Jak integrować sprzedaż i marketing B2B
Download as PPTX, PDF2 likes884 views
Dlaczego warto łączyć działania marketingowe i sprzedażowe B2B w jeden proces? Jak zmieniły się procesy zakupowe w B2B dzięki nowym technologiom i przyzwyczajeniom konsumenckim? Prezentacja oraz wybór najciekawszych lektur z zakresu nowoczesnej sprzedaży i marketingu.
Jak integrować sprzedaż i marketing B2B
- 2. Consulting
- 3. Większość marzy o e-commerce Wygrają ci, którzy dzielą się wiedzą o biznesie klienta Źródło: Forrester Research – Death of a Salesman
- 4. Strategia, Szkolenie, Narzędzia, Treści, Procesy Social Selling Strategia Treści, Pozycjonowanie, Audience Building Buyer Enablement Inbound marketing Integracja sprzedaży i marketingu Sales Enablement Dobór technologii, Wsparcie wdrożenia, Marketing Automation, CRM, Social Selling, Customer Success Management MarTech Advisory Publikacje, Praca akademicka, Szkolenia, Kursy Online, Konferencje, Konsultacje Knowledge Sharing Grow Consulting Pozyskiwanie, Nurturing, Kwalifikacja Lead generation
- 5. 93% 80% 58% 57% Zmienia się świat nabywców B2B Z M I A N Y W Z A K U P A C H B 2 B Transakcji B2B zaczyna się w wyszukiwarce Samodzielnie wyszukuje dostawców Procesów zakupowych przebiega poza zarządem Zaawansowania procesu zakupowego przy pierwszym spotkaniu z handlowcem Grow Consulting
- 6. Klient samodzielnie pozyskuje wiedzę Gdy dochodzi do spotkania ze sprzedawcą, klient posiada ok 70% wiedzy niezbędnej do podjęcia decyzji zakupowej. Wiedza pochodzi z Internetu Wygrywasz jeżeli dostarczasz wiedzę Kluczowa jest precyzja komunikacji 33% Na tym etapie utyka większość projektów 70% Wiedzy pozyskują przed spotkaniem
- 7. Consulting Co to oznacza dla dostawców B2B?
- 8. Przyzwyczajenia z rynku konsumenckiego Klienci oczekują prostoty procesu zakupowego i łatwości porównania cech produktu znanych im z rynku e- commerce (Forrester) Zmniejszenie zaufania do sprzedawców Możliwość samodzielnego researchu sprawia, że spada zainteresowanie kontaktem ze sprzedawcą na wczesnym etapie procesu zakupowego Ryzyko uprzedmiotowienia Klienci samodzielnie dokonują wstępnej oceny dostawców oraz poznają naszą ofertę. Trudniej się wyróżnić i promować kluczowe cechy produktów. Deale niewidoczne dla handlowców 57% procesu zakupowego odbywa się zanim dojdzie do spotkania ze sprzedawcą (CEB – Gartner)
- 10. Consulting Zadanie Zebranie najlepszych rozwiązań mojego problemu. Zaprezentowanie zarządowi i zielone światło do działania. Zadanie Zrozumienie Z czego wynikają moje problemy? Czy inni też je mają? Czy są dostępne rozwiązania Wewnętrzny konsensus co do wyboru. Przekonanie CIO, CFO, CTO Zadanie Budżet na rozwiązanie – business case Brief, Specyfikacja przetargowa, zapytanie ofertowe Zadanie Pełne wykorzystanie rozwiązania. Wykazanie efektów biznesowych. Docenienie, widoczność. Zadanie Jak możesz pomóc ? Jak możesz pomóc ? Jak możesz pomóc ? Jak możesz pomóc ? Jak możesz pomóc ?
- 11. Consulting ŚWIADOMOŚĆ ROZWAŻANIE ROZWIĄZAŃ PORÓWNANIE OFERT NEGOCJACJE ADOPCJA KONKURENCJA PUNKTY STYKU Konferencje Media Strona ZADANIA JOBS TO BE DONE Zaproponować benefit do programu partnerskiego Wybór benefitu – wycieczka, gotówka, voucher POTRZEBY INFORMACYJNE Co motywuje pracowników firm IT? Co motywuje właścicieli firm IT? CEL Wskazać skuteczne sposoby motywacji, pozyskać kontakt Przekonać o wartości kart podarunkowych. Zidentyfikować osobę decyzyjną. Przekonać o korzyściach naszej oferty Wesprzeć sprzedaż w budowaniu wartości oferty Zapewnić pełne wykorzystanie produktu KPI CELU Kontakt – adres e-mail Pobranie materiału, dodatkowe dane w profilu Umówienie spotkania, webinar, rozmowy TEMATY KOMUNIKACJI Jak stworzyć skuteczny program wsparcia sprzedaży w kanale partnerskim? Raport – skuteczność i opłacalność nagród w programach motywacyjnych FORMATY Artykuł brązowy Artykuł blog Webinar KANAŁY Wydawnictwo branżowe Blog Buyer Persona: Marketing Director Jak możesz pomóc ? Buyer Enablement
- 12. Consulting ŚWIADOMOŚĆ ROZWAŻANIE ROZWIĄZAŃ PORÓWNANIE OFERT NEGOCJACJE ADOPCJA KONKURENCJA PUNKTY STYKU Konferencje Media Strona ZADANIA JOBS TO BE DONE Zaproponować benefit do programu partnerskiego Wybór benefitu – wycieczka, gotówka, voucher POTRZEBY INFORMACYJNE Co motywuje pracowników firm IT? Co motywuje właścicieli firm IT? CEL Wskazać skuteczne sposoby motywacji, pozyskać kontakt Przekonać o wartości kart podarunkowych. Zidentyfikować osobę decyzyjną. Przekonać o korzyściach naszej oferty Wesprzeć sprzedaż w budowaniu wartości oferty Zapewnić pełne wykorzystanie produktu KPI CELU Kontakt – adres e-mail Pobranie materiału, dodatkowe dane w profilu Umówienie spotkania, webinar, rozmowy TEMATY KOMUNIKACJI Jak stworzyć skuteczny program wsparcia sprzedaży w kanale partnerskim? Raport – skuteczność i opłacalność nagród w programach motywacyjnych FORMATY Artykuł brązowy Artykuł blog Webinar KANAŁY Wydawnictwo branżowe Blog Buyer Persona: Marketing Director Przeczytaj jak tworzyć strategię treści na bazie matrycy treści http://growinternational.eu/pl/blog/matryca-tresci/
- 13. Consulting
- 15. Consulting
- 16. Nowe narzędzie sprzedaży B2B G R O W C O N S U L T I N G
- 17. Social media to kluczowy kanał sprzedaży B2B 0 2 4 6 8 10 12 14 34%Osób zadało pytanie bądź złożyło zażalenie za pomocą mediów społecznościowych 63% 71% sprzedawców korzysta z narzędzi lub metod social sellingu sprzedawców korzystających z Social Sellingu raportuje wzrosty vs. 41% nie korzystających z social sellingu
- 18. Korzyści ze stosowania Social Sellingu 82%53%75% 70% nabywców B2B korzysta z treści opublikowanych w mediach społecznościowych w ramach rozpoznawania potencjalnych dostawców decydentów biznesowych twierdzi, że media społecznościowe stanowią ważne źródło informacji w ich procesie zakupowym częściej decydenci biznesowi angażują się w rozmowę z handlowcami którzy dzielą się wartościową wiedzą o biznesie lub rynku klienta decydentów biznesowych uważa, że wysoka jakość treści publikowana w sieciach społecznościowych przez dostawcę znacznie przyczyniła się do jego wyboru w procesie zakupu Większa szansa na pozyskanie nieplanowanej szansy sprzedażowej daje aktywna obecność w grupach tematycznych LinkedIn.
- 19. Consulting How to build trust in business environment? Selected research insights from 2018 Edelman Trust Barometer
- 20. Consulting
- 23. Consulting
- 24. Consulting
- 25. Co mówią klienci o Social Sellingu Bezpośrednie dotarcie do decydentów - ale nie z ofertą 1 Pozwala zbudować zaufanie do sprzedawcy przed pierwszym spotkaniem - ale to trwa 2 Wymusza współpracę marketingu i sprzedaży - trzeba opracować treści o klientach z pracownikami w tle 3 Buduje ekspercki wizerunek firmy dzięki promocji ekspertów - pracowników 4 Nowa przestrzeń angażowania i rozwijania pracowników 5
- 26. Consulting Pierwsze kroki do Social Sellingu Social Selling to gra zespołowa. Zaangażuj marketerów, sprzedawców oraz ekspertów dziedzinowych. 01 03 02 04 05 #SocialSellingMaster – bezpłatny kurs video Zapewnij dostęp do wiedzy Zacznij od małych zespołów i skaluj dobre praktyki Opracuj plan wdrożenia Social Selling staje się źródłem leadów Zintegruj z planem sprzedaży Integruj Social Selling z CRM i Digital Marketing Zapewnij narzędzia i zasoby Analizuj i skaluj metody przynoszące efekty Mierz i ucz się
- 27. Zostań #SocialSelingMaster Pierwszy w Polsce bezpłatny kurs video dla managerów, handlowców i marketerów B2B. Czołowi eksperci, ponad 3 godziny materiału, certyfikat i niespodzianka od Harvard Business Review Polska
- 28. DziękujęPobierz dodatkowe materiały - na LinkedIn GROW CONSULTING ŁUKASZ KOSUNIAK GROW CONSULTING B 2 B M A R K E T I N G A D V I S O R S
- 29. DODATKI
- 30. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek
- 31. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek
- 32. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek
- 33. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek
- 34. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek
- 35. Consulting Jak reagować na zmiany? Poznaj procesy decyzyjne klientów Patrz całościowo na proces sprzedaży Zidentyfikuj miejsca gdzie poszukują wiedzy Daj, Daj, Daj – potem proś Wzmocnij połączenie marketingu i sprzedaży Ucz się na własnych danych Sprzedaż to dopiero początek