÁSZLÓ - GUTI, KORNÉL

The aim o f our research was to reveal any correlation between peers’ competition and social problem­
solving among 12-, 14-, 16- and 18-year-olds (N = 850). Characteristics o f the five dimensions o f
competition (attitude, interval/winner, probability, rule-following, function) have been surveyed by a
self-developed questionnaire (Kasik 8c FÜlöp, 2013). We have used an adapted questionnaire to
measure social problem-solving (D’Zurilla, N ezu, 8 c Maydeu-Olivares, 2002) which is also useful
to identify positive and negative orientation in social problem-solving and its three styles (rationality,
impulsivity, avoidance). Apart from self-description, mothers (N = 850) and teachers (N = 35) have
also described students with mentioned questionnaire. As compared to students’ self-description, teach­
ers have rated them lower and mothers higher, particularly in rule-following in competition and posi­
tive orientation in problem-solving. Based on the combined indicators (the average o f the three evalua­
tors), it is 12- and 14-, and 16- and 18-year-olds who share characteristics in terms o f most dimen­
sions. Major differences can be identified between said groups; fo r example, negative orientation and
rule-following is more typical o f the older, while positive orientation and the importance o f the competi­
tion interval is more characteristic o f the younger. The connection between competition and problem­
solving becomes stronger with age.

Key words: competition, social problem-solving, adolescents

 Proszociális viselkedés

AZ IGAZSAGOSSAGKUTATAS, AZ
EGYÜTTMŰKÖDÉS-VERSENGÉSKUTATÁS ÉS A
HATALOM PSZICHOLÓGIÁJÁRA IRÁNYULÓ
KUTATÁS TEMATIKUS ÉRINTKEZÉSI PONTJAI

KOVÁCS JU D IT

DE BTK Pszichológiai Intézet,

Szociál- és Munkapszichológiai Tanszék
E-mail: [email protected]

Beérkezett: 2014. október 10. - Elfogadva: 2014. december 20.

A tanulmány az eredmény, a folyamat és a kapcsolatok idői kiterjedésének a szempontjai segítségével

veti össze az igazságosságkutatásnak, az együttmüködés-versengéskutatásnak és a hatalomgyakorlás
kutatásának néhány meghatározó eredményét. Rámutat arra a mindhárom kutatási területen jelentkező
összefüggésre, hogy a hosszú időperspektívával rendelkező kapcsolatokban a normatartó folyamateleme­
ket hordozó viselkedés az eredményes, úgy egyénileg, mint közösségi szinten. A tanulmány elemzi a
kutatási stratégiák különbözőségét (strukturális, csereelméleti alapokon nyugvó viselkedéses kutatások
versus kérdőívben történő önbeszámolók, illetve reprezentációkat, asszociációkat vizsgáló kutatások), s
amellett érvel, hogy a különböző kutatási stratégiákat követő fölfogásoknak érdemes egymásban olyan
partnereket látnia, akik a jelenség minél teljesebb megértéséhez visznek közel.

Kulcsszavak: disztributív és procedurális igazságosság, versengés, együttműködés, hatalom, norma­

tartás, rövid és hosszú távú kapcsolatok

BEVEZETŐ

A tanulmányban az igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiáját erősen

kapcsolódó területeknek mutatom be a pszichológiai kutatásokban, noha mindhá­
rom nagy témának megvan a maga szakirodalmi beágyazottsága, mely a másik két
területre inkább érintőlegesen reflektál. A kapcsolódás lényege, hogy végső soron
mindhárom terület köthető a jellemzően szűkös erőforrásokkal való bánásmód­
198 Kovács Ju d it

hoz, azok elosztásához, megszerzéséhez, illetve megtartásához. A z igazságosságku­

tatás fő kérdése, hogy az emberek hogyan látják a vezetőik, illetve az általában vett
följebbvalóik által meghozott elosztási döntéseket. A hatalomgyakorlás kutatásá­
nak is fontos kérdése, hogy hogyan hoznak a vezetők az erőforrások elosztásáról
döntéseket. A versengés kutatásának szintén fontos tárgya, hogy milyen módon
kerülnek az emberek a bőségesebb erőforrásokat birtoklók pozíciójába. Természe­
tesen e kutatási területek e közös tárgyon túl specifikus témákat is magukban fog­
lalnak. Ízelítőképp csak néhányat említünk meg: Például az átélt igazságtalanság
következményeinek (például G r een b er g , 2 0 0 4 ) nem sok átfedése van a hatalom
témájával, de még mindig marad közös metszete a versengésével, amennyiben a
győzelem és a vesztés pszichológiai következményeire (például Sapolsky , 2 0 0 5 ;
WILSON és K err , 1 9 9 9 ) vagy a rosszhír-keltés destruktív viselkedésválasztására
gondolunk (S karlicki és F o l g e r , 1 997). Hasonló specifikus témák például a
vezetőkről kialakult sztereotípiák (például K o e n ig , E agly , M it c h e l l és
R is t ik a r i , 2 0 1 1 ) vagy a versengés személyiségpszichológiai háttere (például
R y c k m a n , L ib b y , van d en B o r n e , G o ld és L in d n e r , 19 9 7 ; R o s s , Ra u sch és
C a n ad a , 2 0 0 3 ).
Figyelmünket e tanulmányban az erőforrás-elosztás rendező elvére fordítjuk, s
az igazságosságkutatásban alkalmazott szempontrendszer analógiájára a versengés
és a hatalom témáinak kapcsán is bemutatjuk, hogy az egyes területeken az ered­
mény, a folyamat és az időperspektíva szempontjai milyen ismereteket fűznek fel.
A tanulmány összefoglalójában az egyes területek tárgyalásából megismert össze­
csengő megállapításokat emeljük ki.
A három téma kutatásában nemcsak a közös tárgyat találhatjuk meg, de a kuta­
tási stratégiáknak a hasonlóságát is. Az erőforrás-megosztás kapcsán megfigyelhe­
tő jelenségeket ugyanis lehet vizsgálni úgy is, hogy a tényleges erőforrás-elosztó,
-megosztó helyzetekben megmutatkozó döntéseket és viselkedéseket tekintjük, és lehet
beszám olt viselkedést, érzést, reprezentációt is vizsgálni, jellemzően vagy egy konkrét
korábbi versengő, alárendelt vagy fölérendelt élettapasztalatot elbeszéltetve, arra
visszaemlékezve, vagy álta lá b a n véve a tárgykörben megélt tapasztalatokra gon­
dolva. A tényleges viselkedést vizsgáló kutatási stratégiák előnye abban mutatkozik
meg, hogy a jelenségeket a maguk viselkedéses szintjén pontos strukturális alapokon
tudják megragadni, az emberi viszonyokban a jutalomfüggőségek különböző mi­
nőségeit megkülönböztetve. A beszámolókat, reprezentációkat vizsgáló kutatás
előnye pedig abban áll, hogy valóságos viszonyokban megtörtént valódi események
reprezentációit vizsgálva a megélt élményekhez visz közel. A megvitatásban annak is
hangot adunk, hogy a különböző kutatási stratégiákat követő fölfogásoknak ér­
demes egyrészt a saját maguk erősségeivel és gyengéivel is tisztában lennie, más­
részt a másik felfogáséval is, s egymásban olyan partnereket látni, akik a jelenség
minél teljesebb megértéséhez visznek közel.
 A z igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 199
EREDMÉNY ÉS FOLYAMAT A HÁROM TÉMÁBAN

Eredmény és folyamat az igazságosságkutatásban

A z eredménycentrikus igazságosságfölfogás

Az igazságosságkutatás azt vizsgálja, hogy az érintettek milyen feltételek mellett

látják a jutalmak és a terhek elosztását igazságosnak. A kutatás első évtizedeiben az
igazságosság kérdéseit eredménycentrikus módon fogalmazta meg a szociálpszi­
chológia (D e u t s c h , 1975; H om ans , 1958; W alster , W alster és B e r s c h e id ,
1978). A társas cserekapcsolatokban, ha összehasonlítjuk magunkat másokkal, a
befektetések és a jutalmak milyen aránya tekinthető igazságosnak? Mi történik
akkor, ha valaki arra a megállapításra jut, hogy igazságtalan részt kap a javakból
vagy terhekből? Jár-e rossz érzéssel, ha kedvezményezettjei vagyunk az igazságta­
lan osztásnak? Különböző elosztási elvek szerint történő elosztás milyen társas
célokhoz illik leginkább?
A kutatás e kezdő évtizedei nagyon sok fontos tapasztalatot fölhalmoztak (ösz-
szefoglalót lásd például KOVÁCS, 2014). Például, hogy az igazságtalanságnak kö­
vetkezményei vannak (G r een b er g , 1982), hogy az igazságtalanság helyreállításá­
ért áldozatokat is készek vagyunk hozni (GÜTH, SCHMITTBERGER és SCHWARZE,
1982), vagy hogy más és más típusú kapcsolatokban más és más elosztási elvek
szolgálnak az igazságosság mércéjéül (DEUTSCH, 1975). De számos kérdés megvá­
laszolatlanul maradt. Köztük az egyik legfontosabb, hogy hogyan tud az igazsá­
gosság egy társas kohéziót szolgáló normaként működni, ha az emberekre általá­
nosan jellemző, hogy egocentrikusán elfogultak, ami ebben az összefüggésben azt
jelenti, hogy mindig azt az elosztási elvet látják helyénvalóbbnak, amivel aktuáli­
san ők maguk jobban járnának. Teszik ezt azért, mert saját teljesítményüket na­
gyobbnak látják, mint másokét (M essick és S e n t is , 1979), illetve fontosabbnak
látják, mint másokét (például D iek m a n n , Sam uels , R oss és Bazerman , 1997).
Másik ilyen kérdés, melyet csak az eredményeket tekintve nehéz megérteni, hogy
az emberek sokszor miért tiltakoznak számukra kívánatos és egyetértésükre okot
adó döntések miatt (G reen berg , 2004).

A folyam at szem pontja az igazságosságkutatásban

Ezekre a kérdésekre választ a procedurális igazságosság jelentőségének a felisme­

rése adott, mely az elosztási döntések kivitelezésének és kommunikációjának a
hogyanjára vonatkozik. Többen megkülönböztetik a döntési forgatókönyvek köve­
téséhez kapcsolódó aspektust (proceduralitás) és a társas-viselekedéses aspektust
(interaktivitás) (BiES és M oag , 1986).
A helyes eljárások és az alapvető emberi tiszteletadás ugyanis nem szűkös erőfor­
rások. Attól függetlenül megillethetik az érintetteket, hogy a döntéshozók aktuáli­
san milyen eredményre jutnak, így az eredményt esetleg elégedetlenséggel foga­
dó felet is megnyugvással töltheti el az érzés, hogy az eredmény egy jó folyamat­
ban született, és azt megfelelő stílusban közvetítették. Olyanban, amely többek
200 Kovács Ju d it

között p o n to s inform ációkon nyugodott, konzisztens és részrehajlás nélküli volt,

g a ra n tá lta a felek érdekképviseletét, az e re d m é n y t tekintve p ed ig korrigálhatónak
bizonyult, h a új inform ációk birtokában k id e rü lt, hogy a korrigálás szükséges, és
általában véve nem sérte tt etikai szabályokat (L e v e n t h a l , 1980).
Kezdetben a helyes eljárásokat egyenesen a jó döntések feltételeként azonosí­
tották, és a helyes eljáráshoz (például a véleménynyilvánítási lehetőség megadása)
való ragaszkodásban pusztán csak az érdekérvényesítés motívumát látták (F o l g e r ,
R o s e n f ie l d , G rove és C o r k r a n , 1979; T h ib a u t és W a l k e r , 1975). Később
világossá vált, hogy a jó eljárások társas normájához, és általában véve az igazsá­
gossághoz, a társas kötelékek szilárdításának vágya által motiválva is ragaszkodunk.
Ha nem tartják be az emberrel szemben azokat az alapvető normákat, melyek
betartása csak a jó in d u la to n m úlik, annak negatív jelentése van abból a szempontból,
hogy az ember tényleg a csoport értékes tagjának számít-e a más csoportta-gok
szemében (L in d és T y ler , 1988; T yler és B la d er , 2003). Pontosan ezért ragasz­
kodnak az emberek a folyamatok igazságosságához, még akkor is, ha egyébként
aktuálisan egy elosztási döntés eredményével szemben nincs semmiféle kifogásuk.
A kötelékek, a társas kapcsolatok időben kiterjedéssel bíró vonatkozások, csakúgy,
mint ahogyan az eljárások, folyamatok is implikálják az időbeli kiterjesztést. Tehát
az időperspektíva beemelése az igazságosság tárgyalásába elkerülhetetlennek mu­
tatkozik.
A bevezetőben említettük, hogy a tanulmányunkban kezelt mindhárom téma
kutatásának van strukturális alapokon nyugvó, illetve önbeszámolós eljárásokkal
adatokat gyűjtő hagyománya. A strukturális beágyazottságú korábbi kutatások
inkább köthetők az eredményhangsúlyos szemlélethez, a későbbi önbeszámolós,
illetve kérdőíves kutatások pedig inkább a procedúra-hangsúlyoshoz. A modern
integratív modellek azonban az eredmény és a folyamat szempontjait együtt keze­
lik (F o l g e r és C ro pa n za n o , 2001; G r e e n b e r g , 2004). Még T yler (2012) is, aki
az 1980-as évek végétől hosszú évtizedeken át volt képviselője az igazságosságél­
ményben a procedúrák elsődleges fontosságát hangsúlyozó és a társas funkciót a
hatékonycsere-funkció elé helyező szemléletnek, az igazságosságkutatás történeté­
ről 2012-ben írt összefoglalójában úgy fogalmaz, hogy a „hangsúly helyzetfüggő”,
ezzel mintegy implikálva azt is, hogy a helyzetek konkrét karakterisztikumait a
vizsgálatokban is érdemes számon tartani.

Eredmény és folyamat a versengés kutatásában

Az erőforrások megosztása természetesen nemcsak a hierarchikus kapcsolatokban

jut el valamilyen folyamatot követve valamilyen eredményhez, hanem a melléren­
delt kapcsolatokban történő versengés során is. A versengésre vonatkozóan is föl
lehet tenni például azt a fontos kérdést, hogy miért, mikor, hogyan tudja a vesztes
elfogadni státuszát, anélkül hogy a vetélytárssal kapcsolatban erős negatív indula­
tot érezne? E kérdésre a választ ugyanúgy a f a i r play versengés lehetősége és a fair
playt követő gyakorlat adhatja meg, mint az igazságosság esetén a vezető által kö­
vethető igazságos procedúrák lehetősége és az igazságos procedúrák tényleges
 A z igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 201

választása (F ü l ö p , 2008a; F ü l ö p és T akács, 2013; T jo s v o l d , J o h n s o n ,

J o h n s o n és Su n , 2006). A versengés kontextusában is ez rendezi a vesztes nyug­
talanságát, és tartja benn a társas alakzatban, legyen szó egy interperszonális, egy
szervezeti vagy egy társadalmi kapcsolatról (FÜLÖP, 2008b).
A versengéskutatásnak két nagy hagyománya van. A csereelméleti bázison
nyugvó, a függési viszonyok struktúrájával számoló eredményorientált hagyomá­
nya (például D e D r e u , W ein g a rt és K w o n , 2000; K elley és T h ib a u t , 1978;
M essick és M c C l in t o c k , 1968; Van La n g e , 2012) és a versengéssel kapcsolatos
reprezentációkat, és a versengés során átélt érzéseket vizsgáló hagyomány (példá­
ul F ü l ö p , 2004; F ü l ö p , Ro lan d -L evy és B erk ics , 2004; R yckman és mtsai,
1997). Az eredmény és a folyamat szempontjai mindkettőben értelmezhetőek.

Az eredménycentrikus versengésfölfogás
Az ered m én y centrikus versengésfölfogás a versengést az alapján tekinti, hogy a
versengés végeredm énye kinek m ennyi ju ta lm a t hoz, értv e ezen az általában vett
erőforrásokból való részesedés m értékét. A versengést a függési viszonyok két
teljesen különböző osztályában (GÄCHTER, 2004) in d o k o lt értelm ezni: az érdek-
konfliktusokban és a vegyes m otívuméi helyzetekben.

A konfliktus modell
Egy valódi érdekkonfliktusban a versengés, vagyis a saját érdek követése az egyet­
len eredményes stratégia, a másik érdekének a tekintetbevétele a biztos bukással
egyenlő. A csatár egy kiélezett küzdelemben nem foglalkozhat azzal, hogy a ka­
pusnak milyen rossz érzés lesz gólt kapni. Van persze az életben számos olyan
helyzet is, mely csak első látásra tűnik valódi érdekkonfliktusnak, közelebbről és
kreatívan tekintve a problémára, az ütköző érdekek összehangolhatóak. Az ilyen
transzformálható helyzetekben saját maga számára is eredményesebb lehet, ha
valaki nemcsak a saját érdekével, hanem a másik érdekével is foglalkozik (D e
D reu és mtsai, 2000; P r u it t és R u b in , 1986).
A valódi érdekkonfliktusos helyzetek hozta versengést sokáig olyannak látta a
szakirodalom, mint ami szükségszerűen árt az emberi kapcsolatoknak. D eu tsc h
1949-es dolgozatában (1981) a „versengő instrukciók” feladatvégző csoportokra
mért negatív csoportdinamikai hatásáról írt. A csoportközi konfliktusok vonatko­
zásában Sherif és munkatársai az előítéletek érdekkonfliktus-elméletével (S h e r if ,
1958) és az azt alátámasztó cserkésztáboros terepkísérletükkel is azt a nézetet erő­
sítették, hogy a versengés gyűlöletet szül. Nemcsak távoli társadalmi csoportok
közt, de még barátok között is. így alapozta meg az érdekkonfliktusok kezdeti
kutatása a versengés dichotomizáló fölfogását, melyben a versengést az örök rossz­
ként állította szembe a kooperációval mint örök jóval („a szépség és a szörnyeteg”
paradigmája, FÜLÖP, 2008c).
Az ilyen típusú szembeállítás azonban leegyszerűsítő. Egyrészt azért, mert a sa­
ját érdeket és a másik érdekét számos esetben egyszerre is szem előtt lehet tartani,
másrészt azért, mert még a kooperációra lehetőséget nem adó, valódi konfliktusos
202 Kovács Judit

helyzetekben sem szükségszerű a gyűlölködés, o tt is lehet k o rre k t kapcsolatot

ápolni, g o n d o lju n k csak a sp o rto ló k fair play küzd elm eire és az olim piai m ozga­
lom eszm eiségére.
N o h a a konfliktusok érdekkonfliktus-elm élete m eg ad ta ezt a dichotom izáló
a lap h a n g o t a vonatkozó tu d o m án y o s és társa d alm i vélekedésekhez, az érdekek
összehangolásának gondolatával azt a kutatási vo n u lato t is m egalapozta, mely az
eredményorientált fölfogáson belül két dim enzióról, a saját érd ek követéséről és a
m ásik é rd e k é n e k tekintetbevételéről beszél. A PRUITT és R u bin (1986) által fölvá­
zolt kettős érdek modell, m elyet a kutatás leg fő k é p p en az érdekkonfliktusos, de é r­
d ekek in teg rálására leh ető ség et kínáló tárgyalások tanulm ányozásában használ,
stru k tú rá já b a n jó l m egjeleníti a két érd ek tek in tésén ek p árh u zam o s lehetőségét.
D e D r e u és m unkatársai (2000) m etaanalízise sze rin t az integratív tárgyalásokban
valóban azok a személyek teljesítenek jól, ak ikben nem csak a saját é rd e k érvénye­
sítésének m otívum a van m eg (ezt ők „meg nem alkuvásnak” nevezik), d e a másik
szem pontjaival való foglalkozás késztetettsége is.
Az érdekek összehangolásának lehetőségére egy m ásik elm életi v onulat is reflektál,
de n e m stru k turális, h an e m társas identitás alap o n . A konfliktusok ren d ezésére és
előítéletek föloldására k ig o n d o lt „újrakategorizáció” koncepciója (G a e r t n er ,
M a n n , M u r r el és D o v id io , 1989) például azzal a logikával él, hogy a közös id en ­
titás az érd ek k o nfliktust az érdekazonosság látása felé tu d ja m ozdítani azon a bázi­
son, hogy a szélesebb alap ú kategóriába vont másik által kapott ju ta lm a t m int „sa­
ját”jutalmat tu d ja az e m b e r tekinteni. A társas id en titás g o ndolata, n o h a reflektál
az é rd e k re , az anyagi é rd e k h ely ett sokkal inkább a presztízst érti é rd e k alatt, ilyen
érte lem b en tan u lm án y u n k b an a társas kö telék ek et hangsúlyozó folyamat, illetve
hosszú időtáv szakaszokba illik tárgyalásuk.

V ersengés a vegyes m otívum ú helyzetekben

A vegyes m otívum ú helyzetek olyan stru k tú rá jú a k , hogy azokban az egyszeri vi­

selkedésválasztás m ozzanatában az eg y ü ttm ű k ö d és és versengés között szükség-
szerű d ö n ten i. N em azért, m e rt a vizsgáló m o d ellek (például a fogolydilem m a
helyzet vagy a társas dilem m ák) kényszerválasztásba terelik a válaszadót, hanem
azért, m e rt az élet ilyen szerkezetű problém ái választásokat tartalm aznak. Az más
k érdés, hogy egy ism étlődő fogolydilem m a helyzetben az együttműködés lehet nagyon
is eredményes (tehát a közös célok tekintése a saját célokhoz is közelebb visz).
M essick és M c C l in t o c k (1968) specifikusan az ilyen vegyes m otívum ú helyzetek
p ro b lém á já ra illesztve konceptualizálták a viselkedést bejósló egyéni tulajdonság­
k én t a társas értékorientációt, am ely a rra vonatkozik, hogy h a választani kell egy köl­
csönös fü ggésben a saját é rd e k és a m ásikat is tek in tő együttes é rd e k között, akkor
az egyén m it választ, vajon választása proszelf vagy proszociális orientációt tükröz-e.
Ez a koncepció és a hozzátartozó m érés a z é rt állítja szembe az együttm űködést
és versen g ést, m ert az élethelyzet, a viselkedésválasztás, am it a m éré st alkalm azók
be a k a rn a k és be is tu d n a k (B a l l ie t , Parks és J o ir e m a n , 2009) a m érésben h o ­
zott d ö n tés alapján jósolni, valóban m aga is dichotóm . A társas értékorientáció
koncepcióját a kutatás egy id ő b e n a vegyes m o tív u m ú helyzeteken túli érvényes­
 Az igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 203

séggel is próbálta alkalmazni (például Van La n g e , A g n e w , H a r in c k és

St e e m e r s , 1997), mely gyakorlat érthető ellenérzéseket is kiváltott, és valószínű­
leg hozzájárulhatott a társas értékorientáció koncepciójával szemben megfogalma­
zott fenntartásokhoz (például Fülöp, 2013).
Az együttműködés és a versengés a fogolydilemma helyzetben és a társas di­
lemmákban tehát szembe van állítva csakúgy, mint a proszociális és proszelf társas
értékorientáció. Azonban azt is érdemes látnunk, hogy egy olyan kontextusban
van szembeállítva, ahol a versengés és az együttműködés valóban nem fér össze.
Ha az együttműködésnek a kívánatossal, a versengésnek pedig a nemkívána­
tossal való azonosításán a szakmai és a hétköznapi véleményalkotás mindig is csak
azt értette volna, hogy a társas dilemmákban keresni kell a minél erősebb együtt­
működést, a „szépség és szörnyeteg” paradigmát moralizáló különbségtevése miatt
valószínűleg kevesebb kritika érte volna.

A folyam at szempontja az eredm ényorientált versengéskutatásban

A konfliktus modell
A versengés érdekkonfliktus-elmélet általi tárgyalásában a versengés tehát hosszú
ideig egyet jelentett a negatív interperszonális viszonyokkal. Személyközi szinten
ezt jól demonstrálja DEUTSCH klasszikus vizsgálata (1949), csoportszinten pedig
Sherif nyári táboros terepkísérleteiről való beszámolók (1958), amelyek szerint az
érdekkonfliktus és a versengés olyan negatív folyamatokat indít be, amely előítéle­
tet és diszkriminációt eredményez.
Azt, hogy a versengésnek a csoportfolyamatokra általában és összességében nega­
tív a hatása, anélkül hogy tekintettel lennénk a versengést jellemző specifikus ka-
rakterisztikumokra, például arra, hogy az mennyire szabálytartó vagy mennyire
konstruktív, nem jelenthetjük ki (FÜLÖP, 2004; Fülöp és T akács , 2013).
Ugyanakkor vannak, akik a versengés jellemző (tehát nem kizárólagos)
korrelátumának mégis a negatív interperszonális viszonyok generálását tartják.
Ezt az álláspontot veszi fel a több szempontos, integratív potenciállal rendelkező
tárgyalásokat elemző szakirodalom. A kutatás a kommunikációs folyamatban meg­
jelenő negatív megjegyzéseket például a versengő (disztributív) tárgyalási stílus jegyei
között tartja számon, az érvelő információközlés és az egy szempontos ajánlatok
jegyei mellett. A disztributív tárgyaló nincs tekintettel az alkutér integratív poten­
ciáljára, arra, hogy az ütköző érdekeket össze lehet a prioritások értelmes figye­
lembevételével valamelyest hangolni. Ehhez képest a p o zitív érzelmi m eg n yilvá n u lá ­
sokat (a prioritásokra vonatkozó információközlés és a több szempontos ajánlat
mellett) az integratív, vagyis a saját érdekkel és a másik érdekével egyaránt foglal­
kozó tárgyalási stílus jegyeként azonosítják. Az integrációt szokták még problé­
mamegoldásnak is nevezni, de az sem ritka, hogy együttműködésként jelenik meg
bizonyos interpretációkban. A pozitív társas klíma stimulálása tehát az érdekeket
összeegyeztető tárgyalási stílus karakterjegye (lásd például P r u it t , 1981; SCHEI,
R oc. nes és S h a pir o , 2011; W e in g a r t , B r e t t , O lekalns és S m it h , 2007;
W e in g a r t , T h o m ps o n , B azerman és C a r r o l l , 1990). Úgy tűnik, hogy ha foglal­
kozunk a másik érdekével, akkor ezzel együtt azt barátságosabban is tesszük.
204 Kovács Judit

A csoportokon belüli konfliktusok hasznosságáról és ártalmasságáról folyó

szakirodalmi vitában szintén fölbukkan a gondolat, hogy ha mindent mérlegre
teszünk, a konfliktusok inkább ártanak a csoportklímának és csoportteljesítmény­
nek, s nem használnak. De Dreu és Weingart (2003) legalább is metaanalízisiik-
ben erre jutottak. Az, hogy ez a kérdés nem egyértelmű kérdésként merült föl,
önmagában is demonstrálja, hogy a versengés, a konfliktus nem mindig ártalmas.
Ugyanis az is igaz, hogy a szemléletek sokszínűsége, feltéve, hogy a különbözőség­
nek nincs semmiféle csoportdinamikai jelentése, általában javít a feladatmegoldás
színvonalán (lásd például G ruber, 2006). Továbbá a kohézív csoportokban kiala­
kuló fe la d a tk o n flik tu s javíthatja a feladatmegoldás színvonalát (SlMONS és
Peterson , 2000), feltéve, hogy a feladatkonfliktus nem csap át személyeskedésbe.
Megfelelő bizalom és összetartás nélkül azonban ez elég könnyen megtörténhet.
Fontos azonban, hogy pusztán azért, mert a konfliktusok gyakran generálnak
negatív indulatokat, mindezt ne tekintsük szükségszerűnek, s a közös identitás, va­
lamint a fair play szabályainak tudatosítása, azok követésének számonkérése elejét
tudja venni a negatív folyamatoknak.

Folyamat a vegyes motívumú helyzetekben

A vegyes motívumú helyzeteket a kutatás jellemzően face-to-face kommunikációt
nem megengedő helyzetekben vizsgálja, olyan döntési helyzetekben, ahol a dön­
téshozó egy döntési mozzanatban beállítja a versengés és együttműködés komp­
lementer fokozatait. Van, amikor egészlegesen választ, de számos olyan paradig­
ma is létezik, ahol az együttműködés fokozatai között választ.
Ezekben a vizsgálóhelyzetekben a folyamat szempontja elég limitáltan értel­
mezhető. A választások időbeli mintázatát tekintve kétszemélyes helyzetekben az
együttműködést is és versengést is viszonzó, norm atartó stratégia kapott folyamat­
elemként kitüntetett figyelmet. A viszonzó viselkedés normatartó folyamatelem­
ként segíteni tudja a kölcsönösen nyereséges együttműködés kialakulását (például
Axelrod , 1984; Falk, Gächterös Kovács, 1999).
Mivel a vegyes motívumú helyzetek, a társas dilemmák vizsgálatában a kutatás
a nagyobb kontroll kedvéért kerüli a face-to-face interakciókat és a verbális kom­
munikációt, így a folyamatoknak a viszonzáson, alkalmazkodáson túl elég kevés
eleme értékelhető. Kevés kivétel viszont mégis lehetővé teszi a kommunikációt.
Ezekből a vizsgálatokból az ígéretek melletti elköteleződés mint normatív folyamatelem
jelentősége derül ki (Samuelson és Watrous-Rodriguez, 2010), amely szintén
erősíti a társas kötelékeket, s kedvező irányban befolyásolja a társas dilemmákban
amúgy hanyatló közösségi áldozatvállalási folyamatot.
Összességében tehát az összetartást segítő (pozitív, együttműködő!) folyamatok
segítik az együttműködő eredményt, ami a saját érdeket is szolgálja. Tehát ebben a
kutatási vonulatban is van egy rendezés az együttműködő folyamat és együttmű­
ködő eredmény között.
 A z igazságosság, a versengés és a hatalom, pszichológiája 205

Eredmény és folyamat a versengéssel kapcsolatos reprezentációkat

és metaattitűdöket vizsgáló kutatási hagyományban
Az együttműködés és versengés vizsgálatának nemcsak a tényleges viselkedést a
maga strukturális bázisán megragadó csereelméleti alapokon nyugvó jutalomori­
entált hagyománya létezik tehát, hanem az is, mely a versengéssel kapcsolatos
vélekedéseket és metaattitűdöket, illetve a versengés tárgyú spontán asszociációkat
és reprezentációkat vizsgálja (lásd például FÜLÖP, 2004; FÜLÖP és mtsai, 2004;
Ryckman és mtsai, 1997).
Ezek a kutatások az együttműködést és a versengést egyrészt a személyiség mo­
tivációs bázisára alapozva, másrészt a laikus tapasztalatok és arról való beszámolók
szerveződése alapján nem dichotóm módon, hanem két egymástól független, de
egymással különböző kombinációkat képezhető jelenségként fogják fel (például
Fülöp, 2008; Van d e Vliert, 1999).
A laikus tapasztalatok, beszámolók, reprezentációk is megkülönböztetik a ver­
sengés eredményét (győzelem és vesztés) és a versengés folyamatát (például tisz­
tességes versengés, önfejlesztő versengés). FÜLÖP Márta és T akács Szabolcs (2013)
tanulmányukban az együttműködéssel, illetve bizalommal teli, illetve az együtt­
működést és bizalmat nélkülöző versengés példáit vetik össze, amelyeket diákok és
oktatók idéztek föl. (Jelen tanulmányunk kontextusába helyezve az együttműkö­
dés és bizalom, a maguk meghatározó viselkedéses következményeivel a folyamat
jellemzői, a versengés pedig az eredmény szempontjából értelmezett konfliktusos
kölcsönös függés.) A kooperatív versengést élvezhetőbbnek, inspirálóbbnak és
méltányosabbnak találták. Az egyértelmű és átlátható szabályok hozzájárulnak
ahhoz, hogy a versengés élvezetesebb legyen, és inspirálóbb is. A kooperatív, biza­
lommal teli versengés nem okoz negatív stresszt, hiányzik belőle a manipuláció és
ármánykodás, és segíti a felek közötti kapcsolat megmaradását és fejlődését.
Az eredmény és folyamat súlyát illetően persze léteznek hangsúlyeltolódások,
akár kulturális szinten is. Magyarországon például inkább az eredményre összpon­
tosítanak az emberek, és a versengéshez negatív érzelmek tapadnak. Az együtt­
működés és versengés összeegyeztetése a versengésről folyamatában gondolkozó
kultúrákban hosszú távon jelenik meg: a vetélytárs megőrizendő kapcsolat, akivel
a szabályos verseny segíti a fejlesztést, fejlődést (lásd például FÜLÖP, 2004).
Tehát a versengésről szóló reprezentációs kutatás számos esetben a versengés
olyan jelentésrétegére mutatott rá, amely a társas kötelékek építésében való
együttműködésre vonatkozott (kapcsolat, fair play). Felvetődik a kérdés, vajon ez az
együttműködés jelentését, lényegét tekintve nem feleltethető-e meg, nem analóg-e
a procedurális igazságosság társas lényegével, a rendben lévő, összetartást erősítő,
szabályos folyamatokkal, amelyek segítik a hosszú távú hatékonyságot, még akkor
is, ha esetleg aktuálisan a személy vesztett?
206 Kovács Judit

Eredmény és folyam at a hatalom (vezetés) kutatásában

A hatalom egyik ma népszerű, minimalista definíciója maga is eredményorientált:

kontroll mások jutalmai fölött (F iske és B e r d a h l , 2007; Pántya és K ovács ,
2014). A hatalom működésére irányuló kutatások szép száma követi azonban a
hatalom emlékeztetőivel való, a jutalomelosztás konkrét mozzanatát kikerülő elő-
hangolás gyakorlatát is. Ezekben a vizsgálatokban a hatalmat - és annak hatását,
például az implicit attitűdökre - nem az alany saját rendelkezésére bocsátott valós
erőforrások (például pénz) segítségével ragadják meg, hanem úgy, hogy olyan
élethelyzeteket képzeltetnek el vele, vagy olyan szituációkat idéztetnek föl vele
saját emlékeiből, amelyekben befolyása volt mások sorsára (G u in o t e , WILLIS és
Ma r t e l l o t t a , 2010). Vagyis a strukturális és a reprezentációs felfogás kettőssége
ezen a területen is jelen van.
A folyamatról, vagyis a hatalomgyakorlás stílusáról (például vezetési stílus),
elöljáróban jegyezzünk meg annyit, hogy ennek a klasszikus szociálpszichológiai
kérdéskörnek a kimerítő tárgyalása kívül esik e tanulmány hatókörén.
Ezzel szemben, eddigi gyakorlatunknak megfelelően, azokra a folyamatele­
mekre kellene figyelmünket fordítani, melyek megakadályozzák a hatalommal
való visszaélést. Mindkét korábbi témában arról volt ugyanis szó a folyamat kap­
csán, hogy mik azok a társas egység fennmaradása szempontjából kötelékeket
erősítő, kapcsolatokat stabilizáló folyamatelemek, amelyek még rossz eredmény
esetén is be tudják tölteni a társas összetartozást erősítő funkciójukat, és ezzel segí­
teni tudják a csoportos létezés (az együttműködés) folytatását.
Az immorális hatalomhasználatot kivédi például a hatalom társas kiérdemelt-
sége (például Fast és C h e n , 2009), a hatalomgyakorlás közegének transzparen-
ciája (például R o th és M a l o u f , 1979), az elosztásban érintettek beleszólási és
döntési joggal való felruházása (például GÜTH és mtsai, 1982; KOVÁCS, 2014).
Többek között ezek a folyamatjellemzők segítik az időben stabil és közjót szolgáló
hatalom fennmaradását. Ezek mellett a feltételek mellett elképzelhető a méltányos
hatalomgyakorlás. De ezeken túl ide állíthatnánk mindazokat a folyamatelemeket
még, melyeket az igazságosságkutatás egy másik nézőpontból, a hatalomgyakorlás
hatását átélő érintett nézőpontjából azonosított (például B ies és M oag , 1986;
L e v e n t h a l , 1980; T yler , 1994).
A szak iro d alom m ég a k ö z tu d a tb a n oly sok negatív tulajdonsággal felruházott
m achiavellistákkal kapcsolatban is arró l számol be péld áu l, hogy az elszám oltatás
és szám o n k érh ető ség feltétele m ellett nagyon is m éltányosak (CURRY, CHESTERS
és VlDING, 2011; PÁNTYA, 2014), és h a fontos egy helyzetben szám ukra a társas
elfogadottság, akkor n o rm a ta rtó a k , például tartó z k o d n ak a nem kívánatos társas
befolyásolási praktikáktól (G rams és ROGERS, 1990). B ár a kísérletes vizsgálatok
id ő p ersp ek tív áját alapul véve rö v id távú és hosszú távú stratégiáikat saját m aguk is
m eg k ü lö n b ö ztetik (CziBOR és B e r ec zk ei , 2010), értv e ezen azt, hogy például
társas d ilem m ával élő töb b k ö rö s vizsgálati szituációban a benyom áskeltést indítás­
képp em leg etik , hogy an n ak h asz n á t a folyam at vége felé learassák, vannak olyan
beszám olók is, melyek szerin t a m achiavellisták ak á r igen hosszú távon is tu d n ak
 A z igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 207

kifejezetten normatartóan és a közösséget építően viselkedni. így például az ame­

rikai elnökökre visszatekintve, az amerikaiak azokat az elnököket vélik a legjobban
teljesítőnek és legkarizmatikusabbnak, akiket egyben a legmachiavellistábbnak is
gondolnak (D eluga , 2001).

AZ IDŐFAKTOR A HÁROM TÉMÁBAN

A kapcsolatok időperspektívája m in d h á ro m vonatkozásban, az igazságosság, a

v ersengés és a hatalom tém ájában is kulcsfontosságú, ahogyan a rra az e re d m é n y
és a folyam at szem pontjainak tárgyalásakor is utaltunk. A folyam at a fogalom
lényegéből ad ó d ó an olyasvalami, am inek az értelm ezéséhez idői kiterjesztés kell.
Az igazságossági élm ény szerveződését két elm élet is, egym áshoz hasonlító m ó d o n ,
úgy írja le például, m int am elyet egy disztributív esem ény indít, s a kiértékelés
so rán a folyam atelem ek gazdagítanak és töltenek m eg igazi jelentéssel (FOLGER és
C r o pa n za n o , 2001; G reen berg , 2004).
Ezzel együtt nem érdemes a folyamat fogalmát a hosszú távú vonatkozásokkal
összemosni. Egyrészt mert minőségileg megkülönböztethető folyamatelemek rö­
vid távú kapcsolatokban is vannak (például normatartás vagy normaszegés a vi­
szonzás vagy a nem viszonzás formájában), másrészt mert a hosszú távú, stabil
kapcsolatok sem feltétlenül csak normatartó, kapcsolatot stabilizáló folyamatele­
meket tartalmazhatnak (mint például amilyen a tisztességes versenyzés). Hiszen a
stabil kapcsolatok is destabilizálódhatnak, sokszor éppen valamilyen normasértő, a
folyamatok és viselkedésmódok szempontjából aggályos cselekmény miatt (például
egy házasság az egyik fél hűtlensége miatt).
Persze számos elmélet és vizsgálat alapján a jó folyamatok és a hosszú távú,
kölcsönösen gyümölcsöző, stabil kapcsolatok együtt járnak. Az igazságossági kiér­
tékeléssel kapcsolatban MOORMAN (1991) például azt hangsúlyozza, hogy magas
kohéziójú kapcsolatokban kevésbé követjük nyomon az egyes epizódok részletes
elosztási egyensúlyát, figyelmünk inkább a könnyebben észlelhető társas és formai
jegyek észlelésére irányul. Ezek a formai jegyek hosszú távú becslésekre alkalma­
sak. Alkalmazásuk - mivel kifogyni belőlük nem lehet - csak az alkalmazó szándé­
kán múlik. Ez a szándék kifejezi a személynek az emberekhez általában véve, illet­
ve specifikusan hozzánk való viszonyulását (VAN DEN BŐS, 2001). Orvosokat mű­
hibaperbe vonni is inkább a viselkedésük, mint a tényleges mulasztásaik miatt
szoktak (LEVINSON, 1994), illetve a partnerkapcsolatok jövőjéről is nagyon infor­
matív, hogy akár csak a leghétköznapibb témáról is egymás felé a tiszteletet meg­
adva vagy nem megadva beszélgetnek (GOTTMAN, 1994).
Az idő a versengés jelenségének vizsgálatában is kulcsfontosságú dimenzió, le­
gyen szó akár strukturális alapú, akár reprezentációs vizsgálatokról. Az együtt­
működő és versengő viselkedési stratégiák közötti választást vizsgáló társasdilem-
ma-kutatások szerint, különösen kétszemélyes kapcsolatokban, az idő és az ismét­
lés kedvez a kölcsönösen jó együttműködések kialakulásának (például Falk és
mtsai, 1999). A kapcsolatok mélyüléséhez szükséges idő integratív része az iden­
titásalapú együttműködésnek is, amely egy társas egységet a kölcsönös bizalom
208 Kovács Ju d it

kapcsolati ereje által is eg y ü ttm ű k ö d ő b b é és sikeresebbé tu d ten n i társasdilem m a-

helyzetben (K ramer és B r e w e r , 1984).
A kapcsolatok időperspektívája a reprezentációs versengéskutatásoknak is
szerves része. Fülöp Márta a magyarokat például kulturális összehasonlító vizsgá­
lataiban több összevetésben is olyannak mutatja be, akár a franciákkal, akár a japá­
nokkal való összehasonlításban, mint akik a versengésfogalmukban inkább az
eredményre és nem a versengési folyamatra, inkább az egyénre és nem a társada­
lomra gondolnak (Fülöp, 2004; FÜLÖP és mtsai, 2004).
A vezetés és a hatalom vonatkozásában az idő dimenziója a hosszú távú beválás
kapcsán szokott fölmerülni. Hogyan működik az a hatalom, mely sikeres és stabil,
mely egyaránt sikerre viszi a csoportot, illetve az azt alkotó egyéneket? Ebben a
kérdésben az igazságosság problematika komplementer megfogalmazását láthat­
juk, és röviden úgy válaszolhatunk, hogy a vezetettekben az igazságosságélményt
nyújtó hatalomnak jó esélye van a stabilitásra és a nyugodt építkezésre. Tegyük
hozzá, ezt a megállapításunkat inkább az angolszász fölényű szakirodalom, illetve
demokráciagyakorlat alapján tesszük, e tekintetben lehetnek és vannak is kulturá­
lis különbségek. Például egy amerikai-japán-kínai-dél-koreai összehasonlító vizs­
gálatból azt derült ki, hogy a folyamat szempontjai és az interaktív igazságosság
valóban sokkal fontosabbak az amerikaiaknak, de a japánoknak is az általános
igazságélményük formálásában, míg a kínaiaknak és koreaiaknak a disztributív
igazságosság volt fontosabb (K im és L e u n g , 2007).

ÖSSZEFOGLALÁS

Áttekintve az eredmény, a folyamat és az idő szempontjait az igazságosság-, a ver­

sengés- és a hatalomkutatáson, számos összecsengő megállapítást fogalmaztunk
meg: Az elosztási döntésekben a normatartó, előírásoknak megfelelő és az emberi
érintkezés alapvető szabályait betartó folyamatokat alkalmazó döntéshozók (hata­
lomgyakorlók, vezetők) erősítik a társas kohéziót, stabilizálják az egyének csoport­
hoz való kötődését, és attól függetlenül el tudják fogadtatni a vezetői döntések
eredményét, hogy aktuálisan azok kedvezőek vagy éppen kedvezőtlenek az érin­
tettek számára. A versengésben a társas kapcsolat fenntartását támogató folyama­
tok hosszú távon mind az egyén, mind a csoport (kapcsolat) érdekeit szolgálják,
még akkor is, ha esetleg aktuálisan az egyén nem részesül a számára legkívánato­
sabb javakban (nem győz). Vagyis, amíg az ember társadalmi kötelékben él (már­
pedig egyedül feladatait megoldani nem tudja), hosszú távon a konstruktív mó­
don történő önérdek-érvényesítés az eredményes, akármennyire is sikeres lehet
egy destruktív, normaszegő módon történő önérdek-érvényesítés rövid távon.
Ezzel párhuzamosan, a közös identitás nélküli, együttműködésre alkalmatlan
helyzetekben az együttműködő viselkedési stílus eredményében alulmúlja a nem
együttműködő stílust. (Például egy nem ismétléses, de szekvenciális fogolydilem­
ma helyzetben az első lépést tevő együttműködését viszonzó - vagyis normatartó -
viselkedés eredményében alulmúlja a normaszegő nem viszonzást.) V annak tehát
olyan helyzetek, ahol az önérdek-képviselet és az együttm űködő stílus egymás ellentétei, és
 Az igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 209

természetesen olyanok is, ahol összeegyeztethetőek. Ilyen helyzetek azok, amikor a kapcsolat
maga fontos, mert időtávlata van.
J e le n dolgozatunkban a helyzeteknek az idői (kapcsolati) aspektus m e n té n való
különválasztása p éld át szolgáltat a rra , hogy egy általános jelen sé g et helyzetspecifi-
kusan közelítsünk m eg. Az elosztásreleváns helyzeteket term észetesen az időn
kívül m ég számos tényező alapján leh et specifikálni. Ilyen volt p éld áu l dolgoza­
tu n k b an az érin te ttek közötti kölcsönös függés term észete (konfliktusos versus
vegyes m otívum ú helyzetek). Ezek a pontosítások kényelm esebben m eg teh e tő k a
stru k tu rális bázisú m egközelítésekben, ak ár kísérleti játék o k alkalm azásával, de
végső soron m egtehetők (és szép szám m al ak ad n ak e rre is példák) a kérdőíves k u ­
tatásokban is (például TjOSVOLD, 1988). V an viszont, am i a kísérletes vizsgálatok­
b an n eh ezen m egragadható, m in d en k ép p e n ilyen p éld áu l a tartós, közös id en ti­
tásalapú kapcsolat. E nnek az élm ény közeli rep rezen táció n ak a vizsgálatára alkal­
m asabbak a kérdőíves, illetve az asszociációkat, rep rezen táció k at vizsgáló k u ta tá ­
sok. N agyon fontosnak tartom , hogy a különböző m egközelítésekkel, szem lélet-
m ódokkal jellem ezhető kutatások vállalják fel a rá ju k jellem ző erén y ek et, legye­
n ek tisztában a saját érzékeny pontjaikkal, és kölcsönösen m éltányolják az övékétől
eltérő m egközelítésekben azokat az erényeket, am elyekben ők m aguk szűkölköd­
nek.

IRODALOM

Axelrod, R. (1984). The Evolution o f Cooperation. New York: Basic Books.

Balliet, D., Parks, C., & Joireman, J. (2009). Social value orientation and cooperation in
social dilemmas: A meta-analysis. Group Processes & Intergroup Relations, 12, 533—547.
Bies, R. J., & Moag, J. S. (1986). Interactional justice: Communication criteria o f fairness.
Research on Negotiation in Organizations, 1, 43—55.
C urry, O., C hesters, M. J., & Viding , E. (2011). The psychopath’s dilemma: The effects
of psychopathic personality traits in one-shot games. Personality and Individual Differ­
ences, 50, 804—809.
Czibor A. és Bereczkei T. (2010). Ki nyeri meg a versenyt? Egy kompetitiv kísérleti játék
tanulságai. Magyar Pszichológiai Szemle, 65(1), 165—182.
De D reu, C. K. W., W eingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on
integrative negotiations: A meta-analydc review and test of two theories. Journal o f Per­
sonality and Social Psychology, 78, 889-905.
D e Dreu, C. K., & W eingart, L. R. (2003). Task versus relationship conflict, team per­
formance, and team member satisfaction: a meta-analysis. Journal o f Applied Psychology,
88, 741-749.
Deluga, R. J. (2001). American presidential Machiavellianism: Implications for charismatic
leadership and rated performance. The Leadership Quarterly, 12, 339—363.
Deutsch, M. (1975). Equity, equality, and need: What determines which value will be used
as the basis of distributive justice?. Journal o f Social Issues, 31, 137—149.
Deutsch , M. (1981). Az együttműködés és a versengés hatása a csoportfolyamatokra. In
Csepeli Gy. (szerk.), A kísérleti társadalomlélektan főárama (239—275). Budapest: Gondo-
210 Kovács Judit

lat. (E redeti megjelenése: D eutsch , M. [1949]. An experimental study of the effects of

co-operation and competition upon group process. Human Relations, 2, 199—232.)
Diekmann , K. A., Samuels, S. M., R oss, L., & Bazerman, M. H. (1997). Self interest and
fairness in problems of resource allocation: Allocators Versus Recipients .Journal of Per­
sonality and Social Psychology, 72, 1061 —1074.
Falk, A., G ächter , S., & Kovács, J. (1999). Intrinsic motivation and extrinsic incentives in
a rep eated game with incomplete contracts. Journal of Economic Psychology, 20, 251-284.
Fast, N. [., & C hen, S. (2009). W hen the boss feels inadequate. Power, incompetence, and
aggression. Psychological Science, 20, 1406-1413.
Fiske, S. T ., & Berdahl, J. (2007). Social power. In A. W. Kruglanski & E. T. H iggins
(Eds.), Social Psychology: Handbook of Basic Principles (678-692). New York: Guilford.
Folger, R., & C ropanzano, R. (2001). Fairness theory: Justice as accountability. Advances
in OrganizationalJustice, 1, 1-55.
Folger, R., R osenfield, D., G rove , J., & Corkran, L. (1979). Effects of “voice” and peer
opinions on responses to inequity. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 2253-
2261.
Fülöp, M. (2004). Competition as a culturally constructed concept. In C. Baillie , E.
D u n n , & Y. Zheng (Eds.), Travelling Facts. The Social Construction, Distribution, and Accu­
mulation of Knowledge (124—148). Frankfurt/New York, NY: Campus.
Fülöp M. (2008a). Verseny a társadalomban - verseny az iskolában. In B enedek A. és G ler
D. (szerk.), VII. Nevelésügyi Kongresszus. Az oktatás közügy (51-74). Budapest: Magyar Pe­
dagógiai Társaság.
Fülöp, M. (2008b). Educating the cooperative competitive citizen. In K. T irri (Ed.), Edu­
cating Moral Sensibilities in Urban Schools (171-187). Rotterdam: Sense Publishers.
Fülöp M. (2008 c). Paradigmaváltás a versengéskutatásban. Pszichológia, 28, 113-140.
Fülöp M. (2013). A versengés, a győzelem és a vesztés pszichológiája és kulturális különbségei. Aka­
démiai Doktori Disszertáció.
Fülöp, M., R oland-Levy, C., & B erkics, M. (2004). Economic competition perceived by
French an d Hungarian adolescents. In A. Ross (Ed.), The Experience of Citizenship (325-
331). London: London Metropolitan University.
Fülöp, M., & T akács, Sz. (2013). The cooperative competitive citizen: what does it take?
Citizenship, Teaching, Learning, 8(2), 131-156.
Gächter , S. (2004). Behavioral game theory. In D. J. Koehler, & N. H arvey (Eds.),
Blackwell Handbook ofJudgment and Decision Making (485-503). Oxford: Blackwell Pub­
lishing.
Gaertner , S. L., Mann, J., Murrell , A., & Dovidio , J. F. (1989). Reducing intergroup
bias: T h e benefits of recategorization. Journal of Personality and Social Psychology, 57,
239-249.
Gottman , J. M. (1994). What Predicts Divorce? The Relationship between Marital Proc­
esses an d Marital Outcomes. Hillsdale, NJ: Erlbaum.
Grams, W. C., & Rogers, R. W. (1990). Power and personality: Effects of Machiavellianism,
Psychology, 117, 71-82.
Greenberg , J. (1982). Approaching equity and avoiding inequity in groups and organiza­
tions. In J. G reenberg & R. L. C ohen (Eds.), Equity and Justice in Social Behavior (389-
435). New York: Academic Press.
 Az igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 211

G reenberg, J. (2004). Stress fairness to fare no stress: Managing workplace stress by pro­
moting organizational justice. Organizational Dynamics, 33, 352-365.
G ruber, H. E. (2006). Creativity and conflict resolution: The role of point of view. In M.
Deutsch, & P. T. Coleman (Eds.), The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Prac­
tice (391-401). San Francisco: Jossey-Bass.
G uinote , A., Willis, G. B., & Martf.llotta, C. (2010). Social power increases implicit
prejudice. Journal of Experimental Social Psychology, 46, 299-307.
G üth , W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An experimental analysis of ulti­
matum bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization, 3, 367-388.
H omans, G. C. (1958). Social behavior as exchange. American Journal of Sociology, 63, 597-
606.
K elley, H. H., & T hibaut, J. W. (1978). Interpersonal Relations: A Theory of Interdependence.
New York: Wiley.
Kim , T. Y., & Leung, K. (2007). Forming and reacting to overall fairness: A cross-cultural
comparison. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 104(1), 83-95.
Koenig , A. M., Eagly, A. H., Mitchell , A. A., & R istikari, T. (2011). Are leader stereo­
types masculine? A meta-analysis of three research paradigms. Psychological bulletin, 137,
616-642.
Kovács J. (2014). Az igazságosság és a hatékonyság az interperszonális és a társadalmi
kapcsolatok pszichológiájában. Debrecen: Debreceni Egyetemi Kiadó.
K ramer, R. M., & Brewer, M. B. (1984). Effects of group identity on resource use in a
simulated commons dilemma. Journal of Personality and Social Psychology, 46, 1044—1057.
Leventhal, G. S. (1980). What should be done with equity theory? In K. G ergen , M.
G reenberg, & R. Willis (Eds.), Social Exchange (27-55). New York, NY: Plenum.
L evinson, W. (1994). Physician-patient communication: a key to malpractice revention.
Jama, 272, 1619-1620.
L ind , E. A., & T yler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York:
Plenum.
Messick, D. M., & McClintock , C. G. (1968). Motivational bases of choice in experimen­
tal games. Journal of Experimental Social Psychology, 4, 1-25.
Messick, D. M., & Sentis, K. P. (1979). Fairness and preference. Journal of Experimental
Social Psychology, 15, 418-434.
Moorman, R. (1991). Relationship between organizational justice and organizational citi­
zenship behaviors: Do fairness perceptions influence employee citizenship? Journal of
Applied Psychology, 76, 845-855.
Pántya J. (2014). Helyzetbe hozni vagy helyzetbe kerülni? A fölérendelt szerep, a machia-
vellizmus és a társas értékorientáció hatalmi viselkedést befolyásoló hatásainak kísérletes
vizsgálata. PhD értekezés, Debrecen.
PÁNTYA J. és Kovács J. (2014). A hatalom pszichológiai következményei - A hatalmi elő-
hangolást alkalmazó szociálpszichológiai kísérletek néhány tanulsága. In MÜNNICH A.
(szerk.), Pszichológiai kutatások - Debreceni Egyetem Pszichológiai Doktori Program (137-150).
Debrecen: Debreceni Egyetemi Kiadó.
Pruitt , D. G. (1981). Negotiation Behavior. New York: Academic Press.
Pruitt , D. G., & Rubin , J. Z. (1986). Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. New
York: Random House.
212 Kovács Judit

Ross, S. R., Rausch, M. K., & Canada, K. E. (2003). Competition and cooperation in the
five-factor model: individual differences in achievement orientation. The Journal o f Psy­
chology, 137(4), 323-337.
Ross, A., R ead, B., Kuscer, M. P., Fulop, M., P ucko , C., Berkics, M., Sándor, M., &
H utchings , M. (2005). Teachers’ constructions of citizenship and enterprise: Using as­
sociative group analysis with teachers in Hungary, Slovenia and England. New Educa­
tional Review, 7(3-4), 111-139.
Ro t h , A. E., & Malouf, M. W. K. (1979). Game-theoretic models and the role of informa­
tion in bargaining. Psychological Review, 86, 574—594.
Ryckman, R. M., Libby, C. R., van den Borne, B., G old , J. A , & L indner, M. A, (1997).
Values of hypercompetitive and personal development competitive individuals. Journal
o f Personality Assessment, 69, 271-283.
Samuelson , C. D., & Watrous-R odriguez, K. M. (2010). Group discussion and coopera­
tion in social dilemmas: Does the medium matter? In R. M. K ramer, A. E. T enbrun-
sel , & M. H. Bazerman (Eds.), Social Decision M aking - Social Dilemmas, social Values, and
Ethical Judgments (13-46). New York: Psychology Press.
Sapolsky, R. M. (2005). T he influence of social hierarchy on primate health. Science,
308(5 7 2 2 ), 648-652.
Sch ei , V., Rognes, J. K., & Shapiro , D. L. (2011). Can individualists and cooperators play
together? The effect of mixed social motives in negotiations. Journal o f Experimental So­
cial Psychology, 47, 371-377.
Sherif , M. (1958). Superordinate Goals in the Reduction of Intergroup Conflict. American
Jou rn a l o f Sociology, 43, 349-356.
Simons , T. L., & Peterson , R. S. (2000). Task conflict and relationship conflict in top
m anagem ent teams: The pivotal role of intragroup trust. Journal o f Applied Psychology,
85, 102-111.
Skarlicki, D. P., & Folger, R. (1997). Retaliation in the workplace: The roles of distribu­
tive, procedural, and interactional justice. Journal o f Applied Psychology, 82, 434-443.
T hibaut , J., & Walker, L. (1975). Procedural Justice: A Psychological Analysis. Hillsdale, NJ:
Erlbaum.
Tjosvold , D. (1988). Cooperative and competitive dynamics within and between organiza­
tional units. Human Relations, 41, 425-436.
Tjosvold , D., J ohnson , D. W., J ohnson , R., & Su n , H. (2006). Competitive motives and
strategies in organizations: Understanding constructive interpersonal competition.
Group Dynamics: Theory, Research, & Practice, 10, 87-99.
T yler, T. R. (1994). Psychological models of the justice motive: Antecedents of distributive
and procedural justice. Journal o f Personality and Social Psychology, 67, 850-863.
T yler, T. R. (2012). A history of justice and morality research. In A. W. P. K ruglanski, &
W. Stroebe (Eds.), Handbook o f the History o f Social Psychology (453—474). New York:
Psychology Press.
T yler, T. R., & Blader, S. L. (2003). The group engagement model: Procedural justice,
social identity, and cooperative behavior. Personality and Social Psychology Review, 7, 349-
361.
Van de V liert, E. (1999). Cooperation and competition as partners. European Review o f
Social Psychology, 10, 231-257.
 Az igazságosság, a versengés és a hatalom pszichológiája 213

Van den Bos, K. (2001). Uncertainty management: the influence of uncertainty salience on
reactions to perceived procedural fairness. Journal of Personality and Social Psychology, 80,
931-941.
Van Lange, P. A. (2012). A history of interdependence: Theory and research. In A. W. P.
Kruglanski, & W. Stroebe (Eds.), Handbook of the History of Social Psychology (341-351).
New York: Psychology Press.
Van Lange, P. A., Agnew, C. R., H arinck, F„ & Steemers, G. E. (1997). From game the­
ory to real life: How social value orientation affects willingness to sacrifice in ongoing
close relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 73, 1330-1344.
Walster, E., Walster, G. W., & B erscheid, E. (1978). Equity: Theory and Research. Boston:
Allyn & Bacon.
W eingart, L. R., Brett, J. M., O lekalns, M., & Smith , P. L. (2007). Conflicting social
motives in negotiating groups. Journal of Personality and Social Psychology, 93, 994—1010.
W eingart, L. R., T hompson, L. L., Bazerman, M. H., & Carroll, J. S. (1990). Tactical
behavior and negotiation outcomes. InternationalJournal of Conflict Management, 1, 7-31.
W ilson , G. V., & Kerr, J. H. (1999). Affective responses to success and failure: A study of
winning and losing in competitive rugby. Personality and Individual Differences, 27, 85-99.

OVERLAPS IN RESEARCH AREAS OF JUSTICE,

COOPERATION/COMPETITION AND POWER

KOVÁCS, JUDIT

The paper compares some significant results from different research lines of literature on justice, on
cooperation/ competition and on power. The aspects of result, process and time perspective are usedfor
this comparison. In case of enduring, long term relationships the positive correlation between norm­
keeping cooperative behavior style and efficient individual and communal results is underpinned,
which relationship unequivocally appears in all of the three research lines. The paper also pays atten­
tion to different research strategies (structural studies based on the theory of interdependence and
researches studying associations, representations, metaattitudes) and argues for a careful and coopera­
tive attitude in research, because each strategies have their own advantages and disadvantages.

Key words: distributive and procedural justice, competition, cooperation, power, norm-keeping,
short and long term relationships
 „KI SZÉP, KI JÓ ?”*
AZ ATTRAKTI VITÁS HATÁSA A HARMADIK
SZEMÉLYŰ BÜNTETÉSRE, JUTALMAZÁSRA**

PUTZ ÁDÁM - PALOTAI RÓBERT - BERECZKEI TAMÁS

PTE BTK Pszichológia Intézet

E-mail: [email protected]
Beérkezett: 2014. október 10. - Elfogadva: 2014. december 20.

Kutatásunkban egy általunk kifejlesztett kísérleti játékprogram, a harmadik személyű büntető­

jutalmazó játék (Third-party Punishment and Reward Game, TPRG ) segítségével vizsgáltuk az att-
raktivitás normafenntartó viselkedésre gyakorolt hatását. Korábbi vizsgálatok alátámasztják, hogy az
észlelt vonzerő szoros kapcsolatban áll a megbízhatósági ítéletekkel: az attraktívabb embereket megbízha­
tóbbaknak tartják a kísérleti személyek (M ulford, Orbell, Shatto és Stockard, 1998). A vonzó
külsejű személyekkel szemben ugyanakkor magasabb elvárásokat is támasztunk. Amennyiben nem szol­
gálnak rá a beléjük vetett bizalomra, a vonzóként jellemzett csalók szigorúbb büntetésekre számíthatnak
(Wft.son és Eckel, 2006). Vizsgálatunkban sztereotípia-konzisztens (attraktív együttműködő és nem
attraktív csaló), valamint sztereotípia-inkonzisztens (attraktív csaló és nem attraktív együttműködő)
helyzeteket alakítottunk ki, továbbá felmértük, hogy az egyes játékosok milyen érzelmeket váltottak ki a
vizsgálati személyekből (düh, elégedettség). A vizsgálatban a Pécsi l'udományegyetem 115 hallgatója
(58 nő és 57 férfi) vett részt, életkoruk szerint 18 és 31 év közöttiek (átlag = 21,2; SD = 2,12).
Eredményeink alapján megállapítható, hogy a sztereotípia-inkonzisztens helyzetekben a kísérleti szemé­
lyek intenzívebb érzelmeket éltek át, mely magasabb büntetések és jutalmazások kiszabásához vezetett.
Ennek legvalószínűbb magyarázata a vonzó személyekkel szembeni magasabb elvárásokban keresendő.

Kulcsszavak: normafenntartás, harmadik személyű büntetés-jutalmazás, erős reciprocitás, attrakti-

vitás, szépségsztereotípiák, sztereotípia-konzisztencia/inkonzisztencia, TPR G

Móricz Zsigmond (1909) H é t k r a jc á r c . novelláskötet.

A kutatást az Országos Tudományos Kutatási Alapprogramok - OTKA (K-101762) támogatta.
216 Putz Ádám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

ELMÉLETI HÁTTÉR

Együttműködés és versengés

Az evolúciós pszichológia egyik legnehezebb feladata az em berek közötti együtt­

m ű k ö d és és versengés egyidejű m agyarázata. D a r w in (1859, 61-62) híres tételé­
nek fé n y éb en , mely szerin t a túlélésért folytatott küzdelem ben kizárólag a leg rá­
te rm e tte b b egyedek m a ra d h a tn a k talpon, sokáig érth etetlen jelen sé g n ek tű n t az
em b eri közösségekben széleskörűen felfedezhető önzetlenség (F e h r és F is c h -
BACHER, 2003).
A dilemma feloldását a T rivers (1971) által ismertetett reciprok a ltru izm u s jelen­
sége kínálta, amely szerint az együttműködésből származó előnyök - a kölcsönös­
ség révén - hosszabb távon felülmúlják az önző viselkedés nyújtotta átmeneti nye­
reséget. Az esetek többségében ezek a tranzakciók meglehetősen aszimmetrikusan
alakulnak, s végeredményképpen mindkét felet nagyobb előnyökhöz juttatják,
mint amekkora költséggel az önzetlen cselekedet eredetileg járt. A reciprok altru­
izmus működésének elengedhetetlen feltétele a másokba vetett bizalom, a koope­
rációs készség megléte. Japán kutatók kísérletileg igazolták, hogy szociális kapcso­
lataink során hajlamosak vagyunk a „társas csere heurisztikáját” követni, mely arra
ösztönöz minket, hogy megbízzunk másokban és együttműködjünk akár szá­
munkra ismeretlen személyekkel is (B e r e c z k e i , 2009; K iy o n a r i , T anida és
Ya m a g is h i , 2000).
Az emberi csoporton belüli társas cserekapcsolatok stabilizálását általánosan el­
fogadott szabályok, normák segítik (FEHR és F isc h b a c h e r , 2004a). A normaköve­
tés képessége lehetővé teszi az egyének közötti konfliktusok minimalizálását, va­
lamint a potyalesők megbüntetése révén az együttműködés elterjedését és fenn­
tartását (B ereczk ei , 2009, 135). Ezeknek a normáknak a betartása az ún. erős
reciprocitással magyarázható, amely szerint az emberek alapvetően készek együtt­
működni másokkal, s akár saját költségükön is hajlandóak megbüntetni a norma­
szegő csalókat, illetve megjutalmazni a normát túlteljesítőket (GlNTlS, BOWLES,
B oyd és F e h r , 2003).
Az erős reciprocitás vizsgálatára fejlesztették ki a harm adik szem élyű büntető já téko t
(Third-party Punishment Game, TPG), melyben kétjátékos fogolydilemma, biza­
lom vagy ultimátum játékot játszik, amit egy harmadik résztvevő figyelemmel
kísér (F e h r és F isc h b a c h e r , 2004b). A játék végén a megfigyelőnek saját számlá­
ja terhére lehetősége nyílik egyik vagy akár mindkét játékos megbüntetésére.
Számos vizsgálatban bebizonyosodott, hogy a résztvevők rendkívül érzékenyen
reagálnak az együttműködés, illetve az igazságos elosztás normájának megsértésé­
re. A kísérleti személyek saját költségükön is hajlandóak voltak megbüntetni a
csaló, illetve megjutalmazni az együttműködő játékosokat; függetlenül attól, hogy
a beavatkozás költségeinek megtérülésére sem akkor, sem a jövőben nem számít­
hattak. A kutatók szerint a beavatkozásokat a csalókkal szembeni erős n egatív érzel­
mek motiválták (B e r e c z k e i , 2009; F e h r és F isc h b a c h er , 2004b; G in t is ,
Bo w l e s , B oyd és F e h r , 2003).
 „Ki szép, ki jó ? ” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyit büntetésre, jutalmazásra 217

Normafenntartó érzelmek

A természetben a normafenntartó viselkedés - nyilvánvaló költségei ellenére -

számos közvetlen és közvetett haszonnal járhatott. Ilyenek például a közösségen
belüli jó hírnév szerzése, az együttműködő személyek figyelmének felkeltése, a
csalók elrettentése. Mások altruista büntetése és jutalmazása evolúciós értelemben
költséges jelzésnek minősül, mely az egyén rátermettségéről és erőforrásokban
való bővelkedéséről árulkodik (West, Mouden és Gardner, 2011).
A fentebb említett kísérleti játékokban a résztvevők annak ellenére büntették a
csalókat és jutalmazták az együttműködőket, hogy a kutatók kizárták mind a hír­
névszerzés, mind a reciprocitás lehetőségét (a játékosok mindössze egyszer talál­
koztak). A kísérleti személyek tehát nem racionális megfontolások mentén, hanem
érzelmeikre hallgatva hozták meg döntésüket. Az is kiderült, hogy az átélt düh
intenzitása a csalás mértékétől függött. Minél szembetűnőbb volt a normasértés,
annál intenzívebb dühöt éltek át a kísérleti személyek, s annál szigorúbb bünteté­
seket osztottak ki. Ezzel párhuzamosan minél erősebb pozitív érzelmet éltek át a
kísérleti személyek, annál nagyobb jutalomban részesítették az együttműködőket
(Bereczkei, 2009; De Kwaadsteniet, Rijkhoff, van D ijk , 2013).
Látható, hogy társas kapcsolatainkban gyakran nem az előnyös költség/nyere-
ség mérleg, hanem partnerünk iránti pozitív érzelmeink sarkallnak minket
együttműködésre. Hasonlóképpen, a csalók büntetését vagy kiközösítését —a mo­
rális agressziót - a normaszegők által keltett düh motiválja (T r iv e r s , 1971).

Attraktivitás

Az evolúciós pszichológia másik nagy érdeklődésre számot tartó területe a szép­

ségkutatás. A szépség kultusza feltehetőleg egyidős magával az emberiséggel. Lát­
szólag jelentős különbségek vannak az egyes emberek között a tekintetben, hogy
kit tartanak vonzónak, kutatóknak mégis sikerült olyan univerzális sajátosságokat
találniuk az emberi arcon, melyeket kortól és kultúrától függetlenül mindenhol
előnyben részesítenek (G rammer , F in k , M0LLER, T h o r n h il l , 2003).
E szerint a megítélők vonzóbbnak tartják a populáció átlagához hasonló,
szimmetrikus arcokat; a fiatal és egészséges arcbőrrel rendelkező, hosszú hajú
nőket, valamint a maszkulin vonású férfiakat.1A kutatók szerint azért preferáljuk
a fenti vonásokat, mert azok viselőjük fiatalságát, fertilitását, valamint kórokozók­
kal szembeni ellenálló képességét, más szóval jó génjeit reklámozzák. Ezen tulaj­
donságok előnyben részesítése az utódok egészségi állapotának növelésén keresz­
tül adaptív előnyhöz juttatta őseinket (B ereczk ei , 2010; G ram m er , F in k , M ö l le r
és T h o r n h il l , 2003; L it t l e , J o n es és D e B r u in e , 2011).
Szociálpszichológusok megfigyelték, hogy a fizikailag vonzó külsejű személyek
megítélésekor erősen befolyásol minket az „aki szép, az jó is” sztereotípia (D ió n ,

1 Az attraktivitás ítéleteket befolyásoló egyéni, illetve környezeti változókról bővebben LITTLE, JONES
és D e B r u in e (2011) cikkében olvashat.
218 Putz Ádám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

ALACSONY MAGAS
ARC A S Z IM M E T R IA
1. ábra. Az alacsony aszim m etriával re n d elk ez ő (vonzó), valam int a m agas aszim m etriával rendelkező
(kevésbé vonzó) női a rc o k érték elése k ü lö n b ö ző szem élyiségjegyek m en té n
(Forrás: FINK, NEAVE, MANNING és GRAMMER, 2006)

Berscheid és Walster, 1972). Fink , N eave, Manning és G rammer (2006) vizs­

gálatában felnőtt kísérleti személyek a szimmetrikusabb arcú nőket vonzóbbnak,
egészségesebbnek, intelligensebbnek, sőt kiegyensúlyozottabbnak tartották, mint a
kevésbé vonzó nőket (1. ábra). Ezzel párhuzamosan Griffin és Langlois (2006)
kutatásában az „aki csúnya, az rossz is” sztereotípia működésére derült fény: a részt­
vevők az attraktívabb arcokhoz képest kevésbé szociábilisnak, altruistának és intel­
ligensnek tartották a nem attraktív arcokat.

Az attraktivitás szerepe a társas cserekapcsolatokban,

nemi különbségek

Társas cserekapcsolatainkban a vonzóbb külsejű embereket együttműködőbbnek

gondoljuk másoknál és jobban megbízunk bennük (Andreoni és Petrie, 2008).
Kísérleti játékok eredményeiből kiderült, hogy szociális dilemma helyzetben a
résztvevők nagyobb valószínűséggel működnek együtt, illetve kezdő játékosként
több pénzt utalnak át vonzó külsejű játékostársaiknak, mint a kevésbé attraktív
 „Ki szép, ki jó ? ” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyéi büntetésre, jutalmazásra 219

személyeknek (M u l fo r d , O rb ell , Sh a tt o és St o c k a r d , 1998). Ez az ún. „szép-

ségbónusz” azonban nem jelenti azt, hogy minden esetben a vonzóbb játékosok
kerülnek ki győztesen a játék végén. Ha az attraktív játékos nem szolgál rá a belé-
vetett bizalomra - nem vagy csak kis mértékben működik együtt akkor sokkal
szigorúbb büntetésre számíthat, mint egy kevésbé attraktív potyaleső (M u l f o r d ,
O rb e ll , Sh a tt o és Sto ck a rd , 1998; W ilso n és E ck el , 2006).

A társas sztereotípiák hatása az információfeldolgozásra

A szociálpszichológiában Gordon Allport már az 1940-es években dokumentálta a

társas előítéletek emlékezetre gyakorolt hatását: vizsgálati személyei tévesen, szte­
reotípia-konzisztens módon idézték fel a hallott történetet (PAYNE, J a co by és
LAMBERT, 2004). Ez az eredmény a kognitív séma modellel magyarázható, mely
szerint az információfeldolgozás során egymással erős asszociációs kapcsolatba
kerülő elemek később könnyebben felidézhetők (T h o r n d y k e és H ayes -R o t h ,
1979). Az ezt követő évtizedekben ugyanakkor számos ellentmondó eredmény is
született, melyek a sztereotípia-inkonzisztens információk jobb felidézhetőségét
hirdették (STANGOR és R u b le , 1989). Ezek magyarázatára leggyakrabban az új,
inkongruens információ, valamint a már meglévő tudás összeegyeztetésekor ke­
letkező kognitív feszültséget jelölik meg a kutatók, mely mélyebb emlékezeti nyom
kialakulását eredményezheti (H eider és mtsai, 2007). D ijk s t e r h u is és VAN
K n ippe n b e r g (1995) vizsgálatából kiderült, hogy a meglepő, inkongruens infor­
mációkra való emlékezeti teljesítmény romlik, ha a kísérleti személyeket bonyolult,
kognitív szempontból megterhelő feladat elé állítják.
A szépségsztereotípiákból kiindulva a szociális dilemma helyzetekben részt ve­
vő játékosok viselkedését tehát két csoportra oszthatjuk: sztereotípia-konzisztensre,
illetve sztereotípia-inkonzisztensre. Előbbi csoportba tartoznak az attraktív együttmű­
ködők, valamint a nem attraktív csalók, míg utóbbiba a nem attraktív együttmű­
ködők, továbbá az attraktív csalók. A korábban említett kísérletek közös jellemzője,
hogy a fizikai vonzerő hatását a cserekapcsolatban közvetlenül érintett személyek
reakcióin mérték le. Kutatásunk célja, hogy megvizsgáljuk az attraktivitás norma­
fenntartó viselkedést befolyásoló szerepét egy kísérleti játékprogram, a harmadik
személyű büntető-jutalmazó játék (Third-party Punishment and Reward Game,
TPRG) segítségével. Az általunk kifejlesztett játékprogram hiánypótló, hiszen egy­
szerre teszi lehetővé az erős reciprocitás mindkét oldalának - az altruista bünte­
tésnek és jutalmazásnak - a vizsgálatát. Bár született már olyan vizsgálat, melyben
mind a harmadik személyű büntetést, mind a jutalmazást górcső alá vették, a füg­
getlen változó ott a környezeti feltételek bejósolhatósága volt, nem a játékosok
attrakdvitása (D e K w aadsteniet , R ijk h o f f és van D ijk , 2013).
220 Putz Adám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás
HIPOTÉZISEK

Első hipotézis

Feltételezzük, hogy a vonzó személyekkel szembeni magasabb elvárások miatt a

résztvevők szigorúbb büntetésben részesítik az attraktív csalókat, mint a nem att­
raktív csalókat (W ils o n és E c k e l , 2006). Ezzel párhuzamosan azt várjuk, hogy a
nem attraktív együttműködőknek magasabb jutalmat osztanak ki a kísérleti sze­
mélyek, mint az attraktív együttműködőknek.

Második hipotézis

A korábbi kutatásokkal összhangban azt feltételezzük, hogy a beavatkozások mér­

tékét a játékosok által keltett érzelmek mediálják (F e h r és F isc h b a c h er , 2004b;
D e K w a a d st e n iet és mtsai, 2013). A sztereotípia-inkonzisztens helyzetek várhatóan
intenzívebb érzelmeket váltanak ki a résztvevőkből, mint a sztereotípia-konzisztens
helyzetek.

MÓDSZER

Minta

A vizsgálatban a Pécsi Tudományegyetem 115 bölcsész-, valamint természettudo­

mányi karán tanuló hallgató vett részt, ebből 57 férfi (M életkor = 21,3 év; Sí) =
2,13) és 58 nő (M életkor = 21,1 év; SD = 2,11). A kísérletben való részvétel ön­
kéntes alapon és teljes mértékben anonim módon történt. A játékban való telje­
sítményük alapján a kísérleti személyek 1000-5000 Ft közötti kifizetésben része­
sültek.

A z ingeranyag bemérése

A kutatás ingeranyagát képező 16 arcképet egy elővizsgálat keretében összesen 89,

semleges arckifejezésű női és férfi portré közül választottuk ki, melyek egy korábbi
vizsgálat adatbázisából származtak (lásd M e sk ó , 2007). A fotók kiválasztásakor
fontos szempont volt, hogy a kísérlet leendő résztvevői ne ismerjék fel az arcokat.
A Pécsi Pszichológia Intézet 48 BA-szakos hallgatója (7 férfi és 41 nő) 7 fokú
Likert-skálán ítélték meg az arcokat az attraktivitás, valamint a megbízhatóság di­
menziók mentén. A portrékra kapott átlagértékek alapján (felső, ill. alsó 25%)
8 férfi (4 attraktív és 4 nem attraktív), valamint 8 női (4 attraktív és 4 nem attrak­
tív) fényképet választottunk ki.
Ezt követően a vonzónak ítélt férfi és női arcokat (4-4 db) a PsychoMorph nevű
program segítségével 50-10-10 arányban (forma-szín-textúra) összemorfoltuk a
 „Ki szép, ki jó?” - Az attraktivitás hatása a harmadik szentélyű büntetésre, jutalmazásra 221

Pszichológia Intézetben korábban végzett kutatások alkalmával létrehozott attrak­

tív, maszkulin férfi átlagarccal, illetve attraktív, feminin női átlagarccal (M esk ó ,
2007; T iddem an , St ir r a t és P e r r e t t , 2005). Ily módon ezek az arcok még von­
zóbbakká váltak, ugyanakkor továbbra is élethűek maradtak (2. ábra). A nem att­
raktív arcokat nem manipuláltuk.

Attraktív férfi Attraktív no

Nem attraktív férfi Nem attraktív nö

2. ábra. Minta a vizsgálatban szereplő attraktív és nem attraktív férfi és női arcokról
222 Putz Adárn - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

Az így létrejött ingeranyagot a fentebb már ismertetett módon ismét megítél­

tettük pécsi egyetemisták egy másik csoportjával (7 férfi és 42 nő). Az adatokat
összetartozó mintás t-próbával elemezve bebizonyosodott, hogy a vonzó arcok mind
attraktivitásukban, mind megbízhatóságukban szignifikánsan magasabb átlagérté­
kekkel rendelkeztek, mint a kevésbé vonzó arcok (lásd 1. táblázat). A fényképekre
adott attraktivitás-, illetve megbízhatóságítéletek között magas, szignifikáns korre­
lációt mértünk (Pearson r = 0,656; p < 0,001).

1. táblázat. A vizsgálatba beválogatott attraktív, valamint kevésbé attraktív arcok vonzósága,

illetve megbízhatósága

Ö sszehasonlított változók Á tlag Szórás Tesztstatisztika

Attraktív arcok 4,31 0,66 t (48) = -26,76
1r vonzosaga
Kevésbé attraktív arcok 1,87 0,53 p < 0,001
Attraktív arcok 4,33 0,71 t (48) = 8,17
i megbízhatósága
Kevésbé attraktív arcok 3,37 0,76 p < 0,001

A harmadik személyű büntető-jutalmazó játék (TPRG)

A kutatásban használt kísérleti játékprogramot a szerzők egyike, Palotai Róbert

készítette. A harmadik személyű büntető játékkal (TPG) ellentétben a TPRG ge-

3. ábra. A vizsgálatban használt kísérleti játékprogram (TPRG) monitorképe

 „Ki szép, ki jó ? ” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyű büntetésre, jutalmazásra 223

rincét egy 5 körös mini közjavak játék (lásd Bereczkei, 2009, 283) alkotja. A kép­
ernyő közepén minden fordulóban két fiktív, azonos nemű játékos felajánlásai
jelennek meg (maximum 1000 Ft). A játékosok portréi a felajánlások két oldalán
320 x 400-as felbontásban láthatók (3. ábra).
A kísérleti személy feladata, hogy a játékosok felajánlásainak figyelemmel kísé­
rése után büntesse vagy jutalmazza egyik vagy akár mindkétjátékost; de dönthet
úgy is, hogy egyáltalán nem avatkozik be a játékba (semleges pozíció). A megfigye­
lő saját számlájára minden fordulóban 2000 Ft kerül jóváírásra, amelynek terhére
módosíthatja ’A’, illetve ’B’játékos saját egyenlegét (a beavatkozás a közös számla
összegét nem befolyásolja). A beavatkozás azonban költséges a kísérleti személy
számára, hiszen a büntetésre és/vagy jutalmazásra szánt összeg levonódik a saját
egyenlegéből, amely alapján a kísérlet végén kifizetésben részesül (2. táblázat).
A résztvevőknek minden fordulóban 60 másodperc áll rendelkezésére döntésük
meghozatalára.

2 . tá b lá z a t. Ajátékosok kifizetése játékbeli teljesítményük alapján

Játék végi egyenleg Kifizetett összeg

> 14 400 Ft (90%) 5000 Ft
> 12 800 Ft (80%) 4000 Ft
> 11 200 Ft (70%) 3000 Ft
> 9600 Ft (60%) 2000 Ft
alatta 1000 Ft

A játék összesen 8 fordulóból állt. Ezek felében sztereotípia-konzisztens (attraktív

együttműködő és nem attraktív csaló), másik felében sztereotípia-inkonzisztens (nem
attraktív együttműködő és attraktív csaló) forgatókönyvekkel találkoztak a kísérleti
személyek. A forgatókönyvek minden kísérleti személy esetén ugyanabban az elő­
re randomizált sorrendben követték egymást. (A sorrend kialakításakor ügyeltünk
rá, hogy ne kövesse egymást kettőnél több azonos (sztereotípia-konzisztens vagy
-inkonzisztens) forgatókönyv. A férfi és női játékos párok felváltva követték egy­
mást. Az oldalisági hatás kiküszöbölése érdekében a vonzó játékosok a fordulók
felében a jobb, másik felében a bal oldalon jelentek meg.
A felajánlás-forgatókönyvek kialakításakor ügyeltünk arra, hogy a közjavak já­
ték végére a sztereotípia-konzisztens és -inkonzisztens helyzetekben egyaránt azo­
nos különbségek (1400-1800 Ft) alakuljanak ki ajátékosok között. A csaló straté­
giát képviselő játékosok a lehetséges maximális felajánlás 26-34%-át, az együtt­
működők 60-68%-át utalták át a közös számlára.
22 4 Putz Adám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

A kísérlet menete

A kísérlet a Pécsi Tudományegyetem Pszichológia Intézetében zajlott. A résztve­

vők egyesével, egymástól elszeparáltan foglaltak helyet a számítógépek előtt.
A vizsgálatra vonatkozó instrukciók elolvasása után a résztvevők egy demojáték-
ban lehetőséget kaptak a büntetés és jutalmazás kipróbálására. Ezt követően kiosz­
tottuk a válaszlapokat, melyeken a személyes adatok közül mindössze a résztvevők
neme és életkora, valamint egy általuk választott azonosító (leggyakrabban EHA
kód) szerepelt. Ez utóbbira a kísérlet végi kifizetések miatt volt szükség, melynek
pontos összegét a játékban való teljesítmény határozta meg. Minél többet büntet­
tek és/vagy jutalmaztak a résztvevők, annál kevesebb pénzzel távozhattak a kutatás
végén (minimum 1000 Ft, maximum 5000 Ft járt a részvételért). A kísérleti sze­
mélyeket úgy tájékoztattuk, hogy egy országos, online vizsgálatban vesznek részt;
a kutatás végén azonban felfedtük előttük a hipotéziseket, valamint a játék offline
jellegét.
A résztvevők a TPRG-ben végzett beavatkozásaikat a válaszlapon is regisztrál­
ták. Emellett arra kértük őket, hogy a fordulók közötti időben (kb. 10 mp) min­
denjátékos esetén egy -3-tól (düh) +3-ig (elégedettség) terjedő skálán jelöljék a játé­
kosok által bennük keltett érzelmeket.

EREDMÉNYEK

Az attraktivitás hatása a beavatkozásokra

A kísérleti személyek beavatkozásait 2 (Attraktivitás: attraktív, nem attraktív) x 2

(Stratégia: együttműködő, csaló) összetartozó mintás varianciaanalízissel vizsgál­
tuk. Közbülső változóként a kísérleti személy neme (férfi, nő) szerepelt, melyben
nem mutatkozott szignifikáns különbség {F (1,113) = 0,26, p > 0,05}. A fő hatá­
sok közül a stratégia {F (1,113) = 229,15, p < 0,001, rf = 0,67}, valamint az attrak­
tivitás {F (1,113) = 138,11, p < 0,001, rf = 0,55} is szignifikáns eredményt hozott.
Ezek alapján megállapítható, hogy a résztvevők több jutalmat osztottak ki az
együttműködő, valamint a nem attraktív játékosoknak (3. táblázat).
Szignifikáns interakciót kaptunk az attraktivitás és a stratégia tekintetében
F (1,113) = 7,36,p < 0,009, rf = 0,06 (4. ábra). Ez alapján elmondható, hogy a

3. táblázat. A beavatkozások átlaga és szórása a játékosok stratégiája,

valamint attraktivitása szerint

Átlag Szórás
Csaló -406,35 600,27
Stratégia
Együttműködő 412,59 547,49
Attraktív -289,17 560,4
Attraktivitás
Nem attraktív 295,42 587,36
 „Ki szép, ki jó ? ” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyű büntetésre, jutahnazásra 225

A j á t é k o s o k á lt a l k i v á l t o t t é r z e l m e k á t l a g a i a j á t é k o s o k
a ttr a k tiv itá s á n a k é s s t r a t é g iá j á n a k f ü g g v é n y é b e n

A ttr a k tiv itá s

— Nem attraktív
- Attraktív

4. ábra. A kísérleti személyek beavatkozásainak átlaga a játékosok attraktivitásának

és stratégiájának függvényében

sztereotípia-inkonzisztens helyzetekben a kísérleti személyek szigorúbb büntetéseket

(attraktív csalók M = -2,52; SD = 2,2) és magasabb jutalmakat (nem attraktív
együttműködők M = 2,68; SD = 1,78) osztottak ki, mint a sztereotípia-konzisztens
helyzetekben (nem attraktív csalók M = -0,09; SD = 1,58 és attraktív együttmű­
ködők M = 0,75; SD = 1,35) (4. táblázat).

4. táblázat. A kísérleti személyek beavatkozásainak átlaga és szórása a játékosok vonzerejének

és stratégiájának függvényében

A játékos stratégiája
A játékos vonzereje
Együttműködő Csaló
Attraktív 162,61 (457,47) - 741,30 (663,33)
Nem attraktív 663,47 (637,51) - 71,73 (537,21)
226 Putz Adám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

A játékosok által kiváltott érzelmek

A játékosokra adott érzelmi válaszokat 2 (Attraktivitás: attraktív, nem attraktív) x 2

(Stratégia: együttműködő, csaló) összetartozó mintás varianciaanalízissel vizsgál­
tuk. Közbülső változóként a kísérleti személy neme (férfi, nő) szerepelt, amelyben
nem mutatkozott szignifikáns különbség {F (1,113) = 0,84, p > 0,05}. A fő hatá­
sok közül mind a stratégia {F (1,113) = 315,06, p < 0,001, rf = 0,73}, mind az
attraktivitás {E (1,113) = 177,22, p < 0,001, rf = 0,61} szignifikáns eredményt
hozott. Ezek alapján megállapítható, hogy a résztvevők pozitívabb érzelmeket él­
tek át az együttműködő, nem attraktív, illetve női játékosok iránt (5. táblázat).

5. táblázat. Ajátékosok által keltett érzelmek átlaga és szórása a játékosok stratégiája,

valamint attraktivitása szerint

Átlag Szórás
Csaló -1 ,3 1,89
Stratégia
Együttműködő 1,71 1,57
Attraktív -0 ,8 8 1,77
Attraktivitás
Nem attraktív 1,29 1,68

Szignifikáns interakciót kaptunk az attraktivitás és a stratégia tekintetében F

(1,113) = 10,48, p < 0,003, rf = 0,08 (5. ábra). Ez alapján elmondható, hogy a
sztereotípia-inkonzisztens helyzetekben (attraktív csalók M = -2,52; Sí) = 2,2 és nem
attraktív együttműködők M = 2,68; SD = 1,78) a kísérleti személyek intenzívebb
érzelmeket éltek át, mint a sztereotípia-konzisztens helyzetekben (nem attraktív
csalók M = -0,09; SD = 1,58 és attraktív együttműködők M = 0,75; SD = 1,35)
(6. táblázat).

6. táblázat. Ajátékosok által keltett érzelmek átlaga

és szórása vonzerő és stratégia szerint

A játékos stratégiája
A játékos vonzereje
Együttműködő Csaló
Attraktív 0,75 (1,35) -2,52 (2,2)
Nem attraktív 2,68 (1,78) -0 ,0 9 (1 ,5 8 )

Az azonos nemű és stratégiájú, ám különböző vonzerővel bíró játékosokra adott

érzelmi válaszokat összetartozó mintás t-próbával elemezve mind a férfi, mind a
női kísérleti személyek esetében szignifikáns különbségeket kaptunk. A vonzóbb
játékosok mindkét nem tagjaiban negatívabb érzelmeket váltottak ki (7. táblázat).
 Ki szép, ki jó?” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyit büntetésre, jutalmazásra 227

A ttr a k tiv itá s

— Nem attraktív
— Attraktív

5. ábra. Ajátékosok által kiváltott érzelmek átlagai a játékosok attraktivitásának

és stratégiájának függvényében

7. táblázat. Ajátékosok által kiváltott érzelmek átlagai és szórásuk

a kísérleti személyek neme szerint

F érfi kísérleti személyek N ői kísérleti személyek

Összehasonlítottjátékosok
Átlag Szórás Tesztstatisztika Átlag Szórás Tesztstatisztika
Attraktív együttműködő 0,56 1,35 0,64 1,3
C3 t( 56) = -7,13; t (56) = -7,86;
Nem attraktív együtt­ p < 0,001 p < 0,001
működő t4H
2,49 1,86 2,33 1,62
u
Attraktív csaló '<U -2,14 1,95 t (56) = -5,66; -2,52 2,31 t (56) = -8,91;
Nem attraktív csaló -0,11 1,64 p < 0,001 -0,14 1,17 p < 0,001
Attraktív együttműködő 1,05 1,6 0,74 1,14
t (56) = -5,76; t (56) = -8,67;
Nem attraktív együtt­ p < 0,001 p < 0,001
működő *o 3,04 1,85 2,88 1,82
Attraktív csaló c -2,54 2,37 t (56) = -7,14; -2,88 2,16 t (56) = -8,68;
Nem attraktív csaló -0,14 1,81 p < 0,001 0,02 1,71 p < 0,001
228 Putz Adám - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás
MEGVITATÁS

A kísérleti személyek által kiosztott büntetések és jutalmazások mértéke magas

korrelációt mutatott a játékosok által keltett érzelmekkel (Pearson r = 0,61; p <
0,001). Bár a korrelációból nem következtethetünk oksági viszonyra, a szakiroda-
lomra támaszkodva joggal feltételezhetjük, hogy a beavatkozások mértékét az átélt
érzelmek mediálták (D e K w a a d sten iet , R ijk h o f f és van D ijk , 2013; F e h r és
F is c h b a c h e r , 2004b).
Az előzetes feltételezéseknek megfelelően a sztereotípia-inkonzisztens helyzetek
intenzívebb érzelmeket váltottak ki a résztvevőkből, illetve magasabb büntetések
és jutalmazások kiszabásához vezettek. Ez nem meglepő, hiszen az együttműködés
társas normáinak megszegését kísérő intenzív negatív érzelmekről már több kuta­
tás is beszámolt (D e K w a a d s t e n ie t , R ijk h o f f és van D ijk , 2013; F eh r és
F is c h b a c h e r , 2004b). Kísérletünkben igazoltuk, hogy az attraktívabb személyek
normaszegését intenzívebb negatív érzelmek és magasabb büntetések kísérik, mint
a kevésbé attraktív csalókét. Ennek oka feltehetően az attraktívabb személyekkel
szembeni magasabb elvárásokban keresendő (W il s o n és E ck el , 2006).
Elképzelhető ugyanakkor az is, hogy a vonzóbb személyekkel szembeni inten­
zívebb negatív érzelmeket az intraszexuális (nemen belüli) rivalizáció magyarázza.
AGTHE, S p ÖRRLE és M a n er (2010) kutatásából tudjuk, hogy a kísérleti személyek­
kel azonos nemű, vonzó külsejű személyek nem csupán párválasztási kontextus­
ban, hanem azon kívül (például a munka világában) is hátrányos megkülönbözte­
tésben részesülnek a riválisok által. Ennek a feltevésnek az ellenőrzésére a külön­
böző attraktivitású, de azonos nemű és stratégiájú játékosok által kiváltott érzelmi
válaszokat nemi bontásban összetartozó mintás t-próbával elemeztük. Az eredmények
tanúsága szerint a játékosok nemétől függetlenül mind a női, mind a férfi kísérleti
személyek intenzívebb érzelmeket éltek át a sztereotípia-inkonzisztens helyzetek
megfigyelésekor (7. táblázat). Ez alapján tehát elvethetjük az intraszexuális rivali­
záció gondolatát, hiszen a kísérleti személyek nem csupán a velük azonos nemű
vonzó játékosokkal szemben éltek át intenzívebb érzelmeket, hanem a másik nem
tagjaival szemben is.
A n o rm aszeg és által k e lte tt negatív érzelm ek m ellett - D e K w a a d sten iet ,
R ijk h o f f és van D ijk (2013) eredm ényeihez hasonlóan - az együttm űködők
irán t é rz e tt pozitív érzelm ek rő l számoltak be kísérleti szem élyeink. E redm énye­
inkből k id e rü lt, hogy a sztereotípia-inkonzisztens helyzetekben, m ás szóval a nem
attraktív együttműködők já té k á t látva, erősebb m eg elég ed ést éltek át a résztvevők és
m agasabb ju talm a k at oszto ttak ki. Ez szintén m agyarázható az előzetes elvárások­
kal, m ely alapján a n em a ttra k tív szem élyeket kevésbé eg y ü ttm ű k ö d ő n ek gondol­
h atták a kísérleti szem élyek (G r if f in és La n g l o is , 2006). E nnek következtében a
já té k o so k kooperatív viselkedése pozitív csalódást k elthetett a m egfigyelőkben.
A kev ésb é attraktív já té k o so k által keltett pozitívabb érzelm eket m agyarázhatja
továbbá az irán tu k érzett eg y ü ttérzés is, am ely ú n . „vigaszdíj” odaítélésére ösztö­
n ö zh e tte a résztvevőket (CONDON és D e St e n o , 2011).
További vizsgálatok szükségesek annak eldöntésére, hogy a két csoport (attrak­
tív és nem attraktív) közötti különbségek kizárólag az attraktív személyekkel szem-
 Ki szép, ki jó?" - Az attraktivitás hatása a harmadik személyű büntetésre, jutalmazásra 229

beni magasabb elvárások vagy a kevésbé attraktív személyek iránt érzett „részvét”
miatt jöttek-e létre. Kérdés továbbá, hogy hogyan befolyásolja a játékosok neme a
beavatkozások mértékét. A jövőben a kísérleti személyek beavatkozásainak hátte­
rében meghúzódó motívumokat narratív tartalomelemzés segítségével kívánjuk
feltérképezni.

IRODALOM

Agthe , M., Spörrle, M., & Maner, J. K. (2010). Don’t hate me because I’m beautiful:
Anti-attractiveness bias in organizational evaluation and decision making. Journal o f E x­
perimental Social Psychology, 46, 1151-1154.
Andreoni, J., & Petrie, R. (2008). Beauty, gender and stereotypes: Evidence from labora­
tory experiments. Journal o f Economic Psychology, 29, 73-93.
B ereczkei T. (2009). Az erény természete: Önzetlenség, együttműködés, nagylelkűség. Budapest:
Typotex.
B ereczkei T. (2010). Az arc vonzereje 1. Evolúciós és kulturális hatások. In R évész G y.
(szerk.), Az emberi arc: Tanulmányok a pszichológia, az orvostudomány, a mesterséges intelligen­
cia és a képzőművészet területeiről (89-117). Pécs: Pro Pannonia Kiadói Alapítvány.
Condon , P., & DeSteno , D. (2011). Compassion for one reduces punishment for another.
Journal o f Experimental Social Psychology, 47, 698-701.
Darwin, C h . (1859). On The Origin o f Species by Means o f Natural Selection, or The Preservation
o f Favoured Races In The Struggle fo r Life. London: John Murray. Letöltve 2012. március
2-án, http://darwin-online.org.uk/contents.html
Darwin, Ch . (1871). The Descent o f M an, and Selection in Relation with Sex (Vol. 1). London:
John Murray. Letöltve 2012. február 20-án, http://darwin-online.org.uk/contents.html
D e Kwaadsteniet, E. W., Rijkhoff, S. A. M., & van Dijk , E. (2013). Equality as a bench­
mark for third-party punishment and reward: The moderating role of uncertainty in
social dilemmas. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 120, 251-259.
D ion , K., B erscheid, E., & Walster, E. (1972). What is beautiful is good. Journal o f Per­
sonality and Social Psychology, 24(3), 285-290.
D ijksterhuis , A., & Van Knippenberg, A. (1995). Memory for stereotype-consistent and
stereotype-inconsistent information as a function of processing pace. Journal o f Experi­
mental Social Psychology, 25, 689-693.
F ehr, E., & Fischbacher, U. (2003). The nature of human altruism. Nature, 425, 785-791.
F ehr, E., & Fischbacher, U. (2004a). Social norms and hum an cooperation. Trends in
Cognitive Science, 8(4), 185-190.
Fehr, E., & Fischbacher, U. (2004b). Third-party punishment and social norms. Evolution
and Behavior, 25, 63-87.
Fink , B., N eave, N., Manning, J. T., & G rammer, K. (2006). Facial symmetry and judge­
ments of attractiveness, health and personality. Personality and Individual Differences, 41,
491-499.
G intis , H., Bowles, S., Boyd, R., & Fehr, E. (2003). Explaining altruistic behavior in hu­
mans. Evolution and Human Behavior, 24, 153-172.
230 Putz Adóm - Palotai Róbert - Bereczkei Tamás

Grammer, K., Fink , B., M0 ller , A. P., & T hornhill , R. (2003). Darwinian aesthetics:
Sexual selection and the biology of beauty. Biological Reviews, 78, 385-407.
Griffin , A. M., & Langlois, J. H. (2006). Stereotype directionality and attractiveness
stereotyping: Is beauty good or is ugly bad? Social Cognition, 24(2), 187-206.
H eider , J. D., Scherer, C. R., Skowronski, J. J., W ood , S. E., Edlund , J. E., & H art­
n e tt , J. L. (2007). Trait expectancies and stereotype expectancies have the same effect
on p erson memory .Journal o f Experimental Social Psychology, 43, 265-272.
Kiyonari, T., T anida, Sh ., & Yamagishi, T. (2000). Social exchange and reciprocity: Con­
fusion o r a heuristic? Evolution and H uman Behavior, 21, 411-427.
Little , A. C., J ones, B. C., & D eB ruine , L. M. (2011). Facial attractiveness: Evolutionary
based research. Philosophical Transactions o f the Royal Society B, 366, 1638-1659.
Meskó N. (2007). A női arc darwini esztétikája: átlagosság, neoténia, hormonális markerek és hajvi­
selet szerepe a női arc fenotípusos minőségének megítélésében. Nem publikált PhD disszertáció.
Pécs: Pécsi Tudományegyetem.
Mulford , M., O rbell, J., Shatto , C., & Stockard , J. (1998). Physical attractiveness,
opportunity, and success in everyday exchange. American Journal o f Sociology, 103(6),
1565-1592.
Payne, B. K., J acoby, L. L., & Lambert , A J. (2004). Memory monitoring and the control
of stereotype distortion. Journal o f Experimental Social Psychology, 40, 52-64.
Stangor , C h ., & Ruble, D. N. (1989). Strength of Expectancies and Memory for Social
Inform ation: What We Remember Depends on How Much We Know. Experimental So­
cial Psychology, 25, 18-35.
T iddeman , B. P., Stirrat, M. R., & P errett, D. I. (2005). Towards realism in facial image
transformation: Results of a wavelet MRF method. Computer Graphics Forum, 24, 449-456.
T rivers, R. L. (1971). The evolution of reciprocal altruism. The Quarterly Review o f Biology,
46(1), 35-57.
T horndyke , P. W., & H ayes-R o t h , B. (1979). T he use of schemata in the acquisition and
transfer o f knowledge. Cognitive Psychology, 11, 82-106.
West , S. A., Mouden, C. El , & Gardner, A. (2011). Sixteen common misconceptions about
the evolution of cooperation in humans. Evolution and Human Behavior, 32, 231-262.
Wilson , R. K., & Eckel, C. C. (2006). Judging a book by its cover: Beauty and expecta­
tions in the trust game. Political Research Quarterly, 59(2), 189-202.

“WHO’S BEAUTIFUL, WHO’S GOOD?”

THE EFFECT OF ATTRACTIVENESS ON THIRD-PARTY
PUNISHMENT AND REWARD

PUTZ, ÁDÁM - PALOTAI, RÓBERT - BERECZKEI, TAMÁS

According to D ion , B ersch eid and W a l ste r (1972) people tend to assume that highly attractive
individuals possess more socially desirable personality traits (eg. “altruistic”) than those o f lesser at­
tractiveness. In a game involving trust and reciprocity W il so n and E ckel (2006) fo u n d that attrac-
 „ Ki szép, ki jó ?” - A z attraktivitás hatása a harmadik személyéi büntetésre, jutalmazásra 231

tive trustees were viewed as more trustworthy; should they fa il to reciprocate however, participants
inflict larger punishments on them than on less attractive cheaters (“beauty penalty”).
In our study we intended to analyse how attractiveness affects the social norm enforcement in a
third-party punishing and rewarding context. The Third-party Punishment and Reward Game
(TPRG ) consisted out o f two steps. First the participants had to observe a short “Public Goods Game”
between two fictitious individuals, and then they had the opportunity to punish and/or to reward either
ju st one or both players. Interfering in the game was costly fo r the participants. A m ong the eight
rounds o f the game there were stereotype consistent (attractive co-operators with unattractive free­
riders) and stereotype inconsistent (attractive free-riders with unattractive co-operators) scenarios.
A ll o f our 115 participants (58 females and 57 males) were volunteer undergraduate university
students, aged between 18 and 31 years (mean = 21.2; SD = 2.12). In line with Wilson and Eckel
(2006) we found that attractive free-riders were punished more severely tlmn unattractive ones. Addi­
tionally participants rewarded unattractive co-operators more than those o f higher attractiveness. Thus
we can conclude that stereotype inconsistent scenarios evoke more extreme interventions than stereotype
consistent scenarios did.

Key words: social norm enforcement, third-party punishment and reward, strong reciprocity,
attractiveness, beauty-stereotypes, stereotype-consistency/inconsistency, T P R G
 MENTALIZACIORA IRÁNYULÓ IGÉNY
ÉS EGYÜTTMŰKÖDÉS
INTEGRATÍV ALKUTÁRGYALÁSBAN*

BERNÁTH ÁGNES - KOVÁCS JU D IT

DE BTK Pszichológiai Intézet,

Szociál- és Munkapszichológiai Tanszék
E-mail: [email protected]; [email protected]

Beérkezett: 2014. október 10. - Elfogadva: 2014. december 20.

A mentalizációra irányuló igény társas helyzetben a partner mentális állapotának (hiedel­

meinek, érzéseinek, motívumainak) a megismerésére irányuló beszámolt törekvés. A menta-
lizációs jelenségkör vonatkozásában az eddigi kutatások a mentalizációs teljesítmény társas
viselkedésben betöltött szerepére irányultak, jellemzően a proszociális viselkedésre.
A kutatás a mentalizációra irányuló igény szerepét vizsgálja több szempontos tárgyalá­
sok során. Elvárásaink szerint a mentalizációra irányuló erős igény segíti a személyeket ab­
ban, hogy feltérképezzék alkupartnerük övékétől eltérő prioritásait és az alkuhelyzet integ-
ratív potenciálját jó l kihasználó egyezségeket kössenek.
A 75 tárgyalásból (N = 150) származó tapasztalataink szerint azok a párok, amelyek­
ben a személyeknek átlagosan magas a mentalizációs igénye, valóban jobban kihasználják
az integratív alkuteret, de nem a feladat szerkezetének jobb megragadása, hanem a part­
nerhez való erősebb alkalmazkodás miatt. A magasabb mentalizációs igény egyúttal az
integratív alku viselkedéses stílusjegyeivel is együtt járt.

Kulcsszavak: mentalizáció, mentalizációra irányuló igény, több szempontos integratív

alkutárgyalás

A publikáció elkészítését a TÁMOP-4.2.2/B-10/1-2010-0024 számú projekt támogatta.

A projekt az Európai Unió támogatásával, az Európai Szociális Alap társfinanszírozásával
valósult meg.
234 Bernáth Agnes - Kovács Judit

BEVEZETŐ

Ki ne szeretne a mindennapi élet alkuhelyzeteiben jobb üzleteket kötni? Sokszor

persze a jóérzés visszatart bennünket attól, hogy túl nagy követelésekkel álljunk
elő, de vannak olyan alkuhelyzetek is, melyekben mindkét fél jól járhat, feltéve,
hogy mögé néznek a problémának, alaposan megismerik egymás szempontjait, és
azonosítják azokat a pontokat, ahol prioritás-különbözőségeik vannak, hogy egy­
más javára kölcsönös engedményeket tehessenek.
Ez a tanulmány azt mutatja meg, hogy ezt a folyamatot jó irányba befolyásolja,
ha a személyek a másik nézőpontját megismerni akaró hozzáállással közelítenek a
tárgyaláshoz, bár ez a hozzáállás nem feltétlenül a jobb megismerést segíti, sokkal
inkább az alkalmazkodást.

Mentalizációs képesség, mentalizációs igény és szerepük

a társas viselkedésben

A mentalizálás arra a folyamatra utal, amikor megpróbáljuk megérteni a másik

személy mentális állapotait, mint például gondolatait, szándékait, hangulatát,
motívumait (K ind erm an , D unbar és B e n t a l l , 1998; S la u g h t e r és R e pa c h o l i ,
2003). A mentalizálás kielégítő működésének az eredményeképpen az emberek
mások viselkedésének megindítóiról alkotnak képet. Az intencionális emberi cse­
lekedet (TOMASELLO, 2002) indítéka és szándéka tehát a viselkedés hátterében álló
tudattartalmak feltérképezése által ismerhető meg. A mentalizáció így segíti a
társas szituációkban való gördülékeny interakciók lefolytatását és fenntartását.
A mentalizálás a mentalizációs képesség (elmeteória) segítségével valósul meg. Ez
a képesség többféle részképességet ölel fel (érzelmek, hangulatok, szándékok,
hiedelmek, kogníciók felismerése, szándékolatlan sértés felismerése). E különböző
részképességek a mentalizációs képességet mérő tesztek diverzitásában is manifesztá­
lódnak.
A mentalizációs képesség fejlődését és működését ez idáig többnyire a fejlődés-
és klinikai lélektani kutatások állították az érdeklődés fókuszába, noha mára egyre
növekvő számban lehetünk tanúi a mentalizációs képesség egészséges felnőtt sze­
mélyek társas interakcióiban betöltött szerepét bemutató vizsgálatoknak.
Az elm eteó ria m érté k én ek az eg y ü ttm ű k ö d ési hajlam m al pozitív kapcsolata
van (PAAL és B ereczk ei , 2007). A m entalizációs képesség proszociális orientáció­
val való feltételezett szoros kapcsolatát tovább tám ogatja az em pátiával
(W akabayashi és Katsum ata , 2011) és érzelm i intelligenciával való pozitív k o rre ­
lációja (F e r g u so n és A u s t in , 2010), valam int a m entalizációs képesség m egbocsá­
tásban b etö ltö tt jótékony szerep e (E x l in e , B a u m e is t e r , Z e l l , K raft és
W it w l ie t , 2008; K o v ác s , Pántya , B e r n á t h , M á th és H id e g k ú t i , 2012;
M c C u l l o u g h , W o r t h in g t o n és Ra ch a l , 1997). U gyancsak illeszkedik a felvá­
zolt irán y v o n alba a m entalizációs képesség negatív kapcsolata a m anipulációra
való h ajlam m al és a m achiavellizm ussal (A li és C h a m o r r o -P rem u zic , 2010;
L y o n s , C aldw ell és S h u l t z , 2010).
 MentalizAcióra irányuló igény és együttműködés integratív alkutárgyalásban 235

A mentalizációra irányuló igény az interakciós partner mentális állapotainak a fel-

térképezésére irányuló beszámolt törekvés. Nem képességet vagy teljesítményt
jelöl tehát, hanem azt fejezi ki, hogy mekkora mértékű motivációt mutat arra az
egyén, hogy megismerje a mentális állapotokat. A mentalizáció motivációs megkö­
zelítése mondhatni egészen új keletű a pszichológiában. A mentalizáció képesség­
től eltérő megközelítése elsőként E sperger Zsófia és B ereczkei Tamás munkájá­
ban bukkant fel (2011), akik a spontán mentalizációt vezették be és mérték. A
spontán mentalizáció esetükben a társas helyzetek mentális állapotokra utaló ter­
minusokkal való leírására vonatkozott. Mindemellett a képesség a motivációtól
való megkülönböztetése erős hagyományokkal rendelkezik a megismerés szociál­
pszichológiájában (lásd például M aio és ESSES, 2001). A mentalizációra irányuló
igény mérésére szolgáló skála segítségével a mentális állapotok megismerésére és a
zökkenőmentes interakciókra való igényt, valamint a mentalizációval mint tevé­
kenységgel kapcsolatos attitűdöt mérhetjük (B ern á th és KOVÁCS, 2013).
A m entalizációs igény társas viselkedésben b etöltött szerepét vizsgáló eddigi
kutatásaink szerint ez az igény egyrészt nincs erős kapcsolatban a m entalizációs
képességgel (B e r n á th , 2014), m ásrészt a proszociális viselkedést a m entalizációs
képesség befolyásához m érve hasonló irányban alakítja. Például segíti a m egbocsá­
tást (P a pp , B ernáth és T ó t h , 2014).
A beszámolt kutatásban azt vizsgáljuk, hogy az erős mentalizációs igény vajon
hozzájárul-e ahhoz, hogy több szempontos integratív tárgyalásokban az integratív
potenciált jobban kihasználó alkuk szülessenek. A proszocialitás az integratív tár­
gyalásokban az együttes profit szolgálatában jelenik meg. Mivel a tárgyalások in­
formációhiányos helyzetek, különösképpen alkalmasak arra, hogy megvizsgáljuk,
vajon a nagyobb mentalizációs igény hozzájárul-e a feladatszerkezet jobb megis­
meréséhez a partner prioritásainak feltérképezése által (a prioritás is egy mentális
állapot, abban az értelemben, hogy azt jelzi, valakinek egy bizonyos dolog fonto­
sabb, többre értékelt, mint a másik).

Integratív tárgyalások

A tárgyalási helyzetek a mindennapi élet velejárói, mivel számos olyan szituáció

adódik az életben, ahol megegyezést kell kötni más emberekkel. Az alku tárgyalási
helyzetek a tárgyalási helyzetek egy speciális osztályát képviselik. Olyan kétszemé­
lyes helyzetek, melyekben a felek észlelik, hogy lehetőség van elérni jobb kimene­
telt az alku megkötésével (D eu tsch és KRAUSS, 1981), mintha nem egyeznének
meg. Az alku az interperszonális konfliktus megoldása, amely attól függően, hogy
a felek érdekeit mennyire szolgálja, többféle lehet. Az alkukonfliktusok integratív
megoldása által mindkét fél érdeke kielégül. (Ez persze nem lehetséges minden
alkuhelyzetben, csak az ún. „integratív potenciállal” jellemezhető alkuhelyzetek­
ben, lásd később). Az integrációra lehetőséget adó helyzetekben az integráció csak
akkor jöhet létre, ha az emberek nemcsak a saját érdekükkel törődnek, hanem a
partnerük érdeke is foglalkoztatja őket valamilyen mértékben (D e D r e u ,
B eersma , St e in e l és van K leef , 2007; D e D r e u , W e in g a r t és K w o n , 2000). Az
236 Bernáth Agnes - Kovács Judit

együttműködő motívum segít maximalizálni mindkét fél nyereségét (PRUITT és

R u b i n , 1986 idézi: Van L a n g e és D e D r e u , 2007). Azt, hogy a konfliktusban álló
tárgyalófelek törődnek-e a másik érdekével, számos tényező befolyásolja. Az alap­
vetően együttműködő személyes orientáción túl számos más tényező is. Például
jobban törődnek másokkal az emberek, ha a hangsúly a veszteségek elkerülésére
esik (D e D r e u , B eersma , St r o e b e és E uw em a , 2006). Kutatásunkban a mentali-
zációs igény hatására irányítjuk a figyelmet.
A több szempontos integratív tárgyalási alkuhelyzetek a tárgyalási helyzeteknek
integratív potenciállal bíró, sajátos osztályát képviselik. Két vagy több szempontra
kiterjedően kell bennük a feleknek egyezséget kötni az egyéni prioritások kölcsö­
nös figyelembevételét megengedő feltételek mellett. A kölcsönös engedménytéte­
lekkel a felek lemondhatnak követeléseikről egy számukra kevésbé fontos szem­
pont mentén, hogy cserébe engedményeket kapjanak a tárgyaló partnerüktől
számukra fontosabb szempont(ok) mentén (Pruitt , 2012).
A prioritás ezekben az alkuhelyzetekben tehát bizonyos szempontok elsődle­
gességét jelenti az egyes szempontok egyes megegyezési opcióinak hasznosságát
illetően. Az integratív helyzetekben a prioritások mentén elindulhat egy kölcsönö­
sen jó egyezség kidolgozása. A kölcsönös engedménytételt (logrolling) segíti, ha a
prioritások tökéletes komplementaritást mutatnak. A logrolling által mindkét fél
sokkal jobb eredményre juthat, mint tenné, ha szempontonként haladva egyszerű
kompromisszumot kötnének, amelyben minden szempont szerint egy középső, se
nem túl veszteséges, se nem igazán nyereséges megoldásban egyeznének meg. Az
efféle megoldást a tárgyalás disztributív megoldásának tekintjük, amihez képest a
logrollinggal elérhető többlet adja az alku integratív potenciálját.
A logrollingot alkalmazó integratív tárgyalás nemcsak eredményében, de stílu­
sában is különbözik a disztributív tárgyalási stílustól. A disztributív tárgyalókra az
egy szempontos ajánlatok, a saját nézőpontjuk érvekkel való bőséges alátámasztása
és a negatív megjegyzések a jellemzők, az integratív tárgyalókra pedig a másik
nézőpontja iránti érdeklődés, a több szempontos ajánlatok és a pozitív érzelmi
megjegyzések (lásd például Pruitt , 1981; Schei, Rognes és Shapiro, 2011;
W eingart, Brett, O lekalns és Smith , 2007; Weingart, T hompson, Bazerman
és Carroll, 1990).
Ahogyan említettük, az integrációt számos tényező befolyásolja. Például javítja,
ha nincs túl nagy időnyomás alatt a tárgyalás, ha a tárgyalók tudják, hogy vannak
összességében vett jobb megoldások, illetve ha együttműködésre kész, nyitott,
konstruktív hozzáállással ülnek le tárgyalni (B azerman , C u r h a n , M o o r e és
V a l l e y , 2000). A mentalizációs igényt a nyitott, konstruktív hozzáállás részének
tekintjük, s azt vizsgáljuk, hogy valóban segíti-e az integratív potenciál kiaknázá­
sát, és vajon azt a feladathelyzet jobb megismerése által teszi-e.
 Mentalizációra irányuló igény és együttműködés integratív alkutárgyalásban 237

VIZSGÁLAT

Kutatásunkban arra voltunk kíváncsiak tehát, hogy gyakorol-e hatást a személyek

mentalizációra irányuló igényének a mértéke az alku kimenetelére több szempon­
tos interperszonális alkuhelyzetben, és ha igen, hogyan. Az alkuk integratív po­
tenciáljának a jobb kihasználását az alkuviselkedés együttműködő, proszociális
mozzanataként konceptualizáltuk. Segíti-e a mentalizációra irányuló igény a kü­
lönböző prioritások megismerését? Segíti-e az integratív alkutér kihasználását?
Milyen kommunikációs stíluselemekkel áll kapcsolatban?
A mentalizációs igénynek az integratív potenciál eredményesebb kihasználásá­
ra gyakorolt pozitív hatását a mentalizációs képességnek a proszociális viselkedés­
sel való kapcsolata alapján tételeztük fel (lásd például E x l in e és mtsai, 2008; KO­
VÁCS és mtsai, 2012; Paal és B e r ec zk ei , 2007; W akabayashi és Ka t su m a t a ,
2011). Mivel azonban a mentalizációra irányuló igény nem mutat szoros kapcsola­
tot a mentalizáció képességével (B ern á th és KOVÁCS, 2014; B er n á t h , 2014), a
kérdésekre adandó válasz nem triviális.

Hipotézisek

H l: Feltételezzük, hogy a magasabb mentalizációs igénnyel rendelkező személyek

által kötött alkuk jobban integráltak, mint az alacsonyabb mentalizációs igénnyel
rendelkező személyek által kötöttek.
H2: Feltételezzük, hogy a magas mentalizációra irányuló igény az integratív
tárgyalási stílus kommunikációs stílusjegyeivel jár együtt (prioritások feltérképezése,
a több pozitív, kevesebb negatív megnyilvánulás, kevesebb manipuláció és hazugság).
H3: Feltételezzük, hogy a magasabb mentalizációs igénnyel jellemezhető sze­
mélyek az alkufeladat szerkezetét a komplementer prioritásokkal jobban feltérké­
pezik és megismerik.

Vizsgálati személyek és eljárás

A vizsgálatban 150 fő vett részt, 101 nő és 49 férfi, akik átlagéletkora 21,73 év volt
(szórás: 2,16 év). A vizsgálati személyeket egy debreceni iskolaszövetkezet segítsé­
gével toboroztuk. A laboratóriumba érkezésük után a személyek a Mentalizációra
irányuló igény skálát töltötték ki (B ern á th és K ovács , 2013), majd párokban tár­
gyaltak. Egy vizsgálati ülés maximum 14 fő fogadására teremtett lehetőséget, így
több ülésben történt az adatok felvétele. Az alkutárgyalásokat a maximum 7 pár
külön termekben, párhuzamosan folytatta, vizsgálatvezetők jelenlétében. Az alkut
hangfelvétellel rögzítettük, hogy a tárgyalások szövegkorpuszait, így második hi­
potézisünket elemezni tudjuk. Az alkutárgyalásra maximum 20 perc állt a vizsgá­
lati személyek rendelkezésére, előtte pedig maximum 10 perc felkészülési idejük
volt. A tárgyalás befejeztével egy utókérdőívet töltöttek ki a tárgyalók. A vizsgálat­
ban való részvétel hozzávetőleg 1 órát vett igénybe.
238 Bernáth Ágnes - Kovács Ju d it

Az alkutárgyalásban megszerzett kísérleti tallérok számát a tárgyalások végez­

tével forintra konvertáltuk, és a diákszövetkezet közvetítésével a keresetet a részt­
vevők bankszámlájára utaltuk.

Módszer

A mentalizációra irányuló igény mérése

A személyek mentalizációra irányuló igényét a mentalizációs igény kérdőívvel
mértük (B e r n á th és K o v á c s , 2013). A skála három faktort tartalmaz: a másik
mentális állapotainak megismerésére irányuló igényt; a zavartalan interakciók
iránti igényt; valamint a mentalizációs tevékenységre irányuló attitűdöt. A hipoté­
zisek teszteléséhez valamennyi faktort figyelembe vettük, a faktorokhoz tartozó
állítások átlagértékeit alapul véve. Az első faktorba olyan állítások estek, amelyek a
másik személy mentális állapotainak megismerésére való igényt fejezik ki (például „Ha
beszélek egy emberrel, mindig igyekszem az ő nézőpontjából is átgondolni a dol­
gokat.”). A második faktor a gördülékeny, zavartalan interakciók iránti igényt fejezi ki
(például „Kényelmetlenül érzem magam, ha nem értem, hogy amit mondok, vagy
teszek, mit jelenthet a másiknak.”). A harmadik faktor állításai jelentésük szerint a
mentalizáció művelete iránti attitűdöt fejezik ki (például „Szeretem elemezni, hogy
milyen a másik szándéka felém.”). Az alskálák valamennyi esetben megbízhatónak
mondhatók (Cronbach-alpha > 0,6).

Az integratív tárgyalási alkufeladat

A tárgyalási feladatot SCHEI, R ognes és S h a p ir o (2011) alkutárgyalási feladata
mintájára készítettük, ami a klasszikus eladó-vevő integratív alkutárgyalási felada­
tokon alapul (PRUITT és L e w is , 1975). A feladat lényege, hogy két személynek,
esetünkben egy állatfarm-igazgatónak és egy hentesbolt tulajdonosának, meg
kellett egyezniük három dologban. Abban, hogy hányféle húst szállítson az állat­
farm tulajdonosa a hentesboltba, hogy azt milyen fizetési határidő mellett és mi­
lyen kiszállítási idővel tegye. Mindkét személy kapott egy táblázatot, amelyben
láthatta a saját hasznát az egyes megegyezési opciókhoz tartozóan, viszont azt
hangosan nem mondhatták ki a tárgyalás alatt. (A feladathoz tartozó instrukciókat
lásd az 1. mellékletben.) Minden szempontban (húsféleségek [állatfajták] száma,
kiszállítási idő, fizetési határidő) kilenc opció közül volt lehetőségük egyben meg­
egyezni. A feladatot úgy konstruáltuk meg, hogy a kiszállítási idő a hentesbolt
tulajdonosának volt a legfontosabb szempont, hiszen ebben kereshetett a legtöb­
bet, a fizetési határidő pedig az állatfarm tulajdonosának. Amennyit a boltos a
kiszállítási időben maximálisan kereshetett, ha a számára legnyereségesebb opció­
ban egyeztek meg, a legjobb esetben pontosan ugyanannyit kereshetett az állat-
farm-igazgató is a fizetési határidő vonatkozásában. A húsféleségek száma egyfor­
mán volt fontos mindkét félnek, minél több húsféleségben tudtak megegyezni,
annál több nyereséget jelentett a boltosnak, az állatfarm-igazgatónak pedig pon-
 Mentalizációra irányuló igény és együttműködés integratív alkutárgyalásban 239
tosan ugyanannyival kevesebb nyereséget. A nyereségtáblázatokat lásd a 2. mellék­
letben. A feladatban a szerepek ily módon ekvivalensek voltak, amelyre a szerepek
elnevezésében is utaltunk (hentesbo\t-tulajdonos, á 11atfarm-igazgató), azok között
semmilyen alá-fölé rendeltségi viszonyt nem implikált az elnevezés.

Vizsgálati utókérdőív
A tárgyalás befejeztével egy utókérdőívet töltöttek ki a tárgyalók, melyben a part­
nerükkel kapcsolatos észrevételekre, valamint a feladat struktúrájának interpretá­
ciójára kérdeztünk rá. E kérdőívből tanulmányunk szempontjából a prioritások
tudatosulását fölmérő kérdéseknek van jelentősége. Ezek a kérdések: „A kiszállítá­
si idő volt a másik számára a legfontosabb”; „A tenyésztett állatfajták száma volt a
másik számára a legfontosabb”; „A fizetési határidő volt a másik számára a legfon­
tosabb”. A feladatot jól reprezentáló eladó (állatfarm-igazgató) érti, hogy a másik­
nak a kiszállítási idő a legfontosabb, a fizetési határidő pedig a legkevésbé fontos, s
a feladatot jól értő vevő (hentesbolt-tulajdonos) érti, hogy a másiknak a fizetés a
legfontosabb, a kiszállítás a legkevésbé.

Eredmények

Az első hipotézisünk a mentalizációra irányuló igény és az alku integratív potenci­

álja kihasználásának az összefüggésére vonatkozott. Az integratív potenciál ki­
használását a pár össznyereségében mérhetjük. A hipotézis tesztelését korreláció-
számítással végeztük. Szignifikáns kapcsolatot mutat a pár össznyeresége és a
mentalizációs igény első faktora (a tulajdonképpeni mentalizációs igény) (r = 0,17;
p < 0,05) (1. táblázat). Mivel az alkufolyamat párban történik, s számíthat, hogy
egy erős mentalizációs igényű személy egy másik ugyanilyen erős igényű személy-
lyel tárgyal vagy esetleg egy olyannal, akinek ez az igénye csekély, érdemes ezt az
összefüggést a pár szintjén is megvizsgálni. A mentalizációs igény és az
össznyereség közötti összefüggés erősebbé válik, ha a párt alkotó személyek összesí­
tett mentalizációs igényét (értve ezen a skála első faktorába eső itemek átlagainak a
párt jellemző összegét) vetjük össze az összesített nyereséggel (r = 0,24; p < 0,05).

1. táblázat. A mentalizációs igény egyéni és össznyereséggel való korrelációs összefüggései

(Pearson-féle korreláció) és leíró statisztikái

Átlag Szórás 1. 2. 3.
1. Mentalizációs igény 5,51 0,82 1
2. Egyéni nyereség 68917 18295 0,10 1
3. Össznyereség 138008 12800 0,17* 0,34“ 1
** A korreláció 0,01-es szinten szignifikáns.
* A korreláció 0,05-ös szinten szignifikáns.
240 Bernáth Ágnes - Kovács Ju d it

Az eredmények gyenge, de szignifikáns összefüggést mutatnak tehát a mentalizá-

ciós igény és az integratív potenciál kihasználása között (lásd 1. ábra). A mentalizá-
cióra irányuló igény másik két faktora nem mutatott szignifikáns korrelációt az
alkuban megszerzett nyereséggel, így arról nem számolunk be.

1. ábra. A pár összesített mentalizációs igényének hatása az össznyereségre

Lineáris regressziószámítással ellenőriztük, hogy a páron belül a mentalizációs

igény konjunktív, diszjunktív vagy additív módon járul-e hozzá a jobb integrációs
teljesítményhez, prediktorként kezelve a mentalizációs igény páron belüli össze­
gét, minimumát és maximumát. A stepwise módszerrel meghatározott regressziós
egyenlet szerint szignifikáns modellt (df = 74; F = 5,28; p < 0,05) a maximumér­
ték kizárólagos bennfoglalásával írhatunk le (ß = 0,26; t = 2,30; p < 0,05). Ez azt
jelenti, hogy az integrációban az a meghatározó, akinek erősebb a mentalizációs
igénye, és ez a hatás a partner ilyen igényétől nem függ, vagyis a mentalizációs
igénynek az integrációban diszjunktív szerepe van.
A második hipotézis teszteléséhez a tárgyalások szövegkorpuszainak elemzésé­
re volt szükség. Az elemzési kategóriák kialakításánál nagymértékben támaszkod­
tunk S c h e i , R ognes és S h a p ir o (2011) munkájára. Tartalomelemzési kategóriá­
kat alakítottunk ki, és a 75 alkutárgyalás esetében megnyilvánulásonként elemez­
tük a tárgyalásokat. Az elemzési kategóriákat lásd a 2. táblázatban.
 Mentalizációra irányuló igény és együttműködés integratív alkutárgyalásban 241

2. táblázat. Az alkutárgyalások szövegkorpuszainak elemzési szempontjai

és a szempontok definíciója

Tartalomelemzési szem-
Tartalomelemzési szempont definíciója Példa
pont/kategória
pozitív megnyilvánulás pozitív, empatikus megjegyzé­ „Ez (amit a másik mondott)
sek meglehetősen érdekes.”
negatív megnyilvánulás negatív megjegyzések, például a „Biztos, hogy nem!”
tárgyaló a csalódását, kiábrán­
dultságát, nemtetszését fejezi ki
a másik javaslatára, vagy nega­
tív következményre utal: nem
megy bele, nem egyezik meg
manipuláció a nyílt manipulációs befolyásolás, „Én is engedtem, ön is
manipulációs „technika” haszná­ engedhet...”
lata „Maga mint hentes tudja
például viszonosság normájára a legjobban...”
való hivatkozás, saját lehetősé­
geinek korlátosságára való hi­
vatkozás, zsarolás, kioktatás,
mellébeszélés
saját érdek kifejezése ha a megszólalás tartalmaz in­ „Nekem jobb lenne,
prioritásinformációval formációt arra vonatkozóan, hogyha kevesebb ter­
(elsődleges prioritás) hogy mi a személy elsődleges méket vennék, mint ha
prioritása hosszabb szállítási időt
hagynék.”
reflexió a másik prioritá­ ha a megszólalás tartalmaz in­ „Hát úgy gondoltam,
saira is formációt arra vonatkozóan is, hogy a kiszállítási idő
(másodlagos prioritás) hogy a személy saját prioritása az napi kétszer legyen,
érvényesítése mellett tekintetbe a tenyésztett állatfajták,
veszi alkupartnerének prioritá­ amit nekem hoz az mi­
sait is nimum 8-9, és fizetni,
pedig ahogy Ön gondol­
ta...”
hazugság Nem tartja magát a szabályokhoz Például „3 hónapos fize­
a három kérdéskör/alkutéma te­ tési határidő...”
kintetében. (A 3x9 lehetőségen „Csak két állatom van.”
kívül másokat is beemel.)

Az egyéni adatokat korrelációszámítással elemezve, a másodlagos prioritással a

mentalizációs igény skála összpontszáma (r = 0,13; p = 0,1), illetve a mentalizá­
cióra irányuló attitűd (r = 0,13; p = 0,09) mutatott tendenciaszintű, gyenge pozi­
tív összefüggést. A mentalizációra irányuló attitűd a hazugsággal is mutat össze­
függést, gyenge, de szignifikáns negatív irányút (r = -0,18; p = 0,03). A pár össze­
242 Bem áth Agnes - Kovács Judit

sített mentalizációs igényét elemezve a mentalizációra irányuló attitűd (skála

3. faktorára adott válaszpontszámok összege a párban) a másodlagos prioritással
mutat gyenge, egyenes irányú, szignifikáns összefüggést (r = 0,23; p = 0,04).
A pozitív, illetve negatív megnyilvánulások, valamint a manipuláció gyakorisága
tekintetében nem találtunk további összefüggéseket.
A harmadik hipotézis tesztelését szerepenként végeztük el, vegyes ANOVA
módszerrel, ahol a személyen belüli összetartozó adatok az egyes szempontok
partner nézőpontjából ítélt fontossága voltak, a személyek közötti változó pedig a
kisebb, illetve nagyobb mentalizációs igény (a mentalizációs igény skála itemeire
adott átlagpontszám M = 5,74 (SD = 0,69) alattiak és fölöttiek csoportja). Emlé­
keztetőképp, a feladatot jól reprezentáló eladó (állatfarm-igazgató) érti, hogy a
másiknak a kiszállítási idő a legfontosabb, a fizetési határidő pedig a legkevésbé
fontos, s a feladatot jól értő vevő (hentesbolt-tulajdonos) érti, hogy a másiknak a
fizetés a legfontosabb, a kiszállítás a legkevésbé. Eredményeink szerint mind az
eladók (Tszempontok (2, 67) = 5,54; p < 0,01), mind a vevők (FSZEMPON (2, 69) =
tok

15,01; p < 0,01) rendelkeztek egyfajta helyzetnek megfelelő reprezentációval,

viszont nem állíthatjuk, hogy azok a személyek, akiknek magasabb volt a mentali­
zációs igénye, a feladat jobb leképezésére jutottak volna, akár eladók voltak
(^SZEM PON TOK X MENTALIZÁCIÓ (2, 67) 0,34, p 0,71), akár vevők (Eszempontokx MENTALIZÁCIÓ
(2, 69) = 0,17; p = 0,84). Viszont, legalábbis az eladók esetében, az erősebb men­
talizációs igényű személyek a partner összes igényét a tendenciát alig meghaladó
módon átlagosan erősebbnek látták (Tmentalizáció (1, 67) = 2,47; p = 0,12). (Ugyan­
ez az érték a vásárlóknál: (TmentauzAció (U 67) = 0,51; p = 0,47.)

MEGVITATÁS

A tanulmány a mentalizációra irányuló igény több szempontos alkuhelyzetben

betöltött szerepét mutatta be. A dolgozat beleillik abba a kutatási vonulatba, amely
a mentalizációs jelenségkör szerepét az egészséges felnőtt személyek körében vizs­
gálja, jellemzően a proszociális társas viselkedés tekintetében. A több szempontos
alkuhelyzet különösképpen azért alkalmas a mentalizációs igény hatásának a vizs­
gálatára, mert a mentalizációs képességgel kapcsolatban azonosított proszociális
hatás az integratív alkutér kihasználásának a képében értelmezhető benne. To­
vábbi meghatározó jegyei, hogy teret ad a viselkedés leíró jellemzésére, amennyi­
ben kommunikációs stíluselemeket tesz vizsgálhatóvá, és információhiányos hely­
zet, ami tesztelhetővé teszi azt a kérdést, hogy a mentalizációs igény vajon a meg­
ismerésen keresztül hat-e, vagy inkább nagyon általánosan az alkalmazkodást
szolgálva.
Hipotéziseinket a mentalizációs képességnek a proszociális viselkedésre való
hatása alapján fogalmaztuk meg (lásd például E x l in e és mtsai, 2008; KOVÁCS és
mtsai, 2012; Paal és B ereczk ei , 2007; W akabayashi és Ka tsum ata , 2011).
A magasabb mentalizációra irányuló igénnyel rendelkező párok, köszönhetően a
pár magasabb mentalizációs igényű tagjának, valóban jobban kihasználták az
integratív alkuteret. A magasabb mentalizációs igény, összességében vagy az egyes
 Mentalizációra irányuló igény és együttműködés integratív alkutárgyalásban 243

faktorok szintjén, összefüggést mutatott olyan kommunikációs stílusjegyekkel,

melyeket a szakirodalom az integratív tárgyalási stílus jegyeiként azonosít
(P r u it t , 1981; Sc h e i , R ognes és S h a pir o , 2011; W ein g a rt és mtsai, 2007;
W ein g a rt és mtsai, 1990). Azt láttuk például, hogy azok a párok, akik mentalizá-
ciós tevékenységre irányuló attitűdje pozitívabb volt, több esetben tettek egymás
prioritásaira vonatkozó megjegyzéseket. Vagyis többször utaltak arra, hogy a tár­
gyalópartnerüket hogyan érintené az ő saját prioritásaiknak az érvényesítése,
tehát többször fejezték ki magukat olyan terminusokban, mely szem előtt tartja a
beszélgetőpartner szempontjait is. Ez tendenciaszinten egyénileg is megmutatko­
zott, tehát az a személy, aki számára a mentalizáció nagyobb mértékben jelentett
kedvelt tevékenységet, több esetben tett olyan megnyilvánulást, amely a társa pri­
oritásaira is vonatkozott. Emellett minél nagyobb mértékben jelentett kedvelt
tevékenységet egy egyén számára a mentalizációs tevékenység, annál kevesebb
valótlan információt tartalmaztak megnyilvánulásai.
Váratlan és a mentalizációs igény hatásmechanizmusának a megismerése
szempontjából fontos eredmény, hogy a nagyobb mentalizációs igény nem vezetett
a probléma szerkezetének a jobb megismeréséhez. Ez arra utal, hogy az erős igény
nem feltétlenül a megismerés „hideg” útjain hat, tehát nem a pontosabb problé­
matérképen azonosított probléma tudatos megoldásának útján, hanem való­
színűleg az interaktív partnernek az ő erős prioritásának mentén kezdeményezett
erős törekvésére való empatikus ráhangolódáson keresztül. Ezt a feltételezett me­
chanizmust későbbi kutatásainkban ellenőrizni kell. Mindezek alapján azt láthat­
juk, hogy a társ gondolatainak, szándékainak megismerésére irányuló magasabb
igény valószínűleg indirekt módon hat, feltételezhetően a másik szempontjaira
való érzékeny ráhangolódás (engedés) által, ami hatékonyabb megoldásokhoz
vezet integratív helyzetben.
Vizsgálatunk korlátját jelenti, hogy a mentalizációs igény hatásának más pro-
szociális attitűdtől, illetve a mentalizációs képességtől való elkülönítésére nem ad
lehetőséget. Mindazonáltal, ha abból indulunk ki, hogy a mentalizációs igény ma­
ga is egy attitűd, amit valószínűleg erősíteni is lehet, akkor a konstruktív konf­
liktusmegoldási képesség fejlesztését kitűző programokban a mindenkori érintet­
tek mentalizációs igényének az erősítése megfontolásra érdemes célkitűzés.

1. melléklet. Az alkutárgyalási feladat instrukciója

Instrukció - Vásárló (hentesbolt-tulajdonos)

Képzelje el, hogy egy hentesbolt tulajdonosa. A hentesbolt eddigi beszállítója a jövőben már
nem fogja tudni ellátni az árubeszállítást, ezért felkeresett egy másik állatfarmot, hogy a
gördülékeny árubeszállítás érdekében tárgyaljanak. A következő percekben lehetősége lesz
találkozni az állatfarm igazgatójával, akivel megbeszélheti a részleteket.
A következő három témát érintve kellene tárgyalniuk: kiszállítási idő, áruválaszték, fize­
tési határidő.
244 B em áth Agnes - Kovács Judit

A kiszállítási idő a megrendelés kiadásától a tényleges áruátadásig eltelt időt jelenti.

Az áruválaszték a kiszállított állatfajták számát jelenti.
A fizetési határidő pedig az áruátvételtől a kifizetésig eltelt időt jelenti.
A beszélgetés időtartama alatt az említett szempontok mentén kössön üzletet az állat­
farm igazgatójával, ahogyan Ön azt a legjobbnak látja.
A kiszállítási idő többek között azért fontos, hogy a húsboltban minden nap friss termék
kerüljön eladásra.
Ha az árubeszállítás nem elég gyakori, akkor félő, hogy például csökkeni fog a vevőkör,
a rendszertelen utánpótlás miatt.
Minél szélesebb az üzlet árukínálata annál több vevő fog betérni a boltba, mivel a széle­
sebb árukínálattal több vevőt tud becsalogatni.
Az ön vagyonának nagy százaléka a termékkészletben áll, ezért Önnek az az érdeke,
hogy minél később fizessen, akkor, ha már a húsáruk ténylegesen eladásra kerültek.
A pontos haszon/profit kiszámítás érdekében mellékeltünk egy táblázatot, amelyből
m egtudhatja, hogy a kiszállítási idő, áruválaszték és fizetési határidő tekintetében milyen
opciók közül választhat, és a különböző opciók mennyi hasznot jelentenek Önnek.
10 perc áll rendelkezésére felkészülni a tárgyalásra és 20 percen keresztül tárgyalhat.
Kizárólag a táblázatban leírt konkrét összegekről nem beszélhet tárgyalópartnerével,
de m inden másról igen.
A feladat lényege, hogy maximum 20 perc alatt megegyezzen partnerével, és az idő le­
teltével felírja a lapra, hogy mind a szállítási idő, mind az áruválaszték, mind pedig a fizeté­
si határidő tekintetében melyik opcióban egyeztek meg.
A megszerzett kísérleti tallérok számát 75-tel elosztva kapja meg a forintban értendő ju ­
talmat, ami a fix óradíjon felül értendő.

Instrukció -Eladó (állatfarm-igazgató)

Képzelje el, hogy egy állatfarm igazgatója. A farmra egy új ügyfél látogat, aki egy hentes­
bolt tulajdonosa, és az Önök farmjától szeretné áruját beszerezni. A következő percekben a
hentesbolt tulajdonosával lesz lehetősége találkozni, akivel megbeszélheti a részleteket.
A következő három témát érintve kellene tárgyalniuk: kiszállítási idő, áruválaszték, fize­
tési határidő.
A kiszállítási idő a megrendelés felvételétől a tényleges áruátadásig eltelt időt jelenti.
Az áruválaszték a kiszállítandó állatfajták számát jelenti.
A fizetési határidő pedig az áruátvételtől a kifizetésig eltelt időt jelenti.
A beszélgetés időtartama alatt az említett szempontok mentén kössön üzletet a hentes­
bolt tulajdonosával, ahogyan Ön azt a legjobbnak látja.
A gyorsabb kiszállítási idő Önnek azért nem előnyös többek között, m ert adott esetben
gyakrabban kellene erre megfelelő személyzetet foglalkoztatnia, illetve a magas benzinárak
csökkentik a profitot.
Önnek nem előnyös többfajta állatot tenyésztenie, mivel például gondoskodni kell kü-
lön-külön az állatok takarmányáról, szükséges gyógyszereiről, elhelyezéséről stb.
Vagyonának nagy százaléka az állatkészletben áll, ezért az az érdeke, hogy minél hama­
rabb fizessék ki az átvett állatot, hogy folyamatosan gondoskodni tudjon az újabb állatbe­
szerzésről és az állatok felneveléséről.
A pontos haszon/profit kiszámítás érdekében mellékeltünk egy táblázatot, amelyből
m egtudhatja, hogy a kiszállítási idő áruválaszték, és fizetési határidő tekintetében milyen
opciók közül választhat, és a különböző opciók mennyi hasznot jelentenek Önnek.
10 perc áll rendelkezésére felkészülni a tárgyalásra és 20 percen keresztül tárgyalhat.